引論：我們?yōu)槟砹?3篇零售營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
【中圖分類號】 R711
【文獻標識碼】 A【文章編號】1044-5511(2011)09-0185-01
資料與方法
2003～2008年收治異位妊娠患者286例，其中早期異位妊226例，隨機分為兩組。a組106例，用甲氨蝶呤(MTX)治療；b組120例，用甲氨蝶呤(MTX)加米非司酮（RU486）治療。兩組患者均有下腹隱痛，孕產(chǎn)次、年齡、包塊大小及血β-HCG比較，差異無顯著性異位妊娠保守治療應用甲氨喋呤聯(lián)合米非司酮治療的方法及療效
(p＞0.05)。
保守治療的指征：①生命體征平穩(wěn)，無腹腔內(nèi)活動性出血及無子宮直腸凹大量積液；②附件包塊直徑＜3cm，排除宮內(nèi)妊娠；③血β-HCG＜2000u/l；④肝腎功能及外周血白細胞和血小板正常；⑤無MTX禁忌癥[1]。
方法：患者入院后常規(guī)檢查，無禁忌證者可用藥。a組甲氨蝶呤(MTX)按50mg/m2計算，單次肌肉注射；b組甲氨蝶呤(MTX)按50mg/m2計算，單次肌肉注射；米非司酮（RU486）50mg每8小時1次X2天。
在治療第4、7天復查血β-HCG，若治療后4～7日血β-HCG下降＜15%或繼續(xù)升高，第7天予第2個療程治療，極個別有用第3個療程治療，無需用CF解救。然后每周重復查血β-HCG直至降至5u/l。用藥后1周查肝腎功能及血白細胞、血小板，并注意觀察患者有無消化道不良反應。如用藥期間患者出現(xiàn)較重的腹痛并超聲檢查提示腹腔內(nèi)出血，血β-HCG持續(xù)高水平，包塊增大，有胎心搏動，改行手術(shù)。
統(tǒng)計學處理：采用x2檢驗。
結(jié) 果
a組106例，92例治愈，治愈率86.79%，陰道流血持續(xù)時間7～24天，腹痛消失時間5～18天，盆腔包塊消失時間9～39天。b組120例，114例治愈（治愈率95%），陰道流血持續(xù)時間6～21天，腹痛消失時間4～15天，盆腔包塊消失時間6～28天。a組10例及b組3例治療后腹痛加重，HCG持續(xù)上升,B超提示腹腔內(nèi)出血增多改行剖腹手術(shù)，a組4例及b組3例治療1周后HCG持續(xù)高水平患者要求手術(shù)。兩組療效比較差異有顯著性(p＜0.05)。
討 論
異位妊娠是婦產(chǎn)科常見的急腹癥一，發(fā)病率約1%，近年來國內(nèi)外報道異位妊娠發(fā)生率呈上升趨勢。由于其發(fā)病率高，并有導致孕產(chǎn)婦死亡的危險，一直被視為具有高度危險的妊娠早期并發(fā)癥[2]。目前確切病因尚不明確，認為可能與盆腔炎、刮宮、剖宮產(chǎn)、宮內(nèi)節(jié)育器，體外受精等有關，但由于急救醫(yī)療的完善，診斷和治療技術(shù)的進步，尤其是高敏感度的放射免疫測定β-HCG與B型超聲的普及，在異位妊娠發(fā)生嚴重出血之前即能診斷，早期得到及時診治［3］。異位妊娠發(fā)生部位有輸卵管、卵巢、腹腔、闊韌帶、宮頸及子宮角部等，最常見部位為輸卵管，占90%以上[2]。目前國內(nèi)、外對非破裂性輸卵管妊娠均傾向于保守治療，手術(shù)率下降，并發(fā)癥和病死率有明顯下降[3]。
MTX的藥理作用是葉酸拮抗劑，可與二氫葉酸還原酶形成假性不可逆結(jié)合，使四氫葉酸生成障礙，使DNA合成受阻，其治療異位妊娠機制是抑制滋養(yǎng)細胞分裂，破壞絨毛，使胚胎發(fā)育停止，壞死、脫落、吸收而免于手術(shù)[1]。RU486是一種宮內(nèi)妊娠的化學墮胎劑，為黃體期孕酮拮抗劑，可抑制滋養(yǎng)層發(fā)育[2]。本資料顯示單用MTX治愈率88.67%，MTX+RU486治愈率95%。聯(lián)合用藥治愈率明顯高于單純用藥，p＜0.05，差異有顯著性。故MTX聯(lián)合RU486治療療效顯著，可保留生育功能，免于手術(shù)，易于患者接受，適用于臨床使用。
參考文獻
篇2
依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷――營銷發(fā)展新方向
對于商品流通，業(yè)內(nèi)專家認為，面對網(wǎng)上零售的沖擊，未來的零售業(yè)整個流通環(huán)節(jié)將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優(yōu)勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經(jīng)營商所采納。
零售業(yè)態(tài)正在朝著多元化和細分化轉(zhuǎn)變，經(jīng)營商的出發(fā)點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業(yè)目前的發(fā)展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結(jié)合數(shù)據(jù)管理和分析技術(shù)進行定向、精準的新營銷方式――依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷便進入了經(jīng)營商的視野。在歐美，依據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫分析進行營銷活動已經(jīng)達成了一種共識。
中國的數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結(jié)出客戶的關注點，并在此基礎上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。
正是看到了依托數(shù)據(jù)庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數(shù)據(jù)庫營銷的中國直郵市場。
精準、個性的直郵模式
商業(yè)銷售的生存基礎是顧客，當下在消費者多元選擇中，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業(yè)解決方案圍繞這一核心問題，通過對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的整合和管理，實現(xiàn)多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結(jié)合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調(diào)精準、有效的營銷模式。
簡而言之，它促進了零售企業(yè)從傳統(tǒng)的直復式營銷向個性化直郵營銷轉(zhuǎn)變，符合消費觀念向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢。
篇3
為了打好年底銷售旺季的硬仗，今天一大早Christine便帶著市場部剛分發(fā)下來的厚厚的一疊渠道推廣方案，例如新品要做堆頭、增派促銷員等，邁進了富華連鎖超市（化名）的采購總部談判室。想著手頭有那么多的促銷資源，她還是滿有信心的。
等了約半小時，富華超市負責干性食品采購的何經(jīng)理終于出來，Christine準備好笑容，開始解說那疊市場推廣優(yōu)惠方案。
誰知何經(jīng)理似乎并不領情，迎頭三個悶棍：“Christine小姐，我只有5分鐘，三件事：一是給我找一個驚爆價，上DM的；二是DM費用1500；三是明天早上報給我，等著你的產(chǎn)品明天下午印DM。就這樣吧，我很忙，BYE-BYE。”
說完，何經(jīng)理還沒等Christine反應過來，就飄身返回辦公室了，留下一臉困惑的Christine呆坐在談判室，看著手頭公司市場部精心準備的4P市場推廣方案……
怎么會這樣？王小姐不僅回味起以前管理傳統(tǒng)渠道的美味日子，想當年身懷促銷資源走進經(jīng)銷商辦公室，哪個不唯唯諾諾生怕資源給他們分少了？難道管理傳統(tǒng)渠道（Traditional Trade，TT）和現(xiàn)代渠道（Modern Trade，MT）真的那么不一樣？難道以前做省區(qū)經(jīng)理縱橫馳騁的一身武藝，在現(xiàn)代渠道的零售商面前，再也無法發(fā)揮出原來的威力了嗎？
為什么？怎么辦？
消費者營銷讓位于購買者營銷
中國營銷渠道管理的30年，基本上都是以廠商為主導的銷售推動式管理。由于零售渠道弱小且分散，很多廠商干脆把零售賣場、終端渠道這一層看成是透明的，所以在廠商市場部制定促銷政策的時候，銷售人員的任務就是執(zhí)行力，把市場部針對消費者營銷的方案在零售商賣場執(zhí)行下去。至于用大棒政策還是蘿卜小甜頭，那是你銷售人員的本事。
問題是，雖然廠商的高管和市場部心里還不愿承認，但現(xiàn)代連鎖零售商事實上已經(jīng)從“透明的、聽話執(zhí)行的”一方，變成了立在廠家品牌營銷與消費者之間的一座大山，擋住了消費者的視線，也擋住了廠家的視線。
更麻煩的是，它們不再是“被動的、聽話的”一方，而是有了自己的想法——以POS數(shù)據(jù)分析、以購買行為為核心的購買者營銷。零售商一個個揭竿而起，“我的地盤我做主”，驅(qū)趕廠商的消費者營銷活動，強力要求廠商做他們的購買者營銷活動。
從本質(zhì)上來說，廠商的市場營銷所訴求的是“顧客心理”，想吃、想用的時候首先想到該廠家的品牌，至于到哪里去買并不是很重要，所以針對的是消費者；
而零售商作為一個獨立的渠道成員，零售營銷所訴求的是“顧客行為”，想買的時候首先想到我的店里，具體買哪個品牌并不太重要，所以針對的是購買者。
在現(xiàn)代零售渠道這片硝煙彌漫的戰(zhàn)場上，廠商主導的“心智促銷模式”正在快速讓位于零售商主導的“行為促銷模式”；廠商“消費者導向的促銷”，正在遭遇零售商“購買者導向的促銷”的侵蝕而不得不讓位。
具體的表現(xiàn)就是：市場部作為促銷的策源地和決策層，不甘心或不愿意放下身份去適應從“消費者營銷”到“購買者營銷”的歷史變革，雖然國內(nèi)外的研究數(shù)據(jù)表明至少2∕3的顧客的購買決定是在賣場做出的。
作為一線的業(yè)務人員，KA經(jīng)理于是成了“兩面夾擊的老鼠”：
一方面，零售商正在加速收回零售渠道促銷主導權(quán)，“我的地盤我做主”，而市場部和高管則受歷史經(jīng)驗束縛，還是更愿意把零售渠道看成是透明的、被動的，于是高層嚴令KA經(jīng)理必須迅速地、無條件地、高效地執(zhí)行市場部的渠道促銷方案，否則就是執(zhí)行力有問題；
另一方面，零售商的采購∕課長們，在零售商“購買者營銷模式”的壓力下，根本不愿意理睬廠商種種眼花繚亂的消費者營銷和路演，天天伸手向我們的KA經(jīng)理要驚爆、要特價、要費用、要這要那……
顯然，如果我們想要在現(xiàn)代零售渠道有所作為，首先必須了解零售商的“購買者營銷”到底是什么東西，然后再來考慮如何應對。
零售營銷解讀：“×”與“+”
大家都知道，賣場營業(yè)額的增長來源于其公式分解：營業(yè)額＝來客數(shù)×客單價，但是在促銷的具體操作中，零售從業(yè)人員考慮更多的是“+”：營業(yè)額＝目的性購買＋沖動性購買。
其中，目的性購買是指進入賣場前就已經(jīng)想好要買的商品或品牌，約占1∕3；沖動性購買則指進入賣場以后才想起來或決定要買的商品或品牌，約占顧客總消費額的2∕3左右。
但是，零售業(yè)是典型的金字塔結(jié)構(gòu)，中低層從業(yè)人員的素質(zhì)基本偏低，如何讓更多的執(zhí)行人員更好地理解和運用購買者營銷呢？
零售商找到了一種簡單、易行的操作模式，將購買者營銷模式固化在電腦系統(tǒng)中，這樣經(jīng)過簡單重復的“問題——業(yè)績”促銷反饋訓練，直到基層員工形成條件反射：如果發(fā)現(xiàn)客流不足，立刻找供應商壓它上DM；如果下午3點鐘發(fā)現(xiàn)營業(yè)額指標未達40%，馬上找臨時調(diào)價促銷品，把沖銷售的商品擺到門口……
于是，零售業(yè)的購買者營銷，固化成了采購∕課長的典型作業(yè)方式：
一是解決來客數(shù)的促銷。這靠目的性購買，手段：店外DM；
二是解決客單價的促銷。這靠沖動性購買，手段：TG∕堆頭∕排促∕賣場活性；
三是解決毛利率的促銷。這也靠沖動性購買，手段：關聯(lián)、交叉促銷。
用賣場思維“翻譯”市場部的促銷方案
市場部是把消費者視為一個最終使用者來設計方案的；而銷售部人員在設計KA渠道客戶化促銷時，則需把消費者看成是實際購買者，引導購買者從貨架上取下我們的產(chǎn)品并買回家。
篇4
SAS零售業(yè)供應鏈成本核算
借助于現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，該解決方案能核算整個供應鏈，乃至最小存貨單位層面上的成本花費。通過將現(xiàn)金的數(shù)據(jù)管理與針對零售業(yè)的成本核算方法相結(jié)合，該方案為企業(yè)提供了關于供應鏈的充分的財務視圖，使用戶了解產(chǎn)品在分銷中心、商店和客戶結(jié)賬處等各環(huán)節(jié)的流動情況。同時，該方案也可以對不同的物流情景進行建模，預測各種假設情景下的財務效果，從而揭示供應鏈活動的真實成本和產(chǎn)品的凈盈利能力。
SAS零售業(yè)促銷效果
該方案能幫助零售商根據(jù)既定目標來分析以往促銷活動的效果，并對策劃的促銷活動的贏利空間進行預測，從而更精確地預見市場需求的變化。同時，該方案還能預測促銷對于按最小存貨單位、零售網(wǎng)點和促銷時間等不同分類方式下提升基準銷售量的影響，并利用這些信息來指導企業(yè)的商品銷售和市場營銷決策。借助于多種提利空間分析報告、客流量分析報告和交易額/規(guī)模分析報告，用戶可以輕松獲得最大盈利。
SAS零售業(yè)戰(zhàn)略績效管理
通過分析關聯(lián)功能領域的運營數(shù)據(jù)，零售商可以及時地制定各類決策。SAS零售業(yè)戰(zhàn)略績效管理包括針對零售業(yè)應用的公司績效評分卡、關鍵績效指標、戰(zhàn)略績效圖和知識庫，以制定企業(yè)戰(zhàn)略并使其形象直觀化。借助戰(zhàn)略藍圖，企業(yè)可以利用商業(yè)智能來制定企業(yè)目標、支持連貫一致決策制定、監(jiān)測績效，并能防患于未然。
SAS零售智能平臺
SAS提供零售業(yè)智能技術(shù)平臺,包括數(shù)據(jù)集成、商務智能、分析智能、智能存儲等基礎模塊。它能提供邏輯數(shù)據(jù)模型，用來描述與零售業(yè)業(yè)務功能有關的數(shù)據(jù)，并可提供詳細數(shù)據(jù)存儲模型――DDS。
SAS的零售業(yè)解決方案提供了針對零售業(yè)應用的詳細數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)模型，提供針對強健的OLAP報表系統(tǒng)而設計的維數(shù)據(jù)模型。模型已覆蓋了每個RIS解決方案中的關鍵業(yè)務報表需求。SAS零售業(yè)智能解決方案將繼續(xù)隨著零售業(yè)的變化而不斷演變提升。以后，它將融入更多的組建解決方案，以滿足零售商日益增長的智能需求。
方案點評
SAS零售業(yè)智能解決方案針對零售業(yè)的特殊需求而量身定制，通過職能化的分析為企業(yè)提供頗具價值的洞察能力，比如對客戶行為、商場績效、供應鏈成本以及市場促銷活動等諸多方面的洞察。零售商可利用這種智能來為商店制定連貫的業(yè)務戰(zhàn)略和績效度量標準。借助于專為零售業(yè)構(gòu)建的智能平臺，該解決方案將SAS備受好評的分析和數(shù)據(jù)管理功能與零售業(yè)領域的專有知識相結(jié)合,提供整體洞察視角，能有效提升零售企業(yè)的盈利能力。在國際市場SAS表現(xiàn)突出，但本地化是SAS在中國市場上不得不考慮的關鍵問題。
導購信息
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地址：北京市海淀區(qū)花園路4號通恒大廈202室
郵編：1100088
篇5
■ 數(shù)據(jù)困境
像大多數(shù)企業(yè)一樣,這家零售商竭盡全力去了解自己的客戶,搜集交易數(shù)據(jù)以及線上點擊和瀏覽習慣等。但這樣搜集到的數(shù)據(jù)并不完善,只能作為一些分析模型的基本數(shù)據(jù)。
這家零售商希望奧美能夠設計一套客戶數(shù)據(jù)分析方案,從而更好地界定假日里的客戶細分行為。經(jīng)過一番數(shù)據(jù)分析研究,針對這家零售商和郵件營銷團隊的戰(zhàn)略目標,雙方最終制訂了一套方案。
這家零售商進行了一次集群分析(Cluster Analysis),審視自己在過去兩年里節(jié)假日里的交易情況。之后由奧美分析師在此基礎上創(chuàng)建客戶集群,基于節(jié)假日里消費者最傾向選購的產(chǎn)品目錄,將購物行為相似的客戶歸為一個群體。
但這樣的集群分析仍不夠完善,因為節(jié)假日期間的購買模式是會改變的。因此,奧美和這家零售商合作測定客戶的終生價值度及細分群體行為數(shù)據(jù),以便進一步鎖定傳播策略。
新模型測試是很有必要的。首先,由于贈品等不同因素的影響,假日消費模式與一年里其他時候的消費模式有所不同。其次,這家零售商已經(jīng)準備了其他一些測試方法,然而他們希望在采用其他模式混搭測試之前,先通過集群分析模型測試結(jié)果。
這家零售商應用該模型能夠創(chuàng)建制定傳播策略時需要用到的清單和數(shù)據(jù)。然而,要想讓傳播方式和這家零售商的目標內(nèi)容很好地結(jié)合在一起,還必須在創(chuàng)意上做出一些重大的改變。
■ 創(chuàng)意的挑戰(zhàn)
針對節(jié)假日消費制定營銷策略,這家零售商面臨的挑戰(zhàn)是在保證成本效益的前提下,想辦法創(chuàng)建幾百個應用型部件,這些應用型部件能夠動態(tài)性生成信息,針對個人情況調(diào)整信息制作郵件。如此大的應用規(guī)模意味著必須采用有別于傳統(tǒng)的方法,為此有必要組建一個創(chuàng)意團隊。
創(chuàng)意團隊經(jīng)過商議最終形成了共識,在發(fā)送出去的郵件頂部,需要手工設計一個圖案,這個圖案要有獨特的創(chuàng)意,有新鮮感,要讓接收者信服。此后的工作相對簡單一些,因為這些工作對創(chuàng)意的要求不高。這就是創(chuàng)意團隊必須解決的問題:其一,如何在不增加創(chuàng)意團隊負擔的情況下,設計一些實用的產(chǎn)品圖案;其二,如何利用原始數(shù)據(jù),將之轉(zhuǎn)化為郵件內(nèi)容。
在瀏覽了這家零售商的電子商務網(wǎng)站之后,很快就確定了第一個問題的解決方案。這家零售商的網(wǎng)站有一個合作伙伴―Scene7,Scene7為這家零售商的網(wǎng)站設計了許多產(chǎn)品圖案。因此可以利用這些圖案解決第一個難題。由此,這家零售商便能動態(tài)地對產(chǎn)品圖案進行處理,同時又不增加創(chuàng)意團隊的負擔。將產(chǎn)品圖案進行統(tǒng)一規(guī)劃,以便為節(jié)假日營銷使用。
為了解決第二個問題,奧美和這家零售商的ESP合作伙伴Responsys合作。奧美讓Responsys參與到策劃中,以確保創(chuàng)意團隊能夠利用原始數(shù)據(jù)―實際上是一個Excel電子數(shù)據(jù)表―將之轉(zhuǎn)化為可以運用到郵件中的信息。
解決了這兩個問題,比起以往的郵件營銷,這家零售商的郵件宣傳效率提高了3倍到5倍。
■ 創(chuàng)新郵件營銷方式
此舉帶來的創(chuàng)新包括以下幾個方面:
聚群分析測試結(jié)果,有助于下一步“模式混搭”策略的創(chuàng)建,有助于改進郵件營銷的相關主題。
篇6
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3確定市場營銷的組織機構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設置應便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎上，找出實際情況與計劃標準之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
企業(yè)市場營銷管理者要對市場營銷的每一個環(huán)節(jié)進行控制，確保其按期望目標運行，使實際結(jié)果與預期目標一致。要確定應對哪些市場營銷活動進行控制，設置控制目標，建立一套能測定營銷結(jié)果的標準，分析偏差原因，盡快采取改進措施，使達到預期目的。
篇7
隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷,中國零售商業(yè)對外資的全面開放,越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈,這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢,全面加強企業(yè)管理,特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,為滿足消費需求,實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程,它包括市場調(diào)研,選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。
宏觀經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境,企業(yè)無力改變,只能適應經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中,不斷擴大商品銷售,努力增加利潤,就要加強市場營銷管理,為完成企業(yè)的經(jīng)營目標,對市場進行分析、評價、選定目標市場,對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1 正確分析和預測零售市場
零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比,發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場,零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系,要運用科學的手段和方法,預計和推測未來的市場需求,供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售,長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導火索,每次經(jīng)濟周期的形成因素不同,但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的,即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會,擴大商品銷售、增加利潤;在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷,針對消費行為變化的新特點,靈活運用市場營銷,制定出富有實效的,既能刺激消費、擴大消費,又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略,使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2 制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理,就要制定可行的市場營銷計劃和措施,計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標,大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標,它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等;近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標,它包括近期實施那些營銷措施,搞那些促銷活動等。制定目標之后,還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案,是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃,這主要是確定商品市場戰(zhàn)略;戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃,確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃,確定實施計劃業(yè)務內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3 確定市場營銷的組織機構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu),才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務分工,各部門的職責范圍以及領導關系,是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后,應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領導,是否便于加快市場營銷的決策速度,是否適應計劃的實施和評價;如不適應,應進行相應的調(diào)整,其中主要是:確定內(nèi)部的專業(yè)分工,決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工;確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法,決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制,組織機構(gòu)的設置應便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力,實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導,使市場營銷順利進行。
4 市場營銷計劃的實施和控制
篇8
0 引言
隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認清形勢，全面加強企業(yè)管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動。
宏觀經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標，對市場進行分析、評價、選定目標市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1 正確分析和預測零售市場
零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2 制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。
3 確定市場營銷的組織機構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設置應便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。
4 市場營銷計劃的實施和控制
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二、入戶宣揚密碼實價，商量零售價錢，成立自律小組。
客戶經(jīng)理走訪客戶宣揚面請求做到百分之百，宣揚內(nèi)容為密碼實價的含義和對零售戶的好處，讓零售戶理解密碼實價的意義和操作規(guī)程。專賣科和配送科在執(zhí)法檢查和送貨進程中在做好本職任務的同時也要同樣做好此項宣揚任務。自10月23日起，客戶經(jīng)理入戶商量卷煙零售價錢，分領中運營業(yè)態(tài)，征求價錢任務認真、細心，征求比例到達了轄區(qū)入網(wǎng)零售戶的100。12月8日前，營銷科進行了價錢匯總，加權(quán)均勻后以電子表格方式及時上報到分公司營銷核心網(wǎng)絡管理部。客戶經(jīng)理根據(jù)各自轄區(qū)實際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范疇內(nèi)劃分、擬定出個自律小組和小組組長候選人。在發(fā)放密碼實價宣揚材料、張貼價簽和價目表的進程中，由全局十二名中層群眾組成的個小組，抽調(diào)部門科室人員，擔任六個轄區(qū)內(nèi)卷煙自律小組的籌備、成立任務。
三、抽調(diào)其他科室人員，印制、發(fā)放實價標簽和實價表。
12月9日從分公司領取回文字印戳和數(shù)字印戳，12月13日，分公司下發(fā)了全市卷煙零售價錢。局(營銷部)黨組經(jīng)認真研究，從辦公室、安保科、專賣科、稽查隊、專管所抽調(diào)精干人員余人，協(xié)助營銷科于12月14日至16日，三天的連夜加班，高質(zhì)量地趕制出高碑店零售戶所需的萬余張價簽和1208張價目表。全局群眾職工發(fā)揚連續(xù)作戰(zhàn)的作風，保持星期天的歇息，分紅八個小組，對全區(qū)個零售戶進行入戶張貼價簽和價表任務。辦公室協(xié)調(diào)全局可用車輛、客戶經(jīng)理、專管員、后勤人員全部加入到這項緊迫而重要的任務中。沉重的張貼任務，在集膂力氣的作用下，完美地于12月19日下午5時前完成。
四、多角度、全方位對社會和消費者宣揚密碼實價任務。
篇10
到目前為止，家居零售企業(yè)雖然經(jīng)歷了不少的階段調(diào)整以及轉(zhuǎn)型。相對來說大多數(shù)的家居零售企業(yè)的營銷策略還未改變傳統(tǒng)且單一的營銷模式。具體體現(xiàn)在以下兩個方面：
1.心理作用產(chǎn)生的傳統(tǒng)營銷理念
中國的家居零售行業(yè)的營銷倡導者們在很大情況下注重的是產(chǎn)品的主要特點以及產(chǎn)品的實際效果，他們大多數(shù)對被家居產(chǎn)品吸引到的顧客們會參照產(chǎn)品的特點與外觀來斷定產(chǎn)品的功效與作用，以至于了解產(chǎn)品的特點體現(xiàn)在哪些方面，按照需要的整體上的用途來選定所要購買的產(chǎn)品。例如，我國先前的家居零售企業(yè)做出了相當合理的分工明細，各個家居零售企業(yè)也僅僅向顧客推薦一兩類主要的產(chǎn)品。這種類型的傳統(tǒng)營銷理念萌芽于企業(yè)的初步創(chuàng)業(yè)時期，經(jīng)營者在當時擁有的可投入資金的數(shù)額不足甚至大多數(shù)是以小型規(guī)模營銷為主要理念。因此，對其實施分類銷售可以有利于企業(yè)集中注意力只向外推銷某一類產(chǎn)品，另外可以向顧客展示比較專業(yè)的企業(yè)形象。但是，消費者們有購買較為新穎的家居用品的意向，就進入不少的家居零售市場去加以挑選并購買，這樣不僅浪費大量時間而且還耗費力氣，比如在裝飾品店購買掛飾與相框，在超市購買筷子以及香皂等常備用品。在進行裝修的進展中經(jīng)常會由于產(chǎn)品的出品商不一，導致不一樣的風格。
2.傳統(tǒng)且單一營銷模式的執(zhí)行
企業(yè)的營銷商們會對產(chǎn)品的功能創(chuàng)新與價格的合理性比較上心，他們提出各種方案舉措使產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比存在創(chuàng)新之處并且價格相對便宜，所以就需要經(jīng)常與生產(chǎn)商進行聯(lián)系和溝通。比如說我國傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)的營銷模式仍舊采用比較普遍的喊賣方式，每家的零售商大多數(shù)都安排有專業(yè)的營銷工作人員，待顧客走進就立即向他們推銷新產(chǎn)品的特點，這樣做能夠達到巨大的銷售量，卻沒有從消費者的實際需求考慮，因此向顧客進行介紹時就不容易確保其真實之處。相同質(zhì)量的商品往往價格也會相差很大，消費者就會在購買同樣質(zhì)量與相同規(guī)格的商品時，一般采取進行貨比三家的行為，還會向員工進行討價；在送貨到家的服務方面，除了部分知名品牌的家居市場安排專業(yè)的送貨安裝人員之外，大部分的家居零售商場都是找勞動市場上的應招人員，但是這些工人沒有特殊的執(zhí)照，僅僅作為個體經(jīng)營，因此在進行送貨或者安裝工作時有著極為不專業(yè)的表現(xiàn)，在發(fā)生緊急的情況時很難明確誰該承擔一定的責任；在售后服務方面，消費者的消費權(quán)益不容易得到保障。
三、我國家居零售企業(yè)營銷策略的具體建議
1.設計消費者紐帶關系方案
家居企業(yè)在考慮營銷方案的設計時，經(jīng)常利用更加實際的方式在需求方面與顧客搭建紐帶關系，有利于形成一種互幫互助、相互需求的聯(lián)系，將消費者與企業(yè)聯(lián)系起來，借此增加顧客的購買量，在顧客中樹立信譽，進一步得到長期且穩(wěn)定的市場份額。這樣就需要家居企業(yè)加強對市場調(diào)研的投入，反而更具體了解家居消費者怎樣看待產(chǎn)品的價值。
2.建立差異化的營銷戰(zhàn)略
當前，高低中檔產(chǎn)品魚龍混雜是我國家居零售企業(yè)所面臨的一個重要問題，而隨著市場與行業(yè)的逐步發(fā)展，家居營銷也將進入優(yōu)勝劣汰、優(yōu)化整合的發(fā)展階段。因此，家具零售企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，并結(jié)合行業(yè)的發(fā)展需求和市場環(huán)境，設計出更能滿足消費者需求并符合自身品牌主題內(nèi)容的銷售策略，對自身產(chǎn)品進行明確的定位，并對不同的消費群體進行精細劃分，并且進一步探索目標消費主體的需求之處，向他們推薦差異化的產(chǎn)品，在行業(yè)中設計個性品牌，減少同類家居零售企業(yè)之間低層次的競爭。
篇11
二、連鎖零售企業(yè)營運現(xiàn)狀
隨著我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)線下零售企業(yè)開始了線上營銷部署，從最初的線上發(fā)展至今，可以將傳統(tǒng)企業(yè)的線上線下發(fā)展歸為三類。
（一）新渠道的定義
這種定位對于連鎖零售企業(yè)而言是投入較小的一塊，最先開展的線上營銷的本意是為了補充線下營銷。在經(jīng)營方面，連鎖零售企業(yè)的營銷最初可能僅僅是入駐電銷平臺，耗費資金不多，發(fā)展也十分緩慢。
（二）新業(yè)務的定義
這種定位的前期投入較大，新業(yè)務的產(chǎn)生證明了公司在線上有獨立運營平臺和運營方式，不受線下控制，通常采用獨立的B2C模式加入駐電銷平臺加授權(quán)網(wǎng)絡分銷的方式。國內(nèi)該業(yè)務運營方式以一號店為主要代表。
（三）新模式的定義
這種營銷模式通常是企業(yè)對線上業(yè)務做出充分了解和發(fā)展戰(zhàn)略儲備，將電商銷售作為公司整體改革的戰(zhàn)略之一，而并不是將傳統(tǒng)線下經(jīng)營搬到線上，或是線上經(jīng)營對線下的補充存在。新模式的定義，需要企業(yè)在線上經(jīng)營方面投入大量資金，并且將線上線下共同融合，將優(yōu)勢互補。
三、連鎖零售企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)
社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展推動了科學技術(shù)水平的不斷進步，在現(xiàn)代信息技術(shù)的推動下，O2O開始普及。在新時期的電子商務大環(huán)境中，傳統(tǒng)的連鎖零售企業(yè)必然面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。
（一）機遇
分析連鎖零售企業(yè)的機遇有四點，分別為：1.行業(yè)重整，新興的電子平臺營銷雖然取得了一定的銷售業(yè)績，但其中不少企業(yè)均處在虧損狀態(tài)。企業(yè)為了擴大線上經(jīng)營規(guī)模而不惜投入過多資金，但是短時間內(nèi)電子營銷無法取得適當?shù)幕貓螅@種不可持續(xù)發(fā)展的未來趨勢定將會受到行業(yè)的重整，運行方式也將會被淘汰。2.電子商務興起改變?nèi)藗兿M習慣，電子營銷很大程度上方便了消費者的購物，企業(yè)必須適應消費者的消費習慣，做好線上銷售。但是企業(yè)若沒有將線上線下經(jīng)營方案做好優(yōu)化，很可能會產(chǎn)生雙方影響效果，如果轉(zhuǎn)型成功，則會為企業(yè)帶來長遠的發(fā)展。3.創(chuàng)新產(chǎn)品種類，線上營銷最方便的地方并非線上下單或送貨上門，而是通過線上的通訊方式，能夠更直接的將消費者與企業(yè)之間的問題解決，這也是一種企業(yè)營銷的宣傳方式。通過這種宣傳方式，研發(fā)新產(chǎn)品或新服務，保證企業(yè)的未來發(fā)展，獲得更多消費者的青睞。線上營銷的另一大特點是方便企業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘，這為線上和線下的營銷都帶來了幫助。4.線上客戶的積累補充了線下客戶，由于線上渠道廣闊，線上渠道中獲取客戶的資源較多，這對于線下經(jīng)營的客戶管理十分有利，能夠充分補充線下客戶群，并且無需支出其他成本，可以將線上線下的客戶收集方式通用。
（二）挑戰(zhàn)
連鎖零售企業(yè)的線上發(fā)展總結(jié)起來有四大挑戰(zhàn)：1.壓迫線下發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電子商務的發(fā)展勢頭兇猛，不少企業(yè)為了做好公司宣傳，不惜花重金在電子商務中，這將極大的壓迫線下發(fā)展的空間，造成企業(yè)線下資金流通過緩。外加目前電子商務銷售行業(yè)中存在監(jiān)管漏洞，產(chǎn)品沒有保障，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范。2.營業(yè)額減少，企業(yè)開展線上營銷，從營銷模式、產(chǎn)品、企業(yè)宣傳、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基礎上，線下的經(jīng)營能力會比線上更為穩(wěn)定和安全，但是線下經(jīng)營卻受到了線上的排擠。3.連鎖實體店過多，就連鎖零售企業(yè)而言，線下的實體店過多，如果轉(zhuǎn)型為線上平臺發(fā)展模式十分困難，線上線下產(chǎn)品價格、營銷方式及銷售績效方式等均需要企業(yè)做出重新部署。4.對于目前消費群體而言，消費者更注重用戶體驗，而在線下能夠滿足消費者個性化的需求，線下實體店面提升服務品質(zhì)，并且能夠保證商品質(zhì)量，所以很大程度上又縮減了線上銷售。
四、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運現(xiàn)狀和問題
連鎖零售企業(yè)已經(jīng)掌握了線上線下發(fā)展的規(guī)律，已經(jīng)逐漸確定線上線下協(xié)同發(fā)展方向，在連鎖零售企業(yè)中大體已經(jīng)確定了三個系統(tǒng)，即同步、同價、同系統(tǒng)，同步是指線上線下均讓消費者了解到商品的信息、消費情況、庫存情況及服務信息等，做到線上線下實時同步。同價是指同一類產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)的銷售價格相同。同系統(tǒng)是指線上系統(tǒng)和線下系統(tǒng)均包括了經(jīng)銷商和廠家，保證產(chǎn)品進駐時同時間到達百貨商店的線上與線下平臺。開放供應鏈、物流、金融及數(shù)據(jù)服務模式。從目前連鎖零售企業(yè)的線上線下運行方案中來看，并不能夠如期達到滿意目標，對此總結(jié)的問題有以下四點。
（一）管理系統(tǒng)出現(xiàn)沖突
連鎖零售企業(yè)在線上線下融合期間，管理系統(tǒng)中會出現(xiàn)多種問題。線下連鎖零售企業(yè)會使用ERP系統(tǒng)，例如1號店的管理，使用ERP系統(tǒng)對實體店面、人員、財務等方面的管理十分熟練，但是與線上的對接方面還在磨合，線上的管理與線下管理方式不同，所以無法直接將線下ERP的管理系統(tǒng)運用到線上。
（二）物流系統(tǒng)出現(xiàn)沖突
百貨商店中的物流系統(tǒng)一直存在問題，再加上線上線下的整合發(fā)展，物流問題日漸凸顯。在物流系統(tǒng)中處理同一用戶的不同訂單時容易出現(xiàn)配送錯誤，例如，同一用戶分批次的購買了多種商品，有些商品在同一庫房，有些商品沒有在同一的物流倉庫中，這便需要多次配送，增加物流成本。而消費者的體驗效果也不佳，容易產(chǎn)生抱怨。
（三）人員配備出現(xiàn)沖突
不少連鎖零售企業(yè)中的營業(yè)員為廠商的導購員，而非零售企業(yè)的營業(yè)員，這就出現(xiàn)了線上銷售時存在的利益沖突。廠商導購員會盡力將消費者吸引至實體店中，這將產(chǎn)生銷售疊加問題。因此在人員制度方面還需要進行協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
五、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運建議方案
通過以上分析，零售企業(yè)若要全面實施線上線下協(xié)同發(fā)展計劃，還需要針對以上三點問題作出優(yōu)化方案，總結(jié)優(yōu)化方案為以下三點。
（一）細分市場渠道
1. 線上營銷策略
在考慮市場渠道方面，線上與線下雖然都能夠為企業(yè)帶來盈利，但是依然協(xié)同發(fā)展不規(guī)則，這將會影響企業(yè)的盈利能力和消費者滿意度。所以，百貨商店的運營方式是通過母公司及各個廠商共同為下屬分店提品及服務，針對這點，百貨公司可以通過低價、促銷、優(yōu)化人才管理等方式提高百貨商店的盈利能力和市場影響力。線上業(yè)務的發(fā)展還可以通過周邊產(chǎn)品銷售做出調(diào)整，線上業(yè)務擴充成本較低，依據(jù)已有線上系統(tǒng)進行擴充，只要做到與線下物流協(xié)同、人員配合到位，便可以進駐新產(chǎn)品。
2. 線下營銷策略
連鎖零售企業(yè)的優(yōu)勢是連鎖，各地分布的連鎖店面是盈利能力及擴大發(fā)展規(guī)模、增強企業(yè)影響力的最有效手段。針對連鎖零售企業(yè)的線下來看，線下實體店的主要功能是接受零散客戶、打開當?shù)厥袌黾罢故井a(chǎn)品和提供體驗。連鎖零售企業(yè)可以將低效率的實體店整合和關閉，著重發(fā)展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步將銷售人員調(diào)整為百貨商店的銷售人員，并將線下銷售額及當?shù)鼐€上銷售額總計歸為大區(qū)的銷售業(yè)績內(nèi)，這樣便會減輕線上銷售對線下銷售的沖擊。
（二）物流管理與控制
目前不少企業(yè)已經(jīng)申請了快遞業(yè)務經(jīng)營許可，包括京東商城、凡客誠品、唯品會、蘇寧電器及1號店等。很多連鎖零售企業(yè)都屬于全國范圍內(nèi)大型的連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)營于國內(nèi)多個省市地區(qū)的快遞業(yè)務范圍，而在物流方面，很多消費者滿意度都相對要低，由于專屬物流公司的物流掌控管理能力不強，不少小物流企業(yè)頻頻出現(xiàn)貨物丟失、損毀、發(fā)錯件等情況，行業(yè)內(nèi)部較為混亂，急需規(guī)范調(diào)整。而一旦連鎖零售企業(yè)的快遞牌照被審定，則會有更多快遞服務企業(yè)將加強與零售企業(yè)的合作，消費者在該零售企業(yè)的電子商務平臺上購買產(chǎn)品后由物流派送，這樣既能夠節(jié)省物流成本，又能夠保證貨物的派發(fā)安全。這也是連鎖零售企業(yè)急需建立起的供應鏈，對于此供應鏈，企業(yè)還可以根據(jù)歷史銷售情況，保證倉庫商品充足，這便提升了商品配送效率。
（三）人力資源管理策略
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化云為雨，助力傳統(tǒng)零售行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)+。如何讓云計算化云為雨，真正幫助企業(yè)有效的使用云計算和大數(shù)據(jù)，驅(qū)動和幫助中國企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展？駐云科技杭州分公司總經(jīng)理陳峰在會上分享：零售業(yè)與混合云、零售業(yè)與大數(shù)據(jù)分析、零售業(yè)與CRM、零售業(yè)與移動支付、零售業(yè)與視頻直播與點播、零售業(yè)與 ERP等方面的解決方案及相關的成功案例，對現(xiàn)場的零售企業(yè)家有很大的借鑒意義。
020助力實體零售門店再升級。互聯(lián)網(wǎng)+概念興起后，延伸出各種O2O模式，我答答華東東北區(qū)總經(jīng)理盧曉江通過我答答服務幾十家上市企業(yè)與上千家零售企業(yè)的O2O落地經(jīng)驗，并從貨品流通、云店活動、人員激勵、會員粉絲、資金流轉(zhuǎn)、線上客服、門店營銷等多個維度，讓在座的各個企業(yè)家對“零售O2O”的未來有了更深層次的理解。
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2.1 多媒體信息平臺的建設背景
對煙草企業(yè)來說，卷煙零售終端具有三大功能：銷售平臺、溝通平臺、控制平臺。隨著競爭的加劇、控煙運動的開展等環(huán)境的變化，卷煙零售終端作為渠道的重要組成部分，其作用及重要性日益彰顯，煙草商業(yè)企業(yè)要想真正做到“掌控市場”，就必須加強對卷煙零售終端的管理。根據(jù)最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國共有420多萬個持證卷煙零售商，面對數(shù)目如此龐大的零售終端，要想進行有效管理必須利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)手段。目前煙草企業(yè)對零售商的管理仍屬于粗放式管理，卷煙零售終端僅僅作為銷售平臺發(fā)揮作用，其溝通平臺、控制平臺的作用遠遠沒有得到發(fā)揮。這一方面與煙草企業(yè)的認識和重視程度有關，另一方面與卷煙零售終端信息管理水平的落后也有很大關系。卷煙零售終端信息管理存在的主要問題有：
(1) 零售終端銷售和庫存數(shù)據(jù)的采集基本靠手工完成，數(shù)據(jù)不及時、不準確，難以共享；
(2) 客戶經(jīng)理花費過多的時間和精力應付需求核定、銷售數(shù)據(jù)采集等事務性工作；
(3) 無法有效地進行產(chǎn)品和品牌宣傳以及政策法規(guī)宣傳；
(4) 沒有有效的手段準確、及時地產(chǎn)品、價格等零售商關心的相關信息；
(5) 對三員（客戶經(jīng)理、送貨員、市管員）的拜訪到位考勤不準確、不及時。
由于煙草零售商缺少先進的信息管理平臺，無法與上游批發(fā)商（煙草商業(yè)企業(yè)）乃至制造商（煙草工業(yè)企業(yè)）的信息系統(tǒng)進行及時有效的信息交互，使得信息流不能在整個供應鏈順暢流轉(zhuǎn)，從而導致生產(chǎn)效率、管理水平難以有效提高，供應鏈管理、客戶關系管理等先進管理思想和方法也難以落到實處，大大降低了煙草企業(yè)的競爭力。零售商多媒體信息平臺的建設可以極大地提高零售終端的信息管理水平，使煙草企業(yè)對零售商的管理趨于精細化、個性化、科學化。
2.2 多媒體信息平臺的建設需求
以某市煙草商業(yè)企業(yè)為例，作為行業(yè)內(nèi)36家重點城市之一，年銷售卷煙16萬箱，服務的煙草零售商2萬多戶。由于缺乏很多零售數(shù)據(jù)，例如零售商合理需求、卷煙零售價格、社會庫存量等等，導致生產(chǎn)經(jīng)營中很重要的營銷、客戶服務等環(huán)節(jié)的許多問題無法進行科學決策，如無法及時、準確掌握市場真實需求和社會真實庫存，無法全面、準確、及時地了解市場特征及其動態(tài)變化，難以有效組織貨源、保證供應等。從而導致客戶滿意度、忠誠度下降，銷量和結(jié)構(gòu)難以有效提升。
為改變這種狀況，該企業(yè)提出建設零售商多媒體信息平臺，將卷煙銷售網(wǎng)絡延伸到零售終端環(huán)節(jié)，經(jīng)過探討，總結(jié)出零售商多媒體信息平臺的建設需求包括：
(1) 成為零售終端信息管理的現(xiàn)代化平臺，有關信息的采集和主要通過該平臺進行；
(2) 成為煙草工商企業(yè)廣告和政策宣傳的現(xiàn)代化平臺；
(3) 成為零售終端多媒體應用的現(xiàn)代化平臺，為零售商提供附加的增值服務。
2.3 多媒體信息平臺的功能設計
根據(jù)對建設背景和需求的分析，設計出零售商多媒體信息平臺的功能結(jié)構(gòu)和模塊，其功能結(jié)構(gòu)包括零售客戶端信息平臺和煙草企業(yè)端服務管理平臺兩部分，各自具有不同的功能模塊。
2.3.1 煙草企業(yè)端功能模塊設計及概要描述
(1) 提供廣告管理平臺――可以定時、定向地向零售終端投放廣告并對廣告內(nèi)容、播出計劃等進行管理、控制以及統(tǒng)計分析；
(2) 提供數(shù)據(jù)管理平臺――能及時將零售終端的零售業(yè)務數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、到貨信息、市場調(diào)查、信息反饋等匯總到煙草企業(yè)后臺，與營銷系統(tǒng)實時對接，實現(xiàn)真正意義上的電子商務；
(3) 提供多媒體管理平臺――可以提供安全可靠的端到端語音、視頻等多媒體信息，為零售商提供信息互動和多媒體增值服務。
2.3.2 零售客戶端功能模塊設計及概要描述
零售客戶端信息平臺應具備的主要功能是：信息采集、信息、廣告宣傳、互動平臺、多媒體應用。
(1) 訂貨管理――包括卷煙訂貨、訂單管理、卷煙查詢等，卷煙零售商可通過查詢卷煙批發(fā)價格、可供貨源狀況等詳細信息來選擇品牌和數(shù)量，生成和提交一張訂單并對訂單進行實時跟蹤管理；
(2) 銷售登記――包括到貨確認、銷售登記、考勤登記等，通過掃描條形碼進行卷煙到貨確認和零售登記，還可以對煙草企業(yè)的員工進行客戶拜訪考勤；
(3) 進銷存管理――包括實際銷售統(tǒng)計、實際庫存統(tǒng)計、進銷存匯總等，為卷煙零售商提供不同周期的進銷存數(shù)據(jù)統(tǒng)計和查詢，方便其了解經(jīng)營情況；
(4) 廣告宣傳――包括產(chǎn)品信息、企業(yè)風貌、法規(guī)天地等，宣傳卷煙產(chǎn)品，推介新上市品牌，報道卷煙打假工作開展情況，宣傳煙草相關法律法規(guī)和實施辦法；
(5) 互動平臺――包括營銷動態(tài)、市場調(diào)查、投訴與建議等，向卷煙零售商各類通知、公告和服務信息，就某個專題進行市場調(diào)查，也可對煙草企業(yè)的產(chǎn)品和服務提出投訴與建議；
(6) 多媒體應用――包括視頻VOD、信息瀏覽、視頻通信等，可為卷煙零售商提供實時電視頻道、VOD節(jié)目點播等視頻媒體服務，提供新聞、天氣、實時股票行情等豐富信息瀏覽，提供可視電話、視頻會議等增值服務，為煙草企業(yè)和客戶之間提供良好的可視化溝通手段。
3煙草零售商多媒體信息平臺實現(xiàn)方案
3.1 多媒體信息平臺的技術(shù)實現(xiàn)方案
煙草零售終端多媒體信息平臺的需求和功能設計明確后，下一個問題就是如何實現(xiàn)。目前煙草行業(yè)有個別單位已經(jīng)做了一些有益的嘗試，基本上都是采用一種可稱為“智能零售信息終端機”的專用設備，通常配備條碼掃描器，通過電信、移動等運營商的網(wǎng)絡與煙草企業(yè)的業(yè)務信息系統(tǒng)進行實時數(shù)據(jù)交互，實現(xiàn)卷煙訂貨、配送、零售等環(huán)節(jié)的信息處理。從其實現(xiàn)功能看，具備了數(shù)據(jù)的采集和功能，但在多媒體應用和信息互動方面則存在較為明顯的劣勢和不足，功能較為單一。因此，某市煙草商業(yè)企業(yè)在選擇零售商信息平臺的實現(xiàn)方案時沒有采用此種方式，而是通過“機頂盒（包括遙控器、條碼掃描儀）+ 電視機”這一多媒體信息終端組合的方式來實現(xiàn)。采用這一方案，煙草零售商通過安裝在其店里的機頂盒和電視機即可與煙草企業(yè)的業(yè)務信息系統(tǒng)進行實時數(shù)據(jù)交互，用戶通過機頂盒訪問系統(tǒng)提供的各種業(yè)務的圖形界面，通過與系統(tǒng)的交互來完成卷煙訂貨、物流配送、零售等環(huán)節(jié)業(yè)務流程的信息處理；同時煙草零售商可接收到系統(tǒng)提供的各種煙草廣告及視頻等其他多媒體信息。在網(wǎng)絡接入方面，可通過電信的ADSL、廣電的Cable Modem等方式實現(xiàn)。
此方案的整體架構(gòu)如下圖所示：
3.2 多媒體信息平臺應用的關鍵問題
對煙草企業(yè)來說，零售商多媒體信息平臺的關鍵作用：一是收集零售客戶的營銷數(shù)據(jù)，為自己的經(jīng)營決策提供參考；二是為煙草系統(tǒng)提供廣告平臺，定時、定向地投放廣告。
3.2.1 多媒體信息平臺應用的關鍵問題之一
應用的關鍵問題之一是如何保證收集到的數(shù)據(jù)有較高的真實性。筆者認為，可以采用如下方法：
(1) 事前煙草企業(yè)與零售客戶雙方簽訂協(xié)議，進行約束控制；
(2) 事中客戶經(jīng)理要經(jīng)常向零售客戶宣傳，專賣部門要配合檢查，進行監(jiān)督控制；
(3) 事后要定期對數(shù)據(jù)進行核對檢驗，對明顯錯誤的數(shù)據(jù)進行修正控制。
3.2.2 多媒體信息平臺應用的關鍵問題之二
應用的關鍵問題之二是如何保證廣告的穩(wěn)定、正常。筆者認為，可以采取如下措施：
(1) 技術(shù)手段控制：通過后臺系統(tǒng)設定強制廣告時段，當進入強制廣告時段時，不論用戶處于何種頁面，強制返回全屏廣告播放，用戶按下遙控器任何鍵都不響應；（由機頂盒控制實現(xiàn)）
(2) 管理措施輔助：通過明查、暗訪等形式對零售客戶的廣告播放情況進行調(diào)查，對執(zhí)行較好的零售客戶進行獎勵，在貨源供應、服務提供等方面采取一定的優(yōu)惠措施，以調(diào)動零售客戶的積極性，鼓勵零售客戶積極配合煙草公司播放廣告。
4 結(jié)束語
零售商多媒體信息平臺將煙草行業(yè)價值鏈延伸到卷煙供應鏈的最后一個環(huán)節(jié)，不僅能夠有效地提高卷煙營銷運作效率與管理水平，同時還能為零售商提供更多、更快捷高效的增值服務,對于提高卷煙零售商的贏利水平，促進煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有較大的現(xiàn)實意義。
參考文獻
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