引論：我們為您整理了13篇銷售導購個人總結范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。
二、在工作中培養自己的心理素質。
在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“no”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。
三、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
四、口才方面有了大幅提升。
要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
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第四、現場講解。聰明的導購人員會在顧客來到店里以后，先做些觀察后再做一個簡單的開場白，大略講解一下，然后根據顧客的反應，再做正式的推介。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽，給顧客詳盡的產品信息，突出講解產品的優點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣，事先背好臺詞，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什么，在查看產品時講些什么，進行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產品。
篇3
銷售情景演練就是針對導購人員在日常銷售過程中遇到的各種問題,通過精英導購的現場演練、講師的專業點評,確立一套更加實用、有效的銷售方法。
銷售情景演練小品介紹
演出內容:導購如何在門店中向顧客推薦產品、處理顧客異議,最終實現成交。
演出人員:
導購員:銷售精英導購(也是參加情景演練評比活動的選手)
顧客:由非參賽導購在活動現場自愿報名產生
專業評委:銷售經理、市場經理、店長、經銷商等
觀眾評委:除參賽選手、扮演顧客的導購外,其他所有導購人員
主持人:培訓講師
工作人員:速記員、服務人員、攝影師
演出場次:
根據參賽選手人數提供模擬情景數量,每組情景演練時間控制在10~15分鐘以內。
銷售情景演練的好處
銷售情景的內容全部來自市場一線的實戰案例,貼近導購日常工作,導購員的參與性和學習性很高,通過情景演練總結出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。
在沒有產品和道具的幫助下進行銷售,除了可以檢驗導購的銷售能力外,還可以檢驗導購對產品的掌握程度,有利于促進導購人員在課后自發地加強產品知識學習。
無論是赤手空拳的導購精英,還是喬裝打扮的顧客(由導購人員扮演),門店一線的情景模擬,既充滿挑戰又有戲劇化表演成分,導購的參與熱情高漲。
每場情景演練結束后,通過演員導購的自我點評和觀眾導購的自由點評,有利于發現導購隊伍中的銷售尖兵,為公司導購培訓和市場督導隊伍的建立儲備人才,同時,還可以發揮優秀導購的標桿作用,激發落后導購的斗志。
銷售情景演練不再是傳統的課堂式授課方式,而是以學員的體驗式討論為主,不同性格、不同從業年齡的導購都可以得到一定程度的能力提升。
銷售情景演練的流程
■準備階段
在準備階段主要做三件事情:設計銷售情景的內容,確定參加演練的導購名單,布置會場。
在確定了銷售情景演練的內容以后,要將該情景內容打印到小卡片上,并對卡片進行編號作為情景號碼。特別要注意,因為該情景是給扮演顧客的導購看的,所以對于顧客角色和購買異議的描述要詳細、清楚。
只有具有良好銷售技能和服務水平的導購才能進入導購角色扮演的名單,如果導購水平太低的話則無法達到預期的演練效果,銷售能力欠佳的表演甚至會引起一些導購的嘲諷,造成尷尬的現場氣氛。可以通知導購演練的具體時間,但演練情景的內容一定要注意保密。
演練現場的布置同樣是一個非常重要的環節,舞臺的活動空間要充分,至少要達到一般門店的面積。最好準備無線話筒(可以夾在背上的小蜜蜂),這樣就可以解放演員的雙手,讓他們的表演更加真實。提供一些常規性道具,如椅子、礦泉水、記賬本、產品折頁等。
■演練現場
參加比賽的導購在比賽前抽取出場號碼,領到號碼牌后按順序在演員席就座,不能與其他導購員坐在一起,更不能跟現場的觀眾進行交流。扮演顧客的導購在現場產生,可通過一些小游戲或者贈送小禮品來激發導購的參與熱情。顧客產生后,到講師處領取情景演練內容卡片,卡片的內容只有講師、顧客兩個人知道,選手和觀眾都不知道每位顧客將給導購出什么難題。
在提示一號選手做準備的時候,現場給3分鐘的情緒調節時間,放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒,同時要求顧客認真體會角色,特別是異議的表達。演員上場后,模擬真實的門店情景做迎賓準備,此時顧客按卡片要求走進門店,正式的銷售對決開始。
在演練過程中,難免會出現冷場或者會場騷動的情況,因此,講師要注意對會場氛圍進行控制,會場內的任何一點風吹草動都會影響選手水平的發揮。同時,要注意一些突發事件的處理,如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等。
■點評階段
點評是整個演練活動中最重要的環節,演練不是為了看熱鬧,而是為了總結演練中的亮點和不足,針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份,可以請導購先猜一下顧客的身份,這樣既可以檢驗導購對顧客身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。
除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外,專業評委和觀眾評委的點評是關鍵。在評委點評的時候,要有速記人員將發言內容快速記錄下來,講師把一些經典的發言提煉后寫在白板上。
最后,到了講師點評的時間。講師點評首先要對整個銷售情景進行回顧,然后分別給出導購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議,總結歸納出大家的解決辦法,果斷地對1到2個解決辦法進行深度剖析。
■后續輔導
不同的銷售情景中設置的顧客異議,通過演員的演繹和評委的點評,能夠收集到來自一線的實戰方法。鞏固并將這些方法進行大范圍推廣,是銷售情景演練培訓的又一個重要環節。因此,需要將情景中異議的處理方法編訂成冊,統一發給受訓人員。銷售人員在進行門店拜訪時,觀察導購的銷售過程,并就培訓得到的方法向導購提出改善建議。
銷售情景演練的細節
■銷售情景內容的設計
銷售情景演練內容的設計是一個比較重要的問題,情景的選擇既要符合門店的真實銷售情況,又要能夠將矛盾激化,否則不具有戲劇化效果。情景設計得不好,導購員常常會對產品進行介紹,這樣你就很難評價導購員的真實銷售水平。
哪些是導購在日常工作中經常遇到、需要通過培訓來解決的問題呢?可能最多的就是價格異議。既然是演練,你的題目設置就不能過于寬泛,要落實到具體的價格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價格便宜”,這樣的題目是不太合適的,因為扮演顧客的導購可以發揮的空間太大,沒辦法讓演練朝你希望的方向發展。你的價格異議設置可以是這樣一些內容:1.整套產品的價格控制在2000元預算以內;2.不論最終的成交價格是多少,必須要求導購員再便宜100塊;3.不接受公司的贈品,要求將贈品折成現金,在貨款中直接扣除;4.在產品標價的基礎上,按照五折的價格成交。
■參加演練人員的選擇
既然是培訓,就一定要考慮到效率和產出,如果選擇的演練人員是一些剛剛入職的新手,在銷售能力上還有很大欠缺的話,不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過開展“優秀導購評比”之類的活動,讓那些性格外向、有一定銷售經驗的老導購走向舞臺。
顧客在整個銷售演練中的表現,直接影響到導購水平的發揮。老導購在門店銷售中每天跟顧客打交道,對顧客的言談舉止模仿能力強,更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化,因此,在選擇顧客的時候同樣要優先考慮那些有銷售經驗的導購。
■現場觀眾的參與
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二、能擔當銷售顧問的角色
優秀導購員發揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，他們對行業認識深刻，所講述的語言具有行業代表性和權威性，能準確、清晰表述本產品在行業中的地位和本產品的技術發展趨勢。對競爭品牌企業的實力和產品力也有過深入研究，并能關注顧客購物的每一個細節，全面歸納出本品牌產品的比較優勢。
優秀的導購員一定能有條不紊的推介產品，始終保持嚴謹的思維邏輯。在柜臺指點產品，游刃有余，能準確把握顧客的購物心理。他們對職責定位為旨在為顧客提供豐富的產品訊息，幫顧客購買優質的產品，而決非是簡單的推銷員。他們決不會自以為是的將推銷將意志強加給顧客，他們牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。
三、學習和效仿能力強，心理素質好
在優秀導購員群體里，每個人都身懷絕技，或有著出色的語言表達能力，或有著扎實的產品知識，或有著超強的人格魅力。上進的導購員決不會滿足于自我的一點點經驗和技能，他們能博采眾長，會主動走訪其他商場，同更多優秀的導購員溝通、切磋“技藝”。優秀的導購員也能快速發覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調整介紹的方式和推介內容，即使遇到銷售中的尷尬局面，他們自圓其說、自編自演也能與顧客形成默契配合。優秀的導購員都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。
四、悟性好，執行力強
一個素質過硬或有潛力的導購員，能準確領悟主管的意思，在合理事實和銷售規律面前能同領導形成共識，并遵照領導的指示調整推銷重點，保證公司不同時期市場策略和定向銷售計劃有效執行。
五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側擊
優秀導購員在獲得推介的主動性后，即使穩操勝券，也能沉住氣；當顧客不能產生購買興趣時，也不會急躁。他們對待顧客的反應能屈能伸，可靈活轉換推介方式和對象，借用不同的產品或產品組合來投石問路，最終把顧客引向要推銷的產品。他們在銷售現場也決不會為了成交而低三下四，他們語言表達得體，精練的說辭擲地有聲，即便是普通平實的語言，對顧客也能起到旁敲側擊的作用，對顧客有潛移默化的啟示，能引導顧客按照他們預定的思維路徑去思考，最終讓顧客悟出導購員想說但不能名說的結論，從而認可所推介的產品。這時將是最理想的成交情形，因為顧客往往堅信是自己經過思考后作出了正確選擇。
有時導購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產生疑心，所以，老練的導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節，介紹產品時話語恰到好處，讓顧客有導游般的感覺，成交后給顧客留下服務般的感覺。
優秀導購員在介紹產品時不會單一的介紹功能常識，他們也是在推銷自己的賣場和公司，能把商場良好的信譽和商業地位方面的信息（例如傳統百貨商場一般有好的商業基礎，在當地口碑好，新興連鎖家電賣場擁有專業可靠的形象，管理先進、規范）傳達給顧客，讓顧客感覺到到該賣場購物質量和售后服務有保障，價格也實惠。總之優秀導購員總能從多個側面去說服顧客，直接推介產品后還能提供輔助信息去刺激顧客，甚至留下絕妙的潛臺詞去觸動顧客。
六、善于演示，同顧客共同挑選和欣賞產品
由于信息的不對稱，顧客購物一般都比較盲目，即使是沖著某品牌而來，也對產品了解甚少。優秀導購員在介紹產品時，勤于演示產品功能，盡量展示內在品質，還能根據顧客要求及時改變產品陳列方位，全面向顧客展示產品。為顧客挑選配套產品時，能象推銷服裝一樣細心周到，幫顧客挑選多組配套產品，讓顧客去對比挑選和欣賞，直至選擇到滿意的產品。現場的積極演示和調配產品能調動顧客的參與積極性，營造優越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。
七、有慣用的說辭和推介程序
優秀的導購員在長期的演練中都打造了自己的三板斧，就是開場能用最簡潔、最有效的話語去打動顧客。都能提煉和總結適合自己語言風格的話術和適合顧客心理的推介程序，久而久之，就形成了自己慣用的推銷套路和專用話語了。
八、針對疑問有效解說
疑問總是影響購買決策的最大障礙，顧客都愿意接受操作簡便、使用方便的產品，所以優秀的導購在介紹產品時，不會去漫天撒網，一定有著明確的針對性和目的性，能將顧客關心的諸如產品結構、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。
九、能緊跟顧客，積極促成成交
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其二、溝通不暢，即達不到自己想達到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。 在專賣店調研時經常發現一個現象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長溝通問題就出來了，經常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進來轉一圈就出去了。
溝通是人與人之間的劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導購員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們為什么會這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。
第二誤區、缺乏指導的銷售
在建材行業中銷售的本質是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產品。
在市場終端經常發現我們的導購夸夸其談的向顧客推銷自己的產品，把自己的產品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣點和優勢，顧客看了B一眼就又對著B產品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導購帶著顧客在專賣店來回轉，或被顧客帶著導購來回轉，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。
出現上面問題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點的導游而非行業專家和顧問。由于行業的特殊性建材產品并沒有得到消費者的普遍關注，大部分是應急的學了點知識就來選產品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：
其一、導購員需要對家裝知識和建材行業有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格……
其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據是談不上推薦的。
其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產品。值得注意的是推薦的數量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。
第三誤區、盲目介紹產品的銷售
給顧客介紹自己的產品是導購員的工作職責也是天經地義的事情，可就是自己應盡的職責很多導購員卻做不到。
在給導購培訓時經常問一線導購這樣一個問題：顧客為什么沒有買你的產品？大部分導購的回答是：我們的產品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉轉。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉轉再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導購所賣的產品，在這種情況下“貴或再去轉轉”就成了顧客離開的借口，也成了導購不能賣貨的理由。
究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發現了問題。
如筆者在A家具店調研時發現店里導購對皮沙發的介紹：我們的沙發是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發用的是意大利進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了……
聽起來感覺A品牌導購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉幾家沙發專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發店的導購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發是和布藝沙發相對應的，如果顧客在這兩者之間進行選擇時導購完全可以這樣講，但顧客現在是在幾個品牌的皮沙發之間進行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現出幾個品牌之間的皮沙發的差異化。 B品牌導購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發和其他品牌皮沙發的區別，特意強調了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質感松弛……
到底該怎么介紹產品？
其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業知識。
其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產品如何不同于競爭對手的產品，如何好于競爭對手的產品。
其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。
第四誤區、陷入價格死角的銷售
價格是建材導購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結束不遠了。
現實銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導購通常是顧客問到價格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說：這么貴呀，你再便宜點吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。
為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：
其一、區間價格。顧客問價格后導購員可以用一個大區間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。
其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價格是X。雖然現在也告訴了價格，但前面先給產品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。
其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。
其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥柜的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來）
總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發生。
第五誤區、置之不理的銷售
銷售是一個鍛煉人的行業，也是一個需要主動的行業，要想立于不敗之地就必須學會主動，無論是主動進攻也好主動防御也好，總之主動總要強于被動。
家具建材行業的一個特點是每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。
在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。
如何避免置之不理呢，筆者總結了以下幾點。
其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。（如何留下顧客的電話？請參考《導購員，你為什么沒能留下顧客的資料？》一文）
其二、加強相關產品導購的關系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛浴、櫥柜、吊頂等都會一一挑選，而且幾乎都會選擇同一價格層次和品牌層次的產品，這時的口碑營銷和關系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關產品導購的關系，一旦帶單互動形成就相當于一個人變成幾個人。
其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉介紹。在顧客很滿意的情況下轉介紹的成功率是相當高的。
第六誤區、缺乏總結的銷售
“顧客來了就接待，顧客走了就再等下一個”，這種狀況已經成了大多數導購接待顧客的“標準流程”，除非公司或商場安排的專門培訓，否則店內導購是很少主動去學習或總結的。有些管理比較完善的專賣店會要求導購做周工作總結或月工作總結，但寫來寫去基本就是那幾個問題，已經缺乏了新意。這種沒有學習機制與氛圍的環境也造成了很多導購停滯不前和沒有提升，大部分都是按照自己的經驗在賣貨。
最近筆者就“導購如何發現問題、總結問題、解決問題”這一話題制作了《導購銷售反思表》專門用于導購日常提升，每接待完一個顧客就填寫一張表格，并于當天進行分析，當然要想用好這張表格還需有專人負責組織。現把這張表格拿出來僅供讀者參考，具體的應用會在日后的文章里專門陳述。
導購銷售反思表 填表人：
時間：
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第二式：秀口才：濃縮培訓，輕松上陣
導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話和過于專業的話術溝通會很難為導購人員，太多的銷售專業術語和冗長的條框讓導購找不清方向和突破點。給予導購貫徹的賣點其實越簡單，越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導購10多個問題，也不會和其仔細探討產品的生物特征等細微專業化的東西。導購需要做到的是對產品賣點的準確把握和要點把握，然后是對目標消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產品介紹，告訴形形的消費者他們應該需求是哪個品類的產品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態度和服務博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準顧客需求，在銷售中總結消費者的常常會發出的“疑慮話術”，所謂的“顧慮話術”就是消費者常常會對本品發出的疑問？集中體現在價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。 2、品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。4、與競品同質化產品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質量怎么樣？等通常會發出的質疑聲，導購人員的培訓中會遇到類似的培訓基本話術，但是自己在實在的實戰中會出現更多的問題需要解決，導購團隊人員都總結出自己門店出現的質疑話術和自己的成功應對促進銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報上級領導給予話術解決指導，最后記錄在銷售話術手冊上，運用到實戰，因為導購人員更多的是語言和消費者溝通，做好各個產品的賣點總結、競品同質化產品對比，常規的話術應對是最有效的促進銷售的方法。同時進行銷售技巧的專項培訓，現場模擬訓練，體現導購的積極性和現場應變能力。簡單的技巧重復執行，打造出專業導購水準。
第三式：秀能力：能力分級，提供晉升平臺
很多的導購人員處在“一竿子”狀態，1年前做導購職位，3年后還是導購職位，好點的基本工資象征性的增高點，大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。導購分級的管理是給予優秀導購，做出銷量業績增長的有個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業，有前途、有愿景，有價值體現。不同的級別代表了從業時間的長久和工作能力的強弱。例如將導購分為四個級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月滿后合格了升為三級導購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資150元，同時經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。這樣的機會每個人都可能有，一切按業績和表現說話，級別的升降都有可能。或是換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負”導購人員的期望，也會淘汰業績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業務員中已經實行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實行導購分級管理制度，但是有很多流于形式造成導購人員積極性和信任度不高而流產，起不到真正激勵人員增加銷售業績的實在效果。導購分級的前期實行需要將導購召開會議制定詳細的級別定位，對應工資標準，補貼標準，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要，讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導購的意義。同時對于銷售任務量根據賣場的規模和銷量不同制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。與之產生數據分析和升降考核。
第四式：秀專業：規范化管理，提高戰斗力
導購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰斗力，試想一個導購在其產品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產品而息等不雅動作和表現都會對消費者產生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠之。一個精神面貌好，步伐穩健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優雅的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的、會大大的提高產品的美譽度和銷售額。導購的規范化管理是需要加強的一個環節，從導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規范計入基礎考核中，對于市場巡查過程中發現有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規范性。導購會議的召開也是很多企業忽視的一個環節，業務員會每天開晨會、晚會總結今天，展望未來。導購人員負責那么重要的銷售場所，有的半個月、一個月都不開一次會議。筆者認為在有條件的情況下要對導購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平時通過打印促銷信息條由負責業務進行傳遞信息或是進行短信群發、電話快速傳遞促銷活動信息。導購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題解決問題，同時導購聚集在一起也進行交流各自銷售經驗和單品推廣手段，促銷方法等。導購對于周度銷量第一的給予會上表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理。重復導購日常行為規范和當月促銷活動重點執行標準的考核。讓團隊生活在正規軍的陣營中，在與賣場競品導購溝通交流時也會因為自己公司的經常性開會，小獎品激勵等正規化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團隊的戰斗力。設立導購主管進行追蹤導購的日常考核，檢查在崗、投訴、業績、促銷等情況。強化現場培訓、現場指導，現場整改，建立標準。做強每一家店。
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自20__年開業以來，服裝商場時刻以發展為前提，進行了三次大規模的經營布局調整，提升服裝品牌結構，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩定地發展。
今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計劃開展工作。商場領導班子走出去考察、調研，反復推敲升級改造計劃與實施細則，學習先進的經營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經營面積擴大，品牌升級，貨位調整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結一心，共同努力，取得了一定的經濟效益和社會效益。不僅提升了企業形象，而且銷售業績不斷攀升。
回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應市場需求升級改造，整體經營布局調整合理，品牌結構日趨成熟，經營成果喜人。
服裝商場全年計劃任務4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。
今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經營業績，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規模促銷活動，不放過任何銷售機會。
根據商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節日促進銷售。在新發周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業績和經濟效益，日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。
2、擴大經營面積，合理利用平效，提升經營品牌。
品牌經營采取抓大放小的原則，調整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經營定位的提升。
升級改造時，馮總帶領商場班子成員及有關部門反復分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經營面積及經營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務，受到了商業同仁及消費者的一致好評。
升級改造后，男裝、運動調整扣點，平均增長了2%--3%。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業績打下了良好的基礎。
為適應商廈整體形象發展的需要，在兼顧本次經營布局調整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎。
改善不合理的經營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區進行了小規模的調整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應商和顧客的一致好評。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案。
我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規模的促銷活動。在工作中我們發現，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調整了收銀員和導購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現象，又避免了顧客購物時沒有營業員接待而對商廈有不滿現象，進而提高銷售業績。
要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數，商場無論需要哪個數據，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經營、會算帳，個個會管理。
4、全方位培養人才，關心員工生活，增強凝聚力和核心力。
我服裝商場現有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質、增強服務意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發了員工的工作熱情和干勁。
⑴、增強員工素質，向管理要效益。
本次升級改造，在不閉店不影響正常營業的情況下，商場領導班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務。
從提高自身素質做起，柜長精通導購員和收銀員的業務，現在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經濟效益。
柜長素質的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質的整體提高，樹立品牌意識，銷售業績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。
⑵、全方位培養人才，各項工作其他部門。
發現每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養出了一支高素質可以參加各種比賽的員工模特隊,培養出了多名優秀報道員，并經常有文章見于《今日歐亞》。
商廈無論下達的是促銷任務還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得的成績。目前我商場已培養出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領導及相關部門的表揚。
⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關心員工生活。
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發動員工利用個人時間去她家幫忙;員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家幫的好風氣。
5、發揚“勤儉善持”的企業精神，降低費用，節約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場在勤儉善持上，人人有責。以節約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應一層樓兩名，現兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節省近萬元。
因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。
20__年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點。總結工作經驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續在商廈領導的帶領下，嚴格按照20__年的工作計劃開展工作：
1、20__年，在經營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。
在續約20__年新合同的同時，將部分專柜基礎扣點提高2---3個百分點，初步預計增加年租金15萬余元，調整人員工資3萬余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點。
為了能在店慶期間有良好的銷售業績，給20__年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節，現場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經濟效益，刷新我商場自開業以來日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開端。
3、5月份，我商場將全面調整女裝的經營布局及品牌結構。
本著以名優商品為主、完善品牌結構為原則進行升級改造。目前根據商場的經營面積，初步擬定借鑒國商的經營格局，將以往的中島改建為側邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續培養米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學性、合理性。
在調整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調整，在不影響銷售的同時，確保明年區域劃分整體規劃的完整性，保證20__年的升級改造的順利完成。
4、在經營環節上，要求商場管理人員定期考察調查市場，具備預知市場行情變化的能力，熟練業務知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經營規模，認真學習其他先進企業的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節的補充計劃和實施方案等，提高商場領導的綜合能力，向商廈領導提供合理化建議。
加大管理力度，向管理要效益。在總結今年經驗與不足的基礎上，拓展新思路，努力挖掘創造利潤的新途徑。
加強員工培訓，提高員工的整體素質。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。
5、_年的工作重點是抓銷售，提高利潤。
將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業績，對確無提高的專柜將予以淘汰。
針對貨品不實和賣場空的現象，我們將在充實貨品種類和數量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應商進行溝通，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。
6、節約挖潛，壓縮不合理的開支。
降低各項費用，杜絕浪費現象。能省一分錢，絕不多花半分錢。
老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領時尚的必需品。新發的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發最有潛力最有發展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標共同努力。相信隨著經營和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領導超前完成明年的工作計劃。
服裝銷售工作總結2服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優質服務等。
所以，服裝導購員的能力提升直接關系著服裝企業的發展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結了一下服裝導購員培訓心得的思路，希望對服裝企業店主們有一定的幫助：
心得一：培訓服裝導購員的職業規劃
由于很多企業對通路導購存在短期性，做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導，服裝導購工作兼容統計，推銷，陳列，市調等，是復合性銷售人才，導購工作是培訓市場部經理的學校，有了明確的人生目標，對導購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導購工作，可以學習到很多的產品知識，行業知識。此外，你還會感受到企業文化，企業的歷史背景，如果你是國際品牌的導購，那樣你還會學習到更多的知識，甚至于學習終端管理的科學方法，在你職業人生中會重重地寫下一筆。
心得二：培訓服裝導購員對不同服裝類型的把握
我們在很多賣場發現，大多數企業在招聘導購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導購男式。因此，企業要根據不同的服裝品牌類型來選擇不同的導購員。如年齡段，性別等的選擇。
心得三：培訓服裝導購員的細心程度
1、導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關聯的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發產品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要。
2、一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計，因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求，導購員的統記工作它應該包含幾個方面，不光是銷量的統計，筆者曾見過一本導購工作筆記，它記錄著一位導購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產品，有多少消費者摸過多少什么樣的產品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產品的褒貶都統統記錄下來。
這些是非常珍貴的商業資料，是很有價值的。
3、理貨工作對導購員來說是一門必修課，產品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫。
所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優秀的導購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應當適合于消費什么樣檔次的產品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導購工作。
服裝銷售工作總結3做服裝銷售生意看起來很簡單，好像誰都可以來做，其實，事實并非如此，只有你親身體會了，才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程，而這里關系到很多學問，比如進貨，你就要知道如何確定進貨的數量、質量以及種類，如何確定進貨資金和流動資金的比例，什么時候補貨以及如何確定補貨的數量等。
具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個方面。
1.選擇好方向。
經營男裝還是經營女裝，你一定要有一個清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發市場，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。
2.進行服裝定位。
選擇好服裝以后，就要給你的服裝進行定位，是做品牌、學生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對你所定位的服裝進行市場調查，例如:你做大學生服裝，運動休閑系列。你就要先到批發市場了解批發的價格，所有批發運動系列的批發商你都要了解，拿本子記住誰家批發什么樣的運動服裝、什么樣的價格、誰家批發的好、誰家進貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財富。另外，觀察來進貨的人，都進什么樣的貨、在哪里賣、如果你發現這個人總來進貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調查了，看他是怎么樣經營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對你要進的服裝有一定的了解，這對你開店有很大的幫助。
3.進貨
。如果你是第一次進貨，在和經銷商談價格時，也要裝著熟客的樣子，因為你能說出別人家的服裝價格，因此，老板會認為你是行家，這樣你就不會在第一次進貨時，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰百勝。
4.依托進貨。
當你第一次去進貨時，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因為第一次進貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進貨，讓別的批發商幫你進幾件，因為你進的少老板是不批發給你的，就是批發給你也是很高的價格，你給幫你的人每件衣服加點錢，就可以批發到你想要進貨的衣服，比你在老板那里批發省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據需要來進貨了，這樣不會上當，前提是在批發商不認識你的情況下完成。
5.店面布置。
進完貨后，你就要對服裝的擺放，在拜訪的時候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學習衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。
6.掌握市場行情。
你要隨時掌握市場行情，發現批發商的價格調整了，你也要馬上調整你的價格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調查并確定好。
7.做好促銷。
新開業的店，要做好以下促銷活動，可以根據你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動。在開業的時候，你可以進一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會帶孩子來要氣球，記住質量一定要好，開業當天，對提前來到店前排隊的顧客前200名贈送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會好，很多人都會知道你的店，給人留下一個好的印象。
8.做好經營。
促銷過后，你的店就會步入正常經營的狀態，在店鋪經營過程中，即使沒人時，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會讓人感覺到你的生意不好、服務不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。
服裝銷售工作總結4__月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年__月一號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們__男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
服裝銷售工作總結5我從____年_月進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結以此激勵自我，取得列好的成績：
第一，在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
第二，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。
第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。
第四，養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
篇8
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。2、身體的準備。3、專業知識的準備。4、對顧客的準備。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)
導購員的職責：
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。
導購員如何幫助顧客呢?
(1)詢問顧客對商品的興趣和愛好;
(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;
(3)向顧客介紹商品的特點;
(4)向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益;
(5)回答顧客對商品提出的疑問;
(6)說服顧客下決心購買此商品;
篇9
2. 概率。經銷商培訓導購員，短期內不能提高導購員的成交率，那么就要靠增加導購員的拜訪率來提高成交率。其實，銷售本來就是從概率中實現的。
3. 籃球定律。對籃球施力越大，籃球彈得越高，導購員做推銷，沒有不被挨罵的。在培訓導購員時，要從心理上“腐蝕”導購員，甚至要告訴導購員“被罵一次就證明你離成功又近了一步！”經銷商老板都是從一線“殺”出來的，我建議經銷商要多贊幾個故事給導購員講述。
4. 適于拒絕。經銷商絕大多數都是從市場一線做起的。我們都清楚，說產品如何如何好的人一般不是真正想買你產品的，對產品挑剔的才可能是真買主。經銷商在培訓導購員時，要告訴導購員有這個心理準備，銷售就是從被別人拒絕開始的。
5. 唯一原則。很多導購員存在一個誤區，尤其是在客流量大的旺場里，導購員容易對向她們問很多問題的目標客戶不耐煩，她們認為目標客戶問這么多的問題影響了與她們與其他客戶的成交率。其實真正想賣貨的人可能就是和你扯的那幾個人，導購員抓住就不要放。
以上是圍繞著幫助導購員做心理建設幾個方面做了分析，這是導購員需要具備的幾個基本心態，導購員必須過關。下面我就對導購員實戰方面的培訓提一些建議。
實戰培訓精要
第一，良好開場從需求開始。良好的開場不是從賣貨開始，而是從需求開始。有客人光顧時，導購員首先要對消費者的需求做調查，然后，通過了解客戶需求向消費者展示自己對產品專業性，導購員要用“專業”征服客戶，幫助客戶做出選擇。
第二，“分三種”法則。在了解客戶需求的基礎上，向客戶介紹自己的產品。我總結出一條經驗，即把你的產品“分三種”，對于一般廠家的產品，分三種是非常容易的。比如消費者問旅游時吃的方便面。你就可以給消費者“分三種”。總之這種介紹方法的目的是體現導購員的專業性，并給消費者提供更多的選擇空間。
第三，生動演示。客戶在向導購員提問一些問題或對產品挑剔時，導購員征服客戶的一個有效方法就是生動演示。當然，目前產品同質化嚴重，一些小廠家生產的產品也可能沒有突出的優點拿來展示，但是我認為，導購員做生動演示時，不見得演示的是你產品的優點，只要是特點就可以演示。還有，在做生動演示是，導購員要有氣勢，讓客戶通過相信你而相信產品。
第四，產品話述。一個產品要總結出一個話述，同時也要總結競品缺點的話述。經銷商要給每一個產品歸納出一個賣點，也就是說給消費者一個購買的理由。然后將產品的話述讓導購員背下來。
第五，問題回答標準化。其實，消費者在店里常問導購員的問題是基本固定的，當然，提問方式多種多樣。我認為，這些問題都應該有一個相對比較標準的答案給消費者解答。經銷商要讓導購員把消費者平時問的問題記錄下來，然后通過獎勵或者每天晨會請一個導購員總結銷售技巧等方式再向一線銷售人員征求答案，將答案完善、標準化，然后在全公司導購員中推而廣之。“鐵打的硬盤流水的兵”，經銷商需要將導購員總結的問題和答案形成文字，保留下來，以便給新招聘的導購員培訓。
留人精要
很多經銷商公司的導購員或者業務員流動性很大，旺季來了淡季又走了，這會給經銷商經營造成不少損失。如何留住這些優秀員工，我想給經銷商老板提以下幾點建議。
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在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。2、身體的準備。3、專業知識的準備。4、對顧客的準備。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。（后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）
導購員的職責：
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。
導購員如何幫助顧客呢?
（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；
（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；
（3）向顧客介紹商品的特點；
（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；
（5）回答顧客對商品提出的疑問；
（6）說服顧客下決心購買此商品；
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我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務于消費者。產品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、準確的傳達出去，把好房子，要配好廚電的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!
就經驗方面來說，我個人的總結有以下幾點：
1、對產品和自己要有高度的自信心。對產品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依托xx這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。
2、了解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的xx產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
3、良好的心態是做好導購的基礎。作為導購員，保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營銷!心態決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態，設定階段性目標，并為達成目標努力。
4、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，并能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多了解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。
我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xxxx年的銷售業績得到更好的提升，并做到以此為樂，以此為業，以此為生!愿與xx同成長!
2017年上半年營業員個人的工作總結及下半年工作計劃【2】
流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的2xxx年彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年，珠寶營業員工作總結。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲。回首我一年來走過的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領導們海納百川的胸襟，感受到了公司員工不經歷風雨，怎能見彩虹的豪氣。在過去的一年里，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本年度的工作總結主要有以下幾項：
一、思想政治表現、品德素質修養及職業道德
能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論;遵紀守法，認真學習法律知識;愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。
二、工作態度和勤奮敬業方面
熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。
三、工作質量成績、效益和貢獻
保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作業績有了長足的提高。
四、工作中的經驗
銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面是在銷售時應該注意的幾個方面：
1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來
當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。
2、適時地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。
4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強的廣告是其周圍的人。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。
5、促進成交
由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句再轉轉看看而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
6、售后服務
當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后，要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚戒指帶給你們幸福一生等等，要將情字融入銷售的始終。
五、工作中的不足和努力方向
總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度和業務知識，努力使思想覺悟和工作業績全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大的貢獻。最后祝愿本公司越走越好!
2017年上半年營業員個人的工作總結及下半年工作計劃【3】
一、在XXXX年的工作中努力拓展自己知識面。
我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。
作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。
二、在工作中培養自己的心理素質。
在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說NO時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。
三、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
四、口才方面有了大幅提升。
要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
篇12
工資架構：底薪（固定工資+績效工資）+銷售獎金+工齡工資
單項獎金：銷售冠軍獎、單筆銷售最高獎、銷售毛利冠軍獎、全勤獎
其他福利：團隊活動福利、節日福利、生日福利、餐補、交通補貼、新婚福利、生育福利、年終獎等
一、 工資架構：
底薪（固定工資+績效工資）+銷售獎金+績效工資+工齡工資
底薪中的固定工資部分：此項工資為月度的基本工資，根據當地標準及員工的工作表現相應浮動，另外底薪的多少還可結合提成結合，比如：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。
職務 A：1000～1500 A：1500～2000 A：2000～3000
店長 A + 200～300 A + 300～500 A + 400～750
導購 A
A
A
底薪（固定工資+績效工資）+銷售獎金+工齡工資
底薪中的績效工資部分：此項工資為每月對員工的績效完成情況考核后的工資，標準可按照底薪的2-4成來擬定，具體數額取決于績效考核得分情況。
例：如員工底薪定為2000元每月，可拿出400-800元作為績效工資，具體視自身情況擬定。
績效工資既然是跟考核掛鉤的，那就一定要有考核的內容，具體考核內容可根據門店的日常工作，形成細化的指標來擬定，比如：銷售完成率、月度銷售單量、月度銷售毛利率、月度銷售客單價、接待顧客數量、成交率、小區推廣場次、入戶拜訪數量、清潔衛生狀況、產品陳列狀況、出勤情況、儀容儀表、服務狀況等等，門店可視自身的實際情況，選擇適合的考核內容，并對不同的考核內容分別給予不同的權重，總分為100分。
表格如下（各門店可視自身情況選取適合自己的項目，無需全部選擇）：
項目 考核內容
權重
得分
銷售指標 最低銷售完成率（不低于80%） 30-50%（建議）
月度銷售單量 可根據自身情況選擇適合項目并擬定權重
月度銷售毛利率
月度銷售客單價
接待顧客數量
成交率
重點工作 小區推廣場次
入戶拜訪數量
清潔衛生狀況
產品陳列狀況
出勤狀況
儀容儀表
服務狀況
總 分
底薪原則上一年調整一次，以績效考核分數作為標準，年度績效考核平均分為85分以上有資格加薪，85-95分可加一檔工資，95以上可加兩檔工資，每檔工資為底薪的10%-20%。
底薪（固定工資+績效工資）+銷售獎金+工齡工資
銷售獎金：此項目根據門店當月的銷售完成情況，進行相應的獎金發放，形式有：固定銷售獎、銷售提成獎等。
1、固定銷售獎
門店銷售任務對應的完成情況（個人與整店）獎金表：
銷售任務及完成率對應的獎金額度
完成率 銷售任務（單位：萬）
3以下 3-6 6-9 9-12 12-15 15-20 20-25 25以上
80%以下 0 0
0 0
80%-100% 100 250 400
550 700
850 1000 1200
101%-120% 200 350 500
650 800
950 1100 1400
121%-150% 300 450 600
750 900
1050 1200 1600
150%以上 400 550 700
850 1000
1150 1300 1800
導購獎金：按照上述表格內的額度，給予相應的獎金即可
例：小王8月銷售任務是10萬，最終完成銷售9萬，完成率為90%，對應的獎金為550
店長獎金：具體可根據當地標準和門店自身情況調整
店長有銷售任務：
店長獎金=整店完成率*對應的整店獎金*80%+個人完成率*對應的整店獎金*20%
篇13
就經驗方面來說，我個人的總結有以下幾點：
1、了解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的xx產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，并能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多了解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。
