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2聯合分析在理財產品市場預測中的應用

2.1確定理財產品的屬性與屬性水平

本文針對理財產品的各種屬性以及查閱相關文獻后挑選出最具代表性的四種屬性及其相應水平如下表：

2.2正交設計與產品模擬

本文選擇的理財產品的屬性有4種，每個屬性下均有3個水平，若是全部組合，則共有81種組合，讓被調查者對81種組合打分實在過于困難，因此通過正交試驗設計的方法，挑出具有代表性的9種組合產品。

2.3對虛擬產品進行打分評價

建立產品卡片之后，每一個卡片就成了一種購物的選擇，同時要通過問卷調查的數據收集方式了解顧客對產品的愛好選擇，1～9表示購滿意愿的強烈程度。

假設某個被調查者對9種虛擬理財產品的購買意愿程度如表3所示，可基于此作進一步分析。

2.4屬性效用的計算

通過統計軟件SPSS的聯合分析CONJOINT模塊進行分析，得到各屬性及其水平效用值。

觀察上表，首先對聯合分析進行擬合優度檢驗，這里采用Pearson的R檢驗和Kendall的tau檢驗，可以得知兩個相關系數的檢驗都非常顯著（在0.05水平下），可以認為聯合分析模型所做出的假設和得出的成分效用值是合理的。

因子比重表示此產品特征在此類消費者的選擇中的影響程度。水平值的效度表示該水平值對于消費者而言的效度，效度越高表示此水平越受歡迎。

2.5理財產品市場預測分析

由表4看出本文所調查的此類消費者最為關注的是理財產品的風險大小，其次是所能獲得的收益，而該類消費者最不關注的是產品的流動性。收益是消費者購買理財產品的初衷，然而此類消費者同時期望盡可能地規避風險。為了進一步分析何種產品對此類消費者的效用最高，我們計算此虛擬理財產品的總效度。如產品序號為1的虛擬產品，其效度計算公式如下所示，同理計算得到9種虛擬理財產品的總效度結果如表5所示。

U1=U（風險+收益性+流動性+認購門檻）=1.111+0.111-0.222-0.222=0.778

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1999年，我進入臺灣的匯豐銀行（HSBC），擔任零售銀行資深副總裁，負責臺灣匯豐零售銀行分行的運營管理，同時兼任匯豐銀行信托部、匯豐投資顧問公司和匯豐保險經紀人公司總經理。任職3年期間，我親自開發了金融理財課程，培訓銀行客戶經理從全方位理財的角度來為客戶選擇適當的產品，同時也培養了一批駐點的投資顧問和保險顧問，配合客戶經理為客戶提供更專業的服務。2002年離開匯豐銀行后，我擔任臺灣金融研訓院的顧問，為其編寫臺灣理財規劃人員考試專用的教材，同時在該院講授金融理財課程。

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進入“十一五”之后，我國經濟持續穩定發展，使我國國民收入顯著增加。我國國民個人財富的積累及流動催生了個人金融服務市場的變革與發展。我國商業銀行的業務能力也呈現出多元化、多層次發展。從理財產品的發展形勢看主要表現在：

（一）理財產品規模多樣化

隨著國民收入顯著增加，人民的消費資金投入由原來單一的“應急”“防老”逐漸轉變為具有獲得更多、更優的具有“生利”性質的功能性資產消費。而商業銀行的也隨之推出了各種各樣的個人理財金融產品，出現了商業銀行在個人金融產品市場出現了產銷兩旺的繁榮景象。從2004年至2008年短五年的時間，銀行發行的個人理財產品由107款迅速增至5928款，發行規模也達到了數萬億。

（二）理財產品的風險增加

從08年世界金融風暴以來，主要發達國家或地區的經濟進入衰退，世界金融市場惡化，銀行倒閉，股市受挫，新興市場國家貿易額度下降，個人理財投資數量和投入方式等方面都面臨著巨大的困難。從整個亞洲的金融市場來看，商業銀行個人理財產品出現負收益的比重已經達到了1%，理財產品出現負收益的銀行高達43.1%，而單個銀行負收益產品也高達13.1%，大大增加了我國金融市場中理財產品的投資風險。

（三）理財產品監管的重點改變

我國商業銀行的個人理財業務是一個經濟發展中的新事物，其監管措施呈現出先松后緊的態勢。銀行在開始推出理財產品時一般采用“保本保息”的寬松政策來吸引廣大投資消費者。在制定金融產品政策的時候，銀監會避免利息管制的惡性存款爭奪戰，銀行的個人理財產品監管也更加重視保護銀行客戶的利益。

二、個人理財產品存在的問題及原因

在金融危機及金融市場迅速轉變的過程中，國內商業銀行發行的理財產品價值大規?？s水，甚至出現了一大批“負收益”“零收益”的理財產品。不僅使銀行理財產品監管出現了困難，同時也折射出商業銀行在內部監管、業務流程、客戶服務等方面出現的問題。主要表現在以下幾個方面：

（一）商業銀行開展理財業務與增加存款有關

銀行在發行理財產品時仍然從增加儲蓄存款上下文章，從而導致了銀行工作人員在處理理財產品的過程中，把理財產品當做是儲蓄業務的替代品，并且從發行規模上大大超出了其預定計劃，造成了金融產品流失及金融市場的惡化。

（二）理財業務的資金操作的模糊操作

商業銀行的個人理財產品應將金融產品與結構性存款交易分開分離，金融產品應按照金融衍生產品進行業務管理，而基礎資產應遵照儲蓄業務辦理。而部分銀行工作人員操作模糊簡化，且在與客戶簽訂金融產品業務時同樣加蓋了“儲蓄業務專用章”，增加了審核的困難。

（三）前期的市場分析開發能力不足

由于大多數商業銀行在研究隊伍建設中存在著市場調研不充分，無法對資本貨幣市場進行專業評估，從而導致了商業銀行在開發金融產品時市場定位不明確，市場分析不透徹多方面問題的出現。

（四）中期的客戶風險評估和產品評價薄弱

從銀行來看，現有資源還難以做到理財產品的個性化定做，　加上銀行客戶經理知識水平受限，銀行對客戶投資風險評估及產品適用范圍評測存在著較大困難。大多數金融產品的規定沒有辦法用綜合競爭力來衡量，或缺少評判標準。

（五）后期的銷售宣傳力度大

商業銀行在發行理財產品后，由于擔心投資者的選擇意愿，所以將宣傳放在比較重要的位置，將“高收益”“高回報”放在顯著位置，而“限量發售”“上不封頂”等作為主要的宣傳標語，讓客戶在購買理財產品時對產品理解不夠深入，誤導消費者投資。

三、對我國商業銀行個人理財業務發展的建議

（一）完善監管機構的規章制度

商業銀行的健康發展離不開完善的法律約束和保障，完善的監管機制既為商業銀行的理財產品健康推出提供了堅強后盾，又為投資者的利益提供了有力支持。

（二）改善內部基礎管理機制

商業銀行應加強業務內部控制，讓基礎資產和負債業務嚴格隔離，禁止通過自營賬戶與受托理財賬戶之間的交易損害投資人利益，實現表內核算及表外核算的分離，完善風險控制授權制，規范業務操作，實現操作信息化。

（三）優化理財業務流程及評估體系

商業銀行要加強對國內外金融市場的把握，對金融風險有一定的前瞻性，對增強業務能力具有一定的主動性。要建立和完善嚴格的客戶風險和產品風險評估體系，同時在銷售理財產品時要讓客戶明確其存在的風險，減少惡性投資的可能。

（四）提高理財業務服務水平

商業銀行要引入理財規范機制，實行從業人員持證上崗制度，完善獎懲機制，提高理財師的貨幣收益，進而強化對理財規劃師的監督。在使用銀行理財費用時，兼顧靈活性和原則性，努力實現收費標準化、制度化、規范化。

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華夏銀行上海分行嘉定支行某員工售出巨額信托產品“中鼎財富投資中心（有限合伙）入伙計劃”，導致消費者億元巨額虧損的事件，引起了各界廣泛關注。該行上海分行聲明從未代銷該理財產品，而是員工私下銷售，公眾對商業銀行銷售管控能力和理財產品本身產生質疑。矛盾集中爆發，本文對背后的原因進行探討。

一、我國理財產品市場中主客體的突出矛盾集中于產品的復雜程度和與投資者的風險承受能力不匹配及商業銀行開展理財業務規范性的問題

銀監會辦公廳發出《關于商業銀行開展個人理財業務風險提示的通知》，要求對理財產品風險揭示充分、清晰和準確，高度重視理財營銷過程中的合規性管理，嚴格進行客戶評估并妥善保管理財業務相關記錄，不得銷售無市場分析預測、無產品期限、無風險管控預案的理財產品。

本案涉案人員假借有限合伙基金之名，大行私募基金其是。銀行代銷該類產品會違反理財產品設計的合理性。產品到期后本金全部虧損，該理財計劃并沒有市場分析預測和風險管控預案進行有效保障，違背了　“成本可算、風險可控”原則。

銀行營銷人員明確表示該理財產品是華夏銀行代銷理財產品，營銷地點為事發銀行理財貴賓室，且通過銀行柜臺進行大筆金額的交易轉賬。私售理財產品在銀行業內并不是個例，導致暗度陳倉行為的原因是商業銀行重業績考核、疏于內控管理。

銀行網點眾多，缺乏末端管控能力。這反映了銀行內控體系尤其是對基層支行的管控失力。媒體和監管部門，只是外部壓力，加強自身管理水平提供優質產品和服務，提高利潤率，才是提升業務質量，獲得定價權的內在驅動力。

1、操作流程管理：觸發可疑交易監控原則，應當據一般金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法向上報告。沒有任何跡象表明，事發前支行營業部或監管層對這一現象有任何警惕和反應，該行對操作流程控制的執行沒有遵照應當遵循的規則，內控不嚴格。

2、人員管理：目前銀行業對人員的管理重業績、輕規定。媒體披露銀行業內定期員工行為風險排查也只是形式化的填表格甚至自查，沒有按照《商業銀行個人理財業務風險管理指引》的要求，建立健全個人理財業務人員資格考核、跟蹤評價等管理制度，為營銷崗位人員私售理財產品搭便車行為埋下隱患。

3、銀監會對理財產品監管規定的風險層次和金額標準十分清晰，商業銀行在執行時也應當依照各自的管理辦法，對投資者的資格管理、風險管理流程進行一定程度的匹配。據悉一些國有商業銀行業務人員在推銷理財產品時進行客戶風險測試，并不需要客戶提供相應的證明，顯然違背銀監會關于商業銀行開展理財產品業務的相關規定。

二、理財產品的設計、開發和管理也存在一定的問題

由于分業經營管理的限制，且理財產品不像基金產品在資本市場具備虛擬法人資格，缺乏獨立投資資格，商業銀行進入資本市場的渠道只能是信托產品。

理財產品缺乏規范的創新規則和創新平臺，還面臨著權責利不對等的問題。目前商業銀行理財產品創新集中于結構型創新理財產品和理財計劃。我國衍生理財產品市場的大規模充分交易和信息對稱的條件尚不充分。個人理財計劃雖已日漸成熟，有規范的監管體系和明確的運營規則，權責分配卻只能依靠投資者個人與銀行的商事約定，責任邊界并不十分清晰，法人資格缺失、責任人缺位和外部財產管理制度的不完善。

就信貸類個人理財產品而言，大量銀行表外投資類項目按照規定不得保本保息，遵循“買者自負，賣者有責”原則，不僅對個人投資者來說風險巨大，對商業銀行內部來說在銀行和內部營銷人員間也未有明確的責任分擔條款。

三、理財產品問題頻出，設計、開發和管理不到位是根本原因，業務操作是外生原因

我國法律在理財產品的概念界定和市場行為規范方面的缺失，導致創新型理財產品占用了大量監管資源、產生了高額監管成本。為實現我國金融市場監管模式的改變，首先應當對證券的界定寬泛合理，將溢出監管模式的邊緣化理財產品納入監管體系，以提高創新型理財產品規范性和監管規則邊界清晰度。

涉及結構性創新的復雜理財產品，應當由分業監管部門牽頭促進金融理財產品創新平臺建設。金融監督管理當局任務的當務之急是聯動拉動金融理財產品研創平臺的創建，形成理財產品市場的完整研發和交易機制，提升商業銀行利潤率和競爭力，增加風險緩沖墊，擴大金融業市場規模，降低客戶投資風險和隱形成本，使個人投資者作為商業銀行自我規范的內在驅動力，不斷規范行業競爭的過程中提升商業銀行理財業務自主管理水平。

“分業經營”只能作為外界保護投資者的輔助手段和制度安排，不是商業銀行理財產品出現狀況時推卸責任的問題池。監管模式和理念應從以“資本約束”為核心過渡至“投資者保護”，借鑒成熟資本市場上具備虛擬法人資格的基金類產品的監管制度。

（作者單位：北京工商大學商學院）

參考文獻：

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一、國內個人理財業務的發展概述 

（一）個人理財業務的概念 

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。 

商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。 

（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。 

 

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題 

（一）理財產品單一，存在同質化 

目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。 

（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。 

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業理財人員的缺乏 

銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策 

（一）理財產品以及服務多樣化原則 

開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細分，實行差別化服務 

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務 

（三）加強復合型個人理財人才的培養 

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富 

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網上基金頻道在提供了基金在線交易服務的基礎上，還提供了基金凈值列表、基金對照表、基金檔案、市場動態、專家評論、基金公司視點等豐富的信息?？蛻糨p點鼠標即可查看每只基金的凈值、收益率、費率等詳細資料，還可以及時了解各種基金市場形勢分析、作出投資決策。同時，工行組織了以行內及各基金公司資深理財專家組成的專業團隊，客戶可以通過網上基金論壇，及時得到專家的投資指引、與專家交流投資經驗，專業化的基金平臺受到客戶廣泛的歡迎。

工商銀行的牡丹卡頻道則以輕松的生活氣息為牡丹卡人士提供服務，這里有豐富多彩的時尚生活資訊和各種優惠活動信息，牡丹卡客戶還可以在這里參加積分兌換活動，方便地了解牡丹卡特惠商戶的特惠措施，盡享輕松消費的樂趣。同時，客戶還能得到實用的用卡指引，為用卡生活帶來更多便利。

在各頻道紛紛面世的同時，工行門戶網站還在悄然發生著另一些變化，“金融咨詢”、“視頻欣賞”、“專題介紹”這些新形式的陸續登場，給客戶帶來了意外的驚喜。

工商銀行門戶網站自年初以來每月舉辦兩期“月月理財好心情”網上金融咨詢活動，聚焦市場投資熱點和客戶關注焦點，集合工行的理財精英，對客戶進行系統的理財教育，除了介紹理財理念、理財方法、理財工具、市場分析、工行的理財產品和服務，還在線為客戶投資答疑解惑，得到了客戶的熱烈歡迎。

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根據了解，此次廣發銀行推出的“真情理財2+3”屬于一種理財產品組合，主要是針對高端客戶推出的，預期收益率超過3.27％。

其中，“2”是指兩個增值計劃――“銀證先鋒”增值計劃和“易安”儲蓄有保計劃?！般y證先鋒”增值計劃是廣發銀行與同業聯手推出的，綜合集成證券、基金交易還可獲得及時的財經資訊，具有收益高、風險低、流動性好等特點；“易安”儲蓄有保計劃集儲蓄、保險、增值于一體，具有低風險、高保障、多選擇、好收益等特點，能夠有效滿足眾多高端客戶日益增長的家庭財務安全需求。

“3”是指三項增值服務，分別為：開卡獲贈100萬航空意外保險――凡達到該行“真情理財”貴賓條件成功申辦“真情理財”貴賓卡的客戶，開卡即可獲保額100萬元的一年期航空意外險；刷卡消費送雙倍積分――活動期間，“真情理財”貴賓卡刷卡消費，即可享受兩倍于該行普通客戶的積分，可獲贈各類精美禮品；刷卡消費達到3800元再獲贈100萬航空意外保險――活動期間，“真情理財”貴賓卡刷卡消費額達3800元，持卡人即可再獲贈該行送出的一份保額達100萬的一年期航空意外險。

根據了解，活動期間（3月18日到6月30日），廣發銀行還推出一系列其他新產品和服務：

――信用卡自動還款：使用廣發信用卡消費的客戶可以通過廣發理財通卡的自動還款功能實現定期全部或部分償還信用卡欠款，確保自如消費，積累信用；

――薪加薪2代：具有本金安全（專門投資于貨幣市場）、流動性好（月月分紅）、預期收益高（預期收益率高達1.98％―3.0％，遠高于同期定期存款利率）等特點，是流動資金投資的理想工具；

――“豐收”優利存款系列：具有本金安全（本金100％安全），高額收益（2年期預期收益率3.2％，遠高于同期定期外匯存款），取款自由（與普通外匯存款無異）等特點。

據市場分析，廣發銀行推出的理財產品不僅注重收益，同時強調財務安全，并且在實踐中幫助客戶形成科學的理財觀，這與“真情理財大學堂”倡導“推廣、普及國民理財知識”是一脈相承的，也是與“真情理財”大品牌倡導的“個性生活 真情服務”是保持一致的。

有專家認為，廣發銀行個人業務以家庭理財為切入點，同時輔以專項的金融產品，并不斷完善相應的服務體系，發展前景非常廣闊。

真情理財：家庭財富管理專家，創造和諧家庭，助力和諧社會

受各種因素影響，富裕的貴賓客戶需要投入更多的時間規劃自己的人生方向，相應投入到家庭財務上的精力和時間就會減少，更何況金融市場變化莫測，非金融專家很難駕馭。在這種情況下，如何兼顧自身事業和家庭財務兩個方面成為困擾眾多貴賓客戶的新問題。

對此，廣發銀行作為國內首家提出“財富管理”和“家庭理財”兩大理財概念的金融機構，明確提出要讓自己成為國內一流的家庭財富管理專家，客戶一生的財富管理顧問，向客戶傳遞科學理財觀念，解除客戶財富管理之憂，讓客戶有更多時間專注于事業人生。廣發銀行希望在對客戶進行全面評估的基礎上，為家庭或個人精心設計各種財富管理方案和提供適合不同人生階段需求的全面財富管理產品和服務。除現金管理、投資計劃、保險計劃、房產規劃等常見項目外，該行還希望在退休規劃、教育規劃、稅務規劃等方面為客戶提供專業意見，最終為客戶建立和諧家庭打下堅實基礎。

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理財產品通常是指在商業銀行針對潛在的目標客戶群體，進行有效的統計分析的前提下，針對有意向的目標客戶推出的獨特的一種金融產品13年前，我國從首次推出商業銀行理財產品到現在，理財產品明目呈增長趨勢，市場逐漸火熱，經過短暫的萌芽階段，隨著我國人均居民收入的逐步提升以及富人數量的增加，理財產品市場已然步入了成熟發展期。銀行理財產品轉變為流行的投資品種成為大多數投資者的所認可的選擇方式，銀行理財產品的種類、金額和規模均呈爆發式的增長。銀行理財業務的推出，使銀行的業務類型及規模得到了豐富，給銀行帶來了額外的利潤點，同時也給大眾匹配了適宜的理財途徑。截至2015年底，我國商業銀行的理財總體規模超過23.5萬億元，不同種類的銀行理財市場存續產品不少于60 879只。理財產品的推出和不斷發展，不僅加快了銀行的發展速度，更對國民經濟增長和人民生活水平的提高起到了極大的推動作用。

二、理財產品績效影響因素理論分析

理財產品績效，一般是指在投資期限內，對商業銀行理財產品的綜合收益率和抗風險能力等整體的表現水平進行全面考量，以便能科學高效的評價理財產品的可投資性。為了更好地保證理財產品的可獲得收益，投資者和市場分析者必須對可能影響到理財產品收益的多種因素進行全面的分析研究，一般情況下，可能影響理財產品收益的因素大致包括以下幾個方面：

1.市場風險

市場風險，一般指金融資產的價格變化影響到理財產品的價值量使其產生變化，隨之影響產品收益的預期風險。所有的金融資產都無法避免受到市場風險的影響，當然，這種風險一般能夠以人為操縱數量的手段來把控調整。對于銀行的全部理財產品而言，市場是極具不確定性的外在環境因素。對于投資者而言，在選購合適的理財產品過程中，不得不關注市場風險變化。因為理財產品的受利率和匯率的波動會直接導致最終資產收益總量的波動變化，威脅到銀行的長期可持續穩健發展能力，因此有關方面必須把市場風險全部列出。

2.利率風險

利率通常跟隨宏觀市場環鏡的變化而起伏波動，大眾所投資的的理財品，其利率水平參差不齊。目前我國銀行推出的理財產品當中，部分產品與同業拆借利率存在直接的關聯，這些產品變化的根據通常會選擇中國香港同業拆借利率（sHIBOR），或是倫敦同業拆借利率（LIBOR）。因此，理財產品的績效收益會隨同業拆借利率的變化而波動。

3.外匯風險

外匯風險，通常是指由于匯率變動，使某一經濟體以非本國貨幣呈現的債權或債務價值發生量的變化，產生金融虧損的可能性。2008年經濟危機中，金融風暴席卷全球各大經濟體，結果導致匯率無法保持合理的漲跌，經常在大范圍起伏不定，對外匯理財產品產生非常不利的影響，基本上所有外匯理財產品都遭遇到匯率風險的挑戰。如果國內外的各種理財產品績效收益無法平衡人民幣的預期升值幅度，對于將人民幣兌換成外幣，進行外幣理財產品投資的理財者將面臨異常大的投資風險。所以，投資者在考慮選擇投資外幣理財產品時，不僅應該考慮理財產品可能的績效收益水平，還必須考慮其未來可能遭遇的匯率風險水平。

4.信用風險

通常情況，信用風險主要包括兩方面：一是對方違約的概率大小，這取決于交易對手的信用水平，二是違約產生的損失額，這將取決于金融產品將來的市場價值。對于基礎的金融產品和衍生的金融產品來說，信用風險的價值影響后果和程度均有所不同。信用風險所導致的巨大損失對基礎資產來說，即為所有的名義價值。另外，對金融衍生產品而言，如果出現交易對手違約的情況，其真正可能導致的損失將不會多于產品的名義價值。所以銀行在結構性金融衍生理財產品的風險管控過程中，信用風險無法達到貸款的信用風險水平?？偠灾?，信用風險必須也應該引起有關方面的高度重視。

三、提高商業銀行理財產品績效的具體措施

1.投資者。投資者在選擇銀行的理財產品過程中，應該考慮的不僅包括預期的可能收益水平，還應該關注績效收益中將會遇到的各種可能的風險因素，對于投資產品類型、期限、穩健性等進行科學的綜合考慮。投資者在選擇理財產品的過程中必須從個人可承受風險能力出發，合理選擇、量力而行。承受風險的能力較低者，應當選擇風險相對較低且收益穩健的理財產品，例如保息浮動的低風險收益性理財產品，可以避免受到利率等風險因素的沖擊，銀行能夠較好的保障投資者從中獲得相對固定額度的產品收益。風險承受能力一般者，可以投資部分風險適中、收益可觀的保本浮動的中等風險收益型的理財產品，以便保證投資者在受到較多風險的影響后保證收回本金。風險承受能力較高者，就可以適度的投資風險、收益都相對較高的非保本浮動收益型理財產品，這樣能夠盡量避免本金全部損失是可能，如果風險較小甚至可以收到豐厚的績效回報。

2.銀行業務發展方向

對于商業銀行而言，在社會主義市場經濟宏觀環境下，為了獲取合法的經濟利益和企業利潤，應該根據投資者可承受風險的實際個人和家庭情況，為其打造個性化、訂制化的合理可承受的理財產品服務，在法律范圍和營業服務范圍內盡可能的地滿足理財投資者的投資愿望。

3.監管機構

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Key wordsFinancial crisis;commercial banks;financial engineering; training

金融危機造成華爾街五大投資銀行消失,花旗銀行瀕臨破產被國家救助。受危機影響,我國銀行業也未能獨善其身,資產減值、盈利能力下降等狀況已引起我國銀行業高層的關注。完善風險控制體系、防范風險的議題已經成為我國經濟金融問題專家和金融界共同探討的問題。銀行金融產品的風險定量和定價能力,針對客戶的信息咨詢和財富規劃能力,正是構成銀行業智慧力競爭的核心。

銀行經營環境因危機而突變,迫切要求我國銀行培訓工作者分析危機帶來的影響,認真思考未來金融業智能結構的變化,尋找銀行培訓的新對策。因此,金融產品的風險定量和定價能力、金融信息分析和IT運用能力、數量和定性相結合的現代銀行業務和風險管理能力、客戶關系管理與服務等新生代從業要求,伴隨著金融危機的蔓延而越發強烈。

一、加強銀行業務定量管理能力的培訓

我國金融市場發展進程中,利率、匯率市場化改革是必然趨勢,要求銀行發揮自身定價功能,提高風險控制能力,已經成為決定商業銀行未來發展的關鍵因素。

銀行的金融產品定價能力是金融市場業務競爭的核心。由于國外金融市場和外資銀行發展起步較早,外資銀行在產品設計、風險控制、管理架構等有著豐富的經驗。然而,我國銀行業則并不十分了解復雜的金融產品內部定價和背后平盤的方式,在產品設計和交易時極為被動,很容易受制于人。所以,我國銀行業產品定價的壓力越來越大,而風險管理要求卻越來越高。國際國內金融形勢要求我們亟須加大對產品定價模型的學習,拓寬風險管理能力的深度,加強動態風險管理系統建設,亦是銀行業邁向智能化的必由之路,也是應對挑戰的有效途徑,更是抓住金融商機的有利法寶。

風險創造機會,但不會防范風險的銀行,最終將喪失更多的機會,甚至是生存機會。根據銀監會《商業銀行市場風險管理指引》的要求,商業銀行應當建立與本行的業務性質、規模和復雜程度相適應的、完善的、可靠的市場風險管理體系。由于匯率和利率的市場化進程,直接影響了銀行的資金價格,將對銀行的經營管理產生重大影響,商業銀行利用金融工程模型進行產品定價,流動性風險管理采用VaR方法輔助壓力測試,已經是國際銀行業經營管理的一種趨勢。因此,流動性風險管理的定量分析方法、受匯利率變動引起的分部門核算資金價格分析、銀行經營決策和客戶個性化服務的市場信息分析,需要依靠金融工程理論的支持。

銀行業務管理的定量分析是建立在大量的歷史數據基礎上,國內金融市場開放較晚,數據的期限結構和類別體系均不完備,且需要計算技術的支持。雖然定量研究存在假設條件等局限性,但銀行風險防范體系和金融創新、市場信息分析需要定量與定性研究的科學結合,定量分析從業能力是不可或缺的,注重銀行業金融工程普及培訓,是現代銀行智力結構發展的需要。因此,銀行業金融工程的知識、技能和觀念等培訓項目開發,必須在傳統的知識性培訓基礎上,適度加大數理金融和計算技術的授課比重,主動提升金融工程知識在日常培訓計劃中的比例。通過金融產品的設計、模擬定價訓練、產品管理和市場分析等數量分析方法的培訓,能夠使各級管理人員理解和認識金融工程對銀行經營和風險管理的作用,能夠將金融工程思維觀念逐步運用于銀行業務發展和管理之中,如:公司財務、現金管理、投資及衍生品交易,以此提升銀行業經營管理能力,適應金融市場發展的需要。

根據金融智能發展的趨勢,銀行培訓工作者應當變被動協調培訓為主動跟蹤培訓需求,主動協同業務發展規劃和經營部門,主動分析核心智力的需求特點,主動運籌金融工程知識的引入和運用,依據不同層面和崗位配以不同的知識和能力要點,如:產品模型設計、交易賬戶的風險值計量、回歸分析、市場信息分析和IT數模運用等,在知識、觀念和能力等方面的培訓課程開發,合理布局新金融知識和觀念的培訓要點,彌補金融工程知識在銀行業發展中的不足。風險定量和定價、信息咨詢和投資規劃的從業能力,固定收益類、外匯類、信用類和商品類金融產品定價能力,人民幣金融產品的定價能力等決定了銀行業競爭力。銀行培訓工作者組織金融工程實務案例教學時,應該加大金融工程案例分析比重,按照業務系列和崗位特點,結合產品開發進度,配以不同的離散型概率、二叉樹分布理論、連續型概率、數理統計、隨機波動理論、風險中心定價理論等知識點,系統地制定銀行業金融工程培訓大綱。這是銀行業培訓戰略的主攻方向,是直面國際金融中心建設中人力資源培訓的新挑戰。

二、銀行業客戶服務需要金融工程理論支持

以理財產品為代表的金融創新層出不窮,商業銀行的競爭日益加劇,銀行構建核心競爭力、保持可持續發展的關鍵因素越來越在于集約化的精細經營。在這種外部市場環境和行業內部競爭的雙重壓力下,僅僅依靠業務操作人員的經驗和公開的市場分析報告,無法及時、準確地判斷市場走勢,無法揭示潛在的市場風險和波動規律,更難以在競爭中先知先覺、搶占先機。

當今全球化經濟金融結構,使跨國界的市場創新業務及風險日趨錯綜復雜,全景描述交易對手(C,Counterparty),了解自身業務(B,Business)和了解自身風險(R,Risk),參與合作(C,Cooperation)等體現了現代金融市場的競爭特點。針對國內外金融市場的特點,銀行開展宏觀經濟、利率、匯率、黃金、基金、債券等專項研究,分析和預測宏觀經濟走勢和國內外金融市場走向,為各級領導決策、投資、交易和理財業務提供有效的咨詢分析和理論支持,為客戶提供專業、客制化的研究服務,開展針對性的專題培訓,如此種種業務發展特征需要金融工程理論的支持。運用數理金融、概率數理統計、金融隨機理論等工具,我們可以深度挖掘信息資源秘笈,為銀行發展提供市場、業務的信息機密。依據信息分析結果,為客戶提供客制化咨詢和投資規劃服務。金融市場分析、銀行理財規劃、財務管理、會計、證券分析等經濟分析的相互交叉從業能力開始提升,金融市場、產業市場,以及個子市場間的資金流、信息流等潛在市場運動規律分析和解密,需要現代金融理論工具支持。

三、銀行發展需要現代金融理論知識

現代金融理論是認識金融危機所必備的基本知識,是我們主動參與現代金融市場和國際金融中心建設的基礎,是金融創新的源泉。

九十年代初期我國才開始金融學科的建設和發展,由于我們金融學科歸類于哲學社會科學,金融隊伍大多來自哲學和政治學知識領域,研究方法為定性分析。而西方金融研究方法具有很好的數理功底,歸屬于綜合類。其次,我國的資本市場剛起步才十幾年,資本市場的結構還很不完善,貨幣市場、債券市場、金融衍生市場等正在逐步完善和創設之中,投資者隊伍主要由中小投資者構成,投機成分高,因此不會產生對現代金融理論的需求,學術界也難以對此產生研究熱情。

隨著我國金融市場的快速發展,銀行業務以定量、定性相結合的信息分析型工作要求越趨明顯。比如,銀行的公司與個人金融的決策分析、咨詢服務、投資規劃和管理等。公司財務、衍生品交易、投資及現金管理,以及風險管理方面都要運用數理金融分析方法。在國內銀行教育培訓中,對定量公式提出的原文證明往往予以回避。

金融市場發展進程中,無論是用統計學方法分析歷史數據,尋找理財產品價格波動規律,還是用數學方法分析衍生金融產品,誰最先發現了內在規律,誰就能在瞬息萬變的金融市場中取勝。金融危機肆虐之際,華爾街金融機構在智能金融方面重視并投入研發較早的,都能在這場危機中獲得盈利。據我國智能金融研究院統計,利用智能金融計算技術的超強優勢進行理財決策,華爾街10家金融中介公司取得了不俗的經營業績。2008年度華爾街業績評選中排位均在前列。這得益于計算機技術和數理金融的飛速發展。所以,數理金融、金融運籌學、金融隨機分析等支持了IT產業向銀行業延伸,是未來銀行業重塑智力結構的方向。

金融危機蔓延之時,正是我國銀行尋求新的發展和創新之際。加強地域、行業、客戶之間,人與IT之間的市場信息分析和運用,提高信息附加值整理和歸納能力,為客戶提供針對性、有效性的咨詢服務,是金融創新的基礎。因此,銀行培訓項目設計應當緊扣未來智能結構的發展需要,在滿足應急和常規性培訓的同時,要加大對金融信息和IT運用能力、信息分析和運用能力的培訓。以數量分析的邏輯管理為特征,構建現代銀行經營管理和客戶關系管理與服務的新途徑。

多年來,我國銀行業追求高利潤率高杠桿率的結構性產品和衍生性產品,順周期特點比較明顯。非保本理財產品和保本產品在2005年為29.87%和70.15%,2007年為62.5%和37.5%。到2007年,我國銀行人民幣理財產品中非保本產品占據了主導地位,越來越集中于風險更高的投資方向,且投資者對大多數理財產品是不能提前終止的,因此放大了理財產品的風險。

從銀行業理財產品的服務質量調查發現,理財產品的名稱誤導、預期年收益率解釋不清、銀行一線員工的誤導、理財產品存續期中的信息黑洞等暴露出的問題,說明銀行理財產品服務還處于市場培育階段。針對理財、利率、匯率、債券、基金、黃金等業務的深度服務,還需要金融工程、數理金融等方面的知識學習,由銷售向咨詢服務的理念轉變還要依靠不斷的知識和能力培訓,以此提升銀行業務服務質量。公司金融和個人金融的客戶經理,通過學習理財決策分析-Excel VBA基本工具,如:單一銀行基金、黃金、外幣的收益及標準差、投資組合的收益與標準差;金融產品間相關系數和協方差矩陣;投資組合的有效邊界;風險資產組合和無風險資產與風險資產組合;債券的基本分析等,能夠提高對產品質量和習性分析的能力,能夠挖掘市場、機構投資者、產品的內在規律和動機,用定量分析工具給客戶提供更多的信息資源。

四、銀行應轉變培訓觀念

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目前我國銀行推出的理財產品不僅數量眾多，而且產品種類繁雜。以下是近年銀行理財產品的數據信息如下：

（1）投資期限可分為短期產品和中長期產品。其中，短期產品一般指期限為六月以上一年內的產品，中長期產品是指期限則是一年以上的產品。

（2）發行規模有國家控股銀行和上市股份制銀行發行。自2004年銀行理財產品問世以來，每年都在以幾何速度增長。但是銀行理財產品真正引人注意是在2009年。來自于普益財富的數據顯示，2009年至今，產品發行總量超過近一萬只，而2008年全年產品發行數量就為六千多只。

（3）發行能力上，中行、交通、民生則名列前茅。

（4）銀行存款一方面面臨來自外部非銀行金融機構的激烈競爭，另一方面又受制于內部體系嚴格的存貸比監管，導致商業銀行主要通過大量發行理財產品進行存款競爭。因此，近年來各家商業銀行紛紛加大了對理財產品的發行和推廣力度。

二、未來發展趨勢

2008年，美國次貸危機的影響不斷擴大，蔓延形成全球性金融危機，實體經濟也遭受侵害。全球證券市場大幅下挫，外匯市場劇烈震蕩，商品市場同樣未能幸免，經濟增長放緩或出現衰退，各國為拯救金融體系和刺激經濟增長紛紛出臺政策措施。

1、多樣化投資；我國大多數的理財產品都是采用信貸理財，雖然流動性比較差，但收益還是比較穩定的，深受投資者的喜愛，零八年以來隨著股票、基金、債券等收益的減少，再加上美國金融危機影響，股票和證券也慢慢進入了低谷。

2、個性化投資；美國的次貸危機給各個理財產品都帶來了很大的困難和風險，投資者也就慢慢走向了更加安全穩定的投資產品，收益固定風險小，銀行對市場分析又是格外的細心，在產品設計階段更重要的是把控制風險放在首位。

3、規模化投資；從收益上看，銀行發行的理財產品眾多，這一切都是由于先前的產品基數低，隨著技術的不斷增加，以及相關業務的成熟，銀行將更多地去關注理財產品的質量以及規模的良性發展，而非一味副收益產品數量。

4、結構復雜化投資；同業理財產品的逐步拓展，將原有外資機構和中資商業銀行之間的“銀銀”合作模式映射到國內大型銀行和中小銀行之間的同業理財模式，投資組合保險策略的逐步嘗試，產品的穩健與否并不在于是否參與了高風險資產的投資，而是在于投資組合的合理配置，另類投資的逐步興起，藝術品和飲品（酒與茶）已逐步進入銀行理財產品市場的投資視野，未來的低碳概念、不動產和自然資源的投資將會成為下一個熱點。

三、加強對銀行內部理財業務的配套支持及對策分析

（1）理財基礎資產的管理，銀行理財業務不僅僅包含各種類型的融資類基礎資產，還包含債券。票據、債券等各種基礎資產，我們應建立不同類型的理財基礎資產的準入標準及前期盡職調查要求、審查審批所需的相關資料，明確對融資資金流向的監管和后續管理工作，也包括后續跟蹤的頻度、檢查方式及檢查內容等。

（2）對不同類型的理財業務分別制定各自操作規程，根據個理財產品的特點為其定制一套細致的操作規程，建立理財產品的創設模式、相關信息披露、續存期的管理、文本合同、會計核算等全部流程的操作規范，保障我們的理財產品業務能夠有章可循，業務操作流程統一規范。

（3）全行把理財業務納入合規風險、信用風險、市場風險、流動性風險的檢測范疇，建立一套完善的風險管理體系，根據銀行的風險容忍度設立理財業務的各類風險監控指標，制定所相應的風險分類、資本限額管理方法，加強理財業務風險監測預警，能夠及時發現并控制風險。同時也要加強對同一融資主體的信用風險管控，嚴格審核融資人通過表內授信審批、自營投資、代客財務管理、投資銀行、融資租憑等不同審批所獲得的融資額度，監控額度使用狀況，防范融資人過度融資的風險。

商業銀行理財產品發展中存在以下問題：商業銀行主動營銷意識缺乏；產品目標市場細分不足；理財產品層次亟待提升；理財產品同質化現象嚴重；產品信息支持系統不適應業務發展：商業銀行風險管理和信息披露存在問題；缺乏高素質的理財隊伍等。

從八個方面對商業銀行個人理財產品發展中存在的問題提出了對策。首先，從宏觀環境看，本文認為可以從以下方面著手：提高整體國民的理財知識水平及理財意識， 加快我國金融監管體制改革以及加快完善利率、匯率形成機制。第二，認為商業銀行應積極宣傳和主動營銷銀行理財產品；第三，認為商業銀行應加強對產品目標市場的細分；第四，認為商業銀行應提升理財產品層次；第五，認為商業銀行應增強產品差異化程度；第六，認為商業銀行應提升產品信息支持系統；第七，認為商業銀行應加強風險管理能力和信息披露；第八，認為商業銀行應加強理財人員的培養。

四、結束語

本文之所以選擇商業銀行個人理財產品作為研究對象，主要是基于以下幾點考慮： 首先，商業銀行在國民經濟中占有十分重要的地位，商業銀行的業務與居民生活息息相關，可以說商業銀行推出個人理財產品具有較大的優勢。 其次，個人理財業務是隨著經濟的不斷向前發展而興起的，個人理財業務對我國來說是一個新興的業務，此時對商業銀行個人理財產品進行研究，具有很強的現實意義。

參考文獻：

[1]周榮芳，銀行理財產品的存款替代及利率市場化，中國金融，2011.15

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就全部益普索（Ipsos）訪問的24國的全球首要金融機構而言，“熟悉度”與“信任度”之間的關系幾乎純粹是線性的。在消費者對21家銀行企業的平均熟悉水平與他們對銀行的“凈信任分”之間，存在極強的相關關系，相關系數達到：0.92。換句話說，一個消費者越熟悉一家銀行，就

越有可能對它產生信心。但是，這條定律也有一個例外：如果熟悉度來自負面新聞報道，這一定律不適用。與2008年金融危機關系最深的幾家銀行就是明證。

比較益普索（Ipsos）訪問期之前12個月間針對各個金融機構的“網絡態度”，可以確信：普通大眾對金融機構的信任水平在很大程度上反映出人們在網絡上談論他們時所采取的調子?！皣H本地”銀行，尤其是桑坦德銀行和ING集團，也非常突出。在網絡態度的另一端，六家“凈積極網絡態度”比例最低的銀行都是“丑小鴨銀行”。其中，美洲銀行是所有被調查機構中唯一“網絡負面態度”超過“網絡正面態度”的機構。

盡管消費者對多數銀行的熟悉度主要是通過個人體驗、有關其產品與服務的積極口碑和廣告建立的，他們對于“丑小鴨銀行”的熟悉度更有可能是這些銀行暴露在負面新聞報道下的結果，以及把這些銀行與負面或爭議事件相連的評論的結果。

對于消費者信任水平與熟悉水平相稱的銀行，以及網絡議論偏向積極態度的銀行而言，提高自身好感與信任評分的首要方式就是：增強自身的可見度。他們的聲譽有可能從市場營銷與廣告活動中受益。

誰才是真正的中國個人理財客戶？

“得零售銀行者得天下”?！吨袊鹑跈C構財力白皮書》中，益普索數據顯示，中青年人群、高學歷和家庭月收入在萬元以上的是個人理財主力客戶群。個人理財客戶以銀行VIP客戶為主，多數持有金卡及以上級別的借記卡。

投多少是多？10萬以上是小數？

2012年，超過六成的個人理財客戶將金融資產的30%或更多用于理財產品的購買；高收入群體投入更多。超過六成的個人理財客戶在理財產品購買或持有上的資金投入在10萬元以內；高收入群體投入在 10萬元以上。接近八成的個人理財客戶理財年限在5年以下；高收入群體理財年限經驗更為豐富。

基金和股票？滿意度并非最高！

《中國金融機構理財力白皮書》揭示，2012年，銀行定期存款、銀行理財產品、股票、基金、保險理財產品是最受個人理財客戶歡迎的理財產品。其中，高收入群體購買或持有理財產品更為活躍。而個人理財客戶對信托產品、銀行理財產品、保險理財產品的滿意度顯著高于對基金和股票的滿意度。

七成個人理財客戶將增投

2013年，銀行定期存款持有比例保持穩定，其他類型理財產品均呈現不同程度的增長趨勢，其中期貨產品和信托產品接近翻番。略多于八成的個人理財客戶每周有2-3天或每天均會關注理財產品的購買或查詢；高收入群體花費時長更多。該白皮書顯示，與2012年相比，接近七成的個人理財客戶預計2013年將增加或大幅增加在理財產品上的投入。

電子銀行、和新媒體稱王

該白皮書透露，電子渠道已經成為個人理財客戶知曉理財產品信息的重要渠道，官網的重要性不容忽視；第三方理財網站和新媒體（微博/論壇/博客等）逐步崛起?？梢娭袊鹑跈C構要在深刻洞察個人理財客戶的基礎上，認真做好各方面服務，實現可持續發展。

金貔貅獎”評選標準：

1. 收益力：指金融理財機構和理財產品的收益實現能力；包括理財產品的超額收益率、凈值表現。

2. 風控力：指金融理財機構在考察期內風險與收益的掌控能力與程度；發行的產品是否有保本條款和其他風險控制條款及風險控制措施。

3. 透明力：指金融機構發行理財產品的信息披露狀況；包括及時、準確、完整地披露理財產品的相關信息。

4. 服務力：是指金融理財機構提供服務的能力程度；服務力由人力資源、設施、手段、時間以及客戶參與五個基本要素構成

5. 變現力：指金融理財機構和產品發行的流動性、抗風險能力、收益率和兌付渠道在同行業中具有明顯能力。

6. 研發力：指金融理財機構研發設計理財產品的實力；包括研發團隊專業權威、市場分析深刻、趨勢判斷準確、研發品種繁多、適應理財市場需求等。

7. 發行力：指金融理財機構發行的理財產品數量和所銷售理財產品的募資金額；涉及領域越廣，規模越大，數量越多，市場供應能力越強，募集資金數額越大，證明其發行力越強。

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《個人理財規劃》是高職投資與理財專業的專業核心課程，關系到學生畢業后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學主要是結合理財規劃師的考試內容，注重財務分析、投資產品組合等教學，而忽略理財業務中更為重要的產品營銷、客戶關系管理等，導致課程教學與用人單位的實際崗位脫節。在現代職教理念下，從崗位需求出發，將專業核心課程標準與職業標準進行對接，有利于高職專業培養的畢業生實現與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現代商業銀行理財經理崗位出發，以中國工商銀行的職業標準為例，充分研究現財經理的職業標準，用職業標準為依據設計高職個人理財的課程標準，改革現有課程教學。

1 根據崗位職責確定課程目標

根據《中國工商銀行浙江省分行理財經理管理辦法》，理財經理的崗位職責要求如下：

（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯動等多種手段拓展各類商品市場、機關企事業單位、居民社區、寫字樓、發達集鎮等的個人金融業務，擴大基礎客戶群，發展中高端客戶，完成全年客戶發展和客戶資產總量提升的目標任務。

（2） 新發展客戶關系管理。應及時與新客戶建立維護關系，建立信息檔案；及時跟進新發現的潛在優質客戶，并建立關系，完成全年新增中高端客戶目標任務。

（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產品覆蓋率，提高客戶忠誠度。

（4） 產品銷售。理財經理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產品，做好銀行卡、理財產品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務。

（5） 市場調研。深入了解個人金融業務市場，積極關注市場競爭動態；定期或不定期進行市場現狀及市場需求調研分析，收集客戶及同業的相關信息。為網點一線和其他崗位客戶經理及時提品知識、業務咨詢等方面的營銷支持。

以上對銀行理財經理的崗位職責描述可以看到，理財經理的首要職責是客戶維護和開發、其次是理財產品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學目標可以設定如下：

課程的整體目標是面向現代商業銀行的理財經理崗位，以其理財業務為主要內容，① 要求學生學會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產品及其收益、風險特點，具備一定的產品營銷能力，③ 能夠運用相關的理財分析規劃知識開展個人理財規劃業務。

（1） 知識目標：讓學生了解個人理財業務的基本規范，了解主要的理財產品及其收益、風險特點，熟悉常見的銀行理財產品類型，掌握個人理財規劃的基本原理和一定營銷技巧。

（2） 能力目標：要求學生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學會收集客戶信息，開發和維護客戶關系，具備良好的理財產品介紹和營銷能力，并能夠運用相關的理財分析規劃知識，按照其業務操作流程，為客戶設計基本的理財方案。

（3） 素質目標：培養學生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業素養，為上崗就能成為一名優秀的理財服務人員奠定基礎。

2 依據服務內容整合課程內容

《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規定的主要維護服務內容如下：

（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關服務：每月與客戶聯系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發計劃；

（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務：每季與客戶聯系一次，其中2次為投資理財服務，對每位金融資產500萬元以上的客戶制作客戶資產配置方案；

（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關系，與分行領導、屬地支行行級領導通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務；

（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務，將私人銀行專屬產品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務；與網點或客戶經理配合共同開展其他客戶維護活動。

以上理財經理日常服務的內容集中在客戶關系管理和設計理財方案兩大模塊，因此課程的教學內容也可以由兩大項目承載，見表1。

3 參照工作過程設計實踐教學

4 針對考核辦法制定評價模式

目前，銀行對理財經理的考核主要就其理財產品營銷額和客戶維護率兩部分內容進行量化考核。考慮到實際教學過程中客戶的虛擬化，課程的教學評價內容設計為理財產品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產品組合、理財方案制作以及現場產品營銷等幾方面評定，成績評定應由教師、組員以及聘請銀行理財經理作為企業專家打分共同組成。

主要參考文獻

[1] 易志恒. 個人理財課程立體化的項目教學模式[J]. 考試周刊，2011（72）.

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證監會市場監管部聯合上海、深圳交易所，上海期貨交易所，大連、鄭州商品交易所和中國登記結算公司（五所一司），共同籌建開發”中央數據分析系統（二期）”項目。該項目最終由復旦金仕達成功中標。該系統可通過多角度、多層次的指標組合，準確地反映證券市場動態、結構、特點和突出現象，同時還將融入來自上述”五所一司”的交易數據和登記結算數據，路透社、國家統計局的市場基本數據和宏觀經濟數據，為證監會市場分析工作提供強大的數據支持。

神州數碼：倡導IT Service ondemand

目前，神州數碼在2004年對金融業務進行了一系列的管理變革，提出了”IT Service on demand”的行業策略和服務理念。神州數碼的金融服務現已形成咨詢規劃、項目交付、技術研發和人才管理四大核心能力，為客戶提供咨詢規劃、產品交付、方案定制、應用集成等四大類服務。內容涉及IT架構與規劃咨詢、業務流程優化、應用軟件設計與開發、應用系統整合與集成、系統運營維護與外包、超大型項目管理、網絡基礎設備采購與集成、ATM制造與維護等具體服務，覆蓋了當前銀行業信息化建設的幾乎全部需求。

IBM與CISCO：首次聯手金融展

在日前金融展上，IBM和思科公司合作推出“整合的智能化銀行”方案，此方案實質上是一個端到端整合的解決方案。它包括了以顧客為中心、以營銷和增值服務為導向的、多渠道整合的整合智能網點；包括了以數據分析為基礎的科學管理、靈活快速的產品設計、以及完整統一的客戶視圖為特征的整合智能管理；還包括具備容災能力的數據中心架構、整合了基于開放標準的應用和通訊網絡的基礎設施等等具體內容。

利普門：升級POS產品