引論：我們?yōu)槟砹?3篇銀行公司業(yè)務(wù)部工作范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1 公司業(yè)務(wù)概念闡述
“公司業(yè)務(wù)”是商業(yè)銀行以公司客戶為服務(wù)對(duì)象的銀行業(yè)務(wù)，是相對(duì)于個(gè)人零售業(yè)務(wù)言的批發(fā)業(yè)務(wù)，主要包括資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。
公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品是商業(yè)銀行按照一定的價(jià)格向公司客戶提供的實(shí)物、服務(wù)和知識(shí)，它是商業(yè)銀行從事公司業(yè)務(wù)最直接的工具。按照產(chǎn)品種類它可以劃分為廣義的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和狹義的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品。狹義的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品是指在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下，商業(yè)銀行為公司業(yè)務(wù)提供的融資性、存款類、資金交易、結(jié)算等產(chǎn)品；廣義的公司業(yè)務(wù)則包含了商業(yè)銀行自身所經(jīng)營(yíng)的投資銀行業(yè)務(wù)類產(chǎn)品等。考慮到目前中國(guó)商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，除特別說(shuō)明外，本文所指公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品均為狹義的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
①公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)。是為公司客戶辦理的融資性業(yè)務(wù)，資產(chǎn)類產(chǎn)品主要涉及各類公司貸款，所以公司業(yè)務(wù)資產(chǎn)類產(chǎn)品也可以稱作貸款類產(chǎn)品。
②公司負(fù)債業(yè)務(wù)。是對(duì)公司客戶的主動(dòng)和被動(dòng)的負(fù)債的總和，是資產(chǎn)負(fù)債表中涉及公司客戶的負(fù)債項(xiàng)目部分。負(fù)債類產(chǎn)品主要涉及各類公司存款，因此公司負(fù)債類產(chǎn)品又可以稱為存款類產(chǎn)品。
③中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。指不運(yùn)用或者較少運(yùn)用自己的資金，利用其在資金、技術(shù)、信息、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和信眷等方面的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供各種金融產(chǎn)品和服務(wù)并收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。不久前我支行為新礦集團(tuán)發(fā)行的“利得盈”理財(cái)產(chǎn)品，就屬于中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
2 目前建設(shè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
企業(yè)對(duì)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求也越來(lái)越強(qiáng)。這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了機(jī)遇。但是在機(jī)遇的后面更多的是挑戰(zhàn)，面臨的挑戰(zhàn)主要有以下幾點(diǎn)：
(1)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)。
隨著我國(guó)改革開放政策的進(jìn)一步實(shí)施，國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式口趨同化，由與產(chǎn)品差異小，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行只能以提高服務(wù)的質(zhì)量和降低產(chǎn)品價(jià)格以獲取公司客戶的支持；在這種狀況下，造成國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)急劇增加；同時(shí)，由于外資銀行的大量進(jìn)入，無(wú)疑將進(jìn)一步增加金融競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。
(2)國(guó)家政策性銀行的競(jìng)爭(zhēng)。
國(guó)家在成立了中國(guó)進(jìn)出口銀行、國(guó)家開發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行以后，由于其“政策性”的背景以及低價(jià)格的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，吸引了大量的公司業(yè)務(wù)客戶將融資需求轉(zhuǎn)移到政策性銀行，尤其是優(yōu)質(zhì)的國(guó)有大中型企業(yè)的轉(zhuǎn)移，對(duì)商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一定的沖擊。
(3)投資銀行業(yè)務(wù)興起對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生威脅。
隨著國(guó)家對(duì)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的進(jìn)一步重視，企業(yè)尋求直接投資的途徑增加，企業(yè)融資方式由間接融資向直接融資方式轉(zhuǎn)變，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行無(wú)法在股票發(fā)行等資本市場(chǎng)展開與投資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展前景形勢(shì)嚴(yán)峻。
3 建設(shè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展不足
(1)產(chǎn)品的發(fā)展定位不明確。
公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)行明確的定位需要滿足以下幾個(gè)條件；帳務(wù)的集中、確定的產(chǎn)品測(cè)算方法、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度的測(cè)定。但目前建設(shè)銀行產(chǎn)品體系非常復(fù)雜，測(cè)算方法也不統(tǒng)一，加之受信息技術(shù)手段和主觀因素的制約，長(zhǎng)期以來(lái)除了進(jìn)行過(guò)局部、單一產(chǎn)品的收益測(cè)算外，從未進(jìn)行過(guò)全方位、系統(tǒng)和徹底的分產(chǎn)品收益測(cè)算和價(jià)值評(píng)估，各類產(chǎn)品占用資產(chǎn)的收益貢獻(xiàn)度無(wú)法確定，從而對(duì)各類公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展的目標(biāo)定位不清晰。因此，建設(shè)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展的首要問(wèn)題是細(xì)分產(chǎn)品缺乏收益評(píng)估，尚未建立目標(biāo)明確的產(chǎn)品發(fā)展體系，從而無(wú)法進(jìn)行明確產(chǎn)品定位。
(2)產(chǎn)品部門與客戶部門的職能不清。
從產(chǎn)品分布體系的橫向分析，國(guó)際主流銀行的產(chǎn)品部門職能普遍定位為對(duì)產(chǎn)品線的管理和對(duì)客戶關(guān)系管理部門的支持保障，即負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品規(guī)范推廣、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、產(chǎn)品升級(jí)，并對(duì)前線客戶服務(wù)部門提供支持保障等一系列的職能。客戶部門的職能是負(fù)責(zé)對(duì)公司客戶進(jìn)行統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理，協(xié)調(diào)產(chǎn)品部門進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷和開發(fā)等工作。建設(shè)銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)方面雖然設(shè)置了負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理的公司業(yè)務(wù)部門，但仍然存在著產(chǎn)品部門與客戶部門職能不清的問(wèn)題。事實(shí)上，建設(shè)銀行未能形成真正意義上的覆蓋客戶需求的產(chǎn)品部門，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理的公司業(yè)務(wù)部門卻把相當(dāng)部分的精力花在為客戶開發(fā)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)解決方案上。這種職能劃分不清，各部門各行其是的局面，導(dǎo)致建設(shè)銀行根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品為維護(hù)和新產(chǎn)品開發(fā)的能力較弱，反應(yīng)速度較慢，無(wú)法真正建立為主要客戶量身定制服務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式。
因此，建設(shè)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展存在的另外一個(gè)重要問(wèn)題是公司業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售體系架構(gòu)設(shè)置不適應(yīng)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展，產(chǎn)品部門與客戶部門的職能不清。
(3)客戶部門考核指標(biāo)不合理，導(dǎo)致產(chǎn)品和客戶部門間的利益方向不一致。
目前，建設(shè)銀行雖然有了以客戶為中心設(shè)置的部門，但對(duì)其考核的指標(biāo)依然是接業(yè)務(wù)(產(chǎn)品)來(lái)設(shè)置的考核指標(biāo)(如業(yè)務(wù)量等考核指標(biāo))，而不是關(guān)注客戶的開拓、維持以及從客戶方面賺取的利潤(rùn)。這種考核方式人為地造成了部門間的協(xié)作障礙。擁有產(chǎn)品開發(fā)、推廣和維護(hù)職能的客戶部門，由于具備營(yíng)銷的核心職能就可能在進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)過(guò)程中偏向于銷售自己的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品往往淪為一種輔助銷售的手段；在選擇客戶方面也是以自己產(chǎn)品主要使用對(duì)象為主。
(4)產(chǎn)品管理的內(nèi)容不全面。缺乏規(guī)范的制度流程。
產(chǎn)品管理要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行生命周期全過(guò)程的管理，且應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的效益負(fù)責(zé)，不僅是印發(fā)制度、控制風(fēng)險(xiǎn)、檢查落實(shí)等。由于歷史形成的因素，建設(shè)銀行如果說(shuō)授信產(chǎn)品可以利用利息收入作為簡(jiǎn)單的參考，但中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品卻缺乏測(cè)算手段，這對(duì)未來(lái)拓展非利息收入尤其不利。雖然分部門核算已經(jīng)展開，但對(duì)不少產(chǎn)品部門的考核指標(biāo)中，利潤(rùn)的比重并不大，主要還是業(yè)務(wù)量指標(biāo)為主。利潤(rùn)觀念的淡薄，還導(dǎo)致一些部門或分行為創(chuàng)新而創(chuàng)新，開發(fā)產(chǎn)品不考慮投入產(chǎn)出，形成浪費(fèi)。
(5)產(chǎn)品管理流程不規(guī)范。
建設(shè)銀行現(xiàn)有的產(chǎn)品管理工作也不夠規(guī)范，產(chǎn)品部門的一些產(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠，產(chǎn)品部門的營(yíng)銷、推廣工作還不夠細(xì)致。產(chǎn)品推廣是一項(xiàng)十分細(xì)致的工作，涵蓋了設(shè)備、人員、定價(jià)、分潤(rùn)、宣傳等多個(gè)方面，從國(guó)外銀行的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，通常都有一份非常詳細(xì)的檢查單來(lái)指導(dǎo)、幫助和檢查產(chǎn)品的推廣準(zhǔn)備工作，建設(shè)銀行在這方面還沒有完整的制度。
推廣之外，在產(chǎn)品的開發(fā)、維護(hù)、退出等方面，建設(shè)銀行與國(guó)際同業(yè)也存在著一些差距。產(chǎn)品開發(fā)、推廣中出現(xiàn)問(wèn)題，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的效益。還有可能帶來(lái)其他負(fù)面影響，如客戶滿意度下降等。
缺乏統(tǒng)一管理的新產(chǎn)品開發(fā)工作，直接導(dǎo)致了新產(chǎn)品開發(fā)力度不大，推廣困難等混亂局面，降低了建設(shè)銀行產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，尋找一個(gè)切入點(diǎn)，重新整合公司業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略調(diào)整，提高公司業(yè)務(wù)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
4 未來(lái)建設(shè)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展思路
(1)大力發(fā)展人民幣公司存、貸款業(yè)務(wù)。
作為一家立足中國(guó)的國(guó)有銀行，人民幣業(yè)務(wù)應(yīng)是中國(guó)銀行未來(lái)安身立命之本。根據(jù)前述分析，建設(shè)銀行人民幣產(chǎn)品具有較高的收益率，是建設(shè)銀行目前主要的利差收益來(lái)源，目前人民幣存貸款利差還保持在一個(gè)較高的水平，建設(shè)銀行應(yīng)抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī)，將建設(shè)銀行的人民幣公司存款、貸款業(yè)務(wù)做大、做強(qiáng)。其中，存款方面應(yīng)重視對(duì)低成本資金的吸納，特別是應(yīng)采取各種措施，大力發(fā)展人民幣單位活期存款業(yè)務(wù)。由于其成本較低，應(yīng)考慮采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)促進(jìn)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。貸款方面應(yīng)重視項(xiàng)目融資等期限長(zhǎng)、收益大、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。
(2)積極發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)。
隨著票據(jù)融資漸成短期融資主流方式，建設(shè)銀行票據(jù)業(yè)務(wù)也取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，收入明顯提升，但當(dāng)前由于對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)的管理較為混亂，不利于加強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)的規(guī)劃和管理。票據(jù)業(yè)務(wù)的前臺(tái)和后臺(tái)部門之間的缺乏協(xié)調(diào)，不能充分調(diào)動(dòng)前臺(tái)人員的積極性。需要盡快對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，建立獨(dú)立的票據(jù)業(yè)務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行研究、開發(fā)、維護(hù)和管理，降低內(nèi)部操作和管理成本，期待票據(jù)業(yè)務(wù)給建設(shè)銀行帶來(lái)更大的受益。
(3)積極扶持具有戰(zhàn)略意義的中間業(yè)務(wù)，加快產(chǎn)品多元化發(fā)展。
篇2
第二條考核的基本原則是：突出業(yè)績(jī)、產(chǎn)品計(jì)價(jià)、利潤(rùn)考核。
第三條考核對(duì)象是公司業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理小組，具體是萍鋼組、萍礦組、基建開發(fā)組、中小企業(yè)組、機(jī)構(gòu)組。組長(zhǎng)對(duì)本小組內(nèi)組員的績(jī)效進(jìn)行量化考核。
第四條資金來(lái)源：分行考核本部下?lián)艿目?jī)效費(fèi)用等。
第五條季度預(yù)兌現(xiàn)。確定每組的最高績(jī)效，對(duì)完成及超額完成季度分解任務(wù)的組，績(jī)效考核暫時(shí)得最高績(jī)效；未完成季度分解任務(wù)的，扣減未完成任務(wù)比例的績(jī)效。
第六條年終總算賬，全年滾動(dòng)算賬。在第四季度考核時(shí)，根據(jù)各組全年工作任務(wù)完成情況，對(duì)超額部分統(tǒng)一按超額的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并根據(jù)年終考核成績(jī)結(jié)果，進(jìn)行全年總兌現(xiàn)，全年滾動(dòng)算賬。
第二章考核內(nèi)容和考核形式
第七條考核內(nèi)容包括客戶經(jīng)理應(yīng)該營(yíng)銷的貸款、存款、中間業(yè)務(wù)、貼現(xiàn)、銀行卡、網(wǎng)上銀行、基金及其它臨時(shí)性任務(wù)和日常管理工作等。
第八條考核形式是成立客戶經(jīng)理績(jī)效考核小組，由考核小組成員統(tǒng)計(jì)考核指標(biāo)完成情況并計(jì)算出考核結(jié)果，最后由績(jī)效考核小組審核通過(guò)。
第三章考核辦法
第九條本辦法的最終結(jié)果可導(dǎo)致完成同樣利潤(rùn)任務(wù)比例的客戶經(jīng)理可獲得同樣的績(jī)效工資。根據(jù)各客戶經(jīng)理小組側(cè)重的業(yè)務(wù)種類不同對(duì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理小組和機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理小組分別采取不同的考核辦法。
第十條資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理小組的考核辦法是客戶經(jīng)理完成貸款、貼現(xiàn)和中間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)占任務(wù)比例乘以完成任務(wù)應(yīng)得績(jī)效，再乘以存款、銀行卡、電子銀行、國(guó)際結(jié)算等業(yè)務(wù)的完成任務(wù)比例的加權(quán)平均數(shù)得出客戶經(jīng)理的本季度績(jī)效。機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理小組的考核辦法參照個(gè)金部對(duì)儲(chǔ)蓄存款的考核辦法，再乘以銀行卡、電子銀行、中間業(yè)務(wù)等完成任務(wù)比例的加權(quán)平均數(shù)得出其本季度績(jī)效。
第十一條資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理小組考核辦法如下：
1．市行下?lián)芙o本部的績(jī)效費(fèi)用中公司業(yè)務(wù)每季度的績(jī)效工資為S萬(wàn)元；
2．各組內(nèi)按照組長(zhǎng)績(jī)效為組員績(jī)效的1.5倍、副組長(zhǎng)績(jī)效為組員平均績(jī)效的1.3倍、本部總經(jīng)理績(jī)效為客戶經(jīng)理平均績(jī)效的2.5倍、副總經(jīng)理績(jī)效為客戶經(jīng)理平均績(jī)效的1.75倍、總經(jīng)理助理績(jī)效為客戶經(jīng)理平均績(jī)效的1.5倍。客戶經(jīng)理小組的總分配系數(shù)等于組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)和組員的分配系數(shù)之和。將公司業(yè)務(wù)本季度的績(jī)效工資（S）除以全體公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的系數(shù)（設(shè)為×）和再乘以被考核小組總分配系數(shù)（設(shè)為×1）即得出被考核小組完成全部任務(wù)的應(yīng)得績(jī)效。
3．毛利潤(rùn)的任務(wù)數(shù)是指年初下達(dá)的每個(gè)小組貸款、保理、貼現(xiàn)等資產(chǎn)業(yè)務(wù)利差收入和中間業(yè)務(wù)收入之和。被考核小組實(shí)際完成毛利潤(rùn)的績(jī)效工資等于被考核小組完成全部任務(wù)的應(yīng)得績(jī)效乘以實(shí)際完成毛利潤(rùn)（設(shè)為R1）占利潤(rùn)任務(wù)（設(shè)為R）的比例。
4．扣減：計(jì)算出被考核小組的存款、銀行卡、網(wǎng)上銀行和其他臨時(shí)性任務(wù)的實(shí)際完成計(jì)劃任務(wù)的加權(quán)平均比例（設(shè)為D）。將被考核小組實(shí)際完成毛利潤(rùn)的績(jī)效工資乘以完成其他任務(wù)的加權(quán)平均比例（D）即為被考核小組最后的實(shí)得的績(jī)效工資（設(shè)為J）。具體計(jì)算公式如下：
J=S/X*X1*R1/R*D
注：S為可分配的公司業(yè)務(wù)績(jī)效工資；
X為公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理分配系數(shù)之和；
X1為被考核小組的組長(zhǎng)、組員的分配系數(shù)之和；
R1為被考核小組實(shí)際完成貸款、保理、貼現(xiàn)實(shí)現(xiàn)的利差收入和中間業(yè)務(wù)收入之和即為毛利潤(rùn)；
R為被考核小組考核期內(nèi)的毛利潤(rùn)任務(wù)數(shù)；
D為被考核小組的存款、銀行卡、網(wǎng)上銀行和其他臨時(shí)性任務(wù)的實(shí)際完成計(jì)劃任務(wù)的加權(quán)平均比例。
5．其他扣罰：被考核小組未完成本部室或市行相關(guān)部室下達(dá)的任務(wù)或事項(xiàng)依照經(jīng)理辦公會(huì)確定的扣罰辦法執(zhí)行，從績(jī)效工資中相應(yīng)扣罰。如檢查整改、檢查通報(bào)、不良控制、劣變貸款清收、網(wǎng)訊報(bào)道、勞動(dòng)紀(jì)律等。
將考核期內(nèi)某組完成的毛利潤(rùn)貸款、貼現(xiàn)等資產(chǎn)業(yè)務(wù)
第十二條機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理小組考核辦法
機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理小組以存款考核為主，其他業(yè)務(wù)的完成情況按加權(quán)比例扣減。
第四章附則
篇3
二、通力合作共同做好電子銀行的營(yíng)銷工作
1、我行將公司業(yè)務(wù)部定為電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)系部門，提供技術(shù)上的服務(wù)，負(fù)責(zé)做好電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷、安裝與日常維護(hù)工作。下轄各網(wǎng)點(diǎn)共同努力做好宣傳。因電子銀行業(yè)務(wù)的開展，為我行減少了大量的柜面壓力。
2、營(yíng)業(yè)部為電子銀行業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)上的支持，具體辦理電子銀行的業(yè)務(wù)處理，如信息錄入、落地處理、聯(lián)機(jī)打印、制卡發(fā)卡、手續(xù)費(fèi)收取等，以及客戶在業(yè)務(wù)方面的咨詢等。并按制度規(guī)定做好各項(xiàng)電子銀行業(yè)務(wù)的處理。
3、會(huì)計(jì)結(jié)算部門做為會(huì)計(jì)結(jié)算的檢查監(jiān)督及業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門，向下轄各網(wǎng)點(diǎn)做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、制度落實(shí)，以切實(shí)保證我行在電子銀行業(yè)務(wù)操作中的安全防范與風(fēng)險(xiǎn)控制工作。
三、具體措施
1、加大營(yíng)銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽(yù)度。首先我行電子銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷有公司業(yè)務(wù)部的副經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立電子銀行專職人員與各網(wǎng)上銀行使用單位進(jìn)行聯(lián)系，處理對(duì)公網(wǎng)上銀行的安裝與售后的系統(tǒng)維護(hù)，保證了我行電子銀行的穩(wěn)步發(fā)展。
2、從嚴(yán)把握核算質(zhì)量，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。電子銀行業(yè)務(wù)從受理客戶的申請(qǐng)
資料開始，便存在有各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，便開始受操作流程與規(guī)范制度的約束，我行要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照流程與制度辦理業(yè)務(wù)，并建立檢查、通報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等考核機(jī)制。保持我行電子銀行業(yè)務(wù)的安全經(jīng)營(yíng)。
3、強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。我行針對(duì)各部門對(duì)電子銀
行業(yè)務(wù)不同的需要分別進(jìn)行培訓(xùn)工作，如針對(duì)公司業(yè)務(wù)部，我行著重向員工介紹電子銀行業(yè)務(wù)的各種品牌名稱、產(chǎn)品功能及在營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，以提高員工的營(yíng)銷能力。針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)主要介紹電子銀行業(yè)務(wù)的操作流程、規(guī)章制度，以提高員工的業(yè)務(wù)處理能力。從而全面提升我行服務(wù)手段，最大限度減輕柜面壓力。
4、加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。除了我行配有專人負(fù)責(zé)外，我行在各種的銀企會(huì)議中都將電子銀行業(yè)務(wù)的介紹列入會(huì)議內(nèi)容，負(fù)責(zé)解答客戶提出的問(wèn)題，如客戶關(guān)心的電子銀行費(fèi)用問(wèn)題、安全問(wèn)題等，同時(shí)也進(jìn)行一次對(duì)客戶的電子銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)務(wù)新品種的灌輸，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的使用功能。
五、存在的主要問(wèn)題
一年來(lái)，我行電子銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，但也有一些問(wèn)題存在：
1、部分指標(biāo)完成進(jìn)度緩慢，如個(gè)人電話銀行的任務(wù)完成率僅為17.44%,離任務(wù)的完成還存在有一段距離.
2、制度執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，我行人員變動(dòng)相對(duì)較頻，在有人員變動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)差錯(cuò)的發(fā)生概率就增加。
2、業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用力度有待加強(qiáng)。雖然我行完成了市行下達(dá)的對(duì)公各項(xiàng)工作任務(wù)，如對(duì)公客戶網(wǎng)上銀行發(fā)展數(shù)已超過(guò)許多，但有些客戶的網(wǎng)上交易量不大，對(duì)使用我行的網(wǎng)上銀行還存在有顧慮。
20**年，市分行下達(dá)的工作任務(wù)肯定會(huì)超過(guò)今年的任務(wù)，我行將結(jié)合今年的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，規(guī)范發(fā)展，防范風(fēng)險(xiǎn)。
1、認(rèn)真安排、落實(shí)好20**年市分行下達(dá)的任務(wù)。
篇4
____年____月_____日
_______公司(蓋公章)
【開戶介紹信格式二】________支行:
持有該介紹信的___________________公司為交通銀行_______分行_______賬戶客戶，為便捷我行核心客戶華潤(rùn)超市供貨商的帳期融資業(yè)務(wù)，請(qǐng)貴行收到此介紹信后立即為該客戶辦理開戶手續(xù)。同時(shí)客戶開戶后，請(qǐng)收回介紹信并交與公司部進(jìn)行登記。
聯(lián) 系 人：_______業(yè)務(wù)部 _______
企業(yè)咨詢電話：_______
交通銀行天津市分行公司業(yè)務(wù)部
—————————————————————————————
回 執(zhí)
開戶企業(yè)戶名：___________________________________
開戶企業(yè)帳號(hào)：___________________________________
開戶支行：_______________________________________
【開戶介紹信格式三】中國(guó)xx銀行**********支行：
茲有我公司員工xxx同志(身份證：***********)前往貴行，辦理開戶一切事宜，望予以協(xié)助辦理。為謝!
特此證明
************有限公司
xx年x月x日
【開戶介紹信格式四】________支行:
持有該介紹信的___________________公司為交通銀行_______分行_______賬戶客戶，為便捷我行核心客戶華潤(rùn)超市供貨商的帳期融資業(yè)務(wù)，請(qǐng)貴行收到此介紹信后立即為該客戶辦理開戶手續(xù)。同時(shí)客戶開戶后，請(qǐng)收回介紹信并交與公司部進(jìn)行登記。
聯(lián) 系 人：_______業(yè)務(wù)部 _______
企業(yè)咨詢電話：_______
交通銀行天津市分行公司業(yè)務(wù)部
【開戶介紹信格式五】_______分行：
篇5
客戶關(guān)系管理涉及到資源配置、政策傾斜與客戶規(guī)模的對(duì)稱等諸多方面,是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。青海建行公司客戶關(guān)系管理模式經(jīng)歷多次改革,在業(yè)務(wù)營(yíng)銷、客戶拓展、客戶風(fēng)險(xiǎn)防范、客戶退出等方面日臻完善。但根據(jù)建總行對(duì)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的指導(dǎo)思想,當(dāng)前整合公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)資源、提高資源配置效率、提高公司業(yè)務(wù)管理效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,成為必然。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化和客戶需求的不斷增加,青海建行客戶關(guān)系的管理面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),亟需對(duì)現(xiàn)有模式的有效性予以準(zhǔn)確把握。最主要的是,通過(guò)不斷健全完善團(tuán)隊(duì)管理模式,提高營(yíng)銷和產(chǎn)品支持專業(yè)化水平,加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng),更深層次地挖掘客戶資源,提高客戶貢獻(xiàn)度。
從崗位設(shè)置看,公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理對(duì)省分行行長(zhǎng)負(fù)責(zé),對(duì)公司業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)管理負(fù)主要責(zé)任,具有授權(quán)范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)資源配置、業(yè)務(wù)決策、員工調(diào)配等方面向分行建議的權(quán)利。副總經(jīng)理為部門各板塊業(yè)務(wù)的牽頭人。從組織管理和領(lǐng)導(dǎo)配備上按分行一級(jí)部制的層級(jí)設(shè)置,從職能上對(duì)全省建行公司業(yè)務(wù)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)進(jìn)行協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和管理,而對(duì)客戶的營(yíng)銷維護(hù)和管理則主要通過(guò)經(jīng)辦行及其公司業(yè)務(wù)部門來(lái)實(shí)現(xiàn)。
從部門職責(zé)看,省分行公司業(yè)務(wù)部是負(fù)責(zé)全行公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理,擬定市場(chǎng)營(yíng)銷策略、服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn),研究、分解、落實(shí)公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、收入實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、成本控制目標(biāo)、資產(chǎn)質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),并負(fù)責(zé)職責(zé)范圍內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)的管理考評(píng)、準(zhǔn)入審核、市場(chǎng)營(yíng)銷及其他單元產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷和交叉銷售等經(jīng)營(yíng)管理工作。
從信貸操作流程看,新客戶拓展、調(diào)查評(píng)價(jià)、貸后管理三個(gè)環(huán)節(jié)要由省分行公司業(yè)務(wù)部和經(jīng)辦行共同完成,通過(guò)建立任務(wù)型團(tuán)隊(duì)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等多種方式,保證業(yè)務(wù)拓展和管理的有效性。
由于堅(jiān)持了市場(chǎng)導(dǎo)向配置人力資源的原則,著力推進(jìn)客戶經(jīng)理隊(duì)伍結(jié)構(gòu)調(diào)整,加強(qiáng)客戶經(jīng)理細(xì)分,改變客戶經(jīng)理全方位、多功能的傳統(tǒng)模式,結(jié)合地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際,針對(duì)客戶不同需求,設(shè)立相應(yīng)的客戶經(jīng)理崗位,使人力資源向最能夠創(chuàng)造價(jià)值的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)業(yè)務(wù)和關(guān)鍵崗位傾斜,客戶關(guān)系管理模式基本成熟,在實(shí)際運(yùn)行中成效顯現(xiàn)。
客戶關(guān)系管理模式選擇需要處理好的幾個(gè)關(guān)系
客戶關(guān)系管理模式與公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展之間的關(guān)系最大限度地爭(zhēng)取客戶的金融業(yè)務(wù)份額,并根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)能力提升和規(guī)模擴(kuò)張情況,挖掘和引導(dǎo)客戶需求。這是一個(gè)持續(xù)的、需要整體規(guī)劃和推進(jìn)的過(guò)程,而客戶關(guān)系管理模式是這些規(guī)劃、推進(jìn)工作的基礎(chǔ)。青海建行目前實(shí)行的重要營(yíng)銷題材由任務(wù)型團(tuán)隊(duì)來(lái)營(yíng)銷和維護(hù),一般題材由經(jīng)辦行客戶經(jīng)理來(lái)維護(hù),這種模式是有效的、低成本的,減少了維護(hù)客戶活動(dòng)中的環(huán)節(jié),提高了溝通的效率,也能最大限度地集中資源特別是人力資源,大大提高了營(yíng)銷成功率。但這種模式的不足在于,一方面由于不能準(zhǔn)確判斷是否為重大營(yíng)銷題材,任務(wù)型團(tuán)隊(duì)的介入,也容易給經(jīng)辦行客戶經(jīng)理造成依賴心理,主動(dòng)性降低;另一方面,由于客戶對(duì)銀行的營(yíng)銷行為有不同理解,容易給人服務(wù)水平不穩(wěn)定的感覺,一但重要題材營(yíng)銷不成功,將會(huì)影響到其他業(yè)務(wù)。也就是說(shuō),單個(gè)題材的營(yíng)銷效果有可能發(fā)生連鎖反應(yīng),影響到公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的水平。
業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新之間的關(guān)系客戶對(duì)傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的依賴性逐漸減弱,加大了銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的壓力。只有通過(guò)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度,轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式,才能在市場(chǎng)中出奇制勝,從而找到客戶需求這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的切入點(diǎn)和突破口。
產(chǎn)品創(chuàng)新最主要前提是信息的交流和共享,甚至需要對(duì)其他行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行研究和吸收。如通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等多種渠道,了解其他行業(yè)在資本運(yùn)作、資金管理方面的成熟產(chǎn)品,了解由財(cái)務(wù)公司和證券機(jī)構(gòu)推出的企業(yè)內(nèi)部資金管理網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部銀行、投融資產(chǎn)品,在一定程度上替代銀行產(chǎn)品,都能對(duì)本行產(chǎn)品創(chuàng)新提供很好的參考。在客戶營(yíng)銷中,更需要針對(duì)客戶需求的差異,在采取產(chǎn)品的組合、打包等傳統(tǒng)創(chuàng)新手段的基礎(chǔ)上,注重分析其現(xiàn)有的銀行創(chuàng)新產(chǎn)品,掌握本土企業(yè)對(duì)這些產(chǎn)品的適應(yīng)性,引導(dǎo)客戶需求,開發(fā)出本行替代產(chǎn)品。
就業(yè)務(wù)創(chuàng)新而言,當(dāng)前創(chuàng)新概念外延已經(jīng)擴(kuò)大,同樣更加注重信息交流與合作,如聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)、銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)等,業(yè)務(wù)的中心已經(jīng)落在加強(qiáng)與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)、兄弟分行的充分溝通上。而在日常客戶關(guān)系管理中,客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的理解,一般都定位成面向大客戶,解決重要客戶的需求。但是,這些客戶數(shù)量有限,參與其客戶關(guān)系管理的客戶經(jīng)理數(shù)量也有限,不能保證足夠的力量來(lái)了解客戶信息,研究客戶需求。目前,產(chǎn)品創(chuàng)新的任務(wù)主要由任務(wù)型團(tuán)隊(duì)承擔(dān),而任務(wù)型團(tuán)隊(duì)和經(jīng)辦行客戶經(jīng)理的交流溝通缺乏連續(xù)性,影響了客戶經(jīng)理反饋客戶需求的主動(dòng)性。所以,有效處理業(yè)務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品創(chuàng)新的關(guān)系顯得尤為重要。
客戶關(guān)系管理模式優(yōu)化與客戶需求升級(jí)的關(guān)系目前,青海建行致力于推廣境內(nèi)外上市公司財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù),為客戶開展戰(zhàn)略咨詢、融資顧問(wèn)、重組改制顧問(wèn)、協(xié)助客戶引入戰(zhàn)略投資者、協(xié)助客戶發(fā)行上市、并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、項(xiàng)目融資顧問(wèn)等新業(yè)務(wù)。但是,現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是,當(dāng)投資、融資渠道多元化,外地金融機(jī)構(gòu)和證券機(jī)構(gòu)滲透和進(jìn)入后,部分本地企業(yè)“金融脫媒”現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)客戶關(guān)系管理模式的選擇,不僅要考慮維護(hù)客戶的單個(gè)產(chǎn)品、單項(xiàng)業(yè)務(wù),更要考慮客戶需求的變化,
客戶關(guān)系管理模式選擇與解決各行之間的利益補(bǔ)償、激勵(lì)客戶經(jīng)理之間的關(guān)系利益補(bǔ)償問(wèn)題不僅關(guān)系到客戶關(guān)系管理中的整體聯(lián)動(dòng),也影響著對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)效果。任務(wù)型團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的激勵(lì)費(fèi)用需要落實(shí)到團(tuán)隊(duì)和人員,利益補(bǔ)償和激勵(lì)的核心就是通過(guò)對(duì)每一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位和員工進(jìn)行準(zhǔn)確的業(yè)績(jī)考核和工作評(píng)價(jià),激勵(lì)和調(diào)動(dòng)最廣泛的積極性,依靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作,實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)。不僅如此,還需要把復(fù)雜的考評(píng)過(guò)程簡(jiǎn)單化,把總體戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)具體化。
客戶關(guān)系管理模式選擇建議
篇6
作為二級(jí)分行公司業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，楊懷明同志既是公司業(yè)務(wù)的組織者，又是直接營(yíng)銷者。兩年來(lái)，在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和同志們的支持幫助下，他一方面認(rèn)真貫徹執(zhí)行黨委提出的以效益為目標(biāo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以服務(wù)為手段的發(fā)展戰(zhàn)略，確定營(yíng)銷的重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶，組織全行公司業(yè)務(wù)人員積極營(yíng)銷，不斷創(chuàng)新金融服務(wù)品種，提升金融服務(wù)水平；另一方面，又總是以*黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，身先士卒，親自參與優(yōu)質(zhì)大客戶的營(yíng)銷工作，保持與客戶的親情接觸，密切銀企關(guān)系，促進(jìn)我行公司業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。
一、堅(jiān)持動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，企業(yè)存款實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)
在企業(yè)存款工作中，他先后制定下發(fā)了《唐山分行對(duì)公存款獎(jiǎng)勵(lì)辦法》和《唐山分行票據(jù)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法》；組織開展了搶抓基本結(jié)算戶活動(dòng)；認(rèn)真執(zhí)行對(duì)公存款單筆500萬(wàn)元以上動(dòng)態(tài)變化監(jiān)管和存款大戶月報(bào)制度；尤其是切實(shí)加強(qiáng)了對(duì)公存款工作的動(dòng)態(tài)管理，并直接組織、參與了高端存款客戶的營(yíng)銷。
在得到開灤精煤公司擬上市信息之后，楊懷明同志及時(shí)向行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，并先后多次陪同省、市兩級(jí)分行領(lǐng)導(dǎo)深入客戶進(jìn)行高層營(yíng)銷，他自已也多次帶領(lǐng)營(yíng)銷小組，深入企業(yè)，認(rèn)真宣傳我行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，了解客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)需求。由于上市輔導(dǎo)期眾人皆知，其他行特別是中國(guó)銀行力度非常大，營(yíng)銷工作曾陷入非常不利的局面。在行領(lǐng)導(dǎo)的支持下，他不放棄每一個(gè)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，終于抓住了契機(jī)，將營(yíng)銷工作翻開了嶄新的一頁(yè)。在與企業(yè)的交往中得知，企業(yè)急需進(jìn)行綜采設(shè)備改造以提高生產(chǎn)能力。但因上市輔導(dǎo)期未過(guò)，財(cái)務(wù)變化不能過(guò)大，企業(yè)陷入了兩難的境地。針對(duì)這一情況，楊懷明同志向行領(lǐng)導(dǎo)提出了為企業(yè)辦理借款保函業(yè)務(wù)的建議，得到了行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。保函業(yè)務(wù)由深發(fā)展銀行上海閩行支行為技改項(xiàng)目的加工設(shè)備方提供貸款，我行提供擔(dān)保，開灤精煤公司提供百分之百反擔(dān)保。這樣既解決了客戶需要，又拓展了我行業(yè)務(wù)品種。此筆業(yè)務(wù)的開展為我行競(jìng)爭(zhēng)上市資金增加了一個(gè)至勝的砝碼。在發(fā)審會(huì)上，我行成為唯一的監(jiān)管行，這在上市企業(yè)中是不多見的，就連證監(jiān)會(huì)的有關(guān)部門都感到驚訝。
在成為該公司的上 另外，在他的積極參與和直接營(yíng)銷下，2002年11月，唐鋼股份8.9億元配股資金全額存入我行。2003年6月，三友化工股份上市資金的60%，3.25億元的上市資金存入我行。2004年3月，冀東水泥股份有限公司3.9億元配股資金全部存入我行。2004年11月，津西鋼鐵公司境外上市公司（中國(guó)東方）在香港證券市場(chǎng)募集的19.2億元港幣已通過(guò)離岸業(yè)務(wù)的方式回國(guó)12億元，唐山分行亦成為該公司在國(guó)內(nèi)的唯一監(jiān)管行。截止2004年11月底，唐山市共有6家上市公司，其中5家選擇唐山建行為主辦行。上市資金已成為促進(jìn)唐山分行的企業(yè)存款快速增長(zhǎng)的主要力量。
二、全力爭(zhēng)搶市場(chǎng)，建設(shè)高品質(zhì)信貸基地
近幾年，唐山市經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展期，一些大的項(xiàng)目相繼立項(xiàng)、開工。楊懷明同志及時(shí)向行黨委提出抓住機(jī)遇，搶占市場(chǎng)的建議，得到行黨委的極大重視，使唐山分行優(yōu)質(zhì)客戶群體得以迅速壯大。 唐鋼《130萬(wàn)噸冷軋及表面涂層項(xiàng)目》，是唐山分行經(jīng)辦的第一個(gè)申請(qǐng)貸款金額在10億元以上的特大型項(xiàng)目。為此，
楊懷明同志多方查證資料，在省 大唐王灘電廠項(xiàng)目也是唐山分行營(yíng)銷的重點(diǎn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目一期總投資98億元，擬融資78億元，在行領(lǐng)導(dǎo)及公司業(yè)務(wù)部的積極營(yíng)銷下，由河北省分行及時(shí)為客戶出具了30億元的貸款意向書。在總行及省、市分行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，營(yíng)銷工作取得了令人滿意的成果，銀企達(dá)成了良好的合作意向，30億元貸款項(xiàng)目在2003年末獲得了總行的審批，目前銀企業(yè)雙方合作愉快，營(yíng)銷工作進(jìn)展十分順利。 兩年來(lái)，在省、市兩級(jí)分行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，楊懷明同志組織項(xiàng)目相關(guān)行處及公司業(yè)務(wù)人員共同營(yíng)銷公司類項(xiàng)目59個(gè)，其中37個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)通過(guò)總行、省分行的審批，承諾貸款金額超過(guò)138億元。唐山分行高品質(zhì)的信貸基地已初具規(guī)模。
三、實(shí)施差別服務(wù)，票據(jù)業(yè)務(wù)獲得空前發(fā)展
票據(jù)業(yè)務(wù)以其低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)成為金融同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。為在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，楊懷明同志提出了“細(xì)分客戶，實(shí)施差別化服務(wù)；整合流程，全面提高服務(wù)質(zhì)量，力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)使我行票據(jù)業(yè)務(wù)有較快發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)思路。先后為近30家票源豐富的客戶辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的額度授信工作；根據(jù)客戶需求，為津西股份公司等3家客戶辦理了票據(jù)回購(gòu)業(yè)務(wù)；組建了票據(jù)中心后，充分發(fā)揮該中心“一站式”服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，使唐山分行服務(wù)質(zhì)量有了大幅度的提升。兩年來(lái)唐山分行取得了累計(jì)辦理貼現(xiàn)85.2億元，實(shí)現(xiàn)利息收入1億元的好成績(jī)。票據(jù)業(yè)務(wù)在河北省分行系統(tǒng)和當(dāng)?shù)亟鹑谕瑯I(yè)中一直處于領(lǐng)先地位。
篇7
為進(jìn)一步細(xì)分客戶市場(chǎng)，提高對(duì)公司客戶的營(yíng)銷服務(wù)水平，優(yōu)化銀行營(yíng)銷資源配置，適應(yīng)客戶的對(duì)等需求和效率要求，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)公司客戶實(shí)行分層營(yíng)銷管理。現(xiàn)就建立公司客戶分層營(yíng)銷管理體系提出如下看法：
一、總體思路
通過(guò)深化改革，完善配套業(yè)務(wù)流程和績(jī)效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)”的公司客戶營(yíng)銷管理體系。
按照客戶分層與整體營(yíng)銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風(fēng)險(xiǎn)防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責(zé)利匹配相結(jié)合、業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級(jí)行直接營(yíng)銷對(duì)應(yīng)層次的公司客戶，提高對(duì)客戶的服務(wù)層次和效率；建立覆蓋集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的集團(tuán)客戶營(yíng)銷管理機(jī)制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供一站式金融服務(wù)、一站式信貸審批和全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理。
二、分層聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃分為總行級(jí)、一級(jí)分行級(jí)、二級(jí)分行級(jí)和支行級(jí)四個(gè)層級(jí)，并根據(jù)其發(fā)展變化及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級(jí)、降級(jí)、進(jìn)出入名單等，由對(duì)應(yīng)層級(jí)行組織開展?fàn)I銷服務(wù)。
針對(duì)集團(tuán)客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點(diǎn)，各級(jí)行應(yīng)樹立大局觀念，建立“層級(jí)行牽頭、上下聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷服務(wù)體系，齊心協(xié)力做好集團(tuán)公司客戶營(yíng)銷服務(wù)，提高整體服務(wù)水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級(jí)銀行營(yíng)銷工作的側(cè)重點(diǎn)。
總行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重制定全行營(yíng)銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產(chǎn)品并提供相應(yīng)技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項(xiàng)目和集團(tuán)大公司客戶攻關(guān)等。一級(jí)分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施全行營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開展重大項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動(dòng)等。二級(jí)分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施一級(jí)分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定有效的實(shí)施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目。支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重組織實(shí)施二級(jí)分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，進(jìn)行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開展具體營(yíng)銷和服務(wù)工作。
建立分層營(yíng)銷體系，就是要讓各級(jí)行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)上下聯(lián)動(dòng)，形成合力，提高營(yíng)銷效果。下級(jí)行要全面地搜集客戶信息，及時(shí)向上級(jí)行匯報(bào)，建立和落實(shí)重大經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)制度；上級(jí)行也要主動(dòng)多與下級(jí)行聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)制度。四個(gè)層級(jí)的銀行上下聯(lián)動(dòng)，力求形成三股營(yíng)銷力量：一是針對(duì)大區(qū)域內(nèi)的重大建設(shè)項(xiàng)目、集團(tuán)公司大戶營(yíng)銷等工作，實(shí)行總行與一級(jí)分行、或一級(jí)分行與二級(jí)分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，形成一股中心營(yíng)銷力量；第二股力量就是針對(duì)某一區(qū)域情況，對(duì)各區(qū)域性的大型建設(shè)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級(jí)分行或二級(jí)分行重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)拓展對(duì)公存款、大客戶融資、項(xiàng)目貸款等業(yè)務(wù)，形成一股區(qū)域性多極營(yíng)銷力量；第三股力量就是支行的營(yíng)銷部門，立足于做好柜面營(yíng)銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營(yíng)銷力量。三股營(yíng)銷力量形成合力，做到全力促進(jìn)公司各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。
營(yíng)銷體系的建立還要充分利用行政和市場(chǎng)兩種手段，調(diào)動(dòng)各級(jí)行服務(wù)的積極性。各行為集團(tuán)客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，存款和相應(yīng)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中反映在集團(tuán)公司總部所在地行，相應(yīng)的層級(jí)行要根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)情況，將從集團(tuán)客戶獲得的收益在參與服務(wù)的成員行間進(jìn)行合理分配與考核。對(duì)異地項(xiàng)目股東融資或股東決策的融資，在落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施和確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，相應(yīng)的層級(jí)行可根據(jù)相關(guān)分行營(yíng)銷貢獻(xiàn)情況，組織項(xiàng)目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團(tuán)，避免為營(yíng)銷同一項(xiàng)目（客戶）進(jìn)行行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。
三、差異化服務(wù)
商業(yè)銀行要在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度提高服務(wù)效率。通過(guò)直接受理業(yè)務(wù)、優(yōu)化調(diào)查（評(píng)估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個(gè)性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對(duì)相關(guān)公司客戶服務(wù)的“綠色通道”，形成與分層營(yíng)銷相匹配的差異化服務(wù)機(jī)制。
（一）直接受理業(yè)務(wù)。總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行可以按照公司客戶層級(jí)，直接受理和發(fā)起本級(jí)行直接營(yíng)銷客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成盡職調(diào)查（評(píng)估）后，直接提交同級(jí)（或上級(jí)）審批部門審查，實(shí)現(xiàn)與一站式審批相適應(yīng)的業(yè)務(wù)直接受理機(jī)制。另外，要建立直接營(yíng)銷客戶和直接受理業(yè)務(wù)檔案，開發(fā)公司客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)基于行業(yè)的集團(tuán)客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務(wù)、綜合貢獻(xiàn)度等即時(shí)數(shù)據(jù)的查詢。
（二）優(yōu)化調(diào)查評(píng)估流程。為了提高分層次營(yíng)銷的服務(wù)效率，對(duì)于符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評(píng)合一”、“評(píng)審合一”和“評(píng)估認(rèn)同”流程，提高直營(yíng)公司客戶和重大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。總行、一級(jí)分行要選派高素質(zhì)的人員開展調(diào)查評(píng)估工作，不僅要保證針對(duì)分層營(yíng)銷客戶的服務(wù)效率，更要保證針對(duì)分層營(yíng)銷客戶的業(yè)務(wù)質(zhì)量。
（三）以客戶為對(duì)象的業(yè)務(wù)授權(quán)。要選擇最優(yōu)質(zhì)的直營(yíng)客戶，積極探索授信項(xiàng)下授權(quán)審批制，適當(dāng)擴(kuò)大一級(jí)、二級(jí)分行級(jí)客戶的授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)辦理流程。總行級(jí)客戶和一級(jí)分行級(jí)客戶的票據(jù)、貿(mào)易融資等授權(quán)可以轉(zhuǎn)授至二級(jí)分行和一級(jí)分行營(yíng)業(yè)部的授信審批分部，對(duì)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特別重要客戶，還可以轉(zhuǎn)授至客戶和項(xiàng)目所在地的支行。具體方案應(yīng)在客戶個(gè)性化服務(wù)方案中加以明確。
（四）優(yōu)先受理及限時(shí)服務(wù)機(jī)制。各級(jí)行要提高對(duì)總行、一級(jí)分行級(jí)客戶的服務(wù)意識(shí)，優(yōu)先滿足總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)公司客戶的業(yè)務(wù)需求，選派業(yè)務(wù)骨干受理、審查和審批總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)客戶業(yè)務(wù)。同時(shí)，要建立對(duì)分層營(yíng)銷客戶的限時(shí)服務(wù)機(jī)制，在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)盡職調(diào)查、審查、審批效率和質(zhì)量，努力縮短各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)時(shí)間。
（五）個(gè)性化授權(quán)服務(wù)。各級(jí)行可在精細(xì)化測(cè)算公司客戶綜合貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個(gè)性化特征，制定個(gè)性化服務(wù)方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結(jié)算、貿(mào)易融資等中間業(yè)務(wù)以及企業(yè)管理層和員工個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡等產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，為了確保個(gè)性化服務(wù)方案具有競(jìng)爭(zhēng)力，可授予公司業(yè)務(wù)部門在一定的浮動(dòng)空間內(nèi)，為客戶提供各種服務(wù)的定價(jià)權(quán)。
四、組織與協(xié)調(diào)
總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行要成立公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷協(xié)調(diào)委員會(huì)，由公司業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)任主任委員，公司業(yè)務(wù)、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負(fù)債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負(fù)責(zé)人為委員，負(fù)責(zé)本級(jí)客戶的營(yíng)銷組織與協(xié)調(diào)，日常組織工作由公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。營(yíng)銷協(xié)調(diào)委員會(huì)定期召開會(huì)議研究直接營(yíng)銷客戶營(yíng)銷策略，解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)拓展中的問(wèn)題，審議重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及具體名單、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、綜合服務(wù)方案，投標(biāo)方案中涉及價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)底線和綜合費(fèi)率報(bào)價(jià)的水平和方式，以及其他重大營(yíng)銷事項(xiàng)等。各部門要加強(qiáng)橫向溝通協(xié)調(diào)，確保分層營(yíng)銷順利進(jìn)行。
五、營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核
根據(jù)公司客戶整體營(yíng)銷服務(wù)需要，以客戶綜合價(jià)值評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，以客戶價(jià)值最大化為目標(biāo)，以利益為紐帶，以貢獻(xiàn)度為依據(jù)，建立與分層營(yíng)銷體系相適應(yīng)的績(jī)效考評(píng)體系，提高客戶的綜合回報(bào)。公司客戶的綜合價(jià)值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)、企業(yè)年金等現(xiàn)實(shí)的收益貢獻(xiàn)，也包括已簽約業(yè)務(wù)及其他未來(lái)業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)等帶來(lái)的潛在收益；既包括公司業(yè)務(wù)收益，也包括交叉銷售相關(guān)個(gè)人金融等產(chǎn)品的收益；既要考慮風(fēng)險(xiǎn)撥備前的各項(xiàng)賬面收益，也要參考剔除經(jīng)濟(jì)資本占用和風(fēng)險(xiǎn)撥備后的收益。
六、總結(jié)
建立分層營(yíng)銷體系是商業(yè)銀行適應(yīng)新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，對(duì)公司客戶營(yíng)銷管理體制實(shí)行的一項(xiàng)重大改革；是優(yōu)化銀行內(nèi)部資源配置，提高客戶營(yíng)銷服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、有效防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措；是促進(jìn)基層行進(jìn)一步拓展轄內(nèi)中小企業(yè)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)，推進(jìn)全行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效措施；是建立與一站式審批相適應(yīng)的營(yíng)銷管理體制，進(jìn)一步提高公司客戶服務(wù)效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)分層營(yíng)銷體系改革的重要性，主動(dòng)轉(zhuǎn)變觀念，積極推進(jìn)公司客戶分層營(yíng)銷體系改革。
（作者單位：中國(guó)工商銀行湖北省分行公司業(yè)務(wù)部）
主要參考文獻(xiàn)：
篇8
一、中小銀行同業(yè)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展
2010年以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化：同業(yè)資產(chǎn)、負(fù)債在生息資產(chǎn)、計(jì)息負(fù)債中的比重明顯提升。其中股份制銀行與城商行的表現(xiàn)尤為明顯。
以上市銀行為例，2012年上半年。國(guó)內(nèi)上市銀行同業(yè)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)。其中同業(yè)資產(chǎn)較年初環(huán)比增加40%。遠(yuǎn)高于同期生息資產(chǎn)11%及貸款8%的增速。同業(yè)負(fù)債增長(zhǎng)19%，亦大幅高于同期付息負(fù)債和存款的增速（分別為11%和9%）。上半年同業(yè)資產(chǎn)對(duì)生息資產(chǎn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度達(dá)到39%，成為銀行規(guī)模擴(kuò)張的重要驅(qū)動(dòng)力。至2012年中期。上市銀行同業(yè)資產(chǎn)占生息資產(chǎn)比重達(dá)到14%，創(chuàng)歷史新高。其中，中小銀行同業(yè)占生息資產(chǎn)的比重幾乎都在20%以上，這一比例遠(yuǎn)高于五大行9.9%的水平。
同業(yè)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，既與銀行為降低表內(nèi)資產(chǎn)質(zhì)量壓力。進(jìn)而尋求將信貸表外化、同業(yè)化有關(guān)，還與當(dāng)前金融脫媒與信貸管制的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有相當(dāng)大的關(guān)系。2009年后“負(fù)利率”推動(dòng)銀行存款加速脫媒，然而包括信貸規(guī)模、存貸比、資本充足率在內(nèi)的監(jiān)管卻日益嚴(yán)格，銀行的放貸能力大幅下降，如何能將資金留在銀行體系，并盡可能用于滿足信貸需求，成為提升盈利水平的關(guān)鍵點(diǎn)，而同業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，成為銀行保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。緩沖監(jiān)管壓力的重要途徑。
眾多銀行在近期紛紛設(shè)立、獨(dú)立同業(yè)資金業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心，這顯示了銀行決心提升自身同業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展更多市場(chǎng)化的同業(yè)業(yè)務(wù)的趨勢(shì)。隨著同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展和同業(yè)業(yè)務(wù)部門的擴(kuò)大，銀行對(duì)于同業(yè)業(yè)務(wù)授信的管理需求也隨之增加，同業(yè)業(yè)務(wù)授信的關(guān)注度得到明顯提高。
二、中小銀行同業(yè)授信管理問(wèn)題和難點(diǎn)
當(dāng)前，盡管部分以城商行、農(nóng)商行為代表的中小銀行制定了同業(yè)業(yè)務(wù)授信的管理辦法，并試圖將同業(yè)業(yè)務(wù)納入授信管理的范圍，但在實(shí)際工作中往往未能達(dá)到預(yù)期效果，其原因可歸納到以下幾個(gè)方面。
（一）業(yè)務(wù)部門授信積極性不高
，
在同業(yè)業(yè)務(wù)授信問(wèn)題上。盡管風(fēng)險(xiǎn)管理部門從風(fēng)險(xiǎn)管理?xiàng)l線角度出發(fā)，通常認(rèn)為有必要對(duì)同業(yè)業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一授信框架進(jìn)行管理，但業(yè)務(wù)部門從業(yè)務(wù)條線角度出發(fā)，認(rèn)為開展同業(yè)授信將對(duì)發(fā)展業(yè)務(wù)造成不利影響，不愿受到太多限制，積極性不高。
之所以產(chǎn)生這種分歧，主要原因是各部門利益訴求不同而導(dǎo)致立場(chǎng)不同，同時(shí)。國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)仍處在高度管制狀態(tài)，近十年幾乎沒有大規(guī)模違約、破產(chǎn)事件，也使得風(fēng)險(xiǎn)管理部門加強(qiáng)同業(yè)授信的理由容易受到質(zhì)疑。
（二）授信的組織架構(gòu)和流程不適應(yīng)
在以城商行、農(nóng)商行為代表的中小銀行。同業(yè)授信的前臺(tái)部門常習(xí)慣了將業(yè)務(wù)提交分管領(lǐng)導(dǎo)審批同意的模式。缺乏統(tǒng)一授信的意識(shí)。一旦增加獨(dú)立評(píng)審或?qū)徟沫h(huán)節(jié)，往往感到業(yè)務(wù)時(shí)效要求難以得到保障。同時(shí)，隨著異地分行陸續(xù)開業(yè)，分行的同業(yè)業(yè)務(wù)（主要是票據(jù)業(yè)務(wù)）也隨之開展，如何總分支三級(jí)架構(gòu)下開展同業(yè)業(yè)務(wù)，也對(duì)授信的組織架構(gòu)和流程提出了新的要求。
（三）授信工具缺乏
目前，中小銀行對(duì)同業(yè)授信具備的風(fēng)險(xiǎn)量化工具較少。首先。風(fēng)險(xiǎn)量化工具的使用需要必要的材料。而通常業(yè)務(wù)部門上報(bào)時(shí)申報(bào)材料隨意性大，且多以難以收集為理由未提供。其次。中小銀行在同業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理政策、評(píng)級(jí)工具、風(fēng)險(xiǎn)限額定量工具較為缺乏。盡管一些銀行在審批中引入了不良貸款率等準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，以及資產(chǎn)規(guī)模等量化指標(biāo)，但較為單一：無(wú)法滿足快速、準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)需求。
（四）系統(tǒng)支持不足
由于部分銀行同業(yè)授信的IT管理系統(tǒng)的缺乏，很難得到同業(yè)授信執(zhí)行情況的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，評(píng)審、審批和授信后管理失去數(shù)據(jù)支撐，同時(shí)也無(wú)法滿足業(yè)務(wù)部門日常需要。
三、部分中小銀行同業(yè)授信的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)
根據(jù)目前中小銀行同業(yè)業(yè)務(wù)授信管理的發(fā)展水平，部分中小銀行摸索出了一套適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)偏好的授信體系，提供了一定的借鑒作用。
（一）組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程
目前中小銀行在同業(yè)授信方面大致上可分為兩類模式。第一種模式為同業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)置了單獨(dú)的業(yè)務(wù)條線。在調(diào)查申報(bào)環(huán)節(jié)由總行資金部或同業(yè)部。以及其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)（有的分支行也有申報(bào)權(quán)），在授信評(píng)審、審批環(huán)節(jié)通常由總行同業(yè)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部或?qū)ｉT的授信委員會(huì)負(fù)責(zé)。第二種模式則傾向于將評(píng)審環(huán)節(jié)交由公司業(yè)務(wù)評(píng)審部門，審批環(huán)節(jié)交由統(tǒng)一的授信審批委員會(huì)處理，使得同業(yè)業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的評(píng)審和審批集中管理。此外，有的銀行居于前兩種模式之間，主要是將評(píng)審或初審職責(zé)交由同業(yè)部門或風(fēng)險(xiǎn)部門，或按照授信客戶分類進(jìn)行不同管理。
（二）授信工具及管理
目前中小銀行常用的同業(yè)授信管理工具包括：準(zhǔn)入條件、評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)限額等。對(duì)同業(yè)授信管理較為精細(xì)的銀行，通常具有較為完善的評(píng)級(jí)模型，并利用評(píng)級(jí)數(shù)據(jù)得到風(fēng)險(xiǎn)限額，對(duì)不同的業(yè)務(wù)品種設(shè)定了詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，同時(shí)對(duì)授信材料的收集要求也相應(yīng)較高；部分銀行還制定了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)體系，加強(qiáng)對(duì)同業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)暴露的組合管理。
為了有效的進(jìn)行授信審查審批，各銀行均規(guī)定了授信的申報(bào)材料和報(bào)告的格式。從申報(bào)材料看。一類是客戶基礎(chǔ)資料，一類是監(jiān)管機(jī)構(gòu)及外部機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)。
（三）同業(yè)授信管理
在同業(yè)授信的授信后管理和調(diào)劑方面，較有代表性的做法有兩類，一種類型是交由總行資金部（金融機(jī)構(gòu)部、同業(yè)銀行部）管理；另一種類型是交由總行風(fēng)險(xiǎn)部門管理。
（四）系統(tǒng)支持
為了實(shí)現(xiàn)對(duì)授信的日常管理，條件較好的銀行引入了同業(yè)授信的IT管理系統(tǒng)，并將其運(yùn)用到授信額度的分配、查詢、審批、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和統(tǒng)計(jì)等領(lǐng)域。
四、改進(jìn)中小銀行同業(yè)業(yè)務(wù)授信管理的建議
（一）建立同業(yè)授信的共識(shí)，明確同業(yè)授信的目標(biāo)
同業(yè)授信必須得到參與部門的配合。各部門、總分行之間對(duì)同業(yè)授信要達(dá)成某種程度的共識(shí)，并根據(jù)共識(shí)的程度制定切合銀行實(shí)際的同業(yè)授信體系。如果缺乏最低程度的共識(shí)，同業(yè)授信難以順利開展。
（二）組織架構(gòu)和流程的選擇
如前所述，銀行可以在兩種模式中選擇并有所側(cè)重。
第一種模式，將同業(yè)業(yè)務(wù)作為和公司業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)并列的獨(dú)立業(yè)務(wù)條線進(jìn)行管理。這種模式的優(yōu)勢(shì)是：同業(yè)業(yè)務(wù)的地位得到提升，有利于業(yè)務(wù)的發(fā)展；評(píng)審和審批的專業(yè)性得到加強(qiáng)，效率較高：劣勢(shì)是：對(duì)部分中小銀行而言需要對(duì)組織框架做較大變動(dòng)，整合或設(shè)立新的審批機(jī)構(gòu)。
第二種模式，將評(píng)審和審批環(huán)節(jié)交由公司業(yè)務(wù)評(píng)審部門處理，使得同業(yè)業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的評(píng)審和審批集中管理。這種模式的優(yōu)勢(shì)是：對(duì)傳統(tǒng)的組織框架改動(dòng)較小，短期內(nèi)操作性較強(qiáng)：評(píng)審的獨(dú)立性較強(qiáng)。劣勢(shì)是：評(píng)審和審批的專業(yè)性較差。涉及部門較多，授信流程較長(zhǎng)；對(duì)于審批部門來(lái)說(shuō)。需要承擔(dān)較多職能，在業(yè)務(wù)部門強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)效率時(shí)，可能因無(wú)法滿足產(chǎn)生矛盾。
實(shí)際上，在兩種基本模式中，銀行可以根據(jù)自身實(shí)際情況，靈活選擇適合自身發(fā)展水平和管理能力的方案。
（三）授信工具的引進(jìn)
建議中小銀行加強(qiáng)授信和評(píng)級(jí)客戶資料的收集工作，改進(jìn)調(diào)查報(bào)告格式，對(duì)需要評(píng)級(jí)的客戶資料，至少收集基礎(chǔ)資料、財(cái)務(wù)報(bào)表、基本情況介紹、監(jiān)管評(píng)級(jí)等。同時(shí)，由風(fēng)險(xiǎn)管理部門同業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)管理政策，明確準(zhǔn)入條件、類別風(fēng)險(xiǎn)限額、單戶風(fēng)險(xiǎn)限額、期限政策、不同類型業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重、集中度控制等要素。
，
（四）改進(jìn)系統(tǒng)支持
作為一項(xiàng)系統(tǒng)性工作。同業(yè)授信的管理需要IT部門在內(nèi)多部門的協(xié)同配合，有必要開發(fā)相應(yīng)的同業(yè)授信管理IT模塊。實(shí)現(xiàn)對(duì)授信的實(shí)時(shí)查詢和監(jiān)控。
參考文獻(xiàn)：
篇9
用平衡記分卡原理對(duì)各一級(jí)分行如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，完成績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行闡述。各一級(jí)分行按照平衡記分卡原理，績(jī)效考核指標(biāo)至少可以用四個(gè)層面來(lái)考察，即財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。財(cái)務(wù)指標(biāo)由于直接表示股東利益和企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)成果，在四類指標(biāo)中處于主導(dǎo)地位，既是出發(fā)點(diǎn)又是歸宿，客戶指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素，內(nèi)部流程指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)客戶指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)指標(biāo)又是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部流程指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素。因此，平衡記分卡的四類指標(biāo)在邏輯上是互為動(dòng)因的一個(gè)體系。為了更加明確的繪制出戰(zhàn)略圖，需要對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行詳盡的調(diào)查研究工作，其中要注意以下幾點(diǎn)（本文所述案例以銀行采用經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）為主要考核指標(biāo)）：
第一，總行對(duì)分行的績(jī)效考核指標(biāo)中，經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)是重中之重。該指標(biāo)的作用一是將銀行價(jià)值最大化進(jìn)行具體化，即體現(xiàn)以有限資源投入創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又能體現(xiàn)權(quán)益資本和股東價(jià)值增長(zhǎng)。二是經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）包含凈利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)收入、運(yùn)營(yíng)成本、利息、折舊、資產(chǎn)減值損失、經(jīng)濟(jì)資本、資產(chǎn)效率等要素，反映了銀行的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。三是將銀行戰(zhàn)略的主要方面（市場(chǎng)或營(yíng)銷）具體化并與銀行的經(jīng)營(yíng)結(jié)合在一起。
第二，按照平衡記分卡原理實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)的驅(qū)動(dòng)因素主要是客戶、內(nèi)部流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。具體到一級(jí)分行主要包括：通過(guò)金融產(chǎn)品和服務(wù)的提供贏得各類客戶的滿意；通過(guò)調(diào)整獲利與非獲利客戶結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)成本控制目標(biāo)；通過(guò)開發(fā)新的金融產(chǎn)品加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、運(yùn)用質(zhì)量管理增加客戶價(jià)值；通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高銀行抵御外界變化的能力；通過(guò)提高系統(tǒng)和員工的能力實(shí)現(xiàn)卓越的內(nèi)部管理；通過(guò)企業(yè)文化的傳播增強(qiáng)員工對(duì)銀行價(jià)值最大化的認(rèn)同；通過(guò)對(duì)銀行內(nèi)部各層級(jí)目標(biāo)的整合最終實(shí)現(xiàn)一級(jí)分行的戰(zhàn)略目標(biāo)。
通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，我們基本可以繪制出年度一級(jí)分行的戰(zhàn)略圖，如圖表1。
通過(guò)戰(zhàn)略圖可以清楚的表明實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)的動(dòng)因之間，以及與經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)之間的關(guān)系。為了使一級(jí)分行的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效考核指標(biāo)落到實(shí)處，還必須按照銀行內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和單位進(jìn)行分解，直到分解至每一位員工，一級(jí)分行的戰(zhàn)略和績(jī)效考核指標(biāo)才能真正轉(zhuǎn)化為員工具體負(fù)責(zé)的任務(wù)和日常工作。其分解方法還是依靠平衡記分卡原理，但其中重要的一個(gè)問(wèn)題是：分解的過(guò)程必須是一個(gè)自上而下，自下而上的溝通過(guò)程。通過(guò)這種方式制定的績(jī)效考核指標(biāo)通常更能為下級(jí)行所接受。同時(shí)這些績(jī)效考核指標(biāo)最終與各二級(jí)行負(fù)責(zé)人年薪及員工的績(jī)效工資掛鉤。
作為一級(jí)分行按目前的組織結(jié)構(gòu)可以從縱橫兩個(gè)方面將戰(zhàn)略和績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行分解。首先，可在縱向上按一級(jí)分行、二級(jí)分行、縣支行、基層網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行層層指標(biāo)分解；其次在橫向上可按部門類別及員工進(jìn)行分解。以下我們僅以縱向某個(gè)層級(jí)和主要經(jīng)營(yíng)部門為例，說(shuō)明一級(jí)分行如何利用平衡記分卡原理將戰(zhàn)略與績(jī)效考核指標(biāo)分解到下級(jí)行和經(jīng)營(yíng)部門。
縱向?qū)蛹?jí)的績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置
作為一級(jí)分行通常下屬有多個(gè)二級(jí)行，為了簡(jiǎn)化，我們僅以某一個(gè)二級(jí)行為單位進(jìn)行戰(zhàn)略與績(jī)效考核指標(biāo)的分解。在分解過(guò)程中要注意：各二級(jí)行績(jī)效考核指標(biāo)的分解制定一定要充分貫徹溝通原則，在具體制定過(guò)程中要與其經(jīng)營(yíng)情況、外部環(huán)境、經(jīng)濟(jì)資源分布等客觀條件相結(jié)合，使其在主觀努力的情況下，能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)；為了使各二級(jí)行目標(biāo)更加明確，被選入績(jī)效考核指標(biāo)體系的每個(gè)指標(biāo)都應(yīng)體現(xiàn)互為因果、彼此聯(lián)系的關(guān)系，同時(shí)績(jī)效考核指標(biāo)的制定必須注重財(cái)務(wù)結(jié)果，每個(gè)指標(biāo)的因果途徑，終點(diǎn)都應(yīng)當(dāng)是財(cái)務(wù)目標(biāo)；各二級(jí)行在選取指標(biāo)時(shí)應(yīng)當(dāng)綜合結(jié)果指標(biāo)和動(dòng)因指標(biāo)。圖表2是按平衡記分卡原理為二級(jí)行設(shè)計(jì)的績(jī)效考核指標(biāo)體系。
圖中各項(xiàng)績(jī)效考核指標(biāo)的選用作為范例，僅從部分方面反映了銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，具體指標(biāo)的選用和制定還需要各二級(jí)行在實(shí)踐的過(guò)程中不斷進(jìn)行思考和完善。
篇10
《》：“財(cái)富1+1”是北京銀行的主打公司業(yè)務(wù)品牌，旗下包括各種業(yè)務(wù)，北京銀行是如何實(shí)現(xiàn)該品牌下各種業(yè)務(wù)整合的？
許寧躍：傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)是分散的，北京銀行通過(guò)整合各種公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品推出了“財(cái)富1+1”這一品牌，對(duì)公司業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的命名和包裝。其名字反映了北京銀行公司業(yè)務(wù)的目標(biāo)，即要在銀行與客戶、真誠(chéng)與專業(yè)、銀行財(cái)富與客戶財(cái)富以及當(dāng)前發(fā)展與未來(lái)發(fā)展等四個(gè)方面達(dá)到1+1>2的效果。
在“財(cái)富1+1”這一統(tǒng)一品牌下，北京銀行將傳統(tǒng)與新興公司業(yè)務(wù)分為若干條塊，針對(duì)不同客戶提供不同組合的服務(wù)。考慮到客戶是多樣化的，北京銀行針對(duì)不同行業(yè)不同客戶開發(fā)相應(yīng)的服務(wù)方案，從而為客戶提供“產(chǎn)品+服務(wù)方案”的一攬子無(wú)邊界服務(wù)。同時(shí)，在“財(cái)富1+1”下還包括若干業(yè)務(wù)中心，比如市場(chǎng)部負(fù)責(zé)渠道的開放、分銷部負(fù)責(zé)客戶分類考核與推進(jìn)、產(chǎn)品研發(fā)部負(fù)責(zé)品牌包裝與客戶培訓(xùn)、小企業(yè)中心負(fù)責(zé)為中小企業(yè)提供全方位的服務(wù)、重點(diǎn)客戶部為集團(tuán)客戶提供綜合金融服務(wù)方案。北京銀行正是通過(guò)這樣一種矩陣結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)對(duì)各種業(yè)務(wù)與職能的整合。
《》：如果說(shuō)“財(cái)富1+1”更多是品牌營(yíng)銷與品牌創(chuàng)新，北京銀行與擔(dān)保公司合作推出的“小巨人”等業(yè)務(wù)則是業(yè)務(wù)創(chuàng)新，那么北京銀行是如何解決中小企業(yè)業(yè)務(wù)中信息識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題的？
許寧躍：北京銀行始終堅(jiān)持產(chǎn)品營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控緊密結(jié)合。在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷的產(chǎn)品與客戶必須是風(fēng)險(xiǎn)可控的；在風(fēng)險(xiǎn)管控中，風(fēng)險(xiǎn)控制是嵌入營(yíng)銷和產(chǎn)品全過(guò)程的。目前在小企業(yè)中心已經(jīng)開始試點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控業(yè)務(wù)線和營(yíng)銷業(yè)務(wù)線雙簽同步嵌入的做法。就推出新產(chǎn)品的具體操作而言，新業(yè)務(wù)的推出是以流程形式出現(xiàn)的。比如，公司業(yè)務(wù)方面的新產(chǎn)品不僅僅涉及公司業(yè)務(wù)部門，還涉及會(huì)計(jì)結(jié)算、計(jì)財(cái)財(cái)務(wù)等部門。另外，還設(shè)有創(chuàng)新委員會(huì)負(fù)責(zé)全面審核所有新產(chǎn)品。
就針對(duì)中小企業(yè)的“小巨人”業(yè)務(wù)而言，目前該業(yè)務(wù)包括4個(gè)系列34個(gè)產(chǎn)品。其中，文化創(chuàng)意企業(yè)貸款、中國(guó)節(jié)能減排融資項(xiàng)目貸款、“融信寶”信用貸款、小額擔(dān)保貸款是我行四項(xiàng)獨(dú)具行業(yè)特色和服務(wù)內(nèi)涵的特色產(chǎn)品。第一個(gè)特色產(chǎn)品是針對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)。2007年11月6日，北京銀行與北京市文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同啟動(dòng)了北京市文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與金融資本對(duì)接工作，對(duì)從事影視制作、出版發(fā)行、設(shè)計(jì)創(chuàng)意等行業(yè)的文化創(chuàng)意企業(yè)提供融資支持。其特點(diǎn)是版權(quán)質(zhì)押和政府部門給予貼息。北京銀行承諾為文化創(chuàng)意企業(yè)貸款設(shè)立50億元人民幣的專項(xiàng)授信額度，還對(duì)專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保的文化創(chuàng)意企業(yè)貸款提供便捷的“綠色通道審批”。2008年，北京銀行明確將文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)作為優(yōu)先保證信貸扶持的重點(diǎn)行業(yè)。截至2008年5月末，北京銀行審批通過(guò)并累計(jì)發(fā)放文化創(chuàng)意企業(yè)貸款20筆、金額4.46億元。
第二個(gè)特色產(chǎn)品是我行與國(guó)際金融公司（IFC）合作推出的中國(guó)節(jié)能減排融資項(xiàng)目貸款。目前從政府到民間對(duì)節(jié)能減排問(wèn)題給予了較大關(guān)注，該業(yè)務(wù)的推出也取得了較好效果。該產(chǎn)品主要針對(duì)符合節(jié)能減排條件的項(xiàng)目提供融資；適用于從事實(shí)施提高能源使用效率項(xiàng)目的企事業(yè)單位或者提品設(shè)計(jì)、開發(fā)、安裝、應(yīng)用等實(shí)施能源效率項(xiàng)目服務(wù)的企業(yè)；貸款期限與額度比較靈活。北京銀行將全力以赴做實(shí)中國(guó)節(jié)能減排融資項(xiàng)目貸款，在緩解能源約束矛盾、解決環(huán)境污染等方面做出貢獻(xiàn)。截至2008年5月末，北京銀行操作的節(jié)能減排項(xiàng)目金額達(dá)1.04億元，其中審批通過(guò)6筆、6100萬(wàn)元；已發(fā)放3筆、3550萬(wàn)元，目前處于貸前調(diào)查的項(xiàng)目達(dá)4300萬(wàn)元。
第三個(gè)特色產(chǎn)品是“融信寶”中小企業(yè)信用貸款，即無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的信用貸款，該業(yè)務(wù)是我行與人民銀行營(yíng)管部、北京銀監(jiān)局、中關(guān)村管委會(huì)合作推出的。之所以叫“融信寶”，寓意“融通天下，誠(chéng)信為寶”。該產(chǎn)品主要支持中關(guān)村科技園區(qū)高成長(zhǎng)性中小企業(yè)；免除了抵押、質(zhì)押等擔(dān)保方式，是無(wú)擔(dān)保的信用貸款；銀行配合政府給予貼息優(yōu)惠政策支持。這是適應(yīng)首都金融市場(chǎng)客戶需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，是突破當(dāng)今中小企業(yè)貸款難、擔(dān)保難的破冰之舉。截至2008年5月末，在簽訂中關(guān)村科技園區(qū)中小企業(yè)信用貸款合作協(xié)議的試點(diǎn)行中，北京銀行操作中小企業(yè)信用貸款余額和筆數(shù)均居首位。2008年，為進(jìn)一步滿足廣大中小企業(yè)融資要求，北京銀行將“融信寶”中小企業(yè)信用貸款試點(diǎn)行增加至8家經(jīng)營(yíng)單位23個(gè)支行，為提高金融服務(wù)效率和水平奠定基礎(chǔ)。截至2008年5月末，北京銀行審批通過(guò)“融信寶”中小企業(yè)信用貸款18筆、1.51億元；已累計(jì)發(fā)放16筆、1.28億元。
第四個(gè)特色產(chǎn)品是額度在5萬(wàn)～50萬(wàn)元的小額擔(dān)保貸款。為支持北京市再就業(yè)工程建設(shè)，2003年起北京銀行開始與北京市勞動(dòng)和社會(huì)保障局、北京市財(cái)政局、人民銀行營(yíng)業(yè)管理部展開政銀合作，針對(duì)下崗失業(yè)人員、大學(xué)畢業(yè)生、農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力和復(fù)員（轉(zhuǎn)業(yè)）軍人這四類人群提供個(gè)體工商戶類和小企業(yè)類的小額擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)。其中，個(gè)體工商戶類最高可達(dá)5萬(wàn)元，小企業(yè)類最高可達(dá)50萬(wàn)元。目前我行基本獨(dú)家承辦此業(yè)務(wù)。在我行的大力配合下，2007年末北京市小額擔(dān)保貸款的全國(guó)排名有了明顯提升。截至2008年5月末，北京銀行累計(jì)發(fā)放小額擔(dān)保貸款4431.5萬(wàn)元、513筆，支持700余名下崗失業(yè)人員等四類人群實(shí)現(xiàn)再創(chuàng)業(yè)。
為了解決其中的信息識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題，北京銀行主要通過(guò)對(duì)合作伙伴的選擇以及與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作解決相關(guān)問(wèn)題。北京銀行在北京中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的份額為75%左右，已與中小企業(yè)建立比較良好的關(guān)系，因此能夠比較好地解決信息識(shí)別的問(wèn)題，并進(jìn)而通過(guò)合作伙伴的選擇有效控制相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，北京銀行在推出這些業(yè)務(wù)時(shí)注重與相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作，對(duì)于某些業(yè)務(wù)甚至包括財(cái)政貼息形式的合作。
《》：北京銀行在快速做強(qiáng)做大的過(guò)程中，除了繼續(xù)保持中小企業(yè)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)之外，在一些集團(tuán)大客戶上將會(huì)采取什么戰(zhàn)略？
許寧躍：目前北京銀行公司業(yè)務(wù)的整體戰(zhàn)略是做強(qiáng)北京地區(qū)、做快異地分行、做深集團(tuán)客戶、做專中小企業(yè)以及做精產(chǎn)品方案，因此北京銀行將集團(tuán)客戶納入整體戰(zhàn)略，根據(jù)不同客戶需求，相應(yīng)打造量身服務(wù)方案，截至目前，已針對(duì)北京市政路橋建設(shè)控股（集團(tuán)）、華誼兄弟傳媒股份有限公司、北京日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、北京大學(xué)等不同客戶群推出了特色產(chǎn)品金融服務(wù)方案，包含賬戶結(jié)算服務(wù)方案、融資服務(wù)方案、理財(cái)服務(wù)方案、網(wǎng)銀服務(wù)方案等一攬子服務(wù)。另外，北京銀行也根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷深入挖掘“財(cái)富1+1”公司金融服務(wù)品牌的內(nèi)含與外延。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外，北京銀行也在陸續(xù)開發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的高端產(chǎn)品，如北京銀行近期隆重推出“資金快鏈”供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品，針對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)，對(duì)其上下游多個(gè)企業(yè)提供的全面金融服務(wù)。該服務(wù)可促進(jìn)供應(yīng)鏈核心企業(yè)的資金回籠，以及上下游配套企業(yè)“產(chǎn)―供―銷”鏈條的穩(wěn)固與流轉(zhuǎn)暢順，北京銀行將通過(guò)金融資本與實(shí)業(yè)經(jīng)濟(jì)的協(xié)作，構(gòu)筑核心企業(yè)與銀行互利共存、持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銀行的共贏。首期推出的“資金快鏈”項(xiàng)下包括：有追索權(quán)保理、無(wú)追索權(quán)保理、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、同業(yè)代付、電子票據(jù)等五項(xiàng)產(chǎn)品，涵蓋貿(mào)易流通業(yè)、生產(chǎn)制造業(yè)、零售業(yè)等多領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)服務(wù)方案。今后，北京銀行還將結(jié)合企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，陸續(xù)推出“資金快鏈”項(xiàng)下的其他產(chǎn)品，繼續(xù)做精產(chǎn)品服務(wù)方案、做深集團(tuán)客戶。
篇11
二、 加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)， 努力提高管理水平和崗位技能。 在繁忙的工作之余，我一直堅(jiān)持政治理論和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。能夠積極參加分行組織的各種政治學(xué)習(xí)活動(dòng)，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識(shí)；對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，更是常抓不懈，由于金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和復(fù)雜化，深感知識(shí)，尤其是專業(yè)知識(shí)的重要性，積極參加系統(tǒng)內(nèi)組織的各種培訓(xùn)，還利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。
三、實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀，狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展取得明顯成效。 做為公司業(yè)務(wù)部的主要負(fù)責(zé)人，抓業(yè)務(wù)發(fā)展是中心工作，在業(yè)務(wù)發(fā)展中，始終樹立科學(xué)的發(fā)展觀，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展的著力點(diǎn)，以市場(chǎng)為中心，以客戶為重點(diǎn)，積極拓展市場(chǎng)，較好的完成了省分行下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)。
1、穩(wěn)步發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，加大對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的信貸投放力度、穩(wěn)步發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，截止 年 12 月 25 日，全行公司業(yè)務(wù)共向 12 個(gè)客戶和項(xiàng)目累計(jì)投放貸款 56130 萬(wàn)元。其中，存量客戶收回再貸 21830 萬(wàn)元，存量貸款凈回收額為 29730 萬(wàn)元，新增投放 34300 萬(wàn)元。 今年前九個(gè)月，國(guó)家實(shí)行從緊的貨幣政策，貸款規(guī)模受到限制，加上年初大唐琿春發(fā)電廠提前償還我行基建貸款 8000 萬(wàn)元，琿春紫金礦業(yè)有限公司提前償還 3000 萬(wàn)元，琿春礦業(yè)（集團(tuán)）八連城煤業(yè)有限公司償還 3300 萬(wàn)元，使我行貸款規(guī)模和收益受到很大影響。在這種情況下，行領(lǐng)導(dǎo)決策向資源類、能源類行業(yè)加大信貸投放力度，經(jīng)過(guò)積極營(yíng)銷，天池工貿(mào)有限公司、大學(xué)、醫(yī)院等一批優(yōu)質(zhì)客戶與我行在資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)方面建立了良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 同時(shí)加大了對(duì)小企業(yè)貸款的營(yíng)銷力度，成功為林業(yè)集團(tuán)物資有限公司、安圖天盛食品有限公司發(fā)放兩筆，總金額 1200 萬(wàn)元的小企業(yè)流動(dòng)資金貸款。票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)成績(jī)喜人。截止 年 12 月 25 日我行辦理貼現(xiàn) 筆，累計(jì)貼現(xiàn)額 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)遞延利息收入 萬(wàn)元。 無(wú)論是累計(jì)貼現(xiàn)量，還是貼現(xiàn)余額較往年均有快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)占比居前。票據(jù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展為我行提高盈利能力拓寬了渠道。
2、對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)激勵(lì)措施得力，成效顯著，為了調(diào)動(dòng)各行和員工營(yíng)銷對(duì)公存款的積極性，先后出臺(tái)了《分行對(duì)公存款競(jìng)賽活動(dòng)方案》《對(duì)公存款單戶激勵(lì)方案》，有效地調(diào)動(dòng)了各行工作的積極性和員工的營(yíng)銷熱情，截至 12 月 25 日，我行對(duì)公存款余額 194278 萬(wàn)元，比年初新增 26343 萬(wàn)元。
3、中間業(yè)務(wù)取得新進(jìn)展，在今年貸款規(guī)模受限制的大環(huán)境下，我部在做好資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)的同時(shí)，多次召開全州公司業(yè)務(wù)工作會(huì)議，對(duì)新產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作提出了更高的要求，對(duì)任務(wù)指標(biāo)也進(jìn)行了分解，而且我部也積極開展對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，積極尋找金融替代產(chǎn)品，拓展了我行中間業(yè)務(wù)收入渠道。全年共實(shí)現(xiàn)公司、機(jī)構(gòu)客戶中間業(yè)務(wù)收入 640.64 萬(wàn)元， 其中造價(jià)咨詢業(yè)務(wù)收入 273.2 萬(wàn)元，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入 225.5 萬(wàn)元，代 理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 164 萬(wàn)元，其他中間業(yè)務(wù)收入 102.175 萬(wàn)元。（全年任務(wù) 262.01）
①加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，擴(kuò)大簽約保險(xiǎn)公司數(shù)量，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。為更好地促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，上半年我們對(duì)全州儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)員工共計(jì) 159 人進(jìn)行了一次保險(xiǎn)從業(yè)資格證考試，目前我行窗口員工持證率達(dá)到了 86.16％，使我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步的規(guī)范，為我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。截止 12 月 25 日，我行共實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入164 萬(wàn)元。
②其他中間業(yè)務(wù)收入有所突破。 其他中間業(yè)務(wù)收入有所突破。 今年我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中針對(duì)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、審價(jià)咨詢、百易安等產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，取得了較好的效果。目前共辦理財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù) 6 筆，實(shí)現(xiàn)遞延收入 2
25.5 萬(wàn)元；成功為敦化市中信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司辦理百易安資金托管業(yè)務(wù) 1 筆，托管金額 4000 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 1 萬(wàn)元； 辦理審價(jià)咨詢業(yè)務(wù) 3 筆，實(shí)現(xiàn)遞延中間業(yè)務(wù)收入 273.2 萬(wàn)元。③公務(wù)卡發(fā)卡業(yè)務(wù)推廣迅速。公務(wù)卡營(yíng)銷工作也是今年工作重點(diǎn)之一，各行對(duì)本地區(qū)的零余額賬 戶開戶單位進(jìn)行了專項(xiàng)營(yíng)銷，公司業(yè)務(wù)部也對(duì)延吉市內(nèi)多家單位進(jìn)行了 走訪，取得了較好的成效。截止十二月 25 日我行已營(yíng)銷公務(wù)卡 其中中央級(jí) 張，地方級(jí) 張。
4、不良貸款壓縮工作進(jìn)一步加強(qiáng) 、 截止 12 月 25 日，我行對(duì)公不良貸款余額為 萬(wàn)元，不良貸款率 ％，比年初下降 萬(wàn)元，利息 萬(wàn)元，比年初減 個(gè)百分點(diǎn)。今年收回 萬(wàn)元，汪清滿臺(tái)城貸款本金 利息 萬(wàn)元，白山大廈本金 萬(wàn)元，處置抵債資產(chǎn)收回現(xiàn)金 231 萬(wàn)元，核銷不良貸款 317.9萬(wàn)元。新增明大房地產(chǎn)開發(fā)公司不良貸款 300 萬(wàn)元（假個(gè)貸還原為公司類貸款） 。
篇12
一、我國(guó)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)改革現(xiàn)狀
自2006年4月，銀監(jiān)會(huì)《國(guó)有商業(yè)銀行公司治理及相關(guān)監(jiān)管指引》后，為國(guó)有大型銀行改革方向給予了更明確的肯定和更積極的引導(dǎo)，要求國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際和客戶需求，逐步實(shí)行以產(chǎn)品單元、業(yè)務(wù)線為流程的事業(yè)部管理制度，因此銀行事業(yè)部改革成為國(guó)有大型銀行組織架構(gòu)改革的基本取向。我國(guó)商業(yè)銀行主要組織結(jié)構(gòu)是職能式結(jié)構(gòu)，即在總分行的前提下按照職能來(lái)劃分部門，總行只進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。這種組織結(jié)構(gòu)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)保證了我國(guó)銀行業(yè)的良性發(fā)展。職能式組織結(jié)構(gòu)最大優(yōu)勢(shì)是有利于總行的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)管理，但也過(guò)于集權(quán)。隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，這種組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生職責(zé)不明確，協(xié)調(diào)難度大，執(zhí)行效率低等劣勢(shì)嚴(yán)重阻礙了我國(guó)銀行業(yè)的健康發(fā)展。
大部分銀行開始采取行動(dòng)來(lái)改善這種情況。2005年以來(lái)，工商銀行就開始完善公司治理，其中組織結(jié)構(gòu)變革是其重要部分，從廈門的扁平化改革到現(xiàn)在不斷推廣，一直在探索中前進(jìn)。交通銀行按前、中、后臺(tái)分離制約和部門職責(zé)服從業(yè)務(wù)流程的原則，形成了三大類九個(gè)業(yè)務(wù)板塊的總體業(yè)務(wù)框架，推進(jìn)了后臺(tái)業(yè)務(wù)的集中處理，財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和審計(jì)板塊的垂直管理。2006年建設(shè)銀行實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部審計(jì)體系的垂直獨(dú)立，并構(gòu)建了風(fēng)險(xiǎn)管理人員體系，同時(shí)在部分一級(jí)分行進(jìn)行事業(yè)部管理體制改革試點(diǎn)。中國(guó)銀行也逐步強(qiáng)化業(yè)務(wù)條線的垂直管理模式，總行層面將銀行業(yè)務(wù)劃分為公司金融、個(gè)人金融、金融市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。
隨著改革探索，我國(guó)的大型商業(yè)銀行都建立了相對(duì)規(guī)范的公司治理架構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)改革也相對(duì)取得了一定成績(jī)，但仍存在不足，如分支行因業(yè)務(wù)重合度較高存在利益沖突，后臺(tái)信息科技系統(tǒng)的建設(shè)。我國(guó)商業(yè)銀行組織架構(gòu)雖然開始擺脫以地域和產(chǎn)品為中心的設(shè)置，但是前、中、后臺(tái)分工依然存在很多協(xié)調(diào)配合及利益分配的問(wèn)題。總行和分行的目標(biāo)不盡一致，風(fēng)險(xiǎn)控制體系和手段存在系統(tǒng)缺陷，管理效率低下。我國(guó)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)變革迫在眉睫。
二、民生銀行事業(yè)部制改革
1、改革內(nèi)容
中國(guó)民生銀行是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，肩負(fù)著中國(guó)銀行業(yè)商業(yè)化改革先鋒的歷史使命。16年來(lái)，民生銀行以建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行為目標(biāo)，在完善公司治理、建立激勵(lì)機(jī)制、化解不良資產(chǎn)、變革管理模式、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)等方面進(jìn)行了持續(xù)的改革創(chuàng)新和探索試驗(yàn)，并率先扛起了事業(yè)部制改革的大旗。
2005年下半年開始民生銀行籌備管理模式變革，于2006年初從業(yè)務(wù)集中經(jīng)營(yíng)改革開始進(jìn)行。短短的半年時(shí)間，完成了22家分行和直屬支行的公司業(yè)務(wù)集中經(jīng)營(yíng)，把246個(gè)支行的公司業(yè)務(wù)上收到分行的176個(gè)行業(yè)金融部，支行不再?gòu)氖鹿窘鹑跇I(yè)務(wù)，初步形成了行業(yè)規(guī)劃、市場(chǎng)定位、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)、專業(yè)化營(yíng)銷和專業(yè)化評(píng)審。在此基礎(chǔ)上，2007年7月，民生銀行決定全面啟動(dòng)公司業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革。2008年初，民生銀行的地產(chǎn)、能源、交通和冶金四個(gè)行業(yè)金融事業(yè)部掛牌成立，把這些高風(fēng)險(xiǎn)的公司業(yè)務(wù)從“三級(jí)經(jīng)營(yíng)、三級(jí)管理”的體制變?yōu)椤耙患?jí)經(jīng)營(yíng)、一級(jí)管理”的體制，極大地提高了專業(yè)化服務(wù)的能力和水平，并能更好地控制風(fēng)險(xiǎn)。到目前，民生銀行已經(jīng)成立了多個(gè)行業(yè)的金融事業(yè)部為中心的組織結(jié)構(gòu)（見表1），運(yùn)行機(jī)制也趨于成熟完善，貸款定價(jià)能力和綜合金融服務(wù)能力不斷提升。
民生銀行近幾年來(lái)事業(yè)部制改革的實(shí)踐表明，在管理信貸風(fēng)險(xiǎn)、提升專業(yè)化服務(wù)能力和綜合金融服務(wù)能力等方面，事業(yè)部制都明顯優(yōu)于傳統(tǒng)的總分行體制。其他商業(yè)銀行也隨后啟動(dòng)了公司業(yè)務(wù)集中經(jīng)營(yíng)改革，有些正在推動(dòng)事業(yè)部制改革，這證明民生銀行在事業(yè)部制改革方面的成功探索獲得了越來(lái)越多的認(rèn)可。
2、成就
截至目前，民生銀行成立了7個(gè)行業(yè)的金融事業(yè)部：地產(chǎn)、能源、交通、冶金、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)和石材。經(jīng)過(guò)短短16年的發(fā)展，民生銀行從一家只有13.8億元資本金的小銀行發(fā)展成為資產(chǎn)規(guī)模將近2.8萬(wàn)億元、資產(chǎn)質(zhì)量和資本回報(bào)水平均居國(guó)內(nèi)銀行業(yè)前列的現(xiàn)代商業(yè)銀行。
由表2可以看出，民生銀行近幾年來(lái)逐年穩(wěn)步發(fā)展，在保證資產(chǎn)質(zhì)量水平上資產(chǎn)收益總量有明顯增長(zhǎng)，特別是不良貸款比例的逐年降低，核心資本充足率的逐年上升更是說(shuō)明了民生銀行近幾年的發(fā)展成就。民生銀行能夠取得這樣的成績(jī)，除了得益于改革開放以來(lái)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和持續(xù)完善外，民生銀行在公司治理和業(yè)務(wù)創(chuàng)新都實(shí)現(xiàn)了自身的健康快速發(fā)展，為我國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)化、商業(yè)化改革提供了重要的借鑒。
成立行業(yè)金融事業(yè)部對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是趨勢(shì)，也是全球領(lǐng)先銀行普遍采用的組織體制，但在我國(guó)由于以部門銀行為特征的高成本和低效率的傳統(tǒng)商業(yè)銀行模式阻礙了我國(guó)商業(yè)銀行真正完全推行事業(yè)部制改革。傳統(tǒng)總分行模式導(dǎo)致銀行沒有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，只能做大，難以做強(qiáng)；業(yè)務(wù)重合度過(guò)高，缺乏專業(yè)性，傳導(dǎo)機(jī)制過(guò)長(zhǎng)造成效能低下。金融事業(yè)部制恰好能避免上述弊端，例如2012年的連江縣3000萬(wàn)海參收購(gòu)貸款的快速審批發(fā)放就是其高效、專業(yè)、低成本的一個(gè)很好的例證。民生銀行金融事業(yè)部的建立使民生的業(yè)務(wù)更加靈活，開拓了更廣闊的利潤(rùn)空間。
3、優(yōu)勢(shì)
一是民生銀行于1996年成立，是中國(guó)首家主要由非公有制企業(yè)入股的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，同時(shí)又是規(guī)范的股份制金融企業(yè)。多種經(jīng)濟(jì)成份在中國(guó)金融業(yè)的涉足和實(shí)現(xiàn)規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度，與其他國(guó)有商業(yè)銀行存在區(qū)別，也為后期的改革實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。
二是效率提高，更加靈活。民生銀行金融事業(yè)部制打破傳統(tǒng)上的地域、銀行上下級(jí)關(guān)系，以支持的產(chǎn)業(yè)為中心，因此，在業(yè)務(wù)反應(yīng)上表現(xiàn)出來(lái)的就是效率極大提高。事業(yè)部制改革后，部分事業(yè)部的二級(jí)中心被授權(quán)自行決定貸款發(fā)放，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的金融，審批環(huán)節(jié)減少，加快了貸款審批速度，提高了工作效率，也為迅速占領(lǐng)市場(chǎng)提供了基礎(chǔ)。
三是民生銀行具有特色和創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)方式和創(chuàng)意為其帶來(lái)巨大利益。成立金融事業(yè)部后，分支行的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)，部分支行轉(zhuǎn)型成特色支行，主要為某一個(gè)行業(yè)服務(wù)，如浙江寧波分行象山支行，最主要的功能就是為海洋漁業(yè)服務(wù)。民生銀行選擇的標(biāo)準(zhǔn)是市場(chǎng)化程度較高、涉及民生的行業(yè)領(lǐng)域，并對(duì)該行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)全覆蓋，業(yè)務(wù)涉及廣泛。
民生銀行利用其廣泛的客戶資源及其信用，促成供需雙方的商業(yè)交易，銀行從中獲取一定的中間收入。具有信息及信用優(yōu)勢(shì)的銀行介入，解決雙方的信息不對(duì)稱，從而解除了供應(yīng)商和客戶各自的憂慮，實(shí)現(xiàn)三贏。
三、對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)變革的啟示
現(xiàn)代社會(huì)銀行組織架構(gòu)調(diào)整的基本方向是跟隨市場(chǎng)需求和客戶需要更有效地節(jié)省成本，更有效率地確立管理體制。民生銀行事業(yè)部制改革是我國(guó)銀行業(yè)走向組織架構(gòu)現(xiàn)代化，運(yùn)作模式規(guī)范化、國(guó)際化的一個(gè)重要標(biāo)志，具有示范效應(yīng)。
通過(guò)對(duì)民生銀行改革實(shí)例的分析可以看出，事業(yè)部制改革可以使銀行體系更加完善，權(quán)責(zé)明確，會(huì)給經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)帶來(lái)相當(dāng)大的提升。但是，同時(shí)我們也要正確認(rèn)識(shí)改革的優(yōu)劣，正確對(duì)待事業(yè)部改革。組織架構(gòu)改革的工程大，內(nèi)容復(fù)雜，如何去組織其業(yè)務(wù)管理，如何設(shè)計(jì)其業(yè)務(wù)流程，不能片面地說(shuō)哪一種形式的組織架構(gòu)必然好，一切要看自身綜合條件而定。
1、組織結(jié)構(gòu)層次盡量要簡(jiǎn)化，同時(shí)必須循序漸進(jìn)
銀行管理層次扁平化是商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)變革的趨勢(shì)，要認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，并不是一蹴而就的。各個(gè)商業(yè)銀行特別是我國(guó)的大型國(guó)有商業(yè)銀行在之前的長(zhǎng)期發(fā)展基礎(chǔ)上有了完整的運(yùn)營(yíng)體系和利益分配，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)全面變革是不現(xiàn)實(shí)的，要結(jié)合自身的特殊情況，循序漸進(jìn)改革包括業(yè)務(wù)分配、部門結(jié)構(gòu)對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)。在改革中不斷完善，使得所建立起來(lái)的組織結(jié)構(gòu)更加科學(xué)完善。
2、以客戶需求劃分業(yè)務(wù)中心，注重前中后臺(tái)配合，保證效率
各部門要強(qiáng)化以客戶需求為導(dǎo)向的觀念，機(jī)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)以核心業(yè)務(wù)為中心，以效益最大化為目標(biāo)，建立起一種新型的部門組合模式。業(yè)務(wù)部門緊緊聯(lián)系客戶，風(fēng)險(xiǎn)管理部門和運(yùn)營(yíng)支持部門要跟上業(yè)務(wù)部門的速度，滿足業(yè)務(wù)部門提出的新要求，要注重相互之間的配合。
3、銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理是重中之重，在進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)變革的同時(shí)要重視風(fēng)險(xiǎn)管理的充分性和科學(xué)性
銀行經(jīng)營(yíng)管理的核心就是“管理風(fēng)險(xiǎn)”，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，有效預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)、分散風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是有保障意義的。要確立明確的信貸政策、嚴(yán)格的獨(dú)立審查和相對(duì)自動(dòng)化的評(píng)審方式。
4、強(qiáng)調(diào)重視靈活性和效率，特別是在地域和業(yè)務(wù)的分配上
在組織結(jié)構(gòu)上要處理好分權(quán)和集權(quán)的協(xié)調(diào)，根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)特征和業(yè)務(wù)開展需要給予各個(gè)部門一定權(quán)力和授信，才能使得業(yè)務(wù)部門更加靈活的在其權(quán)力范圍內(nèi)更好地開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，從而滿足客戶需求和銀行的發(fā)展目標(biāo)。
5、在業(yè)務(wù)和組織結(jié)構(gòu)上敢于創(chuàng)新，勇于實(shí)踐
民生銀行事業(yè)部制改革的成功，并不意味著所有商業(yè)銀行都要摒棄之前的總分行模式和職能式結(jié)構(gòu)。各商業(yè)銀行要結(jié)合自身的情況進(jìn)行改革，最好能與事業(yè)部制融會(huì)貫通。在業(yè)務(wù)上要注重創(chuàng)新，如民生銀行的作為中間人業(yè)務(wù)的開展都是很好范例。
參考文獻(xiàn)：
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篇13
由于我在南通分理處工作優(yōu)秀，表現(xiàn)良好，2002年3月，我通過(guò)選拔、考核后，調(diào)入南崗支行公司業(yè)務(wù)部，開始從事信貸工作。我首先從事綜合統(tǒng)計(jì)工作，在這個(gè)崗位上，我基本掌握了信貸業(yè)務(wù)的有關(guān)知識(shí)和業(yè)務(wù)流程，使自己的綜合能力得到了提高，為今后從事具體信貸業(yè)務(wù)打下了良好基礎(chǔ)；兼任信貸員以后，我先后主要負(fù)責(zé)了黑龍江大學(xué)、黑又亮有限公司、奮斗副食等14家企、事業(yè)單位的信貸業(yè)務(wù)。在工作中，我將綜合崗位學(xué)到的知識(shí)和自己積累的的工作經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到具體的信貸實(shí)踐中，圓滿地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。在緊張的工作之余，我兼任南崗支行的團(tuán)支部書記，組織了諸如聯(lián)歡會(huì)、演講賽等一系列文體活動(dòng)，使自己的組織能力、協(xié)調(diào)能力得到了提高。
由于在工作中的良好表現(xiàn)，自2000年參加工作以來(lái)，2001年我被評(píng)為“支行先進(jìn)工作者”，2002年調(diào)入支行信貸部后，2003年被評(píng)為“支行先進(jìn)工作者”，2004年被評(píng)為“支行存款先進(jìn)個(gè)人”，并借調(diào)省行保全處、風(fēng)險(xiǎn)管理處多次，2005年通過(guò)考試調(diào)入省行公司業(yè)務(wù)處營(yíng)銷二科。
在省行公司業(yè)務(wù)處營(yíng)銷二科，我負(fù)責(zé)北鶴木業(yè)、天鵝出租公司等六家貸款企業(yè)，貸款總額2億多元。由于有了在支行打下的基礎(chǔ)和在保全處、風(fēng)險(xiǎn)處的工作經(jīng)歷，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助下，我較快地適應(yīng)了省行的工作環(huán)境和工作要求，工作努力、踏實(shí)。除管好分管的貸款戶外，我還積極努力開發(fā)新客戶，曾和伊利乳業(yè)達(dá)成貸款意向，雖然最后未能合作，但是鍛煉了自己，積累了營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為今后的工作打下了良好基礎(chǔ)。
各位領(lǐng)導(dǎo)，以上是我的工作簡(jiǎn)歷。今天我參與競(jìng)聘的崗位是中級(jí)客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理制，是中行為適應(yīng)市場(chǎng)的需要而實(shí)行的先進(jìn)的管理模式，我認(rèn)為我會(huì)較快地適應(yīng)新形勢(shì)下的新任務(wù)，因?yàn)閾?dān)任客戶經(jīng)理我有如下優(yōu)勢(shì)：
1.事業(yè)心、責(zé)任感強(qiáng)。我大學(xué)畢業(yè)后，參加工作就在中行，我熱愛中行，熱愛中行事業(yè)，愿意為中行的改革騰飛做貢獻(xiàn)。參加工作這幾年，我工作努力，成績(jī)突出，先后得到表彰多次，從一名分理處柜員成長(zhǎng)到今天省行公司業(yè)務(wù)處的一名信貸員，我的成長(zhǎng)進(jìn)步除了領(lǐng)導(dǎo)、同志們的幫助、支持外，我個(gè)人的因素正是我有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感，所以無(wú)論在什么崗位，都能夠努力做到兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，努力進(jìn)取。
2.具有一定的信貸工作經(jīng)驗(yàn)。從2002年至今，已從事信貸工作4年，掌握了公司業(yè)務(wù)里前臺(tái)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)、后臺(tái)的綜合與管理業(yè)務(wù)，并熟悉保全業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。先后管理貸款企業(yè)20余戶，涉及工業(yè)、商業(yè)、學(xué)校等各行各業(yè)。獨(dú)立從事過(guò)貸前調(diào)查、貸中審查、貸后跟蹤與管理的全過(guò)程。并熟練掌握貸款五級(jí)分類、信用評(píng)級(jí)、新一代信貸系統(tǒng)等程序。我覺得，這些寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)是我完成信貸工作的重要前提。
3.有信貸工作所需的基本專業(yè)知識(shí)與技能。我在大學(xué)學(xué)的是會(huì)計(jì)專業(yè)，專修了會(huì)計(jì)、金融、市場(chǎng)營(yíng)銷、公共關(guān)系、管理、法律等40多門課程，并通過(guò)了中級(jí)經(jīng)濟(jì)師的考試。這些知識(shí)和專業(yè)思維為我順利的理解和掌握銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)，快速適應(yīng)崗位要求奠定了良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)在我對(duì)企業(yè)的帳務(wù)處理、財(cái)務(wù)報(bào)表、資金運(yùn)作等方面都比較熟悉和了解，通過(guò)運(yùn)用我的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，我可以最大程度地掌握企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益等情況，了解企業(yè)的償債能力與盈利水平，可以將我行的貸款風(fēng)險(xiǎn)降到最低值，確保我行信貸資金安全，努力為我行爭(zhēng)取最大的收益。
