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新的市場環境

據《華爾街日報》2011年8月31日報道，蘋果在2011年二季度以110萬部的差距擊敗三星成為全球智能手機出貨量冠軍。蘋果iPhone、HTC，還有橫空出世的小米等，讓手機市場面臨新一輪的激戰。在弱肉強食的市場競爭中，三星要在市場上站穩，加大營銷力度勢在必行。

“消費者期待品牌在他們的交談中扮演一個更加活躍、積極的角色，如果品牌沒有在交談中參與進來，那么很不幸，購買者將尋找其他品牌。”杰夫·普魯特說，“消費者通過品牌交談獲得信息，通過搜索進行深度的交互，搜索最終對消費者的購買行為起到了臨門一腳的作用。”

三星品牌的受眾定位為中高端消費群體，他們在做出購買決策前有網絡搜索習慣。這些消費者在購買行為發生之前，通常會通過搜索了解產品、產品價格和用戶評價等信息，所以，搜索營銷在他們的購買行為中起到了較為關鍵的作用。

但傳統的搜索營銷策略往往根據新品的推廣時間，將品牌詞、產品詞、通用詞和人群詞混合在一個產品推廣周期中，分階段進行間歇性投放，這樣就造成了整個品牌SEM推廣的間斷、不連貫，不僅對品牌形象不利，而且容易造成推廣CPC(Cost Per Click，每點擊成本)不穩定性波動，居高難下。

長短線配合的品牌營銷優化策略

鑒于傳統的搜索營銷策略有其弊端，同時，為了讓品牌長期曝光，提升訪問流量，提升品牌忠誠度及影響力，三星采用了“長短期有效配合”的品牌優化營銷投放策略。

著眼于品牌長期曝光，三星科學管理關鍵詞投放，對重點品牌關鍵詞單獨設置預算進行管理，利用百度搜索，通過海量關鍵詞的投放滿足消費者日常的搜索需求，讓消費者隨時能夠看到三星官網的推廣信息，提升品牌價值，降低品牌詞的CPC。同時應用百度掘金從購買過程著手，全程覆蓋用戶，進行精準投放。

百度掘金與百度推廣一樣，由百度推出，是一種針對電子商務客戶量身打造的商業推廣方式。百度掘金、百度推廣將效果營銷和品牌價值營銷整合到一起，依托百度行為分析技術和精準匹配技術，連接用戶的購買需求和客戶的推廣需求，將客戶的產品展現給有需要的用戶，并為每個用戶匹配合適的商品素材，挖掘百度的流量價值，對“商品-人群-物料”進行精細化匹配。

而在短期方面，即新品上市或節假日促銷期間，三星增加與產品推廣活動相關的關鍵詞進行短期推廣，促進產品銷售。

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二、FXK營銷策略分析

FXK進入常州市場16年，始終采用傳統營銷策略，即大力做廣告宣傳，扶植經銷商，維護門店，取得了良好的效果。然而近年來，面對市場環境的劇烈變化，該產品銷量踟躕不前甚至出現下滑，原有的營銷策略出現應對不力之勢，面對該產品現有的營銷策略，筆者對其進行具體分析如下。

1.優勢。第一，品牌優勢。品牌是指消費者對產品及產品系列的認知程度。在所述地區，FXK已經在市場上進行了多年辛苦耕耘，有了一定的品牌積淀，有過數以萬計的消費者購買和使用，有著較好的口碑；第二，策劃和媒體優勢。公司在長期的市場操作中，吸納了同行較高層次的策劃專家和骨干，這在市場的運作尤其是品牌的成長中發揮了重要的作用。同時FXK在操作過程中已和當地媒體建立并保持了良好的合作關系并直接和其下屬的三產企業達成廠商關系，對品牌的宣傳和廣告成本的降低起到積極作用；第三，網絡優勢。經過多年經營，FXK已形成較為健全和成熟的銷售網絡，縱向有經銷商-批發商-終端門店三級經銷，橫向也形成藥線和商超兩大體系經銷商。

2.劣勢。一是產品品項和價格較為單一，抵御市場風險能力較弱。由于品項和價格單一，在終端銷售上就時常不能滿足各個消費層次的需要，銷量的提升受到較大局限。由于產品保質期較短，不利于經銷商和終端門店的實際消化與及時回款，同時容易造成節后大批量退換貨；二是營銷戰略和策略脫鉤。該品市場運作之初提出的“走進硒時代，補硒補健康”的戰略被逐漸模糊化，補硒的概念在消費者心目中沒有定型，靠輸出產品概念做銷售的局勢并沒有形成，常態化快消式的營銷模式始終沒有完成，現有策略主要是走禮品市場，主體銷量集中在三個節氣上，面對日益復雜的市場壞境，現有營銷策略已不能催生新的銷售增長點；三是營銷策略陳舊。現行的營銷策略基本是十幾年前形成的，廣告媒體打的基本延續過去的親情牌、送禮牌，而近年來消費者的消費習慣正逐步走向理性，對于傳統的消費刺激模式表現的較為疲憊和麻木，這種上有媒體拉動下靠促銷推動的拉推式的營銷策略已不能持續有效的完成銷售任務。

三、對FXK營銷策略的建議

1.強化概念營銷策略。一是營銷策略上要強化概念的輸出，輸出的概念要做到差異化、簡單化、常識化。本品在大戰略上定位是走進硒時代，為健康補硒。在常規的宣傳促銷和媒體廣告中，要突出補硒補健康的產品概念。二是要大力發展形象店。具體做法是：按照較為統一的標準進行管理，配置統一的標示，標示的設計要醒目易記新穎，代表性強；形象店的具體形式為直營和加盟，逐步在各大中小城市和重要地區搭建產品銷售和體驗平臺；盡可能了解消費者的信息并依托電腦構建數據庫，關注消費者的消費目的、消費數量以及服用效果等，以便掌握消費者的消費動態并最大化地挖掘消費者的消費潛力，同時也能為公司提供科學有效的決策依據；結合各種促銷活動，進行概念宣導，同時采用現代多媒體技術進行宣傳，以求產生和擴大產品概念在消費人群中的連鎖效應。三是組織業務人員學習產品概念及概念輸出，業務人員應從輸出概念的高度去宣導消費者，培養消費者。

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2.轎車市場增長速度放緩，產業鏈的資源配置逐步調整

中國轎車經過近十年的高速增長，而金融危機使中國轎車市場逐漸進入到個位數低速增長時代。

論文百事通高速增長所形成的整個產業鏈資源配置將發生重大改變，具體涉及到生產制造、銷售、市場營銷和后市場等各個環節。

3.國內市場競爭加劇，小型車逐漸成為未來轎車消費的主力

中國市場預計今后幾年都將是全球最好的轎車市場。國際跨國公司為了擺脫金融危機帶來的厄運，必將加大在中國市場的投入力度。同時，國內轎車生產企業轎車出口量直線下降，也必將加強國內市場的爭奪。現階段,國內國民平均收入水平還遠沒達到發達國家的水平,小型車是轎車普及的主要車型。燃油稅的實施積極推動了小型車的熱銷，以經濟、省油為見長的小型車將在未來的一段時間內成為轎車消費的主力。

4.

三、四線城市將成為未來發展的重點市場

金融危機使北京上海這樣的一線城市的市場需求出現大幅下滑。而中國轎車市場的剛性需求，主要體現在尚未購置轎車的城鎮家庭的購買需求，這部分家庭主要集中在

三、四線城市，是未來發展的重點市場。

5.經銷商面臨行業洗牌，大型經銷商集團加速成長

過去幾年中，新增的渠道網絡扎堆在

一、二線城市，當市場增長率下滑時，經銷商的盈利能力下降，大量的實力不足的經銷商將被淘汰出局。金融危機加速了經銷商整合的進程，從而促進了大規模經銷商集團的加速成長。

二、我國轎車營銷的新策略

1.加強轎車售后市場資源配置，售后市場成為品牌營銷的關鍵

國際上轎車售后市場服務業有“黃金產業”之稱。隨著市場逐步走向成熟，轎車企業間的競爭逐漸由產品競爭轉向服務競爭，傳統的利潤鏈模式的中心也必將會往后推移，這也成為轎車產業可持續發展的關鍵環節。隨著金融危機的到來，國內的轎車售后市場顯現出積極發展勢頭。國內外轎車生產企業投入更多的精力和資源加強客戶關系，深度挖掘客戶的需求，積極拓展新業務，以延伸服務環節利潤鏈，進一步加強品牌建設。

2.加快

三、四線城市營銷渠道建設，渠道模式將向大型化、多級化和多樣化發展

隨著轎車市場的發展、城市化進程的加速以及消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式，單純的“4S”模式的渠道網絡已經不能滿足市場和消費者的需求。當主流消費人群從

一、二線城市向三四線城市轉移，以及原有

一、二線城市的消費者對經濟性和便利性提出更高的要求時，轎車生產企業應根據形勢對目前的渠道政策進行相應調整。目前轎車生產企業采取渠道下沉、加速拓展網絡、加大對區域市場廣告資源的投入的方法，這就使得營銷渠道逐漸多級化，大型化。此外

三、四級市場的差異化特征進一步影響渠道模式。中國地大物博，每一個地級市、每一個縣城的消費者審美習慣、消費需求、媒介接觸習慣都有著巨大的差異，以一套營銷策略來涵蓋區域內的所有城市，顯然是不太現實的，這樣就導致渠道的多樣化、差異化發展成了必然的趨勢。

3.產品結構調整，精準營銷成為轎車營銷的趨勢

小車型在國內市場的熱銷促使國內外轎車生產企業調整產品結構，進行客戶細分，新車型不斷推出且車型個性化趨勢明顯。同時，由于轎車市場進入低速增長的階段，傳統營銷的局限性日益凸顯，迫切需要營銷方式上的創新，讓營銷更加精準則成為轎車營銷的新趨勢。轎車企業可以根據以前積累的客戶資料，利用數據庫技術，將這些信息進行有效的分類、篩選、匹配和運算，以實現銷售線索挖掘、客戶價值細分和客戶管理等功能，不僅可以有效降低企業營銷成本，還將為企業未來發展創造巨大價值。

4.營銷方式多元化，網絡營銷在轎車營銷中的應用進一步完善

目前消費信心持續相對低落的情況下，轎車企業紛紛尋求新的營銷方式來刺激消費者的購買欲望。這些新的方式包括：體驗式營銷、激情互動營銷、車型“垂直換代”銷售到“多代同堂”銷售。體驗式和激情互動式營銷通過各種形式的活動拉近與消費者的距離，在讓消費者充分了解各類車型特點的同時樹立良好的企業形象。而車型“多代同堂”的營銷方式是為了瞄準市場細分，企業利用多款車型來重新細分市場，擴大產品覆蓋面。目前，建立網站的方式進行轎車品牌營銷已經非常普遍,網絡營銷的功能正在逐漸健全，各轎車生產企業正在著力充分利用網絡的互動性、群落性和較強的顧客定位能力,從網絡產業鏈中尋找轎車銷售的業務鏈，以求實現轎車銷售中更大的價值鏈。新晨

三、結論

金融危機逐漸轉化為全球的實體經濟危機后，雖然無法改變中國轎車市場增長的長期趨勢，但無疑加大了市場持續高速增長后的調整幅度，使中國轎車市場多年持續增長而積累的矛盾得以集中釋放。隨著金融危機影響的進一步深入，我國轎車市場必將充滿著機遇與挑戰。轎車生產商只有在認真分析轎車市場的新變化、新形勢的基礎上，不斷的探索轎車營銷的新策略、新模式，才能在挑戰中抓住機遇，更好更快的發展。

參考文獻:

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（一） 4P’s營銷策略組合

20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標志是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品（Product）、定價（Price）、地點（P1ace）、促銷（Promotion）。“4Ps”是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理淪中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

（二） 6P’s營銷策略組合

20世紀八十年代以來，世界經濟走向滯緩發展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響，而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利浦科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力（Power）和公共關系（Public Relations），簡稱6PS。

科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公共關系等手段，以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府干預的加強，是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在于當代營銷者益愈需要借助政治力量和公共關系技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現企業營銷目標。

大市場營銷理論與常規的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：（1）十分注重調合企業與外部各方面的關系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足自標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴于公共關系工作去完成。（2）打破了傳統的關于環境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環境是不可控因素，重新認識市場營銷環境及其作用，某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關系來加以改變。

（三） 11P’s營銷策略組合

1986年6月，美國著名市場營銷學家菲利浦科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人，并將產品、定價、渠道、促銷稱為“戰術4P”，將探查、分割、優先、定位稱為“戰略4P”。該理論認為，企業在“戰術4P”和“戰略4P”的支撐下，運用“權力”和“公共關系”這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。

11P分別是：

1. 產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝；

2. 價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；

3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；

5. 政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；

6. 公共關系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；

7. 探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；

8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；

9. 優先(Priorition)即選出我的目標市場；

10. 定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品竟爭優勢的過程；

11. 員工(People)“只有發現需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。 這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業營銷過程的一部分，比如網上銀行，客戶參與性就很強。

“11P”包括大市場營銷組合即6P組合（產品、價格、促銷、分銷、政府權力，公共關系），這6P組合稱為市場營銷的策略，其確定得是否恰當，取決于市場營銷的戰略“4P”（依次為市場調研（探查）、市場細分（分割），目標市場選擇（優先）、市場定位（定位）），最后一個“P”（員工），貫穿于企業營銷活動的全過程，也是實施前面10個“P”的成功保證。

市場營銷策略組合作為現代市場營銷理論中的一個重要概念，在其發展過程中，營銷組合因素即P的數目有增加的趨勢，但應當看到，傳統的4P理論仍然是基礎。

（四） 4C’s營銷策略組合

20世紀90年代初，世界進入了一個全新的電子商務時代，消費個性化和感性化更加突出，企業為了了解消費者的需求和欲望，迫切需要與消費者進行雙向信息溝通。1990年美國市場學家羅伯特勞特伯恩教授提出了4C’s理論，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。該理論針對產品策略，提出應更關注顧客的需求與欲望；針對價格策略，提出應重點考慮顧客為得到某項商品或服務所愿意付出的代價；并強調促銷過程應用是一個與顧客保持雙向溝通的過程。4C’s理論的思想基礎是以消費者為中心，強調企業的營銷活動應圍繞消費者的所求、所欲、所能來進行，這與以企業為中心的4P’s理論有著實質上的不同。

賣方立場 買方立場

產品(product)

價格(price)

分銷(promotion)

促銷(place) 顧客需求與欲望（customer needs and wants）

購買成本（Cost）

便利（convenience）

溝通（communication）

這種過渡的背后其實隱藏著這樣一個事實：企業的市場營銷行為將更多地從站在賣方角度的“4P”向站在買方角度的“4C”轉化。新的市場營銷組合策略認為，先把產品擱到一邊，趕緊研究消費者的欲望和需求，不要再賣公司所能生產的產品，而要賣客戶想要購買的產品；暫時放棄主觀的定價策略，公司應了解消費者為滿足其需求所需付出的成本；公司還應放棄已成定式的地點策略，而應優先考慮如何向消費者提供便利以購得商品；最后，用溝通來代替促銷，這是20世紀90年代市場營銷的新的發展。可以這樣預言，未來市場上的贏家將是那些能夠站在客戶的角度，為客戶提供更多滿意或是超越客戶滿意的企業。這也是市場營銷組合新理論的真諦所在。

（五） 4R’s營銷策略組合

20世紀的90年代末，信息技術和知識經濟迅猛發展，消費者的生活節奏越來越快，市場競爭空前的激烈，消費者對產品的忠誠度和信任度在不斷下降。人們開始認識到建立企業與顧客之間的戰略協作關系十分重要。于是，整合傳播營銷理論的創始人美國學者唐舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論舒爾茨提出了4R’s營銷新理論，即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。

4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷策略組合要素。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關系，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業應學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關系，從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業應追求市場回報，并將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關系的動力與源泉。

4R營銷的操作要點：

（1） 緊密聯系顧客

企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。

（2）提高對市場的反應速度

多數公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。

（3）重視與顧客的互動關系

4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。

（4）回報是營銷的源泉

由于營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。

4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。不但要研究消費者的感受和需要，而且要考慮相關競爭企業的情況，以競爭為導向重視顧客需求，是對4C’s理論的補充和修正。

4R營銷的特點：

（1）4R營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路

根據市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業與顧客建立互動與雙贏的關系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系，把企業與顧客聯系在一起，形成了獨特競爭優勢。

（2）4R營銷真正體現并落實了關系營銷的思想

4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關系營銷史上的一個很大的進步。

（3）4R營銷是實現互動與雙贏的保證

4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性。

（4）4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容

為了追求利潤，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣一來，企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的。

先進的理論不易掌握，4R營銷要求同顧客建立關聯，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是所有的企業可以輕易做到的，但4R營銷模式針對了4P營銷和4C營銷的不足，為企業提供了很好的營銷思路，是企業應該充分了解和掌握并加以靈活運用的。

（六） 4V’s營銷策略組合

在新經濟時代，培育、保持和提高核心競爭能力是企業經營管理活動的中心，也成為企業市場營銷活動的著眼點。4V理論正是在這種需求下應運而生的。4V營銷組合觀，是指差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)。

差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出性能上和質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動，靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。值得一提的是，差異化營銷所追求的“差異”是在產品功能、質量、服務和營銷等多方面的不可替代性，因此也可以分為產品差異化、市場差異化和形象差異化3個方面。

功能化指以產品的核心功能為基礎，提供不同功能組合的系列化產品供給，增加一些功能變成高檔品，減掉一些功能就變成中、低檔產品，以滿足不同客戶的消費習慣和經濟承受能力。其關鍵是要形成產品核心功能的超強生產能力，同時兼顧延伸功能與附加功能的發展需要，以功能組合的獨特性來博取細分客戶群的青睞。

附加價值指除去產品本省，包括品牌、文化、技術、營銷和服務等因素所形成的價值。

共鳴指企業為客戶持續的提供具有最大價值創新的產品和服務，使客戶能夠更多地體驗到產品和服務的實際價值效用，最終在企業和客戶之間產生利益與情感關聯。共鳴強調的是企業的創新能力與客戶所重視的價值聯系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務價值、人文價值和形象價值等在內的客戶整體價值最大化。

4V理論以提高企業核心競爭力，確實值得引起足夠的重視，但光靠這四個完成不了營銷，這最多可以說是4V是對4C的補充和深化。在新經濟時代，充分完善4C策略的同時，4V+4C策略定會有更廣闊的發揮空間。 二、綜合分析

市場營銷經過了數十年的發展和豐富，形成了一套以經典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。6P、11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到4X理論（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業到客戶再到企業的競爭對手，最后又回歸企業自身的核心競爭力。

1．企業和客戶

4P和4C試圖從企業和客戶的不同立場找到企業的營銷之道，于是很容易把企業和客戶間的關系看作是一場“零合博弈”，而4R和4V的出現是以競爭為導向，實現企業和客戶的互動和雙贏。

2．企業和競爭對手

什么是客戶關系管理？與競爭對手有什么關系呢？類似的疑問往往忽略了企業在爭取、得到和留住客戶的每個環節，都會有來自競爭對手的威脅。4R中就特別強調了企業的市場反應能力，如果在這場競爭中放慢了腳步就會隨時被后來者淘汰。此外，正如4V中提出的差異化和附加價值。

3．企業的核心競爭力

企業核心競爭力體系的建立途徑有：提高客戶的讓渡價值，提高企業的“附加價值”和培養客戶的忠誠度，而這也是4V的核心內涵。

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在社會主題為和平與發展的前提下,國與國之間在體育賽場上的競技比拼被越來越多的揉合進各種跨區域、跨民族的情感因素。而在奧運賽場中體現的拼搏奮斗的精神也一直被人們所推崇。像奧運會這種世界性的賽事,每一屆都總是能把整個地球村的氣氛提升很多,每一項運動都吸引著一批如癡如狂的迷戀者。而其中蘊涵著巨大商機的體育市場,企業是不會白白浪費掉的。借助體育、贊助奧運來實現企業自身的營銷目標,是企業進行奧運營銷的目的所在,通過贊助體育活動來推廣自己的品牌。奧運營銷最集中地體現了品牌推廣手段的所有優越性,因而也最具魅力。

首先,奧運贊助的效果自然、易于接受。奧運贊助實際上是一種軟廣告,但是由于廣告并不單獨出現,因而商業性及功利性不像硬功夫廣告那么明顯。其次,奧運贊助溝通對象面廣量大、有針對性。除了現場的觀眾,更有不計其數的媒體受眾,因此非常有利于企業承包與目標對象進行有效的溝通,達到事半功倍的效果。再次,奧運作為一項體育產業是人類共同的事業,贊助奧運,進行體育營銷的市場動作,其作用是普通廣告所不能過到的。從這三點中可以看出,對與企業來說,實施其奧運營銷的意義重大,并且不是短暫的,這將對公司長遠的發展起來畫龍點睛的作用。

二、北京奧運會給中國企業帶來的機遇和挑戰

在體育營銷學中有對賽事營銷為企業帶來的營銷機遇做過研究。美國DeProduktieven營銷傳播公司總經理TonBil將借助賽事營銷企業的內涵概括為SP:參與(Participation)、產品及品牌體驗(productandBrandeXPerience)、促銷(promotion)、調查研究(probing)和遠景預期(Prospecting)。參與是指讓企業顧客成為賽事觀眾,在賽事中,通過視像、語言、視覺等與企業真實互動。產品及品牌體驗是指在賽事現場向觀眾分發樣品,或讓觀眾親身體驗,試用產品。促銷包括在賽事通過“營造故事”吸引媒體報道,并借助賽事發放優惠券和發行獎券,以進一步提高企業知名度。調查研究是指,在舉行賽事的前、中、后開展調查研究,以確保賽事營銷確實成為企業信息到達、滲透目標顧客群的有效手段。遠景預期是指將賽事營銷當作一種長期努力,并關注長期投資回報率。以上的五點是一個在理論上對體育賽事營銷為企業帶來的機遇做的一個概括。這項理論對與2008年北京奧運營銷實踐活動具有指導意義,同時在理論的指導下,結合實際情況分析北京奧運會給中國企業帶來的機遇和挑戰。曾聽過這么一句話,“奧運不僅能夠改變一個人,也能改變一個企業,改變一個城市,乃至改變一個國家。”著名的投資集團—美國高盛研究機構的預測數字顯示:北京成功舉辦第29屆奧運會,將使得中國GDP在7年間的增長率提高0.3%~0.5%。而零點調查與零點指標數據網合作的最新調查發現,近80%的中國居民對贊助奧運會企業的好感有所增加,75%的居民會更愿意購買貼有奧運會標志的產品或服務。所以,對于提升國內企業的知名度,提高產品的銷量來說,奧運營銷是一張非常有價值的牌。當然,北京奧運為中國企業帶來機遇的同時,也帶了新的挑戰和風險。企業的奧運營銷和常規營銷一樣,也是危機四伏,充滿挑戰,因此企業要做好接受挑戰,化解風險的準備。

三、基于中國國情的中國企業的奧運營銷策略

“綠色奧運,科技奧運,人文奧運”是2008北京奧運三大理念。“人文奧運”核心價值在于以人為本,強調和諧發展。北京奧運會是東西方文化的廣泛交流和借鑒融合的盛會,是奧林匹克精神、奧林匹克文化與中華文明相互豐富和相互發展的盛會,是東西方人文思想與和諧精神在體育領域以及整個人類生活的充分貫徹和深刻體現的盛會,是“更快、更高、更強”與“和平、和諧、和愛”的和諧統一盛會。“科技奧運”,將把現代科學(教學案例，試卷，課件，教案)技術多角度、多渠道地嵌入奧運會,通過廣泛應用當代最先進的科技成果,讓科學(教學案例，試卷，課件，教案)精神、思維和科技成就滲透到奧運會的每一個細節,使2008年北京奧運會成為被先進科技成果裝備起來的體育盛會。“綠色奧運”是北京2008年奧運會的三大理念之一,綠色是生命之色,和平之色,其內涵就是用保護環境、保護資源、保護生態平衡的可持續發展思想籌辦奧運會;通過舉辦奧運會,促進城市環保基礎設施建設和生態環境改善,廣泛地開展環境宣傳教育活動,提高公眾的環境意識,為中國乃至世界留下豐厚的環境遺產。基于北京奧運理念與中國文化底蘊之上的奧運營銷是獨特的。中國企業應把北京奧運理念與中國傳統文化融洽的結合,創造讓世人矚目的中國奧運營銷,提升的不僅僅是企業的形象,而且也向世界宣揚了帶有神秘東方文化而又充滿活力的中國國家形象。

四、中國企業奧運營銷中的品牌建立

1.持之以恒,立體行銷

企業對待奧運營銷不能只是三分熱度,應持之以恒。奧運會本身是有其時效遞減性,四年一周期,其中奧運冠軍、賽事也以4年為一個周期有所改變或更替,而觀眾對奧運會本身及奧運冠軍的熱情度和關注效應也會遞減。但是這不能成為企業奧運營銷中品牌的溫度計,因為奧運營銷中的品牌不是一次品牌傳播活動,而是結合了企業的發展、企業的品牌與文化、企業的營銷戰略的品牌戰略活動,只有持之以恒,多角度推廣,全方位立體行銷,讓品牌在各個方面形成一個統一鮮明的旗幟,才能真正的在奧運的舞臺中將企業的品牌發揮的淋漓盡致。

2.與奧運精神相融

奧運的宗旨是“更高、更快、更強”,而正是反映了崇尚一種公正性、正義性,反對暴力、藥物的奧林匹克精神。奧運精神、文化具有其獨特性。而當中國企業進行奧運營銷時,必須認真分析自身企業文化、品牌特質和產品特點,找到企業品牌與奧運精神的結合點,恰如其分地融合在一起,找準營銷策劃的切入點,來豐富營銷內容,更好地表達品牌的內涵。

3.重視贊助風險,進行效果評估

中國企業在奧運營銷中的經驗不足,以及贊助營銷環境本身的復雜性,決定了進行奧運贊助的風險性。不可抗力的不規則變化會影響到贊助本身,使企業實際收益與預期收益發生一定的偏差的可能性增大。重視贊助過程中的風險,并對贊助效果、品牌傳播效果等各方面進行綜合的評估,發現在奧運贊助中的品牌建立過程中的不足,并及時修正,對于初出摸索階段的中國企業在奧運中的品牌建立起著很大的協助作用。

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2. 關系營銷的重點在于利益各方相互之間的交流，并形成一種穩定、相互信任的關系。

3. 關系營銷一系列的活動都是為了達到一定的營銷目標。

關系營銷與傳統營銷的區別

一、傳統營銷的核心是交易，企業通過誘使對方發生交易并從中獲利；而關系營銷的核心是關系，企業通過建立雙方良好的互惠合作關系而獲利。

二、傳統營銷僅涉及目標市場，而關系營銷涉及的范圍較廣，如顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等。

三、傳統營銷只關心如何生產，如何獲得顧客；而關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持現有顧客，因此其運行圍繞“關系”展開，以求得關系各方面的協調發展。

關系營銷的作用

關系營銷有助于企業營銷成本降低

首先，關系營銷能幫助企業在內部營造一種全民參與、全員營銷的氛圍，這將極大地減少企業的營銷費用；其次，關系營銷強調的是以顧客為中心，最大限度地滿足顧客需求，有助于建立良好的客戶關系；第三，關系營銷有利于降低交易成本。關系營銷不僅能幫助企業減少收集信息、談判、協調、行為的控制和檢查等經營活動所需的時間，還能通過企業間的協調降低單位成本而降低價格。

關系營銷有助于企業間的合作

在傳統市場營銷中，企業間只有殘酷的競爭，這種關系既不利于經濟的發展，也不利于企業的壯大。而關系營銷能夠加強企業間的協調與合作，這種關系不僅能幫助企業拓展市場范圍，擴大市場份額，還能增強企業的應變能力和抵御風險的能力。

關系營銷有助于建立并維持與顧客的良好關系

在競爭日趨激烈的今天，企業要想發展、壯大，就必須有大量忠實的顧客。要想擁有忠實的顧客，就必須和顧客建立良好的關系。關系營銷能幫助企業更加深入地研究顧客、更好地了解顧客需求、更好地滿足顧客需求，進而和顧客建立良好的關系。良好的顧客關系就可以使顧客成為企業忠實的顧客。忠實的顧客既可以幫助企業將產品和服務傳播出去，又能幫助企業穩定市場份額，穩固市場地位。

關系營銷有利于企業優化資源配置

一個企業的資源是有限的，關系營銷能夠使每個企業發揮自身優勢，共享資源，分攤費用，能快速地將產品推向市場。另外，關系營銷能夠使企業充分利用現有的人力、物力、財力及信息資源，有助于新產品研發費用的降低和研發周期的縮短。

發展關系營銷的策略

設立顧客關系管理機構要想充分發揮關系營銷的作用，開展關系營銷的企業必須設立顧客關系管理機構，專門從事顧客關系的管理與維護。選派業務骨干任該部門總經理和關系經理。關系經理的作用舉足輕重，必須經過專業培訓，具有專業水平。關系經理主要負責制定客戶關系營銷計劃，制定溝通策略，落實公司向客戶提供的各項利益等。高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。

利用個人溝通

所謂個人的溝通就是指通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關系。如市場營銷經理可以邀請客戶的主管經理參加各種活動，密切雙方關系；逢年過節的問候與祝福；私人間的相互幫忙等。需要注意的是，盡量避免企業過分依賴特定的營銷人員，個人溝通的最終目的是實現企業親密度的增強。

開展個性化營銷

個性化營銷也稱為定制營銷，是指根據不同顧客的個性化需求提供特色產品和服務的營銷活動。飛速發展的現代科學技術能夠使企業大規模、高效率地生產非標準化或非完全標準化的個性化產品。另外，科學技術也使得企業的經營成本大幅降低，企業有能力同時接受大批顧客的個性訂單，并進一步實現以銷定產。個性化營銷最大的好處就是通過提供個性化產品和超值服務滿足顧客需求，提高顧客的忠誠度，保持良好的顧客關系。

開展數據庫營銷

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古語《孟子離婁上》有日：“誠者，天之道也；思誠者，人之道也。誠，成人之言；信，人之一口。它無處不在，說的簡單，做到很難；它就在我們身邊，并不遙遠，并不虛無！身為石大科技普普通通的一員，站在市場的風口浪尖，我一直把這句話作為最基本的行為準則。

身邊的人，身邊的事，誠信就是做好自己的本職工作，同時營造良好的銷售環境。2010年河北保定某單位，采購我單位93號汽油，該單位還有少量余款，我單位財務人員在退款時，重復匯款，幸虧當時及時發現。作為當日值班人員，我主動聯系負責該單位業務人員，找到單位采購負責人后，僅僅是通了一次電話，該單位負責人說沒問題，核實一下，明天將多于余款項返還。截止第二天下午下班，財務果然收到此份款項。數目雖然不多，僅僅幾千元，但是一顆懸著的心終于落地。這是對方誠信的表達，同時也是給我們樹立了誠信榜樣！

通過簡簡單單的一個案例，在現實生活中折射出很多的實際問題。古有赤兔馬為關羽絕食而死，而今現實生活中又是如何？假煙、假酒、假藥泛濫，普通的牛角變成了犀牛角，牛骨變成了虎骨，塑料變成了鹿茸，化工原料加香精就成了麝香。假奶粉假衣服假手機、假軍火…….簡直什么都可以假，誠信關系到我們的生存，關系到我們的生命！我們不禁要問，這到底是為什么？難道我們連動物都不如？

二、誠信營銷的體現

鄂爾多斯，曾經中國的傳奇！擁有的煤炭資源全世界的儲量都是十分可觀的；全球的稀土資源，百分之八十都在鄂爾多斯；人均gdp甚至都超過香港；“羊煤土氣”，鄂爾多斯的驕傲！以上種種的光環都籠罩在這位“新科貴族”的頭上。

這些或許與誠信沒有多少關系，但是又有著千絲萬縷的聯系。柴油作為煤炭開采的必需品，山東地煉是兩大石油公司之外對鄂爾多斯最大的補給。山東很多的煉化企業以及個人趨之若鶩，剛開始的時候，配送好油，漸漸的一點一點的以次充好。誠信似乎被金錢所迷惑，大腦似乎被金錢所占用。長此以往，國將不國！終于有一天，特別是冬天，電噴挖掘機，對柴油的十六烷值以及閃點要求特高，幾臺甚至幾十臺挖掘機突然癱瘓，開始罷工。開始查找原因，原來是油品質量不過關，引起油路堵塞、腐蝕嚴重。一臺挖掘機六個油嘴，一個油嘴大約7000元，一臺挖掘機至少2000000元，十臺兩千萬，至少三天不能正常作業，損失直接就是幾十萬甚至上百萬。由此引發一系列的經濟糾紛甚至刑事案件，惡性循環。誠信在供給雙方之間，被踐踏的一無是處！這就是不守誠信的嚴重后果！石大科技的誠信就是鑄就優質產品。我們要想生存下去，必須鑄就誠信。

三、誠信營銷的三大策略

在誠信營銷的經濟時代，品牌競爭的標準越來越高，運用合理的、恰當的營銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業在市場競爭中制勝。

（一）誠信取代概念的營銷策略

以前的企業，都從產品的概念營銷開始，而如今誠信營銷正風靡市場，誠信營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。

現代的營銷方式，誠信是關鍵因素，將誠信導入品牌與消費者之間，迫使企業關注聯系品牌與消費者之間的感情原則，即企業需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“誠信魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是：企業必須全力以赴去創造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來確保得到消費者的忠誠。

（二）體驗取代廣告的營銷策略

大多數消費者在選購產品時，總是通過廣告來認知這一產品的優劣特性，只有在購買完成時才能認識到這一產品的本質特性。而體驗營銷的方式，為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經歷，吸引了消費者重復購買。

事實上，體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉變和美感，用“感官體驗”來創造顧客知覺方面的體驗并傳達價值，帶動了體驗營銷、促進了體驗經濟的進一步發展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者，體驗活動也是企業展示自身的舞臺。

（三）價值取代價格的營銷策略

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一、人員推銷的任務和作用

人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費者交談,面對面口頭陳述,介紹宣傳產品,促進和擴大產品銷售。推銷人員直接和消費者接觸,起到連接公司和消費者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對消費者來說,就是公司的形象和代表。推銷人員的任務并不僅僅局限于產品的推銷,作為公司和消費者之間的橋梁,推銷人員負有維護雙方利益的責任。推銷人員的工作任務是既要使公司獲得令人滿意的銷售額,又要培養與消費者的感情聯系,同時還要捕捉收集有關的市場信息。

1.帶全產品資料,使消費者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費者時,一定要將產品的有關資料或樣品展示給消費者,使消費者對公司產品的技術性能、用途和使用方法等,有比較全面的了解。產品使用說明書、信譽卡、售后服務措施及聯系電話對消費者要和盤托出,消除消費者排斥心理,建立信任,使消費者產生購買欲望。

2.巧用推銷術,促成交易。推銷人員在與消費者面對面的交談中,除了傳遞信息之外,還可以促進雙方的了解,通過直接洽談購銷業務,運用推銷藝術和技巧,向消費者宣傳介紹產品,排除消費者疑慮,說服消費者購買產品,促成交易,使消費者的購買欲望變成購買行動。

3.市場調查,反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間,他們對市場的動向和消費者的反映比較了解,可及時把消費者對產品的性能、質量、型號、規格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司,實現雙方的雙向信息溝通。

4.提供優質服務,促進銷售。推銷人員在走訪消費者推銷產品的過程中,同時要向消費者提供各種服務。提供咨詢意見,給予技術幫助,承擔產品的調試維修,解決消費者在使用該產品過程中出現的問題,使消費者滿意,贏得消費者重復購買和代為宣傳的機會。

5.市場預測

推銷人員不僅要承擔產品推銷的任務,同時要兼做市場調查工作,并對市場需求的發展變化做出預測,為公司進行市場預測提供科學(教學案例，試卷，課件，教案)的依據。

推銷人員要出色地完成推銷任務,必須實現下列推銷。

(1)推銷自己。讓消費者接受你,認可你,對推銷人員產生良好的印象,發生興趣,進而產生信任感,愿意同你進一步交往。

(2)推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通,改變、強化消費者的價值觀和認識事物的思維方式,使消費者接受新的觀念。

(3)推銷知識。廣泛介紹與產品相關的生活、生產知識,加強消費者的認識能力,是最好的推銷產品。

(4)推銷公司。對公司的了解,特別是在消費者的印象中樹立起企業的良好印象,是促成消費者購買的重要條件。

二、推銷人員的素質

推銷人員直接和廣大消費者接觸,他們既是公司的代表,更是消費者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水,要吃盡千辛萬苦,要聯系千家萬戶,要與千差萬別的消費者打交道。所以,他們必須有良好的政治(教學案例，試卷，課件，教案)素質、業務素質及身體素質,同時,也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節和品格。只有這樣,才能出色地運用自己的業務技巧,完成推銷任務。

1.政治(教學案例，試卷，課件，教案)素質

(1)具有強烈的事業心和責任感。推銷人員應充分認識自己工作的價值,熱愛推銷工作,對自己的工作充滿信心,積極主動,任勞任怨地去完成推銷任務。推銷人員應對所在公司負責,為樹立公司的良好形象和信譽做貢獻,對用戶的利益負責,幫助消費者解決困難和問題。

(2)具有良好的職業道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律,正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關系。

(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想,全心全意地為消費者服務。

2.業務素質。推銷人員是否具有良好的業務素質,直接影響其工作業績。良好的業務素質來自兩方面:一方面要掌握豐富的業務知識,另一方面要具有一定的推銷能力。

(1)業務知識。①公司知識。要熟悉本公司的經營方針和特點,產品種類和服務項目、定價策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產品知識。要了解產品的性能、用途、價值、使用方法、維修方法等,了解市場上競爭產品的優劣情況。③用戶知識。了解用戶的購買動機、購買習慣,購買條件、方法及購買地點,了解由何人掌握購買的決策權等。④市場知識。要了解市場的動向、現實和潛在的消費者需求情況。⑤法律知識。要了解國家規范經濟活動的各種法律,特別是與推銷活動有關的經濟法律。

(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中,需要進行市場信息的搜集和處理。為此,必須具有敏銳的觀察能力。②創新能力。推銷工作是一種綜合性、復雜性的工作,絕不能因循守舊,要創新工作方式,不斷地發展新用戶和開拓潛在市場。③社交能力。推銷人員應是開放型,必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家,需要同各類人打交道,這就需要其具備與各種各樣人交往的能力,能夠廣交朋友。④應變能力。在各種復雜的特別是突如其來的情況下,推銷人員僅用一種姿態或模式對待消費者是很難奏效的,這就要求推銷人員具有靈活的應變能力,做到在不失原則的情況下,實施一定的方式,從而達到自己的目的。⑤語言表達能力。在推銷活動中,為了達到推銷目的,推銷人員必須向消費者宣傳、介紹本公司的宗旨,本公司的產品,必須善于去啟發消費者、說服消費者,這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達能力。語言要清晰、簡潔、語速適中,說活要抓住消費者的心理,針對消費者需求,促使產生自覺購買欲望。

3.身體素質。推銷工作比較辛苦,要起早貪黑地東奔西走,交涉各種推銷業務,有時吃住都沒有規律,如果推銷人員沒有健康的體魄,很難擔起重任。此外,推銷人員還應注重自己的著裝和儀表,談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象,為推銷工作奠定一個良好的基礎。

三、推銷技巧

推銷人員的推銷技巧,主要表現為有效的推銷過程。

1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群,尋找進一步接觸的線索,參與能引起人們注意的公共關系活動,走訪各種企業和單位辦公室,尋找潛在市場和消費者。

2.案頭準備。推銷人員應通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場需要什么,有哪些人參與購買決策,采購人員的個性特征和購買風格。確定訪問目標和訪問方法,是電話溝通還是網上聯系。考慮最好的訪問時機,制定詳細的推銷策略及方案。

3.走近消費者。接觸和面對是推銷過程的前奏。成功的推銷,首先應讓用戶接受你、認可你、信賴你。推銷人員應對用戶彬彬有禮,談話內容應明白準確,雙方關系有一個良好的開端是成功的一半,為順利轉入和展開銷售打開局面。

4.產品介紹。推銷人員推銷介紹應始終強調用戶利益,陳述清楚產品特點和功能及使用方法。推銷人員應事先準備好產品介紹詞,配合示范介紹,使購買者親眼看見或親手操作該產品,能更好地記住產品的特點和功能,推動達成交易。

5.促成購買。導致購買行為是推銷介紹產品的最終目的。推銷人員應樹立信心,學會幾種達成交易的技巧、激活用戶購買欲望,并使用戶的購買想法變成購買行為。

6.售后服務。這是確保用戶滿意,獲得重復購買,建立長期合作關系的必要環節。成交后應立即著手準備好有關履約的交貨時間,購買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后,要制定售后工作訪問日程表,以確保有關安裝、指導、技術培訓和維修等售后服務工作得到妥善安排。

綜上所述,人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略,正確地運用,會使公司充滿生機和活力,實現經濟效益和社會效益同步增長。

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1.低碳產品策略

將低碳節能的理念融入到產品設計生產的各個環節，比如充分利用可再生能源、新能源，產品包裝要精簡節約等。另外根據公式：節約一度電=減排0.997千克二氧化碳；節約一千克標準煤=減排2.493千克二氧化碳，在產品的生產過程中要注意檢測碳排放量。對低碳產品的認定，在摸索發展初期會有這樣或那樣的問題，但主觀意識和發展方向是好的，凡是圍繞與自然和諧方向發展的產品，都是值得肯定的。今后還要在探索過程中不斷精益求精，不斷進行科學認證，以使產品更能符合低碳的標準。

我國家電行業在研制低碳節能產品方面做出了表率。早在2004年，康佳已經意識到低碳節能將是未來電視的發展方向，康佳推出的變頻、寬頻節能技術，是真正意義上的節能平板電視。同樣是一臺32寸的電視最節能時能耗大約只有30W，相當于普通液晶電視1/4的能耗值，如果一臺電視按照使用20年來算，則相當于免除了一個家庭使用這臺電視15年的電費，且視覺效果良好，同時節能元器件，替高能耗元器件，使用壽命也得到了有效延長。在剛剛落幕的2010年LG全系列新產品會上，LG冰洗產品在節能方面表現卓著，給參會者留下了深刻印象，而新推出的變頻空調PB1的能效比高達5.0，達到了SEER國家1級水平。

2.低碳價格策略

目前低碳產品的研制與生產仍處于早期階段，所以，在價格方面，多數產品價格高昂成為困擾企業的難題。企業應該充分利用低碳經濟受關注追捧的宏觀背景，盡量爭取國家的各種優惠政策和補貼。我們欣喜地看到國家已經開始對低碳企業給予稅收優惠、技術開發費用補貼、固定資產投資加速折舊等一系列措施，以幫助部分企業緩解資金壓力。同時，企業應該實施有效的低碳促銷策略，幫助消費者盡快形成新的消費理念和消費習慣，以接受現有階段的低碳產品價格，消費者低碳消費意識形成的越早，企業越能早日利用規模經濟而降低產品成本，從而帶動低碳營銷的良性循環。

3.低碳渠道策略

低碳的分銷渠道就是扁平、優化、合理、高效的分銷渠道。減少產品在分銷渠道的流轉時間、儲運時間可以提高渠道的效率，同時也降低了在產品流轉過程中的碳排放量。低碳的渠道策略可以充分利用現代化的渠道方式來實現。從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，認真做好綠色低碳營銷渠道的一系列基礎工作。高科技引發的營銷手段的革新，加快了低碳渠道建設的步伐。例如，現代網絡技術帶動了網絡營銷的發展，而網絡的運用簡化了傳統渠道，降低了渠道運營中的不確定性，從而達到低碳效果。

4.低碳促銷策略

從產品生命周期的階段來看，低碳產品現正處于導入期，其營銷策略主要是挖掘市場潛力，引導消費認知。企業促銷可以通過一系列公關活動，宣傳有關環保生態的理念，進行節能減排的宣傳和教育，完成低碳的軟性促銷。

例如，興業銀行通過對經濟發展趨勢的準確把握和有針對性的品牌營銷策略，成功打造了低碳品牌。興業銀行進行了一系列的推廣活動，突出低碳特色，他們將產品名稱命名為“中國低碳信用卡”，采用新型可降解綠色材料制成，降低了傳統PVC卡廢棄后對環境的威脅；采用電子化賬單，減少了紙質賬單在制作和郵寄過程中的資源消耗和碳排放。同時設置了“低碳樂活“購碳基金：客戶持中國低碳信用卡每刷卡消費一次，即可捐贈1分錢至該基金賬戶，于每年4月22日世界地球日集中購買碳減排量，使持卡人的每一筆刷卡消費，都產生減排效應。同時興業銀行也精心設計了優惠促銷活動，以吸引更多的顧客參與到低碳活動中。如在規定日成功申領低碳信用卡的新客戶，只要首刷金額高于199元，即可獲贈星巴克隨行杯一個，以提倡客戶在日常生活中少用一次性杯子，金卡客戶自首刷月連續六個自然月刷卡滿2000元，可獲贈捷安特折疊自行車一輛，以提倡客戶出行時選擇環保交通工具。此外，向持卡人贈送《低碳生活指引》手冊，幫助其了解在日常生活中如何有效地實現碳減排，建立低碳信用卡專屬網站，還邀請持卡人參與綠色低碳旅游或其他活動。

興業銀行這種立意高遠，新穎創新的營銷策略，為其贏得了良好的社會和經濟效益，不僅深化了興業銀行的“隨興而活“的品牌主理念，帶動了產品銷售，而且大幅度提升了興業銀行信用卡品牌的知名度和美譽度。

低碳經濟已經成為現階段各國正在實行或將要實行的經濟發展模式。目前在全球范圍內，“低碳經濟”已經從概念走向現實，對實體經濟影響正在逐漸加大，同時給人類帶來的將是一場前所未有的價值觀念、發展模式、生活方式的革命。中國企業應該順應時展，未雨綢繆，在未來的低碳經濟市場中掌握主動，開創未來！

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文化是人類在社會發展過程中形成并發展的倫理道德、、價值觀念和風俗習慣等精神創造。文化營銷，顧名思義，就是對某種文化的營銷，是對某種文化的弘揚和傳播，以達到滿足消費者對特定文化需求的目的。隨著物質生活水平的提升，人們對精神的文化的需求越來越旺盛，人們越來越希望精神文化產品來“填埋”內心的精神文化相對匱乏之“坑兒”。于是乎，越來越多的企業在營銷的過程中借助特定的文化來銷售自己的產品，通過弘揚特定的文化讓消費者產生消費。在文化營銷的過程中，產品是特定文化的載體，文化才是消費者最最看重的東西。中國傳統文化源遠流長，在西方文化的沖擊影響下，我們對傳統文化的價值有點忽視，但是隨著近年各種自然、經濟和社會等方面問題的不斷出現和一些有識之士的大力弘揚，我們逐漸發現了中國傳統文化的智慧和魅力。在這樣的背景下，一些企業發心將弘揚中國傳統文化為己任，嘗試開展傳統文化營銷活動。廣東潮州黃河實業有限公司在推出九品蓮純花生油的過程中，就體現了對傳統文化的弘揚，并給文化營銷的實施帶來一些啟示。

2廣東潮州黃河實業有限公司簡介

廣東潮州黃河實業有限公司成立于1998年，該公司以弘揚中國傳統文化為己任，在經營的過程中，以“存好心、說好話、行好事、做好人”為企業的經意宗旨，以“斷一切惡、修一切善”重孝道講仁愛為企業的道德核心，塑造員工“溫、良、恭、儉、讓”的品行，在經營中不斷踐行“仁、義、禮、智、信”的道德標準，著力做一家造福人類奉獻社會的和諧企業。在2014年，面對當前消費者在油品消費過程中出現的各種問題，黃河實業推出了九品蓮純花生油，并借助中國傳統文化進行營銷推廣，實施文化營銷策略。

3廣東黃河實業的文化營銷策略分析

3．1從營銷理念的角度來看

營銷理念是市場營銷的指導觀念。營銷是不斷滿足消費者需求的過程，也是通過滿足消費者需求最終獲利的過程。文化營銷的理念就是不斷滿足消費者的文化需求，通過滿足消費者的文化需求從而實現產品的銷售。黃河實業在推廣九品蓮純花生油的過程中，不斷弘揚“仁愛”的理念，弘揚“存好心、說好話、行好事、做好油”的宗旨，強調“己所不欲，勿施于人”的圣賢教誨和“做油雖無人見，存心自有天知”的信條，等等，這一切都彰顯著中國傳統文化的智慧，指導著黃河實業的整個營銷活動。

3．2從目標市場選擇的角度來看

營銷需要通過滿足消費者的需求來獲利，但是消費者的需求是千差萬別的，企業的資源也是有限的，所以為了更好地滿足消費者的需求，需要在對消費者進行市場細分的基礎上，選出適合自己的細分市場作為自己的目標市場，使有限的資源用在該用的地方。黃河實業在推出九品蓮純花生油的過程中，把對中國傳統文化感興趣的消費者作為自己的目標市場，用中國傳統文化以及基于中國傳統文化理念生產出來的高質量的花生油來滿足目標市場的需求。

3．3從營銷策略的角度來看

3．3．1產品策略

“花生好，油才好”，在原材料挑選環節，九品蓮純花生油，在生產的過程中，嚴格挑選原材料，從江西、河南、山東和遼寧等花生優質產區采購花生，然后精挑細選，剔除一些霉變的、未成熟的和破損的花生，絕不弄虛作假；在生產過程中，依靠物理壓榨，絕不添加任何添加劑，體現出中國傳統文化“講誠信”“憑良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品蓮”是“九品蓮花”的簡稱，是佛教文化中的一個專有名詞，另外，蓮花也會讓人有“出淤泥而不染”的品牌聯想；在包裝方面，除了有“般若裝”、“精進裝”和“禪定裝”等以傳統文化專有名詞命名的包裝，同時在花生油油瓶瓶體上掛有“愛”字標簽，體現對仁愛之心的弘揚，還有“存好心、說好話、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油雖無人見，存心自有天知”等傳統文化精神相關的宣傳口號，無不體現對中國傳統文化的弘揚。

3．3．2價格策略

在價格上看，黃河實業著重考慮成本。黃河實業推出的九品蓮純花生油比一般的花生油要貴一些，這首先是因為原材料是貨真價實的，高質量的原材料需要有較高的成本，所以綜合原材料成本和人工成本、管理成本、營銷成本和稅收等成本費用，需要制定較高的價格，另外，較高的定價也進一步證明了產品的高質量性。在價格策略方面黃河實業著重考慮成本，力求貨真價實，體現了中國傳統文化“求真務實”的精神。

3．3．3分銷策略

在分銷方面，九品蓮純花生油的銷售主要是通過淘寶和微信等網絡渠道來銷售產品的。其主要目的就是為了盡可能地節約成本，降低產品的銷售成本。目前，黃河實業還采用與消費者共享“感恩金”的直銷模式來促進產品的銷售。在分銷方面，黃河實業的做法，一方面，想消費者所想，為消費者節約成本，體現了傳統文化“己所不欲勿施于人”的做人準則；另外，與消費者分享“感恩金”的分銷模式也體現了傳統文化所強調的“感恩”的精神。

3．3．4促銷策略

在促銷方面，黃河實業沒有對九品蓮花生油進行廣告促銷，其主要目的也是為了節約營銷宣傳成本，盡可能地減少消費者的額外付出。黃河實業主要通過口碑營銷的形式來達到促銷的效果：有過消費經歷的消費者會義務地做宣傳，同時關心黃河實業發展的一些人士通過博客、論壇等網絡途徑義務地宣傳九品蓮純花生油。在促銷策略方面，為消費者節約成本體現了對消費者的“仁愛”，而消費者義務地為九品蓮純花生油做宣傳，體現了中國傳統文化中“愛人者，人恒愛之”的文化信念。

4廣東潮州黃河實業文化營銷的啟示

4．1牢牢把握消費者的文化需求

文化需要是消費者更高層次的需求，在滿足基本的物質需求的基礎上，消費者對文化的精神的需求日益凸顯。文化營銷就是基于消費者對文化的渴望，通過滿足消費者的文化需求來達到營銷目標的。需求在一定程度上講，就是人內心存在的一種匱乏感，是消費者內心存在的一個“坑兒”，這個“坑兒”需要產品這個“填埋物”進行“填埋”，這樣才能夠實現消費者的身心平衡，讓消費者感受到快樂。但是需求有物質的需求和文化精神的需求之分，當人們存在文化精神的需求時，必須通過文化產品來“填埋”消費者內心的“坑兒”。文化營銷的開展必須牢牢把握消費者對文化精神產品的需求，并用文化精神產品來滿足這種需求。

4．2找準目標市場

市場營銷是通過滿足顧客需求來獲利的過程，但是消費者的需求是有差別的，我們必須將消費者在市場細分的基礎上，挑選適合自身現實特點的細分市場作為目標市場，這樣才能夠真正的滿足消費者的需求，使我們有限的資源用在該用的地方。這樣也更能夠使獨特的產品被獨特的消費者所關注，并激發消費者去填埋內心存在的“坑兒”。文化需求是每位消費者都存在的，但是不同消費者對文化的需求是有差異的，也就是說消費內心存在的“坑兒”是有差異的，我們在實施文化營銷的過程中，必須挑選對特定文化感興趣的細分市場當作自己的目標市場，這樣才是好鋼用在了刀刃上，提高營銷成功的可能性。

4．3采用文化導向的營銷策略

營銷策略的實施需要打組合拳，需要整合產品、價格、分銷和促銷等不同方面的力量。在文化營銷過程中，滿足消費者文化需求的并不僅僅是文化精神產品，而是在產品、定價、分銷和促銷等營銷組合策略實施的過程中都以文化為導向，實施文化導向的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。在實施文化營銷過程中，產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略的采用都要體現對特定文化的弘揚和傳承，這樣才能夠更好地滿足目標市場的需求。

5結論

文化是最有個性最富有特色的，文化也是充實人們精神信仰的需要。在現代競爭激烈的商場上，消費者越發需要人性化的東西。文化營銷就是對文化的弘揚，通過弘揚特定的文化來滿足消費者的需求，從而實現產品的銷售，而產品的銷售也帶動文化的弘揚。正如，廣東潮州黃河實業對九品蓮純花生油在營銷的過程中，不管是在營銷理念、目標市場選擇，還是在營銷策略的角度來看，都體現了對中國傳統文化的弘揚：基于中國傳統文化來銷售九品蓮純花生油，通過銷售九品蓮純花生油來弘揚中國傳統文化，兩者一而二，二而一，相輔相成，相互促進。我們在文化營銷實施的過程中，要牢牢把握消費者內心存在的文化精神需求，挑選合適的目標市場，通過文化導向的營銷策略來達到滿足消費者需求的目的。

作者:紀峰 單位:宿遷學院商學院

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國際化大都市;顧客價值;營銷策略

引言

國際化大都市的城市定位需要與之相匹配的高度發展的會展業。目前，西安會展業的發展水平，與國際化大都市的要求還有非常大的差距。在經濟下行，政府預算有限的大環境下，通過優化西安會展業營銷策略，對西安會展業的快速發展與國際化大都市的建設有著重要的實踐意義。國內會展營銷研究偏向于宏觀理論分析，多從政府角度出發，研究整合4p要素，較少有學者從顧客價值角度研究。本文則根據顧客價值理論，圍繞顧客價值溢價來優化會展營銷策略。

1西安會展業存在的主要問題

1.1國際化程度低

會展產業作為新興的現代服務貿易型產業，成為衡量一個城市國際化程度重要標準之一。按照國際化大都市的五大標準特征，國際化大都市應該是會展之城，每年至少要舉辦150次以上由80個國家和地區參加的國際會議。西安雖然專業展會較多，但除了“政府搭臺，企業唱戲”而舉行的每年一度的西洽會、農高會、歐亞論壇外，缺乏足夠的有國際影響力的會展品牌。西安會展行業與國際知名會展公司的合作幾乎沒有，國際品牌展會目前也難以入駐西安。[1]

1.2營銷理念落后

西安會展在營銷要素組合中過于倚重對產品要素的投入，忽視營銷組合中促銷、有形展示等整合營銷手段，不重視移動互聯網等新媒體的營銷傳播功能，缺乏會展事后顧客滿意度的跟蹤調研。這些落后的營銷理念必然阻礙會展企業整體營銷能力的提高，難以形成品牌效益。

1.3會展服務系統性差

與國際化大都市相匹配的高度發展的會展業，必須有全面、周到的服務系統。對境外參展客商而言，在簽證、海關通關、知識產權保護、交通、電訊甚至翻譯方面缺乏高效協調，是妨礙會展業國際化的現實問題。[2]1.4會展人才匱乏會展業是高智力支持的現代服務業，西安會展人才的短缺已成為制約其進一步發展的瓶頸之一。一是會展的策劃、會展營銷、會展品牌管理等精英人才儲備不足。二是會展從業人員整體素質不高，缺乏系統的、專業化的培訓。三是會展人才被虹吸嚴重，東部會展較發達省市有較好的個人發展空間，對西部會展人才存在虹吸現象。加上國外的獵頭公司在中國千方百計挖掘精英，這些使捉襟見肘的西安會展人才雪上加霜。

2影響會展業價值屬性因素分析

2.1會展業的價值屬性

會展業的顧客決定是否購買會展服務（參展），以及對會展的評價大多基于顧客的價值判斷。根據菲利普•科特勒的觀點，客戶的滿意度主要取決于顧客讓渡價值，它等于總顧客價值與總顧客成本之差，總價值和總成本分別包括若干屬性。（見圖1）

2.2影響價值屬性的因素

基于顧客價值屬性模型和會展產品的特點，為會展產品確定6個價值屬性因素，即展會性質、品牌影響力、服務、人員素質、費用和便利性，并與顧客價值模型建立對應關系（圖1）。在會展性質和費用既定的前提下，影響會展顧客價值的主要因素就是品牌影響力、服務、人員素質和便利性。結合上文分析的西安會展存在的問題，可看出，產生這些問題的根本原因正是西安會展品牌影響力低下，整體服務水平較低，人員素質不高造成的。

3優化會展業的營銷策略的建議

3.1統籌設計，擴大西安會展影響力

在國際化大都市的背景下，西安會展業要想擴大會展的影響力，必須從內到外統籌設計，內主要是指會展品牌建設，外主要指會展品牌的對外傳播。①強化會展品牌的定位。定位是提高品牌知名度和美譽度的關鍵因素。第一，對現有展會進行分類和整合。通過對現有會展進行分類，引導整合各類展會梯次互動發展，提升西安會展產業的品牌影響力及核心競爭力。第二，發揮區位優勢，強化核心品牌效應。西安作為絲綢之路的起點，是“一路一帶”的核心城市，在亞歐合作上，比北京、上海、深圳有很強的區位優勢。我們應強化西洽會、農高會、歐亞論壇三大核心會展的品牌效應，充分發揮西安“世界旅游勝地、中國文化之都、全國科教名城、中西部物流中心”等區位優勢，打造西部會展之都。第三，發揮產業優勢，打造特色會展品牌。西安產業優勢主要在旅游文化產業、現代農業、航空業、高新技術產業等方面，與這些優勢產業相對應的會展如“文化產業博覽會”、“旅游產業博覽會”、“高新技術成果交易會”、“中國國際通用航空大會”等會展，應積極利用已有的產業優勢，在會展設計、展會流程等方面要辦出特色。[3]②用整合傳播手段，提高會展品牌認知度。針對目前西安會展品牌傳播方式較為單一的問題，組織者應根據會展品牌定位及不同階段的傳播側重點，整合各種資源，利用廣告、公關、人員推銷等傳播方式，在統一主題下、用同一種聲音加強對會展品牌價值、品牌個性、品牌文化在目標會展受眾中的傳播，提高目標受眾對會展品牌的認知度。比如，新歐亞大陸橋的中歐專列———長安號的開通，陜西省政府重走新絲路9國29市的事件皆是西安會展品牌傳播的重大契機。③采用“互聯網+會展”模式，輸出會展品牌形象。隨著互聯網的高速發展，觀眾和展商獲取信息的渠道更加多元化。展會官網、展會官方社交媒體平臺，成為受眾了解展會品牌信息的主要入口。西安展覽企業，應積極嘗試用SEO推廣、EDM營銷、APP平臺、社交媒體營銷等多個互聯網新媒體營銷手段進行會展傳播。操作中要注重會展品牌定位的整體統一性輸出，以視覺性、功能性、權威性統一的網站形象，對展會品牌信息進行持續曝光，提升會展品牌的認知度和美譽度。[4]

3.2打造一站式會展業配套服務

優良、完善的服務是塑造和提升會展品牌形象的保障要素，作為與國際化大都市相應的西安會展業，其配套服務亟待提高。①開展境外參展商入境服務。境外參展商面臨著簽證、海關清關、商選擇、交通、電訊、知識產權保護、翻譯等諸多困難。按國際慣例，國際性的會展，應有專業的會展公司，對境外參展商從簽證到展品清關、檢驗檢疫設有專門的綠色通道，西安目前還沒有這些便利性措施。隨著西安內陸國際港的設立，綜合保稅區的運行，以及未來可期的落地簽證，西安內陸自貿區的設立將從制度上掃清會展業國際化的障礙。但實踐上必須盡快建立周到、高效會展配套服務體系。②積極推廣會展保險服務。會展業是人流、物流、資金流、貿易流、信息流等相對集中的行業，受自然等意外因素影響較大。因此積極推廣會展保險服務，降低和分散會展舉辦的風險，是提高會展舉辦積極性和會展品牌知名度的有效舉措。會展保險由于其險種的多樣性和客戶的復雜性，其保險需求應注重個性化，為客戶設計最恰當的保險組合方案。

3.3提高會展從業人員的素質

西安會展服務業要在激烈的市場競爭中領先其他對手，就要在用人制度、人才激勵、人才培訓等方面有改革的精神和創新的意識。①創新用人機制。要徹底打破論資排輩的用人制度，構造全新人才晉升模式，大膽啟用年輕人，營造人才脫穎而出的新機制。同時，積極創造人才發揮效用的環境。對有發展前途、有突出業績者要定向培養、破格提拔、委以重任，做到人盡其才、才盡其用。②優化激勵機制。有效的激勵有利于吸引并留住優秀會展人才，促進會展業持續發展。會展企業應結合實際，優化激勵機制，采用薪酬激勵、工作激勵、榜樣激勵、參與激勵、培訓激勵、情感激勵等多種激勵方式的優化組合，最大限度地發揮人的積極性，調動人的潛能。③加強人才培訓。一是發揮西安高校優勢，增設會展管理專業，開展產學研合作、“送出去請進來”等創新辦學模式，培養和儲備項目策劃、營銷和運營管理等會展專業管理好人技術人才。二是加強會展職業培訓。行業協會、院校、企業聯合開展會展職業培訓，建立會展人才考核和職業認證制度，全面提升會展從業人員素質。

4小結

國際化大都市的定位，對西安會展業的發展提出了更高的要求。但在一直由政府主導發展的西安會展業中滋生出了路徑依賴，即只要提到發展西安的會展業，首先想到的就是要求政府建設場館，升級硬件設施，然而，在政府預算有限的、會展條件既定情況下，我們可以站在顧客的角度，分析會展產品的顧客價值屬性因子，優化西安會展業的營銷組合策略，事半功倍地提高西安會展業的發展水平。

參考文獻：

[1]張庚元.西安建設國際化大都市的路徑探析[J].科技和產業，2012（11）：1-5.

[2]武文靜，周曉唯.西安會展產業發展問題研究[A].李忠民．中國關中：天水經濟區發展報告[M]．北京：社會科學文件出版社，2011：130-140.

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一、饑餓營銷的釋義

所謂饑餓營銷策略是指在產品開發上努力做到一種能讓些消費者感受到其獨特性(與市場上同類競爭產品區別開來),并利用這種“獨特性”故意保持一定的市場“不滿足”狀態,有意識地營造一種產品供不應求的市場緊俏氣氛,使消費者因為一時難購買到而產生急切求購的心理,從而達到較長時間內保持旺盛的購買欲望。

按照一般的理解：產量越高,利潤就越大,效益就越好，企業發展的步子才會更快。所以一旦投入生產，便極力大規模生產，然后把所有的產品投放市場，結果投放的產品大于顧客的需求量，造成產品積壓,越是積壓的產品,消費者也就越缺乏購買動力,這樣勢必造成惡性循環,使企業前期投入白白浪費，不僅如此，還有會花大量的金錢去搞所謂的促銷，企業可能由此而走上絕路。而饑餓營銷法卻反其道而行之，主動地掌握著市場控制權,將生產規模嚴格控制在比市場容量小10～20%的范圍內,它是一種有意識地壓縮產量以達到產品暢銷為目的的營銷策略。這種著眼于企業長遠利益,欲保持暢銷先吊消費者胃口的饑渴式營銷策略,實際上采用的欲揚先抑的做法。

二、饑餓營銷的基本假設――經營消費者的欲望

人是有欲望的動物，欲望的增長源于社會的發展和個人的進化。人永遠無法滿足自己，饑餓營銷正是建立在對人的欲望增長規律的正確認識基礎上，從而能夠實現從經營產品到經營欲望。傳說，古代有一位君王，吃盡了人間一切山珍海味，從來都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來越沒有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑風高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物。”已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。西方經濟學上有一個著名的“效用理論”：效用是指消費者從所購得的商品和服務中獲得的滿足感。效用不同于物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定。而效用則是產品帶給消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。薩繆爾森也有一個著名的“幸福公式”，幸福＝滿足/欲望，它所揭示的正是饑餓營銷的核心――吊胃口。如公式所揭示的，為維持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被無限放大的時候，作為分子的“滿足”必須保持同步的增加，也就是說“欲望”一旦產生，為滿足欲望的消費必須接踵而至，不能同步人就會感到不幸福。饑餓營銷就是不一下子就滿足消費者的欲望，而是有意識地用“暫不滿足”來維持消費者的欲望漸長，這個就是饑餓營銷的作用機理。著名哲學家孟德斯鳩也說過：“幸福和快樂是滿足人欲望的最好的藥劑”。可謂一語道破個中奧秘！

三、實行饑餓營銷的意義

“得不到的才是最好的”。不容易得到東西越想得到，這是大部分人的心理。在能夠輕易獲得的東西面前沒有人會有急迫感，總是漫不經心，愛理不理的樣子。實行饑餓營銷法,對于企業來說主要有以下幾個方面的好處：第一,從供求力量的對比上，可以使自己的產品處于一種供不應求的有利地位,消費者對該品牌的產品的熱情反而會高漲;第二,提高企業抗風險的能力。企業在對市場科學預測的基礎上實行饑餓營銷法,主動限量生產,當市場發生變化時,不致于使企業背上沉重的包袱,從而增強企業化解風險的能力;第三,加快產品成本回收。由于饑餓營銷造成的旺銷局面,還有利于企業和經銷商在較短的時間內完成每一批產品的銷售,以最快的速度回收資金用于新產品開發,加快了資金周轉率。第四，避免了生產的盲目性和市場控制的滯后性。實行饑餓營銷可以讓企業的產品積壓可能性減少到零。如果不是保持一定的空白空間，就會不顧市場的需求量是多少，盲目樂觀生產，白白浪費了原材料和生產工人的人工費用。不僅如此，一旦產品生產出來，沒有誰甘心自己的產品堆放在倉庫里面，總是想盡辦法去努力“推”給消費者，花費很多的營銷成本，在市場控制上也顯得一點也不主動，純粹是馬后炮的補救。第五，可以為企業節約大量的成本。由于饑餓營銷具有的主動性、事前性、預見性，綜合前面幾點的分析我們知道：它不會因為盲目生產而給你企業造成生產成本和大量的營銷費用，為提高企業的效益打下堅實的基礎。

1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等競爭對手的攻擊下,被迫退出低價位手表市場,開始生產現已著名的以年輕有活力和追求潮流的人為目標市場的斯沃琪手表,通過實施饑餓策略使斯沃琪手表成為世界風行一時的產品:斯沃琪每年都推出新表,以致人們焦急地等待新表的到來,許多人不止擁有一只斯沃琪表,因為他們在不同的時間不同的場合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天換西裝領帶襯衫和斯沃琪表;斯沃琪推出數量有限的斯納瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有權購買其中的一種式樣,該表每次只售4萬只,但收到的訂單都在10萬以上,只能用抽獎來挑選4萬名幸運者購買該表;在克里斯蒂斯一家拍賣行,定期拍賣早期的沃琪表;在里斯本博物館,稀有的斯沃琪表被放在防彈玻璃里,這種策略使斯沃琪表在人們心中始終是美好的!高貴的,廣告費用少,沒有銷售曲線,經濟效益和品牌效應也當然是盡如人意的"

其實,培育市場猶如喂養孩子要七分飽,三分饑，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。否則,再精美的食品也會使孩子倒胃口而厭食。我們的企業在生產和經營時,不妨學點饑餓營銷術,悠著點兒,不要總想一口吃個胖子,而要從長計議,細水長流,要在產品的質量上多下功夫,在花色品種上常翻新,在個性特色上添魅力;在推銷產品時,則要注意適時讓“上帝”們有點饑餓感，唯其如此,才能使自己的產品永遠保持市場寵兒的地位

四、饑餓策略的實施條件

實行饑餓營銷法,并非隨心所欲之舉，它需要決策者們要站得高,看得遠,能夠準確地把握市場,科學地駕馭市場,合理確定饑餓系數,并以高質量的產品贏得消費者的信賴。近一兩年來一些中國汽車經銷商正是由于不懂得饑餓營銷實施條件盲目使用饑餓策略，反而丟掉了一部分消費者。

饑餓策略的實施必須以堅實的產品力、營銷力、技術力為基礎,否則將取得適得其反的效果,從中外成功運用該策略的企業來看,該策略的實施條件及注意事項主要有以下幾個方面：

高差異化的產品必須以市場為導向,贏得消費者的賞識。饑餓策略是以產品的差異化為基礎的,高度雷同，沒有特色，沒有個性的產品是談不上實施饑餓營銷的。不僅如此，產品的差異化應得到市場的認可,引起消費者購買興趣,否則只能孤芳自賞,產品毫無市場。

企業在實施饑餓策略的市場上必須有較高的壁壘,以維持企業產品緊俏的市場氛圍。該策略的實施以競爭者短時間內難以進入現有市場或進入了也難以一時打開市場為前提的，如果市場進入壁壘低,而企業采取該策略則正中競爭者下懷,相當于為競爭者留下市場。要么對于競爭者來說有較高技術壁壘，不易被模仿、被復制，要么具有對手所不具備的營銷力――良好的口碑、完善有效的渠道，否則的話競爭對手能夠乘虛而入！

應能維持產品的高價策略,同時注意控制產品的差異化成本。該策略的實施有較高的產品開發、設計費用、特殊制造費用等,所以塑造出的產品的獨特優勢必須足以維持產品的高價策略,以彌補前期的高投入同時也應注意控制產品開發,設計,制造過程中的過多投入,如果產品的差異化成本過高,價格有可能超出消費者的可接受程度,也會造成生產與銷售的脫節

企業應注重與消費者溝通,使消費者了解、認同、賞識企業產品的獨特優勢，饑餓策略中與消費者溝通的主要途徑是口碑宣傳,故企業在實行該策略之初就應注重引導消費者的口碑宣傳，樹立企業形象,通過產品的實物對比展示,突出本企業產品的獨特優勢,適宜地調整產品對消費者的饑餓程度等手段加強口碑宣傳效應。

參考文獻

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1.產品策略

產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷活動、人員銷售、口碑操作形式等都能算作促銷的手段方式。企業可以通過促銷策略的開展，讓消費者知曉、了解到企業所生產的產品，并最終讓消費者喜愛甚至購買企業的產品。決定企業產品知名度、品牌形象和銷售狀況的因素是企業促銷策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過企業的廣告宣傳或者促銷活動，才能對產品所能提供的使用價值、產品的價格以及如何購買和使用該產品有所了解，才可能會對去購買產品。而消費者在使用過產品之后所做出的反應也能夠為諸如產品、價格、通路等其他的行銷組合的修正調整產生推動作用。

3.價格策略

價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它是一個綜合的體系，由企業與各級經銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業（機構）的產品被送抵最終消費者之前的。批發商、零售商、物流配送商，或是公司業務人員針對消費者的直接推銷出售，和多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構等都是屬于經銷商的類別，也是企業產品銷售出去的主要渠道。企業制定分銷政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產品，但是這些分銷政策不僅要滿足降低企業分銷成本的要求，還要能保證這些策略的實施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等顧客常常遇到的問題有方面的要求。

進入21世紀，市場營銷領域發生了迅速的變化，網絡營銷、體驗營銷、口碑營銷、數據庫營銷、城市營銷等市場營銷新進展日益引起學術界的高度關注。

體驗營銷是企業將產品和服務作為道具，讓消費者親自體驗，感受產品或者服務所帶來的使用價值，從而激發并滿足顧客的需求，并最終達到營銷的目的。體驗式營銷理念要求感官、情感、思考、行動和關聯諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營銷模式是一個歷史范疇，是社會經濟發展到體驗經濟時代的的產生。口碑營銷，顧名思義，就在營銷的過程中應用到口碑的概念，指的是企業提供給消費者良好的產品和服務滿足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動為企業的產品做出好的評價，并主動傳播，最終達到企業銷售產品的目的。城市營銷則是近年來隨著科學發展觀的貫徹落實而出現的一種熱門的新型的營銷模式，它的出現標志著在公共領域市場營銷學有了新的應用。

隨著互聯網的飛速發展，網絡營銷的價值已經逐漸被人們所接受和認可，作為企業的經營管理者，也理應對網絡營銷這一方式有足夠的認知和重視。搜索引擎營銷、電子郵件營銷、，即時通訊營銷、BBS營銷、病毒營銷等等方式是互聯網發展到Web1.0時代網絡營銷中較為常見和使用頻率較高的。但互聯網web2.0時代的到來，宣布網絡營銷進入了一個新的時代。隨著網絡的應用程序服務增長，不斷有許多新的營銷方式和手段加入到網絡營銷的隊伍中來，如伴隨著微博一起出現的博客營銷、RSS營銷、SN營銷、創意廣告和營銷、口碑營銷，體驗式營銷、知識營銷、事件營銷等多種多樣的營銷方式，使得當前的網絡營銷不再拘泥于傳統的幾種方式，變得越來越靈活多變。面對這么多的營銷策略，我們就該有疑問了：這些營銷策略的效果如何呢？應該如何開展呢？本文著重介紹了以下營銷策略，并做了簡單的分析和解釋。

1、搜索引擎營銷

搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優化，是通過優化網站結構（此處的網站結構主要指內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構三個方面）、增加網站上的高質量主題內容、提供豐富而且有價值的相關性外部鏈接等方式來達到對網站的優化目的，從而使網站與用戶及搜索引擎更加友好，使得網站更容易被用戶及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優勢排名，這樣不僅更容易為網站引入流量而且能更好的達到網絡營銷的目的。PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的。互聯網行業的各大搜索引擎都推出了形式不同但實質都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶用以做網絡推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優勢是具有一種相關性，因為這些廣告只有在有人進行相關搜索時出現的搜索結果或相關主題網頁時才會出現。這樣的營銷方式由于針對性更高更明確，因此比傳統廣告更加有效，相對應的客戶轉化率也更高。

2、電子郵件營銷

網絡時代，電子郵件的出現和大量使用，使之很快就成為了互聯網的基礎應用服務之一。而電子郵件營銷正是借助這一服務形式所開展的營銷方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關信息的用戶發送行業或者產業的相關信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶之間的信任與信賴關系。當前，很多互聯網企業都提供電子郵件服務，而且多數公司也都已經開始利用電子郵件作為營銷企業產品的一種方式。

3、即時通訊營銷

顧名思義，即利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。這種營銷過程中與消費者之間的即時溝通十分重要，采用這種營銷方式要求我們考慮在有限的即時通訊時間里面為用戶提供對更多更直接更有價值的信息供客戶參考。