引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥企業(yè)銷售分析范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
相對于其他商品而言，藥品較為特殊，其銷售渠道具有以下特點：（1）不存在零階渠道。我國醫(yī)藥管理法有明確規(guī)定，藥廠不能將藥品直接銷售給患者，必須通過醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)才能進行銷售。這種銷售形式從一定程度上增加了藥品銷售成本，抬高了藥價。（2）藥品銷售渠道行業(yè)門檻較高。任何藥品銷售企業(yè)都要經(jīng)過嚴格的審批程序，獲取GSP認證后才能進行藥品銷售。（3）藥品銷售限制較多。處方藥需經(jīng)過醫(yī)師處方才可獲取，特別是麻醉類、精神類藥物。這從一定程度上限制了醫(yī)藥銷售渠道范圍。
二、當(dāng)前醫(yī)藥營銷渠道存在的問題
近年來，國家對醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展給予了密切關(guān)注，通過各種政策扶持，為醫(yī)藥市場發(fā)展提供了有力的支持。但在醫(yī)藥營銷渠道管理過程中依然暴露了一定問題，具體如下：（1）營銷渠道結(jié)構(gòu)存在缺陷。從醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)成來看，主要包括了藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品批發(fā)企業(yè)、藥品商，三者密切相關(guān)，環(huán)環(huán)相扣，是我國醫(yī)藥營銷渠道的主要構(gòu)成。在醫(yī)藥營銷過程中，商機制發(fā)揮了重要的作用，該制度從一定程度上彌補了藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售能力的不足，讓銷售渠道得到了有效擴充，增加了藥品生產(chǎn)企業(yè)所獲得利潤。但商制度也帶來了一定的問題。商之間存在明顯的過渡競爭，造成整體效益受到壓縮，導(dǎo)致銷售渠道過長。很多大型商下面還有次級。換句話說，藥品到達患者手中時，需經(jīng)過層層。這不僅讓渠道成本有所增加，也加大了渠道管理難度。部分渠道成本費用變相為藥價升高，使消費者的權(quán)益受到了一定程度影響。（2）醫(yī)藥渠道范圍相對較小。目前，我國醫(yī)藥渠道整體規(guī)模較小，覆蓋能力有所不足，導(dǎo)致營銷深度不夠。上述情況給醫(yī)藥渠道建設(shè)帶來一定的阻礙作用，降低了醫(yī)藥營銷渠道的運行效率。（3）商品名混亂。部分醫(yī)藥企業(yè)過度強化產(chǎn)品商品名，導(dǎo)致藥品通用名弱化，造成了“一藥多名”現(xiàn)象日趨嚴重。這給醫(yī)藥市場規(guī)范化管理帶來了極大的影響。（4）醫(yī)藥招標采購風(fēng)氣不正。實際招標過程中，部分醫(yī)藥營銷企業(yè)會相互壓價，造成低價投標，給市場規(guī)范運作帶來了極大影響。甚至部分招標采取“暗箱操作”，收取高額投標費，增加了醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟負擔(dān)。
三、完善醫(yī)藥營銷渠道管理相關(guān)策略分析
（一）實施渠道戰(zhàn)略設(shè)計
隨著我國新醫(yī)療制度的出臺，讓醫(yī)藥市場發(fā)生了較大變化，也給醫(yī)藥企業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。渠道建設(shè)是醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略中的重要構(gòu)成部分，關(guān)系到企業(yè)未來成長。有效的渠道戰(zhàn)略設(shè)計可讓醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道保持長期穩(wěn)定性，為企業(yè)帶來穩(wěn)定盈利。渠道設(shè)計過程中，要保證企業(yè)能夠應(yīng)對市場未來變化，盡可能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)自身優(yōu)勢，使得企業(yè)本身始終保持競爭力。同時，渠道戰(zhàn)略設(shè)計可賦予醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道特征性，使其不易被模仿，避免藥品同質(zhì)化問題。有效的渠道戰(zhàn)略設(shè)計將能夠創(chuàng)造出一個高效率、高管理水平的營銷渠道，讓醫(yī)藥企業(yè)的核心力得以增強。
（二）加強渠道人員管理
首先，要對營銷渠道成員進行合理篩選，通過綜合考查，包括財務(wù)及償付能力、公司管理能力、銷售能力、產(chǎn)品情況及企業(yè)文化等要素，來篩選出理想的合作對象，以降低渠道運營成本，提升渠道利潤。其次，要對渠道成員管理進行強化。建立專門的渠道成員檔案，結(jié)合渠道成員所在地的經(jīng)濟環(huán)境及銷售情況，對其進行合理分級，以促進醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)資源合理配置。對經(jīng)銷商進行動態(tài)化管理，通過進銷存管理，保持合理的供貨頻率；通過定期銷售分析，對產(chǎn)品流向、價格定位等進行全面把握；通過回款管理，促進回款速度，以降低貸款風(fēng)險。此外，要加強渠道成員評估。通過定期評估，可有效反映出渠道成員的銷售能力，將實績與定額進行對比，并實施獎懲制度，若實績與定額差距較大，則要考慮是否更換渠道成員。
（三）完善物流體系
對醫(yī)藥物流體系進行完善，可促進渠道建設(shè)，對于降低渠道成本及提升利潤具有重要的作用。醫(yī)藥企業(yè)可聯(lián)合構(gòu)建物流配送中心，并建立合作伙伴，以實現(xiàn)資源共享，達成共贏。渠道成員對流通環(huán)節(jié)進行整合，以降低渠道內(nèi)耗，共同來降低物流成本，并促進渠道運行效率提升。同時，可加強與第三方物流之間的合作。借助有實力的第三方物流，構(gòu)建出一個良性的物流平臺，以促進物流資源合理配置，從而實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營。將傳統(tǒng)物流也與醫(yī)藥營銷渠道進行整合，得到新的商業(yè)途徑，以提升合作成員的綜合效益。
（四）提升管理技術(shù)
醫(yī)藥企業(yè)需提升管理技術(shù)，善于應(yīng)用現(xiàn)代經(jīng)營理念。通過信息資源共享，促進渠道運作效率提升。同時，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該建立專屬內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、零售網(wǎng)路，對門店計算機網(wǎng)絡(luò)進行完善，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，擴充渠道覆蓋范圍，將醫(yī)藥渠道打造成一個信息化平臺。
四、結(jié)語
加強醫(yī)藥營銷渠道管理是促進醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必然途徑。從大環(huán)境來看，我國醫(yī)藥行業(yè)正處于發(fā)展瓶頸期，很多醫(yī)藥企業(yè)都面臨著市場及同行競爭對手的考驗。隨著醫(yī)療改革的不斷深入，為醫(yī)藥市場指明了新的發(fā)展方向，并給醫(yī)藥企業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇及挑戰(zhàn)。通過實施渠道戰(zhàn)略設(shè)計、加強渠道人員管理、完善物流體系并提升管理技術(shù)，以促進醫(yī)藥銷售渠道高效率運行，讓渠道管理更為規(guī)范化。基于營銷渠道的升級，讓醫(yī)藥企業(yè)的綜合競爭實力得以提升，使其在市場競爭中占據(jù)一席之地，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
[1]葉忠康，遲桂華.我國醫(yī)藥營銷渠道模式現(xiàn)狀分析及改進對策[J].物流科技，2012，06.
篇2
Pharmaceutical Supply Chain Information Sharing System Based on SOA
LIU Qing-chun, CHEN Pei-zheng, ZHANG Hao-ming
(Department of Medical Informatics, Guangdong College of Pharmacy, GuangZhou 510006, China)
Abstract: In this paper, The solution of designing pharmaceutical supply chain information system based on soa,is brought forward to resolve the problem of sharing information in the process of supply chain. And,the paper analyzed the modules of services on pharmaceutical supply chain, established system model.
Key words: SOA; Information sharing; Pharmaceutical Supply chain
1 引言
供應(yīng)鏈是由各經(jīng)濟實體及用戶所構(gòu)成的實際物流環(huán)境。供應(yīng)鏈管理是20世紀90年代應(yīng)運而生的一種先進運營模式。供應(yīng)鏈管理包括計劃、采購、制造、配送、退貨等五大基本內(nèi)容，每個都由很多的特定業(yè)務(wù)組成，而很多業(yè)務(wù)都有自己適用的軟件，這些系統(tǒng)之間的信息難以共享。比如，醫(yī)院藥庫的庫存信息，藥房的銷售信息，藥店的銷售庫存信息，這些信息能很好的反饋到藥廠，藥廠根據(jù)這些信息做出決策。但由于共享問題，這些應(yīng)用難以實現(xiàn)。
當(dāng)前醫(yī)藥流通領(lǐng)域中的生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)和藥品監(jiān)督管理部門，各自構(gòu)建了較為完善的內(nèi)部信息系統(tǒng)，這些系統(tǒng)提高了藥品購銷和管理效率。但藥品供應(yīng)鏈上、下游之間（生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)等）系統(tǒng)因相對獨立和封閉，不能實現(xiàn)機構(gòu)或部門之間的遠程信息交互，依然存在大量手工操作、信息獲取手段落后、數(shù)據(jù)流失出錯等現(xiàn)象。為此，已有部分藥品經(jīng)營企業(yè)通過與醫(yī)院建立點對點鏈接的方式進行數(shù)據(jù)交換，以期解決企業(yè)與醫(yī)院之間的數(shù)據(jù)傳輸問題。即使這樣，藥品供應(yīng)仍然面臨著多點重復(fù)鏈接、信息不對稱、效率低、管理難、實施成本高等新問題，尚無法滿足信息化交易功能需求。此外，盡管也有政府參與開發(fā)并主導(dǎo)藥品采購服務(wù)，為醫(yī)療機構(gòu)提供需求信息與供應(yīng)信息查詢的平臺。擴大了用戶的信息面，卻仍顯得相對獨立，不能在醫(yī)療機構(gòu)和供應(yīng)企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)之間有效實現(xiàn)藥品供應(yīng)鏈集成服務(wù)，又形成了一個新的“信息孤島”。由此可見，醫(yī)藥供應(yīng)鏈集成存在復(fù)雜性、動態(tài)性、異地性等問題。醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息共享系統(tǒng)是一個集成系統(tǒng)，它需要解決醫(yī)藥供應(yīng)鏈過程中各個節(jié)點的集成問題。
2 以SOA技術(shù)實現(xiàn)醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息共享
以SOA體系架構(gòu)思想來實現(xiàn)醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的信息共享，是解決醫(yī)藥信息供應(yīng)鏈過程中諸多問題的良好解決方案。SOA具有很強的靈活性，表現(xiàn)在它可以很容易添加新服務(wù)、修改現(xiàn)有服務(wù)、刪除不再需要的服務(wù)等。如果把供應(yīng)鏈集成系統(tǒng)看作服務(wù)集成的合成物，SOA就可以解決供應(yīng)鏈集成的動態(tài)性問題。以Web服務(wù)為基本單元的SOA可以滿足遠程異構(gòu)系統(tǒng)的互操作問題，這可以解決供應(yīng)鏈集成的復(fù)雜性和異地性問題。采用以Web服務(wù)作為基本單元的SOA的思想構(gòu)建供應(yīng)鏈信息共享系統(tǒng)，將使系統(tǒng)獲得很強的生命力，因而研究如何構(gòu)建基于SOA的供應(yīng)鏈信息共享系統(tǒng)具有重要意義。
2.1 SOA體系架構(gòu)介紹
SOA(service-oriented architecture)面向服務(wù)的體系架構(gòu)，是一種分布式系統(tǒng)的體系架構(gòu)。它將應(yīng)用程序的不同功能單元定義為服務(wù)，通過這些服務(wù)之間定義良好的接口和規(guī)范，按松耦合方式將分布在網(wǎng)絡(luò)上的不同應(yīng)用系統(tǒng)整合到一起，從而使得多個現(xiàn)有的應(yīng)用軟件通過網(wǎng)絡(luò)整合成一個新系統(tǒng)。接口應(yīng)該是獨立于實現(xiàn)服務(wù)的硬件平臺、操作系統(tǒng)和編程語言。這使得構(gòu)件在各種這樣的系統(tǒng)中的服務(wù)可以以一種統(tǒng)一和通用的方式進行交互。
圖1所示的SOA模型，說明了SOA中的不同角色及其工作流程。
SOA架構(gòu)的組件包括：
1）服務(wù)提供者(service provider)：服務(wù)提供者負責(zé)建立服務(wù)和服務(wù)描述，然后將服務(wù)的描述發(fā)給服務(wù)注冊中心，并從服務(wù)注冊中心接收服務(wù)請求信息；
2）服務(wù)使用者(service requestor)：服務(wù)使用者是一組使用服務(wù)提供者所提供的一項或多項服務(wù)的組件；
3）服務(wù)注冊中心： 服務(wù)注冊中心包含服務(wù)的描述，服務(wù)提供者在該庫中注冊其服務(wù)，而服務(wù)使用者通過查詢該注冊中心中已登記的服務(wù)，使用服務(wù)提供者所提供的服務(wù)。
2.2 以SOA架構(gòu)進行醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息管理
以SOA體系架構(gòu)理念，采用基于XML和SOAP技術(shù)的Web Service來屏蔽不同軟件平臺之間的差異，從而為醫(yī)藥供應(yīng)鏈各系統(tǒng)之間的集成提供一種可行的方案。可以將醫(yī)藥供應(yīng)鏈各分支系統(tǒng)的業(yè)務(wù)功能和數(shù)據(jù)以SOA服務(wù)的形式進行，使得其它節(jié)點系統(tǒng)可以調(diào)用，各個分支系統(tǒng)將所需的服務(wù)集成到各自的信息系統(tǒng)中。以這種方式將藥廠、醫(yī)藥公司、醫(yī)院、零售藥店的系統(tǒng)進行有效的連接，使得醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)從單一、封閉的系統(tǒng)發(fā)展成為接口定義良好的模塊化開放系統(tǒng)。
2.2.1 藥廠物流中心和醫(yī)藥公司配送中心的銜接
將藥廠物流中心和醫(yī)藥公司配送中心的內(nèi)部局域網(wǎng)進行有效的對接，藥廠能夠隨時查看配送中心所有品種的庫存情況、銷售情況、流向等，配送中心也能夠隨時查看物流中心的藥品情況，以便對庫存的品種進行及時的調(diào)整。在配送中心和物流中心的系統(tǒng)內(nèi)部建立自動補貨系統(tǒng)，一旦配送中心相關(guān)品種的庫存低于安全庫存，系統(tǒng)便可以自動反應(yīng)，便于物流中心和配送中心“物”的科學(xué)“流”動。
2.2.2 醫(yī)藥公司配送中心與醫(yī)院、零售藥店庫存系統(tǒng)的銜接
醫(yī)藥公司配送中心的內(nèi)部局域網(wǎng)絡(luò)部分模塊與醫(yī)院、零售藥店進行對接，通過授予一定的權(quán)限，醫(yī)院和藥店能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時查看配送中心的品種結(jié)構(gòu)庫存情況，可以直接通過電腦聯(lián)網(wǎng)進入配送中心的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，進行定單采購或電話采購、傳真采購等。生成采購定單以后，自動在物流中心和配送中心分別進行打印，物流中心打印的定單是與醫(yī)院、藥店進行業(yè)務(wù)結(jié)算的憑證之一，同時便于進行相關(guān)品種采購的決策，配送中心打印的定單主要作為向醫(yī)院配送貨物的依據(jù)。同時，配送中心或物流中心也能夠隨時查看醫(yī)院、藥店中藥品的使用與銷售情況，以便了解市場動態(tài)及時進行相關(guān)品種的采購。
2.2.3 藥廠與醫(yī)院、零售藥店庫存系統(tǒng)的銜接
藥廠內(nèi)部局域網(wǎng)絡(luò)部分模塊與醫(yī)院、零售藥店進行對接，通過授予一定的權(quán)限，能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時查看醫(yī)院藥店的藥物品種庫存情況，這樣便于藥廠及時制定與調(diào)整生產(chǎn)計劃。
2.3 醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的服務(wù)功能模塊分析
1）庫存管理：系統(tǒng)中有專門針對醫(yī)藥特點設(shè)計的倉庫管理模塊，完全支持批次批號管理，在出庫時，系統(tǒng)會根據(jù)預(yù)先設(shè)置的條件（批次優(yōu)先或是批號優(yōu)先）決定此次出庫應(yīng)該先出哪些貨品，減少庫存損失。
系統(tǒng)根據(jù)現(xiàn)代供應(yīng)鏈的方法設(shè)置了提前期、平均流速、安全系數(shù)、批量、批量周期、相對補貨頻度等多個參數(shù)，計算出企業(yè)所需要的庫存上下限，又通過對企業(yè)業(yè)務(wù)的綜合管理，包括采購、銷售、進貨策略、庫存控制等全過程，從各個方面抑制了庫存的增長，建立起企業(yè)的良性運轉(zhuǎn)機制。
2）決策查詢：采用鏈接式查詢模式，提供條件輸入卡片，實現(xiàn)多條件模糊查詢；可多窗口、多任務(wù)運行；首家推出多項目交叉匯總，提供更豐富的匯總結(jié)果。
3）銷售分析：可提供多種銷售排行榜并按藥品、部門、業(yè)務(wù)員用客戶等銷售情況進行應(yīng)收、應(yīng)付、銷售額、毛利的分析處理，使管理人員隨時掌握部門、業(yè)務(wù)員及藥品的銷售情況，及時調(diào)整銷售策略。
4）訂單管理：通常，醫(yī)藥批發(fā)商的訂單處理程序非常渙散而且繁雜，需要將采購和應(yīng)收賬款流程結(jié)合起來，通過Web service技術(shù)或其它形式的電子商務(wù)，實現(xiàn)“無紙化”訂購，采用集中負責(zé)制，以更小的工作量和更少的努力縮短訂單履行的前置期，降低固定成本，簡化對訂單和賬款支付的確認與追蹤，加速有關(guān)單證的周轉(zhuǎn)，提升現(xiàn)金流，最終建成一套標準化的訂單管理流程。
5）進銷存管理：處理醫(yī)藥企業(yè)商品進、銷、存、退、損、贈及購進、銷售退補價等業(yè)務(wù)，并在業(yè)務(wù)處理過程中收集大量經(jīng)營數(shù)據(jù)和信息。
6）價格管理：變價單可在開單的同時執(zhí)行，也可分步和批量執(zhí)行；對進價、批發(fā)價及零售價的變更進行記載并形成臺帳；可查到任意形態(tài)的變價單及其內(nèi)容。
7）供應(yīng)商和客戶管理：對供應(yīng)商和客戶檔案進行卡片式管理；進行信貸額度（金額和天數(shù)）設(shè)定，提供信貸報警，加強往來款項管理；進行客商資料保密和造訪次數(shù)管理。
8）業(yè)務(wù)結(jié)算：提供不勾對、以銷定結(jié)、自動勾對、按單據(jù)、商品、明細六種結(jié)算方式，可有效處理進銷存結(jié)算業(yè)務(wù)。
9）財務(wù)預(yù)處理：對各類業(yè)務(wù)及帳表以財務(wù)核算方式管理，自動將各類業(yè)務(wù)處理為會計憑證記帳，提供相頭帳簿頁的查詢；也可以將其導(dǎo)入財務(wù)軟件自動記入財務(wù)帳。
10）配送管理：接收分店配貨需求信息；可根據(jù)分店銷售情況及分店庫存確定配貨需求；可根據(jù)分店庫存上下限確定配貨需求；根據(jù)配送需求、總部現(xiàn)有庫存、廠商與商品關(guān)系確定生成物流中心配送方案或廠商配送方案；配送方案將確定：什么商品、多少數(shù)量、從何處配送、配往何處。
3 醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)模型與實現(xiàn)
醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息共享系統(tǒng)設(shè)計思想是：建立一個信息服務(wù)注冊中心，被授權(quán)的各相關(guān)醫(yī)藥供應(yīng)鏈節(jié)點系統(tǒng)將各自的業(yè)務(wù)功能和數(shù)據(jù)以服務(wù)的形式，在注冊中心注冊，通過信息將服務(wù)儲存到信息中心，在通過中心的驗證之后，其它客戶就可以查詢到此項已的服務(wù)，并進行調(diào)用。以此各個系統(tǒng)可以得到其它系統(tǒng)所提供的醫(yī)藥信息（新藥信息、藥品庫存量、藥品的使用情況、藥品銷售情況、訂單、中標藥品等等），整個過程是基于Internet的。通過此種方式，將異地的、復(fù)雜的、動態(tài)的醫(yī)藥供應(yīng)鏈系統(tǒng)整合到一起。如圖2所示。
服務(wù)功能實現(xiàn)示例：
public final class StockWS {……};//醫(yī)藥庫存管理系統(tǒng)的庫存信息服務(wù)實現(xiàn)；
public final class EnquiriesWS {……};//代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的藥品信息查詢服務(wù)；
public final class OrdersWS {……}; //代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的訂單管理服務(wù)；
public final class InvoicingWS{……}; //代表藥品批發(fā)商、藥廠企業(yè)的進銷存管理服務(wù)；
各系統(tǒng)客戶端將需注冊的服務(wù)的代碼實現(xiàn)在各自的類方法當(dāng)中，其它客戶就可以查詢到此項已的服務(wù)，并進行方法的調(diào)用。
4 結(jié)束語
醫(yī)藥企業(yè)屬于既有流程特點又有按預(yù)測/定單生產(chǎn)特點的企業(yè)，它的供應(yīng)鏈具有復(fù)雜性的特點。醫(yī)藥企業(yè)需要管理許多原材料和許多產(chǎn)成品的各方面，大量的中間產(chǎn)品和不同的工廠和銷售商。醫(yī)藥企業(yè)與藥品制造商、醫(yī)藥批發(fā)站（銷售公司）及醫(yī)院之間的采購、銷售、及退貨等流程的處理也都具有特定的行業(yè)規(guī)范，若采用手工操作，很難及時、準確地處理好，科學(xué)準確的預(yù)測和需求管理是醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的一個問題。這些問題要求有一個有效的醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)，而基于SOA的醫(yī)藥供應(yīng)鏈共享系統(tǒng)是一個好的解決方案，能夠解決醫(yī)藥供應(yīng)鏈過程中的動態(tài)性、異地性、復(fù)雜性的問題，具有較好的健壯性。
參考文獻：
[1] 殷國鵬.基于Web服務(wù)的供應(yīng)鏈集成研究[J].微機算機信息,2004,(2):58-63.
篇3
Key words： workflow technology；sales process；marketing management system；process reengineering
中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0205-03
0 引言
面臨信息化浪潮給企業(yè)管理帶來的機遇和挑戰(zhàn)，為了提高銷售管理效率，各個企業(yè)紛紛采用信息化手段來提高銷售管理水平。但處于市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)，需要不斷的進行市場營銷，開發(fā)新產(chǎn)品，拓展市場，以贏得企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。伴隨這種動態(tài)擴展的產(chǎn)品范圍和市場，產(chǎn)品的銷售渠道和銷售管理模式也處于相應(yīng)的調(diào)整變化之中[1]，這給投資數(shù)額大、風(fēng)險高、投資周期長的企業(yè)信息化工作帶來了相當(dāng)?shù)碾y度。特別是在企業(yè)的銷售和分銷管理系統(tǒng)開發(fā)過程中，系統(tǒng)功能既要考慮企業(yè)現(xiàn)有銷售模式的需求，又要考慮隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，未來銷售模式中存在規(guī)模不同的各種銷售分支機構(gòu)的變化[2-3]。
面對醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)在日常管理過程中出現(xiàn)的各種情況，通過開發(fā)管理系統(tǒng)，規(guī)范流程，可以實現(xiàn)企業(yè)的管理平臺信息系統(tǒng)。通過管理平臺信息系統(tǒng)，醫(yī)藥企業(yè)可以進行進貨管理、銷售管理、財務(wù)管理、庫存管理、GSP管理，并進行網(wǎng)上宣傳、實現(xiàn)網(wǎng)上銷售，以便最大限度滿足現(xiàn)有市場需求，滿足當(dāng)前企業(yè)需求[4]。在這種背景下，越來越多的企業(yè)意識到網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)的重要性，并試圖尋找一種適合企業(yè)自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)在開發(fā)上具有企業(yè)流程不穩(wěn)定、不同企業(yè)的需求共性和個性并存、最終用戶量大面廣等特點。這就要求網(wǎng)絡(luò)化銷售系統(tǒng)必須具有高的可維護性、可重用性、易用性和健壯性。
1 醫(yī)藥公司藥品銷售業(yè)務(wù)流程分析
經(jīng)調(diào)研，X醫(yī)藥公司銷售業(yè)務(wù)流程如下：①銷售合同管理流程；②銷售批卡與開票管理流程；③非質(zhì)量問題銷售退換貨管理流程；④質(zhì)量問題銷售退換貨管理流程；⑤銷售折讓申請管理流程。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有銷售管理業(yè)務(wù)流程中存在因手工操作中出現(xiàn)的環(huán)節(jié)繁雜、效率低下、計劃執(zhí)行漏洞機會大、報表格式不一等諸多缺點；同時企業(yè)現(xiàn)有的銷售訂單管理將面臨由于部門地域分散所帶來的諸多問題，如信息管理分散、集成度不高、數(shù)據(jù)傳輸及時性差、訂單信息追蹤困難、難以對客戶資質(zhì)做出有效評估等。缺乏有效地利用龐大的訂單歷史數(shù)據(jù)的方法，無法實現(xiàn)地域分散條件下的協(xié)同工作，無法為銷售管理人員提供必要的決策支持。銷售管理中涉及到大量的移動辦公問題，例如銷售分點訂單申報、領(lǐng)導(dǎo)在出差時審閱各項訂單等環(huán)節(jié)目前還欠缺。銷售訂單管理中協(xié)同工作和移動辦公問題突出。為提高管理工作質(zhì)量，效率的不斷提高要求打破時間、地域的限制，使管理人員可以隨時隨地參加到協(xié)同工作中去。從管理級別上，各個級別的人員只能管理該級別所屬工作范圍；從管理內(nèi)容上，包括銷售人員、銷售計劃管理人員、訂單檔案管理人員、銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、職能部門領(lǐng)導(dǎo)等，操作權(quán)限差別很大，其中又存在復(fù)雜的制約關(guān)系。銷售訂單管理人員相對復(fù)雜，與銷售管理有關(guān)的人員種類繁多，使得權(quán)限管理相對復(fù)雜。
2 藥品銷售流程再造與信息化營銷模式設(shè)計
2.1 藥品銷售流程再造思路 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中銷售業(yè)務(wù)都有開始活動、中間運行環(huán)節(jié)活動、結(jié)束活動組成，具有典型的工作流特點。銷售管理中除了主要的文檔型數(shù)據(jù)以滿足訂單的審批、歸檔、處理流程跟蹤管理以外還有為實現(xiàn)銷售訂單數(shù)據(jù)查詢、統(tǒng)計，提供標準報表、自定義報表等多種格式的報表處理功能的關(guān)系型數(shù)據(jù)的保存與處理。
銷售訂單管理的工作流特性非常明顯。銷售訂單管理中包括大量的工作流，如：銷售訂單的分點申報、審批、歸檔等工作。因此銷售流程優(yōu)化的主要目標應(yīng)該是以銷售為中心，建立銷售管理信息數(shù)據(jù)庫，按照市場需求調(diào)查市場需求統(tǒng)計制定商品采購計劃實現(xiàn)商品采購商品庫存商品配送到銷售公司商品銷售售后跟蹤或服務(wù)（簽訂銷售合同—采購—入庫—庫存管理—出庫—發(fā)運—財務(wù)結(jié)算）的業(yè)務(wù)流程，開發(fā)銷售管理信息系統(tǒng)，將工作流思想融于辦公自動化系統(tǒng)中，實現(xiàn)計算機協(xié)同工作的表單傳遞和物流管理，達到銷售管理過程的計算機化，包括對物流信息、客戶信息的查詢顯示、統(tǒng)計、分析和業(yè)務(wù)過程管理等，通過電子商務(wù)逐步實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)對外的窗口服務(wù)[5]。尤其是能夠針對銷售管理中重點的訂單管理業(yè)務(wù)，滿足其特點需求。
2.2 基于藥品銷售流程的信息化營銷模式 隨著信息社會的到來，醫(yī)藥產(chǎn)品營銷環(huán)境得到了空前的改變。營銷環(huán)境的變化，實際上是營銷的本質(zhì)發(fā)生變化，而營銷的本質(zhì)是營銷模式的變化，營銷模式是企業(yè)經(jīng)營的靈魂，任何一個企業(yè)把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為商品銷售的時候，營銷模式起到了關(guān)鍵性的作用。在不斷變化的營銷環(huán)境里，盈利模式的變化將直接關(guān)系到企業(yè)的生存企業(yè)，因此在創(chuàng)造一種贏利模式的時候需要對盈利模式有更加深刻的認識。
目前國內(nèi)施行的信息化營銷模式，完全與世界接軌，這種方式已成為先進的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現(xiàn)在營銷模式的發(fā)展與走向，如圖1所示[6]。
信息化的銷售模式應(yīng)該是基于產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)流程、計算機硬件技術(shù)、軟件技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、INTERNET技術(shù)、通訊技術(shù)以及基于產(chǎn)品銷售信息的采集、分類、處理和信息的綜合運用。產(chǎn)品銷售的本質(zhì)其實是發(fā)貨、開票、回款的過程，但在每一個環(huán)節(jié)又都有不同的形式，當(dāng)產(chǎn)品從供應(yīng)市場到需求市場直至客戶的手中，雖然客觀上是物料和資金的流轉(zhuǎn)，但體現(xiàn)為合同、提貨單、發(fā)票、銀行結(jié)算等各種信息的單據(jù)，信息流自始至終伴隨其中。作為信息化的銷售模型的設(shè)計與實現(xiàn)，就是以產(chǎn)品銷售過程為原型，充分運用數(shù)據(jù)流、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的分析，建立起系統(tǒng)模型。銷售流程的信息化再造應(yīng)以市場的規(guī)律和客觀存在為依據(jù)，反映企業(yè)產(chǎn)品的銷售活動，即包括產(chǎn)品的銷售計劃制定、市場策劃、制定銷售定單、組織發(fā)貨、催收銷售貨款的全過程。
3 基于工作流的醫(yī)藥營銷管理系統(tǒng)在銷售流程再造中的應(yīng)用
3.1 醫(yī)藥公司營銷管理系統(tǒng)模型分析 通常企業(yè)的銷售管理工作包括制定銷售計劃和產(chǎn)品報價；開拓市場，維護客戶檔案信息，建立長期穩(wěn)定的銷售渠道；進行市場銷售預(yù)測，通過對歷史的、現(xiàn)在的銷售數(shù)據(jù)進行分析調(diào)查，對未來的市場情況及發(fā)展趨勢做出推測；根據(jù)客戶需求的信息，市場預(yù)測情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，編制銷售計劃；按銷售訂單組織貨源，下達提貨單并組織發(fā)貨；開具銷售發(fā)票并向客戶催收貨款；提品售后的各種服務(wù)和技術(shù)支持；進行銷售與市場分析。
根據(jù)銷售管理的業(yè)務(wù)流程的分析，針對X藥品企業(yè)產(chǎn)品銷售的具體需求和策略，在對該公司的發(fā)貨、開票、回款、提成、結(jié)算的主要銷售業(yè)務(wù)流程進行深入研究基礎(chǔ)之上，提出了如下的銷售發(fā)貨、開票、回款、結(jié)算的銷售管理軟件的模型和數(shù)據(jù)流圖，如圖2所示。
企業(yè)的銷售部門應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品市場信息的反饋和公司的發(fā)展規(guī)劃及決策，通過計劃模塊處理，生成企業(yè)年度銷售計劃和月銷售計劃，并且提交采購部門組織貨源；根據(jù)客戶資料和訂單信息，由客戶管理和訂單管理生成公司產(chǎn)品的銷售訂單，并由發(fā)貨管理模塊利用指定產(chǎn)品規(guī)格、向指定地點、在指定時間和客戶進行發(fā)貨；應(yīng)收賬管理和費用結(jié)算的作用是形成應(yīng)收明細賬和銷售過程中的各種費用統(tǒng)計，并且業(yè)務(wù)員及時催收貨款，與此同時生成公司各種銷售統(tǒng)計分析報表；根據(jù)產(chǎn)品銷售合同執(zhí)行情況，實施銷售服務(wù)管理和銷售分析，進行產(chǎn)品的質(zhì)量追蹤、技術(shù)支持服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)研究。
3.2 醫(yī)藥公司營銷管理系統(tǒng)模型數(shù)據(jù)庫設(shè)計 通過對該藥品企業(yè)的銷售管理業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)流圖以及發(fā)貨業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)流圖的討論，采用面向?qū)ο蟮姆椒ǎ瑯?gòu)成公司主要銷售業(yè)務(wù)流程的對象實體，可以分成以下幾類。以倉庫庫存為中心的產(chǎn)品物流，完成產(chǎn)品的發(fā)貨/退貨操作；以銷售發(fā)票形成的往來賬務(wù)，完成發(fā)票的登記形成票帳；以銷售回款形成的資金流，完成產(chǎn)品的經(jīng)營結(jié)算以及各市場、客戶、業(yè)務(wù)員銷售費用的核算；所有的這些對象都繼承了稱之為基礎(chǔ)類上的某些特性，而且每一類對象的屬性和行為結(jié)合成一個獨立的單位，便于把數(shù)據(jù)和實現(xiàn)操作的代碼集中放在對象內(nèi)部，實現(xiàn)了較好的封裝，可以得出如下的對象模型，如圖3所示。
在公司實現(xiàn)銷售管理業(yè)務(wù)的過程中，發(fā)貨/開票/回款之間的關(guān)系是L：N：M（L、N、M為整數(shù)）多對多的對應(yīng)關(guān)系。以銷售業(yè)務(wù)為主線進行數(shù)據(jù)庫的設(shè)計，建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)信息、業(yè)務(wù)員信息、客戶信息等為系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)部分，每一業(yè)務(wù)功能都相應(yīng)與主要數(shù)據(jù)相適用。在設(shè)計數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)時，分別創(chuàng)建發(fā)貨、開票、回款的數(shù)據(jù)表，便于銷售管理的發(fā)貨、開票、回款分類統(tǒng)計；在發(fā)貨記錄表、開票記錄表、回款記錄表中，通過關(guān)鍵值發(fā)貨單號（FHDSN）、開票流水號（KPSN）、發(fā)票號（FPH）、回款流水號（HKSN）等參數(shù)，使得3個主要數(shù)據(jù)表形成關(guān)聯(lián)性，使得銷售管理系統(tǒng)中的帳齡分析、發(fā)出商品統(tǒng)計分析等功能較方便地實現(xiàn)。
整個銷售管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)將存貯在服務(wù)器上的SQL Server數(shù)據(jù)庫中。銷售管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的核心內(nèi)容為產(chǎn)品信息、客戶信息、部門信息、合同信息。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)示意圖，如圖4所示。
產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)表：用于存儲產(chǎn)品的屬性數(shù)據(jù)（編號、名稱、價格、狀態(tài)、數(shù)量等）。
客戶信息數(shù)據(jù)表：用于存儲客戶屬性數(shù)據(jù)（編號、名稱、電話、地址等）。
員工信息數(shù)據(jù)表：用于存儲員工屬性數(shù)據(jù)（編號、名稱、職務(wù)、所屬部門編號、職能等）。
部門信息數(shù)據(jù)表：存儲銷售服務(wù)中心各部門、子公司和駐外銷售中心屬性數(shù)據(jù)（編號、名稱、地址、聯(lián)系電話、負責(zé)人、銷售項目等）。
銷售信息數(shù)據(jù)表：存儲銷售產(chǎn)品屬性（項目編號、名
稱、客戶編號、數(shù)量、產(chǎn)品編號等）。
篇4
一、美國醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點
美國是全球最大的藥品生產(chǎn)和銷售及使用大國之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國藥品零售市場的開放程度、發(fā)展水平和發(fā)展速度在全球同行業(yè)中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經(jīng)營的規(guī)模化、規(guī)范化、集約化等方面，連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢在美國藥品零售市場上得到了充分的體現(xiàn)。目前，全美共有5萬多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協(xié)會所屬的140家醫(yī)藥連鎖企業(yè)擁有3.2萬多家藥店。美國醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點歸納起來主要有以下幾個方面：
（一）醫(yī)藥分家經(jīng)營和完善的藥品質(zhì)量保障體系
美國是醫(yī)藥分家的國家，醫(yī)院一般只設(shè)住院藥房而不設(shè)門診藥房，門診病人在取得醫(yī)生處方后，到藥店購藥。參加醫(yī)療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺，須憑醫(yī)生處方、藥劑師簽字后方可銷售。
美國連鎖藥店有一套全面系統(tǒng)的質(zhì)量保障制度，這種制度的優(yōu)越性十分突出：
1、使患者安全用藥獲得多重保險：其一，避免因醫(yī)生與藥品處方存在利益關(guān)系而衍生的大處方問題，造成用藥本身的不科學(xué)、不安全；其二，患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會對處方先進行評價，一旦發(fā)現(xiàn)處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個醫(yī)生開出時，藥劑師會致電開處方的醫(yī)生，要求其對處方進行修改或加以確認，形成對處方的監(jiān)督機制；其三，對處方藥的控制，必須憑醫(yī)生處方。每個藥店都可從聯(lián)網(wǎng)計算機上查到全國所有醫(yī)生的登記資料。
2、使得醫(yī)藥消費市場更有秩序。美國的藥劑師是一種職業(yè)，一般要具備較高的專業(yè)修養(yǎng)，如取得博士學(xué)位，并熟悉美國法律，通過認證方能上崗，其具有很高的社會地位，有權(quán)調(diào)查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監(jiān)督制約關(guān)系，為藥品消費市場建立了科學(xué)的秩序，給醫(yī)藥經(jīng)營者創(chuàng)造了公平的競爭環(huán)境，促使他們把更多精力放在如何加強管理、改進服務(wù)、降低成本和提高市場占有率上。
3、從藥品本身來看，連鎖藥店所經(jīng)營的藥品質(zhì)量十分安全，均由生產(chǎn)廠家予以保證，即使有質(zhì)量問題也是由生產(chǎn)廠家負責(zé)。到效期后未銷售的藥品一般由生產(chǎn)廠家予以退換，不會由銷售商承擔(dān)損失。
（二）運用現(xiàn)代信息技術(shù)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，提高行業(yè)集中度
當(dāng)今美國的藥品零售行業(yè)已經(jīng)具有高度的集中性，大部分市場份額已被少數(shù)幾個大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國在藥品連鎖業(yè)規(guī)模化發(fā)展的同時，各種零售管理方式和電子技術(shù)也被應(yīng)用到連鎖藥店中，如忠誠顧客計劃、品類管理、電子數(shù)據(jù)管理、衛(wèi)星通訊、物流配送系統(tǒng)等，這些先進管理方式和技術(shù)的應(yīng)用大大提高了連鎖藥店的經(jīng)營效率和效益。其次，連鎖藥店企業(yè)總部設(shè)有采購團，其成員均為具有專業(yè)能力和經(jīng)營水平的專家。所有商品必須經(jīng)過采購團審批才能簽署進貨合同和進入藥店銷售，同時供應(yīng)商還要交納一定的上架費用。很多藥店都不自設(shè)配送中心，而由批發(fā)商來承擔(dān)物流任務(wù)，依靠電子訂貨系統(tǒng)，與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、傳遞需求，由此實現(xiàn)了溝通的流暢無阻。
（三）藥店經(jīng)營品種多樣化，并發(fā)展自有品牌產(chǎn)品
美國藥店中經(jīng)營的商品琳瑯滿目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應(yīng)俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫(yī)療器械和衛(wèi)生材料、化妝品等陳列。美國藥店多元化經(jīng)營的原因有二：一是歷史原因。美國藥店多元化經(jīng)營具有很長的歷史，它的形成是與北美獨特的歷史、文化和傳統(tǒng)分不開的。18世紀末19世紀初，隨著美國人口向西部遷移，處在美國西部地區(qū)的藥店逐漸發(fā)展成為人們進行貨物交易的場所。顧客在藥店里用食品、動物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來變換所需的藥品，藥劑師再將交換來的商品重新在藥房銷售。隨著這種商品交換方式的發(fā)展，藥店老板發(fā)現(xiàn)他們可以從這種經(jīng)營方式中獲利，從而這種經(jīng)營方式得以保留。二是由于競爭需要。從20世紀80年代開始，由于受到價格競爭的壓力，美國連鎖藥店健康產(chǎn)品的毛利率并不高，比銷售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢。為了提高其經(jīng)營毛利率，并體現(xiàn)零售業(yè)“集中化、大而全、一站購齊”的經(jīng)營理念，同時也是受美國人口郊區(qū)化的影響，美國藥店經(jīng)營商品呈現(xiàn)種類多而全趨勢。從20世紀80年代開始，美國連鎖藥店開始嘗試以“健康美麗產(chǎn)品專賣店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護理、體育用品、服裝和食品方向發(fā)展。其經(jīng)營理念：凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于可經(jīng)營范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類護膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準備的一系列適應(yīng)其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護理及保健用品。也是受價格競爭的壓力，連鎖藥店另一發(fā)展方向是開始經(jīng)營“自有品牌產(chǎn)品”。這也是美國零售業(yè)中很流行的方式，即由生產(chǎn)規(guī)模很大的廠家進行生產(chǎn)，廠商不用做營銷工作，只須按照零售商的要求進行定牌生產(chǎn)。這樣由于生產(chǎn)廠商只需考慮擴大規(guī)模、提高生產(chǎn)率，其產(chǎn)品成本自然就較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達40%—50%。
（四）充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用
美國全國零售連鎖藥店協(xié)會（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個組織以統(tǒng)一的口徑代表零售藥業(yè)發(fā)言，敦促政府建立連鎖藥品法規(guī)，以促進醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展和繁榮。該協(xié)會由95名專業(yè)人員組成，包括律師、藥劑師、圖書管理員、零售商、政府事務(wù)專家、游說議員者。協(xié)會首先是幫助各成員溝通信息，聯(lián)合與交流，每季及每年對各成員店進行信息匯總和分析，出版專刊，行業(yè)標準。每年都有各種形式的年度行業(yè)大會，其中最重要的是非處方藥大會，遍及全國乃至世界的成員們都會派代表參加。協(xié)會從全局的高度，對整個行業(yè)的未來發(fā)展做出分析，制定戰(zhàn)略對策。另外，協(xié)會會不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機構(gòu)，爭取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務(wù)。
（五）保險業(yè)為醫(yī)藥連鎖業(yè)發(fā)展起到積極的推動作用
隨著美國醫(yī)藥連鎖業(yè)的蓬勃發(fā)展，保險業(yè)也逐漸加入到醫(yī)藥連鎖業(yè)中。介入藥房的保險機構(gòu)被稱為“第三方”，這種藥房保險則被稱為“第三方保險”。第三方保險的目的在于保護顧客的利益。顧客參與第三方保險之后，若在參與保險的藥房購藥，可以獲取一筆可觀的補助。在美國，有l(wèi)/10以上的藥房處方可享受《美國醫(yī)療補助方案》提供的補助。投保機構(gòu)為其顧客提供了多種補助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費用，其余費用由藥房向第三方索取；如果是第三方補助，則顧客支付藥房全部費用后再把賬單提交給第三方，以獲取補助。第三方保險給顧客帶來了實際利益，所以越來越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險職能也由單一補助藥款擴展至“保健管理”。“保健管理”包括控制處方成本、監(jiān)督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫(yī)療保險機構(gòu)支付，醫(yī)療保險機構(gòu)己逐漸成為影響美國藥品市場價格的一個非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷其藥品的重點對象轉(zhuǎn)向各醫(yī)療保險機構(gòu)中的“決策者”。藥品的零售價格基本上是由醫(yī)療保險機構(gòu)（即所謂的第三方付款者）、經(jīng)銷商或零售商與廠商共同商定，并由市場來調(diào)節(jié)。
（六）與批發(fā)商的密切合作
在美國，藥品批發(fā)或零售的界限分明，批發(fā)商決不做零售業(yè)務(wù)，以確保自己的服務(wù)質(zhì)量。一家藥店通常只有一家批發(fā)商來提供全線產(chǎn)品、全套服務(wù)，批發(fā)商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優(yōu)惠的退貨政策和及時的客戶商業(yè)反饋等。美國前五大批發(fā)商的經(jīng)營額之和占到了全國經(jīng)營總額的95%，行業(yè)壟斷趨勢明顯，批發(fā)商為美國藥品流通過程中費用的不斷下降發(fā)揮了重大作用。在美國，一方面藥品批發(fā)商以其高效率、高質(zhì)量的服務(wù)，成功的扮演了專業(yè)物流商的角色，為藥品連鎖企業(yè)的大規(guī)模跨地區(qū)甚至跨國經(jīng)營創(chuàng)造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，驚人的采購能力成為藥品批發(fā)商心目中極具份量的客戶。正是這種利益的互補性為連鎖藥店與藥品批發(fā)商的密切合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。藥品批發(fā)商為美國藥品的流通過程中費用的不斷下降發(fā)揮了重要作用，為美國連鎖藥店的發(fā)展做了巨大貢獻。
二、日本醫(yī)藥連鎖行業(yè)的發(fā)展特點
日本在20世紀20年代末開始從歐美引進連鎖經(jīng)營，20世紀50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經(jīng)營在規(guī)模、管理、經(jīng)營等方面都處于發(fā)達國家前列，己成為連鎖經(jīng)營的第二大國。日本醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展具有如下特點：
（一）從經(jīng)營模式來看
日本藥店大體上有兩種經(jīng)營模式：其一是傳統(tǒng)意義上的專營藥品的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。該類藥店一般有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營業(yè)面積多在數(shù)十平方米之內(nèi)。另一經(jīng)營模式是連鎖藥店業(yè)態(tài)。連鎖藥店在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營模式，加之政府對藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢頭異常迅猛。
（二）從店鋪規(guī)模來看
據(jù)日本連鎖藥店協(xié)會（JACOS）最近的調(diào)查顯示，日本現(xiàn)階段連鎖藥店店鋪規(guī)模都較大：61—150m2的數(shù)量最多達2614家，占總數(shù)的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數(shù)的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數(shù)的15.8%；151—300m2的有1105家占總數(shù)的15.5%；300m2以上的有356家，占總數(shù)的4.9%。日本藥店規(guī)模與選址密切相關(guān)，有兩類：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營業(yè)面積多在1000平方米以上，有的甚至超過3000平方米，多元化經(jīng)營，經(jīng)銷商品達2、3萬種；另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)，營業(yè)面積一般在400平方米左右，經(jīng)銷商品1萬余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，第二類規(guī)模的門店數(shù)量最多，競爭也最為激烈。
（三）從多元化經(jīng)營來看
由于醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會產(chǎn)生對藥品的實際需求，才有購買藥品的欲望。也就是說藥店不會因為節(jié)假日而消費者數(shù)量劇增的現(xiàn)象。因此多元化就成為吸引消費者的重要手段。就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于醫(yī)藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據(jù)統(tǒng)計，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品銷售已不占主導(dǎo)地位。日本連鎖藥店在多元化經(jīng)營的同時，注重對經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭經(jīng)營收益最大化。
（四）從商品陳列來看
日本連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對店內(nèi)墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過色彩的利用，有效營造賣場氣氛，達到延長顧客店內(nèi)滯留時間的目的。
三、美日醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的國內(nèi)外比較分析
（一）醫(yī)藥連鎖經(jīng)營基本情況的比較
首先是從藥品分銷和批發(fā)的集中度來看。日本排在前五位的行業(yè)集中度為80%，美國排在前三位的就高達96%。美國藥品銷售額占世界藥品市場的份額40%以上，但藥品批發(fā)商總共只有70家；日本藥品銷售額占世界藥品市場的12%，也僅有147家藥品分銷企業(yè)。其次是從發(fā)展階段及發(fā)展規(guī)模來看。目前我國醫(yī)藥連鎖業(yè)只相當(dāng)于美國20世紀40、50年代水平，藥店數(shù)量眾多達23萬家，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小。美國2000年全國有醫(yī)藥零售店約5.2萬家，連鎖藥店約3.2萬家，其中前5家醫(yī)藥連鎖企業(yè)的分店總數(shù)達15829家。再次是從醫(yī)藥分銷體制來看。在美國藥品零售藥店的銷售比重為74.9%，零售藥店是患者購藥的主渠道。而在我國，85%左右的藥品都是由醫(yī)院賣給患者，這種獨特的買方壟斷地位，最終導(dǎo)致藥價虛高。
（二）專業(yè)化市場中介組織健全程度的比較
美日兩國形成了比較成熟的藥品流通中介服務(wù)市場。在藥品采購方面，美國專門成立了“藥品集中采購組織”，該組織通過接受多家醫(yī)療機構(gòu)的委托，形成較大的藥品采購訂單，再與藥品生產(chǎn)商或批發(fā)商談判，在獲得比醫(yī)療機構(gòu)分散采購更低的藥品價格的同時，也把醫(yī)療機構(gòu)從繁瑣的采購事務(wù)中解放出來，降低了醫(yī)療機構(gòu)的運行成本；美國的“藥品購買福利組織”則專門面向醫(yī)療保險公司提供和制訂藥品目錄、審核醫(yī)生處方和辦理藥費支付等服務(wù)，極大地改善了各家醫(yī)院分散操作的低效率。日本早在1941年就專門成立了“藥品批發(fā)商協(xié)會”，主要從事收集、提供市場信息、監(jiān)督行業(yè)自律、強化流通過程的質(zhì)量管理、推動藥品流通的標準化等。該協(xié)會組織編制的藥品編碼、醫(yī)療機構(gòu)代碼等技術(shù)標準，提高了醫(yī)藥企業(yè)的信息共享水平。而我國根本就沒有規(guī)范有序的專業(yè)化市場中介組織。
（三）藥品配送情況比較
美國的醫(yī)藥物流配送中心規(guī)模都比較大，具有電子自動分揀、自動運送裝車的特點。美國通過第三方物流來實現(xiàn)藥品配送服務(wù)，通過計算機網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過“社會共用物流配送中心”為流通平臺。這些物流配送中心采用了先進的自動立體化倉庫和自動分揀系統(tǒng)、自動檢驗系統(tǒng)，從進貨檢驗、入庫到分揀、出庫、裝車，全部采用各種標準化物流條碼，較好地適應(yīng)了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國目前還沒有形成對多家醫(yī)藥連鎖企業(yè)供貨的配送中心。我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)都擁有著自己的藥品配送中心，對自己所屬連鎖藥店進行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國家對連鎖藥店建立的要求和GSP的達標。
（四）信息技術(shù)手段的利用情況比較
美國連鎖藥店充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)（IT），實現(xiàn)了高效率的管理，從而節(jié)省了費用，保證了經(jīng)濟效益，各家藥店均有先進的計算機系統(tǒng)終端，從而實現(xiàn)流程化、標準化管理，包括電子數(shù)據(jù)管理（EDI）、衛(wèi)星通訊、配送盤貨控制、銷售分析和員工績效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統(tǒng)（EOS），與批發(fā)商或供應(yīng)商在網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)，實現(xiàn)了溝通的暢通無阻。POS掃描系統(tǒng)、EDI及計算機網(wǎng)絡(luò)的運用都給美國醫(yī)藥連鎖業(yè)創(chuàng)造了巨大的價值空間。日本制藥協(xié)會建立了“日本藥品電子網(wǎng)”，作為專業(yè)化的藥品數(shù)據(jù)通訊服務(wù)機構(gòu)，可以為所有醫(yī)藥企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)藥品數(shù)據(jù)交換服務(wù)。而我國大多數(shù)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的配送中心仍然靠人工手寫的方式進行藥品配送，尚未實現(xiàn)配送中心與各零售藥店之間的網(wǎng)絡(luò)化管理，無法實現(xiàn)遠程數(shù)據(jù)、信息的雙向?qū)崟r交換，對市場缺乏及時、準確、動態(tài)的把握。
（五）連鎖藥店營銷情況比較
首先是在多元化經(jīng)營方面的比較。美國和日本的連鎖藥店多元化經(jīng)營都很成功。而我國連鎖藥店一般只銷售藥品或中藥飲片，藥店專業(yè)化色彩很濃，只有少數(shù)藥店開始進行多元化的經(jīng)營。其次是自有品牌產(chǎn)品銷售方面的比較。美國和日本連鎖藥店的自有品牌產(chǎn)品銷售都已達到了較高的比例。最后是在執(zhí)業(yè)藥師方面的比較。美國藥店按聯(lián)邦法律規(guī)定都必須設(shè)有藥師，藥師的專業(yè)咨詢服務(wù)發(fā)揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數(shù)為1.75人。而我國醫(yī)藥連鎖業(yè)中的藥師嚴重不足、水平也不高，多個連鎖店共用一個執(zhí)業(yè)藥師和大量連鎖藥店沒有執(zhí)業(yè)藥師的現(xiàn)象十分普遍。
四、啟示
（一）盡快構(gòu)建公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售全國市場
構(gòu)建一個公平、公正、統(tǒng)一、有序的醫(yī)藥零售市場離不開政府的作用，政府一要制定科學(xué)規(guī)范的技術(shù)標準來規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營管理水平，從而促進企業(yè)軟、硬件水平的提升。二要制訂科學(xué)的行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，縮短我國與發(fā)達國家的差距。三要加大對醫(yī)藥連鎖的基礎(chǔ)工作方面的指導(dǎo)。四要加快醫(yī)療改革步伐，為醫(yī)藥流通發(fā)展拓展空間。
