引論：我們為您整理了13篇房地產公司策劃方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
二、合作優勢
《××周刊》，先鋒時尚為東部海岸生活沖浪領航
同是7月22日，全球時尚生活資訊，白領精英讀本《××周刊》正式創刊。《××周刊》是**市公開發行的全彩色銅版紙印刷、在**兩地同時發行、直投的第一張周報，經過7月8日試刊后，受到讀者和業內外一致好評。證明這一獨特嶄新媒體深受市場歡迎。用精美的圖片、優美的文字、精確的策劃，《××周刊》為鹽田生活傳遞信息。
三、媒體互動
《××周刊》與分眾液晶電視互動，開創最新傳媒模式
為了充分傳達東部海岸生活氣息，更加準確鎖定白領、金領人士置業鹽田，《××周刊》與名震全國的分眾傳媒機構聯手，在遍布**、東莞的高檔寫字樓、高尚酒店、住宅等電梯間開辟液晶電視廣告。凡在《××周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶都將同時得到分眾傳媒贈送的滾動播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產生更為廣泛的傳播效果，達到其它任何媒體無法做到的事半功倍之效。
四、報道方法
全景描繪鹽田生活，為置業東部展示立體畫卷
1、介紹鹽田簡史：概括山海鹽田，幾年巨變
2、描述旅游東部：處處美景處處家的環境
3、譜寫豪宅頌歌：聆聽海、山無與倫比的天籟
4、展示成熟配套：記錄時尚小鎮故事
5、圖說東方夏威夷：動感都市的社區廣告
五、其他配合
全面互動，《××周刊》期待合作
1、采訪國土局、交易中心領導介紹鹽田規劃與發展藍圖
2、組織看樓專車免費服務
3、贈送老板、總經理專訪文章
4、請中介公司、專家暢談置業鹽田的多重優勢
5、其他合作另行協商
篇2
1 銷售人員激勵理論綜述
福特?沃克提出了激勵的基本模式，認為激勵越充分，銷售人員就越愿意努力工作，從而帶來良好的績效；良好的績效表現將會給銷售人員帶來更多的獎賞；更多的獎賞最終產生更大的滿足感；滿足感又反過來產生更大的激勵作用。邁克?L?馬林等研究發現，銷售管理人員應和銷售人員之間應建立強烈的信任關系。塔拉洛佩茲等通過研究組織文化和社會關系在銷售人員管理中的重要性，發現不同的組織文化和社會關系組合，能夠融洽組織關系，提升銷售人員的工作滿意度。里克弗？格森等研究經濟衰退時期如何認識和獎勵卓越員工，指出應長期會保持員工的專業知識、技能和關系維持。查爾斯?M?福特雷爾從心理學的角度做出研究，認為薪酬是一種心理契約，這種契約影響銷售人員對組織的歸屬感以及對組織的承諾。
國內學者對銷售人員激勵領域做了諸多探討。一是從激勵需求角度進行分析，認為對工資是最具獎勵價值的。二是將激勵分為物質激勵和精神激勵，認為激勵制度的基礎是物質激勵，激勵制度的保證是精神激勵。三是在激勵效果測評上，應對員工薪酬激勵狀況進行測評。
2 L公司激勵現狀與問題
2.1 L公司簡介
L房地產開發有限公司主要從事房地產開發、銷售、房屋租賃、物業管理等業務。注冊資金5 000萬元，具有獨立法人資格。擁有各類專業人才200多名，其中高層管理人才占7%，中層管理人才占15%。公司已在當地三線城市建成有多個享有盛譽的優秀項目，得到了廣大業主的信任，贏得了良好的社會聲譽。目前公司已形成了一套較完善的管理系統，擁有一支規模龐大、紀律嚴明的銷售隊伍，其核心業務部門是銷售部，員工大多為年輕人，平均年齡在28周歲。
2.2 L公司銷售人員現階段的激勵方案
L公司現階段針對銷售人員采用的激勵政策為：①薪酬激勵：直接薪酬，包括底薪、提成和年終獎；間接薪酬：五險一金、有薪假期、節日福利和餐補。②非薪酬激勵方面：職務晉升；培訓激勵；榮譽激勵。
2.3 L公司銷售人員激勵存在的問題
①精神激勵不夠系統、科學。目前公司對員工進行激勵主要是通過物質利益來滿足員工的需要，認為既然給員工發放了工資和獎金等報酬，員工就應該努力工作，而沒有在精神上給予員工激勵。員工沒有得到充分的認可與贊賞。非薪酬激勵手段利用不足，沒有發揮員工的積極性和創造性。②績效考核制度不夠完善。公司現有的考核體系是粗放型考核，沒有將企業戰略目標細化成企業中長期目，沒有將部門的關鍵考核目標落實到各個銷售分部和項目部以及每個銷售人員。注重考查的是銷售人員的工作業績，而忽略了工作能力與工作態度的考核。業績導向打擊了工作努力但業績平平的員工。評價指標體系不健全，缺乏個性化。③激勵制度為包含員工的職業規劃。公司內部的晉升機制不明確，員工缺乏清晰的職業規劃。
3 L公司銷售人員激勵對策探討
3.1 堅持激勵機制優化的原則
①公平性原則。在工作中，要一視同仁，不能有任何不公的言語和行為。②正激勵與負激勵相結合的原則。參考市場情況，科學擬定標準，以獎勵為主，輔以負激勵。③結果考核與過程考核并重原則。要尊重并發掘銷售人員的個性能力和創造力，有目的的控制銷售過程中的各個關鍵點而不是全部的銷售過程。
3.2 實施有效的物質激勵
物質激勵模式需要保證在公平公正基礎上對員工表現進行考量評估。物質激勵是對本我的激勵，在公司整個激勵制度中應占據重要的地位。薪酬的直接目的是吸引并保持符合企業需求條件的員工，提高勞動質量以及激發勞動積極性，間接目的包括妥善處理人際關系以及建立和諧的公司內部人際及勞資關系。公司一方面要調查同行業的工資水平，以富有競爭力的薪資吸引和留住員工，消除員工對工資的不滿情緒。另一方面，要將薪酬與績效聯系起來，讓員工認識到薪酬的多少是自己工作績效好壞的回報。同時還要以創建學習型組織為契機鼓勵員工學習更多更新的知識和技能，將薪酬與員工學習聯系起來，以應對知識經濟時代的挑戰。
3.3 注重對員工的精神激勵
物質激勵是基礎，精神激勵是根本。公司必須必須根據員工渴望滿足的各種精神需要的心理動機，充分尊重并考慮員工的不同精神需求，留住優秀、關鍵人才。公司可采用下列措施：①通過實行民主式領導來激勵銷售人員。銷售人員是公司的核心組成部分，公司必須為他們創造和提供表達自我意見的渠道，在銷售決策過程中應充分汲取、采納不同銷售人員的正確建議，使其內在真實想法得到關注與重視，從而激發他們的工作積極性和創造性。②通過適度授權來達到激勵目的。適度授權具有權宜授權的性質，具有信任下級的心理學特征，符合員工內心參與管理的要求和愿望。③通過認可與贊賞加強銷售人員的內在自豪感。公司可以通過樹立優秀銷售標兵榜樣，實施“每季度一星”的評選，以優秀銷售人員的成就感和自豪感來激發大家的工作積極性，使大家明確自己的努力方向，從而形成整個銷售團隊積極向上的風氣。④通過溝通來激勵銷售人員，努力營造一個上下、水平溝通順暢的氛圍，建立各種正式或非正式的渠道，便于銷售人員交換信息、交流營銷方法，激發大家的榮譽感和歸屬感。
3.4 綜合運用多種激勵方法
公司在堅持物質激勵與精神激勵并重的同時，還要根據本企業的特點而采用不同的激勵機制，如賦予工作以更大的挑戰性，培養員工的工作激情；運用參與激勵，打造員工對公司的歸屬感，滿足員工自尊和自我實現的需要；運用榮譽激勵，以榮譽鞭策先進繼續奮進，感召其他員工與其競爭。激勵的方式多種多樣，公司應主動發現適合本企業的方式，通過各種激勵方式的綜合運用，擬訂相應的制度，打造優秀的企業文化，在激發員工的積極性和創造性、達到預期激勵效果上可以事半功倍，使企業得到進一步的發展。
3.5 完善績效考核制度
績效考核是銜接銷售人員個人努力與組織獎勵的關鍵環節。銷售人員的績效考核的作用體現在以下幾個方面：一方面通過評價，可以使績效優秀的銷售人員獲得相應的獎勵，增強其成就感與自豪感和工作滿意度；另一方面，通過評價可以對績效不佳者實施懲戒，是公司負激勵手段的依據。L公司原有的績效考核體系主要側重在業績的量化考核方面，但實際工作中，有很多內容是無法量化的。在激勵機制的設計中，可以采用業績考核和素質考核并重來進行。所以，為打造一個完善的績效考核體系，應建立一個更加科學的績效考核體系。
3.6 設置合理的職業通道
①制定明確的發展計劃，為員工提供職業發展空間，幫助員工制定職業生涯規劃，作為長期激勵的一種重要方式。②賦予挑戰性的工作，有目的地開展銷售人員工作輪換，豐富銷售人員的工作內容，使有能力的銷售人員擔任責任更大的工作，實現他們的事業目標。③制定和落實培訓需求計劃。
4 結 語
銷售人員是聯系客戶與企業的一個重要橋梁和媒介。現今民營企業往往忽視銷售人員的激勵問題，最終難以提升企業績效。實施有效的物質激勵、注重對員工的精神激勵、綜合運用多種激勵方法、完善績效考核制度以及設置合理的職業通道，是打造一支優秀銷售隊伍的關鍵。
篇3
本文筆者走訪調查了大量有關房地產廣告策劃案例的信息，深入剖析了某房地產開發公司正在建設中的居住樓盤――“愛情港灣”商業住宅的開發項目，并在此項目內部收集到部分尚未推出的廣告策劃方案，查閱后啟示頗深。“愛情港灣”廣告策劃方案從消費者購買行為和消費心理等角度出發，擬定廣告實施計劃。 其中情感元素被廣告策劃者充分運用，在感動和促使消費者購房的同時，也起到了宣傳人類對理想化居住空間的美好愿望。
一、情感元素在房地產開發策略中的體現
在競爭激烈的今天，要使自己的房地產項目獨領，魅力襲人，必須擁有大膽的開創精神。“愛情港灣”的開發策略中描述到：“一套居住的房子就是一個家，能擁有一個幸福快樂的家，是每個人內心深處的真實向往。 而家的產生是兩個人經歷過愛情而決定攜手相伴的象征，很多人有能力買下一套房子卻不能買下一份永恒的愛情。愛情是世界上最美好的情感，它的到來是無比幸福的精神體驗，愛情使人們對生活充滿信心，對未來充滿希望。因此，我們將去創建的正是人類愛的巢穴…”。 此開發策略創新獨特，有效利用了人們對“愛情” 這一情感元素，緊緊抓住消費者的消費心理，吸引更多的人來關注“愛情港灣”這塊凈土。正如其影視廣告中的經典語句：“親愛的，早點回來，我等你！”這類富于情感化的語言，目的為喚起消費者對家的關注和向往，借此激發消費者的購買欲求，已達到銷售的目的。
二、情感元素在房地產開發項目命名方面的體現
在房地產開發計劃中，項目命名是一項極為重要的任務，好的樓盤項目應當配合好的命名，好的命名則應當做到獨領，別具一格。如：“水岸麗都”雅致清新；“富豪花園”豪華氣派；“巴黎新城”異國風情等，都足以吸引消費者的眼球。同時，好的樓盤命名也是居住者身份的象征。“愛情港灣”廣告策劃方案中闡述到：“有了家，才有你受傷后的避難所，疲憊時的棲息地，才有你停靠愛情之舟的溫馨港灣，所以我們親切的稱呼它為――愛情港灣！愛情港灣永遠為你等待，容你停靠，為你加油！愛情港灣讓您永葆愛情之樹常青！”。此樓盤項目命名具備了豐富的情感特征，凝聚著吸引消費群體的巨大力量。由此可見，情感元素在現代房地產開發項目命名中的地位尤為重要。
三、情感元素在建設居住環境中的體現。
現代多數消費者在選擇居住空間時，會反復考察內外環境，如何做到讓消費者放心滿意？開發商不僅要做到保障房屋建設施工質量嚴謹；同時要保障居住環境設施完備；更重要是提升社區的情感文化氛圍，高雅健康的社區文化最終將形成社區獨特的精神面貌，成為開發商品牌特征的表現。在“愛情港灣”的策劃方案里面提到：“對于當代一些人來說，家的概念已經變的沒有最初的吸引力，婚姻危機日益增多。面對這些危機，我們需要思考如何保持家的清新和溫暖？愛情港灣正是本著一種善意的愿望為住戶詳盡的設計建造一個綜合性大家庭的氛圍，并且提供最熱情和最周到的人性化服務，一方面希望在這里給幸福的婚姻提供一個永恒的保溫箱；另一方面為正處在婚姻危機的人們給予一定的指引和幫助…”。使人們對本無生命的房屋融入人類的情感和愿望，正是情感元素在廣告策劃中的深刻體現。
四、情感元素在廣告創意中的體現。
我們知道，成功的廣告創意策劃既能提升品牌形象、擴大知名度，且能為地產商們帶來巨額商業利潤。在廣告創意中融入情感元素則尤為重要，它可以使廣告創意更加生動、更具有吸引力，讓消費者在心理上得到滿足，從而導致購買行為的產生，這樣也就達到了房地產廣告的真正目的。
以下是“愛情港灣”的一則待選的影視廣告創意的腳本，以供參考：
1. 鏡頭一： 傍晚華燈初放，女主人做好晚飯坐在天臺的搖椅上向社區口望，一陣微風吹來，腦海里回憶起在這里生活的一幕幕場景。廣告語：10年，婚姻成為一種默契；100天，生活成為一種感動。
2. 鏡頭二：空中花園效果展示。廣告語：我喜歡空中花園的戶型是因為他愛好種植花草。
3. 鏡頭三：水景園林效果展示。廣告語：我喜歡窗外的水景園林是因為有他匆忙回家的身影。
4. 鏡頭四：商業區效果展示。廣告語：他說見到傍晚的來電，就知道我在小區配套的愛心超市。
5. 鏡頭五：天河公園效果展示。廣告語：我喜歡陪他在天河公園散步是因為那里鳥語花香。
6. 鏡頭六：休閑區效果展示。廣告語：今天是我們結婚10周年紀念，也是我們入住愛情港灣的100天紀念，慶祝地點我們不約而同想到去愛心小屋，幸福的心情在那里等候。
7. 鏡頭七：會議即將結束，男主人西服口袋里的手機震動了一下，他低頭看了一眼，便會心的笑了：“親愛的，早點回來，我等你！”
篇4
她的部門經理叫李玉,是大她幾屆的學哥,這讓她很高興。她本是一個不太會交際的人,男領導畢竟要比女上司好處一些,幸運的是李玉也很看重她,因此她覺得很開心,工作開展得也十分順利。
不過蒙蒙畢竟是初入職場,雖然工作盡心盡力,可還是發生了一些讓她不愉快的事情。
有一次,李玉交給她一項重要的任務:按照公司的既定思路做一個詳細的策劃方案。李玉先告訴她,這個客戶是當地的一個房地產公司,與他們合作的順利與否對公司發展至關重要。為此,他先提出了策劃思路,讓她按照這個思路做方案就OK了。
開始,蒙蒙很高興,她想自己總算是英雄有了用武之地,可以讓公司看看自己的實力了。可是聽了李玉的交代,心里便有些不高興。她想:“以前也做過幾次類似的策劃方案,頂多就是領導先提出個要求,具體策劃完全由自己完成,每次自己做得都能得到公司管理層的稱贊,可這次為什么他要仔細到連一些細枝末節都設定得那么詳細呢?難道是他仍對自己不放心?或許,他一直都不相信我的能力,只是把我當成是小學妹去愛護?”
更重要的是,蒙蒙在李玉的策劃思路中,發現了一個致命的錯誤,如果按照那個思路做方案,很有可能遭到客戶的拒絕。
于是,蒙蒙想都沒想,轉身就去找李玉。李玉當時正在和公司幾個領導談話,可是蒙蒙當著他們的面,便直截了當地說出了李玉方案里思路的錯誤,還振振有詞地講出了自己的看法。這讓李玉感到很是尷尬,他陰著臉沒說什么,從蒙蒙手里拿回了方案。
蒙蒙等到下班也沒再接到李玉的新安排,這讓她迷惑不解。第二天,方案出來了,是她對桌的張凡做的,而且這個策劃方案也的確不是李玉預先的那個思路。
蒙蒙覺得很委屈,本來是一次顯示自己才能的機會,卻莫名其妙的給弄丟了。其實她哪里知道,失敗的原因很簡單,就是因為她處理問題的方式不妥。張凡在拿到李玉給她的策劃方案后,也發現了幾處有問題的地方,但她并沒有像蒙蒙那樣直接就去找李玉,而是在電話里很委婉地和他做了交流,李玉覺得她說的有道理,便主動改正了原有的那些錯誤思路。
有了這次教訓,蒙蒙知道自己雖然在學校是小能人,可在職場上卻是個fresh man(新人),確實還要努力學習才行。于是,她找到李玉主動承認了自己的錯誤。在做了幾期成功的策劃后,她便被李玉安排去做一家知名房地產公司的宣傳,最主要的工作就是同報社電視臺打交道。
蒙蒙本來是想一展才能的,可誰知一場重流感讓她必須要回家休息幾天,而此時正是房地產公司新樓盤包裝宣傳的重要時期。李玉只好把工作臨時交給了小劉。蒙蒙覺得自己反正要休息了,就索性回了趟老家。同媒體打交道,小劉畢竟是新手,很多報社、電視臺的記者他都不熟悉。蒙蒙的手機又打不通,這讓小劉非常著急,大大影響了工作效率和質量,為此幾次遭到了李玉的批評。
小劉當然不敢向李玉抱怨,蒙蒙上班后,他便把怨氣撒在了她的身上:“蒙蒙大小姐你可算是康復了,恭喜呀!這些天可把我害苦了,每天加班到10點不說,還受到上司的責難……”聽到同事的抱怨和挖苦,蒙蒙知道自己又做錯了,心里很不是滋味。
吃一塹長一智,蒙蒙畢竟是一個聰明伶俐的女孩,她知錯就改,在工作中不斷摸索,兢兢業業,兩年后,終于坐到了公司的廣告代言產品銷售經理的位置上,管理起一個30多名業務員組成的團隊。
上任之初,為了激勵下屬更好地完成任務,她依照公司總的獎勵政策,又花費幾個晚上獨自制定了若干獎懲條款,將公司的獎懲政策進一步細化,甚至包括業務員每周工作量都要進行量化評比。
部門會議上,蒙蒙拿出自己擬定的獎懲條款宣讀,剛讀到一半,下面就開始議論紛紛,聲音也由竊竊私語變成大聲抱怨:這樣的規定神仙也難完成!這分明是不讓我們休息啊!你自己做做看……蒙蒙沒有理會這些,繼續讀下去。宣讀完畢,她也沒有讓大家發表意見和想法,就結束了會議。她想,任何制度都會引起爭議,但不能廢棄。
獎懲制度開始實施,蒙蒙對部門業績提升抱有很高的期望。但事與愿違,一個月后,部門的工作效率和業績不但沒有提高,反而下降了三成。公司管理層很不滿意,讓她盡快查出業績下滑的原因。
蒙蒙仔細琢磨著發生這種情況的原因:是市場本身發生了變化?應該不是,因為同行業業績幾乎都在增長。是產品質量的問題?好像也不是,長期以來產品質量都是很穩定的。那么,是人為因素,員工業務能力問題?蒙蒙想得頭都大了,還是沒能找到原因。
篇5
Keywords: real estate project design management and design R & D and design units
中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A文章編號：
前言：房地產項目的設計管理工作決定著房地產項目的成敗，設計管理的不合理會影響項目的整體進度，導致工程停滯，成本增加等損失。房地產行業是需要把社會各種資源合理整合到一起才能完成一個開發的項目，而其中的設計工作是自始至終貫穿下來的，這就要求房地產開發商在選擇設計公司的時候要多方考量。下面談談本人對房地產項目開發過程中設計管理的看法。
1、房地產項目開發所需的社會資源及設計單位的選擇
1.1 房地產行業是一個資源整合的行業，而在房地產開發的過程當中需要整合的企業主要包括負責市場調查的策劃公司、地質勘察院、規劃設計公司、建筑工程總承包公司、專項分包公司、園林市政工程施工單位等。
1.2 一個項目從前期策劃、概念規劃、總體規劃到詳細規劃設計、單體設計、初步設計和施工圖設計，有很多個階段，每一個階段對設計的要求是不一樣的，因此作為房地產開發商要愿意出更高的成本來與一家有實力的高水平的設計單位合作。但是往往高水平的設計單位都有著豐富的相關項目的設計經驗，所以就要考察項目總設計師是否配合房地產開發商，能否聽從建設單位的指導和意見，從而能夠順利實現建設單位的設計目標和主要意圖。
2、房地產項目的策劃
2.1 一個房地產項目的完成通常需要經歷三個階段：一是前期的規劃設計階段、二是施工建設階段、三是經營階段。項目的策劃和規劃設計，需要經過全面、細致、深入的市場調查和分析研究。沒有完善的調查資料，就無法了解房地產市場的現狀以及產品的分布和競爭特點，也就無法進行項目的準確定位，規劃設計也就無從談起。因此一個成功的項目取決于周密的調查研究。房地產開發商需要委托一家專業的策劃公司對當地的市場進行深入的調查研究并收集相關的基礎資料，同時要求策劃公司能及時捕捉市場的變化和發展趨勢，并體現到項目的策劃設計當中，在實際施工前做出及時有效的改變。
3、房地產項目開發的設計過程的控制和管理
3.1 在設計管理中，房地產開發商要從根本上了解設計的過程，從而能夠控制并監督設計，最終達到項目的預期目標。然而設計院設計出來的方案須報政府部門審批通過后才可施工，這就要求設計人員對國家及地方的法律法規進行充分的了解，多借鑒同類項目的設計經驗，以保證設計方案能在最短的時間內審批通過。而這一階段所包括的內容主要有規劃報審總圖、市政設計方案、景觀綠化初步設計、建筑單體初步設計等。
3.2 在設計方案審批通過后，接下來就是要制定工程施工的總體計劃，也就是設計施工圖。施工圖設計主要包括市政道路施工圖、景觀園林施工圖、建筑單體施工圖。施工圖應該囊括整個項目的范圍，乃至各部位的節點、防水、防火等都應做好細致的說明。這就要求設計院的各專業的設計師在設計施工圖的時候，要做好溝通和協調的工作，盡量將出現問題的幾率降到最低，以免在施工過程中發現專業間的設計矛盾，從而影響施工進度。設計專業包括五個即建筑、結構、暖通、水、電等。
4、房地產公司設計研發部的工作內容和重要性
4.1 在一個房地產公司里面一般都會有設計研發部，該部門就是房地產公司里面的設計部門，主要工作包括設計單位的落實、設計任務書的擬定、設計合同的洽談、設計招投標、設計的過程管理、圖紙審核、設計交底以及與設計院的溝通聯系等。同時負責產品設計過程的組織工作；負責產品設計的進度跟蹤和設計質量的控制與審查；負責協調與設計單位之間的關系，及時將“設計變更通知單”發放給相關部門；負責設計研發資料庫的建立和管理。研發部要把房地產公司的設計意圖全面系統的貫徹給設計院，以保證設計工作能夠順利有序的進行。
4.2 在相關規劃設計和施工圖紙設計完成后，設計研發部要將相關的圖紙資料提供給審計部門，審計部會根據所提供的圖紙資料列出工程量清單，確定項目的投資預算。同時設計研發部要按照設計合同中的要求對圖紙進行自審，并組織總經理、工程部、營銷部、審計部等相關部門對方案進行評審，做出評審意見，設計研發部再將圖紙的評審意見反饋給設計單位從而完善設計方案。而工程部也會組織設計單位、監理單位、施工單位進行圖紙會審和交底，由監理公司和施工單位提出圖紙中存在的問題，由設計研發部和設計單位對提出的問題予以回復。
4.3 實際施工過程中需要設計發生變更的，由相關部門填寫申請單并轉交設計研發部，設計研發部負責和設計單位聯系，要求其進行更改，在得到設計單位的設計變更通知單后由設計研發部送工程部、審計部，再由工程部轉發監理公司及施工單位。若是營銷部發現設計圖紙與將來經營銷售有矛盾和沖突的時候，要與設計研發部聯系，由設計研發部針對具體的問題與設計單位進行溝通協調，提出修改方案，反饋給營銷部，經確認后將修改申請提交給設計研發部，由設計研發部和設計單位聯系，設計單位進行更改，在得到設計變更通知單后由設計研發部送工程部、審計部，再由工程部轉發監理公司及施工單位。
5、項目竣工驗收時各單位的職責
項目竣工后的驗收工作由建設單位組織，監理單位主持，施工單位重點匯報工程的基本情況，工程是否按照設計圖紙、合同內容和有關標準、規范進行施工，工程質量是否達到國家驗收規范以及自檢自評情況。勘察單位和設計單位對設計變更作出說明，對本工程是否按照圖紙要求以及設計變更要求進行施工，是否滿足設計要求，對是否同意驗收發表意見。監理單位主要匯報對工程整個施工過程的監理情況，重點是對材料、設備進行審查，各分項分部工程是否按照圖紙和有關標準、規范進行施工，工程是否達到國家驗收規范，是否同意驗收并對工程質量評估發表意見。建設單位介紹業主對勘察單位、設計單位、施工單位、監理單位等單位的監督管理情況，對工程實物的監督管理情況，就工程能否通過驗收及工程質量評定發表意見。
6、結語
綜上所述，房地產項目的設計管理工作是貫穿始終的，從開始的制定策劃方案到制作設計任務書再到規劃圖紙和施工圖紙的審核以及施工工程中出現重大問題作出的設計變更，都離不開房地產公司的設計研發部和設計單位對問題做出的及時準確的反饋，從而保證工程的施工工作能夠順利進行。因此，房地產項目的設計管理工作在房地產項目開發的過程當中是起著舉足輕重的作用的。
參考文獻
篇6
Key words: small and medium-sized real estate enterprises; project management; localization
中圖分類號: TL372+.3文獻標識碼A 文章編號
當前，經過國家持續的行業調控，房地產行業呈現出市場集中度提高、融資難度加大、成本上升、行業利潤下降的特點。在市場競爭日益激烈的背景下，開發企業面臨的局面也有所不同。大企業加強了策略調整，更加注重周轉率、現金流和風險控制，同時發揮人才聚集優勢，實現了順勢發展。而一些小企業由于受到資金、人才、品牌、地域等多方面的制約，在市場競爭中日益困難。為提高市場生存競爭力，中小房地產企業采取的辦法各不相同，有的強化管理，有的拓寬融資渠道，有的專注市場布局，有的追求產品細分市場。下面以房地產企業工程管理部門為例，從優化企業組織機構，合理配置部門職責方面，尋求強化內部管理，增加企業效益的途徑。
1小型房地產公司界定
2012年，全國的房地產開發企業約有65000多家，其中大部分為中小開發企業。如何界定小型開發企業，2003年國務院國有資產監督管理委員會對房地產行業設置了劃分大、中、小型的分類標準。該標準從從業人員數、和銷售額兩方面進行了定量界定，其中對小型房地產確定標準為100人以下銷售額在1億元以下的房地產開發企業。住房和城鄉建設部對中小型房地產開發企業的劃分標準為：二級資質以下的房地產開發企業及年銷售額未達到一億元的開發企業。
綜合以上界定可以看出，小型房地產開發企業都是注冊資金較少，從業人員少，開發項目少，盈利能力受到限制的企業。在市場競爭日益加劇的情形下，小型房地產公司不可能像大中型房地產公司那樣將公司的管理運營部門設置齊全，其組織構架既要緊湊簡約，又能涵蓋管理職能，避免增加管理環節及管理成本。
2 小型房地產公司工程管理部門的定位
在大中型房地產公司，工程管理部門的職責更加專業，一般主要承擔公司的技術職能和施工管理職能工作，工作內容具體表現為技術支持和施工現場的協調管理。小型房地產公司的專業部門設置比較少，因而工程管理部門的職責更加龐雜，只要是和技術、工程有關的工作內容都得負責。
結合房地產的開發流程，給予小型房地產公司工程管理部門的定位是：項目前期的協助部門、技術事務的管控部門、項目成本的控制部門、施工現場的管理部門。
3小型房地產工程管理部門定位所對應的具體工作內容
對應以上小型房地產工程管理部門的定位，其部門的工作內容涉及到項目開發的前前后后，內容龐雜，將其歸攏對應工程管理部門的定位后主要有：
3.1 作為項目前期協調部門的工作內容
在項目前期協調階段，工程管理部門要配合前期部門考察地塊，參與項目的投資可行性分析。其主要職責是對地塊的規劃進行了解和評估；對項目的工程投資成本進行測算；根據地塊周邊及地塊本身情況對施工現場部署提出評估；對策劃部門的項目策劃方案進行技術論證和施工成本測算，配合項目定位。
3.2作為技術事務管控部門的工作內容
項目技術方面的把控及協調工作是工程管理部門一項主要職責，其工作貫穿項目開發的全過程。工作內容主要有：
對項目所有的技術文件進行審核，包括由于報審報批期間項目手續的技術文件，如項目的總體規劃方案、初步設計方案、施工圖方案及人防、消防、交通、園林、節能、環評等項目的分項技術方案；包括施工期間的技術文件，如工程施工組織設計及具體的專項施工方案等。同時還要對項目設計、招投標過程及施工組織設計中涉及的新工藝、新材料進行技術論證，決定是否使用。
工程管理部門還要向政府部門報送有關資料，辦理工程類的報審報批手續，包括與項目規劃有關的建設用地規劃許可證和建設工程規劃許可證，確保項目施工的開工許可證。以及項目使用的設備設施（如電梯）的報審報批工作。
同時工程管理部門還要在技術方面配合與公司進行技術性質合作單位的工作，如設計單位、勘查單位、測量單位等。
3.3作為項目成本控制部門的工作內容
在房地產行業競爭加劇的背景下，大部分房地產公司都會設專門的成本控制部門。但小型的房地產公司會將成本控制的職責分配至財務部門或工程部門。依據成本控制具體工作內容的偏重，將其配置到工程部門更加恰切。這些工作主要有：
設計階段的成本控制，包括依據市場需求和成本控制目標從規劃方案到施工圖紙對建筑成本進行估算和控制；對室內外主要建筑材料的規格和品牌的選用進行成本管控。同時根據施工圖紙分解和編制詳細的預算，為成本控制和招投標提供參考。
項目實施階段，包括招投標、設備材料采購過程中的成本控制和施工過程中的成本控制。在施工過程中要依據分項工程的成本控制目標，進行施工過程的成本控制。通過分析實際發生的成本數據，不斷修正管控指標。最終完成成本控制工作。
3.4作為施工現場管理部門主要工作
施工現場管理主要是一些具體的工作，主要包括管理職能和協調職能。
管理職能方面的工作包括：根據項目建設的實際情況,編制并實施完成工程計劃，審查施工單位報送的施工組織設計；對工程的質量、進度、安全和文明施工進行管理，保證工程按質，按時完成；按照設計或合同中的規定對乙方采購的材料和設備進行驗看，并按時、按質、按量地組織甲供材料設備到場；參加監理單位組織的各階段分項工程的驗收及工程竣工驗收；及時審核變更單，并按規定程序依據合同及時簽證與歸檔；處理重大質量事故、責任事故和安全事故；整理有關工程治療、圖紙并做好歸檔工作
協調職能方面的工作包括，開工前期協調土地的三通一平、水電進場，竣工后期的市政管網接口等；協調對接政府各部門的檢查工作；協調參與施工的設計單位、監理單位、分標段施工單位、分項工程施工單位、材料供應商等工程合作單位；協調處理項目周邊單位、人員的關系，確保工程不間斷實施。
4結束語
對小型房地產公司工程管理部門的定位分析，是為了適應房地產行業競爭的新形勢。在不增加管理部門、節約管理成本的前期下，形成簡潔高效的組織構架和科學的管理流程，使房地產公司的管理規范、成本降低，增強企業競爭力和市場生存能力。
參考文獻：
篇7
經典案例：北京科技大學的學生王宇說，3月7日下午打開自己的郵箱時，發現了一封來自廣州某電子科技有限公司的來信，大概意思是：企業看到他的個人簡歷之后十分滿意，已決定錄用他，并為他建立了個人檔案，今年畢業之后即可到該公司上班，工資待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，讓盡快匯到公司的賬號上。
“當時看到要交抵押金時，我確實猶豫了，但是轉念又一想，不能因為200元錢而失去這么好的機會啊，所以第二天我就把錢匯過去了。當我在9日打那個公司的電話詢問錢是否到賬時，發現所有的電話不是關機就是占線，就是聯系不上。”王宇說。
專家破案：智聯招聘專家指出，凡是那種簡單聊幾句就同意留下試用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“財”而非彼“才”，求職者一定要三思而后行。
據中關村人才市場會展部經理劉禹先生介紹，目前不少房地產公司在招聘員工時就玩這樣的貓膩。他們經常打著入職培訓的旗子，收取幾百元甚至更多的培訓費用，求職者在培訓結束后干不了幾天就被用人單位以各種理由辭退，且不返還培訓費。
應對措施：北京重光律師事務所勞動法專家楊志剛律師提醒求職者，早在1995年，國家就明確要求用人單位不得以任何名義向應聘者收取報名費、抵押金、保證金等費用。另外，在求職過程中，首先要對求職目標公司的真實性進行核實。而且，遭遇詐騙后要及時報案，不能抱著認倒霉的心態而聽之任之，這樣不僅本人的損失難以挽回，也會讓更多的人上當受騙。
傷害二
招聘是幌子剽竊你作品
數據支持：此次調查結果顯示，有23%的被訪者遭遇過智力陷阱，也就是說他們的勞動成果被招聘方以招聘為由而順利竊取。
經典案例：北京市某職業技術學院廣告專業畢業生劉濤，半年前在招聘會上看中一家廣告公司。她擠進去一打聽才知道，這家公司要求應聘者每人寫一份不同產品的廣告策劃文案，包括服裝、飲料、小家電等。招聘負責人表示，公司將對所有上交的作品進行比較，最終選兩個人。
劉濤領到的是一種功能飲料在北京市場推廣的策劃案，內容包括廣告語、戶外宣傳畫、電視廣告創意及市場推廣活動的詳細計劃。劉濤用了一周時間交了自己的策劃方案，但至今招聘方都沒有宣布招聘結果。劉濤表示：“盡管懷疑人家騙取自己的點子，但如今工作不好找，要是策劃案真被‘白用’了，也只好自認倒霉。”
專家破案：智聯招聘專家表示，智力陷阱則是指以考試為名無償占有程序設計、廣告設計、策劃方案、文章翻譯等。現在招聘過程中的騙取“智力”很常見。這種堂而皇之地占有他人的勞動成果，性質更為惡劣。而廣大求職者要具備慧眼，多加小心。
應對措施：楊律師告訴記者，在不能判斷招聘單位真實意圖，又想取得工作的情況下，需要對自己的勞動成果進行保護。
一、提交策劃案等勞動成果時要準備兩份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘單位簽字確認，以便將來能夠證明勞動成果內容。
二、提交策劃案時附上《版權申明》，并要求招聘單位簽收。最好申明：“任何收存和保管本策劃案各種版本的單位和個人，未經作者劉濤同意，不得使用本策劃案或者將本策劃案轉借他人，亦不得隨意復制、抄錄、拍照或以任何方式傳播。否則，引起有礙作者著作權之問題，將可能承擔法律責任。”
傷害一
工作當誘餌騙人先掏錢
數據支持：在我們聯合所做的調查中，有關求職者遇到的各種招聘陷阱中，收取費用的情況最多，占了27%。收取費用陷阱是指在求職過程中收取求職者各種費用，如風險押金、培訓費、服裝費、建檔費等。
經典案例：北京科技大學的學生王宇說，3月7日下午打開自己的郵箱時，發現了一封來自廣州某電子科技有限公司的來信，大概意思是：企業看到他的個人簡歷之后十分滿意，已決定錄用他，并為他建立了個人檔案，今年畢業之后即可到該公司上班，工資待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，讓盡快匯到公司的賬號上。
“當時看到要交抵押金時，我確實猶豫了，但是轉念又一想，不能因為200元錢而失去這么好的機會啊，所以第二天我就把錢匯過去了。當我在9日打那個公司的電話詢問錢是否到賬時，發現所有的電話不是關機就是占線，就是聯系不上。”王宇說。
專家破案：智聯招聘專家指出，凡是那種簡單聊幾句就同意留下試用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“財”而非彼“才”，求職者一定要三思而后行。
據中關村人才市場會展部經理劉禹先生介紹，目前不少房地產公司在招聘員工時就玩這樣的貓膩。他們經常打著入職培訓的旗子，收取幾百元甚至更多的培訓費用，求職者在培訓結束后干不了幾天就被用人單位以各種理由辭退，且不返還培訓費。
應對措施：北京重光律師事務所勞動法專家楊志剛律師提醒求職者，早在1995年，國家就明確要求用人單位不得以任何名義向應聘者收取報名費、抵押金、保證金等費用。另外，在求職過程中，首先要對求職目標公司的真實性進行核實。而且，遭遇詐騙后要及時報案，不能抱著認倒霉的心態而聽之任之，這樣不僅本人的損失難以挽回，也會讓更多的人上當受騙。
傷害二
招聘是幌子剽竊你作品
數據支持：此次調查結果顯示，有23%的被訪者遭遇過智力陷阱，也就是說他們的勞動成果被招聘方以招聘為由而順利竊取。
經典案例：北京市某職業技術學院廣告專業畢業生劉濤，半年前在招聘會上看中一家廣告公司。她擠進去一打聽才知道，這家公司要求應聘者每人寫一份不同產品的廣告策劃文案，包括服裝、飲料、小家電等。招聘負責人表示，公司將對所有上交的作品進行比較，最終選兩個人。
劉濤領到的是一種功能飲料在北京市場推廣的策劃案，內容包括廣告語、戶外宣傳畫、電視廣告創意及市場推廣活動的詳細計劃。劉濤用了一周時間交了自己的策劃方案，但至今招聘方都沒有宣布招聘結果。劉濤表示：“盡管懷疑人家騙取自己的點子，但如今工作不好找，要是策劃案真被‘白用’了，也只好自認倒霉。”
專家破案：智聯招聘專家表示，智力陷阱則是指以考試為名無償占有程序設計、廣告設計、策劃方案、文章翻譯等。現在招聘過程中的騙取“智力”很常見。這種堂而皇之地占有他人的勞動成果，性質更為惡劣。而廣大求職者要具備慧眼，多加小心。
應對措施：楊律師告訴記者，在不能判斷招聘單位真實意圖，又想取得工作的情況下，需要對自己的勞動成果進行保護。
一、提交策劃案等勞動成果時要準備兩份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘單位簽字確認，以便將來能夠證明勞動成果內容。
二、提交策劃案時附上《版權申明》，并要求招聘單位簽收。最好申明：“任何收存和保管本策劃案各種版本的單位和個人，未經作者劉濤同意，不得使用本策劃案或者將本策劃案轉借他人，亦不得隨意復制、抄錄、拍照或以任何方式傳播。否則，引起有礙作者著作權之問題，將可能承擔法律責任。”
傷害一
工作當誘餌騙人先掏錢
數據支持：在我們聯合所做的調查中，有關求職者遇到的各種招聘陷阱中，收取費用的情況最多，占了27%。收取費用陷阱是指在求職過程中收取求職者各種費用，如風險押金、培訓費、服裝費、建檔費等。
經典案例：北京科技大學的學生王宇說，3月7日下午打開自己的郵箱時，發現了一封來自廣州某電子科技有限公司的來信，大概意思是：企業看到他的個人簡歷之后十分滿意，已決定錄用他，并為他建立了個人檔案，今年畢業之后即可到該公司上班，工資待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，讓盡快匯到公司的賬號上。
“當時看到要交抵押金時，我確實猶豫了，但是轉念又一想，不能因為200元錢而失去這么好的機會啊，所以第二天我就把錢匯過去了。當我在9日打那個公司的電話詢問錢是否到賬時，發現所有的電話不是關機就是占線，就是聯系不上。”王宇說。
專家破案：智聯招聘專家指出，凡是那種簡單聊幾句就同意留下試用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“財”而非彼“才”，求職者一定要三思而后行。
據中關村人才市場會展部經理劉禹先生介紹，目前不少房地產公司在招聘員工時就玩這樣的貓膩。他們經常打著入職培訓的旗子，收取幾百元甚至更多的培訓費用，求職者在培訓結束后干不了幾天就被用人單位以各種理由辭退，且不返還培訓費。
應對措施：北京重光律師事務所勞動法專家楊志剛律師提醒求職者，早在1995年，國家就明確要求用人單位不得以任何名義向應聘者收取報名費、抵押金、保證金等費用。另外，在求職過程中，首先要對求職目標公司的真實性進行核實。而且，遭遇詐騙后要及時報案，不能抱著認倒霉的心態而聽之任之，這樣不僅本人的損失難以挽回，也會讓更多的人上當受騙。
傷害二
招聘是幌子剽竊你作品
數據支持：此次調查結果顯示，有23%的被訪者遭遇過智力陷阱，也就是說他們的勞動成果被招聘方以招聘為由而順利竊取。
經典案例：北京市某職業技術學院廣告專業畢業生劉濤，半年前在招聘會上看中一家廣告公司。她擠進去一打聽才知道，這家公司要求應聘者每人寫一份不同產品的廣告策劃文案，包括服裝、飲料、小家電等。招聘負責人表示，公司將對所有上交的作品進行比較，最終選兩個人。
劉濤領到的是一種功能飲料在北京市場推廣的策劃案，內容包括廣告語、戶外宣傳畫、電視廣告創意及市場推廣活動的詳細計劃。劉濤用了一周時間交了自己的策劃方案，但至今招聘方都沒有宣布招聘結果。劉濤表示：“盡管懷疑人家騙取自己的點子，但如今工作不好找，要是策劃案真被‘白用’了，也只好自認倒霉。”
專家破案：智聯招聘專家表示，智力陷阱則是指以考試為名無償占有程序設計、廣告設計、策劃方案、文章翻譯等。現在招聘過程中的騙取“智力”很常見。這種堂而皇之地占有他人的勞動成果，性質更為惡劣。而廣大求職者要具備慧眼，多加小心。
應對措施：楊律師告訴記者，在不能判斷招聘單位真實意圖，又想取得工作的情況下，需要對自己的勞動成果進行保護。
一、提交策劃案等勞動成果時要準備兩份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘單位簽字確認，以便將來能夠證明勞動成果內容。
二、提交策劃案時附上《版權申明》，并要求招聘單位簽收。最好申明：“任何收存和保管本策劃案各種版本的單位和個人，未經作者劉濤同意，不得使用本策劃案或者將本策劃案轉借他人，亦不得隨意復制、抄錄、拍照或以任何方式傳播。否則，引起有礙作者著作權之問題，將可能承擔法律責任。”
傷害一
工作當誘餌騙人先掏錢
數據支持：在我們聯合所做的調查中，有關求職者遇到的各種招聘陷阱中，收取費用的情況最多，占了27%。收取費用陷阱是指在求職過程中收取求職者各種費用，如風險押金、培訓費、服裝費、建檔費等。
經典案例：北京科技大學的學生王宇說，3月7日下午打開自己的郵箱時，發現了一封來自廣州某電子科技有限公司的來信，大概意思是：企業看到他的個人簡歷之后十分滿意，已決定錄用他，并為他建立了個人檔案，今年畢業之后即可到該公司上班，工資待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，讓盡快匯到公司的賬號上。
“當時看到要交抵押金時，我確實猶豫了，但是轉念又一想，不能因為200元錢而失去這么好的機會啊，所以第二天我就把錢匯過去了。當我在9日打那個公司的電話詢問錢是否到賬時，發現所有的電話不是關機就是占線，就是聯系不上。”王宇說。
專家破案：智聯招聘專家指出，凡是那種簡單聊幾句就同意留下試用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“財”而非彼“才”，求職者一定要三思而后行。
據中關村人才市場會展部經理劉禹先生介紹，目前不少房地產公司在招聘員工時就玩這樣的貓膩。他們經常打著入職培訓的旗子，收取幾百元甚至更多的培訓費用，求職者在培訓結束后干不了幾天就被用人單位以各種理由辭退，且不返還培訓費。
應對措施：北京重光律師事務所勞動法專家楊志剛律師提醒求職者，早在1995年，國家就明確要求用人單位不得以任何名義向應聘者收取報名費、抵押金、保證金等費用。另外，在求職過程中，首先要對求職目標公司的真實性進行核實。而且，遭遇詐騙后要及時報案，不能抱著認倒霉的心態而聽之任之，這樣不僅本人的損失難以挽回，也會讓更多的人上當受騙。
傷害二
招聘是幌子剽竊你作品
數據支持：此次調查結果顯示，有23%的被訪者遭遇過智力陷阱，也就是說他們的勞動成果被招聘方以招聘為由而順利竊取。
經典案例：北京市某職業技術學院廣告專業畢業生劉濤，半年前在招聘會上看中一家廣告公司。她擠進去一打聽才知道，這家公司要求應聘者每人寫一份不同產品的廣告策劃文案，包括服裝、飲料、小家電等。招聘負責人表示，公司將對所有上交的作品進行比較，最終選兩個人。
劉濤領到的是一種功能飲料在北京市場推廣的策劃案，內容包括廣告語、戶外宣傳畫、電視廣告創意及市場推廣活動的詳細計劃。劉濤用了一周時間交了自己的策劃方案，但至今招聘方都沒有宣布招聘結果。劉濤表示：“盡管懷疑人家騙取自己的點子，但如今工作不好找，要是策劃案真被‘白用’了，也只好自認倒霉。”
專家破案：智聯招聘專家表示，智力陷阱則是指以考試為名無償占有程序設計、廣告設計、策劃方案、文章翻譯等。現在招聘過程中的騙取“智力”很常見。這種堂而皇之地占有他人的勞動成果，性質更為惡劣。而廣大求職者要具備慧眼，多加小心。
篇8
每一個地產項目都存在著企業現金流、凈利潤、客戶滿意度、利益相關方滿意度、口碑和品牌、城市形象與友好度等重要經營指標，正如作者所言，工程管理不是地產開發的最核心環節，但是它承上啟下，對于銷售、對質量、對信心、對文化、對團隊、對項目成敗都有重大作用。
《項目策劃與工程管理》緊緊圍繞房地產項目運營發展目標，從項目全局和整體的角度來闡述，那如何做好項目策劃和項目管理，完美地將項目經營與項目策劃有機融為一體，在諸如流水與回頭、主樓結構優先有效工序穿插等專業實操方面，展現出對業務深刻理解和深度的專業功底，時至今日仍記憶猶新。
本書從項目策劃到施工安排、流水作業再到工程質量安全管理，內容豐富全面，基本覆蓋了房地產工程管理的全部內容。從房地產企業全面有效掌控項目經營的角度，分享了項目策劃與工程管理的系統，請思考和總結，對局部與整體進度與質量成本與效果，這些在項目實際過程中經常出現的矛盾給出了精彩而令人信服的解答，讓很多似是而非的觀念予以明晰。對房地產工程管理業務和工程施工人員，加上有志于此專業的年輕從業人員，講述項目策劃以及怎樣實施的全部相關內容，基于案例，既有項目策劃與管理，這技術方面及施工所需的整體安排，又有均衡流水施工的詳細分析，當然還包括必不可少的質量安全原則和管理全面而系統。
《合約體系與成本管控》通過合約體系、成本管控、合約十四條、成本管理、合約管理、集采管理等章節來闡述以正確的成本觀為指導，最優成本管控的時間才具備可能如何做到，首先必須要建立一整套完善科學符合各自公司文化的合約體系。凡合約一定是雙方或多方的約定，項目的發展本質上是所有合約參與主體努力兌現各自責任的過程，因此好的合約體系應當讓各類合作方結成伙伴關系，通過合約明確職責所在，互相尊重，互相配合，共同達到目標，合約14條，清晰地介紹了合約全過程，內容“簡潔、直接、科學、專業、全面”，而且非常具備可操作性。
但凡企業，沒有不注重成本管控的，尤其是房地產企業動輒數百億甚至上千億的體量，再小的單方或人均成本變化，都可能帶來巨大的總額差異。然而要做好成本管控，首先應當樹立正確的成本觀。所謂正確的成本觀，就是認清成本作為項目開發投入只必要存在，本身是中性的——越低并非越好，越高并非越壞——決定成本優劣的關鍵在于適配。若項目進度或質量失控、客戶體驗不佳、公司品牌榮譽受損則成本再低也絕非好事；若能緊緊圍繞客戶價值做好成本分配，真正大幅度提高客戶體驗、提升銷售價格、加快銷售速度、提高項目利潤水平，此時即使需要增加成本也應當敢于實施。與任何公司不論大小，也不論什么性質。與是否是房地產公司無關，抑或即使房地產公司是否專注住宅，或者專注商業樓、或文體文化旅游項目、或者其他什么類型，統統無關，因為任何成功企業都一定關心關注合約，甚至付出一切，努力投入巨大精力去夢想逐漸，心中理想的合約體系，從而方才有可能做好，做到成本管控。
篇9
隨著房地產業的發展,《房地產市場營銷》課程已經作為行業營銷課程被越來越多的高職院校列入教學計劃。《房地產市場營銷》課程具有較強的應用性,如果在教學中只注重理論知識的系統傳授,不注重理論聯系實際,不注意培養學生運用營銷理論分析解決實際問題的能力,培養出來的學生就很難適應市場經濟發展的需要。而當前高校教學存在的最大問題就是理論脫離實際,尤其是房地產專業的學生,實踐鍛煉的機會明顯不足。
“一體化教學”是集“教、學、做”于一體的一種教學模式,強調把理論教學和實踐教學有機結合,重視學生的全程參與,實施“做中學、做中教”,進行專業知識、專業技能和職業素養三位一體的學習與訓練,突出了學以致用、理論聯系實際的教學原則,是提高學生綜合職業能力有效的教學方法。高職院校《房地產市場營銷》課程亟需進行“教、學、做”一體化的教學改革。
一、《房地產市場營銷》一體化教學的“教”
1.突出實用性和操作性的教材
教材是教學中一個非常重要的環節。教師要根據教材進行備課和教學,學生要依靠教材進行學習和復習。因此教材的質量直接關系到教學的質量。高職高專的教材要理論知識深淺適度,實踐環節特色鮮明,強調業務的操作實踐。目前大多數高職院校使用的《房地產市場營銷》教材理論性較強,案例比較陳舊,這種教材的使用對學生而言,實踐應用性不強,達不到理論與實踐的有機結合。要做到“教、學、做”一體化教學模式教學必須要在教材的選擇或編寫上有所突破,可以選擇面向目標、以任務驅動為內容的教材。這種教材在模式上與傳統教材有較大變化,采取先提出問題的方式,然后指出解決問題的方法和所需要的知識。用什么學什么,增強目的性、實踐性和應用性。實際上就是以完成一個個具體的任務為線索,把知識內容巧妙地融合到任務中。教材依據項目,使學生學完一本教材,基本上就會做一個具體的項目,并且可以舉一反三。例如房地產購買行為分析這一章應先提出問題:萬科新開發了一樓盤,請為其做一份營銷策劃方案。然后指出一份營銷策劃方案應包括哪些內容,需要掌握哪些方面的知識。學生會在這個問題的驅動下,通過對學習資源的積極主動應用,進行自主探索和互動協作的學習。實踐性較強的教材除了教材本身,還應包括實踐實驗教材和配套教學光盤。這樣的教材打破了原來的知識體系,圍繞任務重新構建知識體系,通過任務模塊形式講解目標系統的功能結構,通過流程描述講授解決問題的思路,以此提升學生的系統分析能力、邏輯思維能力和設計技能,并在此基礎上做理論知識點的展開和延伸,既可以起到急用先學、學以致用和立竿見影的效果,又可以收到誘導學生逐步展開、深入探討、由會到精的目的。
2.具備“雙師型”素質的教師
在“教學做”一體化教學模式下,教師不再僅僅是書本知識的傳播者,而且還應該是實踐操作的示范者和指導者。但是由于很多高職院校的教師是直接引進的應屆畢業生,因而很多老師都缺乏很實際的房地產市場營銷實踐經驗。另外,近年來由于高職院校大量擴招,教師教學工作量增加,教師尤其是年輕教師進修、培訓和參加社會實踐的機會相對減少,教師往往采用傳統的教學方法完成學校交給的教學任務,沒有用大量精力去探索創新房地產市場營銷課程的教學模式和方法。再加上有時候部分房地產市場營銷任課教師本身知識儲備不足,缺乏對房地產行業的深刻理解和對企業具體運作,尤其是崗位要求比較陌生,有時候難免現學現賣,降低教學水平,嚴重地影響教學效果。
《房地產市場營銷》課程要做到“教、學、做”一體化教學,必須要有高素質的“雙師型”教師隊伍,了解、掌握、熟悉行業企業工作一線的新知識、新技術,適應一體化教學工作需要,真正做到“穿上工作服,就能從事房產營銷,脫下工作服,就能上講臺執教”。高職院校新入職的教師上崗前要首先參加技能培訓;學校有計劃安排在崗教師到企業掛職鍛煉或直接選派教師參與相關實訓基地房地產項目的組織和策劃,提高教師的實踐能力;聘請具有豐富房地產行業經驗和市場營銷經驗的校外人員擔任兼職教師,比如房地產公司的主管營銷的副總或者部門經理、營銷策劃人員或者房地產經紀人等定期到學校來做教學工作,把企業實際遇到的問題及解決方法傳授給我們的專業任課教師和學生。建設一支能適應高職教育的以就業為導向、強化技能性和實踐性教學要求的“雙師型”教師隊伍,是培養社會需要的高素質應用型人才的關鍵。
3.理論與實踐相結合的教學過程
在傳統教學過程中,教師主要采用傳統的“講授型”。雖然也有案例分析和講練,但整個教學過程基本上在教室進行,缺少仿真的職業環境和角色扮演,教師、學生沒有把自己當成真正的房地產市場營銷工作人員,沒有進入真實的職場環境中。這樣就造成了學生理論水平高、實踐能力差的后果,與房地產企業和具體工作要求相脫節的矛盾比較突出。
一體化教學要以能力為本位,在技術上、方法上和過程上貼近企業的崗位需求。首先,多渠道強化房地產市場營銷技能培養,適當加大實訓課程比例。結合房地產市場營銷課程教學內容,任課教師應有目的、有步驟地讓學生參與到實踐活動中去。其次,在理論教學中采用多種模式,特別是“情景型”模式,即學生在模擬的情景中扮演某一社會角色,從而掌握相關知識技能的一種實踐性教學活動。如教師設計讓學生作為售樓人員或者是房地產經紀人練習與客戶的交往,或者作為房地產市場營銷部門的工作人員商討某個項目的策劃方案等。在這樣的模擬教學環境中,從理論到實訓、再到實際,提高學生具體運用理論知識,提高實際工作技能,培養學生的職業能力,為他們以后就業走向工作崗位奠定好基礎。
二、《房地產市場營銷》一體化教學的“學”
1.不排斥接受性學習
教育學家呂型偉曾說:“不能什么都讓學生自己去研究,因為學生的間接經驗是很重要的,在學習期間,接受性學習是重要途徑,學生主要是學習和掌握別人的經驗。”不同特征的知識,對學習方式的要求也就不同。學生應根據其各自的特點靈活運用。接受性學習的特點:以聽教師講授為主要方式;以掌握系統知識為基本任務;信息傳輸呈線性;學生認知活動具有可指導性、可控性。《房地產市場營銷》中涉及到的基本概念、基本原理、基本方法,需要學生進行接受性的學習。例如,房地產市場營銷理念及其演變過程這部分內容。接受性學習的最大價值在于學習者不必從零開始學習活動,可以通過繼承接受前人或他人的認識成果而加速個體的認識發展過程,從而能夠從容地面對無限的知識海洋。
2.促進探究性學習
探究性學習,是一種在好奇心驅使下,以問題為導向、學生有高度智力投入且內容和形式都十分豐富的學習活動。探究性學習的前提是學生“自主活動”,教師在學生的探究性學習中是一個幫助者的角色,教師將為學生提供學習材料,解釋閱讀材料中的問題,提出問題,教師不直接告訴學生答案,而是要挑戰學生,鼓勵學生自己找到問題的答案。例如《房地產市場營銷》課程中房地產市場調查章節:市場營銷活動必須始于市場、終于市場,開發前必須調查市場以確定適銷對路的產品,開發后必須以適應市場的價格、行銷、促銷等策略將產品推向市場,這就要求進行市場調查,掌握市場信息。教師先把市場調查的一般程序、原則等內容向學生介紹,然后動員學生到房地產開發公司、房地產交易所去調查,最后由教師對學生遇到的疑惑問題進行解答。這種形式的教學能真正使學生把知識學活。
三、《房地產市場營銷》一體化教學的“做”
1.在實踐中完成作業
“教、學、做”一體化中“做”是核心,教師在做中教,學生在做中學。從教師對學生的關系上說,做便是教,從學生對教師的關系上說,做便是學。《房地產市場營銷》是一門實踐性很強的課程,在教學中應以學生的“做”為重點。例如房地產專題策劃,這是對所學房地產市場營銷理論綜合而具體的應用,是一次實實在在的系統學習和理論聯系實際的大作業,要真題真做。房地產市場營銷理論學完后,教師應將專題策劃的任務安排給學生。通過專題策劃使學生熟悉房地產市場營銷策劃的全過程,使學生在資料的收集、處理及應用,策略的分析,方案的制定、評價與優化等方面能與具體對象結合起來,提高房地產市場營銷策劃能力。
2.實現工學結合
加強校企合作,實現工學結合。學校充分利用校外實訓基地資源,安排學生參加頂崗實習,學生在做中學、在學中做,在完成具體任務的過程中學習新的知識和新的技能,在學習中體驗工作的責任和經驗,加快實現從學生到勞動者的角色轉換。比如讓學生參加一些市場調查活動,安排學生對附近區域的房地產項目進行關于樓盤戶型、價格、展銷活動、樓盤開盤典禮、新聞會等的調查分析,使學生在實踐中學習和了解房地產市場營銷工作過程、項目運作的要求,提高房地產市場營銷的技巧;讓學生接受校企合作單位的培訓,然后挑選合適的、優秀的學生參與到企業項目的銷售推廣活動現場,給學生一個實戰的機會,親自感受房地產營銷過程。通過銷售準備、發現客戶、銷售講習、談判與成交、事后跟蹤等環節的實踐,提高學生售樓技巧。
參考文獻
1 卓堅紅.從虛擬到實戰的高職房地產營銷實踐教學探索[J].中國成人教育,2008.11
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2、現場售樓處
活動目的：
聚集開盤人氣，重拳出擊，在最短的宣傳期間內，刺激大眾，創造最佳口碑和打響海鹽首盤小高層高檔住宅小區的品牌。
活動方式：現場搖號、活動助興、抽獎酬賓
活動安排：
一、前期廣告宣傳
3、30-4、05著重以信息為主宣傳，主要是搖號參加辦法、地點、時間等信息告知。途徑為報紙、燈箱、跨街橫幅。
宣傳主題：未來城都市居住典范，海鹽首期豪華高品位住宅樓銷售在即。
引領都市時尚，坐居金仕海岸。
金仕海岸4月5號日真情放送，豪華住宅乍現海鹽。
因為珍稀，所以珍貴。
金仕開盤有好禮，驚喜大獎等你拿。
二、搖號現場布置
1、搖號方式：現場公開，即選即定。具體搖號登記處暫定2處。
(確定小高層購買資格，建議搖號總數比實際戶數多30%)
2、地點選定：海鹽新天地廣場
(a、需要一定活動場地b、場地方有舉辦活動經驗c、有聚集人氣的先例)
3、軟環境布置：
高空氣球4個;大型氣拱門1個;30平方左右舞臺1個;
樓盤效果展示牌1套;廣告宣傳易拉寶4個;宣傳折頁1000份
周遍跨街橫幅、燈箱20套
4、員工統一著裝
三、活動進程(4月5日)
1、下午14：00正式開始(13：5014：00禮炮、獎品展示)
2、14：0014：30
主持人5分鐘、領導5分鐘、佳賓2人共10分鐘、活動解說8分鐘、公證人講話2分鐘。
3、搖號開始(14：3015：00)同時登記匯總
4、搖號抽獎(15：0016：00)
獎品分1、2、3等獎和紀念獎(100份)
5、現場答謝演出、小娛樂活動(16：0017：00)工作人員休息
6、公布搖號和抽獎結果(17：1017：30)
7、獲獎群眾領獎(17：3017：50)
四、搖號辦法
1、一期總銷售戶
數為140套，暫定搖號總人數與實際銷售戶數為5：1，參加群眾不定。
2、搖號采取實名登記制，不得替代或多搖，每套戶型最多登記人數為5人。
3、凡登記在冊的準購房者，登記同時需交納1000元保證金，搖號當天如登記人中號并獲得購房資格，該保證金則納入房款，如不成功則在原款反還的基礎上增加200元作為答謝費用。
4、搖號登記時間自20XX。4、054、10，為期5天。
5、登記地點：秦山房地產公司售樓處
6、搖號工具使用公開搖獎設備進行搖號決定。(中號比例為5：1)
7、關于沒有中號群眾的解決辦法。均以紀念品贈送。并登入二期開盤購房檔案。
五、工作人員分工
秦山房產公司職員做禮儀、保安等維護性工作;九洲廣告做活動監測和媒體聯絡工作。
六、媒體
邀請當地知名各大媒體具體：海鹽電視臺、杭州交通之聲廣播臺、中郵專遞、錢江晚報、搜狐網絡等記者參加活動，并給予現場報道。
七、經費預算
1、環境布置
高空氣球4個400元/4個
大型氣拱門1個500元
30平方左右舞臺1個1000元
樓盤效果展示牌1套1200元/10張
廣告宣傳易拉寶4個600元/4個
宣傳折頁3000份7500元
周遍跨街橫幅、燈箱20套
2、場地租賃20xx元
3、公證人邀請費1000元
4、媒體邀請費20xx元
5、設備租賃費5000元
6、管理費1000元
7、主持人1000元
8、演員演出費5000元
9、現場應急費20xx元
總價30000元
地產感恩節活動策劃
【活動主題】
1、男人幫女人幫親友幫你賺優惠
2、男人幫女人幫相親相愛攢幸福賺優惠
3、男人幫女人幫親友相幫家享優惠
【活動目的】
促銷剩余房源，實現沖刺;
增加來訪客源，積攢人氣，促進銷售;
【活動時間】
周六
【活動地點】
樓盤營銷中心
【客戶群體】
由老客戶帶來的新客戶及自然來訪新客戶
【活動形式】
暖場活動+抽獎送禮(抽獎僅針對認購成功客戶)
活動規則：
老帶新客戶抽獎送禮：若新客戶認購成功，新客戶可直接參加抽獎贏取獎品，老客戶即免物業費，并獲得抱枕一個。
新A客戶帶新B客戶：新B客戶認購成功可直接參加抽獎贏取獎品，新A客戶可獲抱枕一個;如若雙方都成功認購，即可參與抽大獎并抱枕一個。
暖場活動內容
1、現場每個來訪客戶都可參與活動，每個活動區域有工作人員負責，每個來訪客戶需報名登記參與活動，登記后可領取禮品券一張;
女人幫光棍節送溫馨給朋友!
早10：00-16：00，女士可在營銷中心內部進行制作個性馬克杯，可現場DIY自己的個性圖案，充分發揮自己的想象力，制作屬于自己的馬克杯，或是送給自己的朋友。(制作好馬克杯可自行帶走)，現場可設置50個馬克杯制作，用完為止;
2、活動結束后，手持禮品券的客戶都可憑券領取抱枕(或傘)一個，禮品送完即止;
男人幫光棍節不做宅男!
中午13：00-16：00，男士可在小區內部的籃球場以一組3對3進行籃球比賽，一天之內設定3場比賽，現場男士可報名參加，報名人數共18個名額，現場將請籃球裁判一個，最后獲勝隊每人也可獲價值150元/個的電水壺一個，依次類推，獲獎名額共有9個，此處需備9個電水壺作為游戲獲勝者發放。
【抽獎活動】
抽獎活動針對所有認購成功客戶，抽獎完畢后，應憑首付款發票領取獎品;
抽獎禮品：一等獎：IPAD1名，價值4000元/個;
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3.2房地產企業營銷能力評價指標體系設立的原則
(1)系統性原則房地產企業營銷能力的高低是由多種因素共同作用決定的，既有內部因素的影響，也有外部環境的制約，是所有因素綜合作用的反映，因此房地產企業營銷能力評價指標體系的設立必須遵循系統性的原則。
（2）科學性原則房地產企業營銷能力評價指標體系是一個龐大的工程，涉及的評價指標很多，并且每一級的評價指標又涉及很多的因素，這些評價指標的設定應滿足科學性的要求。首先，評價指標的設定應符合國際慣例，向國際權威的評價結構過渡，又要符合房地產營銷的特性；其次，評價指標是房地產企業自身狀況和實踐經驗的理論概括和抽象；再次，評價指標體系的設計應規范科學、有充分的理論依據。
（3）針對性原則該營銷能力評價指標體系的設立必須針對房地產企業市場營銷的特點進行，因為房地產市場營銷自身的特性，導致房地產營銷能力評價指標的確定在借鑒營銷能力評價指標的基礎上，還必須針對房地產全程營銷的特點。
3.3房地產企業營銷能力評價指標體系的邏輯框架
房地產企業營銷能力的評價指標體系是由房地產營銷的各方面特征及其相互關系的多個指標所構成的具有內在結構的有機整體。在參考國內外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對房地產公司深入調查之后，將房地產企業營銷能力評價指標體系分為三層，既包括目標層（A）、準則層（Bi，i＝1，2，……，n）和指標層（Bij，j＝1，2，……，n），同時確定衡量指標層各個指標的具體評價因素。
3.4指標構建的方法
指標體系的建立主要是指標選取及指標之間結構關系的確立。對于營銷能力評價指標體系這樣一個復雜系統，指標的選取和指標體系的確定比較困難，既要求對相關理論（房地產全程營銷理論，模糊綜合評價理論等）有深邃的把握，也要求必須具備豐富的經驗。因此，本指標體系的建立過程是定性分析和定量研究相結合。定性分析主要是從評價的目標和原則出發，考慮評價指標的充分性、穩定性、可行性、必要性以及指標與評價方法的協同等因素，是主觀確定指標和指標結構的過程。定量研究則是指通過一系列檢驗，使指標體系更加科學和合理的過程，二者相輔相成。本章在構建房地產企業營銷能力評價指標體系時采用了德爾菲法，具體的構建過程如下：
（1）確定目標采用德爾菲法進行調查的目的是要通過調查確定一套適合房地產企業的營銷能力評價指標體系。
（2）設置指標預選集在對目標分析的基礎上，對目標進行分解，分解出一系列與目標有關的基本概念，如營銷戰略、營銷策略、營銷推廣等等。然后再對這些概念進行深入加工或進一步分解，最后形成一系列描述目標屬性的指標。在得出指標后,還要對指標間的關系以及指標與目標間的關系進行分析，對一些指標群按一定的標準進行聚類，最后得出一個初步的指標集。這一階段要盡可能多地選取指標以構成候選指標集。最后設置調查表對指標體系進行選擇。
（3）調查表的設計調查表是運用德爾菲法向專家征詢意見的重要工具和信息的主要來源，它制定的優劣直接關系著調查結果的優劣。本文設計調查表的目的，是在保證指標全面性前提下，對設置的指標預選集進行指標篩選，盡可能把那些對目標影響很小的指標剔除出去，以保證評價評價指標體系的效率，以盡量少的“主要”指標來評價研究對象。
（4）選擇專家在調查表制定完之后，就要根據此選擇專家。專家選擇的如何，也是德爾菲法能否成功的關鍵之一，要想保證德爾菲法取得好的效果，在選擇專家時，應選擇那些在市場營銷領域、房地產經營管理領域的專家和在房地產開發企業和房地產策劃企業一線工作的營銷人員和策劃人員。經驗證明，一個身居要職的專家匆忙填寫的調查表，往往不如一般專家經過深思熟慮填寫的調查表更有價值。為保證專家的代表性，應注意專家代表的構成和分布。由于房地產營銷的實踐性的特點，本次調查選擇專家30名，筆者請該公司銷售策劃部的8位管理和技術人員，策劃公司的6位資深工作人員，西北農林科技大學經管學院的3位老師和3位在讀碩士參與了房地產企業評價指標體系的確定。
（5）發函在擬定好調查表后，將調查表交給各位專家，請他們盡快填寫并返回。
（6）回收調查表，綜合處理確定結果本次調查發出調查問卷30份，收回30份，回收率100%，并且對調查結果進行檢驗。
（7）指標體系構建各指標經過上述檢驗，得到了較滿意的評價指標體系。
3.5房地產企業營銷能力評價指標的設定
目前房地產市場營銷已處于全程營銷階段，全程營銷包括：制定房地產營銷戰略，市場調研，項目定位，營銷組合策略和營銷實施保證五大部分組成，基本包括了市場營銷中的各個主要環節[13]。所以，每個環節的營銷競爭力都會影響到房地產企業的整體市場競爭力。因此，對房地產企業營銷能力進行評價就必須運用一定的方法對房地產企業市場營銷各環節的營銷能力進行全面評價，得出總體評價結果。房地產企業可以根據自己的實際情況，依據全面性、靈活性、可測性和敏感性原則來確定市場營銷評價指標體系。筆者在參考國內外關于市場營銷能力評價指標體系設計的相關文獻和對該房地產公司深入調查之后，確定該企業營銷能力評價指標體系，見表3-1。
（1）房地產營銷戰略（B1）房地產營銷戰略是房地產企業根據自身的狀況所作的企業發展的總體規劃，房地產營銷戰略規定了營銷活動的基本方向，使營銷能力聚焦，進而使營銷能力得到最大程度的發揮。房地產企業營銷戰略的指標層包括戰略目標、土地戰略、資金戰略、品牌戰略。a戰略目標（B11）。評價戰略目標從戰略目標是否與企業的總體經營目標一致和戰略目標是否切合企業自身情況兩個因素來衡量[14]。b土地戰略（B12）。土地是房地產業的命脈。土地戰略通過土地的區位和土地獲得的成本兩個因素來衡量。c資金戰略（B13）。資金戰略通過融資渠道是否便捷，資金使用成本的高低，營銷過程中有無資金缺乏現象這三個因素來衡量。d品牌戰略(B14)。品牌戰略通過品牌戰略規劃是否明確，項目品牌定位是否明確，項目品牌是否帶動企業品牌的樹立三個因素來衡量[15]。
（2）房地產市場調查（B2）房地產市場調查是房地產營銷策劃的前提和基礎，即是企業活動的起點，又貫穿于企業營銷策劃活動的全過程，是企業營銷策劃活動必不可少的組成部分。房地產市場調查的指標包括營銷環境調查（B21），消費者行為調查（B22），房地產市場狀況調查（B23），房地產市場競爭情況調查（B24），房地產價格調查（B25）五部分。房地產市場調查的這五個指標可通過市場調查信息的可利用度、可信度，市場調查的投入產出比，企業是否定期有目的進行市場調查，市場調查內容是否全面來衡量[16]。
篇12
Keywords: real estate marketing planning is discussed
中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A 文章編號：
引言
房地產營銷策劃既是一門科學，也是一門藝術，是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作，是房地產開發商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業績，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種內、外部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。房地產營銷是一個有連續性的系統工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業管理。房地產開發與經營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產營銷策劃？這些問題一環扣一環，都是房地產開發商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現預料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發樓盤容易出現的問題多存在于哪里，以及何時會發生等情況，通過預測實現揚長避短。
多年以來，大多數房地產開發項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉向重視前期研究和產品定位。隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉變。生態賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流。“綠色”、“生態”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發周期逐步縮短，產品更新換代速度加快，項目針對性更強，社會消費心理的不穩定以及開發商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產品出現“不斷升級”的現象，市場上房地產營銷策劃工作呈現異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區化，住房消費平民化，產品更新換代速度明顯加快。在一些地方的房地產產品甚至已經出現了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現，開發主題更為明顯，產品化、客戶多元化、開發主題的連貫性、品牌經營的系統性，均是營銷策劃工作的新課題。
1房地產商品的特性
房地產商品是有別于其他經濟物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現在下列幾個方面：
1.1房地產商品的組合性
組合性表現在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。
1.2位置固定性
（1）市場區域性強，開發房地產要更加注重本地市場的研究。
（2）房地產產品在不同的市場上不可調劑余缺。
1.3房地產商品的異質性，即個別性
（1）不可批量生產，為分期開發、滾動開發創造了條件。
（2）沒有完全相同的房地產，位置、環境、建材、結構等均呈現不同。
（3）檢測的專業性和復雜性。
1.4房地產商品價值的巨額性
土地是稀有商品，房屋的建造費用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產這種商品價值量巨大。由此可知：
（1）房地產銷售是件困難的工作。
（2）專業的重要性。
（3）發展二手市場和租賃市場的必要性。
1.5房地產開發政策限制性，開發周期長，相關行業多。
房地產商品與其他商品不同的地方還在于房地產商品更多地受到政府政策的限制。房地產業的發展不僅受現行政策的影響，還會受未來政策的影響。
（1）對投資區域前景正確分析和預測。
（2）對投資時機的準確判斷。
（3）對投資方式和投資種類的合理選擇。
1.6房地產使用的長期性、耐用性
房地產是相當耐久的生活資料和生產要素，房地產具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經濟壽命卻具有較多的不確定性。
由于房地產商品具有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創新，使其適應房地產這一特定行業的需要。
2房地產營銷觀念演進歷史
我們熟知的房地產營銷觀念，并非與商品經濟與生俱來的，它是客觀經濟環境的產物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。
2.1生產觀念階段
此階段的房地產開發商認為人們普遍喜歡價格低廉的房產，于是他們找到密集的居住區或者商業地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。
2.2產品觀念階段
此時房地產開發商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量、好性能和多樣化的特色，于是開發商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。
但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結果造成部分資源的浪費。
2.3推銷觀念階段
此階段房地產開發商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導致開發商在開發項目的時候沒有詳細進行的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環節。
2.4市場營銷觀念階段
與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上由單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”相結合的模式。在實踐中，以營銷策劃觀念為導向的開發項目，也確實取得了不同凡響的成績。
3房地產營銷策劃的關鍵點及定位策略
房地產這種產品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發商來講都是些可撲捉的盈利點，這四個方面也是房地產營銷策劃的關鍵點：
3.1核心產品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實體，也是一切消費和服務的載體。
3.2形式產品層，通常指產品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。
3.3延伸產品層，是指核心產品及形式產品以外，產品所提供的服務項目。如裝修、物業管理、安裝電視天線等。
3.4潛在產品層，由產品帶來的可發展的潛在性產品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。
房地產營銷策劃還必須進行正確的定位，首先了解定位的基本內容，然后針對性地制定定位策略。解決五個關鍵性的問題，即誰是消費者、消費者買什么、消費者何時購買、消費者購買的目的是什么、消費者如何購買。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。房地產公司在進行產品定位時，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現的定位錯誤：定位過低，定位如果過低，會使消費者對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產品產生強烈的印象，而忽略了對其他產品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發生混亂，就會使消費者以公司的形象和產品產生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。
4房地產營銷策劃的價格策略
在房地產營銷策劃中，價格是最重要的策劃因素，也是影響開發商創造收益的關鍵因素。在實踐工作中，許多房地產公司因未能妥善處理價格問題，如定價過于強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格等，從而影響了整個項目的營銷策劃效果，甚至導致項目營銷的失敗。
在實踐工作中，應根據產品的營銷策劃的關鍵點和定位策略，將理論價、成本導向價、競爭導向價和隨行就市價相結合，確定科學、合理的營銷價格。隨行就市定價法風險較小，尤其對中小房地產企業，由于競爭能力有限，采取這種方法比較穩妥。競爭價格定價法是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產企業所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分為高于、低于、一致三個層次，再將企業產品質量、成本費用、產品服務與競爭企業進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產品的特色和優勢，根據定價目標，確定產品價格。
4.1房地產營銷策劃中幾種常見的定價策略
4.1.1“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產開發企業在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。
4.1.2折扣策略。房地產開發商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優惠，它是通過不同的付款方式來實現的。如購買數套房優惠、首購優惠、購房抽獎、一次性付款優惠等等。
4.1.3差別定價策略。對不同的顧客群規定不同的價格；對不同用途規定不同的價格；對不同時間規定不同的價格。
4.1.4心理定價策略。尾數策略；整數策略；品牌定價策略等。
4.2房地產營銷策劃中的價格控制
房地產營銷策劃中最實質的內容是價格控制。人們常說房地產營銷策劃即是一門科學，也是一門藝術，很大程度就是指在房地產營銷策劃過程中，通過科學的分析與比對，結合從業者自身的實踐經驗對價格控制節湊的把握。
房地產營銷策劃方案中，價格的設置一般分為四個，即開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應根據市場和需求的變化，對價格進行適當的調整，以達到銷售利潤最大化的目的。
房地產營銷策劃中價格控制的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制過程中有三種情況應盡量避免：一是價格下調；二是價格做空；三是升值太快缺少價格空間。在相應的合同條款中，還可以對價格調整進行附加的補充說明，以進一步規避價格因素給開發商帶來的不利影響，例如采用延續報價定價，開發公司可以約定到房屋竣工驗收完畢交付使用時才制定最終價格，這對開發周期長的樓盤來說相當普遍。再如使用價格自動調整條款，開發公司可以要求顧客按當前價格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在開發周期較長期的工程中，合同里可以增加價格自動調整條款。
5房地產營銷策劃的形式
房地產營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發商自行銷售和委托銷售兩種形式。
5.1開發商自行銷售
由于委托銷售需要支付一定的手續費，有時開發商為了節省這筆費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發商可以考慮自行銷售。
5.1.1大型房地產開發公司經過多年的開發運作，已經建立了自己專業的市場推銷隊伍，有地區性的、全國性的、甚至世界性的銷售網絡，他們對自己所開發的項目有十分豐富的推廣經驗。
5.1.2在房地產市場上揚時期，開發商所開發的項目很受投資者和置業者的歡迎，而且開發商預計在項目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應求的寫字樓和鋪面房、在工業園區和開發區中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發公司可自行銷售。
5.1.3當開發商所開發的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托銷售。
5.2委托銷售
房地產營銷策劃中，銷售是專業性工作，有效的促銷活動為開發商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用，如售價提高、銷售期短等，經濟效益是可觀的。
房地產銷售機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，尤其是成熟、優秀的商，他們對市場脈波的把握以及對消費者心理活動的認知，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。
總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經濟活動。營銷策劃觀念是以消費者需求為中心，通過分析把握消費者需求，開發產品滿足需求，使消費者在滿足需求的同時企業獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協調一致，實現最佳的營銷組合，以達到綜合的和最優的效果。在房地產開發企業內部，應樹立全員營銷理念，在增進整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務于市場，服務于顧客，以實現整體營銷，從而創出品牌效應，達到企業長遠利益。
參考文獻：
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人力資源管理是運用現本文由收集整理代化的科學方法，對于一定物力相結合的人力進行合理的培訓、組織和調配，使人力、物力經常保持最佳比例，同時對人的思想、心理和行為進行恰當的誘導、控制和協調，充分發揮人的主觀能動性，使人盡其才，事得其人，人事相宜，以實現組織的目標。人力資源管理的目的和愿景是通過對人力資源的開發與管理投資于人力，實現人力資本的升值，進而為企業創造更好的價值。
人力資源對于企業具有舉足輕重的作用。人力資源部門的作用主要體現在創造適當的組織文化氛圍、保留組織所需的人才、明確員工培訓的指導方向和內容、緩解員工工作壓力，維護并提高士氣、培養員工對組織的認同感和獻身精神。具體的房地產行業也是如此，我們必須認清房地產行業人力資源管理存在的問題，來進一步提高房地產行業的人力資源管理水平。
近年來，房地產企業人力資源管理呈現出了積極的態勢。諸多房地產企業在人員招聘、戰略規劃、工作分析、薪酬管理、績效考核、培訓開發等方面，進行了有益的實踐，但在具體的實施過程中，也存在著制約房地產企業發展的很多深層次問題。
1.1 從業人員知識層次和專業素質整體較差
現階段房地產企業普遍規模較小，許多房地產企業并不具備建筑施工、物業管理等相關員工隊伍，從業人員主要由管理人員、工程技術人員和業務人員構成。員工的知識層次和專業素質總體偏低，缺少高層次的項目策劃、融資、管理人員和營銷人員。即便是戰略多元型房地產企業，大部分員工并不是出身于房地產相關專業，缺乏足夠的專業知識。即使是作為中國房地產企業的領軍隊伍——深圳萬科集團，其從業人員出身于房地產專業的僅占員工總數的30%左右。在工作中，從業者普遍存在業務素質不高，缺少政策和理論學習，有一定的盲目性，人與人之間存在戒備心理，缺少民主氣氛和凝聚力，缺乏對人才的培養和選拔。
1.2 人才測評技術和績效考評應用不到位
在實施人力資源開發管理的房地產企業中，人才測評常常有四種比較實際的用途：招聘時用人才測評技術評價應聘者對于未來崗位合適程度；晉升時用評價技術來預測候選人在目標職位上成功的可能性；進行員工培訓之前用人才測評技術了解培訓對象的發展和培訓需求；規劃人力資源時用人才測評評價和診斷企業的人力資源狀況。人才測評所關心的主要是人的心理素質和能力，比如思維能力、責任心、靈活性、全局觀等比較穩定的特性。績效考核也關心諸如責任心方面的東西，但它強調人才在一定時間段里有關責任心方面的實際行為表現。雖然人才測評可以用來客觀評價人才的能力和動力以及個性，但是，人才測評和績效考核所關注的點是非常不同的。績效考核指的是一種行為方面的表現，能夠從外在的言行或者數據指標來觀察表現。因此，不能將人才測評簡單地替代績效考核，應采取人才測評與績效考核相結合的方法，建立房地產企業完善有效的人力資源管理機制，激勵企業人才更好地為企業服務。
1.3 缺乏有效適宜的利益驅動機制，員工流失各有不同
利益動力機制是實現公司發展戰略目標的核心問題之一，利益動力機制主要包括兩方面內容：一是薪酬模式，二是績效激勵體系的設定。
戰略專業型房地產公司的利益動力機制比較完善，員工滿意度較好。這類公司的一般員工以及專業員工的薪酬水平較高，流動率很低，而小部分員工流失的主要原因是基于對個人工作以及生活穩定性的考慮。中層管理人員薪酬水平相對較低，加之他們豐富的專業水平和經驗令一些小型的房地產公司青睞，此類中層人員流動性較高。
專業項目型房地產公司的員工滿意度相對較低，流動性大。雖然薪酬制度靈活，能夠很好地激勵員工，但是他們忽略了員工在追求貨幣收入的同時對于個人發展空間穩定性的追求。這類公司的利益動力機制沒有長期性，結構性也不好，因此員工一般在積累了一定的工作經驗后逐漸向大型房地產公司過渡。
1.4 缺乏企業文化
企業文化是企業的靈魂，是企業在長期發展過程中逐步積累、形成的一種無形的競爭力。品牌形象是企業文化的外在體現。房地產市場由于同質化嚴重，競爭主要表現在品牌優勢和附加值上，因此，優秀的房地產企業文化已成為房地產項目持久核心競爭力的關鍵因素，并貫穿房地產實踐的全過程。但我國一些房地產企業的人事部門未把企業文化納入企業人力資源管理工作中。企業文化在一個企業中所具有的動力功能、導向功能、凝聚功能、融合功能、約束功能都沒有被挖掘出來，沒有被作為經濟發展本身的一種科學規律加以總結和應用，職工的責任感成了一句空話。職工個人的價值趨向與企業的管理理念、發展戰略不易形成一致。這種情況下，必然使房地產企業的奮斗目標經營理念難以達成全員共識，企業精神缺乏鮮明特色，凝聚力明顯不足。
2 人力資源管理對策和建議
2.1 對員工進行職業生涯設計，留住人才
目前，房地產從業人員呈現出年輕化趨勢，他們正處于一個強烈需要自我發展與提升的階段。房地產行業是以薪資高而著稱，可是優厚的薪水、福利可能在一段時間促進員工的工作熱情，但隨著工作時間的推移，個人的發展與自我提升的要求就會變得越來越強烈。要依據組織的戰略，在與員工全面溝通的基礎上，為員工設計富有彈性的職業生涯，盡力為員工創造適合其自身特點的發展空間，包括升遷、培訓的機會。這樣可以幫助員工清楚地認識到其未來的發展空間、自己在企業實現戰略的過程中的責任與重要性，不斷發揮員工的知識以及技能，使員工切實地成為企業的長期合作者，謀求共同發展。
2.2 建立動態、公平的績效管理與薪酬體系
房地產行業要根據本企業的發展戰略與運營特點，建立符合自身特點的動態的績效管理體系與薪酬體系，增強體系的公平性與合理性。在設計績效管理體系時，應注意以下問題：第一，要考慮績效考核的機會成本，要避免為了考核的全面而增加考核的難度或者增加考核的投入，使考核缺乏可操作性。第二，考核方式不必完全一致，針對不同崗位設置不同的績效考核方式。第三，避免完全量化狀況的出現。第四，績效考核要服從企業現階段的發展狀況和企業發展戰略的要求。績效考核不是一成不變的，要隨著企業的發展、隨著企業戰略要求進行不斷地調整。
在對員工進行績效評估的過程中，必須注意準確地識別和明確客體，并在此基礎上注意薪酬設計的多樣化。面對房地產企業經營管理中的復雜工作環節，管理者必須仔細推敲企業某些業務之間的關系。比如在房地產企業營銷過程中策劃與銷售之間的關系。成功的項目策劃會使銷售工作僅限于形式，銷售工作量大幅度減少，資金回籠速度加快。反之，不具有顧客導向的項目策劃則會使銷售工作困難重重，銷售人員必須在銷售過程中根據消費者的需求對項目進行二次策劃、重整。策劃與銷售之間的因果關系在房地產企業會因項目的不同而不同，是動態變化的，這與其他性質的企業策劃決定銷售之靜態關系截然不同，這就要求房地產企業的管理者不能只根據銷售結果這一表面現象輕易下結論，而必須分清和識別其結果是策劃人員的成績呢，還是銷售人員的功勞大。根據房地產企業經營管理的特點，在其業務中具有這種動態關系的還有銷售進度和施工工期之間互為條件的關系，物業管理對銷售的促進關系等。另外，房地產企業各經營業務性質相異、經營復雜的特點也要求其薪酬設計的多樣化。如，為體現公平、公正原則，管理者應在房地產企業建筑施工環節根據員工的勞動量來分配薪酬，在房地產集團公司可以根據出資額或所占股份進行利益分配，對銷售人員可以按其銷售業績發放薪酬，對策劃類人員可以根據其策劃方案所產生的實際效果進行薪酬的分配，對高級管理人員可以根據其對公司的貢獻進行薪酬的分配，必要時還可以附以期權激勵，最大限度的發揮每個員工的潛能。
2.3 企業文化是房地產企業進行人力資源管理的基礎
房地產行業應該真正的從本企業的實際入手，要對公司發展歷程進行提煉，培育適合自身運營特點的企業文化。房地產行業的企業文化建設應著重從以下幾個方面入手：培育建立在企業核心價值觀基礎上的員工歸屬感，這需要領導者與員工充分溝通，共同尋找企業的價值觀，有效幫助員工產生對企業的戰略以及企業的領導的認同感和歸屬感；努力培養員工的成就感，當然忠誠度是建立在員工自身價值觀的基礎上的，企業的共同價值觀可以影響并引導員工的價值觀，調動員工的工作積極性，更好地向著為組織發展戰略服務的價值觀方向靠攏。另外，這種在企業文化氛圍下的溝通，還可以很好地促進企業領導者的領導風格的完善，形成更適合員工的領導方式。
2.4 吸納人才
