引論：我們?yōu)槟砹?3篇直銷市場(chǎng)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
（一）根據(jù)調(diào)查問卷談營(yíng)銷教學(xué)評(píng)價(jià)現(xiàn)狀及問題
針對(duì)中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課教學(xué)評(píng)價(jià)現(xiàn)狀做了問卷調(diào)查。問卷調(diào)查對(duì)象是某中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，一、二年級(jí)共106人。問卷有13題，12題為多選題，另一題為問答題。問卷設(shè)計(jì)問題多以學(xué)生關(guān)注的營(yíng)銷課現(xiàn)有評(píng)價(jià)方式以及對(duì)提高學(xué)習(xí)效果的評(píng)價(jià)方式等為主。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果總結(jié)出如下結(jié)論。
1.對(duì)于營(yíng)銷課現(xiàn)有評(píng)價(jià)方式，70%的學(xué)生認(rèn)可以技能考試與平時(shí)成績(jī)結(jié)合的方式結(jié)課，90%的學(xué)生認(rèn)可成績(jī)比例為6∶4，并且教師能在成績(jī)結(jié)論中撰寫評(píng)語(yǔ)。10%的學(xué)生認(rèn)可筆試的方式。
2.對(duì)于學(xué)校提供的社會(huì)實(shí)踐，專業(yè)知識(shí)問答等結(jié)課，80%的學(xué)生認(rèn)為很有用，可以培養(yǎng)能力。
3.對(duì)于營(yíng)銷課的評(píng)價(jià)主體，學(xué)生認(rèn)為重要程度從高到低依次為：企業(yè)專家、任課教師、班主任、同學(xué)、本人。
4.對(duì)于營(yíng)銷課評(píng)價(jià)的主要能力，80%學(xué)生認(rèn)為營(yíng)銷課應(yīng)注重強(qiáng)化思維設(shè)計(jì)能力和溝通能力。
5.關(guān)于對(duì)營(yíng)銷課評(píng)價(jià)的建議幾乎無(wú)人能夠提出自己的看法。
通過該調(diào)查問卷的結(jié)果分析，中職學(xué)生認(rèn)可的營(yíng)銷課課程評(píng)價(jià)結(jié)果更偏向于對(duì)能力的衡量，并且希望自己的能力可以與企業(yè)需求人才相匹配。但就現(xiàn)有中職學(xué)生的思維表達(dá)能力還有待于提高。
（二）根據(jù)中職學(xué)校情況談營(yíng)銷課教學(xué)評(píng)價(jià)現(xiàn)狀及問題
1.營(yíng)銷課評(píng)價(jià)體系比較落后。
大部分中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷課程一直沿用了傳統(tǒng)的考核方式，即以筆試為主，考試內(nèi)容多為理論，有唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案，百分制標(biāo)準(zhǔn)。這種考核方式比較死板，無(wú)法全面的考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，學(xué)生評(píng)價(jià)失真，忽視了對(duì)中職學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，影響了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
2.中職院校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生一般學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱，性格比較外向。
一般情況下，選擇營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生思維比較發(fā)散，愿意通過繁多的語(yǔ)言表達(dá)自己。但大多數(shù)學(xué)生思路無(wú)條理性，雜亂無(wú)章，混亂；語(yǔ)言表達(dá)的中心無(wú)主次；行為動(dòng)作較多，不容易管理；學(xué)習(xí)能力較差，基本不具備自我鉆研能力。根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)單一形式的教學(xué)評(píng)價(jià)很難能吸引他們更好地培養(yǎng)能力。
3.營(yíng)銷專業(yè)教師素質(zhì)參差不齊。
目前，營(yíng)銷專業(yè)的教師普遍缺乏實(shí)踐能力，很多中職院校沒有專業(yè)的營(yíng)銷教師，都是由其他專業(yè)教師兼任的，因此在營(yíng)銷方面根本沒有實(shí)踐能力，而且還有很多年輕教師從學(xué)校剛畢業(yè)就任教，更沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。從企業(yè)來(lái)的專家又往往對(duì)教學(xué)評(píng)價(jià)沒有體系觀念，教學(xué)效果評(píng)價(jià)也不能很好地反映。兩者兼顧的教師數(shù)量不多。
4.營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)評(píng)價(jià)使用教學(xué)資源有限。
現(xiàn)在的中職學(xué)校因?yàn)榻虒W(xué)資源的原因教學(xué)評(píng)價(jià)的地點(diǎn)都在教室少數(shù)在實(shí)訓(xùn)室，缺乏真實(shí)演練，教學(xué)評(píng)價(jià)主體大多是任課教師，沒有企業(yè)人員參加，無(wú)法做到與企業(yè)的真正對(duì)接。
三、探討中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革策略之教學(xué)評(píng)價(jià)
根據(jù)中職學(xué)校現(xiàn)有情況結(jié)合教學(xué)評(píng)價(jià)的理論研究對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程改革提出下列看法。
1.教學(xué)評(píng)價(jià)采用多種類型結(jié)合的方式進(jìn)行。
基于中職學(xué)校學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱，學(xué)習(xí)沒有積極主動(dòng)性這一特點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷課程特點(diǎn)，不應(yīng)該采用傳統(tǒng)的考試方式，需要制定出多種評(píng)價(jià)類型并用的方式結(jié)課，當(dāng)然這可以根據(jù)具體課程進(jìn)行一定的調(diào)整，這里給出一個(gè)例子。可以把最后的評(píng)價(jià)分為三個(gè)部分，第一部分為平時(shí)成績(jī)，也就是任課教師對(duì)學(xué)生平時(shí)課堂參與度進(jìn)行評(píng)分，這個(gè)平時(shí)成績(jī)可以是形成性評(píng)價(jià)，是對(duì)一整個(gè)學(xué)期學(xué)生表現(xiàn)的結(jié)論。第二部分是小組成績(jī)，就是把學(xué)生分為4～5個(gè)人的小組，每個(gè)人在平時(shí)的營(yíng)銷任務(wù)中都有相應(yīng)的工作，完成任務(wù)后，小組成員間的評(píng)分。第三部分是技能成績(jī)，請(qǐng)企業(yè)資深人員以及任課教師共同對(duì)學(xué)生完成營(yíng)銷任務(wù)的情況打分。三部分加在一起就是營(yíng)銷課的最終成績(jī)。
2.教學(xué)評(píng)價(jià)中加強(qiáng)學(xué)生自評(píng)的力度。
中職院校營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生往往對(duì)營(yíng)銷理解不到位，認(rèn)為自己就是做銷售的，而且銷售很簡(jiǎn)單，只要能“講”就能銷售，這種錯(cuò)位的觀念使得學(xué)生無(wú)法認(rèn)識(shí)的營(yíng)銷的本質(zhì)，而且高估自己的能力，這及容易導(dǎo)致經(jīng)過學(xué)校的學(xué)習(xí)毫無(wú)收獲，因此在教學(xué)評(píng)價(jià)中應(yīng)加入學(xué)生自評(píng)，并且貫穿課程始終。
3.教師素質(zhì)影響教學(xué)評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)。
俗話說(shuō)：外行人看熱鬧，內(nèi)行人看門道。只有理論和實(shí)踐兼?zhèn)涞慕處煟拍苊靼渍嬲臓I(yíng)銷思路是什么，怎樣設(shè)計(jì)教學(xué)評(píng)價(jià)，才能引導(dǎo)學(xué)生更好的培養(yǎng)營(yíng)銷能力。因此，懂行能教學(xué)的專業(yè)教師很重要，直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。
篇2
二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)文化建設(shè)的作用與意義
1.有助于增強(qiáng)學(xué)生的多種（綜合）能力，使得高等職業(yè)教育真正做到教書與育人的完美結(jié)合。只有技能傳授的教育不是真正的高等職業(yè)教育。專業(yè)文化具有文化浸潤(rùn)的育人功能。良好的專業(yè)文化不僅能愉悅身心，提高專業(yè)素養(yǎng)，還能增強(qiáng)職業(yè)意識(shí)、專業(yè)技能，同時(shí)也使組織能力、協(xié)作能力、創(chuàng)新能力得到了鍛煉和培養(yǎng)。這樣能夠真正做到教書與育人完美結(jié)合。
篇3
（一）有效規(guī)制期貨經(jīng)紀(jì)公司的風(fēng)險(xiǎn)
期貨經(jīng)紀(jì)公司的管理工作的一項(xiàng)核心任務(wù)就是控制風(fēng)險(xiǎn)，而有效規(guī)制風(fēng)險(xiǎn)也是期貨市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。具體而言，期貨經(jīng)紀(jì)公司可從下列幾個(gè)方面加強(qiáng)自身風(fēng)險(xiǎn)管理：首先，增強(qiáng)對(duì)職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的的風(fēng)險(xiǎn)教育與管理，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)和能力提升；構(gòu)建內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人管理制度，呼吁立法頒布《經(jīng)紀(jì)人管理辦法》，并對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行登記和發(fā)放證照。通過這些措施到達(dá)規(guī)范經(jīng)紀(jì)人行為的目的。其次，構(gòu)建對(duì)客戶資信進(jìn)行審查的制度，了解客戶的具體情況，如資金來(lái)源、投資意向、財(cái)務(wù)狀況、歷史信用記錄，并完善開戶制度。同時(shí)要建立客戶輔導(dǎo)期制度，告知其期貨交易的風(fēng)險(xiǎn)，讓其對(duì)期貨市場(chǎng)有充分的了解。再次，為有效控制交易風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行保證金制度，要求客戶交易的保證金高于交易所的規(guī)定，并實(shí)行每日結(jié)算制。依據(jù)交易情況計(jì)算盈虧和收取保證金，保證每日無(wú)負(fù)債。
（二）增強(qiáng)投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高其抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力
1．提高投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
作為期貨市場(chǎng)的直接參與者，投資者應(yīng)對(duì)期貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一種新興事物，大眾對(duì)其了解并不全面和深刻，而期貨經(jīng)紀(jì)人在發(fā)展客戶過程中，又往往片面宣傳期貨的優(yōu)點(diǎn)，造成投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較為單薄。期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)加大宣傳，向客戶出示《期貨交易風(fēng)險(xiǎn)揭示聲明書》，告知其期貨的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有足夠認(rèn)識(shí)的前提下參與交易。正如上文所述，可以建立客戶輔導(dǎo)期制度。
篇4
2.師資隊(duì)伍落后，高職教材缺乏。
教師是教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施者，教師知識(shí)、教學(xué)水平的高低影響著旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)效果，教師自身對(duì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的認(rèn)識(shí)會(huì)對(duì)其教學(xué)方式有一定的影響。由于我國(guó)高職院校處于較為尷尬的地位，所以長(zhǎng)期處于教師隊(duì)伍不精的狀態(tài)。與此同時(shí)，適合高職院校旅游管理專業(yè)學(xué)生的教材少，導(dǎo)致教師開展教學(xué)出現(xiàn)阻礙，學(xué)生也無(wú)法很好地開展學(xué)習(xí)。正是由于現(xiàn)行的傳統(tǒng)教學(xué)模式存在問題，因此高職“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”課改勢(shì)在必行，必須進(jìn)行較深層次的改革，以培養(yǎng)學(xué)生更全面的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷技能，適應(yīng)社會(huì)的需要。
二、高職“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施的意義
1.社會(huì)發(fā)展要求人才具備較高的職業(yè)素養(yǎng)及熱情飽滿的工作態(tài)度。
項(xiàng)目化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)在于能極大調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力。項(xiàng)目化教學(xué)將知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)個(gè)具體的實(shí)施項(xiàng)目，將學(xué)生融入項(xiàng)目開展之中，激發(fā)學(xué)生的興趣。同時(shí)，項(xiàng)目化教學(xué)多采用小組合作形式開展，學(xué)生自行組隊(duì)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析、策劃、實(shí)施及總結(jié)。在這個(gè)過程中，通過實(shí)踐更好地讓學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)職業(yè)道德及素養(yǎng)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)及能力，培養(yǎng)學(xué)生熱情飽滿的工作態(tài)度，這也正是當(dāng)今企業(yè)所需要的。
2.高職“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”項(xiàng)目化教學(xué)更好地突出高職院校特色及學(xué)生特長(zhǎng)，幫助學(xué)生在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
項(xiàng)目化教學(xué)以學(xué)生為主體，實(shí)現(xiàn)由“理論型”人才到“綜合技能型”人才的轉(zhuǎn)變，滿足社會(huì)的需要。項(xiàng)目化教學(xué)可使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中體驗(yàn)不同的工作崗位，從而發(fā)現(xiàn)適合自身的崗位，充分發(fā)揮自身的特長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。同時(shí)，在項(xiàng)目化教學(xué)過程中，團(tuán)隊(duì)分工合作可確保學(xué)生的參與率，讓每個(gè)學(xué)生都有一定的發(fā)揮空間，使學(xué)生更好地發(fā)揮自身特長(zhǎng)，達(dá)到項(xiàng)目化教學(xué)的目的。與傳統(tǒng)教學(xué)模式比較而言，項(xiàng)目化教學(xué)更適合當(dāng)前的社會(huì)形勢(shì)，可以幫助學(xué)生充分發(fā)揮自身特長(zhǎng)，激發(fā)學(xué)生的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素養(yǎng)，使學(xué)生更好地適應(yīng)社會(huì)的需求。因此，高職“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”課項(xiàng)目化教學(xué)改革勢(shì)在必行，高職院校應(yīng)積極探索適合學(xué)生、社會(huì)的項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施計(jì)劃，確保其順利開展。
三、高職“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施過程的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
項(xiàng)目化教學(xué)除了可以極大激發(fā)學(xué)生的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力，更能促進(jìn)各門專業(yè)課程之間的整合，解決教學(xué)中的難題，確保“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”課達(dá)到預(yù)期的效果。高職“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”課項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施可總括為確定項(xiàng)目任務(wù)、制訂項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃、評(píng)估項(xiàng)目成果及總結(jié)項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)等五個(gè)步驟。
1.確定項(xiàng)目任務(wù)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。
教師需要具備旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)體系，打破常規(guī)的教材安排，以旅游市場(chǎng)的實(shí)際情況為基點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)需求對(duì)“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”課程進(jìn)行合理的教學(xué)設(shè)計(jì)。在“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”課項(xiàng)目化過程中，需要綜合考慮實(shí)施的可能性、項(xiàng)目的實(shí)用性及學(xué)生的興趣點(diǎn)，確保激發(fā)學(xué)生興趣的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)課程的順利開展。同時(shí)，確定項(xiàng)目任務(wù)需要掌握好適合的完成時(shí)間，完成時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)影響課程的開展，完成時(shí)間過短會(huì)達(dá)不到預(yù)期的效果，通常為6～8個(gè)學(xué)時(shí)較好，可讓學(xué)生在疲倦期前看到成果，使學(xué)生有成就感，激發(fā)學(xué)生對(duì)課程的興趣。高職“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”課在項(xiàng)目任務(wù)確定過程中，教師應(yīng)充分考慮項(xiàng)目之間的銜接性，以達(dá)到反復(fù)訓(xùn)練的目的及熟練應(yīng)用的預(yù)期效果。最后，制定詳細(xì)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不僅是評(píng)估團(tuán)隊(duì)成果的制度，更是指導(dǎo)學(xué)生制訂項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的指南針。教師應(yīng)幫助學(xué)生了解項(xiàng)目開展的原則，依據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制訂項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，使學(xué)生更好地實(shí)施項(xiàng)目。
2.制訂項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。
項(xiàng)目化教學(xué)其優(yōu)勢(shì)在于團(tuán)隊(duì)合作，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)可使項(xiàng)目更好地開展，因此教師應(yīng)以自愿為原則，讓學(xué)生進(jìn)行自由組隊(duì)，根據(jù)項(xiàng)目的大小確定人數(shù)，確定能力較強(qiáng)的學(xué)生為組長(zhǎng)，以便能更好地落實(shí)項(xiàng)目的實(shí)施。在組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，分析項(xiàng)目并制訂達(dá)成效果的項(xiàng)目計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)成員需要積極參與，開展前期調(diào)研，充分討論、制訂實(shí)施性強(qiáng)的計(jì)劃，教師給予必要的指導(dǎo)及鼓勵(lì)，提高項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的可操作性及學(xué)生的積極性，確保“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”課項(xiàng)目化教學(xué)的順利開展。
3.實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃。
在項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施的過程中，組長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)的核心，具有極其重要的作用。項(xiàng)目組長(zhǎng)對(duì)組員進(jìn)行合理分工并團(tuán)結(jié)組員，組員之間既有分工又有合作，按照所制訂的項(xiàng)目計(jì)劃有條不紊地開展。在實(shí)施的過程中，教師應(yīng)給予充分的關(guān)注及指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)實(shí)施過程中的不足，指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行及時(shí)修正，確保項(xiàng)目的開展及培養(yǎng)學(xué)生處理危機(jī)的能力。
4.評(píng)估項(xiàng)目成果。
在各小組完成項(xiàng)目之后，教師應(yīng)組織全體學(xué)生進(jìn)行成果的展示，有利于學(xué)生之間的經(jīng)驗(yàn)交流。小組成員進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，了解項(xiàng)目實(shí)施過程中自身的強(qiáng)項(xiàng)，發(fā)現(xiàn)不足。教師指導(dǎo)學(xué)生利用所學(xué)知識(shí)、創(chuàng)新思維去解決問題，不僅是幫助該團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，更是為其他團(tuán)隊(duì)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)，以便學(xué)生在今后的學(xué)習(xí)、工作中遇到類似的問題得以更好的解決。5.總結(jié)項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)行評(píng)估項(xiàng)目成果之后，學(xué)生對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中的優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)都更加了解，教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生及時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，使學(xué)生積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)成及時(shí)總結(jié)的好習(xí)慣，從而在今后的工作中能更好地發(fā)揮自身特長(zhǎng)。總的來(lái)說(shuō)，高職“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷”項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施過程的五個(gè)步驟是相互影響、相互聯(lián)系的，因此項(xiàng)目化教學(xué)的順利開展需要更為周密的計(jì)劃，確保達(dá)到真正的效果。
篇5
當(dāng)代中職學(xué)生是一個(gè)思維活躍、求新求變、善于質(zhì)疑的群體，他們不會(huì)滿足于教條的“填鴨”式教學(xué)法。因此，在案例的選擇上一定要能滿足他們的好奇心，能吸引他們的注意力，勾引起他們的求知欲。這樣就一定要選擇新穎、有趣、富有針對(duì)性的案例。案例的選擇一定是真實(shí)而又典型的事件，以“事件觀”選擇案例，要求我們遵循“事件”發(fā)展的客觀規(guī)律，一個(gè)完整的營(yíng)銷案例必須從環(huán)境、產(chǎn)品、渠道、品牌、廣告、公共關(guān)系等多方面解讀。這樣的案例會(huì)讓學(xué)生靈活地運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)，達(dá)到“以例導(dǎo)行”的教學(xué)效果。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)中存在的問題
1．教師的專業(yè)素質(zhì)有待提高。雖然案例教學(xué)可以實(shí)現(xiàn)“教師主導(dǎo)，學(xué)生主體”的教學(xué)氛圍，但是并不意味著教師的地位在課堂中降低，反而對(duì)教師的專業(yè)素質(zhì)有了更高的要求，要求專業(yè)教師不僅有理論，更要有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這樣才能得到學(xué)生真正的信服。而現(xiàn)在的專業(yè)教師缺乏實(shí)際的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，很少參與過實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷。因此，在案例的分析和講解過程中，很容易角度單一，點(diǎn)評(píng)總結(jié)不深入，導(dǎo)致教學(xué)效果欠佳。因此，專業(yè)教師一定要在上課前，對(duì)要講授的案例有充分的、全面的、多角度的、深入的理解和認(rèn)識(shí)，盡量避免程式化的教學(xué)。
2．缺乏合適的案例。好的營(yíng)銷案例是實(shí)施案例教學(xué)取得良好教學(xué)效果的前提之一。但目前，我國(guó)大多職高營(yíng)銷學(xué)科教師案例教學(xué)所選擇的案例存在不能結(jié)合教學(xué)目標(biāo)、時(shí)效性不強(qiáng)、不貼近生活內(nèi)容死板等問題，大大地影響教學(xué)的效果。
3．缺乏良好的實(shí)施環(huán)境。班級(jí)容量大，專業(yè)教師少使得案例教學(xué)不能保證教師在上課時(shí)可以照顧到每個(gè)學(xué)生；不能保證所選的案例有明顯的難易差異，以滿足各種層次學(xué)生學(xué)習(xí)。案例教學(xué)需要學(xué)生進(jìn)行探討和討論，沒有合適的小組活動(dòng)場(chǎng)地、沒有充分的準(zhǔn)備時(shí)間導(dǎo)致在組織教學(xué)的過程中，學(xué)生的小組活動(dòng)不能充分地完成。這些客觀環(huán)境的不足都大大地影響了案例教學(xué)的效果。
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1.2案例教學(xué)過程形而上學(xué)
在近幾年的高職營(yíng)銷教學(xué)課堂，案例教學(xué)逐漸成為教師的主流選擇。但在具體的教學(xué)過程中，教師往往不是通過借助案例去研究存在的問題，而是以存在的問題去找一個(gè)案例來(lái)進(jìn)行注釋，就猶如“創(chuàng)可貼”一樣，只能治標(biāo)不能治本。二者的差別在于后者用孤立的、靜止的思維去研究動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷問題，最后變成了刻舟求劍。
1.3課堂理論教學(xué)比重過高，教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)偏少
目前大部分高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)都以課堂教學(xué)為主，而市場(chǎng)營(yíng)銷是一門現(xiàn)實(shí)性和生活性都很強(qiáng)的課程，缺少最基本的實(shí)踐性的教學(xué)只能是“紙上談兵”。相反，通過實(shí)踐性教學(xué)不僅能夠幫助學(xué)生掌握營(yíng)銷基本技能，還有助于學(xué)生自主管理、溝通交流、團(tuán)隊(duì)合作、開拓創(chuàng)新、刻苦耐挫、應(yīng)急善變等素質(zhì)能力的全面提高[1]。
2高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)的思考
建構(gòu)主義認(rèn)為：基于問題學(xué)習(xí)可以讓學(xué)生在發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程中建構(gòu)知識(shí)并培養(yǎng)能力。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)中引導(dǎo)學(xué)生正確的提出或發(fā)現(xiàn)問題是關(guān)鍵，甚至是決定性的。筆者在近幾年教學(xué)中嘗試構(gòu)建“1+1+1”模式的外延式實(shí)踐教學(xué)體系，即“公司式運(yùn)營(yíng)+合作伙伴+營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”，具體做法如下：2.1組建虛擬營(yíng)銷公司建構(gòu)主義認(rèn)為，知識(shí)不是通過教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會(huì)文化背景下，借助其他人（包括教師和學(xué)習(xí)伙伴）的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過意義建構(gòu)的方式而獲得的[2]。在這一理念的指引下，我讓學(xué)生（6-8人）自由組合成立若干個(gè)虛擬營(yíng)銷公司，并按普通公司的運(yùn)作模式與方法進(jìn)行運(yùn)作，各職位角色由團(tuán)隊(duì)各成員分擔(dān)，以便讓學(xué)生較熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論、方法與策略。一般來(lái)說(shuō)，建議以宿舍（一般6人）為單位組建具體的營(yíng)銷公司，借助宿舍內(nèi)原有的角色分擔(dān)和指揮體系，可以較好的實(shí)現(xiàn)由生活角色到公司角色的順利轉(zhuǎn)換。這既可以解決團(tuán)隊(duì)中成員不夠默契、溝通不到位等問題，又能夠最大限度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力及個(gè)人的價(jià)值。因?yàn)槌蓡T之間的熟悉和了解有助于提高虛擬公司的工作效率和質(zhì)量。虛擬公司成立后，老師要注重發(fā)揮學(xué)生主動(dòng)性，對(duì)每一步驟的工作，應(yīng)給予及時(shí)的理論指導(dǎo)或幫助。為體現(xiàn)真實(shí)感，虛擬公司在正式成立之初，就應(yīng)選定本公司的主營(yíng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，同時(shí)要求所選擇的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)必須與本地的實(shí)際有密切聯(lián)系，或者是大家所熟悉的產(chǎn)品。例如，班上有個(gè)團(tuán)隊(duì)組建后所選定的業(yè)務(wù)就是校園快餐營(yíng)銷，他們的設(shè)想就是在價(jià)格類似、樣式大同小異的快餐市場(chǎng)如何殺出重圍。2.2尋找實(shí)體合作伙伴沒有實(shí)踐平臺(tái)為依托，再頂級(jí)的商學(xué)院也教不出精明的企業(yè)家。市場(chǎng)營(yíng)銷課程的性質(zhì)決定了我們的教學(xué)不能一味的以理論教學(xué)為主，為此，我要求各公司主動(dòng)出擊，尋找適合的實(shí)體合作伙伴，目的就是讓商家給虛擬公司提供一次營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)，而虛擬公司則免費(fèi)為企業(yè)產(chǎn)品做一次營(yíng)銷策劃，實(shí)現(xiàn)雙贏。具體步驟是：1、充分利用周末等休息時(shí)間，對(duì)虛擬公司確定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深度的調(diào)研和分析，并在此基礎(chǔ)上形成目標(biāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃方案。2、教師和方案策劃者共同探討方案可行性，進(jìn)一步完善方案。
3、各營(yíng)銷公司分別帶上擬好的方案去拜訪目
標(biāo)商戶或者企業(yè)，為了保證合作的成功率，在選擇目標(biāo)企業(yè)的時(shí)候盡可能考慮符合校園市場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品，同時(shí)也不排除優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)在其他領(lǐng)域做出的創(chuàng)造性嘗試。考慮到該工作的嚴(yán)肅性，必要的時(shí)候可以讓學(xué)生持具社團(tuán)協(xié)會(huì)的介紹信前往洽談，有助于提高合作成功率。4、結(jié)合目標(biāo)企業(yè)的要求和建議，進(jìn)一步完善方案并配合企業(yè)完成產(chǎn)品營(yíng)銷工作部署。例如，上述團(tuán)隊(duì)選擇了校園快餐市場(chǎng)，經(jīng)過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和分析后，該團(tuán)隊(duì)選擇了一家校園快餐廳作為目標(biāo)商戶，該餐廳飯菜口味和衛(wèi)生環(huán)境都不錯(cuò)，且每份售價(jià)（6元/份）比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜1元，可是生意卻一般。如何說(shuō)服對(duì)方實(shí)現(xiàn)合作呢？由于正值夏日，該團(tuán)隊(duì)成員結(jié)合前期的調(diào)研給出了針對(duì)性的策略，最終形成了一份題為“美餐加飲料，非常6+1”的營(yíng)銷方案。方案概要就是“凡是到該餐廳就餐的顧客加1元錢就可以得到一瓶百事可樂（玻璃瓶）或者礦泉水（一般市場(chǎng)零售價(jià)均為1元/瓶）”，餐廳老板一看之下，立即表達(dá)了合作意向。因?yàn)槿绻@個(gè)方案可以實(shí)施，不但會(huì)增加就餐客人和營(yíng)業(yè)額，而且還會(huì)帶來(lái)些額外的收入，即百事可樂或者礦泉水銷售的利潤(rùn)。更重要的是，能夠直接有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并形成價(jià)格上的真正優(yōu)勢(shì)，因?yàn)轭櫩褪怯媚_投票的。2.3完成產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)效果如能以實(shí)戰(zhàn)作為最終檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，那將會(huì)大大提升教學(xué)的針對(duì)性和實(shí)用性。2400年前，孔子在論述教育時(shí)曾說(shuō)道：“對(duì)于我聽過的東西，我會(huì)忘記。對(duì)于我看過的東西，我會(huì)記得。對(duì)于我做過的東西，我會(huì)理解”。先賢智慧，字字珠璣，言猶在耳。因此，各團(tuán)隊(duì)在確定了合作伙伴和方案后，結(jié)合企業(yè)或商戶的要求，組織實(shí)施一次產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)來(lái)檢驗(yàn)營(yíng)銷策劃效果。為了保證營(yíng)銷的效果，教師一般會(huì)建議團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中要注意契合企業(yè)或商戶的要求，要充分尊重企業(yè)或商戶原有的經(jīng)營(yíng)特色，更重要的是要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程做出細(xì)致周密的安排，做好工作預(yù)案。例如，上述團(tuán)隊(duì)經(jīng)過對(duì)方案的幾經(jīng)討論和修改，最終實(shí)施了實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，取得非常好的經(jīng)營(yíng)效果，一周內(nèi)就讓該餐廳的營(yíng)業(yè)額上升了近60%，讓餐廳老板喜出望外。因?yàn)橥瑢W(xué)們抓住了消費(fèi)者的心理：同樣是7塊錢一份，我為什么不多要一瓶飲料呢？隨后，為了讓其它快餐廳不易模仿該策略，該團(tuán)隊(duì)并沒有停止腳步，端午節(jié)期間又在該餐廳推出了“歡樂端午•秀，咸蛋彩繪•美”活動(dòng)，活動(dòng)中，他們除了宣傳咸鴨蛋本身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值外，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員特點(diǎn)，為每個(gè)咸鴨蛋繪上可愛的動(dòng)畫卡通形象，讓一個(gè)個(gè)原本平常的咸蛋變身一組組生動(dòng)的“卡通咸蛋”，可愛至極。產(chǎn)品一經(jīng)面世，就引來(lái)?yè)屬?gòu)，5元/個(gè)的價(jià)格讓產(chǎn)品賣至脫銷，由此也奠定了該餐廳在校園快餐市場(chǎng)獨(dú)樹一幟的形象，就餐人數(shù)顯著提升。這一切的轉(zhuǎn)變不禁讓商家喜笑顏開，使得商家對(duì)同學(xué)們的策劃能力刮目相看，同時(shí)也讓團(tuán)隊(duì)成員收獲了難得的經(jīng)驗(yàn)和成功的喜悅。“31+1+1”實(shí)踐教學(xué)模式的作用和意義隨著教學(xué)的深入，教學(xué)設(shè)計(jì)的不斷改進(jìn)和優(yōu)化，“1+1+1”營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式也順利實(shí)現(xiàn)了和專業(yè)學(xué)生的深度磨合，總結(jié)這兩年來(lái)使用該教學(xué)設(shè)計(jì)的心得，其最大作用體現(xiàn)在：
3.1該體系融合了多種教學(xué)法，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的統(tǒng)一與互動(dòng)例如，體驗(yàn)式教學(xué)法、項(xiàng)目式教學(xué)法和案例教學(xué)法都可以得到應(yīng)用和實(shí)踐，它改變了以往單一課堂模式，極大豐富了課堂教學(xué)手段和內(nèi)容。同時(shí)使得課堂內(nèi)的學(xué)習(xí)能夠在課堂外得到呼應(yīng)，體現(xiàn)了課堂內(nèi)外的高度統(tǒng)一和互動(dòng)，真正踐行著“學(xué)在課堂，習(xí)在課外”的教學(xué)理念。
3.2使課堂得到延伸，增加了學(xué)習(xí)的彈性傳統(tǒng)意義的課堂僅限90分鐘，知識(shí)通常不能在課堂得到很好的消化，課外的學(xué)習(xí)又因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性和針對(duì)性導(dǎo)致效率低下。正是基于以上的問題存在，“該模式最大限度地拓展了課堂的空間和時(shí)間，大大提升了實(shí)踐環(huán)節(jié)在教學(xué)中的比重，學(xué)生可以在自己喜歡的時(shí)間和地點(diǎn)思考為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們需要做什么，理論上創(chuàng)造了全方位無(wú)障礙的學(xué)習(xí)可能性，大大增加了學(xué)習(xí)時(shí)間和空間的彈性，提高了學(xué)習(xí)的積極性和動(dòng)力。
3.3突破了案例教學(xué)的局限，促使“找案例”向“做案例”的轉(zhuǎn)變案例教學(xué)法是當(dāng)前一種主流的教學(xué)方法，但由于各種因素的制約，案例的來(lái)源很受局限，教師往往為無(wú)法找到一個(gè)合適的案例而苦惱。有時(shí)即便找到了合適的案例，往往也會(huì)因?yàn)槊撾x學(xué)生的生活實(shí)際而致效果大打折扣。而“1+1+1”營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式最大的特點(diǎn)是基于問題出發(fā)的學(xué)習(xí)，從“做”案例開始，在“做”的過程中發(fā)現(xiàn)問題，再逐一的分析并予以解決問題，這符合了我們常說(shuō)的基于工作過程的教學(xué)理念。同時(shí)，由于面對(duì)的是自身經(jīng)營(yíng)過程遇到的問題，所以在對(duì)問題的分析理解上會(huì)具有獨(dú)到的視角和清晰的思路，這可以幫助我們更快地確立解決問題的信心和決心，從而使同學(xué)們獲得工作真正需要的知識(shí)和技能。
3.4實(shí)現(xiàn)了由教師“一言堂”格局向多角色定位的轉(zhuǎn)變?cè)撃Ｊ较碌慕處煶袚?dān)的角色發(fā)生了重大改變，具體有三個(gè)：一是扮演知識(shí)“傳遞者”的角色；二是扮演“知識(shí)信息庫(kù)”的角色；三是扮演著“導(dǎo)演”的角色，因?yàn)楦鞴镜幕顒?dòng)都在教師的督促與指導(dǎo)下進(jìn)行，對(duì)于各公司工作的進(jìn)展遇到的難題和最終成果，教師都要參與決定或進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，以幫助學(xué)生明確活動(dòng)目標(biāo)，掌握各項(xiàng)目的程序、規(guī)范和操作方法等[3]。
3.5有效激發(fā)了同學(xué)們的學(xué)習(xí)熱情和創(chuàng)業(yè)激情由于“1+1+1”營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式屬于內(nèi)生式驅(qū)動(dòng)體系，因此能夠激發(fā)同學(xué)們的自主學(xué)習(xí)意識(shí)，一改以往懈怠、苦悶的學(xué)習(xí)狀態(tài)，真正變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”。同時(shí)，由于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的激勵(lì)和引導(dǎo)，很多同學(xué)因此產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，這是十分值得可喜的。也正是基于對(duì)自己能力和社會(huì)環(huán)境更加深入的了解，在創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備過程中，大部分同學(xué)實(shí)現(xiàn)了由“生存型創(chuàng)業(yè)”向“機(jī)會(huì)型創(chuàng)業(yè)”的轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)意愿三者高度統(tǒng)一。
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本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實(shí)現(xiàn)對(duì)研究理論及研究?jī)?nèi)容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調(diào)查者按照原來(lái)的目的收集、整理的各種現(xiàn)成的資料，又稱次級(jí)資料，如年鑒、報(bào)告、文件、期刊、文集、數(shù)據(jù)庫(kù)、報(bào)表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構(gòu)成本研究信息、數(shù)據(jù)獲取的重要來(lái)源。這些數(shù)據(jù)為本研究的后續(xù)開展，即SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷方案的制定打下研究基礎(chǔ)，同時(shí)也節(jié)省了調(diào)研時(shí)間和調(diào)研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對(duì)一透過訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質(zhì)化社會(huì)科學(xué)研究方法的一種，研究者直接面對(duì)面與受訪者互動(dòng)，透過提問以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開展的重要研究方法，訪談內(nèi)容集中在兩個(gè)方面：SL公司紡織品在國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)上的發(fā)展情況，及SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。依據(jù)二手資料搜集整理及后續(xù)待研究問題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過半結(jié)構(gòu)式訪談，請(qǐng)?jiān)L談對(duì)象在既定的訪談范圍內(nèi)自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊提出，對(duì)于提問的方式和順序，回答的記錄，訪談時(shí)的外部環(huán)境等，沒有嚴(yán)格限制，以充分調(diào)動(dòng)訪談對(duì)象的主動(dòng)性，積極性，靈活性和創(chuàng)造性。透過訪談對(duì)象的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)，了解當(dāng)前SL公司紡織品各個(gè)國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)的整體行業(yè)發(fā)展情況、SL公司紡織品在這些細(xì)分市場(chǎng)上的發(fā)展情況、SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷的現(xiàn)狀，為后續(xù)SL公司紡織品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定奠定依據(jù)。
三、結(jié)果分析
從1988年到2014年，中國(guó)紡織品的出口總額增速基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)良好市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。從1987至2012歷年國(guó)內(nèi)紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到2012年，除少數(shù)幾年外，中國(guó)紡織品出口一直是增長(zhǎng)的。另外，中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示（2015），2014年1至10月，中國(guó)紡織品服裝累計(jì)出口2484.2億美元，增幅擴(kuò)大至6.3%。此外，中國(guó)加大采取貿(mào)易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關(guān)效率。今年以來(lái)，我國(guó)紡織品對(duì)歐盟、美國(guó)出口恢復(fù)較快，而對(duì)東盟地區(qū)出口增速回落較快。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國(guó)對(duì)歐盟出口額為460.06億美元，同比增長(zhǎng)16.37%，增速較上年同期大幅增長(zhǎng)10.31個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)美國(guó)出口額為352.78億美元，同比增長(zhǎng)7.01%，增速較上年同期增長(zhǎng)0.89個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長(zhǎng)3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)現(xiàn)有的自主服裝品牌很少，同時(shí)，中國(guó)的服裝設(shè)計(jì)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)際上的先進(jìn)水平，中國(guó)也沒有國(guó)際知名的優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，大多數(shù)企業(yè)都是仿造國(guó)外品牌設(shè)計(jì)，沒有自己的風(fēng)格，這就使得企業(yè)只能跟著國(guó)外服裝企業(yè)，走不出自己的路。同時(shí)，國(guó)內(nèi)也缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師的環(huán)境，沒有完善的培養(yǎng)機(jī)制，許多有才華的設(shè)計(jì)師都選擇自己創(chuàng)業(yè)而不愿意留在服裝企業(yè)打工，所以中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)水平一直偏低。缺乏專業(yè)人才是中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的通病，制約著中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的高端發(fā)展。亞洲市場(chǎng)是中國(guó)紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場(chǎng)和西亞市場(chǎng)。東亞市場(chǎng)主要以香港、日本韓國(guó)為主，東南亞等國(guó)也是中國(guó)的主要市場(chǎng)。日本和韓國(guó)一直以來(lái)都是中國(guó)紡織品貿(mào)易的重要市場(chǎng)，貿(mào)易額在中國(guó)的紡織品貿(mào)易國(guó)家中名列前茅，這兩個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，居民整體收入和生活水平較高，市場(chǎng)的總體購(gòu)買力較強(qiáng)，而且近幾年來(lái)中國(guó)對(duì)這兩個(gè)國(guó)家的紡織品貿(mào)易額不斷攀升，但是這兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)紡織品質(zhì)量要求相對(duì)較高，綠色技術(shù)壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿(mào)易中一直充當(dāng)著很重要的角色，中國(guó)又是紡織品出口歐盟最多的國(guó)家，一方面歐盟內(nèi)部市場(chǎng)對(duì)中國(guó)紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔(dān)心中國(guó)廉價(jià)而又優(yōu)質(zhì)的紡織品的涌入會(huì)對(duì)其自身紡織品產(chǎn)業(yè)造成沖擊，首先帶來(lái)的就是就業(yè)問題，所以中歐紡織品貿(mào)易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國(guó)紡織品出口的第二大市場(chǎng)。歐洲地區(qū)居民生活及消費(fèi)水平都很高，購(gòu)買力強(qiáng)，尤其是對(duì)高質(zhì)量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區(qū)執(zhí)行的紡織品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)更高一些，國(guó)內(nèi)企業(yè)要想在歐洲市場(chǎng)取得一席之地，需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量上有所提高。北美主要是加拿大和美國(guó)，更以美國(guó)為主，這兩個(gè)國(guó)家都很發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)水平高，購(gòu)買力強(qiáng)，所以北美市場(chǎng)一直都是世界上最大的紡織品服裝進(jìn)口市場(chǎng)，一直以來(lái)都是紡織品貿(mào)易公司必爭(zhēng)之地，而美國(guó)更是重中之重。美國(guó)是全球最大的紡織品進(jìn)口國(guó)，美國(guó)對(duì)紡織品的需求量巨大，而且對(duì)紡織品的需求比較多樣化和個(gè)性化。盡管美國(guó)對(duì)中國(guó)紡織品出口規(guī)模有所限制，但是總體上在不斷增長(zhǎng)。2002年中國(guó)加入世貿(mào)組織，中國(guó)開始成為美國(guó)最大的紡織品供應(yīng)國(guó)。2005年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協(xié)議》（ATC）結(jié)束，中美紡織品貿(mào)易自由化發(fā)展開始，中美紡織品進(jìn)出口額迅速增長(zhǎng)。由于美國(guó)的紡織品貿(mào)易逆差十分嚴(yán)重，出于對(duì)本國(guó)紡織品行業(yè)的保護(hù)，目前美國(guó)針對(duì)中國(guó)紡織品出口的貿(mào)易壁壘一直很多，反傾銷調(diào)查也越來(lái)越多，對(duì)中國(guó)的對(duì)美紡織品貿(mào)易限制較大。結(jié)合SL公司的情況，公司缺乏優(yōu)秀的、有影響力的設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)方面無(wú)法和國(guó)際知名大公司匹敵，所以應(yīng)該避免與大公司在設(shè)計(jì)上競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品應(yīng)該以綠色純天然的原料為主，面料市場(chǎng)營(yíng)銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡(jiǎn)單合理、個(gè)性較強(qiáng)。以自然的環(huán)保色作基本色系，配以流行亮點(diǎn)作為點(diǎn)綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調(diào)，同時(shí)結(jié)合國(guó)內(nèi)的手工藝產(chǎn)品，融入中國(guó)元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國(guó)際細(xì)分上具有如下經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：一方面是管理理念新潮、服務(wù)意識(shí)超前。公司一直堅(jiān)信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最真誠(chéng)的服務(wù)給客戶。SL公司從上到下，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業(yè)業(yè)做好企業(yè)日常的管理工作，業(yè)務(wù)人員更是不辭勞苦，積極努力地開拓市場(chǎng)，發(fā)展新客戶，同時(shí)經(jīng)常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購(gòu)買意向，提供給顧客他們想要的產(chǎn)品。第二方面是人才優(yōu)勢(shì)。歷經(jīng)七年發(fā)展，SL公司積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的企業(yè)管理人才和銷售人才，公司多次邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外有名的企業(yè)家和銷售大師講課培訓(xùn)，并且公費(fèi)派遣多名企業(yè)職工出國(guó)學(xué)習(xí)，參加國(guó)外的各種展會(huì)，學(xué)習(xí)不同國(guó)家的服裝文化、了解不同國(guó)家客戶的需求。經(jīng)過多年的積累，公司已經(jīng)擁有了一批有著先進(jìn)管理理念的中高層企業(yè)管理者和一批擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)和溝通技巧的業(yè)務(wù)人員。第三方面是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及穩(wěn)定的客戶資源。產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存和發(fā)展的根本，公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)一刻也不放松，在國(guó)內(nèi)有著穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的貨源的同時(shí)，承諾以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回饋客戶。依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，SL公司在國(guó)內(nèi)外擁有一批穩(wěn)定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業(yè)務(wù)和訂單的主要來(lái)源。對(duì)供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購(gòu)、銷售環(huán)節(jié)均得到合作伙伴的大力支持和配合。經(jīng)過這些年的努力，無(wú)論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽(yù)，在客戶心中建立起良好的產(chǎn)品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發(fā)展，樹立起良好的企業(yè)形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國(guó)家規(guī)劃的進(jìn)一步對(duì)外開放的十四個(gè)沿海開放城市之一，浙江省對(duì)外開放的門戶和窗口單位。而且寧波市是一個(gè)港口城市，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，2011年中國(guó)港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國(guó)第一大港，目前寧波擁有航運(yùn)企業(yè)124家，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運(yùn)優(yōu)勢(shì)發(fā)展對(duì)外的紡織品貿(mào)易。除了政策支持和進(jìn)口關(guān)稅的降低，SL公司在產(chǎn)品國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)還包括：一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、技術(shù)水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機(jī)，但是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍然取得了高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好。另外，隨著中國(guó)加入WTO后的投資環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)和投資領(lǐng)域的開放，大量的外資進(jìn)入中國(guó)，推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，同時(shí)也為中國(guó)帶來(lái)了較為先進(jìn)的紡織工業(yè)技術(shù)，預(yù)期未來(lái)幾年，中國(guó)的紡織業(yè)技術(shù)有望得到大幅度提高。二是國(guó)際市場(chǎng)對(duì)紡織品需求旺盛。隨著金融危機(jī)后的國(guó)際市場(chǎng)復(fù)蘇，國(guó)際紡織品市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的紡織品需求會(huì)逐漸增多，SL公司應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，在保持老客戶的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)新客戶。三是跨國(guó)文化交流及互聯(lián)網(wǎng)的普及。國(guó)際貿(mào)易本身也是跨文化的交流，隨著中國(guó)改革開放的步伐加深，中國(guó)與外國(guó)的文化交流越來(lái)越多，這也促進(jìn)了服裝貿(mào)易的發(fā)展，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為紡織品進(jìn)出口公司提供了一個(gè)巨大的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)成為了一個(gè)十分便利的促銷渠道。
篇8
政府主導(dǎo)色彩濃，專業(yè)市場(chǎng)參與積極性高
篇9
隨著改革開放的不斷發(fā)展以及工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)中小制造型企業(yè)近年來(lái)發(fā)展大步向前，成為一支龐大的隊(duì)伍，現(xiàn)已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產(chǎn)業(yè)。
二、當(dāng)前中小制造企業(yè)生存環(huán)境特點(diǎn)
1.標(biāo)志性規(guī)章：國(guó)家工業(yè)和信息部制定各種相關(guān)規(guī)章以保障中小制造企業(yè)的發(fā)展，打造“三有環(huán)境”，即有法可依、有資金支持、有發(fā)展方向可循，從而推動(dòng)小制造企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)全面科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。并在資金支持、創(chuàng)業(yè)扶持、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓和社會(huì)服務(wù)等方面提出了鼓勵(lì)支持發(fā)展中小制造企業(yè)的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業(yè)的發(fā)展，引導(dǎo)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)時(shí)就選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)方向，從而有利于發(fā)展現(xiàn)代制造業(yè)等先進(jìn)業(yè)態(tài)。
針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，工業(yè)和信息化部日前發(fā)出《關(guān)于做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展有關(guān)工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，要求各級(jí)中小企業(yè)管理部門要做好緩解當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，保持中小企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的有關(guān)工作。
2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。
3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來(lái)越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。
三、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題
1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來(lái)在開展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無(wú)法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。
2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來(lái)出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。
四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議
1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。
2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕。“戰(zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。
3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。
五、結(jié)束語(yǔ)
中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]科特勒．《營(yíng)銷管理》[M]．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001年7月.
篇10
1.2課時(shí)設(shè)置少。
市場(chǎng)營(yíng)銷是營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，往往設(shè)置在大一第2學(xué)期或大二第1學(xué)期，在其他專業(yè)課之前開設(shè);在非營(yíng)銷專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷通常是專業(yè)選修課，大多開設(shè)在大二第2學(xué)期或大三第1學(xué)期，課時(shí)設(shè)置較少，一般是營(yíng)銷專業(yè)課時(shí)的1/2，教師普遍感覺課時(shí)緊張，不得不縮減授課內(nèi)容，很多理論尤其是新理論無(wú)法展開講述。
1.3重視程度低。
一方面是學(xué)生重視程度低。學(xué)生認(rèn)為只要學(xué)好自己的專業(yè)就行，選修課可上可不上，自己今后使用不到。有些非營(yíng)銷專業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷課程安排在大三第一學(xué)期，這個(gè)時(shí)候?qū)W生大多忙著參加招聘會(huì)或者準(zhǔn)備參加專升本考試，選修課的到課率非常低。這種情況下，即使教師布置一些作業(yè)或安排實(shí)踐環(huán)節(jié)，也因?yàn)閷W(xué)生到課率低而無(wú)法開展，教師的積極性也降低了。另一方面是學(xué)校院系的重視程度低，主要表現(xiàn)在時(shí)間安排、課時(shí)設(shè)置以及考試形式的安排上。
二、營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生與非營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的差別
營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生與非營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中表現(xiàn)出諸多差異，這種差異需要引起教師的高度關(guān)注。
2.1專業(yè)基礎(chǔ)的差異。
市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在管理科學(xué)、經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)基礎(chǔ)之上的一門應(yīng)用型學(xué)科。營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在新生入學(xué)之后就會(huì)有專業(yè)講座，學(xué)生在參加過專業(yè)講座后就會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、發(fā)展以及市場(chǎng)營(yíng)銷與相關(guān)學(xué)科之間的關(guān)系有所了解，平時(shí)就可能偏好閱讀有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的書籍或收集相關(guān)信息。因此，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷課程之前就對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及其相關(guān)學(xué)科有了或淺或深的了解。而非營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷課程之前對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷了解甚少，加之有些專業(yè)學(xué)生沒有學(xué)習(xí)過管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、數(shù)學(xué)等課程，理解市場(chǎng)營(yíng)銷中的一些理論就存在困難。
2.2觀念的差異。
對(duì)非營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的調(diào)查顯示，他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷普遍存在不正確的認(rèn)識(shí)。他們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷、銷售，“推銷產(chǎn)品”不足以成為一門課;認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的主體只有企業(yè)，如果今后不到企業(yè)工作，也就沒有學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性;認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是一門純文字、純理論的學(xué)科，平時(shí)不需要花時(shí)間在這門課程上，考試時(shí)臨陣磨槍就能通過;認(rèn)為在推銷產(chǎn)品方面，經(jīng)驗(yàn)比理論更重要，所以應(yīng)多參加實(shí)踐積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)理論沒有太大必要。
2.3興趣的差異。
營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在真正了解了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論后，會(huì)認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程對(duì)今后其他專業(yè)課的學(xué)習(xí)有很大作用，對(duì)這門課程往往充滿興趣與激情，愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)。而非營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生通常認(rèn)為自己今后不會(huì)從事與此有關(guān)的工作，抱著“聽講座”的態(tài)度，只對(duì)涉及的案例感興趣，不關(guān)心理論知識(shí)。
三、非營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)方法探討
鑒于非營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生存在的差異，教師應(yīng)針對(duì)這種差異采取有針對(duì)性的教學(xué)方法，而不能搞“一刀切”。
3.1明確教學(xué)目的，突出教學(xué)重點(diǎn)。
高職院校以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才為目標(biāo)，畢業(yè)生從事理論研究的較少。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性、實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)生能夠?qū)W以致用是本課程的首要教學(xué)目標(biāo)。非營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課作為專業(yè)選修課，課時(shí)較少，教師應(yīng)在有限的教學(xué)時(shí)間中突出市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)重點(diǎn)，使學(xué)生對(duì)這門課有全面、清晰的認(rèn)識(shí)，既掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本框架，又把握市場(chǎng)營(yíng)銷理論的重點(diǎn)內(nèi)容。
3.2找準(zhǔn)課程與學(xué)生的結(jié)合點(diǎn)。
“興趣是最好的老師”，愉快的情緒和體驗(yàn)將產(chǎn)生較高的效率和良好的效果。所以，教師應(yīng)激發(fā)和培養(yǎng)非營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的興趣，而最好的辦法就是找到市場(chǎng)營(yíng)銷與學(xué)生所學(xué)專業(yè)的結(jié)合點(diǎn)，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程與其專業(yè)的聯(lián)系，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)其專業(yè)學(xué)習(xí)和今后工作的重要性，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的魅力，從而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生濃厚的興趣，由被動(dòng)學(xué)習(xí)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)。例如，針對(duì)物流專業(yè)，把市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道策略與供應(yīng)鏈管理結(jié)合起來(lái)，在學(xué)生熟悉的知識(shí)基礎(chǔ)上引出新知識(shí);針對(duì)酒店專業(yè)，把顧客認(rèn)知價(jià)值、顧客滿意與顧客忠誠(chéng)作為講解的重點(diǎn)并引入酒店案例;針對(duì)企業(yè)管理專業(yè)，主要側(cè)重于營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略的講解并使學(xué)生理解營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定在企業(yè)管理中的作用。
3.3改進(jìn)教學(xué)方法。
非營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)可以綜合采用案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、多媒體教學(xué)法、熱點(diǎn)討論法等。
3.3.1案例教學(xué)法。
案例教學(xué)法是講授市場(chǎng)營(yíng)銷課程最常用的方法之一，主要分為“理論講解過程中輔以案例”和“通過案例分析提煉理論”兩種。對(duì)于非營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言，后者的效果比前者好。這種方法通過經(jīng)典案例引起學(xué)生的關(guān)注和興趣，使其注意力緊跟案例，主動(dòng)分析、提煉出營(yíng)銷理論，能夠培養(yǎng)學(xué)生興趣，使其積極參與到教學(xué)中，主動(dòng)思考和分析。案例教學(xué)法的關(guān)鍵是案例的選擇，一般要求案例具有代表性和典型性。對(duì)于非營(yíng)銷專業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷案例的選擇還應(yīng)注意結(jié)合專業(yè)特色，深化學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的理解和運(yùn)用。例如，酒店專業(yè)的案例應(yīng)盡量圍繞酒店業(yè)務(wù)，涉及酒店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位以及產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略等。通過案例學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠真正將專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。
3.3.2情景模擬教學(xué)法。
情景模擬教學(xué)法是指教師設(shè)定營(yíng)銷情景，學(xué)生扮演不同角色，根據(jù)所學(xué)知識(shí)開展相關(guān)活動(dòng)，教師進(jìn)行指導(dǎo)和分析并最后作出總結(jié)的教學(xué)方法。市場(chǎng)營(yíng)銷課程的特點(diǎn)就是實(shí)踐性強(qiáng)，不僅要求學(xué)生掌握理論知識(shí)，更要求學(xué)生能夠?qū)⒗碚撝R(shí)運(yùn)用于實(shí)踐。情景模擬教學(xué)法就是給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)接近真實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境，通過角色扮演增強(qiáng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，提升運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)分析問題與解決問題的能力。
篇11
市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)戰(zhàn)藝術(shù)，不能脫離實(shí)際，因此模擬現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際的情景模擬教學(xué)法是非常有效的教學(xué)方法之一，它可以通過模擬情景的真實(shí)性和感染性，使學(xué)生達(dá)到親歷的效應(yīng)，加深感受和理解。模擬畢竟不是真實(shí)的，學(xué)生往往很難百分之百的投入，如果與實(shí)際訓(xùn)練相結(jié)合就能夠達(dá)到更好的效果。例如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，模擬一定市場(chǎng)環(huán)境的同時(shí)要讓學(xué)生真實(shí)地開展調(diào)查，之后用數(shù)據(jù)說(shuō)話，寫出調(diào)查報(bào)告，從中對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)際訓(xùn)練，就能夠達(dá)到使學(xué)生認(rèn)真參與的作用。情景模擬與實(shí)際訓(xùn)練相結(jié)合的過程中要做好以下三方面工作：第一，要給學(xué)生足夠的表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，要注重激發(fā)學(xué)生參與訓(xùn)練的熱情和積極性。例如進(jìn)行模擬銷售，給學(xué)生設(shè)定一個(gè)獨(dú)特的銷售情景，并選取不同的學(xué)生進(jìn)行角色扮演，當(dāng)學(xué)生完成情景模式中所要求的教學(xué)任務(wù)后，便可要求教師和學(xué)生對(duì)其在銷售中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析。這對(duì)于發(fā)現(xiàn)學(xué)生在銷售中所具有的優(yōu)勢(shì)和不足具有極大幫助，同時(shí)這也使得市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)變得更為生動(dòng)和形象。第二，要給學(xué)生充分的自我管理的空間，使模擬更具有訓(xùn)練的作用。教師只是給出一個(gè)情境，具體如何進(jìn)行角色扮演由學(xué)生自己設(shè)計(jì)。各小組在明確本次職業(yè)活動(dòng)的內(nèi)容與能力的基礎(chǔ)上，推選出自律性及組織能力較強(qiáng)的學(xué)生為小組的組長(zhǎng)，組長(zhǎng)再來(lái)合理分配小組內(nèi)的角色，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性，鍛煉學(xué)生的協(xié)調(diào)能力。通過活動(dòng)，學(xué)生將逐步學(xué)會(huì)如何合作、如何解決矛盾、如何使局部利益服從整體利益、如何協(xié)調(diào)統(tǒng)一個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的方法。第三，模擬后一定要進(jìn)行總結(jié)，要讓學(xué)生學(xué)會(huì)講解表達(dá)。每個(gè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)自主選擇代表陳述本組的工作成果及相關(guān)分析，其他小組成員可以提出質(zhì)疑或補(bǔ)充，在對(duì)抗、合作的辯論中鍛煉學(xué)生的口頭表達(dá)能力及溝通能力。
篇12
2.標(biāo)志性細(xì)節(jié)：中小制造企業(yè)具有高成長(zhǎng)性。為推動(dòng)這種高成長(zhǎng)性，國(guó)內(nèi)不少大的城市進(jìn)行了很多有益嘗試，并不斷擴(kuò)大成為全國(guó)中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。如2007年青島市經(jīng)貿(mào)委出臺(tái)了專門的《青島市民營(yíng)制造企業(yè)教育培訓(xùn)大綱（試行）》。青島在促進(jìn)中小制造企業(yè)發(fā)展方面，堅(jiān)持了高起點(diǎn)發(fā)展的原則，有效打造了中小制造企業(yè)發(fā)展的有利環(huán)境，在很多方面成為中小制造企業(yè)發(fā)展的“試驗(yàn)田”。
3.標(biāo)志性成效：中小制造企業(yè)的高成長(zhǎng)性，給經(jīng)濟(jì)以越來(lái)越豐富的回報(bào)，中小制造企業(yè)群被譽(yù)為“高回報(bào)地帶”。此外中小制造企業(yè)還是對(duì)外貿(mào)易的重要力量。
2、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在問題
1.市場(chǎng)調(diào)查不充分，無(wú)法明確回答“誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶”。很多中小制造企業(yè)在剛起步時(shí)各項(xiàng)資源有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣投入巨大市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，對(duì)目標(biāo)客戶信息了解不充分。例如一家生產(chǎn)氟涂料公司，只負(fù)責(zé)高檔氟碳金屬漆生產(chǎn)，由于前期市場(chǎng)調(diào)查不充分，開始主要把業(yè)務(wù)定在型材市場(chǎng)，可是銷量一直上不去。后來(lái)在開展市場(chǎng)調(diào)查后才得知型材市場(chǎng)需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營(yíng)業(yè)務(wù)方向調(diào)整為外墻和鋼結(jié)構(gòu)，取得明顯突破。市場(chǎng)調(diào)查不充分造成市場(chǎng)細(xì)分欠缺，無(wú)法找到目標(biāo)客戶，這是目前中小制造企業(yè)普遍存在的問題。
2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不充分。中小制造企業(yè)普遍過分關(guān)注眼前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而忽視遠(yuǎn)期對(duì)手及破壞性技術(shù)。企業(yè)普遍缺乏搜集和分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的保護(hù)意識(shí)。例如某公司是一個(gè)專門生產(chǎn)墻用護(hù)角的企業(yè)，其墻護(hù)角技術(shù)獲得國(guó)家專利，但其一車間主任后來(lái)出去單干，與公司競(jìng)爭(zhēng)并取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而公司卻沒有在意這一情況，認(rèn)為自己有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可對(duì)方后來(lái)卻把公司無(wú)力經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業(yè)在不斷維護(hù)自身創(chuàng)新制度情況下，應(yīng)保護(hù)好自己，時(shí)刻留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)業(yè)務(wù)員績(jī)效考核模糊。如一些中小制造企業(yè)的銷售部門一般和生產(chǎn)部門沒有形成緊密聯(lián)系，企業(yè)不能及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，營(yíng)銷與生產(chǎn)脫節(jié)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支持不力，財(cái)力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量。雖然中小制造企業(yè)資源有限，但開發(fā)市場(chǎng)時(shí)必要的開支是應(yīng)該的，不應(yīng)因此而失去機(jī)會(huì)。但一些中小制造企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查缺乏認(rèn)識(shí)，現(xiàn)金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核沒有科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，使其不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷。四、中小制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷建議
1.市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的前導(dǎo)。做好市場(chǎng)調(diào)查，要結(jié)合中小制造企業(yè)的特點(diǎn)。由于人力、財(cái)力和時(shí)間有限性，中小制造企業(yè)更應(yīng)該重調(diào)查方案設(shè)計(jì)與信息分析，調(diào)查方案設(shè)計(jì)關(guān)系到整個(gè)實(shí)施的成敗，信息分析直接決定成功的指標(biāo)，相反就不能結(jié)合市場(chǎng)推廣來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中小制造企業(yè)比較適宜的就是由業(yè)務(wù)員在推廣市場(chǎng)時(shí)一并做市場(chǎng)調(diào)查，可以節(jié)省一部分資源，得到第一手的資料，同時(shí)與客戶進(jìn)行有效溝通。
2.組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持時(shí)刻警惕。“戰(zhàn)場(chǎng)上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強(qiáng)調(diào)了組織情報(bào)系統(tǒng)的重要性。中小制造企業(yè)不必設(shè)置情報(bào)部門，情報(bào)工作可以交給外部來(lái)做，而管理協(xié)調(diào)的工作由營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)有分析員、數(shù)據(jù)庫(kù)管理員和項(xiàng)目經(jīng)理組成。中小制造企業(yè)組織情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)充分利用市場(chǎng)開發(fā)人員的作用，及時(shí)處理市場(chǎng)營(yíng)銷人員從市場(chǎng)帶來(lái)的有價(jià)值信息并做出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效反應(yīng)，同時(shí)定期對(duì)信息匯總，從而加強(qiáng)對(duì)對(duì)手的了解，預(yù)測(cè)其動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。中小制造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)要堅(jiān)持長(zhǎng)期性、持續(xù)性和可參考性，要信任員工，激勵(lì)員工來(lái)為企業(yè)發(fā)展提供有價(jià)值信息。
3.建立績(jī)效考核制度，績(jī)效考核要做到明確、公正，選擇適當(dāng)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)和考核方法。中小制造企業(yè)銷售考核制度要制定相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)有利于對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適度加壓從而保持企業(yè)營(yíng)銷人員的工作積極性，激勵(lì)機(jī)制要從過去的注重個(gè)體激勵(lì)向個(gè)體間競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)轉(zhuǎn)變，要有利于業(yè)務(wù)員選拔，提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。中小制造企業(yè)還要注重營(yíng)銷溝通，只有企業(yè)的各個(gè)部門特別是生產(chǎn)部門與銷售部門之間有效的溝通與協(xié)調(diào)，市場(chǎng)方案才能做到事半功倍。
3、結(jié)束語(yǔ)
中小制造企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主要參與者，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到很重要的作用。目前中小制造企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的形勢(shì)下，更應(yīng)抓住機(jī)遇好好發(fā)展，對(duì)自身存在的營(yíng)銷問題進(jìn)行針對(duì)性分析，做好市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分；注意營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)循環(huán)和公司資源充分利用，有的放矢，在營(yíng)銷中有計(jì)劃性和針對(duì)性，不斷推動(dòng)中小制造企業(yè)向前發(fā)展。
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篇13
1．股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。國(guó)有改制企業(yè)的股權(quán)設(shè)計(jì)方案受多方面因素的影響，絕大多數(shù)的國(guó)有股比例都在70％以上，并且不能流通。這樣就造成兩個(gè)方面的后果：一方面，代表國(guó)家的有關(guān)機(jī)構(gòu)仍然在通過國(guó)有股權(quán)控制企業(yè)，這與過去受國(guó)家委托的企業(yè)主管部門任命經(jīng)營(yíng)者管理企業(yè)大同小異，許多改制企業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu)幾乎就是原工廠制下領(lǐng)導(dǎo)班子的簡(jiǎn)單過渡，股東大會(huì)形同虛設(shè)，董事會(huì)成為凌駕于股東大會(huì)之上的權(quán)力機(jī)構(gòu)，企業(yè)內(nèi)部難以形成有效的法人治理結(jié)構(gòu)和法人約束機(jī)制；另一方面，由于國(guó)有股不能流通，眾多分散的中小公眾股東根本無(wú)法也無(wú)力通過資本市場(chǎng)來(lái)影響或約束企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的行為。
2．沒有制約國(guó)有股權(quán)委托機(jī)構(gòu)的機(jī)制。國(guó)有改制企業(yè)最大的股東是國(guó)家，其所有者名義上是全體人民，但實(shí)質(zhì)上是所有者缺位。雖然所有者缺位，但終究還得有個(gè)所有者代表。為解決這個(gè)問題，國(guó)家通過層層委托關(guān)系，授權(quán)某級(jí)國(guó)有股權(quán)委托機(jī)構(gòu)向企業(yè)委派人，行使國(guó)有股權(quán)，這個(gè)人通常就是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)者。但新的問題又產(chǎn)生了，誰(shuí)又來(lái)保證這一國(guó)有股權(quán)委托機(jī)構(gòu)的目標(biāo)利益是與終極所有者的利益相一致的呢？目前來(lái)看，還沒有一個(gè)制約國(guó)有股權(quán)委托機(jī)構(gòu)的機(jī)制，其所選派的經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與委托機(jī)構(gòu)沒有直接的利益聯(lián)系，經(jīng)營(yíng)者即使導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)也無(wú)法追究其責(zé)任，這就造成了委托機(jī)構(gòu)選拔更換經(jīng)營(yíng)者時(shí)除了經(jīng)濟(jì)方面的考慮外，社會(huì)的、行政的、乃至私人關(guān)系，同樣具有實(shí)質(zhì)意義。
3．委托機(jī)構(gòu)對(duì)人缺乏有效監(jiān)控手段。國(guó)有股權(quán)委托機(jī)構(gòu)向企業(yè)委派人經(jīng)營(yíng)控制國(guó)有資產(chǎn)，期望人與自己的目標(biāo)取向一致，但由于二者間契約的不完備性（契約中存在許多不確定事項(xiàng)，如股利的確定、歸還股本金的規(guī)定等）、信息的不一致性及利益上的差異，極易產(chǎn)生“內(nèi)部人”控制問題，即企業(yè)內(nèi)部人員取得企業(yè)控制權(quán)的相當(dāng)部分，并以此來(lái)侵蝕作為“外部人”——股東的合法權(quán)益。這時(shí)，作為委托機(jī)構(gòu)，理應(yīng)采取有效的措施監(jiān)控人的行為，使之與委托人的利益目標(biāo)一致。但事實(shí)上，由于缺乏前面提及的制約國(guó)有股權(quán)委托機(jī)構(gòu)的機(jī)制，導(dǎo)致委托機(jī)構(gòu)缺乏動(dòng)力去監(jiān)控人，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生委托機(jī)構(gòu)與人勾結(jié)起來(lái)，共同損害終極所有者利益的行為。
同時(shí)，委托人通過監(jiān)事會(huì)和內(nèi)部審計(jì)部門的監(jiān)控作用也極為有限，這是因?yàn)楦闹破髽I(yè)中的監(jiān)事會(huì)和內(nèi)部審計(jì)部門缺乏應(yīng)有的獨(dú)立性，他們?cè)诤芏喾矫媸苤朴诙聲?huì)和總經(jīng)理，很難直接對(duì)董事和經(jīng)理采取措施。結(jié)果是，人通過關(guān)聯(lián)交易“高進(jìn)低出”轉(zhuǎn)移國(guó)有資產(chǎn)，進(jìn)行在職消費(fèi)（主要指用公款請(qǐng)客送禮、吃喝玩樂），無(wú)視小股東的利益，追求短期行為以求得政績(jī)等。東方鍋爐、大慶聯(lián)誼的原主要經(jīng)營(yíng)者集體舞弊侵吞國(guó)家資產(chǎn)的案例，便是委托機(jī)構(gòu)對(duì)人缺乏有效監(jiān)控手段的典型佐證。
4．缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。目前，我國(guó)對(duì)改制企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)機(jī)制仍然沿用原國(guó)有企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，即主要通過行政提拔和有限的報(bào)酬激勵(lì)。對(duì)于行政提拔，除了考慮經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力以外，政治的、社會(huì)的因素同樣重要，并且極易誘發(fā)經(jīng)營(yíng)者追求短期行為以獲得政績(jī)，因而靠行政提拔來(lái)激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的作用是有限的。至于報(bào)酬激勵(lì)，我國(guó)對(duì)國(guó)有企業(yè)經(jīng)理人員的報(bào)酬設(shè)計(jì)制度是很不合理的，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是上限過低，我國(guó)曾規(guī)定，企業(yè)經(jīng)理人員的獎(jiǎng)金與企業(yè)的業(yè)績(jī)掛鉤，但上限是工人平均工資的3～4倍，而在美國(guó)，經(jīng)理人員的平均收入是一般員工的158倍，在日本則是32倍；二是報(bào)酬結(jié)構(gòu)單一，一般都是以工資和獎(jiǎng)金組成，而股票收入相當(dāng)少，大多數(shù)改制企業(yè)中董事會(huì)成員擁有股票數(shù)額不多，有的甚至根本不持有本公司股票，出現(xiàn)“零董事”、“零監(jiān)事”的怪現(xiàn)象。這種不合理的報(bào)酬激勵(lì)設(shè)計(jì)，使經(jīng)營(yíng)者有更大的動(dòng)機(jī)去追求在職消費(fèi)和尋租，而不是努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。
二、構(gòu)建我國(guó)改制企業(yè)有效的權(quán)力制約機(jī)制的建議
1．調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化。改制企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，不僅導(dǎo)致資本市場(chǎng)的約束機(jī)制失效，而且使企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)的制衡機(jī)制弱化。為發(fā)揮資本市場(chǎng)的制約作用，讓各投資主體之間相互制衡，必須逐步對(duì)現(xiàn)有股權(quán)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。為此，筆者認(rèn)為有兩種思路可以考慮：①減持國(guó)有股權(quán)，將國(guó)有股權(quán)向社保基金轉(zhuǎn)讓，充實(shí)社保基金。②將部分國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)為優(yōu)先股。這種方式不僅可以保證國(guó)家擁有股利分配和剩余財(cái)產(chǎn)的優(yōu)先權(quán)，而且可以在股權(quán)結(jié)構(gòu)變動(dòng)不大的情況下分散決策控制權(quán)，完善企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，同時(shí)也緩解了國(guó)有股流通對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的壓力。
2．建立制約國(guó)有股權(quán)委托機(jī)構(gòu)的機(jī)制。國(guó)有股權(quán)委托機(jī)構(gòu)，一般是國(guó)務(wù)院某一主管部門或國(guó)有控股公司。要使他們有壓力、有動(dòng)力嚴(yán)格考察經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)能力，有效監(jiān)督經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為，制訂明確的經(jīng)營(yíng)者選聘解聘標(biāo)準(zhǔn)，建立有效的制約機(jī)制非常必要。為此，我們可以引入兩種機(jī)制：一是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。首先是組建若干個(gè)國(guó)有控股公司或持股機(jī)構(gòu)，每個(gè)國(guó)有控股公司的規(guī)模不宜過大，然后把他們推向市場(chǎng)，相互競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好的控股公司或機(jī)構(gòu)可以吸收更多的國(guó)有股權(quán)，擴(kuò)大規(guī)模，其主要的管理者可以留任或升職，并可按一定方式和比例分享企業(yè)剩余收益；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的控股公司或機(jī)構(gòu)則要面臨向其他委托機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓國(guó)有股權(quán)以縮減規(guī)模的壓力，并且其主要管理者要受到免職或降級(jí)的行政處理。二是破產(chǎn)機(jī)制。若由于控股公司所委派經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)不當(dāng)而導(dǎo)致所屬企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難甚至破產(chǎn)，進(jìn)而引起控股公司資不抵債的，應(yīng)允許該控股公司破產(chǎn)或被其他委托機(jī)構(gòu)接管，其負(fù)責(zé)人也應(yīng)隨之下臺(tái)。
當(dāng)然，實(shí)施這兩種機(jī)制必須有一個(gè)前提條件，即政府只可以在組建控股公司或機(jī)構(gòu)之初任命其領(lǐng)導(dǎo)者，而在實(shí)際運(yùn)作過程中，則必須完全根據(jù)市場(chǎng)選擇來(lái)確定控股公司或機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者。
