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篇1

C2B電子商務模式起源于1998年美國人Jay Walker創建的Priceline公司旅游服務網站的客戶自定價系統（Name yourown price）。2006年美國洛杉磯電子商務年會上，報告人Ross Muller首次使用了C2B這個詞來形容組團訂購類電子商務網站及其運營模式和盈利模式。國內近幾年出現的諸如蘑菇街自由團的反向團購模式，“預付+定制”模式的小米手機，定制家具的尚品宅配等消費者參與度高，以C定產的商業模式也是典型的C2B模式。

國內對于C2B的研究處于起步階段，很多研究還不成熟，認識不夠深刻。對于C2B商業本質，有觀點認為C2B只是B2C的補充，C2B就是團購，曾鳴(2010)認為C2B是以個性化營銷、柔性化生產、社會化物流為支柱搭建成的由消費者驅動而不是由企業驅動的全新商業模式。但是，C2B除了這三大支柱外，最重要的，也是和B2C等電子商務模式最大的區別就是真正讓消費者擁有主動權。

因此，C2B的商業本質是由于互聯網時代人性的回歸，帶來了消費者主權解放。C2B既不是簡單的團購，也不是B2C的補充，而是在商家和消費者關系變平等的基礎上，更加高效的一種商業模式。C2B也不同于傳統小作坊，在強調個性化同時，并沒有失去規模化。C2B亦有“互聯網化的精益生產模式”之稱。

一、C2B電子商務模式概述

1. C2B電子商務模式的概念

從字面上理解C2B就是Customer toBusiness，消費者對企業的商業模式。在C2B模式中，消費者發起需求，商家響應需求，消費者可以參與到產品的研發設計和生產環節中來，為自己真正所需的商品買單，不再被動接受商家的產品和價格。C2B電子商務模式是通過互聯網和云計算平臺聚合起龐大的消費者需求，特別是傳統模式中比較小眾的需求，通過互聯網被聚集起來的具有同樣偏好的消費者將形成一個強大的采購集團，直接面對廠家進行議價，享受批發價購買單品的價格優勢，同時廠家也在精準預測需求的基礎上進行個性化營銷、柔性化生產，社會化流通、供應鏈重構的互聯網化精益生產的商業模式。與B2C相比C2B更加強調重視消費者的參與感，讓用戶參與到產品的研發與設計中，同時C2B對企業組織和供應鏈整合能力提出了要求更高。

圖表1中橫軸表示消費者的參與程度，從中間向兩邊延伸分別表示在產品研發和設計中消費者參與感的增加，中間的無表示傳統商業模式中幾乎沒有消費者參與產品的研發與設計。兩條縱軸均表示消費者成熟度，消費者成熟度越高，越容易參與到產品的研發與設計中，消費者越希望擁主動權，希望和商家地位平等。消費者成熟度在中等程度以上的兩個象限是偏C2B模式下消費者的特征，消費者成熟度在中等程度以下的兩個象限是偏向傳統商業模式中的消費者特征。

C2B模式運行的起點是消費者需求，通過互聯網將大量有共同需求的消費者聚集起來，形成消費訴求，通過互聯網平臺反應到商家，商家得到需求信息后整合供應鏈進行生產，其中也伴隨著消費者在產品研發和設計過程中的參與，方案的修改以及確定，同時需要資金流和物流的支持。C2B模式更加考驗商家對于整個供應鏈的整合能力，同時也促進產業演化成生態系統。C2B模式在生產標準消費品的基礎上，能夠將小眾變成長尾，針對利基市場，開展業務。因為互聯網，那些工業時代幾乎從未被滿足過的小眾需求得以聚集成規模，實現生產。同時商家在這種明確知道消費者需求的情況下，進行柔性化生產，可以大大降低庫存成本，甚至實現傳統業務模式中零庫存的理想狀態。

2. C2B模式與B2C模式的區別

B2C和C2B在美國幾乎同時出現，大致是在20世紀90年代中后期相繼出現。但是B2C模式在出現之后便流行起來，成為主要的電子商務模式之一，然而C2B電子商務模式慢慢開始流行起來是在2006年前后。傳統的B2C模式是先生產商品，再通過各種營銷手段將其投入市場，吸引消費者購買，為典型的推動式 (Push)。B2C情況下企業并不能夠準確預測消費需求。新興的C2B模式則反其道而行之，它以費者的具體需求為落腳點，擬定采購規模、生產計劃，柔性化定制，取消中間商，甚至不需要營銷投入，大大降低了商品的成本，為拉動式(Pull)。

傳統商業模式的信息流是從廠家流向消費者，存在嚴重的信息不對稱問題，B2C電子商務的出現雖然緩解了這種信息不對稱，但是仍然沒有解決問題。而C2B模式下的信息流是從消費者到商家的逆向過程，在這種模式下，信息會更加透明。

圖表2總結概括了兩種商業模式的區別。可以看出C2B和B2C是兩種完全不同的商業模式，也不存在誰是誰的補充的命題。反而，當企業幾乎都完成互聯網轉型，具備互聯網思維的時候，其中一個商業模式可能也就不那么重要了。

更低的成本生產和銷售產品的一種商業模式。是在B2C直銷模式基礎之上，反過來進行直銷。B2C模式雖然在整體上減少了流通環節，降低了企業成本，但其實，電子商務雖然減少了流通環節，但對于營銷來講，B2C模式下成本反而加大了，競價排名及新的排名規則都增加了企業的成本，甚至有的企業，產品利潤基本上等同于營銷的支出，導致中小企業，特別是服務行業企業不足以支撐這樣成本。而C2B不僅是直銷，可省去過多流通環節，并且需求的發起人就是消費者本身，這樣企業對于營銷的投入也就不那么必要了，此時最好的營銷就是建立起良好企業形象，生產用戶滿意的產品。

二、C2B是三方進化的產物

本文稱C2B模式以外的已有商業模式為傳統商業模式，簡稱傳統模式。生產關系適應和服從生產力的發展是人類社會發展規律。從傳統模式到C2B模式的演進中，技術起到了巨大推動作用，技術發展與商業模式演變密不可分。

蒸汽機的發明，實現機器代替手工的生產，人類從農業社會邁入工業社會；電的發明與應用，讓人類進入了大規模生產時代，信息只是物質生產的附屬品，社會是價值中樞偏向物理產品的生產；互聯網的出現，讓人們意識到新經濟的出現，網絡經濟解釋了很多古典經濟學無法接受的規律，信息成為繼資本、土地、勞動力后第四大資源，社會價值中樞開始向信息處理轉移。

C2B模式的出現可歸納為互聯網、市場、消費者三方進化發展的產物。

1. 互聯網的成熟

從互聯網進化角度講，互聯網作為人類大腦延伸的產物，從誕生到現在先后經歷了互聯網誕生、最原始互聯網應用出現、電子公告板功能分裂、互聯網應用第一次大融合、互聯網神經元出現、互聯網大腦誕生、智慧地球等階段。相對應的應用分別有：早期的電子郵件、FTP、電子公告牌、網絡游戲四大應用；BBS分裂出的門戶網站、以B2B、B2C、C2C為主的電子商務、搜索引擎、博客、維基百科、電子郵箱、婚戀網站等一系列細分應用；下一階段是一些互聯網巨頭分別整合這些細分資源，出現了一系列的或大或小的并購與收購，典型例子就是中國互聯網巨頭百度、騰訊、阿里的并購入股行為，三巨頭紛紛構建自己的生態系統，促成了中國互聯網應用的大融合。互聯網應用的大融合促進了C2B模式的誕生，為消費者發揮主動權提供了技術支持。

2. 市場的優化

凱文·凱利在他的著作《New Rulesfor the New Economy》中說到：“網絡經濟的主要目的就是把公司和產業一個一個地去除，最終鏟除工業經濟。”C2B模式就帶有這樣的意味。

古典經濟是稀缺經濟，誰擁有資源誰就是王者；網絡經濟是富饒經濟，信息過剩，誰擁有高價值信息誰就能搶占先機。傳統經濟中市場信息是不對稱的，而且企業想準確預測和掌握消費者需求的成本非常高，以至于企業幾乎從未準確預測需求，這種廠家驅動消費者和供應商的市場存在帕累托改進，于是出現了電子商務。傳統電子商務模式下，信息主要還是沿著企業向消費者流動，然而這條最短路徑卻不是阻力最小路徑。商家花費在廣告營銷上的投入導致企業生產不經濟。長尾并未得到充分挖掘，市場仍舊存在帕累托改進的可能，于是比B2B、B2C等資源整合能力更強、反應速度更快、效率更高的C2B模式出現了。

3. 消費者的成長

人類的進步就是其感覺和運動器官不斷延長的過程，互聯網的出現和發展讓人類的大腦通過網絡實現了連接，從而導致了知識和智慧的大爆炸。根據互聯網加速規律的定義，在互聯網進化的過程中，其硬件設備和連接的人腦都會不斷增加其運算速度。也就是說人變得越來越聰明。作為相比于產品研發設計人員人數更多的消費者擁有著比企業研發設計人員更多的智慧和創意，繼威客之后創客也慢慢成為企業可利用和重視的資源之一。互聯網時代消費者主權意識的覺醒以及消費者智慧的增長帶來了消費者的成長，這讓消費者變得不能滿足于大眾標準消費品，消費者更加追求能夠滿足自身真正需求的消費品。剛好互聯網又具有將小眾變成長尾并將其迅速聚集起來的強大能力，因此，C2B模式不得不成為一種顛覆式的商業模式而出現。

三、C2B的發展趨勢

從團購、反向團購、小米的預付+定制模式，尚品宅配定制家具等都是尋求從供應鏈重組從而變用戶需求為企業的上游鏈條。C2B模式目前影響最為深刻的是供應鏈端，以后將對整個企業的架構產生影響。互聯網帶來的商業模式依次對傳播環節、渠道環節、供應環節產生深刻影響。下一階段最可能出現以優化價值鏈為主要目的的商業模式。C2B并不是商業模式的最高形，C2B慢慢會發展成以互聯網作為運營思維的商業模式。

四、總結

C2B電子商務模式本質是供應鏈層面的變革和競爭，并不是B2C的補充，而是一種全新思維全新環境中出現的新商業模式。并不是所有企業都可以應用這種商業模式，但是供應鏈的重組是企業都應該思考和著手的地方。是否采用最新的商業模式不重要，關鍵在于企業能否嗅到新商業模式背后的變革對于企業發展的意義。

參考文獻

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[2] 劉鋒.互聯網進化論[M]. 北京:清華大學出版社,2012.9

[3] 凱文·凱利.網絡經濟的十種策略[M].敬,任平譯.廣州:廣州出版社,2000.6

[4] 張亞,劉滔,張波.C2B電子商務模式分析研究[J].電子商務,2014, (2):17-18.

作者簡介：

篇2

淘寶是中國最大的電子商務交易平臺，主要包括B2C的天貓和c2c的淘寶集市。近年來學界對于淘寶c2c的研究非常多，但是在研究之前，大部分研究者并沒有很好的界定研究對象，籠統的將整個淘寶當作c2c來研究。本文將以淘寶集市中的店鋪和二手閑置物品的交易兩模式為例，探討下這種劃分方法的模糊性，然后從商業模式的角度來區分上述兩個例子。

二、現有電子商務模式區分方法的局限性

以淘寶為例，c2c和b2c僅以是否在天貓為區分維度，并不能從本質上區分不同電子商務模式。例如，具有營業執照的商家在淘寶集市中開了店鋪，于是他的經營方式被定義為了c2c，而另外一個具有營業執照的商家在天貓中開店鋪，他的經營方式則被定義成了b2c，再者，還有個人在淘寶上經營著和上述賣家同樣的業務 。這三者本質上是一樣的，前兩者僅僅在因為在分別在天貓和淘寶上，就被定義為了b2c和c2c，而后者和前兩者在目前的法律上而言，是消費者個人和商家的區別，但是在淘寶上卻干著和商家類似的事情。個人在淘寶轉賣自己的閑置物品。這種行為和上述的后兩者都是屬于c2c，但是仔細思考，卻還是存在了極大的差異，相較之下，前三者更像是同一類的，而第四個例子，則是自成一個類。

有上述可知，一個能夠清楚鑒別淘寶集市中不同類別店家的分類規則還是有一定必要的。

三、從商業模式的角度對淘寶集市中的交易模式區分

Magretta（2002）曾指出商業模式本質上來說就是解釋企業如何運作的。商務模式可以很好的從商業運作的角度歸類淘寶集市中的商家。Morris（2003）將商業模式分為三類，：經濟類、運營類和戰略類。其中經濟類解釋了企業“賺錢”的根本原因，即利潤產生的邏輯，包括收益來源、定價方法、成本結構和利潤等；運營類定義關注企業內部流程及構造問題，包括產品或服務交付方式、管理流程等；戰略類定義涉及企業的市場定位、競爭優勢及其可持續性，包括創造價值的方式、差異化、愿景和價值網絡等。而吳晨，梅姝娥（2005）則是通過前人研究先建立一種更加詳細的描述商業模式的指標，通過這套指標將電子商務分類，其中包括用戶角色、交互關系、產品性質、價值活動和收益來源。在他們的基礎之上，本文將通過用戶、交易、產品、收益指標來描述商業模式，并對淘寶集市中的一般商品買賣和閑置物品買賣進行對比研究。

參與者動機角度，主要是從賣家從事買賣的動機。一般商品買賣和閑置物品買賣的參與者都包括賣家和買家，這里主要體現出動機的不同，一般商品買賣的賣家目的是為了獲利。而閑置物品買賣則是為了閑置物品的變現。變現則意味著賣家可能會犧牲一部分自己的利益。從買家角度而言，一般商品買賣中的買家對于商品的品質、商家的相關服務更加注重，對于產品品質的風險較為敏感，對于價格敏感相對較弱。而閑置物品的買賣中，買家更多的是對價格的敏感，對于產品品質存在風險的敏感較弱。

從產品的角度，主要包括批量、品質和價格。淘寶集市中一般商品買賣中會有較大批量的同類產品，且這些產品一般都是具有一定的質量保證（例如出廠前的質量方面的抽檢），價格相對比較穩定，集中，不同賣家對同類產品的標價差距不會太大。二手閑置物品買賣中，一般量非常小，一個賣家同類產品基本上只有個把。這些閑置物品絕大部分都是使用過，現有的質量不確定，無法得到保證。

從交易的角度，主要包括交易的流程、交互方式、信譽等。一般商品的買賣，相對閑置物品的買賣流程更加標準、更加復雜，而閑置物品買賣則靈活和相對簡單。例如買賣之前的推廣、買賣中的溝通、交易的金額、交易的方式、售后的方式，一般商品買賣是遵循淘寶上固定流程進行，且受第三方監督保護，而閑置物品則簡略很多。交互方式，交易過程中，一般商品買賣，商家和購買者一對多，而閑置物品交易，基本上是一對一。信用角度，一般商品的買賣，由于歷史交易的存在，賣家本身可以通過批量的歷史交易來較快積累自己的信譽（淘寶的賣家信用評價），其售賣的產品也可以累積信譽（體現在買家評論中），商家的信譽對于買家購買意愿影響大。對于閑置物品交易，賣家本身一般信用評價的累積速度較慢，同時其轉賣的某一商品很難有歷史評價。

從獲利的角度，一般商品的買賣中，賣家獲得買賣的差價的利益，買家獲得有保障的產品。閑置物品轉賣中，賣家可能損失一部分差價的利益，但減少物品閑置的機會成本。買家可以因所獲得產品品質方面的不確定性而得到賣家損失的利益。

四、研究結論

從上述的四個角度，可以看出淘寶集市中一般商品買賣與閑置物品交易的商業模式存在著巨大的差異。學者在研究國內所謂C2C和B2C的差異時，應先考慮這兩者區別。如果僅以傳統的劃分進行區別，很有可能會得出兩者相同的結論。

參考文獻：

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而電子商務的邊界則模糊的多，如果不考慮品類和配送的限制，一家網店幾乎能服務全國的所有目標消費者。表面上看，還沒有店鋪租金、水電之類的固定成本，本小利大。

顯然相比傳統生意，電子商務展現了這樣一種幻相：消除了地域限制之外，英明神武如吾等，必能催枯拉朽，一統江湖。但實踐下來，往往強中更有強中手，全國一盤棋，真不是一般人玩的動的。更糟的是，因為轉換成本太低，消費者幾乎無忠誠度可言，最終的戰略格局必然是贏者通吃。

對于普遍信奉“叢林法則”的中國生意人（品牌商、渠道商、VC、PE）而言，贏者通吃是無法抗拒的偉哥。“燒出個未來”成為電商圭臬并不令人感到意外。

記得在上世紀90年代初，美國某大學做了一個調研，發現麥當勞的普通服務員與黑社會小馬仔的平均財務回報率大致相當，但后者的“應聘”人數十倍于前者。原因很簡單，馬仔上位后的心理、財務回報遠勝于服務員晉升店長，雖然成功率也低到可憐。細細想來，傳統商業與電子商務的對比大致如此。

空間VS時間紅利

細數傳統商業的發家史，會發現核心機遇大多與地緣相關：新建高速，舊城改造，城市副中心，學區房，高檔社區等等。第一桶金的獲得，往往是企業有意或者無意的抓住了固定、流動人群大規模遷徙、升級而產生的消費需求。這樣的原始積累，對企業的團隊，資金和資源并沒有太過特殊的要求。

當傳統商業開始擴張時，核心競爭力主要是空間上的產能復制能力，選址，裝修，督導，一切都是為了提升空間體系的標準化水平，在成本可控的前提下為消費者提供品質均一的服務。即使在某個區域打不過對手，最多撤退，也不傷筋骨。四處開花可以，重點突破也成，死磕區域也未必就不行。在這里，最重要的是空間紅利，哪里有空白市場，哪里就有傳統的擴張觸角。

而電子商務則走向了另一個方向，失去了空間區隔之后，競爭對手總數趨向于無窮大。對于任何單一商家而言，總有人比你團隊更強，資金更多，背景更深。于是乎，這個零和游戲中所有的玩家不約而同的發現，除了用戶數，這個行業幾乎沒有任何壁壘。最終，游戲規則變成了：更快吸引用戶，快魚吃定慢魚。其實不單單電子商務，幾乎所有基于互聯網的商業模式都是類似的。

在電子商務發展的前十年，時間紅利更多表現為人口紅利：“傻子太多，騙子都不夠用了”。只要夠便宜，總能吸引到新客戶。經過十年的大發展，特別是2012年之后，業界明顯的感覺到，初級用戶的供給已經嚴重不足，裸的折扣廣告效果越來越差，除了不超過5家的巨頭外，在淡季，垂直B2C甚至出現了大范圍的環比負增長。這充分說明，電子商務的野蠻生長期已告一段落。

模式演化

先套一句老話，商業模式不是萬能的，但沒有商業模式是萬萬不能的。

商業模式的本質是一系列社會關系及其處理方法論的總和。商業模式本身是可以借鑒和學習的，但商業模式的演化往往大多只能依賴企業內部的力量。

以傳統商業為例，由于空間限制附帶的管理失靈效應，幾乎必須執行嚴格的標準化作業流程，一線主管的存在價值就是“復制不走樣”。例如，很多家電產品，在廬山腳下看到的燈箱廣告設計和上海郊區的幾乎一模一樣。所以，在傳統商業中，大家往往聽到最多的一個詞兒叫“渠道推動”。這種推動本身，意味著傳統商業的模式演進，必然是自上而下的。

而電子商務則不太一樣，從網站上線的第一天開始，幾乎所有的流程優化和界面設計都直接（投訴）或者間接（復制同行）來自消費者端。畢竟誰都不是程序，沒那么大能耐從人性上去設計產品。所以，自下而上是電商原教旨主義者的不二法門。

明白了這個區別，就很好解釋為何傳統零售企業進軍電商會那么難。傳統商業依賴“自上而下”的成功，與電商時代的“自下而上”的管理要求幾乎是背道而馳的。而“路徑依賴”這個詞，對規模以上的公司而言，絕對是致命的。

除了以上三點區別，真正恐怖的是，中國的生意往往是割喉式無底線競爭，不殺到最后一滴血絕不善罷甘休。更恐怖的是，總有新的玩家進來，倒地的原地滿血復活，再戰江湖。久而久之，行業專注血拼，毛利微薄，根本無暇也無力進行產業升級，后來者輕裝上陣反倒能實現彎道超車。筆者曾與各電商大腕們一并討論過電商發展方向，大家一致認為，電商的發展至少有三個階段：

一、拓荒期-賣價格，誰便宜誰上位，渠道大熱，各類促銷大行其道。

篇4

1、產品是什么?

你要做的產品是被用戶使用還是消費，能夠滿足用戶哪些需求?怎么滿足用戶的需求?做為一個產品經理需知道自己要做的產品是什么，如何滿足用戶的基本需求，同時對于高級用戶的需求如何把握。

2、做一個什么樣的產品?

抄襲還是創新?這把握在產品經理手中，但又有多少產品經理敢用自己的薪水和BOSS提創新?很多的產品經理靠經驗來支撐一系列的產品，當遇到新的創新機會時是否敢用，問問自己，想做一個什么樣的產品，相信喬布斯給很多產品經理做了一個很好的榜樣。

3、產品的價值觀體現在哪?

沒有用戶的產品算成功嗎?沒有瀏覽的網站算是成功的嗎?當你想做一款用戶接受的產品時，這款產品的價值由誰來體現?

4、產品的核心功能是什么?

一款能打動用戶的產品一定有它的獨特之處，隨波逐流的產品最終只會走向滅亡，產品的核心功能將是產品打動用戶最直接的方式，而其它的功能將圍繞著核心功能展開，可以作為核心功能的軟性需求，但一定要有產品的核心功能。

第二問：你的產品競爭對手是誰?

1、你的產品有多少競爭對手?

國內有多少競爭對手?國外又有多少競爭對手?“知已知彼，百戰不怠”，競爭對手的分析對于你的產品定位，用戶群體分析等都有直接關系，多少潛在競爭對手，競爭對手進入相同領域的壁壘有多厚，這都值得你去思考。

2、與競爭對手的區別在哪?

內容?功能?用戶群體?……獨舞的舞者永遠不知道自己的缺陷在哪，在這樣的一個大舞臺下，你如何做到與競爭對手有明顯的區別，如何讓你的產品更容易讓用戶記住，更容易的讓用戶使用，那就認真的去區分與對手的區別吧。

3、產品的商業模式是什么?

商業模式對于很多產品經理來說是個很模糊的概念，當你不需要對你的產品的價值負責時，你也很少去關注產品的商業模式是怎么樣的了。站在產品經理的角度去思考對手的商業模式，從戰略、市場、用戶等不同的角度去分析。

4、對自己產品有什么規劃?

當你認清競爭對手時，對于自己的產品有什么建議和意見?認清別人的優點，正視自己的缺點，提出產品的修改意見，建議性、獨到性、深刻性，這應該是你認清對手后你應該做到的。

第三問：你的用戶從哪來?

1、誰會是你的用戶?

產品的面向用戶是哪些，為什么用戶會選擇你的產品，什么樣的人才會用你的產品?認清用戶群體，挖掘潛在用戶。

2、產品的用戶有幾類?

對用戶進行分類，針對于不同的用戶有不同的歸類，特別是對于無線類的產品，不同的用戶有不同的手機，一個品牌下又有不同的系統，對于用戶的分類顯得格外重要，給用戶最好的產品體驗。

3、用戶行為和特點是什么?

不同的用戶對于產品使用時間、地點、頻率、習慣、消費等行為都不同，用戶的特點不同，如何正確的區分用戶行為和特點，認真分析用戶行為特點，從細節做起。

第四問：產品長遠規劃是什么?

1、你要留住多少用戶?

一個產品要留住用戶就必須給用戶最好的用戶體驗，解決用戶遇到的難題，產品上線可能短期內獲得很多的用戶，但又有多少長期留下的用戶?內測即內測，留給用戶一些期待，別拿自己的用戶當魚餌，用戶第一。

2、你的產品要占領多大市場?

IE從最早的超過90%的瀏覽器市場到現在只有超過50%的市場，是壞事嗎?不是，IE9很明顯收回了很多IE以前用戶，市場占有率會是評價產品成功與否的關鍵，但別為了市場而做市場，別給產品定過高的目標，步步為營。

3、你的產品意識在哪?

一個優秀的產品經理一定有敏銳的產品意識，有所為有所不為，寧愿將些不成熟的想法扼殺于搖籃，可落地的idea才是這款產品需要的，創新只是一部分，抄襲并不是壞事，但別阻止你的產品意識。

第五問：你的產品商業模式是什么?

1、你的產品如何賺錢?

沒有永遠免費的產品，你的產品怎么賺錢?廣告?增值服務?搜索引擎……這些都能成為你的產品商業模式，如何讓用戶愿意為你的產品買單，至少不能讓用戶感覺到你是個“奸商”。

2、產品的商業模式用戶接受嗎?

當用戶對你的商業模式不買單時，你是否依舊堅持?你的商業模式對于用戶接受承度有多大?有多少用戶因為產品的商業模式離開?

3、產品商業模式與公司發展是否一致?

產品的商業模式很多時候是公司高層直接制定的，與公司的發展是否一致，是公司的短期發展目標還是長期規劃?

第六問：你做好準備了嗎?

1、什么樣的態度?

你是以什么樣的態度去做新產品?是被動接受，還是充滿熱情?很多產品經理對于很多不喜歡的產品有排斥，產品需要有感情的，以產品沒感情的產品經理不是個好產品經理。

2、做好加班的準備了嗎?

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我國商業業態的變遷,已經進入了電子商務階段,并且按照B2C和B2B的模式發展。隨著商業模式的變遷,過去 “燒錢”的商業模式逐步讓位于“賺錢”的商業模式,讓位于目前亟待解決的電子商務基礎建設上。隨著網絡技術的日益發展,一種新的商品交易形式――電子商務及其催生的商業業態――電子商務公司,已經植根于現實生活當中,并深刻的影響社會生活的方方面面。但是,人們對它的認識還比較模糊。如何探索其商業模式的創建,藉此進一步研究其商業運作規律,把握電子商務條件下電子商務公司商業模式的真正內涵,構建商業模式框架,界定出商業模式的關鍵組成要素,進而探索電子商務條件下如何對商業模式進行創新,對于規劃我國電子商務的總體發展思路,具有十分重要的意義。

電子商務公司的商業模式分析

電子商務是指在商業貿易活動中,在因特網開放的環境下,基于瀏覽器/服務器應用方式,買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動,實現信息服務、交易和支付等綜合服務活動的一種新型商業運營模式。與傳統交易方式相比,電子商務有很多優越之處:突破地域和時間限制,快捷、迅速、自由交換的低成本使處于不同地區的人們自由地傳遞信息,開展貿易。參與電子商務的實體有四類:顧客、商戶、銀行及認證中心。其經營要素,不僅包括自身的產品或者服務,而且必須事前做好足夠的市場研究和分析,擁有一個出色的管理團隊,一個安全的、設計良好的網站,并且具備為客戶提供一個全方位視角的客戶關系。

商業模式是一個理論工具,它包含大量的商業元素及它們之間的關系,并且能夠顯示公司的價值所在。商業模式就是為實現客戶價值最大化,把能使企業運行的內外各要素整合起來,形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統,并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值,同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。即商業模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。

一個優秀的電子商務商業模式,筆者認為至少應該包括以下標準:運作最前沿或者盡可能的接近最前沿的技術,并且在緊緊跟隨技術的變化;建立一個足夠敏感和敏捷的組織,及時應對在經濟、社會和環境上發生的任何變化;提供一個有足夠吸引力的網站。有品味的使用顏色、圖片、動畫、照片、字體和足夠的留白空間以達到這一目標;流暢的商業流程,可以通過流程再造和信息技術來獲得;提供能完全理解商品和服務的信息,不僅僅包括全部產品信息還有可靠的顧問建議和挑選建議。

電子商務條件下的商業模式創建戰略

商業模式,是對一個組織如何行使其功能的描述,是對其主要活動提綱挈領的概括。它提供了有關公司如何組織以及創收和盈利的信息。商業模式與公司戰略一起,主導了公司的主要決策。大多數實體商品經營公司的商業模式都要依賴于現有資源(商品、渠道、資本)的有效整合,其商業模式從經營的角度可分為:銷售模式,運營模式和資本模式。但是,電子商務及其催生的電子商務公司與實體商品經營公司的商業模式相比較,商業的基本規則和技術的基本規則有很大區別。本文探討電子商務公司的商業模式旨在建立電子商務條件下商品交易的結合點。大多數電子商務公司的商業模式是在借鑒實體性商品經營公司商業模式(錢志新,2008)的基礎上,除依賴現有商品和新興技術外還要遵循以下戰略進行。

(一)以價值創新為靈魂

無論哪種類型的企業,其經營核心都是借助商業模式進行價值創造、價值營銷和價值提供乃至市場價值的實現,從而實現企業價值最大化。價值創新是現代電子商務公司競爭的一個新理念,它不是單純提高商品的技術競爭力,而是通過為顧客創造更多的價值來爭取顧客并由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。

價值創新是會對電子商務公司整個經營系統提出的要求,需要有經營模式的支持,這種創新可以為企業帶來競爭對手難以模仿的優勢,并為持續創新提供一個良好的基礎。價值創新的途徑包括:通過新的市場定位重新確定新的目標市場來創造網絡虛擬的價值優勢;經由重新定義顧客的認知質量來達到價值創新;經由價值鏈的重組與價值活動的創新等方式來增加網絡虛擬的價值優勢;通過創新網絡虛擬組合,包括增加功能、增加服務、改變虛擬商品定位(屬性)、改變交易方式等不同途徑,來達到價值創新;通過利用引進新科技或是提升系統平臺來達到價值創新。例如美國康柏計算機公司(Compaq),充分利用三個平臺(產品平臺、服務平臺和交貨平臺)經過三次價值創新,使銷售額和利潤額將近翻了三番,這三個平臺,體現了價值觀,因為沒有價值觀就沒有競爭能力,也表現不出特有的競爭品牌。

(二)以占領客戶為中心

擁有客戶是企業在市場中繼續生存的唯一理由,而想辦法保留住客戶是企業獲得可持續發展的動力源泉。這要求企業在創建商業模式時必須以客戶為中心,由企業本位轉向客戶本位,由占領市場轉向占領客戶,為客戶創造價值。

首先,精心研究客戶需求,把客戶需求放在第一位。電子商務公司更有條件針對客戶的特殊需求,實現“差別化”、“個性化”服務。其次,實施大客戶管理。不僅要對大客戶提供個性化服務,還要提供整體解決。再次,實施客戶互動管理。電子商務公司更有條件運用因特網、電子郵件與顧客交流,讓顧客提供意見、建議,參與虛擬商品或服務的設計、制作、定價等過程。通過這種方式產生的新虛擬商品才能真正滿足顧客的需求,有效提高顧客的忠誠度。最后,進行客戶關系管理。客戶關懷是客戶關系管理的中心,其目的是增強客戶滿意度與忠誠度。

以戴爾(Dell)公司為例,其首席執行官邁克爾•戴爾的理念非常簡單:按照客戶要求制造并向客戶直接發貨,使公司能夠最有效和明確地了解客戶需求,繼而迅速做出回應。公司從整個設計、制造、銷售過程都緊緊圍繞著消費者。公司所建立的直銷業務從電話拜訪開始,接著面對面交流,現在則可以通過互聯網溝通。這個直接的商業模式消除了中間商,讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位,為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統。

(三)以企業聯盟為載體

企業戰略聯盟的核心思想是競爭與合作。聯盟中競爭與合作并行不悖,為合作而競爭,靠合作來競爭以尋求企業競爭優勢。當今,隨著科技高速發展和產品日益復雜化,企業無論實力多么雄厚,要想單獨控制所有產品和技術已經不可能了。企業向組織內部尋找生產力有效提高的來源也越來越難。從價值鏈角度分析,一個產品的價值創造是由多個企業完成的,在一個企業內部僅占三分之一,而三分之二在企業外部,全部的價值創造是由一條供應鏈來實現的(錢志新,2008)。

新的商業模式不再是企業孤軍奮戰,必須以聯盟為載體,通過合作,聚合彼此價值鏈上的核心能力,創造更大的價值和形成更強的群體競爭力。現在市場競爭已從企業與企業層面的競爭上升到企業聯盟與企業聯盟層面的競爭。企業發展聯盟,要做到以下三點:

1.強化供應鏈管理。供應鏈是經濟資源聯盟體,這種經濟資源聯盟體是以價值鏈創造為共贏,這是任何企業個體無法抗衡的,具有強大的市場競爭力。例如香港利豐集團是國際上實施供應鏈管理的典范。利豐集團在商業模式上大膽創新,公司以客戶需求為中心,由“供”、“產”到“銷”串成一“鏈”,形成整體解決方案。利豐集團也從一家傳統貿易商成功轉型為以供應鏈管理概念運作的現代跨國貿易集團。

2.專注于核心競爭力并且外包非核心業務。供應鏈管理注重的是企業核心競爭力,企業為了贏得競爭優勢,勢必要把主要精力聚焦在主業上,集中在供應鏈中最具優勢的環節上,以形成企業的核心能力,從而最大限度地挖掘核心能力要素的價值潛力;將非核心業務外包出去,交由專業公司打理,借助外部的資源力量進行整合,來實現更大的自身價值。最為典型的是思科公司,成功運用了“外部資源生產法”。思科公司的商業模式是:把產品制造的整個系統委托設計、委托制造、委托銷售。利用網絡使設計者、供貨商看起來就像是其的一個部門。這樣無需建立新工廠,就可將生產能力擴大四倍,使得新產品推向市場的時間縮短1/3,員工只是傳統企業的1/4,每年節省開支達5億美元。又如耐克公司,公司只生產其中最關鍵的部分――耐克鞋的氣墊系統,而其余部分都是由外部供應商提供的。

3.開放式創新。傳統創新模式已難以適應新形勢的需求。一方面,產品生命周期的縮短壓縮了創新周期,企業面臨的創新壓力大大增強。另一方面,在許多大企業,龐大的研發隊伍和巨額研發投入已成為企業越來越難以承受之重。為了提高盈利能力,許多電子商務公司開始壓縮研發費用,而把發展的重心放到創造新的附加值上面。

通過附加值給產品增值的方法非常之多,在實踐中主要有三條途徑:一是文化附加值。即滿足人們追求視覺的、聽覺的或者其他感官的享受,這就是所謂的“體驗消費”。二是服務附加值。即通過提供服務來增加附加值。正如比爾•蓋茨認為,今后微軟80%的利潤來自產品銷售后的各種升級換代和維修咨詢等服務,只有20%的利潤來自產品銷售本身(于成龍,2006)。三是附件附加值。現在產品本身獲利越來越小,而主要的盈利點在于附件。最為典型的就是越來越多的網絡游戲,提供給玩家免費使用,真正的賣點是買賣道具。免費網游實際上是在吸引更多的玩家,從而創造新的需求,擴大了整個行業的規模(錢志新,2007)。

(四)以應變能力為關鍵

企業市場應變能力是指企業適應整個環境條件變化。達爾文的“適者生存法則”也同樣適用于當今所有的經濟實體。如果說商業模式決定了企業的成敗,應變能力則是商業模式成敗的關鍵。應變能力是企業面對復雜多變市場的適應能力和應變策略,是競爭力的基礎。

實踐證明,能夠取得持續發展的企業,都是那些應變能力強,具有先發效應的企業。以騰訊公司為例,盡管目前網絡通訊工具越來越多,但是這些工具都很難撼動QQ的壟斷地位。因為QQ一直注重研究用戶需求,在產品、服務、經營等方面千方百計地滿足用戶的需求,從語音聊天到視頻聊天,從網絡游戲到網上拍賣,每一次推出的新服務都符合時代的發展,抓住了用戶的心,從而保持了先發優勢。

(五)以信息網絡為平臺

隨著互聯網的迅速崛起,全球經濟網絡化、數字化已成為時代主旋律,信息已成為戰略性經營資源。企業不僅要提升實體空間的競爭力,還要搶占虛擬空間的競爭力。對于企業而言,互聯網是企業價值創造的新平臺,為企業創建新的商業模式提供了前提條件。

信息社會,信息網絡平臺造就了無數神話。企業必須具有敏銳的商業意識,抓住商機,馳騁在網絡世界,同時很好地與現實相銜接。例如2005年,浙江杭州綠盛集團與做網絡游戲的杭州天暢科技結成戰略聯盟,嘗試“牛肉干+網游”催生R&V的“虛擬+現實”的商業模式。將各自的產品“直接嵌入”對方產品,進行互動營銷。這樣綠盛集團和天暢公司各自在非競爭領域為對方進行了有力的推廣,都把自身資源作為一種傳媒,為對方做了廣告,取得了巨大市場效果(魯雪松、林東,2007)。這是一種全新的商業創意,它的神奇效用是:1+1≥2。前者跳出傳統來發展傳統,后者則被打造成現實產品的虛擬推廣平臺,此舉迅速提升了綠盛的品牌效應。這是國內首次將傳統產業嵌進網游產業,形成網絡內外的互動對接,在網絡時代首次實現了“真實生活”與“虛擬生活”的對接。這個創意商業模式已誕生“全球首款網絡食品”、“全球首個虛擬景點”和“全球首個以虛擬土地換回真實土地”等多個成功案例。

結論

綜上所述,商業模式創新的五條核心戰略,是創新商業模式的指導原則和基本要求。在實踐中應當因企制宜,靈活應用,結合實際進行創新。任何商業模式都有其適合的環境和生存的土壤。好的商業模式必須始終保持靈活性和應變能力,只有具有動態匹配商業模式的企業才能獲得成功。我國電子商務的發展經歷了要素驅動和投資驅動兩個階段后,現在已經進入創新驅動的發展階段,技術創新固然重要,但必須以商業模式創新為先決條件,否則技術創新的市場價值將無法實現。現在,我國電子商務公司最缺的是成功的商業模式,如果能夠尋求到恰當的商業模式,其商品交易作為存在且發展迅速的商業行為,最終會在現實的商業世界中尋找到自己的位置。因此,商業模式的創新就成為當今我國電子商務公司競爭制勝的關鍵。

參考文獻:

1.羅伯特•魯彬諾夫.如何量化用戶體驗UE [J/OL].數字營銷寶典,2007

2.梁碩.虛擬商店電子交易模型的構建[J].集團經濟研究,2007(23)

3.萬山.網絡虛擬貨幣具黑市性質 專家請求央行整頓[J/OL].省略w.省略 2006.11

4.鄭磊.網絡虛擬貨幣-財富魔棒還是潘多拉盒中妖怪?[J/OL].價值中國網 2008-11-2

5.錢志新.商業創新模式的五大核心戰略[J].培訓,2008(4)

6.錢志新.新商業模式:企業競爭的最高形態[N].江蘇經濟報,2008

7.于成龍.比爾•蓋茨全傳[M].新世界出版社,2006

8.錢志新.創新商業模式[J].新華文摘,2007(11)

9.康柏公司官方網站[DB/OL].省略

10.戴爾公司官方網站[DB/OL]. 省略

11.騰訊公司官方網站[DB/OL].省略

篇6

一、國外研究現狀

1、電子商務模式就是利用互聯網實現傳統商務模式的方式。國外有些學者認為，雖然電子商務模式有其自身的特殊性，但是電子商務模式與傳統商務模式相比較只是加入了“電子”的元素，其本質上與傳統商務模式并無二致。因此，這些學者大多認為電子商務模式就是利用互聯網實現傳統商務模式的方式。如Rappa等人認為電子商務模式就是是企業通過互聯網賺錢的方式，并將電子商務模式分為九種：經紀人模式、廣告模式、信息中介模式、銷售商模式、制造商模式、聯合營銷模式、社區模式、訂閱模式和使用量模式。

2、電子商務模式是價值驅動和價值創造的一種機制。國外有些學者從價值驅動和價值創造的角度對電子商務模式進行了界定。如Timmers認為，電子商務模式是通過電子市場反映產品流、服務流、信息流及其價值創造過程的運作機制，并提出了11種電子商務模式：電子商店、電子采購、電子商城、電子拍賣、虛擬社區、協作平臺、第三方市場、價值鏈整合商、價值鏈服務供應商、信息中介、信用服務。每種模式Timmers都對三個要素進行了描述，即：商務參與者的狀態及其作用；企業在商務運作中獲得的利益和收入來源；企業在商務模式中創造和體現的價值。Amit和Zott基于價值驅動力認為，電子商務模式是電子交易處理的架構，該交易處理的組成包括特定的信息、服務、產品，以及從事交易的各方。

3、電子商務模式是企業通過“電子”手段實現其商務戰略的方式。有些學者從電子商務模式的詞源本身來界定電子商務模式的概念。如Osterwalder等認為，電子商務模式是電子商務戰略的體現，是對企業通過電子手段實現其商務戰略在結構層面的概括，是電子商務系統流程的基礎。這種理論認為從四個方面描述電子商務模式：企業提供的產品和服務，它代表了企業提供給客戶的價值所在，客戶愿意為此付款；企業擁有的基礎設施和合作伙伴網絡，這些對于企業創造價值以及維持良好的客戶關系非常關鍵；企業創造并努力維持的客戶關系，企業必須取得客戶滿意并由此獲取穩定的收入；企業的財務，即企業的成本和收入結構等。

4、從電子商務模式與傳統商務模式的差異角度來界定電子商務模式。國外有些學者通過比較的方法進行差異性分析，觀察并總結出電子商務模式與傳統商務模式的不同之處，進而對電子商務模式進行界定。如Paul Bambury將電子商務模式分為兩個大的類型：移植的真實世界的商務模式，簡稱為移植模式；伴隨互聯網的出現而產生的商務模式，簡稱為稟賦模式。移植模式是指那些在傳統經濟當中即存在的、并被移植到互聯網環境中的商務模式，如郵購模式、基于廣告的模式、注冊模式、免費試用模式、直銷模式、房地產模式、激勵模式等。稟賦模式是指那些在傳統經濟當中并不存在，而是伴隨著互聯網這一新的媒介而產生的商務模式，如虛擬社區模式。

二、國內研究現狀

1、從價值鏈角度對電子商務模式進行界定和劃分。如：北京科技大學的趙毅凝根據企業在價值鏈中所處的不同位置，將電子商業模式分為基礎型、制造商主導型、交易型、服務型和內容型。他認為，處于價值鏈中不同位置的公司，其商業模式、經營策略、收入結構、經營成本、營銷方式等有較大的區別，盈利性和成長性也有顯著的差別。李全喜，馬曉苗通過分析總結基于不同分類體系的電子商務模式，以價值鏈的分類體系為基準，將電子商務模式分為網上商店服務、網絡經紀商、價值鏈服務商三類共12種。從信息的橫向價值鏈、縱向價值鏈和信息內容三個維度對上述電子商務模式進行了分析和比較，并在分析價值鏈發展機制的基礎上，引入知識價值鏈對電子商務模式的發展趨勢作了探討與研究。

2、從系統論和全局論的角度對電子商務模式進行界定和劃分。有些學者從系統論和全局論的角度來認知企業，進而界定和劃分電子商務模式。如：袁新龍、吳清烈認為，應該把企業看作一個有機系統，從系統層次和結構、系統組成部分的聯系和互動上來全局性地把握商務模式。他們把電子商務分為10種業務模式：網上黃頁、電子商店、電子采購、電子購物中心、電子拍賣、虛擬社區、第三方交易市場、價值鏈整合商、價值鏈服務提供商、信息中介等。方孜等人則基于對企業產品、定價、渠道、促銷、顧客定位、信息流、資金流、物流的分析，提出了對電子商務模式進行屬性描述的系統方法，為電子商務模式的創新研究提供了一種參考性的框架、思路和方法。

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1 SEJ的商業模式

7-Eleven便利店誕生于美國得州，1974年由Ito Yokado 引入日本，并結合日本現實國情進行商業模式革新，迅速確立零售霸主地位。

商業模式是指企業組織管理企業各種資源（包括貨幣資本、實物資本、人力資本、知識資本及創新管理模式）提供消費者無法自力的產品或服務以滿足消費者需求、創造價值的系統。

SEJ在CEO Toshifumi Suzuki 的經營下，致力于發展成為顧客提供生活日常問題解決方案的便利商店連鎖企業，不僅供應高質量的實體產品，同時提供人性化服務，旨在為顧客提供24小時全天候的便利。

由于日本與美國存在諸如文化、消費者心理、外部環境等商業元素的差異，SEJ結合日本國情確立了以信息系統支持下的高效供應鏈管理來滿足消費者需求（顧客導向）的商業模式。

11 顧客導向

新經濟時代，消費需求更趨多樣、復雜化。市場天平向消費者傾斜，即買方市場上消費者占據主動。日本消費者普遍對產品及服務質量反應敏感，而對價格敏感度較低。日本地狹人稠，受店鋪面積限制，SEJ連鎖便利超市貨架數量及倉儲能力有限，在預測消費者需求的基礎上有針對性地銷售熱銷產品尤為必要。SEJ以顧客需求為導向，全天24小時無間斷為消費者提供熱銷產品，而不滿足于傳統的將貨架產品“銷售一空”。消費需求是SEJ所有戰略選擇的出發點，商業系統的構建也都圍繞顧客需求開展，滿足消費需求成為SEJ占據市場獲得收益的源泉。

12 致力于產品開發與提供友好服務

作為便利連鎖商店，SEJ不僅銷售供應商生產的制成品，更注重研究消費者潛在需求，通過調研分析為消費者提供方便其生活的各類便利產品。

與一般便利商店或大型超市不同的是，SEJ致力于為顧客提供日常生活問題解決方案，其任務不僅僅是提供高質量的產品與優質服務，而是為消費者打造更便利輕松的生活。因此，除去24小時全天候營業外，SEJ還提供“宅急送”、代收水電費、代收機票、自助取款等特色服務，將零售業務范圍不斷拓延。

13 高效低成本的供應鏈管理模式

受條件限制，SEJ貨架上的商品都是經數據分析后挑選的針對目標顧客的高質量產品，該目標的實現離不開高效、低成本的供應鏈管理。通過連鎖經營形成規模優勢，不斷復制盈利模式，確保每家分店的盈利水平；通過創新物流模式、外包配送中心等方式確保商品質量、降低成本；借助信息技術實現供應鏈相關環節的信息共享，降低交易成本，提升顧客滿意度。

2 SEJ商業模式的戰略支持

21 SEJ的經營原則

SEJ堅信顧客滿意是企業利潤的源泉。這一原則反映在企業運營的各層次戰略中。Suzuki 認為庫存是零售業中最需關注的問題，成功的零售商應準確預測消費需求，降低供應鏈各環節成本。

為給消費者日常生活提供便利，SEJ通過IT技術預測消費需求，避免顧客流失；通過有效的項目控制和科學的供應鏈管理提供需求量高、周轉率高的產品，并移除銷售緩慢的產品，降低成本。

22 連鎖經營戰略

SEJ采取了成熟的連鎖經營模式，形成規模優勢。企業形象識別系統完善統一，易于識別并形成顧客忠誠度；統一的物流，保障產品質量并降低物流成本；規范系統的培訓，使各店鋪均可保持較高水平的服務質量。

為進一步占據市場份額，SEJ在連鎖選址時采取密集分布戰略，利于品牌辨識度提升，同時緩解了店部分散造成的物流壓力。約60%的新加盟店都是由個體商鋪改造而成，SEJ與特許經營者的關系非常親密，SEJ提供規范的管理、IT系統支持，培植加盟商忠誠度，確保盈利水平。

23 供應鏈管理

信息技術支持下的供應鏈管理，是SEJ商業模式創新成功的關鍵。

首先，獨創組合配送體系。早在1976年SEJ便建立了流暢的物流配送系統，隨著科學技術的發展，SEJ改進了組合配送系統。來自不同供應商的產品被匯集到全國223所綜合配送中心，然后被分裝到相應的貨車上發送至各門店。

其次，信息系統的支持。1999年6月，SEJ投資五億美元革新了其第五代全信息管理系統。系統連接了總部及各店面70000余臺計算機，實現了衛星通信、獨立連接；店鋪信息系統使得全體員工有機會參與貨物、訂單管理，實現了精細化管理；與合作伙伴共享信息平臺，降低交易成本，提升了供應鏈綜合管理效率。

再次，電子商務提升服務質量。互聯網時代，SEJ積極發展電子商務，拓寬服務范圍，其電子商務業務主要包括金融服務、網絡營銷、公共社區服務、店內智能打印等。在提升服務質量，提升顧客忠誠度的同時增進顧客交流，獲得信息資源，為供應鏈管理乃至整個商業模式的運行提供了信息支持。

最后，采取積極外包政策。SEJ的外包策略及供應鏈關系管理能力聞名于世。SEJ避免了盲目業務擴張，集中精力于整條供應鏈中自己最擅長的環節構建競爭優勢，而將物流中心、全信息系統等供應鏈服務進行外包，降低研發管理成本，并積極維系上下游合作伙伴的關系，增進彼此信任，降低交易成本。

3 SEJ商業模式評析

一方面，SEJ的連鎖經營模式通過統一管理提升了管理效率；統一配送確保了產品質量，降低了物流成本。以顧客需求為導向提供高質量產品、提升服務質量建立了高度的顧客忠誠度，采取的特色服務模式也形成了區別于普通便利店的差異化優勢。IT技術支持下的供應鏈管理高效系統，降低了運營成本，確保持續收益。

另一方面，差異化的產品及服務導致了高價格，缺乏價格競爭優勢。多數連鎖店由個體經營店鋪改造而來，資源整合存在困難。部分店面選址偏遠、管理不善導致店面倒閉。存在過度多元化問題。

4 結 論

SEJ結合日本國情，革新了零售連鎖經營模式，發展至今建立起便利零售王國。高效科學的供應鏈管理及統一完善的連鎖經營管理模式有效支撐起SEJ以顧客為中心的經營理念，使得SEJ零售業界長盛不衰、獨樹一幟。我國便利連鎖企業應根據中國消費環境合理借鑒SEJ的商業模式，更好地服務顧客、贏得市場，以期在激烈的競爭中占得一席之地。

參考文獻：

[1]Kei Nagayama and Peter Weill7-Eleven Japan Co，Ltd： Reinventing the Retail Business Model[R].CISR WP No338 and MIT Sloan WP No4485-04

篇8

微信強大到幾乎沒給來往一點機會，馬云的個人魅力在移動社交產品方面沒有見效。

但是陌陌的出現和火爆，讓阿里看到一條可以在移動社交需求方面彎道超車騰訊的機會，2013年阿里收購陌陌的時候應該已經看到了這樣的機會和可能。

讓我們從美柚這個移動社交產品說起，這只是一個“經期健康提醒”的小產品，但是卻有3200多萬注冊用戶，日活躍用戶超過200萬。這個社交產品并不是以社交需求來吸引用戶的，而是單純到極點的僅僅是解決用戶想了解月經周期，從而合理安排生活的這樣一個需求開始的，但是它通過經期工具產品很快聚合了用戶后，圍繞著有這種需求點的用戶，延展到了這個消費群體可能存在著的豐胸減肥、母嬰用品等需求的滿足，不但實現了加強用戶的粘度和活躍度的目的，更鎖定了部分消費者群體的需求，從商業化盈利的角度而言更具可能性，這類鎖定部分消費群體特征的移動社交產品被稱為垂直型移動社交產品。

任何產品的使用和購買都是基于消費者的需求。微信、來往這些移動社交產品最大的優點就是它們滿足消費者社交需求中最低、也是最基礎的需求――溝通。類似于市場定位中的無差異市場戰略，所以這類移動社交產品的用戶非常普遍和廣闊。來往不能擊敗微信的關鍵，不是馬云的個人魅力不足，不是阿里其他產品的用戶導入程度和黏度不足，而是來往和微信沒有任何差別，以溝通為需求導入用戶的移動社交產品只有第一，沒有第二，因為溝通的需求是無差異的。

細分市場越小，毫無疑問面對的受眾群體就會越少，無差別性的移動社交產品的用戶群體肯定比垂直型社交產品大的多，但由于是以無差別性的溝通需求著手，所以微信這類社交產品也有很致命的“阿格琉斯之踵”――這類移動社交產品的天然定位屬性是社交，商業化不能太重太明顯，他們很難從滿足用戶的溝通需求遷移到用戶的其他可以實現企業盈利的需求。即使微信通過用戶溝通需求中的關鍵詞等方式來鎖定無差異性溝通需求群體中的不同群體，嘗試過分類化的用戶其他需求的廣告投放，但是它也僅僅是廣告而已，如果過分商業化就會導致這類產品用戶的極度反感。無差異移動社交產品是沒有第二的，簡單地說如果微信開始商業化的時候就是它退出市場的時候，因為還有沒有商業化的來往。

而類似于美柚、知乎、陌陌這類的垂直型社交產品和微信、來往等移動社交產品就有很大的區別。陌陌是以陌生人交往為需求打開了用戶的大門，知乎是以知識的分享來滿足個人尊重需求并迅速變得活躍，可能這些垂直型社交產品采用了諸如LBS這類的技術，但這類垂直型社交產品的共同之處在于他初期滿足和吸引用戶的需求不是基于社交，而是某些其他需求的聚合。

例如鐵血網是以軍事論壇起家，這里聚合了大量的軍事迷，從早期的軍事論壇變成了今日提供社區、電子商務、在線閱讀、游戲等產品的綜合平臺，目前其電商業務“鐵血君品”年營收預估超過4個億；而汽車之家集合了新車、二手車銷售和售后服務的電商公司，2013年全年營收為12.165億元。這些垂直類社交網站最大的特點就是關注某個領域，逐漸聚集眾多愛好者以及專業玩家，你在這些社交網站中更容易找到志同道合的朋友，并且傳遞和談論的話題更為深入，這類垂直型移動社交產品的商業化盈利模式更為清晰和專注。

但是目前垂直型移動社交產品在商業化和盈利化方面做得并不好，Blink以場景化瞬時社交探索為用戶入口，課程格子是一款以課程表工具切入大學校園社交的產品，Zank目前所面向的潛在用戶群體是中國的男同性戀人群，但是他們的日子并不好過。

因為他們雖然鎖定和聚合了一部分有清晰商業需求的群體，但他們解決和滿足這部分需求的方式非常單一――以網絡商城等B2C的方式來實現盈利。而這類商業模式導致垂直型移動社交產品在商業盈利的道路上直接面對的是淘寶、京東等電子商務平臺，如果這些大型電子商務平臺在分類搜索上做得更好，那么為什么消費者一定要在你這里消費，回答不出來這個問題，垂直型移動社交產品就無法起飛。

上門O2O：空有一身本事找不對人

上門O2O服務突然火了，干洗客獲得了千萬美元級別的融資，而這家企業成立不到兩年，在這股上門O2O的大潮中，以家庭為主要消費場所的服務領域涌現了大量創業公司，比如美甲類的“河貍家”、家裝類的“裝小蜜”、飲食類的“餓了么”等。其他上門洗車、按摩類的服務更是層出不窮。

如果說2013年是中國試水上門服務O2O的元年，那么2014年這個領域火到了極點，任何可以跟互聯網產生化學反應的上門服務細分領域，在一年內已經被嗅覺靈敏的創業者瓜分殆盡。但是從2015年開始，人們對上門O2O的質疑聲卻越來越強烈，還沒有哪一個商業模式能夠在三年的時間內就走到一個過山車的形態，但上門O2O做到了。在上門O2O的道路上，我們不能只看到完成了3.5億美元E輪融資的“餓了么”，還有“訂餐通”“嗨咖啡”“嗨校園”“美姬”“旅付通”等眾多黯然退場者。

因為上門O2O實在太燒錢了，燒錢到放棄燒錢就無法維持的狀態了，這種商業模式到底有沒有盈利的可能，沒人能夠回答，現在活下來的都是還燒得動錢的。

上門O2O產品的核心競爭力就是用戶體驗的增值，消費者體驗到的服務必須是有別于傳統的到店服務，這樣才能讓用戶心甘情愿買你的賬，并且還會成為你的回頭客，也愿意為你做宣傳。所以上門O2O這種商業模式的關鍵在于用極客精神和工匠精神把產品和服務做到極致，產品和服務真的好了，令人尖叫的口碑自然能夠讓用戶主動幫助其推廣產品和服務。

所以上門O2O產品在找到自己目標群體的時候，和傳統的商業模式最大的不同在于它不僅僅要做網絡推廣，更重要的是地推，地推才是能夠體現它產品核心競爭力的媒介。網絡推廣智能讓更多人關注它，但只有地推才是承載起產品優勢，讓目標消費群體以親身體驗來形成口碑傳播，從而實現群體的擴大。

地推有個最大的缺點，就是成本較高。和傳統的商業模式采用與宣傳相對應的網絡推廣和傳統媒體推廣所不同的是，采用這些方式推廣的時候僅需要鎖定一些消費群體頻次出現相對較高的場合即可，因為這些傳播和宣傳手段的邊際成本很低，5%左右的目標受眾傳達率就企業而言是完全可以承受的；地推則不然，每一次地推都是一次真實的消費體現，所以地推的成本不存在任何邊際效應。如果上門O2O脫離不了地推的介入，就不能擺脫宣傳成本較高的問題，這也是為什么上門O2O的商業模式在初期都是以燒錢起手，通過密集資金的介入，在短期內達到一定的口碑和宣傳效應。

上門O2O的商業模式目前最大的短板在于其只知道市場上會有人欣賞他們的精神，存在這樣的需求，但不知道這些群體在哪里。為了達到口碑和宣傳效果，上門O2O一般會采取折扣、優惠券甚至是免費的方式來吸引消費者嘗試使用他們的服務和產品，但是這樣做最大的錯誤在于這樣的定價方式結合地推產品，鎖定的客戶很可能不是未來持續消費的目標群體，過低的價格甚至是免費的方式，釋放了很大一部分沒有購買能力的需求，但這些不是未來利潤持續來源的客戶，而他們卻在無休止地耗費企業成本，于是上門O2O進入一個死循環中，所以上門O2O空有一身本事確找不對人。

而且上門O2O如果不能鎖定目標消費群體，就很難做到另外一件對于上門O2O服務非常重要的事情，那就是標準化他們的產品和服務，只有標準化了的產品和服務才能較快地復制這樣的商業模式，從而擴大規模實現盈利，也就是說如果做不到提前鎖定目標消費群體，那么上門O2O這種商業模式是不具有可持續性的。

二者聯合才能飛得更高

垂直型移動社交的優勢在于很容易鎖定一部分細分消費者群體，能夠持續得到這部分目標消費群體的關注。但它的劣勢在于無法提供給已經具有較好黏度的細分消費者群體一些差異化的產品和服務，所以就無法實現企業產品和服務的持續銷售，也無法擴大目標消費群體的消費額。

篇9

――博鰲亞洲論壇秘書 長龍永圖

商業模式大多是成功以后總結出來的東西。其實在成功前,很多人根本不知道自己的商業模式是什么,或者在他做出來之前,也說不清楚自己的商業模式是什么。

――華友世紀CEO王秦岱

消費者關心的是,有什么新的服務模式,讓他們能跟別人合作,提高效率。

――思科總裁 錢伯斯

讓誠信的人先富起來,社會責任一定要融入企業的核心價值體系和商業模式中,才能行之久遠。電子商務企業必須著力發展的五件大事:第一是誠信;第二是電子市場,即B2B、C2C;第三是搜索引擎;第四是支付;第五是軟件。

――阿里巴巴老板 馬云

你需要專注,而且需要在最開始策劃的時候就確定你的方向,這個方向當你確定了之后很難改變,而且必須得沿著這個方向走。其實每個企業都是這樣,創造當中一定是根據現實的,絕不會說有一個很宏觀的設想,剛開始就那么做,做不了。

――飯統網CEO臧力

什么叫好的商業模式? 第一,有很好的贏利點;第二,有很好的系統平臺來支持;第三,要標準化運作。

贏在中國

生意場上從來沒有速勝論,我們眼下最著急的事情就是建立文化氛圍,聚集一批核心用戶。

――Myspace中國CEO 羅川

真正吸引用戶的還是內容。沒有足夠好的內容,所有的商業模式就沒有價值。

――悠視網營運中心總監 孔中

B2B是蒼蠅趴在玻璃窗上,有光明沒前途。

――慧聰老板 郭凡生

技術可以復制,模式可以復制,但渠道是絕對復制不了的。行業網站門檻非常低,但很多網站都是虧損的,主要原因在于他們不能與傳統產業很好地結合。

――中國網庫董事長兼CEO王海波

史玉柱經典語錄:

團隊核心成員有人要提出辭職時,不要挽留,既然提出了,他遲早是要走的。

做連鎖經營業務,一定要做一套傻瓜版的營銷手冊與管理手冊,只有這樣,才能實現遠距離的管理。

做成功一個店之后離你大的成功就不遠了,所以你首先就是腳踏實地、集中精力地先做出一家,也是要放棄掉連鎖的這種,不要在將來如何做連鎖方面做太多的夢,先腳踏實地做出第一家。

做全國性市場,一定要先做一個試銷市場,要一點點來,快不得;做成了,真到做全國市場時,要快半步,慢不得!

篇10

金旭：首先感謝《中國商人》和其他媒體朋友對我創辦聚義網的關心。我在義烏是個很普通的商人，如果說我取得了一點成績，首先得益于義烏獨特的環境，在義烏，下海的人很多，而且很多做得比我好，可以說是環境影響了我。人生短暫，應該惜時如金，去做自己認為有價值或者說幸福的事。一路前行，我都是憑著直覺，我創辦聚義網之初，很多朋友都勸我，說那是燒錢的買賣，年輕人干的事，你都奔五的人，何苦去遭這個罪。而我認為，有才華的年輕人來組成團隊，植入我的商業理念和經驗，就有可能誕生一個全新的商業模式，在這個過程中我體會到了快樂和幸福。

分配體系變革

促進電子商務創新

中國商人：當前，中國的電子商務網站已多如牛毛，但真正賺錢的并不多。在傳統商業領域你是商海宿將，但要在電子商務領域殺出一條血路，并非易事。在創辦聚義網之前，你都做過哪些準備工作？

金旭：在多年的商業活動中，我逐漸認識到一個道理:企業間的競爭正在從產品、品牌、技術的競爭，向商業模式的競爭邁進。商業模式是企業立足的根本，也是企業決勝未來的關鍵，企業發展一定要商業模式先行。

21世紀網絡信息化改變了整個商品的流通環節，使原有的資源分配體系發生著深刻的變革，更加公平合理的分配體系必將取代舊有的分配模式。中國互聯網行業經過了十多年的發展，中國電子商務得到了初步發展，更加科學、更具創新的電子商務模式也會逐漸展露其強勁的競爭力，推動商業模式變革。

當前，電子商務正大大改變著傳統的營銷模式，使商品逐漸由傳統的銷售渠道向電子商務平臺轉移，商品銷售渠道的網絡平臺將會獲取更大的利潤空間，也會節約更多的社會資源。同時，消費者的地位也日漸凸顯，消費者作為商品財富產生的終端，應當享有商品利潤的分配權益。從整個商品流通環節來看，商品的利潤一直都被生產商和銷售商分配。假如沒有消費者對商品的需求就不會有任何一件商品利潤的產生，那么，生產商和銷售商也就根本沒有商品利潤的來源。因此，企業和銷售商必將把消費者的消費視為一種長期投資，并給予回報。

中國商人：你的這種觀察，其實在經濟理論學界也有一些專家和學者進行了廣泛的探索和論證。比較典型的就是消費投資理論，這種理論的基本精神和你上述的觀點異曲同工。請你具體介紹一下，聚義網是如何在市場交易的終端和交易過程中，實現消費者權益回報的？

金旭：聚義網將消費權益再次回饋于消費者，當前已經形成經過市場檢驗的可持續運行機制和模式。通過聚義網免費禮品換領服務，客戶消費100元積100分，就可到聚義網免費換取100元的商品，等于1元當2元花，讓消費者真正受益。

這種模式必然會給商家帶來更多的消費、更多的客戶，從而使得生產商和商家獲得更多的銷售和更高的利潤。同時，廠商能利用聚義網精準的廣告傳媒資源進行免費的產品推廣，這樣就創造了多方共贏的局面，這就是聚義網電子商務模式下的互惠營銷模式。

C2C，B2B，B2C之后，

是BSC的時代

中國商人：聚義網與其他的電商網站有什么區別？

金旭：我們可以總結一下傳統電商的幾種模式：

C2C：（即“個人－個人”），如淘寶網；

B2B：（即“企業－企業”），如阿里巴巴平臺；

B2C：（即“企業－個人），如卓越網、京東商城、淘寶商城。

傳統的C2C、B2C、B2B都是單向的利潤傳遞，消費者永遠處在利益的最底層，商家和企業也沒有充分挖掘出客戶（消費者）的終身價值。商家也長期忽視了對客戶的積分管理，而積分管理正是對客戶的一種理財服務和投資，這種管理和投資能為企業和商家鎖定客戶，提整個產業鏈的整體價值。

中國商人：在信息社會，消費者的各種網賬號，消費積分等等從法律上確實屬于一種虛擬資產。以前，一些商家和運營商為了規避這種虛擬資產的持續累積和兌換問題。往往通過設定時限，積分清零等方式來使自身利益最大化。與傳統的電子商務模式相比，聚義網如何在消費者權益保證方面體現自身特色的？

金旭：剛才我介紹過的消費者積分等價兌換就是一種具體形式。但這種積分兌換需要堅實的平臺和商業模式的支持，才能實現可持續運行。聚義商務經過3年多對中國消費市場和電子商務發展的深入研究，創新電子商務模式，以“消費增值服務”為理念，讓消費者真正受益，把“企業、商家、消費者”有機結合起來，形成完全有別于傳統的全新BSC電子商務商業模式。

聚義網是義烏市聚義電子商務有限公司營運的電子商務平臺，它集產品廠家、聯盟商家、會員消費及廣告傳媒等各種優勢資源于一身，利用市場營銷和電子商務平臺整合營銷模式，突破了產品營銷、品牌推廣、客戶服務、業績提升等各種發展瓶頸，創造一個互惠共贏的全新商業模式，共同打造“真正的消費者聯盟”、“商家聯盟”和“廣告傳播聯盟”。

“聚義網”把全國各地的商家、產品廠商以及消費者緊密結合起來，運用電子商務和廣告傳媒平臺，結合會員消費增值營銷模式，把“企業、商家、消費者”進行有機整合，減少了商業中間環節，開創出消費免費增值的新紀元，實現企業、商家、消費者共贏的商業模式。

價值鏈競爭提升企業盈利能力

中國商人：請你具體介紹一下，聚義網幾年來的運營情況。

金旭：聚義網新的電子商務模式的研發，我們花了3年時間。其間，我們不斷在理論上進行論證，財務上進行比對，還深入市場進行了調研，到2011年開發了網上聚義商城，組建了公司運營團隊。建立了倉儲和物流系統，與全國幾百家優秀企業建立了產品產銷戰略合作關系。

我們公司立足于世界小商品城――義烏，市場擁有34個行業、1502個大類、32萬種商品，幾乎囊括了工藝品、飾品、小五金、日用百貨、雨具、電子電器、玩具、化妝品、文體、襪業、副食品、鐘表、線帶、針棉、紡織品、領帶、服裝等所有日用工業品。其中，飾品、襪子、玩具、新奇特產銷量占全國市場1/3。是強大的買家群和賣家群的集散地。到今年3月份，已在全國十幾個地區開展了相關的業務推廣。

中國商人：聚義網未來還將有哪些新動作？

金旭：未來，公司將在全國設立三千多家會員服務管理中心，建成全國性的營銷網絡；旗下聚義網竭誠為每一位會員提供免費商品兌換、物流配送、售后服務及在線咨詢服務；遍布在全國聯盟商家的多媒體廣告機幫助廠商打造精準的廣告傳播系統；聚義商學院，將為每一位合作商家免費提供經營管理、市場營銷方面的培訓指導和咨詢策劃服務。

公司的目標是讓企業的產品價值不斷提升，讓商家的業績實現幾何級增長；讓消費者都能享受免費消費增值的樂趣。

中國商人：最后一個問題，我們其實非常關注，在聚義商務開創的BSC電子商務模式中，各有關利益方的分配關系究竟是如何體現的？

篇11

20世紀6O年代．經營者就開始使用電子數據交換(EDI)來加快相互之間信息的傳遞；9O年代后，國際互聯網(WWW)的逐漸普及，電子商務迅速地發展起來。電子商務的出現，帶來了商業運營模式的變革，對社會、經濟、文化發展起到越來越明顯的促進作用；同時，電子商務中存在各式各樣的不正當競爭行為。也嚴重地擾亂了正常的競爭秩序，需要給予高度關注。

一、電子商務不正當競爭行為的界定

我國《反不正當競爭法》第2條規定：不正當競爭行為是指經營者違反本法規定，損害其他經營者的合法權益，擾亂社會經濟秩序的行為。電子商務中的不正當競爭行為．泛指經營者在電子商務中采取各種虛假、欺詐、損人利己等違法手段，損害其他經營者的合法權益，擾亂電子商務秩序的行為，其表現形式為諸如域名槍注、網絡虛假廣告、網絡商業秘密侵權等。這些不正當競爭行為有的是傳統經濟中不正當競爭行為在網絡環境下的延伸．有的則是在網絡環境下特有的，屬于電子商務商業模式的“專利”。

(一)混淆行為

混淆行為是指生產者或經營者為爭奪競爭優勢，在自己的商品或者營業標志上不正當地使用他人的標志。使自己的商品或營業與他人經營的商品或營業相混淆。謀取不正當利益。電子商務中混淆行為具體表現為：將他人注冊商標、商號登記為網站名稱，搭其他經營者的便車；網站的Logo標識與他人商標、商號、標識等相同或相似；域名與域名之間相似；模仿、抄襲其他經營者的網頁。

(二)虛假宣傳

虛假宣傳是指經營者為獲取市場競爭優勢和不正當利益，對商品或提供的服務進行虛假和引人誤解的宣傳的行為。電子商務中的虛假宣傳相對于傳統商業模式下虛假宣傳而言，由于網絡技術的特點，其形式和手段更加多樣，諸如可以采取BBS、電子郵件等新的形式進行虛假宣傳；影響更加廣泛．可以對其競爭對手在全球范圍內造成影響。

（三)侵犯商業秘密

《布萊克法學大辭典》將商業秘密解釋為“用于商業上的配方、模型、設計或信息的匯集。使擁有人相對于其他不知或不使用的競爭者有更多獲得利益的機會”。一般來講，商業秘密具兩個特點，一是秘密性，即該種信息只有有限的人知道，并且經過權利人采取了適當的保密措施，這是構成商業秘密的核心特征；二是經濟實用性，即技術或經營信息能為權利人帶來現實或潛在的競爭利益。這是商業秘密的價值所在。相對于傳統商業中而言，電子商務中侵犯商業秘密的形式主要表現為：電子商務企業員工利用自身的優勢．非法獲取企業的商業秘密信息；“黑客”非法入侵其他經營者計算機信息系統竊取數據；以BBS、新聞組、FTP傳輸文件和遠程登錄等方式，披露非法獲取的商業秘密。這些形式的列舉遠未窮盡互聯網上侵害商業秘密的行為，并且，隨著互聯網應用程度的提高，電子商務中侵害商業秘密的形式還將會不斷翻新。

(四)商業詆毀

商業詆毀，是指通過捏造、公開虛偽事實或虛假信息，對特定商事主體的商譽、商品或服務進行貶低和詆毀，造成其商業利益損失的侵權行為…。從實踐中看，電子商務中的商業詆毀主要有以下幾種形式：運用網絡廣告詆毀其他經營者的商譽；在BBS上進行商業詆毀；網絡匿名誹謗。由于使用網絡，信息傳播的范圍廣，速度快，而且主體具有虛擬性和隱蔽性的特點，電子商務中的商業詆毀造成的后果較傳統商業模式更為嚴重，損失更為巨大。

(五)域名搶注

從法律的角度講．域名是指域名所有人擁有的用于計算機定位和身份識別的網絡地址。從域名本身而言，它并不是商標或者企業的名稱，只是對應互聯網上IP地址的一種技術手段。但隨著網絡時代的到來。網絡經濟空前繁榮，域名在網絡中的全球唯一性相當于企業在互聯網上的“商業標識”，使得其具有了潛在的商業價值，由此而產生的域名搶注糾紛也日漸增多。與混淆行為下使用與競爭對手相似的域名不同。域名搶注是將知名的商標或企業名稱注冊為域名．以便將來把這些知名商標或企業名稱注冊的域名高價出讓。使用與競爭對手相似的域名類似于“傍名牌”。而域名搶注更類似于“網絡敲詐”。

(六)網頁鏈接不正當競爭

基于網絡的“互聯與共享”的本質特點，鏈接是當今互聯網上常用的技術手段，包括普通鏈接、深度鏈接及加框鏈接等等。它有效地實現了信息共享，方便使用者的查詢；合理地使用還可以使經營者增強網絡宣傳的效果，擴大自己的影響，實現“三贏”(用戶、設鏈者及被鏈者)。但是，網絡是一種注意力經濟，靠的是吸引廣大網民創造收益，不正當競爭者通過不合理的鏈接方式將他人的成果輕而易舉納為己有。則必然會影響原網站經營者的利益，從而構成不正當競爭。

二、電子商務環境中不正當競爭行為產生的原因

電子商務作為市場經濟的一部分，同傳統商業模式一樣，存在著形形的不正當競爭行為，究其產生的原因，主要在以下幾個方面：

(一)社會因素

電子商務作為現代商業模式之一，也受到了市場經濟負面效應的影響。市場經濟以競爭機制作為配置資源的基礎性手段，歷史證明，競爭在發揮其優勝劣汰的優越性，達到高效配置社會資源的同時，同樣會產生弊端。電子商務為經營者提供的廣闊市場，競爭激烈程度較傳統商業模式下的市場有過之而無不及。市場瞬息萬變，面臨著更加殘酷的競爭，部分電子商務經營者為了生存與發展而不擇手段，急功近利地采取不正當競爭手段獲取眼前的短期利益。

(二)法律和道德因素

電子商務中存在不正當競爭行為，其法律和道德因素體現為法律體系不完善，商業道德缺失的結果。道德與法律都是人類社會特定經濟關系的產物，兩者都是調控社會關系和人們行為的重要機制。在法律制度建設方面，由于電子商務作為新生事物在20世紀末期才傳人我國。我國電子商務領域立法相對滯后。這種法律缺位導致電子商務競爭在某些領域缺乏法律的規制。此外，我們社會較為普遍地存在著商業道德缺失的情況，在電子商務中這種特殊環境下，主體的虛擬性、手段的隱蔽性為一些抱有不法企圖的電子商務經營者提供了絕好的機會．他們抱著“撈一筆算一筆”的心態，使得不正當競爭行為更加容易滋生和蔓延。

(三)技術因素

信息技術的快速發展，使得某些電子商務經營者采取不正當競爭行為，投入相對低廉，而獲得的收益較高；同時，所冒的風險性也比較小。實施電子商務不正當競爭行為。除了聯網的計算機外，更多依靠的是技術，投入較為低廉。而獲得的不正當競爭利益，如通過網絡入侵竊，可能獲得其他經營者價值極高的資料。而且這種不正當競爭行為采用高科技手段，隱蔽性極強，使其行為既難以迅速被競爭對手發現，又容易逃避司法追究，風險比較小。

三、電子商務不正當競爭的特征

(一)不正當競爭行為的一般特征

一般來看，不正當競爭行為具有主體的“經營性”、主觀目的的逐利性、行為的違法性和行為后果對社會的危害性等主要特征。電子商務環境下，不正當競爭行為同樣具有這些特征。這是由于網絡技術只是一種手段，而沒有改變不正當行為的本質[引。電子商務不正當競爭和傳統的不正當競爭行為同屬不正當競爭的范疇，揭開其技術的神秘面紗，其本質性的主要特征并無二致。只是由于網絡的開放性和管理手段的滯后性，電子商務環境下不正當競爭行為具有許多傳統商業模式中不正當競爭行為所不具有的特點。

(二)電子商務不正當競爭行為的特點

1．主體行為的虛擬性和隱蔽性

“在互聯網上．沒有人知道你是一條狗。”1993年彼得·斯坦納發表在《紐約人》雜志上的這則漫畫生動地說明了網絡的虛擬性和隱蔽性。電子商務主要在網絡環境中進行，不僅僅是一種簡單的遠距離通信式交易，而且其交易主體虛擬化，企業或個人在網絡中可以異于現實存在的主體出現[加]，與傳統商業模式下不正當競爭行為相比，它具有虛擬性的特點。同時，由于電子商務虛擬性的特點，其不正當競爭行為就具有相當的隱蔽性，對有關主體和行為進行認定具有相當的難度。

2．主體行為對社會的危害性更大

伴隨經濟全球化，電子商務經營者之間的競爭在世界范圍內展開，不正當競爭行為的影響也日趨深遠。經營者完全能夠利用互聯網技術實現全球的、24小時不問斷的商業活動。從而使得電子商務不正當競爭行為帶來的危害較傳統商業模式下的不正當競爭行為更為嚴重、復雜，且隨著不正當競爭經營者所采用手段的不斷更新而愈演愈烈。

篇12

一、廣西電子商務“三點兩面”贏利模式理論研究內容

（一）廣西電子商務贏利模式的“關鍵點”研究內容

廣西電子商務贏利模式的“關鍵點”包括利潤點、利潤源和利潤杠桿三個方面，其中利潤點主要研究廣西電子商務企業在經營過程中可以獲取利潤的產品或服務；利潤源主要研究西電子商務企業價值主張的方式和途徑。利潤杠桿主要研究廣西電子商務在運作過程中起到杠桿作用的關鍵行為。

（二）廣西電子商務贏利模式的的“基本面”研究內容

V西電子商務贏利模式的的“基本面”主要包括商務面和業務面，其中商務面主要分析廣西電子商務企業外部所應選擇的交易對象、交易內容、交易規模、交易方式、交易渠道、交易環境、交易對手等商務內容及其時空結構。業務面主要從價值創造結構的規律分析滿足廣西商務結構需要的電子商務企業內部從事的包括科研、采購、生產、儲運、營銷等業務內容及其時空結構。

二、廣西電子商務“三點兩面”贏利模式研究理論需求

（一）價值鏈理論。本模式將運用企業價值鏈的基本觀點，分析廣西電子商務贏利模式中的業務面活動。在廣西電子商務組織內部，信用機制、物流體系和支付平臺如何相互配合，才能保證整體作用的充分發揮，支撐商務面的運作。價值鏈理論是企業戰略管理研究領域的重要理論之一，著重強調將生產運營過程看成眾多價值活動的有機集合體。該理論由邁克爾？波特于1985年提出，從價值鏈主體上看，有企業價值鏈和行業價值鏈。行業價值鏈強調從戰略的高度，來看待企業在本行業中的地位，正確認知與下游供應商以及上游銷售商的關系，可以通過合并的方式來降低企業的生產成本和交易成本，從而最好的發揮價值鏈的整體功能。企業價值鏈也稱內部價值鏈，包括企業內部的基礎活動和支撐活動兩大類，基礎活動與企業的基本業務相關，包括生產、物流、營銷、管理等活動；支撐活動是主業務開展所需的輔助行為，包括采購、財務、HR、CRM和R&D等。

（二）商業模式。本模式將通過此理論提煉廣西電子商務贏利模式的影響因素并分析影響因素間的相互關系，以構建“三點兩面”贏利模式的模型。

商業模式，簡單的說就是商業組織通過什么形式、什么途徑來贏利。具體的說則是以客戶需求為前提，對企業內外各類資源的整合模式，包括企業的原材料、生產加工過程、倉儲、物流、資金、技術、人力資源、營銷、品牌、知識產權等，如何將這些要素以最有效的方式整合，形成消費者不得不購買的產品和服務。對其他商業組織而言，商業模式的獨特性與難以復制性，成為商業模式研究的核心問題。對于商業模式與贏利模式的區別，部分專家認為這是同一概念不同的定義，而有些專家認為贏利模式是商業模式分析的一個要素。

（三）長尾理論。廣西電子商務在電子商務市場所占比例不高，本模式將用此理論分析廣西電子商務的網基種群配套問題和廣西電子商務品種數量繁多，單個來看銷量不佳的常規產品如何才能擁有廣闊的市場的難題。“長尾理論”與“二八理論”是在分析獲利通道時相對立的兩個概念。“二八理論”早已為常人所熟知，即20%的熱銷商品占據了80%的市場份額，根據該理論，只要我們把人、財、物投入到20%的熱銷商品的營銷中，就能賺到市場80%的利潤。但“長尾理論”則反其道而行之，將注意力放到了那80%的非熱銷商品上，“長尾理論”認為在保證倉儲和物流通暢的前提下，那些冷銷商品所共同占據的市場份額可以與熱銷商品相媲美，甚至超過熱銷商品。“長尾理論”讓我們認識到，在網絡電商時代，關注那些冷門商品或將成為企業贏利的重要途徑。

（四）網絡外部性理論。本模式通過網絡外部性理論分析如何讓廣西子商務得到社會和消費者的廣泛認可，如何帶動主體更多的參與到廣西電子商務中來的問題。網絡外部性理論的提出最早始于上世紀七十年代，在后續研究中不斷得到完善，所涉及到的內容日益廣泛且復雜。簡單來說，網絡外部性理論是指在任何消費網絡中（實體網絡或虛擬網絡），當消費同一種產品或服務的人數變化時，每個用戶從使用此種產品或服務中所獲效用的變化。例如，當某一消費者選擇是否購買或消費某種商品或服務時，他會考慮已有多少消費者購買了該商品或使用了該項服務。當使用某種商品的人數增加時，使用這種商品的消費者所獲得的價值也增加，這就是網絡外部性的正效應。由于客觀條件的改變，也可能會出現網絡外部性的負效應。

（五）“鉆石模型”理論。本模式將應用“鉆石模型”理論分析廣西電子商務如何創造核心競爭力的問題，討論廣西電子商務的外部生態環境的建設和阻礙廣西電子商務贏利模式構建的關鍵因素，如農民素質問題和政府作為問題等。邁克爾？波特將“鉆石模型”歸納為“4+2”結構的“鉆石”模型。“4”即四大關鍵要素，分別是生產要素、需求條件、相關產業和支持產業的表現、企業戰略、結構及競爭對手，以上四個方面的因素構成一個有機的整體，共同影響行業的競爭；“2”即機會和政府兩個輔助因素。“鉆石模型”理論的形成最初是站在國際的高度，來考究一個國家的行業獲得發展的原因以及核心競爭力的源泉是什么，鉆石模型”理論給我們的啟示是：一個國家的貿易優勢很大程度上取決于知識的創造和吸收、產業創新和轉型升級的能力，并不是簡單地由自然資源、勞動力、利率、匯率所決定。當前，競爭優勢的形成和發展已經成為一個經濟體內部各種因素綜合作用的結果，國家的價值觀、文化、經濟結構和歷史都成為競爭優勢產生的來源。筆者認為此理論可以延伸應用，可以借簽了此理論的核心觀點和思路分析一個地區或行業的核心競爭力。

三、電子商務贏利模式構建常用的方法

（一）概念化和要素化方法。早前對電子商務贏利模式的構建主要采用概念化和要素化兩種方法，試圖通過文字來描述電子商務贏利模式并總結影響電子商務贏利模式的要素等，但由于學科的交叉性、概念的多維性、理解的多樣性等方面的原因，加上無法定量分析影響電子商務贏利模式要素等問題的存在，導致電子商務贏利模式還沒有統一的定義和構成維度劃分方法，這也說明對電子商務贏利模式定性研究仍然十分稚嫩，還需要不斷建構和完善。

（二）模型構建方法。由于電子商務贏利模式的馱有院湍P捅澩锏那邐性，學者們也在這方面做出了大膽、創新和卓有成效的嘗試，提出通過模型的方法來表達贏利模式的構建。綜合來看，在模型的表達上主要有三種方法：①通過計算機技術來進行模型的模擬仿真，需要經過以下幾個步驟，一是抽象，即將現實社會中商業模式運行中的關鍵結點進行抽象，得到相應的變量；二是確定變量間的關系，以便計算機識別；三是運行仿真模型，分析模擬結果，從而為現實的贏利模式構建提供指導。②通過對贏利模式進行分塊分析，把具有相同點的因素歸為一類，這種方法稱為結構化的分析方法，也稱為板塊化的分析方法，這種方法對于從靜態上把握贏利模式十分有益。③在結構化分析方法的基礎上，著重研究各個板塊之間的邏輯關系，確定不同模塊之間相互影響的關系，是從動態上把握贏利模式的重要方法。

廣西電子商務贏利模式構建思路是對影響廣西電子商務贏利的因素進行分層分類歸并，分析各維度之間內部邏輯關系和空間結構，所以擬采用上文提到的模型方法來，通過結構化表達方法提煉影響廣西電子商務贏利模式構建的關鍵因素，并從“點”和“面”兩個角度歸類；通過邏輯化表達方法，分析“點”和“面”各維度之間的因果和相關關系，實現模型的構建。

四、結論

篇13

2009年11月,據國外媒體報道,由Google風投所投資的Pixazza公司宣布將推出新型廣告服務,可以在圖片中識別產品并給出相關購買鏈接。該技術通過人來識別圖片中的產品,并將其鏈接至相應的購買網站。例如,用戶在時尚博客上看到某女明星的新款著裝,當鼠標移到該照片上時,會出現類似產品的購買鏈接。而Pixazza將與網站商分享廣告收入分成。Pixazza公司此前已在一些名人八卦網站測試了該技術。

傳統網絡廣告盈利模式的顛覆者

Pixazza這一全新的商業模式,其核心理念即是圖片Adsense+電子商務。當2009年3月25日它獲得Google、August Capital、CMEA Capital、Ron Conway等投資機構共同投資575萬美元的消息從美國傳到國內時,筆者的第一感覺就是:這是一個非常具有創新性的商業模式,絕對值得國內學習、借鑒、中國化。

讓我們先一起來了解一下Pixazza的運作模式,即圖片版的Google Adsense。如果說Google Adsense主要是分析文本廣告、進行文字鏈接的話,那么Pixazza則是分析圖片、進行圖片鏈接,而且圖片鏈接指向電子商務或直接的購買行為,是典型的按效果付費和精準廣告模式。

運作流程。Pixazza讓網站上的所有照片,變成“商品展示架”。比如在一些網站看到某某明星穿的一雙新款高跟鞋或者一款時尚挎包,如果你喜歡并且希望擁有它們(或者只是無意識地點擊圖片),點一下鞋和皮包旁邊的標簽就可以看到一些來自電子商務網站的購買網站。當用戶產生購買行為之后(CPA廣告模式),加入Pixazza廣告系統的網站或者個人就能獲得廣告分成。

廣告平臺體系。在加入Pixazza的廣告平臺后,網站、個人站長、博客主可以通過網站或博客頁面上的圖片獲得收入。Pixazza將通過集體協作的方式分析圖片中的產品,與現實中可購買的產品關聯起來,從而進行廣告營銷。如果需要使用Pixazza的服務,廣告主們需要創建一個賬戶登錄該服務,并在自己的網站中嵌入一段JavaScript代碼。隨后,廣告主的網站圖片將被納入到Pixazza的圖片庫中。一旦Pixazza完成對圖片的分析,網站訪問者將可以通過點擊圖片來購買喜愛的商品,而廣告主有機會讓自己的商品被銷售,從而獲得收入。

Pixazza商業模式背后的核心要素

目前Pixazza有很多合作的線上商店,也有不錯的識別和分析技術來判斷照片里的商品究竟為何物。Pixazza首席技術官James Everingham承認,依靠軟件算法很難識別名人的穿戴,因此Pixazza沒有通過計算機算法,而是由“產品專家”來完成這一識別的過程,而Pixazza的精巧創意就在這里。

Pixazza通過集體協作方式分析圖片中的產品,將廣義互聯網圖片二次開發利用,引導購物消費。Pixazza其實本質上是屬于有一定技術壁壘的新業務模式。企業網站中,圖片擔任著重要作用,一幅好的圖片,能夠極大地刺激消費者的購買沖動。Pixazza就是抓住了這一點,把網絡上所有的圖片都變成了購物直通車,這正是它的盈利之道。而Pixazza有一點很聰明,就是發動廣大網友來辨認圖片里的商品來自什么品牌,然后給他們提成。電腦再聰明,也很難辨識一切信息,發動網友,既是很好的宣傳和互動,也能給公司帶來真實的提成。只要網友所提供鏈接的商品被人購買,網友也跟著提成。如果從消費者行為理論的角度出發來看Pixazza的商業模式,你會發現其實這正是潮流演化和互聯網商業模式發展的新趨向。本世紀初,普拉哈拉德和拉馬斯瓦米提出了“價值共創”(Value Co-Creation)的概念。當時兩位大師預言,企業未來的競爭將依賴于一種新的價值創造方法――以個體為中心,由消費者與企業共創價值。④如果將價值共創的實踐歷程分為四個階段:品牌共創市場細分初步的價值共創利潤分成模式,那么現在第四階段利潤分成模式這一特征剛剛萌芽,是價值共創的深化階段。此時消費者付出勞動不僅可以獲得心儀的產品,更可能獲得持續的、可按比例量化的經濟回報或利潤分成。Pixazza正是這一全新商業模式的引爆點。這個網站讓所有照片都變成了商品展示架,其用戶由三類人組成:Publisher、Experts和Advertiser。Publisher和Advertiser都可以創建“商品圖庫”,如高跟鞋圖庫或名牌包圖庫。區別在于,Publisher是普通的圖片美工或時尚愛好者,他們上傳自己喜歡的圖片;而Advertiser是商家,他們上傳自己的商品圖片。Experts則是一群對時尚頗有研究和追求的草根“潮人”、“精品專家”。

Pixazza徹底讓廣告主從“網站黏著力”標準中解脫出來。在電子商務中,“黏著力”是一個重要指標,用于衡量網站獲得注意力的程度。⑤各個網站也是依靠“高黏著力”而吸引海量廣告來維持自身運營的。這就是時至今日大家一直引為標準的“網絡廣告收費模式”。著名市場研究機構福萊斯特研究公司公布的一項研究報告稱,在今后4年之內,萬維網將從目前的廣告收費模式,即根據每千次閃現收費――CPM(這亦是大多數非在線媒體所采用的模式)變為按業績收費的模式。⑥這足以證明,現有網絡廣告投放模式以及盈利模式無非就是考量一個網站是否具有廣告價值,隨后挑選不同的內容網站,進而考察其歷史流量進行估算,最后就可以概算廣告在一定期限內的價格。然而,Pixazza解決了廣告投放必須以具體網站作為廣告投放對象的限制,而是以受眾的主動搜索和主動瀏覽作為賣點。圖片廣告本身就做了市場細分。因為在當今互聯網絡中,最讓廠商傷透腦筋的是如何根據自身的產品和品牌去細分市場,將廣告投向相關顧客關注最多、瀏覽量最大、最有可能購買其產品或服務的網站。同一行業領域的相關網站數以千計,限于財力以及廣告運營成本不可能全范圍覆蓋。然而如果只投一兩家網站,又不能最大限度地宣傳自家產品或服務。Pixazza可以解決這個問題。Pixazza就是捕捉消費者偏好的關鍵,因為只有偏好相關領域的消費者才會去瀏覽或者訪問相關領域的網絡圖片。這對廣告主來說是天大的利好,他不用再擔心受眾到達度,因為受眾就是顧客,他們是自己找上門來的。

Pixazza圖片植入式廣告在中國的可行性

價值共享是價值共創發展到某個階段的必然產物,本質是打破了消費者與企業的絕對界限,使得消費者成為企業的資源庫和競爭力來源。

普拉哈拉德在《競爭大未來》的結尾指出,企業的競爭力至少經歷了四個階段的變化:1990年前,企業的競爭力來自內部各單位的組合和協同;1990年后,公司是各種競爭力的組合;1995年后供應商和合作者成了競爭力的源泉;到了2000年,競爭力的源泉則是消費者及其社區。⑦

Pixazza即屬于全新的商業模式。Pixazza網站完全不針對任何“確定”的產品,它只針對“時尚”這一宏大的概念。任何與時尚相關的元素都是該網站的交易對象,而每個消費者對時尚的理解和愛好各有不同。既需要極為廣泛的商品,同時又可精準到每個人的具體需求,僅憑企業一己之力顯然無法企及,只有消費者的共同參與才有可能完成。既然趨勢已然形成,復制國外模式在國內發展中國互聯網也是司空見慣,為何中國沒有Pixazza圖片植入式廣告的廣告聯盟的想法?

中國目前沒有出現Pixazza廣告的原因。①技術存在難度。Pixazza商業模式需要眾多“精品鑒定專家”的參與,Pixazza技術本身尚不能完成對圖片上的商品進行智能識別,對于這一全新的商業運作理念,國內尚存在猶豫。②國外Pixazza廣告模式尚未成熟,由于是2009年新鮮出爐的商業概念,Pixazza本身也只是剛完成第一輪風投融資。2010年的商業運作能否取得突破,還需要觀察,對于國內而言,自然沒有哪家電子商務網站愿意做白老鼠,自然而然風險投資更不會主動請纓。③國外的概念還沒有燒到國內,從業人員也還沒有注意到Pixazza的前景。甚至很多電子商務從業人員認為Pixazza沒有前景。但相信Pixazza概念興盛并發展起來之后,必將會在國內迅速出現類似的廣告聯盟。

如何借鑒Pixazza模式。①創建商品圖片庫。人畢竟是感性動物,視覺的沖擊力總是很強的,很多食品、衣服就是因為圖片非常具有沖擊力,讓人眼前一亮,然后就使人產生了沖動購物的行為。所以如果愿意引進Pixazza這一商業模式并打算嘗試一番,而且又有設計、美工技術的話,那么開始創建“商品圖庫”吧。當前的圖片網站很多很多,但專業的“商品圖庫”并不太多,因此可以根據商品門類建立專業圖庫。②廣告中介。Pixazza的主要收入來源依然來自廣告,企業完全可以做這種廣告的中介。開發一些電子商務平臺、網店等,讓他們使用這種按照CPA(按購買行為付費)分成的廣告模式。③擴充或細化Pixazza模式。Pixazza畢竟還是新網站,目前來看似乎以名人效應為拉動、注重名人穿著或裝飾方面的開發。企業完全可以進行擴充或者細化,比如說專注于體育領域(足球、籃球等比賽中,那些體育明星的穿著,阿迪達斯、耐克等公司或許會歡迎的)、家用產品領域(比如電視劇、電影等畫面中出現的家用產品等)、數碼產品……其實只做一個行業,將這個行業里的品牌、產品、可能出現的圖片做精做深,就有不錯的市場了。

目前來看,Pixazza模式應該引起了不少人的關注,不知何時中國版的Pixazza會出現呢?Pixazza是2009年興起的模式,或許在21世紀的第二個十年里,Pixazza這一全新的商業模式會引燃國內另一個互聯網賣點。

注釋:

①謝國忠:《互聯網將減少而不是增加生產力》,中國企業家,,2009年10月21日。

⑦哈梅爾、普拉哈拉德[美]著,王振西譯:《競爭大未來:企業發展戰略》,昆侖出版社,1998年版,第292頁。

參考文獻:

1.霍依爾、麥克依尼斯著,劉偉譯:《消費者行為學》,中國市場出版社,2008年版。

2.查爾斯?德爾伯:《追逐注意力》,紐約:牛津大學出版社,2000年版。

3.徐立宇:《基于Web的數據挖掘技術研究及其應用》,《電腦知識與技術》,2009(8)。

4.加里?哈默、比爾?布林著,陳勁譯:《管理大未來》,中信出版社,2008年6月版。