引論：我們?yōu)槟砹?篇電商營銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

電商營銷論文:電信運營商服務(wù)營銷論文

一、服務(wù)營銷模式創(chuàng)新思路

通過建立健全“業(yè)務(wù)流、資金流、物流、信息流”，實現(xiàn)所有服務(wù)過程在呼叫中心內(nèi)部的“自循環(huán)”體系，從業(yè)務(wù)咨詢到實際辦理，從免費配送到售后服務(wù)，為客戶提供全程無憂的服務(wù)，移動業(yè)務(wù)和終端配送上門的新型“營銷+服務(wù)”模式，改變了原來客戶“多環(huán)節(jié)”“、“斷點式”辦理業(yè)務(wù)的過程，將呼叫中心變?yōu)榭蛻羯磉叀坝|手可及”的流動營業(yè)廳。真正做到“一點接觸，服務(wù)”，提升客戶感知。

二、服務(wù)營銷創(chuàng)新模式的具體應(yīng)用

1、整合組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程

在電信運營商呼叫中心建立專門的營銷部門，根據(jù)營銷產(chǎn)品的類型、形式及客戶需求，分類制定業(yè)務(wù)受理流程，服務(wù)營銷受理流程分為：直接辦理型流程。前臺客服人員直接在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理；預(yù)辦理+配送流程，前臺客服代表營銷，通過配送渠道將移動終端配送至客戶手中；預(yù)約登記流程，前臺客服代表通過商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞至后臺團(tuán)隊進(jìn)行營銷跟進(jìn)。

2、建設(shè)呼叫中心“資金流”管理體系

傳統(tǒng)的呼叫中心平臺，是通過電話語音的方式與客戶聯(lián)系，不產(chǎn)生面對面的接觸，很大程度上制約了電話營銷的受理范圍。針對這種情況，電信運營商呼叫中心探索新的運營模式，通過上門現(xiàn)金收費、移動POS機(jī)收費及電話在線支付、支付寶支付、網(wǎng)上支付等多種方式，將營業(yè)資金歸集到呼叫中心。并建立營運資金的管理體系，通過系統(tǒng)進(jìn)行營業(yè)資金的管理及監(jiān)控，實行三級賬務(wù)稽核體系，加強(qiáng)營收資金稽核和監(jiān)控工作，對營收資金收取、繳存實施過程管控，減少資金風(fēng)險。

3、建立健全物流配送模式

提高營銷成功率。建立健全配送物流系統(tǒng)，是服務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前電信運營商呼叫中心的配送方式主要包括組建自有人員配送隊伍、社區(qū)經(jīng)理配送、配送公司配送。每個渠道具有的不同特點決定了其適合承載的服務(wù)營銷產(chǎn)品。自有人員配送，優(yōu)勢是員工掌握專業(yè)知識，可向客戶講解業(yè)務(wù)，提高配送的成功率。但弊端是服務(wù)成本高，人、財、物風(fēng)險較大。專業(yè)快遞公司配送，服務(wù)比較正規(guī)，配送能力有保障；缺點是配送管理較為死板，不能滿足個性化的業(yè)務(wù)需求，且引發(fā)的服務(wù)問題多。在建立健全“物流”體系的過程中，充分發(fā)揮各渠道優(yōu)勢，選擇適合的配送模式，同時不斷提升配送服務(wù)水平，縮短配送時限、提高配送及時率和成功率，達(dá)到的服務(wù)營銷效果。

4、以先進(jìn)的“信息流”為支撐

建設(shè)先進(jìn)的服務(wù)營銷管理系統(tǒng)，對服務(wù)營銷的全過程進(jìn)行、高效的支撐。開發(fā)觸點服務(wù)營銷平臺，在客戶接觸各服務(wù)渠道時，系統(tǒng)界面將會顯示相應(yīng)的服務(wù)營銷推薦及話術(shù)腳本，支撐前臺人員對于特征客戶群進(jìn)行針對性推薦。開發(fā)商機(jī)管理平臺，完善前后臺營銷信息的記錄、傳遞功能。開發(fā)物流配送系統(tǒng)，實時監(jiān)控庫存情況、訂單流轉(zhuǎn)情況、支付情況，對服務(wù)營銷全流程進(jìn)行查詢、管控。確保服務(wù)營銷的高效率高質(zhì)量運營。創(chuàng)新營銷服務(wù)模式，實現(xiàn)優(yōu)勢資源的整合開發(fā)，有助于電信運營商呼叫中心服務(wù)水平的提升，電信運營商呼叫中心價值化發(fā)展之路，通過服務(wù)營銷的深化打造更能適應(yīng)未來客戶需求的高價值服務(wù)。

作者：蘇蕓茜單位：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司天津市分公司

電商營銷論文:電商企業(yè)成本網(wǎng)絡(luò)營銷論文

1電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成本失控的原因

1.1盲目擴(kuò)張導(dǎo)致營銷成本劇增凡客為了上市加快其規(guī)模和成長的速度，需要不斷通過營銷帶動其網(wǎng)絡(luò)流量與銷售額。為此，凡客的廣告投入從2009年2億元，到2011年飆升到10億元，預(yù)計銷售1億件。這意味著，每售出一件商品就含有10元的廣告營銷費用，相對凡客誠品網(wǎng)站上那些29元、69元、99元的商品而言營銷費用顯得偏高，導(dǎo)致銷量減少。

1.2網(wǎng)絡(luò)營銷的交互性不足，喪失信息優(yōu)勢陳年曾表示凡客每天都在“試錯”，部門內(nèi)甚至流行著“勇于試錯”的價值觀，管理層愿意尋找更多的明星暢銷產(chǎn)品。但是暢銷的品類畢竟只是極少數(shù)，并且對不同產(chǎn)品的管理模式也大相徑庭。沒有任何基礎(chǔ)的新品類擴(kuò)張，直接后果增加了許多隱性的整合成本。沒有有效地利用信息技術(shù)分析消費者的行為，發(fā)揮不出電商企業(yè)利用信息縮減成本的優(yōu)勢。

1.3網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏實時性，增加倉儲成本對于電商企業(yè)而言，市場就是收入。對于輕資產(chǎn)的電商企業(yè)極易被模仿，所以各大電商企業(yè)要保住自己的地位，必須進(jìn)一步擴(kuò)張或者選擇多條腿走路。這就帶來企業(yè)商品品種的大量增加，必然導(dǎo)致企業(yè)倉儲的增加，而這些商品是否是適銷對路的商品還有待市場的反應(yīng)。另一方面，新增品類商品，在快速擴(kuò)張的同時，往往售前服務(wù)跟不上，導(dǎo)致用戶體驗不夠。

1.4跟風(fēng)廣告，導(dǎo)致廣告費用飆升電商企業(yè)為了爭奪市場份額，很容易跟風(fēng)做廣告。及時，適合別人的不一定適合自己，有很多企業(yè)看哪個網(wǎng)絡(luò)火，就去哪個網(wǎng)站做廣告，結(jié)果廣告沒有持續(xù)性，廣告費用也大幅增加。第二，跟風(fēng)做廣告往往是缺少主見，一味的想做大，結(jié)果市場投放帶來的結(jié)果和增量是高的，但從有效性和RO（I投資回報率）上來看還是不成正比。

1.5無選擇的廣告投放方式“無論推廣的費用多高，我都必須做下去。因為我不能比其他企業(yè)先死。”許多電子商務(wù)企業(yè)抱著這樣的希望在不斷奮斗。現(xiàn)在很多電商企業(yè)打的是一個全國的戰(zhàn)役而不是一個局域的戰(zhàn)役。1.6盲目擴(kuò)張導(dǎo)致專業(yè)性不夠電商企業(yè)必須發(fā)揮其專業(yè)性，才能將營銷成本壓縮到低。盲目擴(kuò)張，對于輕資產(chǎn)電商企業(yè)整合的時間成本和資金成本都是挑戰(zhàn)。

2電商企業(yè)營銷成本的控制策略

2.1網(wǎng)絡(luò)營銷成本是企業(yè)的生命線根據(jù)波士頓咨詢的一份報告顯示，到2015年，中國的電商企業(yè)規(guī)模可達(dá)2.1萬億。巨大的市場潛力，使得整個電商行業(yè)的發(fā)展前景一片大好。但目前電商企業(yè)的盲目擴(kuò)張規(guī)模、巨額廣告投入、血拼價格戰(zhàn)等方式，使得這些企業(yè)陷入虧損泥潭，遲遲不能扭虧。機(jī)會只有留給通過不斷創(chuàng)新、強(qiáng)化成本管理的電商企業(yè)。

2.2為客戶降低成本，適時選擇廣告投放電子商務(wù)的客戶成本是指顧客用于網(wǎng)上交易所花費的上網(wǎng)、咨詢、支付等花費的費用總和。不包括添置相應(yīng)硬件設(shè)備和學(xué)習(xí)使用的費用。電商企業(yè)一定要控制好用戶成本，雖然這種成本不列入商家的運營成本，但該成本卻是影響電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。

2.3建立優(yōu)化的數(shù)字化供應(yīng)鏈①完善CRM，分析用戶需求。一個完善的CRM可以在眾多競爭者中鎖定目標(biāo)客戶，對潛在的顧客進(jìn)行充分分析。一方面可以對顧客實行積分制，對品質(zhì)客戶進(jìn)行點對點的分享信息，提高回頭購買率；另一方面，通過系統(tǒng)對消費者的行為進(jìn)行分析，鎖定潛在的消費者。②實現(xiàn)零庫存。對于庫存的理解無外乎兩種：一是因“儲備”而存在，二是因“閑置”而存在，二者截然相反。這兩種理解主要是針對制造業(yè)而言，而對于電商企業(yè)，庫存應(yīng)是一種組織行為。庫存管理的真正本質(zhì)不是針對物料的物流管理，而是針對企業(yè)內(nèi)、外部業(yè)務(wù)過程的工作流管理。③外包專業(yè)物流。活躍于全球物流界世界較大的工業(yè)房地產(chǎn)投資信托公司高級經(jīng)理趙明琪說：“第三方物流市場會成為越來越多追求零庫存企業(yè)的解決方案！”作為輕資產(chǎn)的電商企業(yè)，其核心優(yōu)勢在于協(xié)調(diào)好各方資源配置，幫顧客節(jié)約費用。④適度擴(kuò)張，梳理好品類擴(kuò)張保障體系，發(fā)揮電商企業(yè)的專業(yè)性。這種挑戰(zhàn)來自于企業(yè)高層對未來銷售結(jié)果的預(yù)測，不可避免帶來各種問題，只有梳理好銷售體系結(jié)構(gòu)，良好的后勤保障體系，一方面降低企業(yè)資金的占用，另一方面贏得顧客的好評，降低退貨引起的反物流成本。

2.4將營銷成本與收益精細(xì)化電商企業(yè)正常的運作思路主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的精準(zhǔn)性更高、針對性更強(qiáng)，能直接面對目標(biāo)群體，轉(zhuǎn)化率高。要讓廣告更有效，就要讓廣告和你的產(chǎn)品匹配度更高。不同的網(wǎng)站根據(jù)業(yè)務(wù)特征以及自己的營銷目標(biāo)，其投入手段和每種手段的投入比例會有所區(qū)別。一般而言，廣告費與企業(yè)銷售業(yè)績按照不超過5倍來投放。并且需要明確區(qū)分各種營銷方式的廣告投放效益比。

2.5加強(qiáng)口碑營銷，提高訂單轉(zhuǎn)化率網(wǎng)絡(luò)口碑有著傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)勢，對于一個品牌知名度和美譽度的改變是潛移默化、深入人心的。網(wǎng)絡(luò)口碑營銷具有宣傳費用低、可信任度高等獨特優(yōu)點，口口相傳，明顯提高訂單轉(zhuǎn)化率。

作者：耿劍衛(wèi)單位：南通航運職業(yè)技術(shù)學(xué)院

電商營銷論文:移動時代電商營銷模式論文

近年來，智能手機(jī)大范圍的普及，使得我國成為手機(jī)網(wǎng)民大國，而基于手機(jī)平臺開發(fā)出來的各種手機(jī)應(yīng)用極大地拓展了手機(jī)的功能，這些軟件的開發(fā)為人們移動購物提供了可能，改變了傳統(tǒng)的購物體驗，從長期來看，這里面也蘊含著巨大的商機(jī)。

1移動時代電子商務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

隨著我國智能手機(jī)保有量持續(xù)增加，移動網(wǎng)民數(shù)量也相應(yīng)快速增長，截至2013年底，我國移動網(wǎng)民的規(guī)模超過5億，預(yù)計到2017年移動網(wǎng)民將趕超計算機(jī)（PC）網(wǎng)民，成為互聯(lián)網(wǎng)的及時大用戶群體，移動端市場對網(wǎng)絡(luò)購物市場的帶動作用日益增強(qiáng)。數(shù)據(jù)顯示，2013年，移動購物市場交易規(guī)模達(dá)到600余億元，對網(wǎng)絡(luò)購物的貢獻(xiàn)率已達(dá)到15.4%。與傳統(tǒng)PC端購物市場不同，移動市場領(lǐng)域更多利用的是消費者的碎片時間，具有時間的靈活性、地點的任意性等優(yōu)勢，成長空間巨大，因此電商紛紛搶占移動端市場。除傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)電商外，以微信為代表的移動社交網(wǎng)絡(luò)平臺也加入電商市場競爭行列，以微信群、朋友圈為營銷手段的新型社交化電子商務(wù)模式正在迅速壯大。可以預(yù)計，異常龐大的市場潛力和日漸成熟的移動技術(shù)，將強(qiáng)力推動移動電子商務(wù)發(fā)展。

2移動時代購物用戶消費特點分析

我國移動購物用戶消費主要呈現(xiàn)以下特點：

2.1消費時空“移動化、碎片化”。相較于傳統(tǒng)購物，移動購物全天候、全地域不分晝夜的購物優(yōu)勢和價格優(yōu)勢打破了實體店對消費者購物時間和地點的限制，移動互聯(lián)環(huán)境下購物顯得很隨意輕松、高效快捷。當(dāng)今社會，高度緊張的生活節(jié)奏使更多消費者考慮利用碎片化時間進(jìn)行移動購物，用戶常利用手機(jī)在上下班路上、入睡前等碎片時間完成快速瀏覽、比價、快速購買等活動，用戶消費呈現(xiàn)“移動化、碎片化”的特征。

2.2消費需求“個性化”。2014年中央經(jīng)濟(jì)工作會議指出，“從消費需求看，過去我國消費具有明顯的模仿型排浪式特征，現(xiàn)在模仿型排浪式消費階段基本結(jié)束，個性化、多樣化消費漸成主流，…”。消費者需求經(jīng)歷了從工業(yè)時代的標(biāo)準(zhǔn)化，科技時代的標(biāo)簽化，到如今信息時代的個性化。在現(xiàn)代環(huán)境下成長起來的新型消費群體，具有十分鮮明的個性化需求，當(dāng)代人的個性訴求之強(qiáng)大，已經(jīng)從根本上顛覆了以標(biāo)準(zhǔn)化為標(biāo)志的20世紀(jì)商業(yè)邏輯。

2.3消費入口“多元化”。在PC時代，搜索幾乎一統(tǒng)所有需求入口，成為所有細(xì)分業(yè)務(wù)的流量分發(fā)中心。移動互聯(lián)時代，移動用戶習(xí)慣于使用各類手機(jī)客戶端，想買東西，會直接上淘寶或京東，想聊天，會打開微信，想吃飯，上大眾點評，找房子，上安居客，訂機(jī)票，上攜程，所有的需求都細(xì)分成一個個客戶端。用戶消費入口的多元化，使得移動電商需要更多的營銷模式創(chuàng)新來吸引消費者，也為中小電商提供了趕超的機(jī)會。

2.4消費決策“理性化”。隨著條形碼、二維碼掃描、圖形和語音搜索等人機(jī)互動技術(shù)的成熟，移動電子商務(wù)可以讓購物意向明確的用戶更快、更直接地找到目標(biāo)商品。用戶購買產(chǎn)品前會再三對比，對比商戶口碑、對比產(chǎn)品質(zhì)量、對比價格優(yōu)惠、對比售后服務(wù)等等，不再會因為一個廣告直接完成購買，用戶消費購買決策越來越理性化。一淘、我查查、蘑菇街、大眾點評等第三方平臺也為用戶的消費決策提供了便利。

3典型移動時代電商營銷模式分析

3.1基于社區(qū)導(dǎo)購平臺的營銷模式。社區(qū)導(dǎo)購平臺具有用戶聚集和購物引導(dǎo)等優(yōu)勢，較為典型的平臺有蘑菇街、美麗說等。社區(qū)導(dǎo)購平臺更加突出內(nèi)容的編輯與用戶的互動，每天精選潮流熱賣商品，推薦熱門商店，不僅能分享服飾搭配、逛“街”（瀏覽商品圖片）、曬貨，也可以直接入入商家頁面下單。社區(qū)導(dǎo)購平臺還提供真人導(dǎo)購服務(wù)，專業(yè)達(dá)人幫你搭配，為你推薦流行潮品，具有良好的用戶體驗。主要缺點是面向小眾市場，對女性等愿意花費較多時間進(jìn)行購物選擇的用戶吸引力較強(qiáng)。

3.2基于本地生活類平臺的營銷模式。圍繞定位和位置服務(wù)的本地生活服務(wù)平臺具有無限的營銷想像空間，較為典型的本地生活類平臺有百度手機(jī)地圖，團(tuán)購、打車等客戶端。例如，網(wǎng)友可以通過百度手機(jī)地圖進(jìn)行自定位，迅速定位“我在哪兒”，搜索周邊美食、酒店，查看近期優(yōu)惠等折扣信息，在線定餐叫外賣、查看預(yù)定影院座位，免費導(dǎo)航找到消費地點。而作為企業(yè)，則可以在其中植入自己的打折優(yōu)惠促銷等信息，提供優(yōu)惠券下載，吸引用戶直接到店消費，實現(xiàn)對目標(biāo)消費人群的精準(zhǔn)鎖定。本地生活類平臺可以很有效的拉攏商戶周邊的用戶，主要缺點是輻射范圍有限，具有較強(qiáng)的地域性。

3.3基于電商網(wǎng)絡(luò)平臺的營銷模式。傳統(tǒng)電商網(wǎng)絡(luò)平臺通過功能移植和優(yōu)化創(chuàng)新，將客戶吸引到移動端，較為典型的電商網(wǎng)絡(luò)平臺有淘寶、京東等。例如，淘寶客戶端依托淘寶網(wǎng)強(qiáng)大的自身優(yōu)勢，整合旗下團(tuán)購產(chǎn)品聚劃算，天貓商城為一體，具有搜索比價，訂單查詢，購買，收藏，導(dǎo)航等功能，為用戶帶來方便快捷的移動購物新體驗。由于電商網(wǎng)絡(luò)平臺在PC時代已經(jīng)建立較完整的購物生態(tài)體系，通過第三方支付方式較好解決了移動購物的安全性問題，主要缺點是對消費者黏性不足，用戶除購物外一般不會在電商網(wǎng)絡(luò)平臺停留，商戶營銷渠道少、成本高。

3.4基于社交網(wǎng)絡(luò)平臺的營銷模式。由于社交平臺用戶彼此間具有某種更加親密的關(guān)系，所以當(dāng)產(chǎn)品中的商品被某個用戶分享給其他好友后，相當(dāng)于完成了一個有效到達(dá)的口碑營銷。例如，微信具有龐大的用戶流量、活躍的社交營銷圈子以及開放平臺生態(tài)的優(yōu)勢，是移動電商不可忽視的營銷渠道。商戶建立微信公眾平臺，通過促銷讓客戶添加成為好友，之后可以向“粉絲”推送包括產(chǎn)品消息、近期活動等消息，甚至能夠完成包括咨詢、客服等功能，還可以通過用戶群、朋友圈推薦等進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化營銷。社交網(wǎng)絡(luò)平臺對用戶具有較強(qiáng)的黏性，商家營銷推廣成本低、傳播快，主要缺點是認(rèn)證門檻較低，商戶質(zhì)量層次不齊，沒有建立體系的誠信評價體系，用戶消費權(quán)益保障不足。

作者:馮婷 單位:景德鎮(zhèn)學(xué)院

電商營銷論文:品牌服裝電商營銷策略論文

1現(xiàn)有營銷策略利弊分析

1.1“平價”策略的利與弊網(wǎng)購蓬勃發(fā)展的最重要原因就是價格優(yōu)勢，以虛擬網(wǎng)為平臺，減少了實體店鋪的租金、人員等費用，相對于線下的實體店，線上產(chǎn)品自然就有了價格上的優(yōu)勢。多數(shù)消費者也正是為了追求高性價比，才舍棄實體店鋪而選擇網(wǎng)購。而韓都衣舍正是在保障品牌質(zhì)量的前提下價格較為親民，并以此吸引了眾多年輕消費者。目前，韓都衣舍服裝品牌價格較為親民，100～300元較多，個別品牌產(chǎn)品價格在500元左右，但總體來說較為“平價”。但隨著中國大眾消費水平的提高，中產(chǎn)階級的追逐，中國大眾“輕奢主義”開始泛濫，25～40歲之間的白領(lǐng)中產(chǎn)階級不同于傳統(tǒng)的中產(chǎn)階級，他們大多受過良好的教育，具有較高的審美與文化品位，也具有較強(qiáng)的購買力。對于韓都衣舍來說，要抓住這部分購買力極強(qiáng)的中產(chǎn)階級，就必須在產(chǎn)品質(zhì)量與價格上做文章，從而迎合中產(chǎn)階級的購買需求，提高市場占有率。

1.2渠道策略的利與弊目前，韓都衣舍主要的營銷渠道就是網(wǎng)絡(luò)線上營銷，擁有韓都衣舍自己的網(wǎng)站，并在淘寶網(wǎng)平臺上擁有官網(wǎng)，網(wǎng)站設(shè)計精美，年輕時尚，凸顯了韓風(fēng)個性，吸引了消費者的注意；另外，網(wǎng)站設(shè)計功能齊全，品牌故事、會員活動、一鍵購物等應(yīng)用盡有，使用方便快捷，官網(wǎng)成本較低，而且深入淘寶平臺，效果較好。但有一部分的網(wǎng)民不接受在網(wǎng)上購買服裝，尤其是對衣服頗有要求的女性，比起網(wǎng)購來，她們更喜歡逛實體店。實體店表面看來只是銷售終端的一種表現(xiàn)形式，但卻能強(qiáng)有力地樹立品牌形象，因此，作為韓都衣舍來說，能否轉(zhuǎn)做一部分線下銷售，也是管理人員需要思考的問題。

2品牌電商運營策略的幾點建議

2.1提升品牌形象內(nèi)涵建設(shè)

“沒空去韓國，就來韓都衣舍”的口號，讓更多消費者認(rèn)識了韓都衣舍，但其更多的只是韓風(fēng)產(chǎn)品的銷售，缺乏品牌內(nèi)涵的建設(shè)與輸出。隨著“多品牌運營模式”啟動，韓都衣舍如何在更多的品牌集群中不斷提升自己的品牌形象，打造品牌核心價值觀，構(gòu)建品牌內(nèi)涵與文化則顯得至關(guān)重要。

2.1.1構(gòu)建品牌形象與戰(zhàn)略韓都衣舍品牌定位于“韓風(fēng)快時尚”，品牌定位雖然明確，但缺乏鮮明的品牌形象代言人與代言廣告等，雖然韓都衣舍受到很多年輕人的喜歡，但缺乏直觀的品牌形象領(lǐng)導(dǎo)者，品牌發(fā)展受限。近日，有傳言說韓都衣舍已經(jīng)邀請到全智賢代言產(chǎn)品，無疑韓國明星的代言與強(qiáng)大的影響力，將迅速提升品牌地位，在韓粉影響力中迅速提升。同時，也加快了韓都衣舍由二三線品牌向一線品牌邁進(jìn)的步伐。

2.1.2打造品牌核心價值與內(nèi)涵品牌不僅是品牌形象與代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心價值與內(nèi)涵。眾所周知，Prada代表一個強(qiáng)悍的女人，安娜蘇則代表一個溫柔如水的公主。韓都衣舍代表的是一種時尚的、簡約的、小資的生活方式。但是韓都衣舍的境界卻顯得不夠，缺乏一種尊貴的感覺。因此，韓都衣舍品牌要不斷加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)與文化積淀，提升品牌尊貴感，強(qiáng)調(diào)品牌低端價格、高端個性以及高傲的尊貴感。

2.2線上+線下，O2O多元營銷

秋水伊人憑借網(wǎng)上的影響力迅速在線下開設(shè)實體店，線上線下同步運營，收到了良好效果。目前，韓都衣舍還沒有開啟線下模式，缺乏線下實體品牌形象展示，實際上，實體店是品牌實力與個性好的展示平臺，給予消費者最強(qiáng)有力的暗示。繁華的地段、時尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務(wù)都將是展示品牌的好手段，為消費者帶來更好的更直觀的感覺與暗示，從而也讓消費者對網(wǎng)絡(luò)上的展示有了直觀深刻的記憶。因此，隨著韓都衣舍品牌的擴(kuò)展與發(fā)展，抽調(diào)一部分精力轉(zhuǎn)作線下營銷未嘗不可，同時，是否可以嘗試進(jìn)行O2O模式營銷，即消費者可以在網(wǎng)上下單，實體店試穿后直接拿走，減少物流環(huán)節(jié)；或消費者實體店選擇，合適后手機(jī)一鍵支付，即方便消費者又減少線上各種環(huán)節(jié)，線上線下整合營銷運營，將大大減少運營成本，提升運營效率。

2.3打造設(shè)計團(tuán)隊，注重個性與體驗營銷

未來幾年，韓都衣舍要打造設(shè)計團(tuán)隊，注重款式與品質(zhì)研究，將女裝時尚潮流引領(lǐng)到底，突出個性設(shè)計。另外，也可推行部分款式的定制體驗，從面料、顏色、款式、內(nèi)襯、紐扣等項進(jìn)行選擇，甚至還可以在衣服上印上自己想要的文字或個性化LOGO等，從而消費者穿出去的衣服和別人撞衫的幾率微乎其微，讓流水線生產(chǎn)的韓都衣舍品牌服裝變成了消費者的個人專屬。即使價格略高，很多消費者也樂于接受。加大韓風(fēng)時尚的引領(lǐng)與推廣，打造真正的韓風(fēng)時尚。推出形式多樣的體驗式營銷活動，與目標(biāo)顧客進(jìn)行情感互動，如推出會員“韓國游”、“韓風(fēng)勁吹”等互動營銷與溝通，激發(fā)消費者的共鳴，從而收獲更多的美譽度。其次，不斷完善《HSTYLE韓時尚》雜志，雖然此雜志羅列了很多服飾知識，意在打造韓國時尚專家的形象，但雜志乍一看就是一本DM宣傳冊，與真正的韓國信息市場專家雜志尚有很大差距。因此，要在行動與語言上更加細(xì)致，更深入韓國，了解韓風(fēng)，打造上檔次的韓時尚雜志。縱觀電商風(fēng)云市場，無論做市場，還是做品牌管理，產(chǎn)品是其根基所在。韓都衣舍取得了驕人的成績，但在服裝店上運營與品牌營銷方面，企業(yè)要走的路還很長遠(yuǎn)。

作者：李莉莉單位：煙臺工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院

電商營銷論文:電商時代市場營銷論文

1電商時展所帶來的市場營銷的轉(zhuǎn)變

市場營銷技術(shù)支持手段的電子商務(wù)是依托于現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段而發(fā)展起來，其基本功能包括聯(lián)系人管理、客戶管理、時間管理、銷售管理和潛在客戶管理等，并對客戶關(guān)注和客戶滿意度兩方面進(jìn)行最的客戶關(guān)系管理，將部分科學(xué)管理思想集中在軟件上進(jìn)行廣泛的應(yīng)用與普及。

2電商時代給市場營銷所帶來的風(fēng)險

2.1管理風(fēng)險

電子商務(wù)背景下，企業(yè)管理制度不健全必然會給市場營銷和企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)打破了常規(guī)的經(jīng)濟(jì)運行的一些基本規(guī)律和法則，企業(yè)必需緊跟變化來調(diào)整內(nèi)部的管理制度和模式，否則將會面臨巨大的風(fēng)險。企業(yè)要構(gòu)建相應(yīng)的管理制度，避免出現(xiàn)內(nèi)部人員泄密或延遲信息傳遞等問題，構(gòu)建有效的激勵機(jī)制和約束機(jī)制，盡量減少管理風(fēng)險的發(fā)生。

2.2信息風(fēng)險

信息風(fēng)險是指信息滯后、不完善、虛假、壟斷等有可能帶來的損失。在信息傳遞過程中，如果市場行為主體不能及時得到完備、正確的信息，就無法正確地對信息進(jìn)行判斷和分析，無法做出科學(xué)合理性的決策。

2.3競爭風(fēng)險

電子商務(wù)在極大地提升了企業(yè)競爭力的同時，也縮短了企業(yè)與消費者的心理距離、文化距離、物理距離。企業(yè)將面臨來自于其他企業(yè)、消費者個性化需求、科學(xué)技術(shù)革新等多方面的壓力，貿(mào)易全球化、信息化的到來讓企業(yè)不得不選擇電子商務(wù)。

3電商時代市場營銷的創(chuàng)新策略

3.1革新市場營銷模式

3.1.1網(wǎng)絡(luò)品牌營銷

電子商務(wù)時代，在電子商務(wù)提供的發(fā)展平臺和機(jī)遇中，每個企業(yè)在競爭中都處在平等的地位。電商企業(yè)對自己企業(yè)的品牌進(jìn)行拓展時可以通過媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式，網(wǎng)絡(luò)品牌營銷與其他營銷模式相比較，具有投入成本較低市場反響較好的特點，備受企業(yè)的青睞。

3.1.2電子郵件平臺營銷

電子郵件平臺不但可以產(chǎn)品信息，而且可以實時收集用戶信息，并提供豐富多彩的營銷信息。通過分析用戶數(shù)據(jù)，可以讓企業(yè)對用戶需求進(jìn)行更好的掌握，并以此制定出滿足客戶需求的營銷手段和策略，以優(yōu)化和改善電商企業(yè)與客戶的關(guān)系，增加銷售額。

3.1.3搜索引擎營銷

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費者的消費行為顯示，有很多用戶都會利用搜索引擎來尋找自己所想購買的產(chǎn)品信息。按常規(guī)思維，一般用戶大多會點擊排名比較靠前的鏈接。因此，在營銷中搜索排名的先后會產(chǎn)生較大的影響。

3.2重新定位營銷策略和產(chǎn)品特征

企業(yè)營銷策略的制定應(yīng)在互動的關(guān)系下，供需雙方在有效的溝通中進(jìn)行。維系好與消費者的關(guān)系比發(fā)展新的客戶群體更為重要，因為消費者對商家產(chǎn)品滿意度的評價所帶來的回報和效果是不可用金錢來估量的。因此，以顧客的滿意度為前提，重視維護(hù)與消費者的關(guān)系是企業(yè)在制定營銷策略時必須重視的問題；同時，營銷策略還應(yīng)把科學(xué)的企業(yè)管理與社會責(zé)任納入其中，在滿足社會滿意、消費者滿意與企業(yè)員工滿意的基礎(chǔ)上，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。

作者:莊勺武單位:南京蒙福液壓機(jī)械有限公司

電商營銷論文:電信運營商關(guān)系營銷論文

1電信技術(shù)進(jìn)步的涵義

電信技術(shù)進(jìn)步是發(fā)生在電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步活動,因此需要首先界定電信業(yè)的概念,然后依據(jù)本文研究方向?qū)﹄娦偶夹g(shù)進(jìn)步概念進(jìn)行界定。

1.1電信業(yè)的概念

依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義結(jié)合國際電信聯(lián)盟所用術(shù)語定義,將電信產(chǎn)業(yè)的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業(yè)是指提供電信服務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)的集合。從廣義的角度來看目前的電信業(yè),可簡單的將其劃分為電信制造業(yè)和電信運營業(yè)兩大類。電信制造業(yè)主要包括電信設(shè)備制造和電信產(chǎn)品制造,前者為電信運營商提供基礎(chǔ)設(shè)備。電信運營業(yè)主要是建設(shè)電信網(wǎng)絡(luò),提供市內(nèi)電話、長途電話、移動通信、增值業(yè)務(wù)等服務(wù)。而從狹義的角度看,電信業(yè)僅包括電信運營業(yè),不包含電信制造業(yè)。

1.2電信技術(shù)進(jìn)步的概念

依據(jù)技術(shù)進(jìn)步的概念,電信技術(shù)進(jìn)步可以分為廣義電信技術(shù)進(jìn)步和狹義電信技術(shù)進(jìn)步。廣義的電信技術(shù)進(jìn)步指我國電信企業(yè)在近十多年的發(fā)展中,不斷的大力引進(jìn)新設(shè)備、提高員工能力素質(zhì)、引入科學(xué)的管理手段和方法。狹義的電信技術(shù)進(jìn)步是指在電信行業(yè)中,電信運營商通過對原有技術(shù)裝備、生產(chǎn)設(shè)備的升級、更新及引進(jìn)新設(shè)備的現(xiàn)象。

從本文研究出發(fā),在本文研究中采用電信技術(shù)進(jìn)步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術(shù)的不斷發(fā)展,通過引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備或升級、更新舊設(shè)備的現(xiàn)象定義為電信技術(shù)進(jìn)步。

2電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化的界定

產(chǎn)品多樣化又稱產(chǎn)品多角化或產(chǎn)品多元化,是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù),即指企業(yè)新生產(chǎn)的產(chǎn)品跨越并不一定相關(guān)的多種行業(yè),且生產(chǎn)多為系列化的產(chǎn)品。

本文研究的產(chǎn)品多樣化是指通信提供商利用現(xiàn)有的核心通信技術(shù),開發(fā)出多種產(chǎn)品,來滿足消費者的多樣化需求的現(xiàn)象。電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術(shù)的支撐下提供多種產(chǎn)品用數(shù)字傳輸技術(shù)向消費者提供了大量服務(wù)產(chǎn)品,從基本的通話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù),到電子錢包、在線支付業(yè)務(wù)等等。

3電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化動因分析

3.1電信業(yè)產(chǎn)品多樣化推動因素分析

電信運營商生產(chǎn)經(jīng)營自身具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點,且電信市場競爭及消費者需求結(jié)構(gòu)變化都對電信產(chǎn)品多樣化都具有重要的推動作用。

3.1.1電信運營商生產(chǎn)特征推動產(chǎn)品多樣化

電信產(chǎn)業(yè)作為一個獨立的產(chǎn)業(yè)部門,有著不同與其他產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)特征,概括起來說就是:規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、邊際成本不相關(guān)性及成本分布不均性。電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的這些生產(chǎn)特征決定了電信運營商必須進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

電信范圍經(jīng)濟(jì)性主要體現(xiàn)在利用一個綜合電信物理網(wǎng)絡(luò)既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機(jī)數(shù)據(jù)和各類電視圖像比獨立建設(shè)形形色色的網(wǎng)絡(luò)成本要低,基于原有網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和提供一項新業(yè)務(wù)比單獨建網(wǎng)提供一項新業(yè)務(wù)成本要低。

電信業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性就是指電信網(wǎng)絡(luò)、設(shè)施在提供產(chǎn)品和服務(wù)時所依賴的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。隨著電信產(chǎn)量的增加,電信產(chǎn)品的平均成本會不斷下降。單一產(chǎn)品的市場容量有限制約了運營商追求成本優(yōu)勢,故運營商通過產(chǎn)品多樣化,擴(kuò)大市場容量,提供更多種類的產(chǎn)品,從而能有效的降低產(chǎn)品的平均成本。

邊際成本不相關(guān)性指的是邊際成本與業(yè)務(wù)量的不相關(guān)性,是指在既定的網(wǎng)絡(luò)容量條件下,業(yè)務(wù)量的增減與邊際成本的關(guān)聯(lián)程度不高。電信運營商在網(wǎng)絡(luò)容量范圍內(nèi),利用邊際成本不相關(guān)的特性開發(fā)新產(chǎn)品,新產(chǎn)品的出現(xiàn)不會使電信運營商生產(chǎn)成本顯著上升,反而會有效的降低企業(yè)的平均成本。

綜上所述,電信產(chǎn)業(yè)內(nèi),運營商追求成本優(yōu)勢的動機(jī)及電信業(yè)生產(chǎn)特征決定了電信運營商具有產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的特征。

3.1.2電信市場競爭推動產(chǎn)品多樣化

加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內(nèi)電信業(yè)競爭的同時,國內(nèi)電信業(yè)競爭也在不斷的加劇。2008年工業(yè)和信息化部等三部委宣布對中國電信業(yè)進(jìn)行第三次重組。運營商的數(shù)量減少,但是實力都增強(qiáng)了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業(yè)務(wù)運營牌照,可以在電信運營的各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開的同質(zhì)競爭和異質(zhì)競爭。同時由于電信運營商業(yè)務(wù)的重疊和通信業(yè)市場經(jīng)過高速發(fā)展后,出現(xiàn)了基本業(yè)務(wù)市場飽和甚至萎縮的現(xiàn)象。這種狀況下運營商原有基本業(yè)務(wù)利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業(yè)重點從增加原有業(yè)務(wù)市場份額轉(zhuǎn)變?yōu)?在保持原有業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)上,通過開發(fā)新業(yè)務(wù)增大市場容量,來推動經(jīng)營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

3.1.3消費者需求結(jié)構(gòu)變化推動產(chǎn)品多樣化

消費者是電信業(yè)產(chǎn)品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產(chǎn)品多樣化的重要推動因素。一方面,經(jīng)濟(jì)、社會的不斷發(fā)展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結(jié)構(gòu)向更高層次轉(zhuǎn)變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產(chǎn)品,才能滿足消費者需求。消費者需求結(jié)構(gòu)的變化,直接推動了通信產(chǎn)品多樣化。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我國居民的生活水平不斷提高,服務(wù)性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結(jié)果就是消費者的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,需求由低層次向高層次轉(zhuǎn)化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉(zhuǎn)變。電信運營商出于為獲取利潤、占據(jù)競爭有利地位的考慮,必須適應(yīng)這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產(chǎn)品多樣化來滿足多樣化的市場需求。

3.2電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化分析

通過前文對電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的動因分析,可以得知運營商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產(chǎn)特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機(jī)。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產(chǎn)品滿足消費市場。

3.2.1成本優(yōu)勢動機(jī)下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

對于電信行業(yè)來說,由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點的存在,在現(xiàn)有市場需求規(guī)模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產(chǎn)量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現(xiàn)虧損,假設(shè)運營商依據(jù)平均成本制定其資費。如圖1所示,AC0、MC0是運營商在原有技術(shù)生產(chǎn)條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術(shù)后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發(fā)生變化是因為運營商在新技術(shù)條件下尚未提供新產(chǎn)品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現(xiàn)出更大的市場需求;AC2、MC2的進(jìn)一步下降,則是因為運營商在新技術(shù)條件下,進(jìn)行了多樣化生產(chǎn),這種變化不僅帶來了成本進(jìn)一步下降,同時使得市場容量擴(kuò)大。D2表示的需求彈性較D0大,是因為電信產(chǎn)品種類的增多,導(dǎo)致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優(yōu)勢的動機(jī)下,電信技術(shù)進(jìn)步會帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象。

3.2.2市場競爭下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

市場競爭的表現(xiàn)分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導(dǎo)致了電信產(chǎn)品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業(yè)能高度偏離成本進(jìn)行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術(shù)進(jìn)步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導(dǎo)致產(chǎn)品多樣化,這一點在前文已經(jīng)論述過,這里不再展開討論。

電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優(yōu)勢,從而通過較高的市場占有率實現(xiàn)其長期平均成本優(yōu)勢。因為電信業(yè)屬于資本、技術(shù)密集型行業(yè),這種行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設(shè)備購置成本,另一方面實現(xiàn)其長期平均成本低的目標(biāo)。在新技術(shù)支撐下運營商向市場提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),獲得先發(fā)優(yōu)勢、率先滿足市場需求,從而達(dá)到提高市場占有率的競爭目的。

綜上所述,在市場競爭環(huán)境下,一方面,運營商通過技術(shù)進(jìn)步,降低了成本,獲得價格優(yōu)勢;另一方面,依靠新技術(shù),向市場提供多樣化的產(chǎn)品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進(jìn)一步使降低成本。

3.2.3需求多樣性下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產(chǎn)品,才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術(shù)前和采用新技術(shù)后,消費者的總效用曲線,S1,S2則表示技術(shù)水平發(fā)生變化后,電信運營商供給曲線發(fā)生了從S1到S2的移動。假設(shè)在引入新技術(shù)前消費者支付P1價格,可以享受到產(chǎn)品種類數(shù)為n1的產(chǎn)品組合;當(dāng)服務(wù)提供商采用新技術(shù)后,消費者在支付原有價格P1的情形下,可以得到產(chǎn)品種類數(shù)為n2的產(chǎn)品組合,而對應(yīng)n2的產(chǎn)品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術(shù)時的效用A。如圖2所示。

為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產(chǎn)品,在新技術(shù)支持下電信運營商具備了提供多樣化產(chǎn)品的能力,這使得消費者需求得以滿足。

4結(jié)論

通過分析可見電信運營商產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)是內(nèi)外力量共同推動的。產(chǎn)生這種力量的原因可以主要歸結(jié)為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步。電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步影響了內(nèi)外三種力量,使得企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)成為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步結(jié)果的一種表現(xiàn)形式。

首先來自企業(yè)內(nèi)部的推動力量歸結(jié)為企業(yè)追求成本優(yōu)勢的動機(jī)。技術(shù)進(jìn)步從兩個層次影響了產(chǎn)品多樣化。及時,運營商通過引進(jìn)新技術(shù)縮減企業(yè)生產(chǎn)的平均成本;第二,在新技術(shù)的支撐下運營商有能力提供新產(chǎn)品,并且電信運營商生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)及成本特征決定了運營商有產(chǎn)品多樣化的動機(jī)。

其次,技術(shù)進(jìn)步通過來自企業(yè)外部的市場競爭推動了電信產(chǎn)品多樣化。市場競爭的本質(zhì)是成本的競爭,為了應(yīng)對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,而在技術(shù)進(jìn)步后進(jìn)一步降低電信業(yè)生產(chǎn)成本的方法就是產(chǎn)品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業(yè)產(chǎn)品多樣化的過程和來自運營商內(nèi)部的動力作用機(jī)制是相同的。

,消費者需求結(jié)構(gòu)變化通過技術(shù)進(jìn)步推動了產(chǎn)品多樣化。這種作用過程是消費需求結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產(chǎn)品。在原有生產(chǎn)技術(shù)條件下,運營商無法提供多樣化的產(chǎn)品使其必須采用新技術(shù),進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術(shù)進(jìn)步,提供新產(chǎn)品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。

從圖3可以看出,運營商多樣化生產(chǎn)的動機(jī)主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業(yè)生產(chǎn)特征三種內(nèi)外力量共同作用下產(chǎn)生的。為了滿足多樣化生產(chǎn)的動機(jī),電信運營商必須進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動,這樣才能實現(xiàn)其產(chǎn)品多樣化動機(jī),并表現(xiàn)為向市場提供多樣化產(chǎn)品。產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應(yīng)對了市場競爭。

綜上所述,由于電信行業(yè)的生產(chǎn)特征、市場競爭及消費者需求結(jié)構(gòu)的變化都會促使運營商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)的動機(jī),電信運營商通過技術(shù)進(jìn)步來實現(xiàn)這種動機(jī),從而帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象產(chǎn)生。

論文關(guān)鍵詞:技術(shù)進(jìn)步產(chǎn)品多樣化電信業(yè)

論文摘要:基于產(chǎn)業(yè)組織理論和通信經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,總結(jié)分析了我國電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步的特點、推動因素,并在此基礎(chǔ)上,結(jié)合電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢,分析在現(xiàn)行市場條件下,電信業(yè)運營商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)動機(jī)的原因。依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和通信經(jīng)濟(jì)學(xué)等理論,對電信技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化這種現(xiàn)象展開理論分析,并用移動通信技術(shù)發(fā)展實例證明電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化之間存在相關(guān)性。

電商營銷論文:移動互聯(lián)網(wǎng)時代電商營銷模式的分析

近年來,智能手機(jī)逐漸普及,移動互聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展?jié)摿薮?隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟,基于手機(jī)平臺開發(fā)出的各種手機(jī)軟件極大地擴(kuò)展了手機(jī)的功能,使人們隨時隨地可以上網(wǎng)購物,再也不受時間與地點的限制。移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展極大地改變了人們的生活方式,移動用戶的消費也逐漸呈現(xiàn)出移動化、碎片化、個性化、多元化等特點,為了滿足人們的多種購物需求,電商必須不斷創(chuàng)新營銷模式來獲取利潤。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)用戶消費特點分析

1、消費移動化、碎片化

隨著生活節(jié)奏的加快,民眾很少有整塊的時間去逛街購物,閑暇時間十分零碎,實體店對消費者的購物時間和地點存在很大的限制,已經(jīng)逐漸滿足不了人們的購物需求。隨著智能手機(jī)以及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,移動用戶可以利用上下班、入睡前等碎片時間進(jìn)行購物,并且可以在很短的時間內(nèi)瀏覽大量的商品,不受時間與地點限制地對各個店鋪的性價比進(jìn)行比較,最終選擇自己心儀的商品。

2、消費需求呈現(xiàn)個性化

隨著科學(xué)技術(shù)和時代的發(fā)展,民眾逐漸擺脫了工業(yè)時代的標(biāo)準(zhǔn)化,在信息化的時代,更加注重個性的張揚,新成長起來的消費者群體具有十分鮮明的個性化需求,我國的模仿型排浪式消費階段已經(jīng)基本結(jié)束。

3、消費入口呈現(xiàn)多元化

在智能手機(jī)與移動話聯(lián)網(wǎng)技術(shù)流行的今天,各種各樣的手機(jī)客戶端給用戶提供了很大的便利,用戶買東西可以直接打開天貓、淘寶客戶端,想聊天可以直接打開微信、QQ客戶端,用戶所有的需求都被細(xì)化成每一個客戶端,實現(xiàn)了用戶消費入口的多元化。

4、消費決策逐漸理性化

俗話說“貨比三家”,消費者對不同店家的同種商品進(jìn)行比較,可以形成理性、合理的消費習(xí)慣,但是在傳統(tǒng)的消費模式下,礙于路程等原因,消費者很難做到貨比三家,但隨著人機(jī)互動技術(shù)的成熟,消費者能夠便捷地多個店家的同種商品進(jìn)行對比再進(jìn)行購買。手機(jī)移動平臺有搜索功能,用戶不斷添加關(guān)鍵詞可以縮小搜索范圍,更快、更加地找到目標(biāo)商品,此外,多種第三方平臺的興起也為消費者提供了更多的消費參考。

二、移動電商創(chuàng)新營銷模式分析

1、口碑營銷模式

口碑營銷模式是借助消費者的口將商品信息傳遞給消費者的親朋好友,通過口口相傳的方式為商品積累良好的口碑,使更多消費者進(jìn)行購買。微博營銷是當(dāng)前最為流行的口碑營銷模式,這種營銷模式分為迅速造勢類和直接優(yōu)惠類兩種,長安福特聯(lián)合新浪微博創(chuàng)造的“戴著圍脖看車展”活動就是在很短時間內(nèi)為車展造勢,取得了很好的營銷效果,屬于迅速造勢類;英國開展的“幸運籌碼”活動就是利用微博將線上線下的促銷活動聯(lián)系起來。

2、眼球營銷模式

眼球營銷模式善于抓住消費者的眼球,找尋刺激,從而引導(dǎo)消費者購買,團(tuán)購營銷是目前較為流行的眼球營銷模式。奔馳曾經(jīng)與淘寶聯(lián)手在聚劃算平臺上開展汽車團(tuán)購活動,結(jié)果在不到4個小時的時間內(nèi),200多輛奔馳汽車被搶購一空,這極好地顯示了團(tuán)購營銷模式的強(qiáng)大銷售能力。眼球營銷模式要注重策劃,尋找合適的產(chǎn)品和團(tuán)購平臺,配合宣傳與營銷為產(chǎn)品造勢,還要建立起完善的服務(wù)體系,為消費者免除后顧之憂。

3、體驗營銷模式

體驗營銷模式是讓用戶親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),感受產(chǎn)品與服務(wù)的好壞,從而促使用戶認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。移動互聯(lián)網(wǎng)給用戶的免費體驗提供了良好的空間,借助網(wǎng)絡(luò)平臺的交互性與便捷性,電商與消費者之間可以進(jìn)行便捷地溝通,便于消費者更好地感知企業(yè)的服務(wù)與產(chǎn)品,增加購買興趣。

4、互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷模式

O2O的全稱是Online To Offline,也就是一種“線上線下結(jié)合”的電商銷售新模式。O2O營銷模式最初是針對本地生活服務(wù)領(lǐng)域,但是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展,O2O營銷已逐漸朝著人們生產(chǎn)生活的各個領(lǐng)域滲透。目前常見的互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷模式包括以下幾種形式:(1)團(tuán)購。這是O2O營銷的代表模式,覆蓋范圍十分廣泛,餐飲、服務(wù)和娛樂是主要的團(tuán)購行業(yè)。團(tuán)購是薄利多銷的服務(wù),使用團(tuán)購銷售是商家用來清庫存的有效手段。(2)優(yōu)惠券。很多商家都通過優(yōu)惠券來吸引消費者光顧,這種營銷形式十分實用,可以給商家?guī)砗艽罄麧?但是對于平臺的運營商來講,其利潤就很難估計了,隨著市場的發(fā)展,優(yōu)惠券無法使商家和用戶建立更加直接的聯(lián)系,因此存在一定的弱勢。(3)微信模式。這種模式便于商家對客戶關(guān)系的管理,便于形成可持續(xù)的營銷渠道,提高資源的利用率,可以滿足用戶的朋友圈互動需求,也可以滿足用戶的即時性消費需求,相比于團(tuán)購和優(yōu)惠券模式,微信模式更為高級,具有很大的發(fā)展空間。(4)移動支付。移動支付擔(dān)負(fù)著資金流通的重任,對市場的重要性不言而喻,如今,支付寶已掌握移動支付市場的主動權(quán),但是其他的移動支付工具也層出不窮,具有不小的競爭力。

三、結(jié)語

近年來,我國移動網(wǎng)民數(shù)量不斷增加,龐大的網(wǎng)民數(shù)量極大地促進(jìn)了我國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模的擴(kuò)大和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,使我國手機(jī)媒體的成長速度居于世界前列,我國的移動互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,用戶的消費行為發(fā)生了很大變化,對電商的營銷模式提出了新的要求,因此,在新的時代背景下,電商應(yīng)當(dāng)以滿足用戶的需求為目標(biāo),抓住關(guān)鍵點,創(chuàng)新營銷模式,使?fàn)I銷模式契合市場以及用戶的需求。

電商營銷論文:現(xiàn)象級的電商營銷模式

從二0一四年春節(jié)開始,滴滴打車就以“壕”情萬丈的氣概進(jìn)入人們的日常出行領(lǐng)域,滴滴官方數(shù)據(jù),滴滴打車在全國注冊用戶過億,過百萬出租車司機(jī)籠蓋全國超過三00個城市,日高峰定單超過五三0萬單。目前盡管滴滴打車依然處于“燒錢”階段,然而廣告植入等盈利模式已經(jīng)經(jīng)處于探索階段,在挪動互聯(lián)時期,憑仗過億的注冊用戶以及千萬級的活躍用戶,盈利模式其實不是問題。

不談成就,不談燒錢,不談未來是不是盈利,滴滴打車作為1個現(xiàn)象級的挪動端利用,財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)想從4個方面解讀它的營銷模式。

1、“微信+滴滴”的協(xié)同互驅(qū)

具有六億用戶的騰訊微信是挪動互聯(lián)時期當(dāng)之無愧大鱷級的入口級利用,其服務(wù)能力已經(jīng)經(jīng)包含挪動電商入口、用戶辨認(rèn)、數(shù)據(jù)分析、支付結(jié)算、客戶瓜葛保護(hù)、售后服務(wù)以及維權(quán)、社交推行等。而觸及的行業(yè)更是包含購物、醫(yī)療、酒店、零售等數(shù)10個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)解決方案,騰訊與滴滴聯(lián)手,對于于微信而言既是布局挪動支付的點睛之筆,又能出行方面的行業(yè)空白,對于于滴滴而言,取得微信這樣1個六億級的互聯(lián)網(wǎng)入口,象征著找到了實現(xiàn)自己價值的“狂風(fēng)口”。

2、“營銷+傳布”的閉環(huán)同步

傳統(tǒng)的營銷以及傳布是分離的,好的營銷政策還需要好的傳布策略去支持,不然“酒香也怕巷子深”,在挪動互聯(lián)時期,滴滴打車將營銷以及傳布合2為1,構(gòu)成品牌閉環(huán),消費者使用滴滴打車以后,馬上可以1鍵為朋友分享滴滴紅包,客戶搶到的紅包可以在下次打車時當(dāng)成現(xiàn)金使用,而分享者也能夠取得分享紅包,這樣的閉環(huán)策略實現(xiàn)了滴滴打車的病毒化的傳布以及幾何級的客戶增長。

3、“客戶+員工”的鼓勵轉(zhuǎn)化

互聯(lián)網(wǎng)的價值與用戶數(shù)的平方成正比,在12線城市拓展“嘗鮮性”客戶相對于容易,然而在客戶數(shù)到了必定范圍的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展新的客戶,就象征著扭轉(zhuǎn)某些人固有的習(xí)氣以及認(rèn)知。滴滴打車奇妙地采取“發(fā)動大眾斗大眾”的模式,新用戶不但可以取得一0元打車券,舉薦他勝利使用的舉薦人也能夠取得一0元打車券。鼓勵虔誠的客戶去培養(yǎng)新的客戶,實現(xiàn)了客戶向外部員工的轉(zhuǎn)化,也匡助滴滴有力地實現(xiàn)了客戶范圍的拓展。

4、“打車+專車”的業(yè)務(wù)延展

在滴滴打車如火如荼的時候,滴滴用品牌以及業(yè)務(wù)延展的法子很快的進(jìn)軍了未來市場空間巨大,利潤更為豐富的專車市場。滴滴采取“激起營銷”的方式,為用戶制造全新的“消費場景”,通過給用戶派發(fā)“專車代金券”來激起用戶體驗新產(chǎn)品,實現(xiàn)用最短的時間、最快的效力來推行 “嘀嘀專車”服務(wù)的目的。

CNNIC的《二0一三⑵0一四年中國挪動互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查鉆研講演》數(shù)據(jù)顯示,在中國打車軟件市場,七四.一%的用戶選擇使用滴滴,超過排名第2位一.四八倍。現(xiàn)象級利用違后,滴滴的營銷模式值患上咱們鉆研以及思考。

電商營銷論文:虛擬運營商進(jìn)入電信業(yè)現(xiàn)狀分析和校園市場營銷策略初探

一、引言

2012年工信部了《關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實施意見》,明確了將扶持民營資本實質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè),部分虛擬運營商(以下簡稱“虛商”)將于近期正式開放相關(guān)業(yè)務(wù)。

校園市場是消費電信業(yè)務(wù)的重要市場,學(xué)生樂于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。因此,有必要對虛商進(jìn)入校園市場進(jìn)行分析,制定科學(xué)合理的市場營銷策略。

二、虛商的現(xiàn)狀及問題分析

2015年初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大,覆蓋多個領(lǐng)域,滿足消費者的個性化需求。然而,伴隨170號段正式放號所暴露出的問題讓人無法忽視:

(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)

具體表現(xiàn)為四個方面:一是170號段不能被銀行系統(tǒng)識別。二是部分手機(jī)安全APP自動攔截170號段。三是用170號段進(jìn)行網(wǎng)站注冊時用戶收不到驗證碼。四是使用固話撥打170號段顯示空號。

(二)虛商與傳統(tǒng)運營商溝通不夠

虛商與傳統(tǒng)運營商的磨合不夠,由于170號段是依靠傳統(tǒng)運營商建立的,因此虛商對自己的服務(wù)也難以保障。

(三)品牌不明確

170號段依舊顯示三大基礎(chǔ)運營商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時,虛商的行業(yè)認(rèn)證就會出現(xiàn)問題,而這一問題的解決,僅靠虛擬運營商一方難以解決,還需要虛商、市場和監(jiān)管部門共同推動。

(四)擴(kuò)張過快

虛商面對潛在市場急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶服務(wù)難以保障,這對自身品牌和口碑的樹立是非常不利的。170號段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶試驗,在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善,以更品質(zhì)的服務(wù)吸引用戶。

三、SWOT分析及校園營銷策略制定

(一)SWOT分析

(1)優(yōu)勢(strength)。1)虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶群體。進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機(jī)號的時期。2)虛商能根據(jù)客戶需要靈活制定號碼業(yè)務(wù)。3)虛商在價格制定上有更加靈活的空間。

(2)劣勢(weakness)。1)虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù),通信不穩(wěn)定。2)虛商向傳統(tǒng)運營商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù),在通信服務(wù)、價格制定上存在一定的局限性。3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。

(3)機(jī)會(opportunity)。1)國家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。2)校園消費群體接受新鮮事物較快,且較容易受性價比的影響而選擇新的運營商。3)虛商校園市場尚未打開,其市場潛力巨大。

(4)威脅(threat)。1)傳統(tǒng)運營商已經(jīng)形成對市場壟斷的事實。虛商面臨著客戶習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。2)虛商逐漸增多,各虛擬運營商之間的競爭壓力大。3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時沒有使用明確量化的政策予以支持。

(二)營銷策略組合

(1)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品作為整個企業(yè)發(fā)展的核心,對于電信業(yè)虛擬運營商來說,業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。

1)業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。積極進(jìn)行市場調(diào)研,提供定制化的套餐業(yè)務(wù),滿足不同校園消費群體的需求,以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢爭奪市場。

2)開展校企合作,樹立品牌形象。為不同類型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌,如中國電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類業(yè)務(wù),通過在校內(nèi)設(shè)立獎助學(xué)金、為校園精品活動冠名等方式作為校企合作切入點,樹立良好的企業(yè)形象。

3)與終端產(chǎn)品合作,拓展校園市場。虛擬運營商與蘋果、三星、小米等移動終端公司合作,通過終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場。

(2)價格策略。低價服務(wù)套餐是市場對虛商的期待,在校園市場中尤為重要。但是虛商從傳統(tǒng)運營商處購買移動通信業(yè)務(wù),再包裝成自有品牌進(jìn)行銷售的模式是很難實現(xiàn)低價服務(wù)的。就目前來看,簡單的低價格營銷策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤。使用成本加成定價法與參與競爭定價法相結(jié)合的定價策略,密切關(guān)注競爭對手的定價水平,并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價策略。

(3)渠道策略。加強(qiáng)校園營銷渠道的建設(shè),創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開校園市場的又一重要舉措。1)持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作,通過他們的帶動,有效地促進(jìn)校園消費群體對于虛擬運營產(chǎn)品的認(rèn)知。2)充分利用移動網(wǎng)絡(luò)平臺,拓展校園銷售渠道。對于虛商而言,建立實體渠道耗資巨大。相對而言,線上渠道投資小,適合目前虛商采用。

(4)促銷策略。虛商進(jìn)入市場初期必然要面對消費者不信任等一系列的問題,這時,虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢,將產(chǎn)品主動推銷出去。

1)人員推銷。成立一支專門的推銷隊伍,包括推銷人員和技術(shù)人員,去校園一線進(jìn)行推銷,同時收集學(xué)生反饋的及時手信息。此外,在校園用戶中招募直銷隊伍,在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時,讓消費者成為推銷人員,更好更快地拓展校園市場。

2)廣告促銷。在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做

宣傳將迅速提高知名度,并樹立產(chǎn)品的形象,是打開市場的有效手段,在投入期廣告費用比例相對來說應(yīng)多一部分,占銷售收入的15%左右,當(dāng)進(jìn)入成長期后,廣告費用逐漸減少到10%左右。廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢,激發(fā)潛在用戶的欲望為目標(biāo)。 3)校園活動。大學(xué)生的校園文化活動繁榮,虛商可以通過贊助校園活動,以獲得冠名權(quán)的方式,拉近與大學(xué)生的距離,用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。通過與學(xué)校合作,定制滿足校園用戶需求的業(yè)務(wù)。通過與校方簽訂相關(guān)協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話卡。

四、結(jié)語

雖然,當(dāng)下虛擬運營商的業(yè)務(wù)還面臨許多不利因素,暴露出許多問題,校園市場的開拓能力依然不足,但是,相比其他國家,我國校園市場具有容量大、業(yè)務(wù)潛力深、市場需求廣等有利因素,虛擬運營商只要及時關(guān)注政府政策與市場格局,注重產(chǎn)品細(xì)節(jié),不斷秉承創(chuàng)新精神,必將在校園市場沖出一片天地。

電商營銷論文:談電信運營商在顧客市場中關(guān)系營銷的策略及應(yīng)用

論文關(guān)鍵詞:技術(shù)進(jìn)步 產(chǎn)品多樣化 電信業(yè)

論文摘要:基于產(chǎn)業(yè)組織理論和通信經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,總結(jié)分析了我國電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步的特點、推動因素,并在此基礎(chǔ)上,結(jié)合電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢,分析在現(xiàn)行市場條件下,電信業(yè)運營商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)動機(jī)的原因。依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和通信經(jīng)濟(jì)學(xué)等理論,對電信技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化這種現(xiàn)象展開理論分析,并用移動通信技術(shù)發(fā)展實例證明電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化之間存在相關(guān)性。

自上個世紀(jì)80年代末期以來,信息技術(shù)浪潮席卷整個世界,我國電信業(yè)在信息化浪潮中得到了迅速的發(fā)展。在短短的20多年間,我國電信業(yè)技術(shù)快速發(fā)展。一方面信息技術(shù)的發(fā)展使得電信運營商的經(jīng)營范圍不斷延伸,出現(xiàn)了大量的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù);另一方面基于新技術(shù)的各種新業(yè)務(wù)的不斷推出大大增加了電信產(chǎn)品的多樣化程度。這種現(xiàn)象表現(xiàn)為伴隨著電信技術(shù)進(jìn)步產(chǎn)品多樣化程度逐漸提高。本文結(jié)合電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢,分析了現(xiàn)行市場條件下,電信技術(shù)進(jìn)步與電信產(chǎn)品多樣化的內(nèi)在關(guān)系。

1　電信技術(shù)進(jìn)步的涵義

電信技術(shù)進(jìn)步是發(fā)生在電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步活動,因此需要首先界定電信業(yè)的概念,然后依據(jù)本文研究方向?qū)﹄娦偶夹g(shù)進(jìn)步概念進(jìn)行界定。

1.1　電信業(yè)的概念

依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義結(jié)合國際電信聯(lián)盟所用術(shù)語定義,將電信產(chǎn)業(yè)的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業(yè)是指提供電信服務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)的集合。從廣義的角度來看目前的電信業(yè),可簡單的將其劃分為電信制造業(yè)和電信運營業(yè)兩大類。電信制造業(yè)主要包括電信設(shè)備制造和電信產(chǎn)品制造,前者為電信運營商提供基礎(chǔ)設(shè)備。電信運營業(yè)主要是建設(shè)電信網(wǎng)絡(luò),提供市內(nèi)電話、長途電話、移動通信、增值業(yè)務(wù)等服務(wù)。而從狹義的角度看,電信業(yè)僅包括電信運營業(yè),不包含電信制造業(yè)。

1.2　電信技術(shù)進(jìn)步的概念

依據(jù)技術(shù)進(jìn)步的概念,電信技術(shù)進(jìn)步可以分為廣義電信技術(shù)進(jìn)步和狹義電信技術(shù)進(jìn)步。廣義的電信技術(shù)進(jìn)步指我國電信企業(yè)在近十多年的發(fā)展中,不斷的大力引進(jìn)新設(shè)備、提高員工能力素質(zhì)、引入科學(xué)的管理手段和方法。狹義的電信技術(shù)進(jìn)步是指在電信行業(yè)中,電信運營商通過對原有技術(shù)裝備、生產(chǎn)設(shè)備的升級、更新及引進(jìn)新設(shè)備的現(xiàn)象。

從本文研究出發(fā),在本文研究中采用電信技術(shù)進(jìn)步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術(shù)的不斷發(fā)展,通過引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備或升級、更新舊設(shè)備的現(xiàn)象定義為電信技術(shù)進(jìn)步。

2　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化的界定

產(chǎn)品多樣化又稱產(chǎn)品多角化或產(chǎn)品多元化,是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù),即指企業(yè)新生產(chǎn)的產(chǎn)品跨越并不一定相關(guān)的多種行業(yè),且生產(chǎn)多為系列化的產(chǎn)品。

本文研究的產(chǎn)品多樣化是指通信提供商利用現(xiàn)有的核心通信技術(shù),開發(fā)出多種產(chǎn)品,來滿足消費者的多樣化需求的現(xiàn)象。電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術(shù)的支撐下提供多種產(chǎn)品用數(shù)字傳輸技術(shù)向消費者提供了大量服務(wù)產(chǎn)品,從基本的通話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù),到電子錢包、在線支付業(yè)務(wù)等等。

3　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化動因分析

3.1　電信業(yè)產(chǎn)品多樣化推動因素分析

電信運營商生產(chǎn)經(jīng)營自身具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點,且電信市場競爭及消費者需求結(jié)構(gòu)變化都對電信產(chǎn)品多樣化都具有重要的推動作用。

3.1.1　電信運營商生產(chǎn)特征推動產(chǎn)品多樣化

電信產(chǎn)業(yè)作為一個獨立的產(chǎn)業(yè)部門,有著不同與其他產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)特征,概括起來說就是:規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、邊際成本不相關(guān)性及成本分布不均性。電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的這些生產(chǎn)特征決定了電信運營商必須進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

電信范圍經(jīng)濟(jì)性主要體現(xiàn)在利用一個綜合電信物理網(wǎng)絡(luò)既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機(jī)數(shù)據(jù)和各類電視圖像比獨立建設(shè)形形色色的網(wǎng)絡(luò)成本要低,基于原有網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和提供一項新業(yè)務(wù)比單獨建網(wǎng)提供一項新業(yè)務(wù)成本要低。

電信業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性就是指電信網(wǎng)絡(luò)、設(shè)施在提供產(chǎn)品和服務(wù)時所依賴的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。隨著電信產(chǎn)量的增加,電信產(chǎn)品的平均成本會不斷下降。單一產(chǎn)品的市場容量有限制約了運營商追求成本優(yōu)勢,故運營商通過產(chǎn)品多樣化,擴(kuò)大市場容量,提供更多種類的產(chǎn)品,從而能有效的降低產(chǎn)品的平均成本。

邊際成本不相關(guān)性指的是邊際成本與業(yè)務(wù)量的不相關(guān)性,是指在既定的網(wǎng)絡(luò)容量條件下,業(yè)務(wù)量的增減與邊際成本的關(guān)聯(lián)程度不高。電信運營商在網(wǎng)絡(luò)容量范圍內(nèi),利用邊際成本不相關(guān)的特性開發(fā)新產(chǎn)品,新產(chǎn)品的出現(xiàn)不會使電信運營商生產(chǎn)成本顯著上升,反而會有效的降低企業(yè)的平均成本。

綜上所述,電信產(chǎn)業(yè)內(nèi),運營商追求成本優(yōu)勢的動機(jī)及電信業(yè)生產(chǎn)特征決定了電信運營商具有產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的特征。

3.1.2　電信市場競爭推動產(chǎn)品多樣化

加入wto后在來自國外電信巨頭加劇國內(nèi)電信業(yè)競爭的同時,國內(nèi)電信業(yè)競爭也在不斷的加劇。2008年工業(yè)和信息化部等三部委宣布對中國電信業(yè)進(jìn)行第三次重組。運營商的數(shù)量減少,但是實力都增強(qiáng)了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業(yè)務(wù)運營牌照,可以在電信運營的各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開的同質(zhì)競爭和異質(zhì)競爭。同時由于電信運營商業(yè)務(wù)的重疊和通信業(yè)市場經(jīng)過高速發(fā)展后,出現(xiàn)了基本業(yè)務(wù)市場飽和甚至萎縮的現(xiàn)象。這種狀況下運營商原有基本業(yè)務(wù)利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業(yè)重點從增加原有業(yè)務(wù)市場份額轉(zhuǎn)變?yōu)?在保持原有業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)上,通過開發(fā)新業(yè)務(wù)增大市場容量,來推動經(jīng)營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

3.1.3　消費者需求結(jié)構(gòu)變化推動產(chǎn)品多樣化

消費者是電信業(yè)產(chǎn)品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產(chǎn)品多樣化的重要推動因素。一方面,經(jīng)濟(jì)、社會的不斷發(fā)展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結(jié)構(gòu)向更高層次轉(zhuǎn)變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產(chǎn)品,才能滿足消費者需求。消費者需求結(jié)構(gòu)的變化,直接推動了通信產(chǎn)品多樣化。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我國居民的生活水平不斷提高,服務(wù)性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結(jié)果就是消費者的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,需求由低層次向高層次轉(zhuǎn)化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉(zhuǎn)變。電信運營商出于為獲取利潤、占據(jù)競爭有利地位的考慮,必須適應(yīng)這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產(chǎn)品多樣化來滿足多樣化的市場需求。

3.2　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化分析

通過前文對電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的動因分析,可以得知運營商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產(chǎn)特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機(jī)。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產(chǎn)品滿足消費市場。

3.2.1　成本優(yōu)勢動機(jī)下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

對于電信行業(yè)來說,由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點的存在,在現(xiàn)有市場需求規(guī)模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產(chǎn)量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現(xiàn)虧損,假設(shè)運營商依據(jù)平均成本制定其資費。如圖1所示,ac0、mc0是運營商在原有技術(shù)生產(chǎn)條件下的平均成本和邊際成本,d0為市場需求曲線;而ac1、mc2為采用新技術(shù)后的平均成本和邊際成本,需求曲線為d0,需求曲線不發(fā)生變化是因為運營商在新技術(shù)條件下尚未提供新產(chǎn)品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現(xiàn)出更大的市場需求;ac2、mc2的進(jìn)一步下降,則是因為運營商在新技術(shù)條件下,進(jìn)行了多樣化生產(chǎn),這種變化不僅帶來了成本進(jìn)一步下降,同時使得市場容量擴(kuò)大。d2表示的需求彈性較d0大,是因為電信產(chǎn)品種類的增多,導(dǎo)致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優(yōu)勢的動機(jī)下,電信技術(shù)進(jìn)步會帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象。

3.2.2 市場競爭下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

市場競爭的表現(xiàn)分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導(dǎo)致了電信產(chǎn)品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業(yè)能高度偏離成本進(jìn)行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術(shù)進(jìn)步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導(dǎo)致產(chǎn)品多樣化,這一點在前文已經(jīng)論述過,這里不再展開討論。

電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優(yōu)勢,從而通過較高的市場占有率實現(xiàn)其長期平均成本優(yōu)勢。因為電信業(yè)屬于資本、技術(shù)密集型行業(yè),這種行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設(shè)備購置成本,另一方面實現(xiàn)其長期平均成本低的目標(biāo)。在新技術(shù)支撐下運營商向市場提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),獲得先發(fā)優(yōu)勢、率先滿足市場需求,從而達(dá)到提高市場占有率的競爭目的。

綜上所述,在市場競爭環(huán)境下,一方面,運營商通過技術(shù)進(jìn)步,降低了成本,獲得價格優(yōu)勢;另一方面,依靠新技術(shù),向市場提供多樣化的產(chǎn)品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進(jìn)一步使降低成本。

3.2.3　需求多樣性下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產(chǎn)品,才能滿足消費市場需求。u1和u2分別表示未采用新技術(shù)前和采用新技術(shù)后,消費者的總效用曲線,s1,s2則表示技術(shù)水平發(fā)生變化后,電信運營商供給曲線發(fā)生了從s1到s2的移動。假設(shè)在引入新技術(shù)前消費者支付p1價格,可以享受到產(chǎn)品種類數(shù)為n1的產(chǎn)品組合;當(dāng)服務(wù)提供商采用新技術(shù)后,消費者在支付原有價格p1的情形下,可以得到產(chǎn)品種類數(shù)為n2的產(chǎn)品組合,而對應(yīng)n2的產(chǎn)品組合給消費者帶來的效用c大于未采用新技術(shù)時的效用a。如圖2所示。

為滿足消費者需求的多樣化,電信運營商必需提供多樣化的產(chǎn)品,在新技術(shù)支持下電信運營商具備了提供多樣化產(chǎn)品的能力,這使得消費者需求得以滿足。

4　結(jié)論

通過分析可見電信運營商產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)是內(nèi)外力量共同推動的。產(chǎn)生這種力量的原因可以主要歸結(jié)為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步。電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步影響了內(nèi)外三種力量,使得企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)成為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步結(jié)果的一種表現(xiàn)形式。

首先來自企業(yè)內(nèi)部的推動力量歸結(jié)為企業(yè)追求成本優(yōu)勢的動機(jī)。技術(shù)進(jìn)步從兩個層次影響了產(chǎn)品多樣化。及時,運營商通過引進(jìn)新技術(shù)縮減企業(yè)生產(chǎn)的平均成本;第二,在新技術(shù)的支撐下運營商有能力提供新產(chǎn)品,并且電信運營商生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)及成本特征決定了運營商有產(chǎn)品多樣化的動機(jī)。

其次,技術(shù)進(jìn)步通過來自企業(yè)外部的市場競爭推動了電信產(chǎn)品多樣化。市場競爭的本質(zhì)是成本的競爭,為了應(yīng)對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,而在技術(shù)進(jìn)步后進(jìn)一步降低電信業(yè)生產(chǎn)成本的方法就是產(chǎn)品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業(yè)產(chǎn)品多樣化的過程和來自運營商內(nèi)部的動力作用機(jī)制是相同的。

,消費者需求結(jié)構(gòu)變化通過技術(shù)進(jìn)步推動了產(chǎn)品多樣化。這種作用過程是消費需求結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產(chǎn)品。在原有生產(chǎn)技術(shù)條件下,運營商無法提供多樣化的產(chǎn)品使其必須采用新技術(shù),進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術(shù)進(jìn)步,提供新產(chǎn)品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。

從圖3可以看出,運營商多樣化生產(chǎn)的動機(jī)主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業(yè)生產(chǎn)特征三種內(nèi)外力量共同作用下產(chǎn)生的。為了滿足多樣化生產(chǎn)的動機(jī),電信運營商必須進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動,這樣才能實現(xiàn)其產(chǎn)品多樣化動機(jī),并表現(xiàn)為向市場提供多樣化產(chǎn)品。產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)一方面在市場中滿足了消費者,另一方面應(yīng)對了市場競爭。

綜上所述,由于電信行業(yè)的生產(chǎn)特征、市場競爭及消費者需求結(jié)構(gòu)的變化都會促使運營商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)的動機(jī),電信運營商通過技術(shù)進(jìn)步來實現(xiàn)這種動機(jī),從而帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象產(chǎn)生。

電商營銷論文:電商生態(tài)系統(tǒng)下的中小企業(yè)可持續(xù)營銷

摘要：電商3.0時代以用戶為核心，呈現(xiàn)生態(tài)化的特點，中小企業(yè)過去以量取勝的野蠻營銷策略一去不復(fù)返，中小企業(yè)必須走可持續(xù)營銷的道路。因此，電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時，必須以消費者需求出發(fā)，遵循可持續(xù)營銷的五大原則，提高自身的創(chuàng)新能力，從產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、制造和包裝上，提高產(chǎn)品質(zhì)量，塑造品牌，從而提高消費者的體驗感和復(fù)購率。

關(guān)鍵詞：電商生態(tài)系統(tǒng)；中小企業(yè)；可持續(xù)營銷；產(chǎn)品策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，人們已經(jīng)開展進(jìn)入電商3.0時代，它以用戶為核心，呈現(xiàn)出生態(tài)化的特點。這些給中小企業(yè)的發(fā)展帶來了基于挑戰(zhàn)，開展可持續(xù)營銷成為中小企業(yè)的選擇。

一、電商生態(tài)系統(tǒng)與中小企業(yè)可持續(xù)營銷

1.電商生態(tài)系統(tǒng)的含義

電商生態(tài)系統(tǒng)是指在電子商務(wù)環(huán)境下依托電商企業(yè)與個人相互作用的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，該經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體為消費者提供有價值的服務(wù)與產(chǎn)品，系統(tǒng)成員包括生產(chǎn)者、競爭者、供應(yīng)商及其他風(fēng)險承擔(dān)者。國內(nèi)目前已經(jīng)基本成型的電商生態(tài)系統(tǒng)包括阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)、亞馬遜電商生態(tài)系統(tǒng)、騰訊電商生態(tài)系統(tǒng)等。隨著消費者偏好的變化，消費者個性化、場景化、社會化的消費成為未來的發(fā)展趨勢，這就需要電商生態(tài)系統(tǒng)成員能夠為消費者提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容。此外，隨著電商紅利逐步消失，企業(yè)經(jīng)營決策、引流成本、風(fēng)險控制難度也不斷提高，這些都為企業(yè)的發(fā)展帶來的更高的要求與挑戰(zhàn)。因此，如何開展可持續(xù)營銷具有重要的意義。

2.可持續(xù)營銷的含義

生態(tài)學(xué)家在1991年提出了“可持續(xù)性”一詞，它是指可以長期維持的一個狀態(tài)或過程。國內(nèi)學(xué)者楊樹青則對可持續(xù)營銷下了定義，所謂可持續(xù)營銷是指企業(yè)需要轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念，向消費者提供社會生態(tài)型的產(chǎn)品。楊永超則首次指出在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該注重可持續(xù)營銷，需要在制度方面、消費行為方面、營銷觀念上、O2O營銷模式和社會監(jiān)督五個方面開展。總體來看，可持續(xù)營銷觀念對電子商務(wù)的資金流、信息流、生態(tài)環(huán)境和物流等方面都具有重要的意義。從國內(nèi)外學(xué)者對可持續(xù)營銷的定義，可以總結(jié)為可持續(xù)營銷就是在現(xiàn)代市場營銷當(dāng)中融入社會營銷、綠色營銷和生態(tài)營銷的一種現(xiàn)代營銷理念。

3.電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)可持續(xù)營銷的內(nèi)容

張靜中（2008）指出企業(yè)在開展可持續(xù)營銷時必須把握好五個原則，包括關(guān)系營銷、定制營銷、綠色營銷、適度營銷和人性化營銷。電商生態(tài)系統(tǒng)下，中小企業(yè)開展可持續(xù)營銷也離不開這五個方面，只是由于電商環(huán)境的特殊性，其具體的內(nèi)容的含義會有所不同。中小企業(yè)需要以用戶為中心，滿足用戶多樣化個性化的需求，同時還要做到人性化的營銷。在綠色營銷和適度營銷上，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)應(yīng)該提供綠色的產(chǎn)品，還應(yīng)該提供綠色服務(wù)，考慮消費者信息安全與隱私安全，避免過度使用客戶資源。這就要求中小企業(yè)在制定自身的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略時，都應(yīng)該遵循可持續(xù)營銷的原則。這四個策略當(dāng)中，產(chǎn)品策略是首要的核心策略，因此，有必須對其進(jìn)行深入分析。

二、電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)產(chǎn)品營銷策略存在的問題

據(jù)阿里巴巴的數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有超過10200萬中小企業(yè)在阿里巴巴電商生態(tài)系統(tǒng)下開展了網(wǎng)絡(luò)營銷活動。但是天貓商城2016年雙11的成交額就達(dá)1207億元，而淘寶僅僅是阿里電商生態(tài)系統(tǒng)下的一個電商平臺。然而隨著電商流量與人口紅利的消失，中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的成本持續(xù)上升，這都給中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來挑戰(zhàn)。從當(dāng)前中小企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營銷的情況來看，其產(chǎn)品策略主要存在以下幾方面的問題。

1.中小企業(yè)單純追求短期效率與利潤，而忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌塑造

許多中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售時，往往只追求產(chǎn)品的銷量，希望通過薄利多銷的方式獲得較高的利潤。在制定產(chǎn)品策略時，單一考慮當(dāng)前流行的款式以及低價銷售，因此為了降低成本必然降低產(chǎn)品質(zhì)量和客戶服務(wù)水平。如一些企業(yè)為了迎合消費者追求網(wǎng)上低價的特點，將在網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品在材質(zhì)、做工等方面降級，以降低成本保障利潤。忽視了消費者的體驗感，客戶復(fù)購率低。此外，由于中小企業(yè)在資金與技術(shù)上比較欠缺，對產(chǎn)品的包裝、品牌塑造都沒有足夠的資金，為了快速取得效果，只能將資金投入到產(chǎn)品推廣方面，對應(yīng)的企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)得到不到保障。這些原因都會使得中小企業(yè)難以形成品牌效應(yīng)及由此產(chǎn)生的品牌收益。

2.部分中小企業(yè)創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品簡單復(fù)制，經(jīng)營風(fēng)險大，風(fēng)險控制能力不足

由于部分中小企業(yè)資金嚴(yán)重不足，其在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、制造、包裝等方面難以做到創(chuàng)新，其創(chuàng)新能力表現(xiàn)嚴(yán)重不足，加上其開展電商業(yè)務(wù)的目的就是為了快速獲得客戶流量與產(chǎn)品銷量，因此，在產(chǎn)品策略上直接選擇復(fù)制跟風(fēng)當(dāng)前流行熱銷的產(chǎn)品，這無形中加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。另一方面隨著阿里生態(tài)系統(tǒng)的不斷發(fā)展與完善，系統(tǒng)內(nèi)核心企業(yè)的經(jīng)營決策不斷調(diào)整變化，這勢必導(dǎo)致系統(tǒng)內(nèi)中小企業(yè)的風(fēng)險變大，如其自身的創(chuàng)新能力不足，則難以適應(yīng)這種變化，風(fēng)險控制能力較差。如2016年淘寶調(diào)整了店鋪分流規(guī)則及相關(guān)的搜索規(guī)則，許多中小企業(yè)面臨銷量降低但推廣成本卻不斷上升的困境。加上市場中的流行快速變化，企業(yè)一旦沒有快速跟上這種變化，而出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷，后期即使虧本甩賣也未能處理完過庫存。

3.中小企業(yè)在產(chǎn)品包裝塑造上存在過度包裝，未能反映商品的真實有效信息

中小企業(yè)在產(chǎn)品包裝上也存在過度的包裝，一些企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到包裝是一個有效的營銷手段，因此在包裝的設(shè)計和制作方面都很講究。同時為了節(jié)省相關(guān)的物流成本，在物流包裝裝則采用一些價格便宜但不環(huán)保的材料，容易對環(huán)境造成污染，沒有做到綠色營銷。此外，在對產(chǎn)品宣傳方面，在包裝上只體現(xiàn)了產(chǎn)品的優(yōu)點，對缺點則只字不提，甚至存在包裝欺詐問題。

4.未能有效運用大數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品策略過于粗狂，沒有進(jìn)行精細(xì)化管理

電商生態(tài)系統(tǒng)下，能否有效利用大數(shù)據(jù)開展精準(zhǔn)營銷在一定程度上決定了中小企業(yè)能否有效開展?fàn)I銷。然而大部分中小企業(yè)缺乏相關(guān)的技術(shù)人才，加上資金的不足，使得許多中小企業(yè)在開展?fàn)I銷時都不能有效的運用大數(shù)據(jù)。電商3.0時代下，消費者需求呈現(xiàn)多樣化和個性化的特點，如果能有效運用大數(shù)據(jù)+云計算技術(shù)，則企業(yè)就可以深入了解消費者的這些個性化特點。事實上，中小企業(yè)在這方面的能力是表現(xiàn)不足的，如在淘寶中企業(yè)可能購買了相關(guān)店鋪和客戶的數(shù)據(jù)信息，但是仍然不能有效理解這些數(shù)據(jù)的含義，更是不能有效的發(fā)揮這些信息的價值。如某些中小企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時，并不是對自己的消費者進(jìn)行分析，而僅僅是追隨當(dāng)前市場主流發(fā)展去做，產(chǎn)品出來后再去嘗試推廣銷售，出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷貨很多售后問題等再去改進(jìn)。

三、電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)的可持續(xù)營銷產(chǎn)品策略

1.遵循可持續(xù)營銷的五大原則

在電商生態(tài)系統(tǒng)下中小企業(yè)要開展可持續(xù)的產(chǎn)品策略就必須要遵循持續(xù)營銷的五大原則。

（1）綠色營銷原則

在電商生態(tài)系統(tǒng)下要開展可持續(xù)營銷首先要做到的就是綠色營銷。中小企業(yè)需要提供符合自然生態(tài)環(huán)境發(fā)展的綠色產(chǎn)品，產(chǎn)品從開發(fā)、設(shè)計、制作和包裝上都需要做到綠色健康，滿足消費者綠色健康的需求。特別是在物流配送當(dāng)中的包裝材料也盡量采用綠色環(huán)保材料，不僅綠色健康，還能獲得消費者好感，可能還能起到提升產(chǎn)品品質(zhì)的效果。

（2）關(guān)系營銷原則

在電商生態(tài)系統(tǒng)下，企業(yè)應(yīng)該利用各類社交媒體開展關(guān)系營銷，通過提升自身產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)，從而獲得消費者的好感，再在此基礎(chǔ)上與消費者、政府等主體保持良好的關(guān)系，從而實現(xiàn)口碑營銷的效果。

（3）個性營銷原則

在電商生態(tài)系統(tǒng)下，消費者的需求呈現(xiàn)個性化和多樣化特點，因此，中小企業(yè)制作產(chǎn)品策略時就應(yīng)該滿足消費者的需求。對此，可以充分利用大數(shù)據(jù)挖掘消費者特征，從而在產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、制作和包裝上充分考慮消費者需求，確保相關(guān)的產(chǎn)品策略能夠滿足消費者個性化的需求，同時提高消費者的體驗感。

（4）人性化營銷原則

產(chǎn)品策略還需要符合個人化的原則。對此，中小企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時從消費者出發(fā)，盡量的滿足消費者多樣化的需要，包括心理需要和生理需要，產(chǎn)品策略要做到精細(xì)化管理，適當(dāng)?shù)脑诋a(chǎn)品當(dāng)中融入文化、綠色健康內(nèi)涵，從而突出產(chǎn)品人性化的特點。

（5）適度營銷原則

產(chǎn)品策略上的適度主要是指對于滿足消費者的個性需求適度和包裝要適度。盡管要提倡滿足消費者個性化的需求，但并不是說企業(yè)應(yīng)該不計成本的去滿足，還應(yīng)該把握好度。在產(chǎn)品包裝上設(shè)計上，產(chǎn)品說明上應(yīng)該實事求是，不宜夸大其詞，否則容易引起糾紛。包裝不要過度，否則容易造成資源浪費，適度的包裝不僅突出綠色健康概念，還不會給消費者高于產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)期，有利于提高消費者的體驗感。

2.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，重視互聯(lián)網(wǎng)品牌的塑造

中小企業(yè)要開展可持續(xù)的營銷策略，就需要轉(zhuǎn)變過去單純追求利潤較大的理念，必須遵循自然生態(tài)和社會發(fā)展規(guī)律。近年來，各大電商生態(tài)系統(tǒng)都在不斷地轉(zhuǎn)變，希望提升自身生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部品質(zhì)，如阿里巴巴這兩年加大打擊假貨力度，提高天貓入住條件等。而中小企業(yè)作為電商生態(tài)系統(tǒng)的寄生角色，更應(yīng)該轉(zhuǎn)變流量為王的思路，而要遵循生態(tài)系統(tǒng)核心企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，重視品牌的塑造，做好客戶關(guān)系的維護(hù)，提高客戶的復(fù)購率。

3.加強(qiáng)企業(yè)的自主創(chuàng)新能力建設(shè)，提高產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計能力

要塑造好的品牌，首先就要保障有好的產(chǎn)品質(zhì)量，而我國大部分中小企業(yè)的自主創(chuàng)新能力較弱，因此，產(chǎn)品呈現(xiàn)“千品一面”的態(tài)勢。這大大降低了企業(yè)產(chǎn)品的附加值，使得企業(yè)陷入不得不降低產(chǎn)品品質(zhì)降低成本以獲得銷量的惡心循環(huán)，這大幅地提高了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。因此，中小企業(yè)必須提高自身大數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用能力，加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的建設(shè)，提高產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計能力，同時引入新的工藝與技術(shù)，利用綠色環(huán)保材料，降低廢物排放等。除此之外，還可以考慮產(chǎn)品使用后的分解、回收和再利用問題，通過以舊換新的方式提高客戶的復(fù)購率，降低企業(yè)的推廣成本，切實做到可持續(xù)營銷。

4.產(chǎn)品描述和產(chǎn)品包裝應(yīng)該突出品牌特色，同時把握好度

電商生態(tài)系統(tǒng)中，產(chǎn)品描述是非常重要的，它直接決定了消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識，并影響消費者的購買決策。一些中小企業(yè)為了吸引客戶購買，將商品詳情圖做的非常漂亮，過度修圖和挖掘賣點，給消費者很高的購買預(yù)期，結(jié)果收到貨之后發(fā)現(xiàn)差距很大，直接導(dǎo)致退貨率和差評率都很高。因此，企業(yè)在進(jìn)行商品描述，挖掘賣點時突出自身品牌特色，遵循實事求是的原則，不宜過度描述。同時，產(chǎn)品包裝上也要注意環(huán)保、適度包裝。

四、結(jié)束語

總體來說，電商生態(tài)系統(tǒng)下，中小企業(yè)開展可持續(xù)營銷產(chǎn)品策略是非常必要的。首先中小企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念，綜合考慮企業(yè)、社會和消費者的利益，產(chǎn)品策略應(yīng)該遵循綠色營銷、人性化營銷、關(guān)系營銷、適度營銷和個性營銷五大原則，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的服務(wù)水平，在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、制造和包裝方面的做到綠色健康，滿足消費者需要，提高消費者體驗感，以不斷適應(yīng)電商生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展。

作者:游靜 單位:廣東開放大學(xué) 廣東理工職業(yè)學(xué)院

電商營銷論文:電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

摘要：

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，消費者手中掌握的信息異常豐富。然而，一些電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷定位模糊，營銷成本增加，營銷支持不足。電商企業(yè)成功的因素包括：確立清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，加強(qiáng)營銷內(nèi)容建設(shè)，強(qiáng)化消費者的營銷體驗。

關(guān)鍵詞：

電商企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；電子商務(wù)

面對電子商務(wù)時代的到來，企業(yè)以及其營銷策略應(yīng)該針對新環(huán)境進(jìn)行改善，其中營銷體系的重構(gòu)和轉(zhuǎn)變營銷思維是及時步。電子商務(wù)的產(chǎn)生對于市場來說，不僅意味著技術(shù)的革新，也代表著一種全新的營銷理念和經(jīng)營方式。據(jù)商務(wù)部消息，2015年全國網(wǎng)絡(luò)零售交易額為3.88萬億元，同比增長33.3%，隨著移動、社交等新營銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)都在竭盡全力去找到的營銷策略。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代網(wǎng)絡(luò)消費者的需求變化

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，消費者從以往追求保險、穩(wěn)定的產(chǎn)品改變?yōu)樽非笮缕娴母拍詈偷漠a(chǎn)品，并且對于產(chǎn)品的量身打造有著不可忽視的需求，對于傳統(tǒng)營銷手段中最重要的因素即價格，消費者也因為有了快速查詢的平臺，要求全球范圍內(nèi)的性價比產(chǎn)品，搜索引擎的強(qiáng)大功能使得消費者手中掌握的信息異常豐富。搜索引擎讓網(wǎng)絡(luò)消費者在但電腦前就可以實現(xiàn)“貨比三家”，現(xiàn)代消費者已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，在購物前通過搜索引擎或者其他信息搜索渠道進(jìn)行大范圍的選擇和比較，以求購買的產(chǎn)品是具有性價比且具個性化。其次，若所購產(chǎn)品不符合需求，網(wǎng)絡(luò)消費者會主動且及時向企業(yè)反饋信息，這又同傳統(tǒng)市場中的受眾被動接受產(chǎn)品不同，消費者在網(wǎng)絡(luò)平臺不受時間、地域的限制，通過便利的多渠道信息通道主動搜索產(chǎn)品，這種行為也使得電商企業(yè)節(jié)省了營銷成本，通過用戶的主動搜索確定真正的目標(biāo)市場，使得電商企業(yè)的營銷活動更具有針對性，避免了不必要的營銷耗費。

二、電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

1.營銷定位模糊

為了提高電商企業(yè)的利潤率，很多電商擴(kuò)充了其主營的品類經(jīng)營，紛紛向綜合性品類發(fā)展。在這種情況下，常常會出現(xiàn)品類快速擴(kuò)張了，但是到了營銷層面，往往因為現(xiàn)實的很多壓力，比如為了盡快清貨、減輕庫存壓力，或者為了追求大而全，什么都想趕快賣，這時營銷定位往往就會變得模糊了，導(dǎo)致營銷活動難免出現(xiàn)彼此打架的現(xiàn)象。

2.營銷費用占大增

互聯(lián)網(wǎng)的營銷本身以精準(zhǔn)和數(shù)據(jù)說明一切而著稱，但是為了爭搶市場份額和地盤，越來越多的電商企業(yè)不惜血本來海投廣告。甚至拼命融資來加大營銷的投入，導(dǎo)致營銷費用占比一再加大。在這樣廝殺過程中，為營銷推廣所投入的成本也在與日劇增。從消費者的視角來看，近兩年看到在各大媒體渠道的電商廣告也鋪天蓋地。2014年和2015年618的電商大戰(zhàn)、雙十一、雙十二電商日等等，都無不印證著電商行業(yè)對營銷推廣力度的加大。

3.營銷支持不足

消費者在網(wǎng)上購物中心時，有時會有這樣的經(jīng)歷，活動才剛上線兩小時，某些選品就賣斷貨了；或者消費者選購的是年貨，但是系統(tǒng)提示快遞會在兩周后才能送到貨，那時基本上年也已經(jīng)過完了，為此消費者取消訂單；或者營銷活動引流進(jìn)來，消費者發(fā)現(xiàn)網(wǎng)頁加載速度很慢，甚至還有網(wǎng)絡(luò)擁堵的現(xiàn)象出現(xiàn)，購買興致大減；或者出現(xiàn)已經(jīng)成功下單，但是無法正常支付的情況；或者發(fā)生已經(jīng)下單并成功付款，但是不知道什么原因，后臺自動將此訂單取消，同時告知消費者此商品無貨了。

三、電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功因素及其策略

1.確立清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

清晰的營銷目標(biāo)可以在大型綜合性電商實施營銷活動之初，就有了清晰的方向，指導(dǎo)其展開具體的營銷方案，同時可以有據(jù)可依地客觀評估營銷效果。沒有清晰的營銷目標(biāo)，往往會導(dǎo)致營銷活動沒有重點，無章可循，不是在推廣渠道上花費不該花的成本，就是消費者不買賬，起不到好的營銷效果。面對激烈的營銷環(huán)境，電商如果要想自己的營銷活動被消費者所知曉，能在眾多競爭對手中脫穎而出，就需要有好的營銷創(chuàng)意，使其能在一開始就被消費者所感知，進(jìn)而有更多的互動。從消費行為和消費路徑上來看，營銷目標(biāo)和營銷創(chuàng)意都是最為重要一個首要環(huán)節(jié)，其決定著后續(xù)整個營銷的成與敗。

2.加強(qiáng)營銷內(nèi)容建設(shè)

好的內(nèi)容，才能讓消費者在感知營銷活動的同時，真正對營銷活動產(chǎn)生興趣、形成互動。比如某電商企業(yè)營銷內(nèi)容是一張圖片，文案設(shè)計清晰而不亂，人物手中拿的紙盒上進(jìn)行了清晰地標(biāo)注，讓消費者一下子就可以明白到圖片想傳遞的信息，“不光低價，快才痛快”的文案已經(jīng)精煉地提示好了消費者；“快”字的設(shè)計，讓人能感受到速度的果；正文中一行字雖小卻非常有力，“雙11，怎能用慢遞？”，闡述了此次營銷活動的定位，“雙11”，我們和你比拼的就是快，快過其他家的競爭對手。當(dāng)然這張圖片可能最終會用于廣告視頻中的某一幀，也可能會應(yīng)用在社交媒體中進(jìn)行傳播，甚至有可能作為主畫面應(yīng)用在網(wǎng)站頁面上，在不同情境下，配合圖片的相應(yīng)的更多創(chuàng)意文字，也是作為營銷內(nèi)容的一部分，考驗著電商企業(yè)的內(nèi)容為王的功力。

3.強(qiáng)化消費者的營銷體驗

消費者體驗和可擴(kuò)性是電子商務(wù)最重要的兩個成功要素，消費者體驗是一個綜合的考量，涵蓋商品和服務(wù)的豐富度和質(zhì)量保障、價格實惠的內(nèi)容，也包括搜索商品時是否容易、商品信息描述是否、商品展示是否直觀，購買流程是否明晰簡單等內(nèi)容，更包括付款是否多樣和方便、送貨是否及時和快捷、顧客信息是否安全、退換貨是否便捷、售后服務(wù)是否溫馨快速、問題解決是否合理等可擴(kuò)性的細(xì)節(jié)。具體從服務(wù)的窗口界面上，一方面可以從消費者最為直接接觸的購物界面入手，在購物的整個過程中，確保的搜索結(jié)果，提供完整的商品介紹描述，為消費者進(jìn)行同類商品比較提示，促銷信息可以多但能保障不復(fù)雜，各頁面之間的連接跳轉(zhuǎn)合理、方便，各窗口之間的開環(huán)和閉環(huán)流程設(shè)計周全合理，購物流程簡捷方便，支付環(huán)節(jié)便捷等等。

四、結(jié)語

在電子商務(wù)行業(yè)快速發(fā)展過程中，隨著電商網(wǎng)絡(luò)營銷自身模式的不斷優(yōu)化、用戶體驗的不斷改善，移動、社交等新營銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)要根據(jù)市場變化和自身特點，其營銷定位和目標(biāo)人群是不再是最初的窄眾，而是要根據(jù)營銷活動而應(yīng)運而生相應(yīng)的營銷策略。

作者：李明華 單位：天津商業(yè)大學(xué)

電商營銷論文:電信運營商呼叫中心服務(wù)營銷模式創(chuàng)新研究

摘要：近年來，我國電信行業(yè)獲得了巨大的發(fā)展，逐漸發(fā)展為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支撐行業(yè)。呼叫中心作為電信運營企業(yè)的綜合服務(wù)窗口，有著豐富的信息資源，運營商之間存在著激烈的競爭。越來越多的呼叫中心開始把握接觸客戶的機(jī)會，并且在此過程中不斷提升自身的價值，將中心業(yè)務(wù)由成本業(yè)務(wù)向著輔助業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)變，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變當(dāng)中，服務(wù)營銷的開展是非常重要的環(huán)節(jié)。呼叫中心要想實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，必須根據(jù)市場的需求以及行業(yè)發(fā)展的特征加強(qiáng)服務(wù)模式的創(chuàng)新，建立新型的服務(wù)體系，增強(qiáng)客戶對服務(wù)的感知力。本文就電信運營商呼叫中心服務(wù)營銷模式的創(chuàng)新策略進(jìn)行綜合性分析。

關(guān)鍵詞：電信運營商；呼叫中心；服務(wù)；營銷模式；創(chuàng)新

隨著電信行業(yè)的發(fā)展改革以及相關(guān)業(yè)務(wù)的推廣，使得該行業(yè)的市場競爭力不斷增強(qiáng)。受到產(chǎn)品同質(zhì)化以及服務(wù)質(zhì)量差異較小等因素的影響，要想提高電信行業(yè)的市場競爭力，需要轉(zhuǎn)變原有的服務(wù)質(zhì)量，將傳統(tǒng)的以產(chǎn)品發(fā)展為導(dǎo)向的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的服務(wù)模式，才能夠提升企業(yè)的發(fā)展效率。

一、電信運營商呼叫中心的概述

呼叫中心系統(tǒng)主要是利用計算機(jī)技術(shù)以及通信技術(shù)來實現(xiàn)溝通和服務(wù)的系統(tǒng)，該系統(tǒng)還能夠?qū)π畔⒑臀镔Y流程實施優(yōu)化處理，最終實現(xiàn)生產(chǎn)指揮的有效性。傳統(tǒng)呼叫中心主要是通過電話接入的方式向客戶提供電話響應(yīng)服務(wù)，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)階段的呼叫中心服務(wù)已經(jīng)向著網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，通過微博、微信以及郵箱等各種網(wǎng)絡(luò)形式實現(xiàn)與客戶之間的溝通和交流，這種網(wǎng)絡(luò)化的方式使得電信呼叫中心的發(fā)展模式不斷豐富，以3G和4G為中心的電信呼叫中心發(fā)展模式逐漸出現(xiàn)，為人們提供了主動外撥服務(wù)以及其他個性化的服務(wù)。從某種意義上來說，電信運營呼叫中心的發(fā)展可以看作是我國電信事業(yè)發(fā)展的伴隨物。現(xiàn)代社會中，信息化的發(fā)展使得企業(yè)競爭力以及市場競爭力不斷增加，如何在信息化背景下抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，成為眾多企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。作為為人們提供綜合信息服務(wù)的電信運營商在不斷探索和尋找與客戶密切聯(lián)系的營銷方案，通過提升自身的服務(wù)水平來維護(hù)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，從而實現(xiàn)市場份額的擴(kuò)大以及業(yè)務(wù)的增長。呼叫中心在電信企業(yè)服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型中扮演著重要的角色。

二、電信運營商呼叫中心服務(wù)營銷模式的創(chuàng)新策略

(一)加強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的整合

電信運營企業(yè)可以在本部呼叫中心專門建立營銷部門，并且按照營銷產(chǎn)品的形式、類型以及客戶對產(chǎn)品的需求狀況，制定合理的業(yè)務(wù)受理流程。通常情況下，服務(wù)營銷的受理流程主要包括直接辦理流程、預(yù)約登記流程以及預(yù)辦理+配送流程三種形式，其中直接辦理流程主要是由前臺客服在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中進(jìn)行受理，而預(yù)約登記流程是前臺客服代表通過商機(jī)管理系統(tǒng)傳遞給后臺團(tuán)隊，讓他們進(jìn)行營銷跟進(jìn)的方式；預(yù)辦理+配送流程是由前臺客服代表參與營銷，然后采用配送的形式將移動終端配送到客戶的手中。通過這三種形式整合電信企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，能夠為客戶提供更加便捷的服務(wù)。

(二)構(gòu)建高度統(tǒng)一的綜合門戶

在電信運營企業(yè)呼叫中心實際工作開展的過程中，工作人員只有通過登錄到不同業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)當(dāng)中，才能夠為客戶提供具體的服務(wù)。但是受到系統(tǒng)數(shù)量多以及工作難度大等方面的影響，導(dǎo)致呼叫中心工作的效率難以得到提升，同時也延長了客戶等待的時間，給客戶帶來了眾多的不便。為了提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的電信呼叫中心運行模式，建立一種業(yè)務(wù)和流程高度統(tǒng)一的綜合管理門戶，這樣一來，呼叫中心的工作人員就能夠通過一個窗口完成相關(guān)工作，不僅簡化了服務(wù)操作的流程，同時也降低了工作的難度，從而提升整個呼叫中心工作的效率。高度統(tǒng)一的綜合門戶構(gòu)建有兩種方式，首先需要對獨立的操作系統(tǒng)信息加以整合，使工作人員的工作門戶更加便捷；其次，加強(qiáng)企業(yè)知識庫的優(yōu)化，讓工作人員能夠在最短的時間內(nèi)滿足客戶的基本需求，將一些獨立分散的信息組合在一起建立信息入口，工作人員在工作過程中能夠通過統(tǒng)一的入口尋找自己所需要的信息，從而增強(qiáng)他們的工作效率。

(三)加強(qiáng)完善物流配送系統(tǒng)

為了提高電信運營企業(yè)的營銷成功率，需要進(jìn)一步完善物流配送系統(tǒng)。電信運營商呼叫中心目前采用的物流配送方式是通過自由人員隊伍的組建進(jìn)行配送，一些時候還借助于配送公司進(jìn)行配送。配送渠道的不同決定了服務(wù)營銷產(chǎn)品的不同。通過自有人員的方式進(jìn)行配送能夠讓員工掌握專業(yè)知識，并且可以向客戶講解企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)，從而增強(qiáng)配送的成功率。但是這種配送方式的服務(wù)成本較高，并且服務(wù)的風(fēng)險也比較大。采用專業(yè)快遞公司進(jìn)行配送，優(yōu)勢是能夠為客戶提供正規(guī)的服務(wù)，但是缺點是配送管理方式比較死板，不能夠滿足物流配送業(yè)務(wù)的個性化要求。在物流配送系統(tǒng)的完善過程中，應(yīng)該充分發(fā)揮各種配送渠道的優(yōu)勢，然后根據(jù)業(yè)務(wù)要求選擇合理的配送模式，提升配送服務(wù)的水平，不斷縮短配送的時間，以此達(dá)到好的服務(wù)營銷效果。此外，還應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)自有人員與專業(yè)快遞公司配送人員之間的交流和合作，發(fā)揮兩種物流配送方式的優(yōu)勢，從而保障產(chǎn)品運送的安全。

三、結(jié)束語

電信運營商呼叫中心的服務(wù)主要是通過兩個途徑實施，包括投訴保障以及業(yè)務(wù)申請變更兩個內(nèi)容。在呼叫中心服務(wù)中，由于一部分業(yè)務(wù)的呼入量較多，無法及時為客戶提供有效的服務(wù)。為此，電信運營商應(yīng)該對客戶的需求進(jìn)行深入分析和研究，通過熱點業(yè)務(wù)分流的方式解決這一問題。此外，企業(yè)還應(yīng)該不斷拓展企業(yè)的服務(wù)類型，減少服務(wù)恢復(fù)的時間，增強(qiáng)客戶對服務(wù)的滿意度和感知力。電信企業(yè)只有提高服務(wù)質(zhì)量，才能夠在激烈的市場競爭中立足。優(yōu)化呼叫中心模式也是提高電信企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的有效方式，可以通過整合系統(tǒng)及優(yōu)化界面的方式來滿足客戶對服務(wù)的需求，從而提高整個電信運營企業(yè)的工作效率。

作者：楊海瑩 單位：廣東廣信通信服務(wù)有限公司

電商營銷論文:跨境電商企業(yè)自主品牌營銷策略探討

摘要：隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電商有了長足的進(jìn)步，特別是近些年來改革開放的不斷深入，我國電商逐漸向跨境電商發(fā)展，在其飛速發(fā)展的同時也不可避免地存在一些問題，在新的環(huán)境下跨境電商企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，實現(xiàn)品牌的營銷是其現(xiàn)階段應(yīng)該追求的目標(biāo)，自主品牌營銷可以促進(jìn)電商的發(fā)展，為其帶來價格優(yōu)勢，并能增強(qiáng)其競爭力，提高電商的競爭地位和經(jīng)濟(jì)實力。

關(guān)鍵詞：跨境電商企業(yè)；自主品牌；營銷策略

引言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的跨境電商數(shù)量越來越多，他們創(chuàng)造的貿(mào)易總額也是不斷增加，因此在我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要的地位，是我國經(jīng)濟(jì)中不可或缺的部分。近些年來，跨境電商企業(yè)雖然在快速發(fā)展，但是卻也存在著一些需要解決的問題，這些問題阻礙了跨境電商企業(yè)潛力發(fā)揮，沒有發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)實力，它們以高科技為依托，因此過分依賴高科技，導(dǎo)致其沒有正確地調(diào)整自己的經(jīng)營方式，阻礙了其自主品牌經(jīng)營的發(fā)展。

1、自主品牌營銷的作用

1.1價格優(yōu)勢

自主品牌營銷最主要的作用就是能帶給跨境電商企業(yè)價格優(yōu)勢。一旦有了自主品牌，那么跨境電商企業(yè)就會節(jié)省一大部分用于廣告的費用，當(dāng)然還有銷售費用，節(jié)省費用最直接的影響就是跨境電商企業(yè)的成本，有利于降低其成本，從而幫助其獲取更多的經(jīng)濟(jì)效益；自主品牌不僅可以幫助跨境電商企業(yè)降低成本，還能幫助跨境電商企業(yè)提高產(chǎn)品的價格，一般情況下，擁有自主品牌的跨境電商企業(yè)的產(chǎn)品價格都比一般的沒有品牌的產(chǎn)品的價格要高很多，由此可見，自主品牌可以給跨境電商企業(yè)帶來豐厚的利潤；電商與傳統(tǒng)的銷售模式不同，它的買家就是消費者，因此不會扣取中間的費用，這使得其利潤更加有保障，不僅如此在自主品牌的支持下，電商還能在保障自身利益的前提下降低價格，使消費者受惠，從而獲取消費者青睞。

1.2增強(qiáng)市場競爭力

無論是哪種性質(zhì)的企業(yè)，面對激烈的市場競爭，要想生存和發(fā)展，就必須提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上獲得消費者的關(guān)注和喜愛。有了自主品牌之后，電商在定價方面就會有較大的自由度，跨境電商企業(yè)可以在不斷降低自己生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，可以適當(dāng)降低自己的定價，讓利于消費者，從而獲得消費者的好感，為忠實客戶的培養(yǎng)打下堅實的基礎(chǔ)，從而保障消費者源源不斷光顧自己的產(chǎn)品。具有自主品牌的跨境電商企業(yè)通常都是自主研發(fā)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往都在正規(guī)商店出售，這在很大程度上就是質(zhì)量的保障，在此基礎(chǔ)上，電商還要加強(qiáng)科研力度，對原有的產(chǎn)品進(jìn)行新的改良，從而使自己產(chǎn)品的質(zhì)量更上一層樓，維護(hù)好自主品牌的形象。質(zhì)量以及消費者的喜愛才能讓跨境電商企業(yè)健康可持續(xù)的發(fā)展，才能不斷提高其產(chǎn)品的銷售量，從而增強(qiáng)跨境電商企業(yè)的市場競爭力。

1.3促進(jìn)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型

自主品牌營銷可以在很大程度上促進(jìn)我國跨境電商企業(yè)轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營方式。隨著電商的不斷發(fā)展，相關(guān)的物流以及資金都已經(jīng)從傳統(tǒng)的雙邊向多邊轉(zhuǎn)變，逐漸形成一種網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)模式，這給跨境電商企業(yè)從傳統(tǒng)外貿(mào)向跨境電商業(yè)務(wù)過渡，面對的消費者更加廣泛，并且可以在線了解消費者的需求，從而在自己的產(chǎn)品中增加相應(yīng)的附加值，滿足廣大消費者的需求，在不斷地競爭中完善自己的營銷方式，向更好的方向轉(zhuǎn)變，并建立相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對機(jī)制。自主品牌營銷還可以幫助跨境電商企業(yè)沖破傳統(tǒng)外貿(mào)中的困境，實現(xiàn)自身的發(fā)展，促進(jìn)境外市場品牌的突破，從而使其從單一的外貿(mào)形式向多種綜合方式轉(zhuǎn)變。

2、自主品牌營銷的制約因素

2.1意識薄弱

在傳統(tǒng)營銷模式和營銷理念的長期影響下，我國電商的營銷手段在很大程度上并沒有與時俱進(jìn)，而是停留在價格營銷的階段，他們都希望通過價格來在激烈的競爭中找到生存的空間，也是以價格戰(zhàn)來獲取自身較高的利益。我國的亞馬遜、京東，還有阿里巴巴這些電商最近幾年都得到了迅速的發(fā)展，它們依靠多種營銷工具來不斷擴(kuò)展自身的發(fā)展，比如說在保障質(zhì)量的前提下不斷降低自己產(chǎn)品的價格，從而增加自己的訂單，這是他們普遍使用的實現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)效益的方法，由此可見我國的跨境電商企業(yè)都沒有很強(qiáng)的自主品牌意識，不僅如此，由于不同的國家有不同的習(xí)慣和風(fēng)俗，導(dǎo)致其駕馭自主品牌的能力也很差，我國的跨境電商企業(yè)還依靠著傳統(tǒng)的營銷模式，因此很難駕馭得了自主品牌，雖然不乏有那么幾個可以駕馭得了自主品牌的，但是這種概率畢竟很小，由于規(guī)模比較小，所以很難將大規(guī)模的電商的自主品牌意識給喚醒。

2.2困境限制

跨境電商企業(yè)缺乏較高的自主品牌意識，這是內(nèi)因，不僅有內(nèi)因的影響，同時還有外因的影響。外部條件的制約，阻礙了跨境電商企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（1）物流

跨境電商企業(yè)對物流的依賴性很大，對物流的要求也很高，但是實際中的物流的速度以及服務(wù)卻很不理想，給我國的跨境電商企業(yè)帶來了很大的難題。由于物流速度比較慢，所以物流所遞送的時間一般都很長，不僅時間上沒有優(yōu)越性，而且在物流的過程中還會出現(xiàn)一些問題，最常見的就是找不到包裹的情況，正是因為我國跨境電商企業(yè)物流的落后與不完善，阻礙了跨境電商企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

（2）支付系統(tǒng)

支付系統(tǒng)是限制我國跨境電商企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的另一個因素。由于不同的國家有不同的支付方式，這給每次的交易過程帶來了很多的麻煩，國與國之間的支付系統(tǒng)很難實現(xiàn)對接，但是支付系統(tǒng)在客觀上是無法統(tǒng)一的，因此給交易帶來了諸多不便，因此在支付的過程中難免會出現(xiàn)困難，直接導(dǎo)致消費者信息降低，最終導(dǎo)致境外消費者的購買力不斷下降。

（3）其它問題

除了物流以及支付系統(tǒng)這兩個大問題之外，還有一些小問題，比如說電商會面臨的關(guān)稅、質(zhì)量問題，雖然這些問題不大，而且相對比較好解決，但是仍然是跨境電商企業(yè)發(fā)展中的問題，它們一樣阻礙跨境電商企業(yè)的發(fā)展。

3、跨境電商自主品牌營銷策略

3.1打造高素質(zhì)團(tuán)隊

跨境電商企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展離不開自主品牌，想提高駕馭自主品牌的能力，提高電商團(tuán)隊的素質(zhì)是必不可少的。一個品質(zhì)的電商團(tuán)隊包括了方方面面，即平臺操作、物流選擇、客服處理以及產(chǎn)品開發(fā)，這些能力都是一個品質(zhì)的電商團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備的，只有具備綜合能力才能有效地保障和促進(jìn)電商企業(yè)的發(fā)展。就目前的情況來說，我國的很多跨境電商企業(yè)所擁有的團(tuán)隊都只是在平臺操作以及產(chǎn)品、銷售上有很強(qiáng)的能力，但是在品牌營銷、銷售渠道等方面的處理能力卻很差。為了促進(jìn)電商團(tuán)隊能力的綜合發(fā)展，提高電商團(tuán)隊的整體素質(zhì)，必須加強(qiáng)對整個團(tuán)隊的培訓(xùn)，并積極參加多樣的電商交流會，此外還要積極借鑒國外成功電商的先進(jìn)經(jīng)驗，從而增強(qiáng)自身的競爭實力和能力。跨境電商企業(yè)要實現(xiàn)自主品牌營銷就必須從自身發(fā)展的實際現(xiàn)狀出發(fā)，首先可以在主要的消費地區(qū)和國家注冊，并與自身團(tuán)隊線上和線下營銷和品牌建設(shè)相結(jié)合，在發(fā)展中不斷積累線上營銷基礎(chǔ)的口碑，然后在此基礎(chǔ)上對境外市場進(jìn)行細(xì)致劃分，并與境外當(dāng)?shù)氐碾娚踢M(jìn)行合作，從而盡快促進(jìn)自身電商企業(yè)品牌的本土化，更加貼近當(dāng)?shù)氐南M者，更容易得到他們的喜愛和消費，從而提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和銷售業(yè)績。在此基礎(chǔ)上實施主要國家和地區(qū)品牌分銷戰(zhàn)略，甚至是全球分銷的戰(zhàn)略，促進(jìn)營銷模式從B2C向B2B2C的方向過渡。

3.2選擇品質(zhì)電商平臺

與傳統(tǒng)的外貿(mào)不同，跨境電商企業(yè)所面臨的消費者具有不同的采購特點，即次數(shù)多、數(shù)量少、而且收貨時間短，每個消費者對電商提供的產(chǎn)品以及服務(wù)質(zhì)量都可以直接的進(jìn)行反饋，他們的反饋會形成電商跨境銷售的口碑，這些不斷積累起來的口碑就會直接影響跨境電商企業(yè)以后的銷售。做跨境電商的企業(yè)很多都是傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，在轉(zhuǎn)型之前交貨期都比較長，一般都是半個多月甚至幾個月，而且成交的金額很大，往往都是幾千到數(shù)萬美元，當(dāng)然還有更大的訂單。在轉(zhuǎn)型之后，很多跨境電商企業(yè)仍然按照傳統(tǒng)外貿(mào)的思維來經(jīng)營，難以改變原有的方式，如此一來就很難滿足境外消費者的需求了。因此，跨境電商企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中要不斷地改變自己的經(jīng)營理念，為更多地小買家提供合適的服務(wù)、滿足他們的小需求。品質(zhì)的電商平臺對于跨境電商企業(yè)來說是很重要的，因此在選擇或發(fā)展電商平臺的時候，首先就要堅持買家優(yōu)先的原則，時時刻刻想著買家，并在銷售中不斷形成良性的口碑，并將其消費體驗留在產(chǎn)品的銷售頁面上，從而維護(hù)自身品牌的良好形象。然后跨境電商企業(yè)還要注重在平臺上專業(yè)經(jīng)營自己的品牌，從而有效地避免與眾多的產(chǎn)品混在一起。跨境電商企業(yè)在開跨境店鋪的時候，或者是建立自己的B2C網(wǎng)站都要專業(yè)化經(jīng)營自己的品牌，專業(yè)化才是打造自己品牌的途徑，而不是將所有的產(chǎn)品都混在一起進(jìn)行銷售。，跨境電商企業(yè)要在深入分析自己的品牌產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對所有的境外市場進(jìn)行細(xì)分，從而將不同的產(chǎn)品投放到不同的市場，以滿足不同的需求。比如說某品牌的手電筒，在銷售的時候就要根據(jù)不同市場上消費者的不同需求來打造自己的品牌，海洋附近的國家有很多潛水愛好者，因此在宣傳產(chǎn)品的時候就應(yīng)該側(cè)重于其防水性能，對于內(nèi)陸國家的消費者來說則需要的是防震耐摔的性能，因此要根據(jù)不同的消費需求提供不同的性能的產(chǎn)品，才能滿足不同的需求，從而贏得多角度良好的口碑，促進(jìn)跨境電商企業(yè)的發(fā)展，提高其經(jīng)濟(jì)效益。

3.3選擇物流公司、支付系統(tǒng)

物流和支付系統(tǒng)是跨境電商企業(yè)在發(fā)展中面臨的較大的兩個難題，因此為了促進(jìn)跨境電商企業(yè)的發(fā)展以及自主品牌的打造必須選擇良好的物流公司、不斷完善支付系統(tǒng)。跨境電商企業(yè)要切實地了解自己的品牌以及境外市場的分布特點，和消費者的消費需求，在快捷、靈活的物流公司的輔助下將產(chǎn)品快速地送達(dá)給買家。為了保障物流的速度和質(zhì)量，跨境電商企業(yè)應(yīng)該在保障自身的利潤的前提下，多與國際知名的快遞公司進(jìn)行合作。知名物流公司有良好的態(tài)度和速度，他們可以使消費者在最短的時間內(nèi)受到貨物，而且還可以使其感受到跨境電商企業(yè)良好的服務(wù)，感受到品牌的魅力，從而提升自己的消費體驗。對于貨物數(shù)量大，而且不是很急的消費者就可以使用國際海運公司進(jìn)行運送，對于比較急切的、而且包裹很小的貨物就可以選擇貝郵寶或者是海購豐運等快遞公司進(jìn)行運送。運用靈活的物流，才能滿足不同消費者的收貨需求，從而提高消費者的消費體驗。為了使交易更加便捷，跨境電商企業(yè)要不斷完善自身的支付系統(tǒng)，比如說利用信用卡以及第三方支付等多種形式進(jìn)行支付，滿足不同的消費者的不同的支付需求。

3.4加強(qiáng)與境外電商合作

由于是跨境銷售，因此在物流時間上與當(dāng)?shù)氐碾娚逃泻艽蟮牟罹啵虼藶榱烁纳七@種情況，跨境電商企業(yè)可以加強(qiáng)與境外電商的合作，在當(dāng)?shù)亟}儲點以及物流倉庫，從而實現(xiàn)線上接單快速發(fā)貨的目標(biāo)，讓買家可以快速收貨，促進(jìn)跨境銷售的本土化，從而有效的提高消費者的消費體驗，最終增強(qiáng)跨境電商企業(yè)的境外市場競爭力。

結(jié)語

跨境電商企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展離不開自主品牌的構(gòu)建，擁有了自主品牌可以享受價格上的優(yōu)勢，增強(qiáng)自身的競爭力，轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營方式，但是我國跨境電商企業(yè)在實際的發(fā)展中并沒有深刻地認(rèn)識到自主品牌的重要性，意識比較薄弱，而且在物流以及支付方式上存在著很多問題，都阻礙了他們的發(fā)展，因此為了改變這種現(xiàn)狀，跨境電商企業(yè)就必須提高團(tuán)隊素質(zhì)、選擇品質(zhì)電商平臺、選擇物流公司、支付系統(tǒng)、加強(qiáng)與境外電商合作，通過這些措施來打造自身的品牌，從而增強(qiáng)市場競爭力、提高經(jīng)濟(jì)效益。

作者：黃玉珊 單位：惠州市技師學(xué)院

電商營銷論文:工商管理學(xué)中電子商務(wù)與市場營銷分析

摘要：電子商務(wù)和市場營銷均是工商管理學(xué)學(xué)科理論體系中的重要概念，作為高中生，我將圍繞工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷問題，選取兩個具體方面展開了簡要的論述分析。

關(guān)鍵詞：工商管理；電子商務(wù)；市場營銷；相互關(guān)系

隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)和社會建設(shè)事業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定推進(jìn)以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展進(jìn)步，我國現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)逐步進(jìn)入了快速有序的歷史發(fā)展階段，為中國現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了全新的歷史紀(jì)元，有效保障和提升了我國現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展事業(yè)，與世界經(jīng)濟(jì)整體建設(shè)發(fā)展水平之間的相互對接水平。有鑒于此，本文將會圍繞工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷展開簡要闡述。

一、工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷基礎(chǔ)理論概述

通過查閱相關(guān)學(xué)術(shù)研究資料可知，與傳統(tǒng)化商務(wù)交易實踐模式相比，電子商務(wù)具備顯著差異。電子商務(wù)是借助具備充分現(xiàn)代化特征的先進(jìn)通信技術(shù)應(yīng)用工具，以及相關(guān)輔助技術(shù)形態(tài)所實施的商品或者是服務(wù)要素市場交易實踐行為，其在交易流程實施方式層面的主要表現(xiàn)特征，在于參與商務(wù)交易行為的買方主體以及賣方主體，在具體開展交易實踐行為過程中，不需要實施面對面的交易信息要素商討交換行為，其往往只需要借由現(xiàn)代通訊信息媒介，即可實現(xiàn)對商品要素或是服務(wù)要素交易信息的交流溝通，從而在具體開展的商務(wù)行為過程中，充分?jǐn)[脫了時間要素和空間要素的束縛特征，繼而有效提升了我國現(xiàn)代商務(wù)領(lǐng)域在發(fā)展路徑層次的靈活性和有效性實現(xiàn)水平。從具象化商務(wù)貿(mào)易實踐活動的開展路徑角度展開分析，通常將電子商務(wù)的基本概念劃分為兩個基本表現(xiàn)層次:及時，簡單形式的電子商務(wù)交易模式，形如由單一賣方主體與單一買方主體基于之前開展的商務(wù)信息交流溝通行為而具體形成的電子化交易合同文本。第二，具備性業(yè)務(wù)表現(xiàn)特征的電子商務(wù)交易業(yè)務(wù)形式，通常表現(xiàn)為借助現(xiàn)代移動互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸與交換應(yīng)用平臺開展的，化的電子商務(wù)交易行為，其中涉及了商務(wù)交易流程、資金傳遞鏈條以及物流運輸業(yè)務(wù)實踐鏈條等多個具體方面。在我國現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定有序的歷史發(fā)展背景之下，我國市場營銷實踐領(lǐng)域也逐步形成了一系列全新的發(fā)展特點，特別是在網(wǎng)絡(luò)市場營銷，以及傳統(tǒng)市場營銷結(jié)合發(fā)展的歷史背景之下，我國現(xiàn)代市場營銷事業(yè)逐步進(jìn)入了全新的歷史發(fā)展階段，獲取了一系列全新的歷史發(fā)展成果。近年來，隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)和信息應(yīng)用技術(shù)在我國現(xiàn)代市場營銷事業(yè)領(lǐng)域的充分引入運用，電子化市場營銷正在逐步發(fā)展演化成為我國現(xiàn)代市場營銷事業(yè)發(fā)展路徑中的生力軍，其在具體化業(yè)務(wù)交易流程開展過程中所發(fā)揮的宣傳導(dǎo)向影響作用，為我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)與社會建設(shè)事業(yè)的順暢有序推進(jìn)，發(fā)揮了不容忽視的實踐影響作用。所謂市場營銷，我認(rèn)為其實質(zhì)是獨立企業(yè)借由對自身組織具備的各類可控因素開展的調(diào)整和控制，針對性開展自身生產(chǎn)的產(chǎn)品要素，或者是對外提供的勞動服務(wù)要素的市場性宣傳推廣，以及市場銷售實踐過程。從這一角度展開分析，電子商務(wù)市場-交易模式的形成和發(fā)展，顯著影響和改變了我國現(xiàn)代企業(yè)在開展電子營銷業(yè)務(wù)實踐環(huán)節(jié)過程中面對的外部環(huán)境，在企業(yè)實際開展的市場營銷交易模式和交易渠道層面均注入了深刻的變革力量。

二、工商管理學(xué)中電子商務(wù)對市場營銷的管理效應(yīng)分析

及時，電子商務(wù)發(fā)展為現(xiàn)代市場營銷業(yè)務(wù)流程的順利實施，創(chuàng)造和提供了充足的便利條件。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的市場營銷實踐活動具體開展過程中，由于營銷人員在具體的業(yè)務(wù)實踐過程中本身需要經(jīng)歷較多數(shù)量的業(yè)務(wù)實踐環(huán)節(jié)，因而需要投入較大數(shù)量規(guī)模的人力資源要素，以及物資資源要素。導(dǎo)致實際開展的商品市場營銷實踐活動，難以在具體開展過程中獲取較高水平的效率，而在借助電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化信息技術(shù)應(yīng)用平臺開展企業(yè)市場營銷實踐活動過程中，能夠借由對互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸與交換平臺的運用，實現(xiàn)商品生產(chǎn)廠家與消費者群體之間高效的信息交流對接，確保實際開展的商務(wù)交易環(huán)節(jié)能夠在高效有序的狀態(tài)之下順利完成。第二，現(xiàn)代電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的順暢有序發(fā)展，有效拓寬了我國現(xiàn)有企業(yè)的綜合性業(yè)務(wù)發(fā)展實踐空間，在電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式快速有序發(fā)展的歷史背景之下，我國現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的實踐空間范圍將會產(chǎn)生程度顯著的逐年擴(kuò)大趨勢，甚至獲取進(jìn)入世界市場開展相關(guān)交易實踐行為的可能性。

三、結(jié)語

針對工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷問題，本文具體選取工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場營銷基礎(chǔ)理論概述以及工商管理學(xué)中電子商務(wù)對市場營銷的管理效應(yīng)兩個具體方面展開了簡要的論述分析，做好電子商務(wù)和市場營銷相關(guān)概念的理解分析，是學(xué)好工商管理學(xué)的基礎(chǔ)前提條件。

作者：劉冰蔚 單位：邯鄲一中

電商營銷論文:綠植電商營銷策略分析

摘要：綠植電商是指利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，為顧客提供一種線上訂購，線下派送的不同于傳統(tǒng)綠植銷售的新的銷售模式。營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，即4P原則：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。但如何利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢資源，將綠植銷售與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，構(gòu)建一個專門的綠植電商營銷新模式，是我們現(xiàn)在所需要研究的問題。本文運用了現(xiàn)代營銷理論對綠植產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行了深入探討，提出了實施綠植產(chǎn)品品牌營銷、價格營銷、渠道營銷等多種營銷方式相結(jié)合的營銷策略。通過本文的研究，希望能為綠植產(chǎn)品電子商務(wù)營銷模式開辟一條新的道路，推動綠植電商的進(jìn)一步發(fā)展。

關(guān)鍵詞：綠植電商；營銷；營銷策略

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷上升，越來越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對綠植產(chǎn)品的需求也日益上升。同時，企業(yè)的發(fā)展也在不斷促使企業(yè)更加注重企業(yè)形象，這就推動了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發(fā)展。而如今綠植產(chǎn)品已成為了一項集經(jīng)濟(jì)、社會、生態(tài)效益于一體的綠色產(chǎn)品，具有很高的觀賞價值和實用價值，它可以凈化空氣，美化環(huán)境，陶冶情操，提高生活質(zhì)量，已經(jīng)越來越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發(fā)展更是大勢所趨，符合時展的潮流，具有廣闊的發(fā)展前景。現(xiàn)筆者針對于綠植電商營銷策略的研究，就如何促進(jìn)綠植電商的發(fā)展提出一些自己的意見。

二、的市場定位及品牌策略

綠植電商雖然具有很廣闊的發(fā)展前景，但是要想在市場競爭中立于不敗之地，還必須有一個的市場定位，通過調(diào)查問卷等方式進(jìn)行市場研究，了解消費者的需求和愛好，找到目標(biāo)消費者。因為消費者數(shù)量龐大，消費人群不同，消費需求也是復(fù)雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費人群的不同需要。在滿足消費者現(xiàn)實需求的同時，應(yīng)善于通過市場研究分析和發(fā)現(xiàn)潛在需求，擴(kuò)大消費市場，引領(lǐng)消費潮流，在市場競爭中獲得優(yōu)勢地位。當(dāng)然了，一個好的產(chǎn)品還必須要建立一個自己的品牌，借鑒已有的綠植企業(yè)的做法，通過線上及線下共同宣傳、與消費者進(jìn)行互動等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費者的認(rèn)知和認(rèn)可，幫助消費者更好的認(rèn)識綠植電商產(chǎn)品，使這個品牌、這個產(chǎn)品更容易被消費者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經(jīng)營為主，所以在品牌這個方面最重要的就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣自己的品牌，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品品牌的延伸。品牌策略營銷與的市場定位是密不可分的，一個好的品牌策略營銷能夠更好的進(jìn)行綠植電商產(chǎn)業(yè)的市場定位策略，而有了特定的市場目標(biāo)之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產(chǎn)品去留住目標(biāo)消費群體。

三、特色產(chǎn)品策略

綠植產(chǎn)品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現(xiàn)代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現(xiàn)了它存在的重要意義。傳統(tǒng)的綠植產(chǎn)品銷售主要是通過線下來進(jìn)行的，而現(xiàn)如今比較著名的鮮花綠植銷售網(wǎng)站分別是花禮網(wǎng)和綠寶網(wǎng)，它們提供綠植花卉的網(wǎng)上銷售及租擺服務(wù)，提供節(jié)日禮品、宴會鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產(chǎn)品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網(wǎng)、花禮網(wǎng)的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝等方面嚴(yán)格執(zhí)行一體化戰(zhàn)略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請專門的人員進(jìn)行配送，提高物流配送速度，保障植株的完整和鮮活。同時，我們要盡量從不同消費者的需求出發(fā)，提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，比如可以為一些家庭和企業(yè)提供綠植養(yǎng)護(hù)和寄存服務(wù)，可以在顧客無暇顧及綠植的時候代為照看。提供更加有特色的定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提供基于AR（增強(qiáng)現(xiàn)實）技術(shù)的室內(nèi)綠化設(shè)計，改進(jìn)當(dāng)前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進(jìn)行綠植產(chǎn)品營銷的特色所在。通過虛擬與現(xiàn)實相結(jié)合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產(chǎn)品。更可以提供一些基于攀爬、網(wǎng)狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術(shù)和沿窗布置綠化以及陽臺綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨特的室內(nèi)綠色景觀。用這些特色產(chǎn)品來吸引顧客的眼球，使顧客產(chǎn)生新意，從而產(chǎn)生購買欲望。

四、價格策略與促銷策略

價格向來是每個消費者最關(guān)注的話題，綠植產(chǎn)品的營銷一定要在合理的價格內(nèi)給予消費者較大的優(yōu)惠，讓消費者們覺得自己是以低的價格購買到了質(zhì)量好的產(chǎn)品和服務(wù)。綠植產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷省去了不少中間費用、降低了成本，也允許我們在銷售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經(jīng)營奠定一定的基礎(chǔ)，何樂而不為呢？當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，可根據(jù)市場需求狀況以及競爭對手的報價來作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。綠植電商企業(yè)也可以根據(jù)綠植產(chǎn)品的生長季節(jié)來適當(dāng)定價，比如在綠植產(chǎn)品的生長旺季適當(dāng)?shù)慕档蛢r格，注重薄利多銷；而在生長淡季比如冬季就可以適當(dāng)?shù)奶岣邇r格。同時綠植電商企業(yè)也可以在一些節(jié)假日利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優(yōu)惠的促銷策略，及時促銷信息，比如買一送一或者第二件半價、第三件在第二件的基礎(chǔ)上再半價等的方式，吸引更多的顧客前來購買。還可以采取會員積分制度，消費者購買的綠植產(chǎn)品越多，相應(yīng)的積分也就越多，積分達(dá)到一定的量時，還可以免費兌換小禮品。并根據(jù)積分的多少來確定會員的等級，比如普通會員、品質(zhì)會員、黃金會員等，而這些會員的等級又決定了消費者購買產(chǎn)品或服務(wù)的折扣率，等級越高折扣越多。同時這些促銷手段又可以宣傳企業(yè)形象，提升品牌知名度，提高產(chǎn)品的購買率。

五、人才及政府導(dǎo)向營銷策略

當(dāng)今世界的競爭，歸根結(jié)底是科技的競爭、人才的競爭。可見，人才對于一個企業(yè)的重要性。綠植電商的營銷更是離不開人才，但往往我們只會把重點放在綠植種植及養(yǎng)護(hù)這方面的專業(yè)人才上，而忽略了營銷人才的重要性，有時候，一個營銷人才的與否決定了產(chǎn)品銷售量的多少。為了引進(jìn)營銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請有專業(yè)經(jīng)驗的營銷人才，也可以通過直接聘用的方式來獲取營銷人才，并可以成立專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)懂綠植專業(yè)知識及網(wǎng)絡(luò)營銷手段的復(fù)合型人才，為企業(yè)的綠植產(chǎn)品營銷打下基礎(chǔ)。同時我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營銷，宣傳綠植產(chǎn)品營銷所能帶來的巨大的生態(tài)效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發(fā)展前景以及將會帶來的巨大的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，既贏得了政府的支持，又促進(jìn)了綠植電商企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。綠植電商企業(yè)可以借助政府這只強(qiáng)有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無形中認(rèn)可和宣傳了綠植電商的發(fā)展，為消費者提供了一個導(dǎo)向的作用，并可促使消費者對綠植電商的進(jìn)一步信賴，從而放心購買。

六、產(chǎn)品宣傳及渠道策略

綠植產(chǎn)品的網(wǎng)上營銷必須要注重企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，建立一個自己的網(wǎng)站和手機(jī)APP，及時在網(wǎng)站上產(chǎn)品促銷信息、新產(chǎn)品信息以及企業(yè)的一些其他的動態(tài)。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，通過植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動等，使綠植產(chǎn)品為更多的消費人群或潛在客戶群所認(rèn)知和認(rèn)可。綠植電商企業(yè)還可以大力宣傳綠色產(chǎn)品營銷，提高消費者的環(huán)保意識，引起消費者的共鳴，吸引更多的消費人群。同時我們還可以在網(wǎng)絡(luò)上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內(nèi)種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽等，這也可以增加客戶對綠植產(chǎn)品的認(rèn)識和了解。通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，消費者可以隨時隨地想詢問了解各類綠植產(chǎn)品信息，我們會有專業(yè)人員及時作出回答，以此來留住顧客，提高重復(fù)購買率；而我們又可以根據(jù)消費者的需求，來進(jìn)行更有針對性的服務(wù)，記錄并管理顧客的現(xiàn)實需要以及他們的消費傾向。如今網(wǎng)上直接付款方式還不是很安全，一些消費者不愿意采取網(wǎng)上直接付款的方式，因此為了方便消費者購買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網(wǎng)上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉(zhuǎn)賬、發(fā)紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時還可以就轉(zhuǎn)賬、發(fā)紅包的機(jī)會，讓消費者加QQ、微信好友，及時了解我們的綠植產(chǎn)品動態(tài)信息，進(jìn)行了產(chǎn)品的宣傳，又?jǐn)U大了客戶群。為了促進(jìn)消費者的購買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費者有更多選擇的余地。同時采用購物車方式，消費者可以一次性購買多種綠植產(chǎn)品，只要加入購物車，統(tǒng)一結(jié)算就可以了，消費者還可以隨時查看網(wǎng)上訂單情況和物流情況，更加方便消費者的購買。七、分析顧客心理、注重售后服務(wù)綠植產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售本就處在發(fā)展期，且基于AR技術(shù)的一些有特色的個性化定制化產(chǎn)品和服務(wù)，目前還不能為廣大的消費者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態(tài)度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費心理出發(fā)，進(jìn)行大力宣傳，為消費者普及更多的相關(guān)知識，消除他們的疑惑，并注重與消費者的溝通，用特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動，培養(yǎng)消費者的忠誠度，提高企業(yè)的收益。綠植電商的營銷主要是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的，網(wǎng)絡(luò)的及時性、可以最快地了解綠植產(chǎn)品的近期消息，以及綠植產(chǎn)品在運輸過程中出現(xiàn)的損壞等問題，較大限度、更方面、更快地解決消費者的售后問題。所以，必須培養(yǎng)一些有素質(zhì)的人工客服，切實解決一些消費者的售后問題，讓消費者感到滿意。如果我們的綠植產(chǎn)品在配送過程中出現(xiàn)損壞或者在質(zhì)量上面達(dá)不到顧客的要求，我們都可以支持七天內(nèi)無條件退貨、換貨或者給予消費者一定的補(bǔ)償，直到他們滿意為止。一定要堅持顧客至上的原則，滿足不同消費者的需求。還可以對消費者作售后調(diào)查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養(yǎng)護(hù)方面的專業(yè)知識，給予顧客更品質(zhì)的服務(wù)，賺取“回頭客”。同時還可以建立用戶評價機(jī)制，將綠植產(chǎn)品與服務(wù)的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會繼續(xù)努力下去；如果客戶不滿意，我們會不斷改進(jìn)、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來，我們會有相應(yīng)的贈送綠植小禮品。建立用戶論壇機(jī)制，在用戶之間建立交流平臺，用戶之間可以互相交流綠植的種植經(jīng)驗以及鮮花包裝、節(jié)日禮品等話題。這樣不僅可以做到發(fā)掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進(jìn)一步提高客戶忠誠度。八、結(jié)語電子商務(wù)作為一種新的運營模式，如今已經(jīng)涉及到行業(yè)的方方面面，可以說一個行業(yè)如果沒有涉及電子商務(wù)，那么這個行業(yè)是很難長久地在市場上生存下去的。而我國是個人口大國，隨著經(jīng)濟(jì)文化的不斷發(fā)展，人們對生態(tài)環(huán)境及居住環(huán)境的要求也越來越高，隨之對綠植產(chǎn)品的需求越來越多，有人看中它的美觀價值，有人看中它的實用價值，所以中國綠植類產(chǎn)品的市場還是很龐大的。但中國綠植類產(chǎn)品企業(yè)大部分還是以小作坊式運作為主，規(guī)模性的企業(yè)很少，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)，綠植類產(chǎn)品的營銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營銷為主。通過本文對綠植電商營銷策略方面的研究，筆者認(rèn)為，將綠植類產(chǎn)品和服務(wù)的營銷同電子商務(wù)結(jié)合在一起，用創(chuàng)新的銷售模式、新技術(shù)的應(yīng)用來吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴(kuò)大消費市場，增加購買率，同時又與時俱進(jìn)，緊跟時展潮流，將綠植產(chǎn)業(yè)從小規(guī)模、分散性經(jīng)營向大規(guī)模、專業(yè)化、集約化發(fā)展，所以綠植產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷具有很廣闊的發(fā)展前景。我相信，綠植電商的發(fā)展將是大勢所趨，并將引領(lǐng)綠植業(yè)潮流。

作者：陳妹 徐旭