引論：我們為您整理了13篇小微企業市場營銷策略研究范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、企業市場定位的內容

1.目標市場定位:確定企業的目標市場。企業必須根據自身優勢鎖定確定目標市場。這其中最大的忌諱是企業什么市場都想做,分散了企業資源,最后導致企業在各個目標市場都未能有所建樹。

2.企業定位:即樹立企業品牌。企業在確保產品高品質的同時,必須規范企業職工在與外界接觸時的言表,樹立企業形象塑造品牌。

3.產品定位:側重于產品實體,企業生產的產品必須與競爭對手產品作比較,確定公司產品在成本、品質、穩定性及用性上區別,準確定位產品。

4.競爭定位:確定企業相對與競爭者的市場位置,企業要準確分析產品與競爭對手產品在成本及品質上的優勢,以優勢對劣勢打擊競品,占領市場。

二、市場定位的階段

市場定位的關鍵是企業要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性,如產品成本、品質及用性等優勢。

競爭優勢一般有兩種基本類型:一是價格競爭優勢,即在產品同等質量的條件下比競爭者定出更低的價格。這就要求企業在原料采購、優化生產工藝及減少運營費用方面來降低單位成本。二是產品質量或用性競爭優勢,即能提供競爭對手所不能提供的品質或用性來滿足顧客的需求,例如信陽核工業恒達實業公司硅微粉產品在產品白度上達到國內第一,客戶在初次見到產品時即產生好感,繼而使用在涂料產品中更有利于產品顏色的調配。這就要求企業努力在產品原材料、生產工藝及產品后處理等方面做大量工作以提高產品質量。因此,企業市場定位的全過程可以通過以下五大階段來完成:

1.科學定位目標市場

任何企業都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過大的目標市場,只有揚長避短,找到有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的細分市場,才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。企業必須根據其可生產的產品,由企業市場部調研選擇產品的目標市場,這就必須深入分析目標市場的進入難度、目標市場對產品各技術指標的要求、目標市場競爭對手的獲利情況、目標市場價格水平、目標市場的容量大小及回款情況等指標進行分析,綜合考慮,選擇最適合企業的目標市場。

2.調研目標市場,分析企業競爭優勢

調研目標市場需要摸清:一是各競爭對手產品種類、價格體系及產品品質的優劣點;二是目標市場上客戶對各產品種類的需求量。繼而企業須根據調研的市場情況分析本企業產品以何種類,何賣點進入市場。這就需要企業市場人員作大量的工作,必須認真細致對目標市場進行調研,與大量客戶面對面交流和咨詢,總結并分析有關上述問題的資料(調研數據必須精確周到,這是后續工作的基礎),作出科學預測。

3.選擇競爭優勢,對目標市場初步定位

競爭優勢即企業能夠勝過競爭對手的能力。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程,更是前期銷售策略制定的比較決策過程。企業應制定一個完整的比較指標體系,以保證準確地選擇相對競爭優勢,制定符合市場實際的銷售政策。企業必須分析、比較企業與競爭者主要在技術開發、原材料采購、生產能力、質量控制(產品穩定性)、市場營銷水平、財務制度等六個方面的優勢和劣勢。從而選擇最適合本企業的優勢項目或其組合,以準確定位企業在目標市場的位置,為企業制定產品銷售策略打下基礎。

4.發揮競爭優勢

這一階段的主要任務是企業要通過一系列的人員上門推銷,網絡宣傳等銷售活動,將其產品獨特的競爭優勢準確傳播給潛在客戶,讓客戶認知產品,打擊競爭對手,以占領市場。為此,企業定位首先應區別并優于競爭對手,將企業競爭優勢發揮到極致。其次,應使目標客戶了解并認同本企業的市場定位。

5.調整定位

在準確定位目標市場和發揮競爭優勢后,企業還應關注目標市場新產品或替代品的出現,即當競爭對手研發新的在價格、品質上對客戶更有吸引力的產品,或替代品威脅,替代品在價格或對客戶產品性能提高上的競爭力。這就要求企業技術創新能力強,能夠率先推出性能價格比高的新產品,就可以在競爭中保持領先優勢。否則應考慮調整定位企業目標市場或調整公司產品增加產品用性,以滿足客戶不斷的新的需求。

三、營銷策略選擇

企業在確立目標市場和競爭優勢后,企業的產品就將進入市場營銷階段。企業必須根據市場定位確立的內容及思路進行有效的營銷策略選擇,營銷策略的選擇是對企業市場定位的延伸和實際市場操作執行。企業在選擇營銷策略時須考慮下列影響因素:

1.企業的資源能力。主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業實力雄厚,供應能力強,可采用無差異性或差異性市場策略;如果資源少,無力兼顧幾個市場,寧可采用密集性策略,進行風險性營銷。一些產品產量較少、市場占有率低的企業,動不動就宣稱什么它的“產品廣泛應用于多個領域,并行銷國外”,這未必是良策。

2.產品特點。如果企業經營的是同性質產品,如信陽核工業恒達實業公司銷售的硅微粉產品差異性較小,競爭主要集中在價格上,這就比較適合采用無差異性營銷策略;反之,企業經營的是差異性較大的產品,如家電、機械設備等高檔耐用設備,其品質、性能差別較大,客戶選擇時十分注意其功能和價格,并常以它們所具有的特性為依據,對這類同質性低的產品,宜采用差異性或密集性策略。

3.市場同質性。如果客戶的需求大致相同,對銷售方式的要求也沒多大差別,即市場類似程度大、同質性高,可采用無差異性市場策略;市場需求差別大,客戶的要求各不相同,則宜采用差異性市場策略或密集性市場策略。

4.產品生命周期。它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業應隨產品生命周期的發展而變更目標市場策略,尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產品處于投入期時,重點在于發展客戶對產品的基本需求,一般很難同時推出幾個產品,宜采取無差異性市場策略,以探測市場需求與潛在客戶。當然,企業也可發展只針對某一特定市場的產品,采取密集性市場策略,盡全力于該細分市場。當產品進入衰退期,企業若要維持或進一步增加銷售量,宜采用差異性市場策略,開拓新市場?；虿扇∶芗允袌霾呗?強調品牌的差異性,建立產品的特殊地位,延長產品生命周期,避免或減少企業的損失。

5.競爭者市場策略。企業采用何種策略為妥,往往還要看競爭者采用何種策略。一般是采用同競爭對手針鋒相對的策略,以便更有效地占領市場。要因地制宜研究競爭雙方條件,不能機械運用,比如,假定競爭對手是個弱者,當他采用差異性營銷策略時,企業也可實行無差異性策略。

后記:本文筆者贅述市場定位的目的是提醒企業不應到處與人競爭,而應采用“田忌賽馬”的策略,用自身的優勢和別人的劣勢競爭,也就是確定本企業最有吸引力的、最有效服務的目標市場,在目標市場上選擇合適的營銷策略,確立企業的競爭優勢。

篇2

就目前的情況來看，我國的經濟已經率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業已經成功地重新進入迅速發展的時期。然而，經濟的緩慢復蘇并不意味著這場經濟危機已經完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經濟并沒有進行根本性改善，實體經濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業的發展面臨著更加復雜的環境與威脅。 

 

一、金融危機影響下的中小企業 

 

金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經濟仍舊避免不了經濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關產品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業的巨大影響主要在以下幾個方面。 

 

(一)企業的出口問題受到了非常嚴重的打擊 

全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產品銷路不通暢、產品積壓，以至于資金周轉困難。 

 

(二)融資環境惡化，融資難度加大 

金融危機發生以后， 融資環境逐步惡化，中小企業普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業的發展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發展更是難上加難。 

 

(三)消費群體的購買力下降，企業產品的銷售相當困難 

金融危機的影響愈演愈烈，產品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業的生存與發展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。 

 

二、金融危機影響下的中小企業營銷環境 

 

(一)中小企業融資環境困難 

目前，我國的中小企業普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業發展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。 

 

(二)原料成本的上升，使中小企業的利潤進一步減小 

金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農副產品的價格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業的生產成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規范了我國的中小企業的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業的用人成本，使我國中小企業的經營困難進一步地加大；再次，隨著生態環境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環保力度治理環境問題，他們進一步要求中小企業需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環境、排放不達標等等有類似問題的企業采取限期整改、依法關閉等措施。 

 

(三)市場總需求下降，中小企業的銷售范圍減小。 

全球性的金融危機直接影響到我國中小企業，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業出口貿易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業呈現生產力下降、利潤減小的趨勢與狀態。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產品價格不斷地下降，企業利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業的發展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。

三、金融危機對消費者購買行為的影響 

 

金融危機的影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化： 

(1)消費者在進行產品的選購時開始更加關注企業未來的發展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產，隨之而來的就是很多世界知名企業的破產與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業已經宣布倒閉，40％的企業即將宣布破產；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個行業的發展來說是不容樂觀。 

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會更傾向于理財和財產保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業的產品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。 

四、中小企業為應對金融危機所采取的營銷戰術 

 

(一)竭盡全力地規劃和完善營銷戰略 

為了增強市場營銷水平，中小企業必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營銷觀念、開發并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營銷戰略是企業的重中之重，這也是中小企業開發營銷戰術的根本出發點。按照常理，為了實施營銷戰略，中小企業必須先要有一個明確的經營目標，為了應對內部和外部環境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰略是進行下一階段營銷工作的前提保證。 

 

(二)改變傳統的營銷理念 

據有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業的2007年的調查數據顯示，相當一部分中小企業的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業生產的產品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態根本不可能創建一個真正的營銷時代，我國絕大多數的中小企業領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現市場營銷的效果，較短時間內很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業財務和維持良好的現金流。 

 

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入 

在金融危機的強烈影響下，中小企業的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業陷入一種惡性循環的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰時企業反而應該適當加大營銷開支。因為當行業中絕大多數企業都在縮減營銷費用的時候，企業自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業此時仍然能持續不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業建立品牌開辟了道路。 

 

參考文獻 

[1]原慧論金融危機下中小企業市場營銷策略[j]．太原城市職業技術學院學報，2010，(12) 

[2]馬魯峰中小企業營銷策略創新探悉[j]現代商業，2011(02) 

篇3

（一）管理理念落后

由于中國小微企業大多屬于“家族”企業，因而采取家族管理方式的比較多，建立現代企業制度的比較少，因而導致很多小微企業領導者市場經濟意識較差，有的不注重市場營銷管理，認為市場營銷就是銷售產品，缺乏對市場營銷價值、作用、模式的深刻理解，因而很少研究和制定市場營銷管理體系和管理戰略。還有一些小微企業盡管制定了市場營銷戰略，但由于不注重管理，特別是缺少對市場的調查研究和分析判斷，存在著“想當然”的營銷管理意識，無法找到符合小微企業發展實現的營銷管理模式。

（二）管理目標單一

盡管中國小微企業都高度重視市場營銷，但很多小微企業營銷管理目標不明確，在營銷管理方面缺少整體性、長遠性、戰略性思考，很多時候對市場營銷管理的目標定位都放在多銷售產品方面，在營銷手段上多數都采取“價格促銷”的營銷策略。還有一些企業缺少競爭意識，小富即安、小富即滿、小富即可的思想比較嚴重，存在著將市場營銷管理目標定位在“保生存”方面，沒有通過營銷管理進行市場開拓，在一定程度上制約了市場營銷管理水平。

（三）管理人才匱乏

人才匱乏是制約中國小微企業市場營銷管理的重要“瓶頸”，懂營銷、懂技術、具有較強責任意識的營銷管理人才十分短缺。由于中國中小食品企業普遍規模較小、競爭力不強，因而在市場營銷方面更多注重市場和渠道問題，而對營銷人員隊伍建設不夠重視，導致中國小微企業營銷隊伍總體素質不高，很多營銷管理人員面對激烈的市場競爭無所適從，基本上不掌握營銷方面的理念和方法，很多時候不能與公司的整體戰略相“吻合”。

三、加強小微企業市場營銷管理的對策

（一）創新管理理念

市場營銷面對的是市場，只有在市場當中尋求思想觀念上的轉變，才能提升市場營銷管理水平。小微企業在市場營銷管理過程中，要牢固樹立“市場導向”的管理理念，對市場營銷管理的目的、實質、內容有更加深刻的認識，轉變傳統的、落后的市場營銷管理思想，通過企業領導者觀念的轉變來提升市場營銷的地位。小微企業要高度重視市場營銷管理的組織實施，進一步完善小微企業營銷組織機構、決策機構，為小微企業開展市場營銷管理奠定堅實的組織基礎。創新市場營銷管理理念，還必須轉變過去以“銷售”為目標的營銷模式，將產品動態、市場發展、營銷目標、營銷文化緊密結合起來，使小微企業能夠形成全方位、立體化、多層次的市場營銷管理模式，著力提升小微企業市場營銷的專業化、科學化、制度化管理水平。

（二）優化管理目標

營銷管理的目標是什么，這是小微企業市場營銷管理必須要解決的重大問題。在現代市場經濟條件下，小微企業必須轉變過去以“銷售產品”為主的營銷目標，將出發點和落腳點轉變到以“顧客滿意”為主的營銷目標，在市場營銷管理過程中站在市場、客戶和消費者的角度考慮問題，只有這樣才能體現市場營銷管理的價值。優化管理目標，小微企業必須從自身企業實際出發，按照有利于企業營銷、有利于擴大市場份額、有利于提升市場競爭力“三個有利于”的原則，綜合運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略以及低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現代營銷策略，努力實現小微企業市場營銷管理目標。（本文來自于《經濟研究導刊》雜志?！督洕芯繉Э冯s志簡介詳見。）

（三）完善管理體系

健全完善的市場營銷管理體系，是保證小微企業市場營銷目標、計劃和戰略得以順利實施的重要保障。小微企業要轉變過去傳統的“銷售式”營銷管理理念，建立一套科學、有效、規范的營銷管理體系。進一步健全和完善目標管理機制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為核心的目標管理機制，將其作為考核市場營銷的重要依據。進一步健全和完善激烈約束機制，將市場營銷與工資、資金、福利等經濟效益以及個人職業發展緊密聯系起來，激發市場營銷人員的工作熱情，提升營銷人員的積極性、主動性和創造性。進一步健全和完善營銷管理制度，加強對營銷人員專業素質、職業道德、責任意識的教育培訓，規范營銷人員的組織行為，推動營銷管理的規范化、科學化和制度化建設。

篇4

進入二十一世紀以后，隨著我國市場經濟體制的不斷發展完善，企業在發展當中所面臨的市場壓力不斷的提升，這就使得其在促進社會經濟發展當中所發揮的作用很難得到有效的發揮。特別是在我國目前小微企業的市場營銷管理方面，由于受到諸多因素的影響，小微企業的發展面臨著諸多的困難，不僅很難獲得經濟效益方面的提升，對其長遠健康發展也產生了不利的影響。特別是在一些企業當中，對于銷售的重視程度較高，而在營銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營銷管理存在很大的不足，對企業的發展產生了不利的影響。所以說，必須要強化對于小微企業市場營銷管理工作的研究，針對其中存在的問題與不足，采取相應的解決措施，更好的促進小微企業的發展，充分的發揮出其在活躍市場經濟方面的作用。

二、小微企業市場營銷管理現狀

(一)管理理念不足

在我國目前市場下的小微企業而言，大多為家族式的企業管理模式，這就使得其在進行管理的過程中，對于科學管理方式的選擇存在一定的誤差，管理理念存在很大的不足，特別是在市場營銷管理理念當中，存在著嚴重的缺陷，這就使得其市場營銷水平十分有限。在一些小微企業當中，企業的管理者認為市場營銷的作用主要體現在產品的銷售方面，對于市場營銷的內在價值與真正的理念并沒有一個深刻的認識，這就使得其很難根據自身的發展情況，制定出合理的市場營銷策略，對企業的發展產生了不利的影響。而在一些企業當中，盡管其在一定程度上提升了對于市場營銷管理的重視程度，但是由于管理理念的缺乏，許多市場營銷規章制定不符合自身的發展要求，很難有效的發揮出市場營銷管理的作用，對小微企業的發展產生了十分不利的影響。

(二)管理目標過于單一

在一些小微企業的發展當中，隨著管理者意識的不斷提升，其對于市場營銷管理的重視程度也不斷的提升，但是由于受到諸多因素的制約，其在進行管理目標的制定方面存在一定的不足，管理目標過于單一，在缺乏多樣化的管理目標下，對企業的發展產生了不利的影響。特別是在一些小微企業當中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在進行管理目標確定的過程中，大多放在產品的銷售方面，其所采取的營銷策略多為價格戰。在這種單一化的管理目標下，企業對于營銷管理當中的潛在客戶重視程度不夠，這就使得其很難獲得長遠的發展，對企業的健康持續增長產生了十分不利的影響。

三、強化小微企業市場營銷管理措施

(一)改善管理理念

為了更好的提升小微企業的市場營銷管理水平，首先應該做的就是改善管理理念，企業的領導者應該充分的采用先進的管理理念，更好的發揮出市場營銷管理在提升企業市場競爭力方面的作用。因此在進行市場營銷管理策略制定的過程中，管理者應該改進自身的管理理念與方式，對自身的營銷組織機構進行不斷的完善，從而在一個科學的決策機構下，更好的發揮出其在促進企業發展方面的作用。特別是在這種創新的管理理念當中，應該改變以往那種單一的以銷售為目的的營銷方式，將市場發展、產品動態、營銷文化以及營銷目標充分的結合起來，從而形成一個多層次立體化的營銷體系，更好的發揮出其在促進小微企業發展方面的作用。

(二)樹立科學的管理目標

在目前小微企業的市場營銷管理水平提升方面，管理目標的問題已經成為了制約其發展的重要因素。特別是在現代市場經濟條件下，企業想要獲得更好的發展，必須要改變以往單一的管理目標方式，不再以產品的銷售作為企業市場營銷的主要工作重點，將工作的出發點放在培養客戶方面，更好的發揮出其潛在的客戶價值。在進行科學管理目標的確認方面，小微企業應該與自身的實際情況相結合，從而在適應市場發展的基礎上，制定出科學的市場營銷管理目標，最大程度上的促進自身市場競爭力的提升，從而保證自身獲得健康穩定的發展。只有在樹立了科學的管理目標以后，才能對自身的市場營銷活動進行正確的指導，進而保證各項工作的科學性與合理性，最大程度上的提升工作效率，為企業的發展做出更大的貢獻。

(三)完善營銷管理體系

在制定明確科學的營銷管理目標以后，這一目標的實現需要依賴于完善的營銷管理體系，因此必須要強化營銷管理體系的建立工作，更好的發揮出其在保證企業營銷目標實現方面的作用。這就要求小微企業改變以往的營銷管理理念，通過形成有效科學的營銷管理體系，更好的進行相應的目標管理機制建設，從而在彎身的目標管理機制當中，對市場營銷工作的開展進行有效的考核。除此之外，為了更好的激勵營銷人員，提升其工作熱情，應該將個人職業的發展與工資、福利等相結合，從而最大程度上的提升其營銷工作的積極性，更好的發揮出每一位營銷人員的潛能，為企業的發展做出更大的貢獻。

四、結語

在目前的小微企業的發展當中，市場營銷管理在其經營管理當中發揮著十分重要的作用。但是由于受到諸多因素的影響，我國目前小微企業的市場營銷管理當中依舊存在著很多的問題，對于企業的發展產生了十分不利的影響。特別是在一些企業當中，對于銷售的重視程度較高，而在營銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營銷管理存在很大的不足，對企業的發展產生了不利的影響。所以說，必須要強化對于小微企業市場營銷管理工作的研究，針對其中存在的問題與不足，采取相應的解決措施，更好的促進小微企業的發展，充分的發揮出其在活躍市場經濟方面的作用。

作者:王曉鳴 單位:普洱市職業教育中心

篇5

一、打造特色產業集群

根據益陽獨特的要素稟賦，可以規劃下面十一類特色產業集群：南洞庭湖水產產業集群、南洞庭湖米業產業集群、南洞庭湖菜油產業集群、桃江竹木產業集群、桃江油茶產業集群、桃江擂茶產業集群、安化黑茶產業集群、安化特產產業集群、益陽電子產業集群、益陽建材產業集群和益陽有色金屬產業集群。益陽市特色產業集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統規劃區域產業布局，并營造良好環境，誘導市場主體創業；其次，益陽市相關的行業協會要充分發揮引領作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據本地要素稟賦實際選擇適宜的產業，從而形成特色產業集群。其中，地方政府和行業協會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術特點、外觀特點、客戶服務、特殊原料、傳統秘方、歷史文化、自然特點、經銷網絡及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優勢，獲得超常的經濟收益。二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產業入手，集中各自的優勢資源，采取超常措施，實施重點突破。三要從“規模效益”上著力。要研究創造高附加值產品，全面提高“成本優勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產業就能長期處于低成本地位，贏得成本領先的競爭優勢，獲得持續穩定的發展。四要從“循序漸進”上著想?！疤厣北旧眢w現了經濟發展是一個逐步演進的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發展的基本思路，當發展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發展。五要從政策與服務上想辦法。政府的協調、服務、扶持，讓企業的所有者能夠放心發展企業，從而形成一個優良的地區投資環境，這樣特色產業就會應運而生。

二、優化產品定價策略

在營銷組合中，價格是唯一產生收入的因素，其它因素則表現為成本。因此，優化產品定價策略，乃是企業防范營銷風險、確保經營安全的重要內容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀末大規模零售業的發展。在歷史上，多數情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經相對地變得更重要了。益陽小微企業要徹底改變傳統的跟風定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產品的價格，以掌握產品定價的主動權。第一，對于益陽小微企業來說，除非是細分行業的龍頭，絕大多數的定價目標還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產品的利潤空間。所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產品的價值日益凸顯。第二，由于益陽的特色產品豐富，很多產品在功用上是基本相同的，只是消費者在細微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產品的利潤率。第三，企業鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業應加強價值訴求，優化環境和服務；低端客戶對價格相當敏感，針對這一消費群體，企業應降低成本，走規?；瘧鹇裕粤咳佟５谒?，所謂規?；▋r策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據生產能力的擴張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴大銷售量實現企業的規模效益。益陽米業、桃江竹木制品等可采用規模化定價策略，但這種定價策略容易爆發價格戰。

三、加強銷售渠道建設

銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業生存與發展的瓶頸問題。因此，構建并穩固企業銷售渠道，是促進益陽小微企業發展、確保企業經營安全的又一重要問題。第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現狀，對于優質大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產、竹木制品等大宗商品，要積極構建二級、三級銷售渠道網絡，使商品走出益陽，遠銷國內外。通過延長銷售渠道長度，可以擴大產品銷售區域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現狀，對于鮮活種植產品、水產品、肉禽蛋產品以及建材產品、電子產品、有色金屬產品和其它礦產品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經營益陽產品，讓更多的消費者使用益陽產品，從而切實提高益陽小微企業產品的市場占有率。第三，構建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現狀，構建多元化渠道體系。益陽小微企業要充分利用益陽的區位優勢和物流方便的條件，開通網上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現代渠道，使傳統渠道與現代渠道有機結合，從而形成多元化渠道體系。

四、整合企業促銷策略

小微企業促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉鎮政府要將推介本地產品列入發展地方經濟的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經貿洽淡會、特色農博會、特色產品文化節、縣域產品推介會、一鎮一品產地促銷活動等，為推介本地產品搭建宣傳與營銷推廣平臺。第二，行業協會牽線搭橋。要充分發揮各種行協會在地方產品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導作用。各行協會可以開設行業協會網站、印制產品信息刊物，將本地特色產品、優質產品、系列產品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應。第三，企業聯合促銷。在同一地域內生產同類產品或系列產品的小微企業，可以統一商標、統一品牌、統一產品質量標準，由各企業共同出資，聯合促銷。例如，統一制作產品說明書，統一網絡電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統一公共關系營銷，統一營銷推廣方式。通過聯合促銷，一方面可以增強促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。

參考文獻

[1]李大慶,李慶滿,單麗娟.產業集群中科技型小微企業協同創新模式選擇研究[J].科技進步與對策,2013,24:117-122.

[2]駱品亮.定價策略［M］.上海財經大學出版社，2013：58-61.

篇6

一、基于競爭力提升的小微企業網絡營銷的必要性

郎咸平曾以從業人數、資產總額、營業收入等指標為判斷依據，對小微企業進行了概念界定。網絡營銷作為以因特網為技術輔助及平臺，借助網絡媒體和數字化信息的交互性，來達成的輔助企業營銷推廣目標的新型市場營銷方式，在引入小微企業后，可在一定程度上緩解小微企業所存在的營銷目標不夠準確、客戶群體鎖定不夠精準、營銷推廣渠道單一等的問題。

據中國社科院現出版社宣稱，2015年中國網民數量超過8億。互聯網普及率增長速度極為平穩，隨著普及力度的逐漸提升，中國網絡市場潛力將日漸明顯。艾瑞咨詢《2014年中國中小企業B2B電子商務行業年度監測報告》顯示，中小企業2013年B2B電子商務交易的總額度達到5.2億元，相比較2012年同比增長20.7%，電子商務營收的規模為194.5億元，電子商務的交易滲透率達到13.7%，總體呈現持續上漲狀態。電子商務的迅猛、網絡營銷的普及，使得網絡營銷逐漸成為小微企業奪取市場的必選工具。

二、小微企業網絡營銷當前存在的定位及問題

小微企業在引入網絡營銷概念，并結合自身情況的開展后，可提升更多顧客或合作者運用網絡渠道獲取小微企業信息的幾率。但在進行網絡營銷的過程中，不可否認的是，絕大多數小微企業仍固守傳統營銷推廣的方式，而忽視網絡營銷的特點。網絡營銷所提供的平臺和工具，作為實體店和媒體宣傳的補充，可輔助線下推廣，但并非唯一的推廣和營銷方式，產品選擇向誰展示，顧客需要如何，如何鎖定顧客群體等，均需要小微企業立足自身企業特征和產品銷售要求進行考量，而并非將產品營銷完全交由網絡營銷渠道。但是從當前小微企業的網絡營銷發展基本狀況來看，絕大多數小微企業已經將銷售的重點轉移到網絡方面，對網絡營銷本身的定位并不清晰，尤其忽略網絡營銷所存在的風險性。

網絡營銷的作用在于快速將小微企業的服務和產品理念及優勢快速傳遞給目標客戶，網絡營銷可為小微企業提供多樣化的傳播渠道和方式。如搜索引擎、問答平臺、B2B電子商物平臺營銷模式、論壇營銷、QQ群營銷等，但在此之前小微企業必須明確自身的營銷需要，即是否需要進行網絡營銷，需要何種的網絡營銷模式，應該選擇何種營銷工具等。

三、小微企業網絡營銷方向及定位

考慮到小微企業自身的資源、架構、人才儲備等方面的缺陷，在當前的網絡營銷過程中，建議小微企業放棄“做強、做大”的目標，而是最大化挖掘和發揮自身內、外資源優勢，堅持“做精、做?！?。比如聚焦到某種品類的某一細分的市場方面，尤其是在工業品、農產品、消費品、工業設備的網絡營銷過程中，更需要堅持此種網絡營銷定位。按照2014年小微企業的網絡營銷狀態來看，在產能過剩、對手林立、資金吃緊的束縛下，2015年度小微企業的網絡市場營銷，需要傾向于外貿方面?！爸袊圃臁边B續30年內已經被全球所熟識，即便是外包裝、銷售方式、宣傳方式等方面的質量缺乏，但是“中國制造”的產品本身質量卻已經為全球所接受。因此，小微企業可嘗試從包裝和營銷兩方面入手，依靠“中國制造”產品的品質優勢打好外貿市場營銷的攻堅戰。在外貿網絡營銷的定位選擇方面，切忌泛化、大而全、價格戰，在對比單品類和單品與國外市場的差距之后，充分利用單品類和單品優勢來切入外國市場，或者人為制造概念性噱頭，以區隔國外同行競爭對手。

國內市場的網絡營銷方面，由于競爭對手和國內同行之間過于熟悉，內貿的網絡營銷難度明顯高于國外，因此，可嘗試尋找單點的“爆款”優勢，以單品形式獲取網絡營銷優勢，繼而走多品類、多元化發展戰略。具體可參考手機行業。在網絡營銷手段的選擇方面，可設置精準的擴展層次和關鍵詞，運用“百度關鍵詞推薦工具”鎖定目標人群進行產品和企業宣傳及推廣，著重企業網站首頁的Seo優化處理，美化頁面并使之與關鍵詞進行高度匹配，保障信息更新速度，重視效果監測，以提升瀏覽者的關注度和記憶。在網絡營銷推廣方面，可考慮運用當前比較熱門的多媒體工具及網絡平臺進行精準營銷，如微博營銷、問答營銷、微信營銷、QQ群營銷等，此類營銷方式在節約成本擴大營銷面等方面均能起到極為良好的促進作用。

參考文獻：

篇7

1小微企業市場營銷管理存在的弊端

1.1管理理念過于傳統

小微企業大多數是采用以家庭為單位形成的一種經營模式，無論是高級管理人員或者其他管理人員都是自己的親屬或者信得過的人，在企業經營的過程中一般帶著個人感情進行管理，他們可能對市場的波動情況和競爭方式也沒有充分的了解，只了解自己內部的銷售情況，這樣就會造成他們在經營企業的過程中會感情用事，也容易忽略整個企業的管理方式。小微企業通常在管理方面的認知比較傳統，認為只要產品可以被賣出去，自己可以獲得收益，這樣就成功了，其實這樣只能讓小微企業小本小利的發展，這種營銷模式不能讓企業更加長遠的發展。小微企業中以家庭為單位，他們本身所掌握的市場營銷知識不夠豐富，對市場營銷的重大意義缺乏正確的認識，這樣在認識到市場的波動情況方面就會不重視，更不能跟隨市場做出相應的改變，社會在不斷的發展，如果依然用傳統的營銷理念，無法跟上時展的步伐，可能會讓小微企業長久的利益無法得到有效的保障。

1.2營銷模式無法促使企業長遠發展

隨著時代的發展和進步，一些小微企業察覺到了市場的多變性，開始提升市場營銷管理的水平，制定一些對企業有利并且可行的管理目標，不過在制定目標的過程中依然缺乏長遠的眼光看待企業發展，導致營銷目標不夠明確，營銷方式的應用效果不太理想。很多小微企業認為產品的銷量就是企業的發展前景，其實這種思想有些片面，他們經常采用贈送禮品、滿減有優惠、打折銷售等一系列的吸引消費者增多的營銷模式，這樣一來確實會吸引來更多的顧客前來購買，看起來企業產品的銷量大大增加了，其實本質上是企業拿自己的利潤在交換客戶的購買量，時間一長，顧客便不再受這種營銷方式所吸引，會減少對產品的購買量，這種營銷模式便無法達到盈利的效果。還有一些小微企業一直存在一種安逸、與世無爭的態度，他們并不在乎市場中的競爭方式，這樣一來只注重于個人企業的產品營銷和管理，不隨著市場的改變創新適合自身企業的管理模式，會逐漸脫離這個市場，很容易被市場所淘汰。

1.3營銷管理方面人才不足

小微企業與一些大企業相比，發展存在一定的阻礙，這是由于小微企業的工作人員以及管理層往往是家族營銷或者朋友之間合作營銷，他們對于營銷管理的專業知識了解較少，也沒有更加專業的管理水平，這就導致了一些小微企業一直是小規模，收益不穩定的營銷狀態。小微企業中的工作人員一般是管理層比較信得過，有工作能力的人，但是營銷知識未必了解很多。營銷管理是能夠讓企業和市場雙方之間形成互利關系，然后采取一系列分析、設計、實施方案的過程，最終可以達到企業獲取收益的目標，可以讓企業更好的發展。很多小微企業沒有營銷管理方面專業的人才，這使他們在運營過程中無法準確分析消費者的真實需求，對于經銷商和企業之間也沒有準確的認識，所以小微企業的發展相對一些大企業而言，有很大的局限性，企業也不能跟隨社會市場健康的發展。

2加強小微企業的市場營銷管理水平

2.1創新市場營銷理念

為充分提高小微企業市場營銷質量，小微企業需創新市場營銷理念，針對市場經濟發展現狀，將營銷融入到經濟發展中，深刻認識到市場營銷的作用及內容，摒棄單一的傳統市場營銷思想，轉變領導層觀念，重視營銷管理工作。在對外方面，要積極招聘有才識、才干的優秀人才，完善小微企業市場營銷管理及創新適合企業發展的理念。在對市場營銷理念創新方面，需認識到傳統市場營銷的不足，貼合新制定的市場營銷目標，全方位開展立體化的市場營銷管理，促進小微企業市場營銷向科學化、制度化及專業化方向不斷發展。

2.2優化市場管理目標

科學的目標可以引導小微企業市場營銷良性發展，是營銷中的核心內容。所以小微企業在市場營銷開展中，切勿以產品銷售為目的，需要多重視顧客的感受，在營銷中以客戶滿意度為考核標準，多詢問顧客的需求，多換位思考，注意最終的營銷價值及營銷影響，提高市場營銷質量，要在潛移默化之間將營銷文化傳遞給大眾，增加影響力，保持延續不斷的客戶來源。同時，小微企業要認識到自身的管理水平，針對自身實力綜合分析，提高自身市場競爭力，占據更多市場份額，提高企業核心影響力。在營銷方式上，多采用低成本、本地營銷、網絡溝通等一些銷售方法，減少投入成本，比如虛擬經營、國際化經營、差異化經營，具體的經營目標，采取現代化經營策略，增加整體的經濟效益，實現自身市場管理目標，確保小微企業可以更好的發展。

2.3打造高素質管理人才

人是生產力的重要構成要素，市場營銷中的很多問題需要專業化人才才能夠進行解決。因此，需強化微小企業管理人才建設，大力招募、培養高素質管理能力人才，只有更加專業的營銷人才可以為企業制定出營銷目標和策略做出最專業的指導，形成綜合能力較高的管理團隊?，F階段，企業營銷管理中人才空缺嚴重，小微企業可以將專業化人才的培養和引進結合到一起，歸納到企業核心發展當中去，以脫產學習、網絡學習、專業培訓、外出學習、自我進修等方式，進一步提高人員的專業化水平，在人員培訓中融入績效考核制度，定期考察他們的專業知識，對培訓中積極表現、積極學習的人員給予口頭和獎金鼓勵；對培訓中出現錯誤或消極對待工作的人員給予通報批評并進行適當經濟處罰，提高人員參與培訓的積極性，這樣他們在工作中就能更加認真對待。小微企業要積極改變傳統營銷管理人才專業素養不足的弊端，建立科學績效考核方式，形成激勵機制、約束機制，企業才能有章可循更好的發展。

2.4完善企業營銷管理體系

營銷管理體系是一個企業發展和運行的基礎，只有建立一套完善的營銷管理體系，企業的最終效益和穩定發展才能有更好的保障。小微企業應該重新審視市場的波動情況，觀察消費者的真實需求，顧客是上帝，只有消費者購買企業的產品，企業才能獲取更多的利潤，能夠更好的發展，所以小微企業要制定出一套新型的營銷管理模式，從自身的需求結合實際情況進行分析，摒棄傳統營銷管理中無法適應新時代的一些理念，這樣小微企業整個管理體系才能更加完善，企業在競爭激烈的環境下才能逐漸提升自身的競爭水平，更加適應社會的發展。

3結束語

綜上所述，市場營銷管理對于一個企業的前景起著決定性作用，小微企業與一些大企業相比，本身就有很大的競爭劣勢。小微企業不能更好的發展也有一定的原因，比如管理目標不夠明確，缺乏正確的管理理念，市場營銷專業人才不足等一些問題，這些問題都阻礙了小微企業的發展，無法滿足市場和消費者的需求。小微企業應該多引進一些營銷管理方面的人才，這樣能夠對企業做出更好的發展規劃，充分分析市場的波動性和客戶的真實需求，然后制定出適合自身企業的發展管理目標，多借鑒其他優秀企業的管理經驗，摒棄那些舊的管理理念，這樣才能在新常態下更好的發展，避免被不斷創新的市場所淘汰，為我國的國民經濟貢獻一份力量。

參考文獻：

[1]劉陽.小微企業市場營銷管理的現狀及對策研究[J].企業改革與管理，2017（16）：104.

[2]于靜.企業市場營銷管理中出現的問題及對策[J].營銷界，2019（7）：33-34.

[3]吳逸帆.小微企業中營銷管理的現狀及解決決策[J].商場現代化，2017（22）：63-64.

[4]韓花.探析我國小微企業網絡營銷策略[J].現代商業，2014（32）：49-50.

[5]黃琦.企業市場營銷管理中出現的問題及對策淺析[J].現代營銷（經營版），2019（2）：145.

[6]韓穎，高淑紅.淺談中小型餐飲企業服務營銷的現狀和發展策略[J].中國商論，2016（Z1）：173-175.

篇8

大數據背景;小微企業;營銷策略

IT行業經歷了三次顛覆性的技術革命，第一次技術革命就是物聯網的產生，物聯網的出現使人們的生活發生了重要變化，也有效降低了企業的生產成本，提高了社會資源的使用效率。第二次技術革命就是云計算的產生，它的產生使人類充分享受了信息革命的偉大成果，使信息的傳遞和知識的共享降低了成本。第三次技術革命就是大數據的產生，它為企業的發展提供了科學的數據分析工具，為企業的發展方向做出了科學的引導。大數據時代為社會上所有的企業都提供了公平發展的機會，但是好多小微企業在發展過程中有著好多的限制，使得這些小微企業得不到可持續發展的建議和指導。

一、大數據時代背景對小微企業營銷意義

(一)小微企業可以獲取更多的有效信息

在大數據時代背景下，企業得到大量相關數據，并且根據專業的分析軟件能夠快速有效地提取出詳細、有效的信息，對市場未來的變化進行準確的把握，對于企業的發展方向做出快速、準確的調整。同樣小微企業在營銷方面掌握的有效信息越多，就越能準確把握市場動向，隨時調整發展策略，提升自身的市場營銷效率，以確保自身健康發展。

(二)更具針對性的開展網絡營銷

網絡營銷最突出的特點就是打破了時間和空間的限制，進行隨時隨地的交易。小微企業能夠借助大數據對不同的客戶群體進行分析，得出行之有效的營銷策略，從而節約宣傳成本。并且小微企業也能夠利用大數據進行自身企業的產品宣傳，打造企業品牌形象，提升其在市場上的知名度。

(三)提升客戶的滿意度客戶的滿意度

直接影響著企業的銷售業績，對企業的生存與發展有著至關重要的影響，所以我國的企業在營銷過程中都形成了“客戶就是上帝”的營銷理念。大數據就為企業獲取客戶對產品的評價提供了更多的平臺，提高了企業對客戶的需求得了解深度和廣度，為企業的產品改良提供了重要保障，進而提高小微企業的市場競爭力。

二、大數據背景下的小微企業營銷中存在的問題

(一)對大數據的影響的科學認識程度不夠

隨著大數據時代的到來，各行各業都充分利用這一機遇，對市場進行綜合分析，對自己的營銷策略進行及時改進。而好多小微企業并沒有意識到大數據對企業發展的影響，或者只是進行了淺層次地利用，并沒有根據大數據對自己的企業發展方向和發展戰略進行及時的調整。在這種情況下，傳統的營銷手段已經不能適應社會的發展，網絡營銷手段沒有隨著大數據進入高速發展階段，使得小微企業的發展緩慢。

(二)網絡投資力度不夠，網絡設備有待完善

在網絡營銷過程中，網絡設備是基礎設施，是網絡營銷正常展開的基礎。但是我國好多小微企業受到資金或者場地等原因的限制，基礎設備不完善，使得營銷效益活動開展不順利，最終導致企業得不到良好的營銷效益。

(三)缺乏完善的營銷保障機制和專業人才

網絡營銷是營銷手段的變革，它在營銷內容、手段等方面與傳統營銷有著本質的不同，企業的營銷保障機制也應當從傳統轉變到網絡營銷方面來。但是目前好多小微企業的營銷保障機制不完善，缺乏專業的營銷人才，導致企業的網絡營銷不能進行良性有序的展開。

三、大數據背景下改善小微企業營銷的基本策略

(一)合理市場定位

在大數據時代背景下，網絡營銷成為一種新型的營銷方式，為小微企業帶來了巨大的利益。但是需要清楚的是，并不是所有的產品都適合網絡營銷，所以小微企業在進行網絡營銷以前，要對網絡營銷市場進行詳細的調查，通過同行銷售產品對比自己產品，為自己在市場上進行一個準確的定位。

(二)建立自己的網站

網站是小微企業推銷產品的平臺，建設一個精美具有吸引力的平臺，能夠保證營銷活動的順利展開。小微企業在網站的建設過程中，要及時更新和維護，通過保證網頁的新鮮感來吸引更多的新顧客、留住老顧客。在網頁上插入能夠調動客戶多種感官的內容，打動客戶的情感。并且設計好良好的客戶和企業溝通環節，保證企業及時了解顧客的需求。

(三)樹立正確觀念，改善小微企業的營銷機制

小微企業在進行網絡營銷活動的時候，要科學合理利用網絡這一平臺，切忌鉆法律空子，損害消費者利益。對網絡營銷抱有端正的心態，持有積極、正確的網絡營銷觀念，充分利用網絡營銷的便利條件，打造出企業的品牌，提高營銷效益。

(四)利用大數據實現精準營銷

大數據時代的營銷模式與傳統營銷模式相比，發展了巨大的轉變，大數據營銷的本質就是利用手中群體在消費與生活中產生的人脈價值來開展的營銷活動。為此，企業管理者需要意識到這一營銷模式的價值，采用合理的手段來分析受眾群體的社會行為，以此作為依據來分析消費者的偏好，采用這樣的模式可以幫助企業實現精準營銷，對于企業的發展大有裨益。在大數據時代中，諸多行業巨頭的發展都變得越來越被動，所以對于小微企業而言，理應保持主動與創新的意識來適應這種持續變動的復雜環境，這必然是小微企業在大數據時代中生存與發展的唯一出路，而在此過程中，對受眾群體社會行為信息的收集與整合無疑是最為關鍵的任務之一。

四、結語

總之，大數據背景為我國小微企業的發展創造了良好的機遇，企業應把握機遇對企業進行科學合理的調整，確保企業營銷管理工作的順利進行。

參考文獻：

［1］馮雪飛，董大海，張瑞雪．互聯網思維:中國傳統企業實現商業模式創新的捷徑［J］．當代經濟管理，2015(04)．

［2］陸岷峰，史麗霞．互聯網思維嵌入商業銀行發展戰略的對策研究［J］．北華大學學報(社會科學版)，2015(02)．

篇9

一、我國對小微企業的定義

我國2013年1月起對小微企業實施了《中華人民共和國中小企業促進法》，因此，小微企業的發展受到了政府和社會各界的廣泛關注。符合我國小微企業規模的企業已經超過了5000萬，一定程度上解決了人口就業難的問題，成為了國家經濟的主要支撐。然而，目前小微企業的管理不夠規范、融資相對較難、企業效率低下、競爭能力不強等的問題，使得小微企業的發展受到了嚴重的阻礙。根據《中小企業劃型標準規定》能夠得知企業劃分的相關規定，目前企業劃分為微型企業、小型企業、中型企業，企業的劃分標準是根據企業的分類、員工總數、銷售額、資產總額進行制定的，我國小微企業的劃分標準，如表1-1所示。

表 1-1 我國小微企業的劃分標準

[行業＼&員工總數＼&銷售額＼&資產總數＼&工業＼&300人以下＼&2000萬以下＼&無需求＼&建筑業＼&無需求＼&6000萬以下＼&5000萬以下＼&批發業＼&20人以下＼&5000萬以下＼&無需求＼&零售業＼&50人以下＼&500萬以下＼&無需求＼&軟件信息技術＼&100人以下＼&1000萬以下＼&無需求＼&房地產開發經營＼&無需求＼&1000萬以下＼&5000萬以下＼&]

二、小微企業在網絡營銷中遇到的問題

（一）網絡營銷意識不夠強

隨著計算機網絡的廣泛應用，越來越多的小微企業運用網絡進行市場調研、市場推廣等，并開創了一條小微企業的規模相對較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業對于網絡營銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿然進行網絡營銷，對于網絡的推廣意識也相對薄弱。小微企業想要在社會經濟發展中取得不錯的經濟效益就不能只注重實體市場的經營，還應該從發展的角度了解虛擬市場的經營策略。例如，部分企業將網絡營銷當成一種趕時髦，為了追潮流才開展網絡營銷，卻沒有實施具體的網絡營銷活動。建立營銷網站后，只是將公司的地址、電話、產品信息等信息放上網絡，卻沒有利用網絡資源進行推廣和交易，嚴重影響了企業的發展。

（二）網絡營銷方式相對單一

隨著計算機網絡的不斷發展，小微企業開始注意到網絡營銷所隱藏的無限商機，然而傳統營銷觀念的根深蒂固，以及小微企業所掌握的網絡營銷知識有限，網絡營銷經驗不足，使得小微企業沒能正確地認識到網絡營銷的具體營銷模式，僅僅將網絡營銷當成是網絡的自動搜索。網絡中的內容其實是豐富多彩的，網絡營銷的手段同樣也是多種多樣的。根據統計數據顯示，小微企業進行網絡營銷的推廣，通過聊天工具、電子商務平臺、優化搜索引擎的方式進行網絡營銷的推廣，對于網絡廣告、微博、博客等營銷手段的選擇相對較少，沒有充分的利用網絡資源進行市場營銷，使得網絡營銷的方式相對單一，一定程度上阻礙了網絡營銷的發展。

（三）網絡營銷策略不當

小微企業建設網站進行產品的營銷其實和在生活中開商鋪是一樣的，需要結合企業產品的特點建立一個具有企業文化、企業特色的網絡營銷方案，達到提高網絡銷量的目的。由于部分小微企業對于網絡營銷的認識不夠全面，雖然建立了網站，實施了網絡營銷，卻沒有形成系統的網絡營銷策略。部分小微企業僅僅通過網站產品的信息，對于相應的網絡推廣涉及的很少，對于網絡產品信息的更新達不到要求，經常出現信息與實際不符的情況，對于客戶的留言提問，也沒能及時的回復，打消了客戶的購買欲望，嚴重阻礙了小微企業的發展，使得企業的信譽也受到了影響。部分企業為了節省人力，通常采用定期發送郵件、彈出廣告的方式進行網絡營銷，不僅會導致客戶反感，流失大量的客戶群體，還會影響企業網絡營銷的發展。

（四）網絡營銷人才缺乏

小微企業的發展需要網絡營銷專業的人才進行維護、推廣和銷售等，想要取得可觀的經濟效益，應該培養一支專業的網絡營銷隊伍。

（五）網絡營銷缺乏真實的評價

部分小微企業對于網絡營銷評價指標的檢測標準不夠明確，僅僅將銷售量作為產品評價的標準，忽略了其他指標。小微企業缺乏完善的評價體系，對于評價的作用知之甚少，使得評價缺乏真實性、有效性，嚴重影響客戶對企業的印象。企業網站擁有良好的信譽，才能提高客戶的認可度。例如，眾所周知的“聚美優品”是一家專業的化妝品團購網站，創辦初期的日營業額不足100元到銷售過億，僅用了一年的時間，堪稱團購網站的一個傳奇。其實聚美優品能夠取得成功在于網絡營銷模式的創新，擁有完善的物流體系、售后服務體系和評價體系，實現了化妝品界的傳奇。

三、我國小微企業進行網絡營銷的策略

（一）強化小微企業的網絡營銷意識

如今是網絡信息時代，小微企業的發展離不開網絡，強化小微企業的網絡營銷意識，增強小微企業的網絡營銷手段，成為了發展小微企業的重要舉措。小微企業的管理者和工作人員都應該改變傳統的營銷策略，樹立符合網絡發展的營銷理念，認識到虛擬市場對于小微企業發展的重要性。小微企業應該清楚地認識到網絡營銷不僅僅是建立網站，而是通過網絡平臺進行產品的推廣和銷售。完成網站建立后需要聘請專業的系統維護人員進行定期的系統檢查更新和維護，優化產品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實比廣告的宣傳效果好，而且性價比高，大部分客戶群體都能通過網絡搜索到相關的產品信息。進行產品的宣傳和推廣之前，應該利用互聯網平臺結合企業的特色，確定好營銷的項目，通過網絡開展市場調研工作，只有通過準確的企業定位，才能發揮出突企業的優勢，并且增強競爭力。

（二）創新網絡營銷方式

網絡營銷分為網絡市場調研、網絡宣傳、企業間貿易、網絡銷售、網絡營銷資源整合等，不同的網絡營銷需要采用不同的網絡營銷方式。小微企業不能只通過即時聊天、搜索引擎、電子商務推廣平臺進行網絡營銷，還應該采用先進的網絡營銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營銷方式。由于計算機擁有強大的數據處理功能和數據分析功能，因此小微企業能夠準確進行網絡營銷方式的選擇，確保網絡宣傳和推廣能夠發揮出最好的效果。目前，小微企業對于網絡營銷知識掌握的不夠全面和系統，使得網絡營銷的優勢沒有得到充分的發揮。部分小微企業采用對于產品進行了點擊單價營銷方式，積累了高點擊量和人氣，然而產品的實際交易量卻沒有明顯的所增加，產品的轉化率相對較低。因此，小微企業放棄這種營銷方式，采用精細投放營銷方式，使網絡營銷的推廣得到精細化處理，企業將市場定位精準度提高，才能制定出合理的網絡營銷方案。

（三）采取合適的網絡營銷策略

其實一個企業能夠得到發展，至關重要的是企業的定位，了解企業的實際情況，結合企業的自身特點對產品進行網絡推廣，產品的銷售量能夠體現企業營銷策略的效果。企業網站作為一個商鋪，其根本的目的是為了推廣產品，使產品能夠快速的銷售出去。企業完成網站的建立后，需要通過圖片、文字等信息對產品進行描述、展示和銷售優惠的介紹等，為了提高客戶對企業的信任度，網站還應該對企業文化、企業規模、企業制度等方面進行詳細的介紹。對于網站的美工需要結合企業的特色進行設計，網頁內容的排版需要做到清晰、簡單、明確。完善系統的相關模塊，定期對系統的前臺和后臺進行維護，將網站的宣傳工作落實到實處。與此同時，對企業網絡平臺感興趣的顧客，企業應該及時給予回復，有優惠活動時和客戶保持良好的互動，建立溝通平臺的同時，還應該建立反饋平臺，及時處理用戶遇到的問題，使客戶能夠更加的信任企業。對于電子郵件網絡營銷策略的實施，應該在客戶同意的基礎上進行發送，使企業的宣傳效果得到有效的發揮，提高用戶的閱讀率，避免出現垃圾郵件，使顧客產生反感。進行網絡宣傳時，應該制定好企業的網絡宣傳語，不但能夠體現企業的文化，還能傳達企業的經營理念，宣傳語的寓意應該能夠使客戶清楚的了解企業的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點就是將虛擬營銷和傳統的營銷有機的進行融合，發揮出最好的網絡營銷效果。

（四）培養優秀的網絡營銷人才隊伍，加大資金的力度

部分小微企業的管理者對于網絡營銷的概念一竅不通，需要引進網絡營銷人才進行產品的網絡宣傳和網絡銷售。為了更好地發揮網絡營銷的效果，小微企業應該強化網絡營銷人才隊伍對于先進的網絡知識、營銷手段的培訓。專業的網絡營銷人才需要具備專業的網絡營銷知識，通過先進的計算機網絡技術對產品的網絡營銷加以實施，使企業的網站發揮出最大的經濟效益。小微企業想要培養優秀的網絡營銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持，建立稅收、金融等方面的優惠政策，不斷完善企業的網絡基礎設施建設，建立完善的網絡支付條款，創造良好的網絡交易平臺，促進小微企業的發展。

（五）重視與客戶之間的互動，提高產品的評價

小微企業應該重視與客戶之間的互動，挖掘客戶更深層次的潛在價值，隨著社會經濟的飛速發展，人們對于物質的需求不斷增多，用戶購買產品時更加注重產品的性價比，小微企業需要結合客戶的需求實施網絡營銷。小微企業通過刷好評的方式，證明自己產品的質量和服務的質量，使客戶信任企業的產品，這是一種非常常見的營銷手段。網絡營銷平臺為企業和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網絡平臺的互動性幫助企業拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對產品的細節進行全面的了解，溝通的過程中還能建立企業與客戶之間的信任，使網絡營銷的效果得到了全面的發揮。企業的服務性體現在與客戶的溝通交流中，良好的服務體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業的還應該重視產品的售后服務，及時解決客戶遇到的問題和麻煩，提高客戶對企業的好感，從而發展更多的潛在客戶。

結束語

綜上所述，我國的市場經濟的競爭非常激烈，小微企業想要得到長期穩定的發展，就需要解決網絡營銷意識不夠強、網絡營銷方式相對單一、網絡營銷策略不當、網絡營銷人才缺乏和真實的評價匱乏的問題，通過強化小微企業的網絡營銷意識、創新網絡營銷方式、采取合適的網絡營銷策略、培養優秀的網絡營銷人才隊伍、重視與客戶之間的互動等策略，提高小微企業的網絡營銷能力，促進小微企業的穩定發展。

參考文獻：

篇10

網絡市場營銷;網購;營銷戰略

中圖分類號：

F49

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2014）24-0205-03

利用第三方平臺提供交易市場，做網絡市場營銷的商家投入成本低。與傳統市場營銷相比，網絡營銷更為廣泛、實時、經濟、互動，大大降低了營銷交易成本，節省費用開支。如電子郵件節省了通信郵費;電子數據交換節省了管理人員辦公和差旅費用;大大縮減貨幣資金在途時間，加速了資金周轉;優化企業供應鏈，降低供應成本，節約采購成本;合理組織生產，減少庫存積壓等。這些優點尤其適合資本規模小，抗風浪能力不強，經營靈活的小微企業。小微企業可以充分利用這個平臺，做好營銷戰略研究，為企業發展開創一片新天地。

1 小微企業網絡市場營銷現狀

1.1 國外現狀

美國是世界上網絡市場營銷最發達的國家，擁有全球最大的網上購物市場，參與的商家以小微型企業為主。美國人推崇時尚，追求效率，加上法制的完善使越來越多消費者對在線購物感到放心。網上營銷千方百計不斷滿足講究實惠的消費者的需要，網上購物成為一種時尚和樂趣，形成一種新的消費文化。

英國幾家機構前幾年的調查結果顯示，同歐洲其他國家和美國相比，英國網上購物者占人口比例最高，購買商品種類最多，購物增長速度最快。法國和德國網絡市場營銷也做得非常成功。比如德國，在網上預定旅館的時候，旅館網頁上會明白地介紹服務和收費情況，包括房間內部的設施以及早餐是否包含在住宿費里等，沒有旅館會提供虛假信息。這種透明的服務讓人放心，網上交易也更贏得人心。

1.2 國內現狀

在國內，網上開店以其成本低、經營方式靈活、消費群體廣泛等優勢成為小微企業熱門之選。隨著生活節奏的加快與互聯網的普及，網購已成內地民眾認可的主要消費方式之一。2007年是中國網購市場快速發展的一年，無論是C2C個人對個人電子商務還是B2C公司對個人電子商務，市場交易規模都分別實現了125.2%和92.3%快速增長。B2C市場規模達到43億元，其中當當以14.6%的市場份額位居第一，卓越11.9%，北斗手機網9.7%，京東商城分81%，位列四位;C2C電子商務市場交易規模達到518億元，其中淘寶網的交易份額占比達到83.6%，拍拍網以87%的交易份額位居第二。網絡購物用戶規模2008-2010年連續3年保持50%左右的高速增長。2011年，用戶總規模達到1.94億人，網購使用率提升至37.8%;交易規模達77356億元。其中以“服裝、鞋帽、箱包類”占比居首位，市場份額為26.5%，其次是“3C及家電類”，占比為242%。

艾瑞咨詢統計數據如圖所示。

圖1 2011年中國網絡購物市場各商品品類市場份額

注：2011年中國網絡購物市場交易規模為7735.6億元，市場份額按個商品品類交易規模統計。

從產品結構來看，提供商品的企業以服裝、鞋帽、箱包類小微企業占最大比例。

2 小微企業網絡市場營銷戰略研究的必要性

網絡市場營銷模式不同于傳統的營銷模式，網絡營銷產品的虛擬性、真實性、安全性等消費者最不放心，小微企業非常有必要對網絡市場營銷進行研究。

2.1 現狀存在的問題

第一，顧客對網絡營銷缺乏信任感。網上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，消費者長期以來形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統購物習慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業或產品的難度;顧客的權益難以得到保障;不能滿足消費者個人社交的需求;無法以購物過程顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物獲得注意和尊重。物品的配送快則一兩天，慢則要一個星期或更久，有時會出現丟失等問題;退貨又要經過配送的環節，換一下物品，也比較麻煩。實體市場中購物退貨也需要很復雜的程序，甚至對產品要有保護的要求，可是網上退貨就更加困難，有的商家甚至提出百般無理要求拒絕退貨和推卸責任。

第二，網絡上商家提供的商品有的賣不動，或者成交量太低，甚至連成本也難以回收，經營虧損，瀕臨退市或直接退市的也不在少數。

第三，網上購物出現上當受騙時有發生。大量的假冒偽劣產品充斥網絡市場，而顧客只能看到照片，貨物送達會感覺和實物圖片不一致。一些網絡經營者利用消費者購買前只能通過廣告宣傳而無法實際接觸、了解、判斷產品的質量、性能、保修、商家信譽等情況的信息弱勢，對所售商品虛假宣傳、夸大功效，誤導消費者。

第四，安全得不到全面保障。網絡市場面臨著種種危險，企業的原材料采購、產品的銷售信息泄密;不良商家搞虛假交貨、貨不符實、交易的信息數據庫被盜賣;網絡入侵者通過技術方法入侵到網絡，盜取資料信息，轉賣營利，甚至破壞，給商家、顧客造成非常嚴重的影響。

2.2 原因分析

第一，顧客消費習慣的改變需要一段時間。網購只是看到照片及對物品簡單的介紹，像衣服、鞋子之類，不能直接看出適不適合自己，但如果在實體商場購買，則可以試穿，只要合適馬上就能成交，不用顧忌那么多;而網購則需要顧客自己憑著尺碼，衣長、袖長、褲長等等量化指標，買到適合自己的商品。消費者需要有一段時間適應這種看不見摸不著的購物方式。

第二，沒有認真研究網絡市場營銷的特點，網絡營銷的時間性、空間性等對于一些產品不是很實用。由于虛擬性的存在，有的產品并不適合放在網絡上銷售，例如復雜的、操作性要求高的機械產品，難以運輸、保質期短、貯存條件高、運輸成本高的物品，技術含量高的精密儀器、科學實驗用品、化工用品等。網上超市的特點是，貨品很多，單價低，物流成本高，供應鏈管理很有難度，如果服務沒有保障，重復購買率低，肯定會導致一些財務指標惡化，退市也就在所難免了。

第三，信用體系還不完善。社會信用的缺失很容易滲透到網絡市場營銷中，再加上網絡自身具有的一些特性，如交易的廣泛參與性、交易的虛擬化、時空跨越性等，更是放大了信用問題?，F有征信體系建設落后，條塊分割現象嚴重，法院、銀行、工商等系統的內部征信不僅信息更新落后，而且適用范圍狹窄，還沒實現信息數據圖共享，一些信息參考價值不大，有時還會誤導。

第四，網絡的安全技術有待于進一步提高。網絡黑客、木馬、病毒等名詞往往使企業管理人員頭疼，黑客可通過破譯密碼主動進攻，竊聽、篡改、重放、假冒、滲透、流量分析、拒絕服務等也可通過木馬程序進行偷窺，或使用下載軟件中夾帶的新特洛伊木馬程序竊取個人私密信息。小微企業由于經濟實力和技術等方面的原因，網絡基礎設施建設比較緩慢和滯后，已建成的網絡質量不高。安全問題在一定程度上影響了人們對網上交易的信任度，制約了網絡營銷的發展。

2.3 影響分析

企業更加注重的是經營，不可能分出太多精力進行安全問題管理。企業可以使用防病毒軟件和防火墻等，對病毒進行防護和查殺。安全軟件是專業的軟件公司開發出來的，常見的網絡安全問題一般都有比較好的解決方式。小微企業要注意使用安全的交易和支付方式，如支付寶、安付通、U盾、電子支付卡等等。這些措施都極大地提高了網絡交易安全性，保證企業和客戶的信息安全。有條件的企業可以考慮聘請技術人員進行安全指導，或者在交易過程中咨詢網絡安全專家。

網絡市場營銷可增強上下游客戶和供貨方的聯系，及時了解對方的最新經濟信息和相關數據，打破了時空限制，提供全天候模式服務，擴大知名度，建立品牌形象，拓寬營銷市場，可以極大加強小微企業的市場競爭地位。接受和建立網絡市場營銷、利用和發展網絡市場營銷是企業發展的必然。

3 小微企業網絡市場營銷戰略可行性分析

（1）第三方網絡市場營銷平臺比較成熟。目前提供第三方網絡市場營銷平臺有B2B平臺，B2C平臺，N2C平臺以及ITM平臺戰略體系和團購網站等。目前國內購物比較多的B2B網站有阿里巴巴，中國巨蛋網、卓購商城、ID格調家居家飾網等;B2C平臺有京東商城、當當網、拍鞋網、圖索網、惠民網、蘇寧易購、哈妹網等，N2C平臺有Mai126安全網購導航、Hao123購物導航等，M2C團購網站有58同城、拉手網、美團網、24券等，品牌特賣頻道有淘寶聚劃算、71折網，垂直類商城有凡客誠品，ITM平臺主要有SOFIA索妃雅。S2C網站有95百貨商城、同城購物?？梢姡┬∥⑵髽I使用的交易平臺還是比較多的，選擇余地大，可滿足不同營銷需要。

（2）網絡購物顧客規模大，增長快。經過前幾年當當、卓越、淘寶等一批網站的培養，網民的數量比2001年時增添了十幾倍，很多人都有了網上購物的體驗。2011年中國網絡購物用戶規模達1.87億人，占中國網民的41.6%。據艾瑞咨詢預計，2013年中國網絡購物用戶占整體網民的比重或將突破50%。

（3）網絡營銷市場逐步規范，各部委共同推進網絡購物消費者權益保障。網絡購物環境也得到改善，快捷登錄、快捷支付等方式的出現降低了消費者網絡購物的操作門檻。網絡營銷有較強的靈活性與動態性，能比較及時把握變幻莫測的市場，根據策略目標調整營銷，創造新的競爭優勢。

4 小微企業網絡市場營銷戰略

中小企業資金、技術力量有限，即便是網絡時代也不可能讓所有的小企業都擁有自己的網站，應充分利用第三方網絡市場提供的平臺，以租攤位的形式開店。例如，“新網”推出的“企業在線商店系統”就是專為小微企業在線銷售產品和服務設定的，提供網上商店的生成，商品分類，在線支付，會員、訂單、庫存、配送的管理、輔助決策等功能。隨著網絡營銷的迅速發展，虛擬市場憑借自身的優勢，不斷侵蝕著有形市場。小微企業應抓住虛擬市場發展的廣闊空間，整合企業資源，提高營銷效率，努力改進市場營銷戰略，提高生存能力。

小微企業網絡市場營銷可從以下幾點入手：

（1）打造品牌文化。現代企業競爭，是品牌與文化的較量，沒有高素質的人才團隊，就不會形成品牌文化。以最優秀的人才隊伍，最先進的網絡技術，掌握最新信息，凝造企業文化，打造品牌，是企業發展之本。小微企業要牢牢樹立這種現念，有利于在網絡空間長久吸引顧客，培養忠誠客戶群。

（2）樹立雙贏觀念。網絡技術的應用，使傳統的大規模營銷越來越向個性化的營銷發展，市場空間大大增加，經營潛在的復雜性隨之出現。如果企業還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子，勢必會因為結構臃腫而難以快速發展。應加強與渠道企業縱向和橫向的合作，有效利用渠道企業的配送優勢，降低高昂的物流成本;利用各個小微企業自身優勢，整合外部資源，在一個平臺上同時滿足顧客不同需求，提高銷售量，增強競爭力，讓企業和顧客取得雙贏的效果。

（3）營銷策略。

第一，產品策略。小微企業網絡市場營銷應根據自身產品的特性，特定的目標客戶群，特有的企業文化加強互動，形式要新穎多樣，避免產品營銷模式的老套單一化?？梢詫⒛繕巳后w定位于年輕媽媽，成功人士，青少年等等，網絡銷售產品的費用遠低于其他銷售渠道，企業如果選擇得當可以獲得更大的利潤，迅速地吸引更多的消費者。

提供的實物產品可優先考慮具有標準技術性能或與電腦相關的產品，市場覆蓋的地理范圍較大的產品，網絡群體目標市場容量較大的產品，不太容易設實體店的特殊產品，網上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產品，消費者可從網上取得信息，即做出購買決策的產品，便于配送的產品，名牌產品等。即要充分考慮產品自身的性能，又要考慮產品營銷的區域范圍及物流配送體系和產品市場生命周期。

提供的信息產品要注意設立“虛擬展廳”，用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等，使消費者如親臨其境一般，感受到產品的存在，對產品的各個方面有一個較為全面的了解。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，讓消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。建立快捷、及時的信息系統，使企業的各種信息能及時地傳遞給消費者;加強與消費者在文化、情感上的溝通，隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，改進產品。對于企業有幫助的好的建議，可給予信息提供者以相應的回報。

第二，價格策略。

由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。企業應著重強調自己產品的性能價格比，與同行業競爭者相比自身產品的特點，展示自己獨特的一面，讓顧客找到最合適自己的一款。由于競爭者的沖擊，網絡營銷的價格策略應適時調整，根據營銷目的不同，可分階段制定價格，如在品牌推廣階段可以以低價吸引消費者，在考慮成本基礎上，通過減少利潤占領市場;品牌優勢已經建立且形成一定銷售規模時，可以通過規模生產降低成本提高企業利潤。

第三，促銷策略。

網絡促銷還可以推廣本企業的文化，有利于樹立企業的形象。使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式達到促銷效果，對企業來說可節省大量支出。利用網絡廣告的效應可以挖掘更多的潛在消費者，小微企業可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，拓寬產品的消費層面。折扣促銷是目前網上最常用的一種促銷方式，幅度比較大的折扣可以促使消費者嘗試網上購物并做出購買決定。也可以用變相折價促銷，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。這些方法效果都比較好，適合網絡營銷。

第四，渠道策略。

對于從事網絡營銷的小微企業來說，熟悉網絡分銷渠道的結果，分析、研究不同網絡分銷渠道的特點，合理地選擇網絡分銷渠道，不僅有利于企業的產品順利完成從生產領域到消費領域的轉移，促進產品銷售，而且有利于企業獲得整體網絡營銷上的成功。

網絡營銷渠道分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。生產廠家直接銷售產品，沒有任何形式的網絡中介商介入的銷售方式就是網絡直銷。小微企業可以直接從市場上收集到真實的第一手資料，合理地安排生產;能夠以較低的價格銷售自己的產品，消費者能買到大大低于現貨市場價格的產品;營銷人員可以利用網絡工具，如電子郵件、公告牌等，隨時根據用戶的愿望和需要開展各種形式的促銷活動，迅速擴大產品的市場占有率;企業能夠通過網絡及時了解到用戶對產品的意見和建議，并針對這些意見和建議提供技術服務，解決疑難問題，提高產品質量，改善經營管理。

如果有中介商介入的銷售方式就是間接銷售渠道。網絡中介機構可以憑借自己的各種聯系、經驗、專業知識、活動規模以及掌握的大量信息，將商品由生產者推向消費者方面將比生產企業自己推銷效果更好，關系更簡化，也更加經濟。二種銷售渠道各有優勢，小微企業可根據自身特點，選擇合適的渠道策略。

5 結束語

網絡市場營銷作為一種新的營銷方式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統營銷無法比擬的優越性。成為世界各國營銷發展的大趨勢。小微企業可利用這種營銷模式，提高工作效率，降低成本，擴大市場，給企業帶來社會效益和經濟效益，增強生存能力。

參考文獻

[1]張文賢.市場營銷創新[M].上海：復旦大學出版社，2002.

[2]祁明.電子商務實用教程[M].北京：高等教育出版社，2000.

[3]孔寧紅.電子商務對傳統會計的沖擊和影響[J].中山大學學報，3003，（06）.

[4]郝戊.網絡營銷[M].北京：機械工業出版社，2007.

[5]杜文君.網絡經濟下市場營銷的改變與模式創新[J].中國商貿，2009，（17）.

篇11

1.1小微企業的定義

對于小微企業的界定，國際上沒有一個明確統一的定義。在我國，國家統計局的《大中小微企業劃分標準》，依據從業人員、營業收入、資產總額等指標，將我國的企業劃分為大型、中型、小型、微型等四種類型。經濟學家郎咸平根據這三項指標對小微企業進行相關的概念界定，將小微企業認為是小型企業、微型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業的一個統稱。[1]

1.2小微企業的現狀

2015年4月16號中國國際中小企業博覽會新聞會上，工信部副部長毛偉明說，目前我國小微企業已經達到6666萬，在我國中小企業提供50%的稅收、60%的國內生產總值、70%的發明專利、80%的就業崗位。[2]由此可見我國小微企業基數龐大，小微企業與社會經濟的增長以及勞動者就業等息息相關，是我國經濟社會發展的重要力量。但相對于大中型企業而言，小微企業存在著規模小、經濟基礎薄弱、競爭力不強等劣勢。當前，我國經濟結構處于轉型階段，經濟增長趨緩，導致我國經濟市場的局勢趨于嚴峻。特別是近年來，小微企業都普遍受到國內勞動力、土地使用、原材料等成本上漲，業務上的訂單量減少的影響，也面臨著在企業轉型或者受到威脅時能夠動用的資金鏈緊張等困境。

1.3網絡營銷的定義

網絡營銷是相對于傳統營銷而言的一種新型的市場營銷方式，它是企業整體營銷戰略的一個組成部分，通過網絡平臺，最大限度地滿足客戶的需求，以達到拓展市場、實現營利目標的經營過程。[3]隨著互聯網技術的迅速發展以及其對網絡營銷的促進作用，網絡營銷在我國企業生存發展過程中占據較為重要的位置，對企業的發展有著較大的影響。

1.4小微企業進行網絡營銷的必要性

互聯網技術縮短了企業與顧客之間交流的時間成本，通過電子郵件、微博、微信等快速方式加強企業與顧客之間的聯系；通過電子數據的交換實現了對資金、物資供應鏈的管理，加速了資金的周轉，節約企業采購與倉儲成本等。與傳統營銷方式相比，網絡營銷具有更低的營銷交易成本，卻可以在更大的小微企業的網絡營銷問題與對策文／蘇樹忠范圍進行及時地信息傳遞與宣傳。網絡營銷的這些優點尤為適合基數龐大、資本規模小、對抗風險能力弱，但經營相對更為靈活的小微企業。目前，我國小微企業面臨著產業轉型升級的困難與挑戰，更應該利用網絡營銷這一營銷工具，對其進行深入研究，尋找出適合自身企業生存發展的、方便快捷且有效的營銷方式，為企業的成功轉型升級發展創造良好的營銷環境。

2、小微企業網絡營銷現狀

目前，我國小微企業運用互聯網辦公、進行網絡營銷的狀況與規模較大的企業之間仍存在一定的差距。根據《2011年中國中小企業網絡營銷調查報告》顯示，中型企業在網絡營銷應用上占據市場比例較大，相對而言，小微企業由于意識、能力以及資金等方面的種種限制，在網絡營銷方面的應用處于較低水平。

3、小微企業網絡營銷存在的問題

近幾年來，小微企業在網絡營銷上有一定的進步與進展，但仍存在以下方面的問題，需要引起小微企業經營者的重視。

3.1互聯網意識薄弱

對于小微企業業主來說，互聯網是一個充滿不確定性的領域，他們由于知識水平有限，對互聯網認識不足，不敢開展網絡營銷。而一部分進入互聯網的小微企業，只做了一些簡單的產品展示，或者建了網站卻鮮有更新；或將網絡營銷單純地理解為“搜索引擎營銷”。這些現象都表明，眾多的小微企業還沒有真正地認可互聯網這個神奇的平臺。3.2缺乏明確的網絡營銷目標向導小微企業在網絡營銷方面沒有明確的定位，在關于網絡營銷對企業未來發展的重要性方面沒有足夠的認識，對實施網絡營銷的策略缺少規劃，沒有制定明確的網絡營銷目標，進而沒有設計一個符合企業發展的網絡營銷方案。

3.3相關資源投入以及人員支撐不足

受制于規模以及前述等問題，小微企業對網絡營銷的資金投入不足，開展網絡營銷的相關配套設備也不夠齊全。有些小微企業建立了企業網站，但由于資金、技術投入不足，缺乏對企業網站的維護、更新以及推廣，使企業網站成為“僵尸網站”。除了資金投入的不足，小微企業進行網絡營銷還缺乏網絡營銷人才，缺乏那些不僅掌握著傳統營銷知識和技能的，而且精通互聯網技術和應用的專業技術人才。一方面，由于小微企業在資金成本方面的限制，不能夠滿足企業需求聘請此類人才；另一方面，由于小微企業在工作環境、人員素質、待遇等方面的原因，留不住專業技術人才。

4、推動小微企業網絡營銷發展的相關對策

4.1強化互聯網意識，明確網絡營銷目標

在競爭激烈的營銷市場上，小微企業想要在自身規模小、資金量少的劣勢下贏得生存發展的機會，必須從企業整體發展的戰略角度深化對網絡營銷的認識。認識到當前社會，互聯網作為一個開放、公平的交流平臺，為網絡營銷奠定了競爭優勢，更為小微企業的發展創造了一個與中型企業，甚至大型企業同平臺對話、共同競爭的機會。與此同時，小微企業應該關注國家經濟發展狀況、互聯網發展趨勢以及相關行業動態，結合企業現狀，為自身生存發展制定具有戰略性的長期發展目標，根據該目標明確網絡營銷的目的，對企業網絡營銷策略進行規劃，制定一個制度化、低成本、規范化的網絡營銷實施方案。

4.2加強網絡營銷專業人才培養和引進

小微企業雖然存在規模小、資金量少的劣勢，但應該意識到網絡營銷對于企業生存發展的重要性；認識到互聯網技術的飛速發展，對企業開展網絡營銷有了更高的要求，特別是對網絡營銷專業人才的要求。由于自身資金與實力的限制，加之網絡營銷專業人才供給的缺口較大，小微企業應加強對企業內部網絡營銷人員的培養，通過參觀優秀的電商企業，參加專業網絡營銷培訓機構的學習，切實提高企業人員的網絡營銷技能。另外，小微企業需要對網絡營銷崗位進行專業人才評估，提高薪資待遇，以便吸引和留住網絡營銷專業人才。

4.3依附互聯網成熟商業平臺，開辦特色企業網店

小微企業應該充分了解自身情況，明確網絡營銷目標?！暗接恤~的池塘釣魚”，小微企業依附互聯網上的知名成熟商業平臺，如慧聰網、阿里巴巴、淘寶網等，可以快速達到網絡營銷的目標。這些成熟的第三方電商平臺，已擁有廣泛的市場認可度，用戶群體大，有專業的網絡推廣人才。與此同時，這些成熟的電商平臺基本解決了電子商務服務的重要瓶頸——信用。小微企業在這些平臺上開辦企業網店。第一，可以為企業節約成本，如果小微企業建設獨立的企業網站，不僅要在企業網站建設方面投入大量資金，同時企業網站的宣傳、維護、更新、推廣等也需要不斷投入資金才能維系其運作，但小微企業資金量較少，建立自身網站未必能夠達到營銷效果。而依附于第三方電商平臺（尤其是淘寶網）開辦企業網店，與企業自建網站相比，則大大減少其網站建設以及推廣成本，進而減低企業網絡營銷的成本，實現小微企業低成本進行網絡營銷的想法。第二，小微企業進駐第三方電商平臺，能夠迅速獲取大量用戶信息，低成本找到目標客戶群體，便于制定營銷策略，及時把握商機。第三，企業網店在運營技術方面要求適中，而且第三方電商平臺還提供相應的技術支持和指導，解決了小微企業網絡營銷人才不足的缺陷。以淘寶網為例，今年，淘寶網推出了以“規范化”標簽為主的企業店鋪，在產品與推廣方面給予很大的支持。小微企業可以根據自身的品牌及產品特點，建立一個有特色的企業網店，這不僅為小微企業提供了運營產品的平臺，更是為小微企業的網絡營銷提供了一個門檻低，便利且低成本的途徑。

4.4利用微博、微信進行網絡推廣

搜索引擎是有效的網絡推廣，但從現在百度平臺的競價排名和關鍵詞廣告這兩種搜索引擎的營銷效果來看，搜索引擎的競爭相當激烈，網絡推廣的成本也很高。小微企業從自身實力及經濟性出發，應選擇一些推廣成本較低且效果好的網絡推廣方式。例如微博、微信等網絡推廣方式。微博、微信的推廣成本低廉、客戶群體精準、以裂變形式傳播等優勢，使得它們成為目前比較熱門的網絡推廣工具，更重要的是此類營銷工具中存在較大數量的潛在客戶，對于小微企業的營銷有著不可預料的影響?？偠灾?，小微企業利用微博、微信此類方便且符合當代消費者習慣的營銷工具，一方面可以實現話題導向，為企業品牌、產品進行軟性廣告；另一方面可以與顧客即時交流，實時了解顧客的需求；第三方面，改進售后服務方式，及時、方便解決顧客的要求和問題。小微企業要達到較好的網絡營銷效果，還應該做好以下四個方面。1）靈活定位市場。相對于大、中型企業而言，小微企業存在規模小、競爭力也小，在進行網絡營銷時，應進行市場調研，了解消費者對產品的需求，以及相關產品的市場情況，充分利用自身的優勢，靈活地將營銷策略定位在市場的空隙上，或者通過研究客戶需求從而開辟新的市場。2）突出產品特色，實施差異化營銷策略。在互聯網時代，企業可以便捷地了解到消費者的需求與欲望，生產出滿足消費者個性化需求的產品。俗話說“船小好調頭”，小微企業利用自身的特點，對產品的花色、規格、包裝等增加一些與眾不同的特色，甚至可以響應消費者的需求，生產個性化產品，以區別于市場上的同類產品。小微企業利用這些特色，一是避開與中大型企業的競爭，二是容易獲得目標消費者的認可，三是提升產品的利潤空間。3）制定價格策略。網絡市場與傳統市場有著較大的差別，在網絡環境下，市場更加互動、透明，價格成為了一種公開的信息，消費者可以輕易了解到相同產品的價格，或者找到代替品。小微企業要了解網絡營銷的特點，制定相應的價格策略。一是低價定價，影響消費者選擇網絡購物，很大因素是購買成本低。網絡營銷節省了產品的商務溝通、流通倉儲成本，小微企業可以將此轉化為價格的優勢，讓利于消費者，引起消費者的關注，進而占領市場；二是特色定價，小微企業利用生產的優勢，滿足消費者的個性化需求，實施特色定價，更好地為消費者提供特色服務。4）完善售后服務?；ヂ摼W的技術日新月異，但方便、及時是永恒的追求。小微企業充分利用互聯網技術，為客戶提供通過優質、方便、及時的售后服務，為客戶解決問題，維系好企業與客戶的關系，進而樹立產品的口碑。

5、總結

隨著社會經濟的發展以及互聯網的快速發展，消費者對企業產品、服務質量的需求也不斷提高。為了在競爭激烈的市場跟上時代與消費者的腳步，為了自身的生存與發展，小微企業應該意識到網絡營銷對企業發展的重要性，認識到網絡營銷發展所帶來的機遇。網絡營銷作為小微企業提高其自身知名度以及競爭力的有效方式，作為企業未來營銷的重要發展方向，這一事實是毋庸置疑的。研究小微企業在網絡營銷中存在的問題有利于提高其網絡營銷水平，本文針對互聯網意識、人才培養、開辦企業網店、網絡推廣等方面的問題提出針對性的對策，為促進小微企業開展網絡營銷活動提供參考。

作者:蘇樹忠 單位:潮汕職業技術學院

參考文獻：

篇12

（二）產品技術開發的能力較弱

在信息化快速發展的今天，各個行業都逐漸實現與互聯網行業全面地接軌，這使得銀行在發展的過程中，為了進一步提升自身的市場競爭力，必須要不斷地提升產品的技術開發能力，不僅在管理方面需要實現信息化管理，同時在產品的開發設計過程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場價值、技術含量更高的產品。然而，目前農商銀行的市場營銷產品仍然以傳統產品為主，如存款、貸款及結算，整體的產品缺乏一定的技術與創新性，自然對于市場消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時間內取得市場的發展優勢。

（三）服務途徑過于單一

目前我國農商銀行的服務途徑單一化，只包括營業網點這一種途徑，而且在實際工作中通常都沒有應用電子服務系統與自動服務系統，更不用說將這三個途徑進行有效的結合，如此一來就會導致客戶分布不均勻，有的服務站點沒人咨詢業務，有的營業點卻有很多人等待辦理業務。由于農商銀行多個服務站點之間沒有形成統一的共識，導致規范化的營銷途徑無法形成。

二、提高農村商業銀行市場營銷的策略

（一）進行金融創新，開發特色業務

農商銀行由于具有地方政策性支持、市場反應速度快等優勢，因此在市場營銷中，農商銀行應充分挖掘這些優勢，實現農商銀行金融方面的創新，開發特色業務以及綜合化經營服務，保證可以為客戶提供豐富多樣的服務需求，保證自身在激烈的市場競爭中占據有利的地位。比如，農商銀行應跟隨時展的步伐，大力發展電子業務，除了傳統的網上銀行之外，還應發展手機銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農村商業銀行的發展提供方向。比如，青島農商銀行就推出了互聯網小微云支付系統，以銀行支付結算為核心，充分利用互聯網，為農村客戶以及小微企業客戶提供業務擴展以及業務支持服務，實現了線上與線下結合的支付方式，滿足了用戶的需求，緩解了柜臺壓力。

（二）打造營銷氛圍，結合多項要素

打造濃郁的營銷氛圍，也是商業銀行開展營銷活動的重點內容之一。在此基礎上，需要做到“三個結合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營銷同內部營銷結合。市場營銷應當屬于全員的營銷任務，而不應只是落到個別人身上，要聯系銀行內部的業務部門、管理部門等，讓基層和機關都能明確自身的職責；其次是短期營銷和長期營銷結合。商業銀行的市場營銷工作必須要具有目標性與計劃性，不僅要實施短期內的營銷計劃，還需要建立起長期的營銷策略，要將二者充分融合起來，使其相互促進，相互完善；最后是傳統營銷與中間營銷結合。農商銀行工作人員應針對商業銀行當前的盈利結構，改變傳統營銷的方式，將其與中間營銷進行有機結合，使中間業務的收入所占比例大幅度提升。

（三）制定合理有效的激勵制度

銀行的發展離不開人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發揮，進而為銀行的發展貢獻出自己的力量。因此，農村商業銀行應制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場營銷工作中來，使員工的營銷潛能得到充分發揮，保證在實現農商銀行發展目標的同時，員工的個人價值能夠得到實現，進而讓其更加主動的投入到市場營銷工作中，為農商銀行創造更大的市場價值。

（四）科學準確地進行市場細分，確定目標市場

市場細分是指營銷者利用一定需求差別因素，把某一整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程和行為。通過市場細分，銀行可以有效地了解各個客戶群的需求滿足程度和市場上的競爭環境，從而抓住市場機會，并結合自身能力，確立適用于自身發展的目標市場，然后以此為出發點設計出適宜的營銷戰略，以迅速取得市場優勢，提高市場占有率。例如，銀行各單位對服務轄區內的客戶進行調研，結合實際情況可以將市場劃分為三檔：第一檔為規模大、經濟活躍、金融需求旺盛、同業競爭激烈；第二檔為規模大、經濟較為活躍、金融需求較旺盛、同業競爭比較激烈；第三檔為經濟基礎相對薄弱、金融需求較少，同業競爭不充分。做好市場細分后，了解客戶的需求，便于制定特殊的營銷策略。

三、結語

綜上所述，隨著我國農村金融體制改革的深化，我國農村商業銀行發展面臨著更大的發展機遇與挑戰。因此，面對這種形勢，農商銀行應通過進行金融創新，開發特色業務、打造營銷氛圍，結合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學準確地進行市場細分，確定目標市場等措施，對自身的市場營銷模式進行改革與完善，實現農村商業銀行的健康發展。

參考文獻：

篇13

我國輕卡市場經過多年發展，目前年產量已經突破了120萬輛，其中自主品牌占90%以上。雖然我國輕卡企業市場營銷現狀已經有了較大的改善，但仍然存在著市場營銷觀念不強、市場營銷在企業經營管理中的作用沒有得到充分發揮等很多不足。本文針對江淮輕卡營銷存在的問題提出一些對策，以期對相關理論研究和實踐提供參考。

1 我國輕卡市場概況

根據貨車總質量的大小，重型貨車、中型貨車、輕型貨車和微型貨車也通常被稱為重卡、中卡、輕卡和微卡。隨著中國城鎮化進程的加快，以及社會的發展對運輸能力的更高需求，推動了輕卡市場的快速發展。但激烈的市場競爭造成國內輕卡市場日益細分，價格及贏利能力呈現走低趨勢。成本上升與贏利空間進一步縮小的巨大壓力，必將促使企業在產品組合、產品質量、經銷網絡以及服務等方面下功夫以取代非理性的價格戰。

目前國內輕卡市場50%以上的銷售量集中在福田、東風和江淮三家企業。這三家企業銷售范圍都已基本覆蓋了全國。具體銷售區域的見表1。

從三家的國內主要銷售區域可以看出，基本上呈北福田、中東風和東江淮的格局。主要銷售區域基本上是以生產基地為中心，以各自輻射地域為界限。同時，三家都建立了全國性的經銷網點。國內市場區間劃分已經非常符合品牌競爭時代市場區間劃分的特征，各家本地市場和異地市場都已形成。

2 江淮輕卡營銷存在的問題

江淮輕卡的主要品牌有：江淮威鈴、江淮駿鈴、江淮康鈴、江淮小微和江淮帥鈴等。江淮威鈴主要定位在2～3噸的重載市場，適合不同市場和地形的需要。江淮駿鈴主要定位在1～2噸的中載市場，適合城市物流市場。江淮康鈴和江淮小微主要定位在0.5～1噸的輕載市場，適合運載輕拋貨物和小城鎮的短途運輸。江淮帥鈴主要定位在2～3噸的重載市場，適合不同市場和地形的需要，是一款高檔輕卡。誠然江淮輕卡銷售業績能躋身前三甲，但在營銷觀念、營銷載體和開拓市場能力等三個方面還存在一些問題。

2.1 產品營銷觀念較濃厚

產品觀念假設顧客喜歡質量最好、功能最強和特點最多的產品，企業應致力于產品的不斷改進。產品觀念忽視市場需求的多樣性和動態性，可能導致“市場營銷近視”。

江淮輕卡的產品研發能力較強，2005年先后完成了輕卡系列的全型譜系布局，從江淮威鈴到江淮小微，已經涵蓋了輕卡總質量的所有噸級。在產品適合市場上也考慮了不同地區和市場的需要。近年來，在產品上做了很大改進。如率先推出了“轎車化輕卡”的概念，將卡車的動力性和轎車的舒適性及操控性完美地結合起來。在動力性、穩定性、在造型設計和駕駛室設計方面都做了改進。但由于在營銷產品營銷上觀念較濃厚，對市場的需求把握得不夠準確，出現了產品品質上去了、市場占有率卻沒有隨之提升的狀況。

2.2 開展營銷的載體不準

江淮汽車的營銷策略被稱為致力于價值追求，生產性能價值比最優的“輕卡產品”。在產品品質上，江淮汽車堅持“樹標桿，找差距，謀發展”，不斷實現自我超越的思想，確立“外學豐田，內學華為”的對標學習方針。外學豐田，就是學習豐田注重品質效益的“精益思想”，而內學華為就是學習華為有效的將國內外先進的理念策略和方法緊密結合具體的市場實際，堅持自主研發，獨立思考，團隊合作，塑造民族名牌。

江淮汽車在“貼心服務，共同經營”的服務理念，“顧客第一、經銷商第二、制造商第三”等理念下，在堅持品質路線、夯實基礎價值；完善服務體系、追求增加價值；提升品牌實力、創造驚喜價值等做法上取得了不凡的成績。

但須看到，品質是品牌的基礎，但不能代替品牌。價值是品牌的屬性之一，并不能涵蓋品牌?！皟r值營銷”實際上還是產品營銷觀念的營銷策略表現。實際上產品的品質和服務形成的價值都非常容易和對手相同，很難成為吸引顧客的亮點。

2.3 對市場區間劃分認識不深入，營銷阻力較大

江淮輕卡的主要市場在珠三角地區、長江三角洲地區以及沿海城市，近年來也向內陸城市和農村市場有所發展。

但從各區域市場來看，在珠三角地區各品牌市場占有率較為分散且差異較大，中、高端產品在這一地區占有很大的市場份額，如慶鈴、江鈴這兩個高端輕卡品牌在這一區域銷售已占到了全國市場份額的一半以上。在長江三角洲地區，躍進是很強的競爭對手。而沿海經濟發達地區，又是東風、一汽的主要重要銷售區。農村和城鄉結合部市場又面臨著北汽福田的擠壓。

在這樣的形勢下，不正確認識到品牌競爭時代市場區間劃分的特點，將很難找到新的市場。

3 對江淮輕卡營銷的建議

3.1 更新營銷觀念，積極開展關系營銷

營銷活動和營銷理論必須適應時代的發展和要求。不同的時代有著不同的營銷活動和營銷理論。把握住時代特征才能更好地理解營銷的本質，也才能更好地運用營銷理論開展營銷活動，從而更好地推動企業的整體運營。一方面我國市場由賣方市場轉向買方市場的轉變，我國已經進入了物質生產相對過剩的時代，傳統的市場營銷理論越來越不能適應經濟發展的需要。另一方面市場營銷理論已經有了新的發展，涌現了如關系營銷、服務營銷、綠色營銷、整合營銷和網絡營銷等諸多新的營銷理論。尤其是關系營銷，在營銷重心、市場范圍、服務觀念、營銷組合、動態定位等許多方面對傳統的營銷理論進行了劃時代的變革。

關系營銷是當前順應時展的產物，是適應當代經濟發展的新的營銷理論。其作用也日益得到國內市場營銷業內人士的關注。當前國內關于該理論的研究，多局限在關系營銷形式上，很少從時代背景角度去探討這一營銷的本質。不免使關系營銷變成了一個技術手段，而不是一個觀念和運作的變革。這可能也是關系營銷并沒在我國當前的營銷領域得到應有的重視和發揮應有的作用。

關系營銷不是營銷“關系”，也不僅僅是通過“關系”營銷，而是要體現品牌競爭時代的特征，符合品牌競爭時代的要求的新型營銷。關系營銷應深刻把握“關系”的時代本質內涵，而不是研究一個抽象的概念。認為在觀念上應將關系營銷實質看成是以企業關系資源為依托、以輔助資源交換為手段、以實現企業經濟目標為重點、以幫助企業贏得關系資源競爭為戰略目標的企業經營活動。

3.2 加強品牌運營，找準營銷載體

品牌作為企業在品牌競爭時代最寶貴的關系資源載體，具有不可忽視的價值。推行品牌戰略，需要真正的將品牌作為一個獨立的資源來運作。以品質和價值為依托來開展市場營銷，不可避免的將以價格戰為主要競爭手段，是不能滿足時代要求的。即使在內部經銷商之間，惡性競爭也很難避免。

相比較而言，在品牌認識上，福田汽車品牌總監、營銷公司副總經理張彬曾說，福田汽車實際上只制造兩種產品：一種是生產線上的實體汽車，另一個就是在消費者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不僅是建立福田品牌的形象，力求在累積福田母品牌無形資產的前提下，用九大產品子品牌去細分和創造差異化的競爭優勢，并建立產品的個性化信息，以取得不同的顧客購買認同。福田要以產品實體和技術創新為基礎，與顧客在品牌的各接觸點進行全價值鏈、全員、全過程、全方位整合溝通，而非僅僅是局部的單一環節和手段的溝通。

東風裕隆為了應對輕卡市場競爭的加劇，使得經銷商之間的同系列競爭，導致了重復競爭和內耗，在江蘇和上海等地進行了分品系銷售試點，引導經銷商從“產品型”向“事業化”轉移，以改變以往在全國按管理基本上都是全品系銷售模式。

市場的要求和競爭對手的做法，都已經表明在營銷中，要將品牌這種關系資源擺脫產品的束縛，單獨進行運作，使得市場營銷符合市場發展和時代的要求。

傳統營銷是主要以產品為物質載體，通過對產品屬性的挖掘和表述來達到銷售的目的。由于明確了物質載體，傳統營銷在實際運用中取得了顯著的效果?，F有的關系營銷以“關系”為載體，不能很好在實際中進行運用，造成在理論和觀念上關系營銷對傳統營銷進行了替代，但在實際中，還是以傳統營銷模式為主的局面。

本文認為，關系營銷應該以品牌為物質載體，通過對品牌及起代表的關系資源進行系統性的規劃、挖掘來整體推動企業的營銷活動。這樣明確了關系營銷的立足點和出發點，便于關系營銷的實際開展。從而真正徹底地推動關系營銷的發展和運用。

3.3 建立內部客戶關系交換機制，維護品牌共同利益

江淮輕卡為從根本上保障了經銷商的長遠利益，杜絕了同品牌經銷商之間的惡性競爭，從而促進經銷商精耕細作。創新了一個“1+2+1”的汽車營銷網絡模式。所謂“1+2+1”網絡營銷模式，實際上是從維護經銷商利益角度出發，在每個銷售區域按照“1+2+1”進行網絡布局的模式。即每個投資主體分期建成交付1個標準4S店、2個3S店、1個展示店面。而且每個銷售區域只選擇一個投資主體，如需增加網點，同等條件下，第一個投資主體有優先權。在建店費用上，廠家將根據資質特征，采取不同方式進行全額資金返還。這種模式，實際上是已劃分了各經銷商的利益范圍。但這種通過限定范圍來避免同品牌間的惡性競爭。從根本上和經銷商的利益需求和發展是有沖突的，并不能杜絕競爭，反而不利于江淮品牌的整體戰略和利益。

建議在內部市場同品牌經銷商間也建立關系資源交換市場，整合各經銷商的關系資源，促進各經銷商關系資源價值的實現，從而維護各經銷商的長遠利益。

通過實施江淮品牌的整體戰略，提升江淮品牌的價值來穩定和維持與各經銷商和顧客的關系。通過實現關系資源的價值，來促進各經銷商為整體品牌戰略服務，避免只立足經銷商的本地市場而產生的“圈地”和惡性競爭。

參考文獻：

[1] Berry I.L Relationship marketing， in Emerging Perspective on service Marketing [M]. Chicago： American Marketing Association， 1983.

[2] 盧長寶.關系營銷實踐的新框架——基于企業網絡與社會資本的研究[J].中國流通經濟，2012，10：84-90.