引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥市場營銷重點(diǎn)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
列孚：是的，這樣一來觀眾的選擇會很多。內(nèi)地的電影市場我認(rèn)為并不成熟，成熟的市場應(yīng)該是大、中、小（眾）的電影都有，如果你連非主流電影的院線都沒有，很難培養(yǎng)觀眾的多層次。
時(shí)代周報(bào)：在香港，票房同樣也是最重要的考量。怎么兼顧到這些中小眾電影？
列孚：以百老匯集團(tuán)為例，在香港，它的旗下有三條院線（百老匯、AMC、PALACE）。百老匯影院主要是大眾院線；至于AMC，只有兩家電影院，一個(gè)在金鐘的太古廣場，一個(gè)在九龍?zhí)恋挠忠怀牵瑥挠霸旱牡攸c(diǎn)來看，你就能感覺到 ，它不是普羅大眾去的，而是消費(fèi)力較高的影院，所以一些高品位的電影會在這里放。還有就是PALACE，也是高端的路線，比如在IFC（中環(huán)國際金融中心）的那家影院，比太古廣場的AMC又要高檔一些。它們針對不同的消費(fèi)群，放不同的影片。當(dāng)然，百老匯旗下還有一個(gè)百老匯電影中心，在油麻地，這家又很不同，它堅(jiān)持放映非主流影片、藝術(shù)電影。真真正正的影迷，才會懂得去那個(gè)地方，它的電影品位已經(jīng)達(dá)到了一定地步。
時(shí)代周報(bào)：在香港，不同發(fā)行公司之間的定位也有區(qū)別？
列孚：跟市場的開放程度有關(guān)。香港的電影公司比如說安樂影片公司，最近有了好萊塢影片的權(quán)，負(fù)責(zé)一些海外公司的影片在香港的發(fā)行，之前則是通過購買其他影片的公司來做發(fā)行，歐美、韓日的電影都有。一些新的影片公司，比如Golden Scene（高先電影發(fā)行公司），是靠發(fā)行日本恐怖電影“貞子”（ 《午夜兇鈴》 ）起家的，之后才有機(jī)會購買不同的影片，比如很冷門的《生命樹》之類的影片。每家電影公司，基本都有自己本身的特色，從而形成了良性的競爭。這些都是因?yàn)槭袌鲩_放而形成的，中國內(nèi)地對外來說還是半封閉的市場，也就失去了市場競爭的型態(tài)。
篇2
An Exploratory Research on Pharmaceutical Marketing Specialty
Construcrion of Higher Education
――Take Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine as a Case
Liu Yongzhong，F(xiàn)eng Tianyu，Zhao Qianqian，Li peiran
（Jiangxi University of Traditional Chinese Mencine，Nanchang Jiangxi，China 330007）
Abstract：With rapid development of economy and reform of medical health speeding up in China，people become conscious of their heath.The awareness of health makes the demand of pharmaceutical products very broad and complicated.Pharmaceutical marketing major aims to cultivate talent with compound pharmaceutical and marketable knowledge background.This paper argues that speciality construction should implement from following aspects：Firstly，construct the scientific and rational marketing curriculum with pharmaceutical features； Secondly，improve and perfect the faculty；Thirdly，diversify teaching method and enlighten interest so as to let students active involve in class；Fourthly，keep eye on pharmaceutical developing trend and continuous innovation；Fifthly，strengthen ethical education and foster green marketing talents.
Key Words：Pharmaceutical；Marketing；Speciality Construcion
醫(yī)藥行業(yè)是世界貿(mào)易中增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，我國人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，對醫(yī)藥產(chǎn)品需求旺盛，醫(yī)藥市場潛力巨大。據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，目前，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營企業(yè)有14萬多家。醫(yī)藥市場的需求是決定醫(yī)藥營銷人才特征的重要因素，龐大的醫(yī)藥市場，決定了其對醫(yī)藥營銷人才的數(shù)量和質(zhì)量的需求。此外，我國正在積極進(jìn)行城鎮(zhèn)、農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才的需求也越來越多，因此，許多醫(yī)藥院校都先后開設(shè)了相關(guān)市場營銷專業(yè)，為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才，以滿足醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才的特殊需求。
1 加強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)建設(shè)的必要性和緊迫性
1993年教育部批準(zhǔn)我校開辦市場營銷學(xué)專業(yè)，并正式招收該專業(yè)學(xué)生。經(jīng)過20年的發(fā)展，我校在醫(yī)藥市場營銷學(xué)專業(yè)建立了一套相關(guān)的課程體系，各類學(xué)科包括基礎(chǔ)類學(xué)科、醫(yī)藥類學(xué)科、經(jīng)濟(jì)類學(xué)科、市場營銷類學(xué)科等。但是經(jīng)過我們的不定期的調(diào)研和對用人單位反饋的信息分析，現(xiàn)在還有很多問題急需我們解決，比如修改課程結(jié)構(gòu)、調(diào)整課時(shí)分配、理順教學(xué)進(jìn)度等等。目前還有部分學(xué)生對我們這個(gè)專業(yè)的理解還不夠深入，以至最后什么都沒有掌握好。我們在市場營銷學(xué)專業(yè)課程的設(shè)置上還有欠缺，沒有突出重點(diǎn)，因此，就需要學(xué)校、老師、同學(xué)共同努力，與時(shí)俱進(jìn)，使得課程體系建設(shè)得更為完善。醫(yī)藥市場營銷學(xué)專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生具有扎實(shí)的藥學(xué)基本理論知識和營銷知識，具備較強(qiáng)的市場策劃、市場管理和開拓能力的實(shí)踐型、創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型高級醫(yī)藥營銷人才。20年來醫(yī)藥市場發(fā)生了翻天覆地的變化，社會對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)要求越來越高，醫(yī)藥市場越來越規(guī)范化，而我們還是沿用以前的培養(yǎng)方案，高校人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)計(jì)劃要求之間存在較大的差距和矛盾，我們必須盡快適應(yīng)需求，盡早進(jìn)行培養(yǎng)方案的調(diào)整與改革。
為適應(yīng)時(shí)展必須及時(shí)調(diào)整建設(shè)內(nèi)容新時(shí)期的醫(yī)藥環(huán)境變化是廣泛而顯著的，如醫(yī)藥行業(yè)的改革、政策法規(guī)的變化等，這對醫(yī)藥營銷人員而言無疑是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。只有那些能夠快速適應(yīng)變化適時(shí)調(diào)整營銷策略和手段的人才是優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，而只有根據(jù)市場變化，不斷發(fā)展醫(yī)藥市場營銷專業(yè)，才能達(dá)到此目的，才能培養(yǎng)出更具專業(yè)性的人才。近年來，復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才備受醫(yī)藥行業(yè)的青睞。復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才要求其既懂醫(yī)藥知識，又懂營銷技巧。應(yīng)該具備深厚的醫(yī)藥知識背景，有利于醫(yī)藥營銷人員準(zhǔn)確把握醫(yī)學(xué)的基本常識和發(fā)展規(guī)律并傳遞給客戶；扎實(shí)的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營銷專業(yè)的培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)上，把握住醫(yī)藥和營銷并重的特點(diǎn)，進(jìn)行合理規(guī)劃設(shè)置。我們的培養(yǎng)方案在符合現(xiàn)行國家法律法規(guī)的條件下進(jìn)行盡快修改和完善。
2 醫(yī)藥市場營銷專業(yè)建設(shè)思路
科學(xué)合理地構(gòu)建有醫(yī)藥特色的市場營銷專業(yè)課程體系首先，在課程結(jié)構(gòu)上要合理設(shè)置，基礎(chǔ)類、醫(yī)藥類、經(jīng)濟(jì)類、專業(yè)類課程在學(xué)年、學(xué)時(shí)的分配上要使學(xué)生能夠接受，并呈現(xiàn)一個(gè)逐步深化的過程[1]。其次，課程之間往往會涉及到交叉重復(fù)現(xiàn)象。目前有些課程同一內(nèi)容，往往多門課程講授，但哪一門都講不透。這種現(xiàn)象一方面使學(xué)生對知識的掌握停留于一知半解；另一方面還會因?yàn)檫^多重復(fù)使學(xué)生產(chǎn)生厭倦感。因此，教師在授課時(shí)需要確定哪些內(nèi)容由哪個(gè)教師重點(diǎn)講，盡量避免重復(fù)現(xiàn)象。最后，課程的設(shè)置要以市場需求為導(dǎo)向。因此，要加強(qiáng)對課程教學(xué)理論的深入研究，并經(jīng)常深入企業(yè)一線調(diào)查研究，設(shè)置適應(yīng)市場需求的專業(yè)課程。在培養(yǎng)方案的制定中，應(yīng)首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問題，確保培養(yǎng)方案中的目標(biāo)和定位設(shè)置清晰明確，同時(shí)應(yīng)該將方案的設(shè)計(jì)與人才培養(yǎng)定位相關(guān)聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計(jì)劃的適用性差、落后于社會發(fā)展，不能滿足社會需求的缺陷，我們建議可以邀請?jiān)卺t(yī)藥市場營銷一線的具有一定教學(xué)能力的營銷人員和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計(jì)劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺后，在任課教師的選取上，在保障教學(xué)質(zhì)量、加強(qiáng)學(xué)科建設(shè)的基礎(chǔ)上，最好聘用擁有相關(guān)方面工作經(jīng)驗(yàn)的教師任教。這種從高校主導(dǎo)到社會主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型，一方面有利于醫(yī)藥市場營銷人員的培養(yǎng)；另一方面有利于醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)，同時(shí)提升了醫(yī)藥營銷隊(duì)伍的水平。
完善師資隊(duì)伍建設(shè)對于醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案的實(shí)施，首先應(yīng)從任課教師的隊(duì)伍建設(shè)開始。培養(yǎng)方案就相當(dāng)于建筑的圖紙，沒有一個(gè)優(yōu)秀建造師的指導(dǎo)，圖紙上的工程也是無法完工的。目前，我校醫(yī)藥營銷教學(xué)隊(duì)伍的現(xiàn)狀不容樂觀，人員少、教學(xué)任務(wù)重、幾乎沒有大型醫(yī)藥企業(yè)高層次的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐能力不夠、對醫(yī)藥市場風(fēng)云變幻的情況理解不夠深刻。因此，一方面我們可以通過“請進(jìn)來”的方式來聘用營銷經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)人員給學(xué)生講課，將親身經(jīng)歷的營銷事件講給學(xué)生，以使學(xué)生更能融入到課堂中并有助于復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另外，還應(yīng)該有計(jì)劃地安排教師參與企業(yè)的營銷活動，加強(qiáng)和企業(yè)的溝通聯(lián)系[2]，豐富教師的實(shí)踐經(jīng)歷。并且還要加強(qiáng)教師的科研力量，要跟上時(shí)代的發(fā)展，逐漸把時(shí)代性課題的研究作為市場營銷學(xué)科研中的重點(diǎn)，同時(shí)教師可以讓學(xué)生參與到自己的科研課題中。在建立加強(qiáng)型的教師隊(duì)伍中，可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中相關(guān)的高級人才來做兼職教師，使日常授課中的知識更貼近于實(shí)際，從而避免照本宣科脫離實(shí)際的空談。同時(shí)，可以通過舉辦與醫(yī)藥營銷相關(guān)的論壇和講座，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增加學(xué)生與企業(yè)間的互動，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學(xué)生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。
教學(xué)方式多樣化，引導(dǎo)學(xué)生積極配合 教學(xué)方式多樣化與學(xué)生配合是一個(gè)相輔相成的關(guān)系，只有教學(xué)方式多樣化，學(xué)生才會有熱情，才能去積極配合老師；而只有學(xué)生積極配合，課堂氣氛活躍，教師才能開展多樣化的教學(xué)方式。教師在授課時(shí)不能只局限于老師講學(xué)生聽的模式，要能夠與學(xué)生互動，逐步啟發(fā)學(xué)生，調(diào)動學(xué)生的思維。理論與實(shí)踐并重，更強(qiáng)調(diào)實(shí)踐。大學(xué)教育，理論知識非常重要，但是還需要有實(shí)踐。因?yàn)閷W(xué)習(xí)就是一個(gè)由認(rèn)識到實(shí)踐再到認(rèn)識的一個(gè)循環(huán)往復(fù)、逐步上升的過程。專業(yè)課程學(xué)習(xí)能為就業(yè)打下理論基礎(chǔ)，而社會實(shí)踐活動又能夠使專業(yè)理論得到更好地運(yùn)用。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)本身就是一個(gè)實(shí)踐性強(qiáng)的專業(yè)，所以要更加注重實(shí)踐。比如課堂實(shí)踐，包括課堂情景模擬、角色互換、案例分析、小組討論。課外，學(xué)校可多舉辦些與營銷有關(guān)的校園活動，如營銷之星、模擬招聘醫(yī)藥代表。還有，教師可帶領(lǐng)學(xué)生共同外出實(shí)踐。教師要起引導(dǎo)作用，使學(xué)生能夠在實(shí)踐中學(xué)習(xí)到知識，同時(shí)又能學(xué)以致用。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，要想發(fā)展好這個(gè)專業(yè)不但需要一定的理論成果，更需要大量的實(shí)踐活動。在實(shí)踐活動上，教師可以與學(xué)生配合完成。這樣就能使師生關(guān)系更加融洽，同時(shí)使學(xué)生在學(xué)習(xí)中得到快樂，在快樂中獲取知識[3]。
我校目前非常欠缺的就是建立模擬實(shí)驗(yàn)室和模擬軟件的應(yīng)用。2013年在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的重視和相關(guān)老師的努力下，已經(jīng)基本建立起醫(yī)藥市場營銷模擬實(shí)踐中心。該中心的建立，學(xué)生能夠從醫(yī)藥市場調(diào)研到營銷環(huán)境分析、醫(yī)藥產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位、營銷策劃等等獲得模擬訓(xùn)練，學(xué)生就猶如親身體驗(yàn)到營銷戰(zhàn)場的種種挑戰(zhàn)，在將來面對工作上的困難時(shí)也更能得心應(yīng)手。
注重培養(yǎng)學(xué)生興趣興趣是最好的老師 教師在授課時(shí)，要適當(dāng)向?qū)W生延伸課外的知識，或講述自己的親身經(jīng)歷，以激發(fā)起學(xué)生對營銷知識的興趣。而學(xué)生也可以在課外多學(xué)習(xí)一些與營銷有關(guān)的知識，如參加選修課、校內(nèi)的營銷活動，還可以去圖書館或網(wǎng)站搜索一些與營銷有關(guān)的書籍或案例。
醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化趨勢是教師與學(xué)生都要去時(shí)常關(guān)注的教師需要時(shí)常關(guān)注我國醫(yī)藥市場的發(fā)展變化，了解當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的形勢，及時(shí)淘汰陳舊的課程，使科學(xué)研究的最新成果在課堂上得到反映。針對目前我校市場營銷學(xué)專業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，仍然存在許多不足之處，因此需要借鑒其他高校的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要敢于打破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新。
加強(qiáng)倫理教育，培養(yǎng)綠色營銷人才我校本專業(yè)培養(yǎng)出來的人才將來大部分會走向醫(yī)藥代表的崗位，作為一名醫(yī)藥代表，就要經(jīng)常與藥品、醫(yī)院、藥店打交道，成功地銷售出自己的產(chǎn)品是最后的目的，但中間的銷售渠道一定要合法正規(guī)，進(jìn)行綠色營銷、和諧營銷。在這一行業(yè)中，經(jīng)常出現(xiàn)醫(yī)藥代表犯罪案例，過渡營銷、假藥劣藥層出不窮，因此加強(qiáng)職業(yè)道德的教育不容忽視。學(xué)校可專門開設(shè)與營銷有關(guān)的職業(yè)道德、法律法規(guī)的課程，加強(qiáng)倫理教育。
為醫(yī)藥企業(yè)提供滿意的優(yōu)質(zhì)人才，是高校人才培養(yǎng)的首要目標(biāo)。培養(yǎng)適應(yīng)時(shí)代需求的醫(yī)藥營銷人才，是我們的一項(xiàng)長遠(yuǎn)的素質(zhì)工程，它不但要結(jié)合當(dāng)時(shí)的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學(xué)生自身的條件，與時(shí)俱進(jìn)，不斷根據(jù)社會發(fā)展進(jìn)行自我改進(jìn)和完善。面對日后更加激烈的社會競爭，在面對緊迫感的同時(shí)，只有把握社會的發(fā)展脈搏，才能保證醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)的高水平要求，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營銷專業(yè)的人才就業(yè)的狀況。
參考文獻(xiàn)
篇3
【文章編號】0450-9889（2015）12C-0152-02
醫(yī)藥市場營銷是一門建立在醫(yī)藥商品學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、消費(fèi)行為學(xué)、廣告學(xué)、藥事管理學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用型學(xué)科，它要求學(xué)生掌握營銷、管理、消費(fèi)行為等基本理論知識，靈活運(yùn)用各種營銷策略和營銷方法分析并解決具體營銷問題，是高職院校醫(yī)藥營銷、藥品經(jīng)營與管理、藥學(xué)、中藥學(xué)等專業(yè)的必修課程之一。為了提高醫(yī)藥市場營銷教學(xué)的有效性，廣西衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院醫(yī)藥營銷教學(xué)團(tuán)隊(duì)對該課程進(jìn)行了教學(xué)方法的改革。其中，針對醫(yī)藥市場營銷課程知識點(diǎn)多、專業(yè)理論性強(qiáng)及涉及面廣的特點(diǎn)，多數(shù)任課老師認(rèn)為使用案例教學(xué)法來教學(xué)是最有效的，特別是微案例教學(xué)法作為案例教學(xué)法的補(bǔ)充，可以在有限的授課時(shí)間內(nèi)讓學(xué)生快速理解抽象的知識點(diǎn)，是提高醫(yī)藥市場營銷課堂教學(xué)非常有效的教學(xué)方法。
一、微案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷教學(xué)中的作用
微案例教學(xué)法是指為了提高教學(xué)的有效性，借助簡短貼切的情景對抽象的知識點(diǎn)進(jìn)行形象的描述或解釋，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、幫助學(xué)生快速掌握新知識，甚至提高學(xué)生分析問題能力和解決問題能力的一種教學(xué)方法。實(shí)施微案例教學(xué)法不但能達(dá)到引起學(xué)生的興趣、提高課堂吸引力、幫助學(xué)生理解新知識點(diǎn)的目的，而且還能讓學(xué)生站在醫(yī)藥企業(yè)的角度思考問題，借助微案例情境了解更多醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)信息。
（一）理例結(jié)合，便于理解。微案例教學(xué)法中的案例多數(shù)是實(shí)際醫(yī)藥營銷活動的經(jīng)典情景，本身就蘊(yùn)含著深刻的營銷理念。通過對經(jīng)典案例的分析，引導(dǎo)學(xué)生從個(gè)別案例中提煉出醫(yī)藥營銷活動的一般規(guī)律，從而幫助學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷理論的理解。
（二）隨時(shí)配合，運(yùn)用靈活。微案例一般包含1至2個(gè)知識點(diǎn)，針對性強(qiáng)且體量小，所以運(yùn)用簡單靈活，花費(fèi)時(shí)間少，可以隨時(shí)配合理論知識講解的需要，讓學(xué)生及時(shí)理解和消化所學(xué)知識。
（三）師生互動，提高效率。在新課改中，師生互動是課堂教學(xué)過程中不可或缺的手段，也是教育領(lǐng)域關(guān)注的焦點(diǎn)。微案例教學(xué)法的應(yīng)用中，讓學(xué)生主動思考，不但可以幫助學(xué)生理解和掌握知識點(diǎn)，還可以增強(qiáng)師生間的互動，幫助學(xué)生集中注意力，從而提高教學(xué)的有效性。
（四）易于理解，增強(qiáng)信心。微案例教學(xué)法中案例的選取主要是針對教學(xué)過程中難以理解的知識點(diǎn)，通過對案例的講解和提問可以巧妙地幫助學(xué)生理解抽象的理論，同時(shí)，也為后繼的綜合案例分析打下基礎(chǔ)，這種由淺入深、循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)方式遵循人的學(xué)習(xí)規(guī)律，有助于增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)信心。
二、微案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷教學(xué)中的實(shí)施
（一）實(shí)施的主要環(huán)節(jié)。主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)：
1.新課導(dǎo)入環(huán)節(jié)運(yùn)用微案例。根據(jù)“第一印象”的重要性原理，每門課的第一次課都是非常重要的，如何導(dǎo)入新課關(guān)系到學(xué)生對任課老師和對整門課程的喜歡程度。利用微案例教學(xué)法，借助熱點(diǎn)醫(yī)藥營銷事件、醫(yī)藥行業(yè)趣味性話題、學(xué)生身邊的營銷現(xiàn)象等作為微案例切入“第一課”，緊緊吸引學(xué)生的眼球，讓學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷課程的內(nèi)容首先有一個(gè)感性的認(rèn)識，達(dá)到“好的開始是成功的一半”的效果。此外，每一次授課前也可以利用微案例進(jìn)行導(dǎo)入，時(shí)間一般控制在5分鐘左右，微案例導(dǎo)入可以提高學(xué)生的興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性，甚至提出問題給學(xué)生留下懸念，利于課堂的開展。
2.新知講授環(huán)節(jié)運(yùn)用微案例。醫(yī)藥市場營銷課程的知識點(diǎn)多、專業(yè)性強(qiáng)、涉及面廣，學(xué)生對新知的理解和接受會存在一定的困難，所以在介紹一些重點(diǎn)難點(diǎn)時(shí)，借助微案例來輔助教學(xué)，可以很好地幫助學(xué)生對新知的理解和運(yùn)用。
3.課堂結(jié)束環(huán)節(jié)運(yùn)用微案例。完整的一次教學(xué)在結(jié)束時(shí)一般會有小結(jié)，有時(shí)候還會根據(jù)內(nèi)容布置課后思考題，以加深學(xué)生對知識的理解和運(yùn)用。如果在小結(jié)時(shí)巧妙引入微案例，可以幫助學(xué)生更好地鞏固所學(xué)知識。此外，課后思考題也可以用微案例的形式布置，提高學(xué)生完成作業(yè)的積極性。
（二）實(shí)施的主要步驟。案例教學(xué)法的實(shí)施與普通的案例教學(xué)法相比要簡單得多。一般來說，普通的案例教學(xué)法的步驟比較復(fù)雜：第一，教師提前布置任務(wù)，學(xué)生根據(jù)任務(wù)查閱大量的背景資料;第二，學(xué)生分組，選出小組長，組長負(fù)責(zé)人員分工和協(xié)調(diào)工作;第三，各小組根據(jù)案例資料進(jìn)行討論，并回答老師針對案例和理論知識提出的問題;第四，小組代表針對討論結(jié)果進(jìn)行總結(jié)發(fā)言;第五，老師針對討論過程和發(fā)言情況進(jìn)行點(diǎn)評，學(xué)生小組互評;最后，上交討論結(jié)果或者案例分析報(bào)告。這種案例教學(xué)法不管是授課前還是授課中都需要師生投入大量的時(shí)間和精力，而且要求學(xué)生具備一定深度的理論知識，運(yùn)用起來缺乏靈活性和易操作性。鑒于學(xué)生學(xué)業(yè)的繁重和授課學(xué)時(shí)的有限，案例教學(xué)法有時(shí)候并不適合運(yùn)用，此時(shí)，可以用微案例教學(xué)法進(jìn)行補(bǔ)充，一般的微案例教學(xué)法可以分為三個(gè)步驟：首先，老師針對要講述的知識點(diǎn)展示微案例的素材，吸引學(xué)生的興趣;其次，結(jié)合知識點(diǎn)和微案例內(nèi)容講解，或者先提問學(xué)生回答后再通俗講解;最后，對知識點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，或者舉一反三引發(fā)學(xué)生思考，幫助他們掌握知識。
三、微案例教學(xué)法應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷教學(xué)中應(yīng)注意的問題
（一）微案例的數(shù)量和質(zhì)量。經(jīng)過長期的實(shí)踐，微案例教學(xué)法應(yīng)用于醫(yī)藥市場營銷教學(xué)確實(shí)帶來了意想不到的效果，但是每節(jié)課的微案例運(yùn)用并非多多益善。一般來說，50分鐘的一節(jié)課可以引用3～5個(gè)微案例，幫助學(xué)生理解和掌握重點(diǎn)難點(diǎn)知識即可。微案例過多，占用時(shí)間過長，自然就減少了傳授新知識點(diǎn)的時(shí)間，甚至完成不了教學(xué)計(jì)劃，容易本末倒置、得不償失。反之，微案例過少，課堂容易枯燥乏味，學(xué)生就會失去興趣，影響課堂教學(xué)效果。此外，除了關(guān)注微案例的數(shù)量，其質(zhì)量也要重視。借助質(zhì)量高的微案例可以讓老師講課時(shí)游刃有余，而學(xué)生對知識的理解更是豁然開朗。
（二）微案例的采集。微案例的采集工作需要耗費(fèi)大量的時(shí)間與精力。首先是對案例的選擇，考慮到醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在案例選擇時(shí)盡量選擇與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的案例，這些微案例要求具有代表性和時(shí)效性，既能達(dá)到對知識點(diǎn)的支撐，又能反映最新的行業(yè)信息。其次是對案例的編輯，由于大部分的案例都是綜合性較強(qiáng)、信息量較大，要體現(xiàn)微案例的“微”，編輯工作就十分重要，要用簡短準(zhǔn)確的文字將案例描述清楚，需要扎實(shí)的語言功底和表達(dá)能力。
（三）微案例的來源。綜合案例資源相對豐富，查找相對便捷容易，一般適用于在一章書或者一門課學(xué)完后講解，但是微案例的資源相對匱乏，但需用量又大，而且微案例在授課過程中應(yīng)該信手拈來。因此，任課教師平時(shí)要不斷挖掘與積累、學(xué)習(xí)與總結(jié)，并且熟記于心，授課時(shí)才能做到胸有成竹、旁征博引。微案例一般有以下四種來源：
1.教材以及輔助教材。醫(yī)藥市場營銷的教材有很多，一些教材相對比較受歡迎，其中一個(gè)原因就是編者在編寫教材時(shí)都會選編具有代表性的案例豐富教材的內(nèi)容，所以在選擇教材時(shí)應(yīng)注意查閱和對比，選擇一本趣味性強(qiáng)、案例資源豐富、編排合理的教材非常重要。
2.新聞或財(cái)經(jīng)類節(jié)目。如CCTV-2的《商道》、CCTV-1的《新聞聯(lián)播》等節(jié)目，經(jīng)常會有一些典型的營銷案例，具備時(shí)效性和真實(shí)性的特點(diǎn)，任課教師經(jīng)常關(guān)注這些欄目，可以使知識體系跟上時(shí)代的步伐，更好地服務(wù)于教學(xué)。
3.網(wǎng)絡(luò)途徑。一方面，可以從知名的營銷網(wǎng)站獲取案例，如全球品牌網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)等，這些網(wǎng)站信息量大、資源豐富，可以找到最新資訊;另一方面，可以從各大高校的精品課程網(wǎng)站獲取案例資源，這些網(wǎng)站收錄的案例是經(jīng)過篩選和加工的，針對性更強(qiáng)。
4.生活中所見所聞。營銷無處不在，只要用心總能收集到許多有價(jià)值的案例，這些案例貼近生活，學(xué)生更容易接受和體會。
（四）微案例的展現(xiàn)形式。微案例的展現(xiàn)形式主要有以下四種：
1.文字。這是微案例的主要展現(xiàn)形式，可以是一首詩詞、一段歌詞、一段廣告語、一句名言等。用這些名人的經(jīng)典文字作為微案例的素材，可信度高，學(xué)生更容易接受和理解。
2.圖片。圖片比文字具有更多優(yōu)勢，如直觀、形象、生動、省時(shí)等特點(diǎn)。用圖片作為微案例教學(xué)的展現(xiàn)形式，學(xué)生能夠一目了然，快速理解專業(yè)、抽象的知識點(diǎn)。一個(gè)藥品包裝盒、一份藥品使用說明書、一張藥品POP、一張照片、一則印刷廣告等都可以作為素材。
3.音頻。聲音能夠反映出特定的情境和烘托氣氛，有些信息用文字描述需要大量的篇幅，也找不到合適的圖片來表示，這時(shí)就可以借助音頻的表現(xiàn)形式。音頻的真實(shí)感和強(qiáng)感染力，可以通過調(diào)動學(xué)生的聽覺來提高上課時(shí)的注意力。微案例的音頻素材可以是一則電臺廣告、一段歌曲等。
4.視頻。視頻集結(jié)了聲音、文字和畫面的優(yōu)點(diǎn)，一段簡短的視頻就能蘊(yùn)含較大信息量，這是最吸引學(xué)生眼球和幫助學(xué)生理解知識點(diǎn)的展現(xiàn)方式。微案例的視頻可以是剪輯加工過的新聞節(jié)目、財(cái)經(jīng)節(jié)目、名人演講等。
（五）微案例庫的建設(shè)。由于醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊商品，其特殊性使得藥品行業(yè)受到的監(jiān)管更多，醫(yī)藥營銷活動也有更嚴(yán)格、更專業(yè)的規(guī)定與管理。因此，醫(yī)藥行業(yè)的營銷案例相對其他行業(yè)會更少，在微案例采集的過程中，經(jīng)常遇到找不到可以支撐知識點(diǎn)的醫(yī)藥案例。這就需要任課老師發(fā)動團(tuán)隊(duì)的力量，分工合作，通過平時(shí)的挖掘和積累，建立醫(yī)藥營銷微案例庫。
綜上，微案例教學(xué)法作為一種新型的教學(xué)方法，在醫(yī)藥市場營銷課堂教學(xué)中起著舉足輕重的作用，醫(yī)藥市場營銷課程的授課教師之間應(yīng)該相互交流和改進(jìn)，共同努力建立資源豐富的醫(yī)藥營銷微案例庫，以更好地提高微案例教學(xué)法的教學(xué)效果。
【參考文獻(xiàn)】
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篇4
一、加強(qiáng)中醫(yī)藥院校營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重要性
隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷提升，中醫(yī)藥市場也得到快速的發(fā)展。中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要的地位，尤其是中藥的發(fā)展更是具有特有的優(yōu)勢，因此對于中醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展需要大量的專業(yè)型銷售人才。就現(xiàn)狀來看，限制中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)因素就是具有中醫(yī)藥專業(yè)背景的營銷人才的匱乏。據(jù)調(diào)查，從2007開始，具有專業(yè)技術(shù)背景的專業(yè)型人才是企業(yè)最為緊缺的人才，特別是中醫(yī)藥行業(yè)具有的特殊性，在進(jìn)行營銷專員招聘時(shí)，看重點(diǎn)逐漸由營銷知識轉(zhuǎn)變?yōu)橹嗅t(yī)藥專業(yè)知識，由此可以看出，中醫(yī)藥市場專業(yè)背景營銷人才的緊需。而中醫(yī)藥院校在進(jìn)行營銷專業(yè)人才培養(yǎng)時(shí)，在專業(yè)中醫(yī)藥師資、專業(yè)中醫(yī)藥文獻(xiàn)以及學(xué)校特有的品牌效益都具有豐厚的優(yōu)勢，對于中醫(yī)藥型銷售人才的培養(yǎng)更具有優(yōu)勢，是學(xué)校發(fā)展的需要，更是中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的需要。
二、中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的問題
1.起步晚，體系不成熟
就目前我國中醫(yī)藥院校開設(shè)營銷專業(yè)現(xiàn)狀來看，只有五成左右，而且因?yàn)橹嗅t(yī)藥院校一般規(guī)模都比較小，再加上營銷專業(yè)是一個(gè)新興的專業(yè)，很多院校都是采取了“邊講、邊改、邊完善”的教學(xué)方法，在教學(xué)內(nèi)容上安排不合理，很多內(nèi)容在不同的課程中來復(fù)的講，但是有的知識點(diǎn)卻是漏講。這就導(dǎo)致了學(xué)生在聽講是會出現(xiàn)知識點(diǎn)混亂的現(xiàn)象，不能形成自己的完整知識構(gòu)架。醫(yī)學(xué)院校以為營銷專業(yè)起步比較晚，在專業(yè)人才培養(yǎng)模式的選擇應(yīng)用上還不完善，有待于進(jìn)一步的研究。
2.人才培養(yǎng)目標(biāo)不明確
人才培養(yǎng)必須要有明確的目標(biāo)，這樣中醫(yī)藥院校在進(jìn)行營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)時(shí)，才可以有目的的實(shí)施教育，努力將學(xué)生培養(yǎng)到人才的規(guī)格。隨著社會的快速發(fā)展，各界的分工也日益細(xì)化，對人才的要求也在不斷提高。中醫(yī)藥院校培養(yǎng)的具有中醫(yī)藥背景營銷專業(yè)人才就是為了更好的適應(yīng)中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的需要，為了可以在快速發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)中占據(jù)一定的地位。但是，現(xiàn)在中醫(yī)藥院校在對人才培養(yǎng)模式的確定中，還沒有形成系統(tǒng)的目標(biāo)規(guī)劃，對于人才的具體要求是什么？對于中醫(yī)藥院校營銷專業(yè)與綜合性大學(xué)、財(cái)經(jīng)類大學(xué)的營銷專業(yè)有什么區(qū)別？這些都有待于進(jìn)一步的明確。
3.理論與實(shí)踐脫節(jié)
中醫(yī)藥營銷是一種對實(shí)踐具有很高要求的活動，要求學(xué)生不但要具有扎實(shí)的專業(yè)知識，更要具備將理論知識轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的能力，需要學(xué)生可以將中醫(yī)藥知識與營銷要求完美的結(jié)合，進(jìn)而表現(xiàn)在實(shí)踐行動里面。但是現(xiàn)在我國中醫(yī)藥院校在進(jìn)行營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)時(shí)，還是停留在注重理論知識的階段，對學(xué)生進(jìn)行大量理論知識的灌輸，學(xué)生缺乏必要的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并不能適應(yīng)中醫(yī)藥市場發(fā)展對實(shí)踐型中醫(yī)藥營銷人才的要求。
三、中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改進(jìn)策略
1.根據(jù)市場要求進(jìn)行課程制定
因?yàn)槭袌鰻I銷專業(yè)人才更注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，因此在進(jìn)行課程制定時(shí)，應(yīng)該根據(jù)市場的需求來對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行制定，要以培養(yǎng)學(xué)生營銷專業(yè)技能，增強(qiáng)實(shí)踐能力為教學(xué)目標(biāo)。學(xué)校要按照中醫(yī)藥市場的需求規(guī)律對專業(yè)課進(jìn)行調(diào)整，避免出現(xiàn)重講、漏講現(xiàn)象，在專業(yè)課制定時(shí)要以營銷技巧為重點(diǎn)，比如開設(shè)《營銷策略》、《營銷技巧》等。
2.確定中醫(yī)藥市場營銷人才發(fā)展目標(biāo)
中醫(yī)藥院校在進(jìn)行市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的確定時(shí)，應(yīng)該區(qū)別于綜合類、財(cái)經(jīng)類大學(xué)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，必須要根據(jù)市場的要求創(chuàng)建自己的特色，全面培養(yǎng)具有中醫(yī)藥特色的營銷人才。因此，中醫(yī)藥院校在制定人才培養(yǎng)策略時(shí)應(yīng)該根據(jù)國家政策方針以及中醫(yī)藥實(shí)誠經(jīng)濟(jì)發(fā)展對營銷人才的需求，以及就業(yè)方向、人才質(zhì)量等方面為目標(biāo)，致力于使學(xué)生可以更好的適應(yīng)中醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
3.加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)
中醫(yī)藥院校在進(jìn)行營銷專業(yè)人才培養(yǎng)時(shí)具有一定的師資優(yōu)勢，但是卻缺乏一定既具備教學(xué)理論功底又具備時(shí)間能力的“雙師型”人才，因此，如何提高市場營銷專業(yè)教師隊(duì)伍的專業(yè)業(yè)務(wù)水平也是提升人才培養(yǎng)效率的一個(gè)重要影響因素。針對這一點(diǎn)，中醫(yī)藥院校可以通過校企合作，以項(xiàng)目帶動的方式，為教師參與實(shí)踐項(xiàng)目提供更多的機(jī)會，鼓勵(lì)教師積極參與企業(yè)各種營銷企劃的設(shè)定，使教師與營銷市場可以有更緊密的聯(lián)系，進(jìn)而可以在教學(xué)過程中更好的培養(yǎng)學(xué)生營銷能力。
結(jié)語：社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動了中醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，對于中醫(yī)藥型營銷人才的要求也在不斷提高，怎樣使中醫(yī)藥院校在營銷人才培養(yǎng)過程中更具效率，這就需要學(xué)校根據(jù)市場的需求對傳統(tǒng)的教學(xué)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，制定更能培養(yǎng)學(xué)生中醫(yī)藥專業(yè)知識與營銷實(shí)踐能力相結(jié)合的課程，以此不斷提升學(xué)生的綜合能力，更好的適應(yīng)中醫(yī)藥市場發(fā)展的需求。
參考文獻(xiàn)：
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篇5
1.1 課程設(shè)計(jì)理念
與國內(nèi)知名藥企(魯南制藥、潤華藥業(yè)、漱玉平民大藥房等)共同開發(fā)，緊扣藥品營銷領(lǐng)域工作崗位的能力要求，根據(jù)醫(yī)藥商品購銷員崗位職業(yè)能力需要，結(jié)合藥品流通模式，進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì)，以藥品營銷策劃過程為主線設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)成果應(yīng)用相結(jié)合。與傳統(tǒng)教學(xué)相比，項(xiàng)目化教學(xué)有3 個(gè)中心，即從原有的以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心;從原有的以課本教學(xué)內(nèi)容為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐皂?xiàng)目為中心;從原有的以課堂為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)際操作為中心。
1.2 課程設(shè)計(jì)思路
重構(gòu)醫(yī)藥市場營銷課程內(nèi)容，與知名藥企合作，開展項(xiàng)目化教學(xué)，工學(xué)結(jié)合，引入真實(shí)工作項(xiàng)目，研究如何提高學(xué)生職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)核心能力。在項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施過程中，以企業(yè)角色、企業(yè)情境、企業(yè)氛圍、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)規(guī)范、企業(yè)文化、企業(yè)道德準(zhǔn)則要求學(xué)生。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，以大型綜合項(xiàng)目訓(xùn)練學(xué)生綜合職業(yè)能力(營銷策劃能力與市場推廣能力)，配合小項(xiàng)目和任務(wù)，深入訓(xùn)練各單項(xiàng)能力(分析能力、表達(dá)能力、溝通能力、應(yīng)變能力、交際能力、創(chuàng)新能力等)。通過項(xiàng)目的實(shí)施，讓學(xué)生邊做邊學(xué)，在完成項(xiàng)目同時(shí)，訓(xùn)練能力，學(xué)習(xí)知識，培養(yǎng)職業(yè)道德，提高職業(yè)核心能力和職業(yè)素質(zhì)。
1.3 課程開發(fā)流程
1.3.1 課程項(xiàng)目設(shè)計(jì)與企業(yè)合作，引入具體醫(yī)藥產(chǎn)品營銷策劃和市場推廣項(xiàng)目，產(chǎn)品涵蓋處方藥、非處方藥、保健食品等類別。按照企業(yè)工作要求，設(shè)計(jì)詳細(xì)、完整的項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目整體情境和階段情境，涵蓋可能涉及的所有內(nèi)容。
1.3.2 整體教學(xué)設(shè)計(jì)以項(xiàng)目為導(dǎo)向，在保證工作過程完整性的前提下，將教學(xué)要素考慮進(jìn)去。將醫(yī)藥市場營銷知識體系中的市場調(diào)研與市場預(yù)測目標(biāo)營銷市場戰(zhàn)略、營銷組合策略等具體內(nèi)容融入處方藥、非處方藥、保健食品等具體產(chǎn)品的營銷策劃和市場推廣項(xiàng)目中。將項(xiàng)目完成的階段性成果和最終成果相結(jié)合、過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合、能力考核和知識考核相結(jié)合。
1.3.3 單元教學(xué)設(shè)計(jì)根據(jù)項(xiàng)目工作和教學(xué)需求，將大的項(xiàng)目分解到每次課程教學(xué)中，設(shè)計(jì)每次課程的項(xiàng)目任務(wù)及其單元情境，將工作過程與教學(xué)過程有機(jī)融合。
2 課程內(nèi)容選取
打破傳統(tǒng)的知識機(jī)構(gòu)，將藥品營銷策劃過程作為教學(xué)重點(diǎn)，劃分為藥品營銷市場環(huán)境分析、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略制訂、藥品營銷策略應(yīng)用三大模塊，9 個(gè)情境25 個(gè)任務(wù)。
3 討論
3.1 課程建設(shè)企業(yè)化
與企業(yè)、行業(yè)專家共同開發(fā)課程，編寫基于工作過程的特色教材，進(jìn)行教學(xué)評價(jià)，有利于貼近企業(yè)實(shí)際，培養(yǎng)的人才也更符合企業(yè)要求。課程建設(shè)企業(yè)化，注重學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)，使職業(yè)教育更有針對性。
3.2 教學(xué)方法多樣化
篇6
三、責(zé)任營銷。責(zé)任營銷當(dāng)然包括生態(tài)營銷，但還包括了對于其它社會公益事業(yè)的支持和促進(jìn)。2009年中國食品雜志社在國家有關(guān)部委、科研機(jī)構(gòu)及企業(yè)界的支持下，發(fā)起了“中國食品企業(yè)主動履行社會責(zé)任與積極創(chuàng)建公益化營銷模式的倡議”，其核心任務(wù)就是“解決企業(yè)短期效益和長期利益矛盾的同時(shí)，讓社會公益得到尊重”。幫助企業(yè)實(shí)施公益化營銷計(jì)劃，在企業(yè)長期利益與眼前利益和社會公益之間尋求結(jié)合點(diǎn)。作為邊疆民族地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)，除了履行基本的社會責(zé)任，還應(yīng)該依據(jù)邊疆民族發(fā)展變化的需要自覺支持邊疆民族貧困地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，自覺維護(hù)、尊重民族文化和國家名譽(yù)，贊助邊民其它社會事業(yè)等。責(zé)任營銷要求“營銷者在營銷活動中考慮社會和道德問題。”醫(yī)藥營銷關(guān)系人們生命安全，特殊的營銷環(huán)境又不得不使?fàn)I銷企業(yè)關(guān)注邊疆少數(shù)民族、經(jīng)濟(jì)困難人口的醫(yī)療衛(wèi)生狀況，并積極參與改善這些落后狀況。
四、文化營銷。“文化營銷最本質(zhì)的特征是買賣雙方的價(jià)值滲透。在價(jià)值觀的共生共融之中，形成了消費(fèi)者對產(chǎn)品文化的認(rèn)同，進(jìn)而愿意持續(xù)性地購買產(chǎn)品。”文化營銷其實(shí)包含著產(chǎn)品（產(chǎn)業(yè)）文化化的過程，這是比文化產(chǎn)業(yè)化更為深刻的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和技術(shù)升級。文化營銷承載著增加產(chǎn)品（服務(wù)）的文化附加值，以及建立產(chǎn)品（服務(wù)）品牌的使命。廠商和消費(fèi)者之間的文化溝通與價(jià)值認(rèn)同成為文化營銷能否取得成功的關(guān)鍵。跨文化成為市場營銷的普遍遭遇，無論是國際營銷還是國內(nèi)營銷，甚至更小區(qū)域內(nèi)的市場營銷，都會存在不同程度的文化沖突。邊疆民族地區(qū)少數(shù)民族眾多，文化營銷面臨著更大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也帶來了更多的機(jī)遇。就挑戰(zhàn)來說，民族之間的文化差異使得人們對健康觀念、醫(yī)藥文化禁忌、品牌認(rèn)同上存在巨大的差異，要在文化水平參差不齊的人們之間開展深度營銷，宣傳產(chǎn)品知識、增進(jìn)相互了解，難度很大。就機(jī)遇而言，邊疆民族地區(qū)各民族均有歷史悠久的文化傳承，民間醫(yī)藥資源豐富，開發(fā)民族民間醫(yī)藥資源，使之融入現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)并廣泛流通，市場前景廣闊，利潤空間巨大。
五、全媒體營銷。著名傳媒學(xué)者麥克盧漢在其1964年出版的《理解媒介：人的延伸》一書中指出，各種媒體，包括廣播、電視、電話、交通工具、電燈、衣物，都是人的延伸。當(dāng)今時(shí)代，媒介的種類更加繁多，在市場營銷中貫徹“媒介是人的延伸”的理念，將有助于營銷人員掌握新型媒介在市場營銷中積極運(yùn)用，最大限度地開發(fā)營銷工具。當(dāng)今時(shí)代，全媒體營銷就應(yīng)當(dāng)關(guān)注和率先進(jìn)入最先進(jìn)的電子消費(fèi)時(shí)尚領(lǐng)域，吸納并形成對受眾的優(yōu)先掌控。醫(yī)藥市場營銷不可能完全停留在游戲規(guī)則的虛擬空間，但是對于醫(yī)藥品牌知名度和美譽(yù)度的提升，泛媒時(shí)代必須掌握全媒體營銷策略。網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)然是一種有效的營銷手段，而虛擬空間的注意力壟斷能夠?yàn)閷?shí)體醫(yī)藥營銷創(chuàng)建高效的環(huán)境。特別是隨著三網(wǎng)融合的四處蔓延，邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥市場營銷理應(yīng)早作準(zhǔn)備，促成并積極參與全媒體營銷，優(yōu)享泛媒時(shí)代的營銷便捷。
六、個(gè)性化營銷。個(gè)性化營銷在兩個(gè)方面起作用：一方面是對產(chǎn)品（服務(wù)）本身的個(gè)性化需求，消費(fèi)者要求量身定制獨(dú)一無二的產(chǎn)品和服務(wù)，以彰顯其獨(dú)特的審美情趣、教養(yǎng)、地位、性格和氣質(zhì)，差異化構(gòu)成了消費(fèi)者追求的新的時(shí)尚。另一方面是，雖然消費(fèi)者在總體上傾向于（或不得不）和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面供貨方能滿足其特別的需求。傳統(tǒng)工業(yè)社會忽視消費(fèi)群體需求的差異性，在滿足生存需要的物質(zhì)供給上具有齊一性、模式化的特點(diǎn)。根據(jù)單個(gè)消費(fèi)者的特殊需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，制定相應(yīng)的市場營銷組合策略，是新世紀(jì)營銷個(gè)性化的集中體現(xiàn)。邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥市場營銷需要遵循個(gè)性化營銷的基本原則。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品本身的特殊性使得這種營銷手段相比其它領(lǐng)域的營銷活動更為重要。
七、關(guān)系營銷與深度營銷。關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他營銷伙伴發(fā)生互動作用的過程。科特勒說，“關(guān)系營銷需要在合作者中建立強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會關(guān)系”。關(guān)系營銷理念在復(fù)雜產(chǎn)品（服務(wù)）市場尤其倍受青睞。如果說關(guān)系營銷旨在建立廣泛的（橫向）核心（營銷相關(guān)方）戰(zhàn)略合作紐帶的話，深度營銷則試圖使這種紐帶建立在“必然性”的基礎(chǔ)之上，它使企業(yè)與顧客在互動（溝通、交流）中獲得深入的共識。深度營銷挖掘和關(guān)注人的隱性需求，對潛在的（或者實(shí)在的）具有比較優(yōu)勢的目標(biāo)市場進(jìn)行精細(xì)化管理。在邊疆民族醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域，患者、患者親友、媒體、醫(yī)藥監(jiān)管部門、社會藥店（藥品營銷員）、醫(yī)院（醫(yī)護(hù)人員）、醫(yī)藥生產(chǎn)和銷售企業(yè)、大區(qū)醫(yī)藥代表等等，它們構(gòu)成一個(gè)利益鏈——出于物質(zhì)回報(bào)或者衛(wèi)生健康的效應(yīng)。邊疆民族地區(qū)特殊的人文環(huán)境使得醫(yī)藥營銷活動變得更加復(fù)雜，企業(yè)要在競爭中確立穩(wěn)固的客源，就必須跨越文化障礙進(jìn)行多方溝通，這種難度既表現(xiàn)在營銷網(wǎng)絡(luò)的廣度上，亦表現(xiàn)在深度上。
八、連鎖經(jīng)營或直銷。直銷或者連鎖經(jīng)營，對于醫(yī)藥（含醫(yī)療保健器械）經(jīng)營來說，這兩者都是比較常見的營銷形式。連鎖經(jīng)營需要母體店面本身具有可復(fù)制的優(yōu)越性，它本身就是一個(gè)成功的營銷案例。對于邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥營銷來說，連鎖經(jīng)營的主要價(jià)值不在于此，而在于人口相對稀少、城市化程度相對較低的客觀原因。邊民“花市”、“街日”等定期或者不定期的集市，既是邊疆民族地區(qū)人們的銷售場所，亦是其采購場所，“為買而賣”的傳統(tǒng)交易（動機(jī)）方式在那里依然占相當(dāng)大的比重。針對邊疆民族地區(qū)城鄉(xiāng)的不同特點(diǎn)，采取相應(yīng)措施建立合理密度的營銷網(wǎng)點(diǎn)，集中營銷資源，提供滾動式綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，從而占有和奪取廣闊的終端市場。對整個(gè)醫(yī)藥營銷領(lǐng)域，直銷成功的關(guān)鍵在于“權(quán)威”與“功效體驗(yàn)”。這在市場比較混亂的背景下是很難籠絡(luò)人心的。醫(yī)藥商品（器械）直銷倘若沒有體驗(yàn)營銷和全媒體營銷的救護(hù)，就會被人認(rèn)為是江湖游醫(yī)販賣狗皮膏藥的勾當(dāng)。
篇7
電子商務(wù)是自上世紀(jì)90年代中期開始，隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展，在國際上興起的，由于它創(chuàng)造了新的商機(jī)，增加了不菲的價(jià)值，正日漸成為企業(yè)經(jīng)營活動的新模式,在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著越來越重要的作用。醫(yī)藥行業(yè)具有技術(shù)密集程度高、投入多、效益好、風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)，是我國四大重點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)之一。從規(guī)范性角度講，醫(yī)藥行業(yè)是國際公認(rèn)的容易發(fā)展電子商務(wù)的行業(yè)，發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)是大勢所趨[1]。
2005年4月1日，《中華人民共和國電子簽名法》正式實(shí)施。這部電子商務(wù)法律的實(shí)施將從根本上解決我國電子商務(wù)發(fā)展所面臨的一些關(guān)鍵性的法律問題，進(jìn)一步推動電子商務(wù)在我國的快速發(fā)展,也為醫(yī)藥企業(yè)充分利用信息技術(shù)發(fā)展的成果,增強(qiáng)自身的國際競爭力提供了重要機(jī)遇。醫(yī)藥電子商務(wù)被確定為“十五”期間醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)的八項(xiàng)任務(wù)之一。根據(jù)建設(shè)規(guī)劃,在最近一個(gè)時(shí)期,醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展要結(jié)合《醫(yī)藥流通體制改革指導(dǎo)意見》的和實(shí)施,繼續(xù)支持有關(guān)大型醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)密切合作,共同做好醫(yī)藥電子商務(wù)的試點(diǎn)工作。國家為何對醫(yī)藥電子商務(wù)如此青睞?根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)研究公司的報(bào)告,B2B電子商務(wù)正在以每年99%的速度增長,醫(yī)藥行業(yè)的B2B的貿(mào)易額增長速度是最高的,保持著500%的增長勢頭。因此,在《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》中，國家明確指出：“在藥品促銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),提高效率,降低藥品流通費(fèi)用。”這可以看出，醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展有良好的政策支持[2]。
21世紀(jì)競爭的核心是人才，電子商務(wù)的核心依舊是人才。世界各國都普遍重視電子商務(wù)人才的培養(yǎng),在美國以及其他發(fā)達(dá)國家,各大著名院校都開設(shè)了電子商務(wù)研究方向和專業(yè),并且一些大學(xué)已經(jīng)設(shè)置了電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)士、碩士、博士等學(xué)位。面對市場對人才的迫切需求,我國在電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方面也做了許多有益的嘗試,不少醫(yī)學(xué)高等院校自2000年以來都相繼開設(shè)了電子商務(wù)專業(yè)或電子商務(wù)課程,力爭在第一時(shí)間將符合需求的專業(yè)人才推向市場[3]。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)必須高度重視電子商務(wù)課程的學(xué)習(xí)，才能在新一輪的醫(yī)藥市場營銷行業(yè)競爭中搶占制高點(diǎn)。
1 目前在教學(xué)中存在的問題
1.1 定位不明確，教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇模糊
就國內(nèi)現(xiàn)實(shí)情況看,各高校電子商務(wù)專業(yè)在建設(shè)與發(fā)展中逐漸形成了四種取向：即以經(jīng)濟(jì)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式,以技術(shù)為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式,以管理為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式和以物流和營銷為主的電子商務(wù)辦學(xué)模式。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)所開設(shè)的電子商務(wù)課程是第四種取向的借鑒和延伸。目前由于師資、教材缺乏等客觀原因，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)中定位不是很明確，教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇比較模糊。
1.2 師資力量薄弱，同時(shí)具有較強(qiáng)的醫(yī)藥知識，營銷知識和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力教師較少
目前,從事醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)教學(xué)的教師可以分為兩部分,一部分教師主修的是醫(yī)藥營銷專業(yè)，不能勝任計(jì)算機(jī)技術(shù)方面的教學(xué)工作。另一部分教師主修的是電子商務(wù),而對醫(yī)藥和市場營銷不懂或懂的很少，知識儲備大多來自以往出版的一些電子商務(wù)書籍,不夠系統(tǒng)、深入和實(shí)用。很少存在從藥學(xué)專業(yè)調(diào)派的教師。這兩部分教師共同存在的問題是由于教師大多沒有電子商務(wù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),所以在從事醫(yī)藥營銷專業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)時(shí)顯得很勉強(qiáng),這直接關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量。
1.3 教材缺乏針對性，沒有以醫(yī)藥營銷為主的專門教材
教材是開展電子商務(wù)教學(xué)必不可少的工具。目前,市場上有關(guān)電子商務(wù)的教材,在內(nèi)容的設(shè)置和形式上還存在諸多問題,電子商務(wù)和醫(yī)藥市場營銷的知識沒有很好地融合，暫時(shí)還沒有以醫(yī)藥營銷為主的電子商務(wù)教材。同時(shí),市場上實(shí)踐指導(dǎo)性的教材很少，在這個(gè)領(lǐng)域的外文教材也比較少。因此,電子商務(wù)的教材建設(shè)亟待加強(qiáng)。
1.4 強(qiáng)于書本而弱于實(shí)務(wù),缺乏必要的案例教學(xué)和實(shí)務(wù)操作能力的培養(yǎng)
電子商務(wù)是一個(gè)交叉學(xué)科,培養(yǎng)的是復(fù)合型人才,既有商務(wù)和市場營銷的內(nèi)容,又有相關(guān)的技術(shù)內(nèi)容,具有很強(qiáng)的操作性,需要理論和實(shí)踐的緊密結(jié)合,因此,更迫切需要豐富的實(shí)踐教學(xué)。從現(xiàn)有高校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)課程授課的情況來看，教師以說為主,學(xué)生以聽為主,而電子商務(wù)是一門綜合性的商務(wù)學(xué)科,理論性和實(shí)踐性要求都很強(qiáng)，無論是計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、項(xiàng)目管理都需要大量的動手訓(xùn)練,。部分學(xué)校還沒有實(shí)驗(yàn)室,缺乏必要的實(shí)習(xí)基地,學(xué)生無法親身體驗(yàn)和實(shí)際操作,理論和實(shí)踐難以結(jié)合,培養(yǎng)的學(xué)生只會動口,不會動手,因而也就喪失了競爭力，難以適應(yīng)社會的需要。盡管很多高校都意識到這個(gè)問題,并推出了電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室系統(tǒng),供學(xué)生模擬練習(xí),但是這些軟件仍然脫離于實(shí)際的商業(yè)環(huán)境,甚至有不少軟件已經(jīng)落后于現(xiàn)有的應(yīng)用。而商務(wù)行為本身又是復(fù)雜多變的,電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室如果沒有真正的商人參與,如果將所有的商業(yè)行為固化,實(shí)質(zhì)上與書本教育并沒有本質(zhì)區(qū)別。另外由于教師本身很少參與商業(yè)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作管理,電子商務(wù)案例、課程實(shí)習(xí)指導(dǎo)、畢業(yè)指導(dǎo)都受到極大的限制[4]。
2 改進(jìn)和完善醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)教學(xué)的對策建議
2.1 明確定位,強(qiáng)調(diào)辦學(xué)特色
電子商務(wù)培養(yǎng)的是復(fù)合型人才,而醫(yī)藥營銷領(lǐng)域中的電子商務(wù)人才又是復(fù)合之復(fù)合型人才。一方面醫(yī)藥營銷領(lǐng)域電子商務(wù)的實(shí)施需要與技術(shù)的緊密結(jié)合,因此涉及網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、計(jì)算機(jī)安全技術(shù)、多媒體技術(shù)、web設(shè)備、人機(jī)接口設(shè)計(jì)；另一方面進(jìn)行醫(yī)藥營銷領(lǐng)域電子商務(wù)還需要懂得成本和效益、商業(yè)重組、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、會計(jì)與審計(jì)、作為交換媒體的資金性質(zhì)、快速商業(yè)反應(yīng)時(shí)間、醫(yī)藥行業(yè)法律、政策、規(guī)則等知識。
建議各高校要結(jié)合各自學(xué)校的優(yōu)勢和醫(yī)藥市場對人才的需求,為本校電子商務(wù)的培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行明確的定位,從而為教學(xué)計(jì)劃的制定和教學(xué)內(nèi)容的選擇提供明確的方向和范圍。在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務(wù)教學(xué)中，出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)要面對醫(yī)藥市場和醫(yī)藥企業(yè)，一定要從醫(yī)藥市場營銷的角度出發(fā)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢,辦出自己的特色，才能應(yīng)對未來市場的激烈競爭。
2.2 加強(qiáng)師資培訓(xùn),提高教師教學(xué)水平
作為醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的電子商務(wù)教師，應(yīng)是既掌握市場營銷、貿(mào)易、醫(yī)藥、物流等方面知識,又具有電子商務(wù)應(yīng)用能力的復(fù)合型教師,即“雙師素質(zhì)”的教師。因此,要加大教師的培養(yǎng)力度,提高中青年電子商務(wù)教師的技術(shù)應(yīng)用能力和實(shí)踐能力,挑選一批素質(zhì)好、有培養(yǎng)前途的中青年電子商務(wù)教師出國培養(yǎng)或到高校進(jìn)修學(xué)習(xí),選派一部分中青年電子商務(wù)教師到已實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的醫(yī)藥單位、公司帶職工作,鼓勵(lì)教師考取電子商務(wù)師職業(yè)資格。同時(shí),可聘請一些這方面的電子商務(wù)專家到校任教,多渠道解決電子商務(wù)教師匱乏問題[4]。
2.3 注重教材建設(shè)，適應(yīng)學(xué)科需要
在教材建設(shè)過程中,可以請電子商務(wù)教學(xué)指導(dǎo)委員以及醫(yī)藥專業(yè)、市場營銷專業(yè)的學(xué)科帶頭人,有針對性地編寫電子商務(wù)的教材和實(shí)習(xí)指導(dǎo)書。將課程體系、教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)內(nèi)容通過教材充分體現(xiàn)出來。同時(shí)應(yīng)對電子商務(wù)專業(yè)教材及時(shí)更新,以適應(yīng)電子商務(wù)理論和實(shí)踐的發(fā)展[5]。除此之外,還應(yīng)引進(jìn)最新的有關(guān)的英文原版教材,讓學(xué)生對最前沿的知識和應(yīng)用有所了解。
2.4 加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)和實(shí)習(xí)基地建設(shè)，以實(shí)踐促教學(xué)
首先,要加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。電子商務(wù)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,需要進(jìn)行實(shí)驗(yàn),而實(shí)驗(yàn)室是進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)的基本條件。加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè),主要包括實(shí)驗(yàn)室的硬件和軟件的建設(shè)投入,建立電子商務(wù)教學(xué)實(shí)驗(yàn)所必需的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)施,同時(shí)還要開發(fā)和引進(jìn)實(shí)驗(yàn)所需的各種軟件和模擬系統(tǒng)。其次,要加強(qiáng)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)[5]。學(xué)校可以通過與已實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)建的方式建立實(shí)習(xí)基地,實(shí)習(xí)基地能夠幫助師生開展務(wù)實(shí)的電子商務(wù)實(shí)踐教學(xué),提供現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境和創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ),可以讓學(xué)生有機(jī)會參與電子商務(wù)的實(shí)際活動,體會電子商務(wù)的運(yùn)營情況,將理論知識和實(shí)踐知識有機(jī)結(jié)合起來。
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篇8
一、中國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國醫(yī)藥市場中，普通藥品占市場的70%，而利潤僅僅為30%。而新藥雖然占據(jù)了市場的30%，但卻高達(dá)70%的利潤。通過GMP認(rèn)證后，將會產(chǎn)生越來越高的新藥價(jià)格。一直以來，我國的仿制藥占據(jù)了醫(yī)藥市場的主導(dǎo)地位。由于長期以來嚴(yán)重缺乏研發(fā)經(jīng)費(fèi)，同時(shí)因?yàn)楝F(xiàn)存的體制原因，對研發(fā)沒有引起足夠的重視，使醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品不能及時(shí)更新，可持續(xù)發(fā)展的能力匱乏。通過GMP認(rèn)證后，醫(yī)藥公司在GMP項(xiàng)目上，投入了大量的資金，并且資金來源多半是貸款。缺少研發(fā)資金，卻真實(shí)的放大了產(chǎn)能。所以，仿制藥在未來很長的一段時(shí)間里，還將占據(jù)主導(dǎo)地位，在市場中的主流仍然是低價(jià)格和低水平的仿制藥品。
二、醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的主要策略
1.價(jià)格方面的主要對策
（1）提高生產(chǎn)效率。生產(chǎn)工人應(yīng)熟練掌握設(shè)備的使用和技術(shù)操作，將新設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來，并將次品率降低。進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率。對每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出進(jìn)行嚴(yán)格的控制，努力贏得成本的競爭優(yōu)勢。
（2）組織技術(shù)人員公關(guān)。通過GMP的藥企，應(yīng)組建公關(guān)小組，對機(jī)器的運(yùn)行規(guī)律、技術(shù)參數(shù)和工作條件盡快摸清。對每一個(gè)工藝流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)熟練掌握，使原材料消耗成本降低，并使生產(chǎn)過程時(shí)間盡快縮短。
2.產(chǎn)品方面的解決方案
（1）開發(fā)保健食品。由于保健食品有較少的資金投入，同時(shí)有較短的開發(fā)周期，所以應(yīng)盡快上馬保健品生產(chǎn)，對保健食品進(jìn)行開發(fā)和購買。
（2）做好品牌廣告。對于產(chǎn)品的銷售，可通過企業(yè)的知名度來帶動，通過企業(yè)的品牌廣告來宣傳處方藥。通過產(chǎn)品品牌廣告來宣傳非處方藥，以帶動銷售額。企業(yè)品牌廣告的主要目標(biāo)為口碑、美譽(yù)度和公益性。而產(chǎn)品品牌廣告應(yīng)從其主治、功效入手，將其在同類產(chǎn)品中的特點(diǎn)和優(yōu)勢發(fā)揮出來。
（3）挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢。對產(chǎn)品應(yīng)慎重選擇，并對產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張和競爭優(yōu)勢進(jìn)行深度挖掘。對市場調(diào)研的作用進(jìn)行強(qiáng)化，做出科學(xué)的決策。在營銷團(tuán)隊(duì)管理中，導(dǎo)入現(xiàn)代管理理念。與市場實(shí)際情況相結(jié)合，通過領(lǐng)隊(duì)的人格魅力、優(yōu)秀的企業(yè)文化和合理的制度，對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行影響和帶動，使其執(zhí)行力得到提升。
3.渠道方面的生產(chǎn)戰(zhàn)略
為了對傳統(tǒng)推廣方式的不足進(jìn)行彌補(bǔ)，可通過藥品創(chuàng)新的營銷與網(wǎng)絡(luò)推廣。立體的網(wǎng)絡(luò)營銷與橫向與縱向的營銷模式相結(jié)合，依照市場的狀況，對營銷的差異化選擇做出決定，以全面擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，并在市場中占領(lǐng)最大的份額。以最大化的在目標(biāo)市場中滲透產(chǎn)品，并重新做好市場的定位工作。
4.營銷方面的應(yīng)對措施
（1）采用靈活多樣的促銷手段。隨著迅猛發(fā)展的大眾傳媒技術(shù)，廣告可使市場的運(yùn)行效率提高，并使市場的信息成本降低。不斷出現(xiàn)的新的廣告形式，進(jìn)一步擴(kuò)展了市場。公開的藥品廣告，可促進(jìn)公平競爭，將優(yōu)勝劣汰機(jī)制充分的發(fā)揮出來，將更多、更好的藥品提供給公眾。醫(yī)藥企業(yè)不單單要注重廣告效應(yīng)，還應(yīng)對藥品的質(zhì)量和藥效高度重視，這樣才能促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的長足發(fā)展。
（2）實(shí)施人才營銷戰(zhàn)略。營銷隊(duì)伍的創(chuàng)建，直接決定了中長期營銷模式和營銷戰(zhàn)略的選擇。所以作為中小型醫(yī)藥企業(yè)，必須對環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真分析，對自己的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)真正的明確。對相關(guān)人才進(jìn)行培養(yǎng)和招聘，通過建立和完善合理的人才機(jī)制，真正留住人才，讓人才發(fā)揮應(yīng)有的作用。而留人機(jī)制是留住人才的關(guān)鍵，留人機(jī)制應(yīng)有著一定的吸引力，并能為營銷人才產(chǎn)生長遠(yuǎn)的預(yù)期收益，使醫(yī)藥行業(yè)的營銷人員能夠做好職業(yè)生涯規(guī)劃，獲得自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)感和成就感。
三、結(jié)語
在GMP時(shí)代，醫(yī)藥企業(yè)必須應(yīng)重新理順營銷思路。在新形勢下，對醫(yī)藥市場的經(jīng)營管理和營銷戰(zhàn)略進(jìn)行探討，同時(shí)將醫(yī)藥營銷的困境突破。對營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，才能使醫(yī)藥企業(yè)的競爭力得到全面提升，與醫(yī)藥行業(yè)新的營銷環(huán)境和新的政策相適應(yīng)，為我國醫(yī)藥企業(yè)帶來的新的行業(yè)增長。
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篇9
一、當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的問題
首先，藥企的研發(fā)投入不足銷售額的5%（西方發(fā)達(dá)國家為15%―25%），且大都投入到“短平快”的仿制藥上。其次，流通領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為，致使制藥工業(yè)在正常的藥品交易過程中失去話語權(quán)，嚴(yán)重制約了行業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。另外，合資企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式開始控股或獨(dú)資，并牢牢占據(jù)了我國重點(diǎn)區(qū)域市場和高端產(chǎn)品市場，醫(yī)藥市場利潤的絕大部分被外資攫取。
二、藥企市場營銷的新策略
（一）進(jìn)軍OTC市場
近來，我國非處方藥市場異常活躍，無論這是自我藥療的大勢所趨，還是法規(guī)政策的導(dǎo)向所引，OTC絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫(yī)藥為主的處方藥推廣讓企業(yè)感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方藥不得在大眾媒體上做廣告，然后是各地陸續(xù)開展的藥品集中招標(biāo)采購，繼而又碰到醫(yī)保目錄“門檻”，接著又是更大范圍和幅度的藥品降價(jià)政策向醫(yī)保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫(yī)生處方購買……醫(yī)保品種連年增多，在醫(yī)院的藥品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料藥，處方藥作為經(jīng)營主業(yè)的新華制藥，原本對OTC毫無涉及，如今開始進(jìn)入OTC感冒藥市場。民生藥業(yè)在21金維他基礎(chǔ)上推出了小金維他和美維他等多維元素領(lǐng)域的兒童市場、婦女市場。
三、進(jìn)軍農(nóng)村市場
在未來幾年，“新型農(nóng)村合作醫(yī)療”試點(diǎn)工作的推廣將使農(nóng)村醫(yī)藥市場的規(guī)模達(dá)到五百億元。但是如何開拓這個(gè)潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業(yè)面前的一道難題。現(xiàn)在，農(nóng)村藥品市場，由于豐厚的奶酪效應(yīng)，沒有企業(yè)不為心動，生產(chǎn)企業(yè)也出現(xiàn)了醫(yī)藥營銷重心不斷下移的現(xiàn)象。很顯然，如今的情況是，眾多藥企同質(zhì)化的競爭侵蝕了產(chǎn)業(yè)鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制藥企業(yè)一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業(yè)能通過銷售+服務(wù)來形成獨(dú)特的渠道價(jià)值鏈競爭優(yōu)勢，在現(xiàn)實(shí)的嚴(yán)峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎？
四、充分整合資源
醫(yī)藥行業(yè)尤其對中小企業(yè)來說，如何在市場激烈的角逐中不被吞食，需要用靈活機(jī)制，創(chuàng)新思維來應(yīng)對變化的形勢，藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)為此開出三張?zhí)幏剑禾幏揭弧⒐蚕碣Y源。中小藥企如果大量的資金積壓在固定資產(chǎn)上，相應(yīng)的會給產(chǎn)品研發(fā)帶來很大壓力和風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候，應(yīng)該主動出擊，創(chuàng)造機(jī)會多方尋求實(shí)力強(qiáng)，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設(shè)備，以盡快改變生存窘境。事實(shí)上，許多著名企業(yè)也正需要這樣貼牌和代工的生產(chǎn)方式以提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，完成產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值重塑和再造，再或者通過雙方協(xié)商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團(tuán)化整體戰(zhàn)略運(yùn)作體系，保留中小藥企原先的技術(shù)和人才優(yōu)勢，靈活生產(chǎn)批量小、實(shí)效強(qiáng)、成本高的單一品種，以最大化的滿足細(xì)分市場目標(biāo)消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)為大企業(yè)的專項(xiàng)配套服務(wù)和補(bǔ)充能量優(yōu)勢。處方二、深挖潛力。中小藥企可與一些上規(guī)模、講信譽(yù)的商、經(jīng)銷商合作，雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，各取所需，借助對方的資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道等自身不具備的市場優(yōu)勢，專門專業(yè)生產(chǎn)，嚴(yán)格確保生產(chǎn)質(zhì)量，營銷上則實(shí)行外包，也可為對方進(jìn)行貼牌，以節(jié)約成本開支，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，充分挖掘自身潛力。處方三、相互借力。幾個(gè)中小藥企可相互借力，樹立起戰(zhàn)略發(fā)展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術(shù)、業(yè)務(wù)、物流等資源進(jìn)行橫向聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)信息共享、渠道共融、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，把人員有機(jī)合理的分配使用，這樣目標(biāo)清晰有利于在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)腳跟，最大程度的減少資源浪費(fèi)。
五、進(jìn)行社區(qū)推廣
藥企通過社區(qū)推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費(fèi)者間的感情，強(qiáng)化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品的影響深入人心，并從中建立消費(fèi)者檔案資料反饋系統(tǒng)，體現(xiàn)服務(wù)營銷的真實(shí)本質(zhì)，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達(dá)不到的。但是，目前有許多企業(yè)忽略了社區(qū)活動推廣真正的目的之所在，把它片面當(dāng)成了促銷產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的渠道，結(jié)果過濃的商業(yè)目的和庸俗的形式招致了消費(fèi)者的反感，使消費(fèi)者對企業(yè)與產(chǎn)品產(chǎn)生了誤導(dǎo)，好的愿望沒得到好的回報(bào)，這方面教訓(xùn)是深刻的。
我們所講的開展社區(qū)推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費(fèi)者加深對產(chǎn)品的認(rèn)知，產(chǎn)生購買欲望，通過卓有成效的服務(wù)手段增加與消費(fèi)者的親和力挖掘潛在消費(fèi)群。
在進(jìn)行社區(qū)推廣時(shí)，采取“專賣店+會員制”這種可贏利模式是不錯(cuò)的選擇。因?yàn)檫@樣可通過名宣傳手段強(qiáng)化專賣店“立足社區(qū)、融入生活”的服務(wù)功能，為中老年人提供一個(gè)介于社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化的“俱樂部”形式的專賣店、健康服務(wù)中心，同時(shí)也為藥企健康產(chǎn)品提供了一個(gè)直達(dá)消費(fèi)者的安全、穩(wěn)定、方便的交流場所，所有針對消費(fèi)者的健康教育、聯(lián)誼娛樂、產(chǎn)品銷售等培育市場的經(jīng)營活動都可以在這塊“根據(jù)地”實(shí)施。在 有效規(guī)避相關(guān)政策法規(guī)的監(jiān)管制約的同時(shí)還大大降低了市場開發(fā)成本。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙浩興；陶表益；宣安平.基于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的合作營銷實(shí)證研究[A]；第三屆浙江中西部科技論壇論文集（第一卷）[C]；2006年
篇10
一、醫(yī)藥目標(biāo)市場細(xì)分
市場細(xì)分(market segments),又稱市場細(xì)分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔,它是指企業(yè)把某一整體市場的市場營銷組合去滿足這些消費(fèi)者組群的需要。市場細(xì)分是由美國的市場營銷學(xué)家溫德爾•斯密(wendell r.smith)于1956年提出的一個(gè)概念,它既是市場營銷學(xué)中的一個(gè)重要原則,又是一項(xiàng)非常有價(jià)值得技術(shù)。市場細(xì)分一經(jīng)提出,就受到企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的重視,并被廣泛采用。在醫(yī)藥市場營銷中,市場細(xì)分是一個(gè)十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會;有利于中小醫(yī)藥企業(yè)提高競爭能力;有利于醫(yī)藥企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益;有利于醫(yī)藥企業(yè)及時(shí)調(diào)整營銷策略。
二、醫(yī)藥目標(biāo)市場的選擇
所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場,是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上,依據(jù)企業(yè)資源和條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需求的那一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。
1.醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的條件
醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場選擇是否適當(dāng),直接關(guān)系到企業(yè)的市場占有率和盈利。
(1)有足夠大的市場容量。有一定的購買力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個(gè)以上的購買者,就可以進(jìn)行市場的細(xì)分。但從實(shí)際和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益來看,由于細(xì)分市場的開發(fā)通常需要支付大量的資金,所以細(xì)分市場應(yīng)該足夠大,能提高效益。
(2)有充分發(fā)展的潛力。即該市場的需求尚未滿足,企業(yè)能獲得較多的銷售機(jī)會,并有不斷發(fā)展壯大的余地。反之,如果市場十分狹小,發(fā)展?jié)摿π?那么企業(yè)的前景就十分暗淡,企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)就大。我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)走創(chuàng)新之路,以免低水平重復(fù),相互壓價(jià)競爭,影響企業(yè)的生存和發(fā)展。
(3)目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈。企業(yè)選擇目標(biāo)市場,在一般情況下,應(yīng)選擇競爭者比較少,或競爭者在實(shí)力、經(jīng)營管理水平或營銷能力等方面都比較弱小的細(xì)分市場。這樣,有利于企業(yè)開拓市場,在競爭中取得優(yōu)勢。
(4)能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢,一般指原材料、機(jī)器設(shè)備、技術(shù)水平、職工素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、資金、研究開發(fā)能力、經(jīng)營管理水平、交通運(yùn)輸條件、地理位置、氣候條件等所表現(xiàn)出來的綜合發(fā)展能力。只有企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢與目標(biāo)市場上未被很好滿足的消費(fèi)需求相適應(yīng),醫(yī)藥企業(yè)與目標(biāo)市場才能呈現(xiàn)平衡狀況。
2.醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的策略
選擇有足夠大的市場容量、有充分發(fā)展的潛力、目標(biāo)市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈、能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢的細(xì)分市場作為醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場。企業(yè)確定細(xì)分市場作為生產(chǎn)和經(jīng)營目標(biāo)的策決,稱為目標(biāo)市場選擇策略。可供醫(yī)藥企業(yè)有效地選擇目標(biāo)市場的策略有三種,即無差別營銷策略、差別性營銷策略和集中營銷策略。
(1)無差別營銷策略。把整體醫(yī)藥市場看作是一個(gè)大的目標(biāo)市場。醫(yī)藥企業(yè)對構(gòu)成市場的各個(gè)部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計(jì)其差異性,以單一的醫(yī)藥市場營銷組合,推出一種醫(yī)藥產(chǎn)品,去試圖吸引所有的購買者。然而,愈來愈多的市場營銷人員對這一策略是否是最佳的表示了強(qiáng)烈的懷疑。今天,絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都在尋找一種把市場加以細(xì)分的策略,事實(shí)上,市場細(xì)分化是社會進(jìn)步的最明顯特征之一。而且,當(dāng)幾家生產(chǎn)同類醫(yī)藥產(chǎn)品的企業(yè)都采用無差別營銷策略時(shí),就會形成大的醫(yī)藥市場競爭異常激烈,而小的細(xì)分市場無人問津,消費(fèi)需求得不到滿足的狀況。
(2)差別性營銷策略。企業(yè)把整體醫(yī)藥市場劃分成若干細(xì)分市場,針對不同的醫(yī)藥細(xì)分市場,設(shè)計(jì)制造性能及包裝等各不相同的醫(yī)藥產(chǎn)品,采用不同的市場營銷組合,去分別滿足不同的消費(fèi)者的需要,完成銷售目標(biāo),力爭銷售機(jī)會的最大化。
(3)集中營銷策略。醫(yī)藥企業(yè)以一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。企業(yè)可以集中力量進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。采取集中營銷策略的企業(yè),追求的不是在較大的醫(yī)藥市場上占有較小的份額,而是在較小的市場范圍內(nèi)占有較大得份額。這樣,既可以擴(kuò)大市場占有率,又可以減少生產(chǎn)和促銷方面的費(fèi)用。
3.選擇目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素
(1)企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)。如果企業(yè)規(guī)模較大,技術(shù)力量和設(shè)備能力較強(qiáng),資金雄厚,原材料供應(yīng)條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對落后,即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡。采用集中營銷策略,重點(diǎn)開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種,利用勞動力優(yōu)勢,建立自己的相對品種優(yōu)勢,不失為一條積極參與國際競爭,提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑。
(2)產(chǎn)品特性。對于具有不同特性的產(chǎn)品,應(yīng)采取不同的策略。對于同質(zhì)商品,雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價(jià)格適宜,消費(fèi)者一般無特別的選擇,無過分的要求,因而可采用無差別營銷策略。而異質(zhì)性商品,如藥品的劑型、晶型、復(fù)方等對其療效影響很大,價(jià)格也有顯著差別,消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝等,常常要反復(fù)評價(jià)比較,然后決定購買,這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略。
(3)市場特性。當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求欲望、偏愛等較為接近,購買數(shù)量和使用頻率大致相同,對銷售渠道和促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,采用無差別營銷策略。如果各消費(fèi)者群體的要求、偏好相差甚遠(yuǎn),則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,使不同的消費(fèi)者群體的需求得到更好的滿足。
篇11
當(dāng)前，農(nóng)村醫(yī)藥市場存在巨大空缺，不少農(nóng)民為了獲取廉價(jià)藥物往往會前往城鎮(zhèn)藥房進(jìn)行采購，并一次性購買相當(dāng)數(shù)量的藥物，這一現(xiàn)象在各個(gè)地區(qū)普遍存在。而從筆者生活實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，農(nóng)民在城鎮(zhèn)藥房采購藥物主要集中在消炎藥物、冠心病藥物、其他藥物等，這一現(xiàn)象說明，農(nóng)村地區(qū)在醫(yī)藥產(chǎn)品供給上依然存在不足之處，在這種背景下，必須要深入開發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場，爭取在提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)效益的同時(shí)，還能為農(nóng)民提供更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀研究
1.農(nóng)村醫(yī)藥市場具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?/p>
農(nóng)村人口在我國總?cè)丝谥姓加兄卮蟊壤@就決定了農(nóng)村人口對藥品具有巨大的需求。從相關(guān)數(shù)據(jù)來看，僅2013年，我國農(nóng)村藥品消費(fèi)總額就達(dá)到500億元人民幣，證明農(nóng)村市場對藥品的需求。同時(shí)與城市不同，農(nóng)村地區(qū)缺乏公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，雖然我國已經(jīng)廣泛的推廣了農(nóng)村合作醫(yī)療，但是農(nóng)民在購買藥品時(shí)，往往會通過現(xiàn)款的方式進(jìn)行結(jié)付，且購買量較小，這就決定了農(nóng)村地區(qū)無法進(jìn)行藥品招標(biāo)，這對醫(yī)療行業(yè)來說是一個(gè)巨大的機(jī)遇。
2.農(nóng)村藥品市場具有特殊性
受多方面因素影響，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)不如城市，且醫(yī)藥市場十分落后，這就為藥房、藥企等占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場提供幫助。同時(shí)與城市相比，藥房等相關(guān)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)進(jìn)入農(nóng)村市場的要求較低，再加之農(nóng)村藥品零售總量較大，這也會推動藥品零售行業(yè)的發(fā)展。
同時(shí)，農(nóng)民的醫(yī)療習(xí)慣與城鎮(zhèn)居民不同。一般在身體出現(xiàn)病癥之后。農(nóng)民往往首先想到的是去診所或者藥店購藥，只有病情加重后去正規(guī)醫(yī)院接受治療。因此，藥店的推銷往往會決定農(nóng)民藥品購買行為。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)思路研究
為了保證能有效開發(fā)農(nóng)村地區(qū)醫(yī)藥市場，本文提出以下幾點(diǎn)市場開發(fā)思路：
1.基于藥品價(jià)格的市場開發(fā)思路
對大部分農(nóng)民而言，在購藥過程中價(jià)格是影響消費(fèi)的主要因素，療效往往是是次要因素。筆者家庭長期從事藥品銷售工作，通過對農(nóng)民購買藥品過程進(jìn)行觀察后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)農(nóng)民提出購買意愿之后，往往會在第一時(shí)間詢問藥品價(jià)格，之后才能根據(jù)藥品的療效做出選擇。除此之外，農(nóng)民對于一些癥狀不嚴(yán)重的病癥往往不會用藥，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可見，價(jià)格是影響農(nóng)民購買藥物的重要因素。因此在農(nóng)村市場開發(fā)中，必須首先要從藥品價(jià)格入手。
本文認(rèn)為，采取低價(jià)滲透策略是滿足農(nóng)村地區(qū)醫(yī)藥市場開發(fā)的有效措施。醫(yī)療機(jī)構(gòu)在進(jìn)駐農(nóng)村市場之后，首先需要的不是利潤，而是需要穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，讓消費(fèi)者能熟知本單位藥物，明白在此處購藥能獲得實(shí)惠。再加之農(nóng)村本身的信息交流范圍有限，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的低價(jià)藥品信息能很快的在一個(gè)范圍內(nèi)傳播，這會為醫(yī)藥機(jī)構(gòu)提供免費(fèi)的市場宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)者群體。因此，醫(yī)療結(jié)構(gòu)在開發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場中，應(yīng)該從低價(jià)開發(fā)策略方面入手，在市場營銷初期不考慮盈利問題，以提高市場知名度為主要工作內(nèi)容。
2.基于醫(yī)療服務(wù)的市場開發(fā)思路
農(nóng)村醫(yī)藥市場不僅價(jià)格需求上區(qū)別于城鎮(zhèn)，而且在醫(yī)療服務(wù)的需求上也與城鎮(zhèn)存在明顯的差別。例如，農(nóng)村地區(qū)的私人診所大夫經(jīng)常會到患者家中為其送藥、輸液，而在城鎮(zhèn)這種現(xiàn)象是很難發(fā)生的。而在開發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場過程中，如果不能正確認(rèn)識到農(nóng)村地區(qū)的這個(gè)特點(diǎn)，則勢必會對市場開發(fā)結(jié)果產(chǎn)生影響。因此，需要從以下幾方面優(yōu)化農(nóng)村地區(qū)醫(yī)療服務(wù)市場開發(fā)思路：
（1）優(yōu)化農(nóng)村醫(yī)藥服務(wù)方法，為村民提供送藥上門等工作；在送藥上門的同時(shí)，由專業(yè)人員介紹藥品的服用劑量、注意事項(xiàng)與常見不良反應(yīng)等，保證村民就能科學(xué)、合理的用藥。在上門服務(wù)過程中藥注意叮囑村民，一旦發(fā)生不良反應(yīng)要停止用藥，并到正規(guī)醫(yī)療單位接收治療。
（2）努力提高農(nóng)村市場知名度，在開發(fā)農(nóng)村市場初期，可以積極宣傳藥品會員制活動，包括“滿XX送XX”、“滿XX抵XX”等，通過這些活動，加深村民對本醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)識，進(jìn)而能接受本機(jī)構(gòu)的醫(yī)療服務(wù)。
（3）全面提高醫(yī)務(wù)人員素質(zhì)，能針對農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際情況，開展全方位的醫(yī)務(wù)人員教育工作，使其能充分認(rèn)識到農(nóng)村醫(yī)療工作的重難點(diǎn)，進(jìn)而在工作中能時(shí)刻保持注意力，爭取為村民提供更好的醫(yī)療服務(wù)。
3.重視營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保證農(nóng)村市場推廣質(zhì)量
營銷團(tuán)隊(duì)是保證農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)質(zhì)量的重要因素，因此在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，應(yīng)該立足于農(nóng)村市場的實(shí)際情況，以縣為單位，將本地區(qū)農(nóng)村市場劃分為若干個(gè)點(diǎn)，并確定營銷團(tuán)隊(duì)中相關(guān)人員的搭配情況。
要深入農(nóng)村市場進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)該包括：（1）各地區(qū)農(nóng)村的人口數(shù)量；（2）主要經(jīng)濟(jì)來源；（3）農(nóng)村地區(qū)的常見病癥、多發(fā)病癥；（4）私人診所、衛(wèi)生服務(wù)院數(shù)量與分布等；（5）其他市場情況。
在獲取上述信息之后及時(shí)生成報(bào)告，交予上級單位進(jìn)行檢查，最終出臺農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)建議書。
四、結(jié)論
本文重點(diǎn)研究了農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)的相關(guān)問題，從本文研究內(nèi)容來看，農(nóng)村醫(yī)藥市場具有廣闊的開發(fā)前景，但在市場開發(fā)中，需要通過市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)，收集一手的農(nóng)村醫(yī)藥市場，并根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)策略進(jìn)行優(yōu)化，爭取為村民提供更好的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，并保證醫(yī)療機(jī)構(gòu)效益。
參考文獻(xiàn)：
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2、需求創(chuàng)造原則要求醫(yī)藥企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價(jià)值。現(xiàn)在最重要的是，醫(yī)藥企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價(jià)值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。醫(yī)藥產(chǎn)品為顧客提供的利益是“健康“。如果醫(yī)藥企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。
二、目標(biāo)訴求原則
營銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是醫(yī)藥產(chǎn)品的大量營銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品；二是藥品多品種營銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、藥效的產(chǎn)品，但沒有針對性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是醫(yī)藥產(chǎn)品目標(biāo)營銷，即針對自己所選定的目標(biāo)市場開展?fàn)I銷。這就要求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場相適應(yīng)，以目標(biāo)市場的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對象，制定目標(biāo)人群能接受的價(jià)格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。 哈藥集團(tuán)“高鈣片”訴求“高鈣”，訴求對象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在中國，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25—40歲的女性居多；第二，“高鈣片”在中國是一種全新產(chǎn)品。“高鈣片”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消費(fèi)牛奶市場上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手，占到市場份額的56％，而哈藥集團(tuán)在整個(gè)醫(yī)藥市場的份額也由54％升至70％。
三、非價(jià)格競爭原則
醫(yī)藥企業(yè)間競爭大致可分為兩類：價(jià)格競爭和非價(jià)格競爭。價(jià)格競爭 是通過降價(jià)來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競爭，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”。只要對近幾年我國市場上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會一目了然。價(jià)格競爭用來評價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格， 所以價(jià)格的決定就顯得非常重要。 非價(jià)格競爭，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。非價(jià)格競爭，對顧客和企業(yè)都有利。第一，醫(yī)藥產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性；第二，不同的醫(yī)藥產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一些處方類的醫(yī)藥產(chǎn)品非高價(jià)不賣。因?yàn)橹荒軌蛟卺t(yī)院買到，也給一些醫(yī)生帶來了足夠的利潤空間。如醫(yī)藥企業(yè)有兩種可能，而是品牌和簡單的適用。農(nóng)村的醫(yī)藥習(xí)慣是省錢就好，例如去痛片在中國的大部分農(nóng)村銷售的非常好，因?yàn)樗麄兊挠^念就是低成本的消費(fèi)。而城市就不同了，拿嚴(yán)迪舉例，多數(shù)人現(xiàn)在都知道這個(gè)產(chǎn)品，它的主要成分是紅霉素，這樣的產(chǎn)品本身是2元錢，但是經(jīng)過包裝，成為品牌，而且市場的價(jià)格也翻了幾倍，這不是不應(yīng)該值得廣大的消費(fèi)者認(rèn)識。第三，運(yùn)用價(jià)格以外的競爭手段，如產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、形象、各種促銷活動等來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。
四、流通網(wǎng)絡(luò)化原則
流通網(wǎng)絡(luò)是在從上游的制造商到下游的消費(fèi)者的路徑過程中，制造商與流通業(yè)者、消費(fèi)者在連接點(diǎn)的有機(jī)聯(lián)系，形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，積極開展相互間的協(xié)作。企業(yè)不僅要制造或采購適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要構(gòu)筑起能順利、及時(shí)將其轉(zhuǎn)移給顧客的流通渠道，否則無法產(chǎn)生銷售，實(shí)現(xiàn)交換。另外，從維持產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的角度來講，其關(guān)鍵是要通過一定的渠道將其優(yōu)秀價(jià)值向市場和顧客進(jìn)行說明、說服和推薦。因此，必須建立起制造商、流通業(yè)者和消費(fèi)者或用戶間的有機(jī)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起完備的流通系統(tǒng)，運(yùn)用通信技術(shù)和信息技術(shù)積極有效地開展與市場的溝通活動。 在一定意義上講，流通網(wǎng)絡(luò)的形成是保證大量銷售的重要依據(jù)。日本的大量生產(chǎn)時(shí)代，一些綜合性家電企業(yè)，為了保證大量銷售，建立起了系列批發(fā)商和系列零售商。如一些大型的醫(yī)藥超市，都是晝夜?fàn)I業(yè)，還有上門送藥活動，這樣以來，大大加快了產(chǎn)品的流通速度，產(chǎn)品也很快的進(jìn)入家庭。
五、企業(yè)主體性原則
市場營銷總是站在以企業(yè)為主體的角度來考慮企業(yè)主體原則。該原則認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)決不會像自然流水一樣地流通，而要求企業(yè)有意圖、有計(jì)劃地開展市場營銷活動。也就是說，這些業(yè)務(wù)的關(guān)系者涉及到制造業(yè)者、批發(fā)業(yè)者和零售業(yè)者等流通的各個(gè)階段，希望處在各個(gè)階段的企業(yè)都能開展各自的市場營銷活動。換言之，流通過程中的企業(yè)都必須積極主動地分別開展對應(yīng)市場的活動，即市場營銷活動。
六、科學(xué)認(rèn)識市場原則
在市場營銷中市場和顧客是出發(fā)點(diǎn)。但并不能因?yàn)樽鳛檫@種出發(fā)點(diǎn)的市場和顧客發(fā)生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現(xiàn)場、現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)物的實(shí)際情況。為此，必須堅(jiān)決克服那種單憑感覺和經(jīng)驗(yàn)的自我本位主義、主觀主義，要充分運(yùn)用市場分橋、消費(fèi)者行為分析、競爭分析、顧客滿意度調(diào)查、各種實(shí)驗(yàn)、試銷等科學(xué)的分析技術(shù)，正確地把握市場和顧客的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。 另外，企業(yè)之間，圍繞所限定的買賣活動展開激烈的競爭，這不僅要求企業(yè)付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競爭機(jī)制，采取適當(dāng)?shù)母偁帉?yīng)措施。
七、全面營銷原則
近幾年來，我國出現(xiàn)消費(fèi)疲軟，進(jìn)入了“不好賣”的時(shí)代，造成了價(jià)值3萬多億元的產(chǎn)品積壓。 然而在這“不好賣”的時(shí)代里卻有不少制造商連續(xù)推出走俏產(chǎn)品，也有一些大型零售商銷售勢頭強(qiáng)勁，生意興隆。 從這“好賣”和“不好賣”的產(chǎn)品中得出一條規(guī)律：在社會和市場成熟化、消費(fèi)需求多樣化的時(shí)代，好賣的產(chǎn)品不是以制造商和賣主的立場開發(fā)和采購的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從消費(fèi)者和用戶的立場開發(fā)、制造或采購產(chǎn)品。 因此，企業(yè)需要建立起一種全面營銷體制，如同腦白金、黃金搭檔，他們的廣告宣傳的非常到位，送禮只有腦白金，黃金搭檔，不含LING酮。他們的銷售量在保健品行業(yè)是驚人的。
1、市場營銷的概念和策賂廣泛滲透到各部門，即從董事會到工廠的生產(chǎn)線；廣泛深入人心，即從經(jīng)營者到一般從業(yè)人員。換言之，全面營銷也就是全公司營銷，全體員工營銷。
2、企業(yè)所有部門都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷。
3、公司以市場(顧客)為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。
4、實(shí)行職能重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，制造商要由“銷售已經(jīng)開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向開發(fā)、生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品”；流通業(yè)者要由原來“銷售已采購的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椴少彆充N的產(chǎn)品”。
5、企業(yè)要克服自以為是的觀點(diǎn)，不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品是好東西，就一定會人見人愛；要知道人家憑什么非得愛你，非得買你的產(chǎn)品不 可，你的產(chǎn)品究竟能給消費(fèi)者和用戶帶來什么好處，具備什么樣的特色，是否能比其他產(chǎn)品更好地滿足其需求，等等
6、全面運(yùn)用營銷手段。
(1)即要運(yùn)用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應(yīng)有機(jī)結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，如不同的產(chǎn)品，制定不同的價(jià)格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷方式；
(2)營銷手段的組合并非靜態(tài)不變，應(yīng)設(shè)動態(tài)把握，適時(shí)調(diào)整，如產(chǎn)品生命周期所處階段變化時(shí)，其他營銷手段也隨之改變。
八、推拉結(jié)臺原則
各種促銷措施歸結(jié)起來不外乎推進(jìn)策略和拉引策略。 推進(jìn)策略，是指制造商派推銷人員作用于批發(fā)商，促進(jìn)產(chǎn)品交易，批發(fā)商再向零售商推銷產(chǎn)品，零售商再向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，這樣，從上游到下游，一個(gè)階段一個(gè)階段地進(jìn)行信息傳遞和溝通，并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品。 拉引策略，是指制造商直接作用于消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的興趣和購買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者到商店尋購其產(chǎn)品，零售商再向批發(fā)商，批發(fā)商再向制造商尋問或訂購產(chǎn)品。
1、推進(jìn)策略必須說服流通業(yè) 者，調(diào)動流通業(yè)者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視，其次是營業(yè)推廣，這包括對流通業(yè)者的推銷活動和銷售店支援活等。相反，拉引策略面對消費(fèi)者，向消費(fèi)者傳遞信息，喚起消費(fèi)者的興趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共關(guān)系， 進(jìn)行消費(fèi)者教育，或者直接郵寄廣告等。 2、最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法，并不是其中哪一個(gè)，而應(yīng)該是前拉后推，推拉結(jié)合。這對消費(fèi)者和中間商都非常重要。不過也有幾個(gè)因素必須予以考慮。第一，根據(jù)產(chǎn)品特性，其側(cè)重點(diǎn)要有所不同。第二，在顧客心理過程中不同階段，要區(qū)別運(yùn)用推拉策略。第三，推拉必須有機(jī)配合，協(xié)調(diào)啟動。一是要把握好時(shí)機(jī)；二是要使拉引可涉及的范圍與流通業(yè)者的覆蓋面基本吻合。
3、在推進(jìn)流程中，信息的傳遞和溝通不能是單純的接力式，制造商應(yīng)該在整個(gè)過程中 發(fā)揮主導(dǎo)作用，首先向批發(fā)商，接著要配合和協(xié)助批發(fā)商向零售商，再配合零售商 向消費(fèi)者推進(jìn)。例如，向終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進(jìn)行硬 包裝，營造引導(dǎo)購買的氛圍，同時(shí)進(jìn)行軟包裝；搞好與店鋪的關(guān)系，培訓(xùn)、激勵(lì)營業(yè)員，甚至派推銷員到終端直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。
九、社會員任原則
當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對社會的影響也越來越大。因此，企業(yè)的市場營銷活動要被社會所接受，承擔(dān)起對社會的責(zé)任。
1、保護(hù)消費(fèi)者。企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利
2、顧客滿意(CS)。要改革職工意識，以顧客為中心推進(jìn)經(jīng)營活動。如果顧客不滿意就不會再購買，或者不再光顧。市場營銷活動的最終日的就是要使顧客滿意。
3、保護(hù)地球環(huán)境。近年來，綠色營銷、綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)、綠色消費(fèi)者等詞語象雨后春筍一樣涌現(xiàn)出來。企業(yè)必須面對并適應(yīng)這種“綠色”趨勢。
4、消費(fèi)需求與社會的協(xié)調(diào)。
(1)既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會的長遠(yuǎn)利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論對吸煙者本人還是對其他人都會造成危害。
(2)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧。
(3）要考慮企業(yè)發(fā)展和社會的協(xié)調(diào)。
(4）要考慮目的性結(jié)果與伴隨性結(jié)果的一致性或者預(yù)防伴隨性結(jié)果的負(fù)面影響。如醫(yī)藥產(chǎn)品，其實(shí)老百姓都知道一個(gè)道理，是藥三分毒，但是大家不舒服的時(shí)候首先想到的還是藥，拿感冒來講，吃藥也是七天可以康復(fù)，不吃藥也是七天，大家不仿去看看醫(yī)藥商店，各種品牌的感冒藥琳瑯滿目，廣告站依然是烽火連天，兩會期間，國家強(qiáng)調(diào)過醫(yī)藥廣告的問題，但是現(xiàn)在似乎又沒有了具體的執(zhí)行力，現(xiàn)在的報(bào)紙又開始大面積的開始宣傳一些保健品，廣播晚上的多是頻率都是以保健品的宣傳為主，其實(shí)商業(yè)目的是很明顯的。
十、創(chuàng)新原則
市場營銷要運(yùn)用動態(tài)的觀點(diǎn)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。
1、開拓新市場，創(chuàng)造新需求，發(fā)現(xiàn)新的市場營銷機(jī)會。
2、開發(fā)新產(chǎn)品。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，更新?lián)Q代加快，要求企業(yè)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品。
3、新價(jià)格的確定。包含三個(gè)意思：
(1)要求企業(yè)不斷改進(jìn)工藝，提高效率，降低成本，以適應(yīng)市場上的價(jià)格變化；把醫(yī)藥企業(yè)的研究工作拿到第一位，這也是中國醫(yī)藥企業(yè)真的應(yīng)該思索的問題，仿制藥還是一出在出，換個(gè)名字就是新藥嗎？一個(gè)二類、三類新藥雖然研究費(fèi)用很高，但是我們的醫(yī)藥企業(yè)是否也應(yīng)該向新的醫(yī)藥科技領(lǐng)域進(jìn)軍呢！
(2)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段和競爭者價(jià)格策略及時(shí)做出反映，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格策略；
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（一）我國對加入WTO在醫(yī)藥行業(yè)所做的幾點(diǎn)主要承諾
1.保護(hù)藥品知識產(chǎn)權(quán)。WTO對于知識產(chǎn)權(quán)方面的保護(hù)十分嚴(yán)格，加入WTO后，我國將落實(shí)對100多個(gè)成員國都要實(shí)行知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的規(guī)定。藥品同樣涉及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題，例如，按照知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)有關(guān)條款，在專利期內(nèi)仿制某種新藥，開發(fā)方有權(quán)索取4至10億美元的賠款等，這將使以仿制新藥為發(fā)展手段的我國制藥業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議生效后，就會因仿制構(gòu)成侵犯專利權(quán)行為；同時(shí)，還會帶來新藥研究與開發(fā)的資金、人才和信息不足，以及醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)體制不適應(yīng)的挑戰(zhàn)。但另一方面，對藥品知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的要求同時(shí)也帶來了機(jī)遇，主要是為我國醫(yī)藥行業(yè)努力發(fā)展高科技產(chǎn)品創(chuàng)造了有利條件，能夠鼓勵(lì)創(chuàng)新，有利于調(diào)動新藥生產(chǎn)、研制、開發(fā)的積極性和創(chuàng)造性。知識產(chǎn)權(quán)問題可能是加入WTO對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最大的影響因素。
2.降低藥品進(jìn)口關(guān)稅，承諾藥品進(jìn)口關(guān)稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時(shí)我國將逐步取消限制藥品進(jìn)口的非關(guān)稅貿(mào)易壁壘，全面實(shí)施貿(mào)易自由化和開放流通。因此，加入WTO后，進(jìn)口藥品可能會因關(guān)稅下降、性能價(jià)格比提高而沖擊國產(chǎn)藥品。例如一些注射器等常規(guī)性質(zhì)的品種，隨著關(guān)稅的下降，與國外產(chǎn)品抗衡的競爭力也會逐漸降低，而不利于國內(nèi)企業(yè)。但是由于我國國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品本身價(jià)格差距就很大，進(jìn)口關(guān)稅下降空間也并不大，即降低關(guān)稅之后國內(nèi)產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格差距仍然很大，故降低部分關(guān)稅并不能造成很大的改變。因此，總體來說，進(jìn)口藥品因關(guān)稅下降而劇烈沖擊國產(chǎn)藥品的這種可能性并不是很大。
3.開放藥品分銷服務(wù)和開放醫(yī)療服務(wù)的市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務(wù)業(yè)務(wù)，外商可在中國從事采購、倉儲、運(yùn)輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。同時(shí)，承諾開放醫(yī)療服務(wù)，外商可開辦合資、合作醫(yī)院，并可控股。這一點(diǎn)將對我國第三產(chǎn)業(yè)，特別是醫(yī)藥流通領(lǐng)域、醫(yī)療衛(wèi)生、保健、保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但同時(shí)也將為我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)競爭力提高和醫(yī)藥服務(wù)業(yè)現(xiàn)代化創(chuàng)造條件，對推動我國醫(yī)藥服務(wù)業(yè)發(fā)展無疑是積極的。
4.2001年取消進(jìn)口大型醫(yī)療設(shè)備的行政管制，這一點(diǎn)對于我國生產(chǎn)技術(shù)含量較高的大型醫(yī)療設(shè)備的企業(yè)影響將是較大的。
（二）WTO在醫(yī)藥行業(yè)方面賦予中國的主要權(quán)利
1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關(guān)稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現(xiàn)時(shí)或?qū)斫o予任何第三國的優(yōu)惠、特權(quán)或豁免待遇。中國可在120多個(gè)成員國中享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的最惠國待遇，這將使中國醫(yī)藥產(chǎn)品在最大范圍內(nèi)享受有利的競爭條件，從而促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)品出口的發(fā)展。
2.發(fā)展中國家的普惠制。普惠制是一種關(guān)稅制度，是指工業(yè)發(fā)達(dá)國家對發(fā)展中國家或地區(qū)出口的制成品和半制成品給予普遍的，非歧視的，非互惠的關(guān)稅制度。其具體含義是所有發(fā)達(dá)國家對所有發(fā)展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優(yōu)惠待遇，同時(shí)，發(fā)達(dá)國家應(yīng)單方面給予發(fā)展中國家做出特別的關(guān)稅減讓，而不要求發(fā)展中國家對發(fā)達(dá)國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會員國、在更大范圍和程度上享受到這些優(yōu)惠。例如中國的中藥，過去，由于不能享受WTO成員國之間的普惠制，我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上的苛求，就是被高關(guān)稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業(yè)走出國門的一個(gè)好機(jī)會。
3.世貿(mào)組織的爭端解決機(jī)制。目前針對中國的反傾銷案有日益增加的趨勢，入世后中國就可以通過世貿(mào)組織特設(shè)的貿(mào)易爭端解決機(jī)構(gòu)和程序，比較公平地解決此類貿(mào)易爭端，維護(hù)中國的貿(mào)易利益。
上述條款都將為我國醫(yī)藥產(chǎn)品邁向世界提供良好的市場環(huán)境。
三、應(yīng)對入世的醫(yī)藥企業(yè)市場營銷策略分析
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的各種策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客，使企業(yè)立于不敗之地。市場營銷策略主要包括價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷策略，因此市場營銷策略也被稱為4Ps。
20世紀(jì)80年代之前，我國醫(yī)藥行業(yè)完全是依照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在運(yùn)行。在這一背景下，醫(yī)藥市場是按照區(qū)域劃分，實(shí)行“三級批發(fā)，一級零售”，藥品經(jīng)營企業(yè)實(shí)行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，一級站調(diào)撥給二級站，二級站調(diào)撥給三級站，逐級調(diào)撥，至終端消費(fèi)者。所以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的藥品銷售根本談不上營銷，更談不上營銷策略，而僅僅是一種“購銷”。
改革開放之后，醫(yī)藥市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，醫(yī)藥行業(yè)逐漸脫離了三級批發(fā)、統(tǒng)一調(diào)撥的經(jīng)營模式，而面對的是市場經(jīng)濟(jì)激烈殘酷的競爭局面，醫(yī)藥市場明顯供過于求。企業(yè)為了在困境中生存，營銷理念也在不斷的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新。很重要的一個(gè)理念就是要找出對公司利潤有巨大貢獻(xiàn)的重點(diǎn)顧客，為其提供更多更好服務(wù)，與其建立良好關(guān)系，使之成為公司的忠誠顧客，這便是所謂的“關(guān)系營銷”。但是這種過度的“關(guān)系營銷”存在的問題也非常明顯，造成了藥品營銷當(dāng)中的“回扣”、“紅包”現(xiàn)象泛濫，影響了醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展。如前文所述，加入WTO繼續(xù)改變著中國醫(yī)藥行業(yè)所處的環(huán)境，中國醫(yī)藥企業(yè)必須要考慮現(xiàn)行的營銷理念是否能夠繼續(xù)適合自身的發(fā)展要求。
1.產(chǎn)品策略分析
產(chǎn)品策略是4Ps營銷策略的核心，其自身又包括很多內(nèi)容。制定產(chǎn)品策略要解決的第一問題是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化問題，因?yàn)槲覈t(yī)藥企業(yè)大多數(shù)規(guī)模小、生產(chǎn)能力有限，不可能為了不同的消費(fèi)者而生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，所以一般不適合采用差異化策略。同時(shí)，加入WTO后，隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對外開放的不斷深化，更是加大了外資醫(yī)藥企業(yè)對國內(nèi)中小企業(yè)的競爭。因?yàn)閲鴥?nèi)企業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模而降低成本，所以采用標(biāo)準(zhǔn)化策略既發(fā)揮不了其自身優(yōu)勢，也使其競爭不過大型外資企業(yè)，因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)采取密集性市場策略，針對某一部分消費(fèi)者或少數(shù)幾種產(chǎn)品，更加有效地利用企業(yè)有限資源進(jìn)行生產(chǎn)。這就要求國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營者能看準(zhǔn)市場行情，多方面了解相關(guān)信息，靈活應(yīng)變。
2.價(jià)格策略分析
我國大多數(shù)國有醫(yī)藥企業(yè)采用的是低價(jià)滲透策略，即以低價(jià)位來快速和深入地進(jìn)入市場，從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步獲利。現(xiàn)在的相關(guān)價(jià)格政策是，大多數(shù)的進(jìn)口藥品可以自主定價(jià)，而國有企業(yè)的藥品價(jià)格大多數(shù)都是由政府主管部門制定，同時(shí)不能隨意調(diào)整，導(dǎo)致了國有企業(yè)生產(chǎn)的藥品與進(jìn)口同類藥品的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，國有企業(yè)很難與外資企業(yè)競爭。再加上國內(nèi)新藥研制與開發(fā)的匱乏，低水平重復(fù)生產(chǎn)等因素，眾多國有醫(yī)藥企業(yè)也只能采用低價(jià)滲透定價(jià)方法。當(dāng)然，在打入市場之后，隨著市場占有率的不斷提高，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況和市場狀況提高調(diào)整價(jià)格，實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。
3.渠道策略分析
這是中國國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)使用最多的一種渠道。所謂多家制，就是在一個(gè)較大的市場上或較大的區(qū)域內(nèi)選設(shè)兩家以上的商，由他們分別去“布點(diǎn)”，形成銷售網(wǎng)絡(luò)。這種方式能夠減少銷售中間環(huán)節(jié)，幫助生產(chǎn)廠家迅速鋪貨，占領(lǐng)市場的速度較快，加強(qiáng)了營銷的針對性，鼓勵(lì)了商之間的競爭，提高了效率。但產(chǎn)生的問題是商之間可能因供應(yīng)范圍的界定不清而產(chǎn)生“過度競爭”，導(dǎo)致低效率。另外，這種渠道的管理也更為復(fù)雜。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注意在互相信任的基礎(chǔ)上與商建立長期協(xié)作關(guān)系，共同致力于區(qū)域市場醫(yī)藥品牌的打造，實(shí)現(xiàn)銷量的提升。另外，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的不斷發(fā)展完善，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)正在也應(yīng)該抓住機(jī)會積極試點(diǎn)醫(yī)藥電子商務(wù)這種渠道。醫(yī)藥電子商務(wù)作為新技術(shù)革命的一部分，應(yīng)通過實(shí)踐積極探索，穩(wěn)步推進(jìn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，示范推廣。
