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林林總總的影響力“開關”

頂尖高手們的確會在提出請求之前花更多的時間打磨自己的所言所行。他們就像熟練的園丁一樣，知道哪怕是良的種子，也無法在遍布石塊的土壤里扎根，無法在貧瘠的土地上結出豐盛的果實。他們花大量時間辛勤地在影響力領域思考，精耕細作，確保對即將面臨的局面做好了預先的處理，準備好了適合種子生長的條件。

當然，這些高手還會考慮自己在這些局面下能提出什么樣的建議來。但跟事倍功半的同事比起來，他們反而不會只把提議內容作為自己的優勢，他們意識到，一項提議最初出現時所設定好的心理框架有著同樣甚至更大的分量。

此外，大多數時候，他們無法決定或改變一個提案的優缺點，那是設計相關產品、程序或計劃的人該做的事。銷售者的責任是最有成效地展示這些提議。為了實現這個目標，他們做了一些工作，為自己的說服行為增加了獨特的吸引力：在介紹自己的信息之前，他們努力讓聽眾對其產生共情。

對所有想要變得更具影響力的人來說，這一點是非常關鍵的洞見。最的說服者之所以，在于擅長先發制人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。為了最有效地說服，必須最有效地先發制人。但怎么做呢？

在某種程度上，答案關系到所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則：

我們展示的東西，改變了受眾對接下來展示的東西的體驗。

例如，流程上的些許差異，就改變了我在多倫多的一位同事的咨詢業務績效。多年來，每當進行大項目招投標時，客戶經常大幅砍價，要求減少10%或15%的費用。這讓我的同事很沮喪，因為他一直不愿意給預算注水，提前把砍價的部分放入報價。所以到，如果他答應降價，利潤就會變得很薄，幾乎賺不到錢。如果他不答應，要么丟飯碗，要么弄得工作伙伴甩手而去，因為他一開始不愿意在價格上耍手段，同伴們本就不太高興。

在一次提案會期間，他偶然想到了一個能永遠擺脫這一困境的主意。不是一步一步地解釋每一筆費用，他早就放棄了這種做法，因為這只會讓客戶更苛刻地審查賬單。相反，在做完基本陳述，還沒公布費用為75 000美元之前，他開玩笑地說：“我可不會為了這個向你們索取100萬美元的！”

本來正在研究提案的客戶抬起頭來，說：“行，沒問題！”會議接下來的環節，再沒有人提到報價問題，最終雙方順利簽訂了合同。

我的同事說，為工作設定明顯不現實的價格錨點并不總能成功拉到生意，因為成交還牽涉到其他很多因素，但這么做幾乎次次都掃清了砍價的障礙。

我的同事雖然是無意中發現這種手法的，但憑空找一個大數目塞進別人意識里，這種做法帶來的非凡效果，不光只有他一個人感受到。研究人員發現，如果有兩家一樣的餐館，一家叫“97號工作室”，一家叫“17號工作室”，人們會愿意在前者花更多的錢就餐。研究人員又讓人們寫下自己社會保險號碼里的兩位數字。和寫下兩個小數的人相比，寫下兩個大數的人會更樂意多花錢買一盒比利時巧克力。還有一項關于工作績效的研究發現，相比實驗標號為9時，參與者在實驗標號為27時會對自己的努力和產出做出更佳的預測。運動員球衣上的號碼大，旁觀者對他成績的預期也會提高。

更重要的是，先發因素的強力效應，并不僅僅局限于數字的大小。還有的研究讓大學生們估計密西西比河的長度，但在預測之前，先要在紙上畫線。一組學生畫長線，一組學生畫短線。畫長線的學生對河流長度的估計大于畫短線的學生。

其實，先發因素的影響甚至不僅限于數字范疇：紅酒店里的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌曲，購買德國葡萄酒的可能性更大；如果聽到的是法國歌曲，購買法國葡萄酒的可能性更大。

因此，指引人其后行為的，并不是某種特定的體驗。它可以是接觸一個數字、一條線段或一段音樂；而且，我們在后面的章節中還會看到，它也可以是短暫地突然注意到某個經過精心選擇的心理概念。不過，考慮到本書主要講述的是怎樣提高說服力，這些章節的內容會主要放在能夠提升對方同意概率的概念上。

不過，請務必注意，這里我所用的說法是“概率”“可能性”，它反映了在人類行為領域中不可回避的現實：這一行里沒有十拿九穩的事。任何說服手法都不可能保障次次管用，但有一些方法始終能提高對方同意的概率。這就夠了。概率上的顯著提升，足以為你帶來決定性的優勢。

在家里，這足以讓家人更加順從我們的心愿，哪怕是所有人里最倔強的群體：我們的孩子。在職場上，它足以讓組織超越對手，哪怕是有著同等競爭力的對手。它還足以讓那些知道怎樣應用這些方法的人，在組織里成為績效更，甚至最的員工。

我曾參加過一個培訓項目，提供培訓的公司里有個叫吉姆的人正是個中高手。這家公司制造昂貴的家用熱敏火災報警系統，吉姆是公司里最頂尖的銷售員。當然，他也不是每一筆交易都能做成，但每個月，他通過拜訪客戶簽下合同的概率總是比同事更高。完成最初的課堂教學之后，接下來的幾天，我會跟著不同的銷售員，了解他們的銷售流程。在這一環節，我們會上門拜訪做了預約的家庭，進行演示。

想到吉姆的明星銷售員身份，我自然分外仔細地觀察他的技術。我發現，有一種做法是他成功的關鍵。在開始銷售產品之前，他會先努力營造出信任的氛圍。如果能在提出要求之前就埋下信任的種子，對方就更容易順從他所提的要求。雖然有成堆成摞的科學報告和書籍都指出過這一點，并說明了實現信任的方法，但吉姆卻采用了一種我從未見過的方式：他假裝自己是個馬大哈。

所有公司代表都學到了標準的銷售步驟，全行業都是這樣做的。潛在客戶通常是一對夫婦，通過閑聊建立關系后，銷售員請他們做一份家庭防火知識的書面測試，用時10分鐘。測試的目的是想告訴買家，他們對家庭火災的危險性了解得遠遠不夠。測試完成后，銷售代表開始主動推銷、展示報警系統，讓潛在客戶翻閱宣傳公司產品方方面面優越性的資料。其他所有人都是一開始就把資料帶進屋，放在身邊備用?？杉穮s不這樣。他會等到夫妻倆已經開始做知識測試時，才拍拍額頭說：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車里了，得過去拿。我不希望打斷兩位的測試；你們不介意我自己出去拿，等會兒再回來吧？”回答自然是 “沒問題，請便”。通常，吉姆還會請戶主借他用一下門鑰匙。

我觀察吉姆做了3次展示。每一次，他的“健忘”都以相同的方式，在差不多的時間點浮出水面。那天晚上開車回辦公室時，我向他請教這一點。連續問了兩次，他都不肯給我直接的答案，還因為我發現了他的銷售秘密而感到惱火。但我還是堅持求教，他終于忍不住了：“鮑勃，你自己想想：你會讓什么人在你家里自由自在地進進出出？只有你信任的人，對不對？我希望跟這些顧客的信任意識掛上鉤。”

這是一個天才的技巧，雖然并不合乎道德。它體現了本書的一個核心主張：

我們一開始所做的真正具有影響力的事情，對受眾起著先發制人的作用，改變了受眾對我們接下來所言所行的聯想。

在第6章，我會進一步說明，所有的心理活動都來自龐大而復雜的神經網絡里的關聯模式，試圖施加影響的舉動只有在觸發了有利于改變的聯想時才能成功。

吉姆的手法提供了一個很好的例子。為了成為頂尖的銷售人員，他沒有修改所售報警系統的特點，也并不改變自己介紹產品的邏輯、文字或風格，事實上，他沒有偏離標準的展示介紹環節。相反，他只是先讓自己跟信任概念掛上了鉤，而后，與信任相關的其他正面的聯想，就會跟他以及他的建議聯系起來。吉姆這種把自己和信任概念聯系起來的非正統方法，其實也是純粹聯想式的。他并沒有說自己是人們隨時都愿敞開家門接待的人，比如親密的朋友、家人。他只是想了個辦法，讓自己獲得了這類值得信任的人的標志性待遇。值得注意的是，這個手法是吉姆和他那些明顯不太成功的同事之間真正的區別。這純粹就是聯想的力量。

總而言之，除了建立信任，說服方還可以采用很多的先發手法，讓受眾更容易接受自己打算介紹的情況。這些手法有多種形式，行為學家已經給它們貼上了不同的標簽，比如“框架”“錨點”“啟動”“心態”“及時印象”。在本書接下來的篇幅中，我們會與之一一相遇。我將它們統一稱為“開關”(opener)。

“開關”從兩個方面打開了局面，以供施加影響。首先，它們開啟了整個過程，提供了起點，即說服的開始。其次，它們消除了現有障礙，掃平了說服之路。在這一過程中，它們促進了心態的開放。對吉姆那樣的說服者來說，“開關”打開了緊鎖的大門。