引論：我們為您整理了13篇醫藥銷售論文范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、公司簡介
重慶和平藥房連鎖有限責任公司為重慶醫藥股份有限公司全資子公司，其于1997年由重慶醫藥股份有限公司進行資產重組后成立。當前，該公司已擁有22個分、子公司，連鎖網點達2000多個。和平藥房從事的主要經營項目包括中西藥、中藥飲片、成藥、醫療器械、保健品、藥妝便利產品等，經營品種達20000多種，屬中國藥品零售連鎖企業銷售十強之一。和平藥房將零售發展作為企業核心，并構建了電子商務與實體店兩大平臺，將信息技術、人才及內部管控作為支撐，目前已發展成將藥品零售、電子商務與分銷三大業態集為一體的藥品經營企業。
二、運營資金管理現狀分析
（1）費用預算欠缺或執行力度不夠。我國醫藥銷售企業起步大多比較晚，現階段尚未構建相對完善的運用資金預算體系，使得企業內費用預算欠缺、執行力度不夠等限制十分常見。主要表現在下述幾個方面：對進貨費用進行科學控制；對日常經費支出缺乏合理預算；資金管理機制有待健全；對重大支出缺乏有效預算。現行的醫藥銷售企業重大項目若事前科學預測、事中有效執行、事后監督評價均較為缺乏，長此以往極易造成惡性循環，使企業蒙受嚴重損失。（2）信用政策缺乏合理性。隨著醫藥市場競爭的日益激烈，大部分企業為對現有市場進行鞏固，對潛在客戶進行進一步挖掘均通過應收賬款信用政策，進而使得應收賬款不斷增加，對企業運營資金持有量被不斷吞噬，壞賬呆賬風險呈不斷上升趨勢。這一措施為企業帶來短期的表面盈收與繁榮，但長此以往則會使企業損失慘重。主要是因為：一方面，企業運營資金存在限制，因急于占領市場而未對賒購方基本信用缺乏調查；另一方面，企業收賬政策不夠積極，對到期貨款不敢頻繁催促，且部分賒銷方無力還款。（3）存貨資金的不合理占用。因目前國內大部分醫藥銷售企業屬中小企業，因而賒銷尚未真正實現現代化，故難以進行高效管理，對相關藥品的購銷存儲進行科學合理安排。但醫藥企業屬于特殊行業，銷售好壞同政策、產品特點、季節、有效期等存在密切關聯。若采購前未能對庫存市場情況加以詳細掌握，再加之企業缺乏必要宏微觀調控，使得無效采購存貨占用過多運營資金，而部分藥品未能及時采購進而失去銷售機會。當前我國醫藥銷售企業在運營資金管理方面最為常見的一個問題便是存貨資金被不合理地過多占用，故需予以重視以盡量避免該現象的發生。（4）資金管理集中度不高。市場競爭的激烈化使得醫藥行業利潤逐漸下降，資金的集中管理便成為醫藥銷售企業亟待解決的問題。但因和平藥房醫藥銷售遍布全國多個省市地區，涉及范圍廣、成員機構存在較大差異、財務管理體系相對復雜，使得企業資金進行集中管理難度相對較大。（5）融資渠道過于單一。高投入、高風險、高收益、高技術密集是醫藥銷售企業的四大特征，其在藥品采購與市場開拓等諸環節均需大量的流動資金。但目前國內醫藥銷售企業其資金來源主要為股本金與銀行貸款，融資渠道過于單一對企業的進一步發展帶來了限制。因此，拓展融資渠道，實現財務成本的有效降低已成為解決醫藥銷售企業發展瓶頸的重要任務。
三、管理策略淺析
（1）強化預算管理力度。強化預算管理主要包括預算編制、執行、調控與考評，預算整個過程須嚴格按照控制流程相關規定執行，以事實為基礎，及時分析與調整，力爭對大小事務、各種狀況充分熟悉并做好應對工作。如中國醫藥保健品股份有限公司通過對預算工作流程進行優化，穩步提升預算水平，重點管控年度重點工作，對存在問題及時予以掌握并進行有效解決，加強對重大投資項目的審計，從而實現對公司運營資金的高效科學管理。（2）提升信用政策的合理性。賒銷是企業面對激烈競爭的一項必要營銷手段，在銷售總額中所占比例也呈現出不斷上升趨勢。針對此類情況，我們可借鑒國外做法，通過建立健全的收賬款管理制度，促進應收賬款控制重心從財務方面向商務方面的轉變。具體可從以下幾方面著手：重新分配管理責任，大部分企業貸款催收均由財務部分負責，但若將賒銷問題交由銷售部門，便可有效對因提高業績而隨便賒銷此類情況加以控制；對賒銷所帶來的成本費用與收益進行權衡對比，對賒銷最佳規模進行科學合理預測，從而對應收賬款規模進行有效控制；賒銷對象須科學確定，可通過建立客戶信用檔案，在賒銷前對其信用情況加以全面深入調查，對風險等級進行科學評估，并進行相應的等級設置，從而有效減少損失風險，最大化地將賬款收回；嚴格限制信用期，通過合同等有效形式來對信用期限加以嚴格規定；合理利用信用折扣，以吸引客戶還款；盡可能地減少掛賬現象，提倡使用票據，以憑票索賬；建立科學合理的壞賬準備機制，減少呆賬壞賬。（3）注重庫存管理。庫存管理在日益激烈的競爭中受到企業的廣泛關注，零庫存被認為是當前存貨流動資金最為有效的解決方式。但我國當前環境企業需加強采購產品的計劃性與預測性，將市場、政策等因素納入計劃安排考慮范圍，盡量縮短時間差，以有效減少存貨資金占用，有效管理庫存。如某連鎖醫藥銷售企業通過應用創聯醫藥流通行業藥品管理系統通過對企業人、財、物等多方面資源進行優化整合，從而成功實現庫存的降低，有效地降低了購銷鏈這一過程的成本。（4）不斷豐富融資渠道。融資渠道過于單一已成為醫藥銷售企業的一大發展阻礙，故需建立多元化融資體系。比如，2013年，貴州省某醫藥銷售企業通過集資、吸引外資投入、制定資金有償使用制度等來豐富其融資渠道，為企業發展籌集更多可用資金。
四、總結
現階段國內醫藥銷售企業在運營資金管理方面仍存在一些問題，但發展空間仍較為廣闊。和平藥房作為跨區域經營的連鎖醫藥銷售企業，需對本企業現行運營資金管理存在的問題進行深入分析，積極借鑒國內外相關經驗，促進企業的可持續發展，方可在日益激烈的競爭中實現穩健發展。
作者:彭敏 單位:重慶和平藥房連鎖有限責任公司
篇2
Medicine Marketing Undergraduate Thesis
Quality Analysis and Teaching Reform
YANG Lin
（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）
Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.
Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform
醫藥營銷專業本科畢業論文是培養學生綜合運用所學理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環節，為了調查論文質量及發現論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業論文進行回顧性分析。大多數學生實習都集中于醫藥經營企業，論文選題與醫藥營銷實踐的相關度較高，論文的完成能夠體現醫藥營銷專業綜合訓練的要求。通過對該專業近三屆學生畢業論文質量的分析，探討對本專業畢業論文質量影響的因素，通過加強對畢業論文寫作各環節的指導與控制，提高醫藥營銷專業畢業論文的整體水平。
1 醫藥營銷專業本科畢業論文基本情況
近三屆醫藥營銷專業本科畢業論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調查內容包括醫藥營銷專業153篇論文的總體評分情況，畢業論文的三種主要類型，畢業生實習單位、指導老師同畢業論文得分之間的相關關系等基本情況。2012、2013、2014屆醫藥營銷專業畢業論文的優秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學生寫作流程基本規范，但是論文質量有待提高。
醫藥營銷專業畢業論文類型分為理論研究型、市場調查型和理論應用型。這三種類型在2012屆畢業論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。總體來看，近三屆學生的畢業論文以結合醫藥市場具體情況進行分析、運用營銷理論解決實際問題的應用型為主。
醫藥營銷專業畢業生的實習單位分為醫藥外資企業、國內醫藥經營企業、連鎖藥店和非醫藥企業這四種類型。綜合近三屆畢業論文總體成績來看，在醫藥外資企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內醫藥經營企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫藥企業實習的畢業生論文中沒有成績優秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫藥外資企業實習的畢業生論文質量最優。
醫藥營銷專業畢業生結合專業的實踐與應用特性，近三屆畢業生中111人由醫藥企業工作人員帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫藥企業實習的學生因缺乏指導老師而由校內專業課老師帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。
2 醫藥營銷專業本科畢業論文質量影響因素分析
通過對已經畢業的近三屆醫藥營銷畢業論文的回顧性整理發現，影響論文質量的因素主要體現在學生對待畢業論文的態度、實習單位與指導老師這幾個主要的方面。
2.1 畢業生對待論文的態度
醫藥營銷專業本科學生大都在醫藥企業實習，實習單位對學生有著較為嚴格的績效考核制度，學生不能像在校期間學習一樣靜下心來寫論文。學生在畢業論文寫作階段面臨實習、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業論文寫作。對2010級學生采用訪談法收集畢業生對于畢業論文的看法和投入精力后發現，只有26%學生認為畢業論文很重要，47%的學生認為比較重要，27%的學生認為寫論文純屬完成任務。整體而言，學生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業論文答辯等各個環節投入的時間和精力不足。
2.2 論文選題與論文質量
從畢業論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫藥市場領域，絕大多數學生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫藥營銷專業畢業論文以理論應用型為主，高達88.9%，市場調查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業生的抽查結果顯示，其中只有少部分學生在完成論文時，既查閱了文獻又進行了實際的市場調研。由于畢業論文的寫作設在最后一個學期，很多同學將絕大部分時間放在了實習和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進行了二手文獻的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發現，個別學生論文選題過大，沒有針對本專業的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習過程缺少必要的實踐訓練環節，導致論文內容空洞質量不高。
2.3 指導老師與論文質量
因為擴招本校醫藥營銷專業學生人數逐年增加，校內指導老師無法完成全部學生的論文指導工作，因此從學生實習的醫藥企業聘請責任心強、與營銷實踐工作相關的人員作為校外指導老師。由醫藥企業人員和校內專業課老師指導的畢業論文優秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導學生的過程中會出現僅僅靠理論指導，而難以解決企業實際問題的情況。醫藥企業人員具備豐富的市場銷售經驗，能夠指導學生將理論轉化為實踐應用，從學生論文中可以發現與具體實習企業的緊密聯系，但是校外老師在論文格式規范、參考文獻等方面有待改進。
2.4 實習單位與論文質量
實習單位對于畢業論文的優良率有著重要的影響，從論文統計中可以發現，醫藥外資企業、國內醫藥企業、連鎖藥店實習的學生畢業論文優秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫藥外資企業實習的畢業生論文優良率遠高于其他三類企業，說明實習單位與畢業論文成績之間存在關聯。從論文完成情況可以看出，醫藥外資企業擁有良好的資金、技術等競爭優勢，在人力資源培養方面投入力度大，在此實習的學生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質量整體較好。
3 提高醫藥營銷畢業論文質量的改革對策
3.1 加強對畢業生論文寫作前的指導
針對2014屆畢業生進行的調研問卷顯示63%學生和47%指導教師認為影響論文質量的最主要問題是缺少論文規范性寫作的指導和訓練。83%的學生認為學校有必要在實習前，給學生提供一些從開題報告到畢業論文的范文并加以講解，使學生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質量和水平。雖然歷屆學生在畢業論文前都會安排有實習動員，但由于時間緊，實習動員更多的是強調實習注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導和訓練。因此，畢業論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現。
可行的方法是將論文寫作專項訓練課程的內容劃分為課堂講授及寫作訓練兩部分。論文指導教師用5學時講完教學計劃的核心內容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進行講授。核心內容的講授采用案例式教學，以往屆畢業生中的優秀論文為范文進行分析說明。剩余的時間通過給出學習要點及作業由學生自主完成。學生作業結合擬完成畢業論文題目，逐項提交與之有關的開題報告、中英文摘要和論文等。
3.2 論文寫作由校內外導師共同指導
醫藥營銷專業的學生撰寫論文是要解決企業的實際問題，為了能夠使學生的論文反映醫藥企業的實際情況，實習企業應該為學生指派一位實踐指導教師，由校外老師負責指導學生的營銷實踐環節，并為學生創造條件進行學位論文的撰寫。校內老師指導學生完成與學位論文相關的表格填寫工作。這樣學生在收集數據、調查資料等方面就能從企業角度分析問題、解決問題，大大提高了學生對實際問題的理解程度，保證了學生在理論和實踐應用兩方面順利完成畢業論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強校內外交流與合作，提高本專業學生的培養質量，向醫藥企業輸送合格的畢業生。
3.3 論文答辯方式的改革
醫藥營銷專業的學生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學生論文后發現，答辯成績也往往偏低。學院選擇在醫藥企業實踐經驗豐富的管理人員和校內專業課老師共同組成醫藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學生需要回答2～3個問題，學生一一作答后，答辯教師根據學生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應的成績，如果成績不合格需要進行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復勞動，本專業將在下一屆畢業生中推行預答辯制度，即在正式答辯之前先組織學生預演全過程，幫助學生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發揮出最佳水平。
畢業論文的質量不僅能反映教師的教學和科研水平，而且還能反映一個學校人才培養模式和培養計劃的合理性。畢業論文是對大學四年學習成果的綜合性總結，對學生利用所學知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學生完成學業的標志性作業。通過校外實習就業一體化基地建設、實施論文寫作的綜合實訓指導，完善畢業論文過程化管理和嚴格地進行論文評閱與答辯等措施，將實質性提高醫藥營銷專業畢業論文的質量。
項目：西安醫學院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）
參考文獻
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醫藥經濟文獻的存在形式
根據醫藥經濟文獻本身的特點，按照不同的標準，可以劃分成許多不同的類型，常見的是按出版形式劃分如下：
連續性出版物：是醫藥經濟文獻中最活躍的部分，是廣大經濟工作者最重要、最及時，因而也是最有用、最重要的情報和文獻資源，其中包括醫藥經濟類期刊、報紙、年度出版物以及叢刊等。
圖書：其中包括醫藥經濟學術著作（從事醫藥經濟研究和經濟管理的廣大經濟工作者的學術成果和實踐經驗）、教科書、通俗讀物以及文獻檢索工具書。
檔案資料：在醫藥領域當中，人們在生產、經濟研究、生產實踐等經濟活動中形成的文獻總稱。其中包括經濟任務書、協議書、審批文件，經濟研究計劃、大綱、方案、數據、圖表以及需要保存的醫藥經濟活動檔案材料。
醫藥經濟會議文獻：主要內容包括與會者提交的論文、報告、會議記錄、會議做出的決議或所制訂的方案，對會議內容的報道、宣傳、評述紀要，會后出版的會議錄、論文集等。
政府醫藥經濟出版物：由政府及政府主管部門發表或出版的各種醫藥文獻，如政府對醫藥行業下達的經濟公報、經濟方針和政策、規章法令、決議、指示以及調查統計資料等。
醫藥經濟學位論文：它是高等學校或科學研究部門的畢業生、研究生為獲得學位而在導師的指導下所撰寫的藥事管理等方面專業論文。
醫藥研究成果報告：即醫藥經濟研究工作或經濟研究成果的正式報告，它的材料翔實，數據可靠，通常代表著行業的科研水平。
特種經濟文獻：即以經濟為主要內容的特種文獻，如醫藥廣告、醫藥經濟圖譜、醫藥經濟剪報以及醫藥經濟稿件等。
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中國國家食品藥品監督管理局：全國醫藥經濟信息網是國家藥品監督管理局主管，中國藥學會科技開發中心主辦，以收集、加工、匯總、分析全國醫藥信息動態，以雄厚的數據庫資料，專業化、技術化、智能化的匯總分析，提供各種有效的咨詢服務，是具有代表性、權威性，覆蓋面廣的大型醫藥信息咨詢網絡與咨詢顧問機構。
篇4
一、研究方法和數據來源
1.研究方法
R&D績效的評價方法主要有主觀評價法、文獻計量法、投入評價法、多層面評價法、模糊綜合評價法、因子分析法、人工神經網絡和數據包絡分析(DEA)等[1]。本文主要采用DEA方法分析我國高新技術產業大型企業研發效率，該方法在分析效率方面具有明顯的優點。（1）DEA方法無需假定輸入輸出之間的關系，僅僅依靠分析實際觀測數據，采用局部逼近的方法構造前沿生產函數模型工商管理論文，就可以對生產單元進行相對有效件評價，具有較大的靈活性。（2）DEA不要求所有的被評價單元采用同一生產函數形式，故它滿足“多元最優化準則”，每一個被評價單元皆可以通過調整自己的生產結構來達到效率最大化，而一般參數方法則追求“單一最優化”，相比之下非參數方法更符合實際情況。（3）對于無效單元，參數方法僅僅能說明無效程度即效率大小，而DEA方法不僅能計算出生產單元的相對效率，還可以指出無效的根源以及改進目標，給決策者提供較多的經濟管理信息[2]。
DEA方法中的Malmquist指數法在用于分解全要素生產率方面也具有明顯的優勢免費論文。首先，它不需要投入與產出變量的價格信息。一般來說，投入和產出的數據較易獲得，而要素價格信息往往不夠完善，該方法避免了價格的失真或不可獲得導致的困難；其次，它可以將全要素生產率分解成生產效率的變動和技術的變動兩個組成部分，這樣就能夠測算出效率和技術變動的情況工商管理論文，從而進一步分析全要素生產率增長是緣于生產前沿面的移動效應還是效率提高的追趕效應；此外，它不必事先假設生產函數，從而減少了模型假設誤差的風險。
2．數據來源
按照數據選取的科學性、可行性和可比性原則，選取了1995-2007年醫藥制造、航空航天器制造、電子及通信設備制造、電子計算機及辦公設備制造、醫療設備及儀器儀表制造五個高新技術行業大型企業的研發數據，以新產品開發經費支出、R&D經費內部支出作為輸入變量，以新產品銷售收入、專利申請數作為輸出變量，運用DEAP2.1軟件對其研發效率進行了分析。數據來源于《中國高技術產業統計年鑒2008》[3]。
二、相對效率分析
DEA方法可以在按規模報酬可變以及規模報酬不變進行分析。因此，本文基于投入法中的規模可變的情況下，并通過多階段的方法進行的相對效率分析。
1.以行業為決策單元的相對效率分析
（1）相對效率
從綜合效率看，醫藥制造、電子及通信設備制造、電子計算機及辦公設備制造三個行業的綜合效率達到了DEA最優（見表1）。其中，除醫療設備及儀器儀表制造之外的四個行業純技術效率達到了最優；醫藥制造、電子及通信設備制造、電子計算機及辦公設備制造的規模效率達到了最優；醫藥制造、電子及通信設備制造、電子計算機及辦公設備制造表現為規模收益不變，航空航天器制造表現為規模收益遞增，醫療設備及儀器儀表制造表現為規模收益遞減。
表1 行業相對效率分析
樣本次序
綜合效率
純技術效率
規模效率
規模報酬
醫藥制造業
1.000
1.000
1.000
crs
航空航天器制造業
0.887
0.896
0.990
irs
電子及通信設備制造業
1.000
1.000
1.000
crs
電子計算機及辦公設備制造業
1.000
1.000
1.000
crs
醫療設備及儀器儀表制造業
0.893
1.000
0.893
drs
平均值
0.956
0.979
0.977
注：irs， crs，drs，分別表示規模收益遞增、不變、遞減。
（2）投入冗余與產出不足
表2 行業投入冗余或產出不足
行業
投入冗余
產出不足
新產品開發經費支出
R&D經費內部支出
新產品銷售收入
專利申請數
醫藥制造業
航空航天器制造業
1434.639
56290.174
37.683
電子及通信設備制造業
電子計算機及辦公設備制造業
醫療設備及儀器儀表制造業
平均
1434.639
56290.174
37.683
從行業的角度分析，我國高新技術產業大型企業中除航空航天器制造業外，都達到了DEA有效（見表2）工商管理論文，即不存在DEA改進的余地。航空航天器制造業存在投入冗余或產出不足，在產出既定時，應增加新產品開發經費支出1434.639萬元，或者在投入既定時，新產品銷售收入增加56290.174萬元，專利申請數增加38項，才能達到DEA有效。
2.以年份為決策單元的相對效率分析
從年份看，我國高新技術產業大型企業研發相對效率有效年份為1995、1997、1998、2000、2004。根據DEA有效(C2R)既是規模有效也是技術有效的原理，對這五年目前的R&D投入來說，除非增加一種或多種新的投入，否則無法再增加產出量，或除非減少某些種類的產出，否則無法減少投入量。根據DEA理論的“投影”定理，可計算出使非DEA(C2 R)有效的各決策單元轉變為DEA有效的目標改進值（表3）。1996年在保持現有產出水平的前提下，應減少新產品開發經費支出43361.809萬元，同時減少R&D經費內部支出19206.876萬元，或者增加新產品銷售收入523012.716萬元，增加專利申請數77項，才可使決策單元的R&D投入績效轉變為DEA有效。在出現投入冗余和產出不足的年份中，新產品銷售收入冗余占全部新產品銷售收入的比重最大的年份為1996年，投入冗余占到了12.96%，，其次是2002年，投入冗余占比為3.65%工商管理論文，其余年份均在1%左右。也就是說，1996和2002年應大幅削減新產品開發經費支出，才有可能達到DEA有效。對于R&D經費內部支出的冗余占全部R&D經費內部支出的比重最大的年份為1996，占比為2.19%，其次為2002年，其余年份占比都相對來說較低免費論文。因此可以看出，在1996和2002年出現了大量的投入冗余，應大幅度削減這些年份的新產品開發經費支出和R&D內部經費支出。對于產出不足問題，1996年和2002年出現了明顯的產出不足，尤其是新產品銷售收入。
表3 年度相對效率分析及投入冗余或產出不足
年份
綜合
效率
純技術效率
規模效率
規模報酬
投入冗余
產出不足
新產品開發經費支出
R&D經費
內部支出
新產品銷售收入
專利申請數
1995
1.000
1.000
1.000
crs
1996
0.278
0.524
0.531
drs
43361.809
19206.876
523012.716
76.290
1997
1.000
1.000
1.000
crs
1998
1.000
1.000
1.000
crs
1999
0.886
0.938
0.945
irs
8019.430
121932.234
3.399
2000
1.000
1.000
1.000
crs
2001
0.569
0.678
0.839
drs
3526.611
3273.362
229501.027
52.333
2002
0.153
0.369
0.415
drs
53837.601
48457.798
749082.579
100.822
2003
0.699
1.000
0.699
drs
2004
1.000
1.000
1.000
crs
2005
0.633
0.663
0.955
irs
1327.376
184607.76
23.359
2006
0.567
0.805
0.704
drs
10776.720
10581.807
168204.741
31.543
2007
0.211
0.455
0.464
drs
42849.723
36542.523
574193.639
87.532
平均值
0.692
0.802
0.812
三、影響全要素生產率變動的因素分解
我國高新技術產業大型企業R&D效率malmquist指數的平均增長率為1.1%（見表4），這說明在13年間我國高新技術產業大型企業R&D效率有所提高，主要原因是技術進步率上升了2.6%，除此之外技術效率、純技術效率、規模效率均有了不同程度的下降。從時間序列來分析，2000年malmquist指數增長幅度最大，平均增長率為73.8%，1998年下降幅度最大，為44.6%工商管理論文，這可能成為全國malmquist指數增長幅度不大的原因之一。我國高新技術產業大型企業malmquist指數波動幅度較大。
表4 全要素生產率變動的影響因素分解
年份
效率變化
技術進步
純技術效率
規模效率
全要素生產率
1996
0.941
1.248
0.960
0.980
1.175
1997
0.907
0.618
0.939
0.966
0.561
1998
1.218
0.455
1.134
1.074
0.554
1999
0.950
1.614
0.945
1.005
1.533
2000
0.953
1.823
1.052
0.906
1.738
2001
1.033
1.255
0.966
1.069
1.297
2002
0.966
1.339
0.955
1.011
1.293
2003
0.892
0.712
0.904
0.987
0.635
2004
1.116
1.495
1.148
0.973
1.669
2005
1.093
0.617
1.051
1.040
0.674
2006
1.001
1.209
0.993
1.008
1.211
2007
0.822
0.984
0.940
0.874
0.809
平均值
0.986
1.026
0.996
0.990
1.011
注：全要素生產率變化指數=技術進步變化指數×純技術效率變化指數×規模效率變化指數。
我國高技術產業五大行業R&D活動的技術進步率平均增長了2.6％，全要素生產率平均增長了1.1％，規模效率平均降低了1％，純技術效率平均降低了0.4％。表明我國高新技術產業大型企業五大行業R&D活動取得了技術進步和全要素生產率小幅提高，但企業純技術效率、規模效率出現小幅下降趨勢。五大高技術行業中，除了醫藥制造業、航空航天器制造業R&D活動的技術進步率和全要素生產率降低外，電子及通信設備制造業、電子計算機及辦公設備制造業、醫療器械及儀器儀表制造業的R&D活動的技術進步率和全要素生產率都取得了明顯提高（見表5）。
表5我國高新技術產業大型企業行業Malmquist指數
行業
效率
變化
技術
進步
純技術效率
規模
效率
全要素生產率
醫藥制造業
1.000
0.972
1.000
1.000
0.972
航空航天器制造業
0.970
0.931
1.009
0.961
0.903
電子及通信設備制造業
0.966
1.052
0.978
0.987
1.016
電子計算機及辦公設備制造業
0.984
1.081
0.994
0.990
1.064
醫療設備及儀器儀表制造業
1.009
1.103
1.000
1.009
1.113
平均
0.986
1.026
0.996
0.990
1.011
三、結論
采用相對效率和Malmquist生產率指數對我國高新技術產業大型企業R&D效率進行研究，結果表明，全要素生產率的增長，其中主要是技術進步的貢獻[5]，全要素生產率年度間波動幅度較大，反映了我國高新技術產業大型企業創新能力不足，尤其是航空航天器制造業甚至出現效率低下的現象。
參考文獻
[1]李軍.中國各地區R&D投入效率評估[D].重慶大學.2007
[2]師萍.科技投入制度與績效評價[M].經濟科學出版社.2004
[3]馬京奎，張為民．中國高技術產業統計年鑒[M]．中國統計出版社.2008
篇5
所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對消費者的營銷模式，它與傳統的金字塔形的層級制不同，這種營銷模式直接以終端消費者為目標。這種營銷模式較早在美國出現，而后成為一種全球化的銷售模式。在一些發達國家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在扁平化趨勢下使營銷活動進入到一個嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場手工業階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發展的今天，這種營銷模式的復歸則并不是一個簡單的“回到從前”的過程，而是一種否定之否定的前進和上升。那么，醫藥市場的DTC營銷模式有什么特點呢？
首先，終端消費者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當然，作為營銷對象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫療服務人員。
其次，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是藥品生產企業而非醫藥銷售企業。一旦醫藥產品轉入到一般藥品流通渠道醫藥企業，則不再是DTC營銷模式。
再次，DTC營銷由于生產者與消費者之間的聯系中省略了許多的中間環節而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。
二、醫藥市場營銷DTC模式帶來的挑戰
誠然這種營銷模式具有如上特點，但是同時亦給生產企業和消費者帶來了更高的要求。對生產企業來說，從產品質量監控、社會責任、信息化程度、營銷隊伍素質、機構與權限分布等各個方面都有著嚴格的要求。
第一，藥品質量監控。藥品生產的質量要求遠遠高于一般商品，這不僅是醫藥產品關乎企業信譽與持續發展的問題，更重要的是它關系到消費者的生命健康，因而也直接關系到企業的生死存亡。就我國而言，遵守《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實施條例》、《藥品生產質量管理規范》以及藥品質量監督的相關規定等是一切藥品生產者責無旁貸的義務。但是，在DTC營銷模式下，藥品質量的監控要從外在強制力量的束縛轉移到依靠自身監控體系自覺提高藥品質量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。
第二，社會責任。DTC營銷的對象是有著強烈健康愿望的群眾，他們并非都對自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動的鼓動而陷入盲從和迷信當中。有病亂投醫就是患者一般心態的寫照。藥品生產企業在追求經濟效益的時候，不能不兼顧社會效益。有些生產企業采取治療心理病的方式生產、銷售并無實在療效的“安慰藥品”。盡管這些藥品并不會使患者的疾病變得更加嚴重，但它卻有可能耽擱患者正確治療的有效時間。
第三，信息化程度論文參考文獻格式。醫藥市場營銷DTC模式的實踐需要高度的信息化水平。在電視、電臺、Internet、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費者了解藥品的功用和療效是相當重要的。根據企業的不同發展階段，醫藥企業需要制定詳細的品牌推廣計劃。同時，信息的精確化投放也是企業宣傳產品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個時間段，這些都是藥品信息有效性的重要實現前提。狂轟濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業入不敷出，更重要的是，作為醫藥產品，也會是受眾逐漸產生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動的情況下接受某種信息的結果是使他們對這類信息產生強烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫藥企業信息化程度的高低還表現在知名度與美譽度的反饋，同時還包括負面信息的及時掌控。總之，信息化體現在接受信息、處理信息和傳輸信息的快捷和敏感度上。
第四，營銷隊伍素質。醫藥企業不是專門的醫藥營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質的專職營銷隊伍。營銷人員需要具備良好的個人形象、機敏的反應速度、工作的主觀能動性、良好的人際關系能力和溝通能力，他們是企業、產品與消費者之間的橋梁。[①]特別是在DTC營銷模式下醫藥企業，醫藥企業的營銷人員不但需要一般營銷人員所具有的營銷知識和實踐技能，更重要的是，他們還必須是科班出身的醫藥專業人員，他們應該清楚地知道產品的詳細情況，能夠解答消費者提出的各種疑問，引導消費者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。
第五，機構與權限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當我們確定無疑地實施這樣營銷模式的時候，營銷部門應該具有相應的權限。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段的時候，也相應地賦予它對問題的處置權和對隱含事故擔當責任。在法律和道德的范圍內從事營銷活動，并且對建立良好品牌形象做出重大貢獻的人員要予以適當的獎勵，并且，整個銷售機構的激勵模式應該結合企業整體利益的需要來制定。也就是說，在效益、效率、效能等方面進行全方位的綜合衡量。DTC模式下的營銷部門及其人員如果沒有適當的權力，就會使他們面對終端消費者的質疑與其它不確定因素時感到窘迫而無所適從，同時也會使整個品牌和企業的信譽受到損害。同時，這種權力過于寬闊又會使企業和品牌的形象過于依賴部分營銷人員的素養。所以，在“收”與“放”之間找準平衡點是至關重要的。
事實上，DTC模式是一個系統，它需要一套組合拳來完成它的使命。上述五個方面可以說是DTC營銷模式在醫藥市場營銷中應用時給醫藥企業帶來的挑戰。不盡如此，這個挑戰的另一方，終端消費者，也就是DTC的直接對象，在整個營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案。面對作為患者的終端消費者和作為患者親朋好友的消費者，必須使用不同的促銷工具。
首先，對于直接消費者而言，DTC營銷不能機械地搬用傳統促銷工具。比如折價、優惠卷、贈品、獎品、聯合促銷、交叉促銷等。折價等優惠促銷會使患者產生對產品質量和健康意義的懷疑。所以，花哨的促銷行為在藥品DTC營銷模式中是一個累贅。患者更看重的將會是產品的實際用途和它的無可替代性，因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產品醫藥企業，將會使企業戰略品牌產品的預期目的無法達到。相反，倘若患者對營銷產品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產品的目標消費者，那么，除了誠實地介紹營銷產品的療效范圍和功用價值以外，任何虛假宣傳、替換勸導都是無效的，甚至是負值的效應。
對患者而言，實際效應是最有說服力的。在渴求健康的人那里，事實勝于雄辯是永恒的真理。免費試用算是比較符合患者需要的。通過免費試用而確證產品宣傳的真實性，通過真實性確證而強化消費群的產品忠誠度。當然，對于保健品而言，適當高價也是一種可行的手段，但國家基本藥物的營銷受到國家藥品生產經營的有關法律法規的制約，同時也不適用于免費試用。會員制是可以通用的營銷工具，在非處方藥物和保健品的營銷活動中被廣泛采用。會員通過積分會得到相應的獎勵和優惠。這里要注意的是，一些藥品生產企業專門為試用和會員生產專享產品，或者專門包裝。事實上，這種做法是不可行的。患者更愿意相信試用品而不相信銷售的商品，這樣就使企業人為地把自己的同類產品劃分為療效（功用）不一的層級，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。
其次，對作為患者親朋好友或者接診醫生而言，有些傳統的營銷工具還是可以派上用場的。比如贈品、獎品和優惠卷等。當這類消費者購買一定量的產品時，廠家為顧客提供一些常用品作為贈品、獎品，或者提供一定的優惠卷，這些都會刺激消費者的購買行為。只是，這類消費者在DTC模式的營銷活動中并不是主要的營銷對象。他們在DTC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動的作用，故醫藥營銷中的情感注入顯得遠遠高于其它營銷活動。醫藥消費者是一個情感聯盟，其中的任何一個環節都滲透著人類高貴而純潔的情感要素。因此，精湛的專業知識與熱情誠懇的親善能力構成了醫藥DTC營銷的重要動力論文參考文獻格式。
三、醫藥市場營銷的DTC模式的憂思
（一）DTC營銷不可忽視醫生的重要作用。患者聽從醫生的建議是順理成章的事情，DTC營銷不是草藥郎中、赤腳醫生那種既行醫又賣藥的做法。特別是在廣告傳媒日益發達的今天，很多人都會遺忘醫生在醫藥營銷中的重要作用。對藥品特別是處方藥的銷售，醫生的推薦和實施會起關鍵的作用。
（二）終端消費者文化素質制約著DTC營銷的績效。我國公民具有大學學歷的人員比率遠遠低于發達國家，民族整體教育文化水平不高。在這樣的情況下，促進理性醫藥消費的成本會大大提高。只有作為患者或相關人的消費者具有正確的健康理念醫藥企業，理性的DTC營銷才會順利開展起來。終端消費者缺乏基本的醫療保健常識和科學素養的情況下，DTC難以保證其在法制和德性的范圍內健康發展。同時，也只有在人本身的現代化進程中，DTC所要求的信息化才會形成一個雙向互動的過程。
（三）法制的健全有利于DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場經濟就是法制經濟，醫藥生產企業直接面向終端消費者必須有法律的依據。《中華人民共和國藥品管理法》對藥品生產企業管理和經營企業管理是分別規定的。比如第十七條規定，“藥品經營企業購進藥品，必須建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進。”[②]那么醫藥生產企業如果采取DTC營銷模式，檢查驗收制度如何完善？國家藥品監督管理局《藥品經營質量管理規范》第五節“驗收與檢驗”部分同樣未能提供DTC模式下的質量保證機制。因此在我國現有藥品生產經營與管理法制范圍內進行DTC營銷依然困難重重。
（四）DTC營銷不等于廣告促銷。早在2009年，五官科用藥、心腦血管用藥、風濕骨科用藥、皮膚頭發用藥這四類藥品在僅投放報刊廣告的廣告費用均超過億元。然而很多醫藥生產企業違背“藥品廣告不得含有利用醫藥科研單位、學術機構、醫療機構或者專家、醫生、患者的名義和形象作證明的內容”的規定為產品的療效做論證。DTC營銷更加關注的是公眾的健康意識和產品基于病理藥理的可靠機制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學的邊沿摸索。盡管民眾認為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫學藥學專業人士閱讀”（藥品廣告審查標準）。歐美開始對部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營銷的春天就會來臨。
總之，醫藥營銷的DTC模式試圖改變傳統的銷售方式，直接讓生產者面向患者；它也希望通過終端消費者對產品享有充分知情權和選擇權。DTC的理想是既節約流通成本，又增強顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫藥營銷領域，它所面臨的困境遠遠高于這一新型營銷模式的潛在效益。
——————
參考文獻
篇6
1 引言
醫藥批發企業藥品的進貨、銷售和庫存管理比較復雜，首先是藥品的種類繁多，難于管理，其次其成本核算不僅設計到藥品的進貨和銷售，還要考慮業務員對應的收入管理，為了實現進銷存的科學管理，減小管理人員的勞動強度，我們設計開發了醫藥批發企業進銷存管理系統。
針對醫藥批發企業的行業特點，系統在實施后應能達到以下目標：
（1）系統界面友好美觀，操作簡單易行。
（2）全面自動化信息管理，可隨時掌握藥品的進銷存信息。
（3）靈活準確的收費，提高工作效率。
（4）查詢靈活方便，數據存儲安全可靠。
（5）功能全面，實用性強。畢業論文，C/S系統架構。
根據用戶的需求和系統的特點，我們沒有選擇越來越流行的B/S系統架構，而是選擇了傳統穩定的C/S系統架構，采用PowerBuilder 9.0作為前端開發工具，以MSSQL Server 2005作為后臺數據庫。這樣主要基于兩方面的考慮，首先，使得用戶的硬件投資較少，不用購買專門的服務器，只需要一臺普通微型計算機即可充當數據庫服務器；其次，數據交互能力強，能夠快速自動生成各種復雜的成本核算單和復雜財務報表。
2 開發技術
本系統采用PowerBuilder9.0作為前端編程工具，后端數據庫采用MS SQL Server 2005數據庫。PowerBuilder提供的數據窗口對象(DataWindows Object)可以用于連接數據庫，獲得記錄，以各種風格顯示數據和更新數據庫，很容易和靈活的生成和打印各種風格各異的報表，支持應用系統同時訪問多種數據庫，其中包括Oracel、Sybase和MS SQL Server等。數據窗口對象還具有數據有效性驗證、共享數據等功能，開發人員可以在程序中動態地改變數據窗口對象的結構和顯示模式。這使得開發出的數據庫應用系統具有強大的數據提取能力，使用戶查詢靈活方便，數據存儲安全可靠，并且界面友好美觀，操作簡單易行[1, 2]。畢業論文，C/S系統架構。
PowerBuilder的編程語言稱為PowerScript，是一種高級的結構化的編程語言。PowerScript提供了一套完整的嵌入式SQL語言，大大增強了程序操縱和訪問數據庫的能力。提供了大量控件，大大加快了項目的開發速度，也是開發者更容易掌握數據庫的開發，完全按照客戶/服務器結構研制設計的，采用面向對象技術，圖形化的應用開發環境，是強大的數據庫前端開發工具，可以更容易地開發出功能強大的圖形界面的訪問服務器數據庫的應用程序[1, 3]。
3 系統主要功能及實現
3.1 系統的主要功能模塊
醫藥批發企業進銷存管理系統要實現的功能非常多，最重要的就是藥品和醫療器械產品的購進與銷售功能，以及對庫存中產品數量的管理功能。為了使系統操作員與管理員對庫存中的各種藥品有一個詳細的了解，系統還需要一個對庫存管理和查詢功能，通過該功能，管理員與操作員可以了解倉庫中產品的詳細情況。在藥品和醫療器械產品進銷存管理過程中，會需要生成各種報表，以便對客戶所定產品信息和倉庫存量信息等內容進行比對和確認。畢業論文，C/S系統架構。對于本系統，其功能目標是要將藥品進銷存的管理由傳統的人工手寫管理模式向自動化管理模式轉變，同時還能對客戶和藥品種類以及庫存情況進行全面管理，系統需要劃分出的功能模塊有：
1、入庫管理：操作員購進藥品提交入庫單，并可以打印出入庫單，提交出現人為錯誤，可作廢入庫單，在倉庫復核出現人為錯誤可沖入庫。
2、出庫管理：操作員賣出藥品提交出庫單，并可以打印出出庫單，提交出現人為錯誤，可作廢出庫單，在倉庫復核出現人為錯誤可沖出庫。畢業論文，C/S系統架構。
3、移庫管理：藥品在各個不同的倉庫中轉移管理，需操作員提交移庫單，并可以打印出移庫單，提交出現人為錯誤，可作廢移庫單，在倉庫復核出現人為錯誤可沖移庫。
4、倉庫復核：對操作員提交的入庫單，出庫單，移庫單進行相對應的藥品清點，并復核庫單。并可以查找未復核的庫單。
5、收款與復核：實現銷售產品價款收取和復核功能。
6、查詢與統計：按不同的條件（如：單號、藥品、客戶等）對庫單進行查詢，并對倉庫中藥品按不同條件（如：倉庫、藥品）進行查詢。
7、系統管理：此模塊的權限為管理員，主要包括對藥品信息的維護，客戶信息的維護以及操作員信息的維護等功能。
圖1 醫藥批發企業進銷存管理系統功能結構
綜上所述，本系統包括入庫管理，出庫管理，移庫管理，倉庫復核，查詢與統計，收款與復核、系統維護等七大模塊，各個模塊間相對獨立，同時又有較強的聯系。系統的功能結構如圖1所示。
3.2 數據庫結構設計
根據系統功能設計的要求以及功能模塊的劃分，進行了數據庫結構設計。下面給出醫藥進銷存管理系統的各個組成部分主要的數據表和數據項：
l倉庫表：倉庫編號，倉庫名稱。
l庫單表：庫單編號，操作日期，操作人，驗收員，原始倉庫，接受倉庫，發票號，開票日期，貨品編號，品名，規格，產地，單位編號，單位名稱，備注，數量，庫單類別標志，作廢標志，沖庫標志，復核標志。畢業論文，C/S系統架構。
l客戶信息表：客戶編號，客戶名稱。
l庫存表：貨品編號，品名，規格，產地，倉庫，數量。
l操作員表：操作員編號，操作員姓名，密碼，所屬倉庫，入庫數量，出庫數量，移庫數量。
l藥品信息表：藥品編號，品名，規格，產地。
l庫單類型表：庫單類型，庫單類型標志。
3.3 系統詳細設計與實現
如前所述，入庫管理模塊主要包括入庫單錄入、沖入庫單、入庫單作廢、重打入庫單和添加發票號等功能，下面以入庫單錄入、沖入庫單功能的實現為例說明系統的詳細設計與實現方法。
1、入庫單錄入功能設計與實現
入庫單錄入窗口如圖2所示，該窗口包括一個數據窗口，數據窗口綁定的數據表為庫單表，窗口打開時在操作員表中找到相應的操作員所對應的入庫編號字段，并將其賦值給一個長整型實例變量il_no，將其+1，然后將操作員編號（gs_userID）與il_no用“-”連接，寫入數據窗口對應的單號中，實現單號自動生成，操作員寫入gs_userName，操作日期寫入當前的系統日期，驗收員EDIT屬性中選擇dropdownlistDW，選擇另一數據窗口（d_ysy），該數據窗口只包括驗收員姓名一個字段，操作員在選好驗收員時，系統自動到數據庫中查找此驗收員所對應的倉庫，并將倉庫自動顯示在倉庫字段中，操作員輸入貨品編號與單位編號之后都可以自動搜索到藥品的品名、規格、產地和單位名稱并自動顯示在相應的位置。開發票日期，發票號，備注可為空。畢業論文，C/S系統架構。點擊“存盤”按鈕即可將數據寫入庫單數據表，并將il_no更新到login表中的ruku字段。“存盤”按鈕的“clicked”事件上的主要程序代碼為：
ll_upd =dw_1.update()
if ll_upd = 1 then
commitusing sqlca;
ifsqlca.sqlcode = 0 then
ib_change= false
ifmessagebox('注意','是否打印入庫單?',question!,yesno!)= 1 then
dw_2.retrieve(ls_no)
dw_2.print()
endif
il_no= il_no + 1
ls_no= gs_czy_no +'-'+ string(il_no,'0000000')
dw_1.reset()
dw_1.insertrow(0)
dw_1.setitem(1,'code',ls_no)
dw_1.setitem(1,'kpr',gs_czy)
dw_1.setitem(1,'rq',today())
dw_1.setitem(1,'bm',ls_bm)
dw_1.setitem(1,'kprq',today())
dw_1.setitem(1,'bh',ls_khbh)
dw_1.setfocus()
else
rollback;
messagebox('注意','存盤失敗!請查詢或修改該入庫單!')
return
endif
else
rollback;
messagebox('存盤失敗！','請仔細檢查輸入的內容!!')
return
end if
圖2 入庫單錄入窗口
2、沖入庫單功能設計與實現
如果入庫單錄入錯誤，可以進行修改。但如果已經由復核人員對入庫單進行了復核，則只能將其對沖，再重新錄入。在沖入庫單時，首先打開如圖3所示的輸入窗口，輸入需要沖的入庫單號，然后打開如圖4所示的沖入庫單窗口，填入相關數據后點擊“存盤”按鈕即可完成沖入庫單功能。“存盤”按鈕的“clicked”事件上的主要程序代碼為：
update 'rkd' set 'ch' = '1' wherecode = :ls_oldno;
if sqlca.sqlcode <> 0 then
rollback ;
messagebox('注意!','沖入庫單失敗!')
return
end if
ll_upd = dw_1.update()
if ll_upd = 1 then
commit usingsqlca;
if sqlca.sqlcode= 0 then
ib_change= false
ifmessagebox('注意','是否打印?',question!,yesno!)= 1 then
dw_3.retrieve(ls_no)
dw_3.print()
endif
else
rollback;
messagebox('注意','存盤失敗!請查詢或修改該單據!')
return
end if
else
rollback;
messagebox('存盤失敗','請仔細檢查輸入的內容!!')
return
end if
圖3 對沖入庫單號輸入窗口
圖4 沖入庫單數據錄入窗口
4 結論
在充分調研醫藥批發企業進銷存管理流程的基礎上，利用PowerBuilder 9.0開發工具和MS SQLServer數據庫，利用面向對象的程序設計方法，設計開發了醫藥批發企業進銷存管理系統。經過多個醫藥批發企業的使用，完全能夠滿足其藥品和醫療器械進銷存管理的需求，同時可以根據用戶的需求給出了各種條件、多種結果的統計分析，為企業領導的分析決策支持提供了理想的平臺和合理有效的分析手段，在一定程度上提高了醫藥批發企業的工作效率，實現了預期的目標。
參考文獻
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2.王曉，趙軍.PB中的查詢技術[J].電腦學習.2009年8月，第4期.
篇7
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。
一、調整心態
很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。
三、尋找時機
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
篇8
筆者作為一家制藥企業的南中國區銷售經理，最近協訪了區域內很多醫藥代表，包括中心城市、地級城市，縣級城市的醫藥代表，發現一些共同的問題。雖然我們制定非常詳細的市場推廣計劃，要求代表如何專業化的給醫生講我們的產品，如何正確的傳遞我們產品的關鍵推廣信息，并且制作了相應的用法用量卡給代表去使用，但是遺憾的是，通過協訪我發現我們有多少代表能夠真正敢跟客戶講這些關鍵推廣信息，會跟客戶講這些，能夠有技巧的跟客戶講這些呢？坦白來說，這樣的代表我遇到的很少。一句話代表跟客戶面對面拜訪的能力達不到，有的時候是不敢講，更多的是不會講！
舉個例子，代表見到醫生，第一句話就是我們產品可以治療什么疾病，如何如何好，您應該如何如何使用，請您多多支持等等；再比如，代表一見到醫生立刻就出示用法用量卡，要求醫生應該按照卡片上寫的如何如何使用，如何如何注意劑量和療程等，經常弄的醫生特別反感！
請問這樣的面對面拜訪能夠讓醫生覺得我們很學術嗎？
我們總是強調我們是做學術的，但給很多醫生的印象是：我們的醫藥代表不學術，關鍵是面對面拜訪表現的不學術！
和我負責區域的省區經理進行過溝通，大家都覺得時間不夠用，特別是輔導代表的時間不夠用，很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機會恰當的表達我們的學術觀念！我認為這是阻礙我們很多醫院達不到理想銷量的一個很重要的原因！
筆者強烈認為：一個公司是不是在走學術推廣的路線，絕不僅僅是它有沒有召開幾場大型的學術會議，參加過多少學會的活動，發表過多少的學術論文，很關鍵的一個因素是看它的醫藥代表是不是在進行專業化的學術拜訪，有的時候這個更重要！
如何能夠改變這個現狀，除了繼續我們現在在做的大量的學術活動，筆者以為還有如下四個方面是值得做，也是我們正在做的：
1、制作產品推廣的專業化話術模板：設定我們常規拜訪所遇到的場景，給出標準化的拜訪模板，一定要是醫生代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。如何使用這種模板，也是有流程的，最好的方式是：先設定背景，讓大家先做角色演練，一個背景至少做三組，然后統一點評，最后告訴大家此背景的專業話術模板，最后請兩名同事分別做醫生和代表，按照標準模板進行演練，談自己的體會。
2、銷售協訪后的角色演練，對剛剛協訪過的情景進行重新演練，討論我們如何講的更專業，更學術
篇9
一、我校藥學類專業學生近三年畢業實習工作概況
長春中醫藥大學藥學類專業作為實踐性學科，畢業實習是藥學類各相關專業后期實踐教學的主要組成部分。藥學院每年根據各專業人才培養方案制訂藥學類專業學生的實習計劃，畢業實習安排在第八學期進行，實習時間不少于16周，畢業實習工作主要包括畢業實習崗前培訓，實習崗的設定與分配，實習過程監管，畢業論文管理、實習成績綜合評定等主要內容。其中畢業論文包括選題、開題、論文提交、論文評閱、論文修改、論文答辯等環節。近年來，我院藥學類專業實習生人數較多，也給實習安排、管理、就業等工作帶來了巨大挑戰。
從實習崗位分配情況表1中可以看出，大部分學生還是留在本校和科研院所等主要基地來完成實習的，由于嚴抓畢業論文答辯，自行聯系實習單位的學生的數量逐年下降。
從畢業論文的成績分析上來看，校內基地的論文優和良成績的數量還是明顯高于校外基地，說明校內實習基地的質量還是高于校外。
二、畢業實習工作采取的措施
(一)完善管理制度
藥學院重視實踐教學工作，由學院相關領導、教研室主任、辦公室和學生工作辦公室相關人員組成畢業實習領導小組。同時不斷完善相關管理制度，相繼制訂和修訂了《藥學院本科畢業實習手冊》、《長春中醫藥大學藥學院畢業實習及論文工作實施辦法》、《藥學院關于加強對本科畢業實習工作管理的通知》等文件，對畢業實習時間、實習內容、請假制度、畢業論文要求、畢業實習考核等有關問題做了相關修訂。
辦公室負責制訂實習計劃、下達實習任務、與實習基地溝通和指導教師的選派、組織論文答辯等工作，以及學生工作辦公室負責學生的日常管理、過程監督等。各個部門聯動，能夠保證學生在實習過程中生活、學習、思想、紀律方面都有專人負責，推進實習工作順利開展。
(二)改革實踐教學模式
學院將實習與就業相結合，通過實習促進就業。學院和有招聘意向的有關用人單位溝通，邀請其到學校舉辦招聘會先聘用學生，后安排實習。此外，還與簽訂實習協議單位聯系取得實習名額，在安排實習前根據學生的就業意愿安排實習崗位，力求達到實習促進就業，就業帶動實習的效果。
推行畢業實習雙導師帶教制，確保學生實習質量。學院為自行聯系實習單位的實習生配備中級以上職稱的校內教師為第二指導教師。第二指導教師除了在實習過程中做好學生在實習過程中開題、結題等階段性的指導，還在學生返校后，負責學生論文撰寫的指導修改和初步審評。[3]
(三)加強實習基地的建設
隨著學生數量的不斷增多，學院不斷拓展藥學類的校內外實習基地，不斷加強實習基地的建設。[4]通過在藥學院科研實驗室、研發中心、人參研究院等部門建好校內主基地，同時也與省內科研院所和知名企業為主的18家校外實習基地簽訂了實習協議。這些實習基地包括中國科學院長春應用化學研究所、吉林省中醫藥科學院、吉林省藥品檢驗所等省內一流的醫藥研發機構，也包括修正藥業集團、北京雙鷺藥業、敖東集團、吉林紫鑫藥業等國內知名的藥品生產企業。這些基地科研水平高、設備先進、專業儀器門類齊全，能夠滿足學生實習的專業需求，保證實習質量，通過實習也縮短了學生步入社會的適應期。
(四)提升人才培養質量
學院在實習前強化基本實驗技能訓練，開展專題講座，把20項基本技能考核和綜合性實驗作為畢業實習的一部分，納入教學計劃并賦予學分。20項基本技能都是化學基礎課各種基本實驗操作，綜合性實驗根據不同專業，分為三類，中藥學類學生完成中藥來源、鑒定炮制加工提取分離制劑成品質量檢驗藥理藥效的全過程;藥學和制藥類學生完成原料、藥物合成制劑成品質量分析藥理藥效藥物代謝全過程;生物制藥專業學生完成生物藥物發酵制劑質量分析藥理藥效全過程，以培養學生對所學專業知識綜合運用能力，為畢業實習和就業打下良好的基礎;通過實驗技能的強化訓練，學生的實踐動手能力得到了提升，獲得了實習基地的好評。
學院定期組織有關管理人員到各個實習基地檢查實習生的實習內容和進度，了解學生的表現情況和畢業論文撰寫情況，及時總結，做好實習監管。
嚴格做好出口把關。每年5月末學生從實習基地返校后，利用1周左右的時間完成畢業論文修改和完善，在6月初由學院統一組織畢業論文答辯。答辯組根據學生論文創新性、規范性、科學性及學生答辯情況打分，近三年評選出優秀論文167篇，但同時有28名學生因論文不合格延期答辯，其中有12人因延期答辯不合格而延期畢業。
三、實習工作中存在的問題
經過多年的實踐探索和經驗總結，藥學類專業學生的畢業實習取得了良好效果，但當前實習工作中也存在一些問題。如畢業實習與就業矛盾，個別企業要求簽訂三方協議的學生在實習期就進入試用期狀態，實習期間安排大量的日常事務性工作，科研工作或生產實踐內容較少，與畢業實習相關性不強等。
目前學生在就業去向上選擇醫藥銷售類崗位的學生比重偏大，部分企業要求學生提前上崗，這部分學生的實習條件參差不齊，實習質量無法保障。
實習單位反映的主要問題是部分學生自律能力較差，組織紀律觀念淡薄，學習主動性不夠強，基本實驗操作技能差，理論聯系實際的能力不強，缺乏獨立思考的能力。
而實習學生提出的要求主要圍繞個別單位專業不對口，部分生物制藥、制藥工程等工科類專業學生的實習內容與中藥學、藥學等理學類專業學生相同，不能體現工科專業特色和要求;個別單位因科研條件所限，帶教教師指導不足等原因也影響了個別學生的畢業論文質量。
四、提高實習工作質量
(一)要以人才培養質量作為核心，將實習工作做精
應根據各專業的特點及學科的特殊要求、根據醫藥行業的需求和醫藥教育發展的狀況，充分考慮學生就業、考研、教師的科研工作以及橫向聯合科研項目的需要，制訂針對性、實效性更強的實習方案，特別是要做好制藥工程、生物制藥等工科類專業學生的實習方案設計。
(二)要以內涵建設搭建框架，將實習工作做硬
要加強實習基地的建設和帶教教師的培養，為畢業實習工作提供有力保障。[5] [6]要重視發揮實習基地的作用，聽取他們對藥學教育和人才培養方面的意見和建議;通過專家指導、項目合作、帶教教師交流培訓等方式，培養一支專業水平高、經驗豐富的帶教教師隊伍，提高實習質量。
(三)要完善和健全各項制度，將實習工作做細
要進一步完善實習工作的質量監控體系，針對學生就業、實踐教學的發展形勢完善畢業實習教學和管理辦法，為實習工作提供制度保障。要進一步完善實習檢查制度，由藥學院領導、專家和教學以及學生工作管理人員組成實習檢查小組，加強對實習工作的交流與檢查，要通過實習小組負責人對各實習點的情況進行動態管理，加強實習監管。
(四)要明確各方人員的崗位職責，將實習工作做實
篇10
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篇11
隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。
首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。
總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務和管理
物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。
篇12
一、俄羅斯居民對藥品的需求現狀
1.俄羅斯居民對藥品的需求與日俱增，中藥受關注
俄羅斯現有人口約1.419億，對醫藥產品的需求量非常大。俄羅斯藥品市場每年的營業額約為100億～110億美元。2009年上半年，俄羅斯藥品市場銷售額為26億美元，同比增長18%。在藥品需求量方面，俄羅斯居全球第12位。近些年來，天然植物藥越來越受到俄羅斯民眾的關注和推崇，更多的人愿意嘗試中醫藥。俄羅斯人認為中藥是“可以治療人和動物的植物”，西醫西藥治療疾病雖然有效，但其副作用在某種程度上也對身體造成了損害。因此，中醫藥正逐漸得到俄羅斯居民的認可。
2.治療高血壓的藥品日益受到俄居民的關注
綱要中指出，俄羅斯聯邦居民死亡的基本原因是由于血液循環系統疾病導致的死亡。由于此原因死亡的俄聯邦居民2007年達到120萬(占總死亡人數的56.6%)，死亡的概率在全世界是最高的。因血液中風死亡在血液循環系統死亡中占了46%。而血液循環系統最主要的疾病是高血壓和糖尿病。在俄羅斯，由于高血壓導致的死亡在居民死亡中排第二位，有大約34%～46%男性和32%～46%女性飽受高血壓病患折磨，40%多的男性和25%婦女尚不清楚自己患有高血壓，大約60%的成年俄羅斯人膽固醇水平在逐漸升高。因此，目前在俄醫藥市場上，治療血液循環系統疾病和治療高血壓、糖尿病的藥物特別受歡迎。
二、俄羅斯醫藥市場進口藥品現狀
雖然俄羅斯居民的藥品需求不斷上漲，但由于俄本國制藥企業大多設備陳舊、技術落后，難以滿足市場的需求，因而目前俄醫藥市場上有大約80%的藥品是從國外進口的。
1.不斷上漲的藥品價格使俄羅斯政府逐漸縮減進口藥品的份額
俄羅斯藥品價格從2008年12月至2009年9月間平均上漲16.2%。進口藥品一般從入境到在藥店出售平均加價70%左右。這種加價通常由跨國醫藥公司的地方執行。俄羅斯從1998年開始，藥品進口總額實際上是下降的。2009年俄羅斯全年藥品進口額為88.7億美元，比2008年減少11%(有分析稱可能下降19%)。2010年第一季度俄羅斯進口藥劑為112.4億美元，比上年同期增加26.7%。2010年7月俄羅斯醫藥市場的銷售總額達到220億盧布，比2009年7月增長3%。根據dsm
group公司研究的結果顯示，2010年前7個月內俄羅斯藥品市場的通貨膨脹是-1.8%，總額比2009年同期增長2%(2009年由于經濟危機而導致價格增長達到29%)。2010年1—7月俄羅斯藥品消費總額達到1670億盧布。
2.歐美跨國制藥企業占據俄羅斯醫藥市場絕大多數份額
面對俄巨大的醫藥市場，歐美國家的制藥企業已經搶先占領。美國的醫藥企業被認為是絕對的領跑者，美國藥品份額已經占到世界市場的48%。2005—2006年，在俄羅斯境內前10名美國醫藥企業中有9家的銷售額增加了20%～100%，其中排在第一位的是輝瑞制藥有限公司(pfizer)，其銷售額從1.83億美元增長至2.16億美元；排在第二位的是美國先靈葆雅公司(schering-plough)，其銷售額從0.66億美元增長至1.25億美元。此外還有法國的賽諾菲－安萬特公司(法文：sanofi-aventis，世界上第三大制藥企業)、瑞士諾華公司(novartis)，匈牙利最大的藥品生產商吉瑞公司(gedeon
richter)等，這些公司生產的藥品占據了俄羅斯市場絕大部分的份額。俄羅斯制藥行業中有350家企業生產藥品，而俄羅斯本國制藥企業生產的藥品僅占16%。面對如此懸殊的對比，俄羅斯政府官員表示，一定要在2020年前將本國制藥比例由現在的16%提升至50%。
三、中國醫藥企業開拓俄羅斯市場取得進展
1.以哈藥為首的中國藥企正逐漸進入俄醫藥市場
黑龍江省的哈藥集團在中國醫藥企業中率先將抗生素原料藥打入俄羅斯市場，擴大了外貿出口，企業的國際競爭力顯著增強。自2003年哈藥集團的主導產品頭孢唑林鈉取得俄羅斯國家衛生部頒發的注冊證以來，該公司已累計對俄出口抗生素創匯1000余萬美元，俄羅斯已成為哈藥集團產品的重點國際出口市場。2009年1—9月，哈藥總廠出口總額達到7200萬美元，其中對俄貿易大約占1/5。2009年末，哈藥集團制藥總廠又以設備、技術入股的方式，與俄羅斯列特基諾實驗工廠合作建設了一條年產2000萬支抗生素粉針的生產線。該生產線的自動化程度和gmp水平完全達到俄羅斯國內標準，所需的抗生素原料藥全部由哈藥總廠提供。
魯抗醫藥、天津天士力、三九藥業、廣藥集團等企業紛紛涉足俄羅斯市場并已經打開了局面，其中華佗再造丸、三九胃泰、蟲草膠囊等產品是最為暢銷的品種，每年的出口量都很大。
2.俄方尋求同中國藥企合作的機會日益增多
近年來，隨著俄羅斯經濟的發展以及中俄兩國政治關系的好轉，不少俄羅斯醫藥公司主動到中國尋找合作伙伴和合適產品，主要是協助中國企業在俄羅斯注冊藥品及全權銷售藥品。俄羅斯健康學院內部型股份公司(以下簡稱健康學院公司)就是其中一家。據悉，該公司的中國醫藥產品已經在2007年4月開始在俄銷售。健康學院公司目前正和蘇州東瑞制藥、北京悅康藥業、浙江海正藥業、蘇州萬慶藥業和蘇州天馬醫藥集團等5家企業合作。其中，東瑞制藥首個產品注射用頭孢哌酮鈉在2007年2月拿到了俄注冊批文，并在當年4月開始了在俄銷售。悅康注射用頭孢哌酮鈉、注射用頭孢曲松鈉、注射用鹽酸頭孢吡肟3個品種的俄注冊批文也已拿到。而海正的注射用美羅培南亦與健康學院公司簽訂了100萬支的合同。
四、提升中國企業在俄競爭力的策略
新實施的規則指出：“向俄羅斯聯邦境內進口藥品的既可以是生產商，也可以是批發貿易機構。同時，藥品的國外研制商和藥品的國外生產商，在持有俄羅斯衛生與社會發展部許可的情況下，也可以向俄羅斯進口具體批次的藥品。”這將為外國投資者帶來新的機遇。
1.加強自身發展，建立國際化的醫藥大企業
當前，國內醫藥企業眾多，但有國際影響力的卻寥寥無幾。而在俄羅斯醫藥市場上排名前幾位的都是歐美一些跨國性的大企業。因此，建立跨國大型醫藥企業迫在眉睫。實際上，我國國內很多醫藥企業具有相當強的實力：吉林修正藥業、通化東寶藥業、西安楊森藥業(中國最大的合資制藥企業)、華北藥業等均是國內大型醫藥企業。面對國內醫藥市場的激烈競爭，應加強自身發展，強強聯合，建立國際化的醫藥大企業，積極開拓俄羅斯市場。
2.重視產品質量，樹立民族品牌和信譽
在俄羅斯醫藥市場上，由于歐美等國家的捷足先登，使俄羅斯居民非常信賴歐美國家生產的藥品。近年來，由于中藥在治療中風、心腦血管、糖尿病、風濕和減肥(這幾種疾病在俄羅斯均排在前幾位)方面有著獨特的功效，越發被俄羅斯居民所關注。但是，一種藥品想要最終在藥店里出售要經過很長時間的臨床試驗，要讓俄羅斯居民最終接受也不是一件容易的事。尤其還出現過外國廠家生產的劣質藥品冒用中國的包裝出售，嚴重影響了中國藥品的信譽。因此，中國藥企更要重視產品的質量，在俄醫藥市場樹立民族品牌和信譽。
3.出口途徑嚴格按照俄羅斯聯邦規定程序，出口藥品要有針對性
曾有中國藥企利用傳銷和直銷方式在俄銷售藥品和保健品，加之非法貿易通關的猖獗，使部分假冒偽劣醫藥產品進入俄羅斯市場，嚴重影響了我國醫藥產品的聲譽，并引起俄方的注意，這嚴重阻礙了我國對俄羅斯醫藥市場的開拓。因此中國藥企要嚴格按照俄羅斯政府實施的規則，按照法律規定的程序進入俄羅斯市場。在選擇出口藥品的品種上要注重俄羅斯地域特點和《綱要》的頒布。例如，要選擇針對治療高血壓、心腦血管、糖尿病、風濕、中風和減肥等產品，這樣會便于中國藥品在俄羅斯的注冊和銷售。
4.選擇適當的地區，到俄羅斯與俄方合作建廠
中國藥企想在俄羅斯醫藥市場站穩腳跟，可以和俄羅斯當地的醫藥企業合作建廠共同生產。俄羅斯現有的醫藥企業很多設備陳舊、生產技術落后，加上歐美等國家的沖擊，制藥企業的數量也在減少。俄衛生部曾表示與中國醫藥企業合作的愿望。因此，建議國內有實力的藥企與俄方藥企合資、合作或收購。充分利用我國的生產技術和俄方資源，這樣既能降低成本，又能省去長時間的注冊，可以更快地進入到俄羅斯市場。
參考文獻：
篇13
藥品知識營銷的形式主要有醫師教育和公眾教育。現在處方藥必須憑醫生處方才可購買和使用，事實上醫生成了“第一消費者”。藥品尤其是創新藥品，具有高科技、高知識含量，醫師從理解、接受到處方往往需要一個較長的過程。醫生處方習慣的改變不是很容易的事情，因此處方藥營銷必須精耕細作，進行醫師教育是十分必要的。只有這樣，產品信息才能得到有效的傳遞。同樣的道理，進行公眾教育也是十分必要的。
重視公眾教育、醫師教育，并把公眾教育、醫師教育作為促銷的重要形式，需要不遺余力、大張旗鼓地開展多種形式的藥品知識促銷。如針對醫師專業知識的需求，默沙東公司為醫師編輯出版并贈送《默克診療手冊》、《默克老年病手冊》、《默克索引》等專業書籍；創辦了上海默沙東科研資訊服務中心，為中國醫藥界人士提供免費醫藥資訊服務；針對公眾，推出了《默克家庭診療手冊》。我國的步長制藥公司也編輯了《人活百歲不是夢》、《心腦血管病防治新觀點》等贈給醫生與患者。
細化組織院內會、科內會
院內會（In－hospital Meeting）是由醫藥代表組織的，以醫院某些科室的醫師為主參加的，旨在向醫師系統介紹本公司藥品知識的會議。開院內會的好處是可以給醫藥代表提供一個向醫師們系統介紹本公司藥品的機會，宣傳具有針對性。另外，醫藥代表在院內會上有較充裕的時間就某個問題與參會醫師討論，具有較強的互動性。科內會同院內會形式一樣，只是規模更小，人數更少。院內會并不直接產生銷量，因此，組織者要承擔一定的費用風險，故次數較個人拜訪少許多，是處于輔助地位的一種促銷形式。
醫（藥）學會贊助
醫（藥）學會是醫學科學技術工作者和醫學管理工作者的學術性群眾團體，是依法成立的社團法人。因為是醫（藥）學專業學會，故它與醫院的各科醫師都有一定的聯系，尤其重要的是醫（藥）學會的會長、學會負責人多是醫藥界的名人，他們有能力為制藥企業推廣新藥提供咨詢和幫助。醫(藥)學會開會是醫(藥)師自己組織的自我學習教育活動，多通過交流學術論文的形式展開，每年要舉辦多次。對制藥企業來講，贊助參加學術會議可提高產品知名度，增加宣傳的深度和廣度。同時，參會人員來自全國，包括無醫藥代表覆蓋的地區，這為打開新市場創造了條件。利用開會的機會，醫藥代表可獲取一些醫師的聯系方法，甚至可以與平時難以見面的專家進行面對面交流。企業的學術推廣活動應聯合醫(藥)學會共同舉辦，一般應邀請國外或國內這一領域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經驗，而且可以詳細說明用藥的原因，并對相關疾病的診斷、治療和手術操作提出深刻見解，可以幫助醫師糾正處方習慣。同醫藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。
利用好醫藥專業媒體
國家藥監局禁止處方藥在大眾媒體廣告，但允許在醫藥專業媒體廣告。藥監局至今共批準了包括報紙、期刊和年鑒在內的近400余個處方藥廣告專業媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫學》等。醫藥專業媒體的主要讀者群是醫藥衛生專業技術人員和醫療管理人員，對醫生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫藥經濟的不斷發展，國內一些醫藥專業媒體也得到迅猛發展，其專業化和系統化的服務已經贏得業界的共識。這些媒體的實際影響力甚至不亞于一些強勢大眾媒體，因此，加強與專業媒體的合作，有利于處方藥銷售。同時鼓勵醫生針對產品做臨床研究，然后在專業雜志發表，企業可將這些論文匯編成冊在全國派發。
此外，企業還應充分利用醫院的資源優勢搶占新的廣告載體。醫院的一些特殊載體，如醫院內的燈箱、病房內的招貼，各種掛號單、處方箋的背面，甚至醫院里的各種設施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標消費者又針對醫務人員，具有較強的針對性。
個人拜訪
個人拜訪主要是醫藥代表單獨拜訪醫師(或藥師)的促銷行為。個人拜訪在促銷中占有主導地位，特別在處方藥的宣傳推廣過程中，個人拜訪發揮著舉足輕重的作用。醫藥行業是個封閉的圈，圈內是由醫師、藥師、護師、醫藥代表等組成的醫藥界人士，圈外是患者及其家人。患者要獲得健康，必須依賴醫師，醫師全權代表患者訂購藥品。在同樣一種(類)藥品有多種選擇時(如阿齊霉素有希舒美（輝瑞）、舒美特（許瓦茲）、維宏（石藥）等不同公司的藥品,醫師選擇哪一個,用多少,或者改用替代品紅霉素),醫師會綜合考慮療效、副作用、價格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促銷人員的推薦肯定會對其選擇有所影響。通常同事的影響>朋友>促銷人員>患者。醫藥代表對醫師來講，就是促銷人員、朋友、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫師相處的關系而定。
筆者認為醫藥代表的個人拜訪在學術上應該全面滿足醫師個性化的需求和愿望，積極主動地與醫師進行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫師。
采用OTC的操作模式做深做透醫保定點藥店
現在全國每個城市都有醫保定點藥店，在其銷售的品種，只要是在醫保目錄中，憑借醫生處方都是可以刷卡購買的，這對藥品銷售非常有利，制藥企業應加強定點藥店的店員推薦、終端POP廣告、陳列、駐店促銷等工作的力度，促進處方品種的銷售。
強力開拓中小醫院市場
以二、三級中小醫院、企事業單位醫院、地段醫院、社區門診、醫務室等為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協助醫藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫院的處方藥營銷。
