引論：我們?yōu)槟砹?3篇招商會邀請函范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
中國馳名商標多喜愛，是家紡行業(yè)公認最炫、最潮的新銳都市白領(lǐng)品牌，以新潮時尚、平價、高性價比而著稱，到XX年底擁有門店近1100家，銷售額近8億，是近年來快速強勁增長的行業(yè)明星。與此同時，多喜愛公司多年一以貫之的連鎖加盟經(jīng)營模式，攜手一批又一批的家紡經(jīng)營商實現(xiàn)了財富夢。
XX，兔年大發(fā)！為進一步拓展全國市場，力求與各地家紡經(jīng)營商的合作更加緊密，茲定于_____月_____日在_________________________________舉行多喜愛家紡XX新老客戶交流暨招商會。我們愿意與擁有財富夢想的家紡精英匯聚一堂，共謀高速發(fā)展。鑒于您對時尚家紡事業(yè)的高度關(guān)注以及對多喜愛品牌的熱愛，現(xiàn)誠摯邀請您百忙之中撥冗出席，親臨會議現(xiàn)場交流、指導(dǎo)。
期待與您的合作！
湖南多喜愛紡織科技有限公司
二〇一一年_____月_____日
尊敬的朋友，您好！
新網(wǎng)互聯(lián)誠摯的邀請您參加由新浪網(wǎng)及北京新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司共同舉辦的新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)聯(lián)合招商會！
北京新網(wǎng)互聯(lián)有限科技有限公司是一家位于中關(guān)村高科技園區(qū)的致力于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的運營商，被北京市科委授予高新技術(shù)企業(yè)稱號。公司擁有一支由業(yè)內(nèi)資深技術(shù)專家、優(yōu)秀的管理、服務(wù)人才組成的運營團隊，有著超過7年的互聯(lián)網(wǎng)運營服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗，成功創(chuàng)建并運營了擁有30萬企業(yè)用戶的系統(tǒng)平臺。
北京新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司是中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（cnnic）授權(quán)的中國頂級域名注冊商，并于日前獲得icann認證，是國內(nèi)不多的、獲得此項資質(zhì)的企業(yè)之一。同時北京新網(wǎng)互聯(lián)是經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準的擁有獨立域名服務(wù)資質(zhì)的注冊機構(gòu)，持有經(jīng)北京市通信管理局批準授權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)運營企業(yè)證書（京icp證030232）。
作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)商，新網(wǎng)互聯(lián)奉行互聯(lián)服務(wù)、體驗創(chuàng)新的企業(yè)宗旨，不斷追求技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、模式領(lǐng)先、業(yè)績領(lǐng)先的發(fā)展目標，率先在業(yè)內(nèi)推出了超級第五代虛擬主機系統(tǒng)，開創(chuàng)了新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)，引領(lǐng)企業(yè)跨入了品牌建站的新時代。
本次鄭州招商會上，您將領(lǐng)略到：
新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)介紹；
新網(wǎng)互聯(lián)公司簡介；
演示豐富的網(wǎng)站建設(shè)工具；
新網(wǎng)互聯(lián)商政策解析
新網(wǎng)互聯(lián)最新推出的epp pro管理平臺
新浪網(wǎng)產(chǎn)品介紹及商政策
新浪產(chǎn)品培訓(xùn)
豐富的抽獎獎品
請速訂位，以免向隅！
篇2
“首屆xx地區(qū)聯(lián)動網(wǎng)上招聘大會”由 三家人才網(wǎng)為發(fā)起單位，誠邀更多xx地區(qū)的人才網(wǎng)參加，共同聯(lián)動舉辦。
聯(lián)系方式：
二、大會舉辦時間
XX年9月15日至10月 24 日，為期 4 0天。
xx人才網(wǎng)即日起辦理單位參會手續(xù)。
三、大會特色
本次大會采用新技術(shù)，設(shè)置一個共同平臺，實現(xiàn)參會招聘單位在任一個參加該活動人才網(wǎng)站招聘信息，多家人才網(wǎng)聯(lián)動均可顯示該信息的功能，為招聘單位最大限度地擴大知名度及最容易地招聘到合適人才。
四、大會宣傳
會前各參與該活動的人才網(wǎng)將在當?shù)刂饕獔蠹垺㈦娨暋㈦娕_和全國各主要人才網(wǎng)站等媒體上進行廣泛宣傳，營造聲勢，擴大影響，吸引海內(nèi)外各類人才應(yīng)聘。
五、服務(wù)內(nèi)容
參加“首屆xx地區(qū)聯(lián)動網(wǎng)上招聘大會”xx人才網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容如下：
1、在xx人才網(wǎng)招聘信息。招聘形式有：網(wǎng)站會員、信息、參加人力資源市場、圖標廣告。
2、各參加活動的人才網(wǎng)統(tǒng)一大會頁面風(fēng)格。該頁面內(nèi)容應(yīng)包括各參加活動的人才網(wǎng)站的信息及網(wǎng)站鏈接，確保每個參加活動的人才網(wǎng)站均可看到各個分會場的招聘信息及圖標。
六、收費標準
1、xx人才網(wǎng)有效期內(nèi)的中級和高級會員單位可免費參加“首屆xx地區(qū)聯(lián)動網(wǎng)上招聘大會”xx分會。
2、參加“首屆xx地區(qū)聯(lián)動網(wǎng)上招聘大會”中xx人才網(wǎng)分會場每個單位收費400元/期。
3、網(wǎng)上人才招聘大會期間圖標廣告收費800元/期。
七、報名辦法
參加“首屆xx地區(qū)聯(lián)動網(wǎng)上招聘大會”xx人才網(wǎng)分會的報名辦法如下：
1、現(xiàn)場報名： 單位請攜帶營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件有效，但需加蓋公章并保證其真實性），事業(yè)單位請攜帶法人登記證，直接到市人才服務(wù)中心招聘信息中心繳費，當場辦理完畢。
2、遠程報名： 遠程辦理的單位需將銀行的回單和營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件一起傳真至（請在復(fù)印件上加蓋公章并注明參加網(wǎng)上招聘會、聯(lián)系方式），我們在收到傳真后馬上辦理。費用到帳后，我們會將發(fā)票用掛號信寄回，時間需一至兩周或更長（視銀行和郵局速度），敬請各用人單位注意查收。
在xx可用轉(zhuǎn)帳支票通過銀行轉(zhuǎn)帳。
外地單位可通過銀行電匯。
戶名：
帳號：
開戶銀行：
八、聯(lián)系方式
地址：
篇3
長春市人民政府
二、協(xié)辦單位
吉林省農(nóng)業(yè)委員會
吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)
三、承辦單位
長春凈月國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管理委員會
長春農(nóng)業(yè)博覽園
四、目標及主題
展會以“迎新春、賀祥瑞、慶十”為主題，以“發(fā)展創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、弘揚年俗文化、營造節(jié)慶氛圍”為理念，以“建設(shè)綠色菜園、四季花園、休閑樂園、高新技術(shù)設(shè)施示范園、雪雕及節(jié)慶彩化長廊”為重點，以“綠色蔬菜種植展示與現(xiàn)場采摘，鮮花種植觀賞及展銷，精品農(nóng)業(yè)、創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、高新技術(shù)設(shè)施農(nóng)業(yè)展示，精品年貨展銷，雪雕作品設(shè)計及冰雪旅游，系列節(jié)慶及年俗文化活動，觀眾現(xiàn)場互動活動”為主要內(nèi)容，在北國嚴冬的皚皚白雪中，打造一處年味兒濃郁、喜慶祥和，集展示示范、觀光休閑、旅游購物于一體的“冬之綠洲、春之桃源”和“冰雪旅游勝地、新春游園好去處”。
五、展示內(nèi)容
博覽會共安排展示展銷和文化活動2大類、15項內(nèi)容。
展示展銷類共6項
1.高新設(shè)施農(nóng)業(yè)展示區(qū)（6萬平方米連棟智能溫室）共設(shè)12個展區(qū)。
（1）無土栽培示范區(qū)6400平方米；（2）葉菜類基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（3）黃瓜基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（4）番茄基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（5）園林景觀花園6400平方米；（6）漁業(yè)展館6400平方米；（7）九臺風(fēng)情展；（8）迎春花市3200平方米；（9）植物工廠200平方米；（10）組培室200平方米；（11）年貨大集6400平方米，205個展位；（12）購物及美食一條街，設(shè)39個商品展位和20個美食展位。
2.現(xiàn)代化溫室展區(qū)
（1）觀光農(nóng)業(yè)園5000平方米；（2）鳳梨花卉園5000平方米；（3）沙漠植物園2000平方米。
3.菌菜產(chǎn)業(yè)基地，占地1.5萬平發(fā)米。
4.君子蘭花卉展銷區(qū)，占地1.5萬平方米。
5.關(guān)東特產(chǎn)及農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜超市占地400平方米。
6、雪雕及節(jié)慶彩化長廊，園區(qū)參觀路線打造千米雪雕及節(jié)慶彩化長廊。
文化活動共9項
包括每天在6萬平方米連棟溫室舉辦的《第二屆中國長春祈福文化節(jié)》名家書畫展、春聯(lián)及福字整點派送，年貨大集舞臺文藝表演，農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜現(xiàn)場采摘等活動。
六、年貨大集及購物一條街招展范圍
展示展銷各類綠色、優(yōu)質(zhì)、特色農(nóng)副加工產(chǎn)品及食品、酒水飲料、海外商品（奢侈品）、山珍野味，工藝美術(shù)、草編藤藝、書法繪畫、輕工產(chǎn)品、知名美食、特色小吃等。
七、新聞宣傳
利用新華社、吉林日報、長春日報、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、吉林電視臺、長春電視臺、吉林人民廣播電臺、長春人民廣播電臺、長春市出租車載、公交車載媒介，戶外大型LED平臺等媒介按照會前、會中、會后等三個時段對展會進行廣泛宣傳報道，形成強大的的宣傳輿論聲勢，擴大展會影響，贏得社會各界的廣泛關(guān)注、支持和參與。
八、相關(guān)要求
參展商及參展商品要嚴格遵守國家相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，執(zhí)行組委會關(guān)于展會日程、布展撤展、參展證、消防安保等方面的要求和規(guī)定（詳見參展合同）。
九、展會服務(wù)
1.統(tǒng)一搭建：展位規(guī)格為3米×3米，高2.5米；
2.統(tǒng)一提供配套展具，包括：洽談桌1個，折椅2個，60W射燈2只，5A/220V電源插座1個；
3.統(tǒng)一制作展位楣板、參展單位中文名稱、展位序號等；
4.統(tǒng)一鋪設(shè)展區(qū)通道地毯；為參展商拉動經(jīng)貿(mào)合作，組織商家洽談；會議交流溝通；
5.酒店、運輸預(yù)定（2013年元旦起不接受酒店預(yù)定）；
特別提示：
參展企業(yè)如果有不同搭建要求，請附帶展位設(shè)計圖并及時與組委會聯(lián)系，我們會根據(jù)
您的要求做相應(yīng)考慮、安排。
招展服務(wù)
長春遞法明文化傳播有限公司
總負責(zé)人：王少奎 （0）13943130036 0431-81668732
招商經(jīng)理： 張 盼 0431-81668730
王 爽 0431-81668731
張永亮 0431-81668733
張 卓 0431-81668735
篇4
這場招商會鎖定下級市場的X縣，范圍覆蓋該縣城下級22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。剛接手新品牌的推廣，小陳總意氣滿滿，這股意氣首先從新團隊的組建開始。針對新品牌的引入，小陳總迅速組建起了自己的新業(yè)務(wù)隊伍，隊伍由4人組成，平均年齡25周歲，分別來自當?shù)亟ú某菢I(yè)務(wù)、某品牌潔具業(yè)務(wù)、某衛(wèi)浴業(yè)務(wù)以及某賣場推廣經(jīng)理，4人各有所長，與小陳總一起，策劃并開始執(zhí)行新官上任的“第一把火”。面對該團隊的組建，小陳總實際上面對兩方面的壓力。一方面，公司原有老業(yè)務(wù)、老員工在私底下的“非議”和“懷疑”；另一方面，是人員難招以及居高不下的人工成本。第一種壓力來自公司內(nèi)部，第二個壓力來自大環(huán)境的窘迫。面對內(nèi)外強壓，小陳總向老陳總下了“軍令狀”，通過第一場招商會議來證明自己，在公司內(nèi)部樹立權(quán)威，如果此次招商會以失敗告終，卸下總經(jīng)理一職，重新回到基層再做起。
在組建團隊的過程中，小陳總面臨的最大困難還是成本。有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)薪資待遇綜合起來最低5000元/月，新人工資要求不高，但相關(guān)經(jīng)驗欠缺。為此，通過微信、微博以及網(wǎng)上發(fā)出“英雄招募貼”，要求具有一年相關(guān)經(jīng)驗，并且承諾以新品牌的全年業(yè)務(wù)銷售進行紅利分成，彌補初入公司的待遇不足。“實際上，這種分成模式就是合伙人的雛形。”通過這種方式，小陳總招募到了和自己年齡相仿的年輕人。“雖然市場經(jīng)驗稍有欠缺，但不缺的是參與的積極性和熱情，這種熱情是在我們原有的老員工身上所看不到的。”
招商會是檢驗新團隊戰(zhàn)斗力最有效的方式。“雖然前期投入有些高，但是一場招商會下來的預(yù)期成果至少10家經(jīng)銷商，這相比每個業(yè)務(wù)一個月一、兩單的業(yè)績要有效的多，投入和產(chǎn)出比也相對合理，沒有產(chǎn)出成本才是最高的。通過這場招商會，團隊下半年的工作也有了內(nèi)容，一方面繼續(xù)復(fù)制成功模式拓展市場，另一方面抓緊服務(wù)簽約經(jīng)銷商的推廣活動和銷售。也是一個非常好的成長和鍛煉機會。不嘗試，怎么知道沒有成功的可能。”
對于整場招商活動，小陳總有著詳細的規(guī)劃，甚至包括后續(xù)新人員工作的展開。而自從團隊組建起來之后，其一行五人開始了為期20天的“掃蕩運動”。
掃街層層遞進剝絲抽繭
掃街是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場在平常不過的推廣方式，但在小陳總看來“簡單的事情重復(fù)做，就是效果。”。
掃街關(guān)系到整場招商會的成功。業(yè)務(wù)團隊共5人，分成兩個小分隊，小陳總機動分派，哪個分隊需要人手，就“流動”到哪一隊。在出發(fā)之前，五人開了兩天的會議，圍繞掃街路線和拜訪流程展開討論，其中針對拜訪流程，包括話術(shù)以及新老客戶的拜訪方式進行了一天半的專門討論，并請到老陳總和公司業(yè)務(wù)總監(jiān)親自培訓(xùn)。在做好準備工作之后，五人兵分兩路，開始循環(huán)拜訪。
掃街拜訪分為三個階段。
第一個階段是“全面掃蕩”，為期10天。兩個分隊走訪到全部22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，不放過任何一家，做第一遍的活動傳達和意向溝通，在這第一輪的拜訪中，小陳總并未出面；
第二個階段是著重走訪。為期6天，集中拜訪那些在第一階段有良好溝通并表達出參與意向的客戶，再次拜訪進行更為深入的溝通。并且針對實力和興趣度都非常高的客戶；
第三階段為單點突破，為期4天。從前兩次的拜訪中篩選出那些意向強烈的客戶，進行態(tài)度“摸底”，了解到這些客戶的需求和對招商會的真實意見，并針對簽約合作達成初步意向。這時候由小陳總親自隨同業(yè)務(wù)人員前往，表達合作誠意，并適當給予這部分初步有簽約意向客戶更多的政策和支持。
根據(jù)需要，分隊成員自主選擇是否要進行第四階段的拜訪，為會議召開的前兩天。這個階段主要是邀請函的發(fā)放和再次確認到會情況，可以親自送邀請函上門，也可以發(fā)送電子邀請函。但無論何種形式，一定要確定對方的到會情況。摸底范圍為所有拜訪過的客戶。
由全面到重點是小陳總制定的掃街流程。由于人手有限，每天每名客戶都拜訪到并不現(xiàn)實，根據(jù)自身實際情況著手，有點有面，有“廣泛撒網(wǎng)”也有“重點培養(yǎng)”，這種辦法非常值得那些人手不夠的業(yè)務(wù)團隊嘗試。
推廣說的好不如做的好
掃街是最原始的人力宣傳，單點效果好。但是品牌宣傳具有廣泛傳播的特點，除了廣泛傳播，小陳總非常聰明的先樹立了一個可供參觀的榜樣，避免了業(yè)務(wù)人員走訪時只有“空談”的尷尬。
在掃街啟動前期，小陳總找到縣城的一名老經(jīng)銷商客戶李老板，和其達成了新品牌的合作意向。免費輔助該經(jīng)銷商布置門頭和產(chǎn)品出樣，并且談攏新品的服務(wù)和配送工作，全部由該縣城客戶承擔。在掃街的第一天，該縣城的門店改造一新，為新品牌特設(shè)的展區(qū)也裝修完畢，新的品牌形象和產(chǎn)品出樣準備到位。這為后期拜訪提供了詳實的圖文資料，那些意向強烈的客戶甚至跑到縣城提前了解了產(chǎn)品，還有一部分客戶致電縣城李老板進行情況了解。“這個樣板的樹立做的非常漂亮，業(yè)務(wù)人員在掃街中有了底氣，比空洞的講解更生動，也更有說服力。”
與此同時，在掃街過程中業(yè)務(wù)人員將廣告條幅貼滿了走訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，當然要提前與鄉(xiāng)鎮(zhèn)有關(guān)部門打好招呼。條幅采取最方便的不干膠款，便于張貼，也便于撤下，做到不給當?shù)赜嘘P(guān)部門添麻煩。廣告張貼重點集中在當?shù)乩峡蛻糸T店。由于老客戶的客情關(guān)系良好，為廣告投放提供了有利條件，一方面借助他山之石攻玉，另一方面廣告條幅張貼出來自然有消費者上門詢問，側(cè)面刺激客戶簽約。
廣告的密集投放無疑增加了新品牌在當?shù)厥袌龅挠绊懥Γ由盍诵吕峡蛻艉拖M者的品牌印象。
同時，在掃街的第三個階段，那些有意向并已經(jīng)出發(fā)簽約的客戶，小陳總親自到場，并現(xiàn)場提前舉行小型簽約儀式，花籃、彩旗、音樂、宣傳車和服務(wù)車造勢，布置現(xiàn)場、烘托氛圍，提前為品牌活動造勢，現(xiàn)場幫助客戶制定促銷活動，并收取兩種類型的保證金：一是客戶提前簽約的保證金，一萬元到五萬元不等；二是消費者預(yù)存的活動基金――10元抵100元，以此類推，以100元為上限。
通過樣板商家的樹立和宣傳，招商會議開始之前，已經(jīng)有8家客戶現(xiàn)場簽約。招商會初步大捷。
現(xiàn)場政策的再次引流
有了這8家簽約客戶，實際上招商會已經(jīng)成功了一半，小陳總保底的10家簽約目標也基本完成。再接再厲，招商會的最終結(jié)果才是奔跑的最后成績。
篇5
筆者想到了應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，與市場上優(yōu)秀的營銷人才相比，應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生有以下幾點優(yōu)勢：激情非常高漲；可塑性比較強；愛學(xué)習(xí)、敢挑戰(zhàn)；要求待遇較低。對于他們，只要指揮好、教育好，把他們的優(yōu)點發(fā)揮到最大，肯定也能創(chuàng)造非凡的業(yè)績。而且，6月份正是這些大學(xué)畢業(yè)生走出校門找工作的時候，可謂天時地利人和。
把人才招聘演變成職業(yè)選秀
楠樺公司如果按部就班進行招聘的話，充其量也就是眾多招聘企業(yè)中的一個而已，很難吸引到人才。所以，筆者反復(fù)思考決定換個方式來進行招聘。
近年來，無論從“超級女聲”、“快樂男聲”、“絕對挑戰(zhàn)”、“贏在中國”等選秀節(jié)目看，大學(xué)生是比較喜歡參與的。那么，招聘的方式能不能演變?yōu)槁殬I(yè)選秀的方式呢?筆者通過研究“贏在中國”、“絕對挑戰(zhàn)”等節(jié)目發(fā)現(xiàn)，完全可以用“競選職業(yè)經(jīng)理人”的方式來進行遴選人才，達到組建團隊的目的，而且還能為企業(yè)造勢宣傳，一舉兩得。很快，一幅海報被設(shè)計出來，主要內(nèi)容是：
巴黎歐萊雅集團與鄭州楠樺企業(yè)聯(lián)袂打造
15萬年薪競選職業(yè)經(jīng)理人
激情改變命運，奮斗創(chuàng)造財富
有激情就有可能，敢挑戰(zhàn)就能成功
競選對象：河南省應(yīng)屆高校畢業(yè)生
競選條件：有足夠的夢想，無限的激情
不限性別，不限年齡
競選流程：海選(眾里尋他千百度)一培訓(xùn)(進入優(yōu)秀經(jīng)理訓(xùn)練營，勝出者榮獲3000元培訓(xùn)基金)一競技(實戰(zhàn)、團隊合作、辯論)一十佳經(jīng)理人(獲5000元培訓(xùn)基金+1000元現(xiàn)金)一職業(yè)經(jīng)理人(驀然回首那人卻在燈火闌珊處，最后勝出者獲1萬元創(chuàng)業(yè)基金+1000元現(xiàn)金)。
為了增加吸引力，在競選流程意加入了培訓(xùn)基金、創(chuàng)業(yè)基金和現(xiàn)金，讓參與者不僅可以看到挑戰(zhàn)和榮譽，同時也能看到現(xiàn)實的利益。
宣傳渠道：POP海報+報紙+網(wǎng)絡(luò)三位一體
在方案確定之后，最重要的就是考慮采取什么樣的宣傳方式和渠道。筆者了解到，當今的大學(xué)校園非常開放，商業(yè)氛圍濃厚，在食堂、開水房門前有專門貼海報的地方，所以海報毫無疑問成為主要的宣傳方式和渠道。另外，在發(fā)行量最大的專業(yè)招聘報紙版面《前程無憂》一期廣告。最后是在鄭州當?shù)刈罨钴S的論壇《商都論壇》發(fā)帖子。這種三位一體的宣傳渠道等于把應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，也就是我們的目標受眾全部覆蓋了。
POP海報印了200張，費用1200元，加上一期《前程無憂》報紙廣告800元，網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖是免費的，所以總費用只有2000元。
為了提高宣傳效果，在貼海報的過程中帶4定了一個原則：對于像升達經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院、西亞斯外語學(xué)院這種民辦貴族學(xué)校為第一重點覆蓋區(qū)，不低于1O張／校；對于河南財經(jīng)學(xué)院、鄭州大學(xué)、鄭州工業(yè)大學(xué)、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)這種綜合性大學(xué)和財經(jīng)類院校為第二重點覆蓋區(qū)，不低于6張／校；其他院校為第三覆蓋區(qū)，以不超過5張／校為準。這是因為民辦貴族學(xué)校的學(xué)生商業(yè)意識最強、最活躍、參與意識最強，而綜合性大學(xué)的學(xué)生數(shù)量比較多。參與的人相對也比較多。
6月15～25日是報名時間，報名人數(shù)從每天30人逐漸增加到每天50人、100人，后來不得不開通網(wǎng)上報名，總報名人數(shù)達500人，達到了超乎預(yù)期的火爆效果。
用實戰(zhàn)演練完成市場調(diào)查
6月26～28日，經(jīng)過自我推介、才藝展示、市場問答等環(huán)節(jié)后，淘汰了一部分綜合素質(zhì)較低的人，競選程序便進入了實戰(zhàn)演練階段。從節(jié)省費用和容易控制的角度考慮，區(qū)域市場我們選擇了距離鄭州較近、市場潛力較大的區(qū)域：許昌和鞏義。許昌是距離鄭州較近的一個地級市，又有長葛、禹州這樣集中工業(yè)園的縣級市，市場潛力巨大；而鞏義是鄭州周邊的一個縣級市，距離鄭州更近，還是全國百強縣，鞏義下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就比一般的縣城富裕，是商家必爭之地。
參加實戰(zhàn)演練的畢業(yè)生兵分兩路，分別去許昌和鞏義進行市場調(diào)研。經(jīng)過3天的市場調(diào)研，他們安全返回，共收獲300家美容院和化妝品店的詳細資料，意向客戶20家。然后，筆者又主持召開了前店后院市場探討會，會上他們一個個熱烈地講述著自己的市場實戰(zhàn)演練心得和體會，其中不乏一些真知灼見。最后探討的議題是如何迅速打開市場銷售渠道，大家不約而同地想到了招商會。經(jīng)過反復(fù)綜合考慮，最后做出了7月21日在鞏義召開招商會的決定。
15萬掘金計劃，帶來3家加盟店
接下來的時間里，楠樺公司市場部、培訓(xùn)部詳細向參賽者講解了歐萊雅集團即珂白品牌的渠道政策和終端市場運作方案，以及產(chǎn)品的文化背景、內(nèi)涵、產(chǎn)品賣點、技術(shù)特色等。之后，向他們拋出了一個問題――怎么在一年之內(nèi)掙到15萬元，并讓他們擬定“15萬掘金計劃”，這也作為一個考核標準。
沒想到，這些畢業(yè)學(xué)生中竟然有8人愿以加盟歐萊雅即珂白品牌作為“15萬掘金計劃”。針對這種現(xiàn)象，經(jīng)過公司研究決定給加盟者優(yōu)惠1萬元創(chuàng)業(yè)基金，最后有3個畢業(yè)生決定加盟即珂白品牌，等于招來了3家加盟店。后經(jīng)了解才知道，這些人都是升達經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院、黃河科技學(xué)院、西亞斯外語學(xué)院等民辦貴族學(xué)校的畢業(yè)生，不僅家庭富裕，而且父母都是經(jīng)商的，很支持他們直接創(chuàng)業(yè)進入美容化妝品領(lǐng)域。就這樣，楠樺公司在沒有開招商會之前已經(jīng)通過內(nèi)部營銷招來了3家即珂白品牌加盟店，真是一次意外的收獲。
團隊作戰(zhàn)派發(fā)邀請函，一舉震撼鞏義市場
經(jīng)過一輪又一輪的競選，最后剩下5男5女共10人。緊接著，鞏義招商會馬上開始進入派發(fā)邀請函階段。但是怎樣派發(fā)，卻大有學(xué)問。鞏義雖是全國百強縣，但也只是一個縣級市，按一般情況最多派兩個人兩天時間就可以完成派發(fā)任務(wù)，但如果這樣的話，就達不到轟動效果了。
鑒于此，筆者讓10個最后勝出者一起到鞏義派發(fā)邀請函。首先，從成
本來講，從鄭州坐火車去鞏義車票5.5元，10人共55元，而且10人一起去，1天就可以派發(fā)完畢，最重要的是10人團隊作戰(zhàn)比較有氣勢，讓客戶感覺到這家公司很有實力，前期派發(fā)邀請函就有這么多人，那后期的人員支持肯定沒有問題。并且，團隊作戰(zhàn)還有一點好處，可以提高團隊協(xié)作精神，大家可以互相激勵，提高派發(fā)邀請函的質(zhì)量。10名雄姿英發(fā)、充滿激情的大學(xué)生一天時間掃遍鞏義市所有的美容院和化妝品店，在鞏義市美容界以及鄭州市美容界都引起了巨大轟動：楠樺公司是一家充滿活力、激情四射的企業(yè)!
極具殺傷力的現(xiàn)場加盟方案
在確定招商會現(xiàn)場加盟方案的時候，我們又根據(jù)市場現(xiàn)狀進行了修改：按照歐萊雅集團即珂白總部的加盟方案，最低加盟費為1.2萬元，但是考慮到鞏義是一個縣級市，來的客戶大多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，經(jīng)過與總部協(xié)商，我們把加盟方案設(shè)定為5萬、3萬、2萬、1萬、5000、3000元，等于降低了一些門檻，意在把握小客戶。
在加盟方案詳單中，除了正常的配送之外，我們還額外增加了品牌筆記本電腦、品牌數(shù)碼相機、高清晰彩電、品牌手機、MP4、MP3等獎品，以及廣州三天兩夜“夢想之旅”訓(xùn)練營名額。這樣一來，5萬元=109199元，3萬元=75360元，2萬元=51900元，1萬元=28800元，5000元=9600元，3000元=4468元，極具誘惑力和殺傷力，讓客戶感到非常實惠。加盟方案有高有低，配送的除了產(chǎn)品物料還有家電，實用實惠，再加上培訓(xùn)名額，等于有實有虛、有軟件有硬件，從而打破了加盟方案單一的格局，增加客戶的選擇性和趣味性。事實證明，對加盟方案的調(diào)整是很有必要的，否則至少會損失2萬元的簽單。
7月21日招商會，細節(jié)決定成功
會議地點的選擇
對于會議地點的選擇，筆者也讓大學(xué)畢業(yè)生參與了探討：第一，要選擇鞏義當?shù)刈钌蠙n次、最高規(guī)格的酒店，一方面顯示楠樺公司的實力，另一方面也讓客戶有一種榮譽感，從而滿足客戶的虛榮心：第二，鞏義市有兩家最上檔次的酒店：格蘭大酒店和貝克大酒店，到底該選哪一家呢?通過進一步深入了解，我們發(fā)現(xiàn)這兩家大酒店其實僅一路之隔，其中貝克大酒店是當?shù)卣畽C關(guān)經(jīng)常開會的地點，而格蘭大酒店是經(jīng)常舉辦商務(wù)性會議的地方，為了顯示此次招商會的規(guī)格之高，我們選擇了貝克大酒店，給客戶帶來高規(guī)格的感覺。
大氣磅礴的會場布置
為了烘托現(xiàn)場氣氛，我們采用了條幅、X展架、彩色氣球、產(chǎn)品展示、投影儀等宣傳道具，其中條幅6條，酒店大門口一條，內(nèi)容為“預(yù)祝巴黎歐萊雅集團即珂白品牌會圓滿成功!”會議廳門口一條，內(nèi)容為“百城萬店共聯(lián)營”即珂白終端創(chuàng)富論壇。會場內(nèi)主席臺條幅內(nèi)容巴黎歐萊雅集團即珂自品牌會暨08年秋季即珂白品牌訂貨會。會場后面條幅寫有“熱烈歡迎野狼營銷策劃團隊親臨現(xiàn)場!”，兩側(cè)條幅則是“熱烈慶賀即珂白品牌榮獲無毒害綠色環(huán)保產(chǎn)品”“熱烈慶祝即珂白央視2、3套廣告全面開播”。除此之外，在酒店一樓接待處、會場門口、會場內(nèi)分別放置2～4個展示即珂白品牌形象的展架。會場四周墻上還布滿了彩色氣球，整個氣氛非常大氣磅礴，而又充滿喜慶，讓客戶一進會場就會受到現(xiàn)場氣氛的感染。
精彩時尚的舞蹈表演
在最后勝出的10名大學(xué)畢業(yè)生中，他們大多數(shù)都會才藝表演。根據(jù)公司的要求，5名女生開始自編自導(dǎo)一些舞蹈，開招商會之前一天進行不斷排練。會議當天，她們身著美容工裝穿插在會議過程中進行舞蹈表演，尤其是在與顧客的互動環(huán)節(jié)，她們能以他們自己的熱情來調(diào)動客戶的參與積極性，達到了互動效果。
恰到好處的簽單時間
對于招商會而言，簽單時間的設(shè)定至關(guān)重要，如果簽單時間設(shè)定的不合適就會前功盡棄，準備工作做得再好也難逃失敗的局面。不能太早，太早了客戶會反感，成了硬性推銷；太晚了更不行，喪失簽單良機，客戶就跑了!由于我們的會議是上午10：00正式開始，下午15：30結(jié)束。于是，我們把簽單時間設(shè)在吃過午飯以后。第一，“吃人手軟”的心理會促使一部分客戶簽單；第二，一般午飯后客戶容易發(fā)困，在這個時候客戶很容易做出決定，不會考慮太多。于是，我們的招商會在下午一開始就是簽單，5名女大學(xué)畢業(yè)生和5名談判人員一對一地輪番與客戶溝通、談判、簽單。將近下午15：00時分，現(xiàn)場的客戶只剩下3個未簽單的，其余的已經(jīng)全部簽單。最后，在下一個節(jié)目開始進行時，剩下三人中的一人也簽了單。會場響起火爆的舞蹈音樂，大家高興地與客戶手拉手一起跳起來。
意外收獲：開辟高校美容新途徑
篇6
①、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時對限、客戶按時匯款而并未及時接到貨物，或者在產(chǎn)品運作的短期內(nèi)即轉(zhuǎn)移營銷工作重心，對現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問）而導(dǎo)致客戶對企業(yè)的信任度降低；
②、國家管理日趨規(guī)范和藥品營銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營銷模式受到嚴峻考驗，而大多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變或不能給客戶提供良好的配套指導(dǎo)，使經(jīng)銷商感到非常吃力；
2、絕大部分經(jīng)銷商受當?shù)丨h(huán)境的響
產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營過程中，容易受當?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期：
①、 地政關(guān)系緊張導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營受到影響或被迫停止銷售；
②、在市場上短期內(nèi)未達到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心；
③、宣傳與銷售達到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實施“突然死亡策略”，進行超大幅度的降價，使產(chǎn)品成為匆匆過客。
3、當?shù)貙嵙ε伤帢I(yè)公司和連鎖藥店開始涉足藥品
許多有實力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來，這對于藥品的經(jīng)營有著天時、地利、人和的得天獨厚之道。
①、所的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；
②、與當?shù)氐恼畽C關(guān)和藥品管理部門存在著良好的關(guān)系，會有很大程度的經(jīng)營環(huán)境；
③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護方面處于低成本運作且能達到預(yù)期效果；
④、與周圍或周邊的同行關(guān)系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的形成。
二、區(qū)域市場招商的操作
（一）、區(qū)域招商操作流程
（二）、招商具體操作
1、市場調(diào)研
①、市場環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟收入，消費觀念，保健意識，骨病發(fā)病狀況；
②、外聯(lián)環(huán)境：了解當?shù)厮幤繁O(jiān)管部門的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度；
③、終端渠道：當?shù)厮幤方K端的分布及主導(dǎo)情況，月度進銷動態(tài)；
④、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟實力、配貨能力、商業(yè)信譽、在該區(qū)域的影響力、與政府機關(guān)和藥品監(jiān)管部門的關(guān)系等
⑤、媒體調(diào)研：主要調(diào)研電視、報媒、廣播、夾報、專刊等。
電視：
■ 了解當?shù)仉娨晝r格、近期的電視節(jié)目；
■ 當?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道；
■ 藥品廣告的自由度；
■ 當?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況；
■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；
報紙：
■ 當?shù)刂髁鲌蠹埖陌l(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)；
■ 報媒的欄目及相對應(yīng)的周日；
■ 報紙受眾的年齡構(gòu)成、文化層次，是零售還是訂閱；
■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價格及折扣情況；
■ 了解夾報的價格、到位率及當?shù)貙A報的可信度。
專刊（通知單）：
■ 調(diào)研當?shù)毓ど獭⒊潜O(jiān)對專刊、張貼、通知單的執(zhí)法力度；
■ 了解與收集區(qū)域競品的專刊宣傳內(nèi)容；
■ 專刊當?shù)匦麄鞯男Ч拖M者對專刊的接受程度。
⑥、競品狀況：
■ 競品的品牌、與當?shù)氐暮献鲉挝患扒馈a(chǎn)品實力、市場份額、月銷售量及盈利情況；
■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或?qū)ｎ}）、廣告內(nèi)容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；
■ 了解競品及骨病門診中的領(lǐng)軍品牌或醫(yī)療機構(gòu)。
2、擬定市場推廣方案
根據(jù)市場詳細調(diào)研回來的數(shù)據(jù)進行分析和評估，并以評估結(jié)果為參照物擬定針對該區(qū)域市場的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個方面。
①、操作模式
根據(jù)本區(qū)域市場的實際特點，制定合理的市場操作模式，對市場運作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時機、促銷手段、市場管理制度等；
②、媒體計劃
根據(jù)市場操作模式，制定相對應(yīng)的近期媒體宣傳組合與宣傳計劃：是電視+地面還是報媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報媒平面投放的周期計劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結(jié)合？地面專刊什么時機加以配合等方面；
③ 、渠道分銷：
在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個候選分銷商，并對其經(jīng)濟狀況、商業(yè)信譽、銷售能力等給予評估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時候參考；
④ 、促銷手段：
在產(chǎn)品上市的三個月內(nèi)，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費試用還是買贈；
⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產(chǎn)品和骨病門診的方法及手段。
3、商業(yè)客戶的談判與確定
經(jīng)過調(diào)研數(shù)據(jù)的分析與評估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開展針對政策、宣傳計劃與市場支持方面進行細節(jié)性談判了，如果達到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內(nèi)招分銷商的工作了。
在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場運作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結(jié)款方式、利潤空間、管理制度等。
4、分銷商的選擇與洽談
在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進行區(qū)域內(nèi)招分銷商了，這項工作是區(qū)域招商工作是否成功的關(guān)鍵性所在：
①、根據(jù)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，進行逐個排查，分析作為分銷商的各項指標；
②、公司專職人員代表公司與作為當?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進行各項政策的溝通；
③、對本縣（區(qū)）的媒體宣傳計劃進行討論，以更深一步了解當?shù)孛襟w情況；
④、在談定并簽定正式合同后及時溝通招商會事項，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區(qū)域到場的候選分銷商。
5、產(chǎn)品招商推廣會
在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個縣區(qū)要有一家在本次招商會上進行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時間與地點了。
①、招商會時間：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商會地點：當?shù)刂雀摺⒓墑e高且?guī)в懈邫n會議室的商務(wù)酒店或賓館；
③、招商會流程：
會前準備：
■ 電話通知：由招商業(yè)務(wù)負責(zé)人親自電話通知，詳細告知會議時間、地點、會議安排；
■ 邀請函：由招商業(yè)務(wù)負責(zé)人與當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負責(zé)人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經(jīng)理處；
■ 聯(lián)系會議賓館：選擇在當?shù)刂雀摺⒓墑e高且?guī)в懈邫n會議室的商務(wù)酒店或賓館；
■ 準備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計劃書、媒體計劃書等。
■ 嘉賓邀請：藥品監(jiān)督管理局副局長以上領(lǐng)導(dǎo)、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報社廣告科（部）負責(zé)人
會議現(xiàn)場：（120分鐘）
■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓；
■ 陳李濟藥廠副廠長進行產(chǎn)品介紹
■ 當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場空間及產(chǎn)品的信心；
■ 藥監(jiān)或工商領(lǐng)導(dǎo)講話（至少一個部門領(lǐng)導(dǎo)講話）；
■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析；
■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會后簽定合作合同；
■ 30分鐘時間的休息，招商業(yè)務(wù)人員單獨與候選分銷商溝通
■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷協(xié)議）。
會議跟進：
■ 對已經(jīng)簽了合同的分銷商進行匯款及進貨督促；
■ 對參會但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個方面的障礙并及時消除，以達成合作；
篇7
活動的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌
明確活動主題之后，整個策劃方案的主體已基本確定下來。主題是招商活動策劃的靈魂，把這個核心的東西定來之后，所有的工作都是圍繞這個主題展開。這包括：活動的場地、現(xiàn)場氛圍的布置、邀請客戶、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會議講話的嘉賓等各項工作。針對意大萊企業(yè)的現(xiàn)狀，在主題的框架下本機構(gòu)再進一步確定了本次招商活動的內(nèi)容：
1、 成功內(nèi)衣終端商的講座。
2 、意大萊品牌設(shè)計師講述產(chǎn)品設(shè)計理念，強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
3、 意大萊兩廣營銷政策。
4 、秋冬新品內(nèi)衣秀。
5、 現(xiàn)場簽約促銷政策。
6、現(xiàn)場簽約
這樣的內(nèi)容，基本包括終端的培訓(xùn)、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場前景，從幾個方面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以洗腦的方式來鞏固加盟商對該內(nèi)衣品牌的印象，并通過全面的市場分析，使加盟該品牌能贏利的思想，深深刻在每位在座人員的心中，最終使一些客戶能加盟該內(nèi)衣品牌，達到廠家為了擴大市場份額與品牌宣傳而召開這次招商會的目的。為了宣傳造勢，本機構(gòu)特此請來了《中國服飾報》、《服裝時報》、《服飾商情》、《時尚內(nèi)衣》、《中華內(nèi)衣網(wǎng)》等媒體的記者朋友們，讓他們也一起來參與見證這次活動，以利后續(xù)的媒體宣傳，為這次招商活動的召開與取得圓滿成功造勢。
招商會的前期準備工作
為了使招商會工作萬無一失，我們在組織內(nèi)部進行明確分工，專人負責(zé)每個項目，以免在活動造成混亂的局面。在邀請人員的問題上，我們單獨設(shè)計論壇活動入場券和門票，與招商會邀請函夾帶一起贈送給目標客戶。且每個客戶嚴格控制只能贈送一張。這樣的嚴格控制，能明確每個邀請的客戶，都是意大萊品牌內(nèi)衣的準客戶，使我們的招商工作帶有較強的針對性，確定各項工作都安排到實處。在經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)之后，各工作小組開始正式下市場，拜訪客戶，只有意向客戶才贈送活動入場券。所有收到入場券的客戶都要嚴格進行登記，并留下詳細聯(lián)系方式以便及時進行電話跟蹤回訪。在活動召開的前半個月，第一輪客戶拜訪完畢，所有業(yè)務(wù)人員集中在公司開會，總結(jié)第一輪拜訪情況，提交初步確定到會名單，并電話跟進所有拜訪過的意向客戶，強化客戶對本次活動的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門開始第二輪客戶拜訪。
活動開始前3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開會總結(jié)，并落實確定最終到會人數(shù)。利用兩天時間要做好詳細的客戶電話跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。外部業(yè)務(wù)部門的人員，這幾天，主要是負責(zé)與客戶的聯(lián)系；而會場籌備小組，也在忙于確定會場、會場的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺花、簽名本、簽名筆的準備。前期工作做得越細，會議的效果越好，這是我們經(jīng)驗要求的，所以，前期的準備是辛苦的，但為了做好這次招商會，雖然忙碌著，但每個人都洋溢著快樂的笑容。在各項準備工作都準備好之后，意大萊品牌的招商會在8月26日如期舉行。
會議現(xiàn)場氛圍的控制
因為前期準備工作到位，也因為媒體宣傳與業(yè)務(wù)員的作用，到招商會召開的這天，前來參會的人員多的出乎我們的意料，看著魚貫而入走進會場的客戶，我們與企業(yè)的人員都露出了欣慰的笑容，這也算是對我們前期工作的肯定吧！雖然喜悅是喜悅，但我們還沒有辦法放松去陶醉，因為吸引客戶是招商會工作成功的第一步，在他們來了之后如何進一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，進而加盟，這才是關(guān)鍵。為此，我們在活動內(nèi)容上做了精心的安排，請行業(yè)內(nèi)最成功的終端經(jīng)營的人士進行營銷理論講解；內(nèi)衣秀新穎富有視覺沖擊力，并且掌握好時間，這樣，才能使與會人員因為內(nèi)容的豐富，不會感到乏味。
會議現(xiàn)場氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場面失控，太冷可能使會議失效。而控制會議現(xiàn)場的氛圍最關(guān)鍵的是主持人，因此，在招商會的主持人選擇上也是非常重要的，這樣的主持人既要富有激情與親和力，又要有行業(yè)內(nèi)的知識，并且要靈活，對會場進行引導(dǎo)，使整個會議的時間與效果，都達到舉辦方的要求，才算是成功的。而這些，恰恰是我們的長項，由于現(xiàn)場的簽約促銷政策很有吸引力，現(xiàn)場氣氛熱烈，出現(xiàn)了客戶爭相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計，這次招商會的現(xiàn)場簽合同達到四十幾家，遠遠超出了我們當初的預(yù)想。而且，據(jù)后來意大萊營銷經(jīng)理陳麗萍小姐介紹，招商會后在公司業(yè)務(wù)的跟進下，一周內(nèi)還簽下了三十多個客戶，本次會議總共簽約客戶76家。會議效果堪稱近年來廣東地區(qū)招商之最。
后續(xù)跟蹤的新聞報道
篇8
只要是企業(yè)招商，那么，這個原則就堅決不能變，它要求參會招商的企業(yè)要深刻了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，了解經(jīng)銷商關(guān)注什么，思考什么，最終需要什么？很多企業(yè)在招商過程中，往往方向不清，目標不明，以至“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，最后讓招商會的各項投入統(tǒng)統(tǒng)打了水漂，其實，招商也要講究4P、4C模式，即廠家“亮相”的產(chǎn)品，一定要是經(jīng)銷商所需求的；產(chǎn)品價格的制定，要更多地參考經(jīng)銷商為了他們意向中的產(chǎn)品，而愿意付出的成本或者代價（投入）；在招商渠道方面，要更多地選擇經(jīng)銷商所關(guān)注并且“便利”的媒介；在招商政策（促銷）的制定上，要通過與目標經(jīng)銷商的前期互動而良好的溝通，達成一致意見，進而獲得他們的理解、支持與參與，從而讓招商目標能夠圓滿達成。在具體執(zhí)行層面，作為廠家要更多地關(guān)注經(jīng)銷商的所思、所想、所行，這也是招商策略制定的前提。一般情況下，在招商會上，經(jīng)銷商會對如下方面較為在意：
1、市場容量及產(chǎn)品力。更多地要通過一些數(shù)據(jù)，比如，當?shù)氐膮^(qū)域人口、經(jīng)濟發(fā)展水平等，展示給經(jīng)銷商所在區(qū)域的潛在而巨大的市場容量，即要善于給經(jīng)銷商“畫餅”，通過拋出富有誘惑力的“大餅”，從而讓經(jīng)銷商心動，進而行動。
2、品牌力或廣告支持力度。通過展示品牌的無形價值，尤其是品牌打造計劃，或者是具體的廣告投放計劃，更容易讓目標經(jīng)銷商躍躍欲試，從而認同品牌以及產(chǎn)品，促使他們下定決心經(jīng)銷產(chǎn)品，當然，廠家所有與經(jīng)銷商約定的各項政策，都一定要按時兌現(xiàn)，否則，無異于搬起石頭砸自己的腳。
3、產(chǎn)品及品牌獲利空間。廠商關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系，一個廠家能否獲得經(jīng)銷商的青睞與加盟，關(guān)鍵是廠家提供的產(chǎn)品及品牌所能夠帶給他們的有形利潤及無形利益有多大，沒有足夠而合理的利潤空間作支撐，一切都是零。
4、營銷方案的實操性、實效性。招商會上，很多廠家會拿出富有蠱惑力的市場營銷方案，但作為日益理性而現(xiàn)實的經(jīng)銷商而言，他們更多地關(guān)注方案的可行性以及實效性，只有制定出來詳細、具體、可執(zhí)行、可復(fù)制的實效營銷方案，才能俘獲經(jīng)銷商的“芳心”。營銷方案的制定要避免華而不實。
5、企業(yè)的實力與服務(wù)能力。企業(yè)的實力，不僅體現(xiàn)在企業(yè)的規(guī)模與硬件設(shè)施上，更體現(xiàn)在企業(yè)的有無不良記錄的企業(yè)背景以及售后服務(wù)上，經(jīng)銷商感興趣的是那些有良好的退換貨等信譽保障機制的廠家，以及售前、售中、售后服務(wù)規(guī)范，能夠讓經(jīng)銷商“零風(fēng)險”經(jīng)營的廠家。
6、后續(xù)的市場幫扶與支持。優(yōu)秀的廠家，一定是那些在招商完成后，能夠幫助經(jīng)銷商快速啟動市場，能夠為經(jīng)銷商提供貼身、顧問式服務(wù)的廠家，因此，廠家要通過制定較為周全的階段性的政策支持、人員支持等，來讓經(jīng)銷商看到真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系能夠構(gòu)建，而不是流于形式與口頭。
在招商過程中，廠家只有滿足了目標經(jīng)銷商的現(xiàn)實需求，換位思考，換心思考，招商才會更有針對性，才會真正地吊足經(jīng)銷商的胃口，從而讓招商工作錦上添花，事半功倍。
三個關(guān)鍵：細分招商目標、鎖定目標市場、聚焦目標客戶。
在研究了經(jīng)銷商需求的前提下，要想讓招商與眾不同，收到實效，從而跳出招商的“紅海”，找到屬于自己的一片“藍海”，作為廠家，就必須要制定完善的招商策略與規(guī)劃，它是招商成功的核心綱領(lǐng)，也是招商能否成功的關(guān)鍵。
1、 細分招商目標。即要明白招商的目的是什么？是展示企業(yè)產(chǎn)品及品牌形象為主、招
商為輔，還是以招商、融資為主，宣傳和擴大知名度為輔，只有把這兩者的關(guān)系界定清楚了，才能明確招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒廠家的招商口號是：“我們的目的是擁有市場而非招商獲利”；“暢銷你賺錢，滯銷我買單”等，就很清晰地表達了企業(yè)的招商理念及招商價值觀。細分招商目標的目的，是讓企業(yè)清楚自己的招商使命，避免陷入招商誤區(qū)，以致自己找不到“北”。
2、鎖定目標市場。根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略定位以及招商使命，并不是所有的區(qū)域或者市場都能夠讓企業(yè)獲益，因此，作為廠家，要更多地根據(jù)自己的核心優(yōu)勢，鎖定適合的區(qū)域市場，作為自己階段性的目標主攻市場，通過區(qū)域滾動銷售（ARS營銷戰(zhàn)略），達到成為區(qū)域第一的營銷目標。比如，某酒廠根據(jù)自身規(guī)模與實力，將自己的招商區(qū)域鎖定在華北三個省份，同時，根據(jù)行政區(qū)域劃分，將運輸半徑在300公里內(nèi)的五個地級市場作為自己的主打區(qū)域市場，從而制定招商策略：對于基礎(chǔ)較好的未來的基地市場，實施直營招商，對于戰(zhàn)略市場，實施分產(chǎn)品、分渠道獨家經(jīng)銷招商，對于遠緣市場，實施獨家招商，但前提是有保證金及首批打款數(shù)額限制。
3、聚焦目標客戶。其實，招商，相當于男人“找老婆”，要想找一個“持家”“過日子”的經(jīng)銷商，就必須要聚焦自己的目標客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來市場定位的經(jīng)銷商，才是合適的經(jīng)銷商，為了避免廠家錯誤判斷，作為廠家在招商前，一定要制定招商標準，對自己未來符合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商進行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進入下一輪篩選，不符合條件的，即使實力再強大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。比如，某白酒廠家，針對自己處于從區(qū)域品牌到全國品牌的快速發(fā)展階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對經(jīng)銷商列出了幾條標準：年齡不能超過50歲，有激情，經(jīng)銷過快速消費品，信譽符合3A標準，有10人以上的營銷團隊等等，從而通過嚴格的把關(guān)，選定一支開拓能力強，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運的經(jīng)銷商，事實證明，這種經(jīng)過優(yōu)選的經(jīng)銷商，后來不負眾望，他們在廠家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當?shù)厥袌觥?/p>
五個基本點：采用合適的招商方法與手段、制定務(wù)實的招商政策、明確招商步驟與檔期安排、組建和培訓(xùn)招商隊伍、做好招商預(yù)算。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。招商要想“出彩”，需要制定計劃，合理分工，周密安排，做好以下五個方面的工作：
1、采用合適的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三種，第一是競標制，即通過類似于拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式，為產(chǎn)品找到一個好拍檔。這種方式往往適用于大品牌、大廠家，經(jīng)銷商要想拿到經(jīng)銷權(quán)，除了支付貨款外，一般還要拿出“買斷費用”。第二是招標制，即不需支付買斷費，只需支付貨款或市場保證金，達到這些條件，即可擇優(yōu)錄用。第三種是達標制，即只要遵循廠家設(shè)定的條件，就可以拿到產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)或者權(quán)，而沒有過多的條件限制，一般廠家都采取第三種招商方式。因此，參考以上三種模式，要選定適合自己的招商方法，即不能太嚴，以致無人“應(yīng)召”；但也不能太寬，以致任何人都能進來，只有對符合條件的有一定實力的經(jīng)銷商“來者有拒”，設(shè)立門檻，制定恰到好處的招商標準，才能讓獲此權(quán)限的經(jīng)銷商珍惜機會，從而更好地做強產(chǎn)品、做響品牌、做大市場。
2、制定務(wù)實的招商政策。招商政策制定的巧妙與合理與否，關(guān)系到能不能吸引經(jīng)銷商前來加盟，因此，招商政策制定時既要富有誘惑力，又要誠實可信，而不是“忽悠”經(jīng)銷商。招商政策的制定，一般要根據(jù)不同層次市場、不同打款量而分出坎級，不同的坎級，給予不同的政策支持，同時，招商政策，在表現(xiàn)形式上要盡量多元化，除了鋪底金、返利、折扣等常規(guī)政策以及退換貨條件外，也可以根據(jù)首付款標準，設(shè)置給予多少家店買斷費用支持、多少促銷、理貨人員支持、隨產(chǎn)品給予多少促銷品支持等，對于符合年獎勵標準的，還可以設(shè)置出國旅游、提供培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會等物質(zhì)或精神獎勵，以從各個塊面進行全方位的激勵，從而連環(huán)設(shè)坎，坎坎牽制目標經(jīng)銷商，以此激發(fā)經(jīng)銷商挑戰(zhàn)更大的銷售目標。
3、明確招商步驟與檔期安排。招商要想不出現(xiàn)“臨時抱佛腳”，以致緊張錯亂，破綻百出的窘境，就要明確招商的步驟與日期排程，要成立臨時的招商部門，明確組織架構(gòu)，以及具體的崗位職責(zé)，將招商的各個步驟及相應(yīng)工作，層層落實到相應(yīng)的人員頭上，使人人有指標，人人有壓力，人人有動力，要設(shè)置具體的工作指標考核獎懲規(guī)定，以從組織上保證招商活動按部就班地推進。同時，在日程安排上，要把招商會議安排、宣傳媒體選擇、邀請函發(fā)放、物料準備、應(yīng)急預(yù)備方案等，合理籌劃，以及限時完成，以讓各項工作能夠協(xié)調(diào)進行。比如，某酒廠在制定招商步驟時，就設(shè)計了如下的工作流程：招商文案撰寫與設(shè)計—— 招商廣告媒體選擇與投放——來電來函的信息處理——發(fā)出會議邀請——召開會議以及簽約——跟蹤以及督促履約——客戶檔案移交——協(xié)銷工作開始，從而明確了招商的工作次序及崗位職責(zé)要求，保證了招商工作的順利進行。
篇9
也就是說，要想達到理想的招商預(yù)期目標，我們得很好的把上面兩個方面所包含的內(nèi)容融入到整個招商規(guī)劃和招商運作中去，致力做好以下四個方面的事情，在這四個方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成絕殺。
解決應(yīng)招者“來”的問題——讓商家產(chǎn)生好奇心
從源頭上看，組織招商活動的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項目”和“尋求項目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，能否給對方留下深刻的印象或讓對方一見鐘情，往往在此一舉。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對企業(yè)的招商項目產(chǎn)生好奇心，是我們達到預(yù)期招商效果的前提條件之一，因此，我們不得不在媒體的選擇和廣告的創(chuàng)意、設(shè)計上下功夫。首先，我們來探討一下目前國內(nèi)用來招商信息的媒介（電視、報刊、電臺等）和其它信息方式及其特點：電視廣告（包括電視游動字幕）——電視廣告費用相對太高，字幕效果不太好，建議招商初期不要采用這種方式為主導(dǎo)；報刊（包括雜志）——影響周期性較長，受眾面較廣，目標鎖定性強，費用相對較低，應(yīng)為主選方向；電臺——面對的受眾群體不對，一般不予考慮；區(qū)域直投——直接鎖定目標群，但人力耗費太大，且對人員素質(zhì)要求很高，否則不如不做，以免產(chǎn)生副作用，針對報刊廣告覆蓋不到的盲區(qū)或信息反饋量相對較少的地區(qū)可以考慮直投，因此應(yīng)作為一種強有力的信息補充手段；利用地區(qū)性《黃頁》有針對性的主動發(fā)函——費用較低，是一種廣招薄取的方法，對人員溝通技巧要求較高，工作量相當大，因此作為一種最后的、萬不得以的信息補充方式。作為版面的選擇、篇幅的大小在這里暫且不談。鎖定媒介后，再解決“看”的問題：媒介招商廣告，他是企業(yè)對外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，且中間商往往獲取企業(yè)招商信息的方式也就是通過媒介招商廣告，因此，我們在招商廣告設(shè)計方面必須達到如下兩點要求：平面設(shè)計方面要搶眼，當商家翻過報刊廣告所在的那一頁時，能吸引住對方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點，能讓對方動心或產(chǎn)生好奇心理，如能讓對方打電話來咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達到了理想的效果。
利用《招商手冊》充分拔動中間商想獲利的心弦，才能達到預(yù)期的目的。因為，該手冊往往是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多，將給商家發(fā)出更為強烈的刺激。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發(fā)出來進一步探個究竟的想法，則是判斷該手冊設(shè)計和運用成功與否的恒量標準。因此在設(shè)計《招商手冊》時，我們要特別注意其中有要點：篇幅結(jié)構(gòu)上不能漏項，行業(yè)背景、企業(yè)簡介、產(chǎn)品核心概念、運作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設(shè)計、印刷方面要體現(xiàn)高檔次、強實力、和企業(yè)對該項目做得成功的大決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語句要求高度提煉、突出亮點以增強吸引力，并不需要把企業(yè)所有細則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來的念頭。
解決應(yīng)招者“簽”的問題——讓商家產(chǎn)生欲望
商家越來越理性、越來越成熟，對項目的選擇也是越來越謹慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達成合作意向。
商家對項目的考查是多方面的，它包括“企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。對于整體策劃和創(chuàng)意方面提出了較高的要求，因此，我們對該項目要進行全方位、恰如其分且有充分說服力的規(guī)劃、設(shè)計和包裝等，如，在企業(yè)介紹方面，要體現(xiàn)強實力、強信譽(和這樣的企業(yè)合作，信心十足同時不用擔心受騙上當)；在產(chǎn)品核心概念提煉和包裝設(shè)計方面，要有好賣點和體現(xiàn)高品味(產(chǎn)品好賣，因為誰都知道產(chǎn)品不好，肯定難動銷，經(jīng)銷也就不可能賺到更多的錢)；在運作模式設(shè)計方面，要求市場運作方案易操作，且擁有可行性、實效性和嚴謹性(對運作方案沒底，誰都不會愿意冒然進入)；在利潤空間方面：對于中間商要有足夠的利潤空間、相對體現(xiàn)低價位（特別是針對消費者的零售價要合理），若價格與同類產(chǎn)品相比沒有優(yōu)勢，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產(chǎn)品以量獲勝，市場能夠真正實現(xiàn)“長銷”和“旺銷”(商人是以賺取最大化的利潤為根本取向的);在企業(yè)支持方面：體現(xiàn)在全方位，讓中間商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實現(xiàn)了終端銷售，企業(yè)和中間商才能獲利或長久獲利(能得到企業(yè)的全方位的支持，才會后顧更無憂)。
利用現(xiàn)場活動造勢，使中間商盟發(fā)簽約的沖動。可不定期召開招商會議（訂貨會），它是由企業(yè)通過周密的組織和策劃專為本企業(yè)的產(chǎn)品上市安排的集體定貨活動（或稱“訂貨會”、“新產(chǎn)品上市新聞會”），其中包括這樣一個過程：寄資料、預(yù)約、邀請、聽課、解疑、簽約、交款等。適時的參加相關(guān)政府及社會團體舉辦的大型產(chǎn)品交易會，如，全國糖酒會就是其中的一種。也可分區(qū)域舉辦小型的座談會和當面洽談，當與會的人數(shù)較少時，我們可以考慮將招商會議改為小型座談會，如，與會人數(shù)不到十個人。另外，當面洽談方式是客戶自動上門或企業(yè)營銷隊伍針對于特定的客戶而主動上門造訪。
解決應(yīng)招者“投”的問題——讓商家確信未來
打消中間商顧慮，充分的調(diào)動其積極性，使其能按廠家的規(guī)劃，理性而大膽向市場投入大量的人力、物力、財力和全部的身心。
灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產(chǎn)出、風(fēng)險與盈利成正比等；
找到佐證：找出第一個吃螃蟹的人——建立樣板市場或自營市場（獲得現(xiàn)場行銷經(jīng)驗、鍛煉一線營銷隊伍，為調(diào)整前期營銷方案提供實證，反過來還可以拉動部分應(yīng)招者“來”和“簽”的問題），以實例來打消中間商怕風(fēng)險的思想顧慮，從而讓其理性而大膽的進行市場投入；
嚴密策劃：保證其市場的有效投入率；
忠誠服務(wù)：與對方交朋友、忠心實地的為商家服務(wù)；建立完善的市場幫控體系。
解決產(chǎn)品真正“進入”消費領(lǐng)域問題——讓消費者相信品牌
明確只有擁有終端、擁有消費者，才能真正擁有市場；建立一支具有強大執(zhí)行力的市場營銷隊伍——企業(yè)的發(fā)展有30%靠企業(yè)的策劃，70%靠企業(yè)各個層面的執(zhí)行力；建立有效的市場保護機制——觀念；市場利潤是雙向的，而品牌和網(wǎng)絡(luò)確永遠是自己的，所以要在打造品牌和建立市場網(wǎng)絡(luò)的同時，就一定要好好的呵護他們，一定要像愛護自己的孩子一樣愛護他們；展開市場攻堅，完善售后服務(wù)（中間商、消費者），堅定他們的信心；在一定的范圍內(nèi)，鼓勵中間商接合當?shù)厥袌鎏卣骱妥陨淼膬?yōu)勢展開個性化營銷；建立完善的協(xié)銷、深度幫控銷機制、培訓(xùn)機制、晉升機制，與中間商共同成長。 捉住細節(jié)中的“魔鬼”
損害市場活動的“魔鬼”往往藏在細節(jié)里，在我們執(zhí)行招商的過程中，我們只有把握好每一個招商環(huán)節(jié)、在每一個上細節(jié)下功夫，才能保證事半功倍，而不至于陰溝里翻船。
我們先來看看中間商加盟流程和產(chǎn)品招商流程：
1、商加盟流程
2、招商工作流程簡述
招商環(huán)節(jié)的控制
1、意向客戶信息
A、信息收集及統(tǒng)計。從多方面收集有用信息名單，且對其進行詳細記錄，分類、歸檔保存和管理，以便充分利用。信息來源有多種途徑，我們不妨同時從多方面同時著手，全面利用，如，公司原有的信息名單或現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源；看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、E-mail等索取加盟資料）；目標區(qū)域內(nèi)其它同類品牌或同行業(yè)經(jīng)營者；直投資料的簽收者、熟人、朋友介紹的有意洽談?wù)摺?/p>
B、信息分析及處理。信息處理原則：信息是決定招商工作成效的先決條件，對每條信息必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單也應(yīng)有放棄理由的書面記錄。每項處理過程都必須建立詳細的臺帳（《第一次來函來電詳細檔案》，《第一次來函來電名錄》，《重點名單名錄》，《重點名單詳細記錄檔案》，《中間商詳細檔案》等），不要輕易放棄任何一條信息。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時間內(nèi)將相關(guān)資料寄予咨詢者。信息處理流程：一次信息處理（信息接聽和初級處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽、記錄、簡單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。二次信息處理由招商業(yè)務(wù)人員完成，內(nèi)容包括：二次來函來電接聽、疑問解答、政策解析、會議或到廠考察邀約等，對所有來函來電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書面記錄。重點信息升級，繼續(xù)電話追訪，由招商業(yè)務(wù)經(jīng)理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動政策條款，表示合作傾向，邀請到廠參觀、考察、面議等，并具體負責(zé)到廠人員的面談工作。
C、信息分析及歸類，通過訪談記錄、加盟申請表填寫情況、來訪者綜合狀況等對信息進行有效分類：重點信息：意向特別強烈者；要求來公司考察者；經(jīng)常保持良好溝通者；第二次來電、來函者；經(jīng)濟狀況佳者；有相關(guān)同類產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗者。一般信息：心態(tài)不明確、仍處觀望狀態(tài)。無效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存檔，以便深度分銷時可以提供給中間商再度開發(fā)。
D、對已有信息的分類處理，重點信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時間（歡迎加盟者前往企業(yè)公司考察或邀請參加企業(yè)的招商會議）。一般信息：充分溝通，力爭轉(zhuǎn)化成重點信息。不斷升級、淘汰現(xiàn)有信息、補充新新信息。
2、招商會議的組織與安排
A、追訪（邀約）——邀請欲加盟者集中參加招商會議：追訪時間安排：在開會前期20～25天統(tǒng)一發(fā)會議《邀請函》，預(yù)計對方已經(jīng)收到信函時，開始電話追訪；每次追訪限時3—5分鐘/人/次；開會前三天，再最后確認一次。邀約記錄：記錄追訪時間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計參會人數(shù)、約定下次溝通的時間；填寫《預(yù)計參會人員登記表》。邀約要領(lǐng)：把握主動權(quán)，讓對方感覺到是我們在選擇他，同時看好對方的某種強項；另外給人“機會難得，稍縱即逝”的緊迫感。
B、會議流程及控制——做好會議計劃：表格中的各項內(nèi)容必須如實填寫；根據(jù)現(xiàn)有信息量和要求召開招商會議規(guī)模的大小，決定媒體計劃；對相關(guān)信息進行收集和統(tǒng)計分析，看預(yù)計信息反饋能支撐一個多大規(guī)模的招商會議，然后作出相應(yīng)調(diào)整；信息處理（發(fā)函、前期勾通等）。會議前期工作籌備：會議物質(zhì)準備、酒店洽談（標準、地理位置、會議室大小、酒店服務(wù)力度等硬軟件要求）等；資料分裝配備（數(shù)量、時間、責(zé)任人等）。會場組織與安排：會場布置（場景布置、相關(guān)器材及講義設(shè)備配備、茶水及會義服務(wù)人員安排等）；會議接待（接待臺的布置、接待人員的培訓(xùn)及安排）；會議拜訪（相關(guān)業(yè)務(wù)人員的分工及安排）；會議講義準備及環(huán)節(jié)控制（講課內(nèi)容、主講人員安排、會場控制等）等。
C、交易會與一般的招商會在過程控制中的不同之處——會議組織者非招商企業(yè)自己本身，一般是由政府機關(guān)或民間團體定時定點舉辦的，參展單位，一般只需交納一定的參展即可。因此，會場整體組織上，由組委會安排，我們要做的是，作好會場展臺的設(shè)計和布置，要顯得與眾不同，且大氣，能吸引更多的與會者留步;一般在開會之前，不需要做招商廣告和參會邀約，但參加招商的企業(yè)并非自己一家，而與會商家的意向合作伙伴可能是二選一或者多選一，其中存在著殘酷的廠家之間的競爭問題——同類產(chǎn)品、非同類產(chǎn)品之間的競爭都同時存在。因此要求我們做好現(xiàn)場的宣傳工作：多發(fā)放關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)、品牌類的DM、POP、VCD、《招商手冊》等；現(xiàn)場溝通水平和溝通方式要求更有效；如果條件允許，最好可在交易會現(xiàn)場組織產(chǎn)品招商新聞會（會間的授課內(nèi)容與招商會是一樣的）。
3、簽約
雙方進行充分溝通后，達成一致意見，可以簽訂合同，并交納保證金；簽約過程要點：業(yè)務(wù)人員洽談安排、資料配備、現(xiàn)場簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項。
4、考察
企業(yè)區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開展實地考查與評估，并對相關(guān)細節(jié)進行現(xiàn)場咨詢與指導(dǎo)；落實相關(guān)事項：中間商的實際情況是否與《加盟申請書》上反應(yīng)的一致（社會關(guān)系、資金實力、擁有點面等）；對當?shù)厥袌鲎龌臼袌稣{(diào)查，并向加盟商提出合理建議；對欲確定店面地點進行實地考察；對其它相關(guān)的考查詳見“選擇中間商的基本條件和要求”。
5、履約
加盟者按照合同規(guī)定及時履約、匯款；中間商填寫《要貨申請表》（企業(yè)有關(guān)工作人員給予配合）。
6、發(fā)貨
收到足額款項后及時安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時售后服務(wù)制——從中間商合約定金款項到帳一刻起，對于中間商提出的任何要求，必須在24小時內(nèi)給予回復(fù)或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設(shè)計要求：簡明、高效而不能出錯，若一旦貨流高端出現(xiàn)問題，那將會給整個市場運作造成致命的殺傷）：
7、市場扶持
工作人員對經(jīng)銷商及其服務(wù)人員進行入市前的專業(yè)培訓(xùn)；工作人員（區(qū)域負責(zé)人）對區(qū)域中間商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開。 修筑起招商堅實的平臺
在招商規(guī)劃和執(zhí)行過程中我們要做到像靈猴般機智而又不乏理性
首先整合自身資源，知道自己擁有什么、欠缺什么、需要什么、擔心什么、害怕什么，然后量身定做，全面規(guī)劃，逐層推進。目的明確，為什么招商、要中間商來為我們做什么、我們能給中間商什么、怎么樣對其實施管控來達到雙贏的目的；手法適度，隊伍規(guī)模及其結(jié)構(gòu)、資金儲備量和投入尺度及投入方式、市場開發(fā)方案及推進進度等；規(guī)劃嚴謹，充分的市場調(diào)研、科學(xué)的市場規(guī)劃（市場布局、價格體系、招商政策、市場策略、市場預(yù)警機制）、合理的激勵機制；嚴謹又不缺乏靈活的管理體制，責(zé)、權(quán)、利明確，允許執(zhí)行層隨著市場的變化作適度調(diào)整，市場是不斷變化的也是檢驗營銷行為正確性的唯一標準。力求揚長避短，規(guī)避風(fēng)險。
決定招商成敗最根本的東西是“人”
要想將一套好的方案有效的實施，與擁有一支高素質(zhì)的營銷隊伍是分不開的。高素質(zhì)的人才面對市場將是無招勝有招，處處是絕招。因此我們在組建一支專業(yè)性較強的企劃隊伍——筑路規(guī)劃和測量；一支專業(yè)性較強的商務(wù)談判隊伍——路基建設(shè)；一支專業(yè)性較強的市場協(xié)銷隊伍——路面建設(shè)，其決定是修普通公路，還是高速公路。
1、招商人力資源開發(fā)機制的基本建議
指導(dǎo)思想：廣招精取，優(yōu)勝劣汰。人才類型：氣質(zhì)、形象佳，攻關(guān)能力、口頭表達能力強，如果擁有相關(guān)銷售經(jīng)驗或招商經(jīng)驗者優(yōu)先。制定相關(guān)人力資源儲備計劃：招聘計劃的制定、招聘廣告的設(shè)計及上媒計劃的安排。人力資源培訓(xùn)計劃：企業(yè)及產(chǎn)品知識（了解企業(yè)，熟悉預(yù)招產(chǎn)品）；溝通技巧（接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等，但很大程度上取決于自身個性、修養(yǎng)與素質(zhì)）；招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）；薪酬體系的設(shè)定：指導(dǎo)思想——--低底薪高提成，鼓勵多勞多得。
2、確保相關(guān)職能部門有效運作的要求
各個職能部門的責(zé)、權(quán)、利的界定；制定相關(guān)制度以及保證生產(chǎn)、貨運、財務(wù)、招商或市場拓展部門有效通暢運作，一定得避免“皇軍打偽軍”的內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)，對于招商活動最終能否達到預(yù)期的效果，各營銷部門能否有效配合和執(zhí)行隊伍辦事效率的快慢，往往對市場運行最終結(jié)果能起到50%以上的作用。
3、市場招商隊伍的組建
A、組織結(jié)構(gòu)
以上為先期市場啟動時的基本構(gòu)架設(shè)置和人員數(shù)量最低配備要求，后期企業(yè)可根據(jù)市場實際情況進行調(diào)整和補充。
B、招商部應(yīng)人員配備，從長遠看，應(yīng)有如以下幾方面人才：經(jīng)理1人，需對該招商產(chǎn)品所處行業(yè)的市場營銷實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區(qū)招商經(jīng)理或區(qū)域主管先期3-5人。大區(qū)經(jīng)理或區(qū)域主管應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判（但不能過于油滑），具團隊合作精神、服從意識和大局觀念，可分批到位。區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理先期3-5人，中期10~20人，后期根據(jù)實際情況而定。主要職責(zé)是協(xié)助商開發(fā)市場，完成銷售。招到中間商的省份或大型城市至少每省（市）1人，重點開發(fā)區(qū)域還需就地招聘協(xié)銷人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。協(xié)銷經(jīng)理可視招商實際進展情況分批到位。商務(wù)助理先期3~5人，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織工作，招商工作正常開展后，每大區(qū)至少要配置1人。接線及招待員兩人（一男一女）——負責(zé)一次來電接聽、記錄和協(xié)助業(yè)務(wù)主管接待來訪客戶，另外配合做一些辦公室雜務(wù)工作：要求儀表佳，普通話標準，熟悉企業(yè)及產(chǎn)品狀況，語言優(yōu)美，聲音具磁性；
招商環(huán)境硬件配備（保守的要求）
為了加強企業(yè)形象的宣傳和解決招商工作之需，在硬件配備上，最好能做到以下幾點
1.場地準備
需氣派、和諧、實用，并能展現(xiàn)企業(yè)實力；需為招商骨干就近解決住處（針對外地員工）。
2.招商部辦公場地安排
一個大辦公室：現(xiàn)代、生動，多人辦公——智能化辦公室；兩間小會議室（談判室），以備兩家客戶同時洽談；一間經(jīng)理室，兩休息室（或一個接待處，一個休息室）。
篇10
三、了解客戶的心理；
四、成功的活動策劃，強化了品牌正面形象；
五、有競爭力的銷售政策。
我所服務(wù)的企業(yè)名稱是：福建高力克鞋業(yè)公司，任職營銷總監(jiān)，公司規(guī)模中等偏下，現(xiàn)有員工600名，有兩條生產(chǎn)流水線，95年以前做高力克牌內(nèi)銷運動鞋，質(zhì)量及款式都不錯，后來由于利潤驅(qū)使逐步轉(zhuǎn)向外貿(mào)，但自2001年以來，外貿(mào)業(yè)務(wù)比較難做，加之公司已經(jīng)完成了相當?shù)脑挤e累，對擁有巨大操作空間的國內(nèi)市場表現(xiàn)了極大的興趣，因此，有意向操作國內(nèi)市場。
當時的行業(yè)競爭非常激烈，同時也充滿了機會：
一、行業(yè)競爭狀況：
目前國內(nèi)運動休閑鞋行業(yè)狀況可分為三個類別：國際頂級品牌、國外品牌授權(quán)國內(nèi)生產(chǎn)及銷售、國內(nèi)第一陣營品牌、國內(nèi)第二陣營品牌、其它品牌。
國際頂級品牌：NIKE、ADIDAS、REEBOK、PUMA、美津濃等，通過高品牌美譽度及高產(chǎn)品品質(zhì)，占據(jù)了國內(nèi)高端市場，在全國各省會、特區(qū)開設(shè)連鎖銷店，瓜分了體育用品行業(yè)利潤最豐厚的一塊蛋糕。
國外授權(quán)國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)、銷售品牌：隨著晉江三舒公司購買花花公子（PLAYBOY）運動鞋在中國的生產(chǎn)、銷售權(quán)，憑借花花公子的知名度當年三舒公司便一舉成為國內(nèi)知名的運動鞋生產(chǎn)廠家，年銷售運動鞋250萬雙左右，取得了巨大的經(jīng)濟效益。
晉江許多企業(yè)迅速模仿，于是卡帝樂.鱷魚、鱷魚恤、美國花雨傘、意大利袋鼠、英國POLO、華倫天奴系列（5個）、袋鼠、皮爾帝卡、皮爾卡丹系列、金盾、紅蜻蜓系列等品牌也紛紛通過授權(quán)形式進入中國運動鞋產(chǎn)業(yè)。這些國際授權(quán)品牌良莠不齊，但是，高的知名度仍然引起了許多經(jīng)銷商的極大關(guān)注，紛紛成為商，國際授權(quán)品牌倚著高知名度、低價格蠶食著國內(nèi)運動鞋如安踏、別克、特步、德爾惠、金萊克、喬丹等品牌的市場份額，整個運動鞋行業(yè)燃起了國際品牌、國內(nèi)品牌相互混戰(zhàn)的戰(zhàn)火。
二、品牌操作背景
高力克公司想趁著國際品牌授權(quán)之風(fēng)，快速切入國內(nèi)市場，于是在2003年3月份購買了RICH BOSS運動休閑鞋在中國的生產(chǎn)、銷售權(quán)，我是5月份開始操作RICH BOSS品牌的。
這時的RICH BOSS籌備嚴重滯后，由于受非典影響，公司停止了RICH BOSS產(chǎn)品的開發(fā)、人員組建、生產(chǎn)一線員工培訓(xùn)等工作。
運動鞋經(jīng)銷商招零售商最好的季節(jié)是七、八月份，對總經(jīng)銷商鋪貨季節(jié)最遲七月初必須完成，因此，事實上公司已經(jīng)錯過了招商時機，這點將嚴重影響招商工作的進行。
三、RICH BOSS品牌SWOT分析：
四、重要的前期籌備工作
招商是品牌與客戶的共榮，客戶經(jīng)銷一個品牌，需要不斷的投入，客戶考評一個品牌的可操作性，主要會依據(jù)以下幾點：
1、企業(yè)的實力；
2、企業(yè)的經(jīng)營理念；
3、產(chǎn)品開發(fā)能力（即新款款式是否適銷）；
4、銷售政策與加盟條件；
5、是否已經(jīng)“萬事俱備，只欠東風(fēng)”，如果尚處在籌備期，則經(jīng)銷顧忌比較大。
而公司考慮經(jīng)銷商，往往關(guān)注以下幾個方面：
1、該經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力；
2、我們的品牌是否會成為經(jīng)銷商主推的品牌；
3、經(jīng)銷商的經(jīng)營思路如何；
4、無有獨立經(jīng)營的檔口；
5、配合程度等。
我進入公司后的第一個任務(wù)便是樹立公司形象、抓新產(chǎn)品開發(fā)、制定銷售政策、品牌的信息傳達、廣告策劃等工作。
在樹立公司形象方面，我主抓：公司路口30M2的廣告形象牌、公司門口拱形門、公司內(nèi)部關(guān)于RICH BOSS品牌形象的闡述、POP張貼等；
在新產(chǎn)品方面，按照原有的開發(fā)思路根本沒有辦法在客戶來訪前開發(fā)出必須的70款新款（約200個配色），因此，只能走“捷徑”——通過找開發(fā)能力較強的企業(yè)協(xié)助開發(fā)，與協(xié)助廠家簽訂如果客戶看中的樣版直接下單給該公司生產(chǎn)的協(xié)議，有效地解決了產(chǎn)品開發(fā)問題；
銷售政策制定方面，我們分析了同行中其它品牌的銷售政策，認為他們的銷售政策更多的是傾向于公司利益出發(fā)，帶有明顯的不公平。而且通過分析我們還發(fā)現(xiàn)客戶對同行在貨架支持方面有疑慮，同行許多企業(yè)采取虛報貨架價格，然后再按比例承擔費用，實際上大部分貨架費用仍然由經(jīng)銷商掏腰包；另外，在同行中極少品牌在新產(chǎn)品上市時做促銷，我們認為這將是經(jīng)銷商非常感興趣的一點。因此，我們在銷售政策中強調(diào)了貨架是按成本價提供并且向經(jīng)銷保證我們將進行新產(chǎn)品上市推廣。
品牌信息方面，我們整合了其它品牌的客戶資料，然后組織人員泡制了《行業(yè)聯(lián)合協(xié)會推薦：RICH BOSS級經(jīng)銷指數(shù)》的軟文章及品牌介紹等資料，廣泛地傳真給意向客戶，在當?shù)嘏l(fā)市場傳遞招商信息，并且為區(qū)域經(jīng)理外出招商做好準備。
最后，廣告策劃方面，我們督促廣告公司方面趕在招商會前完成《終端專賣系統(tǒng)》、《終端形象推廣手冊》、簡單的招商手冊、《特許經(jīng)營總經(jīng)銷協(xié)議書》、招商會邀請函等資料，整個策劃方面我們要求表現(xiàn)形式應(yīng)側(cè)重于表達品牌的來源及表達公司與客戶的合作理念——溝通、協(xié)助、共同發(fā)展。
經(jīng)過初步的準備，公司三名區(qū)域經(jīng)理也基本掌握了各區(qū)域較有合作可能的經(jīng)銷商狀況，6月1日，區(qū)域經(jīng)理分三路外出招商，此時，距離7月1日品牌會的時間只有一個月。
五、策劃讓客戶充滿信心
本次策劃壓力特別大，如果沒有創(chuàng)新，就不會有效果！我們面臨著如何最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商積極性、如何最大可能地讓經(jīng)銷商認可公司操作水平及企業(yè)實力的難題。
以往同行品牌會更多地是流于形式，我們私下稱之為“吃喝睡走”會，意即吃過、喝過、睡完覺走人！
經(jīng)過與老總及廣告公司策劃人員進行了深入溝通，我們最后就操作達成一致，認為要出效果，必須要在招商會形式上做文章
為此，我們在招商會上所做的工作都是圍繞著如何提高客戶對公司的信心，我們創(chuàng)新性地提出了以下幾個策劃組合：
1、產(chǎn)品SHOW。通過委托專業(yè)公關(guān)公司進行模特秀來詮釋產(chǎn)品個性，有些經(jīng)銷商大會小會一年七八十次的開，什么形式都見過：教授講課、野外訓(xùn)練、頒獎但是，晉江鞋企卻極少策劃模特秀，美女帥哥腳穿著RICH BOSS的產(chǎn)品擺弄、鐳射燈光忽明忽暗的，使產(chǎn)品更增加了幾分吸引力，對于那些經(jīng)銷商應(yīng)該是極具吸引力的；
2、RICH BOSS總部“首席設(shè)計師”現(xiàn)身說法。RICH BOSS當時最弱項在于產(chǎn)品開發(fā)，因此，來自美國的“首席設(shè)計師”本身就代表了設(shè)計的權(quán)威，將極大增加經(jīng)銷商的經(jīng)銷信心。
而且，設(shè)計師從露面至離開僅有短短幾分鐘，全過程皆以英文發(fā)言。可以想像“首席設(shè)計師”在熱烈的掌聲中露面，演講后即轉(zhuǎn)身離去，風(fēng)范盡顯，讓人對RICH BOSS的產(chǎn)品信心十足；
3、聘請當?shù)仉娨暸_知名主持人進行現(xiàn)場主持，使現(xiàn)場氣氛非常活躍，整個活動過程非常順暢、和諧，表現(xiàn)了公司強大的組織及策劃能力，使客戶對公司的印象非常良好；
4、租賃了一個面積200M2左右的新產(chǎn)品與洽談綜合廳，門口進入是一條大約八米長二米寬的長廊，穿過走廊是一個80M2左右的洽談室、走過洽談室的門便是新產(chǎn)品展示廳了。我們充分地利用了長廊，在長廊的兩邊裱滿了品牌歷史、品牌來源、創(chuàng)始者介紹、品牌文化等精致掛牌，給與會者留下了非常深刻的、真實的品牌形象。
篇11
小忙人巧遇貴人
媽媽是臺灣人，爸爸是太原人，所以董思陽出生在太原，兩歲便送到了臺灣，練琴、學(xué)畫、跳芭蕾舞，成了身懷十八般武藝的小忙人。2001年，15歲的董思陽已出落得高挑美麗，爸爸決定送她去新加坡求學(xué)，爸爸的初衷很簡單，鍛煉鍛煉寶貝女兒，讓她學(xué)會自立。
沒想到，女兒一到新加坡就成了躍入海洋的小魚，一跳一游好不自在。由于新加坡教育采用學(xué)分制，所有的學(xué)生都是上午上課、下午打工，董思陽也一樣，不同的是，在做了推銷員、賣花女、辦公室助理之后，17歲的她想自己當老板。
一次，董思陽去同學(xué)家做客，同學(xué)準備了海南雞飯招待她，“哇，好美味！”這種新加坡特產(chǎn)可不容易吃到，因為學(xué)校偏遠，大部分同學(xué)為吃這種雞飯，還要坐車到很遠的市中區(qū)。如果有人能為學(xué)生提供海南雞飯，那就太好了！等等，那個人為什么不能是自己呢？她福至心靈。
找到了創(chuàng)業(yè)方向，當天下午她就跑到市中區(qū)尋找海南雞飯的飯店，“我可以幫你們配送學(xué)校午餐，我們合作好嗎？”大部分店主都拒絕了，因為飯店生意本來就好，沒必要勞神。董思陽偏不信這個理，難道有錢賺都不愿意嗎？她盯準幾個好說話的店主，每天都抽空去軟磨硬泡，還真管用，第5天，終于有人妥協(xié)了。
于是，董思陽租了一輛小餐車，準備了一些行頭，干起了“物流”。一份賣4新幣，每天都會脫銷，兩個月后，她賺了8000新幣，成了學(xué)校里的創(chuàng)業(yè)明星。“原來自己這么有經(jīng)商的天賦，從那時起，我的夢想就是做一名成功的商人。”董思陽回味道，“上天很眷顧我，我也很幸運。”
一天中午，董思陽正坐在配送雞飯的車上核算利潤，一個香港的朋友打來電話，說他們集團的主席準備來新加坡考察項目，想聘用一個當?shù)厝俗髋R時私人助理，前提是美女，積極開朗、好學(xué)上進，有一定的交際能力。這些條件，董思陽都符合，于是，在朋友的引薦下，董思陽成了集團主席Helen的私人助理。
每當Helen與一些銀行家、律師及商客談判時，董思陽總會出現(xiàn)在她身邊，從而學(xué)習(xí)到許多談判技巧，結(jié)識了許多新加坡的名人和要員，還會經(jīng)常收到一些貿(mào)易論壇和雞尾酒會的邀請函。有了Helen的指導(dǎo)和點撥，加上她積極向上的性格、較強的表達能力與人際交往能力，她吸引了更多人的關(guān)注，其中就有中華總商會的會長。
由于商會將舉辦多個論壇，人手短缺，會長便邀請她來幫忙，并承諾每次活動發(fā)給她1000新幣的薪水。此時，Helen準備返回香港，董思陽便義無反顧地答應(yīng)了會長的邀請。這次邀請，徹底改變了董思陽的生活。
在中華總商會舉辦的一次企業(yè)峰會上，因為曾關(guān)注過義烏小商品市場，董思陽很輕松地與浙江省省長建立了共同話題。看著董思陽年紀雖小卻渴望成功，省長便為她介紹了一些在義烏做出口的朋友，并當場允諾為她開一條綠色通道。有了省長的傾力幫助，董思陽能夠以更低廉的價格從義烏進口高檔次的飾品，于是她用賣雞飯賺得的錢在東海岸盤下一家50平方米的店面，令人無法抗拒的售價使董思陽的生意如火如荼。
橘子樹賣出50萬
每年農(nóng)歷新年，新加坡的華人為了討個吉祥，都會買一兩株橘子樹放在家里。但是新加坡屬于熱帶雨林氣候，本國不適宜種植橘子樹，于是很多橘樹經(jīng)銷商就會從周邊國家進口大量的橘子樹以滿足當?shù)氐氖袌鲂枨蟆?/p>
董思陽嗅出了其中的商機，并打算通過網(wǎng)絡(luò)營銷及送貨上門的方式以更低的成本與那些經(jīng)銷商競爭，她還準備在橘子樹上掛滿閃閃發(fā)光的小飾品，如此一來，她賣的橘子樹就成了全新加坡獨一無二的。她撥通了園林商的電話，雖然園林商對董思陽的想法非常贊同，可在價格上雙方始終有分歧，原因在于董思陽的進貨量比經(jīng)銷商少許多，園林商沒有理由以更低的價格給她，最終同意給董思陽20新幣一株的進價。
這時離新年只剩下50天了，她按照兩天進一次橘子樹、每次50株的量運作，并聯(lián)系了貨運公司，以每次每株2新幣的價格談下貨運合作。回到家后，她又在購物網(wǎng)站按每株50新幣的價格供應(yīng)信息。沒想到第二天早晨就接到了一位顧客的預(yù)定電話。
就這樣，早上上學(xué)、中午配送雞飯、下午經(jīng)營飾品店、晚上參加商會的活動、回到家后還要處理網(wǎng)上訂單。家里房前屋后堆滿橘子樹，手機鈴聲從早到晚都沒消停過，超負荷的工作壓力幾乎讓董思陽窒息，惟一支撐她的只有堅強的意志力。
努力沒有白費，當新年到來的時候，董思陽掙到了20萬元，不久，她的銀行存款已經(jīng)達到了50萬元。既然自己的夢想是成為一名企業(yè)家，那一定要有一個公司，她取出所有的存款與志同道合的朋友投資注冊了新加坡鳳博貿(mào)易有限公司。
說起公司的第一單業(yè)務(wù)，還是發(fā)生在中華總商會舉辦的一次青島招商會上。董思陽代表招商會去機場迎接青島副市長，副市長無意中聊到新加坡醫(yī)護人員短缺的問題，董思陽靈機一動，想到人力資源同樣也屬于公司的經(jīng)營范圍，立馬回應(yīng)道：“不如這樣吧，您回去之后聯(lián)系一下您那邊的衛(wèi)校，看看學(xué)校有沒有興趣派送他們的學(xué)生來新加坡實習(xí)、工作。如果學(xué)校有這個需求的話，我們公司可以幫助他們運作，畢竟這邊的醫(yī)院都希望有充足的護士人員。”副市長聽了董思陽的一席話眉開眼笑，當場就答應(yīng)與董思陽合作。
招商會結(jié)束之后，董思陽馬上聯(lián)系新加坡各大醫(yī)院，與他們談人力資源合作的想法，醫(yī)院管理層對于合作非常感興趣，雙方一拍即合。副市長回到青島之后便聯(lián)系上了當?shù)貛姿l(wèi)校，校方領(lǐng)導(dǎo)也紛紛表示贊同。對于學(xué)校來說，能派送學(xué)生出國工作，不僅提升了學(xué)校的知名度與就業(yè)率，也讓部分學(xué)生得到了更好的發(fā)展；對于學(xué)生來說，支付并不高昂的費用便能獲得出國發(fā)展的機會，何樂不為？
第一次，董思陽向醫(yī)院輸送了200位護理專業(yè)的精英。第二次，人數(shù)達到了1200人。隨著項目的順利進行，公司實現(xiàn)了500萬元的盈利，而公司的員工也逐漸增至30人。
600萬的陷阱
經(jīng)過操作幾次進出口貿(mào)易，公司在短短8個月內(nèi)，成為同行中的佼佼者。壯大后的公司也逐漸將目光投入到房地產(chǎn)和酒店業(yè)中。
因為東南亞的進出口業(yè)務(wù)關(guān)系，董思陽結(jié)識了印尼的一位房地產(chǎn)商。當時，他正和印尼政府在淡島合作開發(fā)一個工業(yè)區(qū)。這個工業(yè)區(qū)主要由A、B、C、D四個項目組成，其中B項目是針對所有新加坡投資商開放的。由于東南亞經(jīng)濟危機與印尼海嘯的影響，導(dǎo)致很多投資商將資本轉(zhuǎn)移到低成本國家，所以項目的招商工作一直處于停滯狀態(tài)。
在機會面前，董思陽認為自己的判斷從未出現(xiàn)過大的失誤，于是她決定投入600萬元，興建一座小型的提供一站式服務(wù)的工業(yè)園，為商家解決一切有關(guān)營運的問題。對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項目而言，600萬元乃鳳毛麟角，但對于董思陽的公司，惟有通過銀行貸款才能保證資金及時到位。
董思陽拜訪了此次項目的官方人員，希望對方能夠接受分階段的資金注入，由于對方招商不利，董思陽的請求很快被接受。很快，她又找到一家由新加坡財團控股的銀行，并向負責(zé)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)理描述了項目的前景，對方表示了肯定與支持，但是基于工作流程的關(guān)系，需要經(jīng)過相當復(fù)雜的審核程序。但他一再向董思陽保證沒有任何問題，董思陽便停止了與其他銀行的接觸。
項目前期，董思陽將公司的200萬元流動資金作為第一期資金注入了進去，滿懷希望地等待貸款的撥放。可天有不測風(fēng)云，她突然得知原來答應(yīng)給她貸款的那家銀行偏偏進行了資產(chǎn)重組，而負責(zé)貸款業(yè)務(wù)的那個經(jīng)理也被調(diào)離了原來的崗位。新上任的負責(zé)人對董思陽的項目帶有一些偏見，貸款的事兒就這么泡湯了。當她再掉頭尋找其他銀行時，對方都已經(jīng)對她的還款能力及項目前景產(chǎn)生了懷疑。
最終，項目停滯，公司陷入沉寂。總結(jié)了失敗的經(jīng)驗，董思陽開始重新思考公司的定位和目標。在異國他鄉(xiāng)漂泊了6年，她決定回國發(fā)展。經(jīng)過考察，她了解到，香港對企業(yè)的注冊資金數(shù)額沒有規(guī)定，也不會驗資，有的銀行擁有48小時內(nèi)批核、額度最高為100萬元的中小企業(yè)貸款。至于稅收，香港向來以低稅率和簡單稅制聞名，不僅對于一般商品沒有進出口稅，在日常經(jīng)營中，創(chuàng)業(yè)者要繳納的也只有利得稅一項。相比國外創(chuàng)業(yè)時的孤單無力，國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境使董思陽對未來的憧憬越發(fā)渴望。
放棄了新加坡的一切，她回到了香港，注冊了香港鳳博國際集團，依靠先前打下的基礎(chǔ)和良好的供應(yīng)商、客戶資源，短短半年的時間，董思陽的公司便在香港成為小有名氣的企業(yè)。
有機生活
董思陽不是工作狂人，“工作以外的時間，就是用來好好愛自己的。”業(yè)余時間，她會參加一些健身俱樂部和社交沙龍，吸收更多的新鮮元素，一些生意上的創(chuàng)意偏偏就是在這些場合迸發(fā)出來的。
偶然在一次營養(yǎng)學(xué)講堂上，董思陽接觸到了“有機食品”的概念，相對于無機食品而言，有機食品是集無農(nóng)藥、無防腐劑、無污染、不破壞土壤環(huán)境等優(yōu)點于一身的健康食品。在新加坡、美國、日本、韓國，有機食品已經(jīng)深入人心，食用的有機食品占到全部食品的60％，而中國只有0.2％。
敏銳的董思陽又興奮起來，如果在中國開一家供應(yīng)有機食品的餐廳，在種植、配料、烹飪上都遵循健康營養(yǎng)的原則，一定會吸引大眾，并由此改變大眾對健康飲食的重視。
一個企業(yè)想走得更長遠，一定要有一個崇高的使命作為支柱，一個企業(yè)所服務(wù)的顧客越多，這個企業(yè)就越成功，做有影響力的事業(yè)比投機掙得大筆財富更有意義。于是，董思陽與股東商議，決定進駐內(nèi)地，并在上海注冊成立了中國喜客多連鎖餐飲有限公司。
2007年6月，董思陽投資300萬元，在上海長寧路開設(shè)了中國第一家有機茶餐廳。
在餐廳運營上，董思陽展現(xiàn)了她一貫的創(chuàng)新精神，“有機”不僅僅是食品，還應(yīng)該是一種生活方式，她推出服務(wù)一體化，與旅行社、酒廠、中國聯(lián)通、中國移動、航空公司等多家公司開展合作，滿足顧客多方面需求。讓顧客在店內(nèi)用餐的時候，不僅能享受到天然健康的有機食品，還能兼顧繳納水電氣、電話費用，購買機票、通曉旅游資訊，了解醫(yī)學(xué)常識。
篇12
企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享…… 如何擬定好的招商方案？
"招商"作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。
招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。
其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。
當然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。
附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）
某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責(zé)招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。
一、招商對象
公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。
二、招商政策
2．1經(jīng)銷價格的確立
2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）
24粒裝，300盒/件。
36粒裝，200盒/件
2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）
24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。
36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。
2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍
24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。
36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。
2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）
批價計算：24粒裝批價：×元/盒。
36粒裝批價：×元/盒。
客戶等級：
一級客戶
二級客戶
三級客戶
招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒
批價22扣：×元/盒 批價25扣：×元/盒
36粒裝 批價20扣：×元/盒
批價22扣：×元/盒 批價25扣：×元/盒
成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務(wù)費用不能按照當前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。
2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率
我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。
24粒裝毛利率： 61%。
36粒裝毛利率： 64%。
2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定
2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別
在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。
2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格
l 熟悉當?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；
l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；
l 有一定的經(jīng)濟實力；
l 有良好的經(jīng)營信譽。
2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商
公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。
2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商
當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。
2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金
2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金
根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。
2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金
根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。
2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施
2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)
地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。
2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)
省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。
2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率
公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；
公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；
公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；
公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；
公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；
公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；
2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施
實際扣率按年終完成回款額計算增減。
完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。
超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。
2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施
未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。
2．5關(guān)于沖貨控制
2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼
公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。
2．5．2沖貨的監(jiān)督控制
公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。
2．5．3沖貨的懲罰
公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。
三、招商組織與方式
3．1招商機構(gòu)
公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責(zé)此產(chǎn)品的全國運作。
人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：
醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。
專門設(shè)立兩大區(qū)：
北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：
A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；
B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；
C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；
南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：
A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；
B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；
西南4省市單列直屬管理中心
3．2招商信息
3．2．1媒體廣告
公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。
3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會
2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。
3．3與有意向者的接洽及簽訂合同
通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。
在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。
四、招商時間安排
4．1招商機構(gòu)設(shè)置時間
×月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；
4．2．1招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料
臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。
OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。
產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。
4．2．2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間
×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。
4．3招商機構(gòu)招商安排
×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；
×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標。
五、2004年招商回款計劃：
批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。
5．1招商底價回款詳細分解：
2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
底價：
5．2招商毛利潤：×萬左右
六、2004年招商預(yù)算
6．1招商廣告費：15萬
6．2招商會議費：12萬
6．3招商宣傳品費：10萬
6．4產(chǎn)品運費：25萬
6．5人員工資費：36萬
6．6招商出差費：36萬
6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費：35萬
6．8固定投入費及房租水電費：25萬
合計：194萬
6．9招商凈利潤：×萬左右。
七、招商費用使用及預(yù)借方法
附件2：某產(chǎn)品招商會
一、活動主題：
雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式
暨“某產(chǎn)品”全國招商大會
二、活動目的：
1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；
2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；
3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；
4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；
5、為布局全國打好基礎(chǔ)
三、活動方案
1、活動時間：
2、活動地點：
3、主辦單位：
4、媒體支持：
《中國經(jīng)營報》
《中國醫(yī)藥報》
《醫(yī)藥經(jīng)濟報》
《健康報》
《科技日報》
5、嘉賓
專家資源組主要成員
重點媒體記者
特邀經(jīng)銷商
四、會議準備
1、易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機場、酒店、企業(yè)、沿途收費站)；
2、會議背板內(nèi)容：
（1）大標題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式
（2）小標題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會
主辦單位：
某制藥有限公司
3、會場向?qū)疲?/p>
內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式XX層XX廳
4、獨家經(jīng)銷銅牌；
5、拍照和攝像；
6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；
7、招商手冊、會議手冊；
8、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》，其它媒體；
9、產(chǎn)品宣傳手冊；
10、本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤
11、簽名板；
12、主席臺姓名臺卡；
13、經(jīng)銷商胸卡；
14、主持臺上企業(yè)標志
15、會務(wù)后勤人員配置；
男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）
女性職業(yè)裝（套裙）
16、禮品贈送；
17、墻面形象展示牌；
18、主持人確定；
19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請；
20、接站車輛(都要用好車)、人員；
21、10名禮儀小姐。
五、會場布置
1、主席臺區(qū)
（1）、主席臺背板
（2）、主席臺會議桌
（3）、投影儀、投影幕
（4）、筆記本電腦
（5）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。
2、經(jīng)銷商區(qū)
（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離；
（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；
（3）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；
（4）、會議桌、筆、飲用水
（5）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。
3、會場入口大廳區(qū)
（1）、會場臺階處，層遞擺放易拉寶；
（2）、會場10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；
（3）、會場入口處工作區(qū)
進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。
（4）、專柜實景展示；
（5）、實景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。
六、人員分組設(shè)置：
A總指揮：一般有公司老總或者副總擔任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；
B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負責(zé)左右細節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理；
C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔任或者市場部經(jīng)理擔任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。負責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會人員的往返接送等；若人員充足可在會務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；
D會場組：會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造；
E后勤組：票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等；
F溝通組：這個組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場總監(jiān)擔任，成員是熟悉市場和具有談判能力的人，負責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進、配合會務(wù)組進行業(yè)務(wù)安排等。
G登記組
H 接站組（需要配合完成）
各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會場組人員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。
七、會議架構(gòu)：
會前宣傳
會場布展
現(xiàn)場展示
現(xiàn)場會議
解答疑問
會上競標
會后簽約
宴會
后期造勢
八、會議步驟
1、活動籌備
（1）、某公司負責(zé)落實包括租場地、會場布置、邀請函、胸卡、樣品、招商手冊、電子光碟、向?qū)啤OP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實景堆頭等物料準備。
2、會前事項：
1、專家邀約，人員確定；
2、會議場地（容納150人左右）；
3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；
4、場地布置及會議所需物料；
5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；
6、全國經(jīng)銷商及特邀嘉賓。
3、宣傳
(1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進行引導(dǎo)。
(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標經(jīng)銷商及目標客戶群的說服力和影響力，消除疑慮，增強信心。
九、會議流程：
十、會議預(yù)算：
1．會務(wù)費用
（1）場地費用
（2）食宿費用
（3）物料費用
（4）交通費用
（5）其他費用
2．會議宣傳推廣費用
（1）新聞費用
（2）嘉賓費用
篇13
上面是一段真實的對話。
你要用“傳統(tǒng)”與“互聯(lián)網(wǎng)”兩個詞對企業(yè)進行分類相對容易，但是你要用這兩個詞對人進行分類卻很難！
真正的“互聯(lián)網(wǎng)人”并不一定懂互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)的營銷人，也一定不懂互聯(lián)網(wǎng)！今天我們就帶你走近一名傳統(tǒng)企業(yè)營銷人的互聯(lián)網(wǎng)+思維。
Congo是一名傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，他早晨走進了當?shù)亟?jīng)銷商京華商貿(mào)的辦公室，利用手機的“360外勤”軟件進行了遠程簽到；又用手機接收了一下郵件，看看有沒有什么重要的公司文件，一切正常；他走進了經(jīng)銷商的會議室，在主席臺上將他的蘋果筆記本連接上了投影儀，今天要開一個新品上市的動員會……
會議前，Congo快速的用微信的“面對面建群”功能建了一個群，他馬上要對新品上市做一個調(diào)研工作，涉及到產(chǎn)品的價格、政策、推廣方式、客戶的接受度評估等等多個方面，既有定性調(diào)研，又有定向調(diào)研；這樣可以讓今天動員會上的頭腦風(fēng)暴來得更充分些。
Congo首先在群內(nèi)發(fā)了一個8.8元的小紅包，發(fā)現(xiàn)幾秒的時間就將人聚集齊了；然后就將預(yù)存在手機內(nèi)、事先通過“問卷網(wǎng)”做好的調(diào)研問卷（這是他昨晚臨時加班做的）的鏈接分享到了群里；并注明問卷收集完馬上開會，并發(fā)放88元的微信紅包！
在紅包的刺激下，調(diào)研工作進行的很順利，幾分鐘的時間，投影儀上就出現(xiàn)了今天的調(diào)研分析報告（“問卷網(wǎng)”本身就帶有自動分析功能，雖然還遠不夠強大，但是這樣的場合足夠了）。
“這就是大家剛剛做過的調(diào)研問卷的分析結(jié)果……”
“哇…..”
下面一片驚呼與騷動！
“這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量與互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的工作便捷。怎么樣？如果我今天告訴大家一種‘用類似的互聯(lián)網(wǎng)的方式推介新產(chǎn)品’的方法，大家要還是不要？”
“要……”
下面又是一陣歡呼！
Congo又一次舉起了手機，問：“如果你們?nèi)フ効蛻簦阋话阋獛男┵Y料？”
“招商手冊、產(chǎn)品樣品、試用裝、銷售政策單…..”
“如果你在到達客戶哪里以前就將你的產(chǎn)品手冊或者有關(guān)你產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給了你的客戶，是不是會提升你客戶面談時的成交概率呢？”
“是……”
“今天我就給大家一套這樣的的工具，要還是不要？”
……
Congo再一次通過微信群分享了一套用易企秀做的新品上市手冊——《橙果新品閃耀來襲》（“橙果”是他今天要推廣的新品）！
會場下面，一片音樂之聲，這是設(shè)計在產(chǎn)品手冊（易企秀版）上的音樂。
等音樂之聲漸稀，他知道大家都差不多看完了，他開始正式的會議分享；他講解了新品的賣點、政策以及召開產(chǎn)品上市推廣會的動作與步驟……
邀約的噱頭、會議邀請函的派發(fā)、客戶溝通的要點、客戶信息的收集、如何確保客戶的到會、會議的簽到與氛圍的營造等等……
“大家再次打開一下你的手機，如果你將這份‘線下嬰童門店的互聯(lián)網(wǎng)+思維’實戰(zhàn)培訓(xùn)的邀請函發(fā)給大家，大家會不會感興趣呢？”
說著，Congo再次將他通過“活動行”網(wǎng)站做的一個《線下嬰童門店的互聯(lián)網(wǎng)+思維》的鏈接分享到了群內(nèi)；下面又再次爆發(fā)出了一片唏噓之聲！
突然有人問：“Congo，怎么參加我們這個活動還是要收費的？”
很多人都迫不及待的要嘗試進行在線報名了，但是發(fā)現(xiàn)參與這個活動還是要收費的，有些不解！
“是的，白給的學(xué)習(xí)機會大家永遠不會珍惜，何況本次培訓(xùn)的食宿費用都是由我們安排的，你認為收幾百元的參會費、何況只是押金，你認為合理嗎？這樣是不是可以保證客戶的到會率？”
下面又一陣騷動，大家互相對視了一下，顯然并不理解為什么還要“收費”！
“大家看活動頁面的下方，我們有標注，我們京華商貿(mào)的客戶參會門票是可以在會后進行報銷的；……實際上這也就為我們的訂貨會埋下了一個伏筆，如果客戶將參會費轉(zhuǎn)為訂貨費，我們可以雙倍抵現(xiàn)”！
Congo又侃侃而談的將整個邀約流程各個環(huán)節(jié)的設(shè)計的初衷講解給大家，以便于大家更好的掌握客戶邀約的要點。
很多人對于“免費”的理念有一點誤解，認為“免費”才有吸引力，但是他們忘記了，“有價值”的產(chǎn)品免費才有吸引力，如果因為“免費”而傷及產(chǎn)品原有的價值，那么“免費”就不再是一種有效的營銷方式。
產(chǎn)品賣點、銷售政策以及新品上市招商會的邀約動作步驟都給大家介紹的差不多了，最后，他又問大家“新品上市，客戶最大的顧慮是什么呢？”
“產(chǎn)品質(zhì)量問題……”
“上市動銷問題……”
“如果有行業(yè)權(quán)威媒體的一份《橙果產(chǎn)品試飲報告》是否更具說服力呢？如果我們的品牌在《母嬰商情》的‘行業(yè)銷量推優(yōu)榜’上，大家的顧慮是不是就解除了呢？”
“是……”
