引論：我們?yōu)槟砹?3篇金融服務(wù)營銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1.客戶維護(hù)有助于增加資產(chǎn)收益。
由于消費(fèi)行為、家庭生命周期以及科技環(huán)境的影響，金融機(jī)構(gòu)在不斷地調(diào)整地經(jīng)營方式。隨著金融市場逐步細(xì)化，客戶可以根據(jù)收益大小自由選擇金融投資方式，從而達(dá)到資產(chǎn)收益最大化。例如，房地產(chǎn)行業(yè)的迅速崛起，導(dǎo)致房價陡然上升，專業(yè)的房地產(chǎn)金融隨之產(chǎn)生，適應(yīng)了社會發(fā)展的需要；隨著人們薪資的上漲和汽車技術(shù)的不斷發(fā)展，汽車的社會需求量增加，汽車金融機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。金融市場細(xì)分進(jìn)一步滿足了客戶的金融需求，使客戶享受專業(yè)化服務(wù)，維系了客戶關(guān)系，同時增加了金融機(jī)構(gòu)的利益。
2.客戶維護(hù)有利于增加企業(yè)利潤。
在新的發(fā)展環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)大多轉(zhuǎn)變了營銷側(cè)重點，由傳統(tǒng)的營銷額轉(zhuǎn)移到與客戶發(fā)展長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，改進(jìn)了一次性買賣給公司帶來的收益損失。這種發(fā)展觀念適應(yīng)了現(xiàn)代消費(fèi)者的要求，有利于優(yōu)化金融交易市場結(jié)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)不僅注重提高服務(wù)質(zhì)量，而且還將為客戶提供更多的優(yōu)惠，建立更加長遠(yuǎn)的顧客鏈條。另外，金融企業(yè)注重通過對客戶生命周期中大事件產(chǎn)生影響，來調(diào)整他們的消費(fèi)行為。例如，開設(shè)生育、失業(yè)、退休等保險種類，降低意外風(fēng)險對個人產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)壓力，已達(dá)到擴(kuò)大投保范圍的目的。金融機(jī)構(gòu)的價值營銷宣傳點必須與公眾對價值的理解相符合，以及實現(xiàn)與產(chǎn)品相關(guān)服務(wù)的延伸，滿足客戶的需求心理。總之，在不同時期，根據(jù)社會流行的價值主張，及時更新服務(wù)形式，使顧客享受到更加貼心的服務(wù)。持續(xù)發(fā)揮客戶維系效應(yīng)，不但能使消費(fèi)者的資產(chǎn)價值最大化，還能保證金融機(jī)構(gòu)獲取長期價值。
3.客戶維護(hù)有助于降低營銷費(fèi)用。
在交易過程中，金融機(jī)構(gòu)將企業(yè)服務(wù)形式介紹給客戶的過程，需要消耗雙方的時間和精力。首先，服務(wù)中蘊(yùn)含的大量信息，金融機(jī)構(gòu)對每位客戶都要進(jìn)行關(guān)于的商品詳細(xì)講解，需要投入眾多的人力、物力。而客戶在認(rèn)識商品的過程中也要耗費(fèi)較多的精力。由于眾多金融機(jī)構(gòu)的商品屬性、業(yè)務(wù)流程以及人力資源等方面差異較大，加大了客戶對業(yè)務(wù)的認(rèn)識成本。如果客戶改變交易對象，就要重新對合作單位的業(yè)務(wù)進(jìn)行了解，增加了交易成本。其次，通過對關(guān)系專用資產(chǎn)性質(zhì)的研究可知，如果資產(chǎn)所有者要轉(zhuǎn)變原交易中資金的用途，必須對資產(chǎn)做出變形處理，否則，無法運(yùn)用到新的關(guān)系中。關(guān)系專用資金包括物質(zhì)資產(chǎn)的專用性、地點的專用性、人力資產(chǎn)的專用性和貢獻(xiàn)資產(chǎn)的專用性四個類型，在金融行業(yè)，人力資產(chǎn)專用性更為明顯。客戶維護(hù)能夠有效地提高專用資產(chǎn)的價值，降低營銷費(fèi)用。
4.客戶維護(hù)有助于實現(xiàn)客戶利益最大化。
功能利益、關(guān)系利益和流程利益是客戶購買商品時的綜合衡量指標(biāo)。其中，功能利益是指商品的使用價值，能夠滿足客戶的基礎(chǔ)需求；關(guān)系利益是指客戶在購買商品的過程中，與金融機(jī)構(gòu)互動所產(chǎn)生的價值；而流程利益是指客戶和金融機(jī)構(gòu)共同對購買行為產(chǎn)生的一種滿足感，對快捷、簡單、省錢過程的交易模式感到滿意。由于購買雙方比較固定，客戶對金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品屬性、內(nèi)部規(guī)定和業(yè)務(wù)流程比較熟悉，節(jié)約了協(xié)商時間，促使交易順利完成。同時，客戶維護(hù)提高了企業(yè)的辦事效率。為了更深層地維護(hù)了與客戶的關(guān)系，金融機(jī)構(gòu)根據(jù)交易頻度，設(shè)置VIP客戶群，定期開展重要客戶聯(lián)誼會，并提供一些附加服務(wù)。例如，免費(fèi)贈送禮物和服務(wù)，為客戶提供理財方案，提供他們的金融消費(fèi)能力。通過以上形式的活動，客戶享受到了商品的基本功能，企業(yè)也達(dá)到營銷的目的。此外，客戶獲得了情感上的照顧，贏得他們對企業(yè)的信任感。
三、增強(qiáng)客戶穩(wěn)定性、提高金融機(jī)構(gòu)的營銷效果的對策
1.建立良好的社會關(guān)系。
保持良好的社會關(guān)系，有利于打造企業(yè)品牌，維系客戶關(guān)系。例如，金融機(jī)構(gòu)與客戶建立必要的財務(wù)關(guān)系。企業(yè)在銷售信用卡時，附加積分功能，當(dāng)客戶消費(fèi)額達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)時，給予相應(yīng)的贈品和服務(wù)，金額越高附加品越豐富。但是單位要注意避免財務(wù)關(guān)系的弊端，即競爭對手的模仿和顧客的疲憊心理。金融機(jī)構(gòu)要不斷創(chuàng)新財務(wù)關(guān)系方式，刺激客戶的消費(fèi)欲望，利用現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立健全客戶增長機(jī)制。另外，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)能夠為客戶提供更加貼心的服務(wù)，保持與客戶的良好互動關(guān)系，是維系客戶關(guān)系的有效手段。
2.實行差別化服務(wù)策略。
通過劃分客戶等級，有利于增加客戶。對保持長期合作關(guān)系的客戶可采取“一對一”的服務(wù)方式，增加他們與企業(yè)的親密度；也可將家庭結(jié)構(gòu)、收入情況、興趣愛好和家庭成員文化程度相似的客戶進(jìn)行分類，有針對性地提出個性化服務(wù)。例如，成立會員俱樂部，舉行豐富多彩的活動，增進(jìn)與客戶的感情交流，密切客戶關(guān)系。金融機(jī)構(gòu)可以通過強(qiáng)化社會關(guān)系的方式，降低經(jīng)營成本，增強(qiáng)營銷效果。
3.完善服務(wù)結(jié)構(gòu)。
金融機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)顧客的消費(fèi)特點，提供全面的理財服務(wù)，內(nèi)容包括財務(wù)優(yōu)惠、投資建議、稅務(wù)籌劃、退休和保險安排等。借助現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，經(jīng)常為客戶提供財經(jīng)資訊或理財建議，幫助他們掌握豐富理財知識，提高資金的利用率，從而穩(wěn)固合作關(guān)系。
篇2
目前，《金融服務(wù)營銷》課程在教材方面存在如下主要問題。
（1）教材數(shù)量少，質(zhì)量普遍不高。較為成熟的課程如《金融學(xué)》等，其可選取的教材比較豐富，且存在不少質(zhì)量高的教材。《金融服務(wù)營銷》課程與此相反。王國勝等2009年翻譯的《金融服務(wù)營銷手冊》（Evelyn Ehrlich原著）僅適合于金融從業(yè)人員，不適合作為本科生教材。近年來，機(jī)械工業(yè)出版社、化學(xué)工業(yè)出版社等出版為數(shù)不多的《金融服務(wù)營銷》營銷教材。并且，這些教材中，沒有一部教材屬于“面向21世紀(jì)課程教材”或“普通高等教育‘十一五’國家級規(guī)劃教材”，大多數(shù)在質(zhì)量上有待提高。
（2）在教材更新方面上，多數(shù)教材跟不上金融服務(wù)營銷發(fā)展速度。金融服務(wù)營銷是金融業(yè)競爭日趨激烈和技術(shù)進(jìn)步的產(chǎn)物，故而課程的發(fā)展具有典型的與時俱進(jìn)的特征。然而，許多《金融服務(wù)營銷》教材是多年前的編著的，如：周建波，劉志梅《金融服務(wù)營銷學(xué)》（2004年）。少量近年編著的教材，從內(nèi)容看，反映金融服務(wù)面臨的新環(huán)境等內(nèi)容，很少體現(xiàn)新近的變化。
（3）采用國外優(yōu)質(zhì)教材遇到的問題。總體上看，國外同類教材無論在資料來源引用、學(xué)術(shù)觀點注釋等方面，還是在理論闡述、案例甄選等方面，都有著國內(nèi)多數(shù)教材無可比擬的優(yōu)勢。但是，若我國高校本科生采用這些國外優(yōu)質(zhì)教材，也會遇到一些問題。首先，國外教材的案例基本上以所在國或地區(qū)為例。例如，Christine T.Ennew和Nigel Waite所著的教材。其次，有中譯本的教材比較陳舊，如柯江華2004年翻譯的教材，系Tina Harrison在2000年完成的教材。最后，國外教材比較昂貴。例如，Hooman Estelami在2012年完成的教材，標(biāo)價69.95美元。
2 產(chǎn)生《金融服務(wù)營銷》教學(xué)改革中教材問題的原因分析
學(xué)科發(fā)展起步晚、中外差別等是產(chǎn)生《金融服務(wù)營銷》教學(xué)改革中教材問題的主要原因。
（1）學(xué)科起步較晚。實際上，不僅是在我國國內(nèi)，國外對金融服務(wù)營銷的研究也起步較晚。相關(guān)的資料比較少。1958年，全美銀行聯(lián)合會議第一次提到“營銷”。但是，直到20世紀(jì)80年代，許多金融機(jī)構(gòu)才確定各自的服務(wù)重點，制定長短期的營銷計劃，建立營銷部門。國外只有少數(shù)高校如英國Exeter大學(xué)開設(shè)市場營銷和金融服務(wù)專業(yè)。國內(nèi)方面，汕頭大學(xué)、廣東金融學(xué)院等少數(shù)高校開設(shè)了《金融服務(wù)營銷》課程。學(xué)科起步較晚，是導(dǎo)致《金融服務(wù)營銷》教材不成熟的重要原因。許多教材只是簡單的參照《金融學(xué)》、《市場營銷學(xué)》教材，或進(jìn)行簡單的“匯合”而生產(chǎn)《金融服務(wù)營銷》教材。
（2）中外差別。英國Pearson教育出版社出版的《金融服務(wù)營銷》（Tina Harrison編著）全面介紹了有關(guān)金融服務(wù)營銷的重要問題，包括：①金融服務(wù)管理局和市場法規(guī)的監(jiān)管進(jìn)展。②介紹了機(jī)遇技術(shù)的交付系統(tǒng)，包括：電話和網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)。③重點介紹IT在客戶分類、定位，以及關(guān)系管理和保持客戶方面所扮演的角色。④詳細(xì)介紹關(guān)系營銷。⑤針對公司客戶的金融營銷服務(wù)。著者的論述是建立在大量實證數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，是一部難得的本科教學(xué)教材。但是，該教材是基于英國金融服務(wù)營銷的理論與實踐而撰寫的，并不完全符合中國金融業(yè)實情，且著書年代較早。類似地，Elsevier Linacre出版社出版的《金融服務(wù)營銷》（Christine T.Ennew和Nigel Waite編著）也是以英國為背景，而Dog Ear出版社出版的《金融服務(wù)營銷》（Hooman Estelami編著）則以美國金融實踐為背景。
3 解決《金融服務(wù)營銷》教學(xué)改革中教材問題的建議
（1）堅持走國際化道路的高校，采用國際優(yōu)質(zhì)教材，同時融入將中外金融服務(wù)營銷案例融入其中。我國現(xiàn)代金融理論、營銷理論等基本上為舶來品，選用國外知名教材的好處是讓學(xué)生直接到具有前瞻性的知識。因而，條件許可的要盡量選用英文原版教材。對于生源質(zhì)量較高、堅持走國際化道路的高校，建議直接采用國際優(yōu)質(zhì)教材，而國際教材與“國內(nèi)事情接軌”的問題，可交予任課教師完成。例如，汕頭大學(xué)商學(xué)院通過國際性教育質(zhì)量認(rèn)證體系之一的EPAS國際認(rèn)證，是亞洲第一家大學(xué)的本科專業(yè)獲此認(rèn)證。汕頭大學(xué)的本科生多數(shù)來自各市縣一中，在大學(xué)期間通過六級英語考試的學(xué)生比重也比較高，具備直接采用外文教材的條件。Hooman Estelami在2012年完成的教材，因編著者自身20余年的金融服務(wù)營銷經(jīng)驗、長期的金融服務(wù)營銷從教檢驗、教材嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫿Y(jié)構(gòu)和體系等，可作為課程首選教材之一。Hooman Estelami所編著教材的第12章為“案例”，介紹美國金融服務(wù)營銷著名案例，可由任課教師將中國的案例融入其中。至于英文原版教材價格偏高的問題，可通過教務(wù)處或二級學(xué)院的資助予以解決。
篇3
（二）品牌意識薄弱，整合力不強(qiáng)。不可否認(rèn)，我國當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機(jī)構(gòu)看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護(hù)，但重視程度依然不夠，沒有進(jìn)行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強(qiáng)調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實有效的積累和加強(qiáng)。我國金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機(jī)構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達(dá)過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。
二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學(xué)專家路長全教授提出的。他認(rèn)為，剛進(jìn)入國內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機(jī)構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達(dá)到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應(yīng)該是要有速度，所以我國本土金融機(jī)構(gòu)要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強(qiáng)者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因為對于一個致力于建設(shè)長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費(fèi)者的朋友，值得消費(fèi)者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統(tǒng)一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚(yáng)的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財?shù)浞叮敻辉鲋蹈鼮榭捎^；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內(nèi)涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計風(fēng)格，這些點點滴滴的細(xì)節(jié)都會影響消費(fèi)者對品牌的理解。在金融理財產(chǎn)品層出不窮的今天，消費(fèi)者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個細(xì)節(jié)上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習(xí)慣進(jìn)行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯誤，從而進(jìn)行正確的市場選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險大、成本高，基本無利潤。并且金融機(jī)構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強(qiáng)的特點，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進(jìn)入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點；加強(qiáng)促銷，建立和運(yùn)用蘊(yùn)藏著潛在價值的客戶機(jī)制，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)調(diào)整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦黾涌蛻魧Ρ井a(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進(jìn)行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達(dá)到利潤最大化。進(jìn)入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達(dá)到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應(yīng)重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。
（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強(qiáng)營銷人才的培養(yǎng)。“偉大的產(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。
篇4
一、我國股份制銀行客戶營銷的現(xiàn)狀
我國股份制銀行的營銷工作剛剛起步，盡管取得了一些成績，但同時面臨著諸多的問題。科技論文。目前，市場營銷已進(jìn)入了我國股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現(xiàn)為：
1.股份制銀行開始注重塑造自身形象，鮮明的CI標(biāo)志，設(shè)置VIP室。
2.各家股份制銀行紛紛增設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，競爭市場份額。
3.電子銀行迅速發(fā)展，作為物理網(wǎng)點的補(bǔ)充， 成為與物理網(wǎng)點齊驅(qū)并進(jìn)的重要營銷渠道。
4.業(yè)務(wù)種類多樣化，股份制銀行先后推出了提供個人理財服務(wù)等措施，對高端客戶實行特別服務(wù)。如中信實業(yè)銀行的“理財寶”，招商銀行的“金葵花”等業(yè)務(wù)形式滿足了客戶不斷發(fā)展的需求。
5.大力開展業(yè)務(wù)宣傳。將傳統(tǒng)手段和網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新型媒介手段加以整合，頻頻發(fā)動全方位的宣傳攻勢。
二、我國股份制銀行客戶營銷的發(fā)展策略
1.實行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。目前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，意思就是說銀行80% 的利潤是來源于20%的客戶。而我國股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務(wù)上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預(yù)測客戶需求，分析客戶貢獻(xiàn)度、客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫。因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質(zhì)客戶。科技論文。
2.關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時，我國股份制銀行還應(yīng)該積極主動開發(fā)挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業(yè)。跨國公司和上市公司將成為我國股份制銀行未來的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位和對GDP 的貢獻(xiàn)度越來越高。從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。
三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系
我國股份制銀行與客戶建立的合作關(guān)系中非市場因素比較多，這種關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟(jì)利益的考驗。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于股份制銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于股份制銀行對優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時還有利率、費(fèi)率上的優(yōu)惠要求。在服務(wù)上質(zhì)量上，優(yōu)質(zhì)客戶的要求。往往要比一般企業(yè)高。除了要求銀行提供上門服務(wù)，流動銀行服務(wù)外，常常會提出相對股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，向客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。科技論文。
四、改革銀行內(nèi)部管理體制，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶需求
爭取優(yōu)質(zhì)客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內(nèi)部管理體制入手，建立起以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的服務(wù)體系。
1.加強(qiáng)上下級行和部門之間的聯(lián)動，提高服務(wù)效率。
2.加強(qiáng)信息管理，及時捕捉企業(yè)和項目信息。
3.要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略
4.完善客戶經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。
5.建立合理有效的激勵約束機(jī)制。
因此，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應(yīng)現(xiàn)代股份制銀行經(jīng)營管理需求的激勵約束機(jī)制，充分調(diào)動一線人員的積極性，同時廣泛引進(jìn)市場研發(fā)、營銷策劃、公共關(guān)系、廣告?zhèn)鞑サ葼I銷專業(yè)人才，改變原來單一的人才結(jié)構(gòu)。
總之，鞏固現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶是股份制銀行工作的重中之重。我們對外要積極組織對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷，滿足其金融需求，對內(nèi)要改革組織機(jī)制、管理體制，從信息、產(chǎn)品開發(fā)和管理機(jī)制、上下級行聯(lián)動機(jī)制、客戶評價和信用等級評價體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標(biāo)的營銷體系。
參考文獻(xiàn)
[1] 陳昌聲. 試論我國商業(yè)銀行的市場營銷[J] . 廣西金融研究，2004，(4)
[2] 任宣.現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷策略[J]. 現(xiàn)代企業(yè)，2005，(8)
篇5
吉林銀行股份有限公司（以下簡稱吉林銀行）是于2007年10月10日由長春市商業(yè)銀行與吉林市商業(yè)銀行、遼源市城市信用合并成立。目前在吉林省內(nèi)擁有9家分行，并在大連、沈陽開設(shè)2家分行，共有367個營業(yè)網(wǎng)點，共建立起10家村鎮(zhèn)銀行和一家貸款公司，并與一汽財務(wù)公司合資設(shè)立了一汽汽車金融有限公司。營運(yùn)至今，吉林銀行規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)發(fā)展取得了顯著成效。吉林銀行2015年年報顯示，截至報告期末，全行資產(chǎn)總額達(dá)到3575.34億元，比上年末增加737.51億元，增長25.99%，是成立時的7.0倍；各項存款余額達(dá)到2322.57億元，比上年末增加234.68億元，增長11.24%是成立時的5.13倍；各項貸款余額1591.99億元，比上年末增加174.70億元，增長12.33%，是成立時的4.96倍。2016年7月，吉林銀行在英國《銀行家》雜志全球銀行1000強(qiáng)評比中躍升至第298位，比2015年上升了9個位次，比2014年上升了24個位次，首次躋身于前300位。雖然取得了不菲的成績，但由于外資銀行和其他股份制銀行的紛紛涌入，吉林銀行的發(fā)展也面臨著巨大的壓力。近年來，吉林省經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢較好，民營企業(yè)是拉動了全省經(jīng)濟(jì)增長的主要動力。預(yù)計到2017年吉林省全省民營企業(yè)收入將達(dá)到5億元、民營企業(yè)經(jīng)濟(jì)增加值將超過1.3億元，這兩項指標(biāo)將比2012年翻一番以上。民營企業(yè)中的絕大多數(shù)為小微企業(yè)，吉林省的小微企業(yè)，占全省市場主體總數(shù)約93%，占全省民營市場主體約98%。小微企業(yè)融資需求強(qiáng)烈，融資具有“短、小、平、快”的特點，截至2016年6月末，吉林省銀行業(yè)小微企業(yè)貸款余額為3817.95億元，同比增長21.01%，比年初增加244.5億元，增幅6.84%；小微企業(yè)貸款戶數(shù)17.38萬戶，同比增加0.78萬戶，小微金融業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)銀行重點爭奪的市場。吉林銀行提供的小微企業(yè)貸款占全省銀行業(yè)小微企業(yè)貸款比例約為15%-20%，吉林銀行在市場占有率上存在一定的競爭優(yōu)勢。吉林銀行于2008年起開始重視小微金融業(yè)務(wù)，2009年成立了“小企業(yè)金融服務(wù)中心”，開發(fā)小微金融市場需要的新產(chǎn)品，通過擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面不斷完善營銷模式，搶占吉林省內(nèi)小微金融業(yè)務(wù)市場。吉林銀行作為地方性銀行，綜合實力不比大型商業(yè)銀行，但是也有自身的地域優(yōu)勢，所以吉林銀行必須要走具有當(dāng)?shù)靥厣摹⑾|(zhì)化的發(fā)展道路，為小微企業(yè)“量體裁衣”，提供更加適合小微企業(yè)的金融服務(wù)。吉林銀行提供的小微金融業(yè)務(wù)主要包括是融資業(yè)務(wù)和結(jié)算服務(wù)，融資業(yè)務(wù)主要是貸款、貼現(xiàn)等，結(jié)算業(yè)務(wù)主要是業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品、非柜臺服務(wù)等。吉林銀行主要的小微金融業(yè)務(wù)仍然是傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)，截至目前，吉林銀行已扶持小微企業(yè)近10萬戶，貸款額超過500億元，信貸投放總量在區(qū)域同業(yè)中保持領(lǐng)先。
2吉林銀行支持小微企業(yè)發(fā)展存在的問題
吉林銀行對小微金融業(yè)務(wù)競爭力在不斷增強(qiáng)，服務(wù)于小微企業(yè)的融資產(chǎn)品現(xiàn)有45個，能在一定程度上滿足各行業(yè)小微企業(yè)的金融需求，但還存在一些不足。
2.1貸款業(yè)務(wù)仍保持傳統(tǒng)模式、過分依賴抵押物
一般情況下小微企業(yè)固定資產(chǎn)都較少并且價值不高，租賃的情況也很多，商品貿(mào)易企業(yè)資產(chǎn)價值則更低，而吉林銀行對于大部分的小微企業(yè)貸款仍持沒有抵押物就不能放貸的思想，這不能滿足客戶的需求；而如果抵押生效，也很可能會資不抵債，給吉林銀行大量的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)帶來較高的風(fēng)險。所以傳統(tǒng)的貸款模式會給吉林銀行小微金融業(yè)務(wù)量和后續(xù)收回資金帶來影響。
2.2對小微企業(yè)客戶挖掘的深度不夠
吉林銀行目前對小微企業(yè)主要提供貸款服務(wù)，但小微企業(yè)在吉林銀行的產(chǎn)品使用數(shù)量平均不超過兩種，現(xiàn)有針對小微企業(yè)提供的金融產(chǎn)品仍停留在基本層面，其實小微企業(yè)客戶還有很多需求，例如個人理財、票據(jù)管理、網(wǎng)銀等產(chǎn)品。吉林銀行對這些產(chǎn)品沒有充分發(fā)揮利用，同時對小微企業(yè)客戶采取單個開發(fā)的方式，規(guī)模效應(yīng)得不到發(fā)揮，也使小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的綜合收益低下。
2.3產(chǎn)品創(chuàng)新性不足
有很多小微企業(yè)經(jīng)營項目較好，或者屬于高科技類型，未來的發(fā)展空間很大，但資金支持不足，銀行如果能夠從其初期開始介入，支持其不斷發(fā)展壯大，這樣不僅會形成銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，也會推動經(jīng)濟(jì)環(huán)境的良好運(yùn)行。然而目前吉林銀行仍以放貸業(yè)務(wù)為主，利率差是利潤的主要來源，過度依賴傳統(tǒng)產(chǎn)品，并沒有看到長遠(yuǎn)的發(fā)展。同時，吉林銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)新產(chǎn)品應(yīng)用及組合能力較弱，為客戶量身定制金融服務(wù)方案的能力較差，而全方位的綜合金融服務(wù)應(yīng)當(dāng)加入各類中間業(yè)務(wù)和本外幣業(yè)務(wù)，所以吉林銀行的經(jīng)營理念需要提升。如果吉林銀行不能跳出同質(zhì)化產(chǎn)品的束縛，不能形成特色的差異化營銷，則很可能在競爭中被淘汰。
2.4審批鏈條過長
吉林銀行提供的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批期限較長，由最初的調(diào)查報告到最終的放貸需要經(jīng)過八個到十個流程步驟，在一切流程順利的前提下，平均一筆項目至少需要15到30天。倘若中間若發(fā)生服務(wù)方案的調(diào)整等情況則需要更長的時間，還有對于續(xù)貸業(yè)務(wù)，操作流程與初貸是相同的，又要經(jīng)歷同樣的期限。而目前各銀行都已經(jīng)在積極提高審批效率、縮短審批時間，吉林銀行授信審批流程如果不改進(jìn)，會導(dǎo)致效率嚴(yán)重低下，影響業(yè)務(wù)發(fā)展。
2.5放款后管理不嚴(yán)
吉林銀行業(yè)務(wù)相對保守，也重點針對一些省內(nèi)的大型優(yōu)質(zhì)客戶，這類客戶違約的風(fēng)險比較小，發(fā)生不良貸款的可能性也較低，這卻造成了貸款部門不重視貸款的貸后管理。隨著吉林銀行小微企業(yè)貸款規(guī)模擴(kuò)大、客戶不斷增多，對小微金融也提出了更高的服務(wù)要求。沿用舊有的管理模式?jīng)]有對小微企業(yè)及時跟蹤調(diào)查、摸清情況，出現(xiàn)小微企業(yè)不良貸款后，吉林銀行的處理是直接轉(zhuǎn)入資產(chǎn)保全部門，沒有形成一套有效的機(jī)制，這些都不利于風(fēng)險的防控。
3吉林銀行支持小微企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的對策及建議
2015年4月13日，省工信廳等六部門聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見》，在緩解小微企業(yè)融資難、融資貴方面，鼓勵各類金融機(jī)構(gòu)要充分利用機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點的優(yōu)勢來加大小微企業(yè)金融服務(wù)專營機(jī)構(gòu)建設(shè)力度，支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。吉林銀行作為地方性銀行，更應(yīng)該立足與服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，從國外的成功經(jīng)驗來看，專業(yè)化經(jīng)營和為當(dāng)?shù)鼐用裉峁﹤€性化金融服務(wù)的銀行應(yīng)對利率市場化是十分有效的。吉林銀行作為具有網(wǎng)點多、覆蓋面廣、人員眾多的優(yōu)勢，所以充分利用地緣人緣和本鄉(xiāng)本土優(yōu)勢，抓住二次振興東北這一契機(jī)，加快轉(zhuǎn)型步伐，逐步去除自身劣勢，制定出可以支持小微企業(yè)發(fā)展的可持續(xù)發(fā)展對策。
3.1重視小微企業(yè)的現(xiàn)金流量
銀行提供貸款，希望按時收回本利、獲取利潤，這是毋庸置疑的，所以銀行要求提供貸款抵押，但是針對小微企業(yè)的特殊性，如果小微企業(yè)的資產(chǎn)不足，對貸款本利可能是有影響的。其實如果企業(yè)的現(xiàn)金流量充足，是能夠償還貸款本金和利息的，所以吉林銀行應(yīng)該注重企業(yè)的第一還款來源——現(xiàn)金流量，分析服務(wù)對象的特點，預(yù)測其經(jīng)營發(fā)展趨勢，進(jìn)而決定是否提供融資服務(wù)。
3.2細(xì)分目標(biāo)市場、深度挖掘客戶需求
有效的細(xì)分市場，有助于明確營銷的目標(biāo)，這樣既能夠發(fā)揮吉林銀行的競爭行定位優(yōu)勢，又可以全面提升業(yè)務(wù)競爭力。吉林銀行可以從地域特點、行業(yè)特點、產(chǎn)品特點等對市場進(jìn)行細(xì)分，制訂對應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)方案和營銷策略。在借鑒同業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合吉林省經(jīng)濟(jì)環(huán)境特點，通過實地調(diào)研走訪、掌握行業(yè)數(shù)據(jù)等方式充分激發(fā)客戶需求，推出針對各細(xì)分市場的小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)。
3.3加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新升級、適應(yīng)市場變化及客戶需求
吉林銀行想要實現(xiàn)差異化競爭，就要積極發(fā)揮本土銀行的金融服務(wù)優(yōu)勢，拓寬小微金融服務(wù)深度和廣度，以主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、特色集群、鄉(xiāng)土產(chǎn)業(yè)等為切入點，做精、做細(xì)、做深、做透區(qū)域特色市場，有計劃的推出適應(yīng)市場、貼近客戶、風(fēng)險可控的小微特色金融產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品整合打包提供給小微企業(yè)，充實小微金融產(chǎn)品體系。同時加快互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，推進(jìn)線上、線下產(chǎn)品一體化，與電商平臺積極合作，實現(xiàn)銀行、電商、客戶的三方共贏，以創(chuàng)新產(chǎn)品帶動業(yè)務(wù)發(fā)展。
3.4簡化審批流程、提高效率
小微企業(yè)金融需求具有“短、小、頻、急”的特點，并且客戶的差異化大，吉林銀行應(yīng)當(dāng)簡化審批流程，在風(fēng)險可控前提下建立高效審批機(jī)制。建立一套控制規(guī)范的操作流程，將計算機(jī)技術(shù)真正應(yīng)用，實現(xiàn)無紙化、全天候、集中在線審批，并且充分利用目前的企業(yè)征信系統(tǒng)，建立起適應(yīng)小微業(yè)務(wù)特點的、獨(dú)立的、專業(yè)化的授信評審體系，實施專職評審人制度、打造快速通道，與此同時要注意風(fēng)險的防范，減少貸款壞賬的發(fā)生。
3.5建立優(yōu)質(zhì)的小微金融服務(wù)團(tuán)隊
為了對吉林省轄內(nèi)小微企業(yè)金融市場進(jìn)行更精細(xì)的管理，吉林銀行應(yīng)組建更專業(yè)化的管理部門，對省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和市場發(fā)展有更準(zhǔn)確的把握，對各行業(yè)的小微企業(yè)有更深入的分析和了解，進(jìn)而提供更加準(zhǔn)確的服務(wù)和產(chǎn)品。還應(yīng)當(dāng)緊隨國家政策的變化，針對小微金融產(chǎn)品、推廣營銷、風(fēng)險控制、辦理流程多角度進(jìn)行培訓(xùn)，提升對小微企業(yè)客戶的服務(wù)水平和管理能力。吉林銀行也在不斷改進(jìn)小微金融服務(wù)，已經(jīng)取得了一定的成績，如果能夠針對小微企業(yè)客戶制定更加適當(dāng)?shù)目沙掷m(xù)發(fā)展對策，才能真正的實現(xiàn)可持續(xù)。
作者:李紅艷 孫建 單位:吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]齊睿.商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015.
[2]張妍.吉林銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)市場營銷策略研究[D].吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文，2013.
篇6
一、深圳金融的“北拓南引”對于打造區(qū)域性的金融中心具有重大的戰(zhàn)略意義
“北拓南引客戶工程”是以深圳市場為參照系的深圳銀行業(yè)的群體性客戶發(fā)展戰(zhàn)略。“北拓”就是通過營銷總部或地區(qū)總部在深的集團(tuán)企業(yè)，為客戶存異地(特別是珠三角)的子公司、母公司、項目、上下游客戶提供系統(tǒng)金融服務(wù)。“南引”就是深圳銀行業(yè)主動營銷異地(特別是珠三角)集團(tuán)企業(yè)總部，通過提供有競爭力的金融服務(wù)方案，引導(dǎo)客戶將總部、結(jié)算中心或?qū)①Y金運(yùn)作重心遷往深圳。 深圳本地中小銀行早已開展跨區(qū)域營銷與客戶服務(wù)，深圳銀行業(yè)在異地的服務(wù)，如內(nèi)蒙、云南等省區(qū)已開始具備一定的品牌。深圳本地銀行開展異地跨區(qū)域服務(wù)比較突出的如招商銀行，每家支行都制定了珠三角營銷計劃，成立專門營銷小組，開展跨區(qū)域營銷，營銷具有以下特點：第一，重點營銷國際業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行、資產(chǎn)業(yè)務(wù)(流貸、票據(jù)貼現(xiàn))。第二，資產(chǎn)業(yè)務(wù)采取低價(相對當(dāng)?shù)劂y行業(yè))打入策略，通過網(wǎng)上銀行為客戶提供跨區(qū)域服務(wù)。第三，東莞、惠州、廣州等為珠三角營銷重點。第四，以優(yōu)勢客戶為營銷目標(biāo)。第五，采取以點帶面的策略，即通過一個政府、一個企業(yè)、一項業(yè)務(wù)多渠道滲透，抓住上下游產(chǎn)業(yè)鏈，層層深入。
深圳國有銀行如不能提供系統(tǒng)的解決方案，勢必在新一輪的競爭中落后。深圳周邊城市和珠江三角洲經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的加快，深圳作為區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融中心的重要作用日益顯現(xiàn)，客戶的跨區(qū)域的資金流、信息流和物流的需求升級步伐加快。目前存在主要障礙與問題是，一是異地開戶。開展異地營銷，就必須解決異地企業(yè)開戶問題。二是貸后管理。對異地企業(yè)開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，如何控制款項用途，及時了解企業(yè)的財務(wù)運(yùn)作狀況，成為風(fēng)險監(jiān)控工作新的課題。新的《人民銀行帳戶管理辦法》頒布后，對于異地企業(yè)開戶的管制放松，為國有銀行開展異地營銷提供了必要條件。同時國有銀行開展異地企業(yè)營銷，可設(shè)計出機(jī)構(gòu)三方合作方案。
二、深圳金融“北拓南引客戶工程”的定位、策略與模式
深圳金融的“北拓南引客戶工程”可分為三個層次，第一層次是以珠三角營銷為重點的跨區(qū)域營銷與服務(wù)，第二層次是泛珠三角區(qū)域的營銷與服務(wù)，第三層次是以全國市場為目標(biāo)的營銷與服務(wù)。目前珠三角跨區(qū)域營銷與服務(wù)是重點，同時其營銷與服務(wù)的策略、模式也適應(yīng)珠三角區(qū)域外的營銷與服務(wù)。
(一)深圳金融的珠三角營銷與服務(wù)定位
1．深圳金融的珠三角營銷可以有效改善我市銀行業(yè)的客戶群體結(jié)構(gòu)，培育傘型客戶群體，可以提高產(chǎn)品競爭力與產(chǎn)品綜合效益，提高深圳銀行業(yè)的盈利能力，有助于提高銀行業(yè)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，有利于推動業(yè)務(wù)流程再造，進(jìn)而使深圳的國有銀行成為各自系統(tǒng)內(nèi)的客戶資金中心。
2．跨區(qū)域營銷與服務(wù)的目標(biāo)定位。重點區(qū)域的選擇應(yīng)堅持四項標(biāo)準(zhǔn)，第一，經(jīng)濟(jì)增長速度不低于15％。第二，與深圳距離不超過100公里，維護(hù)成本較低。第三，銀行業(yè)信貸類價格競爭相對平穩(wěn)，大部分企業(yè)貸款利率在基準(zhǔn)價格以上。第四，金融密度存款500億／千平方公里。東莞地區(qū)、惠州地區(qū)為珠三角營銷的第一重點區(qū)域，佛山、中山、廣州等地區(qū)為珠三角營銷的次重點區(qū)域。 4．跨區(qū)域營銷的客戶標(biāo)準(zhǔn)。選擇珠三角型客戶營銷重點，要結(jié)合不同行業(yè)和維護(hù)成本，以客戶能對銀行產(chǎn)生的綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體選擇。重點營銷以下類型客戶，(1)跨國公司客戶群體。以最近年度列入《財富》雜志公布的世界500強(qiáng)跨國公司在華投資企業(yè)、母公司實力較強(qiáng)并在國際上信用等級高的跨國公司在華投資企業(yè)、上一會計年度或預(yù)計本會計年度為銀行創(chuàng)造的綜合貢獻(xiàn)在100萬元以上的客戶為重點。(2)同有骨干企業(yè)集團(tuán)。以信息產(chǎn)業(yè)、電力、公路、鐵路、石油化工、電力、民航、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、汽車、教育、衛(wèi)生、醫(yī)藥、報業(yè)集團(tuán)、高新技術(shù)等領(lǐng)域內(nèi)的重點或骨干企業(yè)為重點。(3)上市公司客戶群體，以上市公司中的優(yōu)質(zhì)上市公司為重點。(4)民營企業(yè)客戶群體，以重點以效益好、資產(chǎn)負(fù)債率偏低、風(fēng)險較小、具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)和民營企業(yè)為主。(5)房地產(chǎn)客戶群體，以列入全省50強(qiáng)或當(dāng)?shù)貙嵙η?0強(qiáng)的房地產(chǎn)企業(yè)為重點。
共2頁: 1
論文出處(作者):
(二)跨區(qū)域營銷與服務(wù)策略
1．跨區(qū)域營銷與服務(wù)作為群體性行為，應(yīng)堅持“突出重點，以點帶面，遠(yuǎn)近結(jié)合”的策略。突出重點，珠三角營銷要突出重點客戶群體，提高客戶的市場競爭力；產(chǎn)品方面，突出融智型業(yè)務(wù)，以融智業(yè)務(wù)為主，帶動融資業(yè)務(wù)。以點帶面，要通過營銷單項產(chǎn)品，帶動某個客戶的跨地區(qū)綜合金融業(yè)務(wù)；通過營銷某個客戶，帶動某一行業(yè)的集團(tuán)客戶群體；通過某一行業(yè)的客戶群體營銷，帶動某一區(qū)域的集團(tuán)客戶群體。遠(yuǎn)近結(jié)合，“北上型”集團(tuán)客戶以“近交遠(yuǎn)攻”為基本策略，重點突出為深圳本地企業(yè)的珠三角擴(kuò)張?zhí)峁┡涮椎慕鹑诜?wù)。“南下型”集團(tuán)客戶以“遠(yuǎn)交近攻”為基本策略，重點開展跨區(qū)域新客戶營銷。
(三)跨區(qū)域營銷與服務(wù)模式 2．“南引型”集團(tuán)客戶營銷模式。可細(xì)分為兩大類：第一類，由異地銀行發(fā)起的入深企業(yè)營銷。主要經(jīng)歷以下階段：(1)異地銀行帶客戶聯(lián)系我市銀行。(2)我市銀行根據(jù)客戶的需求，與異地銀行、客戶簽定三方合作協(xié)議，為客戶提供資金結(jié)算服務(wù)和現(xiàn)金服務(wù)。(3)對于有融資需求的企業(yè)，可選擇由異地集團(tuán)總部(由異地同系統(tǒng)銀行提供擔(dān)保企業(yè)資信情況調(diào)查)為保證，向在深的項目或子公司提供融資服務(wù)。第二類，主動營銷的異地企業(yè)，主要經(jīng)歷以下階段：(1)掌握企業(yè)信息。通過以下三種方式了解：方式一，通過政府審批機(jī)關(guān)了解異地企業(yè)來深開設(shè)分公司或投資成立新公司信息。一是區(qū)、鎮(zhèn)政府外經(jīng)辦了解外資企業(yè)新成立信息，二是新設(shè)物流企業(yè)信息，通過區(qū)貿(mào)發(fā)局物流辦了解，三是電子類新設(shè)企業(yè)信息，通過區(qū)科技局了解。方式二，通過子公司或項目，深入了解珠三角大型集團(tuán)客戶的資金結(jié)算中心與總部遷深傾向信息。方式三，建立珠三角大客戶信息庫，系統(tǒng)搜集媒體報道，及時客戶信息。方式四，建立深圳銀行業(yè)分支機(jī)構(gòu)與珠三角兄弟行的集團(tuán)客戶的業(yè)務(wù)信息交流機(jī)制，及時了解企業(yè)最新動態(tài)。(2)對于來深開設(shè)分公司的，深入了解客戶的資金流、物資流、信息流特點，為分公司、項目提供全方面金融解決服務(wù)方案，為客戶創(chuàng)造價值。(3)對于有潛力的客戶，主動為客戶提供結(jié)算中心設(shè)計方案與現(xiàn)金管理方案，充分利用政府客戶資源，牽針引線，引導(dǎo)客戶將結(jié)算中心或總部遷往深圳。
(四)跨區(qū)域營銷與服務(wù)的客戶關(guān)系管理
對珠三角型優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶應(yīng)制定統(tǒng)一的服務(wù)政策、服務(wù)程序、服務(wù)模式和工作標(biāo)準(zhǔn)；要建立珠三角型客戶信息制度、客戶經(jīng)理聯(lián)席會制度，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。加強(qiáng)珠三角區(qū)域的信息共享，建立完善客戶與市場信息管理系統(tǒng)，深入分析集團(tuán)客戶內(nèi)部的運(yùn)作特點，為客戶設(shè)計真正貼身的理財方案。統(tǒng)一客戶視角，提高快速反應(yīng)能力。客戶經(jīng)理及時將各類需求及機(jī)會信息上報后，深圳地區(qū)總部及時反饋，快速反應(yīng)。以提高為客戶的客戶服務(wù)的水平。通過二個層次提高，第一是為集團(tuán)型內(nèi)部客戶的客戶服務(wù)，提高客戶經(jīng)理經(jīng)營客戶的水平。第二是為集團(tuán)客戶的客戶服務(wù)，創(chuàng)造新的價值鏈，為客戶創(chuàng)造價值，延長深圳銀行業(yè)的客戶線與產(chǎn)品線。要加強(qiáng)售后管理，客戶經(jīng)理要定期走訪客戶，挖掘客戶新的業(yè)務(wù)需求，及時組織相關(guān)產(chǎn)品部門進(jìn)行產(chǎn)品的升級換代。以提高風(fēng)險防范能力，要切實加強(qiáng)對異地貸款項目、企業(yè)的風(fēng)險管理，對于異地企業(yè)授信，要認(rèn)真審批企業(yè)的交易憑證，確保資金的實際用途。對于由異地企業(yè)提供的保證，要加強(qiáng)與兄弟分支機(jī)構(gòu)的溝通，深入分析擔(dān)保企業(yè)的實力與經(jīng)營狀況。
三、深入開展跨區(qū)域營銷，打造區(qū)域性金融中心
(一)總體安排建議
深圳銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)要重視珠三角營銷，把珠三角營銷作為打造區(qū)域金融中心的主要內(nèi)容，并提高到提升深圳銀行業(yè)市場競爭力的高度上來，要形成全市整體聯(lián)動、上下配合，作為一項長期工作來抓，力爭使深圳銀行的服務(wù)品牌成為全國性的市場品牌。
(二)總體策略建議
建議成立深圳銀行業(yè)“北拓南引客戶工程”領(lǐng)導(dǎo)小組，出臺跨區(qū)域營銷的指引，組織異地深圳金融推介會，有計劃有組織推動跨區(qū)域營銷與客戶服務(wù)。
篇7
引言
2015年3月，總理在《政府工作報告》中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，明確列出了有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展規(guī)劃，互聯(lián)網(wǎng)金融正從金融服務(wù)體系的完善者逐步過渡為金融體系的參與者和合作者。“互聯(lián)網(wǎng)+”是從工業(yè)時代的創(chuàng)新1.0到信息時代、知識社會的創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新業(yè)態(tài)，指以互聯(lián)網(wǎng)為主，包括移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)等一整套信息技術(shù)在經(jīng)濟(jì)、社會各個領(lǐng)域的擴(kuò)散，本質(zhì)在于傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)據(jù)化和在線化。互聯(lián)網(wǎng)金融是“互聯(lián)網(wǎng)+”實際運(yùn)用的一種形式，憑借其快捷便利、準(zhǔn)入門檻低等優(yōu)勢迅速崛起，使大眾擁有更加多元化的投資融資方式，無抵押貸款、第三方支付、P2P網(wǎng)絡(luò)貸款、眾籌融資等多種商業(yè)模式不斷發(fā)展完善。
一、我國互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)金融是指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)等一系列現(xiàn)代科學(xué)信息技術(shù)實現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的新型金融模式。互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)生的原因可以從供給與需求兩個方面闡述。需求方面，由于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)高門檻高手續(xù)費(fèi)，導(dǎo)致了處于長尾理論尾巴上的有資金需求的中小企業(yè)或中低收入者長期被排斥在商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)之外，而新興的互聯(lián)網(wǎng)金融因其方便快捷、透明度高、成本低，恰好滿足了中小理財投資者的需求。供給方面，信息通訊技術(shù)、大數(shù)據(jù)、云計算的迅速發(fā)展，刺激了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和金融功能的有機(jī)結(jié)合，提高了金融效率，豐富了金融生態(tài)。
當(dāng)前我國互聯(lián)網(wǎng)金融主要有以下六種商業(yè)運(yùn)作模式：一是第三方支付，目前常見的第三方支付有中國銀聯(lián)、支付寶，財付通、快錢支付、易寶支付、拉卡拉等。二是眾籌，主要有京東眾籌、眾籌網(wǎng)、點名時間等，據(jù)國內(nèi)金融市場研究資料顯示，從平臺的影響力和可靠度方面排名，眾籌網(wǎng)綜合第一，京東眾籌位列第二。三是P2P網(wǎng)貸，常見P2P平臺有陸金所、拍拍貸、人人貸、宜信等。四是大金融數(shù)據(jù)，主要有兩類，以阿里小額信貸為典型代表的平臺模式和京東金融為代表的供應(yīng)鏈金融模式。五是信息化金融機(jī)構(gòu)，主要有三類，分別是以“融E購”為代表的金融電商模式、以網(wǎng)上銀行為代表的傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)電子化模式和以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的創(chuàng)新金融服務(wù)模式。六是互聯(lián)網(wǎng)金融門戶，常見的有網(wǎng)貸之家、融360、91金融超市、大童網(wǎng)、安貸客等。
二、互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響
（一）對存款業(yè)務(wù)的影響
存款業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，是銀行的重要資金來源途徑。互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的范圍逐步擴(kuò)大，本質(zhì)上具有商業(yè)銀行存款方面的特點，因而對商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)造成極大的沖擊。互聯(lián)網(wǎng)基金因其明顯高于商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)的收益率，吸引了大量商業(yè)銀行儲戶的閑置資金，從而對商業(yè)銀行的儲蓄存款形成分流。以余額寶為例，2013年6月上線，是目前規(guī)模最大的貨幣基金。2014年余額寶七日年化收益率一度高達(dá)6.76%，最近也一直維持在2.4%左右，遠(yuǎn)高于銀行活期儲蓄。
（二）對貸款業(yè)務(wù)的影響
商業(yè)銀行傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)具有復(fù)雜的征信體系、煩瑣的審批過程和較高的手續(xù)費(fèi)用，這也會導(dǎo)致信用記錄不完備的小微企業(yè)獲取貸款十分困難。互聯(lián)網(wǎng)信貸模式則利用海量的大數(shù)據(jù)資源細(xì)分目標(biāo)客戶，分析客戶貸款需求和還款能力，提供多元化的金融服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)融資的出現(xiàn)分流了對商業(yè)銀行融資服務(wù)的需求，給商業(yè)銀行的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)帶來一定的挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)融資包含三種主要模式：P2P網(wǎng)貸、眾籌融資和電商小貸。以中低端理財市場為主要業(yè)務(wù)目標(biāo)的P2P網(wǎng)貸公司，不受資本充足率和杠桿率的要求，低門檻，低成本，很大程度上緩解了中小企業(yè)融資難問題。近三年來，網(wǎng)貸運(yùn)營平臺數(shù)量增長迅速，從2013年的800家上漲到2015年的2 595家，網(wǎng)貸成交量自2013年的1 058億上漲到2015年的9 823億元，增長幅度高達(dá)828.45%。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷完善，互聯(lián)網(wǎng)金融的影響力將會進(jìn)一步增強(qiáng)，對商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的沖擊也一定會不斷加大。
（三）對中間業(yè)務(wù)的影響
商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)主要包括支付結(jié)算、銀行卡、、擔(dān)保、承諾、交易、咨詢等。互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新，金融市場化改革，使得商業(yè)銀行存貸利差縮小，從而更加重視中間業(yè)務(wù)的盈利性，但第三方支付的發(fā)展，打破了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的壟斷格局。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，第三方支付被廣泛采用，因其價格較低，操作便捷，很容易被消費(fèi)者接受，中間業(yè)務(wù)有被替代的可能性。在支付結(jié)算業(yè)務(wù)方面，如支付寶、財付通等既可為個人客戶提供信用卡免費(fèi)跨行還款等資金支付服務(wù)，也可為企業(yè)客戶提供大額收付款、一對多批量付款等資金結(jié)算服務(wù)。作為國內(nèi)最大的第三方支付平臺，支付寶的支付結(jié)算功能涉及網(wǎng)絡(luò)支付、轉(zhuǎn)賬、手機(jī)充值、水電煤繳費(fèi)等多個領(lǐng)域。
三、商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢分析對比
（一）商業(yè)銀行的優(yōu)勢
1.資金和客戶資源豐富。傳統(tǒng)商業(yè)銀行依靠幾十年來的穩(wěn)健運(yùn)營，已經(jīng)積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，對其順利開展業(yè)務(wù)起到了基礎(chǔ)性作用，這是近幾年新興的互聯(lián)網(wǎng)金融一時無法超越的。盡管互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展速度加快，但是自身經(jīng)濟(jì)資本實力依然無法與商業(yè)銀行相抗衡。
2.風(fēng)險管理體系健全。商業(yè)銀行擁有更專業(yè)的風(fēng)險控制管理體系和信用風(fēng)險管理經(jīng)驗，切實履行著穩(wěn)健經(jīng)營的理念，確保了客戶資金安全性，比互聯(lián)網(wǎng)金融具有更好的風(fēng)險控制管理方面的優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)金融目前的發(fā)展仍缺乏規(guī)范性和自控力，例如P2P跑路的事件屢見不鮮，整體的風(fēng)險水平較高，資金安全保障不完善，一旦出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)違約可能性極大。
（二）互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢
1.滿足中小企業(yè)的融資需求。商業(yè)銀行傳統(tǒng)主流業(yè)務(wù)往往需要較高的信用水平和較高的交易費(fèi)用，重心放在需求曲線的頭部，即資金力量雄厚的大企業(yè)上，因而中小企業(yè)難以及時獲得所需的資金和服務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)金融依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)與大數(shù)據(jù)搜索技術(shù)，成本較低，效率較高，整合跨地域的分散資源，能滿足中小企業(yè)和中低收入者的金融需求，實現(xiàn)長尾效應(yīng)和資源的有效配置。
2.信息處理分析能力高效。互聯(lián)網(wǎng)金融借助云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)，記錄和分析客戶消費(fèi)與商戶經(jīng)營的數(shù)據(jù)信息，掌握了客戶的消費(fèi)意愿、財產(chǎn)狀況、信用水平和還款能力，獲取了一些個人或機(jī)構(gòu)沒有完全披露的信息。而這一信息采集和分析過程，又在互聯(lián)網(wǎng)上完成，發(fā)揮了大數(shù)據(jù)強(qiáng)大的整合分析能力，從而省去了不必要的中間環(huán)節(jié)，大大提高了信息處理效率，降低了資金成本，這是傳統(tǒng)商業(yè)銀行無法高效低廉實現(xiàn)的。
四、我國商業(yè)銀行應(yīng)對的措施建議
（一）加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作
互聯(lián)網(wǎng)金融和商業(yè)銀行各具有不同的優(yōu)勢和資源，商業(yè)銀行想要得到長足發(fā)展，下一步就需要與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加強(qiáng)合作，借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融成功發(fā)展的經(jīng)驗，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)同傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)相結(jié)合，全面提升金融服務(wù)的水平和質(zhì)量，調(diào)整商業(yè)銀行的服務(wù)理念和服務(wù)方式，提高客戶黏度和忠誠度，突破發(fā)展瓶頸。如百度與中國銀行、中信銀行等多家商業(yè)銀行開展合作，涉及聯(lián)名信用卡、電子商務(wù)平臺、大數(shù)據(jù)、金融支付等多個領(lǐng)域，這是銀行與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深度合作的典例，較好地整合了雙方資源。
（二）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度
互聯(lián)網(wǎng)金融通過獲取的客戶需求信息提供差異化的金融產(chǎn)品，自身得以快速發(fā)展的同時弱化了商業(yè)銀行原有的代銷產(chǎn)品經(jīng)營模式。銀行若想要在扭轉(zhuǎn)因互聯(lián)網(wǎng)金融導(dǎo)致的客戶大量流失的局面，就需要依據(jù)客戶的需求與體驗感受開發(fā)特色化、個性化的金融產(chǎn)品。商業(yè)銀行可通過細(xì)分市場，構(gòu)建客戶相關(guān)行為數(shù)據(jù)庫，為客戶提供定制化、高度專業(yè)化的金融服務(wù)及產(chǎn)品，提升客戶體驗。同時，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)降低成本費(fèi)用，保證利潤來源。
（三）加強(qiáng)專業(yè)復(fù)合型人才的培育
互聯(lián)網(wǎng)金融和商業(yè)銀行的競爭取決于人才的競爭。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，商業(yè)銀行面對擁有高端人才的互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，要積極轉(zhuǎn)變發(fā)展策略，進(jìn)行金融創(chuàng)新。在這方面，除了積極引進(jìn)具備金融營銷知識與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技能的專業(yè)復(fù)合型人才外，在日常的經(jīng)營過程中，還要定期對銀行員工進(jìn)行專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，避免員工知識結(jié)構(gòu)單一化。只有培育出一支既懂銀行金融業(yè)務(wù)、又了解計算機(jī)信息技術(shù)的高素質(zhì)人才隊伍，商業(yè)銀行真正才能保持核心競爭力。
參考文獻(xiàn)：
[1] 楊宜，張峰.商業(yè)銀行業(yè)務(wù)管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2015：295-299.
[2] 王亞輝.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展問題研究――以濟(jì)源市為例[J].金融理論與實踐，2015，（12）：65-69.
[3] 黃曼晶.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響研究[D].北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015.
[4] 四川銀監(jiān)局課題組，王筠權(quán)，王國成，金強(qiáng).互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響研究[J].西南金融，2013，（12）：3-5.
[5] 胡婭妮.互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的影響與對策研究[D].南昌：南昌大學(xué)碩士學(xué)位論文，2014.
篇8
(1)營銷網(wǎng)點設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問題，通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點。
(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營管理效率低下。
(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進(jìn)，忽視對本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。
(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離。
2存在問題的原因分析
(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長的市場競爭風(fēng)險期，其內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對經(jīng)營管理人員的約束與激勵機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營活動普遍存長遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營行為短期化。因而，不關(guān)心市場營銷和經(jīng)營業(yè)績也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。
(2)西方營銷管理觀念和策略在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業(yè)營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營中可以主動解決的問題，商業(yè)銀行可以從國孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。
(3)我國商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應(yīng)用。這主要因為，國家對銀行業(yè)務(wù)活動的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動的市場機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競爭規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競爭多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。
(4)在經(jīng)濟(jì)政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場營銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上實施特色營銷戰(zhàn)略
3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營銷策略
3.1針對不同客戶群體實施不同的策略
(1)穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點。同時較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對外融資、商人銀行、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場的基本原理，又要通曉資本市場的基本運(yùn)作，對跨學(xué)科的知識都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營力度，集中有限的資金，對擬重點扶持的客戶進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。
(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國經(jīng)濟(jì)快速增長，國民收入水平逐年提高，個人金融資產(chǎn)在全國總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場潛力巨大的很。此外個人對金融服務(wù)需求日趨多樣化，個人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個人代收費(fèi)項目，提供理財工具和最佳的個人投資組合，獲取較理想的個人融資等等。可以說，市場需求非常旺盛。目前，我國的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個新興的領(lǐng)域，市場空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競爭環(huán)境較好，不像對公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國有銀行的利益和指定給國有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場的分配。可以說在這個市場面前，國內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無疑是一個業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場爭奪戰(zhàn)機(jī)。
3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略
一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場競爭中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時，緊跟市場需求，向國際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個性化的產(chǎn)品，做好市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新。可以采取貨幣融資產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競爭力和比較競爭優(yōu)勢。
3.3制定價格策略
雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點調(diào)整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。
3.4有利的促銷策略
中小商業(yè)銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國家的某項政策出臺時立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對促銷工作重要性的認(rèn)識，實際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點、立意新、創(chuàng)意好。
4中小商業(yè)銀行的新性營銷策略
篇9
(一)20世紀(jì)50年代以前的營銷導(dǎo)入時期。20世紀(jì)50年代以前，銀行完全處于賣方市場，雖然市場上有許多的金融機(jī)構(gòu)，但服務(wù)內(nèi)容大多一樣，很難形成產(chǎn)品差異化，營悄對于銀行而言相當(dāng)陌生。后來，商業(yè)銀行的市場優(yōu)勢地位發(fā)生了動搖，由于其它銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)在儲蓄業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開了激勵競爭，改變了原有銀行業(yè)壟斷格局。一些有遠(yuǎn)見的銀行逐漸意識到銀行提供給客戶的金融產(chǎn)品具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，同時也意識到金融業(yè)的服務(wù)是在與消費(fèi)者高度的接觸中進(jìn)行的，服務(wù)方式、服務(wù)程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)人員、服務(wù)質(zhì)量對消費(fèi)者的體驗有很大的影響，而且還意識到金融產(chǎn)品提供與消費(fèi)的不可分性。許多銀行便開始借鑒工商企業(yè)的做法，使用廣告和促銷手段，可競爭對手也緊隨其后，紛紛仿效。1958年，全美銀行協(xié)會會議第一次公開提出了金融業(yè)應(yīng)該樹立市場營梢觀念，對當(dāng)時的銀行經(jīng)營進(jìn)行了客觀分析，扭轉(zhuǎn)了金融從業(yè)人員對營銷觀念的排斤態(tài)度，銀行營銷管理時代正式到來。
(二)20世紀(jì)60-70年代的營銷傳播時期。20世紀(jì)60年代，西方銀行零售業(yè)務(wù)競爭不斷加劇，一些銀行進(jìn)一步認(rèn)識到金融產(chǎn)品的時效性，如果金融產(chǎn)品服務(wù)推廣不夠及時，就可能引起顧客的厭煩甚至對該產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，為此開始注重提高服務(wù)質(zhì)量，注重對金融服務(wù)需求回應(yīng)的即時性，試圖把公關(guān)活動變?yōu)闋I梢管理，以促進(jìn)金融產(chǎn)品的梢售。金融從業(yè)人員的職業(yè)培訓(xùn)獲得加強(qiáng)，營梢管理作為銀行領(lǐng)域的一個新概念受到前所未有的重視。1973年，一些英聯(lián)邦銀行均設(shè)立營稍部，從事營梢研究和統(tǒng)計活動。從此，研究市場營銷，建立營梢機(jī)構(gòu)，開展?fàn)I銷活動等成為精明的銀行十分重要的戰(zhàn)略組成部分。
(三)20世紀(jì)80年代的營銷創(chuàng)新時期。20世紀(jì)80年代，一些銀行逐漸意識到必須尋找一種新的方法以區(qū)分自己和競爭者，開始從創(chuàng)新的角度考慮向客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。事實上，金融產(chǎn)品服務(wù)類別的多樣性、應(yīng)用范圍的廣泛性、實際內(nèi)涵動態(tài)發(fā)展性、風(fēng)險與收益兼?zhèn)湫缘奶卣鳎家筱y行業(yè)必須不斷進(jìn)行創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中強(qiáng)化風(fēng)險管理，緊密適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，強(qiáng)化產(chǎn)品的附加服務(wù)和功能的延伸拓展。一家銀行若要長期維持產(chǎn)品和服務(wù)特色優(yōu)勢，必須注重品牌營梢，實施產(chǎn)品服務(wù)的系列創(chuàng)新。西方國家金融管制的放松以及各國間金融業(yè)發(fā)展不平衡，使得商業(yè)銀行繞過金融管制，提供新的金融產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。一些具有戰(zhàn)略眼光的銀行致力于金融工具、金融市場以及金融服務(wù)等方面創(chuàng)新，拓展其金融產(chǎn)品的深度和廣度，以滿足客戶更深層次的金融服務(wù)需求。西方銀行界研究證實，一種新的金融產(chǎn)品推出后，竟?fàn)帉κ衷诎肽陜?nèi)就可以掌握，由于金融產(chǎn)品缺乏專利保護(hù)，銀行之間可以相互模仿采用，開發(fā)新產(chǎn)品的銀行便失去原創(chuàng)優(yōu)勢。一些銀行開始意識到，應(yīng)該有所選擇，實行差異化營銷，通過市場細(xì)分定位避免因盲目投資造成資源損失，通過產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、環(huán)境、過程、形象的差異化建立起競爭優(yōu)勢。
(四)20世紀(jì)90年代后的營梢擴(kuò)展時期。20世紀(jì)90年代后，西方銀行業(yè)的迅速發(fā)展，進(jìn)一步推動了營梢管理改革。銀行逐漸認(rèn)識到營銷管理不單是廣告、促銷、創(chuàng)新或定位，而必須視為整體，只有當(dāng)銀行的各種營銷職能以及營銷部門與其它部門協(xié)調(diào)一致為顧客服務(wù)時，才能達(dá)到銀行與消費(fèi)者雙贏局面。與此同時，銀行業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者的關(guān)系持續(xù)是可以通過建立產(chǎn)品、工具、服務(wù)、客戶關(guān)系體現(xiàn)的。為了保持銀行的優(yōu)勢地位，獲得持久業(yè)績，就必須加強(qiáng)對營梢環(huán)境調(diào)研和分析，制定適合本銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營策略，制定中長期和短期的營銷計劃。同時不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷、交易營梢、關(guān)系營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等新概念和新路徑。一個完整而有效率的市場營銷應(yīng)包括前期的市場調(diào)研、市場細(xì)分、確定目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位、中期的金融產(chǎn)品推出、營梢策略組合以及后期的售后服務(wù)、營梢風(fēng)險監(jiān)控等方面，不僅要將市場營銷的競爭、成長理論運(yùn)用于銀行業(yè)各類企業(yè)成長發(fā)展策略，而且還要考慮到銀行業(yè)的高風(fēng)險因素，研究風(fēng)險管理與營梢聯(lián)動問題。隨著計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，開展網(wǎng)絡(luò)營梢和國際營銷成為可能，金融機(jī)構(gòu)營銷發(fā)展的方向?qū)⒋蟠笸卣埂?/p>
二、我國金融機(jī)構(gòu)營銷的障礙分析
(一)市場體系不完善，在很大程度上影響著金融機(jī)構(gòu)營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。改革開放以來，我國金融市場建設(shè)雖然有了很大的進(jìn)展，但金融產(chǎn)品的價格形成機(jī)制和交易機(jī)制還不成熟，利率的確定雖然已經(jīng)考慮了資金供求關(guān)系、物價因素、公眾儲蓄意愿和通貨膨脹等因素，但市場化程度依然不夠，在很大程度上影響著金融機(jī)構(gòu)營梢策略的制定和價格組合的正確選擇。
(二)金融機(jī)構(gòu)營銷受外部環(huán)境影響較大。國際金融危機(jī)爆發(fā)以來，人民幣升值壓力加大，使我國銀行業(yè)匯率風(fēng)險進(jìn)一步增加。另外，全球經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險加大、出口退稅政策的調(diào)整和人民幣升值擠壓部分外向企業(yè)利潤，也增加出口企業(yè)的信用風(fēng)險。中資銀行海外發(fā)展需要在營銷戰(zhàn)略上、營銷管理上、營銷技能上做全面準(zhǔn)備，從實際出發(fā)制定可行的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)步推進(jìn)國際化經(jīng)營。
(三)金融機(jī)構(gòu)營銷地區(qū)發(fā)展不平衡。總體上看，我國金融業(yè)創(chuàng)新的空間還有待拓展，再加上營銷管理水平不高，營稍幅度極為有限。各地區(qū)的自然條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖胨胶拖M(fèi)偏好、社會風(fēng)俗、等，構(gòu)成了一個整體的市場運(yùn)行環(huán)境，直接影響到營銷的創(chuàng)新和效果。目前，我國金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點多集中在沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地區(qū)，城市金融網(wǎng)點過于集中，競爭激烈，收益相對較小。
(四)金融機(jī)構(gòu)盈利能力偏弱。股份制商業(yè)銀行的盈利能力總體優(yōu)于四大國有商業(yè)銀行，個別銀行的指標(biāo)可以和外資銀行相抗衡。2004年國有商業(yè)銀行股份制改革以來，商業(yè)銀行的收益率平均值呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(見下表)，表明盈利能力還有較大的拓展空間。但從資產(chǎn)收益率、資本收益率、員工人均利潤等指標(biāo)來看，我國商業(yè)銀行與外資銀行的盈利能力還有較大的差距。我國商業(yè)銀行盈利能力較弱的原因除了體制機(jī)制上的問題外，存貨款業(yè)務(wù)占比過大和冗員過多也是重要因素。
篇10
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊、專家支持團(tuán)隊、研究團(tuán)隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊專家隸屬于各專家團(tuán)隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團(tuán)隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。
民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機(jī)會。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.
篇11
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊、專家支持團(tuán)隊、研究團(tuán)隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊專家隸屬于各專家團(tuán)隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團(tuán)隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。
民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機(jī)會。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.
篇12
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊、專家支持團(tuán)隊、研究團(tuán)隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊專家隸屬于各專家團(tuán)隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團(tuán)隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。
民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機(jī)會。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
>
篇13
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊、專家支持團(tuán)隊、研究團(tuán)隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊專家隸屬于各專家團(tuán)隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團(tuán)隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。
民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機(jī)會。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
參考文獻(xiàn)
[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
>
[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.
