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篇1

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2012）05-208-03

一、研究背景與價值

BCJ是上海家化1998年推向市場的現代本草中高檔個人護理用品。經過多年的發展，BCJ已在國內化妝品市場上逐步構建起獨特的品牌形象，并成為中草藥護理用品的領導品牌。目前，尋求新的品牌傳播方式，擴展銷售渠道正日漸成為該品牌發展中的重要課題。

基于互聯網技術的現代銷售渠道之一的電子商務正以其可觀的傳播力和銷售力逐漸向各類護理用品品牌滲透。盡管與發源地美國相比，中國的電子商務發展水平還相對滯后，但伴隨著強勁發展的勢頭，中國電子商務的未來前景必將是廣闊的，這也預示化妝品行業電子商務市場容量有著很大上升空間，BCJ品牌探索電子商務市場開發及其發展途徑具有現實意義。

本文擬借助政府公開信息及各類統計數據、行業研究報告、媒體報道、企業網站、商情數據庫等相關資料，通過中美電子商務發展狀況的對比分析，預判中國電子商務的發展趨勢；通過對標桿化妝品品牌的剖析，了解并掌握中國化妝品電子商務的運作模式，從而為BCJ品牌銷售渠道向電子商務擴展提供借鑒。

二、電子商務行業掃描

（一）全球電子商務市場概況

電子商務是指通過電子方式所進行的商業貿易活動，英文為Electronic Commerce，簡寫為EC。電子商務由來已久，最初的形式是電話、電報、電子郵件和EDI（電子數據交換）。直到20世紀90年代，伴隨Internet的廣泛應用，電子商務進入高速發展時期。目前，按其模式，大體可分為以下7類：

1.B2B（Business to Business）

企業對企業的電子商務。

2.B2C（Business to Customer）

企業對消費者的電子商務。

3.C2C（Consumer to Consumer）

消費者對消費者的電子商務。

4.B2M（Business to Manager）

企業對經理人（通常銷售商品獲取傭金）。

5.M2C（Manager to Consumer）

經理人對消費者。

6.B2A（Business to Administration）即B2G（Business to Government）

企業與政府（發放進出口許可證、辦理出口退稅、電子報關等）。

7.C2A（Consumer to Administration）即C2G（Consumer to Government）

個人與政府（個人報稅等）

在上述7種類型中，B2B是主流，無論是在全球還是中國，都占據了90%以上的市場份額。

現代電子商務是互聯網的產物，起源于20世紀90年代的美國。1995年網上書店Amazon和全球最大的交易平臺Ebay相繼在美國開業，Amazon和Ebay的出現標志著現代電子商務正式進入歷史舞臺。1997年后，電子商務在全球范圍內得到廣泛應用。

自21世紀以來，電子商務發展迅速，2010年全球電子商務交易額已超過13萬億美元。總體來說，目前全球已經形成以美國為領頭羊、歐洲和亞洲發達國家緊隨隨后的國際電子商務發展格局。

電子商務的發展與互聯網的普及密不可分。2010年全球互聯網用戶規模已突破16億人，約占全球人口總數的22.5%，主要分布在亞、歐、北美三地，亞洲的互聯網用戶數則以中國居首。

（二）中國電子商務及網絡購物市場狀況

中國電子商務的發展始于1998年，2001年由于互聯網泡沫的影響，使其發展陷入低谷，直到2003年，非典催化了網絡購物市場，中國電子商務市場逐漸復蘇，淘寶、支付寶相繼推出，Ebay控股易趣，阿里巴巴收購雅虎。2007年起，大批垂直類網站（指專注于相對狹窄范圍內的商品和服務的專業化網站）涌現，至此，中國電子商務呈現整體快速增長的態勢。

隨之，我國網絡購物（指借助網絡實現商品或服務從商家或賣家轉移到消費者的過程。網絡購物市場由除去網絡代繳費、航空客票交易等項目以外的B2C和C2C市場組成。）交易規模在2008年即達到1282億元（約為美國的1/7），是2003年的71倍（期間年均增長率達135%），2009、2010連續兩年又疊創新高，2010年交易額達4.5萬億元，是5年前的22倍，約占社會消費品零售總額的3.86%。與此同時，我國網絡購物用戶規模超過1.58億人，年增長45.9%。

從市場構成分析，可以發現：我國網絡購物市場從B2C起步，但C2C則是發展中的絕對主流，而且市場集中，絕大部分的市場份額被淘寶、拍拍、易趣占據，其中，淘寶又以84%的市場份額處于領跑地位。近5年，B2C的年均增長率70%，而C2C為151%，B2C在網絡購物市場中的占比逐年下降，其中當當、亞馬遜、北斗、京東、麥網份額相對較高。直到2008年后，越來越多的傳統企業投身電子商務，C2C平臺（如淘寶）增加B2C業務，預計未來幾年B2C市場將逐步提升。

21世紀以來，作為網絡購物重要基礎的中國互聯網用戶規模增加迅速，年增長率超過25%。到2008年末，中國的互聯網用戶（近3億）首次超過美國，成為全球互聯網用戶最多的國家。同時，就網絡購物滲透率（指網絡購物用戶占互聯網用戶的比例）這一窺視網絡購物前景的重要指標而言，我國網絡購物滲透率呈較為明顯的上升態勢，最近5年年均增長率達37.2%，其中最高的3個城市分別為：上海45.2%，北京38.9%，廣州31.9%。

網絡購物交易額占社會消費品零售總額的比例是衡量網絡購物發展水平的重要指標。美國作為全球電子商務的發源地，市場相對成熟。與美國相比，2008年中國的零售業網絡化程度約落后7年（比例為1.18%），2011年有望達到美國2008年的水平，即網購交易額占社會消費品零售額比例約為4.0%。

近幾年，網絡購物市場的增長率普遍高于社會零售。以近5年的數據對比，在美國，網購市場的增長率是社會零售的4.5倍；而中國網購市場的增長更快，增長率為社會總零售額增長率的8.7倍。

同樣，中國網絡購物用戶的人均花費也是高速增長，2008年，已達到1732元，是2004年的7.6倍，期間年平均增長率66%。2010年，我國網絡購物用戶的人均花費指標已超過3000元。

與此同時，我們必須清醒地看到，中國電子商務的發展畢竟仍處初始階段，尚有諸多有待完善之處，特別是法律法規缺陷較多，立法滯后問題突出。目前，國內電子商務及網絡購物市場的主要法律法規缺陷體現在：缺少相應的稅收和關稅征收規定；電子支付體系的管理有待完善；著作權、專利權、商標權以及域名等知識產權保護不足；個人隱私保護不足；電子商務安全問題（包括交易主體的身份識別、交易過程的商業秘密、電子通訊的安全、交易和其它記錄的保存和管理等）；其它法律問題（包括電子合同的法律效用、傳統交易方式中具有法律效用的原始合同如何在電子介質中應用、糾紛出現后電子形態的證據如何被法庭所接受等）。

三、從標桿化妝品品牌看中國化妝品電子商務的運作模式

就整體發展狀況來看，迄今為止，化妝品在中國已成為在互聯網上銷售排名第3的行業。但化妝品行業的電子商務市場拓展時間并不長，國際品牌直到近幾年才宣布正式進入。在美國，通過網絡渠道購買化妝品相當普遍，大多數中高檔化妝品品牌均已在自身的網絡平臺上開展電子商務。而在中國，目前自建平臺開展電子商務的中高端品牌僅碧歐泉、歐萊雅、雅詩蘭黛、倩碧、蘭蔻、悅木之源等6個，但從行業發展情形判斷，在未來幾年中，開展電子商務的中高檔化妝品品牌將逐漸擴充。

從我國化妝品電子商務市場規模來看，據統計，2008年中國時尚商品（包括服裝、鞋帽、箱包、配飾及化妝品）網絡購物市場交易規模為274.6億元。根據網絡購物商品類別測算，其中化妝品市場規模占22.6%，為62億元，占網絡購物市場的4.5%，高于美國的3.7%；化妝品網絡零售占零售總額比例4.8%，為網絡購物市場平均水平（1.11%）的4倍，高于美國的1.7倍。這一態勢在2009、2010年得以延續。可見，中國的化妝品網上零售發展程度較其它行業相對領先。

中國化妝品電子商務的運作模式以標桿化妝品品牌分析，主要特征可從網站模式和物流運作等兩方面加以認識。

首先，網站模式主要有自建平臺、渠道商合作、平臺商合作三類：

自建平臺指域名歸化妝品品牌商擁有的面向消費者的購物網站，由品牌商負責網站的建設、維護與管理，有在官網上銷售和獨立建設購物網站等不同方式。比較典型的自建平臺品牌有DHC、蘭蔻等。DHC是化妝品電子商務中的領軍品牌，專注于通信渠道銷售，2003年起在中國開展電子商務，其借助大量DM分發等手段，使DHC網站迅速成為最受女性青睞的網站。歐萊雅集團于2007年開始嘗試網上銷售，蘭蔻為試水品牌，開設網上商城的目的主要是為了更好地服務于居住在沒有蘭蔻專柜城市的消費者；在此基礎上，2010年4月，歐萊雅又開通官網網絡銷售渠道，作為歐萊雅中國區網絡通路宣傳，包括新產品宣傳、品牌宣傳等擴展途徑。由于看好中國電子商務市場，同時也是為了跟進競爭對手歐萊雅集團的步伐，雅詩蘭黛集團2008年成立電子商務部，旗下品牌雅詩蘭黛的網上商城也于年底上線。稍后，集團旗下倩碧品牌也在官網上增加了網絡購物功能。

渠道商合作指域名歸線下渠道分銷商或零售商擁有，化妝品品牌商包括、經銷、零售商的產品在其網站上銷售。其中以絲芙蘭和莎莎最為成熟。絲芙蘭2006年9月正式在中國引進網上商店，2007年年中實現店鋪內所有品牌和產品“上線”工作，銷售態勢逐年向好；莎莎主要服務于香港特區，2007年8月起支持人民幣購物。

平臺商合作指域名歸線上渠道分銷商或零售商（通常是網絡商城平臺）擁有，可分為專注于某一個領域的垂直類平臺和關注不同領域的綜合類平臺兩種。垂直類平臺指專注于化妝品的垂直類平臺式B2C購物網站，其中香港的草莓網成立較早，而我國內地比較知名的有NO.5、妝點、果皮、玫麗等幾家。綜合類平臺除自主式B2C網站DHC外，其中專設化妝品頻道的有：當當網、卓越網、紅孩子、即尚網等。

還特別需關注的是淘寶網及商城，擁有中國C2C市場84%份額的淘寶網,早在2007年化妝品的銷售額達到26億元，超越了雅芳在中國約6,000家專賣店的總銷售額。2008年4月，淘寶網推出B2C業務“淘寶商城”，與C2C的淘寶網共享買家資源。買家方面，品牌商、廠商、商均可入駐，目前淘寶商城已有3000余家企業（約10000個品牌）。商城的店鋪分為三類，即品牌旗艦店：經營自有品牌的商品，店內只銷售1個品牌（約1500家）；品牌專賣店：經營有品牌授權書的商品，店內只銷售1個品牌（約700家）；專營店：經營多個品牌（約1800家)，其中，大品牌的化妝品主要由專營店經營。

其次，物流運作方面大體可作如下描述。

下單環節：用戶通常可以通過網絡和電話兩種途徑下單，蘭蔻、雅詩蘭黛、悅木之源等品牌用戶使用電話下單的比例不高，僅占30%，而DHC因發放DM數量大，使用電話比例達65%。單據處理環節：自建、外包兩種方式并存，DHC自建客服隊伍；蘭蔻、雅詩蘭黛、絲芙蘭等均采用外包形式。配送環節：為減少投入，大多品牌通常使用快遞公司或EMS，其中EMS覆蓋城市廣，一般選作城際間配送，蘭蔻、雅詩蘭黛等品牌配送由成規模的化妝品物流公司如上海高綺詩貿易有限公司、歐唯特信息系統上海有限公司等第三方物流統籌實施，其收費一般根據銷售額進行扣點。

四、BCJ電子商務渠道的擴展

伴隨中國網絡購物市場迅速發展，化妝品電子商務的銷售潛力極大，據此，作為中草藥護理用品領導品牌的BCJ，理當積極探索電子商務渠道營銷，并力求使其成為新的銷售增長點。標桿化妝品品牌電子商務運作現狀昭示，通過平臺培育市場，特別是滲透年輕消費者，抓住渠道發展先機是化妝品品牌開展電子商務的重要目的。目前,BCJ電子商務渠道擴展著重應思考以下幾點:

首先是網站模式構建。結合目前實際情形研判，自建平臺的模式較適合BCJ中高端品牌的長期發展，它有利于保證產品檔次和品質感，凸顯品牌定位；而平臺商合作的模式對其渠道導入及前期銷售規模的拓展會幫助較大。

其次就組織管理機構而言，參照部分標桿化妝品品牌的實際做法，BCJ可考慮設立獨立的電子商務部，或在市場部下設電子商務小組，負責品牌電子商務運作營銷策劃，管理電子商務平臺的相關工作。若設立獨立部門，成員至少需10名，可同時兼顧官網內容維護；市場部下的小組成員底線為3名，與客服部、物流部、市場部以及與電子商務運作相關的外包商協調開展工作，并爭取得到上述企業部門及合作單位的高度配合。

第三是物流配送形式的選擇。BCJ必須展開充分調查認證，因為對于電子商務，要提高交易速度和資金流通周轉效率，物流是具有決定性的因素。目前，國內網上購物配送物流所采用的三種主要形式各有利弊，BCJ應結合品牌特點權衡取舍。其中郵政體系配送實情是：普通郵遞速度慢，而EMS服務收費偏高，并且即便是EMS特快專遞服務，也難以在購物的當天把貨品送達，而這一點恰恰是大多數消費者非常關注的。為減少投入，通常可使用快遞公司或第三方物流統籌，但前者業務覆蓋能力有限且單次送貨量較小，恐不適合BCJ業務的開展；后者能提供“門到門”服務，即可以提供倉庫，BCJ應予優先考慮，BCJ可與物流商簽訂合作協議，在協議中規定物流商的扣點比例。蘭蔻、雅詩蘭黛等品牌目前實際操作中，一般由品牌商先根據銷售計劃發貨到物流商倉庫，物流商安排配送并代收訂單貨款，再根據每月實際銷售量與品牌商進行結算。但這種第三方物流統籌模式也存在單次送貨費用相對較高且易造成產品或包裝損壞的缺陷。如果自建配送體系，則送貨速度有保障，但配送中心和配送點建設需要大量投資，帶來成本的增加，或許會沖抵網絡購物的優勢。同時配送中心配送點需要建多少，事先難以確定，存貨可能帶來庫存風險。

最后是網絡宣傳方式方面。本文給出的建議是：拓展銷售渠道的初期，BCJ宜交叉組合進行，包括門戶網站廣告（展示量高，可帶來可觀的IP訪問量，起到宣傳作用）搜索引擎廣告（按點擊計費，預算可控性強、受眾明確）網絡聯盟（按銷售提取傭金，預算的投入產出比可控）等宣傳實施，爭取最大限度吸引目標受眾及潛在消費者的眼球。

五、結束語

總之，行業發展現狀表明，我國電子商務發展水平雖然相對滯后，但伴隨著強勁發展的勢頭，其未來傳播力和銷售力必將趨于擴大；同時目前中國網絡購物占社會消費品零售總額的比例還比較低，但隨著網絡購物群體的成熟，網絡購物交易額必將在整體經濟和可支配收入增長的環境下保持較高較快的上升勢頭。這就預示化妝品行業電子商務市場容量有著很大上升空間。BCJ要穩固自己在國內中草藥護理用品市場領導品牌地位，電子商務市場開發是必然選擇。BCJ必須借鑒業已進入的標桿化妝品品牌電子商務的運作模式，積極探索與構建自己的電子商務銷售渠道。可以預見的是：BCJ品牌銷售渠道向電子商務的擴展，將有助于產品銷量的提高，并使品牌在競爭中保持強勢。

參考文獻：

1.浙江財經學院廣告傳播研究所課題組，2011年電子商務營銷報告.[J]市場營銷，2011（7）

2.上海家化“佰草集”業務戰略.[M]清華經濟管理學院案例庫，2007

3.歐萊雅集團官網

4.佰草集官網

5.中華人民共和國商務部《中國電子商務報告(2008-2009)》2010年9月

6.United States Department of Commerce，iResearch

篇2

電子商務;物流市場開發;風險管理;第三方物流

中圖分類號：

F25

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2014）24-0067-01

1 電子商務環境下，摸清生產、流通與消費對物流需求偏向性

生產、流通對物流需求偏向于：信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化、物流設施、商品包裝的標準化，物流的社會化、共同化。要求物流中心要根據消費需求“多品種、小批量、多批次、短周期”的特色運營管理。

2 物流市場開發可應用的基本形式

電子商務環境下，物流企業在開展市場開發活動時，可應用基本形式是以下3類：

（1）第三方物流企業通過電子商務方式，利用自營物流介入商貿、制造企業物流外包業務的開發，即借助個性化服務來提高商貿、制造企業運營效率;或是能夠降低商貿、制造企業運營成本;或是保持或改善企業運營協調關系。開發服務對象一般是大中型商貿、制造企業。第三方物流企業憑借其特長，為其服務對象提供了一種充分利用外部資源處理非核心業務，集中精力于其最擅長領域的機會。

（2）與商貿、制造企業合作，通過電子商務平臺關聯性業務開發，指在自身物流管理水平比較低的幾家商貿、制造企業共同化聯合起來，為實現整體的物流配送合理化，在互惠互利原則指導下，共同出資建設或租用配送中心，制定共同的計劃，共同進行配送，共同使用配送車輛。各方通過契約，形成優勢互補，要素雙向或多向流動、互相信任、共擔風險、共享收益的物流合作伙伴關系。開發服務對象一般是中型商貿、制造企業。

（3）建立公共電子商務服務平臺搜索相關服務對象進行創新性業務開發，指服務對象利用電子商務物流系統服務平臺的前后臺物流管理方法和技術，滿足生產企業、物流企業、銷售企業、直至消費者整個供應鏈各環節間的系統性的運作業務需求。開發服務對象一般是中小型商貿、制造企業。

3 物流市場開發風險管理基本構思

物流市場開發風險管理方式需要有較大的靈活性，不能守著某一個固定的模式不變，也要有可行的物流市場開發管理計劃和防范風險措施作保駕護航作用。

3.1 加強對客戶需求風險和過程風險的管理

把滿足市場需求作為市場開發的出發點，以客戶為中心、以買方需求為中心的經營思想與防范風險管理同等重要。需求風險來源于客戶的需求己經確定后還在不斷變更的行為風險。對于需求的定義不完善;或是額外的需求增加（減少）;在準備服務需求界定不清晰都是缺少有效的需求變化管理。過程風險主要在于了解客戶的性質與決定采用營銷的方式有誤;了解客戶物流需求和介紹企業自身業務的匹配情況不吻合;了解客戶對服務水平的要求程度與提供不同的物流服務水平帶來物流成本的巨大差異帶來風險。在這個過程中要能有效識別客戶的潛在價值和需求，并以科學判定與之建立關系的可能性管理。

3.2 重視物流服務開發風險管理

（1）新物流服務項目開發要事先識別出所有在電子商務環境中可能存在的風險因素;

（2）分析這些風險因素的概率和潛在的影響;

（3）當出現風險時，決定是否必須要做出合理的行動來減少或避免風險，減小風險發生后的影響;

（4）指定相應預備計劃，應對發生的風險有充分的認知和了解;

（5）監測新物流服務風險的發生、潛在的新風險出現的可能性以及現有風險等級的變化。

3.3 在電子商務環境下物流市場開發，更加注重風險管理的方法及手段的應用

風險管理對服務項目來說是一個常規的，必不可少的流程管理，風險管理初期是循序進行的，后期界定風險這些流程步驟工作是交互進行的。例如，己被識別的風險正在被進行追蹤，然而，新的風險又被識別出來。并且，考慮到風險之間的關聯性，對于某個特定風險，這些步驟在整個服務項目的生命周期內可能是反復地在進行的。

風險流程管理是：風險識別：識別服務項目中可能存在的風險;

風險分析：將識別出來的風險量轉化為可供被決策的信息;

制訂計劃：制訂一系列有針對可出現風險及其規避計劃的行動;

風險追蹤：監控量化指標以及規避計劃;

風險控制：如果當前服務項目環境和風險發生變化，制訂相應的糾正計劃;

風險共享：使得服務項目中的風險管理信息可被共享。

4 結語

隨著現代物流的不斷發展，第三方物流己經被越來越多的生產制造以及流通企業所接受，將物流業務外包，使物流市場交易量大增和需求個性化改變，由單純運輸、倉儲、配送需求轉變為根據貨主的實際需求提供定制的、柔性化的一體化物流服務。第三方物流企業經過激烈市場競爭，走過價格競爭，渠道擴張，服務層次升級優化，企業改制重組等變革，都想擺脫同質化，形成自己的競爭優勢，搶占市場的良好契機。

在電子商務環境下，物流企業生存與發展的這一塊新的競爭之地上將是日趨激烈，物流市場的開發和風險管理越來越顯示出其重要性。聯系實際，不斷提高物流企業的市場開發和風險管理能力，與時俱進，開拓創新，才能增強競爭力，實現企業的持續、穩健、高效發展。

參考文獻

[1]章炳林.C2C電子商務的物流模式選擇[J].現代商業，2008，（9）.

篇3

文章標題：公司總經理在電廠送出輸變電工程開工儀式上的發言

尊敬的各位領導、各位來賓、同志們：上午好！在自治區黨委、人民政府和國家電網公司、西北電網有限公司的正確領導下、在自治區各有關部門的關心、幫助和支持下，***電廠三期送出工程今天正式開工了。首先，我謹代表新疆電力公司，向出席開工儀式的各位領導、各位來賓表示熱烈的歡迎！向在工程前期工作中給予大力支持的各級黨委、政府和各有關部門表示衷心的感謝！***電廠三期是新疆首臺30萬千瓦機組，其送出工程標志著新疆電網建設發展進入了一個嶄新的歷史階段，它將帶動天山北坡煤電煤化工項目的全面開工建設。該工程主體由西北電網有限公司投資，總投資13.86億元，支持新疆電網的建設。工程涉及諸多方面的關鍵性技術，對施工安裝的技術、質量、安全乃至工機具來說都是新的課題，極具挑戰性和開拓性。建設***電廠三期送出工程使命光榮、任務艱巨、責任重大。新疆電力公司作為該項目的運行管理單位和施工單位之一，我們決心積極發揚“努力超越、追求卓越”的企業精神，做好攻堅克難、吃苦耐勞、拼搏奉獻、敢于打硬仗的準備，精心組織、精心施工，確保工程安全可靠地投運。在這里，我代表施工單位表示：一要堅持統一組織、統一協調，保證責任落實、組織落實、措施落實。堅決服從自治區黨委、政府和國家電網公司、西北電網有限公司的領導，加強現場指揮協調，在精細化管理上下功夫。切實抓好現場管理的各項工作，通過管理創新，集中優勢資源、強化監督機制，把各項工作抓到實處，扎扎實實地推進工程建設的步伐。工程就近的各電力部門，要積極主動地做好協調工作，為工程建設創造良好的外部條件。二要確保安全風險的可控、在控、能控。該工程施工面臨的技術難度和安全風險遠大于常規工程，我們決心做到認真組織、周密策劃，進一步完善管理體制，明確工作職責。做到凡事有據可依、有章可循，針對工程的特點進行危險點分析，制訂切實可行的有針對性的措施，加強工程的全過程管理，創建輸變電工程安全文明施工的先進典范。三要科學施工，創建精品工程，建立健全工程質量監督和保證體系。特別要針對工程的特點，抓好工程質量控制的關鍵點，采取有力的措施，嚴把設備質量關，強化制造過程和現場檢查驗收兩個方面的質量控制，大力開展技術攻關，努力解決建設中的重大技術問題，以優異的成績創國家的精品工程。四要建設綠色環保和諧工程。樹立建設綠色環保和諧工程的理念，嚴格遵守工程建設的相關法律法規，全面落實環保要求，建設資源節約型、環境友好型綠色和諧工程。同時加強向各級黨委領導的匯報和溝通，依靠黨委政府的支持，為工程建設保駕護航，營造良好的建設環境。各位領導，***電廠三期送出輸變電工程工期短、任務重，我們深感責任重大。我們決心在自治區黨委、政府和國家電網公司、西北電網有限公司的正確領導下，弘揚“努力超越、追求卓越”的企業精神，樹立務期必成、務期必勝的信心，勇于創新，奮力拼搏，確保按期、高質量完成任務，為自治區的經濟發展和社會穩定再立新功！謝謝大家！

《公司總經理在電廠送出輸變電工程開工儀式上的發言》來源于，歡迎閱讀公司總經理在電廠送出輸變電工程開工儀式上的發言。

篇4

前狼后虎7億元來之不易

截止到全運會開幕前夕，第十一屆全運會組委會共與70多家國內知名企業簽訂了供應商以上級別的合作協議，其中合作伙伴18家、特別支持單位2家、贊助商6家、獨家供應商8家、供應商27家，涉及行業及企業比往屆有較大突破，既有中國石化、中國人壽等大型國有或國有控股企業，也有上海通用這樣的知名外資企業，也有濰柴動力、齊魯證券、山東高速等山東省屬企業，還有Ⅲ人兩服、特步等大批民營企業。

此外，全運會特許經營、指定產品、門票銷售等方式電籌集了可觀的資金，十一運會僅門票收入就超過1200萬元，大大超過預期據第十一屆全運會官方統計，此次市場開發收益包括現金、物資和服務合同簽約額超過7億元。

“在金融危機沖擊和大型體育賽事密集舉行的背景下，全運會受到市場如此青睞，實屬不易。”山東省體育局副局長、十一運組委會市場開發部副部艮王延奎說。

就市場開發工作而言，此次全運會面臨的形勢確實困難。

顯而易見，全運會的市場開發工作從開始就可謂命運多舛。有人這樣描述本屆全運會所面臨的困難形勢：前有北京奧運會、福建農運會，后有上海世博會、廣州亞運會，中間還趕上地震、雪災。

十一運會組委會技術專家、上海體育學院教授劉清早認為，影響全運市場開發，主要有如下三方面的因素：

笫一，大型體育賽事密集，導致贊助商分流嚴重。國內較為有實力的大型企業贊助北京奧運會投入較大，此時企業營銷用在全運會上的預算必然大幅減少，另一方面全運會開始宣傳周期時，恰逢奧運會宣傳高峰，盡管組委會也做了大量的宣傳工作，但很少有人聽到全運會的聲音。所謂“宣傳升溫，資源升值”，未能達到良好的宣傳效果，給市場開發工作帶來巨大的難度。與此同時，世博會和亞運會雖然晚一年舉辦市場開發工作的啟動卻不比全運會晚。也就是說，在同一個時間周期，全運會在和亞運會、世博會爭企業、爭贊助、爭市場，難度可想而知。

第二，汶川地震等天災的影響不容忽視。去年5月，正值全運招商工作的最關鍵時刻，南方雪災余波未了，一場突如其來的地震更令形勢雪上加霜。在較短的時間內，僅山東省屬企業捐款就達五億多元。支持災區重建責無旁貸，但企業資金畢竟有限，自然也對全運會的市場開發產生了不利的影響。

第三，金融危機，貽害無窮。奧運會后，全球勝的金融危機開始爆發，儼然一場經濟地震，國內眾多企業的經營也先后陷入衰退，經濟效益明顯下降，給全運會市場開發工作蒙上陰影。

總之，在如此前有“狼”后有“虎”的形勢下，從賽事運營等費用的角度，最終能夠達到略有盈余，實在是來之不易。從一萬元到七個億全運會取財有道

第十一屆全運會以七億多元的贊助總額創歷屆全運會市場開發之最，相比十運會超出一個億左右。如果與首開市場開發先河的1979年北京四運會的一萬元收益相比，增幅達7000倍!

回顧歷史，全運會市場開發大致經歷了四個階段，即無市場開發階段、萌芽階段、起步階段和全面快速發展階段。

前三屆全運會時，由于當時的政治經濟環境，并沒有進行任何的市場開發，真正意義上的市場開發始于第四屆全運會。

據悉，1979年舉行的第四屆全運會的比賽場地上出現了商業廣告。按照相關資料記載，當時的純廣告收入將近1萬元人民幣。另外，主辦方還制作了宣傳品，并向國外發行了第四屆全運會金幣。但是，上述商業開發活動主要是由宣傳部來完成的。而四年后在上海舉行的第五屆全運會中，市場開發收益盡管與上屆全運會持平，但在機構設置中，則有了一些新變化，主要是在競賽組下設了廣告收入組，主要負責場地廣告、電視轉播等國內外廣告業務，市場開發仍然沒有獨立的機構和相應的開發方案。

第六、七、八三屆全運會是全運會市場開發的起步階段。這一階段，不僅有了商業開發概念，更重要是出現了專門的組織機構和獨立的市場運作公司。如第六屆全運會在籌備時成立了專門的全運會服務總公司，主要負責該屆全運會的市場開發工作，通過廣告、電視轉播、發行體育基金等方面共籌得約7000萬元人民幣(含實物)。此外，原國家體委和國家工商行政管理局針對電視專利權、紀念品、會徽、吉祥物等做了專門的規定，明確了有償使用，同時提出了維權的概念，這也是全運會史上的一大進步。

接下來的第七屆全運會延續了之前的良好勢頭，另外還制定了產品分類和具體的回報方式，并明確了贊助商的利益。

第八屆全運會于1997年在上海舉行。這一屆運動會的市場開發收入超過了一億元大關，有效地彌補了中央撥款的不足，同時形成了比較系統的市場開發文件，在電視轉播權的開發上也做出了比較大的突破，實現了市場開發工作的快速發展。此后，全運會的市場開發步伐明顯加快，九運會的市場開發收入達兩億多，十運會六億多，直到如今的七億大關。

全運會的市場收益從當初區區的一萬元到如今的七個億，可以說是取財有道。

奧運為師構建全運會品牌

通過回顧歷史，我們了解到全運會的市場開發從無到有，從一萬元到七個億的巨大進步，尤其是本屆全運會創紀錄的市場收益，具有標志性意義。

但是歸根結底，這七個億是怎么來的呢?劉清早教授對此有著詳盡的三方面統計：

其一，對市場進行重新劃分，鑒奧運會的經驗，細分市場，與各級贊助商簽約。以本屆全運會為例，進一步細化贊助等級，分為合作伙伴、特別支持單位、贊助商、供應商四級，其中的特別支持單位是匠心獨運。

劉清早說：“合作伙伴的贊助起點是2000萬人民幣，而贊助

商則是800萬，但兩者間差距較大，使得一些較有實力和贊助意向的企業，上夠不到合作伙伴的高度，下不甘于贊助商的級別。于是，增加“特別支持單位”，既滿足了贊助企業的贊助要求，又利于全運會的市場開發，可謂一舉兩得。”

其二，設置項目經理負責制，堅持贊助商至上理念，突出做好回報維權工作。本屆全運會設置項目經理，在策劃、營銷、洽談、跟蹤回報等各個環節與贊助商全程保持緊密聯系，減少了以往信息溝通不對稱的狀況，同時嚴厲打擊各類侵權行為，切實維護贊助企業的權益。

其三，為所有全運會贊助商推出全運會歷史上真正意義上的整合營銷計劃。之前全運會的冠名權、禮儀頒獎權等都是分開實行，而本次全運會則是將有形市場與無形市場整合打包，如此贊助商的廣告贊助可以得到多重榮譽和宣傳，回報豐厚。

但是，若要橫向對比來看，差距仍是巨大。“20億美元”，這個誘人的數字，是北京奧運經濟研究會通過對北京奧運會的各項經濟數據進行研究后，初步得出的北京奧運會所帶來的直接經濟效益。

當然，奧運會是面向全球集資，而全運會只面向國內，層次和條件不同，單從金額來講缺乏可比性。與奧運會相比，在市場開發上還“資歷”尚淺的全運會，既有明顯的差距，也有巨大的潛力。但是無疑奧運會的集資方式，有很大的借鑒意義。

篇5

一、體育贊助、體育贊助商的概念及其作用

體育贊助是以體育為對象的贊助，是指企業與體育組織聯姻，企業向體育組織提供金錢、實物或勞務等支持，體育組織則以廣告、冠名、專利等無形資產作為回報，使兩者平等互利，共同獲益的商業活動。贊助商是體育贊助的贊助者，即體育贊助的買方，是構成體育贊助的另一大主體。由于體育贊助市場目前普遍供大于求，屬于買方市場，因而贊助方是矛盾的主要方面。贊助商在體育贊助中的任務是向被贊助方提供金錢、物質、勞務或技術等支持，獲取廣告、冠名、專利和促銷等回報權利，達到擴大和加強與目標受眾之間的溝通，提高企業和品牌的知名度、美譽度，以及顧客對企業和品牌的忠誠度等目的。體育贊助對贊助方和被贊助方都起著極其重要的作用。見表。

二、國內體育贊助商權益保護的狀況

1.市場開發缺乏統一規則和規范管理

體育賽事市場開發工作由于受到賽事本身檔次、規格的影響，在開發方面沒有統一規則，致使開發工作達不到國際標準。如在北京舉辦的第21屆世界大學生運動會，因為沒有完整的市場開發體系，所以在開發中涉及的相關方案、合同完善、回報條件、法律保護及落實措施等都未達到國際標準，因而無法較好保障大運會贊助商的權益。另外，國內賽事開發部門對賽場廣告缺乏統一規范管理，致使賽場中經常出現大量的隱性廣告而分散了受眾目標的注意力，擾亂了賽場廣告管理秩序，從而損害了贊助商的權益。

2.市場開發過多過亂及排他性執行差

國內體育賽事的市場開發缺乏整體章程，看似商業氣氛很濃，實際上卻是開發過多、過亂。如第九屆全運會在廣東地方政府運作下，籌資達兩億多元，被稱為全運會市場開發的典范。但其市場開發缺乏整體規劃，立項多、名目亂，諸如主贊助商、特約贊助商及特約服務商及大量的專有權和廣告招商，再加上眾多的比賽項目冠名和特殊命名等，令人眼花繚亂。這樣既分散了九運會的商業資源，又減少了給予贊助商的回報條件，從而影響了贊助商的積極性，更大大降低了贊助的單價。另外，開發部門雖然制訂了贊助的排他性規則，但執行情況差強人意，因而既不能有效地保護贊助商的利益，也影響了開發部門的信譽，使體育贊助無法實現長期性和連貫性。

3.體育賽事的誠信度不高

在國內一些體育賽事中，裁判員不守誠信，為一己、一團體利益，故意錯判、漏判，違反了體育競賽的公正性原則。還有些運動員為獲取名利，賽場上不守誠信，弄虛作假，違反競賽規則，喪失了體育道德，致使體育市場低迷，也損害了贊助商的權益。賽事開發部門缺乏誠信，不按約履行合同，單方面更改合同條款等違約行為，損害了贊助商的利益。如2002年國內甲A百事可樂杯足球聯賽中，中國足協聯賽部沒有與贊助商百事可樂公司協商，就多次單方面更改和延誤比賽，嚴重違反了雙方簽定的贊助協議，最終導致百事可樂公司不再續約甲A足球聯賽。

三、國外體育賽事保護贊助商權益的經驗

1.注重賽事人文理念與贊助商的企業文化相融合

以友誼、團結、公平為宗旨的體育精神是體育賽事人文理念的基礎，而賽事市場開發的基礎又是在賽事理念的基礎上進行運作的。只有將體育精神融入到賽事開發中，并與贊助企業的文化有機地結合，才能賦予贊助商的企業品牌和產品以積極向上的體育精神。因此，開發部門要注重把賽事的人文理念與企業文化相結合，并進行積極有效地宣傳，牢固樹立贊助商品牌和產品的新形象、新內涵，從而有效維護贊助商的權益。如可口可樂公司利用“奧林匹克思想在全世界范圍內一直深入人心”這一事實，從1928年贊助第9屆奧運會開始，便一直贊助奧運會，成為了長期穩定的合作伙伴。他們通過贊助體育賽事，將體育運動中活力、青春和力量等體育特有形象轉移到可口可樂的形象上來，對其形象建設提供了極大的幫助。

2.體育市場開發部門建立完善的誠信體系

誠信是體育運動其得以持續發展的關鍵，在體育市場開發過程中，組織者積極營造以誠信為基礎的開發環境，加強自身的道德建設，在保障贊助商權益的同時也促進了人的全面發展，從而推動了體育運動的可持續發展。贊助商的權益在得到充分保障之后，就會心甘情愿地增加贊助投入，也為將來的合作奠定了堅實的誠信基礎。誠信二字自始至終滲透在奧林匹克思想體系之中，《奧林匹克》要求參與奧林匹克運動的每個人必須遵循奧林匹克精神，遵守公平競賽原則，信守體育道德精神的誓言。在奧運會過程中，不論是裁判還是運動員都必須恪守誠信原則，完善的誠信體系是奧林匹克運動100多年來不斷發展、壯大的根本原因。

3.良好的體育賽事品牌提升了贊助商的企業品牌與形象

組織者都會希望他們的體育賽事有較高入場率，并有理想的贊助商和電視媒體的積極參加。這些參與者支付給組織者舉辦體育賽事的經費，組織者的責任便是提供各種機會幫助每一位參與者達到他們的目的。如在美國NBA的賽事組織中，精彩刺激的比賽，提高了觀眾的忠誠度，這有利于廣大觀眾通過觀看體育賽事接收贊助商的有關信息，使他們更直接地接受贊助商的企業品牌和產品，而NBA組織者為贊助商提供多層次的體育市場，經常舉行與NBA賽事相關的基礎活動，如籃球培訓班、三人籃球賽、扣籃大賽、三分球大賽等，將贊助商的企業品牌與這些基礎活動緊密地結合在一起，使贊助商的企業形象和產品在廣大消費者中獲得了較強的生命力，最終達到消費者一看到NBA相關活動就會聯想到贊助商的品牌和產品的效果，幫助贊助商提高了品牌和產品的知名度。

4.制定和執行嚴格的贊助排他性原則

體育賽事在開發過程中，制訂了贊助的排他性原則來增強特定企業、產品的惟一性和形象的行業壟斷性，有效地保護了贊助商的權益。而就賽事組織部門而言，這種贊助排他性原則的施行，不僅提高了賽事贊助的總體水平，也使贊助關系更長期更穩定，從而形成體育贊助的“雙贏”局面。借此來增強贊助企業和產品的全球唯一性和形象的行業壟斷性。嚴格的排他性也使贊助合作更長期更穩定，這就是奧運會開發中最大的賣點。

四、保護贊助商的權益過程中需要注意的幾點問題

1.掌握贊助商的贊助動機

對于商業而言，體育是易于溝通的途徑，贊助商會青睞擁有大眾目標市場的體育賽事，把贊助當作品牌非傳統的推銷形式。隨著廣告價格成天文數字上漲，體育贊助越來越吸引大小企業。成功的贊助是指有好的投資回報率，獲得產品或服務與潛在市場的完全匹配。在設計贊助捆綁計劃時，要分析并牢記贊助商的行為動機，包括(1)品牌認知；(2)提高銷售；(3)掌握消費者情況；(4)獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機會――鼓勵和回報銷售人員和消費者。

2.了解贊助商對受贊助體育賽事的期望，

贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個贊助的好理由，還要主動了解贊助商的期望。這些期望主要是對贊助回報條件的要求，贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關的回報條件來達到贊助目的和效果。所以，賽事的組織者必須根據贊助商的期望做好贊助回報條件方案。賽事開發部門在制訂贊助回報條件時，要根據賽事的基本情況，量力而行，合理制訂贊助回報條件。切忌沒有標準，許下不切實際的回報條件，以免損害贊助商的合法權益。

3.做好贊助計劃方案

在了解贊助商的動機和期望后，就要做好贊助計劃和實施方案。贊助回報已經成為包括了標志、接待、門票、商品銷售、樣品、定點銷售和店面銷售、名人出席、優惠券、電視新聞和取得最大回報的各種手段的復雜過程。贊助計劃中必須包含的要素:(1)描述計劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對象；(2)賽事的情況和歷史:名稱、時間、地點;(3)參加者參與情況―過去的和預期的，媒體報道―過去的和預期的、慈善捐助的情況；(4)參與者和觀眾的人口特征；(5)贊助商可能獲得的利益。(6)贊助費―明確贊助費不包括以下費用：餐飲、住宿、交通、門票、標志和商品銷售；(7)小結:目標市場、慈善捐助者、贊助公司的利益／機會。

開發部門在制訂贊助回報計劃方案時，經常會出現只注重自己的利益，而忽視了贊助商的利益，失去贊助商的最快方式是流露出“謝謝你的錢，現在請走吧”的態度。拉住贊助商的最好方式是“把他們當成最寶貴的資產來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務的態度，積極尋求各種能增進關系的途徑，并牢記贊助商的產品就是你的產品、贊助商的利益就是你的利益。”因此，制訂贊助計劃方案時，要避開誤區，從贊助商的角度，切實維護好贊助商的權益。

4.以誠信制定與實踐贊助合同

在賽事市場開發過程中，往往偏重于經濟效益和社會效益的開發，卻忽略了市場運作得以維系的基礎―誠信，結果經常是一次性贊助。這就象佇立在海水中的冰川，我們用誠信原則代表冰川水面下的部分，經濟效益和社會效益代表冰川水面上的部分。人們通常情況下關注的是冰川水面上具有明顯效果的經濟效益和社會效益，而忽略了冰川水面下被遮蓋的、起決定作用的誠信體系建設。開發的水平是否能夠穩步提高、持續發展往往取決于冰川水面下的誠信原則。因此，體育賽事必須根據體育精神樹立賽事的人文理念，再依據賽事理念制訂出開發觀念，并通過法制和管理手段，建立和加強賽事開發的誠信體系。從保護贊助商利益的角度出發，以誠信為基礎，建立、完善和實踐贊助合同，全方位保障贊助商的合法權益，同贊助商建立長期互信互賴的“雙贏”關系。

五、結束語

在我國特定社會背景下，體育贊助是我國體育市場開發的主體部分，它的發展速度直接影響著我國體育市場化、社會化的發展進程。因此，我國體育市場開發部門要給體育贊助以足夠的重視，在市場開發過程中以誠信為基礎，不斷地探索如何從維護贊助商利益的角度制訂出更令贊助商心動的贊助回報方案和使贊助商滿意的賽后贊助效果評定報告；將體育賽事的人文理念與贊助商的企業品牌和產品的內涵更好融合在一起來；更積極有效地實施并實現贊助合同，最大限度地保障贊助商的合法權益，使體育部門與贊助商的共同利益得到協調有序的發展，從而使我國體育贊助市場開發走了一條良性的發展軌道。

參考文獻:

[1]龔明波 田 夏:論奧林匹克運動與誠信[J].北京體育大學學報，2002,(5)

[2]參考國際奧委會官方網站省略.

[3]何振梁:論奧林匹克運動的本質.奧林匹克研究[M].北京體育大學出版社，1994

篇6

開啟經銷之門的“鑰匙”，不是忽悠，不是低廉的價格，也不是名目繁多的促銷手段，而是能讓經銷商在區域市場做成、做透、做久的市場成長方案。方案內容包括：

1.區域市場的消費特點和市場細分；

2.產品的差異化定位特點；

3.通路利潤的特點分析和資源優勢分配；

4.通路、消費者、人員促銷的優勢和創新；

5.經銷商資源的SWOT分析。

有了用方案開啟經銷之門的思路，還要有開發經銷商的具體方法，以下是開發經銷商的13種有效模式。

第一式：區域自由競賽開發模式

解釋：

就是利用激勵原理，對專職市場開發隊伍制訂統一的銷售政策和激勵措施，然后確定區域、數量和時間，進行開發競賽的模式。

點撥：

對于多數企業來說，這種開發模式是最常用甚至是唯一的模式。因為激勵方式多根據開發成功與否考核，所以開發成本較小，但遺留問題較多。開發程序如下：

1.目標區域市場調研，制訂銷售政策；

2.組建市場開發隊伍，確定開發激勵政策；

3.劃分開發區域，確定市場開發責任人、時間和銷售目標量指標；

4.人員分散開發，利用各自對政策的理解和運用進行經銷商調研、篩選、談判和確定。

第二式：市場開發職能小組模式

解釋：

根據市場特點和產品特點，組建具有不同職能模塊的專職開發小組，針對經銷商的多方面需求進行專業化解決以促進市場開發。例如集合銷售人員、技術專家、法律人員、財務融資人員和后勤保障人員組成開發小組。

點撥：

職能小組模式的優點是，能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案，避免顧此失彼；缺點是中心不突出，協調難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念，避免出現多中心和內耗現象。

職能小組模式多適用于在技術、融資或其他方面要求較高的企業或行業。

第三式：展會宣傳展覽開發模式

解釋：

借助大型展會向企業要開發的區域經銷商進行系統、全面的宣傳展示，從而實現大批量、主動性市場開發。

點撥：

利用展會可以吸引經銷商，促進市場開發的高效、快速。展會開發模式程序如下：

1.確保參會硬件設施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備；

2.確保參會軟件如品牌推廣、產品結構、利潤設計、促銷模式和招商條件的完備；

3.確保各區域有相應的業務人員和談判程序；

4.展會的布置和宣傳；

5.經銷商的接待和篩選；

6.展會結束后對經銷商的回訪和最終確定。

第四式：營銷方案定向宣傳開發模式

解釋：

通過在目標經銷商當中散發、傳播宣傳單等，激發經銷商的好奇心，促使他們主動聯系企業要求“聯姻”。

點撥：

運用此模式時，只需選擇具有代表性的市場進行深入分析，然后制作針對性的方案宣傳單進行散發，再利用溝通技巧對主動聯系或上門的經銷商考察確定。

運用此模式的關鍵是宣傳單的制作，內容既要翔實、全面，又要針對市場特點創新開拓；形式則要不拘一格，以能吸引經銷商注意和調動積極性為原則。

第五式：政商互動模式

解釋：

利用對目標經銷商有影響力的官員進行公關，然后由官員進行經銷商的選擇和確定，從而完成全面市場開發。

點撥：

政商互動模式操作程序如下：

1.利用渠道上溯法找出對經銷商有影響力的官員；

2.對該官員的核心需求進行分析、確認，建立關系；

3.利用關系進行經銷商開發。

此模式有相當的風險和不確定性，必須有完善的制約和保障機制，對于官員中途退出的可能性要有預案，并在運作過程中提升自身的競爭力和對經銷商的吸引力。

案例：某方便面業務經理在結識H省監獄管理局主管后勤的副局長后，就利用其在后勤采購統購統銷的影響力，對全省的監獄系統分銷商密集開發，短期內就在相對封閉的銷售系統內建立了健全的經銷商絡。

第六式：招商會議集中開發模式

解釋：

通過會議的形式，對一定區域內所有目標經銷商進行募集、宣傳、招標、鼓動并達成全面覆蓋。

點撥：

招商會能夠充分利用會場對企業進行全面、系統的政策展示，還可以請專家現場解惑答疑，避免了上門開發的時間和效率問題，實踐中對100名經銷商講解100遍還不如集中講解一遍；另外，參會經銷商主動性強，積極性高，如果氣氛調動得當，成功率極高。

招商會開發的關鍵是目標經銷商的調研、募集、招商方案的制訂、重點經銷商的預先談判和現場氣氛的調動。一句話，“功夫在詩外”，會議召開的時候就應當是慶功的時候。

第七式：亮點市場推動模式

解釋：

借助已經建立的銷售重點市場，鼓動周邊經銷商實地考察，從而利用影響力推廣品牌、產品和政策，達到滲透開發。

點撥：

亮點市場推動模式操作程序如下：

1.對于市場基礎條件較差、不能大規模開發的區域，選定市場潛力較大、經銷商配合度高的市場進行培養；

2.集中人力、物力和財力做透該市場，培育出區域單項或綜合No.1；

3.選擇組織其他市場的目標客戶參觀學習，使他們對企業的市場運作模式和效果有個直觀認識，然后讓他們分別討論此運作模式自身市場的可行性和具體操作方法，從而開發客戶；

4.樹立新的樣板市場，進行滲透開發。

第八式：病毒中介推薦模式

解釋：

利用原有經銷商的社會和經濟關系不斷延伸，以推薦法尋找合格的經銷商，減少盲目拜訪，縮短成交時間，降低信任和了解難度，實現成批開發經銷商。

點撥：

病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈幾何級數增長。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈，進行連環傳遞推薦，從而實現連續膨脹開發。操作方法如下：

1.確定需要經銷商推薦的潛在客戶的性質，防止推薦泛濫；

2.重點開發區域內的戰略市場，選擇知名度高、口碑好、社會關系良好的經銷商進行扶持，建立客情關系；

3.利用經銷商的社會網絡進行推薦開發，降低進入市場的難度，然后利用新的客情關系進行延伸推薦，逐步建立市場開發關系網絡。

第九式：專業培訓推動模式

解釋：

通過組織經銷商舉行技術、經營或管理方面的專業培訓會議，從而使經銷商了解企業，并與企業建立客情，最終全面接受企業經營理念并成為其客戶。

點撥：

“潤物細無聲”的專業培訓能使經銷商沒有任何抵觸心理地接納企業的理念、方法甚至產品。操作時要注意培訓內容的策劃，既要關注熱點、難點，讓經銷商愛聽，還要和企業的經營理念相關聯，開發內容要貫穿始終。

案例：瑞典波通面粉儀器公司每年都要多次和糧食院校聯合舉辦針對糧食加工專業學生和面粉廠化驗人員的烘焙培訓班，而且培訓內容總是最前沿的技術知識，企業人員和學生都趨之若鶩。波通的儀器、設備都有獨到之處，學員學會之后都養成專門使用波通儀器的習慣，波通面粉儀器銷售工作的開展也就無比順利了。

第十式：倒騎驢逆向開發模式

解釋：

在難以選到經銷商的情況下自己做市場，從下一級分銷商開始開發、扶持和培育市場，待市場穩固后再推選或轉交合格經銷商。

點撥：

很多市場要么找不到合適的經銷商，要么目標經銷商不愿經銷。這就要逆向思考、逆向開發，選擇下一級分銷商進行市場運作，銷售穩定后再選定經銷商坐享其成。開發要點：

1.逆向開發分銷商不能大鍋飯、一勺燴，而要選擇重點示范性分銷商集中開發；

2.針對分銷商的銷售政策必須給未來的經銷商留足利潤空間；

3.分銷商市場運作成功后要及時選擇經銷商接手，盡快轉移下一步的市場精耕和管理工作。

第十一式：俱樂部開發模式

解釋：

利用業已存在的各種俱樂部、協會成員的共同追求和企業價值觀的吻合點，不斷進行宣傳和強化，從而使其成員接受企業產品成為經銷商。

點撥：

操作程序如下：

1.對目標消費群體和經銷商進行分析匯總，確定目標俱樂部；

2.利用企業的資金、技術等資源和俱樂部團體建立合作或聯盟關系；

3.舉辦集體活動，對成員或關系成員進行推介開發。

案例：

某面粉機械設備公司和A省面粉協會竭誠合作，舉辦多期制粉技術研討會，建立良好的成員關系，甚至技術專家為面粉廠進行新工藝設計時也以該公司為藍本，設備銷售自然不成問題。

第十二式：廣告招商模式

解釋：

利用廣告的短期集中宣傳優勢，對目標經銷商進行招商信息轟炸，從而實現經銷商主動上門聯絡考察，短期集中成片開發。

點撥：

利用電視、廣播、平面媒體的宣傳優勢進行集中傳播，很容易喚起目標經銷商的注意和興趣。利用廣告的快速、普及優勢進行快速招商的操作要點：

1.研究分析目標經銷商關注的媒體；

2.在短時期內集中投放，以實現轟炸效應；

3.做好后勤保障工作，廣告只是表面功夫，在與經銷商深度溝通時進行全面、細致的政策宣導，則是開發成功的保證。

第十三式：專項策劃活動推動模式

解釋：

利用專項的公關、宣傳以及公益策劃活動，動員目標經銷商參與其中，在活動中進行產品品質、品牌影響、銷售政策的滲透宣傳，從而誘發經銷商主動經銷。

點撥：

篇7

樂山和眉山共約720萬人口，樂山4區6縣，眉山1區5縣。沖調類產品奶粉占比達60%以上，其次是豆奶粉，再次才是芝麻糊，玉米粉等粗糧產品。奶粉品牌不談，就粗糧沖調類而言，川西市場就是全國市場的縮影---豆奶粉是維維豆奶穩居第一，雅士利豆奶緊隨其后，必須指出的是，幾乎所有的國產奶粉品牌都有豆奶。豆奶粉的競爭，已經相當殘酷。玉米粉是旌晶穩居第一(樂山和眉山年銷量大約500萬)，芝麻糊是南方黑芝麻糊第一，相對而言，玉米粉和芝麻糊等粗糧沖調類產品，除占有率第一的品牌遙遙領先外，競爭不如豆奶粉殘酷。

SWOT分析

優勢

一 樂山和眉山公司開發工作剛剛起步，市場空白點多，市場潛力巨大；

二 公司離川西區較近，物流配送優勢較大；

三 公司產品線較長，產品線覆蓋高；

四 公司產品品質高，包裝也上檔次（有好的賣相）；

劣勢

一 公司產品新進入川西市場，知名度低，更沒有啥美譽度；

二 產品價位較高；

三 因川西區原有銷量低（新開發），因此公司資源的投入有限；

四 網絡開發初期，一般新經銷商對公司的心態都會求穩，也就是說經銷商的資源投入到公司產品上有限；

五 營銷團隊弱小；

機遇

一 消費者生活水平逐漸提高，“健康”越來越成為消費者購買動機；

二 除豆奶粉外，粗糧沖調類產品并沒有形成第一集團，第二集團品牌，市場競爭相對較小；

三 粗糧逐步被消費者認知，粗糧的功能會為粗糧產品提供跟更多的細分品類，每個細分品類都有可能出現新的佼佼者；

四 渠道的多樣話，會為后來者提供更多的超越機會；

威脅

一 原有的領先品牌，會利用自身的優勢，千方百計的阻擊后來者；

二 沖調類產品，會出現很多替代品，比如杯裝奶茶對沖調產品的沖擊；

三 渠道的開發成本越來越高，市場游戲規則也越來越殘酷，比如大賣場對銷量排后產品直接下架等；

川西市場規劃

對于川西市場，整個區域人多地廣，從配送和管理角度來看：樂山應該4—6個經銷商，眉山3—4個經銷商。初期每個地級市扶持1-2個重點經銷商。公司的資源投入優先向重點經銷商傾斜。重點經銷商的選擇首先營銷理念要同公司發展戰略吻合，其次經銷商必須要有充足的資金和優先的團隊，同時，也要看經銷商現有渠道對公司產品的推動作用。重點經銷商第一年銷量力爭30—40萬，2-3年達到月銷量10萬以上。用三年的時間，將××粗糧沖調類產品做到川西區銷量前三，這個前三的目標可以量化來說：三年的時間做到川西區年銷量400萬以上。這個前三意味著要同芝麻糊的南方，玉米粉的旌晶，豆奶粉的黑牛，雅士利在市場上一較長短；這個前三意味著××的玉米粉，芝麻粉等產品要陳列在上千家川西區大大小小賣場里。下面就規劃今天談幾點：

產品

一 市場開發初期，以玉米粉系列為主；

二 產品系列的鋪開，以漸進方式進行；

三 根據市場和經銷商的具體情況，必須區分走量產品，獲利產品；

四 開發初期，就必須根據渠道的不同特點，有意識的將產品品項進行細分。比如批發市場主推簡易包裝，絕對價格較低的產品，禮盒裝產品就必須針對大賣等等；

價格

一 中高檔級別的產品，中檔價格；

二 市場開發初期，就必須設計合理的，兼顧渠道各個環節的價格體系；

三 消費者需要的是相對價格低的產品，或者說消費者個人認為實惠的產品，而不是絕對價格低的產品，絕對價格低的產品，往往會在消費者心理打上低檔，質量差的標簽；

渠道

一 在公司產品銷量沒有上來前，渠道的選擇必須慎重；

二 市場開發初期，大賣場費用高，但對品牌形象正面作用明細，必須有選擇性的進場；

三 城區必須就開發連鎖賣場為主，這是出于開發成本的性價比角度考慮；

四 注重城區有生活品銷售的連鎖藥店開發，這類賣場對于副食品而言剛剛興起，開發成本較低，并且其主要消費群體跟粗糧產品目標客戶吻合度高；

五 注重特殊渠道的開發，比如嬰幼兒玉米粉可用于連鎖嬰童店，合作方式也可靈活變通；

六 對于鄉鎮市場，盡可能開發銷量前三的店，前期不宜全面；

七 走量產品想法打進批發市場，有選擇協助經銷商開發二批商；

促銷

促銷：銷售促進，市場開發工作的重中之重。先說說人員促銷問題，所謂人員促銷，對于川西區城市經理而言，就是川西區銷售團隊建設問題。沒有一支優秀的銷售團隊：是不可能成功開發市場的；是不可能超越強大的競爭對手的；是不可能完成公司銷售目標的。川西區銷售團隊的建設，前期主要是業務員和促銷員。就業務員的配備來說，真好比是先有雞還是先有蛋的問題一樣---有了業務員才能上量，還是上了量才能配業務員。其實這個問題就是時間換空間，在一定時間段看來好像解決不了的問題，在更大空間，更廣區域上觸手，說不定就迎刃而解了。總之，團隊建設受到公司市場整體戰略，公司資源，公司薪酬體系，市場大環境等等因素的制約。非人員促銷方式，我個人了解到：公司在電視廣告，報刊軟文，電影電視劇特約贊助等等方面進行的品牌宣傳投入。就川西區促銷因素的思考如下：

一 前期對公司決定扶持的重點經銷商配備業務員一名；

二 對于特大型KA賣場，要么暫時不進場，一旦進場必須配備專職促銷員；

三 鼓勵經銷商的配送車輛做公司產品的車身廣告，公司可以考慮在這方面給予一定的支持；

四 在鄉鎮市場投放店招，包柱，墻體噴繪等；

五 在城區賣場，不定期的做賣場DM單，通過特價來拉動銷售；

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重慶做為我國首批五個跨境電商試點城市之一，電商業務發展蒸蒸日上。截至2014年11月，重慶跨境電商進出口額達到1700多萬美元，其中報稅進口達到580多萬美元，一般進口接近9萬美元。2015年重慶市政府將增強跨境電商服務作為該年度重點工作之一，并將京東重慶電子商務基地、重慶商社電商項目、聯交所合作項目等8大電子商務項目作為2015年重慶重點建設項目。隨著跨境電商的飛速發展，也在不斷地擴大，對營銷人才的需求也越來越高，對營銷專業人才培養的高校來說，如何迎合現狀，培養符合社會需求的人才，已經迫在眉睫。

二、專業的教學任務及現狀

1、我院的市場開發與營銷專業已經培養有5屆學生，但對人才培養仍然還停留在傳統的市場環境及需求上，已經無法面對移動互聯網下的電商競爭。導致大多數學生畢業后專業知識不夠，專業技能也不強的狀況，好多學生對就業一片迷茫。高職高專學生普遍基礎不好，學習習慣較差，學習情緒化又較強。對自己喜歡的內容學習積極性高，對于枯燥的內容則學習效率較低。學生對實踐性環節的學習興趣明顯高于理論課程的學習。另外，高職高專學生在學習過程中職業定向性較強。學生在進校時，就已經基本明確將來的工作崗位或方向。

2、市場需求下跨境電商營銷人才教改勢在必行。跨境電商在國內的興起，使許多中小型外貿企業面臨著轉型升級壓力，急需跨境電商營銷人才，而國內各跨境電子商務平臺的發展也急需大量相關人才加盟其中，然而面對如此大的市場缺口，跨境電商營銷人才卻“一票難求”。我校市場開發與營銷專業在現有的課程中，大部分還是開設的傳統營銷課程，對培養電商營銷人才所需的相關專業課程僅僅只是作為輔助課程，課程少，課時少，要求低，老師很少有電商經營的經歷。面對營銷理念、客戶維護、產品推銷等基本概念都是紙上談兵。在對于市場開發與營銷專業新生的摸底工作中，80%的同學高考英語分數不理想，不會基本的日常生活用語表達。計算機熟練程度僅限于上網聊天及購物。在對于即將畢業學生情況摸排中，營銷學生普遍缺乏電子商務知識，而對跨境電商相對重要的英語及對外貿易知識又嚴重缺乏。在為期兩年的學習計劃中（第三年通常為專業實習），怎樣才能培養出實用的復合型跨境電商營銷人才是我院營銷專業教師思考的問題。

三、調整思路及做法

1、教學思路轉變。教學內容應 “能用，好用，夠用”。不再拘泥于理論知識，而是加強與企業工廠的合作，先了解社會需要什么，再制定相應的教學計劃。勇于打造訂單班，外包服務班。針對性地學習模式能讓學生少走彎路，企業用起來也更加得心應手。減少理論知識的學習，增加大量的實踐課程與操作練習，不光可以增加學生的學習興趣，更能有效提高學生對于電子商務各項技能的熟練程度。把課堂帶到企業去，既解決了學校實踐教學基地經費緊張的問題，又能讓學生在一線切實了解日后的工作流程。

2、教學內容轉變。針對跨境電商營銷人才需要兼具外貿人才和電商人才的能力，調整市場開發與營銷專業人才培養方案和授課內容。專業開設之初，我院相關專業教師深入企業調查，在參考其他院校營銷專業課程設置的基礎上，開設了市場營銷基礎、市場調研實務、市場開發與策劃等傳統營銷專業課程。但隨著重慶跨境電商的發展，我專業教師專門調慶西永保稅區和兩路寸灘保稅區的企業對營銷人才的要求，我們在傳統營銷課基礎上，增加了具有我院特色的《新型營銷》課程，并將其作為核心課程增加課時量和教學內容。

3、教學團隊的轉變。跨境電子商務營銷的教學需要大量實戰經驗。不能拘泥于理論知識，實踐是重中之重。如果教師沒有實際企業工作經驗，或者外貿進出口的經歷，就不能更好地為學生領航。所以在教學團隊的建設上，除了傳統課程的教學，還需要引入大量有實際經驗的“社會”教師。向學生傳授如何與外貿客戶交流，做網絡平臺以及國內國外電商平臺應用中實際操作的經驗，不時邀請合作企業以座談會的形式交流行業最新動向，需求人才的最新技能。打破教師抱書本上課的模式。真正立足于社會，利用社會，服務社會。另外合理的安排老師進修或到跨境小企業學習，提高教師的實 踐指導能力，提高教師的實戰經驗，讓教師走在行業的前沿，具備行業敏銳的嗅覺能力。

4、豐富教學方法。我院營銷專業一直強調對學生的實踐教學，以任務驅動教學是長期以來一直堅持的，且教學效果良好，需要長期堅持下去，讓學生有目標的學習，學生學習的積極性和主動性高，在教學過程中多設計教學任務，提高學生的實踐操作水平。其次，以真實的案例教學具有說服性和模仿性。學生能夠通過完成案例提高自信心。再者以淘寶店鋪、微店為驅動。將學生分組，每組成員內部分工協作，指導學生每一個組完成店鋪的申請與裝修，尋找貨源、商品的圖片處理、商品的上架和下架和網店的運營與推廣。

5、完善教學資源。人才培養方案調整后的課程，如《新型營銷》目前市面上是沒有可用教材的。因此，還沒有配套的教材來支持教學工作的開展。教學資源的整合是教學改革所遇到的最大的困難，需要靠教學團隊齊心摸索和開發，這是一項細致和縝密的工程。故應發揮團隊的優勢，充分利用跨專業教學團隊的科研能力和專業背景資源，潛心自主編寫符合實際應用的教學大綱、教學內容、教材和教學課件。

6、創新考核體系。傳統的卷面考試形式已經無法完成對實踐操作性強的跨境電商的考核。傳統教學的考核方式是在每學期期末進行一次卷面考試，結合平時成績和實驗成績得出總分。跨境電商的考核需要去設計一套新的多元的考核體系，來完成對學生的考核。

參考文獻：

[1]陳楚嵐.跨境電子商務背景下復合技能型營銷人才培養方案研究[J].吉林工程技術師范學院學報，2015，（3）：26-28.

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2、 網點選擇的定位

對于一級市場、二級市場、三級市場網點如何規劃，一、二級市場遍地開花還是有選擇性的經營呢，這要根據自己的實力，能否滿足他們血盆大口呢，尤其是一級市場。二級市場也有這種雁過必須拔毛的經銷商，但他們多是當地商業消費的形象窗口，只要進去了產品就有存活的機會，不然該產品在此市場可能就會毫無起色。個人認為在二級市場中最好進行密集型布局，好的差的賣場都要進軍。在二級市場的競爭是產品與產品的競爭，導購與導購的競爭，好賣場大投入，大支持，差賣場少投入或者不投入，死在里面也沒關系，起碼能起到形象宣傳作用。在二級市場的競爭是產品與產品的競爭，導購與導購的競爭，只要你的導購厲害，雜牌也能變成名牌，老板利潤又高，可能還會偏向于該產品的銷售。而三級市場呢？如果沒有實力配置專業的導購人員，最好只有選擇獨家經營模式，讓老板賺取高額利潤，同時也要經常搞些小恩小惠打點商場營業員。平時小禮品，過節小紅包。

3、產品如何定價

網點架構清晰了，下面就應該產品價格包裝了，對于各個區域、各個商場不同的情況，定價是個頭疼的問題，如果制定不同價格，一旦穿幫，將會造成不良影響。看來對于二、三市場只有實行統一價格，不同政策了。因為二級市場會有進場費，活動贊助費等支持，這些東西可能都要產生在產品的價格包裝中，但絕對也是不夠用的，這只有做好三級客戶的利潤分析，把自己包裝出來的利潤部分用到二級市場，部分返還給三級客戶，可以是提貨獎勵，可以是促銷活動，返利臺階等各種形式支持。

4、 業務人員的配置

網點、價格都有了初步的規劃，現在是如何配置業務人員。我個人認為優秀的業務必須要具有優秀導購的素質，能現場把產品賣出去，能培訓別人，管理客戶，所以對于一個新產品的業務，不僅是業務員，而且是導購員，是培訓師。所以商在招聘業務時，為了節省開支，最好當地尋找業務，尋找一些不在職的老導購，或者愿意從事業務工作優秀導購，作為終端主管或著業務員。以就近方式選擇區域為其負責范圍，這樣避免為了出差長途跋涉，為客戶服務時間就僅僅是吃頓飯或聊幾句天，而且出差頻率低下，造成工作基本上毫無價值。例如，上饒地區波陽縣、婺源縣就應該劃給景德鎮業務管轄，這樣就不會造成業務員把時間都浪費在車上。這樣可以規定業務勤出差，成績是建立在勤奮的基礎上。

5、 售后網點的建設

如果想讓客戶投入的經營你的新產品，除了完美的產品，優勢的價格，合理的渠道外，還必須要有完善的售后服務。所以售后網點選擇也是至關重要的，售后人員的服務意識，網絡能力，以及同客戶的關系等，都必須做以權衡，不要為銷售造成障礙。現在許多經銷商在選擇經營產品時，賺錢是一方面，售后服務好不好，也是他們特別關注的問題。許多強勢產品由于售后服務的脫節，造成產品無法找到核心經銷商，也是常見的問題。所以對于新品市場開發，建立強大的服務隊伍，對商來講也是個招商砝碼。

6、 終端建設的強勢

終端強勢有軟硬之分。展臺形象，終端宣傳物料（包括POP廣告、直遞廣告、招貼、室內廣告牌、橫幅條）都是硬終端，做好它，需要花費巨大投資，實際對銷售效果影響來講也不太明顯。擁有專業、厲害的促銷導購（她往往能使雜牌成為“名牌”），和店方各級人員友好的關系，以及與其他品牌人員不同尋常的交情。這些稱之為軟終端，而且這個所謂軟終端殺傷力真的不可估量。走套機，帶顧客，捆綁銷售等都產生在這無形的資源中。現在的廠家非常重視硬終端，往往忽視了軟的這一塊，新品市場開發建設中商可以考慮下如何作好強勢軟終端。

7、廣告資源的投放

商可以根據報刊、媒體按照發行量的大小順序依次為：XX日報，XX晚報，XX都市報，XX消費者報，根據目標顧客的消費特征，我們在報媒投放上重點選擇前兩類報紙一月內刊登幾次軟文，一月內登載一次硬欄廣告，或者不斷的配合現場搞些大型促銷推廣活動或者為各個經銷商做些具有產品USP特色的店招、噴繪等或者在高速路兩側、國道上、重要鄉鎮的主要街道做老百姓喜聞樂見的墻體廣告。（不過許多想法都是難以實現的，商資源畢竟有限，能做些店招、噴繪，搞些大型促銷活動就不錯了。）

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一、海外市場的基本競爭態勢分析

（一）海外市場的開發

通信公司自主開發海外市場之初，將重點放在了中國國際承包商的分包項目上。從這幾年的數據來看，通信公司海外自主經營方面，分包市場確實占有很重要的地位，具體見表1：

同時，通信公司積累了各個國家的相關信息，初步編制了以國別為基礎的價格資料信息庫，為參與當地國投標報價起到了參考作用；而且也鍛煉出了一批了解當地市場、能熟練運用外語進行交流的市場開發團隊。

（二）運用波特五力模型進行競爭力分析

采用邁克爾·波特的五力分析模型分析通信公司在國際市場上的競爭力，可以有效指導國際市場開發戰略的制定：

1.供應商的議價能力

在自主開發的國際分包市場上，來自本國和世界其他地區的供應商為數眾多，分包市場競爭仍然十分激烈，各自為戰的供應商本身根本就沒有什么議價能力。這些從國際項目的報價持續走低就可以看得出來。

2.購買者的議價能力

通信公司海外市場開發主要選擇中國總承包商作為自己的合作對象。這種合作伙伴一方面具有較強的抗風險能力；但是另一方面，因其規模較大，在國際上具有一定的地位和知名度，憑借著自身的經驗、技術等，在本行業相對處于寡頭壟斷的地位，所以作為購買者的總承包商在分包市場上具有絕對的話語權。另外，總承包商和客戶兩者又處于一個買方市場，這就決定了總承包商與客戶之間無論從報價還是合同條款，都處于相對弱勢的地位，而這也會轉嫁給分包商，從另一方面使得分包商的話語權進一步弱化。

3.新進入者的威脅

非洲國家的市場發達程度相對處于較初級的水平，任何企業或者個人很容易設立機構，參與到競爭中來，而行業監管也很薄弱。這種進入的低成本無疑會刺激新進入者參與市場競爭的積極性，而現實情況也確實如此：注冊資本較少使得當地分包商數量眾多；部分非洲國家對于外國公民注冊公司沒有特殊要求，導致各國尤其是發展中國家大量參與到當地的工程市場。

4.替代品的威脅

通信公司有一定的品牌優勢和品質保證，受中國總承包商的認可。但是鑒于通信和電力工程施工本身技術含量不高，主要還是以勞動密集型為主，因此面對的替代威脅較大，尤其是當地分包商在整合當地資源和報價方面具有一定優勢。

5.同業競爭者的競爭程度

大部分行業中的企業，相互之間的利益都是緊密聯系在一起的，作為企業整體戰略一部分的各企業競爭戰略，其目標都在于使得自己的企業獲得相對于競爭對手的優勢，所以，在實施中就必然會產生沖突與對抗現象，這些沖突與對抗就構成了現有企業之間的競爭，不可避免。

從上面的分析可以看出通信公司海外市場開發所面臨的狀況就是：行業進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；供求市場趨于成熟，產品需求增長平緩；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；退出障礙較低等。因此，同業競爭程度高。

針對波特五力模型分析制定一般戰略：

在分包市場上，通信公司必須憑借自己的品牌優勢，不斷的降低價格，提高服務質量，才能實現競爭優勢。但是，價格和質量是成正比關系的，價格降低到一定水平，質量將很難保證。從這幾年的實踐來看，通信公司已經沒有太多的降價空間，而且國際項目風險較高，如果一味地追求低價格，勢必會造成風險防范能力削弱，結果會給企業帶來巨大損失。

二、對自身和海外市場的SWOT分析、制定相關措施

對海外分包市場的分析使通信公司清醒地認識到，這不是今后市場開發的重點。經過這些年的積累，無論從業績、資金、人員素質、信息獲取渠道等各方面，通信公司都得到了全面提升，因此我們及時對企業自身和海外市場進行動態的全面分析，調整了海外業務發展戰略，力求具有指導意義，又切實可行。

（一）對自身和海外市場的SWOT分析

在現代的戰略規劃報告里，SWOT分析應該算是一個眾所周知的工具。SWOT分析實際上是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。通過SWOT分析，可以幫助企業把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業的戰略變得更加明朗。

優劣勢分析主要是著眼于企業自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上。在分析時，應把所有的內部因素（即優劣勢）集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進行評估（見表3）。

（二）具體執行措施及成果

經過上述分析，通信公司從自身實際出發，積極地制定相關政策：

1.市場調研了解，大多數非洲國家每年的項目計劃和財政預算都安排了相當的份額在通信或者電力上面。因此，通信公司的海外市場開發人員加大公司的宣傳力度，拓寬信息渠道，利用品牌優勢，積極參與當地的投標工作。在投標過程中，進一步了解當地的詳細信息，并結識相關人員。

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一 概述

天然氣本身的特殊性使其銷售市場和銷售方式都有一定的局限性，對管道的依賴性很強，必須依靠管道設施才能實現生產與市場用戶之間的銜接。傳統意義上，一個城市的燃氣運營是以城市管網為基礎的，通過城市管網連接供應和消費，供應端簡單地可以分為管輸和非管輸，管輸方式即燃氣公司通過在經營區域內鋪設燃氣管網，通過從上游長輸管網接駁氣源，向下游用戶供氣的一種方式。

非管輸方式是指長輸管網尚未通達，或者由于地理狀況和地形的局限、經營區域被隔斷等因素，短時間內無法接駁長輸管網氣源，為滿足旺盛的下游需求，燃氣公司依靠槽車運輸CNG（壓縮天然氣）、LNG（液化天然氣）作為氣源供應。

本文將從市場開拓、供氣模式、用戶服務等方面，探討燃氣企業如何在非管輸區域做好燃氣市場開發工作。

二 非管輸區域市場開發思路

1、 做好市場調研工作是開展非管輸區域燃氣市場開發工作的基礎

市場調研的內容主要包括非管輸區域市場的能源環保政策、用戶的數量、消費習慣、用氣需求等方面的情況，調研的渠道主要包括兩種，一是通過政府，收集、查閱相關資料。通過發改局、住建局、質監局、環保局等政府部門，收集年度納稅百強企業名單、上規模企業清單、區域內鍋爐用戶清單、年度重大項目清單，查詢各園區（鄉鎮）工業企業平面圖、規劃圖、通訊錄等資料，重點關注區域環評公示。二是實地調研，拜訪工商業用戶，了解相關情況。掌握企業現用能源種類、價格、用量，工藝流程及生產特點，設備關鍵運行參數（壓力）。通過溝通了解企業對天然氣的接受程度、用氣意愿等。

通過市場調研建立用戶信息數據庫，詳細記錄潛在用戶、意向用戶所屬行業、效益、規模、生產工藝、用能現狀等信息，為后續的市場開發工作打好基礎。而且，市場調研是動態的連續性的工作，以便應對不斷變化的市場環境和企業情況。

2、 做好市場分析與預測，注重客戶檔案的建立

市場開發部門根據市場調研的結果進行分析，做好市場需求的測量和預測。應注意的是市場需求的測量是對目前需求的估計，市場需求的預測是對未來需求的估計，做好這兩方面的工作對燃氣企業選擇目標市場、采用何種供氣模式，以及氣源站大小的規劃至關重要。

市場開發部門要將了解的客戶信息及時建立客戶檔案臺賬，便于進行分析和利用。需特別注意的是客戶檔案的內容并不是一成不變的。在市場開發過程中，市場的一些情況要發生變化并伴隨著客戶的一些情況發生變化。市場開發人員掌握這些信息后就要對客戶檔案的內容不斷進行添加和修改，使客戶檔案的內容及時更新，更能反映客戶實際情況。落實客戶檔案的定期維護，對客戶檔案進行不斷完善。

3、 做好市場開發策略的制定工作是燃氣市場開發工作的重點

在非管輸區域，應該在市場調研、排查摸底的基礎上，細分市場、劃分區域，實行重點開發、目標用戶開發，針對居民、公商福、工業等不同類型的用戶制定不同的市場開發策略。考慮到非管輸區域氣源供應問題，本文暫不對居民用戶、公商福用戶的市場開發策略作介紹，只針對工業用戶作重點說明。

（1） 市場培育階段加強宣傳，擴大品牌影響力

通過組織舉辦天然氣利用推介會，燃氣安全進園區（小區）等活動，介紹天然氣相關知識，提高居民、企業負責人對天然氣的認知，加深對天然氣的了解，從而消除人們對天然氣的抵觸。

通過電視、報紙、微信公眾號等媒體宣傳企業概況、企業文化，樹立企業品牌形象。組織員工參加志愿者服務、關愛困難家庭等不同的形式的活動，擴大企業的影響力。最終目標是使公司獲得較好的市場信譽，贏得用戶較高的品牌忠誠度。

（2） 產品營銷策略

根據非居民用戶的區域位置、分布情況、地理條件、用氣需求，為用戶提供不同形式的產品，主要以LNG、CNG、杜瓦瓶劃分。

對于地理條件差，施工難度高、企業分布分散、單個用戶用氣量較小的情況，若要通過管網敷設供氣成本過高，滿足用戶用氣需求可采取杜瓦瓶形式。企業取得杜瓦瓶充裝資質，為企業配送。

對于企業分布較集中，用戶用氣量較大，又有條件建設氣源站的區域，若周邊150公里范圍內有CNG母站，則可通過建設CNG釋放站和覆蓋管網，通過管道為企業供氣。此種情況也可建設LNG氣源站為企業供氣。若150公里范圍內沒有CNG母站，考慮到經濟成本問題，則只能建設LNG氣源站來滿足用戶用氣需求。

（3） 制定合理的業務收費價格體系，增強產品競爭力

任何企業在制定價格時都必須考慮目標市場戰略及市場定位，此外，企業還要考慮一些具體的經營目標，如利潤額、銷售額、市場占有率等。因此燃氣企業應結合當地市場情況制定本企業的燃氣業務收費標準，鼓勵推行階梯價格。具體價格的制定或調整應遵循市場經濟規律，補償合理成本、稅金，同時綜合考慮市場競爭因素，以及用戶的承受能力、市場潛力，地區差異等因素，并根據市場競爭變化情況及時進行合理的調整。

（4） 做好增值服務，獲得用戶口碑營銷

做好企業日常用氣服務，定期對用戶進行人員培訓、設備安檢，確保企業用氣安全。建設24小時應急響應的服務隊伍，做到有問題能夠快速響應、及時應對，圓滿解決。最終能夠得到用戶的認可。

篇12

應用電子技術、計算機應用技術（安卓移動開發）、計算機應用技術（軟件設計）、計算機應用技術（網絡技術）、物聯網應用技術、移動通信技術、數字媒體應用技術、數字媒體應用技術(影視傳媒)、電子信息工程技術、電子商務、電子商務（跨境電商）、互聯網金融。

學前教育、小學教育、廣告設計與制作、廣告設計與制作（動態廣告）、室內藝術設計、環境藝術設計、環境藝術設計（室內環境設計）、人物形象設計、會展策劃與管理、文秘、文秘（工程資料管理）、商務英語、商務英語（外貿進出口）。

工業機器人技術、機電一體化技術、港口機械與自動控制、汽車檢測與維修技術、電氣自動化技術、輪機工程技術（限男生）、制冷與空調技術、汽車營銷與服務、汽車車身維修技術、新能源汽車技術、物流管理、物流管理（港口物流）、物流管理（采購與供應鏈管理）。

會計、財務管理、工商企業管理、人力資源管理、投資與理財、國際經濟與貿易、中小企業創業與經營、烹調工藝與營養、國際郵輪乘務管理、工程造價、建設工程管理、酒店管理、房地產經營與管理、市場營銷（市場開發與營銷）、市場營銷（市場開發與營銷）、旅游管理。

（來源：文章屋網 ）

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文獻綜述

關于市場開發戰略，學術界業已形成普遍共識，其源于1975年，營銷策略管理之父安索夫博士提出的安索夫矩陣理論，該理論以兩大基本要素（產品和市場）進行不同組合，區別出四種相應的營銷戰略。即：市場滲透戰略，市場開發戰略，產品開發戰略和多元化經營戰略。

其中市場開發戰略即以原有產品進行新市場開拓。當原有產品無法在原有市場上進一步滲透的時候，企業就必須開辟新市場。新的市場包括兩方面含義：一是在原有市場的細分市場上找到具有相同產品需求的使用者顧客，其中往往產品定位和銷售方法會有所調整，但產品本身的核心技術則不必改變，二是在原有市場以外的新的地理區域進行拓展，比如國外市場。

市場開發戰略可以分為以下四種：

領先型開發戰略。企業采取這種戰略，必須有很強的研究與開發能力和雄厚的資源，以便可以追求產品技術水平和最終用途的新穎性，保持技術上的持續優勢和市場競爭中的領先地位。

追隨型開發戰略。企業采取這種戰略，必須有較強的跟蹤競爭對手情況與動態的技術信息機構與人員，具有很強的消化、吸收與創新能力，以便能在市場上出現較好的新產品時，進行仿制并加以改進，迅速占領市場。

替代型開發戰略。企業采取這種戰略，適用于研究與開發力量不強、資源有限的企業，目的是以適當方式使用其他單位的研究與開發成果，替代自己研究與開發新產品。

混合型開發戰略。企業采取這種戰略，必須依據實際情況，混合使用上述幾種產品開發戰略，目的是提高產品市場占有率和企業經濟效益。

包裝印刷行業SWOT分析

SWOT分析法是戰略分析中最常用的方法，幾乎所有的專家、學者和營銷管理工作者都在應用這種方法，對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，進而根據研究結果制定相應的發展戰略。因此本文采用SWTO分析工具對A公司進行分析。

機遇。在現代商品社會，產品的競爭不僅局限于產品本身，包裝也是構成商品的一個重要屬性，幾乎所有的商品都需要包裝，而所有的包裝都需要進行不同形式的印刷。2017年2月9日，中國商務部數據顯示，2016年中國網絡零售交易額同比增長26.2%，兩倍于同期國內社會消費品零售額增速，總額達5.16萬億元，較2016年同期占比提高了近2個百分點，實現近42萬億元。從增速來看，我國電子商務增速依然強勁，電商渠道業務量、占比將持續擴大，給包裝印刷行業帶來了持續利好的市場空間。

威脅。包裝印刷產業給我國經濟發展帶來重要貢獻的同時，也不可避免地給環境造成了破壞，其主要污染源是揮發性有機物。2013年，國家環保局出臺“大氣十條”，明確提出重點行業綜合整治要求加強對揮發性有機物排放的防治。同時“十三五”規劃也提出將揮發性有機物排放納入重點區域、重點行業的強制性減排指標，印刷行業是揮發性有機物的主要排放源，因此不可避免地受到沖擊。

優勢。與集團下屬廣告設計公司強強聯合：如果在出現上海地區資源不夠的情況下，可將部分在售活件發派到深圳公司，來尋求支援，如此，便可解決由于活件太過飽滿而勞動力不足導致可能丟單的情況。服務團隊：A公司有專業的營銷和制作的服務人員，1+1對口客戶服務模式，提升客戶忠誠度管理，更好地為客戶提供服務。

物流配送：A公司自有儲運部門，全面負責公司內部的市內物流配送工作，保證按合同要求履行印制后的及時配送，確保在合同要求的時間將全部貨物配送至甲方指定地點。

劣勢。A公司主營業務單一，缺乏市場開拓的經驗和意識，客戶主要集中在上海，全國范圍內的市場占有率比較低，未能形成規模優勢；公司在按需印刷方面對某些產品仍有局限性的，競爭力低；公司為避免浪費原料和節省成本，實行的是零庫存，因此訂單增加時，會導致成本過高。

基于上述對A公司所處包裝行業進行的SWOT分析，可以看到包裝行業充滿機遇，市場空間巨大，但受環保治理影響，行業企業成本上升；內部環境方面，公司優勢明顯，但也看到公司主營單一，且價格不具有競爭力。

現行市場開發戰略分析

如前所述，A公司在上海市場的定位是為廣大客戶提供系列高端印刷品印刷生產及相關配套服務，采取的是領先型市場開發戰略，即公司憑借既有的卓越的研究與開發能力和雄厚的資源，努力追求產品技術水平和最終用途的新穎性，以保持技術上的持續優勢和市場競爭中的領先地位。其主要表現為：新產品開發速度快，開發周期短；以顧客需求為導向，產品質量務求完美；有效降低成本，以價格優勢竟逐市場；重視研究與開發投資，由新技術領先中創造出差異化的新產品領先上市，而占領市場；與政府、行業協會保持良好關系，獲得廣泛的隱性資源優勢；重視教育培訓，公司對全體員工每月至少有2天時間進行培訓，以學習新技術。

根據前述SWOT分析，采用安索夫矩陣對公司現行開發戰略進行分析，如表1所示。可以發現其中存在問題，原有的領先型市場開發戰略已經很難再讓公司的業務取得較大進步的發展，應積極采取混合型市場開發的戰略。

市場開發戰略創新建議

實施線上線下結合，深度拓展國內國外市場

電商市場具有全球化、交易連續化、成本低廉化、資源集約化、信息及用戶海量化的優勢，不僅能夠幫助企業及時快速調整發展決策和指導生產計劃，而且能幫助傳統制造業充分挖掘線匕、線下可用資源，快速接收用戶反饋信息，為客戶提品快速開發及迭代服務，以響應市場需求，從而保持競爭優勢。由此建議A公司在運營管理中大力實施電子商務戰略，開發“拍品藝術網”，為全球藝術收藏家，投資愛好者閱覽珍貴歷史遺跡創造便利的條件。通過該網站可提前拍品預展信息，將是全國唯一做到業內權威人士認可的藝術品官方網站，也是較于其他印刷包裝公司的首個成功擁有自己網站的印刷公司。同時由于國內的勞動力密集，而發達國家的人工成本又很高，所以可以開發國外的―些拍賣公司，比如已有合作的美國的佳士得，日本的東京中央拍賣公司，另外還有國外的一些出版社等，可以簽訂合同，進行長期合作，為更多的國家承印藝術品圖書。

在市場開發中將滲透、撇脂等多種戰略結合

滲透戰略是安索夫矩陣中針對原有市場，原有產品提出的戰略舉措，也是產品生命周期針對成熟市場的營銷策略，A公司在現有市場規模較大，還存在著強大的競爭潛力；同時產品的需求價格彈性較大，可以通過降低價格，增加需求量；大批量生產還能進一步降低生產成本。通過有效實施滲透戰略可以讓A公司占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得企業利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏障作用。

對于新市場，單一的產品和服務不足以支撐新市場開發戰略的實施，因此應進一步加大產品研發力度，開發新產品，以滿足國際市場開拓的需要，實施撇脂戰略。實行這種策略A公司必須使新產品和服務的賣點比新市場上現有產品的賣點顯著，可以有效吸引目標消費群體，通過有效實施撇脂鷴鑰梢勻A公司達到短期最大利潤目標，有利于企業的競爭地位的確定。

強化競爭應對策略

內部資源整合，實現資源共享。公司下屬互聯網和印刷事業部是相互獨立運行的兩大模塊，印刷事業部主要負責開發印制圖錄的客戶，互聯網事業部主要負責網絡客戶開發，因而造成客戶資源管理分散，不能及時資源共享。因此，建議將兩個獨立的部門的事業部合并，打造成“傳統印刷+互聯網+”的成熟營銷體系，前端后端并行，挖掘潛在客戶需求。

藝術品復制，開拓藝術品市場。和藝術家個人，藝術機構簽約，讓作者本人或者機構授權給公司，將罕見的珍品以復制品的形式讓更多的藝術愛好者收藏品鑒。

藝術衍生品開發，簽約藝術家授權作品，進行藝術品復制與藝術品的二次開發與應用、藝術衍生品的個性化研發與制作。

利用權威的數據，形成大數據的管理，進行藝術品走勢的分析，為更多的藝術品工作研究者提供權威的數字和分析。