引論：我們為您整理了13篇主管培訓總結范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

二、培訓工作分析：

1、2011年的培訓工作比起2010年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。

2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。我部與培訓部經過多次溝通，改變了原有的培訓模式，將“為什么培訓和培訓什么”融入到整個公司培訓工作中來，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：2011年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、實踐訓練和理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的半個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、作為部門的培訓副主管，個人的授課技巧不高、制作課件水平不足、知識面也需要亟待提高。

四、除了分管的培訓工作外，還協助部門主管或其它副主管處理好消防及治安等日常工作，還完成了2011年度部門職場約定，并進入到全公司前五名之列。

五、由于本身經驗尚淺，對于一些突發事件的處理和應對顯得有點舍本逐末。在處理事件時有時忽略了公司的利益和宗旨，使公司蒙受了不好的影響。

六、要檢討的是部門各種規章制度那都是“聾子的耳朵—擺設“，我們的工作應該做到一切從實際出發而不是拘于形式主義的表面工作，制度是有了但是都沒能很好的貫徹和執行下去，上至管理層下至一般員工都是抱著當一天和尚撞一天鐘的思想，這對部門的建設和發展起到了阻礙，更不敢談規范、更不能說正規。

對來年的展望：

1、希望能有更多學習和培訓的機會，來加強自身的學習：不斷的增強自己處理突發事件的能力和學習、管理能力。在工作中學習，在學習中進步，從而來提高自己。

2、配合部門主管和其它副主管共同做好部門工作，完善和實施部門制度，真抓實干，樹立整個團隊的形象和凝聚力，加強隊伍建設和領導班子的優化工作，堅決完成公司所交付的任務。

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二、培訓工作分析：

1、2011年的培訓工作比起2010年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。

2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。我部與培訓部經過多次溝通，改變了原有的培訓模式，將“為什么培訓和培訓什么”融入到整個公司培訓工作中來，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：2011年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、實踐訓練和理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的半個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、作為部門的培訓副主管，個人的授課技巧不高、制作課件水平不足、知識面也需要亟待提高。

四、除了分管的培訓工作外，還協助部門主管或其它副主管處理好消防及治安等日常工作，還完成了2011年度部門職場約定，并進入到全公司前五名之列。

五、由于本身經驗尚淺，對于一些突發事件的處理和應對顯得有點舍本逐末。在處理事件時有時忽略了公司的利益和宗旨，使公司蒙受了不好的影響。

六、要檢討的是部門各種規章制度那都是“聾子的耳朵—擺設“，我們的工作應該做到一切從實際出發而不是拘于形式主義的表面工作，制度是有了但是都沒能很好的貫徹和執行下去，上至管理層下至一般員工都是抱著當一天和尚撞一天鐘的思想，這對部門的建設和發展起到了阻礙，更不敢談規范、更不能說正規。

對來年的展望：

1、希望能有更多學習和培訓的機會，來加強自身的學習：不斷的增強自己處理突發事件的能力和學習、管理能力。在工作中學習，在學習中進步，從而來提高自己。

2、配合部門主管和其它副主管共同做好部門工作，完善和實施部門制度，真抓實干，樹立整個團隊的形象和凝聚力，加強隊伍建設和領導班子的優化工作，堅決完成公司所交付的任務。

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四、公司培訓資料制作及管理工作。靜靜守侯歲月，默默努力工作。201x年就要過去了，在深圳xx公司人力資源部這個優秀的團隊里，經過公司領導指導和同事的幫助，我學到了很多，也成長了很多。201x年，我的主要工作是負責培訓管理?，F將本年度的工作總結如下：

一、認真完成日常培訓工作的組織作為一位培訓主管，基本的職責就是制訂公司每年的培訓計劃，根據審批的培訓計劃實施培訓，并按照實際情況及時做出相應的調整。

1、組織實施新員工入職培訓：2月至12月，新員工入職培訓共組織實施了41期，參培員工726人，平均每期參加18人，入職培訓規章制度、質量管理、安全環保教育三門課程覆蓋率為100%。

2、零售終端員工培訓：2月至12月培訓共實施20場，培訓人數為548人，重點內容是店鋪日常管理、服務禮儀和銷售技巧、店鋪貨品陳列基本技巧等，采取案例分析、優秀員工交流及聘請外培授課等形式培訓，受到參培員工的普遍肯定,取得較好的培訓效果。

2、圓滿完成中層管理系列培訓的組織今年3月起，共組織中層管理人員培訓16個場次，其中計劃內培訓12場，新增培訓4場，培訓總時長超過70個學，培訓計劃達成率98.76%，綜合滿意度超過90%，得到公司的參培人員普遍好評。主要培訓課程《企業管理與領導力》、《公司部門團隊建設》、《iso14001管理》、《企業績效管理》。

3、培訓體系相關制度的落實及完善工作；進行201x年度培訓計劃安排表的編制，并嚴格按培訓計劃和制度執行了各項培訓流程，并進一步完善了《培訓審批制度》、《培訓組織實施流程》、《外訓審批流程》，建立了公司相關培訓臺賬。

4、完成公司培訓資料制作及管理工作。制作、完善陳列ppt共8次；完善改進銷售技巧ppt共9次；制作團隊項目（拓展）培訓ppt共18次；制作完善管理ppt共8次；制作完善營銷活動ppt共4次；制作完善內訓師ppt、word、excel共6次；制作其它方案、文件共8次。制作資料主要用于內部及移動、商家培訓，并發送相關人員使用。大區、運營非統一資料支持平均6.6次/月，全年共75次左右。

二、201x年工作的改進措施201x年我將從以下方面改進自己的工作：

1、提高自身專業水平，通過自學練習、參加培訓、向同事學習、自我總結反思等方式，盡快提高自己的專業水平，使自己能夠熟練運用培訓工具和講授培訓基本課程。

2、提高自己的宏觀規劃及統籌分析能力，根據個人kpi和年度培訓計劃，合理分配自己的時間，將計劃于完成情況自查細化到每月每周，有預見性的開展自己的工作。

3、積極維護并拓展與內部培訓師、外部培訓機構、相關部門、高校的聯系網絡，拓展培訓資源渠道。

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檢查：關節運動或屈曲有摩擦音，關節周圍(內、外副韌帶及雙膝眼及髕骨上內外兩側及窩部)有壓痛點，浮髕試驗陽性(部分陰性)，關節腔積液6例，部分關節腫脹變形。

關節腔注射法：選內膝眼或外膝眼處嚴格消毒后進針，回抽關節腔沒有積液，注射2%利多卡因2ml+維生素B12 500μg，保留針頭，取下針管，再注入玻璃酸鈉20mg，如為雙側關節則分兩次注入雙側關節，各注射一半，注射完畢屈曲活動膝關節10余下，使藥液充分擴散至整個關節腔，5天1次，共5次?；爻橛嘘P節積液者，抽取黃色積液，另換針管先注入意大利產曲安奈德10mg+利多卡因2ml+維生素B12 500μg，再注入玻璃酸鈉20mg，5～10天1次，共5次，糖尿病患者及嚴重骨質疏松患者禁用曲安奈德，曲安奈德一般注射3次即可。

太極神系列中成藥應用：太極神系列中成藥為河北萬歲藥業有限公司生產，根據中醫辨證施治的原則，采用內服與外貼相結合的療法。外貼藥采用威靈骨刺膏或天麻追風膏烊化后敷貼在關節疼痛部位，20天1療程，每隔3天取下烤軟再貼?？诜幬锔鶕煌陌Y型采用不同的藥物：①風寒濕痹型：證見肢體關節酸痛，屈伸不利，得熱痛減，每遇天氣寒冷或活動時加重，服用天麻膠囊(3次/日，6粒/次)和骨刺丸(3次/日，1袋/次)。②血瘀阻痹型：證見痹痛日久，患處刺痛拒按，痛處固定或或痛而麻木，不可屈伸，反復發作，膝關節僵硬變形，服用骨筋丸膠囊(3次/日，3粒/次)和骨刺丸。③腎虛骨痹型：證見膝部酸痛，綿綿不休，四肢軟弱無力并伴有頭暈心悸者，服用強筋健骨丸(3次/日，10粒/次)和天麻膠囊(3次/日，6粒/次)。20天1療程。

康復訓練：值得注意的，骨關節炎后期出現的功能障礙畸形，并非僅僅骨、軟骨變化所致，還和肌肉、韌帶的功能有關，因此僅僅是理療或藥物治療還是遠遠不夠，還應當指導患者進行康復訓練，以主動不負重活動為主先做增強肌力練習，再逐漸練習增加關節活動。主要是股四頭肌的訓練，如坐在椅子上壓住踝部或腳上沙袋，令患者盡量往上抬腳，與鍛煉股部肌肉，或原地收縮和放松股四頭肌等鍛煉方法，加強膝關節周圍軟組織的支持及血液供應，而不能讓患者做劇烈的下蹲站起、爬樓梯或以半蹲的姿勢做膝關節左右大幅度搖擺、壓腿等動作這樣只會加重關節的磨損，使病情惡化，對于關節的全面康復無益。另外，還應注意關節的保暖，避免受涼和過度使用。

療效判定標準：①痊愈：臨床癥狀消失，恢復正常工作。②有效：癥狀大部分消失，勞累后出現部分癥狀，休息后緩解。③無效：治療前后無變化甚至加重者。

結 果

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年全市計劃培訓4000人，其中市級集中培訓1000人（各區縣名額見附件1），區縣培訓3000人（主要是兩翼地區）。

二、培訓對象

市級集中培訓主要是各區縣農業部門的農業技術人員，計劃舉辦林下種植、林下養殖、畜牧技術、植保技術、蔬菜種植技術、農機化生產技術（農機職業技能鑒定考評員）、漁政執法、農業綜合執法和農產品安全培訓班。

區縣培訓重點培訓鄉鎮農技人員。

三、培訓地點和時間

市級集中培訓時間和地點見附件2，區縣培訓在各區縣開展；全市培訓時間為7天。

四、培訓管理

（一）培訓組織。整個培訓工作由市農委組織領導，市級集中培訓由市農廣校和市農機干校承辦，各區縣農業行政部門負責學員的選送工作；區縣培訓由各區縣農業行政主管部門主管，各培訓單位具體承擔。

（二）培訓方案。承擔培訓任務的單位要細化培訓方案，做好培訓的各環節工作，高質量地完成培訓任務。

（三）培訓教材。市農委統一印制了《新農村建設農業技術人員實用教材》，免費發放給市級培訓和區縣培訓的參訓人員，請各地與市農廣校聯系；各地和培訓單位結合工作和教學情況可自行編寫培訓補充材料。

（四）培訓結業證書。學員培訓合格后，發給市農委統一印制的結業證書（請各地與市農廣校聯系）,并將學習情況記入專業技術人員繼續教育證書。

五、培訓經費

市級集中培訓由市財政全額資助，培訓期間參訓人員不交培訓、住宿等費用；區縣培訓計劃內人員，市財政補助250元/人。培訓合格者可按因公出差的有關規定報銷差旅費。

六、培訓監督

各級農業部門要通過聽、看、查等多種方式對學員、教師、培訓學校進行抽查，監督培訓過程，評價培訓效果。

七、培訓總結

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3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：2011年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、實踐訓練和理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的半個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、作為部門的培訓副主管，個人的授課技巧不高、制作課件水平不足、知識面也需要亟待提高。

四、除了分管的培訓工作外，還協助部門主管或其它副主管處理好消防及治安等日常工作，還完成了2011年度部門職場約定，并進入到全公司前五名之列。

五、由于本身經驗尚淺，對于一些突發事件的處理和應對顯得有點舍本逐末。在處理事件時有時忽略了公司的利益和宗旨，使公司蒙受了不好的影響。

六、要檢討的是部門各種規章制度那都是“聾子的耳朵—擺設“，我們的工作應該做到一切從實際出發而不是拘于形式主義的表面工作，制度是有了但是都沒能很好的貫徹和執行下去，上至管理層下至一般員工都是抱著當一天和尚撞一天鐘的思想，這對部門的建設和發展起到了阻礙，更不敢談規范、更不能說正規。

對來年的展望：

1、希望能有更多學習和培訓的機會，來加強自身的學習：不斷的增強自己處理突發事件的能力和學習、管理能力。在工作中學習，在學習中進步，從而來提高自己。

2、配合部門主管和其它副主管共同做好部門工作，完善和實施部門制度，真抓實干，樹立整個團隊的形象和凝聚力，加強隊伍建設和領導班子的優化工作，堅決完成公司所交付的任務。

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優秀的導購從哪里來？總結經驗，無非以下兩點：

1、 從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優秀導購挖過來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導購員真的很優秀，然后開始關注并長期觀察她日常工作的必表現和工作業績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發現有發展潛力的導購新人，靠自己培養才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結規律。比如說：要看她的導購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導購新人）

二、 培訓導購員

培訓一支導購隊伍的蓬勃發展、不斷進步的推動力，即使最優秀的導購員，如果長時間的不培訓，也會出現知識落后，不適應終端發展的問題。導購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓工作萬萬不可忽視。導購員培訓，總結以下兩點：

1、 企業文化培訓

由于崗位的原因，導購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導購培訓工作中，應詳盡、系統的介紹公司的企業歷史、發展概況、榮譽、相關認證、戰略規劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業的榮譽和獎項、專利等不但可能使導購在向顧客介紹產品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學生，如果你告訴你是北大或清華畢業的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當別人知道你企業輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業和產品，刮目相看。

歸根到底，對導購企業文化的培訓，就是增強她們對企業的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們為企業自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、 導購技巧的培訓

首先，精通產品的賣點

這是導購員的基本技能，精通產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良好的銷售業績。我們很難想象，自身對產品對產品都不熟悉的導購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導購經常遇到這種情況：在使盡渾身解術，說得口干舌燥后，才發現所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導購員要在長期的工作實踐中，不斷總結，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區別和搞定顧客）

再次、找準顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質疑，這個時候如果導購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導購，在推介冰箱過程中往往出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當多的導購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或對所賣的產品缺乏自信。因此，在日常培訓中就要求導購必須“沉”下去，把自己當作顧客的消費顧問，設身處地為顧客著想，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，導購員的導購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。

在實際工作中，我們常用的導購培訓方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現場實戰法

三、 管理導購員

要導購員不斷認真學習和增強產品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導購員重要手段。要導購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協調解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關注本商場內競品德出樣，促銷活動，并收集相關的信息及市場動態，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴格執行公司制定的《導購員考勤規定》《導購員考核規定》《導購員報表管理》《導購員薪酬管理》《導購員行為規范》《終端陳列和售點宣傳標準》《巡回檢查制度》和《違規處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關懷，少一些無端責備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導購員特別是一些優秀的導購員牢牢地團結在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓激勵

對導購的培訓要分好級別和層次，通過常規的培訓有效地激勵管理導購，優秀的導購才有更高層次和更好培訓的機會，例如安排到企業總部參加培訓或者安排導購參加公司業務會議等，使其感覺自己職業成長有機會。

② 物質和精神同激勵

給于優秀導購以物質上的獎勵或者評選“銷售標兵”頒發獎章，通報表揚，用此來鞭策后進，鼓勵先進。

其次，協助和督促市場主管做好終端工作

導購主管70%的時間是圍著終端在轉，比市場主管在終端花的時間還多，因此導購主管有責任也有能力協助和督促終端的管理。我認為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節假日手電布置、展臺制作效果的監督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導購主管將是上情下達，下情上傳的重要一環。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認為可以劃分為信息下達和信息上傳兩部分。

1、 信息下達

對于企業內部的市場信息，我希望做到導購員人人都要及時準確地了解，緊跟公司的動態。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽、認證或獎項等，讓我們的每一位導購員做到“心中有數”。

2、 信息上傳

這是導購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導購主管信息州、月報表》、《導購主管工作總結表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）

（1） 來自消費者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調查光顧某一賣場的不同消費群體的消費層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當地顧客對冰箱的購買趨勢和消費方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費特征、購買力、誰能做主等信息都總結記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關于商場消費群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發現顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。

(2)來自競爭對手

在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費者介紹產品賣點，他們的產品賣點是否和我們產品賣點有沖突。如果有，他們如何攻擊我們的產品賣點的等等。關于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產品以及它在賣場最低售價、而不是標牌價。另外關于競爭對手的終端信息，我們要密切關注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來自經銷商

經銷商的一些內部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當重要。通過經銷商的這些資料可以獲得關于我們產品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經銷商進貨、打款，同時還有助于我們及時調整銷售重點和方向。

更關鍵的是，通過經銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預測，因為經銷從競品那里大批的進貨和現有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。

值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經銷商，不是我們最終的目的，關鍵是要將來這些終端信息及時進行反饋和處理，并采取相應的對策。這樣公司才能及時地調整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進終端零售的迅速提升。

作為一個導購主管，還要不斷地撰寫優秀的導購案例、開發培訓材料為公司提供培訓信息。例如在銷售過程中靈光一現說的一段話或靈機一動的做的一件事結果促成銷售的成功，這些內容時候總結出來，融會到日常的培訓工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導購主管呢？我認為作為一名合格的導購主管應該具備以下幾個素質：

①要有強烈的自信心

②要有強烈的責任心

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一、培訓工作情況：

20**年我部與培訓部協作共舉辦了新入職員工消防培訓34期，共923人，每屆培訓合格率達90%以上，基本達到了目標要求;內部員工培訓8次(其中包括全公司處置突發事件培訓2次，員工消防知識3次，消防實戰練習3次，參訓人員達245人次。

二、培訓工作分析：

1、20**年的培訓工作比起20**年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。

2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。我部與培訓部經過多次溝通，改變了原有的培訓模式，將“為什么培訓和培訓什么”融入到整個公司培訓工作中來，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：20**年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、實踐訓練和理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽„形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的半個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、作為部門的培訓副主管，個人的授課技巧不高、制作課件水平不足、知識面也需要亟待提高。

四、除了分管的培訓工作外，還協助部門主管或其它副主管處理好消防及治安等日常工作，還完成了20**年度部門職場約定，并進入到全公司前五名之列。

五、由于本身經驗尚淺，對于一些突發事件的處理和應對顯得有點舍本逐末。在處理事件時有時忽略了公司的利益和宗旨，使公司蒙受了不好的影響。

六、要檢討的是部門各種規章制度那都是“聾子的耳朵—擺設“，我們的工作應該做到一切從實際出發而不是拘于形式主義的表面工作，制度是有了但是都沒能很好的貫徹和執行下去，上至管理層下至一般員工都是抱著當一天和尚撞一天鐘的思想，這對部門的建設和發展起到了阻礙，更不敢談規范、更不能說正規。

對來年的展望：

1、希望能有更多學習和培訓的機會，來加強自身的學習：不斷的增強自己處理突發事件的能力和學習、管理能力。在工作中學習，在學習中進步，從而來提高自己。

2、配合部門主管和其它副主管共同做好部門工作，完善和實施部門制度，真抓實干，樹立整個團隊的形象和凝聚力，加強隊伍建設和領導班子的優化工作，堅決完成公司所交付的任務。

篇9

二：金牌銷售員的認定及培養

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三：高效團隊的建設

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：

1.營造積極進取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

2.制定良好的規章制度 項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到。

3.建立明確共同的目標 項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。

四：落實自身崗位職責

1.應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。

2.協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。

4.創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。

5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。

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全體員工總結個人全年工作,同時制訂2006年度個人職業發展計劃.總結注重工作績效,思想認識,工作缺陷,尤其總結今年個人職業發展計劃的執行情況.醫療科所屬內科醫護人員結合三級醫師,護師職責履行情況加以總結.個人總結11月20日以前完成.各部科業務主任,護士長簽署評價意見,11月底報部科站主任.

各部科站主任簽署對所屬科室業務主任和護士長在業務,管理,溝通三方面能力的評價意見,于12月10日前報院長處;主持召開員工年終工作交流會議和核心組會議,匯總本部科站人員全年工作評議并簽署考評意見,12月15日前報經保部,為年終先進工作者評比做準備.

經營保障部依據《醫院月度綜合考核情況通報》匯總全院全年個人考評情況.按照獎勵和處罰加減百分辦法,以各部科員工高低分排序.12月10日前完成.為年終先進工作者評比做準備.依據全院每月工作總結,做好2005年醫院工作總結,12月20日前完成.在2006年工作會議上匯報.

醫療社區部主持總結醫療業務及社區衛生服務開展,病友協會,殘疾人康復,計免防疫及疫苗注射全年工作和開展情況,對外出培訓,進修情況加以匯總分析;質控辦主持總結質量控制,風險管理,臨床路徑,投訴處理等工作情況;護理辦主持總結規范護理,培訓和繼續教育,院感管理情況,對陪護管理制定并實施改進加強措施.12月10日前分別報主管院長.

經營保障部主持匯總財務,投資,員工福利,職業培訓,讀書活動,后勤保障等情況,側重全年及2006年各項變動成本分析;醫保辦總結分析醫保管理的主要難點,對全年多次違反醫保規定的員工進行匯總分析;微機辦總結評價各工作站運行情況,對計算機操作的員工進行能力分析評估.12月10日前報總會計師.

2006年的工作研討和部署

召開院領導和部科站室主任專題會議.分析明年社會及改革進展,國家和上級政策變化,醫療市場競爭趨勢,我院發展應對策略.重點學習我院內參資料《梁萬年—建立以顧客滿意為導向的醫療衛生服務》和《醫生收入的市場化是醫療改革當前急務》兩篇文章,回顧我院幾年來經營管理的理念和做法,遵循我院追求卓越理念和保證我院的持續發展,針對2005年工作的缺陷,思考研討確定2006年醫院工作要點,綜合工作目標和具體辦法.年底之前結束.

各部科站主任主持,召開各部科站員工會議.集中學習我院內參資料《梁萬年—建立以顧客滿意為導向的醫療衛生服務》文章,回顧我院幾年來經營管理的理念和做法,遵循我院追求卓越理念和保證我院的持續發展,針對本科室2005年工作的缺陷,思考研討確定2006年科室工作加強改進的措施.12月25日前結束.

召開院領導專題會議.調整和確定《2006年組織機構設置和部科站室主任,業務主任,護士長任職》和《職能管理組織和人員名單,主要職責及考核辦法》等事項.年底之前完成.

按照2005年各職能部室業務分工和職責,各職能部室分別提出醫療社區衛生工作,質量控制工作,護理工作,經營后勤保障工作,計算機管理工作,醫療保險管理工作的2006年度工作安排,報主管院長,總會計師審定,12月底完成.

按照醫療社區,經營保障兩大系統工作內容,主管院領導,總會計師主持,部主任參加,召開各項工作專題研討會議.制定2006年度精神文明建設,社區衛生服務,健康教育,慢病防治,殘疾人康復,繼續教育,院感管理,質控活動,病友協會,職業培訓和讀書活動,財務監查,物資采購,物價管理,治安消防等系列工作安排.2006年年初工作會議之前完成.

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對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三、高效團隊的建設

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作1.營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

2.制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?

3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。

四、落實自身崗位職責

1.應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。

2.協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。

4.創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。

5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。

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二、匯算清繳工作程序

企業所得稅匯算清繳工作分為準備、實施、總結三個階段，各階段工作的主要內容及時間要求安排如下：

（一）準備階段。主管稅務機關應在年度終了之日起三個月內做好以下準備工作：

1.宣傳輔導。以公告或其他方式向企業明確匯算清繳范圍、時間要求、應報送的資料及其他應注意事項。必要時，應組織企業辦稅人員進行培訓、輔導相關的稅收政策和辦稅程序及手續。

2.明確職責。匯算清繳工作應有領導負責，由具體負責非居民企業所得稅日常管理的部門組織實施，由各相關職能部門協同配合共同完成。必要時，應組織對相關工作人員的業務培訓。

3.建立臺賬。建立日常管理臺賬，主要記載企業預繳稅款、享受稅收優惠、彌補虧損等事項，以便在匯算清激工作中進行核對。

4.備辦文書。向上級稅務機關領取或按照規定的式樣印制匯算清繳有關的表、證、單、書。

（二）實施階段。主管稅務機關應在年度終了之日起五個月內完成企業年度所得稅納稅申報表及有關資料的受理、審核以及辦理處罰、稅款的補（退）手續。

1.資料受理。主管稅務機關接到企業的年度所得稅納稅申報表和有關資料后，應檢查企業報送的資料是否齊全，如發現企業未按規定報齊有關附表、文件等資料，應責令限期補齊；對填報項目不完整的，應退回企業并責令限期補正。

2.資料審核。對企業報送的有關資料，主管稅務機關應就以下幾個方面內容進行審核：

（1）企業年度所得稅納稅申報表及其附表與年度財務會計報告的數字是否一致，各項目之間的邏輯關系是否對應，計算是否正確。

（2）企業是否按規定結轉或彌補以前年度虧損額。

（3）企業是否符合稅收減免條件。

（4）企業在中國境內設立兩個或者兩個以上機構、場所，選擇由其主要機構、場所匯總繳納企業所得稅的，是否經稅務機關審核批準，以及各機構、場所賬表所記載涉及計算應納稅所得額的各項數據是否準確。

（5）企業有來源于中國境外的應納稅所得額的，境外所得應補企業所得稅額是否正確。

（6）企業已預繳稅款填寫是否正確。

3.結清稅款。主管稅務機關應結合季度所得稅申報表及日管情況，對企業報送的年度申報表及其附表和其他有關資料進行初步審核，在5月31日前，對應補繳所得稅、應辦理退稅的企業發送《非居民企業所得稅匯算清繳涉稅事宜通知書》，并辦理稅款多退少補事宜。

4.實施處罰。主管稅務機關對企業未按《辦法》規定辦理年度所得稅申報，應按照規定實施處罰；必要時發送《非居民企業所得稅應納稅款核定通知書》，核定企業年度應納稅額，責令其繳納。

5.匯總申報協調。

（1）匯繳機構所在地主管稅務機關在接受企業年度所得稅匯總申報后，應于5月31日前為企業出具《非居民企業匯總申報所得稅證明》。

（2）匯繳機構所在地主管稅務機關對企業的匯總申報資料進行審核時，對其他機構的情況有疑問需要進一步審核的，可以向其他機構所在地主管稅務機關發送《非居民企業匯總申報納稅事項協查函》（見附件1），其他機構所在地主管稅務機關應負責就協查事項進行調查核實，并將結果函復匯繳機構所在地主管稅務機關。

（3）其他機構所在地主管稅務機關在日常管理或稅務檢查中，發現其他機構有少計收入或多列成本費用等所得稅的問題，應將有關情況及時向匯繳機構所在地主管稅務機關發送《非居民企業匯總申報納稅事項處理聯絡函》（見附件2）。

（4）其他機構所在地主管稅務機關按照《辦法》規定對其他機構就地征收稅款或調整虧損額的，應及時將征收稅款及應納稅所得額調整額以《非居民企業匯總申報納稅事項處理聯絡函》通知匯繳機構所在地主管稅務機關，匯繳機構所在地主管稅務機關應對企業應納稅所得額及應納稅總額作相應調整，并在應補（退）稅額中減除已在其他機構所在地繳納的稅款。

（三）總結階段。各地稅務機關應在7月15日前完成匯算清繳工作的資料歸檔、數據統計、匯總以及總結等工作，并于7月31日前向稅務總局報送企業所得稅匯算清繳工作總結及有關報表。工作總結的主要內容應包括：

1.基本情況及相關分析。

（1）基本情況。主要包括企業稅務登記戶數、應參加匯算清繳企業戶數、實際參加匯算清繳企業戶數、未參加匯算清繳企業戶數及其原因、據實申報企業戶數、核定征收企業戶數；據實申報企業的盈利戶數、營業收入、利潤總額、彌補以前年度虧損、應納稅所得額、應納所得稅額、減免所得稅額、實際繳納所得稅額、虧損戶數、虧損企業營業收入、虧損金額等內容；核定征收企業中換算的收入總額、應納稅所得額、應納所得稅額、減免所得稅額、實際繳納所得稅額。

（2）主要指標分析和說明。主要分析匯算清繳面、所得稅預繳率、稅收負擔率、企業虧損面等指標。

（3）據實申報企業盈虧情況分析。根據盈利企業戶數、實際參加匯繳戶數分析盈利面變化情況；分析盈利和虧損企業的營業收入、成本、費用、未彌補虧損前利潤總額、虧損總額等指標的變化情況及原因等。

（4）納稅情況分析。包括預繳率變化，所得稅預繳、補稅和退稅等情況。

2.企業自行申報情況。主要包括申報表及其附表的填寫和報送，自行調整的企業戶數、主要項目和金額等情況。

3.稅務機關依法調整情況。主要包括稅務機關依法調整的戶數、主要項目、金額，同時應分別說明調增（減）應納稅所得額及應納所得稅額、虧損總額的戶數、金額等情況。

篇13

銷售人員在大多數企業中都是最大占比的群體；銷售是企業實現產品交換，實現企業價值的途徑。企業對銷售團隊的培訓很必要。主要表現在：

1）企業形象構造的必要性，銷售隊伍是直接與公司的客戶打交道的人，銷售人員的言行舉止反映了這個公司的形象；

2）企業發展人才儲備。一個正常發展的企業一定是一個銷售隊伍持續擴張及標準化、優化同步發展的階段，而要保持銷售策略的連續、市場的穩定最佳方式就是企業內部培養；

3）提升銷售效果，達成銷售目標的有效手段；

4）員工激勵與保留的重要措施。系統的培訓會讓員工不太計較一時的薪酬與平臺。

銷售人員是企業直接與客戶接觸的一線人員，代表公司形象，悠關公司生死，因而很多企業對銷售人員的培訓向來不遺余力。但銷售團隊的培訓卻歷來詬議最多，主要原因為：

1）銷售隊伍有比較大的話事權，且易抱怨；

2）培訓效果難以有效體現。銷售團隊的績效常常以銷量來衡量，培訓不可能立竿見影；

3）培訓影響銷售業績（很多需脫崗）；

4）銷售人員培訓費用高（經常需要外請講師、且銷售人數眾多）；

以上原因是由銷售隊伍的特性決定的。

1）銷售隊伍流動性強，尤其是入職1-2年的銷售人員。筆者曾調查過某企業半年內離職的100多人分析，發現流動性最多的就是入職2年內的基層銷售人員；

2）人員眾多，銷售部門的人員至少占到六成以上；

3）層次參差。銷售人員多是就地招聘，經濟發展不均衡，人員教育程度差異大；

4）分布分散。銷售人員都是依片區服務，比較分散，這也會增加培訓的成本。

二、銷售團隊的培訓體系的模式構建

銷售人員的培訓必不可少，其特性又決定了銷售團隊培訓的困難度，如何有效搭建銷售團隊培訓體系的模式呢？筆者將以曾服務的某快消品企業銷售團隊的培訓為例進行解析。

該企業的渠道模式是直營與分銷復合，全國有近萬銷售人員?？煜肥袌霎a品同質化嚴重，企業要想獲取競爭優勢，高素質的銷售人員顯然是很重要的一環。這家企業非常重視員工的培訓，并將之與人員晉升聯系在一起。經過近十年，該企業形成了一套很成熟的銷售團隊的培訓體系并開始向外輸出其模式。筆者以為這家企業在以下幾方面做得非常出色：

1、品牌化搭建銷售團隊的培訓體系。

品牌化是指賦予產品和服務一種品牌所具有的能力。企業的銷售人員眾多，而且流動性大，如何保證各類銷售人員都能有適宜的培訓。品牌化是一種不錯的設計，既能體現差異化，又能在長期的實施中集聚品牌的能力。

針對銷售人員的培訓，該企業共設計了三個品牌（如下表）分別為飛鷹系列、干將系列及天龍系列的課程。各系列課程又分為初級、中級、高級班三種層級，分別針對在該崗位工作不同年限或者公司需要進行晉級的人員。比如，初進的銷售人員公司會有飛鷹初級班培訓，工作半年至1年半的人員則有飛鷹中級班的培訓，工作一年半的非主管銷售人員則進行飛鷹高級班的培訓。原則上，銷售人員需要完成初級、中級及高級班的培訓才算完成整體的飛鷹系列的課程培訓。而且培訓未獲合格的銷售人員不予晉升或晉階。品牌名層次人員 初級班 中級班 高級班

銷售人員 飛鷹初級班N期 飛鷹中級班N期 飛鷹高級班N期

基、中層主管 干將初級班N期 干將中級班N期 干將高級班N期

高層主管 天龍初級班N期 天龍中級班N期 天龍高級班N期

品牌化的培訓體系，帶來的好處是：

1）根據對象及層次的不同，方便設置不同品牌階段的培訓目標與課程設計；

2）培訓的品牌化運營，有利于全國的培訓資源共享、共同提升；

3）品牌化經營，可以打造每個品牌內的核心精品課程，提升整體的培訓效果；

4）每個品牌有明確的目標群體，便于銷售人員清楚自己會面臨的培訓；

5）課程設計分為品牌必修、選修與通用性課程，這樣方便因時因地對銷售人員進行培訓。如針對選修與部分通用性的課程可以不必專門的集中培訓，而是通過見縫插針的隨時隨地培訓，比如開早會、主管的攜同拜訪等完成培訓。

2、建立動態教材庫；

教材也是企業的職訓人員經常頭痛的。尤其是銷售人員的教材，因為市場變化大，許多知識都需要與時俱進。如何保持教材的常用常新，是銷售團隊的培訓很重要的一個環節。該企業將教材設置成共享型的動態庫。

由于是根據不同的品牌設計不同的課程體系，因而每個體系內會獨立設定標準的課題目標及課程要求。同時針對每個標準化的課程目標與內容要求通過競賽與職訓部門收集的方式進行整理與精進課件內容。并且，每個銷售人員晉級必須提交書面總結、銷售主管的晉升必須做一次崗位技巧總結講授。職訓部門的同事會藉此補充教材庫。每個銷售人員、主管、內部講師都可以在其專業崗位上總結自己的專業知識變成教材。保持每個課程的內容因時而動，因需而異。

另外，動態還體現在銷售培訓對銷售工作的緊密聯系。銷售培訓要獲得銷售主管支持關鍵要將課程設計與企業當年的銷售策劃、渠道步調緊密結合，而類似銷售技巧傳授、演練、管理技能的專題培訓，與銷售步調結合的課程技巧展示及全國或片區的競賽亦是非常適宜的。這樣得到的教材補充資訊必定是最新最適宜的。

3、建立內部銷售主管講師制度；

講師，也是銷售團隊培訓很大的一個難題。銷售主管善戰不善謀。而銷售人員的培訓實務且頻繁。培訓一般會圍繞心態、知識、技能此三塊展開，心態類課程原則上外請。所謂外來和尚好念經，當然這個經的內核是企業的文化與理念，外形是講師的專業；知識與技能則多應由企業內部人員擔任，因為要求更具體與實務，更有針對性。

企業的內訓師來自銷售主管及管理人員，職訓部門可以安排針對性的講師培訓，并在公司制度上給予講師訓練保障。比如總部人員下銷售團隊必須授課；銷售大區召開大區會議，必須安排后勤職能人員授課、安排銷售主管進行銷售技巧的培訓等。

如何激勵這些人授課？將之納入企業人力資源規劃體系與年度考核晉升掛鉤，比如晉升必須完成每年多少學時授課；還可以針對講師分級給予一定的課酬。

4、建立同期生學習群，構建學習型組織。

實施學員制管理，建立同期生概念，猶如黃埔同期生，強化員工同學間的集體感，并可在此基礎上引導形成良性競爭、構建學習型組織。

該企業品牌化實行初期，培養了22名大學實習生——儲備銷售人員。當時講師兼班主任是一名銷售經理，他非常系統的為這批實習生進行了一個月的培訓，當然中間至少有一半的時間是現場實習。班主任為他們建立了“飛鷹初級一期生”QQ群。這批學員分配后，表現出色，穩定性也好。究其原因就是他們始終保持溝通、同步學習及來自班主任的鼓勵。

三、總結

一個有效銷售團隊的培訓模式可以從以下四方面建立。1）建立銷售團隊的品牌化培訓；2）建立動態教材庫；3）建立內部銷售主管講師制度；4）建立同期生學習群，構建學習型組織。

此外，銷售體系的搭建非一朝一夕，無論企業大小及發展階段，都應先建培訓的組織架構再逐步完善。如總部有專門的職訓部門，銷售區域有職訓窗口。第二，培訓一定要有基地集訓。第三，最關鍵的是高層管理者要認同，因為培訓的持續性是至關重要的。（作者單位：中山大學新華學院）