引論：我們?yōu)槟砹?3篇個(gè)人理財(cái)投資規(guī)劃分析范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

人生就是這樣一個(gè)輪回，每個(gè)人的幸福都是如此的重復(fù)，如何輕松面對(duì)這些問題？如何做的更好？也可參考一下如下的財(cái)富建議。

一、盡早投資

您可以三十歲建立教育基金，也可以四十歲建立養(yǎng)老基金，但是您是否知道晚7年出發(fā)，可能要追一輩子？

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投資要獲利，一定要先行。就象兩個(gè)參加等距離競(jìng)走的人，提早出發(fā)的，就可以輕松散步，留待後來出發(fā)的人辛苦追趕，這就是提早投資的好處。

假如您20歲起就每月定期定額投資500元買基金，假設(shè)平均年報(bào)酬率為10%，投資7年就不再扣款，然後讓本金與獲利一路成長(zhǎng)，到了60歲要退休時(shí)，本利和已達(dá)162萬(wàn)元；而假如您26歲才開始投資，同樣每月500元，10%的年報(bào)酬率，整整花了33年持續(xù)扣款，到60歲才累積到154萬(wàn)！相比之下，早投資是不是更輕松？

另一方面，投資一旦開始，就千萬(wàn)別停下來。時(shí)間越長(zhǎng)，投資的效益就會(huì)越顯著。假設(shè)您26歲都沒有停止投資，而是繼續(xù)堅(jiān)持每月投資500元，那麼，到了60歲，累積的財(cái)富將是316萬(wàn)，幾乎是2倍的收益！時(shí)間是世界上最大的魔法師，它對(duì)投資結(jié)果的改變是驚人的。

二、長(zhǎng)期投資（定期定額）

每個(gè)月給您100元，能用來做什麼？下一次館子？買一雙皮鞋？100元就花得差不多了吧。您有沒有想過，每月省下這100元，您也有可能成為百萬(wàn)富翁呢？

如果每個(gè)月定期將100元固定地投資於某個(gè)基金（即定期定額計(jì)劃），那麼，如果在基金年平均收益率達(dá)到15%的情況下，堅(jiān)持35年後，您所對(duì)應(yīng)獲得的投資收益絕對(duì)額就將達(dá)到147萬(wàn)。

過去，銀行的“零存整取”曾經(jīng)是普通百姓最青睞的一種儲(chǔ)蓄工具。每個(gè)月定期去銀行把自己工資的一部分存起來，過上幾年會(huì)發(fā)現(xiàn)自己還是小有積蓄。如今，零存整取收益率太低，漸漸失去了吸引力，但是，如果我們把每個(gè)月去儲(chǔ)蓄一筆錢的習(xí)慣換作投資一筆錢呢？結(jié)果會(huì)發(fā)生驚人的改變！這是什麼緣故？

由於資金的時(shí)間價(jià)值以及復(fù)利的作用，投資金額的累計(jì)效應(yīng)非常明顯。每月的一筆小額投資，積少成多，小錢也能變大錢。很少有人能夠意識(shí)到，習(xí)慣的影響力竟如此之大，一個(gè)好的習(xí)慣，可能帶給您意想不到的驚喜，甚至?xí)淖兡囊簧?/p>

更何況，定期投資回避了入場(chǎng)時(shí)點(diǎn)的選擇，對(duì)於大多數(shù)無法精確掌握進(jìn)場(chǎng)時(shí)點(diǎn)的投資者而言，是一項(xiàng)既簡(jiǎn)單而又有效的中長(zhǎng)期投資方法。

三、組合投資（資產(chǎn)配置）

俗語(yǔ)說：“別把雞蛋放在同一個(gè)籃子裏”，這雖然是老生常談，但從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度來看，分散投資卻是一種經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的策略。

如果您只買了1只股票，一旦選錯(cuò)，賠個(gè)精光；但您如果買的是20只股票，不太可能每只股票都漲停，但也不太可能每只都大跌，所謂“東方不亮西方亮”，在漲跌互相抵消之後，結(jié)果可能是小賺或小賠。顯然，全部的錢投資在1只股票上的風(fēng)險(xiǎn)，比分散投資在20只股票上的風(fēng)險(xiǎn)要高得多。

除了在一種資產(chǎn)類別中進(jìn)行分散投資以外，您還可在不同的資產(chǎn)種類中選擇多種投資方向，如股票、債券、現(xiàn)金和銀行存款等。選擇風(fēng)險(xiǎn)收益特征不同的投資品種構(gòu)建組合，您可以兼顧風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)。例如，一個(gè)股票占40%、國(guó)債占40%、定期存款占20%的投資組合，1996年至2003年間的平均年回報(bào)率為9.07%，高於100%投資於定期存款的組合；同時(shí)，其標(biāo)準(zhǔn)差（衡量回報(bào)率的波動(dòng)程度）卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小於100%投資於股票的組合。

四、優(yōu)質(zhì)投資（相信專家）

基金將會(huì)是個(gè)人長(zhǎng)期投資理財(cái)過程中，一個(gè)非常好的幫手。門檻低，通常最低的定期定額計(jì)劃只要100元至300元每月。而從中國(guó)開放式基金誕生的2001年至2005年，中國(guó)的股票型基金連續(xù)5年跑贏了大盤，基金經(jīng)理的專業(yè)投資管理能力得到了有力的證明。站在投資專家的肩膀上，您有機(jī)會(huì)賺得更多。

篇2

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無到有，從小到大，走過了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有 1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問費(fèi)。由此可見，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1 832.4億元，同比增長(zhǎng)約 70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（Certified Financial Planner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國(guó)外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自 2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的

從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康。可以說，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場(chǎng)。通過客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在、、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無疑問，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。

篇3

二、A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問題

1、營(yíng)銷模式單一

A銀行的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技術(shù)較為落后。在A銀行的投資理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中，很大部分的A銀行僅僅使用零星的廣告和宣傳單，把營(yíng)銷當(dāng)推銷，缺乏開拓新市場(chǎng)的意識(shí)，沒有認(rèn)識(shí)到客戶的重要性，沒有確立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷理念，僅僅片面停留在坐在辦公室等客上門的做法，而向理財(cái)客戶提供優(yōu)質(zhì)上門服務(wù)很少，直接或者間接忽視了對(duì)潛在理財(cái)客戶的研究和開發(fā)。營(yíng)銷模式的單一直接導(dǎo)致的結(jié)果就是，對(duì)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)和總和利益考慮較少，銀行更淺顯的只看到了投資者對(duì)銀行的眼前和直接利益，忽視了潛在客戶，只注重對(duì)眼前客戶和市場(chǎng)的爭(zhēng)取，對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)和發(fā)展方向的全面規(guī)劃認(rèn)識(shí)較為片面。

2、銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱

由于我國(guó)金融業(yè)發(fā)展速度較為緩慢，并且還在實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，目前A銀行投資渠道不廣泛，我國(guó)國(guó)內(nèi)的A銀行開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的自主研發(fā)能力較弱，這些都影響了A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的升級(jí)和創(chuàng)新。目前，我國(guó)A銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)建立在銀行原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單包裝與組合上，實(shí)質(zhì)性與其存貸款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)沒有什么區(qū)別。

3、客戶劃分程度簡(jiǎn)單單一

目前，A銀行的理財(cái)種類繁多，但是從客戶定位上來看，大多數(shù)的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品還是停留于少數(shù)的優(yōu)質(zhì)高端客戶，對(duì)于占大多數(shù)的普通客戶所提供的理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品較少，使得銀行理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)門檻拔高，忽視了很大一部分的潛在客戶。另外，我國(guó)現(xiàn)階段A銀行的個(gè)人客戶，都是按照單一的綜合金融資產(chǎn)余額作為標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行劃分的，劃分方式過于一刀切、片面化。A銀行在開展理財(cái)業(yè)務(wù)初期，對(duì)于大部分理財(cái)產(chǎn)品沒有經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)和整理，只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品整合，在期間推出新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，給理財(cái)投資者所營(yíng)銷的只是金融產(chǎn)品的套餐組合。由于客戶劃分不夠細(xì)致，A銀行在客戶定位方面缺乏差別，也流失了很大一部分客戶群體。

三、A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新策略

1、拓寬銷售渠道 增加營(yíng)銷方式

目前，在A銀行的理財(cái)產(chǎn)品宣傳過程中，A銀行還僅僅停留于采用銀行內(nèi)廣告和宣傳單，這種方式宣傳范圍較小，宣傳方式也相對(duì)較為被動(dòng)。目前，我們處于科技社會(huì)，我們要好好利用好各種新媒體宣傳手段，擴(kuò)大宣傳范圍，讓更多投資者認(rèn)識(shí)理財(cái)新產(chǎn)品，并且讓投資者理性、明確清楚的認(rèn)識(shí)到投資理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性和利益性，讓投資者理性購(gòu)買、自由選擇。這并不意味著我們要放棄傳統(tǒng)的宣傳方式，要充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)的宣傳，吸引住銀行長(zhǎng)期固定優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)揮電話銀行、網(wǎng)上銀行的作用，提高理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品的知名度和認(rèn)知度，提高服務(wù)質(zhì)量。

2、提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品自主創(chuàng)新性

A銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新一直是A銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的軟肋，面對(duì)這一情況，A銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新僅僅依靠新產(chǎn)品的研究開發(fā)小組、科技部門遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，這需要科技部門、各個(gè)業(yè)務(wù)部門的相互配合，共同參與才能完成個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新這一巨大任務(wù)。對(duì)于直接接觸個(gè)人理財(cái)投資者的客戶經(jīng)理，應(yīng)充分挖掘客戶需求，了解真正的客戶所想，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新速度。

3、量身定做差別對(duì)待實(shí)行個(gè)性化服務(wù)

篇4

麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)的稅前利潤(rùn)將達(dá)310億美元，成為繼美國(guó)、日本和德國(guó)之后極具潛力的國(guó)家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國(guó)內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：

1.居民可支配收入不斷增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。

2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國(guó)家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f，現(xiàn)在人們必須自己面對(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購(gòu)房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說的理財(cái)規(guī)劃。

3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國(guó)證券市場(chǎng)從無到有，從小到大，走過了西方國(guó)家資本市場(chǎng)近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國(guó)深滬兩市總市值達(dá)4.4萬(wàn)億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬(wàn)戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對(duì)800人做的專項(xiàng)問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對(duì)自己的投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；50％以上的人愿意支付顧問費(fèi)。由此可見，我國(guó)居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提供增值服務(wù)

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。近兩年來，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)的主力軍。中國(guó)保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國(guó)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長(zhǎng)約70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場(chǎng)占有率52.58％，同比增長(zhǎng)1057.48％。國(guó)外成熟市場(chǎng)表明：無論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來保險(xiǎn)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無窮，國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)就是如此。

此外，在我國(guó)加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，其參與競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（三）中介方：未來潛在的理財(cái)服務(wù)供給者

雖然我國(guó)新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長(zhǎng)久穩(wěn)定、附加值高的主營(yíng)收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。

二、國(guó)際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況

（一）CFP服務(wù)理念對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響

研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國(guó)際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國(guó)外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國(guó)外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。

（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況

在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國(guó)、日本等國(guó)都是國(guó)際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。

三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響

（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容

全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。

從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對(duì)所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。

從實(shí)施過程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長(zhǎng)處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。

從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績(jī)效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。

（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響

從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結(jié)果。

1.對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展。可以說，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國(guó)際化的標(biāo)志之一。

2.對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場(chǎng)。通過客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢(shì)必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營(yíng)業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對(duì)具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。

3.對(duì)壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。

4.對(duì)壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無疑問，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”

四、我國(guó)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢(shì)

（一）目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷

1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)本身并沒有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場(chǎng)需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。

2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場(chǎng)影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，市場(chǎng)影響力有限。

3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國(guó)內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對(duì)初級(jí)，如股票市場(chǎng)不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。

4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國(guó)內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對(duì)健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。

篇5

中等收入群體是指一定時(shí)期收入及生活水平穩(wěn)定保持在中等或相對(duì)平均水平的居民群體。中等收入者與貧困人口一樣，都是相對(duì)的概念，正因如此，在不同的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，不同的地區(qū)，劃分中等收入者的量的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，不斷地發(fā)展變化。由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異，各地區(qū)的收入差距較大，各地高、中、低收入的劃分標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，因此有必要根據(jù)烏魯木齊市的實(shí)際收入水平來界定中等收入群體的收入范圍。2010年烏魯木齊市居民年人均可支配收入為14401.73元，消費(fèi)性支出平均

10238.85元，與北京2003年的居民人均個(gè)人可支配收入13882元，消費(fèi)性支出11123.8元相比，扣除通貨膨脹因素后，與2003年北京的收入和消費(fèi)水平相當(dāng)，不妨以當(dāng)時(shí)北京的中等收入上下限4萬(wàn)元～8萬(wàn)元這一收入?yún)^(qū)間作為現(xiàn)在烏魯木齊市居民中等收入的范圍。

二、烏魯木齊市中等收入居民理財(cái)存在的問題

為了深入掌握烏魯木齊中等收入居民理財(cái)?shù)牡谝皇仲Y料，我展開了問卷調(diào)查，共調(diào)查了500份問卷，其中有效問卷380份。通過調(diào)查，根據(jù)對(duì)現(xiàn)狀的分析，我們發(fā)現(xiàn)烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)行為還存在很多問題，有很多有待改善的地方。

1.理財(cái)結(jié)構(gòu)與家庭和家庭負(fù)擔(dān)的結(jié)構(gòu)不匹配。在調(diào)樣本中，有42.2%的家庭有撫養(yǎng)子女的負(fù)擔(dān)，有13.4%的家庭需要承擔(dān)撫養(yǎng)一個(gè)子女并贍養(yǎng)一位無退休收入老人的責(zé)任，有22.2%的家庭需要承擔(dān)撫養(yǎng)一個(gè)子女并贍養(yǎng)兩位無退休收入老人的責(zé)任，只有剩余的22.2%的人表示無任何負(fù)擔(dān)。現(xiàn)在我國(guó)的教育政策是九年制義務(wù)教育，但是高等教育是自費(fèi)的，除特殊專業(yè)以外，高等教育（包括中職教育、高職教育、大學(xué)本科教育、研究生、博士教育）的自費(fèi)額度還是比較高，在家庭支出中的比重中占有不小的份額；而我國(guó)的醫(yī)療保障現(xiàn)狀是基本取消公費(fèi)醫(yī)療制度，建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)，普及城鎮(zhèn)居民最低醫(yī)療保險(xiǎn)制度和農(nóng)村新型合作醫(yī)療制度。上述幾種醫(yī)療保險(xiǎn)的保障額度低，保障力度小，都是只提供最基本的醫(yī)療保障，即便是城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保障的額度稍微高一些，但是我國(guó)截至2009年底，參保人數(shù)只有約2.2億，而后兩類醫(yī)療保險(xiǎn)參保人數(shù)分別為

1.8億和8.33億。所以，就現(xiàn)在的家庭支出而言，主要是用于教育，有無退休收入老人的家庭還要承擔(dān)養(yǎng)老費(fèi)用，單這兩項(xiàng)，壓力就很大，可以說有77.8%的家庭有負(fù)擔(dān)，其中

35.6%的家庭有較重的家庭負(fù)擔(dān)，如果家庭中的老人患有大病或疑難慢性病癥，那家庭中還要承擔(dān)高額的醫(yī)療費(fèi)用，負(fù)擔(dān)更重。而在這

77.8%有負(fù)擔(dān)的家庭中，還有32%的家庭是夫妻雙方中有一方為獨(dú)生子女的，有8.8%的家庭是夫妻雙方都為獨(dú)生子女的，已經(jīng)建立家庭甚至撫育子女的獨(dú)生子女是典型的夾心層，面臨的是上有老下有小的生活局面，有這樣的家庭結(jié)構(gòu)和家庭負(fù)擔(dān)結(jié)構(gòu)的人群，應(yīng)該為子女的教育儲(chǔ)備教育基金，為父母的養(yǎng)老儲(chǔ)備養(yǎng)老基金和適合的醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)，同時(shí)要考慮為自己配置一份壽險(xiǎn)，如果自身發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，保證壽險(xiǎn)的賠償額度能夠維持一定時(shí)期家庭的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在實(shí)現(xiàn)這些的基礎(chǔ)之上，如果還有富余的資金，再考慮其他高風(fēng)險(xiǎn)高收益的資產(chǎn)配置，以實(shí)現(xiàn)家庭結(jié)構(gòu)與理財(cái)結(jié)構(gòu)相匹配。

2.中等收入居民中有為數(shù)不少的“月光族”無財(cái)可理。在被調(diào)查人群中，有為數(shù)不少的人是“月光族”，占調(diào)查樣本的10%，即有多少錢花多少錢，每期完全無結(jié)余或儲(chǔ)蓄，有的甚至是負(fù)儲(chǔ)蓄。月光族主要集中于單身群體，他們基本沒有任何理財(cái)行為，被問及不理財(cái)?shù)脑驎r(shí)，有12%的人表示收入太低，事實(shí)上作為樣本的被調(diào)查群體的收入全部都符合本文對(duì)中等收入的界限要求，年個(gè)人平均可支配收入在4萬(wàn)元～8萬(wàn)元之間，可能處于這個(gè)區(qū)間下限的群體收入不算很寬裕，但是通過開源節(jié)流，還是可以每期結(jié)余、積少成多、實(shí)現(xiàn)有個(gè)人儲(chǔ)蓄和有財(cái)可理的生活狀態(tài)的。理財(cái)絕不是有錢人的專利，有錢人需要理財(cái)，沒錢的人更需要做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，甚至零資產(chǎn)的人也需要理財(cái)。

3.個(gè)人理財(cái)收益率差強(qiáng)人意。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)，在開展個(gè)人理財(cái)活動(dòng)的人中，實(shí)現(xiàn)或超過理財(cái)預(yù)期收益的只有13.8%，有收益但是沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的有34.5%，沒有正收益的比例高達(dá)51.7%，說明，在目前的經(jīng)濟(jì)背景下，缺乏專業(yè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的人們個(gè)人理財(cái)收益差強(qiáng)人意。投資基金本來應(yīng)該風(fēng)險(xiǎn)較小，但由于過度熱炒，偏重收益性而忽視分散風(fēng)險(xiǎn)的功能，使它失去了安全投資的意義。

4.儲(chǔ)蓄仍然是首選的理財(cái)手段。從我對(duì)烏魯木齊市中等收入居民的樣本調(diào)查可以看出，個(gè)人擁有的金融資產(chǎn)品種相對(duì)單一。儲(chǔ)蓄還是人們管理自己財(cái)產(chǎn)的第一選擇，在調(diào)查樣本中平均40%的資產(chǎn)投向了儲(chǔ)蓄，而且儲(chǔ)蓄在個(gè)人心目中也不是一種“理財(cái)手段”，而是“預(yù)防手段”。應(yīng)該說在人們的傳統(tǒng)觀念中儲(chǔ)蓄理財(cái)才是最安全、最穩(wěn)妥的，但是鑒于目前利率（儲(chǔ)蓄的投資報(bào)酬率）處于很低的水平，把錢存在銀行從短期看似乎是最安全的，長(zhǎng)期而言卻未必如此，因?yàn)槔⑹杖脍s不上貨幣貶值的速度，不適于作長(zhǎng)期投資工具。

5.理財(cái)意識(shí)不強(qiáng)，影響短期資產(chǎn)配置。調(diào)查顯示，中等收入居民的理財(cái)意識(shí)并不強(qiáng)，有35%的人認(rèn)為自己根本沒有理財(cái)意識(shí)，也沒有采取積極主動(dòng)的態(tài)度去了解學(xué)習(xí)，有42.5%的人認(rèn)為自己理財(cái)態(tài)度一般，有理財(cái)?shù)南敕ǎ泻?jiǎn)單的涉及，只有22.5%的人表明自己有強(qiáng)烈的理財(cái)意識(shí)，積極主動(dòng)了解新產(chǎn)品，并選擇適合自己的產(chǎn)品。

6.個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)或?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)控制不夠。

由于烏魯木齊市個(gè)人理財(cái)?shù)臍v史較短，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)性往往認(rèn)識(shí)不夠，從選擇個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的方式中就能夠看出來：25.64%的人選擇了隨大流，有27.6%的人選擇了隨機(jī)決定，有23.08%的人選擇了專業(yè)人士推薦，有23.68%人選擇根據(jù)自身實(shí)際情況選擇，在回答影響選擇理財(cái)?shù)淖钪匾蛩貢r(shí)，有15%選擇了理財(cái)產(chǎn)品的收益高，我們發(fā)現(xiàn)很多投資者并不重視資產(chǎn)安全性的操作與維護(hù)。

三、烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)建議

為了避免理財(cái)缺乏可持續(xù)的方法，理財(cái)過于盲目的問題，我們提出，要選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略和制定完善的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，并對(duì)如何選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略和制定完善的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃進(jìn)行詳細(xì)說明，期望有助于個(gè)人理財(cái)行為的規(guī)范；針對(duì)低儲(chǔ)蓄率的中等收入居民受消費(fèi)習(xí)慣的影響而無財(cái)可理的問題，我們提出要正視作為理財(cái)手段的儲(chǔ)蓄的功能，并進(jìn)一步說明了建立儲(chǔ)蓄觀念和習(xí)慣的方法；針對(duì)儲(chǔ)蓄率過高的中等收入居民，我們要強(qiáng)調(diào)儲(chǔ)蓄固然收益穩(wěn)定，但一樣存在風(fēng)險(xiǎn)，由于利息收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上貨幣貶值的速度，所以不適于作長(zhǎng)期投資工具，在儲(chǔ)蓄已經(jīng)達(dá)到一定比重的情況下，應(yīng)該增加風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的配置；針對(duì)烏魯木齊市中等收入居民個(gè)人理財(cái)中存在的其他問題，我們都一一提出對(duì)策，期望能夠給有理財(cái)想法的人們提供一些思路。

1.選擇合適的個(gè)人理財(cái)策略。個(gè)人資產(chǎn)分配策略由個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資目的決定，根據(jù)投資者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，可以將他們分為保守型、輕度保守型、均衡型、輕度進(jìn)取型、進(jìn)取型五類。這些類型的投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力按照前后的順序依次遞增。一個(gè)保守型的投資者，可能會(huì)把大部分的資金投入到投資風(fēng)險(xiǎn)較小的投資產(chǎn)品中去，例如固定收益的投資工具；而一個(gè)進(jìn)取型的投資者則會(huì)把大部分的資金投入到股票、房地產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)較高的投資產(chǎn)品中去；結(jié)合生命周期和生涯規(guī)劃的投資策略，注重個(gè)人理財(cái)行為與家庭結(jié)構(gòu)和負(fù)擔(dān)結(jié)構(gòu)相一致。從依賴期到成熟期再到衰老退休期的生命周期是每個(gè)人都要經(jīng)歷的，莫迪利安尼等提出從人一生的收入水平來看，儲(chǔ)蓄額是呈現(xiàn)出從低谷到頂峰再到低谷的周期性波動(dòng)狀態(tài)的。根據(jù)這個(gè)理論，在人生的不同階段，收入和支出并不總能保持平衡，而實(shí)際上多數(shù)情況下是不平衡的。所以，應(yīng)該在生命周期理論基礎(chǔ)上結(jié)合自己的生涯規(guī)劃來制定理財(cái)目標(biāo)和理財(cái)計(jì)劃。比如：一個(gè)出生農(nóng)家的大學(xué)畢業(yè)生，剛在城市找到比較穩(wěn)定的工作，那么這個(gè)人面臨的是立足城市、買房、結(jié)婚、為沒有退休收入的雙親提供生活金和儲(chǔ)備養(yǎng)老金等問題，那他主要的生涯規(guī)劃事件也是如此；而另一個(gè)人，出生城市，父母都受過良好的教育，同時(shí)又都有較高的穩(wěn)定收入，這個(gè)人打算在大學(xué)畢業(yè)后出國(guó)深造，環(huán)球旅行，享受高品質(zhì)的生活等，這二者的生命經(jīng)歷有巨大的差別，他們的生涯規(guī)劃也就完全不同。

2.制定完善而又科學(xué)合理的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃，建立可持續(xù)的理財(cái)方法。通過上面對(duì)于烏魯木齊市中等收入人群的調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)很少有人為自己的理財(cái)行為開展專門的理財(cái)規(guī)劃，可能有的人有自己的理財(cái)目標(biāo)但是卻很少有人為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)制定一個(gè)可行的理財(cái)計(jì)劃或盡可能選擇可行的方案，可見人們對(duì)于個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的不重視。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)評(píng)估個(gè)人各方面財(cái)務(wù)需求的綜合過程，正如我們?cè)谇拔闹锌偨Y(jié)的定義一樣，它是在明確個(gè)人的理財(cái)目標(biāo)，分析個(gè)人的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀及風(fēng)險(xiǎn)能力的基礎(chǔ)上制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合運(yùn)用各種理財(cái)知識(shí)的過程。它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對(duì)個(gè)人的綜合需求進(jìn)行有針對(duì)性的組合創(chuàng)新，是一種全方位、分層次、個(gè)性化的計(jì)劃制定。

3.從一般儲(chǔ)蓄或單一的投資轉(zhuǎn)向組合投資。烏魯木齊市中等收入居民每年都有數(shù)萬(wàn)元的現(xiàn)金流，富裕了的人們不應(yīng)滿足于存錢拿利息這一單一的生財(cái)手段，而應(yīng)開始探討各種新的、更富魅力的投資渠道。存款、貸款、股票、債券、投資信托、租賃、保險(xiǎn)等各種金融投資理財(cái)工具，無不使個(gè)人投資者眼花繚亂。如何選擇合適的投資組合，賺取最大利益，成了個(gè)人經(jīng)濟(jì)生活中新的時(shí)尚。目前烏魯木齊市理財(cái)市場(chǎng)上可供居民選擇的理財(cái)產(chǎn)品種類還是比較多的，中等收入居民可以深入了解并進(jìn)行組合投資。個(gè)人投資產(chǎn)品品種豐富，形式多樣。廣大中等收入投資者需要認(rèn)真分析自己的財(cái)產(chǎn)情況、投資偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、以及投資能力，才能正確選擇適合自己的投資品種，構(gòu)造有效的投資組合，做到投資理財(cái)?shù)谋Ｖ怠⒃鲋怠?/p>

4.增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)做好投資的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急計(jì)劃。由于個(gè)人理財(cái)中存在著許多不確定風(fēng)險(xiǎn)，所以我們必須增強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，做到未雨綢繆。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)該貫穿個(gè)人的整個(gè)投資理財(cái)?shù)倪^程中，從投資前的產(chǎn)品比較到投資中的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，再到投資后的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，缺一不可。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]洪流.我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興起及發(fā)展對(duì)策[J].財(cái)會(huì)研究.2008（22）

[2]王廣宇，馬占新，李祎寧.個(gè)人理財(cái)中投資組合問題分析[J].中國(guó)證券期貨.2010（10）

[3]朱清香，辛?xí)?個(gè)人理財(cái)投資組合策略實(shí)證分析[J].財(cái)會(huì)通訊.2011（5）

篇6

一、我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行利用技術(shù)、信息、網(wǎng)店等資源，針對(duì)客戶的投資需求和愿望所提供的專業(yè)化服務(wù)，涉及資金管理、財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資顧問等內(nèi)容。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于發(fā)展的高速階段，截至2015年底，全國(guó)325家銀行面向個(gè)人投資者累計(jì)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品82275款，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品當(dāng)年的存續(xù)規(guī)模預(yù)計(jì)突破20萬(wàn)億。國(guó)家鼓勵(lì)銀行業(yè)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)不斷突破傳統(tǒng)理財(cái)項(xiàng)目存在的局限性，呼吁銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力、創(chuàng)新能力及風(fēng)險(xiǎn)控制能力進(jìn)行夯實(shí)與改進(jìn)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的不斷增加，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，要求銀行正視自身發(fā)展的不足，突破以往的創(chuàng)新高度，推出有較高辨識(shí)度的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。

二、我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的不足

（一）經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境限制個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

席卷全球的金融危機(jī)過后，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品遭受了極大的沖擊，中高端客戶的投資數(shù)量減少額巨大，個(gè)人理財(cái)賬戶的整體收入量也大幅度降低，這導(dǎo)致了個(gè)人客戶對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了一定的抗拒心理。股市的低迷、市場(chǎng)價(jià)格的不穩(wěn)定、理財(cái)產(chǎn)品渠道的不斷減少對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新造成了阻礙。我國(guó)自改革開放以來，為了有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)、證券、銀行實(shí)行普遍的分業(yè)監(jiān)管和經(jīng)營(yíng)。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的作用下，三者的聯(lián)系愈加密切，出現(xiàn)相互融合、交叉的趨勢(shì)。國(guó)家法律明確規(guī)定，不允許銀行業(yè)涉足保險(xiǎn)業(yè)和證券業(yè)，銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)也因此受限，阻礙了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向規(guī)模化、系統(tǒng)化和新型化發(fā)展。除此之外，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)的發(fā)展依賴于系統(tǒng)規(guī)范的個(gè)人信用制度，而我國(guó)法律缺乏對(duì)個(gè)人信用行為、客戶隱私保護(hù)的明確規(guī)定，這造成銀行的信用調(diào)查機(jī)制和資信評(píng)估機(jī)制無法充分發(fā)揮其作用。

（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新缺乏實(shí)質(zhì)性和及時(shí)性

目前我國(guó)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多是套用原有的制度，創(chuàng)新力度的不足導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新總是浮于表面，難以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)新。理財(cái)產(chǎn)品只能與外匯、商品、股票等相聯(lián)系，缺乏多樣化的投資品種，同時(shí)其投資形式過于簡(jiǎn)單，定位不明確，這導(dǎo)致雷同產(chǎn)品大有存在，大大降低了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不僅如此，理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新、宣傳力度無法滿足不斷變化的市場(chǎng)需求，由于我國(guó)的市場(chǎng)利率沒有完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，銀行不能掌握個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，并且對(duì)市場(chǎng)信息缺乏及時(shí)性的了解和把握，這導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)無法及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)需求，信息技術(shù)的落后、軟件開發(fā)科技的不足、工作效率的緩滯更加劇了銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新壓力。

（三）缺乏具備創(chuàng)新意識(shí)的專業(yè)人才

據(jù)調(diào)查，我國(guó)專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師至少存在60萬(wàn)的人才缺口，專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師不僅需要具備理財(cái)技能，還需要掌握營(yíng)銷、法律、銀行、保險(xiǎn)、證券、心理學(xué)等多方面的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)能運(yùn)用豐富的經(jīng)驗(yàn)為客戶服務(wù)，將復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品用淺顯易懂的語(yǔ)言介紹給個(gè)人客戶。目前銀行大多任用經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)的業(yè)余人員作為負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品銷售的客戶經(jīng)理，專業(yè)知識(shí)的匱乏導(dǎo)致其無法對(duì)客戶需求進(jìn)行正確的評(píng)估。此外，理財(cái)人員普遍缺乏創(chuàng)新意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)不能滿足個(gè)人客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期，創(chuàng)新不夠細(xì)化和深入，針對(duì)客戶需求的個(gè)性化服務(wù)不到位，產(chǎn)品的市場(chǎng)同質(zhì)化問題嚴(yán)重突出。

三、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的改進(jìn)策略

（一）優(yōu)化金融環(huán)境，拓寬發(fā)展渠道

盡管我國(guó)實(shí)行較為嚴(yán)格的分業(yè)金融制度，但銀行仍然可以在法定的范圍內(nèi)與非金融機(jī)構(gòu)建立緊密的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，加強(qiáng)與保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)的合作關(guān)系。理財(cái)人員可以通過聯(lián)絡(luò)非金融機(jī)構(gòu)在銀行駐點(diǎn)的工作人員，熟悉其他企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和管理模式，結(jié)合銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)具有廣泛性和深入性的跨行業(yè)合作。推進(jìn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，完善網(wǎng)上銀行、電話銀行業(yè)務(wù)，使客戶能夠及時(shí)掌握債券、股票、基金、外匯等投資項(xiàng)目的相關(guān)資訊，提供在線投資、咨詢、產(chǎn)品分析等服務(wù)，及時(shí)更新具有優(yōu)惠的稅收政策的投資項(xiàng)目，以此吸引客戶進(jìn)行理財(cái)投資。建立健全個(gè)人信用制度，建立規(guī)范的資信調(diào)查和信用評(píng)估體系，注重客戶誠(chéng)信檔案的記錄同時(shí)保護(hù)客戶的個(gè)人隱私，減少可能發(fā)生的金融風(fēng)險(xiǎn)。

（二）主抓實(shí)質(zhì)創(chuàng)新，提高創(chuàng)新效率

首先，銀行理財(cái)人員要整合、梳理現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，明確產(chǎn)品的定位，避免高相似度的產(chǎn)品繼續(xù)存在浪費(fèi)企業(yè)資源，在此基礎(chǔ)上推出高質(zhì)量的具有特色的復(fù)合理財(cái)產(chǎn)品，規(guī)避產(chǎn)品的同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)研，了解各個(gè)層次客戶的投資理財(cái)需求，為其量身打造高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。根據(jù)客戶的消費(fèi)方式、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、信用水平等因素進(jìn)行市場(chǎng)劃分，對(duì)每款理財(cái)產(chǎn)品設(shè)定適合的目標(biāo)市場(chǎng)，著重培養(yǎng)高端客戶。總行必須統(tǒng)領(lǐng)全局，各分支行要積極配合總行工作，掌握實(shí)時(shí)的客戶需求及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而提高理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的創(chuàng)新效率。加大對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的宣傳推廣，投入人力、財(cái)力樹立銀行品牌，通過品牌效應(yīng)影響市場(chǎng)，為銀行帶來穩(wěn)定的客戶群。

（三）增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，招攬專業(yè)人才

銀行要致力于建立技術(shù)知識(shí)強(qiáng)、綜合素質(zhì)高且具備創(chuàng)新意識(shí)的復(fù)合型理財(cái)人員隊(duì)伍，對(duì)外招聘專業(yè)人才，對(duì)內(nèi)提拔優(yōu)秀骨干，及時(shí)更新市場(chǎng)信息，定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)理財(cái)人員的專業(yè)知識(shí)、公關(guān)能力、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng)。鼓勵(lì)理財(cái)人員的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立激勵(lì)考核制度，對(duì)業(yè)績(jī)突出的理財(cái)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)違規(guī)操作進(jìn)行懲處，以此來督促理財(cái)人員為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

篇7

一、保險(xiǎn)理財(cái)在個(gè)人理財(cái)中的作用

通常個(gè)人理財(cái)可劃分為三個(gè)層次：消費(fèi)型理財(cái)、保障型理財(cái)和投資型理財(cái)。三種不同的理財(cái)方式構(gòu)成“金字塔”式結(jié)構(gòu)，消費(fèi)型理財(cái)處于理財(cái)結(jié)構(gòu)的最底層，是人們最基礎(chǔ)的理財(cái)需要；保障型理財(cái)比比消費(fèi)型理財(cái)高一個(gè)層次，處于個(gè)人理財(cái)?shù)闹虚g層；而投資型理財(cái)是個(gè)人理財(cái)?shù)淖罡咝枨螅幱诮鹱炙淖罡邔印€(gè)人理財(cái)?shù)慕鹱炙Y(jié)構(gòu)恰恰與馬斯洛的人性需求理論相符。保險(xiǎn)理財(cái)也是一種重要的個(gè)人理財(cái)方式，在個(gè)人理財(cái)中具有重要作用。

第一，保險(xiǎn)具有一定的保值價(jià)值。從某種角度上說，人身保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上就是具備一定儲(chǔ)蓄功能的理財(cái)方式。其儲(chǔ)蓄功能體現(xiàn)為保單上列明的現(xiàn)金數(shù)額，即客戶在購(gòu)買保險(xiǎn)某一時(shí)間段后，在退保時(shí)所能得到的現(xiàn)金數(shù)額。當(dāng)購(gòu)買人身保險(xiǎn)后，保險(xiǎn)期滿時(shí)，無論被保險(xiǎn)人生存或死亡，保險(xiǎn)人都要支付所保人或保險(xiǎn)列明的受益人相應(yīng)的保險(xiǎn)金。如果購(gòu)買保險(xiǎn)的資金用于銀行儲(chǔ)蓄，根據(jù)我國(guó)的財(cái)稅制度，銀行每年要收取存儲(chǔ)人20%的利息稅。而儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)無需繳納利息稅。不僅如此，依據(jù)我國(guó)相關(guān)的法律，當(dāng)繼承人繼承儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)所保人的保險(xiǎn)金時(shí)不必向國(guó)家交納遺產(chǎn)繼承稅，也就是說，通過保險(xiǎn)理財(cái)可以在合理避稅的同時(shí)實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移。

第二，保險(xiǎn)具有一定的增值價(jià)值。通常，證券投資尤其是股票及其他金融衍生工具類的投資風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較大，投資者在期望獲取高額投資報(bào)酬的同時(shí)也面臨著更大的風(fēng)險(xiǎn)。然而從風(fēng)險(xiǎn)管理的視角來看，購(gòu)買保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的一種投資手段，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是以支付已知的小損失——“保險(xiǎn)費(fèi)”來彌補(bǔ)未來不確定的大損失——“風(fēng)險(xiǎn)”，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司手中，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的一種理財(cái)手段。當(dāng)保險(xiǎn)事故在未來的保險(xiǎn)期內(nèi)出現(xiàn)后，保險(xiǎn)公司依據(jù)保險(xiǎn)條款支付投保人相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，從而降低投保人的人身或財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、生命周期理財(cái)?shù)母拍詈碗A段劃分

上世紀(jì)20年代，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家侯百納提出了生命周期理財(cái)理論，并受到人們的密切關(guān)注，而50年代以后是生命周期理財(cái)理論的快速發(fā)展時(shí)期，該理論的核心思想為：個(gè)人財(cái)富的多少不是單純的取決于人生命終了的那一刻，而是取決于整個(gè)生命周期不同階段的收入水平和消費(fèi)能力。因此，生命周期理財(cái)理論認(rèn)為個(gè)人財(cái)富是隨生命周期而變動(dòng)的，具有長(zhǎng)期、動(dòng)態(tài)、不穩(wěn)定等特點(diǎn)。如果了解和掌握了生命周期每個(gè)階段的特點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)、優(yōu)化理財(cái)方案，從而科學(xué)、合理的分配人一生中的財(cái)富，將人生效用最大化。個(gè)人理財(cái)可以參考生命周期理論，將其作為理論指導(dǎo)，在生命周期的不同階段采取不同的理財(cái)方式，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的合理分配。

不同的學(xué)者對(duì)于生命周期理財(cái)?shù)碾A段劃分也不盡相同，如美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家弗蘭科·莫迪利亞尼將生命周期劃分為少年期、壯年期和老年期三個(gè)不同階段。弗蘭科·莫迪利亞尼認(rèn)為在第一階段少年期和第三階段老年期，人們的消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收入水平，在第二階段壯年期，人們的收入水平將超過消費(fèi)水平。而Halifax將生命周期劃分為四個(gè)階段：青年時(shí)期、成家立業(yè)時(shí)期、中年時(shí)期和退休時(shí)期。同時(shí)制定了適用于不同的金融環(huán)境和生活方式下的信用卡類型。近年來，在我國(guó)的金融理財(cái)界，專家將生命周期按年齡層和家庭狀況分為以下六個(gè)不同階段：（1）15至24歲為探索期，指的是從學(xué)生時(shí)代到參加工作的那段時(shí)期；（2）25至34歲為建立期，即從參加工作到成家立業(yè)的那段時(shí)期；（3）35歲至44歲為穩(wěn)定期，指從成家立業(yè)到工作穩(wěn)定且事業(yè)蒸蒸日上的一段時(shí)期；（4）45歲至54歲為維持期，指事業(yè)發(fā)展到最高峰，財(cái)富積累最多，孩子考入大學(xué)至完成學(xué)業(yè)的那段時(shí)期。（5）55歲至60歲為高原期，指孩子參加工作到獨(dú)立生活的一段時(shí)期。（6）60歲以后為退休期，指退休離開工作崗位后到生命終了的一段時(shí)期。本文針對(duì)以上六個(gè)階段的保險(xiǎn)理財(cái)策略展開了探討，希望能對(duì)個(gè)人理財(cái)提供幫助。

三、生命周期理財(cái)視角下的保險(xiǎn)理財(cái)策略

目前國(guó)內(nèi)主要的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大致可分為人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩種。而人身保險(xiǎn)又根據(jù)客戶的需求從不同角度詳細(xì)劃分為：人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)。根據(jù)保險(xiǎn)作用的不同分為投資型保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)及保障型保險(xiǎn)；根據(jù)保險(xiǎn)的支付方式的不同分為分期繳納型保險(xiǎn)及躉繳型保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)主要包括四種類型：定期壽險(xiǎn)、年金壽險(xiǎn)、兩全壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)，每種類型的壽險(xiǎn)都是根據(jù)不同客戶的需求而定制的，因此具不同的特點(diǎn)。處于生命周期不同階段的人群，因個(gè)人收入水平、消費(fèi)水平、所擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)水平等個(gè)性化因素的差異，應(yīng)采取不同的保險(xiǎn)理財(cái)策略，現(xiàn)將生命周期理財(cái)視角下的保險(xiǎn)理財(cái)策略介紹如下：

（一）探索期（約 15-24 歲）

探索期指的是從學(xué)生時(shí)代到參加工作的那段時(shí)期。孩子步入大學(xué)校園后，生活上保持獨(dú)立，并開始自主的對(duì)資金進(jìn)行合理的分配，參與一定的理財(cái)活動(dòng)。一般來講，他們基本沒有收入或有極低的收入，幾乎全是依靠父母，因此收入少、支出大、基本沒有資金儲(chǔ)蓄。年輕人初入社會(huì)，活潑好動(dòng)，發(fā)生意外的可能性大，屬于重點(diǎn)保護(hù)群體，具有家庭責(zé)任意識(shí)薄弱的特點(diǎn)。在這一階段個(gè)人理財(cái)活動(dòng)還相對(duì)較少，畢業(yè)參加工作后，個(gè)人理財(cái)活動(dòng)慢慢展開。但由于此階段個(gè)人收入水平不高，多數(shù)為收支平衡，因此，這一時(shí)期主要以人身保險(xiǎn)為主，可以購(gòu)買分期付款型保險(xiǎn)，建議購(gòu)買5-10年期定期人壽保險(xiǎn)，將父母作為受益人，以回報(bào)父母的養(yǎng)育恩情；同時(shí)有必要考慮意外傷害險(xiǎn)，主要是購(gòu)買普通意外傷害險(xiǎn)，工作在特殊崗位的要考慮特殊意外傷害險(xiǎn)。沒有醫(yī)療保障的建議購(gòu)買醫(yī)療險(xiǎn)，附加保障門診費(fèi)用險(xiǎn)及住院費(fèi)用險(xiǎn)等。

（二）建立期（約 25-34 歲）

建立期指工作穩(wěn)定后至組建家庭這一時(shí)間段。在這段時(shí)間內(nèi)工作和收入逐步穩(wěn)定，開始自力更生，不再依靠父母。一般具有儲(chǔ)蓄少、支出大、年輕氣盛、喜愛冒險(xiǎn)、追求刺激、家庭責(zé)任感不斷增強(qiáng)、社會(huì)保障逐步完善等特點(diǎn)。在建立期采取保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃時(shí)，要考慮到以下幾點(diǎn)：1、首先保障自己的基本生活，可考慮30—50萬(wàn)元保險(xiǎn)額度，保險(xiǎn)期為20—30年的定期年繳型壽險(xiǎn)，受益人可以是子女或配偶。此外，如果經(jīng)濟(jì)條件允許還可以考慮兩全保險(xiǎn)。2、提供意外保障。在該時(shí)期具有的年輕氣盛和喜歡冒險(xiǎn)等特點(diǎn)，因此，發(fā)生意外的幾率較大，選擇普通意外傷害險(xiǎn)可以有效的提供意外保障。從事于特殊職業(yè)時(shí)還應(yīng)購(gòu)買特殊意外險(xiǎn)。3、針對(duì)自己社會(huì)保障的具體情況選擇性購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，比如投保住院費(fèi)用險(xiǎn)、保障門診費(fèi)用險(xiǎn)和商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)，若經(jīng)濟(jì)條件允許還可購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)。4、對(duì)于資金充足的特殊人群，選擇性購(gòu)買投資型保險(xiǎn)是有必要的，可以為將來子女的教育提供資金儲(chǔ)備。

（三）穩(wěn)定期（約 35-44 歲）

穩(wěn)定期指從組建家庭至事業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的時(shí)間段。此時(shí)期具有以下：1、個(gè)人收入增加的同時(shí)將面臨著各種大額資金支出，如孩子教育、父母的贍養(yǎng)、買車等；2、面臨下崗失業(yè)、意外傷亡等未知風(fēng)險(xiǎn)；3、家庭責(zé)任越來越大，各種社會(huì)壓力越來越重，為人生中的艱難時(shí)期；4、社會(huì)保障逐步增加、完善。在穩(wěn)定期選擇保險(xiǎn)理財(cái)方案時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：第一，為降低意外風(fēng)險(xiǎn)所帶來的損失，可以購(gòu)買意外傷害保險(xiǎn)及失業(yè)保險(xiǎn)，同時(shí)特殊職業(yè)要購(gòu)買特殊意外傷害險(xiǎn)。第二，選擇兩全忍受保險(xiǎn)，對(duì)于有房貸的群體可以購(gòu)買余額遞減型房貸壽險(xiǎn)。第三，身體健康保障方面，主要購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)，選擇性購(gòu)買住院費(fèi)用險(xiǎn)和保障門診費(fèi)用險(xiǎn)。必要時(shí)還可以選擇保額金占收入50%—70%左右的，因失能所導(dǎo)致的收入損失險(xiǎn)。第四，對(duì)于不同家庭的經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)情況，可以適當(dāng)購(gòu)買家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如房產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)。

（四）維持期（約 45-54 歲）

維持期指家庭、事業(yè)穩(wěn)定發(fā)展到最高峰的這一發(fā)展時(shí)期。在此時(shí)期內(nèi)，年齡增長(zhǎng)的同時(shí)，事業(yè)逐步發(fā)展到最高峰，收入也達(dá)到峰值。此時(shí)，一般子女要上大學(xué)，孩子的教育需要較大開支，此外還有老人要贍養(yǎng)，因此家庭責(zé)任較重。不過在這一時(shí)期收入最高，個(gè)人儲(chǔ)蓄也達(dá)到最大值，同時(shí)社會(huì)保障也相對(duì)完善，這一階段的理財(cái)理念大都以養(yǎng)老問題為主。在這一階段選擇保險(xiǎn)理財(cái)方案時(shí)應(yīng)從以下幾點(diǎn)考慮：第一，充分發(fā)揮靈泉保險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄能力，加大對(duì)該保險(xiǎn)的購(gòu)買力度。適時(shí)考慮購(gòu)買年金保險(xiǎn)，為養(yǎng)老提供資金積累，資金充足的條件下可以考慮購(gòu)買短期的定期壽險(xiǎn)。第二，隨著年齡的增長(zhǎng)身體狀況每況愈下，醫(yī)療費(fèi)用的開銷增加，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的投保力度也要隨之加大，可考慮購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)及意外傷害險(xiǎn)等險(xiǎn)種。第三，為預(yù)防家庭財(cái)產(chǎn)的意外損失，可以根據(jù)家庭財(cái)產(chǎn)情況購(gòu)買家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如房屋損失險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛損失險(xiǎn)等。

（五）高原期（約 55-60 歲）

高原期指退休前期。在這一時(shí)期，兒女已經(jīng)就業(yè)，甚至已經(jīng)成家，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定，家庭負(fù)擔(dān)減少，資金支出明顯減少，此時(shí)將面臨養(yǎng)老問題。由于正步入老年，身體也會(huì)出現(xiàn)越來越多的健康問題，醫(yī)藥費(fèi)、住院費(fèi)等醫(yī)療費(fèi)用的開銷也迅速增加。這一階段的理財(cái)出發(fā)點(diǎn)主要是養(yǎng)老問題，保險(xiǎn)理財(cái)時(shí)要購(gòu)買終身壽險(xiǎn)、終身醫(yī)療保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)。在考慮養(yǎng)老問題的同時(shí)要兼顧個(gè)人遺產(chǎn)的規(guī)劃。同時(shí)為預(yù)防意外傷害的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買意外傷害險(xiǎn)是必要的。

（六）退休期（約 60 歲以后）

退休期指指退休離開工作崗位后到生命終了的一段時(shí)期。這一階段的特點(diǎn)是收入水平明顯降低，基本依靠養(yǎng)老金及個(gè)人積蓄。兒女大都成家立業(yè)，家庭負(fù)擔(dān)相對(duì)較小。身體狀況有所下降、面臨著死亡及遺產(chǎn)等繼承問題。在此階段選擇保險(xiǎn)理財(cái)方案時(shí)要考慮到以下兩點(diǎn)：首先，因?yàn)樯眢w質(zhì)量的下降，要購(gòu)買相對(duì)應(yīng)的醫(yī)療保險(xiǎn)，對(duì)身體健康采取保障措施；其次，此時(shí)期對(duì)壽險(xiǎn)金額沒有必要作出要求，但可以利用購(gòu)買保險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)遺產(chǎn)的合理規(guī)劃，從而達(dá)到合理避稅的目的。

現(xiàn)就以上保險(xiǎn)理財(cái)策略，舉例說明如下。如一個(gè)普通的三口之家，月收入1萬(wàn)元，父母30歲左右，孩子3歲。此階段理財(cái)目的主要是考慮孩子將來的教育資金問題以及資金的增值問題。因此，首先要考慮支出小部分資金用于購(gòu)買保障型保險(xiǎn)，以保障家庭成員的人身安全。其次，為保資金增值可以選擇購(gòu)買連結(jié)保險(xiǎn)，連結(jié)保險(xiǎn)根據(jù)客戶的要求不同設(shè)有基金賬戶、發(fā)展賬戶和保證收益賬戶等多個(gè)不同賬戶，可根據(jù)自己的需要進(jìn)行選擇。最后，可以為了孩子的教育基金而購(gòu)買萬(wàn)能壽險(xiǎn)，萬(wàn)能壽險(xiǎn)具有半強(qiáng)制性，可以在滿足客戶實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄功能的同時(shí)，在保險(xiǎn)公司的專業(yè)人員科學(xué)動(dòng)作過程中實(shí)現(xiàn)較好的資金收益率。能夠保證最低收益，投保人還可以從中獲得每月浮動(dòng)利率及持續(xù)資金，同時(shí)投保人可以在資金充足的情況下進(jìn)行投保追加，如此不僅可以積累孩子的高額留學(xué)費(fèi)用，還可以產(chǎn)生更高的利潤(rùn)回報(bào)。

結(jié)論

近年來，隨著人均收入的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)理財(cái)也逐漸發(fā)展成為人們重要的個(gè)人理財(cái)工具。本文以生命周期理論為基礎(chǔ)，分析了生命周期的階段劃分以及各階段的特點(diǎn)，并對(duì)在探索期、建立期、穩(wěn)定期、維持期、高原期和退休期這六個(gè)不同的生命周期理財(cái)階段提出了不同的保險(xiǎn)理財(cái)策略，希望能為個(gè)人理財(cái)提供幫助。

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篇8

1、加快商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新研究根據(jù)我們最近這幾年對(duì)各大商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶的調(diào)查顯示，有72%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶有著生活理財(cái)?shù)男枨螅?7%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶有著投資理財(cái)?shù)男枨螅硗膺€有40%的理財(cái)客戶有著生活和投資的雙重需求，在所有的需求當(dāng)中養(yǎng)老、購(gòu)房、子女教育和醫(yī)療占據(jù)了最主要的幾部分，不同的年齡段有著不同的理財(cái)規(guī)劃。所以我們可以根據(jù)市場(chǎng)需求將客戶進(jìn)行劃分，并根據(jù)客戶的需要進(jìn)行金融投資產(chǎn)品的創(chuàng)新，然后根據(jù)客戶的實(shí)際需要為客戶量身定制個(gè)性化的理財(cái)設(shè)計(jì)方案。

2、完善網(wǎng)上投資機(jī)制，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)正處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，而且現(xiàn)在很多的商業(yè)銀行也都在使用網(wǎng)絡(luò)化的自動(dòng)化辦公系統(tǒng)，網(wǎng)上銀行已經(jīng)逐漸成為了時(shí)展的主流，很多商業(yè)銀行為了增加自己的客戶群也已經(jīng)開始在網(wǎng)上進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的管理，我們需要對(duì)現(xiàn)在的網(wǎng)上投資系統(tǒng)進(jìn)行完善，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)的專業(yè)化。

3、進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷策略商業(yè)銀行應(yīng)該不斷的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，并且要在客戶群中樹立自己的信譽(yù)，用商業(yè)銀行的新產(chǎn)品和良好的信譽(yù)來留住客戶，并通過現(xiàn)有的客戶進(jìn)行客戶客戶的擴(kuò)充，我們可以對(duì)原有的金融理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，賦予它新的結(jié)構(gòu)、功能和特點(diǎn)，使原有的金融理財(cái)產(chǎn)品更加的完善；還可以根據(jù)其它商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，特別是西方國(guó)家推出的新產(chǎn)品，這樣可以減少商業(yè)銀行新產(chǎn)品的研究開發(fā)成本。

篇9

中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所不久前在京、津、滬、穗4地的專項(xiàng)問卷調(diào)查顯示，74％的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。國(guó)家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果也表明，就全國(guó)范圍而言，約有70%的居民希望自己的金融消費(fèi)有個(gè)好的理財(cái)顧問。

目前工行、中行、農(nóng)行和新興商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。尤其是工商銀行從1998年起就大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的城市行有162個(gè)（包括35個(gè)大中城市行），開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到686個(gè)，專職理財(cái)人員1539個(gè)，建立完整的理財(cái)檔案4萬(wàn)多份。上海工行的15位優(yōu)秀理財(cái)客戶經(jīng)理就管理2.5億的儲(chǔ)蓄存款，1.6億元的貸款，吸引了400多位優(yōu)質(zhì)客戶，還拉動(dòng)了該行多項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是增強(qiáng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，培育優(yōu)良客戶群體的重要手段，是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步階段，面對(duì)日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面，我行勢(shì)必還需加大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐，盡快地在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵與外延

目前，同業(yè)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有著廣義和狹義的兩種理解。

廣義的個(gè)人理財(cái)服務(wù)涵蓋了個(gè)人所有的財(cái)務(wù)活動(dòng)，包括資產(chǎn)、負(fù)債、投資等方面一系列的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。從某種程度講，目前銀行所有的個(gè)人金融服務(wù)都視為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的一部分。

狹義的個(gè)人理財(cái)服務(wù)是客戶根據(jù)自身的階段性生活與投資目標(biāo)，在理財(cái)專家的建議下，通過金融產(chǎn)品買賣，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，以達(dá)到個(gè)人財(cái)務(wù)資源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狹義的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為個(gè)人金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)整合了銀行自身的產(chǎn)品、服務(wù)及資源，為客戶提供個(gè)性化的貼身服務(wù)，是一項(xiàng)具有較高知識(shí)含量和技術(shù)含量的綜合服務(wù)，是一種全新的金融銷售方式。其核心內(nèi)容是為客戶策劃和管理個(gè)人財(cái)務(wù)，提高個(gè)人理財(cái)效率、通過現(xiàn)有的金融產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)保本增值的財(cái)務(wù)目標(biāo)。目的是提升服務(wù)質(zhì)量，吸引和鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，為銀行創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

個(gè)人理財(cái)服務(wù)與目前的銀行服務(wù)存在著一些區(qū)別，需組合在一起才能實(shí)現(xiàn)銀行客戶雙贏。比方說，目前傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)像藥店，客戶來銀行辦理業(yè)務(wù)就像買藥，憑的是自己的經(jīng)驗(yàn)。開辦個(gè)人理財(cái)服務(wù)則是在儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了個(gè)人財(cái)務(wù)的坐堂大夫，客戶經(jīng)理首先為客戶作出需求診斷，開出理財(cái)建議書或規(guī)劃書，客戶再按此購(gòu)買金融產(chǎn)品，這樣一方面客戶的資源配置實(shí)現(xiàn)合理化，另一方面銀行實(shí)現(xiàn)了自已的金融產(chǎn)品銷售。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展模式

根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論：“營(yíng)銷渠道越貼近客戶，市場(chǎng)越能有效地拓展”。隨著科技的發(fā)展和金融的不斷創(chuàng)新，銀行與客戶溝通的渠道已從傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到電話銀行、網(wǎng)上銀行，服務(wù)方式也從開門待客擴(kuò)展為上門服務(wù)、移動(dòng)服務(wù)和自助服務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展需一開始便考慮多渠道、多空間的營(yíng)銷策略，通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行和CALLCENTER等多種渠道，為客戶提供人工理財(cái)、電話理財(cái)、自助理財(cái)相結(jié)合的全方位的理財(cái)服務(wù)，以滿足不同層次客戶的不同需求。

人工理財(cái)指客戶在個(gè)人理財(cái)中心通過客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)所需的理財(cái)服務(wù)。

電話理財(cái)指通過CALLCENTER、電話銀行，為客戶提供自動(dòng)理財(cái)服務(wù)和人工座席接聽理財(cái)服務(wù)。

自助理財(cái)指在自助銀行、網(wǎng)上銀行增加產(chǎn)品收益、成本投入、財(cái)務(wù)分析等理財(cái)計(jì)算模型，客戶輸入相關(guān)信息后，系統(tǒng)自動(dòng)給出處理結(jié)果，供客戶參考。

四、我行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的的具體措施

面對(duì)國(guó)內(nèi)個(gè)人金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和加入WTO后外資銀行的緊逼攻勢(shì)，開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)的重要手段和新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。結(jié)合我行的實(shí)際情況，面對(duì)我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展較慢的不利局面，筆者認(rèn)為我行應(yīng)從以下幾方面積極拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

一、渠道建設(shè)。先從人工理財(cái)業(yè)務(wù)著手，在盡短的時(shí)間內(nèi)建立個(gè)人理財(cái)中心，樹立良好的社會(huì)效應(yīng)后，再隨繼發(fā)展自助理財(cái)和電話理財(cái)。個(gè)人理財(cái)中心是為客戶提供一站式個(gè)人理財(cái)服務(wù)的場(chǎng)所，應(yīng)十分注重親和力、舒適性和安全性，其服務(wù)區(qū)域可大致劃分現(xiàn)金區(qū)、自助區(qū)、開放式柜臺(tái)、理財(cái)室和休息區(qū)。個(gè)人理財(cái)中心除已有的儲(chǔ)蓄所柜按傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄所規(guī)范外，開放式柜臺(tái)、理財(cái)室等服務(wù)環(huán)境均應(yīng)有自已的VI識(shí)別系統(tǒng)。個(gè)人理財(cái)VI識(shí)別系統(tǒng)內(nèi)容主要包括指示系統(tǒng)、環(huán)境系統(tǒng)、辦公用品系統(tǒng)和廣告系統(tǒng)四部分，其設(shè)計(jì)上應(yīng)與目前總行VI系統(tǒng)協(xié)調(diào)一致，體現(xiàn)個(gè)人理財(cái)中心為客戶提供“一站式、全方位、個(gè)性化”金融服務(wù)的特點(diǎn)，同時(shí)也充分表現(xiàn)我行“以客戶為中心”的服務(wù)理念。

二、品牌建設(shè)。金融產(chǎn)品相當(dāng)容易模仿，優(yōu)勢(shì)的壽命很短，因此品牌在無形的金融服務(wù)市場(chǎng)中就顯得尤其重要。產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，而品牌卻獨(dú)一無二；產(chǎn)品會(huì)很快過時(shí)，而成功的品牌卻會(huì)永遠(yuǎn)存在。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展中，我們需要高度重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌建設(shè)，及時(shí)征集和注冊(cè)品牌名稱，并同時(shí)在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)品牌、服務(wù)環(huán)境、營(yíng)銷宣傳策略的統(tǒng)一。

三、理財(cái)專家系統(tǒng)建設(shè)。為實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，彌補(bǔ)理財(cái)人員業(yè)務(wù)和素質(zhì)方面的差異，我們盡快立項(xiàng)開發(fā)個(gè)人理財(cái)專家支持系統(tǒng)。個(gè)人理財(cái)專家支持系統(tǒng)應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下一些主要功能：為理財(cái)人員提供必要的金融分析工具，幫助理財(cái)人員快速滿足客戶的基本理財(cái)需求；提供規(guī)劃分析功能，對(duì)客戶的目標(biāo)需求進(jìn)行現(xiàn)金流分析和金融產(chǎn)品推薦；提供信息服務(wù)，為理財(cái)人員提供金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、經(jīng)濟(jì)金融政策法規(guī)、利率、匯率、理財(cái)案例、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)等信息；歸集和儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)客戶信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)需求和交易行為的分析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷；歸集客戶經(jīng)理資料及服務(wù)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)化考核。

篇10

商業(yè)銀行當(dāng)中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚，在銀行的主要業(yè)務(wù)當(dāng)中占比比較小，和西方發(fā)達(dá)國(guó)家存在很大的差距，在這樣激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要找準(zhǔn)自身的定位。下面，本文分兩個(gè)方面1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性；2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀來闡述商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本發(fā)展情況。

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性

改革開放以來我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，近些年來隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要環(huán)節(jié)的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模取得了迅猛的發(fā)展，但是商業(yè)銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，還會(huì)面臨來自其他證券、保險(xiǎn)、基金各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的沖擊。我國(guó)商業(yè)銀行主要的業(yè)務(wù)是存款業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚，在銀行中間業(yè)務(wù)當(dāng)中占比比較低，但是隨著城鄉(xiāng)居民收入的不斷提升，個(gè)人資產(chǎn)保值增值的意愿非常強(qiáng)烈，所以迫切的需要商業(yè)銀行利用充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)專業(yè)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有助于形成商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，擴(kuò)寬盈利渠道。隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化，我國(guó)銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期，整體利潤(rùn)率會(huì)在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關(guān)注內(nèi)生資源利用，走集約化規(guī)模的發(fā)展，通過個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)掘客戶更多需求，提高客戶對(duì)銀行利潤(rùn)綜合貢獻(xiàn)度。

（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀

整體來看，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要分為起步階段、規(guī)范階段以及創(chuàng)新發(fā)展階段。1997年是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步階段的初始年份，很多商業(yè)銀行開始理財(cái)業(yè)務(wù)的探索，這時(shí)期居民對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)知和需求還沒有成型，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)缺乏動(dòng)力，這個(gè)時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品主要還是保險(xiǎn)公司和基金公司推出的證券投資基金等居多，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)處于試水時(shí)期，只是簡(jiǎn)單給客戶做一些財(cái)務(wù)咨詢等活動(dòng)。到2001年中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，我國(guó)金融制度以及市場(chǎng)供求發(fā)生了一些化，理財(cái)業(yè)務(wù)迎來規(guī)范發(fā)展階段，隨著金融創(chuàng)新管制慢慢放松，很多金融機(jī)構(gòu)開始嘗試開發(fā)創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，比如招商銀行的“金葵花”、中國(guó)銀行的“富系列”等理財(cái)產(chǎn)品，此時(shí)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入全面拓展和規(guī)范發(fā)展時(shí)期。在2007年出臺(tái)各項(xiàng)規(guī)范政策和管理辦法之后，理財(cái)業(yè)務(wù)迎來創(chuàng)新發(fā)展階段，中國(guó)銀行在2007年成立私人銀行部，針對(duì)綜合資產(chǎn)較多的高端客戶提供綜合金融服務(wù)，境內(nèi)很多商業(yè)銀行也開始建立類似的金融服務(wù)部門，促進(jìn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

本文認(rèn)為，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題主要有：1.缺乏準(zhǔn)確市場(chǎng)定位；2.法律法規(guī)及管理體系不健全；3.缺少高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員；4.客戶群體不成熟。

（一）缺乏準(zhǔn)確市場(chǎng)定位

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)容易受到業(yè)績(jī)以及利潤(rùn)的影響，如果商業(yè)銀行不建立以客戶利益最大化的考核制度，那么銀行職員就會(huì)將更多的精力投入到利潤(rùn)更高的存貸業(yè)務(wù)當(dāng)中，這樣理財(cái)業(yè)務(wù)就容易受到影響。此外，大部分商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門都是隸屬于業(yè)務(wù)部門而存在，承擔(dān)著很多業(yè)績(jī)考核的壓力，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)業(yè)和其他業(yè)務(wù)一樣有著非常具體的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，這些考核指標(biāo)都和個(gè)人績(jī)效掛鉤，而銀行從業(yè)人員工資當(dāng)中很大一部分來自于績(jī)效工資，所以這在一定程度上就會(huì)影響理財(cái)工作人員向客戶推薦的投資規(guī)劃和理財(cái)建議以及具體的金融產(chǎn)品。很多理財(cái)人員迫于自身的績(jī)效考核的壓力，會(huì)傾向于向客戶推薦銀行收益更高的產(chǎn)品或者一些客戶不需要的產(chǎn)品，這就很難充分體現(xiàn)客戶為中心，差異化針對(duì)性的業(yè)務(wù)服務(wù)特點(diǎn)。

（二）法律法規(guī)及管理體系不健全

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但是很容易受到金融風(fēng)險(xiǎn)的干擾，目前大多數(shù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品都以中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品為主要代表，從而有效降低銀行客戶們需要承擔(dān)的金融風(fēng)險(xiǎn)。但是現(xiàn)在金融法律法規(guī)以及相關(guān)市場(chǎng)管理體系不完善，中低風(fēng)險(xiǎn)的投資比較有限，所以各個(gè)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重，這就導(dǎo)致目前的理財(cái)產(chǎn)品很難達(dá)到客戶期待的高收益。盡管從2012年開始中央開始稍微放開存款利率浮動(dòng)，讓各家銀行自行決定上浮比例的政策對(duì)于客戶形成了一定的沖擊，但是我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)程還存在很漫長(zhǎng)的路要走，商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒有完全自主的定價(jià)權(quán)就會(huì)制約理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。另外我們國(guó)家還沒有比較規(guī)范科學(xué)的個(gè)人信用制度體系，商業(yè)銀行對(duì)于客戶的個(gè)人收入以及消費(fèi)情況缺少全面系統(tǒng)的了解，這就缺少對(duì)于客戶信用的了解，限制我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展高端客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃落實(shí)也存在很大的制約。

（三）缺少高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員

從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國(guó)金融市場(chǎng)一直處于不斷的發(fā)展當(dāng)中，但是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，缺少足夠的高水平專業(yè)化的理財(cái)從業(yè)人員，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，職業(yè)道德規(guī)范性有待進(jìn)一步提升。目前我國(guó)理財(cái)從業(yè)人員職業(yè)道德存在較為嚴(yán)重的缺失情況，很多時(shí)候不愿意給客戶清楚的解釋所買理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)所在，而理財(cái)產(chǎn)品的說明書比較專業(yè)，篇幅也比較長(zhǎng)，大部分客戶還是通過理財(cái)人員介紹來決定是不是進(jìn)行購(gòu)買，很多客戶在虧損的時(shí)候甚至都不知道自己購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品有這么大的風(fēng)險(xiǎn)存在。很多理財(cái)產(chǎn)品銷售人員一味追求金錢利益和個(gè)人績(jī)效，向客戶推銷不適合的產(chǎn)品，這一切的根源就是職業(yè)道德素質(zhì)不高，需要進(jìn)一步提高。第二，專業(yè)素養(yǎng)不夠。目前我國(guó)理財(cái)從業(yè)人員大多數(shù)都是30歲以下，理財(cái)人員自身經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，很難滿足中高端客戶的理財(cái)投資需求。而發(fā)達(dá)國(guó)家的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員一般都有很好的法律、經(jīng)濟(jì)、金融專業(yè)背景，而且自身也有很強(qiáng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與此同時(shí)還擁有高尚的職業(yè)道德以及客戶服務(wù)意識(shí)，專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)一般都是在金融行業(yè)從業(yè)十年以上的金融專業(yè)人士，這樣的職業(yè)身份才有機(jī)會(huì)從事理財(cái)投資業(yè)務(wù)的服務(wù)工作。

（四）客戶群體不成熟

前文已經(jīng)介紹我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，國(guó)民收入水平不斷上升，這也推動(dòng)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，但是現(xiàn)實(shí)情境下，受到各種因素的制約，我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的整個(gè)客戶群體還沒有形成體系，而且很多的理財(cái)投資客戶不了解自己實(shí)際的理財(cái)投資需求，也不清楚自己投資和理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品潛藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，這就使得在很多時(shí)候容易受到理財(cái)人員的推銷進(jìn)行盲目購(gòu)買，導(dǎo)致自身的資產(chǎn)發(fā)生損失。

三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新對(duì)策

從前文對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和問題的梳理分析來看，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要想健康發(fā)展需要做好轉(zhuǎn)型發(fā)展的準(zhǔn)備，首先是要明確市場(chǎng)定位，加強(qiáng)對(duì)于客戶群體的針對(duì)性分析；其次是要進(jìn)一步加快促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的制度約束環(huán)節(jié)；最后是需要培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)化的理財(cái)人員來保障商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（一）加強(qiáng)客戶群分析，明確市場(chǎng)定位

發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有助于形成商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，擴(kuò)寬盈利渠道。隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化，我國(guó)銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期，整體利潤(rùn)率會(huì)在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關(guān)注內(nèi)生資源利用，走集約化規(guī)模的發(fā)展，通過個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)掘客戶更多需求，提高客戶對(duì)銀行利潤(rùn)綜合貢獻(xiàn)度。從發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展具體脈絡(luò)來看，在具體業(yè)務(wù)拓展當(dāng)中需要充分分析銀行自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，明確未來的發(fā)展目標(biāo)以及自身所處地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，結(jié)合這些基本情況運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)理論對(duì)于潛在客戶群體進(jìn)行精細(xì)的劃分。在細(xì)分客戶群體的基礎(chǔ)上，最為重要的一點(diǎn)就是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一定要做出自己的品牌和特色，通過對(duì)于客戶群體的細(xì)致劃分和精準(zhǔn)營(yíng)銷，培養(yǎng)一批跟自身特點(diǎn)相似的理財(cái)客戶群體。具體可以從幾個(gè)方面切入：第一，需要確立自身的品牌定位，構(gòu)建有效的理財(cái)產(chǎn)品品牌宣傳方式；第二，需要明確自身所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際水平，明確潛在客戶群體的基本資產(chǎn)水平以及消費(fèi)偏好；第三，人力、財(cái)力以及物力的投入需要更加聚焦于核心競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)的業(yè)務(wù)當(dāng)中，通過重點(diǎn)項(xiàng)目的投入和建設(shè)能夠有效的促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。第四，就是需要充分明確以顧客為中心對(duì)于潛在客戶群體進(jìn)行市齙南阜鄭針對(duì)不同類型需求的群體推出不同層次和不同特點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，從而使得不同風(fēng)險(xiǎn)收益的理財(cái)產(chǎn)品可以滿足不同層次不同水平客戶的基本需求。

（二）完善制度約束，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

第一，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理機(jī)制。發(fā)展新客戶的成本是留住老客戶的3-10倍，而且通過建立健全的客戶關(guān)系管理機(jī)制可以有效地提升客戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)用戶的滿意度。商業(yè)銀行一般都具有非常龐大的理財(cái)客戶群體，所以為了加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，可以根據(jù)一定的劃分標(biāo)準(zhǔn)將客戶分成不同的層級(jí)，從各個(gè)層級(jí)當(dāng)中挑選有價(jià)值的客戶進(jìn)入到核心群體當(dāng)中，打造優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)體系，建立密切的關(guān)系，培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群體，并且由此可以通過口碑效應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群。

第二，構(gòu)建內(nèi)部信息系統(tǒng)平臺(tái)。在我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)當(dāng)中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于新興的業(yè)務(wù)之一，銀行可以通過構(gòu)建內(nèi)部信息系統(tǒng)平臺(tái)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)辦理效率，增強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建一個(gè)融合理財(cái)產(chǎn)品、客戶服務(wù)、技術(shù)支持多位一體的體系，依托此平臺(tái)根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行組合選擇，打造一個(gè)客戶滿意的高水平服務(wù)信息平臺(tái)。

第三，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。商業(yè)銀行一方面可以通過和其他金融機(jī)構(gòu)的深入合作來擴(kuò)展理財(cái)產(chǎn)品的種類，另一方面也可以通過加快金融創(chuàng)新，不斷推出符合投資者需求的理財(cái)產(chǎn)品。各個(gè)商業(yè)銀行需要圍繞自身的特色優(yōu)勢(shì)以及未來的業(yè)務(wù)發(fā)展定位，結(jié)合客戶具體的需求進(jìn)行有計(jì)劃的理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，與此同時(shí)，需要不斷優(yōu)化銀行內(nèi)部產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，根據(jù)各個(gè)地區(qū)不同客戶的需求、不同的發(fā)展環(huán)境制定相應(yīng)的針對(duì)性的創(chuàng)新產(chǎn)品，從而不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容。

（三）培養(yǎng)高素質(zhì)專業(yè)化理財(cái)人員

理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開高素質(zhì)專業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，可以從以下兩方面來提升理財(cái)團(tuán)隊(duì)的綜合水平：第一，提高從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻和標(biāo)準(zhǔn)。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的理財(cái)業(yè)務(wù)一般都需要金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人員才可以從事，所以可以給中高端客戶制定針對(duì)性的投資理財(cái)方案，所以我們國(guó)家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展也需要沿著這樣的路徑，提高業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)，從而能夠吸引更多復(fù)合型、高素質(zhì)的人才進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，提高整個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)水平。第二，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)。對(duì)于已經(jīng)在商業(yè)銀行從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這方面工作的員工，需要在現(xiàn)有條件下進(jìn)一步強(qiáng)化理財(cái)方面專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，構(gòu)建一個(gè)厚基礎(chǔ)、綜合性的培訓(xùn)體系，與此同時(shí)大力抓好職業(yè)道德素質(zhì)的培訓(xùn)和考核工作，引領(lǐng)他們樹立正確的職業(yè)道德觀和從業(yè)思想觀，使得理財(cái)業(yè)務(wù)走上健康可持續(xù)發(fā)展道路。

【參考文獻(xiàn)】

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篇11

［

關(guān)鍵詞 ］商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；金融創(chuàng)新

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064

1前言

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，中國(guó)居民的經(jīng)濟(jì)收入飛速增長(zhǎng)，個(gè)人財(cái)富規(guī)模不斷擴(kuò)大，與此同時(shí)，我國(guó)的財(cái)富結(jié)構(gòu)也在不斷地發(fā)生變化，包括銀行理財(cái)在內(nèi)的非儲(chǔ)蓄個(gè)人金融資產(chǎn)增速驚人。在這種環(huán)境下，中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品也呈現(xiàn)出爆炸式增長(zhǎng)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品憑借市場(chǎng)容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、收入穩(wěn)定的特性，早已成為外國(guó)商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源以及利潤(rùn)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。在這種外資銀行理財(cái)產(chǎn)品的刺激下，我國(guó)商業(yè)銀行也爭(zhēng)先恐后地推出一系列理財(cái)產(chǎn)品。現(xiàn)今，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展空間日益增加。由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展時(shí)間較短，還存在著一些問題，且正面臨著日益增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展與創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的改進(jìn)是迫在眉睫的大事。現(xiàn)代商業(yè)銀行如果想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須努力提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上有所建樹。

2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概論

2.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行開展的一種面向廣大的儲(chǔ)戶，與財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃以及個(gè)人資產(chǎn)管理有很大的關(guān)聯(lián)性的專業(yè)化業(yè)務(wù)。基金、債券和保險(xiǎn)是理財(cái)產(chǎn)品主要的具體表現(xiàn)形式。商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)根據(jù)運(yùn)作方式的差別能夠大致分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩類。其中，銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)就是理財(cái)顧問服務(wù)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進(jìn)行投資的權(quán)利，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理。目前國(guó)際上比較成熟的理財(cái)方式主要是：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息，在通過了客戶的真實(shí)需求之后，幫助客戶制定一系列的財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產(chǎn)品等一系列金融服務(wù)過程。

2.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)

在較長(zhǎng)時(shí)間的探索和創(chuàng)新過程中，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)得到了一些初步的發(fā)展。在和商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較之后我們不難發(fā)現(xiàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有下列幾點(diǎn)特點(diǎn)：①分層性：商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有明顯的分層現(xiàn)象，通過對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行劃分，將客戶合理分層，針對(duì)不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財(cái)產(chǎn)品，真正地實(shí)現(xiàn)了所謂的“私人定制”。②產(chǎn)品的組合性：商業(yè)銀行將客戶資產(chǎn)進(jìn)行合理的組合，實(shí)現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)、種類、類別的理財(cái)產(chǎn)品的最優(yōu)化，真正實(shí)現(xiàn)所謂的理財(cái)產(chǎn)品“立體化”。③互聯(lián)網(wǎng)化：商業(yè)銀行將實(shí)體理財(cái)產(chǎn)品與日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子結(jié)合在一起，從而通過這些方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推廣銀行的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而也為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展開辟了新的道路。

2.3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的起源可以追溯到20世紀(jì)30年代，最初的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人員提供的。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到較大的發(fā)展則是在20世紀(jì)70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創(chuàng)新的時(shí)代浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了極大地發(fā)展。放眼全球，目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方國(guó)家其實(shí)是很普遍的，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)基本上占到了商業(yè)銀行總收入的30%左右。我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的開始點(diǎn)可以認(rèn)為是從我國(guó)銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)開始。當(dāng)然如果我們用理性的眼光去看待我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就會(huì)很容易得出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段的結(jié)論。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，粗放發(fā)展的問題仍普遍存在。

3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在問題

3.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求現(xiàn)狀

通過研究可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的社會(huì)總需求量還是很小的，筆者認(rèn)為有如下的幾個(gè)原因。①較高的服務(wù)門檻。多數(shù)個(gè)人理財(cái)項(xiàng)目定位于為少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)，這種定位就會(huì)造成客源稀少。但是就中國(guó)目前來說高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個(gè)人理財(cái)?shù)默F(xiàn)有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數(shù)的。這種現(xiàn)象恰恰印證了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于起步階段這一事實(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還不能真正的滿足居民對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)剛剛起步，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳不到位，所以人民大眾對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知存在誤區(qū)。

（1）很多普通居民認(rèn)為，理財(cái)是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財(cái)?shù)馁Y格。普通老百姓沒有意識(shí)到，不論錢的多少只要能夠合理的規(guī)劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。

（2）很多老百姓認(rèn)為等有錢了才能理財(cái)，但事實(shí)卻恰恰相反，正確的投資理財(cái)觀念應(yīng)該是：充分的利用貨幣的時(shí)間價(jià)值和復(fù)利的作用，進(jìn)而創(chuàng)造更大的財(cái)富。這種觀點(diǎn)是嚴(yán)重缺乏投資理財(cái)知識(shí)的體現(xiàn)。

（3）很多老百姓喜歡把理財(cái)?shù)韧趦?chǔ)蓄。覺得理財(cái)和儲(chǔ)蓄沒有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關(guān)于金融知識(shí)的匱乏，也從側(cè)面反映出了我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)客戶知識(shí)的普及做得并不到位。

正是因?yàn)樯鲜龈鞣N原因的存在，我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果商行能努力解決上述問題，那么我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將得到一個(gè)較大的發(fā)展。

3.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品供給現(xiàn)狀及存在的問題

面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，商行在探索理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的道路上從未停止過。不管是國(guó)內(nèi)銀行還是國(guó)外銀行，都紛紛推出各自的理財(cái)產(chǎn)品，誓要在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)分得一杯羹。

平心而論，我們應(yīng)該意識(shí)到現(xiàn)在我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展還是較為迅速的，商業(yè)銀行積極進(jìn)行創(chuàng)新，雖然目前仍存在客戶個(gè)性化分層不足、客戶服務(wù)不周到、管理人員個(gè)人理財(cái)知識(shí)水平較低、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)性高、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷不到位等一系列問題，但是隨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量不斷加大，我們有理由相信我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展會(huì)越來越好，產(chǎn)品的供給會(huì)越來越趨于豐富、個(gè)性，出現(xiàn)的各種問題也會(huì)在將來得到完美的解決。

4推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的舉措

4.1個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類的創(chuàng)新

推動(dòng)種類創(chuàng)新，推動(dòng)產(chǎn)品細(xì)分，產(chǎn)品的合理組合。理財(cái)產(chǎn)品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。

4.2積極拓寬個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷模式

首先，樹立全員營(yíng)銷的觀念是十分必要的，只有樹立了全員營(yíng)銷的觀念，才能實(shí)現(xiàn)員工主動(dòng)性與創(chuàng)造性的大提升。當(dāng)今的時(shí)代大背景是全球經(jīng)濟(jì)的一體化，我國(guó)商業(yè)銀行可以適當(dāng)?shù)慕梃b國(guó)外商行關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的某些營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)也要分析好我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前的特點(diǎn)，將兩者有機(jī)地結(jié)合到一起，進(jìn)而制定出能使自己牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)份額的營(yíng)銷策略。

4.3加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的信息披露制度的建設(shè)

加強(qiáng)信息披露，完善信息制度建設(shè)，把最新鮮的理財(cái)信息及時(shí)地傳遞給客戶，方便客戶做出理財(cái)投資的計(jì)劃。

4.4推動(dòng)客戶群分類，實(shí)行差異化營(yíng)銷

不同的客戶群體對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求是完全不同的，這就要求商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位時(shí)有必要實(shí)行差異化的市場(chǎng)定位策略。面對(duì)不同的客戶，他們自身的資產(chǎn)以及對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的偏愛程度不同，不僅僅表現(xiàn)在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的種類上，還表現(xiàn)在對(duì)于利率和銷售方案的個(gè)性需求上。目前商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品種類多如繁星，但是商行如果不能找準(zhǔn)自己的定位，推出有特色、市場(chǎng)適應(yīng)性更好的理財(cái)產(chǎn)品，那就不能將自己與其他的商業(yè)銀行區(qū)分開來。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標(biāo)客戶提供特定的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，運(yùn)用特定的管理和營(yíng)銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。

4.5加強(qiáng)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員教育

目前我國(guó)理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素影響到了我國(guó)商行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，所以加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)素的建設(shè)是十分有必要的。要想提高理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素，筆者認(rèn)為有兩個(gè)方向。一是理財(cái)產(chǎn)品從業(yè)人員自身要意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，自覺通過學(xué)習(xí)接受再教育，主動(dòng)提高自己的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。二是商業(yè)銀行要有意識(shí)地加強(qiáng)專業(yè)化的服務(wù)和培養(yǎng)，提高對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)從事人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取能夠建立起一支高素質(zhì)、業(yè)務(wù)熟練、營(yíng)銷和溝通水平較高的理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。

5結(jié)論

我們堅(jiān)信，在改革開放、全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代背景下，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國(guó)人民生活水平的不斷提高，我國(guó)居民對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求飛速增長(zhǎng)，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，國(guó)家政策的推動(dòng)和發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)展的越來越好，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)民金融中的地位會(huì)越來越高，全民理財(cái)不再是夢(mèng)想。

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篇12

1 我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

2007年，隨著股權(quán)分置改革的完成，在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財(cái)意識(shí)達(dá)到了前所未有的高度。“財(cái)產(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵(lì)后，理財(cái)需求更是呈現(xiàn)出異常活躍的氛圍，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：規(guī)模不斷擴(kuò)大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但由于該業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問題

（1）營(yíng)銷模式滯后，宣傳力度不夠。

我國(guó)商業(yè)銀行在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做的是對(duì)公業(yè)務(wù)，由于較長(zhǎng)時(shí)間的金融服務(wù)賣方市場(chǎng)的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營(yíng)銷。其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)銷渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。這樣的分銷體系，既受地域限制又受時(shí)間限制，讓銀行無法與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，客戶無法得到全程服務(wù)。

而且，各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶也并不多。據(jù)中國(guó)銀行上海市分行近期對(duì)該行 350 名柜面客戶組織的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶對(duì)于“通存通兌”、“代扣費(fèi)”等一些新的個(gè)人理財(cái)工具的知曉率卻全部低于 1%，而對(duì)于“無折進(jìn)帳”、“ATM 存款”等一些新理財(cái)工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),差異化和個(gè)性化嚴(yán)重不足。

目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),市場(chǎng)細(xì)分變量單一,僅以客戶財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn),而沒能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分,并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶的潛在需求,有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化嚴(yán)重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財(cái)產(chǎn)品又大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上,極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢(shì)和特色。

（3）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問題。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開展必須依賴于前、后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（4）高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求。

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財(cái)人員匱乏,已成為制約我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域,對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財(cái)人員不僅要掌握綜合全面的金融知識(shí),還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐,具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員,多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多,能為客戶提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的理財(cái)專家鳳毛麟角,與目標(biāo)客戶的綜合理財(cái)需求存在著巨大差距。

3 解決我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的幾點(diǎn)建議

（1）商業(yè)銀行應(yīng)提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

首先，樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財(cái)服務(wù)體系。

中國(guó)銀行業(yè)與國(guó)外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國(guó)銀行業(yè)對(duì)“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶的需求以對(duì)客戶實(shí)行無差別服務(wù)策略。客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過程，而不僅僅是購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品。銀行要從客戶的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶提供稱心的服務(wù)，更好地滿足客戶的需要。

再者，我國(guó)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒有按照個(gè)人客戶的需求來詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門，從而損失了效率。而國(guó)外實(shí)行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類業(yè)務(wù)上，實(shí)行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時(shí)，花旗銀行還通過銀行再造，對(duì)中后臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，將后臺(tái)服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)。

所以，我國(guó)商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級(jí)序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況和不同特點(diǎn)來合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源，推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化，建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。

其次，營(yíng)銷策略上，要實(shí)行客戶細(xì)分，重視中小客戶市場(chǎng)的開拓，樹立自我品牌。

從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷實(shí)踐來看，一般都會(huì)根據(jù)客戶“財(cái)富值”，將個(gè)人客戶分為“VIP客戶、優(yōu)秀客戶、中產(chǎn)階級(jí)、大眾客戶”四大類。其主要的目標(biāo)市場(chǎng)還是高端客戶。但我國(guó)目前仍是發(fā)展中國(guó)家，高收入客戶比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開發(fā)高端客戶的同時(shí)，應(yīng)開啟中小客戶潛在的巨大需求，進(jìn)入相對(duì)無競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，尋找長(zhǎng)板，創(chuàng)造藍(lán)海。在面向中小客戶提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷人員也必須對(duì)客戶進(jìn)行必要的細(xì)分。因?yàn)橹行】蛻舾訌?fù)雜，只有實(shí)行更為細(xì)致的客戶細(xì)分，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)差異化理財(cái)產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹立起自己的品牌。

第三，注重產(chǎn)品創(chuàng)新。

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對(duì)我國(guó)目前的現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國(guó)的國(guó)情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，因個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性化”，銀行在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對(duì)不同客戶的需求，提供不同的具有“個(gè)性化”的產(chǎn)品。

第四，加快人才培養(yǎng)，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒辦法被模仿的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，因此打造理財(cái)品牌首先是人才先行。在國(guó)外，客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的窗口。目前，我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理，加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理，對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)、推銷技巧、理財(cái)知識(shí)等方面的教育，使其能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。

其次，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。根據(jù)客戶經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶和任務(wù)，并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬，并通過業(yè)績(jī)考核，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（2）投資者個(gè)人要樹立正確的理財(cái)觀念，增加理財(cái)知識(shí)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值。

理財(cái)從本質(zhì)上是一種對(duì)財(cái)富的管理，當(dāng)財(cái)富積累到一定程度，人們關(guān)心的不僅僅是消費(fèi)，更關(guān)心對(duì)財(cái)富合理的分配和投資。理財(cái)就是對(duì)財(cái)富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報(bào)。而且它是一種多元化的委托財(cái)富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產(chǎn)和收藏品，投資面非常廣泛。個(gè)人投資者應(yīng)根據(jù)自己的偏好，選擇適合自己的理財(cái)計(jì)劃和理財(cái)產(chǎn)品，在追求高收益率的同時(shí)也要注意自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

投資者要想在不同金融機(jī)構(gòu)的多種理財(cái)產(chǎn)品中進(jìn)行有效的選擇，而不僅僅是聽從理財(cái)人員的建議和推介，還需要客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的具體情況有所了解，包括運(yùn)作方式、投資方向、合同條款、計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品品種的了解可以通過關(guān)注各家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站獲得，也可以通過理財(cái)工作室直接與理財(cái)人員溝通獲得。同時(shí)可以經(jīng)常翻閱一些理財(cái)方面的雜志和書籍，增加理財(cái)方面的知識(shí)積累。

（3）構(gòu)建良好的外部環(huán)境，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展完善。

首先，要加強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)監(jiān)管和法律規(guī)范。目前，我國(guó)現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)暮苌伲斐杀O(jiān)管空白，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的境地，如對(duì)中高端客戶爭(zhēng)奪激烈，競(jìng)相承諾最低收益率，沒有作好必要的風(fēng)險(xiǎn)提示，理財(cái)業(yè)務(wù)不收費(fèi)等。所以，國(guó)家必須盡快頒布相關(guān)的法律、制定相關(guān)的政策，完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展?fàn)顩r。

其次，要加快我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展步伐。第一，盡快實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。利率市場(chǎng)化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以外，展開價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。第二，完善我國(guó)的資本市場(chǎng)。中國(guó)的資本市場(chǎng)不健全，導(dǎo)致可供投資的渠道有限。股票、保險(xiǎn)、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未完全放開，金融衍生產(chǎn)品發(fā)展滯后，這使得理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展受到局限。第三，允許銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，客戶對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

［1］肖崎,莊鐵麗.商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的國(guó)際比較及對(duì)策建議［J］.商業(yè)研究,2004,(5):85- 87.

篇13

（一）個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃需要外界的幫助

面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和法律法規(guī)體系，一般個(gè)人（家庭）所掌握的專業(yè)和技能很難使他們從個(gè)體生命周期的角度，對(duì)個(gè)人（家庭）財(cái)務(wù)進(jìn)行全面、綜合的規(guī)劃。國(guó)外調(diào)查表明，如果沒有專業(yè)人員的指導(dǎo)，幾乎100%的客戶一生中損失的個(gè)人財(cái)產(chǎn)從20%到100%不等。在規(guī)劃個(gè)人財(cái)務(wù)前景時(shí)，若能得到好的建議是有益的。目前有許多行業(yè)（如保險(xiǎn)公司、銀行、證券公司或基金管理公司等）都提供財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)。但一個(gè)不容回避的事實(shí)是，這些建議的質(zhì)量相差很大。這些單位的理財(cái)師向用戶推薦的大多是所在機(jī)構(gòu)所擁有的產(chǎn)品或服務(wù)，因此與其說是個(gè)人理財(cái)師，還不如說是理財(cái)產(chǎn)品推銷員。個(gè)人需要有可依賴的專業(yè)人士來提供可信任的、客觀的和勝任的建議，而CPA符合這些要求。為幫助個(gè)人和企業(yè)在復(fù)雜的金融環(huán)境中獲得成功，CPA通過100多年來的辛勤工作贏得了公眾的信賴。設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)、確定現(xiàn)金流、凈值和風(fēng)險(xiǎn)承受能力屬于CPA的財(cái)務(wù)專業(yè)領(lǐng)域。此外，CPA還接受PFP服務(wù)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，包括退休養(yǎng)老和遺產(chǎn)規(guī)劃、教育基金、投資策略、風(fēng)險(xiǎn)管理和所得稅籌劃等，客戶可以委托CPA規(guī)劃其財(cái)務(wù)未來。CPA能夠評(píng)估個(gè)人目前的財(cái)務(wù)狀況，幫助確定財(cái)務(wù)目標(biāo)，并同客戶一道開發(fā)和監(jiān)控計(jì)劃方案來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

（二）個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表需要獨(dú)立的外部人發(fā)表意見

早在1983年，AICPA 的個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃執(zhí)委會(huì)（Personal Financial Planning Executive Committee，PFPEC）就了《個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表指南》（Personal Financial Statements Guide，PFSG），為編制個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表提供了依據(jù)。此后，伴隨著國(guó)家公職人員財(cái)產(chǎn)申報(bào)法的頒布及個(gè)人申請(qǐng)貸款等的需要，PFPEC于1993年對(duì)1983年的PFSG作了修改。新PFSG中的“個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表”不同于政府機(jī)關(guān)和工商企業(yè)，它包括財(cái)務(wù)狀況表（Statement of Financial Condition）和凈值變動(dòng)表（Statement of Changing in Net Worth）。個(gè)人財(cái)務(wù)狀況表又稱個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表，是最基本的財(cái)務(wù)報(bào)表。個(gè)人財(cái)務(wù)狀況報(bào)表中的資產(chǎn)和負(fù)債分別以變現(xiàn)能力和償債期限順序排列。

與企業(yè)不同，個(gè)人很少有正式的會(huì)計(jì)系統(tǒng)對(duì)其收支等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)有詳細(xì)的記錄，也很少有人將準(zhǔn)備個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表作為一項(xiàng)例行公事。高收入階層和中產(chǎn)階級(jí)則更有理由編制個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表，諸如：申請(qǐng)貸款、提供擔(dān)保、房地產(chǎn)投資、退休養(yǎng)老、繳納個(gè)人所得稅、劃分離婚訴訟期間的財(cái)產(chǎn)、遺囑財(cái)務(wù)分配、競(jìng)選公職等等。例如，對(duì)于西方政府公職人員和候選人而言，這種報(bào)表的應(yīng)用越來越廣泛。美國(guó)1978年頒布的《政府倫理法案》（the Ethics in Government Act）要求總統(tǒng)和副總統(tǒng)（候選人）必須公開其個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。美國(guó)聯(lián)邦政府機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵官員和職員也必須公開其個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，其他州的法律對(duì)關(guān)鍵崗位的公職人員也有類似要求。同時(shí)，很多競(jìng)選公職的人士也自愿公開其個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。此外，在商業(yè)銀行提供信用貸款或抵押貸款的決策過程中，個(gè)人通常要求完成并簽署一份貸款申請(qǐng)和個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。還有很多人依據(jù)此表繳納所得稅、房產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅、制定退休養(yǎng)老計(jì)劃等。但個(gè)人自行完成的財(cái)務(wù)報(bào)告在外界看來可信度不高，于是需要就可靠性向獨(dú)立的第三方――CPA尋求某種類型的保證。

（三）CPA具有獨(dú)特的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)

CPA在工作中必須遵守AICPA的《職業(yè)行為準(zhǔn)則》（Code of Professional Conduct），以獲得執(zhí)業(yè)許可。作為具有良好形象的CPA具有獨(dú)特的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)：獨(dú)立、正直、客觀、專業(yè)性和應(yīng)有的謹(jǐn)慎，從而能贏得社會(huì)公眾的信賴。客觀性保證CPA致力于滿足客戶的需要――而不是推薦保險(xiǎn)或投資產(chǎn)品等的需要。因?yàn)榭蛻衾嬷辽希贑PA遇到其專長(zhǎng)領(lǐng)域以外的情況時(shí)，CPA將尋求其他專業(yè)人士的協(xié)助。CPA必須這樣做――《職業(yè)行為準(zhǔn)則》禁止AICPA會(huì)員提供其專業(yè)能力不能勝任的服務(wù)。通過個(gè)人理財(cái)規(guī)劃部（the Personal Financial Planning Division，PFPD）的成立、授予個(gè)人理財(cái)專家（PFS）證書、PFP實(shí)務(wù)責(zé)任公告（Statements on Responsibilities，SORs）等系列措施，AICPA向外界展示了CPA的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無與倫比的服務(wù)水平。

（四）CPA行業(yè)的自身發(fā)展要求

1940年美國(guó)《聯(lián)邦投資顧問法》（The Federal Investment Advisor Act）特別將注冊(cè)會(huì)計(jì)師（以及律師、工程師和教師） 排除在投資顧問的定義之外。這一排斥雖承認(rèn)幾十年來CPA作為財(cái)務(wù)顧問的作用，但認(rèn)為CPA的職業(yè)活動(dòng)純粹是偶然的做法。直到20世紀(jì)80年代，個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃才成為CPA正式和明確的活動(dòng)領(lǐng)域。AICPA擔(dān)心其他職業(yè)界（金融業(yè)、律師業(yè)）投入資源以促進(jìn)立法，因?yàn)檫@將不利于CPA提供PFP服務(wù)。為使CPA與其他提供PFP服務(wù)的團(tuán)體區(qū)分開來，AICPA于1986年成立了個(gè)人理財(cái)規(guī)劃部（PFPD），1987年P(guān)FPD開發(fā)出認(rèn)證的個(gè)人理財(cái)專家（the Accredited Personal Financial Specialist，APFS）證書，現(xiàn)改為個(gè)人理財(cái)專家（PFS）證書。這一證書僅授予合格的CPA。為了獲得這一稱號(hào)，CPA必須通過AICPA的職業(yè)責(zé)任、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃過程、個(gè)人所得稅籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資規(guī)劃、退休及遺產(chǎn)規(guī)劃等專業(yè)能力的書面測(cè)試。3年期間，CPA每年的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷至少要達(dá)到250小時(shí)。這些苛刻的要求向公眾顯示，PFS完全有資格提供PFP服務(wù)。截止2006年7月31日，AICPA的PFP會(huì)員部（Member Section）約有6400名CPA成員。2006年底，共有約3700名CPA獲得PFS證書。PFS提供PFP業(yè)務(wù)享有良好的聲譽(yù)，經(jīng)常被刊物《WallstreetJournal 》、《Newsweek》、《CFO》、《Kiplinger's Personal Finance》提及。值得注意的是，PFPD還與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）合作，第一個(gè)幫助人們進(jìn)行個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)《ISO 22222∶2005，個(gè)人理財(cái)計(jì)劃》，進(jìn)一步擴(kuò)大AICPA的影響力。

另一方面，傳統(tǒng)審計(jì)領(lǐng)域趨于成熟，CPA的傳統(tǒng)企業(yè)審計(jì)市場(chǎng)份額已經(jīng)出現(xiàn)衰落趨勢(shì)，許多會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)服務(wù)的年收入比例（或總額）有許多年未增加。且CPA提供個(gè)人理財(cái)咨詢（或鑒證）服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)要比傳統(tǒng)的面向企業(yè)的咨詢（或鑒證）服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小（見表1），這對(duì)中小規(guī)模的會(huì)計(jì)事務(wù)所尤為合適。同時(shí)，CPA的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還可對(duì)會(huì)計(jì)事務(wù)所的季節(jié)性工作高峰（每半年后的3個(gè)月）波動(dòng)進(jìn)行平滑調(diào)整。由此，CPA的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

三、美國(guó)CPA的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

（一）個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（咨詢）業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定與分類

1．個(gè)人理財(cái)咨詢業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定

專業(yè)操守（Professional Conduct）：CPA的PFP業(yè)務(wù)受AICPA的《職業(yè)行為準(zhǔn)則》的約束。

基本執(zhí)業(yè)指南：明確個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)務(wù)的責(zé)任公告（Statements on Responsibilities，SORs）

其他執(zhí)業(yè)指南：如果CPA的PFP服務(wù)還涉及稅務(wù)咨詢，要適用AICPA稅務(wù)部制定的《稅務(wù)實(shí)務(wù)責(zé)任公告第8號(hào)：給客戶建議的形式和內(nèi)容》（Statement on Responsibilities in Tax Practice No.8，F(xiàn)orm and Content of Advice to Clients，SRTPs No.8），SRTPs的其他條款提供附加指南。

報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)：適用AICPA的《個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表指南》（PFSG）某些條款。

2．個(gè)人理財(cái)咨詢業(yè)務(wù)的分類

按不同標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人理財(cái)咨詢業(yè)務(wù)有不同分類。圖1左邊的橢圓中詳細(xì)列示了按內(nèi)容的分類。根據(jù)PFP過程的分類為：（1）幫助客戶設(shè)計(jì)綜合性的理財(cái)計(jì)劃或制定理財(cái)準(zhǔn)則；（2）對(duì)無效的理財(cái)計(jì)劃的重新設(shè)計(jì)；（3）理財(cái)計(jì)劃的適用性的評(píng)估；（4）理財(cái)計(jì)劃的介紹或更新；（5）就理財(cái)準(zhǔn)則或程序的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查以形成結(jié)論；（6）對(duì)客戶與理財(cái)有關(guān)的家庭治理結(jié)構(gòu)的適當(dāng)性進(jìn)行分析。

（二）個(gè)人理財(cái)鑒證業(yè)務(wù)的相關(guān)規(guī)定與分類

用戶編制的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表可能尋求CPA的介入，以對(duì)資料的可靠性提供獨(dú)立的意見。CPA可以根據(jù)個(gè)人理財(cái)鑒證要求的水平不同，提供包括審計(jì)、審閱（或復(fù)核）或商定程序服務(wù)（如編制個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表）。

1．個(gè)人理財(cái)鑒證業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)定

審計(jì)、審閱或編制個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表的標(biāo)準(zhǔn)主要由《會(huì)計(jì)與審閱業(yè)務(wù)準(zhǔn)則公告》（Statements on Standards for Accounting and Review Services，SSARS）和公認(rèn)審計(jì)原則（GAAS）規(guī)定。個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表的GAAP在AICPA的SOP 82-1得以體現(xiàn)。也可要求CPA對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表的特定要素、賬戶、項(xiàng)目提出報(bào)告，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)有：《審計(jì)準(zhǔn)則公告62號(hào)特別報(bào)告》（SAS 62 Special Reports）、《審計(jì)準(zhǔn)則公告35號(hào) 特別報(bào)告――對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的特定要素、賬戶、項(xiàng)目實(shí)施商定的程序》（SAS 35，Special Reports-Applying Agreed-Upon Procedures to Specified Elements，Accounts，or Items of a Financial Statement），或《會(huì)計(jì)與審閱業(yè)務(wù)準(zhǔn)則公告1號(hào) 財(cái)務(wù)報(bào)表的特定要素、賬戶、項(xiàng)目的報(bào)告》（SSARS 1，Reports on Specified Elements，Accounts，or Items of a Financial Statement）中的《會(huì)計(jì)和審閱服務(wù)解釋第8條》（Accounting and Review Services（ARS）Interpretation 8）等。

2．個(gè)人理財(cái)鑒證業(yè)務(wù)的分類

（1）審計(jì)（Audit）個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表（項(xiàng)目或項(xiàng)目的一部分）的有效性是否符合鑒證標(biāo)準(zhǔn)。

審計(jì)采取積極保證的方式，在此類報(bào)告中，CPA要對(duì)被審查事項(xiàng)的表述是否符合所適用的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行直接陳述。由于個(gè)人財(cái)務(wù)記錄的性質(zhì)，取得證據(jù)有時(shí)會(huì)發(fā)生困難，因此往往導(dǎo)致依照GAAS進(jìn)行個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)和發(fā)表無保留意見較為困難。

（2）審閱（或復(fù)核，Review）個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表（項(xiàng)目或項(xiàng)目的一部分）的有效性是否符合鑒證標(biāo)準(zhǔn)。

（3）根據(jù)鑒證標(biāo)準(zhǔn)及與理財(cái)有關(guān)的商定程序（Agreed-upon Procedures）完成的服務(wù)。

商定程序服務(wù)常見的類型是個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表編制（Compilation）業(yè)務(wù)，即CPA（或會(huì)計(jì)師）以手工或計(jì)算機(jī)軟件編制個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。GAAS要求獨(dú)立審計(jì)人員取得一定數(shù)量的書面意見作為業(yè)務(wù)約定的組成部分。審閱和編制業(yè)務(wù)約定不考慮會(huì)計(jì)記錄測(cè)試和對(duì)詢問的答復(fù)獲得確鑿的證據(jù)材料。不過，由于多數(shù)人財(cái)務(wù)記錄的非正式性質(zhì)，個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表約定中的口頭聲明最好從客戶處取得書面材料來證實(shí)。一些CPA不愿從事個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)業(yè)務(wù)，因?yàn)閭€(gè)人缺乏詳細(xì)的記錄及內(nèi)部控制不完善是主要障礙。有些CPA甚至對(duì)審閱服務(wù)中的有限保證也有些擔(dān)心，結(jié)果導(dǎo)致最常見的是CPA提供編制個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表服務(wù)。個(gè)人理財(cái)鑒證業(yè)務(wù)的比較見表2。