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周六的下午很難在市中心找到停車位。幸運的是，就在你面前的維克多?雨果大街與喬治?布拉桑大道交匯的地方空出了一個車位。你趕快抓住這個機會，但很不幸，你站在停車計時器前時發現自己剛好缺了50歐分。怎么辦？最簡單的辦法莫過于叫住一位路人，禮貌地向他借錢。但結果可能會不太如意。那就聽聽這個建議吧：先向對方問時間，接下來，在他要轉身離開的時候，告訴他你的停車費還差50分。我們可以保障，只要你這樣做，成功的幾率就會高很多。當然，空口無憑，信不信就在你了。

一位美國研究人員(哈利斯，1972年)在新墨西哥州較大的城市阿爾布開克的大街上分別用上述兩種方法向路人借一角銀幣(相當于今天的50歐分)，比較它們的效果。直接借錢時，只有十分之一的路人會出手相助；而當實驗人員先問時間時，路人出手的幾率則是及時種方法的四倍。

這些(社會心理學)實驗 中的研究人員通常并不真的需要這筆錢，并且還會把為了實驗而要來的錢還給路人。顯然，他們是想通過實驗來驗證理論性的思考結果。總之，研究人員提供了一種技巧，用于在日常生活中獲得難以或者無法用直來直去的方法獲得的東西。讓人痛痛快快地去做他本來不想做的事情(比如掏50歐分)，這其實就叫做“操控術”。O夫人買了一個翻書器，三套瓶塞架，一打充氣式煙灰缸，可如果她沒有填寫抽獎單參加多爾馬蒂之家組織的秋季超級大獎，有機會獲得一張50萬歐的支票和全家在多爾馬蒂海灘度假一周 ，她是根本不會考慮去買那些東西的。這就是操控術的一個典型案例。

我們可以看到，研究人員通過諸多社會心理學實驗來讓人們自以為“自由”地行事，而不是真正自發地行事，實驗中所使用的技巧其實就是操控術。上述哈利斯的研究只是冰山一角，此類研究頗具實踐意義，因為它們都很貼近生活。事實上，想讓他人按自己的意愿行事，只有兩種有效的方法：一種是通過權力(或利用關系)，另一種就是通過操控。

及時種方法很容易被人想到，也很合情合理。員工聽從上司的安排，學生按老師說的去做，這再正常不過了；人質在綁匪的威逼下在鏡頭前念出綁匪自夸的紙條，這也無可厚非。在以上情形中，使別人聽話的方法要么是權力，要么是壓力，要么就是兩者兼具。此外，聽話的人很清楚自己這種低人一等的身份，而下命令的人也很了解自己手中握有的權力。

但并不是每個人手中都有足夠權力，或者能夠對他人施加必要的壓力來讓他人按自己的意愿行事。悲觀的人還會補充一句：有權的是少數。那是不是說絕大多數人都不會對他人有所指望？當然不是。雖然嘴上不說，但其實我們都希望在無權無勢的情況下還能讓他人乖乖地按我們的意思去做，甚至希望能從老板那里揩點油。我們當然可以直接提出要求，也可以寄希望于雄辯或者誘惑。可是后面這兩種策略是需要一定能力或者品質的，并不是所有人都能做到。雄辯需要天賦，而且也不是每次都能奏效。另外，眾所周知，具備這些能力或者品質的往往是那些社會地位優越的人：經常是總裁能夠說服下屬，而下屬說服總裁的事情卻很罕見。此外，雄辯和誘惑對于普通人來說并不是最保險的方法。

那么也只能使用操控術了。事實上，操控術對于無權無勢的人來說是最靠譜的手段，它的一大優點就在于能夠悄聲無息地讓被操控的人以為自己是在依照自己的意愿、思想和價值觀行事。那些在回答了時間之后又借給實驗人員一角銀幣的美國人肯定不覺得自己的行為受了什么影響，也不會認為自己的決定和意志受到了什么無法忍受的侵犯。另外，沒有人會覺得回答時間的行為導致了接下來借錢的行為，可事實上呢？簡而言之，這些人服從了實驗人員的意愿。他們所做的事情并非出于他們自己的決定，而他們還意識不到導致這一結果的原因。這就是操控術的關鍵所在。不過，我們不必擔心他們心里會不好受。要是問他們為什么這么做，他們會回答說因為他們樂于助人，也就是說他們覺得自己是自愿服從實驗人員的意愿的。這和所謂的“自愿屈從”概念(儒勒與博瓦，2009年)只有一步之遙。無論是操控者還是被操控者，每個人都得到了滿足。盡管并沒有贏得多爾馬蒂之家的秋季超級大獎，O夫人還是挺開心的，因為她從此有了一個精致的鈦合金翻書器，三套雕刻精美的瓶塞架以及一打讓她的朋友大呼有趣的充氣式煙灰缸，她可能甚至還覺得自己撿了個大便宜；多爾馬蒂之家的老板則會美滋滋地把O夫人列入新客戶的名單里：“歡迎光臨多爾馬蒂之家。”操控術讓所有人皆大歡喜，除非被操控者發現了這個伎倆，當然這樣也就意味著操控術失敗了。近幾十年來，企業管理者們抓住各種討論會的機會學習如何將權力與管理技巧相結合，而這些管理技巧其實就是操控術。車間里更加民主化的管理，團隊投票決定模式，產品質量監管等所有企業管理良方至今未發生本質性的變化，正是因為企業的員工們一直覺得是自己在做各種決定，而不是由上司在要求他們做這做那。不過在這種博弈中，管理培訓師們想得更遠。第三共和國成立以來，在知識、技巧和道德的變革中，難道他們就沒有想過向企業管理者傳授不動聲色地指揮員工的辦法嗎？

不。操控術常被人誤解成那些小人為了達到不可告人的目的而使用的陰招：不誠實的推銷員，不講職業道德的律師，不擇手段的政客等等。有意思的是，社會心理學家們自一戰以來就在研究操控術了，所有人——售貨員、培訓師、企業管理者、家長、軍人甚至是乞丐——每天也都在有意無意地使用著操控術，但迄今為止，除了本書的及時版以外，沒有任何書籍向公眾系統第傳授操控術。