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篇1
所謂職業英語從字面上就能夠對職業英語有所了解，即一種應用于職業中的英語。職業英語屬于繼續教育范疇，也就是普通英語學習的一種升華。職業英語教育在我國存在還具有一定的局限性，只有部分即將畢業的大學生或職場中部分人士為了提升自己專業英語的能力而進行學習。職業英語教職人員為了提高學習者能夠更好的掌握職業英語，而制定有效的教學方案并按照教學方案上的教育大綱，將職業英語知識傳授給學習者。職業英語有效教學方案的體會是本文探討的重點。
一、職業英語
職業英語是指具有很強的專業性的行業英語。通常應用在正式的場合中，可以用于社會中的不同行業中，如法律英語、商務英語、旅游英語、醫用英語等。職業英語的運用更為注重的是口語能力和聽力能力。職業英語的運用于普通英語有很大的差別，通常職業用于更多的使用在職場中，如商務談判、售票服務等。而普通英語則更多的是應用于日常生活中。對于職業英語的界定是能夠將專業術語用英語準確地表達出來，在學習職業英語過程中，能夠具備交流能力和運用能力，在現代工作中體現一個人的綜合語言能力。職業英語需要通過考試確定職業英語水平。常見的職業英語考試有BEC（劍橋商務英語）、TOPE（托普）、TOEIC（托業）、博思等。
二、職業英語有效的教學方案
職業英語教職人員制定有效教學方案的目的是為了將最佳的、最有效的教學方法應用到職業英語課堂中，具體的職業英語有效教學方案為：
1.指導思想
為了不斷提升學習者職業英語水平，深入實施職業英語教育，通過改善職業英語的教學模式，促使職業英語教育更加簡潔化。在職業英語發展的道路上，加強職業英語管理體系，從科學、規范、精細為管理的核心，同時加強職業英語教師的師資隊伍，促使學習者對職英語的知識、職業英語技能、學習職業英語的態度、職業英語的價值觀都有一定程度的提升。
2.工作目標
通過有效的職業英語教育方法的運用，努力實現的教育目標為職業英語有一個健全的教育體系，體現職業英語的特點；運用有效的職業教育方法和專家講解的方式，提高教職人員對職業英語的認識和理解，從而促使教職人員在職業英語教育過程中發揮最大的教育水平；加強有效課堂教學的研究，樹立正確的有效教學理念，以“關注課堂、講究效益、提高質量”為原則，推進有效教學過程管理。
3.具體工作
首先，是加強思想政治教育。幫助職業英語教職人員思想觀念的轉變，以適應有效教學方法，樹立職業英語教職人員統一的思想開拓進取，形成一個較高水平的教師隊伍，促使教職人員樹立正確的教育觀念、熱愛職業英語教育事業、努力創新職業英語教學方法。其次，提升教職人員的行為準則。教職人員規范的行為是教育的一種表現也是體現人格魅力的一種方式，良好的行為準則使職業英語學習者更加尊重職業英語教職人員。職業英語教職人員正確的價值觀和世界觀，對職業英語學習者起到積極的影響作用。最后，職業英語教育的方法。由于職業英語中涉及大量的專業術語和難以理解的語法，學習者難以有效的掌握職業英語交流能力和表達能力。職業英語教職人員在教育學習者的過程中不斷探索最佳的、最有效的職業英語教學方法，從創新的新視角，不斷優化職業英語教學方法。
三、職業英語有效教學方案的體會
職業英語有小教學方案的體會是非常深刻的其具體的體會是：
1.職業英語在以后的工作中將越來越受到重視
在有效的教學方案中已經明顯的體現出職業英語的教學模式和教學方法在不斷的創新。目前職業英語已經在法律、醫院、商務等方面進行開展，隨著社會行業的規范發展，職業英語這一專業的英語使用方式將會被社會所認可，其應用也將會得到普及，職業英語在工作中越來越得到重視。
2.職業英語使用的范圍將會加大
目前職業英語具體應用于法律、醫院、商務等方面，通過有效的教育方案的制定，職業英語在以后的教育中將會得到不斷的優化和創新，同時，職業英語的專業性、規范性得到社會各界人士的認可，提高職業英語在各個行業中應用的可能性，職業英語使用的范圍將會擴大。另外，有效教育方案中對樹立職業英語的價值觀和世界觀也是促使職業英語使用范圍擴大的一個重要因素。
3.職業英語將深入到學生的課堂中
職業英語深入到課堂中，指的是職業英語最為英語課程學習中的一個環節，其主要出現在大學英語課堂中。職業英語有效教學方案間接的反應出職業英語將在以后的某個階段陸續的出現在社會中的各行業中。對于大學生來說，就業是每個大學所要經歷的，通過不同的渠道和方式希望在企業中能夠有適合自己的崗位。在以后的生活中，職業英語將成為企業工作中的一部分，在對大學生進行招聘的過程中職業英語也將會成為考核的一項。所以，大學為了幫助大學生增加就業的可能性，在大學期間的英語課程中融入職業英語的教育。
結束語：
職業英語教職人員通過制定詳細的、準確的、有效的職業英語教學方案，將職業英語教學的思想、目標及具體實施的工作進行詳細的闡明，充分的體現職業英語在不斷的創新，不斷的進步、不斷的發展。由于職業英語廣泛的應用于社會中的各行各業中，其重要性在以后社會的發展中將越來越受到重視，此時此刻，對于職業英語有效教學方案的制作只有深刻的體會和深刻的感觸。
參考文獻：
[1]馬俊波.基于專業教育概念的高職公共英語教學改革[J].中國現代教育裝備，2010.
篇2
現在小學生英語學習中存在著嚴重的兩極分化現象，其表現在高年級，根源卻在中年級，關鍵在于拼讀未能及早過關。大多數學生不知道英語單詞的拼寫跟發音之間的密切聯系，往往不是科學地從音到形去記單詞，而是從字母到拼寫形式去死記硬背，就這樣忘了又記，記了又忘。另一方面，用漢字注音的現象屢見不鮮，在我教過的學生中就出現過用“破爛”給“飛機”注音的情況，讀出來的單詞和句子令人啼笑皆非。在底中年級不打好語音基礎，給以后的英語學習就會留下嚴重的“后遺癥”。常常會出現這樣的情況，到了四，五年級，甚至六年級，有許多學生還要求老師給他們補上語音課。但是，盡管有了良好的愿望，由于在起始階段失去了機會，只能收到事倍功半的效果。其后果是：學生單詞念不準，缺乏自學能力，學習興趣銳減，最后導致放棄不學。
二、理論思考
1.有關概念的理論分析。
語音是英語學習的基礎，而音標是基礎中的基礎。扎實的音標知識是進行英語詞匯學習的前提，是提高學生英語綜合能力和幫助學生建立積極的自我概念以及培養學生自主學習能力的必要條件之一。教會學生英語國際音標，教會學生拼讀記憶單詞的正確方法，幫助學生建立起單詞“音”、“形”之間對應關系，對課堂教學效率的提升有著舉足輕重的作用。
2.本課題的研究目標。
1）尋找小學生英語詞匯學習效率低下（詞匯記憶不牢固；詞匯理解應用能力差。）的原因。
2）探求提高英語詞匯教學有效性的。
3）通過研究能有效提高學生學習英語的效率。
4）降低英語詞匯學習的難度，提高小學中、高段學生學習英語的興趣。
三、保證措施
1、師資力量優化配備：本課題組成員有較好的師資配置，全部是專業專職小學英語教師，是一支年青又富有經驗，且富于創新精神的隊伍，是學校的青年骨干教師，在學校擔任班主任主任、教研組長、學科帶頭人，分別獲得市、縣各級優秀教師稱號。
2、基礎條件保障：我校建成了以光纖為網絡骨干，實現了“班班通”；學校部分教室安裝了數字投影機、實物展示臺、屏幕、多功能講臺等，能滿足現代教育管理和一線教學的需要。
四、研究方法
1、調查研究法：在課題研究初期、中期和后期，通過調查測試，分析了解小學各階段，各層次學生英語詞匯學習的狀況及存在的問題，為課題研究提供依據，并不斷調整自己的研究內容和方法，提高研究實效。
2、行動研究法：用分段，分層次，小組對比的方式進行研究探尋，從而找到適合并有效提高小學生英語詞匯學習效率的途徑、方法、措施，根據研究中遇到的具體情況，邊實踐，邊探索，邊修改，推進課題研究順利而有效地開展。（用于中期實施階段）
3、文獻資料法：在研究初期，對相關研究材料進行學習，收集英語詞匯教學成功經驗，尤其是英語英標教學有效方式作為本課題研究的理論支撐，幫助制定研究方案，指導課題研究；
4、經驗總結法：對研究活動中取得的經驗、體會進行總結歸納，形成研究的規律及方法。（用于后期成果的整理及結題鑒定階段）
五、研究計劃
本課題研究共分三個階段。
第一階段：準備階段
1、確定課題研究內容。
2、制定課題實施計劃。
第二階段：實施階段
（1）研究第一階段
1、查閱資料進行理論學習，搜集相關文獻。
2、擬定問卷測試題，了解學生英語詞匯學習的情況，統計結果，并進行原因分析，寫出調查報告。
3、課堂實施，課堂觀察，并作好記錄。（做好課題研究準備）
（2）研究第二階段
1、學生詞匯學習效率低的成因的分析研究；
2、建立相應的詞匯學習比拼機制；創設良好的詞匯學習氛圍；
3、收集小學三至六年級教學的初步資料，進行統計分析，及時反饋調整實驗方案。
（3）研究第三階段
1、進行小學英語詞匯有效教學策略研究；
2、設計相應的活動方案，實踐并修改教學活動方案，進行課堂實施；
3、培養學生良好的學習習慣和端正的學習態度；
4、收集學生詞匯學習競賽；收集并記錄實驗所獲得的資料、數據，進行統計分析，及時反饋調整實驗方案保證下階段實驗順利進行。
第三階段：總結階段
1、對實施階段進行情況總結、反思與改進，進行階段小結
2、整理研究成果，撰寫研究報告、論文。
六、研究組織
組長：高永峰
做好課題申報；做好組織實施工作，每月至少組織一次課題組成員碰頭會議，反饋信息，積累資料，階段總結，修改方案；收集整理課題組研究成果；做好結題工作。
組員：折麗麗：負責各項課題研究任務的按計劃執行
李艷玲：負責各類資料的收集、整理
七、預期研究成果
篇3
很多公司嘗試贏回所有失去的用戶，但這會把營銷經費花光。更高效的做法是，根據特定行為特征找到更有可能回歸的用戶。研究人員發現，曾經介紹過新用戶、從未投訴過或對投訴處理結果滿意的用戶，回歸的幾率最高。用戶離開的理由也是很重要的參考：相比因對服務不滿意而離開的用戶，因為價格離開的用戶更有可能回歸，而對價格和服務都不滿意的用戶最不可能回歸。
哪類客戶更值得贏回
庫馬爾曾到訪世界各地電信運營商，研究他們贏回用戶的策略。他發現很多公司都會分析用戶回歸的可能性，但很少會研究哪類用戶會貢獻最大價值――下面就來解決這個問題。
贏回的用戶能保留多久，他會花多少錢購買服務？如果用戶幾個月后再度離開，把他爭取回來就沒什么意義，所以知道回歸的用戶能留下多久將會很有用。
為各類用戶分別提供什么優惠方案？很多公司只為流失用戶設計一種優惠方案。上述電信運營商鎖定了4萬名較有可能贏回的用戶，并在研究者的幫助下測試了4類優惠方案：價格折扣；服務升級，如付費頻道免費；同時享受折扣和服務升級；定制化優惠等。
哪類贏回用戶的策略收益最高？知道哪種優惠方案能贏回最多用戶還不夠；每種方案的投入產出比也很重要。雖然單純服務升級優惠贏回用戶的成功率最低，但它的成本最低，投資回報率也最高。雙重優惠方案成功率最高，但它的成本最高，投資回報率最低。庫馬爾指出，企業并不總會選擇利潤最大化的優惠方案，因為在很多行業市場份額是最重要的。對于采用訂閱模式的企業，他認為，“投資者看重用戶增長率――本季度新增用戶數，而不是你從他們身上賺了多少錢”。庫馬爾認為這是短視行為，但這解釋了為什么企業有時會以利潤為代價，采用可能贏回最多用戶的方案。
對于如何贏回失去的客戶，很多公司還需要認真學習。僅僅從全部流失客戶中選出較有可能贏回的客戶，就能讓成功率提高8倍。提供固話、有線、無線、家庭安全等多種服務的公司，能夠利用更精細的用戶行為分析方法，提供更有吸引力的捆綁優惠方案。“太多公司不加選擇地想贏回所有失去的客戶，一股腦拋出各種優惠，希望有些會起作用，”庫馬爾說，“我希望這項研究能改變它們的做法。”
贏回用戶，是科學也是藝術
Cox Communications是美國第3大有線電視公司。在這個用戶流失率很高的行業，贏回失去的用戶至關重要。該公司營銷和銷售負責人馬克?格萊特雷克斯（Mark Greatrex），介紹了公司贏回用戶策略的發展變化。
篇4
如果你使用Google郵件同你的朋友討論小孩的教育，你會發現在你郵件的右邊有家教、周末兒童培訓班及相關兒童教育暢銷書的鏈接，繼續點擊這些相關鏈接，你會發現那些你需要的信息和服務離你只有一“鍵”之遙。
當你在南京的蘇果超市購買一罐350mL可樂時，你可能會得到一張購買2L裝可樂抵扣一元錢的優惠券，同時你會發現沒有購買可樂的顧客就拿不到這張優惠券。
以上描述的是兩個普通的精準營銷案例的實況。透過上述表面現象，我們也不難看出在“后臺”運作的精準營銷的幾個要點：
1．從數據中尋找顧客需求和生意機會。
Google運用了一套語義分析軟件，對所有電子郵件內容進行分類，當軟件發現每天有100個用戶在用Google郵件討論小孩教育問題時，Google就會把握這方面的用戶需求和生意機會。而南京的蘇果超市，則運用了一個實時分析門店顧客購物籃數據的軟件，當軟件接收到顧客的購物行為數據時，就會自動分析顧客的需求，發現生意機會。
2．根據顧客的需求提供相關的產品和服務。
對于這些特定的Google用戶，家教信息、周末兒童培訓班和兒童教育暢銷書都是相關度較高的產品和服務。而對于可樂的顧客，蘇果提供同品牌大包裝的下次購買優惠，是一種直接相關的促銷推廣。
3．在合適的時間以合適的方式將相關的產品和服務傳播給目標顧客。
Google通過鏈接廣告的形式，在目標用戶閱讀電子郵件這樣一種有一定主題關注度的文本的時候，把相關的信息呈現出來。在蘇果超市，則是在消費者進行購物結算時，通過現場打印出來的、由收銀員連同收銀小票一起交給顧客的優惠券，將優惠信息傳遞給目標顧客。
4．對相關的傳播效果進行準確的測評以確定營銷效果。
對于這樣的傳播活動，Google可以向有小孩教育需求的用戶提供許多相關的廣告，并且根據點擊率，對廣告進行閱讀時間的量化評估。蘇果超市則會準確統計何種行為的顧客何時收到這種目標精準的優惠廣告，并且有沒有反饋或兌現行為。
綜上，可以簡單地將精準營銷描述為：從顧客／消費者數據出發，對顧客／消費者數據進行分析和挖掘，尋找提供相關產品和服務的機會，進而將產品或服務信息有針對性地傳播給相關顧客／消費者，并輔以準確的數據測評。
精準營銷把營銷一直提倡和追求的“在恰當的時機把恰當的東西以恰當的方式賣給恰當的人”，做到了極致。作為營銷家族的新寵，它之所以“問世”，高品質顧客的稀缺、成本控制的要求是誘因，而技術進步又提供了無限可能：大規模智能化的后臺數據庫技術是洞察顧客需求、追蹤市場趨勢的重要基礎；Web2.0、移動無線通訊和以指紋識別為代表的生物識別技術，則是值得特別關注的前沿技術。
基于行為的精準營銷
如果把精準營銷定義中的數據，進一步限制為顧客或消費者的行為數據，我們就有了基于行為的精準營銷方法。在精準營銷中強調行為有以下三個原因：
1．過去的消費行為是未來消費行為的最可靠的推測依據之一。一個購買品牌咖啡的消費者，重復購買咖啡的可能性是很大的。
2．消費行為是較好的市場細分標準。例如，大包裝購買可能代表家庭，小包裝購買可能代表單身等。
3．行為變化是所有營銷策劃追求的終極目標。無論是試用新品、更換品牌還是購買大包裝，都需要目標明確的營銷方案促成。
營銷從來都是要求精準的。傳統意義上的精準是統計上的精準，它找一些樣本，定性或定量地研究這些樣本顧客的需求，然后推廣到整個細分市場進行營銷活動。而基于行為的精準營銷，是以每個顧客的真實消費或其他數據為基礎，對這些數據進行挖掘和分析，找出需求點和業務機會，然后有很強針對性地進行營銷活動。圖表1進一步說明兩者的差異。
購物行為的真實表現――購物籃
消費者實際發生的購買行為，是最準確的細分市場依據之一。在消費者購買行為研究中，消費者的決策過程是一個暗箱。我們無法看到各種營銷刺激、消費者自有的購買能力、購買習慣這些因素，是如何影響消費者做出購買決策的。但是，他們的實際購買行為，卻比其主人更坦率地透露了這些重要信息。網上的瀏覽軌跡、信用卡的消費記錄、會員卡的購物記錄，都可以較準確地反映購物行為。本文選擇從購物籃角度研究購物行為。
購物籃是消費者購物行為最真實、最準確的表現，能清楚地顯示：消費者選擇了哪個品牌，購買了哪些商品，何種包裝、何種規格，其當次購物總花費，購物時間、頻次，有沒有購買食品，是否參與了促銷……所有這些行為資訊，都真實而集中地揭示了消費者的購買動機、生活態度、生活方式和購買能力，有利于營銷人員清晰勾勒出該消費者的輪廓，判斷其是否為目標對象，分析其是否存在某種個性化的需求，是否需要提供相應的產品和服務。
例如，對于購物籃里有0～6個月嬰兒奶粉的消費者，我們可以合理推斷出這個消費者的生活圈里，正至少擁有一個0～6個月大的嬰兒。而嬰兒紙尿褲、嬰幼兒輔食、嬰幼兒日常護理產品，可能是其需求的產品。如果在這段時間向他(或她)針對性地提供這些相關商品的促銷信息，所獲得的關注程度會相對較高，當然其參與和發生購物行為的可能性也會相對較大。
基于購物行為的市場細分和市場策略
基于顧客的購物行為數據，我們可以將目標顧客群分為三類：現有顧客，他們正在購買我們的產品；競品顧客，他們正在購買競爭品牌的產品；潛在顧客，他們正在購買與我們產品存在消費關聯的其他品類商品，可能目前還不是本品類購買者。
如果我們再增加產品使用量這個因素，按高低分類，則可以有四類按購物行為細分的高價值目標群體(見圖表2)。
這四類目標群體的需求是不一樣的，對于我們品牌的態度和認知也是不一樣的，因此，我們的市場策略也應該是不一樣的。例如，對于現有顧客，營銷目標是鼓勵他們購買
更多(品種)、更經常和更持續地購買；對于競品顧客，營銷目標是促使他們發生品牌轉換，從而攫取市場份額；而對于那些潛在顧客，他們可能尚不了解我們的品牌和產品，我們需要通過說服教育、提供試用機會等途徑，幫助他們建立基礎的品牌認知和使用經驗。
現在的挑戰在于：我們如何及時地跟蹤到顧客的購物行為，通過這些行為資訊界定和進一步細分目標顧客群的類型，并與他們建立目標性和策略性強的溝通機制，從而影響他們做出有利于本品牌的購物行為改變?這需要一個系統的解決方案和工具平臺。
“知而行”終端精準營銷系統
上文提及的南京蘇果，一向重視消費者忠誠度和關系營銷，它之所以能準確地向可樂350mL的顧客，發放可樂2L裝的優惠券，就因為其背后有這樣一個“知而行”終端精準營銷系統工具的支持。隨著國內越來越多優秀零售商逐步引進這個系統工具，一個跨區域、跨零售商、覆蓋全國中心城市和主流大賣場的“知而行”終端精準營銷網絡平臺正在形成。
“知而行”終端精準營銷系統通過與賣場POS收銀系統實時連接，能準確、及時把握每位購物者的交易信息和購物行為，在此基礎上挖掘和分析其個性化需求，并在購物行為發生地和購物結算時，一對一地實時打印和發放以優惠券為載體的、與需求相關的優惠與廣告信息，從而影響和引導其改變購物行為。
“知而行”終端精準營銷系統是一個完全開放的營銷平臺，可以為快速消費品行業的各個品牌廠商和零售商提供營銷服務，其工作原理和步驟正是嚴格遵循精準營銷的理論要求(見圖表3)。
終端精準營銷案例
以下，本文將結合一個真實的案例，對“知而行”所提倡的基于購物行為的精準營銷，在零售終端開展營銷之工作思路、方法和流程作具體說明。
1．案例背景及廠商客戶基本情況介紹。
“知而行”的客戶是一個嬰幼兒輔食領域的領導品牌，品牌影響力和市場份額在行業內具有明顯優勢，產品的試用率已達到相當高的水平，這一點歸功于其長期堅持的一項卓有成效的進入點(POME)營銷方式――城市防疫保健站的試吃裝派發。客戶市場研究數據顯示，憑借該方式試吃品有效抵達80％的目標消費群，并達到80％的產品試用率。
而客戶現在面臨的問題和挑戰，主要集中在兩方面：
如何進一步提高品類滲透率，提高嬰幼兒輔食的總體市場容量；
兩大產品線的發展嚴重不均衡，米粉系列貢獻約95％的銷售，另一個以嬰幼兒蔬果泥／汁為代表的瓶裝系列卻尚處于起步階段。
在與客戶的溝通中，我們發現該品牌現階段的市場策略非常清晰，就是希望：
溝通和影響更多的潛在購買者，繼續做大和做強本品牌米粉系列；
推動本品牌米粉系列的已有顧客，購買瓶裝系列產品。
2．“知而行”基于購物行為的終端精準營銷操作過程。
第一步：從POS數據中，“知而行”對競品、同品類其他產品、關聯產品的購買數據進行了對比分析，尋找和確定符合本品牌市場策略的機會和杠桿。
第二步：細分目標對象和設計活動方案。
結合客戶的市場策略和所確定的杠桿，“知而行”為客戶設計了如下兩個活動方案：
方案1：針對嬰兒奶粉、紙尿褲和其他米粉的購買者，發放一張面額為3元的優惠廣告券，顧客憑券購買客戶米粉系列一盒可優惠3元。促銷力度約25％，其目的在于提示和促進關聯購買、促成品牌轉換。
方案2：針對客戶米粉的購買者(僅購買客戶米粉，而未購買客戶瓶裝產品)，發放一張面額為2元的優惠廣告券，顧客憑券下次購買客戶瓶裝系列一罐可優惠2元。促銷力度約30％，目的在于配合品牌媒介宣傳，推動本品牌米粉顧客購買和配合食用瓶裝系列。
第三步：執行活動方案，并依據實時數據反饋適時修訂。
跟客戶最后商定和確認活動細節(包括發券對象、券面金額、發券周期等)后，活動進入執行階段。在密切溝通門店、保持活動正常運行的基礎上，“知而行”還可以依據執行過程中實時的顧客兌券信息反饋，靈活便捷地調整各項促銷要素，從而保證促銷對目標消費者的吸引力，以及促銷投資回報的最大化。
第四步：活動評估與反饋。
篇5
當前，電信運營商持續發展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈帶來的嚴峻考驗，還有全業務競爭、號碼可攜等帶來的挑戰。電信運營商要想鞏固并提升行業地位，需從粗獷式經營向精細化管理發展。從日常生產及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時也是電信運營商日常工作的重要內容，因此抓好營銷策劃管理的各個關鍵環節就顯得尤為重要。
2 現狀及問題
從行業發展來看，未來幾年基礎電信業將保持低位運行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續發展是電信業當前亟待破解的重要難題之一。
從電信運營商實際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設計、執行、評估等還沒有形成統一規范，給省公司審批、督導工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進行，經分系統難以實時跟蹤。
從理論研究情況來看，國內外關于電信運營商省市上下聯動的市場營銷閉環管理模型的成果較少，實踐指導作用有限。
綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環管理機制是保障省、市級電信運營商市場營銷工作上下聯動、有效運行的重要紐帶。
3 營銷策劃定義
從國外研究情況來看，美國營銷協會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產者的物品與服務帶給消費者或使用者的商業活動”，隨著時代演進，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創造、溝通與傳送價值給客戶，經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序”。
從國內研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運營企業實際工作，本文認為營銷策劃是指企業根據內外部環境的準確分析，以滿足消費者需求和欲望為核心，借助科學方法與創新思維，有效地配置和運用自身有限的資源，實現企業預期目標。同時，從企業內部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內容、審批、執行、跟蹤及效益評估等整個閉環過程。
4 市場營銷策劃閉環管理
基于某市移動公司為期1年的駐地項目經歷，筆者認為科學有效的市場營銷策劃閉環管理內容應涵蓋市場營銷策劃的各個環節，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設計原則、方案的編寫、活動的審批、執行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環流程，這樣才能更好地發揮營銷活動在帶動、拉升業務發展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時對營銷活動的開展形成有效的監督和管理，如圖1所示。
4.1組織架構及管理職責
電信運營商營銷活動的組織管理一般分省(區)公司(以下統一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統一稱為地市公司)，集團公司一般不參與實質管理，多數情況下僅以指導意見形式傳達集團領導層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。
關于省市公司管理職責及內容，主要是基于營銷活動管理的閉環流程、活動發起部門及活動支撐部門協同工作情況來界定。
(1)省公司管理職責
負責省級營銷活動傳播工作。
負責兄弟部門會簽工作。
負責審批、協助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。
負責在通信管理局的報批、報備工作。
負責組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓工作。
(2)地市公司管理職責
制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權限及跟蹤要求等。
根據省公司安排或當地市場發展需要，及時制定營銷活動方案。
對于涉及到通信費用優惠類、系統充值、有價卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關部門會簽及領導審批后，需提前X天報省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關規定做好內部審批備案工作。
跟蹤、評估營銷活動并形成評估報告，按需向省、市分公司相關部門效果評估報告。
地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應和匹配。
4.2六大原則
參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內涵后，結合通信行業特點及電信運營企業工作實踐，提出了電信運營企業策劃并開展營銷活動應重點把握以下六大原則：
(1)擴展性原則
針對客戶。以客戶發展規模大小為優惠條件，遵循大網小優惠、小網大優惠的原則。
針對話務量。以鼓勵客戶多消費為原則，采用越打越便宜的資費結構進行產品設計，合理設計價格階梯，平衡分鐘數或小區內外單價水平。
(2)區隔性原則
針對消費量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優惠，低ARPU、少優惠”的原則設計產品。
針對消費屬性。主要從社會屬性、消費特點(如長途、漫游客戶)、工作特點、集團、功能等多角度進行細分，同時有效利用分時、分區、分門檻等區隔方式設計產品，多采用資費包，少體現單價。
(3)效益原則
科學設置促銷資源使用的贈送比例。預存話費、協議消費贈送促銷品活動應盡可能采取預存話費分月返還或協議承諾最低消費等方式延長客戶在網時長、提升客戶消費。關于增值業務類的促銷活動，促銷品的價值原則上不得高于該業務的月功能費或協議期內該業務的累計消費額。
合理設定促銷資源使用的活動周期和活動次數。除預存話費和協議消費贈送外，購物品的促銷活動原則上持續周期不超過×天(如內蒙古移動規定為45天)，全年開展次數不超過×次(如內蒙古移動規定為5次)。
規范促銷資源的使用范圍和種類。對于預存話費贈送和協議消費贈送的自有類促銷品要由省公司統一確定使用范圍和種類。促銷品應優先選用自有產品或與自有產品相關性較強的產品，外購促銷品要充分考慮對社會相關行業的影響。在促銷活動開展前要與當地工商、物價、行業監管等部門做好溝通，取得相關主管部門的許可。用于抽獎類促銷活動的促銷品應符合工商部門的相關規定，價值不得高于×元人民幣(如內蒙古移動規定為5000元人民幣)。
(4)品牌提升原則
營銷活動應根據用戶品牌設置相應的回饋額度、周期等充分體現品牌營銷的原則，充分發揮營銷活動對品牌的驅動作用，更好地體現品牌內涵。
(5)渠道匹配原則
營銷活動設計時應根據業務辦理的復雜程度、是否需要客戶領取促銷品等情況。充分發揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。
(6)閉環管理原則
營銷活動的設計應從營銷背景、營銷目標和營銷活動內容、時間、推廣渠道、宣傳、活動預算、費用列支、執行、跟蹤、效果評估等方面進行全面閉環管理，以提高營銷活動設計的科學性和有效性。
5 閉環設計流程
從調研情況來看，我國絕大部分電信運營企業市場營銷活動設計流程正趨于規范嚴謹。參考國外學者LindaLee、Denise Hayes關于市場營銷策劃的觀點，市場營銷策劃閉環設計有兩個重點內容需要關注，一是環境或背景分析，二是營銷策劃內容。基于國內外相關理論成果及電信運營企業項目實踐，總結得出營銷活動完整的設計流程如圖3所示：
5.1營銷活動的設計內容
(1)明確營銷背景。
(2)選擇目標客戶。
(3)制定營銷活動規則。
(4)確定營銷活動執行時間。
(5)確定營銷活動推廣渠道。
(6)投入宣傳資源。
(7)確定營銷目標。
(8)預估活動效果。
(9)做出活動預算。
5.2編寫營銷活動方案的三個原則
(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內容描述應清晰、規范，并能合理規避稅法、消費者權益保護法等法律風險。
(2)完整性：指每一項營銷活動的方案原則上應包括活動方案、系統支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個部分。
(3)規范性：指對于需要短信群發或在公司網站、10086中進行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規范；前合營銷腳本要求內容全面、準確、精煉、規范；系統支撐需求的描寫應符合BOSS系統、電子渠道等相關規范要求，并力爭嚴密、完整、清晰；活動方案中的“活動預算”部分要明確列支費用的科目或沖減收入。
5.3營銷活動方案的審批
(1)營銷活動的分類：指根據營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費用優惠類、系統充值與有價卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產品回饋類。
(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領導審批后，由省公司市場部報備集團公司及通信管理局后方可執行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領導審批后，再上報省公司相關部門審批，由省公司市場部報送通信管理局備案后方可執行。
(3)營銷活動的審批流程及支撐時間：指省公司相關管理部門、會簽部門對地市公司上報方案意見反饋的時間；客戶服務部、業務支撐系統部、數據產品部的系統支撐時間；短信營業廳的支撐時間等。
5.4營銷活動的執行、跟蹤及稽核
(1)營銷活動的執行：從客戶角度來看，營銷活動執行過程中需向客戶充分告知活動規則、參與活動后的權利和義務關系等內容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業務辦理完畢之后，確保將相關信息錄入系統；另外，關于體驗營銷活動必須保證客戶的知情權，體驗前及體驗到期后的業務續辦必須事先征得客戶同意。
(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發起部門要及時跟進活動的開展情況，對于活動中出現的問題應通過及時調整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達到預期的目標。
(3)營銷活動的稽核：指營業前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應加強業務稽核工作，明確營銷活動業務稽核流程，對客戶參與條件、活動規則的系統執行情況、促銷品的領取和發放、客戶的履約情況等進行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設計的營銷規則執行。
5.5營銷活動的評估
(1)營銷活動效果評估報告的時限要求：地市分公司報經省公司審批的營銷活動及全省統一執行的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內分別由地市分公司、省公司活動發起部門將營銷活動效果評估報告上報省公司的活動審批部門或省公司主管領導；地市分公司自行開展，無需向省公司相關部門報批的營銷活動，需在活動結束后×個工作日內形成營銷活動效果評估報告報地市分公司主管領導審閱。
(2)營銷活動效果評估報告的內容要求至少應包括：活動預期目標的完成情況；活動中積累的經驗及存在的問題；客戶反應、市場反應；費用支出或收入沖減情況；活動對客戶發展、客戶穩定、業務拉動的效果分析等。對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業務收入與促銷費支出的配比情況進行全面深入分析。
5.6營銷活動的存檔管理
篇6
一、網絡營銷策劃目的
要對營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：
企業開張伊始，尚無一套系統網絡營銷方案，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。
企業發展壯大，原有的網絡營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的網絡營銷策劃方案。
企業改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。
企業原網絡營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的`網絡營銷計劃。
市場行情發生變化，原網絡營銷方案已不適應變化后的市場。
企業在總的網絡營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。
推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃方案
二、網絡營銷環境的分析
·行業外部環境分析
政治環境分析、經濟環境分析
·行業內部環境分析
消費需求分析、網頁分析
三、網絡營銷目標
網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃書方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為---萬件，預計毛利---萬元，市場占有率實現--。
四、具體網絡營銷方案
書寫具體網絡營銷策劃書，應考慮以下幾點內容：
1、網站分析，主要包括：網站流量分析、站點頁面分析、網站運用技術和設計分析、網絡營銷基礎分析、網站運營分析等。
2、網站優化，主要包括：網站結構優化、網頁標簽優化、網頁減肥壓縮、超鏈接優化、頁面內容優化。
3、網站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關鏈接交換、網絡廣告投放。
五、如何廣告宣傳
1)原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。
2)實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
根據策劃期內各時間段特點來書寫網絡營銷策劃書，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
營銷項目活動策劃方案2
一、確定營銷目標
營銷目標的確定對于活動營銷策劃尤為關鍵。營銷目標不同，所需要的經費、所采取的活動類型、所動用的人員都有所不同。在確定活動營銷目標時，我們經常會犯以下兩個錯誤：
1、混淆營銷總目標和本次活動營銷目標
對于銀行來說，任何營銷活動的目標都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠度以及增加市場占有率等。這些目標在活動營銷過程中也會間接實現，但這并非本次活動營銷的目標。以銀行卡業務的活動營銷為例，活動營銷目標可以是增加銀行卡持卡者的消費，提升發卡數量，吸引某類特定人群，提升銀行卡的品牌識別等。
2、混淆活動營銷主目標和分目標
活動營銷一般會有兩個或兩個以上的目標，在確定營銷目標的過程中要分清主目標和分目標。在活動營銷策劃中，以主目標的實現為主。比如銀行卡業務的營銷主目標為提升銀行卡的品牌識別，在策劃中就應以突出銀行卡的品牌價值為主，例如山西五臺農商行推出的五臺山祈福卡就是依托五臺山的佛教文化和旅游文化的卡產品，制定該卡的營銷策劃就應以“智、運、和、安”的核心訴求為主。
二、管理活動營銷預算
活動營銷預算與活動營銷內容是緊密相連的：有多少活動營銷預算，就可以去設計怎樣的活動營銷內容;有什么樣的活動營銷內容，也就需要有多少活動營銷預算。大多數情況下，我們需要先明確活動營銷預算，再去設計活動營銷內容。事實上，當活動營銷預算確定的時候，活動營銷內容的可選項也就限定在一定的范圍內。
一般來說，活動營銷預算主要分為推廣費用、物料費用、場地租賃費、禮品費、交通費、勞務費、其他經費等。其中，最主要的是推廣費用和物料費用。推廣費用主要包括紙媒、電視媒體、網絡媒體、論壇、自媒體等的硬廣及軟文的費用，微信、微博等自媒體炒作的費用，戶外廣告等費用、視頻廣告等設計和制作費用;物料費用主要包括海報、易拉寶、宣傳單頁、宣傳手冊等制作及印刷費用。
即使是同樣類型的活動，不同地域的活動營銷費用也有很大不同。除去地區間的差距，銀行與媒體之間的關系也會起到很大影響。
活動營銷預算應包括兩部分，一部分為活動營銷預算，另一部分應為活動營銷備用金，以避免活動營銷預算超額而導致無法繼續進行下去的危險。活動營銷預算及備用金的數額應根據活動時間和活動內容來確定。
三、明確活動營銷主題
活動營銷主題應圍繞活動目標來做。如活動目標為增加銀行卡持卡人的消費額，則應以“消費有獎”、“消費賺積分”、“消費免單”等為活動主題;如活動目標為增加銀行卡品牌識別，可以“銀行卡宣傳語征集”等為活動主題;如活動目標為增加開卡量，可以“人際傳播+開卡抽獎”等為活動主題。
活動營銷主題往往是活動營銷策劃的難點，對于大型活動營銷策劃來說，在明確活動營銷主題之前可請第三方機構進行嚴格的市場調查，相應的數據有助于我們選擇適合的活動營銷主題。
確定活動營銷主題，我們可從以下三個方面進行分析：
1、營銷目標分析
分析營銷目標適合哪些活動營銷主題，如本部分首段介紹內容。
2、客戶群體分析(以銀行卡為例)
分析客戶群體的各項特征及偏好，比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學歷情況、月收入情況、家庭成員結構等，營銷地域具有該特征人群的主要偏好。
3、宣傳亮點分析
分析與本次營銷目標、客戶、產品相關的可能成為宣傳亮點的內容，比如是否貼近某個季節或者節日，客戶是否會產生某種共同的需求等。
活動營銷主題可以以上三點為核心制作三個圓圈，其中核心處即為可供選擇的營銷主題。
家庭節日有獎消費，我們就可以選擇與大型商場和旅行社合作，舉行刷卡抽獎活動，抽中者贈送旅游機會等。活動主題語可以圍繞中秋、國慶來撰寫，利用節日喜慶氛圍。
四、設計活動營銷內容
活動營銷內容的設計是活動營銷策劃的核心，主要包括活動形式的設計、活動時間的設計、活動視覺的設計、活動文案的設計、活動體驗的設計等五個部分。通過活動營銷內容的設計，我們能夠把控活動營銷的主體部分，并為后續工作做好準備。
1、活動形式的設計
活動營銷可以采取多種形式，比如會議活動、郊游活動、有獎征集活動等。活動形式的'設計受到活動營銷目標、活動營銷預算及活動營銷主題的限制。例如活動營銷目標為獲取更多高質量客戶、活動營銷預算一般、活動營銷主題為熱點話題分析，那么活動形式則可以采取聘請國內相應熱點話題的專家學者進行講座。
2、活動時間的設計
活動時間的設計不僅包括活動整體時間的設計，還包括活動各部分時間的設計。有些時候，我們舉辦一次活動往往分為三個甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進就是我們在活動時間設計中需要重點考慮的。
3、活動視覺的設計
活動營銷宣傳往往會涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會場的顏色搭配等。活動視覺的設計應考慮活動營銷主題。一般來說，銀行卡活動視覺設計貼近銀行卡自身視覺設計。
4、活動文案的設計
活動采用怎樣的主宣傳語，主體的宣傳文案是什么等都需要在營銷策劃過程中設計出來。這是因為活動執行往往由多個部門組成，需要協調多個渠道，活動主文案無法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動文案設計為例，一般需要主廣告語(以10個字以內為佳)、主廣告文案(一般為兩個字數相同、有對仗的半句組成)、主介紹文案(活動時間、活動規則及活動須知等內容的標準版本)、主宣傳文案(3段、400字左右的活動介紹，不包含活動時間、活動規則、活動須知等內容)。
5、活動體驗的設計
對于一些與客戶有直接互動關系的活動，活動營銷策劃應著重考慮客戶的實際體驗，比如參加郊游等活動，整個郊游活動的路線選擇是否合理，客戶是否過度疲勞等都需要充分地考慮到。對于一些與客戶并不進行直接互動的活動，我們同樣需要考慮客戶實際操作的體驗。以銀行卡“開卡有禮”類活動為例，客戶開卡獲得禮品的方式是否麻煩，禮品是否有用等都是需要考慮的。
營銷項目活動策劃方案3
一、策劃書名稱：
網店營銷策劃方案
二、活動背景：
隨著互聯網的發展，網上購物已經成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務平臺的一位領跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創業樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網店價格戰的沖擊，銷售數據就會很慘淡。即將到來的，無疑又為一場電商大戰拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經，細致的做好排兵布陣了。
三、活動目的和意義：
在電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網店的流量、增加店內的銷售額，最終使得本店的銷售業績與在消費者心中的印象在期間得到良好的提升。
四、活動內容：
1、店面的裝修與整體感覺：
對本店首頁和寶貝的內容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿大促銷的氣氛，調動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：
(1)節前：渲染的氣氛，提前吸引消費者對大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優惠促銷，使顧客對本店持有關注。
(2)店面要體現出在盡力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務。
(3)節后：體現“過去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來的買家、或者關注本店的買家，還能享受到帶給他們的促銷福利，只是相較當日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。
2、促銷方式：
(1)直接打折：原價300元，現價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。
(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優惠。
(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發現再買一件就可以享受包郵的服務，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。
(4)滿就送：滿100元送10元優惠券，滿200元送20元優惠券，滿600元送80元店鋪優惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優惠券的折扣了。
(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網店的銷售量。據相關數據統計，這個方式是消費者歡迎的。
3、客服：
篇7
2. 設備使用費：酒店前期做投資的LED屏幕，音響，燈光等設備，按照市場行設備的租賃費用結算，例如：LED屏幕500元/場，音響200元/場，燈光100元/場，如婚慶公司使用，按照收費，費用匯總統計與酒店結算（月結）
方案B：按年繳納駐場管理費20000元/年
1. 按照每年繳納駐場管理費
2. 婚禮季成立宴會接待處，配合酒店營銷部，做好宴會接待和營銷工作
3. 婚禮季制定具有競爭力的優惠慶典特價套餐，例如：生日慶典888元，婚禮套餐6666元，與宴會服務強強結合，讓宴會廳根據競爭優勢。
4. 同步公眾號，朋友圈宣傳，店里預定婚禮的客戶，優先推薦酒店宴會廳，并給與最大優惠的慶典套餐服務。
篇8
廣東通信市場的競爭可以說是全國的標桿，表現得最為突破，競爭也異常的激烈，其中，政企（集團）市場亦然。隨著政企收入比重不斷的增長，市場份額不斷擴大，三大運營商都在政企市場加大了投入，將政企市場作為業務發展的戰略重點，競爭日趨白熱化。
2012年廣東通信市場收入為1463億元，其中，政企市場收入（包括固網、移動、專線收入）大概為580億左右，占比約40%，各運營商占比如下：
通過賽立信通信研究部的數據，不難看出，在政企市場廣東移動還是集聚了很多的移動用戶，收入上占有一定的優勢，但大部分收入都來源于移動業務收入，單就固網和專線政企市場而言，廣東電信是占據絕對的主導地位的，在這兩項上的收入占比約在90%左右，聯通約6%。
綜合看來，在政企市場上，廣東移動的優勢依然在其龐大的移動用戶群，而廣東電信優勢集中在固網和專線業務，廣東聯通則兼而有之，但占比略低，發展較慢。
二、廣東電信政企產品表現突出
2012年，廣東電信大力發展政企市場業務，取得了快速發展，政企收入不斷增加，占比達43%左右，部分地區甚至超過了50%，如深圳占比約為52%，并且仍處于上升趨勢，可見，政企市場收入正成為廣東電信收入增長的主要增長點。
廣東電信政企收入主要來源為固網語音收入、寬帶收入、移動收入、資源出租、IDC、ICT、其他行業應用收入七大項，2012年這七項業務收入占比如下圖所示：
由上圖賽立信通信研究部的數據可知，固網語音收入仍是廣東電信政企收入的最大收入來源，其次是寬帶和資源出租；但固網語音收入和資源出租業務收入占比呈下降趨勢，增長比較快的是移動、IDC和ICT業務收入，可見傳統的政企客戶業務正面臨比較嚴峻的下滑壓力，新興的政企業務將成為廣東電信主要的增量收入來源。
相比于移動和聯通，電信政企市場的產品種類、數量是三家運營商中最多的，也是最全面的，基本覆蓋了政企客戶需求的各個方面，下面我們就從基礎業務、行業應用、行業解決方案三大塊對電信一些重點政企產品進行解析。
三、政企市場營銷策略對標分析
1、廣東電信
整體看來，2012年，廣東電信進一步加強了對于政企市場的投入，包括資金成本、營銷隊伍建設、物料技術支撐等，通過緊盯3G、光纖寬帶、專線、行業應用四項重點業務，以客戶價值經營為主線，建立“一戶一案”的個性化服務，大規模開展無邊界營銷，從而拉動政企客戶規模上量。
重點業務差異化營銷
首先，為了突破政企客戶3G市場，廣東電信大規模開展整體轉網和總機服務，并通過高額的話費補貼和團購優惠吸引用戶入網。從七月份開始，為進一步提升整體轉網的效果，廣東電信又實施了“定點引爆”的專項轉網行動，全省優選出1000家優質客戶，實行定點攻堅，并給予800萬的專項人工成本激勵，激勵落實到人，極大提升了營銷團隊的積極性和責任心，轉網效果顯著，并實現了轉網用戶規模和質量的雙提升。
其次，通過光纖化改造和光纖提速，拉動寬帶用戶新增和存量保有。主要措施包括：新入網贈送增值業務、存量用戶免費體驗50M/100M高速光纖或加裝增值業務免費提速等；對協議即將到期的互聯網光纖專線用戶進行主動關懷，提前做好續約的各項工作，做好客戶名單制管控工作，降低流失風險。
專線類業務在競爭形勢不斷嚴峻的情況下，廣東電信通過推出專線融合特惠套餐和免費體驗等優惠措施加強用戶新增和對手策反；同時，鎖定存量用戶名單，通過提速不提價、續長約提速、天翼融合、贈送備份電路、贈送體驗機等方式提升客戶價值，進而增強用戶粘性，控制風險，很好做到了用戶的新增和存量保有。
行業應用的推廣是廣東電信2012年的重點專項工作，在“智慧廣東”的大背景下，廣東電信首推移動辦公：通過“天翼云辦公”定制OA應用滲透政府移動辦公，通過“翼辦公”標準OA應用規模覆蓋中小企業，在結合翼機通、翼定位、翼對講等系列應用形成行業解決方案，深入滲透企業的各個流程，為企業提供個性化的專業通信服務。
強化渠道，提升客戶價值
政企行業客戶通過整體轉網、總機服務擴建群、行業應用解決方案復制推廣和無邊界營銷等舉措，形成行業信息化解決方案，嵌入行業客戶的每一個業務流程，全方位提升行業客戶價值。
針對中小聚類客戶，廣東電信主要以光纖寬帶發展和團購促銷活動為主：通過細分聚類場所，融合行業應用，開展“四掃”營銷行動，針對專業市場以旺鋪助手和平安e店等3G應用體驗開展掃場營銷；針對商業樓宇結合光纖寬帶推廣和平移提速開展掃樓營銷；針對產業園區落實終端團購優惠、宿舍寬帶團購+天翼3G融合推廣和手機禮包促銷活動開展掃廠營銷；針對臨街商鋪加快天翼領航A8、A6等自主融合套餐開展掃街營銷。此外為了充分挖掘聚類市場，廣東電信加大了對聚類行銷的引入，逐步建立聚類渠道經理隊伍，開展協同營銷，助力提升渠道產能。
校園市場歷來是各運營商的重點搶奪對象，2012年廣東電信為求校園市場取得突破性的進展，提高校園市場份額，更是推出了一系列的營銷舉措，除了日常的入網優惠、終端促銷、充值贈送、天翼飛YOUNG品牌活動等常規營銷手段外，廣東電信針對大中專院校實施寬帶、翼機通、WIFI收編，并提供具有針對性的校園寬帶和翼機通改造方案，實施“一校一案”的個性化政策，同時，通過組建學代隊伍，在校園內開展掃樓營銷，以此進行全方位的校園滲透；針對中小學校園，電信建立了天翼教育互動平臺，再通過電子學生證、翼校通等行業應用切入，完成目標校園的簽約，然后逐步開展教師團購、學生家長促銷活動來帶動天翼放號。
2012年，廣東電信在政企市場的收入和用戶規模做到了雙提升，收入增長約6%，移動用戶規模凈增約150萬戶，寬帶用戶凈增約40萬戶，其中光纖寬帶約20萬戶，可見，在大力的營銷推廣和持續優化的政策下，廣東電信政企市場呈現良好的發展態勢，在這片競爭日益激烈的市場中取得了先機。
2、廣東聯通
聯通的優勢在于其擁有多種選擇的合約計劃、高覆蓋的社會渠道和豐富的終端，因此在集團市場上，也充分利用自己的這些優勢進行大規模的團購促銷、合約購機優惠和流量贈送等營銷宣傳，取長補短，凸顯自身的差異化。
賽立信通信研究部調研發現，聯通在政企（集客）市場主推的策略主要有：
首先，通過終端促銷、行業應用和VPN組網等拉動集團客戶整體轉網。具體包括：優選高中低檔終端，通過總部存費送機、總部購機送費、總部存費送費三大政策拉動入網；啟動推廣“8+5”行業應用增值計劃，即8項應用和5項增值產品，通過組織專場推介、客戶端網站營銷和合作伙伴推廣拉動客戶轉網；通過固網擔保租機優惠、VPN組網等優惠吸引集團客戶。
其次，在專線業務上，聯通針對互聯網專線實施差別定價，并提高專線每M單價的地市授權，在價格上取得一定的競爭力；對續約的互聯網專線用戶推行“提速不提價”的優惠政策，加強存量用戶維系。
而在校園市場上，聯通通過加強校園渠道建設，實行“一校一案”的針對性推廣，主推大流量、低語音的產品，借助聯通終端上的優勢進行大規模的促銷推廣，并與騰訊合作開展聯合營銷，冠名贊助騰訊校園創新大賽等活動，對校園實行線上線下的全方位覆蓋式營銷，從而提升校園放號規模，提高校園市場份額。
3、廣東移動
在政企市場上，移動主要是通過終端優惠促銷和組網發展移動用戶，例如，移動針對集團客戶推出協議購機政策，即客戶不用預存話費，只要簽訂協議承諾每月最低消費多少，就可購機，而不像預存購機那樣需存入一定額度的話費進去，而且集團客戶預存話費贈送比例一般是1：0.5，即預存5萬元，贈送2.5萬元，為三家運營商最高。
篇9
營銷（詳細描述：營銷腳本內容、賣點、客戶應答方案）
開場白：
××小姐/先生，您好！我是__市電信公司的__號客服代表。您的寬帶包年業務即將到期了，我公司針對續約的寬帶包年用戶制定了特別的優惠方案。請問您是否有興趣知道優惠的具體內容呢？（有轉正文，沒有轉結束語3）
（停2秒）
正文：
1、根據我們的資料顯示，您是去年×月與我們簽定寬帶包年協議的，協議有效期為××——××，現在我們公司針對您這樣的寬帶包年續約用戶推出了一些特別的優惠方案，普通用戶是不能享受該優惠方案的，只有象您這樣的中國電信尊貴客戶才能享受到我們最特別的優惠。（停2秒）
如果您對寬帶包年感興趣的話，我們的寬帶包年業務續約特別適合您這樣的用戶。您只需預存720元費用就可以享受12個月寬帶上網服務了，您在這12個月內可以隨時上網，不限時長，非常的優惠。另外在您續簽協議時我們還送您100元的201電話卡（互聯星空卡）。您覺得是不是很適合您呢？（有興趣則轉結束語1）
2、（若客戶對寬帶包年業務不感興趣，有不愿再續簽包年協議的意向，則告訴客戶可改為包月業務）
如果您覺得寬帶包年業務不太適合您，那您是不是覺得包月業務比較適合您呢？（停2秒）
我們的寬帶包月業務方案特別適合您這樣的用戶。如果您改為包月業務后，您的寬帶包月費用80元不需要預存，只要和每月的電話費一起交付就可以了，在這一個月內您可以隨時上網，不限時長，非常方便。您覺得是不是很適合您呢？（有興趣則轉結束語2）
結束語：
結束語1：××先生/小姐，如果您對我們的寬帶包年業務感興趣，愿意續簽協議的話，我現在就可以幫您下定單登記，免除您跑營業廳排隊登記的麻煩。在×日內我們會通知社區經理聯系您，預約為您上門服務的具體時間。在我們的社區經理上門服務時，請您準備好固定電話、寬帶機主的身份證原件、付費人身份證原件、托收話費的銀行存折，現在我和您核對一下相關的資料：
客戶的姓名、固定電話號碼、寬帶帳號、寬帶包年資費、客戶聯系電話、聯系人。
（客戶問的時候才作答）（停2秒）您的寬帶包年業務續簽生效時間：下一個計費周期起執行，即×月21起執行。寬帶包年業務有效期為××年××月～××年××月。
再次感謝您對我們公司的支持，如果您還有什么疑問的話，請隨時撥打我們的服務熱線10000號。再見！
結束語2：×先生/小姐，如果您對我們的寬帶包月業務感興趣，愿意續簽協議的話，我現在就可以幫您下定單登記，免除您跑營業廳排隊登記的麻煩。在×日內我們會通知社區經理聯系您，預約為您上門服務的具體時間。在我們的社區經理上門服務時，請您準備好固定電話、寬帶機主的身份證原件、付費人身份證原件、托收話費的銀行存折，現在我和您核對一下相關的資料：
客戶的姓名、固定電話號碼、寬帶帳號、寬帶包月資費、客戶聯系電話、聯系人。（停2秒）您的寬帶包年業務有效期到20__年××月××日截止，您的寬帶包年業務到期后，我公司將按您選擇的包月方式按月收取上網費用。
再次感謝您對我們公司的支持，如果您還有什么疑問的話，請隨時撥打我們的服務熱線10000號。再見！
結束語3：對不起，打擾您了。×先生/小姐，您的寬帶包年業務有效期到20__年××月××日截止，當您的寬帶包年業務到期后，我公司將自動終止您的寬帶業務使用。
在此期間，如果您需要辦理寬帶續約，請隨時撥打我們的服務熱線10000號，我們將為您提供最優質的服務。謝謝您的支持，再見！
篇10
目前酷鵬網已經擁有超過2萬家商家會員，已超過8萬張電子優惠券。在未來一段時間內，這個數字將以至少20%～30%的速度保持增長。
愛代購網橫空出世 電子商務格局將變
6月9日，一家全新模式的電子商務網站――愛代購網正式上線，向世人宣告了一種全新電子商務模式――“B for C”的閃亮登場，其核心為：中小企業和個人消費者的任何零星采購都將享受到“團購”價格，使消費者喜歡的團購不再受時間、地點、型號的限制，真正實現"隨時隨地的團購"。
“E趣”時代玩轉PC翻斗樂
6月15日，北京空間互動科技有限公司正式推出新產品“E趣――多功能電腦遙控器”。該產品可將鍵盤操作化繁為簡單，遠距離操控PC系統。
除遙控器以外，“E趣”還包括江民正版殺毒軟件、免費在線閱讀電子書庫軟件、優化操作系統簡體中文優化軟件和TVAnts網絡電視等相關產品，具有免費軟件更新以及最新新聞通告功能。
分眾舉辦無線營銷先鋒論壇
6月20日，由北京分眾無線傳媒技術有限公司組織的“‘無限出眾?超越時空’無線營銷先鋒論壇暨分眾無線廣告體驗大會”在北京新聞大廈舉辦。中國人大匡文波教授、知名廣告人朱海松先生等就手機媒體的發展前景做了生動的報告。
據統計，全國無線網站群目前已超過8萬家，WAP用戶規模達到7200萬戶，無線互聯網集聚了沸騰的人氣用戶，更集聚了令人遐想無限的產業市場。
易車汽車會員服務平臺“易車會”
近日，中國汽車互聯網的領先企業北京易車互聯信息技術有限公司，于北京香格里拉飯店舉行公司6周年慶典，易車傾力打造的汽車用戶會員服務平臺――易車會在此次慶典上正式對外。
易車此次推出的汽車用戶會員服務平臺易車會（BAA），是覆蓋全國、線上線下互動的汽車用戶會員服務體系。它的推出，讓更簡單，更精彩的汽車生活成為可能。
視頻世界杯新傳體育首戰告捷
篇11
舉例：全球第一大品牌“麥當勞”， 在他們創業之初提出了明確的目標“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當勞”配合贈送一些小禮品，服務員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當勞”對“六一”這樣的節日的熱衷了。
二、確定促銷目標
總的來說，你所希望實現的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業績的目標，那么你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現這一目標的最佳途徑。
比如說，在某些情況下，企業想方設法吸引更多顧客試用你的產品，從而實現擴大銷售的目的。這時企業可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產品的客戶提供優惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現預期的促銷目標.
三、確定促銷信息
所謂促銷信息，實質上就是企業在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所采用的文字和形象設計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應該對你所傳達的促銷信息作出反應。企業所提供的產品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關鍵的內容。像麥當勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。
四、選擇促銷手段
作為信息的發送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息。現在郭野將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。
1．廣告。對在電視、雜志和報紙上登載廣告，企業要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。
2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗。
3．公共關系。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。
4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。
五、確定促銷預算
確定促銷預算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預算的基礎上來確定自己的促銷預算。對競爭對手的促銷預算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎上，根據具體情況，做出適合本企業實際的促銷預算方案。
另一更為準確的方法是先將企業計劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時不考慮錢的問題，然后根據各個項目的收費標準，對清單列出所有促銷項目總的預算，并根據實際情況對方案進行調整，直到你認為，調整的預算方案對自身的企業而言可以接受為止。
六、確定促銷總體方案
篇12
金秋十月，與其周末窩居家中，不如來瑞城國際社區參加水果們的清涼派對!
甜美的橙子、直率的西瓜、神秘的小提子、溫柔的火龍果……繽紛水果，齊集瑞城國際。
9月31日下午14：30分-17：00，瑞城國際社區水果節繽紛開幕，呼朋喚友，一起來共享美味大典。
此外，為迎接瑞城國際社區周年慶，自6月28日起凡購買瑞城國際社區二期公園逸品兩房贈2萬元，三房贈3萬元，四房贈4萬元，業主可以在以下套餐中任選其一，憑發票直接報銷或直接將優惠款項抵扣房款。套餐包括：
1、家裝禮包：家具 家電 裝修
2、婚禮禮包：婚紗照 婚禮宴請 旅游婚禮
3、健康禮包：各類運動健身卡 高爾夫練習卡
4、教育禮包：兒童教育培訓 成人教育培訓
同時推出還有親友團購優惠政策,2組優惠1%,3組優惠2%,4組
樓盤國慶活動策劃方案二
一、【營銷活動背景】：中秋是傳統的佳節，國慶更是舉國歡慶的大節日，更逢xxxx各業種大調整完畢，形象和檔次再次提升。這三大熱點必將掀起一陣銷售熱潮，各業種把握時機，甄選商品再掀銷售新高。
二、【活動目標】：同比提升30%，提升商場美譽度、增加店堂活動氣氛，突出家文化帶給消費者的溫馨感覺。
三、【活動主題】：中秋.十一雙節同歡、xxx耀眼xxxx
四、【廣告詞】：賞中秋、慶國慶、走親朋、送好禮、到xx
五、活動時間：中秋節主題活動 9月17日(周五)――23日(周日)7天
甜蜜婚慶購物周 9月24日(周五)――30日(周日)6天
十一國慶主題活動 10月1日(周五)――7日(周日)7天
六、活動內容：
1.中秋美味匯展
請xx超市中心店及各超市門店全力聯系供應商引進知名月餅如 “德懋恭”、 “稻香村”、好利來、阿美莉卡等著名品牌，全力推出各種風格、各種口味的月餅，大擺熱賣形成中秋美食一條街的陳列氛圍。重點對月餅禮盒、名煙名酒名茶、節日禮品類、水果類、海鮮類進行強力推薦，可于各品類中找出2―3款做超低價，吸引消費。要與競爭店形成鮮明對比，使消費者對我店的商品產生新穎、特別、全面的購物新感覺。
2、奢華秋品、時尚綻放
穿品業種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運動休閑、針紡，本次活動集中推出展示國內外知名品牌的秋款新品，并結合中秋節給予全場深情價，部分商品再降1――2折的適度折扣。針紡業種為即將到來的旺季作好鋪墊，重點推出羊絨、羊毛等知名品牌火爆上市的宣傳，針對調整升級推出華麗轉身、榮耀升級――大升級、轉驚喜活動(活動期間到二樓預購羊絨羊毛商品可轉轉盤一次，領取指定的立減金額，可設置50―200元的立減金額。每日限前100名)同時各業種最后庫存夏季商品開始1-2折的超低價折扣。
營銷部將在dm廣告重點宣傳。
篇13
3、吸引客戶參觀樣板房，以體驗式營銷快速積累客戶。
■活動時間：
年10月1日——7日
■活動地點：
售樓部
■活動主題：
雙節七天樂幸運轉不停
■活動形式：
領紅酒、贏積分、得禮品、獲優惠、搶房源。
演示區：關于二期產品的宣傳片，傳播產品信息和項目理念
幸運區：天天參與，一天一次，每天都有中獎機會。
方式：設置活動幸運板120cm*80cm，粘貼10cm*10cm幸運標牌,參與抽獎客戶均有機會獲得幸運獎項。
禮品區：領紅酒、贏積分
體驗區：公寓樣板間節日期間全情開放
■邀約客戶：
1、對象一：國慶節自然到訪新客戶
2、對象二：前期未成交或者未購卡的意向客戶
手段：銷售主動邀約
3、對象三：前期儲備的來電客戶資料庫
手段：對9月份來電客戶組進行梳理，對于未到場客戶進行邀約
4、對象四：前期購買至尊卡客戶
5、對象五：領取中秋禮物的老客戶
客戶預計：按每天40人參加，活動期間七天共280人次。
■核心內容：
1、幸運標牌歡樂抽獎，并贏得長城會會員積分（按既定方案執行）
2、領取紅酒
3、強推至尊卡，對二期產品進行詳細的推介
4、參觀樣板房，合力推進二期客戶的積累
5、在售樓部以投影儀連續播放宣傳片，持續傳遞產品信息。
活動細節控制：
一、幸運標牌：
材料用KT板做一活動方格，上面貼上50個幸運標牌覆蓋。
幸運標牌用不干膠印制成10cm×10cm的名人畫像，里面為各類獎項的名稱，活動時揭開即可。（以總統或名人像印制可以迎合興趣愛好，增加活動趣味性。）
幸運標牌每天補充一次并調整獎品位置，即當天被抽出的空白處，在當天活動結束后以相應的新標牌填補。
二、獎項設置：
活動為100%中獎，每個標牌下面均有獎品。
獎品分為兩類：一類是小禮品，一類是購房優惠（針對二期房源）。
小禮品的物料：便簽本、太陽傘、高腳杯、紅酒、健康套裝、紫砂壺套裝等。費用在200元以內（以公司現有物料為準，原則上不在購買）。
購房優惠卡：優惠額度以1666元、999元、666元三個獎項，每天三個獎項，目的是刺激認卡購房，減少不必要的物品浪費。
注：購房優惠僅做二期房源購買使用，不可轉讓。優惠金額簽約時自動沖抵入總房款，不兌換現金。
三、參與方式：
凡客戶均可參與，不論是老業主、認卡客戶或意向客戶，均要在銷售人員處登記，憑參與卡參加活動。
參與卡以銷售人員名片為主，背面由銷售人員寫上相應客戶的名字、電話和房源等內容，并加蓋章。
參加抽獎時，將參與卡交由主持人，每人抽取一張幸運標牌。
參與者每人每天一次機會，每天可以參與。（以參與卡控制參與次數）
四、物料細項及費用預算：
所屬區域細項尺寸/工藝/數量費用
現場包裝彩虹門+條幅1套
氣柱+條幅4套
幸運區幸運方格單格：8cm×8cm
幸運標牌/不干膠印尺寸：10cm×10cm數量：300個
禮品區紅酒憑紅酒卡領取紅酒2瓶/
小獎品紫砂壺套裝14個：2個/天紅酒40瓶：5瓶/天
健康套裝21個：3個/天太陽傘70把：10把/天
高腳杯4盒：1盒/2天便簽本250本：30本/天
購房優惠1666元優惠獎3個999元優惠獎3個
666元優惠獎3個
合計5萬元
策劃部
執行案
序號活動項目活動內容時間負責人
A方案出臺最終確定執行案并執行前期審批手續9.28.18：30
A-01方案確定討論并修改完善活動方案9.28.12：00
A-02方案下發打印并發放給營銷中心相關人員9.28.17：00
A-03方案審批相關手續和物料的簽字、審批9.28.18：30
A-04方案溝通主要是與銷售部人員的溝通9.28.18：00
B前期籌備所有物料及設計確定9.29.18：00
B-01活動板設計（板及幸運標牌）設計并移交制作9.29.12：00
B-02活動板制作制作并到位9.30.18：00
B-03彩虹門條幅制作并到位9.30.17：00
B-04優惠卡設計設計并移交制作9.29.12：00
B-05優惠卡蓋章需要物料的簽字和蓋章9.30.12：00
B-06參與卡以銷售人員的名片印制并蓋章9.30.12：00
B-07長城會會員卡會員卡及積分登記等準備9.29.18：00
B-08登記表登記表的印制9.29.18：00
B-09投影儀投影儀及電腦、宣傳片9.30.12：00
