引論：我們?yōu)槟砹?3篇互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

（二）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式概述

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式是一種以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，首先，互聯(lián)網(wǎng)信息共享性和開放性使產(chǎn)品個(gè)性化定制成為可能，一對(duì)一的消費(fèi)模式更能滿足不同顧客的個(gè)性需求，豐富的信息資源也是企業(yè)營(yíng)銷的模式更加透明化，促進(jìn)了顧客的理性消費(fèi)，有利于企業(yè)與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的經(jīng)營(yíng)。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷過程中，企業(yè)為顧客提供商品信息，隨后是顧客選購(gòu)、付款、售后等自成一體，方便了顧客購(gòu)物的同時(shí)使顧客的消費(fèi)過程更為舒適、合理，增強(qiáng)了顧客的滿意度。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商品價(jià)格較為多樣化，企業(yè)對(duì)于商品價(jià)格的調(diào)整也能更快的反應(yīng)給消費(fèi)者，更好的刺激了消費(fèi)。再次，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷打破了時(shí)間、空間對(duì)銷售的限制，企業(yè)和顧客之間可以隨時(shí)隨地的進(jìn)行溝通、交易，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為企業(yè)和客戶營(yíng)造了良好的互交互動(dòng)平臺(tái)，提升了顧客對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度和信任度。此外，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)產(chǎn)品提供了多樣化的宣傳途徑，例如，通過企業(yè)網(wǎng)頁宣傳新產(chǎn)品，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，積累人氣、提升企業(yè)產(chǎn)品知名度。又如，通過微信宣傳產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品。總之，互聯(lián)網(wǎng)聚集了大量的人氣和商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略能更好的利用各類資源宣傳產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品，極大的提高了營(yíng)銷的效益和效率。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的分析對(duì)比

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式雖同為以銷售商品為目的，兩者卻存在很大差異，具體體現(xiàn)在以下方面，第一，價(jià)格調(diào)整時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷需要經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)，價(jià)位落實(shí)到銷售部門需要一定的時(shí)間，顧客看到的價(jià)格有一定的滯后性；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷則能第一時(shí)間將價(jià)格信息傳遞給顧客，更好的滿足了消費(fèi)者的需求欲望，刺激了消費(fèi)，使企業(yè)能夠更迅速的看到營(yíng)銷效果、獲得營(yíng)銷反應(yīng)，滿足了企業(yè)制定、修改營(yíng)銷計(jì)劃的需求。第二，傳統(tǒng)營(yíng)銷中消費(fèi)者的消費(fèi)需求反饋到制造商需要一定的時(shí)間，制造商根據(jù)消費(fèi)信息調(diào)整生產(chǎn)具有一定的滯后性，難以滿足善變的、多元化的市場(chǎng)需求；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的互交性，企業(yè)和顧客可以直接的溝通、交流，顧客的消費(fèi)需求也能第一時(shí)間反應(yīng)給制造企業(yè)，提高了商品生產(chǎn)的針對(duì)性，使企業(yè)產(chǎn)品能更好的迎合消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)了商品的個(gè)性化、特色化，相對(duì)與傳統(tǒng)營(yíng)銷不但效率高而且成本低。第三，從營(yíng)銷成本方面分析，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式需要大量的人員參與，能夠營(yíng)造一種感官性強(qiáng)的購(gòu)物氛圍，這也使得傳統(tǒng)市場(chǎng)成本高，滿足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求有一定的難度；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是直接的面對(duì)顧客銷售，縮短了營(yíng)銷渠道，也能更好的把握顧客的個(gè)性化需求，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的便利性使產(chǎn)品宣傳等成本降低，效果好，這也是傳統(tǒng)營(yíng)銷做不到的。第四，在漫長(zhǎng)的市場(chǎng)發(fā)展過程中，傳統(tǒng)營(yíng)銷已形成了較為成熟的營(yíng)銷模式，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式還在探索和完善之中，需要借鑒傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)才能得以更好的發(fā)展。

例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更有利于企業(yè)品牌的樹立，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷則能使企業(yè)品牌形象廣泛傳播、不斷提升。綜上所述，不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式還是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式，都是以商品銷售為最終目的的，一方面，要樹立銷售的服務(wù)理念，在不斷優(yōu)化服務(wù)中提升產(chǎn)品營(yíng)銷的效益，打造商品知名度，樹立企業(yè)品牌形象，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。另一方面，不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷或是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷都要重視銷售的一線服務(wù)，簡(jiǎn)化消費(fèi)流程，提高消費(fèi)服務(wù)質(zhì)量，使大眾在消費(fèi)中獲得更廣泛的精神服務(wù)，形成強(qiáng)烈的品牌認(rèn)知意識(shí)，持久的、長(zhǎng)期的擁護(hù)企業(yè)產(chǎn)品，使企業(yè)效益最大化。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷結(jié)合模式的營(yíng)銷策略分析

（一）消費(fèi)者分析與定位策略

互聯(lián)網(wǎng)雖然普遍，但任然有很大一部分人不接受網(wǎng)上購(gòu)物，更喜歡在實(shí)體店中體驗(yàn)購(gòu)物的樂趣，這就需要企業(yè)準(zhǔn)確分析、定位消費(fèi)者群體，針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定科學(xué)的營(yíng)銷策略。例如，傳統(tǒng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)調(diào)查更有利于分析消費(fèi)者消費(fèi)心理，就應(yīng)發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確的定位消費(fèi)者消費(fèi)層次、消費(fèi)趨向等。又如，互聯(lián)網(wǎng)雖然普及，但應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)是年輕人和中年人，對(duì)于老年消費(fèi)者群體參與到互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物中有一定的困難，如老人視力不好，對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易信任度不高等等，這就需要企業(yè)結(jié)合不同人群的消費(fèi)理念進(jìn)行營(yíng)銷策劃，注重商品的市場(chǎng)定位與消費(fèi)者定位的結(jié)合，營(yíng)造火熱的消費(fèi)環(huán)境。總之，營(yíng)銷中不能將自己的消費(fèi)觀強(qiáng)加給消費(fèi)者，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需求，認(rèn)真調(diào)查消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，以滿足新時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）品牌策略

傳統(tǒng)營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中“品牌”一直是企業(yè)賴以生存和持續(xù)發(fā)展的“金字招牌”，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定中一定要重視企業(yè)品牌的建立和知名度的提升。首先，企業(yè)要有品牌意識(shí)，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，使廣大消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品、支持產(chǎn)品，從而形成持續(xù)購(gòu)買的欲望。其次，注重品牌的維護(hù)和發(fā)展，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，樹立品牌不容易，維護(hù)和發(fā)展品牌更不容易，特別在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性使信息泛濫、真假難辨，在此種情況下企業(yè)更要有品牌維護(hù)意識(shí)，利用實(shí)體店易贏得消費(fèi)者信賴和認(rèn)可度，并借助其優(yōu)勢(shì)宣傳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，打造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌，將網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售融合起來，全面的考慮顧客購(gòu)物的方便性，推出溫馨、全面的銷售服務(wù)，增強(qiáng)顧客的消費(fèi)滿意度。第三，重視品牌的專業(yè)化發(fā)展，形成企業(yè)的品牌文化，再通過傳統(tǒng)渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道廣泛宣傳，打造知名度高、可信度高的企業(yè)品牌，贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使?fàn)I銷活動(dòng)成為一種持續(xù)消費(fèi)活動(dòng)，提升企業(yè)效益。

（三）宣傳策略

傳統(tǒng)媒體宣傳與新媒體宣傳各有優(yōu)勢(shì)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷結(jié)合中要重視新舊宣傳形式的融合，通過報(bào)刊、雜志發(fā)表軟文，為企業(yè)營(yíng)造廣泛的文化氣息，使更多的人接受企業(yè)文化、融入企業(yè)文化。同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行企業(yè)宣傳，增大宣傳的范圍和力度，使企業(yè)品牌形象更加深入人心，吸引顧客理性購(gòu)物，形成持續(xù)的、反復(fù)的購(gòu)物需求，提升企業(yè)營(yíng)業(yè)額，確保企業(yè)持續(xù)發(fā)展。此外，重視店鋪裝修、產(chǎn)品包裝的個(gè)性化與統(tǒng)一性，在同一個(gè)品牌下可結(jié)合不同地域風(fēng)俗人情、人文景觀等設(shè)計(jì)個(gè)性裝修、裝飾風(fēng)格，形成大統(tǒng)一、小特色的格調(diào)，更多的吸引消費(fèi)者的眼球，使其感受到更為專業(yè)的銷售服務(wù)，提升企業(yè)形象。

篇2

（一）國(guó)外發(fā)展現(xiàn)狀

在上世紀(jì)90年代初期，全球刮起了發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也隨著互聯(lián)網(wǎng)的熱潮快速發(fā)展，全球知名的公司都慢慢使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息營(yíng)銷管理活動(dòng)，開拓公司業(yè)務(wù)，并且結(jié)合企業(yè)的結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需要調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速崛起。進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已徹底改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是在這樣的大背景下得以迅速發(fā)展，并已成為跨世紀(jì)的營(yíng)銷策略。

（二）國(guó)內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展相較于國(guó)外算是較晚一些，按照國(guó)內(nèi)學(xué)者較為認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起步應(yīng)該算是1996年開啟的。而1997年開始很多國(guó)產(chǎn)品牌才開始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，例如著名的國(guó)產(chǎn)品牌海爾集團(tuán)就是在1997年通過互聯(lián)網(wǎng)將三千臺(tái)的冷凍冰箱賣到愛爾蘭的，而后“北上廣”的企業(yè)都紛紛開始開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展業(yè)務(wù)。目前，隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)空前、快速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為電子商務(wù)的重要組成部門發(fā)展迅速，各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、移動(dòng)分銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等營(yíng)銷活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)展的如火如荼。可以說，目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)如果離開了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，終將失去市場(chǎng)、失去客戶。而依托網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)了一大批巨頭企業(yè)，例如，騰訊、阿里巴巴、京東、360等等。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略存在的問題

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式正在不斷地更新，加之企業(yè)的決策者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在不足，導(dǎo)致許多企業(yè)往往不能夠正確地采用適用于本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。具體表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展范圍廣，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果較差，營(yíng)銷策略使用不合理。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種特殊營(yíng)銷方式的營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)性研究，沒有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。不少企業(yè)沒有結(jié)合本身企業(yè)的需求，沒有系統(tǒng)的分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體的目的，常常是看到其他企業(yè)做了，自己企業(yè)也要做，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展具有一定的盲目性。

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)用在我國(guó)所存在的問題的分析，為企業(yè)進(jìn)一步制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提供了依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，應(yīng)從以下三個(gè)方面來分析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略

不管是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是傳統(tǒng)營(yíng)銷，定價(jià)是非常重要的，定價(jià)策略就像雙刃劍，用好了市場(chǎng)大好，用偏了傷及企業(yè)自身。企業(yè)只有深入分析自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的情況，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略的體系，才能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定價(jià)策略中免受損失。每個(gè)行業(yè)都有其各自偏好的定價(jià)策略，在選定了目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行了市場(chǎng)定位后，考慮產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該達(dá)到什么樣的定價(jià)目標(biāo)，將定價(jià)目標(biāo)與整個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)緊密聯(lián)系起來。對(duì)于任何一家公司而言，目標(biāo)越清楚，制定價(jià)格就越容易。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，渠道的作用是非常重要的，傳統(tǒng)行業(yè)“渠道為王”，掌握了渠道，也就抓住了市場(chǎng)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道跟傳統(tǒng)的渠道有很多不同之處。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道作為一種集資源配置、物流配送、信息傳遞、售后服務(wù)于一體的新型渠道，集合了“信息流、物流、商流及資金流”，對(duì)企業(yè)的要求較高。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略主要分類直接營(yíng)銷渠道、間接營(yíng)銷渠道以及直接營(yíng)銷與線下傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的方式。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略

所謂“品牌”是企業(yè)一種標(biāo)識(shí)、一種形象的象征，“品牌”的“品”三個(gè)口是通過消費(fèi)者的口碑，不斷積累，品出企業(yè)的文化，形成企業(yè)特有的企業(yè)特征與特質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)影響品牌策略，一定是一個(gè)企業(yè)為了特定的目的，在網(wǎng)絡(luò)中通過“營(yíng)銷化”、“故事化”、“事件化”、“形象化”的塑造企業(yè)標(biāo)識(shí)的過程。其中，企業(yè)的信息服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)的網(wǎng)上的信息就是企業(yè)的形象化過程，對(duì)這個(gè)內(nèi)容要進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，形成故事性、事件性，讓消費(fèi)者記住企業(yè)的品牌。例如，大家說到小米，都會(huì)想起其品牌口號(hào)“為發(fā)燒而生”；說到華為,很多人會(huì)想起其的品牌口號(hào)“華為，不僅僅是世界500強(qiáng)”，在文化與實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)合，打造優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)品牌，形成的就是具有一定品牌效應(yīng)的網(wǎng)上形象。通過故事化、事件化將企業(yè)的品牌快速營(yíng)銷推廣。小米的總裁雷軍，錘子手機(jī)的羅永浩每一次新機(jī)的會(huì)都是一個(gè)故事大會(huì)、通過品牌營(yíng)銷策略，讓企業(yè)獲得更大市場(chǎng)。

四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)注意的問題

任何一個(gè)成功的營(yíng)銷模式都不是單一的營(yíng)銷策略實(shí)施過程，而是全方位的營(yíng)銷策略的組合，對(duì)于復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也是如此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注品牌、定價(jià)和渠道策略，只有在進(jìn)行了仔細(xì)認(rèn)真的分析基礎(chǔ)之上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施才是科學(xué)有效的，才能經(jīng)受住環(huán)境的檢驗(yàn)。

作者:楊晨 單位:廣州華商職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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一、手機(jī)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀分析

（一）線上的饑餓營(yíng)銷模式

小米在初創(chuàng)品牌時(shí)，主打網(wǎng)絡(luò)銷售，消費(fèi)者只能通過網(wǎng)上的預(yù)定購(gòu)買，在實(shí)體店里根本購(gòu)買不到。這一策略成功地吸引了消費(fèi)者的眼球和購(gòu)買欲望，消費(fèi)者都愿意掏腰包去搶購(gòu)，而且如果慢了一步消費(fèi)者就要承擔(dān)有錢也買不到的后果。這樣獨(dú)特的銷售方式使小米在創(chuàng)立僅三年的時(shí)間里創(chuàng)下了國(guó)產(chǎn)手機(jī)銷售第一的好成績(jī)。然而這種營(yíng)銷模式并沒有給小米帶來持久的輝煌，兩年時(shí)間小米的銷售量逐漸下降，其他手機(jī)廠商紛紛追趕而上。可以說饑餓營(yíng)銷抓住了電子商務(wù)剛剛普及的好時(shí)候，人們對(duì)于網(wǎng)上銷售的新鮮感推動(dòng)了饑餓營(yíng)銷的成功，但是隨著人們對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的適應(yīng)與熟悉，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的弊端也逐漸顯現(xiàn)，饑餓營(yíng)銷的方式便不再被人們買賬。

（二）線上加線下的營(yíng)銷模式

線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷模式是現(xiàn)在各大手機(jī)廠商應(yīng)用最為廣泛的營(yíng)銷手段，加強(qiáng)線上的宣傳和線下的服務(wù)，也是消費(fèi)者最為接受的方式。VIVO和OPPO都加大了廣告費(fèi)用的投資，在各種電視綜藝娛樂節(jié)目中都能看見他們的廣告身影，愛奇藝、搜狐、騰訊也被他們包攬；再看實(shí)體店的規(guī)模，各種大街小巷都能看見他們的身影，藍(lán)綠小人甚至走上了國(guó)際，這種瘋狂的銷售方式使VO兩兄弟在風(fēng)云變幻的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代站住腳跟，創(chuàng)下了國(guó)產(chǎn)手機(jī)新的銷售紀(jì)錄。這種銷售模式能夠被人們所認(rèn)同是因?yàn)樗壤昧嘶ヂ?lián)網(wǎng)信息滲透廣度、深度和速度的優(yōu)勢(shì)，又避免了人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的低服務(wù)質(zhì)量，低信任度的問題。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下提高手機(jī)銷量的策略

（一）積累人脈

在網(wǎng)上積累人脈就是通過微信，論壇，百度貼吧，電商評(píng)論等平臺(tái)宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，通過產(chǎn)品用戶實(shí)際體驗(yàn)后的感受，增強(qiáng)更多觀望者的購(gòu)買欲望，從而提高產(chǎn)品的銷售可能性。很多電商通過“返現(xiàn)”等優(yōu)惠手段希望購(gòu)買者能夠給予好評(píng)，就是想給自己的網(wǎng)上店鋪積累人脈。

（二）提升消費(fèi)者信任度

電子商務(wù)顛覆了傳統(tǒng)的“生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”的營(yíng)銷方式，直接使消費(fèi)者與生產(chǎn)商接觸。但是這樣就產(chǎn)生了空間的虛擬性，消費(fèi)者無法觸摸到商品質(zhì)量性能的好壞，所以銷售環(huán)節(jié)的可信度大大降低。為了增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到企業(yè)真誠(chéng)的服務(wù)，vivo和OPPO推出了線上購(gòu)機(jī)，線下服務(wù)的營(yíng)銷策略，只要是購(gòu)買的vivo和OPPO手機(jī)均可以在各大實(shí)體店享受到售后服務(wù)。相反，努比亞和錘子手機(jī)，單單看產(chǎn)品性能，和vivo和OPPO不相上下，但是在銷售上，努比亞和錘子很難在街頭看見他們的實(shí)體售后店，而且在網(wǎng)上購(gòu)買也常常出現(xiàn)貨源不夠等問題。這也是銷售量上不去的主要原因之一。

(三)提高物流速度

電子商務(wù)的興起帶動(dòng)了新型物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，同樣物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動(dòng)電子商務(wù)的普及。物流產(chǎn)業(yè)鏈條的分布范圍決定了電子商務(wù)的普及率，物流產(chǎn)業(yè)的工作效率決定電子商務(wù)的發(fā)展水平。所以物流的速度也是影響產(chǎn)品銷售的客觀因素之一，京東的物流速度一直都得到消費(fèi)者的好評(píng)，很多消費(fèi)者在同等條件下，都會(huì)選擇在京東的自家快遞上購(gòu)買產(chǎn)品。如果各大手機(jī)廠商能夠在官網(wǎng)上推出自己的物流線路，保證送貨的速度，也必定能引起一陣購(gòu)買狂潮。

(四)多樣付款方式

為了加快消費(fèi)者的購(gòu)買速度，將購(gòu)買欲望變成實(shí)際購(gòu)買，企業(yè)應(yīng)該采取多種形式的付款渠道，現(xiàn)在最常用的就是分期付款，商家紛紛打出“零利息，零首付”來吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。還有通過以舊換新來抵消價(jià)款，這樣也使得二手手機(jī)的價(jià)值得到了充分的利用，一舉兩得。

（五）采用明星效應(yīng)

一些廠商為了吸引年輕消費(fèi)者人群，在手機(jī)的某些特定的機(jī)型上主打明星定制版或者邀請(qǐng)一些大腕代言手機(jī)產(chǎn)品，并配合廣告宣傳迅速提升產(chǎn)品的知名度。這樣的營(yíng)銷策略是根據(jù)不同消費(fèi)人群的心理喜好來進(jìn)行的，確實(shí)能夠有效地吸引該部分人群。

（六）插入人文主題

作為明星效應(yīng)的擴(kuò)展，將每個(gè)手機(jī)機(jī)型賦予人文主題背景，比如以父母親情，高貴商務(wù)，江南水鄉(xiāng)文化等各種形式的主題為背景，從烘托情感訴求，彰顯社會(huì)地位，表達(dá)文化精神等角度出發(fā)，抓住消費(fèi)者的心理需求，并通過自己的產(chǎn)品表達(dá)出消費(fèi)者的需求，定會(huì)吸引消費(fèi)者來購(gòu)買。

（七）擴(kuò)大宣傳力度

從VIVO和OPPO的成功銷售經(jīng)驗(yàn)來看，擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳是直接提升銷量的最佳選擇。企業(yè)加大廣告費(fèi)用的投資，提高了成本，但是在這個(gè)信息的時(shí)代，消費(fèi)者更愿意購(gòu)買知名度高，信息量全面，性價(jià)比高的產(chǎn)品，VIVO和OPPO正是抓住了這一點(diǎn)，在本產(chǎn)品的手機(jī)性能上不斷向蘋果手機(jī)靠近，而價(jià)格僅為蘋果的一半，再加上高強(qiáng)度的宣傳，在知名度上也與蘋果抗衡，就是這樣的進(jìn)步之下，VIVO和OPPO的銷量趕超了蘋果手機(jī)。

三、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)可以一夜暴富也可以一夜破產(chǎn)的時(shí)代，企業(yè)必須走在時(shí)代前沿，管理者要具有一定的前瞻性和洞察力，銷售策略也要不斷更新，所有的策略都有其時(shí)間和時(shí)代的特定性，企業(yè)在產(chǎn)品銷售策略上的推陳出新是企業(yè)持久發(fā)展的保障。

參考文獻(xiàn)：

篇4

從全球來看，隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展與演進(jìn)，歐美、日韓3G日益成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速增長(zhǎng)。從國(guó)內(nèi)來看，2005年至今我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，按照十二五規(guī)劃，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過1000億元，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。

從電信運(yùn)營(yíng)商來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在帶來新增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也對(duì)行業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)則造成巨大沖擊，特別是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷體系提出了明顯挑戰(zhàn)，如何變革思路，實(shí)施新的營(yíng)銷策略，是運(yùn)營(yíng)商必須面對(duì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略課題。

一、目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是指利用手機(jī)等移動(dòng)終端與無線上網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合所構(gòu)成的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系。

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的新營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將營(yíng)銷前線推進(jìn)消費(fèi)者掌心，乘坐公交車時(shí)埋頭看手機(jī)的人多了，等候電梯時(shí)，人們關(guān)注的不再是視頻廣告，而是手機(jī)，甚至睡覺之前和醒來之后，重要的事情還是看手機(jī)......移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)隨地在線的特性使越來越多的用戶開始24小時(shí)機(jī)不離身。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷帶來巨大空間，但也帶來巨大挑戰(zhàn)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沿著檔案、行為、類別、信息的路徑進(jìn)行挑選，在互動(dòng)中建立“我的”客戶群，在正確的時(shí)間、地點(diǎn)瞄準(zhǔn)正確的客戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓精準(zhǔn)營(yíng)銷成為現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，消費(fèi)者的觀念、不斷變化的需求和行為、時(shí)間的連續(xù)性、紛繁雜亂的業(yè)務(wù)、目標(biāo)用戶群的聚集性等因素，使市場(chǎng)營(yíng)銷工作面臨更多的困境，營(yíng)銷針對(duì)性比以往任何時(shí)候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。

2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷存在的問題

除主觀思想原因以外，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面還存在一些突出問題，主要表現(xiàn)為：缺乏系統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系、營(yíng)銷策劃能力相對(duì)偏低等。

之一，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式認(rèn)識(shí)不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒有準(zhǔn)確傳達(dá)到真正的目標(biāo)客戶，沒有找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的信息方式和渠道，缺乏針對(duì)性的業(yè)務(wù)推動(dòng)措施等。

之二，缺乏系統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃：業(yè)務(wù)賣點(diǎn)模糊，產(chǎn)品差異性不突出，沒有體現(xiàn)客戶價(jià)值，產(chǎn)品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務(wù)準(zhǔn)備不到位等。

之三，營(yíng)銷意識(shí)和技巧偏弱：分類渠道營(yíng)銷規(guī)劃不明確，不能準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶，缺乏對(duì)用戶的深度細(xì)分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動(dòng)效果分析評(píng)估不到位等。

總體來看，目前我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)仍處于從早期市場(chǎng)向主流市場(chǎng)過度階段，盡管一些企業(yè)開始把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷作為一個(gè)重要的營(yíng)銷手段，如：銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)高度重視，積極行動(dòng)。但整體重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

二、運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

隨著3G的發(fā)展，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商積極進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，取得了一定的收效。但從運(yùn)營(yíng)商自身的優(yōu)劣勢(shì)及存在問題來看，運(yùn)營(yíng)商的開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還有很長(zhǎng)的路要走。

1.營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析

從網(wǎng)絡(luò)接入來看，運(yùn)營(yíng)商具有齊全的網(wǎng)絡(luò)接入資源，以及雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但通信網(wǎng)不等于互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)的不斷演進(jìn)給通信網(wǎng)絡(luò)帶來明顯壓力。

從移動(dòng)終端來看，運(yùn)營(yíng)商擁有較強(qiáng)的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開始選擇運(yùn)營(yíng)商，建立自有應(yīng)用門戶。

從用戶群體來看，電信運(yùn)營(yíng)商擁有龐大的移動(dòng)用戶群體，從而占據(jù)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶身份識(shí)別等優(yōu)勢(shì)。但由于缺少主導(dǎo)性的產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，在一定程度上降低了對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的影響力，如何加快移動(dòng)用戶群向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶群轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷面臨的難題。

從服務(wù)能力來看，電信運(yùn)營(yíng)商具有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的服務(wù)能力，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)行為和消費(fèi)需求的變化，如果沒有新業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商就有可能成為帶寬的提供者。

2.存在問題及原因分析

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的突出優(yōu)勢(shì)是掌握著用戶和網(wǎng)絡(luò)。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，由于創(chuàng)新機(jī)制不健全、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)缺乏、應(yīng)用業(yè)務(wù)受制、競(jìng)爭(zhēng)主體增多等問題，給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來較大影響和壓力。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難、使用門檻高、營(yíng)銷渠道體系沖突等原因，致使傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系出新了反應(yīng)慢、不適應(yīng)等諸多問題，特別是在產(chǎn)品、渠道、終端、推廣等營(yíng)銷環(huán)節(jié)亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的組織和機(jī)制保障。目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商尚未成立專門的機(jī)構(gòu)和部門負(fù)責(zé)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)拓展工作，盡管一些分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進(jìn)步伐緩慢；二是系統(tǒng)化的營(yíng)銷能力不足，傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷接軌不到位，急需向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的思路轉(zhuǎn)變；三是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才匱乏，業(yè)務(wù)人員的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷水平有待提高。

綜上分析，運(yùn)營(yíng)商在做好全局性的戰(zhàn)略營(yíng)銷同時(shí)，還應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷角度出發(fā)，完善并提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能力。

三、運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)商必須樹立以滿足用戶個(gè)性化需求為中心、以提供一流在線服務(wù)為目標(biāo)的核心營(yíng)銷理念，更新觀念實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷。

1.目標(biāo)用戶分析

用戶是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最關(guān)健的成功要素，運(yùn)營(yíng)商只有深化對(duì)用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標(biāo)用戶。通過手機(jī)的在線活動(dòng)等信息生成數(shù)據(jù)庫，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標(biāo)用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過對(duì)用戶行為信息的梳理和歸類，進(jìn)一步細(xì)分用戶群，分析其行為共性，為內(nèi)容和應(yīng)用等營(yíng)銷服務(wù)提供支撐；最后是針對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行營(yíng)銷。根據(jù)分析可以得出用戶可能感興趣的內(nèi)容、能接受的價(jià)格等信息，據(jù)此進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，用戶也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的內(nèi)容越來越多。

2.產(chǎn)品拓展策略

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須以用戶體驗(yàn)為中心，運(yùn)營(yíng)商要從相關(guān)聯(lián)性、共有性、客戶參與、便利性等“賣點(diǎn)”進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化，盡可能滿足用戶個(gè)性化需求，便于傳播。同時(shí)，要不斷豐富產(chǎn)品的種類，擴(kuò)大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛好和需求。

在產(chǎn)品推廣上，要積極實(shí)施差異化、靈活的資費(fèi)策略，并基于用戶心理預(yù)期，通過逐步降低資費(fèi)和簡(jiǎn)化操作等手段降低門檻，提高用戶的參與度。

3.渠道營(yíng)銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)采取拓渠引流策略，整合實(shí)體渠道、電子渠道等各項(xiàng)渠道資源，積極引入互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式和傳播手段強(qiáng)化3G業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對(duì)于實(shí)體渠道，要擴(kuò)大體驗(yàn)型渠道規(guī)模，提高三、四級(jí)中小型社會(huì)渠道的體驗(yàn)服務(wù)，推進(jìn)縣城級(jí)營(yíng)業(yè)廳的賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，全面提升實(shí)體渠道的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷水平；對(duì)于電子渠道，要加大宣傳和政策引導(dǎo)力度，加強(qiáng)手機(jī)營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳乃至微博客服等基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特性的服務(wù)，逐步提高電子商務(wù)平臺(tái)的銷售占比；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道，要通過應(yīng)用商店、微博、社交網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等新興營(yíng)銷渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運(yùn)營(yíng)商都創(chuàng)建了自己的應(yīng)用商店，中移動(dòng)打造了OVI商店，中電信開創(chuàng)了“前店后廠”模式，中聯(lián)通開辦了沃商店。

4.終端拉動(dòng)策略

以Iphone為代表的新終端出現(xiàn)，使智能終端快速上升為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新核心和增長(zhǎng)引擎。對(duì)此，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)從自身出發(fā)，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，去獲得用戶和市場(chǎng)。

在終端營(yíng)銷過程中，運(yùn)營(yíng)商要優(yōu)化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強(qiáng)化大賣場(chǎng)等核心渠道的營(yíng)銷力度，為社會(huì)渠道提供價(jià)格補(bǔ)貼等政策支持，提高其積極性。

在終端定制過程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應(yīng)并推動(dòng)低端智能機(jī)快速普及的趨勢(shì)，積極組織千元智能機(jī)促銷活動(dòng)，提高智能機(jī)的普及率。同時(shí)要不斷提高終端控制力。如：日本運(yùn)營(yíng)商DoCoMo就長(zhǎng)期堅(jiān)持定制手機(jī)入網(wǎng)策略。

5.流量經(jīng)營(yíng)模式

流量經(jīng)營(yíng)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重心，運(yùn)營(yíng)商要從洞察移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，建立和完善流量經(jīng)營(yíng)模式。

在經(jīng)營(yíng)思想上，要以擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量?jī)?nèi)涵為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以獲取流量?jī)r(jià)值為目的。在經(jīng)營(yíng)策略上，要通過智能終端和豐富應(yīng)用有效拉動(dòng)流量規(guī)模；通過強(qiáng)化客戶接觸面體驗(yàn)引導(dǎo)用戶積極使用；通過加快流量產(chǎn)品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷售的積極性；通過建立和完善流量提醒服務(wù)制度，開展植入式營(yíng)銷的流量關(guān)懷；通過一體化線上推送體系，實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)精細(xì)化管控。

6.內(nèi)容和應(yīng)用營(yíng)銷策略

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和應(yīng)用是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的靈魂。對(duì)此，運(yùn)營(yíng)商要大膽創(chuàng)新內(nèi)容服務(wù)模式，強(qiáng)化應(yīng)用的營(yíng)銷推廣。

從企業(yè)內(nèi)部講，要采取豐滿策略：強(qiáng)化研發(fā)，形成一批標(biāo)準(zhǔn)化、可商用、易推廣的應(yīng)用產(chǎn)品，完善推介方案，開展持續(xù)性營(yíng)銷活動(dòng)。從企業(yè)外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實(shí)力的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)商、SP/CP的合作模式，有效激發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需求和實(shí)際流量。如：韓國(guó)SK聯(lián)合多家SP，提供遠(yuǎn)程心電圖等醫(yī)療診斷輔助服務(wù)等。

此外，要采取造勢(shì)傳播策略，圍繞熱點(diǎn)應(yīng)用和產(chǎn)品開展全員參與和圈子營(yíng)銷，特別是對(duì)于新聞、社交、娛樂、游戲、支付等熱點(diǎn)或趨勢(shì)性應(yīng)用要強(qiáng)化培訓(xùn)和推廣。

7.體驗(yàn)式營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷引爆了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，Iphone的熱銷和App Store火爆都源自顛覆性的體驗(yàn)。從實(shí)際操作來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷關(guān)健是對(duì)用戶需求與體驗(yàn)的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設(shè)體驗(yàn)平臺(tái)到瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、豐富體驗(yàn)手段等環(huán)節(jié)，都要精心策劃、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。

目前，電信運(yùn)營(yíng)商的體驗(yàn)式營(yíng)銷還屬于起步階段，必須扎實(shí)做好一些基礎(chǔ)性工作，逐步建立體驗(yàn)式營(yíng)銷模式。首先是制訂營(yíng)銷腳本，實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)內(nèi)容等標(biāo)準(zhǔn)化；其次是在渠道中設(shè)置輔導(dǎo)中心或體驗(yàn)專區(qū)，有針對(duì)性地開展精準(zhǔn)營(yíng)銷和常態(tài)化輔導(dǎo)；最后是做好回訪和二次營(yíng)銷，提高回辦率。三大運(yùn)營(yíng)商中，中聯(lián)通的體驗(yàn)六步執(zhí)行規(guī)范（察言觀色辯用戶、根據(jù)愛好做演示、見機(jī)行事拋優(yōu)惠、規(guī)范辦理資料全、按需安裝多推介、業(yè)務(wù)告知免投訴）較為突出，值得借鑒。

同時(shí)，在體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)，要采取免費(fèi)試用、優(yōu)惠綁定等措施，突出對(duì)網(wǎng)速、內(nèi)容、應(yīng)用、智能終端等的體驗(yàn)和試用。

8.針對(duì)性營(yíng)銷

針對(duì)性營(yíng)銷主要是做貼身的營(yíng)銷和服務(wù)型的營(yíng)銷及加固營(yíng)銷。如：針對(duì)新老用戶要采取不同策略：對(duì)新客戶以捆綁銷售促進(jìn)業(yè)務(wù)普及；對(duì)老客戶加強(qiáng)體驗(yàn)與回饋，提高認(rèn)知及使用率。針對(duì)不同用戶群體要突出不同的業(yè)務(wù)點(diǎn)：對(duì)集團(tuán)客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品延伸至員工的終端；對(duì)家庭客戶突出節(jié)約實(shí)施全業(yè)務(wù)捆綁；對(duì)個(gè)人客戶聚焦于年輕時(shí)尚等目標(biāo)客戶群體。

同時(shí)，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)也要突出不同的側(cè)重點(diǎn)。如：對(duì)校園市場(chǎng)要突出流量經(jīng)營(yíng)；對(duì)農(nóng)村客戶突出通信、娛樂功能等。此外，針對(duì)一些重大活動(dòng)、會(huì)議、賽事等熱點(diǎn)，要積極開展針對(duì)性的事件營(yíng)銷，強(qiáng)化傳播。如：針對(duì)2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，運(yùn)營(yíng)商都推出了各自的奧運(yùn)特惠套餐。

9.智能營(yíng)銷

篇5

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

便攜性和黏性：移動(dòng)終端的隨身性特點(diǎn)比較明顯，豐富多彩的手機(jī)應(yīng)用填滿了用戶的碎片化時(shí)間。隨著開放程度的一再放開，用戶能夠得到更多個(gè)性化的需求，由此，更多的人開始下載使用。這都?xì)w根于用戶對(duì) APP 的信任，在不知不覺中，讓企業(yè)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)具有更多的主動(dòng)性和積極性，從而可以及時(shí)成為品牌黏度。

精準(zhǔn)性：在手機(jī)應(yīng)用程序中，播放廣告主的品牌資料和促銷信息，能夠快速知曉用戶的手機(jī)型號(hào)、IMEI 及系統(tǒng)等。并且還能獲得一些非標(biāo)準(zhǔn)化信息，如媒體使用行為、安裝列表等。從而便于計(jì)算人數(shù)，了解背景信息。從而能夠比較準(zhǔn)確的知曉用戶的自身特點(diǎn)，這樣就可以有針對(duì)性地投入廣告。

成本低廉：移動(dòng)終端用戶人數(shù)比較多，不管何時(shí)何地，移動(dòng)營(yíng)銷都可以進(jìn)行，并且完全符合社會(huì)發(fā)展的規(guī)律，滿足了用戶的苛刻要求，優(yōu)點(diǎn)是成本不高、快速、覆蓋面廣，孕育著較大的商機(jī)。

互動(dòng)性：APP 具有封裝性，當(dāng)用戶使用 APP 的時(shí)，便能夠及時(shí)使用系統(tǒng)級(jí)硬件功能，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)更加通順。

位置性：移動(dòng)設(shè)備能夠天然的進(jìn)行定位，用戶可以根據(jù)此功能得到準(zhǔn)確的位置。不僅僅可以獲得營(yíng)銷消息，還能把生活軌跡進(jìn)行存儲(chǔ)，便于商戶尋找到目標(biāo)群體，進(jìn)而進(jìn)行針對(duì)性地播放廣告。

2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

一直以來，消費(fèi)者接觸最多的大眾媒體是電視、廣播、報(bào)紙，也是營(yíng)銷者最常用的營(yíng)銷方式。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了這種格局，因?yàn)橄M(fèi)者開始把注意力轉(zhuǎn)向智能手機(jī)和電腦屏幕。而社交與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，意味著全新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，不論你在什么場(chǎng)所，只要在微信或微博中出現(xiàn)的即時(shí)新聞，周圍的人多半都會(huì)知道，這是一個(gè)即時(shí)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。所以目前形勢(shì)下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷主要發(fā)生著三大趨勢(shì)：

第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的廣泛性。由于消費(fèi)者的注意力逐漸轉(zhuǎn)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，智能手機(jī)銷售量逐年增高也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，所以說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷廣告較之傳統(tǒng)媒體更能廣泛地觸及各個(gè)角落的消費(fèi)者。

第二，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的準(zhǔn)確性。由于可以通過記錄智能手機(jī)用戶終端瀏覽的信息可以定位目標(biāo)人群，從而有效傳播對(duì)營(yíng)銷信息。

第三，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的互動(dòng)性。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播信息的單向性，比如，我們可以使用移動(dòng)APP主動(dòng)查詢娛樂、零售、餐飲等服務(wù)或產(chǎn)品的信息，可以隨時(shí)隨地了解身邊的促銷活動(dòng)，并且有選擇性地深入查找感興趣的信息。而消費(fèi)者可以與營(yíng)銷人員進(jìn)行在線交流，從而實(shí)現(xiàn)信息雙向傳播，形成互動(dòng)，這種模式改變了以前消費(fèi)者被動(dòng)接收信息的局面，從而更好地了解消費(fèi)者的需求。

3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，企業(yè)可視自身情況和市場(chǎng)條件，選擇適用的營(yíng)銷策略。下面提出幾種可行的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略。

3.1真實(shí)、人性化的營(yíng)銷體驗(yàn)

隨著生活水平和生活質(zhì)量的提高，獲得更多的物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代社會(huì)中人們消費(fèi)的觀念，越來越多的消費(fèi)者渴望在消費(fèi)的同時(shí)通過體驗(yàn)獲得更大的滿足。這一變化促進(jìn)越來越多的企業(yè)精心設(shè)計(jì)體驗(yàn)活動(dòng)，通過提供無微不至的人性關(guān)懷，使消費(fèi)者體驗(yàn)到別樣的情懷，從而使消費(fèi)者傾心，促成企業(yè)的成功。運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，企業(yè)可為顧客提供更加真實(shí)和人性化的營(yíng)銷體驗(yàn)。如果能夠開發(fā)相關(guān)的手機(jī)軟件能夠讓消費(fèi)者隨時(shí)體驗(yàn)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品，想必會(huì)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一種莫大的促M(fèi)。

3.2實(shí)時(shí)獲取所需的消費(fèi)信息

手機(jī)等移動(dòng)終端的便攜性使其日益成為終端用戶的“代言人”。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶可以隨時(shí)隨地通過終端發(fā)表自己的觀點(diǎn)與感受，企業(yè)則可以抓住這一特點(diǎn)，來收集顧客的反饋信息，以改進(jìn)商品和服務(wù)的質(zhì)量。奔馳汽車的生產(chǎn)商就跟許多手機(jī)制造商合作，在手機(jī)上安裝了能及時(shí)反饋企業(yè)服務(wù)的APP（應(yīng)用程序）系統(tǒng)。利用這種系統(tǒng)，企業(yè)可以收集顧客在駕駛中所發(fā)現(xiàn)問題的有關(guān)信息，并將其用于改進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)，從而較好地滿足了顧客的需求。此種策略普遍適用于多種行業(yè)和企業(yè)。

3.3線上和線下轉(zhuǎn)化便捷

第一，支付方式的便利。如今，大家都是使用手機(jī)電子錢包。各種支付平臺(tái)如雨后春筍般出現(xiàn)，例如銀行研制的手機(jī)銀行支付、微信支付、支付寶支付等。功能多樣化，安全系數(shù)提升，能夠得到更多消費(fèi)者的喜愛。在這樣的大局面下，所有的營(yíng)銷者都理應(yīng)進(jìn)行思索，怎樣從手機(jī)支付中找到商機(jī)，從而想方設(shè)法地健全用戶在消費(fèi)末端的體會(huì)。第二，此點(diǎn)極為重要，線上與線下入口的便捷。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷有一個(gè)最便捷的方式，多數(shù)情況下都以慣用的廣告模式為突破口。進(jìn)一步整合媒介、營(yíng)銷方法及手段等。以二維碼為例，這個(gè)為物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)小應(yīng)用，完全可以看成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的開端，成為把用戶變成互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的有力推手。

參考文獻(xiàn)：

篇6

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略

首先，要樹立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本，包括組合營(yíng)銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費(fèi)者開始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營(yíng)銷可以給消費(fèi)者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺營(yíng)銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過程或者市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營(yíng)銷途徑。故事類市場(chǎng)營(yíng)銷就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆•格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營(yíng)銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑ィ磮D2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要影響，其營(yíng)銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺環(huán)境安全，反之感覺危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以2010年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化分析

1.消費(fèi)更加多樣，市場(chǎng)出現(xiàn)細(xì)分化

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者本身的收入與水平呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。同時(shí)，消費(fèi)的需求也開始從單純數(shù)量轉(zhuǎn)變成了質(zhì)量消費(fèi)。然而，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，恰恰能夠滿足這種個(gè)性經(jīng)濟(jì)。也正是這種多樣化并且個(gè)性化的消費(fèi)需求，使得市場(chǎng)被細(xì)分，并且逐漸向細(xì)致化與微型化的方向發(fā)展。因此，企業(yè)必須要制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，進(jìn)而更好地滿足消費(fèi)者自身個(gè)性化的需求，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品方面，同時(shí)也應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)中。

2.產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化顯著

在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步的同時(shí)，機(jī)器人生產(chǎn)以及計(jì)算機(jī)的輔助設(shè)計(jì)也已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，同時(shí)，企業(yè)的制造手段也開始逐漸向更好層次的自動(dòng)化方向轉(zhuǎn)變。正是在此背景下，產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越顯著，所以，市場(chǎng)反響較好的產(chǎn)品，被模仿的幾率快速上升，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

3.新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式產(chǎn)生

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，消費(fèi)者能夠利用互聯(lián)網(wǎng)來查詢同其消費(fèi)需求相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，并且可以參與原材料的采購(gòu)，進(jìn)行形成了產(chǎn)銷一體化，這種模式對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)模式是一種極大的顛覆。消費(fèi)者可以進(jìn)行在線交易，這樣就可以有效地減少中間較多的環(huán)節(jié)，進(jìn)而使得產(chǎn)品流通效率得到提升，同時(shí)還節(jié)省了中間所需花費(fèi)的時(shí)間。這種在線市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)的市場(chǎng)交易模式，所以，企業(yè)必須要對(duì)傳統(tǒng)銷售的渠道以及手段進(jìn)行積極地革新，進(jìn)而能夠與時(shí)展速度相適應(yīng)。

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突破地域限制，向無形化與國(guó)際化方向發(fā)展

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，其主要的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容就是科技、品牌、服務(wù)、形象、信息資源與商譽(yù)等等，這與傳統(tǒng)有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)存在本質(zhì)區(qū)別。在此環(huán)境中，市場(chǎng)營(yíng)銷突破了地域限制，而且全球企業(yè)也都參與到競(jìng)爭(zhēng)中，所以，企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行同步調(diào)整，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全球的同時(shí)運(yùn)作。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變方式

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)條件之下，市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)同時(shí)需要根據(jù)后期市場(chǎng)的反饋信息來進(jìn)行制定，所以，嚴(yán)重缺乏前瞻性。大多數(shù)情況都會(huì)消耗大量人力物力與財(cái)力，而且實(shí)際制定出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也無法滿足市場(chǎng)狀況的變化，所以，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，企業(yè)可以積極地構(gòu)建電子信息系統(tǒng)，并且對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，通過全面深入地分析以后，就可以得出科學(xué)合理的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果，進(jìn)而依據(jù)預(yù)測(cè)的需求結(jié)果來制定出具體的營(yíng)銷策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。企業(yè)通過研究多樣化且具有明顯個(gè)性的產(chǎn)品來創(chuàng)造出全新的市場(chǎng)需求，進(jìn)而積極地引導(dǎo)市場(chǎng)未來發(fā)展的方向。

2.創(chuàng)新營(yíng)銷策略

要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下積極地發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷，就應(yīng)該不斷創(chuàng)新營(yíng)銷的技術(shù)與策略，進(jìn)而使企業(yè)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，并占據(jù)一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而要想實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，就應(yīng)該積極構(gòu)建全新的戰(zhàn)略伙伴競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。雖然在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，不僅為消費(fèi)者提供了消費(fèi)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為其提供了各種類型的產(chǎn)品，進(jìn)而不斷滿足其具體的需求。在這些產(chǎn)品當(dāng)中，新技術(shù)的種類也逐漸增加。但是，這些技術(shù)的具體應(yīng)用僅依靠企業(yè)本身是無法實(shí)現(xiàn)的，而且也不是所有的企業(yè)都具備先進(jìn)的技術(shù)。與此同時(shí)，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的技術(shù)也同樣面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，其中不僅要對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的效率進(jìn)行充分地考慮，而且還應(yīng)該對(duì)其成本予以分析研究。由此可見，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代背景下，企業(yè)要想在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，就必須要積極同其他企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，并且在共同努力下積極地研究并開發(fā)新型的技術(shù)，研發(fā)出新產(chǎn)品，這具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還可以同不同層次的分銷商建立起長(zhǎng)期并且穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，在此方式下，能夠穩(wěn)定消費(fèi)群體的問題，并且還可以積極地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提升。

3.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，創(chuàng)新促銷策略

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的積極推動(dòng)作用下，信息化得到了一定的發(fā)展，所以，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供一定的機(jī)會(huì)，特別是產(chǎn)品促銷的方式更加多樣，進(jìn)而更好地推廣網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使得網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)更加有活力。同時(shí)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)交際的這種全新方式，使得全球消費(fèi)者都能夠同生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品的企業(yè)實(shí)現(xiàn)交流與溝通。如果是消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，還可以直接與企業(yè)聯(lián)系，向其詢問產(chǎn)品相關(guān)信息以及服務(wù)等問題。與此同時(shí)，消費(fèi)者本身所關(guān)注的信息內(nèi)容也可以通過運(yùn)用多媒體技術(shù)來展現(xiàn)，進(jìn)而通過這種方式進(jìn)行查詢，以此來深入地進(jìn)行了解。積極構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能夠把出售產(chǎn)品通過廣告的方式來進(jìn)行宣傳，并投放在全球各地，這樣不僅能夠提高宣傳的效率，同時(shí)還能夠有效地降低成本，確保消費(fèi)者或者是不同消費(fèi)群體可以在短時(shí)間內(nèi)獲取并熟練掌握與產(chǎn)品有關(guān)的信息內(nèi)容。同時(shí)，消費(fèi)者也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的方式來購(gòu)買自己所需產(chǎn)品，這樣一來就能夠確保產(chǎn)品的流通更加快速，進(jìn)而使得企業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效益得到提升。

4.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的多元化

企業(yè)要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)下發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷，最重要的就是要保證營(yíng)銷手段的多樣化，進(jìn)而能夠始終滿足消費(fèi)者多樣化的需求。然而，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，還應(yīng)該積極地收集市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)。而在此環(huán)境當(dāng)中，站在買方市場(chǎng)角度來看，其要求企業(yè)應(yīng)全面并且深入地收集與消費(fèi)者相關(guān)的信息內(nèi)容，只有這樣，才能夠在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候合理地融入收集到的信息內(nèi)容，進(jìn)而確保產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后滿足消費(fèi)者的多種需求。在以消費(fèi)者為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略當(dāng)中，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以從以下兩方面進(jìn)行：第一，建立敏捷制造系統(tǒng)，進(jìn)而使得企業(yè)生產(chǎn)和市場(chǎng)實(shí)際需求之間盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。第二，讓消費(fèi)者積極參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作當(dāng)中，并同消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通與交流，將消費(fèi)者當(dāng)作企業(yè)自身合作伙伴。這種設(shè)計(jì)方法可以使產(chǎn)品生產(chǎn)更加符合消費(fèi)者的需求，并且更容易被認(rèn)可，進(jìn)而使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到提升。

三、結(jié)束語

綜上所述，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，人們消費(fèi)的方式出現(xiàn)了根本轉(zhuǎn)變。也正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而積極地促進(jìn)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的快速創(chuàng)新，并且對(duì)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了相應(yīng)的改變。與此同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境也發(fā)生了改變，銷售的環(huán)節(jié)減少，并且營(yíng)銷的方位逐漸擴(kuò)大。由此可見，企業(yè)要想獲得更好地發(fā)展，就必須要積極地改進(jìn)并創(chuàng)新營(yíng)銷的策略，并且積極地構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的觀念，對(duì)促銷的策略進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的多樣化。只有這樣，才能夠保證企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中得到進(jìn)一步的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]鄭紅霞.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變探究[J].中國(guó)市場(chǎng),2015(23):19+27.

篇8

1 概述

新媒體的誕生是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)物，在這個(gè)媒體不斷發(fā)展的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)與新媒體的相互交融，滲透的表現(xiàn)愈發(fā)明顯，就傳統(tǒng)媒體而言，跟隨時(shí)代的發(fā)展，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的思維，跟進(jìn)新興的技術(shù)，融合新媒體的發(fā)展是當(dāng)下銷售者營(yíng)銷策略發(fā)展的必然選擇。很多企業(yè)管理者也在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中開始有所行動(dòng)，結(jié)合營(yíng)銷市場(chǎng)的實(shí)際情況和時(shí)代的發(fā)展來強(qiáng)化營(yíng)銷市場(chǎng)的管理，通過媒體的傳遞方式來獲取受眾的信息，將商品、營(yíng)銷者、受眾全面的整合，不斷挖掘“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷方式，在分享資源，取長(zhǎng)補(bǔ)短的前提下，更好地?fù)屨际鼙姷男睦怼?/p>

1.1 新舊媒體的融合趨勢(shì)

信息傳遞的方式在互聯(lián)網(wǎng)誕生后發(fā)生了巨大改變，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)具有極大的影響力，所以被稱為“第四媒體”，而“傳統(tǒng)媒體”指的往往是電視、廣播報(bào)紙等地方性的官方媒體。在很早之前就有學(xué)者表明，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)逐漸取代傳統(tǒng)的媒體，同時(shí)也有研究者認(rèn)為，傳統(tǒng)媒體會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合發(fā)展。在20世紀(jì)80年代，媒體融合的重要性就被美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家所認(rèn)知，早早就提出了“媒體融合”的理論并開始研究，而我國(guó)也在2014年開始認(rèn)識(shí)到了媒體融合的發(fā)展，隨著時(shí)間的推進(jìn)，媒體融合漸漸開始被大眾所認(rèn)識(shí)和發(fā)掘，在互聯(lián)網(wǎng)不斷地發(fā)展下，媒體的發(fā)展也越來越被重視。

1.2 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷模式

曾有學(xué)者認(rèn)為，媒介的融合可以像多功能一體化方向發(fā)展，實(shí)質(zhì)上來說，不一樣的技術(shù)相融合，會(huì)產(chǎn)生新的傳播技術(shù)，其功能往往會(huì)高于原本的技術(shù)。就像“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”它是一種產(chǎn)業(yè)的結(jié)合而不是新舊媒體的結(jié)合。所以將營(yíng)銷手段和傳媒工具進(jìn)行整合營(yíng)銷，就可以向受眾傳播大眾對(duì)品牌形象和產(chǎn)品詳情的認(rèn)識(shí)，因此“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷成為了現(xiàn)代新型的營(yíng)銷模式，只有在媒體和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合下，才能讓品牌產(chǎn)品更透明的出現(xiàn)在受眾的眼中，讓受眾和經(jīng)銷商之間更加信賴。所以“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷模式，往往是銷售人員推廣產(chǎn)品最好的選擇。[ 1 ]

2 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”在整合營(yíng)銷中的應(yīng)用

在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代下，出現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”這種創(chuàng)新型的整合營(yíng)銷模式，它是新媒體與傳統(tǒng)媒體相互交融的產(chǎn)物，電視，廣播，報(bào)紙這樣傳統(tǒng)的媒體與微博，視頻，朋友圈等新型的媒體相結(jié)合，創(chuàng)建出一個(gè)新型的產(chǎn)業(yè)鏈，以其獨(dú)有的特點(diǎn)和全新的模式吸引著消費(fèi)者的眼球。

2.1 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷新模式

將營(yíng)銷內(nèi)容傳播的形式、傳播進(jìn)程以及信息傳遞方式進(jìn)行全面整合，就是所說的“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷，利用新媒體的特點(diǎn)取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互借鑒，全面的、系統(tǒng)的向受眾傳播者商品的信息。一直以來，傳統(tǒng)營(yíng)銷屬于地方性的單面?zhèn)鬟f，重點(diǎn)大多是放在了營(yíng)銷的內(nèi)容上，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”作為新型的營(yíng)銷模式出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)模式，利用數(shù)字化技術(shù)改變了傳統(tǒng)媒體的結(jié)構(gòu)，達(dá)到了與受眾互動(dòng)的目標(biāo)。同時(shí)還結(jié)合微博，微信公眾號(hào)，朋友圈等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與受眾進(jìn)行互動(dòng)，就比如微信公眾號(hào)的誕生，就是“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”最好的應(yīng)用，利用微信公眾號(hào)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展及新出的營(yíng)銷策略進(jìn)行廣而告之，讓受眾了解市場(chǎng)的發(fā)展，熟悉市場(chǎng)的營(yíng)銷方式以及促銷內(nèi)容，對(duì)市場(chǎng)做出理性的判斷和選擇，微信公眾號(hào)的傳播效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)媒體的傳播效果。

2.2 “ 互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

讓互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體相結(jié)合，可以在傳統(tǒng)媒體的基礎(chǔ)上加上新型的媒體技術(shù)，新舊結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短。這樣做既可以加快營(yíng)銷信息的傳播速度，也可以更好地了解到受眾的信息。根了解到的信息再進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，通過分析結(jié)果知道營(yíng)銷市場(chǎng)的需求。只有營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)投放做到“穩(wěn)，準(zhǔn)，狠”，才能更好地實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷的目標(biāo)。“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷，結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體的營(yíng)銷特點(diǎn)，充分利用了兩者的有效資源，再對(duì)資源進(jìn)行合理的分配，明確營(yíng)銷的目標(biāo)和營(yíng)銷策略。借鑒傳統(tǒng)媒介的特點(diǎn)，強(qiáng)化對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，形成新型的整合營(yíng)銷，加強(qiáng)和消費(fèi)群眾的交流，了解受眾的想法，更好的服務(wù)于受眾。由于現(xiàn)在的受眾具有強(qiáng)的主動(dòng)性，這也更好的突出互聯(lián)網(wǎng)能夠滿足受眾特有需求的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”不僅可以補(bǔ)充傳統(tǒng)媒介的缺點(diǎn)，同時(shí)可以做到全面化的傳遞信息，充分與各種媒體相融合，加強(qiáng)了與受眾的交流。[ 2 ]

3 平臺(tái)對(duì)接 ，捕捉更多更有效的接觸點(diǎn)

受眾和信息的傳播者在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行交流，互動(dòng)稱之為接觸點(diǎn)，結(jié)合媒體接觸的形式，市場(chǎng)營(yíng)銷也可以應(yīng)用媒體多元化的方式和受眾進(jìn)行接觸，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體的整合，做到了上線和下線全面的融合，創(chuàng)造了更多受眾與傳播者接觸的平臺(tái)，在不同的接觸點(diǎn)上，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)的不同，可以通過媒體對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，形成多角度，立體化的傳播體系，全面的傳遞產(chǎn)品信息，讓營(yíng)銷的內(nèi)容進(jìn)行完美鏈接，加強(qiáng)信息的傳播范圍，迅速擴(kuò)散品牌的知名度，加大了產(chǎn)品的影響力度。

在多樣化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，受眾的主動(dòng)性也在不斷提升，受眾的消費(fèi)行為和消費(fèi)理念也發(fā)生了巨大變化，讓受眾對(duì)商品有一定的認(rèn)知和了解，從而產(chǎn)生消費(fèi)心理，很多人在購(gòu)買需要的商品之前都會(huì)上網(wǎng)搜索一些關(guān)于自己需要產(chǎn)品的相關(guān)資料，所以搜索引擎就成為了傳播商品信息的重要途徑，除此之外，電視，廣播，報(bào)紙的宣傳范圍廣的特點(diǎn)，能夠讓受眾對(duì)產(chǎn)品得到更多的關(guān)注和了解。“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒”相結(jié)合，可以更多的建立營(yíng)銷人員和受眾之間的接觸點(diǎn)，通過接觸點(diǎn)的窗口更好的與受眾進(jìn)行交流，相互了解，實(shí)時(shí)有效地解決受眾的疑慮，最終完成營(yíng)銷，掌握良好的接觸點(diǎn)不僅可以提到銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)可以更好地樹立產(chǎn)品的品牌形象，提升產(chǎn)品在營(yíng)銷市場(chǎng)上影響力，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳有更好的效果。

4 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

以傳統(tǒng)營(yíng)銷為主的營(yíng)銷模式在互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)下轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)媒體的整合營(yíng)銷，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷將產(chǎn)品的銷售流程做到數(shù)字化，結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體的特點(diǎn)，將資源共享化的營(yíng)銷模式。他未來的發(fā)展趨勢(shì)主要是以下幾點(diǎn)。

1）思維上的轉(zhuǎn)變，改變對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的看法，了解整合營(yíng)銷模式，在新舊媒體轉(zhuǎn)變的過程中，大量的廣告信息，大量的同類型商品，以及大量的廣告的出現(xiàn)也降低了廣告的效力，因此以往的營(yíng)銷模式和傳統(tǒng)的媒體已經(jīng)不能融入到現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，這就要求銷售人員必須要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷方式，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維。[ 3 ]

2）數(shù)字化的應(yīng)用，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的功能，分析銷售市場(chǎng)形勢(shì)。信息的主導(dǎo)地位市場(chǎng)營(yíng)銷中越來越明顯，各種信息技術(shù)的迅速發(fā)展讓也使信息數(shù)字化的應(yīng)用越來越廣泛，利用數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析也成為創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式的必要發(fā)展趨勢(shì)。利用“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷的資源共享的特點(diǎn)，根據(jù)信息數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)所需，通過詳細(xì)的信息報(bào)告對(duì)媒體，市場(chǎng)，營(yíng)銷方式和品牌信息做出合理的選擇。“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營(yíng)銷，不僅可以節(jié)省成本，還可以更好，更快的分析市場(chǎng)，讓市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的營(yíng)銷，為產(chǎn)品未來的發(fā)展提供重要保障。

參考文獻(xiàn)

篇9

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)智能終端的高速發(fā)展與普及，以網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)數(shù)字媒體等為代表的新興媒體比比皆是，以風(fēng)卷殘?jiān)七@勢(shì)瓜分著紙媒的市場(chǎng)份額，紙媒如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代生存與發(fā)展，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地已成為業(yè)界長(zhǎng)期以來探索的核心課題。實(shí)踐中，國(guó)內(nèi)外亦不乏一些知明報(bào)刊與刊物發(fā)行量呈現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)的趨勢(shì)，筆者認(rèn)為面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，一方面紙媒要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，依托于精質(zhì)的內(nèi)容贏得終端受眾；另一方面要充分運(yùn)用多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，培育穩(wěn)固的銷售渠道，整合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷資源進(jìn)而有效拉動(dòng)紙媒的發(fā)行量，實(shí)現(xiàn)紙媒的生存與可持續(xù)發(fā)展。

一、傳統(tǒng)紙媒的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

無處不在的互聯(lián)網(wǎng)與隨身攜帶的移動(dòng)智能終端以龍卷風(fēng)之勢(shì)襲擊著傳統(tǒng)紙媒，新興媒體革新著受眾獲取新聞、資訊等信息的內(nèi)容與方式，給傳統(tǒng)紙媒的發(fā)行量帶來巨大的沖擊。報(bào)紙的發(fā)行量可謂急劇下滑，這便是傳統(tǒng)紙媒面臨困境的直接顯現(xiàn)，紙媒要得以生存與發(fā)展，首當(dāng)其沖是發(fā)行量的穩(wěn)固與突破，而現(xiàn)階段我國(guó)紙媒的市場(chǎng)營(yíng)銷理念滯后，存在營(yíng)銷渠道及手段單一、不注意差異化與細(xì)分化目標(biāo)市場(chǎng)等問題，以至于在新媒體的大力沖擊之下，更顯力單勢(shì)薄。[1]

1.營(yíng)銷渠道單一

實(shí)踐表明，但凡深陷生存與發(fā)展困境的紙媒，其共同之處便是自身的營(yíng)銷渠道單一、不夠穩(wěn)固。我國(guó)大多數(shù)的央級(jí)、省級(jí)報(bào)刊很大程度于依托于中國(guó)郵政的征訂與投遞，而對(duì)于收訂、投遞等環(huán)節(jié)報(bào)刊缺乏了對(duì)其的監(jiān)督與制約作用，其中難免會(huì)在征訂、投遞等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)因投遞員不負(fù)責(zé)未及時(shí)征訂、未及時(shí)投遞等各種各樣的人為因素與問題，進(jìn)而導(dǎo)致原本銷量較好的報(bào)刊逐漸被受眾者摒棄，與此同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)多媒體的高速發(fā)展，各種信息接收的及時(shí)性與便捷性猶如一波巨浪一樣加劇了紙媒受眾群體的流失速度。營(yíng)銷渠道的單一是紙媒發(fā)行量急劇下降的關(guān)鍵因素之一，加之紙媒的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)有限、普遍營(yíng)銷能力不足，導(dǎo)致市場(chǎng)及客戶的逐漸流失。

2.受眾群體廣而散、紙媒制作中間環(huán)節(jié)繁冗

往往一些知名央刊、省刊的受眾分布在全國(guó)各個(gè)地方的各行各業(yè)，與此同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，讀者對(duì)于刊物的內(nèi)容要求更多的多元化，這也決定了紙媒營(yíng)銷中存在點(diǎn)多面廣、戰(zhàn)線長(zhǎng)等特點(diǎn)。加之一份紙媒的制作過程必經(jīng)記者采集、編輯編制、還要經(jīng)過后續(xù)的排版、印凱、分發(fā)、投遞、銷售等一系列環(huán)節(jié)放可到讀者手中，可想而知繁冗復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)明顯有悖于當(dāng)下讀者對(duì)信息接收時(shí)效性的要求。

3.紙媒的訂購(gòu)群體單一化

從現(xiàn)階段紙媒的訂購(gòu)、消費(fèi)群體來看，很大程度上報(bào)刊、刊物的訂購(gòu)者均依賴于公費(fèi)訂購(gòu)、行政動(dòng)員。無論是黨政機(jī)關(guān)、還是企事業(yè)單位其信息化建設(shè)均走在時(shí)代的尖端，職工們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)智能終端的應(yīng)用更為活躍，一些黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為了壓縮辦公經(jīng)費(fèi)，一定程度上減少了對(duì)報(bào)刊、刊物的訂閱數(shù)量，由此對(duì)紙媒發(fā)行量的沖擊亦顯而易見。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)媒的營(yíng)銷策略

綜上所述，盡管新興媒體的不斷發(fā)展對(duì)于傳統(tǒng)紙媒的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響，但《中國(guó)青年報(bào)》等報(bào)刊的逆勢(shì)上揚(yáng)的成功案例表明，紙媒仍有一定的市場(chǎng)份額。另據(jù)世界報(bào)業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)研究調(diào)查表明，現(xiàn)階段世界范圍內(nèi)仍有80%以上的人保持紙媒閱讀的習(xí)慣，一些習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)閱讀的讀者們亦有潛在訂閱紙媒的需求，由此可見傳統(tǒng)紙媒仍有鮮活的生活力與可觀的發(fā)展前景，遵循市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則等開展市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于紙媒來講無疑是一條出路。

1.堅(jiān)持渠道制勝的營(yíng)銷模式

傳統(tǒng)紙媒要得以生存在發(fā)展，轉(zhuǎn)變以往被動(dòng)的訂單模式，多元化營(yíng)銷渠道才是關(guān)鍵在信息全球化的今天，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們的生活產(chǎn)生了越來越重要的影響，網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新興的銷售方式，越來越受到各行各業(yè)的青睞。[2]與此同時(shí)，在紙媒行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售也逐漸開展起來，取得了一定的效果。無論是技術(shù)層面還是經(jīng)濟(jì)條件，目前傳統(tǒng)紙媒做網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)機(jī)已非常成熟，這是一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略，在今后的市場(chǎng)推廣中，應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)與利用。與此同時(shí)，還有微博、微信等自媒體的營(yíng)銷手段亦有必要開發(fā)與利用。

傳統(tǒng)紙媒要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就必須在渠道問題上下功夫，建立穩(wěn)定的發(fā)行與訂購(gòu)系統(tǒng)，擴(kuò)大終端空間的市場(chǎng)占有率。精簡(jiǎn)渠道層級(jí)，減少中間不必要的利潤(rùn)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的最大化。

2.質(zhì)量仍是關(guān)鍵

在中國(guó)有句俗話叫做“酒香不怕巷子深”，意思是只要紙媒發(fā)行的刊物內(nèi)容精質(zhì)，讀者自然會(huì)訂購(gòu)。因而，辦刊質(zhì)量仍是重中之重。傳媒大亨魯伯特.默多克曾說過，無論是紙質(zhì)時(shí)代還是互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，只要媒體創(chuàng)造了“必讀、必有的內(nèi)容”，并通過適當(dāng)?shù)男麄髋c推來，便能夠經(jīng)久不息、源源流長(zhǎng)，再次印證了刊物內(nèi)容的重要性。

3.整合資源

我國(guó)的報(bào)紙、刊物有成千上萬種，但是能夠聲明遠(yuǎn)揚(yáng)的紙媒品牌卻寥寥無幾，事實(shí)上做為傳媒本身，其身上亦有很多的品牌資源可以挖掘與利用。[3]通過整合與挖掘資源，樹立品牌效應(yīng)再加以廣泛傳播，自然而然會(huì)轉(zhuǎn)化為紙媒拓展市場(chǎng)的有力武器。與此同時(shí)，可以多元化產(chǎn)品及產(chǎn)品組織，跨入更廣闊的紙媒品牌發(fā)展空間，有效促進(jìn)紙媒的發(fā)展。

三、結(jié)語

這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷時(shí)代，每一個(gè)成功企業(yè)的背后必定都有一套適合本企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷之道，紙媒亦不例外，在推向市場(chǎng)的過程中，應(yīng)充分發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以最大限度地滿足甚至超越消費(fèi)的需求為上策，采取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式、多元化的手段來參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把提升內(nèi)容質(zhì)量與品牌形象作為重要環(huán)節(jié)，樹立自身獨(dú)特品牌，相信紙媒仍會(huì)有春天，希望本文能予業(yè)界一定啟示。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡懷中.報(bào)業(yè)要充分提高對(duì)新媒體的認(rèn)識(shí)[J].中國(guó)青年報(bào)，2011（102）.

篇10

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問題。

1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析

1.1商業(yè)銀行中介地位弱化

商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶能夠及時(shí)、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動(dòng)支付部分替代。例如以“支付寶”“財(cái)付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動(dòng)支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗(yàn)。

1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響

商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對(duì)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲(chǔ)的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴。

1.3商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險(xiǎn)，例如客戶隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、IT風(fēng)險(xiǎn)等。互聯(lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動(dòng)態(tài)密碼和郵箱驗(yàn)證方式確認(rèn)客戶身份，在客戶手機(jī)和郵箱賬號(hào)被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡(jiǎn)化會(huì)提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。

2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式帶來了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來，我國(guó)商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡(jiǎn)單交易和支付渠道逐步向銷售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國(guó)商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績(jī)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國(guó)銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬億元，同比增長(zhǎng)13%，電子渠道對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長(zhǎng)86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國(guó)商業(yè)銀行意識(shí)到，移動(dòng)金融是未來金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，紛紛加大了對(duì)手機(jī)銀行和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。中國(guó)銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬億元，同比增長(zhǎng)152%。[ZW（]資料來源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬億元，同比增長(zhǎng)259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]

各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺(tái)，為個(gè)人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺(tái)通過為終端客戶提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對(duì)商家免收平臺(tái)費(fèi)用、實(shí)施高性價(jià)比的定價(jià)策略建立了渠道運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。工行的“融e購(gòu)”電商平臺(tái)定位于“名商名品名店”，對(duì)外營(yíng)業(yè)1年多來注冊(cè)用戶已達(dá)1800萬人，累計(jì)交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國(guó)內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動(dòng)金融信息服務(wù)平臺(tái)“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶經(jīng)理與客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，向客戶提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，使工行的客戶營(yíng)銷和服務(wù)進(jìn)入“移動(dòng)社交”時(shí)代。直銷銀行平臺(tái)“工銀融e行”成為客戶在線自助購(gòu)買產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。

除了進(jìn)行自有電商平臺(tái)建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財(cái)產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時(shí)，銀行開始關(guān)注移動(dòng)理財(cái)，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶端專屬高收益理財(cái)產(chǎn)品，搶占移動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)。

3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷存在的問題

3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質(zhì)化嚴(yán)重。長(zhǎng)期以來，我國(guó)商業(yè)銀行主要依賴網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行了解，重視大客戶的服務(wù)，但大多數(shù)客戶的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過對(duì)客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。

3.2營(yíng)銷渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持

雖然我國(guó)商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數(shù)據(jù)庫，對(duì)客戶數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級(jí)階段。線上渠道的建設(shè)主要通過將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計(jì)、操作程序和風(fēng)險(xiǎn)控制方式，這給客戶實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式和數(shù)據(jù)分析的人員。

3.3營(yíng)銷宣傳推廣手段和營(yíng)銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新

目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營(yíng)銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動(dòng)依托手機(jī)銀行，通過自身產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)將客戶端內(nèi)部用戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營(yíng)銷推廣活動(dòng)個(gè)性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個(gè)性。另外，渠道內(nèi)部營(yíng)銷缺少一體化的營(yíng)銷式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。

3.4客戶服務(wù)體系有待于完善

一些銀行沒有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說明和基本個(gè)人自助服務(wù)，但是不能通過在線交易環(huán)節(jié)與客戶交互，客戶在查詢或購(gòu)買金融產(chǎn)品過程中遇到的問題往往不能在第一時(shí)間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷過程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專業(yè)的金融社區(qū)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。

4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷策略分析

4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過產(chǎn)品定制滿足客戶差異化需求

銀行應(yīng)組建由銷售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門，為客戶提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國(guó)商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉庫全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶個(gè)性化需求的同時(shí)，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺(tái)、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上，完善客戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力。對(duì)客戶使用手機(jī)銀行渠道時(shí)對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如該客戶瀏覽過的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁面停留的時(shí)間、頁面訪問深度、是否購(gòu)買了金融產(chǎn)品，購(gòu)買次數(shù)、數(shù)量、金額等。

對(duì)客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶對(duì)某項(xiàng)金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購(gòu)買，是否有能力購(gòu)買及該客戶的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對(duì)該客戶的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過行為分析，對(duì)客戶進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測(cè)，通過產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶問題，迎合客戶需求。

4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)

在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過云計(jì)算和云平臺(tái)等完善IT系統(tǒng)。云平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對(duì)突發(fā)的銷售高峰，同時(shí)還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計(jì)，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶體驗(yàn)的調(diào)研與完善，對(duì)各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門可以嘗試采用類似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識(shí)，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請(qǐng)研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標(biāo)。

4.3豐富營(yíng)銷宣傳推廣的手段和營(yíng)銷內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營(yíng)銷推廣機(jī)制

靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、節(jié)日及事件營(yíng)銷等。繼續(xù)豐富營(yíng)銷內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報(bào)、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營(yíng)銷內(nèi)容，借助時(shí)效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計(jì)具有促銷性活動(dòng)的營(yíng)銷內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”。“造節(jié)”可以使促銷活動(dòng)更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，也可以嘗試通過“造節(jié)”來造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營(yíng)銷推廣方面，應(yīng)注重營(yíng)銷式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營(yíng)銷化。客戶端應(yīng)當(dāng)提供一體化的營(yíng)銷式廣告功能，通過啟動(dòng)頁面、菜單前置、廣告位、浮動(dòng)廣告欄等符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗(yàn)的方式，全方位地進(jìn)行營(yíng)銷式廣告，引導(dǎo)客戶行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購(gòu)買結(jié)果。啟動(dòng)頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營(yíng)銷特征，一般優(yōu)先展示客戶端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動(dòng)頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動(dòng)廣告語廣泛應(yīng)用于非銀行類App中。首頁信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區(qū)域，易被客戶發(fā)現(xiàn)。基礎(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動(dòng)廣告欄，吸引客戶由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營(yíng)銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心進(jìn)行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個(gè)人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息。可以向客戶提供金融產(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動(dòng)，一種快速有效的主動(dòng)觸發(fā)式營(yíng)銷方法。它是在基于頁面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對(duì)電子銀行客戶端客戶可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁面，避免客戶的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶反感。

4.4設(shè)計(jì)全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，維系客戶關(guān)系良性發(fā)展

金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系包括三個(gè)方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個(gè)人自助服務(wù)、客戶測(cè)評(píng)、在線人工文字客服等。個(gè)人自助服務(wù)是基于知識(shí)庫、機(jī)器人的個(gè)人自助服務(wù)，主要應(yīng)對(duì)一些常見問題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對(duì)于主動(dòng)發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶可以提供詳細(xì)的客戶測(cè)評(píng)。提示客戶輸入測(cè)評(píng)所需要錄入的信息，如個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶提供個(gè)性化且較為實(shí)用的購(gòu)買金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購(gòu)買的幾款理財(cái)產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對(duì)話框形式業(yè)務(wù)咨詢功能，以知識(shí)庫、機(jī)器人、人工等方式給購(gòu)買金融產(chǎn)品的客戶提供及時(shí)的在線服務(wù)。第二，一對(duì)一專家服務(wù)。包括在線人工語音客服和視頻客服。對(duì)于高端客戶提供一對(duì)一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購(gòu)買咨詢服務(wù)，并向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶完成購(gòu)買。另外，提供一對(duì)一的在線視頻客服，使客戶隨時(shí)隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專家服務(wù)。基于在線人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評(píng)估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的過程成本。第三，增值服務(wù)。在線營(yíng)銷業(yè)務(wù)向客戶提供理財(cái)小工具、微信理財(cái)公眾賬戶、微博理財(cái)?shù)葘I(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶付費(fèi)使用。基于客戶財(cái)務(wù)信息、身份信息，配置不同的專業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專業(yè)的金融社區(qū)，通過社區(qū)管理和運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)分享、口碑營(yíng)銷、社會(huì)化客服、粉絲經(jīng)營(yíng)，達(dá)到穩(wěn)定客戶關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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篇11

1 定義

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)指的是移動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展而進(jìn)步，2007年蘋果公司了自己的iPhone智能手機(jī)，這象征著全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全新發(fā)展過程。Google以Apache開源許可證授權(quán)了Android系統(tǒng)源代碼，2008年10月，谷歌了第一部Android智能手機(jī)，之后Android系統(tǒng)逐步拓展到平板電腦及移動(dòng)運(yùn)用領(lǐng)域，例如數(shù)碼相機(jī)、電視以及游戲機(jī)等。以Android系統(tǒng)為智能手機(jī)平臺(tái)及智能終端，不斷研發(fā)出全新的智能終端系統(tǒng)。如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)具備了強(qiáng)大的功能，有了性能良好的硬件、軟件以及用戶基礎(chǔ)，用戶實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)互聯(lián)互通，用戶和內(nèi)容的應(yīng)用智能終端功能也更加豐富。

2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

當(dāng)前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在智能終端中得到了很多應(yīng)用，由于智能終端可以通話，還具備了WIFI、手寫輸入、多點(diǎn)觸控、GPS、速度傳感器以及NFC等非常發(fā)達(dá)的功能，所以得到了較好的運(yùn)用。以下是具體范例。

移動(dòng)游戲。智能終端具備了強(qiáng)大的CPU處理能力，而且手機(jī)的內(nèi)置顯卡有著非常良好的功能，智能手機(jī)和智能終端形成了非常良好的顯示效果、中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)游戲得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展和進(jìn)步。我國(guó)僅在2011年春季就達(dá)到了1.42億的手機(jī)游戲用戶。64%的美國(guó)智能機(jī)用戶都下載安裝了游戲應(yīng)用程序，而且每個(gè)月玩游戲的時(shí)間平均達(dá)到了8小時(shí)。而且中國(guó)盛大游戲的總裁凌海辭職了，開始了和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)游戲相關(guān)的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，磊友網(wǎng)站的黃何也開發(fā)了HTML5游戲，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，酷6的聯(lián)合創(chuàng)始人韓坤也離職并且在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。這些都可以看出移動(dòng)游戲的發(fā)展勢(shì)頭。

移動(dòng)視頻。用戶可以借助移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)以及終端來傳送相關(guān)的視頻內(nèi)容，這就是移動(dòng)視頻業(yè)務(wù)。越來越多的用戶開始使用移動(dòng)視頻業(yè)務(wù)，不僅能夠看到視頻流量的迅速增加，而且還對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)形成了較大的挑戰(zhàn)。如今，國(guó)內(nèi)的愛奇藝、優(yōu)酷、搜狐等視頻網(wǎng)站都開發(fā)了智能移動(dòng)終端，不斷贏回自己的客戶，獲得了較大的裝機(jī)量。

移動(dòng)社交。智能手機(jī)的快速進(jìn)步為社交網(wǎng)絡(luò)提供了良好的發(fā)展前景。

外國(guó)的Face book是業(yè)界巨頭，它正在移動(dòng)領(lǐng)域開展密切布局。國(guó)內(nèi)的51、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)也正在該領(lǐng)域進(jìn)行布局。和傳統(tǒng)社交應(yīng)用相比較而言，移動(dòng)社交體現(xiàn)出了較好的位置性和實(shí)時(shí)性，可以運(yùn)用隨身攜帶的移動(dòng)智能手機(jī)來進(jìn)行社交，如今已經(jīng)催生了微信、米聊、陌陌登等移動(dòng)社交應(yīng)用程序。

移動(dòng)廣告。移動(dòng)廣告要借助移動(dòng)媒體傳播，這種是付費(fèi)信息，日常手機(jī)收到的廣告都是這種移動(dòng)廣告。它較好地支持互動(dòng)化的網(wǎng)絡(luò)廣告，以移動(dòng)通信網(wǎng)為載體，具備了網(wǎng)絡(luò)媒體的全部特點(diǎn)，而且還可以讓用戶在移動(dòng)設(shè)備上接受各種類型的移動(dòng)廣告，它的優(yōu)勢(shì)要超過互聯(lián)網(wǎng)廣告。通常可以分為彩信、IVR、彩鈴、短信、WAP、流媒體以及游戲廣告等。

應(yīng)用商店。蘋果公司在2008年7月推出了自己的在線應(yīng)用程序商店，這也是新型的軟件交易平臺(tái)。它通過蘋果iPhone以及iPod-Touch所具備的龐大市場(chǎng)，取得了較大的成功。如今很多手機(jī)用戶可以在手機(jī)服務(wù)中非常嫻熟地運(yùn)用應(yīng)用程序商店，例如我國(guó)的淘寶、京東和蘇寧都是手機(jī)應(yīng)用商店的具體范例，它們象征著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中最新的發(fā)展取向。

3 手機(jī)媒體應(yīng)用在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷策略

培養(yǎng)和擴(kuò)大手機(jī)用戶群體。我國(guó)在2012年的手機(jī)用戶已經(jīng)接近5.6億，可以看出我國(guó)的手機(jī)用戶群體之大，這為我國(guó)的手機(jī)媒體運(yùn)用提供較好的基礎(chǔ)。考慮到手機(jī)密切聯(lián)系了大眾化和人際化的傳播方式，因此，社會(huì)性因素極大地影響了手機(jī)媒體應(yīng)用用戶的使用體驗(yàn)。營(yíng)運(yùn)商要借助科學(xué)的營(yíng)銷、市場(chǎng)宣傳和免費(fèi)使用，讓手機(jī)用戶來體驗(yàn)。這樣就可以達(dá)到大眾化傳播和人際之間的口碑傳播，這樣就極大地強(qiáng)化了消費(fèi)者的宣傳力度，從而培養(yǎng)用戶群體良好的消費(fèi)習(xí)慣以及擴(kuò)大潛在用戶的手機(jī)應(yīng)用潛力。此外，營(yíng)銷商要不斷地優(yōu)化、整合以及綜合運(yùn)用廣告資源，使用全面的推介來為用戶提供較好的手機(jī)媒體應(yīng)用產(chǎn)品和程序。

豐富以及完善產(chǎn)品使用體驗(yàn)。當(dāng)前手機(jī)媒體的應(yīng)用市場(chǎng)很好地密切了內(nèi)容服務(wù)。所以相關(guān)運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)該不斷創(chuàng)新體驗(yàn)式營(yíng)銷平臺(tái)，為手機(jī)用戶提供豐富多彩的、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品和功能，這樣就可以優(yōu)化和提升用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)體驗(yàn)，而且引導(dǎo)用戶購(gòu)買和使用此類應(yīng)用。

細(xì)分和優(yōu)化產(chǎn)品類型。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代背景下，時(shí)間的碎片狀分布日益突出，為了更好地運(yùn)用這種現(xiàn)狀，全面地符合用戶的碎片化、差異化要求，這樣就需要進(jìn)一步劃分和優(yōu)化手機(jī)媒體應(yīng)用市場(chǎng)的方向，找到最大相關(guān)度最大的產(chǎn)品選擇服務(wù)，更好地契合用戶的運(yùn)用習(xí)慣。

監(jiān)測(cè)和追蹤用戶評(píng)價(jià)。要不斷監(jiān)測(cè)和追蹤手機(jī)用戶的評(píng)價(jià)，這樣就可以一直改進(jìn)完善產(chǎn)品差異化體驗(yàn)的營(yíng)銷方式。此外，還要構(gòu)建和用戶群體實(shí)現(xiàn)互動(dòng)參與式的營(yíng)銷模式，這樣就可以讓消費(fèi)者成為手機(jī)媒體應(yīng)用產(chǎn)品的最忠實(shí)使用群體，而且還可以借助人際社會(huì)影響來實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的營(yíng)銷市場(chǎng)。

4 結(jié)語

從上文分析可以看出，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及其應(yīng)用正在經(jīng)歷較快的發(fā)展，而且相關(guān)的運(yùn)營(yíng)商還可以采用各種銷售策略來促進(jìn)它的更快進(jìn)步。它也將會(huì)有更加更快的應(yīng)用前景，從而更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活，改變?nèi)藗兊纳罘绞剑龑?dǎo)以及服務(wù)生活。

參考文獻(xiàn)

篇12

1資源整合——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的發(fā)展方向

樂視網(wǎng)于2012年提出“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的資源整合戰(zhàn)略——平臺(tái)戰(zhàn)略：依靠樂視網(wǎng)云視頻、樂視致新電商平臺(tái)打造領(lǐng)先的云視頻平臺(tái)；內(nèi)容戰(zhàn)略：以樂視網(wǎng)影視庫，體育頻道、網(wǎng)絡(luò)院線、高畫質(zhì)視頻、樂視影業(yè)發(fā)行的影視劇等內(nèi)容鞏固在行業(yè)內(nèi)占優(yōu)勢(shì)的版權(quán)庫；終端戰(zhàn)略：加強(qiáng)LetvUI、樂視盒子、樂視超級(jí)電視機(jī)推廣；應(yīng)用戰(zhàn)略：樂視超級(jí)電視應(yīng)用開放平臺(tái)與開發(fā)者合作，開發(fā)智能電視應(yīng)用和智能手機(jī)應(yīng)用。樂視資源垂直整合生態(tài)模式，使得樂視超級(jí)電視在價(jià)格上與傳統(tǒng)電視相比占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。樂視超級(jí)電視市場(chǎng)份額的快速增長(zhǎng)，使這種模式被外界稱道和效法。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)與市場(chǎng)環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新產(chǎn)品亦應(yīng)對(duì)內(nèi)外部資源進(jìn)行優(yōu)化整合，提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率、質(zhì)量與服務(wù)的同時(shí)，為消費(fèi)者帶來豐富的產(chǎn)品體驗(yàn)。

2私人定制——消費(fèi)者參與產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)

賣出一臺(tái)產(chǎn)品并不等于擁有一個(gè)用戶，真正能黏住用戶的是持續(xù)的、個(gè)性化的內(nèi)容，企業(yè)與用戶之間形成內(nèi)容交互的良性循環(huán)。樂視顛覆式創(chuàng)新并非單純靠技術(shù)，更多的是用戶體驗(yàn)和商業(yè)模式。樂視與富士康聯(lián)手，在設(shè)計(jì)與研發(fā)上采用“CP2C”模式①，讓用戶深度參與，甚至可以為用戶進(jìn)行“客制化DIY”，以打造適合用戶興趣和需求的產(chǎn)品。小米手機(jī)打入低端市場(chǎng)并受到追捧，其用戶過于年輕化且買手機(jī)是一種剛需，而樂視則將目標(biāo)瞄準(zhǔn)在了白領(lǐng)階層，這些群體消費(fèi)水平高，更在乎硬件及內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)、豐富。2015年底，樂視入股TCL，并宣布將探索創(chuàng)新產(chǎn)品的共同研發(fā)、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和垂直服務(wù)領(lǐng)域的用戶聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，打通用戶價(jià)值變現(xiàn)體系[2]。參與產(chǎn)品的引入期購(gòu)買的多是一些創(chuàng)新使用者，這類人群的特點(diǎn)是極富冒險(xiǎn)精神，收入、社會(huì)地位及受教育程度較高，勇于接受新事物，并以年輕人居多②。所以，為適應(yīng)消費(fèi)者心理，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的廣告應(yīng)特別重視對(duì)其新消費(fèi)觀念的倡導(dǎo)和新生活方式的培育，以激發(fā)好奇心和時(shí)尚欲，滿足其個(gè)性化需求。消費(fèi)者參與產(chǎn)品創(chuàng)新，使企業(yè)和消費(fèi)者直接相互滲透和融合，形成直接聯(lián)系的生產(chǎn)與消費(fèi)供應(yīng)鏈。這有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求，培育消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度[3]。

3先發(fā)制人——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的推廣策略

在樂視超級(jí)電視的導(dǎo)入期，樂視網(wǎng)在影響力方面不如優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站，因此如何吸引投資成為問題。對(duì)此，樂視從2013年超級(jí)電視以來，先后舉辦十余次新品會(huì)，且的超級(jí)電視的價(jià)格有越來越低之勢(shì)。樂視通過接連召開的新品會(huì)制造話題，以吸引投資方和消費(fèi)者的注意。樂視的新品會(huì)，也往往成為互聯(lián)網(wǎng)上的熱點(diǎn)。同時(shí)，樂視也善于運(yùn)用社交媒體進(jìn)行品牌推廣。以微博為例，樂視在新浪微博有樂視網(wǎng)、樂視超級(jí)電視、樂視視頻、超級(jí)手機(jī)、樂視娛樂、賈躍亭（創(chuàng)始人兼CEO）等數(shù)十個(gè)官方微博及個(gè)人認(rèn)證賬號(hào)，粉絲數(shù)總和約2000萬。這些賬號(hào)形成微博矩陣③，或互相轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息，或聯(lián)合其他賬號(hào)進(jìn)行微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)，為粉絲提供服務(wù)和福利的同時(shí)，加強(qiáng)了對(duì)樂視產(chǎn)品的宣傳力度。產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告宣傳，往往是品牌推銷性和市場(chǎng)開發(fā)性廣告，重在為產(chǎn)品造勢(shì)，引起顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。由于產(chǎn)品不為廣大消費(fèi)者所知曉，廣告的主體目標(biāo)是提高產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，喚起潛在消費(fèi)者的消費(fèi)需求。而在廣告的時(shí)間戰(zhàn)略上，應(yīng)力求短時(shí)間內(nèi)影響消費(fèi)者，在較短的時(shí)間內(nèi)提高市場(chǎng)知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)影響面[4]。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者獲取信息的渠道更加廣泛，除產(chǎn)品功能外，對(duì)產(chǎn)品形象也有較高的要求，因此，廣告媒介選擇的多樣化和產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的建立變得尤為重要。產(chǎn)品的導(dǎo)入期需要培養(yǎng)一部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣，社交媒體不失為一個(gè)良好而重要的選擇。在PC、手機(jī)和平板先后成為互聯(lián)網(wǎng)的入口之后，覆蓋家庭最廣的電視機(jī)仍是一塊處女地。樂視在其主要競(jìng)爭(zhēng)者小米推出小米電視之前，先發(fā)制人，采用快速滲透策略，連續(xù)推出C1盒子和超級(jí)電視。樂視新產(chǎn)品的推出速度和一再拉低的產(chǎn)品價(jià)格讓小米頗感措手不及。快速滲透策略適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)及其市場(chǎng)環(huán)境。一般來講，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品面對(duì)的受眾往往是廣大網(wǎng)民。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2016年1月22日的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2015年12月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量相當(dāng)大，需做大力推廣，吸引更多的潛在消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，種類繁多，層出不窮，潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解是正常的。同時(shí)，以年輕群體為主的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。因此，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品既要大規(guī)模宣傳，又要謹(jǐn)慎制定價(jià)格。互聯(lián)網(wǎng)潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈，需進(jìn)行大規(guī)模的推廣。與傳統(tǒng)產(chǎn)品的高價(jià)促銷不同的是，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的促銷更容易做到規(guī)模大而成本低，之前所提的樂視在社交媒體方面的表現(xiàn)就可圈可點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)的新產(chǎn)品銷售往往不是一次的買賣，而是伴隨著種類繁多的收費(fèi)服務(wù)。因此，此類產(chǎn)品的成本可因大量銷售而降低，這為低廉的定價(jià)提供了條件[5]。

4政策法規(guī)洞察——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品求生之路

2014年11月22日，人人影視與射手網(wǎng)同一天宣布關(guān)閉，這讓版權(quán)問題成為了懸在國(guó)內(nèi)各視頻網(wǎng)站頭頂上的“達(dá)摩斯之劍”。樂視的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小米也因小米盒子內(nèi)容的版權(quán)問題多次被。據(jù)公開資料，樂視網(wǎng)所擁有的正版影視內(nèi)容之?dāng)?shù)量在行業(yè)內(nèi)處領(lǐng)先地位，其集團(tuán)旗下主導(dǎo)影視制作和發(fā)行業(yè)務(wù)的樂視影業(yè)也成為提供獨(dú)家內(nèi)容的來源。盡管如此，樂視也曾于2014年因樂視盒子的違規(guī)被廣電總局要求整改，身陷“牌照風(fēng)波”。正版的內(nèi)容和正規(guī)的渠道成為了樂視發(fā)展的源動(dòng)力之一。作為一種內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，正版版權(quán)始終是其經(jīng)營(yíng)的核心，唯此才能不斷豐富內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展[6]。互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，一旦取得成功，很容易被競(jìng)爭(zhēng)者所效仿。若對(duì)產(chǎn)品的專利、內(nèi)容版權(quán)等沒有做到足夠重視，產(chǎn)品的后期發(fā)展便易受到市場(chǎng)上存在的眾多類似產(chǎn)品的制約。互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品不僅應(yīng)注意產(chǎn)品本身的專利和終端內(nèi)容的版權(quán)保護(hù)，也應(yīng)當(dāng)對(duì)國(guó)家的相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行深入了解。作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)將其核心技術(shù)作為基本專利進(jìn)行保護(hù)，從而獲得合法的市場(chǎng)支配，形成市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)[7]。2015年，國(guó)家正式確定了推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”深入發(fā)展的多項(xiàng)政策。樂視超級(jí)電視自以來，以其“內(nèi)容+平臺(tái)+終端+應(yīng)用”的生態(tài)模式對(duì)傳統(tǒng)電視行業(yè)造成沖擊。電視產(chǎn)品之外，樂視還通過超級(jí)自行車、與阿斯頓•馬丁合作電動(dòng)汽車等多個(gè)項(xiàng)目，用其互聯(lián)網(wǎng)思維為傳統(tǒng)產(chǎn)品注入新的定義，“化相識(shí)為不識(shí)”令消費(fèi)者耳目一新。“互聯(lián)網(wǎng)+”的推進(jìn)為樂視超級(jí)電視等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的政策環(huán)境支持。

5總結(jié)

復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境決定了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展難以一帆風(fēng)順。以樂視超級(jí)電視為例，目前，它的線下銷售、盈利模式都存在著一些難以克服的問題，而面對(duì)樂視超級(jí)電視的沖擊，傳統(tǒng)電視品牌也在開展自救。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，家電生產(chǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全面加速向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型與變革[8]。此外，搜狐視頻、騰訊視頻和愛奇藝三家視頻公司已組成“視頻內(nèi)容合作組織”，宣布對(duì)國(guó)內(nèi)外視頻版權(quán)內(nèi)容進(jìn)行采購(gòu)，對(duì)已采購(gòu)的部分內(nèi)容進(jìn)行合作分享。面對(duì)多方面的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，樂視的發(fā)展模式能堅(jiān)持多久，我們?nèi)孕韪櫽^察。發(fā)展日新月異的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地實(shí)屬不易，樂視超級(jí)電視在資源整合模式、用戶體驗(yàn)、品牌推廣等方面的經(jīng)驗(yàn)，可為其他開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的企業(yè)所借鑒并付諸嘗試。

作者:張凱 單位:海南大學(xué)

參考文獻(xiàn)

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篇13

一、什么是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過新的方式、方法和理念開展的營(yíng)銷活動(dòng)，是為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的組成部分，是根據(jù)市場(chǎng)變化和市場(chǎng)需求，通過互聯(lián)網(wǎng)利用信息技術(shù)進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，最大限度地滿足顧客需求，開拓市場(chǎng)，降低成本，增加企業(yè)盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過程。基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得企業(yè)與客戶及時(shí)獲取信息，直接進(jìn)行交流，提高交易效率。

二、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和存在問題

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的2013年統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截止2012年底我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，全年共新增網(wǎng)民5090萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率42.1%，企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)比例為78.5%，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)的比例為23.0%。目前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法是以建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)門戶網(wǎng)站或利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和在搜索引擎競(jìng)價(jià)排名等方式，部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式后并沒有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的順利增長(zhǎng)，分析原因，主要存在以下問題：

1.企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位不準(zhǔn)、使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。很多經(jīng)營(yíng)管理者還沒有充分認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)在信息傳遞及和實(shí)物網(wǎng)結(jié)合方面有著明顯優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國(guó)乃至全球的網(wǎng)絡(luò)銷售推廣平臺(tái)，對(duì)客戶實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，同時(shí)建立同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用方面沒有整體規(guī)劃，僅僅是簡(jiǎn)單的宣傳功能，沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳、訂單處理、客戶管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結(jié)合。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略整體水平不高，營(yíng)銷組合不系統(tǒng)、針對(duì)性實(shí)施變化不及時(shí)，整體投入不足，導(dǎo)致沒有實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)預(yù)期。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品不夠豐富，各種配套相關(guān)服務(wù)不健全。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在逐步影響和改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，全球網(wǎng)絡(luò)交易量快速上升，所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為未來企業(yè)營(yíng)銷方式的主要方法，對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)者的需求，物流配送等具體情況制定針對(duì)性策略。根據(jù)需要提供服務(wù)，利用網(wǎng)上各類服務(wù)系統(tǒng)，信息傳遞系統(tǒng)等，對(duì)于信息服務(wù)產(chǎn)品可以選擇體驗(yàn)式銷售策略，為用戶提供一定時(shí)期的體驗(yàn)應(yīng)用，對(duì)于網(wǎng)上服務(wù)類產(chǎn)品充分滿足用戶便捷使用的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略

網(wǎng)絡(luò)銷售具有明顯成本優(yōu)勢(shì)，線上銷售和線下銷售價(jià)格會(huì)產(chǎn)生較大差異，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性和透明性產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)沖擊，企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格，價(jià)格的準(zhǔn)確定位直接影響產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。常用定價(jià)策略有：

1.免費(fèi)使用定價(jià)策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式，短期提供給顧客使用。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)再在市場(chǎng)獲取收益。

2.低價(jià)定價(jià)策略：利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷售渠道費(fèi)用低，因此定價(jià)可以較低。

3.折扣定價(jià)策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)。

4.個(gè)性化定價(jià)策略：根據(jù)客戶需求和對(duì)客戶的購(gòu)買期望的判斷制定個(gè)性化價(jià)格。

企業(yè)在定價(jià)時(shí)要認(rèn)真進(jìn)行性價(jià)比分析，及時(shí)關(guān)注同類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格變動(dòng)，快速調(diào)整自身價(jià)格以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而獲取較好收益和銷售目標(biāo)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)商直接和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件等產(chǎn)品信息，開展多種形式的銷售活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的意見和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。間接渠道是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，如淘寶天貓平臺(tái)，這類中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)擁有市場(chǎng)資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務(wù)等，可以使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上比直接渠道更簡(jiǎn)便和經(jīng)濟(jì)。

企業(yè)要根據(jù)實(shí)際選擇或組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣與銷售。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略

促銷策略是指企業(yè)利用各種信息傳播手段激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)常常采用網(wǎng)絡(luò)廣告、有獎(jiǎng)銷售、線上和線下組合推廣等。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)證明是一種經(jīng)濟(jì)、快速、高效的營(yíng)銷手段，企業(yè)應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品，采用適合自己企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，才能節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)效率，獲得更大收益。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙秋海.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃時(shí)代.機(jī)械工業(yè)出版社，2010