引論：我們?yōu)槟砹?3篇茶葉的營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
“名正才能言順"。對于品牌茶企來說已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點，就無法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風(fēng)雅"，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費(fèi)者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進(jìn)入消費(fèi)者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。
一眼看出“價值點"。對于成長型的中小茶企來說，要想在網(wǎng)絡(luò)市場上把握先機(jī)，就必須擁有一個簡單獨(dú)到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優(yōu)點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達(dá)更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個鮮明的概念，客戶經(jīng)過產(chǎn)品體驗之后，認(rèn)同了產(chǎn)品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。
讓茶葉“時尚"起來。根據(jù)對熱衷網(wǎng)購人群的分析，網(wǎng)購茶葉的主流消費(fèi)人群以20～35歲的年輕白領(lǐng)為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)"形象。已有一批先知先覺的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉(zhuǎn)而向個性、時尚的質(zhì)感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。
茶品網(wǎng)站要夠“專業(yè)"。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風(fēng)格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該增加更多的文字，適當(dāng)?shù)靥砑訄D片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農(nóng)服務(wù)等，更多的為消費(fèi)者提供有關(guān)茶葉相關(guān)的知識，激發(fā)購買欲望。最后，需提高網(wǎng)絡(luò)銷售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷最關(guān)鍵的一點，將信用認(rèn)證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。
茶葉網(wǎng)銷的“四度"營銷策略
(小貼士)茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷用“放大鏡"來放大劣質(zhì)茶葉的問題，讓消費(fèi)者通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗來說服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象，影響消費(fèi)者選擇傾向。
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網(wǎng)絡(luò)銷售向精細(xì)化的口碑營銷轉(zhuǎn)型時期，作為一家有志于打造令消費(fèi)者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構(gòu)建全方位網(wǎng)絡(luò)營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網(wǎng)絡(luò)體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價值差異度"、“產(chǎn)品關(guān)注度"、“品牌知名度"這四個角度來構(gòu)建，我們稱之為“茶葉網(wǎng)銷的四度營銷策略"。
免費(fèi)體驗提高客戶參與度
網(wǎng)絡(luò)只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費(fèi)者在缺少口感體驗的前提下不會貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費(fèi)送出了4萬份體驗包，體驗活動持續(xù)了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進(jìn)行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用需要客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。免品活動可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群體。
恐怖營銷提高價值差異度
傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費(fèi)者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴(yán)重的領(lǐng)域存在的機(jī)會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機(jī)遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細(xì)的對比展示，當(dāng)消費(fèi)者通過視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應(yīng)用數(shù)字技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上讓消費(fèi)者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來的危害，用“放大鏡"來放大劣質(zhì)茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗，讓消費(fèi)者自己說服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象。
異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關(guān)注度
所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動中把自己的產(chǎn)品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團(tuán)購的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會員派發(fā)體驗產(chǎn)品。八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結(jié)合了團(tuán)購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團(tuán)購網(wǎng)站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團(tuán)購產(chǎn)品的贈品贈送給消費(fèi)者，實際上是參與團(tuán)購的商家以較低的價格購買了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補(bǔ)了團(tuán)購產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對八馬產(chǎn)品關(guān)注度，在這種模式下實現(xiàn)雙贏。在實施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹"當(dāng)中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現(xiàn)合作共贏的基礎(chǔ)。
篇2
一、喜茶營銷環(huán)境PEST分析
本文從政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)四個方面，對當(dāng)下喜茶面臨的營銷環(huán)境進(jìn)行分析。如表1所示。
（一）政治（P）隨著鄉(xiāng)村振興日益被提上日程，地方政府更加重視類似茶葉這種高價格的經(jīng)濟(jì)作物。喜茶從貴州、云南、廣西等產(chǎn)茶地甄選優(yōu)質(zhì)茶葉作為原料，其2020年度報告指出，喜茶2020年規(guī)模化采購為供應(yīng)鏈上游的農(nóng)戶帶來創(chuàng)收超7.5億元。不僅如此，喜茶在2020年開始自研草莓品種，并選擇合適的區(qū)域自建草莓基地，還在貴州梵凈山自建有機(jī)茶園，這都對周邊的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有良好的帶動作用。所以喜茶的發(fā)展對于農(nóng)村建設(shè)有很大的輻射帶動作用，政府自然會考慮適當(dāng)支持喜茶的發(fā)展。
（二）經(jīng)濟(jì)（E）我國正處于消費(fèi)升級的重要節(jié)點，居民收入攀升。新式茶飲自2016年以來快速增長，并成為我國茶飲市場增長的主要驅(qū)動力。據(jù)統(tǒng)計，高端店內(nèi)現(xiàn)制茶飲在2020年零售額達(dá)到129億元，并有望在2025年達(dá)到522億元。喜茶自身的財源充足。分別于2016年、2018年、2019年和2020年各獲得投資方的巨額融資支持。資本的入局助力了喜茶的橫向和縱向精品化發(fā)展。
（三）社會（S）當(dāng)今社會，年輕人購買力上升，新一批消費(fèi)群體誕生，尤其是東部沿海發(fā)達(dá)城市地區(qū)女性消費(fèi)群體不斷壯大。據(jù)美團(tuán)點評2019年數(shù)據(jù)顯示，中國線上茶飲消費(fèi)者75%為女性，近七成消費(fèi)者為90后。新式茶飲高糖和高咖啡因的特性，形成了類似“咖啡+肥宅水”的高黏性需求，對這群年輕人的誘惑力十分巨大，因而形成了穩(wěn)定的消費(fèi)。而且當(dāng)代年輕女性的消費(fèi)觀不再僅僅追求物美價廉，而更在意產(chǎn)品本身的品牌附加值和能夠帶來的消費(fèi)體驗，因而品牌影響力就顯得尤為重要。另外，如今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為年輕人獲取信息的重要途徑：微博、朋友圈、小紅書等媒體都成為了喜茶營銷的陣地，給喜茶帶來了低成本且高效的宣傳方式。
（四）技術(shù)（T）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得線上購物變得方便快捷，拓展了營銷方式，也給消費(fèi)者帶來更多購物方式的選擇，從而使茶飲店需求端逐漸穩(wěn)定，帶來前端銷售紅利。據(jù)統(tǒng)計，“喜茶GO”僅小程序會員就超過3500萬，81%的消費(fèi)者選擇線上下單，24.8%選擇外賣配送。由此可知喜茶銷量的突增離不開網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展。
二、喜茶4P營銷策略分析
（一）產(chǎn)品營銷策略分析1.產(chǎn)品真材實料，極致用戶體驗喜茶選用優(yōu)質(zhì)天然新鮮原料、優(yōu)質(zhì)茶葉萃取，加入了S級時，令水果以及高品質(zhì)鮮奶進(jìn)行組合調(diào)味，采用先進(jìn)技術(shù)和工藝，在保留茶和水果本身味道的同時將它們按一定比例進(jìn)行調(diào)配，創(chuàng)造出每種產(chǎn)品獨(dú)特又美味的口感，使顧客獲得極致味蕾體驗。2.產(chǎn)品推陳出新，顧客喜聞樂見喜茶屬于網(wǎng)紅產(chǎn)品的一種，而這類產(chǎn)品最大的特點就是走流量路線，生命周期很短。因此就需要持續(xù)不斷地更新，以滿足顧客不斷變化的需求和好奇心。根據(jù)喜茶2020年度報告顯示，2020年，喜茶平均每1.2周就會推出一個新品，保持著領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)實力，注重開創(chuàng)性地使用原料、創(chuàng)新工藝和配方。另外它還進(jìn)行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，線上渠道延伸和釋放快消零售產(chǎn)品、茶葉和周邊產(chǎn)品。喜茶線上零售滿足了消費(fèi)者在不同場景下的消費(fèi)需求，更帶來不同的購物體驗。
（二）價格營銷策略分析消費(fèi)者是否愿意購買一個產(chǎn)品，很大程度上源于它的定價。喜茶定價區(qū)間在16-36元，人均價格29.47元：相對于普通奶茶來說它的價格偏高，但相對于高端咖啡的價格來說，又在大眾的接受范圍之內(nèi)。喜茶的定位是中高端，年輕的白領(lǐng)是其主要的消費(fèi)群體，這與其對產(chǎn)品品位與質(zhì)量的追求相吻合。這種價格策略讓喜茶抓住了年輕白領(lǐng)這一極具消費(fèi)潛力的群體，一舉取得飛躍式發(fā)展。除此之外，喜茶也深諳差異化定價的道理。2020年公司推出了“喜小茶飲料廠”，產(chǎn)品價格與普通瓶裝飲料一致，定位在中端市場，借此利用自身品牌影響力進(jìn)一步向下沉市場擴(kuò)張。
（三）渠道營銷策略分析“連鎖加盟”已經(jīng)成為當(dāng)今茶飲行業(yè)一個普遍且簡單易行的開店模式：加盟者出資，品牌方出技，形成標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營。但喜茶為了保持品質(zhì)和流程的高度要求，一直堅持直營，這樣可以讓喜茶嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管控，店鋪合理分布，使所有的直營店統(tǒng)一管理，統(tǒng)一風(fēng)格，從而有利于維系顧客對于品牌形象的印象。頭部企業(yè)通過整合供應(yīng)鏈，馬太效應(yīng)逐步凸顯。
三、宣傳營銷策略分析
（一）新媒體營銷喜茶充分運(yùn)用了新媒體營銷，通過社交媒體的宣傳推廣和代言吸引客戶群。喜茶還投放了不少軟文推廣，并嵌入高質(zhì)量的外掛鏈接，讓消費(fèi)者在不自覺中了解這個品牌，這就為喜茶帶來了不少的客戶群體和知名度。通過這種營銷手段，喜茶成功獲取了數(shù)量可觀的忠實顧客。喜茶借助微博、微信、小紅書等社交平臺，拓展自身的客戶群體和粉絲圈，在社交媒體與粉絲的互動既維護(hù)了粉絲群體，又有利于把握粉絲不斷變化的新需求，從而成為新媒體時代最大的贏家之一。
（二）跨界聯(lián)名營銷喜茶善于利用節(jié)日效應(yīng)和帶動效應(yīng)，通過品牌聯(lián)名，實現(xiàn)跨界營銷。不僅在飲品屆，更與食品、娛樂、洗化等各種品牌推出聯(lián)名產(chǎn)品。比如與多芬聯(lián)名推出了“芝芝桃桃泡泡浴”，與QQ音樂聯(lián)名生產(chǎn)各種周邊產(chǎn)品等。這些新奇的跨界聯(lián)名吸引了不少的年輕人，起到了很好的品牌聯(lián)動效應(yīng)，同時也升級了消費(fèi)體驗。
篇3
1.差異化策略的始發(fā)點
所謂差異化策略就是指在立足于產(chǎn)品的市場定位，品牌理念，營銷策略，售后服務(wù)與其他同類產(chǎn)品的差異化表現(xiàn)上所制定的市場戰(zhàn)略。目的是在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場競爭中提高消費(fèi)者產(chǎn)品的忠誠度占有更大的市場份額。始發(fā)點是立足于消費(fèi)者的需求，包括消費(fèi)者反饋的即時性和參與度。只有立足于消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)媒體下生活方式的改變迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
2.差異化策略的具體內(nèi)容
2.1品牌定位差異化
2.1.1把握品牌理念的差異性
品牌理念是得到社會普遍認(rèn)同的、體現(xiàn)企業(yè)自身個性特征的、促使并保持企業(yè)正常運(yùn)作以及長足發(fā)展而構(gòu)建的反映整個企業(yè)明確的經(jīng)營意識的價值體系。品牌理念不是重新去對品牌的外延進(jìn)行創(chuàng)造性的活動而是對品牌的內(nèi)涵進(jìn)行創(chuàng)新性思維活動，對顧客的潛在心理采取行動，讓顧客對品牌的內(nèi)涵有深刻的認(rèn)識。其最終目標(biāo)就是為了在顧客心理建立起不同于其他品牌并具有自身品牌特色的整體的觀念形象。這種良好的形象和區(qū)別于同類品牌的特色理念會吸引顧客優(yōu)先選擇該品牌產(chǎn)品。品牌理念是品牌文化定位的基礎(chǔ)。品牌定位要準(zhǔn)確的反映品牌理念將品牌理念與產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)營銷的各個方面有機(jī)結(jié)合。品牌理念指的是品牌的價值觀念和精神內(nèi)涵。例如：某奢侈品牌的皮制品傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌理念是：奢華，尊貴，獨(dú)立，自我。而這些品牌理念的傳達(dá)需要通過準(zhǔn)確的品牌定位來實現(xiàn)。精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量，狹窄的銷售渠道，高昂的產(chǎn)品售價和全明星代言的廣告推廣。
2.1.2把握品牌內(nèi)涵的差異化
品牌內(nèi)涵是品牌文化內(nèi)涵的外延，除了代表產(chǎn)品的文化特性外與企業(yè)文化的核心價值是緊密相連的。品牌內(nèi)涵決定著一個品牌的品質(zhì)。它更多的是在人文層面上來建立產(chǎn)品獨(dú)有的特色和在消費(fèi)者心目中的形象。在傳播過程中品牌內(nèi)涵的完整性直接影響品牌形象在消費(fèi)者心目中的完整意義。案例：美國珠寶品牌蒂梵尼具有十分鮮明的品牌內(nèi)涵。以其簡約洗練造型感極強(qiáng)的品牌風(fēng)格成為了美式時尚的標(biāo)志。但從1837年該品牌成立以來支撐其經(jīng)久不衰的魅力在于蒂梵尼背后的品牌內(nèi)涵。蒂梵尼不僅是高貴優(yōu)雅的代表同時也深刻詮釋了女性身上獨(dú)有的脆弱與天真之美。如同那部享譽(yù)全球的《蒂梵尼的早餐》中的奧黛麗赫本。神秘的藍(lán)色禮盒是讓所有女性為之神往的。這不僅僅是消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的品質(zhì)的欣賞更是對自我意識和生活態(tài)度的追求。
2.2市場差異化
市場差異化是指產(chǎn)品在市場投放過程中在產(chǎn)品的銷售條件和環(huán)境等具體操作因素上區(qū)別于同類產(chǎn)品而產(chǎn)生的差異化。包括銷售價格的差異和分銷渠道的差異。首先，從產(chǎn)品定價方面來講。產(chǎn)品的定價是依據(jù)品牌的市場定位，企業(yè)的整體實力和產(chǎn)品的生命周期所決定的。不同企業(yè)的同類產(chǎn)品的價格定位也有很大的差異。有的企業(yè)產(chǎn)品走的是高價位路線，一是為了塑造企業(yè)大品牌精專業(yè)的形象。二是為了迅速回收投資成本。但高價策略是依托于產(chǎn)品高品質(zhì)且不易模仿的基礎(chǔ)上。有的產(chǎn)品實行低價策略依托于彈性需求之上，同時產(chǎn)品可迅速占領(lǐng)市場份額實現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)。對于中小企業(yè)打入市場在短期內(nèi)提高推廣度是有一定幫助的。如：三星集團(tuán)近年來在中國市場以手機(jī)為核心建立其他相關(guān)電子產(chǎn)品的推廣體系。冰箱，空調(diào)，電視等電器產(chǎn)品以高價位打入市場，延續(xù)三星高檔產(chǎn)品的形象。相對于三星國產(chǎn)電器產(chǎn)品的功能趨于完善價格普遍較低，實現(xiàn)短期的市場利潤目標(biāo)，同時也擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度。
分銷渠道分為兩種，寬渠道和窄渠道。這取決于中間商的數(shù)目。產(chǎn)品的分銷面廣，就為寬渠道。一般適用于由批發(fā)商轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商最后轉(zhuǎn)為零售商。窄渠道適用于專業(yè)性較強(qiáng)的商品，由生產(chǎn)商直接提供給銷售商，企業(yè)的反饋和控制力更強(qiáng)，但市場占有率小。例如戴爾公司根據(jù)企業(yè)自身的情況改變了寬分銷渠道減少與零售商的合作，直接組織消費(fèi)者的訂單生產(chǎn)。這種全新的銷售方式為戴爾電腦的銷售創(chuàng)作全新的業(yè)績。戴爾電腦開始縮窄銷售渠道進(jìn)行技術(shù)控制并不再受制于零售商。
2.3服務(wù)差異化
在同質(zhì)性產(chǎn)品競爭激烈的情況下，服務(wù)是企業(yè)競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域。完美即時的售后服務(wù)往往是產(chǎn)品服務(wù)差異化的核心。差異化策略是立足于消費(fèi)者的需求體驗，將這種需求內(nèi)化于產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)之上從而達(dá)到區(qū)別于同類產(chǎn)品的效果，建立與消費(fèi)者之間的良性互動。優(yōu)越的售后服務(wù)一方面可以提高消費(fèi)者對品牌的忠實度和信賴度。另一個方面服務(wù)的差異化直接影響到零售商對品牌的選擇。完美的售后也是產(chǎn)品擴(kuò)大市場占有率的利器。由此我們可以看到服務(wù)的差異性，在整個產(chǎn)品運(yùn)營中的重要地位和現(xiàn)實作用。在產(chǎn)品售后服務(wù)方面近年來是一些大品牌的電商平臺競爭的焦點。蘇寧易購?fù)瞥龅娜魏纹放频漠a(chǎn)品統(tǒng)一實行24小時的全國服務(wù)，技術(shù)人員態(tài)度熱情周到對待問題能夠給出專業(yè)意見，為顧客建立專業(yè)的品牌印象。蘭蔻化妝品專柜為每一位顧客提供皮膚護(hù)理咨詢，并隨時跟進(jìn)產(chǎn)品過敏反應(yīng)及時處理。傾聽顧客的消費(fèi)體驗和產(chǎn)品使用意見并進(jìn)行匯總分析上報完善自我品牌的服務(wù)體系。
3.如何實施差異化營銷策略
中小企業(yè)實施差異化營銷策略，首先要立足于顧客的需求依托于完善科學(xué)的市場調(diào)研體系。綜合市場的情況，產(chǎn)品的特性，品牌的定位和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，綜合考量企業(yè)的差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)。
實施差異化營銷策略要加強(qiáng)營銷全過程的管理和控制，最重要的是注意顧客的反饋。顧客的需求和意見是策略制定的基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)，只有真正掌握消費(fèi)者的精神需求和物質(zhì)需求，在差異化營銷策略的制定中才能夠找到真正的市場方向。
4.結(jié)束語
總之，差異化營銷策略是它既是一個動態(tài)的控制過程，又是一個不斷研發(fā)、不斷創(chuàng)新的過程，它需要企業(yè)對市場的需求靈敏的作出反應(yīng)。在創(chuàng)新之路上不斷求索，在市場實踐中找尋自身的產(chǎn)品的差異化競爭力是中小企業(yè)生存發(fā)展的必由之路。（作者單位：江西應(yīng)用科技學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
[1]于建原 1 營銷管理[M]1 成都： 西南財大出版社，19991
篇4
全球金融危機(jī)爆發(fā)之后，由于國際市場需求快速萎縮，各國企業(yè)都面臨著爭奪國際、國內(nèi)市場的雙重壓力。許多國家為扶持和保護(hù)本國企業(yè)，防范國際市場萎縮導(dǎo)致的貿(mào)易轉(zhuǎn)移，紛紛出臺各種貿(mào)易保護(hù)措施。中國作為世界上最大的發(fā)展中國家和主要的貿(mào)易大國，已成為世界各國反傾銷的主要目標(biāo)和最大的受害國。近年來國外對華反傾銷的指控案件愈演愈烈，對我國出口商品投拆反傾銷的國家越來越多，提起反傾銷訴訟的次數(shù)更加頻繁，被訴傾銷產(chǎn)品的范圍不斷擴(kuò)大。通過總結(jié)我國遭遇到的反傾銷調(diào)查可以得出外國對中國的反傾銷現(xiàn)狀：
（一）反傾銷發(fā)起的國家和地區(qū)由最初的發(fā)達(dá)國家開始向發(fā)展中國家和地區(qū)延伸
近些年來，對華反傾銷的國家已增至40個，反傾銷還具有連鎖反應(yīng)效應(yīng)，這表現(xiàn)在，我國某一出口產(chǎn)品在一個國家遭到反傾銷訴訟后，其他國家也會采取反傾銷手段以預(yù)防這種產(chǎn)品的大量涌入。由于我國以豐富的自然資源和低廉勞動力的優(yōu)勢在國際貿(mào)易中常以價格取勝，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上同其他新興市場國家產(chǎn)生了很大的趨同和競爭。而我國在這些方面比其他新興國家更具有優(yōu)勢，所以中國與其他新興市場國家相比，具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。為此，新興市場國家為保護(hù)自己本國產(chǎn)品，必然會增加對中國的反傾銷調(diào)查。
（二）反傾銷調(diào)查所涉及產(chǎn)品范圍日益擴(kuò)大
目前，我國企業(yè)遭遇反傾銷調(diào)查越來越多，涉及面也越來越廣。包括了低附加值的初級產(chǎn)品，如礦石、基本金屬等；也包括技術(shù)、資本密集型產(chǎn)品，如機(jī)電設(shè)備、生物化工產(chǎn)品等；而且還包括非常具有比較優(yōu)勢紡織、輕工等產(chǎn)品，涉及高達(dá)4000多種產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)業(yè)差異化程度低，在激烈的市場競爭中，為了求得生存和發(fā)展，往往會采取低價競爭的經(jīng)營戰(zhàn)略，因此易遭反傾銷調(diào)查。
（三）反傾銷調(diào)查的涉案金額在不斷攀升
到2011年底，超過1億美元的大案共約20起。中國已成為世界上遭遇反傾銷最多的國家，連續(xù)9年成為世界頭號反傾銷目標(biāo)國。例如：2009年4月，中美輪胎特保案，涉案金額過億美元，但長遠(yuǎn)統(tǒng)計遠(yuǎn)不止這些；金額最大的為木制臥室家具案，高達(dá)10億美元，在美國前十大反傾銷涉案調(diào)查中位居第四位。
（四）在調(diào)查過程中遭受不公平待遇，國外對中國產(chǎn)品實施的反傾銷稅稅率不斷增大
雖然我國已是市場經(jīng)濟(jì)國家，但歐美等發(fā)達(dá)資本主義國家都不承認(rèn)中國的市場經(jīng)濟(jì)地位，一直認(rèn)為中國是“非市場經(jīng)濟(jì)國家”。根據(jù)非市場經(jīng)濟(jì)推論，我國企業(yè)受到了不公平待遇，嚴(yán)重打擊著我國的出口企業(yè)。此外，歐美國家在判定反傾銷時采取“替代國”的做法，對我國企業(yè)也是十分不利的。因為在選取替代國時，所選的國家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度上接近于非市場經(jīng)濟(jì)國家，經(jīng)常選用印度、印尼等國作為替代國。由于我國出口企業(yè)無法事先知道選取的替代，所以無法確定出口價格防止反傾銷訴訟。而國外生產(chǎn)商經(jīng)常會利用替代國的這一政策對我國出口產(chǎn)品進(jìn)行傾銷訴訟。
國外對我國征收的反傾銷稅從當(dāng)初的百分之十幾到現(xiàn)在的百分之幾百乃至上千的水平，使得一些中小企業(yè)一旦遇到反傾銷將不得不長期甚至永遠(yuǎn)退出國外市場。所以，應(yīng)對反傾銷訴訟越來越成為中國企業(yè)國際化經(jīng)營過程中不得不邁過的一道檻。
（五）企業(yè)遭遇反傾銷調(diào)查的原因日益復(fù)雜
通過梳理現(xiàn)有研究文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)我國之所以飽受反傾銷之苦的原因有：由于近些年中國經(jīng)濟(jì)迅速崛起，外國對華貿(mào)易逆差過大，中國作為新興貿(mào)易大國與世界各國的經(jīng)貿(mào)交往規(guī)模日益擴(kuò)大，在世界市場競爭愈益激烈情況下，發(fā)生貿(mào)易摩擦和糾紛的機(jī)會也越來越多；外國政府對我國采取歧視性政策，尤其是在“非市場經(jīng)濟(jì)國家”這個問題上，由于意識形態(tài)的差異，西方發(fā)達(dá)國家及一些發(fā)展中國家把中國作為非市場經(jīng)濟(jì)國家看待，對中國實行替代國制度，即采用第三國同類產(chǎn)品的價格來確定正常價格而不是用出口國的價格來計算，這對中國的外貿(mào)出口造成了難以估計的損失，同時對中國的國際形象也有所貶低。就我國企業(yè)而言，主要是當(dāng)遭到別國貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查時，企業(yè)往往認(rèn)識不足、營銷策略不當(dāng)、企業(yè)缺乏行業(yè)自律、出口秩序混亂、以及尚未形成有效的反傾銷應(yīng)對機(jī)制等。
二、我國企業(yè)應(yīng)對反傾銷調(diào)查的策略
（一）利用各種渠道，開展政府間全方位交涉
首先，加大政府對外交涉的力度。我國應(yīng)盡早確認(rèn)中國“市場經(jīng)濟(jì)”地位，并依據(jù)世貿(mào)組織的基本原則以及有關(guān)的反傾銷協(xié)議，有效抵制國外對我國進(jìn)行的反傾銷歧視。其次，在重點國家和地區(qū)建立反傾銷調(diào)查新案件的預(yù)警機(jī)制。目前，我國已經(jīng)在美國、歐盟、韓國、南非、澳大利亞等建立了預(yù)警機(jī)制，其目的在于，使得我國相關(guān)企業(yè)和商會能盡早得到可能立案的相關(guān)信息，充分利用時間進(jìn)行防止立案的游說和進(jìn)行相關(guān)的材料準(zhǔn)備工作，爭取將案件消滅在萌芽階段或者為正式立案后的問卷回答、資料收集工作爭取更多的時間。再次，采取切實措施提高企業(yè)應(yīng)訴的積極性。為了充分調(diào)動企業(yè)的應(yīng)訴積極性，外經(jīng)貿(mào)部專門制定了旨在落實“誰應(yīng)訴誰受益”的原則規(guī)定，要求企業(yè)積極應(yīng)訴反傾銷案件，對其中表現(xiàn)積極的企業(yè)給予獎勵，對不應(yīng)訴或在應(yīng)訴中表現(xiàn)消極的企業(yè)給予處罰。最后，堅持統(tǒng)一的對外方針政策。
（二）涉案企業(yè)積極應(yīng)訴，是勝訴的基本保證
在反傾銷案件正式立案后，涉案企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)訴，不應(yīng)訴將會直接導(dǎo)致我國涉訴產(chǎn)品失去訴國市場。企業(yè)首先要采取務(wù)實的態(tài)度，積極給予配合，提供詳盡資料和相關(guān)證據(jù)，不逃避，不去探討那些不切實際的做法，爭取最大限度地抗辯機(jī)會。同時尋求同行的幫助形成較強(qiáng)的團(tuán)體來積極應(yīng)訴，只有積極投入應(yīng)訴才有出路。所以企業(yè)在應(yīng)訴中，應(yīng)利用一切法律，從多角度尋找突破口進(jìn)行抗辯，從而保護(hù)自己。
（三）提高行業(yè)協(xié)會的組織協(xié)調(diào)能力，發(fā)揮整個行業(yè)應(yīng)對反傾銷調(diào)查的作用
外國對中國反傾銷的調(diào)查，表面上是針對一家或幾家公司，實際上是針對整個行業(yè)，被調(diào)查的企業(yè)如果不應(yīng)訴，就意味著放棄了整個國外市場，所以應(yīng)訴不僅僅是被調(diào)查企業(yè)自己的事情，而且是涉及到整個行業(yè)發(fā)展的大事。企業(yè)行業(yè)協(xié)會的組織協(xié)調(diào)作用在應(yīng)訴過程中至關(guān)重要。由于涉案的調(diào)查費(fèi)用巨大，沒有哪個企業(yè)能夠單獨(dú)面對和應(yīng)付，因此，應(yīng)對此類調(diào)查需要眾多的企業(yè)組成一個利益的共同體來一起處理，共擔(dān)風(fēng)險和成本、共享利益。而其中的協(xié)調(diào)、組織工作都離不開行業(yè)協(xié)會的工作和指導(dǎo)。因此，應(yīng)盡快建立起出口風(fēng)險基金或反傾銷應(yīng)訴基金，有組織地開展反傾銷應(yīng)訴，以集體的智慧和力量來共同對付國外無理煩人反傾銷。
（四）正確填寫調(diào)查問卷和做好實地核查，是勝訴的關(guān)鍵
反傾銷案一旦發(fā)生，國外反傾銷主管當(dāng)局就會要求涉案企業(yè)在規(guī)定的時間內(nèi)及時回答各類調(diào)查問卷，基本上是圍繞著以下兩個方面進(jìn)行的：一方面，具體核查的內(nèi)容除了涉案企業(yè)的所有制性質(zhì)是否符合市場經(jīng)濟(jì)要求之外，還要核查企業(yè)的價格和成本、銷售、雇傭勞務(wù)、獨(dú)立經(jīng)營決策、各項主要的投入，包括資金獲得和外匯兌換均不受國家重大干預(yù)的，是符合市場規(guī)律的；另一方面，主要是要核查企業(yè)各項成本和投入的真實性。通常，涉案企業(yè)的上述成本和投入均應(yīng)賬目清楚并經(jīng)過獨(dú)立審計。
（五）委托有反傾銷應(yīng)訴豐富經(jīng)驗的律師，是企業(yè)勝訴的保障
有能力和經(jīng)驗的律師在應(yīng)訴過程中具有舉足輕重的作用，他的工作經(jīng)驗、工作責(zé)任心等都會對案件結(jié)果產(chǎn)生直接影響。所以，對律師的選擇要慎重。聘請熟悉反傾銷業(yè)務(wù)和中國國情的律師進(jìn)行反傾銷訴訟非常重要。具體在實踐當(dāng)中，企業(yè)接到反傾銷調(diào)查的通知后，要組織成立法律專家小組開始進(jìn)行應(yīng)訴的準(zhǔn)備，選擇合格的應(yīng)訴律師。一是國外律師，負(fù)責(zé)在進(jìn)口國協(xié)助中國出口商的應(yīng)訴；二是國內(nèi)律師，負(fù)責(zé)應(yīng)訴前的準(zhǔn)備工作。聘請的外方律師不僅要熟悉國的反傾銷法和相關(guān)法律，也應(yīng)該對我國的經(jīng)濟(jì)機(jī)制和體制改革具有較為全面的了解。另外，涉案企業(yè)在應(yīng)訴過程中同時聘請熟悉反傾銷法律業(yè)務(wù)和法律外語的中國律師也是非常重要的環(huán)節(jié)。由于中國律師可以根據(jù)中國法律法規(guī)來解決我國法律對企業(yè)市場化運(yùn)作及其機(jī)制進(jìn)行解釋，從而可以有力地證明我國出口企業(yè)市場機(jī)制的法律地位。同時。由于一般準(zhǔn)備反傾銷答卷的法律文件往往很多，而且全是英文的，而企業(yè)內(nèi)部人員準(zhǔn)備的中文材料也不是法律語言。因此通過中方律師一起準(zhǔn)備應(yīng)訴材料，不僅能提高效率，而且在法律語言上都將會有很大的準(zhǔn)確性和連貫性，對于順利完成應(yīng)訴工作是有很大的幫助作用的。
參考文獻(xiàn)
篇5
在當(dāng)今市場上，由于技術(shù)、人員、信息的公開性和及時性，使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，市場競爭愈演愈烈。與此形成鮮明對比的是，市場需求快速變化，顧客日益追求個性化。在此背景下應(yīng)運(yùn)而生的差異化營銷策略，為避免企業(yè)之間同質(zhì)化競爭、更好地滿足消費(fèi)者需求、提升企業(yè)競爭力提供了思路。
一、差異化營銷的內(nèi)涵及產(chǎn)生背景
所謂差異化營銷，就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費(fèi)者心目中樹立起不同一般的良好形象。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)日益不斷變化，個性化消費(fèi)時代已經(jīng)來臨，而由此產(chǎn)生的差異化營銷理論也應(yīng)運(yùn)而生。顧客個性化的需求導(dǎo)致差異化營銷理論的產(chǎn)生。在日益開放的市場經(jīng)濟(jì)下，任何一個企業(yè)，要想滿足消費(fèi)者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業(yè)而言，在一定意義上來說，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優(yōu)勢，在產(chǎn)品質(zhì)量、功能上優(yōu)于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務(wù)等，在消費(fèi)者心中樹立起與眾不同的企業(yè)形象和品牌形象。
二、差異化營銷的幾種策略
企業(yè)進(jìn)行差異化營銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類：
（一）產(chǎn)品差異化
產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品的性能、特征、式樣、設(shè)計、耐用性、安全性等方面的差異。即某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于競爭對手的同類產(chǎn)品，從而形成獨(dú)自的市場。產(chǎn)品差異化可以是產(chǎn)品任一方面或幾個方面的與眾不同，其中最常見的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能上的改進(jìn)。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。
（二）形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產(chǎn)品、企業(yè)或品牌形象來取得競爭優(yōu)勢。塑造形象的工具有名稱、顏色、標(biāo)識、標(biāo)語、環(huán)境、活動等。企業(yè)通過強(qiáng)烈的品牌意識、成功的CI戰(zhàn)略，借助媒體的宣傳，使企業(yè)在消費(fèi)者心目中樹立起良好的形象，從而對該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會傾向于選擇該企業(yè)的產(chǎn)品。
企業(yè)巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。例如，為了突出自己純天然的形象，農(nóng)夫山泉在紅色的瓶標(biāo)上除了商品名之外，又印了一張千島湖的風(fēng)景照片，無形中彰顯了其來自千島湖的純凈特色。2001年，農(nóng)夫山泉推出“一分錢”活動支持北京申奧；2002年推出“陽光工程”支持貧困地區(qū)的基礎(chǔ)體育教育事業(yè)。通過這樣的公益服務(wù)活動，農(nóng)夫山泉獲得了極好的社會效益，提升了品牌價值，實現(xiàn)了形象差異化。在短短幾年的成長過程中，形象差異化策略對農(nóng)夫山泉產(chǎn)生了非常關(guān)鍵的作用。
（三）市場差異化
市場差異化是指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。市場差異化包括銷售價格差異、分銷渠道差異和售后服務(wù)差異。
實行市場差異化可以使消費(fèi)者將本企業(yè)產(chǎn)品的價格、服務(wù)、渠道等和其他企業(yè)區(qū)別開來，在消費(fèi)者心目中樹立起個性形象。在激烈的市場角逐中，市場差異化成為企業(yè)制勝的法寶，沒有差異的市場營銷方式很難有市場。
但是，差異化的實施也存在一定風(fēng)險，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點、企業(yè)自身的實力、消費(fèi)者心理和競爭對手的優(yōu)劣等多方面因素展開適合自己的市場差異化，避免無意義差異化、過分差異化及競爭者模仿等不利因素給企業(yè)帶來的風(fēng)險。
三、差異化營銷策略在企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用
（一）實施差異化營銷策略，應(yīng)把科學(xué)、縝密的市場調(diào)查、市場細(xì)分和市場定位作為基礎(chǔ)。因為市場調(diào)查、市場細(xì)分和市場定位能夠為企業(yè)決策者提供顧客在物質(zhì)需要和精神需要方面的差異，準(zhǔn)確地把握“顧客需要什么？”在此基礎(chǔ)上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實和未來的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否具有相應(yīng)的實力去滿足顧客的需要。
（二）差異化應(yīng)恰到好處
實施差異化策略要加強(qiáng)市場營銷全過程的管理和控制，其中最重要的是注意顧客的反饋。因為任何營銷策略實施成功與否，最終進(jìn)行裁決的是作為上帝的顧客，得不到顧客的認(rèn)可，再完美的策略也只不過是紙上談兵布局。只有通過顧客的反饋，才能準(zhǔn)確地判定是保持、強(qiáng)化還是撤退自己實施的營銷策略。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會帶來價值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響：第一，可能引起消費(fèi)者的反感；第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價格，從而抵消差異帶來的價值。因此，適度差異原則是差異化營銷的重要原則。
（三）實施差異化貴在創(chuàng)新
隨著社會經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，一方面，顧客的需求會隨之發(fā)生變化，昨天的差異化會變成今天的一般化。競爭對手也是在變化的，尤其是產(chǎn)品式樣、包裝、價格、廣告、售后服務(wù)等，很容易被那些實施跟進(jìn)策略的企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會永久保持。要想使本企業(yè)的差異化策略成為長效藥，出路只有不斷創(chuàng)新，用創(chuàng)新去適應(yīng)顧客需要的變化，用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的模仿跟進(jìn)。
（四）要及時延展和升級
任何的差異化價值都是有時效性的，因為需求、技術(shù)、競爭等因素都是不斷在變化的，環(huán)境或前提條件的變化都可能會讓企業(yè)原來非常有效的差異化價值失效。因此，企業(yè)應(yīng)該與時俱進(jìn)，在繼承過去的品牌無形資產(chǎn)的同時，適當(dāng)?shù)匮诱购蜕墶?nbsp;
總之，企業(yè)在實施差異化營銷策略時，應(yīng)該綜合考慮多方面，并結(jié)合自身實際，采取適合自己的決策，從而在市場競爭中保持不敗之地。
參考文獻(xiàn)
篇6
一、職業(yè)院校師生信任危機(jī)現(xiàn)狀調(diào)查分析
職業(yè)院校的學(xué)生既具有普通學(xué)校學(xué)生的特點，又有自身的特殊情況。一般在學(xué)習(xí)上，職業(yè)院校的學(xué)生雖然也不缺乏優(yōu)秀者，但多數(shù)的學(xué)習(xí)成績一般，有的還很差，因為他們很多是通過中考和高考篩選下來的；在行為習(xí)慣上，有不少學(xué)生在入學(xué)前都有這樣或那樣的不良習(xí)慣，如逃學(xué)、打架、偷盜等；在心理上，他們?nèi)菀桩a(chǎn)生自卑、自閉、不相信人等特點。因此，他們更容易對老師產(chǎn)生不信任感。
那么，實際情況是否如此呢？為了了解真實情況，我們編制了師生關(guān)系問卷調(diào)查，以中山市的職業(yè)院校為調(diào)查對象，對當(dāng)前職業(yè)院校的學(xué)生進(jìn)行了師生關(guān)系現(xiàn)狀的隨機(jī)抽樣調(diào)查。
1.在師生關(guān)系方面，師生關(guān)系比較融洽，但融洽程度不高
在回答“你對目前的師生關(guān)系是否滿意”時，有39%的學(xué)生認(rèn)為比較滿意但不足，完全滿意的只占10%；在回答“你和老師的關(guān)系怎樣？”時，有35%的學(xué)生認(rèn)為老師關(guān)心我、信任我；在回答“你認(rèn)為比較理想的師生關(guān)系應(yīng)當(dāng)是什么？”時，有38%的學(xué)生認(rèn)為老師應(yīng)該不僅在課堂上、在學(xué)習(xí)上關(guān)心我們，在課外也能和我們友好相處，不要時時擺出一副老師的架子，對成績好或成績差的同學(xué)要一視同仁。
從以上的調(diào)查結(jié)果可以看出，師生間的關(guān)系總體上是良好的，但是仍然有相當(dāng)一部分學(xué)生對教師有意見，感覺教師不喜歡自己，或是自己不喜歡教師。在師生關(guān)系的融洽程度上，學(xué)生與科任老師的融洽程度比與班主任的融洽程度高了將近10個百分點，這可能與班主任的管理角色有關(guān)。
2.在與班主任的關(guān)系方面，師生之間情感溝通不夠
在回答“你對班主任的印象”時，有14%的學(xué)生很喜愛，有37%的學(xué)生比較喜歡；在回答“你和班主任的關(guān)系”時，有42%的學(xué)生認(rèn)為一般；在回答“班主任對自己的關(guān)心程度”時，有34%的學(xué)生認(rèn)為一般。
應(yīng)該說老師都是愛學(xué)生的，但是從調(diào)查的結(jié)果看，有超過半數(shù)的學(xué)生回答沒有體會到教師的愛，這個問題值得我們教育工作者深思，為什么我們口口聲聲都是為學(xué)生好，但是學(xué)生還是體會不到教師良苦用心的愛呢？這恐怕就要從師生間的情感溝通方面尋找原因了。
3.在與科任老師的關(guān)系方面，師生沖突頻繁出現(xiàn)
回答“你覺得科任老師對全班同學(xué)如何”時，有34%的學(xué)生認(rèn)為科任老師只喜愛少數(shù)同學(xué)；在回答“你和任課老師的關(guān)系”時，有13%的學(xué)生認(rèn)為很融洽，有42%的學(xué)生認(rèn)為比較融洽。
因此，調(diào)查顯示，有將近40%的學(xué)生跟老師產(chǎn)生過沖突，頻率也算是相當(dāng)高的。其原因在于，職業(yè)院校的學(xué)生來源和文化程度參差不齊，加上這一個時期的青少年特有的逆反心理，而且有些老師過度的關(guān)心，也使得學(xué)生覺得老師不能理解自己的想法，所以使得職業(yè)院校的師生沖突較為頻繁。
4.在師生情感溝通和相互信任方面，師生之間情感溝通不夠，相互信任程度較低
在回答“你體會到老師的愛嗎？”時，有53%的學(xué)生認(rèn)為沒有體會到；在回答“你愛你的老師嗎？”時，有48%的學(xué)生認(rèn)為還可以；在回答“老師愛你嗎？”時，有52%的學(xué)生認(rèn)為一般，談不上是愛或不知道；在回答“你信任老師嗎？”時，有40%的學(xué)生只信少數(shù)；在回答“你在學(xué)習(xí)、生活中發(fā)生了困難，需要別人幫助的時候，你首先想到的是找誰？”時，有66%的學(xué)生找同學(xué)或朋友；在回答“你有心里話，最想對誰說？”時，有38%的學(xué)生認(rèn)為對同學(xué)說，對老師說的只有2%的學(xué)生。
從以上調(diào)查中可以看出，學(xué)生對于教師的信任程度是不高的，這種不信任不是體現(xiàn)在知識上，而是在精神的依托方面的不信任。學(xué)生有了困難只有11%的學(xué)生找教師解決，有心里話，也只有2%的學(xué)生會說給教師聽。這種狀況，除了跟這一時期青少年的心理發(fā)展特點有關(guān)之外，教師處理師生關(guān)系的方法也很重要。比如在調(diào)查“你認(rèn)為比較理想的師生關(guān)系應(yīng)當(dāng)是什么？”時，有74%的學(xué)生認(rèn)為理想的師生關(guān)系是平等的伙伴關(guān)系，而不是上下級關(guān)系，這對于教師如何處理師生關(guān)系很有意義。
至于老師對學(xué)生的信任情況，筆者采用談話和隨訪的方式調(diào)查了許多老師，他們的觀點基本是一致的，那就是喜歡和信任優(yōu)秀的和表現(xiàn)不錯的學(xué)生，這類學(xué)生占大多數(shù)，對于占少數(shù)的后進(jìn)生，由于他們平時經(jīng)常撒謊或?qū)医滩桓模话憷蠋熓遣幌嘈潘麄兊摹?/p>
另外據(jù)調(diào)查，其他職業(yè)院校也存在著以上情況。由此可見，目前職業(yè)院校的師生關(guān)系不容樂觀，師生間缺乏最基本的信任和理解，信任危機(jī)是目前困擾師生關(guān)系的最主要的和最大的障礙。那么，如何消除師生之間的信任危機(jī)呢？
二、消除師生之間信任危機(jī)的策略
由于學(xué)生對教師缺乏必要的信任，這就導(dǎo)致當(dāng)學(xué)生需要幫助時，學(xué)生第一時間想到的不是能給他們提供實際有效幫助的老師，而是缺乏經(jīng)驗和理智的學(xué)生。這說明當(dāng)前職業(yè)院校的師生信任關(guān)系已經(jīng)出現(xiàn)了危機(jī)，亟待改善。因此，我們可以從以下幾個方面入手來改善這種局面。
1.加強(qiáng)師生之間的交流和溝通
老師尤其是班主任要利用課間或平時多去和學(xué)生談心，通過談心，使老師真正地了解學(xué)生的內(nèi)心世界，因為了解是信任的前提。在學(xué)生座談中，有學(xué)生反映，他們的老師根本不了解學(xué)生，每次都是已經(jīng)等學(xué)生發(fā)生事情了才知道一點情況。當(dāng)然我們相信這不是普遍現(xiàn)象，但我們也應(yīng)該引起足夠的重視，我們不能被動地等待學(xué)生來告訴我們他們的心事和情況，而要積極主動地深入學(xué)生的心靈深處，去感化他們逐漸冷漠的心靈，只有這樣，學(xué)生才會把心交給老師，從而信任老師和學(xué)校。
2.老師既要熱愛學(xué)生又要公平，還要講究愛的方式和方法
在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生普遍認(rèn)為感受不到老師的愛，而且有愛也不公平。所以，教師既要對學(xué)生付出愛，還要講究付出愛的方式、方法，因為絕大多數(shù)教師不是不愛學(xué)生，而是付出的方式、方法存在著問題，明明是為學(xué)生好，是愛學(xué)生，可造成的結(jié)果卻是使學(xué)生受到了傷害。此外，教師對學(xué)生還要愛得公平。從調(diào)查中得知學(xué)生最不希望老師對他們有不公平的愛。然而，在現(xiàn)實中，教師卻往往把愛分給了表現(xiàn)好的學(xué)生，對在老師眼中表現(xiàn)不好的學(xué)生則是冷漠、忽視，甚至討厭。這樣，因為沒有得到老師的愛，這部分學(xué)生便失去了對老師的基本的信任。因此，教師要愛學(xué)生，要愛得有方法、有技巧，還要愛得公平。
3.教師要多參加學(xué)生的各種活動
教師要多參加學(xué)生的各種活動，如勞動、外出旅游參觀、各種比賽、晚會、生日Party等，這樣學(xué)生就會認(rèn)為老師關(guān)心他們、和他們有共同語言、容易讓人親近，從而他們會在心里接納老師、信任老師。
4.教師要放下“架子”，做學(xué)生的良師，也做益友
在座談會的調(diào)查中我們就發(fā)現(xiàn)，有部分學(xué)生認(rèn)為老師擺架子，令人不敢親近，而且缺乏大的度量，會因為與學(xué)生發(fā)生小摩擦而大動肝火。當(dāng)然，我們相信這只是個別現(xiàn)象，但也應(yīng)該引起我們的重視。
5.要信任、鼓勵學(xué)生，特別是犯過錯誤的學(xué)生
在心理咨詢中，筆者就遇到這樣一些案例：學(xué)生受了委屈或想改掉缺點，但沒有勇氣告訴老師，和老師說說心里話，原因就是他們認(rèn)為老師不會相信他們的話，而根源在于他們曾經(jīng)犯過錯誤或在老師心中的印象不好。因此，優(yōu)秀生需要老師的信任，后進(jìn)生更需要老師的信任和鼓勵。
6.鼓勵和教育學(xué)生遇到困難時首先尋求老師和學(xué)校的幫助
學(xué)校雖然要求老師要主動走進(jìn)學(xué)生的心里，但老師的精力畢竟有限，他們不一定能發(fā)現(xiàn)所有學(xué)生的所有問題，這就需要老師逐步培養(yǎng)學(xué)生主動向老師求助和主動親近老師的良好傾向和習(xí)慣。只有通過這種雙向交流，老師和學(xué)生才能真正走進(jìn)彼此的心里。
7.按照不同學(xué)生的心理特點找準(zhǔn)心理疏導(dǎo)的切入點
由于每個學(xué)生的性格、氣質(zhì)等心理特點都不一樣，因此，老師在對學(xué)生進(jìn)行心理疏導(dǎo)時一定要了解每個學(xué)生的心理特點，然后根據(jù)他們各自的特點找到心理疏導(dǎo)的切入點，從而把工作真正做到學(xué)生的心坎里。
8.老師要注重批評的藝術(shù)
批評也是一門藝術(shù)，批評的方式是因人而異的。例如，有的學(xué)生性格內(nèi)向而自尊心特強(qiáng)又比較敏感，老師就不能輕易當(dāng)著全班同學(xué)的面對他（她）進(jìn)行批評教育；有的學(xué)生吃軟不吃硬，老師就需要對他（她）們采用“懷柔政策”，要用柔情和關(guān)懷去打動他（她）們，只有這樣，批評才能顯示出它應(yīng)有的效果。
9.對學(xué)生進(jìn)行感恩教育，讓學(xué)生看得見師愛
現(xiàn)在的學(xué)生由于多是在成人的倍加呵護(hù)下成長的，他們中不少人對愛的感覺已經(jīng)麻木，從而體會不到別人（包括老師和父母）對他們的愛，或者認(rèn)為這只是理所當(dāng)然的事情。對此，有不少老師感嘆：“現(xiàn)在的學(xué)生到底怎么啦？我們對他們的關(guān)心他們怎么就看不見、感受不到呢？”不僅如此，這份愛還容易被學(xué)生誤認(rèn)為是在故意“整”他們。在心理咨詢中，就曾經(jīng)有學(xué)生對我們說：“老師他哪里是為我們好？他根本就是想害我們！”當(dāng)然，這話太偏激了。但由此可見，現(xiàn)在的學(xué)生需要愛的教育、感恩的教育。要通過這種教育，如主題班會、心理健康教育等，來提高他們對愛的敏感度，使他們能及時、正確地感受到老師和親人為他們付出的關(guān)愛，學(xué)會感動，學(xué)會報恩。
但同時也要注意到，有時候不是學(xué)生不感恩，而是由于老師默默地付出愛卻不愿讓學(xué)生看到，或者老師付出愛的方式不妥而使學(xué)生看不到（比如老師的愛很多時候隱藏在嚴(yán)厲要求和責(zé)罵之中）。因此，老師在愛學(xué)生的同時還應(yīng)該讓學(xué)生真真切切地感受到老師的愛，從而讓這份愛成為看得見的愛。老師不妨親口告訴他們，老師愛他們。老師不妨不時地給他們一個溫暖的眼神、一個親切的撫摸、一個熱情的擁抱、一個燦爛的微笑，從而讓我們真實的愛永遠(yuǎn)進(jìn)駐他們的心靈。
10.提高教師的管理水平和教育、教學(xué)質(zhì)量
在師生關(guān)系的心理咨詢中，有學(xué)生訴說他們不喜歡某某老師，問其原因，他們要么說是因為老師教得不好，聽起來沒勁或聽不懂；要么說是因為老師處理問題的方法不合理、不正確，從而使他們不喜歡上課，不喜歡這位老師。由此可見，管理水平和教育、教學(xué)質(zhì)量直接影響到良好師生關(guān)系的建立。如果學(xué)生認(rèn)為某位老師教或管得不好，那么他（她）在學(xué)生的心中就會失去威信和影響力。因此，要建立良好的師生關(guān)系，就需要提高老師的管理水平和教育教學(xué)質(zhì)量。我們可以通過提高學(xué)科內(nèi)容的科學(xué)性、思想性和趣味性，講究教學(xué)的藝術(shù)性，提高處理突發(fā)事件的能力等途徑來實現(xiàn)師生關(guān)系的和諧。
總之，師生之間的信任是建構(gòu)和諧師生關(guān)系的基礎(chǔ)。這就要求教師要信任學(xué)生，理解學(xué)生，要在寬松教育的和諧氛圍下，建立民主平等的師生關(guān)系。只有“親其師”，才能“信其道”，學(xué)生與教師建立了親和的關(guān)系，教師就成為學(xué)生心目中被模仿的對象，言傳身教才得以可能。教師熱愛學(xué)生、理解學(xué)生，學(xué)生也才可能敞開自己的心扉與教師平等對話，交流自己的思想，發(fā)表自己的見解，同時，教師要尊重學(xué)生的人格，保護(hù)學(xué)生的好奇心，鼓勵學(xué)生不同的見解，真正讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人，創(chuàng)造性地學(xué)習(xí)。只有教師和學(xué)生雙方都成為信任的主體，雙方都主動地付出信任，教師和學(xué)生之間的信任關(guān)系才能確立并得以鞏固和發(fā)展，才能讓愛在師生的心田永遠(yuǎn)流淌，從而建立新型的、和諧的師生關(guān)系，最終促進(jìn)學(xué)生身心的健康成長和實現(xiàn)學(xué)校的全面育人目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
篇7
營銷員是以營銷商品、服務(wù)為主題的人員。在商業(yè)化社會，營銷員對公司的利潤實現(xiàn)與規(guī)模發(fā)展發(fā)揮了非常重要的作用。
觀察近年營銷類畢業(yè)生的分配和就業(yè)狀況，形勢并不樂觀：畢業(yè)生找不到工作的比例逐年上升，已上崗就業(yè)的學(xué)生下崗和轉(zhuǎn)崗的為數(shù)也不少，究其原因，主要是各類學(xué)院培養(yǎng)的傳統(tǒng)型人才已不能適應(yīng)企業(yè)的需要，不再受市場的青睞。
日趨激烈的市場競爭、日趨個性化的市場細(xì)分和日趨完善成熟的市場需求，使中國營銷人員面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，對他們的整體素質(zhì)提出更新、更高的要求。就業(yè)崗位市場的需求就像閃亮的燈塔，高職院校必須與時俱進(jìn)，根據(jù)目標(biāo)適當(dāng)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容。因此，高職院校培養(yǎng)的營銷人員不再是單一模式的推銷員，而是具有綜合職業(yè)技能的高級營銷師，具備適應(yīng)社會需求的就業(yè)能力和職業(yè)變遷能力的社會有用人才。因此，在高職院校營銷專業(yè)建立立體交叉模式培養(yǎng)環(huán)境與機(jī)制，培養(yǎng)具有豐富知識、嫻熟技能、開闊思路和誠信踏實的復(fù)合型營銷專業(yè)人才已經(jīng)成為高職院校營銷專業(yè)教育發(fā)展的共識和趨勢。
一、“營銷學(xué)科課程”與“交叉學(xué)科課程”聯(lián)合培養(yǎng)
營銷學(xué)科課程主要指營銷專業(yè)理論課，包括場營銷學(xué)、商品學(xué)、電子商務(wù)概論、企業(yè)管理、會計學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、商務(wù)談判、廣告學(xué)、銷售管理、市場調(diào)研與預(yù)測、市場營銷策劃等課程，通過課堂講授、啟發(fā)式研討、實驗演示、案例分析與錄像觀摩、知識競賽等多種教學(xué)方法引導(dǎo)學(xué)生勤于學(xué)習(xí)、善于思考、樂于實踐。
為豐富教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，保證教學(xué)質(zhì)量，采取多種教學(xué)手段。例如，給學(xué)生布置課外作業(yè)；讓學(xué)生去圖書館、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)等查找、收集營銷實例并結(jié)合所學(xué)知識進(jìn)行案例分析等；鼓勵學(xué)生進(jìn)行營銷角色扮演，讓學(xué)生熟練、靈活和深刻理解并掌握營銷學(xué)的基本理論。
營銷專業(yè)畢業(yè)生完成學(xué)業(yè)后，將參與社會各行各業(yè)的營銷工作。這時，作為營銷員，不僅要有扎實的營銷基礎(chǔ)知識，還要熟練運(yùn)用行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)的知識，才能在復(fù)雜細(xì)分的市場環(huán)境下沉著冷靜、審時度勢、尋求突破最后取得訂單。一個優(yōu)秀的營銷員就是前線指揮官。在此現(xiàn)狀下，過分強(qiáng)調(diào)營銷專業(yè)之“專”是對大部分學(xué)生的不負(fù)責(zé)，是真正“胡同式教育”，大部分學(xué)生將有被堵在死胡同的危險。
因此，在營銷專業(yè)基礎(chǔ)課程之外，打破學(xué)科專業(yè)的條塊分割，構(gòu)建學(xué)科交叉的培養(yǎng)環(huán)境，在多學(xué)科相互滲透、相互交叉、相互融合的良好環(huán)境中培養(yǎng)寬口徑、厚基礎(chǔ)的復(fù)合型人才。同時考慮實際的培養(yǎng)目標(biāo)并結(jié)合當(dāng)前學(xué)院教學(xué)資源和任課教師的專業(yè)研究方向，綜合安排一些選修課程以覆蓋多個學(xué)科的內(nèi)容，安排不同專業(yè)的若干教師共同完成教學(xué)。不同學(xué)科的教師，盡管研究領(lǐng)域和方向差異較大，但在培養(yǎng)學(xué)生擁有更豐富的專業(yè)技能等諸多方面卻緊密地結(jié)合在一起，觸類旁通，融會貫通，造就創(chuàng)新，極大擴(kuò)展學(xué)生的知識面和滿足不同類型學(xué)生的需要。這些交叉學(xué)科選修課包括公司戰(zhàn)略、工業(yè)競爭分析、戰(zhàn)略管理與控制、資本市場、心理學(xué)、消費(fèi)品市場營銷、零售學(xué)、決策及倫理價值等等。另外，營銷方向的課程設(shè)置可以更具體到為某個特定產(chǎn)業(yè)服務(wù)，例如設(shè)置體育營銷、房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、服裝營銷、保險營銷等等，加強(qiáng)學(xué)生在產(chǎn)業(yè)方面的科技知識深度，提高學(xué)生個人的職業(yè)競爭能力。
二、“理論”與“實踐”交叉培養(yǎng)
營銷是一門實踐性非常強(qiáng)的學(xué)問，因此要加強(qiáng)實踐教學(xué)，結(jié)合職業(yè)資格考證提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，不僅使畢業(yè)生有一技之長還有多技之長，使學(xué)生能更好地適應(yīng)社會對營銷業(yè)者的高要求。
“工學(xué)結(jié)合教學(xué)”是“理論與實踐交叉培養(yǎng)”的核心。工學(xué)結(jié)合的職業(yè)教育教學(xué)將傳統(tǒng)教室轉(zhuǎn)向教授與實訓(xùn)實習(xí)一體化的課堂，將傳統(tǒng)校內(nèi)教室轉(zhuǎn)向校內(nèi)校外教學(xué)相結(jié)合的課堂。一方面在校內(nèi)建起實訓(xùn)室，另一方面組織學(xué)生走出校外，深入到企業(yè)基層，親身體驗硝煙彌漫的營銷市場的運(yùn)作。
“實訓(xùn)”是 “兩元制”教學(xué)，不僅教給學(xué)生營銷理論知識，更重要的是讓學(xué)生在實踐環(huán)節(jié)中掌握營銷技能。在培訓(xùn)方式上，以項目實戰(zhàn)帶動教學(xué)，以案例貫穿教學(xué)，帶領(lǐng)學(xué)生一起做真實市場要做的項目，如果學(xué)生遇到什么問題，老師和學(xué)生可以當(dāng)場討論并解決。相對于學(xué)歷教育的校園式模式，實訓(xùn)則是市場式的、合作式的、學(xué)徒式的，老師帶領(lǐng)學(xué)生直接參加營銷市場的實際項目，全面學(xué)習(xí)規(guī)范的銷售運(yùn)作流程和豐富的營銷知識，讓他們在學(xué)院就擁有實際的工作經(jīng)驗，走出校門后輕松上崗。這種以實際工作任務(wù)為內(nèi)容的操作訓(xùn)練，也基本結(jié)合了多數(shù)職業(yè)資格證書的考證要求。教師在實訓(xùn)的同時，向?qū)W生介紹專業(yè)和職業(yè)資格證書的考試內(nèi)容和應(yīng)試技巧，鼓勵學(xué)生結(jié)合興趣和就業(yè)需要努力取得多個學(xué)科（交叉學(xué)科）的資格從業(yè)證書，使學(xué)生在訓(xùn)練技能的同時，能比較容易地獲取一些與職業(yè)相關(guān)的諸如營銷員、外銷員、證券從業(yè)人員等證書，以提升就業(yè)應(yīng)聘的競爭優(yōu)勢。
參與到企業(yè)實踐的專業(yè)實習(xí)是學(xué)生必修的實踐課程。學(xué)生通過實習(xí)，在真正的戰(zhàn)場上不僅開闊視野、豐富社會知識，而且熟悉了營銷市場實際運(yùn)作，鍛煉了自身的溝通和營銷管理能力，增強(qiáng)了運(yùn)用專業(yè)理論分析和解決實際營銷問題的能力。
三、“專業(yè)”與“行業(yè)” 交叉培養(yǎng)
中國有句古語：名師出高徒。要培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷人才，作為教師，不僅要有較強(qiáng)的專業(yè)知識，還要有較深的行業(yè)素養(yǎng)。高職院校的教學(xué)模式應(yīng)該是專業(yè)與行業(yè)相結(jié)合，以行業(yè)的需求為導(dǎo)向，向精細(xì)型的人才培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變，從具體的就業(yè)崗位出發(fā)，制定相應(yīng)的課程及課程內(nèi)容。在課程的教學(xué)模式上，理論聯(lián)系實際，緊密結(jié)合實用技術(shù)，采用項目式教學(xué)，把具體的營銷案例引入到課堂教學(xué)中，把行業(yè)的新技藝、新觀念融入課堂教學(xué)之中，在專業(yè)教學(xué)中著重培養(yǎng)學(xué)生的綜合實踐能力。另外，搭建學(xué)術(shù)平臺，將知名專家、學(xué)者請進(jìn)來，使學(xué)生們隨時了解營銷領(lǐng)域新觀點和新動態(tài)。這種“專業(yè)與行業(yè)”的交叉培養(yǎng)極大地推動了學(xué)科的融合與創(chuàng)新，教師們的知識結(jié)構(gòu)不斷更新，學(xué)生的眼界和思路不斷拓寬。專任教師與行業(yè)名師兩支師資隊伍協(xié)力推進(jìn)，獲取了相得益彰的成效。
行業(yè)要發(fā)展，人才是根本。行業(yè)訂單培養(yǎng)模式是專業(yè)與行業(yè)交叉培養(yǎng)的又一重要突破：高職院校主動為一個行業(yè)的一家或多家企業(yè)的相同崗位針對性地培養(yǎng)營銷人才，由企業(yè)技術(shù)人員和學(xué)院教師共同進(jìn)行課程教育和技能訓(xùn)練。將營銷行業(yè)人才培養(yǎng)工作融入行業(yè)建設(shè)中，為企業(yè)的銷售系統(tǒng)準(zhǔn)備一批熟悉專業(yè)技術(shù)、熟悉產(chǎn)品應(yīng)用、具有一定銷售技巧的實用技能型營銷人員。
四、“技藝”與“誠信”交叉培養(yǎng)
做事先做人。試想想，如果客戶不接受營銷員的為人，還會進(jìn)一步接受他營銷的產(chǎn)品嗎？現(xiàn)代信息傳播非常發(fā)達(dá)，許多客戶因不斷接受信息而變得非常精明，可以輕易察覺營銷員是否誠信。客戶和其他所有人一樣，都希望與誠信的人打交道。
在當(dāng)代中國背景下，誠信是一種稀缺的資源，能夠樹立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，有效地吸引和保留更多的客戶。
誠信培養(yǎng)要及早進(jìn)行，學(xué)生不僅在學(xué)院要掌握專業(yè)技藝，而且要接受誠信教育，學(xué)會誠信做事做人。因此，必須把“以誠信為本”的思想放在首位，讓誠信構(gòu)成校園文化的核心價值體系。首先，教師要以身作則，在教書育人中自覺恪守誠信、實事求是，以高尚的人格魅力感染學(xué)生、教育學(xué)生、激勵學(xué)生。其次，課堂教學(xué)要隨時注重誠信教育。課堂是教師教書育人的主陣地，一定要充分發(fā)揮其育人的強(qiáng)大功能，把誠信教育落到實處。最后，高職院校要結(jié)合學(xué)院自身的特點，充分利用學(xué)院的一切時間和空間，精心規(guī)劃、合理搭建誠信教育學(xué)習(xí)園地，在校園、教室、寢室、食堂和公共場所適當(dāng)設(shè)置誠信標(biāo)語、格言標(biāo)牌；利用校報、宣傳專窗、校園廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體多角度、全方位開展誠信教育宣傳；廣泛開展以誠信為主題的系列誠信教育活動，諸如名家講座、名人訪談、誠信知識競賽、主題班會、征文比賽等活動；建立“學(xué)生誠信檔案”，定期、全面考察學(xué)生在校期間的誠信狀況。讓學(xué)生在學(xué)院的學(xué)習(xí)生活中耳濡目染，潛移默化，充分享受誠信教育，逐漸形成 “誠信立身、誠信做事”的良好習(xí)慣，為未來的營銷職業(yè)生涯打下堅實的品德基礎(chǔ)。另外，中國已經(jīng)加入WTO成為一個世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易成員，許多營銷工作不可避免地需要運(yùn)用外語，所以高職營銷專業(yè)的學(xué)生熟練掌握一門外語是非常必要的，同時可以拓展市場就業(yè)和職場提升機(jī)會。但是目前高職營銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生的外語水平普遍達(dá)不到實際工作的要求。
隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，新機(jī)遇、新發(fā)展、新挑戰(zhàn)都對營銷專業(yè)學(xué)生提出了新的要求，擇業(yè)競爭愈加激烈。擇業(yè)競爭實際上就是教育資源的競爭，是學(xué)校教育實力的競爭。在高職院校營銷專業(yè)建立多方交叉模式培養(yǎng)環(huán)境與機(jī)制，加強(qiáng)學(xué)生各種能力的培養(yǎng)，使學(xué)生成為知識扎實、技能過硬、務(wù)實創(chuàng)新、誠實守信的有用之才，才能使學(xué)生在就業(yè)市場立于不敗之地，更加適應(yīng)市場對營銷人才的需求。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙純海.誠信教育――大學(xué)生思想教育的基石[C].遼寧省教育廳論文評選.
[2]訂單+實訓(xùn)，華育國際[EB/OL].省略/order.htm.
[3]郭萌，杜鵬.美國MBA市場營銷課程設(shè)置對中國的啟示[J].中南財經(jīng)政法大學(xué)研究生學(xué)報，2009，(4).
[4]王曉義，楊忠直.從美國經(jīng)驗看中國MBA教育的可持續(xù)發(fā)展[J].中國大學(xué)教育，2004，(7).
篇8
自主學(xué)習(xí)是與傳統(tǒng)的接受學(xué)習(xí)相對應(yīng)的一種現(xiàn)代化學(xué)習(xí)方式。以學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體，學(xué)生自己做主，不受別人支配，不受外界干擾，通過閱讀、聽講、研究、觀察、實踐等方法使個體可以得到持續(xù)變化[1]（知識與技能，方法與過程，情感與價值的改善和升華）的行為方式，能夠充分激發(fā)學(xué)生的主動意識和進(jìn)取精神。自主學(xué)習(xí)不僅是在老師監(jiān)督指導(dǎo)下自覺地投入到學(xué)習(xí)當(dāng)中，主動構(gòu)建知識，還要求學(xué)習(xí)態(tài)度端正，學(xué)習(xí)習(xí)慣良好，學(xué)習(xí)目的明確，學(xué)習(xí)情感積極，學(xué)習(xí)信念堅定。
美國自主學(xué)習(xí)研究的著名專家Zimmermen教授把自主學(xué)習(xí)特征歸納為三種：
（1）強(qiáng)調(diào)元認(rèn)知、動機(jī)和行為等方面的自我調(diào)節(jié)策略的運(yùn)用[2]。
（2）強(qiáng)調(diào)自主學(xué)習(xí)是一種自我定向的反饋循環(huán)過程。[2]認(rèn)為自主學(xué)習(xí)者能夠監(jiān)控自己的學(xué)習(xí)方法或策略的效果，并根據(jù)反饋自主調(diào)節(jié)學(xué)習(xí)活動。
（3）強(qiáng)調(diào)自主學(xué)習(xí)者適時選擇適合自己的學(xué)習(xí)策略。[2]
通過調(diào)查研究，我們把自主學(xué)習(xí)分為三個層次：
（1）能自覺，主動地學(xué)習(xí)。這是自主學(xué)習(xí)的最低層次[3]。這類自主學(xué)習(xí)的學(xué)生往往沒有太強(qiáng)的學(xué)習(xí)動機(jī)，只是做到了上課認(rèn)真聽課，下課按時完成作業(yè)，學(xué)習(xí)態(tài)度端正。這與跨專業(yè)考研的自主學(xué)習(xí)程度相去甚遠(yuǎn)。
（2）有良好的學(xué)習(xí)方法，善于總結(jié)整理，提出自己不懂的問題[3]。這一層次更注重對知識的靈活運(yùn)用，有自己明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，投入的精力與智力較多。
（3）有強(qiáng)烈的求知欲與探索精神，能對知識進(jìn)行熟練運(yùn)用，并進(jìn)一步探索與研究[3]這一層次也是新課程改革所倡導(dǎo)的層次，處于這一層次的同學(xué)在跨專業(yè)學(xué)習(xí)中處于有利地位，效率也更高。
2 跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)的調(diào)查與策略分析
了解了自主學(xué)習(xí)后，我們針對理工院校英語專業(yè)跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)進(jìn)行了調(diào)查與策略分析。調(diào)查顯示，72%的人為成為社會所需要的復(fù)合型人才，增強(qiáng)競爭力而跨專業(yè)學(xué)習(xí)；18%的人因為考研而跨專業(yè)學(xué)習(xí)；10%的人為了出國需要，尋求更高層次的發(fā)展而跨專業(yè)學(xué)習(xí)。這三種人群跨專業(yè)學(xué)習(xí)運(yùn)用的自主學(xué)習(xí)策略主要有認(rèn)知策略、元認(rèn)知策略和資源管理策略。
認(rèn)知策略是加工信息的一些方法和技術(shù)，有助于有效地從記憶中提取信息。它主要包括復(fù)述策略、精細(xì)加工策略和組織策略。元認(rèn)知策略是對認(rèn)知的認(rèn)知，是個體關(guān)于自己認(rèn)知過程的知識和調(diào)節(jié)這些過程的能力[4]，包括計劃策略、監(jiān)控策略和調(diào)節(jié)策略。資源管理策略就是幫助學(xué)生有效地管理和利用資源，以提高學(xué)習(xí)效率和質(zhì)量的策略。常用的資源管理策略有時間管理策略（統(tǒng)籌安排學(xué)習(xí)時間、高效利用最佳時間、靈活利用零碎時間）、環(huán)境管理策略、努力管理策略和資源管理策略。調(diào)查表明，在學(xué)習(xí)過程中同學(xué)們不同程度地運(yùn)用了這些學(xué)習(xí)策略。
此次調(diào)查顯示，江西理工院校英語專業(yè)的學(xué)生在準(zhǔn)備跨專業(yè)考研的過程中，有意或無意地充分運(yùn)用到了元認(rèn)知的自主學(xué)習(xí)策略。在被調(diào)查的這150名學(xué)生中，他們的大多數(shù)表示會在進(jìn)行跨考前制定詳細(xì)的學(xué)習(xí)計劃，并嚴(yán)格按照這個計劃開展學(xué)習(xí)。他們每天給自己設(shè)定一個學(xué)習(xí)目標(biāo)和每天堅持不懈地學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過程中，找出自己自主學(xué)習(xí)中出現(xiàn)的問題和漏洞并改正。這些充分體現(xiàn)了理科院校英語專業(yè)在進(jìn)行跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)的過程中充分的目標(biāo)性，方法性和態(tài)度的積極性。
據(jù)之前的調(diào)查顯示，大多數(shù)理科院校英語專業(yè)學(xué)生在進(jìn)行跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)之前就會給自己制定詳細(xì)的學(xué)習(xí)計劃。這就是運(yùn)用了元認(rèn)知中的計劃策略。完整的計劃策略包括預(yù)測結(jié)果、確立目標(biāo)、決策分析、有效分配時間、評估有效性、擬定細(xì)節(jié)等環(huán)節(jié)。如英語專業(yè)跨專業(yè)考研就是一個很好的例子。英語專業(yè)在選擇跨專業(yè)考研方向時會結(jié)合自身學(xué)習(xí)情況和個人喜好選擇所要跨考的方向，然后從跨考的專業(yè)特點和考研內(nèi)容分析所要跨考專業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。在確定跨考專業(yè)后，根據(jù)考研大綱和專業(yè)老師的建議購買考研用書，制定學(xué)習(xí)計劃，安排每天的學(xué)習(xí)任務(wù)。
3 結(jié)語
此外，對于英語專業(yè)的同學(xué)來講，不僅要把本專業(yè)學(xué)好，還要學(xué)習(xí)所跨專業(yè)課程，這就要求學(xué)習(xí)者運(yùn)用資源管理策略中的時間管理策略。它包括統(tǒng)籌安排學(xué)習(xí)時間、高效利用最佳時間，靈活利用零碎時間。換句話說，英語跨專業(yè)自主學(xué)習(xí)者不僅要根據(jù)自己設(shè)定的目標(biāo)，協(xié)調(diào)好專業(yè)課學(xué)習(xí)和所跨專業(yè)課程的學(xué)習(xí)時間，還要把每天的計劃列出一張活動優(yōu)先表，按計劃施行，有效防止拖拉作風(fēng)。
對于高效利用有效時間，還需要結(jié)合認(rèn)知策略來講。我們知道，一般老師會讓我們在早上背書，這就是排除“前攝制”，即先前學(xué)習(xí)的知識對后面所學(xué)信息的干擾。早上學(xué)習(xí)并無其他知識的干擾，所以學(xué)習(xí)效率較高。后面所學(xué)信息對前面所學(xué)信息的干擾叫“倒攝抑制”，所以在學(xué)習(xí)中要充分利用，合理安排學(xué)習(xí)時間。此外，還可以靈活利用零碎時間。如利用零碎時間背英語單詞，或是在學(xué)習(xí)疲勞時看看英語報、雜志，既緩解了疲勞，又可以拓寬自己的知識面，達(dá)到事半功倍的效果。
【參考文獻(xiàn)】
[1]張殿玉.英語學(xué)習(xí)策略與自主學(xué)習(xí)[J].外語研究，2005（1）.
篇9
體育商業(yè)化的營銷策略，雖然發(fā)展趨勢不斷更新?lián)Q代，形式豐富多樣，但是本質(zhì)上都是抓住了消費(fèi)者心理的某一個點，從而找到消費(fèi)者的關(guān)注點或者興趣點，最終促進(jìn)消費(fèi)者購買服務(wù)或者產(chǎn)品。茶文化思維作為中國傳統(tǒng)的優(yōu)秀思維方式，融入體育商業(yè)化的營銷策略具備可行性。2.1茶文化思維精髓。茶文化思維的精髓本身就是從飲茶者的角度出發(fā)進(jìn)行思考。高度凝練地表達(dá)就是天人合一、以人為本思想。茶文化在歷史發(fā)展過程中，需要人們地不斷改進(jìn)。這個過程的動力來源于人們對茶葉高品質(zhì)的追求。從人的感官角度出發(fā)，要求茶葉在氣味、色澤、口感、營養(yǎng)成分等多個方面符合人們的需求。這樣追求體現(xiàn)人的精神意志的培養(yǎng)過程就造就了卓越品質(zhì)的茶葉。融入體育商業(yè)化營銷策略中，代表的就是任何體育商業(yè)化營銷策略都應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮消費(fèi)者的感受來進(jìn)行營銷策略的策劃和實施。2.2茶文化思維方式。茶文化思維方式中邏輯思維的痕跡較重。飲茶的行為，往往被認(rèn)作是平和、柔化以及自然的同義現(xiàn)象。這種劃等號的含義來源于人們在飲茶前，對茶葉的制作需要經(jīng)歷漫長的種植、管理、培育和采摘階段。采摘后還要經(jīng)歷關(guān)鍵的炒制、晾曬、發(fā)酵等環(huán)節(jié)。在飲茶的過程中，需要先經(jīng)過洗茶的步驟，洗去茶葉表面的浮塵，然后用適宜溫度的開水進(jìn)行沖泡。在沖泡一定的時間后，等水溫冷卻，趁熱飲用。此時的口感是為最佳。這些漫長的步驟中，任何環(huán)節(jié)不能夠被省略或者打亂，才能取得最終效果。這種茶文化思維的邏輯性體現(xiàn)在體育商業(yè)化中，就是需要對消費(fèi)者的心理進(jìn)行邏輯性分析，然后得出最適宜消費(fèi)者感受的營銷策略。
3茶文化思維在體育商業(yè)化營銷策略中的創(chuàng)新
體育商業(yè)化過程中的營銷策略有兩個中心模塊。一是營銷策略要實施的對象，即對消費(fèi)者的研究；另一個是營銷策略本身的方式和內(nèi)容。茶文化思維的融入，在這兩個方面能夠起到創(chuàng)新營銷策略的功用。3.1選定營銷目標(biāo)人群。茶文化思維根據(jù)不同消費(fèi)人群的特點，對茶葉品質(zhì)作了分類。例如根據(jù)南北方氣候以及土壤條件的不同，發(fā)展成紅茶、綠茶等多個茶葉品種，也造就了當(dāng)?shù)厝霜?dú)特的飲茶口味。而根據(jù)年齡、性別的不同，還誕生出花茶、速飲茶、涼茶等不同的口味。融入體育商業(yè)化營銷策略中，應(yīng)當(dāng)對不同的群體進(jìn)行不同的營銷策略創(chuàng)新。例如，同樣內(nèi)容的體育商業(yè)化宣傳廣告，對于中老年人就應(yīng)當(dāng)突出健身、養(yǎng)老、健康等意義，而對年輕人則應(yīng)當(dāng)凸顯運(yùn)動、交友、自由等主題。3.2多元化營銷策略方式。茶文化思維以人為本的精髓和邏輯思維方式，在體育商業(yè)化營銷策略方式的豐富程度上有新領(lǐng)域的突破。人們在飲茶活動中感悟到的文化體驗，都可以歸結(jié)為茶文化哲學(xué)。這些哲學(xué)內(nèi)容誕生于茶文化活動，但卻能夠抽象地作用于人的其他活動。用這種思維模式影響體育商業(yè)化營銷策略，在體育賽事中只要與產(chǎn)業(yè)化項目占邊的地方能夠招募贊助商，以提供廣告占位的方式來增加經(jīng)濟(jì)盈利。
4結(jié)論
體育運(yùn)動本身的發(fā)展趨勢，以及經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展需求，推動著體育向商業(yè)化加速發(fā)展。其營銷策略大多是依靠體育運(yùn)動項目在運(yùn)動迷中的吸引力來博得商業(yè)利益。體育商業(yè)化的營銷策略在“互聯(lián)網(wǎng)+”等新的形勢下，取得了創(chuàng)新的發(fā)展機(jī)遇。茶文化思維以人為本的精髓和邏輯性的思維方式，在體育商業(yè)化營銷策略中具有本質(zhì)上的趨同，因此融合應(yīng)用具備可行性。
參考文獻(xiàn)
[1]徐長川,辛宏.簡析我國高校體育賽事商業(yè)化的困境及路徑選擇[J].運(yùn)動,2013(05):136-137.
篇10
“文盲營銷”是茶葉品牌營銷的一種方式，其倡導(dǎo)營銷要審時度勢、與時俱進(jìn)，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時暫停過度的文化渲染，或者說“淡化”茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
不難理解，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營銷”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來談“文盲營銷”，“文盲營銷”就是空中樓閣、無本之木。
皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營銷”的茶葉品牌不會成功。
問題二：茶葉品牌實施“文盲營銷”，要遵守哪些步驟？
與一般的營銷策略相似，實施“文盲營銷”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過周密的市場調(diào)研、品牌定位、品牌支點提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機(jī)管理、各類促銷等步驟。
其中，茶葉品牌實施“文盲營銷”的差異主要體現(xiàn)在具體的實施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營銷”的實質(zhì)，而不能陷入營銷的形式主義。
問題三：茶葉品牌開展“文盲營銷”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？
品牌即人品，與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實施“文盲營銷”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實施“文盲營銷”，否則，“文盲營銷”必然是“盲人營銷”，找不到方向，死路一條。
茶葉企業(yè)老板才是真正的營銷總監(jiān)，我們必須認(rèn)識到這一點。所以，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認(rèn)真研究茶葉消費(fèi)者，認(rèn)真研究茶葉的各類競爭對手，切實洞察茶葉消費(fèi)的本質(zhì)，為“文盲營銷”做開路先鋒。
問題四：茶葉品牌開展“文盲營銷”，地方政府可以做什么？
與茶葉企業(yè)老板類似，茶葉品牌開展“文盲營銷”，地方政府第一步也是把握大勢，解放思想，從實際出發(fā)，認(rèn)真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費(fèi)者特征，認(rèn)真研究茶葉行業(yè)的主要競爭對手及本區(qū)域茶葉品種的主要競爭對手，看到茶葉消費(fèi)的各類實質(zhì)問題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營銷”搭建各類平臺，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺、咨詢實踐的平臺、交流提升的平臺等等。
例如，2009年11月初，安吉白茶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)牌世外茗源的一些前瞻性觀點，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費(fèi)者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢，這一“文盲營銷”事件，對于整個安吉白茶行業(yè)來說都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動“白茶娶妃”的進(jìn)程，擴(kuò)大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強(qiáng)做大，為更多消費(fèi)者提供更為健康的茶葉飲品。
問題五：茶葉品牌怎樣開展“文盲營銷”，才不會降低茶葉品牌的檔次？
茶葉品牌“文盲營銷”是一種營銷策略，茶葉企業(yè)在運(yùn)用的時候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營銷”理解為沒有文化、沒有檔次的營銷。
例如，勞力士手表和寶馬汽車給國人的感覺就是貴，或者說，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實質(zhì)上與腦白金的營銷一樣，也是“文盲營銷”，簡單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。
茶葉品牌開展“文盲營銷”要抓住目標(biāo)受眾的心理特征，順應(yīng)消費(fèi)者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠(yuǎn)卓品牌策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌一定不能忘記對茶文化的巧妙運(yùn)用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認(rèn)可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對瑞士手表文化和德國制造文化等多種文化的認(rèn)可。
我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營銷”，這一點地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。
篇11
一位成功的企業(yè)家，必定有其成功的特質(zhì)；一個成功的企業(yè)，必定有其不平靜的發(fā)展歷程。天福集團(tuán)作為茶業(yè)龍頭企業(yè)之一在發(fā)展過程中同樣遇到了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，也正是在這種情況下，天福集團(tuán)不斷創(chuàng)造著奇跡。
一、天福集團(tuán)概況
天福集團(tuán)創(chuàng)建于1993年，是一家集茶葉自產(chǎn)、制、銷、科研、文化于一體的綜合性茶業(yè)集團(tuán)。天福集團(tuán)本著“根植福建、香傳全國、名揚(yáng)世界”的經(jīng)營思路開設(shè)連鎖專賣店，至2012年2月已在中國29個省、自治區(qū)和直轄市開設(shè)了1200多家零售門市及專賣網(wǎng)點(包括位于街道、購物中心的商店、百貨公司及大型綜合超市的專柜)，同時產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷美、加、東南亞等國家和地區(qū)。
(一)創(chuàng)始人簡介
天福集團(tuán)是美籍華人李瑞河先生創(chuàng)辦的集團(tuán)公司。他是世界李氏宗親總會永久名譽(yù)會長、美國林肯大學(xué)名譽(yù)博士、臺灣天仁集團(tuán)、美國天仁集團(tuán)、中國天福集團(tuán)的總裁。祖籍是福建漳浦，210多年前其祖先從這里渡海到臺灣開始在種茶、賣茶，到他已是第七代傳人。
(二)創(chuàng)業(yè)歷程
第一階段：1953年李瑞河先生在臺灣創(chuàng)辦了第一家天仁茗茶，四十多年來在臺灣開辦了60多家茶葉連鎖店，成立了世界第一家茶業(yè)集團(tuán)公司“天仁集團(tuán)”。第二階段：1980年天仁集團(tuán)進(jìn)軍美國，在美國各大城市開設(shè)了天仁茗茶專賣店，并相繼發(fā)展到加拿大、日本、馬來西亞等國，形成了擁有近百家連鎖店的跨國集團(tuán)公司“美國天仁集團(tuán)”。第三階段：1993年2月，李總裁以“根植福建、香傳全國、茗揚(yáng)世界”的宏偉目標(biāo)，以“只許成功、不許失敗”的決心，以“無年無節(jié)、不眠不休”的拼勁，開始在中國大陸投資創(chuàng)辦天福集團(tuán)，只用五年的時間就完成了十年開100家連鎖店的計劃。
迄今已設(shè)立了八家公司、五家茶葉、茶葉食品及茶葉蜜餞加工廠，以及遍布全國的一千多家天福茗茶連鎖店，形成世界規(guī)模最大的茶業(yè)產(chǎn)供銷一條龍企業(yè)集團(tuán)。
二、綜合運(yùn)用營銷策略
天福集團(tuán)的成功取決于很多方面，其中重要一環(huán)是合理運(yùn)用營銷策略。
(一)分析市場，了解并吸引消費(fèi)者
1.注重社會文化環(huán)境的分析。文化滲透于社會的方方面面，決定著消費(fèi)者的消費(fèi)理念和消費(fèi)模式。銷售茶產(chǎn)品并為其設(shè)計較好的、有效的營銷模式同樣受到所處社會文化環(huán)境的影響，注重對其分析非常重要。通過分析天福了解到：北京人把茶當(dāng)飲料飲用，對茶文化知識并不了解，為此連鎖店專門開設(shè)了“茶藝課程，茶道表演”等服務(wù)項目，很好地吸引了消費(fèi)者；服務(wù)人員可以熟練地向客人講解“茶史、茶類及泡茶方法”，慢慢培養(yǎng)了一批具有茶文化知識的固定消費(fèi)群體和對茶有著較強(qiáng)喜好的忠實消費(fèi)者。
2.分析消費(fèi)者的購買行為。消費(fèi)者的購買行為是消費(fèi)者在一定的購買欲望(動機(jī))的支配下，為了滿足某種需求而購買商品的活動過程。天福在經(jīng)營過程中明確消費(fèi)者購買茶及其產(chǎn)品的頻率，得出消費(fèi)者使用商品的數(shù)量、對商品的喜好，進(jìn)而不斷調(diào)整企業(yè)營銷策略，獲得市場營銷的主動權(quán)。
3.正確運(yùn)用消費(fèi)者行為模式。人的行為受心理活動的支配。從心理到行為，即“刺激-需求-動機(jī)-行為”。刺激產(chǎn)生需求，需求強(qiáng)烈到一定程度時，就會誘發(fā)動機(jī)，動機(jī)強(qiáng)烈到一定程度就會導(dǎo)致其行為。天福通過不斷刺激消費(fèi)者需求(如，注重宣傳力度、免費(fèi)試用、品嘗、贈送小禮品等)，誘發(fā)其購買欲望，使消費(fèi)者在溫馨的購物環(huán)境中自然而然的形成購買決策，從而實現(xiàn)其購買行為。
4.天福對進(jìn)入市場的新產(chǎn)品、新品牌，采用高價銷售策略。高定價不但可以突顯其產(chǎn)品檔次，還可以讓消費(fèi)者從內(nèi)心感受到尊重和地位的提升。
為了對市場消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行更準(zhǔn)確的掌控和定位，天福還對消費(fèi)者的“購買時間、購買地點、購買方式”進(jìn)行分析，取得了可喜的業(yè)績。
(二)密集性營銷策略的運(yùn)用是企業(yè)邁向成功的重要手段
1.密集性營銷策略的涵義。密集性營銷策略，亦稱“集中營銷策略”，指企業(yè)以一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場為目標(biāo)市場，集中企業(yè)營銷力量，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。這一策略的著眼點在于：與其在整個市場上擁有較低的市場占有率，不如在較小的細(xì)分市場上擁有較大的市場占有率，即與其到處“蜻蜓點水”，不如“扎根”一處。這一策略較適用于資源條件有限、規(guī)模不大的企業(yè)。
篇12
（三）成本與價格
二、政府及企業(yè)的促銷措施與效果
為了應(yīng)對市場變化，今年各地政府和企業(yè)采取了多種措施促進(jìn)茶葉銷售。調(diào)研顯示，近70%的地方加大公共品牌宣傳力度，近60%的產(chǎn)地通過具體茶事活動或資助企業(yè)參展來擴(kuò)大本地茶葉銷售，47%的產(chǎn)地注重搭建產(chǎn)銷對接平臺。70%的產(chǎn)地表示這些措施取得了較好的效果。就不同措施的效果比較而言，搭建產(chǎn)銷對接平臺、茶事活動和資助企業(yè)參展效果較為明顯，而公共品牌宣傳短期內(nèi)效果尚不明顯。
圖1政府的促銷措施
從企業(yè)來看，66%的產(chǎn)區(qū)企業(yè)重點加大營銷力度，50%的產(chǎn)區(qū)的企業(yè)通過網(wǎng)上銷售開拓銷售渠道，48%的產(chǎn)區(qū)的企業(yè)通過簡化包裝降低成本以促進(jìn)銷售。就企業(yè)采取的應(yīng)對措施看，64%的企業(yè)反應(yīng)上述營銷措施效果較好。比較而言，網(wǎng)上銷售效果最明顯，其次是簡化包裝和加大營銷推廣力度，其他措施效果一般。
圖2企業(yè)的促銷措施
三、前景展望與營銷建議
就體系經(jīng)濟(jì)研究室對全國消費(fèi)及生產(chǎn)形勢的判斷，國內(nèi)市場整體需求潛力依然較大，預(yù)期消費(fèi)量仍有3-5%的增長空間。當(dāng)務(wù)之急是采取措施啟動大眾消費(fèi)，我們建議要重點做好如下方面的工作：
（一）提早謀劃布局面向大眾的流通渠道
順應(yīng)當(dāng)前信息化的時代趨勢，積極構(gòu)建線上線下相結(jié)合的新型茶葉流通渠道。實體流通渠道構(gòu)建上適當(dāng)調(diào)整功能定位，無論裝修風(fēng)格還是功能訴求上都要擯棄傳統(tǒng)高大上的定位策略，盡可能體現(xiàn)服務(wù)普通消費(fèi)者的特色。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)是面向中青年群體的流通渠道，當(dāng)前電子商務(wù)也是傳統(tǒng)渠道的有益補(bǔ)充，對未來茶葉流通模式也將有重要影響。鑒于移動媒體的快速發(fā)展，建議茶葉企業(yè)要提早布局，搶抓以移動終端電子商務(wù)的先機(jī)，探索適合本企業(yè)的茶葉流通模式。
（二）以消費(fèi)者需求為依據(jù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成為應(yīng)對市場環(huán)境變化的有效手段。建議部分企業(yè)扭轉(zhuǎn)以生產(chǎn)為中心的理念，以消費(fèi)者需求為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。要盡快建立企業(yè)的消費(fèi)者跟蹤與分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫，積極進(jìn)行茶葉市場調(diào)研，結(jié)合自身優(yōu)勢開發(fā)適合大眾消費(fèi)特征的茶葉產(chǎn)品，特別是要集中優(yōu)勢資源推出本企業(yè)的明星產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品。
（三）借助新興媒體采取精準(zhǔn)化營銷策略
篇13
把15年前的電影，藉由時下最新的“3D立體投影”技術(shù)包裝，是一個成功的案例，但是不唯一的案例。中國千年以上的喝茶習(xí)慣，也在近年來因新的營銷方式，把喝茶“習(xí)慣”提升為喝茶“文化”，成功留住老客戶并開發(fā)新客戶。臺灣以烏龍茶馳名，喜歡喝茶，同時經(jīng)常往來兩岸的我，很自然地有時會以臺灣烏龍茶作為朋友之間的贈禮，幾年前因緣巧合認(rèn)識了2005年奪得臺灣烏龍茶年度總冠軍（以每臺斤88萬元的高價拍賣）、有“臺灣茶王”之稱的允芳茶園陳錫卿夫婦，發(fā)現(xiàn)他們夫婦也采用了類似的為“老產(chǎn)品”注入新生命的營銷方式。
