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篇1
1 還價的基本原則
1.1 做好還價前的準備
還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調查與“貨比三家”的基礎之上。如掌握標的物市場供應和價格狀況及發展趨勢、交易標的物的質量等各項技術指標、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學依據和資料。
1.2 澄清對方報價的含義
有經驗的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報價究竟是什么含義，而且要準確無誤。當情況基本了解后，還應當把自己對對方報價的理解進行歸納總結，并加以復述，以保證還價時的準確性和嚴肅性。
1.3 牢記報價目標
談判中的討價還價是反復進行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進展離自己的成交價目標還有多遠。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌（預算），或以數額，或以百分比往外打；有時也可以記住對方再降多少數額比，才能進入自己的成交區域。這樣，可以使還價者有的放失，反應迅速。
1.4 統籌兼備、協調統一
還價不能只把目光集中在價格上，應當把價格與技術、商務等各方面的數字、條件和資料聯系起來，并把所有的條件作為還價的進退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進而影響還價的權威性與嚴肅性。因此，還價既要按策略進行，又要使“正式”還價集中統一。
2 還價的起點、次數與時間
2.1 還價的起點
還價可以分多次進行，但第一次對還價一方來說非常重要，它涉及己方接受報價的基本態度、誠意和最初標準，也是探測報價人對還價最初反映的試金石。一般來說，確定還價起點，要根據交易物的客觀價格、交易雙方的價格差距以及還價的策略來進行。交易物的客觀價格通常是由生產（或經營）成本影響。其次，還應適當考慮報價方的利潤，否則對方則不可能接受還價。明確對方報價與己方預算成本價的差距，可以使己方確立還價的次數、策略，進而倒算出第一次還價的數字。在正常情況下，雙方價格差距較大，若幅度一定，則還價次數就會增多，而要減少還價次數，并使其價處于成交預算價以內，就要增大還價幅度。這需要還價者依據成本以及差距的具體情況，確定起點的具體數額。還價時如果是“橫向鋪開”，即在各項條件或分塊還價，則還價的余地較大，還價起點可根據策略和資料，適當幅度小一點；如果是“縱向深入”，即在同一條件和總額上還價，則還價可以根據所確定的百分比，一步一步深入，其價起點可適當大一些。總之，還價起點的確定，不可憑主觀想象或某個因素來進行，而應該綜合考慮，以確保還價起點的成功。
2.2 還價的次數
價格談判中，一方面報價方很快接受對方的第一次還價是不可能的。另一方面討價還價又不可能無休止地進行，討價還價的對陣中，一是要在對方能夠容忍的范圍內，盡可能地加大還價幅度，以減少還價次數；二是在時間和難度的權衡中，選擇對自己有利的因素，發揮優勢，確定還價的次數；三是利用還價次數制造合理的“還價臺階”，調整價格檔次，步步為營；四是不到談判最后結束時，還價都必須留有余地，保留進一步還價的權利。
2.3 還價的時間
2.3.1 在次序上
一般是報價在先，還價在后，對方讓步在先，己方還價讓步在后，你不進我不退。掌握還價的次序，有利于取得主動，使雙方向成交價共同靠攏。
2.3.2 在條件上
應該以報價條件改善的狀況為還價的前提，如賣方改善后的價格是否合理，是否進入了自己的成交區內。目標不達，還價不止，這是還價時間選擇的最根本的因素。
2.3.3 在節奏上
還價應有張有弛，切不可無的放失，“狂轟濫炸”。在首輪討價還價后，二次還價必須在對方對首次還價做出明確的反應，經過論戰，并且重新報出改善價之后，這樣才能確保首次還價的目的能夠實現，二次還價也可能有新的收獲。以后還價者還可在“艱難時期”過后，以“最終價”壓向對方，逼迫對手接價。然后根據具體情況，再考慮進一步還價的可能性。
3 還價的方式
還價方式從性質上分有三種類型，逐項還價，分組還價、總體還價。
3.1 逐項還價
逐項還價是對主要商品、設備逐臺還價，對技術費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。
3.2 分組還價
分組還價是根據價格分析時劃出的價格的差距的檔次分別還價。貴的多，還價時壓的多，實事求是，區別對待。
3.3 總體還價
總體還價是把各部分集中在一起還一個總價。
4 還價的策略
4.1 投石問路
針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關的假設條件，請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機會。投之“石”，以查其信息。
“假如我們訂貨的數量加倍或減半呢？”
“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢？”
通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生產成本，設備折舊費的分攤、生產經營能力、價格政策乃至談判的策略，進而提出有利的還價。
4.2 小處入手
對于大型項目、成套設備和較復雜的交易，還價可采取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風格。如果談判出現僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當作一些讓步，然后再在大項目、大金額的部分進行猛攻。
4.3 利用競爭
在一些價格構成比較復雜的商品或大型勞務工程項目談判中，還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項目發包中，采用“招標”的方法，使各承包商為了戰勝競爭對手，爭取中標，除了提高工程質量外還要盡量壓低工程報價。
4.4 挑剔還價
這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。
綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據具體情況，靈活運用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費提供售后服務等等。再比如，可根據報價方的價格解釋情況及時間、態度、己方資料狀況等，采用不同的還價方式；賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項還價方式；如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據價格差距檔次分組還價；如果賣方報價很粗，且態度強硬，或雙方處于長時間的相持狀態，但均有成交的愿望，在賣方已作數次調價后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進行總價格還價。
結語
本文通過對商務談判過程中還價的基本原則原理方式的理論論述，并結合具體案例講述了還價技巧在實際談判中的應用，對于談判實踐中的還價是極具指導意義的。
篇2
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業管理。
商務談判活動是指在經濟活動中，談判雙方通過交流協商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務談判能夠促進雙方以較快的速度達成某種協議，是雙方洽談的重要體現。商務談判是合作雙方調解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應用的談判技巧和談判方式不恰當，很容易出現沖突，進而導致貿易的損失。為此，文章就怎樣進行企業商務談判展開探討。
1 商務談判概述
1．1商務談判內涵
商務談判是指在經濟活動中，談判雙方通過交流協商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發展謀取更多的利益。
商務談判策略是對談判人在談判過程中為實現特定談判目標而采取的一系列方式、手段等總稱。商務談判策略包括參與商務談判人員的行為方針和行為方式。商務談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應用的技巧、策略等都僅僅是商務談判策略的一部分；另一方面，商務談判過程中所應用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商務談判的構成內容
第一，策略內容。商務談判策略內容是指應用策略所需要解決的問題，是商務談判策略運籌的關鍵。第二，策略目標。商務談判策略方式具體是指策略的表現方式。第三，策略要點。商務談判的策略要點是實現策略目標的關鍵，比如在談判中如果應用讓步策略，運籌的關鍵就是有關讓步的學問和技巧。
2 商務談判的作用
第一，適當的商務談判能夠促進商務談判目標的實現。談判雙方在進行商務談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益的共識？實現彼此各自的利益？談判策略由此就發揮了重要的作用。有效的商務談判能夠促進交易的快速達成，而不恰當的商務談判策略則是會延誤商務談判目標。第二，適當的商務談判是達到談判目標的重要工具。商務談判作為一種重要的談判工具，對談判目標的達成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進商務談判目標的達成。第三，商務談判策略是商務談判過程中重要的資本。在商務談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強調各自在談判中的地位。想要進一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務談判策略則是談判籌碼和資本的體現。第四，商務談判策略具有重要的商務談判調節作用。在商務談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應用一些策略來當“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應用一些中性的話題來調節氣氛；在談判勞累或者出現僵局的時候可以應用一些娛樂的辦法來調節。可見，有效的商務談判策略能夠調節商務談判方向，引導商務談判進行。
3 企業商務談判策略
3．1做好談判之前的準備工作
第一，做好情報的收集。企業商務談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機密情報。企業商務談判情報按照內容分成和談判相關的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機構、專利研究、行業咨詢公司等機構來獲取信息。第二，商務談判計劃書的擬定。談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導，為此，需要從談判目標、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃書。
3．2掌握商務談判的策略
第一，商務談判開局策略。在商務談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習慣相符合。最后，商務談判的定調關系策略。主要包括積極姿態策略、消極姿態策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態策略是針對特定的談判對手，為了更好實現談判目標而采取的一致性談判策略。消極姿態策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己的態度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴謹的語言進行，目的是讓對方放棄不正當的談判意圖。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧等。
3．3商務談判技巧的應用
3．3．1準備多套談判方案
談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經過彼此協商來獲得。在雙方談判的過程中會出現迷失意愿的現象，這個時候則是需要在之前多準備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。
3．3．2確定商務談判態度
在商務活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務談判工作的有效進行，需要相關人員結合談判對象和談判結果選擇適合的談判態度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態。這樣，即使這次談判不成功，也能夠為之后的合作增加印象分；如果談判結果對企業發展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態，盡可能通過友好談判達到彼此互利共贏，將談判矛盾轉給第三方；如果談判企業不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結合實際情況適當決定談判的進度。
3．3．3加強對談判對手的深入了解
俗話說“知己知彼，百戰不殆”，為了確保在商務談判上獲取更多有助于企業發展的利益，在談判的過程中，需要加強對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發制人。比如在一次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。之后，在分析情報之后向對方表明“我方的貨源不多，產品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉變了之前的談判態度，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
3．3．4掌握談判聽的技巧
在談判的過程中不能一味地進行主動進攻，不停地說、不停地向對方灌輸自己的思想。這樣做不僅無法獲得談判的主動權，而且還會加重對方的排斥，最終導致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進行商務談判的時候需要學會聆聽，通過細心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。
4 結論
綜上所述，在社會主義市場經濟環境下，企業之間的競爭日益激烈，在發展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業通過商務合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業不斷擴展自己的視野，更加廣泛地了解各個領域的知識，從而掌握更多的商務談判技巧，在商務活動中為自身發展謀取更多的利益。
參考文獻：
［1］杜馨巖．商務談判中“待價而沽”談判策略的應用分析——基于“亞馬遜收購當當”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現代商貿工業,2014（17）:61-62．
［2］盧靜．企業商務談判策略研究［J］.數控機床市場,2004（10）:64-67．
篇3
商務談判是會展專業的輔助課程，主要內容為商務談判的原則、過程和策略、技巧等，是現代企業商貿人員必須掌握的一項職業技能，同時也是會展企業核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設商務談判課程的專業多為市場營銷、國際貿易等專業，會展專業開設該課程的仍屬少數，因此，現有的適合會展專業使用的商務談判的教材及已有的相關精品課程等，對于會展專業的適用性仍十分有限。因此，需要結合會展專業的特性對商務談判課程進行改革。
一、課程教學目標
本課程的目標分為職業能力目標、知識目標和素質目標三個層次。
職業能力目標要求學生懂得商貿談判準備階段的主要工作內容；能夠根據具體情況進行恰當的開局陳述和報價；能夠使用和應對不同的還價策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應對；能夠根據談判的實際情況選擇讓步模式和應對策略；能夠根據具體形勢選擇合適的談判策略。
知識目標要求讓學生能夠理解商務談判的內涵和流程；掌握商務談判開局階段的陳述和報價的要點和技巧；懂得還價和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實力對比商務談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。
素質目標旨在塑造學生良好的職業形象；培養和提高學生的職業素養；提高理論聯系實際的能力；培養對商務談判特別是會展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團隊意識，能進行良好的團隊合作；具備有效地進行溝通的能力。
二、課程教學內容
目前該課程的開發方法，一般將課程內容按商務談判的工作過程分為若干項目或任務，即談判前的準備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認為，由于會展專業的學生之前所學到的有關銷售技能等的課程有限，因此在實際接觸商貿談判的過程之前，需要先加深學生會商務談判內涵等的認識，培養學生的“雙贏”意識，讓學生懂得必要的心理分析和商務溝通技巧，以為后續課程的學習做必要的支持和準備。而在學習了整個商務談判的過程之后，還需要進行一定的技能提升，讓學生掌握不同實力對比的談判策略和技巧。根據此思路，認為商務談判的課程內容可以分為三個模塊。
模塊一為商務談判基礎篇。本模塊分為四章，分別是商務談判導論、商務談判心理、商務談判溝通、商務談判禮儀。模塊二為 商務談判過程篇，共五章，分別為商務談判的準備階段、商務談判的開局階段、商務談判的交鋒階段、商務談判的讓步階段、商務談判的結束階段；模塊三為商務談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務談判技巧和商務談判策略。
三、課程教學方法
在教學方法上，本課程采用的教學方法主要有講授法，案例教學法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實踐性。同時，在案例的選取、情境的設置、任務的引入等方面要與會展專業緊密結合。在案例的選取時，應多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設置時，選取招展、招商談判時的情境。
例如，設置招商談判的情境。首先在上一次課時就給出題目，并進行角色設置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為公司，并分別設置總經理、銷售部門經理、業務員等職務，并按人數平均分配，同時給出雙方談判底線。要求學生提前了解展會情況，收集公司相關信息等，做好談判準備。在第二次上課時，分別隨機從各公司的相關角色中挑選一人，組成一個談判小組，進行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價還價的環節。在每一組談判過后，要求學生自己進行點評，最后教師進行總結評價。通過這種真實情境的設置，讓學生將商務談判理論運用到實際工作當中，為學生未來從事相關崗位工作打下基礎。
四、課程考核方法
本課程的考核要關注評價的多元性，結合課堂表現、小組討論、案例分析、模擬演練、團隊合作性及考試情況，綜合評價學生成績。注重學生理論聯系實際的能力和實踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學習和應用上有創新的學生予以特別鼓勵，全面綜合評價學生能力。考核形式采用階段評價、形成性評價與目標評價相結合的方式，增加對學生課堂參與和模擬演練的考評。
參考文獻：
篇4
隨著經濟全球化的發展，中國的國際貿易也越來越發達。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿易中跨國的商務談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風格，從文化的角度來探討國際商務談判技巧，分析國際談判的過程，增強中國商人在國際貿易中的競爭力。尤其是我國加入wto以后，我國的外貿依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務談判越來越多。談判中應遵循的基本原則、國際商務談判中各種策略與技巧相當于是一把打開國際商務工作取勝的金鑰匙。
（一）我國國際商務談判技巧研究背景與意義
目前，我國從事國際商務談判的人員素質參差不齊，西方社會的企業卻都已經發展的很成熟了。現在我們來對比一下國內外之間商務談判的現狀。
1.中國大陸人的很多觀念有國外早期觀念的特點，在商務談判中考慮經濟利益時，較多地考慮自己的利益，而不太關注對方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國外現在已經避免這種做法，更過的采取“雙贏”策略，因為他們知道這種策略事實上常常帶來更大的回報和更長時間的合作。
2.在商務談判中，西方人顯然比中國人更關心談判的成敗。在中國企業里，獎酬制度里與工作業績掛鉤的獎酬較少。國外企業則不同，談判結果的好壞直接影響企業對自己能力和業績的評價，與個人的獎酬密切相關。這一差異導致了商務談判人員在談判中持不同的態度，有礙談判人員發揮積極性。
3.中國人與西方人在談判中有關的價值意識和行為不同，例如，對于商務合同，中國人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。
學習西方優秀的談判策略與技巧，在結合現狀對自己進行提升，摸索出一些新的，適合當下現狀的新的談判技巧。俗話說四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國際商務談判技巧的意義所在。
二、國際商務談判技巧分析
（一）常用技巧分析
1.知己知彼百戰不殆――談判前的準備
想要順利的談成一次商務談判，充分的準備工作是必不可少的，然而國際商務談判更是如此。因為這里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對談判對象進行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說法就是知己知彼百戰不殆。
2.把握好正確的談判態度和節奏
國際商務談判，重點就在談上面，首先就要清楚的認識到談判過程是一個再到雙方達成共識的過程。既然要談，顯然是對方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對方意見是否應該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態度的把握分寸。這一過程中據理力爭和妥協都是不可避免的，這時就需要我們自己把握好談判的節奏了。
3.注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時注意察言觀色
在國際商務談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰斗，而在戰斗中戰報是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現在的心理活動狀況，同時也能預測一下他此時的想法，這對下一步該怎么辦提供了相當大的幫助，給出的條件要準確接近對方底線才是最好。
（二）慎用技巧分析
1.高起點策略
在國際商務談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價還價一樣，這時商家想多賺點錢的話就會提高自己的第一次報價，然后顧客就會討價還價，這就是高起點策略。當你提出一個正常的價格時他會跟你討價還價，當你提高價錢也會跟你討價還價，但是在你提高價格之后他預期的標準差距太大影響信心。我方必須能大致了解對方的底線，不能超出對方底線過多，而且談判對手的承受能力和個性你也必須能有一個了解，不然這一招很容易直接導致談判破裂，所以運用這一技巧一定要謹慎。
2.對談判不利因素加以運用
在國際商務談判中，由于文化和思想各個方面都會出現障礙，而這對國際商務談判來說都是不利的，很可能導致談判的破裂，但是能夠靈活運用這一限制也是有奇效的，對談判來說可以給自己帶來有利的局面。因為這些障礙不僅是你在面對，對方同樣面對著，在談判中可以適當表示自己的不滿，以此來影響對方的判斷，因為對方看到你這一反應首先想到的多半是自己，當然這里就要注意把握一個“度”的問題了，同時也要不能讓對方輕易察覺這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴重的。
3.善于發現難題并提出難題
這一技巧我認為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發制人，問問對方的意見，把難題擺在對方面前，讓對方傷腦筋去，這時就能通過對方的回答來自己思考一個對策，在這種情況下就對自己更加有利。然而想做到這一點，就必須善于發現難題，而且要提前于對方發現之前，這樣才能讓他認為這時你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對方以壓力，同時還能讓自己獲得主導地位。
三、案例分析
經典案例分析：
看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認為最為實用的是下面這個。
1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人表示，英國在過去幾年中，投入了大筆資金卻沒有獲得相應的利益，因此她強烈要求將英國負擔的費用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使得各國首腦們臉色發青，他們認為撒切爾夫人的真正的目標是減少3億英鎊（其實這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認為這個數字是能解決問題的。可是，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個微不足道的數字所打動的，她毅然堅持原有的立場，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時之間無法調解。
面對法國的攻堅，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受自己提出的目標是非常困難的。所以，必須讓對方知道無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕對不會向對手妥協。由于撒切爾夫人的頑強抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步，一旦對方的立場發生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉向自己所期待的目標。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實目標終于得到了實現，她的策略取得了應有的效應。
針對這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅持下來，自己的策略絲毫沒有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標，并且在對方妥協之后懂得取舍，沒有得寸進尺，達到自己目標就收手，這點控制能力也是極為重要的素質。
篇5
1商務英語及國際商務談判的含義
常言說得好，商場如戰場，隨著全球經濟化發展進程的加快，經濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應用最廣泛的通用語言，商務英語談判已經成為國際商務談判的重要手段，商務英語顧名思義就是在商務活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內容。商務英語內涵極為豐富，如果能夠在國際商務談判中充分發揮商務英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優勢，得到滿意的談判結果，這是每個企業都將要面臨的全新課題。商務談判的成敗直接影響社會效益和經濟效益，談判人員除要掌握商務業務、法律法規和談判原則外，還應掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預期談判目標。
1.1商務英語的內涵
商務英語是指交易雙方在商務活動中使用的交流語言，它是英語在商務活動中逐漸適用而產生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務英語一直被用于對外貿易活動當中，被稱作外貿英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務英語的運用也越加廣泛。由 于我國市場經濟發展較快，全球經濟一體化不斷推進，不同以往，現代商務英語概念也有了全新的含義，商務英語的內涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內容也越發全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內大多數企業與國際市場的交流逐漸加強，這為國內企業帶來巨大發展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰。目前，我國國內企業與國際的商務活動更加密切，經濟活動也越加頻繁，企業所要接觸的商務談判也更多，應使我國企業在激烈的市場競爭中占據優勢，更好地挖掘市場商機，更好地發揮商務英語談判作用，推動我國國際貿易發展。
1.2國際商務談判內涵
國際商務談判是指國際商務活動中的不同利益主體為完成某項勞務或商品交易，對各項交易條件加以協商的過程。由于我國社會經濟的快速發展，商品概念外延逐步擴大，傳統的交易商品主要指有形產品，而概念外延擴大后也包括了技術、資金、信息和服務等無形產品。不論是何種商品形態的交易溝通，都可以稱作商務談判，例如投資談判、技術引進談判以及供求談判等，以上內容均屬商務談判。商務談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協調好相互之間的關系，更好地達成協作關系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務活動中，商務談判是必要環節，同時也是合同訂立的必經階段。商務談判內容既包括技術和商務問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業性、政策性及策略性。國際商務談判雙方各自隸屬國家、地區有著很大的區別，其政治經濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協商。商務談判人員應嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結果。談判結果對合作協議內容有著直接影響，商務活動開展受其影響較大。國際商務談判人員應恪盡職守，更好地解決談判中出現的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構建公平合理的談判平臺。
2商務英語在國際商務談判中的作用
從字面意義來看，商務英語可以理解為商務和英語兩方面內容的結合，專門用在商務活動當中。在國際商務談判中，商務英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務英語具有基本信息交流作用，其商務性角度也決定了在商務談判中的特殊作用。商務英語作用主要體現在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務英語有效提升了國際商務談判的針對性。作為商務活動當中的專用語言，商務英語有別于普通生活用語，其內容主要有商務理論知識、商務交際技能，其對話內容涉及金融、管理、營銷、經濟等方面，商務英語專業性、實用性、針對性較強。第二，商務英語的出現極大地增加了國際商務談判的融洽性和靈活性。商務談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務談判陷入僵局。
3商務英語在國際商務談判中的應用
3.1條件句的應用虛擬條件句應用。在國際商務談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應根據談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應用。在商務談判過程中，談判雙方難免會產生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業信息，應考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結果。在國際商務談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發生。談判者應適當運用真實條件句，進而促成商務談判。
3.2語用策略應用談判人員在國際商務談判中應當采取婉轉表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向對方表達自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠將談判雙方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現正面沖突。
3.3禮貌原則應用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務談判的成敗、結果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務談判中，應當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當的語言表達，達到事半功倍之效。合理恰當的商務談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現談判目標。
3.4語言環境應用語言表達與領會需要結合語言環境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務談判就是通過語言表達、交流的方式實現己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務談判環境下，談判雙方更需要一個緩和的環境，商務談判人員應準確掌握商務英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。
4結語
在國際商務談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務活動的開展，談判人員應當充分挖掘商務英語語言的效用，靈活運用商務英語，營造良好的談判環境，取得最佳的談判效果。
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［7］朱潔.模糊語在商務談判中的語用功能［J］.湘潭師范學院學報(社會科學版)，2009，（05）：110-111.
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本文系黑龍江省高等教育教學改革指導項目，編號7953
一、前言
隨著世界經濟一體化的快速發展，跨國商務貿易的數量也相應增加，國際貿易發展的速度加快，對國內國際貿易人才的需求數量增加，國內各大高校紛紛開設國際貿易專業課程，教授國際貿易理論知識，國際貿易學習變成了一種有效的運用與專業化人才的培養模式。但是，國內教育方式普遍重視對理論教學的突出，降低了對實際使用能力的培養，導致了很多國際貿易學生對自身所學習專業知識缺乏了解和深入的認識，很多學生甚至不明白為什么學習國際貿易，而且在國際貿易的商務談判技巧之中，缺乏有效運用的能力，降低了學習的動力與有效性。英語談判能力的提高成為了國際貿易專業學生需要提升自我的關鍵的能力，而且商務談判本身是一種達成協議與有效溝通的國際化方式，涉及到國際貿易的關鍵部分，英語商務談判的學習人員如果不能掌握具體的學習技巧，無法展開有效的溝通，談判內容與談判形式造成了一定的影響，在商務英語談判的過程中，需要注意語言的應用，提高實踐應用能力。
二、商務英語談判的技巧
2.1 談判前應做好充足的準備工作
國際商務談判的重點在于做好前期的準備工作，只有做好商務談判前期對客戶的了解工作，實現商務談判的最終目的才是談判的重點，正所謂實際知彼百戰不殆，要在談判前期盡量調查清楚對方的發展情況，公司概況，摸清對方底細，分析對方的優勢與劣勢。在英語談判方面要盡量多的掌握好相關的專業性詞語，認識專業詞語的意思，拓展專業詞語的使用，增強實踐能力，保證談判的重要特點的掌握，做好全面性的分析與了解，確定最佳的發展路線，制定好備選路線與方案，針對談判內容事先做好英文的談判基礎答問環節，提出相應的談判技巧的問題回答方式與內容，已達到最佳效果。
2.2 提問技巧
談判中的提問技巧非常重要。通過提問可隨時了解對方的心理變化，發現對方需求，并從中獲取相關信息，證實我們以往的判斷。在商務談判中，通常在開始時使用開放式提問（指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復，需要特別解釋的問題），引導對方多說，使對方自由暢談他們的需求，使己方從中獲取相關信息。例如：“
CaN you tell me more about your CompaNy？”“What do you thiNk of our proposal？”對于對方的回答，要把有關的重點和關鍵問題記錄下來以備后用。
2.3 暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調“言猶盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領會弦外之意。例如：
I agree With most of What you said.言 外 之 意 是There are somethiNg iN What you said that I Can Not agree With.
這是一種委婉 否 定 的 策 略。再 如，You should have put forWard this move muCh earlier.
其 暗 含 的 意 思 是 一 種 批 評：Youshould Not ChaNge the program so late.
在商務談判中的許多環境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這樣既避免了正面沖突，又給雙方留有余地，制造友好的氣氛。
2.4 模糊語用策略
模糊語言靈活性、適應性強，商務談判中對某些復雜或意料之外的事情，不可能一下子就做出準確的判斷，這時就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做必要的研究和制定對策。商務談判中有時會因某種原因不便或不情愿把自己真實的想法暴露給別人，這時就可以把輸出的信息“模糊化”。既不傷害別人，又不使自己難堪。例如，當談判一方要求對方對某一問題進行表態，而對方認為時機未到，不便于明確表態，這時可以這樣回答：
That souNds mare praCtiCal.But I CaN’t deCide it for the momeNt；I have to get CoNfirmatioN from my head office.
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，恰當運用既能表達自己的意圖，又不至于過分傷害對方的感情，在表明自己立場的同時又為后續的談判留有余地。此外，模糊語言在摸清對方底細、了解對方的真實意圖、拖延時間、推諉開脫等方面，都有獨到的作用，在商務談判中可把握使用。
2.5 避免跨文化交際產生的歧義
國際貿易專業學生在學習英語談判的個人能力時，還必須要掌握好不同國家的經濟地理，國家文化內涵，盡可能的對商務談判所產生的問題與困難做出科學的定位，國際商務談判與文化內容需要緊密結合，國際商務談判中要利用英語分析好對方國家的文化與語言的特點，要分析當事人雙方不同文化背景與不同生長環境下的一些語言交流與理解方面的特點，要避免文化歧義策產生，要具體了解全球商務語言的特點商務英語在經濟交往中的語言符號的重要性，必定要考慮到生態地域、歷史背景、、風俗習慣、文化傳統的特點。在日常教學過程中要增強對學生的跨文化教育，實現國家貿易專業學生英語實用能力的增強，改善商務英語翻譯與實踐的能力，提升對國外各個國家商業活動與文化之間的聯系，還必須要了解地區之間的民族差異，設法改善差異之間翻譯的弱勢，盡量做到文化信息與民族信息與英語翻譯的均衡性。
例如，美國運動系列商品Nike，本意是希臘神話中勝利女神的名字，因此商標Nike能使英語國家的人聯想到勝利和吉祥。但若按音譯為“奈姬”或是“娜基”之類，中國的消費者就會十分費解，不知其意。若模仿其音節，并考慮其運動系列商品應具有經久耐磨的特點，譯成“耐克”，既有了堅固耐穿的含義，又包含了克敵制勝的意思。即使如此，Nike所蘊涵的西方文化信息對中國人來說，不可能像英語國家的人那樣想起勝利女神Nike，翻譯中的文化信息被丟失。
參考文獻
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[2]鞠明明、商金芳等.淺談外貿中跨文化商務談判的英語技巧[J].商場現代化.2011.04：44-47
篇7
隨著國際交往的增多、國際貿易事務的發展，國際商務談判成了重要的經貿活動內容之一。目前，許多高校國際經濟貿易專業開設了國際商務談判課程，其設置是為了使學生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學生的邏輯思維和溝通協調能力，成為具有較強實際操作能力的國際商務談判人才。
一、國際商務談判教學現狀
我國很多高校該門課程的教學現狀離所設定的目標差距較大。（1）課程設計與市場需求不相符，《國際商務談判》課程既注重理論內容的講授，也是一門技能性較強的應用型課程，然而許多高校對該門課程的設置不當，在理論多、實踐少的傳統教學模式下，學生無法真正領悟談判中的各種技巧和策略的運用。（2）教學中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環境的案例，國際商務談判課程的案例教學非常重要。但在實際教學過程中，不僅案例分析的數量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務談判》作為一門綜合性較強的課程，強調與其他經管類學科的融會貫通，但是學生對經貿、法律、工商管理類等的知識儲備不足。
二、任務型模塊化教學模式的理論依據
建構主義學習理論、任務驅動教學法構成了此教學模式的理論依據。建構主義學習理論的核心在于學習不單是知識由外到內的轉移和傳遞，更應該是學習者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構自己的知識經驗的過程。任務驅動教學提倡學習活動需與任務或問題相結合，將再現式教學轉變為探究式學習，以探索問題來引導和維持學習者的學習興趣和動機，讓學習者帶著真實的任務學習，在完成任務的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學者注意到了任務型教學在國際商務談判課中應用的效果，紛紛提出了采用任務型教學法、項目教學法等提議。
三、任務型模塊化教學模式的應用
（一）教學內容模塊化
教師在授課前精選真實談判案例，結合案例與教材的理論知識，將每個章節的內容整編成六個模塊。（1）基礎理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項談判到大型綜合談判的步驟，結合真實談判案例，設置模擬談判實踐任務。（3）談判技巧模塊：該模塊內容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿知識模塊：該模塊涉及與談判相關的國際貿易知識和相關的商貿管理、法規知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學內容，同時提供相關專業詞匯和常用的英語句子結構。（6）談判自主練習模塊：教師提供真實涉外商務談判案例與指導方案，供學生課后自主完成談判練習與談判報告的撰寫。
（二）教學實踐步驟
1.前任務階段：該階段以談判基礎知識模塊為任務內容，采用翻轉課堂的形式，教師讓學生作課前學習，幫助學生理解任務主題和目標，學生課前自主學習基本理論知識。
2.任務環：教師將模擬談判任務模塊的案例文本引入學習環境，將學生分成小組，設計與撰寫談判方案；學生在課堂中進行分組模擬談判，教師進行觀察、記錄、監控與評分。
3.任務報告：各談判小組撰寫談判總結，課堂上作談判報告，報告內容應涉及國際貿易實務與語用策略的分析。
4.模塊內容分析：教師結合學生的模擬談判表現，進行談判任務涉及的國際商務談判要點、國際商貿知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。
5.自主練習：依據談判自主練習模塊的內容，學生以小組為單位，課后自主完成談判練習，撰寫談判報告。
任務型模塊化的教學模式將教學內容模塊化，以任務為驅動、學生為中心，突破傳統的教學模式，需要教師在教學內容、教學步驟、課堂設置上更精心地設計，并要求學生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學參與者提出了更高的要求，其教學效果也是值得期待的。
參考文獻：
[1]劉森林.超文本化教學模式探討：以《國際商務談判》課程為例[J].外語電化教學，2005（3）：62-66.
篇8
關鍵詞：商務談判；語用策略；預期目標
隨著國際貿易發展進程的逐漸加快，經濟組織和企業之間的交流合作越發頻繁，貿易往來不斷增加。為了最大限度地實現談判雙方利益共贏，掌握商務談判技巧，我們就商務英語談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過談判的方式更好地實現談判目標。
1商務英語及國際商務談判的含義
常言說得好，商場如戰場，隨著全球經濟化發展進程的加快，經濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應用最廣泛的通用語言，商務英語談判已經成為國際商務談判的重要手段，商務英語顧名思義就是在商務活動當中所使用的英語，而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內容。商務英語內涵極為豐富，如果能夠在國際商務談判中充分發揮商務英語作用，就可以利用英語加強相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強相互之間的理解。國際商務談判并非淺顯的一言一行，而是一項復雜的交流溝通過程，如何在談判過程中取得優勢，得到滿意的談判結果，這是每個企業都將要面臨的全新課題。商務談判的成敗直接影響社會效益和經濟效益，談判人員除要掌握商務業務、法律法規和談判原則外，還應掌握必備的談判技巧和語用策略，談判人員還應了解世界各國文化，這樣才能達到知己知彼的目的，更好地達到預期談判目標。
1.1商務英語的內涵
商務英語是指交易雙方在商務活動中使用的交流語言，它是英語在商務活動中逐漸適用而產生的一種社會功能變體，其針對性較強。之前商務英語一直被用于對外貿易活動當中，被稱作外貿英語，含義簡單。在我國加入WTO之后，商務英語的運用也越加廣泛。由于我國市場經濟發展較快，全球經濟一體化不斷推進，不同以往，現代商務英語概念也有了全新的含義，商務英語的內涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內容也越發全面。隨著我國市場國際化進程的逐漸加快，國內大多數企業與國際市場的交流逐漸加強，這為國內企業帶來巨大發展機遇的同時，也使其面臨更加嚴峻的市場競爭和挑戰。目前，我國國內企業與國際的商務活動更加密切，經濟活動也越加頻繁，企業所要接觸的商務談判也更多，應使我國企業在激烈的市場競爭中占據優勢，更好地挖掘市場商機，更好地發揮商務英語談判作用，推動我國國際貿易發展。
1.2國際商務談判內涵
國際商務談判是指國際商務活動中的不同利益主體為完成某項勞務或商品交易，對各項交易條件加以協商的過程。由于我國社會經濟的快速發展，商品概念外延逐步擴大，傳統的交易商品主要指有形產品，而概念外延擴大后也包括了技術、資金、信息和服務等無形產品。不論是何種商品形態的交易溝通，都可以稱作商務談判，例如投資談判、技術引進談判以及供求談判等，以上內容均屬商務談判。商務談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通，協調好相互之間的關系，更好地達成協作關系。這一過程相對較為復雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點，謀求利益共贏。在國際商務活動中，商務談判是必要環節，同時也是合同訂立的必經階段。商務談判內容既包括技術和商務問題，也包含法律和政策等方面問題，該項工作具有較強的專業性、政策性及策略性。國際商務談判雙方各自隸屬國家、地區有著很大的區別，其政治經濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國際商務談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同，難免會發生一定的矛盾沖突，雙方也會就此進行協商。商務談判人員應嚴格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認可，最終達成滿意談判結果。談判結果對合作協議內容有著直接影響，商務活動開展受其影響較大。國際商務談判人員應恪盡職守，更好地解決談判中出現的各項問題，確保談判工作能夠順利進行，構建公平合理的談判平臺。
2商務英語在國際商務談判中的作用
從字面意義來看，商務英語可以理解為商務和英語兩方面內容的結合，專門用在商務活動當中。在國際商務談判中，商務英語的作用不容忽視，從語言的角度來看，商務英語具有基本信息交流作用，其商務性角度也決定了在商務談判中的特殊作用。商務英語作用主要體現在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務英語有效提升了國際商務談判的針對性。作為商務活動當中的專用語言，商務英語有別于普通生活用語，其內容主要有商務理論知識、商務交際技能，其對話內容涉及金融、管理、營銷、經濟等方面，商務英語專業性、實用性、針對性較強。第二，商務英語的出現極大地增加了國際商務談判的融洽性和靈活性。商務談判人員利用其特點，緩解談判場上的氛圍，營造輕松、融洽的談判環境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務談判陷入僵局。
3商務英語在國際商務談判中的應用
3.1條件句的應用虛擬條件句應用。在國際商務談判當中，虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下，給對方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進行初次洽談之時，對于談判雙方而言，約定的時間都是極為重要的談判要素，在預定談判時間時，談判者一定要詢問對方意見，選定在雙方都比較適宜的時間內進行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可，談判人員應根據談判實際情況，合理使用虛擬條件句，進一步促成談判。真實條件句應用。在商務談判過程中，談判雙方難免會產生一定的利益沖突，談判方想要真實、準確地表達商業信息，應考慮談判雙方的利益共同點。因此，談判雙方必須要做好充足的準備，認清雙方利益所在，準確掌握對自身有利和利益的根本點，同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結果。在國際商務談判當中，語言文化差異常常會造成交流誤會，英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發生。談判者應適當運用真實條件句，進而促成商務談判。
3.2語用策略應用談判人員在國際商務談判中應當采取婉轉表達方式，盡量不用語氣過重、措辭直白的語句。當談判中拒絕對方要求時，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對方能夠在情感上接受的同時闡述自身看法，最大限度地給予對方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽完觀點闡述，為談判留有回旋余地。一個高明的談判人員，通常會運用委婉的方式向對方表達自身見解，使得己方的意見更易被對方接受。幽默在國際商務談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語言能夠將談判雙方從尷尬、不利的困境中解脫出來，將緊張嚴肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語言享受，營造良好的氣氛，將錯綜復雜的商務談判簡化，提高談判效率。幽默的語言將會予以美的享受和智慧的啟迪，進一步提高談判成功的幾率。國際商務談判過程中采用模糊語用策略能夠極大限度地增強語言表達的靈活性，這樣就不會在談判過程中將話說得太死，給談判雙方留有余地。模糊語言能夠有效提升語言表達效率，利用最小的代價盡可能地傳遞信息，進而做出高效的處理和判斷。國際商務談判過程中難免會遇到某些難以說明的問題，模糊語言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現正面沖突。
3.3禮貌原則應用人際交往過程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關系的根本前提，作為一種常見的社會活動，禮貌原則也會對每名談判人員產生一定的束縛。不論是談判當中的任何一方，都希望能夠得到對方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務談判的成敗、結果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運用。談判人員在國際商務談判中，應當將交際禮儀運用得當，盡可能取得談判雙方的認同和贊同，謀求雙贏結果。談判雙方要注意談判場合、時間和對象，通過恰當的語言表達，達到事半功倍之效。合理恰當的商務談判語言需充分考慮社會政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語換做另一場合意義卻未必相同。談判人員應當了解合作方的文化背景，確保談判的順利進行，實現談判目標。
3.4語言環境應用語言表達與領會需要結合語言環境因素進行綜合考量，以提高談判語言表達效果。一個人在不同的場合就要采用相應的表達方式，這樣才能夠左右逢源。而商務談判就是通過語言表達、交流的方式實現己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見。因此，在特殊的商務談判環境下，談判雙方更需要一個緩和的環境，商務談判人員應準確掌握商務英語靈活性，利用語言技巧營造舒適、融洽的語言環境，進一步幫助談判雙方進行沉著、冷靜的處理。
4結語
在國際商務談判過程中，正確的決斷將會直接影響商務活動的開展，談判人員應當充分挖掘商務英語語言的效用，靈活運用商務英語，營造良好的談判環境，取得最佳的談判效果。
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商務談判論文范文二：商務談判下國際貿易論文
一、文化差異的主要表現
(一)見面稱呼的差異
在談判首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir，稱呼女的為女士Madam，而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方，人們見面時直呼其名，這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓，如小李、老趙等等。在中國，職業和職位都可用作稱呼語，比如王經理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱呼別人，除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務來稱呼別人的，如：經理manager、校長headmaster。
(二)談判方法的差異
東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此為指導解決具體問題。通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達成協議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談論具體條款。
(三)價值觀的差異
中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物，中西方看法可能會大相徑庭。在商務談判中會出現很多的文化分歧，例如：中國人不喜歡數字4，因為4與死諧音，認為8、6吉利，八與發諧音，八發，六六大順。而西方人忌諱13，因為圣經中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐，其中第13個人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人，而西方人怕被人說自己老，年齡更是個人隱私，極少談論。中國人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認為狗是人類忠實的朋友，英語中有luckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛屋及烏)。而在中國，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌，就會冒犯客戶，會使商務談判陷入僵局。
(四)表達感謝和答謝的差異
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不斷深入的世界經濟一體化趨勢已經不可避免地將中國日益全方位地卷入到全球經濟之中，國際商務談判因而成為我國經濟運行過程中國家和企業頻繁涉及的問題，國際商務談判人才就顯得日益短缺。而國際商務談判的嚴肅性、重要性以及特殊性決定了商務談判本身就是一個跨文化的活動，不僅要求談判人員要掌握談判的技巧，更對其自身的素質提出更高的要求——談判的成敗，往往更多地取決于談判人員在整個談判過程中言談舉止的綜合表現，而不是談判內容本身。因此，談判人員本身對談判結果起著決定性的作用。而在傳統的國際商務談判日常教學中，教師往往更多地關注談判技巧的講授而忽視了談判人才素質的培養。作為一個重要的溝通橋梁甚至是文化的紐帶與使者，商務談判人才至少應符合三大基本要求并具有六大基本素質。這些要求和素質的培養，應始終貫穿在國際商務談判課程教學的始終。
一、合格國際商務談判人才的三大基本要求
1.高超的溝通能力。國際商務談判本身是一種溝通方式，因此教學中必須首先向學生強調這一點，并逐漸灌輸溝通的三個基本態度：尊敬、體貼和誠懇，這是保證談判順利進行的根本。商務談判人才此時的重要作用在于，讓兩個本著各自利益而來的談判雙方，通過完整而無誤的信息交流與傳遞，在實現彼此信任的基礎上挖掘雙方及其所代表的國家或組織的共同利益以促成談判。高超的溝通能力對于商務談判人員而言是異乎尋常的重要。同時需要強調的是，高超的溝通能力不僅僅只是語言的表達與理解，更深層面的應是對對方核心價值和文化觀念的認同和理解。因此語言運用是否得當，信息傳遞是否恰當，理解是否到位，都是商務談判中溝通的重要組成部分。國際商務談判教師必須認識到，溝通能力一方面是先天的賦予，同時不可忽視后天的養成，課程中必要的案例展示和實戰演練以提高學生的溝通能力十分必要。
2.規范的商務禮儀。國際商務談判實際是一種跨越國界的交流，廣泛地涉及到強烈的文化碰撞，而不同文化背景下對談判方式和談判人員的言談舉止都有不同的認識和要求。談判的目的是為了合作，既然是合作就要求，要求相互尊重，尊重對方的文化是必要的前提。國際商務談判中，恰到好處的舉手投足與禮儀禮貌，均會為談判大大加分。國際商務談判人員應在進入正式談判場合前，有比較規范和嚴謹的國際商務禮儀的培養，形成對國際商務行為高標準、高素質的認識，這樣才能有效規避因文化差異及禮儀要求差異等造成的不必要的談判僵局，降低談判成本，提高談判效率。
3.豐富的綜合知識。國際商務談判人員因肩負企業對外交流的重任，甚至有的時候是單槍匹馬的作戰形式。在長時間的工作過程中，會遇到來自不同的國家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的談判對手。在一次談判中，也有可能因企業成本收益所限而獨立處理各種領域的問題。因此，合格的國際商務談判人才需要具備豐富的綜合知識，即除了精通本專業的知識外，還應有海納百川的本領，多方面涉獵各個領域、各個國家的文化知識，成為即精又博的專業人才。
二、合格國際商務談判人才的六大基本素質
為實現以上要求，高校在培養國際商務談判人才時，應更注重其素質培養，傳遞和培養一種國際文化視野和觀念，而不是單純談判技巧和策略運用的教授。筆者認為，在國際商務談判人才培養中，應高度重視以下六方面的素質培養和鍛煉。
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在正式的商務談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應做好充足的準備。首先，應該組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;其次，需要搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂知己知彼，百戰不殆最后，要制定商務談判方案，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果。 完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2、報價階段即開始進行報價。包括詢價、報價、討價、還價、接受五個階段。報價又分為書面報價和口頭報價，影響報價的因素包括成本、品質、競爭、政策、對方等。報價的基本原則為報價起點的基本原則，報價表達的基本原則和報價解
釋的基本原則，報價評論的基本原則。報價的可靠時機包括：對方對產品的使用價值有所了解時，對方對價格興趣高漲時，價格已成為最主要的談判障礙時。3、磋商階段，也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。4、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學到的。1、抓住對方的弱點：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價格太高欲與之還價，結果印商不但不降價，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運用語言的藝術：案例是說一農夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農夫的不利因素，但農夫運用語言的藝術，從另一個方面闡述，玉米有蟲是因為沒有農藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉為有利之處，還抓住了消費者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節省時間，直率的提出自己的觀點，這也使對方產生信任感，但使用這種策略時要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關系，當時的談判情形等。
之后我們具體操作了商務談判各環節的具體內容，從產品介紹、詢盤、報盤與還盤、訂單、價格到合同。每一個環節我們都通過教材上的對話具體練習，熟悉了一些經典的，常用的對話等。最后兩天是我們的考核時間，也就是對我們兩周實訓成果的檢驗，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話，模擬演練商務談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機的買賣，通過對價格、付款方式、運輸條件、包裝要求、保險、商檢、索賠等內容的磋商，完成了此次模擬談判。
這兩周的商務談判實訓后，我對商務談判的整個流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達能力就是我最大的
商務談判與交流的感想02：商務談判能力是現代商務人員必須掌握的一項基本職業技能,鑒于商務談判課程的教學目的與學科特點， 市場營銷專業學生在《商務談判》課程結束以后，與課程配套開設了《商務談判實訓 》課程，在《商務談判實訓》課中，通過建立模擬公司，進行真實的市場調查，擬定商務談判計劃，進行商務談判實戰，最終達成商務協議簽訂書面合同等程序，對學生進行商務談判的全過程的訓練和培養。通過實訓鍛煉學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛煉結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來;將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發每一個學生的積極參與，培養學生的積極性和創造性，提高學生的綜合技能。
一、《商務談判實訓 》課的教學內容及要求
與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進行綜合性的實踐性環節的培養與鍛煉的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平臺，體現了課程設置的創新。
模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業)對外進行商務談判的程序來進行設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。
商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進行組織安排：
1、談判準備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營范圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。第二，進行市場調查以及營銷策劃。在談判實訓之前，要求學生對商務談判中將涉及的產品進行實地市場調查，了解市場需求狀況、相關產品的價格、質量、競爭者等相關信息，為談判做好必要的準備。 第三，各模擬公司進行商務談判準備。在做好市場調查的基礎上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔任的角色和進行談判任務分工。
2、以實戰方式進行商務談判實踐
要求談判雙方按照商務談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判結束到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。
進行商務談判評價。每一場模擬談判結束，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判結束后以發言的方式對剛才進行的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進行評價。評價的目的是要找出差距，以達到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導作點評。
進行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結束以后，選出在分組談判中表現優秀的學生，再組成兩個模擬公司進行交叉談判。其目的是總結前面的談判的經驗，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結
進行談判總結。包括各每場模擬談判結束后的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判結束后的學生書面總結，要求每個學生最后提交一份總結。
二、《商務談判實訓 》課的效果及分析
1、學生的積極參與和收獲
在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進行深入的調查;在此基礎上對談判進行精心的方案準備;預測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今后的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實踐活動。
商務談判實訓的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判的真實流程來進行，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。為了鍛煉自己，學生在遇到困難和問題時， 能夠通過不斷的學習、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的艱難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今后的工作打下堅實的基礎。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收獲。通過談判，學生在認識到自己的不足，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓 》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設置的重要性。
2、實訓課采用模擬公司商務談判的基本程序來進行，突出以下結合點 第一、將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛煉結合起來
《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以后的一次理論聯系實際的綜合性實訓活動。由于商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關系、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業)對外進行商務談判程序來進行，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一周里將學過的很多課程知識連接起來進行綜合應用的專用周也是很少的。
第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來
在這一周里，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比如談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比如，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結束后，需要老師進行細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進行再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創新。將學生的學習熱情與學習能力的培養和創新結合起來。
第三、把個人能力的培養與發揮團隊合作的精神訓練結合起來
這一周里要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些
特長進行細致的分工。比如談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行計劃中有所體現。
談判小組是代表公司(企業)對外進行商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。
3、激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性
很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個學生必須有自己的具體任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。 促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發揮自己的作用，得到切實的鍛煉和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性。
4、在總結中不斷提高
商務談判的實訓周是分小組進行的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判結束以后，由未參加談判的學生對剛才進行的談判進行評價。評價的內容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學習和借鑒的作用。最后由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎么樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務談判結束以后，學生參與談判評價的積極性都很高。之后老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務談判的活動就在這樣一個實踐學習再實踐再學習的過程中不斷實踐與創新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑒中得到提高。最后進行的跨組交叉談判，就是在總結前面的談判的經驗后的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養和鍛煉學生的創造性思維的過程。
5、實踐活動對學生的激勵作用
每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發揮自己能力的舞臺，一個展示自己風采的機會， 學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了臺上一分鐘，臺下xx年功 ，書到用時方恨少的深刻含義。
商務談判實踐活動這個舞臺能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結束以后，自己談得怎樣?發揮得好嗎?為什么自己表現得不盡人意?自己還有哪些不足?每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應該怎么去做人、做事的問題。通過談判學生們發現了自己的差距與不足。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態度，誠實守信的優良品質的重要性。也激發起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。
6、實踐教學對教師教學的總結與提高
通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創新，不拘泥于課堂的知識講授，通過多種途徑培養和激發學生的學習積極性、主動性和創造性。只要我們的教學方法得當，進行了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯系實際，提高學生的綜合素質和能力的。
商務談判與交流的感想03：期4天的商務談判實訓即將結束,同時我們國際貿易實務專業大二下學期的課程也都結束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會實踐,對于在校園的最后時光同學們都很珍惜,對于實訓的態度也都很積極.在四天的實訓課中,雖然課程排的很滿,但同學們都能按時上課,在課上也都非常配合老師進行實訓.本次實訓課可以說是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的,由于是商務談判實訓,所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實訓我們也學到了很多有關于商務談判的知識和技巧.
我是作為國際貿易實務專業的學生,在以后的職業生涯中不免會接觸到各種形式的商務談判活動,一個素質良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單,而且會使公司的效益得到最大化.所以商務談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一,對于這次商務談判的實訓內容要認真對待.
本次商務談判實訓我學到了不少知識,也對商務談判的技巧了解了很多.在實訓開始的時候,老師讓我們做了一個商務談判者心理測試,測試結果顯示我是一個擁有良好談判者素質的人,對此給了我不少的信心!在實訓當中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務談判中的買賣雙方,然后就一種商品進行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實力差別,成交價格也有說差別.
每節課老師都會播放一些關于商務談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學們都聽得津津有
篇11
1 商務談判培訓的現狀
隨著經濟一體化的深入和我國市場經濟的不斷發展，商務談判作為各類工商企業經營與發展的一部分，對企業的發展起到了至關重要的作用，因此各個企業都開始重視商務談判技能培訓。在國內培訓市場上，商務談判技能培訓經歷了由熱到冷的一個過程。原因很簡單，企業發現這種花費大量資金、高薪聘請專業培訓機構開展的專業培訓，收效并不是很讓人滿意。很多培訓機構的課程設置不合理，理論觀念教學不能夠滿足商務談判人員的業務技能提升的需要；另外一些培訓機構的培訓老師，講課案例分析的有理有據，課堂組織生動精彩，可是培訓后卻發現，與自己企業的實際情況差距太大，沒有現實工作中可以利用的東西。由于這些培訓不能真正起到提高商務談判人員談判技能水平的培訓效果，這是商務談判技能培訓由熱到冷的重要原因。
2 商務談判技能培訓的內容
商務談判技能培訓是一項集理論和技能操作與一體的培訓，其培訓內容包括如下幾個方面：
2.1 產品知識的培訓。許多企業在對商務談判人員進行培訓的時候，第一項就是進行產品知識的培訓。商務談判人員對產品知識了解地越多，在與對方進行談判的時候就越能展示己方的優勢，揚長避短。
2.2 競爭知識與競爭優勢。企業在培訓商務談判人員時，都會繪制市場競爭方格圖，把競爭對手和自己在主要競爭要素比如：成本，產品功能，交貨期，價格，用戶的看法等通過橫列表進行客觀地評估，目的是要找出自己的優勢和不足。商務談判人員可以針對競爭方格圖進行討論，交換各自所掌握的有關競爭優勢方面的信息，實現信息共享，達成一致共識。
2.3 談判技巧的培訓。談判技巧培訓是商務談判培訓重點。商務談判準備階段的技巧，包括心理準備，信息準備，談判方案的制定等；商務談判的實質性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項，包括報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場、商務談判策略等。
2.4 談判者心理訓練。每一個成功的談判高手首先是一個談判心理專家，所以商務談判技能培訓中的加大了談判心理學的培訓力度。成功商務談判的基礎是信心、誠心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優勢，誠心應當存于談判的全過程與各個環節中，耐心是從心理上戰勝談判對手的一種戰術與策略。心理訓練就是要加強談判者在這三方面的素質，以及不同談判階段的心理戰術和策略。
2.5 談判禮儀訓練。談判開局階段打造良好的職業形象，給對方談判人員一個良好的第一印象，將有助于談判的順利進展。禮儀訓練將從儀表，儀態、服飾、人際交往禮儀、語言藝術等方面對談判者進行包裝。
3 商務談判技能培訓的方法
3.1 講授法。講授法是培訓中一直使用的方法，由培訓講師通過語言表達，系統地向受訓者講授理論知識，產品知識，實戰技巧等。
3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓界使用最多的一種方法，它將傳授知識和提高實戰技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯的培訓方法。培訓講師在制定培訓課程時，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發給所有受訓人員，大家進行無領導小組討論，暢所欲言，最后達成共識。
3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現實生活中的真實場景，所有的受訓者都置身于場景中，各自扮演一個角色，發揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個受訓者可以在玩中學，學中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識和技能技巧靈活的運用。
4 商務談判技能培訓問題
目前商務談判培訓經過將近20年的發展呈現如下問題：第一，企業的培訓管理落后，商務談判培訓缺乏科學的計劃性和系統的培訓機制，沒有將商務談判培訓納入到企業的整體發展戰略當中。第二，商務談判技能培訓的內容陳舊，培訓方法不得當。培訓企業目前的培訓內容不能及時更新，尚采用的是系統性培訓，培訓的內容多屬于理論性的，培訓內容沒有特色。另外，培訓的方法不得當是目前商務培訓效果不佳的主要原因。因此，研究開發一種有效的商務談判技能培訓方法是改善和提高目前商務談判技能培訓現狀的重點所在。第三，商務談判技能培訓缺乏有效的考評機制。培訓效果評估是檢驗培訓效果的重要環節，任何培訓都要接受效果評估，否則培訓將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務談判培訓缺乏有效的培訓考評機制。
參考文獻：
[1]蔡丹紅.營銷培訓：精彩不是第一[J].中國商貿，2005（2）.
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1 國際商務談判開展教改的必要性
首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現實意義。
其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。
因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創業參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析
2.1 項目化教學法簡介
所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業人員一起，根據教學目標把教學內容設計成前后環節緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養創新意識與能力，有利于養成自主學習的習慣。
2.2 何謂合作性學習模式
合作學習的創始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術。”它強調在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統利用教學動態因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績為評價標準，共同達成教學目標的教學活動。”它較為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統性及合作性學習中教學動態因素的互動。
2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析
首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環節，學生需要根據談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環節談判的策略等。總之，充分激發學生的學習興趣和創造性思維是課堂教學效果的保證。
其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環節，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協作能力和口頭表達能力。
再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業生的職業能力為出發點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。
3 國際商務談判課程改革的教學方案設計
結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環節―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。
3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建
本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。
（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環節設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環節的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實訓環節”模塊的構建――合作性學習的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施
首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續追問”模塊的實施
這一模塊的實施分為兩個環節，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環節，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。
之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發大家繼續尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施
這一環節主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。
首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。
其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業角色和氛圍，增強其職業意識和素養，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業知識的信心，真正成長為適應企業需要的應用型人才。
再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環節，還可以充分發揮多媒體教學方式的優勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。
3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環節的表現緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續課堂參與情況等綜合表現：既對學生學習態度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協作能力等綜合素質加強考核。
這種期末成績由平時各環節表現累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據各小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的最終分數即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業（20%），課堂討論和案例分析表現及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據學生的具體表現給出分數，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協作能力等。
綜上所述，按照國際商務談判的傳統授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業生的職業能力角度出發，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。
注釋
① 王坦.合作教學的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
參考文獻
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一、商務英語談判的語言技巧
1.正確使用禮貌原則。在進行商務談判的過程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時由于談判雙方追求的是相互合作關系，因此談判時雙方都會適當的做出讓步。這時就應該注重言語交際策略中的禮貌原則，運用行之有效的禮貌用語，常常會為談判和協商帶來好處。在商務英語談判中，一般采用的是請求式語氣而不是日常中的命令式語氣，這樣就聽者來說，禮貌的用語會使人舒適，同時和善、禮貌的語言也體現了談判者自身的職業道德和良好的素質，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。
2.合理使用模糊語言。模糊語言是為維護對方顏面或者不方便給對方答復的情況下采取的一種有效策略。在商務談判的過程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進行的，談判氛圍就難免會產生緊張感，這時模糊語言的恰當運用就能夠起到很好的緩解現場氣氛的作用，同時還可以達到試探對方意圖的效果，給談判爭取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。比如說購買者在談判時表現出要大量訂貨的意愿卻沒有說明具體數量時，談判就具有很大的變動空間，處理非常靈活。同時賣方也對買方的購買意圖留有一定的了解空間。或者是由于賣方報價太高，而購買者不能接受賣方的定價產生不好情緒時，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運行，賣方就會做出讓步，這時模糊語言的運用就會給談判雙方留下可回旋的余地，既不會有損對方的顏面，也避免了僵局的出現。
3.委婉策略。委婉策略是指在商務英語談判時用含蓄委婉的表達方式，使語氣聽起來令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語氣傷害對方的感情。不僅如此，談判過程中使用委婉策略還可以避免談判時的緊張、尷尬局面。委婉的表達方式一般發生在談判的一方想要提出請求或者表示拒絕時。恰當的委婉表達不僅是語言得體的表現，還可以為交際的達成帶來好處。談判中可以使用一些比較委婉的英語表達方式，以避免表達過于直接而傷害到對方的面子。在商務談判的過程中一般不要將過錯劃分的太過清楚，一定要講清楚誰對誰錯，這樣容易使對方產生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。而委婉的語氣表達出的效果就明顯的不同，不僅對方會很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。通常在談判時也不要將對方的意見直接否定掉，而是采用語法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達出自己的看法。這樣不僅是尊重對方的一種表現，還可以為陳述自己的意見留下余地，對增進雙方的相互理解有很大的好處。
4.幽默表述。商務談判時氣氛難免會顯得十分嚴肅，而且還會乏味單調，這時使用幽默的英語表達就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環境中，有利于交際的更好進行。在談判時幽默表述不僅僅是為博得對方的一笑，更多的是一種避開鋒芒的表現，能讓談判者提出的觀點看法更具穿透性，更容易為對方所接受，使雙方的談判可以順利的進行下去。幽默作為談判中的劑，不經意的一句就可以沖淡嚴肅的談判氛圍，達到緩解雙方情緒的目的。
英語的表述方式恰當可以讓商務英語的談判處在一種友好的氛圍中，對談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當就會利于談判者的利益。因此，合理恰當的利用禮貌原則、模糊語言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來好處，增進雙方的友好合作，在談判中達到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。
二、談判時應注意的言語行為
1.善于傾聽，并通過恰當的用語讓談判對方多談。商務談判其實就是一種對話的形式，在對話交流中表述各自的實際情況，提出各自的觀點看法，然后在傾聽對方提出的觀念后，根據自身的實際作出辯論與讓步，最后在雙方達到自己目的時簽訂協議。一個成功的談判家有一半以上的時間是用來傾聽的，在談判時認真傾聽，同時分析利弊，在自己不確定的地方要向對方尋求詳細的說明。只有讓對方多說的情況下，通過提問與回答的方式才能了解對方的信息以增加對自身的有利條件。
2.靈活用語，積極應變。商務談判的進行是瞬息萬變的，談判的過程中總是會有意料之外的情況發生，因此談判者就需要具備很好的應變能力與語言優勢。一個好的談判者是可以隨時靈活語言，積極應變的，借助一切措施脫離現狀。在無法給對方明確的答復而又不能立刻否定時，就要靈活用語，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。當遇到需要立刻答復的情況時，一定要靈活應變，不能讓自身處在談判的劣勢，讓對方小看。
3.言語要具有針對性。對于不同的談判場合、內容，甚至不同的對手，要有不同的言語行為，并且要有針對性的發表自身的觀點，針對性的言語表達是更利于談判進行的。
三、結束語
總之，商務英語在國際商務談判中具有重要的作用，商務英語的廣泛與實用對國際貿易也是十分重要的。靈活運用上述講解的言語技巧和行為，在商務談判的過程中能夠產生很大的影響力，在促成商務談判順利進行的同時還可以達到互利互惠的結果，對合作雙方都是十分有利的。
參考文獻：
