引論：我們為您整理了13篇傳統營銷方法范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

癥狀之一：深度分銷已不再奏效

反觀電動車行業，在營銷上美其名曰是4P，但在產品同質化的情況之下，電動車企業的運營活動就是圍繞“廣告+渠道”展開的，筆者稱之為“AD+1P”（廣告+渠道）戰略。實際上，電動車行業在黃金十年中，就是一部渠道運作的歷史。最具本土特色的深度分銷理論成為各家企業的理論武器，我們所熟悉的“渠道為王”“精耕細作”和“決勝終端”在電動車行業無所不用其極。

或多或少，中國電動車領軍企業都是運用深度分銷理論的踐行者。2006年之后，新日完成了全國化布局，成為領軍企業之一；隨后，愛瑪通過價格戰等策略，搶占了優質經銷商資源。但這種做法目前卻遇到了瓶頸，價格戰固然可以提升一時的銷量，但其負面作用也是不容忽視的。

首先，價格戰使得產銷職能分離，產銷利差不斷縮小，經銷商的利潤空間不斷減少。在這樣的情況下，很多企業成為現金流依賴性企業，甚至一些規模排名前十的企業也利潤微薄，靠固定資產和現金流去銀行承兌，去投資“兩市”（房市和股市）。這種投機的方式，實際上使得電動車行業在“出血”，不利于整個產業的健康、可持續發展。

其次，在新常態之下，深度分銷的局限性越來越凸顯。深度分銷的方式使經銷商注重返利，廠家注重出貨，產銷的分離，使得企業和經銷商之間的關系逐漸疏離。這不利于廠商一體化，去實現供求一體化平衡。

癥狀之二：如何擺脫C2C之痛

與深度分銷的困惑相比，產品是困擾行業的另外一個難題。在電動車行業，有一個特有的C2C現象（Copy To Copy）。這種現象不僅存在于中小企業，甚至領軍企業之間也難以杜絕：一個新模具開發出來后，所有品牌蜂擁仿造，這使得不同品牌的產品，去掉Logo幾乎沒有差別。如果電動車市場一直持續這種模式，最后的結果是可想而知的，必然引起的是價格戰。然而價格戰這種策略也是“殺敵一千，自損八百”，對于電動車整個產業鏈是一個巨大的危機。

新日電動車總裁辦公室主任、新聞發言人陳開亞認為，電動車企業要制造出具有自己格調的產品，行業才會走向良性發展。他說：“過去，電動車一直被視為是草根人群的代步工具，但在現階段，隨著物質生活水平的提高，電動車必須從功能型組合產品走向格調組合發展新時代。”

那么，如何才能設計出有格調的產品，使得行業形成百花齊放之勢呢？

顯然，僅僅靠外觀創新還是死路一條，必須有運用當代最新科技的產品迭代體系。

“互聯網+”和工業4.0：電動車路在何方？

2013年4月，德國政府提出“工業4.0”戰略，其目的是為了提高德國工業的競爭力，在新一輪工業革命中占領先機。

針對工業4.0，中國既沒有照搬，也沒有置若罔聞，而是以開放、包容來面對，并推出了符合中國實際的“中國制造2025”。工信部產業政策司司長馮飛近日在上海表示，“中國制造2025”實質上就是中國版的工業4.0，而工業4.0的制高點在于工業互聯網。

我們需要怎樣的工業4.0？

作為典型的工業品，電動車行業如何借助工業4.0的契機，實現飛躍式發展？

中國不具備德國那樣深厚的工業基礎和百年積淀，但在“互聯網+”上卻與世界同步。于是，通過“互聯網+”倒逼產業升級，是符合中國國情的做法。產品的智能化連接消費者、產品（建立社區）制造環節的智能化提升供應鏈對個性化需求的敏捷度，成為一條切實可行的中國版工業4.0路徑。

智能和連接成為電動車產業升級的風口。所謂連接，就是人與人之間的連接，人與機器之間的連接。

作為領軍企業，2013年，新日正式開始往智能化方向發展的策略，并促使我國的電動車行業迎來顛覆性的變革。2014年9月，工信部苗圩部長在新日電動車視察時，在聽取趙學忠總裁介紹公司開發的國內第一款全數字聯網技術電動車后十分高興，當他了解到新日的全數字化車聯網電動車在推出市場、降低消費者購買成本方面做出了很多成績，兩年內將銷售近100萬輛后，稱贊“非常好”，稱新日這是創新的互聯網思維。

新日電動車的智能化并不是華而不實的噱頭，而是有針對性、指向性的智能化。

這種針對性和指向性是以消費者的癢點和痛點為基礎的。

創新方向：消費者的剛需和痛點

特斯拉公司CEO埃隆?馬斯克認為，他在創業之初首先考慮的是人們為什么不買電動汽車：“過去的電動車總是速度慢，從外觀上看也不好看，更談不上時尚。”因此，他們在研發特斯拉的過程中，做了一系列的努力，使之超過汽油車。

同樣，在電動車行業，消費者也有諸多痛點沒有解決。例如，傳統的鉛酸電池體積大，電動車笨重不堪，傳統的儀表盤功能單一，人機界面不好；電動車續航里程不夠長；駕駛過程并不輕松，缺乏自動巡航等功能；大多數電動車外形中規中矩，特別對“80后”“90后”消費群體而言，他們寧愿去買街頭組裝的酷車；消費者到購物中心購物，出來之后卻發現忘記電動車停放的位置，要重新尋找；還有一些消費者希望電動車坐著騎累的時候可以站著騎，可以邊騎邊播放手機上的音樂；出門既要帶手機，還要帶車鑰匙，放在一起害怕劃傷了手機屏幕……

這一連串癢點和痛點，實際上正是電動車行業創新的方向。

往往產品之間的比拼，取決于最后5%的努力，誰能率先發現并解決消費者的痛點，誰就能夠給顧客更好的體驗，誰就能在未來競爭中占得優勢。

創客時代：世界就是你的研發部

一直以來，外界甚至不少業內人士認為，電動車行業不創新或者同質化是理所應當的。

誤區一：電動車企業供應鏈使得同質化很難改變

理由之一：就目前的狀況而言，電動車行業的創新，主要受制于上游廠家的技術創新，所以大家買到的原材料幾乎一樣。

理由之二：電動車企業缺乏核心技術，品牌商沒有能力創新。

顯然，這兩個理由是站不住腳的。正如李善友指出：“所謂的顛覆式創新，并不是技術上的重大突破，而是使產品更便宜、更便利。”筆記本電腦相比臺式電腦實際上性能下降了，但是更便宜、更便利了，這就是一種創新。

對電動車行業而言，整車企業更貼近消費者，應當是產品和供應鏈創新的源頭。

倒過來思考問題，才能破解供應鏈之困。

誤區二：企業研發部是封閉的

實際上，在“互聯網+”時代，企業的研發已經超越國界，全球化趨勢越來越明顯。比如，全球有超過20萬名科技人員在為NASA（美國航空航天局）工作。正如《維基經濟學》的作者唐?泰普斯科特所說的：“世界就是你的研發部。”新日電動車也將世界當作了自己的研發部。

比如，出乎很多人意料的是，新日的智能車產品MIKU的設計者竟然是江南大學的90后學生。

新日在天津展上推出的搖擺智能電動汽車SUNRA-ONE，則是新日與荷蘭阿姆斯特丹卡弗研究所共同開發的。2015年4月，新日與美國常青藤名校――麻省理工學院（MIT）正式簽署合作協議，雙方將就磁通切換電機共同合作開展基礎研究，這一技術將使電機在運轉過程中獲得更高的效率以及更少的振動，電機是電動車的心臟，掌握電機技術，對于電動車和電動汽車具有非常廣泛的價值。這可能帶來電動車領域的一場技術革命！

相關技術已經運用到新日全球首款搖擺智能電動汽車SUNRA-ONE上，這款車的最高速度可以達到120公里/小時，在1秒內能從傾斜45度自動回正，0―100公里/小時的加速時間僅為4.8秒，續航里程在100公里以上。這些技術指標對于電動車行業而言，絕對是一場劃時代的革命。

新日旨在通過與MIT的合作，掌握電動車的核心技術――電機。正是因為在一系列產學研合作上表現優異，新日與龍芯科技一起，成為2015年8月2日晚央視《新聞聯播》相關專題報道中的兩家標桿企業。

智能化：用特斯拉的思維造電動車

特斯拉問世之后，中國電動車人都在思考，如何造出一款類似特斯拉的兩輪電動車？這種電動汽車沒有變速箱和發動機，卻賣出跑車的價格；車窗、音響等都可以通過一部智能手機來控制。但是特斯拉的百公里提速時間不到5秒，充一次電能續航超過500公里。

“特斯拉之夢”成為每一個新日人的理想。在電動車行業，新日電動車第一個提出智能電動車的概念，并將智能電動車作為未來的方向。特斯拉甫一上市，新日就買回一輛來研究。實際上，這款車帶給新日的最大啟示并非在技術層面，而是想象力和無限的信心。此后，堅定做好智能電動車的創領者更成為公司從上到下的共識。

篇2

[Abstract] Objective To compare clinical effects of two different methods of blood through the radial artery puncture， discuss the best methods of clinical arterial puncture blood sampling. Methods A total of 98 patients were randomly divided into control group and observation group， the two groups were used needle bevel angle of 30 to 45 degrees and a 90-degree angle into the needle. The puncture success rate， pain and subcutaneous congestion occurrence in the two groups were observed. Results The success rate of the only one puncture of observation group was significantly higher than the control group （χ2=7.961， P=0.005）； Incidence of pain of observation group was significantly lower than the control group （χ2=9.56， P=0.023）； Subcutaneous congestion situation of observation group was significantly lower than that in the control group （χ2=4.356， P=0.037）； The rate of hematoma in observation group was significantly lower than that in control group（χ2=4.237， P=0.04）. Conclusion Vertical needle method damages tissue less， can improve the success rate of arterial puncture blood， relieve pain patients and reduce the incidence of subcutaneous congestion.

[Key words] Puncture methods； Radial artery blood； Application effect

動脈血氣分析在臨床上常用于判斷機體是否存在酸堿失衡、缺氧程度及乳酸和電解質指標，是呼吸科判斷患者病情危重的重要指標[1]，動脈穿刺采血也是呼吸科常見的專科操作之一。臨床上多采用股動脈、橈動脈、肱動脈等部位進行采血。股動脈雖然穿刺成功率高，但是存在不易消毒、冬天脫衣褲不便、呼吸困難時難于采血等弊端[2]；而橈動脈位置表淺、易于消毒、患者暴露少、易于操作、采血后易于壓迫、便于觀察止血效果，是目前我院首選的采血部位，但是部分患者反映穿刺時疼痛感明顯。所以如何提高穿刺成功率，降低患者的疼痛感，是呼吸科護士需要探討的問題。傳統的操作規程中，通常采用中指和食指定位、采血針30°～45°角斜面進針的方法進行動脈穿刺。我院呼吸科采用單指固定血管，采血針90°角進針的方法進行動脈穿刺，在穿刺成功率、患者疼痛感及皮下淤血發生率方面與傳統采血方法進行比較，現將結果報道如下。

1 資料與方法

1.1一般資料

選擇2013年10月～2014年5月在我院呼吸科住院的患者98例，其中男50例、女48例，年齡45～70歲。納入標準：神志清楚，能正確進行疼痛評分；Allen試驗陰性。排除標準：神志不清，不能正確進行疼痛評分；Allen試驗陽性；穿刺處皮膚有破損、皮下淤血者。將患者隨機均分為對照組和觀察組，兩組患者在性別、年齡方面差異無統計學意義（P>0.05）。本研究操作者為我科3名專科工作5年以上的護師，研究前均經過操作方法的培訓。

1.2所用材料

使用BD公司生產的安全性動脈采血針進行穿刺，該血氣針有噴霧態鈣平衡肝素鋰和先進的孔石裝置，事先預設采血量，刺破血管后空氣自動排空，血液回抽。當血液液面上升到預設血量時，活塞孔與血液接觸，自動膨脹封閉使血液與空氣完全隔絕[3]。穿刺結束后無需刺入橡皮塞，單手將針頭置于安全卡槽內，扭轉去除卡槽和針頭，注射器處螺旋擰上安全座帽，置采血管與兩手掌之間，輕輕轉動數次，混勻抗凝劑。整個采血過程無空氣進入，保證了標本數值的準確性，并可以有效地防止針刺傷的發生。

1.3方法

對照組采用食指和中指固定血管，30°～45°角斜面穿刺進針，觀察組采用食指固定血管，90°角垂直進針，比較兩組穿刺成功率、患者疼痛感及皮下淤血發生率。操作方法：操作嚴格執行無菌技術制度和三查七對原則，患者取平臥位，腕部伸直、放松，掌心朝上。對照組采用傳統方法，操作者左手食指、中指觸摸橈動脈搏動最明顯處，右手持預先設定好血量的空針30°～45°角刺入橈動脈，穿刺成功后血液自行流入采血針內，完成所需采血量后，迅速拔出針頭，用兩根無菌棉簽并排壓迫穿刺部位10～15 min，對于有出血傾向、凝血機制不良的患者延長壓迫時間。規范、正確處理好采血針，標本貼好標簽及時送檢。觀察組穿刺前，操作者取合適站立位置，穿刺右側橈動脈時，患者外展右臂，手心朝上，操作者站于右臂外側。穿刺左側橈動脈時，護士站于患者外展左臂的內側，采用一指一按一提的方法，即操作者的左手食指觸及橈動脈搏動最強點后，再向近心端滑動2～3 cm即在掌橫紋上方5～6 cm，用力向下按壓，再輕輕向上抬起，將橈動脈固定于食指。操作者右手小魚際按壓于患者穿刺手掌的大魚際，以便于固定。進針時，采血針針頭斜面要朝向心臟方向（血流方向），90°角刺入動脈進行穿刺，采血后的按壓方法和時間、采血針處理方法與對照組相同。

1.4疼痛評分

采用國際通用的數字分級法（NRS）進行評估。0～10分代表不同程度的疼痛[4]。0：無痛；1～3：輕度疼痛；4～6：中度疼痛；7～9：重度疼痛；10：劇痛。每次操作后操作者拿著疼痛評分卡，直接詢問患者，對剛剛穿刺的疼痛程度進行評分（選擇一個能代表自身疼痛的數字），并做好記錄。

1.5統計學方法

采用SPSS17.0 統計學軟件進行數據分析，計量資料比較采用t檢驗，兩組率的比較采用χ2檢驗，P

2 結果

2.1兩組穿刺成功率及淤血情況比較

觀察組在一次穿刺成功率方面明顯高于對照組（χ2=7.961，P=0.005），觀察組皮下淤血發生率、血腫發生率明顯低于對照組（P

3討論

橈動脈穿刺術是臨床護理中較為常見的操作，也是難度較高的護理技術，由于其位置明顯、便于按壓、受到環境和患者姿勢的影響較小等特征，易于臨床采血，是留取動脈血的重要方式。但由于不同的采血穿刺方式對患者的影響不同，臨床護理中均在積極地探討不同穿刺方式對患者的影響，研究中重點關注穿刺的成功率、患者疼痛感覺、血腫發生情況等因素[5-8]。

橈動脈是目前臨床常用的動脈采血部位，通常可在橈骨莖突的內上方觸及其搏動，但橈動脈細小，且外側伴有橈神經淺支，如果定位不準，反復穿刺易引起動脈痙攣，造成采血困難或誤穿刺橈靜脈，所以橈動脈穿刺定位至關重要[9]。既往采用中指、食指觸摸橈動脈，給穿刺不確定的感覺，有時候可以感到某一片皮膚都在波動，很難確定其具置。選擇動脈搏動最強點進針，此處皮下組織少，動脈易滑行，刺入骨膜后痛感明顯，所以對照組采用傳統斜面進針的方法穿刺成功率低且增加了疼痛感。而觀察組采用單食指一按一提的定位法，只觸摸到一個搏動點，穿刺點易感知，加上一提一按的按壓力度，可使穿刺動脈得到有效的固定，還可以防止動脈痙攣。穿刺點選擇在最強搏動點向近心端滑動2～3 cm，即掌橫紋上方5～6 cm，此處橈動脈位置較深，有肌肉包裹，動脈更不易滑動，減少了誤入骨膜神經的可能，大大提高了穿刺成功率并減少了疼痛感[4]。

各種傷害刺激作用于機體達到一定程度時，受損部位的組織可釋放某些致痛物質，引起疼痛。疼痛的程度取決于刺激的程度、速率、時間及作用點的面積[10]。采用垂直進針法進行橈動脈穿刺時，針頭與皮膚接觸面積相對于斜面進針時接觸面積小，組織損傷程度和強度小，致痛物質釋放少，痛覺沖動小，故疼痛較輕[11]。另外，垂直進針直接進入皮下及血管，較斜面進針的行程短，對皮下神經纖維的刺激少，縮減了傷害性刺激的速度和時間，也減輕了疼痛[12]。

由于不易定位，對照組采用傳統斜面進針的方法在穿刺中易反復多次試探穿刺，成功率低，反復進針退針容易損傷血管，造成皮下淤血的發生。而垂直進針穿刺成功率高，損傷小，皮下淤血發生少。而且垂直進針處皮下和血管為同一位置，拔針后能準確按壓穿刺部位，不易發生淤血或淤斑。

正確的采血姿勢和對穿刺成功至關重要，患者被穿刺側手臂要妥善擺放，不要將手腕懸空。操作者站在穿刺手臂的同側，以保證針頭斜面朝向心臟方向，即逆向動脈血流方向，使血液采集更加順暢。另外，自我情緒控制能力差，將不良情緒帶入工作，易造成情緒波動，會影響穿刺成功率[13]，所以，操作者要保持情緒穩定，避免浮躁，仔細觸摸并感覺動脈搏動，必要時可閉目數秒，感覺血流搏動，以提高穿刺成功率。

綜上，單指固定血管垂直進針的穿刺方法可大大提高橈動脈穿刺成功率，減少患者的疼痛感，降低皮下淤血的發生率，從而減輕患者的痛苦，節約工作時間，值得臨床推廣，但實際操作中要結合患者的具體情況，對于血液循環差、休克的患者，應盡量避免橈動脈穿刺。

[參考文獻]

[1] 王建蕓. 垂直快速進針法在橈動脈采血中的應用[J]. 齊魯醫學雜志，2010，25（2）：167-168.

[2] 蔣美琴，于靜芳. 不同手法行橈動脈采血的效果比較[J]. 中外醫學研究，2013，11（2）：53-55.

[3] 潘海燕，顏波兒. 一指垂直采血法在橈動脈血氣分析標本采集中的應用[J]. 護理學報，2013，20（3B）：47-48.

[4] 陳陵，徐明明，陳燕. 改良式動脈采血方法在增加穿刺成功率并減少病人疼痛中的臨床應用[J]. 齊齊哈爾學院學報，2010，10（31）：1659-1660.

[5] 宋愛梅，劉璇，葛永春. 兩種穿刺方法在橈動脈采血中的應用效果比較[J]. 全科護理，2013，11（6）：1650-1651.

[6] 謝稚梅，葉麗華. 兩種橈動脈穿刺法在新生兒采血中的應用效果[J]. 中華現代護理雜志[J]. 2012，18（3）：261-263.

[7] 羅和國，張明生，肖春蓮，等. 穿刺處外用正紅花油對橈動脈穿刺成功的影響[J]. 中華麻醉學雜志，2010，1：108-109.

[8] 金利萍，戈道永，許茂蓮. 足背動脈穿刺法在新生兒采血中的應用[J]. 中華護理雜志，2010，45（2）：172-173.

[9] 劉小群，李靜. 兩種動脈采血方法在NICU中的應用與分析[J]. 醫學理論與實踐，2013，26（12）：1658-1659.

[10] 趙君. 不同方式橈動脈采血對病人疼痛的影響[J]. 中國護理研究，2010，24（9C）：2505-2506.

[11] 譚桂生. 疼痛診斷學[M]. 北京：人民衛生出版社，2000：4-5.

篇3

但在具體的教學實踐中，一些問題也日漸暴露出來，一部分教師剛開始很認真，時間長了便產生了一定的惰性，他們從學校推薦的網站上直接下載現成的教案或幻燈片，一點都不修改直接放到課堂上使用，黑板上一個字也不寫，一味地把一節課的知識用幻燈片一張一張展示出來，學生在四十五分鐘之內連一點思考的時間也沒有，幻燈片所顯示的內容拖沓冗長，沒有重點和難點，而且做得很花哨，不給學生思考的機會，致使課堂的教學模式并沒有發生根本性的變化，學生的學習方式、教師的教學方式、師生的互動方式和教學內容的多少并無大的改進。教師、學生之間失去了互動性，難以發揮教師在課堂上的主導作用和學生的主體作用；還有一部分教師把自己能做的演示實驗或學生實驗直接用下載的視頻或圖片代替，學生一節課的時間只花在看視頻或圖片上，使學生失去了自己動手做實驗的機會，這樣不利于學生對知識的接受，扼殺了他們的動手能力，實際上現在的很多學校都基本具備做演示實驗的能力，應盡可能給學生提供一些機會，讓他們親自動手，哪怕自制的簡易教具也可以完成對實驗課所要求的知識的理解和掌握。更有少數教師下載的劣質課件放到課堂上直接使用，自己在課前沒有仔細研磨，幻燈片上的內容甚至出現錯誤，有時連錯字也比較多，學生在觀看時出現感嘆聲，使上課的老師也顯得很尷尬，這樣的課怎么能達到預期的教學效果呢？

究其原因，是有些老師對多媒體教學存在著一些誤解，認為多媒體教學方法是目前最優的教學方法，片面放棄其他的教學方法，平時不去學習新的教學理論，徹底地否定傳統的教學方法，教學模式單一，時間長了就會影響學生學習的興趣，造成學習成績下滑。相反，有的教師仍然排斥多媒體教學，認為用起白板來不順手，仍然使用傳統的“填鴨式”教學方法，使學生被動地接受知識，忽略了學生在課堂教學中的主體地位，老師在整個課堂教學過程中唱獨角戲，學生匆匆忙忙地邊聽邊記筆記，老師沒有給學生充分的思考機會，一節課上完后老師也累，學生也累，但效果卻不明顯，這樣的課怎么能做到高效呢？

處理好傳統教學與多媒體教學的關系，是提高教學效果的途徑之一。教師在教學過程中應充分發揮多媒體教學的優點，擇機而用，如果一節課的信息量大，其中涉及的很多知識無法用實物展示或實例說明，這時可在網絡上精挑細選一些好的高清視頻或圖片展示給學生，幻燈片的制作一定要簡潔明了，能突出本節課的重難點就可以了，重在師生之間、生生之間的互動，通過這種“和諧”的關系解決問題。但在教學過程中不是每一節課都選擇用多媒體教學，傳統的教學方法也是長期的集體智慧的結晶，它仍然有許多多媒體教學無法替代的優點，比如，黑板就是很好的一個媒體，一些重要知識點和難點邊寫邊講解，這樣更能吸引學生的注意力；有的老師寫的板書非常整潔和漂亮，字體也很好看，真正對學生起到言傳身教的作用，更有利于提高課堂教學的效果。

無論是多媒體教學手段，還是傳統教學媒體，都不是最重要的教學途徑，而真正上好一節課，需要老師和學生之間的語言交流，有時甚至還有手勢或眼神的交流，那些抑揚頓挫的優美語言、和藹可親的發問，包括幽默的發問或回答，都成為非常有效的教學手段。它克服了人機之間交流的缺點，使課堂氣氛更加活躍，能使學生更輕松、更愉快地接受知識，從而達到預期的教學效果。

篇4

網絡營銷是一門新興的課程，隨著上網人數的不斷增長而發生著日新月異的變化，產生了越來越廣泛的效應。從目前我國的網絡營銷狀況來看，各種新的理論依據和實踐方法正在以快速增長的方式出現在大眾眼前，各種各樣的網絡營銷實踐正在我國各地區如火如荼地展開，雖然我國的網絡營銷得到了一定程度的發展，但相對實踐而言，網絡營銷的相關理論依據還沒有得到普遍認可和接受，發展也較為不成熟，而國內很多網絡媒體和著作期刊雖然對網絡營銷進行了相關研究與調查，但是從整體來看，關于網絡營銷的理論還沒形成完整的專業體系，見解也尚未有獨到和敏銳之處，并且值得注意的是，大眾傳媒在進行網絡營銷時，往往只單方面側重對于網絡營銷這種營銷手段的實踐研究，卻忽視了對于專業理論的定義與論斷，因此，我國對于網絡營銷的理論研究尚不充分，這種不充分體現在高校的教學上就體現為課程設置沒有一定的標準，容易形成多種教學模式并存的情形。

我國高校網絡營銷課程設置的總體情況

從目前我國高校市場營銷專業的網絡營銷課程設置來看，主要存在著兩種主要的課程模式，一種是傳統的4P延伸模式，也就是傳統的四大營銷策略，即產品、價格以及地點與促銷，通常情況下，企業會通過調整這四種營銷策略來滿足顧客的需求，最終達到占領目標市場的目的。自從網絡營銷誕生之后，企業也把這種傳統的營銷模式適用于互聯網環境中，也就是將4P模式延伸。由于這種營銷模式經過長時間的發展已經有了較為穩定的系統性，因此它成為目前高校內使用最為廣泛的網絡營銷教學模式。當然，這種教學模式也有其很大的局限性，那就是互聯網的銷售環境與現實環境存在著很大差異性，因此，如果將傳統的4P模式硬性嵌套在虛擬的銷售環境里會破壞其原有的框架，打破其原來的整體性和穩固性，因此它的可操作性還有待商榷和改進。另外一種網絡營銷課程模式可以稱為職能模式，那就是以網絡營銷為主體，勾畫出它的整體課程體系模式，把網絡營銷的具體方法納入到課程體系中來，并將其作為主要內容進行講解，可以說，這樣的網絡營銷模式是專門為網絡營銷環境而量身定制的，屬于網絡營銷的職能模式。它的優點在于容易明確企業在進行網絡營銷時的基本任務，并且能夠幫助消費者對網絡營銷有一個全面而整體的認識。這種網絡營銷模式的局限性在于它完全脫離了傳統4P的營銷框架，這對于市場營銷專業的課程體系的建構來說是非常不利的，容易破壞課程體系內在的邏輯性，這種方法教學容易導致學生專業思維的混亂。目前雖然大部分院校采用兩種模式綜合教學的方式，但這兩種綜合模式歸結起來都沒有對網絡營銷課程有實質的體系建構，而只是單純將這兩種方式生拉硬扯放在一起進行比較教學，這不利于學生掌握正確的學習方法。因此，從當前情形看，構建一個合理有效的網絡營銷課程體系已經成為我國高校市場營銷專業教學的一個重點。

陜西職業技術學院市場營銷專業的網絡營銷課程體系的構建

陜西職業技術學院從事市場營銷專業研究的教師在教學過程中注意到4P延伸模式和網絡營銷的職業模式這兩種不同的課程模式的優缺點之后，對這兩種模式作了重新的歸納與整合，同時試圖將這兩種模式進行結合，希望通過兩種模式的揚長避短，在二者的結合下推動網絡營銷課程有序健康發展，從而實現網絡營銷課程體系的構建。

任何實踐活動都有其相對應的理論依據作支撐，陜西職業技術學院市場營銷專業的網絡營銷課程設置也有其體系建構的專業依據。首先，從最基本的方面來看，該校的網絡營銷課程是在遵循市場營銷這一大的專業背景前提下展開的，它符合市場營銷的基本概念與理論原理。目前，在高校流行著各種各樣不同形式的對于網絡營銷概念的理解，但是如果將其歸納起來綜合來看的話，其實基本意思是一樣的。網絡營銷是市場營銷的一個新的構成部分，它是企業借助互聯網進行的一種營銷活動，所以，網絡營銷較之于傳統的市場營銷，其本質是沒有發生變化的，只不過是方式上有所創新和不同罷了。通常企業進行網絡營銷活動不外乎兩個目的，其中一個是企業借助互聯網這一虛擬平臺為實體市場的客戶進行服務，另一方面是企業在網絡市場的作用下對虛擬市場中的顧客服務。所以，綜合這兩個營銷目的來看，網絡營銷與傳統的市場營銷之間并沒有發生實質性的變化，它們都是以企業、市場和顧客為主體的，不管是網絡營銷還是市場營銷都沒有脫離營銷主客體以及最基礎的市場環境的范疇，最重要的是，這二者的最終目的沒有實質區別，都是為了達到顧客的滿意，更好地滿足顧客需求。從企業的角度來看，企業在進行網絡營銷活動的時候應該整體遵照市場營銷的原理進行活動，而高校的市場營銷專業關于網絡營銷課程的設置，也應該遵循傳統市場營銷的基本理論。因此，那些將傳統市場營銷理論完全拋棄的網絡營銷方法是不可取的，以此為基礎的構建的網絡營銷課程體系也是不科學的。

陜西職業技術學院在認識到這一基本理論依據后對網絡營銷的課程設置有了一個整體性的把握，其基本原理仍舊按照傳統市場營銷的基本理論進行安排。但是，不管是在銷售環境方面，還是銷售方法層面，網絡營銷與傳統市場營銷畢竟有很大區別，因此陜西職業技術學院的網絡營銷課程也考慮了網絡營銷的獨特性，并在具體實施過程中進行了區別對待。由于網絡營銷并不是簡單意義上的從傳統市場營銷向互聯網營銷方向轉換和延伸，在進行網絡營銷課程安排的時候不僅要對學生進行傳統市場營銷專業知識的滲透，同時更應該注重網絡營銷的具體特征，考慮到網絡營銷的獨特性。在網絡營銷的具體方法措施中，企業會對傳統市場營銷手段進行直接移植，把傳統的市場營銷的手段應用到網絡營銷中去，常常出現在互聯網中的網絡廣告就是這樣一種重要形式，但是相比于這種傳統的模式，陜西職業技術學院更加注重向學生灌輸具有創新性的網絡營銷方法，這無疑是一個激發學生創新意識的教學手段，具有很強的可操作性。即使是把傳統的市場營銷手段應用到網絡營銷的課程中，陜西職業技術學院的教師在進行講解的時候也對其進行了相應的改變和整合，最明顯的就是提出將傳統的電視廣告變成網絡廣告，而在網絡廣告中，企業是可以互換廣告的，這就是網絡營銷相對于傳統市場營銷的一個最大不同點。

在進行網絡營銷教學的過程中，陜西職業技術學院還考慮到了學科之間的交叉性。由于網絡營銷不同于傳統市場營銷有一個現實的營銷環境，它的營銷環境是虛擬的，是通過計算機網絡進行的，因此網絡營銷的課程不僅僅與市場營銷有關系，它還與計算機科學有著直接的聯系，可以說，網絡營銷時市場營銷與計算機科學相交叉的學科。對于市場營銷專業的學生來說，掌握網絡營銷的一個重點和難點在于對互聯網技術的理解和掌握。因此陜西職業技術學院特別注重對于市場營銷專業的學生進行互聯網技術的教學，在開設網絡營銷課程的同時，將計算機課程列入專業選修課的范疇，對學生的計算機水平進行硬性要求和規范。

陜西職業技術學院的網絡營銷課程既有傳統市場營銷中的4P營銷手段和策略，同時又重視了互聯網技術的有關知識，傳統與現代營銷模式相結合形成了一個完整有序的營銷整體，傳統4P的方式與以互聯網為基礎的網絡營銷可謂是珠聯璧合，它可以實現對虛擬市場和實體市場的共同服務，彼此構成了網絡營銷課程的系統構建。

參考文獻：

[1]王美婷，張建奎，鄭偉.網絡營銷在線實踐教學探索[J].濰坊高等職業教育，2010，（04）.

[2]昝超.高等院校電子商務實驗室建設研究[J].中國現代教育裝備，2008，（10）.

[3]張春慧，王樹進.淺析實踐性教學在電子商務專業中的重要性[J].經濟研究導刊， 2009，（31）.

篇5

誤區之一：網絡營銷會取代傳統營銷

這是絕大多數剛剛步入網絡營銷領域的人員所共有的一種錯誤認識。這種觀點認為，網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的優勢，網絡營銷完全取代傳統營銷是一種必然趨勢。

事實上，網絡營銷趨勢具有很多優勢，但是這些優勢并不足以使其完全取代傳統營銷。

1、網絡營銷和傳統營銷具有很強的互補性

網絡營銷雖然在某些方面比傳統營銷具有優勢，但是他也具有明顯的缺點。這就使得網絡營銷和傳統營銷之間具有了很強的互補性。首先，網絡營銷的對象只能是網絡用戶，更多的非網民則無法成為網絡營銷的對象。其次，并非所有產品都適合在網絡上進行營銷，很多經驗性商品，用戶在購買之前必須經過試用才能進行購買決策，比如非標準化的化妝品，衣服，食品等，網絡營銷手段在這些商品上，相對于傳統營銷顯然具有劣勢。再次，網絡營銷在客戶溝通方面實時性差，客戶往往不能和服務人員進行直接交流，多數情況下只能采用異步的電子郵件的方式進行。相比之下客戶更愿意使用傳統的電話或者面談的方式與企業溝通。網絡營銷的劣勢恰是傳統營銷的優勢所在，因此說他們之間遇有很強的互補性。

2、網絡營銷和傳統營銷兩種方式最后將走向整合

經過上面的分析，很容易得出正確的結論，網絡營銷不會取代傳統營銷，而二者最終走向整合才是正確的發展道路。我們不妨把企業產品分為數字化產品（可從網絡下載的產品以及售前售后的信息服務等）和實物產品，再把實物產品分為標準化產品和非標準化產品，把客戶分為網絡客戶和非網絡客戶。針對網絡客戶的數字化產品和標準化的實物產品可以采用完全的網絡營銷方式，其他情況下則根據具體的情況采用網絡營銷與傳統營銷相結合的方式進行。

誤區之二：網絡營銷的就是建設企業網站

很多企業認為，開展網絡營銷就是建設一個屬于自己的網站。他們認為，在網站上放置一些產品介紹和宣傳的資料、圖片等內容就是網絡營銷了。網絡營銷中，企業網站的建立固然重要，但是只是建立一個網站是遠遠不夠的。

1、“酒香也怕巷子深”―網站自身也需要宣傳

應該說企業建設一個網站只是開始網絡營銷的第一步，就好比搭好了舞臺，也準備好了精彩節目。下一步的工作就是宣傳自己。只有讓人們知道有這樣一個優秀的網站的存在，瀏覽者才會慕名而來。網站的推廣往往需要較長的時間和和較多的財力。這項工作既可以采用電視，報刊，戶外廣告牌等傳統手段進行，也可以通過搜索引擎注冊，在門戶網站做網絡廣告等電子手段進行，還可以把兩種手段進行結合。

2、主動搜集信息至關重要

不要認為企業開通了網站，并獲得了一定規模的訪問量就萬事大吉了。企業相關人員還應該主動搜集和信息，而不只是在網絡上守株待兔。可以說企業網站的開通，為客戶了解企業打開了方便之門。但是不論如何進行網站的推廣，都不可能做到讓所有的潛在客戶都知道和訪問你的網站。因此，企業營銷部門還應該主動運用各種網絡工具去搜尋客戶，主動向客戶投遞必要信息。比如，可以運用阿里巴巴等網絡交易平臺，搜集企業產品的需求信息或者企業原材料、生產設備的供應信息，并主動和他們取得聯系，進行磋商談判等。

誤區之三：網絡營銷優點明顯，一定會給企業帶來利益

與傳統營銷相比網絡營銷手段具有明顯的優點，但并不是說，運用網絡營銷的企業都可以同等的、自動的享受上述優點帶來的利益。

網絡營銷的優勢是由于采用互聯網這一現代化工具帶來的，這種優勢能不能轉化為現實，還要看營銷管理者是否能夠正確運用互聯網工具。再好的工具，使用不當也只能是事倍功半。網絡營銷能不能給企業帶來收益以及能夠帶來多少收益，還取決于企業是否擁有正確的營銷思想和適合于網絡的營銷管理手段以及支持網絡營銷的企業管理環境。比如，戴爾公司運用“按訂單生產，網絡直銷”的經營思想，取得了PC銷售全球第二的優秀業績，可以說是網絡營銷取得成功的典范。戴爾的成功，除了依靠其功能強大的網絡訂單系統以外，其空前柔性的生產線功不可沒。沒有先進的管理技術和柔性生產技術的支持，戴爾不可能在承諾的期限內，生產出如此多品種的商品并配送到用戶手中。

所以不難得出結論，企業要充分利用網絡營銷的優勢，把潛在的收益變為現實，就必須具有創新的營銷思想、先進的營銷管理理念、符合實際的營銷措施，以及整套的營銷活動方案和效果評價體系。

誤區之四：網絡渠道肯定會降低成本，提高銷售效率

一種很普遍的觀點認為，網絡營銷可以幫助企業實現零渠道策略，也就是所謂的網絡直銷。直銷可以給企業帶來很大的競爭優勢，如降低渠道成本、直接與顧客溝通、按用戶要求定值產品，實現一對一營銷等。然而，網絡營銷真的能為每一個企業都帶來零渠道的銷售方式嗎？且看筆者下面的分析。

1、直銷渠道需要高效的物流支持

企業采取網絡直銷必須以高效率、低成本的物流體系為前提條件。物流功能的實現有兩種方法：一是企業自建物流網絡，這對于一個產品銷售范圍覆蓋廣大地理區域的企業來說顯然在經濟上是不可行的，這一方法必然帶來企業物流成本急劇上升，從而使企業產品喪失價格優勢；其二是采用第三方物流，由第三方專業物流公司負責商品與生產企業向最終客戶的配送，這一途徑在我國目前還不具備發達的物流體系和現代化物流企業的大環境下基本上也很難在保證及時送貨的前提下降低物流成本。從這個意義上講，并非所有企業都可以享受網絡營銷的零渠道優勢。

2、網絡直銷渠道會與傳統渠道發生內部競爭

傳統企業很難采用單一的網絡直銷渠道策略。由于網絡用戶不可能覆蓋企業產品的所有用戶，企業必須維持傳統渠道，去滿足那些（而且比重很大）非網絡用戶和消費者的需求。這時，網絡渠道往往會和傳統渠道發生競爭。網絡零售的優勢在于商品的低價格，如果一個企業的產品通過網絡渠道銷售的價格遠低于傳統渠道，那么傳統渠道的中間商就會不滿，而如果兩種渠道價格接近，網絡消費者則不會認可企業產品的價格。所以如何在兩種渠道的定價策略上進行平衡，將是企業在運用網絡直銷渠道的時候必須要解決的重要難題之一。

誤區之五：網絡廣告中的認識誤區

網絡廣告有很多優勢，比如不受時間空間限制、覆蓋面廣、成本低，易于統計效果等。但是這些優點都是有條件的，其真正的優勢能否發揮還取決于其他很多因素。下面分析一下網絡廣告使用中的一些錯誤認識。

1、錯誤地認為網絡廣告為我們提供了無限的創意空間。這種觀點認為，網絡廣告本質上是存在服務器上的頁面，只要廣告主愿意，它可以使用無限多個頁面來向廣告受眾傳達廣告信息。事實上這一觀點忽略了一個重要的前提，那就是只有當用戶點擊了廣告，并跳轉到廣告主事先準備的頁面以后，上述情況才會變為事實。網絡廣告一般采用嵌入到頁面中的圖片、文字或者flas的方式，廣告一般只能占據頁面很小的空間，同時用戶瀏覽網頁的目的在于頁面上的信息資源而不是廣告。這就造成網絡廣告的內容經常不能給用戶留下印象，也就是說造成對廣告的無效瀏覽。因此為了能讓瀏覽者注意到廣告的內容，甚至點擊廣告，就必須使你的廣告有較強的視覺沖擊力和吸引力。在如此狹小的空間內進行廣告創意，就成為擺在廣告設計者面前的一道難題。

2、錯誤地認為網頁瀏覽者越多，廣告的效果也越好。網絡廣告普遍采用的千人印象成本(cpm)收費方法更將這一觀點發揮得淋漓盡致。這種方法認為，網頁每被瀏覽一次，用戶就看到廣告一次，即產生一次印象，網絡廣告收費的標準也就根據用戶印象次數的多少來衡量。事實上，每一個網絡瀏覽者在瀏覽網頁的時候眼睛總是盯著網頁中他所感興趣的信息，盡管有的時候廣告圖片和瀏覽者的目光只相隔幾個厘米，而瀏覽這對于這些廣告卻視而不見。

3、片面追求點擊率，認為點擊率越高，廣告效果越好。這種觀點的典型代表就是每點擊成本（cpc）收費法。很多網站為了提高廣告的點擊率，想盡各種方法，從一開始的動態banner，到后來的flash，浮動廣告，彈出窗口廣告，甚至有些網站要求用戶必須點擊某些廣告之后才能進行后繼的操作等，可以說各種能提高點擊率的方法無所不用其極。事實上，造成客戶反感的點擊率，并不能起步到廣告應有的作用。強迫性點擊率的提高可以提高企業的知名度，卻不能提高企業的美譽度，采用用戶反感的方法提高點擊率甚至還可能為企業帶來負面的效果。

綜上所述，網絡營銷確實給我們帶來了新的營銷機會，但是網絡營銷不是萬能的，不會自動地解決一切問題。網絡只是一種工具，網絡本身的特點雖然能夠影響營銷的結果但是不能決定營銷的效果，最終起決定作用的還是運用工具的人。只有廣大營銷管理人員真正建立了以客戶為中心的營銷理念，掌握網絡營銷的方法和規律，運用網絡不斷為客戶提供方便，千方百計為客戶提供更好的服務，網絡營銷才會取得更好的效果

作者單位：廊坊師范學院

參考文獻：

[1]宋文官. 電子商務使用教程(第二版)[M]. 北京 高等教育出版社,2002.145-146.

篇6

    (二)網絡營銷渠道

    網絡渠道主要是指生產者利用現代化網絡技術構建網絡平臺,并借助該平臺將產品或服務轉移到消費市場的中間過程和環節。相比于傳統的營銷渠道,其兩端都是生產者和消費者,但是在網絡營銷渠道中,處于中間的不再是傳統的實體中間商,而是在線中間商,就是所謂的電子交易市場。為買賣雙方收集整理有用信息,同時扮演著傳統批發商和零售商的角色。根據交易方式的不同,網絡營銷渠道也分為兩種基本類型,一是網絡直接營銷,就是企業主動在線訂購以及網店等。二是網絡間接營銷,就是專業的門戶網站或者電子服務商等。

    (三)兩種營銷渠道的差異性

    首先,兩種營銷渠道的結構不一樣。傳統的營銷渠道屬于線性結構,是一種處于流動狀態的線性流通渠道;網絡營銷渠道屬于一種網狀結構,形成了以網站為中心,向四周不斷擴散的交互式網狀結構。對于直接渠道來講,二者沒有本質上的差別,都屬于零級渠道。但是對于間接渠道來講,傳統的營銷渠道可以具體分為一級渠道和二級渠道,又有多個中間商參與其中;但是網絡營銷渠道則不同,只分為一級渠道,并且只存在一個在線中間商來進行買賣雙方的溝通和協調即可。

    其次,兩種營銷渠道的功能不一樣。傳統營銷渠道的功能主要是依靠中間商實現的,傳統的營銷渠道只是簡單地作為一個將產品或服務轉向消費市場的通道,消費者通過廣告或其他途徑了解產品或服務的相關信息后,直接或間接地對相關產品和服務進行購買。渠道成員之間協調關系的好與壞直接決定著傳統營銷渠道的通暢與否。相比于傳統營銷渠道,網絡營銷渠道的功能就顯得多樣化了。第一,信息的功能。完全可以通過該渠道對企業的基本概況以及產品或服務的基本信息進行直接的網上。第二,直接成為產品或服務的購買渠道。消費者通過網絡平臺直接對所需的產品或服務進行選購以及支付等,比如當下最為流行的網購。第三,可以成為各企業之間的業務交流和洽談平臺,同時也是企業技術培訓以及售后服務的平臺和途徑。

    最后,兩種營銷渠道的消費者行為不一樣。傳統營銷渠道中,消費者能夠由中間商提供的銷售場所,直接對所需產品和服務進行了解和選購。但盡管如此,在此過程中依然存在著局限性,比如消費者對零售商既定的價格大部分情況下只能被動的接受,以及受時空的限制消費者無法得到及時的售后服務等,但是網絡營銷卻剛好能彌補這種不足。當下的消費者行為傾向主要是快捷、方便以及個性,而消費者能夠充分利用互聯網的特點,更加直接、快捷地選購所需的產品或服務。

    新經濟時代混合渠道沖突的表現和原因

    (一) 混合渠道沖突的表現

    首先,價格沖突。混合渠道沖突中最為常見的就是價格沖突。相比于傳統營銷渠道,網絡營銷渠道省去了很多流通環節,節省了很多相關費用,客觀上就降低了產品和服務的成本,才有了實現低價銷售的可能,而為了吸引消費者進行網購,一般網絡營銷渠道上產品和服務要遠低于傳統營銷渠道上產品和服務的價格。或者通過給消費者較多的折扣來吸引消費者,而這些往往會引起傳統營銷渠道成員的不滿。現在,價格優勢已經成為了網絡營銷渠道的一把利刃。其次,促銷沖突。雖然兩種營銷渠道的促銷目標有所不同,市場占有也不一樣,所采取的促銷手段和策略也由于客觀條件的不同而有所不同,但是,這些促銷策略將不可避免地引起其他渠道成員的不滿。最后,顧客沖突。這也是混合營銷沖突中較為常見的一種表現。作為傳統營銷渠道所定位和覆蓋的消費者群,他們在互聯網上也可能同樣擁有一個消費者的身份,當網絡營銷渠道試圖將其納入自己的消費者范圍之內時,就出現了與傳統營銷渠道之間的顧客沖突。這種沖突是無可避免的,除非兩種營銷渠道沒有重疊和交集。

    (二)混合渠道沖突的原因

    第一,目標沖突。網絡營銷渠道的目標是拓展新的途徑,實現銷售的最大化以及利潤的最大化,另外,通過網絡營銷渠道降低流通過程中的營銷成本,全面了解市場,把握消費者的心理動態。而對于傳統營銷渠道的目標,主要是在現有渠道基礎上,不斷降低銷售成本,以期實現銷售的最大化和利潤的最大化。兩種營銷渠道的目標顯然是不一樣的,而唯一的共同之處就是都想要通過自己的渠道來實現最大化的銷售。但是傳統的營銷上不關心制造商為誰,只關心產品的銷售量。此外,制造商對自己所生產產品和服務的質量、成本以及產量等有著更加全面和清晰的了解,在轉向消費市場的過程中,能夠省去一些不必要的流通環節,再加上對消費者需求的更好把握,生產者的網絡營銷渠道在某種程度上要比傳統營銷渠道更具競爭優勢,一旦網絡營銷渠道給生產者帶來更多于傳統營銷渠道所帶來的利潤時,生產者就會更加傾向于將產品或服務直接放在網絡營銷渠道構建的網絡平臺之上進行銷售,而這就形成了與傳統營銷渠道的沖突。

    第二,領域沖突。由于互聯網不受時空限制,如此就實現了網絡分銷渠道能夠同時面向市場的不同角落進行滲透,只要是在網絡能夠觸及范圍之內。生產者通過互聯網直接與終端客戶進行交流,對原屬于傳統營銷渠道的市場進行搶占,這無疑就會引發經營范圍以及經營權限相關的領域沖突。此外,很有可能會引發渠道成員在其所承擔的職責和所履行的義務方面相關的領域沖突,由此產生某些成員“搭便車”現象,造成傳統營銷上無法通過銷售對付出的銷售成本進行回收。

    第三,認知沖突。對于產品或服務轉向消費市場的過程中本身所扮演的角色和起到的作用,兩種營銷渠道對此的理解是不同的。產品生產者一般會認為,他們之所以構建網絡營銷渠道,主要是為了擴展市場空間,增加銷售量,主要針對不同于傳統營銷渠道消費者類型的消費者,對其提供針對性較強的產品和服務,這并不會對傳統營銷渠道成員的利益造成侵害。但是傳統營銷渠道成員認為網絡營銷渠道成員是在搶占他們的市場和生意,總之,當越來越多的產品生產者開始轉向構建網絡營銷渠道時,出于對自身生存利益的維護,傳統營銷渠道擔心在不久的將來,網絡營銷渠道會將自己最后的生存空間全部霸占,這種對未來生存的惶恐使得傳統營銷渠道成員開始采取不合作的方式,更有甚者蓄意破壞,造成了兩種營銷渠道之間的沖突激化。

    新經濟時代混合營銷策略

    (一)建立科學合理的營銷渠道體系

    制定全方位的營銷戰略,建立完善合理有序的營銷渠道體系。在混合營銷渠道之間產生沖突時,要從大局著眼,從共同目標、共同利益出發,統籌規劃,解決具體問題,這是解決兩種營銷渠道沖突的最基本方針。所以,產品生產者必須要做好兩種營銷渠道之間最佳的匹配設計,提高兩種渠道的整體協調性,嚴格避免市場沖突造成的資源浪費。設計創新型網絡營銷渠道,制定科學合理的渠道促銷方案。對具體的促銷形式、人力物力的投入、市場分布、消費者服務以及渠道控制等進行全面的設計。產品生產者要明確長遠的渠道發展策略,通過對兩種不同營銷渠道的合理定位,不斷對兩者的營銷組合策略進行適時調整,強化對各自的渠道管理和控制,引導兩者的互補、協調與合作,制定并落實能夠從根本上解決實際問題的整合方案。

    (二)進行合理的市場分區

    在不同營銷渠道提供不同產品或服務的生產者,要對在網絡營銷渠道上的產品進行限制,最好實現不同的渠道銷售各自不同的產品,在兩種渠道上分別引入同質不同形的產品或服務,或進行品牌的分區,形成多品牌組合效應等,盡量避免出現同一產品在同一市場區域由于不同渠道的分銷造成壓價的現象。為了能讓兩種營銷渠道上的產品有所區別,最簡單的做法就是,對那些將在網絡營銷渠道上進行銷售的產品或服務,專門對其設計一個特有的品牌,盡管可能是同一種產品或服務。這樣一來就可以有效降低兩種渠道之間產品或服務的可比性,即使網絡營銷渠道打價格戰,也能夠有效避免兩者之間的價格沖突。

    (三)對各自市場以及消費群進行合理細分

    解決兩種營銷渠道之間沖突的方法其實同解決傳統營銷渠道沖突的方法是相同的。市場以及消費群的劃分實際上是市場營銷的最基本方法,同時也是解決兩種渠道沖突的有效方法。這種市場以及消費群的劃分實際上就是將一部分消費者劃給傳統營銷渠道,將另一部分劃給網絡營銷渠道,實現兩種渠道之間的互利互讓,和諧共存。這種市場和消費群的劃分從本質上講是企業根據消費者心理需求以及外部環境的具體變化而進行適當調整的行為。比如,面對IT產品日益同質化、營銷單一化以及消費者需求的個性化發展,包括宏基、YCL等在內的知名IT企業結合本身的行業特點和具體情況,針對不同的消費群,實現營銷渠道的多元化以及細分化,構建多層次的渠道營銷體系,成立總、核心 、網上直銷、行業合作以及ASP等多種營銷渠道方式,每個渠道都有著各自的側重點,對不同類型的產品進行銷售,能夠靈活迅速的占領、擴大市場。

    (四)對兩種營銷渠道進行合理分工

篇7

隨著Internet技術的迅速發展，新經濟理念的不斷更新，全球化競爭的逐步加劇，消費者的需求也在不斷發生改變――我們正處于一個變革的時代，在這樣一個時代，如何快速響應不斷變化的消費需求是現代企業生存的關鍵。現代市場競爭不僅僅是“大魚吃小魚”，更多的是“快魚吃慢魚”[1]，企業只有建立快速反饋的營銷系統，把時間與快速反應作為競爭的資源，爭分奪秒，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。營銷管理大師菲利普?科特勒提出：“營銷過程始于產品以前，繼續于產品開發之中，在產品銷售之后還應延續。”[2]但是，大多數企業只是考慮企業自身的條件和根據簡單的預測來決定生產與開展銷售活動，所有決策都是建立在企業自身的考慮與簡單的預測之上的，整個營銷流程并沒有顧客參加，只有產品被生產出來后，企業才開始接觸顧客并通過開展促銷、分銷和降價等活動影響消費者的購買行為。

在傳統的4Ps營銷組合策略模式下，促銷、分銷以及價格等營銷策略是企業增加產品銷量的基本手段；但一邊是分銷、促銷費用的泛濫，一邊是企業巨額促銷、分銷費用邊際效益的不斷下降，在不少行業中，生產成本與營銷費用以懸殊比例倒掛已成為“見慣不驚”的現象[3]。市場競爭日益激烈，消費需求的多變性和快速性對企業的營銷行為形成一種挑戰，企業必須做到“信息反饋迅速、市場反應靈敏、交貨時間及時、提高顧客滿意”，才能在日趨激烈的行業競爭中站穩腳跟。如果顧客能夠找到質量、價格相同，但交貨更為迅速且更加滿意的企業，就會選擇與其進行交易。因此，建立從顧客需求出發，“基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統”成為現代企業增強競爭力的必然選擇。 筆者將從供應鏈管理的角度去挖掘營銷系統的內部機制，通過建立營銷系統動力學模型來模擬營銷決策對營銷結果（銷量、銷售率、顧客滿意度、回頭顧客訂單率、新顧客訂單率、訂單積壓等）的影響以及這種影響的強弱。并將運用系統動力學的模擬軟件，構建傳統的“4Ps營銷系統”和“基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統”的結構模型，并對兩個模型的運行和仿真結果進行比較與分析，研究結果將對提高制造企業的營銷決策水平和市場競爭力具有重要的參考價值。

一、文獻回顧

自從Forrester教授創立系統動力學（System Dynamics，SD）以來，運用SD 方法研究供應鏈管理相關問題的文獻最早可以追朔到1958年，Forrester將SD運用于工業中的需求放大、庫存波動、產量與勞動力雇傭之間的不穩定現象等眾多領域[4]；1989年，Gupta YP等運用SD模型分析了準時生產模式下的動態行為模式及其庫存、產能等問題[5]；2002年，傅燁等用SD研究供應鏈管理中的牛鞭效應[6]；2004年，U.M.Bhushi等綜述了SD在供應鏈管理方面的應用[7]；2006年，Chen zhiJiang等提出了多供應鏈系統動態庫存控制下的強化學習算法，模擬結果表明這種算法非常有效[8]；Jia Weiqiang等根據SD流率入樹建模法，探討在確定水平變量與速率變量評價指標體系時，如何有效運用SD這一評估方法[9]。

運用SD方法研究市場營銷等相關領域的主要有：2006年，付紅橋建立了一個簡單的營銷SD模型，并對傳統的營銷策略進行了仿真模擬[10]；Adamides等運用SD方法研究市場策略與生產之間的協同發展問題，并提出了“雙螺旋型”[11]；Lewlyn等運用SD研究不同情況下的新產品開發策略[12]；2008年，Andreas Grler等建立了一個綜合的市場SD模型，研究發現降價策略與新產品開發策略不僅沒能提高市場占有率，甚至還使得企業收益率和利潤率下降[13]； George P. Richardson等綜述了SD在市場營銷及相關領域的應用，主要包括新產品和新技術的擴散、廣告的效果、管理決策、預測以及創新能力等領域[14]；S.L.Chan等建立了顧客關系管理與顧客終生價值的SD模型，通過實例模擬不同變量對顧客終身價值的影響[15]。

相關文獻對筆者的研究具有重要的參考價值，但運用SD方法研究供應鏈管理相關方面的文獻主要集中于庫存管理與控制、牛鞭效應、供應鏈的設計、物流控制、供應鏈績效評價等方面，且僅局限于供應鏈管理的某一部分，如庫存系統、供應系統、生產系統、物流系統等[5-9]；運用SD方法研究市場營銷等相關領域的文獻主要以傳統的4Ps營銷模式為框架，研究促銷、分銷、降價、服務投入以及新產品開發等策略對銷售量、市場占有率的影響，他們建立的模型始終未能擺脫傳統的4Ps營銷系統模式，所提出的策略與建議也只是在原有基礎上的一些簡單變動[10-14]，也有學者運用SD方法研究顧客滿意與客戶關系管理等問題，但他們的研究同樣未能擺脫傳統的“先生產、后銷售”，利用促銷、分銷、降價等營銷策略來提高產品銷量的4Ps營銷模式[15]。從所搜索到的文獻看，缺乏從顧客需求出發，將供應鏈管理與市場營銷相結合，建立一種有別于傳統的4Ps營銷模式的全新營銷系統，并運用SD方法來比較 “基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統”與傳統的“4Ps營銷系統”兩種營銷模式的運營績效，找到一種更為有效的營銷系統模式的相關研究。

筆者將利用SD定性與定量分析相結合的原理和方法，分別構建基于傳統4Ps的營銷系統模型與基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模型，討論、分析兩種營銷系統的結構及運作機制，并利用系統動力學仿真軟件（Vensim.PLE）進行仿真模擬，比較兩種營銷系統的運營績效，找到一種更為有效的營銷系統模式，為企業決策提供科學的依據。

二、營銷系統動力學模型構建

市場營銷系統具有高階性、復雜性、非線性等復雜系統的特征，屬于一個復雜的社會經濟系統[16-17]，并在整個企業系統中處于重要位置，而SD具有處理復雜問題的特點。因此，筆者選擇SD作為建模的工具，建立市場營銷SD模型，通過對模型的模擬來觀察系統的行為，尋求對系統的改進，找到解決問題的辦法。

要建立市場營銷系統的SD模型，首先應清楚市場營銷系統的結構與運作機制，市場營銷系統不僅與訂單管理系統、庫存系統、供應系統、生產與裝配系統、物流系統、銷售系統等相關，還與人力資源系統、財務系統、信息系統等相關聯。為了簡化模型，筆者所建立的市場營銷SD模型不涉及財務系統與人力資源系統。下面將分別構建4Ps營銷系統與基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統流圖，并對它們分別進行仿真模擬，比較兩種營銷系統模式的運營績效，尋找一種“快速反應能力逐漸增強、顧客滿意度不斷提高、訂單積壓日益減少、總訂單率逐步增加、銷售量持續上升”的新營銷系統模式。

（一）傳統的4Ps營銷系統SD 模型流圖

在傳統的4Ps營銷組合模式下，企業通過預測需求進行生產，利用庫存調節需求波動，當產品被生產出來后，通過開展銷售促進活動來吸引消費者。這種“先生產、后銷售”的營銷模式在很大程度上依靠分銷、促銷、降價等手段完成銷售任務。傳統的4Ps營銷系統主要由生產子系統、庫存子系統、供應子系統、銷售子系統組成，企業營銷系統流程如圖1所示。

基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統流圖運作機理與傳統的4Ps營銷系統流圖運作機理相比較，主要有以下幾點不同。

其一，基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統完全以顧客需求為中心，顧客可參與產品的設計、生產、運輸等全部流程，這種模式下的運作方式是“先銷售，后生產”，實行“按訂單生產”，沒有被提前銷售的產品是不會被生產的，這就有效地避免了4Ps營銷系統模式下根據需求預測來生產。

其二，基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統通過快速響應消費者的需求、減少訂單積壓、及時交貨以及滿足顧客特殊化需求來提升顧客滿意度，從而增加了回頭購買率與口碑效應，提高了總訂單率，形成了一條良性循環的快速反饋營銷系統模式。

其三，核心生產商、供應商、外包生產商與第三方物流之間建立了緊密合作的關系，當客戶下訂單后，核心生產商通過信息系統將客戶需求信息及時傳達給其他子系統，原材料供應商與外包生產商將原材料、半成品運送至核心生產商，并迅速完成最終產品的裝配，再委托第三方物流及時將產品運送到顧客手中，這就有效地避免了原材料庫存和產成品庫存。

其四，基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模式改變了低效的4Ps營銷模式。在基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統里，促銷與分銷將會變成多余，更加有效的客戶關系管理子系統將會取而代之。

其五，由于口碑效應與回頭顧客購買率的提高，依靠新營銷系統模式實現的運作成本遠低于4Ps營銷系統模式下由于促銷與分銷等費用的成本，如果再考慮零產成品庫存與零原材料庫存省下的費用，采用基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統與采用4Ps營銷系統的企業相比較，在提供同樣的產品時，由于成本低，顧客將會得到更多的讓渡價值。

其六，第三方物流將會取代傳統4Ps營銷系統模式下的庫存、分銷以及零售等環節。由于第三方物流的專業性、靈活性、高效性，它將根據顧客訂單信息，利用遍布全國的網點組織產品的運送，將正確的產品、在正確的時間、以正確的方式送到正確的地點，從而完成最終產品的銷售。

三、兩種SD模型流圖實例仿真及結果分析

在仿真模型建立的基礎上，以某變壓器制造企業（簡稱X）為例，以此比較分析兩種營銷系統模式運營績效的差異。筆者假設仿真步長為1天，仿真周期為360天，并結合X企業相關的生產與銷售記錄，分別輸入4Ps營銷系統與基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統的SD模型流圖進行仿真模擬分析。

（一）傳統的4Ps營銷系統流圖仿真

通過對X企業某型號變壓器產品的生產與銷售過程詳細調查，認為與筆者所研究內容相當符合，該企業目前的生產與銷售模式同筆者所構建的4Ps營銷系統模式基本一致，即“推動式”生產策略。由于X企業采取“先生產、后銷售”的方式，這就形成了大量原材料與產成品庫存，需求的不確定性使得庫存極其不穩定且波動較大；企業剛成立時，銷售量開始緩慢增加，當銷售量徘徊不前時，X企業采取的策略是加大促銷、分銷力度；后來為了增加銷量，扭轉銷售率下降的趨勢，X企業又采取了降價策略。

X企業通過預測需求來安排生產，由于需求的不確定性以及市場的多變性，則只能依靠庫存來調節需求的波動，這就增加了成品與原材料庫存。從4Ps營銷系統流圖仿真結果可以看出，產成品的庫存波動較大，受銷售率下降的影響，庫存呈遞減的趨勢震蕩（圖5），這不利于企業安排生產；原材料庫存先增后減，日均庫存量為600件（圖5）。由于大量的原材料與產成品庫存，使得X企業的存貨成本增加，生產效率低下。在企業剛成立時，銷售量開始緩慢上升，后來上升趨勢逐漸變小（圖6），為了提高銷量，扭轉銷售率下降的趨勢，X企業分別采取了以下三種策略。

（三）仿真結果比較

兩種營銷系統仿真結果的比較：在對4Ps營銷系統的庫存仿真時，由于它是按照傳統的“先生產、后銷售”的模式運行，需求預測的不準確性以及消費需求的多變性，這使得X企業存有大量產成品庫存與原材料庫存，且庫存呈上下波動的趨勢（圖5），而基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模式則是按照“先銷售、后生產”的方式運行，通過快速反應并委托第三方物流及時地將產品運送至顧客，幾乎無庫存；在基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模式下，由于各子系統的快速反應、交貨延遲的降低以及訂單滿足率的提高，使得訂單積壓呈下降趨勢，并逐漸變為零訂單積壓（圖11）；在基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模式下，由于交貨更迅速、顧客感知價值的增加以及訂單積壓的減少，使得顧客滿意度在逐漸提高（圖12）；在基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模式下，由于顧客滿意度的提高與較好的口碑效應，使得回頭顧客訂單率與新顧客訂單率呈上升趨勢（圖13），最終使得銷售量獲得長期、快速的增長，此時的銷量曲線較陡峭，并以遞增的速度增加，且最終銷量達到了3 800臺（圖10），而在傳統的4Ps營銷系統模式下，由于它只是按照傳統的“供、產、銷”的模式，根據簡單的市場預測，并利用庫存來調節需求的波動進行生產，又由于各種促銷、分銷以及降價策略的失效，所以最終使得銷量曲線較平緩，銷量以遞減的速度增加，且最終銷量僅為1 800臺（圖6）。

四、結論

企業如何快速響應市場，建立基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模式是企業應對外界環境的變化、贏得競爭優勢的關鍵。筆者運用系統動力學方法與理論，分別討論分析了傳統的4Ps營銷系統模式與基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模式的系統結構及運作機理，并結合X企業實際情況，運用Vensim.PLE仿真軟件進行仿真模擬及結果分析，比較了兩種模式的運行績效。通過比較兩種營銷系統的仿真結果，筆者得出：促使銷量長期增長、總訂單率持續上升的關鍵在于突破傳統的4Ps營銷系統模式，通過提高快速反應、提高顧客滿意度、減少訂單積壓、提高回頭顧客訂單率與新顧客訂單率以及部分非核心業務的外包，并聯合第三方物流，建立從顧客需求出發的基于供應鏈管理的快速反饋營銷系統模式。筆者的分析是通過對模型的建立，并對系統流圖進行政策試驗與比較分析得出的，這從根本上改善了營銷系統的行為，使總訂單率、銷售率、銷量獲得持續、快速的增長。

論文的局限在于僅對制造業進行建模與分析，并就某變壓器企業進行了實證研究，后續研究將擴大范圍，應用于其他行業，使研究結果更具說服力；市場營銷系統是一個復雜的社會經濟系統，希望在后期研究中將人力資源系統與財務系統納入其中；由于論文尚處于探索一種新的營銷系統模式的初期階段，所建立的兩個營銷系統是相互獨立的，希望在后期研究中將它們置于同一個系統下比較分析。

參考文獻：

[1]CACHON G P， SWINNEY R. Purchasing， pricing， and quick responsein the presence of strategic consumers[J]. Management Science，2009，55（3）： 497-511.

[2]菲利普科特勒.營銷管理[M].北京：中國人民大學出版社，2001.

[3]張云起，趙國杰，李軍.從營銷模式和技術的創新中降低成本和風險[J].管理世界，2006， 21（1）：162-163.

[4]FORRESTER J W.Industrial dynamics： A major break through for decision makers[J].Harvard Business Review，1958，36（4）：37-66.

[5]GUPTA Y P， GUPTA M C.A system dynamics model for a multistage multiline dualcard JITkanban system[J].International Journal of Production Research， 1989， 27（2）：309-352.

[6]傅燁，鄭紹濂.供應鏈中的牛鞭效應――成因與對策分析[J].管理工程學報，2002，16（1）：82-83.

[7]BHUSHI U M， JAVALAGI C M.System dynamics application to supply chain management：A review[J].International Engineering Management Conference，2004，3（6）：1244-1248.

[8]CHEN ZHIJIANG， SHEN ZHAOHAN.Casebased reinforcement learning for dynamic inventory control in a multiagengt supplychain system[J].Expert Systems with Applications，2009，36（3）：6520-6526.

[9]JIA WEIQIANG， HUANG YOUFANG， WANG YUNZHU.The system simulation assessment research on the supply chain performance of the aviation weapon equipment manufacturing[J].Applied Mechanics and Materials， 2011， 66（68）： 401-406.

[10]付紅橋.市場營銷系統動力學模型仿真研究――某企業案例[J].系統管理學報.2006，15（2）：185-188.

[11]ADAMIDES E D， VOUTSINA M.The doublehelix model of manufacturing and marketing strategies[J].Int.J.Production Economics， 2006，104 （11）： 3-18.

[12]LEWLYN L R， N DHARMARAJ.System dynamics approach for change management in new product development [J].Management Research News， 2006， （29）：512-523.

[13]ANDREAS GRLER， TOBIAS LPSINGER， MYRJAM STOTZ， WRNER H.Analyzing price and product strategies with a comprehensive system dynamics model： A case study from the capital goods industry[J].Journal of Business Research，2008， 61 （11）：1136-1142.

[14]RICHARDSON G P， OTTO P.Applications of system dynamics in marketing： Editorial[J].Journal of Business Research，2008，61 （11） ：1099-1101.

篇8

Internet技術為產品和營銷展現了許多全新的需求，而這正是營銷人員夢寐以求的，同時也出現了對現有需求令人滿意的、更有效率和更有力的方法。AOL 和 Yahoo! 就是創造了令人滿意的新需求的典型，這些需求在互聯出現之前是不存在的。Amazon.com 和 Travelocity的業務就建立在令人滿意的現有需求的新的、更有效率的方法之上。

品牌差異

顧客為什么購買或使用你的產品或服務，而沒有選擇競爭者的產品或服務？市場經濟是競爭性的。你必須為人們選擇你的品牌而不是他人的品牌創造理由。在一段時間之內，品牌第一就意味著一切——但最終擁有更強有力“理由”的競爭者將獲得勝利，我們通常將這種“理由”稱為“獨特銷售計劃（USP）”。

網站為感受不同競爭者所提供的產品或服務的差異創造了全新的機會，網站可以區分不同品牌的方法很多，如網站風格、交貨速度、交互方式、私人化通信等。傳統的品牌價值到了迅速發生轉變的時代，網站作為一種營銷手段的演變就是這種轉變之一，我們預料，如果不及時有效地對付這種變化，曾經占重要地位的品牌的市場份額將迅速縮小。

所以，僅考慮“我的品牌與競爭者的差異”已不再足夠，還必須問一問自己：“我的網站與競爭者有那些差異？”

簡單化

簡單化原理在自然科學界，稱之為“奧克姆剃刀（Occam's Razor）”，在營銷領域，我們稱其為KISS (Keep It Simple, Stupid)，在傳統營銷中，這曾是一個引人注目的原理，在網絡營銷中，將會起到同樣重要的作用。

篇9

在知識創新、科技應用速度緩慢的傳統經濟時代，一種模式和方法的誕生會在相對較長的時期內產生相當大的作用。但在新經濟時代，知識創新和科技應用轉化速度非常快速，特別是當價值創造脫離了對有形經濟資源的完全依賴時，不僅產品的生命周期迅速縮短，與之相適應的營銷模式和方法也會快速失去其應有的作用。因此，知識經濟時代的營銷模式及其方法的創新，就成為經濟組織必須關注的問題。基于此，筆者在營銷實踐和教學過程中提出前導式營銷的概念，以期對現階段的理論和實踐有所借鑒。

前導式營銷的內涵

所謂前導式營銷，是指在營銷的實踐過程中，營銷人員根據具體的營銷環境、預期的營銷對象和營銷區域，結合當前的技術發展趨勢或時尚流行，進行認真的市場調查，并對調研信息資料進行分析研究，根據信息的相關性，判斷潛在市場需求的可能性。同時，通過對原有客戶資料的整理更新過程，并根據經營實踐中部分客戶有效的產品（服務）和需求異議，包括產品的改型、功能、附加設備（裝置）等建議，與企業技術人員進行溝通，前瞻性地提出產品創新及改良建議，超前生產部分性能、款式新穎，使用更加便捷、功能更強大（或完善）的新產品或改良產品，提供給相關客戶，聽取客戶的使用反映。

在用戶反映的等待期里，企業應積極與企劃部門協調以賦予產品豐富的人性化內涵，尋求改變消費觀念的切入點，籌備產品的市場導入及其推介方式，并考慮客戶反饋建議予以調整和修改。實際上，這是將新產品（服務）的研發與市場需求的潛在性相結合的過程，擯棄傳統脫離實際的“閉門造車”式的產品開發，使產品、服務更有針對性，更符合市場需要，最大限度地減少新產品的研發風險。

從理論上講，企業通過與客戶之間建立學習型的關系，不僅有助于了解客戶的新需求，有助于企業進行產品創新，更重要的是，還有助于企業進行前導式的拓展營銷。美國有關機構曾作過調查，發現近70%的新產品來自于顧客的意見和建議，這正是前導式營銷的理論依據。

前導式營銷的運作方法

（一）來自于推銷人員的角色轉換

傳統營銷是“推動式”的營銷方法，通過推銷人員主動說服顧客改變原來的消費觀念，使顧客被動接受產品，從而推動產品的銷售（即推銷的本意）。此時，推銷人員代表的是企業，是站在賣方利益的立場上；而前導式營銷則是通過嚴密的市場調查，綜合各種信息前瞻性地研判市場潛在需要，根據新產品與服務將帶動的生產（活）方式有效的改善或提高，以及即將形成的全新消費觀念的率先導入，讓顧客認識到生產（活）方式必須更新，以主動地尋求商品，變傳統被動接受某種商品與服務為主動尋求改變的消費觀念。這就要求推銷人員站在顧客的立場上，完全為顧客的利益著想。如果推銷人員不能轉換角色意識，敏銳地意識并注意這種變化所產生的潛在市場，并及時給企業提供有價值的新產品創意和設計理念，仍然站在“推”動銷售的角度，企業將處于被動地位.（二）要求推銷人員具有一定的前瞻性思維

前瞻性思維即較為敏銳的信息意識和判斷能力，與顧客交流時能更多地采取啟發式而非說服式方法，將產品與服務的營銷工作前置于消費決策過程，幫助顧客進行產品與服務的價值甄別，不拘泥于現有產品與服務的推銷介紹，并通過這種方式發現有價值的潛在商品需求信息。通過與顧客進行發散流，獲知顧客內隱的相關需求信息，從而將工作中的類似信息進行歸并整合，這樣可取得意想不到的收獲。當然，這需要推銷人員自身具有的綜合素質必須高于普通消費者，能夠發現產品與服務創新的立足點。

（三）推銷人員工作的著力點不同

傳統推銷立足于推銷發起人主動從產品的使用價值與顧客特定效用相結合的角度，以勸說式、擺事實的方法打動顧客并使之接受商品來實現銷售，前導式營銷則要求推銷人員設身處地以顧客身份來思考產品存在的利益，以消費顧問的身份主動幫助顧客評價并推薦選購和使用適當的產品。前者著力于產品的使用價值，后者則立足于消費者需要；前者的目標是擴大產品銷售，后者則是拓展潛在顧客。因此，前導式營銷是完全不同于傳統銷售的經營方法，推銷更具有主動性和人性化，這一點使得前導式營銷更容易為消費者所接受。

（四）在短期內是相機抉擇營銷策略的應用

前導式營銷以適應特定的營銷要求和環境變化，更好地完成營銷任務，達到營銷目的。但從長期看，前導式營銷是一種全新的營銷工作思路。因為社會經濟的發展，消費者普遍提高了文化水平和消費知識。如果說，以往推銷是幫助消費者認識商品，了解其使用價值將為消費者的生活或生產提供便利，一定意義上是因為存在產品短缺和消費無知，因而推銷中必須注重產品解說、演示和運用推銷技巧來打動顧客是重要的。如果推銷適當，那么，在科技進步和經濟發展的

篇10

二、實踐教學與營銷工程師培養相結合

營銷工程是通過營銷決策模型對營銷數據、營銷案例等進行定量化、系統分析提高決策的準確性的系統工程。目前，營銷工程師的培養主要存在二大瓶頸：一是營銷工程軟件開發的不足。營銷工程的應用推廣，很大程度上取決于營銷工程軟件平臺的建設。在營銷決策過程中，仍主要借助SPSS、SAS等統計軟件來完成決策模型運算，這還不能稱為真正意義上的營銷工程；二是目前中國所流行的營銷實證研究方法，特別是量化方面，其理論基礎、方法都源自于西方，對于解釋中國的市場行為還有一定的偏差。為了解決營銷工程師培養所存在的問題，浙江理工大學營銷教研室進行了教學改革實踐，完成了一系列教學改革項目，主要包括《市場營銷專業營銷工程師人才培養模式研究》、《營銷管理系列課程建設》、《營銷策劃系列課程建設》、《營銷技術系列課程建設》、《工商管理專業實踐性教學體系研究》等，在教學內容、教學方法和手段等方面都進行了積極的探索。在傳承經典傳統營銷理論的基礎上，塑造“網絡營銷”專業特色，以提高學生對新的營銷環境的適應能力。

在原來學習《電子商務》的基礎上，增設“網絡營銷模塊課程”：《客戶關系管理》、《網絡營銷（上）》、《網絡營銷（下）》、《網絡銷售》等課程，使學生在掌握傳統營銷理論和方法的基礎上，熟練掌握網絡營銷工具、操作技術與方法。積極研討采用新的教學方法和手段，培養學生觀察和分析能力以及信息素養。針對傳統營銷核心課程，突出《市場調研》、《營銷策劃》等大型作業設計，強化學生“課程設計”訓練；采用現場教學法、實驗教學法、案例教學法等，設置《營銷綜合實訓》、《企業模擬經營》等實驗課程，強化學生“營銷工程和技術”訓練；加強專業實習基地建設，創造結合企業營銷實踐條件，給學生提供實戰學習的機會。

篇11

產品傳統營銷方法

傳統的營銷方法可概括為“8P”：

產品（Product）：即通過產品在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可維修性、風格和設計方面實現差異化來贏得更多的顧客。

價格（Price）：即通過改變產品價格（降低或者提高）、實行價格折扣或折讓、改變付款期限和信用條件來提高銷售量，從而實現產品銷售收入增加。

銷售渠道（Place）：銷售渠道是一項關鍵性的外部資源，是公司將其產品有效快速推向市場的重要載體，大凡成功的公司在銷售網絡的構建、覆蓋面、管理專業化方面都有其他公司無法比擬之處。

促銷（Promotion）：即公司將其產品告知目標顧客并說服其購買而進行的活動，一般包括雇傭、培訓和激勵銷售人員；廣告；公共關系；直接營銷和網上營銷。

人（People）：企業雇員的外在形象和氣質、內在素質以及專業能力能夠給顧客傳遞公司所提供服務的質量信息，所以現在企業提高對自己員工的要求也是一種有效的營銷手段。

有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可傳達企業產品和服務特色及優點的有形組成部分：包括工作環境以及所有用以幫助產品和服務生產的一切實體產品和設施。

過程（Process）：即顧客獲得產品或服務前所必經的過程，企業通過對該過程的管理，使得顧客體驗到企業產品和服務的差異性，強化顧客滿意度和忠誠度。

包裝（Packaging）：包裝應該歸屬于產品的營銷手段，包裝是整體產品的一部分，通過包裝能美化商品，提高商品售價，起到有效的促銷作用。

產品傳統營銷方法的弊端

公司無論采用上述“8P”中的一種工具或多種工具，都會發生相關的成本（或者費用），具體來講會影響到公司損益報表中的主營業務收入、主營業務成本、管理費用、營業費用，如果營銷組合主要影響主營業務收入和主營業務成本，則會影響公司的毛利；如果營銷組合主要影響主營業務收入和主營業務成本以及管理費用和營業費用，則會影響公司稅前利潤。所以，公司在采用傳統營銷組合時常伴隨著公司高昂的成本費用支出，這在很大程度上抵消進行營銷組合所帶來的利益（稅前利潤），這也是傳統營銷組合方法的弊端之所在。

因此，很多公司都在尋求在產品或服務銷售效果一定的情況下，盡可能的減少營銷組合支出，從而增加毛利或者稅前利潤，下面筆者將從財務管理角度提出一種新的營銷模式。

利用金融工具進行產品營銷的模式

傳統的營銷手段已為公司所熟知，而且傳統的營銷手段也容易被同行或者其他企業所模仿，所以一個公司要想提高銷售額或者銷售量，必須在營銷手段方面有所創新方可獲得成功。利用金融工具進行產品營銷就是筆者根據金融實務與理論結合所研究出的一種有效營銷方法（以下簡稱新營銷模式）。

新營銷模式構建的基本原理

該營銷模式所涉及的當事人是企業與銀行，所涉及的金融工具是銀行承兌匯票，下面將闡述企業如何利用銀行承兌匯票來進行產品的銷售。

在該營銷模式中，企業將產品主要銷售給與自己關系密切的銀行，銀行之所以接受企業的產品，主要是為吸引該企業更多的存款或者為該企業貸款（當然這種貸款歸還應具備非常可靠的信用保證），這與銀行多需存款，多放貸款給優質客戶的心理特征相符。這里，企業并不是簡單的將一筆資金存入某銀行同時獲得該銀行的訂單，如果是這樣，那么企業為增加更多的銀行訂單則需要動用企業更多的現金，這顯然得不償失。該模式的巧妙之處在于企業只需一筆啟動資金（或者是杠桿資金），然后利用銀行承兌匯票進行存款額和貸款額放大，從而實現滾動銷售。以KLMY公司為例，說明如下：

KLMY公司在當地工商銀行有2000萬元的銀行存款，工商銀行以該筆存款作質押、并根據該公司的信用級別，以存款額的2.5倍（建設銀行和中國銀行是6倍）對該公司開具銀行承兌匯票，因此，KLMY公司可獲得6個月期限、數額為5000萬元的銀行承兌匯票1；KLMY公司用上述5000萬元的銀行承兌匯票1在建設銀行或中國銀行進行貼現（年貼現率為3％），可得到4925萬元的銀行存款（KLMY公司能夠容易獲得這筆銀行存款，主要是因為銀行承兌匯票具有很高信用保證，因此各銀行非常樂意為KLMY公司進行貼現、幾乎零風險從中賺取利息），KLMY公司以自有資金補充75萬元，正好為5000萬元；KLMY公司再用這筆5000萬元到A銀行存款，以A銀行5000萬元存款作質押，再開具6個月5000萬元的銀行承兌匯票2（假設授信倍數為1倍），用銀行承兌匯票2到B銀行進行貼現4925萬元，KLMY公司再補充自有資金75萬元，又可得到銀行存款5000萬元，又以這5000萬元進行再質押再貼現，以此循環，周而復始……

上述資金運動過程中，KLMY公司選擇在哪家銀行進行存款和貼現，公司具有很大的主動權，最終KLMY公司選擇在哪家銀行進行存款和貼現的條件是所選銀行必須購買KLMY公司的產品：不僅存款銀行必須向公司購買產品，且貼現銀行也必須購買公司產品，實現雙贏。

新營銷模式下，對KLMY公司來講，銀行成了該公司的有效營銷渠道和隊伍，而且銀行還可利用自己的客戶資源進行KLMY公司產品的銷售，大大節省了傳統營銷方法發生的成本和費用。

圖示分析

利用金融工具進行產品營銷的模式及原理如圖1所示。

新模式營銷的費用分析

利用金融工具進行產品營銷，其本質可概括為：利用信用融資，又利用融資款存款，實現產品的銷售。但是在該模式中，企業為此也付出了營銷總代價。

代價1：公司向貼現銀行所支付的貼現利息（相當于貸款利息），按一年計算并用相對值考慮，公司支付的成本為3％（按上述例子，即為貼現率）

收益1：公司將貼現款存入存款銀行收取的利息（即存款利息），按一年計算并用相對值考慮，公司收益為1.98％（即存款利率）

因此，公司為該模式所付出的營銷總代價（或費用）為3％－1.98％＝1.02％，而且這部分費用主要影響公司損益表中的財務費用，這與傳統營銷手段所影響的成本費用存在重大差異。

可見，公司利用該模式進行產品營銷時，只要產品銷售利潤率大于1.02％，企業總是有利可圖，而且所付出的費用很低（幾乎不需要廣告費），公司最終幾乎無風險的使產品毛利變為凈利。

新營銷模式的適用條件

任何營銷模式不可能對所有的企業或者任何產品都適用，由于該營銷模式的核心是利用金融工具進行信用放大，所以采用該模式的企業應具備以下條件：

企業應具備較強的資金實力：一方面企業必須具有采用該模式的杠桿資金；另一方面，企業具有足額銀行存款以保證足額償付到期的短期貸款（即銀行承兌匯票所示面額），否則會面臨資金鏈斷裂的風險。

企業在銀行方面具有良好的信用紀錄以及公共關系，使得銀行對企業有充分的信任感和依賴感，或者在銀行心目中，該企業應是絕對的優質客戶。

公司的產品最好對銀行具有某種效用，這將會大大增加該模式的成功概率，或者說銀行不是被強迫接受公司的產品，即銀行即使不采購公司的產品也會到市場上尋找其他供應商購買類似產品。

傳統營銷方法與新營銷模式的營銷業績比較

新營銷模式經過理論上的成熟思考，已為HGSH公司（因涉及商業秘密，故隱去公司真實名稱）成功實踐，并取得了預期的業績。HGSH公司主要產品為石油天然氣，同時還生產和銷售綠色產品――紅花籽食用油，公司石油天然氣的良好市場前景保證了公司具有充足的現金流，因此是銀行重點青睞的優質客戶，所以公司充分利用與銀行的良好關系，以新營銷模式推動公司綠色產品紅花籽食用油的銷售。HGSH公司在未采用新營銷模式前主要以傳統營銷手段為主，但是由于該產品銷售價格較高，為推動市場，HGSH公司花費了不少營銷費用，最終獲利不是很大，但是HGSH公司采用了新營銷模式后，公司稅前利潤取得了大幅度提高。下面筆者將對HGSH公司采用新營銷模式前后的績效進行對比（這里僅以5L裝為例加以說明）。

對比表1、表2可以看出，如果采用新營銷模式，當銷售40噸時，HGSH公司已經開始盈利（約為5萬元），但是采用傳統營銷模式，HGSH公司還要虧損約27萬元，可見采用新營銷模式具有明顯的效果；當采用傳統營銷模式時，公司虧損逐步減少時，而新營銷模式下公司已經獲得了可觀的收益。根據HGSH公司反饋的信息，采用新營銷模式下，HGSH公司2005全年共銷售紅花籽食用油230萬元，實現稅前利潤120萬元。

通過以上分析，HGSH公司采用新營銷模式能夠比傳統營銷模式取得更好的績效。

篇12

物質世界的極大發展帶來的不僅是人們生活方式的轉變，消費者的需求也不再單一化，呈現出多樣化、個性化、主體化的特點。金融危機的陰影正逐漸褪去，可以說現階段基本上處于物質生活的相對繁榮期。而且隨著人類進入互聯網高速發展的新時期，人們無時無刻不在消費現有數據并不斷產生各種各樣的新數據。如何利用現有數據在正確的時間以正確的方式向正確的顧客銷售正確的產品成為影響企業發展的戰略性問題。基于此，精準營銷的理念正逐步被大眾所關注，學者們也紛紛開展對于精準營銷的研究。本文通過對國內外學者進行的精準營銷相關研究進行歸納和整理，總結出基于大數據的精準營銷在傳統行業、新興領域、電子商務領域以及新媒體方面的應用現狀，進一步指出未來精準營銷發展新方向。希望能為學者們對精準營銷的進一步研究提供參考以及企業對自身應用精準營銷提供一定的理論依據。

一、精準營銷相關理論研究

（一）精準營銷概念梳理

精準營銷自其提出以來就被奉為順應時展的產物，它不是對傳統營銷的顛覆和否定，而是對其的繼承和進一步發展。較為公認的說法是世界級營銷大師菲利普?科特勒在2005年首次明確提出精準營銷。并將其描述為公司需要更精準、可衡量和高投資回報的營銷溝通，需要更注重結果和行動的營銷傳播計劃，還有更注重對直接銷售溝通的投資。國內較為權威的說法是著名精準營銷學者徐海亮提出的精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段，建立個性化的顧客溝通體系，實現企業可度量的低成本擴張。當然也有學者對精準營銷做了更為詳細的說明。劉征宇認為“精準營銷”是通過定量和定性相結合的方法對目標市場的不同消費者進行細致分析，根據他們不同的消費心理和行為特征，企業采用有針對性的現代技術、方法和指向明確的策略，實現對目標市場不同消費者群體強有效性、高投資回報的營銷溝通。盡管目前為止，還沒有對精準營銷的絕對定義，但是從學者們的理解中可以基本歸納出精準營銷的3個關鍵點；精確定位、可衡量、高投資回報。本文用4W和1H來形象闡述精準營銷。即在合適的時間（when）、合適的地點（where）以恰當的方式（how）向恰當的人（who）銷售恰當的產品（what），恰到好處稱為“精準”。

（二）基于大數據的精準營銷

隨著云技術的進一步發展，大數據也揭開了其神秘面紗。何為大數據？顧名思義就是大量的數據，至于到底達到何種程度才可謂之大數據呢？較為權威的說法是大數據是指那些大小已經超出了傳統意義上的尺度，一般的軟件工具難以捕捉、存儲、管理和分析的數據。但是大數據的特征并不只限于量大，其特征還包括數據類型多、數據價值高密度低以及實時處理四個方面。例如移動公司存儲的客戶個人信息以及各種消費記錄、銀行存儲的賬戶信息以及所辦理的各項銀行業務的記錄都可稱之為大數據。

有了對大數據的初步了解，易于理解基于大數據的精準營銷就是依托現有的大數據，利用現代信息技術進行分析與預測，幫助企業向特定客戶應用特定策略投放特定產品的營銷方式。當前較為普遍的精準營銷方法中基于數據庫的精準營銷以及基于互聯網的精準營銷都是基于大數據的精準營銷。

所謂基于數據庫的精準營銷就是事先建立一個有一定規模、相關信息較為完善的消費者數據庫，在此基礎上利用數據挖掘技術對顧客偏好與購物習慣進行探索，從而實現精準營銷。許多學者對基于數據庫的精準營銷方法做了詳細介紹。伍青生等在精準營銷的思想和方法詳細介紹了基于數據庫營銷的方法：郵件直附營銷、呼叫中心、手機短信。而基于互聯網的精準營銷就是通過互聯網來識別網民的消費心理和行為特征。也就是通過記錄網民的上網記錄來了解網民的潛在需求與偏好，從而實現精準營銷，其實質是基于網民上網所留下記錄的大數據來進行精準營銷。常見的有窄告、點告以及搜索引擎等。

（三）國內外研究現狀

1.國內研究現狀

筆者對國內有關精準營銷的文獻搜集主要來源于中國知網（CNKI）。通過以精準營銷為關鍵詞或標題或摘要篩選出近年來發表在中文核心期刊或有一定影響力期刊上的文獻，并通過閱讀大量相關文獻總結出精準營銷的國內研究現狀。

精準營銷自其提出以來，受到了學者們的廣泛關注。國內學者紛紛開展對精準營銷的理論和方法研究。如劉征宇在《精準營銷方法研究》中分析了精準營銷的概念并介紹其體系和方法以及未來發展的趨勢。伍青生等在《精準營銷的思想和方法》一文中詳細介紹了精準營銷的運營體系和方法。王俊等在《精準營銷理論淺探》一文中對精準營銷的產生原因進行了分析，并從產品和價格的精準，營銷渠道的精準和廣告的精準等方面探討了精準營銷的具體實施。并且國內學者的研究重點在于將精準營銷視為一種營銷策略，探索其在各行各業的應用。本文第二部分詳細介紹了國內學者對精準營銷應用研究此處暫不贅述。

2.國外研究現狀

筆者通過以precision marketing（精準營銷）為關鍵詞或標題或摘要在收錄文獻較為全備的外文文獻數據庫elsevier science direct、Springer link、nature等進行了搜索。發現相對與國內來說，國外有關精準營銷的研究文獻相對較少，且對一些精準營銷的理論性研究相對較少，偏向于研究以實踐為主的基于特定技術的精準營銷實施方法。Zhen Y等提出了一個精準營銷決策決策框架，旨在幫助管理者識別不同的客戶類別的潛在特征，并提出了相應的精準營銷策略，通過實例驗證了其決策框架是有效的。Bert D R 和 Zeger D等為一家總部位于倫敦，專門從事手機位置敏感精準營銷的公司開發了一個基于微軟excel鏈接術語和建模語言等的自動調度和優化廣播廣告手機短信的精準營銷決策支持系統。該系統顯著減少了所需的時間安排的廣播，并導致在增加客戶的響應和收入。并且國外對精準營銷的應用研究較少，下文涉及處再進行介紹。

二、精準營銷應用研究

（一）基于大數據的精準營銷在傳統行業應用研究

本文所指的傳統行業是一個相對的概念，是相對于互聯網、電子商務等而言的傳統等，包括但不僅限傳統意義上的第一、二、三產業。近年，學者們紛紛開展精準營銷在傳統行業的應用研究。如喬麗探討了精準營銷在出版社圖書發行工作中的具體實施，提出要做好讀者和市場的調研、采用現代化信息技術進行基礎建設、有針對性地采用一系列精準營銷措施，才能達到良好的圖書營銷效果及預期的銷售目的。宋磊將大數據營銷與出版業相結合，提出出版全產業鏈的大數據營銷以及在應用過程需注意的包括思維方式變革、大數據的保鮮及優質等幾個問題，旨在對新形勢下的圖書行業營銷工作有所啟示。胡文靜從傳統農業營銷現狀分析入手， 聯系大數據時代給傳統農業營銷帶來的機遇和挑戰，提出立足精準營銷，拓展訂單農業；聚焦口碑營銷，打造綠色農業；借力體驗營銷，發展休閑農業是傳統農業走出營銷困境，實現營銷模式創新的有效途徑。王克富基于大數據思維和大數據處理，提出精準營銷新模式，即精準營銷= 精準數據+ 精準分析+ 精準推送。然后通過一個零售業數據實例，詳細地說明了該模式的應用過程和實現方法。

（二）基于大數據的精準營銷在新興行業的應用研究

互聯網、信息技術以及通訊技術的發展涌現出的新興行業也得到了精準營銷研究者的關注。如林桂珠和范鵬飛在明晰電信企業精準營銷的概念和內涵的基礎上，分析了我國電信企業進行精準營銷的必要性，并對電信企業的3G市場進行了科學的分析，研究并提出了電信企業在3G時代進行精準營銷的舉措。王威針對江蘇衛視和中國教育電視合打造的電視求職類節目《職來職往》，分析其運用精準營銷的理論，通過差異化精準營銷手段，鎖定大學生求職群體，通過真人秀的節目形式，滿足受眾的求職信息服務需求，以整合營銷的方式傳播節目，形成電視節目的獨特領先優勢。孫玉玲在簡要闡述了大數據的定義和特點的基礎上， 著重分析了大數據時代數字出版產業的發展趨勢，指出基于大數據技術的精準營銷日益受到重視，如果能充分挖掘大數據的深層次價值， 就可以開發出更能滿足消費者需求的新產品和新服務， 也能實現精確而個性化的廣告推送。

（三）基于大數據的精準營銷在電子商務領域的應用

步入21世紀，電子商務的飛速發展顛覆了傳統的購物模式，開展適銷對路的電子商務成為企業在激烈市場競爭中的制勝法寶，這也使得學者們加大對電子商務營銷的研究意義重大。如柴海燕從比較傳統營銷與精準營銷的差異入手，分析了旅游電子商務網絡營銷的發展困境，并提出應利用w eb 2.0 強大的信息集聚和互動功能開展旅游精準營銷。王步芳和劉鳳針對阿里模式即阿里巴巴電子商務平臺（包括阿里巴巴B2B、淘寶網C2C和淘寶商城即天貓B2C三大平臺）主導的精準營銷模式進行說明介紹，指出阿里模式帶來企業管理革命并開創“產消合一的無縫經濟”。

（四）基于大數據的精準營銷在新媒體領域的應用

新媒體是一個相對而言的概念，智能手機、平板電腦都可稱之為新媒體。新媒體的普及帶來人們生活方式和消費習慣的改變，基于新媒體的精準營銷正逐步廣泛應用開來。馮智敏和李麗娜指明QQ廣告和富媒體廣告分別代表了用戶精準和內容精準的兩種網絡精準廣告形式，QQ上線彈出廣告、對話框網幅廣告、鼠標響應廣告、QQ郵件廣告、QQ社區廣告等，是QQ針對用戶的主要精準廣告形式。劉麗彬認為“以客戶為中心的精準營銷和主動式服務營銷，在正確的時間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營銷理念，引領著微博精準化營銷的發展。邱月指出微信龐大的清晰用戶及強大的應用功能如微信公眾號等為企業精準營銷提供了目標準備和技術支持，但目前微信營銷的實施途徑還呈現單一化的特征，方式也日漸趨同，受眾新鮮感不斷消失，因此，企業依然需要不斷思考如何利用微信的精準性更好地服務于營銷這一命題。

三、評述

精準營銷自其于2005年明確提出以來，吸引了國內外許多學者密切關注。學者們在研究精準營銷相關理論與方法的基礎上開展了其在各行各業的應用研究。筆者通過對國內外精準營銷相關文獻進行梳理得到以下評述。

（一）精準營銷近年來廣泛應用于各行各業中

在傳統行業如農產品銷售、圖書出版業、零售業以及旅游業都可以見到精準營銷的身影；新興領域如電信行業、傳媒廣播業也都通過精準營銷得到了進一步發展；精準營銷在電子商務領域的應用將電子商務的發展推廣到了一個新的高度；而當前較為熱門的新媒體也紛紛通過微博、微信、QQ開展了精準營銷。未來精準營銷可進一步應用于與人們生活息息相關的各行各業中。

（二）現階段的精準營銷對數據的依賴性較高

無論是基于數據庫和基于互聯網的精準營銷還是基于第三方平臺的精準營銷，其實質都是基于數據的精準營銷。精準營銷實施的關鍵點：市場細分、目標客戶的選取、適合的營銷策略以及營銷渠道的選擇，而這些都需要對顧客的購買記錄、瀏覽足跡、上網行為等大量數據進行分析和預測而獲得，數據是精準營銷的生命線。然而隨著社會生活的變化，人們的防范意識逐步加強，對個人信息的保護意識也愈加強烈。如何在獲取消費者信息與保證消費者的滿意度之間謀求平衡成了企業急需解決的問題。

（三）國內學者對精準營銷的研究更多的是集中在理論研究階段且缺乏創新性

學者們對精準營銷的定義、方法與其實施策略進行了深層次、多方面的研究，通過相應的理論基礎對精準營銷的應用進行說明，為精準營銷的應用打下了堅實的理論基礎。但是盡管少數學者會結合具體實例來說明精準營銷的應用，但也只能說是針對于特定現象的精準營銷理論套用，未對精準營銷的創新應用進行深入研究。這不適合變化迅速的市場環境與競爭激烈的國際環境。未來學者們的努力方向應該是基于實踐的精準營銷創新方法研究，幫助企業走獨特且高效的精準營銷之路。

（四）國外學者對精準營銷的研究偏向于建立相應的模型或機制來實現某一特定領域或生產環節中的精準營銷

精準營銷理念的提出起源于國外，然而筆者在文獻搜集過程中發現鮮有學者對精準營銷理論進行進一步探討和研究，也有學者會在書的某一章節進行簡要介紹，但很少以精準營銷理論研究為重點進行專門研究。而國外學者們對精準營銷的實踐應用研究卻是可圈可點的。希望中外學者能各取所長，完善對精準營銷的全面研究。

參考文獻：

[1]徐海亮.論精準營銷的體系及理論[N].中國郵政報， 2006. [2]劉征宇.精準營銷方法研究[J].上海交通大學學報，2007，（S1）： 143-146.

[3]黃升民，劉珊.“大數據”背景下營銷體系的解構與重構[J].現代傳播， 2012， 34（11）： 13-20.

[4]楊燦榮，鄭淑蓉，盧益.“大數據”驅動的零售企業商業模式創新探究[J].商業時代，2014，（27）： 15-16.

[5]伍青生，余穎，鄭興山.精準營銷的思想和方法[J].市場營銷導刊，2006，（05）： 39-42.

[6]王俊，陳貴松，田家華. 精準營銷理論淺探[J]. 中國集體經濟，2009，（03）： 70-71.

[7]Zhen You Y S D Z. A decision-making framework for precision marketing[J]. Expert Systems with Applications. 2015， 42（7）： 3357-3367.

[8] Bert De Reyck Z D. MABS： Spreadsheet-based decision support for precision marketing[J].European Journal of Operational Research. 2006， 171（3）： 935-950.

[9]喬麗. 精準營銷：提升圖書市場份額的新推手[J].出版發行研究， 2009，（09）： 50-51.

[10]宋磊.大數據營銷：新媒體環境下出版業營銷新啟示[J].編輯之友， 2014，（10）： 40-43.

[11]胡文靜.大數據時代下的傳統農業營銷創新研究[J].湖北農業科學， 2015，（07）： 1770-1773.

[12]王克富.論大數據視角下零售業精準營銷的應用實現[J].商業經濟研究，2015，（06）：50-51.

[13]林桂珠，范鵬飛.電信企業基于3G時代的精準營銷[J].重慶郵電大學學報（社會科學版），2009，（04）： 22-26.

[14]王威.《職來職往》的精準營銷[J].青年記者， 2013，（06）： 71.

[15]孫玉玲.大數據時代數字出版產業的發展趨勢[J].出版發行研究，2013，（04）： 5-8.

[16]柴海燕. 旅游電子商務Web 2.0營銷探析[J].江蘇商論，2007，（11）： 56-58.

[17]王步芳，劉鳳. 阿里開辟精準營銷時代[J]. 企業管理，2012，（05）： 34-37.

[18]馮智敏，李麗娜. 受眾對網絡精準廣告之態度研究[J].河北師范大學學報（哲學社會科學版），2010， 33（1）： 147-150.

[19]劉麗彬. 塑造企業品牌視角下的微博營銷[J].價格月刊，2013，（09）： 72-75.

[20]邱月.微信：精準化營銷的制勝利器[J].傳媒，2014，（18）： 55-56.

篇13

一、引言

市場營銷課堂是市場營銷專業的學生學習和掌握營銷理論知識和營銷實踐技能的重要平臺。通過系統學習，學生可以掌握書本上的主要營銷理論和知識。但是，營銷知識固有的一個最大特點就是其實踐性――源于實踐，由于技術、媒介和市場環境的日新月異，使得營銷的理念、方式、方法、手段和策略層出不窮、豐富多樣、更替頻繁。這也直接導致大學的營銷課程內容固有的滯后性弊端越發凸顯，教材修訂的節奏永遠無法趕上營銷理論和知識更新的步伐。此外，隨著網絡的飛速發展，以網絡為基礎的媒介融合已成趨勢，多種媒介能在同一平臺上達成優勢互補，使得人們即時即刻獲取信息變得異常便利，這也對豐富課堂教學內容和即時搜索信息解決課堂教學過程中遇到的各種疑難問題提供了便捷渠道。因此，圍繞營銷專業的課程教材對教學內容和課堂教學方式方法進行科學合理地改革顯得尤為必要，具有重要的現實意義。

二、媒介融合條件下的市場營銷課程改革內容

（一）更新教學內容――時刻關注營銷理論和實踐動態，及時添補前沿內容

由于技術環境和市場環境的快速變化，營銷理論和營銷手段的更新變得極其迅速。及時吸收最新的營銷理論和方法，添補到課程教學中去，是完善教學內容和傳授新知識的最佳路徑。在現有教材中的市場營銷理論和實踐成果的基礎上，從以下途徑豐富和完善營銷新知識：（1）關注前沿理論進展。與課程內容教學進度一致，根據相關主題，定期閱讀美國SSCI索引排名TOP10的營銷理論研究期刊，了解最新理論進展，深化課堂中的營銷理論教學；（2）關注市場研究和營銷實踐研究的各種期刊和雜志；（3）關注幾個重要的從事營銷實踐研究的公司或咨詢集團的研究動態；（4）關注營銷類的幾大門戶網站，了解最新營銷方法、工具和手段，同時學習行業內部人士的營銷實踐經驗；（5）關注各行業中的市場領導者企業的營銷實踐及其采用的營銷工具和手段；（6）關注各行業著名企業家的營銷行為和動向。以上這些渠道是獲取最新營銷理論、觀點、思想、方法和策略的重要途徑，是增添營銷新知識的不竭源泉。以上這些內容須在授課教師的指引下，由師生共同完成。

（二）變革教學方式方法――講授為輔，開放式討論為主

在媒介融合背景下，傳統的課堂教學方式方法，即教師講授為主，輔之簡單的“師問生答”式的教學方法已經不能適應當前的教學要求，不足之處日漸顯露。主要表現為教師對課堂的絕對占有，學生接受知識過于被動，學生參與程度過低。它限制了學生的積極性、主動性和創造性的發揮，壓抑了學生的求知欲，不利于學生對知識的學習和探索。因此，必須變革教學方法，以提升學生的課堂參與度，發揮他們的主觀能動性，激發學生的學習潛能，在分享和互動的氛圍中開展課堂教學。

本文提出“講授為輔，開放式討論為主”的教學方法。它由教師講授、前沿問題與答疑、主題式營銷實踐案例分享三個環節構成。“教師講授”是該方法中的基礎環節，主要由教師講解課程教材中的主要知識點，并介紹相關知識的前沿動態，同時提出一些值得關注和探討的問題。“前沿問題與答疑”是該方法中的重要環節，主要通過師生互動、生生互動的方式討論和解答相關知識的疑問和前沿問題。“專題式實踐案例分享”是該方法中的核心環節，通過焦點小組的形式，由學生按照與教學內容同步的主題查找和撰寫最新的實踐前沿案例，先分享案例，再引出或提出值得討論的重要問題，通過辯論式、開放的互動方式，共同探討和學習。與傳統方法相比，這種方法具有更強的參與性、主動性、互動性、分享性及創造性等優勢。這種方法能夠克服傳統教學方法的缺陷，活躍課堂氛圍，最大化課堂教學效果。

（三）轉變學生學習方式――分享、激辯、探究式的學習

以網絡為支撐的媒介融合，使得各種數據資源能同臺開放，學生能夠便捷地獲取想要的各種信息，因此改變了學生的學習方式。在此背景下，適應營銷課程學習的特點，本文提出更適合市場營銷專業學生的學習方法，稱之為“分享、激辯、探究式學習”。“分享”包括案例分享和觀點分享兩個方面。案例是指與課程學習主題密切相關的營銷前沿案例，它通過焦點小組進行分工合作完成，它要求學生課前充分準備，多渠道多角度搜集與主題相關的完備信息，并在此基礎上進行案例撰寫。觀點分享，既包括焦點小組在案例中提出的觀點，也包括在課堂上和案例展示的過程中學生發起的開放式提問，并經過學生激辯歸納出的觀點。“激辯”發生在討論環節，主要針對案例中的問題和學生自由提出的問題及觀點進行針鋒相對的辯駁，在思維的碰撞中擦出智慧的火花，得出令人信服的見解。“探究”應用在前沿理論的搜索、前沿案例的寫作和觀點辯論過程中，它是一種問題式學習方法，通過問題來激發思考，集思廣益，從多渠道搜集證據和觀點來闡釋疑問。這種方法更能發揮學生學習的參與性、積極性和主動性，能取得更好的學習效果。

三、教學改革方案設計

（一）資料準備與向同行學習階段

資料準備既包括收集與課程教學改革研究與實踐方面的文獻資料，又包括教學改革內容中需要的文獻資料。首先，要廣泛搜集與課程改革內容關聯緊密的各種教學方法類的教改研究文獻，并對這些文獻進行系統梳理和深刻剖析，認真歸納、總結出對課程教學改革的研究有指導和啟示意義的觀點、論據，為課程改革的研究積累和奠定扎實而有力的理論基礎。其次，營銷的最新理論和知識資料是本項目要收集的最重要的資料，它們可以從前述教改內容中的六種來源中獲取。這些信息來源是保證課堂教學與時俱進、理論與實踐相統一的最佳途徑。這些資料的收集和積累貫穿整個教改實施環節。

與同行交流，向同行學習成功經驗，能為課程教改的成功開展和實施提供重要啟示和借鑒。課程改革的負責人要與國內多數著名高校的營銷同行長期保持密切聯系，這些名校同行無論是營銷理論研究、營銷實踐，還是營銷教學研究都居于國內領先水平，因此，通過觀摩優秀同行的課堂教學和座談等方式學習同行經驗，能為順利實施教學改革發揮示范和參考作用。

（二）教改執行實施階段

課程教學改革實施環節是本項目的核心。在該環節中，教師的新教學方法和學生的新學習方式將得到最好的檢驗，二者在本質上高度統一。為了保證新方法新方式達到預期目標，實施方案的設計顯得尤其重要，包括教師講授、案例分享、開放討論三部分內容。在時間安排上，這三部分內容分別占總時間的50%、20%、30%。具體的實施方案的設計主要把握以下三個方面：

1.合理設計課堂講授內容。課堂講授內容包括課程教材內容和新添內容兩方面。教材內容是基礎，但在講授的時候要突出重點，力求精煉，重在解析，目的是為學生的專業知識打好基礎。新添的內容是前沿，在教授的時候重在強調與已有知識的聯系和區別，理清知識的演變和發展脈絡，目的是拓寬學生的理論視野和分析問題的視角。兩方面內容在教學中缺一不可，相輔相成。為了實現這一目標，教師要轉變角色觀念，從課堂的主導者轉換為課堂的引導者，從主角轉變為配角，讓學生真正成為課堂的主角。

2.督導學生編寫和分享優秀案例。案例教學已經成為大學教學中的常用方法，它主要通過教師選編案例給學生分享，但這種傳統的案例方法中的學生參與程度低，教學效果并不顯著。因此，有必要將傳統的案例法做適當的修改，讓學生直接成為案例編寫的主角，提高他們的積極性和主動性。改革后，可以將案例法分解為兩個階段，先后由學生編寫案例和課堂分享案例組成。“案例編寫過程”首先將學生分成“學習小組”，每組根據課程進程內容的相關主題進行編寫。這要求學生在預習掌握課程知識的基礎上，廣泛搜集材料，再經過小組的認真研究，最后編寫成案例做成PPT形式，其中要有小組的觀點和建議，還要引出值得討論的問題。案例編寫在課堂學習之前完成（在報告的過程中也可以及時利用網絡信息技術補充信息），由教師每次課后布置下一次的主題。“分享過程”是一個開放式的聆聽與反饋過程，要求其他學生對報告的主題和內容進行思考，及時提出疑問（要求學習小組做好記錄，之后要求回答），形成自己的觀點，并參與后續環節的討論。

3.主持好開放式討論。開放式討論既是新教學方法中的重要內容，又是學生新的學習方式的關鍵部分。這種討論方式主要由“問題”引起。問題來源于三個方面，包括“學習小組”總結的問題、案例分享過程中提出的問題及討論過程中產生的新問題。對于每一個問題，我們要求學生作最深入的探討，通過激辯過程，形成共識性的觀點，最后由教師作總體的評述。

（三）教改的評估、檢測和改進階段

課程教學改革重在“改什么”和“如何改”，但對改革的執行情況進行評估、檢測和改進更是關鍵。教改總的建設周期至少為一年，分上、下學期。整體評估發生在上學期，下學期進行改進，但在執行過程中，每次課后要對教學效果進行評價和總結，不斷積累經驗。

四、總結

本文旨在探討在媒介融合背景下，營銷課程的教師該“如何教”和營銷專業學生該“如何學”的問題，才能取得更好的教學和學習效果。主要得到以下三個結論：（1）以課程教學知識為基礎，及時關注和查閱營銷前沿理論和實踐，添補營銷領域的最新知識。（2）在保留傳統教學方法優勢的基礎上，革新課堂教學方式方法，大膽探索和實踐“講授為輔，開放式討論為主”的教學方法。這種方法重在憑借適當的方式發揮學生的主觀能動性和創造性，在群情激昂的互動氛圍中擦出思維火花，創造知識。（3）指導學生轉換學習方式，變被動學習為主動學習，引導學生踐行“分享、激辯、探究式的學習”方法。“聽講”式的學習方式已經嚴重影響了學習的效果，只有通過“分享、激辯、探究式的學習”，才能真正學到知識，提升理論素養和技能。

[參 考 文 獻]

[1]陳英，邵春梅.“參與型”教學模式在會計專業課程體系中的應用[J].財會月刊（綜合），2008（4）：90-91

[2]馬建華.案例教學在經濟管理和法律等專業中的應用[J].張家口職業技術學院學報，2002，15（1）：36-38