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網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文近期選題參考市場營銷論文

中國網(wǎng)絡營銷在2009年取得了飛速的發(fā)展,可以說是自1999年以來發(fā)展最快的一年。2009年中國的網(wǎng)絡營銷尤其在網(wǎng)絡營銷服務市場、企業(yè)的網(wǎng)絡營銷基礎建設等方面更為令人矚目,這不僅是由于互聯(lián)網(wǎng)整體環(huán)境的日益成熟,同時也取決于網(wǎng)絡營銷服務行業(yè)自身的發(fā)展,當然在這些發(fā)展熱潮中也存在一些不容忽視的問題。總體說來,十個方面尤其值得在中國網(wǎng)絡營銷發(fā)展史上重點記錄。

(1)企業(yè)網(wǎng)站建設取得了穩(wěn)步發(fā)展但仍存在明顯問題

企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡營銷的綜合性工具,專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡營銷效果得以保障的基礎。中國企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展首先表現(xiàn)在數(shù)量的穩(wěn)定增加方面,其次是一些領域的網(wǎng)站如家電業(yè)、航空服務業(yè)等表現(xiàn)出整體專業(yè)性水平較高的行業(yè)特征。從《中國大型企業(yè)網(wǎng)絡營銷狀況研究報告》的調查中發(fā)現(xiàn),國內的大型企業(yè)在網(wǎng)站及其維護方面取得了可喜的進展,根據(jù)對國內11個行業(yè)的117家大型消費類企業(yè)(其中80%為上市公司)網(wǎng)站所進行的系統(tǒng)調查發(fā)現(xiàn),超過半數(shù)的企業(yè)在1999年之前就已經(jīng)建立了自己 的網(wǎng)站,并且?guī)啄陙韴猿志W(wǎng)站內容更新,曾經(jīng)成為一些文章中被批評的熱點問題如“信息陳舊”、“面貌象簡陋”等現(xiàn)象,現(xiàn)在實際上已經(jīng)不再是主要問題,在美觀性方面,部分企業(yè)網(wǎng)站甚至已經(jīng)出現(xiàn)了美觀有余而實用不足的狀況。從這些外在的方面來看,企業(yè)網(wǎng)絡營銷的基礎建設狀況是值得肯定的,但一個不容忽視的現(xiàn)實問題是,大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)站并沒有發(fā)揮應有的價值,并且從網(wǎng)絡營銷的專業(yè)性看來,這些被調查的網(wǎng)站從整體策劃到功能、服務、信息、運營等方面都還存在很大的問題,這些被歸納為“企業(yè)網(wǎng)站的十大問題”。從現(xiàn)象來看,這種狀況通常被認為是企業(yè)網(wǎng)站運營策略失當,如網(wǎng)站推廣不力、信息更新不及時等,但從更深入的層次上分析,則是由于缺乏對企業(yè)網(wǎng)站功能、實質以及與網(wǎng)絡營銷之間關系的深入了解所致。如何認識和解決這些問題,成為企業(yè)網(wǎng)絡營銷水平是否可以得到進一步提高的基礎。

(2)搜索引擎營銷熱度進一步提高

搜索引擎在網(wǎng)絡營銷中的作用,有史以來從沒有像2009年這樣被推到至高無上的地位,甚至在一定程度上讓人感覺到搜索引擎推廣就是網(wǎng)站推廣的惟一方法的印象,這種情況反映了搜索引擎營銷服務市場發(fā)展達到了空前的熱度。搜索引擎營銷市場的形成和高速發(fā)展的首要原因,得益于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂后人們對于網(wǎng)絡營銷的期望從概念向實際收益轉變的歷史機遇:從2000年后半年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂開始,企業(yè)開始重新思考和認識網(wǎng)絡營銷的價值,經(jīng)過2年多的實踐和認識,以網(wǎng)站推廣為基礎的網(wǎng)絡營銷日益受到企業(yè)的重視,而傳統(tǒng)的基于免費搜索引擎登錄和免費信息等推廣手段已經(jīng)不適應目前的網(wǎng)絡營銷環(huán)境,因而需要更有效的推廣方法,搜索引擎營銷服務商適時地推出各種有效的網(wǎng)絡營銷產品,正好適應了企業(yè)的市場需求;其次,搜索引擎營銷市場得以快速發(fā)展的直接推動,在很大程度上要歸功于全國數(shù)以千計網(wǎng)絡營銷服務商的大力推廣,這些服務商為開拓網(wǎng)絡營銷服務市場付出了艱苦的努力;第三個促成搜索引擎營銷獲得快速發(fā)展的重要原因,在于目前的網(wǎng)絡營銷服務市場中可供企業(yè)選擇的網(wǎng)絡營銷服務產品還比較少,尤其是缺乏對于網(wǎng)站推廣有明顯效果的產品,因而為付費搜索引擎的發(fā)展提供了廣闊空間,即使在付費搜索市場中,由于服務商數(shù)量少,行業(yè)呈明顯的集中態(tài)勢,因而行業(yè)競爭還不太顯著,付費搜索在一定程度上還處于賣方市場狀況。

(3)傳統(tǒng)銷售渠道主導網(wǎng)絡營銷產品市場

前文述及,搜索引擎營銷市場的高速發(fā)展在很大程度上得益于網(wǎng)絡營銷服務商的推動,其實不僅是搜索引擎服務市場,其他可以作為標準化定價模式進行推廣的網(wǎng)絡營銷相關產品,同樣主要依靠傳統(tǒng)的銷售渠道來開拓市場,這其中包括網(wǎng)絡實名/通用網(wǎng)址、網(wǎng)絡廣告、域名注冊、虛擬主機、企業(yè)郵箱等。不可否認傳統(tǒng)渠道為開拓網(wǎng)絡營銷服務市場、傳播網(wǎng)絡營銷服務的概念發(fā)揮了巨大作用,但一些網(wǎng)絡營銷服務產品依賴商的渠道進行銷售,甚至用嚴格的渠道政策控制商的行為,例如限制商自行降價、限制商跨區(qū)域銷售產品,更杜絕用戶通過服務商直接購買,這些做法在發(fā)揮一定效果的同時,顯然也限制了網(wǎng)絡營銷的高效便捷、無地理區(qū)域限制等優(yōu)點,使得網(wǎng)絡營銷產品的優(yōu)勢無法充分表現(xiàn)出來,并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡營銷服務商自己不能采用網(wǎng)絡營銷手段的矛盾,國內網(wǎng)絡營銷市場的發(fā)展,靠的大量業(yè)務人員的推銷模式,這與網(wǎng)絡營銷的思想相差甚遠。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文

（1）企業(yè)網(wǎng)站建設取得了穩(wěn)步發(fā)展但仍存在明顯問題

企業(yè)網(wǎng)站是開展網(wǎng)絡營銷的綜合性工具，專業(yè)性的企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡營銷效果得以保障的基礎。中國企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展首先表現(xiàn)在數(shù)量的穩(wěn)定增加方面，其次是一些領域的網(wǎng)站如家電業(yè)、航空服務業(yè)等表現(xiàn)出整體專業(yè)性水平較高的行業(yè)特征。從《中國大型企業(yè)網(wǎng)絡營銷狀況研究報告》的調查中發(fā)現(xiàn)，國內的大型企業(yè)在網(wǎng)站及其維護方面取得了可喜的進展，根據(jù)對國內11個行業(yè)的117家大型消費類企業(yè)（其中80％為上市公司）網(wǎng)站所進行的系統(tǒng)調查發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)的企業(yè)在1999年之前就已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，并且?guī)啄陙韴猿志W(wǎng)站內容更新，曾經(jīng)成為一些文章中被批評的熱點問題如“信息陳舊”、“面貌象簡陋”等現(xiàn)象，現(xiàn)在實際上已經(jīng)不再是主要問題，在美觀性方面，部分企業(yè)網(wǎng)站甚至已經(jīng)出現(xiàn)了美觀有余而實用不足的狀況。從這些外在的方面來看，企業(yè)網(wǎng)絡營銷的基礎建設狀況是值得肯定的，但一個不容忽視的現(xiàn)實問題是，大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)站并沒有發(fā)揮應有的價值，并且從網(wǎng)絡營銷的專業(yè)性看來，這些被調查的網(wǎng)站從整體策劃到功能、服務、信息、運營等方面都還存在很大的問題，這些被歸納為“企業(yè)網(wǎng)站的十大問題”。從現(xiàn)象來看，這種狀況通常被認為是企業(yè)網(wǎng)站運營策略失當，如網(wǎng)站推廣不力、信息更新不及時等，但從更深入的層次上分析，則是由于缺乏對企業(yè)網(wǎng)站功能、實質以及與網(wǎng)絡營銷之間關系的深入了解所致。如何認識和解決這些問題，成為企業(yè)網(wǎng)絡營銷水平是否可以得到進一步提高的基礎。

（2）搜索引擎營銷熱度進一步提高

搜索引擎在網(wǎng)絡營銷中的作用，有史以來從沒有像2004年這樣被推到至高無上的地位，甚至在一定程度上讓人感覺到搜索引擎推廣就是網(wǎng)站推廣的惟一方法的印象，這種情況反映了搜索引擎營銷服務市場發(fā)展達到了空前的熱度。搜索引擎營銷市場的形成和高速發(fā)展的首要原因，得益于互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂后人們對于網(wǎng)絡營銷的期望從概念向實際收益轉變的歷史機遇：從2000年后半年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂開始，企業(yè)開始重新思考和認識網(wǎng)絡營銷的價值，經(jīng)過2年多的實踐和認識，以網(wǎng)站推廣為基礎的網(wǎng)絡營銷日益受到企業(yè)的重視，而傳統(tǒng)的基于免費搜索引擎登錄和免費信息等推廣手段已經(jīng)不適應目前的網(wǎng)絡營銷環(huán)境，因而需要更有效的推廣方法，搜索引擎營銷服務商適時地推出各種有效的網(wǎng)絡營銷產品，正好適應了企業(yè)的市場需求；其次，搜索引擎營銷市場得以快速發(fā)展的直接推動，在很大程度上要歸功于全國數(shù)以千計網(wǎng)絡營銷服務商的大力推廣，這些服務商為開拓網(wǎng)絡營銷服務市場付出了艱苦的努力；第三個促成搜索引擎營銷獲得快速發(fā)展的重要原因，在于目前的網(wǎng)絡營銷服務市場中可供企業(yè)選擇的網(wǎng)絡營銷服務產品還比較少，尤其是缺乏對于網(wǎng)站推廣有明顯效果的產品，因而為付費搜索引擎的發(fā)展提供了廣闊空間，即使在付費搜索市場中，由于服務商數(shù)量少，行業(yè)呈明顯的集中態(tài)勢，因而行業(yè)競爭還不太顯著，付費搜索在一定程度上還處于賣方市場狀況。

（3）傳統(tǒng)銷售渠道主導網(wǎng)絡營銷產品市場

前文述及，搜索引擎營銷市場的高速發(fā)展在很大程度上得益于網(wǎng)絡營銷服務商的推動，其實不僅是搜索引擎服務市場，其他可以作為標準化定價模式進行推廣的網(wǎng)絡營銷相關產品，同樣主要依靠傳統(tǒng)的銷售渠道來開拓市場，這其中包括網(wǎng)絡實名/通用網(wǎng)址、網(wǎng)絡廣告、域名注冊、虛擬主機、企業(yè)郵箱等。不可否認傳統(tǒng)渠道為開拓網(wǎng)絡營銷服務市場、傳播網(wǎng)絡營銷服務的概念發(fā)揮了巨大作用，但一些網(wǎng)絡營銷服務產品依賴商的渠道進行銷售，甚至用嚴格的渠道政策控制商的行為，例如限制商自行降價、限制商跨區(qū)域銷售產品，更杜絕用戶通過服務商直接購買，這些做法在發(fā)揮一定效果的同時，顯然也限制了網(wǎng)絡營銷的高效便捷、無地理區(qū)域限制等優(yōu)點，使得網(wǎng)絡營銷產品的優(yōu)勢無法充分表現(xiàn)出來，并且出現(xiàn)了網(wǎng)絡營銷服務商自己不能采用網(wǎng)絡營銷手段的矛盾，國內網(wǎng)絡營銷市場的發(fā)展，靠的大量業(yè)務人員的推銷模式，這與網(wǎng)絡營銷的思想相差甚遠。隨著網(wǎng)絡營銷環(huán)境的發(fā)展，靈活的市場政策和多渠道銷售成為一種必然趨勢，如果繼續(xù)依賴渠道的傳統(tǒng)銷售方式而不考慮市場環(huán)境的變化，那么這種僵化的渠道策略將成為制約網(wǎng)絡營銷服務市場發(fā)展的因素。

（4）基礎網(wǎng)絡營銷服務實現(xiàn)電子商務化

在網(wǎng)絡營銷服務領域，值得特別肯定的是提供域名注冊、虛擬主機、企業(yè)郵局等產品在內的基礎網(wǎng)絡營銷服務商，這些服務商并不依賴傳統(tǒng)的銷售渠道，而是走商和網(wǎng)上直接銷售相結合的道路，并且整個業(yè)務流程的電子商務化日益完善，從域名注冊、域名解析，到虛擬主機和企業(yè)郵局等產品的在線購買、在線支付等環(huán)節(jié)，都可以非常方便地實現(xiàn)用戶自由購買、自助管理。這些基礎網(wǎng)絡營銷服務商已經(jīng)率先成為國內的電子商務企業(yè)，這不僅代表著我國網(wǎng)絡營銷服務已經(jīng)達到一個嶄新的告訴，也預示著網(wǎng)絡營銷服務的電子商務化是可以實現(xiàn)的（google的關鍵詞廣告自助投放管理系統(tǒng)同樣也說明了這一點）。基礎網(wǎng)絡營銷服務商成功地實現(xiàn)電子商務化，也為網(wǎng)絡營銷其他領域的服務商做出了表率，這些服務商的成功經(jīng)驗表明，在線直接銷售并未影響渠道的銷售，因為用戶的需求和購買方式畢竟是不同的，一些互聯(lián)網(wǎng)應用水平較高的用戶更希望在線購買的便捷。

（5）網(wǎng)絡廣告市場重新進入高速發(fā)展階段

從美國網(wǎng)絡廣告市場狀況來看，自從2000年網(wǎng)絡廣告市場跌入低谷以來，直到2003年中期才開始復蘇，預計2004年的網(wǎng)絡廣告收入將超過90美元，達到歷史較高水平。全球網(wǎng)絡廣告市場大致與美國的增長趨勢相近，也就是從2004年再次進入快速增長的階段。在國內，網(wǎng)絡廣告市場的增長速度同樣很快，雖然沒有全國網(wǎng)絡廣告市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，不過由于國內網(wǎng)絡廣告市場具有明顯的集中特征，主要門戶網(wǎng)站壟斷了絕大多數(shù)市場份額，因此從三大門戶網(wǎng)站的財報中就可以粗略地看出國內網(wǎng)絡廣告市場的增長情況。從網(wǎng)絡廣告的廣告主的構成來看，以BANNER、文字、富媒體等形式為主的基于門戶網(wǎng)站的網(wǎng)絡廣告，仍然是大中型企業(yè)才能采用的網(wǎng)絡營銷手段，由于其相對較高的投放費用，這種“傳統(tǒng)的”網(wǎng)絡廣告形式仍然無法為大量中小企業(yè)所采用。不過整個網(wǎng)絡廣告市場的增長仍然與大量小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷活動密切相關，主要體現(xiàn)在基于搜索引擎的關鍵詞廣告份額在整個網(wǎng)絡廣告市場中的份額增長迅速，已經(jīng)成為最有活力的網(wǎng)絡廣告形式。

（6）企業(yè)開展網(wǎng)上銷售的環(huán)境日益成熟

網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡營銷的基本職能之一，大多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡營銷通常處于信息傳遞的層面，這主要與在線銷售環(huán)境不成熟有很大關系。隨著網(wǎng)絡環(huán)境的進一步發(fā)展，不僅上網(wǎng)用戶數(shù)量和企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)快速增長，而且各種相關的網(wǎng)上銷售服務日益完善，例如等知名電子商務平臺服務商為企業(yè)網(wǎng)站從信息到在線銷售功能的升級提供更多的功能支持和更方便的應用，易趣、淘寶等大型電子商務網(wǎng)站的網(wǎng)上商店受到越來越多企業(yè)的了解，這些服務為企業(yè)從網(wǎng)絡營銷到電子商務的演變提供了便利的條件。在線支付方面同樣獲得了快速的發(fā)展，從提供在線支付平臺服務的服務商數(shù)量變化和市場策略方面也可以得到反映：2004年出現(xiàn)了越來越多的在線支付平臺，而老牌的在線支付平臺服務商也加大了市場推廣的力度，這也在一定程度上說明，網(wǎng)上支付已經(jīng)為企業(yè)開展在線銷售做好了充分準備，開展網(wǎng)上銷售的基本環(huán)境已經(jīng)具備，，網(wǎng)上銷售也將逐漸成為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要內容之一。

（7）網(wǎng)絡營銷策略期待突破

當一個網(wǎng)絡營銷導向的企業(yè)網(wǎng)站建成之后，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡營銷取得成效的基礎，網(wǎng)站推廣的重要性已經(jīng)為眾多企業(yè)所認識，搜索引擎是常用的網(wǎng)站推廣手段之一，從國內搜索引擎營銷市場的火爆就可以看出網(wǎng)站推廣已經(jīng)受到眾多企業(yè)的重視。但是企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面利用各種常規(guī)的網(wǎng)站推廣促使進行了必要的努力之后，雖然獲得了一定的訪問量，但是網(wǎng)站的訪問量很難得到進一步的提升，而已經(jīng)擁有的訪問量也沒有或者很少為企業(yè)帶來實際的收益，于是很多企業(yè)的網(wǎng)絡營銷就只能停留在網(wǎng)站建設和網(wǎng)站推廣的階段。這是企業(yè)從免費網(wǎng)絡營銷階段（主要指基于免費搜索引擎登錄及免費信息等網(wǎng)絡營銷手段為主的網(wǎng)絡營銷）發(fā)展到網(wǎng)站推廣階段之后所面臨的普遍問題。改變這種狀況需要網(wǎng)絡營銷策略的突破，即突破將網(wǎng)站推廣等同于網(wǎng)絡營銷的認識，并且對現(xiàn)有網(wǎng)絡營銷基礎工具（最重要的網(wǎng)絡營銷工具之一是企業(yè)網(wǎng)站）進行專業(yè)性的診斷并加以改進，必要時重新修訂網(wǎng)絡營銷策略，并且加強網(wǎng)絡營銷管理和控制。（針對這種狀況，網(wǎng)上營銷新觀察對網(wǎng)絡營銷研究的重點也將從網(wǎng)絡營銷基礎理論和實用方法為主進行適當?shù)恼{整，自2005年開始逐漸增加對網(wǎng)絡營銷管理研究的力度。）

（8）網(wǎng)絡會員制營銷模式獲得廣泛應用

自從2000年底網(wǎng)絡會員制模式在國內部分電子商務網(wǎng)站開始應用以來，經(jīng)過3年多的發(fā)展，現(xiàn)在各種形式的網(wǎng)絡聯(lián)盟已經(jīng)在國內大型網(wǎng)絡公司獲得了廣泛應用，不僅受到大型電子商務網(wǎng)站的重視，也擴展到其他網(wǎng)絡服務領域，如搜索引擎的競價廣告、電子郵箱、網(wǎng)上商店平臺等。并且專業(yè)的“第三方聯(lián)盟服務”模式已經(jīng)得到易趣等經(jīng)驗豐富電子商務公司的應用，網(wǎng)絡會員制營銷服務已經(jīng)成為一種獨立的商業(yè)模式，這不僅反映出各種形式網(wǎng)絡聯(lián)盟的應用狀況，而且也會推動網(wǎng)絡會員制營銷模式在國內更為廣泛的應用。在網(wǎng)絡會員制營銷取得可喜進展的同時也應看到這個領域的問題依然比較多，不僅表現(xiàn)在技術和管理功能比較落后，如傭金、流量的查詢和廣告投放管理方面，與國際經(jīng)驗豐富的網(wǎng)絡會員制模式相比仍然有較大的差距（如googleAdSense現(xiàn)金的廣告渠道管理和個性化廣告設置、幾乎實時的廣告瀏覽數(shù)量、點擊數(shù)量、傭金統(tǒng)計等），同時在對加盟網(wǎng)站的培訓和服務方面也大為遜色。另外，對于網(wǎng)絡會員制營銷模式的管理也需要進一步規(guī)范和完善，并且需要防微杜漸，以免一些加盟者采用大量發(fā)送垃圾郵件或者采用其他不正當手段進行推廣，從而破壞網(wǎng)絡營銷模式的正常發(fā)展。

（9）網(wǎng)絡營銷新概念不斷出現(xiàn)，“博客營銷”值得關注

自從2002年“博客”概念在國內出現(xiàn)以來，博客已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)上非常熱門的詞匯之一，博客在網(wǎng)絡營銷中的應用也成為令人關注的研究領域，盡管目前“博客營銷”還沒有出現(xiàn)很系統(tǒng)的研究成果和成功案例，但利用博客來開展網(wǎng)絡營銷的實踐早已開始，成為2004年度網(wǎng)絡營銷最富吸引力的新探索領域之一。國外有文章認為，2005年將成為企業(yè)博客年。在國內，由于著名IT分析家方興東等人的積極推廣，已經(jīng)出現(xiàn)了一批有影響力的中文博客網(wǎng)站，國內博客的概念普及和應用保持與國際同步甚至經(jīng)驗豐富的水平，因此“博客營銷”也將成為最值得關注的網(wǎng)絡營銷概念之一。此外，新出現(xiàn)的網(wǎng)絡概念中對網(wǎng)絡營銷有較大影響力的還包括“基于網(wǎng)頁內容定位的關鍵詞廣告”（googleAdSense首先倡導）、交互式搜索、桌面搜索等。

（10）許可Email營銷環(huán)境進一步惡化

Email營銷環(huán)境的惡化是中國網(wǎng)絡營銷乃至全球網(wǎng)絡營銷發(fā)展歷程中最為令人遺憾的事情。基于用戶許可的、規(guī)范的Email營銷一直是網(wǎng)絡營銷中最有效的方式之一，然而這種有效的網(wǎng)絡營銷手段正在逐漸喪失其威力，甚至有遭到滅頂之災的可能。垃圾郵件泛濫是破壞網(wǎng)絡營銷環(huán)境的罪魁禍首，但目前對這個問題似乎并沒有什么有效的辦法，無論是從法律角度還是從技術角度都無法阻止垃圾郵件泛濫對網(wǎng)絡信息空間所產生的影響。對Email營銷環(huán)境的破壞并不僅僅限于垃圾郵件本身，也受到各種反垃圾郵件措施的影響，其中郵件服務商對郵件的屏蔽已經(jīng)成為制約許可Email營銷的嚴重問題之一。為了保護自己的服務器不至于受到垃圾郵件的威脅，許多服務商都采取了對一些懷疑為垃圾郵件源的屏蔽措施，但這種屏蔽實際上并非很好的解決辦法，這從垃圾郵件的數(shù)量仍然在不斷增長的現(xiàn)狀中就可以得到證實，更為糟糕的是，許多合法的許可郵件往往成為被屏蔽的對象，讓大量正規(guī)的電子郵件無法傳遞給用戶，使得許可Email營銷難以發(fā)揮應有的作用，而一些真正的垃圾郵件通過一些巧妙的發(fā)送手段往往能避開這種屏障長驅直入用戶的電子郵箱。與這種狀況相對的是電子郵箱服務商仍在用各種手段刺激用戶的應用，自從google提供1G超大空間的免費電子郵件服務以來，眾多電子郵件服務商群起而效仿，國內一些服務商甚至將免費郵箱的空間直接擴大到1.5G、2G的水平以吸引更多的用戶，這雖然為更多的用戶使用大空間電子郵箱提供了方便，但這些舉措無法改變許可Email營銷環(huán)境日益惡化的狀況，也并沒有對許可Email營銷產生直接的促進作用，因此超大空間的免費電子郵箱能為服務商帶來什么實質價值也成為一個難以下定論的問題。

除了前面提到的十個方面之外，在2004年的網(wǎng)絡營銷發(fā)展歷程中，值得關注的還有不少領域和動向，如網(wǎng)絡廣告形式的革新，尤其是視頻網(wǎng)絡廣告、基于內容定位的網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡營銷專業(yè)分析工具不斷出現(xiàn)、提供網(wǎng)絡營銷專業(yè)顧問服務的企業(yè)數(shù)量明顯增加等，這些方面在2005年的網(wǎng)絡營銷中的影響將逐步表現(xiàn)出來，并將發(fā)揮越來越顯著的作用。

2005年度網(wǎng)絡營銷方向畢業(yè)論文選題方向

進入2005年之后，網(wǎng)絡營銷的實踐應用發(fā)展非常快，尤其是以搜索引擎營銷為主的網(wǎng)絡營銷手段得到了大量企業(yè)的廣泛應用，同時由于網(wǎng)絡經(jīng)濟再度高漲，網(wǎng)絡營銷在多個方面的發(fā)展都值得關注，作者在“2005年的中國網(wǎng)絡營銷綜述”中列出了網(wǎng)絡營銷的十個方向值得關注：

（1）網(wǎng)絡營銷的基礎建設——企業(yè)網(wǎng)站取得了穩(wěn)步發(fā)展；

（2）搜索引擎營銷的熱度進一步提高；

（3）傳統(tǒng)銷售渠道主導網(wǎng)絡營銷產品市場；

（4）基礎網(wǎng)絡營銷服務商率先成為國內先進的電子商務企業(yè)；

（5）網(wǎng)絡廣告市場重新進入高速發(fā)展階段；

（6）企業(yè)開展網(wǎng)上銷售的環(huán)境日益成熟；

（7）網(wǎng)絡營銷策略期待突破；

（8）網(wǎng)絡會員制營銷模式獲得廣泛應用；

（9）網(wǎng)絡營銷新概念不斷出現(xiàn)，“博客營銷”值得關注；

（10）許可Email營銷環(huán)境進一步惡化。

以上這些方面，有些很值得做系統(tǒng)的研究，以網(wǎng)絡營銷的實際應用為導向的論文，我想應該更值得去深入研究。以這種思路為線索，下面列出部分網(wǎng)絡營銷相關的論文選題方向，并列出了部分相關的參考資料。

1、關于企業(yè)網(wǎng)站研究：

（1）企業(yè)網(wǎng)站評價體系研究

（2）企業(yè)網(wǎng)站發(fā)展狀況調查

（3）電子商務網(wǎng)站評價體系研究

（3）企業(yè)網(wǎng)站再造策略

2、搜索引擎相關研究：

（1）搜索引擎服務市場發(fā)展前景分析

（2）搜索引擎營銷中的用戶行為研究

（3）搜索引擎在網(wǎng)絡營銷中的地位和作用

（4）搜索引擎營銷中的法律問題研究

3、網(wǎng)上銷售相關問題：

（1）網(wǎng)絡營銷服務產品及其銷售渠道策略研究

（2）傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)上銷售策略研究

（3）網(wǎng)上商店在網(wǎng)絡營銷中的應用研究

（4）網(wǎng)上拍賣在網(wǎng)絡營銷中的應用研究

4、中國網(wǎng)絡會員制營銷應用狀況研究

5、網(wǎng)絡廣告的發(fā)展趨勢

（從市場狀況、網(wǎng)絡廣告形式、網(wǎng)絡廣告技術、網(wǎng)絡廣告效果等多方面進行分析）

6、網(wǎng)絡品牌策略研究

7、博客及其在網(wǎng)絡營銷中的應用

8、企業(yè)網(wǎng)絡營銷的效果評價方法研究

9、中國網(wǎng)絡營銷環(huán)境與網(wǎng)絡營銷策略演變研究（以互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段為參照，探討每個階段主要網(wǎng)絡營銷工具、網(wǎng)絡營銷方法的特點和發(fā)展趨勢）

由于這個題目研究涉及內容較多，無法一一列出參考資料。

10、在線顧客關系營銷研究

此類研究相關書籍和文章巨多，但多為泛泛而談，真正能達到指導網(wǎng)絡營銷層面的文章和書籍又奇少，因此無法介紹參考資料，選擇此研究題目進行寫作調研需要在大量資料中篩選。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文寫作建議

畢業(yè)論文的一般寫作原則和寫作方法，我相信很多指導老師都非常擅長，我這里就不班門弄斧了，多與指導教師請教，相信會獲得滿意的答復。在論文寫作方面，我有一個建議是，由于在校學生對網(wǎng)絡營銷實踐經(jīng)驗比較欠缺，因此在涉及到一些具體的網(wǎng)絡營銷策略和網(wǎng)絡營銷方法時，會顯得比較陌生，論文寫作也會不夠自然，因此應注意盡量不要把重點放在很具體的網(wǎng)絡營銷方法層面，重點對于網(wǎng)絡營銷的價值、網(wǎng)絡營銷的總體特征、一般規(guī)律和發(fā)展方向等方面多下功夫，也就是說，可以帶有一定的理論特色，而不是方法和應用技巧。

通過對大量學術刊物有關網(wǎng)絡營銷、電子商務相關學術論文的研究發(fā)現(xiàn)，由于這些論文的作者多數(shù)為大學教師、在校碩士研究生、博士研究生，他們在論文寫作方法論方面很有研究，文章很適合學術刊物編輯的口味，看起來文章結構很完整，分析方法也適當，但由于網(wǎng)絡營銷的實踐性很強，凡是涉及到具體的網(wǎng)絡營銷策略時，由于多數(shù)作者缺乏實踐經(jīng)驗，對這些相關網(wǎng)絡營銷方法本身缺乏基本的認識，有些甚至只能是憑空想象，有些則是拷貝一些早已過時或者錯誤的“策略”來填充論文的內容，這些論文中有關網(wǎng)絡營銷策略和網(wǎng)絡營銷方法的內容在具有實踐經(jīng)驗的網(wǎng)絡營銷專業(yè)人員看來就很幼稚，甚至荒唐，但出現(xiàn)在學術論文中，似乎很正常，真正有實用價值的文章反而無法發(fā)表在學術刊物上，可見學術刊物注重的不是文章的實用性，而是“模式性”，或者叫“學術八股文”的風格。

對于大學生畢業(yè)論文來說，如果純粹按照“學術八股文”的方式來寫作，很可能被認為是一篇好的論文，但是如果論文和實踐過于脫節(jié)，那么論文也就只能是應付畢業(yè)了，對自己將來的實際工作可能沒有太大價值，對于自己辛辛苦苦完成的畢業(yè)論文（也許還是自己生平及時篇正規(guī)的論文呢），還沒等自己畢業(yè)就失去意義了，是不是有點可惜？

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:計算機畢業(yè)論文-網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比有何優(yōu)勢

計算機畢業(yè)論文

網(wǎng)絡營銷是一種以消費者為導向，強調個人化的營銷方式

網(wǎng)絡營銷較大的特點在于以消費者為主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內尋找滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費者可獲取產品的更多的相關信息，使購物更顯個性。

這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略以消費者的個性需求作為提供產品及服務的出發(fā)點。但是，要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網(wǎng)絡營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極底的成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統(tǒng)提供特別服務。

網(wǎng)絡營銷具有極強的互動性是實現(xiàn)全程營銷的理想工具

傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的營銷管理強調4P（產品、價格、渠道和促銷）組合，現(xiàn)代營銷管理則追求4C(顧客、成本、方便和溝通)，然而無論那一種觀念都必須基于這樣一個前提：企業(yè)必須實行全程營銷，即必須由產品的設計階段開始就充分考慮消費者的需求和意愿。

遺憾的是，在實際操作中這一點往往難以做到。原因在于消費者與企業(yè)之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本太高。消費者一般只能針對現(xiàn)有產品提出建議或批評，對尚處于概念階段的產品難以涉足。此外，大多數(shù)的中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費者的各種潛在需求，他們只能憑自身能力或參照市場領導者的策略進行產品開發(fā)。

而在網(wǎng)絡環(huán)境下，這一狀況將有所改觀。即使是中小企業(yè)也可以通過電子布告欄、線上討論廣場和電子郵件等方式，以極底成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜索，消費者則有機會對產品從設計到定價（對采用理解價值定價法的企業(yè)尤為重要）和服務等一系列問題發(fā)表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性與積極性，更重要的是它能使、企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費者滿意度。

網(wǎng)絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率

現(xiàn)代化的生活節(jié)奏已使消費者用于外出在商店購物的時間越來越短。在傳統(tǒng)的購物方式中，從商品買賣過程來看，一般需要經(jīng)過看樣棗選擇商品棗確定所需購買的商品棗付款結算棗包裝商品棗取貨（或送貨）等一系列過程。這個買賣過程大多數(shù)是在售貨地點完成的，短則幾分鐘，長則數(shù)個小時，在加上購買為購買商品去購物場所的路途時間、購買后的返途時間及在購買地的逗留時間，無疑是大大延長了商品的買賣過程，使消費者為購買商品而在時間和精力上作出很大的付出。同時，擁擠的交通和日益擴大的店面更延長了消費者購物所耗費的時間和精力。然而，在現(xiàn)代社會，隨著生活節(jié)奏的加快，使得人們越來越珍惜閑暇時間，越來越希望在閑暇時間內從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活。在這中情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。

網(wǎng)絡營銷給我們描繪了一個誘人的場景，是購物的過程不在是一種沉重的負擔，甚至有時還是一種休閑、一種娛樂。讓我們看一看網(wǎng)絡營銷是怎樣簡化購買過程的吧！

售前：向消費者提供豐富的的產品信息及相關資料（如質量認證、專家品評等），而且界面友好清晰，易于操作執(zhí)行。消費者可以在比較各種同類產品的性能價格比以后，作出購買決定。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略論文

摘要：分析了電子商務時代給中小陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn),并結合實例論述了中小陶瓷企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷應采取的網(wǎng)絡營銷策略。

關鍵詞：網(wǎng)絡營銷,陶瓷,中小企業(yè)

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是較大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網(wǎng)絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網(wǎng)絡營銷,并利用網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網(wǎng)絡營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網(wǎng)絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡,實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)可以利用網(wǎng)絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網(wǎng)絡開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。

在網(wǎng)絡時代,發(fā)展網(wǎng)絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種方式。通過網(wǎng)絡,中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)近期信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產品及服務的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產品銷售,積極搶占市場。

3網(wǎng)絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡向消費者展示產品目錄,聯(lián)結資料庫提供有關產品信息

的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網(wǎng)絡營銷的一個重要思想就是要盡較大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡的商務活動,企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網(wǎng)絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡的運用對傳統(tǒng)的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網(wǎng)絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業(yè)據(jù)此為消費者提供產品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網(wǎng)絡上提供與產品相關的專業(yè)知識,達到增加產品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網(wǎng)絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提供產品

和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費者上網(wǎng)消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費者直接在網(wǎng)絡上協(xié)商價格。

開發(fā)自動調價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網(wǎng)絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關系室。在網(wǎng)絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡推動公共服務。

(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網(wǎng)絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結合相關產業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡上組織網(wǎng)絡商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。

可在網(wǎng)絡上以首頁方式設立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網(wǎng)絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡,會員網(wǎng)絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網(wǎng)絡伙伴的生產能力來實現(xiàn)產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產品,還應根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。

5結語

網(wǎng)絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:網(wǎng)絡營銷中廣告策略研究論文

摘要：目前,作為第五大媒體的國際互聯(lián)網(wǎng),正以前所未有的速度在世界各國廣泛、迅速地發(fā)展和普及,信息化的浪潮推動了電子商務的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)促使傳統(tǒng)商業(yè)模式發(fā)生變化,廠商在互聯(lián)網(wǎng)上實施新的服務方式,網(wǎng)絡廣告因此成為促使消費者接受新的服務方式的有效手段。與傳統(tǒng)廣告相比,網(wǎng)絡廣告具有眾多的優(yōu)越性,但同時由于種種原因而仍然有一些不可忽視又難以逾越的障礙。

關鍵詞：網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡廣告，互聯(lián)網(wǎng)

網(wǎng)絡廣告一般是指在Internet上、傳播的廣告,它是Internet問世以來廣告業(yè)務在計算機領域的新的拓展,也是Internet作為營銷媒體被開發(fā)的營銷技術。網(wǎng)絡營銷管理系統(tǒng)正是在最初的網(wǎng)絡廣告基礎上建立起來的。Internet在美國問世之后,就引起了嗅覺靈敏的廣告人的注意,自1999年10月14日,Wired雜志在其網(wǎng)絡版首次網(wǎng)上廣告以來,Internet就以其鮮明的特點成為廣告媒體的新寵,成為與傳統(tǒng)廣告四大媒體(電視、廣播、報紙、雜志)齊名的第五大媒體。面對蓬勃發(fā)展的“新經(jīng)濟”或“網(wǎng)絡經(jīng)濟”,網(wǎng)絡廣告未來的發(fā)展空間遠比傳統(tǒng)媒體要大。如何開發(fā)網(wǎng)絡資源,發(fā)展網(wǎng)絡廣告,充分挖掘其中的商業(yè)機會,這不僅是網(wǎng)絡時代我國企業(yè)面臨的新課題,而且對學術界的理論研究也具有重要意義。

一、網(wǎng)絡廣告的特點

1.網(wǎng)絡廣告的互動性。與傳統(tǒng)廣告媒體相比,互動性是網(wǎng)絡廣告最顯著的優(yōu)勢。首先,網(wǎng)絡廣告可實現(xiàn)多種交流功能:消費者除了可以自由地查詢信息外,還可以通過E-mail向該公司進一步咨詢、訂貨,從而在單一媒體上實現(xiàn)了整個購買過程,這一點是傳統(tǒng)媒體難以做到的。其次,網(wǎng)絡廣告趣味性強:網(wǎng)絡廣告的內容控制在瀏覽者手中,他們可以根據(jù)自己的興趣和目標按動屏幕上的按鈕,連接并獲得所需要的信息,瀏覽者成了廣告的“主宰”,這成為吸引眾多消費者的一個主要原因。,網(wǎng)絡廣告提高了目標顧客的選擇性:與傳統(tǒng)廣告不同,網(wǎng)絡廣告的啟動,需要目標群體的主動搜尋和連接,屬于“軟件廣告”。而主動搜尋本公司廣告的消費者往往帶有更多的目的性,提高了廣告的促銷作用。

.消除了時間、空間的限制。傳統(tǒng)的大眾媒介,包括報紙、電視等,往往局限于某一特定區(qū)域內的傳播,要想把國內刊播的廣告在國外,則涉及到經(jīng)過政府批準,在當?shù)貙ふ液线m的廣告人,洽談并購買當?shù)孛襟w等一系列復雜的工作。同時,廣告刊播時間受購買時段或刊期限制,目標群體容易錯過,并且廣告信息難以保留,廣告主不是不頻繁地刊播廣告以保障本公司的廣告不被消費者遺忘。而網(wǎng)絡則是以自由方式擴張的網(wǎng)狀媒體,連通全球,只要目標群體的計算機連接到因特網(wǎng)上,公司的廣告信息就可以到達,從而避免了當?shù)卣V告商和當?shù)孛襟w等問題。同時,網(wǎng)上廣告信息存儲在廣告主的服務器中,消費者可在一定時期內的任何時間里隨時查詢,廣告主無須再為廣告排期問題大傷腦筋。

與電話、電傳之類的個體媒介相比,網(wǎng)絡廣告的溝通雙方無須同時在通道兩端固定的時間、空間出現(xiàn),在時間上更自由。同時,由于個人的通信地址不是與某臺計算機連接,而是與一個密碼相連的網(wǎng)絡使用權,可在任何一臺聯(lián)入因特網(wǎng)的計算機上使用,相當于一個隨手攜帶的郵箱,不受地點的限制。

.網(wǎng)絡廣告具有較高的經(jīng)濟性。傳統(tǒng)廣告的投入成本非常高,其中廣告媒體費用要占到總費用的近80%,他們空間有限且價格昂貴,不論購買空間多大,均按宣傳的成本和時間計費,空間越大,廣告篇幅越大,收費就越高。而網(wǎng)絡廣告的平均費僅為傳統(tǒng)媒體的3%,并可以進行全球性傳播。因此網(wǎng)絡廣告在價格上具有極強的競爭力。

4.網(wǎng)絡廣告效果的可測評性。運用傳統(tǒng)媒體廣告的營銷效果是比較難以測試、評估的,我們無法測算有多少人接收到所的廣告信息,更不可能統(tǒng)計出有多少人受廣告的影響而做出購買決策,網(wǎng)絡廣告則可以通過受眾回的E-mail直接了解到受眾的反應,還可以通過設置服務器端的Log訪問記錄軟件隨時獲得本網(wǎng)址的訪問人數(shù)、訪問過程、瀏覽的主要信息等記錄,以隨時監(jiān)測廣告投放的有效程度,從而及時調整營銷策略。

5.網(wǎng)絡廣告的目標性、針對性強。傳統(tǒng)廣告的受眾為大眾人群,由于缺少目標性,只適合品牌的推廣,而網(wǎng)絡廣告受眾則具有高針對性。一份調查表明,網(wǎng)民年齡20～30歲之間的為75%,月收入1000元以上的占70%,學歷在大專以上的占85%,從這些數(shù)據(jù)看,網(wǎng)民是一個受過良好教育、極富購買潛力的群體。網(wǎng)絡廣告的受眾基礎好,可以根據(jù)這部分群體的特點,針對性高的廣告如IT、通信等,會起到很好的效果。

二、網(wǎng)絡廣告的局限

1.網(wǎng)絡廣告與生俱來的優(yōu)勢在于網(wǎng)絡本身,但正是網(wǎng)絡廣告的載體局限了網(wǎng)絡廣告自身的發(fā)展。筆記本電腦昂貴的價格使得大多數(shù)人難以問津,普通電腦不菲的價格對于大多數(shù)老百姓來說還是一種奢侈品,這使得我國人均電腦擁有量與發(fā)達國家相比差距很大。擁有電腦但未上網(wǎng)的用戶又占大多數(shù)。我國互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有用戶2000多萬,雖然數(shù)目不小,但僅相當于我國人口總數(shù)的1.5%,這意味著實際能看到網(wǎng)絡廣告的人數(shù)還很小,與電視、廣播、報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體鋪天蓋地的影響相比,實在是勢不均力不敵。不便攜帶的電腦與報紙、雜志相比,也有很大的劣勢。很難想象一個坐在公共汽車上,不是看報紙、雜志上的廣告或者大街上的路牌廣告,而是打開電腦瀏覽屏幕上的互動廣告,這些不利條件自然極大地影響了客戶做網(wǎng)絡廣告的積極性。

2.網(wǎng)絡廣告的范圍較狹窄。現(xiàn)在,我國網(wǎng)絡廣告的主要客戶是IT行業(yè)、通信行業(yè)及一些國際知名的消費品品牌公司,且占絕大多數(shù)是外資和合資企業(yè),如英特爾、IBM、摩托羅拉、諾基亞等。這些企業(yè)在網(wǎng)絡上做廣告的目的,并不是期望馬上能夠從網(wǎng)絡廣告中獲取很多利潤,而是瞄準了中國最有消費實力的群體,以期將來獲得豐厚的利潤回報。而國內的企業(yè),甚至是國外知名大型企業(yè)都很少涉足網(wǎng)絡廣告,他們仍然把廣告經(jīng)費投放到其他媒體。

3.網(wǎng)絡廣告監(jiān)管困難,缺乏相應的法律約束,發(fā)展盲目。有些網(wǎng)站虛假信息,欺騙消費者;有些網(wǎng)站法律、法規(guī)明令禁止的廣告;有些特殊的廣告未經(jīng)有關部門審查等等。由于網(wǎng)絡廣告的形式太多,對于網(wǎng)絡廣告內容的真實性問題,即使設立專門機構也難以監(jiān)管,并且目前我國的廣告法規(guī)主要是針對大眾傳媒和戶外廣告而制定,網(wǎng)絡廣告尚沒有相應的法律法規(guī)來規(guī)范,使得現(xiàn)在的網(wǎng)絡廣告無證經(jīng)營、收費標準各行其是現(xiàn)象非常突出,各網(wǎng)站由于沒有專業(yè)認證機構對其進行有效評估與檢測,自報訪問量,作假現(xiàn)象時有發(fā)生,導致了網(wǎng)絡廣告發(fā)展的無序和混亂狀態(tài)。

4.網(wǎng)絡廣告創(chuàng)意水平普遍不高。全球互聯(lián)網(wǎng)廣告點擊率有不斷下降的趨勢,我國國內1998年普通創(chuàng)意的廣告點擊率一般在2%～3%,而進入1999年,這種效果已難得一見,點擊率低于1%的情況越來越普遍。網(wǎng)絡廣告創(chuàng)意水平不高是其中一個重要原因。據(jù)統(tǒng)計,上網(wǎng)者在一個網(wǎng)絡廣告版面上所花的耐性和注意力不會超過5秒,為了在這短短5秒之內吸引目標消費者,廣告創(chuàng)意人員絞盡腦汁。有些網(wǎng)絡廣告設計人員甚至設計出了“惡作劇式廣告”(TrickBanner)。雖然大多數(shù)惡作劇式廣告點選率都極高,超過10%,甚至高達20%～30%,但大多數(shù)訪問者點擊后的反應是難以容忍上當受騙之惑,對媒體和廣告主產生極大的抵觸情緒。可見,網(wǎng)上專業(yè)廣告設計人才的缺乏,廣告缺乏創(chuàng)意是網(wǎng)絡廣告發(fā)展的瓶頸。

三、開展網(wǎng)絡廣告的對策建議

1.加強網(wǎng)絡人力資源的建設與培養(yǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)對網(wǎng)絡優(yōu)勢還認識不足,我們有必要通過推進政府信息化、企業(yè)信息化、社區(qū)信息化、家庭信息化來讓越來越多的企業(yè)和個人充分認識到網(wǎng)絡優(yōu)勢所在,積極利用網(wǎng)絡這一商務平

臺。國家應該鼓勵教育部門向學生普及網(wǎng)絡知識,在有條件的學校特別是一些大專院校經(jīng)濟、貿易、計算機等專業(yè)開設電子商務選修課程,甚至可以考慮開設電子商務專業(yè)、培養(yǎng)高素質的復合型人才,以適應社會的需要。

2.改善政策與法律環(huán)境,加大網(wǎng)絡廣告監(jiān)管力度。在這方面,美國的經(jīng)驗可以借鑒。1998年5月14日,幾經(jīng)修改的Internet免稅法案在美國參議院商業(yè)委員會以41票對0票的優(yōu)勢通過,為美國本土企業(yè)鋪平了電子商務的發(fā)展道路。美國的第三方認證系統(tǒng)的第三方服務軟件除了可以監(jiān)測到瀏覽率外,還可監(jiān)測到違反國家規(guī)定的一些廣告,如煙草、色情或暴力等。在我國,網(wǎng)絡廣告的管理已引起國家的重視,我國電子商務的各項政策、法律與法規(guī)及各種標準正在加緊制定當中。但還不夠,因為網(wǎng)絡廣告監(jiān)管工作的執(zhí)行不能光靠政府部門,還需要政府、網(wǎng)絡廣告商和網(wǎng)站經(jīng)營者的共同參與與積極配合。

3.加快我國網(wǎng)絡技術的發(fā)展,努力拓寬網(wǎng)絡廣告的范圍。我們要在擴建、完善現(xiàn)有以光纜為主體的基礎傳輸網(wǎng)和推進基本電信普遍服務的同時,大力開發(fā)和利用當代近期通信與信息技術成果,加速建設一個覆蓋全國的大容量、安全的新一代公共信息網(wǎng)。一旦寬帶技術在我國得以普及應用,制約網(wǎng)絡發(fā)展的技術障礙得以消除,電子商務和網(wǎng)絡廣告的發(fā)展則將是不可估量的,網(wǎng)絡廣告的范圍也將會由目前的IT、通信、汽車、酒店、地產等少數(shù)行業(yè)拓展到全社會的全體行業(yè)。

總之,網(wǎng)絡廣告要想得到長足的發(fā)展,除了具備政府、法律以及技術等外部支持外,還必須具備健全的廣告整合營銷體系,能夠提供豐富的咨詢———企業(yè)形象———產品———電子商務解決方案,幫助企業(yè)進行網(wǎng)絡活動和策劃,產品、市場網(wǎng)絡調查。網(wǎng)絡廣告未來的發(fā)展空間遠比傳統(tǒng)媒體要大,但是,在其局限性同樣很明顯的現(xiàn)在,對于網(wǎng)絡廣告的發(fā)展尚不能盲目樂觀。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:信息產品網(wǎng)絡營銷論文

摘要：本文從信息產品營銷的概念出發(fā),分析了信息產品消費的特殊性,提出了信息產品開展網(wǎng)絡營銷的理念,探討了信息產品開展網(wǎng)絡營銷的策略,并展望了信息產品網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢。

關鍵詞：信息產品，營銷理念，網(wǎng)絡營銷

在網(wǎng)絡時代,信息產品應采取什么樣的營銷方式,本文就這個問題,作些探討。

1信息產品營銷的概念

談到信息產品的營銷,很多人的及時反應就是賣信息,也就是最終把信息銷售出去并實現(xiàn)盈利。其實,這種理解比較狹隘。筆者認為,只要是為了一定的商業(yè)目的而進行的信息傳播及提供的信息服務等活動,都可以叫做信息產品的營銷。信息產品的營銷可分為兩類:一類是以直接的盈利為目的,也就是大多數(shù)人理解的賣信息。在這種方式中,信息和服務是作為商品而存在的,即信息產品的生產部門生產出人們所需要的信息產品,并提供合適的信息服務來滿足用戶的需要,用戶要使用這些信息產品和服務,就必須支付一定的費用,信息產品生產部門藉此來收回成本并實現(xiàn)盈利,如網(wǎng)上軟件的營銷就是這一類。另一種是輔助營銷,即信息產品生產者為擴大自己信息產品的知名度,面向社會傳播與信息產品有關的知識、技能,從而提高消費者對信息產品的信任度和忠誠度,如市場調查、售后服務等都是這一類。

2信息產品的消費特性

信息產品的消費同一般的物質產品的消費相比,有其特殊性,主要表現(xiàn)為:

(1)個性化需求增強。在市場消費中,消費者可挑選的產品較少,個性往往被壓抑。隨著網(wǎng)絡的發(fā)展,信息產品數(shù)量不斷增加,消費者從個人的愿望出發(fā),挑選和購買信息產品,個性化的需求明顯增強。

(2)注重信息的購買行為。在網(wǎng)絡時代,消費者購買產品注重的是產品的品牌和蘊含的信息,明智的消費者希望通過產品和服務的信息交流,了解產品,并以此來判斷是否符合自己的需求。

(3)注重購買技術的行為。在網(wǎng)絡時代,消費者大都希望對自己所需的產品進行廣泛的選擇,時間和便利性已成為購買行為的關鍵,人們越來越青睞于通過電子的手段來獲取信息產品和服務。

(4)消費心理穩(wěn)定性減弱。在網(wǎng)絡時代,新事物不斷涌現(xiàn),消費心理受其這種因素的帶動,穩(wěn)定性降低。同時,在心理轉換的適度上,趨向與社會同步,在消費行為上表現(xiàn)為產品生命周期縮短。

3信息產品進行網(wǎng)絡營銷的理念

在傳統(tǒng)的營銷中,信息產品的生產者遵循的是市場導向,由于技術手段的制約,他們無法了解市場中每位消費者的實際需求,更無法針對某一位消費者來設計產品。因此,信息生產者只能依據(jù)消費者大致相同的需求,通過市場調查設計產品,最終把產品通過廣泛的銷售渠道推向市場。這樣,消費者的個性需求就被生產者忽視了。進入網(wǎng)絡時代后,營銷面對的是買方市場,主動權掌握在消費者手中,以市場為導向已不能適應,營銷的理念應以消費者為中心,這正是信息產品的營銷特征。網(wǎng)絡技術的發(fā)展為其提供了可行性,生產者和消費者在網(wǎng)上進行交易,部分中間流通環(huán)節(jié)被取消,既節(jié)約了交易成本,又可不受時間與地域的限制,從而大大節(jié)約了營銷的費用。網(wǎng)絡營銷不僅使生產者了解消費者對產品、價格、分銷、促銷的個性需求,而且使生產者作出獲利較大與方便顧客的決策,從而實現(xiàn)滿足個性化需求和獲得較大利潤的兩個目標。

4信息產品網(wǎng)絡營銷的實施策略

(1)信息產品的品牌策略。信息產品一般包括三個層次:核心產品、有形產品和附加產品。其中核心產品是最基本、最主要的部分,是信息產品的品牌,能夠實現(xiàn)消費者購買時追求的效用和利益,是顧客真正要買的東西。通過網(wǎng)絡營銷的交互方式,信息產品的生產者可以及時了解用戶的需求,并根據(jù)用戶需求組織生產和銷售,提高信息產品生產者的生產效益和營銷效率。在網(wǎng)絡上,信息的搜集成本明顯降低,用戶很容易找出同類信息產品的價格對比情況,因此,誰想獲得同行業(yè)其他競爭者的超額利潤,只有通過確定信息產品的品牌,加強產品的售后服務,增加品牌的附加值,才能使用戶的注意力由價格差異轉向產品差異。

(2)信息產品的定價策略。采用網(wǎng)上營銷,傳統(tǒng)的定價不再適用,取而代之的是用戶更能接受的以成本來定價,并依據(jù)成本來組織生產和銷售。通過網(wǎng)絡,可以預測用戶的需求以及對價格認同的標準。用戶通過網(wǎng)絡提出接受的成本后,信息產品的生產者便可根據(jù)用戶的成本提供產品的設計方案供用戶選擇,直到用戶認可后再生產和銷售。另外,還可以在網(wǎng)上公布行業(yè)定價規(guī)定。

(3)信息產品的促銷策略。利用網(wǎng)絡,可以采用PUSH的方式來推售信息產品,吸引用戶,這是由傳統(tǒng)推式促銷螺旋式上升后發(fā)展成的一種新模式。以亞馬遜公司的促銷策略為例:該公司對每個用戶的購物記錄、興趣愛好等均有記錄,并在積累一定資料的基礎上分析用戶的購買傾向,作出購買預測;然后,當公司發(fā)現(xiàn)用戶感興趣的信息產品時,通過電子郵件向用戶發(fā)出信息。這種基于顧客需求的PUSH策略,既避免了用戶因無關促銷信息太多而產生厭煩情緒,又可在傳送有效信息的同時,表現(xiàn)出對用戶的關心。

(4)信息產品的渠道策略。由于網(wǎng)絡營銷的商流方式是先進的,因而要求物流方式也要先進。網(wǎng)絡營銷面對的買方是大量而分散的,且單位時間的交易量少,這就要求物流也要分散化。在交易中,必須通過信息流,把商流和物流很好地聯(lián)系起來。可采取的措施有:①設立產品展示區(qū),將產品圖像進行電腦技術設計,通過形象的聲、影、形、色等,將虛擬的產品展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前。②選擇合適的銷售,作為自己的物流配送中心。③開發(fā)網(wǎng)絡結算系統(tǒng),將網(wǎng)上銷售的結算與銀行轉賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),使消費者能夠輕松地進行網(wǎng)上購物與網(wǎng)上結算。

(5)信息產品的安全策略。由于網(wǎng)絡的自由性與隱蔽性,使得網(wǎng)絡營銷也具有一定的不安全性,如貨幣的網(wǎng)上支付、用戶私人的信息保密、信息產品不被篡改等。針對網(wǎng)上交易的這些不安全問題,需要大力加強安全防范措施。

5信息產品網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢

隨著網(wǎng)絡的硬件設施日益完善,網(wǎng)上的信息產品營銷將更為普及。

(1)網(wǎng)絡營銷的法律法規(guī)將日益完善。隨著網(wǎng)上稅收、知識產權保護、電子合同的法律地位及系統(tǒng)安全、企業(yè)信用等問題逐步得到解決,再加上金融網(wǎng)的建設,網(wǎng)上銀行得到普及,信息產品生產者和顧客將在網(wǎng)上完成從尋找貿易合作伙伴到談判、成交的全部過程,并通過與網(wǎng)絡相聯(lián)的金融網(wǎng)完成電子支付。

(2)網(wǎng)絡營銷的內容將更加廣泛。通過網(wǎng)絡不僅可以進行軟件、數(shù)據(jù)庫的營銷,而且網(wǎng)絡圖書館將異軍突起,網(wǎng)上咨詢也將有很好的發(fā)展前景。

(3)網(wǎng)上購物及比較購物將大受歡迎。由于展示信息產品的網(wǎng)上商城的大量涌現(xiàn),網(wǎng)上購物將成為一些人購物的。網(wǎng)上商店的大量涌現(xiàn),不僅在不同行業(yè)之間展開競爭,而且往往在相同領域同時有數(shù)家對手,同時提供相同的信息產品和服務。同時,由于比較購物網(wǎng)站和大量的網(wǎng)上商店相聯(lián),在比較購物網(wǎng)站上,消費者只要輸入自己需要的產品名稱,網(wǎng)上就會立刻顯示出該產品的所有提供者以及價格、交易地點等,用戶可以進行比較,迅速做出選擇。

(4)網(wǎng)絡營銷的過程將具有可控性和針對性。我們可以描繪出未來廣告藍圖:有這么一種軟件,當一瀏覽者上網(wǎng)后,它能自動把其資料傳遞給廣告

商,其內容包括性別、年齡、職業(yè)、愛好、所屬地區(qū)、所進入的網(wǎng)站等。根據(jù)這些資料以及他正在游覽的內容,廣告商就可以從備選廣告中選出他樂意接受的廣告發(fā)送出去,于是這位瀏覽者就會在當前的頁面上看到這則廣告。

(5)網(wǎng)絡營銷在方式上將向的電子商務模式發(fā)展。隨著技術和環(huán)境條件的日益成熟,電子商務將蓬勃發(fā)展,支付和配送都將在網(wǎng)上進行,并且網(wǎng)上交易將由智能來完成,不需要人的參與。由于智能具有思考、推理等和

人相似的功能,所以,選購、討價、還價及成交過程,就可在信息產品生產者的智能和消費者的智能之間進行。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:網(wǎng)絡營銷競爭優(yōu)勢分析論文

市場營銷是為創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織的交易，而規(guī)劃和實施創(chuàng)意、產品、服務構想、定價、促銷和分銷的過程。網(wǎng)絡營銷是人類經(jīng)濟、科技、文化發(fā)展的必然產物，網(wǎng)絡營銷不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。網(wǎng)絡營銷對企業(yè)來講，提高了工作效率，降低了成本，擴大了市場，給企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益。相對于傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡營銷具有國際化、信息化和無紙化，已經(jīng)成為各國營銷發(fā)展的趨勢。為了促進網(wǎng)絡營銷在我國的普及和發(fā)展，對網(wǎng)絡營銷進行戰(zhàn)略分析具有重要意義。

一、網(wǎng)絡營銷產生的分析

網(wǎng)絡營銷的產生，是科學技術的發(fā)展、消費者價值觀的變革和商業(yè)競爭等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡營銷產生的科技基礎，21世紀是信息世紀，科技、經(jīng)濟和社會的發(fā)展正在迎接這個時代的到來。計算機網(wǎng)絡的發(fā)展，使信息社會的內涵有了進一步改變。在信息網(wǎng)絡時代，網(wǎng)絡技術的應用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學習、合作和交流的環(huán)境。企業(yè)也正在利用網(wǎng)絡新技術的快速便車，促進企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現(xiàn)。企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場上開展網(wǎng)絡營銷、占領新興市場，對企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡營銷也產生于消費者價值觀的變革：滿足消費者的需求，是企業(yè)經(jīng)營永恒的核心。利用網(wǎng)絡這一科技制高點為消費者提供各種類型的服務，是取得未來競爭優(yōu)勢的重要途徑。當市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，多數(shù)產品無論在數(shù)量還是在品種上都已極為豐富。消費者能夠以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品和服務。他們的需求越多，需求的變化更快。消費者會主動通過各種可能渠道獲取與商品有關信息進行比較，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足感。網(wǎng)絡營銷還產生于商業(yè)的競爭，隨著市場競爭的日益激烈化，為了在競爭中占有優(yōu)勢，各企業(yè)都使出了渾身的解數(shù)想方設法地吸引顧客，很難說還有什么新穎獨特的方法出奇勝。開展網(wǎng)絡營銷，可以節(jié)約大量昂貴的店面租金，可以減少庫存商品資金占用，可使經(jīng)營規(guī)模不受場地的制約，可便于采集客戶信息等等。這些都可以使得企業(yè)經(jīng)營的成本和費用降低，運作周期變短，從根本上增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，增加盈利。

二、網(wǎng)絡營銷基本特征的分析

公平性：在網(wǎng)絡營銷中，所有的企業(yè)都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個人提供了平等的競爭機會，并不意味者財富分配上的平等。虛擬性：由于互聯(lián)使得傳統(tǒng)的空間概念發(fā)生變化，出現(xiàn)了有別于實際地理空間的虛擬空間或虛擬社會。對稱性：在網(wǎng)絡營銷中，互聯(lián)性使信息的非對稱性大大減少。消費者可以從網(wǎng)上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有關專家的適時指導。模糊性：由于互聯(lián)使許多人們習以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業(yè)邊界的模糊，生產者和消費者的模糊、產品和服務的模糊。復雜性：由于網(wǎng)絡營銷的模糊性，使經(jīng)濟活動變得撲朔迷離，難以分辨。壟斷性：網(wǎng)絡營銷的壟斷是由創(chuàng)造性破壞形成的壟斷，是短期存在的，因為新技術的不斷出現(xiàn)，會使新的壟斷者不斷取代舊的壟斷者。多重性：在網(wǎng)絡營銷中，一項交易往往涉及到多重買賣關系。快捷性：由于互聯(lián)，使經(jīng)濟活動產生了快速運行的特征，你可以訊速搜索到所需要的任何信息，對市場作出即時反應。正反饋性：在網(wǎng)絡營銷中，由于信息傳遞的快捷性，人們之間產生了頻繁、迅速、劇烈的交互作用，從而形成不斷強化的正反饋機制。全球性：由于互聯(lián)，超越了國界和地區(qū)的限制，使得整個世界的經(jīng)濟活動都緊緊聯(lián)系在一起。信息、貨幣、商品和服務的快速流動，大大促進了世界經(jīng)濟一體化的進程。

三、網(wǎng)絡營銷競爭優(yōu)勢的分析

成本費用控制：開展網(wǎng)絡營銷給企業(yè)帶來的最直接的競爭優(yōu)勢是企業(yè)成本費用的控制。網(wǎng)絡營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網(wǎng)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其他相關部門如生產部門、采購部門，實現(xiàn)企業(yè)成本費用較大限度的控制。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中交通、通訊、人工、財務和辦公室租金等成本費用，可較大限度地提高管理效益。許多在網(wǎng)上創(chuàng)辦企業(yè)也正是因為網(wǎng)上企業(yè)的管理成本比較低廉，才有可能獨自創(chuàng)業(yè)和需求發(fā)展機會。創(chuàng)造市場機會：互聯(lián)網(wǎng)上沒有時間和空間限制，它的觸角可以延伸到世界每一個地方。利用互聯(lián)網(wǎng)從事市場營銷活動可以遠及過去靠人工進行銷售或者傳統(tǒng)銷售所不能的達到的市場，網(wǎng)絡營銷可以為企業(yè)創(chuàng)造更多新的市場機會。讓顧客滿意：在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以將企業(yè)中的產品介紹、技術支持和訂貨情況等信息放到網(wǎng)上，顧客可以隨時隨地根據(jù)自己需求有選擇性的了解有關信息。這樣克服了在為顧客提供服務時的時間和空間限制。滿足消費者個性化需求：網(wǎng)絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式；網(wǎng)絡營銷具有企業(yè)和消費者的極強的互動性，從根本上提高消費者的滿意度；網(wǎng)絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率；由于網(wǎng)絡營銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格的降低成為可能，可以實現(xiàn)以更低的價格購買。

四、網(wǎng)絡營銷競爭原則的分析

在網(wǎng)絡營銷中，企業(yè)必須順應環(huán)境的變化，采用新的競爭原則，才能在激烈的競爭中取勝。個人市場原則：在網(wǎng)絡營銷中，可以借助于計算機和網(wǎng)絡，適應個人的需要，有針對地提供低成本、高質量的產品或服務。適應性原則：由于互聯(lián)性的存在，市場競爭在全球范圍內進行，市場呈現(xiàn)出瞬息萬變之勢。公司產品能適應消費者不斷變化的個人需要，公司行為要適應市場的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應市場的變化而伸縮自如。價值鏈原則：一種產品的生產經(jīng)營會有多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有可能增值。我們將其整體稱作價值鏈。公司不應只著眼于價值鏈某個分支的增值，而應著眼于價值鏈的整和，著眼于整個價值鏈增值。特定化原則:首先找出具有代表性的個人習慣、偏好和品位，據(jù)此生產出符合個人需要的產品。然后，公司找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個獨立的群體，向他們出售產品。主流化原則：為了贏得市場較大份額而贈送及時代產品的做法被稱之為主流化原則。盡管企業(yè)最初建立數(shù)字產品和基礎設施的費用很大，但繼續(xù)擴張的成本卻很小，由此產生了新的規(guī)模經(jīng)濟。

五、網(wǎng)絡營銷競爭戰(zhàn)略的分析

網(wǎng)絡營銷的企業(yè)必須加強自身能力，改變企業(yè)與其他競爭者之間的競爭對比力量。鞏固公司現(xiàn)有競爭優(yōu)勢：利用網(wǎng)絡營銷的公司可以對現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃具有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成營銷目標。公司在數(shù)據(jù)庫幫助下，營銷策略具有很強針對性，在營銷費用減少的同時還提高了銷售收入。加強與顧客的溝通：網(wǎng)絡營銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫中存儲了大量現(xiàn)在顧客和潛在顧客的相關數(shù)據(jù)資料。公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性和時效性，可大大地滿足顧客需求。顧客的理性和知識性，要求對產品的設計和生產進行參與，從而較大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫，公司可以以低廉成本為顧客提供個性化服務。為入侵者設置障礙：設計和建立一個有效和完善的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)是一個長期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財力。一旦某個公司已經(jīng)實現(xiàn)有效的網(wǎng)絡營銷，競爭者就很難進入該公司的目標市場。因為競爭者要用相當

多的成本建立一個類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹?

網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)是公司的難以模仿的競爭能力和可以獲取收益的無形資產。提高新產品開發(fā)和服務能力：公司開展網(wǎng)絡營銷，可以從與顧客的交互過程中了解顧客需求，甚至由顧客直接提出需求，因此很容易確定顧客需求的特征、功能、應用、特點和收益。通過網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫營銷更容易直接與顧客進行交互式溝通，更容易產生新的產品概念。對于現(xiàn)有產品，通過網(wǎng)絡營銷容易取得顧客對產品的評價和意見，從而決定產品所需要的改進方面和換代產品的主要特征。穩(wěn)定與供應商的關系：供應商是向公司及其競爭者提供產品和服務的公司和個人。公司在選擇供應商時，一方面考慮生產的需要，另一方面考慮時間上的需要，即計劃供應量要根據(jù)市場需求，將滿足要求的供應品在恰當時機送到指定地點進行生產，以較大限度地節(jié)約成本和控制質量。公司如果實行網(wǎng)絡營銷，就可以對市場銷售進行預測，確定合理的計劃供應量，保障滿足公司的目標市場需求；另一方面，公司可以了解競爭者的供應量，制定合理的采購計劃，在供應緊缺時能預先訂購，確保競爭優(yōu)勢。

六、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略實施與控制的分析

公司實施網(wǎng)絡營銷必須考慮公司的目標、公司的規(guī)模、顧客的數(shù)量和購買頻率、產品的類型、產品的周期以及競爭地位等；還要考慮公司是否能支持技術投資，決策時技術發(fā)展狀況和應用情況等。網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的制訂要經(jīng)歷三個階段：一是確定目標優(yōu)勢，分析實施網(wǎng)絡營銷能否促進本企業(yè)的市場增長，通過改進實施策略實現(xiàn)收入增長和降低營銷成本；二是分析計算收益時要考慮戰(zhàn)略性需求和未來收益；三是綜合評價網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略。公司在決定采取網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略后，要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行，網(wǎng)絡營銷是通過新技術來改造和改進目前的營銷渠道和方法，它涉及公司的組織、文化和管理各個方面。如果不進行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營銷方法，不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的競爭優(yōu)勢。策略規(guī)劃分為：目標規(guī)劃，即在確定使用該戰(zhàn)略的同時，識別與之相聯(lián)系的營銷渠道和組織，提出改進的目標和方法；技術規(guī)劃，即網(wǎng)絡營銷很重要的一點是要有強大的技術投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購買安裝，以及人員培訓都應統(tǒng)籌安排；組織規(guī)劃，即實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷后，公司的組織需要進行調整以配合該策略的實施，如增加技術支持部門、數(shù)據(jù)采集處理部門，同時調整原有的推銷部門等；管理規(guī)劃，即組織變化后必然要求管理的變化，公司的管理必須適應網(wǎng)絡營銷需要。網(wǎng)絡營銷在規(guī)劃執(zhí)行后：一是應注意控制，以評估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，評估是否有改進余地；二是要對執(zhí)行規(guī)劃時的問題及時識別和加以改進；三是對技術的評估和采用。

七、網(wǎng)絡營銷經(jīng)濟學原理的分析

供求：在網(wǎng)絡營銷中，供給增長，價格隨之下降，導致需求增長；供給減少，價格隨之上升，導致需求減少；例如，當供給增長時，廠商成本迅速下降，價格水平也迅速下降，又導致需求的上升。邊際效用：在網(wǎng)絡營銷中，消費者吃的越多，食欲就越強。例如，微軟公司的用戶一旦使用了該公司的產品，他們就不愿意學習使用其他系統(tǒng)，而不斷購買原系統(tǒng)的新版本，而對其產品其具有越來越大的依賴性，出現(xiàn)了邊際效用遞增規(guī)律。規(guī)模報酬：在網(wǎng)絡營銷中，規(guī)模報酬遞增規(guī)律發(fā)揮作用，即隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，平均成本呈現(xiàn)不斷降低的趨勢。失業(yè)：在網(wǎng)絡營銷涉及的網(wǎng)絡經(jīng)濟理論可提高勞動生產率、繁榮經(jīng)濟、創(chuàng)造新的產業(yè)和增加新的就業(yè)機會，可以實現(xiàn)經(jīng)濟高速增長、低失業(yè)率、低通貨率同時并存。學習：在網(wǎng)絡營銷中是使信息增值的一種經(jīng)濟模式。增值能產生更多的信息，更多的信息能進一步增值。這種不斷循環(huán)的特殊的信息收集過程，被稱作學習。在通信、計算機等學習迅速的行業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟可以轉化為質量。

總之，網(wǎng)絡營銷理論是有別于傳統(tǒng)營銷理論的新營銷模式，它可以在控制成本費用、市場開拓和與顧客保持關系等方面有很大競爭優(yōu)勢。但網(wǎng)絡營銷的實施不是某一個技術方面問題、某一個網(wǎng)站建設問題，它還涉及到企業(yè)整個營銷戰(zhàn)略方向、營銷部門管理和規(guī)劃方面，以及營銷策略制定和實施方面。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:網(wǎng)絡營銷與信息交流分析論文

【摘要】：本文從信息交流的角度對網(wǎng)絡營銷興起和發(fā)展進行了探討,分析了網(wǎng)絡營銷所面臨的問題,并提出了解決辦法。

【關鍵字】：網(wǎng)絡營銷信息交流

自從1995年互聯(lián)網(wǎng)完成商業(yè)化以來,利用互聯(lián)網(wǎng)及內聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡營銷逐漸成為信息時代市場營銷的一個熱點。全球網(wǎng)上交易額在2001年估計為6000億美元,高盛公司預測到2005年這一數(shù)字可以達到415萬億美元,而利用網(wǎng)絡進行信息傳遞和交流,在網(wǎng)下完成的交易則數(shù)額更大。網(wǎng)絡營銷這一新的營銷方式為什么能在短時間內得到如此迅速的發(fā)展;如何更好利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷活動。本文擬從信息交流的角度對網(wǎng)絡營銷原理進行探討,并對網(wǎng)絡營銷中存在的問題及其解決辦法提出自己的看法。

筆者認為網(wǎng)絡營銷興起和發(fā)展的根本原因在于信息交流在現(xiàn)代市場營銷中起著極其重要的作用,貫穿營銷的全過程,而互聯(lián)網(wǎng)在信息交流方面又具有相當強的優(yōu)勢。

1.信息交流是市場營銷的基礎

美國著名營銷學專家菲利蒲·科特勒認為,市場營銷是“個人和集體通過創(chuàng)造、提供、出售并同別人交換產品和價值,以獲取所需所欲之物的一種社會和管理過程”。這一過程的最終目的是通過交換使交易雙方獲得所需所欲之物,交換的前提是買賣雙方必須了解關于對方的信息:賣方必須了解買方需求才能使自己的產品符合市場需要,而買方也必須了解賣方所提供的商品或服務的信息,并進行比較和判斷,才能作出是否購買的決定。

從信息經(jīng)濟學的角度看,整個營銷環(huán)境是一個不對稱的信息場。以消費品市場為例:市場主體包括企業(yè)、消費者和政府。三個主體形成了三組經(jīng)濟人對偶:企業(yè)與消費者、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與政府。

企業(yè)與消費者對偶是主要矛盾。在交易活動中,這兩者之間存在信息不對稱的情況,雙方都擁有不為對方所知的“私人信息”:消費者知道自己的需求,包括對產品品質、價格等的要求而企業(yè)知之甚少;企業(yè)了解自己產品的質量、成本、服務等信息而消費者則不清楚。不對稱的信息損害的不僅僅是信息缺乏者也包括信息的擁有者,因為不對稱信息所導致的不確定性將阻礙交易的進行,從而雙方的目標都難以實現(xiàn)。信息的“對稱化”主要有兩種途徑:一是政府管制,要求明碼標價、產品質量認證、提供說明書等;二是參與者“發(fā)信號”,比如企業(yè)做廣告,消費者向售貨員說明購買要求、接受廠家的市場調查等。“對稱化”的過程也是信息交流過程,這種交流貫穿于營銷的全過程。企業(yè)在產品開發(fā)前所做的市場調研,在產品開發(fā)階段進行的消費者測試和試銷,在銷售階段所做的廣告宣傳和企業(yè)公關活動都是為了降低企業(yè)與消費者之間的信息不對稱,以促進銷售的行為。同樣,在市場營銷中還存在企業(yè)與企業(yè)之間(包括與競爭者以及與合作者之間)的信息交流,企業(yè)內部員工間的交流,企業(yè)與政府的交流。從某種意義上講,市場營銷活動就是信息交流活動。正是由于營銷活動依賴于信息交流,而互聯(lián)網(wǎng)又是一種新的信息交流平臺,這正是網(wǎng)絡營銷興起的根本原因。

2.信息交流工具的互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢

在互聯(lián)網(wǎng)應用于營銷活動以前,企業(yè)與消費者之間以及企業(yè)之間的信息交流主要依靠傳統(tǒng)方式進行。傳統(tǒng)的信息交流方式在交流的及時性、廣泛性和深入性等方面往往難以兼顧,而互聯(lián)網(wǎng)的應用集中了各種信息交流工具的眾多優(yōu)點,這些優(yōu)點主要體現(xiàn)在:

(1)覆蓋面廣。目前,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為連接200多個國家和地區(qū)的信息傳輸干道。到2001年底,全球已有5億用戶上網(wǎng),而且增長速度相當驚人。我國的網(wǎng)民人數(shù)從1998年底的210萬已經(jīng)增加到今年6月底的4500萬。這一特征使互聯(lián)網(wǎng)成為任何一種信息交流工具都無法比擬的溝通范圍最廣的媒體,這為企業(yè)進行跨地區(qū)或跨國的信息交流提供了方便。覆蓋面廣的第二個表現(xiàn)是互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系著市場營銷的各種參與者,生產者、消費者和其他主體都在同一平臺上,這為在整個營銷過程中利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了條件。

(2)交互性。從前面的分析可以看出,信息交流是市場營銷的基礎。在各種交流手段中,口頭交流是雙向交流,但范圍有限;信函交流速度慢;電話也是雙向溝通媒體,但只能傳遞聲音信息;電視、廣播屬于單向傳播媒體,不能得到及時反饋。利用互聯(lián)網(wǎng)能夠交互式地提供信息,交流雙方可以進行實時的信息交換,大大縮短了用戶信息反饋時間,使企業(yè)能迅速覺察到市場環(huán)境的變化,及時調整自己的營銷方案并形成閉環(huán)營銷正反饋系統(tǒng),在操作中實施動態(tài)跟蹤監(jiān)控,企業(yè)的柔性和組織與環(huán)境的互適性也得到顯著提高。

(3)信息可存儲。互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結的是計算機,計算機具有存儲信息的功能。廣播、電視、普通電話無法存儲信息,在傳遞信息時,交流雙方必須同時在信道兩端,否則交流無法進行。為提高接觸率,廣播、電視都只能重復發(fā)送信息,這又會提高成本。而網(wǎng)上信息是存儲在服務器里的,只要服務器在工作,對方可隨時接收,這使交流具有了跨時空的特點,有助于擴大交流的范圍。

(4)可傳遞多媒體信息。互聯(lián)網(wǎng)可同時傳遞圖象、文字、聲音和一切可以數(shù)字化的信息。在信息交流的過程中,信息需要有不同的表現(xiàn)形式:有的適合用文字,有的用圖形效果好。互聯(lián)網(wǎng)的這一特點可以為各種形式的信息交流提供方便。

(5)開放性和共享性。用戶無論背景如何都有權平等使用這一工具而不受限制。一般的大眾傳媒信息有很多障礙,如身份、信息內容、財力等,而互聯(lián)網(wǎng)的限制則很多。這可以讓更多企業(yè)和個人通過它和接收信息,提高了信息接觸目標受眾的機會。在企業(yè)內部,互聯(lián)網(wǎng)和內聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)的使用使信息能被不同部門和合作伙伴共享,信息的效用得到充分的發(fā)揮,有利于企業(yè)更好適應市場的變化。

(6)經(jīng)濟性。互聯(lián)網(wǎng)上的信息交流是將各種信息轉換為二進制碼進行傳遞,可以節(jié)省在現(xiàn)實世界進行信息交流時所需的大量印刷、場地、郵遞、交通、人員等費用。對制造商來講,與顧客直接交流將減少對中間商的依賴,從而使營銷鏈條縮短,能節(jié)約銷售成本。交流成本方面的優(yōu)勢對企業(yè)開拓市場也有幫助,傳統(tǒng)的交流方法由于成本高,商家為節(jié)省費用往往將顧客分為高價值客戶和低價值客戶,與前者經(jīng)常溝通,提供高質量的服務,互聯(lián)網(wǎng)的使用可以讓低價值客戶也能得到這種服務,從而吸引更多顧客。

(7)功能集成。互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)市場營銷中不同形式、不同階段的信息交流,如廣告、市場調查、交易指令的傳遞等集于同一平臺,使得市場營銷的大部分工作,如信息收集、收款、售后服務等都可借助于互聯(lián)網(wǎng)、內聯(lián)網(wǎng)一氣呵成,從而使互聯(lián)網(wǎng)成為一種全程營銷的渠道。對消費者來說,互聯(lián)網(wǎng)讓復雜的信息交流簡化為簡單的點擊行為,從而使他們的購物變得更方便,商品信息查詢、比較、購買、售后服務都可坐在電腦前,按動鼠標就能完成,還能節(jié)省時間和交通費,降低了購買成本。

(8)一對一溝通。利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫技術可以分析客戶的行為,針對每個客戶的特征和要求提供不同的服務,客戶的意見能得到及時的處理,讓客戶時時感到被關心和重視。這種溝通有助于滿足消費者對尊重和自我價值的需求,建立企業(yè)與消費者的良好關系。著名商務網(wǎng)站Amazon業(yè)務迅速擴大的重要原因就在于能為用戶提供個性化服務。

(9)信息可檢性。在信息量呈幾何級數(shù)遞增的所謂“信息爆炸”的時代,無序的信息對用戶來說是一種災難。用戶尋找信息時,如果信息搜尋

困難,成本太高的話,他就可能放棄搜尋。這對于信息交流來說,是一種重大的障礙。互聯(lián)網(wǎng)有大量的搜索引擎為用戶檢索提供方便,可以降低信息搜尋成本,這不僅對搜尋者有利而且使發(fā)送者接觸目標的機會更大。

(10)交流隱蔽性

。在網(wǎng)上進行信息交流時,雙方是不見面的,也沒有第三人知道交流的內容,因此交流具有一定的隱蔽性。對用戶來說,這有助于減輕心理壓力,用于市場調查能提高數(shù)據(jù)的真實性。用于交易時,使交易也具有隱蔽性,對于許多不愿意在購物時被別人打擾,不愿讓別人知道自己所購商品的消費者來說,這一特征是他們選擇網(wǎng)上購物的主要原因。3.新的營銷環(huán)境需要互聯(lián)網(wǎng)

網(wǎng)絡營銷的崛起與全球營銷環(huán)境的新變化也有密切的聯(lián)系。進入20世紀90年代以后,全球營銷環(huán)境呈現(xiàn)一些新的特點:

(1)市場全球化。在這種背景下,各國各地區(qū)經(jīng)濟的聯(lián)系更加緊密,交易的規(guī)模和范圍更大。廠商與購買者在時間、空間、質量、價格等方面的背離也更明顯。交易中個體的信息搜尋超出了國界,而在全球范圍內進行。市場交易規(guī)模、范圍和環(huán)境的改變要求新的交易方式與之適應,網(wǎng)上交易是人們對交易方式選擇的結果。

(2)消費者更加強調自我。研究表明,消費者對自身地位的認識與收入有著直接的關系,在消費者收入較低的情況下,大批量的生產有助于降低成本,使產品廉價實用,隨著社會的發(fā)展、物質產品的豐富和消費者收入的提高,人們對價格的敏感性降低而更加強調自身的價值,重視個性化。技術的發(fā)展,特別是柔性制造系統(tǒng)的應用又使這種個性化消費成為可能。消費個性化要求生產廠家與消費者建立一對一的信息溝通,隨時了解消費者的需求變化和差異。新的信息交流工具必須能同時進行大量的點對點的信息交流,計算機網(wǎng)絡正是滿足這一要求的選擇。

(3)關系營銷理論被眾多企業(yè)接受。關系營銷強調的是廠家與用戶之間建立與維持長期的良好關系。由于競爭激烈、需求變化快,爭取新的顧客比維持老的顧客困難得多,據(jù)估計爭取一個新顧客的費用是維持一個老顧客費用的5倍,爭取更多的回頭客是新時代市場競爭的重要內容。對消費者來說,購物不僅是生理需要,更希望得到尊重與承認,讓消費者感到被重視是留住顧客的重要手段。對廠商而言,隨時與消費者保持信息交流,讓他們感到被廠商關注,自己的意見被廠家重視是有效的營銷手段。互聯(lián)網(wǎng)作為一種即時互動的交流工具,具有這方面的優(yōu)勢。

(4)營銷環(huán)境更復雜,對信息處理的要求更高。經(jīng)濟的發(fā)展使信息量激增,對企業(yè)的信息處理與分析預測能力提出了更高的要求。計算機的出現(xiàn)和普及為信息處理提供了高效的手段,處理手段的提高要求信息收集活動的高效率。傳統(tǒng)的信息搜集方法不僅范圍小、效率低而且不適應計算機處理,計算機的處理功能得不到充分發(fā)揮。互聯(lián)網(wǎng)的使用使這一狀況得到改變,從網(wǎng)上收集信息來源更廣,傳遞迅速,更重要的是這些信息都是數(shù)字化的信息,便于計算機處理。使得企業(yè)能做出更靈活的反應。

(5)社會信息化程度提高。70年代以來,隨著信息技術的發(fā)展與普及,社會信息化程度不斷提高。在企業(yè),EDI、CAD等技術使計算機在生產和管理的各個領域得到應用;在商業(yè)領域,POS系統(tǒng)被廣泛采用;在金融領域,金融電子化、數(shù)字化已經(jīng)成為一種趨勢;在制造業(yè),柔性制造系統(tǒng)的使用使網(wǎng)上定制成為可能;而在家庭,電話、電腦的普及率也不斷提高,這些變化都為互聯(lián)網(wǎng)在市場營銷中的應用提供了較為充分的物質基礎和社會條件。

可以看出,新的營銷環(huán)境所呈現(xiàn)的新特點需要一種能與全球消費者、合作者進行即時的雙向溝通并能即時處理各種信息的信息交流工具,而互聯(lián)網(wǎng)正提供了這種可能性。

4.網(wǎng)絡營銷的缺陷和解決辦法

互聯(lián)網(wǎng)作為一種信息交流工具并不是十全十美的,網(wǎng)絡營銷在實踐過程中也面臨許多問題,其主要表現(xiàn)有:

(1)信任問題。在信息交流中,雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對對方提供的信息缺乏信任,很難想象這種交流有什么意義。互聯(lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間,其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產生不信任感。這成為影響網(wǎng)上營銷發(fā)展的重要障礙,CNNIC在2002年7月的調查表明,我國網(wǎng)民認為網(wǎng)上購物的較大問題是“產品質量、售后服務及廠商信用得不到保障”(占3619%),解決這一問題可以從以下方面著手:

①讓消費者熟悉網(wǎng)站。熟悉是信任的必要條件,許多網(wǎng)站利用傳統(tǒng)媒體和開展公關活動宣傳網(wǎng)站的目的就是建立信任。對網(wǎng)上購物的優(yōu)點和網(wǎng)上購物者的親身體驗多加宣傳,也能減少消費者的顧慮。

②采取一些符合消費者習慣的能增強信任感的措施,如建立商店實體或與傳統(tǒng)商家合作,以及完善售后服務等。著名網(wǎng)站Amazon吸引客戶的重要經(jīng)驗就是有完善的退款保障。

③發(fā)揮政府和其他社會組織的監(jiān)督認證職能。建立認證中心是許多國家發(fā)展電子商務所采取的措施,我國在這方面也開始起步。政府可以采取幾方面的措施來增加用戶的信心:一是完善法律法規(guī)。對網(wǎng)上欺詐行為進行更明確的定義,并加大懲處力度;對網(wǎng)上交易實行更嚴格的退換貨制度及其它質量保障制度。二是充分發(fā)揮政府網(wǎng)站的監(jiān)督職能。政府網(wǎng)站由于具有性和性的特點,利用它提供網(wǎng)上企業(yè)的資信信息,公布信譽良好的或信用不佳的網(wǎng)上企業(yè)名單以及接受消費者投訴,可以在很大程度上減少用戶對網(wǎng)上購物的擔心。

④對上網(wǎng)商品的選擇。經(jīng)濟學將商品按消費者在購買前對其質量的確定程度分為尋求性商品和經(jīng)驗性商品,前者指購買前可以確定其質量的商品,如書籍、日用品等;后者指購買后才能確定質量的產品,如家電產品、服裝等。對于尋求性商品只需要提供價格、購買地點等信息消費者就可以決定是否購買,而對經(jīng)驗性商品除了提供信息外,消費者往往還要試用才能作出購買決定。所以,一般來說,更適合在網(wǎng)上銷售的商品應該是尋求性商品。

(2)信息安全問題。互聯(lián)網(wǎng)是一個開放式的網(wǎng)絡,它所采用的TCP?IP協(xié)議和UNIX操作系統(tǒng)本身也有安全方面的漏洞。在信息傳遞的過程中存在信息被截取、篡改和濫用的情況,最近幾年關于上網(wǎng)用戶的銀行帳號和密碼被人從網(wǎng)上竊取的報道很多,而用戶上網(wǎng)購物的記錄被商家出售的新聞也不少。這造成許多用戶不敢進行網(wǎng)上交易。解決這一問題可以從法律和技術兩方面著手:首先是加強和完善相關法律法規(guī)的制定,比如隱私權保護法和打擊竊取網(wǎng)上信息的法規(guī)等;其次是在技術方面通過加密技術、防火墻技術以及認證技術的應用或利用虛擬專用網(wǎng)來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。

(3)費用問題。上網(wǎng)費用比較高,對用戶來講就是信息交流的成本高,這成為阻礙網(wǎng)絡營銷推廣的一個重要因素,CNNIC的調查表明,網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)使用中不滿意度較高的問題是費用高(14.3%的用戶對費用很不滿意)。這一問題的解決需要依靠網(wǎng)絡服務業(yè)自身的發(fā)展,網(wǎng)絡服務業(yè)屬于邊際成本遞減的行業(yè),用戶越多,新增加一個用戶所需增加的成本越低。隨著上網(wǎng)用戶的增加和網(wǎng)絡技術的發(fā)展,費用問題應該能夠得到解決。在互聯(lián)網(wǎng)普及的初期,電信部門可以犧牲一點部門利益,降低上網(wǎng)費以吸引更多用戶,從長遠來看,這對用戶和電信部門自身都是有好處的。

(4)物流問題。互聯(lián)網(wǎng)的主要優(yōu)勢體現(xiàn)在信息交流方面,在物流方面,除了數(shù)字化產品或服務可以通過網(wǎng)絡提供外,其它商品的傳送還需要利用傳統(tǒng)分銷渠道,降低物流成本可以從幾個方面努力;一是建立專門的物流企業(yè)負責商品的存儲和傳送。利用它們的規(guī)模優(yōu)勢可以降低單位商品的物流成本,這正是社會分工帶來的好處。二是可以利用互聯(lián)網(wǎng)降低資源浪費。據(jù)統(tǒng)計,我國目前的貨車空載率達30%,不僅極大的浪費了運力而且造成交通資源的緊張。互聯(lián)網(wǎng)作為信息溝通平臺,用來及時撮合待運客戶與空載車對合理分配運力、降低運輸成本都有好處。三是與傳統(tǒng)中間商合作。它們一

般比較接近消費者,與這些中間商合作不需要新的投資,也是降低物流成本的一種有效途徑。

互聯(lián)網(wǎng)在信息交流方面的優(yōu)勢為網(wǎng)絡營銷的興起和發(fā)展奠定了基礎,同時,它的不足之處也使網(wǎng)絡營銷面臨許多問題,但隨著網(wǎng)絡營銷實踐的發(fā)展,人們一定能揚長避短,網(wǎng)絡營銷的前景是非常廣闊的。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:電子商務模式下網(wǎng)絡營銷渠道論文

【摘要】：電子商務具有營銷成本低、經(jīng)營規(guī)模不受限制、支付手段高度電子化、便于收集和管理客戶信息等特點。在電子商務條件下,網(wǎng)絡整合營銷、“軟營銷”和網(wǎng)絡直復營銷等理論為網(wǎng)絡營銷渠道的建立和創(chuàng)新奠定了基礎。

【關鍵字】：電子商務網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷渠道

1.電子商務及其特點

隨著網(wǎng)絡技術應用的快速普及,電子商務正以前所未有的速度迅猛發(fā)展,由最初的電子零售階段、電子貿易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場階段。網(wǎng)上交易市場是一個從內向外、內外整合的供應價值鏈。進入網(wǎng)上交易市場的企業(yè)內部必須先有一套合作的電子化生產管理系統(tǒng),并且這套系統(tǒng)能與外部信息無縫對接,從而實現(xiàn)企業(yè)生產、采購、銷售全過程的整合信息化。

當前,比較有代表性的觀點認為,電子商務是利用現(xiàn)有的計算機硬件設備、軟件和網(wǎng)絡(包括因特網(wǎng)、內聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng))等基礎設施,在按一定的協(xié)議連接起來的電子網(wǎng)絡環(huán)境下,從事各種各樣商務活動的方式。國際商會所作的定義是:電子商務是指現(xiàn)實整個貿易過程中各階段的電子化,交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換或直接面談方式進行的任何形式的商務交易。很明顯,它所強調的是網(wǎng)絡環(huán)境下實現(xiàn)的貿易過程的電子化,是計算機技術、網(wǎng)絡通信技術與現(xiàn)代商業(yè)有機結合的產物,而非純粹技術問題。“電子”只是手段,“商務”才是根本。

網(wǎng)絡經(jīng)濟有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟的規(guī)律與模式,電子商務也不可能是傳統(tǒng)商務活動在網(wǎng)絡上的翻版。電子商務自身所具有的特點決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務,具體表現(xiàn)在:

1.1營銷成本低

所有商品信息在網(wǎng)上,既可主動散發(fā),又可以隨時接受需求者的查詢,無須再負擔廣告促銷費用。同時,可以很好地實現(xiàn)“零庫存”,什么時候賣出貨,什么時候才進貨。沒有店面租金成本和商品庫存就可滿足市場需求,節(jié)省了潛在開支。

1.2經(jīng)營規(guī)模不受限制

電子商務為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿易環(huán)境,大大提高了商務活動的水平和質量,賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營方式。企業(yè)可以輕易地把產品和服務推向市場,實現(xiàn)跨區(qū)域、跨國界經(jīng)營。

1.3支付手段的高度電子化

隨著SET標準的推出,各銀行金融機構、信用卡發(fā)放者、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購物后的貨款支付辦法,有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲蓄卡等,電子貨幣的持有人可用它方便地購物和從事其他交易活動。引入CA認證體系,使支付手段在高度電子化的同時,具有很好的安全性、性,使得信用度大大提高,同時增強了國家對市場的調控能力。

1.4便于收集和管理客戶信息

在收到客戶訂單后,服務器可自動匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫中,可對收到的訂單和意見進行分析,尋找突破點,引導新商品的生產、銷售和消費,即提供交互式的銷售渠道,商家能及時得到市場反饋,改進自身工作,減少流通環(huán)節(jié),增加了客戶和供貨方的聯(lián)系,使得雙方均可獲得近期數(shù)據(jù),加強彼此間合作,提高服務質量。

1.5特別適合信息商品的銷售

對于計算機軟件、電子報刊、圖書等電子信息商品,電子商務是選擇,用戶可以網(wǎng)上付款,可在網(wǎng)上下載所購商品。

2.電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷新理論

網(wǎng)絡營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本點是網(wǎng)絡本身的特性和網(wǎng)絡顧客需求的個性化,網(wǎng)絡營銷必須從網(wǎng)絡特征和消費者需求變化這一基礎出發(fā),運用網(wǎng)絡整合營銷、“軟營銷”及網(wǎng)絡直復營銷等新營銷理論,進行營銷策略創(chuàng)新。

2.1網(wǎng)絡整合營銷

所謂網(wǎng)絡整合營銷,是指由于網(wǎng)絡營銷信息的雙向互動特性,使顧客真正參與到企業(yè)的整個營銷過程成為可能,顧客參與的主動性、選擇性加強,顧客在整個營銷過程的地位比傳統(tǒng)營銷更進一步得到提高。

2.2“軟營銷”

所謂“軟營銷”是指在網(wǎng)絡營銷環(huán)境下,企業(yè)向顧客傳送的信息及采用的促銷手段更具理性化,更易于被顧客接受,進而實現(xiàn)信息共享與營銷整合。網(wǎng)絡發(fā)展的基礎是信息共享、降低信息交流的成本以及網(wǎng)絡訪問者的主動參與,這就決定了在網(wǎng)上提供信息,必須遵循網(wǎng)絡禮儀。網(wǎng)絡禮儀是一切網(wǎng)上行為的準則,以體現(xiàn)網(wǎng)絡社區(qū)作為一個具有社會、文化、經(jīng)濟三重性質的團體,是按照一定的行為規(guī)劃組織起來的,網(wǎng)絡營銷也不例外。可見,“軟營銷”觀念的特征主要體現(xiàn)在遵守網(wǎng)絡禮儀的同時,通過對網(wǎng)絡禮儀的巧妙運用留住顧客,并建立起對企業(yè)及產品的忠誠意識,從而獲得的營銷效果。

2.3網(wǎng)絡直復營銷

網(wǎng)絡直銷是指生產廠家通過直接分銷渠道,直接銷售產品。目前常見的做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己獨立的站點,申請域名,制作主頁和銷售網(wǎng)頁,由網(wǎng)絡管理員專門處理有關產品的銷售事務;另一種是企業(yè)委托信息服務商在網(wǎng)站上相關信息,企業(yè)利用有關信息與客戶聯(lián)系,直接銷售產品,雖然在這一過程中有信息服務商參加,但主要的銷售活動仍然是在買賣各方之間完成的。網(wǎng)絡直銷的優(yōu)點是多方面的。a.網(wǎng)絡直銷促成產需直接見面,企業(yè)可以直接從市場上搜集到真實的及時手資料,合理地安排生產。b.網(wǎng)絡直銷對買賣雙方都有直接的經(jīng)濟效益。c.營銷人員可以利用網(wǎng)絡工具,隨時根據(jù)用戶的愿望和需要,開展各種形式的促銷活動,迅速擴大產品的市場占有率。d.企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡及時了解到用戶對產品的意見和建議,并針對這些意見和建議提供技術服務,解決疑難問題,提高產品質量,改善經(jīng)營管理。

3.網(wǎng)絡營銷渠道的建立

網(wǎng)絡營銷是一種技術手段的革命,而且包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。互聯(lián)網(wǎng)絡作為跨時空傳輸?shù)摹俺瑢w”媒體,可以為顧客所在地提供及時的服務,同時互聯(lián)網(wǎng)絡的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應,因此,互聯(lián)網(wǎng)絡可以說是信息時代中具魅力的營銷工具。網(wǎng)絡營銷賦予了營銷組合以新的內涵。

網(wǎng)絡營銷渠道能使生產企業(yè)直接面對消費者,將貨物展現(xiàn)在他們面前,并回答有關產品的信息咨詢,接受訂單。對中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化,特別是選擇國外中間商不再是以商為主,唱主角的是負責送貨的寄售或銷售。主要做法是:

a.設立產品展示區(qū),將產品圖像進行電腦技術設計,通過立體形象的聲、影、形、色等虛擬的產品廚窗展現(xiàn)在上網(wǎng)用戶面前,并且根據(jù)各國文化、季節(jié)等需要,可以24小時為各種客戶提供服務。

b.選擇合適的銷售。網(wǎng)絡營銷面對全球顧客,企業(yè)必須在各國建立相應的網(wǎng)點,以保障按時送貨,銷路暢通。

c.網(wǎng)絡營銷與銀行結算聯(lián)網(wǎng),開發(fā)網(wǎng)絡結算系統(tǒng),將網(wǎng)上銷售的結算與銀行轉帳系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng),使消費者能夠輕松地在網(wǎng)上購物、網(wǎng)上結算。

正因為如此,網(wǎng)絡營銷正在使營銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡營銷可不受地域和時間的限制,從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現(xiàn)產品銷售,只要網(wǎng)上的客戶有需求,企業(yè)就可依其需求供貨;不僅如此,對網(wǎng)絡營銷來說,還可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售,甚至可以不必設置大規(guī)模的產品展示空間和中轉倉庫,這樣可以降低渠道運行費用和交易費用。另外,網(wǎng)絡營銷正在使生產者和消費者的關系發(fā)生著變革。在傳統(tǒng)的運行方式下,企業(yè)欲了解消費者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費者方面有一些不可逾越的鴻溝,而在網(wǎng)絡營銷下,在互動溝通過程中可以實現(xiàn)信息對稱(不受任何外界因素干擾),從而使得產銷之間實現(xiàn)一對一的深層次雙向溝通。在網(wǎng)絡營銷渠道中,企業(yè)把速度放在競爭首位。公共網(wǎng)絡的建立將迫使企業(yè)對市場機會做出快速反映,而強大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應速度,同時也改善了傳統(tǒng)的營銷渠道的產銷關系。

中國企業(yè)建立網(wǎng)絡營銷渠道的

目的是為了使企業(yè)營銷渠道注入快速的反應能力,以改善產銷關系,提高渠道運行的效率,具體說來有以下幾點:

a.將企業(yè)內部協(xié)調轉向外部社會化。網(wǎng)絡營銷使得企業(yè)有能力在任何時間和地點與供應商、零售商、消費者及各種相關組織進行交互式多媒體通訊,這就會改變傳統(tǒng)情況下由于對外封閉和信息不足,使得企業(yè)專門注重于外界的聯(lián)合,充分利用各種合作方式,從外界更廣泛的來源獲取更為優(yōu)化的資源。

b.促使企業(yè)充分利用外部資料,低成本、快節(jié)奏地開發(fā)利用市場機會。為適應快速變化的市場需求,企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的和少數(shù)固定的伙伴關系而保持與眾多企業(yè)、設計與研究單位及相關產業(yè)的動態(tài)聯(lián)系關系。根據(jù)不斷出現(xiàn)的新的市場機會,迅速重新組織價值鏈條,其結果使企業(yè)的活動將以價值鏈、價值網(wǎng)形式發(fā)展,甚至形成“虛擬公司”。

c.使企業(yè)營銷結構趨于更直接和高效率。網(wǎng)絡營銷可以導致營銷商與制造商、消費者與制造商直接溝通,形成一個單一的、連續(xù)的經(jīng)濟活動業(yè)務流。網(wǎng)絡營銷大大降低了整個經(jīng)營過程中所消耗的勞動力資源,使得企業(yè)可以隨時掌握商品的銷售、庫存、價格及利潤和暢銷程度;而電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)則把制造商、營銷商、儲運機構、銀行等連接在一起,信息的適時傳遞縮短了商品流轉時間,減少了庫存,這不僅及時滿足了消費者的需求,而且也大大提高了企業(yè)效率。

網(wǎng)絡營銷渠道的建立,一方面,減少了大量的國際化營銷成本,使產品迅速走向世界各地;另一方面,也使商走上專業(yè)化營銷崛起之路。這對于缺少人才,迫切需要擴大國際市場需求,以及實施規(guī)模經(jīng)銷的企業(yè)營銷是個可取的捷徑。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:科技期刊網(wǎng)絡營銷論文

【摘要】：通過對科技期刊現(xiàn)有經(jīng)營方式的弊端、網(wǎng)絡營銷的優(yōu)點、現(xiàn)狀和5大環(huán)境的分析,指出科技期刊網(wǎng)絡營銷的緊迫性和可行性,提出了科技期刊網(wǎng)絡營銷的基本模式。

【關鍵詞】：科技期刊;網(wǎng)絡營銷;可行性

網(wǎng)絡營銷是20世紀末出現(xiàn)的市場營銷新領域,是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通信技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產物,是企業(yè)以電子信息技術為基礎、以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱[1]。目前,期刊界還沒有形成期刊網(wǎng)絡營銷這一概念,我們可以把它定義為,期刊的網(wǎng)絡營銷不等于期刊的上網(wǎng)發(fā)行,上網(wǎng)發(fā)行只是其中的一部分,期刊網(wǎng)絡營銷是指在網(wǎng)上進行讀者市場調查與分析,選題與組稿,征稿、投稿、與評審,內部網(wǎng)上編輯加工,發(fā)行,期刊征訂、送貨等服務和信息反饋等。期刊網(wǎng)絡營銷既要實現(xiàn)期刊的社會效益和經(jīng)濟效益,又要滿足讀者的需要。進行網(wǎng)絡營銷的期刊可以是印刷版,也可以是電子版,或一種期刊2種形式。

1.我國科技期刊網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀

我國科技期刊還沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息這一虛擬市場對建立未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性,上網(wǎng)營銷的期刊僅見于一些電子刊物,印刷版期刊幾乎沒有,上網(wǎng)發(fā)行的期刊也寥寥可數(shù)。如中國學術期刊網(wǎng)雖然開設了“期刊征稿公告”“期刊征訂公告”“作者投稿”“編輯部采編”等欄目,但大部分入編科技期刊僅僅停留在網(wǎng)絡宣傳,只是將編輯部地址、名稱、聯(lián)系電話以及編輯部簡介“上載”到網(wǎng)上而已;一些期刊雖然設立了自己的網(wǎng)址,但大多數(shù)只在網(wǎng)上開設了主頁和電子函件地址,作者也極少通過此網(wǎng)站投稿,中國學術期刊網(wǎng)所設欄目形同虛設。

我國科技期刊對網(wǎng)絡資源的開發(fā)利用率很低,根本談不上網(wǎng)絡營銷,網(wǎng)絡資源在營銷活動中的巨大優(yōu)勢與深厚潛力遠遠沒有被挖掘出來。如龍城網(wǎng)站只是利用希網(wǎng)網(wǎng)絡平臺創(chuàng)建期刊導讀,通過向訂戶發(fā)送“高校學報”目次或摘要,引導用戶訂閱;中國期刊網(wǎng)專題全文數(shù)據(jù)庫只是中國期刊全文數(shù)據(jù)庫的網(wǎng)絡使用方式,通過CNKI知識網(wǎng)絡服務平臺建立中國期刊網(wǎng)鏡像站點,為本單位內部用戶提供網(wǎng)上檢索服務,或經(jīng)授權后為通過互聯(lián)網(wǎng)使用的CNKI識資源的機構和個人提供網(wǎng)上檢索服務;國家科技圖書文獻中心網(wǎng)站提供西文期刊、會議論文和中文會議及學位論文等文獻服務,主要面向全國提供館藏文獻的閱覽、復印、查詢、檢索、網(wǎng)絡文獻全文提供和各項電子信息服務,其本質還是檢索性網(wǎng)站;希網(wǎng)網(wǎng)絡的主要業(yè)務是函件列表和發(fā)行,為網(wǎng)民提供科學、詳盡的期刊分類和搜索功能,但其辦刊方式仍僅限于電子期刊。

2.科技期刊上網(wǎng)營銷的好處

科技期刊經(jīng)營現(xiàn)有的弊端,一是發(fā)行量小,經(jīng)濟效益低,二是利用率低,社會效益差,三是時效性差。若科技期刊借助網(wǎng)絡資源上網(wǎng)營銷,這些問題就都可迎刃而解。

1)可利用網(wǎng)站進行信息。科技期刊可在網(wǎng)上宣傳介紹自己,可以直接向讀者發(fā)送征訂啟事等編輯部信息,可以提供電子信箱供作者投稿,可以介紹本刊發(fā)表的論文及國內外重大科研成果和近期進展。

2)提高期刊的時效性。通過網(wǎng)上傳播稿件,編輯部可及時與作者保持在線聯(lián)系,大大縮短審稿、退修及編輯加工時間,縮短出版周期。

3)營銷溝通互動。買賣雙方可隨時隨地進行雙向交流,編輯部通過展示期刊目次或摘要,引導用戶訂閱或到圖書館查閱,通過網(wǎng)上開設“論壇BBS”和留言簿,促進讀者與期刊之間的交流。

4)運行效率高,動作成本低。編輯部只需極小的成本,就可以迅速建立自己的全球信息網(wǎng)和貿易網(wǎng),發(fā)行不受地域和時間的限制。

科技期刊只有進行網(wǎng)絡營銷,才能擴大發(fā)行量,提高辦刊的社會效益與經(jīng)濟效益。

3.科技期刊進行網(wǎng)絡營銷的可行性分析

3.1環(huán)境因素

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡中心(CNNIC)統(tǒng)計,至2001年底,我國的互聯(lián)網(wǎng)用戶已達3370萬人,而且這個數(shù)字正在以幾何級數(shù)增長,互聯(lián)網(wǎng)已成為繼電視以后的又一重要媒介。到目前為止,在國家的大量投入下,我國已基本建成4個骨干網(wǎng)絡,為因特網(wǎng)在我國的進一步發(fā)展奠定了堅實的基礎,特別是中國學術期刊網(wǎng)已為我們提供了技術條件,編輯部可以借此與作者進行在線聯(lián)系。

3.2政治法律環(huán)境

關于電子商務、網(wǎng)絡營銷的國際立法,主要有1987年國際商會的《電傳交換數(shù)據(jù)統(tǒng)一行動法則》,1990年國際海事委員會的《電子提單規(guī)則》等。我國在研究國際先進經(jīng)驗的基礎上,結合國情,制定并了一批具中國特色的電子商務法規(guī):1996年2月,國務院(第195號令)了《中華人民共和國計算機信息網(wǎng)絡國際互聯(lián)網(wǎng)管理暫行規(guī)定》,1997年5月,國務院信息化工作領導小組辦公室了《中國互聯(lián)網(wǎng)域名注冊暫行管理辦法》,1997年12月,公安部了《計算機信息網(wǎng)絡國際聯(lián)網(wǎng)安全保護管理辦法》,1999年8月,信息產業(yè)部了《電信網(wǎng)間互聯(lián)管理暫行規(guī)定》,1999年《國家電子商務發(fā)展總體框架(初稿)》擬就,報國務院審批;2000年9月25日,國務院了《中華人民共和國電信條例》和《互聯(lián)網(wǎng)信息服務管理辦法》,2000年下半年,國家還先后出臺了《互聯(lián)網(wǎng)站從事登載新聞業(yè)務管理暫行規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務管理規(guī)定》等。一些地方政府也了一些相關的管理規(guī)定。可以說這些法規(guī)的頒布,結束了我國互聯(lián)網(wǎng)信息服務業(yè)、網(wǎng)站管理無章可循的無政府狀態(tài),也為科技期刊的網(wǎng)絡營銷提供了良好的政治法律環(huán)境。

3.3經(jīng)濟文化環(huán)境

我國已成為繼美國、日本之后的第3大因特網(wǎng)用戶國。上網(wǎng)用戶在受教育程度上學歷大多比較高,在職業(yè)結構上以學生和專業(yè)技術人員占比例較大,在行業(yè)分布上以計算機、IT、商業(yè)貿易以及科研教育居多,而在上網(wǎng)戶地理分布上,與地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度正相關,北京是我國網(wǎng)民最多的地區(qū),廣東、上海其次。這些都是我國科技期刊網(wǎng)上營銷所持有的優(yōu)勢條件。

3.4物流配送等后備環(huán)境

雖然目前我國網(wǎng)絡支付

技術手段還不很成熟,安全、通用的電子貨幣仍處于研制認證階段,但電子商務經(jīng)過近2年的宣傳之后,消費者已經(jīng)開始關注電子商務。銀行、郵政、航空等部門都紛紛采取了行動。[2]隨著網(wǎng)絡技術、網(wǎng)上支付和信用體制的發(fā)展,網(wǎng)絡營銷會更加快捷、方便,期刊編輯部可以抓住機遇,順應歷史的潮流,進行網(wǎng)絡營銷。

3.5期刊業(yè)內在條件

據(jù)美國商務出版社的統(tǒng)計,它所代表的1200種期刊中,1990年有20%設立了自己的網(wǎng)站,而到1998年,這一數(shù)字已增加到90%,不少傳統(tǒng)期刊開始分享到網(wǎng)絡傳播帶來的好處。英國醫(yī)學雜志網(wǎng)絡版1995年上網(wǎng)發(fā)行,至1998年3月,網(wǎng)上瀏覽人數(shù)已達1070萬人,遠遠超過閱讀印刷版的人數(shù),且70%是英國以外的讀者。美國《時代》周刊于1993年開始發(fā)行網(wǎng)絡版,僅1年半訂戶就達到18萬人。[3]1997年,美國《科學》周刊獲得了《科學在線》在中國的網(wǎng)上發(fā)行權,中國作者可通過www.submit-向美國首都華盛頓編輯部投稿,具體要求和操作程序可由國家科技圖書文獻中心網(wǎng)站進入science查得。

4.建議

我們可以利用中國學術期刊網(wǎng),或建立自己的網(wǎng)站,或在大的網(wǎng)站上做相關鏈接,標明投稿要求,讓作者通過網(wǎng)絡將文章發(fā)給編輯部。編輯人員可通過網(wǎng)絡將文章發(fā)送給審稿人,審稿意見也可利用網(wǎng)絡向作者回復。若文章達到發(fā)表要求,編輯人員可在網(wǎng)上進行編輯加工。出刊后可進行網(wǎng)上征訂,讀者若需要期刊,只需按一下鍵,刷一下卡,就有刊物送上門,有什么意見也可通過網(wǎng)絡將信息反饋到編輯部。

筆者以為,在社會主義市場經(jīng)濟不斷完善和改革不斷深化及我國加入WTO的形勢下,我們科技期刊編輯應抓住歷史的機遇,盡快實行網(wǎng)絡營銷,以求生存與發(fā)展。在期刊出版的各個環(huán)節(jié),如市場調查,策劃、宣傳、投稿、審稿、編輯、訂閱、發(fā)行等方面都有現(xiàn)成的網(wǎng)站提供服務。我們應重視利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡資源,或者開發(fā)建立自己的網(wǎng)站進行網(wǎng)絡營銷。有能力的期刊編輯部應建立自己的網(wǎng)站,實行工作流程網(wǎng)絡化,并且使網(wǎng)絡版與印刷版相互補充,相互銜接,暫時無能力的編輯部可以借助現(xiàn)有網(wǎng)站的資源,實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:企業(yè)網(wǎng)絡營銷適應性分析論文

以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟、高新技術為代表，以滿足消費者的需求為核心的新經(jīng)濟迅速發(fā)展，給市場帶來了新的營銷法則：借助互聯(lián)網(wǎng)絡、計算機通訊和數(shù)字交互媒體的威力來實現(xiàn)企業(yè)的整體目標。網(wǎng)絡的誕生也推動了電子商務、網(wǎng)絡經(jīng)濟的飛速發(fā)展。網(wǎng)絡營銷也因此成為企業(yè)角逐市場的必備手段，成為企業(yè)營銷的必然趨勢。但由于種種原因，我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀堪憂，中小企業(yè)尤其如此。對于如何推進我國的企業(yè)網(wǎng)絡營銷，很多的專家學者見仁見智，提出了許許多多的觀點和看法，但對于中小企業(yè)如何發(fā)展網(wǎng)絡營銷的研究較少.中小企業(yè)在我國的社會經(jīng)濟中占有重要的地位，但在某些方面又是弱勢群體，尤其需要關注。本文根據(jù)網(wǎng)絡營銷原理，結合我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀，探討我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的適應性問題。

因特網(wǎng)誕生于1969年的美國，當時是出于軍事的目的。1994年，新的因特網(wǎng)干線開始被應用于商業(yè)領域。因特網(wǎng)展現(xiàn)出了迷人的商業(yè)魅力——交易快速、成本低廉、交流方便、互動式的信息反饋和個性化。

一、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

近年來，我國企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量也大幅度增加，網(wǎng)絡營銷已獲得初步應用。同時，在中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的進一步發(fā)展過程中既存在著不少障礙，也有營銷環(huán)境趨于成熟等難得的機遇。具體說來，主要有以下幾個方面：

1．上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量大幅度增加

據(jù)CNNIC的統(tǒng)計，擁有域名和獨立站點的數(shù)量大幅度上升。從1997年10月的．com域名由2131個到2003年1月的133796個。在不到7年的時間里，企業(yè)域名數(shù)量增長了近64倍，相對數(shù)量也從占域名的52．41％到78．3％。中國“企業(yè)上網(wǎng)工程”大大促進了中小企業(yè)的上網(wǎng)速度，通過各種電子商務平臺上網(wǎng)的中小企業(yè)的數(shù)量迅猛增加。

2．網(wǎng)絡營銷已獲得初步應用，但整體水平比較低

各種網(wǎng)絡調研、網(wǎng)絡廣告、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等網(wǎng)絡營銷活動，已不同程度地進入到中小企業(yè)的生產經(jīng)營中。大部分企業(yè)處于信息階段，一部分企業(yè)開始通過網(wǎng)站接受訂單，處理顧客意見，進行市場調研等，少數(shù)企業(yè)進入到了電子商務階段。由于絕大多數(shù)企業(yè)只把競爭焦點定位于實體市場，沒有意識到搶占網(wǎng)絡虛擬市場的重要性。很多企業(yè)跟風上網(wǎng)，為趕時髦，上網(wǎng)目的不明確。中小企業(yè)網(wǎng)站擁有率低，網(wǎng)站內容簡單，網(wǎng)站內容的更新頻率低，網(wǎng)站的應用水平不高，網(wǎng)站的推廣力度不夠，網(wǎng)站的知名度不高，網(wǎng)站瀏覽量遠不及商業(yè)網(wǎng)站。在營銷策略上，很多的企業(yè)只把廠名、產品名、地址、電話置于網(wǎng)上，而開展網(wǎng)絡調研、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡產品開發(fā)和網(wǎng)絡服務者寥寥無幾。大型企業(yè)網(wǎng)站總體質量明顯由于中小企業(yè)。

3．中小企業(yè)投入到IT上的力度小，投入結構不合理

中小企業(yè)在IT業(yè)上投入的力度遠小于大企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，大企業(yè)每年用在汀上的開支在1990年還只占企業(yè)總開支的10％左右，到2000年這個數(shù)字已經(jīng)達到50％：與此同時，大部分中小企業(yè)在IT方面的開支還不到其經(jīng)營收入的15％。在從投入結構上看，中小企業(yè)存在“重建設輕維護更新”、“重硬件輕軟件”、“重技術輕管理”等傾向和誤區(qū)。據(jù)有關調查數(shù)據(jù)顯示，我國中小企業(yè)在硬件投資上占到了總投資的51％，維護和軟件投資加起來不過35％，而與國外發(fā)達國家的硬件14％，軟件和維護的63％相比，形成巨大的反差。

4．管理體制不順也是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)實

由于許多的企業(yè)對網(wǎng)絡營銷還沒有充分的認識，不少企業(yè)對網(wǎng)絡營銷由哪個部門來管很困惑，是技術部門、營銷部門還是信息中心?組織結構和管理體制沒有理順，仍是舊管理體制和管理模式，網(wǎng)站的信息很難得到及時反饋，信息系統(tǒng)建設無法起到應有的作用，造成企業(yè)的信息化就變成了“舊瓶裝新酒”，穿新鞋，走老路。

二、我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的有利因素分析

網(wǎng)絡營銷利用了網(wǎng)絡手段與技術，面向特殊的網(wǎng)上市場環(huán)境，可以使從生產者到消費者的價值交換更便利，更充分，更有效率。這對中小企業(yè)特別有利，具體說來，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1．在營銷手段上有利于與大企業(yè)開展同步競爭。

因特網(wǎng)作為全球性的分布式網(wǎng)絡構架，其重要特點就是成本低廉。其次，比起印刷和電視這樣的媒介，借助因特網(wǎng)進行信息傳播不僅效率高，而且成本極其低廉。第三，網(wǎng)絡上品質線索的缺少，使得因特網(wǎng)上最小的、剛起步的公司看上去也能像是一個巨大的跨國公司。因此，信息技術的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使中小企業(yè)能夠很快地建立一個網(wǎng)上競爭平臺。企業(yè)無論大小，都可以通過其網(wǎng)站使世界各個角落的買家了解其產品，只要產品具有競爭力，就可以在全球范圍內找到買主。因而在營銷手段上，中小企業(yè)可以與大企業(yè)進行平等的同步競爭。

2．在市場進入條件上的機會均等

因特網(wǎng)是一個開放式的大市場，網(wǎng)絡營銷消除了企業(yè)競爭的無形壁壘。主要體現(xiàn)在降低中小企業(yè)和新興企業(yè)進入市場的初始成本上。中小企業(yè)無須龐大的商業(yè)體系，無須巨大的廣告費用，無須眾多的銷售人員，就可以加入到全球國際大市場中參與市場競爭，接觸這個市場中廣大的客戶。這樣使得中小企業(yè)可以從以前被大企業(yè)壟斷的市場份額中分取一杯羹。網(wǎng)上的客戶關心的不是企業(yè)的大小，而是該企業(yè)給他們提供的產品或服務的價值。如果該企業(yè)有的優(yōu)勢，無論企業(yè)大小，客戶都會選擇其產品或服務。

3．是中小企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的理想方式

全過程營銷的實現(xiàn)是企業(yè)滿足消費者需求，實現(xiàn)理想銷售的必由之路。尤其是服務成為當今企業(yè)留住顧客和吸引顧客的最重要的手段，但要真正做好服務則須付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見拙的中小企業(yè)無力承擔。因此，對中小企業(yè)而言，要達到這一目標很難。但在網(wǎng)絡環(huán)境中，即使是中小企業(yè)也可以通過BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的搜索，與他們進行在線或離線交流。消費者有機會對產品或企業(yè)進行探討發(fā)表意見和建議，企業(yè)就可以從市場調查到產品設計和定價、產品制作到銷售及售后服務全過程都可以獲得有意義的反饋，并做出實時的調整。

4．網(wǎng)絡營銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)自身的優(yōu)勢

從總體上看，中小企業(yè)具有很多的優(yōu)勢，比如政企關系明確、優(yōu)勝劣汰機制明顯，由于規(guī)模比較小，對客戶的凝聚力和對客戶的關注力要比大企業(yè)強，以客戶為中心的思想比較突出，在內部溝通和運作上都比較透明，決策機制靈活，沒有大企業(yè)那么多官僚氣息，對市場需求變化反應快，市場適應能力強，創(chuàng)新機制好，創(chuàng)新效率高等等。網(wǎng)絡營銷則更能把這種優(yōu)勢進一步發(fā)揮，首先，網(wǎng)絡營銷能揚長避短，為顧客提供長期的個性化的服務，增強中小企業(yè)的競爭力。其次，網(wǎng)絡營銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)在價格、產量和機制等方面的優(yōu)勢：再次，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)樹立企業(yè)形象，提升客戶服務水平的良好手段，使得中小企業(yè)也可以達到同樣的效果。一點，網(wǎng)絡營銷是中小企業(yè)好的交互的市場調研與顧客服務平臺。

三、制約中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的因素分析

1．中小企業(yè)規(guī)模小、勢力弱，在網(wǎng)絡營銷的資金投入方面難以同大企業(yè)抗衡

我國有中小企業(yè)15萬家左右，而有70％以上銷售收入在500—10000萬元之間，單位利潤、資產大大偏低，而且大多數(shù)是從事以勞動密集型為主的產業(yè)。因此，中小企業(yè)相比大企業(yè)沒有資金投入優(yōu)勢。

2．很多的中小企業(yè)發(fā)展能力不容樂觀，死亡率高

由于自身實力較弱，抗風險能力差，我國很多中小企業(yè)成長性不強，使得它們很多終日為基本的生存而奮斗，無力顧及網(wǎng)絡營銷的發(fā)展和投入，延緩了新技術和新營銷手段的應用，從而差距進一步加大。

3．資金和信

用程度不高，影響網(wǎng)絡營銷活動的順利開展

網(wǎng)絡營銷一個最關鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡營銷的一大難題。由于中小企業(yè)占有的社會資源有限，受經(jīng)營觀念、經(jīng)營范圍、經(jīng)營者個人素質等因素的影響，信用程度往往很低，因而一定程度上也造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重制約企業(yè)的發(fā)展，影響網(wǎng)絡營銷的可信度。網(wǎng)絡營銷與企業(yè)的信息化程度密切相關，而一套信息化系統(tǒng)的創(chuàng)建、維護和調整都需要大量資金，主要依賴內部有限的融資是遠遠不夠的。但由于中小企業(yè)生存率低、資信度差、抵押資產少、信貸風險大，融資渠道少，融資難度大，這些都影響企業(yè)網(wǎng)絡營銷資金的投入。

4．缺乏既懂技術又懂營銷的人才

網(wǎng)絡營銷是充分利用現(xiàn)代化信息技術進行營銷活動的過程。當今世界，技術發(fā)展日新月異，企業(yè)信息化是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也是企業(yè)參與市場競爭的基礎平臺。要保障信息化體系的有效運轉。企業(yè)需要有自己的技術和管理人才。除了一些新興的科技型中小企業(yè)外，大部分中小企業(yè)的信息化水平都不高，也缺乏信息技術人才，尤其是既懂技術又懂營銷的復合型人才更少。人才缺乏是我國中小企業(yè)實施與應用網(wǎng)絡營銷面臨的又一大障礙。

5．中小企業(yè)的管理水平普遍不高，難以實現(xiàn)真正的網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷不僅涉及大量的投入和技術上的變革，而且還涉及到企業(yè)的業(yè)務與管理流程、組織結構、管理制度等一系列問題。許多中小企業(yè)管理方法陳舊，管理思想落后，個別還停留在家族式管理狀態(tài)，管理制度、管理思想和組織結構與信息化的要求不相適應。管理基礎薄弱，影響了中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的順利進行，不少企業(yè)上網(wǎng)了，并沒有收到理想效果。

此外，缺乏現(xiàn)代化管理觀念，體制僵化，沒有意識到網(wǎng)絡營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性，也影響了中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。網(wǎng)絡基礎設施的規(guī)模和網(wǎng)絡設備終端設備的普及程度不高，網(wǎng)民上網(wǎng)成本仍很高，消費者的消費觀念仍沒有很大的改觀，缺乏信任的消費文化，物流配送等外部環(huán)境也是目前網(wǎng)絡營銷發(fā)展的巨大障礙。

四、結論和建議

網(wǎng)絡營銷的實施需要政府、企業(yè)和社會共同構筑一個完善的政策、技術和管理支撐平臺。這是關系到中小企業(yè)真正實施網(wǎng)絡營銷的關鍵所在。

(1)就外部環(huán)境而言，目前還存在包括網(wǎng)絡基礎設施、網(wǎng)絡營銷應用系統(tǒng)還不符合中小企業(yè)的個性需求、法律環(huán)境、物流配送、付費機制、消費文化、購物觀念等很多方面的障礙，這需要政府、企業(yè)和社會共同努力才能得到克服和解決。政府積極支持，在資金、措施和政策上向中小企業(yè)適度傾斜，各級政府、企業(yè)和科研院所共同合作開發(fā)適合中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的技術支撐平臺，另外，建設合乎市場發(fā)展規(guī)范的信任的消費文化也成為當務之急。

(2)就企業(yè)本身而言，中小企業(yè)應該著重于企業(yè)信息化方面的核心競爭能力的培養(yǎng)，以最小的代價加入市場分工和協(xié)作網(wǎng)絡，利用國際網(wǎng)絡中的諸如資金、先進技術、人才、良好的組織和管理模式以及靈活的機制等資源潛能，提高我國中小企業(yè)的市場競爭力，帶動企業(yè)的向前發(fā)展。

(3)目前的網(wǎng)絡營銷應用系統(tǒng)還不符合中小企業(yè)的個性需求、實施過程也過于繁雜，系統(tǒng)工程建設質量缺乏保障。因此，網(wǎng)絡營銷的應用系統(tǒng)應根據(jù)中小企業(yè)面廣量多，不同行業(yè)的運行方式表現(xiàn)各異的特點，開發(fā)相應的系統(tǒng)以滿足中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的要求。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:網(wǎng)絡營銷的渠道管理論文

網(wǎng)絡營銷是網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡、電腦通信技術和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡消費群體和網(wǎng)絡營銷空間。

正如某門戶網(wǎng)站稱2004年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡營銷一熱再熱。

網(wǎng)絡營銷決戰(zhàn)渠道

得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供多方位的服務成為現(xiàn)實，其間的商業(yè)價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟企業(yè)邁進。有了強大的網(wǎng)下實體渠道網(wǎng)絡的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對輕松地實現(xiàn)企業(yè)從產品提供商向服務提供商的轉變。

在高速增長的市場環(huán)境下，渠道商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡實名為例，網(wǎng)絡實名作為典型的網(wǎng)上服務產品，以廣泛發(fā)展商的傳統(tǒng)模式進行銷售并獲得巨大的成功。

不僅網(wǎng)絡實名如此，其它類似的網(wǎng)上服務產品，如搜索引擎登記、競價排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對于這些服務產品的認識不足和操作上需要一定的專業(yè)知識等局限性，以及服務產品的本地化特點，使得直接依靠網(wǎng)絡渠道銷售發(fā)展緩慢。

大量的工作仍需要由各地商進行線下市場培育、促銷，售后服務等，利用商了解當?shù)厥袌龅膬?yōu)勢開展本地化服務，達到單純或主要依靠網(wǎng)絡銷售無法比擬的銷售業(yè)績。線下實體渠道是大部分網(wǎng)絡營銷服務商采用的主要銷售渠道。

所以，國內絕大多數(shù)的網(wǎng)絡營銷服務提供商如3721網(wǎng)絡實名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競價廣告等都采取了商渠道銷售的策略，這一點上有別于Google關鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的主要原因是：1、國內網(wǎng)絡營銷市場尚處于初級階段，企業(yè)用戶還不理性，對于網(wǎng)絡營銷產品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡營銷服務商尚未形成，用戶在選擇產品或服務時仍處于被動。

搜索勢力與網(wǎng)絡營銷渠道商關系微妙

有業(yè)內人士稱，到2003年底，國內從事網(wǎng)絡營銷服務的商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術作為市場推廣手段，一對一銷售是主要銷售模式。客觀上來說，這些大量與客戶一對一的銷售人員一定程度上推動了國內網(wǎng)絡營銷服務市場的發(fā)展。

但在決定意義上推動市場的還是技術，搜索引擎在中國崛起很可能將是中國網(wǎng)絡營銷發(fā)展史上的一個分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術，搜索引擎的商業(yè)應用進入競爭更加激烈的時代，對于整個網(wǎng)絡營銷市場的布局也產生強大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務商應該盡快加強整體營銷體系建設，尤其要加強對營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、TOM、8848等搜索新勢力也在不斷強化其自身的品牌優(yōu)勢，意在對有實力的渠道商暗送秋波，因為誰掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。

提供網(wǎng)絡營銷產品的門戶或服務商與渠道企業(yè)之間的關系相當復雜，既互相依賴又互相制約，商需要依賴服務商的產品，商的努力程度決定了服務商的收入，同時商自己的前途又掌握在服務商的手里，它本身不具備關鍵產品和核心競爭力。對于門戶而言，一方面要吸納渠道做自己的產品，另一方面要防止商出現(xiàn)不規(guī)范操作而破壞正常渠道銷售秩序。而對于商而言，保障自身利潤的同時，多數(shù)情況下還要在多個服務商之間周旋。

網(wǎng)絡營銷渠道的控制力分析

從某種意義上來說，門戶或服務商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對他們的忠誠程度，進而影響到他們對市場營銷決策的執(zhí)行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，對于上游服務商而言，其渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。對于渠道商來說，作為渠道企業(yè)要不斷提高自身的服務價值，將更多的關注集中到最終用戶身上，通過增加服務價值的方式將企業(yè)自身的價值做出來，同時建立一套更前瞻、更合理的管理體系，以確保渠道微利時代能持續(xù)發(fā)展。

隨著網(wǎng)絡營銷服務市場的競爭日益激烈，渠道的競爭將成為門戶或服務商之間技術之外的另一個競爭的主要方向，也成為了今后誰能主導中小企業(yè)市場的主要因素之一。簡要的說，把握渠道包含加強對整個網(wǎng)絡營銷服務市場產業(yè)鏈的控制和加強營銷渠道的忠誠度和控制能力兩個方面。

隨著網(wǎng)絡技術的快速發(fā)展，越來越多產品或業(yè)務形式出現(xiàn)，企業(yè)客戶的需要也在不斷深化，門戶或服務商應該更緊密地與產業(yè)鏈下游伙伴合作，以便在今后的激烈競爭中搶占先機。

從營銷渠道和服務商的緊密程度來看，一般服務商的市場營銷渠道可以分為三個層次：及時個層次為核心營銷渠道，這種營銷渠道主要是指各大地區(qū)的核心或獨家；第二個層次為次級體營銷渠道，這種渠道主要是指在核心或獨家渠道下的分銷；第三個層次為外圍營銷渠道，這種主要是指特約營銷人員和遍布各處的代辦點等。

營銷渠道的忠誠度來自于合作者目前通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。所以，這種分層的營銷渠道除了核心層以外，其他層次的忠誠度都處于不穩(wěn)定狀態(tài)，而第二和第三個層次的渠道就根本談不上忠誠度。而渠道忠誠度越低，控制力也就越為低下，主要的有利措施有：加大核心營銷渠道的建設力度，幫助提高核心渠道在區(qū)域市場占有率和擴張速度，包括優(yōu)惠渠道政策支持等；按區(qū)域嚴格劃分市場區(qū)域，避免核心渠道之間發(fā)生業(yè)務和利益上的沖突，盡量減少內耗；在整體營銷渠道建設和擴展的同時，不斷促使次級和外圍營銷渠道的升級，提高他們的忠誠度。

通過加大對營銷渠道的資源投入，嚴格挑選合作伙伴，整體營銷體系結構的改善等方法確實可以提升渠道的忠誠度和控制能力，但是服務商能夠進一步整合渠道資源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，將會得到更大成效。

網(wǎng)絡營銷渠道的管理分析

上游服務商對營銷渠道的管理實質上就是要通過一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成員合作，防范渠道成員沖突，鼓勵渠道成員發(fā)展等，進而實現(xiàn)渠道成員之間關系和諧、渠道銷售能力增強和整個營銷體系功能、效率較大的目標。

2004年初一門戶網(wǎng)站授予上海一家實力網(wǎng)絡營銷服務商為其搜索引擎上海地區(qū)獨家總，雙方攜手致力于打造引擎渠道示范模型，從而推廣到全國，來規(guī)范整個搜索引擎分銷渠道。從中我們可以看出渠道管理直接關系到渠道營銷活動功能的發(fā)揮，服務質量等，營銷渠道的管理重點在于渠道政策管理和渠道激勵管理。

渠道政策對于渠道運作的規(guī)范與導向作用是不可忽視的，沒有好的渠道政策也就不會有成功的渠道可言。渠道政策實際上關系著整個渠道的健康發(fā)展。

就服務商而言，它的營銷渠道政策主要包含有市場區(qū)域劃分政策、主打產品宣傳政策、促銷政策、價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員分成政策等，這些政策實際上形成一個整體的營銷政策體系。

渠道政策管理的關鍵在于兩點，一是制定科學的行之有效的渠道管理政策以保障整個營銷體系的高質量的運轉。二是對所有營銷渠道成員都必須堅決執(zhí)行已經(jīng)制定好的政策，以保障渠道的暢通和對外服務的一致性。

門

戶或服務商首先要明確的認識到渠道商是獨立的經(jīng)營實體，有自己的目標、利益和策略。商首先是客戶的采購，然后才是門戶或服務商的銷售，只有企業(yè)客戶愿意購買網(wǎng)絡營銷服務產品，商才有興趣經(jīng)營。因此，上游服務商應根據(jù)商的這些特點，采取必要措施，對其進行合理的渠道激勵管理，以使整個營銷體系達到化：

根據(jù)商在營銷體系中所起的作用合理分配利潤。為提高商的積極性，可以制定便于量化管理的分級返點制度，便于加大對完成業(yè)務量較大者的激勵；

幫助商提高自身的發(fā)展能力，比如為商提供信息、技術咨詢和定期提供產品培訓，幫助商提高銷售服務能力等；

上游服務商和商之間保持穩(wěn)定的長期伙伴關系。對一些業(yè)績良好、市場拓展能力強、忠誠度高、積極貫徹落實上游服務商政策的商加大扶植力度和資源支持，幫其做大做強。

從無到有，從小到大，在這幾年內，一批網(wǎng)絡渠道企業(yè)的迅猛崛起，已經(jīng)開始成為決定門戶競爭命運的關鍵力量之一。它正在改變著亟待信息化的中小企業(yè)的生存環(huán)境，影響著網(wǎng)絡服務市場的營銷方式。“得渠道者得天下”，門戶或服務商的營銷網(wǎng)絡建設，以及與渠道企業(yè)的關系即將面臨全新的調整與整合。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展論文

【正文】

網(wǎng)絡營銷是隨著因特網(wǎng)Internet的廣泛運用而出現(xiàn)的一種新的營銷方式，它在我國的發(fā)展方興未艾，近年來出現(xiàn)了諸如8848網(wǎng)絡超市等一些知名的網(wǎng)絡營銷商。1999年11月15日，《中美協(xié)議》（在以下簡稱《協(xié)議》）的簽暑，掃清了中“入世”道路上的一個主要障礙，預示著中國加入WTO只是一個時間問題。那么，這將給我國的網(wǎng)絡營銷的發(fā)展帶來什么樣的影響？本文試圖來初步解答這個問題。

一、網(wǎng)絡營銷的優(yōu)點

1.從消費者角度看

網(wǎng)絡營銷具有以下好處：①便利。由于網(wǎng)絡商店的存在，消費者在購物時可以不受時間和空間的限制，節(jié)省了大量時間、精力和金錢，極大地方便了消費者。②大量信息。消費者通過登錄到不同企業(yè)或營銷商的網(wǎng)頁，一方面可以隨進查詢到許多關于公司及產品的信息，另一方面還可以了解到其競爭對手和競爭產品的資料，有利于消費者作出決策。③可以減少消費者和營銷人員因直接面對面所帶來的沖突。網(wǎng)絡營銷使得消費者不必直接面對銷售人員就可以完成購物，大大減少了因這種面對面所產生的不愉快的事件的發(fā)生。

2.從營銷者的角度看

網(wǎng)絡營銷具有以下好處：①網(wǎng)絡營銷商通過網(wǎng)絡可以實時了解到消費者對其產品的反應情況，迅速對其產品、價格、款式等作出調整。②降低成本。采用網(wǎng)絡營銷方式，企業(yè)或營銷商可以節(jié)省開設真實商店的資金以及與此有關的租金、保險等費用；同進，它還可以大幅度降低廣告促銷費用。③有利于與消費者建立穩(wěn)固的長期關系。網(wǎng)絡營銷商在網(wǎng)上與消費者交流的過程也是向消費者學習的過程。營銷商可以將消費者有益的建議、報告下載到自己的網(wǎng)絡系統(tǒng)，消費者也可以將營銷商的免費軟件等資料下載到自己的信箱或電腦中。④便于統(tǒng)計有價值的信息資料。網(wǎng)絡營銷商可以很方便地統(tǒng)計出有多少人訪問過自己的網(wǎng)絡，有多少人瀏覽過特定的內容等等。這些信息可以幫助他們進一步改進網(wǎng)上提供物的性能和提高網(wǎng)上廣告的吸引力。

二、網(wǎng)絡營銷發(fā)展的限制因素

盡管網(wǎng)絡營銷具有上述優(yōu)點，但它在我國的發(fā)展卻是步履維艱，網(wǎng)絡營銷商的生意并沒有預計中的那么紅火，大多數(shù)的經(jīng)營業(yè)績是持平或仍處于虧損階段，究其原因，主要有技術和非技術兩方面因素的限制。

1.技術因素

首行，我國的電腦普及率比較低，電腦進入家庭的比率更低，而在這其中上網(wǎng)的電腦則更少。網(wǎng)絡營銷的物質基礎之一就是要有較多的電腦聯(lián)接到因特網(wǎng)上，目前我國只有400多萬臺電腦進入家庭，電腦普及率低于20％，而家用電腦用于上網(wǎng)的只有2.1％，這些比率都遠低于發(fā)達國家和地區(qū)。

其次是網(wǎng)上支付方式發(fā)展的滯后。信用卡在網(wǎng)上安全、廣泛地用于結算是網(wǎng)絡營銷得以迅速發(fā)展的主要技術支持之一。真正的網(wǎng)上購物應用電子付款方式。而目前的現(xiàn)狀是由于缺少銀行的介入，人們還不得不采用傳統(tǒng)的結算方式，信用卡則成了“提現(xiàn)卡”。另外網(wǎng)上支付的安全問題也使得許多人害怕在網(wǎng)上使用信用卡。

第三，較高的網(wǎng)絡使用費用也制約著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。與國外相比，我國的通訊費和網(wǎng)絡使用費都較高，這使得網(wǎng)上經(jīng)營成本居高不下。因此，只有少數(shù)經(jīng)濟實力較強的企業(yè)才能負擔得起網(wǎng)絡營銷這種方式，其他企業(yè)只能望“網(wǎng)”興嘆，因此，這就造成了網(wǎng)上商業(yè)信息的匱乏，即使有網(wǎng)上消費需求，也難以尋找到合適的供給商，一項調查顯示，39.6％的網(wǎng)絡用戶希望獲得商業(yè)信息。另一方面，高額的費用也制約著消費者使用網(wǎng)絡的熱情，使得很多消費者用不起網(wǎng)絡營銷這種新興的購物方式。

2.非技術因素

首先，現(xiàn)實的消費文化影響著網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷的存在暗含著這樣一個前提，即交易雙方相互信任，信守保障，買方假設賣方的商品服務合格，沒有缺陷；賣方假設買方有支付能力，雙方都會履行交易時達成的保障。但在目前“缺乏信任”消費文化環(huán)境中，消費者必須對商品實物作出檢驗，或從其它渠道收集信息，才決定是否交易。因此，網(wǎng)上的信息并不能獲得消費者的信任。要完成交易，消費者還必須通過其他手段獲得更多的信息來對商品和服務進行進一步的評價，這大大阻礙了網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。

其次，滯后發(fā)展的物流業(yè)也影響著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。完整的商品流通過程包括兩方面：一是商品價值形態(tài)的轉化過程，即為“商流”過程。二是商品物質形態(tài)的轉化過程，即為“物流”過程。網(wǎng)絡營銷中商流和物流是高度分離的，商流在網(wǎng)絡中完成，物流脫離出來，由市場的另一部分力量完成。這一特征要求第三方物流（指物流由物流勞務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式）的高度發(fā)展。盡管改革開放后我國的物流業(yè)取得了不少成績，但隨著網(wǎng)絡營銷的興起，它的發(fā)展就顯得滯后。目前，我國的倉庫周轉率僅為發(fā)達國家的30％左右，配送差錯率幾乎是發(fā)達國家的3倍。滯后的物流與網(wǎng)絡營銷商流的快速、低成本不相適應，使得網(wǎng)絡營銷在信息交流方面的優(yōu)勢受到削弱。

三、加入WTO的影響分析

據(jù)專家預測，從長遠來看，加入WTO對我國經(jīng)濟發(fā)展是利大于弊，它可以使我國GDP增幅達到2.94個百分點，每年增加約1,200萬的就業(yè)機會。從網(wǎng)絡營銷發(fā)展的角度來看，中國加入WTO也將是一個利好因素，盡管短期內會給國內的零售業(yè)和網(wǎng)絡營銷商帶來巨大的挑戰(zhàn)。它將在以下幾方面促進網(wǎng)銷的發(fā)展：

1、關稅的降低將使得更多的電腦進入家庭成為可能，這可以提高我國的電腦普及率和上網(wǎng)率

我國政府在《協(xié)議》中保障將削減關稅，平均稅率由22.1％減至17％。同時，我國加入WTO后必將同意接受《信息技術協(xié)議》，該協(xié)議要求所有參加方從1997年7月1日開始至2000年1月1日將主要信息技術產品的關稅降為零。對于主要零部件（如CPU）采用進口零部件的國產電腦，其產品成本將會進一步下降；另一方面，關稅的降低也使得進口電腦的市場價格下跌。這將會激發(fā)消費者購買電腦和上網(wǎng)的熱情，提高我國的電腦普及率和上網(wǎng)率，為網(wǎng)絡營銷的蓬勃發(fā)展奠定堅實的物質基礎。

2、金融業(yè)的開放及我國“金卡工程”的實施將從根本上解決網(wǎng)上支付方式發(fā)展滯后的問題

我國政府在《協(xié)議》中保障：入世后2年外資銀行可為中國企業(yè)辦理人民幣業(yè)務，入世后5年開放。這一保障意味著對金融業(yè)的進一步開放。更多外資銀行的進入將帶來先進的技術和管理經(jīng)驗，促進銀行之間的良性競爭和金融創(chuàng)新，提高銀行的服務水平，加快我國國有銀行的商業(yè)化進程，推動以信用卡為特征的網(wǎng)上支付方式的發(fā)展。同進，我國網(wǎng)絡營銷商還可以利用國外銀行的發(fā)達網(wǎng)絡作為網(wǎng)絡營銷業(yè)務的網(wǎng)上支付方式的途徑。“金卡工程”的最終實現(xiàn)將給網(wǎng)絡營銷插上騰飛的翅膀。

3、電信業(yè)的開放將大幅度降低網(wǎng)絡營銷的成本，促使更多網(wǎng)絡商店的誕生，使得網(wǎng)絡購物成為一種時尚

我國電信服務業(yè)長期獨家壟斷，缺乏競爭，這是造成“成本高、服務差”的根本原因。在《協(xié)議》中，我國政府保障向美國開放電信市場，外商可投資互聯(lián)網(wǎng)市場，控股比率可達49％（2年后可達50％）。目前，我國政府已經(jīng)同意接受《信息技術協(xié)議》，該協(xié)議的主要內容是要求各成員國向外國公司開放其電信市場并結束壟斷行為。有關專家認為，由于該協(xié)議，今后幾年內國際電話通話費將由目前的平均每分鐘1美元降至20美分。通過引入競爭機制和向外商開放電信服務業(yè)，可以大幅降低通訊成本，消費者將獲得“價廉質優(yōu)”的電信服務。加入WTO后隨著網(wǎng)上經(jīng)營成本的降低，會有更多的ISP（網(wǎng)絡服務提供商）和ICP（網(wǎng)絡內容提供商）提高網(wǎng)絡服務；同時，許多原先負擔不起其高昂費用的企業(yè)也能使用網(wǎng)絡營銷方式來宣傳其產品和服務，這將會極大地豐富網(wǎng)上商業(yè)信息的資源。同時，低費用也吸引著更多的消費者使用網(wǎng)絡并通過網(wǎng)絡購物，這又為網(wǎng)絡營銷奠定了堅實的用戶基礎。

4、從長遠看，加入WTO后，中國舊有的觀念和文化將受到?jīng)_擊，人們的價值觀念將發(fā)生深刻變化

隨著經(jīng)濟一體化和經(jīng)濟全球化趨勢的進一步加強，國處先進的購物理念和網(wǎng)絡文化將影響著消費者的消費文化，使得消費者越來越熟悉并接受網(wǎng)絡營銷，這無疑會給零售業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)，但以長遠的觀點來看，企業(yè)通過網(wǎng)絡營銷方式進行宣傳及分銷其產品和消費者通過網(wǎng)絡進行購物將是一個大趨勢。在這個過程中，同時也給零售業(yè)提供了極好的發(fā)展機會。

5、物流，特別是第三方物流的進一步發(fā)將有力地推動網(wǎng)絡營銷的發(fā)展

我國政府在《協(xié)議》中保障逐步開放分銷業(yè)。落后的物流業(yè)一直是我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展的瓶頸因素之一。隨著分銷業(yè)的逐步開放，更多的國外物流企業(yè)將進入中國市場，參與市場競爭，他們將帶進先進的物流理念、技術設備和管理經(jīng)驗。這些都將促進中國目前落后的物流業(yè)的發(fā)展，使得它與網(wǎng)絡營銷的發(fā)相匹配。

總之，加入WTO后對網(wǎng)絡營銷的影響是廣泛而深刻的，但就總體而言是機遇大于挑戰(zhàn)，它勢必將進一步促進網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。作為網(wǎng)絡營銷的主體——企業(yè)和網(wǎng)絡營銷商應轉變觀念，緊緊把握這一機遇，增加對網(wǎng)絡營銷的資源投入（包括人、財、物等），充分利用這現(xiàn)代營銷方式，使它能更好地服務于企業(yè)的經(jīng)營目標。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:我國旅游飯店網(wǎng)絡營銷發(fā)展論文

【摘要】我國的大多數(shù)飯店在使用網(wǎng)絡進行營銷方面存在著很大的問題。文章就此提出若干對策，即完善旅游飯店信息化基礎建設、強化旅游飯店信息的開發(fā)、有重點地建設各種旅游飯店信息網(wǎng)絡等。

【關鍵詞】旅游飯店；網(wǎng)絡營銷；營銷模式

在這個知識經(jīng)濟時代，旅游網(wǎng)絡營銷在市場經(jīng)濟的潮流中顯山露水，發(fā)揮著它無窮的威力。網(wǎng)絡營銷覆蓋面廣，成本低，可以讓世界各地的人們看到，再加上精美的圖片介紹，可以更好地激發(fā)客人的購買欲望，從而達到旅游飯店營銷的目的；網(wǎng)絡營銷還具有方便、快捷、信息量大、操作簡單等特點，可以讓旅游飯店在最短的時間里較大程度地宣傳自己的產品，提高產品的知名度，從而達到營銷的目的。為此，旅游飯店在做網(wǎng)絡營銷的時候應該多費心思，盡量把自己的營銷網(wǎng)絡做大，做強，做精美。只有這樣，才可以使自己的產品倍受青睞。

一、我國旅游飯店網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

用科學的網(wǎng)絡銷售，代替以人為核心的銷售方式，可以保障飯店經(jīng)營狀況的穩(wěn)定。不遠的將來，客人在客房中無法聯(lián)接國際互聯(lián)網(wǎng)，將會是飯店服務的一大缺陷，同樣地，在互聯(lián)網(wǎng)上無法找到這家飯店，也將是一件無法解釋的事情。飯店內完善的網(wǎng)絡系統(tǒng)可以保障為客人提供盡善盡美的服務。

“不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險。”這是英國首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時所發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽，但在以信息技術為基礎的二十一世紀將成為一個不爭的事實。我國加入WTO后，旅游飯店業(yè)將面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn)。雖然有關專家呼吁應趕快建立起我國旅游飯店業(yè)自己的GDS系統(tǒng)以減小“入世”所帶來的沖擊，但隨著計算機網(wǎng)絡技術日益成熟和應用的日益廣泛，我國旅游飯店業(yè)進行的互聯(lián)網(wǎng)營銷也迫在眉睫。

（一）互聯(lián)網(wǎng)給飯店帶來的好處

互聯(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就經(jīng)驗豐富于市場。飯店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更、更互動，使無形服務有形化；飯店可以利用多媒體技術，把飯店整體的設施設備、內部環(huán)境裝飾、各種特色服務等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來；飯店通過互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地，世界各地的客戶也可以通過網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得飯店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購買。

（二）互聯(lián)網(wǎng)改變了飯店

1．飯店的產品和服務提前展示在顧客面前。飯店與顧客相距千萬里，顧客必須在飯店消費之后才能真正了解其服務水準。在因特網(wǎng)上，飯店綜合運用各種多媒體手段，展示出各種服務設施、設備和服務，使顧客遠在千萬里之外，就能獲得身臨其境的感覺。尤其是服務，通過多媒體可以將飯店的內部環(huán)境氣氛、禮貌周到的服務等不易表現(xiàn)的成分拍成影片在網(wǎng)上播放，讓瀏覽網(wǎng)站的潛在顧客對本飯店進行“虛擬現(xiàn)實旅游與消費”，這種生動的促銷方式使他們在做出購買決策前就感受到了飯店的品質服務。

2．預先的體驗代替了顧客的猜測和疑慮。通過因特網(wǎng)與顧客的互動，顧客預先就“享受”到了飯店的品質服務，使其原先的種種猜測與疑慮化于無形之中。同時，顧客也從預先的體驗中形成了對飯店服務的正確期望，在顧客光臨飯店后，如果這正確期望與服務實績相符合，就會提高顧客感覺中的滿意程度。

3.因人而異的產品和服務整體組合給顧客留下了深刻的印象。通過因特網(wǎng)，飯店可以與每一位上網(wǎng)的顧客建立直接的關系。通過雙方互動，顧客了解飯店，同時飯店也了解每一位顧客的真實需求，這樣，飯店預先設計和準備了對顧客的定制化服務，可降低成本。可見，因特網(wǎng)改變了飯店的傳統(tǒng)，可以大大改善營銷效果，這正是因特網(wǎng)在飯店經(jīng)營中成為熱點的原因。

（三）目前飯店網(wǎng)絡營銷模式

1．類網(wǎng)站。這類網(wǎng)站有比較成熟的訂房中心、票務中心，一些沒有自己主頁的飯店會加入這種類網(wǎng)站，即使一些有自己主頁的飯店也會如此。類網(wǎng)站是最經(jīng)濟的形式。首先，飯店可以節(jié)省一大筆技術支持費用；其次，網(wǎng)上訂房采用成交后支付傭金形式，飯店較易控制受益與費用情況；第三，成功的網(wǎng)上營銷必不可少，但這些類網(wǎng)站可以承擔很大部分。

2．咨詢類網(wǎng)站。只提供飯店的相關情況，如地址、客戶服務類電話、客房價格等，而沒有預定、付款功能。這類網(wǎng)站一般由政府部門針對某一地區(qū)（大部分是景區(qū)）建立的，以宣傳本地的旅游產品。

3．門戶類網(wǎng)站。提供信息平臺，供飯店、旅行社等相關企業(yè)開展網(wǎng)上業(yè)務。

4．實體類網(wǎng)站。它是單個實體飯店針對其自身業(yè)務組建的網(wǎng)站。其優(yōu)勢在于業(yè)務處理能力較強，運作規(guī)范實用，地域限制性較強，網(wǎng)站信息總量大。

二、我國旅游飯店網(wǎng)絡營銷存在的問題

（一）飯店網(wǎng)站建設不夠專業(yè)，主頁不吸引顧客

飯店網(wǎng)站營銷目標不明確，基本沒有分類，所有飯店都試圖對所有人員去營銷，其結果只能是核心產品不突出，主要銷售內容業(yè)績提高不明顯。所有這些宣傳資料和飯店提供的《宣傳單》、《服務指南》上的一模一樣，簡直是對互聯(lián)網(wǎng)資源的巨大浪費。而只有信息量要多得超乎客人的想象，才會引起客人的回應。

（二）網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預訂

這是一個值得我們注意的事實，即在網(wǎng)上瀏覽飯店信息的人當中，大約有一半是通過網(wǎng)下方式預定的。同時我們也看到，有相當一部分人在網(wǎng)上預訂和網(wǎng)下預訂的選擇之間游移，并且渴望著采用網(wǎng)上預定的方式。

（三）網(wǎng)上中介的間接銷售，即銷售者旅行社

目前，大多數(shù)的飯店都采用的形式進行客房銷售，一般與旅行社簽訂合同，由其進行營銷，而且所占的營銷比例也非常地大。在國內，飯店自建網(wǎng)站且能自營網(wǎng)上預訂的比例很低，估計只有10%左右。事實上，多數(shù)飯店的網(wǎng)站目前只是一個簡單的形象展示窗口。由于缺乏技術維護人員，就連定期更新也難以實現(xiàn)，更別提進一步的電子商務開發(fā)與應用了，而這也正是我們與國際飯店的較大差距之一。

三、解決問題的策略

（一）優(yōu)化飯店網(wǎng)站

優(yōu)化飯店網(wǎng)站，它的目的在于將更多的網(wǎng)絡瀏覽者較變?yōu)轭A訂者，網(wǎng)站優(yōu)化應注意以下幾點：及時，飯店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結構設計合理，層次清楚。第三，網(wǎng)頁的內容應，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，內容的實時更新。根據(jù)市場情況，在網(wǎng)頁上實時調整房間價格，飯店促銷信息。著名的希爾頓飯店的網(wǎng)站上，情即為主，景則為賓，風光、建筑、名勝、室內陳列、戶外運動場乃至笑臉盈盈的服務生，都是其一道道的風景線。

（二）用價格吸引顧客

價格是飯店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使飯店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。因此，應在網(wǎng)上建立客房價格自動調節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他飯店的價格變動等情況，在計算較大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式來吸引顧客。飯店讓顧客在預訂時輸入可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后飯店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。

（三）增加預定功能

飯店網(wǎng)絡要有強大的預訂功能。如果能在飯店的官方網(wǎng)站提供實時的客房預訂與支付服務，不僅能夠為飯店帶來更多的直接客源，還能大大減少客房的分銷成本，并可通過更低的折扣來鼓勵客人預付部分甚至全額房費，從而降低飯店客房的空置風險。但我們相信在不遠的將來這些問題都會得到很好的解決，因為每一個新生事物的發(fā)展都不是一帆風順的，然而大的趨勢不可抵擋。

四、我國旅游飯店網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢

對消費者而言，互

聯(lián)網(wǎng)不僅使迂回經(jīng)濟變成直接經(jīng)濟，更可以做到“貨比三家”。因此，旅游飯店開展網(wǎng)絡營銷是旅游業(yè)和信息業(yè)發(fā)展的要求，采用加入綜合旅游網(wǎng)站等第三方網(wǎng)絡營銷，是我國旅游飯店開展網(wǎng)絡營銷的和必由之路。

通過互聯(lián)網(wǎng)，旅游業(yè)界可將其服務不斷完善，旅游飯店的業(yè)務觸角也將由區(qū)域擴展到全世界。當然我國飯店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷要想在二十一世紀的激烈競爭中贏得一席之地的話，還有很長的一段路要走，但我們堅信隨著我國信息技術的發(fā)展，以及我國加入世貿組織和下世紀我國旅游業(yè)得到飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下，我國的飯店業(yè)一定能夠把握住機遇，接受挑戰(zhàn)，迎來新世紀的發(fā)展。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:社會性網(wǎng)絡營銷價值論文

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)進入web2.0時代，社會性網(wǎng)絡服務不斷受到業(yè)內的親睞，其中重要原因之一是其背后所蘊藏的巨大商業(yè)價值。文章主要從社會性網(wǎng)絡的營銷價值角度，為服務提供商尋找一種可行的贏利模式，同時也為當今企業(yè)如何利用這種營銷價值提供一個思考的路徑。

【關鍵詞】社會性網(wǎng)絡；營銷價值；生態(tài)

一、社會性網(wǎng)絡的概念及其研究其問題的意義

社會性網(wǎng)絡起源于美國著名社會心理學家米爾格倫（StanleyMilgram）于20世紀60年代提出六度理論：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。”基于此理論的社會性網(wǎng)絡軟件SNS(SocialNetworkSoftware)2003年3月在美國出現(xiàn)，經(jīng)過極短的時間便風靡北美洲。根據(jù)維基百科的解釋，“社會網(wǎng)絡（SocialNetworking：SN）”是指個人之間的關系網(wǎng)絡。而對于個人之間的關系網(wǎng)絡分為強鏈接和弱鏈接。從目前中國網(wǎng)民使用來看，用戶使用率比較高的主要是一些社區(qū)類網(wǎng)站和博客。據(jù)iResearch艾瑞市場咨詢推出的《2005年中國網(wǎng)絡社區(qū)報告》顯示，從2005年到2010年網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)絡社區(qū)用戶數(shù)在逐年增加，預計到2010年網(wǎng)民數(shù)量將達到2.32億，網(wǎng)絡社區(qū)用戶數(shù)也將達到1.4億。另外，根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）的《2006年中國博客調查報告》，2006年網(wǎng)民注冊的博客空間達到3300萬個，其潛藏的商業(yè)價值也不容忽視。同時，對于平臺提供者來說，探索到一條合適的贏利之路也是其生存與發(fā)展之本。而從整個社會性網(wǎng)絡的產業(yè)生態(tài)圈來看，為企業(yè)提供網(wǎng)絡營銷服務是其價值表現(xiàn)和價值獲取的一種值得探討的路徑。

二、社會性網(wǎng)絡營銷價值的機理分析

（一）新生態(tài)媒體價值

互聯(lián)網(wǎng)作為第四種媒體，已被大家所公認，其互動優(yōu)勢和眼球效應使網(wǎng)絡廣告成為各互聯(lián)網(wǎng)公司重要的贏利模式之一。隨之傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)媒體生態(tài)也逐漸形成。而在這種生態(tài)中，流量和點擊率成為各傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)服務提供商的爭相追捧的關鍵詞，于是，也就出現(xiàn)了偽流量和無效點擊甚至惡意點擊的現(xiàn)象，據(jù)相關調查顯示，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)媒體的廣告投資回報率正在逐漸降低，廣告效果也在不斷受到市場的質疑。其關鍵原因是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)媒體廣告缺乏有效達到率，不能鎖定目標受眾。而對于社會性網(wǎng)絡，特別是社區(qū)網(wǎng)站，其服務內容和用戶表現(xiàn)出的特征，正好能滿足市場對精準傳播、有效互動日益增長的需求，從而為社區(qū)媒體的誕生創(chuàng)造了基礎的需求條件。比如占座網(wǎng)的用戶社群屬性，為鎖定高校目標市場提供了一個很好的精準傳播媒體等等。哈格爾三世（JohnHagelIII）和阿姆斯特朗(Arthur.G..Armstrong)在《網(wǎng)絡利益》一書中，描繪了虛擬社會中成員忠誠的動態(tài)循環(huán)圖。當成員忠誠度越高時，一般會增大使用的流量或者掌握更有效的成員資料信息，同時還有可能吸引更多的成員參加，從而更有效的鎖定目標受眾。

（二）圈子營銷價值

所謂“圈子”，即有相同愛好、興趣或者為了某個特定目的而聯(lián)系在一起的人群。我國目前的社會性網(wǎng)絡服務表現(xiàn)出了很強的圈子特性，比如豆瓣網(wǎng)把一些喜歡電影、書籍、音樂的白領階層聚合成了相應的圈子，Chinaren社區(qū)提供了游戲圈、閱讀圈和音樂圈等一系列的圈子。

從消費社會學的角度看，消費不但是經(jīng)濟學意義上的消費者追求個人效用較大化的過程，而且也是社會學意義上的消費者進行“意義”構建、趣味區(qū)分、文化分類和社會關系再生產的過程。法國思想家波德里亞（J.Baudrillard）曾指出，在交換價值和使用價值之外，商品還具有符號價值。[2]既然如此，那么商品的消費和使用也就具有了符號性，具有了社會表現(xiàn)和社會交流的功能。隨著營銷理論的發(fā)展和營銷技術的進步，消費的符號化特質在市場營銷活動中的應用也逐漸得到重視。它不僅僅賦予了商品一種文化內涵，滿足了人們的精神享受，而且在此基礎上，還推動了消費的示范效應。消費已成為人們表達社會認同和追求群體歸屬的主要方式，他人的效用函數(shù)會對個人的消費行為產生影響。而對于社會性網(wǎng)絡服務，更是讓個人行為鑲嵌于各種社會網(wǎng)絡關系結構之中，這正好為發(fā)揮消費的符號化和示范效應提供了良好的土壤。

三、社會性網(wǎng)絡的營銷價值實現(xiàn)

從上面的分析我們知道，社會性網(wǎng)絡具有一種新興媒體價值和圈子營銷價值，前者為廣告這種贏利模式提供了價值基礎，后者使這種贏利模式的發(fā)揮和實現(xiàn)，提供了獨特的價值保障。而要挖掘廣告的價值，廣告生態(tài)可以作為我們探索的視角。在社會性網(wǎng)絡里，廣告生態(tài)圈主要由三方組成——用戶、廣告主、平臺提供者。社會性網(wǎng)絡廣告效應的發(fā)揮，主要是依賴于其平臺用戶成員的忠誠度和網(wǎng)絡化的人際傳播以及產生的（下轉第34頁）（上接第21頁）有效到達率。平臺提供者越能促進成員間的個人關系，成員也就會對該平臺越忠誠，直至形成一種良性循環(huán)。另外，從廣告主的角度來考慮，他們在投放廣告的時候會考慮兩大方面，一方面是這個媒介本身的特征，另一方面是媒介背后受眾的特征是怎么樣。媒介本身的特征一個是到達率和忠誠度，媒介背后的受眾是購買力和基本特征。[3]基于此，我們可以對社會性網(wǎng)絡營銷價值實現(xiàn)進行更加深入的挖掘。

（一）進一步提高廣告的精準性和到達率

這就要求平臺提供者更精細地經(jīng)營內容，樹立為用戶創(chuàng)造價值的理念。另外，還要注意平臺之間資源的整合和協(xié)同。這是我們目前很多社會性網(wǎng)絡平臺需要具備的運營觀。一方面通過為用戶提供超預期的滿意服務吸引用戶并使之增強黏性，利用用戶所積累的社會圈子資本進行廣告的網(wǎng)絡人際傳播，讓網(wǎng)絡成員自身既是廣告的傳播主體又是廣告的受眾；另一方面，做好客戶數(shù)據(jù)庫管理，除了為用戶服務外，為企業(yè)做好營銷支持，提高廣告的附加值，當然，其中尤為注意的是用戶的隱私權利。

（二）增強廣告的信任度與有效性

這就要求我們的平臺優(yōu)化廣告的傳播形式，符合廣告受眾的信息反應心智，如讓用戶成為傳播者，其信任度就較高。從廣告的傳播形式來看，主要分為硬廣告和軟廣告。在硬廣告方面創(chuàng)意吸引力、表現(xiàn)力、受眾的主體性意識體現(xiàn)方面對于增強廣告效果比較關鍵，使用戶樂于接受并形成傳播效應。而對于軟廣告方面，包括軟文、話題廣告以及用戶參與性體驗性很強的傳播方式在圈子內發(fā)揮的效應都是值得我們借鑒的。

四、結語

社會性網(wǎng)絡作為一種新生事物，尚處在一種探索的階段，這必然會顯示出其巨大的創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性。在這個過程中，我們除了需要關注其本身的價值特征外，它所處的整個產業(yè)生態(tài)環(huán)境和機制也需要我們共同努力的完善。比如近期由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的《中國網(wǎng)絡社區(qū)受眾測量報告》，指出綜合門戶和互聯(lián)網(wǎng)市場的社區(qū)受眾規(guī)模沒有顯著的差異，網(wǎng)絡社區(qū)的忠誠度要顯著高于綜合門戶的忠誠度，但網(wǎng)絡社區(qū)的廣告收入要顯著比門戶低，社區(qū)的價值被嚴重低估。那么從整個網(wǎng)絡廣告生態(tài)來看，構建相應的廣告價值評估體系和監(jiān)測體系也是很有必要的。此種類似的問題都需要我們在以后的過程中加以研究和解決，從而保障社會性網(wǎng)絡的營銷價值得到更大地發(fā)揮。

網(wǎng)絡營銷畢業(yè)論文:網(wǎng)絡營銷模式研究論文

【論文關鍵詞】客戶關系管理網(wǎng)絡營銷一對一營銷網(wǎng)絡客戶關系營銷

【論文摘要】客戶關系管理是當代企業(yè)在市場上競技的法寶，網(wǎng)絡營銷是傳統(tǒng)營銷在營銷手段上的一種創(chuàng)新。客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷有著共同的營銷、銷售和客戶服務功能模塊，在管理與經(jīng)營、手段與方式上存在關鍵性交集，如何把網(wǎng)絡營銷與客戶關系管理進行系統(tǒng)整合，實施網(wǎng)絡客戶關系營銷是本文探討的主要內容。

客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代信息技術和網(wǎng)絡環(huán)境條件下有關營銷管理的兩大理論。客戶關系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關系的管理。網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發(fā)揮著越來越重要的作用。客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡信息環(huán)境下客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷的整合及其客戶關系管理下的網(wǎng)絡營銷模式。

一、CRM——企業(yè)新的管理機制和經(jīng)營戰(zhàn)略

當前社會，對客戶和客戶關系的管理不僅僅是服務行業(yè)關注的焦點，也是其他行業(yè)在激烈市場上競技的法寶，客戶關系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新管理機制和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。客戶被作為一種寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的品質服務吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關系到企業(yè)利潤的客戶滿意度；另一方面通過對業(yè)務流程的管理降低企業(yè)的成本。

積極主動地尋求、加強和管理客戶關系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優(yōu)勢的機制。開發(fā)、獲得和保留客戶關系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問題，在很多情形下，高質量的客戶關系是企業(yè)重要的競爭優(yōu)勢。

從管理科學的角度考察，CRM源于市場營銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件系統(tǒng)上。客戶關系管理涉及到三個基本的商業(yè)流程，即營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務，是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術為手段，對相關業(yè)務功能進行重新設計，并對相關工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的。CRM的本質和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關系，為客戶創(chuàng)造價值。

正在流行的很多新的營銷概念，如一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等，實際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對一和個性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關的三個方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關于客戶關系的信息，包括同客戶相關數(shù)據(jù)的質量和為了在整個公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質量；三是朝著建立良好客戶關系的目標，通過動機、規(guī)則、組織結構來構造企業(yè)聯(lián)盟。

CRM意味著將企業(yè)內部和外部所有與客戶相關的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的及時線人員或渠道（市場營銷人員、銷售人員、服務人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權，可以實時地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對過去十分隨意的前臺工作（市場營銷、銷售與服務）導入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規(guī)范的流程，讓服務同一個客戶的營銷、銷售、服務與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績、提高客戶滿意度。

實施CRM，如何對待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價值觀相吻合，使以服務客戶為核心的理念貫穿于整個企業(yè)，保障從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準則。實施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認識CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習慣，也需要對企業(yè)的業(yè)務流程進行以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略調整或優(yōu)化。

二、客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷的交集

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務階段，其實質是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術和功能，通過信息的交互式流動，在虛擬市場中實現(xiàn)交易。

網(wǎng)絡營銷的本質可以表述為兩個方面，一是一種迄今最為先進、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關系。一是存在于網(wǎng)絡空間中的營銷，它必須適應該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡新人類”。認識到網(wǎng)絡營銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，這也是商家在網(wǎng)絡時代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關系管理就是借助營銷、銷售、服務即客戶與企業(yè)主要的接觸點所產生的活動及其關系的管理。隨著全球網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡社會變革，網(wǎng)絡逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務工具。在這個基礎上網(wǎng)絡營銷便逐漸發(fā)揮著其強大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀的營銷策略。網(wǎng)絡營銷以其特有的便捷、經(jīng)濟、高速與交互等優(yōu)勢而迅猛發(fā)展，越來越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。

客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷都集合了當今近期的信息技術，包括因特網(wǎng)、多媒體技術、數(shù)據(jù)庫、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡營銷的重要工具。客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷都強調互動、定制化、一對一和個性化營銷，更重要的是兩者都強調建立和維持與客戶的長期關系，這實際上是在全球信息化和消費需求個性化趨勢下營銷理念的發(fā)展。

當人們進入網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，所謂大眾營銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個新的時代已經(jīng)來臨，直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、關系營銷等營銷概念都在這個“互動年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個性定制化的“一對一營銷”成為客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎。以“一對一營銷”為基礎的客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷也正成為領導全球經(jīng)濟潮流的力量。無論是新經(jīng)濟的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關系管理，重新設計產品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價值的核心。以“客戶需求”為中心的一對一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經(jīng)濟環(huán)境帶來根本性的變革。

三、客戶關系管理下的網(wǎng)絡營銷模式

由于客戶信息自身的特點以及企業(yè)對其認識不足，目前許多企業(yè)對客戶信息尤其是網(wǎng)絡客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個營銷戰(zhàn)役交叉的基礎上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營銷、銷售、客戶服務的主要領域，能夠對客戶的活動及其信息做出及時、統(tǒng)一的反應，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關系。

市場營銷迅速從傳統(tǒng)的營銷方式轉向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動給潛在客戶更好的客戶體驗。網(wǎng)絡營銷的繁榮使網(wǎng)絡逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡營銷與CRM的有機整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡營銷策略與CRM的業(yè)務模型同步，才能確保客戶體驗的一致性，

否則相互獨立的兩種系統(tǒng)必然會導致資源的浪費并產生互不協(xié)調的結果，從而使客戶感到失望。

在競爭的時代，客戶可以選擇的空間大大增加，產品在進入同質化競爭以后，迫使網(wǎng)絡營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關系營銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護與上游、下游的“交流”及其關系，實施“客戶關系營銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨立的客戶交互接觸點常常給客戶一個關于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運作不僅使客戶不滿意，也會影響到企業(yè)對現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關的客戶接觸點妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來的較大利益。“客戶關系營銷”解決方案能否在提供標準報告的同時又提供既定量又定性的即時分析，對及時、的商業(yè)決策具有重要意義。

在網(wǎng)絡營銷中，通過客戶關系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務與業(yè)務統(tǒng)籌起來，既能規(guī)范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程，同時也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調整營銷策略。一個精彩的“客戶關系營銷”系統(tǒng)應該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務，企業(yè)也因為、、及時、統(tǒng)一的客戶信息和決策而提升其核心競爭力。