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投標報價技巧是指投標人在不違反招標要求的條件下，在計算報價過程中采用的讓投標人接受的且本身可以獲得更多利潤的手段。投標報價的技巧是在確保工程質量和工期的前提下，運用合法的方法來確定一個好的報價，使中標問題得到成功解決和實現利潤最大化。通常投標報價技巧有以下幾種。

1因地制宜報價技巧

在工程項目招投標活動中，投標單位報價要分析項目特點、自身優劣勢、競標對手的總人數、實力特征，根據影響工程項目成本的多種因素來選擇相應的報價技巧。最終選擇報高價還是低價主要根據實際情況而定，具體分析見表1。

2不平衡報價技巧

不平衡報價是指在一個工程最終的報價確定不變的情況下，通過對工程清單內各個子項目的報價進行調整，保證在既不提高總價也不影響中標的情況下，使清單報價最有利于工程結算，得到最理想的經濟效益。不平衡報價技巧在工程項目中的具體應用如下：

工程量增減項目。因為實際實施工程量與招標文件中的工程量并不總是保持一致的，投標單位在報價時對具體的情況進行具體的分析，比如一些項目預計要增加工程量的項目，可以把單價提高；而一些要減少工程量的項目，可以把單價降低。這樣調整單價雖然表面上維持投標總價不變，但是在今后的收入中，因為工程款是按照實際完成的工程量計算的，那么實際總收入是超過合同總價的。

分期付款項目。對于分期付款項目，企業可通過不平衡報價，將能夠早日結賬收款的基礎工程的單價提高，而對后期工程項目可適當降低。這樣可使建筑施工企業在早期即可獲得多余實際支出的付款，提高了企業可支配資金數量，達到了加速資金周轉。

暫定項目。暫定項目是指工程量清單上沒有設計但在實際實施過程中可能發生的子項目，對這類項目要具體分析，由于這類項目并非由建筑施工企業任意選擇，而是業主才有權選擇是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分包，由一家承包商實施，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目不宜報高價。

單價包干項目。某些項目業主采用單價包干報價時，適合報高價，理由有二點：（1）這類項目多半有風險；（2）這類項目完成后可全部按報價結款。采用不平衡報價技巧一定要控制在合理幅度內（一般是總價的5%-10%），否則物極必反。對常規項目最好不要提高單價。如果業主要求提供工程預算書，則應使工程量清單綜合單價和預算書一致。

3多方案報價技巧

多方案報價法是在標書中報多個標價，其中一個按原招標文件的條件報，另一些則對招標文件某些條例進行合理的修改，在修改的基礎上提出報價。例如，在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設計，標價就可降低多少。用這種方法來吸引招標方，只要修改意見有道理，招標方就會采納，從而使采用多方案報價法的投標單位在競爭中處于有利地位，增加了中標機會。這種方法適用于招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業應該掌握方案核心技術，防止招標單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。

4隨機應變報價技巧

隨機應變報價技巧是指投標人在投標截止日前，在預案準備充分的情況下，采取突然降價法、開口升級法、擴大標價法、許諾優惠條件等技巧的總稱。

突然降價法。因為開標只需要報工程總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法使得承包該工程項目獲得更高的效益，所以可在報價先按一般情況報價，在投標最后截止期前再采取突然降價法取得項目承包權。投標單位需要對降價做出合理解釋以取得招標單位的認同，因此需要在預案完整、系統協調的報價系統支持下完成合理。

開口升級法。與突然降價法相反，開口升級報價法是利用“最低標價”中標后再運用活口升級進行加價。這種方法是將“最低報價”當作誘餌，吸引招標單位的眼球，以此取得與招標單位協商的機會。主要是同招標單位分析圖紙、解釋說明書，將特殊條件的施工部分標價升高。這樣既規避了報價風險，又可取得較高的經濟利潤。

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Qi Yao

China Coal Mountain Construction Group

Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.

Keywords: tender tender offer deal with the problem

建設工程的投標策略性較強，最終目的是獲取較大利潤，或改進設計、縮短工期，或求微利和保本。投標報價對于企業是一場競爭，也是一種手段。正確運用投標報價策略，可使企業減少盲目投標，提高中標率。本文對目前建設工程報價存在的問題進行簡析，希望在以后投標報價中加以防范并改進。

一、建設工程投標報價的超前分析

投標報價是招投標中主要又關鍵的工作，報價報高了容易出圈，報低了又造成“招標過度”。當初步報價估算出來之后，必須對其進行多方面的分析與評估，嚴謹探討初步報價的贏利和風險，以提高最終報價決策的科學性。

首先，對報價進行靜態和動態分析。靜態分析是依據本企業長期工程實踐中積累的大量經驗數據，用類比的方法判斷初步報價的合理性。一是分項統計計算書中的匯總數字，并計算其比例指標；二是從宏觀方面分析報價結構的合理性；三是探討工期與報價的關系；四是分析單位產品價格和用料量的合理性；五是對明顯不合理的報價構成進行分析。動態分析是假定某些因素發生變化，測算報價的變化幅度，特別是對工程目標利潤的影響，包括綜合分析延誤工期、物價和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報價的可變因素很多，往往是投標人無法控制的，如貸款利率的變化、政策法規的調整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標項目利潤的受影響程度。

第二，對報價進行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機械臺班消耗以及人工、機械效率）、價格（勞務、材料設備、施工機械臺班價格）、費用（管理費、臨時設施費）等方面進行。此外還有保證金、保險費、維修費也要逐項復核，尋找潛力。最后得出總的估計盈余總額，乘以一定的修正系數（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標價，即低標價＝基礎標價－（挖潛盈余x修正系數）。

虧損分析主要從工資（材料、設備價格）、質量問題、作價失誤、不熟悉當地法規、手續罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設單位、監理工程師、管理費失控等方面進行。分析估計出的虧損額，乘以修正系數，得出可能的高標價，即高標價＝基礎標價＋（估計虧損x修正系數）。要注意，若干因素有時可能不易與不可預見費中的某些因素劃分清楚，切勿重復或漏項。

第三，對報價進行風險分析。投標到竣工直至維修期滿，由于政治、經濟、社會、市場的變化及工程實施中的不可預見事件，會直接或間接地影響工程項目的正常實施，給承包商帶來利潤的減少甚至虧損的風險。

二、工程投標報價的常見問題

現實中，工程投標企業面臨著各種各樣的問題：一是機構不規范操作。目前招標全面推行，許多招投標機構依托咨詢公司一套人馬，兩塊牌子，既做監理業務，又搞招投標，人員素質參差不齊。管理部門對其監管相對滯后。一些項目業主將項目委托給招標機構招標，不是為了選擇滿意的承包單位，而是為了逃避有關部門的監督，以達到個人的目的。二是工程量清單編制方面有問題，主要指項目有遺漏，數量有出入，描述內容與實際不符以及計算方法不符合規定等。三是評標、定標辦法存在不足。《招標投標法》第41條規定，中標人的投標應符合應能夠最大限度地滿足招標文件中規定的各項綜合評價標準；或能夠滿足招標文件的實質性要求并且經評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外），而由于后者“評審的投標價格”中包含工期、質量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評審的投標價格"。四是投標人報價風險偏大。由于建設工程本身資金使用量大、工程受外部環境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長等，采用工程量清單計價模式，投標人只對自己所報單價、費用負責。而對于工程數量的變化、計算錯誤、材料的異常漲價等不負責，造成建設工程整個施工過程的風險均由投標人負責的局面。

三、工程投標報價的問題處理

工程投標報價常見問題的處理，一是在遇到不正當招投標競爭行為時，要敢于運用法律武器，維護企業的合法權利。可以集體聯合向相關部門提起質疑，時間長了，就會形成“公開、公平、公正”競爭的環境。二報價前要認真研究招標文件，避免報價中發生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設備，在計算報價之前避免因盲目估價而失誤；要對施工現場進行勘踏，主要了解自然地理條件、市場情況、施工條件、業主及競爭對手的情況，以此確定需要

考慮的因素；計算報價中要按照本地區現行的定額、規定計算，正確了解市場供應情況，最后確定一個合理的投標總報價。三是投標人應采取萬全的準備措施，利用招標文件中不夠明確的地方來爭取修改工程說明書和合同，以此提高投標中取勝的概率。即按原招標文件報一個單價，并加以注釋，如工程說明書和合同條款做某些改變后可降低某項費用等，報價就會最低，以吸引業主修改招標文件某些條款(但也要注意違反招標文件中投標的一致性原則會作為廢標處理)。如果可以提一個備選方案，投標人應組織一批設計和施工經驗豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標。四是若工程量清單某分項所提供的工程數量比實際施工的工程數量少，報價時盡可能的把該分項的報價提高，若量大則在報價時盡可能的把該分項的報價降低，以求得到相應的超額利潤。

參考文獻：

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公司的預算人員很少參與施工，對于腳手架等措施費有時把握不到位，在12年以前，投標部門經常少算措施費，我后來給這個部門組織專題的腳手架培訓，異形腳手架費用報價上已有較大的改觀，但是個別的做法過于保守，比如不高的雨蓬（5m以內的）就沒必要按滿堂計算。又如西安萬和城的采光頂，從地面算起搭滿堂則需85萬元腳手架費用，但我看圖分析后，發現采光頂周邊有樓板，跨度并不算太大（小的5.5m，大的不超過18m），完全可以從樓面處固定工字鋼，只是單價要高些，此方案只需38萬元腳手架。當然措施費的報價也需要清楚施工方案，否則也會偏離正實際情況，如佛山保利五號地塊，橫向的大裝飾線不需裝完單元板塊后安裝，可在項目現場組裝然后隨著大單元板塊一起吊裝，這樣又可以節省40萬元的吊籃費用。若不清楚的特殊造形的項目，如上面提到的歌劇院，其措施費也是驚人（歌劇院中標價11270萬元，措施成本801萬），稍有不慎，可能會導致竹籃打水一場空。對于此類項目我一般會召集有豐富施工經驗的一至兩名項目經理進行施工方案的討論，才能做到胸有成竹。

三、其他專業知識

佛山保利十號地塊，投標方案圖中大面為鋸齒形幕墻，一塊玻璃與一塊鋁板相間隔，鋁板室外為3mm實心鋁板，但每塊鋁板室內都對應一扇開啟扇。如圖3所示。其他工程如果是室外為穿孔鋁板，可以理解出于通風或夜間燈光考慮，但這個項目圖紙顯示為非穿孔鋁板，換氣功能？但寫字樓一般都有中央空調集中換氣，我帶著這著疑問咨詢了本公司的主設計師、主設計師又詢問了顧問公司，均都無法給出正確回復，投標前決定，在報價說明上寫清楚每層只考慮四個面各一扇。同時做好不開窗所增加的成本。連同其他子項的處理，從最初報的6800多萬元，調整到了5900多萬元，避免了成為標王得以有資格順利進入了后續的議標并中標。（后甲方已承認圖紙有誤，應為穿孔鋁板，可以補鋁板差價）

四、善于總結、對比

經驗在于積累，但要善于發現問題。比如投北滘鎮新城區總部辦公區項目時，我發現該項目所用的單元式鋁型材線密度非常大，在4.5~6kg/m，而一般的線密度在3.5~4kg/m左右能滿足，當我把這個問題轉給設計所后，他們給我選了一套曾在韶關地區使用的模具，可以節省200多萬元（原投標6500萬左右）。該項目雖然沒中標，但位于次低價的位置是對其他競爭對手帶來一定的干擾。又如最近在進行門窗的市場調查發現，大部分的廠家是按面積進行核算噴涂費。前幾年就比較清楚對于幕墻料這種結算方式更有利，尤其是大型幕墻裝飾線。在最近投成都中海39、40號地時，平時是以亞鋁的長期供貨價作為計算依據，投標部門把鋁材換成堅美的結算方式（以面積計算，堅美與亞鋁都是國內建筑鋁材一線品牌），則21000億的工程可以降低630萬元的成本，非常可觀。

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Key words: highway engineering；pricing；skills

中圖分類號：U41 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2010）35-0064-01

0引言

我國對基礎設施建設投資逐漸加大，為施工企業提供了寶貴的發展良機，與之相適應的招投標市場競爭也顯得異常激烈。為了中標并獲得期望效益，投標過程中相關的投標技巧顯得特別重要。結合自己參與公路工程投標的經驗對以下幾方面談談自己初淺認識。

1資格預審階段

資格預審階段是投標的第一關，應著重把握好以下四個原則。①一致性。在“資審―投標―施工”這三個階段中，所提供的人員、設備、業績文件資料要真實可行，保持三階段的一致。②真實性。所有資料要真實有效，尤其是業績資料既要滿足要求還要選擇一些評價高、施工難度大、提前完工的項目。③符合性。文件的格式要與招標文件相一致；信貸或擔保的銀行級別要能滿足要求；授權書正確無誤；文件的簽署規范完整。④準確性。編制資格預審文件時，文字表達要規范嚴謹、所提供資料的有效時間能滿足要求。

2工程項目的可行性分析

這里所說的工程項目的可行性分析是指：在接到資格預審合格通知后，根據以下幾個方面，對是否參與該項目的投標活動進行經濟分析。①工作量、施工能力、營業額，以及、管理費用的回收情況。②財務能力、人員、設備能力，承擔該項目可利用的資源狀況。③工程所在地理位置、工程內容、施工難易程度。④項目的造價估算、公司的毛利潤和純利潤指標。⑤項目的資金落實情況。

3編制投標文件階段

3.1 考察施工現場①了解當地的法律法規文件；②分析業主的心理活動，是希望低標中標還是合理標價中標，其傾向性和目前所關心的問題；③了解競爭對手的名稱、施工能力以及他的優勢和弱點、近期內報價的高低情況；④了解項目的工程特點、關鍵性控制工程；⑤了解自然地理條件。結合招標文件了解地理位置、工程用地范圍、地形地貌、氣象水文、地質狀況等；⑥了解施工條件。沿線隊伍的設防，如何解決供電供水問題，可利用的施工便道和需新增的便道公里數，料場、料源以及公路用地范圍內的建筑物和拆遷工程量；⑦調查材料單價。了解市場主材、地材單價，勞務市場情況，編制預算的造價信息；⑧臨時用地的有關規定、近期銀行的貸款利率。

3.2 標前會議①在研究了招標文件的基礎上，提出疑問均要以書面形式認可，對與投標人有利的含糊不清的問題，不要輕易提出澄清。②所提出的問題不能泄露自己的設想和施工方案，對一些數據差錯不一定都要澄清，招標文件一般都規定以工程量清單為準。③落實資源開采、臨時用地、投標擔保的金額和形式等問題。④弄清楚擬定的開竣工日期、密封和包裝要求，以避免不必要的錯誤發生。

3.3 分析研究招標文件一般來說招標文件包括：投標邀請書、投標須知、合同條款、技術規范、工程量清單、投標書及投標書附表、設計圖紙、參考資料、補遺書等。在編制投標文件之前，應針對下述幾點認真分析研究招標文件。①熟悉設計文件、圖紙及技術規范；②了解每一個工程細目中計量支付所包含的工作內容，防止重復或漏項；③研究合同條款；④弄清楚承包人的責任和報價范圍；⑤掌握設計中新工藝施工方法和新材料使用方法，估算費用；⑥研究永久性工程之外的細目報價有何要求；⑦掌握業主對指定分包的要求；⑧分析業主的評標辦法；⑨風險預測分析。

3.4 復核工程量①正確劃分分部分項工程，使它與現行定額項目相一致；②按照規范和計量支付的要求進行計算，避免重復和漏算；③嚴格按照設計圖紙計算，有些無設計圖紙的可參照標準圖或類似工程的圖紙執行；④在計算過程中，要結合擬定的施工方案和施工方法進行；⑤所有工程量均以清單為準，若有重大差異可提請澄清或采取不平衡報價的思路，且莫自行更改工程量清單的格式和數量。

3.5 編制預算文件編制預算過程中，要詳細閱讀招標文件，了解合同范本和專用范本的所有條款，對工程量清單所列項目要進行詳細分解，按工程量清單的項目和數量進行編制，標價的其他直接費、現場經費、間接費、施工技術裝備費、利潤、稅金等應根據招標工程的規模、地區條件、招標方式和投標人的實際情況決定。編制預算文件的關鍵和技巧在于掌握好工程量、單價、費率這三大要素，只有這三大要素計算準確，確定得合理，才能保證報價既有一定的競爭力，又能在中標后獲得理想的效益。

3.6 編制投標書①要認真檢查與報價相關的內容，如用款計劃表、投標書、工程量清單匯總表；②要反復核對，不同人員逐項審查，特別是投標文件格式和文字內容；③要防止丟項、漏項和漏頁；④不要隨意更改投標書格式，文字表達要準確、清晰、力求嚴肅認真；⑤投標文件的簽署是否符合要求，是否均填寫了單位名稱并加蓋印章。

4投標策略和報價手法

4.1 投標策略①贏利策略：這種情況只是針對在技術上具有壟斷優勢、工期短、競爭對手少、風險大時才采用的方法；②低價策略：為打入市場，維持企業的正常運轉，這只是在不得以時才采用；③微利保本經營：這種情況是工程任務不飽滿、市場供不應求，競爭對手太多時采用的，目前大多建設項目都是這種情況；④技巧策略：第一、在編制文件中，發覺有不合理或未盡完善之處，或者認為自己可利用某種新技術能達到降低造價的目的，中標后批復變更可能性較大，從而達到降低造價的目的；第二、研究圖紙、招標文件、預估工程量變化，通過調整單價來減小風險；第三、提高施工技術水平，加強內部管理，在設備先進的前提下，利用科技手段，合理安排工期，從而達到降價目的。

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投標報價既是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主與中標單位簽訂施工承包合同的重要依據，直接關系到中標與否。報價是工程項目投標的核心，若報價過高，會使投標單位失去承包機會；反之，若報價過低，則會給中標單位帶來虧本的風險。投標報價策略選擇的正確與否、投標報價技巧選用的合適與否，對施工單位提高中標率并獲得較高的利潤是至關重要的。

一、投標報價策略

投標報價策略是在投標過程中系統工作部署及其參與投標競爭的方式和方法，仔細的研究投標報價策略不僅可以增加企業競標的籌碼，提高獲勝的可能性，而且可為企業帶來更多的經濟效益。因此，企業投標時要重點把握以下環節：

1、投標項目的選擇

分析得到的招標信息，先要進行篩選，選擇企業合適的項目，尤其是工程招標的項目，其次進行可行性研究，慎重做出決定，這樣做一方面是研究企業能否實施項目，另一方面是對投標的費用和技術等進行估量。

2、收集技術經濟情況資料并經常進行分析研究

投標和報價涉及多方面的技術經濟問題，必須經常做好調查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要對招標文件認真地研究，其次應及時掌握機械設備和市場材料價格的動態。最好是通過每年價格的波動情況分析出物價波動的規律，并收集其他承包商的報價和投標情報以便更加靈活的調整自己的價格。

3、對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包

當涉及到總承包商不擅長的工程業務時可選擇合適的分包商將這部分的工程分包出去，這樣一來可以達到既定的工程質量和工期，又能相應的降低造價，其次選擇分包商承擔部分工程可以分散風險，因為將一些風險系數大、施工工程分包給分包商后，總承包商就可以減少自己承擔的風險。

二、投標報價技巧

在有了完整的投標策略后，為了保證投標的成功率還要加強投標報價技巧的應用。

1、不平穩報價法 1）對于那些能及時結賬收款的項目可適當提高單價，以利于資金周轉，提高資金時間價值，可適當的降低后期工程的報價。

2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當可以提高，這樣在最終決算可以多盈利，而工程量可能減少的項目，單價可以降低，以免在工程結算時造成嚴重損失。

3）圖紙不明確或有錯誤，估計設計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內容不明確的，其單價可降低。

4）計日工資和零星施工機械臺班小時單價報價時，可稍高于工程單價中的相應單價。因為這些單價不包括在投標價格中，發生時按實計算，利潤增加。

5）無工程量而只報單價的項目。如土木工程中挖濕土或巖石等單價，單價宜高些。這樣不影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。

6）對于暫定項目，應具體情況具體分析，這類項目是在工程開工后由業主決定是否實施以及工程實施的負責人，對于不分標肯定要實施的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的可定低價。

采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量復核的基礎上，特別是對報單價低的項目，如工程量實際施工過程中增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價價格浮動要在合理的幅度范圍內，一般為10%左右，否則，可能會引起業主反對，甚至導致廢標。

2、多方案報價法 對于一些招標文件，當有工程范圍不明確，合同條款不清楚以及技術規范要求過于苛刻或有其他的不公正之處時，承包商在施工時就肯定會承擔較大的風險，這時承包商就應該采取增加工程單價的措施，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，在這種兩難的局面下我們就可以采取多方案報價法。

3、增加建議方案

如果招標文件中標明可以提出建議方案，即投標者可以不完成按照原設計方案，而提出一些自己的方案。這時，投標者需組織相關人員，仔細地研究原招施工方案，提出可以吸引業主的更加合理的施工方案，從而促成自己中標。新的建議方案，或者能夠使總造價降低，或者可以縮短工期，或者使施工更合理。但必須注意一定要對原招標方案標價，以供業主選擇。增加建議方案時，不要太具體化，保留方案的關鍵技術，防止業主將建議方案交給中標的承包商，同時要強調的是，一定要有比較成熟的建議方案，或過去有這方面的實踐經驗，或有很好的操作性，但絕不能不切合實際的提出施工方案。

某排水溝砌筑工程中，施工現場主管工程師踏勘現場時本標段排水溝都處于填方地段本應采用矩形排水溝，而招標文件中的設計為梯形排水溝，不符合現場的實際情況，投標者投標時提出采用矩形排水溝的合計方案，后來，業主采納了此方案。

4、可供選擇的項目的報價法

可供選擇的項目的報價法，是指一個工程項目的分項工程，招標人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。采用可供選擇項目報價法一定要注意，并非由投標人隨意選擇項目，采用何種方案最終的決定權在業主手中。因此，投標人雖然適當提高了可供選擇項目的報價，但并不能確定被選中，只不過提供了一種可能，不過要是最終被選中，投標人可以得到額外的利潤。

例如某高速公路的軟土地基處理工程中，工程量清單表中要求按現場機拌素土擠密樁報價，此外，還要求投標人用現場攪拌灰土擠密樁和現場攪拌水泥作為可供選擇項目報價。投標人除需對以上三種軟土地基處理的方法進行實地的考查報價外，還需對石灰粉噴樁進行報價。對于施工工藝簡單成本低的軟土地基處理方法應適當降低報價；對于施工工藝復雜成本較高的軟土地基處理方法應適當提高單價。

5、突然降價法

突然降價法，是指在投標最后截止時間內，投標人在開標前允許的時間內報送一個比原報價低的價格，使競爭對手在毫無準備的情況下無法與其在價格方面進行競爭。作為常識性的規律，投標報價是一種嚴格保密的工作，但是投標的競爭對手往往會通過各種渠道、手段來獲取投標單位的信息，因此，在編制投標報價時，首先要做好基礎數據的防泄漏工作，其次可以采取迷惑對手的方法，但必須對第一個報價作出合理的說明，否則可能會造成廢標。

布魯格飲水系統工程，大成公司在臨近開標前將總價突然降低8.03%，從而擊敗競爭對手前田公司以低價中標。

6、在報價的過程承諾優惠

投標時在報價時通過承諾一些優惠條件是一種很有效的措施，招標人評標時一方面要考慮到投標者的設計方案，另一方面也要考慮到投標者的報價，除此之外，還要綜合考慮施工時間、費用的支付方式方法等，所以在投標時主動提出縮短工期、贈給施工設備、低息貸款、免費提供技術轉讓、技術協作、培訓等，都是吸引招標人利于中標的輔助手段。

7、先虧后贏法

先虧后贏法，是一種無利潤甚至要虧損的方法。承包商為了的建筑市場占據一席之地，開辟新工程，在參加投標時，依靠自身雄厚的資本實力采取的只求中標低價報價的方法。采用先虧后贏報價法，投標人必須首先具有很好的信譽，其次提出的施工方案必須滿足技術先進性，同時要加強對公司的宣傳，承包商站穩該地區建筑市場，這樣就會帶來更多的利潤。

三、投標報價實例分析

利通區至紅寺堡一級公路起點位于吳忠市上橋鎮澇河橋村南環路與東興的平面交叉口處；終點K59+595位于紅寺堡沙泉鄉處（距紅寺堡16公里、距太陽山32公里）與S304線（鹽興公路）在K154+030處“T”字形交叉。第一合同段位于寧夏吳忠市境內，起訖樁號K0+009.523-K16+200，線路長16.190公里。起點位于吳忠市上橋鎮澇河橋村南環路與東興街平面交叉口處，路線自北向南布設，經花寺村二隊后，沿清水溝布線，先后穿過巴浪湖二隊、巴浪湖一隊，并于K4+208處下穿古青高速公路的預留分離式立交橋后，繼續穿過巴浪湖農場場部后跨過清水溝，經過馬蓮渠鄉廖橋九隊、陳木閘十隊、郭橋五隊、三隊、周閘一隊、二隊后跨漢渠，經80306部隊農場進入合同段終點。

本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749萬立方米，瀝青混凝土35萬平方米，中小橋6座，238.7延米。蓋板涵28道，圓管涵48道，平面交叉3處。

該工程投標報價決策簡述如下：

1、路基土方填筑工程：考慮到前期施工資金緊張的問題，此項目的適當的提高，這樣可以保證資金的充裕性；

2、涵洞工程：經踏勘現場發現涵洞施工條件差，周邊的地質情況復雜，不可預見的因素和風險多，如遇到地質條件差，會造成土方的挖方量增大，甚至會增加干拋片石的量，因此，涵洞工程投標報價時適當的提高單價；

3、本標段中小橋6座，橋位處于地下水中，對混凝土有結晶性腐蝕，橋墩臺樁柱混凝土、系梁混凝土及錐護坡砂漿等與環境介質接觸的混凝土最少水泥用量為370kg/m3，水灰比為0.5。考慮到此情況，橋梁樁基、系梁、墩柱等在報價時適當的予以提高；

4、投標報價的調整，土石方、樁基工程的下降幅度比其他工程略低，因為這樣有利于前期資金的周轉。經過工程量復核，路基借土填筑、排水溝砌筑的量比工程量清單要多，而本工程招標文件中規定工程項目采用綜合單價報價，按實際數量予以計量。所以，本工程采用了不平衡報價法。

結束語：綜上所述，目前，建筑市場的競爭十分激烈，投標報價策略和技巧作為投標取勝的方式方法顯得尤為重要，它是獲勝的依據，實現經營目標的保證，是獲得利潤的前提，因此，選擇適當的方式方法，使得投標報價的策略趨于完美，提高中標率，才能使企業得到生存和發展。

參考文獻：

篇6

【 keywords 】 highway engineering; tender offer; Compilation technique

中圖分類號：X734文獻標識碼：A 文章編號： 1.熟悉招標文件及設計圖紙

招標文件和設計圖紙會直接影響工程造價的編制質量。投標單位取得招標文件及設計圖紙后應分別重點研讀。在熟讀過程中將發現的問題和疑難之處，尤其是對工程造價有影響的地方要及時做好記錄，歸納整理，待業主組織的標前答疑時提出予以澄清。通過熟讀招標文件和設計圖紙，了解工程的全面情況，核準工程數量，為準確編好投標報價打好基礎。

2.熟悉工程預算的編制方法工程預算是對建設工程投資進行估算的一種方法。一般而言，工程預算是比較接近于發包單位的標底，對投標單位，它是投標報價最重要的依據。因此，必須熟悉和掌握工程預算的組成、原理、編制原則、依據和方法。這是做好報價工作的基礎。3.善于積累和運用各項技術經濟指標這項工作主要是把自己的每一項報價投標資料，按不同的結構類型分別加以分析解剖，統計出各項技術經濟指標。如工程內容、工作量、結構特征、實物指標(主要材料)、貨幣指標(綜合 造價和單位造價)，和形象化指標(占直接費的百分比)等。這項工作一方面可以自核同類型 工程價格或投標報價，通過各種指標的對比分析，從宏觀上發現其是否合理，另一方面， 可以得到一些比較準確的指標，以充實和提高自己的業務水平。4.研究報價技巧與策略，提高中標機會一項工程報價的高低，或一項工程中哪些單價宜高些，哪些單價宜低些，這都要求報價有一 定的策略和一定的技巧。以下提供一些經驗供參考。（1）投標報價的策略和一般規律 ①本單位現階段任務不足或對某一工程有興趣時，報價應適當低；反之，報價可適當高些。 ②對于一般性的工程，由于一般單位都能施工，其報價可適當低些；而對于特殊工程，由 于一般單位較難施工，其報價可適當高些。 ③對工程量大但技術不復雜的工程，報價宜低些；對于技術較復雜或位于偏遠地區，施工條件差的工程報價可高些。 ④競爭對手多的工程報價宜較低；自己有專長又較少競爭對手的工程，報價可較高。 ⑤對國內建設單位的工程報價宜低些，對外資或中外合資的工程，因現行定額與單價不適用，而且其質量、工期、管理等要求較高，故其報價應適當提高。至于對某一具體工程，究 竟以什么樣的標價作為投標的正式報價，則應由決策人根據競爭情況和自身條件作出決策。 （2）確定項目單價的技巧在一項工程報價中，若是綜合單價包干，在投標總價不變的情況下，每個綜合單價的高低要根據具體情況來確定，即通常所說的不平衡報價。通過不平衡報價，有意識地對投標者有利的不平衡分配，從而使承包商盡早收回工程費用，增加流動資金，同時盡可能獲得較高的利潤。 以下幾點意見可供參考：①預計工程量今后會增加的分部分項工程，其綜合單價可提高一些；工程量可能減少者， 則單價可適當提高些，以提早收回工程款，以利于承包商的資金周轉；對后期施工的項目其 單價可適當降低些。②圖紙不明確或有錯誤的，估計今后要修改或取消的項目，其單價可適當降低。③沒有工程量，只報單價的項目，由于不影響投標總價，其單價可適當提高，今后若出現 這些項目時，則可獲得較多的利潤。④對于一些臨時性工程項目，如三通一平、道路及河道占用費、保險等。由于這部分項目 一般都是數量總價包干使用，故這些單價可適當降低，而提高主體工程項目的單價，以便今 后主體工程項目變更時獲取較多的工程費。

篇7

在招標市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進行投標，承包商在投標前首先應該對自己公司的條件進行認真地分析，列出若干項需要判斷的指標，諸如人員、管理條件、業績等指標進行分析，以便客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標以及針對每個項目的投標決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。

投標決策分為標前決策（是否投標）和報價策略（標價的高低）。標前決策是分析項目的有關情況，諸如公司的人力、管理能力、對該項目的了解程度、以往工程經驗、競爭對手情況以及對進入該地區的影響等因素，經過單純評分比較法來決定是否投標，或決定從幾個招標項目中有選擇地投標或全部投標，并根據招標文件的要求和公司自身的情況，作出詳報或粗報的決定； 報價策略是指在標前決策的基礎上，估價工程師對工程量估算后，對標價的決策，在進行價格決策時，還應該考慮許多因素。

低價并不是所有業主的評標標準，即便是在競爭激烈的當今市場，合理的高報價仍然可以中標。在報價決策時，應充分考慮所搜集到的有關業主的信息，包括業主評標標準（如果未附在招標文件中），業主對本項目的關注點，是工期還是質量或安全。如果業主的主要關注點是工期，為滿足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業主可以接收的；如果業主特別關注的是質量或安全，在設備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對較高報價都是業主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國家的業主中，過低的報價雖然具有了一定的競爭優勢，但是這不但會給承包商帶來風險，承包商的虧本風險將直接影響工程的質量，而工程的質量是工程的生命，因此根據“雙贏原理”，業主會選擇價位合適而非最低價位的報價，因此在有些招標文件中，業主會特別強調，不承諾以最低價為中標價。

1 標前決策方法

1.1 標前決策的主要方法

承包商的投標報價決策，就是解決投標過程中的對策問題，決策貫穿競爭的全過程，對于招標投標中的各個主要環節，都必須及時作出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個方面：

1）分析本企業在現有資源條件下，在一定時間內，應當和可承攬的工程任務數量；2）對可投標工程的選擇和決定。當只有一項工程可供投標時，決定是否投標；有若干項工程可供投標時，正確選擇投標對象，決定向哪個或那幾個工程投標。3）確定對某工程投標后，在滿足招標單位對工程質量和工期要求的前提下對工程成本的估價作出決策，即對本企業的技術優勢和實力結合實際工程作出合理的評價。4）在收集各方信息的基礎上，從競爭謀略的角度確定高價、微利或保本投標報價的決定。

1.2 決策的幾個重要因素

1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術水平和工人的工種、人數能否滿足該工程的要求；3）設計人員條件：研究該工程對設計及出圖的要求而定；對于不同的業主，其習慣使用的設計軟件也不同，諸如AUTO CAD，FORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進度控制，4）機械設備條件：該工程需要的施工機械設備的品種、數量能否滿足要求；對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業主和監理情況，當地市場情況等；5）對該項目有關情況的熟悉程度：包括對項目本身，業主和監理情況，當地市場情況等；在項目決策時，對項目有關情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達到；7）以往對同類工程的經驗；8）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及與業主的關系等；9）該工程對公司今后在該地區帶來的影響和機會。

1.3 單純評分比較法

綜合考慮決策內容的九個重要因素，就不同階段的工程招標，諸如可研，初步設計，詳細設計，總承包項目，采購服務項目等進行分析和決策，單純評分比較法被廣泛使用，對一個施工項目來講，其分析方法步驟如下：

第一步：按照九項指標各自對企業完成的相對重要性，分別為之確定權數；第二步：用九項指標對投標項目進行衡量，按照模糊數學概念，將各標準劃分為好、較好、一般、較差、差五個等級，各等級賦予定量數值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業的勞動力足以完成本工程便將標準打1.0分。競爭程度愈烈則分愈低。第三步：將每項指標權數與等級分相乘，求出該指標得分。九項指標得分之和即為此工程投標機會總分。第四步：將總分與過去其它投標情況進行比較或和公司事先確定的準備接受的最低分數相比較，來決定是否參加投標。這種簡單的評分方法可以用于兩種情況：一是對某一個招標項目投標機會作出評價，即利用本公司過去的經驗，確定一個Σw x c值，例如0.60以上即可投標；二是可用以比較若干個同時可以考慮投標的項目，看哪一個Σw x c最高，即可考慮投標的項目，看那一個Σw x c最高，即可考慮優先投標。

以下表格1用單純評分比較法對投標機會評價。

2 報價策略

2.1 報價策略

在確定了一個人員配置合理、分工明確、領導得力、富有團隊精神的報價班子之后，應該隨后確定的是合理的報價策略。投標報價是進行工程投標的核心。投標中如何采用以長制短、以優制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。 用單純評分法或風險分析法確定某項工程可以參加竟標之后，首先要進行的工作應是綜合考慮本企業自身的現狀，諸如人員、管理、生產負荷、未來發展前景和企業戰略等因素和該項目的具體情況，諸如業主的資信、與業主的關系、項目的難易程度、工期等因素，作出相應的投標策略，并依此投標策略確定相應的投標技巧，在通常情況下，投標策略有以下幾種：

2.1.1 高價贏利策略

這是在報價中以較大的利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：

1）施工條件差；2）專業要求高、技術密集型的工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；3）總價比較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，自己不中標也無所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設備；5）業主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；6）競爭對手少；7）支付條件不理想。

2.1.2 微利保本策略

這種策略在施工成本、利稅及風險費三項費用中，降低利潤目標，甚至不考慮利潤。這種投標策略通常在以下情況：

1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；

3）該項目本身前景看好，為本公司創建業績；4）該項目分期執行或該公司另有其他預期項目，本公司保證能以上乘質量贏得信譽，續簽其他項目；5）競爭對手多；6）有可能在中標后，把工程的大部分以更低價格分包出去（某些專業承包商成本比較低）；7）長時間未中標，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。

2.1.3 低價虧損策略

這是在報價中不僅不考慮企業利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。使用該投標策略時應注意：第一，業主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當的商業競爭行為，這種報價策略通常只用于：

1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場，創建業績（甚至獨占該部分市場）；2）某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失。這種策略在報價中不考慮風險費用，這是一種冒險行為。如果風險不發生，即意味著承包商的報價成功；如果風險發生，則意味著承包商要承擔極大的風險和損失。這種報價策略同樣只在市場競爭激烈，承包商急于尋找施工任務或者著眼于打入該市場甚至獨占該市場（以后靠長期經營挽回損失）時才采用。

2.1.4 期望利潤最大化

投標商希望從承包工程中得到的利潤高低，除去經營管理因素外，很重要的是決定于他的投標價的高低。而中標的概率又和報價的高低直接有關，如果投的標價太高了，中標的概率低，反之報價低，中標的概率高，但低報價帶來的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤和中標的概率綜合考慮。一個項目的利潤不等于直接利潤，但當企業對大量工程投標時，期望利潤就相當于工程的平均利潤。

期望利潤=p（b-c），其中，b是投標價格，c是本工程的實際成本，p是中標的概率，可以在0（沒有機會）和1（中標）之間變化，值越高，中標的幾率越大。無論是高價贏利策略、微利保本策略還是低價虧損策略，都是結合項目和承包商的實際情況，通過核算期望利潤而確定的。

3 投標技巧

通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標作出適當的解決方法和技巧。 能否合理、科學地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，使整個投標報價工作的關鍵所在。

3.1 開標前的投標技巧

3.1.1 資格預審階段

通常在公開招標項目中，業主都會對投標企業進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業來講，在確定投標策略之前，對業主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內容包括：

1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項審批手續是否齊全，是否符合所在國及當地政府的相關法規；3）本工程業主是第一次組織工程建設，還是長期有建設任務，若是后者，要了解其在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對投標商的態度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待投標商的索賠要求；4）業主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業務水平和經驗；5）若業主委托咨詢單位進行施工階段監理，要明確其委托監理方式，業主項目管理人員和監理人員的權利和責任分工以及主要的工作程序；6）監理工程師的資歷、承擔過監理工作的主要工程、工作習慣及方式，對投標商的態度，對投標商正當的要求能否正確對待，當業主與投標商之間出現合同爭端時，能否站在公正的立場上提出合理的解決方案等。

3.1.2 研究標書階段

研究標書階段應認真“吃透”標書，即要完全研究清楚標書的內容和有關規定要求，主要應注意的是：

1） 分清投標商的責任和報價范圍，不要發生任何遺漏；2）分清各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；3）及時調查了解工程所在地工、料、機以及特殊材料和設備的市場價格，以免因盲目估價而失誤；4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；5）工程款項支付條件，有無工程預付款；是按工程進度結算支付還是完工后一次結算；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃。

3.1.3 現場考察階段

工程現場考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內容，都要盡可能通過工程現場調查來了解和確定。業主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現場考察的機會，各投標單位可以派人到現場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而在標前會議上得到業主方的澄清。當然僅僅通過一次工程現場調查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現場考察之前應該做好充分的準備，并結合在資格預審階段以及對招標文件的研究所得出結論進行一系列得調查。

3.2 開標后的投標技巧

投標者通過開標這一程序可以得知眾多投標者的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各個方面的因素，反復審閱，經過議標談判，方能確定中標人，若投標人在議標談判過程中，施展投標技巧，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。

3.2.1 降低投標價格

投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。通常投標人準備兩個或三個價格。即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付特殊競爭環境所需要的替代價格，即通常所說的降價準備。降低投標價格可從以下三方面考慮：

1）降低投標利潤。投標利潤是圍繞未來最大收益而確定的，調整報價利潤以降低總報價，以喪失眼前部分利潤為代價的。2）降低經營管理費。經營管理費是作為間接成本進行計算的。為了競爭的需要，也可降低這部分費用。3）降低系數。降低系數是指投標者在投標作價時，預先考慮的一個將來可能降低的系數。如果開標后需要降價競爭，就可以按照事先準備好的這個系數進行降價；如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。

3.2.2 補充投標優惠條件

除中標的關鍵因素---價格外，在議標談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設備等，以此優惠條件爭取到招標人的贊許，爭取中標。

3.2.3 有效宣傳法

注重向業主、當地政府宣傳本公司，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的本公司的業績，已完成或在建的工程，以企業的實力和信譽求得理解和支持。

4 結論

本文通過對標前分析決策、報價策略、技巧和報價評審的研究，提出了在投標報價工作中，標書編制過程中綜合運用標前決策，報價策略和報價技巧的思路。

參考文獻

篇8

這里結合筆者的實際工作經驗對投標報價的方法和技巧進行了探析，并作出總結：

1.招標項目特點不同采用不同的報價方法

國際工程投標報價時，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。

（1）報價可高一些的工程的主要看以下幾種情況：施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高；總價低的小型工程以及自已不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；競爭對手少的工程；支付條件不理想的工程。

（2）報價可低一些的工程主要依據條件是：施工條件好的工程；工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區、或在該地區面臨結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工地的設備、勞務、或有條件短期內突擊完成的工程；競爭對手多，競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

2.適當運用不平衡報價法

不平衡報價法也叫前重后輕法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。

（1）能夠早日結帳收款的項目（如開辦費、土石方工程、基礎工程等）可以報得高一些，以利資金周轉，后期工程項目（如機電設備安裝工程，裝飾工程等）可適當降低。

（2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可獲得超額利潤，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

但是上述（1）、（2）兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再確定。

（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說明不清的，則可降低一些單價。

但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選 出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容進行壓價，以致承包商得不償失。

3.注意計日工的報價

如果是單純對計日工報價，可以報高一些，以便在日后業主用工或使用機械時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

總之，要分析業主在開工后可能使用的計日數量確定報價方針。

4.適當運用多方案報價法

對一些招標文件，如果發現工程條款不清楚或不公正，或技術規范要求過于苛刻時，可在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即先按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款作某些變動，報價可降低價格”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業主。或是對某些部分工程提出按“成本補償合同”方式處理。其余部分報一個總價。

5.適當運用“建議方案”報價

有時招標文件中規定，可以提出建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自已方案中標。這種新的建議方案一般要求能夠降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間太長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。

6.適當運用突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因些在報價時可以采取迷惑對方的方法，即先按一般 情況報價或表現出自已對該工程興趣不大，而到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策。另外如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，那么就可以在簽訂合同后再采用不平衡報價方法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更好的效益。

7.注意暫定工程量的報價

暫定工程量有三種：一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款；另一種是業主列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投票人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付；第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額 做什么用，由業主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水不平競爭力沒有任何影響，因些，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程 量 變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。

8.合理運用無利潤算標法

缺乏競爭優勢的承包商，在迫不得已的情況下，只好在投標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：

①有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；

②對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，爾后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤；

③較長時期內，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程 無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。

篇9

Keywords : construction project; bidding; strategy; skills

中圖分類號：TU723.3 文獻標識碼：A 文章編碼：

建設工程項目的招投標是指招標人在工程項目還沒有發包之前做出招標文件，公開邀請，招引投標人，投標人則通過招標文件的前提要求編寫自己的投標文件，在確定的的時間內把投標書交上并在現場實行開標，擇優選定并最終確定中標人的一種市場經濟活動。建筑工程項目的投標的投標人必須擁有相應的資格與能力，投標人則通過招標文件的前提要求編寫自己的投標文件，制定標書，報出最后的價格，施工組織過程等投標文件主要組成部分，遞交給招標人或者招標人準備好開標，評審，最終決定能否中標的一種市場經濟活動。

1.投標報價的費用組成：投標報價的費用組成基本上有直接費，間接費，利潤和稅金及不可預見的費用。我們可以同過對這些費用的調整來改變標價。

2.1影響投標報價的因素：

（1）工程投標報價是對企業內部諸因素的綜合反映，主要對反映企業水平的工程成本價、利潤等。工程成本價是指合理按照造價工程管理中的預算定額，聯系企業自身的狀況，根據所參投的實際工程工程，研究，比較預算價格，通過技術分析等得到的工程價格。它所反映了建設某工程所有工程量所需的成本費用，即所謂的保本價。而工程利潤則是在工程保本價的基礎之上，建筑企業所制定的計劃利潤。不同的投標工程應該制定不同的計劃利潤，具體視情況而定，使其具有一定的伸縮性。

（2）只有投標企業中的制標人員特別注意考慮企業內部因素和投標信息因素，才能做好投標報價，因為企業內部因素和投標信息因素是一直處于不斷的變化，波動的狀態。如果一個企業要想在投標過程中取勝，那他就必須把握好企業內部因素和投標信息因素。企業內部對標價的主要因素有：企業現階段的施工任務；對相應的施工技術與施工工藝的熟練程度；施工現場與居住地的距離；物質材料的來源、供應情況；施工機械設備參數等。投標信息對標價的影響包括：競爭對手的報價、信譽和具體實力情況；以及招標單位的具體意向，比如：招標單位特別強調標價的高低，工期的范圍，或者對質量要求等。投標必須發揮企業的本身優勢，時刻抓緊企業的內部因素和投標信息，根據保本價制定出合理的報價。

3.投標報價策略與技巧：

投標價策略是指投標人在投標競爭中用系統工程理論和方法來指導投標策略。投標策略作為投標取勝的方式，手段和藝術，始終貫穿于投標競爭的全過程，內容十分豐富。在工程項目上投標與否，投標報價等各方面，無不包含著投標策略。具體可分為：

3.1.1增加建議方案：

有的工程項目在招標文件中規定，可以提出建議方案。投標者應該抓住這樣的機會，組織一批有經驗的工程師對原招標文件不合理的設計和施工方案仔細研究，提出一種即合理又省費用的方案來吸引招標方，促成自己中標。這種建議可以是降低工程項目總造價，縮短工期或改善工程功能等，建議方案不要寫的太詳細，要保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給另外的承包人運作。同時強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

3.1.2多方案報價：

若招標文件中有一些工程條款對工程范圍不是很明確，甚至不公正，或者技術范圍要求很苛刻時，則可以在原招標方案基礎上按多方案報價法處理，即按原招標文件報一個價格，在修訂某些條款的情況下，原報價下降多少，由此刻報出一個較低的價格，以吸引招標人。

3.14進行多個方案準備：

有些招標文件中存在一些工程范圍不明確的條款，或者說不公平，技術要求過于嚴苛的條款，那我們就可以根據原方案制定多方案報價。比如按照先前制定好的方案報出某一個價格，然后通過修改相應的條款，使相應的報價降低，以此來吸引招標方，最終獲得中標。

3.1.3無利潤低價奪標法：

缺乏競爭優勢的承包人，或者在較長時間內沒有接到工程的承包人，或者想在短期內進入某一地區的建筑市場。做出了一定比例的虧損計劃，拋出了一個就有發展意義的虧損標，其實際目的是為了奪標。

一個成功的投標策略必須匹配相應的報價技巧才能取得較理想的效果。如何科學、合理地運用好投標技巧，在一定程度上可以決定一個工程項目能否中標盈利，因此，他是不可忽略的一個準備過程，將影響整個投標報價的成敗。

3.2.1把投標價格降低：

投標價格的降低可以分成兩類：（一）報投標所獲取的利潤盡可能降低，應在投標之前準備好兩到三個分段的投標報價，應對不同的競爭對手或者競爭情況實行不同的報價，這一報價主要改變利潤來調整投標的總報價。（二）管理費的降低，管理費作為間接成本可以為降低總的工程造價而做出一定的讓步的，減少一部分管理費開銷有可能會給工程帶來投標過程中的最終的中標。（三）降低系數。投標方在投標建議書的制定過程中，預先制定一個競標過程中可以調整的幅度系數。在儀標的過程中，可以根據這個系數進行一定的調整談判，根據市場的狀況條件視情況降低價格，得到最終的中標。

3.2.2零星的工程量：

對于零星的工程量的單價應該調整到比工程單價表里所列的工資單價稍高。可以這樣做的前提是由于簽訂的承包合同里不包含零星用工的工程量，當出現時，實報實銷，可以獲得額外的利潤。

3.2.3按實際情況對待法法：

對于施工條件差，場地狹隘或出于鬧市區的工程項目，專業密集型工程，而某承包人具有這方面的特長；特殊工程；工期要求緊的工程；投標競爭對手少，支付條件不理想等。類似以上的工程都可以把報價相對提高些。對于施工條件較好的工程項目；對建筑公司要求小的項目；為了急于打入某市場或者某地區的項目；競爭對手多；支付條件好等工程項目，類似上述工程項目可以報低價。

3.2.4補充投標條件：

能否中標，排除關鍵的價格因素之外，在議標談標的技巧使用過程中，還能考慮許多其他其他方面的因素。比如：對設計方案的改進與完善，新技術與新工藝的提出，縮短工期，提高工程的產品質量，適度降低工程款的支付條件以及提供相應的優惠措施，服務等，以此得到招標人的認可與信任，最終使工程項目中標。

3. 結束語

投標策略是投標獲勝的關鍵，應始終貫穿于投標過程。投標策略是對報價在公司可接受的最小利潤和最大風險內做決策。雖然投標報價是投標方的綜合實力的體現，但一個企業要想在投標競爭得以生存，不僅僅只是增強企業實力、提高企業信譽，而更應該認真研究投標策略。有效而合理的投標策略即能解決企業選擇投標項目的問題，也將指導投標報價，做出正確的投標決策。

參考文獻：

1. 張云 ；淺談工程投標報價的決策分析； 城市建設理論研究； 2012年28期

2. 謝瑞通；韓建平；建筑施工企業合同管理的幾點思考；甘肅科技；2009（01）

3. 杜建平；基于建設工程不平衡報價深層分析與防范措施探討；廣東建材；2009（08）

篇10

1、前言

隨著如今經濟的不斷發展，國民法律意識的不斷增強，有關于招投標法律的糾紛也在不斷增多。招投標是一項多個學科參與的綜合性復雜工作，對于投標方即施工單位來說，報價直接影響著中標率及利潤空間，而報價是雙方博弈的核心，報價的恰當與否直接影響著招投標的成敗。

2、招投標報價要反復研究，謹慎行事

2.1、對招標文件和設計圖紙要反復研究、深入理解。首先，購買標書之后，投標單位要對招標文件加以認真閱讀并反復研究，將需要從工地現場調查了解的項目清單及需要業主解答的問題清單條理清晰地列舉出來。為了避免因為報價偏離其他投標人及業主報價而變成圍標或廢標，投標人要對招標文件中對清單項目的定額選擇及組成規定的要求加以完全掌握。其次，在報價前，投標人要對招標圖紙進行充分審查，將圖紙中的所有項目列舉出來并重新計算其中的工程數量，然后與清單做比較，以此作為不平衡報價的參考標準。在此過程中，尤其要注意招標圖中直接影響到土石比例及土方數量的地面標高、地質巖層分布等內容。最后，為了避免因投標人對招標文件理解不同而造成的標價分散、圍標等現象，投標人要將在閱讀圖紙以及招標文件中所發現的問題加以匯總并在標前會上向業主提出來，同時要求其在會上或者會后做出解答，以便使各個投標人的報價建立在一個共同的起跑線上。

2.2、對工程進行現場考察并作相應的市場調研。首先，要考擦工程的現場條件。對工程現場條件的考察，主要包括：對水文、氣象、潮汐、地質、地形等現場自然條件的考察；對通訊、交通、供水及供電等現場環境的考察；對現場進行初擬施工方法可行性的驗證；對現場進行初擬施工總體部署方案的驗證等等。其次，對施工設備及配件的供應、施工設備的維修、永久性設備的加工制造及供應、施工用料（鋼筋、水泥、砂石、木材等）的供應能力、運輸條件及能力等工程所在地資源及其供應情況加以調查。最后，收集永久性材料及施工材料的價格、運輸費率、當地勞動力價格、施工設備及配件的價格等工程所在地各種物價的資料。

2.3、分析調整基價、確定最終報價。當投標的基價完成之后，需要采用工機料分析、歷史基價分析或者指標分析等方式對所做的基價加以分析，該過程可以將工程各部位有關指標作為基礎對各部位單位加以分析，并對其中指標差別較大的需要再次檢查其基價，分析其在標價編制是是否出現失誤，以便對其報價加以調整。在確認基價調整準確的情況下，最后確定其最終報價，包括保本紅線價的分析、對業主標底價的分析及對其他投標人的報價分析等。

2.4、分析調整基價、確定最終報價。當投標的基價完成之后，需要采用工機料分析、歷史基價分析或者指標分析等方式對所做的基價加以分析，該過程可以將工程各部位有關指標作為基礎對各部位單位加以分析，并對其中指標差別較大的需要再次檢查其基價，分析其在標價編制是是否出現失誤，以便對其報價加以調整。在確認基價調整準確的情況下，最后確定其最終報價，包括保本紅線價的分析、對業主標底價的分析及對其他投標人的報價分析等。

3、工程投標報價策略

施工企業應根據實際狀況靈活選擇適當的報價策略。

3.1、低標策略

（1） 當施工任務嚴重不足時，為了不會導致公司人力資源以及生產力資源的閑置，則需要為了維持企業的正常運轉，而適當的采用低價策略，通過保本價、微利價等策略中標，在中標后不斷的加強內部管理力度，提高工作效率，能夠幫助企業渡過暫時的難關。

（2） 如果工程本身需要的施工技術較為簡單，而且工程量又較大時，或者施工單位在工程周邊承包同類工程，這種工程的施工難度較小，需要投入的資金和管理的難度也都相對的減少，這時也可以通過低價策略來中標，在工程施工過程中通過簡單工序的重復來提高企業的經濟效益。

（3） 有的企業進入到一個新的地區，或者是項目工程領域在某個地區經營多年，可能要面臨沒有工程開工的情況，這時企業會面臨較為嚴重的競爭形勢，這時需要在不斷擴展新地區和新行業的戰略指導下，適當的采取低價策略，只有這樣才能夠使企業獲得更多的成長空間。

（4） 當工程相對技術難度比較大，公司可利用技術優勢，優化施工方案，降低成本，通過低價策略，加上強有力的技術支持，才能夠獲得更多的中標機會。

3.2、中等標價策略

當施工單位的施工任務較多，而且在地區內和行業內的局面已經獲得初步成績時，這時可以適當的采用中等標價策略，能夠幫助施工企業獲得一些較為合理的施工項目。

（1） 企業在受邀參加招標會議的情況下，往往這時參與招標的工程，大多是工期比較緊、技術比較新、風險比較大，對于社會的影響也較大的工程，業主對于施工企業的信譽和實力也較為了解和信任，這時才會邀請相關的企業參與到招標會議中，而這時業主往往不會對招標的價給予過多的重視。這時采取中等標價策略對于施工單位來說是十分有利的。

（2） 當施工企業有著其他單位無法擁有的優勢時，在施工經驗、新技術的運用等方面的優勢能夠幫助企業高標中標。市政工程中的給排水工程特別是長距離、大口徑頂管施工技術等，只有少數施工企業具備承包條件，在這種情況下，就可以使用中等標價策略進行投標。

（3） 單位的施工任務已經飽和，或者是支付條件較差時，也可以適當的采用中等標價策略。

4、公路工程招投標報價技巧

工程報價的方法技巧一般包括不平衡報價法、計日工的報價法、多方案報價法、增加建議方案的報價法、突然降價法、先虧后盈法和聯合保標法等等。

4.1、工程報價的不平衡報價法，指的是在一個工程項目總價基本確定后，對各個項目的報價加以調整，以便能保證總價不被提高的同時，又不會影響其中標，同時還可使其在結算過程中能夠取得更加理想的經濟效益。這種報價方法主要適合應用在以下幾個方面：第一，如土石方工程、基礎工程、開辦費等能夠早日結賬收款的項目可以適當提高報價，而在后期裝飾、機電設備安裝等工程項目上可適當降低報價。第二，通過對工程量的核算，預計今后工程量可能增加的項目，應適當提高其單價；而預計工程量可能減少的項目，則適當降低其單價。第三，對于設計圖紙標注不明確，并預計修改后將會增加工程量時，可以適當將其單價提高，對于其中工程內容難以理清的，則可以適當將其單價降低。第四，工程分標時，若一些任意項目或暫定項目可能被其他承包商加以施工，則應該適當將報價降低。第五，對于一些業主希望在單價包干混合制合同中要求采用包干的，可以適當提高報價。

4.2、工程報價的計日工的報價法。為了使得業主在日后用工或使用機械時能夠更多地盈利，則單純以報計日工的報價方法，可以適當將報價加以提高。不過，假如招標文件中出現一個假定的名義工程量時候，具體報價的高低則要根據具體問題來決定。

4.3、工程報價的多方案報價法。如果在招標文件中發現條款不清晰或者不公正、技術規范要求歸于苛刻、工程范圍不太明確等情況，在對投標風險加以充分估計的情況下，需要依照工程報價的多方案報價法加以處理。其過程是，首先依照原招標文件做一個報價，然后再說明“如果某規范規定（條款）做某些變動，則報價可以降低……”最后，報出一個低的價格。如此，可將總價降低，來吸引業主的注意。

4.4、增加建議方案的報價法和突然降價法。增加建議方案的報價法。是指投標者可以組織一批有經驗的工程師和設計師研究原招標文件并提出合理的修改方案，以便引起業主的注意，從而有利于自己中標。突然降價法是指，投標者開始時表現出對某種式程興趣不大或者按一般情況報價，到得投標快結束時，突然降低報價，從而提高自己的中標率。

4.5、先虧后盈和聯合保標法。先虧后盈是指承包商依靠自身雄厚實力，采取一種低價報價只求中標的方案。聯合保標法，是指競爭動手很多時，可以聯合幾家實力比較雄厚的承包商共同控制標價，再由一家出面來爭標。

5、結語

綜上所述，公路工程的招投標對公路工程建設的非常重要的，投標者可以根據具體的施工現場及業主提供的設計圖從各種招標報價方法包括平衡報價法、計日工的報價法、多方案報價法、增加建議方案的報價法、突然降價法、先虧后盈法和聯合保標法中選擇合適的報價法來吸引業主的注意，從而有效提高自身的中標率。

參考文獻：

[1] 王正海：《公路工程項目投標技巧與策略》，《公路與汽運》，2011年03期

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承包商要想在投標中獲勝，然后又要從承包工程中獲取利潤，就需要研究投標策略它包括投標策略和作價技巧。策略和技巧來自承包商的經驗積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策能力和魄力。

一、建筑工程投標報價策略

投標策略是投標人在投標競爭中所采取的方式，貫穿投標全過程。投標過程中，根據企業自身經濟狀況和經營目標，既要充分考慮自身優劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程類別及施工條件等確定投標策略。投標策略主要有以下幾種形式：

1、索賠型策略

“中標要低價，盈利靠索賠。”認真研究招標文件、施工圖紙及合同條款，發現有索賠機會時，可降低報價，爭取低價中標。在中標后，利用其漏洞尋找索賠機會，向業主進行索賠，達到盈利目的。

2、低價型策略

精確計算自身承攬工程成本，估計競標人的報價范圍，以最優報價達到中標的目的。此策略適用于：打算承建新工程、開辟新市場；經營狀況不景氣，近期參與投標項目較少；投標項目風險小，社會效益好的項目。

3、盈利型策略

充分發揮投標人的自身優勢，精心編制施工方案，配備精干高效的管理人員和專業施工隊伍，合理安排機械設備和材料進場計劃，降低采購成本，減少材料消耗。合理安排施工工期，優化人材機資源，節約費用，以獲取最大利潤。

4、立足型策略

由于周圍環境的變化和投標人自身經營管理的原因，可能導致投標人存在生存危機。危機主要表現在：企業經營管理不善導致投標機會減少，企業經濟狀況不良造成投標項目減少。此時投標人應以渡過難關為重，采取零盈利也要中標的態度，暫時渡過難關，立足于施工市場。

二、建筑工程投標報價技巧的運用

1、不平衡報價法

不平衡報價法就是在不影響投標總報價的前提下， 將某些分部分項工程的單價定得比正常水平高一些， 某些分部分項工程的單價定得比正常水平低一些。第一， 能夠早日結算帳款的項目可以報得較高， 以利資金周轉。如土方工程、基礎工程等。后期工程項目可適當降低。如粉刷、油漆、電器設備安裝工程等， 使兩者基本平衡， 不致影響總報價的變動。

第二， 估計實際工程施工中工程量可能會增加的項目單價提高， 這樣在最終結算時可多賺錢; 而將實際工程施工中工程量可能會減少的項目單價降低， 工程結算時損失不大。

第三， 設計圖紙不明確或有錯誤的， 估計修改后工程量要增加的可以提高報價， 而工程內容說不清楚的， 則可以降低一些單價。º

第四， 沒有工程量， 只填單價的項目( 如: 土方工程中的挖淤泥、巖石等) 其單價提高些， 這樣做既不影響投標總價， 以后發生時還可以多獲利。

第五， 對于暫列數額( 或工程) ， 預計會做的可能性較大， 價格定高些， 一些做了就可獲較大利潤， 估計不一定發生的則單價定低些， 風險不大。

第六， 零星用工( 計日工) 的報價高于一般分部分項工程中的工資單價， 因為它不屬于承包總價的范圍， 發生時實報實銷， 價高些會多獲利。

2、增加建議方案報價法

有時招標文件中寫明，允許投標人另行提出自己的建議，即可以修改原設計方案，提出投標人的方案，投標人這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工人員，對原招標文件的設

計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。當然，這種建議不是要求業主降低某技術要求和標準，而是應當通過改進工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。建議方案不宜寫得太具體、詳細，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

3、薄利保本報價

工程條件好，同時做過同類型工程，目前本單位任務不飽滿，不接任務就會發生窩工，為了爭取中標，采取薄利保本策略，按最低的報價水平報價。如某單位承建的某項目一期工程快竣工了，新的施工任務尚未落實，且如接不到二期工程，工地上的施工設備和人員都要撤回總部，而且施工機械和周轉材料運回總部的成本費用也較高。在這種情況下，該單位報價宜采取低價中標策略，節省了人員物資搬遷費用，最終結算后仍有較大盈利。另外，工程較簡單而工程量較大的（如成片住宅區、大量土石方工程等），短期內能突擊完成的且承包商較多而競爭較激烈時，報價宜低一些。還有如企業為開拓某一市場，樹牌子、創信譽，在投標時也適合用低價投標，這樣在投標時才更具競爭力，確保中標。中標了，開拓了一片市場，樹立了企業形象，為企業的長遠發展打下了良好的基礎。如某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失。

4、多方案報價策略

這是承包人如果發現招標文件、工程說明書或合同條款不夠明確、條款不往往可能會承擔較大的風險。為了減少風險就須提高單價，增加不可預見費，但這樣做又會因報價過高而增加投標失敗的可能性。運用多方安案報價法，是要在充分估計投標風險的基礎上，按多個投標

方案進行報價，即在投標文件中報2 個價，按原工程說明書和合同條件報一個價，然后再提出如果工程說明書或合同條件可做某些改變時的另一個較低的報價(需要加以注釋)。這樣可使報價降低，吸引招標人。此外，如對工程中部分沒有把握的工作，可注明采用成本酬金方式進行結算的方法。

5、突然降價法

突然降價法是用降低系數調整報價，降價系數是指投標人在投標報價時，預先考慮的一個未來可能降低報價比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應在投標截止日期以前，在投遞的投標補充文件內寫明降低報價的最終決定。采用這種報價的好處是：一是可以根據最后的信息，在遞交投標文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。二是在最后審查已編制好的投標文件時，如發現某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調整系數來進行彌補，而不必全部重新計算或修改，以免貽誤投標時間。三是由于最終的降低價格是由少數人在最終時刻決定的，可以避免自己真實的報價泄露，而導致投標競爭失利。

總之，要想合理的確定工程項目的投標報價，策略，方法方式并非一成不變，報價策略運用是否得當，不僅影響施工業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭能否生存和發展。在工程過程中任何投標報價策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標報價的決策者因為針對具體項目進行具體分析，選擇適當的方法使得投標報價的策略趨于完美。因此，只有不斷總結投標報價過程中的經驗和教訓，才能不斷提高投標報價的水平，制定出最有效的投標報價策略。確保投標成功，并獲得良好的經濟效益。

參考文獻：

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[4] 周元媛. 淺析工程投標策略與報價技巧[J]. 隧道建設. 2007(03)

篇12

建設工程發承包既是完善市場經濟體制的重要舉措，也是工程建設市場競爭秩序的有效途徑。工程招標投標制是我國建筑業和基本建筑管理體制的一項重大改革，是加強建筑市場管理的重要環節。自推行招標投標制以來，我國已經初步形成了一個建筑市場管理框架，目前正朝著統一、開放、競爭有序的方向發展。

目前，我國工程招投標最常采用的評標辦法有兩種，即：經評審的最低評標價法和綜合評標辦法。無論采用哪種評標辦法，投標文件中投標報價無疑是其重要的一部分。科學規范的編制投標文件與合理策略的提出投標報價，直接關系愛到承攬工程項目的中標率。本文將著重闡述工程量清單計價下投標報價的編制技巧與方法。

1、準備工作

1.1熟悉招標文件

購買招標文件后，應仔細分析投標須知、合同通用條款、合同專用條款（尤其是與通用條款不同之處）、技術規范（尤其是與范本內容、計量支付辦法不同之處）、投標書格式及圖紙等。將工程量清單、圖紙、合同條款和技術規范結合起來閱讀理解，分析利弊，以便為投標報價提供依據。

1.2勘察現場、搜集資料

無論業主是否組織勘察現場，投標人應在熟悉圖紙后自行組織投標人員詳細勘察工程項目地形、地貌、走向、道路、水電資源、地材資源、當地民風民俗、政治因素，仔細分析圖紙與項目現場不同之處（以便總價調整和不平衡單價調整）等。通過勘察，投標人可進一步全面、細致地了解工程情況及與之相關的地理、施工條件、社會環境等情況，為投標報價及制定施工方案掌握可靠的第一手資料。

1.3復核工程數量

由于現在的工程項目均采用量價分離的形式進行報價，因此，投標人在投標前一定要對圖紙的工程數量進行復核。在計算和核對工程量時首先要認真研究、吃透招標文件中的技術規范、設計圖紙和設計說明書等與工程量計算有關的資料要求， 搞清楚工程量清單中每一細目的具體內容；對其中經計算工程數量與清單中出入較大者，是否向業主答疑取決于投標報價策略。為不平衡單價調整，一般情況下不會向業主發函要求調整清單數量，除非招標文件條款有特殊要求。

2、投標報價編制階段

2.1編制依據的確定

報價編制的主要依據包括部門頒布的有關基本建設工程的相關法規、文件以及當地政府有關部門頒發的補充定額和規定、工程所在地有關材料的市場價格， 具體工程的招標文件以及招標文件的澄清、答疑、補遺等補充文件和資料等

2.2材料價的確定。

報價的編制應全方位、多方面了解材料價格，了解當地市場材料價格的變化情況，尤其是在大型項目建設過程中當地的材料供需及價格波動情況。應充分考慮材料的上漲因素，可以用當地政府有關部門公布的物價指數來進行單價分析。除此之外，還應從自身企業的施工工藝水平、施工管理水平來進行材料單價分析，合理確定材料的價格。

2.3定額的確定。

合理地選用定額則是為工程定價的過程，是預算人員的主要工作之一。使用定額之前首先應熟悉定額，熟悉各項定額中的工程內容，以免重算或漏算。另外，定額中有些項目是應該進行調整的，預算人員可根據具體工程項目的結構特點等因素進行調整，提高投標報價的準確性。

2.4費率的確定。

費率包括部門頒布的有關基本建設工程的相關法規、文件以及當地政府有關部門頒發的費率規定以及具體工程的招標文件、招標文件的澄清、答疑、補遺等補充文件和資料等。特別需要注意的是，如果招標文件的清單已將部分費用的項目抽取歸類于某章節費用中時，在確定費率時應將該部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。

3、報價調整

報價編制完成后，為提高中標率，獲取最大利潤，對投標報價進行調整，為投標報價決策提供依據。報價調整分為總價調整和不平衡單價調整兩方面。總價調整是為投標報價打分高或接近標底，有利于提高中標率；不平衡單價調整是保證中標后能追求最大化利潤和順利展開施工。

3.1總價調整

對于投標報價調整的高低取決于投標項目招標文件規定的評標辦法是要求經評審的最低評標價法和綜合評標辦法， 這對工程投標是至關重要的。

3.1.1根據自身的施工管理和技術水平來調整所參與的工程項目，如果項目是自身企業的強項，企業有雄厚的施工技術力量，有豐富的施工經驗，有高素質的企業管理人員，有先進的施工機械及施工工藝，且勞動生產率較高，則可以根據企業自身的施工定額考慮降低投標報價；否則，可適當考慮提高投標報價。

3.1.2對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，地質水文、氣候條件較差的工程，往往競爭對手較少，企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質，可考慮提高投標報價；否則可適當考慮降低投標報價。

3.1.3若投標人工程任務不飽滿，施工力量閑置則以不虧為原則；為開拓市場或后續任務充足且資金充裕時則以保本微利為原則報價。

3.1.4摸清競爭對手的在建項目、社會信譽、技術水平和管理水平、資金狀況、優勢和劣勢所在、有無類似工程的經驗、對手在過去投標中的報價報價情況制定相應的報價調整策略。

3.2不平衡單價調整

3.2.1能早日結賬收款的項目單價可以報高一點，以利資金周轉，后期工程項目可適當降低。

3.2.2在充分核對工程數量的基礎上，可按照工程數量變化趨勢調整單價，預計工程數量增加的可適當提高單價，企業就可獲得較大的利潤；否則應降低單價。

3.2.3對于工程量清單中包干的項目（總價包干或單價包干），因其中風險難以預料，單價可高一些。

3.2.4對圖紙不明確項目、做法說明不清楚、技術規范中計量內容不清楚的的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價，以便于項目實施后工程索賠。

4、結束語

投標工作是一項復雜細致的工作，是反映企業綜合素質的工作，競爭非常激烈，它的勝負不僅決定競爭者的實力大小，而且決定于投標報價策略的正確與否。投標標價編制與最終報價是投標的關鍵性工作，也是整個投標工作的核心，投標報價極具靈活，企業應給予高度的重視。報價策略運用是否得當，不僅影響到企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。企業要想在激烈的競爭環境下生存和發展，一定要做好資料搜集、分析工作，掌握投標報價技巧、精通報價確定方法，提高報價水平，在不斷努力探索中提高中標率。

篇13

1.1 認清自己，分析對手。在具體工程投標活動中，掌握"知己知彼，百戰不殆"的原則。為此，這就需要我們平時建立競爭對手報價信息檔案，盡可能多地了解同行競爭對手的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平、報價習慣，做到知己知彼，心中有數。

1.2 以己之長，勝彼之短。即用優勢戰勝劣勢，以己之長勝過對手。分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢。企業的優勢在于各個方面，如職工隊伍素質好、專業技能精、工作效率高；材料有穩定的供應渠道，質優價廉；施工機械的數量及型號滿足投標工程工期的需要，性能先進，完好率高；資金充裕，抵抗風險能力強；施工方案先進合理，切實可行，經濟效果好；社會信譽好等等。在投標的時候要充分的展現自己的優勢，弱化自己的劣勢，讓自己處于一個有利的位置。

1.3 認清形勢，掌握主動。即在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動。一定要對投標對象進行篩選，做到合則投，不合則棄。適合本企業施工能力和特點，可以發揮企業優勢的工程；適合當前企業經營發展需要，并具備投標的條件的工程；沒有特別苛刻的合同條款的，符合企業利益的工程；外部因素對本企業有利的工程，可積極參加投標。反之，則放棄。

1.4 審時度勢，隨機應變。主要包括三個方面：一是在投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地調整自己的策略；二是在確定投標投價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場環境變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。

正確的投標策略，除了做好上述基礎工作外，更重要的是來自投標企業主管人員業務經驗的長期積累，對客觀規律的認識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業領導的決策能力。

2 常用的投標策略

2.1 靠高水平的經營管理取勝策略。做好施工組織設計，確定正確的施工方案；應用現代化管理技術，采取先進合理的施工工藝和機械設備；有效地組織材料供應并以較低的價格采購，減少二次搬運和材料損耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎上降低投標報價，提高競爭能力，這應是企業采取的最根本的策略。

2.2 靠改進設計取勝策略。仔細研究設計圖紙，發現不合理或能改進之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標單位的吸引力。

2.3 低價策略。這是企業任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開拓新市場，建立信譽，占領陣地，也可以采取這種策略。

2.4 未來策略。即著眼于發展，為了爭取將來的優勢，而寧愿目前少賺錢，就可以來取這種策略，這是一種著眼于企業未來發展遠見的策略。如進入某些新興市場，企業原來沒涉及的領域等。

2.5 低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，就需要在報價過程中認真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

要想在投標中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。在投標活動中，如果采用的投標策略合適，又有好的作價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。下面就談談幾種常用的投標技巧。

3 常用的投標技巧

3.1 不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：

3.1.1 能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉，后期工程項目的報價可適當降低；

3.1.2 經過工程量核算，預計工程量會增加的項目，單價可適當增高;而工程量有可能減少的項目單價可以降低一些；

3.1.3 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價；

3.1.4 沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內，這樣做既不影響投標總價，以后發生時又可獲利；

3.1.5 在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。

3.1.6 對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價，估計該工程不一定實施的可定低價。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但使用一定要慎重，必須要建立在對工程量清單表中的工程量及設計圖紙風險仔細核對的基礎上，同時一定要控制在合理幅度內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。

3.2 多方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。

增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。

3.3 先虧后盈法

對于大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗，臨時設施以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。

3.4 許諾優惠條件

投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

3.5 爭取評標獎勵

有時招標文件規定，對某些技術指標的評標，若投標人提供的指標優于規定指標值時，給予適當的評標獎勵。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

總之，投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

參考文獻