引論：我們?yōu)槟砹?3篇消費者需求論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

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新經(jīng)濟(jì)時代是指人類社會進(jìn)入了一個以新技術(shù)革命為標(biāo)志的嶄新的歷史發(fā)展時期。特別是Intemet技術(shù)在市場營銷領(lǐng)域的應(yīng)用，將我們帶入一個全新的經(jīng)濟(jì)時代。在這個時代，消費者的需求和行為跨越了多個渠道：他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起。用高科技武裝起來。這種消費者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實的因素。與之相適應(yīng)。現(xiàn)代消費者面臨的消費環(huán)境也發(fā)生了一系列極其深刻的變化。

一、現(xiàn)代消費環(huán)境變遷對消費的影響

1．科學(xué)技術(shù)的日新月異和社會生產(chǎn)力的迅猛發(fā)展。加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代。新產(chǎn)品和各種高科技產(chǎn)品層出不窮，推動了消費內(nèi)容與方式的不斷更新。

2．經(jīng)濟(jì)全球化日益深入，各國之間的貿(mào)易往來急劇增長，現(xiàn)代消費者面臨的已不僅僅是本國市場和本國商品，還有國際市場和國外產(chǎn)品，由此使消費者選擇商品的范圍得到極大的擴(kuò)展。

3．電子商務(wù)的迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，給傳統(tǒng)的商品貿(mào)易方式帶來了強(qiáng)烈沖擊，從而為消費者實現(xiàn)購物方式和消費方式的根本性變革提供了可能。

4．現(xiàn)代交通和通訊技術(shù)的日益發(fā)達(dá)。迅速縮小了時空距離。促進(jìn)了國際交往的增加，使不同國家、不同民族的文化傳統(tǒng)、價值觀念、生活方式得以廣泛交流、融匯，各種新的交叉文化、消費意識、消費潮流不斷涌現(xiàn)，并以前所未有的速度在世界范圍內(nèi)廣泛擴(kuò)散、傳播。

這些變化，給消費者的消費觀念和消費方式帶來了多方面的深層次影響，并使消費需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生了顯著變化。

二、現(xiàn)代消費者需求的發(fā)展趨勢

縱觀世界歷史。每一次社會生產(chǎn)力和科學(xué)技術(shù)的重大飛躍與發(fā)展。都必然引起消費領(lǐng)域的深刻變革。同樣。現(xiàn)階段社會經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。也將給消費者的消費觀念和消費方式帶來多方面的深層影響，并使消費者需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式發(fā)生顯著變化。結(jié)合我國消費者現(xiàn)階段的需求動態(tài)以及當(dāng)今世界的消費發(fā)展潮流。可以將這一變化歸納為以下趨勢：

1．消費需求結(jié)構(gòu)趨向高級化

隨著人均收入和消費水平的提高，消費者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。這一趨勢在處于高速增長階段的發(fā)展中國家表現(xiàn)得尤為明顯。以我國為例，以商品房、私人轎車、電子信息產(chǎn)品逐步進(jìn)入城市家庭為主要標(biāo)志的新一輪消費被啟動，消費品將由萬元級向十萬元級升級。經(jīng)過20多年的改革和發(fā)展，我國國民生產(chǎn)總值增長速度始終保持在兩位數(shù)的高水平上。據(jù)國務(wù)院發(fā)展中心預(yù)測，從2005年至2010年，經(jīng)濟(jì)的增長率將在6．4％一7．8％之間。與我國經(jīng)濟(jì)高速度增長相適應(yīng)，我國的消費基金在總量上也將持續(xù)地較快增長。在整體消費水平持續(xù)增長的基礎(chǔ)上，我國廣大城鄉(xiāng)居民的消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，消費不斷升級，消費內(nèi)容更加豐富，生活質(zhì)量明顯提高，消費者的需求結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級化。近年來我國國民生產(chǎn)總值始終保持高速增長勢頭，與此相對應(yīng)，城鄉(xiāng)居民已開始具有了較強(qiáng)的購買潛力。今后一段時間，城鎮(zhèn)居民消費需求將從小康走向更寬裕的過渡時期，人們的消費觀念、方式、內(nèi)容及消費品市場供求關(guān)系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費在總消費中的比重將進(jìn)一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等享受類消費將大幅度增加。而且，隨著世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的增加和各國文化的相互滲透，國內(nèi)消費的國際化趨勢也開始顯現(xiàn)。

2．消費心理引導(dǎo)消費需求日趨成熟化

買方市場格局形成以后，特別是隨著我國銀行儲蓄利率的改革以及財政政策和貨幣政策的成熟，消費者的購買心理與短缺經(jīng)濟(jì)時期相比日趨穩(wěn)定、成熟，呈現(xiàn)出求實、求新、求穩(wěn)、求廉的趨勢。與此相適應(yīng)，消費者的購買需求與行為也發(fā)生了相應(yīng)的變化：理智型購買增多，情緒型購買減少；計劃型購買增多，隨機(jī)型購買減少；常規(guī)型購買者的購買動機(jī)受單一因素驅(qū)動減少，受復(fù)合因素驅(qū)動增加；受削價優(yōu)惠刺激購買減少，受實際使用刺激購買增加，過去那種盲目、輕率的消費行為已經(jīng)越來越少。

3．高情感需求與感性消費趨向廣泛化

感性消費需求，是指消費者購買商品并非出于生存、安全等基本需要，而是希望買到一種能與心理需求產(chǎn)生共鳴的感性商品，滿足其內(nèi)心深處的感性要求。現(xiàn)代社會，隨著經(jīng)濟(jì)活動的高度市場化和高科技浪潮的迅猛發(fā)展，引起了人們生活方式的劇烈變化。快節(jié)奏、高競爭、高緊張度取代了平緩、穩(wěn)定、閑散的工作方式；食物處理機(jī)、洗碗機(jī)、個人電腦、移動通信工具、現(xiàn)代化辦公設(shè)備等高科技產(chǎn)品大量涌入家庭和工作場所，使得人們越來越多地以機(jī)器作為交流對象；互聯(lián)網(wǎng)的普及，打破了人們的時空距離，“地球村”的味道越來越濃厚。與全新的生活方式相對應(yīng)，人的情感需求也日趨強(qiáng)烈。正如美國著名未來學(xué)家奈斯比特所說：“每當(dāng)一種新技術(shù)被引進(jìn)社會，人類必然產(chǎn)生一種要加以平衡的反應(yīng)，也就是說產(chǎn)生一種高情感，否則新技術(shù)就會遭到排斥。技術(shù)越高，情感反應(yīng)也就越強(qiáng)烈。”作為與高技術(shù)相抗衡的高情感需求，在消費領(lǐng)域中直接表現(xiàn)為消費者的感性消費趨向。

西方營銷理論認(rèn)為，消費者的需求發(fā)展大致可分為三個階段：第一是“量的消費時代”，第二是“質(zhì)的消費時代”，第三是“感性消費時代”。在感性消費階段，消費者所看重的已不是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是該產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度。他們購買商品是為了滿足一種心理上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我價值的吻合。在感性消費需要的驅(qū)動下，消費者購買的商品并不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求共鳴的感性商品。這種購買決策往往采用的是心理上的感性標(biāo)準(zhǔn)，以“喜歡就買”作為行動導(dǎo)向。如美國有關(guān)機(jī)構(gòu)的市場調(diào)查結(jié)果表明，美國女性選購服裝時重點考慮穿著的感覺，追求所謂“最新流行款式”者不到43％。在日本市場上，感性商品正成為新的流行時尚。因此，感性消費趨向，實質(zhì)是高科技社會中人類高情感需要的體現(xiàn)，是現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)和情感的滿足等高層次需要的突出反映。在我國，消費者需要的感性化趨向也逐漸增強(qiáng)，以情感需求為核心的鮮花產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展就是有力的證明。

4．消費方式與生活方式趨向統(tǒng)一化

消費方式與生活方式是兩個不同的概念。所謂生活方式，是指人們?yōu)闈M足生存和發(fā)展需要而進(jìn)行的全部活動的總體模式和基本特征。由于人們的心理和行為活動是十分復(fù)雜的，社會聯(lián)系和關(guān)系也是多方面的，因此，人們的生活方式必然是多方面、多層次的，其中包括勞動生活方式、消費生活方式、家庭生活方式、社會交往生活方式、文化生活方式、政治生活方式、宗教生活方式、閑暇生活方式等等。上述不同方面、層次的生活方式相互聯(lián)系、相互制約，構(gòu)成生活方式的整體系統(tǒng)。從生活方式的系統(tǒng)構(gòu)成中可以看出，消費生活方式不僅是生活方式總系統(tǒng)的重要組成部分，而且與其他生活方式分系統(tǒng)有著極為密切的聯(lián)系。

現(xiàn)代社會，人們在充分享受高度發(fā)達(dá)的物質(zhì)文明所帶來高層次物質(zhì)享受的同時，逐漸意識到高消費并不意味著生活的快樂和幸福。心理學(xué)家的研究表明，人的需求是社會性的，其快樂源于多個方面，僅靠物質(zhì)享受難以使人得到真正的滿足。因此，消費和人的幸福之間并不直接相關(guān)。決定生活快樂的最主要的因素是對家庭生活的滿足，其次是有滿意的工作，即能自由自在地發(fā)揮才干和建立融洽的友誼關(guān)系的工作。基于上述認(rèn)識，現(xiàn)代消費者越來越傾向于把消費方式與生活方式的其他方面統(tǒng)一、協(xié)調(diào)起來，從整體上把握、評價生活方式，注重提高生活方式的整體質(zhì)量。

5．提倡“綠色消費”，注重消費與環(huán)保一體化

20世紀(jì)以來，人類社會面臨著自然資源日益匱乏和環(huán)境過度破壞的嚴(yán)重困擾。在環(huán)境問題的壓力下，現(xiàn)代消費者的環(huán)保意識日趨增強(qiáng)，越來越多的消費者開始認(rèn)識到，地球的資源是有限的，過度消費留下的不僅是成堆的垃圾和對環(huán)境的破壞，還將導(dǎo)致人類生存狀況的不斷惡化。因此，許多消費者提出“做一個綠色消費者”的口號，要求盡可能地節(jié)約資源，維護(hù)生態(tài)環(huán)境，對所消費商品盡可能做到節(jié)約使用、循環(huán)利用。綠色消費需求趨勢是指消費者要求自身的消費活動要有利于保護(hù)人類賴以生存的自然環(huán)境，維護(hù)生態(tài)平衡，減少和避免對自然資源的過度消耗與消費，實現(xiàn)持續(xù)消費。

在可持續(xù)發(fā)展觀越來越深入人心的背景下，綠色消費、精神感受更為強(qiáng)烈。所謂綠色消費，有兩個內(nèi)涵，即消費無污染、有利于健康的產(chǎn)品，消費行為要有利于節(jié)約能源、保護(hù)生態(tài)環(huán)境。隨著消費漸趨理性化，“綠色消費”作為一種新的消費需求產(chǎn)生了。“綠色消費”曾經(jīng)在食品生產(chǎn)領(lǐng)域風(fēng)靡一時，而今幾乎已經(jīng)成為所有消費領(lǐng)域的一個流行的提法。如很多從移動GSM轉(zhuǎn)而使用CDMA的消費者，很大程度上是看重CDMA低輻射的綠色消費功能。綠色消費是文明、科學(xué)的消費。各國消費者開始認(rèn)識到，保護(hù)自然資源和生態(tài)環(huán)境是責(zé)無旁貸的事情，開始將消費與全球環(huán)境及社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)系起來，自覺地把個人消費需求和消費行為納入環(huán)境保護(hù)的規(guī)范之中。在我國“綠色消費”觀念開始深入人心，人們已經(jīng)意識到節(jié)約資源和維護(hù)生態(tài)環(huán)境是現(xiàn)代社會條件下提高消費水平及生活質(zhì)量的重要組成部分。開始把“綠色消費”作為消費需求的重要內(nèi)容，需要購買無公害、無污染、不含添加劑、使用易處理包裝的綠色商品，并自動發(fā)起和支持抵制吸煙、禁止放射性污染等保護(hù)消費運動。由此，保護(hù)環(huán)境已成為現(xiàn)代消費者的基本共識和全球性的消費發(fā)展趨勢。

6．消費需求呈現(xiàn)多元化、個性化

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【關(guān)鍵詞】服務(wù)感知指消費者 購買商品時享受到的服務(wù)

【本頁關(guān)鍵詞】學(xué)位論文寫作 學(xué)術(shù)期刊 學(xué)術(shù)論文 雙刊號期刊

【正文】

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服務(wù)感知指消費者在購買商品時享受到的服務(wù)以及售后服務(wù)。令人舒適溫馨的服務(wù)會讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的第一印象，同時有保證的售后服務(wù)又使消費者買的反復(fù)心，用的安心，共同促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，如聯(lián)想公司完美的售后服務(wù)使之成為中國第一品牌。2. 3. 4　關(guān)系感知是在消費者與商家的買賣活動中產(chǎn)生的，商家誠信經(jīng)營能創(chuàng)造出比單純交易行為能大的價值，如果造就了足夠的品牌忠誠，即使形象、產(chǎn)品、服務(wù)不是最好的，消費者仍然會感覺有足夠的價值持續(xù)購買。2. 4　開發(fā)品牌審美表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)，文化內(nèi)涵達(dá)到一定的高度以后，人們對品牌的審美要求也越來越高。因而滿足消費者這一需求，成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的又一新的制約因素。大自然創(chuàng)造了五彩繽紛的世界，為品牌在色彩和形狀上的創(chuàng)新提供了豐富的源泉。2. 4. 1　從色彩效果來看每一種顏色人們都賦予了它特定的內(nèi)涵，如紅色代表激情、奔放，藍(lán)色代表廣闊、深沉、穩(wěn)重，綠色象征生命、活力，白色象征純潔、高貴、典雅。色彩是一種無聲的藝術(shù)語言，通過設(shè)計和加工能增添產(chǎn)品的吸引力，成為品牌具有永恒生命力的標(biāo)志。2. 4. 2　從外觀的作用來看產(chǎn)品的外觀同色彩一樣，也是最先進(jìn)入人視野的，同一樣的產(chǎn)品，外觀設(shè)計不同，會產(chǎn)生截然不同的效果。在社會發(fā)展到一定階段，人們對美的要求也越來越高，不僅要求產(chǎn)品的實用性，更希望擁有其美觀性，審美性，符合自身的品位。一如世界知名香水品牌剛進(jìn)入中國市場是，銷量平平，再經(jīng)過設(shè)計，以表現(xiàn)東方女性含蓄溫柔的外觀上市后，一瞬間，整個香水市場被這款有著同樣香型卻外觀不同的香水占領(lǐng)。2. 5　保持品牌的核心競爭力企業(yè)不創(chuàng)新，品牌不創(chuàng)新，在這個日新月異的世界中，每一分鐘人們的思想都在發(fā)生變化，每一分鐘人們的需求也都在改變，若品牌停滯不前，不思變通，必然會被新事物所代替。因此在成為一個被廣大消費者認(rèn)同的品牌后，如何來保證品牌持續(xù)的競爭力，是企業(yè)能否走的長走的遠(yuǎn)的決定因素。只有不斷創(chuàng)新，及時滿足消費者需求的變化，品牌才更具有競爭力、持久力。2. 5. 1　以人為本不僅是要根據(jù)消費者需求的變化來創(chuàng)新品牌提升品牌，更是要有培養(yǎng)具備創(chuàng)新能力能了解瞬息萬變的社會需求的高素質(zhì)人才，敏銳快速的做出創(chuàng)新方案，進(jìn)而量體裁衣，對準(zhǔn)目標(biāo)做出合適的產(chǎn)品開發(fā)。2. 5. 2　產(chǎn)品創(chuàng)新即研制開發(fā)更新穎更吸引不同類型消費者的產(chǎn)品。現(xiàn)任名人公司策劃總監(jiān)、品牌發(fā)育理論的創(chuàng)始人梅紅女士認(rèn)為，根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人對消費資料的需求和欲望，客觀上是存在層次的。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰镜玫綕M足以后，它的激勵作用就會降低，其優(yōu)勢地位將不再保持下去，高層次的需要會取代它成為推動行為的主要原因。而且有的需要一經(jīng)滿足，便不能成為激發(fā)人們行為的起因，于是被其他需要取而代之。這種行為反映到作為消費資料的品牌上來，當(dāng)消費者的需求超過品牌所能提供的滿足后，品牌擁有者若不能及時對構(gòu)成品牌的相關(guān)因素進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)需求的變化創(chuàng)造新的消費誘因，那么品牌就會很快老化，遭消費者所唾棄。這就要求企業(yè)時時刻刻關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新以滿足消費者不斷變化的需求。2. 5. 3　服務(wù)創(chuàng)新有著良好服務(wù)，不論是消費者購買前還是購買后，是必不可少的。然而一旦每一個企業(yè)都培養(yǎng)出員工這樣的服務(wù)態(tài)度以后，這也就不能稱之為優(yōu)點，而只能作為企業(yè)必備的素質(zhì)之一。那么如何在服務(wù)上創(chuàng)新，伊卡璐做了一個很好的表率，為進(jìn)一步獲取更大的市場分額，除了有產(chǎn)品品質(zhì)的保證，大量宣傳的投入外，更是與消費者零距離溝通，該商家定期邀請世界頂級美發(fā)師來中國做巡回表演，將新的美發(fā)潮流、流行元素帶到中國。在北京上海等主要商店，還設(shè)立了流動的美發(fā)屋，專為消費者提供免費的服務(wù)，并借此推廣產(chǎn)品，調(diào)查消費者需求，這讓中國消費者真真切切的感受到了伊卡璐的承諾。

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如：《現(xiàn)代商業(yè)》 論我國金融改革及其未來發(fā)展

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1 引言

房地產(chǎn)投資經(jīng)濟(jì)效益的靜態(tài)評價是不考慮資金時間價值的評價方法，因其計算簡單、方便，在房地產(chǎn)投資機(jī)會研究階段有廣泛的應(yīng)用。一般地，投資收益率是房地產(chǎn)投資經(jīng)濟(jì)效益的靜態(tài)評價的主要指標(biāo)之一。它通過房地產(chǎn)投資估算得來的，主要參照了投資所在區(qū)域目前同類型房地產(chǎn)的收益水平、當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施條件、區(qū)域的房地產(chǎn)市場狀況以及當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)價格水平。

2 房地產(chǎn)市場的細(xì)分

由于房地產(chǎn)市場的特殊性和復(fù)雜性，投資者只能將房地產(chǎn)市場劃分為具有某種明顯特征的細(xì)分市場。市場細(xì)分一般從消費者的需求差異性出發(fā)，并從差異性中尋找具有共同消費需求的消費群，然后劃分為若干個子市場的行為。市場細(xì)分是投資者選擇目標(biāo)市場的前提和基礎(chǔ)，通過市場細(xì)分可以分析每一個細(xì)分市場中消費者的需求和偏好，市場中房地產(chǎn)滿足消費者需求的程度。論文參考，房地產(chǎn)市場。凡是消費需求尚未滿足的市場，或者滿足消費者需求的程度很低的市場，都可以形成有利的投資機(jī)會。房地產(chǎn)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)可以如下表2.1[1]

表2.1 房地產(chǎn)市場細(xì)分

 

細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 細(xì)分市場 地理 因素 城市規(guī)模 區(qū)位地段 特大城市、大城市、中等城市、小城市 市中心、次中心、城郊、衛(wèi)星城區(qū) 產(chǎn) 品 用 途  

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服務(wù)產(chǎn)品同其他有形產(chǎn)品一樣，也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要能滿足不同的消費者需求。消費者需求在有形產(chǎn)品中可以轉(zhuǎn)變成具體的產(chǎn)品特征和規(guī)格，同時這些產(chǎn)品特征和規(guī)格也是產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品完善和產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)。但是這些具體的規(guī)格對于服務(wù)產(chǎn)品來說猶如空中樓閣一般。因而服務(wù)企業(yè)需要明確“服務(wù)產(chǎn)品”的本質(zhì)或“服務(wù)理念”。

服務(wù)理念的重要性

首先，服務(wù)理念對服務(wù)管理具有極其重要的意義。

在工業(yè)部門中，產(chǎn)品的制造者、生產(chǎn)者、分銷者很少有機(jī)會直接接觸消費者，他們僅能通過最終的有形產(chǎn)品間接的影響消費者需求。服務(wù)部門卻不然，服務(wù)遞送系統(tǒng)與雇員都屬于服務(wù)產(chǎn)品不可分割的一部分。服務(wù)遞送系統(tǒng)包括雇員能力、雇員表現(xiàn)、雇員態(tài)度等因素，它與雇員都直接影響消費者需求的實現(xiàn)。從這一角度來講,明確服務(wù)理念對服務(wù)管理具有指導(dǎo)意義。

其次，服務(wù)理念容易被人曲解。其原因有兩個：第一個原因來自雇員本身。服務(wù)無處不在，加上服務(wù)業(yè)中雇員的行為，特別是前臺工作人員的行為又具有一定程度的自主性，這兩個因素共同作用導(dǎo)致雇員在行為、能力、態(tài)度等方面發(fā)生不同程度的變化，這些變化在一定程度上影響雇員理解和推行服務(wù)理念。第二個原因來自于消費者本身。例如，一些學(xué)生選擇國際商學(xué)院的目的不是想研究管理學(xué)，他們的動機(jī)是在國外呆一段時間，這就導(dǎo)致有的學(xué)生不愿意努力學(xué)習(xí)，有的學(xué)生根本不具備出國所必需的(語言)技能。

為了避免發(fā)生類似的情況，服務(wù)企業(yè)需要盡量明確定義本組織的服務(wù)理念，明確本公司的服務(wù)理念對于消費者和雇員的具體意味。

如何定義服務(wù)理念

根據(jù)赫斯凱特（J.Heskett）的觀點，任何服務(wù)理念都必須能夠回答出以下問題：服務(wù)企業(yè)所提供的服務(wù)的重要組成要素是什么；目標(biāo)分割市場、總體市場、雇員和其他人員如何認(rèn)知這些要素；服務(wù)理念對服務(wù)設(shè)計、服務(wù)遞送和服務(wù)營銷的作用。在定義服務(wù)理念時需要考慮以下方面：

服務(wù)最終是由雇員提供的，特別是由那些與消費者發(fā)生交互作用的雇員所提供，所以服務(wù)企業(yè)的服務(wù)理念在滿足消費者需求的同時還要滿足雇員需求。從這個角度上講，服務(wù)理念必須包括一套經(jīng)由多數(shù)雇員一致同意的通用價值觀。

服務(wù)企業(yè)在定義服務(wù)理念時還需要在服務(wù)設(shè)計、服務(wù)遞送和服務(wù)營銷方面做出以下努力：保證充足的商品補(bǔ)給、保證商品種類繁多、雇傭稱職員工、將店址選擇在交通便利的地段等。

很多公司在定義服務(wù)理念時都包含了“提高雇員自尊，增強(qiáng)雇員滿意度，加快自我發(fā)展，提高服務(wù)靈活性”等內(nèi)容。服務(wù)企業(yè)在要求雇員提高對消費者尊重程度的時候，首先要求雇員增強(qiáng)自尊，增強(qiáng)雇員對工作的滿足感。所以，服務(wù)企業(yè)在定義服務(wù)理念時，必須要特別考慮服務(wù)理念對雇員技能和對雇員性格的要求。服務(wù)企業(yè)在定義服務(wù)理念時，必須保持服務(wù)系統(tǒng)中前臺和后臺的一致性。單純地考慮前臺的需要，而忽略了后臺要求的服務(wù)理念絕不是成功的理念；反之亦然。

除了上述因素之外，服務(wù)理念還要能明確的表達(dá)出服務(wù)企業(yè)需要雇員提供什么標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，消費者可以期望獲得什么標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

如何推行服務(wù)理念

服務(wù)企業(yè)要想成功推行服務(wù)理念，有三點需要特別注意：市場細(xì)分、定位消費者目標(biāo)市場和設(shè)計服務(wù)遞送系統(tǒng)。

市場細(xì)分

消費者不同，他們的需求和期望就不同；因此，需要對消費者市場進(jìn)行分析，細(xì)分出不同的消費者分割市場。每個分割市場中，還可以根據(jù)不同的消費者需求層次再細(xì)分為若干子市場。一個消費者分割市場要盡量與其他消費者分割市場區(qū)別開來，并且給予區(qū)別對待。例如，基于消費者不同的旅游目的，可以將旅游市場相應(yīng)地細(xì)分為商務(wù)旅游和娛樂旅游。

定位目標(biāo)市場

篇5

1　電信技術(shù)進(jìn)步的涵義

電信技術(shù)進(jìn)步是發(fā)生在電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步活動，因此需要首先界定電信業(yè)的概念，然后依據(jù)本文研究方向?qū)﹄娦偶夹g(shù)進(jìn)步概念進(jìn)行界定。

1.1　電信業(yè)的概念

依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義結(jié)合國際電信聯(lián)盟所用術(shù)語定義，將電信產(chǎn)業(yè)的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業(yè)是指提供電信服務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)的集合。從廣義的角度來看目前的電信業(yè)，可簡單的將其劃分為電信制造業(yè)和電信運營業(yè)兩大類。電信制造業(yè)主要包括電信設(shè)備制造和電信產(chǎn)品制造，前者為電信運營商提供基礎(chǔ)設(shè)備。電信運營業(yè)主要是建設(shè)電信網(wǎng)絡(luò)，提供市內(nèi)電話、長途電話、移動通信、增值業(yè)務(wù)等服務(wù)。而從狹義的角度看，電信業(yè)僅包括電信運營業(yè)，不包含電信制造業(yè)。

1.2　電信技術(shù)進(jìn)步的概念

依據(jù)技術(shù)進(jìn)步的概念，電信技術(shù)進(jìn)步可以分為廣義電信技術(shù)進(jìn)步和狹義電信技術(shù)進(jìn)步。廣義的電信技術(shù)進(jìn)步指我國電信企業(yè)在近十多年的發(fā)展中，不斷的大力引進(jìn)新設(shè)備、提高員工能力素質(zhì)、引入科學(xué)的管理手段和方法。狹義的電信技術(shù)進(jìn)步是指在電信行業(yè)中，電信運營商通過對原有技術(shù)裝備、生產(chǎn)設(shè)備的升級、更新及引進(jìn)新設(shè)備的現(xiàn)象。

從本文研究出發(fā)，在本文研究中采用電信技術(shù)進(jìn)步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術(shù)的不斷發(fā)展，通過引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備或升級、更新舊設(shè)備的現(xiàn)象定義為電信技術(shù)進(jìn)步。

2　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化的界定

產(chǎn)品多樣化又稱產(chǎn)品多角化或產(chǎn)品多元化，是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù)，即指企業(yè)新生產(chǎn)的產(chǎn)品跨越并不一定相關(guān)的多種行業(yè)，且生產(chǎn)多為系列化的產(chǎn)品。

本文研究的產(chǎn)品多樣化是指通信提供商利用現(xiàn)有的核心通信技術(shù)，開發(fā)出多種產(chǎn)品，來滿足消費者的多樣化需求的現(xiàn)象。電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的特點是同心多樣化，即在核心技術(shù)的支撐下提供多種產(chǎn)品用數(shù)字傳輸技術(shù)向消費者提供了大量服務(wù)產(chǎn)品，從基本的通話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)，到電子錢包、在線支付業(yè)務(wù)等等。

3　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化動因分析

3.1　電信業(yè)產(chǎn)品多樣化推動因素分析

電信運營商生產(chǎn)經(jīng)營自身具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點，且電信市場競爭及消費者需求結(jié)構(gòu)變化都對電信產(chǎn)品多樣化都具有重要的推動作用。

3.1.1　電信運營商生產(chǎn)特征推動產(chǎn)品多樣化

電信產(chǎn)業(yè)作為一個獨立的產(chǎn)業(yè)部門，有著不同與其他產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)特征，概括起來說就是:規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、邊際成本不相關(guān)性及成本分布不均性。電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的這些生產(chǎn)特征決定了電信運營商必須進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

電信范圍經(jīng)濟(jì)性主要體現(xiàn)在利用一個綜合電信物理網(wǎng)絡(luò)既傳送電話、電報和傳真，又傳送計算機(jī)數(shù)據(jù)和各類電視圖像比獨立建設(shè)形形的網(wǎng)絡(luò)成本要低，基于原有網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和提供一項新業(yè)務(wù)比單獨建網(wǎng)提供一項新業(yè)務(wù)成本要低。

電信業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性就是指電信網(wǎng)絡(luò)、設(shè)施在提品和服務(wù)時所依賴的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。隨著電信產(chǎn)量的增加，電信產(chǎn)品的平均成本會不斷下降。單一產(chǎn)品的市場容量有限制約了運營商追求成本優(yōu)勢，故運營商通過產(chǎn)品多樣化，擴(kuò)大市場容量，提供更多種類的產(chǎn)品，從而能有效的降低產(chǎn)品的平均成本。

邊際成本不相關(guān)性指的是邊際成本與業(yè)務(wù)量的不相關(guān)性，是指在既定的網(wǎng)絡(luò)容量條件下，業(yè)務(wù)量的增減與邊際成本的關(guān)聯(lián)程度不高。電信運營商在網(wǎng)絡(luò)容量范圍內(nèi)，利用邊際成本不相關(guān)的特性開發(fā)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的出現(xiàn)不會使電信運營商生產(chǎn)成本顯著上升，反而會有效的降低企業(yè)的平均成本。

綜上所述，電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)，運營商追求成本優(yōu)勢的動機(jī)及電信業(yè)生產(chǎn)特征決定了電信運營商具有產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的特征。

3.1.2　電信市場競爭推動產(chǎn)品多樣化

加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內(nèi)電信業(yè)競爭的同時，國內(nèi)電信業(yè)競爭也在不斷的加劇。2008年工業(yè)和信息化部等三部委宣布對中國電信業(yè)進(jìn)行第三次重組。運營商的數(shù)量減少，但是實力都增強(qiáng)了，相互之間的實力差距縮小，整體市場競爭的不平等性得以緩和，競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業(yè)務(wù)運營牌照，可以在電信運營的各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開全面的同質(zhì)競爭和異質(zhì)競爭。同時由于電信運營商業(yè)務(wù)的重疊和通信業(yè)市場經(jīng)過高速發(fā)展后，出現(xiàn)了基本業(yè)務(wù)市場飽和甚至萎縮的現(xiàn)象。這種狀況下運營商原有基本業(yè)務(wù)利潤空間被壓縮，使得電信運營商的營業(yè)重點從增加原有業(yè)務(wù)市場份額轉(zhuǎn)變?yōu)椋诒３衷袠I(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)上，通過開發(fā)新業(yè)務(wù)增大市場容量，來推動經(jīng)營利潤的增長。這種來自于外部的動力，推動了電信運營商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

3.1.3　消費者需求結(jié)構(gòu)變化推動產(chǎn)品多樣化

消費者是電信業(yè)產(chǎn)品的最終購買者，電信運營商利潤的源泉，是電信產(chǎn)品多樣化的重要推動因素。一方面，經(jīng)濟(jì)、社會的不斷發(fā)展，使消費者生活水平不斷提高，帶來了消費者需求結(jié)構(gòu)向更高層次轉(zhuǎn)變;另一方面，消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產(chǎn)品，才能滿足消費者需求。消費者需求結(jié)構(gòu)的變化，直接推動了通信產(chǎn)品多樣化。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國居民的生活水平不斷提高，服務(wù)性需求逐漸增加，這種變化帶來的直接結(jié)果就是消費者的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，需求由低層次向高層次轉(zhuǎn)化，趨同性需求向個性化、多樣化需求轉(zhuǎn)變。電信運營商出于為獲取利潤、占據(jù)競爭有利地位的考慮，必須適應(yīng)這種消費需求多樣化的市場需求變化，運營商通過電信產(chǎn)品多樣化來滿足多樣化的市場需求。

3.2　電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化分析

通過前文對電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的動因分析，可以得知運營商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的動因主要來自兩方面:一方面，電信運營商生產(chǎn)特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機(jī)。另一方面，消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產(chǎn)品滿足消費市場。

3.2.1　成本優(yōu)勢動機(jī)下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

對于電信行業(yè)來說，由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點的存在，在現(xiàn)有市場需求規(guī)模下，電信運營商的平均成本、邊際成本隨產(chǎn)量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費，否則會出現(xiàn)虧損，假設(shè)運營商依據(jù)平均成本制定其資費。如圖1所示，AC0、MC0是運營商在原有技術(shù)生產(chǎn)條件下的平均成本和邊際成本，D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術(shù)后的平均成本和邊際成本，需求曲線為D0，需求曲線不發(fā)生變化是因為運營商在新技術(shù)條件下尚未提供新產(chǎn)品，但是由于成本下降使得資費價格得以下降，所以表現(xiàn)出更大的市場需求;AC2、MC2的進(jìn)一步下降，則是因為運營商在新技術(shù)條件下，進(jìn)行了多樣化生產(chǎn)，這種變化不僅帶來了成本進(jìn)一步下降，同時使得市場容量擴(kuò)大。D2表示的需求彈性較D0大，是因為電信產(chǎn)品種類的增多，導(dǎo)致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優(yōu)勢的動機(jī)下，電信技術(shù)進(jìn)步會帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象。

3.2.2 市場競爭下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

市場競爭的表現(xiàn)分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導(dǎo)致了電信產(chǎn)品資費價格不斷下降，同時在激烈的市場競爭中，幾乎沒有企業(yè)能高度偏離成本進(jìn)行定價，因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術(shù)進(jìn)步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本，導(dǎo)致產(chǎn)品多樣化，這一點在前文已經(jīng)論述過，這里不再展開討論。

電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優(yōu)勢，從而通過較高的市場占有率實現(xiàn)其長期平均成本優(yōu)勢。因為電信業(yè)屬于資本、技術(shù)密集型行業(yè)，這種行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備昂貴、初始投資成本高，運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設(shè)備購置成本，另一方面實現(xiàn)其長期平均成本最低的目標(biāo)。在新技術(shù)支撐下運營商向市場提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，獲得先發(fā)優(yōu)勢、率先滿足市場需求，從而達(dá)到提高市場占有率的競爭目的。

綜上所述，在市場競爭環(huán)境下，一方面，運營商通過技術(shù)進(jìn)步，降低了成本，獲得價格優(yōu)勢;另一方面，依靠新技術(shù)，向市場提供多樣化的產(chǎn)品來滿足市場多樣化需求，從而提高了市場占有率，從而進(jìn)一步使降低成本。

3.2.3　需求多樣性下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產(chǎn)品，才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術(shù)前和采用新技術(shù)后，消費者的總效用曲線，S1，S2則表示技術(shù)水平發(fā)生變化后，電信運營商供給曲線發(fā)生了從S1到S2的移動。假設(shè)在引入新技術(shù)前消費者支付P1價格，可以享受到產(chǎn)品種類數(shù)為n1的產(chǎn)品組合;當(dāng)服務(wù)提供商采用新技術(shù)后，消費者在支付原有價格P1的情形下，可以得到產(chǎn)品種類數(shù)為n2的產(chǎn)品組合，而對應(yīng)n2的產(chǎn)品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術(shù)時的效用A。如圖2所示。

為滿足消費者需求的多樣化，電信運營商必需提供多樣化的產(chǎn)品，在新技術(shù)支持下電信運營商具備了提供多樣化產(chǎn)品的能力，這使得消費者需求得以滿足。

4　結(jié)論

通過分析可見電信運營商產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)是內(nèi)外力量共同推動的。產(chǎn)生這種力量的原因可以主要歸結(jié)為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步。電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步影響了內(nèi)外三種力量，使得企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)成為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步結(jié)果的一種表現(xiàn)形式。

首先來自企業(yè)內(nèi)部的推動力量歸結(jié)為企業(yè)追求成本優(yōu)勢的動機(jī)。技術(shù)進(jìn)步從兩個層次影響了產(chǎn)品多樣化。第一，運營商通過引進(jìn)新技術(shù)縮減企業(yè)生產(chǎn)的平均成本;第二，在新技術(shù)的支撐下運營商有能力提供新產(chǎn)品，并且電信運營商生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)及成本特征決定了運營商有產(chǎn)品多樣化的動機(jī)。

其次，技術(shù)進(jìn)步通過來自企業(yè)外部的市場競爭推動了電信產(chǎn)品多樣化。市場競爭的本質(zhì)是成本的競爭，為了應(yīng)對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，而在技術(shù)進(jìn)步后進(jìn)一步降低電信業(yè)生產(chǎn)成本的方法就是產(chǎn)品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業(yè)產(chǎn)品多樣化的過程和來自運營商內(nèi)部的動力作用機(jī)制是相同的。

最后，消費者需求結(jié)構(gòu)變化通過技術(shù)進(jìn)步推動了產(chǎn)品多樣化。這種作用過程是消費需求結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生了多樣化化需求，而滿足多樣化需求就必須提供新產(chǎn)品。在原有生產(chǎn)技術(shù)條件下，運營商無法提供多樣化的產(chǎn)品使其必須采用新技術(shù)，進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動。即表述為消費者需求多樣化，運營商通過技術(shù)進(jìn)步，提供新產(chǎn)品，滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。

從圖3可以看出，運營商多樣化生產(chǎn)的動機(jī)主要是由消費者需求多樣化、市場競爭及電信企業(yè)生產(chǎn)特征三種內(nèi)外力量共同作用下產(chǎn)生的。為了滿足多樣化生產(chǎn)的動機(jī)，電信運營商必須進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動，這樣才能實現(xiàn)其產(chǎn)品多樣化動機(jī)，并表現(xiàn)為向市場提供多樣化產(chǎn)品。產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)一方面在市場中滿足了消費者，另一方面應(yīng)對了市場競爭。

綜上所述，由于電信行業(yè)的生產(chǎn)特征、市場競爭及消費者需求結(jié)構(gòu)的變化都會促使運營商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)的動機(jī)，電信運營商通過技術(shù)進(jìn)步來實現(xiàn)這種動機(jī)，從而帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象產(chǎn)生。

參考文獻(xiàn)

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篇6

1電信技術(shù)進(jìn)步的涵義

電信技術(shù)進(jìn)步是發(fā)生在電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步活動,因此需要首先界定電信業(yè)的概念,然后依據(jù)本文研究方向?qū)﹄娦偶夹g(shù)進(jìn)步概念進(jìn)行界定。

1.1電信業(yè)的概念

依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義結(jié)合國際電信聯(lián)盟所用術(shù)語定義,將電信產(chǎn)業(yè)的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業(yè)是指提供電信服務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)的集合。從廣義的角度來看目前的電信業(yè),可簡單的將其劃分為電信制造業(yè)和電信運營業(yè)兩大類。電信制造業(yè)主要包括電信設(shè)備制造和電信產(chǎn)品制造,前者為電信運營商提供基礎(chǔ)設(shè)備。電信運營業(yè)主要是建設(shè)電信網(wǎng)絡(luò),提供市內(nèi)電話、長途電話、移動通信、增值業(yè)務(wù)等服務(wù)。而從狹義的角度看,電信業(yè)僅包括電信運營業(yè),不包含電信制造業(yè)。

1.2電信技術(shù)進(jìn)步的概念

依據(jù)技術(shù)進(jìn)步的概念,電信技術(shù)進(jìn)步可以分為廣義電信技術(shù)進(jìn)步和狹義電信技術(shù)進(jìn)步。廣義的電信技術(shù)進(jìn)步指我國電信企業(yè)在近十多年的發(fā)展中,不斷的大力引進(jìn)新設(shè)備、提高員工能力素質(zhì)、引入科學(xué)的管理手段和方法。狹義的電信技術(shù)進(jìn)步是指在電信行業(yè)中,電信運營商通過對原有技術(shù)裝備、生產(chǎn)設(shè)備的升級、更新及引進(jìn)新設(shè)備的現(xiàn)象。

從本文研究出發(fā),在本文研究中采用電信技術(shù)進(jìn)步的狹義概念。即將電信運營商依靠電信技術(shù)的不斷發(fā)展,通過引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備或升級、更新舊設(shè)備的現(xiàn)象定義為電信技術(shù)進(jìn)步。

2電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化的界定

產(chǎn)品多樣化又稱產(chǎn)品多角化或產(chǎn)品多元化,是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù),即指企業(yè)新生產(chǎn)的產(chǎn)品跨越并不一定相關(guān)的多種行業(yè),且生產(chǎn)多為系列化的產(chǎn)品。

本文研究的產(chǎn)品多樣化是指通信提供商利用現(xiàn)有的核心通信技術(shù),開發(fā)出多種產(chǎn)品,來滿足消費者的多樣化需求的現(xiàn)象。電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的特點是同心多樣化,即在核心技術(shù)的支撐下提供多種產(chǎn)品用數(shù)字傳輸技術(shù)向消費者提供了大量服務(wù)產(chǎn)品,從基本的通話業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù),到電子錢包、在線支付業(yè)務(wù)等等。

3電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化動因分析

3.1電信業(yè)產(chǎn)品多樣化推動因素分析

電信運營商生產(chǎn)經(jīng)營自身具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點,且電信市場競爭及消費者需求結(jié)構(gòu)變化都對電信產(chǎn)品多樣化都具有重要的推動作用。

3.1.1電信運營商生產(chǎn)特征推動產(chǎn)品多樣化

電信產(chǎn)業(yè)作為一個獨立的產(chǎn)業(yè)部門,有著不同與其他產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)特征,概括起來說就是:規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、邊際成本不相關(guān)性及成本分布不均性。電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的這些生產(chǎn)特征決定了電信運營商必須進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

電信范圍經(jīng)濟(jì)性主要體現(xiàn)在利用一個綜合電信物理網(wǎng)絡(luò)既傳送電話、電報和傳真,又傳送計算機(jī)數(shù)據(jù)和各類電視圖像比獨立建設(shè)形形的網(wǎng)絡(luò)成本要低,基于原有網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和提供一項新業(yè)務(wù)比單獨建網(wǎng)提供一項新業(yè)務(wù)成本要低。

電信業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性就是指電信網(wǎng)絡(luò)、設(shè)施在提品和服務(wù)時所依賴的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。隨著電信產(chǎn)量的增加,電信產(chǎn)品的平均成本會不斷下降。單一產(chǎn)品的市場容量有限制約了運營商追求成本優(yōu)勢,故運營商通過產(chǎn)品多樣化,擴(kuò)大市場容量,提供更多種類的產(chǎn)品,從而能有效的降低產(chǎn)品的平均成本。

邊際成本不相關(guān)性指的是邊際成本與業(yè)務(wù)量的不相關(guān)性,是指在既定的網(wǎng)絡(luò)容量條件下,業(yè)務(wù)量的增減與邊際成本的關(guān)聯(lián)程度不高。電信運營商在網(wǎng)絡(luò)容量范圍內(nèi),利用邊際成本不相關(guān)的特性開發(fā)新產(chǎn)品,新產(chǎn)品的出現(xiàn)不會使電信運營商生產(chǎn)成本顯著上升,反而會有效的降低企業(yè)的平均成本。

綜上所述,電信產(chǎn)業(yè)內(nèi),運營商追求成本優(yōu)勢的動機(jī)及電信業(yè)生產(chǎn)特征決定了電信運營商具有產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的特征。

3.1.2電信市場競爭推動產(chǎn)品多樣化

加入WTO后在來自國外電信巨頭加劇國內(nèi)電信業(yè)競爭的同時,國內(nèi)電信業(yè)競爭也在不斷的加劇。2008年工業(yè)和信息化部等三部委宣布對中國電信業(yè)進(jìn)行第三次重組。運營商的數(shù)量減少,但是實力都增強(qiáng)了,相互之間的實力差距縮小,整體市場競爭的不平等性得以緩和,競爭三方實力相對更為均衡。重組后競爭主體的運營商都具有全業(yè)務(wù)運營牌照,可以在電信運營的各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開全面的同質(zhì)競爭和異質(zhì)競爭。同時由于電信運營商業(yè)務(wù)的重疊和通信業(yè)市場經(jīng)過高速發(fā)展后,出現(xiàn)了基本業(yè)務(wù)市場飽和甚至萎縮的現(xiàn)象。這種狀況下運營商原有基本業(yè)務(wù)利潤空間被壓縮,使得電信運營商的營業(yè)重點從增加原有業(yè)務(wù)市場份額轉(zhuǎn)變?yōu)?在保持原有業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)上,通過開發(fā)新業(yè)務(wù)增大市場容量,來推動經(jīng)營利潤的增長。這種來自于外部的動力,推動了電信運營商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)。

3.1.3消費者需求結(jié)構(gòu)變化推動產(chǎn)品多樣化

消費者是電信業(yè)產(chǎn)品的最終購買者,電信運營商利潤的源泉,是電信產(chǎn)品多樣化的重要推動因素。一方面,經(jīng)濟(jì)、社會的不斷發(fā)展,使消費者生活水平不斷提高,帶來了消費者需求結(jié)構(gòu)向更高層次轉(zhuǎn)變;另一方面,消費者消費需求多樣化要求運營商提供更多種類的通信產(chǎn)品,才能滿足消費者需求。消費者需求結(jié)構(gòu)的變化,直接推動了通信產(chǎn)品多樣化。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,我國居民的生活水平不斷提高,服務(wù)性需求逐漸增加,這種變化帶來的直接結(jié)果就是消費者的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,需求由低層次向高層次轉(zhuǎn)化,趨同性需求向個性化、多樣化需求轉(zhuǎn)變。電信運營商出于為獲取利潤、占據(jù)競爭有利地位的考慮,必須適應(yīng)這種消費需求多樣化的市場需求變化,運營商通過電信產(chǎn)品多樣化來滿足多樣化的市場需求。

3.2電信技術(shù)進(jìn)步下產(chǎn)品多樣化分析

通過前文對電信業(yè)產(chǎn)品多樣化的動因分析,可以得知運營商進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)的動因主要來自兩方面:一方面,電信運營商生產(chǎn)特點、市場競爭決定了運營商多樣化的動機(jī)。另一方面,消費者需求的多樣性要求電信運營商提供多樣化的產(chǎn)品滿足消費市場。

3.2.1成本優(yōu)勢動機(jī)下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

對于電信行業(yè)來說,由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)等特點的存在,在現(xiàn)有市場需求規(guī)模下,電信運營商的平均成本、邊際成本隨產(chǎn)量的增大而遞減。電信運營商不能采用邊際成本制定資費,否則會出現(xiàn)虧損,假設(shè)運營商依據(jù)平均成本制定其資費。如圖1所示,AC0、MC0是運營商在原有技術(shù)生產(chǎn)條件下的平均成本和邊際成本,D0為市場需求曲線;而AC1、MC2為采用新技術(shù)后的平均成本和邊際成本,需求曲線為D0,需求曲線不發(fā)生變化是因為運營商在新技術(shù)條件下尚未提供新產(chǎn)品,但是由于成本下降使得資費價格得以下降,所以表現(xiàn)出更大的市場需求;AC2、MC2的進(jìn)一步下降,則是因為運營商在新技術(shù)條件下,進(jìn)行了多樣化生產(chǎn),這種變化不僅帶來了成本進(jìn)一步下降,同時使得市場容量擴(kuò)大。D2表示的需求彈性較D0大,是因為電信產(chǎn)品種類的增多,導(dǎo)致了消費者需求彈性變大。因此在電信運營商追求成本優(yōu)勢的動機(jī)下,電信技術(shù)進(jìn)步會帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象。

3.2.2市場競爭下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

市場競爭的表現(xiàn)分為價格競爭和市場占有率的競爭兩個方面。日趨激烈的電信市場競爭導(dǎo)致了電信產(chǎn)品資費價格不斷下降,同時在激烈的市場競爭中,幾乎沒有企業(yè)能高度偏離成本進(jìn)行定價,因此電信資費的降低最終歸因于成本的降低。技術(shù)進(jìn)步能通過兩個階段有效降低運營商平均成本,導(dǎo)致產(chǎn)品多樣化,這一點在前文已經(jīng)論述過,這里不再展開討論。

電信運營商市場份額的競爭歸根到底是因為運營商在市場競爭中無法獲得短期成本優(yōu)勢,從而通過較高的市場占有率實現(xiàn)其長期平均成本優(yōu)勢。因為電信業(yè)屬于資本、技術(shù)密集型行業(yè),這種行業(yè)生產(chǎn)設(shè)備昂貴、初始投資成本高,運營商較高的市場占有率一方面能有效、快速的回收設(shè)備購置成本,另一方面實現(xiàn)其長期平均成本最低的目標(biāo)。在新技術(shù)支撐下運營商向市場提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),獲得先發(fā)優(yōu)勢、率先滿足市場需求,從而達(dá)到提高市場占有率的競爭目的。

綜上所述,在市場競爭環(huán)境下,一方面,運營商通過技術(shù)進(jìn)步,降低了成本,獲得價格優(yōu)勢;另一方面,依靠新技術(shù),向市場提供多樣化的產(chǎn)品來滿足市場多樣化需求,從而提高了市場占有率,從而進(jìn)一步使降低成本。

3.2.3需求多樣性下的技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)品多樣化分析

消費者需求多樣性要求電信運營商必須提供種類更加豐富的電信產(chǎn)品,才能滿足消費市場需求。U1和U2分別表示未采用新技術(shù)前和采用新技術(shù)后,消費者的總效用曲線,S1,S2則表示技術(shù)水平發(fā)生變化后,電信運營商供給曲線發(fā)生了從S1到S2的移動。假設(shè)在引入新技術(shù)前消費者支付P1價格,可以享受到產(chǎn)品種類數(shù)為n1的產(chǎn)品組合;當(dāng)服務(wù)提供商采用新技術(shù)后,消費者在支付原有價格P1的情形下,可以得到產(chǎn)品種類數(shù)為n2的產(chǎn)品組合,而對應(yīng)n2的產(chǎn)品組合給消費者帶來的效用C大于未采用新技術(shù)時的效用A。

4結(jié)論

通過分析可見電信運營商產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)是內(nèi)外力量共同推動的。產(chǎn)生這種力量的原因可以主要歸結(jié)為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步。電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步影響了內(nèi)外三種力量,使得企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品多樣化生產(chǎn)成為電信業(yè)技術(shù)進(jìn)步結(jié)果的一種表現(xiàn)形式。

首先來自企業(yè)內(nèi)部的推動力量歸結(jié)為企業(yè)追求成本優(yōu)勢的動機(jī)。技術(shù)進(jìn)步從兩個層次影響了產(chǎn)品多樣化。第一,運營商通過引進(jìn)新技術(shù)縮減企業(yè)生產(chǎn)的平均成本;第二,在新技術(shù)的支撐下運營商有能力提供新產(chǎn)品,并且電信運營商生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)及成本特征決定了運營商有產(chǎn)品多樣化的動機(jī)。

其次,技術(shù)進(jìn)步通過來自企業(yè)外部的市場競爭推動了電信產(chǎn)品多樣化。市場競爭的本質(zhì)是成本的競爭,為了應(yīng)對市場競爭運營商最直接的方法就是通過技術(shù)進(jìn)步降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,而在技術(shù)進(jìn)步后進(jìn)一步降低電信業(yè)生產(chǎn)成本的方法就是產(chǎn)品多樣化。這種來自于市場的外部動力作用于企業(yè)產(chǎn)品多樣化的過程和來自運營商內(nèi)部的動力作用機(jī)制是相同的。

最后,消費者需求結(jié)構(gòu)變化通過技術(shù)進(jìn)步推動了產(chǎn)品多樣化。這種作用過程是消費需求結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生了多樣化化需求,而滿足多樣化需求就必須提供新產(chǎn)品。在原有生產(chǎn)技術(shù)條件下,運營商無法提供多樣化的產(chǎn)品使其必須采用新技術(shù),進(jìn)行技術(shù)進(jìn)步活動。即表述為消費者需求多樣化,運營商通過技術(shù)進(jìn)步,提供新產(chǎn)品,滿足多樣化需求。其整個作用過程如圖3所示。

綜上所述,由于電信行業(yè)的生產(chǎn)特征、市場競爭及消費者需求結(jié)構(gòu)的變化都會促使運營商產(chǎn)生多樣化生產(chǎn)的動機(jī),電信運營商通過技術(shù)進(jìn)步來實現(xiàn)這種動機(jī),從而帶來產(chǎn)品多樣化現(xiàn)象產(chǎn)生。

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篇7

美國市場營銷協(xié)會（AMA）定義委員會1960年給市場營銷下過這樣的一個定義："市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動過程"這一解釋盡管較之"營銷＝銷售（推銷）"的認(rèn)識進(jìn)了一步，但仍然是失之于偏狹，仍不能全面概括和準(zhǔn)確表述現(xiàn)代企業(yè)營銷活動的全過程。事實上，為了占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷售，實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)，企業(yè)不只是要進(jìn)行引導(dǎo)流向消費者或用戶這一段的經(jīng)濟(jì)活動，而是還要進(jìn)行"產(chǎn)前活動"（如市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)）和"售后活動"（如售后服務(wù)、收集反映）。這就是說，市場營銷活動既包括企業(yè)在流通過程結(jié)束后的售后活動，不僅要以顧客為全過程的終點，更重要的是以顧客為全過程的起點。

由此看來，所謂市場營銷，就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。市場營銷去過程的質(zhì)的規(guī)定性，則是商品交換過程。

理解市場營銷的定義要把握以下幾點：

1.營銷活動的主題是營銷者即企業(yè)。企業(yè)是交換的主動者和積極的一方，千方百計促成交換。也就是說企業(yè)在千方百計地想把產(chǎn)品銷售出去，而不是消費者千方百計想購買。

2.消費者和用戶是企業(yè)營銷的對象，營銷活動的核心。也就是上文提到的"謀劃"、"籌劃"的核心問題是識別、確定并滿足消費者和客戶的需要。這是市場營銷的最主要、最精微的含義，也是企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。正是在這個意義上企業(yè)把消費者稱為"上帝"。

3.市場營銷是一個商務(wù)活動過程，它包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇和建立、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、提供服務(wù)等一系列有計劃的活動。絕不僅指"一手交錢、一手交貨"的具體、瞬間行為。這種具體、瞬間行為只是市場營銷的結(jié)果（甚至不是最終的結(jié)果，因為完成交換之后還有售后服務(wù)等）。它在市場營銷中不但不是全部內(nèi)容而且其作用也是微不足道的，因為一系列有計劃的營銷活動完成好以后，具體的交割手續(xù)是自然而然的事。企業(yè)謀劃的是消費者需求是什么，怎樣才能滿足這種需求，而不是怎么辦理買賣手續(xù)。從這個意義上可以說是場營銷使得交易本身變得微不足道。

二、市場營銷的功能

市場營銷的根本任務(wù)，就是通過努力解決生產(chǎn)與消費的各種分離、差異和矛盾，使得生產(chǎn)者方面各種不同的供給與消費者或用戶方面各種不同的需要與欲望相適應(yīng)，具體地實現(xiàn)生產(chǎn)與消費的統(tǒng)一。因而，市場營銷在求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡方面發(fā)揮著重要作用。所以，市場營銷的功能認(rèn)為主要有以下幾個方面。

1.便利功能。便利功能系指便利交換、便利物流的功能，包括資金融通、風(fēng)險承擔(dān)、信息溝通、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和分級等。借助資金融通和商業(yè)信用，可以控制或改變產(chǎn)品的流向和流量，在一定條件下能夠給買賣雙方帶來交易上的方便和利益。風(fēng)險承擔(dān)，是指在產(chǎn)品交易和產(chǎn)品儲運中，必然要承擔(dān)的某些財務(wù)損失，如產(chǎn)品積壓而不得不削價出售；產(chǎn)品損壞、短少、腐爛而造成的經(jīng)濟(jì)損失等。市場信息的收集、加工和傳遞，對于生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶都是重要的，沒有信息的溝通，其他功能都難以實現(xiàn)。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和分等分級，可以大大簡化和加快交換過程，不但方便儲存與運輸，也方便顧客購買。

2.市場需求探測功能。企業(yè)面臨的是動態(tài)市場，市場環(huán)境在一刻不停地變化著。也就是說消費者的需求在不斷變化。比如服裝，年年推出流行色，隨時可能流行新款式；剛推出的"時髦"皮鞋，很快就在消費眼里變得"俗氣"了。在令人眼花繚亂的變化中，要準(zhǔn)確識別、確定甚至根據(jù)趨勢成功地預(yù)測消費者需求是一件很困難的事。而對企業(yè)來說，不能隨時把握消費者的需求，就意味著不能獲取它、滿足它。更談不上企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。有效的市場營銷活動則可以成為"市場需求探測器"，使企業(yè)清楚地了解消費者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布，從而為企業(yè)指明生存、發(fā)展的機(jī)會。

3.產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器。企業(yè)之所以要不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品，不斷推出新產(chǎn)品，不斷進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代，從根本上說是為了滿足消費者的需求。不了解消費者的需求，作為新產(chǎn)品開發(fā)承擔(dān)者的科研、技術(shù)部門就會變成瞎子、聾子。迷失方向，失去動力。有效的市場營銷通過市場需求信息的反饋為產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品換代指明方向。客觀上也督促、推動著產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速運轉(zhuǎn)。正是從這個意義，我們把市場營銷稱作"產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器"。

4.維護(hù)客戶的凝聚器。市場營銷不僅把握并滿足了消費者的需要，而且通過售前、售中和售后服務(wù)，以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍，對顧客形成吸引力，是顧客自發(fā)地向企業(yè)靠攏，保持和增加對企業(yè)或品牌的忠誠度，擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場。這種維持和增加消費者忠誠度的任務(wù)在供需矛盾突出的買方市場上非常艱巨，有非常重要，只能依靠市場營銷這個凝聚器來完成。

此外，市場營銷的信息溝通功能把市場需求具體地反饋給生產(chǎn)者，有助于生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，從而對產(chǎn)品形態(tài)效用的創(chuàng)造也發(fā)揮著不可或缺的重要作用。

參考文獻(xiàn)

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[2]PhilipKotler,Marketingmanagement,TheMillenniumEditionPrenticeHallPress,2000.

篇8

0引言 

人是現(xiàn)代企業(yè)營銷的主體，在市場營銷中，是其根本因素，也是營銷活動的最終的對象。表面上看來，現(xiàn)代企業(yè)營銷是一些營銷策略的運用，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層次剖析早已完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，是以新的視覺觀察現(xiàn)代營銷行為，更多地體現(xiàn)了人性化的成分，研究揭示文化環(huán)境對人們消費行為方式的影響。因此，用人性化營銷模式營造商機(jī)與組織競爭，是未來營銷活動的主旋律。 

1人性化營銷模式的內(nèi)涵 

所謂人性化營銷模式是指在營銷活動中充分發(fā)揮人性化的營銷競爭力，不斷滿足消費者的各種人性化需求，創(chuàng)造與競爭對手不同的優(yōu)勢，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營銷模式，企業(yè)只有通過“產(chǎn)品+人性=市場”的方式，將產(chǎn)品與消費者兩者用人性情感這條紐帶緊緊聯(lián)系起來，才能有效地獲得企業(yè)營銷競爭力，并占領(lǐng)市場。 

2企業(yè)營銷活動實施人性化營銷模式的必要性 

2.1 人性化營銷是人類社會發(fā)展的客觀要求人性化營銷是新時代的營銷理念，它是隨著消費市場的成熟和飽和，而出現(xiàn)的。人性化營銷就是依照人性來進(jìn)行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營的目的。隨著社會環(huán)境的發(fā)展，個性化消費逐漸向高層次發(fā)展，它已不僅僅局限于自制和定制低技術(shù)含量的商品，而是突破性地向深層次產(chǎn)品拓展。 

2.2 現(xiàn)代營銷觀念以人性化營銷為出發(fā)點市場營銷理念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場營銷觀念是一種“以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。大量的實踐證明，有什么樣的經(jīng)營哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營結(jié)果。傳統(tǒng)的市場營銷觀念其出發(fā)點是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)著重考慮是“擅長生產(chǎn)什么”，經(jīng)營手法是重生產(chǎn)、輕銷售。而在現(xiàn)代營銷觀念下，企業(yè)著力于發(fā)展人類需求，重視培養(yǎng)顧客的重復(fù)購買及其對企業(yè)或品牌的忠誠，重視產(chǎn)品能為顧客所提供的利益，為顧客提供全面并體現(xiàn)人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強(qiáng)調(diào)與顧客建立全面的接觸及長久的關(guān)系，人性化營銷的精髓就是“待顧客如親人”。企業(yè)必須通過一系列人性化營銷經(jīng)營活動，來滿足人類生理和心理的需要，進(jìn)而實現(xiàn)具體的人的社會價值。 

2.3 現(xiàn)代營銷組合策略是以人性化營銷模式作為主線現(xiàn)代營銷組合策略離不開企業(yè)的人性化營銷模式，可通過4ps具體實施：①產(chǎn)品策略需要通過人性化營銷模式全方位滿足消費者對產(chǎn)品的物質(zhì)與精神需求產(chǎn)品策略是企業(yè)市場營銷組合中的一個重要因素，通過對人性化營銷了解顧客對產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、使用壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性，尤其是如新穎、高雅、獨特，方便等產(chǎn)品功能的選擇來獲知消費者的消費動機(jī)，進(jìn)而有針對性的刺激其消費。②分銷策略不只是商流和物流的關(guān)系，而是人的關(guān)系的建立與完善分銷渠道是某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。

它主要包括商人中間商，中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。在這之間會產(chǎn)生商流和物流關(guān)系，這種生產(chǎn)關(guān)系要求企業(yè)在選擇、管理分銷渠道時，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應(yīng)合理分配各個成員間的利益。渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關(guān)系，要求渠道的領(lǐng)導(dǎo)者對此有一定的控制能力——統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)渠道成員充分合作，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確保總體目標(biāo)的實現(xiàn)。③價格策略的制定取決于消費者的認(rèn)知價值。當(dāng)前，影響產(chǎn)品價格的因素有消費者認(rèn)知價值、競爭環(huán)境、國家政策法規(guī)等等，其中消費者認(rèn)知價值是消費者購買商品最重要的影響因素。這種認(rèn)知價值是消費者的一種感覺狀態(tài)，它取決于個人的興趣和愛好。根據(jù)人性化營銷模式的特點，企業(yè)以消費者對商品價值的理解度為定價依據(jù)，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認(rèn)知，再根據(jù)商品在消費者心目中的價值來制定價格。以市場需求為導(dǎo)向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系，符合現(xiàn)代市場營銷觀念要求，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營以消費者需求為中心，從而刺激了消費者消費。④促銷活動離不開人性化營銷模式。促銷是企業(yè)通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一個成功的市場營銷人員需要通過人性化營銷使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼，彼此信任，彼此諒解，這種感情增進(jìn)有助于推銷工作的開展，尤其是權(quán)力營銷和公共關(guān)系策略，能突破被人為封閉的市場，從而確保企業(yè)經(jīng)營活動的順利進(jìn)行。 

3企業(yè)實施人性化營銷模式的對策 

3.1 進(jìn)行人性化管理要實行人性化營銷戰(zhàn)略首先必須做到的就是對企業(yè)自身的員工進(jìn)行人性化管理。人性化管理是現(xiàn)代管理繼行為管理、目標(biāo)管理之后而出現(xiàn)的一種新的管理思想，是“人本管理”，即以人為本，以人為中心的管理。它對人的認(rèn)識提升到主體的境界，強(qiáng)調(diào)人的個性、情感、自尊及自我發(fā)展等人性的需求，重視文化和環(huán)境的作用，注重人的潛能的發(fā)掘和人的創(chuàng)造性的發(fā)揮。 

3.2 樹立人性化的品牌品牌的基礎(chǔ)是消費者基于其人性本質(zhì)的需求。當(dāng)一個品牌的個性文化內(nèi)涵，最大限度滿足了消費者某種人性化情感渴望的時候，這個品牌就會贏得一部分人群的持久忠誠。每一個品牌的周圍都擁躉著一批特殊而龐大的“文化消費”人群。這說明，真正的品牌人性化不僅魅力無窮，而且“人性化”三個字無疑是品牌文化核心價值的終極源泉。 

3.3 人性化的產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式，它包括四個變數(shù)：寬度、長度、深度和一致性。很多企業(yè)都擁有眾多的產(chǎn)品項目。擁有一個優(yōu)秀的產(chǎn)品組合對提高顧客的品牌忠誠度有十分積極的作用。隨著收入和身份地位的變化，一個消費者對香煙的消費水平也將發(fā)生相應(yīng)的變化。一個品牌能夠全面地提供不同檔次的香煙，就使得消費者在改變消費水平時仍然能在他所習(xí)慣的品牌中找到對應(yīng)的產(chǎn)品，提高品牌忠誠度。 

篇9

一、國際市場營銷的本質(zhì)

國際市場營銷可以給企業(yè)帶來更大的發(fā)展空間，讓企業(yè)獲得更高效益，同時，企業(yè)也會面臨更大的競爭壓力。在這種形勢下，企業(yè)若想保持長遠(yuǎn)發(fā)展就必須采取相應(yīng)策略讓自己在競爭市場中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，國際市場營銷策略的制定可理解為企業(yè)挖掘目標(biāo)市場，尋找潛在的目標(biāo)群體，而后再根據(jù)自身的特性以及國際市場態(tài)勢進(jìn)行調(diào)整。

二、國際市場的發(fā)展現(xiàn)狀

1.消費市場個性化

隨著文明和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對產(chǎn)品的需求開始展現(xiàn)自主化，不再盲目跟隨大潮流，并且在滿足自我需求的情況下提出了更高的要求，因此市場個性化已經(jīng)成為國際市場發(fā)展的大趨勢。對此，企業(yè)必須生產(chǎn)出個性且滿足消費者需求的產(chǎn)品和提供個性化服務(wù)才能更好地立足于市場競爭中。

2.虛擬市場規(guī)模化

如今，隨著科技的發(fā)展，社會已經(jīng)步入信息時代，而國際市場則因信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展衍生出了一個市場形態(tài)，虛擬市場。同傳統(tǒng)市場相比，虛擬市場因具有便捷性和及時性等特征而越來越受到消費者的青睞，并逐漸形成規(guī)模化。所以，虛擬市場在國際市場交易中占據(jù)著重要地位，而且它能讓企業(yè)在靈活性和多樣性方面有了更大的發(fā)展空間，利于企業(yè)及時了解市場需求情況并制定相關(guān)營銷策略。

3.無形價值在市場競爭中越來越重要

以往，產(chǎn)品質(zhì)量往往是決定一個企業(yè)競爭能力的關(guān)鍵因素，即企業(yè)可通過提高產(chǎn)品品質(zhì)來提升自己的競爭力。然而，在國際市場競爭中，產(chǎn)品品質(zhì)對企業(yè)競爭能力的影響程度開始弱化。人們在關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的同時也會關(guān)注企業(yè)其他無形因素，例如企業(yè)的信譽、企業(yè)的品牌等，而且這些因素往往會成為消費者購買的前提條件，最為突出的事例便是“品牌效應(yīng)”。可見，無形價值在市場競爭中越發(fā)重要，因此，企業(yè)為能長遠(yuǎn)發(fā)展必須有戰(zhàn)略性認(rèn)知，重視企業(yè)無形價值，不再靠單一產(chǎn)品質(zhì)量來提升核心競爭力。

三、國際市場營銷發(fā)展與創(chuàng)新的相關(guān)策略

1.樹立企業(yè)市場營銷創(chuàng)新理念

創(chuàng)新是企業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展的保障，所以企業(yè)若想在國際市場競爭中尋求更好的發(fā)展就必須樹立新的市場營銷理念。市場營銷創(chuàng)新理論可分為三部分：一是企業(yè)產(chǎn)品滿足市場需求，即產(chǎn)品創(chuàng)新，如產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新等，這是企業(yè)可長久發(fā)展的一個關(guān)鍵；二是企業(yè)引導(dǎo)消費者，即營銷觀念的創(chuàng)新，如文化營銷、綠色營銷等，只有從“分享市場”轉(zhuǎn)變到“創(chuàng)造市場”中去，企業(yè)才能發(fā)掘更多的消費者，提升自身競爭能力；三是企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新，消費者很容易因為相同的營銷策略而產(chǎn)生審美疲勞，所以新的營銷策略更容易吸引其注意力。

2.樹立企業(yè)品牌形象

在現(xiàn)今國際市場中，各個企業(yè)憑借現(xiàn)今的技術(shù)以及各種服務(wù)理念都在不斷豐富自身的產(chǎn)品種類，所以，企業(yè)不能再單靠產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行競爭，必須提升自身及產(chǎn)品的形象。因為，在當(dāng)今時代，企業(yè)產(chǎn)品形象和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價值以及價格是等同的，它不僅可以提升企業(yè)的核心競爭力，還可為企業(yè)營造良好的營銷環(huán)境，提升企業(yè)的經(jīng)營效益。因此，企業(yè)間的競爭已經(jīng)演化為了企業(yè)形象的競爭，只有擁有良好形象的企業(yè)才能不斷地或許消費者的支持，在國際營銷市場中立于不敗地位。

3.全面整合企業(yè)國際營銷，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟

現(xiàn)階段，消費者更加追求個性化也更加理智，因此，企業(yè)必須不斷地細(xì)分消費目標(biāo)市場，挖掘消費者需求信息。對此，為能達(dá)到產(chǎn)品多樣化以及規(guī)模化效益，企業(yè)必須全面整合企業(yè)國際營銷，形成一種戰(zhàn)略思想聯(lián)盟。國際營銷整合包括外部整合和內(nèi)部整合兩個部分。國際營銷外部整合是指摒棄與競爭對手對立的思想，共享資源，借助彼此優(yōu)勢開展互補(bǔ)聯(lián)合營銷。任何一個企業(yè)都無法完全滿足消費者的需求，而國際營銷外部整合是目前國際市場發(fā)展的一種趨勢，也是市場營銷進(jìn)一步的發(fā)展形態(tài)，可夠同時滿足市場個性化和社會需求。國際營銷內(nèi)部整合是指企業(yè)以消費者為基礎(chǔ)，調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)、營銷的模式，確定統(tǒng)一產(chǎn)品信息與形象，構(gòu)建企業(yè)品牌，完成與消費者的雙向溝通，從而提升企業(yè)核心競爭力。

四、結(jié)束語

社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人類生活水平的提高會使得國際營銷環(huán)境發(fā)生變化。未來，影響企業(yè)核心競爭力的因素會越來越多。對此，各個企業(yè)必須立足于消費者需求，細(xì)分目標(biāo)實現(xiàn)，不斷進(jìn)行國際營銷整合，掌握經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展動向，如此才能讓企業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]杜潔.現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下的國際市場營銷策略探究[J].中國商貿(mào)，2011

[2]孟亮.試析市場營銷的“綠色轉(zhuǎn)向”[J].現(xiàn)代營銷，2012

[3]張卿.我國中小企業(yè)國際市場營銷策略淺析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)，2006

篇10

品牌資產(chǎn)概念闡釋

財務(wù)會計概念模型主要著眼于對公司品牌提供一個可衡量的價值指標(biāo)。這種概念模型認(rèn)為品牌資產(chǎn)本質(zhì)上是一種無形資產(chǎn)，必須為這種無形資產(chǎn)提供一個財務(wù)價值。所以，必須給每一個品牌賦予貨幣價值，公司管理人員及公司股東才能清楚知道其公司的真正總價值，從而減少因價值的低估而導(dǎo)致企業(yè)的重大損失。

基于市場的品牌力概念模型認(rèn)為更重要的是要著眼于未來的成長。品牌資產(chǎn)的大小應(yīng)體現(xiàn)在品牌自身的成長與擴(kuò)張能力上，例如品牌延伸能力。可見，該概念模型研究的重心轉(zhuǎn)移到品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿ι稀?/p>

基于消費者的概念模型把品牌資產(chǎn)的組成模塊化（模塊化就是把整個品牌資產(chǎn)的組成劃分成若干個模塊，每個模塊具有一個子功能，把這些模塊集中起來組成一個整體，就是完整的品牌資產(chǎn)的組成，涵蓋了品牌資產(chǎn)的所有功能），有利于品牌資產(chǎn)的管理。這一理論觀點的重要啟示是，企業(yè)要積累品牌資產(chǎn)、有效地實施品牌戰(zhàn)略，就必須從消費者品牌知識的形成著手。

品牌資產(chǎn)的價值模型研究

以上三種模型比較得知，企業(yè)的品牌資產(chǎn)與品牌在消費者購買行為中所起的作用密不可分。品牌價值的存在必須依托于消費者對于品牌的認(rèn)可并基于此種品牌認(rèn)知度而產(chǎn)生的購買行為以及品牌忠誠度，這些都是構(gòu)成財務(wù)會計模型中品牌的無形資產(chǎn)以及市場的品牌力概念模型中品牌自身的成長與擴(kuò)張能力的基礎(chǔ)。本文將品牌價值的實現(xiàn)過程通過品牌價值的生產(chǎn)過程、交換過程和顧客的購買過程進(jìn)行綜合分析后得出了品牌價值的生產(chǎn)與實現(xiàn)過程模型（見圖1）。

品牌價值的生產(chǎn)、實現(xiàn)過程模型體現(xiàn)出：一個品牌的生產(chǎn)和培育是品牌價值的創(chuàng)造過程。如何在品牌銷售的同時，把品牌全面鋪進(jìn)消費者的頭腦里，占據(jù)“心智階梯”的最高層，在消費者心目中建立品牌知識成為品牌管理者確立品牌資產(chǎn)的核心問題。這樣，消費者的購買行為無疑體現(xiàn)了一個品牌的品牌價值，即品牌資產(chǎn)。但這一品牌價值能否被市場所接納，還要經(jīng)過消費者對信息所形成的關(guān)注，對自己效用需求的思考，同類產(chǎn)品的不同品牌對比和對品牌的感知，最后所形成的對品牌的印象。

品牌資產(chǎn)的培育模式研究

筆者認(rèn)為品牌資產(chǎn)培育的模式核心在于從基于目標(biāo)消費者特點的品牌定位出發(fā)，創(chuàng)造品牌接觸點傳達(dá)統(tǒng)一、整合的品牌信息提高品牌認(rèn)知，進(jìn)一步塑造品牌代表的文化價值觀搶占消費者的心智資源，進(jìn)而刺激消費者的購買行為，最終體現(xiàn)為品牌資產(chǎn)的不斷增值。本文構(gòu)建了一個模型來說明，見圖2。

基于圖2這個模型，培育品牌資產(chǎn)，搶占消費者的心智資源核心在于以下幾個方面：

（一）從獨特的定位上取得優(yōu)勢

品牌資產(chǎn)理論認(rèn)為：品牌資產(chǎn)是品牌的顧客、渠道成員、母公司等對品牌的聯(lián)想行為。這些聯(lián)想行為可以賦予品牌超越競爭者的強(qiáng)大、持久和差異化的競爭優(yōu)勢。其中，顧客對品牌的聯(lián)想和行為是構(gòu)成這種競爭優(yōu)勢的最核心的部分，而企業(yè)要做到從消費者的需求出發(fā)構(gòu)建品牌資產(chǎn)，那么獨特的品牌定位則是企業(yè)創(chuàng)造品牌價值的出發(fā)點和基石。而所謂定位就是讓品牌在消費者的心智階梯中占據(jù)最有利位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當(dāng)消費者產(chǎn)生相關(guān)需求時，便會將定位品牌作為首選，也就說這個品牌占據(jù)了這個定位。

（二）利用整合營銷手段使品牌形象深入人心

隨著以消費者為主導(dǎo)的買方市場的來臨，傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷逐漸過渡到品牌營銷，而品牌營銷的核心就是必須將企業(yè)所傳遞的品牌信息高度整合起來，利用整合營銷溝通理論來傳播品牌信息。

整合營銷傳播是以溝通和滿足消費者的需求為核心整合重組企業(yè)市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象，傳播一致的產(chǎn)品信息和品牌形象，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，并建立長期密切的關(guān)系，從而更有效達(dá)到廣告?zhèn)鞑ヅc產(chǎn)品營銷的目的。

（三）塑造品牌形象所代表的價值觀與品牌文化

品牌文化是品牌在消費者心目中的形象、感覺和附加價值，是能帶給消費者心理滿足的效用，具有超越商品本身的使用價值，具有超越商品本身的使用價值則更能令商品區(qū)別于競爭者的稟賦。

有人認(rèn)為品牌的建立和維持離不開廣告，不過真正讓品牌在市場中站穩(wěn)腳跟的，并非廣告本身，而是品牌背后的核心價值。品牌核心價值是品牌資產(chǎn)的主體部分，是驅(qū)動消費者認(rèn)同、喜歡一個品牌的主要力量。營銷傳播活動是對品牌核心價值的體現(xiàn)與演繹。只有在漫長的歲月中以非凡的定力去做到這一點，讓品牌的每一次營銷傳播活動都為品牌做加法，久而久之，核心價值才會在消費者頭腦中留下深深的烙印，并成為品牌對消費者最有感染力的內(nèi)涵。

參考文獻(xiàn)：

1.王新玲.品牌營銷策略.經(jīng)濟(jì)管理出版社，2002

篇11

    產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)消費者需求。可通過以下三種方式進(jìn)行:

    1.1通過改變?nèi)藗兊膬r值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因為一般來說,當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時,也在為自己創(chuàng)造了一個市場,而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到,也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場與你競爭。

    1.2通過主動參與新生活的設(shè)計,進(jìn)而開拓出新產(chǎn)品。例如:卡拉OK娛樂形式,旋風(fēng)般流行娛樂界,就是主動參與新生活方式的結(jié)果。

    1.3通過把握全新的機(jī)會來創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營銷過程中,不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實需求和尚未實現(xiàn)的潛在需求,更要通過營銷努力開發(fā)出新的產(chǎn)品

    創(chuàng)造全新的需求。例如,電視機(jī)、電話機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場前,消費者并沒有對這些產(chǎn)品的需求,只有當(dāng)這些產(chǎn)品開發(fā)出來之后,才使消費者產(chǎn)生了新的需求。在知識經(jīng)濟(jì)時代人們的潛在需求與日俱增,企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運用新技術(shù)、新工藝來開發(fā)新產(chǎn)品滿足消費者的需求。

    2.價格策略創(chuàng)新

    知識經(jīng)濟(jì)時代消費者享有充分的信息知情權(quán),以往生產(chǎn)者和經(jīng)營者所擁有的信息優(yōu)勢不復(fù)存在,使得廠方與消費者占有對等的信息,消費者對企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù),購銷雙方均明白價格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費用、設(shè)備費用),哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計費用等),因此,企業(yè)在定價時必須加大透明度,盡可能采用低價策略,且以消費者接受為底線。

    2.1定價因素創(chuàng)新,將知識因素,創(chuàng)新成本納入價格之中。在知識為核心的產(chǎn)品營銷中,定價就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識價值,因而價格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價格中,原材料、人力費用、服務(wù)費用是重要的成本開支,但在知識經(jīng)濟(jì)時代,這些費用可能僅是產(chǎn)品價格構(gòu)成的一小部分,而且也是相對固定的、剛性的,只有創(chuàng)新成本所占價格比例極大,且在價格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識創(chuàng)新價值大,哪家企業(yè)就擁有制訂較高價格的可能。

    2.2定價方式創(chuàng)新。知識經(jīng)濟(jì)時代,信息技術(shù)的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落,網(wǎng)絡(luò)也使得運用價格的策略產(chǎn)生了變化。如:網(wǎng)上競拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易,而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1.2萬多人的報價。

    3.渠道策略創(chuàng)新

    3.1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新,由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識經(jīng)濟(jì)時代分銷渠道的發(fā)展趨勢。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā),還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心,直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益,增加了品質(zhì)保證;同時也有利于企業(yè)把握消費者需求,進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

    3.2渠道方式創(chuàng)新,實施E化分銷。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展,將使全球貿(mào)易和營銷進(jìn)入一個全新的時代,即“沒有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒有定單”的網(wǎng)絡(luò)營銷時代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時代所提供的技術(shù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,實現(xiàn)分銷方式的根本改變,全面實施分銷資源計劃(DRP),使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門密切結(jié)合,共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征,能夠適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。

    4.促銷策略創(chuàng)新

篇12

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)消費者需求。可通過以下三種方式進(jìn)行：

1．1通過改變?nèi)藗兊膬r值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因為一般來說，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時，也在為自己創(chuàng)造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場與你競爭。

1．2通過主動參與新生活的設(shè)計，進(jìn)而開拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風(fēng)般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結(jié)果。

1．3通過把握全新的機(jī)會來創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實需求和尚未實現(xiàn)的潛在需求，更要通過營銷努力開發(fā)出新的產(chǎn)品創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場前，消費者并沒有對這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開發(fā)出來之后，才使消費者產(chǎn)生了新的需求。在知識經(jīng)濟(jì)時代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運用新技術(shù)、新工藝來開發(fā)新產(chǎn)品滿足消費者的需求。

2．價格策略創(chuàng)新

知識經(jīng)濟(jì)時代消費者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營者所擁有的信息優(yōu)勢不復(fù)存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購銷雙方均明白價格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費用、設(shè)備費用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計費用等)，因此，企業(yè)在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。

2．1定價因素創(chuàng)新，將知識因素，創(chuàng)新成本納入價格之中。在知識為核心的產(chǎn)品營銷中，定價就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識價值，因而價格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價格中，原材料、人力費用、服務(wù)費用是重要的成本開支，但在知識經(jīng)濟(jì)時代，這些費用可能僅是產(chǎn)品價格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價格比例極大，且在價格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識創(chuàng)新價值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價格的可能。

2．2定價方式創(chuàng)新。知識經(jīng)濟(jì)時代，信息技術(shù)的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運用價格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。

3．渠道策略創(chuàng)新

3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識經(jīng)濟(jì)時代分銷渠道的發(fā)展趨勢。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

3．2渠道方式創(chuàng)新，實施E化分銷。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營銷進(jìn)入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒有定單”的網(wǎng)絡(luò)營銷時代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時代所提供的技術(shù)優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識經(jīng)濟(jì)時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。

4．促銷策略創(chuàng)新

篇13

關(guān)鍵詞：營銷策略 目標(biāo)市場 促銷

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2

2服裝市場調(diào)研預(yù)測4

2.1 營銷信息系統(tǒng)4

2.2 服裝市場調(diào)研內(nèi)容5

2.3 服裝市場調(diào)研的信息來源6

2.4 服裝市場調(diào)研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場調(diào)查表的設(shè)計9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場預(yù)測14

3服裝流行定義和消費心理15

3.1 有關(guān)流行的幾個概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費者需求17

3.4 影響服裝消費心理與行為的因素18

4 服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略23 4.2 服裝市場細(xì)分的方法24

4.3 目標(biāo)市場的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價31

5 服裝銷售策略和營銷渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷策略34