引論：我們?yōu)槟砹?3篇保險(xiǎn)創(chuàng)新論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的背景和趨勢(shì)
目前，國際保險(xiǎn)業(yè)保險(xiǎn)制度創(chuàng)新，是在國際經(jīng)濟(jì)、金融出現(xiàn)金融保險(xiǎn)服務(wù)一體化趨勢(shì)背景下的一場保險(xiǎn)制度的變革。金融和保險(xiǎn)服務(wù)的一體化是指各自的產(chǎn)品及服務(wù)被相互采用，從而形成業(yè)務(wù)交叉與融合。近來年，“一站式”金融服務(wù)成為金融業(yè)的一種發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)客戶來講，通過一個(gè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)獲得所需的各種金融產(chǎn)品與服務(wù)，這的確是非常便捷。金融與保險(xiǎn)一體化客觀上是因?yàn)槭袌龈偁幖ち摇⒔鹑诠苤品潘伞⒖蛻魧で蟪杀靖鼮榈汀⒏憬莸慕鹑诜?wù)等多種原因。隨著國際金融和保險(xiǎn)集團(tuán)在不同市場的快速發(fā)展，以及各國金融管制的放松，金融與保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出全球化的發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)制度、產(chǎn)品開發(fā)和增值服務(wù)方面的完善與創(chuàng)新。
保險(xiǎn)制度包括保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)作的基本原則，如最大誠信原則、可保利益原則、損害賠償原則、近因原則等；險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)合同的制定、產(chǎn)品定價(jià)、展業(yè)、承保、理賠、投資、準(zhǔn)備金的提取等方面的共同做法。20世紀(jì)后期，國際保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)、金融全球一體化的進(jìn)程中，進(jìn)行了保險(xiǎn)制度的重大變革，完成了保險(xiǎn)市場與資本市場的整合，保險(xiǎn)金融化、證券化成為基本發(fā)展趨勢(shì)。目前，國際保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)市場與資本市場高度融合的新的平臺(tái)上運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)經(jīng)營的一次“質(zhì)”的飛躍。
從我國目前的情況來看，我國保險(xiǎn)業(yè)在運(yùn)作中存在很多缺陷，有很多不符合國際慣例的作法。特別是在保險(xiǎn)投資問題上，與現(xiàn)代國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展相比存在較大的差距。我國保險(xiǎn)經(jīng)營長期“一條腿”走路的制度安排，制約了我國保險(xiǎn)業(yè)參與國際競爭的能力，影響了我國保險(xiǎn)業(yè)健康和持續(xù)發(fā)展。未來的國際競爭要求我們遵循同一個(gè)游戲規(guī)則。對(duì)此我們一定要有清醒的認(rèn)識(shí)。只有及早地融入世界，熟悉國際游戲規(guī)則，才能在日益嚴(yán)酷的國際競爭中立于不敗之地。因此，進(jìn)行保險(xiǎn)制度創(chuàng)新，構(gòu)建全新的保險(xiǎn)經(jīng)營平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)與資本市場的協(xié)調(diào)發(fā)展，是與國際接軌，參與國際競爭的必然選擇。
二、我國保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的環(huán)境分析
國外成熟的市場經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)制度創(chuàng)新是建立在良好的市場環(huán)境和現(xiàn)代化的企業(yè)制度基礎(chǔ)上的。因此，進(jìn)行保險(xiǎn)制度的重大變革，需要逐步完善我國保險(xiǎn)制度創(chuàng)新所需要的企業(yè)基礎(chǔ)和市場環(huán)境。首先，要建立現(xiàn)代化的保險(xiǎn)企業(yè)制度。要解決好保險(xiǎn)企業(yè)組織形式、保險(xiǎn)公司經(jīng)營模式及其經(jīng)營狀況的基本評(píng)價(jià)指標(biāo)、保險(xiǎn)公司的信息披露制度、競爭原則、稅收政策等幾個(gè)方面的問題。其次，要完善保險(xiǎn)經(jīng)營的市場環(huán)境，尤其是保險(xiǎn)投資環(huán)境，重點(diǎn)是完善保險(xiǎn)投資所必須的政策法規(guī)環(huán)境和資本市場環(huán)境。完善的資本市場環(huán)境，是實(shí)現(xiàn)我國保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)和保險(xiǎn)創(chuàng)新的平臺(tái)。
目前，我國《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)投資的規(guī)定十分嚴(yán)格。從表面上來看，這些規(guī)定似乎可以保證資金的安全性，但問題是，在中國這樣一個(gè)體制模式和發(fā)展模式都處于轉(zhuǎn)型期、經(jīng)濟(jì)增長率和經(jīng)濟(jì)變量波動(dòng)率相對(duì)都很高的國家中，這樣一種規(guī)定有可能將保險(xiǎn)公司置于巨大的負(fù)。債風(fēng)險(xiǎn)之中。然而，如果只是簡單地改變或放松保險(xiǎn)投資的監(jiān)管規(guī)定，在目前中國資本市場很不成熟、投機(jī)性很強(qiáng)，保險(xiǎn)公司投資人才匱乏的情況下，又有可能使保險(xiǎn)公司面臨重大的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。因此，需要積極穩(wěn)妥地改革和完善政策法規(guī)環(huán)境。
要解決保險(xiǎn)投資的兩難問題，滿足保險(xiǎn)業(yè)的資金運(yùn)用需求，必須將保險(xiǎn)投資問題提到戰(zhàn)略高度來認(rèn)識(shí)。具體講，就是應(yīng)當(dāng)大力發(fā)展和完善資本市場，同時(shí)推動(dòng)保險(xiǎn)投資的多元化。第一，政府要調(diào)整對(duì)資本市場的政策，從總體上看，要重點(diǎn)發(fā)展包括壽險(xiǎn)基金在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者；第二，逐步擴(kuò)大壽險(xiǎn)公司進(jìn)入資本市場的業(yè)務(wù)范圍，放開投資業(yè)務(wù)和允許其直接經(jīng)營證券業(yè)，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司應(yīng)區(qū)別對(duì)待，逐步放寬壽險(xiǎn)公司的投資業(yè)務(wù)范圍。第三，逐步放寬投資政策，允許國內(nèi)保險(xiǎn)公司選擇海外較為成熟的資本市場進(jìn)行投資。這不僅有利于加強(qiáng)內(nèi)資保險(xiǎn)公司的競爭能力。而且可以進(jìn)一步擴(kuò)大其投資組合，降低風(fēng)險(xiǎn)程度。
目前，我國各類金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)受到嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營限制，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營模式單一，缺乏創(chuàng)新的基礎(chǔ)。鑒于此，對(duì)于全球金融業(yè)務(wù)一體化趨勢(shì)，我門要從容面對(duì)，認(rèn)真研究，既不可視而不見，又不可盲目追隨，結(jié)合我國的實(shí)際情況，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)金融一體化，為保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。
三、我國保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)
實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)與金融市場尤其是資本市場的協(xié)調(diào)發(fā)展是我國現(xiàn)階段保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的基本目標(biāo)。保險(xiǎn)投資是保險(xiǎn)市場與資本市場銜接的紐帶，是我國保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的基礎(chǔ)。國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)表明，現(xiàn)代保險(xiǎn)越來越離不開保險(xiǎn)投資，保險(xiǎn)投資是保險(xiǎn)業(yè)的重要利潤來源，是保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
首先，保險(xiǎn)公司是金融市場上一個(gè)正在不斷成長的重要參與者。它們承保各種不同的企業(yè)和家庭風(fēng)險(xiǎn)，從而推動(dòng)其參與經(jīng)濟(jì)與金融活動(dòng)。在盈利性的驅(qū)動(dòng)下，它們也已成為全球廣闊金融市場上日趨重要的投資者和金融媒介。它們給資本市場帶來了創(chuàng)新的保險(xiǎn)方式，為金融風(fēng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)保障，并在新金融工具的開發(fā)進(jìn)程中搭起了銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品間的橋梁。保險(xiǎn)與再保險(xiǎn)公司拓寬了金融工具的范疇，提高了市場參與者的多樣性，并為企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)的融資和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。與此同時(shí)，它們還促進(jìn)了資本市場的流動(dòng)性及其價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能的發(fā)揮。
保險(xiǎn)業(yè)參與資本市場有著深厚的經(jīng)濟(jì)背景。回顧上世紀(jì)的90年代，我們可以看到，費(fèi)率疲軟與低債券收益的環(huán)境刺激著創(chuàng)新，從而促使保險(xiǎn)與資本市場之間出現(xiàn)了某種對(duì)接。保險(xiǎn)公司在這一時(shí)期致力于將其龐大的投資組合與融資渠道進(jìn)行多元化。例如，在信貸衍生市場上它們正成為日益重要的參與者，幫助銀行對(duì)其信貸風(fēng)險(xiǎn)暴露頭寸進(jìn)行套期與多元配置。在融資方面，美國人壽保險(xiǎn)公司已經(jīng)發(fā)行了融資安排(FAs)與擔(dān)保投資契約(GICs)，這一發(fā)行量很快上升到大約400-500億美金的規(guī)模(J.PMorgan，2001)。對(duì)市場參與者的調(diào)查表明，這些基金一般都投向與FA／GIC有相近到期期限的高收益證券，以便得到正向的收益。在保險(xiǎn)需求增加過程中，對(duì)新活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)的日益重視，對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的穩(wěn)定這些考慮導(dǎo)致許多保險(xiǎn)公司開始重新評(píng)估他們的資本市場活動(dòng)。
其次，金融市場為保險(xiǎn)業(yè)擺脫困境提供了必要的市場環(huán)境，為保險(xiǎn)資金在貨幣市場、資本市場有效運(yùn)作提供了空間，為保險(xiǎn)業(yè)與貨幣市場、資本市場共發(fā)展，最終達(dá)到利益共享創(chuàng)造了條件。保險(xiǎn)業(yè)介入貨幣市場與資本市場，一方面表現(xiàn)為保險(xiǎn)資金介入貨幣市場與資本市場。保險(xiǎn)資金介入貨幣市場，即保險(xiǎn)資金存入銀行可以商談利率，允許保險(xiǎn)公司與銀行合作，使保險(xiǎn)資金進(jìn)入消費(fèi)信貸領(lǐng)域和房地產(chǎn)按揭業(yè)務(wù)，允許保險(xiǎn)資金投向有長期穩(wěn)定回報(bào)的國家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，允許保險(xiǎn)資金涉足風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域等；保險(xiǎn)資金介入資本市場，即允許保險(xiǎn)公司單獨(dú)或者與基金管理公司合作組建獨(dú)立的保險(xiǎn)基金進(jìn)入股市，或者支持保險(xiǎn)資金從目前間接進(jìn)入股市轉(zhuǎn)為直接進(jìn)入股市。另一方面，貨幣市場、資本市場對(duì)保險(xiǎn)市場有三大拉動(dòng)作用。一是保險(xiǎn)產(chǎn)品更趨向投資型；二是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)范圍發(fā)生變化；三是保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)由互助型向股份制轉(zhuǎn)變。
四、我國保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的目標(biāo)
隨著國際金融保險(xiǎn)服務(wù)一體化的推進(jìn)，保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)的日益融合，成為當(dāng)今金融業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。它為我國保險(xiǎn)業(yè)擺脫困境提供了必要的宏觀環(huán)境，同時(shí)也為資本市場的完善提供了契機(jī)。資產(chǎn)收益率低、“利差損”問題使中國保險(xiǎn)業(yè)將面臨償付能力不足的困境；市場結(jié)構(gòu)不完善、功能存在缺陷使資本市場發(fā)展陷入泥潭。為擺脫這一困境，需營造保險(xiǎn)市場與資本市場整合的基礎(chǔ)環(huán)境，制定符合國情的制度安排，使中國保險(xiǎn)市場深度參與資本市場的運(yùn)作，與資本市場共同發(fā)展，以達(dá)到利益共享，并在風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上最終擺脫各自的困境。
首先，中國保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)、快速、健康發(fā)展也離不開資本市場的支持。保險(xiǎn)業(yè)的競爭使得保險(xiǎn)經(jīng)營利潤空間日趨窄小，保險(xiǎn)投資利潤成為維持保險(xiǎn)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)新修改的《保險(xiǎn)法》，保險(xiǎn)資金主要運(yùn)用于資本市場中。現(xiàn)階段中國的資本市場還不規(guī)范，不完善，但是資本市場只有在發(fā)展中才能得到規(guī)范和完善。中國保險(xiǎn)業(yè)不能坐等資本市場規(guī)范和完善以后再發(fā)展，必須與資本市場同步發(fā)展；覦范和完善。保險(xiǎn)業(yè)急需的資金運(yùn)用人才只有在發(fā)展中才能不斷吸收引進(jìn)和培養(yǎng)提高。
其次，保險(xiǎn)業(yè)是金融業(yè)的重要組成部分，是資本市場中最大、最有影響力的機(jī)構(gòu)投資者之一。中國資本市場的完善、規(guī)范和發(fā)展需要一大批理性的機(jī)構(gòu)投資者，需要穩(wěn)定的長期資金來源，保險(xiǎn)業(yè)就是重要的機(jī)構(gòu)投資者和主要的資金來源。同時(shí)，中國金融的分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管并不影響保險(xiǎn)業(yè)在資本市場上發(fā)揮作用。隨著保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，其在資本市場中的作用和地位會(huì)越來越大。
五、推動(dòng)我國保險(xiǎn)制度創(chuàng)新的措施
實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要高效的資金營運(yùn)、高效的保險(xiǎn)投資，因此，必須在完善資金運(yùn)用管理體系上進(jìn)行專業(yè)化資金營運(yùn)管理。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，構(gòu)建全新的保險(xiǎn)經(jīng)營平臺(tái)，探索并建立高效的保險(xiǎn)投資運(yùn)作管理體系，是當(dāng)前重大的保險(xiǎn)制度創(chuàng)新。保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道的拓寬并不一定等于資金投資收益的提高。積極探索合適的保險(xiǎn)投資的組織管理體系，允許符合條件的保險(xiǎn)公司設(shè)立專業(yè)資產(chǎn)管理公司，是保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入資本市場，提高投資收益率，防范風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部條件。
由于保險(xiǎn)公司設(shè)立的資產(chǎn)管理公司所管理的都是保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入資金，而不像一般資產(chǎn)管理公司那樣吸收社會(huì)各界的自由資金，這種資產(chǎn)管理公司應(yīng)該被認(rèn)定為保險(xiǎn)相關(guān)企業(yè)。保險(xiǎn)公司設(shè)立資產(chǎn)管理公司并不違反《保險(xiǎn)法》的規(guī)定。可以認(rèn)為，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司是現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)投資的組織管理體系的新的制度安排。
當(dāng)然，在現(xiàn)有體制下，要充分釋放我國保險(xiǎn)業(yè)所蘊(yùn)涵的巨大創(chuàng)新能量，還應(yīng)該注重處理好幾個(gè)關(guān)系：創(chuàng)新與WTO規(guī)則的關(guān)系；創(chuàng)新與市場的關(guān)系；創(chuàng)新與運(yùn)作條件的關(guān)系；創(chuàng)新與監(jiān)管的關(guān)系。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)創(chuàng)新的最終目的是通過創(chuàng)新擴(kuò)大市場來獲取更多的新資源，而要達(dá)到這一目的必須得到保險(xiǎn)市場的認(rèn)同，因此，研究和分析市場需求是保險(xiǎn)創(chuàng)新的關(guān)鍵。
保險(xiǎn)創(chuàng)新的成效在很大程度上取決于是否具備相應(yīng)的運(yùn)行條件和制度條件；缺乏一定的客觀條件或者監(jiān)管制度的保證，是難以充分發(fā)揮創(chuàng)新的積極性和能動(dòng)性的。特別是保險(xiǎn)創(chuàng)新，一般在提高效率的同時(shí)也會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)，加大了監(jiān)管難度。而以逃避監(jiān)管為目的的保險(xiǎn)創(chuàng)新與原有監(jiān)管體制有著更為直接的沖突。因此，盡快建立一套符合國際標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管體系，既是控制保險(xiǎn)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的需要，也是推動(dòng)保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展的需要。
篇2
一、營銷思路的創(chuàng)新
轉(zhuǎn)型期的中國保險(xiǎn)業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因?yàn)檫@關(guān)系到中國保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位：第一，保險(xiǎn)營銷觀念的定位：應(yīng)從單純的市場營銷觀念轉(zhuǎn)向社會(huì)市場營銷觀念；第二，保險(xiǎn)功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合；第三，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險(xiǎn)公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化，國際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營的趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來越普遍，純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競爭力。雖然在中國現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會(huì)市場營銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域，僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那么隨著實(shí)踐的發(fā)展，我國保險(xiǎn)業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。
二、營銷內(nèi)容的創(chuàng)新
保險(xiǎn)業(yè)營銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。
（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無到有，設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲(chǔ)蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。
（二）保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新
保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們?cè)诋a(chǎn)品的購買階段通常是較被動(dòng)的，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對(duì)“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢），這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國50城市保險(xiǎn)市場需求”報(bào)告，在對(duì)全國25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的的滿意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)不滿意，由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。
（三）保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理方式的創(chuàng)新
風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對(duì)象，原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前，國際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我國的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國的具體國情，認(rèn)真分析資本市場、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和金融意識(shí)、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。
三、營銷策略的創(chuàng)新
（一）實(shí)施差異化營銷策略
我國保險(xiǎn)市場是一個(gè)非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：
1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
2.實(shí)施“對(duì)象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。
（二）實(shí)施文化營銷
要突出營銷中的文化含量和文化品位。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物，人類除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營銷的重要任務(wù)之一。
【參考文獻(xiàn)】
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篇3
加入WTO后．我國保險(xiǎn)業(yè)將在國際通行的游戲規(guī)則下．直接與外國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場化、國際化競爭。這種競爭的實(shí)質(zhì)是保險(xiǎn)人才的競爭．是處于核心層次、核心崗位的高層次、國際化人才的競爭。這種保險(xiǎn)人才不能簡單依靠海外人才的回歸與引進(jìn)，必須立足于國內(nèi)的培養(yǎng).保險(xiǎn)業(yè)本來就是一個(gè)與國民經(jīng)濟(jì)其他產(chǎn)業(yè)廣泛聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)而且隨著保險(xiǎn)業(yè)國際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)．我國保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)有的運(yùn)行機(jī)制或規(guī)則必將發(fā)生進(jìn)一步的變化。由此可見，保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)面臨著新的保險(xiǎn)環(huán)境和時(shí)代要求只有不斷進(jìn)行保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)改革．才能提高保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)質(zhì)量，為我國保險(xiǎn)業(yè)培養(yǎng)出符合時(shí)展要求的高層次、復(fù)合型保險(xiǎn)人才。近年來，作為高素質(zhì)人才的培養(yǎng)基地，我國高校順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的要求，紛紛開設(shè)了保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)，為保險(xiǎn)業(yè)輸送了大量人才，有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)人才隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)大和素質(zhì)的提高。然而，對(duì)于大部分學(xué)校來說，保險(xiǎn)專業(yè)都是相對(duì)年輕的一個(gè)專業(yè)，在教學(xué)方面存在著很多問題，尤其是在保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)上存在著較為嚴(yán)重的理論與實(shí)踐脫節(jié)現(xiàn)象，加上保險(xiǎn)是一個(gè)新專業(yè)，由于一些傳統(tǒng)觀念對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的偏見，學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)有消極看法，在一定程度上影響了教學(xué)效果。
二、目前我國保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)中存在的問題
保險(xiǎn)學(xué)是保險(xiǎn)專業(yè)的一門必修主干專業(yè)課，在保險(xiǎn)專業(yè)課程的設(shè)置中占據(jù)了很重要的地位，這一門課的教學(xué)效果直接影響到保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生的素質(zhì)，因此，搞好保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。然而，由于主客觀方面的原因，在保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)中，還存在著很多問題，影響了教學(xué)效果。這些問題主要存在于以下幾個(gè)方面：
（一）學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)在認(rèn)識(shí)上的誤差導(dǎo)致的學(xué)習(xí)動(dòng)力不強(qiáng)由于我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)較少，而一些保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)不高，導(dǎo)致人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的存在很多偏見，認(rèn)為很多保險(xiǎn)都是騙人的，保險(xiǎn)從業(yè)人員就是那些整天挨家挨戶、低三下四求人買保險(xiǎn)的人。這種認(rèn)識(shí)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生也產(chǎn)生了很大的影響，對(duì)一些新開設(shè)保險(xiǎn)專業(yè)的高校大學(xué)生來說更是如此。許多學(xué)生在參加高考后，根本就沒有填志愿保險(xiǎn)專業(yè)，而是被學(xué)校調(diào)劑過來的。由于社會(huì)的偏見，學(xué)生本人及家長都不愿報(bào)考保險(xiǎn)專業(yè)，認(rèn)為上一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)將來畢業(yè)出來賣保險(xiǎn)是很丟人的事情，所以他們心里對(duì)學(xué)校的調(diào)劑存在著很大的抵觸情緒，但是為了上一個(gè)重點(diǎn)大學(xué)也不得不服從學(xué)校的調(diào)劑。但是這對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性帶來了相當(dāng)大的消極影響，有的學(xué)生談不上好好聽課，甚至怨氣沖天，把不滿情緒發(fā)泄到教師身上，雖然這只是一小部分學(xué)生，但是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)風(fēng)產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響，給教師的教學(xué)工作帶來了很大的阻力。
（二）教師缺乏保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)從而其教學(xué)效果不佳保險(xiǎn)學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，然而，在教學(xué)環(huán)節(jié)中，一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象是，當(dāng)今各大高校保險(xiǎn)學(xué)的教學(xué)仍采取傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即“老師講，學(xué)生聽和記”。對(duì)于已接受過十幾年傳統(tǒng)教學(xué)的本科生來說，已經(jīng)厭倦了這種填鴨式的教學(xué)方式。課堂上學(xué)生有效參與不足，嚴(yán)重影響了教學(xué)效果的有效實(shí)現(xiàn)。而近來所提倡的教學(xué)創(chuàng)新也僅是在教學(xué)工具上有所改進(jìn)，在教學(xué)過程中運(yùn)用了一些高科技電子設(shè)備，老師的教案也由PPT所代替。不可否認(rèn)，現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備給教學(xué)帶來了一定便捷，但并未觸及到教學(xué)方式的根本轉(zhuǎn)變，填鴨式教學(xué)、應(yīng)試性教學(xué)手段等仍根深蒂固。教師掌握了一定的理論知識(shí)，在實(shí)踐方面的經(jīng)驗(yàn)不足，懂得理論知識(shí)的教師很少或根本沒有機(jī)會(huì)去從事保險(xiǎn)實(shí)踐工作，而富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)工作者也進(jìn)不了保險(xiǎn)教師隊(duì)伍。在教學(xué)過程中，多數(shù)教師以講授理論知識(shí)為主，鑒于保險(xiǎn)專業(yè)的實(shí)踐性要求，也有不少教師采用案例教學(xué)法。然而，由于教師本身缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所用的都是從書本上或是從網(wǎng)上下載的現(xiàn)成案例，并沒有包含自身的感受，所以在講授過程中難以做到生動(dòng)形象，不能引起學(xué)生的共鳴。
（三）學(xué)校對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的投入過少使得教學(xué)所獲支持不足良好的教學(xué)效果一方面來自教師的努力，另一方面與學(xué)校對(duì)專業(yè)的投入和支持也是分不開的。作為一個(gè)年輕的新專業(yè)，保險(xiǎn)專業(yè)在大部分學(xué)校的地位都不如那些老牌專業(yè)，尤其是高校近些年熱衷于搞名牌專業(yè)精品課程，把大部分資金及力量都投入老牌和名牌專業(yè)中，而像保險(xiǎn)這些新專業(yè)，由于其力量薄弱，沒有多少話語權(quán)，因此很難獲得學(xué)校的支持，無論從教學(xué)的硬件還是從軟件，無論從資金還是從資料設(shè)施的投入，都處在一個(gè)弱勢(shì)地位。某高校近年雖然引進(jìn)了幾位教師，但是新設(shè)立的保險(xiǎn)系基本上沒有新投入的專項(xiàng)資金，對(duì)保險(xiǎn)教學(xué)的支持力度明顯不足，幾年之內(nèi)都沒有添過什么新的教學(xué)輔導(dǎo)材料及影像光盤。教師也沒有機(jī)會(huì)沒有渠道去保險(xiǎn)公司從事人身保險(xiǎn)的實(shí)踐工作，個(gè)別教師自己聯(lián)系去了也得不到經(jīng)費(fèi)及時(shí)間的支持，巧婦難為無米之炊，教師在保險(xiǎn)專業(yè)的教學(xué)過程中常常感到無所適從。
三、保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的創(chuàng)新策略
針對(duì)上述問題，要搞好保險(xiǎn)學(xué)課程的教學(xué)，必須從加強(qiáng)對(duì)學(xué)生專業(yè)觀的教育、加大對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的投入力度以及著力提高老師隊(duì)伍的素質(zhì)等方面出發(fā)，努力創(chuàng)造保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的有利環(huán)境，真正把高校建設(shè)成培養(yǎng)高質(zhì)量保險(xiǎn)專業(yè)人才的基地。
（一）加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)本科學(xué)生的保險(xiǎn)意識(shí)的教育在進(jìn)行專業(yè)知識(shí)教育的同時(shí)對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)背景的介紹，可以和學(xué)生一起暢談保險(xiǎn)業(yè)最新動(dòng)態(tài)等，也可以以自身的經(jīng)歷為例幫助學(xué)生逐漸樹立正確的擇業(yè)觀。再者，在專業(yè)課程設(shè)置上可以細(xì)分，根據(jù)學(xué)生興趣和發(fā)展需要設(shè)置不同的主攻方向，例如可
設(shè)置從業(yè)資格考試、保險(xiǎn)理論研究、保險(xiǎn)法學(xué)、精算和保險(xiǎn)營銷等學(xué)習(xí)小組，這樣學(xué)生可以明確自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)和方向并加深對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)的認(rèn)識(shí)。此外，在保險(xiǎn)專業(yè)本科教育中，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)挫折教育和誠信教育。保險(xiǎn)屬于服務(wù)性行業(yè)，且有其特殊性，尤其是保險(xiǎn)營銷這一領(lǐng)域，需要從業(yè)者有極強(qiáng)的心理承受能力和不屈不撓的精神，而這些是需要日積月累而達(dá)到的修養(yǎng)，因此，保險(xiǎn)專業(yè)的本科生應(yīng)該盡早有意識(shí)的培養(yǎng)這方面的品質(zhì)。
（二）注重加大對(duì)保險(xiǎn)教學(xué)軟硬件設(shè)施的投入以滿足教學(xué)的需要保險(xiǎn)學(xué)作為一個(gè)新的專業(yè)，迫切需要得到各方的支持才能迅速成長，否則就有可能一蹶不振，所以加大投入力度是事關(guān)新專業(yè)的生存和發(fā)展問題。在專業(yè)投入方面，一是要加大硬件設(shè)施的投入，從保險(xiǎn)學(xué)科建設(shè)的實(shí)際出發(fā)，為教師創(chuàng)造一個(gè)良好的教書育人環(huán)境；二是要加大人才建設(shè)步伐，除積極引進(jìn)保險(xiǎn)專業(yè)教師外，一個(gè)很重要的方面就是要加大對(duì)現(xiàn)有教師的培訓(xùn)力度；三是要加大資金扶持力度，每年要撥出一定資金用于購買書籍影像、舉辦保險(xiǎn)研討會(huì)、送教師去保險(xiǎn)實(shí)際部門參加實(shí)踐工作以及請(qǐng)相關(guān)人士來為教師和學(xué)生講授保險(xiǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等。
（三）創(chuàng)新教學(xué)手段，優(yōu)化師資
要加強(qiáng)保險(xiǎn)學(xué)教學(xué)的實(shí)踐性，可以在高校成立“保險(xiǎn)咨詢”等一類實(shí)踐性教學(xué)團(tuán)體，組織學(xué)生到城市社區(qū)等地方進(jìn)行義務(wù)咨詢活動(dòng)。這不僅為學(xué)生提供積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，也能服務(wù)大眾，充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)的人性化，為保險(xiǎn)業(yè)樹立良好的形象。再次，要充分發(fā)揮業(yè)界與學(xué)界互動(dòng)作用優(yōu)化保險(xiǎn)教育師資。一方面，充分利用業(yè)界的各種資源培養(yǎng)和提高師資隊(duì)伍，即建立充分利用和有效培養(yǎng)的互動(dòng)交流機(jī)制。例如，高校和保險(xiǎn)公司實(shí)行聯(lián)合辦學(xué)；保險(xiǎn)公司可以通過博士(后)工作站、實(shí)驗(yàn)基地、課題合作等方式，為師資隊(duì)伍建設(shè)，尤其是青年教師的培養(yǎng)提供一個(gè)平臺(tái)。通過這個(gè)平臺(tái)使教師能夠更加深入地了解保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際情況和存在的問題，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，增加感性認(rèn)識(shí)，豐富自身經(jīng)驗(yàn)，從而提高教學(xué)水平。另一方面，應(yīng)該大膽聘用業(yè)界專家型人才，吸納其成為教師隊(duì)伍中一員。隨著我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，業(yè)界出現(xiàn)了一大批懂理論、諳實(shí)務(wù)、會(huì)教學(xué)的專家型人才，這些人才是發(fā)展我國保險(xiǎn)教育事業(yè)的寶貴財(cái)富。近幾年在我國保險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展的大背景下，一些教師棄教經(jīng)商，而與此同時(shí)，業(yè)界卻有不少熱心保險(xiǎn)教育事業(yè)的有識(shí)之士，有意投身保險(xiǎn)教育事業(yè)。國家和高校應(yīng)采取優(yōu)惠政策鼓勵(lì)這些有豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人棄商從教，從而完善教師隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，優(yōu)化保險(xiǎn)教育的師資。
【參考文獻(xiàn)】
篇4
目前，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總的趨勢(shì)還是把目標(biāo)盯在傳統(tǒng)的三大險(xiǎn)種上，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)仍占產(chǎn)險(xiǎn)的絕大部分比例，而在國外產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)中占半壁江山的責(zé)任保險(xiǎn)等在我國僅占很小一部分，而且傳統(tǒng)險(xiǎn)種的發(fā)展也存在不少問題，具體體現(xiàn)在：
1、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)雖持續(xù)增長，但賠付率卻居高不下。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在我國一直是龍頭險(xiǎn)種，它撐起了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一片天，至今為止還沒有任何一個(gè)險(xiǎn)種能與之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地為例，由于其地勢(shì)險(xiǎn)要，出現(xiàn)了其賠付費(fèi)超過其保費(fèi)總收入、保險(xiǎn)公司凈虧的現(xiàn)象，其他地區(qū)情況稍好些，但賠付率一直降不下來。
2、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)原地徘徊。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和企業(yè)盈虧狀況的不確定，企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的支付能力仍受到一定的影響。
3、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)經(jīng)營有所滑坡。由于經(jīng)濟(jì)體制改革進(jìn)一步深入，市場發(fā)育不斷完善，該險(xiǎn)種的發(fā)展應(yīng)從規(guī)模和效益上得到根本改善。但受我國宏觀經(jīng)濟(jì)及周邊國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢的影響，其業(yè)務(wù)稍呈下滑趨勢(shì)。
4、責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展滯后。目前責(zé)任保險(xiǎn)在我國有著巨大的成長空間。九十年代中期，各地保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)才開始試辦各種責(zé)任保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，且速度緩慢，一些直轄市和沿海城市對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)的重視程度好些，也取得了較好的收益，但大部分地區(qū)對(duì)之尚未引起足夠的重視，如有些地方多次發(fā)生礦井坍塌、公共娛樂場所失火等，也未吸取其教訓(xùn)，對(duì)轉(zhuǎn)嫁其風(fēng)險(xiǎn)探討不夠。
（二）人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新難點(diǎn)及問題
1、傳統(tǒng)壽險(xiǎn)雖然總量呈增長態(tài)勢(shì)，但適銷對(duì)路的險(xiǎn)種屈指可數(shù)。目前主要集中在養(yǎng)老保險(xiǎn)和生死兩全保險(xiǎn)等險(xiǎn)種上，那種“生不見，死才給”的險(xiǎn)種對(duì)人們已缺乏相當(dāng)?shù)奈α恕?/p>
2、健康保險(xiǎn)的廣泛需求和險(xiǎn)種的吸引力矛盾仍困擾著健康保險(xiǎn)市場。隨著醫(yī)療體制改革的深入，群眾盼望商業(yè)保險(xiǎn)能擔(dān)負(fù)起公眾對(duì)健康保險(xiǎn)需求的角色，一旦出現(xiàn)亮點(diǎn)，這個(gè)潛力將是驚人的。但現(xiàn)實(shí)情況是，目前所開發(fā)出來的一些險(xiǎn)種或多或少存在一些遺憾。如：對(duì)于基本住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)而言，年費(fèi)率達(dá)30%-50%，若選定一個(gè)較高的保障水平，如保險(xiǎn)金額10萬元，每年需凈付出保費(fèi)3000-5000元，對(duì)于年輕人及健康體而言，購買愿望不會(huì)太大；若選定一個(gè)較小的保額，如5000元—1萬元，保費(fèi)可以在接受的范圍內(nèi)，但無法解決客戶真正希望解決的問題，即醫(yī)療費(fèi)用的高額性和不確定性。又如，對(duì)于重大疾病保險(xiǎn)，年費(fèi)率亦達(dá)25%-70%，且必須選定一個(gè)較高的保費(fèi)水平，何況也無法解決一般性的疾病治療問題，等等。
3、非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)目前市場上雖然火爆，但前景的估測令人難以樂觀。自1999年10月，平安保險(xiǎn)公司推出世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)開始，到目前為止，國內(nèi)市場上已有九家保險(xiǎn)公司推出了分屬于分紅保險(xiǎn)，萬能壽險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)的三大類十六個(gè)投資類的新險(xiǎn)種。據(jù)2001年6月份公布的消息，目前北京保險(xiǎn)市場上，投資類和分紅類保費(fèi)收入已占總收入的50%.但是對(duì)于新型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品而言，除保障性的給付外，還要分給客戶一定的紅利和收益，如果保險(xiǎn)公司單純靠增加保費(fèi)收入來提高市場份額，而不注重自己的資產(chǎn)投資，如果還象《保險(xiǎn)法》那樣對(duì)保險(xiǎn)基金的投資方式加以種種嚴(yán)格的限制，那么等到保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，或承諾到期時(shí)，保險(xiǎn)公司將無力給付客戶。
二、各險(xiǎn)種創(chuàng)新難度原因分析
（一）保險(xiǎn)費(fèi)率厘訂難以準(zhǔn)確把握，為險(xiǎn)種創(chuàng)新設(shè)置了一定障礙
由于我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚，要掌握某一險(xiǎn)種純費(fèi)率的參考統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還比較困難，即便是有些數(shù)據(jù)，但其可靠性也有待證實(shí)。就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種而言，主要是根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)計(jì)算費(fèi)率，而我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)檔案建立的時(shí)間普遍不長，因此難以準(zhǔn)確定價(jià)；另外，就目前來說，我國對(duì)短期險(xiǎn)費(fèi)率統(tǒng)得過死，搞“一刀切”，造成短期險(xiǎn)費(fèi)率過高，短期效益型險(xiǎn)種業(yè)務(wù)拓展十分困難。對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品而言，我國出臺(tái)的生命表的時(shí)間不長，并有待完善，這給壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的厘訂帶來了一定影響；而且，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系的特點(diǎn)之一是固定預(yù)定利率，不管市場利率如何變，保險(xiǎn)公司的費(fèi)率都不可能隨意更改，所以遇到近幾年的銀行利率頻頻下調(diào)時(shí)，我國壽險(xiǎn)行業(yè)的利差普遍損失嚴(yán)重。
（二）保險(xiǎn)險(xiǎn)種克隆多，針對(duì)性不強(qiáng)，組合性能差目前，保險(xiǎn)市場上，各公司的主力險(xiǎn)種大多類似，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要集中在傳統(tǒng)的三大險(xiǎn)種上，而責(zé)任、信用、保證保險(xiǎn)等僅占產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的10%以下，這個(gè)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)與加入WTO以后即將進(jìn)入我國保險(xiǎn)市場的外資保險(xiǎn)企業(yè)相比嚴(yán)重失調(diào)。壽險(xiǎn)方面，往往是一家保險(xiǎn)公司推出的險(xiǎn)種銷售狀況較好，其他保險(xiǎn)公司則紛紛仿而效之，換一個(gè)名稱，在保險(xiǎn)責(zé)任方面略作修改，即倉促上陣。因此造成保險(xiǎn)產(chǎn)品雖多，但似曾相識(shí)，真正能供不同階層者選擇的險(xiǎn)種并不多，而且大多主力險(xiǎn)種是綜合型的，不能自由組合。
（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏險(xiǎn)種創(chuàng)新的市場環(huán)境
應(yīng)該承認(rèn)，我國民族保險(xiǎn)業(yè)在險(xiǎn)種開發(fā)上亦作出了很大努力，以中國人民保險(xiǎn)公司為例，1998年僅區(qū)域性保險(xiǎn)條款就有約1500多個(gè)，數(shù)量是相當(dāng)可觀的，但是有效的供給卻很有限，在監(jiān)管部門備案的諸多條款中實(shí)際上只有十幾個(gè)險(xiǎn)種發(fā)展了起來，形成規(guī)模效益的險(xiǎn)種更是寥寥無幾。另外，我國保險(xiǎn)險(xiǎn)種的創(chuàng)新缺少政策性扶持，體制完善不夠。險(xiǎn)種創(chuàng)新需要技術(shù)、人才、管理和環(huán)境等，但目前我國保險(xiǎn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)尚未得到有效保護(hù)，缺乏創(chuàng)新的法制環(huán)境，在相當(dāng)程度上影響了競爭的公平性，助長了價(jià)格戰(zhàn)。保險(xiǎn)新產(chǎn)品被克隆的現(xiàn)象層出不窮，而且以更優(yōu)惠的責(zé)任保障和價(jià)格損害了原開發(fā)公司的利益，長此以往，中國保險(xiǎn)險(xiǎn)種的創(chuàng)新能力又怎能得到培育？
（四）績效標(biāo)準(zhǔn)不合理，產(chǎn)品開發(fā)的后續(xù)工作跟不上
目前，中國的保險(xiǎn)業(yè)大多還停留在粗放型經(jīng)營階段，其績效評(píng)價(jià)主要以年保費(fèi)收入為指標(biāo)來衡量各公司的業(yè)績情況，以完成多少保費(fèi)來決定員工的收入分配，這就導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員片面追求保費(fèi)收入而忽視公司的長遠(yuǎn)利益，出現(xiàn)“重盈利，輕服務(wù)”、“收費(fèi)見一見，平時(shí)不照面”、“不如實(shí)告知，蓄意欺騙客戶”、“續(xù)保不及時(shí)，理賠不到位”等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
再說，新險(xiǎn)種的推行有一個(gè)過程，例如包裝、宣傳、策劃、銷售方式和渠道，相關(guān)人員的新險(xiǎn)種專業(yè)培訓(xùn)等，即使做到了這些步驟，有時(shí)也難免脫節(jié)。一般來說，業(yè)務(wù)人員愿意把精力放在自己比較熟知的險(xiǎn)種上，而對(duì)有潛力的新險(xiǎn)種，如投資分紅和萬能壽險(xiǎn)等，由于其自身的證券知識(shí)和投資知識(shí)掌握不夠，說不清，道不明，客戶也只能“霧里看花，望洋興嘆”了。
三、推進(jìn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的對(duì)策與建議
（一）險(xiǎn)種創(chuàng)新需要制度和人力資源的保證
為鼓勵(lì)險(xiǎn)種創(chuàng)新，必須進(jìn)行制度上的鼓勵(lì)和保護(hù)。如對(duì)開發(fā)出優(yōu)秀險(xiǎn)種的部門和個(gè)人實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施，制訂險(xiǎn)種創(chuàng)新的規(guī)章制度。在公司行業(yè)之間，從法律上保護(hù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和設(shè)計(jì)利益，對(duì)抄襲保險(xiǎn)品種和條款的行為，應(yīng)制訂嚴(yán)格的處罰措施。
此外，“入世”對(duì)保險(xiǎn)來說，既是機(jī)會(huì)又是壓力，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，急需專業(yè)精通、操作熟練的智能型的保險(xiǎn)專業(yè)人才，因此，提高人力資源管理水平，占據(jù)人才競爭的優(yōu)勢(shì)，這是保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新的源動(dòng)力，也是我國保險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的根本保證。
（二）貫徹效益優(yōu)先原則，選準(zhǔn)險(xiǎn)種開發(fā)項(xiàng)目
對(duì)新險(xiǎn)種開發(fā)項(xiàng)目的選定，需考慮三個(gè)因素：一是要有較充足的保源，只有保源充足才有開發(fā)和推行價(jià)值；二是要具備推行的有利條件，新設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種要考慮保險(xiǎn)公司的技術(shù)條件，人員素質(zhì)，地域優(yōu)勢(shì)等；三是要兼顧兩個(gè)效益，即自身效益和社會(huì)效益，兩個(gè)效益的有機(jī)結(jié)合，是保證新險(xiǎn)種順利推行的基本條件。
（三）厘訂費(fèi)率科學(xué)合理，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任界定恰當(dāng)
由于市場和客戶選擇的現(xiàn)實(shí)存在，費(fèi)率的厘訂必然在選擇一個(gè)適合的客戶效用函數(shù)反映出的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率的基礎(chǔ)與增長一定比例的附加保費(fèi)（經(jīng)營成本和部分來源）來確定，所以，要讓費(fèi)率走向市場化，既不能過低也不能過高，過低則保險(xiǎn)人虧本，過高則難以推行。
另外，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任范圍過寬，會(huì)大大影響保險(xiǎn)人的效益，過窄則對(duì)市場缺乏吸引力。
（四）搞好市場調(diào)查預(yù)測，有前瞻性地開發(fā)新險(xiǎn)種我們要密切關(guān)注社會(huì)需求的熱點(diǎn)，根據(jù)市場需求和未來走勢(shì)積極開發(fā)市場潛力大的險(xiǎn)種。
對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場來說，第一，要大力開發(fā)各類責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品，隨著我國法律體系的不斷完善和商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，無論是企業(yè)還是個(gè)人都會(huì)面臨各種風(fēng)險(xiǎn)，因此，此類險(xiǎn)種將有很大的發(fā)展空間；第二，要積極探討、研究開發(fā)高科技保險(xiǎn)險(xiǎn)種，以適應(yīng)高科技發(fā)展需要；第三，對(duì)原有險(xiǎn)種進(jìn)行過濾、篩選和改造，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。
對(duì)人身保險(xiǎn)市場來說，首先，加大非傳統(tǒng)型險(xiǎn)種的創(chuàng)新力度，加快培養(yǎng)和提高自主創(chuàng)新能力，改變對(duì)引進(jìn)產(chǎn)品過度依賴和模仿的狀況，對(duì)引進(jìn)的產(chǎn)品應(yīng)和實(shí)際相結(jié)合，消化、創(chuàng)新，使其真正為我所用，實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展。要對(duì)分紅險(xiǎn)種進(jìn)行深入研究，拓寬保險(xiǎn)基金投資渠道，加大投資和保障型險(xiǎn)種創(chuàng)新。其次，要加強(qiáng)健康和醫(yī)療險(xiǎn)種研究。作為健康醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給者，如果要滿足客戶的需求，所關(guān)心的問題有三：一是產(chǎn)品的定價(jià)及選擇，二是要提高承保率，三是要提品自由組合的險(xiǎn)種。而要提高承保率，產(chǎn)品險(xiǎn)種的自由組合是其必然出路。
（五）改革績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，由粗放型向集約型增長方式轉(zhuǎn)變
無論是產(chǎn)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)，都不能單純以保費(fèi)作為績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而要與國際慣例接軌，必須鼓勵(lì)集約型經(jīng)營模式，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)。
（六）做好與險(xiǎn)種創(chuàng)新相配套的有關(guān)工作
1、媒體推廣工作。通過報(bào)紙、電臺(tái)、銀行、柜臺(tái)、郵局網(wǎng)點(diǎn)、各大商場等高覆蓋宣傳保險(xiǎn)新險(xiǎn)種，爭取短期內(nèi)獲得市場認(rèn)同。
2、客戶認(rèn)知工作。在產(chǎn)生相當(dāng)?shù)氖袌鲇绊懞螅ㄟ^公司已承保的客戶資料，積極向新老客戶推薦創(chuàng)新產(chǎn)品，通過業(yè)務(wù)員發(fā)放調(diào)查問卷表等方式了解客戶需求，也讓公司了解市場的接納程度，提高業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
3、售后服務(wù)工作。不但要求保險(xiǎn)人查勘理賠及時(shí)到位，不亂賠、不惜賠，深入客戶慰問和了解情況，而且要求保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)延伸服務(wù)，客戶需要什么服務(wù)，就提供什么服務(wù)，如為客戶提供家庭投資、理財(cái)?shù)拈L遠(yuǎn)規(guī)劃，提供信貸消費(fèi)的有關(guān)服務(wù)，設(shè)立急救醫(yī)院、康復(fù)中心，提供定期免費(fèi)體檢、康復(fù)護(hù)理、交通事故救援服務(wù)，向客戶提供就業(yè)信息，等等。
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篇5
為了保證保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新成為必經(jīng)之途。根據(jù)美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特的觀點(diǎn)，創(chuàng)新就是把一種過去從未有過的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的新組合引入生產(chǎn)體系。經(jīng)濟(jì)生活中出現(xiàn)的新事物，在生產(chǎn)銷售及企業(yè)組織管理上另辟蹊徑獨(dú)出心裁的新生意經(jīng)，都可稱為創(chuàng)新。在保險(xiǎn)領(lǐng)域，創(chuàng)新表現(xiàn)在保險(xiǎn)經(jīng)營的各個(gè)層面，包括經(jīng)營理念、組織結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)技術(shù)、保險(xiǎn)營銷、保險(xiǎn)理賠等方面。樹立以客戶為中心的服務(wù)觀念，在公司各個(gè)層面開展服務(wù)創(chuàng)新是關(guān)鍵。這種論點(diǎn)的根據(jù)在于保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)與保險(xiǎn)業(yè)所面臨的新的競爭壓力。
（一）保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)
保險(xiǎn)是一種轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制；保險(xiǎn)產(chǎn)品是在未來給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的承諾，是一種典型的無形產(chǎn)品；保險(xiǎn)費(fèi)率的厘訂涉及對(duì)未來損失分布的正確預(yù)測；保險(xiǎn)合同的解讀需要一定的金融與法律知識(shí)。所有這些都導(dǎo)致保險(xiǎn)消費(fèi)者的信息劣勢(shì)。由于信息不對(duì)稱問題的突出與保險(xiǎn)產(chǎn)品無形化的特征，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇會(huì)產(chǎn)生一定的困難與疑問。除了需求動(dòng)機(jī)外，影響消費(fèi)者投保行為的主要因素就是保險(xiǎn)公司的形象和服務(wù)。這就要求保險(xiǎn)公司將無形的服務(wù)有形化。所以有人認(rèn)為買保險(xiǎn)就是買服務(wù)。
（二）新的市場環(huán)境帶來的壓力新的環(huán)境帶來了新的競爭。金融監(jiān)管的放松、私有化與全球化的浪潮與層出不窮的技術(shù)革新等各種因素共同作用，形成了一個(gè)嶄新的市場環(huán)境，其最大的特點(diǎn)就是充滿了空前激烈的競爭。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)更加快了競爭的速度。作為世界貿(mào)易組織的成員國，中國必須遵守世界貿(mào)易組織的基本法——《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》。在從事保險(xiǎn)服務(wù)貿(mào)易活動(dòng)時(shí)，遵守以下的基本原則：最惠國待遇原則、國民待遇原則、透明度原則、市場準(zhǔn)人原則、逐步自由化原則。鑒于中國保險(xiǎn)市場的巨大潛力，大量的外資保險(xiǎn)公司在5年緩沖期后將涌入中國市場。加入WTO對(duì)中國保險(xiǎn)業(yè)來說就是融人國際市場，外資與中資保險(xiǎn)市場將遵循同樣的游戲規(guī)則，公平競爭。相對(duì)于外資保險(xiǎn)公司，中資保險(xiǎn)公司在資本實(shí)力、管理體制、技術(shù)水平、專業(yè)人才、服務(wù)營銷等方面都稍遜一籌。中資保險(xiǎn)公司面對(duì)的競爭激烈程度將是空前的。
（三）消費(fèi)者的期望不斷升級(jí)帶來的競爭壓力一方面消費(fèi)者要求得到及時(shí)和全面的服務(wù)。例如可以每天24小時(shí)，每周7天，全年無休地與保險(xiǎn)公司取得聯(lián)系。消費(fèi)者購買保險(xiǎn)，不僅僅是要求得到保障，更多的是把保險(xiǎn)當(dāng)作投資理財(cái)?shù)墓ぞ撸@些都直接導(dǎo)致了“泛保險(xiǎn)”產(chǎn)品的誕生，保險(xiǎn)公司的職能也由提供風(fēng)險(xiǎn)保障向資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)變。另一方面，消費(fèi)者日益增加對(duì)個(gè)性化的需求。這里的個(gè)性化指消費(fèi)者個(gè)人的偏好得到了考慮。無論是產(chǎn)品的宣傳還是對(duì)個(gè)人的咨詢都有其針對(duì)性，盡可能包含使消費(fèi)者感興趣的內(nèi)容。否則，無論對(duì)消費(fèi)者的時(shí)間還是保險(xiǎn)公司的資源來說都是一種浪費(fèi)。這就要求保險(xiǎn)公司不斷加深和調(diào)整對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的認(rèn)識(shí)與了解，更好地瞄準(zhǔn)那些對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)真正感興趣的消費(fèi)人群，從而將公司提供的服務(wù)與消費(fèi)者的個(gè)人消費(fèi)傾向有效匹配。
激烈的競爭環(huán)境與消費(fèi)者期望的提高決定了這樣一個(gè)事實(shí)：21世紀(jì)，服務(wù)已成為一個(gè)企業(yè)“生死攸關(guān)”的大事情。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了服務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)公司尤其重要。所以我們要倡導(dǎo)服務(wù)創(chuàng)新。
二、保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新的內(nèi)容
保險(xiǎn)公司服務(wù)創(chuàng)新是多方位、多層次的。它不僅包括服務(wù)理念的創(chuàng)新，服務(wù)手段的創(chuàng)新，還包括制度的創(chuàng)新。
（一）保險(xiǎn)服務(wù)理念的創(chuàng)新
服務(wù)理念的核心在于保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該從以業(yè)務(wù)為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。公司的一切活動(dòng)包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)營銷、保險(xiǎn)理賠等皆以客戶至上為原則。
注重服務(wù)理念的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要反映客戶的需求與偏好，應(yīng)時(shí)而變。消費(fèi)者的需要產(chǎn)生于消費(fèi)者的主觀偏好與所處環(huán)境的客觀狀態(tài)兩個(gè)方面。不同的消費(fèi)者由于年齡、性別、民族、文化水平、成長歷程，以及所處的人文環(huán)境等多重變量導(dǎo)致了作為獨(dú)立個(gè)體的消費(fèi)者的偏好差異很大。隨著經(jīng)濟(jì)狀況和社會(huì)文化的改變，消費(fèi)者的需求也會(huì)發(fā)生變化。例如，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深化，社會(huì)保障體制的改革，家庭結(jié)構(gòu)的改變，人口老齡化現(xiàn)象的出現(xiàn)，新的風(fēng)險(xiǎn)與新的保險(xiǎn)需求將不斷涌現(xiàn)。在現(xiàn)階段，人們急需的保險(xiǎn)品種包括老人護(hù)理保險(xiǎn)、醫(yī)療意外事故保險(xiǎn)、特殊疾病保險(xiǎn)、貸款人信用保險(xiǎn)、人體器官特殊功能保險(xiǎn)等。這些險(xiǎn)種，在目前我國保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營中幾乎還是一片空白，雖然個(gè)別險(xiǎn)種已在一些保險(xiǎn)公司中試辦，但離市場要求還相差甚遠(yuǎn)。
注重服務(wù)理念的保險(xiǎn)營銷應(yīng)從傳統(tǒng)的交易性推銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷。交易性推銷強(qiáng)調(diào)獲得銷售定單，忽視銷售以后的時(shí)期。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或勞務(wù)的整個(gè)生命周期，買賣雙方是伙伴關(guān)系。關(guān)系營銷是買賣雙方為減少?zèng)_突、促進(jìn)雙方利益關(guān)系的長期協(xié)議。通過伙伴關(guān)系，買主應(yīng)該得到有質(zhì)量保證的產(chǎn)品和勞務(wù)，供應(yīng)商負(fù)責(zé)確保買主的訂單。這種伙伴關(guān)系能確保買賣雙方在彼此都滿意的價(jià)格下長期獲益。應(yīng)用關(guān)系營銷的營銷哲學(xué)在于提高客戶的忠誠度。擁有忠誠的消費(fèi)者是企業(yè)保持長期成功的關(guān)鍵。在高度競爭的環(huán)境中，保持現(xiàn)有客戶比開發(fā)新客戶帶來的效益更加顯著。貝恩顧問公司調(diào)查了很多行業(yè)后發(fā)現(xiàn)，若維護(hù)忠誠消費(fèi)者的努力增加5％，企業(yè)收入可增長25％-100％。這種情況在提供復(fù)雜產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)表現(xiàn)得尤為明顯。努力維護(hù)忠誠客戶所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：企業(yè)維護(hù)忠誠客戶取得的成效直接影響對(duì)新客源的開發(fā)；隨著時(shí)間的推移，忠誠的客戶會(huì)逐步增加其消費(fèi)的規(guī)模與數(shù)量，例如，某人買了一家保險(xiǎn)公司的汽車保險(xiǎn)后，可能會(huì)到該公司購買家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或其他險(xiǎn)種；為長期客戶提供服務(wù)的成本比較低廉，這些消費(fèi)者對(duì)公司的做法和規(guī)章制度都很熟悉，耗用的資源因而會(huì)相應(yīng)減少。忠誠的消費(fèi)者是最好的“口頭宣傳隊(duì)”。據(jù)西方企業(yè)界調(diào)查，客戶從某一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)向另一個(gè)企業(yè)的原因，70％是服務(wù)質(zhì)量問題，業(yè)務(wù)人員怠慢一位顧客，會(huì)影響40位潛在客戶，而一個(gè)滿意客戶會(huì)帶來8筆潛在生意，其中，至少會(huì)有1筆成交。在競爭激烈的保險(xiǎn)市場，用服務(wù)來留住老客戶、吸引新客戶才是上策。
注重服務(wù)理念的理賠要求快速、準(zhǔn)確、及時(shí)、周到，不惜賠、不濫賠。保險(xiǎn)的基本職能是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，補(bǔ)償?shù)谋憩F(xiàn)形式就是理賠。理賠服務(wù)使遭受損失的企業(yè)絕處逢生，使慘遭不幸的家庭重建幸福。對(duì)于保戶來說，他們購買保險(xiǎn)最關(guān)心的莫過于出了事故能否得到賠付，賠付是否及時(shí)準(zhǔn)確。國內(nèi)保險(xiǎn)市場普遍存在“投保和理賠兩張臉”的現(xiàn)象，這也是保戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)不滿的主要原因。據(jù)保險(xiǎn)公司工作人員稱，理賠程序包括報(bào)案、登記、調(diào)查取證、提供要件、做卷、復(fù)核、審批等。其中只有2—3項(xiàng)需要保戶直接參與。但從報(bào)案登記開始，保險(xiǎn)公司的人不一定馬上就進(jìn)入調(diào)查取證的階段，需要集中安排時(shí)間才能進(jìn)行，這就無形中延誤了理賠的進(jìn)程。調(diào)查取證回來，是否馬上做卷，做卷之后是否隨即復(fù)核，復(fù)核完是否立即審批，期間都可能發(fā)生拖延的現(xiàn)象，日積月累，便形成了社會(huì)反映比較集中的保險(xiǎn)理賠緩慢而且麻煩的抱怨。如果保險(xiǎn)公司真正樹立了以客戶為中心的服務(wù)理念，這些現(xiàn)象都應(yīng)該逐漸根除。
除此以外，對(duì)服務(wù)理念的貫徹還體現(xiàn)在保險(xiǎn)的延伸服務(wù)領(lǐng)域。保險(xiǎn)延伸服務(wù)就是普通保險(xiǎn)服務(wù)的一種延伸，是保險(xiǎn)公司利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大為客戶提供保險(xiǎn)責(zé)任以外的附加服務(wù)，如風(fēng)險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)管理、防災(zāi)防損等。如與信貸消費(fèi)有關(guān)的保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)公司可以利用自身的專業(yè)和人才優(yōu)勢(shì)，為客戶提供一些有關(guān)投資咨詢、理財(cái)顧問、信息交流等方面延伸服務(wù)。與養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)相關(guān)的保險(xiǎn)延伸服務(wù)包括定期免費(fèi)體檢、健康咨詢、附加康復(fù)護(hù)理等。歐美一些大型保險(xiǎn)公司甚至有自己的急救醫(yī)院、康復(fù)中心，客戶可以在那里享受優(yōu)惠的服務(wù)，投保數(shù)額大的客戶還可享受免費(fèi)療養(yǎng)。保險(xiǎn)延伸服務(wù)已成為國外各保險(xiǎn)公司競爭的主要手段。
（二）保險(xiǎn)服務(wù)手段的創(chuàng)新
由于我國保險(xiǎn)事業(yè)才剛剛起步，與國外保險(xiǎn)業(yè)的百年歷史相比，我們的差距還很大。這就要求我們一方面要發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)外國保險(xiǎn)公司的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)；另一方面要結(jié)合具體的發(fā)展階段與社會(huì)文化環(huán)境，創(chuàng)造屬于自己的服務(wù)特色。
通過引進(jìn)學(xué)習(xí)國外保險(xiǎn)公司的先進(jìn)服務(wù)手段，巧借他山之石，國內(nèi)的保險(xiǎn)服務(wù)取得了長足的發(fā)展。1992年友邦保險(xiǎn)進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場，率先引入個(gè)人營銷員制度，國內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛效仿，開拓了壽險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展勢(shì)頭。在友邦保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出海外交費(fèi)、海外理賠、美國國際支援服務(wù)、電腦度身定做保單服務(wù)、全國范圍全年24小時(shí)免費(fèi)查詢電話、網(wǎng)上服務(wù)、電話自動(dòng)應(yīng)答查詢服務(wù)、一站式服務(wù)后不久，其他國內(nèi)的保險(xiǎn)公司也迅速跟上。
篇6
2.1營銷管理創(chuàng)新營銷管理創(chuàng)新，就要針對(duì)不同的險(xiǎn)種，提出不同的管理思路。以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為例，車險(xiǎn)管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據(jù)車輛駕車人存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，制定一套科學(xué)的指標(biāo)體系，科學(xué)評(píng)估每輛車每個(gè)駕車人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，實(shí)行高風(fēng)險(xiǎn)者要交高保費(fèi)，低風(fēng)險(xiǎn)者交低保費(fèi)。在人的因素被評(píng)價(jià)之后，還有地區(qū)因素同樣要正確評(píng)估，要建立起多樣化、地區(qū)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在不同地區(qū)，針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨螅_發(fā)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。再如家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在保險(xiǎn)業(yè)比較成熟的國家，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保率均在80%以上，而我國即使是上海、廣州這些保險(xiǎn)市場相對(duì)活躍的城市，真正投保家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的家庭也不到15%。家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新，關(guān)鍵要在做深、做細(xì)上下工夫。做深，就是對(duì)老家財(cái)險(xiǎn)種重新設(shè)計(jì)，擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，增加保障功能；做細(xì)，就是要加大宣傳力度，為保戶購買該險(xiǎn)種設(shè)立便利的購買渠道，例如：銀行或超市銷售、網(wǎng)上銷售、電話銷售等。另外，保險(xiǎn)企業(yè)還應(yīng)從展業(yè)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，變“單險(xiǎn)種式展業(yè)”為“綜合配套式展業(yè)”。以企業(yè)為例，如果保險(xiǎn)公司針對(duì)一個(gè)企業(yè)同時(shí)進(jìn)行多個(gè)險(xiǎn)種的宣傳攻關(guān)，其所花費(fèi)的展業(yè)成本顯然比單一險(xiǎn)種展業(yè)要低得多。在這方面，平安保險(xiǎn)利用集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，推行產(chǎn)壽交叉銷售，利用保險(xiǎn)集團(tuán)強(qiáng)大的個(gè)人營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售家財(cái)險(xiǎn)、摩托車險(xiǎn)、個(gè)人車險(xiǎn)等分散型產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽共同發(fā)展、分散型險(xiǎn)種上規(guī)模探索了一條有效途徑。2.2產(chǎn)品創(chuàng)新隨著金融混業(yè)程度的不斷加深，各金融機(jī)構(gòu)所提供的金融服務(wù)互相交叉，互相融合。為了在激烈的競爭中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下苦功，以獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)來取得競爭優(yōu)勢(shì)，建立自身的核心競爭力。國內(nèi)保險(xiǎn)公司已開發(fā)險(xiǎn)種達(dá)數(shù)百種之多，但相當(dāng)一批產(chǎn)品隨著市場的發(fā)展，已進(jìn)入衰退期。當(dāng)前，亟需對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和功能改造。一是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的調(diào)整。重點(diǎn)是大力發(fā)展以責(zé)任險(xiǎn)為代表的新型業(yè)務(wù)，以家財(cái)險(xiǎn)為代表的分散性業(yè)務(wù)，以工程險(xiǎn)等特大項(xiàng)目為代表的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)業(yè)務(wù)。二是加快現(xiàn)有產(chǎn)品的改造。對(duì)傳統(tǒng)型骨干險(xiǎn)種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個(gè)性化。對(duì)市場潛力大的老險(xiǎn)種，根據(jù)市場變化情況進(jìn)行新的包裝和組合。三要細(xì)分保險(xiǎn)責(zé)任，調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，開發(fā)組合式保單或“保險(xiǎn)套餐”，來滿足消費(fèi)者的需要。在產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，要做到逐步規(guī)范開發(fā)，遵循有層次、有秩序的開發(fā)原則，集中力量選擇那些有市場潛力，能產(chǎn)生市場規(guī)模和效益的險(xiǎn)種優(yōu)先開發(fā)。同時(shí)，要處理好創(chuàng)新與繼承的關(guān)系，在注重開發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，更不能丟掉主力產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)力，“兩條腿走路”是迎接競爭與挑戰(zhàn)的客觀選擇。
2.3服務(wù)創(chuàng)新為保戶服務(wù)是保險(xiǎn)公司的核心職能，而服務(wù)創(chuàng)新是保持市場長久生命力的關(guān)鍵所在。伴隨著社會(huì)進(jìn)步及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，今天的保險(xiǎn)服務(wù)可以說發(fā)展到了只要社會(huì)有需要，保險(xiǎn)人就可以提供服務(wù)的水平。要利用電腦網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新。可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)形象、經(jīng)營理念、企業(yè)文化，還應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)。保險(xiǎn)經(jīng)營中同保戶進(jìn)行交流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，利用網(wǎng)絡(luò)來完成這個(gè)功能，可以打破時(shí)空和傳統(tǒng)習(xí)慣的限制，為客戶提供24小時(shí)不間斷的、全球性的服務(wù)，提高服務(wù)效率，保戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)選擇自己認(rèn)為最合適的險(xiǎn)種，在網(wǎng)上完成保險(xiǎn)的全過程，如：填投保單、承保、交保費(fèi)、出險(xiǎn)報(bào)案、索賠等。
在激烈的市場競爭中，各保險(xiǎn)公司的競爭不再限于費(fèi)率和險(xiǎn)種，將轉(zhuǎn)向向保戶提供與保險(xiǎn)有關(guān)的邊緣服務(wù)，甚至提供與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)的服務(wù)。在國外，被保險(xiǎn)人家中傭人突然患病，可向保險(xiǎn)公司求助，保險(xiǎn)公司會(huì)為客戶找到滿意的臨時(shí)保姆；被保險(xiǎn)人的車輛受損或被竊，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可提供相同車型的車輛以供客戶應(yīng)急之用；客戶鑰匙丟了，保險(xiǎn)公司也會(huì)為客戶開鎖，并賠償換鎖費(fèi)用。社會(huì)生活的日益豐富化為保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)全方位的創(chuàng)新服務(wù)提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不無啟示。
3創(chuàng)新中要注意的幾個(gè)問題
保險(xiǎn)創(chuàng)新是遵循市場客觀規(guī)律的必然結(jié)果，保險(xiǎn)行業(yè)有其自身的特點(diǎn)，它的投入和產(chǎn)出不是物化的轉(zhuǎn)變，其內(nèi)在的功能和作用主要是服務(wù)于社會(huì)保障和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，因此在創(chuàng)新前必須明確：首先，產(chǎn)品創(chuàng)新要與國內(nèi)市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)群體及其發(fā)展變化趨勢(shì)相一致，適應(yīng)社會(huì)總需求增長的客觀實(shí)際，為社會(huì)群體需求升級(jí)提供有效的服務(wù)；其次，要面向國際市場，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘訂、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、責(zé)任范圍界定等方面達(dá)到一定的水準(zhǔn)，增強(qiáng)競爭能力；第三，新開發(fā)的險(xiǎn)種，要有較高的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度，應(yīng)能在業(yè)務(wù)總規(guī)模中占有相當(dāng)?shù)谋戎兀⑴c險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求相一致，以便帶動(dòng)各險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)增長和整個(gè)保費(fèi)規(guī)模的升級(jí)。第四，要不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。一切創(chuàng)造性的工作歸根到底要由廣大員工來開創(chuàng)，如果員工隊(duì)伍的素質(zhì)不高，創(chuàng)新創(chuàng)效就沒有基礎(chǔ)保證；第五，從長遠(yuǎn)利益考慮，要有資金投入的保障。先期可以對(duì)新的險(xiǎn)種和具有市場開發(fā)潛力，需要培育的業(yè)務(wù)實(shí)行傾斜扶持，從資金上予以優(yōu)惠，長遠(yuǎn)來講，各保險(xiǎn)企業(yè)建立和完善服務(wù)硬件建設(shè)也需要資金的保障。
論文關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)管理服務(wù)
論文摘要:本文闡述了創(chuàng)新對(duì)于我國保險(xiǎn)企業(yè)的必要性，提出了現(xiàn)階段保險(xiǎn)創(chuàng)新的具體思路和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，并對(duì)創(chuàng)新中需要注意的問題進(jìn)行了提示。
參考文獻(xiàn)：
篇7
(二)管理體制創(chuàng)新
當(dāng)前，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)創(chuàng)新面臨的主要機(jī)制障礙在于，一是傳統(tǒng)的關(guān)系營銷仍未得到有效改觀，二是對(duì)政府政策的依賴程度高，獨(dú)立經(jīng)營能力不夠;三是資本市場和發(fā)展對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)融資吸納能力的沖擊，金融產(chǎn)品多元化對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的沖擊與替代;四是分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)管理機(jī)制的弊端不斷顯現(xiàn);五是人才管理激勵(lì)和約束機(jī)制不完善，無序競爭頻繁發(fā)生。管理體制創(chuàng)新，深化保險(xiǎn)體制改革，推進(jìn)保險(xiǎn)公司體制改革，完善股份公司的內(nèi)控管理，建立科學(xué)決策管理體系，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范與風(fēng)險(xiǎn)管控能力。推進(jìn)經(jīng)營機(jī)制創(chuàng)新，拓寬經(jīng)營管理思路，積極探索激勵(lì)與約束機(jī)制，深化保險(xiǎn)的服務(wù)和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索個(gè)人人管理機(jī)制創(chuàng)新，在培訓(xùn)、晉升、傭金、個(gè)人保障等環(huán)節(jié)進(jìn)行改革與創(chuàng)新，完善第三方交易平臺(tái)，完善人管理制度。強(qiáng)化對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管控。
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新
(一)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品需求的激發(fā)與引導(dǎo)
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)應(yīng)該以社會(huì)需求變化為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)和社會(huì)重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)為中心，開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新體系，根據(jù)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活中的重大變化，追蹤居民和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)行為，關(guān)注責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、家財(cái)保險(xiǎn)、生產(chǎn)與流通險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。進(jìn)一步開發(fā)農(nóng)業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。進(jìn)一步研究和開發(fā)服務(wù)與國家公共安全與社會(huì)穩(wěn)定的產(chǎn)品門類，如重大疫情、災(zāi)害、高風(fēng)險(xiǎn)工種與行業(yè)保險(xiǎn)，醫(yī)療責(zé)任，建設(shè)工程質(zhì)量，旅行社責(zé)任險(xiǎn)，重大環(huán)保與綠色產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等等。探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的新的功能。貸款是當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)安全和家庭財(cái)產(chǎn)安全的重要資金來源，對(duì)于貸款資金的使用，可以由財(cái)險(xiǎn)公司創(chuàng)造新型貸款保障型產(chǎn)品，如醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、車貸險(xiǎn)、房貸險(xiǎn)，將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)真正推向民生領(lǐng)域，深入到百姓的生活當(dāng)中。
(二)調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)
雖然財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)取得了不錯(cuò)的成績，但不容忽視的是無論從經(jīng)營管理理念、行業(yè)經(jīng)營秩序和經(jīng)營管理的規(guī)范性、到經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營質(zhì)量等方面存在突出的矛盾和問題，財(cái)險(xiǎn)市場仍然存在著突出的結(jié)構(gòu)性矛盾，如險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)失衡、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)過分依賴于車險(xiǎn)、企業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)比重仍然較低。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。可保財(cái)產(chǎn)，包括物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益。以物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險(xiǎn)標(biāo)的的，通常稱為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)。例如飛機(jī)、衛(wèi)星、電廠、大型工程、汽車、船舶、廠房、設(shè)備以及家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。以非物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險(xiǎn)標(biāo)的的，通常是指各種責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等。例如，公眾責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任、出口信用保險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)等。改革過分依賴車險(xiǎn)的嚴(yán)重畸形的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增大家財(cái)險(xiǎn)比重，創(chuàng)造適銷對(duì)路的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，著力進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)造新的家財(cái)險(xiǎn)或責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品品種。未來財(cái)險(xiǎn)發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)在與家財(cái)險(xiǎn)與責(zé)任險(xiǎn)，其中責(zé)任險(xiǎn)可以發(fā)揮更加突出的作用。就責(zé)任險(xiǎn)來說，交通、旅游、醫(yī)療、教育、環(huán)保、安全生產(chǎn)等方面都可以發(fā)揮至關(guān)重要的作用。同時(shí)，責(zé)任險(xiǎn)中保險(xiǎn)公司及其人扮演的是風(fēng)險(xiǎn)管理者的角色，這更體現(xiàn)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管控制度的本質(zhì)特點(diǎn)。
(三)開發(fā)和創(chuàng)造新型保險(xiǎn)產(chǎn)品
產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的主要?jiǎng)恿碜杂谛袠I(yè)改革的深化，組織模式和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。從國內(nèi)外成熟經(jīng)驗(yàn)看，推動(dòng)新型工業(yè)化和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，不僅需要注重資本投入和基礎(chǔ)設(shè)施等硬件建設(shè)，更需要注重投資貿(mào)易環(huán)境等軟件建設(shè)。在成熟的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場國家和地區(qū)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)可以為企業(yè)的科技創(chuàng)新、生產(chǎn)、物流、銷售，以及企業(yè)人才隊(duì)伍提供全面風(fēng)險(xiǎn)保障，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)育程度已經(jīng)成為衡量一個(gè)國家和地區(qū)投資環(huán)境的重要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃，著眼于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加快保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，疏通保險(xiǎn)保障、融資信貸等一攬子金融服務(wù)鏈條，完善配套和增值服務(wù)，進(jìn)一步推動(dòng)科研成果轉(zhuǎn)化，服務(wù)區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)、物流、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，為企業(yè)的科技創(chuàng)新和擴(kuò)大再生產(chǎn)提供必要的支持。在增強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)企業(yè)盈利市場空間的同時(shí)，也增強(qiáng)了企業(yè)自我發(fā)展的動(dòng)力以及低于市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。加大產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)前，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)費(fèi)率持續(xù)走低的原因之一是競爭激烈，而引發(fā)激烈競爭的重要原因之一是險(xiǎn)種競爭過于集中，盡管財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不少，但競爭主要還是圍繞著企財(cái)、機(jī)動(dòng)車、貨運(yùn)險(xiǎn)展開的。責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種，社會(huì)需求日益擴(kuò)大，但由于多種原因，目前業(yè)務(wù)量不大，發(fā)展速度緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該在這些險(xiǎn)種的發(fā)展上下大氣力，開拓更大的發(fā)展空間。一個(gè)適銷的新險(xiǎn)種就會(huì)形成一個(gè)市場，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)加快實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，根據(jù)市場需求，不斷研制新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場容量。此外，在開發(fā)市場和創(chuàng)造新產(chǎn)品之前，必須著力消除營銷財(cái)險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的體制和機(jī)制障礙，這一點(diǎn)對(duì)于財(cái)險(xiǎn)制度改革至關(guān)重要。應(yīng)進(jìn)一步推進(jìn)保險(xiǎn)利率市場化改革進(jìn)程，加強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)保障的制度與法律建設(shè)。此外，可以通過細(xì)分客戶需求，細(xì)分客戶群體，創(chuàng)造多樣化、個(gè)性化、貼心的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。
(四)開發(fā)衍生型產(chǎn)險(xiǎn)品種，挖掘投資性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品
從20世紀(jì)80年代開始，保險(xiǎn)與金融的聯(lián)系變得越來越密切，保險(xiǎn)零售市場、資本市場、資產(chǎn)負(fù)債管理和公司的風(fēng)險(xiǎn)管理中都出現(xiàn)了保險(xiǎn)與金融的融合，保險(xiǎn)期權(quán)及保單貸款證券等衍生品及證券化工具不斷推出，財(cái)險(xiǎn)市場重點(diǎn)應(yīng)探索產(chǎn)品的新功能和新價(jià)值。新型的金融服務(wù)企業(yè)———銀行保險(xiǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)。目前，保險(xiǎn)衍生品及證券化工具市場雖然還未得到充足發(fā)展，但作為傳統(tǒng)再保險(xiǎn)的替代或補(bǔ)充，可以有效地解決巨災(zāi)保險(xiǎn)的承保能力缺口。過去，世界范圍內(nèi)的投資者只是間接地以(再)保險(xiǎn)公司普通股的形式參與巨災(zāi)相關(guān)的損失概念決定，除了提供一高度可變的超平均水平的潛在收益外，可望起到很好的分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。隨著世界金融市場一體化及金融科技的發(fā)展，保險(xiǎn)與金融會(huì)更趨融合，保險(xiǎn)創(chuàng)新更會(huì)層出不窮。例如，國際上早已經(jīng)出現(xiàn)的保險(xiǎn)期權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)交易，保險(xiǎn)資產(chǎn)證券化等，都提供了不錯(cuò)的保險(xiǎn)衍生產(chǎn)品開發(fā)思路和有益借鑒。
三、開拓潛在保險(xiǎn)市場，拓寬服務(wù)領(lǐng)域
(一)加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳、提高保險(xiǎn)意識(shí)
服務(wù)社會(huì)管理空間巨大，觀念與創(chuàng)新是關(guān)鍵。服務(wù)社會(huì)的理念對(duì)于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展起到了很好的減震器的作用，理念領(lǐng)先是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的導(dǎo)航。保險(xiǎn)宣傳是一種觀念的引導(dǎo)，更是一種情感的交流與互動(dòng)。我國由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)方式和傳統(tǒng)文化的影響，很多人的思想是偏于保守的;再加上我國的保險(xiǎn)業(yè)真正意義上的發(fā)展只有二十多年的時(shí)間，所以我國老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)普遍不足，甚至還有錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。在保險(xiǎn)、宣傳方面，保險(xiǎn)行業(yè)一定要加強(qiáng)與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對(duì)之信任度高的優(yōu)點(diǎn)開展形式多樣、別開生面的保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，培育良好的外部環(huán)境。
(二)激發(fā)保險(xiǎn)需求、合理推銷險(xiǎn)種
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品的非渴求性，從根本上決定了顧客不可能像購買有形商品那樣主動(dòng)購買保險(xiǎn)，即使是有保險(xiǎn)意識(shí)的顧客，也會(huì)因?yàn)樾枨蟮臐撛谛远涎踊蚍艞墶２糠直ｋU(xiǎn)公司提倡需求導(dǎo)向式銷售，就是要改變以往的產(chǎn)品導(dǎo)向式和銷售導(dǎo)向式的營銷觀念。銷售過程中要充分了解顧客的家庭狀況．分析顧客可能會(huì)面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，把顧客家庭中潛在的保險(xiǎn)需求激發(fā)出來，使他們意識(shí)到不買保險(xiǎn)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)危機(jī)，適時(shí)推薦符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。深度開發(fā)，提高保險(xiǎn)覆蓋面，調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展環(huán)境和產(chǎn)品服務(wù)的空間分布。從根本上改變通過人情關(guān)系，通過強(qiáng)行銷售或者惡意競爭來占領(lǐng)市場份額的做法。
(三)拓寬服務(wù)領(lǐng)域，細(xì)化服務(wù)環(huán)節(jié)
在傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)業(yè)積極創(chuàng)新，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬。從城市走向農(nóng)村，從第二、第三產(chǎn)業(yè)走向，農(nóng)林牧漁等第一產(chǎn)業(yè)。在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)方面，開展了政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、農(nóng)民工養(yǎng)老保險(xiǎn)、失地農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)、農(nóng)房保險(xiǎn)等一系列保險(xiǎn)服務(wù);深入教育領(lǐng)域，學(xué)校的責(zé)任保險(xiǎn)、旅行社責(zé)任保險(xiǎn)、環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)、煤炭開采等高危行業(yè)責(zé)任保險(xiǎn);在參與社會(huì)保障體系建設(shè)方面，企業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老和健康保險(xiǎn)。同時(shí)，跟進(jìn)一步精細(xì)化深入到生產(chǎn)的具體步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，同時(shí)也可以深入到企業(yè)產(chǎn)品銷售等關(guān)鍵步驟中，挖掘傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場中的，精深財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場。跟隨價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)較高的新型產(chǎn)業(yè)或者創(chuàng)業(yè)群體，推出新型創(chuàng)業(yè)保障型產(chǎn)品。
四、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新
在服務(wù)內(nèi)容上，應(yīng)該著力圍繞保險(xiǎn)咨詢、方案設(shè)計(jì)、個(gè)性化定制服務(wù)、承保、風(fēng)險(xiǎn)管控、勘察定損、理賠等做到細(xì)致周到。創(chuàng)新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立數(shù)字化檔案，客戶服務(wù)記錄系統(tǒng)，了解和體會(huì)客戶不斷變化中的真是保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，提供更為簡潔優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資與增值功能。充分利用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、語音電話、短消息等渠道，為客戶提供自動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目，如在線查詢、產(chǎn)品推薦、理財(cái)產(chǎn)品、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)拓展與辦理等。精細(xì)服務(wù)環(huán)節(jié)(精深保險(xiǎn))。實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。保險(xiǎn)公司賣出的是保單，經(jīng)營的是風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，穩(wěn)健經(jīng)營，是財(cái)險(xiǎn)公司穩(wěn)定利潤的基本策略。首先，要認(rèn)真開展以核保、核賠為中心的全面業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，要不斷完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過核保，要將那些不可保風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)決剔除;認(rèn)真核賠，在充分保護(hù)被保險(xiǎn)人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應(yīng)有的“水分”，合理降低賠付率。其次，要加強(qiáng)再保險(xiǎn)工作。根據(jù)《保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定和公司自身穩(wěn)健經(jīng)營的要求，細(xì)化各險(xiǎn)種的自留額標(biāo)準(zhǔn)，將超出自留額標(biāo)準(zhǔn)的大的承保項(xiàng)目和高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)適時(shí)分保出去。通過分保，既擴(kuò)大了公司的承保能力，又分散了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。第三，重視開展各險(xiǎn)種的跟蹤服務(wù)，將保單的事前預(yù)防，事后理賠之間的事中指導(dǎo)的空白進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。重點(diǎn)在于細(xì)化事前的條款細(xì)化，服務(wù)人性化和個(gè)性化，重在對(duì)被保險(xiǎn)人的事中的監(jiān)督、管理與警示，并提出切實(shí)可行的實(shí)施方案。
五、財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式創(chuàng)新
(一)探索和發(fā)現(xiàn)新型銷售渠道
如推進(jìn)電子商務(wù)、電話營銷、郵政、產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售等等。深入農(nóng)村、社區(qū)、企業(yè)，建立微型分支機(jī)構(gòu)及微型人或者流動(dòng)人制度。深入民生領(lǐng)域，加強(qiáng)管控民生或家庭安全保障事項(xiàng)，如天然氣，居民用電，火災(zāi)，通訊，重要財(cái)產(chǎn)，動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)，存款，等保險(xiǎn)，提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對(duì)民生利于的滲透力和保障力。
(二)改變銷售方式，理性銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品
過去人情保單和關(guān)系保單在保險(xiǎn)銷售中占有很大比例，這類保單極容易導(dǎo)致顧客和保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)生矛盾和法律糾紛。現(xiàn)在，隨著顧客保險(xiǎn)知識(shí)的拓寬，沖動(dòng)購買保險(xiǎn)的行為已經(jīng)理性化，強(qiáng)勢(shì)推銷、人情推銷再也行不通了。曉之以理、動(dòng)之以情，以誠信的個(gè)人品質(zhì)、豐富的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度取勝。而新型營銷方式．如電話行銷、信函銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等是順應(yīng)時(shí)代潮流的產(chǎn)物，保險(xiǎn)營銷渠道也應(yīng)該順也電子化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢(shì)。但與此同時(shí)，電網(wǎng)銷的服務(wù)問題也日益突出，首當(dāng)其沖的是配送問題，其次是落地服務(wù)，特別是理賠服務(wù)問題。此外，在我國的電網(wǎng)銷的發(fā)展，除了利用的便捷的特點(diǎn)外，更多的是利用了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。消除和糾正電網(wǎng)銷售模式的缺點(diǎn)，積極推進(jìn)新興消費(fèi)模式與消費(fèi)方式和當(dāng)代青年消費(fèi)大眾生活模式的接軌。迎合年輕消費(fèi)群體，未來10年財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)主力軍，培育穩(wěn)定的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)群體。
(三)延伸銷售終端，推進(jìn)財(cái)險(xiǎn)銷售模式與銷售重心的企業(yè)、社區(qū)終端建設(shè)
2011年人保在天津先行開展了門店銷售模式的新探索，行業(yè)銷售能力和銷售渠道建設(shè)的新動(dòng)向，未來隨著保險(xiǎn)“進(jìn)社區(qū)”理念的普及，對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的回歸，特別是門店銷售模式將可能成為銷售的一種新趨勢(shì)。在社區(qū)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售與市場拓展的人制度。同時(shí)，營銷員制度進(jìn)行改革，改革傳統(tǒng)以人事制度為導(dǎo)向的人事管理模式，采用現(xiàn)代最新的HR管理模式，不是表面上采取計(jì)算機(jī)管理平臺(tái)，而是將人力資源管理理念與人事制度改革結(jié)合起來。
篇8
一、CRM：重構(gòu)保險(xiǎn)公司價(jià)值鏈
價(jià)值鏈描述的是一系列連接公司的供應(yīng)方和需求方的價(jià)值增值活動(dòng)，通過分析價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，公司管理者能夠重新設(shè)計(jì)他們的內(nèi)外部程序以求效率和效能的提高。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，按照傳統(tǒng)理解其價(jià)值鏈可簡單描述為：研究并開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳、銷售產(chǎn)品、理賠與資本運(yùn)營等。然而，這種理解無疑是不夠全面的，正如美國著名戰(zhàn)略管理專家Jeffrey.F.Rayport所指出的那樣：當(dāng)今世界，每個(gè)企業(yè)都同時(shí)在兩個(gè)領(lǐng)域展開競爭，一個(gè)是可見的物質(zhì)世界，另一個(gè)則是由信息構(gòu)成的虛擬世界。勿庸置疑，對(duì)于競爭十分激烈的保險(xiǎn)業(yè)，與客戶相關(guān)的信息理應(yīng)成為信息領(lǐng)域競爭的重點(diǎn)。
傳統(tǒng)的價(jià)值鏈模型將信息看作價(jià)值增值過程的輔助成分而非價(jià)值本身的源泉。今天信息對(duì)于企業(yè)的重要性得到了空前的重視，正是在這樣的背景下，一些戰(zhàn)略管理專家提出了利用信息（其中客戶信息是最重要的）創(chuàng)造價(jià)值的虛擬價(jià)值鏈的概念，這條虛擬價(jià)值鏈由五個(gè)環(huán)節(jié)組成：收集、組織、挑選、合成、分配信息。物質(zhì)領(lǐng)域的傳統(tǒng)價(jià)值鏈與信息領(lǐng)域的虛擬價(jià)值鏈相互融合、相互作用，從而使傳統(tǒng)的價(jià)值鏈模型衍變?yōu)閮r(jià)值矩陣模型。由于與企業(yè)相關(guān)的信息復(fù)雜多樣，本文僅分析CRM對(duì)保險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)新的重要作用。
1.保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種金融產(chǎn)品，但它與物質(zhì)商品一樣只有符合客戶需要才會(huì)有市場。廣泛收集客戶的需求信息，才能夠讓保險(xiǎn)公司有效開發(fā)出富有市場需求的產(chǎn)品。我們知道，就某一類型的保單而言，其銷量越大，則保險(xiǎn)公司獲得穩(wěn)定收益的可能性就越大，要研發(fā)出符合市場需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，首要的問題是要了解客戶的需求。保險(xiǎn)公司通過客戶關(guān)系管理可以有效了解客戶的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，為其研發(fā)的產(chǎn)品奠定堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，從而保證能在承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)變小的情況下取得更高的收益，保險(xiǎn)公司通過CRM所取得的這一效應(yīng)可被稱為客戶關(guān)系管理的規(guī)模效應(yīng)。通過客戶關(guān)系管理，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品研發(fā)階段可取得的另一優(yōu)勢(shì)可被稱為“柔性制造效應(yīng)”，這是指保險(xiǎn)公司通過CRM，深入了解客戶的保險(xiǎn)需求，為某些客戶量體裁衣地開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品一般銷量不大，因而保險(xiǎn)公司為該產(chǎn)品承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較高，根據(jù)“風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱”的原則，保險(xiǎn)公司索要的保費(fèi)也相應(yīng)較高，所以這類產(chǎn)品也可能成為保險(xiǎn)公司利潤的源泉。但一般而言，保險(xiǎn)公司開發(fā)此類產(chǎn)品，其主要?jiǎng)訖C(jī)并非從利潤角度出發(fā)，而是為了在客戶心中樹立良好的公司形象，以便為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品開拓市場。
2.就保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷而言，CRM通過計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)在保險(xiǎn)公司與客戶之間架起了一座無形的橋梁。通過CRM系統(tǒng)，保險(xiǎn)公司可以通過網(wǎng)絡(luò)廣泛宣傳自己的產(chǎn)品，讓客戶認(rèn)知、了解并最終接受它們的產(chǎn)品；通過CRM系統(tǒng)與電子商務(wù)系統(tǒng)的結(jié)合，保險(xiǎn)公司還可以通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售它們的產(chǎn)品。不難理解，網(wǎng)絡(luò)銷售在金融等服務(wù)業(yè)領(lǐng)域有著比物質(zhì)商品領(lǐng)域更大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼈儾簧婕拔锪鞯韧ㄟ^網(wǎng)絡(luò)難以解決的問題。由于網(wǎng)絡(luò)本身受地域范圍的限制較小，所以通過CRM與電子商務(wù)系統(tǒng)的融合，保險(xiǎn)公司可以實(shí)現(xiàn)新的范圍經(jīng)濟(jì)以及交易成本的降低。
3.在保單的理賠階段，CRM可以幫助保險(xiǎn)公司做到迅速、準(zhǔn)確。通過客戶關(guān)系管理，保險(xiǎn)公司可以在盡可能短的時(shí)間內(nèi)了解所發(fā)生的保險(xiǎn)事故，對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行準(zhǔn)確的界定，從而使理賠工作能迅速準(zhǔn)確地進(jìn)行。這樣客戶的滿意度會(huì)得到提高，保險(xiǎn)公司在客戶心目中的形象也會(huì)因此得以提升。
4.一般而言，CRM系統(tǒng)并不能直接改善保險(xiǎn)公司的資本運(yùn)營，但由于通過CRM，保險(xiǎn)公司能夠取得較為穩(wěn)定充足的資金來源，從而能增強(qiáng)保險(xiǎn)公司資本運(yùn)營的計(jì)劃性，提高資本運(yùn)營效益；而保險(xiǎn)公司資本運(yùn)營效益的提高，又使保險(xiǎn)公司有了更大的降低保費(fèi)的空間，有利于提升其市場競爭力。在投資型險(xiǎn)種逐步成為保險(xiǎn)公司主導(dǎo)險(xiǎn)種的今天，資本運(yùn)營效益的高低直接關(guān)系著保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的市場吸引力，決定著它們?cè)谑袌錾系牡檬С蓴 ?/p>
二、CRM：實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司在混業(yè)背景下的戰(zhàn)略協(xié)同
20世紀(jì)70年代以來，世界金融史上發(fā)生了兩件具有歷史意義的大事，一是布雷頓森林體系的崩潰；二是以日本金融大爆炸、美國《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的出臺(tái)等為標(biāo)志的金融混業(yè)的形成。目前我國仍然堅(jiān)持銀行、證券、保險(xiǎn)、信托分業(yè)經(jīng)營的制度，但無論是從追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)的角度，還是從分散風(fēng)險(xiǎn)和適應(yīng)全球競爭的需要出發(fā)，我國金融業(yè)必然要走混業(yè)經(jīng)營的道路。其實(shí)，在我國金融實(shí)踐中，已經(jīng)出現(xiàn)了混業(yè)經(jīng)營的試點(diǎn)，如比較有名的“光大集團(tuán)模式”，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)在金融控股公司下的商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、信托公司等金融機(jī)構(gòu)互相協(xié)作的混業(yè)經(jīng)營模式。
在混業(yè)經(jīng)營的情況下，金融控股公司的整體價(jià)值并不等于公司各獨(dú)立組成部分的簡單加總。公司在進(jìn)行多元化經(jīng)營決策時(shí)應(yīng)追求“2+2=5”的協(xié)同效應(yīng)。公司實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)的途徑總的來說有兩條：一是通過物質(zhì)資源公司可實(shí)行前向或后向整合戰(zhàn)略，在供銷渠道上獲得協(xié)同效應(yīng)，也可以利用物質(zhì)資源在生產(chǎn)中通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)；二是通過無形資源追求協(xié)同效應(yīng)。日本戰(zhàn)略管理專家伊丹廣之在他的著作《啟動(dòng)隱形資產(chǎn)》中指出，隱形資產(chǎn)是一種無形資源，它可能是技術(shù)專長、商標(biāo)、顧客認(rèn)同度，也可能是一種增強(qiáng)員工凝聚力的企業(yè)文化。伊丹廣之認(rèn)為，只有隱形資產(chǎn)才真正是公司獨(dú)有的用之不竭的競爭優(yōu)勢(shì)的源泉，因?yàn)閺墓灸骋徊糠职l(fā)展起來的隱形資產(chǎn)在被用于其它局部時(shí)，并不會(huì)被消耗掉，而且還可能得到進(jìn)一步的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的局面。
在我國金融業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的背景下，追求多元化經(jīng)營的協(xié)同效應(yīng)是每一個(gè)金融企業(yè)的必然選擇。以銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)混業(yè)經(jīng)營為例，要實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，一種方式是通過共用物質(zhì)資源來實(shí)現(xiàn)，如保險(xiǎn)業(yè)利用銀行業(yè)布局廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為其提供代收保費(fèi)業(yè)務(wù)等，但依靠這種方式實(shí)現(xiàn)的協(xié)同效應(yīng)是非常有限的，而且也不能培育出企業(yè)的核心競爭力；另一種實(shí)現(xiàn)協(xié)同的方式是利用企業(yè)的無形資源。
銀行、保險(xiǎn)等金融企業(yè)，它們通過向客戶提供服務(wù)獲取利潤，客戶就是它們的最為重要的資源，正如美國客戶服務(wù)專家安妮。琳達(dá)告誡企業(yè)經(jīng)營者們時(shí)所說的那樣：“對(duì)任何企業(yè)而言，客戶永遠(yuǎn)是最重要的；他們不依賴于我們，而我們卻得依賴他們；他們的光臨是我們的榮幸，他們是企業(yè)的命根子，是我們的衣食父母，失去客戶，我們只有關(guān)門的份了。”可以毫不夸張地說，對(duì)于銀行、保險(xiǎn)等金融企業(yè)，良好的客戶關(guān)系與優(yōu)良的客戶管理能力是它們利潤的源泉，也是它們核心競爭力之所在。
從我國金融業(yè)目前的狀態(tài)來看，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)在客戶關(guān)系管理方面的發(fā)展并不均衡。由于我國的保險(xiǎn)業(yè)在20世紀(jì)80年代后才進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展較快的時(shí)期，因此其在客戶關(guān)系管理方面要滯后于銀行業(yè)。我國的銀行業(yè)在長期的經(jīng)營中積累了豐富的客戶關(guān)系資源，擁有充足的客戶信息。一旦銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)混業(yè)經(jīng)營，保險(xiǎn)業(yè)可以充分利用銀行業(yè)在客戶關(guān)系管理方面積累的經(jīng)驗(yàn)和它們的客戶資源，從而在競爭中贏得優(yōu)勢(shì)。在混業(yè)背景下，銀行業(yè)在客戶關(guān)系管理方面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的促進(jìn)至少可以通過以下途徑：（1）在銀行客戶資料庫中尋找潛在客戶，分析他們的保險(xiǎn)需求，開發(fā)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以擴(kuò)大自己的利潤源泉；（2）借助銀行在廣大客戶心目中的地位，提高保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶信用度，改善保險(xiǎn)公司的市場形象，提高其營銷能力；（3）通過客戶信息資源共享和聯(lián)合營銷，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)等。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)在客戶關(guān)系管理方面的進(jìn)步也會(huì)對(duì)銀行業(yè)產(chǎn)生促進(jìn)作用，如銀行可以通過保險(xiǎn)公司的信息了解客戶的誠信狀況，從而降低其信貸風(fēng)險(xiǎn)等。
三、全面推進(jìn)保險(xiǎn)公司的客戶關(guān)系管理
推進(jìn)客戶關(guān)系管理、實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新是擺在保險(xiǎn)公司面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，解決這一問題需要從理念和技術(shù)這兩個(gè)層面出發(fā)。
1.就理念層面而言，我們需要從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理的概念雖然是20世紀(jì)90年代初才由Gartner公司提出的，但我們必須認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的實(shí)踐卻早已存在，它是市場競爭的產(chǎn)物，是賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的時(shí)代背景下企業(yè)的必然選擇。買方市場的根本特征是產(chǎn)品或勞務(wù)生產(chǎn)的相對(duì)過剩，以此為背景，銷售必然代替生產(chǎn)成為企業(yè)關(guān)注的核心問題，而處理好與客戶間的關(guān)系則是解決企業(yè)銷售問題的中心環(huán)節(jié)。Gartner公司在對(duì)客戶關(guān)系管理這一概念進(jìn)行界定時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)了技術(shù)因素，可以說以這種方式界定的客戶關(guān)系管理是狹義的，我們應(yīng)當(dāng)從更廣義的角度去理解這一概念。惟有如此，才有利于我國的保險(xiǎn)公司廣泛樹立客戶關(guān)系管理的理念，積極探索客戶關(guān)系管理的實(shí)踐。如果我們一味強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理的技術(shù)因素，就會(huì)使那些暫時(shí)還不具備利用網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)軟件管理客戶關(guān)系的保險(xiǎn)公司在實(shí)踐中停滯不前。那么廣義的客戶關(guān)系管理應(yīng)當(dāng)如何界定呢？
客戶關(guān)系管理的本質(zhì)內(nèi)容由客戶關(guān)系管理所依據(jù)的理念、基本手段、中間目標(biāo)和最終目標(biāo)構(gòu)成。（1）CRM所依據(jù)的基本理念：客戶中心論；（2）基本手段：了解、收集、處理和運(yùn)用與客戶相關(guān)的各種信息；（3）中間目標(biāo)：保留老客戶、開拓潛在客戶、拓展市場、提高客戶滿意度、提高效率、降低成本等；（4）最終目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益（或公司價(jià)值）的最大化。
篇9
從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營銷就是指，通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大的滿足。
一、保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)
同其他商品的營銷相比，保險(xiǎn)商品的營銷更注重主動(dòng)性，人性化和關(guān)系營銷。因?yàn)椋x開了主動(dòng)性，保險(xiǎn)營銷就會(huì)陷于盲目和停滯；脫離了人性化，保險(xiǎn)營銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力；忽視了關(guān)系營銷，保險(xiǎn)營銷就會(huì)成為無源之水、無本之木，也就難使保險(xiǎn)營銷這棵生命之樹常綠。因此，保險(xiǎn)商品的營銷特點(diǎn)概括為：
1．主動(dòng)性營銷
保險(xiǎn)商品營銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營銷。因?yàn)椋绻麤]有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營銷活動(dòng)的開展，許多營銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面：
（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求
多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但由于它是一種無形的，看不見摸不著的抽象商品，因此，對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它沒有迫切性，尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此，保險(xiǎn)營銷者必須通過主動(dòng)性的營銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)椋藗兌家话阏J(rèn)為，空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無色，無味，無形，但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí)，保險(xiǎn)商品也同空氣一樣，很多人平時(shí)感覺不到它的重要性與迫切性，一旦事故發(fā)生，才認(rèn)識(shí)到它的重要性，并常常因?yàn)槭ケＵ吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。
（2）變負(fù)需求為正需求
人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品，而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此，保險(xiǎn)營銷者必須通過積極、主動(dòng)的營銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如，通過宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。
（3）變單向溝通為雙向溝通
作為保險(xiǎn)商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通，也就是要通過主動(dòng)性營銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按照消費(fèi)者的理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。
2．以人為本的營銷
保險(xiǎn)商品營銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營者需要時(shí)刻面對(duì)自己，面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營銷活動(dòng)。
（1）面對(duì)自己
保險(xiǎn)營銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的所需所求，并使其經(jīng)營活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意，才有可能令他人滿意。
（2）面對(duì)員工
從一定意義上講，員工也是顧客，令顧客滿意，必須首先令員工滿意。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)營銷活動(dòng)在很大程度上要通過員工們的共同努力來實(shí)現(xiàn)，如果沒有員工的滿意，又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢？因此，關(guān)心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神，是保證營銷成功的關(guān)鍵。
（3）面對(duì)顧客
保險(xiǎn)營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此，保險(xiǎn)經(jīng)營者要面對(duì)顧客，要能夠從顧客的需求出發(fā)，不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)；要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)；要能夠維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。
在實(shí)踐中，筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營銷，還必須明確以下兩點(diǎn)：
第一，保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷
保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容；保險(xiǎn)營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策，而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的，但保險(xiǎn)營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤。
第二，保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競爭原則
保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競爭，國家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以，價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反，非價(jià)格競爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。
二、保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新的可行性選擇
針對(duì)上述保險(xiǎn)營銷的兩個(gè)特點(diǎn)，在中國，可以選擇更適合我國國情的保險(xiǎn)營銷方式。基于主動(dòng)性營銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營銷，以人為本的營銷特點(diǎn)可以選擇人文營銷，并以此為基點(diǎn)，消除保險(xiǎn)營銷的不健康思想，真正建立起以人文和關(guān)系營銷為主的保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新系統(tǒng)。
1．關(guān)系營銷
在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性：在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤可以增加50％。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示：留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1／5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任；促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成，例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競爭外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場，取長補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。
與西方國家有所差異的是，我國企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突，往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營銷的成效。
由于我國傳統(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念，因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切，越可能從對(duì)方得到額外利益，或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易，所以最常見于我國社會(huì)，尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系，當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中，個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來的“報(bào)恩”和“信任”來左右與對(duì)方的關(guān)系。由此，我們可以歸納出適合我國社會(huì)的關(guān)系營銷架構(gòu)，如下圖所示（謝耀龍）。
在圖1的關(guān)系營銷架構(gòu)中，價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中，為了維護(hù)客戶的信任，公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營銷質(zhì)量，指的是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對(duì)公司的滿意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量，也可以合并衡量，變成整體滿意度。客戶忠誠則是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠度的高低。關(guān)系營銷質(zhì)量影響客戶忠誠表示：客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿意，其忠誠度也越高。
2．人文營銷
中國是一個(gè)有五千年文明史的大國。深厚的人文底蘊(yùn)，和諧的人文環(huán)境，都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國打下深深的人文烙印。歷來，中國人都崇尚禮、義、仁、智、信。互幫互濟(jì)，患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。
就保險(xiǎn)而言，所謂的人文思想就是：以人為本，從人性的角度出發(fā)，以人性的需求為出發(fā)點(diǎn)，在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語，乍聽，可以和保險(xiǎn)毫無關(guān)系，但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以，從人文角度談保險(xiǎn)，是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì)，且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下，同時(shí)，引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段。
從人文角度談保險(xiǎn)，將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通，期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，即：萬一遇到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征，是任何商品都不具備的。
無論從哪個(gè)角度看，保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神，才顯示出了人類社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是，審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場，大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場化過渡期間的今天，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品，人們往往過分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場接受程度，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場功能無限放大，卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如，從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷，從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等，我們都能窺探出其蹤跡。
正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場營銷方式，導(dǎo)致了我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一些弊病，比如：保險(xiǎn)業(yè)在中國已有12年的歷史，但為何人們至今對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺？既然保險(xiǎn)人是愛的天使，為何在人們心目中的地位還是等而下之？經(jīng)過12年的開拓，為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)愈來愈難做？或許我們能找出各種理由：諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的，或者說是表面化的。
所以，人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國保險(xiǎn)市場，忽略甚至輕視中國人的人文意識(shí)的開墾，必然會(huì)導(dǎo)致國人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)的緩慢。
參考文獻(xiàn)：
[1]謝耀龍．壽險(xiǎn)行銷[M]．北京：高等教育出版社，1999．
[2]郭頌平．保險(xiǎn)營銷[M]．北京：高等教育出版社，2003．
篇10
一、當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式類型及現(xiàn)狀
(一)我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式類型
從目前來看，我國保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營銷渠道運(yùn)營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn)，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費(fèi)，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要銷售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個(gè)人營銷型，即通過保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，個(gè)人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。
(二)我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式的特征及缺陷分析
當(dāng)前，我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.銷售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類渠道營銷人員的獨(dú)立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個(gè)人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊(duì)伍銷售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷售人員管理辦法》等，分別建立了對(duì)不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，只有平安公司比較早地開展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對(duì)綜合開拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。
2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對(duì)不同營銷渠道特點(diǎn)開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下，保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。
3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選，而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。
4.銷售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動(dòng)管理，并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系，但由于個(gè)人營銷渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著，而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。
5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團(tuán)體保險(xiǎn)，而個(gè)人營銷人員和兼代專管員往往是從社會(huì)招募的人員，沒有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。
6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。
保險(xiǎn)公司不同營銷渠道實(shí)行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團(tuán)體客戶可能帶來個(gè)人客戶，個(gè)人客戶可能介紹團(tuán)體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險(xiǎn)的客戶也可能購買人壽保險(xiǎn)，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外，一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對(duì)來說，對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷售活動(dòng)，如個(gè)險(xiǎn)銷售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。
二、我國保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境
當(dāng)前保險(xiǎn)營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點(diǎn)：
(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢(shì)
自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進(jìn)一步明確：“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營試點(diǎn)，探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”，中國保監(jiān)會(huì)的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷售和綜合拓展。”國內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán)，如中國人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司，在“集團(tuán)混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強(qiáng)，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。
(二)國際國內(nèi)保險(xiǎn)競爭加劇，保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型
我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險(xiǎn)市場，隨著保險(xiǎn)競爭越來越激烈，保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路，如中國人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”，正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。
(三)客戶需求越來越多元化、個(gè)性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財(cái)需求越來越旺盛，金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
三、我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新策略
我國保險(xiǎn)公司為減少目前的營銷渠道運(yùn)營模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險(xiǎn)營銷渠道運(yùn)營模式創(chuàng)新的必然選擇。
(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析
“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進(jìn)行營銷活動(dòng)，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日，臺(tái)灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險(xiǎn)、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險(xiǎn)通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi)，占國泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬元新臺(tái)幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險(xiǎn)營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)，人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長。
整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢(shì)：
1.可以增強(qiáng)客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購買，而客戶購買一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會(huì)越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。
2.可以擴(kuò)大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進(jìn)行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴(kuò)大銷售；而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶的成本只是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴(kuò)大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。
3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源。客戶在購買金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須提交真實(shí)的個(gè)人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護(hù)客戶個(gè)人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展?fàn)I銷，共享客戶資源。
4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動(dòng)率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊(duì)伍。
(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式的構(gòu)想
我國保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢(shì)”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對(duì)手的有力武器。
保險(xiǎn)公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式：
1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司，各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品；渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營銷渠道，如團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道、個(gè)人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對(duì)某團(tuán)體銷售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求，于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個(gè)人人買個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買車險(xiǎn)，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品，這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團(tuán)體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個(gè)人營銷產(chǎn)品，這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。
2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個(gè)人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強(qiáng)。而2006年國務(wù)院出臺(tái)的“國十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷售各類金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品。現(xiàn)在的問題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。
(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策
1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點(diǎn)，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊(duì)伍；強(qiáng)化團(tuán)體直銷人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場營銷能力；加強(qiáng)中介渠道客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對(duì)資源進(jìn)行整合，實(shí)行交叉銷售。
2.應(yīng)在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點(diǎn)而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外，應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等；四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。
3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會(huì)，由集團(tuán)公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，解決交叉銷售活動(dòng)中的問題；又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負(fù)責(zé)制”而被整合起來，個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。
篇11
目前，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總的趨勢(shì)還是把目標(biāo)盯在傳統(tǒng)的三大險(xiǎn)種上，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)仍占產(chǎn)險(xiǎn)的絕大部分比例，而在國外產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)中占半壁江山的責(zé)任保險(xiǎn)等在我國僅占很小一部分，而且傳統(tǒng)險(xiǎn)種的發(fā)展也存在不少問題，具體體現(xiàn)在：
1、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)雖持續(xù)增長，但賠付率卻居高不下。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在我國一直是龍頭險(xiǎn)種，它撐起了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一片天，至今為止還沒有任何一個(gè)險(xiǎn)種能與之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地為例，由于其地勢(shì)險(xiǎn)要，出現(xiàn)了其賠付費(fèi)超過其保費(fèi)總收入、保險(xiǎn)公司凈虧的現(xiàn)象，其他地區(qū)情況稍好些，但賠付率一直降不下來。
2、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)原地徘徊。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和企業(yè)盈虧狀況的不確定，企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的支付能力仍受到一定的影響。
3、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)經(jīng)營有所滑坡。由于經(jīng)濟(jì)體制改革進(jìn)一步深入，市場發(fā)育不斷完善，該險(xiǎn)種的發(fā)展應(yīng)從規(guī)模和效益上得到根本改善。但受我國宏觀經(jīng)濟(jì)及周邊國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢的影響，其業(yè)務(wù)稍呈下滑趨勢(shì)。
4、責(zé)任保險(xiǎn)發(fā)展滯后。目前責(zé)任保險(xiǎn)在我國有著巨大的成長空間。九十年代中期，各地保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)才開始試辦各種責(zé)任保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，且速度緩慢，一些直轄市和沿海城市對(duì)責(zé)任保險(xiǎn)的重視程度好些，也取得了較好的收益，但大部分地區(qū)對(duì)之尚未引起足夠的重視，如有些地方多次發(fā)生礦井坍塌、公共娛樂場所失火等，也未吸取其教訓(xùn)，對(duì)轉(zhuǎn)嫁其風(fēng)險(xiǎn)探討不夠。
（二）人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新難點(diǎn)及問題
1、傳統(tǒng)壽險(xiǎn)雖然總量呈增長態(tài)勢(shì)，但適銷對(duì)路的險(xiǎn)種屈指可數(shù)。目前主要集中在養(yǎng)老保險(xiǎn)和生死兩全保險(xiǎn)等險(xiǎn)種上，那種“生不見，死才給”的險(xiǎn)種對(duì)人們已缺乏相當(dāng)?shù)奈α恕?/p>
2、健康保險(xiǎn)的廣泛需求和險(xiǎn)種的吸引力矛盾仍困擾著健康保險(xiǎn)市場。隨著醫(yī)療體制改革的深入，群眾盼望商業(yè)保險(xiǎn)能擔(dān)負(fù)起公眾對(duì)健康保險(xiǎn)需求的角色，一旦出現(xiàn)亮點(diǎn)，這個(gè)潛力將是驚人的。但現(xiàn)實(shí)情況是，目前所開發(fā)出來的一些險(xiǎn)種或多或少存在一些遺憾。如：對(duì)于基本住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)而言，年費(fèi)率達(dá)30%-50%，若選定一個(gè)較高的保障水平，如保險(xiǎn)金額10萬元，每年需凈付出保費(fèi)3000-5000元，對(duì)于年輕人及健康體而言，購買愿望不會(huì)太大；若選定一個(gè)較小的保額，如5000元—1萬元，保費(fèi)可以在接受的范圍內(nèi)，但無法解決客戶真正希望解決的問題，即醫(yī)療費(fèi)用的高額性和不確定性。又如，對(duì)于重大疾病保險(xiǎn)，年費(fèi)率亦達(dá)25%-70%，且必須選定一個(gè)較高的保費(fèi)水平，何況也無法解決一般性的疾病治療問題，等等。
3、非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)目前市場上雖然火爆，但前景的估測令人難以樂觀。自1999年10月，平安保險(xiǎn)公司推出世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)開始，到目前為止，國內(nèi)市場上已有九家保險(xiǎn)公司推出了分屬于分紅保險(xiǎn)，萬能壽險(xiǎn)和投資連結(jié)保險(xiǎn)的三大類十六個(gè)投資類的新險(xiǎn)種。據(jù)2001年6月份公布的消息，目前北京保險(xiǎn)市場上，投資類和分紅類保費(fèi)收入已占總收入的50%.但是對(duì)于新型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品而言，除保障性的給付外，還要分給客戶一定的紅利和收益，如果保險(xiǎn)公司單純靠增加保費(fèi)收入來提高市場份額，而不注重自己的資產(chǎn)投資，如果還象《保險(xiǎn)法》那樣對(duì)保險(xiǎn)基金的投資方式加以種種嚴(yán)格的限制，那么等到保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，或承諾到期時(shí)，保險(xiǎn)公司將無力給付客戶。
二、各險(xiǎn)種創(chuàng)新難度原因分析
（一）保險(xiǎn)費(fèi)率厘訂難以準(zhǔn)確把握，為險(xiǎn)種創(chuàng)新設(shè)置了一定障礙
由于我國保險(xiǎn)業(yè)起步晚，要掌握某一險(xiǎn)種純費(fèi)率的參考統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還比較困難，即便是有些數(shù)據(jù)，但其可靠性也有待證實(shí)。就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種而言，主要是根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)計(jì)算費(fèi)率，而我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)檔案建立的時(shí)間普遍不長，因此難以準(zhǔn)確定價(jià)；另外，就目前來說，我國對(duì)短期險(xiǎn)費(fèi)率統(tǒng)得過死，搞“一刀切”，造成短期險(xiǎn)費(fèi)率過高，短期效益型險(xiǎn)種業(yè)務(wù)拓展十分困難。對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品而言，我國出臺(tái)的生命表的時(shí)間不長，并有待完善，這給壽險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率的厘訂帶來了一定影響；而且，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系的特點(diǎn)之一是固定預(yù)定利率，不管市場利率如何變，保險(xiǎn)公司的費(fèi)率都不可能隨意更改，所以遇到近幾年的銀行利率頻頻下調(diào)時(shí)，我國壽險(xiǎn)行業(yè)的利差普遍損失嚴(yán)重。
（二）保險(xiǎn)險(xiǎn)種克隆多，針對(duì)性不強(qiáng)，組合性能差目前，保險(xiǎn)市場上，各公司的主力險(xiǎn)種大多類似，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要集中在傳統(tǒng)的三大險(xiǎn)種上，而責(zé)任、信用、保證保險(xiǎn)等僅占產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的10%以下，這個(gè)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)與加入WTO以后即將進(jìn)入我國保險(xiǎn)市場的外資保險(xiǎn)企業(yè)相比嚴(yán)重失調(diào)。壽險(xiǎn)方面，往往是一家保險(xiǎn)公司推出的險(xiǎn)種銷售狀況較好，其他保險(xiǎn)公司則紛紛仿而效之，換一個(gè)名稱，在保險(xiǎn)責(zé)任方面略作修改，即倉促上陣。因此造成保險(xiǎn)產(chǎn)品雖多，但似曾相識(shí)，真正能供不同階層者選擇的險(xiǎn)種并不多，而且大多主力險(xiǎn)種是綜合型的，不能自由組合
（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏險(xiǎn)種創(chuàng)新的市場環(huán)境
應(yīng)該承認(rèn)，我國民族保險(xiǎn)業(yè)在險(xiǎn)種開發(fā)上亦作出了很大努力，以中國人民保險(xiǎn)公司為例，1998年僅區(qū)域性保險(xiǎn)條款就有約1500多個(gè)，數(shù)量是相當(dāng)可觀的，但是有效的供給卻很有限，在監(jiān)管部門備案的諸多條款中實(shí)際上只有十幾個(gè)險(xiǎn)種發(fā)展了起來，形成規(guī)模效益的險(xiǎn)種更是寥寥無幾。另外，我國保險(xiǎn)險(xiǎn)種的創(chuàng)新缺少政策性扶持，體制完善不夠。險(xiǎn)種創(chuàng)新需要技術(shù)、人才、管理和環(huán)境等，但目前我國保險(xiǎn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)尚未得到有效保護(hù)，缺乏創(chuàng)新的法制環(huán)境，在相當(dāng)程度上影響了競爭的公平性，助長了價(jià)格戰(zhàn)。保險(xiǎn)新產(chǎn)品被克隆的現(xiàn)象層出不窮，而且以更優(yōu)惠的責(zé)任保障和價(jià)格損害了原開發(fā)公司的利益，長此以往，中國保險(xiǎn)險(xiǎn)種的創(chuàng)新能力又怎能得到培育？
（四）績效標(biāo)準(zhǔn)不合理，產(chǎn)品開發(fā)的后續(xù)工作跟不上
目前，中國的保險(xiǎn)業(yè)大多還停留在粗放型經(jīng)營階段，其績效評(píng)價(jià)主要以年保費(fèi)收入為指標(biāo)來衡量各公司的業(yè)績情況，以完成多少保費(fèi)來決定員工的收入分配，這就導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員片面追求保費(fèi)收入而忽視公司的長遠(yuǎn)利益，出現(xiàn)“重盈利，輕服務(wù)”、“收費(fèi)見一見，平時(shí)不照面”、“不如實(shí)告知，蓄意欺騙客戶”、“續(xù)保不及時(shí)，理賠不到位”等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
再說，新險(xiǎn)種的推行有一個(gè)過程，例如包裝、宣傳、策劃、銷售方式和渠道，相關(guān)人員的新險(xiǎn)種專業(yè)培訓(xùn)等，即使做到了這些步驟，有時(shí)也難免脫節(jié)。一般來說，業(yè)務(wù)人員愿意把精力放在自己比較熟知的險(xiǎn)種上，而對(duì)有潛力的新險(xiǎn)種，如投資分紅和萬能壽險(xiǎn)等，由于其自身的證券知識(shí)和投資知識(shí)掌握不夠，說不清，道不明，客戶也只能“霧里看花，望洋興嘆”了。
三、推進(jìn)保險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的對(duì)策與建議
（一）險(xiǎn)種創(chuàng)新需要制度和人力資源的保證
為鼓勵(lì)險(xiǎn)種創(chuàng)新，必須進(jìn)行制度上的鼓勵(lì)和保護(hù)。如對(duì)開發(fā)出優(yōu)秀險(xiǎn)種的部門和個(gè)人實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)措施，制訂險(xiǎn)種創(chuàng)新的規(guī)章制度。在公司行業(yè)之間，從法律上保護(hù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和設(shè)計(jì)利益，對(duì)抄襲保險(xiǎn)品種和條款的行為，應(yīng)制訂嚴(yán)格的處罰措施。
此外，“入世”對(duì)保險(xiǎn)來說，既是機(jī)會(huì)又是壓力，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，急需專業(yè)精通、操作熟練的智能型的保險(xiǎn)專業(yè)人才，因此，提高人力資源管理水平，占據(jù)人才競爭的優(yōu)勢(shì)，這是保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新的源動(dòng)力，也是我國保險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的根本保證。
（二）貫徹效益優(yōu)先原則，選準(zhǔn)險(xiǎn)種開發(fā)項(xiàng)目
對(duì)新險(xiǎn)種開發(fā)項(xiàng)目的選定，需考慮三個(gè)因素：一是要有較充足的保源，只有保源充足才有開發(fā)和推行價(jià)值；二是要具備推行的有利條件，新設(shè)計(jì)的險(xiǎn)種要考慮保險(xiǎn)公司的技術(shù)條件，人員素質(zhì)，地域優(yōu)勢(shì)等；三是要兼顧兩個(gè)效益，即自身效益和社會(huì)效益，兩個(gè)效益的有機(jī)結(jié)合，是保證新險(xiǎn)種順利推行的基本條件。
（三）厘訂費(fèi)率科學(xué)合理，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任界定恰當(dāng)
由于市場和客戶選擇的現(xiàn)實(shí)存在，費(fèi)率的厘訂必然在選擇一個(gè)適合的客戶效用函數(shù)反映出的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率的基礎(chǔ)與增長一定比例的附加保費(fèi)（經(jīng)營成本和部分來源）來確定，所以，要讓費(fèi)率走向市場化，既不能過低也不能過高，過低則保險(xiǎn)人虧本，過高則難以推行。
另外，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任范圍過寬，會(huì)大大影響保險(xiǎn)人的效益，過窄則對(duì)市場缺乏吸引力。
（四）搞好市場調(diào)查預(yù)測，有前瞻性地開發(fā)新險(xiǎn)種我們要密切關(guān)注社會(huì)需求的熱點(diǎn)，根據(jù)市場需求和未來走勢(shì)積極開發(fā)市場潛力大的險(xiǎn)種。
對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場來說，第一，要大力開發(fā)各類責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品，隨著我國法律體系的不斷完善和商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，無論是企業(yè)還是個(gè)人都會(huì)面臨各種風(fēng)險(xiǎn)，因此，此類險(xiǎn)種將有很大的發(fā)展空間；第二，要積極探討、研究開發(fā)高科技保險(xiǎn)險(xiǎn)種，以適應(yīng)高科技發(fā)展需要；第三，對(duì)原有險(xiǎn)種進(jìn)行過濾、篩選和改造，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。
對(duì)人身保險(xiǎn)市場來說，首先，加大非傳統(tǒng)型險(xiǎn)種的創(chuàng)新力度，加快培養(yǎng)和提高自主創(chuàng)新能力，改變對(duì)引進(jìn)產(chǎn)品過度依賴和模仿的狀況，對(duì)引進(jìn)的產(chǎn)品應(yīng)和實(shí)際相結(jié)合，消化、創(chuàng)新，使其真正為我所用，實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展。要對(duì)分紅險(xiǎn)種進(jìn)行深入研究，拓寬保險(xiǎn)基金投資渠道，加大投資和保障型險(xiǎn)種創(chuàng)新。其次，要加強(qiáng)健康和醫(yī)療險(xiǎn)種研究。作為健康醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給者，如果要滿足客戶的需求，所關(guān)心的問題有三：一是產(chǎn)品的定價(jià)及選擇，二是要提高承保率，三是要提品自由組合的險(xiǎn)種。而要提高承保率，產(chǎn)品險(xiǎn)種的自由組合是其必然出路。
（五）改革績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，由粗放型向集約型增長方式轉(zhuǎn)變
無論是產(chǎn)險(xiǎn)還是壽險(xiǎn)，都不能單純以保費(fèi)作為績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而要與國際慣例接軌，必須鼓勵(lì)集約型經(jīng)營模式，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化的經(jīng)營目標(biāo)。
（六）做好與險(xiǎn)種創(chuàng)新相配套的有關(guān)工作
1、媒體推廣工作。通過報(bào)紙、電臺(tái)、銀行、柜臺(tái)、郵局網(wǎng)點(diǎn)、各大商場等高覆蓋宣傳保險(xiǎn)新險(xiǎn)種，爭取短期內(nèi)獲得市場認(rèn)同。
2、客戶認(rèn)知工作。在產(chǎn)生相當(dāng)?shù)氖袌鲇绊懞螅ㄟ^公司已承保的客戶資料，積極向新老客戶推薦創(chuàng)新產(chǎn)品，通過業(yè)務(wù)員發(fā)放調(diào)查問卷表等方式了解客戶需求，也讓公司了解市場的接納程度，提高業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
3、售后服務(wù)工作。不但要求保險(xiǎn)人查勘理賠及時(shí)到位，不亂賠、不惜賠，深入客戶慰問和了解情況，而且要求保險(xiǎn)人提供保險(xiǎn)延伸服務(wù)，客戶需要什么服務(wù)，就提供什么服務(wù)，如為客戶提供家庭投資、理財(cái)?shù)拈L遠(yuǎn)規(guī)劃，提供信貸消費(fèi)的有關(guān)服務(wù)，設(shè)立急救醫(yī)院、康復(fù)中心，提供定期免費(fèi)體檢、康復(fù)護(hù)理、交通事故救援服務(wù)，向客戶提供就業(yè)信息，等等。
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篇12
由于國家財(cái)力有限，不可能大幅對(duì)保險(xiǎn)業(yè)減稅。事實(shí)上，靠減免稅提高保險(xiǎn)業(yè)的償付能力是不可行的，比如壽險(xiǎn)和長期健康險(xiǎn)是免稅的，而壽險(xiǎn)業(yè)的償付能力不足是有目共睹的，這種償付能力的不足是保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營中的問題，也是保險(xiǎn)業(yè)金融功能能不能有效發(fā)揮的金融制度安排產(chǎn)生的問題。為了使保險(xiǎn)業(yè)的稅收穩(wěn)步增長，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，稅源的培育至關(guān)重要，為此必須進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)的稅收結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)的稅收杠桿作用。
1．調(diào)整所得稅和營業(yè)稅稅基
在所得稅稅基方面，對(duì)各種準(zhǔn)備金應(yīng)制定合理的提取標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格執(zhí)行，尤其是對(duì)保險(xiǎn)保障基金、巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)和長尾巴業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)再保險(xiǎn)和非比例再保險(xiǎn)及今后會(huì)發(fā)展的再保險(xiǎn)證券化業(yè)務(wù)準(zhǔn)備金的提取，這樣既有利于不同市場主體的公平競爭，又可防止殺雞取卵，增加保險(xiǎn)業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)；對(duì)于營業(yè)稅稅基，至少應(yīng)扣除已決賠款部分中的自留部分。
2．分險(xiǎn)種征收營業(yè)稅，并實(shí)行部分險(xiǎn)種的全免
建議按各險(xiǎn)種從長遠(yuǎn)角度講對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用的大小和對(duì)社會(huì)保障的重要性、與國計(jì)民生的關(guān)系程度、是政策性保險(xiǎn)還是半政策性保險(xiǎn)（含國內(nèi)實(shí)力難以辦到的險(xiǎn)種和部分再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)）、是否為強(qiáng)制性保險(xiǎn)為界分險(xiǎn)種確定不同的營業(yè)稅率。同時(shí)在目前部分險(xiǎn)種的營業(yè)稅免稅的基礎(chǔ)上擴(kuò)大免稅范圍，如地震險(xiǎn)、洪水險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)和強(qiáng)制性保險(xiǎn)。
3．設(shè)置特別附加稅，防止利潤轉(zhuǎn)移
加拿大對(duì)分出到國外的保費(fèi)，一律征收特別資源稅，這樣既可防止保險(xiǎn)公司尤其是外資公司的利潤向國外轉(zhuǎn)移而偷逃稅，又可鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司在保持財(cái)務(wù)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡量分入業(yè)務(wù)和提高自留水平，這種做法值得我們借鑒。事實(shí)上，征收的特別附加稅最后是會(huì)轉(zhuǎn)移到國外再保接受人的，并沒有加重國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的負(fù)擔(dān)，同時(shí)由于中國保險(xiǎn)業(yè)有龐大的市場資源，并不用擔(dān)心這樣做吸引不到外資。
4．在功能性稅收政策的大前提下謹(jǐn)慎地實(shí)施差別化的稅收政策，促進(jìn)民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展
對(duì)保險(xiǎn)業(yè)落后的西部地區(qū)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)實(shí)行優(yōu)惠稅收政策，但時(shí)間不能過長，其極限期限是西部市場的市場經(jīng)濟(jì)體制和運(yùn)行機(jī)制基本完善之時(shí)，同時(shí)這種差別化的稅收政策應(yīng)對(duì)各保險(xiǎn)公司一視同仁。對(duì)擬破產(chǎn)或財(cái)務(wù)困難的公司的收購應(yīng)可享受一定的稅收優(yōu)惠政策。為鼓勵(lì)利潤再投資到保險(xiǎn)業(yè)以增強(qiáng)償付能力和積累實(shí)力，對(duì)不分紅的所得部分，可實(shí)行稅收延緩計(jì)劃或先征后返的政策。
5．調(diào)整對(duì)保戶的稅收政策、拉動(dòng)保險(xiǎn)需求
篇13
(一)發(fā)展現(xiàn)狀
目前，我國保險(xiǎn)市場上的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)可分為三類，即：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)。從數(shù)量上看，截止2006年底，全國共有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)2110家，其中保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)1563家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)303家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)244家。近年來，保險(xiǎn)業(yè)通過中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入所占比重穩(wěn)步提高。2006年，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)4477億元，占全國總保費(fèi)收入的79%，比2005年提高6個(gè)百分點(diǎn)。同期，外資合資保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)也紛紛登陸設(shè)鋪，在這些機(jī)構(gòu)中，有3家是全球最大的綜合性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司(美國達(dá)信保險(xiǎn)集團(tuán)公司、莢國怡安保險(xiǎn)集團(tuán)公司、英國韋萊集團(tuán)公司)在北京和上海等地設(shè)立獨(dú)資公司或子公司。從地域分布上來說，除外，全國內(nèi)地各主要省市基本上都設(shè)立了類型不一、數(shù)量不等的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。但是，上述中介機(jī)構(gòu)都以產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)為服務(wù)對(duì)象，為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)的甚少，而規(guī)范化的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)活躍在保險(xiǎn)市場上，是現(xiàn)代保險(xiǎn)市場成熟的重要標(biāo)志之一，對(duì)保險(xiǎn)的供求雙方均能起到重要的媒介和橋梁作用。特別在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場中，保險(xiǎn)中介人可以將保險(xiǎn)公司的經(jīng)營觸角延伸到農(nóng)村的各個(gè)角落，既節(jié)約保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，也能起到服務(wù)廣大農(nóng)民的作用。然而，以往我國保險(xiǎn)公司幾乎全部依靠自身的展業(yè)隊(duì)伍承保農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，這是因?yàn)殡m想用中介如人等拓展業(yè)務(wù)，但卻缺乏可用的對(duì)象，致使充分利用農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介形式開展業(yè)務(wù)很難落實(shí)，造成這種情況的原因很多，有政策法規(guī)方面的原因，也有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自身的原因。
(二)存在問題
1.法規(guī)不健全，制度不完善。我國雖然對(duì)部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)制定了法律法規(guī)，但從總體上看，保險(xiǎn)中介法規(guī)還不健全。有些法規(guī)顯得相對(duì)滯后，也未出臺(tái)鼓勵(lì)和扶持中介發(fā)展的相關(guān)政策與具體措施。沒有扶持舉措，對(duì)不盈利的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)來說，很難通過中介達(dá)到展業(yè)的效果。
2.客戶對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介的認(rèn)知程度低。目前我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的保險(xiǎn)意識(shí)還不是很強(qiáng)，對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介更是缺乏感性認(rèn)識(shí)。有些客戶不知其為何物，潛意識(shí)里認(rèn)為其是“二道販子”，只會(huì)攪局，普遍持抵觸情緒。
3.人素質(zhì)良莠不齊，專業(yè)中介人才匱乏。目前我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)人來源復(fù)雜。在農(nóng)墾系統(tǒng)，分場和連隊(duì)從事農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介的人等均是財(cái)務(wù)部門人員；在農(nóng)村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村里多是由經(jīng)管站相關(guān)人員從事中介活動(dòng)。這些人思想、道德和文化素質(zhì)差別較大，再加上由于缺乏正規(guī)培訓(xùn)、保險(xiǎn)知識(shí)匱乏、對(duì)所的保險(xiǎn)險(xiǎn)種也不很了解、人員流動(dòng)性又很強(qiáng)，因此產(chǎn)生了許多損害客戶和保險(xiǎn)公司利益的行為。
4.人和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)范圍不清。在我國，現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)劃分不清。許多農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介者既是人又是經(jīng)紀(jì)人，有時(shí)代表保險(xiǎn)公司的利益，有時(shí)又代表投保的農(nóng)戶利益，自身都很矛盾。這就使得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人混同于保險(xiǎn)人，導(dǎo)致其專業(yè)水平得不到有效提高。
5.農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介行為不規(guī)范。部分農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)受利益驅(qū)動(dòng)違法違規(guī)，這種情況墾區(qū)甚于農(nóng)村，因?yàn)閴▍^(qū)指令性事物多于農(nóng)村。主要表現(xiàn)在欺騙誤導(dǎo)客戶、欺騙保險(xiǎn)公司。這些都損害了客戶和保險(xiǎn)公司的利益，阻礙了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的推廣。
二、我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介業(yè)發(fā)展的對(duì)策建議
(一)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介市場的立法支持和監(jiān)管力度
一是加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)行為立法支持，在政策上積極支持原有的、具備條件的中介機(jī)構(gòu)，同時(shí)堅(jiān)決查處侵害保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人利益的中介活動(dòng)，對(duì)不具備準(zhǔn)入條件的中介機(jī)構(gòu)要堅(jiān)決予以取締，以進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)市場秩序。二是加強(qiáng)和完善對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介入的監(jiān)督與管理。要充分吸收和利用國外、境外先進(jìn)有效的監(jiān)管理念與監(jiān)管手段，包括建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)、保險(xiǎn)會(huì)計(jì)制度、年度審計(jì)報(bào)告制度、信息披露、公司信譽(yù)評(píng)級(jí)制度等監(jiān)管制度。同時(shí)進(jìn)一步完善我國保險(xiǎn)中介人行業(yè)自律，逐步建立全國性的保險(xiǎn)中介行業(yè)自律組織，如保險(xiǎn)人公會(huì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人公會(huì)、保險(xiǎn)公估人公會(huì)等，為行業(yè)自律提供保證。
(二)提高農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)專業(yè)化水平
農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要在市場競爭中求生存，求發(fā)展，就必須努力提高專業(yè)化水平，依靠自己的敬業(yè)精神、專業(yè)技能、服務(wù)質(zhì)量和良好信譽(yù)去贏得客戶。應(yīng)健全組織架構(gòu)，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，健全法人治理結(jié)構(gòu)，股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)相互獨(dú)立、權(quán)責(zé)分明，各司其職又相互制約，在企業(yè)內(nèi)部形成激勵(lì)、約束、制衡的機(jī)制，確保公司有效運(yùn)轉(zhuǎn)。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)還應(yīng)充分發(fā)揮市場反應(yīng)靈敏，機(jī)制靈活的特征，在人事、薪酬、培訓(xùn)等方面采取更靈活的機(jī)制，用現(xiàn)代管理手段搞好自身業(yè)務(wù)管理和營銷管理。
(三)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介人才的培養(yǎng)和使用
一是多渠道、多途徑地加快各類保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)。要有計(jì)劃地對(duì)現(xiàn)有中介人員進(jìn)行全員培訓(xùn)，全面提高他們的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能和經(jīng)營管理能力，有重點(diǎn)地培養(yǎng)一批執(zhí)著追求、立志終身從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人才。二是要擴(kuò)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中介隊(duì)伍，把農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣人員吸收進(jìn)來，使他們成為人或經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄冇幸欢ǖ霓r(nóng)業(yè)知識(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險(xiǎn)等信息掌握較好。同時(shí)，要建立科學(xué)合理的績效考評(píng)制度，引進(jìn)競爭機(jī)制，完善分配制度等。
(四)明確農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場分工，走專業(yè)化經(jīng)營之路
農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)合作過程中合理分工，能使保險(xiǎn)公司把主要精力用在產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶服務(wù)以及資金運(yùn)用等方面，而將產(chǎn)品銷售、理賠等業(yè)務(wù)領(lǐng)域交給保險(xiǎn)中介來完成，而且其人、經(jīng)紀(jì)人和公估人等中介也要各司其職、各盡其責(zé)，這樣不僅能有效減少保險(xiǎn)公司的銷售成本和管理成本，也有利于進(jìn)一步拓寬保險(xiǎn)公司的銷售渠道，促進(jìn)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的良性發(fā)展。
