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敢想、敢拼，才能成功

一個(gè)不想賺大錢的銷售人員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)的好壞，取決于一名銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。

強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈企盼，沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。

香港巨富李嘉誠(chéng)在年輕時(shí)，曾在塑膠褲帶公司做過(guò)銷售人員。當(dāng)時(shí)，塑膠褲帶公司有7名銷售人員，數(shù)李嘉誠(chéng)年輕，資歷尚淺。顯而易見(jiàn)，這是一種不在同一條起跑線上的競(jìng)爭(zhēng)，是一種劣勢(shì)條件下的不平等的競(jìng)爭(zhēng)。

李嘉誠(chéng)心高氣傲，他不想輸于他人，他給自己定下目標(biāo)：3個(gè)月，干得和別的銷售人員一樣出色；半年后，超過(guò)他們。李嘉誠(chéng)就是有這樣強(qiáng)烈的企圖心，才會(huì)奮發(fā)拼搏。

每天一大早，李嘉誠(chéng)就要背一個(gè)裝有樣品的大包出發(fā)，乘巴士或坐渡輪，然后馬不停蹄地走街串巷去做銷售。別人做8個(gè)小時(shí)，他就做16個(gè)小時(shí)。

李嘉誠(chéng)做任何事，都會(huì)有強(qiáng)烈的必勝欲望。他不屬于那種身強(qiáng)體壯的人，更像一個(gè)文弱書(shū)生，背著大包四處奔波，實(shí)在勉為其難。幸好他做過(guò)一年茶樓跑堂，拎著大茶壺，24小時(shí)10多個(gè)小時(shí)來(lái)回跑，練就了腿功和毅力。他在茶樓養(yǎng)成了觀察人的習(xí)慣，現(xiàn)在做銷售正好派上用場(chǎng)。他在與客戶交往之時(shí)，不忘察言觀色，判斷成交的可能性有多大，自己還該做什么努力。

做好一名銷售人員，要有強(qiáng)烈的企圖心——李嘉誠(chéng)對(duì)此有深切的體會(huì)。也正是因?yàn)槿绱耍艜?huì)后來(lái)者居上，銷售額不僅在所有銷售人員中經(jīng)驗(yàn)豐富，而且是第二名的七倍！

李嘉誠(chéng)做事，從來(lái)是不做則已，要做就做到好。不是完成自己的本職工作就算了，而是在本職工作內(nèi)干出非凡業(yè)績(jī)的同時(shí)，還利用銷售行業(yè)的特點(diǎn)，捕捉大量的信息。他注重在銷售過(guò)程中搜集市場(chǎng)信息，并從報(bào)刊資料和四面八方的朋友那兒了解塑膠制品在國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)銷狀況。經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，李嘉誠(chéng)把香港劃分成許多區(qū)域，把每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平和市場(chǎng)行情，都詳細(xì)記在本子上。他對(duì)哪種產(chǎn)品該到哪個(gè)區(qū)域銷售，銷量應(yīng)該是多少都胸有成竹。

經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析，李嘉誠(chéng)得出了自己的結(jié)論，然后建議老板該上什么產(chǎn)品，該壓縮什么產(chǎn)品的批量。他協(xié)助老板以銷促產(chǎn)，使塑膠褲帶公司生機(jī)盎然，生意一派紅火。

就這樣，一年后，李嘉誠(chéng)被升為部門經(jīng)理，統(tǒng)管產(chǎn)品銷售。這一年，他年僅18歲。兩年后，他又晉升為總經(jīng)理，全盤(pán)負(fù)責(zé)日常事務(wù)。李嘉誠(chéng)逐漸成為塑膠褲帶公司的臺(tái)柱子，成為高收入的打工仔，是同齡人中的佼佼者。他20歲剛出頭，就升到了打工族的至高位置，確實(shí)令人羨慕。而這一切都要源于他強(qiáng)烈的成功欲望。 敢想、敢拼，才能成功

一個(gè)不想賺大錢的銷售人員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)的好壞，取決于一名銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。

強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈企盼，沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。成功的銷售員都有必勝的決心，成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。

香港巨富李嘉誠(chéng)在年輕時(shí)，曾在塑膠褲帶公司做過(guò)銷售人員。當(dāng)時(shí)，塑膠褲帶公司有7名銷售人員，數(shù)李嘉誠(chéng)年輕，資歷尚淺。顯而易見(jiàn)，這是一種不在同一條起跑線上的競(jìng)爭(zhēng)，是一種劣勢(shì)條件下的不平等的競(jìng)爭(zhēng)。

李嘉誠(chéng)心高氣傲，他不想輸于他人，他給自己定下目標(biāo)：3個(gè)月，干得和別的銷售人員一樣出色；半年后，超過(guò)他們。李嘉誠(chéng)就是有這樣強(qiáng)烈的企圖心，才會(huì)奮發(fā)拼搏。

每天一大早，李嘉誠(chéng)就要背一個(gè)裝有樣品的大包出發(fā)，乘巴士或坐渡輪，然后馬不停蹄地走街串巷去做銷售。別人做8個(gè)小時(shí)，他就做16個(gè)小時(shí)。

李嘉誠(chéng)做任何事，都會(huì)有強(qiáng)烈的必勝欲望。他不屬于那種身強(qiáng)體壯的人，更像一個(gè)文弱書(shū)生，背著大包四處奔波，實(shí)在勉為其難。幸好他做過(guò)一年茶樓跑堂，拎著大茶壺，24小時(shí)10多個(gè)小時(shí)來(lái)回跑，練就了腿功和毅力。他在茶樓養(yǎng)成了觀察人的習(xí)慣，現(xiàn)在做銷售正好派上用場(chǎng)。他在與客戶交往之時(shí)，不忘察言觀色，判斷成交的可能性有多大，自己還該做什么努力。

做好一名銷售人員，要有強(qiáng)烈的企圖心——李嘉誠(chéng)對(duì)此有深切的體會(huì)。也正是因?yàn)槿绱耍艜?huì)后來(lái)者居上，銷售額不僅在所有銷售人員中經(jīng)驗(yàn)豐富，而且是第二名的七倍！

李嘉誠(chéng)做事，從來(lái)是不做則已，要做就做到好。不是完成自己的本職工作就算了，而是在本職工作內(nèi)干出非凡業(yè)績(jī)的同時(shí)，還利用銷售行業(yè)的特點(diǎn)，捕捉大量的信息。他注重在銷售過(guò)程中搜集市場(chǎng)信息，并從報(bào)刊資料和四面八方的朋友那兒了解塑膠制品在國(guó)際市場(chǎng)上的產(chǎn)銷狀況。經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，李嘉誠(chéng)把香港劃分成許多區(qū)域，把每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平和市場(chǎng)行情，都詳細(xì)記在本子上。他對(duì)哪種產(chǎn)品該到哪個(gè)區(qū)域銷售，銷量應(yīng)該是多少都胸有成竹。

經(jīng)過(guò)詳細(xì)分析，李嘉誠(chéng)得出了自己的結(jié)論，然后建議老板該上什么產(chǎn)品，該壓縮什么產(chǎn)品的批量。他協(xié)助老板以銷促產(chǎn)，使塑膠褲帶公司生機(jī)盎然，生意一派紅火。

就這樣，一年后，李嘉誠(chéng)被升為部門經(jīng)理，統(tǒng)管產(chǎn)品銷售。這一年，他年僅18歲。兩年后，他又晉升為總經(jīng)理，全盤(pán)負(fù)責(zé)日常事務(wù)。李嘉誠(chéng)逐漸成為塑膠褲帶公司的臺(tái)柱子，成為高收入的打工仔，是同齡人中的佼佼者。他20歲剛出頭，就升到了打工族的至高位置，確實(shí)令人羨慕。而這一切都要源于他強(qiáng)烈的成功欲望。

由此可見(jiàn)，一個(gè)人從貧窮到富有的很好途徑是做銷售。因?yàn)楦蛇@行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，它只需要你有強(qiáng)烈的企圖心。你只要有必勝的信念，能把東西賣出去，你就能賺錢。

所以說(shuō)，銷售是當(dāng)今社會(huì)迅速創(chuàng)業(yè)的重要途徑。世界上許多大企業(yè)家都是從做銷售起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾憲梓、王永慶、金宇中……美國(guó)500家大公司的高級(jí)主管中，許多人年輕時(shí)都從事過(guò)銷售工作。正如美國(guó)億萬(wàn)富翁鮑納所說(shuō)：“只要你擁有成功銷售的能力，那你就能白手起家成為億萬(wàn)富翁。”在銷售中，你利用別人的商品、資金和渠道，建立關(guān)系、儲(chǔ)蓄資本、積累經(jīng)驗(yàn)、蓄勢(shì)待發(fā)，一旦時(shí)機(jī)成熟，就可開(kāi)辟自己的天地。

渴望成功對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，很大程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，取得一點(diǎn)成績(jī)就滿足的人是不適合做銷售的。銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售人員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的成功欲望和企圖心，就無(wú)法激起突破重重障礙的雄心。

銷售艱難，要樹(shù)立必勝信心

自信心不足是銷售人員在銷售工作中容易出現(xiàn)的心理問(wèn)題之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一樣，飛到半空就會(huì)漸漸失去動(dòng)力，摔落下來(lái)。銷售人員如果對(duì)自己沒(méi)有足夠的信心，或者對(duì)自己的公司和自己所推銷的商品信心不足，就會(huì)在銷售中失去動(dòng)力，暫緩前進(jìn)。而且沒(méi)有自信，也很難感染客戶，甚至?xí)鸷驮龃罂蛻舻膽岩伞Ｋ裕芊癯錆M自信往往直接影響著銷售的成敗，可以說(shuō)銷售員是否能夠充滿自信地進(jìn)行推銷，是其能否獲得成功的具有先決作用的心理因素。

一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)致銷售人員自信心不足的原因主要來(lái)自三個(gè)方面：

首先，對(duì)自己本身沒(méi)有足夠的信心。這類銷售人員在從事銷售工作時(shí)，常常會(huì)產(chǎn)生“心有余而力不足”的感覺(jué)，他們常常覺(jué)得自身?xiàng)l件差，懷疑自己的銷售能力，認(rèn)為自己不適合做銷售工作，進(jìn)而產(chǎn)生懈怠心理；或者是因?yàn)樽陨硇愿褚蛩兀谠馐芤稽c(diǎn)挫折以后，產(chǎn)生了嚴(yán)重的挫敗感，輕易選擇放棄，而不敢繼續(xù)爭(zhēng)取。

其次，對(duì)自己所在的公司信心不足。銷售人員有時(shí)候會(huì)因?yàn)閷?duì)自己所在公司或者企業(yè)的實(shí)力、前景、信譽(yù)等持有某些懷疑，而不能獲得應(yīng)有的安全感；或者不能得到公司為自己提供的相應(yīng)的環(huán)境和機(jī)遇，而對(duì)公司失去信心。這使得銷售人員得不到必要的歸屬感和安全感，進(jìn)而減少自己的工作熱情，態(tài)度變得消極懈怠。

第三，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品信心不足。商品是銷售人員與客戶交易的直接的東西，產(chǎn)品的好壞對(duì)銷售人員的心理也是有很大影響的。如果銷售人員覺(jué)得自己銷售的產(chǎn)品質(zhì)量不高、價(jià)格太貴、與同類產(chǎn)品相比缺少競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品失去信心。在進(jìn)行推銷的時(shí)候也會(huì)心中沒(méi)譜，底氣不足，害怕客戶挑剔，害怕客戶發(fā)現(xiàn)過(guò)多毛病而使自己丟面子。

以上因素都會(huì)對(duì)銷售人員的心理產(chǎn)生影響，使銷售人員自信心不足。既然心中充滿各種疑慮，內(nèi)心不踏實(shí)，銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，就無(wú)法正常地發(fā)揮自己的潛力，就會(huì)影響銷售，使其工作難以順利進(jìn)行。銷售人員只有克服這種信心不足的狀況，以積極的態(tài)度去進(jìn)行工作，才會(huì)取得好的業(yè)績(jī)。

李海沒(méi)有認(rèn)清公司的具體形勢(shì)，就輕易地對(duì)公司失去信心，并且在消極心理的影響下，情緒低落、言行怯懦、消極怠工，使工作毫無(wú)建樹(shù)，更加挫傷了自己的自信心，終會(huì)選擇了離開(kāi)，錯(cuò)過(guò)了良好的發(fā)展機(jī)遇。這就是信心不足導(dǎo)致的結(jié)果。

不管在什么樣的情況下，銷售員都要學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的信心，正確地認(rèn)識(shí)自己所處的行業(yè)，使自己對(duì)銷售工作有—個(gè)充分的了解，找到兩者之間的結(jié)合點(diǎn)，從而發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)。在對(duì)公司的認(rèn)識(shí)上，要真誠(chéng)地與公司進(jìn)行合作，努力維護(hù)公司的利益，這樣既能體現(xiàn)出自身的價(jià)值，也可以得到公司的認(rèn)可，增加自己的歸屬感和安全感，使自己對(duì)公司充滿信心。此外銷售人員還要熟悉自己所銷售的產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的性能、品質(zhì)，分析出它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以便在銷售中揚(yáng)長(zhǎng)避短，贏得客戶的信賴，同時(shí)也培養(yǎng)起自己對(duì)產(chǎn)品的信心。

相信自己，相信自己的公司，相信自己所銷售的商品，這是銷售員全心全意地投入到銷售工作的首要保障。只有信心十足的銷售員才會(huì)以飽滿的激情對(duì)待自己的工作和客戶，并對(duì)工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都全力以赴，使自己離成功越來(lái)越近。

擁有積極的心態(tài)，才會(huì)做出更大的成績(jī)。積極來(lái)源于信心，銷售人員只有對(duì)自己充滿信心，對(duì)自己所在的公司和所銷售產(chǎn)品信心十足，才會(huì)在銷售工作中積極地爭(zhēng)取、執(zhí)著地奮斗、勇敢地面對(duì)，充滿激情和動(dòng)力，這就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱點(diǎn)，提高自身的心理素質(zhì)，增加前進(jìn)的動(dòng)力，銷售人員就能以積極的姿態(tài)面對(duì)工作，面對(duì)客戶，并努力爭(zhēng)取成功。

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