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篇1

引言

醫藥行業是世界公認的最具發展前景的國際化高新技術產業和關系民生的重要產業之一。醫藥產品直接關系人們的生命健康和生活質量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費受醫師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務,往往采用不正當競爭手段,回扣風盛行,藥價虛高。自20世紀九十年代中后期我國開展“三醫改革”以來,我國醫藥市場一直處于政策調整期。從整體層面上看,醫療衛生體制改革、藥品流通體制改革等進程,牽動著整個醫藥行業的發展;從微觀角度看,藥品價格改革、處方管理規范、藥品分類管理以及稅費制度改革等引發藥品消費終端市場發生了結構性調整。因此,如何面對政府政策出臺所帶來的影響因素,并在目前醫患關系日趨緊張以及大力控制醫藥費用的一片呼聲下,醫藥行業銷售人員的績效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關注醫藥銷售人員銷售任務的完成,更需通過績效考核來規范醫藥銷售人員的行為準則,強化商業道德,履行社會責任,進而在公眾面前樹立起健康、聲譽卓著的公司形象。

一、績效考核的重要意義

績效考核是指考評主體對照工作目標和績效標準,采用科學的考評方法,評定員工的工作任務完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發展情況,并將評定結果反饋給員工的過程。它是企業人力資源管理中一項十分棘手的問題,企業在人力資源開發與管理上的任何一個重要決策,都需要與績效考核相關聯,績效考核使企業管理者能做事公平、獎懲分明、選人用人調度有度。績效考核是人力資源管理功能中的核心功能。醫藥行業的客觀現實是過于重視市場占有率和發展速度,欠缺系統的人力資源管理體系來支撐快速發展的業務,其中尤其缺乏完整的員工績效考核體系。因此,建立完整完善的績效考核體系至關重要。

二、醫藥行業營銷人員績效考核現狀

績效考核作為人力資源管理中的重要環節,得到越來越多企業的高度重視。很多企業已經把績效考核作為有效提升企業競爭力和管理水平的有力手段。然而,現在大多數醫藥企業的銷售人員考核中,績效考評工作并沒有取得令人滿意的效果,主要存在以下問題:

(一)過度強調“結果”的績效考核內容導致銷售隊伍的短期行為盛行。企業在銷售人員的績效考核上的結果導向主要體現在:單純地追求財務數字指標,比如銷售量、銷售額、利潤額、市場份額等,對于其他過程指標都可以不考慮。消費者對藥品的選擇余地局限,使藥品消費受醫師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務,往往會不擇手段,濫用返利,不切實際地壓貨等,導致銷售市場秩序混亂、渠道庫存積壓等后遺癥,使企業失去了業績持續成長的基礎。

(二)績效考核內容及標準設計缺乏科學性。一般來說,員工的績效可分為任務績效和周邊績效,但目前很多醫藥公司針對營銷人員的績效考核內容,僅僅是銷售額,內容過于單一化。周邊績效的考核標準很模糊,導致考核者只是根據自己的主觀判斷,考核的結果有失客觀、公正。從而評價者可以隨意給個分數或者考核結果,有時難以避免滲透一些個人的感情因素在里面。這樣的標準所得到的考核結果就失去了意義。

(三)考核主體單一及缺乏專業性。實施績效考核的主體僅僅是員工的主管,沒有其他人員參與,這種考核結果必然會帶有一些主管的主觀偏見,造成對一些員工的不公平。作為業務部門的主管,主要熟悉業務的管理執行,然而對于績效考核卻并不專業。常見的問題有:暈輪效應、感情效應、居中趨勢、錯覺歸類、偏松或偏緊傾向、個人偏見、最近行為,這些問題都會導致評估結果失真。

(四)績效考核的結果缺乏反饋。對考核結果缺乏有效溝通,往往結果被采納、運用了,而被考評人還不知道考評結果,缺少績效面談這一重要環節,沒有達到促進員工改進工作績效的目的,導致員工對績效考核不理解并容易產生抵觸情緒;反過來,公司領導也沒有看到績效考核所帶來的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環。

針對以上存在的問題,企業應遵循科學的績效考核管理方法,加強對員工績效考核的管理,真正提高企業競爭力。

三、建立完善的醫藥行業營銷人員績效考核體系

(一)明確績效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實現公司戰略目標;幫助員工改進工作、謀求發展;構建醫藥銷售公司人力資源管理的基礎平臺。

(二)績效考核內容的設計原則。主要有公開性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實用性的原則等。

(三)績效考核的對象是醫藥銷售公司的營銷人員。

(四)績效考核主體的確定

1、自我評價。自我評價能減少員工的抵觸情緒,在工作評價和員工個人工作目標結合在一起時很有意義。有效的工作規范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評價發揮積極作用的前提。因此,本考核系統要求員工首先要對自身進行自我評價。

2、考核委員會進行評價。公司組織專門的績效考核委員會進行最終評價。考評委員會成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓主管組成。運用考核委員這種考評形式,可以從三個不同角度來評定一個人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓主管是非直接主管,所以他們完全憑事實說話,排除了直接主管自己考評的許多感情因素,所以更真實、公平、有效。

(五)績效考核內容的確定。績效考核的核心是考核內容的合理確定。基于績效考核的對象、目的和范圍復雜多樣,績效考核的內容也比較復雜。但就基本內容而言,主要包括業績考核、能力考核、態度考核、潛力考核等。

為了使績效考評更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據醫藥行業營銷人員的管理特點和實際情況,在對銷售崗位的工作內容分析的基礎上,對考核內容進行銷售結果、銷售活動有效性、工作能力等三個方面的確定。在強調銷售結果的同時,也同時關注銷售人員自身素質和能力的全面提升,并遵守商業道德和嚴謹的行為規范。

(六)績效考核指標權重的確定。考核指標是對績效考核內容的分解過程,要使考核的內容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達到指標內容可以直接評定的程度。權重是一個相對的概念,針對某一指標而言,某一指標的權重是指該指標在整體評價中的相對重要程度。權重在評價過程中,是對被評價對象的不同側面的重要程度的定量分配,使各評價因子在總體評價中的作用能有效區別對待。由于每個員工的工作性質和所處的環境不同,其工作的側重點是不能相同的。針對上述銷售結果、銷售隊伍有效性及工作能力三個考核內容,并根據醫藥行業營銷人員的工作特點,進一步細分的二級考核指標及權重如下:

1、銷售結果,權重50%,細分為兩個二級考核指標:指標達成率40%;醫院進藥率10%。

2、銷售隊伍有效性,權重25%,細分為四個二級考核指標:客戶拜訪頻率達成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數5%;年度實地工作天數5%。

3、工作能力,權重25%,細分為五個二級考核指標:銷售技巧如影響客戶的能力5%;區域管理計劃如分析及利用數據指導行為的能力5%;建立客戶關系如建立信任和可信度的能力5%;團隊合作如和同事一起有效協作的能力5%;學習能力如獨立學習/向別人學習來提高自身業績的能力5%。

考評結果計算主要采用綜合評價的方法,主要是先分別按不同指標的評分標準對各評價指標進行評分,然后加權相加,求得總分。針對營銷人員的三個考核內容,銷售結果和銷售隊伍有效性指標可以由公司人事部門或主管部門從數據庫中調出原始數據給予打分。對于營銷人員工作能力的考核,可以由人事部門或主管部門根據相應的能力評估模型給予打分。

(七)考核結果的反饋和應用。這里是指與下屬溝通最終評估結果并共同簽署評估表格,進而分析評價,結果反饋。為了使績效考核真正起到正面作用,主管應將考核結果反饋給被考核營銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進意見,如果員工本人不同意主管考核意見,可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調查核實后做出最終考核。績效考核的結果主要用于資金分配、年度調資、晉升以及后備人才的儲備和調整。

(八)績效考核體系的實施結果。通過某醫藥公司按此績效考評體系的實施并進行為期一年的觀察,我們發現在企業輸入新的績效考核體系以后,給公司帶來如下變化:

1、調動了員工的工作主動性和工作熱情。新的績效考核體系輸入以后,由于有了明確的細分指標,而且每一個指標具有針對性,增強了員工的主人翁責任感。在考核結束后,主管人員與員工進行績效溝通,員工對績效考核整個過程的參與,不僅對績效考核體系本身提出了較多改進意見,而且對日常工作也提出不少改進建議,員工的工作主動性和工作熱情大大增強,滿意度大大上升。

2、員工流失率大幅度下降。新設計的績效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設計的績效考核體系輸入后,確定了明確的業績考核指標,而且對工作業績、工作態度及工作能力等因素的考核實行員工自評、考核小組的考核相結合的方式,使得員工能夠得到公正的評價,從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時段里,流失率大大降低,由原來的20%,降低為10%左右。

四、總結

要想充分發揮績效考核的作用,不僅要從公司戰略層面上加以重視,同樣要使績效考核的思想深入到員工的頭腦當中,消除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認識也是至關重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實事求是地發現員工的長處與不足,以揚長避短,有所改進和提高。在良好的企業文化環境中,績效考核要以尊重員工的價值創造為主旨,在企業中形成以積極創新和追求進步為導向的競爭氛圍。也希望醫藥行業能根據所處的環境和發展戰略,適時地調整和改善績效考核內容,使績效考核真正能夠推進企業戰略愿景的實現,提升企業的競爭力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。

(作者單位:滁州職業技術學院)

主要參考文獻:

篇2

信用是一個企業建設與發展的基礎，在醫藥企業的經營之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國醫藥企業為了避免賬款回收中所存在的風險，大多數采用現貨現款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對新產品的推廣有所影響，從而進一步影響企業的發展和壯大。這種經營方式與我國所實行的市場經濟不相符，進而對我國醫藥事業的整體發展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫藥企業應該加強信用銷售管理。

1 我國醫藥企業信用銷售管理的現狀與問題

1.1 醫藥企業缺乏信用管理意識

目前，我國企業在企業管理的過程中缺少相應的信用管理意識，根據調查顯示，我國大部分企業缺少相應的信用管理功能，甚至有一部分企業管理人員對企業信用管理知識沒有任何了解和涉獵。部分企業為了追求短期的利益，忽略了企業的長期發展，沒有理解信用管理在一個企業之中的重要意義和重要價值，尤其是在醫藥企業之中，多數管理者缺乏信用管理的意識。由此，我國大部分的醫藥企業缺少相應的信用風險管理體系，進而無法有效地利用企業信用進行市場的開拓，導致醫藥企業的發展止步不前。

1.2 不能準確理解貨幣的時間價值和效益實現

如果企業實行信用銷售，那么在企業銷售的過程中容易出現資金和物流不相符的現象，致使企業無法及時進行貨款的回收，并且使產品銷售所消耗的資金無法獲得相應的補充，最終導致企業在這項交易之中投放新的資金，影響企業的利潤。雖然信用銷售可以為企業帶來一定的收入利潤，但是其并沒有實現現金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業的信用為基礎，進而獲得某些虛擬的資產，并不能帶來實質上的收入與利潤的提升。

1.3 沒有完善的風險防范機制

我國大部分企業缺少完善的風險防范機制，一方面是由于其對企業信用管理的不重視；另一方面是由于企業缺少專業的管理部門。部分企業的信用銷售管理職責并沒有明確的部門進行管理，有些企業由銷售部門承擔、有些企業由財政部門承擔。這種情況嚴重影響了企業的信用管理，進而無法建立一個有效的風險防范機制。這種情況的出現主要是因為銷售部門的基本職責是加強企業的業績，而財務部門的主要職責是管理企業的資金流量，其對客戶的信用背景并不重視，進而無法準確地判斷交易中所存在的風險，導致銷售部門與財務部門之間產生工作活動上的沖突，致使銷售工作受到嚴重的影響，促使企業信用銷售管理質量下降。

1.4 對客戶信用檔案的管理有所缺乏

對客戶的信用檔案缺少了解會使公司出現諸多問題，總結來說可以分為四個方面：在業務管理方面，業務人員沒有對醫藥零售藥店的客戶進行相應的調查，對其資信狀況并不了解，可能出現企業在收賬的過程中發現該藥店已經倒閉的情況，導致企業的資金無法回收；企業對賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進行工作的交接，那么很容易出現賒銷客戶查詢不到的情況，導致企業的賬款無法回收；面對數量龐大、關系復雜的信用客戶，有些企業在核算的過程中可能會出現錯誤，并且無法及時發現這種錯誤，導致相關的工作人員對收款的動態和債務企業的營運詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現，為企業帶來損失；如果追回、索要應收賬款的相關憑據出現丟失、散落的情況，那么很有可能導致企業無法按時收回應該收取的賬款，并且只能收回部分賬款。或者有一部分賬款可以通過法律的手段進行回收，然而由于憑據的缺失，沒有足夠的證據，進而導致賬款無法收回，最后為企業帶來損失。

2 建立有效的醫藥企業信用銷售管理機制

2.1 加強醫藥企業信用營銷管理的意識，建立獨立的信用管理部門

信用營銷管理的意識是企業建立有效信用營銷的基礎。企業之中，信用管理部門相當于財務部門，其都是企業最重要的部門之一。為了加強企業的信用管理，企業應該建立獨立的信用管理部門，該部門可以由企業的總經理直接領導。從事信用管理工作需要達到相應的要求：其要求信用管理的總負責人具有扎實的信用管理知識，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經驗和管理經驗；內勤人員需要具備相應的檔案管理知識和檔案管理技術，能夠進行有效的信用分析；外勤人員需要具有相應的法律知識，能夠依靠法律知識進行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業務。除此之外，還需要諸多專業知識扎實，經驗豐富的專業人員輔助信用管理部門的工作。

2.2 完善對醫藥企業客戶信用檔案的管理

完善醫藥企業客戶信用檔案的管理，是醫藥企業提升信用管理工作中必不可少的一個重要環節。為此，企業需要執行相應的信用政策，對其進行合理的分類。

通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類：企業直接對客戶進行銷售；企業產品經由醫藥批發商，進而對顧客進行銷售；企業產品經由醫藥批發商和零售商，進而對顧客進行銷售；企業產品經由醫藥、批發商和零售商，進而對顧客進行銷售；企業產品經由醫藥物流配送企業的配送，再通過醫藥批發商、零售商，最后銷售給顧客。根據這五種分類，企業可以對醫藥的批發商、零售商、商以及物流配送的企業進行不同的信用檔案管理。

根據營銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標準。具體來說，如果80%的客戶實現了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據客戶的地域或省份進行劃分，或者根據客戶與企業之間合作時間的長短進行劃分。

完成客戶的分類之后，企業要對客戶的資料進行收集和整理。其需要收集的主要內容有三項：首先是客戶的基本情況――法人代表的相關信息、企業的注冊信息、企業的經營范圍等內容；其次是了解企業的經營狀況、財政狀況，尤其要對該企業在銀行信貸方面的信息加強了解；最后就是對本企業與對方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時間、合同內容、結算方式、付款進度等多方面的內容。企業通過對這些情況的了解，進而對合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個方面進行綜合地判斷。

除此之外，在進行企業信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業通過零售商對顧客進行銷售的這項銷售渠道之中，零售商大部分為醫藥店或者醫院。如果零售商為醫院，并且這個醫院正在進行基礎設施的建設，那么這種情況下，企業不能僅根據上述三項內容進行判斷，因為這類醫院經常會進行長期且大量的醫藥企業貨款的占壓，用這種方式減少醫院從金融企業中的貸款，進而減少利息費用。在我國，大部分地區的醫院院長會在幾年內進行更換，而新院長常常會以各種借口對上一任院長所欠下的貨款進行拖欠，最后導致醫藥企業增加收賬費用或者導致收賬困難；另一種情況就是醫藥企業與將要進行制度更改的藥商進行交易，這其中會存在一定的風險問題。目前，我國大部分國有性質的藥品批發、零售商都需要進行制度的更改。如果醫藥企業對藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠；或者用倉庫中的過期藥品進行抵賬。最后導致醫藥企業回收賬款困難，為企業帶來一定的損失。

2.3 建立相應的信用管理工作程序，加強對日常應收賬款的管理

為了進一步加強企業的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風險的發生，實施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產生的損失。進行全面控制可以有效減少企業壞賬。

日常收賬的管理也是企業銷售的一個重要環節，當產品銷售給客戶之后，如果沒有及時進行貨款的回收，那么企業就無法完成經營周期，進而導致企業得不到相應的利潤，影響企業的經營與發展。

2.4 提升銷售人員的素質，創建合理的銷售人員考核指標

銷售人員的素質和能力直接影響著企業賬款的追收效率，因此企業需要加強對銷售人員能力的培養，提升銷售人員的專業素質，創建合理的銷售人員考核指標。為此，企業需要將回收率和銷售人員的銷售業績進行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標的創建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額；另一方面是壞賬的情況。其有特定的計算公式：

S=S1-（B-S1×b）P

公式中的S代表著考核銷售人員的基本標準；S1是指銷售人員為企業創造出的銷售額；B為壞賬額；b代表著企業銷售額中可以出現的壞賬比例；P代表著公司在納稅前所獲得的利潤。該考核指標的創建思路主要是根據銷售人員為公司帶來銷售額的過程中產生的壞賬，扣除公司可以產生的壞賬額之后，再除以企業在納稅之前所獲得的利潤，進而得到考核所需要的結果，在銷售人員的銷售額之中，應該將這個結果扣除。以此作為考核銷售人員的基本指標，在銷售人員工作的過程中逐漸加強其對專業知識的了解，豐富銷售人員的實踐經驗，提高銷售人員的應變能力，進而帶動企業賬款的回收，確保企業的利潤。

3 結 論

綜上所述，醫藥企業信用銷售管理是企業經營之中必不可少的內容之一，加強企業信用銷售管理有利于企業對風險的規避。為此企業需要建立科學合理的信用銷售管理制度，加強賬款的回收，提升銷售人員的工作能力，從而從根本上提升企業的競爭力，帶動企業的發展。

參考文獻：

[1]鄒新凱.我國藥品零售企業信用管理體系探討[D].南昌：南昌大學，2013.

篇3

這是因為：

1．在醫藥業研制開發出一個新產品后馬上就有許多仿制品出現，需要通過團體銷售提供給醫生仿制品與正牌產品不同的觀點。

2．醫藥市場競爭異常激烈，面對激烈的競爭環境，通過團體銷售可塑造專業化的公司形象，增加醫生的印象及信賴感。這是一對一推銷時很難達到的地方。

3．團體銷售可以提高經濟效益。因為你可以同時對一群醫生或藥師進行推銷產品，你也可以見到平常很難見到或根本見不到的重要醫生，向他們同時介紹你的產品。

4．你可以同時將最新的醫學信息傳遞給一群醫生。

5．利用團體互動作用使醫生之間相互影響。

由此可見在醫藥營銷工作中需要團體銷售這一重要手段。

醫藥業團體銷售會給企業帶來什么利益呢?

1．增加你公司產品的使用率；

2．增加醫生對你公司的信賴感；

3．樹立公司在醫藥界的形象；

4．使投入與產出比例更經濟；

5．可接近的醫生；

6．促使醫生對產品做深入的了解；

7．使用集體的力量，促使醫生深信你公司產品是優秀的。

正因為團體銷售能有如此大的功效，同時公司又需要通過團體銷售以達到一對一銷售所不能達到的目的，所以團體銷售已被外資藥廠廣泛使用，如產品推廣會、學術交流會、科室小會、病人教育、義診等等。他們做的是相當細致和專業，而且效果十分明顯。

既然團體銷售如此有用，那么怎樣才能做成功的團體銷售呢?

一、事前準備與規劃：

首先你應分析為什么要舉行這次團體銷售，有何需求，設定本次活動的目標、選擇參加的醫生，然后你要選擇主題、日期、會議場所。

選擇參加醫生的原則：

1．有潛力或影響力的醫生；

2．對探討內容具有共同的興趣；

3．他們在你所覆蓋的區域；

4．注意醫生的科別與差異性。

最后在公司內部取得認識上的統一，擬定會議綱要。這一切準備完成后將公司內部人員作出明確的分工，分頭行動，各司其職。

二、內容的設計：

根據公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場的需要及你想達成的目的，設計本次團體銷售的內容。考慮是否要請專家主講，主講題目及內容準備，主講專家與擔任大會主席的專家之間的關系與協調。

三、你作為主講人時應注意表達的技巧：

你要確定講解內容的架構，了解醫生想聽什么，增加一些有趣的資料，準備自我提示的卡片。而后在活動之前預演!預演!再預演!

四、場地安排：

根據活動的目的，邀請人員的情況及內容的安排選擇適合的場地。會議室的面積以每人2．5平方米為標準進行計算。

五、會議流程和控制：

當你對這次團體銷售有了充分的準備后，你就成功了三分之一。另外在活動過程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會議流程呢?你必須有一個詳細的會議議程，同時將議程發給每一個參會者，嚴格按照議程進行，同時還應預想到各種會影響會議效果的事件發生，并想好多種解決補救的方案。下面就是某制藥公司一次學術研討會的議程。 ×××學術研討會議程

如果這次活動時間較長，邀請人員地區較廣，一定要在活動中有專人分工安排接送及交通工具、票務、食住等事項。因為你如果有一項考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。

篇4

徹盤深詢：解問題店、樹萬元店、挖潛力店；

徹盤深詢，針對企業規模擴張過程中的需要，針對各類型的派駐店，以“店情關系”、“歷史銷量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業代常規工作狀態”五大項目，對公司各級辦事處、各級市場所有藥商超終端店進行更進一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立“決勝終端”的工作目標和事業信心，深層挖掘終端店以往的建設、維護情況，以便進一步的針對終端店現存問題，更大力度的對癥下藥、革故鼎新。

解“問題店”，首先企業應該先樹立存在問題的終端店，在業績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價值沒有達到預期效果，對于這一類“問題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問題水落石出，根據問題解決“問題店”：是工作思路導致的問題，還是工作方式導致的問題，要糾正以往的經營思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實的工作效率。促使背負問題的“問題店”在宣傳及銷售量上，真正達標。 樹“萬元店”，針對同一時期的歷史銷售量最高點或者競爭對手的最高銷量，來確定每一終端店的銷售目標，特別針對歷史上出現過萬元以上銷售額的終端店，現今銷售量下滑的店要整頓、銷售量難抬頭的店要更上一層樓。

挖“潛力店”，規模擴張的同時，企業應該不松懈對已經進入的店的維護及增長，所以另外一個更重要的內容是“潛力店”。我們要確定若干個銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級營造新的“萬元店”。

一蹲，在成本減縮過程中，采取“人員蹲坑制”。安排專員（業務代表或業務主任）對現有的專職促銷員采取“四個一；五項全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每個轉員/至少對每一個促銷員捉對跟班觀察一次/捉對跟班觀察時要蹲足一個時間段；并形成現場促銷語言速記及跟班報告，對于速記及跟班報告內容，要求達到五項全標準：顧客咨詢時間項目全、促銷員第一語言內容全、顧客第一反應描述全、促銷員推銷理由（論點）全、說服顧客要點全。

二思，以此報告，通過多人次的對一個促銷員進行觀察，可以掌握該店的有效客流時間分布情況、總結促銷員第一有效推銷語、掌握產品黃金賣點、總結促銷員無效（負面）推銷論調、有效評估各終端店潛力等，同時以實踐的角度歸納出“有效”“無效”的促銷方法。

三總結，以此可以撇棄以往傳統的、主觀的促銷經驗，以科學有效的觀察手段，對高效促銷、低效促銷、無效促銷這三種促銷情況，進行集中性、高度化的總結報告，以便企業在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓促銷員的工作技能。

四傳，對于業代及業務主任而言，跟班蹲坑總結制，不但能身臨其境的體會到科學工作、有效營銷的方式方法，而且可以增加對終端店的客觀認知，不但可以增進與促銷員之間的崗位理解及情感，而且可以更具意義的增加店情、客情關系，有利于今后的各項業務工作的有效開展。是一邊工作、一邊學習、一邊獲效的好工作方法。

五教，以“捉對跟班制”，培養業代打硬仗、吃勞苦、腳踏實地的工作精神；以總結而出的經驗培訓促銷員更好的推銷產品，形成促銷員培訓的實戰教材。

六訓兵，從總結到培訓，目的是為了能夠更高效的做好促銷培訓工作、促銷工作，擴大終端店銷售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，從而也締造出一支強硬的促銷隊伍。

七營造，以此為契機，全面發動客情、員情大行動，由企業內部到市場外部，全面營造新終端決勝市場新紀元。

以上內容，我們闡述了中小型醫藥保健企業在攔截營銷模式的營運過程中，如何提高銷售平臺的效率、減少成本損耗。在下一個章節《導購闖白，1 ×10規模盈利法》中，我們會繼續闡述規模擴充之后的利潤方法及原理。

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規模致勝法》

篇5

一、熱切注視醫藥政策和信息

做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時了解和研究國家在醫藥的最新方針、政策動態，從而及時調整企業的發展戰略，制定符合市場規律的目標和發展方向；掌握醫藥及相關行業動態，并對企業的各項方針、政策進行及時調整積極應對。

那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時代即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。隨著產品群的不斷增多，產品同質化現象更為嚴重，以及國家對有著商用名與醫藥產品的化學名或醫用名的限制，這必將會對醫藥產品OTC市場的影響更為深遠。

1、及時了解掌握最新醫藥行業信息動態和國家宏觀政策法規，就能夠更為了解OTC市場的競爭規則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫藥產品的商戰游戲規則。

2、通過對國家醫藥政策的分析及行業信息的提取，還能夠為醫藥企業提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動向，使自己不被動。

3、及時了解本企業產品在市場中所處的位置與市場容量的大小。

4、能夠為企業的研發與生產提供可靠的依據，使企業戰略不會偏離發展主方向。

二、占據有利“時間”突顯廣告效應

針對某些業內人士所提出的：醫藥保健產品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調，我持一定的反對意見。對于醫藥保健品而言，在今后相當長的一個時期內，打必要的廣告必然是一種權益之計，針對不同的產品，對于醫藥企業也是必不可少的，新穎獨到的廣告戰略就會使醫藥產品的OTC市場未來營銷之路更會勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產品，在廣告戰略策略的運用方面就有期獨到之處：

1、準確的占位性廣告，如：康泰克——“當你打第一個噴嚏的時候”；咳嗽——服用急支糖漿/試試克咳膠囊；胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達舒膠囊；在過去的5年里，這種廣告是多數成功策劃的模式。B、側翼進攻性廣告：A病是由B原因引起的，C（D、E）藥物如何去除B病因，治療A病。這種方法4A廣告公司稱其為一個“新概念”，北派營銷的民營企業稱為“功效宣傳”，倍克爾采用此方式宣傳，收到了很不錯的效果。

2、針對OTC市場的醫藥保健品，一種廣告常規的做法是首先提升產品的權威性和美譽度，通過權威部門、權威人物（不是知名人物）對產品的高度評價和肯定，提升產品的科技含量，突出使用后的療效。這樣，產品的可信度自然會提高一些。

3、提升產品對社會及消費群體的貢獻率，這就涉及到產品的美譽度，比如組方、功能的獨特性，工藝技術的創新性，價格的優惠程度等，這直接決定你的產品有多大的親和力和忠誠度。如果這幾點在較大的廣告力度配合下能夠得到很好的提升，那么銷量自然就會逐漸上升。

4、廣告的賣點突出，正好撓到了消費者的“癢癢處”這還不夠，最主要還要使廣告的時段安排與投播安排合理，不能隨大流式的與許多醫藥企業和產品一樣出現在庸俗和廉價的“垃圾時段”。

三、強化終端拜訪，刺激終端銷量

終端工作是醫藥保健品OTC營銷的重點產出地，可以說“沒有終端就沒有OTC”。而要使終端銷售上量，不僅要開發好終端，而且還要進一步維護終端（包括終端宣傳、包裝、陳列等），更為重要的我認為是加強終端的拜訪。終端工作的拜訪必須適應終端藥店本身的日常管理工作。由于藥店經營管理者對藥店盈利管理的要求，產品銷售必須給藥店帶來合理的利潤。利潤產生影響因素有兩點，是產品單盒利潤乘以銷售量。在這種情況下，銷量和合理供貨價格是關鍵。不考慮經營我們產品的零售藥店的利潤貢獻和公司對產品綜合市場推廣能力（如人員、費用、廣告等因素的投入）所帶來的銷售量提升，靠單純的增加營業員的促銷費用。產品在藥店經營管理者的行政干預下，作為下屬的營業員很難大力推薦你的產品，最終導致產品銷量無法到達你的預期目標。因此，對于終端藥店的工作一定要做精、做細，才可出成效。

對OTC代表工作時間的管理主要表現在藥店終端拜訪上進行有效的時間管理。對OT代表工作內容的管理主要表現在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規定和指導。例如，要求OTC代表針對A級終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘。

平價超市型藥店和開架銷售的藥店終端工作與傳統柜臺式銷售藥店有一定的區別。這類藥店終端工作更加類似于商場、超市中快速消費品的終端銷售。營業員的推薦購買作用相對較弱，而終端賣場活動和產品宣傳展示、讓利于消費者的促銷活動會收到更好的促銷效果。店內宣傳和展示配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會更好。同時需要注意，在這些平價醫藥商場、超市，產品零售價格降價幅度和貨價上周圍同類產品的零售價額對我們產品的銷售都會有較大的影響。這些相關銷售信息的收集和反饋系統的建立是新形式下OTC營銷管理的新內容。

四、樹立品牌觀念，不能竭澤而漁

在醫藥保健品行業，企業產品質量和療效是發展OTC市場營銷成功的關鍵，而發展企業品牌形象比價格惡性競爭更有意義。在合理、良性的價格競爭下，努力發展企業品牌，樹立良好的企業形象是我們激烈市場競爭中的法寶。結合企業現狀及企業發展方向，建立健全公司組織機構，提高企業處理應急事件的能力和應變措施，增強企業在困境中的競爭能力。不斷積累和提煉企業文化，樹立企業品牌意識，強化企業和產品的品牌效應和企業形象。

產品品牌的建立是最好樹立產品在消費者心目中的質量和療效地位的途徑。因此，在藥店營業員促銷工作中，產品的質量和療效比單純的高額促銷費用更有作用。以前那種單純依靠高額的營業員促銷費用而忽略產品本身質量和療效做法，很難在目前的市場環境下成功，營業員的推廣工作更需要持續、長久、較大范圍地開展。營銷管理中產品生命周期的中、長遠計劃應該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。

全國各地新生的大型醫藥超市、平價超市、醫藥商場的崛起，給平靜的醫藥零售市場掀起了波瀾。零售藥店的各項管理逐步系統化、規范化。價格戰還是信譽、誠信戰，零售藥店的品牌樹立，如何贏得和維護消費者，防止客源流失……等等零售藥店經營理念的變化，醫藥企業提出了一邊串的問題。而做品牌自然也成為了眾多醫藥保健品企業在未來營銷過程所做的重要的一項工作。

做品牌是一個長遠的戰略目標，并不是一朝一夕就能成功的，目前國內做得最快的品牌也做了至少幾年時間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構建不應該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業與產品的核心競爭力，將其嫁接于品牌之上，并且進一步完善這種核心競爭力，品牌也是以產品為基礎的，沒有具體的產品，沒有過硬的產品品質，又怎么會有品牌的存在，做品牌必須先做產品，再做品質，最后才有可能成功到達品牌的彼岸。

五、加強對藥店營業員、促銷員管理

零售藥店管理者對營業員管理逐步加強，零售藥店管理者對經營的藥品利潤貢獻的要求直接影響著營業員對藥品的推薦力度。現在零售藥店的價格競爭愈演愈烈，藥店的經營管理者對所經營的藥品的利潤管理越來越細致，藥店經營者會從藥品利潤程度和銷售額大小來指導營業員重點推薦某些產品。目前各個OTC生產企業均在藥店終端開展營業員促銷工作，明目張膽的OTC代表的活動越來越受到限制，這些不便因素也導致OTC代表在傳統的OTC銷售管理的模式下，工作不到位或無法開展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷與滯銷之間的品牌），仍然沿用了大比例針對店員的掛金促銷等措施。

隨著零售藥店各項管理的規范、深入地開展，營業員工作需要更加隱蔽和靈活。醫藥企業針對這種情況，同樣也要對自己的OTC市場中的終端目標藥店加強管理。在藥店的終端促銷方面，除加強對店員的教育外，對終端店的營業員工作需要穩定、持續地開發和維護，并且，由于終端藥店一是產品種類較多，二是產品的同質化現象非常嚴重，要使營銷記住你的產品，你是哪個廠商人，在對營銷開展工作中還需要步入一個有序、系統地開發和維護，誠信、信譽同樣表現在營業員工作中。加強營業員促銷工作持續、穩定、誠信的進行。

保持營業員促銷工作持續、穩定、誠信的進行，比一時的高額促銷費用更能調動營業員的工作積極性。只要守信用、承諾及時兌現就能維護和發展一支穩定的推薦我們產品的營業員隊伍。其思路同零售藥店不靠單純價格戰，還利用企業與產品的品牌效應。

六、“藍海”創新突破競爭

制藥企業集團化發展方向走向醫藥商業和醫藥零售連鎖的發展，是目前的一個趨勢，從制藥企業方面來看，是為了抵制同質化產品的市場銷售份額，提高自身產品的銷售利潤最大化，在一定市場形成壟斷經營。在這種傳統競爭模式下產生而出的OTC銷售畢竟有限，競爭則更是在所難免。對于這種帶有“掠奪與血膽式”的“紅海競爭戰略”不得不使一些醫藥企業在進行OTC銷售時避免進入“紅海”而渴望得到和進入“藍海”實現另一種模式的雙贏。

1、而避免同質化產品的銷售競爭，同類產品銷售則需要突出不同賣點。例如，桐君閣連鎖藥店銷售的六味地黃丸主要是桐君閣藥廠生產的，你可以銷售濃縮的六味地黃丸，突出“濃縮”概念。

2、加強企業產品品牌效應和更加實惠的零售價格，增加消費者的主動購買能力也是很好的解決方法。醫藥保健品企業在OTC市場銷售中最敏感也最容易激動的就是打價格戰、促銷戰和廣告戰。而醫藥企業在實施“藍海戰略”時就應把更多的目光關注在消費者身上，最大限度滿足他們的真正需求，刺激消費者購買的便利性與積極性。

篇6

公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。

公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力！！讓您滿意，是永恒的追求！！！

1.2實習目的及意義

1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。

3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。

4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。

二實習單位省醫藥公司

三實習崗位銷售員

四、實習內容

1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。

3、重點了解企業的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業工作人員遇到問題的解決措施。

4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發揮。

5、了解并分析企業管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習內容，對企業建立起完整、全面、清晰、深入的認識。

五、實習要求

（1）嚴格遵守實習單位的各項規章制度，按實習單位的規定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動實習單位物品，遵守實習單位的有關保密制度。

（3）勤學好問，踏實肯干，謙虛謹慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個實習中，應注意培養自己的責任心，培養自己認真、虛心、勤勉、自強、創新的精神，嚴格要求自己。

（5）聽從實習單位和指導教師的安排和指揮，未經允許，不得隨意更換實習崗位。

（6）實習期間，每人撰寫實習周記，記錄實際的實習情況與主要實習內容，實習結束后將周記附在實習報告后面交由指導教師檢查。

（7）有事請假，違者按學院有關規定嚴肅處理。

六實習過程

這次實習，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫藥材有限公司，而一小部分在省醫藥公司。我們六人很榮幸的分到了公司，年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經理的介紹下，我們六人初步了解了實習崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業務工作，我們對于銷售的產品的功效也不是很清楚，這天下午，經理給我們進行了培訓。經過培訓，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習銷售工作的經歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們去尋找藥店和診所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發現離小區附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習生給我們的信任度等等，雖然開始認為銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經歷。同時，在銷售實習的這三周里，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。

七實結

篇7

醫藥企業年度培訓計劃就是根據公司的培訓規劃制訂的全年培訓具體運作計劃，它回答的是培訓什么、怎么做、需要多少資源、會得到什么收益等基本問題。年度培訓計劃制訂的工作內容很多，包括培訓組織建設、項目運作計劃、資源管理計劃、年度預算、機制建設等。從滿足醫藥企業經營需要的角度看，培訓大致有四個方面的目的：長期目的，即滿足醫藥企業長期經營對人力資源的需要而采取培訓活動；年度目的，是為了滿足醫藥企業年度經營對人力資源需要而采取培訓活動；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識、技能、態度、經驗而采取的培訓活動；最后是個人目的，是為了滿足員工達成其職業生涯規劃目標需要而由企業提供的培訓。

年度培訓計劃的制定應該注意以下幾個原則：

原則一：培訓計劃必須首先要從公司的經營目標出發，培訓是為這一目標服務的。

原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。

原則三：培訓計劃的制定必須要進行培訓需求調查。

原則四：在計劃制定過程中，應考慮設計不同的學習方式來適應員工的需要和個體差異。

原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓計劃，尤其是學員培訓時間上的承諾。

原則六：注重整個過程中的細節。

醫藥企業的年度培訓計劃具體到營銷團隊的培訓計劃和管理工作應該完成以下幾個工作：

一、培訓前階段：

1、學員培訓需求調查：

作為醫藥企業的人力資源部門或培訓組織者，還要做好培訓前受訓人員的需求進行調查，即根據培訓的不同目的，展開培訓需求調查。進行需求調查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設計一定要簡單，而且容易回答，激發被調查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓，除了調查問卷外，還必須結合訪談，向各級管理者和他的下級進行調查，以分析績效評估表、技能項目需求調查表、重點人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點的技能培訓項目。

另外，作為培訓組織和策劃者的你還應該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓，也不是所有的培訓都適合同一個人，更不是所有人都有學習和培訓方面的主動意愿。所以，在正式培訓展開前，應該對自己的受訓人員進行有關資質方面的評估，看一看到底哪些人愿意主動受訓，哪些人有何種培訓方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓績效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓？培訓的課題、導師應該是什么類型的？他們對于培訓效果的期望值是什么？但就年度內某專題的需求調查，應該就某一主題展開調研，過于開放、分散的反饋是沒有實際意義的，因為年度內的某一次培訓最好圍繞一個或幾個主題展開會更具有針對性。

對于通過調查所得來的數據必須進行系統的分析，評估受訓人員學習資質，總結差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質技能與業務目標要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓可以解決的差距及培訓解決辦法。

制定培訓解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓項目；評估現有的培訓資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓重點項目和常規項目，確定培訓工作的重點；確定出哪些培訓課程自主開發，哪些外購或定制，最后確定自有師資的培養數量、培訓系統的建設，作出培訓計劃和培訓預算。

培訓預算：對有固定培訓預算的醫藥企業，大多以各部門員工數量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進人員較多的公司，預算可以相對高一些；而平穩且有經驗的公司，可相對低一點。但對多數醫藥企業來說，培訓還是一個“奢侈”的消費，原因就是“經費”永遠是短缺的。做為培訓管理人員不能一相情愿地“制定”計劃，一定要摸清底企業情況，采取“要事第一”的原則。

2、受訓對象的細分：

醫藥企業與銷售直接相關的人員從橫向醫藥業務分工不同可以劃分為以下幾個類別：OTC組類（藥店超市等）；醫院組類；普藥商務組類；銷售管理人員；產品經理；內部培訓師。縱向按進公司時間長短和所處層級可以劃分為：新進員工、需進階型員工、成熟深資歷型員工。

3、將培訓課程分類：

一般可以分為基礎篇、技能進階篇、實戰提升篇。然后按照進入公司的時間長短逐級安排：根據醫藥企業的具體情況或安排內訓，或送學員外出參加一些公開課，尤其是企業高層、產品經理大多可以通過參加行業內組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作為企業對他們的獎勵。

4、 年度培訓計劃的時間安排：

建議HR將營銷人員的培訓每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節假日之后，因為這個時候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時間段，企業通過組織集中培訓，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓調整大家的心態，回到自己的區域市場后象充過電的馬達一樣就會自動運轉了。

5、 培訓公司與培訓師的選擇：

當醫藥企業確立了內訓需求、學員細分和時間安排后，就可以選擇培訓公司和培訓師了。現在醫藥行業培訓專業公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來的專做培訓的公司和老師比較少，幾個老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育。現在醫藥培訓界有兩類培訓師隊伍：一類是通過中介機構銷售自己課程的老師，另一類是醫藥企業直接找到品牌培訓師購買其課程的老師，兩個群體應該說各有千秋，不分伯仲。

醫藥企業在選擇培訓老師的時候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓老師在電話里或在本地約見做個溝通與交流，你也可以提前設計幾個培訓里可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什么好的解決方案，詢問他課程的結構和培訓方案，問問他給哪些企業做過兩次以上的培訓等等，這時你就基本可以判斷出這位培訓師是否能勝任你們某次培訓要求了。

培訓師應該根據企業現有產品特點和營銷模式、營銷團隊特點、目前經營狀況，對企業進行診斷咨詢，立足于企業經營現狀，設立某培訓主題和培訓內容模塊提綱；經過與醫藥企業人力資源和企業高管層確認和溝通后，為培訓老師其提供準確、完整的第一手信息，以便于更恰當、更精確地為醫藥企業量身定做出培訓課程課件。

另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓公司或培訓老師提出一個接一個的要求，比如要求增加培訓增值服務內容，常見的培訓增值服務有練習作業布置與點評、現場分析會、專家會診、附送培訓時段、晚上課外輔導或接受營銷難題咨詢等等。

二、培訓中完善階段：

在具體的培訓執行、也就是課堂上，醫藥企業的培訓負責人最好派人做現場跟進。培訓正式展開前，可以由一名導言人先上臺，介紹本次培訓項目的背景、目標、培訓老師，以消除受訓人員的心理障礙，使培訓課堂的氣氛一直處于可控的狀態。培訓負責人和其他工作人員要在培訓師講課過程中，不斷地發現問題并做記錄，課間了解受訓人員的反饋意見，并及時與培訓老師溝通作出調整，鼓勵受訓人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業方還有責任和義務為受訓者的互動參與創造條件，比如，設計游戲和角色扮演類的互動，準備獎品，安排茶點時間，鼓勵自由發問等等，都是鼓勵參與的好方法。

三、 培訓后績效管理：

培訓績效管理是一個典型的過程化管理，必須依托在對系統流程進行管控的基礎上，應該以過程管控的方式來達到培訓的績效，在系統流程管控過程中涉及的常用工具主要有：

■ 培訓需求調查表

■ 培訓內容設計調查表

■ 抽樣調查分析表

■ 培訓現場管控一覽表

■ 人員簽到考勤表

■ 課后效果、滿意度調查表

■ 培訓績效基準評價

■ 培訓績效分析報告（有時可用到魚骨圖）等等。

篇8

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。

2.4 客戶關系管理

企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！

2.6 業績考核成體系

該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。

參考文獻:

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一、該公司營銷管理的現狀

1、營銷組織架構

2、營銷管理制度：

責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權。

3、市場運作狀況

（1）因主導產品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫院為市場重點，在銷售通路上以醫藥公司為市場重點。

（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫院渠道，另外醫藥公司也開辟一部分醫院渠道。

（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。

（4）在市場銷售上該公司規定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。

二、該公司營銷管理的特點

1、營銷組織架構以銷售職能為核心

（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現偏重銷售職能的特點，區域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規劃職能處于分散狀態，諸如策略規劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。

（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產品進行良好管理的專業部門，在銷售上使用的是一個統一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產品自身的推廣來講，是缺乏系統管理的。

2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權力

總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。

3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價

總公司要求辦事處給醫藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫藥公司以多少批發價銷售，或者辦事處給醫藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。

三、該公司目前銷售面臨的問題

1、市場上的價格體系混亂，跨區沖貨現象嚴重

（1）最直接的原因是辦事處向醫藥公司實施暗扣政策，只要醫藥公司的銷售回款完成了辦事處規定的目標，醫藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫藥公司可以利用這個返利降低產品的批發價進行銷售，由于各地醫藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區域就發生了大量的沖貨現象。

（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當地醫藥公司負責某家醫院的全面藥品采購權，由于醫藥公司獲得采購權投資較大，其必然要拼命壓低醫藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發生低價市場向高價市場沖貨的現象。

2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重

該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現狀，由此影響到公司整體銷售業績的增長。

3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規的經銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權和獎勵力度，期望能激發出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業績無法持續增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質因素的原因，而造成這種原因則是決策層領導沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。

四、造成銷售問題的原因分析

1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因

（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經營思想。

（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產品上。

2、偏重銷售總量，而忽視了不同產品類別的均衡發展

（1）該公司考核銷售人員的只是所有產品的銷售總量，而對于不同類別的產品或者新老產品之間應該所占有的恰當比例沒有規定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產品上，而不會估計到新產品推廣或者高利潤產品的推廣。

（2）在這樣的政策指導下，往往會造成企業的新產品上市不成功，對部分產品的推廣缺乏專業性，而且會忽視能給企業帶來更多利潤或更大發展前景的產品，削弱企業的競爭力。

3、對銷售業務過程缺乏規范化的管理

（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。

（2）但是企業的持續發展是需要規范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業務過程進行有效監控的。

4、缺乏一套科學的銷售績效考核系統

（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業發展有長遠影響的要素，因此應該建立一套科學的績效考核評估系統來加以保障。

（2）另外一方面，要充分調動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學的績效考核系統才能做到。當銷售人員已經有了一定的經濟基礎之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內動力。

5、對銷售費用的使用不合理

（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應該是一個水到渠成的事情，而不應該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網絡體系，是通過建立渠道競爭優勢來獲得銷量的持續提升和良性發展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續發展的。

（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經總公司審批通過后才能夠執行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監控市場的良性發展。

6、對醫藥公司缺乏系統的管理

因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區域管理、價格體系管理、分銷網絡建設管理、終端客情關系管理以及醫院系統管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎，從而造成企業缺乏核心競爭能力。

7、國家醫藥政策轉型期市場的不規范

目前正處于國家對醫藥采購政策的調整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業可以改變的事情，但這個時候的關鍵，應該將重點放在對銷售人員整體素質的提高和對市場的系統管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統。

五、該公司營銷管理改革的重點

1、營銷組織體制的調整

（1）首先是調整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區域長和貿易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務管理職能。

（2）其次是強化總公司市場部的專業力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規劃、產品管理等方面的營銷專業水準，為銷售系統提供強大的推廣支持。

（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產品設置專業的管理部門，成為專業的產品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。

2、營銷政策的調整：

（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統管理的規范要求。

（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經總部批準后方可執行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。

3、銷售業績考核體系的建立

建立一套科學、規范的銷售業績考核體系，涵蓋分銷網絡建設、分銷網絡管理和區域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業規劃激發銷售人員的內在動力。

4、分銷渠道管理體系的建立

建立一套以渠道管理為核心的系統，將辦事處的工作重點轉化到對渠道通路和終端的系統管理，塑造渠道的核心競爭力。

5、銷售業務管理體系的建立

提高銷售隊伍的專業能力，建立規范的銷售業務流程，通過制度來激發銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓來提高銷售隊伍的專業能力。

六、該公司營銷體系的調整過程

1、營銷體系調整宗旨

在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關鍵是通過銷售管理職能優化、銷售管理制度整合、銷售業績考核體系重建以及辦事處運作的規范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業的營銷核心競爭能力，保障企業的可持續發展。

2、營銷體系調整主要涵蓋以下內容：

第一階段：調整銷售運作體系

（1）調整和優化該公司銷售部門各環節的職能和規范，強調專業性和過程的規范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎建設，確保整體策略的正確執行，并提升銷售部門整體的專業運作能力。

（2）銷售體系調整的關鍵在于公司決策層經營思想的調整，也就是要改變現行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎和業務過程的銷售運作模式。

（3）銷售體系的調整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產品的均衡發展，銷售推廣注重市場基礎工作的建設。

第二階段：優化銷售管理制度

（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。

（2）拋棄復雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業性基礎上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。

（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區域管理制度、銷售業務管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關鍵的銷售業務流程，提高整個銷售體系的運作效率。

第三階段：重建銷售業績考核體系

（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎建設為核心的綜合考核體系。

（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網絡建設、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。

（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產品類別考核銷量的模式，確定不同類產品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應的權重系數，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產品類別的平衡發展。

第四階段：規范銷售辦事處的運作

（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現在要做的就是重新構建辦事處運作的工作規范。

（2）辦事處的構建主要涉及到三個方面：辦事處的機構設置，辦事處的工作職能和內容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內容和評估，以往公司對辦事處的工作內容沒有進行系統管理，而在評估體系上又存在誤區，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業務過程的管理體系，同時制訂相應的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。

篇10

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

醫藥營銷從事的是醫藥產品的介紹、推薦、銷售及售后服務。2007年12月，廣東省首次進行醫藥營銷師資格鑒定，現今有些醫院已規定醫藥代表持證準入制。姜大源教授基于工作工程導向的課程開發以及情境化教學模式也日益在高職教育領域被普遍采用。本文就我院生物制藥技術專業的醫藥營銷與管理課程的情境化教學經驗進行總結。

1 由章節式教學轉化為情境化教學

為了更好地把握崗位的實際工作要求和過程，我們對中山市的制藥企業、醫藥公司、醫院藥劑科、大型連鎖藥店的涉及藥品銷售的崗位從業人員進行調研。醫藥營銷崗位應該具備兩方面能力：一方面應該對醫藥基礎知識有比較全面的了解，如藥理、藥劑、藥分、中藥的一般知識，同時還應具備醫藥營銷方面較全面的行業法律法規的知識積累;另一方面，作為醫藥營銷師更應該了解市場，具有市場分析及營銷能力。兩者缺一不可。在調研掌握實際崗位工作要求的基礎上再結合醫藥營銷師職業標準要求將醫藥營銷與管理課程劃分為醫藥市場調研、醫藥營銷策劃、OTC藥品銷售、處方藥品銷售和醫藥營銷管理5個情境。

表1 醫藥營銷與管理課程教學情境設置表

值得說明的是以上教學情境的教學順序并沒有按照以往醫藥營銷學科中章節式的排列順序，而是按照由工作過程簡單到復雜，由單一到綜合的要求來編排的。招商營銷模式是基于OTC藥品銷售和處方藥品銷售模式的，因此不再另設情境，而是歸到營銷管理中的商管理項目中。

2 教學情境下設教學項目、任務

在設置教學情境后，再將調研得到的OTC代表、處方藥代表、商務代表崗位工作具體內容、流程和要求再轉化為相應的系列教學任務。這些教學任務都是按照從易到難的順序進行教學的。為了充分調動學生的學習積極性，增加課堂的職業氛圍，我們盡可能地和教學基地的企業聯系，得到來自企業的實際工作訂單來作為課堂的任務，分派給學生。例如市場調研，我們可以拿到一些企業的調研訂單交給學生來做，學生往往很喜歡這種具有實際價值的任務，學習的主動性會很高，效果就比較好。但有些任務就很難有實際的工作訂單來生成，比如醫院銷售和銷售管理類型的，主要靠我們模擬真實工作情境進行情境下的演習，這樣的教學效果比起真實訂單的要差一些，但是比傳統章節式的還是要強很多。

3 多元動態考核方式

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營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發市場

重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院)，同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部)，以銷售“區域獨家”品種為主，確保客戶享受獨家銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。

(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

三、市場促銷與維護

醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。

醫藥銷售經理個人工作計劃2020范例【2】

2020年某月某日至某日，藥品營銷公司隆重舉行了2020年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，某總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止某月某日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。

會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以某總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，某總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京某管理顧問公司講師某老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

某總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步!

2020年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫藥銷售經理個人工作計劃2020范例【3】

2020年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結2020年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售經理個人工作計劃2020范例【4】

1、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和推薦，業務潛力提高到一個新的檔次。

5、在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

篇12

·華能藥業領導層本來寄希望于以打開芪龍膠囊的銷售局面為契機，使該公司初步建立建全在專業渠道的銷售網絡，因為隨著藥品管理法的頌布實施，對不規范醫藥推廣行為的打擊，廣告法對藥品宣傳的限制，醫療體制改革向縱深推進，醫藥流通領域的重整與競爭，及中國加入WTO等都使醫藥競爭環境變得十分嚴峻，對于處于相對市場競爭弱勢地位的華能藥業來說，時間變得更顯緊迫，如何在夾縫中尋生存，并抓住機會取得突破性發展是華能藥業領導層焦慮的問題。

·為了協助華能藥業打開局面，建立網絡，初步建立有一定基礎的競爭平臺，筆者受華能藥業總經理張方鵬先生的重托，負責組建華能藥業營銷管理團隊，策劃設計了“芪龍膠囊專業渠道網絡建設計劃”，旨在通過借助公司內外部營銷力量及資源，通過專業化的市場推廣策略設計、培訓、隊伍建設等，建立起芪龍膠 囊專業渠道銷售網絡，并立求使之成立公司的產品銷售推廣平臺，成為公司可持續發展的基礎。

·本計劃作為一個整體新產品推廣及網絡建設計劃，將同時在招商、市場推廣、銷售、學術、隊伍培訓建設幾方面操作，因此，需要華能藥業公司所有相關部門及人員的通力協助和配合。 二、芪龍膠囊推廣銷售現存的問題

筆者通過充分的調研，走訪醫生、銷售人員、用藥患者及競爭產品，得出如下結論：

1、芪龍膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫生的認可，并建立醫生的用藥信心。

2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經濟承受能力在該類藥品消費中起著十分關健的作用。對于未進入醫保的藥品，患者會在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價格一般分為兩個層次，低價位的日均服用成本為3-5元，高價位的日均服用成本為12-15元。而芪龍膠囊的單位價格雖然不高，但日均服用價格卻為28元，對患者來說，顯得過高。

3、醫生開藥的態度傾向內容是：（1）藥效，（2）患者態度及反饋，（3）經濟利益，（4）其他需求利益滿足。根據調查，如果跑單率（即醫生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達10%，醫生則會疑慮，如跑單達30%，醫生則會放棄使用該藥品。而芪龍膠囊因為價格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環。

4、銷售管理的誤區。芪龍膠囊推出時，該公司學習強勢制藥公司的作法采用預算制管理運作，但因企業網絡還不健全，產品在醫院中的認知度較低，市場企劃還較弱，企業的營銷管理還主要靠用政策調節，方法簡單，無法進行整合營銷及4P組合，資金實力不足，因此實施不到一年，便陷入了困境，市場開發不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉變政策，改為半承包制形式，公司依舊負責差旅費用、開發費用，而銷售費用的大部根據回款和任務完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。

5、銷售隊伍的人力資源半經過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業所在城市，使企業整體營銷隊伍處于近似凝固狀態。激勵及危機均不強，再者由于公司過去在跟進銷售一個藥健號產品“龍芪溶栓”時，由于政策及管理不當使得銷售人員在短期里收入爆增，同時市場由于缺乏有效監控管理，也在都短時間里混亂、衰退，造成了銷售隊伍很強的投機心理和不良利益期待，使公司策略貫徹的難度加大。 三、機會分析

一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機會，面對一大堆問題我們發現：

1、因為我們調查分析的詳實、科學、嚴謹，使公司領導層認識到了價格策略的重要性及芪龍膠囊價格策略的不合理，且決心改變，從而使價格策略趨向合理，包括單位零售價格和政策性結算價格。

2、如果華能藥業公司運用自己的力量去建立銷售網絡，不僅成本會具高不下，且需要較長時間，綜合風險很大。但我們發現社會上已存在著一批較為獨立的“醫藥經紀人”，他們有著一定的醫院網絡資源，與醫院及醫生有著良好的關系，同時著一個或數個廠家的產品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產品大多采用底價承包制。因為對最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產品，而因為競爭的加聚，以一個特色品種，一種承包方法，一個市場契機的傳統市場時代，正在慢慢地被取替，而協同作戰，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業聯盟或加盟于有條件的企業，以尋求自身的可持續性發展。

當然，社會上還存在著一批藥企的駐外市場經理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運用所掌握的渠道資源最大化的獲得個人收益的愿望，因此，有動機其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會因其其他產品而影響其在所服務公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續發展或更大的發展（尋求更好的公司，產品）。因在本文分析中其行為模式與醫藥經紀人基本類同，所以以下統稱其為醫藥經紀人資源。從他們的特性來看，這些醫藥經紀人均是可充分利用的資源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業成功的“法寶”，這源于企業與市場條件的雙重原因。以華能藥業公司條件來說，暫時較適合這種運作形式，因為現公司抗風險能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔風險；企業的市場規劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調節，管理方法還較為簡單；企業對短期經營業績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實力。這一切都說明華能藥業公司初期的營銷網絡建設需要充分用活用好承包制形式。雖然現在環境變化很大，但因為政策的滯后效應等原因，我們認為這種運作形式還有到2年的生命期。

4、因為華能集團是中國著名的省部級電力集團，實力雄厚，知名度高，信譽度高，華能藥業可在具體的網絡建設過程中，充分運用華能實力形象資源。

5、即使初期采用充分吸收社會營銷網絡資源，以承包制為主要運作模式。將來只要條件一旦具備（市場網絡基本理順，企業有了一定的抗風險能力，經營水平達到一定規模，又有了新品種推出等）即可進行轉軌，導入現代企業管理制度。 四、策略內容

根據對機會的分析，我們制定了如下策略：

1、運用招商形式，以華能實力力形象為背景，合建辦事處為獨特利益點，吸引醫藥經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網絡布局。（如圖1）

2、以合理的價格及利益分配設置來維護企業與醫藥經紀人及經銷商的合作關系。

3、有計劃，有步驟的成立專家組，建立學術推廣系統，建立培訓制度和培訓體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺，提升目標醫生對芪龍膠囊的關注度、信賴度、滿意度和使用率。使網絡隊伍逐漸專業化，學術化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因為根據斯洛的需求層次學說，我們可演澤地把目標醫生的需求分為五個層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規范，對目標醫生的工作越來越表現為整合型的增值服務工作。傳統的單兵作戰，利益兌現的簡單的社交性銷售方式將難以長久。同時要想使運用招商方式所布局的網絡隊伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實施戰略，對其進行扶持、輔導、培訓和管理，使其利益的產生，價值的追求依賴于企業的綜合實力。

4、用招商網絡布局初步形成后，公司要在各區域建立辦事處，辦事處的工作職能是：（1）保障信息流的暢通、包括A、貨物流向。B、貨物銷售情況。C、醫藥經紀人的動態及積極性、推廣組織力度。D、醫生、患者的信息反應等。（2）服務，對醫藥經紀人的服務，包括銷售、市場推廣的銜接工作，培訓。（3）推廣支持。辦事處醫藥代表對目標醫生進行專業協助拜訪（如圖4） 五、實施的關鍵

1、招商流程的設置及運做要專業。策略制定以后，招商便是實施的第一步，，招商流程內容基本上類同于一般意義上的招商工作，包括：（1）招商部門的設置、崗位編制及崗位職責的人員的確定，培訓等。（2）招商工作流程的設置。（3）招商層級及價格政策。（4）利益設置。（5）信息及信息跟蹤處理（6）商務談判及確定（詳細及實施進程方案）。但在這里仍要重點注意幾個問題。

（1）細節。比如招商資料的設計，接電話，商務談判，接待等要盡量體現公司的實力、檔次、專業，產品的優勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務工作一定要跟的上等等。

（2）利益設置。吸引醫藥經紀人、經銷商的的一方面是產品是否有產品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產品。另一方面即產品價格空間是否大，與同類產品對比是否具有比較利益優勢。因此優越的利益空間設置是吸引醫藥經紀人的重要條件。

（3）傳播。因為目標群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發現中國醫藥報，醫藥信息等專業報刊效果十分理想，原因是醫藥經紀人群落對這類報刊十分關注，從中尋找產品，合作企業。也因為關注及專業，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。

（4）關于商務洽談。因為企業和醫藥經紀人之間有著清晰的互補性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務談判人員要求較高，不僅要有產品專業知識、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實踐經驗。

2、合作運行時，公司要作好服務支持工作。

（1）作好銷售服務工作，結算工作。

（2）作好培訓工作。包括A、為所合作的醫藥經紀人及其所招聘使用的基層醫藥代表提供全方位的營銷培訓，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標醫生進行有目標、有步驟的產品專業培訓，以提升其認知度，滿意度。

（3）為達到一定銷量，一定條件的區域市場的VIP目標醫生免費提供學術交流，旅游，海外交流等增值服務。

篇13

    2008年11月20日“兩高”的《關于辦理商業賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》第4條規定,醫療機構中的國家工作人員,在藥品、醫療器械、醫用衛生材料等醫藥產品采購活動中,利用職務上的便利,索取銷售方財物,或者非法收受銷售方財物,為銷售方謀取利益,構成犯罪的,依照刑法第385條規定,以受賄罪定罪處罰。醫療機構中的醫務人員,利用開處方的職務便利,以各種名義非法收受藥品、醫療器械、醫用衛生材料等醫藥產品銷售方財物,為醫藥產品銷售方謀取利益,數額較大的,依照刑法第163條的規定,以非國家工作人員受賄罪定罪處罰。

    筆者認為,對于公立醫院醫生開處方收受回扣行為不宜認定為非國家工作人員受賄罪,而應認定為受賄罪。因為公立醫院醫生開處方行為本質上屬于“從事公務”。2003年《全國法院審理經濟犯罪案件工作座談會紀要》規定,從事公務,是指代表國家機關、國有公司、企業、事業單位、人民團體等履行組織、領導、監督、管理等職責。公務主要表現為與職權相聯系的公共事務以及監督、管理國有財產的職務活動。如國家機關工作人員依法履行職責,國有公司的董事、經理、監事、會計、出納人員等管理、監督國有財產等活動,屬于從事公務。那些不具備職權內容的勞務活動、技術服務工作,如售貨員、售票員等所從事的工作,一般不認為是公務。

    公立醫院醫生處方行為是公立醫院藥品購銷活動的重要組成部分,醫生行使處方權,同時也是行使處方權派生的藥品購銷權。眾所周知,醫藥公司的藥品需經過招標等程序才可以進入醫院銷售,但藥品的最終售出還有賴于醫生是否給病人使用其公司的藥品,這也是實踐中醫藥公司給有處方權的醫生高額回扣的根本原因所在。因此,醫院的藥品購銷并不是一個孤立的環節,而是由分管采購的院領導、藥劑科(采購科)、藥房、科室、具有處方權的醫生等各個環節共同組成。醫生處方行為是其中非常關鍵的一個環節,根據處方權,醫生有權在不同類型的藥品,同一類型藥品中的不同廠家中進行自由選擇,并決定用藥量的多少,只有醫生開處方了,藥品銷售才算最終完成。可見,醫生處方行為雖然是技術性活動,但它不是純技術性活動,同時具有較強的管理性,它最終決定了藥品的購銷。換句話說,它決定了國有資產的使用。因此,醫生開處方既是醫療活動同時也是對國有資產進行管理的職務行為,屬于“從事公務”。

    綜上,筆者認為公立醫院醫生利用開處方的職務便利收受回扣,為醫藥產品銷售方謀取利益,構成犯罪的,應當認定為受賄罪。