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周六的下午很難在市中心找到停車位。幸運(yùn)的是，就在你面前的維克多?雨果大街與喬治?布拉桑大道交匯的地方空出了一個(gè)車位。你趕快抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，但很不幸，你站在停車計(jì)時(shí)器前時(shí)發(fā)現(xiàn)自己剛好缺了50歐分。怎么辦？最簡單的辦法莫過于叫住一位路人，禮貌地向他借錢。但結(jié)果可能會(huì)不太如意。那就聽聽這個(gè)建議吧：先向?qū)Ψ絾枙r(shí)間，接下來，在他要轉(zhuǎn)身離開的時(shí)候，告訴他你的停車費(fèi)還差50分。我們可以保障，只要你這樣做，成功的幾率就會(huì)高很多。當(dāng)然，空口無憑，信不信就在你了。

一位美國研究人員(哈利斯，1972年)在新墨西哥州較大的城市阿爾布開克的大街上分別用上述兩種方法向路人借一角銀幣(相當(dāng)于今天的50歐分)，比較它們的效果。直接借錢時(shí)，只有十分之一的路人會(huì)出手相助；而當(dāng)實(shí)驗(yàn)人員先問時(shí)間時(shí)，路人出手的幾率則是及時(shí)種方法的四倍。

這些(社會(huì)心理學(xué))實(shí)驗(yàn) 中的研究人員通常并不真的需要這筆錢，并且還會(huì)把為了實(shí)驗(yàn)而要來的錢還給路人。顯然，他們是想通過實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證理論性的思考結(jié)果。總之，研究人員提供了一種技巧，用于在日常生活中獲得難以或者無法用直來直去的方法獲得的東西。讓人痛痛快快地去做他本來不想做的事情(比如掏50歐分)，這其實(shí)就叫做“操控術(shù)”。O夫人買了一個(gè)翻書器，三套瓶塞架，一打充氣式煙灰缸，可如果她沒有填寫抽獎(jiǎng)單參加多爾馬蒂之家組織的秋季超級(jí)大獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)獲得一張50萬歐的支票和全家在多爾馬蒂海灘度假一周 ，她是根本不會(huì)考慮去買那些東西的。這就是操控術(shù)的一個(gè)典型案例。

我們可以看到，研究人員通過諸多社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)來讓人們自以為“自由”地行事，而不是真正自發(fā)地行事，實(shí)驗(yàn)中所使用的技巧其實(shí)就是操控術(shù)。上述哈利斯的研究只是冰山一角，此類研究頗具實(shí)踐意義，因?yàn)樗鼈兌己苜N近生活。事實(shí)上，想讓他人按自己的意愿行事，只有兩種有效的方法：一種是通過權(quán)力(或利用關(guān)系)，另一種就是通過操控。

及時(shí)種方法很容易被人想到，也很合情合理。員工聽從上司的安排，學(xué)生按老師說的去做，這再正常不過了；人質(zhì)在綁匪的威逼下在鏡頭前念出綁匪自夸的紙條，這也無可厚非。在以上情形中，使別人聽話的方法要么是權(quán)力，要么是壓力，要么就是兩者兼具。此外，聽話的人很清楚自己這種低人一等的身份，而下命令的人也很了解自己手中握有的權(quán)力。

但并不是每個(gè)人手中都有足夠權(quán)力，或者能夠?qū)λ耸┘颖匾膲毫碜屗税醋约旱囊庠感惺?。悲觀的人還會(huì)補(bǔ)充一句：有權(quán)的是少數(shù)。那是不是說絕大多數(shù)人都不會(huì)對他人有所指望？當(dāng)然不是。雖然嘴上不說，但其實(shí)我們都希望在無權(quán)無勢的情況下還能讓他人乖乖地按我們的意思去做，甚至希望能從老板那里揩點(diǎn)油。我們當(dāng)然可以直接提出要求，也可以寄希望于雄辯或者誘惑?？墒呛竺孢@兩種策略是需要一定能力或者品質(zhì)的，并不是所有人都能做到。雄辯需要天賦，而且也不是每次都能奏效。另外，眾所周知，具備這些能力或者品質(zhì)的往往是那些社會(huì)地位優(yōu)越的人：經(jīng)常是總裁能夠說服下屬，而下屬說服總裁的事情卻很罕見。此外，雄辯和誘惑對于普通人來說并不是最保險(xiǎn)的方法。

那么也只能使用操控術(shù)了。事實(shí)上，操控術(shù)對于無權(quán)無勢的人來說是最靠譜的手段，它的一大優(yōu)點(diǎn)就在于能夠悄聲無息地讓被操控的人以為自己是在依照自己的意愿、思想和價(jià)值觀行事。那些在回答了時(shí)間之后又借給實(shí)驗(yàn)人員一角銀幣的美國人肯定不覺得自己的行為受了什么影響，也不會(huì)認(rèn)為自己的決定和意志受到了什么無法忍受的侵犯。另外，沒有人會(huì)覺得回答時(shí)間的行為導(dǎo)致了接下來借錢的行為，可事實(shí)上呢？簡而言之，這些人服從了實(shí)驗(yàn)人員的意愿。他們所做的事情并非出于他們自己的決定，而他們還意識(shí)不到導(dǎo)致這一結(jié)果的原因。這就是操控術(shù)的關(guān)鍵所在。不過，我們不必?fù)?dān)心他們心里會(huì)不好受。要是問他們?yōu)槭裁催@么做，他們會(huì)回答說因?yàn)樗麄儤酚谥耍簿褪钦f他們覺得自己是自愿服從實(shí)驗(yàn)人員的意愿的。這和所謂的“自愿屈從”概念(儒勒與博瓦，2009年)只有一步之遙。無論是操控者還是被操控者，每個(gè)人都得到了滿足。盡管并沒有贏得多爾馬蒂之家的秋季超級(jí)大獎(jiǎng)，O夫人還是挺開心的，因?yàn)樗龔拇擞辛艘粋€(gè)精致的鈦合金翻書器，三套雕刻精美的瓶塞架以及一打讓她的朋友大呼有趣的充氣式煙灰缸，她可能甚至還覺得自己撿了個(gè)大便宜；多爾馬蒂之家的老板則會(huì)美滋滋地把O夫人列入新客戶的名單里：“歡迎光臨多爾馬蒂之家。”操控術(shù)讓所有人皆大歡喜，除非被操控者發(fā)現(xiàn)了這個(gè)伎倆，當(dāng)然這樣也就意味著操控術(shù)失敗了。近幾十年來，企業(yè)管理者們抓住各種討論會(huì)的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)如何將權(quán)力與管理技巧相結(jié)合，而這些管理技巧其實(shí)就是操控術(shù)。車間里更加民主化的管理，團(tuán)隊(duì)投票決定模式，產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管等所有企業(yè)管理良方至今未發(fā)生本質(zhì)性的變化，正是因?yàn)槠髽I(yè)的員工們一直覺得是自己在做各種決定，而不是由上司在要求他們做這做那。不過在這種博弈中，管理培訓(xùn)師們想得更遠(yuǎn)。第三共和國成立以來，在知識(shí)、技巧和道德的變革中，難道他們就沒有想過向企業(yè)管理者傳授不動(dòng)聲色地指揮員工的辦法嗎？

不。操控術(shù)常被人誤解成那些小人為了達(dá)到不可告人的目的而使用的陰招：不誠實(shí)的推銷員，不講職業(yè)道德的律師，不擇手段的政客等等。有意思的是，社會(huì)心理學(xué)家們自一戰(zhàn)以來就在研究操控術(shù)了，所有人——售貨員、培訓(xùn)師、企業(yè)管理者、家長、軍人甚至是乞丐——每天也都在有意無意地使用著操控術(shù)，但迄今為止，除了本書的及時(shí)版以外，沒有任何書籍向公眾系統(tǒng)第傳授操控術(shù)。