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辦事能力強(qiáng)的人觀察力也好

舉例來說，主管加班到半夜十二點(diǎn)時(shí)告訴你： “莫斯科的客戶明天會(huì)來日本，對方希望我們幫他準(zhǔn)備從東京飛大阪的機(jī)票。 ”

若是一般人，可能只會(huì)依照主管的指示訂機(jī)票。不過，具備觀察力的人不一樣。首先，他會(huì)先“觀察”下指令的主管。在跨日期的時(shí)間點(diǎn)上提到“明天”時(shí)，一般都是看著時(shí)鐘或日歷說出日期或星期。

如果觀察的結(jié)果發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有做出這項(xiàng)動(dòng)作，就要注意“主管做出指示時(shí)，可能不知道目前的時(shí)間點(diǎn)” ，自己就要主動(dòng)說出具體的日期向主管確認(rèn)，這樣就能夠預(yù)防機(jī)票日期出錯(cuò)。另外，東京的機(jī)場有羽田與成田兩個(gè)機(jī)場。如果查詢后就會(huì)知道，從莫斯科出發(fā)的航班多半會(huì)降落在成田機(jī)場， “分析”出客戶搭乘的班機(jī)極可能會(huì)抵達(dá)成田機(jī)場，并與主管確認(rèn)。

然后，假如客戶的班機(jī)預(yù)計(jì)抵達(dá)成田機(jī)場的話，接下來的航線安排不是成田－羽田－大阪伊丹，而是直接從成田到大阪伊丹機(jī)場比較方便。建立這樣的“假設(shè)”并提出建議。同時(shí)還要事先查詢客戶預(yù)計(jì)抵達(dá)日本那天的天氣狀況。如果天氣狀況惡劣，還要預(yù)訂新干線的車票。

更進(jìn)一步出“分析”客戶特地拜托日本這邊幫忙訂票，表示這位客戶來日本的次數(shù)可能不多，所以“假設(shè)”客戶搭新干線前往大阪時(shí)，看到象征日本的富士山會(huì)很開心，所以安排方便看到富士山的座位。

把練習(xí)觀察化為習(xí)慣很重要

有人認(rèn)為觀察力是與生俱來的能力。其實(shí)只要努力學(xué)習(xí)，任何人都能夠?qū)W會(huì)這項(xiàng)技巧，像我自己本身就是后天才學(xué)會(huì)說話技巧的。

我從自己的經(jīng)驗(yàn)歸納出若想學(xué)會(huì)觀察技巧，則必須具備“觀察力” “分析力” “假設(shè)力”等三種能力。

關(guān)于這三種能力我將會(huì)在序章詳細(xì)說明。如果能夠培養(yǎng)這三項(xiàng)能力，你將成為善于觀察的“成功者” 。本書將透過日常生活中經(jīng)常遇到的情況，介紹培養(yǎng)這三項(xiàng)

能力的練習(xí)方法。

不過，練習(xí)時(shí)千萬要注意一點(diǎn)，那就是只練習(xí)一次是不會(huì)看出結(jié)果的。請務(wù)必明白，將此行為轉(zhuǎn)化為習(xí)慣之后，才能夠?qū)W會(huì)這項(xiàng)技巧。

如果能夠幫助各位將本書的練習(xí)方法轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，學(xué)會(huì)觀察技巧，更進(jìn)一步成為“成功者”的話，自是我的榮幸。

在送客的短短數(shù)秒之間聽出對方的真心話

洽談或討論之后容易說出真心話

這是前往客戶或交易對象的公司進(jìn)行洽談或討論時(shí)，可以使用的技巧。

洽談或討論結(jié)束后，從會(huì)議室或討論的房間出來時(shí)，對方會(huì)陪我們一起走到電梯或大廳門口。如果這時(shí)直接開口詢問在洽談或討論場合無法說出口或是難以啟齒的問題，對方多半會(huì)說出真心話。

例如，在洽談中說明商品時(shí)，對方不提及商品好壞，只說“請給我們一些時(shí)間討論”，然后就結(jié)束洽談。這時(shí)，在前往電梯途中就可以試著詢問：“不知您覺得剛剛介紹的產(chǎn)品如何？”這么一來，對方就會(huì)回答： “我們剛好在找這類的產(chǎn)品”或是： “我也不知道，我們也有跟其他公司洽談。 ”等等。意外地說出真心話。

離開時(shí)由于心情放松就容易說漏嘴

送客時(shí)容易說出真心話的原因是對方忘記了自己的立場。在洽談或討論的場合，彼此分別代表自己公司的立場，因此會(huì)把自己定位為是代表某某公司的采購部長，而對方則是想從我們這邊賺到錢的業(yè)務(wù)員。

當(dāng)洽談或討論一結(jié)束，由于緊張氣氛頓時(shí)消失而忘記了自己的立場，真心話也會(huì)不小心說出口。可以說，這是從工作立場轉(zhuǎn)變?yōu)樗饺肆龊螅p方的關(guān)系會(huì)改變的緣故吧。

新聞?dòng)浾咦畛＠眠@個(gè)機(jī)會(huì)。例如，負(fù)責(zé)跑國會(huì)議員的記者，會(huì)趁議員在家里心情松懈時(shí)出擊，問出種種內(nèi)幕消息。

以身邊的例子來說，只要回想一下參加追悼會(huì)后，回家途中的情形，就能夠明白。

參加追悼會(huì)時(shí)，可能是因?yàn)楝F(xiàn)場氣氛，也可能是因?yàn)榉b束縛的影響，回家后人的心情就會(huì)整個(gè)放松。這時(shí)，人們就會(huì)不知不覺說出內(nèi)心話。例如， “那位伯母，還是一樣很啰唆啊！” “追悼會(huì)后提供的餐點(diǎn)，那個(gè)壽司真的很好吃啊。 ”等等。

另外，洽談結(jié)束后準(zhǔn)備離開，在前往電梯的途中，也可以說是容易說出真心話的時(shí)機(jī)。

走路會(huì)帶來些許放松的效果。而且，在前往電梯的途中，通常都只有兩個(gè)人，不會(huì)有第三者聽到，可能也是容易說出真心話的原因之一吧。

容易聽到對方難以啟齒的事情

我們在談生意時(shí)，可以使用這個(gè)方法來判斷合約是否能簽成。會(huì)成為我們客戶的人，通常都會(huì)雇用秘書等助理人員。因此，洽談結(jié)束后，這些人會(huì)送我們到門口。送客途中只剩助理與我方兩人時(shí)，我們就可以試著詢問：“你覺得你們領(lǐng)導(dǎo)對我們的感覺如何？”于是有人就會(huì)透露： “他沒有說不，應(yīng)該會(huì)跟你們簽約吧！”或者：“他交叉雙手思考，我看是有點(diǎn)困難。 ”等等。

還有，有時(shí)候也可以直接詢問客戶本人。例如，假設(shè)對方想終止合約，給的理由多半是“不再有需要了” 。不過，如果在告別時(shí)詢問：“可以告訴我真正的理由嗎？”

對方可能就會(huì)說出難以啟齒的真正理由。例如，“其實(shí)我目前的經(jīng)濟(jì)狀況有點(diǎn)困難呀。 ” “我已經(jīng)和其他公司簽約了。 ”等等。

告別之際，也是對方能夠說出這種難以啟齒的事情的時(shí)間點(diǎn)之一。

觀察力 鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)

事先想好要問什么

觀察的重點(diǎn)是送客時(shí)自己與對方的距離。如果對方到離開時(shí)一直保持近距離，表示對方容易說出真心話。若是步調(diào)一致一起走出來，或并肩而走，極有可能說出內(nèi)心話。反過來說，如果對方在前面帶領(lǐng)著走得很快，請記得他是不會(huì)說出真心話的。如果仔細(xì)觀察，或許就會(huì)了解這是“快點(diǎn)回去吧”的意思了。在這樣的情況下，就算開口詢問也是白費(fèi)工夫。

洽談或討論之后的送客時(shí)間不能只是說“今天謝謝你們了” ，一定要養(yǎng)成對話、提問的習(xí)慣。如果養(yǎng)成告別時(shí)提問的習(xí)慣，在工作中也有助于訓(xùn)練觀察力。

若想養(yǎng)成這項(xiàng)習(xí)慣，訣竅就是事先想好告別時(shí)要說的話或想問的問題。

洽談或討論不是走出會(huì)議室就結(jié)束了，而是會(huì)延續(xù)到送客時(shí)間，請抱持這樣的認(rèn)知并加以運(yùn)用。因?yàn)楦鎰e之際就是你努力的時(shí)機(jī)。

通過預(yù)約見面的日期與時(shí)間推測對方的重視程度

預(yù)訂周一或周五見面代表對方是認(rèn)真的

撇開純粹“只剩下這幾天還沒填滿”的情況，與合作客戶預(yù)約見面時(shí)，從對方指定的日期與時(shí)段，就可以看出對方的認(rèn)真程度。

首先是關(guān)于星期幾的決定。

在周末休假的情況下，如果對方預(yù)訂周一或周五，表示對方認(rèn)為這次見面相當(dāng)重要。周一人處在精神、體力都非常充足的狀態(tài)；周五則是隔天休假，可以不用在意后面的時(shí)段安排，慢慢進(jìn)行會(huì)談即可。

其次是時(shí)段。

基本上，約見面都是以上午十點(diǎn)，下午一點(diǎn)、三點(diǎn)、五點(diǎn)等作為時(shí)段安排。若是約十點(diǎn)，表示對方在此之前沒有其他約會(huì)，所以能夠準(zhǔn)時(shí)開始。如果是下午一點(diǎn)，由于是中午休息時(shí)間結(jié)束后的時(shí)段，也可以準(zhǔn)時(shí)開始。

下午三點(diǎn)到五點(diǎn)的約會(huì)有兩小時(shí)的充裕時(shí)間可以利用。下午五點(diǎn)以后見面的好處是，不用在意后面的時(shí)間。如果雙方談得很熱絡(luò)，也不用擔(dān)心時(shí)間的問題而非得結(jié)束會(huì)議不可。

約 13 ： 30 的時(shí)段證明對方不重視這次約會(huì)

反過來說，如果是不符合以上條件的預(yù)約時(shí)間，可以判斷對方不是認(rèn)真的。也就是說，如果對方預(yù)約周二、三、四這幾天，表示對方認(rèn)為這次見面不是太重要。

以私人時(shí)間來類比或許比較容易明白。例如，與重要的人約會(huì)一定是希望兩人能夠悠閑度過，所以比起一星期的中間幾天，重要約會(huì)通常都會(huì)定在周五這24小時(shí)吧。

另一方面，如果不是想積極參與的聚會(huì)，定在一星期的中間日子，就可以借口“明天一早有工作”而提早離席。

關(guān)于時(shí)段也是同樣的邏輯。

十一點(diǎn)的約會(huì)到中午十二點(diǎn)，只有一小時(shí)的時(shí)間可用；下午四點(diǎn)到下班時(shí)間的五點(diǎn)也一樣，只有一個(gè)小時(shí)。由此可以看出對方對于這個(gè)約會(huì)不是非常認(rèn)真看待。另外， × 點(diǎn)三十分的時(shí)間安排，可能表示對方認(rèn)為這次見面可有可無。總之，約在這樣的時(shí)間就等于表明只想見你三十分鐘。

特別是下午一點(diǎn)三十分的時(shí)間，極可能是對方想悠閑地享用午餐而定出的時(shí)間；也可能是為了避免遲到，所以特意安排一個(gè)不前不后的時(shí)間。不過，大體上對方還是認(rèn)為這是一個(gè)可有可無的會(huì)面。

根據(jù)對方安排約會(huì)的時(shí)間選擇合作公司

我的一位客戶是某家公司的經(jīng)營者，他確實(shí)是根據(jù)對方安排約會(huì)的時(shí)間來評斷對方的重視程度。

比如，他打算從三家公司中挑選一家來合作事業(yè)，他請這三家公司安排一兩個(gè)月后沒有安排其他約會(huì)的時(shí)間見面。他出給了周一、周二與周三這三天時(shí)間，請對方選擇。

通過這樣的方式，他認(rèn)為選擇周一見面的公司是經(jīng)過認(rèn)真思考的，適合合作，于是決定選擇這家公司。

他也特別重視周五這24小時(shí)。

“星期五這24小時(shí)不只是因?yàn)槊魈旆偶傩那檩^為輕松，也是大部分的人希望盡量早點(diǎn)回家的日子。但是不顧自己心情的放松而特意約在這天，可見對方非常重視這次的會(huì)面。 ”

另外，他對于時(shí)段的挑選也有自己的見解。

“如果希望仔細(xì)思考、充分討論，就要盡量定在下午，可以的話好是三點(diǎn)以后。 ”這是因?yàn)樯衔绲臅r(shí)段需要處理前24小時(shí)的遺留工作與各項(xiàng)工作的聯(lián)絡(luò)。

實(shí)際上，的業(yè)務(wù)員都希望把約會(huì)定在傍晚。另外，保險(xiǎn)員都希望客戶能夠慢慢地聽自己解說，所以通常也會(huì)避免把約會(huì)定在上午的時(shí)段。

觀察力 鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)

提供不同的日子與時(shí)段讓對方選擇

安排約會(huì)時(shí)，你會(huì)不會(huì)隨便定24小時(shí)呢？若是這樣的話，就請修正為以下的方式吧！

提出周一或周五與同星期的其他日子，然后留意對方會(huì)如何選擇。

時(shí)段也分為上午，下午一點(diǎn)、四點(diǎn)等各選項(xiàng)，詳細(xì)觀察對方的決定。

分析力 鍛煉方式•實(shí)踐的重點(diǎn)

試著推測對方是否重視這次約會(huì)

若對方選擇周一或周五，可以推測對方重視這個(gè)約會(huì)；若選擇周二、三、四，則推測對方不重視這次約會(huì)。

時(shí)段方面，如果對方選擇上午十點(diǎn)，下午一點(diǎn)、三點(diǎn)、五點(diǎn)，表示重視；除此以外的時(shí)間或挑選不前不后的時(shí)間，則可以推測對方并不特別重視這次的會(huì)面。借著見面的機(jī)會(huì)觀察對方的態(tài)度，來確認(rèn)自己的推測是否吧。