引論：我們?yōu)槟砹?3篇高端理財方式范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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1 通信技術(shù)專業(yè)《短距離無線通信》方向的研究目標(biāo)
近年來，短距離無線通信技術(shù)發(fā)展非常迅速，WLAN技術(shù)、藍(lán)牙技術(shù)、UWB技術(shù)，以及紫蜂（ZigBee）技術(shù)、射頻識別（RFID）技術(shù)已經(jīng)得到了廣泛應(yīng)用，加上半導(dǎo)體、計算機(jī)等相關(guān)電子技術(shù)領(lǐng)域的快速發(fā)展，短距離無線通信技術(shù)已經(jīng)成為通信技術(shù)領(lǐng)域的重要分支和研究方向。
短距離無線通信技術(shù)的發(fā)展方向是RFID和UWB等各類技術(shù)相互之間的融合應(yīng)用，它不僅會進(jìn)一步推進(jìn)未來的FMC家庭網(wǎng)絡(luò)、圖書館等政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)以及企業(yè)的信息化建設(shè)步伐，而且還可以進(jìn)一步推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)間的互相融合。
我校通信技術(shù)專業(yè)是國家示范專業(yè)，在專業(yè)調(diào)研、工作任務(wù)分析、專業(yè)計劃和課程標(biāo)準(zhǔn)等方面都積累了豐富的經(jīng)驗，尤其是在交換技術(shù)、移動通信技術(shù)、光傳輸技術(shù)等專業(yè)方向取得了大量的成果。為了緊隨當(dāng)今新興的通信技術(shù)發(fā)展潮流和市場需求，培養(yǎng)更實用的新型技能型高職人才，擴(kuò)大高職學(xué)生今后的就業(yè)范圍，我院開設(shè)了通信技術(shù)專業(yè)《短距離無線通信》方向。
通信技術(shù)專業(yè)《短距離無線通信》方向研究的總目標(biāo)是探索、實踐培養(yǎng)高職院校高技能創(chuàng)新人才的新模式，豐富、完善并通過實踐論證針對通信技術(shù)專業(yè)緊缺的高技能人才培養(yǎng)模式，探索培養(yǎng)“高技能創(chuàng)新人才”的教學(xué)體系。以通信技術(shù)短距離無線通信方向為研究載體，依托國家示范高職院校建設(shè)的工學(xué)結(jié)合、校企合作背景，把教、學(xué)、做融于一體形成情境教學(xué)模式。按照高等職業(yè)教育的要求對課程內(nèi)容進(jìn)行總體設(shè)計和細(xì)節(jié)上的重新構(gòu)建，讓課程內(nèi)容結(jié)合實際工作、專業(yè)培養(yǎng)結(jié)合課程教學(xué)，通過理論與實踐，經(jīng)過準(zhǔn)確定位來設(shè)計人才培養(yǎng)方案、課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式、實習(xí)實訓(xùn)環(huán)節(jié)及流程。在實際的職業(yè)工作環(huán)境中，學(xué)生最缺少的就是職業(yè)能力、職業(yè)知識和職業(yè)品質(zhì)的提升。在學(xué)習(xí)期間，運用合理的教學(xué)手段并結(jié)合實際工作環(huán)境，把素質(zhì)培養(yǎng)和技能訓(xùn)練融為一體，使學(xué)生學(xué)會生存、學(xué)會學(xué)習(xí)、學(xué)會技能，具備生活通識、工作常識和創(chuàng)新膽識，實現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)與就業(yè)的直接銜接，破解當(dāng)前的高校畢業(yè)生就業(yè)難題。
2 通信技術(shù)專業(yè)《短距離無線通信》方向的實施方案與方法
在通信技術(shù)專業(yè)《短距離無線通信》方向建設(shè)過程中，我們采取“邊研究、邊實踐、邊改革、邊建設(shè)、邊總結(jié)、邊推廣”的研究實施方案，重視資料積累、成果物化和實踐驗證。在進(jìn)行大量行業(yè)調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用理論研究和比較研究的方法分析短距離無線通信行業(yè)的綜合職業(yè)素質(zhì)和崗位能力對人才培養(yǎng)模式的要求，同時借鑒國內(nèi)外的經(jīng)驗，建設(shè)和完善通信技術(shù)專業(yè)學(xué)生實習(xí)、實踐、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與就業(yè)平臺。運用現(xiàn)代控制理論與方法和評價理論與方法研究教學(xué)過程監(jiān)控指標(biāo)體系及行為性、動態(tài)性的教學(xué)管理規(guī)范，實現(xiàn)科學(xué)有效地管理與監(jiān)控教學(xué)過程。
現(xiàn)狀分析是通信技術(shù)專業(yè)《短距離無線通信》方向研究的切入點，運用歷史研究、行動研究和調(diào)查研究的方法，著重對現(xiàn)行人才培養(yǎng)模式中的問題進(jìn)行分析，找出教學(xué)改革的方向和課題研究的突破口。我們從以下幾方面開展基于通信技術(shù)專業(yè)短距離無線通信方向的高職院校新型技能型人才培養(yǎng)方案的改革實踐：
2.1 以市場調(diào)研結(jié)果確定職業(yè)崗位
首先要經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研，了解該專業(yè)方向的市場需求，針對不同的就業(yè)崗位，分析該崗位的工作任務(wù)和工作過程，并準(zhǔn)確定位該專業(yè)方向的人才培養(yǎng)目標(biāo)。
2.2 通過工作任務(wù)分析確定學(xué)生文化理論能力和職業(yè)能力
以學(xué)生的就業(yè)崗位為前提，邀請來自企業(yè)一線的工程師共同召開專業(yè)研討會，分析該崗位的工作任務(wù)和工作過程，以確定該專業(yè)對應(yīng)崗位的文化理論能力和職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)。
2.3 以職業(yè)能力為核心重構(gòu)課程體系
以職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)為核心，按照該崗位工作過程的需要進(jìn)行知識的選擇和內(nèi)容的補(bǔ)充，整合理論與實踐，重在培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，強(qiáng)化學(xué)生完成工作任務(wù)的過程，而不是靠知識記憶來學(xué)習(xí)，從而改變以往的學(xué)習(xí)方式。最后以工作過程為結(jié)構(gòu)來制定相應(yīng)的課程標(biāo)準(zhǔn)。
2.4 以典型產(chǎn)品設(shè)計項目活動
在確定了課程體系和課程標(biāo)準(zhǔn)后，為了工作過程的完整性，我們以典型產(chǎn)品為載體來設(shè)計項目活動，最終轉(zhuǎn)換成教學(xué)過程中的實訓(xùn)項目，來帶動知識和實際技能的相互融合，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，最終體現(xiàn)課程設(shè)計的職業(yè)性與實踐性。
3 通信技術(shù)專業(yè)《短距離無線通信》方向的實施效果和具體成果
經(jīng)過兩年的建設(shè)，本院通信技術(shù)專業(yè)短距離無線通信方向及相關(guān)專業(yè)學(xué)生通過課程改革顯著提升了自己的職業(yè)能力和就業(yè)適應(yīng)性，形成了頗具特色且能夠應(yīng)用推廣的高職人才培養(yǎng)模式。具體成果包含了1份基于通信技術(shù)專業(yè)短距離無線通信方向高職教育的人才培養(yǎng)方案，3門短距離無線通信方向的核心課程的課程標(biāo)準(zhǔn)，并開發(fā)了具有特色的課程教學(xué)資源庫。最終形成了真正的基于工作過程的項目化課程，從而對其他專業(yè)起到引領(lǐng)和示范作用。
4 結(jié)語
我們以高職院校通信技術(shù)專業(yè)短距離無線通信方向進(jìn)行教學(xué)改革，在理論上建立起能力遞進(jìn)的課程體系，體現(xiàn)高等職業(yè)教育的特點。我們在實踐中根據(jù)任務(wù)領(lǐng)域，設(shè)計了相應(yīng)的項目教學(xué)方案，并以職業(yè)能力為核心重新構(gòu)建了課程體系，對每門課程的各個項目中各產(chǎn)品及工具的運用、產(chǎn)品和成果的評估以及教師與學(xué)生的相互關(guān)系等方面已經(jīng)作了一些積極的嘗試。
參考文獻(xiàn)：
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如果我們把高端理財產(chǎn)品和一般產(chǎn)品進(jìn)行比較，不難看出高端理財產(chǎn)品的收益比一般浮動非保本的理財產(chǎn)品略高。因為一般銀行產(chǎn)品投資額度較小，一般5萬起步。收益相比一般信托產(chǎn)品少很多，差不多只是信托收益的一半，在3％—5％左右，其實目前絕大多數(shù)銀行理財背后也是對接信托產(chǎn)品，可以理解為銀行根據(jù)自己的風(fēng)險偏好拆細(xì)給散戶買，只是針對的人群不同而已。
篇3
一、我國金融理財?shù)陌l(fā)展趨勢
2008年，全球發(fā)生金融危機(jī)，我國人民對于金融理財?shù)囊恍┯^念有所變化，對于金融理財?shù)倪x擇不再愿意承擔(dān)那么大的風(fēng)險，一些收入比較高的人員對金錢管理的要求開始增加。因此，我國金融理財市場發(fā)展變得更加不同。
（一）追求多種金融理財方式
現(xiàn)代社會金融市場的競爭十分激烈，收入高端人群對于金融理財不再選擇比較單一的理財方式。人們對現(xiàn)階段的生活、養(yǎng)老、子女等方面的花費都要進(jìn)行計算，子女的教育問題、自己未來的養(yǎng)老問題都在人們的考慮范圍內(nèi)。對于這幾個方面的金融理財，人們開始投入很大的精力。收入高端人群在進(jìn)行人身保險安置時選擇保險公司，也可以把一部分錢用來買基金，證券交易也是一個方面。多種理財方式的出現(xiàn)，將會使金融理財市場的競爭變得更加激烈。
（二）私人銀行業(yè)務(wù)前景廣闊
現(xiàn)階段，房地產(chǎn)等行業(yè)發(fā)展比較好，這一行業(yè)的人收入相對較高。這些行業(yè)的人員與其他行業(yè)的人員會產(chǎn)生收入分化的現(xiàn)象，兩者之間的財富差距比較大。對于收入較高的人群，他們由于現(xiàn)有資金較多，會選擇對專人進(jìn)行理財?shù)臋C(jī)構(gòu)。相比較而言，專人理財對象比較明確，私人銀行激發(fā)出新的活力，和其他理財機(jī)構(gòu)相比，它有較大的成長空間，發(fā)展前景較為廣闊。近幾年，各大銀行成立專門的私人銀行部就是一個很好的例子。
（三）金融理財更加專業(yè)
收入處在中高端的人群，他們的理財觀念比較先進(jìn)，選擇投資方式比較理性，風(fēng)險一般比較小，追求專業(yè)的金融理財。2008年爆發(fā)的那場金融危機(jī)，很多企業(yè)倒閉，金融市場很不景氣，這給收入中高端的人群也敲響了警鐘。他們意識到金融市場是多變的，風(fēng)險到處都有，不能只想著收益高，也要考慮其中的風(fēng)險。對他們而言，不會把全部的資本都用于項目的投入，而是會留出一部分資金，讓專門的金融理財機(jī)構(gòu)幫他們?nèi)ス芾碣Y金。越來越多的投資者在進(jìn)行金融理財時，優(yōu)先選擇具有信息、人才、投資工具、渠道等優(yōu)勢的銀行。高端收入人群選擇風(fēng)險性比較小的投資，委托金融機(jī)構(gòu)選擇專家?guī)退麄兝碡敚爮膶＜业慕ㄗh，降低理財?shù)娘L(fēng)險。因此，對于金融理財專業(yè)，我們國家要不斷創(chuàng)新現(xiàn)在的金融管理方式，滿足客戶的需求。
二、我國金融理財面臨的挑戰(zhàn)
現(xiàn)階段的金融市場情況蘊藏著很大的發(fā)展機(jī)遇，同時也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。收入中高端人群受08年金融危機(jī)的影響，理財觀念變得更加專業(yè)，在追求高收益的同時也會考慮到需要承擔(dān)的風(fēng)險。他們選擇把閑置的資金交給專門的機(jī)構(gòu)去管理，銀行等都會成為他們的選擇，這為金融理財提供了發(fā)展的機(jī)會。當(dāng)然，在提供巨大發(fā)展機(jī)會的同時，也會有很大的挑戰(zhàn)。金融理財市場在不斷發(fā)展，它的管理機(jī)制也會變得更加成熟。對客戶來說，他們的理財需要增多，提出的要求也會增多。對銀行而言，滿足客戶的要求，增加客戶量，增加流動資金是主要目的。為此，銀行需要把各種業(yè)務(wù)連接在一起，方便用戶對對各種理財產(chǎn)品的選擇。各大銀行等金融管理機(jī)構(gòu)要不斷加強(qiáng)創(chuàng)新管理體制，使金融理財產(chǎn)品更加多樣，不斷增加理財?shù)目蛻袅浚龠M(jìn)金融市場的良性發(fā)展。要進(jìn)行金融體制的創(chuàng)新，必須明白現(xiàn)在國內(nèi)金融市場的總體情況，根據(jù)具體情況制定相應(yīng)的體制創(chuàng)新方案。只有不斷加強(qiáng)體制的創(chuàng)新，才能不斷滿足客戶的需要，促進(jìn)金融理財?shù)陌l(fā)展。
首先，要尊重客戶的理財選擇，滿足客戶的需求。對于金融理財機(jī)構(gòu)而言，顧客永遠(yuǎn)是上帝，一切工作要以為客戶服務(wù)為宗旨，逐步完善服務(wù)質(zhì)量，對理財產(chǎn)品、質(zhì)量管理等諸多方面需要建立全方位的服務(wù)，對資源進(jìn)行優(yōu)化配置，例如幾家銀行聯(lián)手信托等金融機(jī)構(gòu)推出直接投資股票的理財產(chǎn)品，建立完備的金融理財服務(wù)體系，為客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)。
其次，要按照專業(yè)化的發(fā)展要求，強(qiáng)化團(tuán)隊的合作意識，加強(qiáng)理財師隊伍的建設(shè)，提高核心競爭能力。
再次，轉(zhuǎn)變營銷理念和營銷策略。對于客戶提出的關(guān)于管理方面的問題服務(wù)要到位，與客戶建立良好的關(guān)系，提高服務(wù)的質(zhì)量，以便能夠留住固定客戶并不斷吸引新的客戶。
最后，要根據(jù)客戶的財富管理需求，不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品，制定科學(xué)有效的營銷策略。對于一般的客戶來說，理財產(chǎn)品和服務(wù)要做到位；對于有潛力的客戶，要根據(jù)其特點以及要管理的數(shù)額，進(jìn)行特定的服務(wù)；對于收入處于中高端的客戶，要對客戶進(jìn)行跟蹤管理，向客戶介紹一些專業(yè)性的理財產(chǎn)品。通過對客戶服務(wù)不斷進(jìn)行改進(jìn)、完善，以便客戶和銀行能夠建立更深層次的合作。
三、結(jié)語
金融理財市場反映了金融行業(yè)綜合業(yè)務(wù)的競爭能力，它作為新興的行業(yè)，發(fā)展前景廣闊。對銀行而言，開發(fā)多種理財工具，銀行可以委托信托公司成立資金信托計劃，吸引投資者，為我國的金融理財市場注入新的活力。
參考文獻(xiàn)：
篇4
隨著后WTO時代銀行業(yè)全面開放之際，目前中國的金融業(yè)正在經(jīng)歷著快速發(fā)展的階段，中國入世過渡期結(jié)束，意味著中國金融市場對外資全面開放,中外資銀行在人民幣以及外幣業(yè)務(wù)展開全方位競爭，高端客戶更是各銀行竭力爭奪的對象。
2007年3月中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)了四家外資銀行在華的分支機(jī)構(gòu)成立，這就意味著外資銀行全面經(jīng)營人民幣時代開始到來。當(dāng)國內(nèi)各家銀行仍為了爭奪“存款”這個蛋糕市場而陷入一個惡性循環(huán)的“怪圈”不能自拔的時候，外資銀行捷足先登，已將目光瞄向了最具潛力，最為誘人的一塊蛋糕——中高端客戶業(yè)務(wù)。“近水樓臺沒有先得月”的情形在中資銀行的后知后覺中先得比外資銀行慢了半拍，在這樣的局勢情況下，中資銀行失去了不僅僅是主動權(quán)的先機(jī)，更多的是國人在先入為主的心理下產(chǎn)生的品牌忠誠心。外資銀行的實力雄厚，品牌意識強(qiáng)勁，服務(wù)理念先進(jìn)，這些都促成了中資銀行在后來占據(jù)高端客戶這以塊蛋糕的時候吃了一虧。
2.各銀行推出多種服務(wù)
面對中高端客戶市場激烈爭奪，各商業(yè)銀行大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)，其服務(wù)范圍也逐步顯現(xiàn)差異化和個性化，并且推出貴賓理財業(yè)務(wù)。例如，工商銀行推出“理財金賬戶”，為人民幣等值20萬以上的客戶提供貴賓理財服務(wù)，中國銀行“中銀理財貴賓卡”，交通銀行“交銀理財貴賓卡”及招商銀行“金葵花賬戶”目標(biāo)客戶存款為人民幣等值50萬以上的客戶等。雖然目前各商業(yè)銀行也提供一對一的客戶理財規(guī)劃、優(yōu)先服務(wù)、優(yōu)惠服務(wù)、親情服務(wù)等全方位服務(wù)，但是在經(jīng)營理念、內(nèi)部運作、團(tuán)隊管理、理財人員素質(zhì)方面都有待提高，大多數(shù)銀行還尚未形成自己的中高端客戶理財品牌，甚至在同一個城市都沒有統(tǒng)一的中高端理財服務(wù)品牌及服務(wù)水平。陸續(xù)推出的個人理財服務(wù)，較多還停留在概念包裝層面，難以提供讓中高端客戶真正滿意的專家服務(wù)，無論是服務(wù)環(huán)境還是提供的專家服務(wù)，與客戶的需求還存在明顯差距。
目前，隨著我國金融體制改革的不斷深化,以及外資銀行進(jìn)軍國內(nèi)市場戰(zhàn)略的沖擊,銀行客戶群正面臨著重新劃分的局面,尤其是高端客戶正以不斷提高的需求主導(dǎo)銀行間的激烈競爭,其表現(xiàn)為一是高端客戶已利用強(qiáng)勢談判地位迫使銀行在產(chǎn)品價格方面的陽氏,從中長期貸款產(chǎn)品向短期貸款、票據(jù)產(chǎn)品蔓延,出現(xiàn)領(lǐng)域多元化趨勢二是高端客戶的需求層次不斷提高,需求從單純的融資向“融資融智”轉(zhuǎn)化。
二嚴(yán)峻形勢下，做好高端客戶服務(wù)工作的措施
1.對外
2.1.1定制個
每位財富中心的客戶都能享有專屬的客戶經(jīng)理和理財規(guī)劃師，客戶可以根據(jù)理財師分析出的風(fēng)險偏好和等級，選擇合適的投資產(chǎn)品。在遇到相關(guān)的難題或是疑惑時，客戶還可以很輕松地在財富中心的理財工作室獲得專業(yè)的建議和服務(wù)。北京銀行財富中心的理財師多數(shù)擁有國家AFP、CFP、RFP等專業(yè)理財資格認(rèn)證。他們大多積累了豐富的專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠針對客戶的投資需求做出詳細(xì)的分析和建議。
銀行財富中心另一個明顯區(qū)別于其他理財機(jī)構(gòu)的特點是，財富中心的貴賓客戶可以享受到更為貼心的專業(yè)化私人服務(wù)。客戶能夠從財富中心享受的服務(wù)并不僅限于業(yè)務(wù)，更多的增值服務(wù)。這意味著，面對高端客戶的理財市場，各家銀行才剛剛打了個熱身仗。各銀行能否在下一輪經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時搶占市場先機(jī)，關(guān)鍵是要在經(jīng)濟(jì)低迷時期爭取更多的客戶。歸根結(jié)底，正如銀行財富中心的服務(wù)理念——“超越財富、超越客戶期望”所說的那樣，財富中心不僅僅為客戶提供貼心的理財服務(wù)和專業(yè)的理財方式，還幫助客戶從無到有，逐漸熟悉各種理財方式以提高自己的理財水平。
2.1.2提升業(yè)務(wù)經(jīng)營層面，實施差異化服務(wù)營銷政策
一般來說，高端客戶需求具有多樣性、差異性和變化性等特征，因此由高端客戶需求而導(dǎo)致的金融服務(wù)要求也是豐富多彩的。在以手工記賬、柜臺交易為主的年代，要準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)高端客戶需求的變化十分困難。現(xiàn)代信息技術(shù)的廣泛運用，使基于交易記錄為基礎(chǔ)的高端客戶需求偏好分析成為可能。為便于管理起見，銀行要不斷地準(zhǔn)確判斷在客戶需求中哪些是基本需求，哪些是特殊需求，并適時采取相應(yīng)的政策。基本需求具有相對穩(wěn)定性，銀行所要做的還是圍繞方便、快捷和安全，搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高高端客戶的交易量;而對于特殊群體或單個客戶的特殊需求，則必須制定特殊政策，提供具有個性化的“組合式套餐”服務(wù)。公司高端客戶的基本需求，主要包括結(jié)算、融資、現(xiàn)金、擔(dān)保、信用評估、咨詢等。現(xiàn)在任何一家商業(yè)銀行基本上都能為高端客戶基本需求提供無差異服務(wù)，因此在高端客戶選擇銀行時都不存在多少優(yōu)勢可言，如果有差別也只體現(xiàn)在銀行品牌效應(yīng)、個人關(guān)系資源和銀行員工素質(zhì)及服務(wù)方面。要留住優(yōu)質(zhì)客戶，真正有意義的工作是發(fā)現(xiàn)客戶的特殊需求，并適時予以滿足，以提升高端客戶的依賴性和轉(zhuǎn)戶成本。
2.1.3利用有利條件與外資銀行爭奪市場
在信任度高的基礎(chǔ)上提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。既然中資銀行占據(jù)了“人和”這一取勝的關(guān)鍵因素之一,我們就應(yīng)進(jìn)一步發(fā)掘其內(nèi)在價值,并輔之以吸引客戶的另外一種制勝法寶——優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們希望高端客戶不僅僅被吸引,而且能夠長期被保持——既成為我們的忠誠客戶。所謂顧客忠誠,是指顧客滿意后從而產(chǎn)生的對某一產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護(hù)個人希望重購的心理傾向。我們應(yīng)利用服務(wù)差別化來提高客戶的滿意度進(jìn)而提高客戶的忠誠度。要切實了解他們更在意哪些方面的能夠得到滿意。本著以“客戶為中心”的經(jīng)營理念,在提供服務(wù)或產(chǎn)品方面都做到完全以客戶為中心,在適當(dāng)時間將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,以合適的服務(wù)渠道為優(yōu)質(zhì)客戶提供滿意的服務(wù)。當(dāng)然,中資銀行在與外資銀行競爭戰(zhàn)的軟肋是專業(yè)人才和種類豐富的理財產(chǎn)品。這需要較長的時間和努力才能夠取得實效,并縮短二者之間的差距。但是，未來的金融市場將異彩紛呈,中資銀行會在競爭中愈加成熟、完善。同外資銀行之間也會趨向于合作大于競爭,最終實現(xiàn)“雙贏”。
2.1.4強(qiáng)化維護(hù)，密切聯(lián)系，有效穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶
服務(wù)是聯(lián)系銀行與客戶的紐帶，是能否贏得忠誠的、有價值的客戶的關(guān)鍵。要使高端客戶成為終身的客戶，只能靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，靠服務(wù)的創(chuàng)新。對中高端客戶不僅重挖轉(zhuǎn)更重維護(hù)，只有在保證存量中高端客戶數(shù)量和資產(chǎn)不減少的基礎(chǔ)上，才能使中高端客戶數(shù)量和資產(chǎn)獲得更大的發(fā)展。現(xiàn)在，高端客戶的選擇主動權(quán)很大，自由度很高，要穩(wěn)定它們，就要導(dǎo)入顧客滿意度戰(zhàn)略，培育顧客的忠誠度。一是建立中高端客戶名冊管理機(jī)制。在個人客戶營銷管理系統(tǒng)中建立起20萬以上個人中高端客戶信息檔案，為開展中高端客戶深度營銷和維護(hù)工作奠定基礎(chǔ)。二是建立高端客戶快速跟進(jìn)機(jī)制。迅速加強(qiáng)與客戶的溝通，相關(guān)部門及時根據(jù)客戶情況制作理財服務(wù)方案，通過回訪進(jìn)一步鞏固聯(lián)系。現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展已不能僅僅局限于自身利益的最大化，而是要處理好與客戶、環(huán)境、社會的關(guān)系，銀行與高端客戶的關(guān)系不應(yīng)是“零和”，而應(yīng)是“雙贏”。要在誠信、交流與理解的基礎(chǔ)上與客戶建立長期的、穩(wěn)定的、利益共享的良好關(guān)系，在為客戶創(chuàng)造效益中帶來銀行自身的效益。三是建立定期走訪制度。四是建立形式多樣的維護(hù)方式。
2.1.5加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,有效滿足高端客戶的金融需求
銀行市場營銷的實質(zhì)就是通過服務(wù)大眾，更多地推銷金融產(chǎn)品,從而獲得最大的收益,因此在創(chuàng)新金融產(chǎn)品上要貼近大眾，贏得市場。個人金融產(chǎn)品不僅要能滿足不同層次客戶的需
要，使客戶建立起對本行產(chǎn)品的信任，愿意嘗試使用和放棄轉(zhuǎn)換，而且要與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來，設(shè)置基本的技術(shù)壁壘,防止對手低成本的模仿。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的個人金融業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品,贏得高端客戶的信賴和長期
的支持。三是進(jìn)行產(chǎn)品組合創(chuàng)新,滿足客戶個性化的金融需求。個人客戶的金融需求日益多元化和個性化,單一的金融產(chǎn)品已很難適應(yīng)和滿足這種需求。
2.對內(nèi)
2.2.1加強(qiáng)渠道隊伍建設(shè)，提高對核心客戶的服務(wù)能力
加強(qiáng)貴賓理財中心和理財中心的硬件建設(shè)，通過對物理分區(qū)的重構(gòu)，實現(xiàn)以客戶為中心的差別化服務(wù)模式。加強(qiáng)中高端客戶服務(wù)的軟件建設(shè)，打造高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊。
通過評聘和資格認(rèn)定,把思想素質(zhì)好、知識水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)以及具有較強(qiáng)社會關(guān)系的人不斷充實到客戶經(jīng)理崗位上,并保持客戶經(jīng)理隊伍的不斷流動,以增加活力。強(qiáng)化客戶經(jīng)理培訓(xùn)將客戶經(jīng)理培訓(xùn)作為一項重要措施來抓,培訓(xùn)內(nèi)容包括：知識類培訓(xùn)，使其逐步從產(chǎn)品經(jīng)理向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)移；營銷意識與技巧培訓(xùn)，促使客戶經(jīng)理能夠以敏銳的眼光尋找客戶，建立與客戶的良好合作關(guān)系。加強(qiáng)客戶經(jīng)理日常管理要對結(jié)果和過程并重。營銷過程管理，可通過每周營銷例會進(jìn)行，讓客戶經(jīng)理自身獲得指導(dǎo),彼此之間取長補(bǔ)短，“變阻力為助力、變助力為合力”；結(jié)果管理主要在于考核。
2.2.2建立高敏感的信息調(diào)研機(jī)制
“誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場先機(jī)”，任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益。銀行方面可通過收集數(shù)據(jù)、調(diào)研分析，迅速、高效地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。通過與信息資源豐富的政府有關(guān)部門溝通聯(lián)系,通過公開信息渠道以及客戶賬戶資料收集信息,進(jìn)行有效提煉,并做到及時更新,資源內(nèi)部共享；之后，通過營銷例會方式對客戶經(jīng)理進(jìn)行信息目標(biāo)分配,可按優(yōu)先領(lǐng)認(rèn)原則、行業(yè)歸類原則、地理位置就近原則進(jìn)行分配。采用最簡單有效的方法、最快的速度探明企業(yè)現(xiàn)有金融資源、社會資源，并在此基礎(chǔ)上找到企業(yè)決策人、提供線索人、具體操作員,了解企業(yè)的人脈關(guān)系,人員聯(lián)絡(luò)辦法、本人及其家屬背景、愛好及相關(guān)情況；之后，通過調(diào)查摸底和市場營銷進(jìn)行綜合分析，通過篩選、識別、確認(rèn)，找到真正的目標(biāo)客戶群。將信息轉(zhuǎn)換為營銷目標(biāo)，制定公關(guān)作戰(zhàn)圖、確定工作重點、分配營銷任務(wù)，進(jìn)行主動和積極公關(guān)。
2.2.3優(yōu)秀的、穩(wěn)定、忠誠和有高度團(tuán)隊精神的員工
實施銀行業(yè)高端客戶戰(zhàn)略離不開優(yōu)秀、穩(wěn)定、忠誠和有高度團(tuán)隊精神的員工。以前如果一個員工非常勤奮就能做出非常好的業(yè)績，現(xiàn)在則不行客戶對理財經(jīng)理和銀行的關(guān)系會通過以下方面因素來體現(xiàn)和提升。包括客戶的信任和每個員工的道德品質(zhì)以及銀行合規(guī)性，客戶經(jīng)理要為客戶提供好的建議。而且產(chǎn)品或之前的理財規(guī)劃要有好的效益，除員工的專業(yè)程度，銀行產(chǎn)品和員工本身以往的業(yè)績外，非常重要的一點就是要方便聯(lián)系。
2.2.4完善銀行員工激勵機(jī)制，提高員工積極性和主動性
商業(yè)銀行在給高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程中,離不開員工的執(zhí)行和配合。所以商業(yè)銀行應(yīng)該高度重視健全和完善行之有效的激勵措施,通過績效考核來有效地激勵廣大員工的專業(yè)工作熱情和創(chuàng)造力,從根本上保障吸引、培養(yǎng)和穩(wěn)定優(yōu)秀的人才。對商業(yè)銀行員工進(jìn)行量化的績效考核評分是為了避免業(yè)績考核主觀性,并且還應(yīng)配以有效的激勵措施。
篇5
管理過程的階段性。財富管理過程一般分為6個階段：建立客戶管理關(guān)系；收集客戶相關(guān)資料并了解客戶的理財目標(biāo)；對客戶財務(wù)狀況進(jìn)行深入科學(xué)分析；向客戶提交財務(wù)規(guī)劃建議書或其他可能的理財方案；按照客戶選定的財務(wù)規(guī)劃方案進(jìn)行財富管理；對財務(wù)規(guī)劃建議書的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并與客戶討論是否修改財富管理方案。
財富品種的多樣性。可以納入財富管理的個人財富一般包括：現(xiàn)金、金融資產(chǎn)中的固定收益、股權(quán)性產(chǎn)品或衍生性金融工具及各種保險合同；土地、建筑物等不動產(chǎn)；汽車、家具等動產(chǎn)；字畫、古董等藝術(shù)品，以及信托、遺囑法律合同等。
管理的科學(xué)化。商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)不僅要有高效的信息技術(shù)系統(tǒng)作為支撐，更要有一支認(rèn)真、負(fù)責(zé)和理財能力高超的財富管理客戶經(jīng)理隊伍，通過與高端客戶進(jìn)行良好的溝通，實現(xiàn)財富的科學(xué)化管理。
財富管理的長期性。從國外銀行財富管理的經(jīng)驗看，高端客戶不會單純地需要存貸款業(yè)務(wù)，而是更希望進(jìn)行多元化的投資，實現(xiàn)財富的保值、增值。商業(yè)銀行如果只是通過網(wǎng)點柜臺向客戶推銷基金和保險等產(chǎn)品，恐怕難以與客戶建立持久的客戶關(guān)系，因此也就不能創(chuàng)造更多的業(yè)績。銀行必須能夠提供更為個性化、持久性的財富管理綜合解決方案，讓客戶真正感覺到“這家銀行是真正像朋友般地關(guān)心我的財富增值”，只有達(dá)到這樣的相互信賴，才能實現(xiàn)長期的雙贏關(guān)系。
客戶的高端性。財富管理的對象就是富人，這是它與一般消費金融的較大差別。消費金融主要是銀行面向一般消費者提供的存貸款、信托、保險、投資等金融產(chǎn)品和服務(wù)。財富管理則主要面向高端客戶，通過對財富的科學(xué)化管理實現(xiàn)銀行和客戶財富市場價值最大化。全球財富管理的頂級機(jī)構(gòu)就是私人銀行，在國外，擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士和資產(chǎn)在2500萬美元以上的超級富豪常常是私人銀行爭奪的“金牌”客戶。近年來一些國內(nèi)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面也將私人銀行客戶最低門檻設(shè)在了100萬美元或1000萬人民幣。
需解決之問題
高端客戶群體定位。財富管理的服務(wù)對象就是富人，少數(shù)的高端客戶為銀行創(chuàng)造的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般客戶群體的利潤貢獻(xiàn)。富裕階層的主要特征是：1、高學(xué)歷；2、服務(wù)業(yè)和新興行業(yè)富裕人數(shù)較多；3、掌握和運用的資源較多；4、領(lǐng)導(dǎo)消費新潮流。未來10～20年是我國富有階層形成的關(guān)鍵時期，有關(guān)專家估計將有數(shù)億人進(jìn)入這一行列。其中包括科技企業(yè)家、金融行業(yè)里的中高層管理者、會計師等各類社會專業(yè)人員、外資企業(yè)高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內(nèi)商業(yè)銀行財富管理爭奪的焦點。
高端客戶的投資理財偏好。根據(jù)瑞銀華寶公司的調(diào)查，高端客戶個人理財業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)是實現(xiàn)財富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實現(xiàn)財富增值、為后代積累遺產(chǎn)、保障公司的生存等。基于以上目標(biāo)，高端客戶對財富管理的需求主要表現(xiàn)在以下兩個方面：1、注重投資股票市場。富有人士除了購買自用房產(chǎn)之外，大部分的資金還是運用在投資房地產(chǎn)與其他金融商品上，其中流動資產(chǎn)的比例也會隨著個人財富的增加而提高；2、更愿意將財產(chǎn)委托專家管理。富有人士經(jīng)常把個人財產(chǎn)委托給高素質(zhì)的信托公司或放在機(jī)構(gòu)投資管理賬戶中。不同種類高端客戶的投資風(fēng)格見表1。
高端客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。在實際經(jīng)營過程中，國外商業(yè)銀行一般將面向個人的銀行業(yè)務(wù)劃分為三大類：一是爭奪普通客戶的個人銀行業(yè)務(wù)；二是面向收入高、手上已經(jīng)有閑錢、希望進(jìn)行一些投資的客戶群，存款大概是100萬美元以下，向其提供貴賓理財業(yè)務(wù)；三是存款已經(jīng)超過100萬美元以上的客戶。第二類屬于一般高端客戶，第三類一般被看作是超高端客戶，針對這些客戶開展私人銀行服務(wù)。
高端客戶基礎(chǔ)資料庫的建設(shè)。為了充分了解客戶對財富管理的需求，商業(yè)銀行必須建立貴賓資料及理財需求卡。貴賓理財需求卡的主要內(nèi)容主要包括4個方面：（1）基本資料欄。如營業(yè)單位、顧客編號、身份證、出生時間、通訊方式、與其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)往來的情況、主要財富來源等；（2）負(fù)債欄，包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標(biāo)的的名稱、金額、可動用日期、預(yù)期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來業(yè)務(wù)等；（3）資產(chǎn)欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況，以及投資、教育、度假等各種預(yù)期需求情況、資金需求情況等；（4）其他記載欄主要包括與客戶聯(lián)絡(luò)的日期、聯(lián)系方式、成交金額（列出主要產(chǎn)品即可）及摘要等。
高效的銀行財富管理系統(tǒng)。目前，從國外許多商業(yè)銀行網(wǎng)站，高端客戶都可以了解財富管理的信息。網(wǎng)絡(luò)渠道雖然不能完全取代私人銀行，但可為客戶提供實時化的便利性，例如，當(dāng)客戶資產(chǎn)發(fā)生變化，如匯率、利率、股價、基金凈值波動較大時，財富管理系統(tǒng)可實時通知客戶，自動發(fā)出電子郵件提供個人理財建議。客戶可立刻通過網(wǎng)絡(luò)銀行確認(rèn)賬戶余額，如果還有任何疑問，可通過網(wǎng)絡(luò)與財富管理顧問交談，這些服務(wù)都由財富管理系統(tǒng)提供。商業(yè)銀行可以充分利用組建控股集團(tuán)的優(yōu)勢，開發(fā)交叉金融商品，使本銀行的客戶群延伸到集團(tuán)內(nèi)部的其他金融服務(wù)領(lǐng)域，并通過統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)信息平臺交叉銷售彼此的產(chǎn)品，實現(xiàn)金融控股集團(tuán)經(jīng)營的協(xié)同效應(yīng)。
開展業(yè)務(wù)的建議
制定財富管理戰(zhàn)略規(guī)劃。財富管理作為一種新的金融業(yè)務(wù)形式，在國內(nèi)還沒有成熟的經(jīng)驗可以借鑒，為有效推進(jìn)國內(nèi)銀行財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要從長遠(yuǎn)的、國際化的視角研究和制定科學(xué)的財富管理戰(zhàn)略規(guī)劃。在對國內(nèi)銀行現(xiàn)有和潛在高端客戶群體的需求、戰(zhàn)略重點指向、理財模式、擬推出的各種理財產(chǎn)品和服務(wù)、理財人員素質(zhì)、技術(shù)能力（包括信息技術(shù)和金融技術(shù)）、品牌的影響力、財務(wù)實力等進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，確定財富管理業(yè)務(wù)的分階段目標(biāo)、針對不同等級客戶的策略重點、資源投入、系統(tǒng)支持、專家隊伍擴(kuò)充與提升、高端產(chǎn)品開發(fā)的組織形式和開發(fā)的方向等。
建立高效的財富管理組織和信息支持系統(tǒng)。銀行現(xiàn)有系統(tǒng)主要服務(wù)于帳戶交易，分散在客戶不同帳戶中的信息有待進(jìn)一步整合，尤其要加強(qiáng)對理財經(jīng)理與客戶聯(lián)系經(jīng)驗和客戶投資偏好的記錄。隨著先進(jìn)的信息系統(tǒng)平臺正式運行，銀行應(yīng)進(jìn)一步完善財富管理的咨詢系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，形成財富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，保證財富管理業(yè)務(wù)的正常運作。
進(jìn)一步壯大理財專家隊伍。國內(nèi)銀行應(yīng)盡快組建一支規(guī)模更大的理財經(jīng)理隊伍。但是，高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)決非一朝一夕就能辦到的。雖然通過短期培訓(xùn)，理財經(jīng)理可以學(xué)習(xí)到豐富的理財概念，但一般由于缺乏足夠的理財實際經(jīng)驗，難以針對市場情況、客戶需求，提出不同的投資建議和全面的咨詢服務(wù)，能否獲得客戶的信賴還需做出巨大努力。特別是要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的、先進(jìn)的作業(yè)程序或咨詢模式，甚至需要在信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上根據(jù)情況引進(jìn)一些先進(jìn)財富管理輔助系統(tǒng)，規(guī)范出具有國內(nèi)銀行特色的理財模式，才能確保財富管理的專業(yè)素質(zhì)。關(guān)于理財經(jīng)理隊伍的建設(shè)，還應(yīng)采取“走出去，請進(jìn)來”的方式：一是將現(xiàn)有員工中有較大理財潛力的員工派到國內(nèi)外先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)；二是在國內(nèi)外公開招聘高級理財經(jīng)理，充實國內(nèi)銀行理財隊伍，這些人才的引進(jìn)不僅可以提高銀行的理財能力，而且還可以帶來很多高端客戶，可謂“一舉兩得”。
篇6
篇7
近十年來，理財業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最大特點之一。截至2014年末，銀行理財余額已達(dá)13.8萬億元，10年來，每年增速達(dá)到40%。但是在強(qiáng)勁的增長勢頭下，也存在著許多問題。其中理財資金投資問題是最關(guān)鍵的問題之一，因為無論是理財業(yè)務(wù)，還是現(xiàn)在轉(zhuǎn)型為“資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)”，其根本目的是在為客戶帶來收益的基礎(chǔ)上，銀行自身也獲得相應(yīng)的回報；所以做好理財業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)是做好理財資金投資，優(yōu)良的投資運營是驅(qū)動理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的基礎(chǔ)。10年來，理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的原因之一是，在剛性兌付環(huán)境下，無風(fēng)險利率高企，投資者在無風(fēng)險的條件下，能夠獲得良好的回報；但是這種扭曲的市場正在逐漸被打破。在理財業(yè)務(wù)收益與市場投資風(fēng)險匹配、投資者需要承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險的環(huán)境下，理財業(yè)務(wù)發(fā)展更考驗理財產(chǎn)品發(fā)行銀行的投資運營能力和風(fēng)險管控能力。
我國理財業(yè)務(wù)發(fā)展初期，投資標(biāo)的主要是信貸類非標(biāo)資產(chǎn)，包括眾多含兜底條款的所謂股權(quán)投資、收益權(quán)類投資等，商業(yè)銀行和理財投資者各得其所，商業(yè)銀行一是在貸款規(guī)模緊張的情況下，為企業(yè)客戶獲得了融資，維護(hù)了企業(yè)客戶；二是為個人客戶提供了較好的投資回報，吸引了眾多客戶，尤其是高端個人客戶；三是商業(yè)銀行自身也獲得了不菲的中間業(yè)務(wù)收入。
理財業(yè)務(wù)發(fā)展中期，隨著中國經(jīng)濟(jì)增速的逐步放緩，融資企業(yè)違約逐漸增多，到期不能歸還理財融資資金，銀行常常為了剛性兌付而墊款。監(jiān)管部門為了防范銀行金融風(fēng)險，對非標(biāo)投資進(jìn)行了限制，2013年3月中國銀監(jiān)會的《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運作有關(guān)問題的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2013]8號）規(guī)定：商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)合理控制理財資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的總額，理財資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的余額在任何時點均以理財產(chǎn)品余額的35%與商業(yè)銀行上一年度審計報告披露總資產(chǎn)的4%之間孰低者為上限。商業(yè)銀行為了做大分母，逐漸加大了理財資金的標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)投資，包括同業(yè)存款、債券和股票等標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)的投資；當(dāng)然加大標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)投資的另一個原因是為了完善理財產(chǎn)品的風(fēng)險覆蓋，滿足低風(fēng)險投資者的需求。
近兩年來，業(yè)界更多地將理財業(yè)務(wù)稱為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，例如2014年7月，中國銀監(jiān)會《關(guān)于完善銀行理財業(yè)務(wù)組織管理體系有關(guān)事項的通知》要求，商業(yè)銀行要開展理財業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，設(shè)立專門的理財業(yè)務(wù)經(jīng)營部門，負(fù)責(zé)集中統(tǒng)一經(jīng)營管理全行理財業(yè)務(wù)。多數(shù)銀行為此設(shè)置的部門為“資產(chǎn)管理部”，而不是“理財業(yè)務(wù)部”。筆者認(rèn)為，之所以有此區(qū)別，在于“理財業(yè)務(wù)”更偏向于“資金募集”，而“資產(chǎn)管理”則平衡考慮“資金募集”和“資金投資”，或者說資產(chǎn)管理是理財業(yè)務(wù)發(fā)展的成熟期。在此階段，理財資金投資范圍更全面。在標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)投資方面，擴(kuò)大了債權(quán)投資范圍，增加了各類基金，甚至股票的投資等；在非標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)方面，除了信貸類資產(chǎn)，中小企業(yè)股權(quán)投資也將是投資方向之一。因為從投資來看，一是隨著信貸規(guī)模的逐步放松，尤其是在經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境下，銀行信貸部門也面臨著信貸需求不足的問題，因此理財資金投資信貸類資產(chǎn)越來越難；二是在監(jiān)管部門要求要打破剛性兌付的背景下，理財資金投資信貸類資產(chǎn)也存在著風(fēng)險；三是投資同業(yè)存款和債券資產(chǎn)的回報相對較低，難以滿足中等風(fēng)險承受能力投資者的收益回報需求；四是目前中國的股票市場波動較大，投機(jī)性較濃。所以全資產(chǎn)投資配置下，中小企業(yè)股權(quán)將是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的重要投資領(lǐng)域。
二、商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)股權(quán)投資的條件已基本成熟
理財業(yè)務(wù)經(jīng)過約十年的發(fā)展，從投資者、商業(yè)銀行來說，都積累了較多的經(jīng)驗；從監(jiān)管部門來說，也逐步完善了相關(guān)規(guī)章制度，具備了進(jìn)一步發(fā)展的條件。
從投資端來看，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中產(chǎn)階層迅速擴(kuò)大，且其綜合素質(zhì)較高，具有較為先進(jìn)的投資理念和較高的風(fēng)險承受能力，他們急需找到具有一定風(fēng)險、高回報的投資渠道。
從融資端來看，國家大力扶持中小企業(yè)發(fā)展，總理多次提出，要實施“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”。我國中小企業(yè)眾多，而這些企業(yè)一直存在著融資難的問題，尤其是中長期投資資金。短期借款一是不能解決長期項目資金需求；二是負(fù)債率過高，不僅導(dǎo)致融資難，還有融資貴的問題；三是中小企業(yè)融資難，沒有足夠的抵質(zhì)押物也是主要原因之一，特別是高科技企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和服務(wù)性企業(yè)，這些行業(yè)的企業(yè)都具有輕資產(chǎn)的屬性。股權(quán)投資能很好地解決上述問題，助力中小企業(yè)發(fā)展，因為一是股權(quán)投資可以增強(qiáng)企業(yè)資本實力，降低資產(chǎn)負(fù)債率，有助于企業(yè)增強(qiáng)融資能力；二是股權(quán)投資一般具有長期性，最短不低于三年，能夠減少企業(yè)融資頻率，提高效率；三是股權(quán)投資一般不需要抵質(zhì)押物，所以股權(quán)投資對于中小企業(yè)、特別是輕資產(chǎn)屬性企業(yè)的發(fā)展，具有重要推動作用。
從商業(yè)銀行來看，一方面具有從事投資的各方面人才，包括產(chǎn)品、營銷、風(fēng)險和管理人員等；另一方面，更加重要的是，商業(yè)銀行有完善的營業(yè)網(wǎng)點，熟悉區(qū)域內(nèi)各類中小企業(yè)；而這些中小企業(yè)需要繼續(xù)投資，能夠提供較高的融資成本和回報。
從國家和市場方面來說，一是國家大力扶持中小企業(yè)發(fā)展，對中小企業(yè)融資有較多的鼓勵和優(yōu)惠措施；二是企業(yè)上市注冊制即將實施，新三板股份轉(zhuǎn)讓市場逐步完善，為中小企業(yè)股權(quán)價值增值打通了渠道，也為中小企業(yè)股權(quán)投資推出提供了通道。
綜上，推動商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)進(jìn)行中小企業(yè)股權(quán)投資具備了較為成熟的條件。
三、商業(yè)銀行做好理財資金股權(quán)投資的方法
商業(yè)銀行理財資金投資中小企業(yè)股權(quán)，關(guān)鍵是商業(yè)銀行內(nèi)部公、私渠道和產(chǎn)品等相關(guān)部門要分工負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)配合。
1、企業(yè)客戶部門做好中小企業(yè)客戶的篩選
企業(yè)客戶部門要了解和挖掘企業(yè)需求。一是原有股東和高管層具有現(xiàn)代管理意識，愿意分享企業(yè)成長紅利，通過資本市場，獲得創(chuàng)業(yè)成長投資，使企業(yè)得到較快發(fā)展；二是企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)期的后期、成長期或并購擴(kuò)張期，具有較為成熟的戰(zhàn)略規(guī)劃、生產(chǎn)經(jīng)營方式和管理制度；三是企業(yè)具有較大成長的空間和較快的成長速度，或至少具有穩(wěn)定盈利的空間；四是企業(yè)屬于國家政策支持的行業(yè)。
在做客戶篩選時，盡可能與政府相關(guān)行業(yè)的主管部門合作，結(jié)合相關(guān)支持政策，支持行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)發(fā)展，例如農(nóng)業(yè)部門支持的承包大戶、環(huán)保部門支持的環(huán)保企業(yè)、科技部門支持的高新技術(shù)企業(yè)、文化部門支持的文化傳媒企業(yè)，以及縣域經(jīng)濟(jì)力的特色企業(yè)等。
2、私人銀行部門做好客戶宣傳和客戶培育
私人銀行部門要做好高端投資客戶篩選。所面向的高端客戶一是要具有較強(qiáng)的投資實力，例如單筆投資資金不低于100萬元；二是有長期投資的能力和準(zhǔn)備，一般為3―7年；三是對于股權(quán)投資的風(fēng)險具有清醒的認(rèn)識，對企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險具有較清晰的認(rèn)知；四是對相關(guān)法律知識、合同責(zé)任比較了解；五是能夠充分理解和認(rèn)同商業(yè)銀行的投資顧問和投資運作能力。
同時私人銀行部門也要做好股權(quán)投資的宣傳和客戶培育。一是通過產(chǎn)品推介會等方式，普及股權(quán)投資知識；二是與產(chǎn)品部門共同做好產(chǎn)品和投資方式推介；三是通過路演介紹擬投資的中小企業(yè)，請企業(yè)負(fù)責(zé)人或高管人員介紹企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營方式和主營業(yè)務(wù)等；也可以組織私人投資客戶到擬投資企業(yè)參觀考察，增加投資人的感性認(rèn)識，供投資人進(jìn)行選擇和對接。
3、資產(chǎn)管理部門做好產(chǎn)品設(shè)計
高端客戶投資中小企業(yè)股權(quán)，從投資方式上，一是可以通過商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品進(jìn)行投資，以產(chǎn)品說明書對所投資的企業(yè)作出具體指定；二是可以由商業(yè)銀行作為投資顧問，設(shè)立SPV公司（特殊目的公司），高端客戶投資SPV公司，通過SPV公司集中投資數(shù)個中小企業(yè)，該方式類似于私募股權(quán)投資基金投資方式；三是中介高端客戶直接投資中小企業(yè)。投資退出方式包括：上市退出、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、原有股東回購等。
在風(fēng)險控制方面，一是目前地方政府多數(shù)都有扶持中小企業(yè)發(fā)展的基金，可以引入政府基金跟投，降低投資風(fēng)險；二是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，可以設(shè)置優(yōu)先、次級投資結(jié)構(gòu)，引入地方政府中小企業(yè)發(fā)展基金作為次級投資人；或者根據(jù)高端客戶的風(fēng)險承受能力不同，選擇部分風(fēng)險承受更強(qiáng)的高端投資者作為次級投資人；也可以通過引入證券、基金等其他第三方機(jī)構(gòu)作為次級投資人；次級投資人承擔(dān)更高的風(fēng)險，也享受可能更大的回報。三是引入第三方中介機(jī)構(gòu)合作，例如由律師事務(wù)所對企業(yè)的合法性進(jìn)行見證；由會計師事務(wù)所對企業(yè)經(jīng)營狀況進(jìn)行審計。四是要細(xì)致擬定各項合同條款，在相關(guān)合同中必須明確，各方對自己的行為承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，尤其是投資人作為中小企業(yè)財務(wù)投資者，對股權(quán)投資高風(fēng)險的認(rèn)知和可能的損失承擔(dān)等。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在投資市場，一大批較為成熟理性的投資者逐漸成長；而企業(yè)股權(quán)投資市場也逐漸成熟，兩方面市場的潛在需求是巨大的，但缺乏金融市場的中介和發(fā)掘。商業(yè)銀行由于在各方面均有豐富的資源，有著得天獨厚的優(yōu)勢。關(guān)鍵是要行動早，首先要逐步培育股權(quán)投、融資市場，其次是全面收集股權(quán)投、融資客戶信息，建立信息庫，第三是要培養(yǎng)一支更加專業(yè)的高素質(zhì)股權(quán)投資人才隊伍，在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的藍(lán)海中，打造股權(quán)投資的市場品牌。同時，在通過理財資金進(jìn)行股權(quán)投資的同時，信貸業(yè)務(wù)并進(jìn)，投貸聯(lián)動，培育優(yōu)質(zhì)銀行客戶，扶持中小企業(yè)成長，支持實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實現(xiàn)中小企業(yè)、私人銀行客戶、國家和銀行四贏。可以說，優(yōu)良的中小企業(yè)股權(quán)投資能力必將會成為商業(yè)銀行的核心競爭力之一。
【參考文獻(xiàn)】
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二、實施產(chǎn)品捆綁
以客戶的需求為出發(fā)點，推介熱門產(chǎn)品為主，尤其是高收益產(chǎn)品進(jìn)行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產(chǎn)品成交快、即時受益的特點，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個金產(chǎn)品，有效地提高個人理財產(chǎn)品的核心競爭力。
三、廣泛的宣傳手段
不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業(yè)網(wǎng)點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務(wù)”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結(jié)合理財產(chǎn)品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產(chǎn)品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認(rèn)知度，利于業(yè)務(wù)的促成。
四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依，進(jìn)行強(qiáng)勢營銷
以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護(hù)等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產(chǎn)品，通過一對一有針對性地對客戶進(jìn)行營銷、挖掘重點客戶，促進(jìn)我行客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，帶動理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
五、抓住每個人的優(yōu)質(zhì)客戶為突破口
每個人服務(wù)的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應(yīng)加強(qiáng)營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。
六、激活長期不動賬戶
根據(jù)不動戶的情況，由客戶經(jīng)理或柜員自行認(rèn)領(lǐng)，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進(jìn)行激活賬戶。
七、深挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，努力提高市場占有率
利用我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，為客戶配置工行理財產(chǎn)品。吸引優(yōu)質(zhì)客戶到我行購買理財產(chǎn)品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務(wù)。充分利用工行的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，展開同行業(yè)的競爭獲取重點優(yōu)質(zhì)客戶，拓展好的理財客戶資源。
八、加強(qiáng)我行帳戶考核力度
高度重視帳戶擴(kuò)面工程，出臺專項帳戶擴(kuò)面考核辦法，增強(qiáng)考核比重，發(fā)動全行員工參與擴(kuò)面營銷。
九、理財人員綜合素質(zhì)不高，綜合營銷能力低
由于我行培訓(xùn)體制不健全，造成多數(shù)理財人員缺乏綜合理財知識，業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高，為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜也⒎钦嬲膶I(yè)。而個人理財業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展需要知識面廣，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，敢于競爭，會管理的復(fù)合型人才。
十、對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財服務(wù)
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第一，許多私營企業(yè)主資金流動十分頻繁，機(jī)動性較強(qiáng)，無法強(qiáng)制自身把存款轉(zhuǎn)化成長期理財產(chǎn)品進(jìn)行合理規(guī)劃；第二，受傳統(tǒng)觀念影響，絕大多數(shù)客戶風(fēng)險偏好較低，加上郵政金融長期以來的良好信譽，客戶大多傾向于存款；第三，郵儲理財性產(chǎn)品單一，為數(shù)不多的理財性產(chǎn)品性價比不高，無法吸引高端客戶，在向客戶推薦理財產(chǎn)品時，缺乏優(yōu)勢產(chǎn)品；第四，網(wǎng)點資源大多用于幫助低端客戶做簡單的存取款或是換折、掛失業(yè)務(wù)，效益較低，高端客戶資源少、買單難于實現(xiàn)，員工明顯感受到工作繁重、壓力大。
2 郵政金融高端客戶的維護(hù)策略
要做好高端客戶的維護(hù)工作，首先要對客戶進(jìn)行細(xì)分，積累客戶資源，并對客戶情況有深入的了解和清醒的認(rèn)識。
2.1通過操作型客戶關(guān)系管理系統(tǒng)篩選大量客戶
有些客戶“挖”不下去是因為客戶的基本信息不全面，無法通過系統(tǒng)與客戶取得聯(lián)系，極大阻礙了高端客戶的維護(hù)工作。因此，要將缺乏聯(lián)系方式的客戶記錄下來分配給柜員，在客戶辦理業(yè)務(wù)時留下其聯(lián)系方式，及時補(bǔ)錄進(jìn)檔案。
2.2將客戶經(jīng)理銷售服務(wù)方式由“產(chǎn)品驅(qū)動型”向“客戶需求驅(qū)動型”轉(zhuǎn)變
首先，要不斷強(qiáng)化自身的專業(yè)知識水平，贏得客戶信任。如果員工能將自己了解的知識和營銷的產(chǎn)品結(jié)合起來，并將其生活化，客戶就不會失去耐心，有利于達(dá)到銷售目的。同時，客戶經(jīng)理應(yīng)該博覽群書，有豐富的知識儲備，曉客戶之不曉，急客戶之所急，才能贏得忠實客戶。
其次，要學(xué)會換位思考。不管是普通客戶還是VIP客戶都希望快速辦理各項業(yè)務(wù)，客戶如果滿意網(wǎng)點服務(wù)將可能成為下一個VIP客戶，因此服務(wù)態(tài)度要好，效率要高。
最后，要以客戶利益為中心，讓客戶得到實實在在的實惠。不能因為任務(wù)而讓客戶冒然投入，必須將合適的產(chǎn)品介紹給適合的客戶。
2.3郵政金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
郵政金融應(yīng)不斷在網(wǎng)點增加投資，在網(wǎng)點戰(zhàn)略、布局和運營三方面實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，并提高硬件水平，同時拓展零售業(yè)務(wù)，提高客戶滿意度和運營效率，以達(dá)到降低成本、服務(wù)營銷分離的戰(zhàn)略目標(biāo)。
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踏上通往中關(guān)村財富中心的紅地毯，讓人立刻產(chǎn)生一種尊貴之感――300平米呈橢圓形的財富中心硬朗大氣，前臺接待區(qū)吧臺式設(shè)計輕松隨意，以理財師命名的獨立的貴賓理財室錯落有致、設(shè)計精致，休息等待區(qū)內(nèi)還可品嘗濃香的現(xiàn)磨咖啡和各種高檔水果。尊貴舒適的環(huán)境加上細(xì)致周到的服務(wù)，立刻為您洗去夏日的炎熱，帶來秋天的涼爽。
理財工作區(qū)內(nèi)的電腦吧臺上，擺著兩臺最新的蘋果機(jī)電腦，一臺雙屏電腦。客戶可以在這里進(jìn)行實時交易，就自己理財過程中出現(xiàn)的問題實時與理財師進(jìn)行面對面交流。
北京銀行還購買了專業(yè)公司的股市財經(jīng)資訊系統(tǒng)，從硬件設(shè)施上為客戶提供最大便利，客戶可以進(jìn)行實時股票分析，查閱企業(yè)年報及宏觀經(jīng)濟(jì)走勢。
貼心的專業(yè)服務(wù)
除了高雅的環(huán)境，每位財富中心的客戶都將享有專屬的客戶經(jīng)理和理財規(guī)劃師，以及北京銀行外資股東ING海外投資團(tuán)隊和專家團(tuán)隊的支持。
王健寧告訴記者，這里的理財室是專為接待貴賓客戶設(shè)立的，坐鎮(zhèn)其中的理財規(guī)劃師都經(jīng)過了嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，包括科學(xué)識別客戶風(fēng)險類型、正確分析客戶財務(wù)狀況及合理制定客戶綜合理財方案等。理財規(guī)劃師的終極目標(biāo)是滿足客戶人生不同階段的需求，為其實現(xiàn)財務(wù)上的自由、自主和自在。
教育背景、家庭情況、整個收入開支以及財產(chǎn)結(jié)構(gòu)等，都是理財師的“聊天功課”。
王健寧認(rèn)為，大部分客戶并不十分清楚自己的理財目標(biāo)，需要理財師的耐心說明和講解，互相溝通的過程增加了彼此的信任和理解。通過“管理財富”，理財師們也漸漸接近了客戶的生活，不少客戶都與理財師成了好朋友。
張女士是中關(guān)村財富中心理財師王艷的一位貴賓客戶，記者采訪的那天，王艷和她正坐在雙屏機(jī)電腦前察看最近的基金走勢。
提起王艷，張女士贊不絕口。她說自己一開始并不知道哪種理財產(chǎn)品適合自己，基金就是在理財師的建議下買的，如今已經(jīng)獲得不少收益。作為一名新基民，她會時不時地到財富中心，在電腦上看一下自己養(yǎng)的那幾只“基”，遇到自己不明白的地方，就會到對面的理財室向王艷咨詢。張女士說，如何在電腦上察看基金凈值、分析基金排名……，這些最基礎(chǔ)的知識都是在雙屏電腦上由理財師“手把手”教會的。有時自己在這一呆就是兩三個小時，但王艷非常有耐心地直到教會自己為止。
王艷表示，除了為客戶制定理財規(guī)劃，她們還會根據(jù)客戶的需求在這里舉辦不定期的沙龍，其內(nèi)容涉及理財、汽車、美容、保健等，比如有客戶要了解基金投資，他們就會把相關(guān)公司的基金經(jīng)理請過來，詳細(xì)講解自己為什么會重倉持有那幾只股票。
“超越財富”――理財產(chǎn)品的饕餮盛宴
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產(chǎn)品營銷對象單一，缺乏分層設(shè)計
根據(jù)客戶的收入水平和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不同，個人理財市場大致分為“高資產(chǎn)凈值”群體的高端私人銀行服務(wù)和相對大眾化的理財服務(wù)。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)市場絕大多數(shù)定位于后一類，高端私人銀行理財服務(wù)并未大規(guī)模涉足。由于我國資本市場長期以來不景氣，導(dǎo)致居民金融需求的提升，高端的私人銀行業(yè)務(wù)需求必然大幅增長，商業(yè)銀行必須盡快提升理財業(yè)務(wù)的水平和層次。
產(chǎn)品營銷渠道單一，缺少促銷組合設(shè)計
目前，由于我國個人銀行業(yè)務(wù)的電子化水平較低，我國的個人理財業(yè)務(wù)主要還是依靠銀行網(wǎng)點的柜臺來辦理。各家銀行以數(shù)量型擴(kuò)張營業(yè)網(wǎng)點來促進(jìn)產(chǎn)品分銷，競爭市場份額，顯然不利于營銷效率的提升，導(dǎo)致的直接結(jié)果是經(jīng)營成本的提高和資源的浪費［2］。另外各家銀行產(chǎn)品促銷手段層次不高，缺乏總體策劃與創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨意性，在各種促銷方式的有機(jī)組合、綜合運用方面更顯缺失，體現(xiàn)不出整體的促銷決策，也不能收到良好的促銷效果。
產(chǎn)品營銷人員素質(zhì)偏低，服務(wù)質(zhì)量低下
目前國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品營銷人員大多是從原來銀行柜面員工中抽調(diào)出來臨時培訓(xùn)，本身缺乏金融理財知識方面的底蘊，只要通過金融理財師(CFP)的相關(guān)考試即能上崗。即使是一些高端人才，銀行或他們自身也對理財產(chǎn)品營銷工作“不屑一顧”，認(rèn)為是人才的浪費。正是這種現(xiàn)狀和意識導(dǎo)致目前理財產(chǎn)品營銷人員只能為客戶提供一些低端的、低質(zhì)量的理財服務(wù)，嚴(yán)重阻礙了銀行理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的拓展。
揚州商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略選擇
開發(fā)新型理財產(chǎn)品，打造個性化理財品牌
個人理財產(chǎn)品的開發(fā)不能單純從銀行的立場去考慮，而應(yīng)建立在對客戶需求的充分了解和未來需求變化的分析和預(yù)測基礎(chǔ)之上，建立先進(jìn)、科學(xué)的個人理財產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)。同時應(yīng)設(shè)置一支高素質(zhì)的專職產(chǎn)品研發(fā)和測試隊伍，全面負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、測試、驗收和推廣工作，加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度。另外，要著力打造區(qū)別于其他銀行的品牌效應(yīng)，如:根據(jù)新產(chǎn)品的特點和業(yè)務(wù)流程選擇先進(jìn)的IT系統(tǒng)，提高產(chǎn)品的含金量;注重對個人理財產(chǎn)品的包裝和宣傳，提高產(chǎn)品的社會認(rèn)知度等。
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一年來，我始終從思想上嚴(yán)格要求自己，不斷加強(qiáng)黨的基礎(chǔ)理論知識的學(xué)習(xí)，深入領(lǐng)會分行黨委各項戰(zhàn)略發(fā)展思路，嚴(yán)格遵守行內(nèi)各項規(guī)章制度和部室的各項內(nèi)部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發(fā)展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；
按照本職崗位職責(zé)，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質(zhì)，認(rèn)真領(lǐng)會貫徹上級行精神和領(lǐng)導(dǎo)意圖，提高質(zhì)量意識和創(chuàng)新意識。通過學(xué)習(xí)，工作認(rèn)知水平得到加到提高
二、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)能力，提高滿意度
財富中心的定位為服務(wù)城區(qū)XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業(yè)化的增值服務(wù)，如何服務(wù)好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻(xiàn)度是我們工作的重點。一是按照轉(zhuǎn)型要求完成了服務(wù)網(wǎng)點的客戶基本信息的建立，進(jìn)一步完善了客戶信息資料，并結(jié)合轉(zhuǎn)型工具使用，認(rèn)真做好客戶經(jīng)理日歷、周計劃，注重高端客戶服務(wù)的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標(biāo)，有針對性；
二是加強(qiáng)團(tuán)隊合作，聚力者智。取人之長補(bǔ)已之短，中心的理財師均為全行選拔產(chǎn)生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平，保證了對客戶服務(wù)的一致性和溝通更為暢順；
三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升客戶滿意度。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)國家關(guān)于理財業(yè)務(wù)的各項法律法規(guī)和規(guī)章制度，始終堅持對各類產(chǎn)品的特點和賣點認(rèn)真解讀學(xué)習(xí)，盡量爭取做到讓客戶明白產(chǎn)品原理，盡責(zé)履行信息披露，注意通過對客戶的細(xì)分，做好風(fēng)險評估和風(fēng)險提示，做好售后風(fēng)險提示、到期提醒等工作，確保了在合規(guī)的前提下開展?fàn)I銷，提高了客戶對服務(wù)網(wǎng)點的滿意度，增強(qiáng)了網(wǎng)點客戶經(jīng)理對財富中心的信任度。同時，為提高服務(wù)客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓(xùn)，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務(wù)客戶，為客戶提供高質(zhì)量的理財規(guī)劃服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。
三、發(fā)揮自身優(yōu)勢，做好中心各項內(nèi)部輔助工作。
財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發(fā)揮曾在多個部門工作積累的經(jīng)驗，在日常事務(wù)綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認(rèn)真對待完成領(lǐng)導(dǎo)安排的每一項工作任務(wù)。一是按照領(lǐng)導(dǎo)安排，對中心的工作流程進(jìn)行梳理和完善，做好了開業(yè)流程及領(lǐng)導(dǎo)講話的準(zhǔn)備工作，發(fā)揮自己以前在綜合部門工作過的經(jīng)驗，對開業(yè)過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領(lǐng)導(dǎo)開業(yè)講話的文字撰寫工作；
二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協(xié)助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，我克服時間緊任務(wù)重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；
三是盡己所能，做好中心的日常性事務(wù)，對中心的機(jī)器設(shè)備、行情顯示、電子銀行體驗區(qū)設(shè)備等的安裝和調(diào)試，完成了門禁系統(tǒng)的使用和操作，做好了門禁卡的發(fā)放保管工作，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協(xié)會章程的修改完善，草擬了理財師協(xié)會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；
四是認(rèn)真準(zhǔn)備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團(tuán)結(jié)協(xié)作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學(xué)習(xí)氛圍和形象；
五是認(rèn)真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網(wǎng)點及時了解財經(jīng)動向、基金產(chǎn)品賣點，得到了前臺員工的一致好評。
四、立足本職，扎實工作，認(rèn)真客戶維護(hù)工作
我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護(hù)工作，深挖客戶需求，創(chuàng)新客戶服務(wù)方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護(hù)工作取得較大進(jìn)步。截止2019年底，服務(wù)網(wǎng)點高端客戶數(shù)量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；
二是加大對前臺員工的培訓(xùn)指導(dǎo)，多次到服務(wù)網(wǎng)點，借助系統(tǒng)，對網(wǎng)點的高端客戶細(xì)分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網(wǎng)點系統(tǒng)操作員調(diào)整xx余人次，理順了客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的系統(tǒng)通道，通過大堂值班的方式，幫助網(wǎng)點維護(hù)客戶，解答客戶疑難，在xx新系統(tǒng)上線后，為了讓客戶經(jīng)理盡快熟練使用系統(tǒng)，結(jié)合xx轉(zhuǎn)型需要，對服務(wù)網(wǎng)點特別是xx支行員工進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)；
三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經(jīng)理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產(chǎn)品推介，銷售“XX”產(chǎn)品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經(jīng)歷，協(xié)助完成了該行xx理財產(chǎn)品發(fā)行前期的準(zhǔn)備工作，并積極解答客戶關(guān)于該產(chǎn)品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護(hù)工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，客戶滿意度得到提高；
四是加強(qiáng)產(chǎn)品分析，做好了新發(fā)行基金的宣傳，及時將基金公司的優(yōu)勢和上級行的獎勵轉(zhuǎn)發(fā)前臺網(wǎng)點，注意加強(qiáng)對同業(yè)產(chǎn)品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導(dǎo)了前臺網(wǎng)點銷售分析，得到領(lǐng)導(dǎo)的表揚；
篇13
繼續(xù)完善一般理財網(wǎng)點的分區(qū)服務(wù)，合理控制金融便利店的數(shù)量，規(guī)范和美化普通網(wǎng)點的服務(wù)環(huán)境。擴(kuò)大自助設(shè)備投放，計劃每年新增2000臺ATM，不斷改善大眾化和標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)。改造和優(yōu)化網(wǎng)點標(biāo)識系統(tǒng)，實行網(wǎng)點櫥窗亮燈工程和內(nèi)部布局的標(biāo)準(zhǔn)化，爭取明年使有條件的綜合化網(wǎng)點全部亮起來，成為宣傳工商銀行自身形象和業(yè)務(wù)產(chǎn)品的重要窗口，切實把網(wǎng)點優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來。
