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如何在高度同質化的茶類減肥市場中實現突圍呢，WL減肥茶在媒介的選擇上顯示出獨特的戰略眼光，從而實現了以市場細分成功突圍，以更為理性和較低的成本的投放策略實現了豐厚的利潤。
武漢本土媒體除電視及電臺媒體外，一般醫藥保健品大多選擇報紙媒體進行廣告投放，而在這些報紙媒體中，又呈現以下特點： 報 紙 發行范圍 發行量 讀者群 廣告價格排名楚天都市報 全省 90+30萬份 市民報紙，受眾廣泛 最高楚天金報 武漢 40萬 年輕群體居多，零售量大 第三武漢晚報 武漢 70萬 家庭訂戶為主，中老年群體 第二武漢晨報 武漢 40萬 年輕群體居多 第三
在這些媒體中，康麗源等選擇楚天都市報、武漢晚報兩個一線媒體集中進行廣告投放，針對這種狀況，WL減肥茶分析認為：
1）、楚天都市報、武漢晚報雖然發行量大，對武漢及省內地級市場影響力很大，但同時廣告價格也高，且康麗源等已經先入為主，采取跟隨策略，很難占優；
2）、一線媒體廣告價格高，投放必然要以高頻率、大版面廣告進行支持，成本風險大。
3）、金報晨報發行量相對較小，價格比較低，讀者群主要以15—32歲左右的年輕群體居多，但是醫藥保健品一向在這兩個媒體上投放較少，效果無法有效界定。
在這樣的情況下，WL減肥茶做了一個報紙讀者消費行為的調查，通過調查發現，一線媒體讀者反映目前報紙廣告太多，讓自己有些無所適從；而二線媒體讀者則反映，平常報紙廣告較少，一般如果做的有新意的廣告，會比較關注。通過調查，WL減肥茶還發現，不同的報紙都有一部分較為固定的讀者群體，這就意味著如同數學上的交集一樣，各媒體的讀者群既有重合也有非交集。通過以上的調查，WL減肥茶果斷的作出了一個大膽的決策：選擇金報和晨報這兩個二線媒體作為主要投放媒體，在產品劑型相同、價格相差不大，甚至廣告平面訴求雷同的情況下，以報紙不同的讀者群來作為市場細分切入的標準，這樣既保留了廣告營銷模式啟動市場短平快的特點；也能在最大程度上迎合茶類減肥潮流的同時規避廣告與競爭的雙重風險。
決策一出，WL減肥茶立即開始了上市前的準備工作，由于二線媒體價格相對便宜，使WL減肥茶也能夠按照一周2到3次的頻率進行投放，于是，在武漢出現了這樣一種狀況：四家媒體，一線媒體以康麗源等為主；WL減肥茶則以二線媒體為主，開始了版面與頻率相等，廣告風格類似的廣告。而且，其后WL減肥茶緊跟康麗源等的促銷策略，手法如出一轍，居然每次活動也效果頗好，令業內人士大跌眼鏡。
篇2
1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發展.
1.1醫藥市場的經濟結構多元化：醫藥行業所有制結構得到進一步調整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發展經濟格局.藥品市場在國有醫藥經濟為主導下，各類型的集體經濟，都在共同發展.這樣多元化的醫藥經濟結構形式，對醫藥市場大有好處.
1.2 醫藥市場多層次方向發展構成的多層次，包括大企業或小企業對開放性市場進行招標，以計劃為基礎的封閉性市場和以自由購銷的零售市場，共同特點都是以藥品市場為方向，充分體現供求關系。
1.3藥品需求多樣化：人們對藥品和保健食品夠用量越來越大。針對有資金支持的消費者對高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費者任占據大部分藥品市場份額。在不同的購銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫藥大類銷售就呈現如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優成藥用藥量上升.
2. 生產優質的藥品并努力開發新藥物從而推進發展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術領域； 中藥現代化等等
2.1原料藥制劑工程包括：化學制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產制劑工程的一個主要組成部分，因為藥品生產時一個特殊的制造加工過程.產品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關的，因此，優質的原料藥質量要求非常嚴格，必須按照藥品生產質量管理規范（GMP）執行.宜昌市能生產多種化學原料藥，總產量高達上萬噸，能生產多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進水平的制劑技術，原料藥生產作為宜昌市藥品行業發展已重大途徑。
2.2 生物技術領域
在人才的規格要求上，宜昌市藥品行業藥品生產、生產制造、工程設計與建設和技術設備質量管理的應用型、復合型高層次工程技術和管理人才.要求必須掌握制藥工程領域堅實的工程基礎理論、寬廣的藥學專業知識和藥品質量管理知識，掌握解決工程問題的科學。才有資格進行藥物生產、設計、調配等等。
2.3 中藥現代化
宜昌市支持中藥材的規范化與標準化種植；為了加快實現中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產業化.近幾年來，宜昌市的中藥產業發展迅速.每年能生產上萬噸中成藥，多個品種。中藥的生產環境有了很大程度的改善，基本上結束了原來只能生產膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產的規范化、質量標準的現代化和生產的現代化方面，無論從基礎理論的研究和產業的技術應用，還是從管理規范的制度和實施，都取得了顯著的進展。
3.宜昌市藥廠努力開發藥品的新型制劑， 積極推進醫藥行業自主創新體系建設，加強產學研合作促進醫藥企業提供原始創新能力和發展循環經濟.
目前宜昌市內包括國內生產仿制藥的企業居多，對于自主開發的新藥甚少幾無.歷來一直仿制別人的藥品，對此，宜昌為了未來醫藥企業，加大了對仿創藥的研制，在國外已有藥品的基礎上，提出可以對某項核心技術進行改良，從仿制藥轉型研發仿創藥.使企業真正擁有自主知識產權的產品.制藥企業轉型是低附加值藥品向高附加值藥品轉型，是從追求數量向追求質量的轉型.
4.進一步拓展對外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫藥經濟發展迅速，上半年，宜昌市采取進一步加大資金投入，強化主導產品、提升管理水平、推動科技創新等有效措施，促使醫藥經濟在經濟危機的大背景下逆勢強勁增長，各項主要經濟指標保持40%以上的增長，數據如下表：
由此醫藥市場經濟逐漸上升，據有關部門預測，我市藥品市場今后5年將以15%～20%的速度增長，其產值將達到上百億美元，成為國內前列的幾大醫藥市場，作為向特大城市邁進的宜昌，其人口比例隨城市規模逐年遞增，那么醫藥市場需求也在逐漸增大，醫藥企業的小型格局逐步打破，醫藥市場不斷開發，產值也隨之上漲。
篇3
一、品牌定位的基本內涵
所謂品牌定位就是指品牌的市場定位，即品牌在設計之初所需要確立其在消費者心目中的心理位置。在美國營銷學者的定義下，品牌定位是客戶對產品的重視程度，并隨之給企業產品的一個潛在的市場位置，讓其在特定時間、地點吸引某些特定的消費者，以此提高其在市場上的競爭力。從市場角度看市場定位就是建立一個與目標市場相一致的品牌形象與結果，即為特定的品牌確定一個相適應的市場位置，使其在特定的顧客消費心理上占據位置，隨之產生的效果就是購買某個產品時想起某個特定的品牌。
二、基于市場品牌定位營銷的研究
市場定位的理論已經經過了近半個世紀的發展，逐漸從廣告宣傳與營銷策略轉化為品牌產品定位。國內與國外的學者從內涵到外延這兩個方對品牌定位的營銷模式進行了系統化研究，形成了一個較為完善的理論體系。一些學者認為品牌定位實際上就是品牌在消費者心目中的地位，即客戶聯想到品牌時也希望隨之產生銷售。定位必須利用外部驅動來實現，并始終貫穿營銷過程；定位也必須具有特異性，即使其與眾不同。如果具備良好的定位則贏得了與客戶直接溝通的渠道，品牌定位不僅僅差異性，更重要的是要為消費者提品的價值。同時品牌還應具備一定的非功能屬性或者情感意義，如時尚性、現代感、地位、身份等；消費者往往會在消費的時候摻雜自身的情感因素，如人生態度、信仰、經歷等去感知品牌的定位。還有學者認為，品牌的定位的另一個關鍵因素就是探求消費者對市場的感知情況，即其感知其他競爭品牌的認識度，也就是對于消費者而言競爭品牌在其心目中的位置也是定位的參照物，所有相似的品牌在消費者心里會形成一個具有先后排名的品牌，并構成一組產品類。這個品牌定位的排名將直接影響其消費行為，同時也會體現出品牌的自然與功能屬性，如果將這個產品系構建出來，就可以再新產品的定位時獲得較好的效果。
隨著全球的經濟進入一體化，國際營銷策略已經進入到國際融合文化差異突出的新境界。全球的定位理論也將成為品牌定位的基本需求，即著眼于全球，定位于區域。同時網絡營銷也為品牌定位提供了新的平臺。總之，定位不僅僅在理論上獲得了拓展，在實踐中也不斷獲得創新，已經成立了品牌的必要屬性。
三、市場營銷中品牌定位的重要性
應當看到，無論是品牌定位理論與實踐，其始終的目的都是服務與企業的營銷，即著眼于消費市場。市場營銷已經成為了一個企業經營的基礎，市場營銷的優劣將直接影響企業的盈利效果、價值增長等，現代企業在進行營銷運營的時候，已經不能擺脫市場定位這一根本原則，其也成為產品開發與銷售的重要基礎策略。具體由以下幾個方面可反應其重要性：
1.品牌定位將直接影響營銷策略的制定
企業生產與經營的獲利方式歸結到市場銷售的模式，因此合理而準確的營銷模式將決定其發展。而營銷策略則是指導營銷的總體思路，其包括企業對產品的價值定位，企業自身的價值定位與發展的方向等，這些是企業制定市場營銷策略的重要基準點，從企業發展的長遠角度看，發展的不同階段都需要不同的價值目標。從市場營銷策略的細部特征來看，包括了企業文化戰略、品牌開發、銷售策略、客服模式等都應有細致而具體的方案。企業對于產品的是市場定位將直接影響上述企業營銷策略的制定，此種影響不僅在宏觀上也在指導著細部工作的操作思路與方法。如品牌定位將直接形成不同的品牌文化，對品牌戰略的具體執行產生影響，由此決定了銷售與售后的工作方案與內容。因此品牌定位不僅僅是一個對產品的定位，而是一個企業整體發展的策略基礎。
2.品牌定位直接影響客戶群
品牌定位是一種心理定位，因此其將直接影響企業的市場客戶群，直接影響營銷策略的制定，因為營銷最終的目標就是將產品推介給定位目標，因此品牌定位對營銷對象影響最根本。不同性質的產品針對客戶群也就不同，在同一個性質的產品系統中，產品的同質化現象越發明顯，客戶群重合的比例不斷提高，因此差異化的營銷手段就成為了決定產品銷售的最大不確定因素。而品牌定位恰恰是企業制定營銷策略使之符合客戶群特征的重要基礎。
具體看品牌定位的功能就是將品牌形象與目標市場有機的結合起來，同時這時一個雙向促進和調試的過程，在品牌定位過程中必然要通過市場群體的反應而進行調整，同時改變營銷的策略與手段，并最終指導對產品研發的改進，以適應市場對品牌定位的要求，當然這個改進不是從根本上進行重建，而是從局部特征進行改進，以此適應市場的大環境同時又不失品牌定位的初衷。這樣反復調適才能讓營銷的客戶群越發明確，并讓營銷手段具有針對性，從而達到相互促進的效果。
3.品牌定位將直接影響品牌戰略
品牌戰略是營銷戰略中的一環，是企業營銷體系中最為基礎的目標，其品牌的價值也通過戰略實施來實現和提高，以此影響產品的營銷拓展。反映到直接效果就是產品在市場中的份額大小，而在市場營銷——品牌戰略——品牌定位——市場占比中品牌定位是最為重要的環節之一。
四、結語
品牌定位是指導產品營銷的基礎，是產品策略、營銷策略、市場定位的基礎，就某個產品系而言，品牌定位將直接影響企業旗下產品的營銷與拓展模式，并最終影響其在市場中的占有率，因此其對于市場營銷有舉足輕重的作用。
參考文獻：
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藥品加成政策是我國特定歷史時期的產物。1954年，為了保證醫院的正常運行及發展，政府出臺了醫院藥品加成政策，通過藥品的收入來彌補醫療收入的不足，并在全國范圍內實施。藥品加成政策是政府為維護醫院正常運轉、維護藥品價格相對穩定所實行的一項醫院經濟補償政策和藥品價格控制政策。[1]但是隨著市場經濟的發展，這項政策被認為是個別醫務人員開大處方和高價藥的誘因，被認為是看病難、看病貴問題的根源。為解決這一問題，新醫改明確提出了取消藥品加成的目標。政府在《意見》和《實施方案》中對于公立醫院改革試點中明確指出：“推進公立醫院補償機制，逐步將公立醫院補償由服務收費、藥品加成收入和財政補助三個渠道改為服務收費和財政補助兩個渠道；推進醫藥分開，逐步取消藥品加成，不得接受藥品折扣；醫院由此減少的收入或形成的虧損通過增設藥事服務費、調整部分技術服務收費標準和增加政府投入等途徑解決。”2013年10月1日，四川省德陽市正式在所有縣級公立醫院實行包括取消藥品加成和價格補償在內的配套改革機制。這次改革旨在通過提高門診診查費、住院診查費、級別護理費和增加財政投入的方式來彌補醫療機構取消藥品加成的損失。
2.公立醫院的收入構成
我國公立醫院的收入主要由三大部分構成：醫療收入、藥品收入和為財政補助收入。[2]醫療收入主要來源醫療服務，醫療服務價格是由國家統一制定項目和編碼，各地根據經濟發展情況自行制定價格。藥品收入來源于藥品加成，醫療機構藥品加成一直按照八部委《關于進一步整頓藥品和醫療服務市場價格秩序的意見的通知》（發改價格【2006】912號）執行。財政補助以往在公立醫院收入中所占比重較小，通常不足醫院總收入的5%。考慮到藥品收入是醫院收入的重要來源，以往各地政府在制定醫療價格時普遍定價較低。因此在取消藥品加成后，如果不及時采取相應的補償措施，公立醫院收入將大幅下降。
3.德陽地區取消藥品加成和價格補償機制的影響分析
3.1 取消藥品加成后的補償方式
德陽市取消藥品加成后對公立醫院的補償方式分為三部分：第一部分，調整部分常用醫療項目價格，主要是將門診診查費在原基礎上上調6元，住院診查費上調9元，級別護理費上調9元，預期彌補公立醫院原有藥品收入的70%；第二部分，增加政府財政投入，計劃省市縣三級財政按核定藥品加成收入的20%給予補助；第三部分，公立醫院內挖潛力，降低成本，內部消化原有藥品收入的10%。從德陽地區取消藥品加成后的具體補償方式可以看出，“699價格調整”應該是補償公立醫院原有藥品加成的最主要途徑。
3.2預期影響結果分析
3.2.1上調醫療價格難以彌補既定比例的藥品加成收入
以我院2010-2012三年歷史數據為依據，按照“699價格調整政策”計算對德陽市對常用醫療項目價格上調后進行分析，以2010-2012年三年我院真實的就診人次和住院床日進行計算，按“699價格上調”后增加的醫療收入平均只能彌補原有藥品收入的44.88%，不能達到制定政策時預期的70%。在這種情況下，即使財政投入達到原有藥品收入的20%，公立醫院實際損失的藥品收入比例也高達35.12%。據了解，從德陽市縣級公立醫院已經開始執行取消藥品加成和“699價格調整”，但是增加的醫療收入不能彌補原有的藥品加成。
3.2.2 醫保、新農合轉移支付增大醫院工作難度
按照四川省和德陽市的政策規定，“699價格調整”主要是通過醫療保險和新農合保險的轉移支付來實現，這項措施實際增加了公立醫院收款難度。一是轉移支付將增大醫院掛號、收款的工作量。由于“699價格調整”要納入到醫保報銷范圍，因此患者就診時就必須區分是否為醫保或新農合病人，需要詳細登記病人的信息與醫保證號，這將增加掛號窗口和收費窗口的等待時間，增加醫院的工作量，同時給就診群眾帶來了不便。二是轉移支付為醫院收款帶來了難度。不少地區公立醫院常年為醫保、新農合墊付資金，以我院為例，迄今墊付資金金額已經高達千萬元，如果上調金額由醫保、新農合轉移支付，則公立醫院勢必面臨收款的困難。
3.2.3短期內增加醫院現金占用量
首先取消藥品加成政策后醫院至少承擔大于10%的原有藥品收入的現金。其次以往在執行藥品加成政策時，由于藥品周轉快、回款快，因此藥品收入資金回流較快，醫院財務現金壓力較小。在取消藥品加成后，原有的藥品收入由醫療服務收入、醫保、新農合轉移支付和財政撥款三部分構成，資金回流速度變慢，資金回流難度增加，因此取消藥品加成還將增加醫院現金的占用量。
4.建議
4.1落實財政資金的補償
完善補償機制是“改革或取消藥品加成政策”的保障性政策措施和前提條件，在現有的價格補償機制不足的條件，只有保證政府財政投入，才能保證縣級公里醫院取消藥品加成政策的順利過渡，如果財政補助投入機制不盡快落實到位，勢必會給公立醫院的正常運行造成很大困難。另一方面，財政補助究竟是以直接撥款或者是醫保、新農合轉移支付的方式也未完全明確，如果財政投入是以醫療保險轉移支付的形式，那么將進一步增大醫院政策過度時期的困難。因此筆者建議政府主管部門應盡可能在短時間內將財政補助落實到位。
4.2提高部分醫療服務項目價格
2006年以來，全國各級公立綜合醫院的醫療收入均虧損，需要來自財政及藥品加成補償才能保持收支平衡。根據新醫改政策，調整服務收費標準，使之真正體現醫療服務成本和技術勞務價值，是彌補公立醫院原有藥品收入的最主要途徑。目前德陽地區所實施的“699價格調整”完全無法彌補公立醫院原有藥品收入的70%。目前四川省各地正在進行《全國醫療服務價格項目規范（2012年版）》成本測算工作，下一步將制定2012版醫療服務項目的價格。按照《四川省發展和改革委員會成本監審指導意見要求》，新版項目定價將按照“總量控制、結構調整、省調增量、市調結構”的原則進行，即省管的243個藥品應當體現出取消藥品加成政策后的醫療服務收入的增量。因此筆者建議2014年制定價格時充分考慮到取消藥品加成的影響因素，合理上調243個省管醫療項目的價格。
參考文獻：
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一、目前醫藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
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中國醫藥企業管理協會提供的數據顯示，2006年上半年，國內醫藥行業盈利能力全面下滑，虧損企業已經超過1／3，實現利潤增幅同比下滑10.6個百分點，全國22家大型國有醫藥企業中僅有10家保持增長，其余12家均利潤下滑或虧損。
據統計，浙江省醫藥商業的毛利率已經從1999年的11.2％下降到2005年的5.59％；2005年批發企業的毛利率僅有3％~4％。從企業方面分析，浙江醫藥行業盈利的企業僅占1／3，接近成本線的企業占1／3，虧損企業占1／3；從品種方面分析，盈利的品種只占到30％左右，接近成本線或虧損的品種卻占到了70％；醫藥零售業生存更為艱難，利潤率從2001年的6％下降到2005年的0.3％。
中國醫藥企業管理協會副會長、浙江省醫藥行業協會會長趙博文說，2006年上半年，浙江省醫藥工業銷售收入增幅同比下滑了18個百分點；利潤出現負增長，增速下滑3.79個百分點，“這是近20年來所未有過的，是一個危險的信號。”
國內品牌在藥妝市場的動作
隨著中國藥企的成熟和市場的成熟，許多藥企看中了藥妝蛋糕市場的發展潛力，從傳統的小零售藥店發展到大連鎖藥店的今天，很多藥企看中當今連鎖藥店的渠道資源優勢，為了擴大市場市場份額和搶攤市場渠道，許多藥企和新興公司不得不推出自主的優勢特色產品。筆者從市場調查熟悉到，在南方市場連鎖藥店大部分都在廣東地區和南部城市地區分布，南方市場連鎖藥店資源豐富，也成為藥業最關注的渠道資源，在廣東眾多連鎖藥店如海王星辰、健民連鎖藥店、金康大藥房、大參林連鎖藥店的出現，在全國眾多的藥企產品和各種醫藥產品都在南方市場銷售，南方市場如此巨大，那看藥企怎么樣去表現和抓渠道了。
到了2008年間，很多藥企陸續紛紛推出了自主的藥妝產品進軍藥妝市場，如昆明圣火藥業集團推出了“十二味”藥妝系列產品，白雪映象公司推出了藥妝系列產品，以“草本養顏玉溶液”單支為主推，（陳李濟藥廠）廣州儷人行推出了“陳李濟”藥妝系列產品，在這些公司推出的自主品牌上市以來，在市場上都得到了市場的認可和高度評價。
在國內表現好的本土品牌依然是北京同仁堂、福建漳州的片仔癀等品牌，在市場上，都知道同仁堂、片仔癀在目前中國市場的表現還是不錯，同時在知名度上還是很高的。但是對于同仁堂進軍藥妝市場角度來分析的話，筆者認為：同仁堂有很多的不足，從銷售、運營市場、推廣上均有不足的地方，品牌投入力度和運作上顯而不夠，其實同仁堂要在進入商超后，同樣面臨了很大競爭，從市場定位和市場渠道，產品包裝上，都有很大市場沖擊，因為同仁堂的渠道跟一些日化集團推出的渠道都有多類似的地方，也同樣遇到同樣的競爭。
同樣在國內知名度高響叮當的片仔癀品牌一直都做得很好，片仔癀藥妝產品在市場推出上市以來，都得到眾多消費者的青睞和市場的認可，國內藥妝品牌公司不得不向片仔癀學習呀。其實在國內推出的藥妝產品，都是概念性在行走，幾乎都是炒作概念，都是跟日化渠道都一樣在銷售，沒什么區別，在中國沒藥妝批文的同時，藥妝概念已經慢慢在市場上成熟了，也慢慢被列入消費者心中了，已經深入人心了，這個藥妝概念還迷到何時，無人能知，中國相關管理部門也沒統一的政策條例和說法。
上述描述到的企業，幾乎都是打著藥妝旗號在市場上進行銷售，如昆明圣火藥業推出的“十二味”藥妝產品，主營日化渠道和OTC藥店渠道、廣州白雪映象公司推出的藥妝產品，主營渠道走藥房專柜和輔助渠道是日化線渠道，陳李濟藥廠推出“陳李濟”藥妝產品，主要走終端賣場柜臺和日化渠道，北京同仁堂主營渠道藥店和專賣店，片仔癀走的日化線渠道，以上等這些牌子都在市場上銷售的過程中得到廣大消費者的好評和認可的。
國外藥妝品牌在中國市場的表現
在中國藥妝市場上，國外藥妝品牌薇姿（VICHY）從1998年7月進入中國市場以來，一直在中國藥店行走江湖多年，表現為是最樂觀的，在相繼后2001年11月理膚泉（Laroche posay）也推出走藥房渠道，雅漾（Avene）在2003年1月也進駐中國市場。在以上藥妝品牌最早進駐中國市場的薇姿，做得到如今做得有聲有色。在中國藥妝市場上，一談到藥妝品牌，大多數的人都知道薇姿（VICHY），薇姿（VICHY）在中國市場上的表現，已經成為消費者的粉絲了，也成為眾多藥企學習的榜樣，薇姿（VICHY）的成功不是神奇，都是經過市場的磨練和市場銷售過程受到認可的。薇姿（VICHY）品牌目前在全國市場擁有超過了1600多家的零售網點，這么大的藥妝市場份額，大部分都被薇姿（VICHY）品牌做占有。
薇姿（VICHY）品牌在藥房建立形象專柜，從市場的角度來分析，中國的本土企業推出的藥妝品牌都以模仿國外一些藥妝品牌的形象打造和理念宣傳、產品結構、包裝選用都有在跟風和模仿，但是始終做不到最好的是品質。從國家實施藥店政策后，藥店不能賣化妝品，但是筆者經過市場調查還有眾多化妝品在藥店銷售，特別是藥店劃分專區，化妝品專區和藥品專區，有些是閣墻劃分專區銷售，進駐藥店的化妝品都很嚴格，都是有相關藥監局檢查和相關齊全資質證件、質檢報告合格后才能進行銷售化妝品。在國內市場上，國內藥店隨著國家宏觀調控的政策下，要藥店必須執行國家相關條例來進行，不得隨便銷售化妝品。
在中國藥房的薇姿（VICHY）是可以做到的，畢竟也是成熟的品牌，國內藥店也紛紛看中藥妝市場的發展前景，藥店老板也有想法搶攤市場。
相繼理膚泉（Laroche posay）進駐中國市場后，也得到市場的認可和高度的評價，在藥妝市場上據排名第二位，全國藥妝市場上，在120多個城市已經構建了有1200多個藥房品牌專柜，跟隨著的雅漾（Avene）的推出，更為熱鬧了，雅漾（Avene）目前在國內108多個城市授權專柜約為647個，目前在中國藥妝市場上年銷量約為2.8億元，居于藥妝市場排名第三。中國藥妝市場越來越熱鬧，同時競爭也越來越激烈，在中國藥妝市場上，薇姿（VICHY）的成功表現可以這么說，開創了中國藥妝市場的歷史先河，促進了中國藥妝市場的進一步發展和推動作用。
據悉2008年—2012年，中國藥妝市場預計將維持這一增長率。2010年，中國化妝品市場銷售總額可達到1200億元左右，其中藥妝銷售額將達480億元。對于中國這么巨大的市場率，藥妝品牌在市場上又是如何去操作，如何去突圍呢？
篇7
1。1西方替代醫學的興起為中藥走向世界開辟了道路。
在美國，替代醫學被定義為：尚未成為被廣泛接受的正統醫學的一部分醫學實踐。它們沒有在醫學院校被廣泛地教授，但它的聲望卻如日中天。美國人平均每年在替代醫學上的花費為270億美元，尤其是草藥，這是個真正增長的領域。在歐洲，諸如草藥等諸多的替代醫學產品已得到廣泛承認。在德國，超過80％的醫生處方用到草藥產品，而且有40％的草藥處方能夠獲得國家醫療保險報銷；而有些替代醫學，如草藥療法等，已順理成章成為醫學院校的必修 課 程。 由 此 可 見，作 為 替 代 醫 學 的 組 成 部分———中藥產品必然有著良好的市場前景。［1］。
1。2化學藥物研發的高成本使其轉向中藥產品。
新藥研發歷來是美國財團最熱衷的投資項目之一。由于化學藥物的研制難度越來越大，從化學合成物中發現新藥的命中率明顯降低（從1／900到1／10 000），創制成本越來越高（現已經達到每個藥約3～5億美元左右），研制周期越來越長（每個藥約需10年時間）。所有這些巨額費用最終都要由政府和消費者去買單。在另一方面，隨著世界老年人口增多，各國政府均感到醫療保健費用的巨額開支壓力，試圖降低國家補助的醫療保健費用，將藥品費用由公共支出轉向私人支出。［2］而經過長期臨床實踐應用有效的中藥，較通過西藥普遍篩選的研制方法，具有開發投資少、風險小、周期短的特點，其研發費用僅以百萬人民幣計算。從中藥等天然資源中尋找新藥在美國引起重視，一些制藥公司通過各種渠道，向中國大陸購取單味藥材的提取物進行分離提取及篩選，以期發現新藥或先導化合物。
1。3西藥自身的缺陷使人們目光投向無毒副作用的中藥。
西藥是純而又純的單體，結構清楚，作用靶點單一。由于作用單一，局部對抗，毒副作用明顯，很多西藥因為毒副作用的影響而被淘汰，巨額前期成本無法收回。西藥的毒副作用是其不可克服的一大弱點，正所謂“食至精則有害，藥至精則有毒”。而中醫講究辨證論治，藥方講究配伍得當，大大降低了藥物的毒性。
耐藥性問題是西藥在治療疾病同時所產生的，部分西藥因此而日益迅速地被淘汰，只有加快開發新藥品；而新藥產生耐藥性的周期越來越短，成本越來越高，形成惡性循環。青霉素從發明到今天的80多年已發展到第四代產品，而且使用量逐年在增加，可說是個典型例子。相比較，中藥應用了五千年，卻沒有因耐藥性而被淘汰，關鍵在于其整體治療思想和方藥配伍的靈活性。
2中藥出口存在的問題中藥出口前景雖好，但出口存在諸多問題。
2。1中藥出口商品結構不合理資源浪費嚴重。
中藥出口商品低附加值中藥材占出口比例過重，不利于中藥資源的可持續利用和開發。國內不少中藥生產企業為縮短周期，降低成本，減少中藥提取次數或縮短提取時間，致使所丟掉的藥渣中還留有很多有效成分。如“金銀花露”僅利用了其中的揮發成分，不具揮發成分的綠原酸等則被丟棄，而后者是制備雙黃連、銀黃等制劑的主要有效成分。據估計，全國生產這三種中成藥的企業有近200家，一年所造成的金銀花浪費高達兩萬噸。
2。2中藥質量存在問題。
世界很多國家對中成藥部分產品中重金屬含量超標反應強烈。中藥材種植商為提高預測產量，大量使用農藥，致使藥材農藥殘留量出現嚴重超標。
中藥商品包裝材料選擇不當，致使中藥在海外運輸過程中發生霉變、藥品失效等質量問題。這嚴重影響了中成藥在國際市場的聲譽，直接或間接地限制了中國中成藥的出口。［3］/.
2。3中成藥在西方國家難以正名限制了其出口量。
在西方很多國家，中醫藥沒有合法地位。在美國市場，中藥多是以保健食品和飲料身份進入，不能標明主治功效，不能在藥店出售。由于對部分中藥毒性和副作用缺乏充分的介紹，而產生消費者因大劑量服用而造成中毒甚至死亡事件，給社會帶來負面影響，從而直接影響和限制了中藥的對外出口量。
3針對中藥出口存在問題的應對措施。
3。1借鑒成功經驗。
從源頭控制中藥產品的質量韓國和日本的中藥產品遠銷世界各國，而他們的中藥材原材料有50％以上從中國進口，但他們對中藥產品經營和銷售水平在很多方面遠高于中國的中藥企業。
韓國中藥材出口，以拳頭產品、名牌戰略取勝。韓國一直把高麗參當作拳頭產品，實現定點生產、加工，種植人參在指定的區域，并在規定生產年限采挖，有專門技術指導，統一收購，由政府指定的唯一加工點按標準加工再出售。在銷售方面，根據國際市場的需求量供貨，并向國際著名的醫藥專家贈送研究樣品，以高規格邀請他們參加 “國際人參學術研討會”，并頒發論文集等。這種學術廣告，大大抬高了高麗參的價格，增加了其海外銷量。中國的中藥材經營也應向韓國學習，注重藥材規范化種植，保證藥材的質量，出口采取高價戰略，而不是僅僅作為其他國家中藥產品的原料輸出國。同時重視對中藥材資源合理地開采和利用，不要造成浪費。中藥材質量是決定中藥飲品和中成藥質量的關鍵因素，中藥企業采購時要嚴把關，因為藥材質量的好壞最終直接影響中藥產品的療效及其在國際市場上的聲譽。［4］日本漢方藥劑型生產全部實現機械化，應用先進工藝技術如固液分離技術、凍結干燥工藝、真空包裝技術、洗凈滅菌技術等，質量控制上都符合GMP要求。在劑型研究上獨樹一幟。例如標準湯劑，工藝要求十分嚴格，從對生藥選擇，粉碎細度、升溫速度、提取次數、離心時間、濃縮方式、干燥方法等都有詳細規定。日本漢方制劑質控及劑型上的重大改革，符合了現代人對醫療服務高效優質的要求，同時也為企業帶來巨大的經濟效益。加強中成藥劑型改革，迎合現在生活節奏要求，這既是我國中藥企業需要借鑒的地方，同時也是提高中藥商品附加值的一個關鍵點。
3。2對中藥產品進行品牌管理。
打出自己的中醫藥品牌特色隨著人們自我保健意識的提高，要求更多的自我決定權，由于西醫學的困境，很多西方人嘗試著使用替代醫學，這為中醫藥走向世界醫藥市場提供了良好的契機。中醫藥在亞洲大多數國家都有合法的地位，并與西醫藥并存；在歐美醫藥市場仍未取得合法的地位，但是其銷售渠道是廣泛的；在國外，可以從很多地方買到中藥產品。中藥在西方醫藥市場取得合法席位，只是個時間問題。［5］針對中藥產品出口渠道混亂，產品質量良莠不齊問題，我們應該學習西方商業化的營銷運營模式。
國家應整合我國零散的中藥企業，使其做大做強，形成如國外制藥企業般的壟斷實力。對藥品進行品牌管理，無論是從藥品的命名、生產，還是銷售模式都需要仔細推敲和運作，打出自己獨特的品牌。虎標萬金油是值得我們學習的一個品牌管理案例。它在8個國家生產，其銷售遍布五大洲的100多個國家；雖然它充分利用了亞洲的傳統，但是它已經成功突破了文化的界限，而成為真正的國際品牌。［6］我們中藥企業缺失的是對中藥產品的品牌管理，中藥作為一種有特色的商品，它應該有自己的品牌。中醫藥文化賦予了中藥產品深刻的文化內涵，這正是中藥產品的品牌價值體現。國內很多百年老字號的中藥產品都沒有被好好地重視和開發，作為商品最核心的價值就是它的文化內涵，如何傳承和發揚這些百年老字號品牌的價值，是我們應深思的問題。做好了這點，中藥產品一定可以立足于世界醫藥市場。
參考文獻。
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廣東省中醫振興計劃（2005～2010）［S］。2005。
篇8
一、宗旨
本計劃是,完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。
二、目標
1.全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。
2.根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個。
3.鎖定有意向客戶30家。
4.力爭完成銷售指標
三、工作開展計劃
眾所周知,現代房產銷售的競爭,就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務,而我們房產銷售也是一種“服務“,所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此,我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識,使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會,做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據其需要及時通知房原和價格等信息),目的讓客戶了解房源和價格,在此基礎上,與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力,比如:房源緊張,價格要上漲等。挑起其購買欲望。
3.在用電話與客戶交流的過程中,實時掌握其心理動態,并可根據這些將客戶分類。
4.在交流的過程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯系溝通,在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下,可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備,做到對房源,面積,單價等了如指掌。
6..對每次面談后的結果進行總結分析,并向上級匯報,聽取領導的看法。
克服困難、調整心態、繼續戰斗。
7.在總結和摸索中前進。
四、計劃評估總結
在一個月后,要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估,總結得失,為下個月的工作開展做準備。
個人銷售工作計劃2我于__年02月份任職于__公司，在任職期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現將上半年的工作總結如下：
一、銷售部辦公室的日常工作：
作為__公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。
二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：
在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數據和內容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓，這是我個人的想法。)
三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：
作為___公司的銷售內勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。
四、今后努力的方向：
半年來，本人愛崗敬業、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務;第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對于同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手!
在以后的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共成長。
個人銷售工作計劃3李杰是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務 3 年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理 采用的工具便是目前企業經常使用的 SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 SWOT 分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了 具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商
直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成
強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如
20%或 30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。
比如，李經理根據企業方便面產品 ABC 分類，將產品結構 比例定位在 A(高價、形象利潤產品) ：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品) =2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：
1、產品
策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向
行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以 600 公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的`定價策略。
3、通路策略，創新
性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的 突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，
它具有如下幾個特征：
一是促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商， 充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二是連環的促銷方式至少兩 個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，
人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷
售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20__ 年銷售目標 5 個億，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個 具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如
下幾項措施：
一是健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規范及管理規定》《營銷人員“三個一”日監控制度》《營銷人員市場作業流程》《營銷員管理手冊》等等。
二是強化培訓， 提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專 院校、培訓機構接受培訓等等。
三是嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力 較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后， 企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業，銷售目標 5個億，其中，工資費用：
500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓、招待以及其他雜費等費用 100 萬，合 計 1000 萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參 照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，
通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。
不僅量化了全年的銷售目標，而且還 通過銷售目標的合理分解， 并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，
為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
個人銷售工作計劃4我加入電話營銷行業已有近兩個月的時間，總的來說，在領導的關心和同事的幫助下，工作有了顯著的進步。雖然跟自己的目標和領導的要求還有一定差距，但前景是好的，心態是正的，信心是飽滿的!當然問題也是突出的:
1.技能不過硬，話術還有問題。
發現在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點口吃。
2.工作狀態不穩定，比如前兩天狀態不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。
但禮拜三時狀態就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。
3.銷售意識不強，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。
只是從我這里聽消息。
4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當的時候推銷產品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。
5.自我要求不強，平時業余時間沒有充分利用來學習提高自己，總體能力素質不夠強。
對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計劃：
在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：
1.對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，穩定與客戶關系。
2.現在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應手的方式。
3.控制自己的情緒與狀態，盡量保持狀態穩定，保持良好的狀態。
4：加強銷售意識，加強目的性，有計劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰。
5.要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
7.自己多總結工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。
個人銷售工作計劃5200_年，我們將醫藥銷售市場打開新的思路，在保證醫藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。
200_年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對20__年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、市場拓展和網絡建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當
進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶
其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。年度銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒實際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、河北
能力強、但缺乏動力
要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區
7、河南
要求開發17個地區中的10個地區
8、湖北
要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣
9、湖南
進行協助招商。
10、廣東
要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、廣西
要求開發otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報紙招聘
16、江西
報紙招聘
17、山東
確定唯一的總，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協助招聘
21、陜西
報紙招聘
22、新疆
篇9
利潤庫（profitpools）是指行業價值鏈各鏈結點所產生的利潤總和。運用利潤庫分析法的目的是研究行業總利潤在價值鏈各節點的分布情況，并為企業的戰略決策提供依據。企業不論處于行業價值鏈的某一鏈節，還是跨越若干鏈節，均應從利潤庫的分布情況出發，并結合自身在行業價值鏈中所處的位置及擁有的利潤庫份額，研究行業價值鏈中其他有利可圖的價值活動，尋找發展的機會，作出放棄或開發其他鏈節的決策。企業可以通過分析和預測行業利潤庫的變遷，確定企業未來的發展戰略。
美國汽車制造業于1996年產生了約1.1萬億美元的收入及440億的利潤。該行業的價值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險、售后服務及租賃等鏈節。通過利潤庫分析法可以看出該行業的收入與利潤的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節產生了總收入的60％，然而其擁有的利潤卻不足行業利潤庫的5％；而汽車租賃卻僅以約0.8％的總收入擁有了超過20％的利潤庫份額。透過對價值鏈各節點利潤庫分布的分析，美國三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節點，為顧客提供汽車金融產品（包括汽車保險、擔保、租賃等）。福特公司在過去的10年中將近一半的利潤是來源于為顧客提供汽車金融產品，而其收入僅占其公司總收入的20％不到。
在考慮外部客觀經濟環境變化而可能導致行業利潤庫發生變動的情況下，以較小的市場份額占有相對較大的利潤庫份額，以較快的行動為控制即將由于行業變遷而產生的新的利潤庫做準備，這就是利潤庫的基本管理思想。
二、利潤庫分析法的優點
傳統的價值鏈管理思想立足于企業內部的管理運作，要求企業通過實施低成本及差異化的生產戰略來樹立企業的競爭優勢。實踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業的管理過程中的成本控制，而忽視了長期利益驅動下增加成本可能會產生更多的價值；過于強調通過增加收入額及市場份額來增加企業的價值，忽略了總收入及市場占有率的增加并不必然導致利潤的增加，將擴大市場占有率與擴大收益的關系本末倒置；過于關注企業在其自身核心業務的運作，只限于對其所參與的鏈節進行分析，而忽略了從行業價值鏈的角度來看待其所處的地位及所擁有的利潤庫份額，未能將本應納入其分析體系的相關業務及實體進行全面的分析；過于注重資源在價值鏈上的縱向流動來謀求利潤，而忽視了價值鏈的復雜多變性而對行業的利潤結構產生的不確定性。
利潤庫分析法從戰略觀點出發，研究如何創造并擁有更多未來的利潤，認為企業收入額的擴大及成本的壓低并不是戰略性因素，企業的戰略目的應是擁有更多利潤庫份額，因此企業應從利潤的分布來看待行業的價值鏈中現有或潛在的有利可圖的價值活動。利潤庫分析法不局限于對企業內部價值鏈的管理，而是從了解所處行業的全景山發，決定最佳的資源配置，以實現對利潤庫最大限額的控制，這是利潤庫分析法的出發點。
利潤庫分析法重視價值鏈的復雜性、動態性及不確定性的影響，同時考慮資源在行業價值鏈上的流動所產生的競爭態勢的變化及對行業利潤庫結構的影響，使價值鏈管理思想可操作性更強。利潤庫分析法既強調對現有行業價值鏈中占有最恰當鏈節點，更強調通過對行業客觀運行狀況加以考察，在復雜的系統中盡可能掌握更多的有用信息，超越現有，準確預見未來市場利潤分布之所在，為即將發生的經濟環境的變化早做準備，為未來競爭創造優勢。
三、利潤庫分析法在戰略管理中的運用
1.企業資產重組的決策。傳統的財務管理及管理會計理論在進行企業間的債務重組決策時，往往過于強調采用過去的財務及非財務指標作為決策依據來對重組后的新企業的盈利能力加以預測，從而進行決策。這樣的并購決策往往會忽視由于企業所處的客觀經濟環境發生了變化而引起價值鏈上利潤分布的變化，從而導致決策的滯后性，對企業未來的發展會產生潛在的價值危機。利潤庫分析法認為，資產重組應能使企業在經過資源的重新配置和整合后產生出“1＋1＞2”的效果，因此重組的關鍵是要隨時反饋行業利潤庫的變動，并采取相應的重組措施，不使重要的利潤庫旁落。
傳統上，美國醫藥業的大部分利潤來源于兩種經濟活動：研制新藥并保證醫生開出處方使用新藥。對新藥品的專利權保護避免了價格戰的發生，同時保險公司承擔了病人大部分的藥品費用而使病人對藥品的價格不敏感，醫生可自由選擇開給病人的藥品品牌。該行業獨特的結構使藥品制造商只需對醫生實施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。因此，醫藥品制造商的利潤遠遠高于醫藥分銷商，即使最大的藥品分銷商也由于對市場缺乏影響力而難以威脅制藥商的利潤份額。進入20世紀90年代，醫療改革的出現導致該行業的利潤庫發生了根本性的變化。醫藥銷售管理商（PBMs）進入該行業，為了給病人控制成本，會建議醫生開出一些具有同等效用的平價藥品來代替高價藥品；PBMs對選擇藥品的影響及向病人直接提供關于購買藥品的信息，直接威脅到醫藥業原有的利潤庫結構。如果PBMs能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環節流向銷售環節。美國的醫藥巨頭LILLY公司預感到了潛在的利潤庫結構的變化，不惜花費巨資并購行業中的藥品分銷企業，從而保證不因利潤庫結構的變化而威脅到企業將來利潤庫的占有份額。但LILLY在并購當時的市場分析認為，以40億美元的價格購入一個僅產生年收入1.5億美元的企業是不明智的，并因此導致公司的市值發生了約20億美元的減值。但在事后通過利潤庫分析法認為，LILLY將來所獲得的收益必將遠遠大于企業現在所發生的并購成本。企業在資產重組決策時，運用利潤庫分析法進行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。企業若能保持擁有相當的利潤庫份額，就能影響到利潤在其競爭對手之間的分布，隨時掌握主動權，無論經濟環境如何變化，都可立于不敗之地。同樣，由于無力進行重組來擴大其利潤庫份額的企業，亦可以通過一定方法在本企業內部減少不產生價值的環節，或減少行業價值鏈在自身可能運行的環節，或在自身業務的基礎上擴大部分經營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。例如，婚車租賃公司可提供隨租其他婚禮用品等業務，來擴大婚車租賃鏈節利潤庫份額。
2.商業模式（BusinessModel）的選擇。現代企業間日益激烈的競爭要求企業必須立足于為顧客創造價值，才能使自身立于不敗之地。企業只有通過市場及時反饋的信息來了解顧客所需，并在保持產品質量的基礎上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創造價值。商業模式的選擇直接關系到企業能否及時獲得市場反饋的信息及企業經營成本的高低。尤其對處于競爭激烈、缺乏利潤的價值鏈節點的企業，運用利潤庫分析法，能夠對現有顧客群體進行細分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創造價值。美國的戴爾公司競爭于計算機行業中最缺乏利潤的硬件生產業環節，但其以利潤庫管理作為其指導思想，采取了以下措施，（1）采用不同于行業內標準模式的直銷手段，消除了公司與消費者間的流通環節，從而擁有了部分本應屬于分銷商的利潤，擴大了其利潤庫份額，同時也以較低的售價真正實現了為顧客創造價值的目的，保證了公司價值得以不斷增長。（2）通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對顧客群體的細分，將業務側重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對本環節利潤庫來源的分析，將資源集中投放于最能產生利潤的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。例如，其盡量避免那些期望可獲得免費服務的入門級顧客，盡力吸引本身具備一定計算機基礎技能的顧客，因為對這部分顧客可以不需要作大量的普及性宣傳，只需進行一些必要的宣傳即可達到預期的效果，無形中節省了大量的營銷費用。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了9％的稅前利潤率（高于行業平均數的3倍），而且企業的規模也得以不斷地擴大。
3.企業內部價值鏈的調整與優化策略。企業內部價值鏈是指企業從供應商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產品的一系列價值運動過程。相對與整個行業的價值鏈，其實際上是行業價值鏈某一節點的擴展而抽象形成的企業的內部的價值鏈。企業內部的各個環節不斷發生成本耗費，但成本發生的前提必須是能夠創造價值。因此，在內部價值鏈優化的過程中，可以通過對內部價值鏈各環節的成本與價值進行考察，盡量減少不必要的作業環節，從而降低成本。通過對內部價值鏈的調整與優化來達到降低成本及提高價值的目的，可使企業在相同的行業價值鏈節點上擁有更多的利潤庫份額，從而不斷提升企業的價值。豐田汽車公司采用適時生產制的生產方式來對其自身的生產流程進行改造，通過削減企業的存貨等不產生價值的內部環節，大大地降低了企業的成本，同時也有效地擴大了企業的規模及其擁有的利潤庫份額。
4.核心競爭力的培育。核心競爭力是企業獲得長期穩定的競爭優勢的基礎，是將技能、資源的運作機制有機融合的企業自組織能力。在傳統經濟時代，企業戰略思維的基本模式是以數量趕超及產值規模擴張為主。在這種思維模式下，企業大多盲目貪大求快，從資產規模、員工數量、產銷量、產值等方面追求企業規模，這種戰略思維模式的弊端不言而喻。新經濟的崛起無論是對經濟社會的發展模式還是對人的生存和思維方式都產生了有力的沖擊。企業傳統的戰略思維正逐漸轉化為關注競爭優勢及核心競爭力的培育。利潤庫分析法并不是要求企業以短期的利潤最大化為目標，而是通過對利潤庫的分布結構及變遷情況來研究行業的前景，指導企業培育有實質意義的核心競爭力，最終達到企業的戰略目標-在將來占有最大份額的利潤庫。利潤庫分析法提示企業不應以市場競爭結果的“第一”、“最大”為目標，而是要通過培育企業的核心競爭力來保持及加強企業的競爭優勢，從而獲得更大的利潤庫份額。計算機行業中利潤最豐厚的環節在于軟件及微處理器生產。微軟與英特爾公司多年來能夠始終在該領域獨領，其原因正是由于其自身通過不斷地創新及改進產品，以較高的技術及雄厚的資源作為進入門檻，將眾多的競爭者拒之門外。
在人類文明高速發展的今天，實踐一再證明僅依靠傳統的管理思想是難以適應客觀形勢的要求的。新的形勢要求企業必須大膽創新，大膽引進新的管理思想。利潤庫分析法作為近年來興起的一種管理思想，克服了傳統價值鏈管理方法只重視企業內部自身運作的局限，將企業與外部組織有機地結合起來加以考察，通過對價值鏈的動態化處理，把企業的戰略決策建立在對外部經濟環境的變動之上。利潤庫管理雖然將企業置身于虛擬的管理空間中，但由于能夠緊緊抓住利潤這一重點，使企業的有效管理目標轉化為通過掌握利潤庫來實現企業的增值，令虛擬的管理形式得以具體化，在具體的數字分析中實現企業的戰略管理目標。隨著利潤庫分析法的引入，我們必須打破傳統的“收入最大化”、“規模最大化”的觀念，用利潤庫分析法來為企業尋求自身的行業定位，以掌握未來的利潤源泉作為戰略管理的目標，才能使企業在日趨激烈的競爭中立于不敗之地。
[參考文獻]
（1）馮巧根：《21世紀管理會計發展展望》，《外國經濟與管理》，2001年第2期。
（2）邁克爾。波特：《競爭優勢》，華夏出版社，1997年。
篇10
中國自古以來就十分重視養生保健，中醫素有“藥食同源”之說，表明醫藥與飲食屬同一個起源。經過長期的生活實踐，人們逐漸了解了哪些食物有益，可以進食；哪些有害，不宜進食。通過講究飲食，使某些疾病得到醫治，而逐漸形成了藥膳食療學。藥膳既將藥物作為食物，又將食物賦以藥用；既具有營養價值，又可防病治病、強身健體、延年益壽。可以說藥膳就是中國古代的一種特殊的保健食品。
中國現代保健食品發展起步較晚，80年代才成立了中國保健食品協會，逐漸有企業開始生產保健食品，到90年代初已經形成蓬勃發展的趨勢，涌現了一大批知名保健食品企業如太陽神、娃哈哈、巨人、三株等。但是由于市場管理機制不健全、商品質量問題頻現、企業存在虛假宣傳等現象使消費者對保健食品失去信任導致了保健食品市場出現了第一次大規模“滑鐵盧”，一大批保健食品企業宣告破產。而自1996年國家出臺一系列保健食品行業制度規定后，保健食品行業又進入了新的一輪高速發展期，到2000年，企業數量和產值都達到了歷史最高點。但是隨著由于“核酸風波”使得專家和認證機構的權威性受到媒體及社會的懷疑，保健食品行業再次遭受信用危機。珍奧核酸膠囊等六種保健食品因為涉嫌夸大宣傳受到衛生部的通報，與此同時中國加入WTO以后，世界保健食品行業巨頭紛紛進入中國市場，迅速占領了保健食品市場的大部分份額，中國保健食品企業又一次受到了巨大威脅。
2005年7月1日正式實施的《保健食品注冊管理辦法（試行）》中對保健食品進行了嚴格定義：保健食品是指聲稱具有特定保健功能或者以補充維生素、礦物質為目的的食品，即適宜于特定人群食用，具有調節機體功能，不以治療疾病為目的，并且對人體不產生任何急性、亞急性或者慢性危害的食品。現如今的中國的保健食品市場主要有三類保健產品：第一類為初級保健食品，主要包括各類強化食品及滋補產品，如蟲草、燕窩、蜂產品、螺旋藻等；第二類產品為生理調節功能保健食品，具有一定的科學實驗基礎，如腦白金、太太口服液、黃金酒等；第三類產品為功效成分明確，臨床效果肯定的保健食品，如輔酶Q10、大豆異黃酮、DHA等。
近年來，隨著環境污染，工作壓力，食品安全等問題和不健康的飲食習慣已經使很多疾病呈現低齡化趨勢；中國人口老齡化程度的不斷加深，老年人口的不斷增多；以及國家對于健康產業發展的政策支持和導向。現如今越來越多的人開始注重健康保養，并且愿意在健康管理上進行資金投入，健康產業進入到飛速發展時期，保健食品作為健康產業中最重要的內容之一，再一次受到人們強烈的關注，保健食品市場也會不斷發展壯大，成為社會經濟的重要組成部分。
二、日本保健食品市場分析
日本的保健食品最早興起于上世紀60年代，以百貨公司的健康食品經銷部門及相關公司為中心，成立了全國健康食品協會總會，市面上開始流行保健食品。到1971年厚生省頒發了《對保健食品的指導與取締的通知》，成為了最早日本政府關于保健食品的規定。可以說幾十年來日本的保健食品市場一直是走上向趨勢。即使在日本經濟泡沫破裂時期，保健食品市場依然沒有受到多大影響，成為日本經濟低迷時少數的幾個繼續發展的產業之一。近十年來日本保健食品市場每年約以10%左右的增長率上升。保健食品已經普及深入于日本人民的日常生活之中。日本也成為了世界第二大天然健康產品市場，其研發和市場趨勢代表著世界健康產品發展的潮流。
在日本的保健食品市場中，產品大多指增進健康、補充營養，保持健康的顆粒狀、粉末狀或膠囊狀等近似于藥品的食品，其中銷路較好的是富含維生素、礦物質的多種維生素類食品。而自日本厚生省提出“改善疾病對策”以來，在大眾媒體宣傳指導下，保健食品的銷售就轉向以防痛、改善血流、改善視力等為主。其中日本癌學會聲稱具有防癌功能的蜂膠、藍藻、大蒜、靈芝、食用菌、石榴提取物等原料制成的新型保健食品成為市場新寵，倍受工作繁忙、生活壓力大的日本消費者喜歡。
鑒于醫療費用的上漲和人民預防疾病意識的增強，日本政府大力推廣“無病預防”政策。2001年的《醫療制度改革大綱》指出了包含疾病預防的推進和法理的環境整治的必要性；而且2002年的《生物工程戰略大綱》里與醫療、醫藥品、微生物、生物加工相并列的功能性食品、生物農業在重點投資的對比上有所提高。因此日本企業在保健食品研發技術上十分先進，原材料深加工和有效成分的提取大大提高了保健食品的保健效果和食用口感，并且食用方便，不需要費時燉煮，只需加水沖食或開袋即食。這也使日本保健產品在國際上也受到了認可，尤其是受到了我國人民的青睞。據統計，日本醫藥保健用品已經成為中國游客購物排行之首。
三、云南道地中藥類保健食品現狀
云南省有悠久的種植中藥材的歷史。例如：三七野生變家種已有200多年，發展為馳名中外的重要中藥；100多年前引種栽培的當歸，已經發展成為云南的道地藥材。三七、天麻、石斛等中藥材在全省種植面積已經達到10.86萬公頃，中藥材種植基地已初具規模。這些藥品有的是云南獨有技術，有的是云南獨有的道地原料，都是云南名副其實的“云藥”。天麻被廣泛應用于藥、食、保健等諸多方面。天麻不但是一種藥材，又是理想的保健食品，國內外許多學者經過各種實驗研究發現，其主要活性成分為天麻素，具有抗癲癇、鎮痛、鎮靜催眠、延緩衰老等作用，同時對于治療頭痛眩暈、改善心血管和微循環系統也有著顯著的作用；三七具有止血散瘀、消腫止痛之功效，熟品具有補血、和血之功效。被譽為血癥良藥、傷科要藥。已被國家列為貴重藥材，《中華人民共和國藥典》和《中國醫藥大辭典》等書籍中都對三七作了充分肯定性的記載，由于三七的有效活性物質高于大多數人參，因此又被現代中藥學家稱為“參中之王”。同時三七在對心腦血管系統疾病的預防與治療方面也有重要功效，可以有效降低高血壓、高血脂和高血糖，改善心肌微循環，提高機體免疫功能；石斛是我國傳統的名貴中藥材，最早記載見于《神農百草經》。石斛的活性成分主要是石斛堿和多糖、雙芐酚類等物質。石斛以莖入藥，將鐵皮石斛的嫩莖扭成螺旋或彈簧狀，曬干，商品名稱為楓斗。現代醫學研究表明石斛對心腦血管疾病、多種癌癥等疾病有很好的療效，同時石斛還有清咽利噪、養肝明目、活血化瘀等保健功效。
四、啟示
如何將云南優質的道地中藥類保健食品進行包裝推廣，銷售至全國乃至全世界，或許日本保健食品的發展能夠給云南保健食品企業一些啟示。
首先，加強產品研發，提高深加工程度。通過產品深加工，提高產品有效成分含量，改善口感，使食用更加便捷。目前我國的保健食品企業更在乎產品的推廣，所以用于新產品研發的費用并不是投入的重點，根據統計數據顯示，我國保健食品企業平均用于研發的費用占其銷售額僅有1%，是日本保健食品公司研發費用的0.53%；但保健食品行業的廣告費高達銷售額的30%以上甚至更多，且虛假宣傳現象嚴重。
其次，整頓云南道地中藥類保健產品市場，對質量和價格進行監管。對各大旅游景點所售賣的中藥類保健產品市場進行監管，對價格虛高，強買強賣，夸大效果宣傳的違法違規現象進行整頓，保證市場的公平公正。
最后，注重企業品牌打造，提高知名度和美譽度。品牌和產品宣傳不是一味的進行效果的夸張宣傳，而是應該注重企業口碑的打造，樹立企業品牌，先讓消費者產生信任感，才能在市場上立足。以虛假宣傳誘導消費、以強勢廣告贏得市場、以禮品定位牟取暴利、以短期行為毀壞消費者信心，中國保健食品市場上周而復始地重演著這一幕，縱觀中國保健食品市場，一個個曾經“光彩照人”的“精品”大都壽命不長，不久便銷聲匿跡。一味的夸大效果，只能使消費者對保健食品的信心屢受重創，最終讓企業失去整個市場。
參考文獻：
[1]肥後春男.日本保健品市場最新狀況與發展前景[A].營養與健康促進論壇[C]，2006.
篇11
第一，渠道營銷資源不對接，要從0開始。藥企進入大健康產業尤其是快消品產業，雖有先天性的醫藥品牌優勢，但從醫院或藥店轉向大賣場、便利店甚至餐飲渠道，基本相當于要重新開始構建產品推廣的渠道網絡系統和經銷商體系。
第二，不一樣的對手，新的產業領域的較量。在廣闊的日化快消品和食品市場，對于傳統的日化企業和食品企業來說，無論是品牌運作還是市場營銷，都是熟門熟路的“戰場老兵”。跨界而入的藥企更像一個“沒見過血的新兵”，“新兵”要對抗和挑戰“老兵”，一要沉下心來扎實應對，二要找準契合自己跨界優勢的市場定位。
第三，團隊思維模式固化，一次思想的突破。企業的經營模式決定了團隊的思維模式，長期運作醫藥的思路固化了藥企團隊的思想，然而大健康市場的運作思路與傳統藥企有著天壤之別。
考驗傳統藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習慣，重新汲取新的血液強化武裝自己。當然，這是一個痛苦的過程，然而不經歷風雨，怎么見彩虹，只有經過浴血重生的蛻變，才能贏得廣闊的未來。
東阿阿膠，一個穿越3000年的文化遺產品牌，一個承載中華文明的滋補國寶，憑借“補氣養血、滋陰潤燥”的功效，連續3年居全國補益中藥首選。作為傳統藥企的符號性品牌，東阿阿膠要轉戰大健康，除了面臨上述傳統藥企的普遍性問題，還面臨行業特有的四大問題：
第一，阿膠品類的認知度并不普遍。這意味著東阿阿膠進軍大健康產業，可借力的臺階并不高，在強化市場教育方面要付出更多。
第二，東阿阿膠陷入品類認知的誤區。有相當一部分消費者認為東阿阿膠不是一個品牌，而是指東阿產的阿膠。
第三，阿膠定位高價值高價格，而跨界產品面臨拉低阿膠檔次、把阿膠主業帶入困境的風險。
第四，阿膠的傳統感與大健康產品的現代感如何兼容。
面臨轉型的重重障礙，面對驢皮資源有限、阿膠的現有市場逐步被透支和企業規模化擴張的壓力，最終，東阿阿膠還是決定進軍大健康產業，戰略攜手凱納營銷策劃集團，一款承載東阿阿膠大健康戰略的產品――桃花姬阿膠糕應勢而推。
考驗傳統藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習慣，重新汲取新的血液強化武裝自己。
困局：桃花姬阿膠糕陷迷途，1.2億元已碰天花板
桃花姬是一款以阿膠、芝麻與核桃為原料的保健食品，前期依托東阿阿膠的品牌勢能，僅用3年時間銷售額就達到1.2億元。但到了第4年，桃花姬遭遇市場瓶頸，并且雜牌阿膠糕頻頻冒出，桃花姬面臨前所未有的沖擊。
桃花姬到底該如何定位？如何突破銷售瓶頸？如何破解對手的陸續進攻？到底有沒有前途？
困境重重之下，東阿阿膠高層找到了助力云南白藥牙膏實現121億元銷售奇跡的凱納策劃，當時擺在項目團隊面前的關鍵性戰略課題就是：如何重新定位并擴大銷售空間，實現桃花姬阿膠糕的戰略突破？
經過近3周深入的市場調研和消費者訪談，凱納找到了阻礙桃花姬發展的五大核心障礙：
第一，阿膠糕的品類認知障礙。消費者對阿膠的模糊認知，導致阿膠糕在顧客心智中無法形成一個清晰的身份識別。
第二，80%的銷量來自禮品市場，自用消費受限。僅春節、中秋節這兩個節日的銷量比全年其他月份的銷量總和還多，桃花姬的禮品屬性遠大于自用屬性。
第三，單品戰略局限銷售空間。桃花姬的“單品牌單產品單口味”的戰略，局限了消費人群的類別，局限了消費者的多樣選擇性，局限了消費場景，而且影響了經銷商的持續贏利。
第四，附著于東阿阿膠，透支阿膠市場。桃花姬前期依托東阿阿膠的品牌勢能和影響力，在沒有推廣的前提下，3年時間銷量突破1.2億元，但本質上依然在搶奪東阿阿膠的市場蛋糕。
第五，消費者缺乏日常食用習慣，陷入邊緣化消費困境。大部分消費者還是把桃花姬當成調理身體的滋補品，只在特定的亞健康狀態下才會食用，平時不會購買。可見，消費者食用桃花姬的場景有限，變成了特定場景的小眾消費。
局面如此復雜，問題如此之多，該從哪里下手呢？
桃花姬所有困局的核心，本質上還是一個快消化突破的戰略課題，而突破的核心首先在于找到桃花姬的戰略版圖。這是桃花姬未來市場增量空間的來源，也是可持續增長的原動力。
桃花姬所有困局的核心，本質上還是一個快消化突破的戰略課題。
戰略：重新定義桃花姬戰略版圖，全面快消化突圍
跳出阿膠糕做阿膠糕，在大零食市場切蛋糕
桃花姬的戰略性版圖到底在哪里，這個問題是決定桃花姬項目成敗的關鍵點。因為只有找到主戰場才能搶奪陣地，展開有效的作戰計劃。
凱納認為，桃花姬的戰略版圖必須跳出阿膠市場的局限性，從廣闊的食品市場界定桃花姬的戰略性版圖，從快消化食品市場切割出一塊既符合桃花姬特性，又能產生規模化銷量的市場空間。
要重新界定桃花姬的戰略版圖，必先縱觀大食品市場中的快消化食品市場。按照“先分類，再集合”的原則，可以把快消化食品市場簡化為三大類：充饑類食品市場、休閑類零食市場和土特產類食品市場。
充饑類食品是指消費者購買食品的原始驅動力是膳食補充，當然是在美味可口的前提下，不僅僅是填飽肚子。這類食品比如面包、糕點、烘培類產品等。充饑類食品市場一般由相對中大形態的食品構成，對于消費者可充當及時充饑的食品，桃花姬相對而言，是小塊狀形態的食品。由此可見，充饑類食品市場不是桃花姬的主戰場。
休閑類零食是指消費者閑暇、休息時吃的食品，比較形象地說就是吃著玩的食品，它是一種接近娛樂形態的消費，比如糖果、巧克力、薯片、餅干、瓜子、楊梅等零食。在休閑零食市場中，有一個很明顯的趨勢：健康類、功能類休閑零食，比如雅客V9的維生素糖果、好想你棗等休閑零食品牌的強勢崛起。
土特產類食品是指各地方特色性的、具有當地文化屬性的符號性食品，這類食品有南北炒貨、特色農產品等。土特產類食品一般以散賣為主，價位較低，對包裝檔次要求不高，這個市場版圖不適合桃花姬進入。
經過三大類市場分析，桃花姬的市場版圖鎖定在休閑零食、健康零食、中高端零食三者的交集。
下面，桃花姬又不得不面臨一個問題：作為零食，桃花姬的獨特競爭優勢是什么？它憑什么能在競爭激烈的零食市場搶奪份額？要回答這些問題，必須回到桃花姬產品本質和消費需求原點上來。建立產品特性和消費需求的強連接，這兩者結合度、連接度越好，產品就越能順暢地被消費者購買。
所以，要解決以下兩個問題。
第一個問題：桃花姬到底是什么產品？
它，承襲阿膠的原始價值，補血養顏，以女性消費人群為主。
它，是天然健康綠色食品，在阿膠中融入健康、綠色生活元素。
它，是一種美味可口、方便食用的阿膠形態，阿膠中融入快消品的美味、可口、酥軟、方便攜帶等元素。
桃花姬相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競爭籌碼。
第二個問題：目標顧客最關注的需求點是什么？
女人愛美之心。女人對于美麗的永恒追求。
永不落幕的減肥需求，低熱量零食，不長胖。
從女性消費的零食特征看，小巧精致，口感好，最好帶有一定功效。
通過對產品本質和消費者需求的分析，桃花姬被確定為一種輕形態的“養顏健康零食”，它相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競爭籌碼。它的重度消費群體可以界定為25―40歲，具有品質需求和時尚品位的辦公室女性白領。
思路慢慢被打開，競爭優勢逐步被確立，這就是凱納認為有效的營銷必須做到的――“謀定而后動，先勝而后求戰”，也就是說，80%的銷售工作都是在產品推到市場之前就已解決。對產品本質屬性和目標消費群體的界定，讓桃花姬明確了未來增量空間和戰略性突破課題，剩下的就是按照既有戰略課題如何全面破局，綻放桃花姬。
全面快消化戰略破局三板斧
第一斧：一個戰略定位，從滋補品的“湖”跳到休閑零食的“海”
消費者認為桃花姬是“熬好的阿膠”，其本質依然是滋補品。桃花姬面臨的首要問題就是重新定位，成功讓消費者對桃花姬的心智認知由滋補品市場轉向零食市場。
桃花姬要實現兩大角色的轉化，才能來一個美麗大翻身。
角色轉化一：從滋補品到食品的身份跨越，打造美麗休閑零食。
休閑零食是桃花姬的本質身份，從而強化桃花姬阿膠糕是一種可以吃出美麗的食品，輔助訴求“美麗三寶：阿膠、芝麻、核桃”，提高桃花姬美麗價值的信任度。
角色轉化二：從邊緣消費的禮品轉向日常食用的零食，提高消費頻率。如何讓桃花姬由禮品角色轉化為日常食用的零食，其核心點在于如何將桃花姬植入到消費者的日常生活中，寄生到日常的習慣性消費中。
第二斧：一套產品線布局，構建全面快消化產品戰線
桃花姬的健康休閑零食戰略決定桃花姬的產品開發也要快消化、零食化、時尚化。
對于快消化，首先從產品的包裝規格來說要易于消費。因此，小包裝是承載快消化戰略的產品開發方向，桃花姬根據渠道類型和消費特點，第一階段開發了60g、75g、90g和135g這四個快消產品包裝規格。
同時，桃花姬以“開發輕形態、開發新口味、開發新形態、開發新組合”為產品開發方向，推出了美麗經典、美人花語、美顏新貴三大產品系列，充分釋放消費空間，系統布局健康零食市場。
通過第一階段的快消化產品線布局，桃花姬已經形成在零食市場的系統競爭優勢。凱納隨后確立了桃花姬的第二階段戰略：大茶點戰略，重點突破下午茶市場，黏住白領休閑消費主流場景，于是，一個新品類――阿膠水晶糕誕生了。桃花姬的健康休閑零食市場版圖再一次得到有效擴張。
第三斧：一套形象武裝，全面提升快消化溝通力
桃花姬的產品包裝形象要能傳達桃花姬阿膠糕快消化的戰略。在包裝形式上，要結合渠道的特性以及零食的包裝形態，讓桃花姬的小包裝在視覺上更接近零食。同時，把桃花姬的口味顯化在包裝上，讓消費者一目了然地了解阿膠糕的口味，提升快消化的產品溝通力。
此外，桃花姬商超終端陳列關乎兩個戰略性課題：其一，關于桃花姬的品類歸屬；其二，關于產品客單價的界定。
基于以上戰略考慮，桃花姬戰略性地陳列在糖果、巧克力區域，以此表達桃花姬搶奪中高端休閑零食市場的決心，而桃花姬的養顏美顏功效和健康零食身份正是比拼的籌碼。
攻勢：發動“三新”運動，引發時尚化消費潮流
攻勢一：――好客山東人的特色伴手禮
在由山東省商務廳舉辦的“特色伴手禮”評選活動中，山東省共有三大品牌入選，桃花姬勇奪其中一席。
這是一次難得的文化營銷機會，讓桃花姬從借力文化到成為文化，以伴手禮為支點，打造山東文化新名片，占位文化新高地，讓桃花姬成為中國新生代文化禮品。此舉把中國文化禮品劃分為兩個時代：第一個時代是具有地域文化特色的土特產禮品；第二個時代是以桃花姬為代表的兼具傳統文化和現代時尚的新生代文化禮品。
在具體操作上，凱納通過重磅軟文推廣、伴手禮產品開發、借力活動造勢傳播、伴手禮渠道創新、傳播物料全武裝、借力政府公共傳播平臺六大戰術，最大化綻放伴手禮的價值。
在伴手禮渠道創新上，伴手禮事件是啟動桃花姬禮品銷售的最佳機會，伴手禮渠道創新的本質就是禮品銷售渠道的創新，它的機會在于作為旅游禮品，開拓禮品市場。為此，桃花姬成立了禮品團購部，專門針對政企團購和旅游團購，這是一塊肥沃的禮品市場，值得專業的團購部門獨立運作，既可以通過專賣店與旅游團合作，也可以與高端餐飲店、酒店合作。
在借力政府公共傳播平臺上，一方面嫁接“好客山東人”這個強勢文化品牌，將桃花姬植入到好客山東人手冊傳播、影視傳播、政府活動傳播中，并且利用當下熱門的微博、微信等社會化媒體的力量，將桃花姬自然植入到好客山東系列微博、微信傳播中，既實現了低成本傳播，又能達到影響全國消費者的目的；另一方面借助山東旅游局的資源平臺，讓桃花姬搭載山東旅游局一系列線上和線下的傳播活動，實現最權威、最具影響力的傳播效果。
攻勢二：新生活圈運動――辦公室小主們的美麗糕點
桃花姬的原點顧客群以25―40歲、有一定收入水平和品質需求的都市時尚女白領為主。白領時尚生活圈計劃，就是以女性白領的生活方式為核心，多層次滲透到白領接收信息的媒介中。此計劃的核心是找到白領主流的生活方式，圍繞目標消費者的工作、娛樂、媒體、終端、文化五大關鍵點，和消費者建立立體推廣和互動溝通，讓桃花姬與她們的主流生活建立聯系，并進行持續互動以產生強關系鏈接。
在深度影響上，桃花姬選擇了電梯和地鐵這兩個白領每天上下班的必經之地。在傳播形式上，嫁接影視熱點《甄執》，以甄痔宓男問澆桃花姬植入其中，吸引目標客群的注意力，營造流行話題，提升話題的自傳播效果。在電梯轎廂廣告上，桃花姬采用親切問候的“辦公室小主們，要美麗吃桃花姬阿膠糕“，這句話既傳達了桃花姬是具有美麗價值的休閑零食身份，同時“小主”的稱呼也讓白領們感到貼心。
攻勢三：新消費場景運動――電影院和健身房的食尚潮流
把桃花姬植入目標人群相應的消費場景中是提升桃花姬銷量的重要手段，基于此考慮，凱納選擇了兩個與桃花姬息息相關的場景――電影院和健身房。
桃花姬在電影院的戰略目標，就是通過培養食用習慣強化健康價值，搶奪電影院爆米花零食的市場。在推廣層面上，啟動線上銀幕矩陣和線下大派發活動，通過線上銀幕矩陣的硬廣，建立品牌認知，提升品牌信任感；而通過大派發活動，培養影眾在電影院消費的習慣。
“請人吃飯不如請人流汗”，當健身漸成時尚，健身房已然成為白領們鍛煉身體和釋放壓力的場所。凱納為桃花姬策劃的“粉紅lady塑造計劃”，憑借對產品準確定位和對目標人群生活方式的深刻理解，在健康房掀起一股美麗新風暴。
“粉紅lady塑造計劃”的意義，除了在白領人群中進行精準傳播推廣外，更重要的是培養時尚白領在健身房的代餐消費。因為運動后肚子餓，吃零食是一種普遍現象，對于愛美的女士來說，運動后又不能吃高脂、油炸這類不健康食品，健康零食是健身房充饑的最佳選擇，而桃花姬恰恰符合這個需求點。通過在健身房免費派發桃花姬激發大家的試吃興趣，強化了桃花姬的代餐屬性，刺激白領女性食用桃花姬運動后充饑，運動前的簡餐補充。
篇12
預測人/廣州菁心SPA生活館店長 李娟
自然風格必將成為美容院的主流風格。主要包括三方面：
第一，環境。美容院在裝修布局時會依據自身條件選擇宮廷、自然、浪漫等各種風格。
第二，理念，即使現在醫學美容、高科技美容概念正風行，都仍有相當一部分顧客，她們追求身體壓力的釋放和心靈的舒展，她們更期待通過完全令人放松的自然主義風格和項目來令自己美麗和健康。
第三，項目和技術。比如泰式指壓按摩、印尼SPA、藏式薰臍，艾灸針灸五行經絡等充滿濃厚自然氣息和地域風情的項目，進一步受到渴望自然純正享受的消費者的青睞。
CSC點評：對美容院來說這種風格既可簡約又可大手筆，對顧客來說，心靈的放松沒有比返樸歸真的自然風浸染心靈更慰貼。
關鍵詞：高分子美睫
預測人/慧妮（國際）美容機構美晟美容化妝品有限公司企劃經理 張方球
07年下半年涌現的熱點中，健康、安全和高科技是其核心。在這些讓女性更美麗的種種產品和項目中，我認為睫毛嫁接種植會是出彩的一個。數年前，當此概念出現時，市場反饋熱烈，雖終因技術受限而阻滯，但長長卷翹睫毛帶來的誘惑仍留在眾多時尚女性心中。隨著新科技的不斷創新，一種全新的美眼產品和美眼技術――高分子眼睫毛永久立體種植技術產生，它改變了許多傳統嫁接睫毛技術的缺限，能滿足現代女士對美睫的更高需求，理應成為07年下半年的美容熱點之一。
CSC點評：美睫毛已經成為眾多美容院增值項目的首選，更新技術后的美睫方式，不僅能帶來高效的美麗，也給商家提供了一個更熱門的項目。
關鍵詞：舒適塑身
預測人/香羅奈（上海）國際貿易有限公司總經理 祝正東
美體內衣還是熱點之一，但利用女性的生長趨勢和人體功學原理，以維持女性良好的身材曲線為目的新型舒適塑身內衣，將結合“橫向窄，縱向寬”的設計理念，在07年下半年橫空出世；因為，只有面料設計和縫制上經過潛心研發及多次的實驗，且每一款調整型內衣能做到量身訂做或擁有數十種尺碼等等，滿足了這些基礎的條件再加上自我創意和不斷改進，才能真正制造出，舒適且具有修身效果的調整型內衣，才能應對人們更尊重健康的瘦身需求。
CSC點評：只要“纖瘦主義”還在，調整型內衣必將繼續升溫，但美容院老板選擇產品時，要首先考慮“舒適”，否則很可能就在消費者的理性需求下被直接淘汰。
關鍵詞：CITY SPA
預測人/貝黎詩專業美容中心市場經理 葛晴
隨著SPA概念更多地滲透入人們生活中，CITY SPA將越來越為消費者推崇。不需要花費太多的時間，不需要太多對氣候溫度的依賴，只要有鬧中取靜的一片天地，就能獲得全身心的享受。對于不專門選擇身體護理的客人，只要面部護理中包含了身體按摩和推油的步驟，而護理程序又非常注重專業性和舒適感，都會令消費者感受到貼心的關愛。這也是CITY SPA簡約卻仍在國外備受喜愛的本質原因。
CSC點評：相信在不久的將來，CITY SPA的概念將更為深入人心，因為在享受中讓美麗簡單化，已經成為2007全球美容的重要趨勢。
關鍵詞：綜合性養身療法
預測人/凝膚ARTESIAN SPA管理顧問有限公司總經理 胡貽平
綜合性養生療法是新詞，但涵蓋的內容卻涉及專業美容各個方面如：保養、保健、心理、營養等，保養類中可以設計一個全身女性機能保養項目系列，其中包括女性、卵巢保養等等；保健類中可以擁有腎臟、脊椎保養等；心理類中可特別為會員階段性開設不同主題的興趣學習課程，幫助一些精神衰弱、睡眠質量差、心情抑郁的客人恢復心理健康，如插花藝術課、油畫鑒賞課等等；營養類中可根據每個客人的個性情況由營養師來調配和建議飲食配方，真正擺脫亞健康的捆擾。
CSC點評：全面對女性會員進行身心的調理和改造，真正讓客人感受到自身由內而外從上至下的美麗蛻變，這不僅是下半年的熱點，還將愈演愈烈。
關鍵詞：“DIY”
預測人/八的三次方企業有限公司 羅佳玲
這里的“DIY”指的是消費者自行選擇產品、配材、附件、裝飾等等元素DIY，然后再由美容院技術人員、服務師根據消費者選擇的元素調配或整合出具有理想效果的成品給予客人。目前，已有許多這樣的DIY形式存在于美容院當中，某知名連鎖美容院的“美容吧臺”創意、品牌專業線內衣的配置訂做方案、美發店的自主調色企劃、美甲店的DIY挑選內容等等都充分證明了這一點。將客人想要達到的效果告訴美容院，由專業人士根據客人的基礎選擇來進行調配和建議，使得所用的產品和計劃能夠達到客人的最終理想目標，這就是 美容行業“DIY”的初衷。
CSC點評：從越來越多的美容院實踐來看，DIY一定會成為美容院的主流理念，為美容院帶來可觀的直接效益。
關鍵詞：果療
預測人/采麗源(臺灣“紫唯”）大中華區化妝品管理機構顧問管鳳杰
在人們的生活水平日漸提高、品味逐步提升的時代，人們對綠色的需要更顯關注和向往。2007下半年的一種動態美容趨勢便是“原生態”技術，開始呼喚回歸。而“果療”，即是其中的一種，它并不是人們常提起的“果酸”，而是一種純天然的從“果實”當中提取出來的原乳成分，當然這需要很先進的原乳提取儀器，才可以完成這么精密的提取技術，相對來講對中國美容行業的提取技術也是一個飛的突破。
CSC點評：美容市場在出現了醋療、奶療、冰療等特別療法之后，商家都在需要一些更有創新性、更有文化底韻的產品技術，“果療”是否能引領一股風潮？我們拭目以待。
關鍵詞：回歸本位
預測人/克麗緹娜國際美容機構北京陽光飄香店經理 王一珊
一是心態本位。人的衰老是自然過程，我們必須明確兩點，一是無法抗拒地心引力，二是無法抗拒時間流逝。從一個專業美容顧問的角度，應該明確告知顧客：保養效果不是立即顯現，而是逐漸改善的。二是人心理本位。大多數人最初的美容動機是因為出現了皮膚問題，為治療需求；有了比較滿意的治療效果后，會對美容院產生信任，同時健美美麗的皮膚也給顧客帶來欣喜，我稱它為美麗需求；在有了這兩者之后，為什么有很多人還是依賴性的、定期走進美容院？這就源于它的心理需求。所以，美容院兼美容沙龍提倡“回歸自然回歸本位”的形式會越來越受歡迎。
CSC點評：對于現代女性來說，美容院已經不僅僅能解決皮膚問題，還必須能調整心理狀態。因此，若還沒有以客人出發考慮一些事情，你的美容院前景不容樂觀。
技術預測
類醫學美容保養品，將全方位收獲2007下半年
預測人/河北淑欣美容品公司總經理 梁益凡
2007年一股新的風潮席卷美容界，醫學美容成分和手法在護膚品領域得到越來越多的應用，使得“類醫學保養品”成為受人矚目的焦點。這股已經在美國大受追捧的護膚風潮所涉及的護膚品效果與醫學美容接近，但更溫和、持久，因此被業界很多資深人士和專家所看好，大有成為主流美容護膚產品之勢。越來越多的醫學美容成分被美容品牌用于護膚品中，比如第一個通過醫學測試被證明能有效修復及保護肌膚的抗氧化因子艾地苯，以及六勝肽、Q10、植物激素等，早已為美容品牌應用，并在專業美容護膚領域占據著重要地位。
美容新名詞
具有下列三個特點之一的美容護膚品就是類醫學保養品：
1.包含原本屬于醫療范疇的成分，但由于美容保養品屬于個人護理范疇，不需要在專業醫生指導下使用，所以成分、濃度都需要嚴格規范；
2.主要成分與醫學美容手術中使用的成分原理接近，效果也接近，比如最近流行的勝肽成分，就與肉毒桿菌的效果類似；
3.傳導載體與醫學美容手術的導入效果相近，例如納米離子導入技術或微囊技術，都能獲得和美容手術的深層傳導功能相接近的效果。
全方位收獲
使用類醫學保養品，能全方位收獲美容功效和安全便利。
1．收獲與醫學美容品相近的效果。醫學美容品是指是利用醫藥品、通過醫學原理從根本來解決皮膚問題的產品，需要專業醫師操作。而類醫學保養品和它所用成分越來越普遍共通，除了質感和包裝，兩者的差異性將越來越小。
2．收獲全方位的滿足感。如果只想保養效果顯著而快速，那么藥妝品更符合要求，而類醫學保養品除了功效，還附加了許多額外的“享受”，無論質地、香味、包裝和品牌形象都包含相當高的價值。
3．不用擔心相互沖突。有些美容手術重疊后效果會相互抵消，比如電波拉皮和玻尿酸注射就是這樣。類醫學護膚上，這個限制要小很多，除了果酸煥膚和微晶煥膚不能同時進行，其他沒有特別的限制。
由此可以相信，類醫學美容保養品將成為2007下半年美容行業的一大熱點。
CSC點評：
風行日韓的“午休美容”、“微雕整型美容”等快餐式美容自去年進入國內后，以其安全、高效、非手術式等優勢就曾在部分美容發達地區引起不小的熱潮。而在今年的廣州美博會上，品類繁多的新型美容儀器大量涌現，它們以高新科技為保障對這種“類醫學美容”提供了更高的技術支持。如以一些美塑產品借助現代生物基因技術將美塑儀器和高純度基因多肽結合在一起實現面部美塑、頭部美護、身體美雕等多種美容護膚效果，一經面世就引起業內熱捧。而對于大多數美容院來說，利用這類新技術開展出新項目，從而增加新的利潤增長點，無疑是度過隨之而來淡季的最好方法。
美白界迎來科技化的“煥膚”理念
預測人/創美時產品策劃部負責人 李如
對于美的追求，東西方有著不同的側重點：西方人注重皮膚抗衰，東方女性更青睞美白。也緣于對這種對“白”的執著，東方人的皮膚經歷了數度美白的大洗禮：上世紀七、八十年代人們追求遮蓋型的美白，雖然對肌膚傷害不大，但卻終有掩耳盜鈴之嫌；上世紀九十年代中下期的美白技術，從遮蓋型快速拓深至化學換膚、快速祛斑美白的層面，這期間不乏有鉛汞介入等非正常的途徑，由于產品及技術的良莠不齊令這種美白不但欲速不達，更加添了眾多的“美白”后遺癥，美容消費者生理上及心理上為此留下了濃重的陰影；進入二十一世紀，隨著科技的發展及人們美容意識的提高，人們推崇更安全、高效的保養達到肌膚從里到外的美白境界。事實可證，美白情結是中國美容市場的最大發展潛力空間，只是針對需求如何以更合適的訴求及方式來重新激活這塊市場而已。
從去年開始，我們發現國際知名的中、高品牌相繼推出“煥膚”產品，新產品以密集型的護理形式及溫和的配方將“醫療性煥膚”向“居家煥膚”推進，其短周期、高效率的護膚優勢能輕而易舉地獲取煥然一新的皮膚，為女性塑造了新的肌膚美白觀念――膚質柔嫩，膚色透白。
其實這股煥膚潛流在專業線也是蓄勢待發，而且一旦推出將以其服務及技術優勢做得更具效果，加上日化線強大的宣傳教育優勢的鋪墊，相信今秋，在護膚品領域，大家會看到日化線與專業線強強聯手，打造安全、普及性高、效果更理想的煥膚潮流。針對以上的分析我們可以從以下幾點對煥膚潮流進行草測：
新主流――“抗衰＋美白”體現新的“膚質＋膚色”，誕生新的“嫩膚美白”項目，這種融匯東西方的不同需求，將皮膚全面的美麗更淋加淋盡至地體現出來，并將顧客潛藏需求巧妙引出。
新技術――通常會以密集式來定位，護理搭配靈活，可與很多日常護理、家居保養品搭配使用。
定位中高端――可定位為各品牌產品體系中較高端的產品，價位可能略偏高，針對相對有消費力的顧客。
包裝精貴――為突顯產品的專業性、精準特征，包裝整體顯檔次上的華貴外，更有小包裝、偏醫療操作的特色。
效果全面――從多個角度出發，全面改善肌膚粗糙、細紋、疤痕、色印、毛孔粗大、膚色不均、膚色暗沉等問題。
CSC點評：
可喜的是，我們聞悉有一些研發實力雄厚的大品牌已經著手于此，相信不久的將來，中國的女性可以享受到這種玲瓏剔透、滑嫩如玉的潤白護理，到時女性之間的美容話題將不再局限于普通的保濕、美白、抗衰，而上升到層次更高的“嫩膚美白”境界來共享心得。需求引領市場、科技創造美的發展主流將最終得以體現。
趨勢預測
推陳出新的項目與經久不衰的理念相結合，將點亮美容市場
預測發表/上海思妍麗美容美發有限公司
在對2007下半年之前的考察和總結的基礎上，我們預測了2007年美容發展方向和流行趨勢。
1. 純天然植物型產品將走俏
都市女性的肌膚問題通常來源于壓力、污染和熬夜等不健康的生活習慣。針對這些因素，以純天然植物為成分的護膚品是最佳選擇。它們來自于優質植物的萃取精華，絕無“含重金屬成分” 的后顧之憂，更少甚至不會引起肌膚敏感。尤其是以植物香熏為成分的產品，其滲透力之強，較之化學護膚品更勝一籌。其精純芬芳的香味也能令人心曠神怡，是兼美容美體與減壓助眠的綜合產品，也促成了我們美容院中人氣最旺的項目。
2.健康瘦身將成為主流
瘦身的話題始終是美容界矚目的焦點。較之追捧“2周瘦身10斤”的承諾，消費者現在已趨向理性，相信“不給身體帶來傷害，健康地減肥”才是正確之選。所以，運用中醫經絡原理，結合營養學的飲食控制，輔以儀器被動瘦身，勢必成為主流。雖然這樣做所花費的時間將長于2周，但以健康為代價去換取瘦身成果已被視為不理智之舉。
3.新概念SPA之風漸行漸近
自2000年SPA 之風吹進大陸以來，美容界的SPA 熱潮一浪勝過一浪。從簡單的水桶浴、花瓣浴，到泰式“五感美療”再到戶外SPA 的天人合一，SPA 在中國越來越精致，越來越符合中國女性的要求。縱觀歷史，任何一種文化的傳入，不論其本身多么源遠流長氣勢恢弘，終究會被博大精深的中國文化所融合，漸漸改頭換面，以更多本土品味的姿態出現在世人面前。SPA文化也是如此，在中醫文化盛行的中國，在講究“寧靜以致遠，淡泊以明志” 的傳統氛圍中，SPA 也開始中國化，經絡按摩，穴位護理等項目勢必成為SPA 主流。 而在店面風格上，明代家私的布置也將大顯身手，與中醫文化相得益彰。于是，業界將這種SPA 美譽為“新概念 SPA”。
CSC點評：
以優秀行業內一員的身份發出2007下半年的熱點預測，思妍麗不是憑空而論，而是通過了認真而細致的調查，因此，這份來自服務前線的回饋一定能讓業內同仁獲益匪淺。天然植物，健康瘦身以及新概念SPA之風，3個熱點確實樸實卻有特別的啟示意義，無非在預示著2007年下半年總體的美容趨勢圍繞在3個大的理念上展開，那就是“自然、健康和享受”。
以守護健康為前提的產品及護理，會成為美容行業的新藍海
預測人/美容行業資深專家 伍勇
2007年，隨著美容行業的不斷更新和發展，在這已經火熱的下半年市場上將掀起了一次清涼的巨浪。
胸腺護理將帶動身體項目的持續高溫
著名作家畢淑敏寫了一本暢銷書叫《拯救》，和著鐘麗緹、鄔君梅、李冰冰等幾位明星代言的“粉紅絲帶”慈善活動，吸引了不少女性對自我保健的關注，而不久前“林妹妹”陳曉旭的病危到猝然離世又再一次的把“關愛女性的健康”推到了萬眾矚目的浪尖。
一些專業廠商也適時推出了相關產品，并取得了比以往高出很多的業績，以植麗素旗下的香薰品牌“皇家天使”為例，其4月新上市的“皇家乳腺疏通組合”僅在該事件的前后一月里就在全國銷售了數千套，還出現了少有的供不應求現象。而在珠江三角洲以及江浙一帶的很多美容院都敏感的把握住這個熱點，各種養胸和健胸項目推廣得如火如荼，繼而還帶動了其他美體項目的提前預熱。
另外，“要美更要享受”的新型美容觀念正在顛覆從前。從沿海到內地，隨著美容院基本硬件設施的逐漸改善，原來“貴族化”的香薰SPA項目也已而趨于“平民化”，康體修身等享受型美容將成為今夏的熱點。
純天然、無添加護膚品將引領面部護理
在經過多事之秋的06年后，消費者對于面部護理也不僅僅只是注意暫時效果，還更關注產品的成分和皮膚使用后的感覺。雖然在中低端市場，功效型化妝品依然大行其道，但隨著國家政策進一步的規范引導以及消費者的日趨理性，以生物活性成分、有機植物原料等為代表的新原料在護膚品中的廣泛運用將使“綠色、環保、低損傷”不再是口號，這也使得更安全、更通透的純天然和無添加產品將越來越占據市場主導地位，這也順應了國際美妝產品的發展趨勢。
身心和內外的雙向服務
目前許多疾病都是禍從口出，都是飲食不當而造成的，若再加上無序的調理或強制的減肥瘦身約束，那只會帶來令人后怕的反效果。通過后天的改良飲食和作息習慣及基因性質，再加上正確的調理及過程必定會改善原先的生活質量。美容院必須上升到綜合性的會所沙龍，突破硬件的限制，增加軟件的全面及專業性，建立身體和心理理療的雙重結合，真正做到一個給女性帶來“美”的平臺，必能獲得更多消費者的認可。
CSC點評：
隨著美容行業日漸同質化的趨勢，在這有限的競爭市場上將出現另一個不陌生的名詞“差異化”。這預示著美容行業的市場的確出現了瓶頸，但是想發展、壯大的商家就會趁著這個危機四伏之時，突破美容行業的新觀念、新思想；尋找美容行業技術的新趨勢、新方向，哪些技術是藍海，哪些項目能讓美容院看到新曙光，“守護健康”理應作為你判斷的首要準則。
市場預測
市場回歸本源，產品技術貼近消費者真實需求
預測人/蝶戀花企業國際策劃總監 王富昌
貼近消費者真實需求的產品和技術應用體現在很多方面，但都是建立在強化健康、安全、有效、創新的發展趨勢基礎之上，比如一些領先的科學技術的真正應用，保證產品的安全性與有效性，無添加技術體系、微囊皮透技術、超微蛋白生物技術，還有先進的“無油乳化”技術的使用，都讓產品滿足了安全性和有效性，在這個夏季深受消費者歡迎。這些新技術的應用，必將帶來產品與服務項目的創新！
天然品質仍是吸引消費者的主流賣點
我尤其想強調的是，天然品質將成一大賣點。在美容化妝品行業，繼續提倡以天然綠色植物、花卉提取物等活性成分作為產品原料，并將延伸為有機植物原料的使用，安全又具有容易被消費者接受的概念因素的美容風尚長盛不衰。從精華素、面膜到面霜、潤膚乳，甚至護發素沐浴乳，甚至是彩妝，植物性成分被越來越廣泛地使用。
消費者需要技術創新而非概念的轉換
另一大消費推動點，就當屬一些新技術、新理念的應用，國內整體美容化妝品產業的發展根本受制于我們對研發與技術創新的漠視與玩弄，過多的概念游戲，過多的市場短線炒作都在加速一個產品、一個品牌、一家企業的衰退，而真正能夠讓一個產業持續強大發展的就是這個產業的技術創新能力與理念的領先性，市場的發展規律必將把行業的發展推向這個方向，不管你是主動還是被動，這個趨勢已經出現。因此，未來無論產品還是服務項目都會基于技術的創新，以及國際科學與健康理念的導入。
產品和服務的結合是消費者受益的根本
美容項目需要更加注重產品與服務的完美結合，甚至會更多地推出一些復合型保養抗衰的服務項目，如借助一些高科技美容儀器，引入多種美容理念，混合推出一整套的項目，改變過去訴求單一的現象，這一點會是下半年乃至今后的趨勢。這里想說多一點的是美容儀器，盡管儀器投入多，占用空間大，但其優點還是很明顯的，美容儀器消費帶來的舒適心理感覺強烈，給人良好的心理安慰感，且與依靠手法的美容方式相比附加值高。對于大中型美容院來說，高科技美容儀器是提升利潤的武器。
CSC點評：
2007下半年，美容市場的發展處于一個拐點，突出的一個現象就是消費者導向的作用在加大，這對市場產生了很重要的影響。這一轉變無疑是健康的，勢必強力讓市場回歸本源，美容產品或者美容服務項目也必然更加貼近消費者的真實需求。
行業品牌將齊集一堂，努力傳播中國美麗產業
預測人/上海美容美發協會會長 黎家信
戰略地域會有轉移
首先，在下半年會有更多的北方企業將戰略重心及美容生產總部向南方遷移，特別是一些知名企業都將在上海設立美容生產部門和廠房，這說明了目前的美容美發企業在規范自身的同時，更注重科技和產品質量的本身。行業需要這些高科技且有品牌文化及背景的高含金量企業的支持和共同進退，重視品牌效應及內在質量問題是行業的主要訴求和關鍵所在。行業與企業共同互動、聯手、規范市場，做到真正能夠美化老百姓，使老百姓買回健康和美麗。
專業店形式將回春
其次，在美容院形態的轉變上可以看出目前的美容院經營者越來越重視“專業”這個名詞，由專及廣，由點及面。專業店更專業更細化，包括產品的選擇、技術的更新、服務的全面各個內容點上；綜合店也越來越規模化，店內都會配置專業的SPA、全身及局部的服務以及整體形象的包裝等等特色項目，在每個項目上都盡可能地引進專業線產品和儀器。綜合店內的項目也不乏優質專業線產品或品牌的加盟與聯合。這些都是行業樂于看見的，因為整個市場都在進步，都在規范的過程當中發展。過去綜合店有將近90%的比例，而目前40%都轉變成了美容、美發、美甲、SPA、按摩等等形式的專業店，綜合店的比例減少到60%，預計不到兩年的時間里這個比例會扯平達到各自50%。
美發業借國際力量進行提升
