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篇1

1.1外部原因

1.1.1歷史遺留問題

改革開放以后,實行新的經濟政策,由于經驗缺乏,出現了一些錯誤和失誤,其中,就包括遺留下來的應收賬款問題。

1.1.2經濟環境的影響和競爭機制的不健全

隨著市場經濟的發展,競爭越來越激烈,企業為了提高市場份額,不得不采取各種方式進行促銷,其中,就包括擴大賒銷。這樣不僅不利于應收賬款的管理,更有可能使企業陷入債務危機之中。

1.1.3法律不完善

目前,我國還未出臺應收賬款這方面的專門法律,即無法可依;另外有關部門對于應收賬款的管理,也不嚴格,即執法不嚴。

1.2內部原因

1.2.1信用管理體系不完善

在不確定的信用條件下,如信用政策的制定和執行,有很大的隨意性。企業進行賒銷,很可能會導致應收賬款回收困難,從而產生壞賬,增加了企業的風險。另外,企業在日常管理中,也不注重應收賬款壞賬的防范。

1.2.2缺乏風險意識

企業把主要精力放在利潤最大化上,而利潤最大化的一個缺點,是忽視了企業所面臨的風險問題。企業希望通過賒銷,來增加利潤,但是,卻忽視了被客戶拖欠的資金,不及時收回時,所面臨的風險,是否已經超過了企業的承受能力。

1.2.3忽略了時間價值因素

如果客戶長期拖欠企業一筆應收賬款,企業即便不進行投資,將這筆資金存入銀行,也能獲得小額利息。由此可見,應收賬款拖欠的時間越長,給企業帶來潛在的損失也越大。企業只確定應收賬款能夠收回,但忽略了收回時間。

1.2.4維權意識不強

當企業發生應收賬款的糾紛時,出于各方面原因的考慮,例如催款耗費的人力和物力,大于所獲得的利益,不愿惡化與客戶之間的關系等,放棄了用法律手段,維護自己的合法權益,而使企業面臨資金短缺的情況,造成企業財務危機。

二、應收賬款對企業的影響

2.1降低了企業的資金使用效率

由于企業的貨物流與資金流不一致,銷售己告成立,貨款卻不能同步收回。勢必產生沒有現金流入的銷售利潤產生。如果涉及到跨年度銷售收入,導致的應收賬款,則會產生企業用流動資產墊付股東年度分紅的情況。企業因墊付股東分紅及墊繳稅款,占用了大量的流動資金。

2.2夸大了企業的經營成果

我國企業實行的記賬基礎,是權責發生制。發生的當期賒銷,全部記人當期收人。所以,企業賬面利潤的增加,并不表示當期能實現現金流入。會計制度要求,企業按照應收賬款余額的百分比等方法來提取壞帳準備。如果實際發生的壞帳損失,超過了提取的壞帳準備,則前期的經營成果被夸大了。

2.3加速了企業的現金流出

企業賒銷,雖然能擴大銷售,增加利潤,但是,該利潤增加并未使現金流入增加,反而使企業不得不運用有限的流動資金,來墊付各種稅金和費用,這就加速了企業的現金流出。主要表現為:企業必須按時以現金交納增值稅、營業稅、所得稅等。

2.4增加了應收賬款管理過程中的出錯概率,給企業帶來額外損失

面對眾多的應收賬款客戶及超過信用期未能收回的應收賬款余額,企業難免發生核算差錯。如未能及時發現,則會導致應收賬款分析報表失真。時間久了,對賬困難,責任不明確。應收賬款的審批手續、銷售合同、催款函件等資料的遺失,有可能使企業的應收賬款,由于資料不全而不能收回,該全部收回的,只有部分收回,該按時收的,不能按時收回,最終造成企業資產的損失。

三、企業如何加強應收賬款管理

3.1提高產品競爭力

3.1.1加強產品市場調研,鎖定目標產品

分析預測市場需求的前景,加強市場調研,及時研發新產品,生產出適銷對路的產品,提高市場占有份額。同時,結合自身的人才、技術等資源優勢,強化創新意識,搶占遠期市場。

3.1.2提高產品科技含量,降低產品成本

加大企業科技投入力度,提高產品質量,發展高、精、尖產品,降低產品成本,提高產品的競爭力。

3.2制定科學合理的信用政策

3.2.1設置獨立的資信管理部門

賒銷金額較大的企業,需要設置相應的資信管理部門,或配備專職的信用管理人員,對客戶的資信情況進行全方位的調查、分析和評估,使其在賒銷管理中,起到防患于未然的作用。

3.2.2開展應收賬款成本的測算和分析

應收賬款成本主要包括,壞帳成本、管理成本、機會成本。綜合考慮三種成本,做出合理的預計,對比商業信用所帶來的邊際收益,從而做出合理的財務決策。

3.2.3加強客戶資信管理即應收賬款全過程信用風險控制

(1)分析和建立信用標準;

(2)對比計算客戶的信用;

(3)進行分析安排對比,并確定各有關客戶的信用等級。

3.3強化內部控制制度

3.3.1加強合同管理,規范經營行為,嚴格信用審批

企業銷售業務,應實行合同管理制度,未經授權,任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業應認真開展合同的審核工作,按合同要求,安排產銷活動,確保全面履行合同。

3.3.2實行貨款回籠業績考核,明確清收責任

按照“誰銷售,誰收款”的原則,明確收款的金額和期限。根據貨款回籠情況,對銷售人員進行業績考核,并嚴格執行獎懲制度。

3.3.3嚴格按會計制度辦事,及時處理呆壞賬

財務人員,應嚴格按照《企業會計準則》的要求,對應收賬款進行及時對賬,分析計提壞賬準備。對可能破產、倒閉的客戶,要積極采取保全債權的措施;事實上已難以收回的逾期貨款,要報經有關部門審批后,及時予以核銷。

四、聯邦快遞的應收賬款管理案例

4.1公司簡介

聯邦快遞于1971年成立,是現今全球最具規模的國際性快遞公司,能夠實現在24小時至48小時內門到門的國際快遞服務。

4.2聯邦快遞的應收賬款管理存在的問題

4.2.1管理層重視不夠

公司負責人為了完成計劃指標,將銷售任務定位為日常工作重點,致使操作質量被忽視,導致應收賬款增多。

4.2.2銷售與結算脫節造成銷售代表缺乏防范意識

企業對于銷售的業績管理獎的多、罰的少,很容易造成客戶信用考核混亂,最終導致企業壞賬日益積累,資金鏈崩潰。

4.2.3客戶信用評價管理欠缺

聯邦快遞信用管理只是事前管理,沒有事后的信用審核及客戶檔案庫。其管理人員只有結算人員,而管理過程只是單一的模式,缺乏系統管理。

4.2.4快遞合同漏洞導致托運人違約

例如有的合同條款,從結算的角度只是規定了結算時間,并沒有約定結算方式等細則及違約問題,而實際應收賬款壞帳的比率中額度最大的是到付問題。

4.2.5應收賬款管理方式被動

目前的結算模式包括電話催收、催款信、律師函三種方式,應收賬款管理處于嚴重的被動狀態。

4.3聯邦快遞完善應收賬款管理的幾點措施

4.3.1調整管理層的考核指標

(1)遞送員的銷售指標從過去定量考核更新為定性考核;

(2)每周例會,分析應收賬款管理的案例。

4.3.2建立良好的放賬模型以防范應收賬款的風險

建立客戶信用等級評定的方案。

4.3.3加強應收賬款的精細化管理

(1)對應收賬款進行分類管理;

(2)加強客戶信用預審控制;

(3)以法律訴訟保全應收賬款。

參考文獻:

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應收賬款是企業營運資金管理的重要環節，在競爭激烈的市場經濟中，正確運用賒銷，加強應收賬款的管理非常重要。企業銷售產品時一般采取現銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強化企業市場競爭能力、擴大銷售、增加利潤和節約存貨資金占用方面有著其他結算方式無法比擬的優勢，但是相對現銷而言，賒銷必然導致企業持有大量的應收賬款，由于應計現金流入量和實際現金流入量在時間上不一致，就可以發生相應的機會成本、壞賬成本以及對應收賬款的管理成本，從而影響企業財務狀況和正常經營。因此，如何對企業應收賬款進行管理，已成為企業管理的重要論題。

一、我國目前應收賬款現狀

“三角債”被許多經濟學家稱為有“中國特色”的詞匯和現象，在20世紀九十年代，企業“三角債”問題曾在中國業界肆虐一時，拖垮了一批企業。當時，企業“賴賬”成風，誰賴賬越多誰就獲利越多，因此形成一股不正之風。國家針對這些存在的問題，大力整治過，國務院就曾在1996年提出了5個部門4類商品（電力、冶金、煤炭、石油等）領域開辦票據承兌貼現業務，目的是為了解決這些企業之間的三角債問題，而“三角債”問題也在一定程度上得到了緩解，但應收賬款的管理現狀又是如何呢？

（一）應收賬款凈額居高不下，企業缺乏管理力度。國內一些企業日常對應收賬款的管理只注重數量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應收賬款，而我國的一些企業卻一直是放在“應收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業領導的業績，也就造成一種“企業經營不錯啊，壞賬也不太多”的錯覺，下任領導也不會去追討，也怕損害自己的業績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終導致企業破產。以上所列均是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時也說明中國市場的不成熟而且有關機制有待完善。

（二）與發達市場經濟國家差距較大。就我國與美國比較而言，我國企業平均壞賬率是5%～10%，賬款拖欠期平均是90多天，而后者，平均壞賬率是0.25%～0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業的賒銷比例高達90%以上，而我國只有20%，如此大的差距，我們國家該如何適應國際潮流，在國際上立足呢？“一手交錢，一手交貨”的時代已經過去，若不學會賒銷，就會被淘汰，因此我國企業必須學會賒銷、利用好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應收賬款控制在企業可接受的合理范圍內，以迎接國際國內市場的挑戰。

面對如此險峻的形勢，我國企業應收賬款管理應從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收賬款進行發生監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于逾期應收賬款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。因此，加強應收賬款管理具有十分重要的意義。

二、企業應收賬款管理制度建設

（一）制定應收賬款前期管理制度

1、建立客戶檔案。進行應收賬款管理的重要條件就是了解客戶的信用等級狀況。企業的生產、銷售、財務部門，要通過采訪、詢問、考察一系列方式來獲取債務人的經營地址、通訊電話、聯系人和信用程度等信息，并進行登記；然后，在確定客戶信用等級和對客戶進行信用評價的基礎上，為每個客戶建立信用檔案，記錄其有關的詳細資料。企業通常應事先確定檔案的有關項目，以保證資料搜集的完整性。客戶檔案的主要內容一般包括：客戶與企業有關的往來情況以及付款記錄；客戶的基本情況，如所有銀行往來賬戶、所有不動產資料以及不動產抵押狀況、所有動產資料及其他投資、轉投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營運能力的主要財務數據和指標，反映客戶即期及延期付款情況，實際經營情況及發展趨勢信息等。

2、簽訂委托加工合同。對所有委托加工的產品都要簽訂合同，明確雙方的權利和義務，注明產品的加工期限、加工周期、加工數量、加工價格、產品質量標準、收回賬款的期限以及違約責任等。主要是對貨款收回和委托加工合同起輔助作用。對生產企業來說，還應制定統一的加工工藝單，并有連續編號（即訂單號）。生產部門按照所簽訂的委托加工合同的要求，正確填制工藝單，保證加工產品的質量和周期。

3、專人管理應收賬款。企業應設專人負責應收賬款的對賬清理和檔案管理工作（一般企業里都會有應收會計等職位），企業也可以專門設立信用管理部門。所有應收賬款每年至少核對一次，對賬結束時應制作應收賬款余額調節表，一式兩份，由雙方經辦人員簽字，并加蓋企業財務專用章加以確定，雙方各留存一份。對有調整的相關業務，必要時應提供給對方復印件，作為調賬的依據。對賬人員對完賬后，應及時將對賬情況、欠款企業的經營狀況等及時反饋給企業主管領導和銷售部門，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠的依據。對超過期限的客戶，在發出對賬單的同時，應發出催繳欠款通知書及時催收欠款。

4、在年度計劃中確定應收賬款年末余額。根據行業特點和公司應收賬款的實際情況，企業應設定一個比較合理的平均收賬期，允許每年的平均收賬期在這個指標值的上下幾天浮動，并可以在年度計劃中明確當年的平均收賬期。可以根據企業銷售貨物的市場需求等對每種產品分別制定合理的收賬期。如，對于市場需求量大、價格低、易損耗的產品，可以采用收款發貨或收賬期短的收賬政策；對于市場需求量小、價格高、市場競爭激烈的產品，在客戶信用較高的情況下，收賬政策可放寬一些。

（二）加強應收賬款日常職能制度的建立。首先，必須做到合理分工，職責明確，將各職責分攤到各部門甚至是職員身上；其次，要經常檢查用戶信用額度，注意其所欠債務是否超過限額；第三，落實責任制；最后，一定要發揮內部審計的監督作用。

1、合理分工，明確職責。為了有效地降低不必要的應收賬款占用，避免壞賬損失的發生，并有效地防止業務處理過程中的舞弊和差錯，避免或及時發現不法分子截留、貪污企業貨款的行為，減少應收賬款風險，企業只有建立分工明確、配合協調的應收賬款內部管理機制。企業的應收賬款涉及到營銷、財務、勞資等部門，所以企業必須將與應收賬款相關的職責落實到各個部門和人員。營銷部門主要負責產品銷售和應收賬款催收回籠的工作；財務部門每月根據應收賬款發生額進行清理、分類，月末提供應收賬款回籠明細表，按順序對接受委托加工的營銷員進行歸集并反饋到營銷部門和勞資部門；勞資部門根據營銷部門的業績以及財務部門提供的應收賬款尚未收回的信息，每月對營銷部門進行考核，制定合理的報酬獎懲制度。一方面營銷部和財務部相互配合，正確開具銷售發票，做好發票交接手續，特別要強調由營銷員交給委托方聯系人在發票上和交接單上簽字確認，經簽字的交接單反饋給財務部門；另一方面勞資部門應及時對應收賬款回籠狀況進行獎懲考核，計算有關責任人的經濟獎懲數據，在每月的勞動報酬中體現出來。

2、檢查用戶信用額度。對用戶提供的每一筆賒銷業務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。應掌握用戶已過信用期限的債務，密切監控用戶已到期債務的增減動態，以便及時聯系用戶提醒其盡快付款。企業還要分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，通過該項指標與去年同期、本年計劃及同行業進行比較，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。

3、落實責任制。對銷售部門考核要根據資金時間價值、賠償能力等實行誰經手、誰負責、誰回籠、誰得益制度，將回收責任、期限落實到人，輔以考核掛鉤、獎懲兌現的手段，充分調動營銷人員收款的積極性；同時，加強營銷隊伍建設，明確發貨審批權限，責任到人，防止盲目發貨或發人情貨。總的來說，就是要明晰責、權、利關系，財務人員、財務主管、業務人員、業務主管都承擔相應的應收賬款管理責任。

（三）加強催收管理

1、實行全面監督。通過賬齡分析、平均收賬期分析、收現率分析等，判斷客戶是否存在賬款拖欠問題，從而估計潛在的風險損失，正確估量應收賬款價格，以便及時發現問題，提前采取措施。

2、制定合理的催賬程序。企業針對各種不同過期賬款企業采取不同的催收方式。如對尚未到期卻即將到期的顧客，可以通過寫信措辭婉轉地催討；對過期較短的顧客，不過多地打擾，以電話或信函通知即可，以免將來失去這一客戶；對過期較長的顧客，頻繁地發信件并電話催款；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。

3、提高營銷人員追款技巧。成功追收賬款的過程中營銷人員扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強營銷人員在這方面的培訓。培訓中所要求掌握的幾點是：一是運用常識；二是追討函件；三是豐富、完善客戶資料檔案；四是讓對方寫下支付欠款的承諾函件并加蓋公章；五是與負責人直接接觸；六是錄音；七是向警方求助；八是謹慎從事；九是豐富自己財務方面的知識，如支票、電匯、匯票等。

（四）應收賬款事后控制。應收賬款的事后控制，主要包括如下幾方面的工作：首先檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；要求客戶提供拖欠款項原因，并收集資料以證明其正確性；建立賬款催收制度。此外，債務重組是處置企業應收賬款的一種有效方法，主要包括貼現方式收回債權、債轉股和以非現金資產償債三種方式。利用債務重組方式收回應收賬款，企業要根據自身與債務人的情況選擇合適的方法。隨著外資金額機構不斷涌入我國，應收賬款出售將成為我國企業處理逾期應收賬款的主要手段之一。總之，只要企業采取有效措施，應收賬款的信用風險是可以防范的；進行了科學的防范，才可以使企業在市場競爭中既擴大銷售、增加盈利，又使應收賬款風險盡可能地降到最低。

（作者單位：蘇州大學商學院）

主要參考文獻：

[1]李曉龍.企業管理事前控制f-I題探討.財務與會計，2005.3.

[2]郝愛文.應收賬款管理探討.科技信息（學術研究），2007.29.

篇3

市場經濟的本質是信用經濟，信用關系是構成社會經濟運行的主要形式。企業若沒有一個完善、有效的信用管理體系，將缺乏足夠的市場競爭力。因此應收賬款的存在是企業自身發展和社會發展的需要，是市場經濟的必然產物。目前，我國的信用管理仍處于薄弱環節，企業間“三角債”大量存在，有的已嚴重威脅到企業的生存。根據中國市場學會信用委員會統計，我國企業應收賬款占企業流動資產的50%左右，而發達國家一般為20%左右；我國企業的平均壞賬率達5～10%，而美國則為0.25～0.5%；我國企業逾期賬款時間平均為90多天，而美國只有7天；我國企業賒銷比例為20%，而美國企業則高達90%。由此可見，我國企業應收賬款管理非常薄弱，大量流動資金和利潤被“沉淀”到應收賬款中，影響企業資金周轉。

二、應收賬款的形成原因

應收賬款形成的原因主要有如下幾方面:

1.降低庫存的需要。企業持有產成品存貨，要增加管理費用、倉儲費用和保險費用等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支,而且還可形成一定的賬面利潤。

2.市場競爭的結果。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

3.社會信用環境不良的結果。由于信息資源不對稱，在利益的驅動下，一些客戶通過各種手段騙取供應商的信任，而在收到貨物后以各種借口拖延付款或無影無蹤、銷聲匿跡。

4.企業自身經營機制缺陷所致。首先,在主觀方面我國企業經營考核一般只重視考核產值、銷售收入、利潤等經濟指標,特別是國有企業,為了完成上級主管企業經營指標任務,企業管理者普遍只重視銷售,往往忽視對應收賬款的管理。其次,企業對銷售人員的業績考核一般只對銷售收入和銷售回款進行考核,而忽略了其對應收賬款控制。

5.對應收賬款產生的責任不明確。由于一些企業缺乏風險意識，沒有明確應收賬款產生的相關責任人和責任部門，從而使得應收賬款任意增加。

6.監督不力。企業相關部門對信用政策缺乏應有的監督和懲戒，致使應收賬款放任增加。

三、應收賬款的管理對策

1.建立健全客戶信用檔案和信用政策。企業應廣泛收集有關客戶信用狀況的資料，并據此采用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質，以此作出相應的信用政策，并建立相應的信用審批制度、程序并嚴格執行。

2.優化經營業績評價指標。對企業經營業績考評不要單純考核收入、利潤等指標，還應綜合對財務指標和非財務指標進行定量分析與定性分析，如投資報酬率、現金流量、EVA、生產率、客戶滿意度、企業學習和成長能力、社會責任等。

3.加強監督，強化應收賬款責任制。企業可以設立專門的部門或專職人員，加強應收賬款的對賬和清收，對應收賬款采取預警機制，同時明確相關欠款責任追究制度和應收賬款交接管理制度。

4.采取采用靈活的收賬策略。為了盡快回收貨款，盤活資金和提高流動性，針對不同情況可以靈活采用銷售折讓與折扣、應收賬款保理與出售、應收賬款證券化、應收賬款債權重組等方式。

5.通過法律途徑解決。企業通過一般途徑均不能解決的情況下，只有采取下下策——法律訴訟方式解決。

總之，在現行的市場環境中,一個企業要想正常經營,不發生應收賬款,一般是不可能的,我們不能否認賒銷能給企業銷售上的好處,但是基于應收賬款管理問題存在的諸多不利因素。我們也不能相信賒銷是解決企業經營的靈丹妙藥。因此,在應收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個最佳結合點,實現企業應收賬款管理目標就顯得尤為重要。首先企業的管理者應從思想上引起足夠的重視,另外還應對應收賬款實行有效的控制,最大限度地化解應收款風險。處理解決好應收賬款管理中的對立統一問題,努力實現企業應收賬款管理的目標。

參考文獻:

[1]王璟:《企業應收賬款風險防范及管理》,冶金財會2009(03).

[2]馮淑霞:《淺談應收賬款管理》,山西財稅,2004(8).

篇4

（一）應收賬款絕對數的增長加大了管理的范圍和難度。在現在的市場經濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現象。由于我國市場經濟還不是非常發達，沒有建立起一個統一的社會信用體系，所以存在著一些企業之間相互故意拖欠的現象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。

（二）簽訂合同時內容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經濟利益的實現帶來消極影響。還有就是業務人員票據知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據，從而導致追索不能，造成壞賬產生。

（三）應收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款

1、大部分企業對應收賬款管理滯后。應收賬款發生后并沒有做任何管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現能力進行分析，只有發現應收賬款已經逾期時，才被動地催收，結果導致了應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至給企業帶來破產的威脅。

2、企業在對應收賬款管理過程中長期不對賬或對賬不清。現實中有的企業長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據，只是口頭承諾，起不到應有的作用。

3、沒有對應收賬款進行輔助管理或僅按賬齡進行輔助管理。對應收賬款的輔助管理，許多企業僅僅是在資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單分類，平時沒有對應收賬款進行輔助管理。如果出現回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導致企業存在大量的逾期賬款，不利于企業生產經營。

二、解決對策

（一）應收賬款的事前控制

1、健全內部控制制度。（1）建立現代企業制度，嚴格法人治理結構，合理劃分股東會、董事會、監事會和經營管理者之間職責、權限，建立健全企業內部管理制度，使企業的行為有章可循；（2）建立職責明確、分工合理、互相協調、互相制約的應收賬款管理機制；（3）建立科學合理的業績評價體系。

2、確立信用管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。

3、明確應收賬款管理主體。在做出賒銷決定之前，應該對各種情況有一個認真仔細的分析，靈活運用賒銷手段，合理確定現金折扣與折讓及比例，這是市場經濟條件下企業快速占領市場和發展壯大自己的一項基本策略。因此，企業應認真組織不同部門的專業人員，專門研究企業的營銷策略，調查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點的科學的方法對應收賬款進行管理。在實踐中用得較多是賬齡分析與分類管理（ABC）法相結合的一種綜合分析法。

4、確立應收賬款管理目標。應收賬款管理的目標是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在信用政策所增加的銷售贏利和采取信用政策預計所要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還應包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如果企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬收款信用政策，擴大賒銷額，獲取更大的利潤；相反，則應該執行嚴格的信用政策，或對不同的客戶的信用政策進行適當的調整，以確保企業在獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低。

（二）應收賬款的事中控制

1、建立健全賒銷申報制度。企業要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全的賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。可以設計預先統一編號的“四聯賒銷單”，載明欠款單位名稱、法人代表、開戶銀行及賬號、經手人、地址、電話、發貨日期、貨名、規格、數量、金額、本單位經辦人和責任人，還有賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等內容，分別由客戶、責任人、經辦人和資信管理部門留存，資信管理部門定期檢查其使用情況，防止挪用和截留貨款，杜絕資金的體外循環。另外，商品交割過程必須履行嚴格的簽發制度，其中一聯必須附在增值稅發票記賬聯后面作為會計憑證附件以備今后查證。

2、強化應收賬款日常管理。（1）建立客戶信用檔案；（2）建立企業內部應收賬款的清收責任制與激勵機制；（3）規范合同條款和經營操作；（4）加強企業銷售人員、催款人員的業務培訓。加強對銷售人員、催款人員進行經濟合同的條款、討債的技巧以及企業銷售、收款的工作程序和制度以及相關的經濟法律法規等方面的培訓。:

3、注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和企業法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查起監督和預警作用。

（三）應收賬款的事后控制

1、應收賬款的動態跟蹤管理。通過應收賬款跟蹤管理服務，保持與客戶經常聯系，提醒付款到期日，催促付款，可以發現貨物質量、包裝、運輸、貨運期以及結算上存在的問題和糾紛，以便做出相應的對策，維護與客戶的良好關系。同時，也會使客戶感覺到債權人施加的壓力，使客戶一般不會輕易推遲付款，極大地提高應收賬款的回收率。通過應收賬款跟蹤管理服務，可以快速識別應收賬款的逾期風險，以便選擇有效的追討手段。

2、應收賬款的催收。企業管理當局對已經到期的應收賬款應交由應收賬款清收小組進行催討。對于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個方面：一是原款項經辦人、部門領導或單位負責人應為某項應收賬款的當然責任人參加清收小組，在清收小組負責人的調配下參與工作；二是清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標任務；三是嚴格考核，獎罰分明，將收回遠期欠款和控制壞賬納入績效考核，調動催討人員的積極性和效果。

3、確定科學的討債方法。一般的催討方法有：電話催討、信函催討、律師催討、訴訟催討等。究竟選擇何種方式，要根據具體情況分析，無論何種方法都應該把收款行為限定在法律范圍內，決不能采用威脅的、有違法律的行動。企業除了依靠本身的力量外，還可以委托機構，但在選擇機構時要慎重，要選信譽良好的公司。

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文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2014）05012501

1應收賬款的形成

應收賬款是企業因為對外銷售商品、提供勞務等經營活動而應向客戶收取的款項。從應收賬款的回收期來看，應收賬款是指應在1年（可跨年度）內收回的短期債權。在資產負債表上，應收賬款應列為流動資產項目。從會計實務來看，企業的應收賬款不包括各種非經營活動發生的應收款項。其形成原因主要有以下幾點：

1.1商業競爭

商業競爭是發生應收賬款的主要原因。在市場經濟的條件下，存在著激烈的商業競爭。競爭機制的作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。對于同等的產品價格、類似的質量水平、一樣的售后服務，實行賒銷能擴大銷售規模。這是因為顧客將從賒銷中得到好處。出于擴大銷售的需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，于是就產生了應收賬款。由競爭引起的應收賬款，是一種商業信用。

1.2信用機制不健全

信用機制不健全是應收賬款產生的另一主要原因。企業對客戶的信用等級，資金狀況及經濟合同履行的基本情況缺乏了解，輕易的將產品賒銷出去，導致無力收回。信用機制不健全，導致企業“要賬難”。

1.3企業內部管理、激勵機制不健全

企業沒有建立健全明確的應收賬款管理、責任機制，缺少必要的內部控制，導致企業內部管理無章，放任自流，大量的應收賬款對不上，收不回，對損失的應收賬款無法追究責任。有些企業雖然對應收賬款設立了規章制度，但卻有章不循，形同虛設，財務部門不能及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露。而在另一些企業中，內部激勵機制也很不健全。企業為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了追求個人利益，往往采用賒銷方式，提高個人銷售業績，導致應收賬款大幅度上升。企業對加強應收賬款管理認識不足，缺少財務管理理念，成本意識淡薄，在整個銷售過程中缺乏有效、完善的約束機制。

2應收賬款管理存在的若干問題

2.1對客戶的資信評估欠缺，存在信用風險

由于對客戶信用度的評估和調查不夠全面準確，使應收賬款如期收回的難度加大，形成潛在風險。此外不少企業不重視自身的信用，社會信用意識比較薄弱惡意拖欠賬款，形成惡性循環，造成信用危機。在信用環境不良的情況下，隨賒銷產生的應收賬款會因缺乏回收保障而產生風險。

2.2壞賬準備計提方法不合理

由于存在應收賬款、應收票據和其他應收款，企業隨時都面臨應收賬款無法收回的風險，但很多企業對應收賬款壞賬準備的計提不夠重視，或者采用不適當的方法進行計提，這樣造成企業虛盈實虧，使企業的財務報表不能真實的反映企業的財務狀況，而且還會使企業承擔風險。

2.3產生應收賬款成本

企業持有應收賬款也要付出一定的代價，這就是應收賬款的成本，主要包括三個內容：一是機會成本，即因應收賬款占用資金而失去將資金投資于其他方面所取得的收益；二是管理成本，即企業對應收賬款的全程管理所耗費的開支；三是壞賬損失成本，即因各種原因應收賬款不能收回而產生的損失。由于種種原因，可能無法收回而形成壞賬，將成為應收賬款的最大風險。

2.4企業法律意識淡薄

許多企業面對大量的應收賬款，不懂得運用法律手段保護自己的合法權益，對存在風險的賬款，不能及時訴諸與法律。也有很多企業在發現客戶信用狀況出現問題后，擔心失去后續業務而不愿意催收欠款，在出現壞賬時，企業不愿意盡早通過法律手段解決問題，喪失了最佳的訴訟時機。

2.5應收賬款會計監督制度薄弱

有些企業對應收賬款的會計監督相當薄弱：一是沒有建立應收賬款臺賬管理制度。二是沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。許多企業僅僅是在其資產負債表的附注中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單的分類，平時則沒有對應收賬款進行輔助管理。三是沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不對賬。四是沒有建立壞賬核銷管理制度。目前大多數企業都不對應收賬款進行風險評價，沒有建立一套完善的賒銷制度，對形成的逾期應收賬款能否收回、收回多少沒有把握。在企業回款好的情況下，基本能滿足需要，但在企業回款不暢的情況下就不能滿足管理的需要。

綜上所述，對于企業來說，應收賬款的存在不可避免，但是它是企業資產的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著企業的發展。應收賬款過大會影響企業資金管理的重要環節。因此，分析應收賬款形成的原因并進行科學的分析是企業管理中極其重要的環節。

參考文獻

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二、應收賬款管理形成的原因

根據有關部門調查，我國企業應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。造成企業應收賬款居高不下的原因可以從幾個方面來歸納：

1.企業經營環境的影響。一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，賒銷成為企業擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2.企業自身的問題。從主觀上我國企業管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。

3.信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規范程序。信用銷售是壞賬形成的起因，企業在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業在信用銷售前根本不進行詳細的信用調查。企業大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數人、領導者的主觀喜好，結果導致大量應收賬款的出現。

4.商業競爭。這是發生應收賬款的主要原因。市場經濟的競爭機制作用迫使企業以各種手段擴大銷售。除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現金銷售產品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業不得不以賒銷或其他優惠方式招攬顧客，由此引起的應收賬款，是一種商業信用。

5.銷售和收款的時間差。商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收賬款。就一般批發和大型生產企業來講，發貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結算需要時間。結算手段越落后，結算所需時間越長，銷售企業只能承認這種現實并承擔由此引起的資金墊支。

三、應收賬款管理方法

應收賬款是企業營運資金管理的重要環節，在激烈競爭的市場經濟中，正確運用賒銷，加強應收賬款的管理顯得非常重要。應收賬款管理應從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。企業應設立專門的信用管理部門，并與銷售、財務部門對應收賬款進行監控、跟蹤服務和反饋分析，并由內部審計部門進行監督管理。對于存在的逾期應收賬款，企業應成立專門機構進行催討，并積極尋找債務重組、出售債權的可能，爭取及時收回債權。

應收賬款管理首先應從源頭控制，防患于未然，因而防范機制的建立是十分必要的。

1.建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理。傳統的企業組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應完善企業信用管理的需要。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業對賒銷的信用管理需要專業人員大量的調查、分析和專業化的管理和控制，因此設立企業獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導作用。

2.建立客戶動態資源管理系統。專門的信用管理部門必須對客戶進行風險管理，其目的是防患于未然。動態監督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據收集的信息進行動態管理，這就是客戶的動態資源管理。如果企業對這項工作沒有足夠的人力也可委托社會征信公司完成，或在其指導下完成。調查的渠道一般包括：銷售部門業務員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應商調查的情況、網絡數據和其他公開的信息渠道。調查的內容主要有：客戶的品質、能力、資本、抵押和條件（“5c”系統），客戶與企業往來的歷史記錄，客戶的規模、財務狀況、發展前景、行業的風險程度等等。

3.建立應收賬款的監控體系。應收賬款的監控體系應包括賒銷的發生、收賬、逾期風險預警等各個環節。

（1）賒銷發生監控。一般銷售業務要經過接受顧客訂單、批準賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個業務流程。賒銷監控主要發生在接受顧客訂單、批準賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合企業內部的授權標準時才能被接受，銷售管理部門應根據信用部門客戶動態管理系統提供的情況決定是否批準銷售。在批準賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較。并對每個新顧客進行信用調查，建立客戶動態資源系統。根據調查的客戶資信狀況和其他相關信息，信用部門決定是否批準該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程，財務部門應將銷售數據和資金收回數據及時反饋給信用管理部門，更新客戶動態資源系統。

（2）財務部門對應收賬款的分析管理。財務部門應定期對應收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析，而不能將所有責任都交給主要負責確定賒銷授信額度和資信調查的信用管理部門，這是內控制度的重要環節。財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當局。在分析中應利用比率、比較、趨勢、結構等分析方法，分析逾期債權的壞賬風險及對財務狀況的影響，以便確定壞賬處理、當前賒銷策略。

（3）信用部門和銷售部門進行應收賬款跟蹤管理服務。從賒銷過程一開始，到應收賬款到期日前，對客戶進行跟蹤、監督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發生率。在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務中的職責，達到相互監督相互促進，提高應收賬款回收率，促進企業銷售的目的。

（4）發揮內部審計的監督作用。內部審計在應收賬款管理中的監督作用主要體現在兩個方面，一是不斷完善監控體系，改善內控制度；二是檢查內控制度的執行情況，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、玩忽職守、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。在我國內部審計大部分還停留在經營效益審計等方面，而對于企業內控制度設計、遵守，揭示企業員工舞弊、貪污等工作進行得遠遠不夠。內部審計對應收賬款審計主要應在銷貨和收款流程，在銷貨流程應核查銷售業務適當的職責分離、正確的授權審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要應檢查收款記錄的合理性、核對應收賬款、分析賬款賬齡、向債務人函證等方面。

四、結論

隨著我國信用知識的普及和信用體系的逐漸完備，我國企業可借鑒西方的管理經驗和管理方式，結合我國國情從應收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應收賬款對企業發展帶來的風險。

參考文獻：

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一、企業應收賬款管理的概念與目標

應收賬款管理是指在賒銷業務中，從授信方(銷售商)將貨物或服務提供給受信方(購買商)，債權成立開始，到款項實際收回或作為壞賬處理結束，全過程所進行的管理。一方面，賒銷可以促進企業銷售，增加市場占有率，提高存貨周轉速度，另一方面，賒銷所產生的應收賬款將增加企業信用成本，包括管理成本、機會成本和壞賬成本。管理成本是指對客戶進行資信調查產生的費用，應收賬款形成和消失過程中的監控成本、收賬費用和其他管理費用。機會成本是指持有應收賬款期間，喪失其他對外投資的機會。壞賬成本是指因無法收回應收賬款產生的壞賬損失。因此，應收賬款管理的目標就是在賒銷所產生的收益和信用成本之間做出權衡，在賒銷前確定信用標準，賒銷過程中確定信用條件，賒銷后制定收賬政策。

二、案例公司簡介及應收賬款管理存在的問題

Z公司成立于2016年，位于江蘇，注冊資本3000萬，員工100余人，以銷售化工產品為主的貿易公司，客戶均為國內企業。近三年平均銷售額約6000萬左右，受行業競爭影響，化工產品近年來賒銷普遍，為確保在行業中的競爭力，搶占市場份額，公司自成立以來一直采取賒銷模式。

(一)案例公司應收賬款管理現狀Z公司應收賬款管理有兩個突出特點。1．應收賬款余額占流動資產比重大2018年初應收賬款占流動資產32%，2018年底應收賬款占流動資產62%。由于應收賬款不斷上升，為保證正常經營，Z公司只能不斷舉債，向銀行貸款，資產負債率由年初的68%上升至87%。2．逾期應收賬款逐年增加2018年初應收賬款逾期比例為40%，2018年底應收賬款逾期上升至73%。應收賬款逾期影響經營性現金流量的收回，Z公司供應商要求預付比例達50%以上，現金流不足使Z公司無法正常備貨，2018年銷售收入較2017年下降35%。

(二)案例公司應收賬款管理存在的問題根據Z公司應收賬款管理的現狀，本文認為，其應收賬款管理存在以下幾個問題。1．內部控制薄弱，制度不完善(1)合同管理不健全。首先，合同無標準化格式，措辭不嚴謹，無法保障企業正當利益。其次，付款方式過于簡單化，預收款20%，現匯結算賬期1個月，承兌匯票結算賬期3個月，現匯結算每噸價格比承兌匯票便宜500元，未參照公司實際資金成本率。最后，合同審批流程執行不嚴格，領導主觀盲目決策，甚至出現法人先在合同上簽字，再走合同內部審批流程，相關部門無法表達合理意見。(2)公司內部職能不清。財務部門與銷售部門對于應收賬款進行雙重管理，往來會計對客戶催收款項，銷售部同時也催收，財務部門與銷售部門信息溝通不及時，催收力度有限。(3)法律證據鏈缺失。Z公司產品為大宗貨物，采取火車、汽車運輸，公司不派專人跟車送貨，委托物流公司將送貨單交給客戶簽收。物流憑公司簽字的發貨通知單結算物流費，由于物流司機經常更換，公司送貨單據經常丟失。公司無專門部門將合同、發貨通知單、送貨單等所有證據鏈憑證歸類，遇到客戶逾期時，往往因為單據缺失，造成被動。2．應收賬款政策不健全公司無完整的應收賬款管理制度，不以取得客戶貨物驗收憑證為基礎確認收入，發貨即開具銷售發票，加大了企業稅賦壓力，公司僅有應收賬款明細表，無賬齡分析，也未估算過應收賬款的持有成本和風險。雖應收賬款逾期逐年增加，無壞賬減值準備制度，賬面未提取壞賬準備金，且未制定任何信用政策鼓勵客戶及早回款。

(三)忽視信用管理，缺乏風險防范意識業務人員在開發客戶和爭取訂單過程中，往往基于業務考慮，迫于競爭和開拓市場壓力，忽視對客戶全面考察而與信用不良的客戶簽約。客戶信息由業務員掌握，無專門部門對客戶信息歸集，未對客戶信用管理，未對逾期客戶采取相應措施。應收賬款管理不當，賒銷帶來銷售收入及利潤增加，賬面利潤無法帶來經營現金流入，應收賬款回款不利，嚴重影響企業短期償債能力，為滿足企業正常經營，通過債務融資增加流動資產，資產負債率提高，從而加大企業財務風險。應收賬款長期無法收回，不能產生貨幣資金持續供企業正常經營使用，在融資不充分時，營運資金周轉率低，企業無法正常開展經營，甚至陷入困境。

三、完善Z公司應收賬款管理的對策

針對Z公司應收賬款管理中的問題，筆者提出以下對策。

(一)加強內部控制，完善相應制度1．建立健全合同管理制度對公司原有合同存在問題集中討論，在律師指導下建立標準合同文本，有效規避措詞漏洞和風險條款，明確收款期限及合同違約金條款;非標準合同文本要求經過嚴格審評，避免條款風險和履約風險。嚴格執行合同訂立審批流程，相關部門充分表達意見。嚴格執行合同條款，財務部門與銷售部門及時溝通應收賬款逾期情況，確保公司利益。2．增設三個獨立的職能部門，權責清晰(1)設立客戶中心，總經理直接管轄，對客戶檔案信息、資信狀況進行管理及定期更新維護，對資信額度狀況進行實時監控，客戶協調與客戶投訴處理。(2)設立信用審核部門，由財務總監直接管理，嚴格執行公司賒銷審批制度，審核客戶信用額度，接受銷售部門的監督。(3)設立清賬中心，銷售總監直接管理，加強內部溝通，財務部門每周提供應收賬款賬齡表，專人對逾期1個月以上的應收賬款進行收賬，每周向總經理提供清賬情況表。3．加強法律證據鏈保管加強物流公司與Z公司的結算管理，以客戶簽字后的送貨單作為物流公司結賬時的必要憑證，促使物流公司及時返回送貨單。由財務部門負責合同、發貨單、送貨單、貨物驗收單專門保管，建立檔案。每季度末與客戶進行對賬，取得客戶確認的詢證函，確保賬實相符。

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一、加強應收賬款管理的意義

應收賬款對企業既有正面影響，也有負面影響。

收賬款對企業的正面影響包括：一是增加客戶賒欠額度和范圍可增加銷售量，增強企業競爭力。一般情況下，賒銷比直接使用現金收款更能吸引客戶。二是由于農產品大都有生命周期，實行賒銷可減少貨物庫存，降低農業企業物資報廢減值風險和儲存費用。

應收賬款對企業的負面影響包括：一是增加企業的管理成本。應收賬款的管理成本是指為管理應收賬款所花費的一切費用支出。一方面要建立客戶信用評價體系，動態評價客戶信用；同時建立完善的應收賬款內部控制體系，加強應收賬款的內部管理。另一方面增加企業收賬費用等相關支出。二是增加企業的機會成本。由于應收賬款占用企業的流動資金，致使企業資金被沉淀，增加了利息費用，同時損失了該資金用于其他投資可能獲得的收益，大大降低了企業資金的有效利用率。三是增加企業的壞賬損失。隨著應收賬款數額越大，壞賬成本將會成正比例增加。四是增收企業的稅費成本。應收賬款一旦形成，按照權責發生制也算是企業收入，因此要繳納流轉稅，包括增值稅、消費稅及相關附加等稅費。這就相當于企業還沒拿到錢就已經先交了一部分稅，一旦應收賬款無法收回，變成壞賬損失，企業要想沖減稅金是件比較困難的事情。五是容易造成企業虛增利潤。如果對應收賬款監控管理不力，銷售部門為完成公司下達的銷售任務，特別是按銷售額考核業績的部門，為粉飾業績，往往先賣后退，制造虛假“繁榮”，不利于企業科學制定發展計劃，給公司造成損失。

基于應收賬款對企業的負面影響，特別是農業企業，多以中小企業為主，財務管理水平相對較低，市場營銷中依托熟人、靠關系銷售較為普遍，服務對象多是基層零售商或大農戶。這些農業企業往往信用管理機制不健全，內部控制體系不完善，加上應收賬款涉及面廣、年限長等原因造成企業應收賬款流失現象頻發，嚴重影響企業的現金流和資金周轉，甚至導致企業資金鏈斷裂而破產。因此加強應收賬款管理，采取切實可行的措施，減少壞賬損失，及時回籠資金，對農業企業的持續健康發展意義重大。

二、應收賬款管理中存在的問題

（一）缺少科學管理，盲目擴大賒銷范圍和賒銷額度

由于農業生產資料市場資源的有限性，很多農業企業為了擴大市場份額，提高市場占有率，盲目擴大賒銷范圍和賒銷額度。隨著我國土地流轉速度的加快，土地迅速向種田大戶集中，而現階段大農戶突出問題是手頭資金短缺，渴望種子、農藥、肥料一賒到底，以解資金匱乏困境；而部分基層農業企業，風險管理意識不強，為了爭取大農戶的農資市場，一味牽就大農戶，盲目賒銷，導致一些本來可以及時回籠的貨款也轉化成應收款，從而增加了企業的資金風險、資本成本和收賬費用。一旦遇到產品質量瑕疵，由于對方欠賬，處理問題時企業就會陷入非常不利的局面，加上考慮到訴訟成本與效益差、交易合作關系、社會影響等，往往忍氣吞聲，任人宰割，直至淪為呆賬。即便是遇到自然災害導致農作物歉收的情況，也會成為拖延欠款的正當理由。經調查了解，目前在縣級農業企業中，拖欠2年的應收款比比皆是。根據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收率為26.6%，超過2年賬款只有13.6%可以收回。

（二）客戶信用評價體系不健全，應收賬款風險不可控

很多農業企業缺乏科學的信用評價體系，客戶檔案不健全，銷售人員憑一本通訊錄打天下。貨物賒銷往往憑業務人員對該客戶的感性認識和工作經驗，以及與該客戶的感情和關系，缺少科學的信用評價，管理不到位，一旦遇到信用及品行差的客戶往往給企業帶來不可估量的損失。有些客戶惡意賒欠，把企業當作無息貸款的資金提供者；更有甚者，有的大農戶故意賒購有缺陷的農業生產資料，搜集證據，作為日后賴賬的依據。因此，追蹤客戶動態信息，完善客戶信用評價體系建設，科學評價客戶信用，加強應收賬款風險評估，在農業企業的營銷工作中顯得非常重要。“寧做小客戶，不做差客戶”，這是很多農業企業在經驗教訓中得出的“真經”。

（三）內部控制制度不完善

有些農業企業應收賬款手續不完備，缺少定期對賬制度，賬目不清，責任追究制度不健全，應收賬款賬齡過長或因人員變動等原因，遇到問題互相推諉，導致呆賬發生。現實中有的銷售人員利用職權，監守自盜，將已核銷的應收賬款長期掛賬，把企業貨款占為已有，侵吞企業資產。有的企業銷售人員為了完成自己的任務，不論客戶需求與否，只管將貨賒銷出去了事，不但無謂的占用了企業的資金，而且增加了農業生產資料過期損失及資金風險。

三、加強應收賬款管理對策

（一）明確責任主體

農業企業財務負責人首先要提高認識，高度重視對應收賬款的動態監控和管理。充分認識到應收賬款管理直接影響到企業的現金流量和經營成本，危及企業的資金安全甚至可持續經營。對應收賬款實行嚴格的審批權限和責任制度，明確銷售部門對應收賬款的安全和及時回收負直接責任，應收賬款形成的決策者就是該筆債權的責任人，銷售人員對自己經辦的每筆應收款項及時跟蹤清理，哪個銷售人員賒出去的貨款由哪個銷售人員負責收回，確保資金安全。

（二）建立健全客戶信用評價體系，實行分級管理

由于信用制度不健全和較低的信用管理水平大大削弱了企業對應收賬款的管理能力，影響企業資金運轉乃至可持續發展。因此，農業企業必須重視信用體系建設，規范信用標準和條件，引導客戶誠實守信。

1.制定合理的信用標準。加強對客戶的資信評估，對客戶的品質、支付能力和條件等信用狀況進行調查評價，對不同的客戶制定不同的信用政策，授予相應的信用額度。信用標準既不能過于寬松，增加企業的財務風險；也不能過于謹慎，將信用標準過分提高，使很多客戶被擋于標準之外，不利于擴大銷售。要權衡客戶品行、能力、資產、抵押、條件等五個方面進行綜合評價客戶信用狀況，進行分級管理，對信譽等級高的客戶除提高信用額度，同時在生產資料緊俏的年份給予優先保障供應、提供農產品的供求信息等優惠政策，以加強與優質客戶的合作關系。

2.設計合理的信用條件。鼓勵客戶提前付款，綜合企業的管理成本、機會成本、籌資費用、壞賬損失率等方面因素，設計合理的信用期限和現金折扣率，對現款提貨、按期付款的客戶給予一定的現金折扣和優惠。

3.規范信用額度管理權限。大部分農業企業特別是中小農業企業由于應收賬款權限管理不規范，銷售人員的賒銷權限較大，隨意性較強，加上后期O管不完善，導致呆賬發生；同時增大了銷售人員舞弊的機會，降低企業的現金流，甚至發生財務風險，嚴重的將引發財務危機，影響企業可持續發展。因此，必須對應收賬款的信用額度權限進行權限管理，大額資金賒欠要企業集體研究討論決定。

（三）建立內部獎懲激勵制度

對銷售部門要建立獎懲責任追究制度，在對銷售人員進行考核時，不能將工資、績效僅與銷售指標掛鉤，還要將應收賬款回收情況一并納入工作業績進行考評，給予獎懲激勵。對應收賬款回收率達標的銷售人員進行表彰、獎勵；對不能按期回收的應收賬款，視具體情況進行責任追究，對部分逾期應收賬款，可以按逾期時間計算利息，從其績效中扣除。不能疏于管理，聽之任之，形成呆賬、壞賬，造成資金流失。

（四）進行科學管理

1.加強內部管理。建立分工明確、互相牽制、權責分明的應收賬款內部控制體系，堵塞賬款截留途徑，防止挪用、侵吞資金等違法犯罪活動的發生。目前，大多數農業企業特別是中小農業企業由于人手限制，應收賬款往往由銷售部門或銷售人員自己管，很容易造成應收賬款管理失效。但如果應收賬款單純由財務部門來管理，雖然賬務清楚，但對具體客戶情況又不十分了解，因此必須由銷售部門和財務部門相互配合，明確權責，即銷售部門負責應收賬款的安全和及時回收，財務部門的負責及時提供詳細的客戶欠款明細表和賬齡分析等相關資料，以便銷售部門和相關責任人準確、及時掌握應收賬款動態情況；同時財務部門要加強資金監管，負責應收賬款資金收繳，尤其要注意完善手續，避免銷售人員直接收取現金。

2.加強外部管理。現金流是企業持續經營的必要條件，對未按期收回的應收賬款要加強賬齡管理，分析原因，細化措施。清理應收賬款要既要講究技巧，又不能失去原則。對因質量等問題遺留未結的應收賬款要積極主動多角度與客戶勾通，按規定程序給予補償，同時本著“現金為王”的理念，堅持“寧可少收當年了結，不可留待下年再說”的原則及時處理，因為農業生產周期性強，時間越長，處理難度越大，跨生產周期的應收賬款，回收率越低。對因信用度差惡意拖欠的客戶，采取專人追欠，年底清算。對典型的難纏戶，采取法律途徑及時解決，以達到警示其他潛在不良客戶的目的。

參考文獻

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篇9

銷售應收賬款是指企業在銷售過程中應向客戶收取的款項以及代付的運雜費，是企業采取信用銷售而形成的債權性資產，也是企業流動資產的重要組成部分。近幾年我國經濟增長趨緩，賒銷成為我國化工企業穩定銷售渠道、擴大市場占有率的重要手段。合理應收賬款的存在可以有效地提高企業營銷水平和市場競爭力，有利于企業長期穩定的發展，是企業在特定時期的有效營銷手段之一。但應收賬款的存在也有一定限制條件，給企業的應收賬款管理工作提出了很高的要求，企業的財務和銷售部門必須強化溝通與合作，保證應收賬款及時回收，防止呆賬和壞賬的產生，保證企業資產和現金流動性的安全。目前我國經濟增長總體趨緩，石油化工行業在這樣的大背景之下也面臨著比較嚴峻的市場形勢，很多石化企業銷售應收賬款持續增長，給企業的應收賬款管理帶來巨大壓力。本文將全面分析我國石化銷售企業在銷售應收賬款管理之中存在的問題，并據此給出可行性的建議和對策。

二、石化銷售應收賬款產生的原因及其作用分析

應收賬款管理是石化銷售企業財務管理的重點和核心，應收賬款在石化銷售企業是長期存在的，但不同時期應收賬款產生的原因以及作用則各不相同。

1、石化銷售企業應收賬款產生的原因

石化產品銷售是石化銷售企業的主營業務，在當今市場經濟條件之下，應收賬款在石化銷售企業是必然存在的。但應收賬款產生的原因則是多方面的，主要有以下幾點：第一，企業的營銷策略導致應收賬款的增加。在企業開拓新市場或者經濟發展趨緩的時期，賒銷是石化銷售企業最有效的市場競爭手段，應收賬款也就會伴隨著企業賒銷規模的擴大而增加。第二，企業績效考核不合理，盲目追求收入和利潤的提升。部分石化銷售企業將銷售額和利潤的提升作為員工績效考核的最終目標，忽視了企業對應收賬款規模的控制，這就會誘導部分員工利用應收賬款的增加來換取績效。第三，企業風險管控體系過于寬松。嚴格的風險管控體系可以對應收賬款的管理起到有效的監督和調控作用，風險管理的失控會直接導致應收賬款管理的失控。

2、應收賬款對石化銷售企業的作用分析

賒銷是石化銷售企業產生應收賬款的最主要原因。應賬款對石化銷售企業是一把雙刃劍，其作用主要表現在如下兩個方面：第一，積極的作用。合理應收賬款的存在一方面可以有效地提升石化銷售企業的市場競爭力，保證企業長期穩定的發展，另一方面還可以促進下游企業的發展，保證整條產業鏈的發展。第二，消極作用。過多應收賬款的存在則會增加企業財務風險和財務成本，降低企業資金的流動性，給企業帶來財務危機。同時，石化銷售企業大量的應收賬款也會向上游生產企業轉移，造成整條產業鏈的應收賬款過高，給整個石化產業的發展帶來危機。

三、我國部分石化企業應收賬款管理存在的問題

應收賬款是一把雙刃劍，合理的應收賬款管理工作可以有效增加石化企業的競爭力，促進整體石化產業的良性循環發展，而不合理的應收賬款管理工作則會給石化銷售企業乃至整體的產業鏈帶來惡性的發展循環。目前我國的部分石化銷售企業在應收賬款管理方面還存在著一些問題，其主要表現如下。

1、企業績效考核體系不合理，銷售部門與財務部門相互脫節

石化企業銷售應收賬款由銷售部門的銷售業務產生，由財務部門負責管理。因此，石化銷售企業在制定較小考核體系的過程之中，必須從整體宏觀的角度來把握銷售業績與應收賬款之間的關系。但目前我國的石化銷售企業績效考核體系過于注重對銷售業績的激勵，沒有利用績效考核體系有效地引導銷售部門在控制應收賬款規模的基礎之上增加銷售收入。另外，在石化銷售企業內部，銷售部門與財務管理部門相互脫節，銷售部門主要負責產品的銷售工作，不需要對企業的財務管理工作負責；而企業的財務部門則主要負責企業財務工作，是應收賬款管理的責任部門。企業的銷售部門和財務部門在分工的基礎之上沒有良好的溝通與合作，這就導致企業不能夠有效合理地利用賒銷來提高競爭力，也給企業的應收賬款管理帶來很大困難。

2、企業內部控制建設缺失，權責崗位分配不合理

完善的內部控制建設體系可以有效地調節企業內部管理秩序，保證企業平穩運行。我國大多數石化銷售企業內部控制建設體系不完善，不能有效保證企業內部個部門之間的制約平衡，其具體表現如下：第一，企業內部崗位職權設置不合理，企業的銷售部門擁有超過其職責的權限，而財務管理部門的管理權限太低，各部門之間不能形成制約平衡的局面，銷售部門可以單獨實現賒銷業務。第二，企業的財務規章制度建設不完善，很多化工銷售企業僅僅是對單次交易的賒銷額度做了規定，并沒有對單一企業或者總體賒銷規模作出明確的規定。第三，對銷售交易的監督存在空缺。在當前經濟形勢之下，很多化工銷售企業都會創造一切條件來增加銷售額，很少有企業加強對銷售交易的監督，導致賒銷行為處于監督的真空地帶。

3、企業財務管理存在問題

財務部門是企業應收賬款的主管部門，對企業的應收賬款管理負主要責任。化工銷售企業財務部門的財務管理水平直接關系到企業的應收賬款管理工作，部分化工銷售企業財務管理部門在應收賬款管理方面存在著一些問題，主要表現在如下幾個方面：第一，賬期設置不合理，部分化工銷售企業應收賬款的賬期設置過長，不利于保證企業現金流量的安全性。第二，未對賒銷企業進行合理的信用評估。合理的信用評估是應收賬款管理的基礎，但我國大多數化工銷售企業并沒有對客戶進行合理的信用等級評估，僅僅是依靠經驗來確定賒銷的賬期和規模。第三，對應收賬款的催收不利。在當前經濟形勢之下，企業必須要有基本的現金流量來保證財務的安全，但我國的化工銷售企業財務部門普遍存在應收賬款催收不力的情況，很多到期的應收賬款被客戶一再拖欠，這一方面增加了企業的財務成本，另一方面甚至會增加企業的壞賬。

4、企業管理粗放，缺乏現代化的信息管理平臺

企業的粗放管理會直接導致企業財務管理的粗放。應收賬款的管理應該是一項精細化管理活動，企業的財務部門必須保管好與應收賬款業務相關的所有原始憑證，并且能夠實時地了解到各時期內企業內部財務狀況以及未來一段時間應收賬款的賬期以及企業財務狀況。但目前我國的化工銷售企業內部并沒有完善的精細化的財務管理體制。另外，企業缺乏現代化的信息管理平臺，財務管理部門不能夠及時了解企業未來一段時期財務需求的變化以及應收賬款的變化，不能提前為企業設置合理的應收賬款賬期和規模。

四、完善我國化工銷售企業應收賬款管理的對策

應收賬款的管理對化工銷售企業財務管理至關重要，針對目前我國化工銷售企業在應收賬款管理方面所存在的問題，可以從以下幾個方面具體著手解決。

1、完善企業績效考核體系，加強財務部門與銷售部門的溝通協作

化工企業應收賬款的產生和管理分屬銷售和財務兩個部門。要完善化工銷售企業應收賬款管理工作，必須首先強化銷售部門與財務部門的溝通與協作，保證化工企業銷售應收賬款全周期的無縫對接管理。另外，企業的高層管理者還需要制定更加細致完善的企業內部績效考核體系，將銷售部門的賒銷業務與財務部門的應收賬款管理業務相互掛鉤，利用完善的績效考核體系引導銷售部門與財務部門合作完成企業的銷售應收賬款管理工作。

2、強化企業內部控制建設，完善職權分配

完善的內部控制可以在企業內部調整企業的管理，保證企業的穩定運行。目前我國石化企業應收賬款管理存在的問題，很大一部分原因就是企業的內部控制建設缺失。因此，我國石化銷售企業需要具體從以下幾個方面完善內部控制：第一，合理分配崗位和職權，保證銷售部門與財務管理部門之間的制約和平衡，防止某一部門單獨負責應收賬款管理的所有工作。第二，加強相關規章制度的建設，為銷售部門以及財務管理部門進行應收賬款管理相關業務提供依據和指導，防止個人行為的發生。第三，強化業務處理的監督，保證所有銷售應收賬款的管理工作都能夠切實遵守企業的有關規章制度。

3、提高財務部門應收賬款管理水平

化工銷售企業財務部門是銷售應收賬款管理的主要負責部門，財務部門的管理水平直接關系到整體應收賬款的管理狀況。針對目前財務部門在應收賬款管理過程中遇到的問題，需要從以下幾個方面具體著手解決：第一，合理設置應收賬款的賬期，在保證企業資金安全的基礎之上方便客戶企業的運行，利用合理的賬期來保證交易雙方的利益。第二，做好客戶信用評價。客戶的信用評價是財務部門設置應收賬款賬期以及規模的基礎，財務部門必須依據客戶的企業規模、信用記錄以及往期交易情況對客戶進行合理的信用分級。第三，加大銷售應收賬款的催收力度，在銷售應收賬款到期之前及時與客戶溝通，保證銷售應收賬款及時的回收。

4、建立現代化的信息管理平臺，提高企業精細化運作水平

企業的應收賬款管理是一項系統龐大的工程。化工企業銷售應收賬款的管理工作需要涉及到企業生產、銷售以及財務等方方面面，企業的財務管理人員必須全面了解到企業過去一段時間的運行情況，并對未來企業生產和銷售的計劃有所了解，在此基礎之上制定未來一段時期內的財務管理計劃，合理設置未來一段時期內銷售應賬款的賬期。目前我國化工企業管理普遍比較粗放，各部門之間的信息交流尚較為困難，要想完善企業的銷售應收賬款管理工作，我國石化銷售企業必須提高企業精細化運作水平，在企業內部建設集成的信息管理平臺，利用現代化的信息手段提高企業對銷售應收賬款的管理水平，防止應收賬款管理失誤的出現，保證企業應收賬款的管理工作與企業的發展緊密相連，保證企業的財務安全，從而切實降低企業財務管理成本。

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應收賬款是企業在生產經營活動過程中銷售貨物，提供勞務時采用賒銷方式而形成的。賒銷方式的優勢在于：第一，在市場日趨激烈的經濟背景下，賒銷模式可以快速打通銷售渠道，活躍市場，同時可以保護購買方，使購買方占據主動地位，所以也被購買方普遍認可。第二，采用賒銷方式可以較快的將企業存貨轉化為應收賬款，減少庫存商品所產生的倉儲費，保險費以及維護費等，壓縮存貨產生的各項成本。但在提高銷售額和存貨周轉率的同時，應收賬款卻占用企業的資金，金額大的應收賬款和質量差的應收賬款對于企業并不是一件好事，尤其對于國有企業，應收賬款難以收回時容易給企業現金流造成危機，甚至導致國有資產的流失。

二、應收賬款管理對醫藥商業企業的重要性

（一）應收賬款管理有助于減少壞賬損失。采用賒銷方式銷售貨物是企業常見的銷售手段，但是公司往往為達到集團下達的銷售額和利潤額,對購買方普遍采用賒銷方式進行銷售貨物或提供勞務，這樣的方式無異于飲鴆止渴。前松后緊的銷售模式是造成應收賬款過多的原因。銷售人員往往會在月底沖擊銷量額，銷售人員或企業負責人在接近月底時發現實際完成的銷售任務與計劃相差甚遠時，此時會產生急功近利的心理，極大概率上會采用賒銷而增加銷售額，畢竟賒銷比起現銷對于購買方而言更具有誘惑力。但如果不重視應收賬款的考核，當應收賬款成為壞賬，反而影響利潤的實現，得不償失。就像當年四川長虹與某家公司26億的壞賬一夜之間使其近六的累計利潤消失殆盡，損失慘重。（二）應收賬款管理有助于提高資產質量。資產如同商品，在質量優劣方面有著相似的性質。資產的概念中提到它是預期會給企業帶來經濟利益的資源。想要實現預期給企業帶來經濟利益，想要把紙面富貴轉變為切實的現金，就要對應收賬款的管理足夠重視。應收賬款是銷售的最后一個環節，只有應收賬款成為現金流入企業，才能為企業所用。應收賬款的管理有助于提高應收賬款的質量，控制應收賬款的規模和數量，加快應收賬款的回收速度，提高企業整體的資產質量，加快企業整體運營速度，增強企業整體的經營能力。如果忽視了應收賬款的管理，一旦發生難以收回的應收賬款，造成資金鏈的斷裂，對企業將是難以挽回的局面。

三、醫藥商業企業應收賬款管理存在的問題

（一）集團對成員企業應收賬款考核弱化。集團公司對下屬成員企業應收賬款的考核多以銷售額和利潤額為重要指標，這會造成企業本末倒置。保證應收賬款的質量是前提，同時保證應收賬款金額控制在合理范圍內后，再進行銷售額和利潤額的考核。成員企業每月按照集團的要求會上報應收賬款余額數據和賬齡分析以及周轉率。但是對于超期或者周轉率過慢的應收賬款，集團并不過多介入和詢問，基本依靠企業自行解決，集團也并沒有強制企業執行催收或者停止銷售等措施。每月例行公事上報數據和對賬不能起到實質作用，也沒有責任到人，由此也造成企業及負責人對應收賬款的重視程度減弱。（二）獎懲機制不健全。企業銷售人員的獎懲機制以銷售額為參考標準，盡管也會要求銷售人員負責應收賬款的回籠工作，但未納入獎懲機制，造成銷售人員對應收賬款回籠工作有所懈怠。一方面，形成了企業銷售額達標，應收賬款超標的狀況。且銷售人員并非財務人員，難免能考慮到應收賬款對企業資金和發展的影響。另一方面是銷售人員為拿到更多的分紅，只追求銷售額，降低對購買方的要求和忽視信用評級制度，僅依賴合同條款的約束力，存在僥幸心理。長期如此，企業會蒙受巨大的損失。（三）客戶信用評級形同虛設。客戶信用評級對與購買方簽訂合同或者采取何種銷售方式，收款期限具有很重要的參考意義。一方面，企業盡管也制定相應的客戶信用檔案，但存在“一勞永逸”的現象。客戶的經營能力，償債能力和盈利能力每年都會發生變化，甚至瞬息萬變，此次疫情就凸顯出許多企業不堪一擊的財務結構。如果僅憑一次信用定終身的工作方式顯然是不可取的。另一方面銷售人員對于信用評級知識并不專業，造成信用評級形同虛設，或過度依賴財務人員提供的資料或者憑借自身經驗主觀的判斷購買方的信用能力，并沒有對購買方進行實地考察或者盡職調研。在激烈的市場環境下，以客戶為導向，以市場為目標的口號被誤讀，“趕時間”簽合同成為常態，認為抓住客戶就抓住了商機，甚至認為信用評級是在浪費時間。

四、醫藥商業企業加強應收賬款管理的對策

（一）集團應該加強對應收賬款的考核。企業應轉變經營理念，平衡銷售額和應收賬款管理的關注程度。集團也應該將應收賬款也納入考核指標。古人云“凡事預則立，不預則廢”，未雨綢繆也是企業財務管理的重要環節。制定預算時，以銷售預算為起點，預測銷售收入的同時也要預計應收賬款的收回，預測現金缺口并結合現金管理手段對于預測期內可能出現的資金缺口做出預案。財務在把控財務數據，進行預測的同時，應該調動其他部門，尤其是銷售部門制定預案措施。比如對于有償債能力的購買方采取現金折扣收回貨款并停止供貨。有破產風險的購買方及時對其提訟。在預算執行期內，與預算數據進行定期和不定期的對比。每月集團則需要根據成員企業反饋的應收賬款賬齡分析，周轉率分析，對于超期和應收賬款周轉率過低的購買方，要求成員企業采取禁止對其銷售貨物或者強制采取現銷方式。如果應收賬款金額超過考核指標，在分析原因后追究相關人責任。同時，集團應該關注集團內成員企業間應收賬款。集團認為成員企業之間的應收賬款是內部資金運動，不增加企業集團的資產和負債，但對于每個成員企業個體而言仍然是被占用的資金。以2018年半年度至2020年半年度累計數據對比，集團在2020年放松了對集團成員企業應收賬款的考核，在2019年到2020年面向成員企業的銷售收入有所降低，而應收賬款卻保持持平。說明對成員企業的應收賬款與營業收入占比在增加，存在應收賬款掛賬時間過長的現象。因此集團應在考核時將系內系外應收賬款統一考核，不分輕重。集團也督促各成員企業間按時付款，促進各個企業良性循環，良好發展，達到共贏。另外，關聯方交易可能存在人為操縱利潤的可能性，所以在集團財務報告中應充分清晰的列式成員企業間的交易情況，以便內部和外部的報表報告使用者獲取更加準確的財務信息。（二）完善獎懲機制。明確財務部門和銷售部門的責任，或建立專門的催收人員，將應收賬款指標納入獎懲機制。誰銷售誰負責的原則。在銷售額成為現金流真正流入企業的時候，再給以銷售人員相應的獎勵兌現。或者不僅僅以銷售額作為唯一標準，按收回資金占銷售額的比例作為評價指標，這樣可以有效的控制銷售人員減少賒銷方式，也激勵銷售人員在采用賒銷方式后積極為企業回籠資金。造成壞賬損失的，應該追究相關銷售人員和負責人的責任。另外鑒于銷售人員流動性較大，在離職前也應該將自己負責的客戶該收回的賬款處理完成，沒有完成的也應該扣除一定的分紅。財務部門雖然是管理核算部門，但也負有監督的義務和配合相關人員審查購買方信用等級的責任，所以對財務部門采取激勵機制也尤為重要。提取少量比例作為財務部門的獎勵，這樣促使財務人員在事前更加積極的以專業視角審查購買方的財務能力等財務指標，事后也能參與監督應收賬款資金的回籠。如果應收賬款占銷售收入的比例可以控制在一定范圍內，也應該給予財務人員一定的獎勵，這樣對從源頭控制應收賬款金額，提高應收賬款的質量起到積極作用。（三）從財務指標和客戶指標落實客戶信用評級。一是財務指標分析。定期對應收賬款的賬齡進行分析，準確提供帳齡的結構情況。對長期處于3個月以上賬齡的企業盡量采取現銷方式。對往來單位逐一進行應收賬款周轉率的分析，計算應收賬款與銷售收入的占比，相應采取減少賒銷銷售或者采取催收賬款的措施。對銷售金額較小、信用等級差的散戶一律實行現款現貨，從而防止壞賬發生。分客戶設置預警線，從超額，超期，客戶經營異常三個方面設置。例如2017年樂視出事之前應收賬款超過1年的金額高達16.63億元，占應收賬款總額比例高達16.46%，這個比例也預示著樂視如今的狀況，計提大額減值導致利潤大幅變動和資金流的危機。二是主要客戶分布分析。從三個方面落實。第一對客戶資信管理，如成立時間，性質，股東結構，注冊資金，主營業務等。第二分析經營發展，關注收入，利潤，資金流。如果報表利潤高，現金流為負，說明可能是假報表或者盈利質量很差。分析利潤時如果有過多的非經營利潤，說明盈利質量也較差等。第三分析以往支付信息，研究長期趨勢是與本企業疏離還是依賴，有無按時支付或者逾期支付，經常逾期的風險較大。對于風險高，盈利質量差的購買方采取相應的規避措施。

五、結語

應收賬款管理是一項貫穿著企業運營始終的工作，是長期而艱巨的工作。掩蓋問題是失職，發現問題是水平，解決問題是能力。我們盡量避免應收賬款管理上問題的發生，有風險及時發現和防范，出現問題積極地應對，而不是坐以待斃。

總之，企業應該根據自身情況制定與企業文化，企業性質，經營理念相匹配的應收賬款管理措施，完善自身的財務體系，通過財務管理的手段最大限度的將控制權主動權掌握在企業自己手中。

參考文獻：

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篇11

1.2 應收賬款的計價

(1)商業折扣。商業折扣是指賣方視買方購買數量之多少而給予的售價上的優惠。(2)現金折扣。現金折扣又稱銷貨折扣。是企業為鼓勵客戶在規定的時限付款,而向客戶提供的一種優惠。(3)銷貨退回與折讓。銷售退回與折讓是指企業售出的商品,由于質量、品種不符合要求而發生的退貨,或者由此而在價格上給予的減讓。(4)壞賬。企業向客戶提供商業信用增加了銷貨,但也承擔客戶因某種原因而不付款,以致造成壞賬的信用風險。

1.3 應收賬款的功能

應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。主要有一下方面:(1)擴大銷售,增加了企業的競爭力。(2)減少庫存,降低存貨風險和管理開支。

2、應收賬款的管理

2.1 應收賬款管理方法

應收賬款是企業營運資金管理的重要環節,在激烈競爭的市場經濟中,正確運用賒銷,加強應收賬款的管理顯得非常重要。應收賬款管理應從應收賬款防范機制的建立和逾期債權的處理兩方面入手。

2.2 應收賬款的控制

(1)建立應收賬款風險監督預警機制。首先,定期檢查分析應收賬款的時間,通過編制賬齡分析表建立應收賬款的核對制度,加強賬齡分析,按賬齡分類、估計潛在的風險損失,正確計量應收賬款價值。其次,利用利息杠桿,核算資金成本。對于因質量、數量合同糾紛等沒有得到處理的應收賬款單獨設賬管理。(2)制定和實施適當的收款政策,企業采用的收款方式要根據各種具體情況靈活處理。對已經到期的應收賬款,企業應成立應收賬款清欠小組進行催討。清欠小組成員按客戶分工,并分解落實清理回收目標任務、嚴格考核、獎罰分明、提高催討人員的積極性和效果。(3)提取壞賬準備金,減少壞賬損失。為減少企業壞賬損失的發生應采取以下措施:1)加強應收賬款基礎資料的管理,建立應收賬款檔案制度。2)建立壞賬準備制度。計提壞賬準備金,為壞賬損失的確認和處理提供穩定的來源,便于分散壞賬所造成的風險,提高企業的自我保護能力。

3、企業應建立一個完善的應收賬款控制體系

應收賬款占用著企業大量的資金,直接影響企業的資金周轉,隱含著壞賬風險。所以應收賬款管理不僅僅是企業財務的問題,是企業管理的問題。因此,建立完善的應收賬款體系是企業的必須。

3.1 企業應收賬款問題的內部原因分析

(1)企業整體管理水平不高。企業管理水平決定于企業所有管理者的專業水平、業務能力、工作經驗及其有機結合的程度。管理水平不高主要體現在信用政策、標準的制訂及執行的隨意性、不注重對應收賬款的防范和控制、對出現的問題又缺乏有效的治理方法。(2)風險意識淡漠.企業還沒有真正地將自擔風險、自負盈虧的意識在頭腦中牢固地樹立起來,主要體現在為了擴大產品銷售,盲目地采取賒銷政策去擠占市場。(3)應收賬款的本質認識不足。應收賬款的本質是債權人給予債務人的短期無息信貸資金。(4)企業短期行為的影響。經營者為了追求經營業績、企業的眼前利益,追求賬面上的"高收入--高利潤",不加選擇地擴大商業信用,導致企業應收賬款膨脹。

3.2 企業應收賬款問題的外部原因分析

(1)歷史原因。改革開放以來,由于企業轉制、國家調整產業政策、經濟發展中的問題、企業對新經濟環境不適應等原因,造成許多歷史遺留的問題。(2)競爭機制不健全。企業間的某些競爭不是體現為提高產品質量、改善售后服務上的競爭,而是競相采用賒銷方式,特別是濫用現金折扣政策,使企業從信用的角度對客戶的選擇變得非常困難,極不利于對應收賬款的有效防范與控制。(3)經營機制的缺陷。主要表現在同行企業濫用賒銷,盲目擴大銷售額,客戶則隨意增加自身債務,無償占用企業資金。(4)法律不完善。法律不完善是目前的客觀問題,但許多企業對此認識不足,市場經濟初級階段中的復雜性和法律的不完善狀況,使得有人鉆法律漏洞。

3.3 加強應收賬款事中管理和風險防范

3.3.1 關注企業信用執行情況

信用政策被運用作為控制應收賬款的標準后,還應該繼續關注信用的執行情況,這屬于應收賬款的事中管理部分。對于單個客戶,控制重點在于支付的及時程度,有無超過規定信用期限的賬款;信用限額,檢查有無突破信用限額的現象;已到期賬款,檢查超過信用期限的拖欠數額及增加情況。

3.3.2 建立科學高效的資信評估機制

科學確定應收賬款風險度,應收賬款風險度為企業提供了一個可量化應收賬款風險標準,也是企業決定是否賒銷的分界線,一般采用客戶近幾年的財務比率和風險系數來測算其不履行付款的可能性,衡量應收賬款風險。

4、總結應收賬款管理體系的一些見解

4.1 營造有效的應收賬款管理宏觀環境

(1)建設權威性的、大眾化的企業信用狀況查詢系統。(2)健全相關金融法規,使應收賬款在融資上具有更大的流動性。(3)成立專業性的應收賬款管理公司。

4.2 健全企業內部應收賬款管理制度

(1)進一步加強信用交易前的客戶信用狀況調查工作和信用交易后的貨款催收力度。(2)依據客觀條件制定合理的銷售目標。(3)樹立“現金流量重于會計利潤”的現財觀念,及時變現應收賬款,讓“死”錢“活”起來。

總之,只有正確、科學地建立企業應收賬款管理體系,逐步完善企業內部控制體系,才能加快應收賬款的回收,減少壞賬損失,確保企業經營成果得以實現。

參考文獻

[1]張海.加強應收賬款提高企業經濟效益.中國總會計師,2009.02.

[2]麻云福.關于控制和管理好企業應收賬款問題的思考.2011.9.

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文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2012）04-0154-02

1加強企業應收賬款管理的重要性

應收賬款作為一種信用和促銷手段在一定程度上提高了企業的競爭力和市場占有率，在一定程度上也增加了企業的利潤，但日益增加的應收賬款也是很多企業經營困難甚至倒閉的重要原因之一，所以加強企業應收賬款的管理很有必要。它可以加強企業資金的回籠，提高企業資金利用率，從而有效改善企業資金的收支狀況，提高企業的成本效益，同時還可以加快企業資金的周轉速度。

（1）加強企業應收賬款管理能有效改善企業資金的收支狀況。

在市場激烈競爭的機制下，企業為了擴大市場占有率，往往通過賒銷的銷售方式來增加其產品的銷售量，而賒銷的結果就是產生相應的應收賬款。隨著應收賬款的日益增加，就會影響企業的資金收支狀況，如果企業能及時解決好應收賬款問題，就不但不會增加企業自身資金的支出，反而會增加企業資金的收入，所以應收賬款對企業資金的收支具有重要的影響。

（2）加強企業應收賬款管理能提高企業的成本效益。

應收賬款對企業的成本管理具有重要的影響，加強企業應收賬款的管理可以有效降低企業各項成本的投入，從而提高企業的成本效益，如果企業的應收賬款能得到及時的解決，就會減少因解決應收賬款問題而額外增加的各項費用開銷，從而降低企業的成本投入，提高企業的經濟效益。

（3）加強企業應收賬款管理能加快企業資金的周轉速度。

加強企業的應收賬款管理，有利于加快企業資金的周轉速度，進而大大提高企業資金的使用效果和企業的經濟效益。如果企業的應收賬款問題能得到及時解決的話，就可以有效的促進企業生產和銷售環節的正常運營，進而加快企業資金的周轉速度，從而有效防范企業的各種經營風險。

2當前我國企業應收賬款管理中所存在的問題

詳細剖析當前我國企業應收賬款管理中所存在的問題，分析問題的成因，對進一步完善當前我國企業應收賬款管理的現狀具有非常重要的意義。

（1）應收賬款管理體制不健全。

我國當前大多數企業的應收賬款管理體制都還有待進一步的健全和完善，不少企業為了提高市場占有份額采取較為寬松的信用政策，只重視企業賬面的高利潤，嚴重忽視對企業現金流量的管理，推崇賒銷的市場營銷方式，最終導致應收賬款數額的急劇增加，嚴重超出了企業的控制范圍。

（2）應收賬款應對機制不靈活。

當前大多數企業的應收賬款應對機制還不靈活，不能及時的就應收賬款問題與客戶進行認真地對賬，一些企業雖然與客戶有對賬的行動，但對賬的結果僅僅是生成一些口頭上的說明，沒有及時生成任何具有法律效益的對賬依據，更有甚的是，一些企業所采用的收賬手段比較單一，對壞賬核銷以及壞賬的追討缺乏有效的手段。應收賬款應對機制不靈活是當前我國企業應收賬款管理中所存在的一個比較突出的問題。

（3）針對應收賬款管理的內部激勵制度不健全。

有不少企業為了調動銷售人員的工作積極性，往往只將員工完成的銷售任務與個人的工資報酬聯系起來，而忽略將應收賬款納入企業績效考核的體系中來。這樣一來，企業的銷售人員為了追求個人的利益，往往只關心個人的銷售任務的完成，采取賒銷和回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅上升。這種不健全的應收賬款管理的內部激勵制度就進一步加劇了企業應收賬款的風險。

3加強企業應收賬款管理的有效舉措

結合當前企業應收賬款管理的現狀及其中所存在的問題，以及一些企業在加強其應收賬款管理方面的成功實踐和筆者自身多年的實際工作經驗，筆者認為加強企業應收賬款管理的工作可以從以下幾個方面著手。

（1）健全應收賬款的各項管理制度。

健全和完善應收賬款的各項管理制度是進一步企業加強應收賬款管理的根本保障，筆者認為，企業在健全和完善應收賬款的各項管理制度時應做到如下幾點：首先，在建立和健全應收賬款的賒銷制度的基礎上，通過不斷完善企業會計內控監控體系，改善內控制度的基礎上，要充分發揮企業會計內部審計的監督作用。嚴格監督會計內控制度的執行情況，杜絕異常應收賬款現象的發生，保證應收賬款及時回收；其次，企業只有建立分工合理、職責明確的應收賬款內部管理機制，合理分工，明確職責，才能從根本上解決應企業收賬款的問題；最后，要嚴格落實責任制，要明確相關人員的責與權的關系，即明確業務主管和其他業務人員以及財務主管和其他財務人員所承擔得相應的應收賬款的管理責任。

（2）建立健全的應收賬款的催賬管理機制。

建立健全的應收賬款的催賬管理機制是實現企業加強應收賬款管理的重要手段，實踐表明，企業在加強應收賬款的催賬管理機制時應做到如下幾點：首先，可以指定專人對

應收賬款的進行全面核算和監督，加強企業對應收賬款的催賬管理，科學預測企業面臨的應收賬款的各種風險，并采取合理的預防舉措；其次，實現企業對不同情況的應收賬款采用不同的催款方式，要根據不同的情況設計相應的催帳程序；最后，要注重對營銷人員催收應收賬款方式的培訓，營銷人員在催收應收賬款過程中扮演著非常重要的角色，在日常工作中要加強對營銷人員催收應收賬款技巧的培訓，這對進一步加強企業應收賬款的管理具有非常重要的作用。

（3）完善拖欠款項處理機制。

在處理企業的各種拖欠款項時應切實做好如下的工作：首先針對那些銷售文件不完備的拖欠款項，有必要涉及拖欠款項的相關客戶詳細說明拖欠款項的各項原因，并根據實際情況核實其說明原因的真偽。然后根據實際情況建立不同程度的包括預告、警告以及律師函等函件追討文件，并要適時的以法律的名義向被追討賬款的客戶發出追討函件。最后企業要注意通過法律來切實維護自己的合法權益，要求被追討者通過罰息和分期付款的方式來歸還其欠款。

4結論

總之，應收賬款與現金相比具有流動性差、風險大和成本高的特點，而高額的應收賬款如果得不到及時解決的話將會嚴重制約企業的現金流量，很有可能引發企業的財務危機，可以說企業的每一筆應收賬都存在潛在的風險，因此當前經濟體制改革不斷深化的社會環境下，加強應收賬款的管理對促進企業的健康發展具有非常重要的作用。

參考文獻

［1］馬亞春.關于應收賬款全程管理策略的探討［J］．中小企業發展與科技，2009，（7）．

［2］張兆華.應收帳管理若干問題的對策［J］．中國商界，2010，（2）．

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國有中小企業在應收賬款管理中存在較大問題的主要原因包括了外部原因和內部原因兩個方面。在外部原因方面，首先是因為市場過于激烈的同行業競爭，企業為了能夠加大商品的銷售數額及市場占有率，從而不得不采用賒銷的方式進行商品銷售，進而加大了應收賬款管理壓力。其次是由于企業自身在服務體系的建立與完善方面出現問題，造成企業的資金緊張，融資渠道狹窄、融資額無法有效擴大，因此采用賒購方式與企業進行融資。再次是由于市場經濟秩序尚處于建設與完善階段，企業信用體系尚未完全建立，從而讓許多不良許多企業伺機惡意拖欠賬款。

在內部原因方面，其主要問題則出在企業自身管理漏洞上面，許多國有中小企業的經營者與決策者一味追求銷售數額與市場占有率，在管理工作中也只關注產品的生產與銷售環節，對于應收賬款的管理工作不慎重視，從而造成應收賬款的責任部門的工作效率低下，對欠款也缺乏有力催繳措施。其次是缺少對于應收賬款的有力管理措施，國有中小企業在應收賬款管理工作方面還欠缺足夠的理論知識與實踐經驗，加之未能在企業內部建立起與應收賬款管理工作質量相配套的激勵與約束機制，從而大大影響了應收賬款管理工作的有效開展。

二、加強國有中小企業應收賬款管理質量的思考

在應收賬款管理工作質量提升方面，需要進行這幾個方面的加強，要建立專門化的應收賬款管理機構及專門崗位；要加強對經銷方及購買方的全方位信息審查；要加強經銷合同有效管理；要建立客戶信息動態管理系統；要加強企業內部應收賬款管理工作的責任制度制定與有效執行。

（一）設置專門機構與崗位

應收賬款是所有企業在生產經營活動中都可能遇到的常見問題，應收賬款的出現也不全是消極的，如果能夠積極加強應收賬款的專門化管理，也能夠借此拓展市場及客戶群，增強企業的綜合競爭實力。所以企業首先要進行應收賬款專門化管理機構及專門崗位的設置。專門化管理機構在設置上要有效獨立于企業內部其他機構和利益組織，其管理人員直接向企業最高領導者負責，專門機構的任務就是加強對客戶、賒銷項目及時間等的有效跟進。

（二）加強銷售前的經銷方及購買方信息管理

必須加強對經銷商的資格審查與信譽調查。具體而言，要加強經銷商的企業資質審查、企業行業口碑調查、其在流通環節中的上下游評價分析等。同時還要加強對經銷企業在固定資產方面、流動資金方面、企業負債情況方面以及歷史賒銷方面的仔細調查。再次還要加強如經銷企業發展情況、經銷企業經營理念、經銷企業的主要銷售渠道、經銷企業的歷史銷售記錄及市場競爭實力和銷售團隊實力等多方面的調查了解，同時還需要對經銷企業的法人代表進行如社會地位、家庭情況、個人愛好及有無不良嗜好等進行仔細調查，確保經銷活動中最大限度避免應收賬款回收不力等消極問題發生。在對購買方的信息管理方面，也需要進行相關信息了解，確保能夠及時回收商品款項，增加企業資金流動性與經濟價值發揮。

（三）加強銷售前的合同管理

合同是商品銷售及后續款項回收的重要依據之一，所以必須在合同簽訂之時就樹立應收賬款的科學管理意識，嚴格合同條款及細則，最大限度避免日后發生應收賬款管理問題。在具體方面，首先必須對商品價格、購貨付款方式、付款日期及具體運輸方式等進行明確約定。其次是要明確約定雙方的權力與義務，避免發生分歧。再次是要明確合同期限及續約或終止合同的條件，不可設置模棱兩可的軟性條款，避免日后發生糾紛。最后是要嚴格管理合同專用章的使用。

（四）加強合同履行中的客戶信息動態管理

對于賒銷客戶，尤其是大宗商品的賒銷客戶，必須加強其風險管理工作力度。要根據企業自身條件進行相應的客戶信息檔案庫建設或信息庫建設。要推行定期信譽回訪制度，也就是在合作過程中定期進行信用情況的調查與更新。在客戶信息收集方面要加強銷售人員對客戶信息的主動收集與回報、加強應收賬款管理人員的實際考察、要從客戶的其他合作對象那里了解客戶的信譽及生產經營情況以及通過網絡公開信息的收集整理，最終匯總與整理出客戶的基本信息和相關資料。在信息調查與收集過程中，應加強對客戶往來歷史記錄、客戶經營發展規模、客戶企業財務管理狀況、客戶企業市場發展前景、客戶企業行業風險分析等幾個方面的收集工作。

（五）加強對賒銷商品數量的控制

賒銷商品數量的多寡直接影響著應收賬款的數額及管理難度，所以企業應該最大限度合理化控制賒銷商品的數量。對于國有中小型企業而言，采用增加批發次數、減少單次批發數量能夠有效加強經銷商的還款意識從而加強應收賬款管理及控制力度，具體發貨次數及發貨數量則需要根據企業實際情況而定。

（六）加強對經銷商的庫存動態跟蹤

加大對經銷商實際銷售頻率、商品銷售數額、商品銷售渠道及商品銷售的覆蓋區域的跟蹤控制，能夠有效增強對經銷商商品銷售實際情況的了解，從而提升對應收賬款的及時回收，避免惡意拖欠現象發生幾率。

（七）加強企業內部應收賬款責任機制建設

應收賬款不僅需要加強對外部經銷商的有效管理與信息控制，更需要加強企業內部應收賬款具體操作人員的有效控制，要加強對企業銷售人員的監督管理，促使其認真對待應收賬款管理問題。如定期進行應收賬款的歸類整理，如以一個月、一個季度或者半年為期，進行應收賬款明細匯總，由銷售負責人進行解釋工作并加強其賬款催收計劃的制定與執行。還要制定相應問責制度，如在有效期內未能實現賬款的有效回收則根據相應的約束處罰機制進行一定比例的經濟處罰，同時將其作為工作事故進行檔案記錄。這樣能夠有效極大銷售人員在應收賬款管理工作中的主動性與積極性，同時逐漸規避銷售人員常有的一味追求商品銷售數量而不顧后續賬款回收的錯誤心態，提升企業應收賬款回收力度。