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篇1
隨著計算機技術和互聯網技術的發展，網絡游戲作為一種娛樂方式，迅速受到了人們的歡迎，網游玩家的數量也在不斷增長。網絡游戲行業的發展進步，對于我國經濟的發展有著十分重要的意義。隨著網游市場的不斷擴大，網游企業之間的競爭主要體現在網絡游戲產品上。為了更好地應對激烈的市場競爭，取得更好的經濟效益，網游公司應當對網絡游戲產品的市場營銷方案進行合理化的構建，通過適當的措施吸引更多的游戲玩家，從而得到更大的發展。
1 網絡游戲產品市場營銷的意義
作為一種市場經濟活動，市場營銷是市場主體獲取利潤的重要方式。在我國現代化市場當中，網絡游戲的進入，使得我國社會經濟發展具有了更為良好的活力。作為一種新型產業，網絡游戲依托互聯網，以計算機網絡信息技術為核心，為游戲玩家提供良好的休閑和娛樂體驗。隨著社會經濟的發展，人們的物質文化生活得到了極大的滿足，同時也刺激了人們對娛樂休閑享受的追求，因而對網絡游戲的發展起到了極大的推動作用。[1]
隨著網絡游戲市場競爭的日益激烈，網游企業紛紛加大力度進行網絡游戲產品的研發，并在市場競爭中將網絡游戲產品作為重要的籌碼。通過采取有效的營銷方案，對網絡游戲產品進行市場營銷和推廣，從而讓更多人體驗到網絡游戲帶來的樂趣。雖然網絡游戲的存在會產生一些不利的影響，但是，作為計算機網絡技術重要的發展成果，網絡游戲能夠在人們的生活中發揮十分積極的作用。選擇合適的網絡游戲形式，能夠豐富人們的精神生活，也能夠在一定程度上推動人們智力的發展。目前，網絡游戲行業在IT產業、媒體技術產業中都產生了較為深遠的影響。[2]因此，對網絡游戲產品進行有效的市場營銷，具有十分重要的意義。
2 當前網絡游戲產品市場營銷面臨的困境
一方面，隨著網游市場的不斷擴大，在網絡游戲產品市場當中，競爭日趨激烈，使網游產品的市場營銷面臨極大的困境。一些早期進入網游市場的企業由于發展成熟、經驗豐富，因此在進行新產品營銷的時候能夠取得更好的效果。但是一些新進入網游市場的企業，由于缺乏營銷經驗，同時難以得到良好的機會產品，因此其網游產品的營銷效果往往不理想。此外，在激烈的市場競爭當中，其也難以與一些大型的網游企業相抗衡。
另一方面，網絡游戲產品市場營銷面臨的又一大困境就是免費網游優勢的逐漸喪失。[3]例如，盛大公司推出的最早的免費網絡游戲《泡泡堂》，打破了傳統依靠購買點卡才能玩游戲的網絡游戲營銷模式。玩家能夠免費進行游戲，在游戲過程中，可根據自己的實際需要付費購買一些道具，運營商從中獲取利潤。這一游戲模式在推出之初，取得了極為良好的效果。但隨后很多網游企業紛紛效仿，造成了免費網游市場的泛濫，免費網游產品良莠不齊。隨著這一營銷模式的發展，出現了很多“蝗蟲”式的游戲玩家，在游戲中只體驗免費的游戲機會，不購買任何付費道具，極大地降低了網游企業的收益。
3 網絡游戲產品市場營銷方案的構建
3.1 把握市場潮流
網絡企業在開發和推廣網絡游戲的過程中，應當緊緊把握住網游市場的發展潮流。例如，在當前社會中，隨著智能手機的產生和發展，手機端網絡游戲受到了人們廣泛的歡迎。不同于電腦的是，人們可以隨身攜帶手機，并且能夠隨時隨地打開手機玩游戲。[4]因此，網游企業可以注重對手機網絡游戲產品的開發和推廣。例如，由騰訊公司出品的“TIMI”系列網游《天天酷跑》、《天天愛消除》，由于其畫面生動、操作簡單，并且以微信為平臺，可以與好友進行比賽，因此受到了廣大游戲玩家的追捧。玩家在游戲中為了取得比好友更好的成績，紛紛選擇付費購買游戲中的“鉆石”貨幣，以此購買強力道具，取得更好的成績。因此，游戲運營商得到了巨大的經濟收入，同時，也為網絡游戲的發展提供了全新的模式和經驗。
3.2 整合營銷手段
在網絡游戲產品的市場營銷當中，不能只通過廣告宣傳、價格優勢等手段來吸引玩家，而是應當進行多渠道、多手段的市場開發和游戲宣傳，從而提高網游的受歡迎度。例如，網游企業在新推出一款游戲的時候，可以為玩家提供一些完全免費的內測和公測機會，并且開放一些優質的道具讓玩家進行體驗。在內測和公測結束之后，也不必采取完全收費的模式，而是可以定期開展一些充值贈送等優惠活動。例如，在手機端網絡游戲《刀塔傳奇》當中，為玩家充值購買游戲中的“鉆石”貨幣提供了很多打折和贈送活動。在不同的節日，還會開放相應的購買贈送活動，從而極大地刺激了游戲玩家的消費欲。
3.3 延長生命周期
不同于單機游戲的是，網絡游戲具有更長的獲利和收益周期。但是，隨著網絡游戲數量和種類的不斷增加，游戲玩家對于一款游戲的忠誠度會極大降低，因此縮短了網絡游戲的生命周期。對此，網游企業應當采取相應的策略，延長網絡游戲的生命周期。[5]其中，一種較為常用的方法就是在游戲中設置更多的任務環節，使游戲的新鮮度不斷提升。例如，網易公司推出的網絡游戲《夢幻西游》，自從投入運行以來，游戲玩家的數量始終穩定增長，受到了玩家廣泛的喜愛和歡迎。在該游戲當中，動態場景、人物造型等并沒有進行華麗的設計和改變，而是設置了各種各樣不同的任務系統。玩家在形式多樣、富于變化的游戲任務當中，能夠獲得不同的獎勵，并且根據游戲故事的主線體驗不同的西游故事。在不同的節日，游戲中還會提供與節日相關的任務，玩家完成任務后還能夠獲得獨特的裝備或寵物。這樣，玩家能夠長期對游戲保有良好的新鮮感，不會產生枯燥、乏味的感覺。此外，游戲難度適中，人物和寵物形象生動、可愛，能夠吸引不同年齡段的玩家，因而取得了良好的市場效應。
4 結 論
網絡游戲經過多年的發展，已經成為了當前社會中必不可少的一個重要元素。作為當前的電子競技項目，很多網絡游戲，例如《英雄聯盟》等，甚至在世界范圍內都廣受歡迎。因此，對于網游企業來說，應當構建合理的方案來進行網絡游戲產品的營銷，通過各種營銷手段，讓玩家能夠在游戲中獲得更為良好的體驗，并且積極地充值購買相關的游戲道具和游戲產品。通過這種方式，能夠占領更大的網游市場份額，吸引更多的游戲玩家，從而取得更大的經濟效益。
參考文獻：
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[3]葉舜雅.社交網絡時代網絡游戲產品的市場營銷策略[J].長春大學學報，2015（4）：92-94，98.
篇2
一、國企市場營銷中的創新思維現狀
(一)國企市場營銷中的創新思維內涵
創新思維是指人們在思考過程中，不拘泥于傳統固化思維的新穎獨創的思維方式，主要是在日常生活和生產過程中，利用現有的知識和物質等一切已知條件和信息，充分調動自主能動性，拓展信息交流途徑，開展能動思維活動，充分打開思維的空間，以超常規甚至是反常規的方式和新的視角、思路、見解來思考問題，并經過反復實踐和研究，通過突破常規思維的局限性，提出新穎、獨創、與眾不同、有價值和社會意義的解決方案，以更新、改變和創造新的東西，如新的事物、方法、路徑、環境等，并能獲得一定的成果和效果，從而開拓人類認識新領域。創新思維具有流暢性、變通性、獨特性、敏感性等特點，其中常見的創新思維包括發散思維、逆向思維、心理思維以及周邊思維等［1］。國企市場營銷中的創新思維是指在新時期，管理人員和營銷人員能夠利用當下流行的新元素、新文化和新理念，有效結合傳統的市場營銷方案和理念，強調思維的差異性和個性化，不受以往市場營銷思路的固化影響，來尋求全新的市場營銷模式，包括創新市場營銷的理念、分配機制等內容，以保證營銷方案、企劃策劃等內容都符合新時期消費者的價值導向，增強消費市場對國企產品的認知度和了解度，并吸引更多潛在的消費者認同國企產品，從而確保國企產品在市場競爭激烈的新時期依舊能夠獲得一席之地，最終實現效益最大化［2］。
(二)國企市場的創新思維特點與表現形式
國有企業是由國家履行出資人職責的國有獨資企業、公司以及國有資本控股公司，其作為一種生產經營組織形式，是國民經濟的重要組成部分，具有一定行政性、商業性和公益性特點［3］。國企市場創新思維的表現形式大多體現在營銷方案制定、產品競爭以及渠道拓展和評價體系等方面。其中產品競爭方面的創新思維主要體現在針對具有不同市場前景的產品制定不同的創新方式。營銷方案是指緊密貼合新時期的新文化、新元素和新理念，以優化創新自身的營銷理念，從而滿足當前消費者日益增加的需求。營銷渠道是在互聯網時代，高效應用多元化的現代媒體技術，逐步拓寬自身的市場渠道，以提高國企的市場渠道;評價體系主要針對產品的營銷反饋情況，并建立員工獎勵機制和評級體系，激發員工創新積極性，使其正確認識企業利益與個人利益，以促使員工提高自身服務水平［4］。
(三)國企市場營銷中創新思維的具體實施
在市場經濟體制改革的新時期，國企市場營銷的創新思維應重視創新營銷手段，更新營銷思路，包括網絡營銷、關系營銷、差異化營銷的戰略理念，并嚴格區分國際市場和國內市場，才能保證國企市場營銷理念和模式符合我國經濟市場的發展需求，以確保國有企業在瞬息萬變的市場中立于不敗之地。網絡營銷是信息技術快速發展時代背景下的必然趨勢，也被眾多企業重視和應用，更是提高國企市場營銷質量和效率的關鍵路徑。隨著互聯網技術的快速發展以及網絡資源的普及和推廣，網絡營銷已成為新時期最受消費者歡迎的營銷方式和消費渠道，其中微信和淘寶這兩種網絡營銷渠道在居民日常生活網絡營銷中的占比最大，分別達到25．8%和20．2%。因此，當前國企在制定、實施市場營銷創新思維的過程中，必須重視計算機互聯網技術的高效應用，樹立科學的網絡營銷理念，以充分利用網絡覆蓋面積廣泛、傳播速度快、使用群體較多的發展現狀和推廣優勢，積極開展國企市場營銷的網絡化，拓寬產品的流通范圍，以吸引更多潛在消費群體了解國企產品和理念。如結合國企生產經營實際，高效融入當下的流行元素和文化，建立具有國企特色的網絡銷售平臺，并重視產品的宣傳形式，通過逐漸豐富國企獨特的網絡營銷渠道，來有效吸引更多的消費者點擊、瀏覽、關注和收藏，從而在無形中增強國企的口碑和形象建設。雖然關系營銷的發展時間較長，但國企受傳統計劃經濟體制等的影響，導致其不重視關系營銷，也就無法高效發揮關系營銷的價值優勢。在市場競爭激勵的新時期，國企要正確認識關系營銷的重要性，并重視開展關系營銷。關系營銷是指國企、銷售商、消費者、供應商、政府相關部門以及社會公眾之間的關系，隨著新時期網絡資源渠道來源廣泛、信息共享和公開效率較高的發展現狀，國企在進行產品銷售過程中要及時處理國企本身、相關組織以及各級部門之間的關系，通過樹立良好的長期合作伙伴關系，以保證國企能在市場宏觀政策、消費者需求以及產品發展前景等動態變化過程中及時優化和改革創新自身的市場營銷理念，以高效利用互惠關系，保持國企穩定的客戶資源，從而增強國企競爭優勢。差異化營銷強調與社會主義市場經濟中其他企業不同的營銷策略和手段，來突出國企的特性和優勢，以吸引大量潛在消費群體。隨著社會經濟的快速發展以及當前人民群眾物質生活文化水平的不斷提升，國企在制定市場營銷理念的過程中，要做好市場調研的準備工作，并細分國企的目標市場，深入研究并明確新時期消費群體的個性特征和需求，以保證在制定產品營銷方案過程中能夠迎合當前大眾需求，凸顯國企的獨特價值和企業形象，吸引大眾的眼球，再逐步拓寬國企的營銷市場。
二、國企市場營銷中創新思維的構建
(一)創新思維在國企市場營銷中的作用
市場營銷理念的滯后性是影響甚至阻礙國企快速發展的重要因素，尤其是受傳統計劃經濟體制影響。在市場經濟體制改革推進的新時期，國企依舊采用傳統統銷模式，缺乏創新思維和創造能力，就會使得國有企業的市場營銷方案無法滿足當前消費市場的需求，從而導致國企的市場競爭力相對較弱。創新思維在國企市場營銷中的應用能夠有效提高國企產品在消費者心中的形象和地位，尤其是國企在做好市場調研工作的基礎上，能夠根據當前用戶的特點和實際需求來為用戶提供定制的個性化、新穎性、獨一無二的產品，可以在增強消費者滿意度的同時，為國企的品牌營銷策略打下堅實基礎。在國企市場營銷的渠道構建過程中，應用創新思維，緊跟時展步伐，做好網絡營銷，能夠加快國企產品的傳播速度以及擴大產品的傳播范圍，還能利用網絡的雙向交互功能，幫助國企根據用戶需求進行產品精準推送，從而降低國企營銷成本。
(二)創新思維的原則
創新思維又稱創造性思維，其本身具有新穎性、價值性等特性。在市場營銷過程中應用創新思維，要遵循沖擊性、包蘊性、滲透性以及簡單性的原則，從而確保創新思維和營銷方案能夠在眾多的產品營銷策劃中脫穎而出，有效吸引消費者眼球，刺激消費者產生購買欲望，以實現創新思維價值最大化。(1)沖擊性原則本質上是希望利用具有沖擊力的圖案或者形式來提升營銷方案的視覺張力，以快速吸引消費者，給消費者留下深刻印象，從而適應快節奏的生活時代背景，來增強自身產品的核心競爭力。(2)包蘊性原則是通過引人矚目的形式和內涵豐富的內容來吸引觀眾，即引導消費者透過營銷方案的表面來看到其本質，如將人們日常生活中喜聞樂見的事物進行巧妙、驚奇的包裝和組合，強調新穎、獨特，以達到新奇的傳播效果。(3)滲透性原則強調怡情，以希望通過有內涵、有韻味的營銷方案逐漸滲透到消費者的情感世界中，來有效調動消費者的情感變化，引發消費者產生強烈的情感共鳴。(4)簡單性原則強調清晰、簡練的結構和形象設計，突出精煉化，但其與粗制濫造和高深莫測具有明顯差別。在多元化的市場營銷方案中，平中見奇的創新思維更具有良好的效果。
三、提升中國市場營銷創新思維的對策
(一)加強企業營銷管理
受計劃經濟等因素影響，當前國企對市場營銷的創新思維和管理重視程度不足，尤其是忽視對新時期消費市場調研，使得國企的信息來源較為狹窄。即使針對產品進行市場營銷創新，也大多是跟隨市場發展現狀，缺乏個性化和特色化，不能及時優化和調整。這就使得其采用的市場營銷創新手段不符合國企的發展需求和目標方向，不利于推動國企長期、穩定、健康發展。當前我國市場環境發展已趨于成熟，尤其是站在國際發展環境的角度看，隨著信息技術的大面積普及和應用，經濟全球化趨勢明顯，這給我國國企市場營銷帶來了更加嚴峻的考驗。這就需要國企加強企業營銷管理，緊跟時展步伐，明確新時期消費市場的變化特點，科學預測其未來發展趨勢，并結合國企自身的實際情況，精準定位營銷模式，培養和提升國企的市場營銷創新思維，使其將自身的發展重點放在消費者個性化的需求上，遵循高效回應理念和整合營銷理念，并積極構建系統、有機的營銷整體。例如，將文化和產品進行組合營銷的文化營銷以及利用消費者情感使其對國企產品產生認同的情感營銷等策略，以保證國企市場營銷方案的科學性和準確性，逐步刺激協同銷售效應的產生，使其形成品牌效益營銷策略，促進國企產品和服務銷量的增多，以滿足經濟市場的發展需求，從而實現營銷效果最大化，不斷擴大國企市場占有率，提高國企核心競爭力。
(二)提升國企市場營銷創新的服務質量
在經濟全球化市場全面形成的新時期，國企要將自身的市場營銷目標從國內市場轉向國際市場，在逐步推動國企市場國際化的同時，將自身的營銷方式由傳統剛性市場營銷轉變為柔性市場營銷，即更加關注新時期消費者的個性化需求，強調突出消費者的個性體驗和認同，從而細化國企市場的目標客戶群體。通過建立信息交互溝通渠道，完善國企與消費者之間的信息互通渠道，以保證國企在生產經營過程中，能夠緊跟當前消費者的個性化需求，不斷豐富自身的產品系列和服務質量。尤其要重視制定完善的顧客售后檔案和跟蹤回訪機制，以針對顧客的感知進行科學、系統的優化和調整，從而進一步提升消費者體驗滿意度，有助于發揮消費者口碑的重要價值，逐步提升國企的品牌建設，并增加消費者對國企產品的信任度，可以將消費者的購買欲望高效轉變為現實購買力。
(三)加強人才培養
當前為了增強國企市場競爭力，就要加強人才培養力度，從整體層面提高國企市場營銷人員的綜合素質水平和專業技能。首先，緊密結合市場化因素，合理制定市場營銷人員的薪資架構，以積極吸引更多高素質、優秀的專業型、綜合型人才投身到國企市場營銷工作崗位中，從而為國企市場營銷部門引入更多新鮮的血液;其次，國企要積極宣傳創新思維對促進員工進步、提高員工能力的重要性，以刺激員工積極發揮自身能動性;再次，國企要重點針對市場營銷崗位的人員制定科學、合理、有效的培訓方案，既要保證營銷人員具備扎實的專業基礎知識，又能緊跟時展步伐，充分了解新時期其他企業的市場營銷方案，以便有針對性地制訂既符合國企特點又具有個性化和創新性的營銷手段，從而高效吸引客戶;最后，制訂適當的獎懲機制和晉升機制，將國企市場營銷的效益與員工個人利益緊密結合，以充分調動員工的工作積極性和主動性，使其充分發揮自身的主觀能動性，調動自身的創新創造思維，并重視產品的服務，從而在幫助國企抓住客戶的同時，不斷提升員工個人的收益水平，最終實現國企與員工的雙贏。
四、結語
在市場經濟體制改革和市場競爭力不斷增加的新時期，國企要想擴大自身的市場占有率，增強自身的核心競爭力，則要在進行市場營銷過程中，重視創新思維的培養和提升，以發揮創新的價值優勢，來提高國企的市場營銷競爭力。通過加強企業營銷管理，明確新時期消費市場需求，做好目標市場群體細分，并精準定位市場需求，積極轉變自身的營銷理念;加強專業型、綜合型人才的培養力度，重視提升國企市場營銷創新的服務質量，使其將被動轉變為主動，努力把握消費市場的未來發展動向，以通過制訂多樣化的營銷策略來適應當前多元化消費者的個性化需求，從而逐步提升客戶滿意度和信任感，做好自身形象建設和品牌建設，高效順應動態發展變化的市場經濟環境，推動國企健康發展。
參考文獻:
［1］康敏娜．新零售商業模式創新問題研究———基于線上線下融合視角［J］．商業經濟研究，2021(13):87－89．
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篇3
1地方本科院校人才培養定位的思路
一般以人類活動的過程和目的作為高校人才培養目標分類的標準，將高校畢業生人才類型總體上分為兩大類，一類是發現和研究客觀規律的人才，即學術型人才；另一類是應用客觀規律直接投身社會實踐的人，即應用型人才。2015年11月，教育部、國家發改委、財政部印發《關于引導部分地方普通本科高校向應用型轉變的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），指出，地方本科高校辦學思路要轉到服務地方經濟社會發展上，轉到產教融合校企合作上，轉到培養應用型技術技能型人才上，轉到增強學生就業創業能力上。《指導意見》為地方本科院校確立自身人才培養定位指明了方向。在20余年的辦學歷程中，廣東白云學院始終秉承“市場導向，服務社會”的辦學宗旨，致力于應用型人才培養，著力為地方經濟和社會發展，尤其是地方中小型企業生產、管理服務，培養高級應用型技術技能人才和應用技術開發與研究人才。作為廣東白云學院校企協同育人示范專業建設項目，市場營銷專業秉承“校企協作、產學融合、工學交替”的應用型人才培養理念，與阿里巴巴國際事業部華南大區、廣東省營銷協會、廣東省微商協會、白云區電子商務協會、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯合貿易有限公司、香港綠之印貿易有限公司等20多個行業協會、企業深度合作，調研行業人才需求，組建行業、企業人員過半的專業指導委員會，在教學過程中引入合作企業的營銷實戰項目，行業專家、企業導師與校方教師協同授課，讓行業、企業全方位參與學科專業建設、課程建設和人才培養過程。
2需求及培養目標分析
2.1地方經濟及產業人才需求分析
珠三角地區是中國經濟最有活力的地區，其發展也帶動了周邊地區經濟的快速增長，同時，這個地區與世界經濟的融合速度也是最快的。隨著經濟發展水平持續快速增長，珠三角地區的企業對高素質的管理人員的需求越來越緊迫，尤其是泛珠三角合作區域經濟的建立與發展，將會對市場營銷人員的需求量將進一步增大。2.1.1營銷類崗位需求總量大。根據中國南方人才市場的數據，2015年，從需求的專業情況來看，工商管理類需求所占比重最大，市場營銷占需求職位榜首。工商管理類專業占總需求的18.89%，市場營銷專業需求量最大。從行業招聘需求看，市場營銷/公關/銷售、計算機/互聯網/電子商務、建筑/機械業、技工、生產/營運/質量/安全進入了行業需求排名的前五位。其中，“市場營銷/公關/銷售”居需求職位榜首，企業招聘的四成職位是營銷類崗位，如圖1所示。2.1.2高素質營銷人才嚴重缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國歷史文化名城，中國最大、歷史最悠久的對外通商口岸，海上絲綢之路的起點之一，有“千年商都”之稱，商業氣氛濃厚，特別是改革開放30多年來，廣州作為改革開放的前沿地，解放思想，大膽探索，取得了舉世矚目的經濟成就?，F階段，全球產業變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國的南大門，廣州市在“一帶一路”的國家戰略中，在國家全面深化改革的偉大進程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國際樞紐。但與廣州乃至整個廣東省在全國的經濟地位極不相稱的是，目前，廣東省營銷從業人員學歷低、綜合素質不高的情況比較普遍。數據顯示：在銷售崗位上的從業人員擁有大學學歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在教育體系中，忽視了對中層、基層營銷管理人員的教育，導致高素質營銷人才缺乏的現狀。2.1.3“互聯網+”經濟對營銷人才的素質和能力提出了新的要求。隨著互聯網對傳統行業的滲透和國外企業搶灘中國市場，給工商企業帶來了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對營銷管理人員的素質和能力提出了新的崗位要求。互聯網行業的就業面貌有別于傳統行業，呈現出年齡低、學歷高等特點。互聯網在中國從上世紀90年代中期開始起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業的特征和高技術密集度，再加上快節奏、強競爭的行業特點，決定了其從業人群年輕化、高學歷的特點。另外，互聯網行業的人員還需具備互聯網精神?！盎ヂ摼W精神”的核心要素主要包括快速學習能力、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯的創新精神。2.2職業目標定位分析2.2.1營銷崗位群。市場營銷專業學生的職業崗位根據其就業流向主要分為四大崗位群：第一類是營銷管理類，第二類為營銷策劃類，第三類為網絡營銷類，第四類為客戶服務類，四類崗位群各包括基層業務、基層管理和中層管理三個層次（具體職業崗位分布如表1所示）。2.2.2職業目標定位。市場營銷專業畢業生的核心崗位主要包括銷售管理、營銷策劃、網絡營銷和客戶服務四類崗位群。結合珠三角地區人才需求情況及我院實際情況，我校市場營銷專業主要培養制造企業或流通企業的銷售管理、營銷策劃、網絡營銷三類營銷人才，畢業生能從基層業務起步，畢業兩到三年可以進行基層管理，并具有較強的自我學習能力和后續發展潛力，最終發展為公司的中、高層管理人才。
2.3培養目標
廣東白云學院市場營銷專業確立的培養目標是培養德、智、體、美全面發展，具有良好綜合素質和創新創業意識，掌握市場營銷專業基礎理論、基本知識和基本技能，熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務、市場調研等技術，具有分析、解決企業一般營銷問題的能力，并在渠道管理、零售管理、營銷策劃、網絡營銷某一方面具有突出專長的應用型本科人才。本專業畢業生主要從事企事業單位市場營銷領域銷售管理、營銷策劃、網絡營銷、連鎖門店經營管理、客戶服務等崗位的工作。
3市場營銷專業畢業生能力構建分析
3.1崗位表述、工作任務、能力需求分析
結合珠三角地區人才需求情況及我校實際情況，我校市場營銷專業主要培養制造企業或流通企業的銷售管理、營銷策劃、網絡營銷三類營銷人才，畢業生能從基層業務起步，畢業兩到三年可以進行基層管理，并具有較強自我學習能力和后續發展潛力，最終發展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷售管理崗位分析。銷售管理崗位工作任務為市場調研、市場開發、銷售培訓，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通和協調能力：協調公司和經銷商（客戶）之間的業務往來和溝通工作；②洞察力：對市場有較客觀的認識，能夠抓住問題的主要方面；③團隊精神：能主動加強與團隊其他成員的協同合作，當整體利益與個人利益沖突時，以團隊利益為重，保證組織的高效率運轉；④執行力：結果第一；永不言敗；信守承諾；⑤服務意識：在工作崗位上，自覺主動地為企業利益相關方提供熱情周到的服務；⑥責任感：能自覺主動地履行崗位職責，夠對工作標準和工作績效進行審視、改進。（2）專業能力。①調研能力：熟悉掌握區域、行業銷售的有關情況：如市場需求、公司產品賣點、競爭產品及其特點等，并能充分利用市場信息；②銷售能力：利用公司的營銷資源開發零售、行業、渠道客戶，維護客戶關系，達成公司銷售目標；③培訓能力：掌握市場需求、公司產品、競品、行業等市場知識，培訓銷售一線員工的各項銷售技巧和服務技能。3.1.2營銷策劃崗位分析。營銷策劃崗位工作任務為市場推廣、廣告策劃、品牌公關，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協調能力：負責與外部媒體、政府機關及相關社會機構建立良好的合作關系；②組織能力：組織市場公關、廣告宣傳、促銷等活動；③預算控制能力：根據企業財務規劃，及時編制市場拓展、廣告投放等各項費用預算，并控制相關費用的支出，節約企業管理成本。（2）專業能力。①調研能力：開展市場調研工作，及時掌握市場信息，為公司產品開發、營銷方案制定等提供決策支持；②市場推廣能力：編制營銷項目的市場推廣方案，如廣告投放、價格制定、促銷方案等，監督、調整市場推廣方案執行；③廣告策劃能力：承擔廣告項目的平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，撰寫宣傳推廣文案、廣告創意設計等；④品牌管理能力：負責品牌策劃、品牌設計、品牌傳播、品牌維護等管理工作，確定各項推廣品牌形象的廣告、公關活動方案。3.1.3網絡營銷崗位分析。網絡營銷崗位工作任務為網絡推廣、網店運營、網絡客服，職業素質與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協調能力：協調公司各部門、合作伙伴（網絡銷售平臺、網絡媒介、物流公司等）、客戶的關系，以更好地達成網絡銷售目標；②組織能力：組織網絡廣告、網絡公關、網絡促銷等網絡推廣活動；③預算控制能力：根據企業財務規劃，及時編制網絡廣告、網絡公關、網絡促銷等各項費用預算，并控制相關費用的支出，節約企業管理成本。（2）專業能力。①調研能力：開展網絡調研工作，及時掌握網絡市場信息，為公司產品開發、網絡營銷方案制定等提供決策支持；②網絡推廣能力：編制營銷項目的網絡推廣方案，如網絡廣告投放、價格制定、網絡促銷方案等，監督、調整網絡推廣方案執行；③網店運營能力：掌握各大網絡銷售平臺的一般特點、規則，利用公司的營銷資源通過網絡開發零售、行業、渠道客戶，維護客戶關系，提升公司網絡銷售業績；④客戶服務能力：掌握市場需求、公司產品、競品、行業等市場知識，應對客戶疑慮、異議，提高客戶滿意度，促進網絡銷售。
3.2規格要求
綜合上述分析，市場營銷專業培養的學生應該獲得以下幾方面的知識、能力和素質：（1）具有良好的政治素質、文化修養、職業道德、服務意識、健康的體魄和心理。（2）具有較強的語言文字表達、收集處理信息、獲取新知識的能力。具有良好的團結協作精神和人際溝通、社會活動等基本能力；（3）掌握英語基本知識，具有較強的閱讀、翻譯能力和一定的口頭交流能力。具有較強的計算機應用能力，能熟練地運用常用辦公軟件和圖像處理、企業資源計劃、客戶關系管理等專業軟件，能通過網絡開展本專業的相關業務。（4）掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識。（5）掌握我國有關市場營銷的方針、政策和法規，了解國際市場營銷的慣例和規則，了解本學科的理論前沿及發展動態。（6）熟練掌握市場營銷的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業一般營銷問題的能力。（7）熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務、市場調研等技術，具有為企業推廣產品（或品牌）、開發區域（或行業）市場進行營銷方案策劃、營銷方案執行、營銷管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網絡營銷某一方面具備較強的應用能力。（9）具有較強的創新、創業意識和一定的自主創業能力。
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（二）忽視消費者基本需求
很多中小企業將產品作業市場營銷工作中心，忽視了消費者的基本需求。一直以來，中小企業僅僅關注產品生產過程，以產品為市場營銷中心。企業經營發展時，先要做好產品生產計劃，并以此制定營銷計劃，并根據既定計劃進行各項經營活動[1]。但是市場經濟發展很快，競爭形勢相當嚴峻，這種經營模式已經難以滿足企業生產發展需求，勢必要做出相應調整，以消費者實際需求為中心，重視市場營銷的作用，加強控制與管理市場營銷工作，從而更好立足于激烈的市場競爭中。
（三）企業營銷手段落后。大多數中小企業未能運用現代化營銷手段，在工作中依然采用落后的營銷模式，這樣讓企業掌握市場信息的能力受到制約，造成企業在作決策時存在一定失誤。另外，很多企業盲目跟風，在開展營銷工作時未能從企業實際情況及市場環境入手。比如，有些企業盲目開展打折促銷活動，這些企業未能詳細分析市場需求特點，制定的營銷方案缺少針對性，未將自身能動性調動起來，制定適合企業本身的營銷方案，往往是花了很多錢，銷售業績雖然增加了，但利潤卻沒有增長甚至有所下降。
二、完善市場營銷管理工作的策略
（一）轉變營銷觀念，創新營銷意識。市場機制在市場經濟環境中占據著主導地位，中小企業要想讓營銷工作更具針對性，就必須以消費者需求為中心和出發點，認真調查研究市場需求現狀與特點，掌握消費者心理特征與行為特征。在產品研發、設計、生產、包裝和營銷工作中與當前消費者現有的或潛在的需求相結合，合理配置現有人力資源，構建健全面的市場營銷網絡和廣告定宣傳策劃，讓消費者能夠全面了解企業及產品特點，從而實現市場占有率的提升。同時，中小企業必須重視產品的售后信息收集工作，通過各種渠道收集客戶在產品使用過程的信息，即可以體現企業的社會營銷責任，讓消費者感到關心與尊重，增加社會影響力。也可以通過對收集到的信息進行深度挖掘，找出現有產品不足之處，作為下一代產品的研發基點。
（二）科學制定營銷計劃與方案。在制定營銷計劃與方案時，要做好對未來市場的預測，并根據主要競爭對手的經營戰略，有針對性的實施制定的營銷方案[2]。另外，所制定的營銷方案要兼顧短期目標和長期目標，在制定長遠戰略目標時，要確定在一定時期內企業所要實現的目標，比如市場占有率、銷售額、銷售增長率及利潤等短期目標。短期目標一般為一季度或一年，在制定過程中要將企業短期營銷策略、促銷方案及促銷活動包含在內。在目標制定后要有計劃、有組織的進行營銷工作，同時要通過定期的市場檢查和營銷分析會議，加強營銷執行進度控制，并根據營銷活動執行效果及時調整方案，以確保短期營銷目標的實現。
（三）運用網絡營銷手段。據媒體報道，截止2014年底，中國互聯網網民的規模已經超過8億，網絡交易金額超過1萬億元人民幣，國內消費者對以互聯網為基礎的電子商務認同度不斷提高，因此，中小企業必須適應本次經濟發展潮流。
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1.網絡經濟的概述
網絡經濟這種經濟形態其載體就是網絡技術，是在互聯網的推廣和普及之下，所帶來的經濟革命，同時也是順應當前信息時展，所誕生的一種全新的經濟模式，并且在當下人們的生活中，起到了深遠且廣泛的影響作用。網絡經濟相比較傳統的經濟形態來說，其具有如下特點：首先，網絡經濟具有快捷性，網絡可以持續全天運行，這是其獨特的優勢所在，這也就使得在網絡經濟形態以及互聯網技術的綜合應用之下，使得市場營銷不再受到時空的界限，足不出戶、隨時隨地都能完成瀏覽、購買和支付。其次，在網絡經濟中，用戶具有較高的信譽度。在網絡經濟背景下所實現的交易，都對商家和客戶提出了較高的信譽要求，在交易完成之前，客戶不會接觸到實體物品。最后，網絡經濟中的交易物具有虛擬性的特點，客戶在交易的過程中，無法像線下交易一樣，直接接觸到商品，因此具有虛擬性，只有在虛擬的貨幣以及物品隨著網絡交易流程的進行，實現了等價交換以后，商家才能夠利用物流，進行商品的派送。在網絡經濟形態之下，對消費者產生了較大的影響。首先，在網絡經濟時代，消費者的消費需求在不斷提高。隨著人們生活質量的改善和品味的提高，人們逐漸從原來的追求商品的使用，轉為對商品高質量以及設計感的追求，甚至會選擇一些奢侈品牌。其次，在網絡經濟的發展之下，也使得商品營銷出現了更多樣的形式，不再局限于原來的線下銷售。隨著網絡營銷的深入，也對實體經濟帶來了巨大的沖擊，網絡上購買產品可以輕松地貨比三家，而且足不出戶可以完成在線交易、送貨上門，具有更好的用戶體驗，而且在網絡上消費更加具有保障，很多店鋪都是無理由退換，不必擔心貨不對板的問題，而且隨著運費險的推出，消費者也不需要自行掏郵費寄回。同時，隨著網絡購物的發展，也使得各種電商平臺越來越多，很多人現在已經很少進行線下購物，對網絡購物產生了較強的依賴。最后，在網絡經濟時代之下，也帶動了產品的品質不斷提升，創新了市場營銷的模式?，F如今商家已經認識到了人們消費觀念和水平的轉變，因此也在努力提高商品的品質，研發新的產品技術，或者與知名設計師合作，讓商品從包裝以及實物上，都帶給消費者更好的體驗。而且，在網絡經濟時代背景下，可以通過網絡的影響力和傳播力，進行網絡營銷，同時還能夠利用互聯網，擴大銷售范圍，不斷地更新和轉變營銷模式。
2.網絡經濟時代市場營銷策略創新的意義
首先，不斷創新市場營銷策略，符合市場經濟發展的需求。在網絡經濟時代，市場的營銷基礎是虛擬的網絡空間，用戶在網絡上的消費具有更高的自由度，能夠在最大程度上滿足自身需求。相比較傳統的經濟模式來說，網絡經濟打破了時空的界限，這也為企業帶來了更大的客戶群體，而且還能夠省去一部分宣傳費用，通過對于該商品在網絡上體驗感以及口碑的評價，也會在用戶的真實反饋中，為企業的產品起到宣傳作用。而且在信息技術以及大數據技術的應用之下，通過數據的抓取和分析，也能夠讓產品廣告的投放更加精準，有針對性地向目標客戶群體，進行商品的宣傳，實現更好的營銷效果。其次，通過創新市場營銷策略，能夠帶動支付方式實現多樣化轉變。在網絡經濟的發展背景之下，隨著網絡營銷和網絡市場不斷拓展，由于在網絡交易只能夠應用網上銀行和虛擬貨幣，無法進行現金支付，因此這也帶動了支付方式的發展，使其更加多樣化。而且，對于支付方式的發展，也能夠促進網絡經濟環境更加規范、有序。
3.網絡經濟時代市場營銷策略創新策略
3.1創新營銷理念
對于傳統市場營銷來說，企業在進行營銷方案的制定時，一般都是根據市場反饋，這也就使得所制定的方案，并不具有較高的前瞻性，無法很好地預見市場需求的變動。由于市場時刻在變化，各類信息也在不斷地更新，因此這也就使得在多變的市場環境下，企業所制定的營銷方案常常會出現滯后性的問題，造成了資源成本的浪費。因此，在網絡經濟時代下，企業首先就要創新營銷理念，并且能夠將先進的技術利用起來，及時地獲取市場資源，挖掘經濟信息，這樣才能夠走在市場發展浪潮的前端，正確的進行市場定位，對于消費作出積極的引導。首先，企業要進一步完善和革新營銷信息的體系，將現有的信息資源有效利用起來，對于市場需求變化，進行精準預判和科學的分析，在此基礎上制定一個有效的市場營銷策略，能夠搶占市場。并且要推動產品生產的進一步創新，讓產品的種類和形式更加多樣，帶動市場實現良性發展。另外，在網絡經濟時代，也推動了各項生產技術之間的共享，這也使得實體商品在外形和質量上的差距越來越小。因此，現階段對于企業之間的市場競爭來說，逐漸將重心變為了產品銷售服務上。因此，企業也要進一步更新市場服務理念，改善服務環境，營造一個更加良好的營銷環境，這樣就能夠讓產品銷售時，提供更優質的服務，在最大程度上滿足消費者的需求，營造一個良好的企業形象和品牌，不斷提高企業在社會上的信譽度和認可度，增強市場競爭力。
3.2合理利用大數據平臺
在網絡經濟時代下，也誕生了各種信息技術的應用技術，比如說大數據以及云計算技術。因此，企業在不斷創新市場營銷策略的時候，從大數據平臺入手，將其有效地利用起來，幫助企業制定更加科學的營銷策略，樹立起良好的企業形象，不斷降低企業的經營風險，實現利益的最大化。在策劃各項營銷活動時，也要關注到企業的形象建設。在網絡經濟時代，一個企業的信譽和它在消費者心中的形象，直接成為了消費者在進行一樣商品品質的評判時，一項重要的標準和依據。一個良好的品牌和形象就是企業自身的無形廣告和宣傳。特別是在網絡發達的今天，如果由于、產品質量問題或者是服務不到位，使得企業的品牌形象受損，都會帶來嚴重的影響和損失，在人們心中留下不好的印象，以至于影響之后對于該品牌的消費活動。因此，要將大數據技術充分利用起來，高度重視在市場營銷過程中品牌形象的樹立，并且要維持好企業的形象。利用大數據對于不同年齡、性別以及消費能力的消費群體，進行深入分析，有針對性的確定不同消費者的消費傾向和需求，并且在此基礎上，精準定位客戶群，滿足消費者的實際需求，對銷售方案進行不斷的完善和創新。
3.3創新營銷手段
隨著現代經濟的發展，所產生的網絡經濟形態更加傾向買方市場。因此，企業為了實現更好的市場營銷效果，就需要在對消費者信息的收集的基礎上，深入地進行分析。對于市場營銷策略進行建構的時候，也要讓產品設計更加迎合消費者多樣化的需求，而且能夠科學地進行產品服務的設計，在最大程度上，滿足現階段人們的消費心理和需求，實現更大的經濟效益，帶動經濟的持續發展和提升。企業要在市場經濟不斷發展的浪潮中，積極地創新和轉變市場營銷的手段。首先，企業要對于相關的資料進行整理和收集，高度把握消費者的消費需求，而且能夠抓住大眾的喜好和審美品位。并且，企業可以在設計產品的過程中，邀請消費者積極參與，通過網上問卷、意見征集等方式，讓消費者也能夠參與產品設計，提出建設性的意見，這樣所推出的產品，也能夠更好地滿足消費者需求，具有更高的市場認可度，進一步擴大市場營銷的范圍。另外，企業也可以在合理的范圍內，采用敏捷制造系統，將企業生產和消費者需求高度結合起來。企業還要根據互聯網技術的特點，以及市場上商品服務的供需，在此基礎上對產品價格進行商定和研究，而且在定價的時候，也要結合消費者的心理價位，并且能夠考慮消費群體的購買力以及產品的消耗，在符合市場需求的基礎上，進行合理的定價，提高產品的市場滿意度。
3.4拓展營銷渠道
首先，在建立市場營銷渠道時，也要保證網絡化的程度，通過該渠道進一步加強企業和消費者之間的互動。消費者可以進行產品信息的查詢，同時也可以通過該渠道，進行產品的購買以及售后服務。企業要將網絡營銷渠道合理利用起來，進一步拉近與消費者之間的距離，甚至是實現直接的交易，有效地降低企業的營銷和運營成本，而且還能夠解決滯銷問題，提高企業和消費者的網絡供銷渠道的穩定性，實現市場經濟的長足、可持續性發展。其次，也要對于市場的促銷策略進行及時的優化和創新。隨著網絡經濟時代的發展，也在市面上推出了更多樣化的產品促銷方式，也帶動了網絡平臺推廣以及促銷的發展。因此，企業就要充分發揮創新意識，利用好網絡平臺開展市場營銷，能夠將產品廣告更加廣泛的投放和推廣出去，挖掘出潛在的消費群體，讓產品能夠更高效率的流通。最后，企業要不斷創新產品服務技術，并且引進和挖掘創新型的人才，將人才的智慧和創新能力，在市場營銷策劃中充分發揮出來，并且在產品的生產過程中，也要加大對于先進的新興技術的使用，并且對自身的企業發展實力進一步整合起來，結合自身的技術、管理以及資源，不斷提高企業的市場競爭實力，讓其在激烈的市場競爭中，能夠立于不敗之地。
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商店購物是傳統營銷市場的主要購物方式，營銷市場也局限在狹窄的物理空間內。網絡經濟時代背景下，人們可以在較大的時空范圍內購物，足不出戶就可以在網絡上進行商品交易并完成消費過程。此方式將地域限制打破，給了廣大消費者更多的選擇空間，使消費市場實現了無縫化的對接，而營銷市場空間也在其引導下逐漸向無縫化發展。
（二）消費者向著主導化與個性化發展。
網絡經濟時代背景下消費市場賦予了消費者更多的選擇空間，也使消費者有了更加廣闊的對比空間。在這種競爭模式下，單一的商品想脫穎而是并得到廣大顧問的青睞是很難的。面對這個的情況，商品的市場營銷管理顯得更加重要。在這樣的背景下，消費者可以更加全面的去認知商品，并向商家提出對產品的個性化要求與服務要求，所以，在網絡經濟時代背景下，消費者也推動了營銷市場不斷地發展去滿足消費者主導化與個性化的需求。
（三）市場營銷因科技創新而不斷地創新。
產品更新與換代離不開科技的創新，而產品銷售則建立在營銷創新的基礎之上。營銷的創新可以通過升級銷售及傳播手段來拓展新的營銷渠道。網絡環境背景下，市場營銷活動增加了網上宣傳營銷策略，有效地拓展了營銷活動的空間，也促進了產品銷售額的提升。
二、網絡經濟時代背景下營銷管理面臨的挑戰
網絡經濟時代背景下，把營銷活動當中的時間差縮到最小，消費者能夠透過互聯網貨比多家，準確快速地將自己需要的產品找到，并通過在線支付系統付費，完成購買商品的流程。市場營銷管理的重心不再只是采取價格促銷、商場促銷的促銷活動，還要注重在電子商務平臺積極地構建與消費者的友好度與便捷的付款流程，還要加大網絡宣傳力度，以適應網絡經濟時代大環境，確保自己的企業不會被時代淘汰，這都給市場營銷管理工作帶來了新的挑戰。
三、網絡經濟時代背景下市場營銷管理的轉變策略
（一）加強營銷方式的創新。
網絡經濟時代背景下，市場營銷管理可以積極應對市場的變革，按照當前的消費方式創新市場營銷管理方式。市場營銷方式的創新，要求管理者必須具備創新思維，采取創新化管理全面化地進行改革實踐。全面化是指創新管理思想與作風，并將其貫徹到管理活動當中。創新管理操作方式是指營銷活動中各部分都要有相應的規范與要求的一種管理運營模式。其中的各環節均為創新化管理方式不可分割的一部分，并使整體的管理運營基礎向正規化、高效化以及創新化發展。創新管理模式的運作，必須有完善的流程以及細致化的分工與合作。這樣才能使運作失誤率降到最低，促進整體管理運作效率的提升。管理創新化可促進企業競爭力得到全面提升，根據運營當中的實踐問題，多層次、多角度地進行跟蹤，可以確保整體運營的合理化發展，運用最小的運營成本，優化整體運營模式，實現目標的最大化。
（二）市場營銷渠道要不斷拓寬。
企業的市場營銷渠道要想擴展，必須提升企業市場擴展的力度，加強市場規劃，運用大的戰略目標優化企業間的構造。網絡經濟時代背景下市場營銷擴展模式因受傳統營銷制度的制約，無法有效地開展。筆者認為，實際工作當中必須統一營銷目標與規劃，從而更好地控制與管理市場營銷進度，戰略決策者也要全面掌握市場運轉情況和發展的態勢，制定與實際市場相符的營銷方案開展實踐性的營銷，并分析銷售情況、客戶群體，完善營銷過程。面對營銷進度，運用目標選擇來優化營銷方案，在進度不變的基礎上再次深入市場進行銷售實踐。營銷方案的設計要根據營銷進度安排，按照實際情況合理地進行變更。營銷過程中，管理者還要掌握整體效果，協調多方積極因素鼎力配合，通過全方面的部署規劃，促進營銷目標的實現，提升企業的經濟效益。
（三）企業間要加強合作。
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1.2企業營銷手段陳舊落后
現在很多企業市場營銷部門中不重視對現代化營銷手段的運用，在工作開展中沿用過去傳統的營銷模式，這樣制約了企業對市場信息的掌握能力，導致了企業在決策上出現失誤。許多企業盲目地跟風，在進行營銷工作時不考慮企業自身情況和市場環境特點，沒有發揮自身的能動性。例如，現在企業存在一窩蜂的打折促銷活動，也有些企業是經過了詳細的市場分析研究提出針對企業自身的營銷方案，其中也不乏一些盲目跟風的企業，這些企業營銷部門沒有調動自身能動性，開發適合企業營銷的手段和方案，盲目跟風是企業營銷手段陳舊落后的體現。
2完善市場營銷管理工作的策略
2.1轉變營銷觀念，創新營銷意識
在市場經濟環境中，市場機制起著主導作用，現代社會的企業要想做到營銷工作的針對性和高效率，就必須緊跟市場這個指揮棒，如此才能實現企業利益的最大化。企業在進行市場營銷管理時，要對市場需求進行詳細的調查和研究，搞清楚消費群體的心理共性和特征。企業在進行產品生產以及包裝設計等工作分配的時候，要做到人力資源的合理配置。在進行企業營銷方案的設計時，要做到對企業財力和物力的整合重組。在具體的營銷工作中，要堅持以市場機制為導向，以消費者為核心的理念。建立完善的市場營銷網絡，幫助消費者從不同的角度了解自身產品，從而提高企業的市場占有率，實現企業利益的最大化。在傳統的營銷模式中，過度關注企業利潤的最大化，卻忽略了消費者這個主體。在信息技術飛速發展的今天，消費的主動權掌握在客戶自己手中，消費者可以通過網絡信息和所有感興趣的廠家和企業進行對話。所以，在市場經濟自由競爭的模式下，必須堅持以消費者為核心的營銷原則，建立適應信息時展要求的、全新的營銷理念。
2.2提升營銷隊伍業務水平
只有建立完善的企業營銷隊伍，才能提升企業營銷工作的水平和效率，從而實現企業利益的最大化，最終推動企業健康可持續發展?，F階段，多數企業的營銷工作人員業務水平和綜合素質較低，雖然銷售人員工作非常努力，但是因為專業知識的匱乏，無法順利完成銷售目標。缺乏專業素質的營銷管理人員在進行決策時，經常在錯誤判斷的引導下拋出錯誤的營銷策略，對于企業的生產發展和形象聲譽都造成了嚴重的負面影響。所以，企業的營銷從業人員必須具有專業的知識結構和較高的綜合素質，同時要具有與時俱進的精神創新能力和豐富的市場行銷經驗，只有這樣，才能切實了解消費者的客觀需求，贏得消費者對于企業的忠實程度，從而提高企業的利潤和市場份額。
2.3制定科學規范的營銷計劃與方案
只有在分析研究企業自身情況和市場競爭規律的基礎上，制定出有針對性的營銷計劃和方案，同時提高對市場營銷工作的管理和控制水平，才能提高市場營銷的效率，為企業贏得更大的利益。營銷計劃和方案要考慮到對市場的未來預測、具體的銷售目標、企業的經營戰略以及實施方案等因素。在進行營銷目標制定時要兼顧短期目標與長遠目標，企業要想做到可持續發展，就要制定長遠的發展戰略目標，同時要確定某一時間段內企業要達到目標，比如在利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等方面的短期目標。短期目標一般以一年或者一個季度等比較短的時間段為衡量標準，目標制定的時候要包含企業短期內具體的營銷策略、促銷手段和促銷活動。在目標制定完成后，要按照既定的目標有組織、有計劃地開展營銷工作，順利完成企業的營銷目標。
2.4傳統的企業營銷模式
在傳統企業營銷模式中，一般利用的是報紙、雜志等刊物進行廣告營銷，或者是上門營銷和名人宣傳。在新的信息時代，企業要充分利用網絡這個平臺進行產品的營銷和宣傳，充分利用網絡資源滿足客戶需求，從而降低企業的宣傳成本，獲得更大的銷售額?，F階段，網絡銷售已經非常普及并得到了社會各界人士的關注，具有傳統的營銷手段無可比擬的優勢，它不但實現了產品宣傳、促銷和客戶服務的在線化和實效性，同時能將各種營銷宣傳環節融會貫通。網絡宣傳營銷具有多種功能，從企業的廣告宣傳、合同的簽訂和貨款支付甚至是售后服務都可以通過網絡平臺來完成?，F階段，企業要將營銷管理工作的戰略重點轉移到網絡平臺上，從而實現企業營銷管理工作的科學化和數字化，推動企業健康有序地發展。
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1 引 言
思科公司伴隨互聯網發展應運而生，從最初的單機時代，到互聯網連接網絡設備所搭建的互聯網時代，到各種終端設備互聯的物聯網時代，思科一直在激烈的全球市場競爭中保持領先優勢，成為全球的網絡先鋒和科技領軍者。近年來，思科在中國市場不僅受到“棱鏡門事件”的影響，備受國內競爭對手的強勢挑戰，市場份額不斷被搶占和蠶食。如今，以聯接與數字服務為核心的數字化生態圈正在顛覆企業和組織的生存方式，中國信息化產業從過去以硬件基礎設施平臺為主，轉向以方案服務為核心，“云化”思維為樞紐的新常態。新常態下，思科如何將全球營銷戰略與中國市場實際情況深度融合，在瞬息萬變的科技變革中搶占先機，提升自身的機遇挖掘和競爭能力，成為思科制定切實可行的在華市場營銷戰略需要著力思考的問題。
文章借助STP戰略模型和4P/4C/4R營銷組合工具，將思科中國市場營銷戰略從市場細分、目標定位到營銷策略選擇作出綜合分析和研究，并提出新形勢下思科中國市場營銷戰略制定的參考建議。
2 STP戰略分析
STP營銷又稱“目標市場營銷”或“STP三部曲”，圍繞市場細分、選擇目標市場、市場定位三個方面展開分析，它在營銷中占據重要的地位，是營銷成敗的關鍵。
2.1 市場細分
不同的客戶群對于所提供的產品或解決方案有不同的價值取向，市場細分能夠識別出購買者的不同需求，有助于企業持續地獲取最佳利潤增長。在中國網絡設備與解決方案市場中，根據客戶對產品需求的要求不同，可按行I細分為SP電信運營商、FSI銀行金融保險機構、Enterprise大型企業客戶、Public Sector政府及事業單位及Commercial中小型商用及家庭用戶五類客戶群體。根據產品需求種類的不同，分為路由、交換及服務、協作、數據中心虛擬化及云計算、視頻和企業轉型架構五大產品線領域。
2.2 目標市場選擇
選擇目標市場是根據在商業運作方面具有可行性的原則進行市場劃分并對其所形成的一系列細分市場的吸引力進行評估的過程。思科需要在確定合適的目標市場時充分考慮顧客的需求和期望、產品市場規模與結構、品牌優勢與市場份額、公司的資源能力四個要素，重新擴大低端市場的占有率，同時鞏固高端產品的領先地位。
（1）顧客需求和期望。目前中國市場上電信運營商、政府機構、制造業、零售業的需求潛力最為突出，以下的分析主要側重這四類行業。
（2）產品市場規模與結構。電信運營商IT支出中用于網絡設備的支出規模正逐年增加，往往通過大量IT集采壓縮IT采購成本，支出比例有逐年降低的趨勢。制造行業的網絡設備支出走勢與電信運營商類似，更注重降低企業運營成本。相比較而言，政府機構的網絡設備占整個IT投資的比重較大，支出規模平穩上升，支出比例平穩下降，每年支出增長率較低。電力行業的網絡設備市場基本建設將繼續保持較大投資規模，發電企業近幾年開始出現集團集中采購的趨勢。零售業對信息系統的依賴性更強，其網絡設備支出規模和比例大體都呈上升趨勢，供應鏈協同、數據集中成為零售業未來發展的重點趨勢。
（3）品牌優勢與市場份額。電信運營商對網絡設備的選擇主要集中在國內外知名品牌上，主要包括思科、華為等廠商。政府行業電子政務的IT基礎架構建設總體規劃設計、核心業務系統開發與維護由國內知名服務廠商提供，系統由擁有資質的解決方案商進行建設，思科在政府公關的資源力量較為薄弱。制造企業對網絡設備的選擇主要是思科和惠普等廠商，在該領域思科占優勢。電力企業的網絡設備主要包括思科、華為、H3C等廠商，思科在該領域的市場占有率占據優勢。
（4）公司的資源能力。思科致力于打造基于一系列創新技術和產品之上的端到端智能互聯服務和企業信息化解決方案并在視頻應用、IDC和云計算等諸多領域進行革命性創新，可以憑借自身以業務、應用、服務、體驗為導向的領先IT基礎架構平臺及本地合作伙伴打造強大的合作生態系統，通過協作為客戶提供創新建議和支持服務，助力目標客戶創造更多的價值。
從以上對目標市場的四個要素分析可得出，思科在中國的目標市場是基于IT基礎架構、協作創新的各行業智能網絡技術應用及與之相關的服務領域。
2.3 目標市場定位
營銷策略的核心是滿足顧客的需求，針對不同類型目標顧客群體的需求作差異化市場定位如下：
（1）電信市場。傳統電信網絡升級業務的市場定位應以提供成熟且生命周期長的技術并增加產品附加值為主；移動互聯、云計算和數據中心等新開展業務的市場定位應是技術先進、性能卓越的高科技產品和解決方案。
（2）企業級市場。這一目標客戶群正在經歷產業結構的優化調整及工業化與信息化的深度融合，市場定位以技術和商業模式的創新為主、適當考慮價格競爭因素。
（3）銀行金融市場及政府機構。該類型的目標顧客群對穩定性、保密性、技術的先進性要求較突出，市場定位應在這一水平上。
（4）中小型商業市場。該群體對價格的敏感程度較高且受地域條件影響需求變化較大，市場定位以區域覆蓋、性價比為主。
3 營銷策略選擇
作為營銷計劃的核心部分，營銷目標由市場營銷目標和財務目標組成，對營銷策略和行動方案的擬訂具有指導作用，在做營銷目標選擇時，需要充分評估這兩個要素。
（1）顧客策略。顧客策略是指企業必須根據顧客需求提供能夠產生客戶價值的產品和服務，從而獲得利潤。思科應盡快將自己的聚焦點調整到滿足中國本地顧客實際需求上來，針對不同細分市場的目標顧客群體作差異化策略如下：
電信市場重點推出促進運營商原有業務增長的開放性創新協作戰略平臺，開展自上而下的分級托管服務，使其通過智能化業務融合獲得新的增值服務和增長點并有效提升投資回報。
企業級市場著力推出技術先進、穩定性及可擴展性高、節能環保的創新產品，關注各垂直行業的整體應用狀況和應用培訓，配備專門的團隊采取逐案分析的服務推廣，與客戶發展長期戰略合作伙伴關系。
銀行金融市場重點推出針對最終客戶的創新金融服務解決方案和針對內部業務管理流程的統一協作平臺，全面提升金融客戶的創新能力并降低總體交易成本；政府行業則以可靠安全，靈活可擴展為關注點，以提高政府工作效率和簡化政府工作流程為目標，為各區縣級政府機構提供量身定做的智能化解決方案。
中小型商業市場主要推出有專門針對性的集成化產品和一站式服務支持，注重對客戶的響應速度和IT運營效率，通過建立高度集成簡化的安全智能網絡平臺，使客戶員工能夠隨時隨地獲取信息，幫助客戶降低運營成本，實現敏捷商務。
（2）成本策略。成本策略是指企業權衡顧客所愿意支付的心理價格和企業自身的制造成本來進行定價的營銷策略。思科需要在確保合理利潤率的同時，因地制宜地針對處于不同生命周期的產品制定并完善更有市場競爭力的折扣價格體系，持續推動運營成本控制；同時，通過提供配套優質服務提升顧客體驗，盡量縮短客戶從產生需求到落實購買以及投入使用和售后維修的時間，降低客戶購買的非貨幣成本，最大限度地滿足和適應他們快捷便利的心理需求，使客戶因高性價比而愿意付出較高的成本價格。
（3）便利策略。便利策略是指企業以顧客購買使用產品和服務的便利性為出發點進行渠道規劃的營銷策略。思科的渠道建設應建立在充分了解中國用戶需求的基礎上，根據本土不同細分市場用戶購買習慣和需要獲得的支持程度來搭建營銷渠道，簡化業務運營模式，加強區域市場覆蓋，與客戶深化發展長期戰略合作。
（4）溝通策略。溝通策略是指企業與顧客建立基于共同利益之上的互動關系，通過與顧客展開積極有效的雙向信息交流達到影響目標顧客購買決策行為進而促進銷售的營銷策略。當前本地用戶對貼近客戶需求和提高漢化支持的訴求較突出，思科中國實施溝通策略應著力于傾聽并強化本地支持關懷，加強銷售團隊與客戶的面對面溝通，更好地將客戶的消費需求與產品功能緊密結合，帶來良好的投資收益率。
4.5 策略組合設計
為有效整合企業內外部資源、保證企業長期利益同時兼顧顧客需求，以下將運用舒爾茨4Rs營銷戰略模型，綜合上文分述的4P/4C營銷策略，從企業和顧客互動雙贏的角度對思科中國的整合營銷進行規劃設計。
（1）關聯營銷。關聯是指企業將市場占有率與顧客忠誠度密切結合起來形成價值鏈，與顧客建立持久互助互需的關聯關系。結合產品策略和顧客策略的運用，思科需要針對中國市場各細分客戶的需求優化產品結構，實行中高端產品創新智能化、低端產品本地化的無縫隙覆蓋關聯設計，并在供應鏈上找到滿足客戶個性化需求的最佳生產模式，從而提高客戶忠誠度，贏得長期穩定的市場份額。
（2）反應營銷。市場反應是指企業在激烈的市場競爭中建立快速反應機制，迅速準確地跟進和滿足客戶不斷變化的需求和期望。結合分銷策略和便利策略的運用，思科中國需要建立高度柔性的組織結構和渠道合作模式，通過供應鏈上、下游共同搭建的快速信息溝通平臺實時掌握客戶獲取產品服務的便利性需求，構建靈活迅速的物流分銷體系將符合客戶期望的產品服務迅速提供給客戶。
（3）關系營銷。關系是指企業在營銷過程中與供應鏈上包括供應商、分銷商、競爭者、顧客在內的各利益團體建立長期穩固的戰略合作關系并保持良好的互動，使企業的營銷目標在與各方的互惠互信依存中得以實現。結合促銷策略和溝通策略的運用，思科需要在中國市場增進與盟友和供應鏈各方的有效合作，以擴大自身事實行業標準持續競爭力的兼容能力和保持競爭κ侄允率敵幸當曜賈頁隙紉約翱突滿意忠誠度為內容進行關系規劃設計。
（4）回報營銷?；貓笫侵钙髽I以追求供應鏈各方的互惠關系最大化為目標，綜合評估各方的價值回饋進行定價，從而實現穩定的收入和利潤。結合定價策略和成本策略的運用，思科中國運作價格體系時應以營銷回報為宗旨，分析研究客戶和供應鏈上各利益團體的成本構成，針對各細分市場客戶提供配套便利服務來降低客戶的綜合成本，實現與顧客以及供應鏈各方共贏。
5 結 論
跨界融合、創新轉型成為當今網絡信息時代產業發展的主旋律，通過以上對思科中國市場營銷戰略的綜合分析，我們發現，思科中國不僅可以作為網絡設備的領導者為合作伙伴帶來價值，并且可將相關技術和解決方案整合于IT基礎架構中推動創新生態，通過當地合作伙伴的支持提高思科解決方案總體的知名度與推動銷售增長，實現業績與市場份額的持續穩定增長，以此提高持續的獲利能力。
參考文獻：
[1]陳建華.分銷管理的100種方法[M].北京：中國經濟出版社，2006.
[2]劉鑫.定位決定成敗[M].北京：中國紡織出版社，2007.
篇9
一、電子商務與市場營銷概述
隨著新時代的到來，網絡信息技術迅速發展，對人們的生產生活方式產生了重要的影響。在此背景下，電子商務迅速崛起，極大程度上改變了人們的消費觀念和消費方式，也對企業的市場營銷環境帶來極大的沖擊力。利用電子信息進行市場營銷逐漸成為企業發展的重要趨勢，進一步激發了企業市場營銷模式的創新。電子商務平臺，為企業和消費者之間的交易溝通提供了便利，消費者可以利用移動設備或者是計算機設備隨時隨地進行消費溝通，了解產品情況，從而決定消費意愿。電商商務可以通過網絡實現企業和消費者的溝通，不需要見面。這種交易模式，進一步簡化了交易流程，節省交易時間，對交易提供了更多的靈活性。
電子商務和市場營銷之間存在著不可分割的關系，兩者之間互相促進，互相發展。電子商務和市場營銷的相互融合，為企業發展提供更加可靠的電子營銷環境，促進企業在市場營銷模式上的創新。[1]隨著網絡信息技術在企業市場營銷中的滲透，促進了我國企業的迅速發展，為我國市場經濟發展提供源源不斷的動力。
二、電子商務對市場營銷的作用分析
（一）積極作用
隨著互聯網信息技術的發展，電子商務對市場營銷的發展具有重要的積極作用。企業在電子商務平臺展示自身的實際信息。消費者可以通過對這些企業信息的了解，尋找自己需要的產品和服務。通過這種方式，不僅為消費者的消費行為帶來了極大的便捷，而且簡化了交易流程，節省時間，極大程度上減少了企業的營銷成本。此外，企業也可以利用消費者在電子商務平臺的消費信息進行分析，從而掌握消費者的消費興趣和傾向，從而調整企業營銷方案，為消費者提供更加優質的服務，滿足消費者的個性化需求，提升企業的品牌影響力。
企業可以把產品信息在電子商務平臺進行實時，方便消費者進行了解，從而對其消費行為和消費心理產生積極的引導作用，提升產品交易成功的幾率。隨著市場經濟的迅速發展，市場競爭環境日益加劇。在這種情況下，企業要對市場發展動態進行科學預判，掌握市場發展方向，并確保市場營銷方案的可行性，強化企業和消費者之間的聯動關系。通過這種方式，為消費者提供針對，結合市場需求有效調節產品產量，降低產品積壓現象，加強企業資金流動性。[2]由此可見，電子商務為市場營銷的發展提供良好的基礎和保障，提升企業營銷效率，打造企業品牌效益，促進企業長足發展。
（二）消極作用
1.加劇了市場競爭環境
隨著電子商務的迅速崛起，為企業發展提供了更加靈活性的銷售平臺。此外，電子商務發展，降低了企業成立門檻，企業數量迅速增多，對市場份額進行迅速瓜分，導致市場競爭環境逐漸惡劣，對企業市場營銷帶來了極大的挑戰。[3]
2.在電子商務迅速崛起的過程中，網絡交易的數量越來越多
但是在目前的稅務制度中，對網絡銷售的相關稅收法規還不健全，網絡交易監管體系還不完善，對網絡交易雙方的行為缺乏一定的監督管理機制。這種情況下，容易導致國家在網絡稅收方面的流失，在一定程度上加大了金融風險。
3.網絡安全是影響電子商務市場營銷效果的重要因素
黑客，病毒等對網絡安全造成了嚴重的隱患，極大程度上影響了電子商務市場營銷戰略的有效實施。此外，由于網絡信息具有一定的開放性，缺乏完善的監管機制。部分企業為了謀取私利，違法市場營銷規則，在網絡上肆意虛假信息，進行虛假宣傳，不僅嚴重營銷了消費者的合法權益，而且在極大程度上擾亂了電子商務市場營銷的正常的運行秩序，不利于市場營銷的健康發展。
三、電子商務與市場營銷優化發展策略探究
（一）強化消費者的營銷主體性
隨著時代的不斷發展，人們的生活質量逐漸提升，消費觀念也得到了極大改變。在進行產品消費的過程中，人們不再僅僅關注產品的實用性，對產品的視覺效果也提出了個性化的需求。在這種背景下，企業要對消費者的消費需求以及消費心理進行積極調查和分析，并結合分析結果進行針對性的產品生產，迎合消費者消費心理。企業要轉變以往的營銷模式和營銷理念，充分利用網絡信息技術收集和整合消費者信息，促進產品的個性化發展。通過這種方式增強消費者對企業品牌的認可度，從而強化企業品牌效應，提升企業的市場競爭實力。由此可見，在電子商務時代，消費者成為市場營銷的主體，企業要時刻關注消費者的消費心理的變化，在產品，信譽，服務等方面，優化企業綜合管理能力，以消費者的實際利益為競爭導向，積極創新營銷模式，和消費者構建和諧的關系，促進企業的穩定發展。
（二）優化市場營銷戰略
隨著電子商務的迅速崛起，對人們的消費方式產生重大影響的同時，也對企業的營銷戰略帶來一定的發展機遇。企業要充分意識到電子商務營銷模式的優勢作用，積極提升企業的品牌影響力，減少銷售周期，有效解決庫存積壓的問題，為企業帶來一定的流動資金，以便企業采取更加靈活性得到發展模式，從而激發企業發展規模的逐漸擴大。[4]由此可見，企業要積極加強電子商務營銷隊伍的建設，積極引進專業的電商營銷人才，利用現代化的管理手段，實現電商市場營銷的穩定發展，提升企業的市場競爭實力。企業要結合電子商務發展實際，制定科學的企業管理制度，確保市場營銷的規范化和制度化管理。要結合市場動態變化，實時調整市場營銷戰略，以便提升企業市場營銷戰略和市場發展的適應性。
（三）維護消費者的合法權益
隨著市場經濟的迅速發展，電子商務時代，消費者逐漸成為市場營銷的主體，維護消費者的合法權益是提升企業市場核心競爭力，促進企業持續性發展的關鍵策略。在制定市場營銷戰略以及具體的實施過程中，企業要始終把消費者放在第一位，把為消費者提供優質服務作為營銷戰略的宗旨。企業要進行市場調查和網絡信息分析，掌握消費者的實際消費需求，從而為消費者提供針對性的服務，滿足消費者的個性化需求。[5]
隨著網絡信息技術和物流的聯動合作，向消費者提供定制服務成為可能。消費者通過互聯網平臺自身對產品的具體要求。企業通過電商平臺獲得消費者的產品需求信息，并利用互聯網渠道向生產企業進行溝通。企業利用強大的物流網絡將產品以最快的速度送達消費者手中。企業還可以利用網絡為消費者進行全面的售后服務，為消費者解決各種產品問題，并對消費者的產品使用體驗以及意見進行回訪，從而進一步提升企業的服務水平。通過電子商務不僅改變了企業的市場影響模式，而且能夠及時了解消費者的需求信息，強化了企業市場營銷對電子商務環境的適應性，從而進一步提升企業的綜合實力。
（四）加強電子政務建設
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一、區域旅游市場營銷對區域社會轉變的導向功能
（一）引導區域社會的片斷更新
營銷是一個社會管理過程，區域旅游市場營銷不僅是一個自然過程，也是一個復雜的社會過程。一方面，伴隨著區域旅游市場營銷活動的展開，區域營銷主體與區域目標市場進行著頻繁的文化與社會群體的互動，區域營銷主體采取各種營銷策略和信息媒體，對區域目標市場進行整合營銷傳播，將區域旅游產品本身，還有附加其上的地方文化、社會形態等信息傳遞給區域目標市場，并在一定程度上指引著區域目標市場的社會形態轉變；另一方面，營銷主體區域內部社會結構也會發生某種變化，新的旅游者帶著他們的文化和價值觀進入營銷主體區域社會，必然會引起某種程度的文化、觀念的沖突與融合，當新的旅游者所帶來的社會影響因素達到某種程度時，就會導致原有營銷主體區域的社會片斷更新。我國有許多旅游資源豐富獨特但經濟卻不發達的旅游區域，該區域旅游市場營銷的結果是在將整個區域推向市場和與目標區域市場的交互演進的同時，也不得不面臨著來自發達區域的文化、價值觀念、甚至生活方式的巨大壓力，最終，該營銷區域或者艱難的固守社會和文化傳統，或者在緩慢的文化侵蝕過程中逐漸更新成為新的文化范型和社會形態。
（二）加速區域社會網絡的構建
區域社會網絡的構建是由信息技術引導的信息革命，以經濟全球化的方式，悄無聲息開始的新一輪區域社會的改造運動所引起的。而區域旅游市場營銷在適應經濟全球化浪潮的同時，其營銷體系中更加完善的營銷網絡則加速了這種區域社會網絡的構建。區域作為一個地域性的容器所容納的不再直接是全部或大部分經濟和社會要素，而是許許多多與外界相連的網絡中心的一部分，是各種網絡在地域上的匯聚交叉部分。區域發展旅游業與區域旅游市場營銷活動所帶來的基礎設施和公共服務的網絡化，使工業化時期呈現等級結構的區域逐漸被改造成多中心、無中心、分散、無邊界、無形狀的網絡區域社會。歐洲新合作主義吸收了新自由主義重視市場作用的思想，但卻更強調合作和加強社會的內部團結，采取直接面對全球化所帶來的巨大社會變化，在承認分散化、片斷化的前提下，試圖尋找新的合作形式與合作領域，以實現社會的團結、進步與發展。在新合作主義策略下，區域旅游市場營銷的營銷主體，區域政府開始扮演越來越積極的地方行動組織者的新角色。在這種合作中，區域政府不再是決策的中心，而是只扮演協調者的角色，一方面通過區域旅游市場營銷方針協調相互交叉的利益領域，另一方面，通過對由區域發展旅游業所產生的區域內部新的經濟關系、政治關系、社會關系、文化融合關系的協商，尋找到特殊性、持續性的關系結構網絡。區域旅游市場營銷對區域社會網絡構建的導向功能就體現在以新的方式重新建立起或加速建立起適應新形勢的社會內部運行規劃。
二、區域旅游市場營銷對區域產業發展的導向功能
（一）對創新環境的導向功能
空間規劃學派認為，區域營銷可以被看作一種構建區域復雜功能的、增加政策的功能作用和分析其社會經濟活動適宜性的新的范式，也就是說，區域營銷是一種空間規劃的工具。區域旅游市場營銷本身就是一個空間規劃過程，其營銷活動所導致的區域目標市場人口的流動使區域營銷過程具有空間維度。同時，營銷主體為滿足區域目標市場旅游者的消費愿望與消費需要，還必須控制區域內部土地利用功能變化，加強區域基礎設施建設，這些都改變著區域的空間結構，創造著新的區域環境，即創新區域環境。
（二）創新環境對區域產業發展的促進功能
傳統理論認為，區域產業發展的動力主要是資本、勞動力與區位因素。然而，在知識經濟下，由于區域發展的資源基礎從自然資源轉為知識資源，因此在區域產業發展過程中，區域內知識存量、互動學習和社會網絡狀況、區域內參與創新各主體所具有的創新才能以及區域創新能力，都成為新的影響區域產業發展的重要因素。也就是說，自然資源、勞動力、產品等實物性可貿易因素在區域產業發展中的重要性在降低，而諸如社會網絡、制度、環境等構成區域“適宜性”的不可貿易因素已成為區域產業發展的重要因素。這些原有的和新的因素構成了區域創新環境的內容。也就是說，區域創新環境包括物質技術設施和信息基礎設施在內的基礎設施環境，制度、歷史傳統、社會氛圍、經營文化在內的制度環境以及人力資本、資金、技術在內的資源環境三個方面。區域內產業的發展取決于獲得新知識、新技術的能力，而區域能否提供其獲取知識的途徑，并產生學習和交流知識的網絡，則取決于區域的創新環境。
區域旅游市場營銷活動不僅改變著區域的空間結構，使區域創新硬環境借區域發展旅游業而得以改善。更重要的是，區域通過旅游市場營銷吸引了外來企業的投資、間接促使本區域居民與企業喜好變化和能夠迅速的應對變化、使本區域能夠對外來旅游者異質文化采取開放的包容態度以及由區域營銷而產生的合作精神等，都填充了區域創新軟環境的建設，而這正是現代社會區域產業發展所必需重要依賴的環境因素。
三、區域旅游市場營銷對區域價值讓渡的導向功能
（一）引導區域價值網絡的形成
營銷的新觀點是設計和管理一種卓越的價值系統，以占領目標市場的活動。也就是說，新形勢下具有競爭優勢的區域旅游市場營銷要求營銷主體能夠著眼于細分目標市場現存的和潛在的旅游者需求，構建一個整合了區域內各個與旅游相關主體價值鏈的戰略性價值網絡，并依托該網絡不斷向目標市場傳遞旅游產品和區域價值。傳統思維認為，常規的競爭一般發生在行業所提供的產品和服務之間，相對來說范圍比較局限，而區域旅游市場營銷則主張跨越界限，其所考慮的是購買者尋求的總體解決方案，即看重其旅游產品和服務是處于顧客整個解決方案鏈中的什么地位，且要設法在整個方案鏈中尋找解決問題的辦法，即使這種做法超出了旅游行業所定義的產品范圍，由此形成具有競爭優勢的區域價值網絡。
（二）區域價值網絡對區域價值讓渡的作用分析
具有競爭優勢的區域旅游市場營銷所要求形成區域價值網絡的最終目的是為區域價值的讓渡服務，即為區域創造更大的價值與傳播區域價值服務，最終能夠引導區域的整體發展。首先，區域旅游市場營銷要求區域內形成價值網絡系統，幫助旅游行業管理者打破現有的行業界限，發現全新的能給顧客帶來的價值源泉，也就是說，區域旅游行業可以以區域價值網絡為創新平臺，進行旅游產品和服務的價值創新。其次，區域價值網絡要求區域內各旅游行業相關部門及員工相互合作，共同設計和執行一個有競爭力的顧客價值讓渡系統，目標市場旅游者就是沖著這個系統而來，這個有效運轉的顧客價值讓渡系統將向全世界傳送一個高標準。這種顧客價值讓渡系統會進而生成價值讓渡網絡，即區域旅游行業超越其企業自身的價值鏈，進入其供應商和最終顧客的價值鏈中尋求競爭優勢，也就是說，利用區域價值網絡創造優秀的價值讓渡網絡。
四、結論
區域旅游市場營銷戰略能夠對區域發展起到重要導向功能的過程是社會轉變過程、創新環境對區域產業發展的促進過程與價值讓渡過程。其中，區域旅游市場營銷活動所帶來的信息傳播與異質社會意識主體的進入會造成區域社會的片斷更新，同時建立整合營銷活動基礎之上的區域社會網絡形成；區域環境是區域市場營銷戰略的關鍵組成部分，區域旅游市場營銷對創新環境的產生起了導向作用，從而促進了區域產業的發展；區域是有價值的，區域可以通過旅游市場營銷來獲取最大的交換價值，即區域價值的讓渡，區域旅游市場營銷所產生的區域價值網絡為區域價值讓渡系統增加了活力。
[參考文獻]
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一、夯實高端管理人才基礎，強化市場營銷
企業在發展的過程中，人是最加寶貴的資源，在當下的市場營銷活動當中，如果能夠充分發揮人才的優勢和潛力，實現他們的最大價值，就可以達到市場營銷的最佳狀態——人才營銷階段。現代經營的又一重大突破是從資本經營轉化問人才經營。在不斷發展的這個階段上，企業管理的重點就是以人為本。在聯通企業“三足鼎立”的基本思想中，實行人才經營戰略不僅可以牢固企業的基礎，而且還可以通過人才這個紐帶讓效益、業務和服務有機聯系在一起。最終達到營銷的最高境界。作為市場經濟的重要資源，人才和財力、物力一樣，都必須做好開發和管理的這項重要工作。在企業自身內部建立起一套完善的人才管理的體制。把人才資源統籌、綜合管理。加強人才資源的預測和進行合理的配置以適應市場經濟的要求足。還要建立起一套對人才考核、使用和培訓的完善體制。按照貢獻大小對人才進行原則分配。面向人才市場招募合適人才。通過對人才的在職培訓和吸收大專院校的畢業生和政策性的分流等三種形式調整職工的隊伍，提高企業整體素質。從基礎上搞好三個隊伍的見著，建立起一支優秀的管理隊伍和技術隊伍。重點是要培訓出一支有高政治素質、有現代管理遠見和具有市場觀察力的聯通企業家。只有培訓處有管理素質的企業家才能發展出有市場競爭力的企業。
二、制定以市場營銷為核心的市場戰略
企業戰略是指對企業的總體發展就行規劃，它是企業發展的綱領文件。在制定企業發展的時候，必須要姥姥樹立起市場營銷的中心地位，是市場營銷的思維方式來思考企業的戰略。聯通企業應該以市場發展為導向，營銷為中心，加以網絡為基礎。它時由效益、服務和新業務三個部分組成的。網絡所指的是通信和人才隊伍兩個部分。所以要用營銷觀點來論述企業的思想，其中一部分指的是企業成本與收入的關系。是一個典型的營銷目標。服務代表的是企業在社會中的形象和地位以及聲譽。服務是現代市場營銷的一個新型觀點，充分體現了現代市場營銷的在企業發展過程中的作用。網絡基礎的硬件就是通信網絡，這也是聯通競爭的最大優勢，它時企業賴以生存的基礎所在，反映出了保持網絡通信的統一性和完整性的重要性。網絡基礎的軟件部分就是人才隊伍。它歸根結締就是人才的競爭的體現，是一個企業保持快速和穩定發展的基石。根據這種“三足鼎立”的戰略思想進行具體化。企業就能在當今競爭激烈的環境下保持永遠不敗地位。
三、實施體驗式營銷戰略
1、體驗營銷的步驟大致可以列出下面五個：經過各個方面的搜集和整理建立一個消費者的數據庫；通過對各種消費者的不同心理了解，掌握他們的細微差異，了解各消費者的消費個性需求；依據不同消費者的需求制定出一套相應個性化的服務體系；提供滿足消費者群體或消費者差異化和滿意的服務；通過營銷活動和方案，進行深層的消費者反饋和和購買力以及消費習慣的了解。
2、企業市場營銷體驗活動的具體內容
企業的體驗活動的具體內容它包括市對市場的調查、市場分析、目標選擇以及市場定位、產品策略、渠道選擇、產品儲運、產品銷售、售后服務、公關工作、信息收集和反饋等。對市場的考察相當重要，市場的大小、檔次的高低、產品的主要方向以及主要的客戶人群決定著營銷市場的考察情況和銷售計劃的方向。
3、體驗營銷主要工作內容。
①依據本地的市場大小情況，對市場進行一個切實有效的全面調查，達到對市場動態全面掌握的目的。
②根據下達的各類KPE計劃和片區經營的情況，做到對KPI的全面和深入的了解和分析，真正落實到片區，達到對各項指標、落實到實處的目的。
③根據調查當月的經營實際狀況，做好對市場月經營狀況的統計，并加以分析，制定出一套完善的影響策劃方案，達到對市場進一步了解的目的。
④根據制定出的市場營銷的戰略，制定出相應的宣傳營銷方案，以及一系列的短程計劃。達到搶占市場定位目的。
⑤根據一系列系統分析，掌握對片區市場績效的全面情況，進行一個匯報和總結，制定相應的獎懲制度，做到獎懲分明、提高員工的工作積極性，達到全面提升市場占有率的目的。
⑥根據公司制定的措施，做好營業廳內的宣傳和行銷工作，達到一個良好的宣傳結果；根據新的業務方案進行營業廳的業務體驗活動，做到多種形式下的主體營銷；根據對開展的工作負責對營銷策劃和評估達到最佳效果；做好欠費管理工作的各項措施，達到對客戶進行話費的催費繳費工作。
⑦依據所收集的信息要求，要做到對市場動態了解分析以及對競爭對手了解分析的要求，并將了解信息及時上報市場部，達到知己知彼的狀況，以便于制定出良好的經營手段；做好貫徹開展體驗活動的各項營銷政策，做好公司營銷的執行工作，對各級網點開展指導工作，達到真正意義上的營銷發展模式。
⑧根據對市場掌握和搜集的各項信息進行整合、管理和反饋工作，達到對客戶信息的統計分析目的，完善顯性信息（系統數據）和隱性信息（如客戶咨詢但沒辦理業務，在系統中無法體現的數據）資料庫。
4、電信體驗營銷的四個環節。
電信體驗營銷需要做的是四大環節：認知體驗、購買體驗、使用體驗、價值體驗，為客戶指定出各項不同的體驗方案，讓他們體驗不同方案的不同感受，用積少成多的精神，從產品到服務，從有形到無形，做好每項活動的每項工作。
四、市場營銷和通信網絡
在市場競爭中規模容量巨大和技術先進是以及覆蓋了全國的通信網絡聯通企業的最大優勢所在。聯通企業發展始終不動搖的戰略基礎是保持網絡的三性原則。首先我們要建立起一個屬于自己的專業采編隊伍，建設好各地的信息港和熱線，帶動其他數據庫的壯大和發展，培育新型市場。其次是要鼓勵和動員各種專用數據庫入網。真正意義上實現聯合發展、共同建設、互利共贏、共同服務社會的目的。數據庫的大小何信息量的多少以及數據更新的快慢直接影響到企業的發展，同時也直接體現了信息資源建設的標準。要加快統一信息網絡建設和信息資源建設的步伐。只有這樣才能充分體現出企業的利益所在，才能更好推進信息化的進程。這也是網絡營銷的特點，要努力不獨膽的提高網絡當中各項資源的使用調配，提高全網的接通率、電路使用率、交換率。達到增加網上業務流量的目的。
總而言之，體驗營銷是市場營銷在當下發展的一種新形勢，這種新的理念為營銷創新提供了良好的手段和發展基礎。認真學習和體會體驗營銷中的新理念，必將對我們營銷人員在今后電信業工作中產生重大價值和意義。（作者單位：中國聯合網絡通信有限公司濮陽市分公司）
篇12
論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系
一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念
職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：
（一）構建科學的市場營銷專業課程體系
根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。
（二）靈活設計專業實踐課程環節
根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。
（三）注重多種教學方法的有機結合
注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。
（四）關注營銷動態，及時更新教材內容
營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。
二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務
職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。
鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。
三、實踐項目任務分析及課程體系確定
學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。
按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。
四、具體教學實施過程設計
在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用?！妒袌鰻I銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：
（一）開放式策略應用
環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。
鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。
（三）拋錨式教學策略應用
拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。
真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。
我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學習策略應用
合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。
在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。
通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。
為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。
五、結論
本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。
市場營銷策劃方案2022
一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二）、分析當前的營銷環境狀況。
1、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。
三）、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。
五）、營銷戰略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
2）實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動方案。
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢?！糐P〗
六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七）、方案調整。
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。
市場營銷策劃方案2022
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場現狀
x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、x產品swot分析
1、優勢
①x品牌自身優勢
由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優勢
x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當地的終端市場容量
據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。
②當地品牌宣傳相對不足
早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。
3、機會
①東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。
②前期市場出現真空狀態
x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經銷商信心
小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。
②原可能設置市場進入障礙
由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主；
②終端市場被少數經銷商控制；
③市場競爭激勵程度十分殘酷；
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網絡狀況
東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：
①國際型大型連鎖商場（02家）
②地方性大型連鎖商場（25家）
③大中型單店終端商場（15家）
④中小型商場超市書城（50家）
⑤地方性專業電器商場（15家）
3、總體市場推廣策略
應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；
②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；
③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；
⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業務開拓時間推進
①東莞市場調查4月25日前基本完成
重點掌握終端網絡分布狀況；
了解各商場各品牌銷售狀況；
調查商場信用相關費用狀況；
洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；
樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；
其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④零售終端業務7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。
四、管理團隊（此略）
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理
五、資金需求
結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析（此略）
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、找經銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；
2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。
3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。
二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式
1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；
2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。
三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；
篇13
市場營銷就是在變化的市場環境中,旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程,包括市場調研、選擇目標市場、產品開發和定價、渠道選擇、產品促銷、儲存、運輸和銷售及提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。企業在進行產品市場營銷策劃時，將解決產品渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題作為產品市場營銷的重點工作內容。無論企業出產那種產品，其市場營銷的起點都是產品定位，所有營銷設計以及策略都要圍繞著產品的定位，圍繞目標市場來展開，渠道覆蓋和消費者拉動更是如此。
2.渠道覆蓋與消費者拉動的解決
企業的不同的產品有營銷模式不盡相同，但是銷售渠道往往很雷同。大型工業用品的特點是具有特定的行業客戶，由于產品技術很復雜，需要廠家業務人員去深入了解客戶不同需要而提供個性化解決方案。這兩種營銷模式的銷售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標市場為目的。所以，經銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網絡銷售、電話營銷等各類銷售渠道形式的采用，都應該結合企業生產的產品特點、定位以及目標市場。銷售渠道的選擇是企業進行市場營銷的第一步，然后才能研究營銷的重點區域市場與渠道布局的核心、思考為實現企業的銷售目標與任務以及如何建立銷售網絡模式。
解決市場銷售渠道覆蓋的問題后，就建立了企業產品與客戶見面的平臺。而客戶買不買企業的產品，就在于對消費者拉動工作做的優劣程度。因此，企業在品牌宣傳與推廣時，首要想到的是消費者的特征、市場分布以及日常行為習慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費者目標客戶良好的溝通。譬如：推銷某種品牌的洗發露，企業可以先采用網絡、電視、報紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區推廣等終端促銷推廣活動后，這效果十分明顯。
3.營銷方案實施的設計
3.1 資源投入的設計
企業無論執行那一種營銷方案，都必須配備費用投入、人力資源、適宜的組織架構等相應的資源，企業應該根據營銷方案中的銷售費用與市場費用的投入，可以按照銷售目標的一定比例進行提取。銷售費用與市場費用都有一個共同點，那就是有一定提前性，尤其是市場費用的投入，通常存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的狀況。
3.2 管理體系的設計
企業的營銷方案制訂后，企業還要對相應的管理體系進行設計，從而保證營銷方案的實施。譬如對營銷方案執行情況進行定期的跟蹤與反饋，對營銷方案實施過程的督導，對營銷方案相應的激勵考核制度等。
4.設計營銷方案策略
4.1 設計營銷方案的出發點要準確
平面設計思路必須有出發點，那就是展示任何載體都要符合市場需求，因此。在設計營銷方案時，出發點應該是產品本身特點。譬如：為一家企業設計一個產品外包裝營銷方案，方案說明一下這是一家本土公司，產品擬打造為一個國際化的品牌，產品是一個關于科技材質成分的化妝品。設計認為用白色為主色調，通過留白的方式用小標識體現產品的科技品質。對此，我們就要討論了，關于白色主色調，不錯，是能體現大氣和品質，通常一些國際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個主色調，需要一個東西――企業實力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會買，而且還買得心安理得，這就是品牌價值的底蘊。然而，我們不得不考慮一個因素，關于這家本土公司，雖然號稱有外資背景，但是一時還無法體現，且在國內還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調從目前來看不是很好。
4.2設計營銷方案要有突破性
找做設計營銷方案時，很多設計中一方面想突破自己，但另一方面會有一些現實綜合因素的限制，兩者很難協調，有時一個很好的創意，到后來被改得面目全非，不知所云。因此設計營銷方案時，只需要原始創意設計，不要遵守太多的規則限制，譬如字體、色塊、標識等等。設計營銷要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發揮個性，讓設計才是回歸于品牌理念，產品理念和公司理念，以及對產品未來發展的愿景。
4.3設計營銷方案要有實用性
設計是一個藝術創作的過程，好的設計能起到事半功倍的效果， 只是一個產品的營銷設計，在設計上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設計建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺角度等等。
4.4 設計營銷方案內容要詳細
營銷方案的設計可以分四個步驟：一是選定產品市場范圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰略的依據；二是列舉顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產品市場需求和顧客購買行為的各項變數；三是分析顧客的不同需求。公司應對不同的顧客進行抽樣調查，并對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求；四是制定相應的營銷戰略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應的營銷戰略。
總之，一份有效的市場營銷方案要明確各階段的市場任務，并將各階段的市場任務細分執行項目時間具體化，使市場營銷活動具有計劃性、目標性、階段性、具體實施性。
