引論：我們?yōu)槟砹?篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:高職課程教學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

一、傳統(tǒng)教學(xué)方法的使用

在現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)中,很多時(shí)候還是采用的傳統(tǒng)的教學(xué)方法,常見(jiàn)的有以下兩種:

1.理論講授法理論講授法應(yīng)該說(shuō)是使用最普遍的一種教學(xué)方法。教師講授為主,學(xué)生在整個(gè)過(guò)程中,被動(dòng)接受,沒(méi)有充分的機(jī)會(huì)對(duì)所學(xué)內(nèi)容及時(shí)做出反饋。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)又是實(shí)踐性強(qiáng)的課程,學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性不易發(fā)揮,那么授課的預(yù)期效果就很難達(dá)到了。

2.多媒體教學(xué)法多媒體教學(xué)是一種現(xiàn)代的教學(xué)手段,它是利用文字、實(shí)物、圖像、聲音等多種媒體向?qū)W生傳遞信息,現(xiàn)在高校大部分的課程都使用這種教學(xué)方式。但是對(duì)于像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這樣應(yīng)用性很強(qiáng)的課程,光有理論知識(shí)是不行的,還必須有實(shí)踐性操作,這樣才能讓學(xué)生學(xué)以致用,在走出校門(mén)以后,可以更快的適應(yīng)用人單位的需求。

二、實(shí)踐性教學(xué)方法的探討

在傳統(tǒng)教學(xué)方法越來(lái)越不適用的情況下,作為高職的教師,就必須探索一些新的教學(xué)方法。而實(shí)踐性教學(xué)方法有很多,在本文中主要探討以下兩種方法:

1.案例法案例法介紹。案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法。案例教學(xué)法是19世紀(jì)70年代美國(guó)哈佛大學(xué)法學(xué)院院長(zhǎng)蘭德?tīng)柺讋?chuàng)的。最早應(yīng)用于美國(guó)的法學(xué)院。后來(lái)哈佛商學(xué)院首次把案例教學(xué)法應(yīng)用于教育教學(xué),取得很大成功。案例教學(xué)法本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境,沒(méi)有特定的解決之道,需要教師在教學(xué)中扮演設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色,鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論。案例幫助學(xué)生樹(shù)立自信,增強(qiáng)獨(dú)立思考的能力,并學(xué)會(huì)與他人協(xié)同工作,能較好地做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。

2.案例法的組織實(shí)施及時(shí),課前準(zhǔn)備。首先,選擇案例。案例是為教學(xué)目標(biāo)服務(wù)的,它應(yīng)該具有典型性,而且應(yīng)該與所對(duì)應(yīng)的理論知識(shí)有直接的聯(lián)系,蘊(yùn)含相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和策略。所以教師在選擇案例時(shí),一定要來(lái)源于實(shí)踐,選擇最為恰當(dāng)合適的案例。讓學(xué)生猶如進(jìn)入企業(yè)之中,有身臨其境的感覺(jué),學(xué)生才會(huì)認(rèn)真的分析案例中的涉及的問(wèn)題,在分析問(wèn)題的過(guò)程中,獲得相應(yīng)的知識(shí)。其次,分析案例。在確定好案例后,明確案例中相關(guān)的理論知識(shí)點(diǎn),圍繞知識(shí)點(diǎn)查找更多的關(guān)聯(lián)資料,讓案例分析可以有的放矢,更加的豐富。第二、課中實(shí)施。使用案例教學(xué)法最常用的方法就是分組討論。首先,教師進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論知識(shí)的講授,讓學(xué)生明確這次課的目標(biāo)方向。其次,把案例發(fā)給學(xué)生,提出論題。在這個(gè)過(guò)程中要讓學(xué)生有充足的時(shí)間進(jìn)行分組討論。討論完成后,每個(gè)小組派代表進(jìn)行發(fā)言,表述小組學(xué)生對(duì)論題的看法,并明確解決問(wèn)題的方案。在課程的,由教師進(jìn)行歸納總結(jié)。在整個(gè)案例教學(xué)法實(shí)施的過(guò)程中,教師的作用主要是積極組織和配合。給學(xué)生提供一個(gè)活躍的課堂氣氛,鼓勵(lì)學(xué)生們積極發(fā)言,暢所欲言,支持學(xué)生們的創(chuàng)新精神,不要輕易否定他們的方案。第三、課后總結(jié)。在課程結(jié)束后,教師要做好本次課的總結(jié),分析在這個(gè)過(guò)程中,合理的地方,不足的地方,為以后的課程積累經(jīng)驗(yàn)。

3.情景模擬法

(1)情景模擬法介紹。情景模擬法是美國(guó)心理學(xué)家茨霍恩等首先提出的。它是一種行為測(cè)試手段。而情景模擬教學(xué)法是讓教師圍繞某一教學(xué)主題,創(chuàng)設(shè)情景并引導(dǎo)學(xué)生扮演角色,將事件的發(fā)生、發(fā)展過(guò)程模擬或虛擬再現(xiàn)出來(lái),讓學(xué)生從中領(lǐng)悟教學(xué)內(nèi)容,進(jìn)而進(jìn)行職業(yè)技能訓(xùn)練的一種親驗(yàn)式教學(xué)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中,使用情景模擬教學(xué)法,學(xué)生在角色扮演中可以發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性,激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣和自信心,培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用理論知識(shí)的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。

(2)情景模擬法的組織實(shí)施及時(shí)、創(chuàng)設(shè)情景。課前教師要根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容,結(jié)合背景材料,進(jìn)行情景創(chuàng)設(shè)。在設(shè)計(jì)的過(guò)程中,一定要注意設(shè)計(jì)情節(jié)的合理性,角色的明確性。而且在情景模擬前,教師應(yīng)該介紹設(shè)定企業(yè)的概況,讓學(xué)生充分了解后,再進(jìn)行實(shí)際操作。第二、角色分工。首先要對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組,明確每個(gè)小組扮演的不同角色,熟悉角色設(shè)定的相關(guān)情況。而且要思考在演練的過(guò)程中,可能會(huì)應(yīng)用到的知識(shí)和技能,提前做好相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備。第三、實(shí)施演練。在每個(gè)小組都做好準(zhǔn)備工作后,就可以開(kāi)始實(shí)施具體的演練。第四、總結(jié)評(píng)價(jià)。在教學(xué)過(guò)程結(jié)束之后,要及時(shí)對(duì)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行教學(xué)評(píng)價(jià)與總結(jié)。一是要總結(jié)學(xué)生的表現(xiàn),分析優(yōu)點(diǎn)、指出缺點(diǎn),讓學(xué)生可以有所提高。二是教師也要對(duì)整個(gè)情景模擬的教學(xué)實(shí)施過(guò)程進(jìn)行總結(jié),提高以后課程的教學(xué)效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,實(shí)踐性教學(xué)方法的使用將會(huì)越來(lái)越多,越來(lái)越普遍。對(duì)于實(shí)踐性教學(xué)方法的研究也會(huì)越來(lái)越成熟。在以后的教學(xué)中,會(huì)結(jié)合實(shí)際的課程要求,進(jìn)行更多教學(xué)方法的嘗試,提高教學(xué)質(zhì)量。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:國(guó)際貿(mào)易發(fā)展下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

一、我國(guó)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展形式

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)金融數(shù)額也在快速增長(zhǎng),在這樣的背景下,我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易的出口量也迅速增加,國(guó)家也為此制定了相應(yīng)的管理規(guī)章制度,進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易的管理工作,給我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的增長(zhǎng)帶來(lái)了很多的機(jī)會(huì),國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也逐步完善,在這樣的背景下,對(duì)于我國(guó)出口貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題,必須要及時(shí)改正,保障我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的正常發(fā)展與進(jìn)步。

二、開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究的重要意義

隨著對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的逐步增長(zhǎng),世界各國(guó)已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到進(jìn)行對(duì)對(duì)外貿(mào)易策略研究的重要意義,并充分的研究了進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的必需手段。市場(chǎng)是國(guó)際貿(mào)易中獲得經(jīng)濟(jì)效益的出發(fā)點(diǎn)。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中,要充分的結(jié)合對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)的實(shí)際情況,并根據(jù)對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)的實(shí)際情況,進(jìn)行對(duì)相應(yīng)的對(duì)外貿(mào)易策略的研究工作,采用合理有效的對(duì)外貿(mào)易策略進(jìn)行對(duì)對(duì)外貿(mào)易的研究和分析工作,進(jìn)而推動(dòng)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展與進(jìn)步,為對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

三、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

3.1時(shí)刻掌握國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的近期動(dòng)向了解與掌握國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的近期動(dòng)態(tài),有利于國(guó)家對(duì)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的管理與營(yíng)銷(xiāo),在國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)行過(guò)程之中,為了有效的提升對(duì)外貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)水平,就需要有效的把握住國(guó)際貿(mào)易的命脈就必須時(shí)刻了解國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)實(shí)況,了解國(guó)際貿(mào)易的環(huán)境與情況,充分的結(jié)合自身的實(shí)際貿(mào)易情況,有針對(duì)性的促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易效率的發(fā)展,從較大限度上提升我國(guó)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)。掌握國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的信息與新聞更有利于出口企業(yè)對(duì)自身出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與質(zhì)量的優(yōu)化,更地完善我國(guó)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的結(jié)構(gòu)。對(duì)于掌握了解國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息的手段,通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息調(diào)查,能夠?qū)?guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行認(rèn)真的分析評(píng)估,并選擇出有效的改進(jìn)手段。

3.2對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)行不同營(yíng)銷(xiāo)策略的細(xì)分在我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化與市場(chǎng)需求,進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的手段與措施,而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠影響國(guó)際貿(mào)易的順利進(jìn)行。在當(dāng)今的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中,主要策略的核心就是“stp營(yíng)銷(xiāo)策略”,即重視國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的正確定位與劃分,“stp營(yíng)銷(xiāo)策略”通過(guò)對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的劃分,決定實(shí)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,并且根據(jù)“stp營(yíng)銷(xiāo)策略”,對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求也要做到充分地了解,所以對(duì)于出口國(guó)家的內(nèi)部市場(chǎng)的微觀細(xì)分應(yīng)該做到更好的地步,出口貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分,找出目標(biāo)客源市場(chǎng)中客戶(hù)的需求特點(diǎn),抓住客戶(hù)的消費(fèi)心理來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。因此在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中應(yīng)該做到對(duì)世界不同地區(qū)之間的差異進(jìn)行有效的分析總結(jié),在進(jìn)行對(duì)不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流過(guò)程之中,充分的注重選擇的對(duì)外貿(mào)易策略的性和有效性。與此同時(shí),對(duì)于不同區(qū)域有著不同需求的消費(fèi)者,則是要求相應(yīng)的管理企業(yè)能夠有效的找尋出相應(yīng)的管理手段,盡可能的做到可持續(xù)發(fā)展,保障在后續(xù)的對(duì)外貿(mào)易進(jìn)程之中,可以充分的保障對(duì)外貿(mào)易事務(wù)的正常運(yùn)行。

3.3積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),為我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)國(guó)際市場(chǎng)是國(guó)際貿(mào)易進(jìn)行的土壤與根基,因此在國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中,要不斷注意對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),以及舊市場(chǎng)的穩(wěn)固,保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的通暢。在國(guó)際貿(mào)易中,不能光考慮自身國(guó)家的經(jīng)濟(jì)效益,也應(yīng)該在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中多下功夫,完善國(guó)際貿(mào)易對(duì)銷(xiāo)售渠道的要求。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中,完善自身服務(wù)才是穩(wěn)定市場(chǎng)的重要手段,對(duì)于國(guó)際貿(mào)易,將自己國(guó)家的產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)外,需要自身過(guò)硬的質(zhì)量與服務(wù)來(lái)拉攏客戶(hù)的心,這代表的是自身國(guó)家的面子問(wèn)題。完善國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品的售后服務(wù),進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)措施,都是加入國(guó)際市場(chǎng)的重要手段,是爭(zhēng)取國(guó)際市場(chǎng)份額的必要途徑,出口貿(mào)易企業(yè)要認(rèn)識(shí)到,產(chǎn)品出口國(guó)際后既是銷(xiāo)售的結(jié)束,也是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始,穩(wěn)定國(guó)際市場(chǎng)的份額與客戶(hù)源,是當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中亟待解決的問(wèn)題。

四、結(jié)論

我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)現(xiàn)如今正在不斷地發(fā)展過(guò)程中,在發(fā)展國(guó)際貿(mào)易的過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改變與活用的重要性愈發(fā)明顯,在出口貿(mào)易企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用中要注意對(duì)全球市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與調(diào)研,要以國(guó)際貿(mào)易利益較大化為中心,為出口貿(mào)易企業(yè)的獲利所服務(wù)。這需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的方式來(lái)不斷地優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施方案,并且要注重國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合的重要性與意義,較大程度降低國(guó)際市場(chǎng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)威脅,較大程度提高在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中能夠獲得的實(shí)際利益,為我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的整體發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:關(guān)于顧客滿(mǎn)意度的調(diào)查研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點(diǎn)是謀求客戶(hù)的認(rèn)可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。

影響顧客滿(mǎn)意度的主要因素

電能與電壓質(zhì)量

作為電力企業(yè),能否向客戶(hù)提供高質(zhì)量的電能供應(yīng)十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽(yù),同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生不同的社會(huì)利益。如果客戶(hù)正在加工某項(xiàng)產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導(dǎo)致客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益受損,他不僅會(huì)怨聲載道,有時(shí)還會(huì)向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽(yáng)縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模,木材成品板生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)電的依賴(lài)程度很大。在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中,如果用戶(hù)端的電壓達(dá)不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失肯定會(huì)很大。因?yàn)橐坏┮螂妷翰环€(wěn)而難以啟動(dòng)機(jī)械,就會(huì)停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會(huì)變質(zhì)失效。

按照有關(guān)規(guī)定,供電部門(mén)必須向客戶(hù)提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶(hù)造成損失的,應(yīng)承擔(dān)法律義務(wù)上的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。所以,能否供應(yīng)合格的電壓也直接影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規(guī)定從嚴(yán)管理,提高設(shè)備的產(chǎn)出率,及時(shí)緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽(yù)度與滿(mǎn)意度。

員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)

社會(huì)上有一句地道的說(shuō)法,"出門(mén)看天、進(jìn)門(mén)看臉"?？蛻?hù)到供電部門(mén)的營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營(yíng)業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語(yǔ),不僅影響供電窗口部門(mén)的形象,更重要的是讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設(shè)想。也是難以估量的名譽(yù)損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。

近年來(lái),縣供電企業(yè)千方百計(jì)提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因?yàn)榧夹g(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽(yù)和客戶(hù)的滿(mǎn)意度。如客戶(hù)急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯(cuò)誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶(hù)的用電設(shè)備損壞外,損失較大的是供電企業(yè)的名譽(yù)。這樣的員工能讓客戶(hù)滿(mǎn)意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的最重要一點(diǎn)。

企業(yè)對(duì)突發(fā)事故的反應(yīng)能力

近幾年來(lái),泗陽(yáng)縣供電公司上下都在追求一點(diǎn),就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過(guò)去松、散、懶的不良習(xí)慣,力求做到方便、快捷、高效。2009年3月,泗陽(yáng)縣臨河鎮(zhèn)投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個(gè)車(chē)間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點(diǎn),在無(wú)法解決的情況下,公司董事長(zhǎng)抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點(diǎn)多鐘,公司領(lǐng)導(dǎo)接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現(xiàn)場(chǎng),經(jīng)過(guò)近2個(gè)小時(shí)的細(xì)致排查,終于找出了故障原因。當(dāng)恢復(fù)了廠里的供電時(shí),王董事長(zhǎng)十分感激。供電公司的無(wú)私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失3萬(wàn)多元,企業(yè)能不滿(mǎn)意嗎?

保障的履行與辦事程序

縣級(jí)電網(wǎng)的建設(shè)與改造計(jì)劃,來(lái)源于客戶(hù)的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設(shè)與履行保障相協(xié)調(diào),創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。對(duì)新建、擴(kuò)建工程必須要與客戶(hù)簽訂保障,統(tǒng)一辦理各類(lèi)業(yè)務(wù),掌握供用電負(fù)荷資料和發(fā)展規(guī)劃。供電營(yíng)業(yè)部門(mén)要按相關(guān)的保障了解和掌握這些及時(shí)手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標(biāo)相一致,并具有一定的超前性。

在供電企業(yè)的日常營(yíng)業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴(kuò)充。業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要任務(wù)是受理客戶(hù)用電申請(qǐng),根據(jù)電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報(bào)裝的各類(lèi)業(yè)務(wù),以滿(mǎn)足客戶(hù)新裝、增容用電需求;執(zhí)行電價(jià)政策,及時(shí)回收電費(fèi)。電費(fèi)回收是企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和資金運(yùn)轉(zhuǎn)中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的主要組成部分。電費(fèi)工作中的抄表、核算、收費(fèi)是三位一體的工作,每個(gè)環(huán)節(jié)都與客戶(hù)的滿(mǎn)意度密切相關(guān),具體操作時(shí),必須要做相關(guān)的保障與辦事程序相一致;處理各類(lèi)減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項(xiàng)事務(wù).都要積極執(zhí)行相關(guān)的服務(wù)保障,以及接受投訴的處理結(jié)果與答復(fù)的及時(shí)性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節(jié),時(shí)刻影響著客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

提高顧客滿(mǎn)意度的四個(gè)方面

建立健全有效的考核管理機(jī)制,發(fā)揮崗位責(zé)任效能

泗陽(yáng)縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績(jī)效制考核辦法》、《安全考核評(píng)星級(jí)》、《品質(zhì)服務(wù)群眾測(cè)評(píng)辦法》,并當(dāng)月考核,當(dāng)月兌現(xiàn)工資、獎(jiǎng)金;努力做好崗位設(shè)置工作,明確供電企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié),做到每個(gè)環(huán)節(jié)上都能履行職責(zé),形成一個(gè)科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動(dòng)的工作形式,主要靠職工獨(dú)立自覺(jué)的工作。因此,建立和完善各類(lèi)人員的責(zé)任制考核,結(jié)合實(shí)際規(guī)范各崗位的工作內(nèi)容、制度、指標(biāo)要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,爭(zhēng)取廣大客戶(hù)滿(mǎn)意的一項(xiàng)十分迫切的工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:綠色營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

一、提出綠色營(yíng)銷(xiāo)的背景:

不斷惡性化的今天,人們對(duì)環(huán)境和資源的憂慮逐漸轉(zhuǎn)化為消費(fèi)過(guò)程中的一種自律行為,更加傾向于適度、無(wú)污染、保護(hù)環(huán)境的消費(fèi),綠色需求在世界范圍內(nèi)已經(jīng)或正被逐漸喚起。這一點(diǎn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家表現(xiàn)得尤為突出,并且已形成了綠色需求——綠色設(shè)計(jì)——綠色生產(chǎn)——綠色產(chǎn)品——綠色價(jià)格——綠色市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——綠色消費(fèi)這種以“綠色”為主線的消費(fèi)鏈條。因此,從根本上講,是綠色需求決定了綠色營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生、規(guī)模、運(yùn)作模式和發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí),由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同而導(dǎo)致的綠色需求和綠色技術(shù)水平的差異,正越來(lái)越多地被發(fā)達(dá)國(guó)家利用來(lái)作為遏制他國(guó)對(duì)外貿(mào)易的壁壘,從而形成了一種新型的非關(guān)稅壁壘——綠色貿(mào)易壁壘(Green Trade Barrier)。烏拉圭回合的《技術(shù)貿(mào)易壁壘協(xié)議》中規(guī)定:“不得阻止任何國(guó)家采取措施來(lái)保護(hù)人類(lèi)、動(dòng)物或植物的生命健康、保護(hù)環(huán)境?！边@樣,環(huán)境保護(hù)就成為不保障相關(guān)的國(guó)際貿(mào)易規(guī)范的一種借口,而實(shí)際上確有一些發(fā)達(dá)國(guó)家借保護(hù)環(huán)境為名,行限制國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)口之實(shí)。西方國(guó)家設(shè)置綠色壁壘的主要目標(biāo),很大程度上是針對(duì)發(fā)展中國(guó)家出口創(chuàng)匯所主要依賴(lài)的勞動(dòng)密集型、資源密集型產(chǎn)品而設(shè)置的,其結(jié)果將會(huì)使發(fā)展中國(guó)家的一部分產(chǎn)品逐漸退出國(guó)際市場(chǎng)。所以它將嚴(yán)重制約發(fā)展中國(guó)家對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展,進(jìn)一步惡化其在國(guó)際貿(mào)易中的困難處境及國(guó)際收支狀況。隨著1999年1月1日歐元的啟動(dòng),歐盟將更注重扶助區(qū)內(nèi)較落后的國(guó)家,這勢(shì)必也會(huì)導(dǎo)致綠色壁壘等貿(mào)易保護(hù)主義的加強(qiáng),對(duì)此中國(guó)政府和企業(yè)應(yīng)及早準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)措施。綠色壁壘主要包括課征環(huán)境進(jìn)口附加稅、限制或禁止進(jìn)口、綠色貿(mào)易制裁、綠色標(biāo)志制度、綠色衛(wèi)生檢疫制度等。由于其隱蔽性強(qiáng)、技術(shù)要求高、靈活多變的特點(diǎn),在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)將會(huì)被越來(lái)越多的發(fā)達(dá)國(guó)家利用。由此可見(jiàn),我國(guó)企業(yè)要想沖破綠色壁壘,進(jìn)行綠色突圍必須加強(qiáng)綠色營(yíng)銷(xiāo),舍此別無(wú)他途。

二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的含義:

綠色營(yíng)銷(xiāo)是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的。所謂綠色消費(fèi),是指消費(fèi)者意識(shí)到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式,要求企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售對(duì)環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品,以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo),是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想,以綠色文化為其價(jià)值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn),力求滿(mǎn)足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。

三、綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比, 具有以下特征:

1.綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展,是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律,綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿(mǎn)足后,便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求,產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與產(chǎn)品的需要。滿(mǎn)足綠色需求,是綠色營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。

2.綠色觀念是綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足綠色需求為中心,為消費(fèi)者提供生產(chǎn)、流通、消費(fèi)過(guò)程中能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷(xiāo)所追求的是人類(lèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展,重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系,力求實(shí)現(xiàn)人類(lèi)行為與自然環(huán)境的融合發(fā)展。

3.綠色體制是綠色營(yíng)銷(xiāo)的法制保障。綠色營(yíng)銷(xiāo)是著眼于社會(huì)層面的新觀念,所要實(shí)現(xiàn)的是人類(lèi)社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上,必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制,制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷(xiāo)的方針、政策,制約地方政府、部門(mén)和企業(yè)的短期行為,以全社會(huì)和全人類(lèi)的共同努力,維護(hù)全社會(huì)和全人類(lèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:高校教學(xué)改革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

一、高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)船業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革研究的必要性

近些年來(lái),國(guó)家加大力度對(duì)教育教學(xué)工作的改革提高,促進(jìn)綜合性、專(zhuān)業(yè)性人才的培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)作為較為實(shí)用性的經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè),因此在實(shí)踐教學(xué)方面更應(yīng)該重視對(duì)學(xué)生綜合能力培養(yǎng),在教育改革這一大環(huán)境下,目前許多高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)都在對(duì)現(xiàn)有的教學(xué)模式進(jìn)行改革,但是改革大都停留在書(shū)本上的理論,缺乏實(shí)踐教學(xué)的改革和創(chuàng)新能力,這種模式依然促進(jìn)不了學(xué)生綜合能力的提升,因此,對(duì)其實(shí)踐教學(xué)改革研究就十分的必要了,具體表現(xiàn)在:

(一)各大高校側(cè)重于理論研究,缺乏實(shí)踐教學(xué)的研究。由于理論的研究不能填充實(shí)踐教學(xué)的空白,并且少部分的學(xué)校即使對(duì)實(shí)踐教學(xué)有研究也是缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性的,比如浙江某大學(xué)為適應(yīng)國(guó)家的改革體制和社會(huì)環(huán)境的變化在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的設(shè)置方面提出改革,經(jīng)實(shí)踐教學(xué)作為理論研究穿插在課程之中,雖然注意到了實(shí)踐教學(xué)的重要性,但是沒(méi)有根本的解決問(wèn)題,學(xué)生很難從課本上的感性認(rèn)識(shí)上升到社會(huì)實(shí)踐的崗位上去,還是理論和實(shí)際脫節(jié)了。

(二)高校教育面臨社會(huì)的極大考驗(yàn)。目前的高校的高等教育不再是精英式的教育,而是隨著國(guó)家每年的擴(kuò)招已經(jīng)過(guò)度到了大眾教育的階段,那就意味著高校承擔(dān)的任務(wù)將更加艱巨,現(xiàn)在高校承載著的是大多數(shù)學(xué)生在走向社會(huì)前的過(guò)度教育,因此,更多的高校特別是地方高校應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念,以科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)辦學(xué)思路,轉(zhuǎn)變重學(xué)術(shù)、輕職業(yè)的傳統(tǒng)思想,加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué),適應(yīng)我國(guó)高等教育大眾化的進(jìn)程,培養(yǎng)多種類(lèi)、多層次的實(shí)用性人才。

二、高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)船業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革研究的現(xiàn)狀

據(jù)社會(huì)企業(yè)的不統(tǒng)計(jì),大多數(shù)的企業(yè)對(duì)本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生的能力表示不是很滿(mǎn)意,尤其應(yīng)用在實(shí)踐上,大多數(shù)的學(xué)生只是停留在理論的基礎(chǔ)上,實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)太缺乏了,因此目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高能力人員還是緊缺的,因此可以說(shuō)明在學(xué)校期間大多數(shù)的學(xué)生得不到充分的實(shí)踐鍛煉。所以,我們?cè)谘芯恐姓业絾?wèn)題的關(guān)鍵,并加大力度實(shí)施改革策略。

(一)實(shí)踐教學(xué)考核偏重于理論。不少高校對(duì)于實(shí)踐教學(xué)的方法是采用搬進(jìn)書(shū)本,在課堂上實(shí)現(xiàn)實(shí)踐理論的傳授,而高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)考核方式又大多停留在紙卷上,評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)也是考試試卷的分?jǐn)?shù)高低。很顯然,學(xué)生的實(shí)踐能力的高低是不能有答題的對(duì)錯(cuò)來(lái)評(píng)判的,這樣也很難引起學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐的重視,然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最應(yīng)該重視的就是實(shí)踐導(dǎo)致學(xué)生對(duì)它的認(rèn)識(shí)停留在紙上,離自己是那樣遙遠(yuǎn)。

(二)學(xué)校對(duì)實(shí)踐能力的培養(yǎng)重視度不高。有的學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,對(duì)于校外實(shí)踐基地進(jìn)行學(xué)生實(shí)踐能力的提高固然好,但是由校外企業(yè)老師負(fù)責(zé)即可,甚至有的覺(jué)得實(shí)現(xiàn)起來(lái)較為麻煩還浪費(fèi)經(jīng)費(fèi),倒不如讓學(xué)生在課堂上實(shí)習(xí)是一樣的,因此對(duì)實(shí)踐能力的培養(yǎng)忽略了。這樣的做法導(dǎo)致學(xué)生對(duì)這方面的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)不珍惜、不重視,原定的教學(xué)計(jì)劃沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自然就不會(huì)取得理想的教學(xué)效果。

(三)教師的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力缺乏。老師是傳道授業(yè)解惑的,但是老師本身的實(shí)踐的能力就缺乏,沒(méi)有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也是很致命的,一般老師從事教育工作很少有在企業(yè)或其他單位工作的經(jīng)歷,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐能力不足,教師有豐富的書(shū)本知識(shí),缺乏相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是普遍存在的問(wèn)題,因此這已經(jīng)成為制約市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展最重要的因素。

三、高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革策略分析

(一)注重實(shí)踐教學(xué)方法并探索實(shí)踐教學(xué)模式。在教學(xué)中我們可以采取很多種模式來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力,比如:到公司去實(shí)習(xí)、做市場(chǎng)調(diào)研,這些都可以通過(guò)畢業(yè)論文的形式體現(xiàn)出來(lái),但是必須嚴(yán)格把關(guān),每位學(xué)生的實(shí)踐內(nèi)容和成果。如圖所示,可以開(kāi)展這樣的學(xué)分制安排來(lái)制約學(xué)生實(shí)踐的能力培養(yǎng)。這樣做有利于學(xué)生知識(shí)攝取量的增加和綜合實(shí)踐能力的提升,有利于學(xué)校的長(zhǎng)期發(fā)展。只有一線教師授課能力提升,學(xué)校才會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有更具強(qiáng)悍的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)建設(shè)對(duì)實(shí)踐教學(xué)予以足夠重視。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)與國(guó)際貿(mào)易等專(zhuān)業(yè)都屬于金融范疇,因此在教學(xué)過(guò)程中科一組織學(xué)生與其他系一齊組成模擬的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行企業(yè)模擬實(shí)踐,校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生提供真實(shí)的實(shí)訓(xùn)環(huán)境,利用基地的現(xiàn)有設(shè)備、產(chǎn)品,結(jié)合教學(xué)任務(wù)進(jìn)行綜合技能訓(xùn)練。

(三)積極推進(jìn)教師體系的實(shí)踐能力提升。在教學(xué)過(guò)程中老師是起到很關(guān)鍵的作用的,老師的引導(dǎo)和教導(dǎo)是學(xué)生社會(huì)觀形成的階段能力的提升發(fā)揮很重要的作用。老師們?yōu)榱思訌?qiáng)實(shí)踐的能力,學(xué)校可以組織教師到企業(yè)中去了解企業(yè)的真正運(yùn)營(yíng)時(shí)的機(jī)制,高校校應(yīng)該支持專(zhuān)業(yè)教師的企業(yè)頂崗實(shí)習(xí);或者為了老師和學(xué)生共同進(jìn)步可以定期的請(qǐng)一些企業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的高端人才到學(xué)校為學(xué)生講解實(shí)踐內(nèi)容,讓他們作為老師來(lái)教授學(xué)生,應(yīng)該是更合理有效的方式,通過(guò)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享,提升學(xué)生對(duì)社會(huì)具體工作內(nèi)容的理解,提升學(xué)生的實(shí)踐能力。

四、結(jié)論

總之,理論離不開(kāi)實(shí)踐的實(shí)現(xiàn),實(shí)踐是對(duì)理論知識(shí)運(yùn)用的最直接手段。就目前來(lái)講教學(xué)改革不是一蹴而就的事情,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐教學(xué)改革離不開(kāi)學(xué)校的支持,離不開(kāi)相關(guān)企業(yè)的支持,更離不開(kāi)社會(huì)的共同努力。只有實(shí)現(xiàn)多方面全力支持,實(shí)踐教學(xué)改革才能最終實(shí)現(xiàn)突破,取得更大的進(jìn)步。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略

當(dāng)市場(chǎng)達(dá)到成熟階段時(shí)，它要有一批固定的供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客。這批人形成了一個(gè)既得利益集團(tuán)，他們力圖使市場(chǎng)形成一個(gè)封閉系統(tǒng)，實(shí)行保護(hù)，防止他人進(jìn)入。這個(gè)既得利益集團(tuán)往往可以得到政府立法部門(mén)、勞工組織、銀行及其他組織機(jī)構(gòu)的支持。他們會(huì)設(shè)立各種有形的和無(wú)形的壁壘來(lái)阻止他人進(jìn)入，如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進(jìn)口限額和其他限制性條件等。

這種封閉型市場(chǎng)的例子是很多的。日本的大部分市場(chǎng)都是受到保護(hù)的。長(zhǎng)期以來(lái)，人們對(duì)此怨聲載道。外國(guó)公司在進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，不僅會(huì)遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷(xiāo)人和商人也難以簽約。甚至當(dāng)外國(guó)公司提供品質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格時(shí)也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷(xiāo)售電訊設(shè)備作了多年的努力，終于獲得成功，其方法是通過(guò)華盛頓當(dāng)局對(duì)日本施加壓力，并且對(duì)電訊設(shè)備進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，以適應(yīng)日本方面的嚴(yán)格要求。

英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機(jī)，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的過(guò)程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來(lái)自頑固的航空公司和一些反對(duì)噪音的人。“協(xié)和”集團(tuán)需要出售64架飛機(jī)才能不虧本。但只賣(mài)掉16架；結(jié)果使該集團(tuán)有史以來(lái)成本較高的新產(chǎn)品遭到夭折。

當(dāng)然，打進(jìn)新市場(chǎng)方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場(chǎng)的受害者。問(wèn)題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價(jià)過(guò)高、財(cái)務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個(gè)受到合法專(zhuān)利保護(hù)的市場(chǎng)。所謂封閉型市場(chǎng)是指：在這種市場(chǎng)上，已經(jīng)存在的參與者和批準(zhǔn)者設(shè)置種種障礙，而使得那些能夠提供類(lèi)似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入，無(wú)法經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。阻止進(jìn)入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會(huì)偏見(jiàn)或文化偏見(jiàn)、不友好的分銷(xiāo)渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須加以克服的。

公司怎樣打入封閉型市場(chǎng)呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時(shí)要作出許多讓步。以至使公司在進(jìn)入市場(chǎng)后幾乎無(wú)利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長(zhǎng)達(dá)3576英尺的吊橋。日本的投標(biāo)叫價(jià)非常低，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和土耳其人都大吃一驚；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們都抱怨這種競(jìng)爭(zhēng)不公平?？死蛱m橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說(shuō)：“如果日本對(duì)土士耳其人說(shuō)‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對(duì)日本人來(lái)說(shuō)）會(huì)更便宜一些?！?

采取困難的方法時(shí)必須制訂一套打進(jìn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。完成這一任務(wù)需要具有特殊的技巧，對(duì)于只經(jīng)過(guò)一般性培訓(xùn)并取得一般性經(jīng)驗(yàn)的大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這些特殊技巧是不具備的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所受的基本訓(xùn)練是如何使用“4p策略：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)和促銷(xiāo)(promotion)。他們懂得如何制定出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略來(lái)吸引顧客和最終用戶(hù)，并使成本保持低。但是進(jìn)入市場(chǎng)的主要障礙并非都來(lái)自顧客和最終用戶(hù)。當(dāng)大門(mén)封住了進(jìn)入市場(chǎng)的通路時(shí)，公司需要做的是砸開(kāi)大門(mén)，或至少能找到鑰匙開(kāi)開(kāi)大門(mén)，才能將商品送到潛在顧客手里。

進(jìn)一步來(lái)講，公司如欲達(dá)到在封閉型市場(chǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品這一目標(biāo)，不能只打開(kāi)一個(gè)大門(mén)，而要打開(kāi)幾個(gè)大門(mén)。公司必須找出每一個(gè)守門(mén)人，并通過(guò)施加影響或運(yùn)用權(quán)力來(lái)轉(zhuǎn)變他們的態(tài)度。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:淺論中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式論文

我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展隨人們的消費(fèi)觀念而更改,而人的消費(fèi)觀念又隨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而轉(zhuǎn)變。結(jié)合我國(guó)具體的國(guó)情,我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有下列幾個(gè)方面的發(fā)展趨勢(shì):

一.一品牌經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行

品牌是企業(yè)可延續(xù)發(fā)展的最首要的資源之1。在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育以及發(fā)展的進(jìn)程中,品牌的概念正在遭到愈來(lái)愈多的關(guān)注。就1個(gè)企業(yè)而言,企業(yè)形象處于第1層次,品牌形象處于第2層次,產(chǎn)品形象處于第3層次。1個(gè)品牌必需存在于企業(yè)中,然而,這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)以外,獨(dú)立于它所依靠的產(chǎn)品以外。由于企業(yè)可以被吞并、聯(lián)合或者重組,也可能破產(chǎn)倒閉,產(chǎn)品可以換型或者更新,但品牌的價(jià)值卻是永恒的,是不斷增值的。同1個(gè)產(chǎn)品,換1塊牌子就能夠身價(jià)百倍,這充沛說(shuō)明了品牌的首要價(jià)值。蘭博基尼跑車(chē)不管在被德國(guó)群眾公司收購(gòu)前仍是收購(gòu)后,品牌形象的核心價(jià)值并無(wú)由于企業(yè)間的購(gòu)并而產(chǎn)生扭轉(zhuǎn)。因而,開(kāi)發(fā)、塑造以及管理品牌,是企業(yè)形象的根本,是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。對(duì)于汽車(chē)中擁有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車(chē)而言,品牌象征著市場(chǎng)定位,象征著產(chǎn)品質(zhì)量、機(jī)能、技術(shù)、設(shè)備以及服務(wù)等等的價(jià)值,它終究體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。因而,品牌是企業(yè)制勝的寶貝,是消費(fèi)者所尋求的1種理念,是企業(yè)以及消費(fèi)者中間的橋梁。

一.二汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)將逐步成為繼汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售后的首要銷(xiāo)售模式

盡管?chē)?guó)家的有關(guān)政策對(duì)于于四S店依然是持激勵(lì)態(tài)度的,但跟著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的逐步減緩而又跟著中國(guó)加入WTO時(shí)間不斷推移,汽車(chē)產(chǎn)業(yè)將會(huì)逐步放開(kāi),汽車(chē)價(jià)格隨之降落到基本與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格持平的程度,宣布汽車(chē)暴利時(shí)期的收?qǐng)?因而咱們認(rèn)為四S店只合適少數(shù)豪侈型的汽車(chē)品牌,對(duì)于于大多數(shù)中檔及經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)品牌來(lái)講是患上不償失的,而汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售模式是其好選擇。

在新的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)增進(jìn)了新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式,在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下樹(shù)立1個(gè)優(yōu)良的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式,在競(jìng)爭(zhēng)中有著舉足輕重的地位。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

電力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

摘要：當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)重要時(shí)期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力時(shí)常的進(jìn)一步開(kāi)放。建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)及時(shí)”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿(mǎn)意度和簡(jiǎn)直增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹(shù)立的重要理念。

關(guān)鍵字：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)管理

縣級(jí)供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其經(jīng)營(yíng)管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)、網(wǎng)配分開(kāi)、配售分開(kāi)等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快?？h級(jí)供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定?？h級(jí)供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)，提高效益。

縣級(jí)電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題

縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過(guò)程，加上縣級(jí)電力市場(chǎng)受?chē)?guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級(jí)電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1．價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶(hù)流失

電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過(guò)高電價(jià)，使客戶(hù)選擇了其他能源。不少客戶(hù)自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶(hù)將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶(hù)對(duì)電能質(zhì)量及性要求越來(lái)越高，但縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，阻礙了縣級(jí)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展。

3．缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段

國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)高，也制約了電力市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程。

4．生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)

一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶(hù)采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷(xiāo)路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能較大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。

5．行業(yè)作風(fēng)問(wèn)題依然存在

供電企業(yè)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的"電衙門(mén)"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒(méi)有消失。拉閘限電的陰影很難在客戶(hù)心理上消除，計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒(méi)有真正從服務(wù)客戶(hù)的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒(méi)有理順，在停電預(yù)告通知上，沒(méi)有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶(hù)的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過(guò)程手續(xù)繁瑣，過(guò)于復(fù)雜，營(yíng)業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶(hù)的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶(hù)工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購(gòu)置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶(hù)真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒(méi)有真正落到實(shí)處，沒(méi)有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。

影響縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級(jí)供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面仍然存在不少問(wèn)題。

1．思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶(hù)不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。

2．管理體制僵化，沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系

目前的縣級(jí)供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的 經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開(kāi)展工作的主動(dòng)性和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒(méi)到位，許多部門(mén)還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所數(shù)量過(guò)多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷(xiāo)售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。

3．管理方法陳舊

供電企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷(xiāo)，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷(xiāo)售為基點(diǎn)，按照客戶(hù)的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門(mén)，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶(hù)不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。

4．管理手段落后

目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷(xiāo)售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶(hù)申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶(hù)檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

5．購(gòu)電成本居高不下

企業(yè)利潤(rùn)不能因銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)幅度。

開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電力生產(chǎn)全過(guò)程的一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷(xiāo)工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為中心，以引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的多方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。

1．更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶(hù)轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶(hù)信賴(lài)，較大限度地增加企業(yè)效益。

樹(shù)立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷(xiāo)自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓，生產(chǎn)調(diào)度部門(mén)應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能。

樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，改變坐等客戶(hù)上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式，建立主動(dòng)熱情向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)電能的機(jī)制。

樹(shù)立服務(wù)觀念。要牢固樹(shù)立"顧客是上帝"的思想，始于客戶(hù)需求，終于客戶(hù)滿(mǎn)意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的品質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶(hù)提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來(lái)做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶(hù)服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，較大限度地減少客戶(hù)辦事時(shí)間。

2．合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售市場(chǎng)

縣級(jí)供電企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過(guò)對(duì)不同用戶(hù)電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益較大化。

比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶(hù)應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

3．建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理體制和機(jī)制

建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶(hù)提供安全、、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)?？h級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，形成管理、控制、查詢(xún)、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶(hù)一表"工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢(xún)系統(tǒng)，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平。建立和完善多方位的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門(mén)改為"營(yíng)銷(xiāo)中心"，將"用戶(hù)"改為"客戶(hù)"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶(hù)服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營(yíng)銷(xiāo)"，把"坐等客戶(hù)上門(mén)申請(qǐng)用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門(mén)推銷(xiāo)開(kāi)拓電力市場(chǎng)"。同時(shí)，逐步把"先用電后收錢(qián)"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢(qián)后賣(mài)電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、多方位、全過(guò)程的"企業(yè)整體行為"，樹(shù)立起"品質(zhì)服務(wù)＋品質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善多方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶(hù)負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，較大限度合理、有效、充分地利用電力。推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢(xún)服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢(xún)與安全用電的宣傳工作。

4．實(shí)施用電促銷(xiāo)策略

電力銷(xiāo)售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買(mǎi)的能力，也就是想不 想買(mǎi)以及買(mǎi)不買(mǎi)得起的問(wèn)題，另外還要解決能否買(mǎi)得到、向誰(shuí)買(mǎi)的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶(hù)是否"買(mǎi)得起"的問(wèn)題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶(hù)是否"買(mǎi)得到"，促銷(xiāo)的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買(mǎi)得起買(mǎi)得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買(mǎi)的欲望。注重買(mǎi)方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)過(guò)渡價(jià)值、滿(mǎn)足客戶(hù)精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢(qián)下功夫，使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶(hù)在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)電力、享受服務(wù)時(shí)保持"簡(jiǎn)單"，愿意花錢(qián)買(mǎi)"簡(jiǎn)單"。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能，提高電力市場(chǎng)的占有率。

5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)

把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔助性部門(mén)和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專(zhuān)以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專(zhuān)、技校畢業(yè)生等。另外要通過(guò)大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過(guò)提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對(duì)農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，較大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理職能部門(mén)轉(zhuǎn)變?？h級(jí)供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能和客戶(hù)服務(wù)功能。要把過(guò)去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的職能部門(mén)，要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門(mén)要圍著營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)，而營(yíng)銷(xiāo)又圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員圍繞客戶(hù)需要轉(zhuǎn)。通過(guò)一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。

6．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培植人力資源

針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不斷提高到新的水平。

建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，一方面在選拔營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷(xiāo)崗位，并提高營(yíng)銷(xiāo)崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

7．加快電網(wǎng)改造，強(qiáng)化電價(jià)管理

縣級(jí)電網(wǎng)薄弱是影響電力市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。國(guó)家投入巨額資金對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實(shí)施"兩改一同價(jià)"工程，對(duì)于開(kāi)拓電力市場(chǎng)是一個(gè)巨大的推動(dòng)?？h級(jí)供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保障質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，推行"五統(tǒng)一"(統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核)和"三公開(kāi)"(電量公開(kāi)、電價(jià)公開(kāi)、電費(fèi)公開(kāi))，逐步實(shí)現(xiàn)"四到戶(hù)"管理。堅(jiān)決杜絕"人情電、權(quán)力電、關(guān)系電"，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理秩序，積極開(kāi)拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

一、追求利潤(rùn)較大化

即企業(yè)追求一定時(shí)期內(nèi)可能獲得的較高利潤(rùn)額。追求利潤(rùn)較大化并不意味著給產(chǎn)品制定較高價(jià)格,因?yàn)槠髽I(yè)盈利來(lái)自全部收入扣除全部成本后的余額,而不是單位產(chǎn)品價(jià)格中包含的利潤(rùn)水平。較高價(jià)格往往會(huì)抑制需求,降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,影響企業(yè)的利潤(rùn)。所以,利潤(rùn)較大化更多地取決于合理價(jià)格所推動(dòng)產(chǎn)生的需求量和銷(xiāo)售規(guī)模。追求利潤(rùn)較大化的定價(jià)目標(biāo)是以良好的市場(chǎng)環(huán)境為前提的。當(dāng)企業(yè)及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上享有較高的聲譽(yù),競(jìng)爭(zhēng)處于有利地位時(shí),追求較大盈利的定價(jià)是可行的。然而,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境復(fù)雜多變,產(chǎn)品也在不斷更新,任何企業(yè)都不可能永遠(yuǎn)保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在更多的情況下,企業(yè)把追求利潤(rùn)較大化作為一個(gè)長(zhǎng)期的定價(jià)目標(biāo),同時(shí)根據(jù)特定的環(huán)境選擇一個(gè)短期目標(biāo)來(lái)制定價(jià)格。盡管有時(shí)短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)存在某些偏差,但卻是一定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的必要手段。

二、提高市場(chǎng)占有率

這一目標(biāo)著眼于追求企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn),有時(shí)它比獲取較大利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)更為重要。市場(chǎng)占有率是指企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售總量中所占的比重。市場(chǎng)占有率的高低反映了該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力,從而關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景。因?yàn)?從長(zhǎng)期看來(lái),企業(yè)的盈利狀況是同其市場(chǎng)占有率同向運(yùn)動(dòng)的。為提高市場(chǎng)占有率,企業(yè)必須相對(duì)降低產(chǎn)品的價(jià)格水平和利潤(rùn)水平。但采用低價(jià)策略來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,企業(yè)必須具備大批量的生產(chǎn)能力。因?yàn)榻祪r(jià)后,市場(chǎng)需求量急劇增加,如果企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上,造成供不應(yīng)求,競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)乘虛而入,反而會(huì)損害本企業(yè)的利益。

三、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率

投資收益率反映企業(yè)的投資效益。企業(yè)將預(yù)期收益水平規(guī)定為占投資額或銷(xiāo)售額的一定比率,叫作投資報(bào)酬率或銷(xiāo)售收益率。任何企業(yè)對(duì)于所投資金,都希望獲得一定的預(yù)期報(bào)酬。采用這種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè),一般是根據(jù)投資額規(guī)定的利潤(rùn)率計(jì)算出各單位產(chǎn)品的利潤(rùn)額,然后將其加在產(chǎn)品的成本上,構(gòu)成產(chǎn)品的出售價(jià)格。采用這種定價(jià)目標(biāo),企業(yè)應(yīng)注意兩個(gè)問(wèn)題:一是報(bào)酬率應(yīng)高于銀行存物利息率;二是企業(yè)本身應(yīng)具備一些優(yōu)越條件,如產(chǎn)品擁有專(zhuān)利權(quán)或產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中處于主導(dǎo)地位,否則產(chǎn)品賣(mài)不出去,預(yù)期的投資利潤(rùn)也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

四、價(jià)格

某些行業(yè)在供求與價(jià)格方面經(jīng)常發(fā)生變化,為了避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),增加市場(chǎng)的穩(wěn)定性,在這些行業(yè)中處于經(jīng)驗(yàn)豐富地位的大企業(yè)往往將價(jià)格穩(wěn)定在一定水平上。這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于:市場(chǎng)需求一時(shí)即便發(fā)生急劇變化,價(jià)格也不致發(fā)生大的波動(dòng),有利于大企業(yè)穩(wěn)固地占領(lǐng)市場(chǎng),長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)該類(lèi)產(chǎn)品。在大企業(yè)穩(wěn)定價(jià)格的情況下,小企業(yè)為維護(hù)自身利益,也愿意追隨大企業(yè)定價(jià),一般企業(yè)不會(huì)輕易變動(dòng)價(jià)格,否則將招致大企業(yè)報(bào)復(fù)。

五、產(chǎn)品質(zhì)量

一些生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)品質(zhì)名牌產(chǎn)品的企業(yè)往往采用這一定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)為樹(shù)立起其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的質(zhì)量形象,就應(yīng)該高價(jià)銷(xiāo)售,以彌補(bǔ)提高產(chǎn)品質(zhì)量所需的高成本,并獲得較高利潤(rùn),產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)價(jià)的同時(shí),還應(yīng)輔之以相應(yīng)的品質(zhì)服務(wù),以進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)上的地位。

六、企業(yè)形象

企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。良好的企業(yè)形象是企業(yè)為社會(huì)所做出的貢獻(xiàn)得到了社會(huì)的肯定與贊揚(yáng),是長(zhǎng)期積累的結(jié)果。企業(yè)的價(jià)格策略也是企業(yè)形象的一個(gè)方面。例如,有的企業(yè)產(chǎn)品以物美價(jià)廉為譽(yù),有的企業(yè)則以品質(zhì)名牌稱(chēng)雄。以維護(hù)企業(yè)形象為定價(jià)目標(biāo)就是指企業(yè)定價(jià)要考慮顧客的需求和支付能力,不能貪圖厚利損害消費(fèi)者的得益,同時(shí)要顧及協(xié)作企業(yè)和中間商的利益;,企業(yè)定價(jià)要服從國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo),遵守國(guó)家的政策指導(dǎo)和法律約束。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最敏感又難以控制的因素,歷來(lái)受到人們關(guān)注。產(chǎn)品價(jià)格的高低,直接決定著企業(yè)的收益水平,也影響到產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)不同的市場(chǎng),企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)不可能一樣。所以,企業(yè)定價(jià)目標(biāo)的確定尤為重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:康師傅飲料新品上市策劃案例市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

新產(chǎn)品上市,意味著暫時(shí)性市場(chǎng)平衡狀態(tài)的打破,市場(chǎng)份額的重新分配;與此同時(shí),上市新品也必然會(huì)受到競(jìng)品抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等各方面的考驗(yàn),能否經(jīng)受住考驗(yàn),是新產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上生存下來(lái)的標(biāo)志。因此,對(duì)于一個(gè)策劃新產(chǎn)品上市的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō),策劃案的周密性、全局性及各類(lèi)活動(dòng)安排的巧妙性、有序性是非常重要的。

康師傅瓶裝清涼飲品系列(檸檬茶、酸梅湯)的上市策劃案,借助于競(jìng)品統(tǒng)一(編者注:統(tǒng)一品牌是臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)的產(chǎn)品品牌,也是頂新集團(tuán)的產(chǎn)品品牌康師傅的較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。所布建好的通路,利用統(tǒng)一新品斷貨的契機(jī),從各方面切入,一舉占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)。該案例的作者是1998~2000年頂新集團(tuán)天津頂津食品有限公司的產(chǎn)品經(jīng)理人,為促使康師傅清涼系列飲品成功上市,采取了一系列巧妙實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),如“坎級(jí)促銷(xiāo)”等。這些戰(zhàn)術(shù)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論中雖沒(méi)有詳細(xì)介紹,但在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中卻被經(jīng)常使用,這些內(nèi)容,其實(shí)是本案例中最有價(jià)值的成分。另外,策劃案中的一系列營(yíng)銷(xiāo)手法,如對(duì)延伸包裝形象的分析,促銷(xiāo)的構(gòu)思等都非常值得市場(chǎng)一線的人員借鑒學(xué)習(xí)。請(qǐng)看本期“康師傅飲料新品上市策劃案例”。

一背景

TP250和CAN340已成昨日黃花,PET是未來(lái)流行和趨勢(shì)化的包裝形式,但是康師傅這種包裝的吹瓶技術(shù)不過(guò)關(guān),面臨競(jìng)品統(tǒng)一旺銷(xiāo)導(dǎo)致斷貨的契機(jī),康師傅決定強(qiáng)推新品,搶占市場(chǎng)。

康師傅清涼飲品系列(檸檬茶、酸梅湯)原有兩種包裝形式:TP250(紙包裝250毫升)和CAN340(聽(tīng)裝340毫升),TP250系列自1996年推出后,一直是康師傅飲品系列的當(dāng)家花旦,廣告語(yǔ)為“好滋味絕不放手”;但隨著市場(chǎng)的發(fā)展,TP250系列產(chǎn)品消費(fèi)年齡不斷下降,整體市場(chǎng)呈萎縮趨勢(shì),康師傅TP250系列雖仍是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌,但產(chǎn)品本身已進(jìn)入生命周期的衰退期,一方面不斷有新產(chǎn)品上市,市場(chǎng)份額受切分;另一方面,又需投入大量的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)維護(hù)固有的市場(chǎng)份額,對(duì)上市新品低價(jià)傾銷(xiāo)策略予以反擊。在競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)份額縮小、利潤(rùn)率下降的情況下,必然要考慮產(chǎn)品何去何從的問(wèn)題:是繼續(xù)在這個(gè)成熟的市場(chǎng)中,停留在過(guò)去的成績(jī)上,只是適時(shí)地針對(duì)競(jìng)品的各種策略制定相應(yīng)的對(duì)策,從而維持原有的市場(chǎng)份額和有限的利潤(rùn)空間?還是跳出過(guò)去成功的光環(huán),通過(guò)新產(chǎn)品的研發(fā)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域﹖(文秘站:) 康師傅采用了“繼承發(fā)展”的方式,還是將TP250系列列為1999年戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品,仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品,但是更換了一種新的包裝形式來(lái)適應(yīng)和開(kāi)拓市場(chǎng)。

在選擇什么樣的包裝形式上,廠商也是頗費(fèi)心思。選擇什么樣的包裝形式既有利于消費(fèi)者又能使商家獲利呢?依照日本和臺(tái)灣近期的研究資料,塑料瓶裝即PET裝是最理想也是未來(lái)流行和趨勢(shì)化的包裝形式,這種包裝以大包裝(490ml、500ml)、透明化(使消費(fèi)者對(duì)瓶?jī)?nèi)飲料一目了然)、物美價(jià)廉、易于攜帶的特點(diǎn)吸引消費(fèi)者,迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng);從另一方面來(lái)講,商家采用PET瓶裝來(lái)代替TP系列,通過(guò)廠商自行生產(chǎn)瓶裝的方式,節(jié)省了從利樂(lè)公司或康美公司訂購(gòu)昂貴的TP紙的費(fèi)用,在利潤(rùn)上也是一個(gè)突破。

對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行定位,并找準(zhǔn)了利益點(diǎn)之后,康師傅便從1999年初,對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)線進(jìn)行改裝,但經(jīng)幾次吹瓶、試車(chē)生產(chǎn)之后,發(fā)現(xiàn)裝瓶之后由于模具的一些技術(shù)指標(biāo)不到位,致使裝瓶之后,PET瓶變形嚴(yán)重,無(wú)法投放市場(chǎng)。而在康師傅為瓶裝變形問(wèn)題深深困惑的同時(shí),統(tǒng)一PET裝上市了,這對(duì)康師傅而言無(wú)疑是當(dāng)頭棒喝,根據(jù)先入為主的原則,誰(shuí)先入市并在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步,誰(shuí)就是領(lǐng)導(dǎo)者,而領(lǐng)導(dǎo)品牌意味著擁有較多的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)認(rèn)同度,追隨者要想取代領(lǐng)導(dǎo)品牌,則需要投入大量人力、物力才有可能扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)先入產(chǎn)品的偏愛(ài)。

作為康師傅較大的競(jìng)爭(zhēng)品牌——統(tǒng)一,對(duì)國(guó)內(nèi)的飲料市場(chǎng)一直處于一種摸索之中,統(tǒng)一于1997年至1999年先后推出TP375系列及TP250系列,其375系列由于先入為主原則,銷(xiāo)售一直優(yōu)于康師傅375系列,其TP250于1999年初上市,主要目的是延伸其TP375系列包裝形式,占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額,但上市之際正是TP250市場(chǎng)由成熟走向衰敗之時(shí),所以其上市之后,市場(chǎng)反應(yīng)冷淡,所以,對(duì)統(tǒng)一來(lái)說(shuō)也同樣面臨著產(chǎn)品的包裝換代問(wèn)題,于是1999年3月,統(tǒng)一率先推出其PET冰紅茶、冰茉莉,與康師傅的產(chǎn)品策略不謀而合。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:電力創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀,其中存在的問(wèn)題主要有下列方面:

1是,缺少現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念。目前,我國(guó)正處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的癥結(jié)時(shí)代,5花8門(mén)的新理念以及新產(chǎn)品層見(jiàn)疊出。然而,電力企業(yè)卻沒(méi)法及時(shí)跟上時(shí)期的步伐,沒(méi)有及時(shí)創(chuàng)建新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,反而徘徊在傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念層面上。整個(gè)行業(yè)既沒(méi)有外生動(dòng)力,也沒(méi)有內(nèi)生動(dòng)力,市場(chǎng)活氣嚴(yán)重缺少。

2是,缺少現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理體制。先進(jìn)的軌制對(duì)于于1個(gè)企業(yè)來(lái)講是相當(dāng)首要的。電力企業(yè)主要負(fù)責(zé)電力方面的運(yùn)營(yíng)工作,觸及的方面很廣,觸及的人員良多,尤其是需要先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制來(lái)保障日常工作的運(yùn)行然而,我國(guó)的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制卻1直都很后進(jìn),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手腕依然無(wú)比傳統(tǒng)。

3是,電力企業(yè)對(duì)于人材的吸引力不高。人材是第1出產(chǎn)力。因?yàn)榉N種緣由,目前我國(guó)電力企業(yè)員工進(jìn)出軌制不健全,企業(yè)員工管理軌制缺少靈便性,人員活動(dòng)性差。營(yíng)銷(xiāo)人員普遍文化程度不高、春秋偏大。員工長(zhǎng)進(jìn)意識(shí)不強(qiáng),對(duì)于工作缺少自覺(jué)感以及責(zé)任心。企業(yè)的發(fā)展必需以的人材為支持,特別是企業(yè)的高層管理人員,對(duì)于于企業(yè)的發(fā)展有著相當(dāng)首要的作用。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展以及立異

第1,觀念立異。在經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)的時(shí)候,電力企業(yè)應(yīng)做1個(gè)快速地了解,要盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變,即在立異市場(chǎng)觀念的條件下,以市場(chǎng)需求作為導(dǎo)向,以規(guī)劃用電為主,轉(zhuǎn)變成以電力營(yíng)銷(xiāo)走向?yàn)橹饕能壍?以效益走向?yàn)橹行牡能壍馈?切都要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求,加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)。不斷強(qiáng)化并牢固樹(shù)立“為客戶(hù)服務(wù)”“為人民服務(wù)”的服務(wù)意識(shí),主動(dòng)將傳統(tǒng)的工作風(fēng)格,如“坐等上門(mén)”“人求于我”等徹底地加以矯正,和時(shí)適應(yīng)大眾的請(qǐng)求及社會(huì)的需求。

第2,技術(shù)立異。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的條件下,對(duì)于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化節(jié)制與管理進(jìn)行全進(jìn)程施行,極大地增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程利用電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。在縣、市供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,將營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理進(jìn)行加速運(yùn)行。接著,推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式,利便客戶(hù)用電以及交費(fèi),鼎力推行長(zhǎng)壽命、多功能、高精度并擁有有效防范智能竊電功能的電表,以遏制竊電者的歪風(fēng)邪氣。在處所電廠施行規(guī)劃監(jiān)控,有益于大網(wǎng)大機(jī)組的運(yùn)作,將極大地增進(jìn)電力企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)效益的提高。

第3,服務(wù)立異。為客戶(hù)排難解紛,這1點(diǎn)在電力企業(yè)的品質(zhì)服務(wù)下就能夠很好體現(xiàn)出來(lái),要做到1切從客戶(hù)動(dòng)身,讓客戶(hù)覺(jué)患上用電是安全、快捷、利便、清潔、的。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員要進(jìn)1步了解客戶(hù)用電的情況,做好所有用電安全知識(shí)的宣揚(yáng)工作。同時(shí)要對(duì)于電力傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)加以改革,擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模,讓傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)煥然1新。

第4,組織立異。我國(guó)電力企業(yè)要學(xué)習(xí)以及鑒戒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式,調(diào)劑內(nèi)部的管理,使之適應(yīng)客戶(hù)的需要以及市場(chǎng)的變化。例如,要在城區(qū)創(chuàng)建抄表公司,逐漸推行公變臺(tái)區(qū)管理,對(duì)于營(yíng)抄秩序加以規(guī)范,提高電營(yíng)抄人員在方方面面的素質(zhì)。制訂并施行各種管理軌制,對(duì)于外建立品質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。另外,還需要成立停送電調(diào)和辦公室,把客戶(hù)供電企業(yè)路線、變電站檢驗(yàn)和客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程施工結(jié)合起來(lái)進(jìn)行總體的部署,兼顧統(tǒng)籌,特別是要照應(yīng)好客戶(hù)的節(jié)假日以及出產(chǎn)淡季。

第5,市場(chǎng)立異。在二一世紀(jì)的今天,電價(jià)政策要在電力企業(yè)內(nèi)加以施行,電力企業(yè)必需踴躍爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,依照市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性,對(duì)于大工業(yè)客戶(hù)執(zhí)行超基數(shù)的電價(jià)優(yōu)惠,工業(yè)用電市場(chǎng)將患上以不亂下來(lái);擴(kuò)展分時(shí)電價(jià)差;啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)應(yīng)用價(jià)格杠桿,對(duì)于居民糊口用電的電價(jià)采取兩時(shí)段的措施,以便居民更公道地用電;對(duì)于蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調(diào)及其他蓄能裝備采取分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。與此同時(shí),還要進(jìn)行用電推行,晉升電能的使用率。城市對(duì)于環(huán)境質(zhì)量的需求愈來(lái)愈高,供電企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合政府部門(mén)以及用電裝備制造商,及時(shí)加強(qiáng)宣揚(yáng)的力度,激勵(lì)大家使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具,引導(dǎo)大家公道消費(fèi),爭(zhēng)奪以電的消費(fèi)逐步取代燃煤以及燃?xì)?擴(kuò)展電力在能源損耗中的占有率。

3、收?qǐng)稣Z(yǔ)

跟著我國(guó)的電力市場(chǎng)改革的不斷深刻,電力市場(chǎng)的各項(xiàng)相干政策措施也在不斷,為了更好地迎接市場(chǎng)格局變化的挑戰(zhàn),電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)劑電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略,踴躍進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的立異,只有這樣才能延續(xù)推進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展,并為我國(guó)的能源節(jié)儉做出巨大貢獻(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析的論文

中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略凸起出現(xiàn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”戰(zhàn)略模式,即“競(jìng)爭(zhēng)模式”與“水泥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”相組合,為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略癥結(jié)組成部份。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略即是企業(yè)依“可能的機(jī)會(huì)”,選取目標(biāo)市場(chǎng),且規(guī)劃將為市場(chǎng)提供具吸引力的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”。中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合內(nèi)良多可控變量,概括為“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“地點(diǎn)或者渠道”及“促銷(xiāo)” 4個(gè)基本變量。下面分別由“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“渠道”與“促銷(xiāo)”進(jìn)行水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式分析。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在產(chǎn)品方面的利用分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合為“復(fù)合結(jié)構(gòu)”,產(chǎn)品總體概念包括“有形產(chǎn)品”、“服務(wù)”與“品牌”。水泥企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略于3個(gè)層次上需具獨(dú)特價(jià)值取向,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式中“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”具癥結(jié)影響。價(jià)值取向皆以品牌為中心,于“有形產(chǎn)品”層面凸起“質(zhì)量不亂性”,于“服務(wù)”層面凸起“產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化”,于“品牌”層面凸起“品牌1元化”。

(1)有形產(chǎn)品,質(zhì)量不亂性取向

有形產(chǎn)品為知足“客戶(hù)需求”的載體,1般出現(xiàn)產(chǎn)品的“質(zhì)量”、“機(jī)能”、“特點(diǎn)”及“包裝式樣”等,為品牌“價(jià)值及影響力”的根本,因水泥產(chǎn)品于“機(jī)能、特點(diǎn)及包裝”等差異小,質(zhì)量即成為有形產(chǎn)品“品牌價(jià)值”最直接反應(yīng)。由中國(guó)水泥行業(yè)現(xiàn)狀,高質(zhì)量同質(zhì)化,“質(zhì)量的不亂性”是評(píng)價(jià)水泥質(zhì)量的“首要標(biāo)準(zhǔn)”,亦是名牌產(chǎn)品“首要特征”,水泥產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)大,將給工程質(zhì)量帶來(lái)極大隱患,嚴(yán)重影響用戶(hù)的“使用信念”,此為“重點(diǎn)工程”在價(jià)格較高的狀態(tài)下仍選取質(zhì)量不亂的水泥的首要緣由,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)量通過(guò)“質(zhì)量不亂性”患上到強(qiáng)有力體現(xiàn)。由實(shí)質(zhì)而言,水泥產(chǎn)品的“質(zhì)量不亂性”為品牌影響力主要“物化表現(xiàn)情勢(shì)”。

(2)品牌,1元化品牌取向

“品牌”是企業(yè)給予用戶(hù)的“心理許諾”,以用戶(hù)角度看,其主要體現(xiàn)于“企業(yè)形象”與“產(chǎn)品形象”,“產(chǎn)品形象”主要出現(xiàn)為“產(chǎn)品差異性”,企業(yè)形象體現(xiàn)“企業(yè)個(gè)性”,凸起“企業(yè)精神”,讓用戶(hù)發(fā)生“認(rèn)同感”,進(jìn)而提高促銷(xiāo)水平。伴同水泥業(yè)工藝結(jié)構(gòu)的不斷加快調(diào)劑速度,產(chǎn)品“同質(zhì)性”偏向越來(lái)越強(qiáng),包裝情勢(shì)亦由“袋裝”向“散裝化”發(fā)展,品牌單純依托產(chǎn)品的“特性?xún)?yōu)勢(shì)”與“外包裝”而奠定的個(gè)性再也不顯明,水泥品牌將由“產(chǎn)品品牌”向“企業(yè)品牌”轉(zhuǎn)化。由此,“1元化品牌”將成為水泥企業(yè)癥結(jié)“品牌策略”,其基于凸起企業(yè)形象而達(dá)成“企業(yè)形象”以及“產(chǎn)品形象”統(tǒng)1性,依憑企業(yè)“獨(dú)特文化”、“價(jià)值觀念”、“團(tuán)隊(duì)形成”、“技術(shù)特點(diǎn)”及“企業(yè)資產(chǎn)”等軟件,逐步構(gòu)建1種“組織聯(lián)想”,且經(jīng)“輿論、廣告及促銷(xiāo)”行動(dòng)傳布于“用戶(hù)腦?！敝?讓用戶(hù)對(duì)于企業(yè)“自發(fā)地”構(gòu)成優(yōu)良印象,進(jìn)而為水泥企業(yè)市場(chǎng)推行帶來(lái)巨大推進(jìn)功效。

(3)服務(wù),產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化取向

服務(wù),作為“產(chǎn)品總體概念”有機(jī)組成環(huán)節(jié),隨競(jìng)爭(zhēng)加重日趨突顯其首要性。“服務(wù)”成為企業(yè)“追求差異化”及晉升“產(chǎn)品附加值”的首要手腕,“產(chǎn)品內(nèi)涵”通過(guò)服務(wù)患上以“豐厚”,較大限度實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值,對(duì)于 “品牌價(jià)值塑造”及“客戶(hù)瓜葛維系”施展首要作用,故此服務(wù)策略,實(shí)際上為企業(yè)“品牌影響力”及“渠道整協(xié)力”的綜合體現(xiàn)。水泥產(chǎn)品以“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”入手,其服務(wù)策略重點(diǎn)基于“產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化”,將“產(chǎn)品內(nèi)涵”延伸為客戶(hù)解決方案。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在定價(jià)方面的利用分析

水泥企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格受“市場(chǎng)需求”、“本錢(qián)費(fèi)用”及“競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度”等因素作用。企業(yè)擬定價(jià)格時(shí)需斟酌到上述因素,可實(shí)際擬定定價(jià)策略之時(shí),需依具體市場(chǎng)特征及企業(yè)狀態(tài),著重某方面因素。整體而言,企業(yè)定價(jià)策略具體有“本錢(qián)導(dǎo)向”、“需求導(dǎo)向”及“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”3種。依當(dāng)下中國(guó)水泥的“行業(yè)結(jié)構(gòu)”、“市場(chǎng)結(jié)構(gòu)”及“未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)”,立足于“市場(chǎng)需求特色”及“競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度”,構(gòu)建于“本錢(qián)經(jīng)驗(yàn)豐富”基礎(chǔ)上的“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)”原則為中國(guó)水泥企業(yè)必要選擇?！氨惧X(qián)經(jīng)驗(yàn)豐富”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立,為水泥企業(yè)的“范圍擴(kuò)張力”及“資源配置力”綜合功效的結(jié)果,不管市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為“完整競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)”,或者“寡頭競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)”,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)皆為“同質(zhì)產(chǎn)品”市場(chǎng)上的慣用定價(jià)手腕。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在渠道方面的利用分析

當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里,“出產(chǎn)者”以及“消費(fèi)者”在“時(shí)間”、“地點(diǎn)”、“數(shù)量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾,分銷(xiāo)渠道便可解決上述差異與矛盾。分銷(xiāo)渠道,意指商品與服務(wù)由“出產(chǎn)者”向“消費(fèi)者”轉(zhuǎn)移進(jìn)程里,獲得此商品與服務(wù)的“所有權(quán)”或者者匡助“所有權(quán)轉(zhuǎn)移”的“所有企業(yè)及個(gè)人”,故此,分銷(xiāo)渠道包括“經(jīng)銷(xiāo)商”、“商”及處于“渠道出發(fā)點(diǎn)與終點(diǎn)”的出產(chǎn)者與消費(fèi)者。主要職能為“鉆研”、“促銷(xiāo)”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)”,由渠道類(lèi)型,依“分銷(xiāo)渠道”層次分為“直銷(xiāo)”與“經(jīng)銷(xiāo)”,“經(jīng)銷(xiāo)”依分銷(xiāo)渠道寬度分為:多加經(jīng)銷(xiāo)商的“密集分銷(xiāo)”、 少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的“選擇分銷(xiāo)”及1家經(jīng)銷(xiāo)商的“獨(dú)家分銷(xiāo)”。

(1)影響水泥企業(yè)渠道選擇的因素

一.產(chǎn)品特性。水泥屬低值重量型產(chǎn)品,中間費(fèi)用“運(yùn)費(fèi)”等為市場(chǎng)價(jià)格的主要組成部份,對(duì)于“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力”具直接影響。故此需選取出產(chǎn)者至用戶(hù)運(yùn)輸“距離最短”、“中轉(zhuǎn)次數(shù)起碼”的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,即“直銷(xiāo)”及“層次起碼”經(jīng)銷(xiāo)模式。

二.需求特性。水泥市場(chǎng)需求具“集中性”、“地域性”、“范圍性”及“專(zhuān)業(yè)性”特征,水泥企業(yè)的“價(jià)格”與“供貨能力(包含“供貨量”、“不亂性”與“及時(shí)性”)”為對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策有影響的癥結(jié),故此高效力“扁平化渠道模式”為需求特色的。 三.競(jìng)爭(zhēng)特性。因用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品缺乏認(rèn)知,購(gòu)買(mǎi)意愿偏低,經(jīng)銷(xiāo)商亦無(wú)經(jīng)銷(xiāo)意愿,針對(duì)于此采用“拉式直銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)銷(xiāo)售代表的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)市場(chǎng),取得終究用戶(hù)的認(rèn)同與了解,以點(diǎn)帶面拉動(dòng)“整個(gè)分銷(xiāo)渠道”及“營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”的構(gòu)成、及發(fā)展。

四.企業(yè)特性。企業(yè)總體范圍抉擇“市場(chǎng)規(guī)?！?、“客戶(hù)范圍”和對(duì)于“經(jīng)銷(xiāo)商”的“影響、節(jié)制”力,企業(yè)綜合能力抉擇了“哪些營(yíng)銷(xiāo)職能”由自己做,哪些需交由“經(jīng)銷(xiāo)商”執(zhí)行。故此,“范圍大”、“綜合實(shí)力強(qiáng)”的水泥企業(yè),“復(fù)合型渠道模式”;“范圍小”、“實(shí)力弱”的企業(yè),應(yīng)首先依憑“經(jīng)銷(xiāo)商”拓展市場(chǎng)的“經(jīng)銷(xiāo)模式”。

(2)水泥企業(yè)的渠道模式選擇

通過(guò)對(duì)于影響水泥企業(yè)“渠道選擇”4個(gè)因素的分析,就中國(guó)當(dāng)下水泥市場(chǎng)總體看,“直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)”并存的“2元化渠道模式”為水泥企業(yè)好渠道模式。直銷(xiāo)以“重點(diǎn)客戶(hù)”為主,提供“專(zhuān)業(yè)化”與“個(gè)性化”的客戶(hù)解決方案,益于市場(chǎng)開(kāi)發(fā);零售為特殊“直銷(xiāo)模式”,主要面對(duì)于市場(chǎng)“零散小客戶(hù)”。經(jīng)銷(xiāo)以“區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)”為主,施行分銷(xiāo)

計(jì)劃,益于市場(chǎng)“鞏固及發(fā)展”。2元化的渠道模式為水泥企業(yè)“渠道整協(xié)力”直接體現(xiàn),即是“直銷(xiāo)方式”與“經(jīng)銷(xiāo)方式”的整合,同時(shí)對(duì)于直銷(xiāo)客戶(hù)而言,是水泥“企業(yè)”以及“產(chǎn)業(yè)客戶(hù)”構(gòu)建長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)略火伴瓜葛的重點(diǎn),對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,水泥“企業(yè)”以及“經(jīng)銷(xiāo)商”利益構(gòu)建“聯(lián)盟瓜葛”,對(duì)于“產(chǎn)業(yè)客戶(hù)”決策介入者而言,為“營(yíng)銷(xiāo)代表”以及“決策介入者”構(gòu)建個(gè)人“信任瓜葛”。 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在促銷(xiāo)方面的利用分析

促銷(xiāo)策略,意指企業(yè)依促銷(xiāo)需求,對(duì)于“廣告”、“宣揚(yáng)”、“銷(xiāo)售增進(jìn)”以及“人員推銷(xiāo)”等各種促銷(xiāo)模式開(kāi)展的適量“選擇及綜合編配”,為企業(yè)“品牌策略”患上以施行的首要手腕。企業(yè)“促銷(xiāo)組合策略”是不是適量,對(duì)于企業(yè)“形象與品牌”的塑造具癥結(jié)作用。在促銷(xiāo)歷史發(fā)展上,企業(yè)最早劃分出“員推銷(xiāo)職能”,下面依序?yàn)椤皬V告”、“銷(xiāo)售增進(jìn)”與“宣揚(yáng)”。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)“產(chǎn)品相似”、產(chǎn)品置于市場(chǎng)“介紹期”、“開(kāi)發(fā)期”、“成熟期”時(shí),為造成“客戶(hù)心理差異”、“培養(yǎng)客戶(hù)認(rèn)知”,促銷(xiāo)策略具癥結(jié)作用,促銷(xiāo)組合策略公道有效運(yùn)用,為水泥企業(yè)“品牌”影響力直接體現(xiàn)。

(1)影響水泥企業(yè)促銷(xiāo)組合策略的因素

一.產(chǎn)品類(lèi)型。因水泥企業(yè)“產(chǎn)業(yè)用品”是以企業(yè)品牌為主的“1元化品牌取向”,宣揚(yáng)處主要以“凸起與改善”企業(yè)形象為重點(diǎn),對(duì)于于水泥企業(yè)具首要促銷(xiāo)功效。

二.促銷(xiāo)目標(biāo)。相同促銷(xiāo)工具于實(shí)現(xiàn)不同促銷(xiāo)目標(biāo),其本錢(qián)效益存有不同。增進(jìn)對(duì)于“企業(yè)及其產(chǎn)品”了解上,“廣告”效果好,其次為“人員推銷(xiāo)”,而對(duì)于“企業(yè)及其產(chǎn)品”的信任上,則多受“人員推銷(xiāo)”的作用,其次為“廣告”。購(gòu)買(mǎi)者“是不是定貨”及“定貨多少”,主要受“推銷(xiāo)走訪”影響,“銷(xiāo)售增進(jìn)者”施展調(diào)和功效。

三.產(chǎn)品生命周期階段。在“介紹期”及“成長(zhǎng)時(shí)間”,“廣告、銷(xiāo)售增進(jìn)”的配合,可有效增進(jìn)“消費(fèi)者認(rèn)識(shí)”、“了解企業(yè)的產(chǎn)品”。在成熟期,若企業(yè)想繼續(xù)晉升市場(chǎng)占有率,好手腕是以“人員推銷(xiāo)”取代“廣告與銷(xiāo)售增進(jìn)”,且要采用“贈(zèng)品模式”開(kāi)展親密瓜葛及提示購(gòu)買(mǎi)。

(2)水泥企業(yè)的促銷(xiāo)組合策略選擇

水泥作為產(chǎn)業(yè)用品,“促銷(xiāo)組合策略”務(wù)必要相符“產(chǎn)業(yè)用品”規(guī)律。比如,水泥企業(yè)品牌策略主要為以凸起企業(yè)形象為主的“1元化品牌取向”,水泥產(chǎn)品的“促銷(xiāo)重心”需繚繞企業(yè)品牌進(jìn)行,營(yíng)銷(xiāo)人員以及客戶(hù)的直接溝通益于企業(yè)形象訴求促銷(xiāo)模式為水泥企業(yè)促銷(xiāo)選擇重點(diǎn)。水泥市場(chǎng)需求具“集中性”、“專(zhuān)業(yè)性”與總體上的“低價(jià)格彈性”等特征,當(dāng)下中國(guó)水泥市場(chǎng)已經(jīng)然處于市場(chǎng)“成熟期”,此抉擇“人員推銷(xiāo)”的首要性,與“專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)”相適應(yīng)的“專(zhuān)業(yè)性促銷(xiāo)”成為選取促銷(xiāo)手腕的原則及導(dǎo)向,故此,水泥產(chǎn)品的“促銷(xiāo)模式”歸納為以“人員推銷(xiāo)”為核心,以“專(zhuān)業(yè)性軟文廣告”與“針對(duì)于性企業(yè)宣揚(yáng)”為訴求載體,經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)人員及使用參謀的定位,實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的。于具體促銷(xiāo)模式選取上重點(diǎn)以“產(chǎn)品使用指南”、“營(yíng)銷(xiāo)人員密集推銷(xiāo)走訪”、“企業(yè)宣揚(yáng)手冊(cè)”、“企業(yè)形象辨認(rèn)系統(tǒng)(CIS)建設(shè)”、“專(zhuān)業(yè)性廣告媒體”、“企業(yè)宣揚(yáng)贈(zèng)品”與有利于客戶(hù)瓜葛維系的“企業(yè)宣揚(yáng)流動(dòng)”等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

一、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)涵

所謂創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，即以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，制定相應(yīng)的人才培養(yǎng)和教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，從而選擇合理的教育教學(xué)模式和教育資源配置，最終構(gòu)建科學(xué)的人才培養(yǎng)模式。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式的構(gòu)建

1．構(gòu)建目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必須確立“以創(chuàng)業(yè)推動(dòng)創(chuàng)新，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)”的基本目標(biāo)，建立“創(chuàng)業(yè)教育+創(chuàng)業(yè)活動(dòng)+創(chuàng)業(yè)大賽+創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)”相結(jié)合的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)模式，動(dòng)員社會(huì)各界的所有力量提高大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力，最終實(shí)現(xiàn)以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)的目的。

2．構(gòu)建思路。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)體系的構(gòu)建思路分為以下三個(gè)階段:及時(shí)階段萌芽階段———?jiǎng)?chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)的培養(yǎng)，第二階段培育階段———?jiǎng)?chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)的提升，第三階段孵化階段———?jiǎng)?chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的實(shí)施與成長(zhǎng)。萌芽階段:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的新生入學(xué)后，教育的重點(diǎn)是培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)以及最基本的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)的普及。主要通過(guò)新生的入學(xué)教育、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程的設(shè)置、學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃講座以及學(xué)生的各種社團(tuán)活動(dòng)的組織等多種方式進(jìn)行實(shí)施。通過(guò)形式多樣的手段，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生濃厚的興趣，進(jìn)而磨練學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)心理素質(zhì)。這一階段是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的基礎(chǔ)階段，主要以專(zhuān)業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃的相關(guān)課程為依托，進(jìn)而實(shí)施創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。培育階段:主要是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)的介紹，相關(guān)技能、品質(zhì)、精神的培養(yǎng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中有創(chuàng)業(yè)意識(shí)的學(xué)生有針對(duì)性地進(jìn)行培養(yǎng)，從而提升學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，提前對(duì)未來(lái)的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行規(guī)劃。此階段采取的方式為綜合式，創(chuàng)業(yè)教育的內(nèi)容要有實(shí)用性與針對(duì)性。通過(guò)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)的學(xué)習(xí)，了解和掌握基本的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、綜合的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)以及目前創(chuàng)業(yè)的基本形勢(shì)與政策要求。例如開(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)管理、創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)融資等相關(guān)課程。孵化階段:此階段的重點(diǎn)是積累并檢驗(yàn)創(chuàng)業(yè)知識(shí)、完善創(chuàng)業(yè)心理素質(zhì)、提升創(chuàng)業(yè)能力。通過(guò)校校、校所、校企(行業(yè))、校地(區(qū)域)、國(guó)際交流與合作等協(xié)同創(chuàng)新模式，給學(xué)生更多的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式的實(shí)施策略

要培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)新型人才，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力與綜合素質(zhì)，需要迫切探索一種新式的教學(xué)模式，在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育上實(shí)現(xiàn)改革與突破，努力構(gòu)建與其相適應(yīng)的一種新型的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式的綜合體系。

1．課程內(nèi)容設(shè)置模塊化。

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)，其教學(xué)內(nèi)容分為:創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程體系、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐課程體系、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)服務(wù)體系、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成體系、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力拓展體系五大模塊，通過(guò)實(shí)施五大模塊互動(dòng)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)學(xué)生綜合實(shí)踐能力與企業(yè)崗位需求的有機(jī)結(jié)合。

(1)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程體系。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程體系的開(kāi)設(shè)分兩步走:及時(shí)步是開(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)常識(shí)課程，讓學(xué)生了解創(chuàng)業(yè)是什么，從而打消學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)的恐懼，激發(fā)學(xué)生的潛能與創(chuàng)業(yè)熱情，如開(kāi)設(shè)《創(chuàng)業(yè)學(xué)》《如何開(kāi)創(chuàng)你的企業(yè)》等，與此同時(shí)配合開(kāi)設(shè)《成功與挫折》等講座，播放成功企業(yè)家的訪談錄，創(chuàng)業(yè)成功校友報(bào)告會(huì)、邀請(qǐng)成功人士與學(xué)生座談等。第二步是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育基礎(chǔ)理論課程，例如《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《合同法》《財(cái)務(wù)管理》《人力資源管理》《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》《創(chuàng)新技巧》等課程的開(kāi)設(shè)是讓學(xué)生掌握必要的企業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)與經(jīng)營(yíng)技巧。

(2)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐課程體系。

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐課程體系的開(kāi)設(shè)分兩步走:及時(shí)步是開(kāi)展校內(nèi)模擬實(shí)踐課程，如《網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)實(shí)踐》《市場(chǎng)調(diào)查》《企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)》《促銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)》《分銷(xiāo)渠道拓展實(shí)訓(xùn)》《市場(chǎng)推廣策劃》等，這些校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的形式模擬企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)，提高學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。第二步是加強(qiáng)校外校企合作基地的建設(shè)。首先是企業(yè)專(zhuān)家進(jìn)學(xué)校，實(shí)現(xiàn)教師、企業(yè)導(dǎo)師、學(xué)生之間的三方互動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維;其次鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間和假期到校企合作單位去頂崗實(shí)習(xí)，實(shí)現(xiàn)雙方需求的互補(bǔ)，更加提升了學(xué)生的實(shí)踐操作能力。

(3)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教學(xué)服務(wù)體系。

一是建立基于科研項(xiàng)目研究的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，包括學(xué)生參與大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃、學(xué)生參與教師主持的科研項(xiàng)目和學(xué)生參與的企業(yè)項(xiàng)目，由教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)與咨詢(xún)，讓學(xué)生參與項(xiàng)目的研究或承擔(dān)部分工作。二是建立基于比賽項(xiàng)目的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，如創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查、廣告創(chuàng)意與設(shè)計(jì)等比賽，通過(guò)鼓勵(lì)學(xué)生參加競(jìng)賽培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。三是建立基于社會(huì)實(shí)踐的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，如假期的社會(huì)實(shí)踐、社團(tuán)活動(dòng)、志愿者服務(wù)、社會(huì)調(diào)查等經(jīng)歷，鍛煉學(xué)生適應(yīng)社會(huì)的能力，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神。四是建立基于創(chuàng)業(yè)孵化園為導(dǎo)向的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系，由學(xué)生自發(fā)組成團(tuán)隊(duì)，尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，編寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)所需的人力、財(cái)力和物力，并且建立創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師制度，由導(dǎo)師具體指導(dǎo)，在創(chuàng)業(yè)園進(jìn)行全真的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。

(4)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成體系。

引導(dǎo)學(xué)生將理論知識(shí)、品行教育、心理教育與人文教育應(yīng)用到日常生活當(dāng)中。學(xué)校通過(guò)制定學(xué)生行為規(guī)范，提高學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)和實(shí)現(xiàn)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人格的塑造。有針對(duì)性地開(kāi)展“心理拓展訓(xùn)練”“創(chuàng)業(yè)模擬”等活動(dòng)，以鍛煉學(xué)生的創(chuàng)業(yè)心理素質(zhì)。

(5)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力拓展體系。

針對(duì)每個(gè)學(xué)生的個(gè)性心理差異，通過(guò)個(gè)別輔導(dǎo)與有針對(duì)性地課外活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的業(yè)余愛(ài)好與興趣，補(bǔ)充和延伸學(xué)生所需要的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識(shí)，挖掘每個(gè)學(xué)生的個(gè)人潛能，提升其個(gè)性發(fā)展的空間。

2．教學(xué)方法與手段綜合化。

實(shí)現(xiàn)教學(xué)方法的改革主要包括兩個(gè)方面:課堂教學(xué)方法與課外教學(xué)方法的改革。一是課堂教學(xué)方法的改革。課堂教學(xué)除了采用案例分析討論之外，還可以運(yùn)用游戲故事、管理沙龍、角色扮演、網(wǎng)絡(luò)沖浪等多種教學(xué)方法，充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性。二是課外教學(xué)方法的改革。首先通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法增強(qiáng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)認(rèn)同感，現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法包括到校外相關(guān)企業(yè)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)(例如講授品牌包裝以及商品陳列等相關(guān)知識(shí)時(shí)，帶領(lǐng)學(xué)生到相關(guān)的超市，邊講、邊教、邊學(xué)、邊做)以及邀請(qǐng)校企合作單位的人員給學(xué)生做現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面的講解，為了深化現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的效果，可以在企業(yè)人員講解完之后安排一些自由答疑的時(shí)間，通過(guò)雙方互動(dòng)解決課堂上難以解決的問(wèn)題。其次建立校內(nèi)外實(shí)習(xí)基地，校外與企業(yè)合作，通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)實(shí)現(xiàn)學(xué)生更好地與社會(huì)接軌，與就業(yè)無(wú)縫對(duì)接，通過(guò)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)未來(lái)的自主創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ);校內(nèi)與大學(xué)生超市合作，采用“學(xué)生管理、教師指導(dǎo)、學(xué)院支持、獨(dú)立核算”的運(yùn)營(yíng)模式，著力打造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)教育的平臺(tái)。除了實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)與課外教學(xué)方法的改革之外，還要運(yùn)用現(xiàn)代通訊技術(shù)、多媒體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等多種現(xiàn)代化先進(jìn)的教學(xué)手段，讓教學(xué)內(nèi)容更加具有新穎性、趣味性、知識(shí)性，給學(xué)生一個(gè)合理的實(shí)踐與想象的空間。

3．教學(xué)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系多樣化。

(1)確立以創(chuàng)新因素為主體的課程考核內(nèi)容與方式。

在教學(xué)考核的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上，把創(chuàng)新因素當(dāng)作最重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)，考核的內(nèi)容以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和素質(zhì)培養(yǎng)為目標(biāo)，減少客觀題的比例，加大綜合分析等主觀題的比例，突出學(xué)生的分析和理解能力的考核，鼓勵(lì)學(xué)生探索思考、求異求新?？荚嚨姆椒ú捎冒咐治?、操作比賽、設(shè)計(jì)策劃、演講辯論、調(diào)查報(bào)告、模擬訓(xùn)練以及實(shí)際操作等形式多樣的開(kāi)放式考試方式，并建立開(kāi)卷考核、過(guò)程考核、分散考核等靈活多樣的考核方式?？己说慕Y(jié)果強(qiáng)調(diào)客觀化、具體化、透明公開(kāi)化，以小組為單位進(jìn)行的考核強(qiáng)調(diào)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作性和創(chuàng)新性，通過(guò)考核發(fā)揮學(xué)生的想象力、創(chuàng)造力和多向思維能力。

(2)將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)納入學(xué)生綜合測(cè)評(píng)體系。

運(yùn)用公平、合理、、科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)學(xué)生的德智體美各方面的表現(xiàn)進(jìn)行量化與綜合測(cè)評(píng)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行研究型與自主型學(xué)習(xí)。學(xué)生量化綜合測(cè)評(píng)考核中應(yīng)該補(bǔ)充創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)因素，在德育與智育的綜合測(cè)評(píng)中應(yīng)完善創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)與能力的測(cè)評(píng)，從而強(qiáng)化對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力人才的培養(yǎng)。

四、結(jié)語(yǔ)

面對(duì)國(guó)內(nèi)外復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以及企業(yè)用人需求不斷提高的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)適應(yīng)時(shí)代需要的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo)人才是一個(gè)必須面對(duì)的新課題，為了提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力和綜合素質(zhì)，必須在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與手段、教學(xué)考核上推陳出新。實(shí)踐證明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型人才的培養(yǎng)需要學(xué)生、家庭、學(xué)校的共同努力，也需要政府、企業(yè)和社會(huì)的協(xié)同配合。家庭為學(xué)生發(fā)揮個(gè)性創(chuàng)造良好的氛圍，學(xué)校為學(xué)生創(chuàng)業(yè)搭建平臺(tái)、提供機(jī)會(huì)，政府、企業(yè)和社會(huì)為學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供有利的社會(huì)環(huán)境。

作者：王玉霞 單位：遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:長(zhǎng)尾理論下電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

一、相關(guān)理論介紹

1.相關(guān)理論回顧。

1.1長(zhǎng)尾理論。

2004年10月，ChrisAnderson（克里斯.安德森）最早提出“長(zhǎng)尾”一詞，用于反應(yīng)亞馬遜和Netflix等網(wǎng)站的經(jīng)濟(jì)和商業(yè)模式，當(dāng)時(shí)的“長(zhǎng)尾”作為的是統(tǒng)計(jì)學(xué)中冪律（PowerLaws）和帕累托分布（Paretodistributions）特征的一個(gè)口語(yǔ)化表達(dá)。ChrisAnderson（2006）提出，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，即使是需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額也可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。

1.2長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

長(zhǎng)尾市場(chǎng)又名“利基市場(chǎng)”，“利基”一詞是英文“Niche”的音譯，意為拾遺補(bǔ)缺或見(jiàn)縫插針。PhilipKotler（菲利普?科特勒，2012）在《營(yíng)銷(xiāo)管理》提一書(shū)中提出“利基”是更窄地確定某部分群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)“有獲取利益的基礎(chǔ)”。

1.3長(zhǎng)尾產(chǎn)品。

根據(jù)長(zhǎng)尾理論，處于尾部、需求量非旺盛或銷(xiāo)售量不暢的產(chǎn)品就是長(zhǎng)尾產(chǎn)品。Lew&AlanA（2008）認(rèn)為在信息不流通的年代，它們往往是被封塵的產(chǎn)品，當(dāng)信息對(duì)稱(chēng)的時(shí)候，能夠展現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力。

2.長(zhǎng)尾理論的運(yùn)用情況。

由于長(zhǎng)尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，其源于描述網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。因此該理論首先用于描述網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)和廣告媒體市場(chǎng)時(shí)，就獲得了巨大的成功。但是有學(xué)者認(rèn)為，此理論只適用于數(shù)字產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)等借助計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展的行業(yè)。經(jīng)過(guò)發(fā)展，學(xué)者們嘗試將此理論進(jìn)行推廣，推廣到其他行業(yè)。時(shí)小儂（2010）發(fā)現(xiàn)銀行業(yè)通過(guò)引入長(zhǎng)尾理論，對(duì)其信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新梳理，并提出招商銀行通過(guò)運(yùn)用長(zhǎng)尾理論，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，成功讓自己信用卡成為中國(guó)首個(gè)盈利的銀行。相繼有學(xué)者將這一理論運(yùn)用到了中小企業(yè)物流發(fā)展路徑、現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)系管理以及電視產(chǎn)品組合等領(lǐng)域。基于此，本文將“長(zhǎng)尾理論”運(yùn)用到電影領(lǐng)域，基于“長(zhǎng)尾理論”對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行探討。

二、中國(guó)電影長(zhǎng)尾產(chǎn)生的原因

ChrisAnderson在2004年提出長(zhǎng)尾理論時(shí)，指出長(zhǎng)尾的價(jià)值就在于“只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大[1]”。既然長(zhǎng)尾價(jià)值之一就是要關(guān)注渠道是否能夠支持起長(zhǎng)尾效應(yīng)，從而使滯銷(xiāo)或者不盈利的長(zhǎng)尾產(chǎn)品變?yōu)橛a(chǎn)品，讓這部分市場(chǎng)變成“利基市場(chǎng)”。那筆者就從中國(guó)電影營(yíng)銷(xiāo)渠道入手，分析在中國(guó)電影的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，是否存在著長(zhǎng)尾？或者說(shuō)中國(guó)電影行業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道中虧損的電影制品是否屬于長(zhǎng)尾產(chǎn)品？文章先從中國(guó)電影行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)分析。中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影的營(yíng)銷(xiāo)渠道為：影院、DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)/MP4/新媒體和電視。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影的票房總收入中，90%來(lái)自影院這一營(yíng)銷(xiāo)渠道。這說(shuō)明，其他營(yíng)銷(xiāo)渠道國(guó)產(chǎn)電影的播放情況并不為零。假如以票房收入為縱坐標(biāo)，以營(yíng)銷(xiāo)渠道排名為橫坐標(biāo)，就能看出有一條“長(zhǎng)尾”，這就是統(tǒng)計(jì)中的“長(zhǎng)尾分布”。依據(jù)這一統(tǒng)計(jì)結(jié)果，說(shuō)明國(guó)產(chǎn)電影營(yíng)銷(xiāo)渠道中，確實(shí)存在著長(zhǎng)尾現(xiàn)象。DVD、網(wǎng)絡(luò)/手機(jī)/MP4/新媒體、電視這些營(yíng)銷(xiāo)渠道，正是電影營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)尾現(xiàn)象的構(gòu)成元素。此外，電影營(yíng)銷(xiāo)渠道中的“二八”現(xiàn)象，說(shuō)明了中國(guó)電影市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題正是中國(guó)電影面臨問(wèn)題的原因所在，營(yíng)銷(xiāo)渠道也是電影產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生長(zhǎng)尾的重要原因。也正是營(yíng)銷(xiāo)渠道這一問(wèn)題，讓其他渠道將有可能承擔(dān)起讓“長(zhǎng)尾”部分中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品的可能行。

三、中國(guó)電影長(zhǎng)尾產(chǎn)品類(lèi)型

通過(guò)對(duì)電影行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)產(chǎn)電影營(yíng)銷(xiāo)渠道中確實(shí)存在長(zhǎng)尾現(xiàn)象，也就意味著用長(zhǎng)尾理論分析電影產(chǎn)品具有可行性。根據(jù)有關(guān)學(xué)者對(duì)電視長(zhǎng)尾產(chǎn)品的分類(lèi)方法，將電影產(chǎn)品的長(zhǎng)尾類(lèi)型分為類(lèi)型長(zhǎng)尾、趣味長(zhǎng)尾和時(shí)間長(zhǎng)尾。

1.類(lèi)型長(zhǎng)尾。

中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影按照其表現(xiàn)形式，分為商業(yè)片、藝術(shù)片和紀(jì)錄片。根據(jù)中國(guó)目前的院線上映情況，發(fā)現(xiàn)商業(yè)電影無(wú)疑成為了“二八定律”的有力佐證，商業(yè)電影在各影院中基本上是壟斷了屏幕。除了特殊推廣外，目前還沒(méi)有記錄片主動(dòng)上到影片的播放計(jì)劃中。中國(guó)國(guó)產(chǎn)電影每年年均沒(méi)有上映的電影接近400部，滿(mǎn)足了長(zhǎng)尾理論足夠巨大的存儲(chǔ)的要求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的使用，又創(chuàng)造了流通渠道足夠大的條件。這些沒(méi)有在影院上映的電影，變成了的長(zhǎng)尾產(chǎn)品。

2.趣味長(zhǎng)尾。

隨著觀眾的欣賞趣味不斷變化，對(duì)不同內(nèi)容類(lèi)型電影的喜愛(ài)程度也不斷發(fā)生著變化。動(dòng)作、科幻、喜劇、愛(ài)情和文藝等等類(lèi)型，時(shí)而受到觀眾的喜愛(ài)，時(shí)而受到冷落。一段時(shí)間處于曲線頂端的巨片，隨著觀眾欣賞興趣的變化，也會(huì)漸漸遠(yuǎn)離頂端，滑入到長(zhǎng)尾中，變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品。曾今深受觀眾追捧的“無(wú)厘頭”喜劇的發(fā)展歷程，無(wú)疑是對(duì)此現(xiàn)象的有力說(shuō)明。

3.時(shí)間長(zhǎng)尾。

實(shí)踐證明，某部電影長(zhǎng)期占領(lǐng)票房首位的情況基本不存在。這使得一部電影在院線播放的時(shí)間也越來(lái)越短，即便是轟動(dòng)一時(shí)的巨片，其獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的時(shí)間也只有短短的幾天。隨著新影片的涌現(xiàn)，這些曾今輝煌一時(shí)的影片，不可避免的跌入了長(zhǎng)尾之中。由于電影院線的供需不平衡，大量的電影基本上不可能有復(fù)播的機(jī)會(huì)。隨著時(shí)間的累積，大量的影片在長(zhǎng)尾端聚集。

四、長(zhǎng)尾效應(yīng)拓寬電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要的條件

電影產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品后，要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾效應(yīng)，即這些產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)化成“利基”，形成“利基市場(chǎng)”，需要幾個(gè)要素的推動(dòng)。

1.長(zhǎng)尾產(chǎn)品的推動(dòng)力量。

根據(jù)長(zhǎng)尾理論，處于長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品，其市場(chǎng)總量超過(guò)熱門(mén)產(chǎn)品市場(chǎng)總量的一個(gè)關(guān)鍵因素就是接觸消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)不僅是普及的傳播工具，而且能降低消費(fèi)者的接觸成本。無(wú)法在影院上映的影片或者無(wú)法重映的影片，能夠在互聯(lián)網(wǎng)上被觀眾輕松找到，且成本低廉。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)，讓長(zhǎng)尾部分的產(chǎn)品突圍有了力量源泉。

2.突破消費(fèi)者的“區(qū)域限制”。

截止到目前，國(guó)產(chǎn)電影2014年票房已經(jīng)超過(guò)228億元，現(xiàn)在正朝著280億元大關(guān)邁進(jìn)。相關(guān)研究者認(rèn)為，2014年的中國(guó)電影票房持續(xù)快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵之一得力于中國(guó)電影銀幕的高速增長(zhǎng)。而以我國(guó)已有人口總量計(jì)算，現(xiàn)階段6億城鎮(zhèn)人口，平均40萬(wàn)人才能有一座影院，平均15萬(wàn)人擁有一塊銀幕，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。從以上的數(shù)據(jù)可以看出，一方面是巨大的市場(chǎng)需求，另一方面由于區(qū)域的限制，導(dǎo)致以院線為主要營(yíng)銷(xiāo)渠道的影片，不能有效的覆蓋觀眾群體。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能突破“區(qū)域限制”帶來(lái)的影響，還能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效覆蓋。

3.廣泛的參與者。

經(jīng)麥肯錫的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6.32億，其中每天平均觀看網(wǎng)絡(luò)視頻達(dá)2.84億人次，人均每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時(shí)間約2小時(shí)，觀看網(wǎng)絡(luò)視頻的時(shí)間已趕超在電視上花費(fèi)的時(shí)間——每天約1.8小時(shí)。巨大的網(wǎng)民總量，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展壯大提供了基礎(chǔ)。于去年興起的“微電影”，更是將電影市場(chǎng)的各種目光聚集到了網(wǎng)絡(luò)，各類(lèi)視頻網(wǎng)站及業(yè)內(nèi)人士將發(fā)展轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)電影。隨著草根階級(jí)的加入和各種自?shī)首詷?lè)“電影”的推出，讓網(wǎng)絡(luò)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的巨大潛力展示在眾人面前，為電影在這一渠道的發(fā)展注入了直接的動(dòng)力。

4.廣告商等利益共同體的推動(dòng)。

廣告商們逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)的原因之一是來(lái)自電視廣告強(qiáng)大的價(jià)格壓力。比如CCTV-1，短達(dá)10秒的廣告其播放價(jià)格卻高達(dá)兩萬(wàn)左右，而CCTN-1晚間八點(diǎn)左右（黃金時(shí)段）的廣告更是則高達(dá)13萬(wàn)左右。相比之下，在電影中植入廣告，投入的費(fèi)用不僅比電視廣告低廉，而且傳播效果不比電視差。此外，電視廣告的連續(xù)播出需要持續(xù)投入費(fèi)用來(lái)維持，而在電影中植入廣告，只需一次投放就能隨著電影的不斷播放得到傳播。因此，那些由于營(yíng)銷(xiāo)渠道無(wú)法上映或者無(wú)法重映而跌入長(zhǎng)尾的產(chǎn)品，對(duì)廣告商來(lái)說(shuō)都是有植入價(jià)值的。正是這些利益群體的推動(dòng)，使得電影在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾效應(yīng)是頗具可行性的事情。

五、利用長(zhǎng)尾理論拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道的啟示

1.善于利用長(zhǎng)尾。

對(duì)于眾多電影的制片商和發(fā)行商來(lái)說(shuō)，受營(yíng)銷(xiāo)渠道的限制，他們的電影產(chǎn)品是無(wú)法通過(guò)影院上映的，這部分電影產(chǎn)品注定會(huì)進(jìn)入到長(zhǎng)尾中。發(fā)行商應(yīng)該明白，長(zhǎng)尾中的產(chǎn)品擁有足夠的數(shù)量，其利潤(rùn)總額也是巨大的。因此應(yīng)重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)觀眾的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣及播放策略，采取有別于院線推廣的差異化戰(zhàn)略，通過(guò)差異化取勝。

2.愿意選擇長(zhǎng)尾。

根據(jù)“二八定律”，停留在長(zhǎng)尾的影片意味著觀眾的漠視、廣告商的冷淡、投資的損失。但是，大部分的影片確實(shí)別無(wú)選擇的只能呆在長(zhǎng)尾中。不過(guò)也應(yīng)該看到，這部分影片通過(guò)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)尾產(chǎn)品后，被播放的機(jī)會(huì)更多，播放周期更長(zhǎng)。ChrisAnderson的研究顯示，非熱門(mén)的DVD在網(wǎng)上的流行速度是網(wǎng)下的3倍多。一些電影雖然不能創(chuàng)造票房，但是同樣能在網(wǎng)上引起觀眾關(guān)注，從而影響觀眾的情緒，讓觀眾產(chǎn)生后續(xù)行為，廣告商同樣愿意把錢(qián)投給這樣的電影。因此，沒(méi)有必要所有的影片都非得擠到院線去，做好自己的定位，充分覆蓋長(zhǎng)尾的觀眾，選擇拉長(zhǎng)拉粗自己的長(zhǎng)尾是理智的選擇。

3.正確認(rèn)識(shí)長(zhǎng)尾理論。

長(zhǎng)尾理論提出后，許多學(xué)者認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)“二八定律”的顛覆，并以此推論，把長(zhǎng)尾理論作為顛覆傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的圣經(jīng)。經(jīng)過(guò)相關(guān)學(xué)者研究，也有學(xué)者認(rèn)為長(zhǎng)尾理論是個(gè)錯(cuò)誤的理論。哈佛商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授AnitaElberse（安妮塔?埃爾貝斯）就對(duì)此進(jìn)行了實(shí)證研究，讓大家對(duì)長(zhǎng)尾理論有了新的認(rèn)識(shí)。因此，我們需要對(duì)長(zhǎng)尾理論有正確的認(rèn)識(shí)。長(zhǎng)尾理論是在一個(gè)信息平臺(tái)上對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)做再次細(xì)分和定位，用其分析中國(guó)電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道不是要求拋棄影院觀眾這部分市場(chǎng)。影片經(jīng)營(yíng)者不能由于“長(zhǎng)尾理論”的存在，而由此對(duì)“二八理論”全盤(pán)否定，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到“長(zhǎng)尾理論”只是一個(gè)補(bǔ)充?！伴L(zhǎng)尾理論”是用來(lái)提醒經(jīng)營(yíng)者們關(guān)注長(zhǎng)尾商品，不是要經(jīng)營(yíng)者忽略熱門(mén)商品的存在，而且“長(zhǎng)尾理論”也給經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)思路：在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，我們可以走一條新路來(lái)開(kāi)發(fā)新的利潤(rùn)點(diǎn)。

六、面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略

電影長(zhǎng)尾效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)與利用離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，在目前中國(guó)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中，面臨不少的挑戰(zhàn)。其中較大的威脅來(lái)自盜版影片的泛濫。一方面是由于缺乏有效的監(jiān)管手段或者是監(jiān)管成本的高昂，另一方面是由于國(guó)人法制意識(shí)淡薄。因此，電影投資人通過(guò)賣(mài)給網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)站盈利的途徑受到了削弱，一定程度影響了電影市場(chǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，建議從以下方面應(yīng)對(duì)：

1.與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合。

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商需要生存，點(diǎn)擊量是其生存基礎(chǔ)。電影在其網(wǎng)站的投放與宣傳，一方面給網(wǎng)站帶來(lái)點(diǎn)擊量，另一方面給電影供應(yīng)商提供了營(yíng)銷(xiāo)渠道保障。兩者互利合作，共同保護(hù)自己的利益。

2.組建自己的網(wǎng)絡(luò)視頻播放網(wǎng)站。

相對(duì)于其他受制第三方的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)說(shuō)，電影供應(yīng)商組建自己的視頻播放網(wǎng)站，能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)渠道掌握在自己手中，從而將自身利益較大化。

3.關(guān)注電影衍生市場(chǎng)。

電影市場(chǎng)長(zhǎng)尾產(chǎn)品要盈利，就需要大量的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者。既然盜版無(wú)法阻止，干脆免費(fèi)放開(kāi)網(wǎng)絡(luò)播放版權(quán)，讓消費(fèi)者有盡量多的幾率接觸該影片。電影供應(yīng)商通過(guò)關(guān)注電影衍生品市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的傳播讓衍生品繁榮。例如像電影的同名小說(shuō)、玩具、收藏紀(jì)念光碟等。

七、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在網(wǎng)絡(luò)新媒體的時(shí)代，“長(zhǎng)尾理論”為電影的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展提供了新的增長(zhǎng)模式，在觀念和營(yíng)銷(xiāo)方面，給電影從業(yè)人員帶來(lái)了很多啟示。對(duì)“長(zhǎng)尾理論”的運(yùn)用，將為中國(guó)電影營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)帶來(lái)新的革新。

作者：陳宗霞 單位：重慶電子工程職業(yè)學(xué)院管理學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理論文

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中危機(jī)的特點(diǎn)和表現(xiàn)

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)多是由企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念和管理策略所引起的，且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的主要特點(diǎn)有：及時(shí)，突變性。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)通常會(huì)出現(xiàn)在某個(gè)特定時(shí)間點(diǎn)或者時(shí)間段上，當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的某個(gè)子系統(tǒng)或外部條件突變時(shí)，都有可能會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)。根據(jù)這一特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的危機(jī)管理策略也應(yīng)該是跳躍式的，并且針對(duì)危機(jī)突變點(diǎn)存在的問(wèn)題做出重點(diǎn)部署，以提高整個(gè)危機(jī)管理的有效性。第二，可預(yù)知性。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有一定的規(guī)律性，在市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)雖然具有一定的潛伏性，但是它在爆發(fā)和出現(xiàn)前都有與此相關(guān)的先兆，如某類(lèi)產(chǎn)品在滯銷(xiāo)前，固定消費(fèi)者群體開(kāi)始將購(gòu)買(mǎi)興趣投向其他商家的產(chǎn)品。相對(duì)于危機(jī)出現(xiàn)后的危機(jī)應(yīng)對(duì)和善后處理，運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)危機(jī)進(jìn)行預(yù)測(cè)，顯得更為重要。第三，緊迫性。危機(jī)如同人體內(nèi)的毒瘤，如果不及時(shí)應(yīng)對(duì)必將迅速擴(kuò)散，帶來(lái)更大的危害。換而言之，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)出現(xiàn)后，企業(yè)必須在最短時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，否則后患無(wú)窮。

1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的表現(xiàn)

企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)產(chǎn)生的原因及其表現(xiàn)形式都非常多樣。造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中危機(jī)管理的探討魏炳（浙江海洋學(xué)院A12市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，浙江舟山316022）的原因：一方面是企業(yè)內(nèi)部因素，如企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略、企業(yè)文化，另一方面企業(yè)外部因素如行業(yè)宏觀發(fā)展環(huán)境、企業(yè)微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等。常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)表現(xiàn)形式有：及時(shí)，產(chǎn)品危機(jī)。由于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理方面的失誤，導(dǎo)致不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，損害消費(fèi)者利益和安全的危機(jī)形式，即為產(chǎn)品危機(jī)。第二，財(cái)務(wù)危機(jī)。因財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)投資、融資失誤而導(dǎo)致的企業(yè)財(cái)力浪費(fèi)、資金流斷裂和融資困難等，都屬于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的范疇。財(cái)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈條中最為關(guān)鍵的一環(huán)，財(cái)務(wù)危機(jī)對(duì)企業(yè)的危害也較大。第三，合作危機(jī)。合作危機(jī)指因市場(chǎng)、行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)新問(wèn)題，企業(yè)上下游合作伙伴出現(xiàn)分離，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)難以應(yīng)對(duì)同行業(yè)挑戰(zhàn)壓力而出現(xiàn)的危機(jī)。在競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的市場(chǎng)環(huán)境中，用合同約束合作伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，是解決合作危機(jī)的有效手段。第四，信用危機(jī)。信用是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，企業(yè)因法律意識(shí)地下而生產(chǎn)偽劣產(chǎn)品或者沒(méi)有履行對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)保障，都有可能引發(fā)企業(yè)信用危機(jī)。第五，突發(fā)危機(jī)。突發(fā)危機(jī)指難以預(yù)測(cè)的突發(fā)性危機(jī)，如地震、臺(tái)風(fēng)、暴風(fēng)雪等自然災(zāi)害造成的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)。第六，人力資源危機(jī)。由于缺乏有效的人力資源管理手段，人力資源管理機(jī)制不完善，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，常常會(huì)出現(xiàn)士氣低下、人員退出、骨干流失等現(xiàn)象，這些都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重打擊。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中危機(jī)管理原則和管理程序

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的危機(jī)管理原則

現(xiàn)代企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝算，除了要有居安思危、未雨綢繆的危機(jī)意識(shí)，在危機(jī)出現(xiàn)后還要能遵循危機(jī)管理原則，及時(shí)采取有效措施，將危機(jī)的危害降至低。那么，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理，企業(yè)應(yīng)遵循那些原則呢？筆者認(rèn)為，在營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理中，企業(yè)應(yīng)遵循的原則有：及時(shí)，快速反應(yīng)原則。在危機(jī)管理中，速度是最重要的，當(dāng)危機(jī)降臨時(shí)，企業(yè)要在及時(shí)時(shí)間覺(jué)察、發(fā)現(xiàn)危機(jī)并快速找出危機(jī)根源，然后結(jié)合相關(guān)信息分析和預(yù)測(cè)危機(jī)的發(fā)展走勢(shì)，制定可行的危機(jī)應(yīng)變計(jì)劃，將危機(jī)管理限制在可控范圍內(nèi)。第二，誠(chéng)信原則。在誠(chéng)信已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的今天，為了取得公眾和新聞媒體的信任，在危機(jī)應(yīng)對(duì)、處理過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，本著實(shí)事求是的態(tài)度公布危機(jī)管理信息，避免因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)、虛假隱瞞而再度引發(fā)公眾質(zhì)疑。第三，主動(dòng)溝通，勇?lián)?zé)任。溝通是危機(jī)管理的中心內(nèi)容，即使是在日常的經(jīng)營(yíng)管理中，企業(yè)也必須具有高度的溝通意識(shí)，加強(qiáng)與一線營(yíng)銷(xiāo)人員、媒體、股東、政府部門(mén)的聯(lián)系和溝通。第四，系統(tǒng)管理原則。建立制度化、系統(tǒng)化的危機(jī)管理制度，是確保企業(yè)危機(jī)管理能夠順利實(shí)施的前提條件，因此，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)危機(jī)管理機(jī)構(gòu)和制度建設(shè)，以提高企業(yè)危機(jī)應(yīng)對(duì)能力。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中危機(jī)管理程序

不論企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)預(yù)測(cè)措施多么完善，也難以避免營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)的出現(xiàn)。那么，當(dāng)危機(jī)真正來(lái)臨時(shí)，企業(yè)要做的有哪些呢？筆者認(rèn)為：首先是識(shí)別和確認(rèn)危機(jī)，即確認(rèn)危機(jī)發(fā)生的環(huán)境、原因，危機(jī)種類(lèi)、現(xiàn)狀、后果和影響，判斷危機(jī)的受害者、可能牽涉的對(duì)象、可能危機(jī)的資源，并確保這些這些對(duì)象和資源能及時(shí)受到保護(hù)。其次，控制危機(jī)，這就要求企業(yè)以最快速度成立危機(jī)管理小組，布置危機(jī)控制工作，并選出一人（好是經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者）擔(dān)任公司發(fā)言人，統(tǒng)一對(duì)外口徑，及時(shí)向客戶(hù)、員工、商家、媒體通報(bào)危機(jī)處理信息。再次，就是解決危機(jī)。在當(dāng)事人和公眾冷靜下來(lái)之后，企業(yè)應(yīng)采取有效措施，避免事態(tài)蔓延并著手解決危機(jī)。這就需要危機(jī)處理小組認(rèn)真調(diào)查危機(jī)發(fā)生的前因后果，積極邀請(qǐng)第三方、公證機(jī)構(gòu)、人士參與調(diào)查，尋找正確的危機(jī)補(bǔ)救措施，如召回產(chǎn)品、給受害者以補(bǔ)貼、做出賠償保障等，并使所有關(guān)注事件的人都能了解事件進(jìn)展。，是危機(jī)的善后管理?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是危機(jī)善后管理的重點(diǎn)，其次是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，調(diào)整企業(yè)系統(tǒng)、鼓舞員工士氣等?？傊词故窃谖C(jī)過(guò)后、企業(yè)恢復(fù)了正常經(jīng)營(yíng)秩序后，企業(yè)要積極吸收危機(jī)管理經(jīng)驗(yàn)，采取相應(yīng)措施改善和解決經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，防止危機(jī)再次發(fā)生。

3.提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理能力的策略

3.1建立健全企業(yè)危機(jī)管理機(jī)制和管理機(jī)構(gòu)

為了提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)要根據(jù)經(jīng)營(yíng)和管理實(shí)際，提高企業(yè)危機(jī)應(yīng)變和處理能力。與此同時(shí)，企業(yè)危機(jī)管理機(jī)構(gòu)還要做好企業(yè)危機(jī)應(yīng)對(duì)宣傳，而企業(yè)則要樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，一方面做好產(chǎn)品與服務(wù)，不盲目追求高額利潤(rùn)，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)量。一方面要制定長(zhǎng)期的危機(jī)管理流程預(yù)案，提高企業(yè)危機(jī)管理的科學(xué)性和可操作性。

3.2優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理制度

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境雖然不是造成危機(jī)的原因，但是內(nèi)部管理漏洞卻是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)產(chǎn)生的根源。因此，企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理中，應(yīng)將更多的精力放在企業(yè)內(nèi)部管理體制創(chuàng)新上，進(jìn)一步加強(qiáng)各部門(mén)的監(jiān)督和聯(lián)系，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理，尤其是產(chǎn)品供應(yīng)鏈和供貨端銜接是否流暢、產(chǎn)品質(zhì)檢是否合格等，以免留下危機(jī)禍患；強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、教育工作，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，提高營(yíng)銷(xiāo)管理工作效率。企業(yè)要確保能通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員教育和培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員危機(jī)意識(shí)、協(xié)同行動(dòng)能力和責(zé)任意識(shí)，使?fàn)I銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)工作中規(guī)范自身言行、貫徹落實(shí)企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)客戶(hù)，造福社會(huì)。

3.3提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造品牌形象

產(chǎn)品危機(jī)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)中出現(xiàn)頻率較高的危機(jī)形式，也是消費(fèi)者最關(guān)心的企業(yè)經(jīng)濟(jì)話題，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題。因此，可以說(shuō)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，打造品牌形象，是最為積極的危機(jī)應(yīng)對(duì)方式。這就要求企業(yè)嚴(yán)把企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)關(guān)，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)真做好產(chǎn)品質(zhì)檢、認(rèn)證工作，積極生產(chǎn)出更多符合社會(huì)需求、群眾滿(mǎn)意的高質(zhì)量產(chǎn)品，爭(zhēng)取用高品質(zhì)產(chǎn)品和品質(zhì)服務(wù)吸引消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，這對(duì)企業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理來(lái)說(shuō)，都是極其有利的。企業(yè)品牌與企業(yè)形象是相輔相成的，企業(yè)品牌打造既需要品質(zhì)的產(chǎn)品，還需要品質(zhì)的服務(wù)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，因此，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，則要堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則，以樹(shù)立品牌形象，打造有利于企業(yè)發(fā)展的社會(huì)環(huán)境。

3.4加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部聯(lián)系與外界溝通，做好對(duì)外宣傳

建立暢通的溝通機(jī)制，提高信息搜集、傳播和處理能力，是提升企業(yè)危機(jī)管理能力的關(guān)鍵。因此，要以企業(yè)內(nèi)部快速反應(yīng)機(jī)制為依托，加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理，提高企業(yè)對(duì)內(nèi)傳達(dá)、對(duì)外宣傳能力。同時(shí)，企業(yè)還要加強(qiáng)與用戶(hù)、員工、媒體、政府機(jī)構(gòu)之間的溝通，尤其要與媒體、政府部門(mén)保持良好的互動(dòng)關(guān)系，爭(zhēng)取通過(guò)媒體打造良好的企業(yè)社會(huì)形象。這就要求企業(yè)采取適當(dāng)?shù)姆绞脚c員工溝通，讓員工及時(shí)獲得各種有關(guān)企業(yè)的的信息，提高員工工作積極性和企業(yè)內(nèi)部凝聚力、戰(zhàn)斗力；主動(dòng)與顧客開(kāi)展長(zhǎng)期有效的溝通，以贏取顧客信任；經(jīng)常與媒體、政府單位之間開(kāi)展良性互動(dòng)活動(dòng)，確保企業(yè)內(nèi)外信息交換和溝通渠道的暢通，以便危機(jī)降臨時(shí)能及時(shí)做出反應(yīng)。

3.5加強(qiáng)企業(yè)與供應(yīng)鏈成員之間的合作

21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多的是企業(yè)供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)與其供應(yīng)鏈成員之間的合作決定了企業(yè)發(fā)展前景和企業(yè)利潤(rùn)。一旦企業(yè)與供應(yīng)鏈成員之間出現(xiàn)糾紛，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也必定會(huì)受到影響，甚至?xí)赡苎葑優(yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)危機(jī)，因此，企業(yè)要加強(qiáng)與供應(yīng)鏈成員之間的合作，在供應(yīng)商選擇、材料檢查、物流等重要環(huán)節(jié)，企業(yè)都要明確合作伙伴合作原則，通過(guò)信息共享實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的把控，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題；用品質(zhì)的工作和細(xì)化的規(guī)范打造雙贏型的合作伙伴關(guān)系，滿(mǎn)足供應(yīng)鏈成員的需求，密切雙方聯(lián)系，將危機(jī)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)控制在最小范圍內(nèi)。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，危機(jī)管理是企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中必須要具備的能力。企業(yè)只有具備危機(jī)意識(shí)，并將危機(jī)管理貫徹在實(shí)際當(dāng)中，才能抓住更多的發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

作者：魏炳 單位：浙江海洋學(xué)院A12市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)論文

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境影響下的嶄新特點(diǎn)

1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代加快了營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)拓是二維模式的，具體表現(xiàn)在時(shí)間上的延長(zhǎng)和空間上的拓展。從時(shí)間延長(zhǎng)的角度來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)是一種具有開(kāi)放性特性的虛擬營(yíng)銷(xiāo)方式，除開(kāi)放性特性以外，電子商務(wù)還能夠做到“全天候”運(yùn)營(yíng)，沖破了傳統(tǒng)實(shí)體店的營(yíng)業(yè)時(shí)間局限性，有助于加大營(yíng)銷(xiāo)收入。從空間拓展的角度來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)選擇較為固定的運(yùn)營(yíng)地點(diǎn)，同時(shí)會(huì)選擇有利于自身經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的合適位置，例如學(xué)校旁邊的文具店、商業(yè)區(qū)內(nèi)的快餐店。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠不受空間的局限，實(shí)現(xiàn)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際接軌，走出國(guó)門(mén)。

2.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的交易形式多樣化。

時(shí)下流行的銀行在線支付和支付寶三方轉(zhuǎn)賬能夠有效保障賣(mài)家和買(mǎi)家的經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)安全，同時(shí)能夠有效維護(hù)日益繁榮的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秩序；除網(wǎng)銀之外，商業(yè)銀行和信貸機(jī)構(gòu)還紛紛推出了信用卡、智能卡、電子現(xiàn)金等具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代屬性標(biāo)示的市場(chǎng)交易方式，隨著電子化交易方式的興起，人們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中的交易性和財(cái)產(chǎn)安全性得到了切實(shí)保障，此外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境的影響作用下，能夠加強(qiáng)國(guó)家政府對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)秩序的維護(hù)和監(jiān)管。

二、加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略對(duì)策

為使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略轉(zhuǎn)變順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的嶄新環(huán)境和進(jìn)步需求，必須加快轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式和手段，更新陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，擴(kuò)寬市場(chǎng)進(jìn)出口渠道，更要注重現(xiàn)代信息技術(shù)的先進(jìn)性和時(shí)效性。

1.加快轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)方法

加快轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式和手段，必須切實(shí)做到以下兩點(diǎn)內(nèi)容：及時(shí)，加強(qiáng)人民群眾對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求多樣化的研究調(diào)查，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，大眾消費(fèi)群體是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力軍，一切商業(yè)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)策略都服務(wù)于大眾消費(fèi)群體，只有深入了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，才能使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變切實(shí)實(shí)現(xiàn)“從群眾中來(lái)，到群眾中去”；第二，調(diào)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商品價(jià)格的制定策略，商品的價(jià)值體現(xiàn)在商品價(jià)格的制定中，直接影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。調(diào)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商品價(jià)格的制定策略能夠加大產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)量，切實(shí)實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)”。進(jìn)行商品價(jià)格測(cè)試是調(diào)節(jié)商品價(jià)格制定策略的前提條件，價(jià)格測(cè)試要借助網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)便捷性、信息數(shù)據(jù)海量性以及消費(fèi)需求進(jìn)步性的推動(dòng)作用，進(jìn)而滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并為市場(chǎng)商家?guī)?lái)利潤(rùn)空間。

2.擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展空間

擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展空間，可以從以下兩個(gè)角度著手進(jìn)行：及時(shí)，擴(kuò)大引擎營(yíng)銷(xiāo)的搜索規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境的影響下，消費(fèi)者可以借用互聯(lián)網(wǎng)的空間效應(yīng)滿(mǎn)足對(duì)所購(gòu)商品的不同需求，利用幾個(gè)關(guān)鍵詞就可以搜索到海量的相關(guān)信息，同時(shí)，商家還會(huì)精于電子商鋪設(shè)計(jì)，為消費(fèi)者提供相應(yīng)選擇模塊，彌補(bǔ)搜索耗時(shí)的缺陷，搜索引擎還會(huì)自成體系，將搜索頻率高的關(guān)鍵詞排在關(guān)鍵位置，也會(huì)在搜索欄框中顯示高頻搜索記錄，體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)潔化和人性化；第二，拓寬微博、微信、人人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境的影響下，人們接觸現(xiàn)代通訊方式的頻率越來(lái)越高，微博、微信等具有時(shí)效性強(qiáng)、信息儲(chǔ)備長(zhǎng)時(shí)、營(yíng)銷(xiāo)操作便捷等顯著特點(diǎn)，商家可以及時(shí)更新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)務(wù)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的積極作用，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)信息的快速傳播和廣泛傳播。

三、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，加快了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變，為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)的展開(kāi)辟了全新的沃土和廣大的空間，為提高我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平做出了貢獻(xiàn)。

作者：王春波 單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)管理學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)的確定

(一)營(yíng)銷(xiāo)資源評(píng)價(jià)指標(biāo)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)源非常的廣泛，由企業(yè)對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一配置，從而形成營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷(xiāo)資源具有雙面性特點(diǎn)，并非每種營(yíng)銷(xiāo)資源都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)揮作用。,而有些營(yíng)銷(xiāo)資源對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)閑置無(wú)用,這些資源就是無(wú)效資源。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，需及時(shí)掌握信息動(dòng)態(tài)、收集市場(chǎng)情報(bào)，利用渠道商、賣(mài)場(chǎng)等信息反饋渠道，了解市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀。作為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)資源，人力資源也非常重要，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化要求企業(yè)不斷優(yōu)化和調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)力。衡量人力資源指標(biāo)時(shí)，需根據(jù)人員流動(dòng)率，人力資源優(yōu)化配置的合理性等于(流動(dòng)人員數(shù)/企業(yè)總員工)×。在產(chǎn)品市場(chǎng)上，品牌是以建立優(yōu)勢(shì)品牌的方法，引起消費(fèi)者們的注意。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，資源增值能力的不斷提高，可用品牌價(jià)值、企業(yè)知名度以及美譽(yù)度，對(duì)其進(jìn)行衡量。

(二)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新評(píng)價(jià)指標(biāo)

首先，營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新。在全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的調(diào)整，所處環(huán)境開(kāi)發(fā)度也不斷增大。從企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展視角來(lái)看，每位員工都有創(chuàng)造性的想法和潛能，所謂管理人員，其責(zé)任就是要激發(fā)和挖掘員工們的潛力。以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略決策能力為例，又可以分成四個(gè)具體的指標(biāo)。產(chǎn)品決策能力是衡量企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)、包裝以及樣式和風(fēng)格的決策能力。價(jià)格決策能力是產(chǎn)品定價(jià)能力；渠道決策能力主要是指衡量企業(yè)管理渠道、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道決策能力；促銷(xiāo)決策能力主要是指市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中根據(jù)需要采用促銷(xiāo)手段吸引消費(fèi)者能力。

(三)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行評(píng)價(jià)指標(biāo)

對(duì)于目標(biāo)完成能力而言，即在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠完成預(yù)期目標(biāo)的能力；營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力，則是通過(guò)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，來(lái)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的能力。其中，目標(biāo)完成能力評(píng)價(jià)指標(biāo)中的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)達(dá)成率等于效益指標(biāo)實(shí)際完成量與效益指標(biāo)預(yù)期完成量的百分比。企業(yè)渠道資源的擴(kuò)大能力主要有以下衡量指標(biāo)：產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率=(產(chǎn)品覆蓋市場(chǎng)/同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng))×；客戶(hù)增加量=現(xiàn)有客戶(hù)保有量-原來(lái)客戶(hù)保有量；供應(yīng)商增加量=現(xiàn)有保有量-原來(lái)保有量；營(yíng)銷(xiāo)渠道投資力度=(現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道投資額-原來(lái)同時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)渠道投資額)/原來(lái)同時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)渠道投資額×。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)步驟

對(duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)策略具體可分為：市場(chǎng)定位，該策略是鎖定當(dāng)前潛力市場(chǎng)，并且根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品在現(xiàn)代市場(chǎng)上所處的位置，消費(fèi)者需求來(lái)確定；產(chǎn)品策略，主要包括產(chǎn)品包裝、商標(biāo)以及顏色的合理安排，產(chǎn)品策略與整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功與否，存在著非常密切的關(guān)聯(lián)性；價(jià)格策略，即對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格制定，其中包括產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求分析等內(nèi)容；渠道策略，即產(chǎn)品流通渠道，其執(zhí)行效果直接將決定著市場(chǎng)的開(kāi)拓情況，以及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。本文所研究的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系,在確定評(píng)價(jià)指標(biāo)基礎(chǔ)上，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重確定時(shí)采用了德?tīng)柗品?，有效地克服了頭腦風(fēng)暴法之弊端，確保了各指標(biāo)測(cè)評(píng)客觀性、性。在此過(guò)程中，企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià),基于對(duì)結(jié)果的分析和考慮，不僅可以得到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀，而且有利于企業(yè)制定對(duì)于策略。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)過(guò)程中，主要采取以下步驟。

(一)明確目標(biāo)，構(gòu)建適合企業(yè)的層次結(jié)構(gòu)模型

實(shí)踐中，根據(jù)實(shí)際情況，確定評(píng)價(jià)指標(biāo)，然后依據(jù)評(píng)價(jià)指標(biāo)的相互關(guān)系和內(nèi)在邏輯關(guān)系，構(gòu)建由各指標(biāo)組成的評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)體系。

(二)建立比較式判斷矩陣

在判斷矩陣建立過(guò)程中，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)體系各層次隸屬性，基于對(duì)于數(shù)據(jù)資料的分析結(jié)論、專(zhuān)家意見(jiàn)，兩兩比較各指標(biāo)因素。

(三)確定營(yíng)銷(xiāo)方向

在此過(guò)程中，企業(yè)還需根據(jù)實(shí)際情況，收集到的信息數(shù)據(jù)，估測(cè)出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力，然后將其反饋到戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理體系之中，通過(guò)戰(zhàn)略性決策的實(shí)施，來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力是利用現(xiàn)有資源，制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)著有效執(zhí)行之，以此來(lái)提升企業(yè)優(yōu)勢(shì)地位。本文的研究結(jié)論是：通過(guò)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析，明確影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素，在此基礎(chǔ)上還提出了一些次級(jí)影響因素,比如信息獲取能力、人力資源開(kāi)發(fā)能力以及渠道資源擴(kuò)大能力等；針對(duì)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，確定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體,提出了營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)步驟；在確定指標(biāo)權(quán)重過(guò)程中，利用德?tīng)柗品ㄈ〈祟^腦風(fēng)暴法，使得評(píng)價(jià)更加的、可操作。

作者；高婕 單位：陜西省煤炭運(yùn)銷(xiāo)集團(tuán)有限責(zé)任公司銅川分公司

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:客戶(hù)關(guān)系管理電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

1電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論

要想理解電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，首先需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不同機(jī)構(gòu)、組織和個(gè)人有不同的定義。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是將產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造出來(lái)，并通過(guò)溝通，將這種價(jià)值傳送給顧客，并對(duì)顧客關(guān)系進(jìn)行經(jīng)營(yíng)或者維護(hù)，以便企業(yè)和相關(guān)的利益受益人獲得利益的一種組織程序和組織功能。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究學(xué)者菲利普科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是：個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，結(jié)合相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，我國(guó)學(xué)者及相關(guān)企業(yè)對(duì)其定義為：電力企業(yè)在不斷變化和發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境中，以人們和企業(yè)的電力需求得到滿(mǎn)足為目的，采取生產(chǎn)電力產(chǎn)品、輸送電力資源價(jià)值、分配電力資源的利用價(jià)值、銷(xiāo)售電力商品及附加服務(wù)，創(chuàng)造出為他人或組織交換的電力商品的價(jià)值，以獲得電力企業(yè)的需求與欲望的一種社會(huì)服務(wù)過(guò)程。

2電力市場(chǎng)客戶(hù)關(guān)系管理的理論與意義

2．1客戶(hù)關(guān)系管理的理論研究

客戶(hù)關(guān)系管理作為從國(guó)外引進(jìn)的一種概念，最初是從Cus－tomerRelationshipManagement（CRM）翻譯而來(lái)，字面上的意義就是企業(yè)用CRM來(lái)管理和客戶(hù)之間的關(guān)系。20世紀(jì)末，GartnerGroup公司提出了CRM的概念，首次對(duì)CRM概念進(jìn)行了的定義，即為企業(yè)提供多方位的客戶(hù)視角，賦予企業(yè)與客戶(hù)交流的比較完善的方法，提升企業(yè)與客戶(hù)的交流能力，較大化客戶(hù)收益率的方法。

2．2電力企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的意義

在日趨競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要做好電力資源的營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)行客戶(hù)關(guān)系管理，其意義重大。

（1）電力企業(yè)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供與時(shí)代接軌的智能化、高效化和個(gè)性化的服務(wù)，方便了客戶(hù)，而且采用多種服務(wù)手段，也能有效改善企業(yè)的形象。

（2）為了更好地管理好與客戶(hù)的關(guān)系，做好電力資源的營(yíng)銷(xiāo)，電力企業(yè)會(huì)采取一些業(yè)務(wù)流程方面的變化，方便客戶(hù)的同時(shí)也會(huì)節(jié)省企業(yè)的人力物力資源支出，提高企業(yè)工作效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。

（3）會(huì)積極采取客戶(hù)評(píng)估措施，指導(dǎo)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的長(zhǎng)期有效發(fā)掘，同時(shí)對(duì)客戶(hù)行為進(jìn)行追蹤，能夠使客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁行為的發(fā)生率顯著降低，減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（4）使客戶(hù)與電力企業(yè)保持長(zhǎng)期良好的溝通與聯(lián)系，更加高效地完成銷(xiāo)售任務(wù)，提升新客戶(hù)發(fā)掘的機(jī)會(huì)，減少電力銷(xiāo)售的成本和風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)最終的盈利能力得到提升，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額?？傊?，電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境下，從電力客戶(hù)關(guān)系管理出發(fā)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，能夠極大地提高電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的有效性。

3基于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制綜合研究

在電力市場(chǎng)不斷開(kāi)放的大環(huán)境下，做好電力企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理，其意義重大。為了更好地促進(jìn)電力企業(yè)的客戶(hù)管理，需要結(jié)合電力市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，滿(mǎn)足新時(shí)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求，對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的機(jī)制進(jìn)行綜合研究，本文主要從客戶(hù)關(guān)系管理原則和管理內(nèi)容兩方面進(jìn)行研究。

3．1客戶(hù)關(guān)系管理原則

供電企業(yè)作為一種公益性質(zhì)明顯的企業(yè)，企業(yè)的任何行為都要對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，在企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中，要做好應(yīng)盡的義務(wù)與社會(huì)責(zé)任，對(duì)于人民群眾和相關(guān)企業(yè)的電力需求以及由此而產(chǎn)生的其他合理要求都應(yīng)較大可能地滿(mǎn)足。電力企業(yè)要定期自身的“社會(huì)責(zé)任公報(bào)”，從而使社會(huì)對(duì)企業(yè)所盡的社會(huì)責(zé)任有一個(gè)比較清晰的了解和評(píng)價(jià)，使企業(yè)能夠不斷完善自身的經(jīng)營(yíng)管理。同時(shí)，企業(yè)在加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理時(shí)，還應(yīng)注重企業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)，盡可能將企業(yè)利益較大化，保障企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展。但是，電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中追求利益的較大化，必須在法律法規(guī)允許的條件下進(jìn)行，以規(guī)范的手段獲得。在電力企業(yè)上述客戶(hù)關(guān)系管理原則下，要充分結(jié)合現(xiàn)代化技術(shù)，如利用網(wǎng)絡(luò)手段，建立起適應(yīng)時(shí)展的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，提升客戶(hù)關(guān)系管理水平，減輕客戶(hù)管理成本，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的高效性和性。

3．2供電企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的指導(dǎo)下，電力企業(yè)也開(kāi)始重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)作為企業(yè)管理工作中的重點(diǎn)。為了更好地促使企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，需要從電力企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理原則出發(fā)，將如下幾個(gè)方面的工作作為電力企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容。

（1）提高客戶(hù)滿(mǎn)意度?？蛻?hù)滿(mǎn)意度是客戶(hù)在電力產(chǎn)品使用或服務(wù)后對(duì)效果和期望的感知，直接影響著客戶(hù)的下次用電選擇，而且要想有效進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，基礎(chǔ)就是客戶(hù)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可，因此，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度是客戶(hù)關(guān)系管理的根本點(diǎn)。在企業(yè)進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，可以培養(yǎng)相關(guān)服務(wù)人員良好的服務(wù)意識(shí)，增加服務(wù)渠道，對(duì)于客戶(hù)輕微的欠費(fèi)情況進(jìn)行特殊處理等，均可有效提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

（2）增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度?？蛻?hù)忠誠(chéng)是客戶(hù)滿(mǎn)意后產(chǎn)生的對(duì)電力產(chǎn)品或電力企業(yè)的信賴(lài)，而希望重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的一種心理傾向。電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，要想提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，忠誠(chéng)客戶(hù)群體數(shù)量和質(zhì)量是決定性因素，也是企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益的來(lái)源。可以采取主動(dòng)提高客戶(hù)要求的應(yīng)對(duì)措施的等級(jí)，提供給客戶(hù)更高等級(jí)的服務(wù)，考慮客戶(hù)將來(lái)發(fā)展中各方面的需求，并做好預(yù)留服務(wù)，這種方式能極大增強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

（3）需要保持客戶(hù)關(guān)系。保持客戶(hù)關(guān)系，能夠使客戶(hù)不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品，保障企業(yè)的基本利潤(rùn)和持續(xù)發(fā)展。對(duì)此，可以采取的主要措施是提高電力產(chǎn)品的整體價(jià)值，降低客戶(hù)使用成本和建立完善的溝通渠道，使得客戶(hù)關(guān)系能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定維持。

4結(jié)語(yǔ)

對(duì)于供電企業(yè)而言，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展和完善的條件下，適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，做好客戶(hù)關(guān)系管理意義重大。供電企業(yè)需要在深入理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，研究客戶(hù)關(guān)系管理策略，在不違背相關(guān)原則的條件下，采取切實(shí)可行的措施，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度并積極維持客戶(hù)關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者：袁微微 單位：當(dāng)陽(yáng)市供電公司

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文:微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

一、新疆微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的受眾分析

對(duì)受眾的分析有利于定位微電影在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的目標(biāo)群體，使影視公司在微電影營(yíng)銷(xiāo)時(shí)更有針對(duì)性。對(duì)微電影受眾的市場(chǎng)調(diào)查，筆者主要通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷完成，本次調(diào)查共發(fā)放問(wèn)卷200份，收回有效問(wèn)卷197份，主要選擇烏魯木齊市電影受眾群體較為集中的六大影院作為問(wèn)卷發(fā)放地。下文筆者將通過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)的信息反饋，對(duì)新疆微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的受眾特征進(jìn)行簡(jiǎn)單梳理。

（一）受眾構(gòu)成情況

樣本中的受眾基本情況與微電影營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)受眾具有一定契合度，其基本特征為：以青年群體為主，漢族居多，學(xué)歷層次多為在校本科生，職業(yè)分布多為在校學(xué)生和企事業(yè)單位員工。

（二）受眾知曉度

調(diào)查顯示，受眾對(duì)新疆本土微電影傳播的了解程度較低，37%的受眾表示從未看過(guò)新疆本土微電影，43%的受眾表示只看過(guò)1-2部新疆本土微電影，提及新疆本土微電影，很多受眾反問(wèn)“新疆有微電影嗎？”可見(jiàn)受眾對(duì)新疆本土微電影基本處于不了解、不關(guān)注的狀態(tài)，對(duì)新疆本土微電影發(fā)展的態(tài)度較為淡漠。調(diào)查表明，大部分受眾主要通過(guò)微博、微信、互聯(lián)網(wǎng)等新媒體了解到新疆本土微電影的信息，這與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及移動(dòng)終端技術(shù)的普及不無(wú)關(guān)聯(lián)，同時(shí)也說(shuō)明，新媒體之于新疆本土微電影的傳播是極其有效的。

（三）受眾期待視野

對(duì)于新疆本土微電影，受眾的期待視野具有多樣性。就微電影類(lèi)型而言，受眾最感興趣的類(lèi)型依次為故事片、紀(jì)錄片和公益片，普遍認(rèn)為這三種類(lèi)型的新疆本土微電影在傳播新疆區(qū)域文化方面具有市場(chǎng)潛能。故事片主要通過(guò)跌宕起伏的故事情節(jié)，輔之以生動(dòng)形象的人物塑造來(lái)詮釋某種價(jià)值觀，更易于吸引受眾，而紀(jì)錄片和公益片則往往通過(guò)記錄現(xiàn)實(shí)的藝術(shù)手法，有利于展現(xiàn)新疆豐富獨(dú)特的地域文化和正能量的區(qū)域形象。從微電影反映的題材內(nèi)容來(lái)說(shuō)，受眾最期待新疆本土微電影反映的內(nèi)容為風(fēng)土人情、青春勵(lì)志與自然風(fēng)光，期望通過(guò)青春勵(lì)志題材的微電影激發(fā)年輕人奮發(fā)向上建設(shè)新疆的熱情，通過(guò)風(fēng)土人情和自然風(fēng)光的題材展示來(lái)傳播新疆的區(qū)域文化特色。此外，受眾對(duì)都市生活、搞笑吐槽以及校園故事這三類(lèi)題材的呼聲也較高，這與年輕受眾的愛(ài)好、興趣與追求是相契合的。選擇其他題材的受眾雖少，但這也反映了受眾對(duì)本土微電影內(nèi)容的多層次需求。

二、新疆民營(yíng)影視公司微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

調(diào)研過(guò)程中，課題組成員相繼走訪了新疆廣播電影電視總局，獲取了2013年烏魯木齊民營(yíng)影視公司拍攝微電影的記錄和檔案，從中選取了三家具有代表性的民營(yíng)影視公司聯(lián)系走訪，即烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司、新疆隆博文化傳媒廣告有限公司、新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司。下文中，筆者通過(guò)對(duì)新疆民營(yíng)影視公司的訪談資料的分析，試圖從新疆本土微電影產(chǎn)品的生產(chǎn)定位、宣傳與推廣媒介、發(fā)行渠道與收益方式等三方面入手，對(duì)新疆微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行一個(gè)全景勾勒。

（一）產(chǎn)品的生產(chǎn)與定位

新疆微電影生產(chǎn)起步較晚，發(fā)展較為滯后，在產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝方面存在三個(gè)顯著的特點(diǎn)，一是微電影生產(chǎn)數(shù)量極少；二是微電影題材選擇傾向于主旋律表達(dá)；三是微電影包裝遠(yuǎn)離商業(yè)化定位。從新疆本土微電影生產(chǎn)數(shù)量來(lái)說(shuō)，截止2013年年底，新疆共有各類(lèi)廣播電視節(jié)目制作機(jī)構(gòu)81家，在2013年期間制作發(fā)行微電影的只有7家，僅占總量8.6%。2013年度新疆各類(lèi)影視制作機(jī)構(gòu)制作各類(lèi)節(jié)目196244分鐘，制作發(fā)行微電影只有254分鐘。此外，課題組走訪的三家影視公司，除新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司近年來(lái)制作了網(wǎng)絡(luò)微劇《樂(lè)逗滿(mǎn)屋》第1季共20集外，其他兩家影視公司近兩三年來(lái)均只出品過(guò)2部左右的微電影，由此不難發(fā)現(xiàn)，新疆微電影市場(chǎng)的出產(chǎn)狀況蕭條，對(duì)于催生微電影繁榮來(lái)說(shuō)境況不佳，更何談獲得觀眾的關(guān)注度。從新疆本土微電影題材選擇來(lái)說(shuō)，社會(huì)教育、公益、勵(lì)志等主旋律題材居多，其他類(lèi)型題材基本沒(méi)有。如新疆隆博文化傳媒廣告有限公司出品的兩部微電影《父親的女式自行車(chē)》《1%的女人》均是社會(huì)教育題材；烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司出品的《金盾天山》為公益題材，新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司的《熱血雷鋒俠》意在弘揚(yáng)雷鋒精神、傳遞社會(huì)正能量，《樂(lè)逗滿(mǎn)屋》意在展示新疆現(xiàn)代化都市的新形象等等。從新疆本土微電影包裝定位來(lái)說(shuō)，微電影不是作為消費(fèi)品出現(xiàn)的，大部分公司對(duì)于微電影投入不低，但并未考慮收益回饋。新疆隆博文化傳媒廣告有限公司攝制微電影的目的，主要是為了鍛煉公司主創(chuàng)人員的微電影制作能力，烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司拍攝的公益微電影是為了塑造企業(yè)良好的對(duì)外形象，只有新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司在投拍微電影時(shí)考慮到了市場(chǎng)的商業(yè)回報(bào)，但至今仍未能獲得預(yù)定的市場(chǎng)盈利。

（二）宣傳與推廣媒介

宣傳與推廣媒介作為微電影制作發(fā)行方與觀眾的橋梁，對(duì)微電影的傳播起著至關(guān)重要的作用。在對(duì)民營(yíng)影視公司的訪談中，課題組發(fā)現(xiàn)微信、微博等以手機(jī)終端為主要載體的新媒體是微電影的主要傳播陣地，民營(yíng)影視公司普遍通過(guò)建立微博、微信平臺(tái)，或與知名度較高的平臺(tái)、視頻網(wǎng)站合作等方式在微電影前期進(jìn)行造勢(shì)宣傳，如提前劇照、預(yù)告片、通過(guò)微博微信平臺(tái)與觀眾建立互動(dòng)。而傳統(tǒng)的報(bào)紙、雜志、廣播、電視等大眾傳播媒介則通過(guò)刊載新聞、訪談等形式在微電影后對(duì)微電影進(jìn)行報(bào)道，以保持微電影的受眾關(guān)注度及點(diǎn)擊量。就整體而言，新疆本土微電影的推廣只使用了最為基礎(chǔ)和普通的方式，媒介延伸的廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，新疆本土出品的微電影作品卻在本土受眾甚小，加之推介中，傳統(tǒng)的大眾傳播媒介并不被青睞，運(yùn)用較少。因此，新疆本土已出品的微電影基本沒(méi)有產(chǎn)生能激起全社會(huì)關(guān)注并討論的話題效應(yīng)，這是新疆本土微電影反響不大的主要原因。

（三）發(fā)行渠道與收益方式

新疆本土微電影的發(fā)行與流通渠道普遍比較單一，未能實(shí)現(xiàn)視頻網(wǎng)站點(diǎn)播、公交電視播放、微電影節(jié)或微電影大賽展映、電視臺(tái)播映、手持終端瀏覽多種方式的整合運(yùn)用。如新疆隆博文化傳媒廣告有限公司只在本公司網(wǎng)站了微電影，《金盾天山》參與了2014年全國(guó)禁毒公益微電影大賽，在愛(ài)奇藝網(wǎng)上，《樂(lè)逗滿(mǎn)屋》與優(yōu)酷網(wǎng)合作，在優(yōu)酷平臺(tái)上進(jìn)行播放，他們的播放渠道都較為單一。而在收益方式方面，通常最主要的收益方式不外乎出售播映權(quán)、投放到付費(fèi)視頻播放平臺(tái)、投放廣告分成，就此而言，新疆大部分本土微電影基本是虧本拍攝的，沒(méi)有任何收益，只有新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司在投拍《樂(lè)逗滿(mǎn)屋》第2季時(shí)有考慮尋求廣告商合作、加入優(yōu)酷網(wǎng)的分成計(jì)劃、被電視臺(tái)收購(gòu)、做相關(guān)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的商業(yè)企劃。通過(guò)訪談，筆者了解到部分新疆本土影視公司制作人思想較為保守，更愿意選擇與官方合作獲取穩(wěn)定的利潤(rùn)收入，而不愿承擔(dān)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)；還有一些制作人已有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，但由于資金、人才等各方面的限制，暫時(shí)無(wú)力進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；只有極少的影視公司投資人嘗試將新疆微電影作品推向市場(chǎng)，計(jì)劃邁出微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的及時(shí)步，并對(duì)作品推向市場(chǎng)之后的營(yíng)銷(xiāo)有較為系統(tǒng)的規(guī)劃。調(diào)查顯示，新疆民營(yíng)影視公司微電影作品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念尚處于啟蒙階段，新疆本土微電影數(shù)量少，宣傳與推廣能力欠缺，制片人營(yíng)銷(xiāo)策略不成熟，都是制約新疆本土微電影繁榮的主要因素。值得玩味的是，微電影作為一種新的媒介形式，文化活力巨大，因此，所有受訪者在訪談中提及對(duì)新疆本土微電影未來(lái)的發(fā)展時(shí)，均表示，若把握機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、努力探索市場(chǎng)規(guī)律，繁榮新疆本土微電影文化指日可待。

三、新疆本土微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展態(tài)勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略分析

下文中，筆者將綜合前兩節(jié)的內(nèi)容，嘗試對(duì)新疆本土微電影市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行SWOT態(tài)勢(shì)分析，對(duì)新疆本土微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的外部機(jī)會(huì)與困境、內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行匹配分析，以期對(duì)新疆微電影的繁榮發(fā)展提出一些可行性建議。

（一）新疆本土微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的外部機(jī)會(huì)與困境

從政策語(yǔ)境來(lái)看，一是近年來(lái)自治區(qū)互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室成立后，為促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)文化的發(fā)展，主張定期舉辦新疆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)，這為新疆本土微電影的生產(chǎn)提供了展示的平臺(tái)；二是少數(shù)民族觀影市場(chǎng)具有開(kāi)掘潛力，作為固定的觀影群體，若能開(kāi)掘出較為成功的少數(shù)民族題材微電影，就意味著事先擁有了固定人數(shù)的少數(shù)民族觀影受眾。就其面臨的困境而言，一是媒體宣傳推介的力度不夠，使得觀眾了解新疆本土微電影的渠道太少；二是資金匱乏，不少新疆本土影視公司對(duì)微電影營(yíng)銷(xiāo)存在顧慮、觀念保守甚或報(bào)以懷疑的態(tài)度，認(rèn)為微電影營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式而言，并沒(méi)有多大市場(chǎng)活力，因此，新疆本土的微電影除了依靠政府投資以外，很難找到大的企業(yè)投資方與制作方。

（二）新疆本土微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

就新疆本土微電影營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，微電影本身由于其短小精悍的特點(diǎn)，無(wú)需較大投入。再者，新疆具有豐富的影像資源，民營(yíng)影視公司大可充分利用這些資源結(jié)合新媒體特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)意開(kāi)發(fā)。就新疆本土微電影生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部劣勢(shì)來(lái)說(shuō)，新疆缺乏的微電影創(chuàng)作和營(yíng)銷(xiāo)管理人才，尚未形成較為專(zhuān)業(yè)的微電影創(chuàng)作隊(duì)伍，在當(dāng)今文化生活豐富、受眾擁有多種觀影平臺(tái)選擇權(quán)的前提下，新疆本土微電影在與內(nèi)地乃至國(guó)際微電影作品競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中幾乎沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。

（三）對(duì)新疆本土微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)建議

綜上所述，根據(jù)上文對(duì)新疆本土微電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)分析，筆者認(rèn)為新疆本土文化傳媒公司、微電影制作方在微電影的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，可以嘗試采取如下努力和改進(jìn)方案：

1.保持與受眾持續(xù)有效地溝通。

在充分深入地掌握受眾的類(lèi)型、喜好及心理預(yù)期的基礎(chǔ)上進(jìn)行素材積累、靈活創(chuàng)作，制訂出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在整個(gè)創(chuàng)作和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需利用多種平臺(tái)，保持與受眾持續(xù)有效地溝通，以期在受眾群體中保有持續(xù)的關(guān)注度與影響力，進(jìn)而使微電影作品真正的面向市場(chǎng)。

2.積極培養(yǎng)新疆本土微電影創(chuàng)作和營(yíng)銷(xiāo)人才。

企業(yè)與制作方需要培養(yǎng)一批以創(chuàng)意為核心的劇本創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)、具有藝術(shù)造詣和專(zhuān)業(yè)化水平的影像攝制團(tuán)隊(duì)，以及能適應(yīng)市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，從而使新疆本土微電影的生成能夠形成產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)與管理方式。

3.加強(qiáng)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

新疆本土微電影可利用網(wǎng)絡(luò)傳播、媒體傳播、公關(guān)傳播、活動(dòng)傳播多種方式進(jìn)行宣傳和推廣，實(shí)現(xiàn)各種媒介的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而達(dá)到共生共贏。在傳播過(guò)程中需注重生產(chǎn)者和消費(fèi)者的雙向互動(dòng)，使受眾不僅是承載信息的客體，在互動(dòng)的過(guò)程中也能間接成為微電影資訊的人際傳播者，從而實(shí)現(xiàn)新媒體的人際網(wǎng)絡(luò)傳播，使傳播效果達(dá)到較大化、精準(zhǔn)化。

4.積極開(kāi)發(fā)少數(shù)民族觀影市場(chǎng)。

新疆是多民族聚居的地區(qū)，有超過(guò)一千萬(wàn)的少數(shù)民族群眾，這意味著，少數(shù)民族市場(chǎng)有較為穩(wěn)定的本民族受眾群，如果能多啟用少數(shù)民族創(chuàng)作人才、多將微電影譯制為少數(shù)民族語(yǔ)言，有效占領(lǐng)入少數(shù)民族觀影市場(chǎng)，便意味著擁有了一千萬(wàn)的潛在受眾。

5.充分利用政策文化與官方平臺(tái)支持。

最近兩年，自治區(qū)互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室為繁榮網(wǎng)絡(luò)文化，于2013、2014年連續(xù)兩年舉辦了新疆微電影節(jié)，為本土微電影提供了展示的平臺(tái)，除此還舉辦了“新疆穿越時(shí)尚”2013—2014跨年時(shí)尚派對(duì)、“愛(ài)?在一起”時(shí)尚盛典等大型活動(dòng)，新疆本土微電影及微電影主創(chuàng)人員可通過(guò)參與到這些活動(dòng)來(lái)提升自己的知名度，在平臺(tái)亮相中樹(shù)立自己的品牌形象。

6.打造新疆區(qū)域文化特色品牌。

首先要增加新疆本土微電影的生產(chǎn)數(shù)量，拓寬新疆微電影題材種類(lèi)，充分利用新疆豐富的影像資源，使新疆本土微電影兼具信息傳播、文化輸出、塑造新疆形象等多種功能，將特色文化資源轉(zhuǎn)化為傳遞區(qū)域名片的一種注意力資源，使觀眾能建立起對(duì)新疆本土微電影的感情；其次，新疆本土微電影要建立起自己的品牌意識(shí)，圍繞微電影內(nèi)容積極開(kāi)發(fā)衍生品，投拍系列劇，通過(guò)獲得受眾的熟識(shí)度，努力提升其對(duì)外傳播的影響力、知名度、美譽(yù)度。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，新疆本土微電影的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍處在初步發(fā)展階段，但只要生產(chǎn)與制作方懂得在實(shí)踐中不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，牢牢把握住受眾心理與市場(chǎng)規(guī)律，相信在不久的將來(lái)，新疆的微電影生產(chǎn)一定會(huì)成為具有市場(chǎng)潛力、具有前途的文化產(chǎn)業(yè)之一。

作者：姜?jiǎng)P麗 尚東方 單位：新疆大學(xué)人文學(xué)院