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篇1

差異化

尋找與競爭者之間的差異化的目的又兩個，一是避免出現兩敗俱傷的情況，二是對手實力較強，最好的資源和平臺已經被占據，己方很難在獲得機會。比如說在產品層面，如果一款主打娛樂功能的手機品牌在市場中占據了主導地位，后來者想要趕超是很困難的，這時候可以退出以拍照或商務為主核心的手機；同樣在營銷方面也是如此，在淘寶與EBUY爭奪市場的時候，有影響力的廣告平臺都被Ebuy獲得，淘寶轉而將廣告投放在中小廣告平臺上，盡管主流廣告平臺受眾群體多，但淘寶通過數量的積累，取得的效果卻并不差。差異化，就是避其鋒芒、暗度陳倉。

創新

篇2

前言

隨著市場經濟體制的不斷完善，企業一方面迎來了發展的諸多機遇，是實現可持續發展的重要時期；另一方面，復雜的市場環境，多元化的市場要素，強調企業實現市場營銷策略科學構建的必要性與重要性。基于市場細分下的市場營銷策略構建，強化了市場為主導地位下，企業營銷策略的科學構建。在自我價值準確定位、市場優勢有力把握的前提條件之下，為企業戰略性發展提供更加完備的市場環境。本文立足于對市場細分及市場營銷的研究，就市場細分標準、營銷策略選擇等內容，進行了如下具體闡述。

一、新時期市場營銷的重要意義

（一）市場細分是企業深刻認識市場的基礎，助力清楚又全面的把握市場

在多元化的市場環境之下，抓住市場、獲取足夠的市場競爭力，是現代企業營銷戰略構建的重要基礎。通過對市場的科學細分，能夠將復雜的市場以不同的角度、不同的標準進行分析。在市場細分的過程中，企業一方面可以更加深刻的認識市場，抓住市場中的有力要素，助力企業構建科學合理的營銷發展模式；另一方面，細分的市場在認識中是以部分的形式呈現，而落實到市場營銷戰略的構建中，各部分之間又可以實現有機聯合，讓企業既能分化地認識市場，又能清楚而全面的對市場進行把握，為企業戰略性發展尋找適當的市場機會。

（二）市場細分是企業適應復雜市場環境的重要抓手，助力企業創造新的市場

無論是市場的復雜多變，還是行業競爭的日益加劇，企業“謀發展、求共存”的發展推進，應基于市場細細分的有效開展，及時、準確的自我定位，尋找屬于自我的市場契機。消費者是營銷策略構建的主體，消費者的需求、心理趨勢等，都是在市場細分中逐步發現，進而在巨大的需求空間中尋找自我的市場競爭力。新的市場創造，是企業實現可持續發展的重要保障，更是形成核心競爭力的有力支撐。在市場細分的扎實推進中，從中發現最佳的市場發展機會，先發制人，創造更多契合自身發展優勢的市場競爭力。

（三）市場細分是企業明確經營方向的重要“舵手”，助力企業構建戰略性市場營銷策略

市場之大，在于市場需求的準確把握、自我價值的準確定位，尋求兩者之間的最佳匹配，這是新時期企業實現可持續發展的重要舉措。企業要立足于實際情況，選擇自己所滿足的那部分市場，需要在市場細分中分析，從中獲得契合自身資源優勢的那部分市場，這才能最大程度的發揮企業的競爭優勢。因此，市場細分是企業明確經營方向的重要“舵手”，助力企業在可持續發展的大背景之下，構建戰略性市場營銷策略，形成強有力的市場競爭力。

二、市場細分的標準

市場細分是企業營銷戰略構建的重要支撐，也是新時期企業核心競爭力形成的有力保障。但如何實現市場的科學細分，前提條件在于市場細分的標準化，能夠從客戶、職能市場、消費者等方面，對市場進行科學細分，為企業市場營銷戰略的構建提供有力的保證。在對市場細分標準的闡述中，將以“卷煙市場”的細分為例。

（一）客戶（零售戶）的地理細分

對于“卷煙市場”而言，市場細分的重要一點，就是對零售戶的地理進行細分。細分的內容包括氣候環境、人口密度及城鄉發展情況等。如表1所示，是基于地理細分下的分類標準。從中可以知道，在零售戶的地理細分中，卷煙市場的地理分類為1類至5類，其營銷價位水平呈現出階梯式下降。并且，在市場的細分中，應建立在這5類別的基礎之上，實現對零售戶地理的標準化細分。

（二）職能化市場細分

卷煙市場具有一定的特殊性，對職能化市場細分，就是對禮品市場、婚慶市場等進行細分。在這些市場上，其市場的特點十分明顯，禮品煙講究大方、不失體面；婚慶用煙則要以喜慶圖案為主，紅色喜慶的包裝。針對某一特殊功能對卷煙市場進行市場細分，能夠更好地有的放矢，強化對市場競爭力的構建，也能夠迎合消費者的用途。

（三）消費者行為及心理細分

消費者是市場細分的主體，針對不同的消費群體，其消費能力、水平都存在較大差異。因此，實現對消費人口的細分，有助于企業更好的把握消費人群，全面而有效地開展市場營銷。一般情況下，消費者細分主要依據收入、年齡、受教育程度、職業及性別等要素。例如，依據消費者的職業，可以分為教師、公務員、老板等。

此外，對于消費者的心理行為細細分，主要依據偏好、生活方式及個性等要素。一般情況下，消費者對于卷煙的消費行為主要分為如下表2所示的四種。針對不同的消費群體，不同的人群特性，如收入、受教育程度等，進行全面而準確的細分，讓市場營銷更具有針對性，能夠分而開展，并實現營銷戰略的整體性構建。在卷煙市場細分過程中，消費者行為及心理的細分，充分表明，在市場營銷策略的實施，應注重市場細分的重要性。

三、市場細分下市場營銷策略的科學選擇

市場細分下營銷戰略的科學選擇，這是著力于市場細分實現營銷戰略性構建的重要基礎。在多元化的市場環境之下，市場營銷戰略的選擇，主要在于四個方面：一是細分市場差異化營銷策略。針對每個細分市場，有針對性的開展營銷活動；二是整體市場覆蓋化營銷策略。在滿足不同市場需求的基礎之上，能夠對整個市場實現全覆蓋，讓市場營銷無死角；三是重點市場集中化營銷戰略。無論是細分市場差異化的營銷策略，還是整體市場覆蓋化營銷策略，都實現了營銷策略的科學構建，而重點市場集中化戰略，旨在強化對重點市場的營銷戰略構建，強化對重點市場的集中化營銷，更有助于提高并激活企業的市場競爭力。因此，具體而言，市場細分下市場營銷戰略的科學選擇，主要在于以下幾個方面：

（一）細分市場差異化營銷策略

市場細分功能的體現，在于細分下市場營銷的科學構建，針對每一個細分市場，有的放矢的設計營銷策略，滿足不同市場的現實需求。差異化營銷策略的要旨，突出“差異化”的科學體現，并在營銷策略中科學兼顧。不同的市場，有著不同的產品需求，不同的消費行為及心理，這些都需要在差異化的營銷策略中體現。當前，很大部分企業，在差異化營銷策略的構建中，充分依據市場細分，在企業品牌規格、產品設計、價格定位等方面，進行科學合理的設定，以更好地契合每一個細分市場的消費需求。在滿足消費需求的同時，實現市場占有率的最大化，在利益獲取中形成核心競爭力，助力企業可持續發展。

（二）整體市場覆蓋化營銷策略

強大的市場占有率，在于整個市場覆蓋化營銷策略的實施。在針對每一個細分市場展開營銷活動的同時，也要強化整個市場覆蓋化營銷策略的推進。差異化的產品，個性化的產品設計及定價，滿足不同細分市場的需求，而對于存在的市場空白區，也應有效布局，讓企業的市場布局全面覆蓋，讓營銷策略的輻射力成為企業核心市場競爭力的重要元素。

（三）重點市場集中化營銷策略

重點市場是企業戰略發展的核心地帶，也是獲取經濟效益的重要領域。強化對重點市場的集中化營銷策略，一方面強化了重點市場在企業營銷戰略構建的重要定位，另一方面也能夠實現企業資源的合理分配，對于重點市場，要實現對主要資源的合理配置，集中化的營銷策略既滿足了不同細分市場的需求，也讓重點市場資源得到有力保障。因此，在新的市場環境之下，企業要依托自身優勢，做好、做強企業的重點市場，并在細分市場差異化、全覆蓋化的市場營銷策略中，提高企業市場占有率。

結束語

綜上所述，在新的歷史時期，企業迎來了發展的契機，但同時也面臨發展的挑戰，在機遇與挑戰并存的大背景之下，企業可持續發展的構建，著力于可持續市場營銷戰略的構建。基于市場細分下市場營銷策略的構建，強調企業在經營發展中，強化市場為主導地位下，營銷策略的科學構建，推動企業可持續發展。在筆者看來，無論是細分市場差異化的營銷策略，還是整體市場覆蓋化營銷策略，都只在實現營銷策略的科學分布，而重點市場集中化戰略，旨在強化對重點市場的營銷戰略構建，強化對重點市場的集中化營銷，更有助于提高并激活企業的市場競爭力。市場營銷策略的構建，應體現科學合理性原則。

[參 考 文 獻]

[1]李其原.關系營銷下的消費者市場細分對策[J].重慶科技學院學報，2009（3）

篇3

[文章編號] 1009-6043（2017）02-0031-03

市場是多元化、開放式的經濟集合體，現代企業在激烈的市場競爭中，如何創設良好的競爭優勢資源，關鍵在于戰略性營銷策略的搭建。“市場細分”理論是新時期市場營銷策略構建的重要理論依托，強調以市場為導向，提供市場個性化、專業化營銷，以滿足不同市場的現實需求。因此，基于市場細分理論下營銷策略的搭建，應緊扣市場細分理論，從差異性營銷策略、集中性營銷策略等方面，夯實現代企業戰略性營銷策略的搭建，進而深化企業的改革發展。

一、市場細分理論概述

（一）市場細分概念

市場是一個整體，有不同的市場元素、不同的消費群體，如何在龐大的整體之中，實現市場的分門別類，提供更加細化的營銷服務，成為現代企業戰略性營銷的重要基礎。如，基于消費群體的心理、購買行為，提供差異。因此，“市場細分”即以消費群體的某些特征作為市場細分依據，區分具有不同購買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場。因此，市場細分對市場營銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營銷策略的搭建，無疑是實現細分市場戰略性發展的重要保障，提高企業在細分市場的競爭力。

（二）市場細分的應用發展

二十世紀五十年代，美國市場營銷學家溫德爾.史密斯提出了“市場細分”理論，并在不斷地發展中，已廣泛應用于現代企業的經營管理之中。市場營銷理論經歷了以下發展階段：一是大量營銷階段。該階段的營銷模式突出“量大”，通過大眾化的營銷渠道，為市場輸送大批量產品。這就讓企業在營銷之中，需要降低產品價格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產品差異化營銷階段。該階段發生于上世紀30年代，由于產品過剩所帶導致的問題，強調企業要轉變營銷模式，以適應當前的市場環境。為此，市場無法滿足大量銷售的情況之下，企業只能選擇差異化營銷，通過產品、服務等的差異化構建，提高產品對市場的占有率；三是目標營銷階段。該階段的出現是在差異性營銷的基礎之上，以試產供需求為導向，通過市場調節營銷及生產，強化與市場的配合度；四是市場細分理論。多元化的市場環境，對營銷服務反而更加“挑剔”，市場細分下的戰略性營銷構建，強調對市場進行細分，以針對不同的消費群體，提供更加個性化、專業化等領域的營銷服務。

二、市場細分理論下營銷策略的影響因素

在多元化的市場經濟環境下，顧客對市場產品的“挑剔”程度增加，強調產品質量的同時，越來越注重產品專業化、消費個性化。因此，市場細分是當前市場營銷策略構建的重要依據，強調以市場為導向，以消費群體為核心，構建具有活力的營銷模式。但是，在市場細分營銷策略的構建中，產品性質、市場同質情況、產品生命周期，都是市場細分理論下營銷策略戰略性構建的重要影響因素。

（一）產品性質

以品牌戰略化為導向的營銷策略，強調產品的差異化，以獲得市場競爭的主動權。但是，由于產品技術、市場堡壘等內在影子的存在，導致市場競爭對手在產品差異化上的你追我趕，市場細化的大背景之下，僅僅依托產品差異化，是難以實現可持續性的市場優勢。因此，對于現代企業而言，精準的市場品牌定位，通過具有獨特個性的品牌元素，讓產品差異化內涵進一步凸顯，品牌建設全面推進，這才是企業贏得市場，獲得競爭優勢的關鍵所在。

（二）市場同質

市場同質對企業戰略性市場營銷而言，往往是“致命”的。市場面對同質市場，采用無差異營銷，相同的購買行為、相同的營銷方案，這些同質化的市場要素，決定了市場營銷戰略缺乏競爭性。特別是市場同質化的加劇，極易造成市場缺乏活力，細分下的市場會不具備細分的特質。因此，如何在多元化的市場競爭中，破解市場同質帶來的發展禁錮，而更多地是基于市場細分，實施差異化營銷，提高自身品牌及產品的特質，這樣更能激發企業的市場競爭力。

（三）產品生命周期

市場快節奏的發展，讓產品生命周期逐漸縮短，產品生命周期對企業市場營銷戰略的構建，起到至關重要的作用。對于成長期新產品，由于缺乏市場競爭對手，單一的產品地位。企業可以運用無差異性市場策略，通過對市場需求量的探測，以進一步構建營銷策略。當產品逐漸成熟，市場競爭逐漸加劇，無差異性營銷顯然無法獲得市場競爭的主動性，這時應采用差異性營銷，以“差異”制造“新市場”，進而獲得較大的市場占有率，延長產品生命周期。

三、市場細分理論下營銷策略的搭建

市場細分理論下戰略性營銷策略的搭建，關鍵在于實施差異性市場營銷策略，通過服務對象、市場的細分，強化產品的市場競爭力；依托市場營銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費需求，進而降低企業經營風險；基于市場細分，實施集中性市場營銷，通過目標市場的營銷活動，以更好地了解細分市場的現實需求，優化與調整市場營銷策略，提高市場競爭力。無論是市場如何自動調節帶來變化，都強調企業在市場營銷策略的搭建中，充分發揮好主觀能動性，能夠主動適應市場、滿足消費群體，提供更優質的市場營銷服務，這是獲得市場競爭優勢的關鍵所在，也是以市場為導向、消費者為中心的營銷模式。

（一）實施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率

當前市場的多元化，反而強調差異性營銷戰略實施的有效性。市場細分之后，整體市場轉化為細分市場，實施差異性營銷策略，能夠契合市場需求、客戶需求，滿足個性化的商品服務。如圖1所示，是差異化營銷戰略的價值體系圖。從中可以知道，差異性營銷的核心在于產品、價格、推廣及渠道等的差異性化，創造并夯實差異化價格。因此，對于企業而言，應立足于細分市場，針對不同消費群體，實施差異性營銷，突出“產品+市場”、“產品+群體”的營銷模式，提高市場營銷效率。市場具有自動調節功能，企業產品在投放于市場的過程中，應基于市場的不同需求、消費群體的不同個性要求，進行差異性營銷，進而既滿足市場發展要求，又為“挑剔”的消費群體提供個性化的產品服務。

（二）實施“營銷組合”策略，分散市場經營風險

機遇與風險的并存關系，要求企業在細分市場下的營銷戰略，更應強調“營銷組合”策略的搭建，針對多個市場的不同需求，推廣相應的市場營銷策略。不同的市場，有著不同的經營風險，如何在營銷中科學降低或化解風險，就要求如何針對消費者行為的差異性、市場的差異性，提供相應的營銷策略。如圖2所示，是“營銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場細分之下，基于組合營銷戰略，提高市場營銷的科學性，分散市場經營風險。細分下的不同子市場，針對相應的市場營銷組合，“組合+細分”的營銷模式，更具有市場活力。

（三）實施“集中性”營銷策略，提高市場營銷的專業化

市場細化之后，對市場營銷的專業性要求更高，如何在細分后的市場提高市場競爭力，關鍵在于實施“集中性”營銷戰略，強化企業在對細分市場了解的基礎之上，發揮好企業在市場營銷中的專業優勢，夯實企業市場營銷中的優勢地位。首先，集中營銷強化了“集中性”，能夠集中優勢營銷資源的，對細分市場實現專業化、高效的營銷；其次，特定的細分市場，需要提供優質的營銷資源，這就要求在“集中營銷”策略的構建之下，確保營銷策略滿足市場發展的需求；再次，不同的消費群體，有著不同的利益訴求，不同的市場有著不同的市場競爭因素，這些不同因素的存在，要求企業在面臨市場競爭的過程，不僅要以創新發展為驅動，提高市場營銷策略的科學性和有效性，而且要在集中性營銷策略的構建之下，創設市場營銷的優勢資源，對于市場、消費者的不同訴求，提供更優質的營銷服務，這就比其他競爭企業為市場和消費者提供更多的營銷服務。

綜上所述，現代企業所面臨的市場競爭因素日益多元化，市場占有的推進，直接關系到企業可持續發展的實現。為此，企業在市場營銷的戰略性構建中，應充分立足“市場細分”理論，對多元化的市場進行細分，細分消費群體、分散經營風險，進而提高企業在品牌建設、戰略性發展中的競爭力。當前，企業在細分市場下實施的營銷策略主要有差異性營銷策略、組合式營銷策略和集中性營銷策略。無論是哪種營銷策略的搭建，都強調以市場為導向，以消費者為核心，提高市場營銷的科學性，適應細分市場的現實需求，滿足“挑剔”的消費群體。

[參 考 文 獻]

[1]趙遠勝.市場細分下市場營銷策略的構建分析[J].商業經濟，2016（13）

[2]邱強.基于市場細分理論的蘋果手機在華營銷策略研究[D].大連海事大學，2015

篇4

一、現代營銷的內涵

現代營銷中的營即經營，銷即銷售，是超越于銷售之上的一種為顧客創造巨大價值的一種銷售思路，也是為企業和社會創造重大價值的一種充滿機遇和挑戰的社會實踐活動，是一個企業創造價值能力的顯現。新營銷模式的出現，體現了市場銷售思路中的巨大創造性和藝術性，也體現了市場銷售戰略中的科學性和哲理性。營銷得好，市場競爭不斷加大，企業創造出的產品和服務的價值也就不斷加大，營銷得不好，市場經濟疲軟，創造出的產品和服務就是低質量的。但是，企業較強的市場營銷能力不是一日兩日形成的，也不是通過簡簡單單的策劃就能實現的，它需要企業在不斷變化的市場中總結經驗，在營銷實踐中把握每一個環節，并在環節中的細節中去努力。因此，在新的市場經濟形態下，現代市場營銷已經為每一個企業生存和發展的重中之重，是企業在激烈的市場競爭中求得發展的重要途徑。

二、目前企業市場營銷中存在的問題

（一）營銷觀念落后

市場經濟變化日新月異，企業只有更新自己的營銷觀念，隨著不斷變化的市場環境變化，才能在市場環境中搶占先機，贏得生存。但是有些企業的營銷觀念卻停留在傳統的階段，嚴重阻礙了現代企業的發展和進步，這主要表現在以下兩個方面：第一，有些企業在市場營銷中忽視每一個環節的聯系作用，在追求利益最大化的同時忽視了售后服務保障等，無形中造成了更多的效益的損失。第二，有些企業在營銷過程中忽視了團隊的重要性，僅僅注重個人利益的得失，造成團隊管理和合作能力不強，最終無法實現較大的經濟利益。

（二）業務部門缺乏溝通

在信息高度發達的今天，市場營銷只有充分了解和溝通市場上的信息，才能對產品和服務的研發方向和研發效果進行科學的衡量。但是，有些企業的內部業務處理中，各個部門之間缺乏信息溝通和交流，造成市場中的最新信息無法傳達到產品生產、服務等各個部門中來，形成了孤軍奮戰的局面。此外，缺乏業務溝通造成的信息閉塞現象使得各個部門在完成任務時顯得困難或生硬，因而嚴重影響了良好的業績的發揮。

（三）企業高層領導者管理缺位

有些企業對待市場營銷工作十分重視，但是卻沒有在市場營銷方面設置專門的部門和人員進行負責和管理，顯然沒有實際分擔銷售部門的責任，大大降低了企業的營銷工作的協調性和全面性。企業高層領導者在進行市場營銷管理時，要切實分配好市場營銷的工作，并實現好專門人員負責的機制，促進市場營銷工作的全面實施。

（四）缺乏創新意識

有些企業還處于工業經濟時代，沒有將知識運用到市場營銷中來，忽視了創新型經濟的推動力量。知識經濟的時代正在逐漸占據整個國民經濟的主導地位，是一種新型的主要推動力量推動著市場的前進。企業研發的產品和服務，如果只是一味地抄襲和模仿，只會讓消費者失去興趣，最終也只能被市場淘汰。但是，有很多企業在進行市場營銷時，忽視了創新能力的重要性，沒有將企業的創新能力提高，也沒有在營銷中反映創新元素，這是一種缺乏創新意識的體現。

三、分析現代市場營銷策略

（一）加強人力資源建設

社會主義市場經濟條件下，只有完善好對人力資源的管理，才能協調好市場營銷工作。首先，企業要提高市場營銷人員的專業素質和思想道德素質。提高市場營銷人員的專業素質，加強人員的培訓和考核，促進人員及時學習市場營銷知識、工程管理知識、財務資金管理知識等，完善自己的專業技能，為市場營銷取得勝利做好了鋪墊。提高市場營銷人員的思想道德素質，提高人員的責任意識，有利于市場營銷的工作質量的提高和工作職責的實施。其次，企業要加強各個部門之間的溝通和協調。促進各部門之間積極溝通，共同合作，實現資源和信息共享，是實現企業整體效益的有力保障。最后，充分發揮好監督部門和人員的監督作用，積極促進各位員工遵守職業道德和規章制度，跟上新時代的市場發展腳步。

（二）建立健全營銷網絡

企業要建立健全現代營銷網絡，實現銷售渠道、服務渠道、信息渠道、貨物渠道等環節的暢通無阻，為實現服務顧客、聯系顧客做好保障。營銷網絡一端連著消費者，一端連著企業，中間是市場營銷組織、銷售機構、銷售隊伍、服務機構等。健全營銷網絡就是要讓企業遵循市場第一的原則，抓住市場機會，加強營銷檔案建立，確保銷售渠道的暢通。首先，企業要加強營銷人才建設，打造具有高素質的營銷網絡人才隊伍。其次，充分利用互聯網、多媒體技術、通信技術等建立自己的商業服務系統，直接與企業、消費者聯系，實現服務之上的營銷模式。最后，充分挖掘潛在客戶，遵循顧客上帝的原則，做好從銷售到售后服務等一系列的銷售保障，建立自己的忠實客戶群。

（三）實施品牌營銷策略

企業要打造屬于自己的營銷品牌，敢于在了解市場，對市場定位之后對產品進行研發和創新，創設屬于自己的高知名度、高美譽度和高信任度、高附加值的產品品牌。首先，企業要加大產品研發投入，及時抓住市場機遇，積極創新和開發適合市場的新產品。其次，企業要做好銷售服務工作，讓顧客在產品質量有保證的同時，獲取較高的產品附加值。再次，企業要加大產品宣傳，積極將產品推廣市場，讓更多的消費者關注新產品。最后，企業要嚴格把好質量關和信譽關，在市場中樹立一個信任度高、忠誠度高的良好形象，為企業產品品牌培養出一批忠實的顧客群體。

篇5

1 國外形勢的變化

1.1 當今世界，風云變幻，世界在飛速發展

隨著計算機的普及，各行各業都進入了一個日新月益的時期，競爭日益劇烈，分工愈來愈細。同時世界各國的貿易往來愈來愈密切，國家與國家之間不再是往日各自獨立的貿易實體，經濟、文化間的交流更加向著世界貿易規范化、制度化發展。

1.2 加入WTO對電力市場需求的影響

加入WTO后，將促進我國出口貿易特別是優勢產業出口的發展，為解決我國電力市場需求矛盾提供了難得的歷史機遇，進一步吸引外資和擴大出口將促進電力需求的增長，優勢產業的生產和產品出口將使相關行業電力需求旺盛，有利于我國對周邊世貿成員國出口電力，就業機會的增加和城鎮居民收入的提高將促進生活用電消費，第三產業的發展將使相關市場的電力需求凸起。

2 國內形勢的變化

（1）中國是一具有5000多年文明歷史的古國，改革的開放，如沫春風，我們要踏上世界前進的車輪，緊跟其后，學習西方先進的管理經驗，生產技術，改革開放20多年，促使我國發生翻天覆地的變化。

（2）在現代市場經濟的條件下，企業必須十分重視市場營銷管理，根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，求得生存與發展。

（3）隨著電力市場的變化，電力系統已由過去的生產型向經營型轉變。近年來，電力供需矛盾日益解決，拉閘限電次數減少，隨著人民日常生活水平的提高，可利用能源種類越來越多，煤、氣、天然氣資源的競爭，在電力行業日益變化的市場面前感到了競爭，在這種形勢下，電力行業的發展就需要提出一種新型的思想經營思路，目前應用廣泛的經營理念就是需求側管理，即DSM（Demand-Side Management），DSM是指電力公司通過法律的經濟（市場）的、和技術的手段來提高用戶用電效率（合理用電）。DSM就是通過削峰填谷，提高設備利用率，改善負荷曲線，減少用戶電費支出。

3 應對策略

3.1 技術對策

（1）通過計算機系統的應用，建立起營業系統管理的現代化。需求側管理作為一門現代管理科學，先進的技術必不可少。無論是供需信息交流，負荷管理，開發節能產品以及方方面面的管理與服務，都有賴于技術進步。特別是近十幾年來，營業工作實現了微機化，是營業工作取得顯著進步的一項重大變化。用電與營業管理工作是電能的銷售與使用的管理環節，是供電企業管理的主要組成部分，用電與營業管理工作專業分支多，內容復雜，對內聯系緊密，對外高度分散，具有行業管理和生產經營的雙重職能。實現用電與營業管理信系統可以：①提高效率，節省人力，經濟效益顯著由于計算機具有人工無法比擬的優點和信息加工處理能力，如果再用科學合理的方法進行開發與應用，建立管理信息交流，極大地提高效率，節省人力，促使管理向科學化、現代化方面發展。②提高數據處理的準確性、及時性，加快信息反饋，應變能力強。用電與營業管理工作內容繁雜，信息量大，面且一般都有是機械性的重復勞動。利用計算機做這項工作最為有效，不但速度快，而且完全可以避免人工管理中出現的各種差錯，數據處理的準確性、及時性會大大提高。由于計算機的信息存貯和加工處理具有快速、靈活、應變性強等特點。③改變管理方式，促進管理體制改革。建成管理信息后，傳統的工作方式和管理方式將得到徹底的改變，將使管理規范化、工作程序化、決策科學化。由于大量的報表處理、數據計算，信息查詢等繁鎖而重復的工作交給了計算機辦理，使管理人員能夠從繁鎖的事務性工作中解脫出來，有更多的時間深入現場，做調查和分析工作，考慮、研究改進工作的措施，從事一些創造性的勞動，從面形成良性循環。④管理信息系統的建立，還有利于促進用電與營業管理體制的改革，條塊分割的管理格局將徹底打破，分散的信息管理方式也將向信息中心和系統化管理方向發展。

（2）無線電力負荷管理系統的應用。隨著科學技術的發展和現代化管理的不斷深入，電力負荷管理系統是負荷管理的一項新技術。需求側管理重視負荷管理無線電力負荷管理系統是近年來的發展趨勢。

它的功能主要有以下幾方面。

1）“三遙”功能。

①遙控功能：即遙控全系統和站的同一輪次開關。可選擇一個或多個開關進行遙控，立即跳閘。利用遙控功能實現催交電費，在催交電費時能顯示功控投入原因，即因欠費控制負荷。

②遙測功能：遙測信息包括有功功率、無功功率、有功日電量，有功月電量，無功電量，分時電量，最大需量及出現的時間等。此功能可以實現定整點數據和隨時召測數據信息。

③遙信功有：主站可隨時遙信基某個開關實時的電壓、電流數據，以一次接線圖和遙信狀態表的形式顯示。

2）線損分析與經濟分析。

3）信息共享和網絡遠程連接功能。

4）工況管理功能。

3.2 服務策略

（1）新形勢下的市場營銷需要樹立新的服務觀念。電力企業已從過去的計劃經濟走向市場經濟，體制的變化，也要求從思想上重新認識“市場”這一新生事物，電力市場就是采用經濟、法律、技術等手段，本著公平競爭、自愿互利的原則，維持對電力系統中發電、輸電、配電、用戶等各成員組織協調運行的管理機制和執行系統的總和。市場化改革的目標：一是給用戶以更大的選擇和更多的實惠；二是通過激烈的市場競爭，優勝劣汰，優勢企業不斷增強實力與活力，使廣大員工具有危機感，與競爭意識。

（2）營業窗口與營業網點建設，使營業網點布局合理，服務設施齊全，簡化辦電手續與工作程序，加快辦電速度，提高辦事效率，縮短報裝周期，保證用戶在辦電、購電、用電各環節都能得到滿意的服務。

（3）提高技術水平，開發應用先進的服務設施和服務手段。與銀行聯手，方便用戶交費。建立現代化營業系統，方便用戶查詢，建立交費網，利用報刊、煙酒小門市建立交費系統，并設立流動交費車。設立了多處臨時交費點，方便了群眾交費，促進了電費回收。

（4）合理安排檢修時間，最大限度地減少檢修停電次數與時間。對故障全方位、全天候快速服務。并積極開展零點作業，減少停電時間。

3.3 市場策略

（1）挖掘潛在的電力市場。電力企業的電力銷售與電費回收受到目前我國進行著的經濟結構調整、原有國有大中型企業進行著的調整的影響。而同樣的，新的經濟增長點在產生，給我國的電力市場帶來了前所未有的機遇。知識產業在知識經濟的到來的同時變成了新的用電增長點。同樣飲食業、服務業等第三產業也成為了用電新的增長點。

（2）大力開拓農村電力市場。電力企業要轉變觀念并加入適當的投入來進一步開拓農村電力市場。為了讓廣大農村用戶用得起電，需要對農村電網進行進一步改造，降低變損、線損，進而降低供電成本。目前全國的農村用電水平偏低，但是農村整體的需求量大，研究電力營銷的潛力就是研究農村電力市場的所在之處。

3.4 人才策略

（1）以市場為導向，以客戶需求為中心的現代市場營銷，已不再局限于產品的流通領域，與企業經營的整體活動密切相關，電力營銷不僅僅局限于銷售環節，需要每個崗位、每位員工的共同參與。電力企業必須重視員工的素質教育，定時地對職工進行崗位培訓，使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點，為客戶提供更優質的服務。

（2）社會需求的發展，對人才的要求也在逐步變化，掌握政策，掌握資金，開發技術，搞宣傳、調研、設計、攻關、都要靠人才，要有一支研究型的，技術型的，管理型的，服務型的人才隊伍，現階段需求側管理體制的特點，要求掌握多方面的知識的復合人才，這不僅是電業系統發展的需求，也是社會的發展需求，通過技術，服務方面和通過人才的培訓，不僅提高了生產力，而且適應了改革的變化。

4 結語

電力市場的營銷對于電力企業有著極為重要的作用。為了能夠確保實現電力企業市場營銷的目標，提高電力企業的市場份額，電力企業一定要作為有意識的管理活動，不斷樹立適應市場經濟發展的新型理營銷觀念，以用戶的需求作為營銷的導向，提供優良的電力產品和優質的服務，提高企業的經濟效益。

參考文獻

[1]李珞新.電業營業管理[M].北京：中國電力出版社，2008.

[2]曾鳴.電力需求側管理[M].北京：中國電力出版社，2001.

篇6

1.買方市場條件下中小企業營銷策略存在的問題

1.1 市場細分不當，市場定位不夠明確

中小企業由于自身規模小、資源相對有限，無力經營多種產品，產品種類往往比較單一，集中面向某地域范圍或所有人群進行銷售，缺乏細分客戶的需求分析，從而在激烈的市場競爭中不能準確抓住特定的目標客戶，面臨較大的風險。此外，行業中存在大量的同質化產品，有限的市場容量更加劇了企業間的競爭。企業一時難以發掘自身及產品的特點和優勢，無法有效地與競爭對手加以區別，困入同質化的怪圈。中小企業往往遇到發展的瓶頸，這可能與中小企業的市場細分不當，市場定位不夠明確有關。

1.2 產品競爭力不足，依靠價格戰獲取市場

在買方市場條件下，產品的競爭是企業技術、產品質量與服務等的綜合競爭。有的中小企業產品往往缺乏技術含量，或者其技術或質量所帶來的特征與優勢相對短暫的，容易被競爭對手模仿。中小企業既不能形成規模經濟獲得成本優勢，也缺乏獨特的魅力，比如被廣泛接受的品牌、完善的售后服務、突出的創新能力等，因而未能擁有較強的競爭力。為了贏得客戶，中小企業往往以降低產品價格來獲取銷售業績，而不是通過關注和培養價值鏈上的其他環節獲得核心競爭力。顯而易見的，這或許能短暫的吸引顧客，保有眼下的業務，但不能維持長期、穩定的客戶關系。面對不斷變化的市場格局和客戶需求，依靠價格戰來獲得市場將更加乏力。

1.3 渠道管理薄弱，營銷人員素質參差不齊

中小企業在渠道的構建與管理上往往存在著很多問題。經銷商在渠道的構建過程中起著非常重要的作用。很多中小企業并不注重經銷商的服務，不對經銷商加以規范，只注重經銷商的銷售業績。另外，很多中小企業的營銷人員缺乏系統且專業化的培訓，在多變的買方市場環境中，很難適應變化，做出及時正確的應對。這給中小企業的發展與壯大造成了嚴重的阻礙。

1.4 營銷手段不夠新穎

中小企業的營銷手段創新力不足，以人員推銷為主，常規采用投入大量資金做廣告、促銷、折扣等形式。但在這個創新改變一切的買方市場中，不僅要考慮增加的企業成本，顯得有些過時的營銷手段也難以“粘”住客戶的眼球，達不到預期的效果，阻礙了企業及產品影響力的擴大。

1.5 缺乏清晰有效的營銷戰略

戰略簡化來說就是企業要達到長期目標所作出的規劃。營銷戰略的缺乏表現在中小企業往往只樹立短期的業績目標，為了短期銷售業績的最大化而忽略企業的長期發展。同時也意味著企業在出現問題時，往往“頭痛醫頭，腳痛醫腳”，被動的對抗問題，而沒有通盤考慮企業遠期和近期的發展規劃。比如中小企業往往更加重視現有大客戶，未能及時建立起有效的客戶梯隊，也沒有豐富的產品線。一旦該客戶的預算突然縮減或降低對產品的需求，企業會立刻面臨銷售收入銳減，生存維艱的境地。吃透個別客戶或者“一招鮮”可能會給企業帶來一時的發展，但是如果沒有可持續發展的布局，企業抵御風險的能力薄弱，不能積極開拓客戶和市場，必然損害企業的長期發展。

1.6 營銷策略缺乏理論指導

很多中小企業雖然意識到營銷策略對于企業發展的重要性，但是由于缺乏理論的指導，營銷策略的制定只能依靠管理人員的經驗與直覺，這在一定程度上造成了經營業績的不穩定性，沒能形成科學有效的營銷策略。

2.中小企業營銷策略的建議

市場環境已由賣方市場轉變為買方市場，中小企業的營銷策略也應該有所加強和轉變。中小企業的營銷策略選擇的建議主要圍繞解決以下幾種問題而提出：其一，中小企業要注重市場的調研，準確抓住目標顧客的需求，而非盲目的生產和銷售。其二，中小企業的銷售重視渠道分銷，同時可充分整合企業資源，大膽采用新的銷售模式，引進新的活力。其三，中小企業應該在能力范圍內盡可能的做好產品的研發，在提高產品多樣性的同時，提高產品質量、附加值以及售后服務質量，提高產品的綜合競爭力，盡量避免價格戰而采取差異化營銷戰略。其四，中小企業的營銷手段往往缺乏創新性，應改革中小企業的宣傳策略，以新取勝。具體的營銷策略建議如下。

2.1 把握市場的供求關系，準確定位目標市場

在買方市場環境下，供大于求，也就是說在一定程度上市場的需求決定了企業的生產。市場的需求受到多方面因素的影響，比如自然因素、人口因素、社會因素等。所以中小企業應該在充分了解市場需求的情況下，確定目標市場，然后根據具體的顧客要求，生產質量合格的產品，繼而確定相應的營銷策略，保障企業長期穩定的發展。

2.2 充分了解競爭對手，確定自身優勢

在買方市場中，一個行業可能存在很多的競爭對手。對于中小企業來說，中小企業所在的行業往往進入壁壘較低，行業競爭非常激烈，在行業中占據著競爭優勢的企業，其自身也有其他企業沒有的優勢。所以對于中小企業來說，充分了解競爭對手，揚長避短，充分發揮自身優勢，在行業中主動占據優勢地位對于企業的發展具有重要的作用。要充分了解競爭對手，就應該對競爭對手的產品優缺點，市場占有率以及價格等方面加以了解，并跟自身的情況作對比，找出自身的優勢。

2.3 實施差異化戰略

價格戰往往會使競爭雙方兩敗俱傷，過度的價格競爭會讓中小企業忽視價值鏈的其他環節，只注重降低成本。為了達到降低成本的目標，中小企業很可能會降低產品質量，或者超出企業的可承受范圍。從長期來看，不僅會損害顧客的利益，更不利于企業的良性持續發展。這就要求中小企業盡量避免用價格戰的策略來吸引客戶，而是要發現客戶的特殊需求，開發新穎的產品或服務吸引客戶。這也就是采取差異化戰略，讓自身的產品或者服務區別于競爭對手，形成難以讓競爭對手模仿的核心競爭力。自身產品的差異化可以有效培養和維護顧客對于公司產品的忠誠度，對于企業的長期發展、戰略目標的實現具有重大的意義和作用。

2.4 品牌化營銷，樹立企業形象

為社會提供優質的產品與服務是企業樹立良好形象需要首先打造的“基本功”，此外還需要多方面的塑造和傳播；品牌的樹立更是一個長期積累的過程。很多中小企業已經意識到了企業形象和品牌對促進銷售增長，提升企業影響力的重要意義。比如有的企業堅持 “不帶金”銷售，不觸碰不成文的“行業規則”，其營銷人員始終以優質的產品和專業的素質來贏得口碑與訂單，在激烈的行業競爭環境中，始終立有不敗之地，并且成為業內值得尊敬的標桿。所以中小企業應該注意正向的傳播，樹立健康的企業形象和品牌，使之成為企業發展的重要積極因子。

2.5 適應市場轉變，注重網絡營銷

傳統的營銷模式注重分銷渠道的開發，但也出現一些局限性，如不能整合企業資源，不能很好地與企業其他的經營活動相關聯等。網絡營銷是通過交互式的網絡將顧客意見、產品信息以及售后服務等各方面的信息整合在一起，以最快的速度進行信息的溝通的營銷手段。網絡營銷不受時間和地域的限制，可以在第一時間獲取顧客意見，企業有充足的時間整合企業資源去解決顧客的問題。網絡營銷可以以較低的成本解決產品推廣過程中存在的很多問題，以較低的成本去挖掘潛在的顧客，并能較好的維持顧客，培養顧客對于產品的忠誠度。

2.6 廣告注重創新

目前中小企業的廣告形式較為單一，成本也相對較高，但取得的效果卻不是很理想。這就要求中小企業的廣告要注重創新。比如利用微信平臺進行推廣，不僅效果好而且成本低廉，是一種比較好的廣告創新形式。

2.7 樹立辯證的買方市場觀

目前的市場環境已經轉變為買方市場，這種狀況暫時不會改變，中小企業應該適應環境樹立辯證的買方市場觀。中小企業在市場環境中既扮演著賣方角色也扮演著買方角色，中小企業在購進原材料時可以貨比三家，選擇質量好，價格合適的原材料，制造成本相對較低的產品。所以中小企業不應只關注自身賣方的角色，可以更多的利用買方角色來調節產品的成本，樹立辯證的買方市場觀。

結語

市場環境的轉變，也促使著中小企業營銷觀念的轉變，為了應對市場環境的轉變，中小企業的營銷策略也應該隨之調整，通過分析中小企業目前營銷策略存在的問題，有針對性地提出改進的建議，能夠有效地梳理和改進營銷策略，使之適應買方市場環境，為中小企業的發展與壯大提供有力的支持。

參考文獻：

[1]梁文潮.中小企業經營管理：制度?戰略?營銷實務[M].武漢：武漢大學出版社，2003

篇7

一、 高校籃球教學的常見問題

首先，忽視整體配合精神的培養。籃球運動是一項團體隊伍共同完成的體育運動，這其中就涉及到了隊員之間的配合，只有在隊員之間的有效配合中才能取得優異的比賽結果，然而在高校教學中，教師往往只注重單個學生的籃球技能的教育，沒有對隊員之間的配合展開練習，導致了在比賽中，隊員之間毫無合作意識，傾向于個人才能的展示，進攻中無同伴配合，防守中由于配合不當，導致失誤犯規的情況屢見不鮮，這在一定程度上加大了失誤的概率，對籃球比賽結果造成影響，由此可見，籃球教學側重的不科學會直接對學生籃球運動的整體技能產生影響。

其次，重視進攻輕視防守的不科學教學思想。在大多數籃球比賽中，觀眾都更加關注的是比賽現場進攻占上風的運動員，大多數學生把一些經能力強的籃球運動員視為自己心中的偶像或者明星，包括：美國的科比，中國的姚明等，學生和教師都片面地認為只有做好進攻的訓練，才能展示個人成就，才能贏得比賽，才能獲得觀眾的喝彩，在籃球訓練中教師和學生往往表現出一股英雄主義的訓練方法，教師更加愛注重學生的進攻技術的培養，為他們創造機會不斷進攻，但是真正的比賽的獲勝在很大程度上取決于防守，然而在實際的教學中，防守部分的教學方法卻往往顯得單調乏味，學生失去了聽課的興趣，不愿意投入更多的精力去學習。學生在實際的練習中也只是注重進攻的練習，這在一定程度上就加劇了籃球運動能力的全面發展。

最后，籃球教學重視實踐輕理論。大多數的高校教學仍然沿用傳統的教學方法，對籃球教學只是局限于籃球場，教師在對籃球的基本技能進行講述過后，就讓學生直接進入正式練習，學生在沒有一套科學規范與訓練方法的指導下，隨意練習，養成了一些不規范的接球方式，在運球與傳球中也沒有一套具體的規律去遵循這就在客觀上導致了學生無法最大地發揮自身潛能，訓練的結果也就無從保證。

籃球運動是一項非常鍛煉體能的運動，需要隊員擁有良好的體能素質，但是實際教學中往往忽視了這個方面的訓練，導致了學生的體能不足。

二、 籃球教學問題的解決策略

首先，教師要對學生進行思想教育，驅除學生思想中的個人英雄主義的局限，讓學生明白，籃球運動是一項團隊運動，他更需要的是隊員之間的配合，雖然個人的突出能力會對比賽結果在很大程度上影響著比賽結果，但是團隊配合則決定著整個比賽的最終結果，在對學生訓練的過程中，要提高學生彼此配合的意識，加強學生的戰略戰術實施能力的培養，使他們能夠積極進攻的同時，也善于觀察學會分析和運用這些戰術與同伴配合，學生體會到戰術取勝的結果時，自然會平衡個人技術與團隊戰術之間的關系。

其次，平衡攻守，展開教學。教師要科學地對訓練內容與側重點進行規劃和安排，要對進攻與防守綜合起來，平衡練習。要對學生進行思想上的開導和教育，使學生不能因為防守的被動和無趣就放棄練習，要健全對學生的表現的評價，最后的分數要落實到進攻與防守兩個方面，全面考察學生的籃球運動能力，轉變學生的思想意識，攻守互用的狀態下，贏得比賽。

最后，注重理論教育與實際訓練相互配合。要加強學生籃球理論知識的學習，通過實際訓練前的理論指導增強學生的戰略、戰術，讓學生在科學的理論的指導下，規范自己的實踐技能，掌握籃球的基本動作要領，明確在運球與傳球中需要注意的問題等，向學生傳授一些先進的技術，提高學生的籃球意識，在具備了科學的戰略戰術后，再結合實踐展開訓練。

此外，還要加強學生的體能訓練，讓學生在積極的狀態下，開展多項體能素質培養，因為體能素質是學生籃球運動的基本保證。

總結：

籃球運動是一項非常鍛煉人的運動能力，反應能力的體育運動，教師要完善這一運動的教學方法，意識到傳統教學中出現的問題，改變教學思想和教學方法，優化籃球教學，提高學生的籃球運動水平。

參考文獻：

[1]王崇.試論青少年籃球教學與訓練工作的五個注重[J]-太原城市職業技術學院學報

篇8

我國的高等教育，尤其是高校的教務教育，在目前面臨著前所未有的挑戰。由于互聯網技術的普及，世界將變成了一個地球村，地球上人口的快速增長也加劇了全球范圍內的激烈競爭。而這場競爭歸根結底是對人才的競爭，是教育的競爭。而高校的教育目標就是直接向現代社會輸送人才，為了保證各大高校向社會輸入高級優秀人才，在激烈的市場競爭中脫穎而出，必須有效地解決高效教務管理中常見的一些疑難問題。

1、我國高校教務管理中的常見問題

1.1 現階段，在大學生教學管理中存在的常見問題

近幾年，我國高等院校不斷擴招導致大學生的數量不停地增長，但數量與質量成反比。大學生的綜合素質卻屢屢下降[1]。真是一屆不如一屆。實乃令人感到惋惜不已！大學生作為我國高等教育的高級人才，他們的素質主要是他們的文化課的考試成績成了各大高校最棘手最頭疼的問題。很多高校為了擴大生源，考生只要過了專科提檔線就直接錄取，這導致了學生在進入大學以后，文化基礎非常薄弱，綜合素質也比較低。他們學習的主動性及自覺性不高，自己的思想覺悟也不高，對自己以后的人生缺乏規劃，以為自己已經是一名大學生，開始沾沾自喜，盲目樂觀起來，結果出現渾渾噩噩虛耗青春、浪費大好光陰的現象。

1.2 目前，在教務管理上存在的常見問題

1.2.1 新時期，新氣象，信息技術特別是互聯網技術的飛躍發展，深刻地改變了時下80后、90后的學習、生活方式甚至思想觀念。對于高校的教務管理工作而言，網絡是一把雙刃劍：一方面，網絡為高校的教務管理工作提供了新思路新方法，讓教師和學生之間的交往可以更加的廣泛和快捷；另一方面，網絡上五花八門，所有健康的不健康的，可以看的禁止看的信息大學生一般都能看到。不僅如此，由于網絡的虛擬性、隱蔽性較好使網絡很容易成為不良信息的滋生地和傳播橋梁，這讓高校在校務管理工作上防不勝防，一頭霧水，有點摸不著頭腦。

1.2.2 高校大學生的對外在的競爭心理壓力增大，在思考領域、做事的方法方式、與人溝通交流等方面，很多大學生與傳統中國的拘泥固執封閉的思考模式大相徑庭。他們的想法新穎，敢于吐故納新。走向世界、走向社會，他們從當代最先進的傳媒途徑中獲得最新的最有價值的資訊，從而了解現代的社會，現代日新月異的世界。競爭意識的加強在大學生身上與兩種表現方式：一是內在的競爭，正如有句話說的好：“今天不努力工作，明天努力找工作”，在這種強大的競爭壓力下，他們早早地為畢業后走上工作崗位的競爭而做好十足萬全的準備工作。二是外在的有形的利益競爭，即與同屆的同學們之間展開綜合全方位的競爭[2]。如：學習成績的優良、學生干部選舉、獎學金競爭、個人先進評優等精彩紛呈，導致學生壓力增大。

1.3 新時期大學生的思想特點及在學生管理中存在的一些問題

1.3.1 大學生的認識事物的方式偏離客觀事實而趨向主觀認知，大學生飽經十多年教育的洗禮，他們對科學抱著崇敬的態度，并且在科學面前，仍能保持一種“我愛我師，但我更愛真理”的良知。這種種文化積淀決定了大學生群體是一個對社會的熱點時事非常關注的群體。但是在提倡個性解放和個人高度自由。一句“不自由，毋寧死”的價值觀的熏陶下，現代有些大學生會產生一種嚴重偏執的主觀感受，他們過分注重自己個人的感受和體驗，不輕信且不樂意認真傾聽別人的看法，任何事情總要憑借著自己經過深思熟慮的思考后才進行決擇，這對高校教師的教育水平來說增加了難度。也是一個巨大的挑戰。

1.3.2 當代大學生價值取向的多元化，在互聯網時代，各流派的文化觀點層出不窮，這龐大的信息量沖擊了大學生的腦袋和腦袋里面的復雜的思想體系，這其中也包括他們青春期獨有的困惑、苦惱和彷徨。大部分大學生對傳統道德、社會規范基本肯定的同時，又暗暗隱含著叛逆。他們既追求社會客觀的物質和精神的財富，也希望在社會的各個階層嶄露頭角，出類拔萃，成為無可爭議的英雄人物。理想與現實的巨大差距造成他們內心無比的沖突，使大學生往往在剛踏入社會時感到無所適從，感到迷茫，并夾雜著一絲絲對未來的恐懼與擔憂。

2、針對高校管理工作的幾個應對策略

2.1 高度重視。高校的大學生管理工作是一項龐大而又復雜的綜合性比較強的系統工程。要做好這項復雜的工作，高校的各級領導必須要在思想上和行動上重視起來，在錄取學生入校時要綜合考量學生的綜合素質。認真檢測這名學生是否有進入高等學府學習的資格。此外，高校還要從人力、財力、物力上不遺余力地支持大學生的管理工作，形成各部門緊密配合，齊抓共管的良好局面。

2.2 以學生為主題，為根本。陳舊的高校管理模式必須淘汰了。要根據當代大學生的新特點，轉變管理理念和管理模式。在管理的過程中要堅持以人為本的根本理念，了解大學生、信賴大學生、多從大學生情感豐富的角度，從思想上進行溝通交流，及時地發現大學生存在的心理、生活、工作等各方面的問題并拿出辦法及時解決這些問題[3]。同時，在制定學校的管理制度和規則的過程中，更要傾聽大學生的呼聲，尊重他們的合理傾訴要求，培養他們積極參與的熱情和自我管理能力的意識，讓某些表現特別優秀的大學生成為大學生管理工作中的核心和骨干力量。

2.3 打造一支高素質的教師隊伍。高校的大學生管理工作有一定的專業要求。一名優秀的大學生管理者應該具備一定的教學學、管理學、心理學、文學知識，知道如何與大學生進行交流和溝通；此外還要富有責任心和愛心，一位知名教育家曾說過“那里沒有愛，那里就沒有教育”，教育的最高境界是無聲教育，是人格的教育，是愛的教育[3]。鑒于大學生管理工作的事務性比較強，比較瑣碎，這需要管理者全身心的付出才能獲得良好的效果。針對當前高校采取專職教師兼任和專職輔導員相結合的方式，在培養一支專業的，熱愛輔導員工作工作隊伍的同時，將一批優秀的教師填充到班主任的工作崗位，這樣做的話不但可疑提高整體輔導員的素質，還可以改善學風，提高大學生創新和職業規劃的能力[4]。此外，大學生管理工作是一個階段性很強的工作，高校要針對每個時期的不同特點，組織輔導員開展與大學生的研究交流工作，不斷總結，思考，找出大學生管理工作的規律，全面提高高校輔導員隊伍的管理水平和工作能力。

3、結語

綜上所述，高校管理要走向現代化，更好地為社會主義建設服務。高校管理是一項永遠也不會過時的研究性課題，高校管理工作者在對學生實施管理的同時，還要不斷地關注校園的最新動態、社會上的熱點時事，對新出現的問題保持高度的敏感性與預見性，及時調整管理方式[5]。做好未雨綢繆的準備工作，警惕臨渴而掘井。這樣，我們的管理工作才能越來越好，逐年可以上一個新的臺階。

參考文獻：

[1] 徐莉. 當代大學生透視[M] . 北京： 中國民航出版社，2011.103-105

[2] 許璐璐. 關于高校學生管理工作法治化的思考[ J] .2009 89-95

篇9

網絡經濟時代的到來，對人們的生活方式產生了重大的影響。隨著互聯網技術的快速發展，信息處理的效率更加高，同時也為企業創造了更好的經濟營銷平臺，從而使其更好地面對國際化的經濟發展形勢。但是在網絡經濟時代，市場營銷環境發生了巨大的改變，這就需要企業應該注重適時轉變市場營銷策略，從而更好的針對消費者的需求，提供多元化的產品。激烈的競爭環境，導致要求企業必須進行營銷策略轉變，從而提高自身競爭力，占據更大的市場份額，促進企業的長遠發展。

一、轉變營銷理念，引導消費者進行消費

在傳統營銷模式中，由于受到技術的限制，所以企業對于一些經濟發展的信息處理不及時，企業難以獲得一手的信息，這樣就會使企業在市場經濟發展過程處于不利的地位，影響企業對于經濟發展動向的掌握，從而難以有效地改變營銷策略來提高自身的市場競爭力。在網絡經濟時代，信息傳播更加迅速，企業可以選擇的營銷方式和策略就打打增加。這個時候通過利用先進的技術能夠可以有效拓展營銷策略。在這樣的背景下，要求企業應該注重優化營銷理念，應該注重利用網絡技術來捕捉經濟發展動向和信息，有效應用先進的技術到產品中進行有效的創新。通過這樣的方式，能夠利用自己的產品來引導消費者進行消費消費，從而更好地滿足消費者需求，不促進自身的快速發展。

二、營銷手段多樣化，滿足了消費者的多樣化需求

在網絡經濟時代，企業營銷有了更多可選擇的營銷手段。在傳統營銷過程中，企業營銷手段過于落后，許多時候在營銷的過程中會采用人海戰術，但是這樣并不能夠起到很好的效果，同時還會增加成本。在網絡經濟時代，企業產品轉化為積極的營銷手段多樣化，提供了很好的保證。企業可以利用多樣化的產品給批發商和消費者提供更多的選擇。所以這就需要企業應該充分利用網絡資源，從而創建多元化的營銷手段，建立網絡營銷平臺，創設自己企業的網站，然后在互聯網上進行企業產品以及文化宣傳。通過這樣的方式，能夠大大提高企業的知名度，從而使企業的產品被更多人所接受，有效提高企業營銷效率，促進企業的發展。使企業能夠在市場經濟發展，過程中尋找更多的商機，提高企業經濟效益。

三、拓展營銷渠道，提高產品推廣效率

在網絡經濟時代下，對于企業來說，有效利用網絡來創建企業營銷平臺，有效拓展營銷渠道，對于提高企業經濟效益，促進企業的發展有著重要的作用。企業應該充分利用網絡資源的有效性，從而針對消費者多樣化的需求，企業應該注重在更新產品質量，應用最新產品技術的時候，應該主注重及時更新網絡信息聯網營銷平臺來加大對于，企業，產品的宣傳，通過這樣的方式，可以使產品信息更加迅速地流動。例如當前比較熱門的淘寶網以及京|等營銷平臺，就是在網絡經濟時代下創建的網絡營銷平臺，通過在網絡上來進行產品的展示以及完成交易，可以有效提高企業產品營銷效率，使企業營銷渠道得到拓展，促進企業又快又好的發展。

四、利用網絡信息技術，加強企業營銷宣傳

網絡經濟時代，為企業經濟轉型提供了無限的機會。因為網絡時代信息處理比較迅速，所以在激烈的市場競爭環境下，如果不能夠革新營銷手段和營銷策略，那么就會使企業的營銷嚴重落后于時代的發展，從而難以滿足其自身發展的需要。這就需要企業應該借助網絡科技，使企業的網上宣傳成為可能。企業可以通過網絡公司進行企業產品的宣傳。通過這樣的方式，可以使用戶在網絡上了解企業的相關信息，有效提高用戶的瀏覽體驗，加強網絡宣傳的效果。網絡技術創建的宣傳平臺是是消費者更好了解企業產品以及發展的重要手段，同時也是促進企業推廣和宣傳的有效策略。在網絡經濟時代，只有消費者對于企業的文化有效了解，對于企業的發展歷程有所了解，才會對于企業的產品的質量更加信賴。利用網絡平臺進行企業宣傳的過程，同時也是提高企業市場營銷效率的重要手段，可以起到很好的網絡時代市場營銷效果。

五、創新營銷技術和理念，提高企業的綜合競爭力

在傳統市場營銷過程中，營銷手段過于單一，注重對產品前期的營銷，但是對于后期的維護和體驗過程不夠關注。這樣就會影響產品的更新換代，從而導致企業在市場中處于不利的地位。在網絡經濟時代，市場營銷理念和技術應該更加注重創新。通過與消費者的交流，開展有效的體驗回訪，引導消費中進行服務評價。這樣能夠更加直接地了解消費者的需求和用戶體驗，從而提供消費者更加滿意的產品。在網絡經濟時代，只有注重營銷技術和理念的創新，才能夠使企業的市場綜合競爭力得到提升，促進企業的長遠發展。

六、結語

綜上所述，隨著社會經濟的快速發展和互聯網技術的發展，網絡經濟市場營銷環境出現。網絡經濟時代環境下，對于優化市場經濟結構，提高市場經濟發展的信息化水平有著重要的幫助作用。經濟環境的變革，在一定程度上為企業提供了更多的機會，有效拓展了市場營銷的渠道，形成了新的市場競爭模式。在這樣的背景下，要求企業應該進行有效的轉型，創新市場營銷策略，從而更加有效地適應市場經濟的發展，促進企業的長遠發展。

篇10

SHAN Boao

（Automotive College， Qingdao Technological University， Qingdao， Shandong 266520）

Abstract Mental health is in twenty-first Century the talent outstanding growth pass， to strengthen the psychological health education of college students， to promote the mental health of college students growth， an important part of the ideological and political education is not only high school， but also the time requirements of the quality of talent cultivation， but also the growth of college students， the successful completion of the basic guarantee of university. In this paper the common psychological problems of college students as a guide， confusion of college counselors to the psychological problems of college students， mainly to explore the coping strategies of college counselors to the psychological problems of college students.

Key words college; counselor; college students; psychological problems

高校輔導員是大學生學業上的指導者、生活中的知心朋友。高校輔導員面對的群體主要是20歲左右的大學生，這一群體具有心智不成熟、個性較強、接受新事物速度較快等特點。心理健康與否直接關系到大學生能否健康、快樂、順利度過大學生活，同時心理健康對大學生成長、成才有至關重要的作用。

1 高校輔導員對大學生常見心理問題的困惑

1.1 人際關系適應問題

困惑一：作為輔導員怎么去了解學生寢室人際關系問題？

學生一般都不會直接和輔導員抱怨人際關系的問題，因為學生覺得和同學相處的事情屬于小事，屬于內部矛盾，沒有必要和老師說，他們自己解決就行了。輔導員了解學生的人際關系問題一般都不是從當事人口中了解的，除非當事人已經到了忍無可忍的時候才會向輔導員抱怨，而且抱怨的時候也只會看到他人身上的問題，看不到自己的問題。

困惑二：如何提高大學生人際交往技巧？

學生人際關系問題非常復雜、涉及交往動機、交往技巧、交往心理等問題，即使輔導員了解到問題所在，多次提醒學生，但也見效甚微。

1.2 學習適應問題

困惑一：如何引導學生理性對待學習？

如何發現學習適應不良的學生是一個難點。一個輔導員一般要帶200～300個學生。面對的學生眾多，無法做到詳細了解學生的情況。同時加上學生自尊心強，很難主動和輔導員溝通，更加大了發現這部分學生的難度。

困惑二：如何引導學生處理好學習和社會實踐的關系？

很多入學新生認為高中太辛苦，到了大學只要好好放松，搞勞搞勞自己，抱著“選修課必逃，必修課選逃，六十分萬歲”的想法，對所有課程應付了事，經常遲到、逃課。到期木考試的時候臨時抱佛腳，惡補一通，有的學生甚至不惜通過“作弊”的方式，期望能順利過關就好。而且對此種方式，學生還振振有詞，反正自己的專業畢業后也沒有什么用，甚至可能不會從事本專業的工作，平時沒有必要花太多的功夫在學習上，還不如多參加社會活動，拓展社會交往范圍，以便為以后的工作準備好充分的社會資源。

1.3 就業問題

困惑一：如何與家長溝通，讓大學生在就業中扮演積極角色？

父母過多的參與到學生求職過程中，對求職者本人影響是非常不利的。輔導員在遇到達類情況時。只能勸說學其父母，學生已經是成年人，應該放手讓其白己去做。

困惑二：怎樣才能提高大學生的面試能力？

有些學生由于多次碰壁，喪失信心，遇到這類情況，輔導員更多的是安慰，或者尋找機會幫助學生重樹信心，但是學生的信心是建立在求職成功的基礎之上的，沒有信心很難求職成功，而求職不成功又何來信心？

2 高校輔導員的應對策略

2.1 人際關系適應

2.1.1 學生不愿意向輔導員傾訴――輔導員主動介入

一般來說，存在人際關系問題的大部分學生都是比較內向和自卑的學生，這部分學生不會主動找老師陳述問題。因此，這首先要求輔導員老師在學生中樹立極具親和力、容易讓人接近的角色形象，讓學生獲得安全感，愿意主動接近輔導員，向其陳述自己的苦惱。其次，輔導員要主動仔細觀察學生的狀況，通過日常學習生活中的活動或小事，發現學生中可能存在的人際關系問題。再次，輔導員要主動關心可能存在人際關系問題的學生。當學生自己覺得實在是無法處理人際關系問題的時候，一般會到心理咨詢中心去尋求幫助。但除此之外，還有很大一部分學生是非常需要人際關系方面的幫助的，但礙于各方面的原因，不好意思開口，這就需要輔導員在恰當的時機主動介入。

2.1.2 學生向輔導員傾訴后，輔導員的處理方法

（1）收集學生信息，了解事情原委。①通過耐心傾聽、積極關注等與學生建立良好的關系。學生找輔導員傾訴，一般來說是尋求心理支持的。面對學生的求助，輔導員首先要做的是有技巧地傾聽，也就是在傾聽過程中，不僅要耐心聽，還要積極關注，從而與學生建立心理聯系。②了解學生人際關系狀況及相關信息。與學生建立良好的關系后，就要收集資料。具體了解學生當前人際關系的狀況，并作中立、客觀的判斷、分析，與學生一起探索當前學生困惑的問題及其想達到的目標。

（2）判斷屬于日常糾紛還是心理問題。輔導員在傾聽及獲取信息的過程中，要仔細判斷學生的問題是日常糾紛還是心理問題，兩種問題有不同的解決相處理方式。

如屬于日常糾紛，那么根據了解到的情況，弄明白是溝通、誤會導致了矛盾，還是由于學生人際關系技巧缺乏導致了矛盾。如果是前者，輔導員可以做一個溝通的橋梁。

如果是后者，輔導員可以鼓勵該學生傾聽一些關于人際關系技巧方面的講座，推薦其參加人際關系方面的團體輔導活動，培養其人際交往技能;也可以根據自身經驗與學生共同分析問題，讓其逐步掌握人際關系技巧方法，從而建立良好的人際交往模式。

如屬于心理問題，那么推薦學生前往學校心理咨詢中心，求助于專業心理咨詢，解決相應的心理問題。

（3）密切關注相關學生，加強學生交往活動場所的組織管理。在日常工作中，輔導員要密切關注相關學生，了解其學習、生活及心理狀況，經常與家長和其周圍的同學溝通，協助其建立良好的社會支持系統，增強其活動安全感。這一過程中，特別要加強對大學生進行交往的主要場所的管理，特別是班集體和宿舍。

（4）教會學生人際交往技能。在班會或與學生平常的聯系中，可以教會學生一些人際交往技能，如培養良好的個性品質等;組織學生參加“人際溝通”方面相關講座，培養學生的人際交往技能。

2.2 學習適應

學習是學生最重要的任務之一，且學生進入大學之后變化最大的就是來自學習方面的變化，也是每個學生必須面對的問題。

（1）做好預防工作。輔導員需要在新生剛入校時做好預防學習適應問題，可以通過講座、經驗交流會等形式，提前給學生展示大學學習的特點以及與高中學習的區別，讓學生一開始就有心理準備應對即將到來的變化，這可以解決大部分學生的學習適應問題。

（2）有針對性地開展小組活動。對開展預防工作后，還是出現學習適應問題的學生，可以根據不同情況，如學習目標不明確、學習態度不端正、學習動力不足等，把他們分成不同的小組，有針對性地開展小組活動。通過小組成員之間的相互交流與互動，幫助學生發現自身問題所在，明確自己的學習目標，發掘學習動力，適應大學學習生活。

（3）對突出典型進行重點關注。在進行小組活動中，輔導員會發現，有的學生學習適應問題相對比較嚴重，僅僅參加小組活動無法對其產生明顯的作用，那么對這部分學生就需要重點關注，進行個別輔導。

①了解學生目前的學習適應問題。通過耐心的傾聽與積極的無條件關注.與學生建立良好關系，獲得學生信任;然后了解學生目前的學習狀況、高中時期的學習狀態、目前存在的問題與困惑、期望達到的目標。

②判斷學生學習適應問題嚴重程度。搜集到學生的相關信息之后，輔導員要判斷學生所面臨的問題是屬于一般性的、通過簡單談話、引導、鼓勵就能解決的學習適應問題，還是屬于需要專業心理咨詢介入才能解決的相對較嚴重的學習適應問題。

如學生面臨的是一般性的學習適應問題，那么輔導員本身就可以對其進行處理。首先，幫助學生樹立克服困難的信心和勇氣。其次，與學生一起來討論目前所面臨的問題，澄清問題的性質。最后，定期對學生進行追蹤關注，了解學生學習狀況，同時給予學生相應的支持與鼓勵。如學生面臨的是相對較嚴重的學習適應問題，那就需要轉送或建議到學校心理咨詢中心，接受專業的心理輔導。

（4）獲得家長的支持與配合。不論是何種情況，輔導員都需與家長溝通，讓家長了解自己孩子目前的狀況（注意保護學生的隱私），并理解其所面臨的困境，給予孩子相應的支持。很多家長非常在意孩子的學習成績，但是并沒有過多地關注其心理狀態，一旦得知孩子成績下滑時，第一反應是責備，這將給孩子帶來更大的心理壓力。其實，學生在面臨適應困難時，來自老師、家長等的鼓勵與支持顯得尤為重要。所以輔導員幫助學生獲得家長的理解與關注對幫助學生克服學習適應困難非常重要。

2.3 就業問題

2.3.1 做好預防工作

當前就業形勢嚴峻，大學生在就業前會有各種各樣的心態，在就業中也會有各種不同的表現。有的同學平常參與社會事務多、兼職多，工作能力、表達能力得到了很好的鍛煉，加之專業成績不錯，在面試時表現不俗，很容易就找到了理想的工作。但有的同學，平時鍛煉機會少或因專業成績一般，在日常生活中也沒有自己拿主意的習慣，在就業面試過程中就會出現很多問題。輔導員老師從大一開始，就要在就業方面對學生做一些訓練、指導工作，以防患于未然。

（1）指導學生做職業生涯規劃。大學期間，大學生職業生涯規劃的有無及好壞直接影響到大學期間的學習生活質量，更直接影響到求職就業甚至未來職業生涯的成敗，做好職業生涯規劃對大學生來說意義重大。有了職業生涯規劃，大學生的學習方向和就業方向都會很明確。

（2）教會學生面試技巧。在大三、大四的時候，輔導員老師可以鼓勵學生學習就業指導課程，多聽一些關于就業方面的講座，多聽“過來人”講述面試經驗。輔導員老師也可以自己向學生傳授一些面試技巧，如著裝、面試前的準備、面試中的禮儀、做模擬面試等等。

（3）培養學生自信。由于外貌、專業成績、能力等原因，很多同學在就業過程中表現得不自信，對這部分人群，既需要老師在心態上對其鼓勵，讓其學習正確看待自己，正確認識自己的長處與短處，同時要從行為上對其進行一些訓練，如禮儀、言語表達等等。

2.3.2 對重點學生給予關注

就業過程中，不同的學生會表現出不同的問題。找工作是一個艱難的過程，輔導員老師在平時、在生活中對學生多給予關注，尤其是問題表現突出的學生。如果學生問題嚴重，則需要進行專業的心理咨詢。

篇11

[作者簡介] 伊輝勇，重慶科技學院講師，重慶大學博士生，研究方向為市場營銷、產品創新；

李安云，重慶科技學院副教授，研究方向為企業管理；

鄭輝昌，重慶科技學院副院長、教授，研究方向為市場營銷、技術經濟。(重慶 400020)

當生產企業新品上市或意欲開發新市場時，生產企業通常借助或經銷方式來盡快打開局面，并迅速獲得市場優勢。此時，分銷渠道的各級成員就扮演著十分重要的角色。特別是堪稱營銷陣地最前沿的零售終端，直接擔負向顧客提供高附加值產品和服務的重任。因此，零售終端的健康程度直接關系到營銷意圖和戰略目標的實現。

那么，怎樣去監控零售終端的健康程度，并以此采取針對性的營銷組合策略就變得尤為重要。首先，我們必須確定零售終端健康性指標；其次，量化各個健康性指標；最后，根據各個指標制定指導性營銷策略。零售終端健康指數除了包括銷量、銷量增長率等常規指數外，還涵蓋市場覆蓋率、零售終端穩定率、零售終端承載能力、渠道利用率等指數。

一、健康性指數

1.市場覆蓋率

市場覆蓋率是生產企業最為關注的市場指標之一，但它不像測定森林覆蓋率那樣利用高科技進行量化測定，通常大部分企業只能憑借市場經驗進行定性判斷，從而造成了這種主觀判斷與實際情況相差甚遠。

怎樣去量化市場覆蓋率呢？既然生產企業是通過零售終端間接占領市場的，那么零售終端在某個區域市場的數量和分布情況就可以在很大程度上反映該區域的市場覆蓋率。我們可以用該區域市場所有的某一等級零售終端所覆蓋的行政區域數量除以該區域所屬的所有該等級行政區域總數量來近似表示該區域市場覆蓋率，如公式(1)所示：

μ≈M/N (1)

式中，μ表示區域市場覆蓋率；M表示某一等級零售終端所覆蓋的行政區域數量；N表示該區域市場所屬的所有該等級行政區域的總數量。例如，某企業在河南省有235個零售終端分布在158個縣級行政區域中的88個，根據公式(1)可以得出:河南省的縣級行政區域市場覆蓋率大約為88/158=56%。同理，如果企業的銷售觸角已經延伸到鄉鎮一級行政區域，企業想了解在鄉鎮一級市場覆蓋率，只需將上式中分子分母換成對應的行政區域數量即可。

2.零售終端穩定率

渠道穩定性在很大程度上標志著一個區域市場的成熟程度，也可以反映生產企業對渠道資源的掌握能力。在“得終端者得天下”的今天，如何將零售終端穩定性量化，并以此判定生產企業對市場的掌控能力就變得極其重要。那么，怎樣測定零售終端穩定性呢？傳統的方法可以借助在某一時間段內零售終端流動性來定性評價穩定性。但是，這樣很難反映哪些零售終端實際承擔分銷任務的情況，因為在考察的時間段內注冊的零售終端可能出現某個月沒有提貨的情況。而從理論上講，如果一個零售終端本月沒有提貨，那么它實際上本月并不算是我們的有效零售終端，這在計算零售終端穩定性時就必須扣除。因此，不如我們另辟蹊徑，采取新的方法，兼顧零售終端流動性和提貨波動性來解決零售終端穩定性的問題。

為了量化零售終端穩定性，必須清晰地定義幾個規則。(1)時間段規則。所考察的所有零售終端必須處在同一時間段內，通常為1年或半年，最短不能短于1個季度。(2)進入和退出規則。在考察的時間段內，如有新進入的零售終端需要接受考察，那么考察期一定要扣除進入前的時間段。例如，一個新零售終端4月份剛剛加入，那么在本年考察該零售終端穩定性時考察月份為9個月，而非12個月。而對于在考察期內退出的零售終端，通常包括退出后的月份。例如，一個零售終端因為某種原因在8月份退出，在計算該網點的考察期時則通常為12個月，而非7個月。(3)提貨量規則。在考察期內，零售終端有效提貨量必須大于零，而對于新進入的零售終端，只考察進入后大于零的有效提貨月份。上述規則定義后，我們就可以將某區域市場零售終端的穩定性用考察期內所有零售終端有效提貨月份數之和除以考察期內所有接受考察的零售終端考察期月份數量之和來表示:

4.渠道利用率

渠道利用率又是一個評價生產企業渠道體系分銷效率的重要指標，它可以用市場占有率比上市場覆蓋率來間接得到，即渠道利用率可以用下式來表示:

α=ζ/μ(4)

式中α表示渠道利用率；ζ表示市場占有率；μ表示市場覆蓋率。例如，某企業上年在河南省市場占有率為23%，根據公式⑴計算得市場覆蓋率為56%，根據上式得渠道利用率為α=23%/56%=40.1%。

二、基于健康指數的市場營銷策略

從市場經驗的角度來講，銷量在一定程度上同市場覆蓋率、渠道穩定性、零售終端承載能力成正比。但是，我們很難準確設定銷量與健康指數之間的數量關系，因為利用相關分析或線形回歸得到的結果都很難通過顯著性檢驗。不過，知道這些市場健康指數，仍然可以為企業制定市場策略提供一些有益的指導。表2是某企業在27個重點市場的數據表。

根據表2中數據，利用各個區域市場的銷量和銷量增長率的平均值，將市場分為成熟市場、成長市場、明星市場和新興市場四類，如圖1所示。

對于高增長率、大銷量的明星市場，我們發現其共同的特征是終端承載能力和渠道穩定性較高，應該采取鞏固策略。如對于安徽市場，可以通過優化網點結構來提高渠道利用率，以鞏固其市場地位；對于高增長率、小銷量的成長市場，我們發現其共同特征是市場覆蓋率較低、終端承載能力較高。如廣西市場，應該采取進攻策略，通過提高其市場覆蓋率來提高其市場的份額；對于低增長率、大銷量的成熟市場，我們發現其共同的特征是市場覆蓋率、終端承載能力和渠道穩定性都較高。如遼寧市場，應該采取防御策略，通過保持渠道穩定性和零售終端承載能力，優化零售終端結構來維持市場的份額；對于低增長率、小銷量的新興市場，我們發現其共同的特征是市場覆蓋率、終端承載能力和渠道穩定性都較低。如海南市場，應該采取渠道滲透策略，尋求實力商，通過擴大市場覆蓋率和終端承載能力等方法來尋求更大的機會和市場份額。

當然，我們可以根據各個市場自身的健康指數來實行更精確的差異化營銷策略，在企業管理水平和資源允許的范圍內實行“一商一策、一地一策、一品一策、一時一策”的差異化營銷策略，以促使各市場健康指數向良好的方向變動。

三、結論

綜上所述，一個企業的健康程度可以由其零售終端的各健康指數來顯示。通過對企業零售終端健康指數的定義和計算，我們可以得到一個企業市場的健康程度。以各區域市場的銷量和銷量增長率的平均值為準繩，將一個企業的所有市場劃分成不同的類型，根據其健康指數的不同特征來實行不同的營銷策略；也可以根據各個市場各自的健康指數來制定更精確化的營銷策略，使得我們的營銷策略更有針對性，并且有利于我們對營銷策略的效果進行檢驗。

參考文獻:

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據統計，中國現有超過7000萬嬰幼兒，加上居民收入提升，消費觀念變更，2017年將成為母嬰產業大熱年。但在此前一連串奶粉事件已使國人對國產奶粉產生疑慮和失望。2011年4月2日，國家質檢總局數據，全國1031家乳制品企業和145家嬰幼兒配方乳粉企業中，有643家企業通過了生產許可重新審核，其中包括嬰幼兒配方乳粉114家企業；107家企業停產整改，426家企業未通過審核。人們看到的是困境和希望同在。

一、對口碑營銷的一般認識

口碑營銷又稱病毒營銷，其核心內容就是能“感染”目標受眾的病毒體――事件，病毒體威力的強弱則直接影響營銷傳播的效果。今天，只有制造新穎的口碑傳播內容才能吸引大眾的關注與議論。所以，口碑營銷的內容要新穎奇特。口碑營銷可以從以下幾個方面加以認識：

（一）互聯網是口碑營銷的土壤

在互聯網出現之前，口口相傳的自發式口碑傳播在速度和廣度上，有著相當大的局限。一方面，人際口碑通常僅限于二級傳播――你的親身信息，以及你從朋友那聽到的信息（即所謂的熟人圈子）；另一方面，人際口碑往往屬于被動傳播，需要特定的語境刺激。于是在傳統環境下，要做好生意更多的只能依靠市口，誰的市口好自然生意就好。

（二）要重視口碑環境和口碑內容

口碑傳播有很強的語境依賴性。那么設置怎樣的口碑內容引導顧客進行口碑傳播，將直接決定著口碑推薦效率。消費者為什么要傳播你的品牌呢？必定是你有著與眾不同的可傳播之處。價格便宜？質量好？配送超快？退換貨很方便？產品設計很新穎？話務小姐的聲音很甜？難得一遇的促銷活動？有免費的試用品拿？選擇網絡購物的消費者，大多數都不是因為忙，而是因槭翟諳械夢蘗模但如果你要讓消費者做“口碑推薦”這件更無聊的事情，總得給個理由吧。

（三）要整合口碑載體

所謂口碑載體，就是提供什么樣的方式，讓消費者把口碑內容發送給他的朋友們。

口碑載體有兩個很重要的原則：便捷性和信任感。越便捷，推薦率越高。從數據看，購物車流程中，每一次確認刷新，就會流失10%以上的意向購買客流。當我們把購物車流程壓縮到一鍵確認以后，訂單流失率下降了一半以上。

目前大家都在使用的口碑載體，無外乎SNS、MSN、QQ、論壇社區、郵件、微博，這些載體其實性質一樣，都是利用專用鏈接，進行口碑效果的一對一跟蹤。但我們在實踐中卻發現，消費者似乎對短信推薦情有獨鐘，無論是推薦帶來的注冊會員數，還是銷售額，手機短信通道都占據了50%以上的份額。

二、口碑營銷策略在中國嬰幼兒奶粉市場的運用

口碑好的產品能通過消費者的傳播進而獲得更多的消費群體，效果比起廣告媒體更有效。那么，如何才能擁有好的口碑呢？

（一）通過權威媒體、名人效應進行宣傳，提高產品的可信度

這個方法對于新種類奶粉上市來說十分重要，以一款新產品奶粉為例，各大企業奶粉每年都會花費大量的費用進行品牌宣傳，以使其產品出現在嬰幼兒醫生或者明星家庭中。出名的嬰兒爸爸媽媽和孩子一起來拍廣告和雜志圖片，還有讓明星家庭發一些圖片、文字去新浪微博等社交媒體號進行宣傳，并通過嬰幼兒雜志等媒體平臺進行大肆宣傳，借此宣傳該產品的可信度和可靠性。

（二）通過搜索營銷的優化，使有利于品牌的信息出現在首頁，增強消費者信心

通過編輯百度百科、BBS稿件、問答、微博優化等手段，使消費者在互聯網搜索你的品牌關鍵詞時，出現的評價，均是有利于品牌的內容。尤其目前越來越多的消費者習慣于利用微博進行檢索真實信息，因此微博信息優化，也是企業在口碑營銷的重要任務之一。

（三）通過消費者自己的調查報告詮釋品牌，提供參考依據

企業用好的態度和熱情通過消費者自己使用產品進而對產品進行評價和測試，通過免費使用短期對產品進行小范圍的傳播，讓消費者粗略了解企業奶粉的口感和質量，讓廣大消費者可以參考其他消費者的報告了解是否購買該奶粉或者哪種種類的奶粉。

（四）通過“話題事件”的形式進行病毒式傳播

話題事件的本質是品牌通過策劃或委托品牌策劃公司，根據品牌、產品的特性，人為策劃一些具有社會報道價值或娛樂性的內容，通過媒體平臺進行傳播，最終形成病毒式傳播的目的。

三、結語

口碑營銷成本低廉，效果顯著。成功的口碑營銷都是采用以小搏大的策略，而效果則遠勝其它硬性廣告傳播方式，消費者越來越關注產品的質量與安全，他們更愿意購買一些比較有名的品牌奶粉。因此，擁有好的口碑的奶粉企業更利于在市場上流通。隨著國家放開“二胎”政策的實施，中國嬰幼兒市場需求旺盛，前景廣闊，值得相關企業進入。而在這個過程中，口碑營銷策略有待進一步重視和挖掘。

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一、高層建筑消防安裝工程的常見問題分析

（一）自動噴淋系統問題

自動噴淋系統，用以在火災事故發生之后進行火勢的控制以及火災事故的消除，目前我國高層建筑中普遍采用自動噴淋系統，作為火災事故消除的重要手段，如果自動噴淋系統在火災事故發生時無法起到良好效果，將會帶來嚴重后果。自動噴淋系統存在的主要問題有：

1、自動噴淋系統的感溫元件問題

自動噴淋感溫元件在感受到外界溫度變化后，就會向操作系統反饋信息，操作系統便會啟動自動噴淋系統，開展相應的滅火工作，感溫元件不靈敏，感溫元件質量不過關，將會很容易導致自動噴淋系統啟動過慢或無法正常啟動，這樣就會導致錯過火災事故的最佳撲滅時機，導致火勢的蔓延，最終釀成嚴重的安全事故。

2、自動噴淋噴頭的安裝高度過高

自動噴淋系統對于整個高層建筑來說具有非常重要的意義，自動噴淋噴頭作為自動噴淋系統的出水裝置，如果安裝過高或過偏，會使得系統噴淋效果不理想，消防用水無法正常的噴灑在保護范圍內，最終導致無法有效的撲滅火災和控制火勢。

3、水力警鈴安裝問題

水力警鈴，用以對值班人員或場內其他人員報告火災事故，并調動相關資源開展滅火工作。水力警鈴一般安裝在公共通道或值班室的外墻上，當自動噴淋系統啟動之后，由現場人員進行事故的反饋，確保相關消防工作的及時開展。但目前許多高層建筑工程施工過程中水力警鈴的安裝位置并不合理，使現場人員不能及時發現水力警鈴，從而延誤報警時間，造成火勢的難以控制。

4、消防水箱安裝問題

消防水箱是噴淋消防系統的重要組成單元，消防水箱用以對消防用水的存儲工作，以保證火災事故發生后能夠及時的進行消防供水，確保噴淋消防系統的正常運作。目前，消防水箱安裝存在很大的問題，比如消防水箱同生活用水水箱共用，且沒有良好的技術設施保證水箱內水量的充足，造成噴淋系統啟動后水量得不到及時供應。

5、管網安裝問題

據相關施工技術規定，消防管網安裝時，需要針對不同管子進行不同的技術施工，以提高消防管網穩定性，確保消防工作的順利開展。比如，管子公稱直徑小于或等于100mm時，需要采用螺紋連接技術，當管子直徑超過100mm時，則需要采用溝槽管件進行管道連接，如果管網需要方向改變，必須要架設防晃支架，確保管道的穩固。但是目前我國部分高層建筑并沒有嚴格按照相關技術規范進行設備的安裝，導致管網穩定性大大降低，在使用過程中容易出現嚴重的質量問題，造成消防工作無法有效開展。

（二）消防栓問題

消防栓是高層建筑中必不可少的消防設施，用以對火勢的控制和撲滅，減少火災事故對人員的傷害，減少經濟財產的損失。目前我國高層建筑施工過程中，部分施工單位隨意改變消防栓箱底預留孔位置，造成消防栓內水流無法以90度的方向進行正常輸送，導致消防栓水流受到嚴重影響，造成消防工作無法有效開展；部分高層建筑無法滿足常高壓消防給水系統的使用條件，建筑施工單位依舊按照常高壓消防給水技術進行消防設施的安裝，以壓縮施工成本，但是造成了消防效果的下降，對建筑本身也有一定的影響；部分高層建筑消防箱安裝位置不規范，導致消防箱受到建筑結構和雜物遮擋，在火災事故發生后，無法快速確定消防箱位置，造成火勢的擴大，給火災事故的搶救帶來嚴重影響。

二、高層建筑消防安裝工程的應對措施

（一）加強火災隱患控制，杜絕火災事故的發生

減少火災事故的發生幾率，對于高層建筑安全具有非常重要的意義。工程施工過程中，要做好對工程施工、工程設計、工程驗收、工程監理的監督工作，規范作業標準，從根本上減少工程施工所造成的安全隱患。政府相關部門要加強同消防部門的合作，堅強對建筑工程消防工程的檢查力度，及時發現高層建筑消防問題和不安全隱患，并制定相關整改措施，及時解決安全隱患問題，并且對負有重大責任的建筑單位加重處罰力度，提高建筑單位安全意識。

（二）加強自動噴淋系統的安裝和檢查工作

高層建筑自動噴淋系統是消防工程中的重要內容，自動噴淋系統的正常有效運行，是保證滅火效率，控制火勢蔓延的重要手段。在高層建筑消防安裝工程施工過程中，首先要對工程施工材料進行認真的檢查和檢驗，保證相關施工材料的可靠性和有效性，比如感溫元件質量、管道質量等，保證火災事故發生之后，自動噴淋系統能夠充分發揮作用。自動噴淋噴頭和感溫位置和高度要根據建筑樓層實際環境進行安裝，保證感溫元件快速感知溫度變化，及時發送反饋信息；噴頭高度要適當，并保證良好的灑水范圍，避免灑水死角或灑水范圍過小等問題的發生。自動噴淋系統的水箱應該盡量同生活用水水箱分離，保證消防水箱內的水位正常，使火災事故發生后，消防水箱能夠及時進行消防用水的供給和補充，確保消防滅火效率，避免灑水效果不足而延誤滅火時機。自動噴淋系統要定期開展檢查和維護工作，對無法正常啟動的噴淋噴頭進行更換和維修，確保噴淋系統的正常運作；做好消防水箱的檢查工作，檢查水位是否合理，檢查管道是否通暢等等。

（三）加強消防栓的安裝工作

首先，高層建筑內消防箱必須要按照相關施工標準進行統一的安裝，保證箱底消防水管的角度保持90度，便于消防用水水流的順利通過。消防箱的安裝位置必須要固定，且具有明顯的提示標志。消防箱周圍不能堆放雜物，也不能被相關建筑結構所遮擋，以確保火災事故發生后現場人員或消防人員能夠及時找到消防設備，確保消防工作的順利開展。消防箱也要做好定期的檢查和維護工作，檢查水帶有無破損現象，對金屬物件開展相應的防銹工作，并做好消防箱周圍雜物的清理工作，確保消防箱的正常使用。

三、總結：

高層建筑消防工程建設，對于高層建筑安全具有非常重要的意義，因此，必須要規范消防工程建筑標準和施工規范，避免違規作業的發生，保證消防系統的正常運行，減少火災事故發生幾率，確保高層建筑的使用安全。

參考文獻：

[1]毛日泉.關于消防安裝工程施工若干問題的探討[J].建材與裝飾（中旬刊）， 2008， （01） .