引論：我們?yōu)槟砹?3篇商務(wù)營(yíng)銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1.2商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)
在新的時(shí)代背景下,商務(wù)英語(yǔ)被賦予了新的內(nèi)涵和更廣闊的外延,其主要特點(diǎn)可以概括為四個(gè)方面。首先,商務(wù)英語(yǔ)的專業(yè)性很強(qiáng)。商務(wù)英語(yǔ)用到的場(chǎng)合很多,包括國(guó)際金融、國(guó)際營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域,甚至包括與國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)相關(guān)的法律體系等。因此,商務(wù)英語(yǔ)需要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)和專業(yè)語(yǔ)法將復(fù)雜的貿(mào)易活動(dòng)和對(duì)外交流表達(dá)清楚。這同時(shí)也該外行業(yè)理解商務(wù)英語(yǔ)帶來(lái)了困難,一個(gè)日常生活中常用的詞語(yǔ)或語(yǔ)法,在商務(wù)英語(yǔ)中會(huì)有不同的含義。如“drug”的日常含義是“麻醉藥品”,但是在商務(wù)英語(yǔ)中是指“滯銷品”的含義,這是因?yàn)槁樽硭幤凡荒茉谑袌?chǎng)上公開(kāi)出售。又如“country”的本義是指“城市、農(nóng)場(chǎng)”等,在商務(wù)英語(yǔ)中,取其外延含義用來(lái)形容距離的遙遠(yuǎn);其次,商務(wù)英語(yǔ)文化之間的差異非常顯著。全球化的交流常遇到的困難就是文化的差異帶來(lái)的交流困難,有時(shí)甚至因?yàn)槲幕尘暗牟町惗a(chǎn)生沖突或矛盾。如“dragon”一詞,在我們中國(guó)的文化中,我們都是龍的子孫,龍被認(rèn)為是一種至高無(wú)上的、代表吉祥幸福的神物,而在西方國(guó)家中的意思卻恰恰相反“,dragon”一詞含有惡魔、邪惡的意思;再次,商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言簡(jiǎn)單易懂,且語(yǔ)言多縮略。對(duì)此具有代表性的解釋是發(fā)過(guò)語(yǔ)言學(xué)家馬丁內(nèi)的語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)原則,該原則認(rèn)為:經(jīng)濟(jì)原則的前提條件是保證語(yǔ)言交際功能的順利完成,同時(shí)人們對(duì)語(yǔ)言活動(dòng)中的能量耗散要符合經(jīng)濟(jì)的要求。也就是說(shuō)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,人們所使用的語(yǔ)言要簡(jiǎn)介凝練,這樣可以極大地節(jié)省工作時(shí)間和精力,提高生產(chǎn)效率,符合經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的要求。典型的例子是:外匯一般用“forex”代替完整的表達(dá)“foreignexchange”;最后,商務(wù)英語(yǔ)一般語(yǔ)言規(guī)范且正式,這與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎特點(diǎn)密切相關(guān),經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一般涉及交易雙方的利益,這些經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要求用于嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、具有法律效力,不能使用容易產(chǎn)生誤解或歧義的詞語(yǔ),以免帶來(lái)不必要的麻煩或經(jīng)濟(jì)損失。所以,商務(wù)英語(yǔ)中一般少口語(yǔ)性詞語(yǔ),如表達(dá)“買”的意思時(shí)會(huì)用“purchase”而不是“buy”。
2、如何在國(guó)際營(yíng)銷過(guò)程中正確使用商務(wù)英語(yǔ)
基于商務(wù)英語(yǔ)自身的復(fù)雜性和特殊性,在國(guó)際營(yíng)銷中要合理正確的使用商務(wù)英語(yǔ)要綜合考慮三個(gè)方面,即背景知識(shí)、交際技巧、語(yǔ)言決策。
2.1背景知識(shí)
使用商務(wù)英語(yǔ)時(shí)要充分考慮商務(wù)英語(yǔ)所使用的背景知識(shí),貿(mào)易雙方的工作人員要對(duì)自己及對(duì)方的文化知識(shí)和環(huán)境內(nèi)容進(jìn)行充分的了解,只有這樣才能游刃有余的在國(guó)際營(yíng)銷中使用商務(wù)英語(yǔ)。在了解對(duì)方的背景知識(shí)時(shí),要了解對(duì)方的宗教信仰、忌諱或避諱的習(xí)俗或習(xí)慣、所處的地理環(huán)境、生活環(huán)境等,揣摩對(duì)方的心理特點(diǎn),盡量避開(kāi)雙方都敏感的話題,避免交易的失敗。針對(duì)具有不同文化背景的人群,要采用不同的表達(dá)方式和表達(dá)技巧,這樣才能更加順利的完成交易。
2.2交際技巧
在適當(dāng)場(chǎng)合運(yùn)用合理的交際技巧,往往可以達(dá)到事半功倍的效果。在國(guó)際營(yíng)銷中,除了要充分了解對(duì)方的背景知識(shí),做出正確的語(yǔ)言決策外,還要善于運(yùn)用合適的交際技巧,靈活展現(xiàn)語(yǔ)言的藝術(shù)和魅力,調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)尷尬的氣氛從而促進(jìn)雙方愉快的交流。因此,在使用商務(wù)英語(yǔ)的過(guò)程中,要特別注意使用合理的措辭,當(dāng)面對(duì)不同的交流對(duì)象時(shí),要在第一時(shí)間根據(jù)其背景知識(shí)對(duì)其思維習(xí)慣、心理特點(diǎn)等作出判斷,然后運(yùn)用合適的交流技巧,提升自我的交際能力。
2.3語(yǔ)言決策
對(duì)商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行正確的決策,才能促進(jìn)雙方的交易活動(dòng)順利進(jìn)行。商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際營(yíng)銷的應(yīng)用中,背景知識(shí)是基礎(chǔ)、語(yǔ)言決策是內(nèi)容,交際技巧是手段和工具,只有正確合理的運(yùn)用這三者,才能更好的發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際營(yíng)銷中的重要作用。
3、商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際營(yíng)銷中的重要作用
商務(wù)英語(yǔ)以其獨(dú)特的商務(wù)知識(shí)和商務(wù)文化理念區(qū)別與一般英語(yǔ),又以其較高的專業(yè)性和實(shí)用性在國(guó)際營(yíng)銷中發(fā)揮著重要的作用。
3.1商務(wù)英語(yǔ)是進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷的前提改革開(kāi)放打開(kāi)了我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的大門(mén),在加入WTO之后,我國(guó)對(duì)外的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易不斷增加,在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)行,進(jìn)展方向的正確性以及企業(yè)財(cái)產(chǎn)的安全性。
3.2提高財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)
哪怕是再好的制度,也需要人去執(zhí)行和把關(guān)的,企業(yè)財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)的主體是人,其也是控制內(nèi)部財(cái)務(wù)的客體,所以,決定工作質(zhì)量的因素就是人員素質(zhì),同時(shí)也是落實(shí)財(cái)務(wù)控制制度的條件,對(duì)人員進(jìn)行控制的核心。企業(yè)在對(duì)用人進(jìn)行選擇時(shí),應(yīng)當(dāng)對(duì)工作人員的工作態(tài)度、責(zé)任心、業(yè)務(wù)水平以及交流溝通水平等綜合素質(zhì)進(jìn)行考核,讓工作人員意識(shí)到自己的企業(yè)責(zé)任。企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理的對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行設(shè)置,對(duì)財(cái)務(wù)人員學(xué)習(xí)專業(yè)會(huì)計(jì)知識(shí)的積極性進(jìn)行鼓勵(lì),對(duì)人員的培訓(xùn)和進(jìn)修進(jìn)行組織,對(duì)行業(yè)知識(shí)進(jìn)行更新,盡可能的對(duì)操作技能以及愛(ài)崗敬業(yè)的心理素質(zhì)進(jìn)行提高。
3.3建立嚴(yán)密的控制制度
篇2
(一)消費(fèi)者行為,需求和愿望的新變化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子商務(wù)拉近了人們之間的距離,擴(kuò)大了商業(yè)的領(lǐng)域和人們選擇商品的范圍,而且給消費(fèi)者在選擇商品的購(gòu)買行為上帶來(lái)了重大的變化。
1、消費(fèi)者從大眾中分離。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中所指的消費(fèi)者通常是一般大眾,即任何一個(gè)人都是潛在的消費(fèi)者,都是營(yíng)銷策略針對(duì)的對(duì)象。因而在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中,企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)所有人的。這種情況在電子商務(wù)中得到了根本改變。電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制。而消費(fèi)者一旦有了需求,也會(huì)立即上網(wǎng)主動(dòng)搜尋商品信息。于是,消費(fèi)者從大眾中分離出來(lái)。在這種情況下,只有主動(dòng)上網(wǎng)搜尋商品信息的人才是真正意義的消費(fèi)者。
2、大范圍的選擇比較。由于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)系統(tǒng)巨大的信息處理能力為消費(fèi)者在挑選商品時(shí)提供了空前規(guī)模的選擇余地。無(wú)論是個(gè)體消費(fèi)者還是團(tuán)體采購(gòu)者,購(gòu)物都可以“貨比多家”,再不會(huì)被各種價(jià)格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向,也不會(huì)再受信息來(lái)源和地理環(huán)境限制,消費(fèi)者會(huì)更聰明,更理智的考慮各種購(gòu)買問(wèn)題。
3、主動(dòng)表達(dá)對(duì)商品的欲望。電子商務(wù)使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求主動(dòng)在網(wǎng)上尋找適合的商品。如找不到,消費(fèi)者可通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)向廠商主動(dòng)表達(dá)對(duì)某種產(chǎn)品的欲望。其結(jié)果是使得消費(fèi)者不自覺(jué)地參與和影響到廠商的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
4、告別處于兩難境地的廣告宣傳。在傳統(tǒng)的廣告宣傳策略中,所針對(duì)的對(duì)象是一般大眾,能真正成為消費(fèi)者的公眾很少。于是廣告宣傳往往處于一個(gè)尷尬的兩難境地———對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),廣告太多,太煩人;而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),廣告介紹的內(nèi)容又太少,太簡(jiǎn)單。在電子商務(wù)的環(huán)境下,消費(fèi)者可以在家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看到商家銷售的所有商品的詳細(xì)性能、價(jià)格、外觀等資料,對(duì)廣告一目了然。
(二)營(yíng)銷策略的變化企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)圍繞企業(yè)的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷。電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷已從理論上離開(kāi)了傳統(tǒng)營(yíng)銷中占中心地位的4P’Sproduct,price,place,pro-motion)理論,而逐漸轉(zhuǎn)向4C’S(customer,cost,convenience,communication)理論,近年又提出了4R’S(relevancy,reactionrelationship,retribution)理論。4P’S到4C’S的發(fā)展主要講:第一,不再先急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費(fèi)者的需求和欲望為中心。不再賣你所生產(chǎn)的產(chǎn)品,而是賣消費(fèi)者想購(gòu)買的產(chǎn)品。第二,把定價(jià)策略先放一邊,而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本。第三,忘掉渠道策略,著重考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購(gòu)買商品。第四,拋開(kāi)促銷策略,著重加強(qiáng)與消費(fèi)者勾通和交流。4R營(yíng)銷策略以關(guān)系營(yíng)銷為核心,認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷是互動(dòng)營(yíng)銷即企業(yè)把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)并在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中不斷與顧客交流;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷是反映營(yíng)銷,即企業(yè)需要對(duì)顧客的定制化需求作出及時(shí)反映;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷,即企業(yè)與顧客不斷交互,其營(yíng)銷過(guò)程是個(gè)雙向鏈;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷是回報(bào)營(yíng)銷,即把顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意作為對(duì)企業(yè)服務(wù)滿意的回報(bào),顧客會(huì)再次光臨網(wǎng)站,如此重復(fù),企業(yè)在網(wǎng)上的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)被擴(kuò)大了。筆者認(rèn)為,電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合應(yīng)該是三者的融合。
(三)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化首先,誠(chéng)信觀念,中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)誠(chéng)信十分重視。誠(chéng)信是儒家倫理思想的基石,也是電子商務(wù)條件下的市場(chǎng)營(yíng)銷思想基礎(chǔ)。電子商務(wù)的虛擬實(shí)在性,客觀上要去企業(yè)誠(chéng)實(shí)守信。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中,企業(yè)如何做到讓顧客信任,光靠企業(yè)一廂情愿的形象塑造已經(jīng)不夠了,客觀上要求企業(yè)講誠(chéng)信、樹(shù)信譽(yù)。品牌信譽(yù)、網(wǎng)站(企業(yè))信譽(yù)基于網(wǎng)上顧客的評(píng)價(jià),以顧客的評(píng)判為標(biāo)準(zhǔn)。此外,互聯(lián)網(wǎng)上顧客需求信息是真是偽,歸根到底要靠企業(yè)誠(chéng)信感化,企業(yè)講誠(chéng)信,顧客需求信息的真實(shí)度就高,反之,企業(yè)不講誠(chéng)信,顧客需求信息的真實(shí)度就低。其次,“一對(duì)一”營(yíng)銷觀念。隨著互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代生產(chǎn)的發(fā)展以及顧客收入水平的提高,個(gè)性化消費(fèi)將成為一種時(shí)尚。大眾市場(chǎng)營(yíng)銷方式下的消費(fèi)者只是商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息的承受點(diǎn)和接受者,消費(fèi)者的個(gè)人愛(ài)好和需求意愿很難或根本無(wú)法得到滿足。“一對(duì)一”市場(chǎng)營(yíng)銷具有以下特征:個(gè)人消費(fèi)者與個(gè)人情況可知的顧客;針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式與針對(duì)性的生產(chǎn);個(gè)人化分銷與個(gè)人化信息;雙向勾通與個(gè)性化的促銷活動(dòng)等等。電子商務(wù)條件下,企業(yè)必須樹(shù)立“一對(duì)一”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。再次,服務(wù)觀念。電子商務(wù)環(huán)境下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從內(nèi)容到方式都發(fā)生了質(zhì)的變化。消費(fèi)者要求改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)和擴(kuò)大服務(wù)性收費(fèi)。企業(yè)再也不能單純依靠“硬性”有形產(chǎn)品來(lái)爭(zhēng)取顧客、占有市場(chǎng),更重要的是要靠“軟性”服務(wù)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。最后,合作觀念。電子商務(wù)的交互性,確立了企業(yè)和消費(fèi)者之間的合作伙伴關(guān)系。企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上,建立互利互惠的合作伙伴關(guān)系,企業(yè)通過(guò)合作伙伴關(guān)系的建立、維持和發(fā)展,進(jìn)一步拓展企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。
(四)電子商務(wù)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷注重分銷,過(guò)去由于產(chǎn)銷之間的差異和矛盾存在,而使中間商得以發(fā)揮作用。而電子商務(wù)環(huán)境下,隨著溝通的發(fā)達(dá),信息的共享,使得中間商的作用不斷弱化,而直接渠道有了它存在的信息基礎(chǔ),因而使直接渠道得以發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息化營(yíng)銷的重要體現(xiàn),以網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)為特征的互聯(lián)網(wǎng),打破了傳統(tǒng)時(shí)空概念的廣域互聯(lián)渠道,使信息存貯、傳遞、使用成本大幅度下降,為商業(yè)銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng)。這種系統(tǒng)使制造商、零售商和消費(fèi)者之間可以克服時(shí)空界限實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)交流。
二、打造電子商務(wù)時(shí)代的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷的目的就是創(chuàng)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在新的環(huán)境下,企業(yè)必須開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(一)進(jìn)行營(yíng)銷觀念的變革電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)以信息技術(shù)服務(wù)為支撐的全球營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。它不僅僅只通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品和勞務(wù)買賣活動(dòng),還涉及到傳統(tǒng)市場(chǎng)的方方面面。從這個(gè)角度講,電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者完全或不完全無(wú)接觸的交易方式。電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是以傳統(tǒng)營(yíng)銷方式為基礎(chǔ),有機(jī)的將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái),以互聯(lián)網(wǎng)為載體來(lái)進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。而且要建立整體戰(zhàn)略的營(yíng)銷觀念,雙向溝通的營(yíng)銷觀念,創(chuàng)造需求的營(yíng)銷觀念等。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)
(二)建立信息優(yōu)勢(shì)信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和立足之本。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)頁(yè),在網(wǎng)上發(fā)送新產(chǎn)品、新特性、折扣和聯(lián)系人信息;提供免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù),許多計(jì)算機(jī)軟件公司通過(guò)軟件免費(fèi)升級(jí)來(lái)吸引顧客,使顧客能進(jìn)入服務(wù)信息、技術(shù)指南和疑難解答的電子場(chǎng)所;建立愛(ài)好者俱樂(lè)部等。這樣通過(guò)科學(xué)管理,將信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),就可擴(kuò)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),不斷發(fā)展企業(yè)。
(三)調(diào)整營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略是現(xiàn)代營(yíng)銷的四大基本手段。電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)要加快產(chǎn)品創(chuàng)新,采取無(wú)中間商的產(chǎn)銷合一型渠道模式,定價(jià)要力求具有更高的科學(xué)性和靈活性,促銷上要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢(shì)。對(duì)于整合營(yíng)銷,并不是用4C代替4P,而是4C前提下的4P決策,同時(shí)融合4R營(yíng)銷策略。電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合既有別于以產(chǎn)品為中心的4P組合,又不同于以顧客為中心的4C組合,而以關(guān)系營(yíng)銷為導(dǎo)向的4R組合也逐漸滲透到策略組合中。總之,電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷已發(fā)生了巨大的變化,有志于長(zhǎng)期駕馭市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備,打造自己在新環(huán)境下的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
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篇3
二、沈陽(yáng)高星級(jí)商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問(wèn)題原因
（一）營(yíng)銷目標(biāo)制定的過(guò)于宏觀酒店的銷售目標(biāo)的制定是由宏觀目標(biāo)以及微觀目標(biāo)兩部分組成的。而沈陽(yáng)地區(qū)的高星級(jí)商務(wù)酒店在制定營(yíng)銷策略的過(guò)程中，過(guò)于追求宏觀目標(biāo)，而忽視了微觀調(diào)控對(duì)酒店?duì)I業(yè)額的作用。
（二）營(yíng)銷辦法沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)酒店?duì)I銷部門(mén)在工作中沒(méi)能認(rèn)真結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行銷售策略的改進(jìn)，沒(méi)能將酒店的地理因素、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等客觀因素以及地區(qū)賓客消費(fèi)心理、賓客消費(fèi)層次等主觀因素考慮在內(nèi)。
三、沈陽(yáng)高星級(jí)商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問(wèn)題的解決對(duì)策
（一）降低原有目標(biāo)高度制定切合實(shí)際的目標(biāo)，一方面能夠激發(fā)員工工作的熱情，另一方面能夠使得酒店的營(yíng)業(yè)額得以平緩增長(zhǎng)，過(guò)高的目標(biāo)只能使酒店的各個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)刻意追求銷售目標(biāo)，因而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量疏松等諸多問(wèn)題的產(chǎn)生。
（二）充分結(jié)合自身特點(diǎn)，尋找適銷對(duì)路的營(yíng)銷辦法一條適銷對(duì)路的營(yíng)銷策略是酒店在營(yíng)銷過(guò)程中關(guān)鍵的一步。沈陽(yáng)高星級(jí)商務(wù)酒店之所以出現(xiàn)營(yíng)銷策略程式化現(xiàn)象，最主要原因是沒(méi)有結(jié)合自身特點(diǎn)制定一系列營(yíng)銷策略。具體如下：
1、充分研究沈陽(yáng)的地理?xiàng)l件，地理?xiàng)l件是酒店招徠顧客的第一張名片。各大酒店應(yīng)更好地研究自身所在地段，結(jié)合實(shí)際制定合理的營(yíng)銷策略。
2、切實(shí)深入研究酒店賓客消費(fèi)水平以及習(xí)慣性消費(fèi)心理。高星級(jí)商務(wù)酒店賓客的主體是非旅行商務(wù)賓客，此類賓客的消費(fèi)能力較強(qiáng)，更追求高質(zhì)量的酒店產(chǎn)品，他們更多的關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量而非價(jià)格。
篇4
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，還包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易和顧客參與式營(yíng)銷的綜合。常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法除了搜索引擎注冊(cè)之外還有：網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、許可Email營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷等等。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《2007年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告》顯示，卓越亞馬遜在品牌可靠性、送貨速度及送貨質(zhì)量方面的口碑最高，網(wǎng)站核心功能發(fā)展較好，已成為中國(guó)BTOC網(wǎng)站市場(chǎng)份額最高持有者。而2008年7月，貝塔斯曼中國(guó)宣布終止其書(shū)友會(huì)及21世紀(jì)圖書(shū)連鎖店業(yè)務(wù)，理由是業(yè)務(wù)受到了迅速變化的市場(chǎng)環(huán)境的影響，使業(yè)務(wù)無(wú)法成為長(zhǎng)期持續(xù)高速發(fā)展及規(guī)模化的業(yè)務(wù)，被迫退出中國(guó)市場(chǎng)。這也正說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷于企業(yè)是雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)，則成為企業(yè)突飛猛進(jìn)的強(qiáng)大助力，否則就只能淪為它的犧牲品。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的問(wèn)題
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2008年6月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%，已一躍成為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。而美國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為66%，韓國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為57.3%。這說(shuō)明中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：
1.網(wǎng)絡(luò)普及率較低，覆蓋地區(qū)不均衡。我國(guó)地廣人多，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展和文化素質(zhì)等均有很大差異。因特網(wǎng)要在短期內(nèi)覆蓋到全國(guó)所有地區(qū)、大多數(shù)家庭，暫時(shí)還無(wú)法做到。數(shù)據(jù)顯示中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國(guó)居民是網(wǎng)民。因此，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如西南、西北等地，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)根本就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體單一。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者依舊以18歲至30歲網(wǎng)民為主，其中學(xué)生網(wǎng)購(gòu)用戶占總體網(wǎng)購(gòu)用戶的3成。網(wǎng)絡(luò)消群體中中大專及以上用戶比例已達(dá)85%，而全國(guó)大專及以上用戶規(guī)模是7600萬(wàn)，目前是大專及以上網(wǎng)購(gòu)用戶的規(guī)模約為4000萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的市場(chǎng)仍有待開(kāi)拓。
3.安全問(wèn)題令人擔(dān)憂。安全問(wèn)題是當(dāng)前電子商務(wù)最為核心的問(wèn)題，近三分之一的企業(yè)對(duì)網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。對(duì)企業(yè)而言，自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被非法入侵，導(dǎo)致客戶資料外泄；企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算暫時(shí)難以做到，都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷急待解決的問(wèn)題。同時(shí)，在我國(guó)進(jìn)行網(wǎng)上交易，也缺乏法律的認(rèn)可和保護(hù)。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，進(jìn)行網(wǎng)上交易，是交易方式的電子化，經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者不直接見(jiàn)面，消費(fèi)者與商品沒(méi)有直接的接觸，容易引發(fā)一系列問(wèn)題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問(wèn)題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題，計(jì)算機(jī)犯罪問(wèn)題等等。
4.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式選擇不當(dāng)。依據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進(jìn)行網(wǎng)上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全球在線營(yíng)銷及客戶服務(wù)支持。因此企業(yè)紛紛加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中來(lái)，但往往因?yàn)槠溥x錯(cuò)了方法，如在使用E－mail營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)不顧顧客的需求，將所有信息全塞進(jìn)客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準(zhǔn)確把握“營(yíng)銷”與“病毒”兩者的關(guān)系，如自動(dòng)為用戶電腦安裝插件、強(qiáng)制性修改用戶瀏覽器默認(rèn)首頁(yè)等，使病毒性營(yíng)銷方案變成為真正的病毒。
5.移動(dòng)購(gòu)物的迅猛增長(zhǎng)。我國(guó)擁有4.7億龐大的手機(jī)用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動(dòng)性等特點(diǎn)造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)將成為未來(lái)最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。在對(duì)“用戶使用手機(jī)上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機(jī)進(jìn)行“移動(dòng)購(gòu)物”的用戶超過(guò)11％，對(duì)于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這一比例已經(jīng)足以表明移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)所孕育的巨大市場(chǎng)潛力。移動(dòng)購(gòu)物的迅猛發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)額發(fā)生轉(zhuǎn)移。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策
我國(guó)目前排名前十位的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是：網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)新聞、即時(shí)通信、網(wǎng)絡(luò)視頻、搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客或個(gè)人空間、論壇/BBS和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。它既包括了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用，也包括了數(shù)字娛樂(lè)及電子商務(wù)、社交類網(wǎng)絡(luò)也逐漸興起。企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，并采取相應(yīng)的對(duì)策來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代千變?nèi)f化的市場(chǎng)形勢(shì)。
1.要大力推動(dòng)搜索與電子商務(wù)的結(jié)合。“2008新媒體高峰論壇”上有數(shù)據(jù)表明：互聯(lián)網(wǎng)以每天3.39小時(shí)的成績(jī)成為“第一接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)份額報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，以運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收總和來(lái)看，2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)規(guī)模達(dá)29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長(zhǎng)108.3%。（圖1）中國(guó)網(wǎng)民獲取信息的途徑主要是通過(guò)搜索引擎，其比例高達(dá)78.7%，搜索引擎已成為了投入產(chǎn)出比最高的信息獲取形式。但中國(guó)搜索服務(wù)的商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)低于美國(guó)，不到美國(guó)的三十分之一。（圖2）這是由于企業(yè)客戶應(yīng)用層次偏低，對(duì)細(xì)分覆蓋率與細(xì)分曝光率理解不透徹；同時(shí)誠(chéng)信缺失，惡意點(diǎn)擊與敲詐行為存在，破壞搜索營(yíng)銷的量化管理優(yōu)勢(shì)；搜索用戶低齡化，搜索內(nèi)容泛娛樂(lè)化，無(wú)法與民生電子商務(wù)結(jié)合，更無(wú)法創(chuàng)造商機(jī)。因此要提高企業(yè)核心競(jìng)力，必將大力推動(dòng)搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，特別是與B2B和C2C業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，從而提高搜索的商業(yè)價(jià)值。百度已開(kāi)始了試行工作。
2.要建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以顧客為中心，中小企業(yè)應(yīng)通過(guò)各種信息渠道去尋找潛在客戶，以創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種先進(jìn)技術(shù)及時(shí)收集顧客信息，如統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、瀏覽時(shí)間、顧客偏好等，建立個(gè)人檔案，隨時(shí)掌握顧客的需求變化，分析營(yíng)銷效果，為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)。同時(shí)根據(jù)自身營(yíng)銷現(xiàn)狀、網(wǎng)上客戶行為分析和主要競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀等，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。此外，企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，有利于企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，開(kāi)展有效的顧客關(guān)系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)顧客群，從而構(gòu)筑與提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.要不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。根據(jù)艾瑞咨詢的《2008年第二季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》研究顯示，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率（該購(gòu)物網(wǎng)站用戶占總體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶的比例）已經(jīng)達(dá)到81.5%，居第一位。位列第二三位的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率分別為16.6%和13.6%。其中大多數(shù)調(diào)查人員認(rèn)為卓越網(wǎng)服務(wù)較好，但是網(wǎng)站商品欠豐富，而淘寶以其商品的豐富輕松取勝。為方便用戶，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)提供全文檢索、智能導(dǎo)購(gòu)等功能，用戶能迅速查詢到自己感興趣的內(nèi)容和商品。同時(shí)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站、電子郵件、網(wǎng)上訂單、在線幫助等形式，與客戶進(jìn)行有效的溝通，及時(shí)了解客戶、潛在客戶的需求，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任，以融洽關(guān)系，最大限度地滿足客戶的個(gè)性化需求。
4.中小企業(yè)可借助第三方電子商務(wù)平臺(tái)。企業(yè)通過(guò)在一般的門(mén)戶網(wǎng)站上刊登廣告進(jìn)行企業(yè)宣傳，一方面費(fèi)用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站也不切合實(shí)際。因此，可以借助登錄第三方電子商務(wù)平臺(tái)。企業(yè)可根據(jù)自身需要，嘗試選擇某一平臺(tái)（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據(jù)自己企業(yè)的情況，以及了解各種平臺(tái)的特點(diǎn)和功能，做好計(jì)劃書(shū)，選擇一家或幾家平臺(tái)進(jìn)行登錄，建設(shè)好自己的網(wǎng)店；或者以此為依托，跨出國(guó)門(mén)，尋找更大的空間。
5.要樹(shù)立企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷的觀念。個(gè)性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨(dú)特地位。它是個(gè)性化消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,以通過(guò)提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來(lái)更好地滿足顧客需求。個(gè)性化營(yíng)銷可看作公司劃分細(xì)分市場(chǎng)的極端化,也就是把每位顧客看作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),它的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。個(gè)性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果，體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)顧客個(gè)人價(jià)值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠(chéng)。
6.搞好互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。我國(guó)的信息基礎(chǔ)設(shè)施比較落后.適合大眾品位的信息服務(wù)和內(nèi)容較少。上網(wǎng)普及率低，而且我國(guó)上網(wǎng)費(fèi)用普遍較高。為此，要大力開(kāi)發(fā)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品，構(gòu)建一套完整的網(wǎng)絡(luò)體系，制定優(yōu)惠措施、降低費(fèi)用鼓勵(lì)企業(yè)和個(gè)人上網(wǎng)。
中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)八年寒冬，已經(jīng)復(fù)蘇，作為企業(yè)，要積極開(kāi)展信息化進(jìn)程建設(shè)，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力做出自己的最大的努力。否則，在未來(lái)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)將喪失有利的競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)期下去必將被淘汰。
篇5
二、如何通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行微信營(yíng)銷
（一）利用微信特色功能
1、朋友圈。朋友圈是微信上的一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)，微信加入好友后，在朋友圈的消息均可被朋友獲取，朋友圈是互動(dòng)與增進(jìn)感情的極好平臺(tái)。所以，微信營(yíng)銷可以充分利用這一平臺(tái)，與自己產(chǎn)品有關(guān)的圖片及文字信息，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行多方面、多角度的宣傳，同時(shí)可附上自家店鋪的鏈接，如果有消費(fèi)者想購(gòu)買或者多了解產(chǎn)品的信息可以直接點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入商店，方便且節(jié)省時(shí)間，不用再另找店鋪網(wǎng)址。利用朋友圈進(jìn)行營(yíng)銷還有一個(gè)極大的好處就是口碑宣傳。在營(yíng)銷中，口碑是營(yíng)銷過(guò)程中很重要的部分，朋友圈內(nèi)一般都是常聯(lián)絡(luò)常互動(dòng)的好友，因此朋友圈可以充分發(fā)揮用戶穩(wěn)定性這一優(yōu)勢(shì)增加人氣，擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品的宣傳范圍及影響力。
2、搖一搖和掃一掃。微信與其他交際軟件相比，多了搖一搖和掃一掃功能。搖一搖是指在同一時(shí)間搖手機(jī)便可有機(jī)會(huì)加為好友，不局限于認(rèn)識(shí)的人和地點(diǎn)的約束，擴(kuò)大了交際圈，有助于擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳范圍。掃一掃主要通過(guò)掃描二維碼實(shí)現(xiàn)，商家通過(guò)網(wǎng)店等將線下商品信息到網(wǎng)上，用戶通過(guò)掃描二維碼得到商家的商品信息，再進(jìn)行商品交易。掃一掃的O2O模式讓用戶足不出戶就能買到自己想買的東西，而且可以對(duì)多加商品進(jìn)行反復(fù)比較，避免在實(shí)體店反復(fù)比較的尷尬。并且使商家的信息在網(wǎng)上可以范圍更廣、時(shí)間更快地傳播。
3、附近的人。微信的“查看附近的人”主要是指微信用戶可根據(jù)自己所在地域位置，查找其方圓兩公里范圍內(nèi)的開(kāi)啟同樣功能的用戶。商家可以利用這一獨(dú)特的功能通過(guò)建立自己的微信賬號(hào)，并且用獨(dú)特的語(yǔ)言對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)潔的描述，就可達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。只要商家24小時(shí)登錄微信并且開(kāi)啟“查找附近的人”這一功能，就可以使自己的微信賬號(hào)隨時(shí)被用戶查找到。因?yàn)槲⑿攀腔谝苿?dòng)通信的，只要商家有可移動(dòng)上網(wǎng)設(shè)備，就能隨時(shí)隨地對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，不受地點(diǎn)和時(shí)間的限制，使自己成為活體廣告牌。同時(shí)，這種營(yíng)銷方式特別適合剛到新地方的外來(lái)人員，最高效便捷的滿足自己的需求。
4、公眾賬號(hào)。由于微信具有高質(zhì)量性和高度活躍性的特質(zhì)，因此微信的公眾賬戶功能可以實(shí)現(xiàn)與用戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，增加營(yíng)銷的準(zhǔn)確性，提高營(yíng)銷的效率。微信用戶通過(guò)添加商家的公眾賬戶關(guān)注該商家，商家獲得關(guān)注后，通過(guò)大量數(shù)據(jù)分析了解用戶的基本信息，有目標(biāo)地進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。另外，商家要特殊注意消息發(fā)送的頻率，發(fā)送消息過(guò)少則達(dá)不到預(yù)期的效果，但發(fā)送消息過(guò)多會(huì)使用戶產(chǎn)生抵觸情緒，對(duì)商品的推廣不利。因此推送消息發(fā)送頻率很重要，一般是一天一條推送消息即可。商家還可以設(shè)計(jì)一些特色環(huán)節(jié)，隨時(shí)隨地的與用戶互動(dòng)，隨著發(fā)送信息的增加，用戶的習(xí)慣也會(huì)隨之有些變化，這些變化是隨時(shí)間的增長(zhǎng)才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。
（二）注重產(chǎn)品的選擇和質(zhì)量。無(wú)論是否進(jìn)行微信營(yíng)銷，產(chǎn)品的選擇都是很重要的。首先，要先選擇一個(gè)有特色、有吸引力的產(chǎn)品，如果選擇產(chǎn)品很大眾化，那么競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必很激烈，造成一部分客戶的流失。其次，要注重產(chǎn)品的質(zhì)量。一個(gè)產(chǎn)品想要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，就要十分注意自己的產(chǎn)品質(zhì)量，口碑對(duì)一個(gè)品牌發(fā)展來(lái)講是十分重要的。當(dāng)一位顧客認(rèn)可了產(chǎn)品的質(zhì)量，才會(huì)再次購(gòu)買和主動(dòng)向朋友推薦，進(jìn)而形成良性循環(huán)，建立一個(gè)好的口碑。
（三）誠(chéng)信。因?yàn)槲⑿攀腔诰W(wǎng)絡(luò)存在的，在網(wǎng)絡(luò)中會(huì)有一些虛假信息來(lái)影響消費(fèi)者。因此，誠(chéng)信是營(yíng)銷的前提。誠(chéng)信包含很多方面，例如商品的介紹、商家組織的產(chǎn)品促銷活動(dòng)信息，商家的信息以及與客戶交流時(shí)的態(tài)度，等等。微信營(yíng)銷只限于網(wǎng)絡(luò)，客戶見(jiàn)不到實(shí)物，對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)完全靠商家的描述，如果商家在介紹商品時(shí)夸大了其優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)客戶看到實(shí)物與網(wǎng)上不符時(shí)勢(shì)必會(huì)引起糾紛。商家為了擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，會(huì)采取一定的宣傳方式，如促銷時(shí)也要注意符合產(chǎn)品事實(shí)，不能欺騙消費(fèi)者。客戶與商家交流主要通過(guò)文字、圖片，有時(shí)可能會(huì)有語(yǔ)音交流，但始終不如面對(duì)面真實(shí)，會(huì)產(chǎn)生一定的距離感，商家要用最真誠(chéng)的態(tài)度去解決客戶的需求，不能只為了推銷自己的產(chǎn)品一味地介紹產(chǎn)品而忽略了客戶的反饋。
三、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（一）群眾基礎(chǔ)龐大。微信自從被推出以來(lái)就受到廣泛關(guān)注，截至2013年7月25日，在國(guó)內(nèi)，已有超過(guò)四億的用戶注冊(cè)了微信賬號(hào)；2013年11月突破了6億，成為亞洲最大的即時(shí)通訊軟件的用戶組。之所以用戶這么多，主要基于騰訊公司的龐大用戶基礎(chǔ)，微信好友可以來(lái)自于QQ好友，手機(jī)通訊錄以及搖一搖、查看附近的人等等多渠道，不局限于時(shí)間地點(diǎn)和交際圈，也不局限于認(rèn)識(shí)與否，因此微信的好友具有穩(wěn)定性和廣泛性。微信中的人大多是對(duì)新鮮事物具有較強(qiáng)的接受力，自我認(rèn)知與對(duì)事物的認(rèn)知能力也比較強(qiáng)。對(duì)于新事物往往有一種強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，并且也有一定的購(gòu)買能力。商家要有一定的洞察力，洞察到背后的巨大商機(jī)，利用微信進(jìn)行產(chǎn)品推銷。
（二）發(fā)揮空間大。2011年微信推出了1.0測(cè)試版本，到2014年1月28日，微信升級(jí)為5.2版本，微信三年來(lái)經(jīng)歷了多次升級(jí)。目前，微信不單單支持文字功能，還包括圖片、視頻、位置、名片、表情、實(shí)時(shí)對(duì)講、視頻聊天、語(yǔ)音輸入等多功能。這就為微信營(yíng)銷提供了廣闊的空間，商家可以用圖片、表情對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行形象的描述，避免造成對(duì)單一文字描述的閱讀疲勞，消除商家與顧客之間的陌生感，拉近彼此的距離。另外，視頻聊天和實(shí)時(shí)對(duì)講功能更能表現(xiàn)出產(chǎn)品的性質(zhì)和功能，增加立體感。只要策劃人員有足夠的想象力，就能將微信的功能發(fā)揮到最大，達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果。
（三）靈活性增強(qiáng)。微信的另一大特色就是靈活性強(qiáng)。在智能手機(jī)推出之前，臺(tái)式電腦是人們上網(wǎng)的唯一工具，智能手機(jī)微信手機(jī)客戶端的出現(xiàn)，使微信有了發(fā)揮的平臺(tái)，只要有手機(jī)等移動(dòng)通信設(shè)備，無(wú)論你在哪，只要在信號(hào)覆蓋的范圍內(nèi)，就能發(fā)送和接收信息。商家可以隨時(shí)隨地的發(fā)送商品信息，用戶也可以隨時(shí)隨地的接收到商品信息，不用擔(dān)心地域和時(shí)間問(wèn)題。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，例如電視等相比，具有時(shí)間的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，商家要特別注意消息推送的時(shí)間和頻率，避免引起用戶的反感情緒。
（四）用戶積極性高。隨著微信的不斷發(fā)展，版本的不斷更新，微信所具備的功能不僅僅是跟朋友溝通聯(lián)絡(luò)感情工具，還是集閱讀、音樂(lè)、電子商務(wù)等為一體的綜合平臺(tái)。微信功能的不斷增加和完善，微信的用戶也隨之急劇增長(zhǎng)，使用頻率也不斷增高，活躍度增加，積極性提高。用戶的活躍度對(duì)于電商企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，一個(gè)電商企業(yè)想要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，必須要有較高的用戶活躍度來(lái)支撐，有活躍度才能獲得更多關(guān)注，獲得更多的收益。有一些電商企業(yè)利用商品打折促銷的方式曇花一現(xiàn)，活動(dòng)結(jié)束不久就沒(méi)有了音訊，就是因?yàn)樗麤](méi)有持續(xù)的用戶活躍度。一個(gè)企業(yè)不可能一直用打折促銷來(lái)維持用戶的關(guān)注，還應(yīng)該采取一些其他方式，例如折扣優(yōu)惠、增值服務(wù)等。在2014年3月，微信推出手機(jī)支付功能后，使整個(gè)購(gòu)物過(guò)程都能在微信中完成，更加促進(jìn)電商企業(yè)的發(fā)展。
四、微信營(yíng)銷的不足及其解決方法
（一）微信營(yíng)銷現(xiàn)狀
1、微信本身存在的問(wèn)題。微信現(xiàn)處于剛發(fā)展階段，由于發(fā)展速度較快，其功能有一些跟不上其發(fā)展，因此微信軟件本身會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，例如發(fā)送表情閃退問(wèn)題、部分通訊錄好友查找不到等問(wèn)題。隨著微信的不斷更新與改進(jìn)，這些問(wèn)題已經(jīng)解決。但還會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題，新的挑戰(zhàn)。
2、安全問(wèn)題。微信基于互聯(lián)網(wǎng)而存在，而網(wǎng)絡(luò)又存在一定的虛擬性。首先，無(wú)法確定微信信息是否真實(shí)，用戶身份和買家身份都無(wú)法保證真實(shí)，身份認(rèn)證方面存在一定漏洞，用戶在社交過(guò)程中個(gè)人信息可能在不經(jīng)意間泄漏出去，讓不法分子有機(jī)可乘；其次，用戶無(wú)法確定商家的信息是否真實(shí)，存在商家夸大其商品優(yōu)點(diǎn)的可能性，造成用戶上當(dāng)受騙；還有最重要的一點(diǎn)就是支付的安全性。目前，微信還沒(méi)有完整的支付安全平臺(tái)和法律保障體系，雖然在微信上可以實(shí)現(xiàn)交易的封閉性，但支付安全仍是一個(gè)有待解決的問(wèn)題。只有支付的安全性有保障，才能更好地進(jìn)行微信營(yíng)銷。
3、二維碼形式單一。目前，商家利用微信營(yíng)銷主要依賴于O2O模式，用戶通過(guò)掃描二維碼關(guān)注商家公眾賬號(hào)，再通過(guò)商家描述和推送的消息了解商品信息。這種掃描二維碼的方式對(duì)于商家來(lái)說(shuō)過(guò)于被動(dòng)，形式太過(guò)單一，不具有普遍性，如果用戶不掃描該商家的二維碼，那么就算該商家的策劃做得再好、再有特色，用戶也看不到，也就沒(méi)有了意義。
4、信息傳播單方向。微信營(yíng)銷現(xiàn)在局限于商家單方向的向用戶發(fā)送商品信息，而忽略了用戶向商家的反饋信息，商家與客戶之間沒(méi)有及時(shí)的溝通。商家不知道客戶想要什么，一味地根據(jù)自己的判斷推送信息，與此同時(shí)客戶也不知道商家到底有怎樣的商品。雖然有些商家會(huì)在自己的微信平臺(tái)上設(shè)置自動(dòng)回復(fù)等，但如果真的是用戶提出一些建議，不是自動(dòng)回復(fù)中涉及的內(nèi)容，就無(wú)法得到回答，自動(dòng)回復(fù)也就沒(méi)有發(fā)揮出其應(yīng)有的作用。
5、得不到商家的重視。微信在2011年推出，雖然發(fā)展速度較快，用戶量增加也迅速，但作為營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比微信營(yíng)銷還是一種新型的營(yíng)銷方式，許多商家對(duì)此還不太了解，他們大多持觀望態(tài)度。有些商家不愿意嘗試新鮮事物，寧愿采用傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，其實(shí)他們不是不想重視，只是他們還不了解微信營(yíng)銷能給他們帶來(lái)多大的收益，有怎樣的好處，對(duì)微信營(yíng)銷方式還在摸索之中。
6、品牌推廣效果不明顯。讓消費(fèi)者與商家達(dá)到共贏效果的營(yíng)銷形式才是成功的營(yíng)銷方式。顯然，以現(xiàn)在微信發(fā)展的水平來(lái)說(shuō)，還達(dá)不到這種效果。現(xiàn)在的微信公眾賬號(hào)沒(méi)有一個(gè)明確的分類，不是一個(gè)成熟的系統(tǒng)，用戶想關(guān)注一個(gè)自己感興趣的公眾賬號(hào)，要自己檢索查找，相對(duì)于成熟的微博營(yíng)銷來(lái)說(shuō)比較麻煩，除非商家的二維碼出現(xiàn)在明顯的位置，掃一下就可以。這就造成一部分客戶流失，降低了推廣的效果。
（二）應(yīng)對(duì)對(duì)策
1、完善微信平臺(tái)。現(xiàn)階段的微信平臺(tái)主要解決以下這幾個(gè)問(wèn)題：一是微信系統(tǒng)的操作方便性，微信平臺(tái)操作繁瑣是影響用戶量的主要因素之一，將商家分門(mén)別類，使用戶可以輕松地找到自己感興趣的商家，避免用戶像大海撈針一樣；二是解決支付安全問(wèn)題，支付安全問(wèn)題一直是讓用戶望而卻步的原因。支付安全問(wèn)題不解決，微信營(yíng)銷不可能持久發(fā)展，可以采用第三方支付方式或直接與銀行建立關(guān)系，降低支付存在的風(fēng)險(xiǎn)，解決支付安全問(wèn)題；三是提供用戶想要的信息，商家不能只憑著自己的意愿，毫無(wú)調(diào)查地發(fā)送信息。應(yīng)該足夠了解用戶的需求，知道各類用戶需要什么產(chǎn)品，有根據(jù)、有目標(biāo)的為不同用戶提供不同的產(chǎn)品信息。
篇6
（二）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)精準(zhǔn)的定位
在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)需要從消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，用企業(yè)產(chǎn)品最為突出的特點(diǎn)進(jìn)行定位，為客戶樹(shù)立良好的形象，這也是開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提條件，這可以從客戶上網(wǎng)目的與心理因素兩個(gè)方面進(jìn)行定位。
根據(jù)客戶的上網(wǎng)目的，可以將其分為瀏覽型客戶、享受型客戶、工作型客戶與聯(lián)絡(luò)型客戶，其中，瀏覽型客戶是其中基數(shù)最大的用戶，他們接受過(guò)良好的教育，能夠主動(dòng)地去捕獲信息，有著一定的消費(fèi)能力，如果B2C電子商務(wù)能夠給他們帶來(lái)舒心的效果，那么他們就會(huì)成為最忠誠(chéng)的群體，因此，企業(yè)必須要著重對(duì)于此類客戶的信息傳遞。
此外，還要意識(shí)到，不同類型客戶購(gòu)物的心理因素也是不同的，有些客戶喜歡反復(fù)地比較，希望能夠獲取更多的商品對(duì)比信息；有些客戶是為了簡(jiǎn)單、便捷；有些客戶是基于一種獵奇心理，因此，在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)，必須要把握好不同類型客戶的心理需求，為他們提供出針對(duì)性的信息。
（三）采用多樣化的營(yíng)銷手段
要想充分發(fā)揮出精準(zhǔn)營(yíng)銷的作用，必須要采用多樣化的營(yíng)銷手段，企業(yè)除了需要制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格營(yíng)銷策略、促銷策略以及渠道營(yíng)銷策略之外還需要根據(jù)自身的行業(yè)特征與市場(chǎng)變動(dòng)情況對(duì)各類營(yíng)銷手段來(lái)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，常用的營(yíng)銷手段有以下幾種類型：
1.微博營(yíng)銷
微博營(yíng)銷是一種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，對(duì)于B2C電子商務(wù)企業(yè)而言，應(yīng)用精準(zhǔn)營(yíng)銷的根本目的就是擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，考慮到這一因素，在利用微博營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)需要確定好目標(biāo)客戶，這可以利用標(biāo)簽、話題、關(guān)注用戶以及轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論用戶進(jìn)行確定。為了獲取到用戶的信任，企業(yè)就需要經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)或者評(píng)論用戶信息，如果他們遇到問(wèn)題，要積極幫助他們來(lái)解決，這樣，在企業(yè)營(yíng)銷信息時(shí)，才能夠贏得用戶的關(guān)注，企業(yè)在投放微博廣告時(shí)，必須要采用適宜的方法，避免采用過(guò)于直接的語(yǔ)言，防止用戶產(chǎn)生厭煩心理，注意廣告語(yǔ)的編寫(xiě)方式，將廣告信息融入到具有價(jià)值的信息中，這樣就能夠有效提高用戶的轉(zhuǎn)發(fā)率，也可以獲取到更加理想的營(yíng)銷效果。
2.網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷手段是一種建立在數(shù)字代碼基礎(chǔ)上的交互式廣告模式，根據(jù)廣告的投放領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷能夠分為關(guān)鍵詞廣告、電子郵件廣告、BBS廣告與Web廣告幾種類型。與傳統(tǒng)的報(bào)紙、廣播、電視相比而言，網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷模式有著多樣性、實(shí)時(shí)性、易衡性、交互性、廣泛性的優(yōu)勢(shì)，在B2C電子商務(wù)模式中，網(wǎng)絡(luò)廣告精準(zhǔn)營(yíng)銷效果是十分理想的，在這種模式下，客戶能夠主動(dòng)地接收相關(guān)信息，他們具有更加顯著的主動(dòng)性。
（四）重視品牌效應(yīng)
品牌戰(zhàn)略是B2C電子商務(wù)模式對(duì)于企業(yè)的一種要求，企業(yè)管理人員必須要重視品牌的作用，將品牌文化價(jià)值、個(gè)性化的品牌形象與品牌的社會(huì)價(jià)值進(jìn)行密切結(jié)合，引入專業(yè)性的電商維護(hù)人員，將企業(yè)的品牌價(jià)值從各個(gè)環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來(lái)。
除此以外，還要注意到品牌的價(jià)值主要在于用戶對(duì)于服務(wù)與產(chǎn)品的一種評(píng)價(jià)，因此，企業(yè)必須要將產(chǎn)品質(zhì)量的提升放在首要位置，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、開(kāi)拓創(chuàng)新，在用戶心中樹(shù)立起一種良好的形象，擴(kuò)大自身的品牌影響力。
篇7
在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，
即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國(guó)外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：
1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要
求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。
2.創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
篇8
(一)對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)
對(duì)于大多數(shù)新興的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其信息化普遍較低，對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠，簡(jiǎn)單粗略的認(rèn)為網(wǎng)店就是電子營(yíng)銷商務(wù)，所以在營(yíng)銷管理方面與大型企業(yè)相比存在認(rèn)識(shí)水平、資金投入和技術(shù)掌握上的巨大差異，這種錯(cuò)誤的理解導(dǎo)致了電子營(yíng)銷商務(wù)的時(shí)效性低下。中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵沒(méi)有深入了解，所以在設(shè)置電子商務(wù)部門(mén)時(shí)也僅限于方便企業(yè)管理其所擁有的網(wǎng)店，重點(diǎn)傾向于網(wǎng)上的營(yíng)銷和對(duì)物流的配送，對(duì)網(wǎng)站簡(jiǎn)單的日常維護(hù)方面，但是在電子商務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中還牽涉到客戶與企業(yè)關(guān)系的維護(hù)、企業(yè)品牌的推廣和交易的安全性等，然而中小企業(yè)往往會(huì)忽略這一問(wèn)題，并未充分認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)和使用策略，這將不利于其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，很難利用電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)來(lái)達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的突破和飛躍。因此，把握電子商務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)，采取適合該企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷模式，構(gòu)建該企業(yè)專屬的電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)是中小企業(yè)發(fā)展應(yīng)當(dāng)解決的首要問(wèn)題。
(二)對(duì)網(wǎng)址推廣的過(guò)分重視而忽略技術(shù)
企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的平臺(tái)就是企業(yè)的網(wǎng)站，但是很多中小企業(yè)在對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的推廣上過(guò)分重視，將大量成本投入到將企業(yè)網(wǎng)址鏈接到某些網(wǎng)站上，想要通過(guò)這種方式來(lái)提高企業(yè)電子商務(wù)的營(yíng)銷產(chǎn)量。這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷時(shí)對(duì)網(wǎng)址的推廣是必不可少的，但并非電子商務(wù)營(yíng)銷的根本，這個(gè)觀念是非常片面的認(rèn)識(shí)，推廣網(wǎng)址只是在制造一種便于電子商務(wù)營(yíng)銷順利開(kāi)展的環(huán)境和氛圍，并不是商務(wù)營(yíng)銷的最終目的。這種推廣網(wǎng)址的觀點(diǎn)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)和把握電子商務(wù)營(yíng)銷真正的作用、功能和運(yùn)作的特點(diǎn)及其經(jīng)營(yíng)的方法，使電子商務(wù)營(yíng)銷的廣泛內(nèi)容忽略化，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中根本經(jīng)不住考驗(yàn)。一個(gè)沒(méi)有商業(yè)氣質(zhì)的企業(yè)是無(wú)法吸引廣大消費(fèi)者的眼球的，更加無(wú)法吸引消費(fèi)者的信任。沒(méi)有營(yíng)銷主體和客戶資源的電子商務(wù)營(yíng)銷是無(wú)法開(kāi)展的。另外，在電子商務(wù)營(yíng)銷方面必定要使用到計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這些技術(shù)在不斷的更新過(guò)程中，相應(yīng)的小企業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷技術(shù)手段也應(yīng)該做出相應(yīng)的更新與完善，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷還處在初級(jí)階段，其網(wǎng)絡(luò)支付手段和支付方式及技術(shù)都存在很大的缺陷，對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益會(huì)產(chǎn)生很大的影響，所以，電子商務(wù)營(yíng)銷技術(shù)管理者應(yīng)學(xué)習(xí)并跟新相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從而減少這種支付危險(xiǎn)的發(fā)生。
(三)濫用電子商務(wù)工具
節(jié)約營(yíng)銷成本由于中下企業(yè)本身的實(shí)力就非常薄弱，所以在開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷的過(guò)程中會(huì)濫用電子商務(wù)工具來(lái)盡可能的降低成本。但是節(jié)約成本是必須在有效利用電子商務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，企業(yè)首先應(yīng)該配備營(yíng)銷所需的物質(zhì)條件，培養(yǎng)相關(guān)的技術(shù)人員。例如，企業(yè)為了提高電子商務(wù)的營(yíng)銷效果，使用即時(shí)信息工具和群發(fā)郵件向消費(fèi)者發(fā)送垃圾信息，這樣既損害了企業(yè)的形象又在消費(fèi)者心中留下了不好的印象，對(duì)于企業(yè)今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展十分不利。
篇9
2.1模擬訓(xùn)練與專業(yè)實(shí)訓(xùn)相結(jié)合
市場(chǎng)營(yíng)銷或電子商務(wù)專業(yè)經(jīng)常采用模擬訓(xùn)練的方式鍛煉學(xué)生技能，如市場(chǎng)調(diào)研、促銷方案撰寫(xiě)等。這種方式在獲取感性知識(shí)階段能夠方便學(xué)生從宏觀上認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)。在理性知識(shí)階段則需要學(xué)生開(kāi)展相應(yīng)的實(shí)操，通過(guò)工作崗位認(rèn)識(shí)工作過(guò)程，在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境中開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)。這可以通過(guò)校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地和頂崗實(shí)習(xí)單位得到鍛煉。因此，模擬訓(xùn)練和專業(yè)實(shí)訓(xùn)在教學(xué)過(guò)程中均要開(kāi)展，而且是由淺入深地開(kāi)展，達(dá)到虛實(shí)結(jié)合的目的，有效提高學(xué)生的實(shí)踐能力。
2.2理論與實(shí)踐相結(jié)合
陶行知先生曾說(shuō)過(guò)：教學(xué)做是一件事，不是三件事。我們要在做上教，在做上學(xué)。不在做上用功夫，教固不成為教，學(xué)也不成為學(xué)。這其實(shí)就是職教中要求都的“教學(xué)做一體化”。宋建軍教授在最近發(fā)表的論文中提到，高等職業(yè)教育的實(shí)踐育人就是把促進(jìn)人的全面發(fā)展，以適應(yīng)社會(huì)需要為人才培養(yǎng)根本要求，作為全面提升教育質(zhì)量的主要途徑。實(shí)踐育人就是要堅(jiān)持理論學(xué)習(xí)與社會(huì)實(shí)踐相統(tǒng)一，強(qiáng)化實(shí)踐能力培養(yǎng)。本文覺(jué)得應(yīng)該圍繞以下兩方面來(lái)落實(shí)：從外部環(huán)境看，為了不讓培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生與社會(huì)脫節(jié)，需要開(kāi)展工學(xué)結(jié)合、校企合作促進(jìn)人才的培養(yǎng)；從內(nèi)部環(huán)境看，教師要轉(zhuǎn)化觀念，形成“教學(xué)做養(yǎng)一體化”的思想導(dǎo)向，開(kāi)展教學(xué)時(shí)才能融合理論和實(shí)踐，使得理論實(shí)踐一體化、職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)相融合。
2.3從工作領(lǐng)域向?qū)W習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換
吳全全教授談職業(yè)教育的跨界思考時(shí)提到，工學(xué)結(jié)合應(yīng)該是把“工”（即工作過(guò)程）和“學(xué)”（即學(xué)習(xí)過(guò)程）進(jìn)行集成與融合。工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)，必須關(guān)注工作規(guī)律與學(xué)習(xí)規(guī)律的融合。因此，應(yīng)該通過(guò)對(duì)已有的或即將產(chǎn)生的相關(guān)職業(yè)進(jìn)行分析，融合到課程改革中，界定學(xué)生的社會(huì)能力、方法能力和專業(yè)能力并進(jìn)行培養(yǎng)。因此，在廣泛教研的基礎(chǔ)上，確定學(xué)生的就業(yè)崗位群，分析崗位群的工作任務(wù)和職業(yè)能力。
2.4線上與線下相結(jié)合
線上企業(yè)和線下企業(yè)都積極投身到O2O的大潮中，構(gòu)建線上購(gòu)物線下取貨、線上付費(fèi)線下消費(fèi)的網(wǎng)購(gòu)模式，從而讓線上線下資源有效整合起來(lái)。因此，我們的學(xué)生在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷和現(xiàn)代商務(wù)的知識(shí)進(jìn)行較好掌握的基礎(chǔ)上，應(yīng)該學(xué)習(xí)新的技術(shù)、新的工具、了解新的商業(yè)模式，特別是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的新應(yīng)用，把線上知識(shí)和線下知識(shí)有效進(jìn)行融合。除了以上四點(diǎn)，還要注意校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與校外實(shí)訓(xùn)結(jié)合、商務(wù)為主技術(shù)為輔等基本原則。作為商貿(mào)類專業(yè)，我們將學(xué)生的定位是服務(wù)型人才而非技術(shù)性人才。因此，在人才培養(yǎng)過(guò)程中技術(shù)夠用即可。
3、多元互動(dòng)實(shí)踐教學(xué)模式的體現(xiàn)
3.1培養(yǎng)主體多元互動(dòng)
我院從2011年開(kāi)始與廣州市科信局、廣州凱迪網(wǎng)絡(luò)、從化潤(rùn)至園企業(yè)等一起開(kāi)展政校企合作。政府統(tǒng)籌資源，起到引導(dǎo)和推動(dòng)作用，以提升廣州北部貧困鎮(zhèn)發(fā)展能力、增加農(nóng)民家庭收入為目的，推動(dòng)企業(yè)和學(xué)校進(jìn)行深度合作，實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)。通過(guò)搭建政校企合作的生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地——大學(xué)生愛(ài)心創(chuàng)業(yè)基地，采用線上與線下相結(jié)合的方法推廣從化農(nóng)產(chǎn)品。這種模式由于政府的搭橋牽線，使得校企雙方獲得更多的資源，合作能夠形成深層的產(chǎn)學(xué)研關(guān)系，為本專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)技能提供了實(shí)訓(xùn)崗位和參與實(shí)戰(zhàn)的平臺(tái)。還與淘寶大學(xué)簽訂合作基地協(xié)議，使用淘大提供的教學(xué)資源為學(xué)生授課；同時(shí)與菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)簽訂合作協(xié)議，建立天貓校園服務(wù)站，提供物流服務(wù)。
3.2實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地多元互動(dòng)
為了提高學(xué)生的實(shí)踐能力，建立了多個(gè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所。有校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)基地，如校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地——立品公司和大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地、電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地、校園電子商務(wù)平臺(tái)——校園集市平臺(tái)。校外如頂崗實(shí)習(xí)的企業(yè)和C2C電子商務(wù)平臺(tái)等。營(yíng)銷推廣平臺(tái)有微博、微信、論壇等。學(xué)生需要在多個(gè)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地、多個(gè)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)遞進(jìn)式開(kāi)展或同步開(kāi)展不同的實(shí)訓(xùn)。學(xué)生不僅僅是紙上談兵，更多的是結(jié)合課程項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，開(kāi)展?fàn)I銷策劃和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
3.3實(shí)訓(xùn)角色多元互動(dòng)
創(chuàng)業(yè)過(guò)程中學(xué)生需要進(jìn)行多重工作崗位的輪崗。如在實(shí)體店實(shí)訓(xùn)，這個(gè)實(shí)體店中對(duì)應(yīng)崗位有采購(gòu)、策劃、銷售、門(mén)店管理等。開(kāi)展網(wǎng)上實(shí)訓(xùn)如淘寶實(shí)訓(xùn)時(shí)，線上崗位有網(wǎng)店美工、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)店推廣和網(wǎng)店客服，還有物流配送等。學(xué)生通過(guò)崗位鍛煉，可以根據(jù)自己的興趣融合線上線下知識(shí)，有選擇性的深入學(xué)習(xí)和發(fā)展，為以后擇業(yè)做足準(zhǔn)備。
3.4創(chuàng)業(yè)教育多元互動(dòng)
無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷還是電子商務(wù)，作為商貿(mào)類專業(yè)，專業(yè)教育中一個(gè)很重要的內(nèi)容就是創(chuàng)業(yè)教育。高職教育實(shí)施創(chuàng)業(yè)教育，并非鼓勵(lì)大學(xué)生在校期間就去創(chuàng)業(yè)或者畢業(yè)后馬上自主創(chuàng)業(yè)，而是重在培育學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)膽識(shí)以及敢于創(chuàng)造、創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)精神，同時(shí)對(duì)有創(chuàng)業(yè)意向和準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的學(xué)生加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)技能的訓(xùn)練。如無(wú)門(mén)店練攤、淘寶開(kāi)店、微信開(kāi)店等。無(wú)門(mén)店練攤是指學(xué)生有貨源，沒(méi)有傳統(tǒng)的銷售門(mén)店，通過(guò)校園練攤、微信推廣、校園平臺(tái)推廣等方式開(kāi)展創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)教育通過(guò)講座、比賽、課程、實(shí)訓(xùn)等多種途徑進(jìn)行滲透。針對(duì)學(xué)生的技能培養(yǎng)，專業(yè)每年都要舉辦一次校園展銷會(huì)和網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)大賽。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)比拼的賽事形式考核學(xué)生的專業(yè)綜合能力。
4、多元互動(dòng)實(shí)踐教學(xué)模式應(yīng)用價(jià)值分析
多元互動(dòng)實(shí)踐教學(xué)模式的構(gòu)建具有較高的應(yīng)用價(jià)值。這個(gè)模式不僅可以帶動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，它可以形成跨專業(yè)培養(yǎng)的思路，進(jìn)一步推廣到物流人才、外貿(mào)人才的相關(guān)商貿(mào)類專業(yè)人才的培養(yǎng)上。商貿(mào)類專業(yè)雖然在人才定位、課程體系建設(shè)方面都不同，但人才對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的認(rèn)識(shí)是一致的，只要在實(shí)踐內(nèi)容上做針對(duì)性的選擇，這個(gè)實(shí)踐教學(xué)模式就可以推廣到同類專業(yè)中。
4.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境認(rèn)識(shí)的一致性
商貿(mào)類專業(yè)的學(xué)生同處一個(gè)年代，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的認(rèn)識(shí)是一樣的。需要了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)濟(jì)政、市場(chǎng)形勢(shì)等。每個(gè)專業(yè)都有自己的職業(yè)崗位群，但要求學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和基礎(chǔ)能力是一致的。因此在大前提下，人才培養(yǎng)的目標(biāo)是接近的。因此，在實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)上有可借鑒、可通用的地方。
4.2實(shí)踐內(nèi)容開(kāi)展的針對(duì)性
在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的形勢(shì)下，對(duì)學(xué)生的綜合素質(zhì)提出更高的要求。不管學(xué)生從事內(nèi)貿(mào)工作還是外貿(mào)工作。不管是客服還是策劃崗位，能力培養(yǎng)應(yīng)該實(shí)實(shí)在在地“做”出來(lái)，而不是通過(guò)學(xué)出來(lái)的。只有先把簡(jiǎn)單的商務(wù)交易流程處理好，才有可能去適應(yīng)將來(lái)更復(fù)雜的工作環(huán)境。不同的商貿(mào)類專業(yè)根據(jù)人才培養(yǎng)的具體目標(biāo)，在同樣的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)上各有側(cè)重點(diǎn)即可。
4.3商務(wù)平臺(tái)選擇的區(qū)別性
既然是立體開(kāi)放的實(shí)踐教學(xué)模式，就應(yīng)該是靈活多變的。內(nèi)貿(mào)相關(guān)專業(yè)的同學(xué)側(cè)重淘寶平臺(tái)的實(shí)訓(xùn)，外貿(mào)相關(guān)專業(yè)的同學(xué)可以延伸到敦煌網(wǎng)、阿里巴巴全球速賣通等電商平臺(tái)上實(shí)訓(xùn)。這些商務(wù)活動(dòng)都與物流有密切關(guān)系，物流專業(yè)學(xué)生也可以加入到這個(gè)實(shí)訓(xùn)當(dāng)中。所以這個(gè)平臺(tái)基本上可以涵蓋多個(gè)專業(yè)的實(shí)踐要求和能力培養(yǎng)的要求。帶著跨專業(yè)人才協(xié)同培養(yǎng)的思路，可以將現(xiàn)有實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)進(jìn)一步延伸成具有專業(yè)群發(fā)展功能、產(chǎn)教結(jié)合、資源共享的平臺(tái)。體現(xiàn)課堂與基地合一、教學(xué)內(nèi)容與生產(chǎn)任務(wù)合一。最終體現(xiàn)實(shí)踐的職業(yè)性和真實(shí)性。
篇10
電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制。而消費(fèi)者一旦有了需求，也會(huì)立即上網(wǎng)主動(dòng)搜尋商品信息。于是，消費(fèi)者從大眾中分離出來(lái)。在這種情況下，只有主動(dòng)上網(wǎng)搜尋商品信息的人才是真正意義的消費(fèi)者。
(2)大范圍的選擇比較
由于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)系統(tǒng)巨大的信息處理能力為消費(fèi)者在挑選商品時(shí)提供了空前規(guī)模的選擇余地。無(wú)論是個(gè)體消費(fèi)者還是團(tuán)體采購(gòu)者，購(gòu)物都可以“貨比多家”，再不會(huì)被各種價(jià)格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向，也不會(huì)再受信息來(lái)源和地理環(huán)境限制，消費(fèi)者會(huì)更聰明、更理智地考慮各種購(gòu)買問(wèn)題。
(3)主動(dòng)表達(dá)對(duì)商品的欲望
電子商務(wù)使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求主動(dòng)在網(wǎng)上尋找適合的商品。如找不到，消費(fèi)者可通過(guò)電子商務(wù)系統(tǒng)向廠商主動(dòng)表達(dá)對(duì)某種產(chǎn)品的欲望。其結(jié)果是使得消費(fèi)者不自覺(jué)地參與和影響到廠商的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
(4)告別處于兩難境地的廣告宣傳
在傳統(tǒng)的廣告宣傳策略中，廣告宣傳往往處于一個(gè)尷尬的兩難境地———對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，廣告太多、太煩人；而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，廣告介紹的內(nèi)容又太少、太簡(jiǎn)單。在電子商務(wù)的環(huán)境下，消費(fèi)者可以在家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看到商家銷售的所有商品的詳細(xì)性能、價(jià)格、外觀等資料，對(duì)廣告一目了然。
2.營(yíng)銷策略的變化
企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)圍繞企業(yè)的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷。電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷已從理論上離開(kāi)了傳統(tǒng)營(yíng)銷中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理論，而逐漸轉(zhuǎn)向4C(customer，cost，convenience，communication)理論，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理論。4P到4C的發(fā)展主要講：第一，不再先急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費(fèi)者的需求和欲望為中心。不再賣你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是賣消費(fèi)者想購(gòu)買的產(chǎn)品。第二，把定價(jià)策略先放一邊，而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，著重考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購(gòu)買商品。第四，拋開(kāi)促銷策略，著重加強(qiáng)與消費(fèi)者勾通和交流。4R營(yíng)銷策略以關(guān)系營(yíng)銷為核心，認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷是互動(dòng)營(yíng)銷即企業(yè)把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)并在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中不斷與顧客交流；認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷是反映營(yíng)銷，即企業(yè)需要對(duì)顧客的定制化需求作出及時(shí)反應(yīng)；認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷，即企業(yè)與顧客不斷交互，其營(yíng)銷過(guò)程是個(gè)雙向鏈；認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷是回報(bào)營(yíng)銷，即把顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意作為對(duì)企業(yè)服務(wù)滿意的回報(bào)，顧客會(huì)再次光臨網(wǎng)站，如此重復(fù)，企業(yè)在網(wǎng)上的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)被擴(kuò)大了。筆者認(rèn)為，電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合應(yīng)該是三者的融合。
3.營(yíng)銷理念的變化
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念五個(gè)階段。前三者是企業(yè)以自我為中心、以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)去獲得利潤(rùn)的傳統(tǒng)理念，而后兩者則是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，企業(yè)通過(guò)滿足消費(fèi)者和社會(huì)需求，去獲得自身的利益，達(dá)到雙贏和三贏的最佳效果的現(xiàn)念。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)只能以客戶的需求為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。
4.營(yíng)銷方式的變化
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷注重分銷，過(guò)去由于產(chǎn)銷之間的差異和矛盾存在，而使中間商得以發(fā)揮作用。而電子商務(wù)環(huán)境下，隨著溝通的發(fā)達(dá)，信息的共享，使得中間商的作用不斷弱化，而直接渠道有了它存在的信息基礎(chǔ)，因而使直接渠道得以發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息化營(yíng)銷的重要體現(xiàn)，以網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)為特征的互聯(lián)網(wǎng)，打破了傳統(tǒng)時(shí)空概念的廣域互聯(lián)渠道，使信息存貯、傳遞、使用成本大幅度下降，為商業(yè)銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng)。這種系統(tǒng)使制造商、零售商和消費(fèi)者之間可以克服時(shí)空界限實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)交流。
二、電子商務(wù)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策
營(yíng)銷的目的就是創(chuàng)造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在新的環(huán)境下，企業(yè)必須開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1.進(jìn)行營(yíng)銷觀念的變革
電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)以信息技術(shù)服務(wù)為支撐的全球營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。它不僅僅只通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品和勞務(wù)買賣活動(dòng)，還涉及到傳統(tǒng)市場(chǎng)的方方面面。從這個(gè)角度講，電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者完全或不完全無(wú)接觸的交易方式。電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是以傳統(tǒng)營(yíng)銷方式為基礎(chǔ)，有機(jī)地將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，以互聯(lián)網(wǎng)為載體來(lái)進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。而且要建立整體戰(zhàn)略的營(yíng)銷觀念、雙向溝通的營(yíng)銷觀念、創(chuàng)造需求的營(yíng)銷觀念等。
2.建立信息優(yōu)勢(shì)
信息優(yōu)勢(shì)是企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和立足之本。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)頁(yè)，在網(wǎng)上發(fā)送新產(chǎn)品、新特性、折扣和聯(lián)系人信息；提供免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，許多計(jì)算機(jī)軟件公司通過(guò)軟件免費(fèi)升級(jí)來(lái)吸引顧客，使顧客能進(jìn)入服務(wù)信息、技術(shù)指南和疑難解答的電子場(chǎng)所；建立愛(ài)好者俱樂(lè)部等。這樣通過(guò)科學(xué)管理，將信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，就可擴(kuò)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷發(fā)展企業(yè)。
3.調(diào)整營(yíng)銷組合策略
產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略是現(xiàn)代營(yíng)銷的四大基本手段。電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，采取無(wú)中間商的產(chǎn)銷合一型渠道模式，定價(jià)要力求具有更高的科學(xué)性和靈活性，促銷上要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢(shì)。對(duì)于整合營(yíng)銷，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，同時(shí)融合4R營(yíng)銷策略。電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合既有別于以產(chǎn)品為中心的4P組合，又不同于以顧客為中心的4C組合，而以關(guān)系營(yíng)銷為導(dǎo)向的4R組合也逐漸滲透到策略組合中。
總之，電子商務(wù)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷已發(fā)生了巨大的變化，有志于長(zhǎng)期駕馭市場(chǎng)的企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備，打造自己在新環(huán)境下的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
參考文獻(xiàn)：
[1]汪珍英.電子商務(wù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2008，（1）.
篇11
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，還包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易和顧客參與式營(yíng)銷的綜合。常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法除了搜索引擎注冊(cè)之外還有：網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、許可Email營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、會(huì)員制營(yíng)銷、病毒性營(yíng)銷等等。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《2007年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告》顯示，卓越亞馬遜在品牌可靠性、送貨速度及送貨質(zhì)量方面的口碑最高，網(wǎng)站核心功能發(fā)展較好，已成為中國(guó)BTOC網(wǎng)站市場(chǎng)份額最高持有者。而2008年7月，貝塔斯曼中國(guó)宣布終止其書(shū)友會(huì)及21世紀(jì)圖書(shū)連鎖店業(yè)務(wù)，理由是業(yè)務(wù)受到了迅速變化的市場(chǎng)環(huán)境的影響，使業(yè)務(wù)無(wú)法成為長(zhǎng)期持續(xù)高速發(fā)展及規(guī)模化的業(yè)務(wù)，被迫退出中國(guó)市場(chǎng)。這也正說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷于企業(yè)是雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)，則成為企業(yè)突飛猛進(jìn)的強(qiáng)大助力，否則就只能淪為它的犧牲品。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的問(wèn)題
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2008年6月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%，已一躍成為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。而美國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為66%，韓國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為57.3%。這說(shuō)明中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：
1.網(wǎng)絡(luò)普及率較低，覆蓋地區(qū)不均衡。我國(guó)地廣人多，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展和文化素質(zhì)等均有很大差異。因特網(wǎng)要在短期內(nèi)覆蓋到全國(guó)所有地區(qū)、大多數(shù)家庭，暫時(shí)還無(wú)法做到。數(shù)據(jù)顯示中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國(guó)居民是網(wǎng)民。因此，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如西南、西北等地，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)根本就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
2.網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體單一。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者依舊以18歲至30歲網(wǎng)民為主，其中學(xué)生網(wǎng)購(gòu)用戶占總體網(wǎng)購(gòu)用戶的3成。網(wǎng)絡(luò)消群體中中大專及以上用戶比例已達(dá)85%，而全國(guó)大專及以上用戶規(guī)模是7600萬(wàn)，目前是大專及以上網(wǎng)購(gòu)用戶的規(guī)模約為4000萬(wàn)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的市場(chǎng)仍有待開(kāi)拓。
3.安全問(wèn)題令人擔(dān)憂。安全問(wèn)題是當(dāng)前電子商務(wù)最為核心的問(wèn)題，近三分之一的企業(yè)對(duì)網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。對(duì)企業(yè)而言，自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被非法入侵，導(dǎo)致客戶資料外泄；企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算暫時(shí)難以做到，都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷急待解決的問(wèn)題。同時(shí)，在我國(guó)進(jìn)行網(wǎng)上交易，也缺乏法律的認(rèn)可和保護(hù)。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，進(jìn)行網(wǎng)上交易，是交易方式的電子化，經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者不直接見(jiàn)面，消費(fèi)者與商品沒(méi)有直接的接觸，容易引發(fā)一系列問(wèn)題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問(wèn)題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問(wèn)題，計(jì)算機(jī)犯罪問(wèn)題等等。
4.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式選擇不當(dāng)。依據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進(jìn)行網(wǎng)上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全球在線營(yíng)銷及客戶服務(wù)支持。因此企業(yè)紛紛加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中來(lái)，但往往因?yàn)槠溥x錯(cuò)了方法，如在使用E－mail營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)不顧顧客的需求，將所有信息全塞進(jìn)客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準(zhǔn)確把握“營(yíng)銷”與“病毒”兩者的關(guān)系，如自動(dòng)為用戶電腦安裝插件、強(qiáng)制性修改用戶瀏覽器默認(rèn)首頁(yè)等，使病毒性營(yíng)銷方案變成為真正的病毒。
5.移動(dòng)購(gòu)物的迅猛增長(zhǎng)。我國(guó)擁有4.7億龐大的手機(jī)用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機(jī)上網(wǎng)便捷性、移動(dòng)性等特點(diǎn)造就了以手機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)將成為未來(lái)最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。在對(duì)“用戶使用手機(jī)上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機(jī)進(jìn)行“移動(dòng)購(gòu)物”的用戶超過(guò)11％，對(duì)于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這一比例已經(jīng)足以表明移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)所孕育的巨大市場(chǎng)潛力。移動(dòng)購(gòu)物的迅猛發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)額發(fā)生轉(zhuǎn)移。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策
我國(guó)目前排名前十位的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是：網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)新聞、即時(shí)通信、網(wǎng)絡(luò)視頻、搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客或個(gè)人空間、論壇/BBS和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。它既包括了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用，也包括了數(shù)字娛樂(lè)及電子商務(wù)、社交類網(wǎng)絡(luò)也逐漸興起。企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，并采取相應(yīng)的對(duì)策來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代千變?nèi)f化的市場(chǎng)形勢(shì)。
1.要大力推動(dòng)搜索與電子商務(wù)的結(jié)合。“2008新媒體高峰論壇”上有數(shù)據(jù)表明：互聯(lián)網(wǎng)以每天3.39小時(shí)的成績(jī)成為“第一接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)份額報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，以運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收總和來(lái)看，2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)規(guī)模達(dá)29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長(zhǎng)108.3%。（圖1）中國(guó)網(wǎng)民獲取信息的途徑主要是通過(guò)搜索引擎，其比例高達(dá)78.7%，搜索引擎已成為了投入產(chǎn)出比最高的信息獲取形式。但中國(guó)搜索服務(wù)的商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)低于美國(guó)，不到美國(guó)的三十分之一。（圖2）這是由于企業(yè)客戶應(yīng)用層次偏低，對(duì)細(xì)分覆蓋率與細(xì)分曝光率理解不透徹；同時(shí)誠(chéng)信缺失，惡意點(diǎn)擊與敲詐行為存在，破壞搜索營(yíng)銷的量化管理優(yōu)勢(shì)；搜索用戶低齡化，搜索內(nèi)容泛娛樂(lè)化，無(wú)法與民生電子商務(wù)結(jié)合，更無(wú)法創(chuàng)造商機(jī)。因此要提高企業(yè)核心競(jìng)力，必將大力推動(dòng)搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，特別是與B2B和C2C業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，從而提高搜索的商業(yè)價(jià)值。百度已開(kāi)始了試行工作。
2.要建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以顧客為中心，中小企業(yè)應(yīng)通過(guò)各種信息渠道去尋找潛在客戶，以創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種先進(jìn)技術(shù)及時(shí)收集顧客信息，如統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、瀏覽時(shí)間、顧客偏好等，建立個(gè)人檔案，隨時(shí)掌握顧客的需求變化，分析營(yíng)銷效果，為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)。同時(shí)根據(jù)自身營(yíng)銷現(xiàn)狀、網(wǎng)上客戶行為分析和主要競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀等，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。此外，企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫(kù)描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，有利于企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，開(kāi)展有效的顧客關(guān)系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)顧客群，從而構(gòu)筑與提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.要不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。根據(jù)艾瑞咨詢的《2008年第二季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》研究顯示，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率（該購(gòu)物網(wǎng)站用戶占總體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶的比例）已經(jīng)達(dá)到81.5%，居第一位。位列第二三位的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率分別為16.6%和13.6%。其中大多數(shù)調(diào)查人員認(rèn)為卓越網(wǎng)服務(wù)較好，但是網(wǎng)站商品欠豐富，而淘寶以其商品的豐富輕松取勝。為方便用戶，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)提供全文檢索、智能導(dǎo)購(gòu)等功能，用戶能迅速查詢到自己感興趣的內(nèi)容和商品。同時(shí)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站、電子郵件、網(wǎng)上訂單、在線幫助等形式，與客戶進(jìn)行有效的溝通，及時(shí)了解客戶、潛在客戶的需求，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任，以融洽關(guān)系，最大限度地滿足客戶的個(gè)性化需求。
4.中小企業(yè)可借助第三方電子商務(wù)平臺(tái)。企業(yè)通過(guò)在一般的門(mén)戶網(wǎng)站上刊登廣告進(jìn)行企業(yè)宣傳，一方面費(fèi)用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站也不切合實(shí)際。因此，可以借助登錄第三方電子商務(wù)平臺(tái)。企業(yè)可根據(jù)自身需要，嘗試選擇某一平臺(tái)（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據(jù)自己企業(yè)的情況，以及了解各種平臺(tái)的特點(diǎn)和功能，做好計(jì)劃書(shū)，選擇一家或幾家平臺(tái)進(jìn)行登錄，建設(shè)好自己的網(wǎng)店；或者以此為依托，跨出國(guó)門(mén)，尋找更大的空間。
5.要樹(shù)立企業(yè)個(gè)性化營(yíng)銷的觀念。個(gè)性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨(dú)特地位。它是個(gè)性化消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,以通過(guò)提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來(lái)更好地滿足顧客需求。個(gè)性化營(yíng)銷可看作公司劃分細(xì)分市場(chǎng)的極端化,也就是把每位顧客看作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),它的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。個(gè)性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)，以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果，體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)顧客個(gè)人價(jià)值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠(chéng)。
6.搞好互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。我國(guó)的信息基礎(chǔ)設(shè)施比較落后.適合大眾品位的信息服務(wù)和內(nèi)容較少。上網(wǎng)普及率低，而且我國(guó)上網(wǎng)費(fèi)用普遍較高。為此，要大力開(kāi)發(fā)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品，構(gòu)建一套完整的網(wǎng)絡(luò)體系，制定優(yōu)惠措施、降低費(fèi)用鼓勵(lì)企業(yè)和個(gè)人上網(wǎng)。
中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)過(guò)八年寒冬，已經(jīng)復(fù)蘇，作為企業(yè)，要積極開(kāi)展信息化進(jìn)程建設(shè)，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力做出自己的最大的努力。否則，在未來(lái)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)將喪失有利的競(jìng)爭(zhēng)能力，長(zhǎng)期下去必將被淘汰。
篇12
(二)配套設(shè)施不足
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程是一門(mén)交叉型學(xué)科，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程中不僅僅包含網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，還包含著計(jì)算機(jī)的相關(guān)知識(shí)、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)等其他交叉學(xué)科知識(shí)，其中有一些專業(yè)知識(shí)學(xué)生不是十分了解，因此為了提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，必須在教學(xué)前期對(duì)學(xué)生進(jìn)行這些基礎(chǔ)知識(shí)的普及。但是現(xiàn)階段受制于學(xué)校的人力、物力和財(cái)力，大多數(shù)學(xué)校都沒(méi)有開(kāi)展配套知識(shí)的學(xué)習(xí)，這樣不僅影響了教學(xué)質(zhì)量，也加大了學(xué)生學(xué)習(xí)的難度，會(huì)逐漸使學(xué)生失去了學(xué)習(xí)的興趣，不利于學(xué)校培養(yǎng)出更多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的人才。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)的改革措施
針對(duì)上述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題，就需要不斷對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)進(jìn)行改革，這樣才能使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)不斷適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的人才。
(一)改革教學(xué)內(nèi)容
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的教學(xué)內(nèi)容要具備科學(xué)性、趣味性、基礎(chǔ)性等特點(diǎn)，教師在向?qū)W生傳授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本知識(shí)的同時(shí)還要不斷培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生全身心投入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)上來(lái)。在教學(xué)過(guò)程中，教師要注重學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，讓學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉學(xué)生的思考能力。同時(shí)教師要根據(jù)學(xué)生不同的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，有區(qū)別的選擇教學(xué)內(nèi)容。針對(duì)不同專業(yè)的學(xué)生對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，要將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)與其專業(yè)知識(shí)相結(jié)合，這樣才能使學(xué)生更好地掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，利用學(xué)生本專業(yè)的知識(shí)幫助學(xué)生理解和消化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，這樣才能使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)牢記在學(xué)生心中。
(二)推進(jìn)教材建設(shè)
由于現(xiàn)階段各高校所使用的教材都是由教育部統(tǒng)一編寫(xiě)的，形式比較單一，不能有針對(duì)性地對(duì)每個(gè)學(xué)校以及每名學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)教學(xué)。因此，各高校網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的教師要根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)在課外為學(xué)生編寫(xiě)課外教材，這樣才能式教學(xué)內(nèi)容更加符合學(xué)生學(xué)習(xí)的實(shí)際，開(kāi)闊學(xué)生的眼界，使學(xué)生更扎實(shí)的掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)。教師首先要根據(jù)現(xiàn)階段學(xué)習(xí)的內(nèi)容，為學(xué)生選擇符合學(xué)習(xí)實(shí)際需要、質(zhì)量較好的課外用書(shū)，利用課外用書(shū)幫助學(xué)生學(xué)習(xí)理解和掌握課堂上學(xué)習(xí)的知識(shí)。教師還要針對(duì)教材中沒(méi)有涉及到的知識(shí)為學(xué)生編寫(xiě)講義，講義的內(nèi)容要包括現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最新動(dòng)態(tài)、最新理念以及國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體實(shí)例，這樣才能開(kāi)闊學(xué)生的眼界，使學(xué)生不拘泥于教材當(dāng)中，能夠更好地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)進(jìn)行實(shí)踐。
(三)注重實(shí)踐應(yīng)用
為了保證學(xué)生能夠深刻地理解學(xué)習(xí)到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，教師在教學(xué)過(guò)程中以及在布置作業(yè)的過(guò)程中都要注重考查學(xué)生的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力。在教學(xué)過(guò)程中，教師在講授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本知識(shí)和基本概念的時(shí)候要結(jié)合具體的例子，通過(guò)具體實(shí)例使學(xué)生更好地理解相關(guān)知識(shí)。在布置作業(yè)時(shí)，教師要根據(jù)上課時(shí)講授的內(nèi)容為學(xué)生布置作業(yè)，讓學(xué)生自己動(dòng)手查資料，自己獨(dú)立完成策劃書(shū)等，這樣能夠在課后培養(yǎng)學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的興趣，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)潛能，使學(xué)生加深對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解。
(四)建立科學(xué)考核方式
除了通過(guò)期中和期末考試對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核之外，教師還要注重考核學(xué)生運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。教師要在平時(shí)在班級(jí)內(nèi)組織各種各樣的知識(shí)競(jìng)賽和實(shí)踐活動(dòng)，積極鼓勵(lì)學(xué)生參與到這些活動(dòng)中來(lái)，教師通過(guò)這些實(shí)際活動(dòng)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力，同時(shí)還要將學(xué)生在活動(dòng)中的表現(xiàn)情況納入到期末考核之中。這樣綜合考察學(xué)生的能力，才能使學(xué)生更扎實(shí)地掌握學(xué)習(xí)到的知識(shí)。使學(xué)生在學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)，不斷培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力和思考能力。
篇13
電子商務(wù)是指人們利用電子手段所進(jìn)行的商業(yè)、貿(mào)易等商務(wù)活動(dòng)，是商務(wù)活動(dòng)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。它不僅指互聯(lián)網(wǎng)上的交易，而且指所有利用電子信息技術(shù)來(lái)解決問(wèn)題、降低成本、增加價(jià)值和創(chuàng)造商機(jī)的商務(wù)活動(dòng)。傳統(tǒng)的汽車工業(yè)存在諸多問(wèn)題，這給電子商務(wù)帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間。首先，通過(guò)開(kāi)展電子商務(wù)可以降低企業(yè)的常規(guī)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，這是由于：①電子商務(wù)節(jié)省郵寄和打印的費(fèi)用；②顧客自助式銷售減少服務(wù)費(fèi)用；③協(xié)作降低了旅行和交流的費(fèi)用。其次，通過(guò)實(shí)施企業(yè)內(nèi)部信息平臺(tái)建設(shè)可以大大提高企業(yè)內(nèi)部信息資源共享利用率，從而提高決策效率和R&D能力，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。最后，通過(guò)開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)可以迅速縮短企業(yè)的供應(yīng)鏈，改善供應(yīng)關(guān)系，這將大量節(jié)省耗費(fèi)在中間商的交易費(fèi)用，降低交易成本。通過(guò)顧客“拉動(dòng)”式的供應(yīng)鏈，可以使企業(yè)更及時(shí)、更全面地掌握顧客的需求，根據(jù)顧客的定制進(jìn)行生產(chǎn)，這樣不但可以為顧客提供及時(shí)的個(gè)性化的服務(wù)，從而大大提高顧客的滿意度，還可以減少庫(kù)存甚至實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，降低庫(kù)存成本。同時(shí)，零部件供應(yīng)商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到汽車生產(chǎn)商的零部件需存情況，及時(shí)準(zhǔn)確地供貨。據(jù)福特公司統(tǒng)計(jì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，每筆交易的費(fèi)用已從原來(lái)的150美元下降到15美元，只占原來(lái)交易費(fèi)用的10％，因此網(wǎng)上采購(gòu)節(jié)省的交易費(fèi)用相當(dāng)可觀。
可以看出，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對(duì)傳統(tǒng)的汽車工業(yè)沖擊最大的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部分。在電子商務(wù)活動(dòng)中的電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)在滿足顧客需求與欲望、降低商業(yè)成本、減少交易環(huán)節(jié)、便利溝通方面有著傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。
1．2困難分析
盡管網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有改造傳統(tǒng)汽車工業(yè)的巨大潛力，電子商務(wù)具有傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，然而由于舊體制的根深蒂固，所以用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)改造傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)的道路不可能一帆風(fēng)順。其困難主要來(lái)自以下幾方面：其一是汽車工業(yè)傳統(tǒng)的組織運(yùn)作方式與電子商務(wù)的組織不兼容。前者運(yùn)作速度慢，而后者追求的是速度，戰(zhàn)略調(diào)整快，反應(yīng)敏捷。其二是傳統(tǒng)的汽車公司業(yè)務(wù)周期是以年為單位，業(yè)務(wù)流程按部就班；電子商務(wù)是分秒必爭(zhēng)，以小時(shí)、日、周為時(shí)間計(jì)算單位，其業(yè)務(wù)周期為1—3個(gè)月，循環(huán)遞進(jìn)，在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上采取并行的業(yè)務(wù)模式，以便爭(zhēng)取速度上的領(lǐng)先。因此傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷方式與電子商務(wù)要建立全新的互動(dòng)式業(yè)務(wù)模式，即速度優(yōu)先的循環(huán)戰(zhàn)略。其三互聯(lián)網(wǎng)所倚重的企業(yè)文化與傳統(tǒng)企業(yè)文化有很大的不同。前者具備更多的激勵(lì)創(chuàng)新和快速反應(yīng)特性，遵循速度優(yōu)先的原則，運(yùn)營(yíng)更加靈活。除此之外，進(jìn)入電子商務(wù)的企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)還來(lái)自貨物的及時(shí)配送和服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，如果配送和服務(wù)跟不上，電子商務(wù)的效果會(huì)大打折扣。網(wǎng)上直銷模式將奪去部分汽車經(jīng)銷商們的飯碗，這勢(shì)必會(huì)遭到他們強(qiáng)烈的反對(duì)和阻撓，客戶定制生產(chǎn)模式也將與傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)模式發(fā)生激烈的沖突。
1．3趨勢(shì)分析
通過(guò)對(duì)電子商務(wù)在汽車工業(yè)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)和困難分析可以看出，用電子商務(wù)改造和提升傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)業(yè)勢(shì)在必行。電子商務(wù)代表了先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展方向，與傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)組織和運(yùn)作模式相比具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，憑借傳統(tǒng)資源優(yōu)勢(shì)，依托電子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，整合、改造自身的業(yè)務(wù)與管理，是傳統(tǒng)汽車工業(yè)走向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的必由之路。目前，世界汽車工業(yè)巨頭們正在為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)工程而努力，2000年5月，福特、通用、戴姆勒—克萊斯勒三大汽車公司宣布聯(lián)合建立一個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行零部件的采購(gòu)，如今三大汽車公司將通過(guò)Covisint網(wǎng)站同他們的5萬(wàn)家供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)，雷諾、日產(chǎn)公司也稱將加入這個(gè)網(wǎng)站。有資料表明，通過(guò)全面實(shí)施電子商務(wù)活動(dòng)，每輛車可以節(jié)省大約14％的生產(chǎn)總成本，福特公司每年因此能節(jié)省80億美元的采購(gòu)費(fèi)用，并從人頭開(kāi)支、辦公紙張費(fèi)用以及其它高效的交易中節(jié)省將近10億美元的費(fèi)用。現(xiàn)在經(jīng)銷商們不得不開(kāi)始接受互聯(lián)網(wǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)22600家汽車經(jīng)銷商中的65％已經(jīng)設(shè)立了一名專職的互聯(lián)網(wǎng)銷售人員，61％設(shè)立了自己的網(wǎng)站，40％參與到了在線購(gòu)買服務(wù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，美國(guó)的網(wǎng)上汽車銷售額將從2000年的4億美元增加到2004年的166億美元。所有這一切表明：網(wǎng)絡(luò)化將是汽車工業(yè)的又一次革命。本就落后的中國(guó)汽車工業(yè)要及時(shí)清醒地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)革命的到來(lái)，積極投身到網(wǎng)絡(luò)革命的浪潮中去。
2用電子商務(wù)改造中國(guó)汽車工業(yè)的初步探討
隨著我國(guó)加入WTO和汽車產(chǎn)品關(guān)銳的逐步下調(diào)，汽車市場(chǎng)的開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性越來(lái)越強(qiáng)。提高整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)效率，降低原材料的采購(gòu)成本及產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售成本就成為當(dāng)務(wù)之急。而要提高汽車產(chǎn)業(yè)的效率，電子商務(wù)則是必由之路。
2．1我國(guó)汽車行業(yè)電子商務(wù)的現(xiàn)狀
我國(guó)汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用已逐步展開(kāi)，但現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。目前，進(jìn)行汽車信息的網(wǎng)站有30家，網(wǎng)站建設(shè)水平參差不齊，較好的廠商網(wǎng)站在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息的基礎(chǔ)上開(kāi)始嘗試營(yíng)銷調(diào)研，而較差的網(wǎng)站只單設(shè)了一個(gè)內(nèi)容簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)，用戶甚至難以從中獲取信息，大多數(shù)網(wǎng)站缺乏明確的設(shè)計(jì)思想和統(tǒng)一的界面風(fēng)格，只是圖形加文字的簡(jiǎn)單堆砌。網(wǎng)站主要內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品展示、銷售和售后服務(wù)、供求信息5項(xiàng)。其中公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品展示的內(nèi)容30家網(wǎng)站都有；含有銷售內(nèi)容的有19家，含有售后服務(wù)內(nèi)容的有17家；而含有供求信息內(nèi)容的只有1家。與國(guó)外汽車廠商相比，我國(guó)整車生產(chǎn)廠商在產(chǎn)品介紹上只是信息的簡(jiǎn)單堆砌，而沒(méi)有從用戶的角度考慮如何突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，缺乏說(shuō)服力，且競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，幾乎沒(méi)有一家網(wǎng)站將自己的產(chǎn)品與其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做過(guò)性能價(jià)格比較。大多數(shù)網(wǎng)上訂單只是簡(jiǎn)單的信息錄入加上電子郵件，真正的需求還依賴于供求雙方的網(wǎng)下會(huì)談。在售后服務(wù)的欄目制作上，大多數(shù)整車廠商顯得漫不經(jīng)心。
不可否認(rèn)，我國(guó)汽車工業(yè)的信息化總體應(yīng)用水平還相當(dāng)?shù)停绕涫瞧髽I(yè)間的數(shù)據(jù)交換，企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部位于不同地理位置上的分公司之間的信息交流，企業(yè)之間的數(shù)據(jù)確認(rèn)等等。除了極少數(shù)企業(yè)應(yīng)用了EDI系統(tǒng)，更多的則還是以傳真加電話的方式進(jìn)行聯(lián)系和溝通，數(shù)據(jù)交換、商業(yè)合同等多以書(shū)面或其它介質(zhì)為主，同時(shí)輔以E—mail。企業(yè)之間設(shè)計(jì)信息的傳送更多的仍以最原始的圖紙傳送方式為主，配備CAD系統(tǒng)的企業(yè)則以數(shù)據(jù)磁帶的方式進(jìn)行傳遞，只有少量的信息借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳送。資源共享率低、運(yùn)作成本高和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的問(wèn)題沒(méi)能得到很好的解決。
2．2用電子商務(wù)改造中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的整體思路
建設(shè)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的電子商務(wù)系統(tǒng)，既要借鑒國(guó)外汽車行業(yè)的做法，還要結(jié)合中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)情。因此，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化改造必須遵循三點(diǎn)：一是要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的聯(lián)合開(kāi)發(fā)。目前，中國(guó)汽車企業(yè)數(shù)量眾多，超過(guò)了美、日、歐企業(yè)數(shù)量的總和，但企業(yè)規(guī)模卻很小(年產(chǎn)量?jī)H相當(dāng)于GM的1／6左右)，企業(yè)自身缺乏全面開(kāi)展電子商務(wù)的實(shí)力。通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)，可以增強(qiáng)開(kāi)發(fā)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)資源、信息共享，降低開(kāi)發(fā)成本，實(shí)現(xiàn)多贏戰(zhàn)略。世界汽車工業(yè)巨頭福特、通用、戴姆勒—克萊斯勒和雷諾—日產(chǎn)尚且聯(lián)合開(kāi)發(fā)電子商務(wù)，中國(guó)汽車工業(yè)就更有必要實(shí)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)。另外，汽車制造企業(yè)與信息產(chǎn)業(yè)巨頭結(jié)盟共同開(kāi)拓電子商務(wù)也不失為一條好的路徑。二是要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)與傳統(tǒng)模式的結(jié)合。由于我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在較大差距，不可能迅速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易。因此，目前較為理想的操作模式應(yīng)是電子商務(wù)與傳統(tǒng)模式的有機(jī)結(jié)合。各企業(yè)要建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)、技術(shù)信息庫(kù)以支持銷售，方便各級(jí)客戶查詢；建立以品牌為龍頭、網(wǎng)絡(luò)為手段、產(chǎn)品為紐帶、倉(cāng)儲(chǔ)和配送力量為支持，發(fā)展包括配件經(jīng)銷商、汽車修理廠、汽車養(yǎng)護(hù)中心在內(nèi)的連鎖體系。在開(kāi)放式信息平臺(tái)的支持下，更大范圍地聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，借助各自資源共享市場(chǎng)，共同獲益。三是要大力開(kāi)展汽車電子商務(wù)的配套服務(wù)，如網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上租賃、二手車市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)等。網(wǎng)上拍賣是汽車銷售的一種特殊形式和有效補(bǔ)充，著名的德?tīng)柛Ｆ囅到y(tǒng)到目前為止已經(jīng)進(jìn)行了100多次交易，交易金額超過(guò)10億美元，節(jié)省開(kāi)支1．4億美元。網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)可以為消費(fèi)者提供購(gòu)車信貸、保險(xiǎn)等服務(wù)來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)，在這一點(diǎn)上豐田公司做得就比較好，豐田公司為購(gòu)買者提供金融服務(wù)，讓他們一朝選中豐田車，終生享受各種相關(guān)服務(wù)。二手車市場(chǎng)可以提高汽車的更新率，從而間接刺激了新車的消費(fèi)。網(wǎng)上租賃為特殊消費(fèi)者提供了便利，比如說(shuō)那些身在異地的人和那些沒(méi)錢購(gòu)車卻又急需用車的人等等。所有這些配套服務(wù)都直接或間接地刺激了汽車的消費(fèi)。
2．3電子商務(wù)開(kāi)發(fā)的具體步驟
電子商務(wù)的發(fā)展應(yīng)遵循這樣四個(gè)階段：④構(gòu)建企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施；⑤辦公自動(dòng)化(OA)；⑥建設(shè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)；⑥建立針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的客戶關(guān)系管理、供應(yīng)連管理以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理系統(tǒng)。
2．3．1網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備階段
網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是企業(yè)搭建電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)，沒(méi)有它電子商務(wù)一切無(wú)從談起。
2．3．2辦公自動(dòng)化階段
有了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，接下來(lái)就是要建設(shè)在此基礎(chǔ)上的應(yīng)用。最初的應(yīng)用當(dāng)然是辦公自動(dòng)化。通過(guò)辦公自動(dòng)化，一臺(tái)電腦的資源可以被網(wǎng)絡(luò)上其它電腦所共享，通過(guò)群件系統(tǒng)還可以進(jìn)行群組的郵件處理，實(shí)現(xiàn)及時(shí)的上情下達(dá)和協(xié)調(diào)工作。當(dāng)離開(kāi)本地時(shí)，還可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公。
2．3．3建立企業(yè)核心業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)階段
這是建設(shè)電子商務(wù)的很關(guān)鍵的階段。在這個(gè)階段中，一是企業(yè)向外企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙相互動(dòng)的外部網(wǎng)站；二是企業(yè)內(nèi)部實(shí)施ERP(企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng))。
外部主頁(yè)既是企業(yè)對(duì)外進(jìn)行品牌宣傳、信息和產(chǎn)品的窗口，也是進(jìn)行電子商務(wù)的必需工具。辦事處、經(jīng)銷商或用戶不僅可以從網(wǎng)站獲取信息，同時(shí)也能通過(guò)網(wǎng)站向企業(yè)提供信息，從網(wǎng)上下訂單，對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤，獲取發(fā)貨和信用信息等，大量的訂單從網(wǎng)上傳遞，大大減少了訂單錯(cuò)誤和審核的時(shí)間、精力，提高了信息傳遞效率。
ERP基于完善的管理思想和工作流程之上，將企業(yè)內(nèi)部原材料采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃、制造、訂單處理與交付等環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合在一起，是企業(yè)對(duì)供貨流程的管理更加科學(xué)、規(guī)范和高效，同時(shí)由于它能夠?qū)?kù)存的數(shù)量、金額進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)決策以及財(cái)務(wù)核算都帶來(lái)更高的效率，因此，它是企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)最基礎(chǔ)、最核心的支撐系統(tǒng)。這個(gè)資源計(jì)劃系統(tǒng)是開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)，用戶、辦事處、經(jīng)銷商的訂單在經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)科審核后進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)。當(dāng)然庫(kù)存數(shù)據(jù)也要輸入本系統(tǒng)。輸出結(jié)果是：一份生產(chǎn)計(jì)劃，一份送車計(jì)劃。其中購(gòu)車訂單確認(rèn)結(jié)果將直接反饋到每一個(gè)訂單辦事處、經(jīng)銷商和用戶，告訴對(duì)方能不能供貨、供貨的確切時(shí)間、地點(diǎn)和配送方式等信息，這些信息是系統(tǒng)根據(jù)預(yù)先制定的供貨優(yōu)先次序模型和一定的邊界條件計(jì)算出來(lái)的。
2．3．4電子商務(wù)直接增值階段
如果把上述這些都還算作是電子商務(wù)的基礎(chǔ)平臺(tái)的話，那么真正的電子商務(wù)就是針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)三個(gè)直接增值環(huán)節(jié)來(lái)設(shè)計(jì)的客戶關(guān)系管理(CRM)、供應(yīng)連管理(SCM)和產(chǎn)品研發(fā)管理(PLM)。
