引論：我們為您整理了13篇直銷團隊規章制度范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）

從大國混戰、社會動蕩、政治反抗、為和平抗爭、建立國家并保衛邊疆，到秦始皇兵馬俑、長城、阿房宮、故宮等諸多雄偉奇跡的創造，每一樣都依賴團隊協作才得以誕生。當然團隊協作的范疇并不能排除簡單、俗事而日常的事物，它們雖然上不了報紙頭條，卻極為重要；平淡者如下田耕作、家庭活動，都離不開團隊。但當前的中國，很多團隊不是齊心協力、相互配合，而是為了利益各自為戰，缺乏協作，猶如一盤散沙，團隊的整體利益得不到充分保證，造成組織運行的低效率，資源配置無法優化，制約了中國經濟社會的良性運轉。那么怎樣提高團隊協作的效率呢？

基于制度經濟學的視角，制度主要可以分為正式規章制度與非正式制度，正式制度主要包括大到憲法小到某個組織的規章制度等一系列的約束人們行為的顯性條款；非正式制度主要是指社會群體在長期中形成的習俗傳統與行為慣例。制度經濟學者認為正式制度對群體行為約束的有效性取決于正式制度與非正式制度是否相容，而且，正式制度可以移植，但是移植是否成功則取決于其是否能夠與該群體社會長期形成的非正式制度即行為慣例相適應。反之，行為慣例不能被從一個群體社會移植到另一個群體社會。

因此，基于上述觀點，我們認為，一個團隊組織中人的協作行為應該由組織正式規章制度來約束，但是約束的有效性并不取決于正式制度本身，而在于規章制度是否與該團隊組織所在群體社會的行為慣例相適應，是否能夠激勵人們積極的行為慣例，制約人們消極的行為慣例的產生，這是至關重要的。本文將基于制度經濟學視角，深入分析行為慣例、正式制度與團隊協作三者之間的關系，我們的研究結果可在高校學生職業教育培訓中推廣，對于大學生未來職場生涯中團隊協作意識與能力的培養具有極大的現實指導意義。

一、團隊協作的效率性

在我們看來，團隊指的是由員工和管理層組成的一個共同體，它合理利用每一個成員的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。在數學中，“一加一等于二”。可是，如果把這種數理法則套用到團隊協作當中去，那可就不一定是等于二，有可能是大于二，當然也有可能是小于二。這就是我們所說的團隊協作的效率性。也就是說團隊成員接到任務時相互協作，在規定時間內完成任務，我們認為這樣的團隊協作是高效率的；而各自為陣，缺乏協調，在規定時間內無法完成任務，我們認為這樣的團隊協作是低效率的。實踐經驗告訴我們，高效率團隊的行為慣例應該是這樣的：互幫互助、團結友愛、相互溝通、取長補短、互相協調、有責任感、有擔當、有奉獻精神的、有競爭力、有戰斗力等。以此為衡量標準，對我國的團隊協作進行檢驗與分析，可以發現，我國目前的本土團隊協作存在五大問題：信任缺失、懼怕沖突、承諾不足、逃避擔責、漠視結果。這都是消極行為慣例的表現，是團隊協作低效率的主要原因。

二、行為慣例與正式制度的關系

自從Stene(1940)引入慣例概念，慣例已被認為是團隊的重要特征，對團隊行為有重要的影響[3]。March 和 Simon (1958)指出，“多數行為，尤其是團隊中的多數行為是由執行程序即行為慣例決定的。”此后很多學者都認為團隊的行為慣例只是行為的一種相對無意識地復制，這種復制的行為是通過演變或者是某個特定的人而非慣例中的參與者有意設計而建立起來的。 Nelson 和Winter(1982)界定慣例為團隊所有的規則和可預見的行為模式的總稱。

因此，針對團隊組織，行為慣例主要有三個基本的特征：第一，是特定的行為模式，具有集體特征 ：行為慣例需要多個行為主體來執行，而多個行為主體的行為特征的多元化和行動的相互交織，使慣例難以被觀察和捕獲。第二，具有過程性特征 、無意識與有意識執行 、內含及情景依賴性和路徑依賴性。慣例的形成往往與組織歷史交織在一起，其中既包含了有價值的部分，也包含了無價值的、甚至老化過時的部分，這種歷史依賴特點使得要識別慣例不同部分的真正功能是極為艱難的。第三，穩定性與變革性。在某個范圍內，如果沒有太多變化，慣例將重復發生，它們使事物保持穩定性。但單個成員所掌握的慣例各個部分的知識常常是難以表述的隱性知識。這使對慣例變化的管理變得困難。所研究的慣例中大部分都在經歷實質性的變革。大量研究認為，團隊行為慣例變化是由環境壓力所致，或者是由嘗試提高效率和增加適應性的管理所致，這種觀點意味著變化是由外部因素引起的。但是，David( 1997)指出，行為慣例的變化是以路徑依賴的方式進行的，是隨著歷史形成的。

路徑依賴來源于建立一套合理的正式規章制度，來抑制積極行為慣例的變異性使它保持穩定性；反之激勵消極行為慣例的變革性。基于此，行為慣例與團隊組織的正式規章制度存在如下關系：第一，行為慣例能夠使團隊規章制度具有規則性、一致性和系統性；第二，使每一個人都能了解其他人的行為，并據此做出決定；第三，行為慣例作為協調規章制度的一種手段，有時候它要比規章制度更加有效，甚至可以代替規章制度(Langlois and Robertson, 1995)；第四，在團隊活動中，制度對團隊成員行為的影響始終存在，所以合理的規章制度制度是團隊行為慣例健康發展實現的基礎，也是團隊積極行為慣例生發的動力機制和前提條件。通過規章制度對行為慣例的約束與激勵，從而實現團隊協作的高效率運行。

三、行為慣例、正式制度與團隊協作的關系

建立正式規章制度是為了保障團隊協作的高效率運行，而團隊的協作效率則能夠反映出該規章制度是否合理。正式制度具有的本質屬性是穩定性與變革性[5]。穩定性是團隊高效率運行所具有的行為慣例路徑依賴存在的基礎，是團隊協作效率性的根源；而團隊協作行為的變革性是提高團隊協作效率的首要因素，是組織進步的主要原因。這種變革性無非有兩個方向：進步或是退步，進步就是那些能使團隊協作的行為慣例和環境相匹配的規章制度保留下來，并將其已經得到價值證明的團隊協作的行為慣例在企業內部擴散開來； 團隊協作的行為慣例從反抗到勉強、從不情愿到愿意配合，使得團隊協作行為變成企業長期不變的慣例，為企業的發展與擴張奠定了堅實的基礎。而團隊協作行為使規章制度的改革是通過團隊成員的繼承、學習、發展等行為方式產生的，因此團隊成員在學習過程中善于整合外部隱性知識是團隊協作高效率運行的關鍵。發現外部信息后，團隊的決策規章制度變得至關重要，這個規章制度是體現團隊協作能力的行為準則，合理的正式規章制度是儲存成功的行為慣例并淘汰失敗的行為慣例，從而使團隊協作行高效率的運行。

四、結論

本文以正式規章制度為紐帶，揭開行為慣例與團隊協作的效率關系的面紗，行為慣例是組織內可識別的、重復的、多個行為人之間相互依賴的行為模式，它的特征描述了某項活動的基本程序，并表明了行為人在實際操作中所具有的選擇性與主動性[5],行為慣例能夠使團隊正式規章制度為具有規則性、一致性和系統性；使每一個人都能了解其他人的行為，并據此做出決定，行為慣例是團隊內活動實施的方式。正式規章制度可激發積極的行為慣例，抑制消極的行為慣例，而團隊的協作效率性則反應規章制度的合理性。清楚行為慣例、正式制度與團隊協作效率三者之間的關系，有利于我們認真探索制約中國團隊協作效率背后的制度性因素，構建合理的規范團隊協作行為的合理規章制度，激勵積極的行為慣例，有效制約消極行為慣例，全面提升本土團隊協作的效率。

參考文獻

[1]Tathagat Varma.如何穿越團隊協作的五重障礙.程序員[J].2009（202）

[2]桑圣霞.團隊協作1+1.現代企業文化[J].2009.(8)

篇2

1 認識團隊

當前，國內外學者關于“團隊”的認識尚缺乏統一性。現僅就國外學者的觀點而言，頗具代表性的有美國斯蒂芬羅賓斯、美國卡曾巴赫與史密斯、英國海伊斯等學者們的三種關于團隊的不同的表述。斯蒂芬羅賓斯是美國的行為學家。他認為，團隊是由組織結構確定的、職務明確的成員所組成的正式群體。群體的共同努力能夠產生積極的協同作用，使團隊的績效水平遠遠大于個體成員績效的總和。卡曾巴赫和史密斯是美國的管理學者。他倆認為，團隊是由少數技能互補、為了共同目標，采用共同方法而相互承擔責任的人們所組成的群體。海伊斯是英國的社會心理學家。他認為，團隊是以任務為中心、互相合作、從事工作的一群人。

從以上所引述的觀點看出，學者們關于“團隊”的理解和認識是有差異的，但卻又有一致的認識，這就是:團隊是一正式群體;群體內成員間通過相互合作，以提高團隊績效，實現共同的目標。從學者們這一一致性出發，筆者認為:團隊是由為提高績效、實現組織目標而相互合作的人們所組成的正式群體。

2 高效團隊的特征

團隊管理是人力資源管理的重要內容之一，團隊管理的目的在于建設一支高效的團隊。通常，高效團隊總是會具有明確的目標、合格的領導者、和諧的人際關系和完善的管理制度。

2.1 明確的目標:團隊目標能夠為團隊成員指引方向、提供推動力，能夠激勵團隊成員把個人的目標升華到群體目標中去，提高團隊的績效水平。因此，團隊的目標應該清晰而明確。團隊成員只有理解和認知團隊目標，才能統一團隊成員的意志，才能確保團隊成員把全部精力投放在預期目標的實現上。

2.2 合格的領導者:作為一個正式群體，每一團隊均有其正式的合法合規的領導者。領導者是團隊最具權威的管理者。無疑，領導者對團隊目標的實現及工作的開展承擔著第一責任。經驗證明，一個團隊有無合格的領導者，乃是團隊工作能否實現高效的首要因素。合格的領導者能知人善任，能及時地對被領導者、被管理者，即對群體成員提供指導與幫助、支持與激勵，強有力地帶領他們去實現組織和團隊的目標和任務。

2.3 和諧的人際關系:為要實現組織和團隊的目標，團隊成員間需要相互協作，營造出團隊內部和諧的人際關系，即團隊成員間要存在著共同的承諾、相互的信任、良好的溝通。

共同的承諾是構成和諧人際關系的基礎。沒有共同的承諾，就沒有共同的目標、共同的行為方向和共同的約束，就沒有構成和諧人際關系的牢固基礎。有了共同的承諾，群體的成員便會將共同的理念，共同的目標轉化為共同的行為，使團隊具有高度的凝聚力和親和力。

團隊成員間的相互信任，是構成和諧人際關系的又一重要因素。團隊成員具有批評與自我批評的寬厚態度，信任自己又信任他人，才能擁有彼此和諧共處、同“舟”共事的條件;才能讓信息暢通，不出現人為梗阻，確保團隊工作順暢進行。

良好的溝通既是高效團隊的外在表現，又是營造團隊和諧人際關系的重要手段。充分的溝通交流，乃是團隊成員協調一致的基礎。團隊成員只有在溝通后才能準確地了解彼此的想法，才能確保團隊成員行為與團隊步調相一致。通過溝通，團隊成員分享信息、理順情緒、化解矛盾，最終達成共識，和諧相處，團隊才具有戰斗力。

2.4 完善的規章制度:“沒有規矩，無以成方圓”，完善的規章制度能使團隊工作有章可循，有章可依，能使團隊全體成員的行為保持一致;無疑，實現法治取代人治，實行制度化的管理是管理的飛躍。實踐證明，這一飛躍能有效地解決組織內、組織間不必要的內耗和外耗，從而帶來組織的蓬勃向上、高效運轉。

3 高效團隊的組建

要打造一個高效的團隊，團隊的組建必須具有明確的任務與目標，做到人員的結構規模合理，注重人員選擇，而且團隊的運作應有章可循。

3.1 團隊的任務與目標明確:任務與目標是組建團隊的根據和出發點。當組織的任務與目標需要細分時，組織內團隊或組織間團隊的組建需要也就必然產生。如一個生產型企業，當它的產品需要直銷時，即需要組建銷售團隊;當它要開發新產品、或進行技術改造時，就需要組建新部門，甚至跨企業的臨時團隊，負責履行其新的職責，以實現并完成企業的新目標與任務。因此，團隊組建的第一步是，確定團隊的任務與目標，組建的目的是什么?明確為什么組建。

3.2 確定團隊人員結構和規模合理:團隊的任務和目標確定了，就需要確定團隊人員結構的最佳規模。人員結構是指團隊所需的各種人員類型;最佳規模是指各種類型的人員數量。團隊的人員結構和最佳規模是由團隊所要完成的任務，及其所要實現的目標來確定的。以企業型組織的團隊為例，銷售任務大與銷售任務小，銷售地域廣與銷售地域窄，目標市場多樣與目標市場單一，其銷售目標與銷售任務均會自然不同，各自所需銷售人員的類型與結構就會不同，銷售團隊各自所需的各種類型的人員數量也就會不同。

3.3 團隊人員的選擇:在確定團隊人員結構和規模的基礎后，選擇和確定參與團隊的人員，既是團隊組建的關鍵，又是所組建的團隊能否產生成效的關鍵。

人員的選擇確定，首先要與團隊所需的人員類型相匹配，要能履行其所承擔的團隊角色的責任;其次，要考慮人員的氣質、性格與背景，務必使組成團隊的人員之間具有一定的同質性，能夠和諧相處，為此，在選擇和確定中，一般應遵循“雙向選擇”的原則，避免“拉郎配”。

3.4 制定團隊的規章制度:“沒有規矩無以成方圓”。團隊要規范化、制度化，就需要有相應的制度安排，比如薪酬制度、績效考評制度及工作制度等的安排，以保證團隊工作的正常、健康而有序地運行，保證工作有章可循、有章可依。

因此，制定規章制度即成為團隊組建過程中的一項極其重要的工作。通常，著手制定相關的規章制度，是在團隊的目標和任務確定后及時展開的。

4 團隊的溝通和團隊沖突的解決

4.1 團隊溝通:注意團隊的溝通，正確對待和解決沖突是打造高效團隊必須著重做好的兩項工作。團隊溝通是指，團隊成員彼此間通過口頭語言、書面語言和肢體語言(行為)等方式而獲取信息、解釋信息、共享信息的活動。團隊溝通是團隊高效工作的重要保障。要進行有效的溝通，除了選擇合適的溝通形式，重要的是溝通雙方要有科學的溝通態度。傾聽是溝通應持有的科學態度，亦是溝通能得以進行的條件。傾聽在于理解，而理解源于傾聽。

傾聽是理解的基礎。只有準確而無遺漏地知道別人所要表述的信息，才能對其信息作出判斷，才能理解其傳遞的信息及傳遞意圖，才能有效地掌握團隊諸方面的工作信息，進而才能有助于團隊各方面工作的開展。

4.2 團隊沖突:團隊沖突是一種常態。處理好團隊沖突，乃是打造高效團隊所必須全力解決的重要課題。

4.2.1 團隊沖突的誘因:一般地說，無論是外部沖突(團隊與團隊之間的沖突)，還是內部沖突(團隊與其成員的沖突、團隊成員之間的沖突)，其所產生的條件，或者說誘因，主要有責權利模糊、信息渠道不暢等四類。

組織內的團隊的責權利，或團隊內的責權利不清晰，不明確，必然導致不同團隊之間或團隊不同成員之間，在履行職責、承擔義務、享受利益等方面的相互扯皮、埋怨，甚至相互指責，即相互沖突。

一個團隊中的成員，若沒有適當的責任，或沒有適宜的崗位，或有了適當的崗位和適當責任，又沒有適宜的權利和利益，均是分配不當的表現。這種不當的“反彈”，也就會表現為團隊與團隊、團隊與成員、以及團隊成員之間的沖突。

信息渠道不暢，信息便不能對稱，上情便不能下達，下情便不能上達，致使工作成本加大，工作效率降低。團隊與團隊，團隊與上級，成員與團隊，成員與成員之間的埋怨和推諉，就會自然產生，沖突的出現也就在所難免。

績效考核對團隊而言，直接關系到團隊的存在和團隊的利益;績效考核對個人而言，則直接關系到個人的崗位變動，職務的升降，薪酬收入的高低以及個人價值實現的程度。經驗證明，因考核標準不當而使考核評價不當，由此所誘發的沖突在實踐中屢見不鮮。

4.2.2 對待團隊沖突的態度:在哲學的視區內，沖突是事物發展前進的一個節點，對待團隊沖突的科學態度，只能是唯物辯證的。對同一問題的不同認識、不同的解決辦法的沖突，可以促使人們對問題的認識更加深刻，解決問題的辦法更完善;不同利益訴求的沖突，可以使利益分配得更合理。

沖突如處理不當，將會制約和阻礙事物的正常運行和發展，甚至走向倒退。比如，當組織中不同的認識、不同的解決問題的方法、不同的利益訴求的沖突因為處理不當而進一步發展時，或經處理達到暫時的平衡，而形成沖突的原因并沒有消除時，沖突就會影響團隊的工作而成為壞事。所以，客觀而科學地對待沖突，實事求是地處理沖突，乃是團隊建設所必須高度重視的問題。

4.2.3 對待沖突的策略:對團隊而言，一般地說，處理與解決沖突，常見的有回避、妥協、控制與引導等策略。

回避全稱為回避沖突。回避沖突是指，組織或團隊不要或暫時不要介入到沖突中去。回避的策略一般適用于三種狀態:一是引起沖突的問題微不足道，對團隊的工作不會造成什么影響，沖突雙方冷靜下來，自然會處理好問題;二是沖突的問題雖會對團隊工作帶來影響，但其影響短期內不會出現，不需要立即解決沖突;三是由于組織或團隊對所引發沖突問題的認識尚不準確深刻，掌握的有關信息尚不充分，因而暫時還不能以組織或團隊的名義去解決、去化解。

妥協又稱讓步策略。它是立足于使沖突雙方既維持自身利益，又照顧對方利益的一種解決沖突的辦法。通俗地說，就是“各退五十步”的辦法。妥協適用于兩種狀態:(1)沖突的雙方均有責任，也均有其合理性;(2)引起沖突的問題，關系著沖突雙方的重大利益，而一時問題又無法澄清，又無法找到合理的解決途徑和辦法。

控制是指強制性地中止沖突，使沖突不再進行下去。作為對待沖突的策略之一，控制一般適用于兩種狀態:(1)沖突正直接給團隊工作正常進行造成影響;(2)沖突不立即解決，就會快速升級而成為惡性沖突，影響團隊的正常工作。

與控制相反，引導是指團隊不是阻止沖突，而是鼓勵沖突，將其引向團隊預期的目標上。引導一般適用于成功地解決團隊工作中出現的各種矛盾。具體地說，它一般適用于圍繞團隊目標、團隊生存和發展問題的討論，以及團隊工作中出現的新問題的解決上。這是因為，團隊目標、團隊生存和發展問題的討論，以及新問題的解決，皆需要群策群力。在討論和解決中，自然需要引導不同觀點與不同意見進行交鋒，鼓勵不同觀點與不同意見進行爭論，只有解決問題的辦法多了，方案多了，最佳的辦法，最佳的方案才會出現。

參考文獻

[1] [美]喬治伯蘭德，斯科特斯內爾著，魏海燕譯.人力資源管理(第十三版).大連:東北財金出版社，2006

篇3

不久前，萬基集團已花8000萬元注冊成立萬基中國保健品公司，專門從事直銷業務，萬基中國公司已招募了很多人，只待直銷牌照下發。

此外，保健品發跡的史玉柱也試圖進軍直銷事業，旗下的上海黃金搭檔有限公司一直對直銷十分關注，若符合國家法規規定的準入條件，公司也將步萬基集團后塵，考慮申請直銷牌照。

一些小企業遭遇直銷瓶頸約束，市場不容樂觀，紛紛陷入“郁悶境地”，好好的一塊“餡餅”卻成了市場“陷阱”，多半悄悄準備著“撤退”工作。

12月1日，中國直銷市場將正式開放，面對一些實力雄厚醫藥保健品企業的“直銷狂熱癥”，和一些中小企業叫苦不迭的現狀，作為國內知名營銷咨詢機構的專家組不禁擔憂，難道直銷真得就是產品救世主？“明星”集團要不要在直銷上“悠”著點？那些正在崛起的發展中企業是不是也應該以務實態度看待直銷，避免跟風現象呢？

面對管理條例，企業遭遇困惑

眾所周知，三株公司是國內出名較早的保健品生產銷售企業，近幾年該企業經營不景氣。自2004年開始醞釀新的營銷模式——直銷，這是一種地皮草式的營銷模式，在2004年8月份出籠，而且大張旗鼓的展開著。

健康元起家于保健品，從“天上廣告、地下渠道”的上世紀90年代到現在，“太太”品牌的傳統經銷商渠道已經相當成熟。然而老總朱保國也首當其沖，風風火火的進軍直銷事業。

自《直銷管理條例》出臺后，不得不調整自己多層次直銷模式的安利對中國政府的做法委婉表示“理解和尊重”；雅芳則干脆利落地表示了“歡迎”；曾一度因涉嫌“傳銷”而退出中國市場的美國如新公司則表達了“感謝”之情。

天獅集團稍晚時候發表聲明，表達對《條例》出臺的“振奮”之情；

2005年9月2日，備受各方關注的《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》已正式出臺，在國內外數以千計的直銷企業，數以萬計的直銷人員的關注下，中國的直銷業將進入有法可依的法規時代。

然而，90％左右的直銷公司都有保健品，因此產品種類琳瑯滿目。對于許多非專業保健品公司來說，保健品的銷售所占的比重卻是很大的。拿安利公司來說吧，它的國內產品種類大約有一百六十多種，保健品只有三十余種，然而它的保健品銷售卻占到其銷售額的一半。因此說，保健品是許多直銷公司發展的重點，也是眾多直銷公司競爭的重點。然而在這種新形勢下，保健品直銷公司，特別是中國的保健品直銷公司，怎樣把握現在，抓住機遇，提高自己的核心競爭力，最大限度運用現有的資源，以獲得自己的長足的發展，是他們現在面臨的一大難題。

新法規下的現狀及困境

新形勢下的《直銷管理條例》，雖然是給大家吃了一顆定心丸，公司變得有法可依，但也給部分企業帶來了霸王條款，反而覺得不公平。對于在直銷行業打拼十余年的老牌企業卻仍顯年輕的公司，甚至那些剛成立的企業來說，卻是一場難以預料的困境。

國外保健品發展有近百年的歷史，從百年前的維生素、礦物質，到二十世紀中葉的科技發展帶來的動植物的研究，到現在的醫學、營養學的帶動，國外保健品都以科學、規范的態度來推陳出新，豐富產品種類，擴大市場份額。特別是近年來分子學、基因學的深入，國外科技發展的進步，使得他們在許多領域特別是保健品領域比國內至少提前十年。對比而言，且不說國內企業管理及銷售水平的落后，僅僅在科研、實驗、生產等方面的差距與不足，特別是一些年輕公司，僅僅有一兩年生長期，幾年的研發期，就已經讓許多國內企業自感追趕不及。

因此說，他們不在同一起跑線，現在卻要在一起重新開賽，結果當然可想而知。但想必也是直銷公司的一次大洗牌，那些沒有生存能力、沒有競爭力的公司將淘汰出局，留下來的將是與國外能相抗衡的有競爭實力的公司。

在中國發展的二十多年中，中國取得的長足進步與發展，使得中國這個世界上最后一塊大蛋糕，所擁有的巨大的市場容量與市場潛力，吸引著國外眾多虎視眈眈的目光，他們紛紛把目光投向東方，矛頭揮向東方，他們都想在中國市場的最后的紛爭中分得一份羹。

可見，一些跨國公司齊全的產品種類、完備的技術科研能力，對國內保健產業特別是對直銷公司的沖擊將是十分巨大的。

國內企業的內憂外患

許多直銷人員都是有一技之長的教授、醫務工作人員。在國內保健品發展的二十余年中，大多數消費者還不知道何為健康、何為食準字的時候，許多有著豐富醫學營養保健知識的直銷人員憑借他們自身的專長，向許多需要健康卻不了解健康的民眾講解，宣傳健康保健知識，讓我們能更多了解自身，強健自我，從而提高我們的民族健康。

而他們在傳播健康知識、培訓直銷人員的同時，發展自己的團隊，獲取應有的報酬，一舉兩得，何樂而不為。然而這一條規定的出臺，卻讓許多做保健品的直銷公司封死了出路。因為我們可以看到，許多直銷公司只有單單幾十甚至幾款保健產品，如何沒有醫務工作直銷員身份的人來宣傳、引導，公司是很難開展業務的。

做大直銷事業，重要的是發展自己的團隊。許多直銷員因公或因私，有機會接觸到境外人員，如果能招募到他們，那不失為能迅速壯大自己的團隊的機會，然而這一條的出臺，卻使得許多人因此失去許多發展直銷事業的機會，對自己的直銷事業及對公司的發展都是一大損失。

還有，國內許多公司，其真正的發展不過三兩年或幾個月，想找到自己企業的員工，來培訓自己企業的直銷員，想必是一件難事。如果在條例規定的起跑線上開始，也最少需要一年的時間來讓自己的公司能有穩步增長的時機。但可能這時，已經有別的公司捷足先登了，有能力的人員早已把握先來的機會，到最后人員兩空，企業直銷這塊“餡餅”變成了“陷阱”。

產品間激烈的市場競爭

國內保健品行業，本來是蜂起云涌，各路紛爭的。市場的艱難，使許多的保健品公司，都紛紛轉向直銷。他們想借助直銷這個有利法寶：超強的倍增、快速的資金回籠，來達到迅速啟動市場，人財兩旺的目的。

因此，在直銷法還未出臺的真空時代，無數新興的保健品直銷公司如雨后竹筍般涌出，讓人目不暇接。然而殊不知，無數類似的公司，類似的產品充斥著市場，民眾也因為產品種類的繁多而選擇余地加大。同時產品大量的同質化，民眾的選擇替代性產品的機會增多，最后的結果是，降質降量，自相殘殺。

在國內傳統企業中，許多老牌公司，如腦白金、哈藥、太太等，經過十幾年的發展，大都已完成了基本的原始積累，他們現在做的，只是在現有的條件下，維持他們的市場份額和銷售業績。同時，在掌握國內普遍心理的前提下，利用自己成熟的銷售模式與經驗，構建自己的銷售網絡，形成自己的產業鏈，提高品牌影響力。并且，他們已經注意到了產品的后續研發與科研，每年投入的資金都有一定規模。相比較直銷企業，一是產品研發能力不強，產品單一，無后續產品以更新換代。二則是因為公司小，宣傳投入少，產品被大眾認知率低，這些造成了直銷企業先性的不足，也無法與傳統大公司相抗衡。

而此時，我們所認識到的還僅僅是問題的一個方面，在目前保健食品行業魚龍混雜為人詬病時，國家HACCP(保健食品良好生產規范)認證制度開始推行。目前，認證的推行工作已經開始，并有計劃在兩年后強制執行。

而隨著國內食品安全要求的不斷提高，HACCP認證將上升為一種強制性市場準入制度。到那時，保健品企業面臨的問題將會更多。如果說，GMP認證只是保健品企業生存的一個通行證，一個平臺的話，那么，HACCP認證則是企業發展的更高一層臺階，企業生存的護身符。通過了GMP，只是表明企業能夠生存，能夠在市場中立足，這也體現了HACCP的規范化與難度。

如果再加上企業整改的費用和時間的話，那花費將是一筆極大支出。而對于HACCP的兩年后的強制認證，留給企業的時間并不多了。而對于此，國家設置認證的目的也很明顯，就是要提高保健食品行業的門檻，淘汰一批小型生產企業，保護國內的保健品企業和市場，強化保健品企業的生存能力。

小企業，不直銷就要被淘汰嗎？

大企業可以調整銷售模式，而一些小企業，則面臨著兩條路的選擇，一是撤出，二是留守。

很多想留下來的中小企業都在研究政策，試圖走“灰色經營”之路，我們認為不論其營銷模式如何變，其直銷本質的一些東西不會變，團隊作戰、建立人際脈絡、親情化服務等等。然而，小企業這樣踏實走直銷之路，仍然很有可能會被國家認定為非法傳銷。

另外還有一些企業主動尋找能夠遮陽的大樹：與大企業進行合作，或者通過被大企業收購后，有望得到一棲身之地；還有一些企業可能會將團隊留在國內，這樣不用獲得牌照也能做直銷，不過這樣做顯然是要負擔法律風險。

《直銷管理條例》的出臺對中小企業來說是意味著困境，條例的出臺對外資企業是有利的，因為內資符合條件的企業很少，對企業提出兩個條件，一個硬性條件：就是需要直銷牌照，另一個軟性條件：就是要有直銷經驗，這對外資企業很有利，因為他們有雄厚的資金和優秀的管理經驗。無疑，對小企業它暫時就成了不利的約束點。

雖然《直銷管理條例》的出臺給內外資企業一個公平的環境，但又把國內的中小企業逼上了絕路。中國的企業不成熟、市場不完善、消費不理智，不能分清直銷和傳銷。所以國家一定會整肅這個市場，等市場規范之后才會對企業進行試點，逐步放開。

對于中小企業，我們也并沒有表現出絕對的悲觀。相信國家會給中小企業機會，搞變相傳銷是沒有出路的。奉勸那些想搞政策擦邊球的企業還是現實一點的好。

三五年之后，企業將迎來政府管理跟得上、業態能自律、消費者有鑒別能力的好日子。

進軍直銷：醫藥保健品企業的金光大道

立足國內外保健品直銷現狀，怎么提高中國直銷企業的生存能力，增強其核心競爭力，達到內擴市場發展自己，越來越成為人們最最關心的話題。藍哥智洋行銷機構在此提出自己的幾點建議和意見：

外求拓展

1、拓展國外市場

不能隨便發展境外人員團隊，是許多想通過國內運作樣板團隊來達到拓展國外市場的直銷公司的一大阻力。應該說，國內保健品與國外產品是有很大不同的，當外國人還在為食物發愁的日子里，我們已經在運用植物精華來治療病癥、強身健體了。后來，我們就漸漸落伍了，他們的東西超過了我們。今天，經過幾十年的發展，國內的保健品已經被國外許多市場認可。相比而言，國外保健品只是簡單的維生素、礦物質，還沒有更多的植物精華被利用和開發，這時也是我們保健品直銷企業迅速打開國外市場缺口的時候。但因為條例的限制，將會限制許多人或公司更好地拓寬市場，發展自己。

國內的天獅集團毅然“出口”國外，在國外廣闊的天地里創下了不朽的業績。我們覺得內資企業天獅成功了，其它企業就應向它學習，借鑒他們的成功理念、拓展方式以及經營策略，一些保健品直銷公司不防可以效仿一下，將自己的隊伍走出國門之外。比如說，可以在國外開分公司，招聘本土有識之士，組建一個健康和諧的團隊；通過收購或合并，利用當地有利的銷售網絡，來達到迅速發展，拓展疆域的目的。

2、速效培植精干的培訓隊伍。

7月1日條例的出臺，12月1日的正式生效，標志我們的直銷市場正式放開，這給我們的保健品直銷企業帶來前所未有的挑戰，同時也帶來了很多機遇。當前，重要的事情擺在面前，就是在現在的時間里，培植一支精干的合格的直銷隊伍，吸納了掌握豐富全面知識的新世紀人才，為自己的企業服務，為自己的團隊服務，我們的直銷隊伍就有了生命力。當然業績和利潤是硬道理，企業應給團隊人員制定合理的激勵政策，給他們向上爬的源源動力，可根據所服務的團隊的業績來給予大空間提成獎勵，激發培訓人員的積極性，同時，可以在直銷員中選取有能力的人員，來縮短條例中的年限的規定。

3、應對條例，制定屬于自己企業的激勵措施。

大家都知道，一個企業的獎勵制度，是企業正常生存和發展的關鍵所在，直銷企業更重要，直銷企業獎勵制度越優越，團隊人員干勁越大。在新條例中，有關直銷人員報酬的比例要求的很嚴格，我們既不能突破，又要在變化中求新。因此，只有制定適合自己企業發展的，同時符合市場需要的，滿足廣大直銷人員利益的獎勵制度，才能獨樹一幟，讓更多的人員加入到公司來，獲得更多的人氣發展。

內練武功

1、提高競爭力。

保健品企業現在要做的就是提高自己的競爭能力，讓自己在競爭中脫穎而出，怎么樣做到更好更快提高自己的競爭能力呢？

我們說，產品是企業的生命，質量則是企業的命脈。產品好，則企業生存時間長，質量過硬，則企業發展迅速。因此，只有提高企業產品質量，才能做到產品立足于市場，讓自己處于不敗之地。

同時，摒棄重視市場銷售，而把科技研發放在一邊的錯誤做法，保健品直銷企業，在前期市場掠奪式拓展中忽略產品的優勢，不重視劣勢，只看到銷售額的猛升，市場份額的擴大，而不嚴把產品質量關，產品更新換代意識差，產品無差異化賣點，市場競爭力何處談？不考慮市場的飽和和新產品新技術的出現對自己構成的威脅，只是放任自己獲大利的心理，是不能夠獲得長足而穩定的發展的。想要與國外公司相抗衡，就只有通過產品質量的不斷提高，產品線、質量鏈的不斷更新，讓自己處于一個制高點，來維持市場的占有率，保證市場份額永不萎縮。

2、制定屬于我們自己的標準

在國內保健品發展中，一直忽視標準的建立與規范的運作，這也讓國外公司有機可乘。比如說，國內的保健品一般都是以植物提純或植物精華來達到營養保健的目的的。然而在以前，保健品企業都是以一口鍋、一塊紗，來進行簡單的生產與經驗式的操作，沒有一個嚴格規范的標準來生產與檢驗。特別是在WTO入世后，國際上更加注重法規標準來制約市場，中國直銷企業也日益用高科技手段武裝自己，產品技術水平快速提高，產品檢驗合格率大大提高，因此我們慢慢的走到了別人的前頭，形成真正符合國內產品的標準和規范，特別是保健品的行業標準日益嚴格規范，從而保護和發展國內的保健品產業，讓外人無機可乘。

同時，很多企業適應新的標準要求，積極應對新的挑戰，采取積極措施，在國際國內2個大市場中翱翔。

技術投入和產品創新

中國的保健品企業，從一開始忽視研發與創新，這與國外企業的巨額研發投入與創新形成鮮明的對比。把握市場需求，努力開發科技含量高的產品，是現階段國內保健品直銷企業的當務之急。只有科研上去了，產品得到了創新發展，效果大大增強了，才能讓消費者信任，從而使企業在市場競爭中立于不敗之地，趕上并大大超過其它國家，同時，不斷的創新才能避開同類產品的盲目跟風，使市場上無替代品，讓產品更符合消費需求，從而提高其市場競爭力，延長其產品的生命周期及企業生命周期。

加大技術研發及創新需要企業拿出相當大的經費投入，但從長遠來看，最終給企業帶來豐厚回報，優質產品必將為企業帶來巨大利潤，并且隨著產品技術創新和規模擴大，為自己和國外保健品勁敵的競爭中贏得無形砝碼。

直銷立法以后，如果兩年內無法實現平均每百萬人擁有一家優質直銷企業的市場目標，中國的直銷市場將是失敗的。

篇4

一、人才培養模式

基本設想所謂深度產學融合下的“現代學徒制”營銷人才培養模式是指在借鑒德國“雙元制”和新加坡“教學工廠”基礎上，結合我國現實條件加以改造，由學校和商貿企業、管理咨詢公司、人力資源公司共同成立產學融合營銷人才培養平臺，學生分為AB組,分別以學生身份和“學徒”身份交替在校內校外學習、實習，從而實現人才培養目的的一種營銷人才培養模式。該模式充分考慮參與主體的利益，通過建立有效利益驅動機制，保證合作者參與人才培養的積極性和合作的穩定性和持久性。在校企共同成立的這個平臺上學校是生源、師資、教學、培訓場地和設施的提供者；合作企業是“師傅”、項目、培訓師資、實習崗位、就業途徑的提供者。其中商貿公司是營銷人才培養平臺上的的重要角色，在“學徒制”人才培養中處于關鍵地位。

公司需要按照現代公司制度建立完善的規章制度，如員工管理制度、績效考核制度、銷售管理制度、成績考評制度、輪崗制度等。公司設置人員直銷、電話銷售、網絡銷售等銷售渠道部門及崗位，按照師傅帶徒弟方式開展銷售管理工作。同時公司還設置人力資源、會計、銷售內勤、營銷策劃、市場研究等部門，設置相應的崗位，學生在實習過程中可以在營銷部門輪崗，亦可以在非營銷部門輪崗。根據學生偏好和能力給予不同的崗位鍛煉，做到因材施教、合理分流。按照學生進入企業的學期設置“初級學徒”——“中級學徒”——“高級學徒”——“準師傅”——“師傅”——“經理”——“合伙人”升級制度。學生在升級過程中實現能力和素質的升級，逐步由銷售能力培養轉向銷售管理、領導團隊方面培養。達到“師傅”程度學生可以帶徒弟，優秀的“師傅”可以留用成為師傅或者職業經理人，優秀的職業經理人可以成為公司合伙人。大批合格畢業生通過人力資源公司和管理咨詢公司輸送到其他用人企業。學生在學徒階段采用校內外“雙師傅”指導，績效和學業成績“雙考核”，實現“雙約束”。

二、校企合作方式選擇

該人才模式需要緊密的校企合作，合作的方式可以有以下幾種選擇：第一種合作方式：學校注冊成立商貿公司，并與人力資源公司和管理咨詢公司簽訂合作協議。由學校教師擔任專職總經理或者社會招聘總經理開展業務。第二種合作方式：由有實力的管理咨詢公司組織成立商貿公司，并與校方簽訂校企合作協議。第三種合作方式：由學校提供辦公條件和商貿公司或者管理咨詢公司、人力資源公司共同成立公司，整合各方面資源開展業務和人才培養。在以上三種合作方式中以第三種模式為最佳，這種模式實際上是雙主體辦學方式，可以有效整合各方資源，有利于形成長期合作的機制。

三、教學綜合改革

這種人才培養模式需要進行教學整體性改革。首先校內教學需要要采用大模塊理實一體化教學。教學方法要擺脫講授為主，采用任務驅動、項目驅動、問題驅動、案例驅動、活動驅動教學，學生學業成績考評也要采用過程化考評、成果考評相結合的模式。學生要分為AB組校內校外輪訓、校外實習輪崗。保證實現理論與實踐結合、教育與培訓結合、學習與就業結合。可以根據學生的學業狀況，實行分層次教學，做到“量身定做”，又可以充分利用教學資源，滿足一體化教學和企業實習要求，提高了教學效率和資源的使用率。教學過程中要突出學生綜合素質的培養。通過小組學習和團隊銷售實現學生團隊合作精神的培養；通過客戶拜訪、銷售、課程任務實現溝通能力、吃苦耐勞不怕挫折素質的培養；通過企業早會晚會、工作活動實現自我管理、自我約束、自我適應能力的培養。可以考慮將專業課程整合為理論和實踐合一的五大教學模塊。分別是營銷基礎模塊、市場研究模塊、銷售模塊、銷售管理模塊、營銷策劃模塊。

學生培養以銷售人才為核心、銷售管理、營銷策劃為翼，以營銷基礎和市場研究為基礎。其中營銷基礎模塊融合《商品學》、《經濟學》、《經濟法》、《管理學》、《市場營銷學》、《企業認知》、《模擬營銷》等七門課程；市場研究模塊融合《市場調查與預測》、《市場調研實訓》、《消費心理學》三門課程；銷售模塊融合《商務禮儀》、《推銷技巧》、《商務談判》、《網絡營銷》、《電話營銷》、《談判實訓》、《溝通實訓》、《推銷實訓》、《網絡營銷實訓》等九門課程；銷售管理模塊融合《渠道管理》、《銷售管理》、《人力資源管理》等三門課程；營銷策劃模塊融合《營銷策劃》、《促銷策劃與管理》、《廣告與廣告策劃》、《公共關系及策劃》《市場營銷策劃實習》五門課程。在建設專業中與合作企業共同開發理實一體化教學模塊課程，滿足專業教學的基本需要。形成講義、課件、試題庫、教學案例庫、訓練手冊等一套教學資源。學生在企業實習過程中會根據未來工作需要和崗位需要，完成方向性課程的學習和培訓。

四、教學團隊建設

為了保障人才培養目標的達成，需要一支理論和實踐水平都比較高的教學團隊。基本建設思路是內部培養與外部引進相結合、專職與兼職相結合。也就是通過教師進入企業、企業高手進課堂，現有教師除了完成學歷提升之外，更重要的是到企業加強實踐鍛煉，每位教師在完成校內教學后都要與該組學生進入企業同步進行實踐鍛煉，一方面協助企業加強學生管理，一方面提升企業實踐能力，為企業力所能及地解決問題（如規章制度的建設和調整、銷售流程規劃、促銷策劃等）。校內教學要根據內容，請企業有關人員到學校進行兼職教學，通過雙向融合，達到師資培養和團隊建設目標。

篇5

強項

1、執行力較強，上級安排的任務，都按時完成，有問題第一時間進行了反饋。

2、工作自主性較強，想到的，看到的，不用上級開口安排，都能自動自發去著手做好!

3、溝通協作力比較好，在牽連到與別的同事或部門協力開展的工作上，總是能主動的與其溝通，并達成一致，立即開展工作。

4、業務技能上有了新的突破，部門工作開展比較順手。

弱項

1、舞臺活動主持方面還須下大功夫改進學習。

2、語言表達，公眾場面演講組織還須學習提高。

3、容易沖動，感情用事，自我控制力還需要近一步加強。

改進措施

1、在天氣不受影響的情況下，堅持做好舞臺活動，多做互動，提搞自己組織表達能力，聚集人氣。

2、積極參加公司組織的各種集會、活動、努力讓自己融入團隊，建設團隊!

3、通過學習，訓練提高自己個人素養，提高自己情操，更近一步學會管理，會管理，懂管理。

以達到綜合業務及相關管理技能提高!

二、作為一名管理層，我對自己所負責的分店或部門的評價：

強項

1、本部門團隊執行比較好，表現在各店調整時人員調動，工作的開展。

2、本部門在編制精簡的狀態下，不減工作效率，不減工作任務。

不減工作流程。

弱項

1、各個層次還是不夠仔細，造成不應該出現失誤的地方卻出現的錯誤!

2、控制力，意識力不夠強。

3、個人業務技能和管理技能還不夠強。

改進措施

1、對待工作認真仔細，杜絕馬虎大意，近一步提高執行力。

2、保持積極心態，杜絕外界因素的影響。

3、養成學習的好習慣，提升自己業務技能和管理水平。

4、努力做好團隊建設，爭取成為團隊中不可缺少的一份子!

三、在同管理級別中，我認為自己的能力處于(請在括號內打“√”)：

a、第一()b、第二(√)c、第三()d其他()

四、為什么我認為自己的能力處于這種水平?

答：盡管在日常的工作中積極主動，工作開展也比較順利，但是在管理方面還缺少一定的主動性和管理魅力，在各方面還需要近一步加強!

五、我認為自己能力的提高需要通過(請在括號內打“√”)：

a、不斷自我反省(√)b、上司定期的指導和批評(√)

c、培訓和學習(√)d、其它方式(√)_定期與分店交流學習

六、年度工作回顧：

1、業績方面：

1、在總部期間，完成總部大海報制作，完成吳經理交待的其它任務

2、全年度分別調到各店支持各店正常運營工作，09年春節和五一均在公明店頂班，七月調至塘尾店慶，_月橋頭店調整升級，十一月調橋頭店正常上班。

3、完善了橋頭店調整后的相關買場遺留工作

4、對橋頭店舞臺音響設備進行了全面維修，目前已經能正常運轉。

5、調到橋頭店后積極主動開展了橋頭店場外舞臺活動。

6、建立建全橋頭店本部工作流程，重新規劃海報派發路線。

2、管理方面：

1、較去年相比，溝通協調力有了一定突破和飛越。

2、本部門工作開展較去年更加流利，順手，協作力大大提高。

3、與直屬上司在工作業務上的反饋和請示，比較及時到位，工作跟進有始有終。

4、在日常工作中敢管理，在涉及到相關人員問題上不怕得罪人，敢于與其就事論事，論清事實_。

個人年終工作總結及明年計劃二轉眼間，20_年已成為過去成為歷史，但我們仍然記得去年一整年的激烈競爭。本行業天氣雖不是特別嚴寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會到20_年閥門行業將會是一個大的競技場，競爭也將更加的白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上千家企業都在搶人才，搶市場，大家切身的感受到了市場的殘酷成都，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為__萬，其中一車間球閥__萬，蝶閥__,其他__萬，基本完成了今年初既定的目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。

如__客戶的球閥，__客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如__、__、_等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，_、__等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，__在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。

這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。

其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2)例會定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3)定期檢查計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務

4)公平激勵建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

五、明年工作計劃

(一)銷售目標

初步設想20_年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為_萬左右，球閥__萬左右，其他_萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢?因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。

(二)銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“_”品牌。

長遠看來，我們最后依靠的對象是在“_”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，20_年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣_品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為_推廣。

2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得_很重視他們，而且服務也很好。

定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。

閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。

為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、收縮銷售產品線。

銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。

(三)銷售部管理

1、人員安排

a)一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表。

b)一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款。

c)一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等。

d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題。

e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通。

f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題。

2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;

同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a)出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。

b)業務熟練程度及完成業務情況業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c)工作態度服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

3、培訓培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。

一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。

4、安裝專業報價軟件，提高報價效率，儲存報價結果，方便以后查找。

以上只是對來年銷售部的初步設想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請各位老總們考慮、定奪。

個人年終工作總結及明年計劃三2021年后勤部在各級領導和各部門的支持與配合下，緊緊圍繞本年度工作目標，對內完善管理運行制度，對外提升服務質量，以不斷提高后勤管理服務水平為動力，下面是為大家準備的行政后勤年終個人工作總結。

我們以優先服務客人為己任，較好地完成了今年工作的各項任務，現將工作報告如下：

一、穩定員工思想，提高員工服從管理意識

針對前段時期后勤部員工存在的思想不穩定、工作不主動、服從管理意識淡薄等問題，我們先后多次采取和員工交心、談心、拉家常、講事實、擺道理。使員工的思想覺悟有了較大的提高，先后有多名員工主動拿回了辭職報告，工作中也由過去的不服從管理，不聽從安排，轉變成了工作認真負責、積極主動，有管理人員和沒有管理人員一個樣。

二、規范化、常態化的管理后勤工作

根據后勤工作的特點，結合酒店的有關規章制度，我們制定出了更加細致、具體的工作流程，對進出商品做到嚴把質量關;對于不合格、以次充好的堅決退回采購部門;過期商品、國家規定禁止使用的商品堅決不用;對清洗的蔬菜、餐具，首先采取自查，領班、主管抽查的方式，不干凈、不合格的堅決不進入其他部門，對剩菜、邊角料充分利用，能作工作餐、腌菜、泡菜的堅決利用。

三、加強員工培訓，提升整體服務水平

在做好員工思想工作的同時，我們逐步對員工進行了業

務技能，酒店各項規章制度，消防知識等各方面的學習和培訓，進一步提高了員工的主人翁意識，提升了員工隊伍的戰斗力。

在新的一年里，我們后勤部全體員工決心努力保障酒店的后勤供應，按質按量地完成各項工作任務，為打造百年“星香源”老店貢獻我們的一份力量。

個人年終工作總結及明年計劃四時光飛逝，轉瞬間在后勤工作已有一年，這一年的時間里，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，加上自身的不斷努力學習，無論是思想上還是業務素質上都得到了很大的鍛煉和提高，取得了長足的進步。現總結如下：

一、思想工作方面

積極參加學校的各項會議，和學校領導保持高度一致。自覺學習文化知識和崗位工作知識，不斷提高自身素質，愛護公共財物，嚴格要求自己，在日常工作中認真履行自己的崗位職責，端正服務態度，在工作中做到熱情、主動、及時、周到地為老師和學生服務。

二、教學方面

我雖然工作幾十年，但是我仍然認真備課，認真講課，認真批改，在課堂上把每個知識點都落到實處，積極教改，爭取高效課堂，提高學生學習素質。關心愛護學生，充分做到既教專業知識，又教學生做人。讓學生走向社會成為一個真正有用的人。

三、后勤工作

后勤工作質量的好與壞直接關系到每位師生的切身利益，尤其水電暖工作更是重中之重。在節假日，大家休息的時候，正是我更忙碌的時候。正月初三我就開始上班，今年一年我僅休息了四天，為了學校，舍棄了家庭。我以校為家，經常帶病工作。對工作熱情，任勞任怨。

(1)5月份，為了高三學生的正常學習，我帶領后勤人員，維修安裝電扇四十多臺，又陸續為各教研室、實驗樓和東樓宿舍維修及安裝電扇九十多臺。確保所有師生有個好的學習環境。從而確保今年高三高考的成功。

(2)7月份新高三到校，由于天氣炎熱，為確保今年新高三師生學習，學校決定安裝空調，我帶領后勤人員用一天時間，為學生安裝數十臺空調。

(3)招生對我們學校來說至關重要。王校長說：“教學成績的好壞，關鍵在招生，成敗在分數。”暑假期間，我和_老師住在平陸鄉鎮，挨家挨戶，苦口婆心，不分晝夜，風雨無阻，冒著生命危險，行走在陡峭的山路上。為學校招高分復習生2名。還招高一高分3名學生(_)，一共招了14名。

(4)9月份，我帶領電工，加班加點，為職高部裝修、汽修、制版、電焊、動漫等專業重新安裝了電。

(5)冬季來臨前，我帶領工人為食堂安裝了暖氣，并維修了全校暖氣，保證了全校正常供暖。師生得以正常取暖。

(6)保證學校校安工程和校園硬化工程的正常用電

(7)堅持每周日值班整整一年，從沒叫苦叫累。

一年來，我努力工作，竭盡全力，基本完成了學校領導交給我的任務，受到了學校領導和學生的一致好評。

四、努力方向

一年來，雖然工作上取得了不少成績，但與兄弟學校相比還有一定差距。今后在工作中，還要虛心學習，不斷提高自己的業務素質，要百尺竿頭更上一層樓。我將一如既往、不遺余力的為全校師生服務，當好一名名副其實好管家。

個人年終工作總結及明年計劃五2017年即將過去，回顧這年的工作不禁感慨萬千，這一年里我被擔任人事招聘專員，在此工作中，我用我所學的專業知識及多年來對人事管理工作經驗，根據公司實際情況及本職工作進行了一個初步計劃，現實告訴我“只有管好人，才能管好事”，所以在擔任本職工作期間我一邊根據公司的實際情況不斷進行人事管理工作創新，另一邊依然用我的初步計劃認真踏實的進行人事管理工作，首先對有關人事管理的文件進行徹底擬制，逐步根據公司大的有關規章制度及公司實際情況進行完善，最終對人事管理有了一套基本規范的規章制度。

在9月底因公司人事調整，從_月_日起被晉升為本部門經理(代)并接管行政、人事、辦公室、總務后勤事務工作，在上級領導的關心、支持、指導下以及各部門的配合下，按照公司方針政策，行政人事總務部的工作特點：做好日常對外、對內工作，進一步提高工作效率，確保各項工作的正常運作;進一步強化各項服務工作，為生產經營提供周到快捷的后勤保障服務;儲備、創新人力資源管理工作，為公司發展，生產經營提供動力支持;加強制度執行力度等。自10月1日起擔任部門經理(代)的工作中，也都是圍繞上述思路展開工作。努力服務生產經營，適時調整招聘、用工管理以及后勤保障管理思路。

回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導對我的支持與關愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領導以及全體同事表示最衷心的感謝!有你們的協助和理解才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助，才能令到公司的發展更上一個臺階，較好的完成各項工作任務。

一、人事管理

1、徹底完成人事管理有關文件資料，并根據公司的發展逐步完善并下發各部門;

對公司及各部門下發的文件資料進行修改完善，并進行會簽下發;解釋并監督各部門對已下發文件的執行情況，并做進一步指導實施。

2、建立、建全、規范人事檔案(新進、離職、調動、升級)管理

⑴重新對現有人員進行了建檔工作，現員工檔案齊全。

⑵對各部門、人員進行分組建檔，便于工作操作和核查、調動和管理。

⑶辦理公司新進、離職、調動等手續;對離職人員的自離、辭工、病退等實行分類整理存檔，便于查證;同時做好調動、提拔人員等檔案資料信息保管，月底傳新進、離職、調動人員資料到財務部。

⑷實行各部門負責人對在職人員的人數每月進行統計，并對離職人員、新進、調動人員作月統計并進行核對，方便了部門、人事、財務查找、結算管理，增強了人力資源管理。

⑸、及時做好檔案材料的收集、整理、歸檔。

3、人員招聘

⑴各部門傳遞人員增補單。

⑵根據部門人員的實際需要有針對性、合理性招聘員工，以配備各崗位;通過采取一系列切實措施，如廣發招聘信息、網上招聘、定點招聘等各種辦法攬用工人才，卓有成效。

4、員工住宿情況。

每月對員工的住宿情況進行統計，并對外宿員工的名單進行上報財務部，按公司有關規章制度給予住房補貼的發放。

5、嚴肅勞動紀律。

⑴加強考勤管理，在全公司上下協助下抓按時上、下班時間，規范考勤制度。

⑵嚴格考勤制度責任的落實。

⑶加強請(休)假制度、放行條管理，對不履行請(休)假手續或未開放行條者、擅自離崗者等，堅決予以查實并作出處理，這樣即維護考勤制度的嚴肅性，又從另一方面激勵了在崗員工的積極性，進而大大改善了公司的工作作風。

6、認真做好常規工作，包括：優秀員工、工資、晉升、調職和其它的核定審查工作;

對工牌辦理及補辦進行核實查證辦理等等各項工作。

7、人事月統計工作。

每月對公司全廠各部門人數進行匯總，對新進、離職、調動人員進行備注。

8、收集信息，做好人力資源檔案開發與儲備，提高辦公效率。

二、行政、辦公室、總務

1、貫徹執行公司領導指示。

做好上、下聯絡溝通工作，及時向領導反映情況，反饋信息;搞好各部門間相互配合，綜合協調工作;對各項工作和計劃的督辦和檢查。

2、根據領導意圖，起草有關規章制度、工作計劃和其他文稿。

負責公司來往信函的處理及收發、登記、傳閱、批示;做好公司文件的通知、審核、傳遞、催辦、檢查。加強辦公文件、檔案管理。在文件收發上做到下發的文件適時送達有關部門辦理，為公司貫徹落實上級精神、及時完成工作任務提供了有力的保證;同時，檔案管理做到井然有序，隨時為公司查詢服務;加強文字材料的草擬打印工作，能按規定的時間和內容要求完成。

3、協助公司領導，完善、制定公司規章制度，并執行貫徹公司規章制度。

4、加強溝通：與員工面對面解決問題，使員工工作有章可循，做到違紀有據可查，使他們了解、支持后勤工作，取得了良好的效果，并注重后勤質量的提高。

5、能很好地履行崗位職責，辦事效率的提高。

6、監督、管理、檢查方面：每天對公司各部門環境衛生、消防、紀律檢查工作，有異常情況進行現場處理。

在檢查中發現的違紀、違規、等各種不良現象及時通知相關部門負責人進行處理;為公司加強管理、提高后勤服務;認真收集信息，全面、準確的了解和掌握各方面工作的開展情況，分析工作存在的問題，總結工作經驗，及時向公司匯報，讓公司上級能全面準確地了解和掌握最近工作的實際情況，為解決問題作出正確的決策。

7、辦公物資、庫存工服的管理：對公司各部門使用的辦公物資進行了統計，并分類建檔存入電腦中，保證了物資使用的安全;

負責公司辦公設施的管理和維護及維修聯絡。包括公司辦用品采購、發放、保管、使用登記、維護工作等;并履行稽查職能，認真辦理辦公用品的出、入庫、領用嚴格控制和管理。辦理庫存工服的出、入庫交接、保管管理。

8、公司日常行政、人事、辦公事務等管理工作，協助總經辦處理日常工作。

9、公司總務工作，做好后勤保障。

10、公司辦公、生產會議安排、記錄和整理會議記要，根據需要按會議決定發文。

11、接待來訪客戶，堅持按照工作要求，熱情接待來訪客戶、認真聽取來訪客戶反映的問題，提出的要求、建議。

12、保安、司機的監督管理。

對廚房人員、保安及司機反應的各種問題及日常工作情況、報銷單進行審核、查閱，對有異常的進行處理。

13、公司各種表格管理。

14、完成上級交辦的其他任務，并按時按質的完成。

三、2021工作計劃

根據部門2017工作結合公司目前實際情況和今后的發展趨勢，行政人事總務部計劃從以下幾方面開展2021度的工作，全面推行目標管理。

1、行政人事總務部在2017年里除做好日常管理工作外，重點做好以下幾方面工作：

⑴、加大后勤服務及監督力度，并根據公司工作實際情況，對后勤服務有關規章制度修改、完善，使其更加符合公司工作實際的需要。

⑵、配合公司促建工作，加大行政管理力度，對在工作上涌現出來典型的人和事予以及時公布，通過“以點帶面、以薪帶譽”，促使工作質量進一步提高。

⑶、加大人力資源管理力度，完善勞動人事檔案及合同的管理，嚴格控制公司勞動用工，做好以事設崗，人盡其才。為人才招募與評定薪資、績效考核提供合理依據。

⑷、完成日常人力資源招聘與配置。

⑸、嚴格執行公司各項規章制度。比如考勤、用工以及后建宿舍的管理等等。

⑹、嚴格辦公室管理及辦公用品的管理、以及環境衛生管理。

⑺、加大內部人力、人才開發力度，弘揚優秀的企業文化和企業傳統，用優秀的文化感染人。

⑻、做好人員流動率的控制與勞資關系、糾紛的預見與處理等記錄。既保障員工合法權益又維護公司的形象和根本利益。

四、建議

篇6

一、XX年所做的主要工作

去年，我分管工作是遼南市場和行政人事，工作千頭萬緒，但主要是作了以下幾項工作：

（一）建立架構。所謂建立架構，一個是公司的，另一個是市場的。

去年2月10日，我正式加入公司。那時公司員工只有13個人；公司沒有一個可以單獨支撐起來的部門，營銷、售后服務和配件共用一個內勤：魏x。當時有好多小事情，都把我們難得找不到北在那兒。在這里，我并非在危言聳聽，情況真是如此。我到職后，與王x助理一起，配合許總，在3月底前，招聘人員，分別組建了綜合管理部、營銷管理部、售后服務部和配件部，基本上能夠保證公司的正常運行；后來又陸續更換和替換了一些人，各部門才有了今天的規模，保證了公司以銷售為中心的各項工作正常展開。我真誠感謝大家加入公司！沒有你們的加入xxxx，就沒有公司蓬勃發展的今天！

我加入公司之初，公司只有兩個分公司：錦州和丹東。隨著銷售業務的持續開展，陸續在銷售得比較好或者有發展潛力的市（縣）組建了分公司。截止目前，我組建或參與組建了沈陽、鐵嶺、撫順、岫巖、營口、盤錦和鞍山7個分公司。現在，9個分公司都有4到8人，支持了公司在所屬區域銷售的展開。目前，已經形成了以公司總部為中心，以各分公司為支點，以商為節點的銷售網絡布局，為今年我們銷售持續上量，完成上級公司下達的銷售任務奠定了堅實基礎。

（二）招聘人員。人才短缺是所有公司發展的瓶頸。任何事情都需要人來做，沒有人是萬萬不行的。今年以來，在許總的支持和親自參與下，我與各位副總、職能部門經理、分公司經理一起，前后一共招聘了x人，留下x人，其中副經理以上人員x人：他們是副總經理x，挖掘機銷售總監x，經理xx；副經理或區域經理x；銷售人員x人，售后服務人員x人，其他人員x人。正是有了大家的加入，才有了xxxx蓬勃發展的今天。

（三）建章立制。我剛剛到公司的時候，如果說當時沒有任何章程也不為過。在這一年中，我組織起草或起草了各類規章制度11個，以公司文件的名義下發，他們是：《銷售業務流程》、《加蓋公司印章批準權限規定》、《公司各類人員差旅費報銷標準》、《保內、保外維修獎勵政策》、《配件銷售提成獎勵政策》、《銷售人員薪酬標準》、《公司職能部門各職級員工薪資標準和全體員工工資發放流程》、《手機話費報銷制度》、《員工離職管理制度》、《員工考勤管理制度》、《員工車輛購置和各類補助方案》和《關于明確財務報銷審批權限的規定》，對公司的發展起了規范的作用。

（四）組織銷售。我是在去年4月初正式接管遼南市場的，負責大連、營口、鞍山、遼陽和盤錦5個市市場的銷售工作。當時的遼南市場，業務員沒有一人，經理只有半個人，而公司下達給我的銷售任務數是80臺裝載機。面對殘酷的市場競爭，面對常林產品知名度低、市場占有率低的情況，我在自己直銷的基礎上，重點從招聘人才、組建銷售網絡入手，才形成了現在的網絡布局。截止目前，遼南區域實現銷售x多萬；全年我直銷了x臺近x萬（裝載機x臺、平地機x臺、壓路機x臺、推土機x臺）；遼南5市已經組建了4個分公司：岫巖、營口、盤錦和鞍山；下一步將組建大連分公司。張x、畢x、田x、徐x四位經理加入我公司，加上原來的一位經理，我遼南區域已經有五員獨擋一面的大將，為今年銷售的展開，完成今年公司下達給我遼南區域的銷售臺量和銷售額奠定了良好基礎。

（五）進行管理。如果離開了以銷售為中心的工作，行政管理沒有自己獨立的工作。去年在這方面，我只是抓了較大一些的工作任務，具體工作都是以蓋x、周x經理為首的綜合管理部人員做的，他們做了大量繁雜、默默無聞的工作，你們辛苦了！首先是確定了公司的新址，進行了裝修，并搬遷到新址。其次是組織起草和下發了各類通知28個，其中下發了處分通報x個，處罰了x名員工，辭退和勸退不合格員工x人，規范了公司員工的行為。再次是成功完成了xx個分公司的內部裝修。第四是及時采購和下發了各類物品，保證了公司的正常運轉。全年采購和發放物品多少年批次，已經沒有辦法統計。第五是完成了公司員工的培訓、半年和年會、產品展會及日常吃、住、行的大量繁雜的后勤保障工作，保證了公司的正常運轉。

二、存在的主要問題：

縱觀XX年的工作，雖然取得了一些成績，但也存在許多不足和問題，歸納起來主要有以下幾個方面：

一是人員招聘的質量和效率沒有達到用人單位的要求。雖然去年我們總計招聘了x人，但招聘的人員數質量，還沒有讓用人單位滿意，甚至有的崗位還有一二個月招不上人來的現象，拉了公司正常工作的后腿。

二是規章制度的執行上還不盡人意。由于人員缺口一直存在，公司規模還不夠大，游擊習氣還沒有得到根除，所以管理方面還存在人情大于王法的現象，說的比較很，動手處理的時候，瞻前顧后，考慮個人情面較多。

三是所管區域銷售不夠理想。雖然我主管區域和展開銷售的比較晚，但我個人銷售能力還不夠強，在四個區域的銷售排名中，一直排在第三位，沒有取得銷售額和臺量質和量的突破。

四是人員成分還比較新。我所轄的遼南區域和綜合管理部人員，加入公司的時間都不長，業務知識還不夠高，對公司的了解還不夠深，可能還要有很長時間的磨合，才能有所提高。

五是風險控制還存在問題。我們銷售的裝載機中，有起訴的客戶。說明我的風險意識還不夠強，對分公司的風險控制還不到位。對此，我負主要責任。

三、XX年的工作計劃

今年，我們公司的銷售任務還比較重，這就要求我們各區域和各部門、各分公司，加大工作力度，創新工作方法，腳踏實地，以不懈的斗志，努力拚搏，一定要超額完成公司下達的工作任務。

一是在區域銷售臺量上完成x臺。公司今年下達給遼南區域的銷售任務額是裝載機x臺，道機（壓路、平機機和兩頭忙）x臺，推土機x臺、國機挖掘機x臺，jcb挖掘機x臺，總計x臺。我給各分公司下達的任務總額是x臺，銷售額為x萬。我是部隊干部出身，只要手里有人有槍，彈藥充足，沒有完不成的任務。現在，遼南區域有xx個分公司做支撐，正在著手組建大連分公司；有張x、畢x等五位經理的鼎力相助，另外還有x名成熟的業務員拚力相爭；截止到今天，已經銷售了x臺（裝載機x臺，兩頭忙x臺），我看完成全年銷售任務應該沒有問題。所以，我對完成公司下達的XX年銷售任務充滿信心，不僅要完成x臺，而且要超額完成，達到銷售x臺以上，銷售額達到x萬，這個目標是完全能夠達到的！

二是在區域的銷售額和銷售臺量上保三爭二。在去年的銷售中，遼南區域也曾有過領先的月份，但到月底時排名卻還是第三位。有了我剛才上面所說的x個分公司和4位得力的分公司經理的有利條件，今年我要保三爭二，窺視第一。

三是控制好市場風險。今年，我要把主要精力放在控制風險上。去年，因為是第一年銷售，有的客戶條件不是很好，首付比較低的我們也放了車，才造成了拖回車，起訴了客戶情況的發生。今年，首付太低和客戶條件不太好，我們心里不是很有底的，我不會放車的。遼南區域的x位分公司經理今天有4位在，我們今年一定要牢牢控制風險，你們心里都沒有底的，也別打電話報給我，找我我也不會答應放車的。

四是抓好分公司的正規化建設。目前，遼南區域的x個分公司組建時間都不長，除了經理都是在行業中工作七八年是行家里手外，銷售、售后服務、內勤都加入工程機械這行時間都不長，加上公司職能部門人員成分也比較新，所以一定會有功率損失的情況發生。在今年工作中，我會從嚴要求，一抓分公司內部培訓，二抓公司組織的培訓，三抓在具體工作中以銷售代訓，四抓及時處理各種問題，使大家盡快上道，從而形成合力，促進銷售。

五是抓好行政管理工作。剛才我說過，除了以銷售為中心的工作，職能部門沒有自己單獨的工作。我們綜合管理部的同仁，會全身心地投入工作中去，本著服務、保障、指導、監管的工作原則做好自己的本職工作，促進以銷售為中心的各項工作任務的完成。借此機會，我把綜合管理部的工作原則具體含義給大家做個解釋，供大家監督：

服務：為銷售一線服務、為基層單位服務、為全體員工服務、為公司領導服務。保障：保障公司經營活動正常進行、保障員工的工作生活正常進行、保障各類會議正常進行、保障公司各部和各分公司的正常運行。指導：指導基層各單位按照公司的各項規章制度做好。監管：監督部門和各分公司落實好公司的各項規章制度，對違規的人和事及時發現、調查和處理，加大管理力度，使各基層單位，按照公司的規定來做。

六是抓好各區域、各部門和各分公司的協調工作。我作為主管行政人事工作的副總經理，同時我還有一個重要的工作職責，那就是要做好各區域、各部門和各分公司協調工作。家和萬事興。同樣，只有公司各區域、各部門和各分公司之間“和”公司才能形成同心，形成合力，形成戰斗力。我會本著公司利益至上，以公平、公正、公開的原則，兼顧公司、各單位、個人的利益，處理各單位和個人的任何事情。不可否認的是，我所做的任何決定，站在小單位和個人的立場上，可能會感覺自己的利益受到了損失。我18年的農民24年的軍人經歷，決定了我不會戴有色眼鏡看人的。如果有對不起大家的地方的話，只有請大家諒解了！

四、講三點感想

經過去年全體員工的合力拼搏，我們公司取得了驕人的業績，我本身是親歷者。每念及此，我感慨萬千。在此，我發三點感慨，供大家借鑒。

一是正確看待我們取得的成績和存在的不足。

去年一年，我們公司一共完成了各類產品的銷售億元，其中常林裝載機是常林公司給我們下達的任務臺量的x%，是XX年xx市場銷售臺量的x%。公司從年初的x個人，發展到目前的x人，預計春節后達到x人左右。我們公司走完了其他兄弟工程機械公司要花三到五年才能走完的路。看了以上數字，我們有理由為我們取得的成績而高興！

但我們在為完成如此輝煌的業績歡呼雀躍的同時，也要清楚地知道，我們集全公司之力，才完成了上面的銷售臺量和銷售額，與x等國內知名品牌一個地級市的銷售臺量和銷售額沒有多多少，甚至還沒有個別品牌一個地級市的銷售額和臺量多，我們是沒有更多的理由高興的！

我想說的是，我們即要充分認識到我們所取得的成績，上面的銷售臺量和銷售額，是我們全體員工用汗水和心血換來的，來之不易！我們即不能妄自菲薄，也不要固步自封。從今年1月1日起，各區域和各分公司及各位業務員的銷售臺量和銷售額都是“零”，都是從“零”起步的，我們都站在同一起跑線上的，年底才能見分曉。如果我們為去年取得的成績而陶醉的話，我們就太渺小了；今年年底，我們將取得更大的成績的時候，即要完成總量x臺，完成銷售額將超過2個億，那我們又該怎么辦、怎么歡慶呢？我們所應該做的就是，上下團結一心，努力拚搏，盡心做好自己的本職工作，為今年完成全年銷售任務，去做出我們自己的貢獻！

二是只要我們公司上下團結進取沒有完不成的任務。

我們去年這所以取得如此輝煌的業績，究其主要原因，是我們有一支敢打必勝的銷售團隊，有一支保障有力的職能部門團隊。這個團隊是上下團結的。就向《孫子兵法》中說的那樣，“上下同欲者勝”。這一點我想大家都有共識。去年12月9日許總和我們幾位副總去x股份公司開會，捧回了“特殊貢獻獎”、“融資租賃推廣優秀獎”和常林股份有限公司“戰略合作商”三塊金牌。特別是戰略合作商，在全國一百多家商中，獲此殊榮的，僅僅x家，而我們xxxx是加入常林股份有限公司商行列最晚的一家！所以，今年建設一支優秀的攻無不克、戰無不勝的優秀團隊仍然是我們公司領導的主要工作任務。我們有這么優秀的團隊，有這么好的產品，有這么好的市場，有這么高的干勁，上下同心，就沒有攻不下的山頭！就沒有完不成的銷售臺量和任務！

篇7

2、 主抓人力資源工作，包括人才儲備、新員工轉正、員工培訓、員工日常工作考核、績效考核標準的解釋工作，員工升職、降職、解聘。

3、 公司業務流程、管理條例、崗位職責再造。

4、 提出對公司的改革意見，拿出具體實施方案。

5、 公司法律事務的處理。

6、 公司網站的建設。

7、 負責公司安全管理。

業務經理崗位職責：

1、 參與公司重大決策。

2、 負責公司市場銷售的指導和開發。

3、 負責公司重大客戶的管理維護，密切廠家之間的關系。

4、 對公司日常業務進行調度和協調。

5、 參與重大項目的立項。

6、 協助其他部門完成重大攻關項目。

總經理秘書崗位職責：

1、 負責總經理辦公服務工作。

2、 負責總經理日程安排。

3、 負責會議籌備、通知并記錄、整理、存檔會議紀要，以及會議資料的發放和收集。

4、 負責來往信件的處理工作，做好來訪接待工作。

5、 負責每周工作安排的編發。

6、 負責督促、檢查、催辦總經理批件及辦公會議議定事項的辦理工作。

7、 招標文件的制作。

8、 搜集與反饋公司經營、產品相關信息。

9、 完成領導交辦的其他任務和各種應急事務的處理。

人力資源、監督崗位職責：

1、 按各部門用人需求標準，做好招聘工作。

2、 組織公司培訓，并檢查落實各部門培訓計劃執行情況。

3、 辦理離職員工各種手續。

4、 負責各部門績效考核工作。

5、 組織紀律檢查。

6、法律事務處理。

7、 公司合同審核。

8、 媒體宣傳、新聞采訪。

9、 組織企業文化活動。

10、 樹立公司專業形象，保證公司名譽不受到侵害。

業務部門經理崗位職責：

1、 根據公司運營管理總體發展計劃和工作目標，組織實施，確保完成公下達的經營責任指標。

2、 確保每月的項目回款、發票正常收回。

3、 合理使用資金，加快資金的周轉率。

4、 控制庫存，實現動態庫存的零管理。

5、 開展公司的市場經營和客戶服務工作，組織開展市場調查、經營分析，掌握競爭對手動態，及時組織競爭方案的制定和實施，確保公司在市場競爭中的主動。

6、 組織實施部門機構和人員的調整設置、績效考核及二級薪酬分配，提出員工的招聘和使用計劃，保證公司內部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力資源的有效配置，推進公司目標的實現。

7、 推進公司的企業文化建設，掌握員工主要思想動態，倡導隊伍的創新和團隊精神，提升公司核心競爭能力。

8、 完成項目方案的制定及合同形成、標書制作。

9、 密切與客戶及供應商的工作合作關系。

10、 每周定期將所負責區域信息反饋至公司，了解用戶需求及市場動態。

11、 對于重點項目、重點用戶應及時申報公司，并動用公司人力、財力、技術等資源來保障項目的成功(以書面形式申報)。

1、 嚴格按項目執行計劃書執行，為驗收做好全部準備。

12、 每季制定對新產品推廣計劃，并按時實施完成。

13、 開拓新市場，增加新客戶。

14、 組織本部門員工業務培訓。

銷售代表崗位職責：

1、 協助經理確保完成計劃銷售額，并確保項目利潤率。

2、 協助經理確保每月的項目回款、發票正常收回。

3、 協助經理合理使用資金，加快資金的周轉率。

4、 本項目組訂貨、合同的簽訂及售貨服務工作。

5、 本項目組技術資料編寫，日常資料管理。密切協助業務部完成項目方案的制定及合同形成前的工作。

6、 協助部門經理完成標書制作。

7、 項目進行信息的反饋工作。

8、 積極完成新產品推廣任務。

9、 在經理指導下開拓新市場，增加新客戶。

10、參加本部員工業務培訓

人事

直接上級;人事部;

部門性質;人事管理;

管理權限;受人事部委托，行使對公司人事管理權限，并承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織對公司員工管理，積極開展工作，培養和合理利用人力資源;

主要職責：

1.嚴格服從人事部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向人事部負責;

2.嚴格遵守公司各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.負責草擬人事管理制度，工作計劃和目標;

4.抓好人事管理工作;

5.負責公司人員調動指標的審辦工作;

6.負責員工的考核、評議，并向領導推薦優秀人才;

7.人員的考選、任聘、培訓、考核、獎懲、升遷、福利、撫恤、離職、退休等事項的審核與辦理;

8.擬訂人事培訓計劃、內容、方法，并組織實施;

9.負責人事檔案管理工作;

10.員工的征信、保證書的保管及定期復查;

11.勞保事務的聯絡及有關疑難的解釋;

12.負責人事統計管理工作;

13.做好公司團、工會、計劃生育等工作;

14.協助做好有關人事方面的管理工作;

15.完成臨時交辦的其他工作

薪資

直接上級：人事部;

部門性質：工資報酬和勞動力資源管理;

管理權限：受人事部委托，行使對公司員工工資報酬和勞動力資源調配管理權限，并承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織公司勞動報酬和勞動力資源管理工作，以實現用最小合理地投入達到最大產出之目的;

主要職責：

1.服從人事部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向人事部負責;

2.嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.擬訂本科的工作計劃和目標;

4.負責編制公司每月的工資報表，并協助財務部門做好工資發放工作;

5.負責公司的勞動報酬管理工作;

6.公司勞動力資源的調配;

7.負責編制公司員工需求計劃及員工的招聘;

8.負責辦理公司員工的勞務糾紛處理;

9.員工日常考勤管理工作;

10.協助做好人事檔案管理工作;

11.協助搞好公司人員統計管理工作;

12.協助建立員工的工作業績檔案，組織對員工的考核;

13.完成臨時交辦的其他工作

市場科

直接上級：營銷部;

部門性質：產品銷售和市場開拓;

管理權限：受營銷部委托，行使對公司產品的銷售和市場開拓管理的權限，承擔執行公司規章制度、規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織公司產品銷售、開拓市場，并對其過程實行指揮、指導、協調、監督管理;

主要職責：

1.嚴格服從營銷部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向營銷部負責;

2.嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.負責公司產品銷售、市場開拓工作;

4.負責擬訂產品銷售計劃和市場開拓計劃;

5.負責擬編和控制本部門的月季年度預算;

6.負責銷售管理辦法的研究，并提出改進建議;

7.負責對營銷人員的業務水平和業績考核、評比;

8.負責產品市場潛力調查和市場情況分析;

9.負責客戶檔案資料的建立與運用;

10.負責銷售資料統計與分析;

11.負責對賬物卡的核對;

12.負責對直銷點完成任務情況的監督;

13.客戶、同業、環境調查分析;

14.協助處理收賬和賬款異常問題;

15.協助做好各類信息的采集和搜集工作;

16.協助做好有關合同條款事項的工作;

篇8

21世紀已進入傳媒新時代,互聯網、新一代3G數字手機以及戶外視頻等新媒體正日益深刻地影響著當今社會的生活,并改變了傳統傳媒業態。面對新興媒體傳播速度快、容量大等諸多優勢,傳統報業仍然有它不可替代的平面媒體功能優勢。為了更好地發掘自身的特色和潛力,除發揮報業的新聞專才優勢外,還必須做好報刊發行工作,特別是報刊零售工作。

一、目前現有報刊發行模式及前景展望

(一)報刊發行在報業經濟中的作用

發行是報業經濟賴以生存、發展的基礎和保障,報紙只有通過發行,其綜合價值才能得以實現。在西方國家,報紙的發行者是報社的領導者,而在我國的報業當中發行只是一個附屬部門。對許多報業人士而言,發行不過就是賣報紙而已。人們總是認為報業應該以采編為主、廣告為輔。報紙不能沒有信息,采編自然不可少;廣告是報紙的主要經濟來源,直接關系著報社員工的經濟利益;而作為報社咽喉的發行卻常常被忽視。隨著報業經濟的發展,這種舊的思想框架正在被時代改寫。報紙要從內容上取得競爭優勢是很困難的,因為同一件事情的發生會有上百家報紙進行報道,如何吸引讀者的關注,發行策略的選擇就成為致勝的關鍵。因此,報紙發行已成為報業社會效益和經濟效益的結合點,也是報業競爭的主要著力點。

(二)現有報刊發行模式

當前,報刊的發行主要有征訂(或訂閱)和零售兩種經營模式。征訂(或訂閱)模式能夠對報刊發行打下較為穩定的基礎,報紙沒有一定的訂閱量,發行量就不能穩定;而零售模式則可以使報刊發行更加靈活、便利,可以擴充讀者群。兩種銷售方式同等重要,是相輔相成、互為補充的關系。報刊零售的經營方式主要有報刊亭(攤)銷售、流動售報、自動售報機等幾種。

(三)報刊發行前景

近兩年,受金融危機等宏觀經濟影響,報刊發行出現低迷。但從宏觀來看,發達國家第三產業占GDP比例在70%～80%,中國第三產業占的比例較低。報刊發行屬于第三產業,伴隨著國民經濟的整體增長,報刊發行市場增長的空間將會很大。同時,中國報業改革出現了一些新的趨勢,報業甚至被稱為“最后一個暴利行業”。伴隨著一些大的報業集團的成立,境外資本、民營資本通過各種渠道開始大舉進軍報業,一些傳統的事業制報社也開始進行市場化的嘗試,跨地域擴張也屢見不鮮……中國報業正在進入一個新的競爭時代,報刊發行也必將進入新的發展軌道。

(四)零售模式是報紙發行的重要組成部分

零售在培養報紙的潛在讀者群以及在擴大報紙影響力和品牌形象等方面,都有著重要作用。因為,零售是報刊發行渠道中的主要環節,也是發行結構中最活躍的環節,更是廣告商考察媒體廣告效果的主要途徑。一般來說,越是零售比較好的報紙,也越有比較大的訂閱量,有很多報紙甚至主要依靠零售發行。但由于零售讀者具有游離性和不穩定因素多的特點,也為各大報社的管理帶來了難度。

二、零售管理的五個突破口

(一)優選攤點,搭建有效銷售平臺

建立有效的零售平臺必須尋找合適的零售地點。應根據周圍人群與環境特點,確定其是否適合建立零售報攤(報亭),以避免資源浪費。對擬建立的零售報攤(報亭)要多作調查研究,要計算人群流量與經營成本,合理測定報攤(報亭)的發展前景。只有將零售地點選擇好了,真正搭建起有效的零售平臺,真正提高零售報攤(報亭)的整體競爭能力,才能在與競爭對手較量過程中顯示出獨特的優勢,從而切實提高自身整體經營效益。

(二)把握熱點,做好預告宣傳工作

要對區域新聞與人物新聞等內容及時把握,提前做好相關新聞的預告宣傳工作,把當天報紙上所刊登的重要新聞信息,通過各種形式展現給廣大讀者,以此來激發廣大讀者的購買欲望。例如:可以通過有效的叫喊等傳統方式,傳遞給過往及人口密集的人群;可以通過和各通信公司合作,把當天刊登的新聞信息采用短信的方式傳播給讀者;也可以在各大報攤上張貼重大新聞提示海報,使得廣大讀者能夠在最快、最短的時間了解到該報當天所刊登的新聞信息,以實現全網絡、全方位的觸動營銷。

(三)瞄準市場,探索靈活經營方式

必須樹立全面的市場意識,堅決走市場化運作的道路。在鞏固、提高征訂發行的基礎上,要把著力點放在零售上,打好報刊零售突擊戰,重點激活報紙零售市場。在經營方式上,可以成立專門的零售團隊,建立、完善密集的零售網絡,組建多層次、全方位銷售平臺。積極拓寬零售渠道,通過委托經營、組織活動等多條渠道、多種經營方式開拓零售市場。

(四)加強創新,拓展自辦化銷售渠道

報刊零售自辦化是報刊零售業的最終發展趨勢,誰起步越早,誰就越受益。報刊零售自辦化的本質就是報刊零售的終端化,即直接把零售工作做到終端。零售有報攤(報亭)終端和讀者終端,因此,報刊零售的終端就有兩種方式:一種是報攤終端直接配送方式(簡稱配送方式);一種是讀者終端的直接銷售方式(簡稱直銷方式)。配送方式是指把報紙直接通過配送員送到所負責分管的報攤或報亭上。以前報攤和報亭的報紙是通過層層批發的方式到報攤手中的。報紙直接上攤是該方式的核心,其好處是可以通過配送員的優質服務與情感溝通,讓攤主多銷本報社的報紙。直銷方式是指把報紙通過直銷員(流動售報員)直接銷售到讀者的手中。流動性是這種方式的基本特點,這種方式是固定報攤(報亭)的一種補充,也是零售銷售的一種最有效的形式。例如,在城市重要公共場所實行流動直銷,這些都是報紙零售直銷的創造。展開直銷大軍的競爭,得終端者得天下,會成為報社零售發行的主要思路。

(五)品牌建設,打造優秀的銷售團隊

過去發行工作被看做是簡單的體力勞動,自辦發行20年,發行隊伍整體素質少有提高。隨著發行工作重要性的凸顯,發行工作被重新審視。目前,大部分報業都在著手加強業務培訓和企業文化建設,建立學習型組織的各項規章制度,建立起完整的人才培養、使用和晉升機制,逐步有計劃地引進銷售策劃人才,強化品牌建設,組建優秀發行管理團隊,最大限度地提高隊伍的戰斗力。

同時,還要建立品牌銷售管理體系,強化品牌建設,統一形象,規范經營,文明服務,并建立一套科學的績效考評體系,根據零售攤點所處位置、環境的不同及銷售特點,將銷售指標進行詳細分解,并訂出不同的考評權重。這樣,才能科學評價每一零售攤點的銷售業績,從而真正激發零售人員的銷售熱情與營銷積極性,打造一支熱情洋溢、積極進取的銷售團隊。

參考文獻:

[1] 報紙零售發行自辦化將成為主流趨勢..

Thinking of the retail job of the newspaper and periodicals

LI Hai-ying

篇9

1、內部控制：一個公司要穩定、健康的發展，完善的財務管理制度必不可少。由于公司業務的高速增長，以前年度制訂的財務管理制度和流程，有些已經不能滿足公司財務管理的需要，有些已經與公司當前的實際情況脫節，財務部組織部分人員對公司全部的財務管理制度重新進行了討論。首先，修訂了財務內部控制制度，對售后直銷的財務流程重新進行了規范；其次，財務部結合聯絡處工作的開展，又把出差管理進一步深化，制定了新的出差管理辦法，制定了公司內部的下縣費用報銷標準；另外，我們還推出了一系列新的財務管理內部控制制度，在此不再一一列舉。

2、預算管理：預算管理對我們公司在年初來講還是一個新事物，劃分的五個分公司以及新設立的16個聯絡處來講，沒有現成的模式、經驗可循，所以年初費用預算制度的制訂和執行的難度也就可想而知。但隨著財務跟進，對可控性費用控制力度逐漸加大，費用預算越來越合理，對降低公司費用、防范不合理開支起到了不容忽視的效果。同時該項工作已成為公司財務管理的一個基礎組成部分，每月25日費用預算在全公司范圍內已經深入人心。

3、風險管理：對于財務風險的管理也是從年初才開始正式起步，并對全年的工作起到了良好的效果。財務部實現對風險的管理目前僅處在一個基礎階段，例如庫存商品庫齡分析、超長期應收應付款分析等。庫齡分析在公司范圍內得到認可后，計提的超長期庫存跌價準備，更是為各部門合理反映當期利潤提供了一個可靠的保證。經過一年的內部實踐，財務現在具備一定的預防風險的能力，及對風險快速反應的能力。積極而穩妥的財務政策，規避了公司很多財務風險、法律風險。

二、核算體系建設：進一步理順了財務帳目，建立了一套符合本單位實際的財務核算體系，使得財務對業務活動的反映更為真實、及時、合理，趨于規范化。在充分考慮和利用財務軟件功能的基礎上，針對公司機構體制的調整，對會計各科目，是一些陳年老帳和歷史遺留問題，承上啟下，銜接以往，投入專人進行查證落實，理順了帳目，使得整個核算體系更為清晰、合理，滿足管理的需要，具體有以下幾個方面|：

1、 建立公司垂直管理的財務管理體系、理順公司各業務及綜合部門的核算體系，相關財會人員潛心鉆研，力求將資料、帳目、報表作到準確、完整、精益求精。

2、 建立5個批發分公司帳務核算體系，基本滿足內部管理數據的需求。5個批發業務的分公司，獨立核算各自的利潤，分別與廠家進行往來業務核對。對各自的經銷商既相互獨立又合并統一的與之進行業務往來和帳務核對。各分公司的財務主管在5個分公司業務處理上發揮了關鍵性的作用，對上家調價的計算、核對，對下家的調價的核對、計算，各種采購、銷售政策的執行與掌握上起到了積極的作用，對店員獎勵的兌付與核對，起到了嚴肅把關的作用。

3、理順售后部帳務：該部門前期帳目由于各種原因較為混亂，內部財務核算及管理不夠健全，針對上述請況，財務部采取有力措施，在人員、資源等方面重新進行了配置，取得了顯著成效：

a、理清各種往來賬項 ： 針對前期往來賬項不清等實際情況，售后部財務與廠方人員、有關客戶逐筆核對賬務，有的甚至從開始發生第一筆業務時核對起。通過核對單據，發現了一些以前未入賬單據，并使客戶確認，為公司挽回了損失。經過核對、調整，現在各種往來賬項已達到了賬賬相符、賬實相符。

b、加強內部控制，完善核算流程：售后部現有多個核算單位，每個核算單位都有大量保修工單、維修工單、出庫單、入庫單、發票等原始單據的傳遞、及款項的流轉，針對前期存在的單據傳遞不及時等問題，制定了財務工作流程、舊配件收發流程、檔案管理規定等文件，對配件的收發存、單據的傳遞、款項的流轉、財務資料的保管等作出了具體、明確的規定，對保證公司資產的安全、完整具有重要意義。

c、推進公司信息化建設，建立完整的核算體系： 售后部賬務完整、全面的核算是十分必要的。由于售后核算的特殊性，售后財務核算前期一直沿用手工記賬，并需要記錄幾個店面的庫存明細賬，不但工作量繁重且容易出錯，工作效率較低，成為售后財務工作的一大障礙。針對上述情況，在五月份為售后財務選用一套財務軟件替代手工記賬。期間需要建立商品目錄、期初建賬、建立適合售后業務特點的核算方式等大量工作，為不影響月底整體核算，售后財務人員自愿加班加點工作，使財務軟件的運用取得了成功，并極大的促進了售后財務工作的開展。現在售后財務人員在各店面對賬、盤點，可方便的通過互連網直接調用賬套，提高了工作效率，并保證了工作質量。通過以上三個方面的工作，現在售后財務核算井然有序、全面、客觀、真實、準確，并及時報送，保證了整體財務核算的順利進行。

4、理順直銷分公司帳務：直銷公司下設網點多，商品品種繁多，帳務處理上比較瑣碎，工作量大。經過財務人員潛心攻關，多次調整核算方案，使這一問題得到了妥善解決。

5、 理順網絡部帳務：由于較為復雜的原因，該部門帳務設置曾經與總公司有些脫節，存在庫存商品及材料不能清楚反映、對應收款項的管理不夠清晰和及時等諸多問題。經過相關財務人員的清理和調整，XX年上半年已經將以上問題全部解決，使該部門財務核算與財務管理提高到與5個批發公司同一水平。

6、 在各個公司各自獨立核算的基礎上，財務部為各分公司建立了共同的財務標準，對業務部門的業績考評提供了公開公平的競爭平臺，并適當精簡了財務流程，提高了工作效率。

三、 財務管理體系建設：一年來，在公司領導的大力支持和各部門經理的積極配合下，財務管理水平進一步提高，更上了一個臺階。由于專業人員配備齊全，會計核算進一步細化，帳目理順，使會計主管從繁雜的日常帳務中抽身出來，投入時間 和精力參與到了財務管理中去，而不是只埋頭記帳、算帳，譬如，費用的審核，增值稅專用發票進項的索取與管理、銷項的計算開具與管理、代墊付款協議的審核，采購政策、銷售政策的事前了解、事中監督、事后核對，應收款項的核對與催收，應付款項的核對等方面，這些工作的逐步開展，對防止壞帳的發生、業務活動的正常開展，在一定程度上起到了把關、監督作用。為了決策層的需要，我們努力建設了新型的決策支持體系：主要體現在為管理層提供內部信息，包括資本支出的效益分析、公司財務狀況和經營成果的復合分析、公司預算費用與實際費用的對比分析，等等。為了提高財務管理水平，我們采用了高效的財務系統：

1、 在***年10月份以來，公司的物流和財務處理系統二者合一，對于這個新的、內容復雜的新系統而言，它能做到多少，我們可操作多少，一切還都是未知數。經過一年來工作上的實際操作和平時組織的一些業務培訓，我們已經能熟練操作這個系統，并能提供很多方面的報表，包括對內明細至各部門的利潤表、銷售明細表、匯總表、毛利表、固定資產明細表、各種盤點表、庫齡分析表、帳齡分析表及各種對外帳表等。

2、 遠程增值稅發票認證系統的采用，可以使公司及時認證進項稅發票，縮短了認證發票的時間和次數限制，提高了認證發票的及時性。

3、 積極使用我們公司自己開發的盒貼回執系統，讓盒貼回執準確率達到100％。

四、 財會團隊建設

1、聘用素質高、經驗豐富的專業財會人員，力求崗位需求與人員匹配。

2、長期灌輸服務意識，人人有事做，事事有落實。重視內部民主評議的情況，并及時與各業務、綜合部門溝通，了解公司員工和業務經理的需求，以及對財務部門服務質量的反饋。

3、一貫提倡吃苦耐勞、任勞任怨的作風，強化愛崗敬業精神。

4、促進團隊協作、提高團隊凝聚力。

5、創造學習氛圍，加強專業知識與專業技能的培訓，提高整體技術水平。

五、 關系的建立及維護，為公司爭取良好的發展環境：

篇10

2、預算管理：預算管理對我們公司在年初來講還是一個新事物，相對于新此文章來自于學生無憂網劃分的五個分公司以及新設立的16個聯絡處來講，沒有現成的模式、經驗可循，所以年初費用預算制度的制訂和執行的難度也就可想而知。但隨著財務跟進，對可控性費用控制力度逐漸加大，費用預算越來越合理，對降低公司費用、防范不合理開支起到了不容忽視的效果。同時該項工作已成為公司財務管理的一個基礎組成部分，每月25日費用預算在全公司范圍內已經深入人心。

3、風險管理：對于財務風險的管理也是從年初才開始正式起步，并對全年的工作起到了良好的效果。財務部實現對風險的管理目前僅處在一個基礎階段，例如庫存商品庫齡分析、超長期應收應付款分析等。庫齡分析在公司范圍內得到認可后，計提的超長期庫存跌價準備，更是為各部門合理反映當期利潤提供了一個可靠的保證。經過一年的內部實踐，財務現在具備一定的預防風險的能力，及對風險快速反應的能力。積極而穩妥的財務政策，規避了公司很多財務風險、法律風險。

二、核算體系建設：進一步理順了財務帳目，建立了一套符合本單位實際的財務核算體系，使得財務對業務活動的反映更為真實、及時、合理，趨于規范化。在充分考慮和利用財務軟件功能的基礎上，針對公司機構體制的調整，對會計各科目，特別學生無憂網是一些陳年老帳和歷史遺留問題，承上啟下，銜接以往，投入專人進行查證落實，理順了帳目，使得整個核算體系更為清晰、合理，滿足管理的需要，具體有以下幾個方面|：

1、建立公司垂直管理的財務管理體系、理順公司各業務及綜合部門的核算體系，相關財會人員潛心鉆研，力求將資料、帳目、報表作到準確、完整、精益求精。

2、建立5個批發分公司帳務核算體系，基本滿足內部管理數據的需求。5個批發業務的分公司，獨立核算各自的利潤，分別與廠家進行往來業務核對。對各自的經銷商既相互獨立又合并統一的與之進行業務往來和帳務核對。各分公司的財務主管在5個分公司業務處理上發揮了關鍵性的作用，對上家調價的計算、核對，對下家的調價的核對、計算，各種采購、銷售政策的執行與掌握上起到了積極的作用，對店員獎勵的兌付與核對，起到了嚴肅把關的作用。

3、理順售后部帳務：該部門前期帳目由于各種原因較為混亂，內部財務核算及管理不夠健全，針對上述請況，財務部采取有力措施，在人員、資源等方面重新進行了配置，取得了顯著成效：

a、理清各種往來賬項：針對前期往來賬項不清等實際情況，售后部財務與廠方人員、有關客戶逐筆核對賬務，有的甚至從開始發生第一筆業務時核對起。通過核對單據，發現了一些以前未入賬單據，并使客戶確認，為公司挽回了損失。經過核對、調整，現在各種往來賬項已達到了賬賬相符、賬實相符。

b、加強內部控制，完善核算流程：售后部現有多個核算單位，每個核算單位都有大量保修工單、維修工單、出庫單、入庫單、發票等原始單據的傳遞、及款項的流轉，針對前期存在的單據傳遞不及時等問題，制定了財務工作流程、舊配件收發流程、檔案管理規定等文件，對配件的收發存、單據的傳遞、款項的流轉、財務資料的保管等作出了具體、明確的規定，對保證公司資產的安全、完整具有重要意義。

c、推進公司信息化建設，建立完整的核算體系：售后部賬務完整、全面的核算是十分必要的。由于售后核算的特殊性，售后財務核算前期一直沿用手工記賬，并需要記錄幾個店面的庫存明細賬，不但工作量繁重且容易出錯，工作效率較低，成為售后財務工作的一大障礙。針對上述情況，在五月份為售后財務選用一套財務軟件替代手工記賬。期間需要建立商品目錄、期初建賬、建立適合售后業務特點的核算方式等大量工作，為不影響月底整體核算，售后財務人員自愿加班加點工作，使財務軟件的運用取得了成功，并極大的促進了售后財務工作的開展。現在售后財務人員在各店面對賬、盤點，可方便的通過互連網直接調用賬套，提高了工作效率，并保證了工作質量。通過以上三個方面的工作，現在售后財務核算井然有序、全面、客觀、真實、準確，并及時報送，保證了整體財務核算的順利進行。

4、理順直銷分公司帳務：直銷公司下設網點多，商品品種繁多，帳務處理上比較瑣碎，工作量大。經過財務人員潛心攻關，多次調整核算方案，使這一問題得到了妥善解決。

5、理順網絡部帳務：由于較為復雜的原因，該部門帳務設置曾經與總公司有些脫節，存在庫存商品及材料不能清楚反映、對應收款項的管理不夠清晰和及時等諸多問題。經過相關財務人員的清理和調整，XX年上半年已經將以上問題全部解決，使該部門財務核算與財務管理提高到與5個批發公司同一水平。

6、在各個公司各自獨立核算的基礎上，財務部為各分公司建立了共同的財務標準，對業務部門的業績考評提供了公開公平的競爭平臺，并適當精簡了財務流程，提高了工作效率。

三、財務管理體系建設：一年來，在公司領導的大力支持和各部門經理的積極配合下，財務管理水平進一步提高，更上了一個臺階。由于專業人員配備齊全，會計核算進一步細化，帳目理順，使會計主管從繁雜的日常帳務中抽身出來，投入時間和精力參與到了財務管理中去，而不是只埋頭記帳、算帳，譬如，費用的審核，增值稅專用發票進項的索取與管理、銷項的計算開具與管理、代墊付款協議的審核，采購政策、銷售政策的事前了解、事中監督、事后核對，應收款項的核對與催收，應付款項的核對等方面，這些工作的逐步開展，對防止壞帳的發生、業務活動的正常開展，在一定程度上起到了把關、監督作用。為了決策層的需要，我們努力建設了新型的決策支持體系：主要體現在為管理層提供內部信息，包括資本支出的效益分析、公司財務狀況和經營成果的復合分析、公司預算費用與實際費用的對比分析，等等。為了提高財務管理水平，我們采用了高效的財務系統：

1、在***年10月份以來，公司的物流和財務處理系統二者合一，對于這個新的、內容復雜的新系統而言，它能做到多少，我們可操作多少，一切還都是未知數。經過一年來工作上的實際操作和平時組織的一些業務培訓，我們已經能熟練操作這個系統，并能提供很多方面的報表，包括對內明細至各部門的利潤表、銷售明細表、匯總表、毛利表、固定資產明細表、各種盤點表、庫齡分析表、帳齡分析表及各種對外帳表等。

2、遠程增值稅發票認證系統的采用，可以使公司及時認證進項稅發票，縮短了認證發票的時間和次數限制，提高了認證發票的及時性。

3、積極使用我們公司自己開發的盒貼回執系統，讓盒貼回執準確率達到100％。

四、財會團隊建設

1、聘用素質高、經驗豐富的專業財會人員，力求崗位需求與人員匹配。

2、長期灌輸服務意識，人人有事做，事事有落實。重視內部民主評議的情況，并及時與各業務、綜合部門溝通，了解公司員工和業務經理的需求，以及對財務部門服務質量的反饋。

3、一貫提倡吃苦耐勞、任勞任怨的作風，強化愛崗敬業精神。

4、促進團隊協作、提高團隊凝聚力。

5、創造學習氛圍，加強專業知識與專業技能的培訓，提高整體技術水平。

五、外圍關系的建立及維護，為公司爭取良好的發展環境：

篇11

文章編號：1004-4914（2012）11-043-02

2011年山西財險市場總保費收入117.13億元，其中車險保費收入96.05億元，占到總保費收入的82%，車險仍然是山西財險業的“龍頭險種、吃飯險種”，因此車險業務經營結果是公司能否實現承保盈利的關鍵因素，車險業務經營結果的好壞主要取決于“管理”，特別是全面的精細化管理。下面就車險業務管理談談筆者的一些思考。

一、2011年山西車險業務市場情況

2011年山西省22家財險經營主體共承保機動車保險數量345.12萬件，總保費收入96.05億元，同比增長19.11%，件均保費2760元；簡單賠付率42%，已決案均賠款4237元。主要市場主體的車險經營特點有：

1.市場集中度較高。人保財險、人壽產險、平安產險、太平洋產險和大地產險五家公司車險市場份額占到89.39%，典型的壟斷市場特征，特別是人保產險市場份額幾乎達50%，根據市場規律說明其他公司還有很大的發展空間。

2.承保指標比較相似。上述五家公司的車均保費差距較小，說明承保政策接近，優惠幅度基本一致，市場比較規范。

3.理賠指標差距較大。面對同樣的市場，相近的承保政策，各家公司理賠的關鍵指標懸殊較大，說明理賠管理空間很大，個別公司理賠管理需要加強。

4.車險發案率達27%，占財險事故的92%，因此車險理賠服務好壞直接關系公司品牌美譽度。

針對以上車險市場情況及特點分析，總結車險管理總體思路應該是向車險業務發展要份額；向車險業務管理要效益；向車險理賠服務要核心競爭力。

二、車險業務管理總體思路

車險業務要以“優化結構、把握節奏、注重效益、依法合規”經營指導原則，以效益經營、科學管理、能力提升為工作目標，全面夯實經營管理各項基礎，確保完成各項經營指標，才能實現公司又快又好的發展、又強又久的發展。具體工作思路應該從五方面著手。

1.組織架構方面——科學合理。以科學發展觀為指導，以客戶為中心，以業務流程為主線，按照職責分明、精簡高效、科學合理的原則設置組織架構和崗位職責。省級公司作為總公司經營決策的操作中心和全省車險業管經營活動的組織管控平臺，在車險業務管理方面要積極推進“兩核”集中建設，確保公司車險經營理念執行到位。崗位設置要根據車險流程的關鍵環節、工作量大小、精簡節約和崗位制衡予以考慮設置。對于關鍵崗位要專人專崗，比如報價崗和醫療審核崗。

2.工作流程方面——標準統一。車險業務量大、基本相似的特征決定了非常適合集約化的管理模式，核保、核賠集中管理既節約成本又高效統一，核保管理要注意兩個環節：資料審核嚴謹。投保的關鍵要素要填寫齊全，客戶提供手續齊全并歸檔。費率調整正確。按照客戶提供的手續嚴格執行優惠政策，并遵守當地行業自律規定。

理賠管理的幾個關鍵環節必須管控到位，并且標準統一。報案受理要細致耐心。客服人員以提問的方式詳細詢問出險案件情況，耐心接受客戶提問。現場查勘要快捷熱情。查勘人員以最快的方式聯系客戶并趕到現場，提高第一現場到位率，估損要控制在標準指標值以內，與客戶溝通交流時要熱情。定損核損要準確合理。查定人員要準確合理確定損失，根據報價核定損失，并耐心與客戶溝通，爭取協商一致。醫療審核要全程跟蹤。人傷事故要建立理療跟蹤檔案，并第一時間告知客戶人傷理賠注意事項。理算通知要準確快捷。手續齊全盡快理算，并將結果和理算方法通知客戶。

3.管理團隊方面——專業敬業。搞好車險經營關鍵是要有一支專業能力強的管理團隊。要求按崗位職責選拔人員，真正做到人崗匹配。同時要注意：加強專業培訓。按照定期集中培訓和個人自學相結合的方式，營造學習型團隊的氛圍。不斷提高人員專業知識和工作能力。加強日常管理。認真落實晨夕會制度，加強溝通交流，提高工作效率。加強考核兌現。制定工作量化考核辦法，嚴格執行，激勵員工工作積極性。加強文化建設。營造良好的企業文化，增強員工工作的主觀能動性，敬業愛業提高工作效率。

4.管理制度方面——嚴格執行。依法合規是公司一切經營活動開展的前提。首先要健全公司車險管理的各項規章制度，嚴格遵守保險行業相關的法律法規，以及行業自律公約，按照車險工作流程細化管理制度，制定具有中國人壽財險特色的內控管理制度；其次要嚴格執行各項規章制度，確保制度落實到位，真正做到以法制司，以制度規范工作。

5.經營管控方面——精細管理。車險業務經營的目標是實現承保盈利。要實現車險盈利，除了要加強理賠管控外，還要把好車險業務的源頭，承保管控。承保管控方面，要制定差異化的承保政策，通過政策和費用杠桿調整優質車險業務的業務規模和業務占比。特別是交強險業務、黨政機關和企事業單位車隊業務的占比。理賠管控方面，首先要堅決打擊假賠案，杜絕假賠款事件發生；其次要建立車輛報價系統，科學合理定價，擠壓理賠水份；第三要加強醫療審核，聘請專業人員，剔除不合理醫療費用支出；最后要管理好殘值配件，建立登記簿，統一集中處理，抵扣賠款支出。渠道建設方面，大力拓展優質業務的渠道來源，建立專業的直銷團隊，積極攻關黃金客戶的招投標業務和黨政機關企事業單位客戶，積極探索電話銷售和網絡銷售的新型展業渠道。指標監控方面，對全省及各市中心支公司的車險業務關鍵指標進行月度監控，發現異常情況，及時調整承保政策，確保經營結果的盈利性。

三、車險理賠管理具體措施

保持車險業務持續、穩定盈利能力的獲取，原因有多方面。注重承保把關，不斷優化業務結構；加強內控制度建設，有效防范經營風險；強化理賠管控，降低賠付成本支出等等，都是其中重要因素。但從盈利來源看，加強車險經營管理，強化車險理賠管控，提升車險創利能力，是公司保持持續、穩定創利能力的關鍵。

（一）突出效益導向，完善工作機制，營造全員抓理賠、重效益的工作氛圍

1.實行績效考核，強化目標管理。將利潤計劃指標、綜合賠付率指標層層分解落實到中支公司和基層公司，強化各級公司對實現利潤指標的責任。堅持將各級公司班子成員薪酬的一定比例與理賠管控指標掛鉤，強化班子成員的效益意識和責任意識。增強各級公司強化理賠管控的自覺性，從而形成上下齊抓共管的局面，確保公司持續、穩定的盈利能力。

2.加強理賠隊伍建設。從嚴治理理賠隊伍，提高理賠管控的執行力。加強中支公司理賠各項基礎建設，從人員、裝備方面予以保證，配強領導班子，配好理賠人員，打造一支作風過硬，專業制勝的理賠隊伍。

3.動態調整理賠授權。根據各中支公司的理賠管控能力強弱和管控實際效果，每季度進行一次調整，實行差異化授權。促使中支領導更加重視理賠工作，采取措施加強理賠管控。

4.加強幫扶督導，強化案件復查。每季對理賠情況進行分析點評，對各項理賠指標靠后的公司及時派出工作組進行指導幫助，分析原因，解決問題。省公司應成立案件復查小組，定期隨機抽調各中支理賠案件進行復查，及時發現問題，解決問題。

（二）以降低案均賠款為突破口，落實車險理賠關鍵舉措，提高車險盈利能力

1.嚴格查勘定損環節管控。首先堅持分公司領導、理賠經理值班、帶班、巡視和大案定損制度，其次實行查定分離，強化現場查勘力度；還有就是聘請專家參與大案的把關，以及推行核損現場覆蓋，特別是當地估損1萬元以上案件；最后是加強異地出險案件的查定特別是估損金額5萬元以上。

2.嚴把報價關。除了嚴格執行總公司有關規定外，根據山西擁有車輛實際，逐步建立與市場接軌的車輛配件報價數據庫，特別是我公司承保和出險率高的車型。同時實行大案報價理賠經理審核制度，建議詢報價金額超過5000元，必須理賠經理審批。

3.嚴把醫療審核關。加強省公司醫療審核隊伍建設，調整充實醫療審核人員，擴大醫療審核覆蓋面，完善人傷案件跟蹤處理流程，全力擠壓人傷案件理賠水分。

（三）以堵塞賠款漏洞為著力點，強化邊緣管理

1.嚴格控制修理廠代索賠，嚴禁修理廠代定損。修理廠代索賠、代定損在一定程度上方便了客戶，但容易滋生假賠案和擴大損失的賠案，導致公司利潤流失。

2.積極開展車險反欺詐工作。針對現在社會上屢屢出現的保險詐騙，以及保監會打“三假”工作要求，省公司應建立內部工作人員發現假賠案件、社會人員舉報假騙賠案件獎勵辦法，鼓勵各崗位人員增強責任心，細心查勘定損，仔細審核把關；同時建立于當地公安部門的聯系，加大假案的打擊力度。

3.加強受損配件的鑒定和殘件回收工作。嘗試與有關機構合作，針對4S店動輒要求換件的配件總成和需要技術支持的電器元件定損合作，比如電腦板、ABS泵、氣囊等。同時全面開展殘件回收工作。規定杠、燈、旱合件、水箱、冷凝器、氣囊等價值高的配件必須回收，否則不要核損、核賠。這樣做既可以增加公司收入，還可以堵塞不法人員獲取造假道具的來源。

參考文獻：

1.郭頌平，趙春梅.保險基礎知識.首都經貿大學，2006

2.馬宜斐，段文君.保險原理與實務.中國人民大學出版社，2007

篇12

我現擔任食堂主管兼食堂烹調工作。我在各位領導的指導下集思廣益、制定較合理的工作計劃。首先在節約支出的情況下，吃飽吃好不浪費，并在技術上不斷提高自己的烹飪技術。在實踐中我不斷探索，讓領導和員工都能吃上香甜可口的飯菜。

二、管理方面：

首先，對廚房從業人員定期培訓和指導，杜絕在操作過程中的重大失誤，比如燒傷，燙傷等。結合員工實際情況加強素質教育，對操作人員進行有針對性的廚藝培訓，并經常激勵他們把工作看作是自己的事業。經過努力，員工整體素質得以提高;注重儀表、遵守廚房規章制度、勞動紀律、不缺勤、不曠工、不遲到、不早退;現在，我們已經形成了一個和諧、優質、高效、創新的團隊。

三、質量方面：

菜肴質量是食堂得以新鮮、實惠的核心。作為廚師長，我嚴把質量關，保證食材，新鮮、不腐爛、不變質。還要確保員工的用餐衛生、可口嚴防食物中毒，拒絕霉變，過期食品。其次，增加飯菜的花色品種，做到主、副食合理搭配。

四、衛生方面：

嚴格執行《食品衛生安全法》，認真抓好食品衛生安全工作，把食品加工的各個環節。按規定，每個員工都必須對各自的衛生區負責，對操作間進行每兩天消毒一次

希望領導及同事們進行不定期檢查;并提出寶貴意見，加以改正。其次，規定食品原料必須分類存放，分別處理，廚房用具也必須存放在固定位置;另外，庫房、保鮮柜、冷凍箱等原料存放地也進行定期的溫度和濕度測量。我們利用一切可以利用的力量，確保食品衛生安全，防止食物腐爛，造成不必要的浪費。

五、成本方面：

在確保不超支、不浪費、而且菜肴質量的情況下，降低損耗、節約成本、始終是我們追求的一個重要目標之一。作為廚師長，在平時的工作中也總結出一些降低成本的新方法。如：隨時掌握庫存狀況、堅決執行“先進先出”原則，把存貨時間較長的原料盡快投入使用;研制無成本菜品，以降低成本。

綜上所述，在本年度，通過團隊的共同努力，我們在廚房管理方面取得了顯著成效;在菜品創新、菜肴質量、成本控制、員工素質提高等方面都取得相當高的成績。當然，我們還存在不足。請領導和同事監督指正，我也深感我肩負工作的挑戰性與創新性。

經過一年多的努力，在原有的工作基礎上，嚴格要求自己和幫廚人員，在以后的工作中找出不足，保留好的傳統。今后，我一定會帶領我們的團隊不斷努力，接受挑戰、勇于創新，烹飪更精美好吃的的菜肴。

辭舊迎新之際，我們將在20xx年的基礎上，繼續加強管理、質量衛生監控和成本控制，同時要改進自己的工作思路，考察新的菜品，加快菜肴的創新。總之，今后的工作中，不斷地鞭策自己并充實能量，提高自身素質、營養知識和烹飪水平，以適應時代和企業的發展，與公司共同成長。我相信，我們的團隊一定能走向一個成功喜悅收獲的20xx。

我深信在張總、楊總的領導下，在全體員工的不懈努力下，根據企業文化、企業精神、企業宗旨、企業目標為依據，一步一個腳印踏踏實實前進，紫金必須一定會發展的會越來越好。

廚師長個人年終工作總結范文二：時光荏苒，XX年很快就要過去了，回首過去的一年，感慨萬千——這是我第八次寫職位年終工作總結。今年整個北京市場物價迅猛上漲，人員成本同時也不斷上升，在集團的大力管理培訓和大家的共同努力下，同期工作比往年有所改善。現將主要工作總結如下：

一、廚房管理方面

1、XX年廚房人員調整。一次是中關村店與圓明園店副廚對調，另一次是8月份籌備西二旗店，人員綜合調整以老帶新，圓明園店上什主管調西二旗，并新加入一名上什主管，其他部門主管都是20XX年帶入北京的主管。

2、廚房年初針對各部門做了一套以部門為單位的自查工作簽字流程，使原來準備工作不齊全的全補上來，廚房得到了明顯的改善。

3、XX年建意店里用直銷法每人吃魚送魚，使店里水煮魚在原來的基礎上流水最高達到30萬元一月，取得了歷史性的突破，同時水煮魚的毛利一直控制在76%~78%之間。

4、廚房今年利用一分鐘定位法管理，對廚房冰箱和所有貨物定位處理，萬城店和馬甸店在我的影響下取得了良好的效果。

5、順義店新開業籌備交流和綜合管理大培訓。廚房積極參與并學習貫徹落實，特別是對廚房后勤難管理上下功夫，員工宿舍進行了規范，取得了好成績，沒有人不夸廚房的宿舍衛生干凈。

6、學習了各項流程學，通過廚房自己摸底考試三次，店里組織二次，集團一次，把理論變成實際操作。

7、今年物價漲幅太大，如廚房干辣椒原來3元多/斤漲至10元/斤，花椒也漲到25元/斤，經過廚房重點調整對水煮魚毛利沒有影響。

二、廚房存在的問題

1、由于今年設備老化，冷庫、抽風老化，維護和管理上耗費不少，表明我們廚房 還需增強工作意識。

2、對怎樣做員工思想工作還需要總結學習。

3、在強化廚房的學習氛圍方面做得不夠。

4、在強化廚房對防止中工流失工作做得不夠完善。

三、下一年的設想與工作安排

1、通過學習再造、培訓與管理好團隊。

2、對廚房進行有效監控與指導，嚴格按標準提高執行力。

3、通過專業化培訓與管理，對廚師技術力量進行合理儲備，合理推出新穎菜品。

4、對廚房環境、衛生、設備進行安全維護，同時對成本及費用加以控制。

篇13

機會的捕捉者

俗話說，環境造就人，孫惠民和阮闖在什么樣企業環境下進行變革，這是一個很重要的前提，也是一個值得深究的問題。

中石化森美是一家什么性質的企業？為何在一家傳統的央企體系內，孫惠民可以進行如此徹底的管理變革？事實上，中石化森美是國內第一家整體合資的省級成品油銷售企業，由中國石油化工股份有限公司、埃克森美孚中國石化有限公司、沙特阿美中國有限公司按55%、22.5%、22.5%的股比投資設立，自2007年成立便是一家獨立公司，具有良好的變革空間。當時，中石化福建石油公司作為中石化森美的母公司，將其18家油庫和和包括五一加油站在內的700多家加油站劃撥給后者。在中石化的產業鏈中，相比上游和中游的石油勘探和煉油業務，中石化森美的業務屬于下游板塊，即成品油的批發直銷和零售，需要緊隨市場的步伐做出改革。

而珠江投資企業環境也相對簡單，雖然從表面看，這是一家體量龐大的集團型企業，珠江投資下屬公司除了珠江地產公司，其中還涉及火力發電、煤炭開采、高速公路、鐵路運輸和煤炭碼頭等基礎設施投資領域。不過，珠江投資是一家成立于1993年、相對年輕的民營房地產企業，從成立開始便面對外部快速變化的市場環境。“很多公司進行大規模改革會帶來業務上的震蕩，但是珠江投資可以忍受這樣的震蕩。”阮闖表示。

從本質上來說，企業環境是一個必備的前提。不過，作為企業的CIO，如何抓住變革的機遇？

“一名CIO能否在企業中進行管理模式的徹底變革，往往取決于公司的決策者，如果決策者有強烈的危機感或使命感，會提出變革要求，這個機會就出現了，這往往是CIO展示才華的最佳時機。”孫惠民表示。

而這次變革的決策者，中石化森美的總裁郝國強是一名石化系統的老人，同時深受跨國公司管理模式的啟發，是一名具有變革意識的管理者。2006年到中石化森美任職以前，擔任中石化廣東公司副總經理期間，其便在廣東初步嘗試在傳統的省公司――市一級――縣一級公司――加油站的管理架構中，撤銷縣一級公司，并初步采用“合約經理人制”改革便利店的體制，故其希望在中石化森美進行更徹底的變革。而郝國強在廣東任職期間，孫惠民便是其下屬。2007年，孫惠民追隨后者至中石化森美，兩人彼此之間已經建立很好的默契，孫惠民很快能領悟到前者的變革方向，適時地抓住了變革的時機，成為真正操盤手。

對于阮闖而言，他也同樣遇到一位具有強烈變革意識的決策者，5年甚至更早以前，在房地產業發展如火如荼之時，珠江投資的決策者已經預見到，隨著房地產市場的成熟，公司亟需走向精細化運營的階段，珠江投資需要建立一套更科學的管理模式。從表面看，珠江投資是一家體量龐大的集團型企業，不過各個公司的業務相對獨立，并未發揮集團企業的集中管理優勢。而此次變革亟需信息技術的介入，阮闖作為珠江投資的老人，很自然地在這次變革中擔當了這一重任。不過，在阮闖看來，CIO進行深層管理變革還需要重要的兩個因素的促成，首先CIO獲取改革最大的力量來自高層的信任，其次CIO自身要有推動變革的能力。”

確實，抓住機會是一回事，是否具備相應的實力是另一回事。

“郝總給我傳遞一種新的理念或者一個方向，但是如何將這種理念變成操作方法，這是一個非常艱難的過程”。 孫惠民坦言，初到中石化森美任職時，他還是管理學的門外漢，“我在大學學哲學，管理名詞一個都不懂。”由于中石化系統相對獨立自循環，與外界的交流很少。中石化森美的變革一開始便沒有任何參照、學習對象。

為了推動此項變革，他依靠悟性和對前沿知識的敏感和把握，一邊學習一邊實踐，逐步形成一個個方案。在這期間，他開始養成一年閱讀上百本書的習慣，并且通過相關的商業管理媒體，獲取最前沿的信息，逐步形成嚴密的管理思維體系，并且不斷地在實踐中應用和不斷優化，他慶幸自己在哲學上的學習，讓他經常從宏觀角度全盤考慮問題，系統性地審視端到端的流程。

相比孫惠民，阮闖的狀況要好一些，在進行此項變革時，他曾經與公司其他高層廣泛考察各行業的集團管控模式，并因此獲得金融業的前后臺分離的管理模式的啟發。比如以平安集團為例，其通過前后臺的分工，嚴格的管控金融業務中的風險。阮闖認為，房產業和金融業有一個相似之處，公司每日業務上的事務主要處理各種項目單據，珠江投資需要處理的項目量極大，如果有專人進行后臺的精細化分工操作，將會大大提高效率也會控制風險。“不過，雖然有金融業的借鑒，這次變革只有一個大致的改革方向。”阮闖坦言，他還需要深入結合企業實際情況，不斷地思考下一步部署。

對于多數并非管理出身的CIO而言，具有強烈的創新意識和學習精神，顯然是一條必經之路。

變革的操盤者

接下來，CIO應該如何推動如此廣泛而深入的企業變革呢？

孫惠民認為，在企業的管理變革中，決策者有強烈的變革意識很重要，不過接下來的變革中，CIO自己也要具有強烈的變革意識和堅定的變革意志，不斷地推動決策層認可變革的深入，“CIO一定要站在整個公司的視角思考問題，把自己視為一名企業架構師，同時要具備強烈的創新意識，以及敢于擔當的犧牲精神，才能將更前沿的管理思想和技術不斷內化和固化到管理系統中”。

從2007年開始，孫惠民便一直處于連續作戰狀態，他每次都會把握合適的時機，推動變革的持續深入。2007年下半年，郝國強在中石化森美開始展開一系列大刀闊斧的變革：首先，在經營管理模式上實行專業優化整合，對總部16個職能部門重新劃分和定位，并且將市級分公司拆分轉變為三條專業線合署辦公獨自運行的聯合體；其次，在核心業務上實現專業化管理模式，對零售、批發直銷和財務三大核心業務重新進行定崗定編，比如零售線的架構是：零售管理中心零售管理部零售片區經理加油站；最后，將 “人財物”管理事權統一上收到總部三個對口專業中心。在這一階段，孫惠民和體制改革辦公室的其他成員共同制定動員方案，走遍下屬9個地市級公司推動改制進程。

這次的調整直接精簡300多名管理人員，既包括有正式編制的人員，也包括從工作一線借調上來的人員，僅這一項改革，中石化森美一年的管理費用節省了兩千多萬元。在這場牽涉面極廣的體制架構調整中，孫惠民的處境讓他更有利地推動整項變革，“當時我剛和郝總一起從廣東公司到福建，誰也不認識我，我也不認識誰，調整起來沒有任何的人情壓力，那時候誰都不敢給我打電話，給我打電話就意味著給郝總打電話。”

第一階段的改制結束后，中石化森美建立全新的體制架構，不過新的體制架構需要配套相應的業務流程。孫惠民很快發現這一階段的變革需求，隨后與核心業務部門的負責人一道工作，進行第二階段的流程梳理工作，重新梳理和界定公司核心部門和人員的職責。重新書寫核心業務流程圖。

不過這還遠遠不夠，雖然中石化森美建立全新的體制架構，同時也配套相應的業務流程，但是很多部門沒有健全的規章制度，仍然無法很好地開展業務和進行日常管理工作。這時候，郝國強在中石化森美建立制度“標準化”工作的思路。孫惠民根據這一思路，預先起草“標準的標準”，作為各部門編寫標準的指引，通過兩年的時間督促和審核這項龐大的系統工程的落實，建立起以技術標準為基礎、以管理標準和工作標準為核心的標準體系，全面實現企業建章立制標準化。同時，通過建立部門職能說明書、崗位說明書、崗位工作手冊，把企業文化和戰略目標，層層分解到部門到崗位。

兩年后，孫惠民再次發現一個新問題：規章制度僅僅通過紙面梳理下發到各個部門遠遠不夠，還亟需通過信息技術手段讓制度落地。這時，他對中石化森美的管理變革進行升華，提出建立“標準化運營管理模式”，并據此建立“標準化一體運營管理平臺”，將各項制度要求融入到信息系統之中，將中石化森美的管理由職能管理上升為流程管理和智能管理。

“這場變革的挑戰非常大。”孫惠民表示，“作為變革的操盤手時刻謹記兩個問題：第一，不要把矛盾上交給決策者，如果出現問題時，可以向后者尋求支持或者預備一種方案讓其選擇；第二，在整個變革中只要照顧到多數人的利益就可以，不可能讓人人都滿意，否則便不是變革了”。

阮闖在持續5年的變革中，和孫惠民一樣，面臨如何持續推進變革的問題。由于此次變革的影響面廣泛，阮闖決定采取小步快跑、分解改革目標的方式，讓公司逐步看到變革的效果，以此更有深入變革的決心。

他帶領團隊開始剝離前后臺業務時，通過信息系統，重新設計組織架構和管理流程，快速對控股的下屬各公司的管理模式進行調整。最終剝離出具有共性管理職能的部門，并重新進行優化組合，將分散在各個業務板塊從事同一類型工作的人員逐漸被集中到后臺工作，通過遠程的方式完成前臺提交的業務需求，一線部門得以更專注于業務，這一調整更有利于集團公司跨業態、規模化的發展。對于珠江投資而言，這是一個逐步改變的過程，公司內部對于對于哪些業務應該放到前臺，哪些應該放在后臺，存在一種業務上的博弈。有時候這類爭議會提交到集團的管理層審議，有時高層會將某個原來在后臺的負責人調派到前臺工作，讓其感受前臺的運轉情況，以此推動前后臺業務的分配。

經過最初的組織架構調整后，珠江投資建立起后臺“共享服務中心”管理模式，為前臺提供統一服務。在這次變革中，阮闖對技術、業務以及公司整體狀況的深入了解，讓他知道在合適的時候，推動相關同事應用最新的操作流程和技術平臺。隨后為了讓前后臺的協作更順暢，阮闖和技術團隊成員適時推進集團影像管理系統這一關鍵應用，解決工程和財務的實物文件傳遞的安全性、準時性以及文件審閱的方便性的問題，有力支撐大后臺的業務處理規模，提高集團運營效率。