引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險(xiǎn)營(yíng)銷策略及方法范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的發(fā)展

隨著社會(huì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也在逐漸發(fā)生改變，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要是以市場(chǎng)需求為中心，從顧客的角度出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)和顧客之間的關(guān)系進(jìn)行研究，并得出相應(yīng)的營(yíng)銷觀念。在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的過程中，首先是產(chǎn)品觀念的階段，然后逐漸出現(xiàn)了推銷觀念階段，進(jìn)而進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。產(chǎn)品觀念階段主要是由于我國(guó)行政手段所導(dǎo)致的，這個(gè)階段也是比較短的。然后保險(xiǎn)市場(chǎng)目前還處于推銷觀念階段，以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，鼓勵(lì)推銷人員銷售，并以各種方式提升產(chǎn)品的銷售力度。我國(guó)目前的保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念中有了明顯的進(jìn)步，但是仍舊處于落后于實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展的階段，和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之間還存在較大的差距。保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也在逐漸的建立和發(fā)展過程中，我國(guó)正在逐漸將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)行全面的改革，提升我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷策略

主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面開展?fàn)I銷活動(dòng)的策略。產(chǎn)品主要是提供給市場(chǎng)被人們使用并消費(fèi)，然后可以滿足人們的某種需要。價(jià)格主要是指的顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。一般的營(yíng)銷策略主要是從顧客、成本、便利、溝通四個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的組合策略。利用這四種角度的組合，可以提升企業(yè)和顧客的全面認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)兩者之間的相互關(guān)系，建立相應(yīng)的共同利益。

二、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的營(yíng)銷策略及技巧

（一）以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價(jià)格策略

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目的是為了獲取利益，所以必須以顧客為中心，圍繞著顧客的需求提品，而不能只針對(duì)少數(shù)群體，而忽略了多數(shù)人群體的需求。不同地域，不同群體之間可能會(huì)存在著對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的差異，因此，對(duì)于市場(chǎng)的定位就要充分考慮到這些差異，適應(yīng)不同群體、不同地域人群的實(shí)際需求，擴(kuò)大保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)人群范圍。當(dāng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者群體擴(kuò)大之后，就會(huì)降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)而擴(kuò)大消費(fèi)者人群，依次形成一個(gè)健康持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)步的發(fā)展模式。因此，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)就需要考慮不同顧客群體的實(shí)際需求和消費(fèi)能力，以顧客為中心，讓更多的人群購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場(chǎng)的覆蓋程度。

（二）以便利為目的，建立多元化的營(yíng)銷渠道

從目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方法總結(jié)得知，目前所使用的方法主要是人員推銷和電話推廣。如果保險(xiǎn)公司本身具有一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，就可以在短期內(nèi)獲得良好的推廣效果。隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是非常常見的方法，從目前的營(yíng)銷情況來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用正在逐漸增強(qiáng)，而且利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠提升公司的知名度，確保對(duì)公司和產(chǎn)品的全面介紹，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面產(chǎn)品講述，讓客戶全面的了解公司的相應(yīng)產(chǎn)品。而且使用網(wǎng)絡(luò)的銷售方式，能夠降低成本，讓公司本身具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在短時(shí)間內(nèi)能夠更多的擴(kuò)展?fàn)I業(yè)的時(shí)間和空間，獲得更大界限的跨越。我國(guó)目前的保險(xiǎn)公司的發(fā)展并不是十分迅速，不過保險(xiǎn)公司的發(fā)展是保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然。保險(xiǎn)業(yè)本身的發(fā)展就具有多公司，多產(chǎn)品的特點(diǎn)，所以對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)來說只有在不斷的發(fā)展過程中，逐漸的將多種公司和產(chǎn)品進(jìn)行整合，才能夠?qū)崿F(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的快速綜合性發(fā)展。利用保險(xiǎn)公司，能夠建立良好的發(fā)展模式，并提升人們對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇速度。

（三）以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略

在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的時(shí)候，需要首先做好公司和顧客之間的溝通，確保兩者之間的良好關(guān)系，然后才能夠進(jìn)行相應(yīng)的促銷。從一定程度上來說，促銷是一種雙向的溝通方式，保險(xiǎn)公司進(jìn)行促銷的時(shí)候，能夠進(jìn)行一定程度的讓利，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的提升。但是傳統(tǒng)的單一性讓利方式并不能夠讓消費(fèi)者獲得更好的青睞，只有首先樹立保險(xiǎn)公司自身的良好形象，做好和消費(fèi)者的相互溝通，才能夠在讓利的同時(shí)，讓消費(fèi)者具有相應(yīng)的購(gòu)買欲望。另外由于保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展速度很快，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)推銷已經(jīng)不能夠滿足人們的需要，因此需要具有相應(yīng)的專業(yè)的保險(xiǎn)公司人，并做好和消費(fèi)者之間的相互溝通。從目前我國(guó)的保險(xiǎn)人情況來看，絕大多數(shù)要求大學(xué)生以上學(xué)歷，在經(jīng)過保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)后，開始成為合格的保險(xiǎn)人，具有良好的文化素質(zhì)和職業(yè)道德。保險(xiǎn)公司的合格人能夠提升保險(xiǎn)公司的形象，并促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平。

三、結(jié)束語

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度是很快的，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方法和策略本身具有一定的效果，但是隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了很多新型的營(yíng)銷方式，對(duì)于這些方式的使用，可以根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)進(jìn)行酌情使用。與此同時(shí)，還要做好公司和顧客之間的相互溝通，提升顧客對(duì)于公司和相應(yīng)業(yè)務(wù)的信任度，提高我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的整體水平。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

立體式的多層次營(yíng)銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷策略將被中國(guó)保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷方式將成為中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營(yíng)銷策略、電話營(yíng)銷策略和方案營(yíng)銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長(zhǎng)期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營(yíng)銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營(yíng)銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營(yíng)銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營(yíng)銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略。基本思路是：保險(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營(yíng)銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營(yíng)銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷》，海南出版社，2001年9月第1版

篇3

當(dāng)前在國(guó)際上很多大型保險(xiǎn)公司都已經(jīng)開始關(guān)注具有無限潛能的中國(guó)市場(chǎng)，而我國(guó)即便在成功入世的多年之后，保險(xiǎn)行業(yè)依然比較薄弱。面對(duì)著當(dāng)前我國(guó)乃至于整個(gè)世界的保險(xiǎn)行業(yè)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)不但需要正確看待外國(guó)保險(xiǎn)公司所帶來的巨大挑戰(zhàn)，做好充分的應(yīng)對(duì)，同時(shí)還要充分地認(rèn)識(shí)到這種挑戰(zhàn)將會(huì)帶來的機(jī)遇以及更加先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，需要清楚這種外來的沖擊是否將會(huì)給中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)帶來更大的利益。因此，需要揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行一定的優(yōu)化和創(chuàng)新。

一、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)定位要求

當(dāng)前中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)行業(yè)最需要注意的就是短期經(jīng)濟(jì)利益以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的平衡，必須保證在短期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中獲得最大化的利潤(rùn)；而在長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)上，則需要以成本效益作為經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，投入人力和財(cái)力來建立起更好的營(yíng)銷體系。

（一）保證財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)體系的多元化

所謂財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)體系的多元化，指的是投資本身和保險(xiǎn)主體的多種成分以及多種結(jié)構(gòu)，換句話說也就是公司本身進(jìn)行投資的主體不但需要有國(guó)有成分，同時(shí)還需要有非國(guó)有成分；不但需要有中國(guó)大陸的資本成分，同時(shí)還要有港資成分，提供非常多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品面向客戶，這就是保險(xiǎn)公司的投資主體多樣性。另外，不但要有專門針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行投資的部分，同時(shí)還要有向中介進(jìn)行投資的部分；不但要有對(duì)直接保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行投資的部分，同時(shí)還要有對(duì)再保險(xiǎn)行業(yè)的投資部分。只有這樣，才能夠滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。

（二）保證財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)功能的多元化

所謂財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的多元化功能，它指的是國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)最終成型最重要的一個(gè)標(biāo)志。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)多元化功能的主要體現(xiàn)包括這樣的幾個(gè)方面：實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，排除可能產(chǎn)生的損失；提供完善的、全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，在最大程度上避免社會(huì)損失；對(duì)社會(huì)資金進(jìn)行一定的融匯和流轉(zhuǎn)，保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平能夠更加平穩(wěn)地發(fā)展。

保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)功能多元化需要具備一定的因素才能夠?qū)崿F(xiàn)，而且這是一個(gè)比較緩慢的漸進(jìn)過程。當(dāng)前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)尚且還不夠完善，因此多元化的功能還沒有得到實(shí)現(xiàn)。但是隨著我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)逐步前進(jìn)，實(shí)現(xiàn)更加多元化的市場(chǎng)功能并不遙遠(yuǎn)。

二、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的策略優(yōu)化

中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)的營(yíng)銷策略主要是依托于壽險(xiǎn)服務(wù)，并將其視為產(chǎn)品，將市場(chǎng)作為中心，滿足不同的客戶的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的市場(chǎng)活動(dòng)，它同時(shí)也是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè)的主要體現(xiàn)。伴隨著如今保險(xiǎn)行業(yè)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，客戶的需求也成為了主要的市場(chǎng)導(dǎo)向，因此，實(shí)行正確的經(jīng)營(yíng)策略將變成保險(xiǎn)行業(yè)前進(jìn)的方向。

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品方面

通常在保險(xiǎn)單位當(dāng)中，產(chǎn)品都是一個(gè)保險(xiǎn)公司最主要的生存和發(fā)展的重點(diǎn)，因此怎樣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，保證其形成獨(dú)特的風(fēng)格進(jìn)而搶占市場(chǎng)顯得非常重要。

首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思想必須圍繞公司的經(jīng)營(yíng)策略來進(jìn)行，立足于市場(chǎng)環(huán)境，利用市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果來設(shè)計(jì)一些具有特色的產(chǎn)品；另外，在設(shè)計(jì)的方法上，需要將公司所具備的整體優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來，結(jié)合市場(chǎng)需求，吸取已有的產(chǎn)品成熟之處，借助公司精確的計(jì)算進(jìn)行論證之后才可以正式推入市場(chǎng)。

除此之外，就是需要推出一些與市場(chǎng)上少數(shù)固定群體所需求的保險(xiǎn)項(xiàng)目相符合的保險(xiǎn)種類，目前我國(guó)的很多保險(xiǎn)公司對(duì)顧客進(jìn)行全面服務(wù)的意識(shí)都已經(jīng)深深融入在了企業(yè)文化當(dāng)中，有很多保險(xiǎn)公司在推出保險(xiǎn)產(chǎn)品種類的時(shí)候除了常規(guī)的養(yǎng)老保險(xiǎn)或者是醫(yī)療保險(xiǎn)等幾乎沒有具有個(gè)性化的保險(xiǎn)項(xiàng)目。但是隨著時(shí)代的發(fā)展，一些高危職業(yè)或者特殊職業(yè)開始產(chǎn)生有針對(duì)性的保險(xiǎn)需求，因此保險(xiǎn)公司可以推出一些特殊保險(xiǎn)項(xiàng)目，以此來服務(wù)于這些特殊群體。

（二）保險(xiǎn)價(jià)格方面

無論在任何形式的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，在價(jià)格上適當(dāng)“做文章”都是一種非常重要的手段，通過合理的定價(jià)以及理性的控價(jià)才能夠最直接地實(shí)現(xiàn)實(shí)力的集聚。而當(dāng)前在我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)依然存在著很多不足，因此需要對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)控價(jià)。

首先要做的就是提升保險(xiǎn)公司的運(yùn)作效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)而降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)用，可以從兩方面來進(jìn)行優(yōu)化。其一是利用保險(xiǎn)中介，比如或者經(jīng)紀(jì)人等來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，將自身的機(jī)構(gòu)和工作人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)木?jiǎn)；其二則是全面普及電子化辦公，提升工作效率，節(jié)省不必要的人工操作，借助高科技手段來降低經(jīng)營(yíng)成本。

（三）保險(xiǎn)分銷方面

當(dāng)前大部分的保險(xiǎn)公司都使用直接營(yíng)銷的方式來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，而所謂的直接營(yíng)銷指的是借助支付薪水的方式來讓業(yè)務(wù)員向客戶進(jìn)行直接的介紹和宣傳，這樣可以在最大程度上避免風(fēng)險(xiǎn)，保證業(yè)務(wù)量。但是這種方式往往會(huì)受到一些客觀因素的限制，導(dǎo)致效果不佳。因此，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建設(shè)也成為了很多保險(xiǎn)公司進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷策略的主要優(yōu)化方式。隨著信息技術(shù)不斷的發(fā)展和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代也正在不斷地普及，它讓信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生非常大變革的同時(shí)也給其他的行業(yè)帶來了影響，包括保險(xiǎn)行業(yè)在內(nèi)。這種信息化的分銷模式和傳統(tǒng)的分銷模式相比，不但能夠降低成本，還能拓寬業(yè)務(wù)空間。在保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行分銷漸漸地也變成了非常受歡迎的優(yōu)化營(yíng)銷策略方式。

三、結(jié)語

對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化并不是簡(jiǎn)單的工作，一個(gè)比較成熟完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)也需要經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的轉(zhuǎn)型才能夠完成，當(dāng)前我國(guó)尚且還處于單純追求保險(xiǎn)費(fèi)用的收入階段轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益階段，尚且還沒有到達(dá)追求保險(xiǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量階段。而相對(duì)的，在保險(xiǎn)公司處于保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)過程中，不但要保證收益，更重要的是保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭波.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略研討[J].商，2013（10）.

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篇4

所謂電話營(yíng)銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營(yíng)銷方式將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷，特別是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略。基本思路是：保險(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營(yíng)銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營(yíng)銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營(yíng)銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營(yíng)銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營(yíng)銷行為和營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營(yíng)銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷模式，是近幾年來國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營(yíng)銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購(gòu)買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營(yíng)銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購(gòu)買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營(yíng)銷人員還可以設(shè)法改變購(gòu)買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購(gòu)買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營(yíng)銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(zhǎng)期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購(gòu)買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠(chéng)而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營(yíng)銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長(zhǎng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長(zhǎng)。

內(nèi)容摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷方式，調(diào)整營(yíng)銷策略

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營(yíng)銷策略

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營(yíng)銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營(yíng)銷》，海南出版社，2001年9月第1版

篇5

第一階段為保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的萌芽階段。20世紀(jì)初期保險(xiǎn)市場(chǎng)日臻成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步形成，各國(guó)頒布了相對(duì)比較完備的保險(xiǎn)法規(guī)以規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作。在英國(guó)勞合社組織內(nèi)有些保險(xiǎn)公司開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也被迫采用同樣的措施，這個(gè)階段可以看作是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的初步萌芽階段。

第二階段是20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段。保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢(shì)很快為競(jìng)爭(zhēng)者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠(chéng)度，使之成為終生保戶。因此，保險(xiǎn)公司開始注重服務(wù)，但僅把服務(wù)片面地理解為對(duì)客戶的關(guān)懷體貼和友好的范圍。許多保險(xiǎn)公司開始對(duì)員工和人進(jìn)行培訓(xùn)，努力提高保險(xiǎn)工作人員的素質(zhì)和推銷技巧，推行“微笑服務(wù)”。在此期間，國(guó)外保險(xiǎn)公司大力推廣中介制度，并對(duì)人、經(jīng)紀(jì)人和公估人的行為進(jìn)行法律的規(guī)范和約束，為西方保險(xiǎn)業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)期為保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的形成期。

第三階段為保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段。自20世紀(jì)70年代中期，整個(gè)西方的金融業(yè)爆發(fā)了一場(chǎng)稱之為金融革命的大變革，這場(chǎng)大變革推動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷的迅速發(fā)展。許多保險(xiǎn)公司開始意識(shí)到它們所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險(xiǎn)方面的需要，于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價(jià)值的保險(xiǎn)服務(wù)。眾多西方保險(xiǎn)公司開始在金融工具、保險(xiǎn)市場(chǎng)以及保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行創(chuàng)新。在此期間各家保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險(xiǎn)”、“投資型保險(xiǎn)”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險(xiǎn)、汽車與第三者責(zé)任險(xiǎn)相結(jié)合保險(xiǎn)等新的功能的險(xiǎn)種，并與銀行，投資公司、醫(yī)院、修理場(chǎng)等各種相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)服務(wù)，這些創(chuàng)新的實(shí)施為西方保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的繁榮，也為保險(xiǎn)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

第四階段為保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段，即企業(yè)形象識(shí)別CI戰(zhàn)略階段。20世紀(jì)80年代，各家保險(xiǎn)企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和險(xiǎn)種創(chuàng)新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競(jìng)爭(zhēng)者。于是各家保險(xiǎn)公司通過建立理念識(shí)別MI、行為識(shí)別BI、視覺識(shí)別VI等子系統(tǒng)來構(gòu)成企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為保險(xiǎn)公司所提供的服務(wù)具有同質(zhì)性，然而又沒有一家保險(xiǎn)公司能成為所有顧客心目中的最佳保險(xiǎn)公司。因此，各保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各自經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)有所側(cè)重，找到合理的市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，以便將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來。在這期間各保險(xiǎn)公司大力宣傳自己的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨、制定各部門的行為規(guī)范、準(zhǔn)則及衡量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)符合企業(yè)理念的標(biāo)識(shí)及有關(guān)圖案、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進(jìn)行傳播。這個(gè)階段是西方保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段。

第五階段為現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷階段。20世紀(jì)90年代，西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展，已進(jìn)入了一個(gè)“營(yíng)銷分析、計(jì)劃、控制”的時(shí)期，保險(xiǎn)公司在注重傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)后，認(rèn)識(shí)到要使自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢(shì)地位，獲得持久的良好業(yè)績(jī)，就必須加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定長(zhǎng)期和短期的營(yíng)銷計(jì)劃，也就是通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險(xiǎn)公司與目標(biāo)客戶之間的雙贏交換，達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。同時(shí)將戰(zhàn)略營(yíng)銷即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位要素和戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機(jī)結(jié)合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營(yíng)銷變量，用以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。這個(gè)階段是保險(xiǎn)營(yíng)銷的成熟階段。

二、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊。營(yíng)銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。現(xiàn)在，我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而影響營(yíng)銷效果。

（三）通過獲取短期利潤(rùn)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。這是一種“營(yíng)銷近視癥”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)需要通過獲取長(zhǎng)期利益來實(shí)現(xiàn)，而不僅是短期利潤(rùn)。因此，保險(xiǎn)公司需要處理好短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利益之間的關(guān)系。

三、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方法，使保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷可采用以下新型營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（一）全面營(yíng)銷。對(duì)于大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績(jī)效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營(yíng)銷”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)開發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營(yíng)銷的范疇。然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷還必須解決內(nèi)部營(yíng)銷的問題。所謂內(nèi)部營(yíng)銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從事第一線工作的員工與保戶直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的打交道，其對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險(xiǎn)公司內(nèi)部營(yíng)銷工作。我國(guó)保險(xiǎn)公司目前機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規(guī)范，必須通過相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及一系列的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷宣傳、教育，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹立營(yíng)銷服務(wù)觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過程。采用內(nèi)外結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷只注重外部營(yíng)銷，而忽視內(nèi)部營(yíng)銷的詬病，而且可以促使保險(xiǎn)公司提高內(nèi)部管理水平。

（二）行業(yè)營(yíng)銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)商品的特殊性和獨(dú)特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)營(yíng)銷的行業(yè)性。同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因此，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括主動(dòng)性營(yíng)銷、人本營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)策略。此三個(gè)策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達(dá)到最優(yōu)行業(yè)營(yíng)銷績(jī)效。

1.主動(dòng)性營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為三個(gè)方面。（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它的需求沒有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過主動(dòng)性的營(yíng)銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。（2）變負(fù)需求為正需求。由于保險(xiǎn)商品涉及的多是與人們的生死、財(cái)產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān)，對(duì)很多人來說，他們從心理上回避保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)商品的需求表現(xiàn)為一種負(fù)需求，這就需要通過積極主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按消費(fèi)者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2.人本營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者需要時(shí)刻面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對(duì)自己。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自己滿意。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷首先是圍繞經(jīng)營(yíng)者自身的，如果經(jīng)營(yíng)者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費(fèi)者滿意呢？（2）面對(duì)員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國(guó)的保險(xiǎn)公司對(duì)員工的關(guān)愛還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)調(diào)查表明保險(xiǎn)從業(yè)人員的流動(dòng)頻率是相當(dāng)高的，而每個(gè)員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。（3）面對(duì)顧客。保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意，所以保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要以顧客的需求為導(dǎo)向，針對(duì)顧客對(duì)外界事物的認(rèn)知特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)，要維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

實(shí)施人本營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的重要方法之一，而將人本精神貫穿到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，有著特別重大的意義。

3.關(guān)系營(yíng)銷策略。現(xiàn)代營(yíng)銷是將企業(yè)的營(yíng)銷看作是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是其營(yíng)銷的關(guān)鍵。保險(xiǎn)營(yíng)銷作為一個(gè)蓬勃發(fā)展的事業(yè)，更要注重關(guān)系營(yíng)銷。（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關(guān)系，提高顧客的忠誠(chéng)度是保險(xiǎn)營(yíng)銷制勝的法寶。（2）促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，視競(jìng)爭(zhēng)者為仇敵，與競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)不兩立的競(jìng)爭(zhēng)原則已非上策，相反促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，減少無益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)提出的新要求。我國(guó)保險(xiǎn)公司面對(duì)外資保險(xiǎn)公司既要競(jìng)爭(zhēng)又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要能夠采取積極的態(tài)度，協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，積極與政府合作，努力爭(zhēng)取政府的理解和支持，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

（三）服務(wù)營(yíng)銷。從根本上說，保險(xiǎn)商品營(yíng)銷就是服務(wù)營(yíng)銷，但保險(xiǎn)商品服務(wù)除了具有一般服務(wù)特點(diǎn)外，還具有風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)只有建立大服務(wù)觀念，強(qiáng)化大服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)措施，才能向社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立良好形象。實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略可采取有形營(yíng)銷策略、讓渡價(jià)值營(yíng)銷策略和文化價(jià)值觀營(yíng)銷策略。

1.有形營(yíng)銷策略（從4P戰(zhàn)術(shù)組合到7P戰(zhàn)術(shù)組合）。由于保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品的延期服務(wù)，保戶難以感知，而保險(xiǎn)公司又必須讓自己的服務(wù)給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務(wù)有關(guān)的有形實(shí)物來展示，給顧客一個(gè)思維和行動(dòng)的線索，比如服務(wù)設(shè)備、員工形象、信息資料、相關(guān)客戶、服務(wù)價(jià)格等都能給潛在的、現(xiàn)實(shí)的客戶一個(gè)很好的想象空間。所以保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業(yè)通過人將無形的服務(wù)以有形的實(shí)體展現(xiàn)給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時(shí)強(qiáng)調(diào)人在服務(wù)中的重要作用，使服務(wù)更加具有互動(dòng)性，從而縮短了顧客與服務(wù)提供者之間心理上的距離，也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)服務(wù)中的過程管理等。這些是保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷與有形產(chǎn)品營(yíng)銷最大的區(qū)別。

2.讓渡價(jià)值策略。為了更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和保戶的共同利益，保險(xiǎn)公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價(jià)值。所謂保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅包括核心產(chǎn)品，即險(xiǎn)種提供給客戶的最基本的權(quán)利價(jià)值，還包含有形產(chǎn)品保險(xiǎn)合同、期望產(chǎn)品即投保人購(gòu)買保險(xiǎn)商品時(shí)期望得到的保障和價(jià)值、附加產(chǎn)品即保險(xiǎn)企業(yè)為投保人提供的額外全程服務(wù)和潛在產(chǎn)品包括保險(xiǎn)商品在提供險(xiǎn)種及服務(wù)等方面可能發(fā)展的形式。從一定意義上說，今后保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)更多地集中在期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，設(shè)法提高保戶購(gòu)買的總價(jià)值，降低購(gòu)買保險(xiǎn)商品的總成本，使保戶讓渡價(jià)值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠(chéng)度，成為企業(yè)的終生保戶，為企業(yè)帶來長(zhǎng)期利益。新晨

3.文化價(jià)值觀策略。保險(xiǎn)不僅是一種商品、一種服務(wù)，而且還是一種文化價(jià)值觀念。保險(xiǎn)商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟(jì)互助的商品，體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關(guān)系，滲透著人本主義的精神。保險(xiǎn)是一種文化，而保險(xiǎn)企業(yè)則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡(jiǎn)單的服務(wù)，而且還是整合了保險(xiǎn)文化的產(chǎn)物。保險(xiǎn)公司不僅可將保單的銷售作為服務(wù)銷售，還可以作為整合了企業(yè)文化、保險(xiǎn)文化的文化產(chǎn)品加以推廣。

（四）應(yīng)變營(yíng)銷。為適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)需要實(shí)施應(yīng)變營(yíng)銷和快速營(yíng)銷戰(zhàn)略。這種應(yīng)變營(yíng)銷戰(zhàn)略源于管理學(xué)中的權(quán)變思想，是一種因變制變的思想。

1.我們首先必須充分意識(shí)到信息時(shí)代是個(gè)公司飛速發(fā)展、加速變形的時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷也必須采取各種新方式。我國(guó)保險(xiǎn)公司要注意訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)推出新險(xiǎn)種、新的概念，為客戶提供更新的服務(wù)。

2.由于保險(xiǎn)服務(wù)的同質(zhì)性，導(dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷具有易仿效的特性。所以保險(xiǎn)公司只能在產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)上快速反應(yīng)，才可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)。

篇6

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和保留。營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)簡(jiǎn)化成一種商品，人們的購(gòu)買行為也沒有太大的不同。營(yíng)銷通過教育使目標(biāo)觀眾或者聽眾賞識(shí)該商品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個(gè)企業(yè)要想做好、做強(qiáng)，就必須要有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此結(jié)合不同科學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)及分析方法找出量化的及其相對(duì)實(shí)用的營(yíng)銷方法是必要的。

1.2研究意義

目前人類社會(huì)已經(jīng)邁入知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產(chǎn)品銷售出去，這樣企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)資金的順利轉(zhuǎn)化，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)。所以營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來說是十分重要的，尤其是在買方市場(chǎng)的情況下，市場(chǎng)上的產(chǎn)品多樣化。面對(duì)買方市場(chǎng)，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)，但是更多的企業(yè)仍然沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，因而出現(xiàn)“好不過3年，活不過5年”的不正常現(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場(chǎng)營(yíng)銷是其主要原因。

第2章 營(yíng)銷策略相關(guān)理論概述

2.1營(yíng)銷策略概念

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

2.2營(yíng)銷策略目的

營(yíng)銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地；市場(chǎng)的變化有很大的不確定性，而營(yíng)銷注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

2.3營(yíng)銷作用及意義

營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定哪里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買習(xí)慣如何：營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好產(chǎn)品。營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便產(chǎn)品到地方銷售。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程。許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義將有助于我們對(duì)營(yíng)銷的理解。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)把營(yíng)銷定義為：“營(yíng)銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。”英國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)則認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需求來安排生產(chǎn)。”日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷。

2.4 4P營(yíng)銷理論

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即：

2.4.1產(chǎn)品策略。主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2.4.2價(jià)格策略。主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。

第3章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷策略存在問題

3.1公司概況

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（PICCP&C，簡(jiǎn)稱”中國(guó)人保”，下同）是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，于2003年7月由中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)起設(shè)立的、亞洲最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，注冊(cè)資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國(guó)人民銀行報(bào)政務(wù)院財(cái)經(jīng)委員會(huì)批準(zhǔn)成立的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司。世界500強(qiáng)企業(yè)。

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)是中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司（PICC）旗下標(biāo)志性主業(yè)，在國(guó)內(nèi)外同業(yè)市場(chǎng)享有卓著聲譽(yù)。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國(guó)內(nèi)地大型國(guó)有金融企業(yè)海外上市”第一股”。

憑借綜合實(shí)力，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)相繼成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴，為北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)提供全面的保險(xiǎn)保障服務(wù)。

3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司SWOT分析

3.2.1優(yōu)勢(shì)

3.2.1.1有形資源優(yōu)勢(shì)。興國(guó)縣有著其得天獨(dú)厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經(jīng)過多年的銷售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險(xiǎn)險(xiǎn)種相對(duì)不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國(guó)支公司發(fā)展前景比較好。

3.2.1.2無形資源優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司注重品牌營(yíng)銷，且有亞洲第一大財(cái)險(xiǎn)公司之稱。

3.2.1.3組織優(yōu)勢(shì)。已形成規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，并且是國(guó)企單位，比較能讓消費(fèi)者覺得比較可靠。

3.2.2劣勢(shì)

3.2.2.1營(yíng)銷局限性。興國(guó)支公司營(yíng)銷范圍主要還是在當(dāng)?shù)兀瑳]有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費(fèi)較大。

3.2.2.2同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。興國(guó)縣保險(xiǎn)公司很多，消費(fèi)者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險(xiǎn)公司花費(fèi)高成本搞促銷，造成較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3.2.2.3八項(xiàng)規(guī)定的束縛。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限是個(gè)國(guó)企單位，受八項(xiàng)規(guī)定的束縛，不能像其它保險(xiǎn)公司一樣做過多的促銷活動(dòng)。

3.2.3潛在機(jī)會(huì)

3.2.3.1市場(chǎng)需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對(duì)保險(xiǎn)不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷。市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，有利于快速擴(kuò)張。加上中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的品牌營(yíng)銷理念就更能占據(jù)市場(chǎng)需求。

3.2.3.2市場(chǎng)開發(fā)。保險(xiǎn)行業(yè)普遍在農(nóng)村沒有投入過多的宣傳力度，導(dǎo)致農(nóng)村里的人對(duì)保險(xiǎn)的不了解，因此農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開發(fā)。

3.2.4挑戰(zhàn)與威脅

3.2.4.1內(nèi)部威脅。經(jīng)營(yíng)管理手段需要不斷完善。營(yíng)銷員的成長(zhǎng)需要時(shí)間，所以管理成本較高。

3.2.4.2外部威脅。來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，因?yàn)樵谂d國(guó)縣保險(xiǎn)公司有很多，所以就必須承擔(dān)營(yíng)銷活動(dòng)的高成本。

3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)宣傳力度不夠，造成農(nóng)村人對(duì)保險(xiǎn)的排斥，因此開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)難度較大。

3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司擁有一大批營(yíng)銷精英和經(jīng)營(yíng)管理專家。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一些規(guī)模比較大的保險(xiǎn)公司如：中國(guó)平安、太平洋、大地等等。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有著先進(jìn)的營(yíng)銷理念和專業(yè)的經(jīng)營(yíng)化管理，在興國(guó)地區(qū)知名度較高。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司要想在保險(xiǎn)市場(chǎng)上取得一定的優(yōu)勢(shì)，就必須付出更大的努力，研究消費(fèi)者的需求和心理，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也要有差異化的營(yíng)銷策略。

3.3.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司產(chǎn)品策略

車險(xiǎn)是中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的核心產(chǎn)品。通過產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者的潛在需求是變化無常的，而產(chǎn)品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的營(yíng)銷部對(duì)消費(fèi)者的需求還不夠了解，抓不住消費(fèi)者的心理。

3.3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司價(jià)格策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在定價(jià)策略上，采用的是需求導(dǎo)向的定價(jià)策略。一方面，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來確定產(chǎn)品的定價(jià)；另一方面，考慮到市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品價(jià)格水平較高，公司以低于其它品牌產(chǎn)品的價(jià)格較投入到市場(chǎng)當(dāng)中去，以此獲得較高的市場(chǎng)占有率。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在價(jià)格調(diào)整策略上，以主動(dòng)求變、速度為先、靈活變動(dòng)的價(jià)格方式來吸引和維護(hù)消費(fèi)者。這樣中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格都可能會(huì)處于劣勢(shì)。

3.3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司渠道策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在市場(chǎng)的運(yùn)作中，采用盡量直面消費(fèi)者的方式。一是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。二是利用車行、銀行網(wǎng)點(diǎn)，讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。三是利用消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，通過增加新的消費(fèi)者和維護(hù)老顧客的方式維持銷售渠道。

3.3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司促銷策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的促銷策略包括特價(jià)優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的營(yíng)銷人員將部分產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)，以低于正常價(jià)格到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)展示。由于產(chǎn)品的價(jià)格較低，所以贏得了更多的消費(fèi)者青睞。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進(jìn)行投放。在投入廣告時(shí)，采用目標(biāo)消費(fèi)群體接觸率高、投入資金相對(duì)較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。

3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷策略存在問題

3.4.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品問題

3.4.1.1忽視產(chǎn)品內(nèi)容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的理賠服務(wù)優(yōu)于別的保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)，在價(jià)格上也不低于其他保險(xiǎn)公司。通過訪談購(gòu)買了公司產(chǎn)品的客戶，客戶都認(rèn)為該保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)優(yōu)于其他保險(xiǎn)公司。因此公司在乎理賠服務(wù)的同時(shí)就忽視了對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳。

3.4.1.1.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，并沒有太多的注重于對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳，就跟其他保險(xiǎn)公司一樣，并沒有體現(xiàn)出該公司的不同之處。

3.4.1.1.2保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品里的內(nèi)容，導(dǎo)致客戶不了解該產(chǎn)品。

3.4.1.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，價(jià)格相差也小。因此缺乏產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而失去產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4.1.3忽視品牌效應(yīng)。還有一個(gè)比較重要的原因是忽視品牌效應(yīng)。雖說現(xiàn)在有中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司這個(gè)品牌，但這個(gè)品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個(gè)公司，從而導(dǎo)致客戶的流失。

3.4.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司價(jià)格問題

3.4.2.1成本問題。有許多險(xiǎn)種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財(cái)政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤(rùn)少，還不如直接放棄這個(gè)險(xiǎn)種。

3.4.2.2沒有做好價(jià)格分析。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司沒有通過數(shù)據(jù)觀察近幾年的價(jià)格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險(xiǎn)種的購(gòu)買率又在哪一范圍波動(dòng)。忽略了國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、政策等外界因素跟保險(xiǎn)險(xiǎn)種價(jià)格的相關(guān)性。

3.4.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司渠道問題

興國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)銷售渠道是以車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點(diǎn)都不注重業(yè)績(jī)，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。所以中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司并沒有開拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。

3.4.3.2缺乏市場(chǎng)開發(fā)能力。該公司在許多農(nóng)村仍舊沒有宣傳，農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開發(fā)。

3.4.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的促銷問題

3.4.4.1宣傳力度不夠。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司并沒有注重對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的宣傳，宣傳手段也過于單一。

3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個(gè)主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。

3.4.4.3缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才，營(yíng)銷促銷效果差。人才在營(yíng)銷工作中至關(guān)重要。目前整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)或者具有營(yíng)銷學(xué)科學(xué)歷的人才不多，多數(shù)人員所學(xué)專業(yè)與營(yíng)銷無關(guān)。保險(xiǎn)的推介促銷活動(dòng)的重點(diǎn)還是放在產(chǎn)品成交率上，缺乏對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容的營(yíng)銷推廣。

第4章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策

4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略

當(dāng)前由于中國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)界對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠，致使保險(xiǎn)產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司普遍存在著研發(fā)意愿不強(qiáng)，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化已曰益無法滿足消費(fèi)者的需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會(huì)《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》（保監(jiān)會(huì)令2010年第3號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）以及《關(guān)于實(shí)施《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號(hào)）的文件規(guī)定：保險(xiǎn)公司由其總公司向中國(guó)保監(jiān)會(huì)申報(bào)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率審批或者備案，因此各家公司產(chǎn)品研發(fā)的權(quán)限在其總公司。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司無權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，但中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍可以輔助總公司做好產(chǎn)品創(chuàng)新的各項(xiàng)工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個(gè)性化需求。

4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重而競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是主流市場(chǎng)，大部分保險(xiǎn)公司將發(fā)展重心放在了主流市場(chǎng)，投入了大部分的人力物力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是大型保險(xiǎn)公司，利用其優(yōu)勢(shì)地位，占據(jù)著主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，甚至壟斷某些主流市場(chǎng)。作為中小公司的中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司如要取得市場(chǎng)的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路，避開主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，在其他保險(xiǎn)公司不感興趣的中小市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，取得先入優(yōu)勢(shì)，培育中小市場(chǎng)客戶群體。由于先入優(yōu)勢(shì)取得的專業(yè)性、非主流消費(fèi)者較弱的竟價(jià)能力，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不充分，將促使采取拾遺補(bǔ)缺策略研發(fā)出的產(chǎn)品具有較好的盈利能力

4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險(xiǎn)市場(chǎng)的中小險(xiǎn)種方面。新興保險(xiǎn)市場(chǎng)一方面由于剛剛起步，保費(fèi)規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，但保險(xiǎn)潛在需求較大，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿善冢梢耘嘤鲂碌臉I(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和忠誠(chéng)的客戶群體，二是新興市場(chǎng)容易取得政府的政策支持和財(cái)政支持，公司在產(chǎn)品開發(fā)以及營(yíng)銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險(xiǎn)市場(chǎng)方面，各家保險(xiǎn)公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)和客戶需求，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大產(chǎn)品營(yíng)銷，就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)突破。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)作為國(guó)家重點(diǎn)支持和大力提倡發(fā)展的新興保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)家給予了很多的政策支持，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)抓住這一歷史機(jī)遇，積極研發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，已取得市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)

4.2價(jià)格策略

價(jià)格策略是營(yíng)銷組合策略中最重要也是應(yīng)用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營(yíng)銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，合理恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用價(jià)格策略必將提高企業(yè)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有能力。

4.2.1定價(jià)目標(biāo)與方法

保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)價(jià)格的反映指標(biāo)，保險(xiǎn)公司根據(jù)其經(jīng)營(yíng)成本、承保標(biāo)的類的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進(jìn)行精算測(cè)算而得。保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況。保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)一方面要考慮該產(chǎn)品的市場(chǎng)供求關(guān)系，另一方面要考慮到保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時(shí)也要考慮到保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的基本成本、營(yíng)銷目標(biāo)和合理的利潤(rùn)空間興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較為充分的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要圍繞公司設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行概率測(cè)算的基礎(chǔ)上，廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料并進(jìn)行比較權(quán)衡，確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

4.2.2價(jià)格策略的選擇

4.2.2.1低價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過降低原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。根據(jù)興國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)險(xiǎn)種的經(jīng)營(yíng)情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭自用車、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位用車保險(xiǎn)以及家財(cái)險(xiǎn)等效益較好，利潤(rùn)空間較大，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)效益類險(xiǎn)種實(shí)行低價(jià)格營(yíng)銷策略，適當(dāng)降低承保費(fèi)率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)價(jià)格的降低要適度，否則會(huì)影響公司的償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，最終在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

4.2.2.2高價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過提高原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)槟承┍ｋU(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)較大，保險(xiǎn)公司不愿經(jīng)營(yíng)，或者投保人逆選擇投保高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司通過高價(jià)格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務(wù)，另一方面可以借此提高保費(fèi)的充足率，保持自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。根據(jù)興國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)性貨車、出租車保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)效益較差，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)此類業(yè)務(wù)實(shí)行高價(jià)格策略，提高保險(xiǎn)價(jià)格，從而規(guī)避此類業(yè)務(wù)，即使客戶仍然投保，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍然可以通過高價(jià)格策略提高保費(fèi)的充足率，從而保證該類業(yè)務(wù)的盈利能力。

4.2.2.3優(yōu)惠價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷的需要，在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上給予客戶一定程度的折扣和讓價(jià)優(yōu)惠，從而提高市場(chǎng)占有率。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司一方面應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期投保的優(yōu)質(zhì)客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵(lì)客戶進(jìn)行續(xù)保，保持客戶的忠誠(chéng)度，另一方面給予團(tuán)體客戶一定的讓價(jià)優(yōu)惠，以激起客戶更大的購(gòu)買欲望。在續(xù)保過程中應(yīng)對(duì)那些沒有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務(wù)給予一定的無賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強(qiáng)安全工作。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司通過優(yōu)惠價(jià)格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶群體，激起客戶購(gòu)買欲望，降低標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)占有率。

4.2.2.4價(jià)格組合策略。保險(xiǎn)公司通過不同險(xiǎn)種的組合給予價(jià)格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購(gòu)買欲望。例如客戶在購(gòu)買車損險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買第三者責(zé)任保險(xiǎn)、在購(gòu)買家財(cái)險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買人身意外傷害保險(xiǎn)、在購(gòu)買人身意外傷害保險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買交通工具意外傷害保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實(shí)惠，保險(xiǎn)公司也可借此擴(kuò)大銷售收入，提高市場(chǎng)份額。

4.3渠道策略

營(yíng)銷渠道就是將商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的具體路徑，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道就是將保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向被保險(xiǎn)人或投保人銷售的具體通道。在市場(chǎng)主體不斷增多、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下的保險(xiǎn)主體，要想具備較高的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。

4.3.1直銷渠道策略

4.3.1.1建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務(wù)保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國(guó)信息部的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)民自2008年已超越美國(guó)位居全球首位，這預(yù)示著“網(wǎng)絡(luò)”將成為未來銷售市場(chǎng)的主流，也將成為最大的銷售平臺(tái)。保險(xiǎn)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)是將來業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)積極建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，一方面以消費(fèi)者為導(dǎo)向，推出個(gè)性化產(chǎn)品，另一方面可與客戶進(jìn)行適時(shí)溝通、信息說明、品牌推廣、市場(chǎng)調(diào)研，培養(yǎng)特定客戶群體。

4.3.1.2改善人員分布結(jié)構(gòu)，招募擴(kuò)充直銷人員。直銷人員是保險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)和基石，對(duì)穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵作用，隨著保險(xiǎn)主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取的對(duì)象。銷售力量薄弱，且人員分布結(jié)構(gòu)極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團(tuán)結(jié)和諧工作氛圍，招募和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵(lì)銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。

4.3.1.3積極爭(zhēng)取電話銷售，提早介入電話銷售市場(chǎng)。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價(jià)低方便取勝，隨著時(shí)間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險(xiǎn)，電話投保已成了保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)的潮流，電話銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，業(yè)務(wù)總量也逐年擴(kuò)大，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和方向。興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)共有七家保險(xiǎn)公司取得電話銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資質(zhì)，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)與總公司主動(dòng)溝通，提早爭(zhēng)取電話銷售資質(zhì)，提早介入電話銷售市場(chǎng)，提早在潛在消費(fèi)群體中建立印象，為后期電話營(yíng)銷的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，也為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展提供驅(qū)動(dòng)力。

4.4促銷策略

促銷策略是營(yíng)銷策略中的基本策略，指生產(chǎn)商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷等促銷方式，向客戶傳遞有關(guān)信息，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的目的。保險(xiǎn)產(chǎn)品最為一種生活的非必需品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要想激起客戶的購(gòu)買欲望，除采取價(jià)格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略外，還必須采取適當(dāng)?shù)拇黉N粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷等方式。

4.4.1廣告宣傳時(shí)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)推銷產(chǎn)品以及客戶群體制定相應(yīng)的廣告內(nèi)容。

4.4.2要選擇適合的廣告地點(diǎn)和廣告形式。如在人流密集的公共場(chǎng)所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等地點(diǎn)應(yīng)選擇發(fā)放宣傳材料等方式。

4.4.3可采取多種媒體相結(jié)合的方式進(jìn)行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時(shí)應(yīng)考慮或測(cè)算廣告的投入產(chǎn)出比；

4.4.4廣告中可通過保險(xiǎn)公司實(shí)際案例向社會(huì)群體宣傳公司“負(fù)責(zé)任、守信譽(yù)”的社會(huì)想象以及“主動(dòng)、迅速、及時(shí)、合理”的服務(wù)理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。

篇7

保險(xiǎn)主要是對(duì)可能發(fā)生的不確定事件實(shí)施預(yù)測(cè)以及收取的保險(xiǎn)費(fèi)用的方法,進(jìn)而來構(gòu)建保險(xiǎn)基金并以合同形式吧風(fēng)險(xiǎn)從被保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)人,故此在這一特征上就能夠看出保險(xiǎn)營(yíng)銷也有著和其他商品所共有的特征。保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷主要是為了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力提高并抵抗風(fēng)險(xiǎn)所展開的活動(dòng),并以此來對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。健康保險(xiǎn)則是以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)間由于疾病不能進(jìn)行正常工作所給付的保險(xiǎn)金的保險(xiǎn),健康保險(xiǎn)和傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷最為重要的目的就是對(duì)消費(fèi)者需求的滿足并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo),是在多種多樣的營(yíng)銷活動(dòng)下來滿足實(shí)際消費(fèi)者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴(kuò)展過程中就有著潛在的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇,所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展,保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就要能夠?qū)⒈ｋU(xiǎn)公司的形象得以樹立,通過科學(xué)的營(yíng)銷手段進(jìn)行鞏固企業(yè)再保險(xiǎn)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析

2.1健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近些年的發(fā)展過程中,健康險(xiǎn)市場(chǎng)處在相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài),和強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力相比較而言,我國(guó)的健康險(xiǎn)還處在初級(jí)階段,在這一發(fā)展過程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團(tuán)險(xiǎn)以及個(gè)險(xiǎn),從個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品方面來看主要有住院醫(yī)療保險(xiǎn)以及大疾病保障產(chǎn)品等,而團(tuán)險(xiǎn)則有團(tuán)體住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品來看,主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險(xiǎn)過程中要采取住院治療的,然后保險(xiǎn)公司按照合同進(jìn)行支付相應(yīng)的保險(xiǎn)金產(chǎn)品[2]。人壽保險(xiǎn)公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的,主要是將客戶作為中心,并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位,通過不同的組織進(jìn)行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作,這樣就在實(shí)際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展問題分析

人壽保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中還面臨著諸多的問題有待解決,這些問題主要體現(xiàn)在健康險(xiǎn)的產(chǎn)品相對(duì)比較單一化,并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營(yíng)銷組織架構(gòu)還沒有得到完善,在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織的經(jīng)驗(yàn)等,并沒有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果,這樣就會(huì)造成對(duì)客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。

另外就是在實(shí)際的健康險(xiǎn)銷售渠道方面較為單一,健康險(xiǎn)銷售的渠道還是依靠對(duì)人員的廣泛招聘的形式,通過業(yè)務(wù)員來進(jìn)行上門開展業(yè)務(wù),而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問題就對(duì)客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)需求的滿足有著影響,加上對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的重視度還比較缺乏以及財(cái)力的投入較為匱乏等,這些方面的問題就會(huì)使得保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化,并且在經(jīng)營(yíng)理念以及具體化的服務(wù)上也沒有科學(xué)化的體現(xiàn),這些方面都需要進(jìn)行及時(shí)的解決。

3.人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略探究

第一,保險(xiǎn)企業(yè)要想將自身的競(jìng)爭(zhēng)力得以有效提升從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,就要能夠從多角度進(jìn)行策略的實(shí)施。在電話營(yíng)銷這一方面是利用比較廣泛的,電話營(yíng)銷的策略實(shí)施主要是通過電話的方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)活動(dòng),在成本上會(huì)相對(duì)較低,并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式也比較流行,這在經(jīng)營(yíng)成本上能夠得到最大化的降低,并能夠有效滿足消費(fèi)者不限時(shí)間地點(diǎn)的投保需求[4]。

第二,人壽保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營(yíng)銷策略,在這一策略實(shí)施下能夠樹立良好的社會(huì)形象,主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動(dòng)來向客戶進(jìn)行健康保險(xiǎn)的宣傳,并為公司的良好形象進(jìn)行樹立。

第三,對(duì)人壽保險(xiǎn)健康險(xiǎn)的營(yíng)銷產(chǎn)品策略的實(shí)施是重要的突破口,在這一過程中要能夠通過創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開拓,進(jìn)行開發(fā)新型的健康險(xiǎn)產(chǎn)品,而在產(chǎn)品的開發(fā)過程中還要能夠秉持整體的觀念,對(duì)產(chǎn)品的序列進(jìn)行豐富化,還要能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的組合模式,在銷售的效率上進(jìn)行有效提升。

第四,針對(duì)發(fā)展中的健康保險(xiǎn)公司來說,要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn),加快健康保險(xiǎn)體制的改革,在配套措施上進(jìn)一步的完善。從具體的措施實(shí)施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤(rùn)為中心的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo),構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu),將和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求相契合的決策機(jī)制進(jìn)一步的完善,提高健康保險(xiǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力。再者就是要能夠加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度,這樣才能將發(fā)展的動(dòng)力得以有效增強(qiáng),并且要能夠在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化過程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。

第五,對(duì)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的實(shí)施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵(lì)政策加大改革的力度,采取實(shí)收進(jìn)度優(yōu)勝獎(jiǎng)來促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展,也要能夠考慮細(xì)分市場(chǎng)的特殊性。對(duì)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強(qiáng),對(duì)健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷人員加強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn),對(duì)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要通過嚴(yán)格的帥選,在系統(tǒng)化的測(cè)試方面來確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè),只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

篇8

在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，由于保險(xiǎn)服務(wù)的特殊性，使得關(guān)系營(yíng)銷策略在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用越來越重要，但在我國(guó)壽險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)，關(guān)系營(yíng)銷卻沒有得到足夠的重視。為促進(jìn)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，要雙管齊下，在當(dāng)前的交易營(yíng)銷策略下，還要實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略。

1關(guān)系營(yíng)銷的理論概況

關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)在于賣方應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看待顧客關(guān)系以確保能保留已有的顧客。實(shí)際上一些理論家對(duì)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實(shí)際上，保持原有顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客來得容易。根據(jù)美國(guó)信用卡行業(yè)統(tǒng)計(jì)表明：當(dāng)顧客保留率提高5%，公司利潤(rùn)就會(huì)提高60%。

理論界對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)理論；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

主張關(guān)系營(yíng)銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認(rèn)為營(yíng)銷的目的不僅要爭(zhēng)取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因?yàn)楸３忠粋€(gè)顧客比爭(zhēng)取一個(gè)新顧客容易得多，且花費(fèi)的成本也較少。

主張關(guān)系營(yíng)銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull和Wilson等人，他們認(rèn)為買賣雙方可以由結(jié)構(gòu)紐帶和社會(huì)紐帶聯(lián)系起來。由結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系起來的買者在前期關(guān)系結(jié)束后不能與賣者結(jié)束關(guān)系；社會(huì)紐帶是指由個(gè)人之間的關(guān)系連接起來的買賣關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷通過建立和加強(qiáng)這兩種關(guān)系形成出走障礙，把顧客鎖住。

主張關(guān)系營(yíng)銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan和Hunt。他們強(qiáng)調(diào)了關(guān)系交換與非連續(xù)交換的區(qū)別。非連續(xù)交換以實(shí)物交換為基礎(chǔ)，且時(shí)間較短，而關(guān)系交換以無形的東西為交換基礎(chǔ)，且時(shí)間長(zhǎng)，反映了一個(gè)持續(xù)的過程。

主張關(guān)系營(yíng)銷是關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)理論的代表人物有Gummesson，他認(rèn)為關(guān)系是兩個(gè)或兩個(gè)以上人的聯(lián)系，網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系的集合，互動(dòng)是人們?cè)陉P(guān)系和網(wǎng)絡(luò)中的相互影響。有效的關(guān)系營(yíng)銷就是以“關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與互動(dòng)”促成各種關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。

主張關(guān)系營(yíng)銷是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的代表人物有Colpulsky和Wolf，他們認(rèn)為營(yíng)銷者與顧客發(fā)展關(guān)系的動(dòng)力總是存在的，但是只有獲得發(fā)展關(guān)系所需資料及資料成本較低時(shí)，發(fā)展與顧客的關(guān)系才是劃算的。隨著科技的日益發(fā)達(dá)，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)的掌握變得比以前更為容易，對(duì)數(shù)據(jù)的管理也變得更為有效。因此，關(guān)系營(yíng)銷就是利用數(shù)據(jù)庫(kù)去保持顧客，發(fā)展與他們的關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷的好處正由于以下4個(gè)因素受到重視：服務(wù)營(yíng)銷的逐步成熟、關(guān)系營(yíng)銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術(shù)進(jìn)步。服務(wù)營(yíng)銷逐步成熟的重要性在于服務(wù)產(chǎn)品的無形性使得那些尋求產(chǎn)品差異化的企業(yè)把重點(diǎn)放在關(guān)系這個(gè)話題上。

2在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施顯得尤為重要

（1）壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無形性以及顧客在購(gòu)買這些無形產(chǎn)品時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)使得服務(wù)的持續(xù)性顯得非常重要。我們來研究一下“服務(wù)相遇”。這個(gè)用語用于壽險(xiǎn)公司與保戶間在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)以及售后服務(wù)時(shí)的互動(dòng)。“服務(wù)相遇”發(fā)生在一個(gè)顧客與壽險(xiǎn)公司代表直接接觸進(jìn)行雙向交流時(shí)。因此對(duì)這種“相遇”的管理,對(duì)于壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品傳遞而言十分之重要。當(dāng)買賣雙方的互動(dòng)隨著時(shí)間增長(zhǎng)時(shí)，由互動(dòng)變成交易關(guān)系的可能性也進(jìn)一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會(huì)演變成關(guān)系,而這個(gè)會(huì)導(dǎo)致我們研究壽險(xiǎn)的銷售機(jī)制。它是以個(gè)人銷售為特征的。大多數(shù)的顧客仍要依靠那些有著保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識(shí)的保險(xiǎn)公司職員來作出其購(gòu)買決定，人壽保險(xiǎn)是一種無形產(chǎn)品，在個(gè)人銷售過程中銷售人員要解釋這種產(chǎn)品的好處及特征，顧客與保險(xiǎn)公司之間的直接接觸在營(yíng)銷機(jī)會(huì)中顯得尤為重要。

（2）壽險(xiǎn)產(chǎn)品多為長(zhǎng)期契約，保戶與保險(xiǎn)公司的關(guān)系是長(zhǎng)期的。傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷僅注重于交易時(shí)的短期關(guān)系，與壽險(xiǎn)契約的長(zhǎng)期性不相符。關(guān)系營(yíng)銷正是把重點(diǎn)放在建立和保持與保戶的長(zhǎng)期關(guān)系上，與壽險(xiǎn)契約的長(zhǎng)期性相適應(yīng)，因此發(fā)展壽險(xiǎn)業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷是符合保險(xiǎn)公司和保戶利益的。

（3）根據(jù)英國(guó)兩學(xué)者對(duì)英國(guó)15個(gè)規(guī)模較大的人壽保險(xiǎn)公司（其雇用的銷售人員多于1000人）中的5個(gè)公司進(jìn)行調(diào)查，所抽取的5個(gè)公司是根據(jù)其市場(chǎng)份額大小來劃分的。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多壽險(xiǎn)公司的銷售人員更樂于發(fā)掘新顧客而不是為原有的顧客服務(wù)，而在原來顧客群體不穩(wěn)的情況下去發(fā)掘新顧客的意義會(huì)大打折扣。因此，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域中采用關(guān)系營(yíng)銷策略，穩(wěn)定原有顧客群體，再去積極發(fā)掘新顧客才是壽險(xiǎn)公司的正確發(fā)展之道。

（4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性還在于保險(xiǎn)合同的簽定僅是保險(xiǎn)活動(dòng)的開始而非結(jié)束。保險(xiǎn)功能體現(xiàn)在保險(xiǎn)賠償或給付，這些都是發(fā)生在契約成立之后的。傳統(tǒng)的營(yíng)銷僅重視產(chǎn)品的出售，對(duì)售后服務(wù)沒有給予足夠重視。保戶對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度和忠誠(chéng)度最終還是取決于保險(xiǎn)賠償或給付，即保險(xiǎn)公司所提供的售后服務(wù)，如保險(xiǎn)合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，對(duì)提高保戶的忠誠(chéng)度進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要作用。3我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

我國(guó)壽險(xiǎn)公司目前采納的傳統(tǒng)的“4P”（產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷）模式,屬于交易營(yíng)銷，注重于如何開發(fā)新險(xiǎn)種，把保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關(guān)系，如何使兩者關(guān)系發(fā)展成保戶對(duì)公司的信任與依賴的關(guān)系；如何最大限度地減少保戶對(duì)公司的投訴；如何提高保戶對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度。這一連串的問題都非傳統(tǒng)“4P”模式所能解決的。而這個(gè)正是關(guān)系營(yíng)銷所要做的事。當(dāng)前我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷主要是依靠保險(xiǎn)人制度，許多壽險(xiǎn)公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務(wù)意識(shí)淡薄，趨利意識(shí)強(qiáng)化導(dǎo)致其只重業(yè)務(wù)，不重本身技能，無法提高保險(xiǎn)服務(wù)水平。而保險(xiǎn)公司也只重業(yè)績(jī)不重服務(wù)，對(duì)其人的管理不到位。殊不知，提升服務(wù)水平、維持與保戶的良好合作關(guān)系才是壽險(xiǎn)公司生存的大計(jì)。由于不注重服務(wù)，顧客與公司間的關(guān)系僅限于買賣關(guān)系，不少顧客缺乏對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度，不僅會(huì)造成顧客對(duì)公司的不信任，還會(huì)造成原有保戶退保及社會(huì)信譽(yù)度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

此外，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷忽略了技術(shù)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的重要作用。

4我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)如何采納和推進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷策略

4.1保險(xiǎn)公司本身

（1）向關(guān)系營(yíng)銷經(jīng)理提供有關(guān)顧客的信息和數(shù)據(jù)，讓其盡可能了解保戶的需要及當(dāng)時(shí)的環(huán)境。

（2）要考慮關(guān)系定價(jià)問題。保險(xiǎn)公司要充分認(rèn)識(shí)到，要成功地與保戶建立友好的關(guān)系，公司的信譽(yù)和所提品的高價(jià)值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會(huì)加強(qiáng)這種了解。對(duì)一些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行關(guān)系定價(jià)，鼓勵(lì)保戶購(gòu)買更多本公司的產(chǎn)品，加深其與公司間的關(guān)系。

（3）保險(xiǎn)公司應(yīng)重視如何使保戶感到其價(jià)值的所在。這主要有進(jìn)行保險(xiǎn)公司與保戶間的經(jīng)常往來；經(jīng)常性的保戶服務(wù)反饋；實(shí)施忠誠(chéng)度計(jì)劃，在原有保戶群中提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的滲透力。如5年忠誠(chéng)管理計(jì)劃或3年忠誠(chéng)管理計(jì)劃，這種計(jì)劃的基本原理在于公司與保戶的整個(gè)關(guān)系都是有價(jià)值的。

4.2保險(xiǎn)公司職員方面

保險(xiǎn)公司職員對(duì)關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施十分重要。公司職員不應(yīng)贊成“硬銷”的策略，他們應(yīng)能傾聽保戶的心聲，即使保戶對(duì)公司整體印象不好時(shí)，也能對(duì)公司職員有個(gè)良好關(guān)系，通過這個(gè)層面的接觸可以為公司的改進(jìn)出謀獻(xiàn)策。

保險(xiǎn)公司銷售隊(duì)伍的角色不但要反映在關(guān)系發(fā)展過程中，同時(shí)也要反映在銷售培訓(xùn)當(dāng)中。招收新成員及培訓(xùn)計(jì)劃要進(jìn)行修正以確保那些以保戶為行動(dòng)導(dǎo)向的個(gè)人能得到報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)。薪金結(jié)構(gòu)也需進(jìn)行調(diào)整，以獎(jiǎng)勵(lì)那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導(dǎo)向變?yōu)橐员魹閷?dǎo)向。

4.3技術(shù)方面

保戶信息是公司的重要資源，保戶數(shù)據(jù)的收集、管理和分析是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的基石。隨著科技的進(jìn)步，壽險(xiǎn)公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關(guān)信息，并利用電腦對(duì)這些信息進(jìn)行有效管理，現(xiàn)在不少公司開發(fā)運(yùn)用了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，就是關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)有力證明。當(dāng)然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運(yùn)用這些信息去發(fā)展公司與保戶間的長(zhǎng)期關(guān)系。壽險(xiǎn)公司的客戶信息主要包括了與保單相關(guān)的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)某種保險(xiǎn)產(chǎn)品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險(xiǎn)公司了解客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度及信仰，了解每個(gè)保戶的潛在生命周期價(jià)值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的了解,整合現(xiàn)有體系,提高保戶服務(wù)水平，還可以通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，開發(fā)出適合多數(shù)保戶需要的新險(xiǎn)種或新服務(wù)項(xiàng)目。通過這些發(fā)展與保戶的友好關(guān)系，保險(xiǎn)公司在分析客戶數(shù)據(jù)時(shí)，會(huì)對(duì)有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因?yàn)檫@些人隨時(shí)可能會(huì)成為盈利能力強(qiáng)的保戶。

可見，傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷模式已遠(yuǎn)不能滿足我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需要，我們只有在傳統(tǒng)模式基礎(chǔ)上實(shí)施和推進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷策略，依靠以上三個(gè)方面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展，使保險(xiǎn)公司與保戶建立穩(wěn)固的關(guān)系，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)才能真正突飛猛進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

篇9

一、銀行保險(xiǎn)業(yè)的含義

銀行保險(xiǎn)，從不同的角度看銀行保險(xiǎn)有不同的意思。從渠道來說是通過銀行的各方面的渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；從產(chǎn)品服務(wù)來說銀行保險(xiǎn)就是銀行和保險(xiǎn)公司合作為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品及其服務(wù)；從經(jīng)營(yíng)策略來說銀行保險(xiǎn)被定義為銀行或者保險(xiǎn)公司采取的一種與企業(yè)主經(jīng)營(yíng)相關(guān)的商業(yè)策略。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的SWOT分析

銀行保險(xiǎn)在國(guó)外已取得了一定的發(fā)展，我國(guó)也正在逐步完善銀行保險(xiǎn)體制和機(jī)制。借助SWOT分析，我們可以系統(tǒng)地、客觀地認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的外部和內(nèi)部環(huán)境，從而為我國(guó)銀行保險(xiǎn)的推廣制定科學(xué)的營(yíng)銷策略。

（一）優(yōu)勢(shì) （Strengths）

第一，我國(guó)的銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，能讓消費(fèi)者廣泛地接觸到銀行保險(xiǎn)，這是銀行保險(xiǎn)發(fā)展最為明顯的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。第二，銀行作為主要從事存貸款的金融機(jī)構(gòu)在消費(fèi)者心中的信任度較高。第三，銀行保險(xiǎn)具備將儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)的便利條件。

（二）劣勢(shì)（Weakness）

第一，市場(chǎng)細(xì)分不夠全面，目標(biāo)市場(chǎng)選擇不夠合理。第二，保險(xiǎn)公司和銀行間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，較難實(shí)現(xiàn)真正意義上的競(jìng)爭(zhēng)中合作。第三，營(yíng)銷人員專業(yè)技能不足，面對(duì)復(fù)雜的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品難以勝任，不利于銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）機(jī)會(huì)（Opportunity）

第一，2004年9月，央行和銀監(jiān)會(huì)表態(tài)，商業(yè)銀行可設(shè)立自己的基金管理公司。這何嘗不是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的一個(gè)最有利的機(jī)會(huì)。第二，飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，居民收入逐年增加，為了達(dá)到增值保值，消費(fèi)者必定會(huì)學(xué)會(huì)理財(cái)。第三，在老年化的形式下必定使消費(fèi)者存錢養(yǎng)老的動(dòng)機(jī)增多。第四，居民儲(chǔ)蓄存款余額中的部分預(yù)防性儲(chǔ)蓄可以轉(zhuǎn)化成有購(gòu)買力的保險(xiǎn)需求，是一個(gè)具有較大誘導(dǎo)空間的市場(chǎng)。

（四）威脅（Threats）

第一，民眾對(duì)保險(xiǎn)功能認(rèn)識(shí)不足、保險(xiǎn)意識(shí)不高、主動(dòng)投保意識(shí)較弱。第二，在銀行，銀行不僅銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，還有很多理財(cái)產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇也很多，并且有很多理財(cái)產(chǎn)品的分紅更可觀。第三，保險(xiǎn)公司開發(fā)郵政、報(bào)業(yè)等其他銷售渠道，也對(duì)銀行保險(xiǎn)銷售造成威脅。

三、銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略

（一）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品策略

1.強(qiáng)調(diào)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品集保障、固定返利、分紅于一體的功能。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要注意其區(qū)別于普通銀行理財(cái)產(chǎn)品，并強(qiáng)調(diào)其優(yōu)勢(shì)在于它每年都有固定的返利。設(shè)計(jì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)其聚集一身的保障和固定返利及分紅功能。這是銀行理財(cái)產(chǎn)品沒有的。

2.進(jìn)行銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)。在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)可以將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行其他產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)。比如，個(gè)貸中心。銀行會(huì)給顧客進(jìn)行貸款，必定要求貸款者提供抵押物，此時(shí)可以推薦買銀行保險(xiǎn)。這種組合的特殊之處在于，保險(xiǎn)屬于個(gè)人財(cái)產(chǎn)，并且可以用來避風(fēng)避債。

3.推出“家庭保單”等新概念的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可以利用家庭氛圍來設(shè)計(jì)。例如，現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)里的一個(gè)全能險(xiǎn)，體現(xiàn)的是“簽一單，保全家”。

（二）銀行保險(xiǎn)價(jià)格策略

對(duì)于人身保險(xiǎn)的開發(fā)，保監(jiān)會(huì)規(guī)定只能由保險(xiǎn)總公司實(shí)施。從理論上說，公司是沒有產(chǎn)品定價(jià)的權(quán)利，但是產(chǎn)品定價(jià)中涉及的一個(gè)因素就是預(yù)訂費(fèi)用率。對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)的顧客可以采取降低手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的舉動(dòng)來維護(hù)忠實(shí)顧客，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的群體則采取提高費(fèi)率承保的措施來降低銀行風(fēng)險(xiǎn)。

（三）銀行保險(xiǎn)的渠道策略

近幾年，隨著消費(fèi)者行為的變化、急速的革新和法律規(guī)定的一個(gè)個(gè)突破，銀行保險(xiǎn)可以嘗試以下幾種新的銷售渠道。

1.專家顧問。專家顧問一般是受過專業(yè)保險(xiǎn)教育的保險(xiǎn)員工，他們主要通過向銀行客戶推銷產(chǎn)品。專家顧問特定的目標(biāo)市場(chǎng)就是銀行的大客戶。

2.薪金人。薪金人承擔(dān)了銀行保險(xiǎn)人的任務(wù)并為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而服務(wù)。薪金人就好比公司的雇員，但他們也具有職業(yè)人的特點(diǎn)。他們兩個(gè)唯一的區(qū)別就是在薪酬上的不同，薪金人的報(bào)酬主要是以傭金的形式。銀行保險(xiǎn)多使用的薪金人。

3.銀行柜員和銀行金融顧問相互配合。在銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中，銀行柜員和銀行的金融顧問可以相互配合。柜員人員與客戶建立聯(lián)系，銷售簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，將大客戶介紹給金融顧問，由金融顧問向他們推薦更為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（四）銀行保險(xiǎn)促銷策略

在制定銀行保險(xiǎn)促銷策略時(shí)，公司可以開展各種產(chǎn)品說明會(huì)，客觀地介紹產(chǎn)品，來宣傳品牌或者展開促銷活動(dòng)。除此之外，在網(wǎng)點(diǎn)放置宣傳折頁、海報(bào)、展臺(tái)等也是不錯(cuò)的宣傳促銷手段。

總結(jié)

總之，銀行保險(xiǎn)需要穩(wěn)健的發(fā)展就必須對(duì)銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略進(jìn)一步的完善與加強(qiáng)。銀行與保險(xiǎn)公司雙方應(yīng)該加強(qiáng)雙方的一個(gè)合作力度，從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)。要充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)眾多、品牌值得信賴等優(yōu)勢(shì)，抓住發(fā)展契機(jī)，深化合作程度，加強(qiáng)管理，積極研究和探索銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式。

參考文獻(xiàn)：

篇10

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念及策略

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心， 從顧客的需求出發(fā)，以研究如何滿足市場(chǎng)和顧客需求為重點(diǎn)的新型的營(yíng)銷觀念。大體經(jīng)歷了兩個(gè)階段：第一，產(chǎn)品觀念階段。即企業(yè)認(rèn)為只要能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就有顧客購(gòu)買，只要把產(chǎn)品擺上柜臺(tái)就有顧客主動(dòng)購(gòu)買，而很少進(jìn)行推銷或者是有形服務(wù)的跟進(jìn)。我國(guó)保險(xiǎn)公司也經(jīng)歷了這個(gè)階段，其銷售不是靠適合顧客的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是靠行政手段強(qiáng)制執(zhí)行，如教育險(xiǎn)，是通過主管部門強(qiáng)制辦理。第二，推銷觀念階段。即“以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)推銷人員銷售、以各種方式促銷吸引顧客為目的營(yíng)銷觀念”。例如，上世紀(jì)90年代初期，平安保險(xiǎn)公司開始設(shè)立銷售部門，組織營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，研究和運(yùn)用各種方法說服潛在顧客購(gòu)買本公司產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額和市場(chǎng)占有率。

目前，盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念上有了一些進(jìn)步和提高，但還是落后于實(shí)際市場(chǎng)的發(fā)展，距真正的市場(chǎng)營(yíng)銷還有很大的差距。保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也是逐步建立和發(fā)展起來的，是在保險(xiǎn)發(fā)展到一定階段之后，將市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念引入保險(xiǎn)業(yè)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷觀念隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下保險(xiǎn)營(yíng)銷才能得到發(fā)展。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1. 4P策略。4P策略是指從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面開展?fàn)I銷活動(dòng)的策略，由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出。（1）產(chǎn)品（Product）。“從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合”。（2）價(jià)格（Price）。“是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題”。（3）渠道（Place）。“所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和”。（4）促銷（Promotion）。“是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素”。

2. 4C策略。4C策略是指從顧客、成本、便利、溝通四個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的組合策略， 由美國(guó)營(yíng)銷專家羅伯特?勞特勒在20世紀(jì)90年代提出。（1） 顧客（Customer）。“4C組合認(rèn)為，消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視客戶要甚于重視產(chǎn)品”。（2）成本（Cost）。“4C組合將營(yíng)銷價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過程的成本，包括：企業(yè)生產(chǎn)成本，即企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購(gòu)物成本，它不是單指購(gòu)物的貨幣支出，還包括購(gòu)物的時(shí)間消耗、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（指消費(fèi)者可能承擔(dān)的因購(gòu)買到質(zhì)價(jià)不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來的損失）”。（3）便利（Convenience）。“4C組合強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供給消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷渠道更重要。便利，就是方便顧客，維護(hù)顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。便利原則應(yīng)貫穿于營(yíng)銷全過程，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù)；消費(fèi)者既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利”。（4）溝通（Communication）。“4C組合用溝通取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，即以積極的方式適應(yīng)顧客的感情，建立基于共同利益上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系”。

在保險(xiǎn)營(yíng)銷中， 產(chǎn)品就是各種險(xiǎn)種， 包括人壽保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)等各種保險(xiǎn)產(chǎn)品。價(jià)格就是每種保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)，不同的險(xiǎn)種有不同的價(jià)格，同時(shí)同類保險(xiǎn)由于內(nèi)容不同價(jià)格也有差異。例如車險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)客戶車型、所在城市、客戶的信譽(yù)等指標(biāo)進(jìn)行定價(jià)，以達(dá)到滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的目的。渠道是指如何將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給投保人，如依靠人員推銷、電話銷售和網(wǎng)上銷售的渠道進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。促銷是指保險(xiǎn)公司為促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)采取的促銷策略，就是通過贈(zèng)送禮品的方式開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)銷售額。同時(shí)結(jié)合4C組合策略，以顧客的需求為導(dǎo)向，重視客戶的需求；控制產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)全過程的成本，做到利潤(rùn)最大化；促進(jìn)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的便利性，實(shí)現(xiàn)一站式的服務(wù)，如平安保險(xiǎn)開展的電話車險(xiǎn)，很容易即可實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；盡可能做到與顧客的良好溝通，通過優(yōu)秀的服務(wù)人員和合適的途徑，建立與顧客的良好關(guān)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。

二、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的營(yíng)銷策略

保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是保險(xiǎn)公司以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，同時(shí)以4C組合為指導(dǎo)，為顧客提供滿意的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的過程。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額的操作性手段。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)在于利潤(rùn)最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險(xiǎn)服務(wù)。

1. 以顧客為中心，采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價(jià)格策略。消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，保險(xiǎn)產(chǎn)品要以顧客需求為中心，所以產(chǎn)品和價(jià)格要有一定的覆蓋性，不能只是局限在某個(gè)區(qū)域或者是少數(shù)人群的消費(fèi)，要把保險(xiǎn)變成很多人的消費(fèi)產(chǎn)品， 要有適合不同人群不同地域的保險(xiǎn)產(chǎn)品。購(gòu)買的人群范圍擴(kuò)大， 可以降低顧客購(gòu)買保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)壓力，降低顧客的購(gòu)買成本，使每一個(gè)潛在客戶都可以從自己的經(jīng)濟(jì)收入中拿出一部分購(gòu)買一份保險(xiǎn)產(chǎn)品，不論是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)還是欠發(fā)達(dá)地區(qū)，人們都能買得起保險(xiǎn)產(chǎn)品。依托不同的類型和價(jià)格開發(fā)適合所有消費(fèi)者的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的大范圍覆蓋。

2. 以便利為目的，建立多元化的營(yíng)銷渠道。人員推廣和電話營(yíng)銷是渠道策略的主要手段， 一支強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以在短期內(nèi)取得奇效。另外，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是目前較常見的營(yíng)銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮到了現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的巨大影響力和眾多的網(wǎng)民人數(shù)，各保險(xiǎn)公司利用自身的網(wǎng)站，全面介紹各自的產(chǎn)品和服務(wù)，拉近了客戶與自己的距離，使客戶更好地了解和購(gòu)買現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品。網(wǎng)上保險(xiǎn)出售往往比其他渠道更便宜，使其具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且拓寬了營(yíng)業(yè)的時(shí)間和空間，輕而易舉地跨越了東西部的界限，跨越了城鄉(xiāng)間的界限，為保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面發(fā)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持。保險(xiǎn)中介在現(xiàn)階段還沒有形成規(guī)模，但卻是一種發(fā)展的趨勢(shì)和方向。它就好比一家百貨公司，將各家保險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品擺上貨架，給市民挑選，保險(xiǎn)中介的發(fā)展將更好地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的便利性出售和購(gòu)買。通過以上四種渠道，可以打破東西部發(fā)展不平衡的局面， 使保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)東西部共同發(fā)展、城市與農(nóng)村共同發(fā)展的階段。

3. 以注重溝通為途徑，采取品牌化促銷策略。做好保險(xiǎn)公司和顧客之間的溝通， 實(shí)質(zhì)是建立二者之間的良好關(guān)系。促銷是一種溝通的手段，保險(xiǎn)公司的促銷策略一般采用讓利的措施，但現(xiàn)在單一的讓利已不能更好地贏得消費(fèi)者的青睞，更多的保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到樹立良好形象對(duì)于促進(jìn)銷售更重要。例如：平安保險(xiǎn)公司在電視和廣播中高頻率地播放電話車險(xiǎn)，利用葛優(yōu)在公眾中的良好形象，成功地使眾多的車主知道平安電話車險(xiǎn)， 短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了400多萬用戶的目標(biāo)，而且市場(chǎng)占有率還在不斷提高。另外，保險(xiǎn)公司對(duì)于保險(xiǎn)人的要求也越來越高，過去不論什么年齡什么職業(yè)什么身份都可以成為保險(xiǎn)人，由于人員素質(zhì)較差給保險(xiǎn)公司的形象造成了不良影響。現(xiàn)在保險(xiǎn)人以大學(xué)生為主，經(jīng)過保險(xiǎn)公司地全面培訓(xùn)，成為合格的保險(xiǎn)人。以平安保險(xiǎn)公司為例， 他們的保險(xiǎn)人都具有大專以上學(xué)歷，經(jīng)過面試、兩周的全面培訓(xùn)和考試才能上崗，具備了一定的文化素養(yǎng)和職業(yè)道德，從業(yè)人員的素質(zhì)有了很大提高。合格的保險(xiǎn)人為保險(xiǎn)公司樹立了良好的市場(chǎng)形象，也促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的提高。

致謝：本文是在我校付秀彬老師的悉心指導(dǎo)下完成的，在此表示衷心的感謝。

參考文獻(xiàn)：

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篇11

我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略以4P組合理論為基礎(chǔ)，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。該理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展的眼光來看，基于這種理論的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性是較弱的。筆者認(rèn)為要使?fàn)I銷成為我國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，應(yīng)樹立我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維——整合營(yíng)銷。

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷的定義

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷是以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是財(cái)險(xiǎn)公司面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是一種提供長(zhǎng)期服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動(dòng)，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營(yíng)銷策劃，以達(dá)到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷的思維可以由圖1所示。

二、財(cái)險(xiǎn)整合營(yíng)銷策略解析

（一）產(chǎn)品與顧客

財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上，財(cái)險(xiǎn)公司爭(zhēng)取客戶、保費(fèi)收入的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是險(xiǎn)種品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，開發(fā)新險(xiǎn)種，一方面既要總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟發(fā)，又要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，做到知己知彼；另一方面，既要結(jié)合社會(huì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的特殊性，又要考慮到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)在的長(zhǎng)期要求，以便適時(shí)推出市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率高且有競(jìng)爭(zhēng)力的新險(xiǎn)種，從而在此基礎(chǔ)上，形成凝聚自身優(yōu)勢(shì)的新險(xiǎn)種開發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：

老險(xiǎn)種改造策略。無論多么新穎、別致的險(xiǎn)種，在導(dǎo)入市場(chǎng)后，總會(huì)依次經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟和衰退過程，最終退出市場(chǎng)。對(duì)這些曾經(jīng)花費(fèi)了大量人力、物力和財(cái)力開發(fā)出來的險(xiǎn)種，是否就沒有任何價(jià)值了呢？是否應(yīng)該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時(shí)的新險(xiǎn)種，不僅僅有其當(dāng)時(shí)內(nèi)在的科學(xué)、合理之處，在其受到市場(chǎng)冷落時(shí)，也并非是客戶對(duì)其完全否定，而是這個(gè)財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險(xiǎn)種的出現(xiàn)而逐漸被客戶遺忘。因此，對(duì)這樣的險(xiǎn)種，應(yīng)組織力量，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，找出其失去競(jìng)爭(zhēng)力的根源，并在此基礎(chǔ)上，按市場(chǎng)要求，投入比開發(fā)全新險(xiǎn)種少得多的人力、財(cái)力、物力，對(duì)其進(jìn)行更新改造，使之以全新的面貌獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)的。

差異型開發(fā)策略。一般情況下，各財(cái)險(xiǎn)公司追隨無差異市場(chǎng)，都把目標(biāo)定為廣泛的客戶市場(chǎng)，而不是盯住某個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，因而不能突出自己的經(jīng)營(yíng)個(gè)性和特點(diǎn)，險(xiǎn)種品牌也就落于一般。品種單調(diào)貧乏，與其他財(cái)險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種產(chǎn)品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)表現(xiàn)尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)育并走向成熟，財(cái)險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，必須采取差異型開發(fā)戰(zhàn)略，即同時(shí)為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或次級(jí)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，并按各個(gè)市場(chǎng)的需要，分別開發(fā)出不同的新險(xiǎn)種，滿足不同層次的客戶需要。

衛(wèi)星險(xiǎn)種開發(fā)策略。衛(wèi)星險(xiǎn)種是以一種功能為基礎(chǔ)，由此派生出多種功能的險(xiǎn)種。這在國(guó)外比較普遍，中國(guó)也有為數(shù)不多的這種類型。如華泰保險(xiǎn)在2005年1月推出的華泰理財(cái)保險(xiǎn)0512A（兩年期）產(chǎn)品，是一種“固定收益＋家庭財(cái)產(chǎn)保障”的新型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，兼顧了保險(xiǎn)與收益兩種功能。可以預(yù)見，衛(wèi)星險(xiǎn)種在今后將會(huì)扮演越來越重要的角色。

（二）價(jià)格與成本策略

1.降低偏高的經(jīng)營(yíng)成本。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的價(jià)格由三部分組成：純保費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)附加保費(fèi)、費(fèi)用附加保費(fèi)。其中費(fèi)用附加保費(fèi)包括財(cái)險(xiǎn)公司的管理費(fèi)用等。降低財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，無疑會(huì)使得產(chǎn)品的價(jià)格更富有彈性。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，越來越多的新科技運(yùn)用到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的日常辦公中，包括網(wǎng)絡(luò)保單等等，這些技術(shù)大大降低了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，因此財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該從管理費(fèi)用著手，盡力降低辦公費(fèi)用。

2.降低產(chǎn)品價(jià)格。除經(jīng)營(yíng)成本外，還有其他方法可以降低財(cái)險(xiǎn)商品價(jià)格。目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上很多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是格式化菜單，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設(shè)計(jì)出幾個(gè)保險(xiǎn)共享一個(gè)保險(xiǎn)金額方案，在增加顧客選擇的同時(shí)，亦降低了產(chǎn)品開發(fā)和管理的費(fèi)用，一舉兩得。此外，如加快產(chǎn)品更新，實(shí)行分別定價(jià)策略等，也會(huì)在一定程度上減少顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度，增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。

（三）渠道與便利性戰(zhàn)略

1.渠道便利性的內(nèi)涵。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是一種服務(wù)產(chǎn)品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀點(diǎn)來建構(gòu)，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認(rèn)知的便利性（顧客了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、決策的便利性（顧客做出購(gòu)買或決定使用產(chǎn)品所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務(wù)的核心利益所預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間和精力）和售后服務(wù)的便利性。

2.渠道的構(gòu)建。營(yíng)銷渠道應(yīng)整合傳統(tǒng)銷售渠道和新興銷售渠道。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行銷的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險(xiǎn)公司的專職業(yè)務(wù)員對(duì)保戶直接開展業(yè)務(wù)；間接推銷是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介人，即保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來開展行銷業(yè)務(wù)。這兩大傳統(tǒng)銷售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分發(fā)揮保險(xiǎn)專職人員的業(yè)務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)技巧，提高保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)質(zhì)量；但其缺點(diǎn)是不足以爭(zhēng)取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在銷售費(fèi)用上也不合算。后者的優(yōu)點(diǎn)是可以擴(kuò)大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點(diǎn)是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化而損害保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)利益的風(fēng)險(xiǎn)。因而，財(cái)險(xiǎn)公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道是不夠的，還需要補(bǔ)充結(jié)合新的營(yíng)銷渠道，如電視營(yíng)銷、電話保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等渠道。這些營(yíng)銷方式，被西方營(yíng)銷學(xué)家統(tǒng)稱為“直復(fù)營(yíng)銷”。直復(fù)營(yíng)銷就是指營(yíng)銷者通過目錄、報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復(fù)信息達(dá)成交易。

（四）促銷與溝通戰(zhàn)略

整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)與顧客進(jìn)行平等的雙向溝通，清楚消費(fèi)者的真正需求，把自己的真實(shí)資訊如實(shí)傳達(dá)給顧客，并且根據(jù)顧客信息反饋調(diào)整自身，如此循環(huán)，實(shí)現(xiàn)雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強(qiáng)加于他人的保險(xiǎn)促銷行徑。財(cái)險(xiǎn)促銷必須建立在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，同客戶充分溝通，如此制定的促銷計(jì)劃才能有的放矢。為此，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司可借鑒美國(guó)學(xué)者舒爾茨在其著作《整合營(yíng)銷溝通》中談到的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，即營(yíng)銷者試圖通過建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，把有關(guān)消費(fèi)者的資料建立敏感數(shù)據(jù)庫(kù)，按不同的方式將信息傳遞給消費(fèi)者，隨時(shí)將消費(fèi)者的回復(fù)記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，并根據(jù)這些資料調(diào)整、修正其傳播（或溝通）計(jì)劃，達(dá)到有針對(duì)性的促銷。在促銷方式上可根據(jù)具體情況采取多種行之有效的方式，如廣告促銷、人員促銷、公關(guān)促銷等。

篇12

營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低，營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險(xiǎn)人過渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。

3.建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

篇13

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本含義和重要性

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)市場(chǎng)為起點(diǎn)和終點(diǎn)的活動(dòng)，它的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶。它是保險(xiǎn)人為了可以充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上所存在的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)需求和欲望而開展的總體性活動(dòng)，其目標(biāo)不僅是為了推銷保險(xiǎn)商品獲得利潤(rùn)，還是為了提高保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上的地位或占有率，在社會(huì)上樹立良好的信譽(yù)。其內(nèi)容大致可包括對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的選擇和保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定等。其基本特征主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：第一，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈；第二，其營(yíng)銷載體不僅包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品還有附加的服務(wù)手段和價(jià)值；第三，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托以保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)；第四，保險(xiǎn)營(yíng)銷是進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析，實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃和控制營(yíng)銷過程的一系列環(huán)節(jié)，使其最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中連接社會(huì)需要和保險(xiǎn)企業(yè)反映形式的紐帶，對(duì)于正處于發(fā)展中的我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)來說至關(guān)重要，具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：首先，市場(chǎng)營(yíng)銷是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的客觀需求。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)代，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)被獨(dú)家壟斷，其保險(xiǎn)對(duì)象也主要為國(guó)有企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體等，面向個(gè)人或是家庭的保險(xiǎn)較少，且保險(xiǎn)方式多事強(qiáng)制保險(xiǎn)，或是依托行政干預(yù)的投保。而近年來，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，保險(xiǎn)需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長(zhǎng)，且以投保客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢(shì)下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場(chǎng)需求，因此大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷十分迫切；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷可以促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。我國(guó)地大物博、人口眾多且經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，可以說保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力是巨大的，但我國(guó)存在人們保險(xiǎn)意識(shí)薄弱的問題，可以說保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場(chǎng)營(yíng)銷理念在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的引進(jìn)，其更強(qiáng)的服務(wù)性和營(yíng)銷方式的多樣化，對(duì)于加強(qiáng)人們的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)購(gòu)買力都有著積極作用。且現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各保險(xiǎn)公司為了拓展公司業(yè)務(wù)，提高公司知名度，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容和方法格外注重，使消費(fèi)者的保險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高，了解保險(xiǎn)對(duì)于自身生存發(fā)展的重要性，并增加了市場(chǎng)需求；最后，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于保險(xiǎn)公司的管理優(yōu)化和服務(wù)效率的提升有著重要意義。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就要不斷的優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，無論是市場(chǎng)需求的科學(xué)合理預(yù)測(cè)，還是險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)和推廣，及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實(shí)化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。

二、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和成因分析

（一）忽視了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位

現(xiàn)今保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，一些保險(xiǎn)公司過分注重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位，以及對(duì)自身擅長(zhǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的鞏固加強(qiáng)。且這種競(jìng)爭(zhēng)方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析上，沒有通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，脫離實(shí)際且缺乏針對(duì)性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進(jìn)行客戶群的劃分，和營(yíng)銷內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無法增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，還影響了營(yíng)銷效率。

（二）缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行根本的、長(zhǎng)期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。但由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，很多保險(xiǎn)公司出現(xiàn)的時(shí)間也不長(zhǎng)，對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的能力，將保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險(xiǎn)營(yíng)銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。

（三）新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費(fèi)者需求

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的最重要因素。在保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險(xiǎn)種的開發(fā)很及時(shí)，贏得了消費(fèi)者的滿意。但是現(xiàn)今我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險(xiǎn)公司的工作重點(diǎn)仍是保險(xiǎn)公司已推出產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，和保險(xiǎn)產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

（四）保險(xiǎn)服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿意度不夠

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)由于還不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也不太正確，保險(xiǎn)服務(wù)并不成熟，很多保險(xiǎn)客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過大。而保險(xiǎn)服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險(xiǎn)公司過于注重保險(xiǎn)業(yè)的指標(biāo)量，為保險(xiǎn)客戶考慮較少，這對(duì)于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的開展和良好社會(huì)形象的建立。

三、加強(qiáng)和完善我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略

（一）樹立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，并有效調(diào)整營(yíng)銷策略

結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，首先我們要樹立以市場(chǎng)為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，從而達(dá)成滿足人們需求、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效調(diào)整營(yíng)銷策略，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

（二）將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的基本經(jīng)營(yíng)原則

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅(jiān)持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實(shí)做好對(duì)客戶的服務(wù)工作。要多深入保險(xiǎn)客戶中間，傾聽客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實(shí)效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險(xiǎn)服務(wù)權(quán)利。

（三）建立以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向較完善的保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)

由于一個(gè)公司的組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，須要有高效的營(yíng)銷組織進(jìn)行支持，而保險(xiǎn)公司營(yíng)銷組織的基本功能在于對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的較完善的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，從而保證保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作順利開展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳遞市場(chǎng)信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。

（四）要重視關(guān)系營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中的積極影響

現(xiàn)今，公眾的消費(fèi)觀與價(jià)值觀正處于由著感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代向感情消費(fèi)時(shí)代的過渡中，消費(fèi)者開始更多的注意在商品的購(gòu)買與消費(fèi)過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購(gòu)買商品的“附加值”。而保險(xiǎn)作為一種較高層次的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)行為，很多客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)都是建立在知識(shí)、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段拉攏客戶或是加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險(xiǎn)服務(wù)、加強(qiáng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

綜上所述，針對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題，及我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的發(fā)展格局，完善和加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系與管理，并增強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是極其重要的。我們要樹立現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場(chǎng)定位，制定科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為中心，重視關(guān)系營(yíng)銷在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用，相信在保險(xiǎn)業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景一定越來越好。

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