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篇1
學號：
一、公司簡介
云南白藥由云南民間名醫曲煥章先生于1902年創制，問世百年來，以其神奇的療效被世人譽之為“傷科圣藥”、“中華瑰寶”。
1971年，公司前身云南白藥廠正式成立，白藥開始了專業化生產。公司于1993年在深交所掛牌上市，成為云南省第一家A股上市公司。?1996年，公司分別投資控股原云南地州的三家云南白藥生產企業，即云南大理州制藥廠、云南文山州制藥廠和云南麗江藥業有限公司，共同組成云南白藥集團，對云南白藥的生產經營實行“五統一”，為名牌戰略的實施奠定了基礎。1997年公司經國家批準獲得自營進出口權。1999年，紅塔成為白藥集團第二大股東，實現了股權多元化；同年，云南省醫藥公司和天紫紅藥廠以優質資產配股方式進入云南白藥集團，集團產業鏈從生產制造延伸到了藥品流通和飲片加工領域。目前，省醫藥公司已成功改組為云南省醫藥有限公司，在云南首家通過國家GSP認證。天紫紅藥廠已改制為云南白藥集團原生藥材事業部，作為省內唯一的飲片加工企業，已于2003年順利通過國家GMP認證。
經過30多年的發展，公司已從一個資產不足300萬元的生產企業成長為一個總資產22億多，總銷售收入逾32億元，經營涉及化學原料藥、化學藥制劑、中成藥、中藥材、生物制品、保健食品、化妝品及飲料的研制、生產及銷售；糖、茶，建筑材料，裝飾材料的批發、零售、代購代銷；科技及經濟技術咨詢服務，醫療器械（二類、醫用敷料類、一次性使用醫療衛生用品），日化用品等領域的云南省實力最強、品牌最優的大型醫藥企業集團。公司產品以云南白藥系列和田七系列為主，共十種劑型七十余個產品，主要銷往國內、港澳、東南亞等地區，并已進入日本、歐美等國家、地區的市場。“云南白藥”商標于2002年2月被國家工商行政管理總局商標局評為中國馳名商標。
股東大會
監事會
董事會
薪酬與考核委員會
審計委員會
提名委員會
戰略委員會
管理層
二、法人治理結構（見上圖）
云南白藥公司的治理結構完全按照現代企業制度的運作規則，分別以股東大會、董事會、監事會和經理層代表企業的權利機構、決策機構、監督機構和執行機構；彼此之間權責明確，各司其職，相互制衡，相互協調。已設立獨立董事四名，達到公司董事會現有董事成員的三分之一。
云南白藥是中國典型的上市公司法人治理結構，所有權和管理權分離，由董事會決定聘任了總經理、副總經理、財務負責人、董事會秘書等高級管理人員對公司的日常經營活動進行管理，同時，股東大會為最高權力機構下設董事會和監事會，董事會和監事會向股東大會負責，監事會起到監督董事會及管理層的作用且監事會中設有三分之一的職工代表監事。
公司各部門的主要職責如下：
股東大會：決定公司的經營方針和投資計劃，對公司的重大事件進行決策，此外還要對股東向股東以外的人轉讓出資做出決議。
監事會：檢查公司財務；對董事、經理的經營管理活動進行監督并在發現董事或經理的行為損害公司利益時及時進行糾正；提議召開臨時股東大會等。
董事會：召集股東大會、向股東大會報告工作并執行股東大會的決議；決定公司的生產經營計劃和投資方案；決定公司內部管理機構的設置；批準公司的基本管理制度；聽取高層管理人員的工作報告并作出決議；制定公司有關財務方面的方案；對公司的重大事件提出方案；聘任或解雇高層管理人員等。
獨立董事：公司的獨立董事具備履行其職責所必需的知識基礎,獨立董事任
職資格,職權范圍等符合證監會的有關規定,能夠在董事會決策中履
行獨立董事職責,包括在重大關聯交易與對外擔保,公司發展戰略與
決策機制,高級管理人員聘任及解聘等事項上發表獨立意見,發揮獨
立董事作用。
戰略委員會：對公司的發展戰略進行分析并制定切實可行的公司戰略；即使發現市場所發生的變化并對公司的戰略進行調整。
薪酬與考核委員會：制定公司人員的薪酬水平并結合實際情況及時進行考核和調整。
由以上公司治理結構圖和基本職能分析，我們了解到該公司是存在合理且有效地治理結構的，這位公司未來組織目標的實現打下了堅實的基礎。
三、企業目的、使命、愿景和目標
（一）
目的
云南白藥集團股份有限公司是以盈利為目的的組織，其成立的首要目的是實現股東價值的最大化。
（二）使命
建設百年企業
（三）
愿景
“傳承文化、超越自我。濟世為民”的企業理念指導下，公司成功實施內部創業機制、首席科學家制、虛擬企業運作模式、內部訂單等四大創新機制，全方面實施品牌戰略。
（四）
目標
現代化國際化,融合傳統與現代,溝通歷史和未來,跨越民族與國界。
四、全面戰略分析
（一）
外部環境分析
企業的外部環境主要是從宏觀環境、產業環境、競爭環境和市場需求幾個層面展開的。
1、宏觀環境分析（PEST分析）
（1）
政治和法律因素：支持醫藥行業發展
2012年度政府工作報告中，國家將生物制藥再次納入重點支持發展行業。商務部、中醫藥管理局等十四部委26日聯合《關于促進中醫藥服務貿易發展的若干意見》，明確未來將出臺財政投入、稅收減免、金融支持、制訂標準、建立境外中醫藥物流配送中心等一攬子措施支持中醫藥服務貿易發展。
（2）
經濟因素：經濟水平提高
2012年初中國的GDP首次超過日本，成為世界第二大經濟體。我國經濟水平不斷的提高，人們的購買力很大的提高并且健康保健意識不斷提高，人們的保健健康需求不斷釋放。
（3）
社會文化環境：中醫藥熱
一方面從上世界九十年代開始，國家不斷的重視中醫藥行業的振興，促進中醫藥現代化的發展；另一方面中醫藥具有天然、毒副作用小、有特殊療效等特點，是今年在世界范圍掀起一股中醫藥浪潮。
（4）
技術環境
先進的提取技術、制劑技術、信息技術等逐漸應用于中醫藥行業，使整個中醫藥行業技術得到很大的提高，煥然一新的出現在人們面前.
2、產業環境分析
（1）
產品生命周期
產品生命周期理論上來看：云南白藥最著名的產品：云南白藥氣霧劑，云南白藥牙膏，云南白藥創可貼顯然是一個處于成熟期的產品；即使是云南白藥的整個醫藥王國里的產
品，無論從科技（療效）還是從國際國內市場的
競爭來看，也是屬于相對成熟的產品。因此，云南白藥必然要尋找新的且具有發展前景的核心產品，以避免其白藥系列產品進入衰退期后造成企
業發展乏力。于是，乘著云南白藥的白藥系列產品尚且處于市場領先地位的時候，乘著云南白藥在大力的利用其三件新開發的產品開展國際市場的時候，盡快的在國內進行非相關多元化以尋找其后續的核心產品（產業），顯然是云南白藥進行非相關多元化的一個重要目的。
（2）
產業波特五力分析
①買方議價能力分析
公司的“白藥”系列產品是國家保護中藥產品，而且目前在產地（云南）已實現統一生產、統一質量標準、統一銷售，并都歸屬于云南白藥集團。因此“白藥”系列產品在整個產業鏈中具有優勢地位。但在公司的“非白藥“系列產品上，買方議價能力較強，就處方藥而言買方議價能力仍然有限。
②供方議價能力分析
作為中成藥企業，云南白藥集團的上游原料藥廠和輔料藥廠是賣方，由于文山公司專注于建設三七產業平臺,現有1000-2000畝三七種植基地,年產150-300噸因此公司具有一定的討價還價能力。但原料基地所生產的原料藥和公司產能存在一定缺口，加之原料對氣候海拔等的要求，原材料產地較為集中、產量有限，所以公司討價還價的能力又受到一定限制。
③替代品威脅分析
“白藥”系列的主要功效是止血、鎮痛、消腫、化瘀，客觀上存在眾多的替代品。但“云南白藥”系列產品除了上述功能外，還有功效顯著、立竿見影、使用方便三個特點，加之產品屬于國家保護產品，具有壟斷經營和品牌效應，替代品的威脅只在局部范圍、條件下才能成為現實的威脅。因此白藥系列產品替代品的威脅較為有限。
④潛在入侵者分析
醫藥行業與其他行業相比，進入門檻是比較高的，相應的撤出成本也不低，因此，醫藥行業的性質決定了潛在入侵者的可能性較小。
另外，決定一個行業潛在入侵者加入的一個重要因素是行業未來潛在的盈利水平。國家發改委先后近40次對藥品價格進行下調，平均降幅達70%以上，甚至個別藥品價格下降達80%之多。行業藥品價格下降，成本上升，競爭加劇，行業出現大調整，近期潛在進入者進入的可能性很小。
但中國作為發展中的大國，經濟持續快速增長，人民用藥需求不斷增加，中國醫藥市場潛力已經被世界醫藥行業所公認。世界制藥業排名前25強基本上已在中國開展其制藥投資業務，它們以雄厚的資金、優秀的人才、優質的產品、先進的技術等占領中國醫藥市場的高端，而且隨著跨國公司的進入，將會有更多的外資藥廠落戶中國，分享中國經濟發展帶來的豐厚的成果。因此，對于中國醫藥企業來說，跨國制藥巨頭是未來最大的潛在威脅。
因此短期內企業將不會受到潛在進入者的威脅，但長遠來看這種威脅一定會存在而且還是一個比較大的威脅。
⑤現有競爭者分析
通過政府協調與企業收購行為，目前云南省內的所有白藥生產企業都已經集中到云南白藥集團，加之受到國家一類中成藥保護品牌的保護，保密配方技術只有云南白藥集團擁有，其他企業如果需要生產帶有白藥成分的產品需要與公司合作，因此公司的白藥系列產品原則上沒有競爭者。但在公司非白藥產品上存在與同行業較為激烈的競爭。在技術上，公司研究所經過幾年努力，為公司的未來市場和發展奠定了產品基礎，也為在技術上形成了技術壁壘。
（3）
成功關鍵因素分析
通過以上的分析可以看出，云南白藥集團股份有限公司的成功之處是打造的不僅僅是一個產品，更是一個品牌。并且不斷地增加自身優勢，把常規做到極致就是創新，成為了一個成功的企業。
3、競爭環境分析：競爭比較激烈
（1）中藥制藥工業：昆明制藥集團股份公司、盤龍云海藥業、點虹藥業等。
（2）醫藥商業企業：云南省醫藥公司、云南雙鶴藥業公司、東駿藥業、鴻翔藥業等。
（3）零售企業：各大藥房等。
（二）
企業內部環境分析
1、企業資源與能力分析
（1）
企業資源分析
云南白藥股份有限公司是上市公司，資金充裕，財務狀況良好；而且擁有豐富的天然藥物資源和深厚的民族傳統醫藥積淀；并且擁有知識產權優勢，這是得企業在有形資產和無形資產上都存在很大的優勢。
（2）
企業能力分析
由于前面論述，企業擁有很好的盈利能力和營銷能力，擁有自己的獨立知名品牌，對于公司的發展和壯大有很好的促進作用。而且公司上市之后備受關注，長期發展能力很強。
支持活動
內部
后勤
生產
作業
外部
后勤
市場
營銷
銷售
服務
利潤
利潤
基
本
活
動
企
業
基
礎
設
施
人
力
資
源
管
理
技
術
支
持
采
購
供
應
2、價值鏈分析
（1）
人力資源管理
①公司人員招聘、培訓和引進的機制尚待完善
②企業職工的激勵機制合理,職工保障體系較完善
③職工對工作環境和工作強度滿意度較高
④各分公司銷售隊伍相對穩定、成熟
⑤生產、研發部門人力資源缺乏
⑥管理授權程度較高,但監督體系欠缺
⑦對員工自我成長與學習的激勵和計劃不夠
（2）技術發展
①技術發展活動的速度遲緩
②技術引進條件和機制不完善,信息不通暢
③技術開發與生產企業沒有很好的結合
④各企業自我技術創新的水平和條件不夠成熟
⑤企業內部管理信息系統不足
⑥對企業GSP和GMP管理已經積累了一些經驗
（3）企業供應
①企業硬件設施條件較好
②各商業公司與國內外行業內生產企業建立了通暢的供應關系，經營品種齊全，總品種
③企業整體物流能力和效率較高
④生產企業原材料渠道通暢
（4）內部后勤
①各崗位職能設置明確合理,工作效率尚可
②各項規章制度齊全，各項工作流程合理
③倉儲能力有所分散，正在解決
（5）生產制造
①兩個主要生產單位已經通過GMP認證,生產條件較好
②各單位生產能力不飽和生產效率尚可
③主要生產工藝水平一般
④總體產品結構較好，劑型和規格齊備
⑤生產創新條件較差、產品開發能力和意識不夠
⑥各生產企業配合度與協調力度不夠
（6）外部后勤
①企業公共關系能力較強，但未設公關機構與專門人員
②信息化程度差，信息資料收集整理能力較差
③倉儲運輸管理體系完善
（7）市場與銷售
①在省內批發領域有較大市場份額
②零售終端對省內市場的覆蓋有一定的規模
③銷售隊伍有待提高素質
（8）消費者服務
①終端銷售隊伍需要加強
②對生產和銷售的所有產品的質量把關嚴格
③信息反饋不夠通暢
3、業務組合分析
由于云南白藥是特殊產品的中醫藥行業中做的比較好的企業，在自身基礎上不斷創新和發展，擁有較高的市場占有率。并隨著市場需求的不斷增加，使得云南白藥擁有較好的市場增長率，達到了接近壟斷的效果。
4、SWOT分析
云南白藥公司SWOT矩陣分析
優勢——S
1、公司有上市公司的參與背景,資金充裕
2、公司在醫藥市場扎根多年,具有一定的知名度和美譽度
3、公司有良好的治理結構和管理機制、激勵體系
4、公司有一只較成熟的銷售隊伍,在省內批發領域有較大市場份額
5、公司下屬工業企業各自有一些系列產品,有幾個獨家產品
6、公司下屬工業企業基本通過了國家GMP認證,
在市場和產品方面發展潛力和空間很大
7、零售終端對省內市場的覆蓋有一定的規模
劣勢——W
1、人力資源缺乏,特別是市場營銷、策劃、研發和產業技術人員
2、企業文化創新力和吸引力欠缺;員工平均年齡和素質偏低
3、各子部門間協調力不足,缺乏凝聚力,不利于競爭
4、總體管理和服務的理念、方法和水平尚有待提高
5、各分公司的營銷觀念和手段落后于行業內其它企業的進步速度
機會——O
1、隨著世界經濟的持續發展，人民生活水平的提高；對醫藥產品的需求旺盛。
2、隨著全球人口老齡化加劇及其醫療費用比例的不斷增長，使保健需求與醫療需求增長，帶動了醫藥產業增長。
3、隨著以基因工程為標志的現代生物技術的突飛猛進，整個醫藥產業鏈面臨重大機遇。
4、國家對醫藥行業的重視和投入程度提高。
5、對天然藥物、綠色生物產品的青睞；有助于我國和云南省相關產業的迅速成長。
6、加入WTO后，國外企業、財團的技術、產品、資金、先進管理方法的引進，將推動醫藥產業的發展。
7、云南省對醫藥產業的大力扶持和重視為行業內企業營造了一個良好的環境。
8、云南省天然的“動植物”王國和豐富的民族醫藥資源吸引了業內實力企業的關注，為省內企業的戰略選擇提供了更多的機會。
SO戰略
1、抓住主業優勢，堅持以現有業務
為主集中資源實行聚焦戰略。
2、筑造整體競爭優勢，培育企業核心競爭能力。
3、結合區位優勢，發展和培育特色優勢產品。
WO戰略
1、調整人力資源結構，培育創新性企業文化。
2、整合內外部資源，拓寬市場渠道，
3、理順產品研發和引進渠道，打造核心產品與品牌。
4、創建學習型組織，提高企業全面競爭能力。
威脅——T
1、加入WTO也給醫藥產業鏈上各個板塊內的企業帶來了更劇烈的競爭和壓力。
2、研發經費與能力的不足削弱了我國醫藥企業的競爭力。
3、我國醫藥市場體系欠發達，市場管理尚待完善。
4、相對于國外產品的大量涌入，我國產品流出渠道不暢，世界市場占率極低，競爭力差。
5、生產規模小、工藝落后、產品結構老化、管理水平低下、資金嚴重短缺的現狀使云南大多數醫藥企業不具備發展優勢。
6、國家對醫藥行業監管力度的加大，各項法律法規和醫療體制改革的完善、醫藥產品持續的強制降價、招標采購的實施。
7、業內行業競爭程度的加劇不利于企業的成長。
ST戰略
1、調整各板塊的競爭模式，擴大區域競爭優勢。
2、與有實力的外部合作伙伴結成戰略聯盟，共同抵御市場風險。
3、完善管理體系，培養企業的柔性競爭能力。
4、結合地緣優勢，開發和拓展邊貿業務。
WT戰略
1、強調業績管理，強化以發展戰略為核心的激勵體制
2、圍繞核心能力的培育調整資源配置。
3、提高經營管理手段，增強信息化管理程度。
五、戰略選擇
（一）
總體戰略
對于不同類型的公司的戰略選擇
一體化戰略：縱向一體化和橫向一體化
發展戰略
密集型戰略：市場滲透、市場開發、產品開發
多元化戰略：相關多元化和非相關多元化
總體戰略
穩定戰略：限于經營環境和內部條件，企業在戰略期所期望達到
的經營狀況基本保持在戰略起點的范圍和水平上的
戰略。
收縮戰略：撤退戰略，是那些沒有發展或發展潛力很渺茫的企業
應該采取的戰略。
根據自己的判斷，我認為云南白藥股份有限公司應該采用發展戰略中的多元化戰略和一體化戰略。公司采用的輕資產策略有效地保證了白藥產品乃至白藥企業的整體競爭能力；自產品的充分發育、“穩中央、突兩翼”戰略的實施，使白藥的產品結構由“一枝獨秀”轉變為“多點支撐”，并成功探路健康產品領域，實現了發展戰略的延伸；技術創新和企業知識產權戰略則驅動著企業的市場開發和拓展，并賦予了云南白藥品牌新的內涵。明確的總體戰略使云南白藥公司在競爭中保持穩定心態，沉穩應對。
云南白藥在產業的前向一體化：建立武定重要原料基地。在云南武定種植基地建立了種植園區。云南白藥后向一體化戰略：①營銷網絡的建設
②進入醫藥流通業
③組建云南大藥房
④開拓海外市場
（二）
競爭戰略
競爭戰略包括成本領先戰略、差異化戰略和集中化戰略。
由于云南白藥在差異化方面一直做得很優秀，所以建議企業采取成本領先戰略，降低生產成本以獲取額外的利潤。
六、組織結構和企業文化
（一）
組織結構
（二）
企業文化
企業理念：傳承文化
、超越自我、
濟世為民。
企業精神：
勇于開拓創新不斷超越自我。
企業價值觀：
文化的傳承者、
科技的創新者
、健康的奉獻者。
企業經營方針：
繼承品牌——傳播國藥新文化
；錘煉品牌——增強市場競爭力
；發展品牌——提升企業知名度。
企業目標：
現代化國際化
—
篇2
一、公司應收賬款存在的問題
（一）管理層重視程度不夠
應收賬款管理是企業管理的重要組成部分，然而目前很多醫藥公司將擴大銷售、提高市場占有率作為其主要經營目標，管理層不重視應收賬款管理工作，應收賬款管理不善。很多醫藥公司把信用銷售作為進行市場競爭普遍的做法，在這種目標導向下，公司管理層管理重點存在偏差，管理層沒有將應收賬款的管理放在一個戰略高度，從而導致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時，很多醫藥公司公司僅僅是注重交易后的應收賬款追討，側重于應收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導致企業應收賬款質量的下降，使企業陷入較大的應收賬款壞賬損失困境。
（二）對應收賬款風險的防范不夠
隨著市場經濟的不斷發展，從公司最高管理層到基層員工，醫藥公司存在應收賬款風險認識不足，風險管理意識薄弱，單純追求銷售業績的增長， 沒有將風險管理意識融入到公司，必然會造成經營危機的產生。加上近幾年采取以銷售為導向的經營管理模式， 更多的是關注公司總體利潤，忽略了應收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風險管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場經濟初級階段，我國信用缺失現象大量存在，很多銷售人員在利益的驅動下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協議，就辦理項目立項，忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險，影響應收賬款質量，增加后期應收賬款管理難度，造成企業賬面利潤與實際利潤不符。
（三）缺乏專門的信用管理職能部門
醫藥公司銷售部門和財務部門是應收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔主要管理責任，很多醫藥公司的管理職能中沒有專業的信用管理部門，大量的應收賬款嚴重影響公司的正常運轉。一般情況下，公司銷售部和財務部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產品銷售額為目標，二者經常出現缺乏溝通，各行其道，職責不明確、管理目標不一致，經常出現相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風險，其主要任務是開發客戶、爭取訂單、提高市場占有率，對客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿然進行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財務部門在應收賬款管理方面積極性不高，在應收賬款發生逾期時不能主動提醒銷售部門，信用管理部門是一項很強的綜合性管理工作，都需要與公司整體發展戰略相結合，因此，這兩個部門都不可能較好地承擔起公司信用管理和應收賬款的職能。
二、加強公司應收賬款管理措施
（一）樹立全面風險管理意識
現金流是企業價值的有力支撐，如同企業的“血液”一樣，企業只有“血液”循環的順暢，才能夠健康地成長。應收賬款作為企業的一項資產不可以隨時支用，其流動性遠不如現金，而且全額收回的可能性很小，給企業帶來的潛在損失是顯而易見的。企業在應收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會隨之加大，企業的資金鏈很容易發生斷裂。雖然企業可以向銀行及其他金融機構借款，但很容導致企業陷入財務困境，不利于企業長期發展。因此，醫藥公司管理層要足夠重視應收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風險，轉變現有的經營管理觀念，做好應收賬款事前、事中和事后全方位的管理。
（二）建立完善的信用體系
隨著市場競爭趨勢激烈，醫藥公司通常會采用增加銷售渠道擴大自身的經營規模，穩定并提高市場占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業的經營一旦發生變故，就會給公司造成嚴重的經濟損失。所以，從源頭上減少這類資金的發生、占用，在產生應收賬款之前確定對方的信用等級，加強客戶的綜合評估，最大限度地減少自身的經濟損失。
1、客戶資信調查
資信調查是企業防范風險進行的一項重要工作，屬于企業前期信用管理范疇。目前我國市場經濟體制尚不健全，事先做好資信調查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動對客戶資信調查。
2、建立客戶信用檔案
進行分析和加工企業在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業信用管理部門的基本建O工作，也是企業信用管理工作的起點之一，公司根據掌握的客戶信息，建立相應級別的客戶檔案。
（三）建立應收賬款催收管理體系
對應收賬款進行有效催收，要確保應收賬款及時有效催收，醫藥公司要明確應收賬款催收辦法和催收流程，實施“誰經辦，誰負責，終身負責制”的原則，對應收賬款催收管理體系進行進一步規范。 首先，明確催收責任主體。應收賬款催收的責任主要由銷售部門和相關銷售人員承擔。信用管理部門和財務部門配合銷售部門做好應收賬款催收工作，應當承擔次要責任。信用管理部門要對客戶及時進行動態評級，根據市場環境變化、客戶經營變動情況及時調整信用級別。財務部門要關注客戶應收賬款償還進度，做好應收賬款賬齡分析，及時通報定期對賬情況。同時，公司監察部要發揮好審計監督作用，對各部門職責履行情況定期或不定期進行檢查，以便盡早發現風險和減少管理漏洞。其次， 建立責任管理制度，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中， 切實履行應收賬款的催收職責，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。
篇3
W醫藥公司，成立于1993年，公司前身系某衛生服務開發公司，由2002年改制為W醫藥公司。2010年公司引入新的經營團隊，使企業經營機制得以全面改觀。公司以不斷提高服務質量，提升核心競爭力為企業奮斗的目標，努力打造成具有自身特色的醫藥物流企業。
公司主要經營生物制品、抗生素、化學藥制劑、生化藥品、中成藥及部分Ⅱ、Ⅲ類醫療器械產品。公司于2014年3月通過了新版GsP認證，擁有符合GsP要求的倉儲條件。公司的經營宗旨即，質量方針：質量為先，規范經營；質量目標：品質安全，優化管理。公司銷售網絡覆蓋舟山市各區縣，已建立健全了全市所有小島衛生院的配送網。
公司現有零售藥店3家：舟山新城W售藥店（舟山醫院門口）；舟山北門W零售藥店（舟山婦幼保健院門口）；舟山東門W零售藥店（舟山市中醫院門口）。
公司自2010年進入規模化經營后，經過幾年的發展，2015年銷售額達到3.47|元，超越舟山市存德醫藥公司，在舟山市五家醫藥公司中位居第二（普陀醫藥藥材有限公司3.72億）。
2015年公司的重點工作是積極應對浙江省新一輪藥品招標工作，其中的招商勾標工作尤為出色：新增外資企業12家，新增大型國企5家，新增首營企業85家，新增首營品種550個，實際新增品種280個；新開發醫療機構：普陀區分布于各小島的鄉鎮衛生院6家，嵊泗縣鄉鎮衛生院5家。
醫用耗材的配送平臺已經開始正常運轉，主要產品強生醫用縫合線已覆蓋全市所有大醫院。
北門藥店通過了GSP換證檢查；三家零售藥店的藥品結構正在調整中，三月份起主動降低零售價2%，受到了市社保的肯定，社保資金全額到位。
目前公司經營中存在的問題有，藥品斷貨缺貨現象多見；崗位技能培訓不到位，各部門協調銜接不夠流暢；政策變化快，相關信息不夠通暢；人員少、工作量大，致有些工作不夠細致；大病保險藥品目錄少于預期等。
二、中國醫藥行業現狀分析
進入21世紀，人類社會進入新的發展階段，人們對各種產品的需求不斷增加，醫藥行業也進入了高端技術時代，藥品行業不斷創新，出現了高端藥品行業競爭激烈的狀況。目前由于高端藥物市場基本被外資企業占據，在生物制藥上中國目前只能走仿制的道路，但無法在技術上和歐美一些國家抗衡，現在我國唯一的希望就是寄托于中藥的創新。但由于中藥基礎研究投入長期不足，致其創新能力匱乏，結構發展失衡，且資源遭到嚴重破壞，中藥材基地布局不合理，監管主體缺乏，資源保護責權不明等問題嚴重影響著我國醫藥行業的發展。
當前我國明確了打造創新型經濟的大方向，不管是醫藥還是其他產業，都要做科技創新和全球品牌化的產品。近年來國家也加大了對醫藥創新的支持力度，以企業為主體的創新體系不斷加強，創新成果數量也不斷的增加，在質量方面也有了一定程度的提高。
自2015年6月1日起，國家發改委雖取消了除品和第一類的政府定價，但各省（區市）衛計委組織的省級藥品集中招標采購，尤其是“帶量采購，價格聯動”方案，使藥品價格呈現明顯下降趨勢。
隨著公立醫院醫改的不斷推進，基層醫療市場包括城市社區衛生服務中心和鄉鎮村級醫療機構，已成為繼醫院終端和零售終端之后的第三大藥品銷售“終端”。
中國醫藥行業近幾年也有非常好的發展趨勢，并呈現出一些行業特點：1.新藥品種研發逐步提高。2.新修訂的GMP穩步實施，藥物質量標準不斷提高。3.兼并重組比較活躍。4.制劑國際化呈現良好趨勢。
從藥品品種研發逐步提高方面來看，研發數量不斷增多，各類仿制藥品相類似藥效藥品不斷開發生產出來，為重大疾病治療和較低醫療成本提供支持，并且開發出質量可控度較高的品種，而從醫療器械方面來看，國產大型醫療設備的獲批上市，可降低醫療機構采購成本，使醫藥業不斷良好地發展。
近幾年來，各項政策措施不斷推動發展，新修訂的藥品GMP穩定地實施，使我國無菌藥品質量保障能力和風險控制水平不斷加強，促進藥品質量水平提升。
此外，許多優勢企業開始占兼并重組，提高資源配置效率，特別是一些上市公司借助資本市場融資來并購實現快速良好地發展。
最后一點，我國藥品制劑國際化正呈現著良好的趨勢，制劑出口從承接國際市場代工為主向發展自主產品轉變，國內企業開發出適合自身特點的路徑，使我國生物制品發展水平不斷上升，與國際接軌等。
綜上所述，由于醫藥行業有著高投入、高回報、高風險、研發周期長的發展特點，這就促使了我國醫藥行業發展必須要實現的三大集聚：向園區集聚、向專業智力密集區集聚、向經濟發達地區集聚。醫藥行業被稱為永不衰落的朝陽產業，未來醫藥行業的總體發展趨勢非常明確，人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使醫藥需求持續增長；生物科技的發展使得供給從技術上能夠保證醫藥創新研發，滿足醫藥需求；而政府對醫療投入的不斷加大提供了滿足需求的資金。那么現階段將成為中國醫藥行業發展的關鍵時期，也將是行業大有可為的戰略機遇期。
而站在W醫藥公司的角度來看，衛W醫藥公司作為一家醫藥流通公司，并無自主研發生產藥品的能力，故W醫藥公司想要取得更好地發展則需要拓寬業務渠道，提升業務能力，開拓更多的業務，即不斷加寬，加深已有業務的發展，并展望創造新的業務。
故由此可看出W醫藥公司在如今良好的發展大環境下應仍能有所作為，把握住優勢領先的層面，根據所出現的問題做出有針對性的改變，不斷進行發展壯大。
三、W醫藥公司產品市場分析
（一）各個產品市場情況
W醫藥公司主營化學藥制劑與中成藥類，稍微涉及醫藥器械及生物制品。而在舟山市本地，W醫藥公司占有相當的市場份額：在主營的藥品批發方面，在各大醫院及醫療機構占據著27%的市場份額，產品的市場地位相對較高。但同時也存在許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司（基層鄉鎮市場份額大占32%），舟山存德醫藥公司（藥品零售市場份額大占23%），浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等，后4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。
另外，眾所周知的是在行業中，銷售成本相對較高，庫存成本比較低，而W醫藥公司作為醫藥流通企業，所獲取的利潤就是中間轉手差價，并A.W醫藥公司主要成本在于銷售成本，故現在銷售方面仍有很大的發展空間，未來發展可以著重于此。
（二）產品競爭所處行業地位
公司銷售的重點是在大醫院，占59.7%多（20774萬元/34774萬元），鄉鎮衛生院僅占6.3%的份額（2208萬元/34774萬元）：而藥品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W醫藥公司在舟山普陀兩家大醫院中已占有相當大的市場份額。
而分析W醫藥公司與其他公司相比具備一些優勢的原因，W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門都具有良好的人脈基礎，故在同樣的條件下合作機會大，次數多，相應的市場份額就較多。而如浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占據的市場份額并不高，但這些大公司進貨渠道多，貨源足，W醫藥公司或是其他公司也需從這些公司進貨，其實際的市場份額當高于報表。但W醫藥公司等公司亦能從中獲取相對比這些大公司小些的利潤，故從此中可以看出W醫藥公司產品在舟山市本地占據市場一定份額，但并不是很大一部分：即W醫藥公司需保持在本地醫藥公司中的領先地位，也需思索另外提升競爭力的對策，占據更多的市場份額，以獲取更多的利潤。
（三）主要競爭對手市場情況，分析優勢劣勢
W醫藥公司有許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司，其市場分布較為合理，大醫院市場僅占40%多，明顯少于W醫藥公司的近60%，特別是其基層鄉鎮市場份額較大，2015年占有32%的鄉鎮市場；舟山存德醫藥公司主營業務在大醫院的份額呈逐年下降趨勢，但其在藥品零售市場上仍占有近23%的份額；浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。
普陀醫藥藥材有限公司是W醫藥公司目前在舟山的主要競爭對手，2015年實現了銷售總額3.72億（含零售）的好業績。其經營團隊業務熟，人脈好，其基藥的銷售網絡延續著原普陀區醫藥公司的團隊，特別是在普陀區的鄉鎮各小島上尤為實出，經過近20年的經營已經相當成熟。但近期其控股公司海事集團資金鏈出現問題，給公司日常業務帶來一定的負面影響。
舟山市存德醫藥公司是舟山市級醫藥公司，原是舟山市的龍頭企業，但自改制以來，經營團隊變化頻繁，近來的主要負責人又非醫藥行業出身，加上控股公司萬事達公司的主營業務是房地產業，集團上層對利潤相對較低的醫藥業較為輕視，致公司業績持續下滑。
國藥控股舟山公司雖是國企下屬企業，擁有國企的很多優勢，但其經營團隊原是從普陀醫藥公司分化出來的一批中層，近來與集團公司下派的負責日常業務的經理問的矛盾多發，已有多人離開了該公司，其業務除舟山醫院和普陀醫院兩家大醫院外，一直未能與別家公司競爭。
而域外企業如浙江英特，華東醫藥，寧波醫藥股份及浙江大生等公司受地域的影響，因其配送成本高，配送時限長等不利因素的影響，除享有大部分的高端藥品配送權而在幾家大醫院占有一些市場份額外，在基層醫院尚無明顯優勢。
四、衛W醫藥公司SWOT分析
優勢：W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門具有良好的人脈基礎；大醫院的市場份額已相當大；公司資金運轉較為正常，流動資金相對比較充足；醫藥企業形象良好；具備能夠較好完成招標藥品的配送能力；醫用耗材的配送工作也已步入正軌；在全市主要的大醫院周圍都設有自己的經醫保部門認可的零售藥店；銷售網絡遍及全市各區縣。總的來說，企業內部有利因素多，具有良好有利的競爭態勢；且有充足的財政來源；擁有良好的企業形象；產品質量優；占據一定的市場份額；具有成本優勢等。
劣勢：因公司地處海島，目前市場主要局限于舟山本地，而舟山雖為副省級城市，常住人口僅100多萬，市場規模小；公司本屆經營團隊起步稍晚，基層市場占有率明顯低于普陀醫藥藥材公司，零售市場則遜于舟山存德醫藥公司；普陀區和嵊泗縣的多數鄉鎮村級衛生機構，都分布在遠離舟山本島的偏僻小島上，配送和售后服務成本都高于平常；受行業發展的局限，且大多數高端產品都為二次轉手經營，相對于大公司，w醫藥公司所獲取的利潤較少。總的來說，存在一些企業內部劣勢因素，起步較晚，取貨渠道較少，獲取利潤相對較少等。
機會：行業發展大環境尚屬良好，有意向與W醫藥公司合作的大型企業已拋出橄欖枝：公立醫院改革帶來的機會是基層鄉鎮市場將是一個新的增長點；“非禁即入”必將促進社會辦醫，私營醫院也將是一新市場；大病醫保全面實施，給零售藥品帶來一塊“大蛋糕。總的來說，企業外部有利因素多，大環境良好，有許多擁有合作意向的合作伙伴，擴大開拓進貨渠道等。
威脅：藥品招標政策變化快，應對稍不及時就會影響銷售；市外多家大型醫藥企業正加大對舟山市場的關注度；中標藥品二次議價；“史上最嚴限抗令”舟山6月1日實施，必將影響在大醫院的銷售。總的來說，存在一些威脅方面的企業外部因素，行業政策變化，競爭對手因素等。
五、提升W醫藥公司競爭力對策
改變原先的經營理念，積極尋找與大型醫藥企業的合作，以保持公司在舟山市場的既有競爭力，同時也可擴大高端藥品的經營品種，尤其是公司所欠缺的外企原研產品，這些原研產品都是各大醫院的當家藥品，在其業務收入中占有很大的比重；與大型醫藥企業的合作，當以增加注冊資金為必需條件，為公司擴大經營提供資金上的保證。同時也可嘗試與醫療機構的合作，尤其是資金得到財政支撐的社區醫療機構和鄉鎮衛生院，隨著醫改的推進，基層醫院將會有一個新的發展機會。如利用現階段地方財政并不寬裕的現狀，以為社區醫療機構和鄉鎮衛生院增加冷藏藥品設備提供資金擔保的方式，擴大公司在基層的市場份額。
采購部門應加大與外企和國內大型制藥企業商務部門的聯系，盡可能多的爭取高端藥品和高毛利產品在舟山的配送權。
銷售部門可建立激勵機制，以擴大高毛利品種的市場份額為重點；同時也應積極的走出去，尤其是分散在小島上的鄉鎮衛生院及村級衛生服務網點，趁其他公司尚未重點投入的時候，盡早的擴大基層的市場份額。
篇4
作為一家具有悠久歷史、經過了全面的現代化改造的中藥生產企業，WH醫藥公司的產品市場目標人群瞄準的是接受傳統文化，相信中醫藥理論，認可中醫藥的預防、醫療和保健作用的用藥人群。這一人群在中國、日本、韓國以及深受中華民族傳統文化影響的東南亞國家廣泛存在，并逐步輻射到世界各地。目前，世界上已有60多個國家和地區承認和使用中草藥。我國已與70多個國家簽訂了近百個含有中醫藥內容的政府間協議，有54個國家制定了傳統醫學相關法案，92個國家頒布了草藥相關法案。2012年，澳大利亞成為世界上第一個給予中醫中藥合法法律地位的西方國家。在德國、法國、加拿大、荷蘭等國家，分別都有數千家中醫診所，有相當數量的患者選擇中醫中藥進行疾病治療和康復保健。世界衛生組織倡議將傳統醫學納入各國的醫療保健體系之中。千百年來，中醫藥以其“簡、便、驗、廉”等特點深受廣大群眾青睞。國務院《關于扶持和促進中醫藥事業發展的若干意見》對中藥的臨床作用和發展前景作出了充分肯定，指出，中醫藥臨床療效確切、預防保健作用獨特、治療方式靈活、費用比較低廉，特別是隨著健康觀念變化和醫學模式轉變，中醫藥越來越顯示出獨特優勢。中醫藥作為中華民族的瑰寶，蘊含著豐富的哲學思想和人文精神，是我國文化軟實力的重要體現。適應這一特定消費人群的市場需求，WH醫藥公司將發揮企業中成藥生產歷史悠久、技術成熟的傳統優勢，繼續在中成藥研制、生產、經營領域深耕細作，謀求發展壯大。
在產品的治療領域方面，WH醫藥公司將堅持與企業發展戰略相匹配的原則，專注于心腦血管領域，將目標人群重點關注中老年患者、心腦血管病患者。WH醫藥公司將心腦血管醫藥領域作為公司的長期發展方向，并專注于純天然植物類心腦血管中成藥這一細分市場，致力于將公司發展成為國內心腦血管領域純天然植物藥的最大生產商之一，持續開發預防、治療、康復相關產品，搭建一流服務平臺，以產品經營為主，資本運營為輔，堅持做實、做專、做強、做大，提升核心競爭力，滿足心腦血管醫生和患者多樣化需求，建立起可盈利可持續發展的營運模式，努力打造成為中國心腦血管中成藥領域最受專家、醫生和患者尊重的企業。
二、WH醫藥公司新產品開發的開發方式
在產品開發方式上，短期內采用技術轉讓方式，結合市場需求，采取一次性買斷或者簽訂合同、約定按照銷售額分成，引進心腦血管領域創新程度較高的新藥，加快上市后臨床試驗，加強市場培育，培植新的骨干支柱品種；中長期通過合資、參股等方式，加強與新藥開發組織的溝通協作，實施聯合開發，充分利用高等院校和科研院所等擁有龐大的人才和智力資源、配備大量具有國際先進水平的高新尖端科研設備和儀器、科研態度嚴謹、操作規范、實驗設計標準的優勢，開發新產品。與此同時，敏銳捕捉市場信息，運用資本運營手段，在合適的時機，針對特定對象，實施技術兼并，占有被兼并企業的產品品種資源和非專利工業技術，擴展企業產品線。
在產品來源上，從各類中醫典籍中篩選經方、驗方，加強與在藥效物質和作用原理清楚的基礎上，明確臨床定位，優化處方，改進工藝，提升質量，培育現代中藥大品種。從企業現有制劑品種、眾多醫療機構制劑以及現用的“協定處方”中選擇臨床療效確切、作用機理清楚、有效成分明確、質量安全可控的品種，按照現代中藥標準，運用新材料、新工藝、新技術，進行“二次開發”。
篇5
所以，作為一體化營銷戰略的一部分，輝瑞公司決定首先投資一個健康教育項目—Sana La Rana。他們首先搜集關于高膽固醇危害方面的資料，然后通過電視、報紙、廣播和網絡等方式把它們傳遞給美籍拉美人。為此，他們還專門設立了針對拉美人的網站(sanalarana.com)。同時，公司還與拉美人全國委員會（NCLR）建立了合作關系。
“在美籍拉美人社區中，人們一般從社區的非專業健康工作者那里尋求醫藥衛生知識。” 維采爾說，“所以我們就和拉美人全國委員會合作，派非專業醫務人員深入各個拉美人社區，一對一地向他們解釋膽固醇含量過高的危害。”
“這種做法極大提高了降膽固醇類藥物的銷量，當然也包括利皮特的銷量，所以水漲真的能使船高。” 輝瑞發言人稱， 自2003年6月這項活動在邁阿密和休斯敦發起以來，Sana La Rana幫助三萬多患有高膽固醇癥的美籍拉美人完成了檢測，占患有高膽固醇癥美籍拉美人總數的10%。
在過去的幾個月里，處方藥市場很不景氣，醫藥公司應該可以從這些成功的故事中學到很多有用的東西。自去年的鎮痛藥快確適召回以來，接二連三的又有好幾種高端藥物遭遇了徹底的市場潰敗，這給醫藥市場的營銷策略蒙上了重重的陰影，特別是直銷廣告業務。批評人士譴責醫藥業過于依賴電視廣告，這些廣告大力鼓吹藥物的好處，對藥物可能產生的副作用卻是只字不提。
但是國家藥品管理部門的監督并不是醫藥公司必須邁過的惟一一道門檻—很多醫藥公司發現自己的財政基礎開始動搖，未來的震蕩對他們的直銷戰略會產生具有深遠意義的影響。“自1997年規章制度(允許直銷廣告)改變以來，直銷廣告的市場預算年年高攀，”弗萊斯特市場研究公司高級分析師伊麗莎白·勃姆說，“以前整個行業應對營銷挑戰的方式幾乎無一例外的都是投入更多的資金。”
但是未來兩年隨著幾種暢銷藥物的大批量生產，還有幾種利潤豐厚的藥物，如帕落西汀（抗憂郁藥）， 斯伐他汀（降膽固醇藥）和如舍曲林（抗憂郁藥）， 他們的專利保護期已到，廣告預算的流向將發生極大的變化。勃姆預計∶“市場因素將促使醫藥營銷者更聰明，他們不會僅僅依靠無限制的預算和廣告數量生存。”
沒有人會認為大醫藥公司在不久的將來會停止廣告宣傳，但像百特、諾華、輝瑞等富有遠見的醫藥公司正在尋求其他的直銷渠道和方式，以幫助他們更加貼近消費者。
從這個意義上說，藥物公司的營銷經理與其他行業的營銷經理并沒有多大的區別∶他們都必須竭盡全力加強和顧客的聯系。維采爾說，“隨著消費者習慣和獲取信息的取向發生了改變，直銷人員也必須適應這種變化。”維采爾承認，公司仍然重視電視廣告策略，但承認這種媒介已經開始失去活力了。
因此，醫藥公司的目標應該是找到更好的辦法來分配他們花在直銷營銷上數十億的資金（根據健康信息市場分析公司維里斯潘的數據，全美2003年用于藥物營銷的資金高達33億美元）。醫藥公司希望能有更豐富的市場營銷組合幫助他們更好地為消費者服務，讓消費者了解服用藥物的優點以及風險。同樣重要的是，他們也希望更長久地留住消費者。
合理的“不均衡”
美國食品及藥物管理局（FDA）對直銷廣告的要求是“合理平衡”，即應該分配同樣的時間給促銷聲明和風險說明。人們對廣告商是否有能力按照這條規定行事爭論不休，一些觀察者認為制藥公司應該更好地聽聽消費者真正想要什么。“這雖然與制藥公司的直覺相悖，但是消費者希望制藥公司能夠告訴他們更多的關于藥物副作用及正確用藥的信息。” 唐納德·沙利文說，他是俄亥俄北方大學藥物醫學副教授，從事直銷處方藥廣告研究已有十年了。
沙利文調查發現，消費者更有可能請醫生給他們開在廣告中介紹了更多藥物副作用的處方藥。“在為大多數藥物做廣告的時候，廣告商總是努力宣傳藥物的積極效果，而弱化它們的負面影響，”他說，“但是患者在選擇處方藥的時候，情況恰恰相反—他們想了解更多關于藥物副作用的信息。”
沙利文的研究表明，由于這個原因，消費者更傾向于選擇能給他們更多關于處方藥信息的媒體—互聯網。“消費者認為互聯網廣告更富有教育性， 更真實， 并且比電視或雜志廣告含有更多的信息，”沙利文說，“但是不巧的是，藥物公司們卻把它們80～85%的廣告預算都花在電視廣告—消費者眼中最不可靠的廣告媒體上。”
隨著藥物營銷轉向新的媒介，特別是基于互聯網的渠道，同時采用了挽留消費者策略，這個百分比可能會開始降低。挽留策略在業內被稱為依從營銷， 又稱堅持營銷或持續營銷。這種策略包括確保病人在正確的時間服用正確的劑量，確保病人能及時補充藥物， 等等。這種策略的目標就是使病人保持健康狀態—并且把病人當作消費者對待。
“使病人開始服用一種藥物是一回事，醫藥公司很擅長于通過直銷廣告來俘獲消費者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利維 說，“但是勸說他們持續不斷地服用這種藥物就是另一回事。在這個領域還有很多機會。如果一位慢性病患者續開同一藥方兩次或者三次，那么這家制藥公司的收入就會極大地增加。”
勃姆也同意這種看法。她說∶“有證據表明，持續營銷即使在很小的范圍內開展，也會比大規模營銷更有效。”當然，要追蹤病人是否續開處方，或者是否每天都及時用藥，會引發一連串涉及個人隱私的問題。連勃姆也承認∶“持續營銷僅僅是解決整個復雜問題的第一步，它是一項剛剛興起、正在發展的科學策略。”
勃姆舉例指出，諾華在持續營銷方面取得了不少成效。諾華公司治療骨質疏松癥的鼻噴劑米亞卡爾辛的包裝盒里有一張調查表，上面有對病人身體狀況、 治療階段、 生活方式等的調查問卷。回答了問卷，病人就可以得到按照公共關系營銷公司—超微質譜公司的行為科學框架開發的訂制持續營銷信息表。
“如果能夠證明米亞卡爾辛會減少骨質流失的話，諾華公司就可以宣稱，通過提高正確服藥和及時續開處方的人數比率，它的持續營銷策略可以幫助減少病人高額置換臀骨或者永遠臥床不起的可能性。”勃姆說，“這樣就可以把公司謀求盈利的行為轉變成為公共健康服務的良好形象。”
互聯網的作用
利維認為，互聯網很有可能成為最有效的持續營銷手段。她舉了一個例子∶百特生物科技公司為治療血友病的藥物建立了教育性血友病患者支持網站hemophiliagalaxy.com。這家網站能夠使病人在百特的支持下控制自己的病情。
很多醫藥公司在提升消費者對某些藥物的認知度上做得非常出色，但是他們在保證病人繼續選用這些藥物方面做得并不好。利維說， 這方面百特的策略是走在前面的。
百特對自己在這個方面的領先很滿意。“‘血友病之家’（Hemophilia Galaxy）網站內容豐富， 服務周到， 能極大地促進人們對血友病的認識和治療。”百特生物科技公司全球營銷主管賽德里克·塔克·謝爾曼說，他主管電子商務和醫療器材。“但是真正特別的是我們為血友病患者專門建立的兩家網站，愛得寶(advoy.com)和生命綠卡(passporforlife.com)。”
愛得寶網站為13個國家的患者提供服務，能用四種語言瀏覽（還有更多語種正在建設之中）。該網站為血友病患者和剛剛被發現免疫力不足的人提供治療和總體康復方案的電子日志。醫護人員可以登陸網站追蹤他們的病人是否按照醫生指導治療，并注意病人是否會出現并發癥或嚴重的綜合癥。
對那些一年可能只見兩次醫生的血友病患者來說，愛得寶增加了醫護人員對病人的指導機會，并使醫生能夠根據病人的病史采取合適的治療方案。”塔克·謝爾曼說。
生命綠卡網站利用對病人狀況的調查表為病人提供個性化的、持續的治療方案—包括設定治療目標、教育內容，等等，以最大限度地適應病人的狀況。
“我們建立這家網站的原因是看到病人往往有意地不持續服藥，”塔克·謝爾曼說，“電子郵件或者電話提醒沒什么用，因為病人出于各種原因會不持續服藥，比如，資金不足，擔心副作用，擔心被針扎，或者不知道不持續服藥的危險性。該網站首先確定病人不持續服藥的原因，摸清哪些措施能夠激勵病人遵醫囑持續服藥，然后采取相應的措施。例如，一些病人需要不斷地督促，而其他的一些僅僅需要偶爾的提示就行了。”
這兩家網站已經開始發揮作用∶芝加哥圣洛克醫藥中心發現利用愛得寶網站的血友病患者的配合率從過去的60%提高到了90%。百特正和哥倫比亞大學進行一項聯合研究，調查使用愛得寶網站是否會降低血友病患者的住院率以及患并發癥的幾率。
盡管百特故意把愛得寶和生命綠卡建成不受品牌限制的網站（例如，如果病人服用的是百特競爭對手治療血友病的藥物，他仍然可以利用這兩家網站來監控自己的病情），塔克·謝爾曼相信這兩家網站對百特的利潤底線有直接的影響。
“實踐證明，這些網站宣傳能夠提高患者的配合率，改善患者的健康狀況，提高藥品的使用效果，而這又轉化為醫藥公司的收入。”謝爾曼說，“這些網站使我們的銷售代表與醫護客戶形成了更緊密的關系。他們不僅討論藥物產品，而且還談論上升的患者配合率，以及針對愛得寶網站所做的研究。”
潤物細無聲的教育
彼得·匹茲聲稱，百特、輝瑞和其他藥物生產廠家，包括阿斯利康思瑞、 百時美施貴寶和葛蘭素史克的種種努力預示處方藥的營銷方式會發生重大變化—從促銷方式轉為教育方式。匹茲是MS&L公關公司主管醫療事務高級副總裁，曾任美國食品及藥物管理局前對外關系副專員。他認為， 未來幾年各醫藥公司將會把更多的資金投入到疾病教育廣告上。
互聯網是實現傳遞這種教育內容的最佳工具。美國調查機構因特網與美國生活項目2003年的一項調查顯示∶到互聯網上搜尋健康和醫療信息占人們上網活動的第三位。這項調查還顯示，大約有9，300萬美國互聯網用戶（占美國成年人上網總人數的80%），曾經在網上查過16大項健康主題中的至少一項。因特網與美國生活項目的研究者們指出，“關注健康的人們希望得到更多的信息，但是他們不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在網上。”
為了解決這個問題，輝瑞等公司正在積極投資建設他們的網站，以更好地滿足消費者的需要和興趣。“在我們看來， 我們的網站是非常好的， 但是我們的病人卻很難找到他們想要的信息，”維采爾說，“很多人登陸醫藥網站搜尋信息，可往往灰心喪氣地收場，所以我們正在重新設計我們的網站，以使他們更容易找到需要的信息。”
為了更好地了解患者想從網站上得到什么，輝瑞公司最近做了一系列的調查，進行了大量的一對一訪談，還舉行了很多小組自由討論發言會。這些研究直接影響了輝瑞公司治療青光眼的網站設計（xalatan.com）。這家網站有一份藥物產品信息通訊，一個青光眼影響視力的教育模擬屏幕，一個電子郵件續方系統和醫生預約提示系統。除此之外， 還有一個針對目標觀眾的、簡單卻很具有創意的功能∶登陸者可以調整該網站文本的大小。
輝瑞還將繼續開發新的、有助于擴大市場影響力的宣傳手段。“有時候你必須把信息傳遞到消費者那里，”維采爾說，“我們在商場，在女士盥洗室，只要是我們確定人們愿意獲得信息的地方都舉辦過宣傳活動。”
（屈欣 譯/王欣紅 校）
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晦澀的說明書
大多數情況下，制藥公司都會按照食品及藥物管理局（FDA）的規定，在藥品標簽和廣告上詳細說明藥物可能產生的風險和副作用。醫藥行業監管當局關心的問題是醫藥公司如何展示那些信息。MS&L公關公司主管醫療事務的高級副總裁彼得·匹茲批評說∶“普通患者很難了解服用藥物的風險，藥品廣告后面的小字體說明書是為具有專業水平的人士寫的。” 彼得·匹茲還曾任食品及藥物管理局對外關系副專員。
醫學院畢業生們有可能喜歡這樣的厚重風格，但普通大眾看見這種微小字體印刷的、晦澀難懂的說明，就會望而卻步。匹茲引用FDA的兩項研究說，盡管消費者對藥物風險信息的關注在提高，但實際上閱讀這些風險說明的消費者人數正在下降。匹茲指出“目前情況正在向著錯誤的方向發展。”
到目前為止，食品及藥物管理局對是否會改變藥品直銷指導規定仍然口風很緊。“我們確實還不認為藥品廣告業會馬上發生變化。” 食品及藥物管理局公關部專家克里斯托·萊斯說。
-Aaron Dalton
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信任保險單
你可以在佛羅里達州住上幾年，盡情享受那里明媚的陽光和舒適的航行。你可能會很幸運，發現自己每次都與颶風擦肩而過。然而，你也有可能在一年之內，接二連三的遭受颶風的襲擊。去年的天氣給了我們一個教訓∶如果你生活在颶風帶的話，最好給自己買一份保險。
對于醫藥公司來說，為了應對藥品召回所帶來的損失，保險對策中應包含一個訓練有素的發言人。他隨時可以挺身而出，回答公眾、投資者以及媒體關于某一藥品的質問。
“未加準備的醫藥公司在面臨非同小可的公關危機時，會猶豫不決，而這時任何一刻延誤都會使形勢迅速惡化，”RLM公關公司總裁、《公關前沿出擊》的作者理查·雷爾馬說，“如果你因不知道該說什么、說到什么程度而緘默不語的話，最終只會使人們受到更大的傷害。”他說∶“現在人們再也不會接受‘等我們找到問題的癥結所在再答復你’這樣的借口了。”
同時，雷馬爾強調從第三方包括政府、調查或檢測機構獲取外部數據的重要性。這樣你就可以立即給媒體提供數據，證實產品的安全性并說明可能存在的問題。他說∶“任何公司內部的數據都會被質疑，而外部的第三方數據更經得起媒體迅猛的審查。”
面對產品召回時，雷馬爾同樣建議要公開—在這種情況下是指要勇于承認錯誤。“通過網絡、電視和廣播告訴大家發生了什么事，分析問題的癥結所在，并讓人們知道你迅速地處理了問題，”他說，“那些勇于承認錯誤的公司最終都得以再次發展。”
而那些不敢出面澄清的公司則面臨在擁護者中失去信任的風險。雷馬爾說∶“如果你一味沉默而不做任何補救，或是猶豫不決、無視事實的話， 人們會開始擔心，認為你確實不值得信任。”
－ Aaron Dalton
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用網絡促進與醫生溝通
醫藥公司希望通過網絡改善藥品直銷的效果，同時還試圖通過網絡尋找新途徑，促進其與醫生之間的關系。他們在這上面的開支甚至高于在直銷方面的花費。據IMS 健康公司、整合促銷服務公司和CMR公司2004年6月份的統計，2003年，醫藥業光在銷售代表和給醫生的產品樣品上就花費了210億美元，遠遠高于那些引起公眾廣泛關注的直銷行為的30多億美元的開支。
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收錄日期：2012年5月8日
一、引言
醫藥行業是國家的特殊行業之一，也是我國四大重點（計算機、汽車、醫藥、微電子）技術創新產業之一。由于我國現存生產、流通領域等環節種種不合理因素，極大的導致藥品生產經營秩序混亂，藥品購銷中行賄、索賄、回扣等不正之風盛行。必須通過先進的電子商務手段，增強醫藥市場透明度和管理監控的力度，大力加強行業的信息化建設，將政府、市場、消費者聯系在一起，最終實現醫藥流通市場的健康發展，使消費者利益得到保護。
二、國內醫藥行業服務狀況
醫藥電子商務主要是指以醫療機構、醫藥公司、銀行、藥品生產商、醫藥信息服務提供商、第三方機構等為網絡成員，通過Internet網絡應用平臺，為用戶提供安全、可靠、開放并易于維護的醫藥貿易電子商務平臺。這樣，不僅可以提高藥品流通的效率，降低藥品流通的成本，對規范我國藥品生產、流通、銷售中的行為也有著重要的意義。醫藥電子商務的服務有兩個層面：
（一）商務機構與商務機構之間（B to B），包括合法的醫藥生產企業與生產企業（原料藥、制劑）、流通企業及醫院的網上交易，合法的醫藥流通企業與流通企業（批發、零售）及醫院的網上交易。
（二）商務機構與消費者之間（B to C），包括零售藥店對消費者的網上銷售等。目前，我國由于企業信息化普及率較低，金融服務水平和電子化程度不高，網上支付問題沒有很好地解決，因而我國大多數醫藥電子商務為非支付型的電子商務，如網上電子郵件的收發、網上醫藥信息的、醫藥信息查詢、在線談判、合同文本的形成等。
三、醫藥電子商務物流與傳統醫藥商務模式分析
醫藥行業中的流通企業所覆蓋的范圍很廣，包括藥廠、醫療機構、藥品公司、藥品集貿市場、藥品零售企業及零售藥店等。醫藥行業除了受國家相關法律法規的約束之外，還形成了一些行業規則。比如，醫院一般從幾個簽約的醫藥公司進藥；藥品集貿市場一般也會到附近的醫藥公司去批發藥品；零售藥店同樣也要去醫藥公司進行少量批發。由于地區醫藥公司在本地區的藥品流通中起著很重要的作用，所以將醫藥公司放在物流的中心，整個系統由采購、質檢倉庫管理、客戶關系管理、財務和配送管理這幾個核心構成，系統實際上只處理各種物流信息，整個物流鏈上，藥品從出廠到最終客戶，所有的企業、所有的管理者，都能夠很透明地看到這些信息，同時根據這些進行管理、協調和組織工作。比如，藥廠可獲得不同品種藥品的銷售情況和藥品的最終流向，由此調整自己的生產計劃，醫藥公司可以通過共享客戶的信息了解客戶的需求。
醫藥電子商務對人力資源的要求與傳統商務對人力資源的要求有著本質的區別。以營銷人員為例，傳統的營銷隊伍十分龐大，人數眾多，科技含量低，勞動強度大，占據企業利潤百分比高，而在醫藥電子商務系統中，營銷人員將大幅度減少，同時要求他們對微機應用、網路知識、企業信息化管理和電子商務一般流程等多方面知識有系統的了解。企業領導層、管理層還必須具有現代化管理的理念和技能。
四、現有的醫藥電子商務物流模式
B to B模式醫藥電子交易主要在藥品集中招標采購中部分實現。近年來，我國網上醫藥電子交易也呈現良好的發展勢頭，海虹控股2003年承接藥品招標項目的總采購量達66.78億元，實現藥品網上交易額達30.02億元，幾乎達到其總體交易額的半數。同時，在醫療器械集中招標采購項目的總采購量達10.75億元。2004年有接近80億元藥品采購在海虹的醫藥電子商務平臺上完成。雖然BtoB的醫藥電子商務網上貿易額占年總交易額的比重仍然極低，但增長潛力巨大。以上海醫貿網為例，正式運行8個月時間，網上交易額就已經突破了1，500萬元人民幣。
醫藥電子商務是以醫療機構、醫藥公司、銀行、藥品生產單位、醫藥信息服務提供商以及保險公司為網絡成員，通過互聯網應用平臺，進行各種醫藥貿易活動。其中B to C 模式作為醫藥電子商務中的一種，被定義為向個人消費者提供互聯網藥品交易服務。
美國的獨立第三電子交易市GHX是基于自身交易者較少，市場集中度高的環境和條件發展起來的，屬于垂直式市場運營商，屬于交易的協作平臺，主要由賣方驅動，所以利益通常偏向賣方，因此公平程度不是很高。由于我國的醫藥市場交易者較多，市場集中度低，因此我國醫藥流通電子商務完全可以根據我國的實際情況，跨越賣方或買方主導階段，直接走獨立第三方的道路。從實現網上集中采購、訂單處理開始，逐步建立和完善監管、支付、物流等系統，實現后來居上。
五、我國發展醫藥電子商務物流面臨的挑戰
據國家信息中心的調查，被調查醫藥企業在回答“企業網站主要用途”一項中回答用作“信息”的占117%；“未建網站”的占184%；同時選“信息”和“客戶聯系”的占247%；同時選“信息”、“客戶聯系”和“洽談業務”的占155%；選“網上銷售”、“網上采購”或“網上支付”的比例均小于3%。以上數據說明中國醫藥電子商務總體水平不高。現階段我國醫藥企業與擁有高信息化水平的歐美同行相比，在電子商務的總體建設與應用水平上來看，還有相當大的差距。
醫藥電子商務要想進一步發展尚缺乏完善的法律支撐環境。近幾年出臺的法律、法規只是圍繞著電子商務發展中的一些邊緣化的法律問題做出了規定，如基礎設施、信息服務、行政管理方面等，而對于電子商務運行中最為核心的問題，如電子交易、電子合同的法律效力、網上支付各當事人之間的法律關系、數據與隱私權保護等，涉及交易環節的有效性、安全性和相關方權益保護的問題，卻涉及較少。因此，必須對醫藥電子商務領域進行立法，科學有效地建立醫藥電子商務市場的法律秩序。
我國醫藥市場基本可劃分為華東地區（長江三角洲物流區）、華南地區（珠江三角洲物流區）、華北地區（鄭州物流區和京津唐物流區）、東北地區（環渤海物流區）、西南地區（重慶、成都物流區）、華中地區（武漢物流區）、西北地區（西安、蘭州物流區）七個地區。在各區域大力發展自身物流網絡的同時，一些大型醫藥企業也在實施著各自的“全國布點”式的擴張計劃。然而，各區域間物流網絡相互獨立。企業自身的物流網絡也不能與各區域物流實現“重疊資源”的共享造成了不必要的資源浪費，從而阻礙了醫藥電子商務對于提高藥品流通速度上的作用發揮。
六、醫藥電子商務物流發展戰略
我國第三方電子市場應該是一個合法的市場，在這個市場中進行交易的雙方也必須具備合法的資格。另外，作為一種市場經濟的產物，醫藥電子市場必須是獨立于任何政府部門的，相關政府機構對醫藥電子交易市場的管理主要體現在事前的資格認定和事后的監管，而不應該直接參與市場平臺的運營。同時，基于公平交易的原則，虛擬市場平臺的運營者不應該與醫藥交易的收益直接掛鉤。所以，虛擬市場平臺的運營者不應該是醫藥交易的雙方，而應該由獨立的第三方來承擔，并通過提供與交易相關的服務獲取利潤。
我國目前醫藥市場的一個顯著特征就是買方市場，買方不參與的市場往往是一廂情愿的。我國醫院的采購行為占到了整個醫藥采購行為的80%以上，醫院的采購方式極大地影響著醫藥市場的運轉。因此，獨立第三方電子交易市場的推廣應用必須從醫院的采購入手，才能真正影響醫藥交易的模式。
我國政府必須對醫藥市場的第三方物流企業進行合理管理、正確引導和適度監督，使物流工作健康、有序地開展。目前以行政區劃的省級、地市級、縣級的二三級醫藥批發商、醫藥零售連鎖企業，應在利用已有的物流資源的基礎上，積極改組為區域性的醫藥配送中心，并主動加入所在地區的上一級醫藥物流中心網絡，成為其中的物流節點企業。這樣，可減少醫藥批發企業的批發層次，通過物流配送中心網絡直接導入市場終端，有效實現醫藥流通渠道的扁平化。充分運用現代信息技術，將客戶、配送中心、物流中心、供應商四方進行有效的連接。首先，統一企業內部產品編碼、管理編碼等技術標準實現企業內部的系統集成與資源共享；其次，建立了全國統一的戰略管理體系，實現業務流程、交易規則、數據標準的統一，為在全國范圍內實現數據資源的共享奠定基礎；再次，完成七大區域網絡塊塊相通，從而進行大的集成，形成信息的高度共享，使得物流及產品信息在全國范圍內暢通傳遞。通過以上三個步驟，力求建立一個覆蓋全國的B2B醫藥電子商務網絡。
七、結論
無論是醫藥生產企業，還是醫藥商業企業和醫藥用戶（醫院藥房和最終消費者），以及醫藥管理機關和醫藥科研院所，都可以開展醫藥電子商務，從中得到實際利益并獲得新的發展機會。
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難點二：水平低下，好藥難用
鄉村醫療機構及鄉村醫生的醫療水平低下，個人素質良莠不齊，誤診、錯誤用藥造成的醫療事故時有發生，不合理用藥情況普遍，也造成許多消費者寧肯扛病也不去就醫買藥的心理，導致一些療效好的藥品不能充分被病人認知，從而增加了藥品在農村市場的推廣難度。
對策：聯合醫師協會、醫院管理協會，或當地的衛生主管部門，或者是縣人民醫院，開展鄉村醫生的繼續教育活動，提升其專業知識，同時附帶宣傳自己的產品和企業。
難點三：定位不準，需求難足
目前有一些醫藥企業在制定品種研發策略時，多是從企業自身資源優勢、技術優勢出發，在產品營銷定位上，由過去以治療效果為主的宣傳向治療機理、新概念、劑型、包裝等概念提取方面過渡。這些定位的選擇往往忽視了農民最為關注的價格、顯效時間、服用數量等問題，因此不能為農村市場提供價廉效好的適應藥品，無法刺激消費者購買需求。
對策：農民的收入狀況及對身體健康的關注度決定了其在選擇藥物時的價值取向，企業在產品結構定位上，首要考慮的是價格因素，其次是療效，最后才是藥物的安全性。
難點四：市場混亂，渠道難選
由于市場經濟的洗禮，在我國農村，作為原來醫藥商業批發網絡中四級站的縣級醫藥批發站大都分崩離析，部分改制或是重組，大部分不復存在，加上集貿藥市殘留，這就使得覆蓋農村的藥品網絡復雜化、地下化。
農村醫療機構是自主進藥，以價格和利潤為導向，對藥品質量管理并不能執行GSP或GMP的要求，造成了假冒偽劣藥橫行的局面。這同時也使企業在開拓農村市場時的渠道選擇成為難題：似乎很多渠道都能覆蓋農村，但什么渠道又都不能比較完整地覆蓋。
對策：(1)營銷重心下移，設立農村市場辦事機構。仔細研究農村醫藥市場通路變遷，及時掌握覆蓋農村的網絡，跟上渠道的變化。
(2)利用一些醫藥公司送貨下鄉活動，比如湖南雙鶴的大篷車活動，進行逐村掃街式拉訂單和送貨活動，產品進入鄉村藥店基本不成問題。
(3)利用農村兩網建設走在前面的公司：比如重慶市供銷合作總社與太極集團所屬上市公司桐君閣股份公司聯手，開展了村級連鎖藥品專柜試點，目前已有40多個藥品專柜在璧山、合川、南岸等區縣先后開辦，這些連鎖藥店在農村地區的藥品配送網比較完善，我們也可以和這樣的公司合作。
難點五：價格低廉，生意難做
藥品價格低廉，操作空間小，質優高價藥難以上量。農民兄弟很多時候用藥是“不看療效看價格”，對藥品價格比較敏感。這就給一些品質不是太講究的低價藥橫行創造了條件。
對策：(1)贈送對比，療效取勝。通過高品質產品的贈送讓農村消費者認識你的品質，通過計算治好病的成本分析，說明高價藥實際省錢，且降低了痛苦。讓他認識到1元／盒的感冒藥吃5盒治不了感冒，而2元／盒的，吃1盒就能藥到病除，實際還節省了3塊錢。
(2)從包裝規格上做文章，降低平均價格。農民到藥店買藥，一盒有兩版的，只買一版；一版有12粒的，只買6粒甚至3粒，診所給農民發藥，通常是從一瓶里倒出幾粒來再用紙袋重新包裝。我們可以針對農村市場專門設計農村裝或農村版。
難點六：地域廣闊，成本難降
首先是配送成本高。農村市場的診所和小藥店等終端通常拿貨都很零散，多為幾十元，幾百元的很少，幾千元的幾乎沒有，有時候送藥的利潤還不夠一次來回的油費。
其次是開發管理成本高。生產企業進軍農村市場在渠道建設和維護上需要大量投入，要讓經銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，市場開發和渠道管理成本不低，自建隊伍一步到終端式地開拓農村市，前3年的投入產出將不成正比。
難點七：山高路遠，隊伍難管
農村市場地域廣闊，居民相對分散，完全憑自有人員開拓農村市場，將面臨銷售人員多、管理難度大的問題。以一個成熟產品深度開發市場為例，一位市場銷售人員能夠顧及數個鄉鎮就已經不錯了，如果一個縣級市場平均需要10人左右，一個省區市場動輒需要數百人，面對如此龐大的銷售隊伍，有效管理成為關鍵。
就算把業務開展到縣醫藥公司為止，每一個縣級市場配備一名銷售人員，即使這樣，平均一個省區市場也需要七八十人，規模還是不小，而人員的分散也給管理帶來了難題。
對策：針對難點六和七，我們建議醫藥企業在開發農村市場時，前期盡量少建“嫡系部隊”，多找對象合作，借力發力，采取“小部隊低成本”方式開發農村市場。
(1)選擇輻射能力強、有自然農村網絡的大物流公司合作。利用如九州通、華源、海王銀河、湖南雙鶴、徐州醫藥等物流公司的農村配送體系將產品自然輻射到農村市場。
(2)與專門服務農村地區的縣級小型醫藥公司合作。它們主要是一些縣級或者地級市醫藥公司，以向農村市場配送為主要業務形式。例如，東陽市方圓醫藥有限公司30多個業務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送。抓住了它們，也能達到很高的市場覆蓋率。
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“你看看我們的報表，有這么多控股公司，其實這中間有沒有戰略的脈絡和邏輯的導向很重要，所以首先公司要有清晰的戰略。”陳啟宇表示。每一個戰略目標的制定決定了公司前行的方向，在陳啟宇看來，公司發展藍圖離不開整個宏觀環境。他在接受采訪時多次強調醫療服務、創新和國際化三件事，而這也正是復星醫藥戰略路線圖著眼的關鍵。他堅信在不久的未來，中國領先的一批醫藥公司若能抓住這三個方向發展，將會迎來爆發性的增長。
陳啟宇分析道，中國醫療市場的發展空間極大，我們要有這樣的信心：成為世界領先企業。以市值論，目前中國最大的醫藥公司市值約100億美元，就全球來看，市值最大的強生達到2800億美元。中國是全球第二大經濟體，全球第二大醫療服務市場，但是我們這個行業最大市值才100億美元，從這一點來看，是非常不對稱的。這種不對稱既是一個問題，也是一種機遇。
首先，中國目前雖然說整個醫療行業是全球第二大的市場，但市場化程度并不高。長期以來，中國的醫療服務市場仍由公立醫院高度壟斷，而民營醫院一直沒有得到充分發展。這在全球較大的經濟體內也是絕無僅有的現象，可以說中國醫療服務市場化才剛剛起步。因此，醫療服務是一個待開發的巨大市場，這也是復星醫藥要迅速去卡位的重要原因。
其次，中國醫藥行業的創新能力正在一個培育過程中，過去5年間，中國創新能力不斷積蓄力量，創新藥品、創新醫療器械的研發，成為我國醫藥產業實現跨越式發展的核心引擎。我們要堅決地在藥品和器械上面不斷創新。“十二五”期間國家加大藥品創新的扶持力度，目標是至2020年，我國醫藥產業的科技創新水平再上一個臺階，真正成為“醫藥強國”。
最后，中國醫藥近些年出口有所增長，但是還沒有真正融入到全球產業鏈上。目前出口的只是些原料藥，或者是相對低端的產品。目前，我們的優勢在中國市場，但從長遠發展來看，從事醫藥健康行業必須國際化，要有國際化的人才團隊和全球化的視野，才足以支撐我們的創新能力。
根據公司的戰略藍圖，復星醫藥的近期戰略目標是成為中國領先并率先國際化的醫藥企業。面對這一發展目標，陳啟宇在接受采訪時胸有成竹，他認為現階段重點要在三個方面實現快速發展和突破：第一，藥品的研發和制造，這是復星醫藥持續發展的根基，也是復星醫藥的主業；第二，快速培育在醫療服務行業中領先的業務能力；第三，堅決在醫學診斷與醫療器械業務方面加大創新發展。
“這三件事情每個事情核心的要素是不一樣的。醫療服務要求你要有競爭力的醫院，布局要多，醫院單體的質量要好；藥品和器械的能力關鍵在于研發能力，要不斷地有好的產品出來，而且你的銷售要能跟得上。但是最重要的還是要有研發能力，要有好產品。這個行業做得好的公司，價值大的公司，基本上都是研發能力比較強的。”陳啟宇說。
在國際化方面，陳啟宇強調：首先，在藥品的研發和制造方面，復星醫藥要迅速搭建一個全球化的高端仿制藥的體系，瞄準全球主流的仿制藥市場。第一圈層是中、美、歐這三個市場；第二圈層是南美、東南亞、印度及俄羅斯等市場。在整個仿制藥業務上，從研發、制造、市場能夠貫通中、美、歐三個市場是復星醫藥國際化的第一要務。其次，在醫療器械和診斷業務上，復星醫藥要有全球視野，在全球范圍里面找到好的領先的創新技術和產品，原則上醫療器械的國際化，復星醫藥不去輕易碰那些傳統型的市場比較成熟的東西。
圍繞公司既定的戰略目標，復星醫藥鉚足了發展的干勁。除了匯聚復星平臺可及的各種資源，復星醫藥也積極尋找學習標桿。“每一個行業目前在世界居領先地位的企業，就是我們確立的標桿方向。”陳啟宇表示。騰訊、強生等優秀公司都是復星醫藥正號召員工們去學習的對象。
擅長合作的主體
眼下，醫療服務業務正是公司積極培育的新的業務增長點。陳啟宇認為，與其他各路資本相比，復星醫藥的核心優勢主要體現在兩個方面：
第一，全產業鏈的優勢。復星醫藥扎根在醫藥健康整個產業鏈里面，對這個行業有獨特的價值理解，能非常廣泛地接觸到醫院這個終端，從而迅速辨別醫院的質量。當然，在一個產業里面進行不同子行業的發展，公司如何把握好不同子行業發展的路徑這本身是個很大的挑戰，但這既是特點，也是核心競爭力。
第二，復星醫藥是一個比較擅長合作的主體。多年來，復星醫藥一直堅持“內生式增長、外延式擴張、整合式發展”的戰略發展模式，主營業務實現了快速增長。在醫療服務方面，復星醫藥現在要做的事情是按照既定的戰略：瞄準二三線城市的綜合性醫院和專科醫院，一邊發展千張床位目標的綜合性醫院，一邊培育和建設地方腫瘤專科。
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河北愛普醫藥藥材有限公司坐落于河北省石家莊市國家級高新技術開發區天山大街南段，享有便利的信息和交通優勢。公司成立于XX年3月，5月份通過了河北省藥監局g s p認證現場檢查，7月份取得了認證證書。公司注冊資金500萬元。公司經營進口、國產、合資廠家不同規格的各類中西成藥、化學藥品、醫療器械、化學試劑、保健用品等4000多個品種，其中區域優勢品種就有200余種。 公司秉承“誠實守信、穩健經營、務實創新、追求卓越”的經營理念，堅持以戰略管理為核心，以業績提升為目的，以規模管理手段為內容，持續觀念創新，制度創新，管理創新，以市場為導向，以品牌和文化為根本，以效益為中心。公司本著以客戶為核心的個性化服務理念，以健全的質量體系、快捷的速度、最低的成本和完善的服務，滿足客戶的需求，以完善的基礎設施和專業化服務，贏得了客戶的長期信賴。公司還建立了科學的選人用人機制，對內公平，對外開放，營造良好的人際氛圍。用企業的價值觀來塑造人、凝聚人。用企業的戰略鼓舞人，實現人力資源的最佳配置，為員工提供施展才華的平臺。通過經濟運行質量的提高、銷售網絡覆蓋面的擴大，迅速提升區域競爭力，實現超常規發展，XX年實現銷售收入二億多元，成為區域內的龍頭企業之一。 公司還具有良好的終端網絡，在全省已與一千多個藥房，九百多個廠礦醫院、軍區干休所、社區衛生服務站以及個體門診建立了良好的業務往來。針對石家莊市區，公司專門成立了市內配送庫，配有21名員工，8部車輛專門配送，保證藥品在二十四小時內配送到位，贏得了客戶的一致好評。相信在未來的幾年里，經過跨躍式的發展我公司將成為華北地區網絡最全、成長最快、實力最強的醫藥批發企業。
1.2實習目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。shixi.exam8/
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。
二 實習時間 2011年xx月9日——2011年xx月27日
三 實習單位 河北愛普醫藥材有限公司
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一、歐美生物醫藥產業發展狀況及趨勢
1．歐美國家醫藥市場和產業增長穩定，加強對生物醫藥的研發與生產力度。目前，歐美醫藥市場占全球市場分額的70%以上。20世紀90年代以來，全球生物藥品銷售額以年均 30%的速度增長，這個速度大大高于全醫藥行業年均不到10%的增長速度。歐美國家在發展生物藥品方面也進展較快，2005年底，美國、歐洲和日本的生物醫藥研發的總費用高達675億美元，較2001年增長了51%，歐美占整個研發費用的90%。歐美已經發起了一個目的在于加快研發新藥品的計劃，該計劃利用醫學分子技術，重點發展癌癥、大腦失調、新陳代謝疾病、感染性疾病以及炎癥等疾病的新藥。
2．歐美國家醫藥產業的研發與生產是在政府、研發結構以及贏利性公司共同參與下完成的，公私合作特色明顯。美國作為全球生物醫藥發展的中心，形成了波士頓、圣地亞哥、舊金山、華盛頓、北卡三角園五大生物醫藥產業基地。其中，新澤西州集中了默克(Mer—ck)、羅氏（Roche）、諾華(Novartis)、施貴寶(Bristol—Myers Squibb)，強生(Johnson&Johnson)等世界著名制藥企業的主要生產基地．是世界聞名的藥谷；馬薩諸塞州擁有世界頂級的一流大學，是全球最具創新優勢的地區，幾乎所有的著名生物醫藥公司都在此設立了研發中心；加州舊金山地區依靠政府和大學聯合規劃，將高校、醫院、企業、風險投資高度集中，發揮資源整合的優勢，圍繞生物醫藥產業發展進行基礎研究：圣地亞哥地區是全美生物醫藥產業發展時間最短、速度最快的地區，匯集了輝瑞(Pfizer)、強生(Johnson&Johnson)、先靈葆雅(Schefng—PIough)、施貴寶(Bristol-Myers Squibb)等跨國制藥巨頭的研發機構。還有超過600家生物醫藥公司在此落戶，成為新興的生物谷。
歐洲制藥行業聯盟（EFPIA）歐洲新藥開發計劃，該項計劃的參與者包括歐洲委員會、各大學院學校、生物制藥公司以及歐洲制藥協會。為此，歐洲委員會和歐洲制藥協會聯合成立一個管理機構來協調、管理該項目。據統計，德國75% 的生物醫藥R&D投入是通過研究中心、項目中心等實施的。在生物醫藥公共研究開發方面，德國擁有自己的特色科研體系。包括92所大學的科學系或醫學系，以及各公共部門所屬的生物制藥研發機構。這些研發機構主要從事生物科技、科技中介、臨床試驗等方面的研究活動。幾乎所有的生物醫藥企業都與大學、公共研究機構有著密切的合作，其中，生物技術公司主要是利用國家知識創新基地從事研發創新，而大型的制藥企業主要是尋找全球合作伙伴，打造制藥產業基地。在資金方面，私人資金、風險投資在近些年德國生物制藥產業的發展中起到了關鍵作用，其結構性的變化對高新技術企業有著重要的影響，尤其從一個早期階段到晚期階段的重大轉折時期，風險投資發揮著重要的作用。
3．歐美國家加大對生物醫藥的研發、生產的投資力度， 生物醫藥創新出現強勁發展走勢。與傳統制藥業不同，生物制藥指的是利用生物技術，包括利用基因工程、蛋白質工程、DNA重組技術、基因治療等技術開發、研制和生產生物制品的過程。美國的生物醫藥市場的年增長率為7.9%，歐洲的生物醫藥市場的年增長率為23%。美國新澤州科委致力于在本州特定的產業中尋找新的增長點。與風險投資或者銀行去尋找成熟的公司不同，新澤西科委給予前期引導資金的形式培育早期的、成長型小企業，特別是擁有自主知識產權的公司。在歐洲國家當中，德國的生物技術占有領先優勢，發展水平僅次于英國，在新藥研究與開發方面居歐洲第一。德國政府非常重視生物技術的研究發展，政府撥出了超過80億歐元的聯邦教研部經費，用于重點進行生命科學和創新技術的研究。德國目前已經有超過500家生物技術公司年產值達到15億歐元。德國政界和經濟界也共同提出了名為“生物工業2021”的倡議，以加強德國在全球“白色產業”中的地位。 法國為了鼓勵制藥企業開發新藥，尤其是基因技術和生物技術產品，近兩年修改了對新研制藥品價格的管理程序，允許制藥企業自行確定新藥價格。
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一、中國醫藥企業市場營銷的現狀
據相關數據統計，目前我國醫藥市場中，普通藥品占市場的70%，而利潤僅僅為30%。而新藥雖然占據了市場的30%，但卻高達70%的利潤。通過GMP認證后，將會產生越來越高的新藥價格。一直以來，我國的仿制藥占據了醫藥市場的主導地位。由于長期以來嚴重缺乏研發經費，同時因為現存的體制原因，對研發沒有引起足夠的重視，使醫藥企業產品不能及時更新，可持續發展的能力匱乏。通過GMP認證后，醫藥公司在GMP項目上，投入了大量的資金，并且資金來源多半是貸款。缺少研發資金，卻真實的放大了產能。所以，仿制藥在未來很長的一段時間里，還將占據主導地位，在市場中的主流仍然是低價格和低水平的仿制藥品。
二、醫藥企業市場營銷的主要策略
1.價格方面的主要對策
（1）提高生產效率。生產工人應熟練掌握設備的使用和技術操作，將新設備的優點發揮出來，并將次品率降低。進行規模化生產，提高生產效率。對每一個環節的費用支出進行嚴格的控制，努力贏得成本的競爭優勢。
（2）組織技術人員公關。通過GMP的藥企，應組建公關小組，對機器的運行規律、技術參數和工作條件盡快摸清。對每一個工藝流程的關鍵控制點熟練掌握，使原材料消耗成本降低，并使生產過程時間盡快縮短。
2.產品方面的解決方案
（1）開發保健食品。由于保健食品有較少的資金投入，同時有較短的開發周期，所以應盡快上馬保健品生產，對保健食品進行開發和購買。
（2）做好品牌廣告。對于產品的銷售，可通過企業的知名度來帶動，通過企業的品牌廣告來宣傳處方藥。通過產品品牌廣告來宣傳非處方藥，以帶動銷售額。企業品牌廣告的主要目標為口碑、美譽度和公益性。而產品品牌廣告應從其主治、功效入手，將其在同類產品中的特點和優勢發揮出來。
（3）挖掘產品優勢。對產品應慎重選擇，并對產品獨特的銷售主張和競爭優勢進行深度挖掘。對市場調研的作用進行強化，做出科學的決策。在營銷團隊管理中，導入現代管理理念。與市場實際情況相結合，通過領隊的人格魅力、優秀的企業文化和合理的制度，對團隊成員進行影響和帶動，使其執行力得到提升。
3.渠道方面的生產戰略
為了對傳統推廣方式的不足進行彌補，可通過藥品創新的營銷與網絡推廣。立體的網絡營銷與橫向與縱向的營銷模式相結合，依照市場的狀況，對營銷的差異化選擇做出決定，以全面擴大產品的銷量，并在市場中占領最大的份額。以最大化的在目標市場中滲透產品，并重新做好市場的定位工作。
4.營銷方面的應對措施
（1）采用靈活多樣的促銷手段。隨著迅猛發展的大眾傳媒技術，廣告可使市場的運行效率提高，并使市場的信息成本降低。不斷出現的新的廣告形式，進一步擴展了市場。公開的藥品廣告，可促進公平競爭，將優勝劣汰機制充分的發揮出來，將更多、更好的藥品提供給公眾。醫藥企業不單單要注重廣告效應，還應對藥品的質量和藥效高度重視，這樣才能促進醫藥企業的長足發展。
（2）實施人才營銷戰略。營銷隊伍的創建，直接決定了中長期營銷模式和營銷戰略的選擇。所以作為中小型醫藥企業，必須對環境進行認真分析，對自己的發展方向和發展目標真正的明確。對相關人才進行培養和招聘，通過建立和完善合理的人才機制，真正留住人才，讓人才發揮應有的作用。而留人機制是留住人才的關鍵，留人機制應有著一定的吸引力，并能為營銷人才產生長遠的預期收益，使醫藥行業的營銷人員能夠做好職業生涯規劃，獲得自我價值的實現感和成就感。
三、結語
在GMP時代，醫藥企業必須應重新理順營銷思路。在新形勢下，對醫藥市場的經營管理和營銷戰略進行探討，同時將醫藥營銷的困境突破。對營銷模式進行創新，才能使醫藥企業的競爭力得到全面提升，與醫藥行業新的營銷環境和新的政策相適應，為我國醫藥企業帶來的新的行業增長。
參考文獻：
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[3]劉斌.淺談醫藥市場營銷[J].企業家天地下半月刊（理論版），2009（03）
[4]祁天.醫藥市場營銷的策略與發展方向[J].當代經濟，2009（18）
篇12
1 疾病管理研究現狀
在中國這一龐大人口基數的國家，面臨著嚴峻的慢性病挑戰。根據全國疾病監測系統資料表明，1991-2000年中國慢性病死亡占總死亡的比例呈持續上升趨勢，已經由1991年的73.8%上升到2000年的80.9%，死亡數將近600萬人。慢性病已成為我國城鄉居民死亡的主要原因，城市和農村慢性病死亡的比例高達 85.3% 和79.5%。在世界銀行（bank of world， bw）于2011年7月的《創建健康和諧生活：遏制中國慢性病流行》的報告中，估計在未來30年（2010-2040年）內，如果中國每年能將心血管病死亡率降低1%，所產生的總體經濟效益就相當于2010年中國實際gdp的68%，超過10.7萬億美元。
1.1 疾病管理
疾病管理（diseases management）興起于20世紀80年代的美國，旨在控制人口老齡化所帶來的日益增長的慢性病疾病負擔。
持續護理聯盟（care continuum alliance， cca）將疾病管理定義為：疾病管理是一個協調醫療保健干預和與患者溝通的系統，它強調患者自我保健的重要性。疾病管理支撐醫患關系和保健計劃，強調運用循證醫學和增強個人能力的策略來預防疾病的惡化，它以持續性地改善個體或全體健康為基準來評估臨床、人文和經濟方面的效果。它包括了疾病管理項目的6個核心部分：①目標人群的識別鑒定過程；②基于實證的治療指南；③包括醫生和其他衛生服務提供者的合作實踐模式；④患者自我管理教育（包括初級預防、行為矯正、依從及監管等）；⑤過程和結果的衡量、評估及管理；⑥日程的報告和信息反饋（包括患者、醫生、健康計劃和其輔助的提供者等多方之間的溝通）。
疾病管理屬于健康管理（health management）下面的一個項目，加強項目的患者、醫生、醫藥公司、保險公司、政府機構等多方之間信息溝通，以全面的方式為患者提供護理服務，而不僅是關注于疾病的治療效果，相比其他醫療服務項目，它更側重于對醫療服務的全面控制和評價，以平衡臨床效果、社會效用和經濟效益。
1.2 國外項目運作模式
疾病管理項目在美國實施20余年以來，由于其在醫療衛生服務費用控制方面取得了不俗的成績，世界各國政府衛生機構及公司相繼將其引入，并制定符合自身情況的疾病管理項目。在此選擇兩個比較典型的國家作為代表對疾病管理項目的模式進行簡單介紹：一是醫療費用基本由個人自理的美國，另一個是實行全民醫保的英國[2]。
1）美國
作為最早實施疾病管理項目的國家，美國在疾病管理方面形成了比較成熟的兩種模式：一種是保險公司將對商業保險計劃員工的疾病管理外包給疾病管理服務機構，從而降低日益增長的健康保險費用；另一種是美國各州將疾病管理委托給第三方疾病管理機構，或者是獨立開展項目，或者是將兩者結合起來，用以更好地將醫療衛生費用控制在年度的財務目標之內。
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2）英國
2001年英國衛生部提出了《有經驗患者項目：21世紀慢性疾病管理的新途徑[expert patient program （epp）：a new approach to chronic disease management for the 21st century]》，即有經驗患者計劃。該計劃實施6年，主要針對慢性非傳染性疾病的患者并根據計劃逐個實施。此項目模式主要依賴于政府部門，根據不同疾病類型再對項目進行細分，體現了英國其固守全民醫保的理念。
2 物聯網技術在疾病管理中應用探索
物聯網技術的實質就是將用戶端延伸和擴展到標簽物品，實現物品與物品之間進行信息交換和通信，突破信息只在人與人之間交流的限制。而疾病管理項目作為一個具有完整體系的系統，需要一個同樣具備完整體系的技術支撐來滿足在這個體系中醫院、患者、醫藥公司、保險公司、政府部門等主體對于信息收發和資源共享的要求。因此，這個技術支撐必須包含信息采集、匯總、傳輸等一系列的功能，互聯網滿足信息的匯總和傳輸，但在采集上面還需要依賴人工操作，而嶄露頭角的物聯網技術依靠其具備多種傳感器（如紅外識別，溫度傳感器等）的感知層終端很好地解決了信息的自動采集的問題，這就增加了在疾病管理項目中應用物聯網技術的必要性。
2.1 物聯網技術的應用探索
疾病管理項目包括6個核心部分：①目標人群識別；②治療指南；③醫療合作；④患者自我教育；⑤評估；⑥報告反饋。
物聯網技術在疾病管理中的應用據此6要素展開：
1）目標人群本文由收集整理識別。在疾病項目管理中，目標人群特指慢性病患者，因為慢性病的治療是一個長期的過程。因此，需要將慢性病患者從普通患者中篩選出來并利用物聯網rfid技術進行標記，建立個人電子病歷檔案用以定期對反應其病情的生理指征進行長期監控，減少不必要的長期住院負擔，將其治療重心放在社區衛生服務中心，釋放醫院方面的床位。
2）治療指南。治療指南指的是醫生根據患者病情制定的一個或多個治療和用藥方案。慢性病的治療是一個長時間的延續行為，而醫生的治療建立在其主觀經驗和對于治療的認識判斷，不同的醫生有不同的標準。得益經過利用物聯網rfid技術識別后建立的檔案，在患者進行社區和醫院之間轉換診治以及遭遇突況而由其他醫生治療時，可由通過物聯網醫學傳感器讀取患者rfid標簽芯片，從而實現病歷快速查詢并節省額外的生理體征檢查程序。
3）醫療合作。醫療合作主要體現在醫院、保險公司、醫藥公司、社區等相互之間的數據交換和信息共享。醫院將治療方案、用藥記錄交與保險公司審核，同時為社區參與到患者的日常恢復提供專業的治療指導；保險公司則通過與醫藥公司共同使用的數據庫，在保障患者治療和生活質量的情況下，選擇最優藥物，減輕患者的經濟負擔；醫院、保險公司的實時第一手信息則為醫藥公司提供足夠的樣本數據，并豐富其完善藥物的設計思路。
4）患者自我教育。慢性病的治療除了依賴醫生以及藥物之外，需要患者加強對于自身疾病的認識，特別是慢性病所帶來的一些嚴重并發癥。通過物聯網計算機終端，患者可以方便地獲取來自醫院方面的專業信息，來改善自身的行為模式和養成良好的生活習慣。同時，這種醫患之間的實時互動溝通，有利于增強患者對醫生的依從和醫生對患者的監管。
5）評估。評估主要包括3個方面，即臨床、人文、經濟。因此疾病管理的評估是一個具有完整體系的系統。三者評估的結果可以通過醫院計算機終端、醫生手持設備、社區衛生服務中心終端、患者rfid標簽進行綜合匯總。將治療結果的評估轉化為電子版資源，并上傳到數據庫終端，形成醫生共享的病例儲備，可以在一定程度上使醫生降低對主觀的依賴以及誤診率。
6）報告反饋。醫生除了根據患者rfid標簽定期生成的日常報告用以檢查患者的服藥記錄和恢復程度以外，還可預警患者的并發癥以及藥物不良反應；醫生可以根據患者反饋的信息調整治療、用藥方案；同時可以將藥物療效、患者生理體征反饋給醫藥公司用以藥物改善。
2.2 可行性分析
1）成本分析。一般認為價格在5美元以上的芯片主要為應用于生物科技和醫療方面的有源器件，10美分～1美元左右的常為用于運輸、倉儲、包裝、文件等的無源器件，醫藥等應用的標簽則在5美分以下，標簽價格將直接影響rfid的市場規模。現在電子標簽的成本越來越低，2006年，每個標簽的價格5美分，而在2011年部分已實現巨額生產規模的廠家已將其成本控制在1美分，除此之外，由于標簽可以讀寫、可以重復使用，因此在可預期的未來，標簽的成本會進一步降低。
2）標準問題。目前國際上制訂rfid技術和應用標準主要是國際標準化組織（iso/iec），我國常用的兩個rfid標準為非接觸智能卡：iso14443，iso15693，參照iso/iec18000制訂國家標準已完成標準草案的工作。
3）隱私安全。每個rfid標簽具有一
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個按照國際統一的電子產品代碼編制的全球唯一編碼，這個標簽在出廠前就已經寫在標簽內，并且不可更改。芯片內的數據經過加密計算與認證，確保數據安全，防止鏈路與數據破解，并且可以按照扇區鎖定重要信息。
4）政策環境[3]。在衛生部2003年的《衛生信息化發展綱要》中，ic卡和rfid技術被列入衛生部信息化建設總體方案中。衛生部提出要加強ic卡和rfid技術在醫療保健、公共衛生、藥品、血液、衛生材料、醫療器械的生產、配送、防偽和追溯等方面的應用，要進一步推進個人大容量智能卡在醫療領域的應用。
3 應用案例
3.1 社區老年人慢病健康監測
這類技術的代表主要為應用于2010年北京市海淀區“wehealth無線健康檢測慢病監護試點”。患者在家用“wehealth遠程監控終端”測量的血壓、心率等數據通過無線傳輸終端上傳到社區醫院由全科醫生、護士、預防保健人員3人組成的“家庭醫生”團隊，“家庭醫生”分析數據后，通過系統反饋給患者其健康狀態信息及相關治療建議。
3.2 健康吧
北京市海淀區、西城區部分社區衛生服務中心建立起利用物聯網技術的“健康吧”，居民持醫保卡通過登記后，在“健康吧”里自助使用10多種醫療自測設備（如血糖測量儀、身體成分測量儀、肺功能測量儀、骨密度測量儀和動脈硬化測量儀等）做健康體檢，每次測量的數據都會通過終端設備自動上傳到個人健康檔案里與管理醫生形成有效互動，醫生通過監測居民生命體特征的細微變化使居民及時獲得健康管理指導建議。
3.3 知己健康管理
“知己健康管理”項目由社區衛生服務中心主導開展，患者每天把隨身攜帶的能量監測儀顯示的信息和膳食情況輸入“知己健康”軟件。社區醫生通過電腦即時獲取信息，分析患者飲食、運動存在的問題，開出個性化“飲食處方”和“運動處方”，實現能量平衡、有效運動。
3.4 案例評述
上述有代表性的案例表明這種涉及物聯網的智能健康管理技術由基層的一級醫院（如社區衛生服務中心、鄉村衛生所等）主導，項目在患者中的應用主要集中在信息的監測和收集，進一步通過醫務部門對所收集數據信息的匯總分析，并向患者反饋監測信息所代表的健康狀態，并給出相關的治療和保健建議。可以看出，由于技術應用尚處在初期的探索階段，物聯網技術在對患者疾病管理特別是對于慢性病的患者管理中，更側重的是患者的篩選和信息的收集。在物聯網技術革新進入快速發展階段后，通過新技術的應用，以實現對患者生命體征的實時監控和定期反饋，根據患者病情發展而定期更新治療指南，患者對治療藥物的查詢及依從性等。
4 物聯網疾病管理的發展趨向與展望
篇13
公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。
公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是永恒的追求！！！
1.2實習目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。
二實習單位省醫藥公司
三實習崗位銷售員
四、實習內容
1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。
3、重點了解企業的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業工作人員遇到問題的解決措施。
4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發揮。
5、了解并分析企業管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習內容，對企業建立起完整、全面、清晰、深入的認識。
五、實習要求
（1）嚴格遵守實習單位的各項規章制度，按實習單位的規定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。
（2）不亂動實習單位物品，遵守實習單位的有關保密制度。
（3）勤學好問，踏實肯干，謙虛謹慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。
（4）在整個實習中，應注意培養自己的責任心，培養自己認真、虛心、勤勉、自強、創新的精神，嚴格要求自己。
（5）聽從實習單位和指導教師的安排和指揮，未經允許，不得隨意更換實習崗位。
（6）實習期間，每人撰寫實習周記，記錄實際的實習情況與主要實習內容，實習結束后將周記附在實習報告后面交由指導教師檢查。
（7）有事請假，違者按學院有關規定嚴肅處理。
六實習過程
這次實習，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫藥材有限公司，而一小部分在省醫藥公司。我們六人很榮幸的分到了公司，年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經理的介紹下，我們六人初步了解了實習崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業務工作，我們對于銷售的產品的功效也不是很清楚，這天下午，經理給我們進行了培訓。經過培訓，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習銷售工作的經歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們去尋找藥店和診所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發現離小區附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習生給我們的信任度等等，雖然開始認為銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經歷。同時，在銷售實習的這三周里，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。
七實結
