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篇1
引言
隨著宿遷市地方經濟的發展，眾多的中小商業銀行（這里指除中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、交通銀行以外的其他銀行）如雨后春筍般地發展起來，其發展所形成的“鯰魚效應”為整個銀行業帶來了競爭，也注入了活力。同時，中小商業銀行如何在激烈的金融市場競爭中進一步求得生存和發展已經成為包括宿遷市江蘇民豐農村商業銀行、中國郵政儲蓄銀行、江蘇銀行、張家港農村商業銀行等在內的中小商業銀行必須面對和解決的問題。
金融危機為中國銀行業的發展帶來了重要的啟示，同樣，宿遷市的中小商業銀行作為推動宿遷市地方經濟社會發展的新生力量，如何立足國情，依據自身情況選擇符合時代要求和地方實際的發展思路，健康、穩定地發展，越來越對宿遷市地方經濟的持續和諧發展起到舉足輕重的作用。
一、宿遷市中小商業銀行的發展現狀與前景
通過對宿遷市江蘇民豐農村商業銀行、中國郵政儲蓄銀行、江蘇銀行、張家港農村商業銀行、蘇州銀行等宿遷市地區代表性中小商業銀行的調研，本文將從優勢、劣勢、機遇、威脅四個方面逐一闡述。
（一）優勢：Strengths
1.資金質量高
在資金的來源方面，宿遷市以江蘇民豐農村商業銀行、張家港農村商業銀行等為代表的中小商業銀行資產規模、金融市場份額占宿遷市市場的整體份額較小，但資本收益率、資產收益率、人均利潤率等盈利性指標大多優于國有商業銀行，比大銀行具有更強的盈利能力，因而可為針對宿遷市中小企業的業務創新提供更有利的資金保障，日漸受到越來越多的宿遷中小企業的認可，當下也有不少的宿遷市地方企業愿意選擇中小銀行作為其經營發展的有利資金平臺。
2.體制較新
國有商業銀行依然是宿遷市銀行業的主體，受產權制度的限制，在進行貸款業務時必然要考慮地方政府的要求和社會的需要，經營與決策受到限制，而宿遷市的中小商業銀行都是股份制組織，具備了較為合理的法人治理結構。首先，在這種組織形式下，宿遷市的中小商業銀行以安全性、流動性和盈利性的“三性”作為經營目標，努力開拓包括宿遷市中小企業在內的資本借貸市場，以最大限度地實現其自身的資本增值。其次，與宿遷市的國有商業銀行相比，宿遷市中小商業銀行所需要負擔的公共責任較低，因而在對宿遷市眾多中小企業的貸款審批發放上表現出更多的主動性和積極性。此外，宿遷市中小商業銀行與大銀行相比，由于組織機構體系簡單，決策效率高且決策的自由空間大，能夠更好地針對宿遷市中小企業的不同需要設計出不同的金融產品，提供個性化服務，滿足宿遷市中小企業的融資需要。
3.金融創新意識較強
當前，宿遷市國有商業銀行的高級管理層基本上還是由省行或國家認命，籠罩著較為濃烈的行政色彩，銀行內和銀行間的人力資源配置和利用會受到來自于制度層面上的很大制約。而近年來宿遷市的中小商業銀行由于長期實行股份制體制，通過靈活的用人機制和科學公平的管理方式吸引了一大批地方和省內知名高等院校乃至省外院校的優秀高等人才，員工的整體素質大大提高，員工結構也比國有大型銀行具有一定優勢，這使得宿遷市中小商業銀行在對宿遷市中小企業貸款的技術研發能力方面明顯超過大銀行。
本文認為，宿遷市的中小商業銀行由于具有較強的金融創新意識和金融創新能力以及金融創新保障機制，使其在同業資金業務領域的優勢明顯，通過對銀行資金的靈活和合理調配，大大優化了其行內資金的資產負債結構，銀銀平臺、柜面通等特色業務已經被宿遷市民和企業廣泛認可，規模效應和經營效益已經大大顯現。
（二）劣勢：Weakness
1.資金規模劣勢
資本充足率以及核心資本充足率是評價銀行安全性的主要指標，該指標主要考核銀行資產的抵御風險能力，按照巴塞爾協議的有關規定這個比率不能低于8%，其中核心資本與風險權數資產的比率不應低于4%，該比例越大，說明銀行資產安全性越好。不可否認的是銀行的發展需要有雄厚的資本規模作為支撐，強大的資本實力是銀行取得客戶信任、吸納客戶資本，開展信貸業務的基礎，是銀行賴以生存的前提。在這一點上，由于宿遷市的中小商業銀行發展受到起步晚、規模小等眾多歷史和政策因素的影響，其擁有的資本規模與工、農、中、建、交五家大型銀行之間還是存在著不小的差距。
2.營業網點少
篇2
在我國中間業務有狹義和廣義的區分，根據中國人民銀行的 《商業銀行中間業務暫行規定》，狹義上的中間業務指“不構成商業銀行表內資產、表內負債，形成銀行非利息收入的業務”。而廣義上的中間業務則是指商業銀行不需要向外借入資金和不必動用自己的資產不適用或者較少使用自己的資金，利用自身的人力資源、市場信息、技術與設備，為客戶辦理各項收付、咨詢業務，或者通過進行擔保和其他委托事項，來提供各項金融服務，并收取手續費的中介業務。根據2002年中國人民銀行的《關于落實有關問題的通知》的附件《商業銀行中間業務參考分類及定義》，中間業務可以分為九大類：支付結算類、銀行卡、類、擔保類、承諾類、交易類、基金托管、咨詢顧問類、其他類。我國商業銀行尤其是中小商業銀行中間業務存在以下兩大特點：
1.發展較快，占比仍較低
2001年《商業銀行中間業務暫行規定》的出臺，使得我國商業銀行發展中間業務有法可依，國內商業銀行中間業務的發展也進入了快車道。以我國最大的銀行中國工商銀行為例，其收入中中間業務的收入從2000年的35.3億元增加到了2014年的1324.9億元，占比也由2000年的4.9%增長到了2014年的20.1%，15年間實現了將近40倍的增長。而相比于四大行，國內的城商行由于機制比較靈活，機構網點下沉城垛較高，中間業務的發展速度也更快，如作為遼寧乃至整個東北地區最大的城商行，盛京銀行在2010年的中間業務收入為6507萬元，占營業收入總比重僅為1.2%，而到了2014年，中間業務的收入就達到了13.7億元，占比也提升該到了11.6%。但另一方面也應該看到雖然近年來我國商業銀行的中間業務收入無論是在絕對值還是在所有業務收入的占比上都有了較大發展，但這兩項數據仍然較低，還有比較大的提升空間，尤其是和西方發達國家的商業銀行相比。在2010年的時候，全球銀行業的中間業務平均占比是45%，而歐美等國家的銀行幾乎都在50%甚至更高的水平，而像花旗銀行這樣的全球銀行領軍者，其中間業務收入占比維持在70%左右，我國商業銀行中間業務無論是規模還是占比，都還處在十分初級的發展階段。
2.傳統業務品種占比大
從目前國內商業銀行來看，其絕大多數中間業務的產品和服務仍集中在技術含量相對較低的勞動密集型業務，如支付結算類、代收代付類、類和銀行卡產品等。這一點在城商行表現的最為突出，仍以盛京銀行為例，其及托管業務手續費占到了中間業務89.7%，排名第二的結算與清算手續費占到了7.8%，幾乎沒有以交易類和咨詢顧問類為代表的知識密集型的高附加值中間業務。遼寧省另外一家規模較大的城商行大連銀行也存在這類似的現象，62.4%以上中間業務收入來自支付結算類、代收代付類、類和銀行卡等傳統業務。
總體而言，在國內商業銀行都大力將中間業務作為新的贏利點的大環境下，以城商行為代表的中小商業銀行的中間業務尚處于起步階段，其中間業務收入占比不僅和發達國家大型商業銀行差距較大，和國內大型商業銀行也存在不小的差距。同時，知識密集型、高附加值類的中間業務收入占比也較低，中間業務收入集中在傳統的勞動密集型業務，結構有待優化。
三、遼寧城商行中間業務問題分析
造成我國中小商業銀行中間業務占比低、結構不合理的因素很多，除了我國金融業總體發展水平較低這些宏觀因素外，還和我國的金融監管環境、城商行自身人才儲備和技術水平有關。
從國外銀行的利率市場化的經驗來看，通過綜合化經營來提高中間業務收入水平是商業銀行提升競爭力的有效手段之一，如摩根大通銀行就是通過開展被其稱為“一站式對公金融服務”的特色服務，主打企業并購和重組、證券交易和銷售、投資管理、私募融資和銀團貸款、私人銀行等業務，進行了成功轉型。但金融是目前我國管制最為嚴格的行業之一，對金融的準入資格即金融牌照實行嚴格的準入制度，極大限制了中小商業銀行中間業務尤其是創新中間業務的拓展。從目前來看，國內絕大多數城商行缺少信托、保險、券商、基金、期貨、租賃等金融牌照，這都極大影響了以城商行為代表的中小商業銀行進行中間業務創新。
一方面，中間業務尤其是創新的中間業務多數都是技術和資本密集型業務，其開發和運營一方面需要先進的技術和信息管理系統來支撐；另一方面需要既具備專業金融知識又具備營銷和市場判斷力的復合型人才來進行運營。但由于歷史、地域、品牌等問題，城商行科技信息職能整體發揮偏弱，系統開發能力不足，管理和控制力度需加強，人力資源對中間業務的支撐不夠，尤其是在中間業務的營銷上比較薄弱。以最直觀的學歷結構為例，如下圖所示，遼寧省的城商行如鐵嶺銀行、鞍山銀行、朝陽銀行、丹東銀行、盛京銀行、大連銀行在人才梯隊建設上，和國內較大的上市城商行比有一定的差距，遼寧省內的城商行本科及以上學歷人員比例明顯偏低，而專科及以下人員比例偏高，這些都直接影響了城商行發展中間業務尤其是創新的中間業務。
四、利率市場化下中間業務發展策略
1.成立金融租賃控股公司
西方發達國家商業銀行中間業務拓展的歷史，可以說與商業銀行的混業經營分不開的，而我國商業銀行中間業務發展過慢與現階段我國商業銀行實行分業經營制度是分不開的。但2004年1月《商業銀行法修正案》的頒布，被廣泛的認為是我國金融業從分業經營向混業經營過渡的正式開始，也為商業銀行尤其是中小商業發展中間業務提供了政策便利。
從國際上混業經營的實踐來看，基本有兩種模式：一種是德國銀行為代表的全能銀行；另一種就是以美國銀行業為代表的金融控股公司。而對于我國商業銀行來說，成為全能銀行不符合《商業銀行法》中關于銀行不得向非銀行金融機構或企業投資的禁止性規定。同時，對我國商業銀行來說，尤其是中小商業銀行來說，轉變為全能銀行，需要經歷涉及到金融資源重組、監管體制變革的劇烈的制度性變革，很容易帶來金融系統性風險，對于缺乏存款保險制度的我國，給金融體系帶來脆弱性和傳導性風險。
鑒于我國金融市場經營主體發展不成熟的現狀，采用金融控股公司不僅可以對存量金融機構進行整合，還可以抑制金融機構盲目擴張的沖動。而在現實的金融實踐中，我國已進行的金融控股公司實踐為選擇金融控股公司模式和實現向金融混業經營平穩過渡積累了經驗，四大國有商業銀行都有獨資或合資的金融控股集團，如中銀國際控股集團、中國建銀投資有限責任公司等，這些金融控股公司的成立都為這些大型商業銀行提供了極大便利。對于中小商業銀行來說，隨著監管的逐漸寬松，與銀行信貸最為接近的金融租賃業務成為中小商業銀行拓展中間業務的新的增長點，如2014年。銀監會再次修訂了《金融租賃公司管理辦法》將行業準入門檻降低，進一步鼓勵了商業銀行參與金融租賃行業發展。據稱，如寧波銀行、上海銀行、杭州銀行等多家城商行以及部分農商行都在進行金融租賃公司的組建。具體到遼寧省本地，遼寧省內目前包括金融租賃在內的租賃業并不發達，雖然大部分租賃公司雖然注冊地在遼寧，但業務總部卻在北京等大城市，遼寧本地金融機構開展金融租賃的發展空間巨大。因此，遼寧省內的城商行，尤其是一些規模較大的城商行如盛京銀行、大連銀行應該抓住機遇，在國家放寬金融牌照的大背景下，積極獲取金融租賃牌照，成立金融租賃公司拓展銀行客戶融資渠道，來擴大中間業務，優化資產結構，緩解利率市場化進程帶來的利差縮窄、利潤增速放緩的壓力。
2.產品創新與營銷創新相結合
以歐美商業銀行為代表的現代商業銀行中間業務占比普遍超過50%，一方面是因為通過多年的混業經營，擁有完整的產品體系，其中間業務產品超過20000多種；另一方面也和他們多元化的中間業務營銷策略分不開。而縱觀我國商業銀行，尤其是以城商行為代表的中小商業銀行不僅中間業務產品較少，推出的新產品也較為趨同。更重要的是在中間業務的營銷上普遍存在分散化的特點，各商業銀行主要依靠下屬分支機構在特定的區域內進行營銷推廣，資源得不到有效整合，在對個人客戶進行營銷的時候還有可能發揮作用，但面對大企業或者集團客戶的時候局限就很明顯，不僅品牌能力得不到突出，而且作為賣方的議價能力也嚴重不足。
因此，中小商業銀行在擴大鞏固傳統業務，創新開拓新興業務如私人中間業務、金融衍生品等。還應該同時重視營銷策略的創新，一方面，相對于大型商業銀行，城商行的網點和分支機構大部分集中在遼寧省內，組織結構一般多為總行-支行而不是大型商業銀行的總行-分行-支行的模式，決策速度較快，因此城商行應該充分利用其網點集中、管理層級少的特點，開展總行和分行一體化營銷，突出自身特點進行品牌營銷，如盛京銀行的紅玫瑰系列理財產品在遼寧省內是知名度較高的中間業務創新品牌，銀行應該以這類著名品牌為依托，打包銷售其他中間業務，進行品牌的組合營銷，為企業和個人客戶提供整體資金管理方案。
篇3
（一）中國工商銀行個人理財產品的概念
工商銀行理財產品是指工商銀行根據客戶的資產結構、收入狀況及投資需求等，利用自身的網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，為個人客戶提供包括儲蓄存款、國債、基金、外匯、收付、保管、轉賬和匯兌結算、資金融通、投資理財、信息咨詢等在內的較為合理的個人理財方案、投資組合建議和全方位綜合性金融服務，使客戶的資產達到安全性、流動性和收益性的統一，以實現客戶資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。
工商銀行理財產品營銷是工商銀行營銷理論在理財業務中的應用，是指商業銀行以金融市場為導向，通過一系列營銷手段，引導銀行個人理財產品流向目標客戶，以滿足客戶的需求并實現銀行盈利最大化為目標的一系列活動。
（二）發展個人理財產品業務的必要性
1.發展個人理財產品業務可增加工商銀行的中間業務收入，提高盈利水平。個人理財產品業務具有市場容量大、業務范圍廣、風險低、中間業務收入高等特點，已成為國外許多發達商業銀行的主要產品及收入來源。工商銀行要擺脫以“存貸差”為主要收入來源的經營方式，必須大力發展個人理財產品業務，增加中間業務收入，加快經營轉型。
2.發展個人理財產品業務可新增、維穩工商銀行優質客戶。隨著投資方式的增多、客戶理財觀念的轉變，越來越多的優質客戶不滿足于存款、國債等簡單儲蓄產品的低收益，較高收益、較低風險的銀行理財產品成為中、高端客戶的理財首選，工商銀行必須大力發展個人理財產品業務，以滿足優質客戶日益增長的投資理財需求。
二、工商銀行發展個人理財產品的優勢及存在問題
（一）工商銀行發展個人理財產品業務的優勢
1.龐大的客戶群體。基于歷史發展的原因，工商銀行作為中國最大的商業銀行，在成立至今，通過現金與結算管理、發放貸款、工資、代繳各類費用等多方面發展，累計了他銀行無法比擬的客戶數量，這些客戶都成為購買工商銀行個人理財產品的潛在客戶。
2.品牌優勢、信用保證。工商銀行作為四大國有銀行之首，一向以穩健經營為客戶熟知，工商銀行的個人理財產品貫徹銀行的經營理念，從推出至今未發生違約產品，為工行個人理財產品樹立起良好的口碑。
3.范圍廣闊的業務網絡。工商銀行業務跨越六大洲，境外網絡擴展至39個國家和地區，通過17125個境內機構、383個境外機構和1，771個行以及網上銀行、電話銀行和自助銀行等分銷渠道，向3.93億個人客戶提供廣泛的金融產品和服務。
4.理財產品品種較多。工商銀行是國內商業銀行中最早發展個人理財業務的銀行之一，理財產品品種豐富，類型上分為保本型理財、高凈值理財、區域性理財、電子銀行專項理財及黃金掛鉤理財等，天數上分為無固定期限、周期滾動及固定天數等；理財產品的持續性好，基本上保證了無間斷發行，確保了客戶理財的不間斷性，保證了資金的收益。
（二）工商銀行發展個人理財產品業務存在的問題
1.“以客戶為中心”的營銷觀念沒有深入產品設計、營銷。營銷服務觀念薄弱，銀行通常考慮的是“我能為客戶提供什么產品”，而不是“客戶需要什么產品”，把營銷當推銷，沒有真正意識到客戶需求的重要性。市場營銷并不是產品之爭，而是觀念之爭，營銷理念應是一種貫穿于銀行經營管理活動始終的經營哲學。銀行業最稀缺的資源不是信息技術和資金，而是先進的營銷理念和營銷方式。工商銀行雖然已導入現代營銷理念，但理解不透徹，并沒有真正樹立以客戶為中心的觀念，缺乏對市場中客戶的研究，沒有把營銷管理提高到銀行發展戰略的高度來認識，把營銷當作推銷，片面地理解為廣告與促銷，沒有深刻理解市場營銷的本質，即使向內部員工培訓過營銷知識，但很多都是人口沒人心，沒有內化為員工的潛意識行為；把營銷看作僅僅是營銷部門的事，內部各部門之間條塊分割，相互競爭，缺乏整體營銷配合。
2.理財產品起點較高。個人理財產品和服務多數情況下只針對中、高端客戶（首次投入金額都偏高，人民幣理財產品系列的首次認購/申購起點最少的是5萬元，外幣理財產品系列認購的起點金額最少為5000歐元），忽視了數量眾多的普通客戶。工商銀行目前無較低投資起點的工行理財產品，只有通過基金產品來補充這一塊缺口，對于客戶來說，對于銀行理財產品的信任度要大于基金產品。較高的購買起點會阻擋一部分潛在優質客戶。
3.未建立完善的客戶關系管理系統。工商銀行管理層次多，內設機構職能交錯，職權關系不明確，不能很好的集成內部信息渠道等對建立完善的客戶關系管理系統造成阻礙。銀行內部系統較多，不能很好的融合，客戶關系管理系統開發的不完善，容易造成對客戶信息量掌握不足，不能根據客戶需求，制定相關的理財策略。
4.產品單一，缺乏新意。由于我國現實行金融分業經營，這在一定程度上限制了商業銀行個人理財產品的創新。各商業銀行推出的理財產品大多只是將原有的銀行存、貸款產品和中間業務產品重新組合，或在服務上作一些提升，在觀念上和內容上有實質性突破的很少。
工商銀行的理財項目大都以國債、央行票據、政策性金融債、企業債等債券、政策性銀行、大型商業銀行擔保的優質企業信托融資項目、及貨幣市場基金、回購、新股申購、銀行承兌匯票等其他投資管理工具為投資對象。這樣的理財產品在金融市場上大量存在，且不具有差異性，很容易被其他產品替代。
5.過少宣傳。近年來，工商銀行對于工商銀行個人理財產品業務的宣傳逐漸增多，但此類產品的宣傳還是明顯要少于對信用卡的宣傳普及。大部分人對于理財產品的內容和購買方式都比較陌生，或者片面地理解為基金、股票等產品。缺乏一定程度的了解，也是造成理財產品相對較無人問津的原因之一。
6.基本無售后。對于個人理財產品銷售的售后服務，工商銀行目前無制度規定，只有在客戶理財到期時會短信通知客戶，即客戶在體驗了工行理財產品后，無人搜集客戶的體驗，浪費了最佳了解客戶需要、提高客戶滿意度的機會。
三、解決工商銀行個人理財產品營銷問題的建議
（一）加大理財產品的開發與創新
根據優質客戶多樣化的投資理財需求，建立科學、先進的個人理財產品研發體系。如可在總行、分行分別設立產品研發組織，支行設立產品需求采集組織，同時組建一支高素質的專職產品研發和測試隊伍，全面負責新產品的開發、測試、驗收和推廣工作，加快新產品開發速度；建立過時的理財產品淘汰退出機制，及時將沒有效益的老產品淘汰出局；根據新產品的特點和業務流程的需要選擇先進的TI系統，借以提高產品的含金量；注重對個人理財產品的包裝和宣傳，提高產品的社會認知度。
（二）擴大宣傳，打造卓越的工商銀行個人理財產品品牌
全面整合品牌的溝通和傳播。工行應始終注重品牌的溝通和傳播的統一性和連貫性，為所有的溝通和傳播行為確定一個共同目標，在品牌宣傳過程中，先讓潛在目標客戶加深對工行理財產品的整體認識；在塑造子品牌的品牌形象時，應圍繞目標客戶，精選目標媒體，有針對性地開展宣傳，讓工商銀行個人理財產品的每一個子品牌行為都對整體品牌的積累做出貢獻。
一方面注重理財觀念推廣，區別于其他銀行的營銷推廣活動，工行注重積極推廣長期、理性、科學的理財觀念，并通過對客戶資產進行健康檢測及指導，整合使客戶資金實現收益最大化的銀行理財產品組合，引導客戶學習健康理財方法。另一方面加強柜臺窗口宣傳，在網點設立產品代銷宣傳專欄，放置宣傳單，懸掛醒目的宣傳橫幅；同時充分發揮大堂經理的宣傳引導作用。大堂經理與窗口柜員緊密結合聯動營銷，可以營造良好的宣傳引導氛圍。
（三）完善客戶關系管理系統
完善客戶營銷系統，健全客戶信息檔案，巧用系統數據，充分挖掘客戶潛力。認真分析目標客戶的特點，有針對性制定產品組合、理財、服務等方案，邀請客戶體驗我行新產品、新服務，吸引客戶將行外資金歸入我行，通過深度營銷使目標客戶增加新產品份額。
（四）深挖客戶資源，主動營銷目標客戶
一方面通過各類活動滲透理財業務理念，使客戶對理財產品由以前的陌生、抵觸，到現在的認同、接受，逐步加強對高端客戶理財意識的培養。通過內部挖潛實現了收益的多面性，尤其是在現行經濟環境下，更為客戶資產提供了一條保值、增值渠道。另一方面通過電話約訪、短信推薦、理財沙龍等方式邀請客戶來網點，深入介紹推薦產品相關信息，進一步挖掘客戶需求，根據客戶風險承受能力的不同，采取客戶易于接受的銷售方式，為客戶做客觀、詳盡地講解，真正讓客戶理解和滿意，確保達到好的營銷效果。
強化公私聯動，大力滲透中高端客戶。工商銀行同許多政府部門、企事業單位都有開展各方面合作，可從公司客戶著手，主動上門營銷，通過開展專項理財宣傳會、理財沙龍等形式，為合作伙伴的員工提供理財咨詢、宣傳個人理財產品，強強聯合，共建雙贏。
（五）強化員工業務素質，提高營銷理念和營銷技巧
一是要建立市場化的用人機制，營造公平競爭的用人環境，吸收和選拔優秀的理財產品營銷人員，提高理財產品營銷隊伍整體素質，優化人力資源配置；二是要建立培訓考核機制，實施以員工需求為主體、以業務發展為主線、以客戶需求為導向的教育培訓方式，強化客戶經理的業務知識、營銷技巧，使他們能夠熟練掌握各類個人理財產品的功能和特點，提高個人理財業務整體服務水平。
（六）嚴把關口，降低客戶資金風險
加強銀行業務人員培訓，面對面營銷客戶時，務必做到摸清客戶需求，推薦符合客戶風險預期的理財產品，并指導客戶閱讀理財產品說明書，對于說明書內的重點及客戶有疑惑的內容進行詳細解釋；嚴格做到辦理業務前與客戶簽訂《法人理財服務協議書》、《客戶權益須知》、《產品說明書》等相關文件，并告知業務風險等重大事宜，本著對客戶負責任的態度，將理財風險降到最低限度，保證客戶資金安全。
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唐代是我國歷史上最強盛的朝代之一，其完善的封建制度、官吏考核制度則值得現代管理者學習與借鑒?！短坡墒枇x》序中所說：“蓋姬周而下，文物儀章，莫備于唐?！本褪且环N極為中肯的評價。唐代官員考核制度的主要特點在于建立了完善的考核官員體系，設立明確的考核標準，并使用相對公平的考核方式對全體官員進行分類考核，其操作方法及制度的科學性是值得我們研究學習的。
（一）完善的官吏考核體系
唐朝有著完善的官吏考核系統，不但建立了專門的組織機構，而且將官員按照不同級別進行分類考核，俗稱考課法。由中央各司和州府長官逐級對下屬官員進行考核，其中由吏部考功司審查四品以下官員的考核結果，呈報皇帝，而三品以上官員由皇帝直接考核。利用這樣的考核制度可以使被考核官員分時分類的參加考核，能使考核工作更加規范的進行并且可以防止出現由于考核而導致官員無法正常的完成日常工作的情況。
（二）制定明確的考核標準
唐朝在區分不同級別等級的基礎上設置了不同等級官員的具體考核制度標準。唐代制定的考核制度中，將“人品”為基準的“四善”和“才能”為標準“二十七最”巧妙的進行了組合，體現了當時統治者考核官員堅持德才兼備方可用的原則?！八纳贫咦睢睂賳T的行為控制、工作方式、加強封建官僚隊伍的廉政建設都發揮了重要的作用。
（三）官員考核過程中體現公平公正公開的原則
唐朝十分注重官員考核的公平性，其制定的考核法則為各類被考核官員提供了考核標準以及行事準則和流程要求，從而使考核本身具有相當的透明度。唐代從諸司和各州長官對下屬官員的初考開始，到吏部考功司復審，直至最后定考階段都征求應考者的意見，并允許應考者進行申訴，并將考核結果公布。因此，唐代的官員考核流程具有相當程度的公平性及透明度。
（四）考核結果與官員獎懲緊密聯系在一起
在封建社會歷史上，官員的品級、俸祿及待遇一般與考核結果密切相關，這對實現官員考核制度的規范化、常規化及法律化十分重要，而不僅僅使考核流于形式。譬如：唐朝對官員考核及升降做出明確的規定：“凡居官必四考，四考中中，進年勞一階敘。每一考，中上進一階，上下二階，上中以上及計考應至五品以上奏而別敘。六品以下遷改不更選及守五品以上官，年勞歲一敘，給記階牒。考多者，準考累加。”
二、我國中小商業銀行目前績效考核過程中所面臨的突出問題
（一）績效考核體系不完善
績效指企業在既定的戰略目標下，選用科學合理的考評方式，對企業職工的工作行為方式和取得的工作業績進行評估，并運用評估的結果對員工將來的工作行為和工作業績產生正面引導的過程和方法。但是目前中小商業銀行由于自身發展情況的約束、缺乏科學的管理經驗，所以大部分中小商業銀行在制定績效評價體系時僅僅考慮到業務指標這一因素，聚焦于利益分配這一決定性環節，忽視了對作為銀行最為寶貴資源之一的人力資源的培養。雖然少數的中小商業銀行希望通過引用國內外先進的績效考核方法來提升自身考核水平，但是由于管理層的不重視，導致績效考核在大多數情況下成為人力資源部門的任務，無法切合銀行發展的實際并被廣大員工所接受，因此無法達到考核目的。
（二）績效考核指標設計不夠明確，誤差較大
由于許多銀行考核體系不夠完善，也導致其制定的考核標準過于模糊，表現為標準照搬、標準欠缺、標準走樣、難以量化等形式。有的中小商業銀行會根據自身發展的實際情況制定相應的發展戰略，但是沒有進一步對發展戰略進行分解，使其融入到中小商業銀行績效考核指標中。另外，有的中小商業銀行缺乏缺乏客觀的績效評價指標，缺乏對銀行行業本身的經營發展現狀、競爭對手的發展現狀、市場狀況的全方面了解，而是一味的追求銀行效益，不切實際地設立考核目標，導致考核目標與現實發展狀況脫節。還有就是僅僅依靠管理者個人的主觀影響及看法來對考核者進行評價，無法在定性指標和定量指標之間找到一個平衡，其結果必然導致績效考核的誤差較大。
（三）考核過程中缺乏必要的公開性以及公正性
大部分中小商業銀行都會按照相對固定的周期對銀行職工進行考核，并且會建立績效考核檔案及數據庫，但由于對績效評價的過程存在公開性不足，績效考核漸漸流于形式。銀行的績效評價指標的選擇，大多出自領導者個人的偏好，員工參與績效目標制定的機會很少，使得績效目標的選擇缺乏合理的基礎。如圖所示，約有91.89%的員工認為績效考核需要加強考核的公開性，透明性，約有94.59%的員工認為應及時進行績效反饋以促進雙方的溝通。因為管理者私自確立績效目標，導致在監督方面及公正公開方面缺乏員工信任，使得員工自身缺乏對績效考核公正的信心，因此使績效考核的目的無法準確實現。
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（一）中小商業銀行的概念界定
現代意義上的商業銀行是指以盈利性、安全性、流動性為經營原則，實行自主經營、自擔風險、自負盈虧、自我約束的具有獨立法人資格的經濟組織。在國際上，中小商業銀行是一個動態發展的概念，不同時期衡量標準不同，其共同特點在于資金規模小，業務范圍和服務對象較為狹窄，區域特點較為突出。如在美國，以資本額衡量，二戰以前10萬美元以下可以認為是中小型商業銀行，而在二戰以后2億美元以下的商業銀行就被劃分入中小商業銀行之列。我國一般認為，中小商業銀行指除了四大國有商業銀行以外的城市商業銀行和股份制商業銀行。
（二）中小商業銀行發展問題
中小商業銀行營銷存在的問題，如營銷網點設置盲目跟風、單網點效益差。目前中小商業銀行極少考慮整體效率問題，通常只是僅僅考察絕對占有率、資產規模、網點分布多寡等較為只管的數量指標，沒有足夠注重自己的運作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依據總量考核。再有，在人才引進和運用方面存在較多問題例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視了對于本土文化精通人才的引進等等，這都將嚴重影響經營管理效率和經濟效益的提高，最后，產品創新動力不足并與市場需求及發展趨勢有些脫離，也是發展中的一大題。
二、市場營銷與中小商業銀行發展的聯系
中小商業銀行是市場化和股份制改革的產物，它們的生存和發展與市場營銷息息相關。在市場機制深化的過程中，各家銀行都在建立以客戶為中心、以構建品牌為重點的市場營銷模式的探索，科學的市場營銷模式已經有了關系銀行生存和可持續發展的重要意義。各家銀行都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實現品牌重新塑形的秘訣，市場營銷手段異彩紛呈，這對于本就處于弱勢的中小商業銀行更是敲響了警鐘。一方面，與國內國有大銀行相比，中小銀行無論在資產規模、網點設置還是資金來源、信用保證等方面都處于不理的地位；另一方面，它們還面臨著中國加入WTO以來所帶來的游戲規則的變化。同時面對國內金融市場的殘酷競爭以及有著成熟市場營銷策略和經營藝術的國外同業，我國中小商業銀行面臨著巨大的生存壓力，采取有效的市場營銷策略、打造嶄新的品牌形象已經迫在眉睫，必須立足于自己的機制所長，在營銷觀念和策略上進行深層次的變革，才能適應市場的需要，確立自身的競爭優勢，保持良好的發展態勢。
（一）針對不同客戶群體實施不同的策略
（1）穩定的國有大中型企業或集團客戶或上市公司。這類客戶規模大其對金融業務的需求具有批發的特點同時較一般企業而言其除了有傳統的存、貸、匯銀行業務需求外還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務顧問等綜合金融服務需求因此辦理這類客戶的金融業務既可獲得規模效益又可獲取中間業務收入取得綜合收入此同時這類客戶的上、下游企業分布廣、時空跨度大產品生產周期較長、資金需求量大而且要求銀行提供的服務必須更加貼身、靈活這就要求各中小商業銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制如客戶經理制等。
（2）私人銀行業務客戶。由于改革開放我國經濟快速增長，國民收入水平逐年提高。市場潛力巨大的很此外個人對金融服務需求日趨多樣化個人消費觀念與結構的改變都要求商業銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務如開展各種個人代收費項目提供理財工具和最佳的個人投資組合獲取較理想的個人融資等等可以說市場需求非常旺盛目前我國的私人銀行業務還處于起步階段雖然近兩年取得了引人矚目的發展但其規模、品種、功能還十分有限是一個新興的領域市場空白比較多。
（二）相關產品的策略
雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產品定價模式如貸款利率、存款利率等但人民幣利率自由化是長期趨勢因此適當的根據自身的特點調整某些項目的價格上下浮動一定比例來利于本銀行的業務。
三、中小商業銀行的新型營銷策略
（一）加強本銀行的企業文化
銀行企業文化建設是實施企業文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業都有屬于自身的企業文化，國有商業銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業銀行要想企業的發展好員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業銀行要根據自身的地域優勢或是政策優勢來挖掘文化的潛質服務于自身，這樣文化的作用才能夠顯現出來。
（二）重點支持具有良好成長性的民營企業為突破口，打造自己的市場份額
例如廣東發展銀行它的營銷策略和定位就十分的準確在武漢它向20余家民營企業授信6億元，當其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業簽訂了超3億元的貸款合同，其中授信額最大的達到了4000多萬元。作為服務中小企業和民營企業的重要舉措新成立的武漢分行將全面推出廣發行“民營100”的金融服務方案，針對其“創業、成長、擴張”的不同階段為民營企業“量身定做”金融產品提供高效、便捷的理財方案。
四、結語
隨著金融市場的發展，銀行業的競爭也逐步白熱化。中小商業銀行是我國商業銀行中的新生力量，是我國銀行業當中的重要組成部分。近幾年來，中小商業銀行面臨的挑戰越來越嚴峻，國有四大商業銀行的股份制改造和外資銀行的迅速擴張給中小商業銀行帶來了巨大的經營壓力，中小商業銀行的市場份額越來越難做大，因此，在中小商業銀行的發展中，合適的市場定位戰略的制定與市場細分以及目標市場選擇密不可分。
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（1）從金融監管的視角看，“寬進嚴管”的趨勢愈發明顯，微眾銀行等民營銀行已經設立，新資本協議等一系列分類或差別監管的政策正逐步出臺，管理更為嚴格。
（2）從金融市場的視角來看，利率市場化、匯率自由化和存款保險等一系列改革深化措施穩步推進，市場導向、風險定價、發現定價的價格機制必將加速形成。
（3）從金融業態的視角來看，同業和跨界的競爭與合作更加明顯，銀行系統一家獨大的局面將被打破，銀行資產占比趨于下降。從同業競爭的視角來看，差異化競爭正在形成，如微眾銀行在互聯網銀行、招行在零售金融、民生在小微金融、興業在同業金融、平安在綜合金融等領域已經開始差異化的探索。
（4）從金融風險的視角來看，產業轉型升級、經濟結構調整必然帶來的是風險在不同行業以及同一行業內不同企業之間呈現差異化趨勢；從客戶的視角來看，客戶對大數據、智能化、移動互聯網和云計算的依賴性越來越強，整體渴望“惰性金融服務”，對便捷金融、“一站式”金融需求愈發強烈。
總體來說，銀行業即將步入經營分化、內涵增長、差異化競爭的新局面。
二、中小商業銀行應對經濟新常態的轉型戰略
眾所周知，與大型商業銀行相比中國中小商業銀行無論是在資產規模、資本實力，還是在客戶基礎、網點機構等方面都存在著較大的差距。與此同時，中小商業銀行在客戶定位、市場定位、業務機構等方面，與國有大型商業銀行經營的同質化程度也非常明顯。因此，中小商業銀行應該做到以下幾點：
第一，把目標轉向中小客戶，擴大客戶范圍，優化客戶結構，增加利息與非利息收入，以此來緩解當前所面臨的資本約束。具體而言，可以把擴大客戶群體、優化客戶結構的重點轉向中小企業，加大對中小企業貸款支持力度，簡化中小企業信貸流程，下放審批權限，提高審批的效率，不斷創新擔保的方式和中小企業的銀行產品，開拓發展中小企業的特色金融服務。
第二，基于決策層少、業務相對集中、決策效率高的優勢，按客戶對象專門以個人或家庭提供分散零星的小額銀行產品和服務優先發展零售業務，大力擴展信貸消費領域，不僅涉足住房、汽車領域，還可涉及到個人醫療貸款、家庭裝修貸款、個人助學貸款、旅游貸款、婚嫁貸款等諸多業務領域，通過綜合設計差異化和特色化的零售業務產品和服務，拓寬零售業務范圍，發展理財業務、保險業務、長期儲蓄業務等不屬于風險資本范疇的零售業務。
第三，以投資銀行業務、財富管理業務、理財業務、資金業務、財務顧問業務、資產托管業務、新興支付結算業務、非銀行產品銷售業務、電子銀行業務等為代表的不占用或少占用經濟資本的、智能型的新興金融業務為發展重點，積極與投資銀行、投資基金和保險公司等金融機構建立起長久的合作機制，努力實現與證券、期貨、信托、租賃等金融機構的創新性合作，為其金融產品的銷售提供窗口服務，真正實現為客戶提供一攬子的金融服務。
第四，以增強銀行服務的親和力、拉近客戶與銀行之間的距離、讓客戶在日常生活的任意時段任意地點都能享受到便捷快速的金融服務為宗旨，將電子銀行業務廣泛運用到零售業務，借助電子信息系統建立更加科學化、標準化的流程，使客戶在貸款時申請的速度更快、權益更明晰；將占用柜面大量資源的傳統業務盡可能多的納入到所開發的電子銀行產品系列中，實現人工服務與自助服務的創造性結合；通過電子銀行業務整合業務流程，以節省出更多人力資源用來營銷客戶、推銷新產品、增加盈利能力。
三、中小商業銀行轉型背景下的風險管理
基于現有的風險管理存在的問題分析，提出了這些問題的相關解決措施，希望能夠為我國中小商業銀行提供幫助。
（一）加強風險管理意識，宣傳風險管理文化
樹立科學的風險管理理念，營造健康的風險管理文化是銀行想要穩定生存和發展的必經之路。雖然風險不可避免，但是我們可以科學的降低風險，保護銀行不受損失。所以中小商業銀行要建立業務流程和風險管理的標準化程序，并嚴格按照程序，培養員工的風險管理意識和行為習慣和健康完善的風險管理文化建設：要把全面的風險管理理念灌輸到各個部門，為了使每位員工都有風險敏感性，使他們能將風險防范意識貫穿中口常業務工作中，中小商業銀行可以進行大范圍的風險教育。
（二）構建風險管理體系，轉變風險管理模式
部門經理負責該部門口常工作和溝通，與其他部門進行信息交流溝通，并向上級領導部門報告風險管理工作，程序和目標后，得到指示的分行的風險管理部門就去通知卜級按照風險管理的需求所要做的一些做法程序以及相關的業務，在客戶的選擇上進行風險識別，幫助有關部門貸款的審查和批準和其他相關工作。在部門設立風險管理機構，其主要職責是對在各個業務工作中進行風險預測識別、控制、監督反饋等初級工作。
（三）學習國際先進經驗，提高風險管理技術
我們要根據我國國情，有選擇地學習并進行改進國際先進銀行在風險管理方面的技術和理念。中小商業銀行應該結合自身風險管理的現狀和發展需要，通過對西方先進技術的學習，探究其方法，逐步擺脫陳舊的管理模式和傳統的管理理念，提高自己的風險管理技術，實現風險管理的創新，讓銀行有更好的發展。
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一、互聯網金融的背景優勢分析
互聯網金融，是指在互聯網技術和互聯網精神在金融市場中包括交易形式、組織形式等的影響下，突破了傳統金融的諸多局限，在經濟發展中發揮了積極影響的一種新的經濟模式。
（一）服務靈活、發展迅速
在互聯網的發展下，大數據、云計算等多種新型技術被開發出來，有效地利用到了互聯網金融發展中，客戶通過使用銀行中的電子設備自行或者在相關人員的指導下完成自己的經濟需求而無須受到時間和空間的限制?；ヂ摼W金融使得服務的平臺更加的廣闊與靈活，客戶無須等待很長時間到窗口排隊辦理業務，極大地提高了服務的效率，促進了經濟的快速發展。[1]
（二）交易成本低、效率高
在過去的金融體系中，由于辦理業務都是人工操作，固定的成本較高，在辦理業務過程中的開戶、接待、轉賬等一系列的服務都需要支付相應的成本。除此之外，由于操作的過程復雜，人工操作難免出現諸多問題，從而影響服務效率?；ヂ摼W金融使得辦理業務時，對于一些簡單的匯款、存款業務，客戶能夠自行在電子設備中完成，不再局限于柜臺辦理，提高了交易的效率。
（三）資源配置合理、利用率更高
傳統的資本市場中，進行資本交易的雙方由于條件的限制，雙方提供的信息有較大的偏差，投資者由于無法掌握到準確的信息而難以找到合適的投資項目，從而浪費了很多資源或者造成項目的失敗?；ヂ摼W金融發展以來，資金交易的雙方能夠在互聯網平臺上登記自己的信息，然后進行交流，最終完成資金交易?；ヂ摼W金融下能夠使得資金得到合理的配置，進一步的提高資金的利用率。
（四）約束小、風險高
由于互聯網金融是最近幾年興起的一種模式，國家對于互聯網金融還沒有做出完善的法律法規，因此在發展過程中受到的約束較小，但是這也為潛在的問題提供了可能。互聯網金融一旦不受控地發展，很有可能損害用戶的利益，所以互聯網金融本身存在約束小、風險大的特點。
二、我國中小商業銀行的發展現狀
中小商業銀行，指的是地方性的商業銀行，其中有城市、農村商業銀行等。
（一）中小商業銀行的自身特點
中小商業銀行具有資產規模小、業務結構形式單一、目標客戶集中等特點。對于大多數的中小商業銀行，總資產一般都在4000億以下，北京的銀行除外。由于中小商業本身受到經營牌照、人才儲備不足等各種因素的影響，所以它的結構形式比較單一，主要的業務包括存貸、結算以及清算等，對于新興的金融產品涉及較少，導致規模不大。由于其結構的單一、規模的局限以及服務水平的局限，中小商業銀行的客戶人群一直都集中在小型企業和房地產企業等融資較難或者受到監管的這類客戶中，對于大型企業和大項目則缺乏吸引力。因此，業務風險的容忍度要遠大于大型的商業銀行。[2]
（二）中小商業銀行發展面臨的挑戰
由于中小商業銀行自身發展的局限，加上當今的形式，中小商業銀行面臨著存款大量流失、風險定價優勢減弱甚至不復存在等多方面的風險?；ヂ摼W金融產品的收益由于不受利率的局限，為了獲取更高的利潤，大多數的客戶選擇將存款轉移到互聯網基金產品中。例如，當下十分流行的余額寶等，這樣導致中小商業銀行當中一大部分的客戶轉移，導致了資金的流失，而且一些大的企業已經意識到大額存款對于銀行發展的緊迫性。因此，在銀行存款時待價而沽，這也造成了中小商業銀行自身負債成本的提高。另外，隨著這幾年商業銀行風險容忍度的提高，很多小型、微型企業也可以尋求大型商業銀行的資金擔保，這在一定程度上減弱了傳統商業形勢中中小商業銀行對中小企業以及微型企業的風險定價評估。
三、中小商業銀行的優劣勢
（一）中小商業銀行的優勢
我國的中小商業銀行雖然起步較晚，但是有完善、先進的體制和靈活的治理經營理念，加上中小商業銀行本身規模小、層次少，所以在其經營過程中靈活，提高了決策的效率。采用扁平化管理使得中小商業銀行能夠較快地根據市場的變化和情形及時地作出改變與適應。除此之外，較為集中的客戶為其帶來相對穩定的發展，具有很強的針對性。由于其起步較晚，所以對于電子技術的應用更為嫻熟，在適應互聯網金融進行改革的過程中有“后發優勢”。最后，中小商業銀行有著靈活的用人機制，員工的激勵成本雖小，但是實施過程中的效果卻非常的明顯，因此很容易吸引更多的人才。
（二）中小商業銀行的劣勢
盡管中小商業銀行有上述諸多的發展優勢，但是其劣勢也十分明顯。管理和宣傳各種因素與大型商業銀行的差距導致其信用聲譽和品牌一直都鮮為人知，對其各項業務的開展造成一定的阻礙。除此之外，中小商業銀行中管理與技術等方面的人才儲備明顯不足，在某種程度上影響了其在市場中的競爭力。
四、中小商業銀行在互聯網金融商業模式背景下的發展戰略
（一）中小商業銀行的自身創新
中小商業銀行的自身創新包括理念、技術以及業務三方面的創新。理念的創新是實施創新最為基礎和關鍵的一部分，中小商業銀行只有審時度勢，認清自己的位置，找準方向，創新發展的理念，才能進一步地完善經營的戰略、方式和管理，以適應互聯網金融模式下的高效發展；技術創新，是指在管理經營、運營操作等方面的創新，互聯網金融下，技術是核心發展武器，中小商業銀行要及時地引進云計算、大數據以及先進的搜索引擎等技術，來建立自身的電子商業平臺，促進其發展的多元性。[3]業務創新，是指銀行適時地調整自身結構，增加一些服務的設備，如POS機，以實現服務的便利化。
（二）簡化業務流程、提升客戶體驗
傳統的商業銀行在運行業務過程上十分復雜煩瑣，加上成本不低，造成了諸多客戶的不滿?；ヂ摼W金融的到來極大地簡化了業務辦理的流程，中小商業銀行還需根據自身發展的特點，不斷簡化創新業務流程，提高辦理業務的效率。除此之外，以客戶為中心要求銀行提升效率的同時還要提高辦理的速度。注重客戶的需求與服務后的體驗反饋，有利于提升中小商業銀行的信譽。
（三）加強中小商業銀行與互聯網金融企業的合作
隨著互聯網金融的不斷深入，人們消費的首選方式為第三方支付，中小商業銀行應當及時地看到市場的發展趨向，充分、全面地與第三方支付企業進行合作，從而推廣其業務。有效地加強中小商業銀行與互聯網金融的互動合作，能夠讓銀行及時地更新市場動態，了解客戶的需求，改善管理和運營的體制，不斷完善自身的機制，提升客戶的體驗，打造自身的品牌優勢。
（四）引進先進技術人才
由于中小商業在技術人才方面的儲備明顯不足，因此，在互聯網金融的新形勢下，要不斷地培養和引進先進的管理人才與技術人才，對其進行專業的培訓、技能的培訓，以此來滿足客戶的特色需求。也應適當地與高校建立人才的供需培養計劃，必要的時候還要派出學習進修，吸納留學歸來的高質量人才。
五、結束語
互聯網金融的發展，為市場提供了先進的技術和高效的渠道，對不斷提升業務效率起著關鍵的作用。中小商業銀行在互聯網金融的發展背景下，要及時地觀察市場的動態，適時地對自身存在的問題進行有效的解決，在創新自身的理念的基礎上，以市場和客戶為主導，大力地開發相關金融產品，與第三方進行有效合作，突出自身發展的特點，注重客戶的體驗，在市場中揚長避短，引進先進的復合型人才，培養骨干力量，并有效融合自身的特點和互聯網金融的優勢，不斷地促進中小商業銀行的發展，在激烈的市場競爭中處于不敗之地。
（作者單位為對外經濟貿易大學保險學院）
參考文獻
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我國中小商業銀行的發展現狀
在我國金融體制改革史上，中小商業銀行是伴隨著改革開放產生和成長起來的。近幾年國民經濟持續穩定快速發展，為中小商業銀行的發展提供了極為有利的外部環境。中小商業銀行已經成為我國商業銀行體系中一支富有活力的生力軍，在諸多方面與國有銀行相比有著一定的優勢。
產權制度和公司治理結構中小商業銀行普遍實行了產權多元化，股權結構主要存在以下幾種形式：一是地方政府控股，城市商業銀行基本上都由地方政府控股，調查顯示，20家樣本銀行里，平均只有23.7%的股權由私有非金融企業和個人投資者持有，另外76.3%左右的股權則集中在包括地方政府、國有企業等少數法人大股東之手，大股東數量大都在10家以下；二是國有法人持股，如招商局集團持股招商銀行；三是民營企業持股，如民生銀行的第一大股東是新希望投資有限公司。隨著銀行業對外資開放進程的加快，外資股東也出現在中小商業銀行的股東名單中。
我國中小商業銀行股權結構雖然廣泛，但缺乏活力，在股權結構上還有不盡合理之處，如股權結構中政府依然占據核心，這就使政府干預不易避免，股權過分集中于地方政府或單個企業集團，缺乏制約機制，影響決策的民主性和科學性。
產權制度的不同必然導致公司治理結構的差異。國有銀行實行的是一級法人治理結構下的多層委托組織體制。中小商業銀行大多建立了較為合理的法人治理結構，健全了股東大會、董事會、監事會，銀行內部實行分權決策制度，董事會確立銀行的經營目標并挑選高級管理人員。
盈利能力盈利模式單一、中間業務收入占比低是我國商業銀行的共同弊病。這在一定程度上也是中國銀行業產品開發能力薄弱、市場競爭策略趨同的反映。利差收入仍然是我國商業銀行的主要盈利模式。中小商業銀行只有通過大量放貸來提高盈利水平。
資產質量與國有商業銀行相比，中小商業銀行最大的優勢是資產質量較好。從銀監會公布的2005年一季度主要商業銀行不良貸款情況，可以看出國有商業銀行的不良貸款率仍高于國際上公認的10%的警戒線，股份制商業銀行平均不良貸款比例為4.9%，還是高于國際上優秀商業銀行3%的比例。這4.9%的平均不良率還存在擴張規模、貸款展期、借新還舊等人為的操作痕跡?？梢哉f，股份制商業銀行的資產質量控制仍任重道遠，且這一優勢將隨著國有銀行改革的完成而不復存在。
網絡分布在機構布局方面，中小商業銀行的原則是爭取以較少的網點做更多的業務，輻射面廣。國有商業銀行的分支機構延伸到縣域，現在出現收縮，而中小商業銀行卻在拼命擴張網點。網點的不足使中小商業銀行業務開展受到一定的局限。要發展又要贏利，要市場也要質量，這些都不可偏廢，市場份額較小的中小商業銀行不得不在夾縫中生存。
激勵與約束機制國有商業銀行與中小商業銀行的產權制度差異決定了兩者在激勵與約束機制方面的差異。就激勵機制而言，中小商業銀行作為具有“四自”特征的市場主體，始終貫徹投入與回報相匹配的原則，使其成為我國現有金融體系中最具活力的部分。從約束機制看，中小商業銀行處于競爭的市場環境中，一般都有較強的約束力。國有商業銀行一級法人治理結構下的多層委托關系的存在，為“尋租”活動提供了空間，這直接導致其約束效率的低下。
基于金融功能的金融發展理論
默頓與博迪關于金融體系功能的分析美國學者默頓和博迪于20世紀90年代提出基于功能觀點的金融體系改革理論，他們提出了兩個假設：金融功能比金融機構更穩定，即隨著時間推移和區域的變化，金融功能的變化要小于金融機構的變化；金融功能優于組織結構，即金融機構的功能比金融機構的組織結構更重要，只有機構不斷創新和競爭才能最終導致金融體系具有更強的功能和更高的效率。他們認為從功能觀點看，首先要確定金融體系應具備哪些經濟功能，然后據此來設置或建立可以最好地行使這些功能的機構。
白欽先對金融功能演進與金融發展理論的研究我國著名學者白欽先在20世紀80年代中期的《比較銀行學》一書中已經注意到金融功能問題，90年代中期，白欽先在以金融資源學說為基礎的金融可持續發展理論與戰略的研究中，更為明確地提出金融功能問題，將金融功能提到金融資源的高度，將其定位于高層金融資源。2004年，白欽先重新界定了金融功能，探討了金融功能具體是如何演進的，最后得出金融功能的演進就是金融發展這一結論。根據金融功能所處的不同層次（另一方面也是從產生時間上的先后順序），白欽先把金融功能劃分為四個具有遞進關系的層次：基礎功能（服務功能、中介功能）、核心功能（資源配置）、擴展功能（經濟調節、風險規避）、衍生功能（風險管理、信息傳遞、公司治理、財富再分配、引導消費）。
我國中小商業銀行發展建議
在與國有商業銀行、外資銀行的競爭中，中小商業銀行在確立發展戰略時應遵循這樣的原則：準確定位，重在做強不在做大；市場細分，不求齊全只求特色；集中實力，有所不為才能更有所為；經營目標，不在規模而在質量。
中小商業銀行的功能事實上，任何一家金融機構所從事的金融業務都是在實現諸多金融功能中的一種、兩種或多種。作為金融體系中的制度安排，中小商業銀行在我國的經濟發展中占有重要的位置。
中小商業銀行對中小企業具有獨特的資源配置功能。中小商業銀行熟悉經營地區客戶的資信與經營狀況，與客戶之間存在“關系型”融資聯系，委托層次少，決策迅速，在對中小企業的服務方面具有比較優勢。上海銀行的發展就是一個很好的例子。上海銀行緊扣上海經濟建立了以為中小企業服務為主的金融服務體系。首先，上海銀行與中國經濟技術投資擔保公司上海分公司共同合作，推出了“中小企業擔保基金貸款”；其次與與國家經貿委有關部門合作，率先在全國建立了中小企業服務中心。同時，上海銀行還開發了針對中小企業的“兼并收購專項貸款”，與國家開發銀行合作，開發了中小企業再貸款項目。
中小商業銀行在對中小企業的業務上具有獨特的風險管理功能。中小商業銀行可以在更大范圍內硬化中小企業預算約束。中小商業銀行能夠通過股權分散化提高解救企業的事后成本，還能夠憑信息優勢給優質的中小企業提供融資服務。這還有助于解決道德風險、委托等問題。
中小商業銀行具有特殊的經濟調節功能。防范和化解金融風險是加強和完善政府調控功能的一個重要的組成部分，而發展中小商業銀行正好可以通過優化金融資源配置來做到這一點。事實上，中小商業銀行不但可以相應降低國有商業銀行的風險，而且可以在很大程度上消除相應的地下金融的風險。另外，中小商業銀行的發展也有利于推進利率市場化改革。
中小商業銀行具有特殊的信息發現、傳遞的功能。中小商業銀行在為中小企業提供服務的同時，能充分發揮其精細靈活、反應迅速的優勢，及時獲取和傳遞各種豐富的信息。
具體策略中小商業銀行要充分發揮其功能，既要有自身素質的增強，又要有外部環境的支持。
引入境外戰略投資者、民營資本。隨著我國銀行業全面開放日期的臨近，國內商業銀行無不深感壓力，首當其沖的就是很多銀行都面臨資本金不足的問題。在標準普爾對中國銀行業2003年評級中，股份制商業銀行無一例外地被認為由于急于增長，現有的資本充足率已不足以應付業務擴張的要求，構成了潛在的風險。目前，很多看好中國銀行業前景的國外投資者都在積極尋找素質優良、潛力巨大的中小商業銀行作為戰略合作伙伴。
隨著大批民營企業的不斷發展，民營資本的數量也在迅速膨脹，因此，將民營資本引入商業銀行，改善資本結構，建立起正常的資本金補充機制，也成為一種必然。
在資本充實后，中小商業銀行可以謀求在境內外上市。這樣有利于中小商業銀行籌集長期、穩定資本，提高法人治理結構的有效性，建立規范化的管理體制與激勵機制，減少行政干預，增強市場監督，提高透明度，形成良好的市場化運作機制。
清理中小商業銀行的不良資產。參照美國、日本等國家的全行業資產管理公司模式，建立我國中小商業銀行全行業統一的資產管理公司，對中小商業銀行的不良資產進行清理。全行業資產管理公司將銀行的不良資產歸集到一個資產管理公司，由其統一進行管理。例如：美國在解決其儲蓄貸款協會的不良資產問題時，成立了一家“債權重組信托公司”來負責400家以上的有問題銀行的不良資產的管理和清算?；蛘甙凑帐袌鲞\作的方式，由中介機構對中小商業銀行的不良資產進行評估，然后出售給國有資產管理公司，實現中小商業銀行不良資產變現，提高其資產的流動性。
支持中小商業銀行的聯合。鼓勵中小商業銀行按市場化原則實現較高層次的聯合。通過聯合，實現資源共享，形成優勢互補，增強系統的穩定性，提高中小商業銀行抵御風險的能力。
改善中小商業銀行安全運行的外部環境和保障體系。盡管中國銀行業的發展已逐步轉向市場競爭，但它仍然帶有明顯的行政色彩。為維持銀行業的穩健發展，確保中小商業銀行的安全運行，政府的制度選擇也是至關重要的。
建立公平的存款保險制度。建立規范的存款保險制度有利于保護存款人的利益，同時也為中小商業銀行的運行提供社會保障，消除社會公眾對中小商業銀行清償能力的疑慮。建立全國統一的清算銀行。它將徹底解決中小商業銀行匯路不暢的狀況，有利于各商業銀行之間平等的競爭，也使中小商業銀行從清算體系建設中解脫出來，避免重復建設。靈活監管，給金融創新更大的空間。人民銀行、銀監會應制定扶持中小商業銀行在業務創新方面的政策，使其與國有商業銀行處于平等的競爭地位。
中國的經濟成份、經濟規模、經濟區域具有多樣性，中小企業的蓬勃發展為中小商業銀行的生存和發展提供了廣闊的空間。大銀行與小銀行都是經濟社會發展、維護金融穩定的重要組成部分。中小商業銀行發展的關鍵是在金融生態圈中、在整個經濟環境中找到適合的發展模式。
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1984年，商業銀行在中國出現，自此便開始為民眾辦理金錢儲蓄業務，并逐漸發展成為貸款業務。2005年，中國商業銀行發展成為股份制有限公司，并且逐漸走出大陸，向著臺灣、香港地區發展，對沿海城市也涉及到諸多金融服務。并且在現代社會發展進程中，中國商業銀行將自身分企發展至全球范圍，以便直接為各國客戶提供優質服務。隨著現代科技的推廣，中國商業銀行也早已開始發展網上電子服務平臺，并且利用手機的普及性對電子網上銀行進行推廣。在國際上，商業銀行已經有1400多家合作伙伴，將商業銀行進一步推向高峰。此次通過分析國內中小型商業銀行背景，從其它分行發展經驗和當前商業銀行發展現狀入手，總結了我國主要四大銀行的優劣勢，如以下表格所示：
表 四大銀行種類比較
二、商業銀行在市場發展中的存在在問題
1.市場營銷理念不成熟。（1）市場營銷的理念缺乏。雖然我們國家絕大多數商業銀行的市場營銷已逐步開展，且借助市場營銷活動加入了愈演愈烈的市場競爭，可是相當多的銀行依然沒有深刻地意識到商業銀行中市場營銷的重要性，仍然沒有把市場營銷提升到銀行經營管制所應具備的戰略水平。
（2）將營銷視為推銷。截止至今，我國中小型銀行未曾構建獨立部門專管市場調查與定位工作，把營銷當作服務職能部門的附屬職能，未曾對營銷人員進行專業性規范，銀行的各項工作應圍繞銷售進行，運用各種推銷方案及促銷工具對其進行指導管理。
（3）把營銷視為產品研發或商品促銷。由于中小型商業銀行管理者未能把營銷管理提升至整體業務經營水平角度，把各項銀行營銷工作交由相關業務機構和行政職能機構進行，存貸部門、會計部門、計劃機構以及中間業務部門等相互協調工作有所欠缺。某些銀行將精力重點投入到產品的研發及推廣上，而產品的研發層次又僅限在銀行固有的存貸業務上。
2.市場目標不明確。不能夠明確目標市場。策劃相似、客戶定位相似、產品相似是我國商業銀行在進行目標市場選擇時的基本特點。首先，圍繞策劃相似方面進行分析：“注重大中型城市、吸納優秀顧客、拓展國際化業務、服務質量有所突破”是中國工商銀行的營銷策略；始終堅持“一個方面（城市化、國際化和全能化方向）、兩個市場（國內外市場同時舉辦）、三個領域（公司業務、營銷業務、投資銀行業務）、四個重點（重點地區、重點行業、重點客戶、重點產品）”是商業銀行的營銷戰略；顧客銷售策劃（重要行業、重大顧客）、對顧客進行區分的策略（大顧客和中小顧客、官方顧客和個人顧客）、地區規劃戰術（首先注重對大中城市的發展，將資源轉移到大中型城市，強調大中城市行在全行業務發展中的重要地位）是中國建設銀行的銷售策略，將“優秀顧客和優秀產業”作為發展理念是中國農業銀行的銷售策略。
3.員工能力不夠。（1）由于我國中小型商業銀行長期以來實施偏行政的職位管理體系，因此，對許多崗位是否勝任不能給出明確答案，缺乏市場科學化的崗位分析能力，產生人員安排和崗位要求不符現象。規范意識較差的職位管理方式很難完成對員工職業意識的培養，也不能很好的理解職位具體工作內容。
（2）如今，我國商業銀行的分配制度中對于責任和權利方面的規定比較明確，而且具有較為完善的分工和授權制度，值得注意的是，在實踐過程中，崗位工作責任模糊，出現職責重復和虛設情況，許多人不但沒有盡到自己的義務，而且還忽視了一些規章制度，常常逾越自己的權限。
（3）金融企業中人才流失問題嚴重，銀行也一樣。留住人才的一個比較重要的因素就是工資，因此，本人對我國中小型商業銀行的普通員工工資進行了調查。在網絡上有很多信息直指銀行待遇不如以前，另外工作壓力、體制問題也是很大的影響因素，尤其是同工同酬制度導致員工缺乏工作積極性。銀行要發展就是要依靠全體員工的力量，而對銀行工作人員的待遇也是提高銀行服務、工作效率的一個重要影響因素。
三、應對問題的發展措施
1.發展新型業務。網上銀行的應用較為普遍，因為它突破了時間和空間限制，具有操作簡單、交易快捷、成本低廉的優點，受到了廣大客戶歡迎。網上銀行是銀行營業柜臺的延伸，是商業銀行與互聯網相結合的產物，不受柜臺服務時間限制，也不受銀行業務量限制，還可根據客戶需求制定更加細致的服務，設計出能滿足更多客戶需求的金融服務，電腦上一對一服務滿足了客戶不少需求，網上銀行的運營也大大節省了成本，為銀行帶來了可觀的盈利額。
加入世貿組織后，國際先進技術被引入國內，市場前景更加廣闊。但是，企業競爭壓力也隨之增大，外資銀行與我國商業銀行競爭范圍不斷擴張。人民幣業務的放開使網上交易成為“兵家必爭之地”。外資銀行采用電子化的個人理財服務，力圖克服所占網點較少的位置缺陷。因此，國內商業銀行應更更加重視網上銀行的發展，這樣才能在競爭激烈的市場環境中與外資銀行抗衡。
2.市場營銷策略設計。（1）產品組合策略。當前市場環境下，公司業務產品不斷創新，我國中小型商業銀行應及時了解競爭對手情況，發現市場需求，改善自身產品結構，為更多的客戶提供多樣化產品選擇，并結合潛在客戶的業務需求為其量身定制業務產品。采取跟隨策略，跟蹤市場變化，密切關注業內動向，加快金融創新與風險管理。在銀行產品同質化的市場環境下，時刻關注業界出現的新型業務，并迅速對其進行研究借鑒，及時分析所在企業市場中的客戶需求，以便金融產品及時進行改進和完善。
（2）定價策略。價格的制定是企業營銷成敗的關鍵因素，定價成功則能使銀行占領更多的市場份額，贏得更多的利潤。定價工作主要包括：利率、匯率、費率三個方面，由于業務的主要收入來源依然是存貸款利差收入，因此把貸款價格作為主要問題討論。
（3）分銷渠道策略。目前我國中小型商業銀行業務的營銷渠道主要分為兩部分，一方面是由大客戶形成的集中營銷隊伍；另一方面是由轄區內各支行構成的分銷渠道。二者各有優勢，在營銷與服務上相互補充，共同支撐起公司整體業務，并在以往工作中取得佳績，但仍然存在一些領域的工作模式和管理需要優化。
3.部門員工管理模式的改進。（1）銀行內部控制環境的組織結構是根據客戶類型和需求特點進行組織的“扁平化”“集中化”結構。一級分行由內部監管中心和業務中心通過管理和經營組成，二級分行應逐步轉變為區域業務和產品銷售部門。事業部組織機構的管理通過客戶要求和市場變化決定，目的是為了制約支行行長的“內部約束”。分析在銀行組織中的黨委的職業要求，作為黨委不能直接干涉銀行的經營管理，應建立直接負責于董事會的獨立性風險管理機構。
（2）作為銀行高級管理人員，必須遵守一定的職業道德規范，對于員工而言也有專門的行為準則約束。制定具有可行性的短期業績目標是最佳的管理措施，采取適當業績激勵和控制方法，建立切實可行的問責制度，為促進銀行員工具有良好個人行為習慣，應養成誠實守信規范，對于違反規則制度或者隱瞞實情的員工嚴懲不貸，并實行員工舉報有獎策略。
（3）管理部門明確指出特定崗位的專業水平要求，而且該水平轉化為知識和技能的同時要求在勝任水平和成本之間估量高低。在我國，銀行業被要求深入分解每一項經營和管理任務，在對職位分析的同時，各項工作也要進行正式或者非正式的描述，不論是普通崗位還是核心崗位，其工作職責和目標都要給出明確規定，只有通過了職業知識和專業技能的考核才能勝任工作。
四、結論
商業銀行在發展的過程中，若只有美好的藍圖規劃，卻落實不到實際運作中，再美好的規劃也是空談。因此，為了加強中小商業銀行的競爭實力，不僅需要保障銀行在改革方面的創新，也要注意及時引進新技術和人才，為適應殘酷的市場動態環境，不斷對自身管理形式、生產模式進行調整。
參考文獻：
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1.1農村金融的含義
從功能的角度考慮:農村金融能夠滿足農村經濟發展的各種金融需求，是能夠促進農村經濟不斷向前發展的金融，是一個隨著農村金融需求的變化而不斷變化的動態結構。從交易的角度考慮:農村金融是一種存在著規模經濟的交易，農村人口眾多，人口素質較低，交易次數多、信息不對稱，農村金融通過金融工具和金融中介降低交易成本，實現規模效益。農村金融實質上就是不同的交易主體通過選擇合適的交易對象，以期實現最大化收益的過程。這一過程實現了農村有限資源的合理配置，使得資金由供給者向需求者轉移。
1.2區域農村金融的基本含義
區域農村金融的基本內容主要包括:第一，該地的農村區域農村金融體系主要由正規金融機構和非正規金融機構組成，它們各自發揮自己的作用，促進農村資金流動;第二，該地的農村金融市場構成:民間融資(民間借貸、合作組織內部融資)、貨幣市場和資本市場;第三，該地農村貨幣流通的情況:現金流通(農村企業農民的現金收支、農村信貸情況、農村金融市場的資金運動)和非現金流通(轉賬結算)。
2區域農村金融現狀的調查
2.1揚中市農村金融需求現狀
2.1.1農村企業的金融需求現狀
眾多的農村企業的發展需要資金的支持，使得本市農村企業的金融需求較大。但本市缺少了專門為中小企業服務的政策性銀行;而作為地方性的中小銀行又相對較少;國有銀行又傾向于為貸款違約風險較小的大型企業提供貸款;使得本市眾多的中小企業出現了融資困難的問題。從實際情況來看，本市農業銀行500萬元以下的客戶屈指可數;農村信用合作銀行雖然有7000多個客戶(客戶數是其他金融機構客戶總和的數倍)，但貸款總量只占全市貸款總量的20%，所以大部分金融資源是被大中企業所占據的。
2.1.2農村政府的金融需求現狀
政府的金融需求主要體現在公共品和準公共品的提供上，所以從這一方面進行研究。以2012年為例，揚中市的公共財政收入為22.5億元，而城鄉建設所需資金為70億元，政府資金明顯不足，必須依靠外部融資。又需要政府大量的資金投入，揚中市一直致力于農業保險事業，早在2007年母豬農業保險參保率就已經達到了99.7%。近年來又不斷拓寬農業保險的承保范圍。為了最大限度地支持農業經濟的發展，保障農民的利益，政府承擔了保費的絕大部分，加大了政府對金融資金的需求。在農業基本現代化的進程中，揚中市財政、金融支農的力度逐步加大，2012年財政支農資金的增長幅度比一般預算支出的增幅高出了0.57%，農業貸款的增幅與貸款總額的增幅之比達到了1.11%。所以政府在提供政策性金融服務時同樣需要資金支持，為了發展揚中的經濟，改善名聲，政府對金融資金的需求較大。
2.2揚中市農村金融供給現狀
(1)國有商業銀行的服務情況。國有商業銀行在揚中市的網點主要以分理處為主，規模較小。分行一般設有6個窗口，分理處一般設有3個窗口，主要辦理現金業務。目前揚中市只有中國銀行開通了代收燃氣費的中間業務外，其他銀行均未開展除結算外的中間業務，而代銷國債、基金、銀行卡等科技含量稍高的業務各家銀行幾乎沒有。(2)國有商業銀行的人員配備情況。揚中市國有商業銀行新進人員硬性要求學歷本科及以上，年齡低于26周歲。銀行原有工作人員普遍擁有本科學歷，研究生及以上學歷人數較少，服務隊伍呈現年輕化。(3)網點數量情況。中國郵政儲蓄銀行在揚中市共有15家營業網點，ATM機的數量多過其他銀行。而作為揚中市本土的農村信用合作銀行擁有規模較大的19家營業支行網點，由于該銀行由原來的信用社發展而成，在市民心中具有舉足輕重的地位。(4)服務情況。雖然只存不貸的政策取消，郵政儲蓄在揚中地區的影響力不如其他國有銀行和農信社。而一直以較高存款利率吸收存款的農信社，同時以低利率發放小額貸款。但由于農信社的網點分布較散，給小額存取帶來不便。
3揚中市農村金融發展存在的問題
3.1正規金融功能缺失
第一，政策性金融機構的功能缺失。目前中國農村的政策性金融機構有農發行、國開行和農業銀行。揚中市沒有農發行和國開行，缺少為農業的綜合開發以及農村基礎設施建設提供資金、政策支持的機構。農業銀行的業務范圍逐漸向其他商業銀行靠攏，使得支持“三農”的力度減弱。揚中市農業保險的承保范圍還比較狹小，比較完善的農業保險體系未能建立。第二，商業性金融機構的功能萎縮。國有銀行采用商業化運作，收縮了大量的農村網點(四大行在揚中網點較少)，涉農的業務也有所減少。商業銀行把信貸業務的重心放在中心城市，對農村地區的貸款局限于基礎設施建設、生態環境治理等大型項目上，使得農民貸款難、中小企業融資難的問題遲遲得不到解決。由農信社發展而來的農村商業銀行以相對較低的貸款利率吸引農民貸款，但農民的貸款增長主要為消費性的非農活動，不是出于支持“三農”的目的。
3.2正規金融服務水平有待提高
農村金融服務水平不高:一方面，在資金支持方面，2008年農村人均貸款為7700元，僅為城市人均的22%，城鄉地區金融資源的配置不合理;另一方面，在公司治理方面，經營機制死板、內部控制較弱，沒有制作單獨的門戶網站作為公眾了解信息的窗口。作為本土銀行的揚中市農村合作銀行沒有自己的網站，不便于公眾及時獲取相關信息。
3.3正規金融供需錯位
第一，農村金融機構提供貸款會要求貸款人提供貸款擔保或者抵押品，因為缺乏有效的抵押品，農民就不會向這些機構貸款;某些農村金融機構的貸款程序復雜、審批時間長，受教育程度比較低的農戶難以掌握一系列貸款程序(在調查中，有18.34%的農民因為不懂程序放棄申請貸款)。對于企業來說，貸款不僅審批時間長，還有一些附加成本:向相關的金融機構支付利息、為獲得貸款向金融機構內部人員送禮、請客吃飯等，這些附加成本平均占貸款額的4.33%。第二，農村金融機構存貸差的存在反映了農村資金的流向。2013年有137.37億元資金以金融機構存貸差的形式流出農村。農商行是眾多農民存款首選，因而成為農村資金外流的主體，郵政儲蓄在較長一段時間實行只存不貸的政策，從農村吸收了大量的存款，加重了資金外流的情況。農業銀行近些年來也從農村轉移資金。
3.4農村金融制度落后
國有商業銀行減少農村網點，逐步退出農村市場，這使得農商行的壟斷地位進一步加強，農村金融機構單一化程度進一步提高，農村資金外溢更為嚴重，不利于農村金融市場的平穩運行。揚中市的國有商業銀行網點較少，四大行在這個鎮上只有一家支行。
4創新農村金融體系
4.1發揮農信社支持“三農”的核心作用
農信社作為農村金融機構主體，是實現農村金融發展的主力軍。為了使農信社能夠提供有效供給，政府應該給予其一定的稅收優惠，妥善處理其歷史包袱。農信社改革措施中規定其信貸資金大部分仍需要用來支持當地的農業發展和農民增收，強調了農信社必須堅持服務“三農”的經營方向，真正成為服務于村鎮和農民的金融機構。
4.2改革農行郵儲及其他商業銀行
對農業銀行進行改革，目的是為了提高農業銀行對農業產業化、農村城鎮化和農村基礎設施建設的信貸支持質量和效益，為縣域經濟發展提供更高水平的金融服務。對于存在許多商業銀行的農村金融市場而言，農行不能干涉其他國有商業銀行在農村設立網點，也不能干涉其所提供的服務和服務對象。這種做法可以保持農行和農信社之間的競爭，良性的競爭使得農村的金融成本上升，有利于金融服務質量的提高。積極推進郵政儲蓄改革，按照商業化原則，引導郵政儲蓄資金支持“三農”。4.3采取各種途徑發展其他金融機構第一，政府應采取適當的財政政策，以吸引適應當地經濟發展水平的股份制商業銀行，為農村金融發展帶來新鮮血液。當股份制商業銀行在農村發展形勢大好，盈利水平較高時，可以考慮組建縣域性的股份制商業銀行。2015年中信銀行和中國民生銀行入駐揚中市，就是實現這一目標所邁出的第一步。第二，民間金融是我國農村金融供給中不可忽視的一部分，政府應適當放松對民間金融發展限制，規范其業務，讓私人銀行為農村金融的發展增添更多的活力。第三，為融資難的中小企業提供擔保，使其能夠較為便利地獲得貸款，改善其信貸環境。揚中市政府成立了全資的揚中市投資擔保有限公司，目前已經與七家銀行建立了合作關系，累計為全市600多家中小企業提供1000余筆擔保，總額達15億元。政府應努力使這家擔保公司繼續發展壯大，為更多的中小企業解決燃眉之急。第四，發展中小商業融資機構，中小企業因為大型商業銀行貸款門檻高面臨著融資難的問題，而農信社又不能完全擔負起中小融資供給，所以中小商業融資機構的出現一方面彌補這一不足;另一方面中小商業融資機構的存在對農信社的壟斷地位提出了挑戰。第五，給予財政優惠發展小額信貸機制，為從事小型農業生產的農民提供更多的小額信貸服務。揚中目前有盛大和眾盛兩家小額貸款公司。兩家公司自成立以來取得了良好的業績，政府應繼續對其實施營業稅和所得稅減免，以鼓勵它們發展壯大。
作者:袁睿琪 單位:安徽財經大學
參考文獻:
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隨著經濟全球化的深入，國際經濟合作日益加深，外資銀行開始不斷轉變經營發展模式，從分業管制向混合經營模式轉變，并開始大規模的涌入中國銀行市場，與國內銀行業展開圍繞資源、市場、技術、人才等多方面更為激烈的的競爭，對我國商業銀行的經營發展帶來很大的危機。其實金融全球化不斷深入帶給我們挑戰的同時，也帶來了良好的發展機遇，國際金融監管改革和中國經濟結構調整的加快，必然會催生我國商業銀行經營環境的巨大改變。我國商業銀行將會從自身的發展特點出發，以經濟的均衡發展為制定了銀行經營轉型的科學策略，從而提高我國商業銀行的個性化服務，促進綜合經營效益的穩步提升。
一、我國商業銀行目前的發展現狀
雖然我國商業銀行個人銀行業務經過多年的發展已形成一定的規模，但與發達國家相比，還存在著戰略定位不夠明確，優勢不突出，營銷機制尚不完善等問題。從我國商業銀行的經營現狀進行分析，主要體現在如下幾個方面：
（一）業務品種少，質量低
我國商業銀行目前主要經營的是存貸款業務，如信息咨詢、財務顧問、金融衍生業務等高科技、高收益、功能全的中間業務很少，并且中間業務的發展也很慢，對業務產品的創新水平都相對較低，銀行的貸款資金來源主要是居民存款，從而使我國商業銀行的資產質量和自由資本率低，存在著高額的不良資產現象，導致我國商業銀行存在極大的潛在風險性。
（二）規模小，產權結構單一
我國商業銀行的經營規模小，實力有限，既無法與四大國內銀行平等競爭，更不可能參與國際競爭。同時在產權結構上，由于產權主體具有單一性和不可交易性，使我國商業銀行的產權主體缺位，經濟效率較低，降低了商業銀行的贏利點，影響著我國商業銀行的國際競爭力。
（三）服務水平低
目前我國商業銀行在服務水平上與國外銀行存在極大的差距，對銀行的優質客戶和優質資產沒有進行科學的管理，導致商業銀行的綜合化服務水平較差。同時商業銀行不能滿足客戶提供全面性的服務，大大降低了工作效率，更不可能使銀行與客戶增加了解和聯系，使商業銀行錯失投資、增加收益的機會。
（四）高素質金融人才缺失
我國商業銀行的經營管理的高素質金融人才較為短缺，導致銀行的國際化程度不法提高，雖然我國商業銀行在金融電子化建設上取得了一定的進步，但是在網絡銀行經營和其他銀行和金融機構在海外的分支機構數量較少，無法形成跨國經營規模，這也是高素質金融人才缺失的主要原因。
二、我國商業銀行未來的發展趨勢
從經濟全球化的發展趨勢來看，國際金融業的競爭日趨激烈，我國商業銀行在未來發展經營上將會向著全能化、國際化、規?；?、新技術化方向發展。
一是，商業銀行發展的全能化。面對金融業的激烈競爭，商業銀行的重要趨勢是從專業化向全能化方向發展，將會采取混業經營的模式，對金融產品的多樣化進行金融創新，使客戶能夠享受到存、貸款，投資、保險和證券等廣泛的金融服務。
二是，商業銀行發展的國際化。隨著我國商業銀行的國內業務日趨完善，將會使商業銀行的業務向國際化方向發展，加大對跨國銀行的設置的財力、人力、物力方面的投入，增設大量的海外分支機構，從而使我國商業銀行能夠區于國際化，提高商業銀行的國際競爭力水平。
三是，商業銀行發展的規模化。面對全球化的不斷發展，規模經濟是商業銀行發展成敗的重要因素，加強銀行之間的并購重組，實現優勢資源的互補性，從而使商業銀行經營規模加大，向世界范圍內集中和壟斷，以便在日趨激烈的全球金融業版圖擴張競爭中搶先一步。
四是，商業銀行業發展的高新技術化。隨著網絡信息技術的不斷發展，對商業銀行的發展水平也有了新的提升，促使商業銀行的經營環境和經營方式發生了根本變化，經營方向由傳統的粗放經營轉向集約經營。
三、我國商業銀行經營轉型的對策
（一）明確市場定位，加快推進轉型
市場定位是企業競爭的贏利點。為此，商業銀行面對國內外銀行業的激烈競爭，必須要對金融市場進行全新的審視和衡量，根據不同地區的金融生態狀況，按照“適度、理性、有效”的原則，有選擇地開拓業務空間，并更加重視基礎管理和風險控制。同時銀行還要進行對經濟資本的優化配置，加強對風險調整資本收益率和經濟增加值的管理，大力推進引言業務資源的管理改革，從而使我國商業銀行能夠符合當地的經濟發展態勢，贏得更多的多元化的收入增長點。
（二）發揮自身優勢，開展混業經營模式
為了使我國商業銀行能夠向全球金融機構發展，在國際金融市場上尋求更多的發展空間，我國商業銀行必須要發揮自身的優勢，充分利用商業銀行機構網點和計算機網絡系統以及所擁有的一批優質客戶群體優勢，采用多種手段推進商業銀行的現代化經營方式，開發出適應新興市場經濟的金融工具，采取漸進的原則，保證我國商業銀行從分業經營向混業經營的順利轉變，為我國商業銀行向國際化金融接軌打好有利基礎。
（三）加快產品創新，提高服務技能
我國商業銀行要想擴大規模生產，贏得更多的客戶資源，就要通過對銀行產業的業務創新和擴展，根據客戶的不同需求，豐富銀行金融品種，經營方式要從以儲蓄存款為主向個人負債業務、個人資金業務、個人理財業務及中間業務綜合經營轉變，并以做大做強資產業務和理財業務為手段，帶動個人銀行業務全面發展。從而提高我國商業銀行的服務水平，為不同客戶提供多樣化和個性化的服務，更好的滿足客戶需求，增強與外資銀行的競爭力。
（四）重視對網絡信息技術的應用
計算機網絡信息技術的革新，對社會各界經濟的發展都帶來極大的促進作用，其中對金融市場的發展也無外乎是一把有利的競爭武器。我國商業銀行在進行混業經營的過程中必須要重視信息技術的應用，努力提高我國金融業的電子化、信息化水平，使金融機構的創新成為可能。商業銀行可以設置網上銀行業務，客戶足不出戶就可以上網進行個人業務存儲、網絡購物支付、引用卡業務辦理等等，為客戶提供了更多的便利服務，提高了商業銀行的工作效率。
（五）重視對高素質金融人才的培養
我國商業銀行經營模式的改革離不開高素質金融人才的管理，商業銀行的業務創新、跨國銀行的增設都需要高素質金融人才的支持和管理。為此，我國商業銀行要擴寬招聘渠道，吸納更多高素質人才，不僅能夠熟練掌握金融技術，而且還能應用現代化的信息技術，同時還要定期對商業銀行的內部員工進行培訓，逐步提高員工的專業素質，為我國商業銀行改革提供有利人力基礎。
結語：
通過以上對我國商業銀行未來發展趨勢的分析，可見我國商業銀行經營發展將會向著全能化、國際化、規?；⑿录夹g化方向發展，將會促進我國商業銀行與國際化經濟發展進行接軌，提高我國商業銀行的國際地位，同時這種發展趨勢也加快了我國商業銀行的經營改革，采取漸進的原則，逐步向混業經營模式轉變，從而使商業銀行在科學的發展戰略中穩健經營，更好的應對金融風險，使商業銀行獲取更高的贏利點，提升銀行業間的競爭力。
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一、商業銀行咨詢顧問業務的主要內容
商業銀行咨詢顧問業務是指商業銀行依靠自身在信息、人才、信譽等方面的優勢收集和整理有關信息，并通過對這些信息以及銀行和客戶資金運作的記錄和分析形成系統的資料和方案提供給客戶的服務活動。商業銀行提供的咨詢顧問服務分為日常咨詢服務和專項顧問服務兩大類。
1.日常咨詢服務。即基本服務，按年度收取一定的顧問年費。主要包括以下服務內容：一是宏觀經濟研究。商業銀行利用信息資源和研發成果，為企業生產、資本運營提供相關的宏觀經濟狀況、國家經濟政策、宏觀經濟動態、法律法規方面的研究服務，幫助企業正確理解與運用。二是行業信息研究。根據企業的需求，商業銀行利用信息資源和研發成果，提業發展、行業競爭的最新動態以及行業分析報告等相關產品。三是金融市場研究。根據企業的需求，商業銀行利用信息資源和研發成果，提供金融產品、資本市場、投資機會等，并為企業所需辦理的金融業務提供咨詢建議服務。
2.專項顧問服務。即選擇，是在日常咨詢服務的基礎上根據客戶需要，利用商業銀行專業優勢，就特定項目所提供的深入財務顧問服務。主要包括以下服務內容：一是投融資咨詢。當企業進行項目投資與重大資金運用時，或者企業直接融資時機成熟以及產生間接融資需求時，商業銀行提供基本的投融資咨詢建議服務。二是企業戰略咨詢。針對企業的行業背景和發展現狀，商業銀行利用行內信息資源在不違反商業銀行為其他客戶應有的保密義務的條件下，為企業提供區域內、國內乃至全球的競爭對手的企業信息和分析建議，為其可持續發展提供長期戰略規劃和管理咨詢；協助企業建立健全法人治理結構、完善內部管理。三是財務咨詢。為企業提升財務管理能力、降低財務成本，商業銀行向企業提供的稅務策劃、融資安排、財務診斷、資金管理等方面的咨詢服務。四是投資理財咨詢。為企業項目投資提供方案策劃、項目評價和相關中介服務；幫助企業進行資本運作和投資理財，實現一級市場和二級市場聯動收益。
二、中小型商業銀行咨詢顧問業務的定價原則
中小型商業銀行由于普遍存在營業網點少、成立時間短、客戶認知度不高等問題，與大型國有商業銀行在服務方面的競爭主要體現在改善網點服務環境、提高服務效率和水平等方面，在業務定價競爭方面應采取跟隨策略，即大量的、同質化的產品和服務收費范圍不超過大型國有商業銀行，收費價格也不高于大型國有商業銀行。在咨詢顧問業務定價過程中應遵循以下三個原則：
1．中小商業銀行在實力、聲譽上無法與大型銀行相比，在開展咨詢顧問業務方面要主動出擊，在初期業務較少情況下要適當降低收費，拓展客戶量，當業務發展到一定階段再考慮提高收費。
2．中小商業銀行開展咨詢顧問業務的根本目的是要盈利，定價下限是成本，包括資金成本、技術成本、人力成本等；定價上限是客戶的可承受價格，由雙方協商確定。
3．以質定價，即咨詢顧問業務以向客戶提供實質、為客戶帶來實質性收益或給客戶提升實質性效率為前提，做到質價相符、客戶滿意[1]。
三、中小型商業銀行咨詢顧問業務的定價方法
商業銀行服務收費業務價格分為兩類：政府指導價和市場調節價。實行政府指導價的服務價格由國家發改委會同銀行業監督管理委員會按照保本微利的原則制定，主要是銀行基本結算類業務；實行市場調節價的服務價格，由商業銀行自行制定和調整，除基本結算類業務以外的其他服務實行市場調節價。
從銀行咨詢顧問業務的特點和內容來看，開展這類業務要與企業自身的經營活動、財務狀況、發展需求等緊密結合，應采取歧視定價法，即同一種產品向不同客戶收取不同的價格。原因如下：
1．銀行提供的咨詢顧問業務是針對特定企業制定的專屬方案，不適用于其他企業（通用的行業分析或經濟形勢分析除外），產品不可轉售，不能采用統一標準進行收費。
2．銀行提供咨詢顧問業務的對象可以按業務規模分為大、中、小、微型企業，也可按行業劃為實體行業和金融行業，很容易將客戶分為不同群體。銀行可根據企業需求和承受能力制定價格上限。
3．不同客戶之間幾乎沒有聯系，即使同一行業、同一規模的企業由于需求或提供服務不同，收費也很難相互比較，因此對咨詢顧問業務可采用一級歧視定價，即對每一個客戶提供服務的價格都不一樣。
四、中小型商業銀行咨詢顧問業務的定價風險及防范
由于部分商業銀行盲目追求中間業務收入占比，造成亂收費現象，甚至發生了與信貸業務掛勾、強行收取咨詢顧問費用問題，引起社會公眾的強烈不滿，監管部門多次下發文件要求銀行業規范服務收費，組織了多個檢查小組赴全國各地進行現場檢查。在此背景下，銀行咨詢顧問業務作為一項自主定價項目，是以銀行員工智力為主的服務，如何達到監管部門要求的“質價相符”確實是一個難以量化的問題。
1．順勢調整業務發展思路。盡管咨詢顧問業務的開展、管理和定價存在諸多問題，且面臨著較大的監管壓力，但不可否認的是，隨著國內利率管制的逐步放開，銀行業傳統的利差空間勢必要大大壓縮，銀行要發展、要保持盈利，就必須大力發展中間業務，尤其是要發展咨詢顧問業務，借銀行在人力、信息、技術方面的優勢，切實提升自身研究能力，為企業量身定制切實可行的咨詢成果，拓展收入來源，密切與客戶的合作。
2．培養高素質的業務人才。咨詢顧問業務技術性、專業性較強，屬知識密集型業務、智能，對從業人員的素質要求較高，不僅要有復合性的、廣博的專業知識，更要有開拓新業務、新領域的能力。中小商業銀行要通過各種途徑，采取實務培訓和理論培訓相結合的方法，既重視提高從業人員的管理水平和規范操作，又要重視對高級人才的培養和引進，使之擁有一批有豐富銀行業務實踐經驗精通企業運作和行業特點、具備開拓創新精神、通曉政策法律規范的復合型人才，及時滿足咨詢顧問業務對人才的需求，推動咨詢顧問業務的發展。
3．建立完善的業務管理和定價體系。為了保證咨詢顧問業務連續、穩定、規范、有效發展，中小商業銀行應建立一套完善的咨詢顧問業務管理體系，指定專門機構組織、推動、協調和管理咨詢顧問業務，規范咨詢顧問業務各個環節的操作流程，為客戶提供質價相符的、有行業競爭力的咨詢成果。同時在業務開展過程中，要制定完善的業務定價體系，及時、準確核算咨詢顧問業務相應的人員成本、資金成本、技術成本、風險成本等，妥善保管業務定價相關資料，以便為監管部門提供翔實的定價依據。
4．選擇合適的客戶開展業務。按照《關于支持商業銀行進一步改進小型微型企業金融服務的補充通知》要求，嚴格限制銀行對小微型企業收取財務顧問費、咨詢費等費用。因此中小商業銀行在開展顧問咨詢業務時要嚴格劃分客戶對象的范圍，避免政策風險。
篇13
2015年6月5日中國銀行業監督管理委員會在具體調查，廣泛征求的前提下，了《農村中小金融機構行政許可事項實施辦法》，簡化了行政許可的要求和審批過程，加強了機關工作效率和能力。但對于農村業務員的專業知識大多沒有經過專業培訓，對金融的理解僅限于存貸，這也決定了農村機構的發展局限，具體的表現就是機構業務少，存貸功能不夠，營業點覆蓋不廣，信貸商品幾乎沒有等。資料顯示2014年底，國家農村中小金融機構主要以農合社為主，廣泛分布在各鄉縣，但大多鄉縣營業點不足，大型金融機構占據城市放棄鄉鎮，中小金融機構有因為自身先天不足，導致水平依舊不及城鎮。據西南財大和農行共同的《中國農村金融發展報告2014》顯示，在農村中，普通家庭的信貸可得率大約是27.6%，國家平均水平為40.5%，在72.4%的普通家庭中，有大半家庭未去銀行辦理業務，有9.8%的農村家庭向銀行申請但被拒絕。
二、農村中小金融機構發展問題
（一）底蘊不足，抗風險能力弱
這些年國家政策對農村金融傾斜使農村金融得到了較好的發展，農合社等金融機構經營狀況也一片大好，有些優秀的農合社已經開始籌建農村商業銀行，但在這些巨大的推動下不能掩飾的是農村中小金融機構整體規模不足，如盈利方面極大的依賴農業，工業基礎相對薄弱；對農田建設，農械自動化的進步不足，天氣因素使貸款風險增大等都會妨礙農村中小金融機構的發展。
（二）業務種類少，電子化建設滯后
由于我國農產品市場地域特色明顯，導致各地金融機構業務種類比較單調，對于本票支票類業務，信用卡，投資理財等業務上面與城市相比差距巨大。同時農村金融機構自身內部電子化建設程度普遍都較低，這也導致農村金融機構對新業務的擴展不如城市快捷，嚴重制約了農村中小金融機構的未來發展。
（三）營銷模式改變，盈利風險增加
傳統農村中小金融機構全年營業收入的百分之八十五以上都是農業貸款利息收入，但隨著農村信用合作社做大做強轉型農村商業銀行，為了迅速擴大企業規模，部分農商行減少中小企業和個人客戶的服務質量，轉而與大型商業銀行爭奪大客戶，但結果往往不容樂觀；部分成功的農村商業銀行個人客戶貸款超過企業的一半以上。
（四）市場競爭加劇，缺點被放大
隨著農村經濟的繁榮，各大商行和股份制銀行業打算重新加入農村，這使得農村金融市場競爭愈演愈烈，農村中小金融機構缺乏專業人才，業務較為單一，信息獲取通道不足等弱點將會進一步放大，這對于農村中小金融機構是一個巨大的挑戰。
（五）體制轉變不到位，改革瓶頸初現
農村金融機構的蓬勃發展，使一批農村信用合作社有能力改制為農村商業銀行，但商業銀行存在的股東大會，董事會大多沒有完善，權利基本全在銀行行長手中，這使得投資者并不看好農村金融市場的發展，極大的阻礙了農村中小金融機構的發展。
三、農村中小金融機構發展策略
（一）狠抓內部控制建設
要使農村中小金融機構在未來的金融浪潮中站穩腳步，首先要有一個良好的內部環境。因此，各機構應將工作重心放到內部的管理與服務上，建立完善的內部規章制度并嚴格執行。其次，完善電子化系統，堅持技術與管理齊頭并進的原則，優化企業內部各類應用系統以提高工作效率，統計分析大數據建立適應環境的模型，針對性的開展各類業務。
（二）加速企業轉型升級
對于目前農村金融機構單純的要做大做強的思想，我們應該加以改進，對目前農村金融機構只注重農業貸款業務的本質，我們要逐漸改變，對于目前農村中小金融機構不注重客戶二次開發的意識，我們要努力培養。將做大做強的思想改為做優做精，企業的審點關注在工作效率上，更加關心銀行壞賬，同時依托市場打造自身的優質產品使企業由規模效益轉化為質量效益。
（三）加快財務管理轉型
農村中小金融機構應當加快轉變傳統的財務管理模式，將人治改為法制，建立全面的理性的財務管理模式，全面管理企業經營成本和經營預算，加快電子化管理進程，提高工作人員能力。對于利率市場要做出足夠的準備，完善自身的利率定價機制，開發利率衍生產品，避免因為國際利率變化帶來的風險，強化企業對利率走勢的判斷能力，及時轉移可能發生的市場風險。
（四）優化服務能力
農村中小金融機構應當建立自己的企業文化并大力宣傳，同時加強員工的素質教育，有計劃的開展講座，提升員工的業務水平。強化員工的計算機能力，完善電子服務渠道，加大人才引進力度，然后優化員工操作系統，提高服務效率，將業務水平跟緊互聯網金融的發展步伐。
（五）強化人才培養
對于國內包括農村金融機構來說，盈利能力與風險掌控能力是有直接關系的，銀行是否成功就看風險管理能力，而農村中小金融機構將要接受的是商業銀行和股份制銀行的加入爭奪。因此，企業需要不斷開闊自身的眼界，引進人才革新管理制度，打造完善績效考核制度，培養有創新意識、管理水平、專業特長的復合型人才，為企業轉型和管理提供優秀的人力支持。
四、總結
近些年來，中央對農村中小金融機構的政策傾斜越來越大，各級政府對農村經濟的發展也越來越重視；國務院給予農村中小金融機構關于稅收減免在內的一系列優惠政策，各級政府也幫助農村中小金融機構置換不良貸款，這些舉措更是為農村信用合作社的發展鋪平了道路。因此，我國農村中小金融機構依然會立足服務三農，使我國農業產量提高，農名收入增加，農村生活穩定。將“三農”問題是列為國家穩定工作的重中之重，促進農村中心金融機構的發展有利于穩定經濟、活躍市場拉動需求的重要作用。
