引論：我們?yōu)槟砹?3篇教育產(chǎn)品營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A
[文章編號(hào)]2095-3712 2015 13-0078-03
[作者簡(jiǎn)介]楊興華 1982― ，男，廣西桂平人，碩士，南寧學(xué)院管理學(xué)院講師，研究方向：高等教育。
一、“市場(chǎng)營銷學(xué)”課程的實(shí)用性
“市場(chǎng)營銷學(xué)”是一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等學(xué)科，研究以滿足市場(chǎng)需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的應(yīng)用學(xué)科。它既是市場(chǎng)營銷專業(yè)的核心課，又是工商管理、旅游管理等專業(yè)的基礎(chǔ)課。從企業(yè)的角度來看，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)能不能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營銷管理工作發(fā)揮著重要的作用。企業(yè)需要的是理論基礎(chǔ)扎實(shí)，營銷創(chuàng)新能力較強(qiáng)，能夠發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求的應(yīng)用型營銷人才。在市場(chǎng)營銷專業(yè)的課程體系中，“市場(chǎng)營銷學(xué)”這門實(shí)用性較強(qiáng)的課程具有基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的作用。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，“市場(chǎng)營銷學(xué)”等實(shí)用性的課程都存在過于理論化而脫離了企業(yè)實(shí)際需求的問題。課程結(jié)束后學(xué)生不能學(xué)以致用，實(shí)踐應(yīng)用能力沒有得到提升，最終導(dǎo)致學(xué)生在求職與工作中屢屢受挫，造成了學(xué)生就業(yè)及從業(yè)的困難。因此，“市場(chǎng)營銷學(xué)”課程教學(xué)有必要進(jìn)行改革，找到能夠激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生實(shí)踐應(yīng)用能力的實(shí)踐教學(xué)模式。杜威 “做中學(xué)”教學(xué)理論就是一種行之有效的改革指引。
二、杜威“做中學(xué)”教學(xué)理論
杜威認(rèn)為，“學(xué)校即社會(huì)”，既然學(xué)校是社會(huì)生活的一種形式，那么學(xué)校教育就是一種社會(huì)生活過程，校內(nèi)學(xué)習(xí)應(yīng)該與校外學(xué)習(xí)連接起來并相互影響。據(jù)此，杜威針對(duì)兒童提出了著名的“做中學(xué)”教育理論。他認(rèn)為，教學(xué)過程應(yīng)該就是“做”的過程，“一盎司的經(jīng)驗(yàn)勝過一噸的理論”。如果兒童在學(xué)習(xí)過程中沒有“做”的機(jī)會(huì)，那必然難以激發(fā)兒童學(xué)習(xí)的興趣而阻礙兒童的成長和發(fā)展。
學(xué)生在“做”的過程中，為解決現(xiàn)實(shí)問題，必定會(huì)積極思考并搜集材料，確定問題所在，進(jìn)而提出各種解決問題的假設(shè)方案，通過對(duì)方案的實(shí)施嘗試，最終檢驗(yàn)假設(shè)方案的可行性。這個(gè)過程豐富了學(xué)生判斷問題和解決問題的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到了“做中學(xué)”的目標(biāo)。這就是“做中學(xué)”教育理論所呈現(xiàn)出的“五步教學(xué)模式”：創(chuàng)設(shè)問題情境、明確待解問題、提出解決假設(shè)、嘗試解決問題、驗(yàn)證假設(shè)真?zhèn)巍！白鲋袑W(xué)”教育理論對(duì)于推動(dòng)我國的職業(yè)教育和高等教育改革也具有積極的意義。“五步教學(xué)模式”對(duì)于大學(xué)生探究和解決問題能力的培養(yǎng)，實(shí)踐應(yīng)用能力的提升具有重要意義，為各個(gè)高校課程教學(xué)改革提供了指引。
三、商業(yè)活動(dòng)的課程教學(xué)價(jià)值
商業(yè)活動(dòng)的類型和形式多樣，主要有產(chǎn)品會(huì)、慶典活動(dòng)以及商業(yè)比賽等。對(duì)于大學(xué)校園內(nèi)進(jìn)行的各類商業(yè)活動(dòng)，許多學(xué)者從利弊兩個(gè)方面開展了較多的研究。本文認(rèn)為，大學(xué)校園內(nèi)以大學(xué)生為主體開展的商業(yè)活動(dòng)利大于弊。相關(guān)研究認(rèn)為，校園商業(yè)活動(dòng)有利于大學(xué)生盡早體驗(yàn)社會(huì)生活，積攢社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，鍛煉自身的社交能力。在參與商業(yè)活動(dòng)的過程中，學(xué)生既能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)學(xué)以致用、提升了實(shí)踐應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力，又能夠獲取一定的經(jīng)濟(jì)收入，甚至部分學(xué)生在商業(yè)活動(dòng)的歷練中開創(chuàng)自己的事業(yè)。
杜威“做中學(xué)”教育理論認(rèn)為，在“學(xué)”的過程中要有“做”的情境和機(jī)會(huì)。劉楊敏一項(xiàng)針對(duì)在校大學(xué)生的調(diào)查研究中顯示，絕大多數(shù)參與調(diào)查的大學(xué)生認(rèn)為，參加商業(yè)活動(dòng)可以在某種程度上提升自己的能力。其中 84.21%的被調(diào)查者表示，在校期間參加商業(yè)活動(dòng)有利于拓展自己的人際關(guān)系，有利于以后工作；有89.4%的被調(diào)查者表示在校期間參加商業(yè)活動(dòng)可以鍛煉自己的能力，幫助自己更快地適應(yīng)社會(huì)工作的需要。這正是大學(xué)校園商業(yè)活動(dòng)體現(xiàn)出的課程教學(xué)價(jià)值。
在本文的研究中，商業(yè)活動(dòng)主要界定為由商家贊助而又給予學(xué)生一定自的商業(yè)比賽。本文以杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司冠名贊助的“娃哈哈格瓦斯杯營銷大賽”為創(chuàng)設(shè)情境開展“市場(chǎng)營銷學(xué)”課程實(shí)踐教學(xué)。
四、杜威“做中學(xué)”理論與商業(yè)活動(dòng)在“市場(chǎng)營銷學(xué)”課程實(shí)踐教學(xué)的運(yùn)用
在學(xué)校與杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司開展校企合作的基礎(chǔ)上，由杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司獨(dú)家冠名贊助學(xué)校共同舉辦“娃哈哈格瓦斯杯營銷大賽”的商業(yè)活動(dòng)。結(jié)合杜威“做中學(xué)”教育理論的“五步教學(xué)模式”，在營銷大賽的真實(shí)商業(yè)活動(dòng)情境中，“市場(chǎng)營銷學(xué)”課程實(shí)踐教學(xué)開展過程如下：
一 創(chuàng)設(shè)問題情境
1.教學(xué)目標(biāo)
通過營銷大賽為學(xué)生創(chuàng)設(shè)真實(shí)的商業(yè)情境，使學(xué)生初步掌握營銷策劃方案撰寫、營銷推廣技能，將市場(chǎng)營銷知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，提升學(xué)生學(xué)以致用的能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。在比賽中積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以提高綜合素質(zhì)，為今后的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)打下實(shí)踐基礎(chǔ)。
2.大賽背景
在飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司推出了名為“格瓦斯”的飲料新品。“格瓦斯”將作為營銷大賽各團(tuán)隊(duì)的必選產(chǎn)品，同時(shí)各團(tuán)隊(duì)還可以根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)需求的了解選擇十種以內(nèi)該公司的其他飲料產(chǎn)品配合銷售，如營養(yǎng)快線、茉莉綠茶、爽歪歪等。營銷大賽以綜合評(píng)分作為大賽排名和課程考核依據(jù)，比賽包括撰寫營銷策劃案、店鋪產(chǎn)品陳列展示、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)。
3.大賽組織
大賽整體組織管理由學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)，大賽評(píng)分由市場(chǎng)營銷專業(yè)教師和該公司工作人員負(fù)責(zé)。參賽對(duì)象為必修“市場(chǎng)營銷學(xué)”課程的所有本校學(xué)生及對(duì)營銷工作有濃厚興趣的本校學(xué)生。學(xué)生可自由組隊(duì)參加 隊(duì)員控制在6個(gè)人以內(nèi) ，每隊(duì)設(shè)置隊(duì)長一名，每個(gè)團(tuán)隊(duì)配備一名市場(chǎng)營銷專業(yè)教師提供大賽相關(guān)的指導(dǎo)服務(wù)。
4.效果分析
此次營銷大賽是真實(shí)的商業(yè)情境，冠名企業(yè)是品牌知名度較高的公司，學(xué)生獲得將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐行動(dòng)的機(jī)會(huì)，可以在比賽過程 “做中學(xué)”。在完成“市場(chǎng)營銷學(xué)”課程考核需要的同時(shí)，能夠積累一定的營銷工作經(jīng)驗(yàn)，還能獲得相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)金及證書 。因此，課程實(shí)踐受到了學(xué)生的歡迎，參與積極性非常高。
二 明確待解問題
1.準(zhǔn)備工作
營銷大賽涉及“市場(chǎng)營銷學(xué)”及相關(guān)課程的多方面專業(yè)知識(shí)。為了讓學(xué)生順利開展比賽的準(zhǔn)備工作，在學(xué)生團(tuán)隊(duì)組建完成后，由市場(chǎng)專業(yè)教師提供一次綜合營銷知識(shí)培訓(xùn)，內(nèi)容包括市場(chǎng)需求分析、產(chǎn)品推銷技巧、營銷策劃案撰寫等。此外還為學(xué)生提供了相應(yīng)的資料及資料查找的途徑。
2.分析問題
學(xué)生團(tuán)隊(duì)在隊(duì)長的組織下開始分工合作，分析本次比賽所要解決的關(guān)鍵問題。學(xué)生面臨的問題是紛繁復(fù)雜的，到底哪些才是他們?cè)诒敬伪荣愔幸鉀Q的關(guān)鍵問題？“格瓦斯”作為一種飲料新品，如何才能更好地介紹給學(xué)生顧客？怎樣才能吸引他們來了解和購買？其他配合銷售的產(chǎn)品這么多，到底要選擇哪幾種才好？其他團(tuán)隊(duì)會(huì)有什么絕招嗎？如何才能銷售更多的產(chǎn)品？諸如此類。
3.明確問題
經(jīng)過全面的分析，學(xué)生明確了本次比賽的問題所在：要在營銷大賽中獲得較好的排名，除了要賣出更多的產(chǎn)品，還要綜合考慮策劃案寫作水平、團(tuán)隊(duì)合作的表現(xiàn)等方面。要獲得學(xué)生顧客的支持和評(píng)委教師的肯定，就必須在每個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行營銷創(chuàng)新，突顯本團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)差異性。因此，如何在營銷大賽進(jìn)行營銷創(chuàng)新就是問題的關(guān)鍵。
4.效果分析
通過對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境的觀察和對(duì)營銷任務(wù)的分析，學(xué)生從困惑逐漸變得明朗，最終明確了所要解決的關(guān)鍵問題。在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境下，學(xué)生認(rèn)識(shí)問題、分析問題的能力得到了鍛煉和提升。
三 提出解決假設(shè)
1.提出假設(shè)
要在營銷大賽中進(jìn)行營銷創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。通過頭腦風(fēng)暴，智慧的火花不斷發(fā)生碰撞，每個(gè)成員針對(duì)要解決的某個(gè)問題都有可能提出不同的方案設(shè)想。最終選擇哪一個(gè)假設(shè)方案，從比賽的角度看，這也許僅僅是一次試錯(cuò)的過程；但從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，這就是一次市場(chǎng)策略的選擇和冒險(xiǎn)。
2.效果分析
借助團(tuán)隊(duì)的力量，學(xué)生們開闊了自身的思路，分析思考問題的角度更加系統(tǒng)和全面，在提出假設(shè)的過程中體驗(yàn)到了思考產(chǎn)生智慧結(jié)晶的樂趣和成就感，營銷創(chuàng)新能力得到了鍛煉。
四 嘗試解決問題
1.求得方案
在團(tuán)隊(duì)的努力下獲得盡量多的解決方案是令人欣喜的，但在在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中解決特定的營銷問題時(shí)，并不是所有的方案都能付諸實(shí)施。所以，在所有的方案中選擇出最優(yōu)的方案，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說本身就是一個(gè)決策難題。在隊(duì)長的主持下，團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和營銷任務(wù)的理解，將待選方案進(jìn)行綜合的推理評(píng)估，經(jīng)過艱難的抉擇最終選定了解決問題的方案。
2.效果分析
在嘗試解決具體問題、選擇最優(yōu)方案的過程中，學(xué)生除了要充分的運(yùn)用自身的專業(yè)知識(shí)特別是市場(chǎng)判斷決策能力外，還要在團(tuán)隊(duì)中不斷地進(jìn)行妥協(xié)，最后凝聚在一起，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力得到了提升。
五 驗(yàn)證假設(shè)真?zhèn)?/p>
1.實(shí)施方案
這個(gè)階段是充滿壓力和驚喜的，團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)決策和市場(chǎng)表現(xiàn)是否有效將得到驗(yàn)證。學(xué)生根據(jù)明確的假設(shè)方案親自動(dòng)手去“做”，在實(shí)施的過程中驗(yàn)證結(jié)果是否符合預(yù)期的目標(biāo)。在“做”的過程中判斷方案的可行性和有效性，找到方案存在的問題并提出調(diào)整辦法。面對(duì)市場(chǎng)變化引發(fā)的不可預(yù)估問題要積極地進(jìn)行應(yīng)對(duì)，以保證在營銷活動(dòng)順利開展。
2.效果分析
學(xué)生團(tuán)隊(duì)通過真實(shí)的商業(yè)活動(dòng)將方案付諸實(shí)施來驗(yàn)證假設(shè)的真?zhèn)危瑺I銷活動(dòng)組織、實(shí)施和控制能力得到了全面的鍛煉。通過對(duì)假設(shè)方案驗(yàn)證的結(jié)果，進(jìn)一步進(jìn)行總結(jié)分析，為今后開展?fàn)I銷工作打下基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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篇2
論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系
一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念
職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
（二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。
（三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合
注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。
（四）關(guān)注營銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容
營銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。
二、考察分析市場(chǎng)營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)
職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。
鄭州電專在實(shí)施過程中通過對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場(chǎng)營銷崗位具體工作任務(wù)。
三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定
學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。
按照市場(chǎng)營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營銷基本理論》與《市場(chǎng)營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。
四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)
在市場(chǎng)營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用。《市場(chǎng)營銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：
（一）開放式策略應(yīng)用
環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。
鄭州電專市場(chǎng)營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營銷策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營銷技術(shù)，在市場(chǎng)營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專科學(xué)校在營銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐的積極性。
（三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用
拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問題的能力。
真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場(chǎng)營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。
我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用
合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。
在市場(chǎng)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。
通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。
為了營造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營銷策劃課程教學(xué)過程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。
五、結(jié)論
本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場(chǎng)營銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學(xué)校營銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。
市場(chǎng)營銷策劃方案2022
一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二）、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
②市場(chǎng)成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。
營銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
四）、營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
1、營銷宗旨：
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：透過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
5、廣告宣傳。
1）原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢(shì)。〖JP〗
六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
七）、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
市場(chǎng)營銷策劃方案2022
一、東莞市場(chǎng)背景分析
1、東莞市場(chǎng)基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷售狀況
目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。
3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢(shì)
①x品牌自身優(yōu)勢(shì)
由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。
③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢(shì)
①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。
②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足
早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤越來薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。
3、機(jī)會(huì)
①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量
東莞的終端市場(chǎng)異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。
②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多
目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來說是十分有優(yōu)勢(shì)的。
4、威脅
①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原東莞商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。
③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、東莞市場(chǎng)操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；
②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制；
③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷；
④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
①國際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）
②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）
③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）
④中小型商場(chǎng)超市書城（50家）
⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家）
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；
②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；
③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；
④樹立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；
⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選取多樣式的招商渠道；
⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；
4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)
①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成
重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；
了解各商場(chǎng)各品牌銷售狀況；
調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況；
洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10-15家
參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；
樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；
其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。
六、銷量評(píng)估
vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。
七、財(cái)務(wù)分析（此略）
附：東莞市場(chǎng)銷售模式探討
結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法：
一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)
1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況；
2、東莞目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。
3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；
2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；
篇3
職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營銷專業(yè)課程體系
根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
（二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)
根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。
（三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合
注重教學(xué)過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。
（四）關(guān)注營銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容
營銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。
二、考察分析市場(chǎng)營銷專業(yè)崗位工作任務(wù)
職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營銷崗位在營銷任務(wù)完成過程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。
鄭州電專在實(shí)施過程中通過對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場(chǎng)營銷崗位具體工作任務(wù)。
三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定
學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。
按照市場(chǎng)營銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)習(xí)過程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營銷基本理論》與《市場(chǎng)營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。
四、具體教學(xué)實(shí)施過程設(shè)計(jì)
在市場(chǎng)營銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場(chǎng)營銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用。《市場(chǎng)營銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：
（一）開放式策略應(yīng)用
環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。
鄭州電專市場(chǎng)營銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過程中通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅(jiān)持營銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。
（二）刺激興趣策略
在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營銷策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營銷技術(shù)，在市場(chǎng)營銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過程中體驗(yàn)營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專科學(xué)校在營銷策劃課程的實(shí)施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營銷策劃實(shí)踐的積極性。
（三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用
拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問題的能力。
真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場(chǎng)營銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。
我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。
鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。
（四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用
合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。
在市場(chǎng)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。
我校在教學(xué)過程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。
小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。
通過每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。
篇4
相比普通國民教育,成人學(xué)習(xí)者在選擇成人教育機(jī)構(gòu)時(shí),除了知識(shí)本身,對(duì)于教育機(jī)構(gòu)、教學(xué)者、甚至所提供的額外服務(wù)(如飲食、工作介紹、關(guān)系網(wǎng)的建立等)都可能成為其選擇成人教育消費(fèi)課程時(shí)的決策依據(jù)。因此,在成人教育市場(chǎng)供過于求的現(xiàn)實(shí)背景下,消費(fèi)者導(dǎo)向的成人教育就容易被凸顯出來。
消費(fèi)者導(dǎo)向下,對(duì)成人學(xué)習(xí)者而言,“學(xué)習(xí)”是一種權(quán)利也是義務(wù),一般人完成了正規(guī)國民教育之后,步入職場(chǎng),工作使然或?qū)W歷使然,種種因素都加劇了學(xué)習(xí)的重要性,促使成人必須不斷地學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)權(quán)方面從而有了更多的主控權(quán),可以根據(jù)自己的興趣及需求促使學(xué)習(xí)活動(dòng)不斷持續(xù)下去。因此,成人會(huì)因各種因素而參與學(xué)習(xí),除了參與正規(guī)學(xué)歷教育的進(jìn)修,學(xué)習(xí)的渠道包羅萬象,成人教育消費(fèi)市場(chǎng)也透露出更多的商機(jī)。
二、成人教育消費(fèi)者行為定義與分析
消費(fèi)者行為的定義目前存在一定的分歧。Wells&Prensky(1996)認(rèn)為:“消費(fèi)者行為可視為有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)交換,以滿足個(gè)人需求。因此,消費(fèi)者行為是選擇、購買、使用、評(píng)估和處理交換產(chǎn)品的過程。”而Engel(1990)認(rèn)為,消費(fèi)者行為是消費(fèi)者在取得消費(fèi)與處置產(chǎn)品服務(wù)時(shí)所涉及的各項(xiàng)活動(dòng)。我國學(xué)者林靈宏(1995)認(rèn)為:“消費(fèi)者行為是消費(fèi)者收集、評(píng)估、購買、使用和處理一項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)和理念時(shí)所表現(xiàn)的各種行為。”因此,綜合以上各家說法,可以總結(jié)出成人教育消費(fèi)行為的簡(jiǎn)單定義如下:成人在參與有計(jì)劃、有組織的成人教育課程時(shí),對(duì)于各成人教育機(jī)構(gòu)提供和開設(shè)的課程的選擇、購買、參與、評(píng)估以及學(xué)習(xí)的過程,以滿足成人學(xué)習(xí)的需求。
由此,我們可以得出成人學(xué)習(xí)者選擇教育機(jī)構(gòu)一個(gè)一連串的反應(yīng)模式。也就是作為消費(fèi)者的成人會(huì)有一套評(píng)估模式來評(píng)估各成人教育機(jī)構(gòu)提供的各種教育產(chǎn)品滿足其需要的價(jià)值。Kplter在1984年提出了購買者行為模式(Model of buyer be-havior)來分析消費(fèi)者選擇的過程。此模式的觀點(diǎn)源于行為主義的刺激一反應(yīng)(S-R)模式。該模式認(rèn)為消費(fèi)者的選擇決策過程包括五個(gè)階段:問題確認(rèn)一收集資訊一方案評(píng)估一購買決策一購后行為。本文主要探討的Kolter購買決策過程中的第四個(gè)階段購買決策的決策類型,即成人教育機(jī)構(gòu)如何影響成人學(xué)習(xí)的購買決策。成人教育消費(fèi)行為是一個(gè)一連串而復(fù)雜的模式,許多內(nèi)在或外在的因素,都可能影響到成人在選擇教育機(jī)構(gòu)時(shí)的選擇結(jié)果。因此,需要更深人地選取一些相關(guān)因素來分析成人教育消費(fèi)的決策影響因素。
三、成人教育機(jī)構(gòu)的營銷行為
市場(chǎng)營銷被應(yīng)用于成人教育市場(chǎng)首推美國國家大學(xué)推廣協(xié)會(huì)(National University Extension As-sociation)在1974以成人教育市場(chǎng)營銷為主題的報(bào)告會(huì)(楊惟曾,1995)。一般民眾對(duì)于營銷的基本概念不外乎廣告。然而實(shí)際上,營銷并非如此單純。Kolter(1995)認(rèn)為:“營銷是分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制目標(biāo)市場(chǎng)所帶來的自愿交換價(jià)值,以達(dá)到組織的具體目標(biāo)。”營銷包括了解目標(biāo)市場(chǎng)需求、設(shè)計(jì)最適當(dāng)?shù)姆桨负头?wù)、使用有效的定價(jià)、溝通和構(gòu)建渠道以服務(wù)市場(chǎng),同時(shí)也要鞏固產(chǎn)品的提供。因此,營銷是一種交換過程,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須滿足消費(fèi)的需求,以得到消費(fèi)者的購買行為;而消費(fèi)者亦會(huì)選擇滿足自己需求的產(chǎn)品,當(dāng)產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者需求時(shí),消費(fèi)者就有了購買行為,也就產(chǎn)生了交換。
成人教育機(jī)構(gòu)適應(yīng)成人學(xué)習(xí)者作為消費(fèi)者的主體地位就要廣泛地走營銷之路。成人教育機(jī)構(gòu)從事營銷的目的除了要從成人學(xué)習(xí)者的需求出發(fā),更重要的任務(wù)是經(jīng)由成人教育活動(dòng),能促使成人進(jìn)行獨(dú)立學(xué)習(xí)、知道如何學(xué)習(xí)、并且不斷地在機(jī)構(gòu)內(nèi)充實(shí)新知以適應(yīng)社會(huì)變革,從而為自身的發(fā)展提供源源不斷的新鮮知識(shí)和動(dòng)力。因此,成人教育機(jī)構(gòu)的營銷行為所提供的不單單是一種具體的知識(shí),更是一種不斷進(jìn)取和學(xué)習(xí)的理念。
四、成人教育機(jī)構(gòu)適應(yīng)性變革的營銷考量
成人教育機(jī)構(gòu)的營銷行為由于涉及許多概念的結(jié)合,所以本文將簡(jiǎn)單談?wù)劰P者對(duì)此的一些體會(huì),對(duì)具體實(shí)踐要考量的一些因素進(jìn)行分析。
(一)成人教育機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
眾所周知,產(chǎn)品分為非核心產(chǎn)品和核心產(chǎn)品。就成人教育消費(fèi)而言,非核心產(chǎn)品代表可實(shí)際提供學(xué)習(xí)者參與的方案與附屬的服務(wù);核心產(chǎn)品是學(xué)習(xí)者參與學(xué)習(xí)活動(dòng)后所獲得的實(shí)際利益(Be-der,1986)。同時(shí),從學(xué)習(xí)活動(dòng)中所學(xué)習(xí)到的新觀念、新態(tài)度或行為也可視為成人教育消費(fèi)時(shí)的產(chǎn)品(林東泰,1996)。在實(shí)際教育活動(dòng)中,成人教育機(jī)構(gòu)在選擇提供教育產(chǎn)品時(shí),主要應(yīng)該考慮的因素如下:自身的軟硬件條件、教育對(duì)象的來源和層次、成人教育消費(fèi)者的身心以及學(xué)習(xí)特性、可能的教育完成后服務(wù)、激發(fā)教育消費(fèi)動(dòng)機(jī)以及提高成人教育消費(fèi)的誘因等。
(二)成人教育機(jī)構(gòu)提品的價(jià)格
這里主要是指產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。成人教育機(jī)構(gòu)更多承擔(dān)的應(yīng)該是非營利責(zé)任。但在消費(fèi)者導(dǎo)向下,成人教育機(jī)構(gòu)的存在的前期和基礎(chǔ)當(dāng)然是營利。如何合理地定價(jià),對(duì)于教育產(chǎn)品也一直頗受爭(zhēng)議,畢竟教育產(chǎn)品和一般產(chǎn)品也存在很大的區(qū)別,一般產(chǎn)品的提供者追求的是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最大化經(jīng)濟(jì)利益,而教育產(chǎn)品的供給者對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)也或多或少有著道德和公眾利益上的考量。Boone(1985)將成人教育產(chǎn)品的定價(jià)方法分為三類:成本定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、需求定價(jià)法。因此,在成人教育機(jī)構(gòu)社會(huì)化的趨勢(shì)下,依據(jù)學(xué)習(xí)者對(duì)教育活動(dòng)的需求程度而訂立教育產(chǎn)品價(jià)格,同時(shí)考慮成人教育機(jī)構(gòu)問的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格。從成人學(xué)習(xí)者的角度出發(fā),成人教育機(jī)構(gòu)提品的價(jià)格一方面可以參考高等教育學(xué)費(fèi),另一方面考慮學(xué)習(xí)者自身的承受能力。因?yàn)閷?duì)成人教育而言,所付出的非金錢成本,如機(jī)會(huì)成本、車程距離、排隊(duì)等待或文化成本(學(xué)習(xí)基礎(chǔ)或者可能需要更多的教育實(shí)踐)等也應(yīng)考慮在價(jià)格里面。
(三)成人教育機(jī)構(gòu)提供的教育場(chǎng)所
這里是指教育產(chǎn)品的授課地點(diǎn)、服務(wù)的可接近性、提供距離以及范圍。我國目前成人教育機(jī)構(gòu)提供的教育場(chǎng)所主要分為三類:分散式(教學(xué)點(diǎn)分布各處)、集中式(教學(xué)地點(diǎn)只有一處)、可選擇性(由學(xué)習(xí)者自主選擇)。成人教育機(jī)構(gòu)不論選擇哪一種教育場(chǎng)所,在消費(fèi)者導(dǎo)向下都必須考慮以下幾點(diǎn),以滿足學(xué)習(xí)者的需求:交通的便利、場(chǎng)所的寧靜、教學(xué)設(shè)備的完善、教育場(chǎng)所和時(shí)間的固定(場(chǎng)所和時(shí)間不宜過多變動(dòng),以免學(xué)習(xí)者失去聯(lián)系)、貼心服務(wù)(如餐飲、休息場(chǎng)所、學(xué)員聚會(huì)等安排,旨在提高參與程度和學(xué)習(xí)熱情)。
(四)成人教育機(jī)構(gòu)的日常推廣
推廣是一種特殊形式的溝通,包含所有市場(chǎng)營銷工具的運(yùn)用。Booms(2000)將成人教育機(jī)構(gòu)可運(yùn)用的推廣工具整理如表1:
(五)成人教育機(jī)構(gòu)的人員管理
成人教育機(jī)構(gòu)人員包括成人教育機(jī)構(gòu)的一般工作人員以及教師課程的教師。以教師而言,因?yàn)槭亲铋L時(shí)間接觸學(xué)員的人,因此,他們是評(píng)估教育機(jī)構(gòu)優(yōu)良與否的重要因素。對(duì)成人教育機(jī)構(gòu)而言,雖然好的教學(xué)態(tài)度并不能和好的教學(xué)質(zhì)量畫等號(hào),但教師的教學(xué)態(tài)度關(guān)系著學(xué)員的第一印象,也是建立好的教育服務(wù)體系的重要環(huán)節(jié)。因此,從成人教育機(jī)構(gòu)人員的適應(yīng)性管理上,工作態(tài)度和教學(xué)態(tài)度應(yīng)是主要考慮的因素。
(六)成人教育機(jī)構(gòu)的硬件因素
以成人教育活動(dòng)而言,雖然良好的課程設(shè)計(jì)才是消費(fèi)者主體,但若能有良好的硬件設(shè)施配合,才能相得益彰。一般而言,成人教育機(jī)構(gòu)的硬件設(shè)施應(yīng)包括外在規(guī)劃(如停車空間是否足夠、交通是否便利、場(chǎng)所內(nèi)標(biāo)志是否明顯等)、內(nèi)在設(shè)施(服務(wù)臺(tái)、教室、課間活動(dòng)場(chǎng)所等是否達(dá)到人性化以及便利性)、場(chǎng)所布置(場(chǎng)所的整潔程度、燈光等是否讓人安靜愉悅地學(xué)習(xí))。
篇5
2.1基于真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境和崗位職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)營銷策劃是營銷組織和營銷人員對(duì)如何通過實(shí)施創(chuàng)造價(jià)值和滿足顧客欲望與需求的活動(dòng),從而產(chǎn)生盈利性的交換關(guān)系,創(chuàng)造有價(jià)值交換關(guān)系的謀劃,是一種基于市場(chǎng)的方式方法的創(chuàng)意活動(dòng)。營銷策劃的對(duì)象是市場(chǎng),營銷策劃的實(shí)施及成果檢驗(yàn)也是市場(chǎng)。無論是對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、促銷和分銷等營銷要素的策劃活動(dòng),還是各種營銷手段和策略的運(yùn)用都必須符合市場(chǎng)的要求和規(guī)律。因此，脫離市場(chǎng)和真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境來學(xué)習(xí)營銷策劃的理論和方法就是典型的閉門造車。營銷策劃是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué),也是市場(chǎng)營銷專業(yè)最重要的專業(yè)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,學(xué)生應(yīng)當(dāng)能內(nèi)化所學(xué)的相關(guān)市場(chǎng)營銷理論,掌握相關(guān)的策劃知識(shí)、策略和技能,能針對(duì)具體營銷活動(dòng)相對(duì)獨(dú)立地開展市場(chǎng)調(diào)查,分析商機(jī)和危機(jī),撰寫出符合市場(chǎng)客觀現(xiàn)實(shí)和規(guī)律的營銷策劃方案并予實(shí)施。這就是以能力本位為前提定位的營銷策劃課程的教學(xué)目標(biāo)。從教學(xué)目標(biāo)的描述中可以看出無論是本課程學(xué)習(xí)的出發(fā)點(diǎn)、過程和終點(diǎn),還是課程的內(nèi)容、方法、技能技巧和成果都與市場(chǎng)休戚相關(guān)。脫離了市場(chǎng)這個(gè)環(huán)境,脫離了市場(chǎng)要素、脫離了市場(chǎng)檢驗(yàn),營銷策劃不過是兒童搭積木式的自娛自樂。要真正把能力本位作為營銷策劃課程教學(xué)追求的目標(biāo)就必須營造真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境,構(gòu)造真實(shí)的市場(chǎng)學(xué)習(xí)情境,讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的每一過程中都真實(shí)地感受到市場(chǎng)的影響、市場(chǎng)的壓力、市場(chǎng)對(duì)自己學(xué)習(xí)的每一過程和成果的客觀檢驗(yàn)。這種理念就是職業(yè)教育專家姜大元提出的基于真實(shí)的工作過程導(dǎo)向的思想。由于高等職業(yè)技術(shù)教育既是職業(yè)教育又是就業(yè)教育。作為職業(yè)教育,高素質(zhì)技能型人才培養(yǎng)方案和課程教學(xué)模式時(shí),都應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)職業(yè)的針對(duì)性和職業(yè)技能的培養(yǎng),作為就業(yè)教育,必須以社會(huì)人才市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向,在課程教學(xué)中應(yīng)當(dāng)以專業(yè)對(duì)應(yīng)的企業(yè)崗位職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程標(biāo)準(zhǔn),以崗位為主導(dǎo),增強(qiáng)職業(yè)針對(duì)性,在真實(shí)的或相似的崗位環(huán)境中,按崗位職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求,進(jìn)行崗位工作實(shí)踐,有效地培養(yǎng)職業(yè)能力,養(yǎng)成職業(yè)素質(zhì)。
2.2突出案例啟示和堅(jiān)持實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,接受市場(chǎng)檢驗(yàn)市場(chǎng)是有形的也是無形的。既然我們認(rèn)為營銷策劃的課程教學(xué)應(yīng)當(dāng)基于真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境,那么如何把營銷策劃課程教學(xué)的情境設(shè)計(jì)成就像機(jī)械專業(yè)的學(xué)生在開動(dòng)的機(jī)床邊學(xué)習(xí)機(jī)械加工知識(shí)和技能的情境一樣呢？案例教學(xué)法在市場(chǎng)營銷專業(yè)各課程的教學(xué)中是備受推崇的教學(xué)法,現(xiàn)行的相關(guān)教材中幾乎本本都在每章每節(jié)的開頭都列有案例。但是在實(shí)際的教學(xué)中案例所發(fā)揮的真實(shí)作用和效果不大,不過起到了課程教學(xué)開講的引入和理論的說明,其作用僅僅是“例子”而已。突出案例的啟示作用,充分利用案例構(gòu)建市場(chǎng)氛圍和仿真的教學(xué)情境是基于能力本位為目的的營銷策劃課程教學(xué)模式設(shè)計(jì)中的重要環(huán)節(jié)。在本教學(xué)模式中我們的思想是以真實(shí)案例為主線貫穿于教學(xué)全過程。其實(shí)施過程如下:
(1)經(jīng)典案例剖析。通過教師對(duì)一個(gè)完整真實(shí)的成功或失敗的營銷案例深入剖析,讓學(xué)生了解企業(yè)在市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅來臨時(shí)如何提出營銷策劃的思路,認(rèn)識(shí)企業(yè)如何根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)條件和充分利用企業(yè)的資源提出營銷策劃的活動(dòng)方案和營銷策略的選擇,了解企業(yè)在營銷策劃方案實(shí)施過程出現(xiàn)的問題和實(shí)施的成果及取得的業(yè)績(jī),初步認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷理論、工具和策略在營銷策劃中運(yùn)用的要點(diǎn),增加學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)。
(2)理論回顧。營銷策劃課程教學(xué)所需的理論知識(shí)其實(shí)在教師對(duì)本章節(jié)和前述案例中涉及的營銷學(xué)主要理論給學(xué)生作一些簡(jiǎn)要的復(fù)習(xí)回顧,幫助學(xué)生掌握各種理論的適用場(chǎng)合,使用方法。增加學(xué)生的理性認(rèn)識(shí)。
(3)案例診斷實(shí)訓(xùn)。利用真實(shí)的企業(yè)成構(gòu)建營銷策劃能力本位的課程教學(xué)模式張慶衛(wèi)(四川工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院四川德陽618000)功或失敗的營銷策劃案例,僅向?qū)W生提供企業(yè)進(jìn)行策劃之前的相關(guān)資料和市場(chǎng)情境,刪除企業(yè)開展?fàn)I銷策劃的過程、方法、效果等內(nèi)容,要求學(xué)生運(yùn)用相關(guān)營銷理論,模仿前述案例的方法和步驟,結(jié)合所學(xué)相關(guān)策劃理論來分析問題,提出自己解決問題的思路、對(duì)策和方案。教師再向?qū)W生提供該案例在實(shí)踐中的作法和最終實(shí)施的效果,讓學(xué)生把自己策劃的方案與企業(yè)策劃和實(shí)施的方案進(jìn)行比對(duì),組織學(xué)生進(jìn)行中心發(fā)言和充分討論、辯論,在模仿、認(rèn)識(shí)、對(duì)抗、辯論、創(chuàng)新的過程中獲得策劃的真知與技能。從而進(jìn)一步鞏固學(xué)生的理性與感性認(rèn)識(shí),幫助學(xué)生從“應(yīng)知”向“應(yīng)會(huì)”過渡。
(4)仿真實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。仿真實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練要解決學(xué)生的“應(yīng)會(huì)”問題,培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力,是提高學(xué)生職業(yè)能力的關(guān)鍵,也是課程學(xué)習(xí)成果的檢驗(yàn)。在教學(xué)實(shí)踐中根據(jù)不同的營銷策劃課題,我們采取了以下幾種訓(xùn)練方式。
方式1:教師設(shè)定營銷策劃課題,組織學(xué)生深入真實(shí)的市場(chǎng)開展市場(chǎng)調(diào)研,了解市場(chǎng)及相關(guān)課題的信息,通過充分地討論分析,提出解決問題的思路,并進(jìn)一步完善成為一個(gè)規(guī)范、完備的營銷策劃方案。
篇6
一、云端數(shù)據(jù)庫營銷
銀行最大的無形資產(chǎn)是客戶，客戶本身屬性（如財(cái)富來源、年齡、家庭）、使用的銀行服務(wù)（包含存貸款、信用卡和理財(cái)）和使用行為（常用的交易方式），皆可形成輔助營銷的數(shù)據(jù)庫。銀行透過數(shù)據(jù)分析，篩選出特定客群，給予分級(jí)和針對(duì)，以創(chuàng)造、激發(fā)和滿足客群隱性需求，進(jìn)而擴(kuò)大和凸顯服務(wù)的差異性。
目前，很多銀行和基金公司都在往這方面發(fā)展。數(shù)據(jù)庫多元化可以給客戶提供更多分層分級(jí)服務(wù)。這樣一個(gè)無縫隙營銷，更貼近客戶的生活、投資與財(cái)富，甚至更長遠(yuǎn)的人生。
1.無縫行銷
透過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫分析和營銷策略的執(zhí)行，在任何時(shí)間、場(chǎng)合與客群的生活各方面產(chǎn)生鏈接與互動(dòng)，持續(xù)增加銀行在客群心中的能見度。
以交易區(qū)分：例如篩選出有使用手機(jī)銀行的習(xí)慣，且有基金賬號(hào)但未持有基金的客群，在手機(jī)銀行界面嵌入基金亮點(diǎn)信息。以客群區(qū)分：例如分析第三方存管戶屬性，規(guī)劃銀行如何參與客群股票交易流程和提供配套服務(wù)，增加銀行能見度。以權(quán)責(zé)區(qū)分：例如針對(duì)不同目標(biāo)客群，統(tǒng)一采購禮品、策劃年度和季節(jié)性活動(dòng)。
2.信息光束
身處資訊豐富并選擇多元化的環(huán)境，客戶渴求閱讀方便、摘要式的信息。因此，及時(shí)的整合解決信息將是未來勝出的關(guān)鍵。例如：選出持有基金的客群，根據(jù)市場(chǎng)變化，給予及時(shí)調(diào)整建議，創(chuàng)造二次營銷的機(jī)會(huì)。
3.產(chǎn)品一路通
結(jié)合數(shù)據(jù)分析、第三方資源和顧問公司行動(dòng)方案，在銷售前中后提供客群連貫式服務(wù)，激發(fā)需求并促成交易。例如篩選出未買過保險(xiǎn)的客群，售前提供銀行保險(xiǎn)平臺(tái)上的產(chǎn)品整合與比較，售中結(jié)合顧問、保險(xiǎn)公司資源、數(shù)據(jù)庫分析的客群屬性進(jìn)行針對(duì)性營銷，售后定期篩選買過保險(xiǎn)的客群，進(jìn)行保單回訪和健診，激發(fā)二次購買需求。
4.生命周期
依客戶單身、結(jié)婚、家庭、退休之人生不同階段，規(guī)劃相應(yīng)的營銷策略。例如篩選出35歲以下和未買過重疾險(xiǎn)的客群，策劃以家庭風(fēng)險(xiǎn)控管和資產(chǎn)保全為訴求的營銷模式。
二、客戶關(guān)系和客戶教育
除了提供基礎(chǔ)客群分級(jí)服務(wù)，銀行在持續(xù)深耕客戶關(guān)系方面，將不僅僅依賴客戶經(jīng)理和零售團(tuán)隊(duì)游擊戰(zhàn)式地提升銀行在客戶心中的價(jià)值，還要策略性整合運(yùn)用內(nèi)外部資源，提供增值服務(wù)，使客戶潛移默化的產(chǎn)生“財(cái)富生活與銀行密不可分”的觀念，建立銀行品牌價(jià)值的認(rèn)同感與信任感，以創(chuàng)造更大效益(營收)。舉例而言，銀行可以是客戶的財(cái)富巴菲特，從客戶教育著手，教育客戶資產(chǎn)配置、止盈止虧、風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬等觀念的同時(shí)，給予配套投資服務(wù)，比如資產(chǎn)配置調(diào)整建議、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)更新和適合的投資機(jī)會(huì)。
很多前輩，包括很多同事都問過我，什么叫客戶關(guān)系？什么叫客戶銷售？什么叫客戶教育？現(xiàn)在這種市場(chǎng)怎么賣基金？我回答：“臺(tái)灣曾經(jīng)多次從高點(diǎn)到低點(diǎn)，慢慢的客戶經(jīng)過市場(chǎng)盤整及長期教育，他們會(huì)非常清楚什么時(shí)候該增加基金，什么時(shí)候該轉(zhuǎn)換基金，或者什么時(shí)候該持有不同的基金。”從這點(diǎn)看，內(nèi)地整個(gè)市場(chǎng)的漲落，銷售人員及客戶都沒有直接且優(yōu)良的教育過程，不知道怎么應(yīng)變。所以，基金公司更是任重道遠(yuǎn)，要不斷教育客戶，讓客戶有正確的觀念，保持良好的客戶關(guān)系。
三、搜索引擎
客戶在財(cái)富和生活上遇到問題，銀行如果能隨時(shí)隨地，針對(duì)性地提供各類產(chǎn)品和服務(wù)，一次性滿足客人需求，那么客戶肯定會(huì)被這家銀行深深吸引。銀行可以從兩方面著手，塑造金融服務(wù)搜索引擎的形象：1.銀行服務(wù)直通車，可以在客戶提出問題和服務(wù)時(shí)，透過秘書、生活管家提供直接組合式的解決方案。2.運(yùn)用銀行資源和渠道，提供海外就學(xué)、醫(yī)療的增值服務(wù)。海外服務(wù)可分空中銀行和空中理財(cái)，空中銀行提供海外電話、網(wǎng)絡(luò)咨詢交易；空中理財(cái)提供投資理財(cái)產(chǎn)品電話咨詢和交易。
四、WeiBank
更簡(jiǎn)單、方便的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)和服務(wù)內(nèi)容是未來零售營銷重要的主流戰(zhàn)場(chǎng)。微博（Weibo）、QQ等社交平臺(tái)不斷滿足客群社交需求，已成為資訊收集、意見交流和知識(shí)學(xué)習(xí)的主要渠道。微型銀行（WeiBank）輕量、簡(jiǎn)便、快速、易懂和互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是虜獲客群、提升客戶使用黏著度的利器。例如：目前網(wǎng)銀頁面資訊和功能多半讓客戶眼花繚亂，而微型網(wǎng)銀僅提供常用功能服務(wù)窗口。當(dāng)使用者在生活中遇到銀行相關(guān)問題亟待解決，或者有購買銀行服務(wù)的需求時(shí)，功能窗口立馬回應(yīng)并給予解決方案。
五、終端機(jī)
數(shù)據(jù)庫是云端概念，分析因素進(jìn)而促成結(jié)果，從既有客戶資料采挖隱性需求，規(guī)劃營銷策略，激發(fā)需求并引導(dǎo)產(chǎn)品促成。終端機(jī)則是售后概念，分析客群消費(fèi)內(nèi)容和交易方式，從行為結(jié)果發(fā)現(xiàn)實(shí)際需求，針對(duì)客群行為，制訂優(yōu)化服務(wù)的策略。
終端機(jī)的資料來源和剖析不限銀行內(nèi)部，也可以與客戶生活相關(guān)的衣食住行娛樂等商家合作。例如：透過顧問公司的數(shù)據(jù)，了解目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣和關(guān)心話題，制訂相應(yīng)的營銷策略。例如購買調(diào)研公司的調(diào)研報(bào)告，了解目標(biāo)客戶在財(cái)富管理市場(chǎng)實(shí)際購買的產(chǎn)品類別、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的各類評(píng)比，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)服務(wù)缺口，提供加值服務(wù)。
六、卓越團(tuán)隊(duì)
前述五方面的增值服務(wù)，皆需要卓越的團(tuán)隊(duì)方能運(yùn)作，因此銀行的售前、售中和售后服務(wù)應(yīng)有六類團(tuán)隊(duì)支援：數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)、價(jià)值營銷團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)投資顧問團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品營銷團(tuán)隊(duì)和客服提升團(tuán)隊(duì)。卓越團(tuán)隊(duì)是各個(gè)銀行零售渠道、零售總部或者基金公司總部要建立的整體團(tuán)隊(duì)。
篇7
三盟科技是專注于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智慧教學(xué)、在線教育等前沿科技領(lǐng)域的高新技術(shù)企業(yè)，2013年正式運(yùn)營，總部位于廣州，目前在北京、上海、湖北、湖南、四川、山西、陜西、江蘇、福建等地?fù)碛?7個(gè)分公司。
三盟科技專注教育行業(yè)，推出系列創(chuàng)新解決方案，其中在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智慧教學(xué)等領(lǐng)域行業(yè)排名第一，在全國擁有200多個(gè)高校數(shù)據(jù)中心案例、幾萬個(gè)點(diǎn)云桌面案例，近3000間智慧課室案例等等。在全國2800多所高校中，案例覆蓋率近60%，年均銷售收入增長率近200%，2016年銷售收入預(yù)計(jì)2，5億元左右。對(duì)于取得如此傲嬌業(yè)績(jī)的原因，王喜英對(duì)《經(jīng)理人》表示：“第一，是專注教育，專注大數(shù)據(jù)、智慧教學(xué)、云計(jì)算等新技術(shù)領(lǐng)域；第二，致力于開發(fā)創(chuàng)新的、差異化的、有價(jià)值的產(chǎn)品；第三、精準(zhǔn)把握客戶需求，對(duì)產(chǎn)品功能快速迭代升級(jí)。”
創(chuàng)業(yè)期，活下去很重要
王喜英是草根創(chuàng)業(yè)的典型，像大多數(shù)東北人一樣，善于溝通和交流，后來上大學(xué)后主攻管理工程專業(yè)，專業(yè)偏向于營銷管理。在創(chuàng)立三盟科技之前，王喜英先后進(jìn)入珠海佳能、深圳華為以及星網(wǎng)銳捷等知名企業(yè)工作。
在這些大企業(yè)工作期間，讓王喜英積累了大公司先進(jìn)的營銷及管理經(jīng)驗(yàn)，為后來創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“有人說，賺那么多錢干嘛？我其實(shí)根本沒有想賺多少錢的問題。在人生的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，我更愿意傾聽自己內(nèi)心的聲音。”王喜英對(duì)《經(jīng)理人》表示，“我這人不喜歡守舊，喜歡不斷汲取新的知識(shí)，希望嘗試一種全新的工作模式，這是我為什么選擇創(chuàng)業(yè)的原因。”
創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多，王喜英也不例外。“創(chuàng)業(yè)之初，最難的是沒有產(chǎn)品，這決定了公司的發(fā)展方向，要研發(fā)打造屬于自己的核心產(chǎn)品體系；其次就是在技術(shù)和人才上發(fā)力，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，保持自己產(chǎn)品的創(chuàng)新性與優(yōu)勢(shì)，做一家專業(yè)化的公司。”她說。
最終，王喜英選擇的方向定格在自己沉浸多年的教育行業(yè)。但為選準(zhǔn)公司經(jīng)營的大方向，她還是汲取了許多成功人士的經(jīng)驗(yàn)，也看了許多成功企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的書籍，“就是想看他們當(dāng)時(shí)是怎么去選擇的”。王喜英對(duì)《經(jīng)理人》說：“我看《馬云的管理日志》一書收獲很大，因?yàn)榇笾行推髽I(yè)的各方面資源比較充沛，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴不大，所以馬云沒有選擇大中型企業(yè)，而是找中小企業(yè)作為目標(biāo)，并bk--個(gè)行業(yè)、一個(gè)系統(tǒng)扎根、做深做透，然后再延伸出去。我們當(dāng)初選擇云計(jì)算和教育行業(yè)就是這個(gè)道理。”
2013年4月，云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、VR、機(jī)器人等新技術(shù)被炒得很熱，但技術(shù)均不落地，王喜英決定從已經(jīng)逐步開始落地，但在教育行業(yè)還處于初步探索階段的云計(jì)算技術(shù)開始。后續(xù)的事實(shí)證明，王喜英押寶成功，利用云計(jì)算技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的教育信息化業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)和產(chǎn)品功能快速迭代，形成了龐大的藍(lán)海市場(chǎng)。
然而公司處于初創(chuàng)期，云計(jì)算相關(guān)儲(chǔ)備人才奇缺，產(chǎn)品研發(fā)尚需時(shí)日，三盟科技如何挺過黎明前的黑暗？王喜英告訴記者，這段時(shí)間，三盟科技不得不依靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，承接大量毛利率一般的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)訂單，來為企業(yè)自身產(chǎn)品的研發(fā)爭(zhēng)取時(shí)間，做好保障。
“因?yàn)槲覀兪紫鹊没钕聛怼Ｈ绻娑加袉栴}，就談不上發(fā)展了。”王喜英對(duì)此表示。
三盟科技的三駕馬車
2013年是三盟科技云技術(shù)的開發(fā)階段，當(dāng)時(shí)僅僅做了兩個(gè)樣板項(xiàng)目作為試點(diǎn)，但是2014年、2015年兩年的時(shí)間，三盟科技云計(jì)算相關(guān)解決方案的銷售額就連續(xù)實(shí)現(xiàn)了翻番，占到了總營收的50%以上。
三盟科技終于迎來期盼已久的和煦春風(fēng)！
在云計(jì)算領(lǐng)域，三盟科技先后推出了五大解決方案，包括云計(jì)算數(shù)據(jù)中心解決方案、云桌面解決方案、掌上移動(dòng)教學(xué)解決方案、云安全等級(jí)保護(hù)解決方案和云計(jì)算人才培養(yǎng)解決方案。相比傳統(tǒng)的教育信息化技術(shù)，在使用體驗(yàn)、成本控制等方面有質(zhì)的提高。
比如，三盟科技將云計(jì)算資源管理、虛擬化技術(shù)融合在一起，為客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的重構(gòu)，協(xié)助客戶在多數(shù)據(jù)中心之間構(gòu)建統(tǒng)一的信息資源池和管理平臺(tái)，為上層的各種信息系統(tǒng)按需分配資源，大幅提升了信息化環(huán)境的各項(xiàng)效能評(píng)估指標(biāo)。
“簡(jiǎn)單的來說，即將學(xué)校數(shù)據(jù)中心的服務(wù)器存儲(chǔ)進(jìn)行虛擬化，然后構(gòu)建云計(jì)算管理。原來的數(shù)據(jù)中心，只能用一臺(tái)甚至多臺(tái)集群服務(wù)器支撐一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)（比如教務(wù)系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、迎新系統(tǒng)及選課系統(tǒng)）。在服務(wù)器完成一虛多的虛擬化之后，一個(gè)虛擬服務(wù)器（簡(jiǎn)稱虛擬機(jī)）即可獨(dú)立支撐一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。”王喜英強(qiáng)調(diào)說，“通過這種虛擬化技術(shù)，改變了傳統(tǒng)單機(jī)的數(shù)據(jù)中心模式，一臺(tái)服務(wù)器可虛擬成10～20臺(tái)虛擬服務(wù)器。大幅降低了客戶的采購成本、提升了資源利用率以及運(yùn)維管理效率。”
而云桌面解決方案則可大大減少運(yùn)維成本，提升運(yùn)維效率。采用云桌面解決方案，技術(shù)管理人員平均維護(hù)客戶端數(shù)量可以達(dá)到1000臺(tái)左右，相比個(gè)人計(jì)算機(jī)每個(gè)技術(shù)管理人員維護(hù)200臺(tái)左右，工作效率提升到原來的5倍左右，有效降低了維護(hù)的人力成本。
另外，三盟科技在2015年新推出智慧課室解決方案，當(dāng)年便得到了廣大高校的認(rèn)可，在全各地實(shí)施了500多間，智慧課室一躍成為三盟科技三大主營業(yè)務(wù)之一。該方案致力于讓傳統(tǒng)多媒體課室變得更加“智慧化”，為學(xué)校實(shí)現(xiàn)課室教學(xué)設(shè)備統(tǒng)一監(jiān)管、課室環(huán)境統(tǒng)一監(jiān)管、創(chuàng)新性智能教學(xué)以及便于教育方式的創(chuàng)新與拓展。實(shí)現(xiàn)集約化建設(shè)，節(jié)省課室建設(shè)和改造費(fèi)用，大幅降低管理難度，提高管理效率，推動(dòng)教育模式創(chuàng)新，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源的分享。
“夫運(yùn)籌帷幄之中而決勝于千里之外”，在王喜英這里，則表現(xiàn)更多的是對(duì)未來趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握，早在2014年下半年，在剛剛推出的幾大業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的同時(shí)，王喜英便在思考未來企業(yè)的發(fā)展方向以及業(yè)務(wù)拓展的領(lǐng)域，并遠(yuǎn)赴美國，在硅谷去對(duì)接先進(jìn)的技術(shù)與人才，由此，大數(shù)據(jù)走進(jìn)了這位智慧女士的視野，也成為此后幾年三盟科技主要研發(fā)的方向。
每一項(xiàng)技術(shù)的引進(jìn)與落地，中間都凝聚了大量的人力與心血，在三盟科技也是一樣，王喜英告訴《經(jīng)理人》，在認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)的發(fā)展?jié)摿σ约翱梢詾橹袊慕逃袠I(yè)帶來創(chuàng)新價(jià)值以后，三盟科技在這一領(lǐng)域整整沉浸了一年的時(shí)間，這期間，三盟科技還專門組建了三盟硅谷研究院，針對(duì)中國教育行業(yè)的特性，研發(fā)與中國教育行情相符的大數(shù)據(jù)功能模塊，2015年下半年正式推出了三盟科技高校大數(shù)據(jù)整體解決方案。由于方案先進(jìn)，抓住了高校教育、管理和服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，一經(jīng)推出，便得到了眾多高校的認(rèn)可，并在北京師范大學(xué)、武漢大學(xué)、海南師范大學(xué)等眾多985/211高校落地實(shí)施，成為教育領(lǐng)域第一家真正將大數(shù)據(jù)落地教育的企業(yè)。
至此，支撐三盟科技高速發(fā)展的三駕馬車一云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、智慧教學(xué)三大核心業(yè)務(wù)正式形成。
適銷對(duì)路，快速復(fù)制
在管理學(xué)上有“護(hù)城河”理論，來辨別一門生意是不是好生意。針對(duì)市場(chǎng)需求，有了對(duì)路的好產(chǎn)品，這時(shí)要做的就是深挖“護(hù)城河”，快速建立起行業(yè)進(jìn)入壁壘，讓這門生意持續(xù)盈利下去。
因此，除了差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新之外，王喜英將三盟科技迅猛發(fā)展的原因，歸結(jié)為精準(zhǔn)把握客戶需求，對(duì)產(chǎn)品功能快速迭代升級(jí)，以及布局全國的服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)。
2014年，三盟科技云計(jì)算系列解決方案逐漸成熟，受到廣東省教育類機(jī)構(gòu)客戶的青睞，銷量大增，其中華南地區(qū)（廣州）營業(yè)收入占當(dāng)期營業(yè)收入總額的比例達(dá)到99.47%。適銷對(duì)路的三盟科技，此時(shí)要做的就是迅速擴(kuò)大銷售區(qū)域。同時(shí)，由于云計(jì)算行業(yè)的蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)越來越多的進(jìn)入者參與競(jìng)爭(zhēng)。在此情況之下，為擴(kuò)大先發(fā)優(yōu)勢(shì)，三盟科技在營銷渠道建設(shè)與技術(shù)研發(fā)兩方面同時(shí)發(fā)力。
2015年可以說是三盟科技的“年”，2015年上半年三盟科技開始發(fā)力廣東市場(chǎng)，下半年拓展全國市場(chǎng)，2015年底公司在全國各地已經(jīng)建立20多家分公司，在職人數(shù)從100多人增加到500多人。增加的近400人中，一半是營銷部門，一半是研發(fā)部門，服務(wù)迅速覆蓋到全國2000多所高校。
一家崇尚西點(diǎn)軍校法則的企業(yè)
隨著2015年的快速擴(kuò)張，三盟科技位于廣州總部k公面積一再擴(kuò)大。
“加入三盟大家庭的新人，成長需要一個(gè)過程，要適應(yīng)企業(yè)文化”王喜英坦誠地說，“所以，我們推廣時(shí)，首先要求方案成熟，有實(shí)際案例；其次，營銷與技術(shù)人員全部來自業(yè)內(nèi)；再次是市場(chǎng)需求比較旺盛，最后是流程的標(biāo)準(zhǔn)化，比如采購怎么才能最優(yōu)，銷售效率怎樣才能最高，服務(wù)怎樣最好的對(duì)接等，這些細(xì)節(jié)都很重要，我們會(huì)對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。”
同時(shí)，三盟科技實(shí)行KPI績(jī)效法則、末位排-名制等，對(duì)執(zhí)行不到位的行為嚴(yán)格按照“執(zhí)行力”準(zhǔn)則予以考評(píng)，以此來保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作。
篇8
承辦單位：經(jīng)濟(jì)系團(tuán)總支、學(xué)生會(huì)
二、比賽主題
贏在大學(xué)，走向市場(chǎng)，邁開經(jīng)濟(jì)人生第一步。
三、參賽對(duì)象
全院在校大學(xué)生
四、時(shí)間和地點(diǎn)：E-mail:.
2、培訓(xùn)課：時(shí)間地點(diǎn)另行通知 ；地點(diǎn)：南艷湖校區(qū)博學(xué)樓B座106教室；地點(diǎn)：南艷湖校區(qū)博學(xué)樓B座213教室。
（注：請(qǐng)北區(qū)各參賽隊(duì)自行解決交通問題。）
五、比賽流程
1、參賽選手通過PPT對(duì)營銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示；（計(jì)時(shí)五分鐘）
2、回答評(píng)委提出的問題。（計(jì)時(shí)兩分鐘）
六、比賽要求：
1、各參賽團(tuán)隊(duì)人數(shù)為3至5人，性別不限；
2、以系或?qū)W生社團(tuán)3、紙質(zhì)版作品為營銷策劃方案，結(jié)合自主選擇的銷售產(chǎn)品特點(diǎn)制定具有可行性的營銷策劃方案，方案包括市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，產(chǎn)品營銷計(jì)劃兩個(gè)部分：
（1）市場(chǎng)分析報(bào)告要求：市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì)；對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹；對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理；市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。
（2）產(chǎn)品營銷計(jì)劃要求：成本及定價(jià)合理；營銷渠道通暢；促銷方式有效，具有吸引力；有一定創(chuàng)新。
（注：紙質(zhì)版材料一式三份。）
4、比賽中參賽團(tuán)隊(duì)用PPT演示文稿形式對(duì)營銷方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并就評(píng)委提問進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯；
（1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要求：團(tuán)隊(duì)成員具有相關(guān)的教育及工作背景；能力互補(bǔ)且分工合理；組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。
（2）營銷策劃方案PPT演示表述要求：專業(yè)語言運(yùn)用準(zhǔn)確；表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。
（3）答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準(zhǔn)確。
七、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
本次大賽將本著公平、公正、公開的原則,以參賽隊(duì)伍為單位評(píng)選如下獎(jiǎng)項(xiàng)：
活動(dòng)聯(lián)系人：夏丹青（團(tuán)總支負(fù)責(zé)人） 聯(lián)系電話：
楊珊 聯(lián)系電話：
吳含 聯(lián)系電話：
其他未盡事宜另行通知。請(qǐng)各系參賽隊(duì)伍提前30分鐘到達(dá)比賽現(xiàn)場(chǎng)，否則視為棄賽。
附件：評(píng)分細(xì)則
合肥學(xué)院第二屆大學(xué)生科技節(jié)組委會(huì)
2012年11月10日
合肥學(xué)院第二屆大學(xué)生科技節(jié)“贏在大學(xué)”營銷策劃大賽評(píng)分細(xì)則
一、營銷策劃方案 滿分100分
（1）市場(chǎng)分析報(bào)告（50分）
市場(chǎng)調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué)；（10分）
詳細(xì)闡明市場(chǎng)容量與趨勢(shì)；（10分）
對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及各自優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)清楚，分析透徹；（10分）
對(duì)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)合理；（10分）
市場(chǎng)定位準(zhǔn)確（10分）。
（2）營銷策略（50分）
成本及定價(jià)合理；（10分）
營銷渠道通暢；（10分）
促銷方式有效，具有吸引力；（20分）
有一定創(chuàng)新。（10分）
二、現(xiàn)場(chǎng)比賽 滿分100分能力互補(bǔ)且分工合理；（15分）
組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。（10分）
（2）營銷策劃方案PPT演示（30分）
PPT演示效果；（10分）
專業(yè)語言運(yùn)用；（10分）
表述簡(jiǎn)潔清晰、少有冗余。（10分）
（3）答辯（45分）
思路清晰；（10分）
邏輯縝密；（15分）
回答精準(zhǔn)；（20分）
三、最終成績(jī)
最終成績(jī)=營銷策劃方案成績(jī)×40%+現(xiàn)場(chǎng)比賽成績(jī)×60%
篇9
為什么越來越多的企業(yè)日益重視團(tuán)購市場(chǎng)？一方面是團(tuán)購市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，另一方面，客戶集團(tuán)購買也有效降低了企業(yè)通過傳統(tǒng)渠道（批發(fā)商、零售商）銷售的經(jīng)銷費(fèi)用，直接讓利于消費(fèi)者，節(jié)約了物流、倉儲(chǔ)、人力、廣告、經(jīng)銷商等諸多環(huán)節(jié)。真正達(dá)到薄利多銷，市場(chǎng)占有率最大化的效果。而且不與傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道沖突，填補(bǔ)了零售市場(chǎng)的空白點(diǎn)。是廠商與消費(fèi)者利益雙贏的最佳結(jié)果。
如何贏得大客戶，開辟新的銷售渠道，同時(shí)避免傳統(tǒng)渠道沖突，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步銷售增長？筆者從事家電渠道營銷8年，想從家電業(yè)大客戶運(yùn)作與案例中談?wù)勅绾沃贫ù罂蛻翡N售的戰(zhàn)略？
序：2004年歲末，TCL彩電（簡(jiǎn)稱T牌）擊敗所有彩電競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一舉贏得了河南省（簡(jiǎn)稱H省）農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項(xiàng)目2400多萬彩電工程定單。H省農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項(xiàng)目，是根據(jù)《教育部、國家發(fā)改委、財(cái)政部關(guān)于實(shí)施的通知》結(jié)合H省實(shí)際情況制定的初步試點(diǎn)工作方案。試點(diǎn)范圍選擇了該省7個(gè)市轄縣級(jí)農(nóng)村，計(jì)劃建設(shè)676個(gè)教學(xué)光盤播放點(diǎn)，5479個(gè)衛(wèi)星教學(xué)接收點(diǎn)，覆蓋該省農(nóng)村中小學(xué)17.4%。首期資金計(jì)劃投資2.1644億元人民幣。由國家財(cái)政、省財(cái)政、地方財(cái)政各負(fù)擔(dān)1/3的專項(xiàng)撥款。省政府成立由常務(wù)副省長和兩位副省長牽頭、教育廳、科技廳、發(fā)改委等主要領(lǐng)導(dǎo)組成的領(lǐng)導(dǎo)小組。委托第三方—省機(jī)電招標(biāo)公司進(jìn)行招標(biāo)。僅彩電項(xiàng)目就采購12400臺(tái)，折合2470多萬人民幣。可以說是2004年H省最大的一單政府采購工程。如何在此次招標(biāo)過程中一舉中標(biāo)，擊敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脫穎而出？筆者從幾方面談?wù)凾公司的大客戶銷售戰(zhàn)略制定。
現(xiàn)代每一場(chǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是一場(chǎng)利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)爭(zhēng)。無論從國家與國家的戰(zhàn)爭(zhēng)，還是國家與國家之間的政治、經(jīng)濟(jì)交往都是以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶。最終都要?dú)w結(jié)為利益的關(guān)系與爭(zhēng)奪。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)爭(zhēng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也不外乎戰(zhàn)爭(zhēng)中的“天時(shí)、地利、人和、資源、兵力五大原則”的較量。我們可以下幾點(diǎn)分析總結(jié)T牌彩電大客戶銷售戰(zhàn)略成功的經(jīng)驗(yàn)。
一、 天時(shí)---掌控先機(jī)，謀定后動(dòng)。
早在2002年7月—2004年9月，T牌彩電企業(yè)已經(jīng)在全國許多省份成功獲得教育部農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程現(xiàn)代教育試點(diǎn)工程招標(biāo)。先后在西部貧困地區(qū)獲得1000萬、貴州省獲得198萬、云南343萬、西南遠(yuǎn)程教育16000萬、西藏地區(qū)230萬、安徽、重慶等地2100多萬。僅教育部遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)一項(xiàng)該企業(yè)2004年就獲得全國定單超過24000多萬。相當(dāng)于該企業(yè)在貴州省全年的彩電銷售總額。H省的教育工程可以說T牌企業(yè)在此項(xiàng)工程營銷上是輕車熟路，占盡先機(jī)。2004年初教育部關(guān)于中南五省中小學(xué)遠(yuǎn)程教育的會(huì)議在海南一結(jié)束，河南的教育采購竟標(biāo)工程已經(jīng)列入T企業(yè)的工作計(jì)劃。負(fù)責(zé)T企業(yè)河南公司大客戶的李軍偉經(jīng)理便積極籌備設(shè)計(jì)此項(xiàng)大客戶銷售目標(biāo)與策略。當(dāng)其它對(duì)手還沒有做好準(zhǔn)備，T企業(yè)已經(jīng)幫助使用單位----省教育廳的許多專家一起研究招標(biāo)方案的實(shí)施。T企業(yè)大客戶人員豐富的招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、完善的策略和服務(wù)事先贏得了使用單位決策層的普遍認(rèn)可。
二、 地利---不可獲缺的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)
與其它競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，T企業(yè)總部雖然同樣地處沿海廣東，但在H省新鄉(xiāng)卻有著自己的生產(chǎn)基地，是當(dāng)?shù)卣闹匾Y項(xiàng)目。有著不可代替的本土優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)、交貨速度要高于對(duì)手，服務(wù)便利。有大型維修車間和技術(shù)培訓(xùn)基地。成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯。而其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是外地企業(yè)，在H省也都是分公司、辦事處模式，不具備法人實(shí)體資格，也不在H省交稅，政府關(guān)系缺乏深度溝通。T企業(yè)實(shí)行本土化運(yùn)作原則，還在全國及H省設(shè)立了獨(dú)立銷售公司、經(jīng)營部，每年在H省銷電達(dá)7億元，向各級(jí)地方政府交稅將近千萬元。有著深度的政府溝通與協(xié)作能力。多年被當(dāng)?shù)卣u(píng)為優(yōu)秀外來投資企業(yè)。此次招標(biāo)很多評(píng)審專家也很看中T企業(yè)的本土優(yōu)勢(shì)。從客觀上贏得了評(píng)審團(tuán)的好感。
三、 人和---高效的團(tuán)隊(duì)溝通，深入理解關(guān)鍵客戶。
接到此次工程招標(biāo)的信息后，T企業(yè)河南公司大客戶部便成立項(xiàng)目小組。分公司苗偉平總經(jīng)理任組長負(fù)責(zé)政府高層公關(guān)、總部?jī)r(jià)格協(xié)調(diào)、貨源計(jì)劃、大客戶經(jīng)理與專員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、投標(biāo)、方案規(guī)劃與執(zhí)行。深入理解此次招標(biāo)工程的關(guān)鍵客戶---使用單位教育廳的各級(jí)負(fù)責(zé)人和評(píng)審專家。從客戶需求價(jià)值，定位T牌企業(yè)的價(jià)值定位路徑。制定符合客戶需求的方案和產(chǎn)品。與教育廳相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通是投標(biāo)的關(guān)鍵。因?yàn)榻逃龔d參與專家具有否決權(quán)。大客戶針對(duì)教育廳相關(guān)負(fù)責(zé)人推介我們?cè)谌珖逃I(lǐng)域?qū)嵤┑陌咐绾伪ＷC投標(biāo)的實(shí)施，幫助他們制定招標(biāo)方案，又從他們的建議和需求出發(fā)不斷修改自己的投標(biāo)方案。同時(shí)，利用企業(yè)政府關(guān)系資源對(duì)招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行公關(guān)、推介。事實(shí)證明，T企業(yè)以高出對(duì)手70多萬元的產(chǎn)品報(bào)價(jià)最終勝出。說明在集團(tuán)購買中，客戶“想要”的并不等于客戶“需求”的。單靠產(chǎn)品價(jià)格低取勝，不是大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項(xiàng)目、資源的規(guī)劃與利用。
四、 資源---機(jī)會(huì)確認(rèn)與資源規(guī)劃。
在每一次集團(tuán)購買中，資源規(guī)劃是最重要的一環(huán)。如何確認(rèn)機(jī)會(huì)，充分了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自己的銷售目標(biāo)。進(jìn)行大客戶招標(biāo)單位組織結(jié)構(gòu)分析，確認(rèn)各種買方影響力，確認(rèn)關(guān)鍵影響力客戶，對(duì)比利用自身優(yōu)勢(shì)，打造全層次關(guān)系覆蓋計(jì)劃。所有的一切，都需要資源的整合和規(guī)劃。在歷史上每一次戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，都離不開資源規(guī)劃的充分利用。無論是美國發(fā)動(dòng)的“海灣戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”。如果沒有美國強(qiáng)大的軍事力量和后勤、武裝裝備、資金保障，都無法想象戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)局誰會(huì)是最后贏家？在集團(tuán)購買中，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、運(yùn)輸、安裝、貨物交割時(shí)間、客戶關(guān)系、竟標(biāo)方案、前期資源投入、公關(guān)活動(dòng)都離不開自己掌握的資源。從而規(guī)劃資源，避免陷入一味依靠?jī)r(jià)格、關(guān)系制勝的陷阱。大客戶購買由于買方機(jī)構(gòu)的決策過程復(fù)雜、多方參與競(jìng)爭(zhēng)、買方有多種選擇，可以說細(xì)微的變化侵蝕，或突發(fā)事件都有可能導(dǎo)致銷售失敗。因此，進(jìn)行機(jī)會(huì)確認(rèn)與資源規(guī)劃，平衡我方優(yōu)勢(shì)，充分準(zhǔn)備。是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。
五、 兵力---合理的分工與協(xié)作。
篇10
企業(yè)的生存及發(fā)展和市場(chǎng)有著永遠(yuǎn)不可分割的關(guān)系，影響企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷的因素有許多，有外在和內(nèi)在的因素之分，不同的因素所影響市場(chǎng)營銷方案和決策也各不相同，所以企業(yè)應(yīng)該綜合考慮每個(gè)因素，以制定市場(chǎng)促銷的最優(yōu)方案。本文以企業(yè)角度的內(nèi)外關(guān)鍵因素作必要探討。
二、內(nèi)在因素
（1）企業(yè)資金狀況。企業(yè)在選擇市場(chǎng)營銷方案時(shí)，必須考慮本企業(yè)的資金狀況，考慮企業(yè)內(nèi)部與外部有多少資金可以調(diào)用到市場(chǎng)營銷這個(gè)決策的實(shí)施中，不能因?yàn)橘Y金的不足而不得不放棄之前制定好的最優(yōu)的方案，而選擇一個(gè)備份營銷方案。這樣雖然可以打開市場(chǎng)，但是在市場(chǎng)上所占的份額并不多，銷售總額自然不能達(dá)到理想的數(shù)額。（2）企業(yè)的人力資源。人員因素主要體現(xiàn)在制定營銷方案時(shí)，參與人員的能力，若企業(yè)擁有一支強(qiáng)大的銷售精英參與到營銷方案的制定，那么企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷已經(jīng)成功了一半。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，好的銷售人員也成為各種企業(yè)爭(zhēng)奪的資源之一。另外，在人力資源這方面還應(yīng)該要求企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的能力相對(duì)要強(qiáng)，能帶領(lǐng)自己的下屬朝著企業(yè)的目標(biāo)共同努力奮斗。（3）企業(yè)公共關(guān)系。公共關(guān)系在市場(chǎng)營銷中指的是企業(yè)處理與其他企業(yè)及社會(huì)公眾的關(guān)系時(shí)，不斷地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，通過樹立良好的形象等促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。這要求企業(yè)在不斷發(fā)展自己的同時(shí)要多和與自己發(fā)展相關(guān)聯(lián)的單位聯(lián)系，為本企業(yè)的事業(yè)發(fā)展奠定好社會(huì)基礎(chǔ)。
三、外部因素
（1）人文環(huán)境因素。人文因素包括企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量，人口年齡結(jié)構(gòu)和目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文化。這一大的人文環(huán)境因素對(duì)企業(yè)的營銷起了很大的關(guān)鍵作用。人口的數(shù)量決定著市場(chǎng)的容量，若目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量龐大，像深圳、上海、北京、廣州等大城市，其市場(chǎng)也相對(duì)較大。人口年齡結(jié)構(gòu)在很大程度上影響企業(yè)制定銷售策略對(duì)市場(chǎng)的針對(duì)性和差異性。目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文化影響企業(yè)營銷主要包括價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、教育狀況、語言文字和，這些都可以反映出市場(chǎng)的顧客的購買傾向。所以企業(yè)應(yīng)該充分地調(diào)查研究目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境后再做出合理的營銷策略。（2）社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及政治法律環(huán)境。企業(yè)要隨時(shí)關(guān)注經(jīng)濟(jì)的一波一動(dòng)和國家出臺(tái)的各種各樣的經(jīng)濟(jì)或貨幣政策。另外，企業(yè)也要了解本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平和人民的收入狀況，這決定了現(xiàn)實(shí)的顧客和潛在顧客的數(shù)量。政治環(huán)境其實(shí)影響的是企業(yè)的營銷方向，而法律環(huán)境則為企業(yè)規(guī)定經(jīng)營活動(dòng)的行為準(zhǔn)則。企業(yè)的營銷方案要隨著國家出臺(tái)的一些政策而相應(yīng)地做出適合市場(chǎng)的改變，否則方案實(shí)施將會(huì)受到很大的阻力而難以達(dá)到預(yù)期的效果。重要的是企業(yè)在制定營銷方案時(shí)要符合法律的明文規(guī)定，不能為了提高銷售總量而不擇手段地進(jìn)行市場(chǎng)營銷，這不僅會(huì)損害人民和社會(huì)的利益，也會(huì)不利于企業(yè)的長期發(fā)展，所以企業(yè)應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻把法律這一因素考慮在前。（3）科技環(huán)境因素。現(xiàn)在的科技發(fā)展異常迅速，更新?lián)Q代的周期越來越短，科技的不斷進(jìn)步使得社會(huì)的生產(chǎn)力也不斷地提升，各方面的聯(lián)系也不斷地加強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注科技的發(fā)展，用科技來提高自己的生產(chǎn)水平，從而使自己的產(chǎn)品達(dá)到質(zhì)量好，價(jià)格低的效果，這樣可以讓企業(yè)的營銷方案更容易制定。此外，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等科技加強(qiáng)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系，時(shí)刻清楚了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，抓住營銷的最佳機(jī)會(huì)。
四、自然環(huán)境因素
之所以要強(qiáng)調(diào)這一因素是因?yàn)橘Y源的緊缺性越來越受到社會(huì)各階層的重視，企業(yè)在發(fā)展的過程中也要相應(yīng)地承擔(dān)起一定的社會(huì)責(zé)任，尤其實(shí)在環(huán)境污染這一社會(huì)性的問題上。另外，自然環(huán)境因素在市場(chǎng)營銷方案制定，選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，同樣的產(chǎn)品針對(duì)什么樣的地理環(huán)境，而選擇適合的營銷方案。像同樣的款式和質(zhì)地的羽絨服，在冬天北方的定價(jià)和在南方的定價(jià)有很大的區(qū)別，原因是北方的天氣要比南方冷的多，對(duì)羽絨服的需求比較大，所以顧客對(duì)其的價(jià)格彈性要小，定價(jià)要比南方高。其它產(chǎn)品也一樣要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的地理環(huán)境因素的差異而作出不同的營銷反應(yīng)。
參考文獻(xiàn)
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篇11
一、營銷專業(yè)技能大賽現(xiàn)狀
1.營銷職業(yè)技能比賽的主流賽事
目前，廣東省各高職院校都積極參與各項(xiàng)職業(yè)技能比賽，各學(xué)校亦大力支持職業(yè)技能比賽，鼓勵(lì)學(xué)生參與比賽、教師指導(dǎo)比賽。在營銷專業(yè)中，高職院校參與的主流賽事包括廣東省教育廳主辦的營銷師技能比賽、廣州市教育局主辦的市場(chǎng)營銷大賽及公益活動(dòng)策劃大賽、中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)主辦的全國高校市場(chǎng)營銷大賽、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)主辦的全國高等商科院校大學(xué)生市場(chǎng)營銷大賽等等。
2.各類營銷職業(yè)技能比賽的主要競(jìng)技內(nèi)容
這些比賽主要以提交營銷策劃方案，入選后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)方案PPT展示及產(chǎn)品推廣的方式選拔優(yōu)秀參賽隊(duì)伍，尤其注重營銷策劃方案的創(chuàng)新性和實(shí)際可操作性。其中，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)舉辦的營銷大賽，要先進(jìn)行筆試，通過后才能進(jìn)入方案策劃階段，最終比賽成績(jī)不僅看營銷策劃方案，更注重實(shí)際產(chǎn)品推廣及銷售業(yè)績(jī)。
二、營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀
營銷專業(yè)具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)踐性，因此實(shí)踐教學(xué)在營銷專業(yè)中的作用顯得尤其重要。各高職院校都在不斷地努力探索尋求有效的營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式。在教學(xué)改革的路途上，各高職院校已經(jīng)找尋到一些可行的方法，但從目前來看，營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)仍然存有不少問題。
1.營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)流于形式
營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)主要包括校內(nèi)外集中性實(shí)訓(xùn)以及半年至一年的頂崗實(shí)踐。校內(nèi)外集中實(shí)訓(xùn)主要是展開市場(chǎng)調(diào)研、進(jìn)行產(chǎn)品銷售、撰寫營銷方案策劃等方式，但由于沒有直接與企業(yè)對(duì)接，并未真正與社會(huì)經(jīng)濟(jì)、企業(yè)營銷實(shí)踐接軌，所以這仍然是脫離實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)。而對(duì)于半年至一年的實(shí)習(xí)，一般來說學(xué)校的要求是提供蓋章證明，學(xué)生只需找到一個(gè)公司出具蓋章證明，即可證明自己已經(jīng)實(shí)習(xí)過，至于學(xué)生具體每天學(xué)習(xí)了什么，教師難以監(jiān)督了解。
2.校外實(shí)訓(xùn)基地難以建立，校企合作難以展開
從目前情況看，營銷專業(yè)難以建立校外實(shí)訓(xùn)基地，原因在于大部分企業(yè)都是私人企業(yè)，講求經(jīng)濟(jì)效益，不可能無償為學(xué)校提供實(shí)習(xí)場(chǎng)所。學(xué)生初到公司，經(jīng)驗(yàn)有限，上手工作需要一段時(shí)間，企業(yè)沒有這樣的精力去指導(dǎo)一個(gè)個(gè)學(xué)生。即使有企業(yè)能夠接收學(xué)生實(shí)訓(xùn)，也不可能做到大量接收學(xué)生。
此外，大多數(shù)企業(yè)不愿意讓學(xué)生接觸其核心部門相關(guān)事務(wù)，認(rèn)為接受學(xué)生實(shí)習(xí)是一種負(fù)擔(dān)，怕泄露商業(yè)秘密，導(dǎo)致實(shí)習(xí)學(xué)生接觸不到實(shí)質(zhì)內(nèi)容，例如到市場(chǎng)開拓部門實(shí)習(xí)的學(xué)生不能接觸到市場(chǎng)。
學(xué)校關(guān)注的是學(xué)生的培養(yǎng)與就業(yè)，企業(yè)則關(guān)注學(xué)生的技能水平與企業(yè)的利益。雙方在教學(xué)計(jì)劃、就業(yè)程度、雙方權(quán)益與義務(wù)的監(jiān)督等方面缺乏深層次的合作與溝通。因而，校企合作往往就變成了一紙協(xié)議，在實(shí)際操作上，困難重重，達(dá)不到校企雙方期待的結(jié)果。
3.校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地作用有限
在各大高校，一般都會(huì)在校內(nèi)建立實(shí)訓(xùn)基地，供學(xué)生進(jìn)行營銷實(shí)踐。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地在一定程度上促進(jìn)了實(shí)踐教學(xué)，為學(xué)生提供了職業(yè)性、開放性、真實(shí)性的生動(dòng)教學(xué)模式，讓教師可以基于工作過程展開教學(xué)。但是營銷專業(yè)的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地規(guī)模和作用有限，難以輻射所有學(xué)生。一些校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，僅僅變成了一個(gè)展示基地、上課場(chǎng)所，使用率不高；還有一些校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，具有實(shí)際使用價(jià)值，但僅能供小部分學(xué)生使用。
4.營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)缺乏政策支持
營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的展開、校企合作的建立需要政策的支持和引導(dǎo)。當(dāng)缺乏可操作性的政策、法規(guī)的支持時(shí)，真正的營銷實(shí)踐難以展開，學(xué)校與社會(huì)企業(yè)之間缺乏有效的溝通機(jī)制。
三、技能大賽對(duì)營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的影響
1.為營銷專業(yè)教學(xué)提供了實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)
各大營銷專業(yè)職業(yè)技能大賽都直接推動(dòng)了職業(yè)教育與相關(guān)產(chǎn)業(yè)行業(yè)的緊密結(jié)合，根據(jù)行業(yè)企業(yè)的實(shí)際需求設(shè)置了比賽項(xiàng)目。中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)的全國高校市場(chǎng)營銷大賽自2012年開始，營銷比賽從銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告及營銷策劃方案三方面共同評(píng)分。學(xué)生先要去企業(yè)了解情況，再到市場(chǎng)上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研以了解市場(chǎng)和消費(fèi)者。實(shí)際銷售環(huán)節(jié)對(duì)學(xué)生考驗(yàn)較大，企業(yè)僅提品給學(xué)生并制定相關(guān)的銷售要求，學(xué)生自行尋找銷售途徑。這些營銷專業(yè)技能比賽可從實(shí)踐的角度檢驗(yàn)參賽學(xué)生的素質(zhì)和能力，亦考查了學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)水平。這樣的比賽，既為營銷專業(yè)教學(xué)提供了實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，又為營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展指明了方向。
2.促進(jìn)了實(shí)踐教學(xué)改革
職業(yè)技能大賽為各高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)提供了一個(gè)真實(shí)有效的實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，其競(jìng)賽考察項(xiàng)目更符合行業(yè)、社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，既考察了新知識(shí)，又突出了實(shí)踐教學(xué)。在一次次的比賽過程中，我們可以了解到營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，適時(shí)地根據(jù)行業(yè)狀況作出調(diào)整和完善，讓專業(yè)實(shí)踐教學(xué)更能貼近企業(yè)、社會(huì)，真正地讓學(xué)生能夠?qū)W以致用。職業(yè)技能比賽是一個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，大家同臺(tái)競(jìng)技、相互交流、增加了解。比賽的結(jié)果不是唯一目的，更重要的是通過比賽的整個(gè)過程提高了高職教育的教學(xué)水平，推動(dòng)了高職院校營銷專業(yè)的教學(xué)改革與發(fā)展。
3.促進(jìn)了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)技能的積極性和主動(dòng)性
參賽院校學(xué)生為更好地完成營銷策劃方案，要到企業(yè)、銷售點(diǎn)、社會(huì)進(jìn)行調(diào)研，要廣泛查閱資料，要積極進(jìn)行小組討論。在整個(gè)比賽過程中，學(xué)生不僅提升了專業(yè)技能，更提高了專業(yè)學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。每次的比賽，通過組委會(huì)宣傳、動(dòng)員和組織，學(xué)生們知道了專業(yè)技能的重要性，即使不參賽的學(xué)生，也知道要提高專業(yè)技能，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
在每次營銷職業(yè)技能大賽中，總有一批優(yōu)秀學(xué)生脫穎而出。企業(yè)對(duì)技能比賽中獲獎(jiǎng)學(xué)生也尤為重視，成為選拔人才的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。一部分參賽選手，在比賽后更是獲得贊助企業(yè)的青睞，走向了實(shí)習(xí)崗位和工作崗位。
4.促進(jìn)了相關(guān)院校之間的交流與溝通
通過職業(yè)技能大賽，不同省份、地區(qū)間的高校相互溝通、增進(jìn)了解、加強(qiáng)聯(lián)系。比賽組委會(huì)一般會(huì)建立QQ群、開通微博，各校教師、學(xué)生通過各種方式可以進(jìn)行溝通。職業(yè)技能比賽作為一個(gè)競(jìng)技平臺(tái)，各校學(xué)生、教師的實(shí)力在此展現(xiàn)，賽后各校教師、學(xué)生進(jìn)行交流。各校教師之間因?yàn)楸荣悾辛私涣髁私獾臋C(jī)會(huì)；各校學(xué)生之間因?yàn)楸荣悾辛藴贤▽W(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，相互取長補(bǔ)短，把握營銷發(fā)展方向，共同進(jìn)步。
5.加強(qiáng)了校企合作
高職院校通過競(jìng)賽，與行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、社會(huì)加強(qiáng)了聯(lián)系。在2012年娃哈哈第五屆高校市場(chǎng)營銷大賽中，杭州娃哈哈集團(tuán)成為唯一贊助商。在比賽期間，娃哈哈公司派專人負(fù)責(zé)比賽聯(lián)系事宜，比賽結(jié)束后，學(xué)校與娃哈哈之間的聯(lián)系并未中斷，從2013年起，娃哈哈建立了高校教育實(shí)踐基地，來加強(qiáng)校企合作，發(fā)揮校企雙方優(yōu)勢(shì)，相互促進(jìn)。實(shí)踐內(nèi)容包括市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、促銷策劃、產(chǎn)品推廣等，這些正好是營銷專業(yè)學(xué)生所需的營銷實(shí)踐項(xiàng)目。
由此可見，通過職業(yè)技能大賽的平臺(tái)，可以使高職院校與企業(yè)建立更加密切的合作關(guān)系，使校企合作落實(shí)到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)校企雙方共同受益。學(xué)校可以更好地跟隨營銷變化和發(fā)展進(jìn)行專業(yè)改革，并把握未來營銷行業(yè)對(duì)人才結(jié)構(gòu)需求變化的趨勢(shì)，使?fàn)I銷專業(yè)改革更適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的變化。
6.培養(yǎng)了教師的“雙師素質(zhì)”
作為以能力為本位的高等職業(yè)教育，“雙師素質(zhì)”教師的作用至關(guān)重要。在各大職業(yè)技能比賽前，往往會(huì)有指導(dǎo)教師培訓(xùn)研討會(huì)，教師可以通過這些培訓(xùn)及會(huì)議，掌握社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，了解營銷的最前沿趨向。教師在指導(dǎo)學(xué)生參與職業(yè)技能比賽的過程中，不斷地提高了自身的業(yè)務(wù)能力和專業(yè)知識(shí)，不斷地驅(qū)動(dòng)改進(jìn)教學(xué)方法，提高了教學(xué)質(zhì)量。
每一次技能比賽獲獎(jiǎng)的背后是學(xué)生的努力，也是指導(dǎo)教師大量豐富營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶。參賽隊(duì)伍的層層選拔，使得指導(dǎo)教師既是教練員又是陪練員，教師要從原來完成課堂上的教學(xué)任務(wù)轉(zhuǎn)向參與工作過程。總之，職業(yè)技能比賽真正達(dá)到了“教學(xué)相長，競(jìng)賽激勵(lì)”的作用，使比賽成為高職院校專任教師專業(yè)發(fā)展的有效平臺(tái)，有效地提高了高職院校教師的“雙師素質(zhì)”。
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篇12
一、高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)
1《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì)研究為能培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的營銷策劃人才,我們認(rèn)真研究《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程崗位素質(zhì),經(jīng)過調(diào)研,了解到社會(huì)對(duì)營銷策劃人才所需要具備的知識(shí)技能如下:(1)能負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)營銷策劃的工作;(2)能負(fù)責(zé)與相關(guān)媒體對(duì)接;搞好公司各類推廣項(xiàng)目;(3)能撰寫全程策劃報(bào)告、定位報(bào)告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報(bào)告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報(bào)告、營銷策劃報(bào)告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關(guān)法律法規(guī),及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達(dá)能力,溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng),對(duì)市場(chǎng)、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強(qiáng),具備較好的團(tuán)隊(duì)合作精神。2高職《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)在前面分析的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為要改變現(xiàn)狀,營銷策劃實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)應(yīng)以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心,以市場(chǎng)策劃崗位和工作任務(wù)要求為導(dǎo)向、以營銷師職業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以市場(chǎng)策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn),與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì),課程設(shè)置與崗位能力需求直接對(duì)接。以學(xué)生為中心,開展工學(xué)結(jié)合,理論與實(shí)踐一體化教學(xué)。基于以上指導(dǎo)思想,我們經(jīng)過多年的探索,對(duì)《營銷策劃實(shí)務(wù)》課程進(jìn)行內(nèi)容的整合和教學(xué)方法的設(shè)計(jì)。我們采用BEST訓(xùn)練法,對(duì)每項(xiàng)營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行重新整合,BEST訓(xùn)練法貫穿整個(gè)教學(xué)過程。“BEST”訓(xùn)練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動(dòng)與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年?duì)I銷策劃課程教學(xué)的逐步摸索、探討出一套模擬訓(xùn)練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓(xùn)練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學(xué)生在營銷策劃課程中應(yīng)該具備、掌握的策劃知識(shí)、技能、方法等與營銷策劃實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合,具體做法是,在學(xué)生學(xué)習(xí)各章的要點(diǎn)和方法運(yùn)用后,用“一個(gè)營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)與掌握營銷策劃的知識(shí)和技能。總體來說共有以下九個(gè)項(xiàng)目:項(xiàng)目一:認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷策劃BEST訓(xùn)練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場(chǎng)營銷計(jì)劃書;用BEST訓(xùn)練法模擬市場(chǎng)策劃的幾種方法:點(diǎn)子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運(yùn)籌學(xué)方法;通過實(shí)際訓(xùn)練學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷策劃書的撰寫。項(xiàng)目二:制定目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)策劃方案BEST訓(xùn)練二:市場(chǎng)細(xì)分策劃;目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃;市場(chǎng)定位策劃的內(nèi)容;市場(chǎng)定位策略策劃;市場(chǎng)定位策劃的程序。項(xiàng)目三:制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃方案BEST訓(xùn)練三:識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程序;企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃:市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略策劃;市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略策劃。項(xiàng)目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓(xùn)練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識(shí)別策劃;BIS—行為識(shí)別策劃;VIS—視覺識(shí)別策劃。項(xiàng)目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓(xùn)練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產(chǎn)品創(chuàng)名牌策劃。學(xué)會(huì)撰寫品牌推廣策劃,能確定目標(biāo)受眾;會(huì)選擇溝通媒介;選擇品牌活動(dòng)方式;確定預(yù)算與評(píng)估。項(xiàng)目六:撰寫產(chǎn)品上市推廣策劃書BEST訓(xùn)練六:認(rèn)識(shí)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝策劃;掌握新產(chǎn)品策劃的程序和內(nèi)容。項(xiàng)目七:撰寫產(chǎn)品價(jià)格策劃方案BEST訓(xùn)練七:熟悉影響價(jià)格策劃的主要因素;了解價(jià)格策劃的程序。通過模擬,了解新產(chǎn)品價(jià)格策劃的方法,能對(duì)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整進(jìn)行策劃。項(xiàng)目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓(xùn)練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的主要因素以及分銷渠道設(shè)計(jì)策劃的程序及內(nèi)容。并能對(duì)策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵(lì);渠道成員的評(píng)價(jià)和改進(jìn);分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調(diào)整。項(xiàng)目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓(xùn)練九:確定人員推銷目標(biāo);確定人員推銷形勢(shì);組織推銷隊(duì)伍;選拔推銷人員;培訓(xùn)推銷人員;評(píng)價(jià)推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時(shí)機(jī)決策,對(duì)廣告進(jìn)行預(yù)算,對(duì)廣告效果進(jìn)行評(píng)估。學(xué)會(huì)策劃公關(guān)促銷策略;策劃選擇公關(guān)促銷媒體;策劃公關(guān)促銷時(shí)機(jī);策劃公關(guān)預(yù)算。選擇營業(yè)推廣工具,確定營業(yè)推廣方案,確定營業(yè)推廣費(fèi)用預(yù)算;營業(yè)推廣組織的實(shí)施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業(yè)推廣策劃書。
二、結(jié)語
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,社會(huì)亟需大批優(yōu)秀的營銷策劃人才。如何能縮短學(xué)校與企業(yè)社會(huì)需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環(huán)境,共同推進(jìn)高職營銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會(huì)發(fā)展需要的營銷策劃人才而努力！
作者：盧彩秀單位：柳州師范高等專科學(xué)校
篇13
一、基于項(xiàng)目過程進(jìn)行《營銷策劃》課程設(shè)計(jì)的重要性
項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，它是“行為導(dǎo)向”教學(xué)法的一種。姜大源提出“學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開發(fā)的基礎(chǔ)是職業(yè)工作過程，由該專業(yè)相關(guān)的職業(yè)活動(dòng)體系中的典型工作任務(wù)導(dǎo)出全部職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域，再由行動(dòng)領(lǐng)域?qū)С鰧W(xué)習(xí)領(lǐng)域，并通過適合教學(xué)的學(xué)習(xí)情境使其具體化”，而“在學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程方案中是通過具體的學(xué)習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)情境，如項(xiàng)目教學(xué)、案例教學(xué)等來實(shí)現(xiàn)。［2］”
“營銷策劃”本身具有極強(qiáng)的應(yīng)用性，但是傳統(tǒng)的《營銷策劃》教材是在學(xué)科體系和知識(shí)體系的指導(dǎo)下形成的，其課程設(shè)計(jì)沒有擺脫知識(shí)體系的框架，完全不能適應(yīng)新的職教理念以及企業(yè)崗位的要求。因此《營銷策劃》課程設(shè)計(jì)的改革勢(shì)在必行。
二、基于項(xiàng)目教學(xué)的《營銷策劃》課程設(shè)計(jì)思路
通過調(diào)查分析，我們將企業(yè)市場(chǎng)營銷部接受產(chǎn)品營銷任務(wù)后的工作過程總結(jié)如下：
1.首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解營銷活動(dòng)環(huán)境，對(duì)消費(fèi)者需求情況做出分析和預(yù)測(cè)。
2.在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)并形成最終可執(zhí)行的銷售方案。
3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤分析，完善企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、品牌和包裝體系。
4.為促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，采取一系列有效的促銷活動(dòng)來幫助產(chǎn)品的銷售并通過渠道開發(fā)、選擇和合作，把產(chǎn)品從企業(yè)順利轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。
5.老客戶關(guān)系進(jìn)一步維護(hù)和新客戶的開發(fā)。
6.新產(chǎn)品的研發(fā)與上市推廣，新一輪營銷活動(dòng)的開始。
因此，我們結(jié)合“營銷策劃”極強(qiáng)的應(yīng)用性，根據(jù)高職學(xué)生要求動(dòng)手能力強(qiáng)的特點(diǎn)，按照企業(yè)營銷部門的工作領(lǐng)域設(shè)置學(xué)生的行動(dòng)領(lǐng)域，以“工作任務(wù)”為載體并將各項(xiàng)工作目標(biāo)化、工具化和流程化，聯(lián)系企業(yè)營銷實(shí)踐，通過規(guī)范執(zhí)行、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行來訓(xùn)練學(xué)生的營銷策劃技能，完成各營銷任務(wù)的策劃，以提高學(xué)生的有效執(zhí)行能力，增強(qiáng)崗位工作所需的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。我們將學(xué)習(xí)領(lǐng)域設(shè)置為十個(gè)項(xiàng)目，教學(xué)體系分成六個(gè)部分：了解項(xiàng)目來源（資訊）――明確項(xiàng)目及任務(wù)目標(biāo)（資訊）――掌握技術(shù)（資訊）――單項(xiàng)工作表單填寫訓(xùn)練（計(jì)劃、決策）――項(xiàng)目訓(xùn)練（實(shí)施、檢查）――項(xiàng)目評(píng)價(jià)（評(píng)價(jià)），并通過理實(shí)一體的教學(xué)方式，使學(xué)生的學(xué)習(xí)成果最終體現(xiàn)在高質(zhì)量的營銷策劃方案上。
三、基于項(xiàng)目教學(xué)的《營銷策劃》課程內(nèi)容設(shè)計(jì)
我們將教學(xué)內(nèi)容重新組織，教學(xué)內(nèi)容的選取也打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，根據(jù)“工作導(dǎo)向、崗位適用、課證一致、兼顧發(fā)展”四位一體的原則進(jìn)行取舍，以增強(qiáng)課程教學(xué)的針對(duì)性和適用性，并為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
1.以營銷策劃書的編制為工作任務(wù)。高職學(xué)生的就業(yè)崗位主要是具體業(yè)務(wù)層面的，一般做的營銷方案是比較單項(xiàng)的、微觀的，如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、分銷渠道分析、促銷方案等，我們的教學(xué)主要圍繞這些工作任務(wù)進(jìn)行教學(xué)編排。但考慮到學(xué)生將來的可持續(xù)發(fā)展和晉升的需要，我們也要求學(xué)生應(yīng)該能夠掌握制定綜合性的營銷策劃方案知識(shí)和技能。因此，學(xué)生的學(xué)習(xí)成果最終體現(xiàn)在各營銷環(huán)節(jié)上一個(gè)高質(zhì)量的營銷策劃方案上。
2.知識(shí)學(xué)習(xí)與技能訓(xùn)練一體化教學(xué)編排。每個(gè)項(xiàng)目按照了解項(xiàng)目來源、明確項(xiàng)目及任務(wù)目標(biāo)、掌握理論知識(shí)、單項(xiàng)工作表單填寫訓(xùn)練、項(xiàng)目訓(xùn)練、項(xiàng)目評(píng)價(jià)六個(gè)步驟安排教學(xué)。項(xiàng)目來源介紹是在學(xué)生沒有學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)以前，根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)來感性了解項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)的背景和意義。經(jīng)典案例與知識(shí)點(diǎn)介紹部分把相關(guān)的營銷知識(shí)進(jìn)行講解。在學(xué)生學(xué)習(xí)完相關(guān)的營銷知識(shí)后，再讓學(xué)生做相關(guān)的項(xiàng)目任務(wù)。營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)為后面的營銷策劃技能訓(xùn)練準(zhǔn)備了理論方面的知識(shí)，而營銷策劃技能的訓(xùn)練是營銷知識(shí)的實(shí)際綜合運(yùn)用。通過完成“項(xiàng)目任務(wù)”，讓學(xué)生把知識(shí)實(shí)際運(yùn)用到具體項(xiàng)目中。
3.單項(xiàng)訓(xùn)練與綜合實(shí)訓(xùn)有機(jī)結(jié)合。為了更好地體現(xiàn)“做中學(xué)、學(xué)中做，教、學(xué)、做相結(jié)合”的教學(xué)理念，按照學(xué)生技能掌握的規(guī)律，在營銷知識(shí)學(xué)習(xí)時(shí)，通過完成針對(duì)本項(xiàng)目任務(wù)的各種任務(wù)表單的填制，來加深學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)效果，掌握一些基礎(chǔ)性技能，再做每一項(xiàng)目的綜合任務(wù)實(shí)訓(xùn)，把本項(xiàng)目所學(xué)知識(shí)體現(xiàn)在一個(gè)完整的營銷策劃上。
本課程針對(duì)營銷策劃的一般工作崗位和要求選取教學(xué)內(nèi)容，教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)如表1所示：
四、課程的項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施效果分析
經(jīng)過一輪的課程實(shí)施，學(xué)生反映本次課程改革取得了比較好的成果：通過能力訓(xùn)練提高了學(xué)生分析問題及解決問題的能力；大量的實(shí)訓(xùn)練習(xí)加強(qiáng)了學(xué)生的參與主動(dòng)性，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；項(xiàng)目化教學(xué)使學(xué)生感受了真實(shí)的工作過程且提高了實(shí)戰(zhàn)能力，并通過團(tuán)隊(duì)合作增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。同時(shí)我們?cè)诮虒W(xué)過程中總結(jié)了一些可能存在的教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)，研究了一些相關(guān)的解決辦法，如表2所示。
總之，本次改革實(shí)驗(yàn)研究還存在一些不足，需要我們?cè)谡n程改革中進(jìn)一步探索和研究，不斷完善，努力使課程教學(xué)內(nèi)容既符合企業(yè)需求又具有可操作性。
