引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售管理方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

二、主要工作措施

（一）宣傳教育，統(tǒng)一思想

禁止農(nóng)用車輛進(jìn)城，規(guī)范我區(qū)西瓜銷售秩序，是市場經(jīng)濟(jì)條件下商品大流通，提高農(nóng)民社會(huì)化、組織化程度，加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化步伐的客觀需要，各有關(guān)部門要從大局出發(fā)，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，高度重視此項(xiàng)工作，不折不扣地執(zhí)行好區(qū)政府的安排部署；要通過廣播、電視、標(biāo)語、宣傳單等形式，對(duì)廣大瓜農(nóng)進(jìn)行深入教育、引導(dǎo)，努力使廣大瓜農(nóng)提高思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變銷售觀念，自覺遵守禁止農(nóng)用車輛進(jìn)入城區(qū)的規(guī)定，規(guī)范西瓜銷售；有關(guān)新聞單位要把握輿論導(dǎo)向，大力宣傳禁止農(nóng)用車輛進(jìn)入城區(qū)的規(guī)定，引導(dǎo)瓜農(nóng)有序銷售西瓜，引導(dǎo)市民文明消費(fèi)。

（二）多策并舉，保證西瓜順暢銷售

分別在鎮(zhèn)、工業(yè)路街道辦事處轄區(qū)設(shè)立西瓜臨時(shí)流動(dòng)批發(fā)交易市場，設(shè)立時(shí)間：年5月25日——年8月31日。具體分布地點(diǎn)由鎮(zhèn)、工業(yè)路街道辦事處確定，并負(fù)責(zé)管理、免費(fèi)服務(wù)。區(qū)工商局按照職責(zé)，分別協(xié)調(diào)城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場，辟出專門區(qū)域，提供便利條件，積極引導(dǎo)經(jīng)銷商入場銷售西瓜。區(qū)商務(wù)局督促、協(xié)調(diào)城區(qū)各商場、超市設(shè)立西瓜銷售專柜，數(shù)量不少于30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。鎮(zhèn)、各街道辦事處負(fù)責(zé)在具備條件的社區(qū)、家屬院設(shè)立西瓜銷售網(wǎng)點(diǎn)，方便市民消費(fèi)，并主動(dòng)做好服務(wù)和協(xié)調(diào)工作。

提倡集團(tuán)消費(fèi)，團(tuán)體購瓜。西瓜上市高峰期，各機(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位要積極購買“愛農(nóng)瓜”，幫助瓜農(nóng)銷售西瓜，緩解西瓜集中上市出現(xiàn)的各方面壓力。

（三）強(qiáng)化管理，明確責(zé)任

1、區(qū)農(nóng)經(jīng)委作為牽頭單位，要協(xié)同有關(guān)單位，認(rèn)真搞好西瓜貨源組織工作。

2、鎮(zhèn)、工業(yè)路街道辦事處要設(shè)立市場標(biāo)志，建立領(lǐng)導(dǎo)組織，制定實(shí)施方案，并指定一名副科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)總責(zé)，安排2~3名工作人員，現(xiàn)場辦公，積極熱情、無償為銷售網(wǎng)點(diǎn)和集團(tuán)團(tuán)體購瓜送瓜車輛頒發(fā)通行證。

3、區(qū)交巡警大隊(duì)要采取得力措施，組織人力嚴(yán)把入市口，堅(jiān)決杜絕瓜車進(jìn)入城區(qū)，對(duì)違規(guī)者按照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行教育、處罰、清理。為銷售點(diǎn)經(jīng)銷商或集團(tuán)團(tuán)體購瓜送瓜的車輛，憑鎮(zhèn)、工業(yè)路街道辦事處發(fā)放的通行證予以放行。

4、區(qū)行政執(zhí)法局要主動(dòng)服務(wù)、積極引導(dǎo)西瓜銷售車輛到批發(fā)點(diǎn)售瓜，加強(qiáng)管理、嚴(yán)格執(zhí)法，對(duì)各種違規(guī)占道經(jīng)營進(jìn)行徹底治理、整頓。堅(jiān)決杜絕各種占道及店外經(jīng)營現(xiàn)象。

5、區(qū)市政管理局要為西瓜有序銷售搞好服務(wù)，保證市容環(huán)境衛(wèi)生整潔。對(duì)西瓜批發(fā)市場的衛(wèi)生進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，規(guī)范管理。

6、市工商行政管理局分局負(fù)責(zé)設(shè)置瓜農(nóng)進(jìn)入西瓜批發(fā)市場引導(dǎo)牌，在市場內(nèi)劃線定位及管理。

7、區(qū)商務(wù)局要負(fù)責(zé)各類商場內(nèi)的西瓜銷售點(diǎn)的管理工作，保證開辟不少于30個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

8、區(qū)衛(wèi)生局在臨時(shí)性西瓜批發(fā)交易市場設(shè)置醫(yī)療服務(wù)站，隨時(shí)提供醫(yī)療服務(wù)。

9、鎮(zhèn)、各街道辦事處負(fù)責(zé)在具備條件的社區(qū)、家屬院設(shè)立臨時(shí)西瓜銷售點(diǎn)（各銷售點(diǎn)必須統(tǒng)一配備帶蓋瓜皮收集容器），并定時(shí)對(duì)本轄區(qū)的臨時(shí)性西瓜批發(fā)市場及經(jīng)銷點(diǎn)產(chǎn)生的垃圾統(tǒng)一運(yùn)往垃圾中轉(zhuǎn)站，并負(fù)責(zé)批發(fā)市場及經(jīng)銷點(diǎn)的衛(wèi)生、秩序及日常管理工作。

10、廣電局要做好西瓜有序銷售的宣傳引導(dǎo)工作，開辟專欄進(jìn)行宣傳。

11、區(qū)政府督查室負(fù)責(zé)定期對(duì)有關(guān)部門進(jìn)行督促、檢查，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)督促整改，確保各項(xiàng)規(guī)定和要求落到實(shí)處。

三、實(shí)施步驟

西瓜有序銷售工作時(shí)間安排為三個(gè)月，從年5月25日——年8月31日。

篇2

近年來，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展及人民生活水平的不斷提高，西安市的房地產(chǎn)行業(yè)獲得了迅速發(fā)展，尤其是商品房市場，更是發(fā)展迅速。即使是在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控不斷加強(qiáng)以控制房價(jià)的背景下，商品房市場依然逆勢而動(dòng)，保持了良好的增長趨勢，市場前景良好。在此背景下，為了滿足西安市居民進(jìn)一步改善生活水平和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，某集團(tuán)有限公司提出了“瀾灣”商品房建設(shè)項(xiàng)目。

本項(xiàng)目旨在建設(shè)一個(gè)布局合理、功能齊全、科技含量高、生態(tài)化、智能化、高尚和諧的住宅小區(qū)。根據(jù)建設(shè)單位提供的本項(xiàng)目初步規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，本項(xiàng)目擬建總建筑面積275700㎡，其中地上部分建筑面積為238048㎡，其中：居住區(qū)建筑總面積202381㎡，包括住宅建筑面積202381㎡，配套公建建筑面積10137㎡，城市級(jí)公建建筑面積4800㎡；商業(yè)建筑面積35667㎡。地下停車場建筑面積37652㎡，包括地下二層機(jī)械式停車場約2022個(gè)地下停車位；另有地面停車位13個(gè)。

對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目而言，項(xiàng)目銷售管理階段至關(guān)重要，它直接關(guān)系到項(xiàng)目建成后經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)，而這一階段又蘊(yùn)含著很多風(fēng)險(xiǎn)因素，因此，研究項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理十分有必要[1]。為此，本文將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)理論與西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目實(shí)際密切結(jié)合，對(duì)本項(xiàng)目銷售管理階段所面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行了識(shí)別，對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)因素的相對(duì)大小進(jìn)行了評(píng)估，并據(jù)此提出了相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，以為加強(qiáng)本項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理提供科學(xué)的依據(jù)。

二、西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目在銷售管理階段存在的風(fēng)險(xiǎn)主要是銷售時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)和銷售合同風(fēng)險(xiǎn)等，具體闡述如下：

（1）銷售時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的銷售方式一般有三種情況：預(yù)售、即時(shí)出售和滯后銷售，而每一種銷售的方式都有各自不同的風(fēng)險(xiǎn)[2]。西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目在銷售方式的選擇上，采用的是預(yù)售方式。所謂預(yù)售是指開發(fā)商在樓盤還沒有建好前就開始進(jìn)行樓盤銷售。預(yù)售可以使開發(fā)商提前收回房款，減小了開發(fā)商資金投入的壓力[3]。由于銷售的是期房，因此房價(jià)一般要比現(xiàn)房低，這就使開發(fā)商蒙受了一定的經(jīng)濟(jì)損失，但這種損失要比開發(fā)商貸款籌措資金的費(fèi)用要少。

（2）銷售合同風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)銷售交易的合同務(wù)必條文詳盡、清楚，對(duì)交易雙方的行為要有明確的規(guī)范，切勿模棱兩可，一旦遇到被侵占或被騙取，造成的損失是巨大的，交易合同糾紛風(fēng)險(xiǎn)是一種概率很高的風(fēng)險(xiǎn)，并且一旦出現(xiàn)后，風(fēng)險(xiǎn)交易也很大。例如：某項(xiàng)目開發(fā)商在和小業(yè)主簽訂售房合同時(shí)，將合同附件中的戶型圖貼錯(cuò)，交樓時(shí)導(dǎo)致部分小業(yè)主房號(hào)和戶型圖對(duì)應(yīng)不上，致使交樓后此種戶型修改延期交房，賠付給小業(yè)主三百多萬。

三、西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

本文將借助盈虧平衡分析方法對(duì)西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目銷售管理階段的各風(fēng)險(xiǎn)因素大小進(jìn)行評(píng)估，具體分析如下：

（1）銷售保本量分析

盈虧平衡即經(jīng)營利潤為零，計(jì)算公式為：銷售收入-總成本費(fèi)用=0

據(jù)線性盈虧平衡分析基本公式：

銷售收入方程：R=P×Q

成本費(fèi)用方程：C=V×Q+T×Q+F

其中：R—實(shí)現(xiàn)銷售收入；P—計(jì)劃銷售收入；Q—銷售收入的實(shí)現(xiàn)率；C—總成本費(fèi)用；V—銷售費(fèi)用；T—銷售稅金及附加；F—總投資。

令B=R-C=0，即可求出Q的值。

本項(xiàng)目的銷售凈收入為16054.96萬元，總投資為107324.46萬元，銷售費(fèi)用為5151.28萬元。代入以上公式得：

16054.96×Q=107324.46+5151.28×Q

解此方程，得到：Q≈69.06%

即僅當(dāng)銷售收入實(shí)現(xiàn)69.06%時(shí)，項(xiàng)目即可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。項(xiàng)目的銷售收入的實(shí)現(xiàn)率高于這個(gè)比例時(shí)，項(xiàng)目會(huì)出現(xiàn)盈利；反之，若低于這個(gè)比例，項(xiàng)目則會(huì)出現(xiàn)虧損。

（2）銷售價(jià)格

盈虧平衡時(shí)單位面積售價(jià)=總成本/可銷售面積=1073244600/280272=3829.29元/m2。該指標(biāo)說明在一定銷售量情況下，保證不虧本的最低售價(jià)，此最低售價(jià)低于該項(xiàng)目所位于區(qū)域的4500—5000元/平方米范圍，售價(jià)上的風(fēng)險(xiǎn)較小。

綜上可見，本項(xiàng)目在銷售管理階段，盡管面臨銷售時(shí)機(jī)風(fēng)險(xiǎn)和銷售合同風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)程度均可控。

四、西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目銷售管理階段風(fēng)險(xiǎn)控制

根據(jù)上述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及評(píng)估分析，針對(duì)如何控制項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)因素，本文特提出如下控制措施：

（1）差別定價(jià)和價(jià)格折讓策略

差別定價(jià)就是同一種產(chǎn)品，對(duì)不同顧客、不同市場，采取不同價(jià)格[4]。在西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目中存在多種總價(jià)、戶型格局、戶型類型，他們的需求價(jià)格彈性一般是不同的，當(dāng)在一個(gè)項(xiàng)目中，如果存在明顯的這種需求價(jià)格彈性差異，對(duì)彈性較小的應(yīng)適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，對(duì)彈性較大的應(yīng)適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，有利于提高項(xiàng)目的利潤或者提高銷售速度。價(jià)格折讓策略就是在價(jià)格上打折。價(jià)格折讓策略有很多種，該項(xiàng)目的管理者可以采用以下幾種價(jià)格折讓策略：

①現(xiàn)金折扣，它是企業(yè)對(duì)按約定日期付款的用戶給予不同優(yōu)待的一種折扣[5]。采用這種方式的折扣有利于該項(xiàng)目及時(shí)收回資金，加速資金周轉(zhuǎn)，降低財(cái)務(wù)成本。

②數(shù)量折扣，它是企業(yè)對(duì)購買一定數(shù)量和金額的用戶，給予大小不同優(yōu)惠的一種折扣[6]。采用這種方式的折扣有利于該項(xiàng)目盡快完成銷售目標(biāo)和提高該項(xiàng)目的知名度。

（2）間接銷售渠道

西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目除了采用傳統(tǒng)的直接銷售模式，還可以由房地產(chǎn)商代銷。房地產(chǎn)商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證開發(fā)商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。該項(xiàng)目的營銷部也應(yīng)加強(qiáng)與商的溝通，同時(shí)也對(duì)商加強(qiáng)監(jiān)督。

（3）嚴(yán)格控制銷售合同風(fēng)險(xiǎn)

在銷售管理階段，西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)制定縝密、詳盡的銷售合同，明確業(yè)主和開發(fā)商雙方的權(quán)利和義務(wù)，并將一些特別重要的事項(xiàng)明確告知業(yè)主，以免產(chǎn)生糾紛，給雙方造成損失。

五、結(jié)語

本文將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)理論與西安市瀾灣商品房建設(shè)項(xiàng)目實(shí)際密切結(jié)合，以該項(xiàng)目的銷售管理階段為研究對(duì)象，識(shí)別并評(píng)估了本項(xiàng)目在本階段的風(fēng)險(xiǎn)因素，并針對(duì)如何控制項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)，提出了相應(yīng)的控制措施，以為加強(qiáng)本項(xiàng)目銷售管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理提供充分依據(jù)。由于本人的知識(shí)、能力及經(jīng)驗(yàn)有限，加之受篇幅限制，本文研究只能提供思路和基本方法。為了完善房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理，并使之服務(wù)于項(xiàng)目實(shí)踐，還需進(jìn)一步努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉光富，陳曉莉.基于德爾菲法與層次分析法的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估[J].項(xiàng)目管理技術(shù)，2008，13（7）：25-32.

[2]薛小容.房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)多因素層次決策支持系統(tǒng)運(yùn)用探討[J].西安建筑科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2005，33（12）：28-32.

[3]蘇云鵬，宋戈，邢德芬.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理若干問題的探討[J].北方經(jīng)貿(mào)，2002，12（7）：54-59.

[4]賈楠，劉志才.關(guān)于房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)類型的研究[J].建筑管理現(xiàn)代化，2002，31（10）：43-47.

篇3

一、銷售組織機(jī)構(gòu)

為了實(shí)現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)

1、銷售總監(jiān)（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經(jīng)理

（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、服務(wù)管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設(shè)計(jì)

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業(yè)績效益獎(jiǎng)）+獎(jiǎng)金提成+年終獎(jiǎng)"的方式，底薪采用梯級(jí)升降級(jí)別制度，如圖：

工資級(jí)別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績效益工資獎(jiǎng)金提成年終獎(jiǎng)備注

一級(jí)8001700總經(jīng)理獎(jiǎng)

二級(jí)8001200總經(jīng)理獎(jiǎng)

三級(jí)800700總經(jīng)理獎(jiǎng)

四級(jí)800400總經(jīng)理獎(jiǎng)

見習(xí)級(jí)800200總經(jīng)理獎(jiǎng)

2、其他人員工資（略）

四、差旅費(fèi)開支、報(bào)銷管理

為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報(bào)銷作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開支報(bào)銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。

2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實(shí)際情況。

特做如下規(guī)定：

（1）營銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報(bào)銷。

（2）超出營銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報(bào)銷。

3、報(bào)銷額度：為更合理地使用資金，對(duì)差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營銷中心制定開支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報(bào)銷，超過額定部分不予報(bào)銷。

4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報(bào)銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。

5、出差標(biāo)準(zhǔn)：

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補(bǔ)元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。

交通費(fèi)含長途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實(shí)報(bào)。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報(bào)銷。（如坐飛機(jī)，事先必須請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報(bào)銷。）

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。

6、差旅費(fèi)報(bào)銷管理規(guī)定

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報(bào)銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》。填寫出差行動(dòng)路線，時(shí)間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號(hào)左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實(shí)報(bào)銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動(dòng)計(jì)劃表》一律不作報(bào)銷。而遲遲不報(bào)銷本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。

五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考核管理制度

1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度

（一）工作職責(zé)：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別和薪酬配套（見上面）

（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎(jiǎng)金提成、年終考核獎(jiǎng)的規(guī)定

1）見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計(jì)發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個(gè)季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級(jí)；

3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個(gè)季度完成以上者，工資級(jí)別將報(bào)總經(jīng)理審批，得到晉升一級(jí)。

4）獎(jiǎng)金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個(gè)月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。

5）年終考核獎(jiǎng)：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放。）

6）考核實(shí)施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報(bào)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）

篇4

1.本月前二十名大客戶維護(hù)情況

在酒店客房銷售中，每月對(duì)前二十名大客戶要進(jìn)行相應(yīng)的維護(hù)，在銷售中與客戶的關(guān)系維護(hù)得好就會(huì)有相應(yīng)的銷售業(yè)績，在客房銷售中一個(gè)大客戶或是一個(gè)普通客戶在其背后都存在著一百個(gè)潛在客戶，因此維護(hù)一個(gè)客戶與開發(fā)一個(gè)客戶的潛在力是相等重要的，要將維護(hù)與開發(fā)客戶相結(jié)合，切實(shí)將客戶銷售做好。同樣在前二十名大客戶維護(hù)情況在進(jìn)行量化考核排名評(píng)分制。

2.拜訪客戶量

在酒店客戶銷售中，每天都要拜訪3家客戶，每月拜訪45家客戶，在銷售中拜訪工作是非常重要的，通過拜訪客戶可以對(duì)整個(gè)酒店的管理、服務(wù)、客房管理等各個(gè)方面讓客戶進(jìn)行初步的了解，雖說在客戶拜訪中有很多客戶不是一次就會(huì)有入往意向的，但是通過拜訪也向客戶推銷了酒店，經(jīng)過日積月累的對(duì)客戶拜訪，這樣可以讓客戶在潛意識(shí)中記住酒店的名字，也是酒店客戶銷售的潛在客戶。要做好酒店的客房銷售工作就要進(jìn)行日積月累的拜訪，拜訪的客戶量的多少是酒店客房銷售的根本保障性工作。

3.新簽協(xié)議數(shù)及入住率

每月新簽協(xié)議數(shù)規(guī)定最少12份。超額完成每份按10元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每三個(gè)月對(duì)新簽協(xié)議客戶進(jìn)行一次入住間夜統(tǒng)計(jì)。對(duì)于新簽協(xié)議入住率未達(dá)到50%的客戶經(jīng)理，扣發(fā)當(dāng)月工資100元；對(duì)于新簽協(xié)議一年沒有入住記錄的單位，則將協(xié)議拿出來作為部門共有協(xié)議，別的客戶經(jīng)理可以進(jìn)行跟蹤重簽協(xié)議。可采取“三個(gè)推出，五個(gè)加強(qiáng)”的銷售方案：

一、推出特價(jià)房

一號(hào)樓每天提供十間房(標(biāo)準(zhǔn)間、單人間都可以)，僅限現(xiàn)金結(jié)算，不接受預(yù)訂，早到早開，續(xù)房時(shí)要求前廳部經(jīng)理簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房價(jià)：100元/間•天。

二、推出鐘點(diǎn)房

一號(hào)樓客房房價(jià)以50元起價(jià)，每小時(shí)加收10元，不足1小時(shí)按1小時(shí)計(jì)算，僅限現(xiàn)金消費(fèi)，不接受預(yù)訂，晚上8點(diǎn)后取消鐘點(diǎn)房。

三、推出半天房

一號(hào)樓客房從早8：00—晚18：00可以對(duì)外開放半天房房價(jià)為100元/間，可免費(fèi)提供麻將娛樂。

四、加強(qiáng)會(huì)員的開發(fā)

根據(jù)客戶辦理會(huì)員卡的金額多少，享受折扣待遇不等，具體方案如下：

1存1萬元以下享受客房折

2存1-3萬元享受客房折

3存3-5萬元享受客房折

4存5-10萬元享受客房折

5存10萬元以上享受客房折

五、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)訂房的開發(fā)

網(wǎng)絡(luò)訂房在飯店住房率上占有一定比例，可從三個(gè)方面來落實(shí)：

1加大各網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，拓展網(wǎng)絡(luò)訂房渠道。

2降低已簽訂協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的訂房價(jià)格。

3保證各網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)傭金的按月返還。

六、加強(qiáng)出租車的宣傳

出租車市場是比較大的一塊市場份額，由于幾家星級(jí)賓館的地理位置不同，其他賓館占有市場率較高，可通過以下方面進(jìn)行拉攏策略：

1制定出租車宣傳卡，卡的形式要按照車內(nèi)裝飾品形式制定，可以吸引出租車主。

2制定詳細(xì)的宣傳計(jì)劃，每月不低于四次附近機(jī)場、車站宣傳；每月不低于四次當(dāng)?shù)剀囌拘麄鳌?/p>

3加強(qiáng)與各出租車公司的聯(lián)系，以聯(lián)誼會(huì)形式進(jìn)行溝通、宣傳。

4詳細(xì)紀(jì)錄出租車?yán)头e分卡，累計(jì)一定程度可享受飯店提供的(如自助餐、桑拿)服務(wù)。

七、加強(qiáng)旅行社的開發(fā)

由飯店大客戶部牽頭，和市內(nèi)各旅行社聯(lián)系，簽訂租房協(xié)議，以一號(hào)樓低價(jià)位取得此類市場份額，然后逐步向全省旅行社進(jìn)行滲透。

八、加強(qiáng)廣告宣傳力度

以上各措施需要宣傳的配合，宣傳不到位就落實(shí)不到位，宣傳工作起到的作用是重要的，整體宣傳計(jì)劃從三個(gè)方面著手：

1當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)每月不少于2次1/2版的宣傳。

2加大與當(dāng)?shù)赝韴?bào)的聯(lián)系，進(jìn)行晚報(bào)上的宣傳。

3電視廣告以多通道為主，每月十天左右，根據(jù)入住情況分為上、中、下三旬進(jìn)行宣傳。

4.拜訪量化

在酒店客戶拜訪時(shí)如不能上門拜訪客戶，則每天電話拜訪不少于20家，一定要切實(shí)落實(shí)要拜訪任務(wù)。

二、酒店客房銷售實(shí)施量化管理后的效果和作用

在酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在客房銷售人員的辛勤努力下，在實(shí)施客房銷售量化管理方案后，取得了一定的效果和作用。

從酒店的現(xiàn)狀來看，客房銷售量化是不可逾越的階段。量化是基礎(chǔ)，個(gè)性化是趨勢。堅(jiān)持“量化管理”出效益，堅(jiān)持“359”標(biāo)準(zhǔn)，入住接待限時(shí)3分鐘，結(jié)帳5分鐘，別墅區(qū)退房9分鐘；謝字隨口、笑口相迎、站立答話”。通過這些量化管理也使客房人員在以下方面提高了員工素質(zhì)：

1、敏銳的洞察力是做好量化管理的前提。培養(yǎng)員工善于觀察、用眼睛說話、用微笑溝通的意識(shí)；

2、敏捷的行動(dòng)是量化管理的關(guān)鍵。在準(zhǔn)確判斷客人的需求之后，要迅速行動(dòng)，避免讓客人過久等候引起投訴。

3、廣播的知識(shí)是做好量化管理的基石。旅游服務(wù)人員要做雜家，上知天文下通地理，對(duì)當(dāng)?shù)氐穆糜尉包c(diǎn)、氣候、交通、民俗文化都要知曉。以滿足不同客人的不同需求。

4、說話的藝術(shù)性是量化管理的催化劑。服務(wù)語言要講求藝術(shù)性，巧妙處理好客服中出現(xiàn)的突發(fā)性事件。

5、獨(dú)具匠心的個(gè)性是量化管理的升華。細(xì)心、耐心、創(chuàng)新的性格品質(zhì)是個(gè)性和人情化服務(wù)的必備素質(zhì)。因?yàn)椋频昕头糠?wù)質(zhì)量對(duì)酒店來說具有重大意義。客房是賓客在酒店中停留時(shí)間最長的地方，所需各種服務(wù)要求也最多。賓客對(duì)客房服務(wù)的好壞，感受最敏捷、印象最深刻。賓客對(duì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)態(tài)度的感受是“價(jià)”與“值”是否相符的主要依據(jù)。客房部對(duì)酒店環(huán)境、設(shè)施的維護(hù)及保養(yǎng)的效果直接影響到酒店的服務(wù)質(zhì)量及酒店的外觀和形象。同時(shí)，酒店客房部的管理直接影響到整個(gè)酒店的運(yùn)行和管理客房部的工作為酒店其它部門的正常運(yùn)行創(chuàng)造了良好的環(huán)境和物質(zhì)條件。

三、工作計(jì)劃

由于目前受金融危機(jī)的影響，酒店生意不太好，商務(wù)客大量流失，旁邊酒店競爭激烈，可從如下方面進(jìn)行客房銷售：

在客房銷售中，散客的客房房價(jià)通常是最高的，與團(tuán)隊(duì)客人相比，客房收入雖然相同，但因所花費(fèi)的人力，物力成本的差異，一間來自散客客房的收入通常相當(dāng)于2間團(tuán)隊(duì)客房的收入。這類客人所占比例的大小，直接關(guān)系著客房的營業(yè)收入。

那么，客房東應(yīng)該如何吸引散客呢？散客按其住店需求與構(gòu)成來劃分，大致可分為家庭型、情侶型、團(tuán)體型、熟客型、臨時(shí)商務(wù)型、旅游型等幾種類型。根據(jù)不同類型散客住店特點(diǎn)，可分別采取如下做法。

家庭型這種類型多以一家三口為主，他們講求住店經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。這種類型的客人，可作為普通經(jīng)濟(jì)型客房的推薦對(duì)象，并免費(fèi)贈(zèng)送早餐，女主人對(duì)于這種實(shí)惠的贈(zèng)送方式，會(huì)很感興趣。

情侶型這種類型的客人往往喜歡一間有一張大床的房間，而早餐對(duì)他們來說不會(huì)有太大吸引力；因?yàn)槟贻p人多數(shù)有晚起的習(xí)慣，不吃早餐。如果改送他們兩張DISCO門券或COFFEESHOP贈(zèng)飲券，相信他們定會(huì)欣然前住。

團(tuán)體型這種類型的客人一來就是五六個(gè)人，目的是為開間房在一塊兒聊聊。前臺(tái)人員可向其推薦套房，一房一廳，廳房供其娛樂，臥室又可用于個(gè)別人休息，這樣可最大程度地滿足這類客人的需求。

篇5

醫(yī)院在我們老百姓的生活中扮演著十分重要的角色，我們生活中每個(gè)人都會(huì)有生病的時(shí)候，每個(gè)人都需要醫(yī)生來為自己治病重獲健康，正因?yàn)獒t(yī)院和我們的聯(lián)系如此密切，它的收費(fèi)管理制度也受到人民群眾的密切關(guān)注。近年來，醫(yī)院收費(fèi)管理一度出現(xiàn)問題，甚至演變成危機(jī)，醫(yī)患矛盾也進(jìn)一步升級(jí)，使得醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量有所下降。因此我們迫切需要分析危機(jī)的成因和提出相關(guān)的解決措施。下面我們一起來探討一下這個(gè)問題。

1醫(yī)院收費(fèi)管理危機(jī)的成因

醫(yī)院收費(fèi)管理一直存在這問題，而且最近幾年，這一問題開始要變得越來越嚴(yán)重，甚至成為醫(yī)院與患者之間矛盾的導(dǎo)火索，但是這一危機(jī)到底是什么原因造成的，我們來研究一下醫(yī)院收費(fèi)管理危機(jī)的成因。

（1）要想探究醫(yī)院收費(fèi)管理出現(xiàn)危機(jī)的成因，首先就應(yīng)該提到醫(yī)院藥物價(jià)格管理應(yīng)該進(jìn)一步透明化和公開化。人民群眾在醫(yī)院花錢買藥理應(yīng)知道自己買的藥物是什么價(jià)格，應(yīng)該對(duì)藥物的價(jià)格有進(jìn)一步的了解，也應(yīng)該知道國家規(guī)定的藥物的價(jià)格，這樣如果同一種藥物醫(yī)院收費(fèi)過高人民群眾就有權(quán)利進(jìn)行舉報(bào)。但是目前，由于我國醫(yī)院的相關(guān)部門沒有及時(shí)按照國家藥物監(jiān)管部門的有關(guān)規(guī)定對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行公示和透明，所以人民群眾在看病買藥的時(shí)候并不能對(duì)藥物的價(jià)格做到心中有數(shù)，只能是醫(yī)院收多少就給多少，造成人民群眾對(duì)醫(yī)院收取的藥物價(jià)格敢怒不敢言，嚴(yán)重影響醫(yī)院的形象和服務(wù)質(zhì)量。事實(shí)上，在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，我國有相當(dāng)一部分的醫(yī)院存在嚴(yán)重的亂收費(fèi)和違規(guī)收費(fèi)的現(xiàn)象。所以，為了避免出現(xiàn)這樣的收費(fèi)管理危機(jī)，醫(yī)院對(duì)藥物的價(jià)格應(yīng)該予以公示和使之透明化，消除人民群眾心中的疑慮。

（2）醫(yī)院收費(fèi)管理流程不夠規(guī)范化。隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，我國相當(dāng)一部分的醫(yī)院在收費(fèi)的時(shí)候都實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)化的收費(fèi)制度，所有的費(fèi)用繳納都嚴(yán)格按照醫(yī)院內(nèi)部的收費(fèi)系統(tǒng)來完成，最后患者所有的費(fèi)用都集中在掛號(hào)處進(jìn)行網(wǎng)上收費(fèi)，這樣的網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)制度在一定程度上減少了以往醫(yī)院傳統(tǒng)收費(fèi)方式出現(xiàn)的漏洞，規(guī)范了收費(fèi)流程。但是，即使是這樣嚴(yán)格的網(wǎng)絡(luò)繳費(fèi)，還是在具體的操作流程中存在一些問題。比如，一些醫(yī)院的收費(fèi)人員操作不夠合理，有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生超出自己職權(quán)范圍的越權(quán)操作；網(wǎng)絡(luò)收費(fèi)并沒有覆蓋醫(yī)院全部的收費(fèi)過程；退費(fèi)流程不夠完善，患者需要等的時(shí)間過長等這些存在于醫(yī)院收費(fèi)管理操作過程中的問題，都有可能導(dǎo)致醫(yī)院收費(fèi)管理的流程不夠規(guī)范，使醫(yī)院的良好形象受到影響。

（3）醫(yī)院的收費(fèi)項(xiàng)目煩瑣復(fù)雜，容易產(chǎn)生誤差。患者來到醫(yī)院就醫(yī)，往往只是一個(gè)簡單的感冒就需要做好多的檢查，自然也相應(yīng)地需要繳費(fèi)的項(xiàng)目也比較多，有時(shí)，很容易出現(xiàn)一個(gè)檢查項(xiàng)目分為好幾個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行收費(fèi)，這樣的現(xiàn)象使患者們?cè)孤曒d道，不斷地抱怨醫(yī)院收費(fèi)貴，而且，對(duì)于這種現(xiàn)象患者不理解也不愿意接受。這樣既會(huì)損害醫(yī)院的形象和聲譽(yù)，同時(shí)又使得醫(yī)患關(guān)系緊張化，使病人不愿意相信醫(yī)院的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和制度，從而不利于我國醫(yī)院的健康運(yùn)行。[1]

（4）醫(yī)院收費(fèi)制度參與人員過多，且人員素質(zhì)參差不齊，產(chǎn)生收費(fèi)管理危機(jī)。醫(yī)院收費(fèi)管理制度涉及許多的醫(yī)療工作人員，既有門診部的病人，又有許多醫(yī)護(hù)人員，一道道程序都需要簽字蓋章。而且，有的醫(yī)護(hù)人員沒有接受過專門的培訓(xùn)或者培訓(xùn)力度不夠，自身的專業(yè)素質(zhì)較差，很容易導(dǎo)致收費(fèi)的過程中出現(xiàn)問題，而且一道出現(xiàn)問題或者差錯(cuò)，患者自然而然地就會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院的故意行為，從而使患者和醫(yī)院之間產(chǎn)生誤會(huì)，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)產(chǎn)生糾紛，造成人民群眾對(duì)醫(yī)院的極度不信任。

（5）醫(yī)院收費(fèi)管理制度缺乏必要的監(jiān)督機(jī)制。醫(yī)院的收費(fèi)管理制度雖然有國家藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管，但是很明顯這些監(jiān)管的力度是不夠的，無法從根本上規(guī)范醫(yī)院收費(fèi)管理的制度，所以對(duì)于管理中出現(xiàn)的一些問題或者漏洞也無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)。而且，有些醫(yī)院甚至?xí)谑召M(fèi)制度上做手腳，等到監(jiān)管部門檢查時(shí)根本發(fā)現(xiàn)不了問題，使得這些問題依然存在。

2醫(yī)院收費(fèi)管理制度出現(xiàn)危機(jī)的應(yīng)對(duì)措施

以上的幾點(diǎn)，是我們分析的醫(yī)院收費(fèi)管理制度中出現(xiàn)危機(jī)的成因，這個(gè)問題必須予以重視。下邊我們提出相應(yīng)有效的解決措施，以此來解決這個(gè)問題。

（1）建立健全醫(yī)院收費(fèi)管理的制度，做到獎(jiǎng)懲有別。醫(yī)院收費(fèi)管理的制度存在漏洞，所以我們一定要加強(qiáng)制度的建立和健全。對(duì)于在收費(fèi)過程中出現(xiàn)的差錯(cuò)應(yīng)該仔細(xì)分析，爭取責(zé)任到人。對(duì)于收費(fèi)過程中出現(xiàn)差錯(cuò)的人員予以嚴(yán)厲的懲罰，以此來起到警示作用，讓其他的醫(yī)療人員以后不敢再犯這樣的錯(cuò)誤，盡可能地做到規(guī)范自己的操作行為。同時(shí)，醫(yī)院應(yīng)該對(duì)那些盡心盡力，恪盡職守，沒有出過差錯(cuò)的員工予以表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，樹立典型，讓大家都能夠向他學(xué)習(xí)，從而提高整個(gè)收費(fèi)管理的水平，更好地為患者服務(wù)。

（2）醫(yī)院應(yīng)該嚴(yán)格按照國家藥品監(jiān)管部門的部門的規(guī)定，對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行公開公示。這樣做的目的是讓人民群眾來就醫(yī)買藥的時(shí)候，對(duì)自己所買藥物的價(jià)格做到心中有數(shù)，醫(yī)院有沒有多收自己的醫(yī)藥費(fèi)也了如指掌，從而緩解患者和醫(yī)院之間因?yàn)槭召M(fèi)問題出現(xiàn)的矛盾。醫(yī)院對(duì)自己的藥品價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化管理，這樣做不僅向病人提供了更為直接的服務(wù)，省去了病人的時(shí)間，而且提高了醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量。

（3）提高醫(yī)院收費(fèi)管理過程中參與人員的職業(yè)素養(yǎng)。醫(yī)院收費(fèi)管理過程中由于參與的醫(yī)療人員過多，人員的素質(zhì)也是良莠不齊，導(dǎo)致收費(fèi)過程中出現(xiàn)危機(jī)的事情時(shí)有發(fā)生，要想解決這些危機(jī)，就應(yīng)該提高收費(fèi)人員的整體素質(zhì)。只有這些人員的整體素質(zhì)提高了，他們才會(huì)規(guī)范自己的操作行為，從而有意識(shí)地為自己的行為負(fù)責(zé)，盡量不讓自己在操作過程中出現(xiàn)問題。[2]具體來講，我們可以對(duì)這些收費(fèi)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，讓他們能夠充分了解自己所做工作的重要性，從而能夠提供更好的服務(wù)，提升醫(yī)院的服務(wù)質(zhì)量。

（4）加強(qiáng)醫(yī)院收費(fèi)管理的監(jiān)管。由于目前對(duì)醫(yī)院收費(fèi)過程中的監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致有些醫(yī)院出現(xiàn)亂收費(fèi)和違規(guī)收費(fèi)的現(xiàn)象，致使醫(yī)院收費(fèi)管理制度中出現(xiàn)危機(jī)，所以，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院收費(fèi)管理的內(nèi)外部監(jiān)管。在醫(yī)院內(nèi)部，應(yīng)該成立專門的監(jiān)管小組，負(fù)責(zé)對(duì)收費(fèi)過程全程進(jìn)行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)及時(shí)得到解決。社會(huì)方面，可以組織國家有關(guān)部門和人民群眾兩方面進(jìn)行監(jiān)管。通過這樣內(nèi)外部的監(jiān)管，達(dá)到規(guī)范醫(yī)院收費(fèi)管理制度的目的，緩解醫(yī)院收費(fèi)管理中出現(xiàn)的危機(jī)，使得醫(yī)院的收費(fèi)管理更加制度化和規(guī)范化。

（5）簡化醫(yī)院的收費(fèi)項(xiàng)目，盡量做到收費(fèi)項(xiàng)目直觀簡單化。醫(yī)院的收費(fèi)項(xiàng)目比較多，而且內(nèi)容復(fù)雜，我們前往醫(yī)院就醫(yī)有時(shí)并沒有權(quán)威性的文件對(duì)我們應(yīng)該繳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)定，有些醫(yī)院完全按照自己的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行收費(fèi)，將一個(gè)項(xiàng)目分成好幾個(gè)小的項(xiàng)目來進(jìn)行收費(fèi)，使得收費(fèi)項(xiàng)目變得復(fù)雜難以理解，患者也不愿意接受。所以，在這種情況下，醫(yī)院應(yīng)該盡量簡化自己的收費(fèi)項(xiàng)目，并且盡量做到清楚直觀，旁觀者在繳納的時(shí)候能夠看懂看明白，不會(huì)存在什么疑慮，這樣也可以避免出現(xiàn)收費(fèi)管理的危機(jī)。[3]

綜合上邊的討論，我們分析了醫(yī)院收費(fèi)管理制度出現(xiàn)危機(jī)的原因，又提出了具有針對(duì)性的措施，希望醫(yī)院可以盡快完善和健全自己的收費(fèi)管理制度，緩解危機(jī)的出現(xiàn)，提高自己的服務(wù)質(zhì)量，給病人留下良好的印象，拉近和病人的距離，真正實(shí)踐自己人民服務(wù)的宗旨和目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

篇6

二、強(qiáng)化宣傳教育，凝聚手機(jī)管理合力

各中小學(xué)要通過國旗下講話、班團(tuán)隊(duì)會(huì)、心理輔導(dǎo)等多種形式加強(qiáng)教育引導(dǎo)，堅(jiān)持“管”“教”結(jié)合，幫助學(xué)生提高信息素養(yǎng)和手機(jī)自我管理能力。通過致信、座談、家訪等方式，做好家校溝通工作，將手機(jī)管理的有關(guān)要求告知學(xué)生家長，講清過度使用手機(jī)的危害性和加強(qiáng)管理的必要性，明確家長對(duì)孩子使用手機(jī)監(jiān)督管理的教育職責(zé)，形成家校協(xié)同育人合力。

三、細(xì)化管理辦法，健全完善制度機(jī)制

各中小學(xué)要明確手機(jī)管理的具體要求、具體辦法和保障措施。明確手機(jī)有限帶入校園，原則上學(xué)生不得將個(gè)人手機(jī)帶入校園，確有將手機(jī)帶入校園需求的，須經(jīng)申請(qǐng)，進(jìn)校后由學(xué)校統(tǒng)一保管，禁止帶入課堂。各中小學(xué)要?jiǎng)?chuàng)造條件，提供必要的手機(jī)統(tǒng)一保管場所、方式、責(zé)任人。通過學(xué)校公用電話、辦公室電話、班主任熱線等途徑，有效解決學(xué)生與家長通話需求。加強(qiáng)課堂教學(xué)和作業(yè)的設(shè)計(jì)、布置、批改、講評(píng)等常規(guī)管理，不得用手機(jī)布置作業(yè)或要求學(xué)生利用手機(jī)完成作業(yè)。

四、堅(jiān)持“五育”并舉，創(chuàng)設(shè)有利環(huán)境氛圍

篇7

公共關(guān)系起源于20 世紀(jì)初的美國, 歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展,已成為風(fēng)靡世界的一種管理方法和藝術(shù)。它是指組織(在此特指企業(yè)) 在經(jīng)營管理中運(yùn)用信息傳播溝通媒介, 促進(jìn)組織與相關(guān)公眾之間的雙向了解、理解、信任與合作, 從而在公眾中樹立良好的組織形象, 最終獲取公眾對(duì)組織的認(rèn)同。

公關(guān)是社會(huì)環(huán)境空前復(fù)雜、信息傳播技術(shù)高度發(fā)展的歷史條件下產(chǎn)生的，它作為社會(huì)組織的“喉舌”和“耳目”，用公開與合法的手段，向社會(huì)各界提供各種必要信息并向組織提供社會(huì)環(huán)境及其變動(dòng)的預(yù)報(bào)，在與社會(huì)公眾利益相一致的前提下，求得發(fā)展。企業(yè)良好的公關(guān)不僅能凝聚員工的向心力，還能樹立良好的社會(huì)公眾形象，有利其長遠(yuǎn)的發(fā)展。

二、房地產(chǎn)業(yè)促銷手段現(xiàn)狀

1.房地產(chǎn)行業(yè)促銷手段現(xiàn)狀

房地產(chǎn)業(yè)是我國發(fā)展最快的行業(yè)之一。激烈的競爭環(huán)境使得營銷成為關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)商得失成敗的關(guān)鍵。開發(fā)商們不得不在營銷策略和操作手法上下功夫，凡是其他行業(yè)比較成熟的方法，幾乎都被采用：

以上手段中，報(bào)紙廣告最受青睞。因?yàn)槠鋵?shí)效性和媒體的可保存性，與房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售周期相對(duì)較短，訴求內(nèi)容相對(duì)較多，追求短平快的銷售效果的特征不謀而合。

據(jù)中國傳媒大學(xué)廣告主研究所房地產(chǎn)行業(yè)專項(xiàng)研究，在2004年和2005年度的房地產(chǎn)商銷售中，100%和85.3%的房產(chǎn)項(xiàng)目都選擇了廣告為自己最主要的推廣手段。房屋預(yù)售配合著報(bào)紙廣告的猛烈轟擊，在短期內(nèi)帶來大量的人潮，許多杰出的樓盤常在一至三個(gè)月的短時(shí)間內(nèi)銷售一空。

2.房地產(chǎn)與公關(guān)

(1)公關(guān)漸露優(yōu)勢

隨著市場競爭的加劇，買方市場逐漸成熟，消費(fèi)者日趨理智，而媒體，尤其是報(bào)紙廣告競爭日烈，單純的廣告投放效果已不能有效實(shí)現(xiàn)銷售。開發(fā)商都開始重新尋找有效的告知途徑。公關(guān)開始漸露優(yōu)勢：

①公關(guān)可以有效的創(chuàng)立開發(fā)商的“企業(yè)品牌”從而增強(qiáng)消費(fèi)者購買信心。由于房地產(chǎn)價(jià)值巨大，消費(fèi)選擇慎重，房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽(yù)和口碑日益成為消費(fèi)者決斷的重要影響因素。

②公關(guān)活動(dòng)能夠在房地產(chǎn)銷售中起到直接促銷作用。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的公關(guān)活動(dòng)能夠迅速而經(jīng)濟(jì)的吸引媒體和實(shí)效公眾，吸引更多關(guān)注，增進(jìn)項(xiàng)目認(rèn)知，從而增加銷售。

③持續(xù)而統(tǒng)一的公關(guān)行為能夠體現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目鮮明的品牌個(gè)性，從而與同類項(xiàng)目有效區(qū)隔。

④公關(guān)能有效增強(qiáng)房地產(chǎn)品牌的親和力。通過經(jīng)常性社區(qū)文化溝通活動(dòng)等一系列公關(guān)措施，持之以恒的保持與消費(fèi)者的良好關(guān)系，增強(qiáng)品牌親和力。

⑤公關(guān)通過人性化的直接交流，達(dá)到消費(fèi)者的認(rèn)同，是一種更直接的銷售。而且良好的客群關(guān)系在很大程度上減少了矛盾的出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)矛盾，建立在公關(guān)基礎(chǔ)上的良好的溝通機(jī)制也是化危為機(jī)的渠道。

公關(guān)能有效實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的接觸，其信息傳播反饋性強(qiáng)，便于企業(yè)與公眾的雙向溝通，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，容易達(dá)成開發(fā)商和消費(fèi)者雙方的信任和默契。這是其他手段解決不了的。公關(guān)在房地產(chǎn)行銷中具有很大的潛力與優(yōu)勢。

(2)公關(guān)在房地產(chǎn)中的現(xiàn)狀

公關(guān)的主要功能在于塑造品牌、提升企業(yè)美譽(yù)度，很難如廣告一樣能有快速直觀的回報(bào)。而許多房地產(chǎn)企業(yè)主只求短期回報(bào)，缺乏長遠(yuǎn)的企業(yè)品牌意識(shí)，所以在進(jìn)行市場推廣時(shí)更側(cè)重廣告而疏遠(yuǎn)公關(guān)。

不過，隨著開發(fā)商的持續(xù)性開發(fā)，單純以項(xiàng)目為中心的廣告形態(tài)已不能滿足企業(yè)需要，消費(fèi)者對(duì)開發(fā)企業(yè)的認(rèn)知也越來越高，公關(guān)活動(dòng)在營銷中開始發(fā)揮越來越重要的作用。

但整個(gè)房地產(chǎn)公關(guān)領(lǐng)域，無論是市場份額還是專業(yè)水準(zhǔn)，都還處于起步階段。房地產(chǎn)界對(duì)公關(guān)的認(rèn)識(shí)也僅停留在“公關(guān)=活動(dòng)”的基礎(chǔ)上。以下以“英倫世家”項(xiàng)目為例說明。

三、從“英倫世家”為例看房地產(chǎn)公關(guān)

1.背景資料

(1)開發(fā)商――和信房產(chǎn)

一家擁有雄厚實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)公司。先后獲得了“房地產(chǎn)開發(fā)先進(jìn)單位”、“2002年度成都房地產(chǎn)業(yè)誠信企業(yè)”等多項(xiàng)殊榮，在成都房地產(chǎn)界脫穎而出。從1998年至今，連續(xù)開發(fā)的多個(gè)項(xiàng)目都成為成都市甚至四川省的優(yōu)秀住宅小區(qū)。

(2)項(xiàng)目――英倫世家

隨著“成都市城市總體規(guī)劃（2003～2020）”的出臺(tái)，新都作為成都重要城市組團(tuán)之一、成都北部新城的新中心，需要一個(gè)更符合城市發(fā)展的生活方式來引領(lǐng)，和信房產(chǎn)順應(yīng)新都城市化潮流，領(lǐng)先推出“英倫世家”項(xiàng)目。

項(xiàng)目最大的推廣賣點(diǎn)是地理位置的優(yōu)勢。“英倫世家”在該區(qū)域首個(gè)提出“中央生活區(qū)CLD[Central Living District]”的概念：一個(gè)大型城市中，在城市總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，人們?cè)诔鞘兄械墓ぷ鳌⑸睢①徫锏刃袨槟Ｊ桨l(fā)生了功能分區(qū)，那些由若干個(gè)居住區(qū)組成的，可滿足中產(chǎn)階層以上階層的，集中居住、娛樂、健身、教育、消費(fèi)的區(qū)域可稱之為中央居住區(qū)。“英倫世家”就是新都新崛起的中央生活區(qū)。另外，空中私邸，英式皇家園林和居住環(huán)境的智能科技都成為“英倫世家”的亮點(diǎn)。

從2004年6月～2005年12月，“英倫世家”共積累了1500多戶意向客戶，其中由老客戶帶來的新客戶有70%以上。其中30歲～50歲的成都市區(qū)人口占據(jù)了70%的絕對(duì)主力。

2.和信就推售“英倫世家”所做的工作

在成都主力報(bào)紙上售樓信息的廣告；

電話銷售：通過電話聯(lián)系意向客戶；

在“英倫世家”開盤時(shí)舉行全城鑒賞會(huì)暨項(xiàng)目推介會(huì)。目的是:介紹項(xiàng)目情況使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)樓盤有基礎(chǔ)的了解，進(jìn)而吸引目標(biāo)人群；通過活動(dòng)傳播開售信息，使?jié)撛谙M(fèi)者獲得樓盤開售相關(guān)信息。

3.該次公關(guān)活動(dòng)的效果

當(dāng)日數(shù)百購房者排隊(duì)購買VIP卡，無暇顧及精彩的表演和游戲。而僅擁有627個(gè)席位的“英倫世家”貴仕俱樂部就有近400人入圍。事后，在成都各報(bào)都可見到對(duì)“英倫世家”的報(bào)道。

單從銷售結(jié)果來看，和信的“英倫世家”是成功的。但從長遠(yuǎn)發(fā)展說，和信所做的還不夠。整個(gè)策劃案流于形式，而主辦者也僅僅是活動(dòng)的執(zhí)行者，并未能充分體現(xiàn)公關(guān)的作用：

(1)沒有充分運(yùn)用其自身優(yōu)勢進(jìn)行公關(guān)宣傳，以提升自己的企業(yè)品牌；與媒體的對(duì)應(yīng)缺乏專人負(fù)責(zé)、沒有系統(tǒng)媒體策略，造成活動(dòng)媒體影響薄弱。媒體的報(bào)道過于平淡，有數(shù)量但缺少質(zhì)量，項(xiàng)目優(yōu)勢未能傳達(dá)到位，未能吸引更多的目標(biāo)人群，在成都市區(qū)的知名度沒能得到有效提高。

(2)公關(guān)僅僅等同于活動(dòng)，沒有利用公關(guān)強(qiáng)化與有效客戶之間長期的關(guān)系維系。1500家意向客戶中有50%以上的流失！

(3)公關(guān)也不僅僅是消費(fèi)者一個(gè)公眾對(duì)象，企業(yè)內(nèi)外公關(guān)未能形成體系。公司自身公關(guān)體系非常薄弱，企業(yè)內(nèi)部沒有自己的公關(guān)部門，企業(yè)外部的公關(guān)工作與做簡單的促銷活動(dòng)沒多大區(qū)別。

(4)公關(guān)不是臨時(shí)抱佛腳可以達(dá)成的，企業(yè)沒有設(shè)立自己公關(guān)部門，沒有專門的公關(guān)負(fù)責(zé)人，關(guān)系的梳理懈怠導(dǎo)致廣告經(jīng)費(fèi)的大量投入浪費(fèi)與每次活動(dòng)的操作艱難。

這不僅僅是和信一個(gè)企業(yè)的問題。總體來說，它代表了我國目前整個(gè)房地產(chǎn)的公關(guān)都處于一個(gè)起步階段，還未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

四、房地產(chǎn)公司公關(guān)的關(guān)鍵

1.要善于傳播自身的品牌“個(gè)性”

房地產(chǎn)開發(fā)的理念往往與樓盤的概念分不開。它可以張揚(yáng)樓盤個(gè)性、避免同質(zhì)化; 可以賦予樓盤文化品位, 使樓盤的品牌個(gè)性和消費(fèi)者的喜好相共鳴, 滿足消費(fèi)者個(gè)性需求。

如奉格生態(tài)公寓綠色概念的挖掘與維護(hù)――不僅在剛推出時(shí)搞“綠公關(guān)”，在取得一定業(yè)績后又推出了以“認(rèn)養(yǎng)小樹，愛我家園”為主題的公關(guān)，在項(xiàng)目銷售結(jié)尾時(shí)，推出主題為“家居生態(tài)回報(bào)顧客”抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這些以“生態(tài)”為一致性策略基點(diǎn)的綠色公關(guān)，塑造了奉格生態(tài)公寓鮮明的品牌個(gè)性，與其他項(xiàng)目品牌形成了巨大的對(duì)比，有利于消費(fèi)者的選擇。

“英倫世家”中央生活區(qū)的提出是一個(gè)很好的概念，但可惜和信僅僅提出了這個(gè)概念并沒有通過公關(guān)活動(dòng)來維護(hù)和傳播這個(gè)概念。

2.樹立良好的社會(huì)形象

良好的社會(huì)形象能很好地引起公眾注意，無形中提高企業(yè)的知名度，得到長遠(yuǎn)的宣傳效果。如棕櫚泉國際公寓SARS 期間向醫(yī)護(hù)人員捐贈(zèng)百萬元人民幣用于營養(yǎng)和保健，大大提升了企業(yè)的美譽(yù)度，也在非典期間創(chuàng)造了高達(dá)近3億元的銷售。

3.維護(hù)與客戶的良好關(guān)系

房地產(chǎn)商品具有區(qū)別于其他一般商品的特殊性，它建設(shè)周期長，使用時(shí)間長，尤其是交易價(jià)格和機(jī)會(huì)成本巨大。住房消費(fèi)通常是家庭中最大的消費(fèi)支出，顧客在選擇樓房時(shí)謹(jǐn)慎，會(huì)從各種渠道了解開發(fā)商及其房產(chǎn)的信息。口碑和質(zhì)量一樣成為顧客鑒定房地產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。而良好口碑的營造恰恰是公關(guān)的長項(xiàng)。很多房產(chǎn)商也意識(shí)到了這一點(diǎn)而做出了很多有益的嘗試。如萬科，華潤，中海，華遠(yuǎn)等房產(chǎn)的領(lǐng)軍企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)主題，以維系形象。

4.維護(hù)與政府的良好關(guān)系

政府關(guān)系是企業(yè)外部公眾關(guān)系中最為重要的關(guān)系之一。而公關(guān)絕對(duì)是重要的手段。

5.建立良好的媒介關(guān)系

媒介關(guān)系有著不可替代的特性。它傳遞信息迅速，影響面廣，威望度高，甚至可以左右社會(huì)輿論和影響政府。企業(yè)應(yīng)常設(shè)公關(guān)人員，定期定時(shí)的與媒介溝通，保持企業(yè)的暴光率和保持突發(fā)事件來臨時(shí)的話語靈活性。

6.確立企業(yè)內(nèi)部的公關(guān)體系

現(xiàn)代管理科學(xué)告訴我們，健全的企業(yè)機(jī)構(gòu)、高速的企業(yè)效能以及全體員工的協(xié)調(diào)合作，是企業(yè)具備競爭能力的基本保證。而員工的協(xié)作精神，需要通過積極有效的公關(guān)工作加以培養(yǎng)和維護(hù)。房地產(chǎn)商應(yīng)該不斷完善企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，才能留住人才，為企業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大的后盾！

7.房產(chǎn)中的危機(jī)公關(guān)

一個(gè)企業(yè)的危機(jī)公關(guān)處理能力有時(shí)是決定企業(yè)存亡的關(guān)鍵。越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到企業(yè)危機(jī)公關(guān)的重要性并且取得不俗的成績。

房地產(chǎn)營銷的危機(jī)，主要是由于顧客投訴、媒介曝光等突發(fā)事件，導(dǎo)致樓盤銷售無法正常進(jìn)行。出現(xiàn)這樣的危機(jī)引發(fā)點(diǎn)，往往是顧客認(rèn)為銷售承諾明顯失信或具有欺騙性，例如在樓盤配套、入伙日期、建材標(biāo)準(zhǔn)等問題上大打折扣。造成這樣的局面有多方面的原因。外在原因是樓盤存在的問題確實(shí)有著不可抗拒的客觀因素。內(nèi)在原因是房地產(chǎn)企業(yè)疏忽、失誤甚至是違規(guī)操作的主觀因素。此外，也有可能是顧客對(duì)銷售承諾的誤解，某些同行不恰當(dāng)?shù)恼f法所致。這時(shí)公關(guān)通過信息的溝通可以緩和造成的誤解。甚至將壞成“好事”。

隨著買方市場的逐漸成熟，廣告信息的擁堵和廣告效果的趨弱，公關(guān)必然會(huì)越來越為房產(chǎn)商所注目和認(rèn)同。

參考文獻(xiàn):

[1]王娟:市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一顆璀璨明珠－論P(yáng).R在企業(yè)生存和發(fā)展中的所起重要作用.四川商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào),2001,（24）:11～14

篇8

（二）授權(quán)經(jīng)營方式。依據(jù)《省人民政府辦公廳關(guān)于印發(fā)省供銷合作社社有資產(chǎn)監(jiān)督管理試行辦法》（府辦〔2012〕143號(hào)）以及《市供銷合作社章程》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)由市社理事會(huì)常務(wù)理事會(huì)議研究，并經(jīng)市人民政府同意對(duì)市社本級(jí)社有資產(chǎn)進(jìn)行授權(quán)經(jīng)營管理。

二、授權(quán)經(jīng)營的主體、內(nèi)容

（一）授權(quán)經(jīng)營管理主體為市供銷合作社全資企業(yè)：供銷合作經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限責(zé)任公司（簡稱：經(jīng)營主體）。

（二）授權(quán)經(jīng)營管理資產(chǎn)的內(nèi)容：（詳見附表）

三、授權(quán)經(jīng)營的目標(biāo)及使用管理

（一）授權(quán)經(jīng)營管理社有資產(chǎn)的收益目標(biāo)。

1．經(jīng)營性資產(chǎn)運(yùn)營主體每年度上繳目標(biāo)為當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的凈利潤，但不少于凈資產(chǎn)的15%。

2．非經(jīng)營性資產(chǎn)按《三財(cái)〔2014〕146號(hào)》文件精神，參照《市行政事業(yè)單位國有資產(chǎn)管理工作規(guī)程》（三府辦〔2013〕318號(hào)）規(guī)定辦理。

（二）經(jīng)營效益的收繳和使用管理。

1．每年度末，市社委派相關(guān)部門對(duì)運(yùn)營主體進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)，公平公正地評(píng)價(jià)企業(yè)的經(jīng)營成果，并向理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)提交詳實(shí)的內(nèi)審報(bào)告，確保市社社有資產(chǎn)的保值增值。

2.資產(chǎn)收益的上繳和使用管理。根據(jù)全國供銷總社《供銷合作社社有資產(chǎn)管理暫行辦法》第四章第二十九條“社有資產(chǎn)收益歸本級(jí)供銷合作社集體所有”等規(guī)定，相關(guān)的資產(chǎn)收益上繳到市供銷合作社指定的專戶中，實(shí)行專戶管理。使用時(shí)按照三財(cái)〔2014〕146號(hào)文件第五條：“本級(jí)社理事會(huì)是資產(chǎn)所有權(quán)代表者，理事會(huì)主任直接對(duì)市政府負(fù)責(zé)。建議社有理事會(huì)根據(jù)市政府對(duì)供銷合作事業(yè)發(fā)展要求，提出供銷合作發(fā)展規(guī)劃和資金使用方向（包括對(duì)外投資合作等），報(bào)請(qǐng)市政府同意后，組織實(shí)施，實(shí)行計(jì)劃管理，并接受財(cái)政、審計(jì)等部門的監(jiān)督。”之規(guī)定，主要用于供銷合作事業(yè)發(fā)展的項(xiàng)目上。

四、授權(quán)經(jīng)營管理有關(guān)要求

市供銷合作社理事會(huì)要遵循現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，理順與授權(quán)經(jīng)營主體的關(guān)系，按照“管人、管事、管資產(chǎn)相結(jié)合”的管理原則，建立和完善社有資產(chǎn)管理和監(jiān)督的相關(guān)制度，做到有章可循，照章辦事。

1、運(yùn)營主體根據(jù)理事會(huì)的授權(quán)，對(duì)出資企業(yè)履行出資人職責(zé)，享有出資人權(quán)利，對(duì)本級(jí)經(jīng)營性資產(chǎn)保值增值負(fù)責(zé)。運(yùn)營主體的職責(zé)權(quán)限、議事規(guī)則等重要事項(xiàng)，由理事會(huì)通過制定公司章程予以確認(rèn)；

2、運(yùn)營主體未經(jīng)市供銷合作社理事會(huì)批準(zhǔn)，不得對(duì)外提供擔(dān)保；

篇9

手性是自然界的基本屬性，手性分子對(duì)映異構(gòu)體因其結(jié)構(gòu)的差異而具有不同的光學(xué)性能和生物活性[1～3]。氨基酸是蛋白質(zhì)最基本的組成單元，大多數(shù)的氨基酸都存在手性中心，故在臨床診斷和食品分析等領(lǐng)域均涉及氨基酸的手性分離與分析[4，5]。常見的α氨基酸大多是L構(gòu)型，是人體重要的營養(yǎng)物質(zhì)； 而如阿爾茨海默癥等某些重要的生理疾病則與D構(gòu)型的氨基酸的濃度變化息息相關(guān)[6]。芳香族氨基酸是指含有芳香環(huán)的氨基酸，包括苯丙氨酸、酪氨酸、色氨酸等[7]。在蛋白質(zhì)化學(xué)和臨床診斷與研究中，對(duì)芳香族氨基酸定量分析有著重要意義[8]。

手性化合物的拆分通常以正相色譜居多，可以獲得較好的分離效果。然而，反相手性色譜具有毒性小、成本低的優(yōu)點(diǎn)，并與實(shí)際樣品具有更好的相容性。近年來，反相手性色譜固定相和反相手性色譜拆分都得到了快速發(fā)展[9]，出現(xiàn)了一些適用于含水樣品中外消旋體分離的反相色譜分析方法[10～12]。然而，單一色譜柱常不能有效解決復(fù)雜樣品的手性分離分析問題， 色譜柱串聯(lián)技術(shù)的提出，使這一問題得到一定程度的解決[13]。

C18柱與手性柱進(jìn)行串聯(lián)，可同時(shí)發(fā)揮兩類色譜柱的作用，有助于進(jìn)一步提升色譜分離效能。目前，已有C18柱串聯(lián)手性柱拆分外消旋體的報(bào)道。Sardella[14]等利用C18柱與奎寧手性柱串聯(lián)，同時(shí)拆分了甲狀腺素和三碘甲狀腺氨酸對(duì)映體。Perera等[15]將C18柱分別與3種手性柱串聯(lián)，對(duì)16種手性藥物進(jìn)行了拆分，手性化合物之間得到了較好分離，結(jié)果也表明手性柱和流動(dòng)相的選擇是影響串聯(lián)分離的重要因素。目前還未見此串聯(lián)技術(shù)用于手性氨基酸的分離。氨基酸的分離常需使用專用的氨基酸柱，對(duì)色譜分離條件有特定的要求，有時(shí)還需要柱前衍生[16]或使用手性添加劑[17]。本研究以3種芳香族氨基酸（結(jié)構(gòu)如圖1所示）外消旋體為拆分對(duì)象，建立了C18柱串聯(lián)手性冠醚柱同時(shí)拆分多種氨基酸對(duì)映體的反相色譜方法，實(shí)現(xiàn)了多種氨基酸對(duì)映體的高效分離，也為多種手性化合物的同時(shí)分離提供了新思路。

2實(shí)驗(yàn)部分

2.1儀器與試劑

Dionex Ultimate 3000 高效液相色譜儀（美國戴安公司），配備DAD檢測器、自動(dòng)進(jìn)樣器； Innoval ASB C18色譜柱（50 mm × 4.6 mm， 5 μm，天津博納艾杰爾科技有限公司）； CROWNPAK CRI（+）（150 mm × 3.0 mm， 5 μm，大賽璐藥物手性技術(shù)上海有限公司）； PS20潔康超聲波清洗機(jī)（東莞潔康超聲波設(shè)備有限公司）。

苯丙氨酸（99%）、乙腈（北京百靈威科技有限公司）； 色氨酸（99%，阿拉丁試劑上海有限公司）； 酪氨酸（98%，_恩化學(xué)技術(shù)上海有限公司）； HClO4（分析純，天津市鑫源化工有限公司）； 實(shí)驗(yàn)用水為純凈水。

2.2實(shí)驗(yàn)方法

準(zhǔn)確稱取適量的苯丙氨酸、色氨酸、酪氨酸外消旋體標(biāo)準(zhǔn)品，以流動(dòng)相為溶劑，配制成50 mg/L的3種氨基酸混合標(biāo)準(zhǔn)溶液。將C18柱與CRI（+）柱串聯(lián)，C18柱在前、手性冠醚柱在后，通過高效液相色譜進(jìn)行手性拆分。流動(dòng)相為HClO4乙腈溶液（pH 2.0），檢測波長為200 nm，進(jìn)樣量為20 μL，拆分中分別對(duì)流動(dòng)相的配比、pH值、流速和柱溫進(jìn)行優(yōu)化，其中t1和t2分別為氨基酸兩個(gè)對(duì)映體的保留時(shí)間， Rs為分離度。

3結(jié)果與討論

3.1流動(dòng)相比例對(duì)拆分的影響

流動(dòng)相的種類對(duì)手性分離的影響最為重要。冠醚柱CROWNPAK CRI（+）在HClO4溶液和乙腈組成的流動(dòng)相中對(duì)手性氨基酸具有較好的分離效果，并結(jié)合文獻(xiàn)所采用的流動(dòng)相[18，19]，以HClO4乙腈溶液（pH 1.5）為基礎(chǔ)，通過改變流動(dòng)相的比例，研究3種氨基酸混合物在串聯(lián)柱上的手性分離效果，C18柱在前，手性冠醚柱CRI（+）在后，結(jié)果如表1所示。在所選條件下，3種氨基酸對(duì)映體均得到基線分離，酪氨酸最先被洗脫出來，色氨酸則保留時(shí)間最長； 隨著流動(dòng)相中乙腈比例的增多，對(duì)映體在兩根色譜柱上的保留時(shí)間減少，分離度降低。兼顧3種氨基酸同時(shí)分離的分離度和分析效率，選擇HClO4乙腈溶液（86∶14， V/V， pH 2.0）。

3.2HClO4溶液pH值對(duì)拆分的影響

流動(dòng)相中pH值會(huì)影響分析物的存在形態(tài)，進(jìn)而影響對(duì)映體在串聯(lián)柱上的保留行為。分別調(diào)節(jié)HClO4溶液的pH值為1.5、2.0、2.5，HClO4溶液與乙腈的體積比為86∶14， 3種氨基酸對(duì)映體在3種不同pH值下的分離結(jié)果如圖2所示。在使用pH 1.5和2.0的HClO4溶液為流動(dòng)相時(shí)，所有的氨基酸對(duì)映體得到基線分離； 而HClO4溶液的pH 2.5時(shí)，3種氨基酸對(duì)映體出峰時(shí)間早且分離效果差，酪氨酸和苯丙氨酸兩對(duì)對(duì)映體的4個(gè)色譜峰重疊在一起，在C18柱和手性柱上均沒有被分離。結(jié)果表明：降低pH值可以得到更大程度的分離，氨基酸上的氨基在HClO4溶液中會(huì)被質(zhì)子化，同時(shí)氨基酸的NH+4在手性聯(lián)萘冠醚空腔內(nèi)的作用增強(qiáng)，使得分析物在色譜柱上的保留時(shí)間增加。 進(jìn)一步降低pH值時(shí)，各色譜峰的分離度增大，但出峰時(shí)間太長，綜合考慮，選擇流動(dòng)相pH=2.0進(jìn)行分離。

3.3柱溫對(duì)拆分的影響

進(jìn)一步考察串聯(lián)柱的柱溫對(duì)氨基酸對(duì)映體拆分的影響。結(jié)果如表2所示， 隨著柱溫的降低， 3種氨基酸對(duì)映體之間能獲得更好的分離度，但在低溫下，D酪氨酸和L苯丙氨酸的色譜峰逐漸重疊在一起，不利于3組氨基酸對(duì)映體的同時(shí)分離。因此，選擇20℃為最優(yōu)分離溫度。

3.4流速對(duì)拆分的影響

適當(dāng)增加流速可以縮短各對(duì)映體的出峰時(shí)間，提高效率； 但流速過高，使得分析物與固定相的作用不夠充分，且不同手性化合物之間的色譜峰更加接近，分離效率降低。不同流速對(duì)3對(duì)氨基酸對(duì)映體在串聯(lián)柱上的拆分情況的影響如表3所示。隨流速增加分離度降低，但保留時(shí)間縮短，兼顧分離度和分析效率，選擇流速為0.4 mL/min。

3.5串聯(lián)模式對(duì)拆分的影響

C18柱串聯(lián)冠醚手性柱分離3種氨基酸外消旋體，分離效果同時(shí)受C18柱和手性柱的影響，其中，起決定性因素的還是手性柱，一方面可以將3種外消旋體適度分離，另一方面可以將對(duì)映體進(jìn)一步分離； 而C18柱則實(shí)現(xiàn)3種外消旋體更充分的分離，這樣給手性柱拆分對(duì)映體時(shí)提供了更多的時(shí)間和空間。

進(jìn)一步考察色譜柱串聯(lián)模式對(duì)氨基酸對(duì)映體拆分的影響，

分別采用C18柱在前冠醚柱在后和冠醚柱在前C18柱在后的串聯(lián)模式進(jìn)行分離，并與單獨(dú)使用C18柱分離和單獨(dú)使用冠醚柱分離進(jìn)行對(duì)照。如圖3所示，單獨(dú)使用冠醚柱僅能部分拆分對(duì)映體，色譜峰重疊十分嚴(yán)重，色譜峰之間的空間過于狹小； 單獨(dú)使用C18柱時(shí)，不能拆分對(duì)映體，但3種氨基酸外消旋體能很好地分離，有足夠的空間距離； C18柱串聯(lián)冠醚柱或冠醚柱串聯(lián)C18柱，都能很好地實(shí)現(xiàn)3種氨基酸外消旋體的分離，說明串聯(lián)模式分離多種手性化合物實(shí)現(xiàn)了雙柱優(yōu)勢互補(bǔ)，取得了滿意的分離效果。此外，從圖3還可見，串聯(lián)的先后順序?qū)Ψ蛛x無明顯影響，譜圖基本一致，但C18在后時(shí)，峰形對(duì)稱性略差，這是由于氨基酸在C18柱上分離略有拖尾； 反之，當(dāng)C18在前時(shí)，能夠得到更好的峰形，這是由于后面的手性柱分離能夠一定程度改善峰形。因此，采用C18柱串聯(lián)冠醚柱分離效果更佳。

實(shí)驗(yàn)， C18柱串聯(lián)手性柱的反相色譜拆分方法，容易實(shí)現(xiàn)多種對(duì)映體的基線分離，也為多種手性化合物的同時(shí)分離提供了新思路。

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篇10

一、我國煤炭銷售管理的現(xiàn)狀

雖然我國就煤炭的銷售和管理方法出臺(tái)了一系列的政策方案，但是下發(fā)到各個(gè)地方執(zhí)行的情況卻不容樂觀.首先是在指導(dǎo)思想上，由于各個(gè)地區(qū)的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點(diǎn)和歷史問題，從而導(dǎo)致在煤炭生產(chǎn)經(jīng)營管理上很難做到全國統(tǒng)一化，這也直接導(dǎo)致在全國各個(gè)地區(qū)進(jìn)行煤炭市場宏觀調(diào)控的難度變得更大，要想促進(jìn)煤炭市場的持續(xù)健康發(fā)展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導(dǎo)致許多商人對(duì)煤炭銷售有非分想法，進(jìn)私自濫挖，進(jìn)行非法生產(chǎn)、非法銷售的行為是時(shí)有發(fā)生，無法杜絕，而這些不根據(jù)政府管理監(jiān)督的煤炭銷售手段的出現(xiàn)直接擾亂了煤炭市場的穩(wěn)定性，從而使得許多地區(qū)煤炭的銷售和管理處于半真空狀態(tài)，長此以往，惡序循環(huán)，后果堪憂。同時(shí)煤炭的管理上，無論是管理主體還是管理方法都存在一定的問題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴(yán)禁無票煤炭進(jìn)入管理站對(duì)"煤炭總量控制票"和公路煤炭經(jīng)銷票據(jù)、煤炭稅費(fèi)統(tǒng)征票據(jù)進(jìn)行查驗(yàn)的工作準(zhǔn)則以及各區(qū)煤炭運(yùn)銷公司如何根據(jù)用煤計(jì)劃和煤炭總量控制票安排銷售計(jì)劃等工作中都是需要嚴(yán)格把關(guān)，進(jìn)行合理安排改善的。因?yàn)樵诋?dāng)下許多地區(qū)的煤炭市場上，諸如煤炭銷售沒有控制力、市場混亂、買賣經(jīng)營存在著極其不穩(wěn)定的情況、價(jià)格波動(dòng)較大等問題。當(dāng)然，雖然我國煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國家政府、各級(jí)部門以及社會(huì)對(duì)這個(gè)問題的更為清晰的認(rèn)識(shí)，就煤炭銷售管理進(jìn)行了一系列的改革和發(fā)展，煤炭銷售管理也有了較大的進(jìn)步。

二、煤炭銷售管理發(fā)展與展望

在煤炭銷售管理的發(fā)展道路上，關(guān)于其管理方法和指導(dǎo)方針一直在不斷的革新中，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其革新之路和發(fā)展之路必將更加的寬闊.在未來的發(fā)展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導(dǎo)思想上，一定會(huì)很大程度上的改進(jìn)目前這種相對(duì)較為混亂的局面，出現(xiàn)一個(gè)以中央政府為主要指導(dǎo)方針，各級(jí)地方政府部門根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣贫ǖ目刹僮鳌⒖烧{(diào)控的指導(dǎo)方案，將煤炭銷售管理的方法措施統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。其次，在管理中，將出現(xiàn)專門面向煤炭銷售管理發(fā)展的機(jī)制和部門，將煤炭管理單獨(dú)拿出來進(jìn)行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經(jīng)銷的主體和范圍、經(jīng)銷管理辦法、經(jīng)銷價(jià)格以及合同管理等方面，都將會(huì)有更為合理的解決方案，只有這樣，我國的煤炭銷售管理才將建立一個(gè)更為高效、適合國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的市場和機(jī)構(gòu)。

三、基于我國煤炭銷售管理中存在問題的新銷售管理方法

針對(duì)我國煤炭銷售管理中存在的問題，要想在未來的發(fā)展中有更好的突破，那么進(jìn)行一系列的革新則是勢在必行的。第一是在各個(gè)部門職責(zé)的落實(shí)上面。監(jiān)督工作是煤炭銷售中存在問題最為嚴(yán)重的一部分。區(qū)經(jīng)貿(mào)局要對(duì)洗煤廠、焦化廠生產(chǎn)能力的核定工作負(fù)責(zé)，保障煤炭管理中的質(zhì)量。煤炭工業(yè)局作為負(fù)責(zé)組織煤礦復(fù)產(chǎn)驗(yàn)收的主要部門，要按時(shí)的向煤礦頒發(fā)合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產(chǎn)計(jì)劃，并及時(shí)通報(bào)區(qū)煤炭運(yùn)銷公司；向煤礦按月核發(fā)"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運(yùn)銷公司，民營局發(fā)展計(jì)劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔(dān)起自己部門的責(zé)任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費(fèi)的征收上，統(tǒng)一征收的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場發(fā)展的穩(wěn)定性；經(jīng)銷管理運(yùn)作模式也要嚴(yán)格的按照相關(guān)的方案政策進(jìn)行執(zhí)行，不能偷工減料；在煤炭的經(jīng)銷結(jié)算上，也可以進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，采用先付款后發(fā)貨的原則避免不必要的麻煩出現(xiàn)。除此之外，在合同管理、票據(jù)管理、經(jīng)銷程序等方面都需要我們進(jìn)行一系列的改進(jìn)，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。

四、結(jié)語

煤炭銷售管理是一項(xiàng)大工程，需要各個(gè)部門的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發(fā)現(xiàn)：各個(gè)環(huán)節(jié)中存在的不起眼的問題，都將導(dǎo)致煤炭銷售工作出現(xiàn)難以計(jì)量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當(dāng)然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠(yuǎn)，但是只要我們所有的各級(jí)政府部門嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)行工作，那么就一定能夠?qū)⒚禾夸N售管理工作做得更好。

參考文獻(xiàn)：

篇11

易觀認(rèn)為，企業(yè)面臨銷售困境有多重原因，但一大根源在于無法還原當(dāng)時(shí)的銷售情境，無論是銷售人員的銷售行為，還是企業(yè)客戶的購買意愿和滿意度等都無法還原。

這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對(duì)銷售過程的信息采集記錄的原因，而企業(yè)得不到動(dòng)態(tài)的銷售反饋，也就無法支持決策以及對(duì)整體運(yùn)營管理的優(yōu)化。

另外，在國家推行供給側(cè)改革的背景下，企業(yè)通過優(yōu)化銷售管理方面的能力能夠顯著緩解產(chǎn)能過剩問題，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的競爭力，并直接帶動(dòng)企業(yè)管理效率與銷售業(yè)績的提升。 調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)下企業(yè)對(duì)提升銷售管理能力有較強(qiáng)意愿。

其中，售前、售中、售后全流程管理是中國企業(yè)希望提升的銷售管理方面的首要能力；其次是銷售管理信息化、移動(dòng)化；緊接著是銷售人員行為跟蹤；再次是銷售數(shù)據(jù)分析。有意思的是，銷售管理信息化、移動(dòng)化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

與此同時(shí)，易觀分析認(rèn)為，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場景時(shí)，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實(shí)際需求，移動(dòng)辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。

由于SaaS解決方案具備成本較低、定價(jià)靈活、按需租用等優(yōu)勢，企業(yè)用戶從傳統(tǒng)軟件向SaaS遷移已經(jīng)成為大勢所趨。因此，企業(yè)解決銷售管理問題，當(dāng)下最好的選擇是移動(dòng)SaaS銷售管理軟件。

易觀認(rèn)為，企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)，其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來降低企業(yè)成本，同時(shí)通過滿足客戶個(gè)性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

篇12

[中圖分類號(hào)] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式以能力訓(xùn)練為重，實(shí)踐性強(qiáng)，培養(yǎng)高質(zhì)量的營銷人才，更加適應(yīng)社會(huì)對(duì)畢業(yè)生的要求。現(xiàn)代銷售活動(dòng)已不像從前那樣只通過個(gè)人的努力就能完成，而要從市場戰(zhàn)略的大視野出發(fā)，精心組織、科學(xué)安排才能完成。因此針對(duì)銷售管理的課程特點(diǎn)，改革教學(xué)方法和手段，把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，融教、學(xué)、做為一體，注重學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)。

1 銷售管理課程教學(xué)的目的

銷售管理課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)。本課程從銷售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的主要理論與實(shí)務(wù)，是集理論性與實(shí)踐性為一體的專業(yè)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計(jì)劃、銷售定額 、銷售組織設(shè)計(jì)、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)、銷售人員的招聘和培訓(xùn) 、銷售人員的績效考核與激勵(lì)、客戶關(guān)系管理等方面的知識(shí)和方法，形成設(shè)計(jì)、組織、管理、協(xié)調(diào)等基本能力，并能運(yùn)用基本理論和方法解決企業(yè)銷售管理中的實(shí)際問題。

2 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷售管理教學(xué)中的實(shí)施

2.1 教學(xué)內(nèi)容模塊設(shè)計(jì)

銷售管理教學(xué)站在銷售經(jīng)理的角度以培養(yǎng)學(xué)生操作能力為主線進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)編排，將課程內(nèi)容分為6個(gè)工作項(xiàng)目，13個(gè)工作任務(wù)，通過以項(xiàng)目為載體的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成制訂銷售計(jì)劃、構(gòu)建銷售組織、劃分銷售區(qū)域、招聘與培訓(xùn)銷售人員、激勵(lì)銷售人員、設(shè)計(jì)薪酬制度、指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、管理客戶等學(xué)習(xí)任務(wù)。

2.2 實(shí)施“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的反饋

2.2.1 優(yōu)化課程內(nèi)容，創(chuàng)新授課方式

課程設(shè)計(jì)與實(shí)施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學(xué)目標(biāo)，然后圍繞教學(xué)目標(biāo)確定所需要的知識(shí)和技能設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)活動(dòng)組織設(shè)計(jì)中充分體現(xiàn)互動(dòng)性和情境性的實(shí)踐性要求，采用模塊化項(xiàng)目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式。教的出發(fā)點(diǎn)為解決實(shí)際問題，學(xué)的過程通過做在實(shí)際中的運(yùn)用將理論知識(shí)傳授給學(xué)生。如任務(wù)5設(shè)計(jì)促銷方案，學(xué)生5-6人組成一課程實(shí)踐小組，完成某產(chǎn)品校園活動(dòng)的促銷方案，并在實(shí)訓(xùn)周實(shí)施，小組之間進(jìn)行一次業(yè)績?cè)u(píng)比；通過商品銷售比賽培養(yǎng)學(xué)生樹立市場意識(shí)，制訂有效促銷方案的能力。

2.2.2 培養(yǎng)應(yīng)用能力，改變考核方式

本課程采用過程考核和結(jié)果考核方式相結(jié)合。運(yùn)用模塊化項(xiàng)目教學(xué)法以銷售經(jīng)理職業(yè)崗位做要求，設(shè)計(jì)13個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目，對(duì)學(xué)生按每一項(xiàng)目需完成的實(shí)踐成果詳細(xì)記錄，做到全面、綜合、客觀評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、知識(shí)掌握與運(yùn)用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評(píng)價(jià)，是在教學(xué)過程中對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和各類作業(yè)情況進(jìn)行的評(píng)價(jià)；總結(jié)性評(píng)價(jià)，是在教學(xué)模塊結(jié)束時(shí)，對(duì)學(xué)生整體技能情況的評(píng)價(jià)。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學(xué)成果

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷售管理課程教學(xué)過程中對(duì)教學(xué)環(huán)節(jié)和學(xué)生管理提出了新的要求。教師在教學(xué)之初提出實(shí)際問題引導(dǎo)出教學(xué)任務(wù)的學(xué)習(xí)，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)在解決問題中需要用到的知識(shí)，課堂中老師由的講授為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。教學(xué)中不是表面上的理解，而是重視學(xué)生真正的理解。將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的問題中去，通過學(xué)習(xí)能用自己的話去解釋所學(xué)的知識(shí)，能靈活處理同類問題。

2.2.4 設(shè)計(jì)實(shí)踐項(xiàng)目，提高實(shí)踐能力

要使學(xué)生快速成長為一個(gè)銷售管理方面的專業(yè)人才，重點(diǎn)是通過實(shí)踐教學(xué)模塊培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷售管理中的際操作技能。通過將實(shí)踐教學(xué)理念滲透、融合到理論教學(xué)中，通過對(duì)理論教學(xué)組織形式和教學(xué)方法的改革，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力以及知識(shí)綜合運(yùn)用的能力，達(dá)到知識(shí)傳授與能力培育的有機(jī)結(jié)合。課程實(shí)訓(xùn)開展商品銷售比賽以賽促學(xué)，真實(shí)的銷售環(huán)節(jié)，為學(xué)生構(gòu)建了一個(gè)平臺(tái)，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識(shí)能帶到實(shí)踐中進(jìn)行檢驗(yàn)，也可將工作中的疑問帶到課堂來進(jìn)行討論，真正做到課內(nèi)外融為一體。

3 總結(jié)與展望

銷售管理課程的“教學(xué)做”一體化的實(shí)施，突出教學(xué)的啟發(fā)性、參與性、互動(dòng)性和實(shí)踐性，提出“銷售管理的實(shí)際問題”導(dǎo)入課程，由企業(yè)銷售成敗案例引導(dǎo)出知識(shí)的學(xué)習(xí)，根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的要求，指導(dǎo)學(xué)生在項(xiàng)目完成中邊做邊學(xué)從而掌握需要的理論知識(shí)。

在任務(wù)實(shí)施過程中，培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信、公平公正、奉獻(xiàn)社會(huì)、忠誠企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實(shí)施具體教學(xué)項(xiàng)目的過程中，培養(yǎng)學(xué)生樹立自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質(zhì)和能力。“教學(xué)做”的一體化教學(xué)，將職業(yè)能力對(duì)接工作崗位，按職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位職責(zé)設(shè)置學(xué)習(xí)項(xiàng)目和學(xué)習(xí)任務(wù)，強(qiáng)調(diào)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)，將學(xué)生置于仿真的工作情境，做中學(xué)，在學(xué)習(xí)中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。

學(xué)習(xí)考核，按學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握與運(yùn)用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對(duì)學(xué)生需完成的每一項(xiàng)目成果詳細(xì)記錄，全面、綜合、客觀評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

“教學(xué)做”的一體化教學(xué)不僅激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與熱情，還改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)方法；幫助學(xué)生構(gòu)建全面的銷售管理知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作技巧；教學(xué)做專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生合作意識(shí)、參與意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)。通過實(shí)踐培養(yǎng)的這些能力和素質(zhì)，是未來職場中銷售經(jīng)理必備的。 “教學(xué)做”一體化教學(xué)在實(shí)際應(yīng)用中還需不斷地改進(jìn)和優(yōu)化，是一個(gè)值得我們深思和研究的理實(shí)一體的教學(xué)模式。

篇13

通過加強(qiáng)對(duì)營銷過程的監(jiān)督管理，能夠不斷強(qiáng)化企業(yè)營銷執(zhí)行人員的責(zé)任心和緊迫感，使其時(shí)時(shí)感受到壓力，也有了工作的動(dòng)力。在對(duì)營銷過程進(jìn)行監(jiān)督管理過程中，不能只是實(shí)行遠(yuǎn)程的監(jiān)控，由總部相關(guān)人員坐在辦公室通通電話，看看匯報(bào)就算完事。加強(qiáng)監(jiān)督是一個(gè)長期的工作，具體實(shí)踐中可以與走動(dòng)管理和不定期抽查相結(jié)合。

二、 設(shè)立專門事業(yè)部。

企業(yè)發(fā)展到一定階段，隨著產(chǎn)品品類的增加，原來的銷售管理手段和方法已經(jīng)跟不上銷售規(guī)模的發(fā)展。這樣在上馬另一產(chǎn)品項(xiàng)目的時(shí)候，很多公司采取了事業(yè)部制。如美的集團(tuán)就分設(shè)有美的商用空調(diào)事業(yè)部、生活電器事業(yè)部、風(fēng)扇事業(yè)部、飲水設(shè)備事業(yè)部、微波爐事業(yè)部、日用電器公司、廚具公司、熱水器公司、洗碗機(jī)公司等諸多的事業(yè)部。各事業(yè)部之間分工合作，各負(fù)其責(zé)。這樣就避免了因品種繁多、頭緒蕪雜而造成的營銷環(huán)節(jié)各種銷售措施的推進(jìn)遲緩、動(dòng)作變形等問題。因?yàn)槿硕际怯卸栊缘模σ彩怯邢薜摹Ｊ虑閴侯^無論如何都無法完成時(shí)自然營銷執(zhí)行力就變得低下。分事業(yè)部操作后，各事業(yè)部全權(quán)負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的市場銷售推進(jìn)進(jìn)度及銷售情況，然后事業(yè)部人員配備相關(guān)人手，包干分片，深入到各駐外機(jī)構(gòu)，對(duì)各地的產(chǎn)品銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)與跟蹤，實(shí)施跟進(jìn)式服務(wù)，并不斷的對(duì)事業(yè)部產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)解決并根據(jù)市場營銷實(shí)際對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和政策進(jìn)行調(diào)整。實(shí)施分事業(yè)部制可以使執(zhí)行力得到一定的提升，各事業(yè)部營銷人員做事情也比較專業(yè)。

三、 建立和完善銷售管理中的稽查督導(dǎo)巡檢制度。

要提高營銷執(zhí)行力，目前在許多中國內(nèi)地企業(yè)的管理制度中有些建立了稽查督導(dǎo)巡檢制度。稽查督導(dǎo)制度是在銷售管理中提高執(zhí)行力的一個(gè)好方法。稽查督導(dǎo)巡檢人員直接對(duì)總部負(fù)責(zé)，提高了其執(zhí)行力。但是也不可否認(rèn)，無論采用任何一個(gè)方法都有一定的局限性，稽查督導(dǎo)制度也是一樣，關(guān)鍵是我們必須學(xué)會(huì)怎么樣去趨利避害。在中國內(nèi)地企業(yè)中普遍存在著這樣的現(xiàn)實(shí)，那就是企業(yè)建立的稽查督導(dǎo)巡檢制度并沒有真正發(fā)揮什么太大的作用。如稽查督導(dǎo)人員長期不更換，時(shí)間久了在和駐外營銷負(fù)責(zé)人員關(guān)系熟悉后，即使看到問題也瞞而不報(bào)，更多的甚至引發(fā)腐敗現(xiàn)象。稽查督導(dǎo)巡檢也變成了走過場和拿著企業(yè)的差旅費(fèi)趁機(jī)游山玩水。在銷售管理中必須優(yōu)化稽查督導(dǎo)巡檢的流程和人員的不定期更新，從制度上解決稽查督導(dǎo)巡檢制度中出現(xiàn)的問題。筆者原來在從事保健品行業(yè)的銷售時(shí)所在的公司便建立了這種稽查督導(dǎo)巡檢制度，相關(guān)人員基本上實(shí)現(xiàn)了兩三個(gè)月一換，并且每次稽查督導(dǎo)巡檢完畢都必須寫出詳盡的稽查督導(dǎo)巡檢報(bào)告，寫明發(fā)現(xiàn)的問題和處理方案。這樣公司的駐外辦事處所有人員和銷售各環(huán)節(jié)都時(shí)時(shí)繃緊著一根弦，執(zhí)行力自然高效許多。