引論：我們?yōu)槟砹?3篇實(shí)體店新的商業(yè)模式范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
業(yè)界對(duì)商業(yè)模式的研究百花齊放，分為盈利模式、價(jià)值派和體系派。結(jié)合一些領(lǐng)域的核心觀點(diǎn)以及理論進(jìn)展，可以認(rèn)為：商業(yè)模式是在一定的外部政策、技術(shù)、市場(chǎng)需求下，在行業(yè)不同發(fā)展周期體現(xiàn)出的類似于生態(tài)系統(tǒng)的體系，涵蓋系統(tǒng)中各主體定位及其自身價(jià)值活動(dòng)，各主體之間的關(guān)系以及它們之間傳遞的物流、資金流、信息流和價(jià)值流這“四流”的狀況。
商業(yè)模式系統(tǒng)主要由三大要素組成：
2.1 外部環(huán)境
這主要指商業(yè)模式在橫向角度呈現(xiàn)的特征，是維持其生存和發(fā)展的外部因素。主要包括：
(1)政策管制：包括商業(yè)模式所在的區(qū)域政治環(huán)境，相關(guān)的政策法規(guī)和監(jiān)管措施，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系和格局，企業(yè)生存空間，自由度和開(kāi)放性等內(nèi)容。
(2)技術(shù)創(chuàng)新：包括相關(guān)技術(shù)發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)，核心應(yīng)用技術(shù)內(nèi)容，輔助技術(shù)內(nèi)容，技術(shù)創(chuàng)新的促進(jìn)和阻礙因素等。
(3)產(chǎn)業(yè)需求：包括行業(yè)整體資源、產(chǎn)品特點(diǎn)，用戶群體分類和主要特征，消費(fèi)習(xí)慣特征，需求發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和趨勢(shì)，主要和潛在目標(biāo)客戶，產(chǎn)業(yè)推動(dòng)力等。
2.2 內(nèi)部系統(tǒng)
這是商業(yè)模式的核心內(nèi)容，主要體現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)部節(jié)點(diǎn)分布、自身運(yùn)轉(zhuǎn)以及交互機(jī)制等。主要包括：
(1)靜態(tài)節(jié)點(diǎn)：包括商業(yè)模式包含的企業(yè)或者個(gè)體類型，各自特點(diǎn)，分布位置，整體價(jià)值鏈等。
(2)自身運(yùn)轉(zhuǎn)：主要包括個(gè)體自身的戰(zhàn)略定位，核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)范圍運(yùn)營(yíng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)模式，成本定價(jià)機(jī)制，營(yíng)銷(xiāo)模式，盈利模式，收入分配模式和關(guān)聯(lián)活動(dòng)等。
(3)交互機(jī)制：主要包括個(gè)體間的競(jìng)合博弈關(guān)系，價(jià)值流、資金流、信息流和物流的流動(dòng)作用形式等。
2.3 協(xié)同發(fā)展
這主要體現(xiàn)在系統(tǒng)的內(nèi)外互動(dòng)和縱向?qū)用娴漠a(chǎn)業(yè)周期發(fā)展上。主要包括：
(1)系統(tǒng)內(nèi)外部互動(dòng)：外部環(huán)境對(duì)系統(tǒng)的影響機(jī)制和效果，內(nèi)部系統(tǒng)對(duì)于外部環(huán)境的適應(yīng)等。
(2)產(chǎn)業(yè)周期發(fā)展：整體系統(tǒng)演化動(dòng)力，內(nèi)部系統(tǒng)演化模式，持久性，產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期等內(nèi)容。
商業(yè)模式的體系可以通過(guò)圖1來(lái)體現(xiàn)。
3 物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的主體性特征
物聯(lián)網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)、傳感器等一系列新技術(shù)融合形成的產(chǎn)業(yè)類型，在繼承通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的部分特征的同時(shí)，通過(guò)信息的深度獲取和應(yīng)用擴(kuò)展了應(yīng)用渠道。網(wǎng)絡(luò)作為信息承載和傳遞的基礎(chǔ)，在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展各階段都會(huì)起到重要作用，而網(wǎng)絡(luò)所有者的運(yùn)營(yíng)商，自然也應(yīng)承起產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心角色。
網(wǎng)絡(luò)是物聯(lián)網(wǎng)的重要組成環(huán)節(jié)，只有電信運(yùn)營(yíng)商才能做到全方位覆蓋，因此是推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的主導(dǎo)。它們扮演的不僅僅是“管道商”，還是“信息提供商”。運(yùn)營(yíng)商要根據(jù)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，以自身網(wǎng)絡(luò)有效整合系統(tǒng)其他個(gè)體和相關(guān)服務(wù)體系，有效傳遞相關(guān)信息和資金，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的價(jià)值覆蓋，使商業(yè)模式系統(tǒng)健康運(yùn)行。
隨著三網(wǎng)融合進(jìn)程的加快，網(wǎng)絡(luò)融合趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，物聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)很有能與廣電網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)融合，可能會(huì)出現(xiàn)其它負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)商，甚至可能會(huì)有獨(dú)立的物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)。
除了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式系統(tǒng)的其它重要個(gè)體還應(yīng)包括系統(tǒng)內(nèi)部的傳感設(shè)備制造商、硬件制造商、軟件制造商、系統(tǒng)集成商、服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、廣告商、用戶、物體，系統(tǒng)外部環(huán)境的政府等公共事業(yè)機(jī)構(gòu)、高校和科研院所等科研機(jī)構(gòu)，各類主體將借助其核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮不同作用，通過(guò)多種競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系推動(dòng)商業(yè)模式系統(tǒng)的進(jìn)化，保持系統(tǒng)活力。
4 電信運(yùn)營(yíng)商主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式分析
根據(jù)上述商業(yè)模式概念所囊括的市場(chǎng)體系，可以設(shè)計(jì)出以運(yùn)營(yíng)商為主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。具體形式如圖2所示。
4.1 外部環(huán)境
(1)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效把握，以及相關(guān)企業(yè)的優(yōu)惠和管制。主要指國(guó)家有關(guān)部門(mén)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段以及可能開(kāi)展業(yè)務(wù)的有效定位和把握，再據(jù)此完成的行業(yè)優(yōu)惠和管制政策。
(2)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善。傳感器、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、芯片、中間件、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)和云計(jì)算等物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展決定了這一商業(yè)模式的階段分割，而不同種類的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和融合是業(yè)務(wù)推廣的重要標(biāo)尺。
(3)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的不斷發(fā)掘和市場(chǎng)推廣。不同階段物聯(lián)網(wǎng)的可能應(yīng)用點(diǎn)需要系統(tǒng)個(gè)體進(jìn)行發(fā)掘，同時(shí)需要通過(guò)合理的市場(chǎng)推廣，替代和改進(jìn)之。物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期需要大量資金支持，各類投資方也是重要的驅(qū)動(dòng)主體。
4.2 內(nèi)部系統(tǒng)
(1)企業(yè)戰(zhàn)略定位。運(yùn)營(yíng)商是整個(gè)商業(yè)模式系統(tǒng)的核心，設(shè)備制造商為底層，硬件和軟件制造商為中層，系統(tǒng)集成商為中高層，服務(wù)提供商和內(nèi)容提供商為高層。但中高層的個(gè)體也都有面向用戶的界面，可以參與到整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。
(2)個(gè)體特點(diǎn)。除了設(shè)備制造商，其它個(gè)體都承擔(dān)了一定的復(fù)合型角色，除了自身的強(qiáng)項(xiàng)之外，面對(duì)市場(chǎng)也都能體現(xiàn)出各自的優(yōu)勢(shì)來(lái)。內(nèi)容提供商是系統(tǒng)的主要寄生者，對(duì)于平臺(tái)有絕對(duì)性的依賴。系統(tǒng)集成商是系統(tǒng)的次級(jí)核心，是提升效率的重要節(jié)點(diǎn)。
(3)核心競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)體的核心競(jìng)爭(zhēng)力與其負(fù)責(zé)的功能緊密結(jié)合，但都還有附帶的競(jìng)爭(zhēng)力因素交叉從而形成競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系體現(xiàn)得較為明顯。
(4)價(jià)值鏈模式。該類商業(yè)模式的價(jià)值鏈模式主要為物體――設(shè)備制造商――硬件／軟件制造商――系統(tǒng)集成商――運(yùn)營(yíng)商――服務(wù)提供商――用戶。體現(xiàn)出的是一種信息感知、識(shí)別、收集、匯總、轉(zhuǎn)換和發(fā)送的過(guò)程。但由于每個(gè)個(gè)體存在著多種價(jià)值作用和增值潛力點(diǎn)，因此體現(xiàn)出比較明顯的價(jià)值網(wǎng)模型形式。
(5)競(jìng)合關(guān)系。合作競(jìng)爭(zhēng)是最主要的競(jìng)合模式，除了設(shè)備制造商，不同層次的個(gè)體之間都存在著競(jìng)爭(zhēng)和合作的雙重關(guān)系，系統(tǒng)活力較強(qiáng)，個(gè)體之間的集成趨勢(shì)明顯，而內(nèi)容提供商則集中體現(xiàn)出寄生模式的特點(diǎn)。
(6)經(jīng)營(yíng)模式。運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)提供商是主要的服務(wù)銷(xiāo)售商，硬件制造商是終端經(jīng)營(yíng)者，軟件制造商可以提供平臺(tái)上附加的應(yīng)用，用戶的費(fèi)用流向這幾方，除了各自獨(dú)立產(chǎn)品外，主要由運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)收入分配。
(7)成本與盈利。制造商的成本體現(xiàn)為人力成本、材料成本和知識(shí)成本：運(yùn)營(yíng)商的成本為集成產(chǎn)品成本、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)成本和服務(wù)成本：服務(wù)提供商主要為服務(wù)成本，內(nèi)容提供商為信息制造成本；系統(tǒng)集成商為功能集成成本。主要盈利來(lái)源是終端購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)付費(fèi)，服務(wù)付費(fèi)以功能費(fèi)和信息費(fèi)為主要類型，應(yīng)用的單獨(dú)收費(fèi)為特 色模式，運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)提供商，內(nèi)容提供商，軟件制造商和硬件制造商均能體現(xiàn)出一定的廣告平臺(tái)效應(yīng)。
(8)收入分配模式。此類商業(yè)模式為非對(duì)稱信息下的收入分配模式，運(yùn)營(yíng)商是系統(tǒng)的的主導(dǎo)，在承擔(dān)主要風(fēng)險(xiǎn)的情況下，通過(guò)上述收入分配模型的條件進(jìn)行收入分配。總體看來(lái)，運(yùn)營(yíng)商占到初次收入份額的70％左右，服務(wù)提供商份額一般為20％，內(nèi)容提供商為1 O％，運(yùn)營(yíng)商此后對(duì)于盈利進(jìn)行二次分配。
(9)營(yíng)銷(xiāo)模式。此類商業(yè)模式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是運(yùn)營(yíng)商總體負(fù)責(zé)捆綁產(chǎn)品的B2B營(yíng)銷(xiāo)，主要面對(duì)企業(yè)用戶，廣告平臺(tái)效應(yīng)有一定體現(xiàn)。案例營(yíng)銷(xiāo)是易被接受的模式。
(10)“四流”模式
物流模式中，主要的流動(dòng)者是具有信息感知、識(shí)別和傳輸?shù)墓δ苣K的硬件安裝和集成。
資金流模式中，主要是用戶的購(gòu)買(mǎi)和付費(fèi)資金，其中付費(fèi)資金存在著多次分配，同時(shí)也會(huì)有廣告和投資等第三方資金的涌入。
信息流模式中，主要是感知到的物體狀態(tài)信息在不同個(gè)體之間的轉(zhuǎn)換、傳輸和發(fā)送過(guò)程，信息的源頭除了物體，也可以來(lái)自內(nèi)容提供商。
價(jià)值流模式中，價(jià)值的產(chǎn)生主要是由各類制造商的技術(shù)、設(shè)備和應(yīng)用、運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、用戶基礎(chǔ)、終端覆蓋，服務(wù)提供商的服務(wù)能力、內(nèi)容提供商的附加內(nèi)容提供和系統(tǒng)集成商的集成能力形成的資源互補(bǔ)。由于合作競(jìng)爭(zhēng)是此商業(yè)模式的主流形式，競(jìng)爭(zhēng)所體現(xiàn)的信息交換以及個(gè)體之間為贏得競(jìng)爭(zhēng)而展開(kāi)的自身素質(zhì)提升，都是價(jià)值產(chǎn)生的主要源泉。價(jià)值傳播的多向性使用戶有一定的選擇空間，對(duì)其也有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，各方的共贏體現(xiàn)在對(duì)需求的合理把握和自身的準(zhǔn)確認(rèn)知，并最終體現(xiàn)在各自的經(jīng)營(yíng)模式和收入分配上。同時(shí)，由于寄生關(guān)系的存在，資源交換成為另一種價(jià)值產(chǎn)生的源泉，平臺(tái)資源交換到內(nèi)容提供商后，可以發(fā)揮出更大的效應(yīng)。
4.3 協(xié)同發(fā)展
(1)外在影響。外在環(huán)境的影響主要體現(xiàn)在政策的引領(lǐng)和導(dǎo)向作用。技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的功能提升與拓展，可以擴(kuò)展應(yīng)用行業(yè)范圍，激發(fā)更多市場(chǎng)需求，同時(shí)吸引更多外來(lái)投資。
(2)內(nèi)部適應(yīng)
對(duì)政策的有效解讀和利用使企業(yè)少走彎路。對(duì)技術(shù)進(jìn)步進(jìn)行有效挖掘和利用，拓展應(yīng)用模式，開(kāi)拓更多增量市場(chǎng)，并通過(guò)第三方資金迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
以運(yùn)營(yíng)商為主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是行業(yè)的主流應(yīng)用模式，其中運(yùn)營(yíng)商是核心，是技術(shù)進(jìn)步的主要接收和應(yīng)用者，同時(shí)也需要集成軟硬件，并針對(duì)市場(chǎng)提供服務(wù)。該類模式的合作競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象比較普遍，系統(tǒng)效率可以達(dá)到最大值，其他個(gè)體對(duì)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的所謂競(jìng)爭(zhēng)和替代，也是一種提升服務(wù)能力、通過(guò)價(jià)值交換提高附加值的手段。
該類商業(yè)模式可以覆蓋物聯(lián)網(wǎng)所有可能的業(yè)務(wù)和行業(yè)模式，從當(dāng)前商用情況看，智能電網(wǎng)、智能交通、智能物流、環(huán)保監(jiān)控、數(shù)字醫(yī)療等行業(yè)可以作為首要的行業(yè)突破口。運(yùn)營(yíng)商的主體性體現(xiàn)于通過(guò)與傳感器和傳感網(wǎng)的對(duì)接，實(shí)現(xiàn)對(duì)感知信息的獲取、轉(zhuǎn)換和傳遞，并通過(guò)合作開(kāi)發(fā)的多類移動(dòng)終端對(duì)所需信息進(jìn)行接收和分析處理。運(yùn)營(yíng)商在利用自身網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也需要與其他個(gè)體合作，提供一套覆蓋信息感知、傳遞、接收、分析乃至未來(lái)進(jìn)行控制的系統(tǒng)解決方案，以覆蓋各行業(yè)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的全方位需求。
5 電信運(yùn)營(yíng)商主體的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式策略
物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用廣泛，潛在市場(chǎng)巨大，同一時(shí)段多行業(yè)推廣成本較高，收益體現(xiàn)較慢，運(yùn)營(yíng)商需要在技術(shù)、服務(wù)、商業(yè)模式等方面加大創(chuàng)新力度，找出適合的業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，拓展可以迅速形成規(guī)模的行業(yè)和市場(chǎng)。
運(yùn)營(yíng)商需重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)維度：一，是否更加了解用戶需求，應(yīng)用是否更加接近用戶：二，是否最大限度地利用自身資源，體現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)；三，是否可以滿足用戶不斷增長(zhǎng)的需求：四，是否在提升公司價(jià)值和品牌形象的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和民生效益。
并應(yīng)在以下幾方面完善商業(yè)模式的系統(tǒng)推進(jìn)：
(1)大力發(fā)展移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。首先應(yīng)通過(guò)資費(fèi)模式創(chuàng)新和終端的低價(jià)推廣來(lái)降低使用門(mén)檻，促使更多物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用加入到網(wǎng)絡(luò)中：根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)的稀疏數(shù)據(jù)、群組接收和高安全要求等特點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。
(2)積極建立合作共贏關(guān)系。物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式系統(tǒng)龐大，個(gè)體數(shù)量多，關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)商與多個(gè)主體存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。應(yīng)在保證自身效益的同時(shí)，通過(guò)合理的盈利模式和收入分配機(jī)制，開(kāi)放和創(chuàng)新商業(yè)模式，與各方積極建設(shè)合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)整體共贏。
(3)著力推進(jìn)先導(dǎo)應(yīng)用。電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)選擇具有重大經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益和示范效應(yīng)、技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)作用強(qiáng)、關(guān)聯(lián)性高的重點(diǎn)領(lǐng)域開(kāi)展物聯(lián)網(wǎng)先導(dǎo)應(yīng)用示范，推動(dòng)商業(yè)模式和體制機(jī)制的創(chuàng)新突破。這些領(lǐng)域包括智能電網(wǎng)、智能交通、智能物流、環(huán)境監(jiān)控、公共安全、數(shù)字醫(yī)療、智能家居等。
(4)促進(jìn)終端融合。運(yùn)營(yíng)商要同硬件制造商和傳感器商進(jìn)行合作，推進(jìn)已有移動(dòng)終端對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)功能模塊的有效集成，以行業(yè)應(yīng)用帶動(dòng)終端研發(fā)和銷(xiāo)售，并通過(guò)不同類型網(wǎng)絡(luò)融合的方式，擴(kuò)大終端應(yīng)用范圍，加快其市場(chǎng)推廣。
(5)建立運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該在自身網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，搭建一個(gè)集成系統(tǒng)各個(gè)體核心競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，通過(guò)信息的全方位處理和相關(guān)輔助功能的實(shí)現(xiàn)，提升物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的專業(yè)性，并通過(guò)對(duì)平臺(tái)不斷升級(jí)改造，完善服務(wù)質(zhì)量，提升用戶體驗(yàn)，提高效率的同時(shí)也體現(xiàn)綠色環(huán)保。
篇2
1、O2O商業(yè)模式概述
所謂O2O商業(yè)模式是指將線上的消費(fèi)者帶到線下實(shí)體商店中來(lái)享受服務(wù)。O2O商業(yè)模式利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)提供信息、服務(wù)和折扣的方式將線下實(shí)體店的信息推送給互聯(lián)網(wǎng)上的在線消費(fèi)者，將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。消費(fèi)者則利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體店的商品和服務(wù)進(jìn)行篩選，并進(jìn)行結(jié)算，如此迅速達(dá)到規(guī)模。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)線上平臺(tái)來(lái)說(shuō)，與消費(fèi)者生活息息相關(guān)的商品或服務(wù)的信息，為消費(fèi)者提供優(yōu)惠、折扣、消費(fèi)保障，由此來(lái)聚集大量高黏性的客戶，來(lái)吸引線下的實(shí)體商家的加入；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們可以獲得更多商家的信息，獲取更大的優(yōu)惠，以低于線下實(shí)體消費(fèi)的價(jià)格獲得相同的服務(wù)，并且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以更加便捷和迅速的完成支付和咨詢；對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，可以獲得宣傳、展示和推廣自己的商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，吸引大量的新客戶加入，利用每一筆交易都在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上有跟著記錄的優(yōu)勢(shì)，掌握更多的用戶數(shù)據(jù)，更好的提升對(duì)老客戶的維護(hù)，通過(guò)消費(fèi)者在平臺(tái)上的咨詢，更好的掌握消費(fèi)者的心理與預(yù)期服務(wù)，減少對(duì)實(shí)體店的依賴。
O2O商業(yè)模式的核心就是對(duì)線下商品或服務(wù)的在線支付，在線支付不僅標(biāo)志著支付本身的最終完成，也標(biāo)志著此次消費(fèi)的最終形成，而且在線支付的記錄是實(shí)體消費(fèi)數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)。O2O的出現(xiàn)為許多平時(shí)有較少機(jī)會(huì)展示自己服務(wù)的商家提供了一躍而上的平臺(tái)，并且通過(guò)在線支付他們可以很好的追蹤顧客消費(fèi)情況及評(píng)價(jià)詳情，進(jìn)而更好的做到對(duì)新老客戶的支出與維護(hù)。所以，O2O商業(yè)模式的核心就在于在線支付。
2、O2O在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀
在中國(guó)，O2O已經(jīng)走過(guò)了10年的發(fā)展歷程，從最早期的旅游、票務(wù)到現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)，以及各大商家如萬(wàn)達(dá)、蘇寧等紛紛開(kāi)展自己的O2O業(yè)務(wù)，不斷推動(dòng)著中國(guó)O2O商業(yè)模式的發(fā)展。目前，中國(guó)最火的O2O應(yīng)該是團(tuán)購(gòu)了，而團(tuán)購(gòu)也是讓更多人了解O2O模式的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。團(tuán)購(gòu)是最典型的O2O代表模式，在中國(guó)O2O發(fā)展史上，團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)代表著從信息服務(wù)模式向交易服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，未來(lái)服務(wù)模式會(huì)更加互聯(lián)化。
O2O商業(yè)模式將線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)相融合，正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)商務(wù)發(fā)展的未來(lái)之路。而隨著越來(lái)越多的手機(jī)用戶的出現(xiàn)，中國(guó)O2O模式也在向著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)現(xiàn)有商戶的信息化程度顧在不斷提高，有營(yíng)銷(xiāo)頭腦的實(shí)體商家不僅僅滿足于實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)，而希望用更廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)帶動(dòng)實(shí)體店的銷(xiāo)售。有數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)O2O市場(chǎng)規(guī)模為986.8億元，與2011年相比，增長(zhǎng)率為75.5%。預(yù)計(jì)到2015年中國(guó)O2O市場(chǎng)規(guī)模將突破4000億，達(dá)到4188.5億元。
目前國(guó)內(nèi)O2O的發(fā)展還處在上升期，具有很大的發(fā)展空間，而且會(huì)有越來(lái)越多的商戶和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加入其中，讓更多的線上消費(fèi)者走到線下來(lái)，在線上選擇和付費(fèi)的同時(shí)，在線下享受服務(wù)。
二、當(dāng)代商城的O2O商業(yè)模式
1、當(dāng)代商城O2O商業(yè)模式的發(fā)展現(xiàn)狀
隨著互聯(lián)網(wǎng)功能的日漸強(qiáng)大以及電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的零售企業(yè)開(kāi)始從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)向利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展獨(dú)立自主的或聯(lián)合的電商經(jīng)營(yíng)。
當(dāng)代商城實(shí)體店經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)大潮的驅(qū)使下，當(dāng)代商城于2008年9月23日正式開(kāi)通當(dāng)代網(wǎng)上商城并且開(kāi)始試運(yùn)行。目前當(dāng)代網(wǎng)上商城匯集了上千種商品，為了讓消費(fèi)者享受更多的購(gòu)物體驗(yàn)，當(dāng)代網(wǎng)上商城還推出當(dāng)下較為流行的國(guó)際代購(gòu)業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者足不出戶就可以購(gòu)買(mǎi)到世界知名品牌商品。
隨著當(dāng)代網(wǎng)上商城的日益成熟，當(dāng)代商城將其網(wǎng)上商城作為一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)展具有當(dāng)代商城特色的O2O營(yíng)銷(xiāo)模式。讓當(dāng)代網(wǎng)上商城成為當(dāng)代商城的前臺(tái)，促進(jìn)更多的互聯(lián)網(wǎng)上的客戶群走到線下來(lái)，走入實(shí)體的當(dāng)代商城，是當(dāng)代商城線上線下的產(chǎn)業(yè)鏈能真正聯(lián)系起來(lái)，形成一個(gè)閉環(huán)。
目前，當(dāng)代商城的O2O還處在起步階段，當(dāng)代網(wǎng)上商城是當(dāng)代商城實(shí)體店的服務(wù)延伸，雖然，網(wǎng)上商城的所有商品價(jià)格體系與商品種類，以及其所提供的售后服務(wù)都與當(dāng)代實(shí)體商城保持一致，并且商城會(huì)員在網(wǎng)上商城購(gòu)物時(shí)可以享受實(shí)體店的積分累計(jì)，從網(wǎng)上商城購(gòu)買(mǎi)的商品如果需要退換也與實(shí)體店的退換貨政策一致，但當(dāng)代網(wǎng)上商城依然依賴于快遞行業(yè)，網(wǎng)上商城的商品都需要由快遞公司負(fù)責(zé)派送至消費(fèi)者手中，并沒(méi)有真正達(dá)到線上線下相結(jié)合，把線上的消費(fèi)者拉到線下實(shí)體商店中。但當(dāng)代網(wǎng)上商城強(qiáng)大的在線支付功能，以及E―DM營(yíng)銷(xiāo)手段都為當(dāng)代商城的O2O營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展提供了保障。
2、當(dāng)代商城O2O商業(yè)模式存在的問(wèn)題
在成熟的實(shí)體店和運(yùn)營(yíng)良好的網(wǎng)店支持下，當(dāng)代商城的O2O商業(yè)模式雖然剛起步，卻也得到了飛速的發(fā)展，但在關(guān)于當(dāng)代商城O2O商業(yè)模式的研究中，也發(fā)現(xiàn)了當(dāng)代商城在O2O發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)方面：
（1）在線網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣范圍小，力度不夠
一個(gè)成熟的O2O商務(wù)模式需具備四大要素：獨(dú)立網(wǎng)上商城、國(guó)家級(jí)權(quán)威行業(yè)可信網(wǎng)站認(rèn)證、在線網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣、全面社交媒體與客戶在線互動(dòng)。如今的當(dāng)代商城已經(jīng)有了獨(dú)立而且成熟的網(wǎng)上商城，并且網(wǎng)上商城已經(jīng)成為了當(dāng)代商城銷(xiāo)售的重要渠道，吸引大量的網(wǎng)絡(luò)客源。但當(dāng)代商城在在線網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣方面做的力度還不夠大，在其他網(wǎng)站上搜索當(dāng)代商城，很少可以搜索到當(dāng)代商城的優(yōu)惠與打折活動(dòng)。當(dāng)代商城在實(shí)體店里的廣告并不能真正的吸引到線上的潛在消費(fèi)者，而吸引的還是實(shí)體店顧客，如此一來(lái)，當(dāng)代商城O2O發(fā)展就會(huì)受到阻礙。
（2）缺少當(dāng)代商城的手機(jī)客戶端
國(guó)外電商模式起步較早，目前國(guó)外已經(jīng)發(fā)展起各種各樣的O2O服務(wù)，其中大多數(shù)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方式出現(xiàn)。因此在中國(guó)，未來(lái)O2O模式也必是朝著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，中國(guó)手機(jī)用戶超過(guò)10億，其中有將近4億人使用手機(jī)上網(wǎng)，對(duì)于O2O模式來(lái)說(shuō)，巨大的市場(chǎng)容量蘊(yùn)藏在巨大的商機(jī)。并且移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在帶來(lái)商業(yè)模式變革和產(chǎn)業(yè)鏈的利益重組。隨著消費(fèi)者習(xí)慣的改變，越來(lái)越多的人傾向于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)上網(wǎng)也成了人們的日常行為，基于此移動(dòng)在線支付業(yè)會(huì)日漸成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的O2O平臺(tái)也將形成。O2O的發(fā)展將帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也將推動(dòng)O2O的繼續(xù)發(fā)展。因此，當(dāng)代商城在如此龐大移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)面前，如果沒(méi)有自己的手機(jī)客戶端，無(wú)形中會(huì)損失掉一大部分的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，不利于當(dāng)代商城O2O商業(yè)模式發(fā)展。
（3）當(dāng)代網(wǎng)上商城僅局限于購(gòu)物，并沒(méi)有延伸到服務(wù)
目前，團(tuán)購(gòu)是最為人們所熟知的O2O模式，而絕大部分的團(tuán)購(gòu)是餐飲、娛樂(lè)，并不是有形的商品，因?yàn)檫@些相比于商品來(lái)說(shuō)，更有能力將線上的消費(fèi)者吸引至線下實(shí)體店內(nèi)消費(fèi)，他們所享受的這些服務(wù)是足不出戶無(wú)法完成的。對(duì)于當(dāng)代商城來(lái)說(shuō)，想要發(fā)展O2O，不能僅僅依靠購(gòu)物，其他當(dāng)代商城的美食，健身，休閑的O2O也能推動(dòng)當(dāng)代商城O2O商業(yè)模式的發(fā)展。而只依靠購(gòu)物這一環(huán)的話，很大程度上還是擺脫不了B2C的模式，也無(wú)法真正的將線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)融為一體。
三、當(dāng)代商城O2O商業(yè)模式的發(fā)展建議
當(dāng)代商城O2O商業(yè)模式在發(fā)展初期階段取得的進(jìn)步讓人興奮，但同時(shí)也存在著一些不足，結(jié)合本文以及對(duì)當(dāng)代商城O2O的研究，對(duì)當(dāng)代商城O2O商業(yè)模式提出以下幾條發(fā)展建議：
第一，擴(kuò)大當(dāng)代商城的在線廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣范圍，加強(qiáng)推廣力度。當(dāng)代商城除了利用當(dāng)代網(wǎng)上商城作為宣傳的平臺(tái)之外，還應(yīng)該擴(kuò)大其在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳，利用有影響力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)對(duì)當(dāng)代商城的優(yōu)惠活動(dòng)，折扣以及店慶和節(jié)日打折等信息做宣傳，從而獲得更多的線上用戶。把網(wǎng)絡(luò)上數(shù)量巨大的潛在的客戶群從當(dāng)代商城的廣告吸引到當(dāng)代網(wǎng)上商城，進(jìn)而拉動(dòng)其從線上進(jìn)入線下實(shí)體店消費(fèi)。當(dāng)代商城在擴(kuò)大宣傳力度的同時(shí)，應(yīng)注意優(yōu)惠和折扣的吸引力，并且要不斷挖掘更具潛力、更具競(jìng)爭(zhēng)力、更有創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)模式。
第二，在安卓市場(chǎng)和App Store建立自己的手機(jī)客戶端讓手機(jī)用戶可以自由下載，就像現(xiàn)在的美團(tuán)、糯米、拉手等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，還有攜程、去哪兒等網(wǎng)站都有自己的移動(dòng)客戶端。將手機(jī)客戶端作為打開(kāi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)通道，未來(lái)的O2O商業(yè)模式必然會(huì)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)來(lái)連接線上線下用戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也是未來(lái)O2O的發(fā)展方向。在移動(dòng)電子商務(wù)時(shí)代，商家和企業(yè)能夠以更低的成本接觸并獲得更多的客戶，通過(guò)消費(fèi)者手中的移動(dòng)終端進(jìn)行銷(xiāo)售與服務(wù)。因此，移動(dòng)商務(wù)更適合O2O這種商業(yè)應(yīng)用，它將成為推動(dòng)O2O模式融入更加廣泛的商業(yè)生活的主導(dǎo)力量。當(dāng)代市場(chǎng)有了自己手機(jī)客戶端，可以吸引數(shù)以億計(jì)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，同時(shí)也打破了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的局限性，真正將O2O發(fā)展到了隨時(shí)隨地。
篇3
2007年6月，壓抑不住內(nèi)心創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)的曹政在成都上班族集中的雙楠社區(qū)租下一套房子，開(kāi)始了社區(qū)家庭購(gòu)物“淘金”之旅。他為自己的購(gòu)物網(wǎng)站取了個(gè)頗為好聽(tīng)的名字叫“愛(ài)?七鄰八落”，從日化、母嬰、食品、飲料、寵物用品等商品供應(yīng)商手中進(jìn)貨，再采取送貨上門(mén)的方式進(jìn)入家庭分銷(xiāo)。
“每一種商業(yè)模式都有一群特殊的顧客群體。”在曹政看來(lái)，沃爾瑪?shù)却筚u(mài)場(chǎng)解決了人們大宗購(gòu)物的價(jià)格問(wèn)題，7-11和紅旗連鎖等社區(qū)連鎖超市解決了消費(fèi)者的購(gòu)物便捷問(wèn)題。經(jīng)過(guò)調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，至少有70%以上的年輕人對(duì)于在家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，配送上門(mén)持歡迎態(tài)度。那么如果能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將沃爾瑪?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)社區(qū)超市的便捷優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，就是一種新的商業(yè)模式。
然而在這種新興的商業(yè)模式下，如何改變社區(qū)家庭傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣，提高成交率，卻是曹政不可回避的難題。
社區(qū)家庭購(gòu)物配送的概念有了，網(wǎng)站平臺(tái)也有了，但要產(chǎn)生利潤(rùn)，首先要讓社區(qū)里的家庭了解這一模式，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。
經(jīng)常徘徊在沃爾瑪、好又多等超市門(mén)口，曹政漸漸發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密：大多數(shù)購(gòu)物者習(xí)慣到超市里尋找自己早已在超市派發(fā)的促銷(xiāo)單上相中的商品。讓這些購(gòu)物者同樣在促銷(xiāo)單上相中物品，然后到網(wǎng)站點(diǎn)擊購(gòu)物或者電話預(yù)購(gòu)，不就解決了銷(xiāo)路問(wèn)題？
促銷(xiāo)宣傳單這一載體的龐大作用讓曹政興奮不已。如今曹政僅在成都雙楠這一個(gè)社區(qū)所派發(fā)的促銷(xiāo)單已經(jīng)達(dá)到了近萬(wàn)冊(cè)，覆蓋了該社區(qū)近20%的人群，顧客漸漸多了，網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和商品成交量也漸有增長(zhǎng)。
然而促銷(xiāo)單所需的印刷費(fèi)用對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)也是筆不小的開(kāi)支，曹政想到了轉(zhuǎn)移成本――讓促銷(xiāo)單上的商家分?jǐn)傆∷①M(fèi)用，一家出個(gè)幾百元，不僅起到促銷(xiāo)作用，而且可以將商家與自己的網(wǎng)站緊密聯(lián)系在一起。
但在與上游供貨商的接觸過(guò)程中，曹政發(fā)現(xiàn)，對(duì)于實(shí)體店，很多供貨商往往愿意鋪貨代銷(xiāo)，而家庭購(gòu)物網(wǎng)站卻難以獲得供貨商青睞。
篇4
文章編號(hào)：1005-913X（2015）09-0072-01
一、O2O模式內(nèi)涵
O2O（online to offline）模式：這是一種新興的商業(yè)模式，它是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的。它把傳統(tǒng)商業(yè)模式與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來(lái)，網(wǎng)上商城通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)等方式，把線下商店的消息推送給線上用戶，用戶在獲取相關(guān)信息之后可以在線完成下單、支付等流程，之后再憑借訂單憑證等去線下商家提取商品或享受服務(wù)。
在我國(guó)，O2O模式主要體現(xiàn)為一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、窩窩團(tuán)、美團(tuán)網(wǎng)、趕集網(wǎng)、丁丁網(wǎng)等。
二、實(shí)體店的優(yōu)缺點(diǎn)
主要優(yōu)點(diǎn)：可以體驗(yàn)到真實(shí)的商品、良好的售后服務(wù)、有效的溝通。
主要缺點(diǎn)：地域、時(shí)間限制性強(qiáng)，無(wú)法對(duì)顧客信息進(jìn)行全面的把握。
三、電子商務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)：無(wú)地域性；無(wú)時(shí)間限制；價(jià)格低廉、品種豐富；方便快捷。
缺點(diǎn)：虛擬性；售后服務(wù)不完善。
四、O2O模式的優(yōu)勢(shì)
（一）節(jié)省成本、減少浪費(fèi)
在實(shí)體領(lǐng)域，賣(mài)家對(duì)買(mǎi)家的需求預(yù)測(cè)總是存在一定的誤差，而多數(shù)賣(mài)家為了減少不確定情況發(fā)生，都傾向于過(guò)高估計(jì)需求量，從而產(chǎn)生了資源的浪費(fèi)和成本的增加。O2O商業(yè)模式需要買(mǎi)家先進(jìn)行網(wǎng)上支付，即有了訂單，對(duì)有了訂單進(jìn)行的產(chǎn)生就可以減少不必要的耗費(fèi)，降低商品的成本。
（二）更精準(zhǔn)了解顧客
傳統(tǒng)商業(yè)面臨的一個(gè)難題是對(duì)顧客的數(shù)據(jù)分析和采集，O2O商業(yè)模式中，由于訂單和支付信息都在網(wǎng)上進(jìn)行，所以可以很容易收集到用戶的詳細(xì)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)的深度挖掘，維護(hù)老顧客，挖掘新的客戶。更容易做到對(duì)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
（三）實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合
傳統(tǒng)的商業(yè)模式是“實(shí)體市場(chǎng)”，傳統(tǒng)電子商務(wù)模式是“電子市場(chǎng)+物流配送”， O2O的模式是“電子市場(chǎng)+到店體驗(yàn)+物流配送”在O2O商業(yè)模式，用戶可以在網(wǎng)站上瀏覽、選擇自己心儀的商品，然后到實(shí)體店體驗(yàn)，然后網(wǎng)上支付，就可以等著自己想要的商品送貨上門(mén)。
五、O2O模式在服飾類銷(xiāo)售上的應(yīng)用
現(xiàn)有的O2O模式應(yīng)用主要集中在餐飲、酒店、旅游、訂票、汽車(chē)租賃、電子優(yōu)惠券、生活服務(wù)類等諸多領(lǐng)域，但對(duì)服裝類的應(yīng)用還很少，筆者認(rèn)為O2O模式對(duì)服裝類的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一種新的模式，同時(shí)也是新的機(jī)遇。
現(xiàn)在有很多人喜歡網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服飾，一是品種豐富，不受地域限制，二是價(jià)格便宜，節(jié)省時(shí)間，憂慮是網(wǎng)購(gòu)的虛擬性，服飾類商品的特征就是看著不錯(cuò)，但是穿上就不怎么樣。退貨又麻煩又有一定的金錢(qián)上的損失，但如果有O2O這種模式，就可以在很大程度上解決這類問(wèn)題
（一）降低退貨率
用戶可以到實(shí)體店去體驗(yàn)，感覺(jué)合適再在網(wǎng)上支付購(gòu)買(mǎi)，可以大大減少由于不合適而導(dǎo)致的退貨。
（二）集中退貨，形成規(guī)模，減少消費(fèi)者和商家的經(jīng)濟(jì)損失
以往的電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者由于種種原因需要退貨時(shí)，形成的退貨流是分散的，不確定的，難以形成規(guī)模退貨物流，而且無(wú)論對(duì)商家還是用戶來(lái)說(shuō)，都增加了退貨成本。如果采用O2O模式，用戶將需要退換的商品退換到實(shí)體店，商家統(tǒng)一接收退貨，可以形成規(guī)模退貨，能節(jié)省雙方的退貨成本。
（三）便于商家獲得反饋信息及對(duì)用戶情緒的安撫
用戶的當(dāng)面退換貨，商家可以及時(shí)、全面了解用戶對(duì)商品的反饋信息，便于商家對(duì)商品的質(zhì)量及樣式做出調(diào)整，進(jìn)而調(diào)整商家的下一步發(fā)展計(jì)劃。并且當(dāng)用戶有了不滿情緒時(shí)，這種當(dāng)面的溝通能更好安撫用戶的情緒，從而提高用戶的忠誠(chéng)度。
（四）用戶的精準(zhǔn)把握
由于O2O模式要求在線支付，所以商家能精準(zhǔn)把握用戶的信息，便于商家做出精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
（五）增強(qiáng)網(wǎng)購(gòu)用戶的信心
網(wǎng)購(gòu)用戶最擔(dān)心售后質(zhì)量問(wèn)題，有了O2O模式后，可以有效解決網(wǎng)購(gòu)用戶的后顧之憂。
由于多種原因以及該模式本身的復(fù)雜性，很多商家和消費(fèi)者對(duì)O2O這種運(yùn)營(yíng)模式還不夠了解，O2O模式在不同行業(yè)地區(qū)的發(fā)展還很不平衡，O2O模式的優(yōu)勢(shì)并未被充分發(fā)揮。O2O模式帶來(lái)的不僅僅是一種消費(fèi)思維和服務(wù)模式的改變，更對(duì)電商、傳統(tǒng)企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商們提出了新的挑戰(zhàn)，只有及時(shí)改變僵化的思維，充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，融合線上和線下的資源，O2O模式才能得到更好的發(fā)展，才能為參與的三方獲得更多利益。
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篇5
在電子商務(wù)沖擊下，我國(guó)零售業(yè)實(shí)體店倒閉現(xiàn)象頻現(xiàn)，實(shí)體零售商業(yè)面臨的生存壓力不小。而相比之下，發(fā)達(dá)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)更加發(fā)達(dá)，實(shí)體店雖然也受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，但沖擊程度明顯比國(guó)內(nèi)要小。在很多發(fā)達(dá)國(guó)家，大部分服裝，甚至電子商品等，消費(fèi)者仍會(huì)選擇在購(gòu)物中心進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，大型商場(chǎng)內(nèi)仍然人頭攢動(dòng)。
根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況，零售業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行。需要根據(jù)營(yíng)商環(huán)境變遷，對(duì)一系列要素進(jìn)行重組和配置，滿足市場(chǎng)需求，同時(shí)也更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的價(jià)值。
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)達(dá)國(guó)家實(shí)體零售業(yè)現(xiàn)狀
發(fā)達(dá)國(guó)家電商在零售業(yè)市場(chǎng)所占的銷(xiāo)售份額逐漸上升，實(shí)體店也曾出現(xiàn)關(guān)閉潮，或者申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。為應(yīng)對(duì)電商日益激烈的沖擊，發(fā)達(dá)國(guó)家實(shí)體零售商業(yè)采取了如下相關(guān)措施：
1. 借助強(qiáng)大供應(yīng)體系降低價(jià)格。如很多國(guó)外實(shí)體零售業(yè)，已開(kāi)始朝著品類全、質(zhì)量好、價(jià)格低的方向發(fā)展。百思買(mǎi)集團(tuán)執(zhí)行線上線下價(jià)格匹配制度，從今年3月開(kāi)始，其店內(nèi)價(jià)格將與包括蘋(píng)果、亞馬遜等在內(nèi)的19家在線購(gòu)物網(wǎng)站一致；塔吉特承諾，顧客購(gòu)物回家后1周內(nèi)，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)電商的價(jià)格更低，將會(huì)退回差價(jià)；美國(guó)好市多提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)可靠的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)低價(jià)到亞馬遜等電商只能避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，靠以量取勝；沃爾瑪推出“掃描即得”，一項(xiàng)基于iPhone的自助結(jié)賬服務(wù)，顧客在沃爾瑪消費(fèi)時(shí)，只需用該軟件掃描物品條形碼，就可直接自助付款結(jié)賬，完成整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，顯著提高了運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)約了成本，抵補(bǔ)了與電商的經(jīng)營(yíng)差價(jià)。
2. 社區(qū)化、便利店式的零售商業(yè)快速發(fā)展。諸如沃爾瑪之類的大型超市已開(kāi)始轉(zhuǎn)型，在大學(xué)校園附近開(kāi)設(shè)類似便利店的小型購(gòu)物店，這些新型店每季度銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度甚至達(dá)到兩位數(shù)。在日本，便利店已經(jīng)成為日本超市之外最流行的零售業(yè)態(tài)，一些百貨公司、大型超市開(kāi)始探索小型綜合超市、便利店，以適應(yīng)家庭微型化、老齡化、少子化的消費(fèi)需求。很多便利店在選址時(shí)，注重在地鐵、車(chē)站周邊、住宅區(qū)和都市寫(xiě)字樓集中地區(qū)，做到真正便捷與高效。
3. 差異化戰(zhàn)略被零售商業(yè)精細(xì)利用。實(shí)施差異化戰(zhàn)略的途徑主要有兩種，一是商品外觀、技術(shù)等存在差異，二是塑造自己的獨(dú)有品牌，在服務(wù)等方面保持自己獨(dú)有特性。在早期階段這二者分開(kāi)的居多，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代二者更加趨于融合。發(fā)達(dá)國(guó)家零售企業(yè)自有品牌創(chuàng)新不斷，品牌不斷細(xì)分，市場(chǎng)不斷細(xì)分，強(qiáng)化品牌開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，重拾商品定價(jià)權(quán)。越來(lái)越多零售企業(yè)針對(duì)越來(lái)越細(xì)分的各個(gè)階層和各種不同興趣的市場(chǎng)需求，進(jìn)一步拓展自有品牌的范圍，開(kāi)發(fā)充滿創(chuàng)意的產(chǎn)品，以及面向特殊需求的商品。如高品質(zhì)、綠色、特味、瘦身等各種定位的商品正不斷出現(xiàn)在市場(chǎng)上，吸引了不同購(gòu)買(mǎi)群體的廣泛注意。
4. 線上線下全渠道策略綜合運(yùn)用。發(fā)達(dá)國(guó)家零售實(shí)體企業(yè)開(kāi)始主動(dòng)對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)分發(fā)優(yōu)惠券以及組織各種促銷(xiāo)活動(dòng)。如當(dāng)人們?cè)诘陜?nèi)用智能手機(jī)比價(jià)時(shí)，零售企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)自動(dòng)彈出，激發(fā)起他們參與店鋪活動(dòng)的熱情。美國(guó)零售額排名前十的零售商基本上都同時(shí)開(kāi)辟線上和線下市場(chǎng)，注重多重市場(chǎng)的整合運(yùn)營(yíng)，進(jìn)攻即最好的防守。很多零售商認(rèn)為，相比對(duì)電商這種新模式的沖擊抵抗，主動(dòng)利用這種新模式，不失為更好的選擇，通過(guò)線上、線下的有機(jī)融合，以線上促銷(xiāo)帶動(dòng)線下發(fā)展等，可以充分享受各種策略的益處。
5. 零售商業(yè)體驗(yàn)店拓展全新視角。實(shí)體店鋪?zhàn)畲蟮膬?yōu)勢(shì)在于營(yíng)造購(gòu)物的體驗(yàn)感。良好的購(gòu)物體驗(yàn)環(huán)境和觸覺(jué)能給顧客帶來(lái)沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)。美國(guó)著名的青少年服飾連鎖 Urban Outfitters紐約曼哈頓店，占地面積 5300平方米，其實(shí)質(zhì)是快樂(lè)的生活放松中心，顧客在里面可以體驗(yàn)幾小時(shí)，很有樂(lè)趣；阿迪達(dá)斯和英特爾攜手，推出了虛擬鞋墻；美妝實(shí)體零售商絲芙蘭采用獨(dú)家傳感技術(shù)，允許顧客自行體驗(yàn)氣味族。 在店鋪內(nèi)部他們還提供了更多的互動(dòng)區(qū)域，包括護(hù)發(fā)產(chǎn)品演示吧、流行趨勢(shì)展示臺(tái)等，VR技術(shù)也已經(jīng)被一些商家運(yùn)用到與顧客的線下互動(dòng)中。越來(lái)越多的店鋪把更多的空間留給顧客，讓他們無(wú)拘無(wú)束地在店鋪里感受產(chǎn)品，增加店鋪空間的體驗(yàn)感，加強(qiáng)了品牌與顧客之間的互動(dòng)。
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代國(guó)內(nèi)消費(fèi)者行為
變遷及實(shí)體零售業(yè)困境
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為變遷
1. 由“孤陋寡聞”轉(zhuǎn)化為“見(jiàn)多識(shí)廣”。在互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)為消費(fèi)者日益熟悉利用的情況下，中國(guó)零售商業(yè)的主導(dǎo)權(quán)發(fā)生了重大變化，真正進(jìn)入到消費(fèi)者時(shí)代，傳統(tǒng)的以商家為中心，依靠?jī)?yōu)越地理位置占據(jù)壟斷地位的商業(yè)時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新生代消費(fèi)者不僅注重線下消費(fèi)，很多轉(zhuǎn)移到線上消費(fèi)，消費(fèi)者理念和消費(fèi)者行為發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者接收信息的方式和手段越來(lái)越豐富，接收到的信息越來(lái)越多，消費(fèi)者再也不是“孤陋寡聞”的商品銷(xiāo)售被動(dòng)接受者，而轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙?jiàn)多識(shí)廣”的商品比較者，彼此間溝通和交流更加通暢，信息交換異常迅速，對(duì)商品的評(píng)價(jià)也由“消極被動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺e極參與”。
2. 由“消遣負(fù)擔(dān)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白非蟊憬荨薄Ｎ覈?guó)城市人口眾多，特別是一些大城市，上下班擁擠，花費(fèi)時(shí)間多，一些企業(yè)加班也是常事，去超市購(gòu)物往往難有空閑，電商就很好解決了這個(gè)矛盾，讓大家可以把更多的時(shí)間用在休息和娛樂(lè)上。而在發(fā)達(dá)國(guó)家，由于城市人口規(guī)模不大，百萬(wàn)級(jí)人口規(guī)模的城市不多，有的國(guó)家三點(diǎn)半以后就下班了，加班就更少，所以逛街、購(gòu)物對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種消遣并不是負(fù)擔(dān)，對(duì)電商的需求也沒(méi)有我們這么迫切，因此國(guó)外的電商很多時(shí)候充當(dāng)?shù)氖莻€(gè)人間的二手用品交易和一些市場(chǎng)買(mǎi)不到的商品的交易平臺(tái)。
（二）國(guó)內(nèi)零售商業(yè)發(fā)展跳躍性帶來(lái)的困境
1. F代實(shí)體零售業(yè)誕生時(shí)間遲。從1992年開(kāi)始，中國(guó)實(shí)體零售商正式引入現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)，1998年電子商務(wù)開(kāi)始出現(xiàn)，前后只相差6年，因此我國(guó)發(fā)展電商時(shí)，現(xiàn)代零售業(yè)其實(shí)是欠發(fā)達(dá)的，其中最明顯的一個(gè)特征就是大型超市的普及率、連鎖零售商業(yè)的覆蓋率都不高，全國(guó)前20家零售商只占城市零售總額的13%左右。自上世紀(jì)90年代后，中國(guó)工業(yè)化和信息化發(fā)展迅速，不同零售業(yè)態(tài)緊密地出現(xiàn)，雖然僅用了20年的時(shí)間就走完了美國(guó)超過(guò)一個(gè)半世紀(jì)的零售業(yè)態(tài)變革，但從整個(gè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)而言仍處于初級(jí)發(fā)展階段。我國(guó)的現(xiàn)代零售業(yè)不像發(fā)達(dá)國(guó)家那么過(guò)于成熟和強(qiáng)大，結(jié)果就是電商通過(guò)不斷蠶食傳統(tǒng)實(shí)體零售渠道的市場(chǎng)份額發(fā)展起來(lái)，而在發(fā)達(dá)國(guó)家電商目前更多是實(shí)體零售業(yè)的補(bǔ)充。
2. 國(guó)內(nèi)實(shí)體零售業(yè)售后服務(wù)不完善。發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代零售業(yè)體系較為完善，線下實(shí)體店退貨人性化，通常30天內(nèi)都是免費(fèi)退貨的，甚至出現(xiàn)過(guò)一年之內(nèi)免費(fèi)退貨的服務(wù)，他們的售后服務(wù)完善，而中國(guó)很多的實(shí)體店貨物售出后，退貨換貨非常麻煩，相反電商的服務(wù)態(tài)度很好，退換貨也比較容易，如果有不合理的地方，可以直接在網(wǎng)上給予差評(píng)，這樣將會(huì)直接影響這個(gè)企業(yè)或賣(mài)家的信用，而很多消費(fèi)者是通過(guò)看這個(gè)企業(yè)或賣(mài)家的信用決定在不在這家購(gòu)買(mǎi)，因此電商企業(yè)或賣(mài)家非常注重自己的信用和在消費(fèi)者心中的形象，在售后服務(wù)方面做得比較好。
3. 國(guó)內(nèi)實(shí)體店價(jià)格比電商高很多。國(guó)內(nèi)電商的壯大很大程度歸根于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格較高的敏感度，而隨著房?jī)r(jià)的上漲，實(shí)體店鋪?zhàn)饨鹪絹?lái)越高，人工成本也越來(lái)越高，造成實(shí)體店的商品售價(jià)居高不下，有的甚至是電商的5到6倍，而電商經(jīng)營(yíng)成本較低，早期的電商不需要交稅，僅需要能夠存儲(chǔ)一定貨物的空間，也不需要眾多的導(dǎo)購(gòu)和管理人員，在這種情況下電商的經(jīng)營(yíng)成本要遠(yuǎn)低于實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)困難也就能很好的理解。
4. 實(shí)體店同質(zhì)性問(wèn)題造成用戶體驗(yàn)感覺(jué)差。目前實(shí)體店缺乏用戶體驗(yàn)的頂層設(shè)計(jì)和生態(tài)鏈。很多實(shí)體店都注重績(jī)效，過(guò)分關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，因此都會(huì)充分利用現(xiàn)有的空間，造成商品擺放緊湊，商店空間擁擠，所謂一寸空間一寸金。消費(fèi)者進(jìn)入這樣的實(shí)體店購(gòu)物，沒(méi)有體驗(yàn)到購(gòu)物的愉悅和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且實(shí)體店產(chǎn)品和布局差異性小，沒(méi)有給客戶足夠的新鮮感和吸引性，購(gòu)物愉快的體驗(yàn)本來(lái)是實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)所在，結(jié)果反而成了實(shí)體店的劣勢(shì)所在，再加上空間有限，產(chǎn)品選擇上的局限性，相比互聯(lián)網(wǎng)電商的消費(fèi)多樣性選擇，更加突出了實(shí)體店的劣勢(shì)。
5. 缺乏與供應(yīng)商形成深入穩(wěn)固的互利共贏機(jī)制。不少實(shí)體零售商在經(jīng)營(yíng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)、商品研究不夠透徹，門(mén)店管理效率不高，沒(méi)有對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化管理，并且為獲得更大的回報(bào)，一直致力于壓榨供應(yīng)商的利潤(rùn)空間，以至于和供應(yīng)商的關(guān)系較緊張，很少有實(shí)體零售商與供應(yīng)商形成穩(wěn)固、密不可分的互利共贏機(jī)制。在電商的沖擊下，原先的供應(yīng)商更愿意與電商企業(yè)或賣(mài)家合作，電子商務(wù)寬松的環(huán)境也使得供應(yīng)商更愿意與電商企業(yè)或賣(mài)家形成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而使得實(shí)體零售企業(yè)原先充當(dāng)生產(chǎn)商到消費(fèi)者之間橋梁作用的角色被徹底削弱。
6. 零售商業(yè)模式創(chuàng)新定位和措施不合理。在電子商務(wù)的強(qiáng)烈沖擊下，零售企業(yè)、行業(yè)開(kāi)始尋求實(shí)體店生存的機(jī)遇，體驗(yàn)店模式開(kāi)始出現(xiàn)，通過(guò)打造一個(gè)全新的體驗(yàn)環(huán)境，和提供優(yōu)秀、周到的服務(wù)，來(lái)吸引客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這點(diǎn)國(guó)外實(shí)體零售業(yè)也在這樣做，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)理念與國(guó)外不同，在實(shí)踐中，很多實(shí)體零售業(yè)主會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較尷尬的經(jīng)歷，一是有些體驗(yàn)店很少有人光顧，根本起不到宣傳、推廣銷(xiāo)售的目的；二是即使進(jìn)入體驗(yàn)店的客戶，購(gòu)買(mǎi)的人其實(shí)也很少，大多都記住商品的名稱，然后回家上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)，體驗(yàn)店變成人們娛樂(lè)和發(fā)現(xiàn)適合商品的地方，已經(jīng)失去了設(shè)立的原有價(jià)值。
不少學(xué)者建議實(shí)體零售業(yè)轉(zhuǎn)型走全渠道，一些實(shí)體零售企業(yè)也正在做，線上線下全出手，聽(tīng)上去的確是一個(gè)好辦法，但實(shí)踐表明，真正的實(shí)體零售業(yè)成功轉(zhuǎn)型，走全渠道的很少，做成了四不像，這一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)實(shí)體零售業(yè)很多理念根深蒂固，很多做法都是傳統(tǒng)的，讓其快速轉(zhuǎn)型，很不現(xiàn)實(shí)；其次，有的在改變中又把全渠道理解為電商加上實(shí)體體驗(yàn)店，反而影響了企業(yè)的發(fā)展。
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體零售商業(yè)面臨的契機(jī)
雖然實(shí)體零售商業(yè)現(xiàn)在發(fā)展遇到了沖擊，但業(yè)界普遍預(yù)測(cè)到2020年，純網(wǎng)絡(luò)零售占社會(huì)零總額的比重大約在18%～20%左右，依然有80%以上的交易在線下發(fā)生，實(shí)體零售業(yè)還有很大的發(fā)展空間和潛力。也有一些電商人士認(rèn)為，實(shí)體零售業(yè)將來(lái)肯定會(huì)重塑輝煌。實(shí)體零售業(yè)未來(lái)發(fā)展前景看好的原因很多，研究認(rèn)為主要可以歸納為以下兩個(gè)方面：
1. 制造業(yè)過(guò)剩產(chǎn)能將會(huì)轉(zhuǎn)移，商品差異化加劇。在過(guò)去的10多年里，我國(guó)實(shí)體零售商業(yè)往往依靠規(guī)模化優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取利潤(rùn)空間，如規(guī)模化經(jīng)營(yíng)、規(guī)模化采購(gòu)等，依據(jù)規(guī)模化效應(yīng)進(jìn)行談判，降低商品進(jìn)價(jià)，達(dá)到擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。而未來(lái)電商不斷發(fā)展，零售實(shí)體商業(yè)不僅面臨同行的競(jìng)爭(zhēng)，也將面對(duì)電商的更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以往以價(jià)取勝的策略已經(jīng)無(wú)路可走，加大商品差異化，走特色、差異化經(jīng)營(yíng)，將是實(shí)體零售商業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的取勝法寶。而中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，未來(lái)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)移和釋放，零售商業(yè)是其轉(zhuǎn)移的重要渠道之一。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代供應(yīng)鏈不同環(huán)節(jié)的利益相關(guān)者，可以實(shí)現(xiàn)信息的無(wú)縫對(duì)接，可以更加靈活地進(jìn)行定制化生產(chǎn)，這為牽線零售商業(yè)和制造業(yè)過(guò)剩產(chǎn)能對(duì)接創(chuàng)造了便利條件，從而構(gòu)建一條貫通消費(fèi)終端和制造業(yè)源頭的一體化便捷型供應(yīng)鏈。
2. 快速發(fā)展的技術(shù)正改變商業(yè)，為實(shí)體商業(yè)贏得獨(dú)特發(fā)展視角。隨著大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，零售商業(yè)的開(kāi)店選址、供應(yīng)鏈協(xié)同、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)以及對(duì)客戶的細(xì)分，都將更多基于數(shù)據(jù)的分析；隨著先進(jìn)科技在實(shí)體零售商業(yè)的運(yùn)用，體驗(yàn)式零售商業(yè)將會(huì)越來(lái)越具有吸引力，個(gè)人設(shè)計(jì)、工廠直供將大行其道，科技正在改變零售商業(yè)，為零售商業(yè)的發(fā)展贏得獨(dú)特的視角。未來(lái)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、3D打印、無(wú)人機(jī)送貨、谷歌眼鏡、室內(nèi)定位導(dǎo)航、大數(shù)據(jù)分析、移動(dòng)支付和傳感器等眾多技術(shù)將被廣泛應(yīng)用到實(shí)體零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)中，線上和線下的邊界也將模糊化，零售商業(yè)的發(fā)展空間巨大。
此外，近十幾年來(lái)，伴隨著我國(guó)房地產(chǎn)熱潮和一些商I實(shí)體的圈地投資，商業(yè)物業(yè)的租金成本不斷提高，近年來(lái)達(dá)到了制高點(diǎn)。過(guò)去一兩年的零售商業(yè)關(guān)店潮，其中相當(dāng)大程度上便是由于店鋪?zhàn)饨鹛叨鵁o(wú)法承受。隨著“關(guān)店潮”發(fā)展，商業(yè)物業(yè)不久便會(huì)呈現(xiàn)總體過(guò)剩局面，可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)實(shí)體零售店鋪?zhàn)饨饘?huì)普遍下調(diào)，這將大大降低實(shí)體零售商業(yè)的成本，提高實(shí)體零售商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體零售
商業(yè)模式創(chuàng)新的幾種模式
1. 推行名品低價(jià)。信息爆炸時(shí)代，各種好玩、實(shí)用的產(chǎn)品信息透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者接觸的信息越來(lái)越多，眼界越來(lái)越寬，對(duì)商品越來(lái)越挑剔，在這種情況下，推行“名品低價(jià)”，更適應(yīng)消費(fèi)者的心理和市場(chǎng)的需要。所謂“名品低價(jià)”并非追求絕對(duì)低價(jià)，而是側(cè)重性價(jià)比，較高質(zhì)量的商品，較低的價(jià)格，目前國(guó)內(nèi)外一些企業(yè)推行的小眾品牌就是典型。國(guó)內(nèi)外一些實(shí)體零售商已經(jīng)將“名品低價(jià)”策略應(yīng)用得非常熟練，取得了良好的市場(chǎng)反饋。如宜家、迪卡儂和優(yōu)衣庫(kù)等，銷(xiāo)售與實(shí)體零售業(yè)市場(chǎng)相反呈現(xiàn)逆增長(zhǎng)，其實(shí)現(xiàn)在連汽車(chē)行業(yè)的寶馬、奔馳等很多奢侈品牌也都開(kāi)始采用“名品低價(jià)”策略。
2. 發(fā)展社區(qū)商業(yè)。我國(guó)社區(qū)商業(yè)還處于初級(jí)階段。以每百萬(wàn)人擁有社區(qū)便利店店鋪數(shù)量統(tǒng)計(jì)，日本是388家，中國(guó)城市平均為54家，而且中國(guó)城市便利店單店效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于日本。近年來(lái)無(wú)論是家樂(lè)福開(kāi)出的esay、還是大潤(rùn)發(fā)首家高端超市RHLavia，亦或是華潤(rùn)萬(wàn)家旗下的樂(lè)購(gòu)EX-PRESS標(biāo)超，以及從零售商業(yè)跨國(guó)公司的風(fēng)向標(biāo)也可以看出，這種凸顯便利的未來(lái)社區(qū)性超市，將成為業(yè)界一大亮點(diǎn)和成為實(shí)體零售業(yè)生存的主流業(yè)態(tài)之一。
3. 二手經(jīng)濟(jì)與實(shí)體店的聯(lián)動(dòng)發(fā)展模式。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者可以收集到越來(lái)越多的信息，和擁有更多的物品購(gòu)買(mǎi)、處理通道，消費(fèi)者不僅在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)新品，也越來(lái)越多在網(wǎng)上轉(zhuǎn)售服裝和其它二手商品。事實(shí)上，越來(lái)越多的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品前，都會(huì)考慮該商品的轉(zhuǎn)售價(jià)值。很多商品消費(fèi)者都喜歡在網(wǎng)上比較他們手里的商品是貴了還是便宜了，會(huì)考慮自己的商品有沒(méi)有出售的可能，也是響應(yīng)環(huán)保號(hào)召，“廢物”充分利用。這對(duì)實(shí)體零售而言是一個(gè)非常好的消息，因?yàn)橄M(fèi)者能通過(guò)轉(zhuǎn)售獲益，再購(gòu)買(mǎi)新的商品。實(shí)體零售商業(yè)可以充分利用這點(diǎn)，與二手成衣交易網(wǎng)站達(dá)成合作，允許消費(fèi)者根據(jù)轉(zhuǎn)售的物品，獲取零售商業(yè)實(shí)體的優(yōu)惠券、優(yōu)惠卡或折扣，這將對(duì)實(shí)體零售行業(yè)產(chǎn)生直接影響。
4. 以體驗(yàn)和服務(wù)為主的購(gòu)物中心。零售商業(yè)的另一個(gè)發(fā)展方向是向購(gòu)物中心發(fā)展，成為大體量、一站式的商業(yè)綜合體，大到有足夠的吸引力、號(hào)召力和集客能力。這種購(gòu)物中心的存在，也能帶動(dòng)周邊商業(yè)配套的發(fā)展，從而成為一個(gè)商業(yè)和娛樂(lè)集聚區(qū)。事實(shí)上，國(guó)外一些大型超市也正朝著此方向發(fā)展，如沃爾瑪宣布創(chuàng)辦“樂(lè)世界”購(gòu)物中心就是這一思路，注重購(gòu)物體驗(yàn)，給消費(fèi)者以震撼感，吸引人氣，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，集區(qū)域零售商業(yè)體驗(yàn)和服務(wù)為一體。此外，未來(lái)的實(shí)體零售業(yè)一定是用互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)武裝起來(lái)的商業(yè)業(yè)態(tài)，其地理布局、技術(shù)手段、商業(yè)模式都將會(huì)發(fā)生重大變化，線上線下融合是未來(lái)的必然趨勢(shì)，全渠道戰(zhàn)略也是實(shí)體商業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)發(fā)展的必然選擇。
5. 創(chuàng)造零售商業(yè)加盟新時(shí)代。傳統(tǒng)實(shí)體零售商業(yè)的發(fā)展模式是跑馬圈地，不斷進(jìn)行擴(kuò)展，發(fā)展直營(yíng)店，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體零售商業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要趨向是朝著便利店、社區(qū)化和小型超市的方向發(fā)展。為應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，降低經(jīng)營(yíng)成本，一些規(guī)劃比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)集團(tuán)開(kāi)始動(dòng)員員工進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)新加盟方式，發(fā)展內(nèi)加盟模式。這種模式的興起，將有助于創(chuàng)造分散經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也體現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的思想，降低經(jīng)營(yíng)的成本與風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式趨向性的變革，也創(chuàng)造了連鎖加盟的新時(shí)代。
五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體
零售商業(yè)模式創(chuàng)新策略
1. 創(chuàng)新不應(yīng)改變商業(yè)邏輯關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很多實(shí)體零售商業(yè)受到?jīng)_擊，但即使電商發(fā)展普及率很高的北上廣地區(qū)，像宜家、迪卡儂、Zara等實(shí)體零售門(mén)店依然生意興隆，互聯(lián)網(wǎng)不但沒(méi)有沖垮它們反而助其成長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)研究我們也發(fā)現(xiàn)，很多傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型線上，發(fā)展電商新渠道也并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。造成這樣的原因在于，互聯(lián)網(wǎng)雖然改變了人們的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為，改變了供應(yīng)鏈的秩序，但并沒(méi)有改變零售商業(yè)的基本邏輯：即以消費(fèi)者為中心來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和創(chuàng)新服務(wù)，以拉動(dòng)式供應(yīng)鏈來(lái)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新和加速產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值流動(dòng)和實(shí)現(xiàn)，這也是商業(yè)的核心要義。大量研究表明，無(wú)論是線上還是線下的成功的零售商業(yè)企業(yè)，其普遍特征都是遵循零售商業(yè)的基本邏輯和核心要義，以客戶為中心，開(kāi)發(fā)自有品牌，注重創(chuàng)新，強(qiáng)化供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)和敏捷，推行體驗(yàn)式消費(fèi)等，這些都是實(shí)體零售商業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向。
2. 需要處理好供應(yīng)鏈協(xié)同。實(shí)體零售商業(yè)發(fā)展一直以來(lái)就存在缺貨和庫(kù)存的兩難困境，解決這一矛盾有賴于供應(yīng)鏈上各個(gè)參與者的協(xié)同，包括分銷(xiāo)體系、物流體系和生產(chǎn)制造。以前實(shí)體零售商業(yè)時(shí)代，一些零售商已經(jīng)采取了一些措施，并取得了不錯(cuò)的效果，但付出的代價(jià)也比較大，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代并不是所有企業(yè)都可以采用類似方法。供應(yīng)鏈協(xié)同的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)的無(wú)阻礙流通，而互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)就在于數(shù)據(jù)和信息流動(dòng)的快捷和低成本，因此在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代數(shù)據(jù)全供應(yīng)鏈分享的貫通非常方便，在信息高度共享的情況下完全可以實(shí)現(xiàn)零售商業(yè)的低庫(kù)存，甚至零庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)低成本、高效率。而跨境電商的興起，相應(yīng)服務(wù)機(jī)構(gòu)的不斷涌現(xiàn)，也為實(shí)體零售商整合全球供應(yīng)鏈提供有力保障。
3. 從銷(xiāo)售商品轉(zhuǎn)向提供服務(wù)和情懷。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者心態(tài)已經(jīng)發(fā)生變化，零售企業(yè)應(yīng)由銷(xiāo)售商品向提供商品和服務(wù)綜合型轉(zhuǎn)變。事實(shí)上，在未來(lái)，僅僅提供商品和服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，具有生命力的實(shí)體店也應(yīng)是具有情懷的實(shí)體店。實(shí)體零售商業(yè)要從環(huán)境布置、商品陳列以及服務(wù)人員的修養(yǎng)都要顯示出經(jīng)營(yíng)者的情懷。它告訴消費(fèi)者，這不僅僅是零售商業(yè)店鋪，更突顯了對(duì)人性的關(guān)懷，彰顯人格的存在，這也是零售商業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)的重要途徑所在，因?yàn)樯唐返牟町惢皇蔷植康摹⑾鄬?duì)的，而情懷的關(guān)懷則是多樣化的。
4. 注重產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈掌控。現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)比較好的實(shí)體零售企業(yè)，就是注重產(chǎn)品的研發(fā)，所有的產(chǎn)品基本都是企業(yè)自身研發(fā)，這樣做的好處在于既保障了產(chǎn)品的質(zhì)量，也對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者形成了天然的壁壘，構(gòu)筑了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)為了節(jié)省成本，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售企業(yè)應(yīng)該全球布局產(chǎn)業(yè)鏈，規(guī)模化采購(gòu)、以最低成本和高效率的模式組織生產(chǎn)，提升對(duì)供應(yīng)鏈掌控和市場(chǎng)的把握能力。
5. 運(yùn)用大數(shù)據(jù)提高管理績(jī)效。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體零售企業(yè)要通曉運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，把大數(shù)據(jù)貫穿到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，用大數(shù)據(jù)對(duì)顧客群體進(jìn)行細(xì)分，運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要利用數(shù)據(jù)分析，對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)上瀏覽痕跡進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)掘市場(chǎng)的新需求，并根據(jù)分析的結(jié)果，掌握潛在客戶的心理行為和偏好，根據(jù)客戶的喜好進(jìn)行精準(zhǔn)化、個(gè)性化推薦，開(kāi)發(fā)更具有針對(duì)性、更符合市場(chǎng)需求的個(gè)性化產(chǎn)品，減少競(jìng)爭(zhēng)壓力，以此增加新的客戶、提高客戶的忠誠(chéng)度、降低客戶流失率、提高客戶滿意度等。
七、Y 論
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)快速發(fā)展，對(duì)實(shí)體零售商業(yè)形成一定沖擊，但未來(lái)實(shí)體商業(yè)的前景仍然會(huì)較好，實(shí)體零售商業(yè)店鋪倒閉潮也是暫時(shí)的。發(fā)達(dá)國(guó)家零售商業(yè)的發(fā)展歷史告訴我們，中國(guó)實(shí)體零售商業(yè)的問(wèn)題在于發(fā)展歷程短、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)存在問(wèn)題，再加上跑馬圈地中店鋪?zhàn)饨鸬牟粩嗵斐傻某杀咎岣摺Ｎ覀円矐?yīng)看到一些實(shí)體零售商業(yè)在這股浪潮中不僅沒(méi)有受到?jīng)_擊，相反經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，反而贏得更大的發(fā)展空間。這一切都證明實(shí)體零售商業(yè)如能通曉互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn)，遵循零售商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈，注重研發(fā)和自由品牌，突出產(chǎn)品差異化，仍然可以大踏步前行。
未來(lái)，實(shí)體零售商業(yè)發(fā)展面臨的問(wèn)題是如何運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造自己的經(jīng)營(yíng)模式和環(huán)境，用新技術(shù)武裝自己的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，更加把握自己店鋪的市場(chǎng)定位和客戶精準(zhǔn)細(xì)分，統(tǒng)籌涵蓋線上和線下的全渠道，實(shí)現(xiàn)實(shí)體和虛擬的融合。實(shí)體零售商業(yè)的前景在于把握自身發(fā)展方向和各實(shí)體零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)人的戰(zhàn)略目標(biāo)。
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Entity Retail Business Model Innovation and Development Space
Li Fu
篇6
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)模式除了原有的B2B，B2C，C2C商業(yè)模式之外，近來(lái)一種新型的消費(fèi)模式O2O已快速在市場(chǎng)上發(fā)展起來(lái)。為什么這種模式能夠悄然的產(chǎn)生？對(duì)于B2B，B2C商業(yè)模式下，買(mǎi)家在線拍下商品，賣(mài)家打包商品，找物流企業(yè)把訂單發(fā)出，由物流快遞人員把商品派送到買(mǎi)家手上，完成整個(gè)交易過(guò)程。這種消費(fèi)模式已經(jīng)發(fā)展很成熟，也被人們普遍接受，但是在美國(guó)這種電子商務(wù)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，在線消費(fèi)交易比較缺只占8%，線下消費(fèi)比例達(dá)到92%。正是由于消費(fèi)者大部分的消費(fèi)仍然是在實(shí)體店中實(shí)現(xiàn)，把線上的消費(fèi)者吸引到線下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)，這個(gè)部分有很大的發(fā)展空間，所以有商家開(kāi)始了這種消費(fèi)模式。
2 O2O電子商務(wù)模式的概述
O2O電子商務(wù)模式，是Online To Offline的簡(jiǎn)稱，是一種全面的融合線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體店面經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，是供應(yīng)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以打折、提供服務(wù)等方式，把實(shí)體店面的服務(wù)產(chǎn)品等信息推送給網(wǎng)上用戶，消費(fèi)者就通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選擇服務(wù)并進(jìn)行了支付行為，從而將互聯(lián)網(wǎng)的購(gòu)買(mǎi)群體轉(zhuǎn)換為供應(yīng)商實(shí)體店的線下客戶；線下是指消費(fèi)者憑著各種形式的支付憑據(jù)，去線下供應(yīng)商的實(shí)體店面，完成消費(fèi)。
可以這樣說(shuō)，O2O將線上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與線上的服務(wù)優(yōu)勢(shì)集于一身，它充分利用互聯(lián)網(wǎng)上用戶眾多，信息傳遞速度快的優(yōu)勢(shì)，此外，還利用了網(wǎng)絡(luò)在線支付的功能，可以將線上參觀信息的潛在用戶轉(zhuǎn)換為實(shí)際支付消費(fèi)者，只有這樣線下實(shí)體店才能統(tǒng)計(jì)在網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而合理規(guī)劃服務(wù)或產(chǎn)品的生產(chǎn)。通過(guò)這種方式銷(xiāo)售的產(chǎn)品是網(wǎng)上沒(méi)有辦法直接使用或消費(fèi)的，必須要在實(shí)體店里親臨獲取商品或消費(fèi)服務(wù)。實(shí)質(zhì)上是供應(yīng)商把互聯(lián)網(wǎng)作為一種線上營(yíng)銷(xiāo)方式，在線上完成購(gòu)買(mǎi)行為，從而帶動(dòng)線下實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)和線上的消費(fèi)，這樣互聯(lián)網(wǎng)就成為線下實(shí)體交易的網(wǎng)絡(luò)前臺(tái)或者銷(xiāo)售窗口。
3 B2C、C2C、團(tuán)購(gòu)與O2O模式的比較
他們的相同在于：各種交易模式都是以互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)，他們的消費(fèi)者都是網(wǎng)絡(luò)用戶，在線預(yù)付作為交易認(rèn)定的憑證。
O2O與B2C、C2C的區(qū)別：B2C、C2C模式中消費(fèi)者在線下單支付后，商家把商品打包裝箱，通過(guò)物流公司派送到顧客手中。而O2O模式下，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的是線下商品及服務(wù)，消費(fèi)者必須親臨本地指定的線下實(shí)體店去獲取商品，享受服務(wù)。
團(tuán)購(gòu)與o2O模式的區(qū)別：O2O是線下服務(wù)聚集集結(jié)的網(wǎng)上商城，而團(tuán)購(gòu)是低折扣的臨時(shí)性促銷(xiāo)。
O2O模式并不是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)火了后才出現(xiàn)的，它只是對(duì)之前已存在模式的深入挖掘和完善。O2O模式最初的實(shí)踐者，是作為在線旅游代表的攜程、藝龍、去哪兒等，它們提供各類路線、票券等服務(wù)的展示或預(yù)訂，還不能稱為O2O模式，原因在于在線旅游網(wǎng)站提供的這些服務(wù)，只完成在線預(yù)訂，而沒(méi)有在線支付，實(shí)際采用面付形式，只實(shí)現(xiàn)交易的中信息轉(zhuǎn)移，不能實(shí)現(xiàn)交易的認(rèn)定。O2O模式就是對(duì)這種模式的完善，提供了在線支付的功能，真正完成交易的認(rèn)定，才能把線上客戶轉(zhuǎn)移為實(shí)際的線下客戶，而且交易額的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，有利于線下供應(yīng)商提前進(jìn)行經(jīng)營(yíng)部署。
4 O2O電子商務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)
O2O電子商務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
⑴對(duì)于實(shí)體供應(yīng)商而言：以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，利用其傳輸速度快，用戶眾多的特性，通過(guò)在線營(yíng)銷(xiāo)，增加了實(shí)體商家宣傳的形式與機(jī)會(huì)，為線下實(shí)體店面降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，大大提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，而且減少它對(duì)店面地理位置的依賴性；同時(shí)，實(shí)體店面增加了爭(zhēng)取客源的渠道，有利于實(shí)體店面經(jīng)營(yíng)優(yōu)化，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)。在線預(yù)付的方式，方便實(shí)體商家直接統(tǒng)計(jì)在線推廣效果及銷(xiāo)售額，有利于實(shí)體商家合理規(guī)劃經(jīng)營(yíng)。
⑵對(duì)于用戶而言：不用出門(mén)，可以在線便捷的了解商家的信息及所提供服務(wù)的全面介紹，還有已消費(fèi)客戶的評(píng)價(jià)可以借鑒；能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接在線咨詢交流，減少客戶的銷(xiāo)售成本；還有在線購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，客戶能獲得比線下消費(fèi)更便宜的價(jià)格。
⑶對(duì)于O2O電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者而言：一方面利用網(wǎng)絡(luò)快速、便捷的特性，而且能為用戶帶日常生活實(shí)際所需的優(yōu)惠信息，因此可以快速聚集大量的線上用戶；能為商家提供有效的宣傳效應(yīng)，以及可以定量統(tǒng)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)效果，因而可以吸引大量線下實(shí)體商家，巨大的廣告收入及規(guī)模經(jīng)濟(jì)為網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)更多盈利模式。
結(jié)語(yǔ)：O2O模式發(fā)展中存在的問(wèn)題仍然不能忽視，尤其在實(shí)體供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量的控制方面，要與當(dāng)?shù)毓ど瘫O(jiān)督部門(mén)進(jìn)行合作，加強(qiáng)對(duì)實(shí)體商家的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)行為的審核；還有就是O2O電子商城應(yīng)該建立完善的誠(chéng)信機(jī)制，這樣才能與實(shí)體供應(yīng)商長(zhǎng)期合作，同時(shí)得到線上消費(fèi)者的高度忠誠(chéng)；此外，還應(yīng)考慮電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展特點(diǎn)，建立創(chuàng)新性的模式，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。如何有效整合線上線下資源，加強(qiáng)O2O網(wǎng)站管理，保障服務(wù)質(zhì)量前提下，提供創(chuàng)新性的服務(wù)模式，這將是O2O競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的關(guān)鍵。
篇7
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O的背景下，越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)線上工具來(lái)獲取流量。但是，線上流量成本不斷升高，有時(shí)甚至高于線下成本。因?yàn)楝F(xiàn)在的電商成本已不低于實(shí)體店：人工、平臺(tái)扣點(diǎn)、推廣、快遞、售后、財(cái)務(wù)成本......如果沒(méi)有一定的毛利率，電商也難持續(xù)經(jīng)營(yíng)。而同時(shí)，實(shí)體店洗牌或正接近尾聲，優(yōu)質(zhì)實(shí)體店回歸或許就標(biāo)志著新零售商業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
阿紅是做電商精油的，她說(shuō)她2016年就是虧本的，雖然營(yíng)業(yè)額做到1500萬(wàn)，而且單憑某款SKU來(lái)講，可謂是賺了3倍的利潤(rùn)。像某款精油出廠20元的東西，自己賣(mài)40元，賺一倍就可以了，誰(shuí)知道60元，賣(mài)三倍都虧錢(qián)。她說(shuō)看似電商很火，如果控制不了“成本”，那真的是有多少你都要虧多少。講完她列出了一些成本開(kāi)支：產(chǎn)品本身的進(jìn)貨價(jià)格20元，產(chǎn)品的包裝成本，內(nèi)包裝塑料薄膜，外邊的紙箱子，產(chǎn)品的吊牌，售后服務(wù)卡，還有膠帶等其他耗材就占到了每單5元，物流成本中產(chǎn)品的庫(kù)房租用成本，還有快遞費(fèi)用加起來(lái)差不多得12～13塊，而且現(xiàn)在電商平臺(tái)的傭金和扣點(diǎn)，像精油這個(gè)類目是4%，也就是說(shuō)60元的產(chǎn)品有2.4元是要上交平臺(tái)的。產(chǎn)品的拍攝費(fèi)用需要模特，也得請(qǐng)攝影師，還有修改和后期處理，這個(gè)綜合算下來(lái)平攤到產(chǎn)品中都要三到四元。最后就是稅款，這是逃不了稅收的，按6～8個(gè)點(diǎn)，也就將近五元了。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單上邊這幾項(xiàng)就已經(jīng)快50元了，而且這些都是看得到的成本，躲都躲不掉。還有些大家看不到的成本，比如人工成本，你不能不開(kāi)工資吧。你不能不交保險(xiǎn)吧，你辦公室不能沒(méi)有辦公用品吧。然后就是廣告成本，想排名好一點(diǎn)，那是在燒錢(qián)，具體要燒多少？一個(gè)月沒(méi)有幾萬(wàn)元下不來(lái)的，另外，雙十一備了不少庫(kù)存，資金壓在庫(kù)里又轉(zhuǎn)不動(dòng)，流動(dòng)資金越來(lái)越緊張，想想真是沒(méi)法做了。
線下成本越來(lái)越理性
中國(guó)隨著近幾年的購(gòu)物中心、商業(yè)地產(chǎn)的瘋狂擴(kuò)張，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的租金也由原來(lái)高高在上，一鋪養(yǎng)三代，回歸到實(shí)質(zhì)的現(xiàn)實(shí)中，變成了“一鋪坑三代”，使得滿城盡是綜合體，很多商鋪?zhàn)獠怀鋈ァＨ欢虡I(yè)本質(zhì)是需要從“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”過(guò)度到“服務(wù)關(guān)系”。反觀幾大電商平臺(tái)，無(wú)論是阿里巴巴、京東，還是亞馬遜等，他們無(wú)一例外的遭遇到了瓶頸，抬頭就是天花板，利潤(rùn)增長(zhǎng)趨于放緩，市場(chǎng)需求幾近飽和。雙11經(jīng)濟(jì)是典型的賠本賺吆喝，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致中國(guó)零售走向無(wú)利潤(rùn)時(shí)代，電商在毀滅傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，本身也陷入了沼澤無(wú)法自拔。電商的優(yōu)勢(shì)也正在消失，現(xiàn)在開(kāi)一家“網(wǎng)店”的成本已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店房租了，比如對(duì)于淘來(lái)說(shuō)，每引來(lái)一位顧客的成本大概在80元上下，但是很多商品的售價(jià)都不到80元。
商業(yè)必須體現(xiàn)對(duì)人的尊重與關(guān)注，越來(lái)越多的空置商鋪，也開(kāi)始不再在租金上糾結(jié)，而是放下身段，開(kāi)始與品牌親密合作。電商是用“價(jià)格”逆襲的實(shí)體店，現(xiàn)在實(shí)體店需要用“服務(wù)”扳回一局。租金不僅開(kāi)始下降，很多綜合體都不再收取租金，而是稅后營(yíng)業(yè)凈額抽成。地產(chǎn)商或房東的收益與實(shí)體店息息相關(guān)，而不再是以前，你實(shí)體店開(kāi)得好不好，與地產(chǎn)商或房東無(wú)關(guān)，反正旱澇保收，風(fēng)險(xiǎn)全部由實(shí)體店承擔(dān)。
迫使傳統(tǒng)實(shí)體店重新定價(jià)
以前的商業(yè)可謂是貪婪的，比如某成本30元的小家電，可以賣(mài)到299元，還在各大所謂的媒體與MBA課堂上大書(shū)特書(shū)，認(rèn)為賣(mài)高價(jià)是有本事。比如某成本150元的襯衫，在高端商場(chǎng)賣(mài)1500元。某口紅成本25元，在專柜更是賣(mài)到499元。這不是現(xiàn)在生意不好做，而是以前搶錢(qián)搶習(xí)慣了。我們現(xiàn)在將眼下實(shí)體店蕭條的原因，直接歸結(jié)為整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的蕭條，顯然大錯(cuò)特錯(cuò)了。實(shí)際上，實(shí)體經(jīng)濟(jì)不是被電商打敗的，而是敗給了自己。傳統(tǒng)的品牌，線上銷(xiāo)售越好，線下關(guān)店越狠。價(jià)格優(yōu)勢(shì)就是關(guān)鍵因素，所以，只要做不到線上線下同價(jià)，實(shí)體商家就會(huì)被自己打敗。而近年來(lái)，線下實(shí)體店，優(yōu)衣庫(kù)、迪卡儂、宜家、海一家等實(shí)體店，不僅人氣不輸電商，而且合理的定價(jià)，導(dǎo)致利潤(rùn)也非常可觀，一點(diǎn)都不輸給電商。
今天很多人都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了大眾消費(fèi)習(xí)慣，零售實(shí)體店完蛋了，我認(rèn)為這是忽悠。回過(guò)頭想想，互聯(lián)網(wǎng)是怎么打垮線下的？就是靠低價(jià)。互聯(lián)網(wǎng)省去了很多中間環(huán)節(jié)，客戶用腳投票，你價(jià)格高，自然離你而去，但如果線下能做到和線上同價(jià)，我相信消費(fèi)者就會(huì)重新回歸線下，優(yōu)衣庫(kù)的逆勢(shì)擴(kuò)張就是明證：在保證一定品質(zhì)的基礎(chǔ)上，誰(shuí)把價(jià)格降下來(lái)，誰(shuí)就能重新獲得市場(chǎng)。新零售業(yè)態(tài)的含金量比傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)高在哪？借用名創(chuàng)優(yōu)品葉國(guó)富說(shuō)，“三高”和“三低”，即“高效率、高科技、高品質(zhì)；低成本、低毛利、低價(jià)格”，做到這六個(gè)關(guān)鍵詞后，產(chǎn)品就可以像自來(lái)水一樣，讓消費(fèi)者沒(méi)有壓力，想用就用。
回歸商業(yè)的本質(zhì)
這幾年實(shí)體店是最難的，電商的廉價(jià)和實(shí)體店房租的上升，是對(duì)實(shí)體店的雙重?cái)D壓。實(shí)體店的主要成本是房租和人工成本。房租又是主要中之主要。實(shí)體店比較委屈的是，房租成本其實(shí)不是由實(shí)體店決定的，而是由商業(yè)地產(chǎn)決定的。電商高速發(fā)展的這幾年，恰逢商業(yè)地產(chǎn)高速發(fā)展，房租快速上升。實(shí)體店與電商，成本一升一降，對(duì)比太明顯，難怪實(shí)體店成為電商的標(biāo)靶。而瘋狂地產(chǎn)的背后，過(guò)剩的苦果也給實(shí)體店回歸帶來(lái)了希望。當(dāng)一線城市商業(yè)地產(chǎn)空置率還沒(méi)有得到解決的同時(shí)，二、三城市又遭遇了相同的問(wèn)題。有數(shù)據(jù)表明，部分二、三線城市如成都、沈陽(yáng)等地，在建和計(jì)劃施工的綜合體項(xiàng)目少則二十余，多則上百個(gè)，全國(guó)商鋪待售面積則超7000萬(wàn)平。由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，一些耗資巨大的項(xiàng)目頻繁遭遇招商、同質(zhì)化、高空置率等窘境。
篇8
世紀(jì)天樂(lè)是占據(jù)動(dòng)批商圈年銷(xiāo)售額半壁江山的領(lǐng)軍品牌，當(dāng)政府提出動(dòng)批搬遷的規(guī)劃，要求這個(gè)業(yè)已形成的批發(fā)行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，光耀東方的O2O計(jì)劃成為許多商戶的新希望。
對(duì)于這些曾紅極一時(shí)的商家來(lái)說(shuō)，此刻威脅到他們的不止是淘寶、京東等大型電商，Zara、H&M、優(yōu)衣庫(kù)等以便宜、時(shí)尚、大批量生產(chǎn)的全球快時(shí)尚品牌異軍突起，在中國(guó)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，也成為考驗(yàn)他們未來(lái)生存命運(yùn)的外部因素。
動(dòng)批網(wǎng)會(huì)是他們的救命稻草嗎？比起在淘寶開(kāi)店，動(dòng)批網(wǎng)的出現(xiàn)，讓這些原本孤軍奮戰(zhàn)的商戶感受到了規(guī)模和品牌的力度。他們關(guān)心和擔(dān)心的是，動(dòng)批網(wǎng)平臺(tái)能否通過(guò)自身良好的運(yùn)營(yíng)建立起品牌效應(yīng)，成為像“動(dòng)批”一樣深入人心的品牌，從而讓消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，為自己的生意帶來(lái)新的客流，事實(shí)上，這也是動(dòng)批網(wǎng)模式能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
孵化中國(guó)的“Zara”
按照光耀東方的計(jì)劃，在“三店一網(wǎng)”的構(gòu)架中，體驗(yàn)廣場(chǎng)將打造“中國(guó)流行時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)”。通過(guò)在線下打造大型秀場(chǎng)、服裝設(shè)計(jì)師創(chuàng)意設(shè)計(jì)長(zhǎng)廊等高科技元素的電子購(gòu)物體驗(yàn)館，創(chuàng)造時(shí)尚服裝交易與購(gòu)物體驗(yàn)。與此同時(shí)，動(dòng)批網(wǎng)與體驗(yàn)廣場(chǎng)展開(kāi)線上線下聯(lián)動(dòng)，形成“線下實(shí)體店體驗(yàn)批發(fā)+線上電子商務(wù)批發(fā)交易”的O2O專業(yè)批發(fā)平臺(tái)，為商戶和消費(fèi)者開(kāi)辟一個(gè)立體交易網(wǎng)絡(luò)。
“通過(guò)動(dòng)批網(wǎng)，優(yōu)質(zhì)的商戶優(yōu)先做強(qiáng)，小商戶通過(guò)體驗(yàn)購(gòu)物實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大，未來(lái)動(dòng)批網(wǎng)將打造一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的本土自有品牌，成為中國(guó)的Zara、H&M、優(yōu)衣庫(kù)。”李貴斌說(shuō)。
篇9
每種商業(yè)模式都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，那么企業(yè)在選擇商業(yè)模式上就不能局限于去追求某種所謂的純正模式，而應(yīng)該以某商業(yè)模式為基礎(chǔ)或中心，取長(zhǎng)補(bǔ)短地糅合各種商業(yè)模式之長(zhǎng)，規(guī)避各自之短。筆者認(rèn)為，正確的商業(yè)模式的理解與實(shí)踐之道便是模式無(wú)定。
舉個(gè)大家都熟悉的例子。李小龍?jiān)谌ㄉ献叩木褪恰澳Ｊ綗o(wú)定”的戰(zhàn)略，他在詠春拳的基礎(chǔ)上，很聰明地吸取歐美的拳擊、泰國(guó)的泰拳、日本的空手道、韓國(guó)的跆拳道、中國(guó)不同純正武術(shù)流派的長(zhǎng)處，甚至吸取了戲曲、恰恰舞等看起來(lái)和武術(shù)無(wú)關(guān)的技藝，并同時(shí)規(guī)避了其各自的短處，最后成功地創(chuàng)造了專屬于李小龍的模式――截拳道。他之所以能成為一代大師，正是因?yàn)樗雷约菏┤哪康乃冢^能打倒對(duì)手的就是好拳。
那么，企業(yè)在做特許經(jīng)營(yíng)時(shí)，也應(yīng)該以特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式為基礎(chǔ)和主線，同時(shí)敞開(kāi)心胸，放開(kāi)眼光，廣泛并實(shí)際地采納與使用各種商業(yè)模式的長(zhǎng)處。比如可以把自己的產(chǎn)品或服務(wù)建立另外的包裝、價(jià)格、規(guī)格等，然后以經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)入別的更廣的渠道，從而在同一個(gè)品牌之下與自己的連鎖經(jīng)營(yíng)或特許經(jīng)營(yíng)渠道網(wǎng)絡(luò)遙相呼應(yīng)，相輔相成。同時(shí)還可以在區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上把特許權(quán)作為一種特殊的商品來(lái)實(shí)施，從而更好地發(fā)揮區(qū)域加盟商的威力。
“模式無(wú)定”的特許經(jīng)營(yíng)連鎖分店的開(kāi)設(shè)類別
不要受“雙軌制”限制只開(kāi)設(shè)直營(yíng)店和加盟店，應(yīng)該以“多軌”的思路進(jìn)行。在連鎖單店的投資上，可以把單店的有形、無(wú)形投資分類，然后由特許人、加盟商甚至另外的投資方分別進(jìn)行比例不同的投資，即除了直營(yíng)、加盟之外，還可以有合伙店、合資店等多種經(jīng)濟(jì)形式。投資形式的多樣性可以使特許人企業(yè)的招募加盟變得更容易，使特許人企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張不至于一直受限于有固定資金要求的加盟商數(shù)量上，將加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)疑慮降低。同時(shí)，也使特許人企業(yè)能更好地融入加盟商的事業(yè)之中，更準(zhǔn)確地獲得來(lái)自市場(chǎng)一線的真實(shí)信息。
通常來(lái)講，直營(yíng)店能更多地賺取眼前利潤(rùn)，更好地積攢屬于自己的產(chǎn)權(quán)所有資本，更利于將來(lái)吸引包括風(fēng)投、基金等在內(nèi)的投資和上市運(yùn)作。但特許人企業(yè)應(yīng)從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，科學(xué)地規(guī)劃兩類店的開(kāi)設(shè)地區(qū)、數(shù)量和速度等，不能僅僅狹隘地認(rèn)為所謂的“加盟不如直營(yíng)更賺錢(qián)”。
產(chǎn)品和服務(wù)類別
特許人企業(yè)也應(yīng)敞開(kāi)心胸，除了自己?jiǎn)为?dú)采購(gòu)、加工或制造之外，還可以使用自由連鎖或自愿連鎖的形式。自愿連鎖店是將單純的同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變成了既合作又競(jìng)爭(zhēng)、共生互存的新時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與合作形式，促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的優(yōu)化與改進(jìn)，以及行業(yè)內(nèi)每個(gè)連鎖與非連鎖企業(yè)的店面品質(zhì)化管理。
實(shí)體店和虛擬網(wǎng)店相結(jié)合
實(shí)體店的功能主要包括展示商品、提供服務(wù)、進(jìn)行交易、洽談業(yè)務(wù)、存貨、廣告宣傳、展示形象、加工制造等。對(duì)于每一個(gè)具體的單店來(lái)說(shuō)，它可能只具備上述功能中的某幾種，不同單店的主要功能是不一樣的。比如對(duì)于連鎖體系的樣板店而言，展示形象的功能就會(huì)比進(jìn)行交易的功能重要；對(duì)于連鎖企業(yè)單店來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)的則是庫(kù)存和展示商品的功能。
網(wǎng)店為消費(fèi)者提供了更便捷的現(xiàn)代化消費(fèi)方式，使連鎖企業(yè)的店擴(kuò)展到了更廣的地域。為了防止企業(yè)的實(shí)體店和網(wǎng)店之間在商圈范圍上的沖突，企業(yè)應(yīng)規(guī)劃好產(chǎn)品在每類店上的分配以及價(jià)格、財(cái)務(wù)結(jié)算體系等。
價(jià)值鏈的分配與整合
比如干洗連鎖店的經(jīng)營(yíng)，可以在某個(gè)地區(qū)建設(shè)大型的設(shè)備齊全的大店(通常在150平方米以上，具備獨(dú)立的干洗、濕洗、水洗、熨燙等更多更全功能)，我稱之為母店或工廠店。然后圍繞此母店的商圈，在其四周的商圈內(nèi)外、物流和服務(wù)能力能夠達(dá)到的地區(qū)選擇開(kāi)設(shè)面積甚至只有5～6平方米的小店，稱之為衛(wèi)星店。這些衛(wèi)星店的功能主要是收發(fā)衣服到母店進(jìn)行加工以及進(jìn)行小規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。如此，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)就會(huì)因?yàn)樾l(wèi)星店的輔助作用，變得容易招商而迅速占領(lǐng)更大的市場(chǎng)地域，也因?yàn)槟傅甑脑O(shè)備技術(shù)優(yōu)良，從而使連鎖企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、產(chǎn)品、服務(wù)更上一個(gè)臺(tái)階。
其余行業(yè)的連鎖企業(yè)，可以參照上述的干洗連鎖，研究并重新分配與整合自己企業(yè)的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等價(jià)值鏈，然后去開(kāi)設(shè)不同產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的店，這些店互相配合，能更好地、更靈活機(jī)動(dòng)地把企業(yè)的市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做活。
多種類型的加盟
根據(jù)受許人的權(quán)利范圍不同，可以把特許經(jīng)營(yíng)分為四類：
1.單體特許或單店特許(unit by unit franchising)。特許人和受許人直接簽訂加盟合同，受許人親自經(jīng)營(yíng)，受許人只有權(quán)在某個(gè)地點(diǎn)開(kāi)設(shè)一家加盟店。
2.區(qū)域開(kāi)發(fā)(area development)。雙方先簽訂區(qū)域開(kāi)發(fā)合同，再就每個(gè)單店簽訂特許經(jīng)營(yíng)單店合同，受許人要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)、指定區(qū)域內(nèi)投資、建立、擁有和經(jīng)營(yíng)規(guī)定數(shù)量的加盟店，不能再特許給第三方。
篇10
除了個(gè)人創(chuàng)業(yè)者不斷加入外，傳統(tǒng)企業(yè)、品牌商也紛紛試水微商。2015年6月，富士康宣布進(jìn)軍微商領(lǐng)域，并發(fā)動(dòng)員工開(kāi)微店賣(mài)3C;2015年7月，海爾宣布進(jìn)軍微商領(lǐng)域，并計(jì)劃要做全球最大微商;上個(gè)月，有國(guó)酒之稱的茅臺(tái)也開(kāi)始進(jìn)軍微商。
電商大舉布局線下資源：凸顯傳統(tǒng)平臺(tái)之困、微商之優(yōu)
不僅僅是傳統(tǒng)企業(yè)在尋求突破口，傳統(tǒng)電商也在積極的做轉(zhuǎn)型。2015年8月，阿里和蘇寧宣布合作，將打通雙方的線上線下渠道;同在8月份，京東宣布和永輝實(shí)現(xiàn)合作，也是為了打通線上線下渠道。電子商務(wù)領(lǐng)域的一系列動(dòng)作都在說(shuō)明大環(huán)境將發(fā)生變化，新的發(fā)展機(jī)遇將要到來(lái)。
(三大渠道對(duì)比)
對(duì)于電商、微商以及傳統(tǒng)商業(yè)三大渠道在不同發(fā)展時(shí)期也表現(xiàn)出不同的特征。相比之下，傳統(tǒng)渠道和電商渠道無(wú)論從流量、成本控制還是可控性上都不及新興的微商渠道。
首先，電商的組織可控性沒(méi)有傳統(tǒng)渠道和微商渠道強(qiáng)。傳統(tǒng)渠道由于其實(shí)體店面的特質(zhì)對(duì)于店員、零售人員管理、組織有可控性，而微商尤其是微商平臺(tái)基于其熟人經(jīng)濟(jì)的特質(zhì)以及平臺(tái)的管理機(jī)制對(duì)于商有很強(qiáng)的把控能力;而電商平臺(tái)則不同，其沒(méi)有實(shí)體店面也不是熟人經(jīng)濟(jì)，平臺(tái)對(duì)于商家的可控性大大降低。
其次，微商成本包括運(yùn)營(yíng)成本、引流成本、線下成本等遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他兩個(gè)渠道。電商渠道和傳統(tǒng)渠道需要做推廣營(yíng)銷(xiāo)，店鋪裝修、店面的選擇等等，這樣就大大提升了成本支出。
以淘寶為例，去年淘寶數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)有800萬(wàn)賣(mài)家。競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致推廣費(fèi)用的增加。現(xiàn)在大多數(shù)淘寶店的廣告費(fèi)基本上就耗掉15%~20%，如果是天貓店，再加上天貓的傭金，就達(dá)到20%~25%!入駐這些電商平臺(tái)基本都是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，各種促銷(xiāo)節(jié)還要被迫做做降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，商家?guī)缀跏遣毁嶅X(qián)甚至虧錢(qián)!
最后，電商、微商流量要高于傳統(tǒng)渠道。微商發(fā)展起來(lái)，而擁有6+億多的用戶，甚至不需要額外的引流就可以實(shí)現(xiàn)自身流量轉(zhuǎn)化。電商平臺(tái)憑借其10幾年用戶積累，以及各種低價(jià)促銷(xiāo)也積累了大量的用戶和商家，而傳統(tǒng)平臺(tái)受到電商和微商的沖擊，絕大部分流量流失，甚至出現(xiàn)線下實(shí)體店面紛紛關(guān)閉的狀態(tài)，萬(wàn)達(dá)線下店的關(guān)閉就是商業(yè)模式之殤。
篇11
2012年淘寶的“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)，創(chuàng)造了單日銷(xiāo)售額191億的銷(xiāo)售奇跡，這讓我們深刻認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)已經(jīng)深入人們的生活。B2B、B2C、C2C的電子商務(wù)模式，已經(jīng)被演釋得精彩紛呈，并且逐步趨于成熟和穩(wěn)定。但是，不難發(fā)現(xiàn)，B2B、B2C、C2C這些模式都是在互聯(lián)網(wǎng)上完成的。線上交易的方式盡管快捷，但是卻忽略了線下的用戶體驗(yàn)。與O2O模式相比而言，B2B、B2C、C2C這些傳統(tǒng)的電子商務(wù)顯得單調(diào)的多，因?yàn)檫@些模式僅僅是通過(guò)一次性在線完成付款就能達(dá)成交易。而O2O模式則將電子商務(wù)的主要效力引入到線下，充分發(fā)揮線下實(shí)體的資源，使顧客對(duì)商品和服務(wù)的體驗(yàn)在線下的得到完成。這樣的模式打通了電子商務(wù)中線上與線下服務(wù)之間的渠道，才能夠使得線上的虛擬經(jīng)濟(jì)和線下的實(shí)體經(jīng)濟(jì)融為一體。O2O將把電子商務(wù)帶入一個(gè)新的發(fā)展階段。
二、O2O模式的概述
“你如果不知道O2O，至少知道團(tuán)購(gòu)。但團(tuán)購(gòu)只是冰山一角，只是第一步。”著名學(xué)者李開(kāi)復(fù)的這句話說(shuō)明了O2O模式將會(huì)在電子商務(wù)行業(yè)爆發(fā)出巨大的能量。
O2O即OnlineToOffline，廣義上講，包括利用線上宣傳帶動(dòng)線下銷(xiāo)售；也包括利用互聯(lián)網(wǎng)渠道來(lái)擴(kuò)展實(shí)體銷(xiāo)售渠道，用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)。狹義上講，就是利用互聯(lián)網(wǎng)商品或服務(wù)的相關(guān)信息，把線下實(shí)體店的消息以網(wǎng)絡(luò)的方式推送給線上用戶，用戶在獲得相關(guān)信息之后可以根據(jù)相關(guān)的線上流程去線下的實(shí)體店體驗(yàn)相關(guān)的商品或者服務(wù)。
（一）O2O模式的特征
1、在線支付是核心
O2O商業(yè)模式的核心在于在線支付。從表面上來(lái)看，O2O的主要功能應(yīng)該是宣傳功能。互聯(lián)網(wǎng)大眾傳播的功能可以將商家的信息以最快的速度、最廣泛的程度、最龐大的數(shù)量呈現(xiàn)在大眾的面前，也就可以在瞬間聚集強(qiáng)大的潛在的消費(fèi)力量。但實(shí)則不然，O2O與傳統(tǒng)的電子商務(wù)一樣，其核心依舊在于在線支付，倘若O2O模式?jīng)]有了在線支付功能作為其核心，那么O2O也就與鋪天漫地的網(wǎng)絡(luò)廣告沒(méi)有什么區(qū)別。團(tuán)購(gòu)作為O2O模式的初步創(chuàng)新成果，以此為例，如果團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站沒(méi)有提供在線支付這一功能，那么團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與商家如何結(jié)算將成為難題。若團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站僅憑用戶網(wǎng)購(gòu)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果向商家收取一定的費(fèi)用，那么雙方將就網(wǎng)購(gòu)人數(shù)與實(shí)體消費(fèi)的人數(shù)無(wú)法達(dá)成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。更重要的是，如果沒(méi)有在線支付的功能，那么消費(fèi)者、實(shí)體店、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站它們之間的消息的傳遞將會(huì)中斷，它們之間的利益鏈也會(huì)中斷。對(duì)團(tuán)購(gòu)而言，只有用戶在線上完成支付，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站才會(huì)從中獲益，才會(huì)把消費(fèi)需求信息準(zhǔn)確的傳遞給實(shí)體店，實(shí)體店才能更好的為用戶服務(wù)，用戶體驗(yàn)過(guò)后會(huì)將信息傳遞給團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，以此形成一個(gè)信息鏈，一個(gè)利益鏈。在線支付不僅是支付本身的完成，也是消費(fèi)數(shù)據(jù)可靠的考核標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)電子商務(wù)中的B2B、B2C、C2C等模式的成功都是實(shí)現(xiàn)在在線支付的基礎(chǔ)上的。對(duì)于以提供線下商品和服務(wù)消費(fèi)為主的O2O模式而言，在線支付更是舉足輕重。
2、一定要有實(shí)體店落地在于線下能力
在資本的推波助瀾下，O2O的市場(chǎng)規(guī)模被急劇放大。O2O讓所有覬覦者歡呼和期待。但不是誰(shuí)都可以做O2O，也不是誰(shuí)都能夠做成O2O。因?yàn)樾枰炌ň€上與線下，對(duì)資源整合能力要求頗高。團(tuán)購(gòu)之所以紅火一番后很快沉寂，就是由于線下服務(wù)體系欠缺傷害了用戶體驗(yàn)。做好O2O的要義在于，必須通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式，把用戶資源帶到線下去體驗(yàn)。在O2O模式的實(shí)踐中，最大限度決定O2O能否成功落地的，正是線下服務(wù)能力。
從試水O2O的企業(yè)看，生活服務(wù)類構(gòu)成相當(dāng)大的比例。人們吃飯、住店、美容之類的消費(fèi)必須在線下實(shí)現(xiàn)，注定了O2O天然和生活服務(wù)直接相連。其實(shí)早已在本地生活消費(fèi)平臺(tái)構(gòu)筑起堅(jiān)固壁壘的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)便是最好的例證。近年來(lái)，生活服務(wù)領(lǐng)域又涌現(xiàn)出一些后起之秀，將O2O模式做得有聲有色。餐飲類O2O嘩啦啦就是此中代表。嘩啦啦網(wǎng)站是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的餐飲O2O電子商務(wù)平臺(tái)。該網(wǎng)站為消費(fèi)者提供在線預(yù)訂、點(diǎn)菜、支付一站式便捷服務(wù)，消費(fèi)者可以通過(guò)電腦、手機(jī)、Pad隨時(shí)隨地選擇服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者的用餐需求；同時(shí)，加盟嘩啦啦網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)餐廳也為餐飲企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，延伸了餐廳的服務(wù)時(shí)間與空間，提升餐廳的服務(wù)效率。此外，網(wǎng)站還開(kāi)發(fā)了基于生活消費(fèi)體驗(yàn)分享的社交平臺(tái)功能。用戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)分享消費(fèi)的經(jīng)歷與體驗(yàn)。然而，易到用車(chē)是租車(chē)領(lǐng)域中的O2O的典型代表，在沒(méi)有車(chē)也沒(méi)有駕駛員的情況下，卻可以做到只要用戶撥打電話即可下單的專業(yè)服務(wù)。易到用車(chē)通過(guò)自主搭建網(wǎng)站平臺(tái)，將用戶需求導(dǎo)入上游的大型租車(chē)公司，通過(guò)線上的信息整合之后，易到用車(chē)用自身核心技術(shù)從后臺(tái)調(diào)配車(chē)源，即通過(guò)呼叫方式或APP為用戶提供專乘約租車(chē)服務(wù)，做到約租車(chē)隨叫隨到，并且線上終端直接對(duì)線下服務(wù)負(fù)責(zé)，全程監(jiān)管。易到用車(chē)用O2O的理念創(chuàng)造了租車(chē)行業(yè)的新模式。這些企業(yè)之所以能夠成功的成為的O2O模式的代表，最大的因素莫過(guò)于找到了與自身相匹配的運(yùn)營(yíng)模式，也就是實(shí)現(xiàn)了線上虛擬與線下實(shí)體相融合的狀態(tài)。
（二）O2O模式的作用
O2O模式的作用，按照對(duì)象來(lái)分，可以分為三個(gè)方面，一是消費(fèi)者，一是商家，還有一是O2O平臺(tái)。對(duì)于消費(fèi)者而言：消費(fèi)者可以獲得海量購(gòu)物的信息；更加方便進(jìn)行在線咨詢和預(yù)訂；獲得相比線下直接消費(fèi)較為便宜的價(jià)格；相比B2B、B2C而言的消費(fèi)可信度更高。對(duì)于商家而言：能夠獲得更多的宣傳、展示機(jī)會(huì)，吸引更多新老客戶到店消費(fèi)；推廣的效果可以追查，每筆交易的數(shù)據(jù)可掌控，有利于維系客戶關(guān)系；利用在線有效預(yù)定等方式，重構(gòu)供應(yīng)鏈，降低經(jīng)營(yíng)成本；降低線下實(shí)體店對(duì)黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。對(duì)于O2O平臺(tái)本身而言：O2O平臺(tái)所提供的服務(wù)與用戶的日常生活息息相關(guān)，因此可以吸引并培養(yǎng)大量高黏性用戶；互聯(lián)網(wǎng)的推廣效果和的龐大用戶群可吸引大量線下實(shí)體生活服務(wù)類商家的加入；用戶群產(chǎn)生的流量將產(chǎn)生可觀的廣告收入，平臺(tái)的發(fā)展也會(huì)創(chuàng)造出更多的盈利模式。
三、O2O模式的分析
（一）O2O模式的先行軍——團(tuán)購(gòu)
雖然團(tuán)購(gòu)僅僅是O2O模式的“冰山一角”，但是前幾年如火如荼的團(tuán)購(gòu)確實(shí)加速了O2O模式的演進(jìn)，使O2O模式得到進(jìn)一步的發(fā)展和完善。
傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式應(yīng)該是“線上下單+線下物流”的模式，然而以團(tuán)購(gòu)為代表的O2O電子商務(wù)模式采用的則是“線上下單+到店體驗(yàn)”的模式，即消費(fèi)者在網(wǎng)上下單并完成支付，獲得相應(yīng)的訂單消費(fèi)憑證，然后到實(shí)體店消費(fèi)。這種模式比較適合本地生活服務(wù)類的消費(fèi)。以團(tuán)購(gòu)為代表的O2O模式的電子商務(wù)將消費(fèi)的方式與客流的引導(dǎo)相結(jié)合，使得網(wǎng)絡(luò)推廣的效果可視化，交易數(shù)據(jù)的可控化，這就是O2O模式的最大優(yōu)勢(shì)。
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以說(shuō)是O2O模式的經(jīng)典案例，然而它在國(guó)內(nèi)的發(fā)展并不如預(yù)期的那么好。中國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在2010年到2011這一年之間經(jīng)歷“”式的發(fā)展。“千團(tuán)大戰(zhàn)”讓中國(guó)的O2O企業(yè)痛定思痛。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的混亂的“賠本賺吆喝”的運(yùn)營(yíng)模式，線下實(shí)體店商家的誠(chéng)信與服務(wù)理念，消費(fèi)者對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站認(rèn)可的態(tài)度都反映出我國(guó)團(tuán)購(gòu)的行業(yè)還處于初級(jí)階段。作為電子商務(wù)O2O模式的先行軍，團(tuán)購(gòu)的發(fā)展雖然出現(xiàn)一些問(wèn)題，但是其發(fā)展前景還是毋庸置疑的，除了團(tuán)購(gòu)，O2O還有更為廣闊的發(fā)展方向，其背后擁有一片巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。
（二）O2O模式的主力軍——本地生活服務(wù)消費(fèi)
團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在2010、2011年經(jīng)歷了大爆炸的發(fā)展，團(tuán)購(gòu)也逐漸被人們所熟知。從CNNIC的《2011年團(tuán)購(gòu)行業(yè)報(bào)告》中，不難發(fā)現(xiàn)，生活服務(wù)類商品或服務(wù)（餐飲美食、休閑娛樂(lè)、美容健身、酒店旅行等）在團(tuán)購(gòu)上更容易吸引消費(fèi)者，事實(shí)上這種在線支付購(gòu)買(mǎi)線下消費(fèi)的模式也更容易被接受。傳統(tǒng)的電子商務(wù)中，消費(fèi)者更多的是在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品，然后由商家通過(guò)物流公司把商品送到消費(fèi)者面前。然而類似餐館、電影院、酒吧、KTV、賓館等服務(wù)不能將其打包送到我們面前，我們必須到線下實(shí)體店體驗(yàn)消費(fèi)。即使是在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)依舊占整個(gè)消費(fèi)的92%。這就說(shuō)明本地生活服務(wù)消費(fèi)占據(jù)了人們絕大部分的日常消費(fèi)，這就給O2O模式的創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。
在2010年之前，中國(guó)O2O模式中的本地生活服務(wù)類的在線用戶規(guī)模和市場(chǎng)規(guī)模都處在萌芽期，隨著2010年興起的團(tuán)購(gòu)的推動(dòng)，在線購(gòu)買(mǎi)本地生活服務(wù)的用戶數(shù)大幅增加，市場(chǎng)規(guī)模也隨之迅速擴(kuò)大起來(lái)。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)本地生活服務(wù)O2O市場(chǎng)規(guī)模為361.1億，比2010年增長(zhǎng)134.9%；2012年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到755.6億，增幅為109.2%，預(yù)計(jì)到2015年中國(guó)本地生活服務(wù)O2O在線市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)2700億。從這些數(shù)據(jù)我們可以看出，中國(guó)本地生活服務(wù)O2O市場(chǎng)的規(guī)模正在迅速擴(kuò)大，在未來(lái)幾年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商企業(yè)與實(shí)體商戶的通力合作，以及居民網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)一步養(yǎng)成，中國(guó)本地生活服務(wù)O2O市場(chǎng)的爆發(fā)將真正到來(lái)。
（三）O2O模式的未來(lái)——移動(dòng)電商
毋庸置疑隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，智能手機(jī)、平板電腦等終端移動(dòng)設(shè)備的的普及，與傳統(tǒng)的依托于PC互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)相比，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)具有更龐大用戶群、更加便利的市場(chǎng)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商和實(shí)體商戶能以最低廉的成本和最便捷的方式接觸和吸引到更多客戶。因此，移動(dòng)電子商務(wù)更適合O2O商業(yè)模式的應(yīng)用，也是推動(dòng)O2O模式融入更廣泛的商業(yè)生活的主導(dǎo)力量。在未來(lái)，移動(dòng)電子商務(wù)將成為電子商務(wù)的核心力量，將引發(fā)強(qiáng)大的商業(yè)價(jià)值鏈的遷移。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在沖擊著傳統(tǒng)的商業(yè)模式和推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)鏈的利益重構(gòu)。O2O商業(yè)模式將線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)相貫通融合，也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展的方向。
根據(jù)艾媒咨詢的《2012中國(guó)手機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)年度報(bào)告》顯示，截止2012年底，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)到4.5億人；中國(guó)智能手機(jī)用戶數(shù)達(dá)到3.8億人；中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到了712.5億元，較上一年增長(zhǎng)82.8%。由此可見(jiàn)，巨大的市場(chǎng)容量已經(jīng)形成，并且蘊(yùn)含著前所未有的商機(jī)。在未來(lái)，相信隨著居民網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，移動(dòng)支付技術(shù)的成熟，電商與實(shí)體商家營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，O2O模式會(huì)日趨成熟。屆時(shí)，O2O模式將推動(dòng)著整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也將成為O2O模式發(fā)展的重要助推劑。
（四）O2O模式的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)
移動(dòng)電商已經(jīng)是未來(lái)發(fā)展的主流，但關(guān)鍵問(wèn)題是，O2O模式如何在移動(dòng)終端上“落地生根”？讓業(yè)內(nèi)焦躁而又期待的移動(dòng)支付問(wèn)題如何破解？
就像智能手機(jī)最終必將取代功能手機(jī)一樣，移動(dòng)電子商務(wù)的也是未來(lái)的必然趨勢(shì)。但就目前來(lái)說(shuō)，與那些資本雄厚、規(guī)模穩(wěn)定的B2B、B2C、C2C等傳統(tǒng)傳統(tǒng)電商企業(yè)相比，移動(dòng)電子商務(wù)還有待發(fā)展。
首先，移動(dòng)電子商務(wù)的技術(shù)發(fā)展不夠成熟。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，中國(guó)傳統(tǒng)PC端的電商體系已經(jīng)基本成熟。然而在移動(dòng)電子商務(wù)方面，就移動(dòng)設(shè)備方面來(lái)看，比如智能手機(jī)，雖然現(xiàn)在的智能手機(jī)屏幕越來(lái)越大，功能越來(lái)越多，可以逐步滿足用戶的購(gòu)物需求，但在硬件配置、網(wǎng)速、安全、支付等技術(shù)問(wèn)題上任然存在問(wèn)題，沒(méi)有足夠的能力去完全承載成熟的PC電商體系。其次，大部分用戶對(duì)移動(dòng)端尚未有需求。目前，大部分網(wǎng)民依然習(xí)慣使用PC購(gòu)物，移動(dòng)電商的普及還需要一段時(shí)間，各大電商還需耐心培養(yǎng)用戶在移動(dòng)端上的消費(fèi)習(xí)慣。第三，在線支付是電子商務(wù)的核心，移動(dòng)支付必然也是移動(dòng)電子商務(wù)的核心。但是，目前的移動(dòng)支付存在的安全問(wèn)題讓多數(shù)消費(fèi)者很不放心，安全問(wèn)題必將成為移動(dòng)電商發(fā)展的瓶頸。手機(jī)木馬病毒、資金欺詐等相關(guān)安全性事件的發(fā)生，對(duì)移動(dòng)支付的推廣造成了很大的威脅。相關(guān)調(diào)查顯示，近70%的手機(jī)支付用戶最關(guān)注的問(wèn)題就是安全性問(wèn)題，同時(shí)有50.5%的被調(diào)查者對(duì)手機(jī)支付的安全性表示懷疑。總之，前景是光明的，道路是曲折的。只有了解并在不斷的探尋中逐步解決以上這些問(wèn)題，中國(guó)移動(dòng)電商才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的發(fā)展。
四、結(jié)論
《2012年度中國(guó)O2O市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，2012年中國(guó)O2O市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到986.8億，環(huán)比增長(zhǎng)75.5%未來(lái)幾年將持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2015年中國(guó)O2O市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4188.5億元。從這些數(shù)據(jù)我們可以看出，這樣的規(guī)模和增長(zhǎng)速度已足以讓我們對(duì)O2O模式充滿信心，也足以讓那些傳統(tǒng)的電子商務(wù)的從業(yè)者們刮目相看。在O2O模式下，互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與線上服務(wù)結(jié)合在一起，線上虛擬經(jīng)濟(jì)與線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)想貫通。隨著O2O模式的深入發(fā)展，更多的電子商務(wù)模式將會(huì)被發(fā)掘出來(lái)，電商企業(yè)或許會(huì)告別今天的同質(zhì)化嚴(yán)重、大打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象，向個(gè)性化產(chǎn)品和專業(yè)化服務(wù)回歸。
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篇12
實(shí)體書(shū)店的倒閉潮引來(lái)各方關(guān)注。人們?cè)趩?wèn)，實(shí)體書(shū)店怎么了？
實(shí)體書(shū)店“輸”在哪？
中美嘉倫分析認(rèn)為，實(shí)體書(shū)店的衰退和沒(méi)落，主要有五個(gè)方面的直接原因。
第一、科技進(jìn)步導(dǎo)致的消費(fèi)者閱讀方式電子化
在信息傳播日益強(qiáng)大的環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)深刻地改變了人們的生活和行為方式。電子書(shū)、手機(jī)閱讀、網(wǎng)絡(luò)瀏覽等新興閱讀方式日益挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的紙質(zhì)閱讀方式。電子圖書(shū)的興起迅速改變了人們的閱讀習(xí)慣，導(dǎo)致越來(lái)越多的人喜歡上電子書(shū)。
2009年被認(rèn)為是世界電子書(shū)發(fā)展的元年，當(dāng)年有兩個(gè)標(biāo)志性事件：12月25日圣誕節(jié)當(dāng)天，美國(guó)電子書(shū)銷(xiāo)售量首次超過(guò)印刷書(shū)；9月15日，《達(dá)芬奇密碼》的作者、美國(guó)人丹布朗的新書(shū)《失落的符號(hào)》首發(fā)當(dāng)天，其電子書(shū)銷(xiāo)量反客為主，趕超紙質(zhì)版。有專家預(yù)測(cè)，按照目前的發(fā)展模式，到2018年，全球電子書(shū)的銷(xiāo)售量將完全超越印刷書(shū)。微軟創(chuàng)始人比爾蓋茨曾經(jīng)發(fā)表過(guò)一個(gè)較為極端的觀點(diǎn)，他認(rèn)為紙書(shū)遲早有一天會(huì)消亡。
而就國(guó)內(nèi)而言，IDC預(yù)計(jì)2012年中國(guó)電子閱讀器市場(chǎng)出貨量有望達(dá)到150萬(wàn)臺(tái)，和2011年比較增長(zhǎng)24.5%。從全球市場(chǎng)來(lái)看，2011年度中國(guó)電子閱讀器出貨量已經(jīng)占據(jù)約4.3%的市場(chǎng)份額，雖然排名第二位，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成熟的美國(guó)市場(chǎng)超過(guò)72%的市場(chǎng)份額。中美嘉倫認(rèn)為，從國(guó)內(nèi)電子書(shū)以及電子出版物市場(chǎng)增長(zhǎng)來(lái)看，2012年會(huì)是高速發(fā)展的一年。一方面目前客戶特別是年輕一代人群對(duì)正版電子出版物的認(rèn)知和接受程度增加。另外電子書(shū)制品利潤(rùn)空間較大，而且由于成本相對(duì)低廉，平均單價(jià)明顯較傳統(tǒng)紙質(zhì)出版物具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也易于被消費(fèi)者接受，反過(guò)來(lái)促進(jìn)了電子書(shū)的發(fā)展。
而根據(jù)2012年4月的第九次全國(guó)國(guó)民閱讀調(diào)查結(jié)果也證明了這一點(diǎn)：從我國(guó)18—70周歲國(guó)民每天接觸各類媒介的時(shí)長(zhǎng)來(lái)看，2011年，傳統(tǒng)紙質(zhì)媒介（圖書(shū)、報(bào)紙、期刊）和傳統(tǒng)電波媒介（電視、廣播）的接觸時(shí)長(zhǎng)，均比2010年有所減少；但新興數(shù)字媒介（互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)閱讀、電子閱讀器）的接觸時(shí)長(zhǎng)均比2010年有所增加。
第二、價(jià)格優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致的消費(fèi)者購(gòu)書(shū)渠道網(wǎng)絡(luò)化
近幾年來(lái)，在實(shí)體書(shū)店衰退的同時(shí)，網(wǎng)上圖書(shū)銷(xiāo)售市場(chǎng)規(guī)模卻不斷擴(kuò)大，在當(dāng)當(dāng)、卓越之外，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)商家正在進(jìn)入這一領(lǐng)域，如以家電網(wǎng)店發(fā)家的京東商城在2010年底也開(kāi)始賣(mài)書(shū)，短短一年時(shí)間，網(wǎng)上銷(xiāo)售突飛猛進(jìn)，2011年僅音像銷(xiāo)售額就超5億元，單月復(fù)合增長(zhǎng)速度超過(guò)10%。很多消費(fèi)者對(duì)2011年網(wǎng)上掀起的圖書(shū)價(jià)格大戰(zhàn)記憶猶新。當(dāng)時(shí)京東商場(chǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等網(wǎng)站的購(gòu)書(shū)活動(dòng)，其折扣之低讓人咋舌。其中京東商場(chǎng)的網(wǎng)站，因?yàn)橘?gòu)書(shū)者太多點(diǎn)擊率太大而出現(xiàn)了癱瘓的一幕。反觀實(shí)體書(shū)店，如果沒(méi)有會(huì)員卡，就要按全價(jià)買(mǎi)書(shū)；有會(huì)員卡，折扣也僅在8折左右。遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的優(yōu)惠程度。有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，據(jù)圖書(shū)線上零售已占整體圖書(shū)零售市場(chǎng)不少于30%份額，增速35%以上，每年增加9%的市場(chǎng)份額，預(yù)計(jì)最晚到2013年和線下平分。
中美嘉倫認(rèn)為，三方面的因素注定實(shí)體店的書(shū)籍價(jià)格困境難以扭轉(zhuǎn)。實(shí)體書(shū)店與網(wǎng)絡(luò)書(shū)店就書(shū)籍的進(jìn)價(jià)而言，并無(wú)更多折扣優(yōu)惠，相反，從圖書(shū)供給方面的動(dòng)力來(lái)看，出版社必然會(huì)傾向于向銷(xiāo)量更大、回款更快的電商提供更優(yōu)惠的折扣；從作為實(shí)體書(shū)店競(jìng)爭(zhēng)者的各類網(wǎng)絡(luò)電商經(jīng)營(yíng)策略上來(lái)看，電商以圖書(shū)銷(xiāo)售作為獲得用戶的入口，將惠及整個(gè)電商平臺(tái)的所有商品，因而對(duì)圖書(shū)本身的利潤(rùn)訴求可以不強(qiáng)烈，因?yàn)榭梢詮钠渌菆D書(shū)商品銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)補(bǔ)貼，而相比之下，實(shí)體書(shū)店目前只能向圖書(shū)周邊如文具、飾品、咖啡等簡(jiǎn)單商品擴(kuò)散，經(jīng)營(yíng)上對(duì)圖書(shū)利潤(rùn)的依賴難以避免；另外，在目前已趨于穩(wěn)定的圖書(shū)電商市場(chǎng)格局來(lái)看，其逐步走低的線上營(yíng)銷(xiāo)成本與實(shí)體書(shū)店的房租、人力成本已基本不在同一量級(jí)。
就作為圖書(shū)零售渠道的實(shí)體書(shū)店而言，中美嘉倫認(rèn)為，其利用率下滑引發(fā)的是一個(gè)惡性循環(huán)。例如，在國(guó)外，電子書(shū)數(shù)量的增長(zhǎng)加之實(shí)體書(shū)店業(yè)績(jī)的滑落迫使圖書(shū)出版商將大眾平裝書(shū)出版業(yè)務(wù)縮減了30%，這意味著，因?yàn)橐?guī)模縮減，每本圖書(shū)的單位成本升高了。更高的制作成本造成更高的圖書(shū)零售定價(jià)，進(jìn)而使更多讀者轉(zhuǎn)向選擇購(gòu)買(mǎi)電子書(shū)，這又反過(guò)來(lái)刺激傳統(tǒng)圖書(shū)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的進(jìn)一步縮水，如此反復(fù)。而在國(guó)內(nèi)，由于對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的不足，消費(fèi)者的一種典型觀點(diǎn)是：一本電紙書(shū)閱讀器能裝下數(shù)千本圖書(shū)，而且都是“免費(fèi)”的，“現(xiàn)在也去書(shū)店，但就是去逛逛，看看什么書(shū)暢銷(xiāo)，然后就從網(wǎng)上免費(fèi)下載來(lái)看。”由此，對(duì)實(shí)體書(shū)店造成的沖擊可想而知。
第三、社會(huì)迅速變化導(dǎo)致的整體閱讀環(huán)境浮躁化
根據(jù)2012年4月的第九次全國(guó)國(guó)民閱讀調(diào)查來(lái)看，2011年我國(guó)國(guó)民人均每天讀書(shū)時(shí)長(zhǎng)僅為14.85分鐘，比2010年的16.78分鐘減少了1.93分鐘。讀書(shū)時(shí)間的減少，是導(dǎo)致圖書(shū)銷(xiāo)售量下降的直接原因之一。事實(shí)上，書(shū)業(yè)和教育、出版都相關(guān)，并非孤立運(yùn)行的環(huán)節(jié)。當(dāng)今社會(huì)價(jià)值觀的整體發(fā)展越來(lái)越趨向于物質(zhì)主義和急功近利，教育和學(xué)習(xí)的功利性使得很多人不去珍惜或者輕視閱讀機(jī)會(huì)。在這種情況下，整個(gè)社會(huì)的閱讀環(huán)境只能造成深度閱讀率越來(lái)越低，而淺閱讀、速度閱讀則越來(lái)越多。
近期日本作家加藤嘉一出版《中國(guó)的邏輯》，以第三只眼睛看中國(guó)，認(rèn)為中國(guó)的知識(shí)非常廉價(jià)，一本書(shū)不如星巴克的一杯咖啡。中國(guó)的物價(jià)、房?jī)r(jià)都在漲，可書(shū)價(jià)不漲。從國(guó)際對(duì)比來(lái)看，只有中國(guó)如此，而且中國(guó)人不太把讀書(shū)當(dāng)回事。日本著名管理大師大前研一的《低智商的社會(huì)》中，根據(jù)中國(guó)人少的可憐的閱讀時(shí)間得出一個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)典型的未富先傻的低智商社會(huì)。
國(guó)人閱讀需求不高，尤其是純粹的、非功利性的、富有精神營(yíng)養(yǎng)的閱讀需求低迷，這是實(shí)體書(shū)店衰落的另一個(gè)“隱形殺手”。很難想象，在傳統(tǒng)閱讀方式日益讓位給其他娛樂(lè)休閑方式的社會(huì)中，實(shí)體書(shū)店如何能獲得興旺發(fā)展？
第四、實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)成本的持續(xù)高企化
2012年，北京小有名氣的獨(dú)立書(shū)店單向街書(shū)店因房租問(wèn)題宣布退出藍(lán)色港灣商圈，遷至租金更便宜的地方；同期，著名的福建獨(dú)立書(shū)店曉楓書(shū)屋鼓浪嶼店，因不堪8倍狂漲房租，被迫關(guān)門(mén)另覓新址。
在目前，我國(guó)絕大部分實(shí)體書(shū)店特別是民營(yíng)實(shí)體書(shū)店，都是靠自主經(jīng)營(yíng)、自有資金生存的。而近年來(lái)書(shū)店房租、人力成本急劇上升，造成書(shū)店經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升。現(xiàn)在很多書(shū)店都設(shè)在商業(yè)中心區(qū)、高檔寫(xiě)字樓等地租很高的地方，這無(wú)形中擠壓了本來(lái)就很微薄的利潤(rùn)。再加上員工工資和店鋪?zhàn)饨穑e壓的存貨和到期應(yīng)付的書(shū)款，書(shū)店的資金流轉(zhuǎn)極其困難，無(wú)論怎樣壓縮開(kāi)支降低成本，仍然處于艱難掙扎的境地。唯一例外的新華書(shū)店，則是由于有政府支持、兼營(yíng)多業(yè)、無(wú)房租負(fù)擔(dān)、有教材支持，目前生存并沒(méi)有太大問(wèn)題，但絕大多數(shù)民營(yíng)實(shí)體書(shū)店生存堪憂。
經(jīng)營(yíng)成本上升的不僅是實(shí)體書(shū)店，出版業(yè)各環(huán)節(jié)的成本都在上升。北京、上海等一線城市的房租連年大幅上漲。現(xiàn)在，不僅是書(shū)業(yè)面臨著CPI的上漲壓力，所有行業(yè)都存在這樣的問(wèn)題，這固然是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，但不是唯一問(wèn)題。店面房租只是書(shū)店經(jīng)營(yíng)的一個(gè)因素，有效客戶的多少，書(shū)店的位置，經(jīng)營(yíng)者能否經(jīng)常抵達(dá)書(shū)店，將自己的經(jīng)營(yíng)理念和思路貫徹到書(shū)店的每一個(gè)細(xì)節(jié)等等，也是一家書(shū)店能否維持經(jīng)營(yíng)的重要因素。
第五、政府對(duì)相關(guān)行業(yè)政策扶持的長(zhǎng)期缺位化
中美嘉倫分析后認(rèn)為，從總體來(lái)看，各西方發(fā)達(dá)國(guó)家?guī)缀醵脊餐匕褕D書(shū)產(chǎn)業(yè)當(dāng)成微利產(chǎn)業(yè)，最典型的是很多國(guó)家的稅率都很低，尤其體現(xiàn)在增值稅上。增值稅最優(yōu)惠的是英國(guó)，已經(jīng)實(shí)行了100多年零稅制，且在出版之前已生成增值稅稅收，在圖書(shū)的生產(chǎn)過(guò)程中可將其抵扣。美國(guó)各個(gè)州增值稅的稅率都不同，但最高不超過(guò)10%，一般為5%或更低，法國(guó)則不超過(guò)7%。這說(shuō)明西方國(guó)家圖書(shū)產(chǎn)業(yè)最明顯的特點(diǎn)是在增值稅上實(shí)行低稅率或免稅。
而中國(guó)出版業(yè)的增值稅全世界最高。目前我國(guó)實(shí)體書(shū)店目前的稅收狀況是：提取營(yíng)業(yè)總額的8%上繳營(yíng)業(yè)稅、提取營(yíng)業(yè)總額的13%為增值稅，再按增值稅額的7%提取城建稅、3%教育附加稅、20%地方教育稅、還有占利潤(rùn)總額25%的企業(yè)所得稅。書(shū)店平均毛利不會(huì)超過(guò)17%，絕大部分民營(yíng)實(shí)體書(shū)店根本已無(wú)凈利潤(rùn)。
“十二五”提供了很多文化出版基金，但是從來(lái)沒(méi)有政策上的支持。現(xiàn)在的一些基金到底怎么用，在使用方向、如何使用和如何扶持上沒(méi)有整體考慮。可喜的現(xiàn)象是，今年以來(lái)，杭州、上海相繼出臺(tái)了面向?qū)嶓w書(shū)店的專項(xiàng)資金扶持計(jì)劃，減租減稅政策也被提上了議事日程。2012年上半年，新聞出版總署署長(zhǎng)柳斌杰透露，年底前將出臺(tái)扶持民營(yíng)書(shū)店發(fā)展的減稅、減房租政策，并將國(guó)有書(shū)店建設(shè)納入城市規(guī)劃之中，城市的繁華街道必須給書(shū)店預(yù)留位置，社區(qū)新建的地方都要留出書(shū)店經(jīng)營(yíng)的空間。面對(duì)一個(gè)個(gè)實(shí)體書(shū)店的倒閉，政府終于伸出“扶持”之手。
重構(gòu)商業(yè)模式——實(shí)體書(shū)店的生存之道
書(shū)店衰退沒(méi)落的本質(zhì)：舊商業(yè)模式的失效
中美嘉倫認(rèn)為，實(shí)體書(shū)店必然無(wú)法回避自身的“商業(yè)”屬性，而應(yīng)該在商言商，真正從商業(yè)角度思考實(shí)體書(shū)店，徹底打破現(xiàn)有的傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)模式，探索和創(chuàng)造在沒(méi)有任何政策保護(hù)下具有持續(xù)贏利能力的實(shí)體書(shū)店商業(yè)模式。
廣義的商業(yè)模式，可以概括為企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方式，就是如何去持續(xù)獲取利潤(rùn)。典型的商業(yè)模式表述內(nèi)容包括價(jià)值主張、目標(biāo)客戶群、分銷(xiāo)渠道、客戶關(guān)系、價(jià)值配備、核心能力、伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模式九個(gè)方面。如果從專業(yè)的角度去反思，實(shí)體書(shū)店的現(xiàn)有模式是十分脆弱的。
商業(yè)模式的創(chuàng)新和革命基本都在產(chǎn)品、顧客、交易渠道這三個(gè)基本點(diǎn)上產(chǎn)生。過(guò)去實(shí)體書(shū)店在產(chǎn)業(yè)鏈中解決的核心問(wèn)題是交易渠道，網(wǎng)上書(shū)店帶來(lái)的根本變革就是交易渠道的革命。而數(shù)字閱讀和電子書(shū)帶來(lái)的，則是從產(chǎn)品的革命開(kāi)始，蔓延到交易渠道的革命。正因?yàn)閺漠a(chǎn)品到交易渠道都發(fā)生了深刻的變革，原有產(chǎn)業(yè)鏈的既得利益各方和新產(chǎn)業(yè)鏈的切入者各方交織爭(zhēng)奪，游戲的參與者眾多，局面更為復(fù)雜多變，因此，其復(fù)雜程度更超過(guò)網(wǎng)絡(luò)書(shū)店帶來(lái)的變革。不幸的是，作為這兩場(chǎng)接踵而至的被革命者，實(shí)體書(shū)店都沒(méi)有幸免。
產(chǎn)品同質(zhì)化、體驗(yàn)單一化、較低客單價(jià)等特點(diǎn)則是導(dǎo)致實(shí)體書(shū)店陷入經(jīng)營(yíng)困境的表面上的罪魁禍?zhǔn)住Ｔ诋a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化極高的圖書(shū)市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)，出版社不可能針對(duì)不同銷(xiāo)售渠道提供不同的版本，造成書(shū)店的產(chǎn)品同質(zhì)化；而圍繞圖書(shū)等簡(jiǎn)單商品所能做的體驗(yàn)提升空間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于家電等復(fù)雜商品，又造成了書(shū)店體驗(yàn)單一化。同質(zhì)化與單一化，注定了實(shí)體書(shū)店更容易被電商復(fù)制替代。圖書(shū)并非大部分人日常生活的必需品，同時(shí)又具有較低的客單價(jià)屬性，也極大的壓縮了實(shí)體店體驗(yàn)溢價(jià)的空間，使書(shū)店的經(jīng)營(yíng)困境雪上加霜。
但實(shí)體書(shū)店最嚴(yán)重的問(wèn)題其實(shí)是自身過(guò)去依托圖書(shū)銷(xiāo)售來(lái)生存的商業(yè)模式已經(jīng)失效：如果實(shí)體圖書(shū)銷(xiāo)售急劇下降，那么將立刻面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殡娮訒?shū)并需要紙張、印刷、倉(cāng)儲(chǔ)以及運(yùn)輸，電子書(shū)的價(jià)格一般是精裝本實(shí)體圖書(shū)的一半還不到。而在現(xiàn)代社會(huì)里，隨著讀者閱讀方式的多樣化和購(gòu)買(mǎi)渠道的網(wǎng)絡(luò)化等原因，直接導(dǎo)致實(shí)體書(shū)店銷(xiāo)售的直線下滑。如果實(shí)體圖書(shū)銷(xiāo)售急劇下滑，那么連鎖書(shū)店將缺乏支持其全部書(shū)店運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)收入和資金，從而走向破產(chǎn)倒閉之路。
不少媒體所刊登的關(guān)于實(shí)體書(shū)店生存的文章，其主要視角是基于實(shí)體書(shū)店如何提供閱讀氛圍與情調(diào)，如何提供體貼細(xì)致的服務(wù)以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新等方面，但這些更多的是基于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)層面的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，而非商業(yè)模式的創(chuàng)新，并不能從根本上將實(shí)體書(shū)店從困境中解救出來(lái)。前光合作用品牌部主管楊函憬就認(rèn)為：“如果誤以為加上咖啡館，每月做幾場(chǎng)沙龍，或是與房地產(chǎn)合作了就是商業(yè)模式，那么這得怪圖書(shū)行業(yè)的市場(chǎng)化程度太低了。傳統(tǒng)書(shū)店像多米諾骨牌一樣紛紛倒下，最根本的原因是市場(chǎng)不斷在變，但其商業(yè)模式卻一直止步不前。”
書(shū)店涅磐重生的關(guān)鍵：新商業(yè)模式的重構(gòu)
價(jià)值創(chuàng)造始終是實(shí)體書(shū)店存在的核心理由。現(xiàn)在人們?cè)谡務(wù)撊绾瓮炀葘?shí)體書(shū)店的對(duì)策時(shí)，往往集中在減免租金、稅收優(yōu)惠等扶持政策上。這些外力扶持固然重要，但是書(shū)店要想真正走下去，還是要靠自己。現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)里，價(jià)值是一個(gè)組織存在的根本原因。實(shí)體書(shū)店要想生存下去，必須給自己一個(gè)能夠提供合理價(jià)值的理由。所有實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該捫心自問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：“我能為讀者創(chuàng)造什么價(jià)值？”。讀者在不斷變化，若還像以前那樣，除了賣(mài)書(shū)，沒(méi)有其他功能的書(shū)店，很有可能被時(shí)代淘汰。在數(shù)字化的影響下，傳統(tǒng)實(shí)體書(shū)店最大的優(yōu)勢(shì)是與顧客直接接觸，這是任何強(qiáng)大的數(shù)字世界都不能比擬的，但在過(guò)去實(shí)體書(shū)店的轉(zhuǎn)型探索中，這一方面的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)未得到充分發(fā)揮。
中美嘉倫認(rèn)為，傳統(tǒng)的實(shí)體書(shū)店從根本屬性來(lái)說(shuō)是屬于直接面對(duì)消費(fèi)者的商業(yè)行為，屬于商業(yè)零售企業(yè)范疇。但由于中國(guó)出版行業(yè)其性質(zhì)中有傳統(tǒng)的文化宣傳的屬性，所以長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)者并不強(qiáng)調(diào)商業(yè)模式，甚至潛意識(shí)里否定其商業(yè)屬性，更多的認(rèn)可其文化屬性。因此，中美嘉倫判斷目前國(guó)內(nèi)真正用商業(yè)邏輯來(lái)思考并設(shè)計(jì)其發(fā)展實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)者并不多。
最近一些引起業(yè)界關(guān)注的新型實(shí)體書(shū)店，已經(jīng)開(kāi)始脫離傳統(tǒng)書(shū)店模式的形態(tài)，并且在創(chuàng)辦前經(jīng)過(guò)專業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)，尋找到新的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。例如，異軍突起的廣州方所書(shū)店，開(kāi)在廣州頂級(jí)商場(chǎng)太古匯、面積約2000平方米，因集合了書(shū)店、咖啡、美學(xué)生活、服飾、畫(huà)廊，而被業(yè)內(nèi)稱為一種具有復(fù)合功能的新型商業(yè)模式，“我們做的不是書(shū)店，而是一個(gè)文化平臺(tái)，一種未來(lái)的生活形態(tài)。”方所策劃總顧問(wèn)、臺(tái)灣誠(chéng)品書(shū)店創(chuàng)始人之一廖美立如是說(shuō)。又如，以公司會(huì)員制為基礎(chǔ)的上海天翼圖書(shū)公司，專向企事業(yè)和教育機(jī)構(gòu)提供從圖書(shū)資訊、度身篩選、購(gòu)買(mǎi)到配送的一站式經(jīng)理人服務(wù)，企業(yè)會(huì)員制“天翼圖書(shū)模式”的核心，以為一些經(jīng)理人度身篩選而使圖書(shū)增值，以為企業(yè)提供咨詢服務(wù)創(chuàng)造公司價(jià)值。近年來(lái)，藍(lán)獅子公司也創(chuàng)辦了“藍(lán)獅子讀書(shū)會(huì)”，也是相似的模式。2011年12月20日，光合作用書(shū)房董事長(zhǎng)孫池宣布光合作用重生計(jì)劃，未來(lái)光合作用的商業(yè)模式，除繼續(xù)保留實(shí)體書(shū)店外，還將增設(shè)品牌推廣媒介和進(jìn)軍電子書(shū)市場(chǎng)，雖然其實(shí)施效果尚待驗(yàn)證，但無(wú)疑，較之前的單一的圖書(shū)銷(xiāo)售，有了很大改進(jìn)。
跳開(kāi)實(shí)體書(shū)店看零售企業(yè)商業(yè)模式，中美嘉倫認(rèn)為，典型的零售企業(yè)商業(yè)模式一般可分為成本主導(dǎo)型和價(jià)值主導(dǎo)型兩大類。超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、購(gòu)物中心、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)都屬于成本主導(dǎo)型商業(yè)模式，這類商業(yè)模式的特點(diǎn)是依靠?jī)r(jià)格手段擴(kuò)大銷(xiāo)售收入，通過(guò)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)降低成本，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。專賣(mài)店、便利店和自動(dòng)售貨機(jī)屬于價(jià)值主導(dǎo)型，這類商業(yè)模式的特點(diǎn)是依靠提高商品和服務(wù)的價(jià)值來(lái)擴(kuò)大收入。在經(jīng)歷了多次變革和改進(jìn)以后，零售業(yè)商業(yè)模式也在變化：百貨商店向大型百貨商場(chǎng)發(fā)展，超級(jí)市場(chǎng)向綜合超市過(guò)渡，便利店、直營(yíng)店、連鎖和組合零售模式并存，更有無(wú)人便利店和未來(lái)商店的出現(xiàn)。未來(lái)商店的最顯著特征就是非常個(gè)性化，通過(guò)有效的方式讓商家與消費(fèi)者互動(dòng)。
實(shí)體書(shū)店的經(jīng)營(yíng)必須細(xì)分市場(chǎng)，中小型書(shū)店、大中型書(shū)店、連鎖書(shū)店、批發(fā)書(shū)店和零售書(shū)店的生存狀況和去向都不一樣。目前，大中型書(shū)店現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始向綜合性的方向發(fā)展，專業(yè)書(shū)店則繼續(xù)專注于特色細(xì)分領(lǐng)域。從大的方面來(lái)看，未來(lái)國(guó)內(nèi)的書(shū)店將有如下發(fā)展方向可供選擇：
篇13
與此同時(shí)，生態(tài)家在幾乎沒(méi)有營(yíng)收的頭兩年一直苦練內(nèi)功：他們做了不到20家直營(yíng)店，通過(guò)樣板店的打造摸索建立起一個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系、物流配送體系、后端的服務(wù)體系等，然后做品牌規(guī)劃、資源整合、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)調(diào)研等基礎(chǔ)工作。
“我們之所以這樣做，是因?yàn)樾谋容^大，說(shuō)不好聽(tīng)點(diǎn)也叫野心比較大。我們一直希望成為一個(gè)世界性的品牌，沒(méi)有把它當(dāng)作一個(gè)即時(shí)賺錢(qián)的工具。在此之前，我們也沒(méi)做過(guò)零售連鎖，基本用了兩年的時(shí)間給自己交學(xué)費(fèi)、練內(nèi)功。”
從今年開(kāi)始，生態(tài)家開(kāi)始全面實(shí)踐張薔稱之為“雙連鎖”（零售+電子商務(wù)）與復(fù)合模式的商業(yè)路徑。2012年，其營(yíng)收規(guī)模接近一個(gè)億，到今年加盟店數(shù)量接近400家。這并不是一個(gè)讓張薔覺(jué)得很興奮的數(shù)字，未來(lái)5年時(shí)間內(nèi)，她希望加盟店數(shù)量“能有幾千家”。
從傳統(tǒng)零售店起步，光靠電商是不夠的
家紡系列、服飾、衛(wèi)浴與個(gè)人護(hù)理是生態(tài)家的主要產(chǎn)品品類，其生態(tài)家居產(chǎn)品群SKU數(shù)量已上1500個(gè)，而北京、上海、廣州、深圳與省會(huì)城市則是其主戰(zhàn)場(chǎng)。
張薔創(chuàng)業(yè)之初對(duì)自己有過(guò)評(píng)估，與國(guó)內(nèi)的一些創(chuàng)業(yè)者一樣，她認(rèn)為自己不具備新技術(shù)的掌握能力，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)不可能像硅谷那般具有前瞻性。于是她便選擇立足自身，去開(kāi)創(chuàng)一個(gè)與生活息息相關(guān)，但又不需要教育消費(fèi)者太多的市場(chǎng)。“并且，這個(gè)市場(chǎng)在未來(lái)也足夠大，而且在國(guó)內(nèi)其產(chǎn)業(yè)鏈比較成熟，足夠支撐其發(fā)展。”當(dāng)初張薔選擇做環(huán)保型日用品而不是有機(jī)食品，是因?yàn)樗X(jué)得后者建立誠(chéng)信體系的成本太大，產(chǎn)業(yè)鏈也不夠成熟。相對(duì)而言，生活用品的產(chǎn)業(yè)鏈要比前者成熟，國(guó)內(nèi)會(huì)經(jīng)常向國(guó)外提供一些原料，比如有機(jī)棉紗線、坯布等；一些工廠與國(guó)外也建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；此外，中國(guó)的竹纖維再生速度比較快，也有大規(guī)模的出口。
“從誠(chéng)信的角度來(lái)講，視覺(jué)、觸覺(jué)可以簡(jiǎn)單體驗(yàn)，可以破解因誠(chéng)信體系不健全所導(dǎo)致的質(zhì)疑。”張薔說(shuō)，打消消費(fèi)者的質(zhì)疑不能全靠一張嘴去說(shuō)，教育的成本太高，而視覺(jué)、觸覺(jué)可以簡(jiǎn)單體驗(yàn)，“它可以打破不健全的誠(chéng)信體系造成的障礙，一件衣服、毛巾，你用過(guò)后會(huì)切身感覺(jué)到不一樣”。生態(tài)家起步之時(shí)，電商已經(jīng)在快速成長(zhǎng)。但是要解決視覺(jué)、觸覺(jué)的簡(jiǎn)單體驗(yàn)，“光靠電商是不夠的，所以我們選擇從傳統(tǒng)零售店起步，適時(shí)跟進(jìn)電子商務(wù)。系統(tǒng)規(guī)劃分步走”。
“雙連鎖”與“三合一”模式
今年3月，生態(tài)家開(kāi)始實(shí)施新的商業(yè)模式，即地面店與電子商務(wù)并行的“雙連鎖”模式。“整個(gè)電商的邏輯結(jié)構(gòu)、框架都是我們?cè)O(shè)計(jì)的。”為此，整個(gè)運(yùn)營(yíng)的服務(wù)體系在原有的基礎(chǔ)上做了很大的調(diào)整，包括部門(mén)結(jié)構(gòu)、服務(wù)策略、提供服務(wù)的內(nèi)容等。
張薔認(rèn)為，連鎖面臨三個(gè)考驗(yàn)：第一是否具備多渠道覆蓋的能力，如果不具備這種能力，未來(lái)的發(fā)展空間是值得質(zhì)疑的；第二是數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的能力；第三是忠誠(chéng)度營(yíng)銷(xiāo)能力。這是新的形勢(shì)下對(duì)整個(gè)零售連鎖企業(yè)的三個(gè)挑戰(zhàn)。所以不管是傳統(tǒng)連鎖，還是生態(tài)家現(xiàn)在所建構(gòu)的組合式的新的商業(yè)模式，“整個(gè)服務(wù)體系不是單獨(dú)的轉(zhuǎn)變，而是一個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。”張薔說(shuō)，生態(tài)家在創(chuàng)業(yè)之初，就把商業(yè)模式奠定了，所有的服務(wù)體系、價(jià)格體系都是根據(jù)這個(gè)模式去設(shè)計(jì)的。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中并沒(méi)有發(fā)生感到很突兀、異常大的變化。
張薔直言不諱，生態(tài)家對(duì)商業(yè)模式的改變就是要改變行業(yè)中那種坐著等客人送上門(mén)來(lái)的“坐商守店”模式。她的理念是目標(biāo)客戶在哪兒，觸點(diǎn)就在哪兒；要放大品牌、產(chǎn)品和客戶的接觸面，生意也為此放大。“但是你的產(chǎn)品在店里銷(xiāo)售，你的目標(biāo)客戶根本就不來(lái)店里購(gòu)物，你怎么能保證它對(duì)接呢？所以我們的渠道要多元化，我們要提升多渠道覆蓋的能力。”她覺(jué)得，門(mén)店的形式要發(fā)生變化，雙連鎖的模式，使得一個(gè)加盟商可以承載的產(chǎn)品、商品數(shù)量近萬(wàn)個(gè)。“在線下基本上不可能，但在線上，多少產(chǎn)品都不是問(wèn)題。”
在這個(gè)商業(yè)模式下，生態(tài)家給加盟商提供的服務(wù)是一個(gè)“三合一”模式：一是提供基于iPad端的移動(dòng)商務(wù)；二是PC端的電子商務(wù)，提供生態(tài)家獨(dú)立域名的子站；三是實(shí)體店。“實(shí)體店我們也做了一些改造，把過(guò)去單純的坐商守店、依靠于商圈的倉(cāng)儲(chǔ)式陳列模式變得多元了，它跟消費(fèi)者對(duì)接的面更廣，因?yàn)槲覀冊(cè)谏唐逢惲蟹绞缴习l(fā)生了改變，所以投資更少。”
為此，生態(tài)家現(xiàn)在一家50平方米的門(mén)店相比于去年，裝修成本下降了50%以上；一間同樣50平方米的店，要讓貨品飽滿起來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售預(yù)期目標(biāo)，“過(guò)去至少20萬(wàn)元以上，今天可以下降60%，并且這個(gè)店看起來(lái)更生動(dòng)，有家的感受，售賣(mài)與體驗(yàn)功能集于一體”。
生態(tài)家打造的電商平臺(tái)加盟商只要會(huì)使用鼠標(biāo)，就會(huì)操作。“我們的移動(dòng)商城半小時(shí)就會(huì)使用，電子商務(wù)系統(tǒng)三天就可以安裝完成，一周就可以教會(huì)加盟商使用，很簡(jiǎn)單。”
