引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥銷售模式范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
2000年以后，藥品制銷售模式快速發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式。同時我們也發(fā)現(xiàn)，藥品制模式在中國特殊的醫(yī)藥市場背景下，出現(xiàn)了明顯的范化和異化現(xiàn)象，即從商業(yè)公司走向了全民，從專業(yè)化的推廣服務(wù)走向了簡單的買斷式銷售。
這種特殊的藥品制模式有其內(nèi)在的利益驅(qū)動和現(xiàn)實的市場基礎(chǔ)。快速致富的心態(tài)驅(qū)使越來越多的銷售人員離開企業(yè)，加盟到商大軍之中，諸多的制藥企業(yè)看到了藥品制具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等優(yōu)勢，紛紛放棄自建隊伍、掌控渠道和終端的做法，轉(zhuǎn)向制銷售。通過對目前通行的藥品制模式的本質(zhì)分析，這種模式流通鏈條長，環(huán)節(jié)多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉(zhuǎn)。由此可以得出結(jié)論，藥品高定價是制銷售模式存在的前提，而無序的商業(yè)流通和粗放的價格管理是制銷售模式生存的土壤。
藥品制銷售帶給招商企業(yè)和商的好處眾所周知，不必贅述。但這種模式對企業(yè)發(fā)展和市場環(huán)境帶來的負面影響，往往被人們所忽視。
首先是企業(yè)經(jīng)過多年培養(yǎng)的銷售隊伍，在這種巨大的利益誘惑面前，動搖了軍心，煥散了斗志，與企業(yè)之間的博弈關(guān)系更加微妙，致使企業(yè)的銷售管理難度加大。其次是制藥企業(yè)通過招商模式獲得了短期的成功之后，卻忽視了隊伍建設(shè)和能力培養(yǎng)，甚至解散了隊伍，把自己的命運懸系于商的手中，企業(yè)缺乏對渠道和終端市場的控制力，無法進行專業(yè)化的學術(shù)推廣和品牌建設(shè)。最后也是最重要的是，由于這種模式在操作上的不規(guī)范性，如貨款票分離現(xiàn)象，商業(yè)過票偷稅行為、商不正當?shù)匿N售行為等嚴重破壞了市場流通秩序，加大了企業(yè)的市場風險，市場流通體系的價格混亂和惡性竄貨與此不無關(guān)系。
藥品制銷售具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等特點，逐漸成為中國醫(yī)藥市場的主流銷售模式。快速致富的心態(tài)驅(qū)使越來越多的銷售人員離開企業(yè)，加盟到商大軍之中，諸多制藥企業(yè)也從制銷售中獲得了可觀的銷售增長和利益回報，紛紛放棄自建隊伍、掌控渠道和終端的做法，轉(zhuǎn)向制銷售。近年來，藥品招商幾乎成為醫(yī)藥市場中熱度最高的一個關(guān)鍵詞，我們僅從大量的媒體招商廣告和每年持續(xù)升溫的藥交會景象便可略見一斑。
藥品制銷售本來是國際上通行的一種銷售模式，但在中國特殊的市場環(huán)境下出現(xiàn)了異化。商的身份可謂是五花八門，即有符合GSP要求的正規(guī)商業(yè)公司，也有各類不具備藥品經(jīng)營資格的第三方公司和大量的自然人，而后者才是制藥企業(yè)面對的具有普遍意義的招商對象。
商依靠掌控終端市場資源的優(yōu)勢，以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營活動。制藥企業(yè)面對這樣的商通常采取底價式招商和傭金式招商兩種方式。所謂的底價式招商是指底價現(xiàn)款供貨，由商控制渠道和終端，商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費用。而傭金式招商是指正常價格商業(yè)供貨，廠家控制渠道，商控制終端，通過支付傭金的方式解決商的收入和相關(guān)費用。根據(jù)渠道管理中的制銷售理論，前者是異化，后者才是本源。
通過對藥品制銷售模式的本質(zhì)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)異化的藥品制銷售，藥品流通鏈條長，環(huán)節(jié)多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉(zhuǎn)。由此可以得出結(jié)論，藥品高定價是制銷售模式存在的前提，而無序的商業(yè)流通和粗放的價格管理是制銷售模式生存的土壤，近兩年部分省份提出的二票制政策就是針對這一環(huán)節(jié)而制訂的，但由于實施難度大，結(jié)果并非如意。
藥品制銷售帶給招商企業(yè)和商的好處眾所周知，不必贅述。但這種模式對企業(yè)發(fā)展和市場環(huán)境帶來的負面影響，往往被人們所忽視。
首先是企業(yè)經(jīng)過多年培養(yǎng)的銷售隊伍，在這種巨大的利益誘惑面前，動搖了軍心，煥散了斗志，與企業(yè)之間的博弈關(guān)系更加微妙，致使企業(yè)的銷售管理難度加大。其次是制藥企業(yè)通過招商模式獲得了短期的成功之后，卻忽視了隊伍建設(shè)和能力培養(yǎng)，甚至解散了隊伍，把自己的命運懸系于商的手中，企業(yè)缺乏對渠道和終端市場的控制力，無法進行專業(yè)化的學術(shù)推廣和品牌建設(shè)。最后也是最重要的是，由于這種模式在操作上的不規(guī)范性，如貨款票分離現(xiàn)象，商業(yè)過票偷稅行為、商不正當?shù)匿N售行為等嚴重破壞了市場流通秩序，加大了企業(yè)的市場風險，市場流通體系的價格混亂和惡性竄貨與此不無關(guān)系。
二、 藥品價格形成及管理機制的變化
新醫(yī)改方案中明確提出推進藥品價格改革，建立和完善政府調(diào)控與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合、客觀反映市場供求狀況和生產(chǎn)經(jīng)營成本變化的藥品價格形成機制和管理機制。
藥品價格形成機制。合理調(diào)整政府定價范圍，改進藥品定價方法，利用價格杠桿鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新，促進國家基本藥物的生產(chǎn)和使用。對新藥和專利藥品逐步實行上市前藥物經(jīng)濟性評價制度。對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標示價格制度。嚴格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價率。對醫(yī)院銷售藥品開展差別加價、收取藥事服務(wù)費等試點，引導醫(yī)院合理用藥。健全醫(yī)藥價格監(jiān)測體系，規(guī)范企業(yè)自主定價行為。探索建立醫(yī)療保險經(jīng)辦機構(gòu)與醫(yī)療機構(gòu)、藥品供應(yīng)商的談判機制，發(fā)揮醫(yī)療保障對醫(yī)療服務(wù)和藥品費用的制約作用。
雖然最終方案尚未確定，但是根據(jù)上述內(nèi)容我們可以初步判斷藥品價格形成機制和管理機制將會發(fā)生如下的變化：
如果藥品價格形成和管理機制落實到位，將意味著四個時代的結(jié)束，即底價招商時代的結(jié)束，終端高比例回扣時代的結(jié)束，商業(yè)高毛利時代的結(jié)束和商業(yè)承擔行業(yè)洗稅主體時代的結(jié)束。
近期廣東省定調(diào)試行的“三控模式”（同時控制零售價、供貨價和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來的藥價管控主流思路，一旦在全國實施，會嚴重影響當前行業(yè)盛行的底價招商行為。
三、 藥品招商是窮途末路，還是柳暗花明
面對上述政策變化，如火如荼的藥品招商是否已經(jīng)走到了盡頭？如果不是，未來的藥品招商將會發(fā)生怎樣的變化？招商企業(yè)和商將如何應(yīng)對？這是近期人們普遍關(guān)注的一個焦點話題。
通過上述分析，我們不難判斷，國家對藥品價格的管制將會采取試點探索總結(jié)經(jīng)驗、分段實施，逐步到位的做法，首先控制醫(yī)院終端藥品加價，進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。這樣一來，底價式招商將會走到盡頭，而傭金式招商將會大行其道，異化的藥品制銷售一定會回歸本源。
對于商而言，過去由于全程控制渠道和終端，在與上游制藥企業(yè)的博弈過程中占據(jù)上風，可以拿到更低的價格。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗戒N售后，必須要向制藥企業(yè)靠攏，依靠其強勢的終端控制能力與企業(yè)形成更加緊密的合作關(guān)系，不排除部分商重新回到企業(yè)的銷售隊伍中來，接受企業(yè)的統(tǒng)一管理。
對于制藥企業(yè)而言，國家加強藥品價格管理有利于治理商業(yè)亂象，維護市場秩序，使企業(yè)重新回到公平競爭的軌道上來，可以說機遇大于挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪鹗秸猩毯螅梢越o制藥企業(yè)帶來諸多好處，諸如增加銷售額，提高現(xiàn)金流等，企業(yè)可以順勢歸攏和控制渠道，變被動為主動，整合商資源，收覆市場實地，加強品牌建設(shè)，提升營銷質(zhì)量。
篇2
微粒一直是注射液如影隨形的“忠實伴侶”。湖南省兒童醫(yī)院藥學部主管藥師蔣志平解釋，在注射液的生產(chǎn)、儲存、運輸、配置和使用過程中幾乎都有可能被不溶性微粒污染。
一是注射液的生產(chǎn)工藝中帶來的：如藥物生產(chǎn)過程中帶來的碳黑顆粒，包裝帶來的塑料顆粒等；
二是注射液的配置中帶來的：如輸液器穿刺膠塞帶來的橡膠微粒，切割安瓿時產(chǎn)生的玻璃碎屑被負壓吸入藥液內(nèi)等；
三是環(huán)境因素：空氣流動會使塵埃、纖維和細菌，通過進氣管進入藥液。這些原因有些是可以避免或減少，但有些是難以避免的。
在2010年北京某醫(yī)院對“吊瓶”的抽檢中，發(fā)現(xiàn)在1毫升20%甘露醇藥液中，可查出粒徑4-30微米的微粒598個。在1毫升50%葡萄糖加入青霉素的藥液中可檢出粒徑2-16微米的微粒542個。
玻璃屑或是問題包裝所致
“未開封的藥瓶里有玻璃碎屑，這種情況發(fā)生的概率是非常低的！”蔣志平說，藥品是特殊的商品。為了保證藥品的安全性，注射液的生產(chǎn)環(huán)境必須要符合國家GMP標準。生產(chǎn)用原材料和注射液成品都必須經(jīng)過包含微粒限量檢查等10多項嚴格的檢驗和復(fù)核后方可使用和出廠。符合國家藥品標準的注射液里是不允許出現(xiàn)玻璃碎屑的。
“這種情況的出現(xiàn)，很有可能是個別企業(yè)為了降低生產(chǎn)成本而更換質(zhì)量不合格的包裝材料。”特別是國家基本藥物目錄里的急救藥品的利潤很低。如果對比一袋500ml的5%氯化鈉注射液和一瓶普通礦泉水的價錢，你就會發(fā)現(xiàn)，藥品廠家的利潤一再被壓縮，企業(yè)也就費盡心思尋求生存的方法了。
靜脈輸液是公認的最危險的給藥方式
“我們習以為常的輸液其實也算是個小手術(shù)，在醫(yī)學上屬于侵入性操作范疇。因為需要刺破血管并往血管里輸入并不屬于血管里的東西。”蔣志平指出。因此，注射液中的不溶性微粒，在操作中要格外引起注意。如果說這些異物進入血液循環(huán)，極易出現(xiàn)肺肉芽腫、肺水腫、靜脈炎癥和過敏反應(yīng)等。如果大量不溶性微粒特別是石棉微粒進入人體，還能引起肺癌和白血病。
“你想想，人體最小的毛細血管的直徑只有4-7微米，長期輸液，特別是現(xiàn)在輸液器上有過濾網(wǎng)結(jié)構(gòu)的并不多，超過4微米的微粒就會蓄積在毛細血管中，越積越多就會損壞血管。”
因此，靜脈輸液是公認的最危險的給藥方式。如果患者的腸胃功能正常，口服藥物應(yīng)是第一選擇，只有在患者出現(xiàn)了吞咽困難，嚴重吸收障礙等情況時，才應(yīng)該選擇靜脈注射治療。
按摩器用過頭小心傷腰傷腿
哈爾濱醫(yī)科大學附屬第四醫(yī)院骨科副教授 張軍
近期，65歲的張大爺在家人的攙扶下來到了我院骨科門診，他告訴我，最近手麻腳麻，連下床走路都費勁了。
篇3
子宮內(nèi)膜異位癥是育齡期女性常見的良性疾病，主要表現(xiàn)為痛經(jīng)、痛以及慢性盆腔痛，同時也是女性不孕的重要原因之一。手術(shù)治療子宮內(nèi)膜異位癥是臨床首選手段，但單純手術(shù)治療效果不理想，術(shù)后多聯(lián)合藥物給予鞏固治療[1-2]，即便如此，其術(shù)后復(fù)發(fā)率依然高達40%～45%[3]。左炔諾孕酮宮內(nèi)緩釋系統(tǒng)（levonorgestrel-releasing intrauterine system，LNG-IUS）是新型的用于避孕、治療月經(jīng)過多以及激素補充治療的含人工合成高效孕激素的宮內(nèi)節(jié)育器，目前被廣泛應(yīng)用于預(yù)防子宮內(nèi)膜異位癥復(fù)發(fā)以及治療痛經(jīng)[4-5]。本研究旨在探討左炔諾孕酮宮內(nèi)緩釋系統(tǒng)治療子宮內(nèi)膜異位癥手術(shù)聯(lián)合藥物治療復(fù)發(fā)患者的效果。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選取2011年5月～2014年7月在本院婦產(chǎn)科住院治療的68例子宮內(nèi)膜異位癥手術(shù)及聯(lián)合藥物治療復(fù)發(fā)患者作為研究對象，年齡24～44歲，平均（34.7±4.2）歲，排除心血管合并癥、腫瘤、糖尿病以及肝腎功能障礙者。所有患者均已婚，無生育要求，半年內(nèi)未服用激素類藥物史。復(fù)發(fā)診斷標準：術(shù)后盆腔陽性體征消失后再次出現(xiàn)或加重，或術(shù)后B超檢查發(fā)現(xiàn)盆腔包塊。
1.2 方法
所有入選患者于治療期間第1個月月經(jīng)來潮后第5天采用德國拜耳公司的LNG-IUS進行治療，按照操作指南將其正確放置于患者子宮內(nèi)，放置深度≤10 cm，觀察并記錄患者置入LNG-IUS前以及置入LNG-IUS后3、6、12個月的子宮內(nèi)膜厚度、月經(jīng)量、月經(jīng)周期，采用視覺模擬疼痛法（VAS）記錄患者的慢性盆腔痛、痛以及痛經(jīng)程度，取血測量患者的雌激素水平以及血清CA125含量。VAS評分：在紙上面劃一條10 cm的橫線，橫線的一端為0，表示無痛；另一端為10，表示劇痛；中間部分表示不同程度的疼痛。讓患者根據(jù)自我感覺在橫線上劃一個記號，以此來表示疼痛的程度。
1.3 統(tǒng)計學處理
采用SPSS 17.0統(tǒng)計學軟件對數(shù)據(jù)進行分析，計量資料以x±s表示，采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，以P
2 結(jié)果
2.1 置入LNG-IUS前后VAS評分、血紅蛋白、血清CA125以及盆腔包塊變化情況的比較
置入LNG-IUS后3、6、12個月的VAS評分、血清CA125水平顯著低于置入前，血紅蛋白水平顯著高于置入前，差異有統(tǒng)計學意義（P
2.2 置入LNG-IUS前后子宮內(nèi)膜厚度、月經(jīng)周期以及月經(jīng)量變化情況的比較
置入LNG-IUS前后的月經(jīng)周期比較，差異無統(tǒng)計學意義（P>0.05）。置入LNG-IUS后3個月的月經(jīng)天數(shù)增加，隨后逐漸恢復(fù)正常。放置LNG-IUS后，隨著置入時間的增長，患者的子宮內(nèi)膜厚度逐漸變薄，月經(jīng)量逐漸減少，與置入前比較，差異有統(tǒng)計學意義（P
2.3 置入LNG-IUS后不良反應(yīng)發(fā)生率的比較
68例患者接受LNG-IUS治療后的不良反應(yīng)主要為經(jīng)間期出血，置入LNG-IUS后3個月的發(fā)生率為66.2%，但隨著時間推移，下腹墜痛、經(jīng)間期出血以及面部色素沉著等不良反應(yīng)發(fā)生率逐漸降低，差異有統(tǒng)計學意義（P0.05）（表3）。
3 討論
子宮內(nèi)膜異位癥保守性手術(shù)后聯(lián)合藥物治療依然具有較高的復(fù)發(fā)率，究其原因在于手術(shù)中遺漏的微小病灶以及不典型病灶[6]。此外，保守性手術(shù)術(shù)后聯(lián)合孕三烯酮等藥物有較多的副作用，使得患者的治療依從性較差[7]，因此尋找一種更為高效、可行的治療方法至關(guān)重要。
LNG-IUS內(nèi)荷載的左炔諾孕酮可以通過一系列作用降低患者內(nèi)源性前列腺素I2以及血栓素A2的產(chǎn)生，從而緩解患者的痛經(jīng)[8-9]。本研究結(jié)果顯示，患者的VAS評分（包括痛經(jīng)、慢性盆腔痛以及痛）隨著置入LNG-IUS后3個月起逐漸緩解。血紅蛋白以及CA125含量是女性月經(jīng)正常與否的側(cè)面指標，本研究結(jié)果顯示，置入LNG-IUS后3、6、12個月的血紅蛋白含量、血清CA125含量顯著優(yōu)于置入前，差異有統(tǒng)計學意義，這與李沁[10]的研究結(jié)果相一致，提示LNG-IUS治療復(fù)發(fā)性子宮內(nèi)膜異位癥的效果較好。本研究中，盆腔腫塊體積于置入LNG-IUS后6個月起逐漸減小，與放置前比較，差異有統(tǒng)計學意義。盆腔腫塊因雌二醇的持續(xù)刺激而生長，LNG-IUS內(nèi)的左炔諾孕酮緩釋系統(tǒng)可以抑制內(nèi)膜細胞的雌激素受體的合成以及表達，從而抑制異位內(nèi)膜的增殖，達到使盆腔腫塊萎縮以及退化的目的[11]。置入LNG-IUS前后的月經(jīng)周期無明顯變化，這是因為影響月經(jīng)周期的因素較多，單一的左炔諾孕酮作用不足以改變其周期變化。置入LNG-IUS后3個月，患者的月經(jīng)天數(shù)增加，隨后逐漸恢復(fù)正常。劉小艷等[12]的研究顯示，LNG-IUS治療月經(jīng)過多的效果較好。LNG-IUS的孕激素局部效應(yīng)能夠使子宮內(nèi)膜腺體萎縮、退化，縮小子宮體積，進而減少月經(jīng)量[13-14]。本研究結(jié)果顯示，放置LNG-IUS后，隨著置入時間的增長，患者的子宮內(nèi)膜厚度逐漸變薄，月經(jīng)量逐漸減少，其原因可能是LNG-IUS內(nèi)荷載的左炔諾孕酮在子宮內(nèi)膜局部形成高濃度，抑制子宮內(nèi)膜的合成，進而使子宮內(nèi)膜變薄，月經(jīng)量減少甚至閉經(jīng)[15]，這與王曉蓉等[16]的研究結(jié)果相似。本研究68例患者接受LNG-IUS治療后的不良反應(yīng)主要為經(jīng)間期出血，置入LNG-IUS后3個月的發(fā)生率為66.2%，但隨著時間推移，下腹墜痛、經(jīng)間期出血以及面部色素沉著等不良反應(yīng)發(fā)生率逐漸降低，這與蔡克影等[17]的研究結(jié)果一致。閉經(jīng)為LNG-IUS治療的副作用，本研究結(jié)果顯示，閉經(jīng)以及LNG-IUS脫落的發(fā)生率較低。LNG-IUS治療具有治療依從性及安全性的優(yōu)勢，不失為一種較理想的治療復(fù)發(fā)性子宮內(nèi)膜異位癥的手段。
綜上所述，LNG-IUS能有效緩解患者的疼痛，抑制子宮內(nèi)膜增生，減少患者月經(jīng)量，抑制盆腔腫塊生長，且LNG-IUS治療的不良反應(yīng)發(fā)生率隨著時間的增加而逐漸降低，值得臨床推廣應(yīng)用。
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篇4
我國醫(yī)藥先后經(jīng)歷了計劃時代和營銷時代。在改革開放以前我國實行的是計劃經(jīng)濟，相應(yīng)的醫(yī)藥銷售也是發(fā)展階段，在這個階段醫(yī)藥企業(yè)大都根據(jù)國家需要來進行計劃生產(chǎn)，然后國家根據(jù)計劃把藥品分撥給各地醫(yī)藥機構(gòu)和醫(yī)療批發(fā)商。這個階段不需要太關(guān)注營銷和品牌的經(jīng)營與維護。改革開放以后，我國醫(yī)藥逐漸進入了營銷時代，在這階段隨著市場經(jīng)濟的逐步完善，醫(yī)藥產(chǎn)品競爭加劇，許多醫(yī)藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經(jīng)營。醫(yī)藥企業(yè)紛紛開始注重營銷學習，以及借鑒國外公司的銷售模式。
二、我國醫(yī)藥營銷策略分析
1.非處方藥
非處方藥是指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便，不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規(guī)定沒有處方藥那么嚴格。
（1）渠道
大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性。現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨家、辦事處加區(qū)域分銷模式、多家制模式、生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式。獨家制模式適合剛起步的小企業(yè)和外資企業(yè)。小企業(yè)剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費大量成本，所以可以考慮獨家制模式。外資企業(yè)尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫(yī)藥公司可以根據(jù)自身實際情況選擇是獨家制或者是多家制模式。辦事處加區(qū)域分銷模式適合大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，資金雄厚、產(chǎn)品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業(yè)具有的共同特征，采取這種模式的企業(yè)需要學術(shù)推廣配合專業(yè)營銷團隊效果更佳。生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式適合大型醫(yī)藥企業(yè)，有一定直銷基礎(chǔ)和直銷經(jīng)驗。
（2）促銷
促銷對于傳統(tǒng)其他企業(yè)較為合適，但是對于醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)來說不是很合適，因為它會稀釋產(chǎn)品本身的品牌價值。但是促銷也不是一定不適合醫(yī)藥企業(yè)，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費試用、降低價格等來快速滲透，醫(yī)藥促銷需要慎重選擇。
（3）價格
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，因此企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要根據(jù)市場調(diào)研等來確定自己產(chǎn)品的定價策略。
（4）品牌
品牌知名度是關(guān)鍵的品牌資產(chǎn)，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產(chǎn)品而言更是如此。在競爭激烈的細分市場中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實際的銷售收益對企業(yè)至關(guān)重要。
品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。它涉及產(chǎn)品類別與品牌的聯(lián)系。
對于非處方藥產(chǎn)品品牌非常重要，提升產(chǎn)品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當然產(chǎn)品要起一個非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產(chǎn)品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個廣泛關(guān)注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學，這樣可以迅速擴大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。
2.處方藥
處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業(yè)醫(yī)師資格證或者執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師資格證的人才可以調(diào)配購買和使用的一種藥品。國家藥品監(jiān)督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中指出：“處方藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。”處方藥品批發(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護人員的監(jiān)控和指導下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。品牌與質(zhì)量處方藥一般是通過競標進入醫(yī)院、然后由醫(yī)藥代表來給主任醫(yī)師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學術(shù)推廣等，在醫(yī)生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫(yī)生就會推薦給病人使用。醫(yī)院同種性能的藥品一般會招標集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價格。那么對于醫(yī)藥企業(yè)來說就需要差異化競爭了，醫(yī)藥代表來給醫(yī)生講解本產(chǎn)品的特性，以避免同質(zhì)化競爭最終導致價格競爭。
三、結(jié)束語
隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業(yè)的改革會被越來越關(guān)注，在藥品銷售過程中的違規(guī)現(xiàn)象會越來越少。取而代之的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及過硬的營銷策略。21世紀最不能忽略的就是電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在阿里巴巴已經(jīng)在著手非處方藥品網(wǎng)上售賣了，所以當前企業(yè)應(yīng)該加快電子商務(wù)理念和王略營銷策略的學習，不然就會淪為時代的犧牲品。
參考文獻：
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篇5
當前藥企銷售模式最普遍的有三種，第一種是商制，屬大包制，這個占據(jù)主流，中恒集團屬此類；第二種是自建銷售隊伍，該模式在優(yōu)勢產(chǎn)品、優(yōu)勢廠商里是發(fā)展方向；恒瑞醫(yī)藥、上海凱寶等屬此類；第三種是小包制，如揚子江藥業(yè)。
藥企采取商制主要由以下幾個原因?qū)е拢?.醫(yī)藥產(chǎn)品實行每個省招投標制度，招投標必然有權(quán)力尋租，當?shù)亟?jīng)銷商的人脈關(guān)系對藥企招標變得至關(guān)重要。2.醫(yī)院的回款速度慢，壓款期長。通過商模式可以減少占款期，等于讓醫(yī)院壓商的資金。3.中國如此之大，藥企要建立面向全國的銷售網(wǎng)絡(luò)絕不是一年半載之功，而組建有戰(zhàn)斗力的銷售網(wǎng)絡(luò)更是非常不易的。4.中國典型、普遍的回扣生態(tài)環(huán)境，導致一方面自建隊伍的管理成本很高，另一方面藥企更愿意將回扣賄賂風險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。5.商制能短期快速上量，從而提升藥企的短期經(jīng)營業(yè)績。但是，商模式是把“雙刃劍”。
首先，銷售終端都掌握在商手中，藥企無法掌控終端，長期對商形成依賴，尾大不掉。
其次，商本身的實力總是有限的，而一般的省級都缺乏遠大理想，他們大都因為背后有一定的人脈資源，官商結(jié)合，逮住一個好品種，一年輕松賺個幾百萬甚至上千萬，整天光想著洗桑拿飆豪車，在自己的資源和人力達不到的地方，根本不愿意去花成本下力氣開發(fā)新市場，但卻又占據(jù)了區(qū)域獨家權(quán)利。
篇6
傳統(tǒng)意義上的銷售模式相對簡單，只有一個維度，絕大部分的銷售取決于人際關(guān)系：客戶與供應(yīng)商談判，銷售人員借助于面對面的交往及其個人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費用及產(chǎn)品價格。
近年來，很多客戶開始重新思考自己應(yīng)該如何與供應(yīng)商進行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購工作開始變得越來越專業(yè)。與此同時，客戶也開始制定各種各樣的方法來評估采購的有效性。其結(jié)果是：采購部門在選擇供應(yīng)商時承擔著極其繁重的工作。可以說，今天，真正影響銷售戰(zhàn)略需求的是成本、效益，而不是免費的午餐。
降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴大供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。在過去，客戶一般把內(nèi)部成本、效率與采購價格分割開來，降低生產(chǎn)、物流成本是企業(yè)內(nèi)部的工作任務(wù)，降低采購價格是他們對所有供應(yīng)商的期待。供應(yīng)商之間的競爭越激烈，采購價格則越低。但是，隨著競爭壓力的加大，企業(yè)正在進入微利時代，客戶逐漸意識到通過縮減供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并與少數(shù)戰(zhàn)略性供應(yīng)商密切合作才會帶來利益。通過這種方法，客戶可以實現(xiàn)整體較低的供應(yīng)鏈成本，即不再通過供應(yīng)商之間的競爭來獲得低價，而是通過與供應(yīng)商一起合作來降低整體成本。
當然，這并不意味著“舊模式”已經(jīng)不復(fù)存在，而是說，我們現(xiàn)在有更多的銷售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷售模式的有效性都取決于客戶的需求。
隨著客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系逐步發(fā)生演變，很多新的銷售模式已經(jīng)涌現(xiàn)出來。尤其引人注目的是，當客戶的需求變得越來越復(fù)雜時，他們需要供應(yīng)商的銷售人員運用咨詢的方式來為其組織增加價值。
銷售模式類型
表1是當今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是，相對復(fù)雜的顧問式銷售與增值式銷售未必比其他兩種銷售模式更好，關(guān)鍵是，企業(yè)需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標相一致。此外，銷售模式與產(chǎn)品種類也有關(guān)系。再者，由于存在不同的細分客戶群、銷售渠道和客戶類型（規(guī)模及實力），同一個企業(yè)有時同時運用幾種模式也很正常。
■交易式銷售
運用這種銷售模式時，價格是唯一起作用的因素。此時，客戶一般知道自己需要什么產(chǎn)品，只是在尋找最為合適的價格。可以認為，這種銷售模式是常規(guī)的單一銷售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯的銷售模式。零售業(yè)的銷售模式大體都可以歸入這一類。
■利益式銷售
運用這種模式的銷售人員不僅在價格上做文章，還通過比較產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點來幫助客戶做出恰當?shù)倪x擇。當供應(yīng)商之間的產(chǎn)品差異很小時，銷售人員也會借助于自己的客戶關(guān)系來進行銷售。目前，這種模式在很多產(chǎn)品領(lǐng)域依然適用，如低端電子產(chǎn)品、藥品、辦公用品等。
■顧問式銷售
運用這種模式的銷售人員會分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產(chǎn)品生命周期總成本和初次購買價格。顧問式銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面經(jīng)常會隨著客戶的不同而有所不同。對顧問式銷售和增值式銷售（見下文）來說，組建跨職能銷售團隊的做法越來越普遍，即通過組建銷售團隊為客戶提供服務(wù)，軟件類產(chǎn)品的銷售大都采用顧問式銷售模式。
■增值式銷售
采用增值式銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會主動按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是：幫助客戶解決問題遠比銷售重要。
應(yīng)該設(shè)法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運用顧問式銷售和增值式銷售模式并給客戶真正帶來利益。
薪酬體系與客戶需求和銷售模式的匹配性
現(xiàn)在的問題在于，我們在為顧問式和增值式銷售人員提供薪酬時，常常只考慮他們的主要技能（成功銷售并完成指標）。但事實上，這兩種銷售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來說，如果你是銷售經(jīng)理，客戶是大型國際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價格，更重要的是需要你與它一起協(xié)作來完成下述工作：
為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。
建立電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDS），以便于監(jiān)控庫存。
及時補充庫存，滿足客戶的實時庫存要求。
幫助客戶進行分類，管理客戶庫存，陳列自己及競爭對手的產(chǎn)品。
如果需要，可專門設(shè)計產(chǎn)品線及產(chǎn)品來供客戶獨家銷售。
上述內(nèi)容要求銷售人員既要具有傳統(tǒng)的銷售能力，又要具備現(xiàn)代業(yè)務(wù)顧問能力。這類銷售人員的薪酬方案應(yīng)與傳統(tǒng)的銷售傭金體系有所不同。
事實上，這種增值式類型的銷售人才比較稀缺，只有少數(shù)銷售人員擁有這種素質(zhì)。因此，相應(yīng)的薪酬體系也必須與這種類型的銷售模式相匹配，如表2所示。對這種銷售模式來說，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工資與其成功所必備的素質(zhì)掛鉤，風險報酬部分則設(shè)計在中等水平。
銷售薪酬體系設(shè)計
銷售模式的差別、同種銷售模式銷售人員的區(qū)別（如動機、個性特點、技能）都必須體現(xiàn)在薪酬體系中，應(yīng)確保銷售薪酬體系具體且具有導向性。
現(xiàn)在，我們一起來回顧一下上述四種主要銷售類型，并分析如何針對每一種銷售模式來設(shè)計具體的薪酬體系以達成最佳效果。
■交易式銷售
關(guān)于這種類型的銷售模式，其薪酬應(yīng)直接與銷量或利潤掛鉤。在交易式銷售模式中，傭金型體系最為常見，多由銷量驅(qū)動，薪酬一般按月支付。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)（EDI）的普及，很多領(lǐng)域的交易式銷售崗位會逐步減少。試想一下，當計算機系統(tǒng)能夠提供更詳細的產(chǎn)品資料并且可以比人更準確地處理訂單時，誰還會通過“人”來報價呢？
■利益式銷售
這比交易式銷售更進步了一層，相應(yīng)地，薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經(jīng)驗及其擁有的產(chǎn)品知識，同時也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對于這種銷售模式，銷售目標通常設(shè)定在比往年更高的水平之上，其激勵機制不僅要考慮銷量，也要考慮產(chǎn)品組合。對于這種銷售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。
■顧問式銷售
對于該類型的銷售人員來說，其薪酬計劃要與財務(wù)績效指標體系、年度業(yè)務(wù)計劃目標掛鉤，并與特定的市場目標掛鉤。由于目標是長期的，薪酬體系的時間跨度往往是季度或年度。銷售目標的形式更多，也更加自由，多數(shù)是以特定客戶群體的需求為基礎(chǔ)。其薪酬體系由包括銷售額、利潤、產(chǎn)品組合和客戶滿意度在內(nèi)的多維衡量要素所決定。
■增值式銷售
這是一種高層次的銷售模式，對應(yīng)的銷售薪酬體系一般由長期的、里程碑式的成果來決定。例如，逐步從客戶的所有供應(yīng)商群體中脫穎而出，該類型的銷售人員一般是國內(nèi)或全球客戶經(jīng)理，因為企業(yè)往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體系應(yīng)直接反映銷售人員為實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標所做的貢獻。
影響銷售薪酬的其他因素
除了銷售模式對薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來完善銷售薪酬體系也很關(guān)鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：
市場和行業(yè)薪酬趨勢。某些行業(yè)的平均薪酬水平要高于其他行業(yè)，比如，軟件業(yè)銷售人員的平均薪酬水平要高于半導體業(yè)。實際上，軟件銷售可能不需要很多技能，其薪酬水平較高只是因為該行業(yè)有高薪酬的歷史。
人才的可獲得性。稀缺也會提高人才的價格，例如，具備醫(yī)療專業(yè)背景的醫(yī)藥代表現(xiàn)在非常稀缺，而新藥物的迅速應(yīng)用、推廣又使企業(yè)強化了這種需求，這就使得具備醫(yī)療專業(yè)背景的醫(yī)藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。
素質(zhì)特征。大量的研究表明，杰出的銷售人員擁有獨特的素質(zhì)，這使得他們的表現(xiàn)與一般的銷售人員有所不同。事實上，技能和知識類的素質(zhì)是很重要，但其他一些容易受忽視的特質(zhì)（如個性、動機和行為）卻更加有助于創(chuàng)造高績效。所以，為特定素質(zhì)類型的銷售人員支付更多的薪酬是值得的。
團隊貢獻。在采用顧問式和增值式銷售模式時，銷售人員是銷售團隊的一員，銷售成功與否經(jīng)常取決于多個職能部門的協(xié)作和努力，如市場、財務(wù)、銷售支持和技術(shù)支持人員。為了促使團隊中其他崗位上的員工為銷售做出更大貢獻，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，為這些支持崗位制定銷售激勵方案也很有價值。在制定這些人員的薪酬體系時，可以考慮適當增加激勵因素，這對團隊獲得成功是非常有幫助的。
文化環(huán)境及其影響。文化環(huán)境也會對企業(yè)的薪酬體系有重大影響，例如，高科技企業(yè)的銷售人員可能非常期望得到股權(quán)，批發(fā)商的銷售人員可能期望得到流行款式的轎車，保險業(yè)的銷售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會的機會……企業(yè)必須尊重這些文化環(huán)境中的需求特點，否則，其薪酬體系可能難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。
制定有效的銷售薪酬體系
整體來說，在設(shè)計薪酬體系時，企業(yè)必須從長計議（請參考下圖），確保所制定的銷售薪酬體系合理、有效。
依據(jù)上圖，企業(yè)可以逐步設(shè)計出一套合適的銷售薪酬方案。實際上，當銷售模式與客戶的期望發(fā)生變化時，傳統(tǒng)的薪酬體系規(guī)劃方法會遇到挑戰(zhàn)，只有完成上圖中所有需要反映的內(nèi)容，才可能全面把握薪酬方案的本質(zhì)，也只有這樣，銷售薪酬才能成為支持圖中所有銷售競爭力要素的工具。
在完善銷售薪酬方案時，應(yīng)特別關(guān)注關(guān)鍵銷售人員，因為20%的關(guān)鍵銷售人員能為企業(yè)帶來80%的銷售成果，這一點很重要。頂尖銷售人員的薪酬應(yīng)該能激勵其進一步加強、深化與客戶的關(guān)系，而不要讓薪酬與月度或季度銷售目標掛鉤，這是因為，交易式銷售的薪酬體系不適合長期銷售。原則上，不要激勵頂尖銷售人員為了短期獎勵而銷售，相反，你應(yīng)該鼓勵頂尖銷售人員為客戶提供最大價值。可以說，恰當?shù)匿N售薪酬體系能夠幫助其密切與客戶的關(guān)系，不恰當?shù)男匠牦w系可能破壞企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。
最后，請不要醉心于制定完美無缺的銷售薪酬方案，薪酬激勵方案失敗的一個重要原因往往在于設(shè)計得過于復(fù)雜。很多企業(yè)都力圖尋找完美的體系，甚至制定了精密的測算方法，這些方法可能在結(jié)構(gòu)上無懈可擊，但在引導企業(yè)所需的銷售行為方面卻一塌糊涂。事實上，沒有一種統(tǒng)一的薪酬方案可以適合于所有銷售人員。為了有效地支持不同的銷售模式，企業(yè)的薪酬方案必須與客戶細分市場和銷售角色相匹配。這就要求，企業(yè)內(nèi)部的銷售管理人員必須與人力資源部門密切合作，在確保薪酬體系競爭力的前提下保證薪酬驅(qū)動因素能夠發(fā)揮作用。
作者簡介：
篇7
1、 醫(yī)院集中招標采購并沒有真正的讓利于民，只是醫(yī)院進藥程序的變更。
剛開始的時候，大家不知道招標是何物，都摸著石頭過河，招標五花八門，廠家無暇應(yīng)對，出現(xiàn)了“中標是死，不中標還是死”的怪現(xiàn)象。在全國全面推行招標制度的時候，招標已經(jīng)摸索出了比較中庸的較為成熟的方法，即招標僅僅成了一個采購平臺，誰也不得罪誰，大家都可以進這個采購平臺，采購的決定權(quán)依然在醫(yī)院。原來關(guān)系較好的品種即使價格高，也不會影響采購結(jié)果，還美其名曰“服務(wù)好”。招標采購并不能體現(xiàn)重質(zhì)量、重服務(wù)的原則。而醫(yī)院仍然是最大利潤獲得者。醫(yī)生仍然在接受廠家的臨床費用，雖然國家對這種行為進行了立法，但是這種行為的徹底改觀不光是立法所能解決的，需要社會的進步和人們誠信、道德整體水平的提高。這也說明醫(yī)院臨床費用的現(xiàn)象在很長的時間內(nèi)會依然存在。
2、 醫(yī)藥分業(yè)管理改革進程緩慢，OTC市場并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的增長。
以“藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象沒有任何改觀，醫(yī)院同藥品的銷售和利潤仍然是唇齒相依的關(guān)系。國家首先分出OTC藥物的時候，首先在深圳進行了試點，當年深圳醫(yī)院同OTC的銷售比例達到5：5，當時樂觀的估計，醫(yī)院同藥店的藥品銷售比例要到掛即2：8。但是根據(jù)最新的統(tǒng)計結(jié)果，全國的藥品銷售大頭仍然在醫(yī)院，同藥店的比例依然為8：2。這說明，OTC市場并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的增長，從另外一方面講，OTC市場的潛力非常巨大。
3、 國家藥品降價并沒有給老百姓帶來明顯的實惠。
國家對藥品實行降價是將大中小企業(yè)放在同一個平臺上，只考慮是否是首次研發(fā)和是否是GMP等技術(shù)方面的因素，而沒有考慮品牌和服務(wù)甚至是競爭等方面的因素，所以出現(xiàn)降價后，知名品牌退出市場，老百姓買不到熟悉的藥品的現(xiàn)象。另一個層面上，醫(yī)院不會開出價低的藥品，沒有被國家限價的品種，相反有足夠的空間開展醫(yī)院工作，所以這類品種在醫(yī)院的銷售遠遠大于限價的品種。老百姓一個簡單的感冒在醫(yī)院仍然要花一兩百塊，始終感受不到國家降價所帶來的好處。而在個別地區(qū)，如武漢、南京等地，由于市場的調(diào)節(jié)，出現(xiàn)老百姓用菜籃子買藥的現(xiàn)象，這里面，蘊藏有很大的商機。
4、 醫(yī)院的服務(wù)意識和水平?jīng)]有跟上醫(yī)療保險制度改革的步伐。
醫(yī)保制度基本上全面推行，消費者需求醫(yī)院具有更高的服務(wù)意識和服務(wù)水平，但是醫(yī)院仍然是傳統(tǒng)老大的態(tài)度，不去理會消費者的心態(tài)。消費者同醫(yī)院的距離仍然很遠。
5、 醫(yī)院壟斷競爭的局面沒有很大改觀。
國家將醫(yī)院分為盈利性醫(yī)院和非盈利性醫(yī)院，來克服醫(yī)院的壟斷競爭狀況，來提高醫(yī)院的服務(wù)意識和服務(wù)水平，但是醫(yī)院的壟斷競爭的局面沒有很大改觀。
（二） 中國醫(yī)藥企業(yè)在新的一輪競爭來臨之前，沒有新的焦點，產(chǎn)品、創(chuàng)意和管理機制陷入一個新的“低谷或停滯”階段。
中國醫(yī)療制度改革的進程很大程度上影響到醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略方向，在大的局勢不是很明朗的情況下，生產(chǎn)企業(yè)還沒有做好充分的準備來應(yīng)對即將到來的新一輪競爭，總體上來看，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)陷入一個新的“低谷和停滯”階段，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、創(chuàng)新產(chǎn)品少。
2、營銷理論和營銷機制完成了向外資學習和模仿的階段，進入一個吸收轉(zhuǎn)變和提升的階段。
國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)更多的原于傳統(tǒng)的銷售方式，即同醫(yī)院和醫(yī)生保持良好的關(guān)系，很多的業(yè)內(nèi)人士在營銷理論同國內(nèi)處方藥的銷售模式上大發(fā)感慨，“處方藥的銷售模式無法應(yīng)用通用的營銷理論來分析問題和解決問題”、“處方藥的銷售模式雷同于政府公共關(guān)系的銷售模式”等等。其實外資企業(yè)之所以能夠在處方藥市場保持一個穩(wěn)定的地位，他們是把醫(yī)院當作一個微觀市場來研究，即一個醫(yī)生的頭腦就是一個市場。他們所做的所有工作就是怎樣來提升該產(chǎn)品在每一個醫(yī)生中的地位。于是就誕生了相應(yīng)的營銷管理模式和機制。
國內(nèi)很多企業(yè)花了很高的代價來學習外企的經(jīng)驗和模式，當然也有學習很成功的企業(yè)，但更多的是失敗，為什么會失敗呢？最關(guān)鍵的是國內(nèi)企業(yè)的中高層管理人員專業(yè)性和職業(yè)性不及外企，無法做到真正的過程管理。其實在模式上不要去照搬別人的，因為模式雖好，但是，環(huán)境和人都發(fā)生改變，我認為模式要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的實際情況，建立適合企業(yè)本身發(fā)展的運作模式。目前國內(nèi)企業(yè)存在很多的銷售模式，每一種銷售模式都有很成功的企業(yè)。
3、最不被業(yè)內(nèi)人士看好的大包和模式，被眾多企業(yè)應(yīng)用并取得一定的效果。
在學習外企失敗后，更多的企業(yè)返回到原始的銷售模式即大包和，除了少數(shù)的企業(yè)外，包括大型知名企業(yè)幾乎都有大包的形式在內(nèi)。很多企業(yè)的經(jīng)營模式幾經(jīng)變更，最后還是回到大包或的方式上來。在社會資信廣泛下降、管理風險越來越大的情況下，這種模式不得已被廣為應(yīng)用。全國的藥品交易會成了一個招商的會議。這有點平庸和無賴至極的味道。同時這也說明企業(yè)在更多的規(guī)避和轉(zhuǎn)嫁市場風險，也在冷靜的思考、調(diào)整和積蓄力量。
4、OTC市場中，廣告推廣更多著重于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度上，產(chǎn)品的概念挖掘不夠，品牌缺乏內(nèi)涵。
在中國醫(yī)藥市場能夠稱得上品牌的不多，同仁堂肯定是品牌，但是像哈六、哈三、海王等很難稱得上品牌，只是知名度很高，在相關(guān)領(lǐng)域如果出現(xiàn)穩(wěn)固概念、深入人心的概念的競爭產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的市場基石會受到很大的沖擊，銷量肯定會急劇下降。
5、售后服務(wù)意識跟不上，競爭概念淡薄。
沒有幾個醫(yī)藥企業(yè)設(shè)立售后服務(wù)部門，無法給消費者提供除了產(chǎn)品以外的服務(wù)。現(xiàn)在的市場競爭，已經(jīng)不是產(chǎn)品的競爭，而是概念的競爭，在大家都在提倡滿足消費者需要，為市場服務(wù)的時候，競爭已悄然來到。我們要針對競爭對手的弱點制定我們的營銷戰(zhàn)略，我們就是要搶競爭產(chǎn)品的份額，而不是一味自己的埋頭苦干，和公司內(nèi)部治理整頓。 二、OTC市場戰(zhàn)略中引進概念和競爭的理論
醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)處于一個低谷時期，市場也非常平庸，這個時期迫切呼喚英雄的出現(xiàn)，英雄的出現(xiàn)除了需要實力的支持外，還需要穩(wěn)定民心的口號。市場將進一步細分，市場迫切需要在每個相關(guān)領(lǐng)域創(chuàng)造新的概念和誕生持續(xù)穩(wěn)固的品牌。因此，在OTC市場戰(zhàn)略中迫切需要引進競爭的概念和競爭的理論。
（一）概念
1、 現(xiàn)在的市場營銷已經(jīng)不是產(chǎn)品的競爭，而是概念的競爭。在任何一個領(lǐng)域產(chǎn)品本身已充斥在人們生活中的各個層面，人們在產(chǎn)品本身的需求已獲最大程度的滿足，人們需要的是更替原來的富有新的含義的東西的出現(xiàn)。在營銷中不存在最好的產(chǎn)品，也沒有事實和客觀現(xiàn)實性，只有消費者或潛在消費者的觀念才是實在的，也只有觀念才是最重要的東西，其他只不過是某種幻覺。概念是產(chǎn)品所作的可以符合消費者的觀念或符合潛在潛在消費者觀念的對消費者的一種承諾。概念不是憑空編造的，而是知識、經(jīng)驗、想象力的結(jié)合。概念的開發(fā)從產(chǎn)品本身來講有兩類：一類是技術(shù)方面的，一類是功效方面的；從競爭方面來講：一類是新概念，在這個領(lǐng)域原來沒有人涉及到，一類是競爭性概念，專門針對競爭對手的弱點得出的概念。
2、 概念必須深入人心。概念并不是新的就是好的，也不是科學的就是正確的，而是要深入人心的，被人們能夠廣泛接受并理解的。人們總是固守其原有的觀念，如果人們對某一件事有某種看法，那么他們就會對這一件事情永遠是這一印象，而非別的。如果我們試圖去改變消費者的某些觀念絕對是一件“費力不討好”的事情，如果要用科學的道理去改變消費者頭腦中錯誤的觀念，那是政府的事情，而不是企業(yè)的事情。
3、 概念要在消費者心目中，在眾多的觀念中，脫穎而出，形成穩(wěn)固地位。這需要我們強有力的市場手段，一個概念一旦在消費者心目中形成穩(wěn)固地位，后來的概念要想取代它，那要付出昂貴的代價。在保健品減肥、補血、補腎等領(lǐng)域都有一定的穩(wěn)固概念的產(chǎn)品存在，我們要做的是找出競爭對手的弱點，正面出擊，確定我們的市場地位。而在泌乳和排鉛方面目前沒有穩(wěn)固的概念，只要我們找出深入人心的概念，我們肯定可以占據(jù)該領(lǐng)域的領(lǐng)導地位。
篇8
只是想在這里強調(diào)一下，醫(yī)藥代表和醫(yī)生應(yīng)該更多地回歸到九十年代初期的狀況。
筆者1990年畢業(yè)于沈陽藥科大學，被某外企制藥公司從學校招聘到企業(yè)，招聘的時候企業(yè)負責人就很明確地告訴我，將來的工作內(nèi)容就是向負責醫(yī)院的醫(yī)生推廣公司的藥品。入司后經(jīng)過半個多月的培訓、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個老前輩們跑他們負責的醫(yī)院，觀摩學習他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開發(fā)新市場，每天的工作就是向我負責的20家醫(yī)院的醫(yī)生們面對面地介紹產(chǎn)品、發(fā)放試用樣品、為科室組織產(chǎn)品介紹說明會、收集用藥信息、指導他們?nèi)绾闻c其他藥品聯(lián)合用藥、征集公司產(chǎn)品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫(yī)院進行課題觀察，等等，半個月會公司總部開一次營銷會議，除了總結(jié)自己半個月以來的銷售額、回款額、醫(yī)院開發(fā)數(shù)量及進展、醫(yī)生用藥情況外，大家還要比樣品發(fā)了多少，這一點到現(xiàn)在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷售模式看來，是很不可思議的，而且我們的收入與量無關(guān)，與每個人的工作量和工作品質(zhì)相關(guān)聯(lián)。
至于促銷上，絕對沒有“帶金”一說，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫(yī)生之間相互影響一下。那時的臨床醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫(yī)生們很愿意接受醫(yī)藥代表的拜訪，因為由此可以了解新藥動態(tài)，獲得用藥指導，參與科研等等。在與醫(yī)生打交道的過程中，客情關(guān)系很單純，而且很純潔。記得有一年春節(jié)來臨之際，和筆者平日相處不錯的一位醫(yī)生，竟然還為我春節(jié)回家準備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫(yī)生還把筆者送上了火車，這種樸實而真摯的工作關(guān)系甚至影響到筆者后來的職業(yè)生涯和為人處世。
筆者認為，在現(xiàn)階段適度回歸也不是不可行，關(guān)鍵在于醫(yī)藥代表和醫(yī)生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
筆者從去年起開始修學佛法，對人生有了一些新的領(lǐng)悟，才更清楚地了解萬事萬物之間的“因、緣、果”的關(guān)系，比如你敲一下桌子，你聽到了聲音。“因”是有桌子和你，敲的動作是“緣”（條件的意思），你聽到了聲音是“果”；再比如你生在了你現(xiàn)在的家庭是“果”，你父母的結(jié)合是“緣”，那請問：“因”是什么？這是禪宗經(jīng)常讓人們禪的一個話頭，那我現(xiàn)在要告訴你的是，你生在了你現(xiàn)在的家庭的“因”，是你前世的“業(yè)力”所牽所致，你相信嗎？
篇9
中圖分類號：
F2
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2013）12000801
1研究背景及簡介
傳統(tǒng)的營銷模式是指企業(yè)在未來時期，面對不斷變化的市場環(huán)境，依據(jù)自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現(xiàn)其營銷活動目標的營運戰(zhàn)略。中國的醫(yī)藥產(chǎn)品面臨的困境分為內(nèi)部和外部的；外部環(huán)境――比如政策環(huán)境的不穩(wěn)定性：在我國隨著每一年惠及民生的發(fā)展而帶來的新農(nóng)合醫(yī)保的擴大，國家都會出臺相關(guān)醫(yī)藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導致企業(yè)盈利可能性降低。內(nèi)部環(huán)境是仿制藥多如牛毛，藥品同質(zhì)化比較嚴重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品營銷――>質(zhì)量營銷――>公關(guān)營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫(yī)藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質(zhì)上都只是銷售方式或銷售手段的轉(zhuǎn)變。
筆者認為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態(tài)的組合，是營銷策略的結(jié)構(gòu)性組合的營運。它強調(diào)的是如何將幾種相應(yīng)的銷售方式、銷售手段達到一種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結(jié)構(gòu)性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業(yè)圍繞其展開企業(yè)經(jīng)營活動達到企業(yè)預(yù)訂目標的最新的完整獨立的有效的體系。現(xiàn)代市場營銷理論的觀點認為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業(yè)的發(fā)展思想來運作。因此在醫(yī)藥行業(yè)選擇契合的營銷模式對企業(yè)而言是非常重要的。
2營銷模式的基本形式
營銷模式有傳統(tǒng)的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統(tǒng)的營銷分為：商營銷模式、經(jīng)銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費金額高昂的產(chǎn)品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細分法，通過企業(yè)管理體系細分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。
3近些年來出現(xiàn)的幾種劃分營銷模式的方式
常用的醫(yī)藥營銷模式種類根據(jù)幾種常見的方式有：
（1）按醫(yī)藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經(jīng)銷和總制、加盟制。
（2）按藥品種類劃分醫(yī)藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。
（3）按藥品市場區(qū)域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫(yī)院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫(yī)院、藥店和診所、城鄉(xiāng)交界地醫(yī)院和藥店、城市中的社區(qū)診所。
（4）現(xiàn)階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫(yī)藥企業(yè)為了打開或擴大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場而給予為此藥開處方的醫(yī)生一定比例的藥品利潤的回扣。
表1缺陷及其特征
類別缺點適用的企業(yè)特征
直營制模式①企業(yè)資金投入成本較高，對企業(yè)自身的能力要求較高。①有自己的產(chǎn)品②品種多元化③藥品市場比較分散。
總經(jīng)銷制（獨立的經(jīng)營機構(gòu)、賺取的是利潤）①企業(yè)利潤被攤薄
②制藥企業(yè)處于長期的被動地位
③發(fā)展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高
國外制藥企業(yè)和進口藥品
區(qū)域總經(jīng)銷制①經(jīng)銷商間的利益爭奪，易導致惡性竄貨外資中小型企業(yè)、國內(nèi)新興制藥企業(yè)、新產(chǎn)品或制藥企業(yè)的非主打二三線的產(chǎn)品
總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產(chǎn)生沖突，易竄貨無能力構(gòu)建自己營銷機構(gòu)的中小型企業(yè)
加盟制模式①易出現(xiàn)冒充廠商
②廠商利益點不一樣易出現(xiàn)糾紛快速響應(yīng)消費者需求為導向的虛擬工商聯(lián)盟或以專用資產(chǎn)聯(lián)合投入的企業(yè)
4存在的問題匯總
在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫(yī)藥營銷渠道劃分的醫(yī)藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關(guān)鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機制和方針很多文獻已經(jīng)提到如何解決。
（1）醫(yī)藥企業(yè)按渠道劃分的三種常用的醫(yī)藥營銷模式存在的缺陷，我們相應(yīng)的緩解措施如下。
①直營制營銷。
企業(yè)資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業(yè)自身的資金承受能力不那么的高。可以實行醫(yī)藥直營制營銷的特色化與專業(yè)化。
②總經(jīng)銷制。
針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業(yè)聯(lián)合形成對一家經(jīng)銷商，形成多對一（制藥企業(yè)：經(jīng)銷商）的局面，降低企業(yè)成本。
③區(qū)域總經(jīng)銷制。
針對于此種機制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關(guān)系，再以相應(yīng)的合約或擬定的協(xié)議加以約束。
④總制。
基金項目：
天津師范大學大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監(jiān)管體系構(gòu)建研究”（2012023）。
作者簡介：
王璐（1994-），女，山西運城人，天津師范大學政治與行政學院行政管理專業(yè)2012級，政府管理學社會員，研究方向：食品安全；
溫志強（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學政治與行政學院教授，研究方向：公共危機管理。
慎重選擇，定期進行評估管理――緩解雙方的信任機制問題；
制藥企業(yè)與商的簽訂經(jīng)營協(xié)議，限制在約定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營，否則算是竄貨行為處理。
⑤加盟制模式的彌補方式。
針對于加盟制中易出現(xiàn)冒充廠商的問題，正規(guī)的廠商可以通過建立自己特色的品牌認證或通過合法渠道獲得相應(yīng)的資質(zhì)證書，和建立良好的服務(wù)態(tài)度來積累自己的信譽度。就像現(xiàn)在許多的行業(yè)銷售領(lǐng)域，都有自己行業(yè)固定的知名品牌和認證機制，醫(yī)藥行業(yè)也是，但是有必要繼續(xù)擴大此種效應(yīng)。
（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴大。
根據(jù)中國第三終端人群消費能力的擴大和對醫(yī)療健康的重視，健康教育學術(shù)推廣模式將盛行，因為根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民，農(nóng)村市場的消費能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農(nóng)民消費。況且隨著中國農(nóng)村人民生活水平的提高，醫(yī)藥消費的需求也在不斷的擴大。因此大力挖掘好農(nóng)村市場，并且有必要不斷的規(guī)范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫(yī)藥第三終端的市場開發(fā)及營銷策略研究。
（3）帶金銷售模式的遏制――學術(shù)推廣要深化，最根本的是經(jīng)營思想觀念的轉(zhuǎn)變，更要不斷地提高學術(shù)推廣隊伍的質(zhì)量和隊伍素質(zhì)。重視學術(shù)營銷團隊的建設(shè)，從學術(shù)營銷的經(jīng)營理念、消除客戶的消費障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學術(shù)營銷理念是將醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)成相應(yīng)的“學習的平臺”，一種學術(shù)思想交流的媒介。
5中國醫(yī)藥銷售模式的創(chuàng)新借鑒
以下幾種是近幾年來常見的醫(yī)藥銷售和銷售輔助，將成為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)很好的借鑒。
（1）藥品零售業(yè)的日漸發(fā)達：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內(nèi)開設(shè)藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫(yī)藥消費觀念、也縮減了藥品渠道環(huán)節(jié)，但是缺陷是場地租金較高。
（2）現(xiàn)代信息技術(shù)的普及：如今年代，全球化網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)使我們耳熟能詳至極，現(xiàn)代信息技術(shù)的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導致的信息不對稱的問題，也可以擴充銷售渠道，輔助企業(yè)的全球營銷戰(zhàn)略。
（3）全球營銷的出現(xiàn)：
首先限于國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經(jīng)濟的一體化趨勢的進一步加強，使得企業(yè)必須以世界市場為導向，可以通過全球化布局與協(xié)商使得企業(yè)營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優(yōu)勢。
6結(jié)語
對于筆者，自己所認為的醫(yī)藥營銷模式的本質(zhì)，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結(jié)合后達到能夠盡力避免以前營銷企業(yè)自身所存在的缺陷，使其更好的服務(wù)于醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)于這一問題的醫(yī)藥領(lǐng)域的研究依然空白，將會成為我國醫(yī)藥領(lǐng)域一個新的探討的立足點。
參考文獻
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[3]楊舒杰，陳晶，王淑玲.談我國藥品制中存在的問題及對策[J].齊魯藥事，2008，27（10）：634.
篇10
一、為什么要改變藥品銷售推廣模式
改革開放以來，國家多次對醫(yī)療市場進行整頓，因此醫(yī)療行業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程。我國加入WTO世界貿(mào)易組織后，國際上的大型制藥企業(yè)紛紛流入我國，給我國的醫(yī)藥市場帶來了巨大沖擊，國內(nèi)的制藥企業(yè)競爭力大大下降，如果不改變其自身的銷售模式，將難以在市場上長期立足。
（一）當前醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求
隨著醫(yī)藥市場規(guī)模的不斷擴大，參與市場競爭的制藥企業(yè)也越來越多，市場競爭的自由化，使每個企業(yè)都處在競爭壓力的環(huán)境中。中國加入世貿(mào)組織以后，大部分進口藥品也開始涌入中國市場，消費者的觀念和消費的重心也在不斷的變化，很多企業(yè)沒有進行及時的革新，所以不能夠適應(yīng)市場的需求。所以新形勢下，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營策略和銷售推廣模式，這樣方能立足于市場。
（二）為了規(guī)范醫(yī)療行業(yè)市場
由于醫(yī)療市場出現(xiàn)了混亂、良莠不齊的現(xiàn)象，我國進行了醫(yī)療行業(yè)的整頓和改革，我國一些制藥企業(yè)的不正當行為影響了整個醫(yī)療市場的秩序，所以藥品生產(chǎn)企業(yè)也必須根據(jù)國家規(guī)定進行改革和調(diào)整，目的是為了對藥品銷售中的不良行為進行徹查和取締，并且用精細化的管理和專業(yè)的學術(shù)推廣模式來取代舊的銷售模式。
（三）消費者的消費觀念轉(zhuǎn)變，迫使藥品銷售商改變銷售模式
現(xiàn)代人的生活質(zhì)量在提高，對健康的關(guān)注意識也越來越強烈，過去的藥品主要是為了治療人們的各種疾病，而現(xiàn)在的藥品銷售則上升到了保健、改善亞健康的形式。藥品銷售商如果不充分的考慮消費者的想法和觀念，從根本上改變藥品銷售推廣模式，有針對性的進行藥品的功能推薦，就不能贏得市場。
（四）為了尊重保障消費者的健康和安全
不規(guī)范的推銷模式會給病人或消費者帶來健康威脅，所以藥品商必須遵從道德和國家法律法規(guī)，意識到自己的社會責任。一些藥品推銷商無視國家法律法規(guī)和消費者的健康安全，只考慮自身經(jīng)濟利益，導致了消費者的健康出現(xiàn)了一定的問題。所以藥品推銷必須改變推廣模式，在推廣過程中處理好經(jīng)濟利益和倫理道德之間的關(guān)系。
二、制藥企業(yè)的銷售推廣模式如何在新形勢下進行轉(zhuǎn)變
（一）確定藥品定價方案
藥品的定價是個非常重要的問題，關(guān)系到醫(yī)療行業(yè)的改革，WTO下，一些進口藥品的關(guān)稅進一步降低，這會導致進口藥品的價格下調(diào)，并且對國內(nèi)的藥品市場形成巨大的影響。尤其是一些價格適中，療效較好的藥品，將會把國內(nèi)的藥品擠下去，所以藥品經(jīng)銷商必須做好價格的調(diào)整，認真考慮自己產(chǎn)品的定價，打好這場藥品的價格戰(zhàn)。
（二）通過學術(shù)推廣會來進行銷售
這種銷售方式是指通過學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推廣銷售自己的產(chǎn)品，并且積極的參加各種醫(yī)藥學的技術(shù)交流和研討活動，這也要求制藥企業(yè)要有完整的學術(shù)網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的銷售人員。醫(yī)藥學行業(yè)里常常會有一些技術(shù)交流和研討活動，企業(yè)要充分利用這些活動，在公益活動中順便宣傳自己的藥品。
（三）面向消費者來宣傳和銷售
在實施營銷和推廣模式的過程中，推銷者要面向的是大眾消費者。因此，推銷者在展開推銷活動時，應(yīng)該認真的分析消費者對這類藥品的消費需求，在保證信息真實可靠的情況下，側(cè)重于對消費者介紹其藥品的功效和優(yōu)勢。在宣傳的過程中，還可以適當?shù)膶οM者普及一些醫(yī)藥知識，讓消費者在購買時，足夠的放心和安心。
（四）開展數(shù)字化營銷
如今信息化技術(shù)大力發(fā)展，市場營銷也開始走信息化的道路，一些制藥企業(yè)開始在網(wǎng)上進行交易，利用這種技術(shù)來進行營銷，建立自身的營銷網(wǎng)，會比傳統(tǒng)的營銷方式好很多。在節(jié)省很多開支的同時，還可以調(diào)查收集到客戶偏愛的購買方式和消費理念，從而更好的為他們服務(wù)。
（五）打造優(yōu)秀的營銷團隊
制藥企業(yè)在推進自身營銷模式改革的同時，也要從加強自身營銷隊伍的建設(shè)開始下手，成立并培養(yǎng)一個專門的營銷隊伍。因為藥品銷售本身具有一定的專業(yè)型和特殊性，涉及到很多的醫(yī)藥專業(yè)知識，這就需要制藥企業(yè)對銷售團隊進行強化培訓以及知識補充，在向消費者進行推廣的時候，具備專業(yè)知識的銷售員會讓消費者更加的放心和安心。
（六）選擇目標市場
制藥企業(yè)在進攻市場時，首先要確定自己的目標市場，然后再制定市場策略，有目的性，有針對性的進行生產(chǎn)和銷售，結(jié)合企業(yè)的實際情況，對滯后的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進行放棄和淘汰，把有限的資源用到能產(chǎn)生經(jīng)濟效益的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)中去。發(fā)展有市場和潛力的產(chǎn)品，這樣才能收到較好的經(jīng)濟效益。
三、總結(jié)與體會
新形勢下，適當?shù)母淖冏陨淼臓I銷模式和銷售方法，對于制藥企業(yè)是大有裨益的，通過這樣的轉(zhuǎn)變，既能夠推動醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，規(guī)范醫(yī)療市場的行為，又能夠為制藥企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟效益。所以，制藥企業(yè)必須選擇合適得當?shù)臓I銷模式。
參考文獻：
篇11
二、改變電商人燒錢的資金投入模式
電商依靠價格戰(zhàn)才能發(fā)展，是因為以前電商銷售的主體人群是80后90后，他們本來就沒有錢，只能以低價為導向，因此似乎形成一種印象，電商就必須燒錢換流量和換銷量，電商變成了不得不持續(xù)燒錢才能發(fā)展，而且有些電商模式就是風投先燒錢做大，然后再出售套現(xiàn)。電商如果不能改變搞電商就得燒錢虧損換流量的思維定勢，就是死路一條。我們的記住，無論做什么業(yè)務(wù)自古至今永恒不變的真理就是“虧本的生意沒人做，殺頭的買賣有人干”。一個模式永遠靠輸血活著那一定是死路一條，這也是最近醫(yī)藥電商行業(yè)人員頻繁離職的原因，企業(yè)和老板那有那么多錢一直總是讓你這樣燒著！！
三、構(gòu)建電商原創(chuàng)新品供應(yīng)鏈，避免價格戰(zhàn)燒錢模式
1、電商與實體店的價格和渠道沖突
幾乎所有的OTC品牌企業(yè)，都會遇到網(wǎng)上藥店低價銷售問題，盡管有些產(chǎn)品網(wǎng)上銷量非常小，對實體店在心理上構(gòu)不成任何威脅，但對實體店經(jīng)營者的心里沖擊卻很大，因為消費者會拿著電商的價格來店里討說法，實體店經(jīng)營者就懼怕。由于電商是價格殺手，很多企業(yè)已經(jīng)做起來的OTC產(chǎn)品都是限制、打擊電商大價格戰(zhàn)，通過渠道控制讓網(wǎng)店拿不到貨。如果電商還以價格戰(zhàn)燒錢換流量為代價，以后品牌工業(yè)還會限制。因此電商應(yīng)該把目光移開品牌產(chǎn)品和品牌企業(yè)，思路上也應(yīng)該從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)移到提供價值和其它銷售上量模式上，不直接打價格戰(zhàn)。
2、聯(lián)合品牌工業(yè)推廣新品是方向
品牌企業(yè)的產(chǎn)品其所以是品牌產(chǎn)品，是多年廣告與品牌運作積累的結(jié)果，是質(zhì)量和品質(zhì)的保證。有企業(yè)品牌信譽作為背書的品牌也的新產(chǎn)品或者二線產(chǎn)品，只要賣點清晰，可以不用打價格戰(zhàn)的方式來推廣。另外新品沒有價格參標，估計打價格戰(zhàn)也作用不大。因此電商可以聯(lián)合品牌企業(yè)，做專供網(wǎng)上渠道銷售的產(chǎn)品，聯(lián)合起來用一些新的方式進行線上銷售推廣，這是與品牌工業(yè)合作唯一正確的方向。
3、構(gòu)建自己特色專品供應(yīng)鏈
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而保健品行業(yè)的這種轉(zhuǎn)型是低調(diào)的。就在人們常見的報紙、電視廣告漫天飛的店鋪銷售，以及包括會議營銷、服務(wù)營銷在內(nèi)的直銷模式日漸蕭條的時候，這一重大戰(zhàn)術(shù)上的轉(zhuǎn)變恰恰是在經(jīng)濟波折起伏的2008年。
這個變化最為微妙的是，外界知道的甚少，人們只是發(fā)現(xiàn)，生活中司空見慣了的保健品廣告逐漸減少，而此時，很多局外人還錯誤的判斷為廣告的減少是保健品企業(yè)大規(guī)模退出市場的標志。
實際上，中國多數(shù)保健品企業(yè)已經(jīng)重新組織了數(shù)萬名銷售大軍已經(jīng)悄悄在互聯(lián)網(wǎng)上安營扎寨。而這種變革在08年就已經(jīng)浮出水面，隨即迅速蔓延，到10月份已經(jīng)是鋪天蓋地，隨處可見。這種火箭速度在中國保健品市場發(fā)展史上好象是第一次，而且這種快速的大規(guī)模律動，幾乎涉及到了中國的3000多家醫(yī)藥保健品銷售生產(chǎn)企業(yè)，這幾乎是一次秘密“軍事”行動。
而此時，外界依然沒有任何的察覺。
畸形的轉(zhuǎn)型
人們驚奇保健品行業(yè)的這種“準軍事”般的轉(zhuǎn)型速度的同時，更多的市場專家則認為這種快速的反應(yīng)只是一種回光返照式的市場反彈，并不代表保健品行業(yè)又一次繁榮的開始。這種判斷似乎悲觀，但依然有很多從業(yè)者堅持這么認為。
很多人并不認同一些專家的判斷，但專家的建議是，翻開中國現(xiàn)代保健品市場化發(fā)展的歷史，沿著保健品行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)，一定能為這種論斷找到一個具有說服力的佐證。
專家的判斷，無疑是令從業(yè)者所關(guān)注的，無論相信不相信，很多人還是愿意按照專家的建議，把保健品行業(yè)的歷史當作一個未來判斷的基礎(chǔ)出發(fā)點，來重新檢索。
保健品市場誕生于上世紀80年代前后的中國改革開放之初，此后 20年時間內(nèi)，保健品主流銷售模式是店鋪銷售。
這種模式直到1997年，因為傳銷在中國的出現(xiàn)，才開始出現(xiàn)了變化，到了1998年后，對傳銷技術(shù)進行研究和揚棄后的中脈、天年、安利等保健品企業(yè)在中國的崛起和示范帶動，中國無店鋪銷售風起云涌，在其后近10年時間這種直銷模式成為與傳統(tǒng)店鋪銷售并駕齊驅(qū)的兩大主流銷售模式。而很多人把這種無店鋪銷售模式，定義為直銷。（路勝貞，品牌營銷）盡管中脈、天年等企業(yè)則把這種模式定義為會議營銷或服務(wù)營銷。但無論冠以何種稱謂，這兩種形式都無法回避一個共同的實質(zhì)，那就是與傳統(tǒng)的模式完全不同，都是將產(chǎn)品從廠家直接送到消費者面前。
店鋪和直銷兩種模式都帶動了保健品行業(yè)的大發(fā)展，連續(xù)20余年給中國經(jīng)濟注入了數(shù)千億元的價值。同時也為企業(yè)帶來數(shù)千億的利潤回報。但是很多人認為，保健行業(yè)依賴的兩大生存模式存在的缺陷同它取得的經(jīng)濟回報一樣多。
實際上，傳統(tǒng)的保健品店鋪銷售離不開一個最重要的輔助工具，那就是廣告的拉動。在保健品風起云涌的近30年時間里，店鋪銷售幾乎養(yǎng)成了媒體拉動癥，單純的廣告拉動本是企業(yè)的正常行為，但不知道是先天的缺陷，還是后天營養(yǎng)不良，保健品行業(yè)的廣告拉動，諸多詬病一直伴隨著保健品行業(yè)發(fā)展的整個過程，而這個拉動過程中最不能夠讓消費者放心的是：夸大產(chǎn)品療效、把保健品當藥品賣、使用絕對化語言、進行毫無根據(jù)的療效承諾、使用專家證言、以患者的名義證明療效，這些被廣告法規(guī)避的不當行為在保健品行業(yè)幾乎是暢行無阻，過度的宣傳帶來的承諾與結(jié)果形成巨大的反差，大量的商業(yè)泡沫充斥在整個保健品行業(yè)，浮夸的風氣引起社會的反感，事實與保健品行業(yè)成為投訴率最高的一個產(chǎn)業(yè)，并且爭議從來沒有停止。
這種浮夸如果僅僅停留在宣傳的角度，還尚可以用商業(yè)道德標準去規(guī)范，實際上。這種不良由宣傳又進一步延伸到保健品生產(chǎn)準備過程：在源頭上出現(xiàn)使用不合格的原材料、添加違禁成分，在推向市場前套用批號，甚至假批號，任意添加違禁成分，此時，浮夸則變?yōu)榱嗽旒伲M而使得這個行業(yè)成為監(jiān)管部門最為嚴密監(jiān)測的對象，實際上單是2006年7月至2007年10月，中國內(nèi)陸就查處各類藥品、醫(yī)療器械違法案件32萬多件，搗毀制假窩點1100多個。
2007年，保健品行業(yè)慣用的這種行銷模式受到了巨大的挑戰(zhàn)。這種挑戰(zhàn)來自于兩個方面：一是傳統(tǒng)行銷模式已經(jīng)被消費者熟悉和排斥。另一方面，是國家對行業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營監(jiān)控力度空前提高。單是在2007年，國家就出臺了《關(guān)于集中整治藥品、保健食品、醫(yī)療廣告的通知》等10余部法規(guī)。而且從07年3月開始國家食品藥品監(jiān)管局派6個督查組，深入北京、貴州、云南、河北、湖南、江西、河南、湖北等省（市），對醫(yī)藥保健品整治進行督導檢查…隨著一系列行業(yè)法規(guī)政策的持續(xù)發(fā)力，從客觀上使得保健品行業(yè)慣用的這種行銷模式開始整體性失效。
在店鋪銷售面臨窘境的同時，以會議營銷、服務(wù)營銷等為主要形式的無店鋪直銷模式也并沒有更好的命運。
無店鋪銷售的重要一個環(huán)節(jié)是收集消費者資料，通過同各類機構(gòu)合作，收集到大量消費者的，姓名、手機號、工作單位、收入水平和身份證號碼；甚至剛出生孩子的性別和出生時間；房子的戶型、面積和朝向都被保健品企業(yè)了如指掌。 2008年《個人信息保護法》草案在新聞聯(lián)播播出，這預(yù)示著以牟利為目的收集用戶資料將被視為侵害消費者的隱私權(quán)。這對于依賴客戶資料進行銷售的無店鋪直銷模式來說，無疑是釜底抽薪。
另一方面，讓保健品直銷企業(yè)更為憂慮的是，在無店鋪直銷模式在中國扎根發(fā)芽的近10年多的時間里，中國的消費者基本上是被笆籬扒拉一樣，齊刷刷的耬了一遍，甚至兩遍三遍。
重復(fù)性購買在消費領(lǐng)域是極其正常的一種買賣往來，但在保健品領(lǐng)域卻是一個異端。這種判斷的依據(jù)在于，同店鋪銷售一樣，幾乎所有的保健品直銷人員都是將保健品當作功效性產(chǎn)品來賣給消費者的，而這些消費者中間不乏難以根治的慢性病人，其中包括最難治療的風濕、類風濕、糖尿病、新腦血管疾病等數(shù)十個復(fù)雜病種。不容樂觀的是，多數(shù)保健品直銷人員在兜售產(chǎn)品是并沒有坦率地告訴消費者這是保健品，而是暗示消費者，買回的是有功效作用的治療藥物。
很容易想象，當消費者在一次次的抱著治療的希望，然后一次次的被一大堆毫無作用的保健品把夢想擊碎以后，對保健品、對保健品銷售人員還會有多高的信任度，實際上，從2007年開始，保健品銷售人員組織一次直銷活動的成功率越來越低。
企業(yè)自身的不自律，導致了行業(yè)信譽的空前透支，再也沒有信譽可以賣給消費者的情況下，保健品行業(yè)不得面臨巨大的生存困境。而保健品行業(yè)的這次向互連網(wǎng)的規(guī)模性轉(zhuǎn)移，并未被專家們理解為是行銷模式的升級，而人們給予的評價為，這是一種市場環(huán)境急劇惡化背景下的被迫轉(zhuǎn)型。
畸形的繁榮
顯然，能夠把互連網(wǎng)作為保健品行業(yè)的一個大的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)移陣地，互連網(wǎng)還是是具備了某種令保健品行業(yè)重新找回自信的魅力。
最先踏進互連網(wǎng)的保健品企業(yè)都嘗到了甜頭。這不僅僅是說，它已經(jīng)給數(shù)千計的老板帶來了滾滾的財源，更重要的是進軍這種平臺除了一定的資本要求外，其它門檻的限制幾乎為零。
在市面上，如果要開一個傳統(tǒng)的店鋪銷售，需要營業(yè)申請，銷售內(nèi)容審批、營業(yè)稅收報批等一系列嚴格的手續(xù)，但網(wǎng)絡(luò)銷售卻寬泛的多，只要你做好一個網(wǎng)站，交給網(wǎng)絡(luò)商，然后再付少數(shù)的空間租賃費用，就完全可以在網(wǎng)上開無數(shù)個保健品銷售網(wǎng)頁。
此外網(wǎng)絡(luò)銷售還有一個更大“優(yōu)勢”，因為是保健品同網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)姻是一個新興的事物，尚處于開始的階段，這種模式還沒有完全納入廣告監(jiān)管部門的視野范圍。因此，在傳統(tǒng)媒體中宣傳慣用的夸大產(chǎn)品療效，把保健品當藥品賣，使用絕對化語言，進行毫無根據(jù)的療效承諾，使用專家證言，以患者的名義證明療效，等手段，幾乎是可以暢行無阻，沒有絲毫的顧忌。這對于從2007年起已被傳統(tǒng)媒體冷落的保健品企業(yè)來說，無疑是找到了發(fā)揮“特長”的地方。正是這些如魚得水般的獨特“優(yōu)勢”，使得保健品企業(yè)，再也無法抑制沖浪的欲望，不到半年多的時間，幾乎半數(shù)的保健品銷售企業(yè)已經(jīng)迫不及待地跳進網(wǎng)海，然后在鋪天蓋地的給消費者撒網(wǎng)。
這種轉(zhuǎn)型，給保健品行業(yè)帶來又一次的繁榮，但這種繁榮的背后，似乎象用冰塊搭建起來的高樓，輝煌但始終無法接受陽光的考驗。
這種缺陷實際在轉(zhuǎn)型前已經(jīng)變成痼疾，甚至在轉(zhuǎn)型后更加惡化。原來的存在的問題則直接延伸到網(wǎng)絡(luò)上，沒有正規(guī)廠家，沒有正規(guī)批準文號，而且出于規(guī)避消費者投訴和監(jiān)管的需要，很多進行網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品企業(yè)，大都是留有大量的假地址，假聯(lián)系方式，甚至連經(jīng)營者自己都不知道產(chǎn)品成分的偽劣保健品開始在網(wǎng)絡(luò)上泛濫。顯然，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，消費者根本無法投訴。而保健品經(jīng)營者來說最好的對策是馬上關(guān)閉這個網(wǎng)站，重新包裝，重新策劃一個新名稱，重新注冊一個域名，一個面孔出現(xiàn)了，新一輪的互連網(wǎng)“釣魚”行動又會開始。
如果說店鋪銷售和直銷還算是坐堂銷售的話，網(wǎng)絡(luò)銷售則變成了來無影，去無蹤的江湖游醫(yī)。
有消費者認為，既然產(chǎn)品是通過互連網(wǎng)賣出的，應(yīng)該由互連網(wǎng)來承擔起把關(guān)的責任，實際上互連網(wǎng)的把關(guān)顯然與傳統(tǒng)媒體相去甚遠。更為重要的是，所有依賴網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品幾乎是以網(wǎng)絡(luò)排名進行銷售的。
但多數(shù)工作人員屬于技術(shù)人員，對于醫(yī)藥保健品行業(yè)的屬性特點了解不是很多，即便是把關(guān)也未必能象傳統(tǒng)媒體那樣專業(yè)。
有一種觀點認為，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或人身傷害問題時，消費者完全可以依照連帶責任的法律原則，要求網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商承擔連帶責任。實際上問題比這復(fù)雜的多。
進軍互連網(wǎng)的企業(yè)早已改變了原有的多品種投放的產(chǎn)品模式，而是針對上網(wǎng)人群的特點，抓住網(wǎng)絡(luò)消費的特點，全部以消費者隱私疾病需求為主，而這些疾病通常又是消費者最害怕公之于眾的疾病，因為這也是為什么很多通過網(wǎng)上搜集信息的患者為什么輕易上當?shù)脑颉Ｍㄟ^網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品，清一色的是以補腎壯陽、狐臭、性疾病、以及豐胸等很難拿到桌面的一些隱性消費需求為目標消費群，正是緊緊抓住了消費者這個最致命的心理弱點，事實上消費者遇到問題時要么不愿公開曝光，要么根本不知道應(yīng)該找哪家互連網(wǎng)運營商索賠，因為消費者本身的這些特點，給很多不正當經(jīng)營的保健品運營商留下了空子，也導致一個正常的投資行為異化為投機行為，這也是行業(yè)自身在很長時間內(nèi)存在的重大問題之一。
難以預(yù)測的未來
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藥品的營銷在企業(yè)發(fā)展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應(yīng)該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調(diào)查，通過調(diào)查的結(jié)果來對整個市場情況進行大概預(yù)測，而需要了解的內(nèi)容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或?qū)κ袌鲞M行細分，明確自身定位；第三運用網(wǎng)絡(luò)工具，新時代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)的營銷方式相結(jié)合。
1.2提升醫(yī)藥銷售管理能力
不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產(chǎn)品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫(yī)藥產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有所區(qū)別，同樣在銷售方面也分為了兩個環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷售模式和醫(yī)院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷售的商業(yè)人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業(yè)的藥品知識。
1.3構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售管理平臺
目前最為普遍的營銷方法就是開設(shè)大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益發(fā)達的現(xiàn)今社會，醫(yī)藥品的營銷還應(yīng)該多考慮市場的需求，以市場運行規(guī)律為導向，盡量在營銷方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷不應(yīng)該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡(luò)工具構(gòu)建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實現(xiàn)從藥品的采購-庫存-配送-銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)平臺能夠?qū)崟r掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的供應(yīng)、銷售（零售和商業(yè)銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2醫(yī)藥產(chǎn)品營銷管理的建議
和其他類的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關(guān)系密切，因此在該類產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營方面都會存在明顯的差異。現(xiàn)如今醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產(chǎn)品的名稱和作用。三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據(jù)的領(lǐng)域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產(chǎn)品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產(chǎn)品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監(jiān)管部門應(yīng)該定期對各藥企進行質(zhì)量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場，同時扶持資金負擔較大但是質(zhì)量優(yōu)良的新藥企，為消費者的健康報價護航。
