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及時章 鏡中我效應：突破思維界限，認識真正的自我

鏡中我效應：“鏡中我”與“真的我”

“鏡中我效應”，是1902年由美國社會學家查爾斯 霍頓 庫利提出的，這個理論認為：“一個人的自我觀念是在與其他人的交往中形成的，一個人對自己的認識是其他人對于自己看法的反映，他所具有的這種自我感覺，是由別人的思想、別人對于自己的態度所決定的。”

在《人類本性與社會秩序》一書中，庫利做了一個形象的比喻：“每個人都是另一個人的一面鏡子，反映著另一個過路者。”所以，這個理論又被稱作“鏡中我效應”。

顧名思義，“鏡中我效應”的內涵是，就像我們只能從鏡子里看到自己的長相，“我”對自我的認知也都是來源于別人對我的看法。因此，與一般社會心理學理論所提倡的“不要在意他人看法”的觀點相反，“鏡中我效應”指出，每個人的“自我觀”，都是通過與他人的相互作用形成的。

首先，我們會想象他人是如何“認識”自己的。其次，我們會想象他人在這個認識之上是如何“評價”自己的。，我們會根據別人對自己的“認識”和“評價”產生某種感情，這種感情將主導我們對自己的認知。

舉個例子，“我”向慈善機構捐了五十元錢，然后，通過別人的種種評價和反應，去想象他們對“我”的認識——一個正在參與慈善活動的人。接著，通過他人的口頭評論或者其他反饋渠道，“我”認為，他人對“我”的評價是“熱心、善良的人”。

然后，“我”對這種認識和評價感到十分喜悅，并因此進一步認識了自己，相信自己確實是個熱心、善良的人。之后，“我”也會繼續以這種標準來要求自己——這就是一個人的自我觀的形成過程。

相反，在同樣的例子中，“我”向慈善機構捐了五十元錢，然后，“我”發現別人對“我”的評價是“一個假裝熱心于慈善事業的偽善之人”。這個評價會讓“我”審視內心，相信自己參與慈善并不是因為偽善。于是，“我”會產生憤怒和排斥的情緒，同時，在這種情緒中也進一步認清自己——“我”絕不是一個偽善的人。

小說中常常會有這樣的情節：一個無惡不作的人，仿佛心里住著魔鬼，骨子里流著邪惡的血液。某24小時，他來到一個陌生的地方，在機緣巧合下做了某件好事，于是，所有人都贊揚他，認為他是圣人。

慢慢地，他也真的相信自己是個好人，然后，他開始用“好人”的標準來要求自己，也逐漸發掘出了自己人性中的善良。在小說，他往往會為了保護那些認為他是“圣人”的人，和過去邪惡的伙伴反目成仇，并用生命贖清了自己過往的罪孽，完全成了圣人。

這就是一個“鏡中我”塑造“真的我”的過程，故事雖然俗套，可其中所蘊含的心理學依據卻非常充分。在現實生活中，我們常常也會碰到類似的場景：

有一位女子抱著小孩兒上火車，車廂中早已坐滿了人。其中，一個年輕人正躺在座椅上睡覺，一個人卻占了兩個座位。孩子哭鬧著要坐，并用手指著那個年輕人。但是年輕人假裝沒聽見，依舊躺著睡覺。這時，孩子的媽媽用安慰的口吻說：“這位叔叔太累了，讓他睡一會兒吧，他睡醒了肯定會騰出座位來的。”

幾分鐘之后，那個年輕人睜開了眼，一副剛剛睡醒的樣子，然后坐直了身子，把另一個座位讓給了那個抱孩子的女子。

小孩子哭鬧著要坐，年輕人不理不睬，媽媽的一句安慰之語卻讓年輕人客氣地讓座，這其中的奧妙就在于年輕人對自己的“自我評價”變了。

可想而知，一開始，年輕人對自己的認知是“我占著兩個座位，你們能拿我怎樣”的無賴心理。但是，當他聽到那位女子對自己的評價后，他對自己的認知也悄然變成了：“我是一個通情達理的人，只是太累了，需要休息一會兒。”

他的“自我觀”變化了，隨即，其相應的行為也就跟著變化了。

可見，個體與社會如此相關，個體往往需要通過社會中其他人的評判，才能完成對自我的認知。

這一點告訴我們，我們是什么樣的人，很多時候是由社會反饋決定的，別人認為我們是什么樣的人，我們就可能成為什么樣的人。

自我服務偏見：我很，而你只是運氣好

澳大利亞的一位心理學家曾對任職于某家公司的經理級高管的自我認知度做過一個調查，結果發現，90%的高管對自己的成就評價超過對普通同事的評價。其中，86%的人對自己工作業績的評價高于實際的平均水平，只有1%的人認為自己的業績低于平均水平。

然后，心理學家虛構了一個全公司的平均獎金水平，讓那些高管評價自己的報酬和能力關聯，結果發現，當他們的獎金高于平均水平時，他們往往認為這是理所應得的——這是他們工作努力、成績突出的合理報答。而當獎金明顯低于平均水平時，他們往往覺得自己努力工作了卻沒有得到公平的待遇——總而言之，他們很少能坦然接受自己其實不如人的現實，并想辦法改變；他們大都會怨天尤人，并找各種借口為自己開脫。

為什么會有這樣的結果？是因為這家公司的高管都是自大狂嗎？事實上，這其實是所有人的通病，在心理學上稱為“自我服務偏見”。

美國心理學家戴維 邁爾斯在他的著作《社會心理學》中，對自我服務偏見定義：當我們加工和自我有關的信息時，會出現一種潛在的偏見。我們會一邊輕易地為自己的失敗開脫，一邊則欣然地接受成功的贊譽。在很多情況下，我們認為自己比別人好。這種自我美化的感覺使多數人陶醉于自己的一面，而只是偶爾瞥見其陰暗的一面。

通俗地說，這是人們在加工和自我有關的信息時，會出現的一種潛在的偏見。人們常常從好的方面來看待自己，當取得一些成功時，常常容易歸因于自己，而做了錯事之后，則怨天尤人，歸因于外在因素，即把功勞歸于自己，把錯誤推給別人。

比如，很多運動員在取得勝利后，一般會認為這是因為自身的努力，對于失敗，則歸咎于其他因素，如錯誤的暫停、不公平的判罰、對手過于強大、裁判吹黑哨……

在保險調查單上，出現了交通事故的司機們總是這樣描述事故的原因：

“不知從哪里鉆出來一輛車，撞了我一下就跑了。”

“我剛到十字路口，一個東西忽然出現，擋住了我的視線，以至于我沒有看見別的車。”

“一個路人撞了我一下，就鉆到我車輪下面去了。”

當公司利潤增加時，很多CEO會把這個額外的收益歸功于自己的管理能力，而當利潤開始下滑時，他們則會想：究竟怎樣才能讓這些不爭氣的員工有點責任心呢？

甚至，在描述成功和失敗時，我們所使用的主語都會發生一些變化，例如：

“我的歷史考試考了個A。”

反之，一旦成績不理想，則是：

“歷史老師居然給了我一個C！”

加拿大的一些心理學家曾經研究過人們在婚姻生活中的自我服務偏見。

在一個全國性的調查中，他們發現，91%的妻子認為自己承擔了大部分的食品采購工作，但只有76%的丈夫同意這一點。

其中，某個訪談案例提到，每天晚上，那位受訪者和他的妻子都會把要洗的衣服隨手丟到臟衣籃的外面。第二天早上，夫妻倆中的一個會把衣服揀起來放進籃子里。當妻子對丈夫說“這次該你去揀了”的時候，丈夫想的是“憑什么？十有八九都是我去揀的”。于是，他就質問妻子：“你覺得有多少次是你揀的？”“噢，”妻子答道，“差不多十有八九吧。”

這也是自我服務偏見的一種表現形式：在我們的記憶中，會不自覺地夸大對自己有利的信息，而忽略對自己不利的部分。所以，自我服務偏見又被稱為“自利性偏見”。

正是因為如此，這種自我服務偏見很顯然會造成許多人際沖突。在團隊合作中，自我服務偏見會使合作中的人感覺是自己而不是其他合作者做出了主要貢獻，在合作不順利時傾向于批評合作者，這樣很容易導致合作的終止。

而夫妻間的自我服務偏見，則容易導致夫妻在家務上爭吵不休，使得夫妻關系不和……

自我服務偏見是一種歸因錯誤，是影響人際交往的一大因素，所以，在與他人的溝通過程中，要盡量避免這種基本的歸因錯誤，以維系和諧、良好的人際關系。

沉錨效應：被沉錨帶偏的“獨立思考”

1974年，希伯來大學的心理學教授卡納曼和特沃斯基做了一個實驗。實驗要求志愿者對非洲國家在聯合國所占席位的百分比進行估計。

首先，他們隨機給了每組志愿者一個百分比數字。然后，他們逐個暗示志愿者，這個隨機數字比真實數字大或比真實數字小。，要求志愿者估計出一個真實數字。

有趣的是，志愿者估計出來的數字，都受到了一開始的隨機數字的影響。比如，有兩組志愿者得到的隨機數字分別是10％和65％，而他們最終估計出來的數字分別為25％和45％——非常接近這兩組志愿者一開始得到的隨機數字。

卡納曼和特沃斯基的這個實驗，就是為了驗證他們之前提出的“沉錨效應”。這個理論認為，人們做決策前，思維往往會被所得到的及時信息所左右，及時信息就會像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處，從而產生先入為主的歪曲認識。

例如，志愿者明明知道一開始得到的數字是隨機的，和真實數字毫無關聯，但是，在估計真實數字時，還是下意識地將自己的估計錨定在隨機數字的一定范圍內。

之所以稱為“沉錨”，是因為這個錨點埋于意識的深處，很多人甚至都意識不到自己已經被埋入了錨點，以為自己是通過獨立思考做出了決策，其實，已經不知不覺地被各種先入為主的信息誤導了。

有一個非常有名的故事，說的是有一家賣三明治的小店，店里有兩個售貨員，其中一個售貨員永遠比另一個售貨員的營業額要高。要知道，在購買快餐時，顧客一般都是隨機選擇售貨員的，甚至會選擇排隊人數較少的那個售貨員。所以，不管有多少個售貨員，從理論上說，他們的營業額是不應該有太大區別的。

這種現象引起了老板的注意。于是，有24小時，他特意站在柜臺邊觀察，然后發現，每當客戶點餐的時候，其中一位售貨員會問他：“需要加一個煎蛋嗎？”客戶有說加的，也有說不加的，比例基本是1∶1對開。而另一個售貨員則問：“請問，需要加一個煎蛋還是兩個煎蛋？”這時候，至少有70％的顧客會下意識地回答“加一個”或者“加兩個”，只有30％的客戶要求“不加雞蛋”。

自然而然地，后一個售貨員的營業額比前一個售貨員的高出許多。

這就是一個典型的對“沉錨效應”的應用。后一個售貨員成功地在顧客做出決策之前就埋下了一個“沉錨”——他要煎蛋，因此，顧客的思考范圍被錨定在了“需要幾個雞蛋”上面，只有少數人會想到，他還有第三種選擇——不要雞蛋。

當然，思維錨定是人的心理反應，要想徹底克服它絕非易事。我們在思考問題的時候，總會不自覺地接收大量信息，從而形成某種思維范式，而這些信息一方面有助于我們思考，另一方面很有可能成為某種“沉錨”，反而錨定了我們的思維。

那么，該如何避免或減少“沉錨效應”呢？首先，你需要盡量拓寬視野，不斷學習與實踐，集思廣益，多多聽取別人的建議與方法，所謂“先入為主”，其實歸根結底是接收的信息量太小。

人的大腦很奇特，當處理的信息越少，對信息的分辨能力就越弱。相反，在處理海量信息的時候，大腦反而會高速運轉，判斷哪些信息是有價值的，哪些是無意義的“沉錨”。

例如，當及時次見到某個人的時候，我們可以忽略之前聽到的關于這個人的只言片語，用自己的眼光去做判斷，也可以通過事先收集大量關于這個人的信息，用于輔助見面時對此人的判斷。對事情也是一樣，遇到一件事情，要么就忽略之前的信息，當場分析事情本質然后做決定，要么就集思廣益，深入而地思考。

總而言之，避免“沉錨”的兩個重要方法：一是徹底無視之前的所有信息，剔除“沉錨”的隱患——但是這個實際做起來是很難的；二是大量地收集信息，分析問題，做出理性的判斷，把“沉錨”的影響降到低。

瓦倫達效應：越在意的，就越容易失去

“瓦倫達效應”得名于美國著名的鋼索表演藝術家瓦倫達。瓦倫達一直以精彩而穩健的高超演技而聞名，從未出過事故。1978年，73歲的瓦倫達決定，走一次鋼絲作為告別演出，然后宣布退休。

他將表演地點選在了波多黎各的海濱城市圣胡安。沒想到，以前從來沒有出過任何差錯的瓦倫達這次卻徹底失敗了——當他剛剛走到鋼索中間，僅僅做了兩個難度并不大的動作之后，就從數十米高的鋼索上摔了下來，當場身亡。

事后，他的妻子說：“我知道，這次一定會出事。因為他在出場前就不斷地說，‘這次太重要了，不能失敗’。以前每一次成功的表演中，他都只是想著走好鋼絲這件事本身，而不去管這件事可能帶來的一切。而在一次的表演中，瓦倫達太想成功了，反而無法專注于事情本身，變得患得患失。如果他不去想這么多走鋼索之外的事情，以他的經驗和技能，是不會出事的。”

在這之后，這種在巨大心理壓力之下患得患失的心態被心理學家命名為“瓦倫達心態”，又稱“瓦倫達效應”。

我們常說，“壓力就是動力”，但“瓦倫達效應”告訴我們，壓力是一把雙刃劍，駕馭得當可化為殺敵萬千的利器，反之則可能會摧殘自身。

壓力心理研究鼻祖漢斯 賽葉醫生將壓力分為有害的不良壓力和有益的良性壓力：良性壓力能夠給人以動力，使人愉快并能有效地幫助人們生活；而不良壓力不僅使人感到無助、灰心、失望，還會引起身體和心理上的不良反應。

“瓦倫達效應”就屬于這種“不良壓力”。這是一種非理性的壓力，因為這種壓力的根源是人的患得患失的心態，并不是擔心自己不夠好從而想辦法提升自我，而是在反復擔心“失敗后怎么辦”。前者帶來的是正面情緒，而后者帶來的則是實實在在的負面情緒，會使一個人的精力分散，最終浪費在無用的胡思亂想上。如此一來，又怎么會成功呢？

其實，他們不知道的是，與其因患得患失而最終品嘗失敗的苦果，不如一開始就放手一搏，這樣反倒會有成功的可能。

美國20世紀60年代的著名演講家約翰 瓊斯年輕時參加過一個演講比賽。這場比賽是邁阿密大學組織的，選手來自全美的名校，贊助公司包括卡耐基學校等培訓界名校。

一路過關斬將進入半決賽的時候，瓊斯感到非常緊張。首先是因為這場比賽對他來說很重要，他希望能借此進入演講界的圈子中；其次，在經過一系列搏殺后，對手的實力也讓他感覺有些膽怯。在這種心理的驅使下，瓊斯一拿起演講稿，就感覺心跳加速、喉頭痙攣，試講的時候，他甚至開始大段大段地忘詞。

眼看著比賽日期臨近，瓊斯的狀態卻越來越差，他幾乎就要放棄了。當放棄的念頭在腦海中閃過時，瓊斯振作起精神，暗暗地告誡自己——無論如何都不能放棄！即使最終被淘汰出局，也不能主動放棄！有了這樣的想法之后，瓊斯開始慢慢接受自己在比賽中被淘汰的可能性，奇怪的是，他反倒不緊張了。

比賽的時候，沒有了心理負擔的瓊斯放開了，他那聲情并茂的演講征服了評委，也讓對手佩服有加。隨后，他成功地闖進了決賽。

這一次經歷，讓約翰 瓊斯具備了一個演講家最重要的能力，即從容面對大場面的能力，這為他的成功鋪平了道路。

“瓦倫達效應”其實非常簡單：過度緊張帶來的壓力，摧毀了長期訓練所形成的無意識反應能力。所謂“熟能生巧”，當出現某些意外情況的時候，一個技巧熟練的人會下意識地做出正確的應對——這并不是運氣，而是在日常訓練中獲得的潛意識記憶。

而患得患失的心理讓人的注意力高度集中于自己正在做的事情，連一些最基本的應對都需要深思熟慮(比如，先邁左腳還是先邁右腳)，最終導致的結果就是反應變慢，思維也就跟著變遲鈍了。

庫里肖夫效應：眼中的世界，其實就是內心的世界

“庫里肖夫效應”最早是指蘇聯導演庫里肖夫發現一種電影現象。當時，他為蘇聯著名演員莫茲尤辛拍攝了一組靜止的、沒有任何表情的特寫鏡頭，然后，把這些相同的特寫與其他影片的小片斷連接成三種組合：

及時個組合是莫茲尤辛的特寫后面緊接著一張桌子上擺了一盤湯的鏡頭。第二個組合是莫茲尤辛的鏡頭后面緊接著一個躺在棺材里的女尸鏡頭。第三個組合是這個特寫后面緊接著一個小女孩在玩一個滑稽的玩具狗熊的鏡頭。

當庫里肖夫把這三種不同的組合放映給一些不知道其中秘密的觀眾看的時候，效果是非常驚人的：觀眾對藝術家的表演大為贊賞。他們指出：莫茲尤辛看著那盤湯時，陷入了沉思；莫茲尤辛看著女尸時，表情又是如此悲傷；而觀察女孩玩耍時，莫茲尤辛更是將輕松、愉快的表情表現得十分自然——然而，事實上，拍攝時的莫茲尤辛始終毫無表情。

之所以會產生“庫里肖夫效應”，是因為觀影者將自己的經驗投射到了眼前的鏡頭中，從而產生了聯想。在我們過去的觀影或者日常生活經歷中，一般而言，看到尸體就會讓人聯想到悲傷，而看到玩耍的小孩會讓人聯想到愉快——換句話說，觀影者所看到的，其實只是自己的聯想的心理投射而已。

“庫里肖夫效應”對于蒙太奇這種電影藝術的運用有著很大的指導意義，在現實生活中也同樣發揮著重要作用，尤其是各大品牌對于商標名稱和商標圖案的選擇，無不是對“庫里肖夫效應”的靈活運用。

誕生于1886年的Coca-Cola飲料一經問世，便大受歡迎。20世紀20年代初，這個國際品牌首次進入中國市場，幾年下來卻發現，和其他國家市場的火爆相比，中國市場對可口可樂的反響簡直可以用慘淡來形容，幾乎是無人問津。

這是什么原因呢？Coca-Cola公司總部派出市場人員在調研后發現，問題出在中文譯名上——當時正值民國時期，翻譯者的文筆十分古奧，并未關注譯名是否通俗上口，居然將Coca-Cola翻譯成了“蝌蝌啃蠟”。

蝌蝌啃蠟——這只是一個毫無意義的音譯，卻產生了嚴重的庫里肖夫效應：中國受眾面對這個名字，首先想到的就是難喝，甚至惡心，因為中國有個成語叫“味同嚼蠟”。而且，在中文中，“蝌”這個字只對應詞語“蝌蚪”，就是那些黑乎乎、黏糊糊的青蛙幼體。這就導致了中國受眾直接將“蝌蚪”和“嚼蠟”的心理投射到了Coca-Cola身上，即使明白這只是毫無意義的音譯，但依然忍不住排斥與厭惡心理。

直到20世紀80年代，Coca-Cola品牌再次進入中國市場，這一次，它選擇了一個全新的譯名——可口可樂。從此，可口可樂引爆了中國飲料市場。

同一種飲料，同一個名字，只因翻譯的用字不一樣，就讓消費者產生了不同的情緒反應，這無疑是“庫里肖夫效應”的生動詮釋。

這個案例對于各大跨國公司的本土化戰略有著深遠的指導意義。直到今天，在美國許多商學院的本土化戰略教材中依然會提到它。

無論是商標的設計還是商品名的選用，除了需便于識別之外，一個重要的指標就是必須在各個文化圈中都能引起美好的聯想的“庫里肖夫效應”。從消費角度來看，商品名稱、商標等商品標識不只是一種代稱那么簡單，很多時候都能帶來各種情緒投射反應，從而影響購買者的心理。

“理性人假設”是經濟學的一個重要的假設前提，但在心理學上，人們從來都不是純理性的，大量的情感因素影響著人們認知世界的結果。很多時候，人們看到的世界，其實只是自己內心世界的一個投影而已。