引論：我們?yōu)槟砹?3篇互聯(lián)網(wǎng)直銷的趨勢范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；直銷銀行
科技的進步讓“現(xiàn)實生活”與“網(wǎng)絡(luò)生活”成為了兩個“平行的世界”，零售銀行業(yè)的競爭也正從線下蔓延到線上。大力發(fā)展直銷銀行業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)獲得和維護客戶，將有助于商業(yè)銀行突破物理網(wǎng)點限制，壯大零售客戶群，增加產(chǎn)品銷量，提高中間業(yè)務(wù)收入，探索“低成本、高增長”的新型零售銀行發(fā)展之路。
一、商業(yè)銀行網(wǎng)上發(fā)展模式瓶頸分析
（一）瓶頸原因分析
現(xiàn)有電子銀行主要定位于物理現(xiàn)金柜臺的替代，主要是服務(wù)于存量客戶，而在通過互聯(lián)網(wǎng)營銷新客戶的應(yīng)用基本是空白，造成這種觀念差的原因可能有以下幾點：
1、客戶少。很多人認為，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，以學(xué)生居多，不是銀行的目標(biāo)客戶群，不值得投入。
2、開戶難。根據(jù)《金融機構(gòu)客戶身份識別和客戶身份資料及交易記錄保存管理辦法》要求，銀行既要留存有效身份證件的影印件，又要對申請人身份進行核實，這給在互聯(lián)網(wǎng)上開立賬戶造成了困難。同時，《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》也要求客戶第一次購買理財產(chǎn)品必須到網(wǎng)點面簽。
3、營銷難。物理支行網(wǎng)點靠客戶理經(jīng)的“行銷”與營業(yè)廳人員的“坐銷”編織了一張有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了客源，但互聯(lián)網(wǎng)營銷卻沒有抓手，茫茫網(wǎng)絡(luò)，不知從何做起。
（二）運用新技術(shù)解決發(fā)展瓶頸
如果能利用互聯(lián)網(wǎng)來新增客戶，將徹底擺脫物理網(wǎng)點的限制，找到零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海”，實現(xiàn)“彎道超車，異軍突起”的戰(zhàn)略構(gòu)想。日新月異的科技變化，正把許許多多的“不可能”變?yōu)椤翱赡堋薄?/p>
1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)民井噴增長，潛在目標(biāo)客戶群巨大。根據(jù)最新的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2012年底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到5.64億，其中30歲以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例為28.8%，網(wǎng)絡(luò)購物用戶2.42億，網(wǎng)上銀行用戶規(guī)模數(shù)達到2.2億，中國網(wǎng)民人均每天上網(wǎng)2.9小時。
2、利用視頻技術(shù)可變通解決監(jiān)管問題。現(xiàn)在個人電腦、手機的攝像頭已非常普遍，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行視頻會話并留存影像，可變通滿足監(jiān)管的身份識別和風(fēng)險評估要求，與網(wǎng)點作業(yè)流程相比，全程錄像與留底更符合監(jiān)管“實質(zhì)重于形式”的理念。
3、利用網(wǎng)絡(luò)特性解決營銷問題。網(wǎng)絡(luò)營銷實質(zhì)并不難，反而更簡單。第一、效率更高。比如要找出對貴金屬投資感興趣的客戶，可在貴金屬資訊網(wǎng)站中投放廣告，或聯(lián)合營銷其注冊用戶；可從社交網(wǎng)站中找到“黃金投資群”，可從網(wǎng)絡(luò)論壇中找到“黃金投資論壇”，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；甚至可在微博、博客中，搜索關(guān)鍵字“黃金”，找到最近對黃金發(fā)表過評論的人。這比支行傳統(tǒng)采用的“掃樓”、“掃街”營銷方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的網(wǎng)絡(luò)交流工具（包括即時通訊軟件、微信、微博等）和網(wǎng)絡(luò)交流方式（包括視頻、語音、文字等），相比傳統(tǒng)的柜面咨詢，客戶更節(jié)省時間，體驗更好。第三、成本更低。網(wǎng)絡(luò)宣傳成本要低于線下，比如電子郵件要遠遠低于實體郵件，微信發(fā)送的信息量要大于短信且費用為零。
二、發(fā)展直銷銀行的必要性
（一）順應(yīng)金融互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢
一方面金融互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。繼網(wǎng)上銀行成功替代柜員后，更多銀行正致力于通過互聯(lián)網(wǎng)將5.64億網(wǎng)民直接發(fā)展成為新客戶，并提供新型服務(wù)形成穩(wěn)定關(guān)系。另一方面互聯(lián)網(wǎng)金融大行其道。許多互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了海量的客戶數(shù)據(jù)與資料，以全新思維與方式涉足金融業(yè)務(wù)，但需銀行提供專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。
直銷銀行既有互聯(lián)網(wǎng)的基因助力“金融互聯(lián)網(wǎng)化”，又有金融的基因參與“互聯(lián)網(wǎng)金融化”。
（二）利率市場化下新型零售銀行模式的有益探索
國內(nèi)利率市場化正在穩(wěn)步推進，零售銀行精細化經(jīng)營壓力增強，對投入產(chǎn)出比要求更高。直銷銀行的初始投資成本、邊際成本都極低，是對“低成本、高增長”的新型零售銀行模式的有益探索。
直銷銀行沒有物理網(wǎng)點建設(shè)及維護費用，固定投入較少；以客戶自助交易為主，所需人員較少；采用精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)營銷，經(jīng)營成本較低；通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到全體網(wǎng)民，具備高速增長的潛力。
（三）突破網(wǎng)點限制擴大業(yè)務(wù)覆蓋范圍
目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展主要靠物理網(wǎng)點來進行，發(fā)展受制于網(wǎng)點增長的速度。直銷銀行借助互聯(lián)網(wǎng)可將業(yè)務(wù)伸向二、三線城市、城鎮(zhèn)、農(nóng)村等沒有商業(yè)銀行網(wǎng)點覆蓋的地方。這一方面將為商業(yè)銀行提供給廣闊的發(fā)展空間，另一方面也將避開中心城市的激烈競爭，走“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略。
同時，根據(jù)荷蘭國際集團（ING）以直銷銀行為切入點進行零售銀行國際擴張的啟示，直銷銀行也將是商業(yè)銀行零售銀行業(yè)務(wù)國際化發(fā)展的有益選擇，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)國際化積累寶貴經(jīng)驗。
（四）國外直銷銀行已是成熟的商業(yè)模式
直銷銀行在歐美等區(qū)域已是成熟的商業(yè)模式，該類銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點，不發(fā)放實體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機、電話等遠程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)，因沒有網(wǎng)點經(jīng)營費用，直銷銀行可以為客戶提供更有競爭力的存貸款價格及更低的手續(xù)費率。目前國際上知名的直銷銀行有荷蘭國際集團直銷銀行（ING Direct）、匯豐直銷銀行（HSBC Direct）等。比如在德國，ING Direct只用了三年的時間就成為全德第四大零售銀行。
三、直銷銀行的規(guī)劃
（一）定位
直銷銀行是面向客戶發(fā)行電子銀行卡，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品和便捷高效服務(wù)的新型零售銀行，引領(lǐng)金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢并分享互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展成果。
（二）產(chǎn)品策略
直銷銀行的產(chǎn)品先期以商業(yè)銀行儲蓄，本外幣理財產(chǎn)品，代銷基金、券商理財、保險、貴金屬等產(chǎn)品為主，后期加入自助貸款等產(chǎn)品。
在繼續(xù)保持商業(yè)銀行類產(chǎn)品低費率的優(yōu)勢下，在直銷銀行上線初期將提供更高存款利息的儲蓄存款和預(yù)期收益率更高的理財產(chǎn)品。
（三）系統(tǒng)功能
直銷銀行系統(tǒng)應(yīng)實現(xiàn)在線開戶、交易功能：持銀聯(lián)卡的客戶可通過互聯(lián)網(wǎng)開立銀行理財賬戶；實現(xiàn)綁定的他行卡與理財賬戶之間資金的劃轉(zhuǎn)；購買、贖回理財產(chǎn)品；進行上海黃金交易所貴金屬交易；進行開放式基金交易。
四、發(fā)展直銷銀行所需資源支持
發(fā)展直銷銀行需增設(shè)新的職責(zé)崗位，組建新型營銷團隊，支持業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（一）成立“直銷銀行金融實驗室”
為加快直銷銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，建議建立“直銷銀行金融實驗室”，負責(zé)直銷銀行業(yè)務(wù)的營銷推廣。
1、網(wǎng)絡(luò)合作商營銷維護崗：負責(zé)直銷銀行廣告聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)旗艦店合作商的營銷與維護，針對合作網(wǎng)站客戶群設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。
2、線下合作商營銷維護崗：負責(zé)與線下合作商，包括保險、證券、基金、黃金公司等進行營銷與維護，對合作公司人員進行培訓(xùn)，根據(jù)合作公司特點設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。
3、社交媒體運營維護崗：負責(zé)商業(yè)銀行財富和負債業(yè)務(wù)專屬社交媒體（包括微信、微博等）、總行微博和微信的理財版塊的運營和維護，設(shè)計并執(zhí)行產(chǎn)品方案、宣傳推廣方案等。
（二）組建網(wǎng)絡(luò)理財經(jīng)理團隊
通過線上廣告合作商、線下合作方、社交網(wǎng)絡(luò)平臺將客戶流量引導(dǎo)至直銷銀行頁面中時，必須在頁面上配備專業(yè)的理財經(jīng)理提供在線服務(wù)，有效促成客戶交易。其職責(zé)如下：
1、通過在線視頻、音頻、圖像、文字等方式回答客戶有關(guān)財富類和負債類產(chǎn)品的問題，向客戶提供理財建議，協(xié)助客戶進行資產(chǎn)配置；
2、指導(dǎo)客戶在直銷銀行頁面進行開戶、轉(zhuǎn)賬、交易等操作；
3、對貴賓客戶進行歸屬管理，定期進行回訪，增強客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度，建議將直銷銀行客戶統(tǒng)一歸屬到客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中一個固定機構(gòu)下，方便銷量統(tǒng)計、客戶管理等。
（三）建立高效的科技開發(fā)團隊
“摩爾定律”指出，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每18個月就會更新?lián)Q代一次。一向要求穩(wěn)健、注重風(fēng)險的商業(yè)銀行，如何應(yīng)對“短、頻、快”的競爭呢？
商業(yè)銀行必須應(yīng)組建一支高效的科技隊伍。金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，最大的競爭短板是科技力量。互聯(lián)網(wǎng)公司擁有一支經(jīng)驗豐富、數(shù)量龐大、效率極高的科技隊伍，要在互聯(lián)網(wǎng)金融上有所建樹，商業(yè)銀行必須要有一支高效的科技隊伍。一方面，可充實商業(yè)銀行現(xiàn)有的科技力量來進行涉及自身核心系統(tǒng)的改造；另一方面，對一些非核心業(yè)務(wù)，可更多采用外包的方式，請外部科技力量進行開發(fā)。
（四）創(chuàng)新融資模式
直銷銀行應(yīng)當(dāng)有一個有效的融資方式。互聯(lián)網(wǎng)是一個“馬太效應(yīng)”非常明顯的行業(yè)，其特有的高固定成本、低復(fù)制成本特點，使“強者更強，弱者更弱”，商業(yè)銀行必須在短時間內(nèi)做到行業(yè)領(lǐng)先，才能獲得持續(xù)發(fā)展。第一、商業(yè)銀行的計財應(yīng)當(dāng)對互聯(lián)網(wǎng)金融有一個傾斜性、扶持性的政策。第二、商業(yè)銀行可適當(dāng)采取一些更市場化的手段，比如引入風(fēng)險投資基金來籌集發(fā)展資金。
（五）直銷銀行網(wǎng)絡(luò)旗艦店廣告資源支持
需在知名網(wǎng)站投入大量互聯(lián)網(wǎng)廣告進行宣傳推廣，可通過舉微電影比賽、微信編輯大賽等生動活潑的形式進行宣傳推廣。
五、直銷銀行發(fā)展所需解決的瓶頸
直銷銀行是商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展模式之一，但其發(fā)展也面臨以下幾個瓶頸：
（一）監(jiān)管瓶頸
《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》（2011年第5號）第二十八條規(guī)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)在客戶首次購買理財產(chǎn)品前在本行網(wǎng)點進行風(fēng)險承受能力評估。這條監(jiān)管規(guī)定使目前深受投資者信賴的固定收益類銀行理財產(chǎn)品很難通過網(wǎng)上面向他行客戶銷，為商業(yè)銀行通過自有產(chǎn)品吸引轉(zhuǎn)化他行客戶設(shè)置了障礙，影響了互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展。但實質(zhì)上銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險較基金、期貨等權(quán)益類投資品種要低的多，監(jiān)管應(yīng)作出適當(dāng)調(diào)整。
（二）技術(shù)瓶頸
直銷銀行是以商業(yè)銀行為主創(chuàng)新的模式，這需要大量的科技開發(fā)。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗、技術(shù)都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗普遍要差。
綜上所述，先行先試“直銷銀行”既有業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性，又有發(fā)展時機的緊迫性，需不斷客戶體驗，不斷改進網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，不斷提升網(wǎng)絡(luò)營銷技能，開辟零售銀行“新藍海”，助力商業(yè)銀行“異軍突起、彎道超車”戰(zhàn)略！（作者單位：北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院）
參考文獻：
篇2
伴隨著技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)遍布各個領(lǐng)域，2012年以來，“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出與實踐，更是提高了各行各業(yè)的經(jīng)濟和社會效益，航空業(yè)也不例外。近年，航空業(yè)市場競爭日趨激烈，影響了航空公司的發(fā)展，為了改變這一現(xiàn)狀，較好的選擇就是利用“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的結(jié)合。當(dāng)前，學(xué)者們已經(jīng)開展了將“互聯(lián)網(wǎng)+”融入到混合營銷渠道的研究。文獻[1~2]總結(jié)了“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下具有代表性的航空公司混合營銷渠道的類型；文獻[3~4]對混合營銷渠道協(xié)調(diào)和競爭力進行了研究；文獻[5]提出了“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的模式:通過網(wǎng)絡(luò)平臺，航空公司實現(xiàn)強強聯(lián)合，同時加大對知名度的推廣，構(gòu)建一站式服務(wù)平臺；文獻[6]通過定性和定量方法分析了航空公司混合營銷渠道的類型、特征和發(fā)展現(xiàn)狀，并結(jié)合影響航空公司混合營銷渠道演化的關(guān)鍵因素，推演其未來演化趨勢；文獻[7]闡述了大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)手段對航空公司混合營銷渠道未來演化趨勢的影響；文獻[8~10]不少學(xué)者分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下網(wǎng)絡(luò)直銷與線下分銷的協(xié)調(diào)發(fā)展等等。縱觀當(dāng)前研究文獻，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道發(fā)展研究取得了一定的成果，但已有文獻大多圍繞網(wǎng)絡(luò)直銷與分銷的競爭性關(guān)系展開研究，而缺乏對其共生性發(fā)展的研究。因此，本文針對上述研究不足，從航空公司全局發(fā)展的視角，將“互聯(lián)網(wǎng)+”與航空公司混合營銷渠道發(fā)展緊密結(jié)合，分析了“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道發(fā)展的特點，從而提出了關(guān)系協(xié)調(diào)和整合優(yōu)化策略，以期對航空公司混合渠道的共生性發(fā)展提供相應(yīng)的指導(dǎo)。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”的概述
（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念
“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種新的經(jīng)濟形態(tài)，它依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合，目的在于充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)深入融合，以產(chǎn)業(yè)升級提升經(jīng)濟生產(chǎn)力，最后實現(xiàn)社會財富的增加[11]。通俗來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，但這不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合，創(chuàng)造出新的發(fā)展生態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)+”的理解具體可劃分為兩個層次。一方面，可以將“互聯(lián)網(wǎng)+”概念中的文字“互聯(lián)網(wǎng)”與符號“+”分開理解。符號“+”意為加號，代表著添加與聯(lián)合；另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一個整體概念，其深層意義是通過傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化完成產(chǎn)業(yè)升級。從現(xiàn)狀來看，“互聯(lián)網(wǎng)+”尚處于初級階段，各領(lǐng)域?qū)Α盎ヂ?lián)網(wǎng)+”還在做論證與探索，特別是那些較為傳統(tǒng)的行業(yè)，他們正努力借助互聯(lián)網(wǎng)平臺增加自身利益。例如航空業(yè)嘗試營銷的互聯(lián)網(wǎng)化，借助B2B、B2C等電商平臺來實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的擴建，增強線上推廣與宣傳力度。
（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費模式
新常態(tài)“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展與人們的消費模式息息相關(guān)，人們的消費模式很大程度受所在的社會結(jié)構(gòu)的影響。實踐表明，互聯(lián)網(wǎng)大大拓展了全社會溝通活動的空間，極大地變革著人們的消費模式。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的消費模式完全不同于傳統(tǒng)消費模式，對商品生產(chǎn)、市場流通、經(jīng)營銷售都產(chǎn)生了巨大的影響，合成了消費模式的新常態(tài)。
1.滿足了消費需求，使消費具有互動性傳統(tǒng)消費模式與商業(yè)模式形成的根本原因在于供給與需求在時間和信息獲取上的非同一性。在傳統(tǒng)消費模式中，供給方依照自身對于市場和消費者的理解，自行設(shè)計制造商品和服務(wù)，通過各種銷售渠道到達消費者手中。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的消費模式中，互聯(lián)網(wǎng)為消費者和商家搭建了一個快捷而實用的互動平臺，供給方直接與需求方打交道，中間樞紐環(huán)節(jié)被省去，供給方與需求方直接形成了消費流通環(huán)節(jié)。“互聯(lián)網(wǎng)+”間接上促進了消費個性化趨勢的形成，消費者成為了商品和服務(wù)的生產(chǎn)出發(fā)點與歸宿，與生產(chǎn)有了直接緊密的聯(lián)系。這種互動性體現(xiàn)的不僅是一種商業(yè)模式，更代表著未來新經(jīng)濟和新文化的發(fā)展方向和趨勢。
2.擴展了消費范圍，使消費具有無邊界性傳統(tǒng)消費由于時間、空間限制，在消費內(nèi)容、消費時空上都有客觀條件的限制，互聯(lián)網(wǎng)消費由于成功運用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使得傳統(tǒng)消費的時空限制趨于消失，形成了一種無邊際消費模式。首先，消費者在商品服務(wù)的選擇上是沒有范圍限制的；其次，消費者的購買效率得到了充分的提高；最后，互聯(lián)網(wǎng)提供信息是無邊界的。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得各種類型信息排山倒海般地被消費者接收到，信息的傳播同樣不受時空地域的限制。
3.豐富了消費信息，使消費具有自主性“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的消費者不喜歡被動接受消費品和消費服務(wù)，他們更傾向于選擇流行、時尚、前衛(wèi)的新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應(yīng)用和服務(wù)連接起來，使消費者的“搜索引擎”有了“庫”、有了“源”。消費者如果想購買商品，可以方便地找到同類產(chǎn)品的信息，并根據(jù)其他消費者的消費心得、消費評價做出是否購買的決定。也就是說，“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費時代最大限度地擴大了消費增量、盤活了消費存量，強化了消費者自由選擇、自主消費的系列權(quán)益。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的對比
（一）混合營銷渠道概述
航空公司混合營銷渠道是指航空公司將機票銷售給旅客經(jīng)歷的整個通道，分為直銷和分銷。直銷就是由航空公司直接把機票銷售給終端消費者，渠道包括航空公司直屬售票處、客服電話和網(wǎng)絡(luò)。通過直銷渠道銷售，航空公司可以直接面對旅客，并且不需要支付給中間商費，能夠節(jié)約分銷成本，但需要投入大量的人力和財力，并要承擔(dān)全部銷售風(fēng)險。分銷就是航空公司通過第三方進行機票銷售，包括OTA、航空商、旅行社以及其他航空公司的售票處。分銷可以擴大航空公司的產(chǎn)品銷售的廣度和深度，為旅客提供了便捷，但從其根本來講，OTA上購票的旅客屬于OTA的流量，即便這次購買A航司的票，下次的首選不一定還是A航司，不利于航空公司對渠道的管理。目前，基本上所有航空公司在建立自己的銷售機構(gòu)進行直銷以外，還通過分銷網(wǎng)絡(luò)進行銷售。
（二）國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道的特點
從國內(nèi)外航空公司混合營銷渠道現(xiàn)狀來看，國內(nèi)外航空公司銷售渠道依然有很大的區(qū)別，具體體現(xiàn)在:
1.直銷能力的差異與國外航空公司相比，國內(nèi)航空公司的直銷能力還處在較低水平。首先，國外的航空旅客對于從航空公司官網(wǎng)或者通過航空公司客服電話訂票的方式較為習(xí)慣，但是從圖2、圖3[12]可以看出，國內(nèi)的大部分旅客仍然習(xí)慣于去OTA購票。機票直銷模式在國內(nèi)市場還沒有很好地發(fā)展起來。其次，與國外同行相比，國內(nèi)航空公司官網(wǎng)存在的首要問題是訂票操作流程煩瑣，不夠便捷。由于缺乏良好的用戶體驗，不少旅客在訂票時因不熟悉流程而遇到很多麻煩，最后選擇放棄網(wǎng)上訂票。
2.直銷內(nèi)容的差異國外航空公司的直銷內(nèi)容相比國內(nèi)航空公司更加豐富。全美航空公司通過網(wǎng)站向常客提供靈活的里程消費策略，旅客可以自行決定獲得的里程獎勵的受益人；加拿大航空公司通過網(wǎng)站向旅客提供了非常豐富的信息，能夠確保它在國內(nèi)的航線當(dāng)中在線銷售的滲透率比以前高70%，都是通過一些方法，比如它在網(wǎng)上有打折價格，提供額外附加值的服務(wù)；有些產(chǎn)品只在線上有，線下沒有；還有一定的宣傳營銷，大家知道網(wǎng)上買可以得到最優(yōu)的價格。
3.行業(yè)結(jié)構(gòu)的差異從行業(yè)結(jié)構(gòu)來看，國外航空公司的主要分銷渠道是旅行社。在歐美國家，旅行社是唯一合法從事航空客票銷售業(yè)務(wù)的機構(gòu)，日本等國機票銷售的絕大部分業(yè)務(wù)(超過90%)也是由旅行社完成。這樣的旅行機構(gòu)可以同時把旅行和機票很好地結(jié)合在一起，為旅客提供全套的出行服務(wù)。而在國內(nèi)航空公司的主要分銷渠道是人。與機票人相比，旅行社人顯然更為成熟，能為旅客提供更為完善的服務(wù)，而機票人業(yè)務(wù)單一，僅通過經(jīng)營客票銷售業(yè)務(wù)獲得航空公司支付的傭金，局限性顯而易見。
四、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的創(chuàng)新發(fā)展策略
雖然我國航空公司的運營環(huán)境與外航相比有很大的差距，外航的營銷渠道不能完全照搬在我國使用，但是外國航空公司發(fā)展較早，規(guī)模也更大，因此有很多先進經(jīng)驗值得借鑒，為我國民航業(yè)內(nèi)企業(yè)混合營銷渠道提供了調(diào)整的方向。結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的消費模式新常態(tài)的特點，提出“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下航空公司混合營銷渠道的發(fā)展策略，以期對航空公司混合渠道的發(fā)展提供相應(yīng)的指導(dǎo)。
（一）對營銷渠道進行系統(tǒng)規(guī)劃，制定明確的渠道策略
首先航空公司應(yīng)對營銷渠道進行系統(tǒng)規(guī)劃，明確“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下營銷渠道建設(shè)的重點，即直銷與分銷共生發(fā)展，制定明確的渠道策略。在每年年初分解銷售管理部下達的新一年任務(wù)指標(biāo)，將渠道策略包含在其中。包括具體分銷任務(wù)的分解，渠道結(jié)構(gòu)的選擇，渠道成員的選擇等。在戰(zhàn)略層面上將人分銷和航空公司直銷結(jié)合起來，并將明確的渠道策略傳達到員工，在工作中各部門相互配合，以便于渠道策略的具體實施。
（二）針對消費互動性，樹立平臺化思維
航空公司為了增強與顧客的互動性，也為了能夠快速搶占互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道，必須樹立平臺化思維，依據(jù)公司現(xiàn)有的資源，進一步構(gòu)建多方共贏的機票營銷圈。當(dāng)然在搭建平臺的過程中，為了促進直銷與分銷的共生發(fā)展，首先要從航空公司的航線、服務(wù)等方面著手，將客戶資源、支付中心、旅游景區(qū)、機場、媒體、政府等眾多信息進行進一步整合，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的綜合共享，縮短航空公司與客戶間的距離，便于客戶進一步深人了解航空公司多方信息。其次，與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺進行跨平臺強強聯(lián)合，也是一個有效途徑。例如，讓航空公司的機票營銷人駐天貓、京東、淘寶等電商平臺，讓消費者在關(guān)注天貓、京東、淘寶的時候，順便了解航空公司的資訊；或是與百度、騰訊、360等諸多網(wǎng)絡(luò)平臺合作，共同搭建共贏平臺；攜程與去哪兒是近年發(fā)展快速的專業(yè)銷售平臺，受到消費者的喜愛，航空公司也可以積極與其尋求合作，提高對機票的銷售，獲得巨大的經(jīng)濟效益。在“互聯(lián)網(wǎng)+”新形態(tài)下，直銷平臺的功能會得到更大的發(fā)揮。在銷售中航空公司能及時了解旅客對產(chǎn)品的反饋信息，捕捉到消費者的需求變化，促使公司制定切實可行的銷售政策，使公司的服務(wù)質(zhì)量得到提升，有助于航空公司進行品牌推廣和產(chǎn)品認知度的滲透。
（三）針對消費無邊界性，建立渠道聯(lián)盟
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，消費模式的無邊界性誠然促進了銷售渠道的豐富多元性，但同時也降低了渠道成員的忠誠度。為解決渠道成員忠誠度不高，渠道控制力較弱的問題，航空公司在加強直銷的同時，可以嘗試選取部分銷售能力較強、銷售過程規(guī)范、商業(yè)信譽較好的人，對其進行參股投資，參與管理被投資的人的經(jīng)營，建立渠道聯(lián)盟，使這部分人與公司保持相同的渠道目標(biāo)，避免公司銷售收入的大幅波動，提高公司對分銷渠道的掌控能力，促進航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展。同時，通過對這部分的管控，還可以減少航空市場較為混亂的現(xiàn)狀，促進航空市場健康有序的發(fā)展。
（四）針對消費自主性，擴展銷售渠道
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，旅客不喜歡被動接受消費品和消費服務(wù)，他們更傾向于選擇新鮮事物來彰顯自我魅力。這種傾向性的選擇緣于互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品、信息、應(yīng)用和服務(wù)連接起來。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子客票的全面普及，機票的購買流程和購買方式逐漸簡化，自助的行為已經(jīng)非常普遍。在這樣的背景下，航空公司可以通過與其他行業(yè)的銷售終端合作，全面拓展銷售渠道，使航空產(chǎn)品的銷售渠道實現(xiàn)全方位地滲透。航空公司可以借助銀行營業(yè)點的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，雙方協(xié)商合作事宜，在銀行營業(yè)柜臺投入售票終端等設(shè)備并進行廣告宣傳，在銀行營業(yè)點為旅客提供售票服務(wù)。通過這種方式，對航空公司來說，銷售渠道有了全面的擴展；對銀行來說，增加了銀行的延伸服務(wù)內(nèi)容，增加了銀行客戶的滿意度，雙方由此獲得雙贏。同樣，還可以通過與商家的合作，在酒店、大型商場、零售商店投入售票終端，開展客票銷售業(yè)務(wù)，使公司的銷售渠道得到進一步的擴展，為終端消費者提供了便利，有效地促進了航空公司直銷與分銷的共生發(fā)展也能提升公司的品牌影響力。
五、小結(jié)
總之，航空公司在“互聯(lián)網(wǎng)+”歷史條件下，需要對現(xiàn)有客運市場銷售渠道進行管理，注重平臺意識建立直分銷均衡發(fā)展，建立具有競爭優(yōu)勢的多元化客運銷售渠道。航空公司的混合營銷渠道發(fā)展正處于一個歷史變革期，渠道結(jié)構(gòu)的變化，渠道成員的變化都需要航空公司適時提出渠道管理控制的新方案。因此，航空公司急需融合“互聯(lián)網(wǎng)+”探索出一條適合中國航空公司混合營銷渠道發(fā)展之路。
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篇3
就海外直銷銀行的發(fā)展演變來看，從20世紀80年代末產(chǎn)生至今，國際直銷銀行走過了25年的歷程，在利率市場化、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進步、客戶消費觀念和習(xí)慣改變、監(jiān)管導(dǎo)向調(diào)整等因素的共同影響下，其發(fā)展歷程可分為萌芽發(fā)展、模式初成，快速發(fā)展、整合分化，以及創(chuàng)新突破、百花齊放三個階段，每一個階段，銀行業(yè)都相應(yīng)出現(xiàn)了一些典型的機構(gòu)和業(yè)務(wù)模式。
（一）1989年-1998年：萌芽發(fā)展，模式初成
在直銷銀行起步階段，產(chǎn)品服務(wù)、銷售方式和渠道布局都處于摸索試探和快速變化狀態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展，推動直銷渠道從初期的電話和郵件開始向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，但整體來看，直銷銀行在市場的影響很小。
1.驅(qū)動因素
利率市場化勢不可擋。20世紀70年代以來，美歐各國陸續(xù)完成利率市場化。德國1976年全面放松利率管制，英國1981年取消公布最低貸款利率，美國1986年完全取消Q條款，銀行業(yè)的利差收益遭受擠壓，面對越來越激烈的市場競爭，創(chuàng)新突破勢在必行。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)橫空出世。20世紀90年代末，最令人激動的技術(shù)革新莫過于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)進入長期快速成長通道，銷售和交易等市場行為也在技術(shù)上從電話模式向更便捷、更便宜的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移。
2.領(lǐng)先銀行與標(biāo)志性事件
1989年10月，英國的米特蘭銀行創(chuàng)辦了全球第一家直銷銀行First Direct并取得了成功，它通過位于英國利茲市的呼叫中心提供24小時服務(wù)。First Direct在推出不到兩年后便獲得了10萬名用戶，并于1994年開始贏利，今天已成為英國影響力最大的直銷銀行品牌之一。
隨著First Direct的成功，歐美其他金融業(yè)比較發(fā)達的國家也相繼出現(xiàn)了自己的直銷銀行。1995年，美國第一家直銷銀行SFNB正式宣布成立，是世界上第一家完全通過互聯(lián)網(wǎng)運營的直銷銀行。1997年，ING集團在加拿大設(shè)立了集團第一家直銷銀行ING Direct Canada，并在日后將該模式逐漸推廣到歐美其他各國，成為規(guī)模最大的全球性直銷銀行。德國的DAB Bank于1994年成立，在德國混業(yè)經(jīng)營的金融市場中開創(chuàng)了直銷證券經(jīng)紀模式，后成為歐洲第一家推出網(wǎng)上股票經(jīng)紀業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)。
3.發(fā)展特點
戰(zhàn)略定位：在直銷銀行發(fā)展的初始階段，主要是通過線上渠道代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的線下網(wǎng)點，從而大幅降低運營成本，利用成本優(yōu)勢提供價格更有競爭力的產(chǎn)品，通過薄利多銷的模式來吸引客戶。
產(chǎn)品/服務(wù)：純線上渠道的直銷銀行在發(fā)展初期的產(chǎn)品主要以存款、消費貸款等基礎(chǔ)性的產(chǎn)品為主，同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，無法完全滿足客戶的綜合金融需求。同時，合同簽署、支票存匯等常用的服務(wù)都需要通過郵寄的方式實現(xiàn)，在安全性和時效性上相比傳統(tǒng)銀行都存在較大不足。
渠道：直銷銀行在發(fā)展的初始階段以電話、郵件等線上渠道代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的線下網(wǎng)點來服務(wù)客戶。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，直銷銀行也逐漸向網(wǎng)絡(luò)模式推進，從而持續(xù)降低人工服務(wù)的成本并提供更便利的渠道體驗，純粹的網(wǎng)絡(luò)直銷銀行模式開始出現(xiàn)。此外，部分直銷銀行也開始通過提供郵寄賬單、合同服務(wù)，自建ATM或合作建立ATM網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)渠道來盡力彌補線下渠道缺失造成的不足。
總體而言，直銷銀行剛剛起步，無論在技術(shù)上和服務(wù)模式上都不成熟，在品牌認知度、用戶信任度及服務(wù)體驗上均落后于傳統(tǒng)銀行。此階段直銷銀行的獲客成本往往較高，規(guī)模在銀行業(yè)中的占比也可以忽略不計。
（二）1998年-2010年：快速發(fā)展，整合分化
2008年開始的次貸危機對全球的銀行業(yè)都帶來了較大的沖擊，直銷銀行也難以幸免。根據(jù)統(tǒng)計顯示，2009年美國直銷銀行業(yè)的資本利潤率（ROE）為-4.34%，比當(dāng)年銀行業(yè)的平均水平低3.64個百分點。但總體上看，多數(shù)直銷銀行基本上經(jīng)受住了危機的洗禮，也為純線上直銷銀行模式在完善風(fēng)險控制方面提供了寶貴的經(jīng)驗和教訓(xùn)。
1.驅(qū)動因素
經(jīng)濟周期波動深刻影響了銀行業(yè)競爭格局。2008年次貸危機對金融業(yè)造成極大沖擊，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了整合并購的浪潮。受危機的影響，部分直銷銀行因為自身承受風(fēng)險能力較低而被迫倒閉或重組，小型獨立直銷銀行承受風(fēng)險能力低，紛紛成為大銀行并購的對象。這一輪行業(yè)整合使得領(lǐng)先的直銷銀行做大做強，部分小型直銷銀行則走上差異化道路。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和普及。以互聯(lián)網(wǎng)為主要渠道的直銷銀行模式在多國快速發(fā)展，并開始蠶食傳統(tǒng)銀行市場。傳統(tǒng)大銀行面對激烈的競爭開始主動應(yīng)對，歐洲多國大銀行通過并購早期的直銷銀行或者成立子公司紛紛試水直銷銀行。
2.領(lǐng)先銀行和標(biāo)志性事件
這一階段，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和商業(yè)化進一步發(fā)展，直銷銀行在多個國家繼續(xù)快速發(fā)展。以美國為例，目前資產(chǎn)總額最高的16家直銷銀行中有9家是在1998年至2000年期間創(chuàng)辦的，主力來自外資銀行、券商、險企、信用卡公司、車商等市場新進入者。美國直銷銀行的市場份額從2002年的0.7%提高到2009年的3%，年復(fù)合增長率達20%，遠超美國銀行業(yè)整體7%的增速。
與此同時，直銷銀行模式除了在美英德等金融產(chǎn)業(yè)發(fā)達的國家持續(xù)推進，也開始在歐美的其他國家大量出現(xiàn)，如意大利的WeBank銀行和Fineco銀行、波蘭的mBank銀行、澳大利亞的UBank銀行，以及全球性的HSBC Direct等。
3.發(fā)展特點
戰(zhàn)略定位：在行業(yè)整合分化的大潮中，領(lǐng)先直銷銀行做大做強甚至向全功能銀行發(fā)展，而一些小型直銷銀行則轉(zhuǎn)而走向差異化之路。
領(lǐng)先直銷銀行做大做強比較典型的例子是荷蘭ING金融集團旗下的ING Direct。在進入目標(biāo)市場初期時，ING Direct主要針對25歲-40歲熟悉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中高收入群體并取得成功。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，ING Direct通過不斷豐富網(wǎng)上產(chǎn)品種類、建立線下低成本的ING咖啡館渠道等手段，成功將目標(biāo)客戶拓展到了更加廣泛的人群。而小型直銷銀行則開始走差異化道路，針對不同的目標(biāo)客群打造自身特色，最為典型的就是First Direct。與此同時，世界各國還出現(xiàn)了一些走專業(yè)化產(chǎn)品路線的直銷銀行模式，如美國的Scottrade、Onvista，德國的NetBank等。
產(chǎn)品/服務(wù)：隨著技術(shù)能力的不斷提高，直銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新在這個階段十分突出，不再局限于起步初期只提供簡單的存貸款產(chǎn)品的模式，在保持簡單快捷的競爭優(yōu)勢的同時，通過不斷豐富產(chǎn)品種類和組合，滿足用戶更廣泛的需求并持續(xù)提高用戶的黏性。例如，美國的Scottrade和Onvista直銷銀行主打股票、基金的投資服務(wù)，相比傳統(tǒng)投資渠道更加簡便快捷。
渠道/營銷：一方面，隨著技術(shù)發(fā)展，網(wǎng)上渠道的完善，直銷銀行更多的服務(wù)功能和產(chǎn)品銷售實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，更多產(chǎn)品提高網(wǎng)上推廣力度。另一方面，部分直銷銀行開辟了自己的專屬線下網(wǎng)點，或通用母行的線下網(wǎng)點開展服務(wù)，“線上+線下”的模式成為直銷銀行打造形象、提升信任度和體驗度的重要方式。在營銷渠道的選擇上，由于目標(biāo)用戶使用習(xí)慣的特點，直銷銀行更加重視互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣，如投放更多的網(wǎng)絡(luò)廣告、率先使用社交媒體營銷等。
（三）2010年之后：創(chuàng)新突破，百花齊放
在度過了2008年以來的次貸危機后，近年來直銷銀行業(yè)的凈資產(chǎn)收益率（ROE）顯著高于銀行業(yè)平均水平：2012年美國銀行業(yè)的ROE為8.7%，而直銷銀行業(yè)則達到11.4%，這說明美國直銷銀行業(yè)更快地從危機中復(fù)蘇，體現(xiàn)了直銷銀行模式的活力。
直銷銀行在銀行業(yè)中的影響力也不斷增強，在目前歐美發(fā)達國家普遍占據(jù)了約7%-10%的市場份額，成為一支不可忽視的力量。特別是從2010年至今，在新技術(shù)的支持下，直銷銀行的業(yè)務(wù)模式不斷創(chuàng)新突破，百花齊放，并同時開始向全球蔓延。
1.驅(qū)動因素
移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)爆炸式發(fā)展。技術(shù)進步推動了直銷銀行模式上的創(chuàng)新和進一步快速發(fā)展。歐洲直銷銀行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，出現(xiàn)新型直銷銀行，如主打移動端的創(chuàng)新模式等。2010年后亞洲、澳洲等直銷銀行出現(xiàn)并快速發(fā)展。
客戶需求的變化。大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的應(yīng)用進一步提升了網(wǎng)絡(luò)金融的效率，使隨時隨地的體驗成為可能，為滿足客戶對社交化、定制化、金融場景化的需求，順應(yīng)互動、跨界的趨勢，純移動端的直銷銀行正式推出。
綜合金融進一步發(fā)展。金融開放和融合（與非金融的融合）。美英德直銷銀行繼續(xù)重組，大銀行收編趨勢加速。經(jīng)過不斷地兼并整合，目前，全球大多數(shù)的直銷銀行都是大型銀行集團全資或控股的子公司或子品牌。
2.領(lǐng)先銀行和標(biāo)志性事件
新加坡最大的銀行集團之一華僑銀行在2011年5月推出直銷銀行子品牌Frank。針對20世紀80年代以后出生的年輕人，F(xiàn)rank從產(chǎn)品設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)渠道風(fēng)格到營銷手段上都大膽創(chuàng)新以迎合年輕人的使用習(xí)慣，并輔以線下渠道作為其品牌宣傳的手段。Frank的線下商店整體風(fēng)格清新明快，店員也都是和顧客相仿的年輕人，柜臺設(shè)計完全開放。這種店面設(shè)計顛覆了銀行網(wǎng)點的刻板風(fēng)格而更像是一家家精品購物店，一經(jīng)推出就獲得了年輕人的青睞。
巴黎銀行于2013年在法德荷比四國同時推出直銷銀行品牌Hello Bank，以移動客戶端作為服務(wù)客戶的唯一渠道，PC端僅用來推廣品牌而不提供任何金融服務(wù)。Hello Bank也因此成為全球第一家完全通過移動端渠道運營的銀行品牌，體現(xiàn)了直銷銀行緊隨移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢的創(chuàng)新精神，又一次走在了銀行業(yè)的前列。Hello Bank還大幅簡化了登陸、產(chǎn)品購買、轉(zhuǎn)賬查賬等功能的流程，以更好地適應(yīng)用戶在移動端的使用習(xí)慣，大幅提高了用戶的體驗。
篇4
在國內(nèi)的商業(yè)銀行中，民生銀行在金融互聯(lián)網(wǎng)化方面，無疑步子走得最快，效果相對最明顯的。
2012年年底，民生直銷銀行聯(lián)合項目組成立；2013年5月，該行赴歐洲對多家直銷銀行進行考察和交流，7月正式成立直銷銀行部，9月和阿里巴巴簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，合作涉及直銷銀行業(yè)務(wù)；2014年2月28日，直銷銀行正式面市。據(jù)悉，民生直銷銀行首期推出了“如意寶”（客戶可憑借電子賬戶活期余額自動申贖貨幣基金）、“隨心存”（只要起存1000元，系統(tǒng)自動生成期限1年的隨心存賬戶，此間可隨時支取本金，系統(tǒng)根據(jù)存款期限按最大化結(jié)轉(zhuǎn)利息）、“輕松匯”（基礎(chǔ)資金匯劃功能）三款產(chǎn)品，客戶可通過網(wǎng)站、手機銀行、微信銀行進行交易。今年3月，時任民生銀行董事長董文標(biāo)透露會加速推直銷銀行業(yè)務(wù)。該行其后推出“定活寶”，提供固定期限類第三方金融產(chǎn)品，并可質(zhì)押實時獲取貸款，在高收益的同時兼顧客戶流動性需求.
互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)必須注重客戶體驗，民生銀行專門抽調(diào)多個部門的業(yè)務(wù)骨干，成立體驗小組。截至今年6月30日，民生直銷銀行客戶數(shù)達68萬戶，“如意寶”總申購額為646億元，這讓民生銀行電子銀行部總裁任海龍對直銷銀行的信心更足了。他表示，接下來民生直銷銀行將加大產(chǎn)品研發(fā)力度，推出貴金屬、小額貸款等產(chǎn)品，其中貸款類產(chǎn)品是重中之重。
除了直銷銀行，民生銀行在移動金融領(lǐng)域也大施拳腳、成效顯著，截至2014年6月30日，民生銀行手機銀行客戶達896萬戶，交易筆數(shù)6，747萬筆、交易金額12，184億元，交易筆數(shù)和金額均超過去年全年總量。繼2013年交易額突破萬億元躋身商業(yè)銀行第一梯隊后，在今年上半年其交易規(guī)模更是超過多家先發(fā)銀行，市場份額躍居行業(yè)前三甲。2013年5月，民生銀行新一代銀行系統(tǒng)全面上線，行長洪崎稱這是具有互聯(lián)網(wǎng)基因的開放式銀行系統(tǒng)。加上2014年推出的直銷銀行，洪崎認為具備互聯(lián)網(wǎng)特征的金融生態(tài)初步形成。
民生銀行之外，其他商業(yè)銀行業(yè)也開始搶灘互聯(lián)網(wǎng)金融。像興業(yè)銀行早在去年12月就推出互聯(lián)網(wǎng)理財品牌“錢大掌柜”，發(fā)力財富管理業(yè)務(wù)。截至2014年6月末，“錢大掌柜”簽約總客戶數(shù)67.7萬人，累計財富產(chǎn)品線上銷量約1490億元。今年以來，數(shù)家銀行推出直銷銀行：3月，興業(yè)銀行、華潤銀行；6月，上海銀行、包商銀行、南京銀行；7月，重慶銀行；8月，江蘇銀行、平安銀行。
北京銀行推出直銷銀行數(shù)月后，公司董事會8月8日通過《關(guān)于設(shè)立法人直銷銀行的議案》，在國內(nèi)首家按獨立法人機構(gòu)設(shè)立直銷銀行。其直銷銀行采取互聯(lián)網(wǎng)平臺+直銷門店的模式，已在多個城市開設(shè)直銷門店，門店提供簽約/開卡服務(wù)、投資理財服務(wù)、轉(zhuǎn)賬匯款服務(wù)、生活繳費服務(wù)及現(xiàn)金存取服務(wù)。中信銀行盡管還沒推出直銷銀行，但其互聯(lián)網(wǎng)金融雄心不小，公司2013年確定了“再造一個網(wǎng)上中信銀行”的目標(biāo)，成立了網(wǎng)絡(luò)銀行部；2014年與騰訊、阿里巴巴簽約，擬在微信和支付寶上線虛擬信用卡。
是挑戰(zhàn)更是契機
商業(yè)銀行大力布局互聯(lián)網(wǎng)金融，顯然是感覺到客戶流失、資金成本上升等競爭壓力。
但動機遠不盡于此。“隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動終端的普及，傳統(tǒng)銀行本身肯定是一個崩潰的節(jié)奏，除非它迅速轉(zhuǎn)型，否則等待它的肯定就是崩潰。”一位不愿具名的圈內(nèi)人士告訴《董事會》記者，“銀行本身就在自崩，還沒有等到別人來革它。比如以前銀行最以為傲的是網(wǎng)點多，中國農(nóng)業(yè)銀行自稱為全世界網(wǎng)點最多的銀行。但現(xiàn)在一個很明顯的趨勢是，網(wǎng)點不僅不能成為他們的優(yōu)勢，反而成了沉重的負擔(dān)。現(xiàn)在每個銀行都在革自己的命，比如都在爭著做手機銀行，而且銀行的部門與部門之間也是沖突的，手機銀行部在搶網(wǎng)點的飯碗。每一個用戶安了手機銀行，就不用去網(wǎng)點了。所以未來5到10年，或者更長一些時間，傳統(tǒng)銀行或者整個金融行業(yè)的渠道，都會發(fā)生翻天覆地的變化。”
不過，在董文標(biāo)眼中，互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊則屬“帶來一定的影響，但實際上影響沒有像大家想象得那么大”。他認為，互聯(lián)網(wǎng)金融是一種方式和方法，深信互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不可能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的商業(yè)銀行，互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行一定要走融合道路，不能說誰滅掉誰，誰吃掉誰。“互聯(lián)網(wǎng)金融是虛的，銀行是實的，虛實結(jié)合，才能做得很好。”
持類似看法的銀行業(yè)高管并不少。
徽商銀行董事長李宏鳴對《董事會》記者指出，“正如電子商務(wù)并沒有消滅傳統(tǒng)零售商業(yè)模式一樣，互聯(lián)網(wǎng)金融也無法完全取代傳統(tǒng)銀行。原因是，商業(yè)銀行具備信用創(chuàng)造的職能，在市場調(diào)節(jié)和政策傳導(dǎo)方面發(fā)揮著不可替代的基礎(chǔ)性作用。在保障資金安全性方面，商業(yè)銀行具備更為堅實的基礎(chǔ)。而在個性化、綜合化的金融解決方案方面，銀行體系仍然擁有互聯(lián)網(wǎng)金融難以企及的優(yōu)勢。對中小銀行來說，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重點在于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，以及加強與互聯(lián)網(wǎng)（金融）企業(yè)的合作，我們希望通過整合內(nèi)外部資源，提升客戶體驗，條件成熟的，進一步探索互聯(lián)網(wǎng)金融的新模式，深度整合互聯(lián)網(wǎng)核心和核心業(yè)務(wù)等。”
篇5
網(wǎng)絡(luò)否定論
對互聯(lián)網(wǎng)持否定論的直銷人認為直銷更需要面對面的溝通、需要跟進服務(wù)、需要大環(huán)境的感染……他們認為這些東西是互聯(lián)網(wǎng)根本不能取代的。持這種觀點的主要是傳統(tǒng)的直銷人，而且這其中不乏許多高階直銷員。
網(wǎng)絡(luò)絕對論
這部分人過分強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)的電子復(fù)合管道功能，夸大互聯(lián)網(wǎng)的重要性，而忘記了互聯(lián)網(wǎng)作為工具本身的屬性。這就像不能用播種機來替代種子一樣，我們同樣不能因為互聯(lián)網(wǎng)而忽視了直銷作為銷售模式的本質(zhì)。
直銷與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合是必然趨勢
互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)是一個不容置的事實。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的統(tǒng)計報告顯示，截至2006年12月31日，中國內(nèi)地網(wǎng)民已經(jīng)達到1.37億，而且人數(shù)仍在逐年激增。而具有較強消費能力的網(wǎng)民，同樣也是直銷產(chǎn)品的重要潛在消費者。如果直銷人連網(wǎng)絡(luò)都不會使用，怎么能了解網(wǎng)民們的消費心理并將他們轉(zhuǎn)為消費者呢？
另外，傳統(tǒng)直銷模式下的昂貴差旅費用、學(xué)習(xí)成本和時間成本，都讓直銷的效率大打折扣。如果傳統(tǒng)的直銷模式不能與時俱進，注入先進的科學(xué)技術(shù)，必將落后甚至被淘汰。
直銷其實是社會生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，而合理的利用先進的科學(xué)技術(shù)，則會讓直銷事業(yè)如虎添翼。這也是直銷發(fā)展的必然趨勢。
網(wǎng)絡(luò)在直銷中的運用實例
無論是網(wǎng)絡(luò)否定論還是網(wǎng)絡(luò)絕對論，都嚴重阻礙著互聯(lián)網(wǎng)和直銷的有機結(jié)合。怎么才能把網(wǎng)絡(luò)和直銷整合起來，達到事半功倍的效果呢？關(guān)鍵的因素還是在人，要求有一群認可直銷同時愿意接受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的人。
一位高階經(jīng)銷商曾對運用網(wǎng)絡(luò)做直銷進行了一次分享：“未來直銷怎么做？穿著睡衣在家做！”
這句話精妙地點撥了很多常年奔波在飛機、輪船與火車上開拓顧客群的直銷人。
一個在廣州做網(wǎng)商的朋友，在偶爾的情況下，通過網(wǎng)絡(luò)看到了我們的創(chuàng)業(yè)說明會通知，就抱著了解的心態(tài)到了我們的網(wǎng)絡(luò)課堂。他很認同我在網(wǎng)絡(luò)教室中主講的《平凡人在21世紀如何創(chuàng)業(yè)》的思維。通過網(wǎng)絡(luò)交流，他對我從事的完美事業(yè)發(fā)生了興趣，經(jīng)過一個多月的互相交流和了解，我們建立了彼此的信任，現(xiàn)在他已經(jīng)是完美的一名直銷員。
還有一位香港的朋友，他一直就喜歡直銷行業(yè)。他在BBS上看到了我發(fā)的一個帖子，并且對我們的一些理念和做法非常認同。經(jīng)過較短時間的溝通，他就申請成為了我的優(yōu)惠顧客。
最典型的就是用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)廣州本地市場，效果相當(dāng)明顯。在本地信息港上集中時間發(fā)帖（當(dāng)然帖子內(nèi)容一定要真實可信）。因為是在本地，可信度很高，許多尋求機會的人，就會主動打電話，甚至見面了解。
通過網(wǎng)絡(luò)，還可以規(guī)避個人性格的一些不足。比如一些人天性內(nèi)向，在渠道開拓上也沒有特長，但是在網(wǎng)絡(luò)上利用QQ、MSN、SKAPE與UC等，開拓客戶同樣得心應(yīng)手。
建立直銷的互聯(lián)網(wǎng)管道
如何才能將網(wǎng)絡(luò)融入直銷的具體實踐中呢？有五大措施與諸位商榷。
第一、建立以網(wǎng)站為核心的宣傳運做平臺，利用各種方式來宣傳網(wǎng)絡(luò)直銷的魅力。比如做網(wǎng)站，每個事業(yè)伙伴都有屬于自己的網(wǎng)站，形成共性和個性的靈活統(tǒng)一。既要有團隊總的特征，同時又具備自己獨特的地方，有的以分享為主，有的以培訓(xùn)為主。只要網(wǎng)站放在那里，自然就會有人瀏覽，就會有人找到網(wǎng)站的負責(zé)人了解事業(yè)。當(dāng)然在各大BBS上發(fā)帖也是一個不錯的辦法，再有就是群發(fā)郵件。網(wǎng)絡(luò)運作更要體現(xiàn)量大原則。
第二、網(wǎng)絡(luò)會議。可以通過UC軟件開設(shè)專門的視頻聊天房間，每周至少舉行兩次以上的網(wǎng)絡(luò)會議，一次主講創(chuàng)業(yè)說明會，一次主導(dǎo)內(nèi)部系統(tǒng)培訓(xùn)。通過網(wǎng)絡(luò)會議，大家可以足不出戶地參與一個非常好的事業(yè)機會，凡是想了解事業(yè)的朋友，都能得到很多有價值的咨詢。
第三、建立一對一的溝通平臺。對于通過瀏覽網(wǎng)站、聽網(wǎng)絡(luò)會議，的確有意向來了解直銷事業(yè)的人，這時我們就需要以網(wǎng)絡(luò)課堂為基地，定期搞一對一的溝通活動。通過播放一系列的視頻資料，進一步增進新人對直銷事業(yè)的了解。網(wǎng)絡(luò)最大的弊端是信任問題，因為大家在現(xiàn)實中都沒有見過面，所以一對一的溝通就顯得非常關(guān)鍵，也有一定的難度，但不是不可逾越。溝通能否順利完成，就要看溝通者是否有足夠的綜合實力來吸引被溝通者的思路，最后達成信任。
篇6
各位來賓、女士們、先生們、朋友們：大家下午好！
很高興能有這樣一個機會和大家共同探討互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的話題。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代到來之際，電子商務(wù)正在快速向各個行業(yè)滲透，無論大家身處哪個行業(yè)，都將不可避免地與電子商務(wù)產(chǎn)生交集。通過大會這個平臺，希望能夠增進與各位的交流與溝通，共同探討如何運用互聯(lián)網(wǎng)思維，實現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與轉(zhuǎn)型升級。
下面向大家分享一下我們對互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)和直銷的一些粗淺認識。互聯(lián)網(wǎng)思維是一種讓商業(yè)活動回歸到以人為本的觀念和思維方式。以“開放、平等、分享、協(xié)作”為特征的互聯(lián)網(wǎng)精神將重塑商業(yè)和生活的方方面面。
開放
互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)決定著它既沒有時間界限也沒有地域界限。以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段，電子商務(wù)是實現(xiàn)消費者網(wǎng)上購物、網(wǎng)上交易和相關(guān)綜合服務(wù)活動的一種商業(yè)運營模式。它突破了時空的限制，借助網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了商品展示、介紹、交易和服務(wù)等商業(yè)環(huán)節(jié)，這種商業(yè)活動下的客戶關(guān)系，多是一種“短連接”的客戶關(guān)系。
而直銷是由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式，這意味著直銷員可以按照自己的計劃安排工作，不受工作時間和地點的限制，隨時隨地向身邊的潛在顧客推銷直銷企業(yè)的產(chǎn)品，利用“碎片化”時間來開發(fā)市場、維系客戶，致力于與顧客建立一種長期穩(wěn)定的“長連接”的客戶關(guān)系，真正踐行了互聯(lián)網(wǎng)的開放精神。
平等
在傳統(tǒng)行業(yè)中，人們創(chuàng)業(yè)所需的資金量較大，需要依靠各種資源，這很大程度上抬高了人們的創(chuàng)業(yè)門檻。互聯(lián)網(wǎng)注重“網(wǎng)絡(luò)面前人人平等”，相比傳統(tǒng)行業(yè)，直銷和電子商務(wù)的一個最基本的價值正是個人低成本創(chuàng)業(yè)。從事直銷行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，通過學(xué)習(xí)成長和努力拼搏，可以成功實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。結(jié)合電子商務(wù)的浪潮，如今當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)者想要售賣商品時，只需注冊一個虛擬店鋪，就能將商品賣到世界各地，電子商務(wù)幫助了數(shù)百萬網(wǎng)店店主實現(xiàn)了小本創(chuàng)業(yè)。可以說，直銷與電商都是“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的最好方式之一。
協(xié)作
互聯(lián)網(wǎng)世界是一個興趣激發(fā)、協(xié)作互動的世界，以用戶為中心，注重用戶的參與和溝通，能實現(xiàn)需求和痛點挖掘。現(xiàn)在，很多電子商務(wù)企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品過程中，都非常注重用戶的參與，收集、分析、整理正式開售前用戶的所有意見，組織策劃多輪的內(nèi)測、公測、預(yù)售活動，追求實現(xiàn)極致的用戶體驗和良好的產(chǎn)品銷售業(yè)績。
直銷的協(xié)作精神同樣表現(xiàn)得非常明顯。直銷企業(yè)與直銷員是一種合作關(guān)系，直銷企業(yè)在開發(fā)推廣新產(chǎn)品、策劃營銷活動、制定營銷策略時，都是與直銷員共同完成的。
分享
社交的世界是由分享構(gòu)成的，分享精神也是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的原動力。在互聯(lián)網(wǎng)時代，“傳播即營銷”，擁有良好的口碑、眾多的“粉絲”是企業(yè)成功的關(guān)鍵。
直銷和電子商務(wù)都強調(diào)“傳播”和“口碑”的重要性，依托于口碑營銷，直銷尤為注重分享，它倡導(dǎo)人們將正確的健康理念和良好的產(chǎn)品與自己周圍的親朋好友、鄰居同事進行分享。
這里，需要強調(diào)的一點是，在信息傳播方面，因為直銷的信息傳播主要是通過人與人之間的口口相傳實現(xiàn)的，信息的真實性是以企業(yè)的信譽和個人的信譽做背書的。電子商務(wù)企業(yè)也強調(diào)傳播，而且網(wǎng)上的信息傳播速度更快、范圍也更廣，集聚效應(yīng)十分明顯。不過，由于目前缺乏完善的信用保障體系，信息的質(zhì)量還得不到很好的保證。
通過以上分析可知，直銷和電子商務(wù)有很多共通之處，也有各自的特點。電子商務(wù)的發(fā)展將對直銷產(chǎn)生重要的影響，它在帶給我們挑戰(zhàn)的同時，也給我們帶來了發(fā)展機遇。
比如，電子商務(wù)的發(fā)展帶來了人們消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在越來越多的人喜歡網(wǎng)上購物，享受互聯(lián)網(wǎng)帶給人們的方便快捷，直銷則不得不面對這一趨勢所帶來的客源流失的問題。
篇7
1、前臺直銷
前臺直銷是指酒店通過前臺工作人員直接銷售酒店各類產(chǎn)品的一種營銷方式。這是一種相對傳統(tǒng)的營銷方式，在早期并未受到重視，但隨著酒店產(chǎn)品的日趨多元化，客人不僅在酒店消費客房產(chǎn)品，還需要消費餐飲、娛樂、商務(wù)等其他衍生產(chǎn)品與服務(wù)。前臺直銷在這些產(chǎn)品的營銷中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，前臺服務(wù)人員的態(tài)度好壞直接影響著銷售結(jié)果。由于這種營銷方式容易獲取客戶的好感，提升客戶的二次入住率。前臺直銷主要客源是散客、商務(wù)人員或者酒店的忠實客戶。
2、協(xié)議單位營銷
協(xié)議單位營銷是指酒店通過與自己的大客戶如旅游分銷商、協(xié)議商務(wù)單位等，以低于門市價的價格簽訂協(xié)議進行產(chǎn)品的長期銷售。一般來說，酒店非常重視協(xié)議客戶，銷售部高層會親自維護與協(xié)議單位之間的關(guān)系。然而，由于大型的協(xié)議客戶數(shù)量增長有限，而且許多客戶可能同時與幾家酒店簽訂協(xié)議。另外協(xié)議單位這種營銷渠道本身具有不穩(wěn)定性，易受國家政策的影響，如2013年國務(wù)院頒發(fā)的“國八條”政策，就使許多高端酒店受到嚴重沖擊，銷量直線下滑，甚至導(dǎo)致一些星級酒店已經(jīng)倒閉。
3、旅行社銷售
旅行社銷售是指酒店通過旅行社銷售客房產(chǎn)品。主要分為兩種形式，一種是旅行社以極低的價格一次性購買酒店一定數(shù)量的產(chǎn)品進行銷售，另一種形式是旅行社代銷酒店產(chǎn)品，酒店按照客房的銷售數(shù)量支付相應(yīng)的傭金。縱觀國際酒店市場，從訂房數(shù)量上看，旅行社幾乎是酒店的最大協(xié)議客戶。旅行社銷售雖然為酒店保障了客源數(shù)量，能給酒店帶來了保本收益，但高額的傭金或者極低的購買價格也增加了酒店營銷渠道的成本。另外，旅行社集中了大部分的客源及客戶資料，這部分資料酒店無法獲取，不利于酒店后期的客戶關(guān)系維護。
（二）酒店線上營銷渠道分析
1、官網(wǎng)直銷
官網(wǎng)直銷是指酒店通過自己的網(wǎng)站直接進行產(chǎn)品銷售，這是未來酒店網(wǎng)絡(luò)直銷的主要方式。酒店官網(wǎng)不僅是產(chǎn)品銷售平臺，也是形象展示窗口，更是酒店與客戶互動和交流的重要媒介。在官網(wǎng)上，酒店可以實現(xiàn)網(wǎng)上銷售、進行客戶關(guān)系管理、會員管理、信息、形象展示等。官網(wǎng)直銷的發(fā)展，一方面可降低酒店對中介的依賴，提高銷售管理水平，逐步建立品牌意識；另一方面也可提高酒店的自主定價和控制權(quán)，符合酒店的長期發(fā)展戰(zhàn)略。
雖然官網(wǎng)直銷模式是未來酒店在行業(yè)競爭中取勝的重要渠道，然而，對于一些單體酒店來說，在線直銷方式目前還顯得心有余而力不足。據(jù)了解，在我國大部分單體酒店的客戶主要是來自于其它分銷渠道，只有少部分客戶來自于直銷預(yù)訂渠道。酒店直銷渠道還屬于整個營銷渠道中發(fā)展較為薄弱的渠道。
2、互聯(lián)網(wǎng)第三方分銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展和滲透，大批的線上旅行社（即OTA）涌現(xiàn)，其中尤以攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)為代表。經(jīng)濟型酒店對這類網(wǎng)絡(luò)渠道依賴性較強，網(wǎng)絡(luò)運營商憑借自身擁有的大量終端用戶資源，獲得了較低的采購成本，或者是8%-15%不等的傭金。目前，由于大多單體經(jīng)濟型酒店還缺乏對構(gòu)建直銷平臺的關(guān)注以及相應(yīng)的構(gòu)建能力，因此只能通過網(wǎng)絡(luò)渠道商來進行產(chǎn)品的線上銷售，這使得這些酒店在行業(yè)競爭中極易受到OTA的牽制。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)下酒店營銷渠道的新機遇
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，許多網(wǎng)絡(luò)分銷商也開始從PC端轉(zhuǎn)向移動端。移動互聯(lián)網(wǎng)這一嶄新銷售渠道的出現(xiàn)，也將酒店和網(wǎng)絡(luò)分銷商拉回起跑線，從而給新酒店創(chuàng)造了新的機遇。酒店也應(yīng)快速建立自己的直銷系統(tǒng)，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度，將客戶及定價權(quán)從OTA手中搶占回來。
（一）移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展
移動互聯(lián)網(wǎng)，即移動通信和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。近年來，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，已成為當(dāng)今發(fā)展最快、市場潛力最大的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。而中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢。2013年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達1059.8億元，同比增速81.2%，2014年中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模同比增長115.5%，達到2134.8億元。在移動互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的大背景下，隨著無線通信技術(shù)的發(fā)展以及智能終端客戶（特別是智能手機用戶）的快速增加，傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛加入到移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)、渠道建設(shè)以及營銷手段上與移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)龐大的客戶終端，進行企業(yè)轉(zhuǎn)型或升級。
移動用戶數(shù)量的增加也引發(fā)了酒店業(yè)的變革。根據(jù)PhoCusWright的調(diào)查報告，2012年，30%的手機網(wǎng)站用戶曾使用其手機設(shè)備預(yù)訂和（或）購買旅游產(chǎn)品，如酒店客房或機票，而在2011年僅為26%。手機作為移動互聯(lián)網(wǎng)的主要載體，使得移動互聯(lián)網(wǎng)既具有桌面互聯(lián)網(wǎng)的開放協(xié)作特征，又具有手機的實時性、隱私性、便攜性、準(zhǔn)確性和可定位性等特性。而酒店業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，它集住、食、行、娛等多功能于一體，是眾多旅游者的家外之家，也是商貿(mào)會務(wù)者的重要社交公務(wù)活動場所。酒店客戶對隱私性、可定位性等方面的需求恰好與移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢特點不謀而合。
（二）移動互聯(lián)網(wǎng)下酒店的營銷渠道創(chuàng)新
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，酒店客戶將會通過微博討論并進行酒店的選擇、預(yù)訂以及分享入住酒店的感受等全過程。酒店客戶的消費行為、消費習(xí)慣、市場環(huán)境正在發(fā)生著明顯改變。移動互聯(lián)網(wǎng)不但會給用戶帶來更便捷的消費體驗，也給酒店營銷帶來新的發(fā)展機遇。傳統(tǒng)的酒店營銷渠道，其客源結(jié)構(gòu)主要來自于線下的協(xié)作單位、旅行社以及第三方分銷等渠道。這幾種渠道在給酒店帶來穩(wěn)定客源的同時，也導(dǎo)致酒店喪失了定價自，增加了酒店的營銷成本。面對這些分銷商對酒店利潤的壓榨，酒店必須建立自己的直銷渠道體系，一方面降低分銷商高額的傭金，另一方面可以建立官網(wǎng)并發(fā)展線上會員體系。當(dāng)前，移動互聯(lián)網(wǎng)給酒店直銷帶來的巨大新機遇已使許多酒店管理者開始嘗試建立自己的移動端直銷和分銷渠道，但由于缺少專業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷人才、推廣的方式方法不夠清晰等問題，其結(jié)果還不盡如人意。與此同時，也有酒店利用移動互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。
三、布丁酒店的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的轉(zhuǎn)型升級剖析
POD INN布丁酒店創(chuàng)立于2007年12月，短短的7年時間里，酒店規(guī)模迅猛發(fā)展，2014年已在包括北京、上海、廣州、杭州、西安等在內(nèi)的全國 40 多個城市擁有380余家門店（其中開業(yè)酒店 276家，籌建門店104家，開業(yè)酒店房量2萬余間）。布丁酒店連鎖品牌推崇時尚、個性、溫馨與環(huán)保并重，以18至35歲之間的年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士及個性化人群為主要消費群體。
（一）布丁酒店營銷渠道轉(zhuǎn)型升級現(xiàn)狀分析
作為經(jīng)濟型酒店的后起之秀，布丁酒店在傳統(tǒng)營銷渠道上與其他經(jīng)濟型酒店相比并無優(yōu)勢，在成立之初，也面臨著營銷難、推廣難的問題，曾經(jīng)一度客房入住率不足20%。隨后，布丁酒店迅速建立移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，2012年11月，布丁酒店成為全球首家實現(xiàn)在線直連微信訂房的酒店，2013年10月就已擁有58萬名微信會員；2013年布丁酒店成為首家上線支付寶錢包公眾服務(wù)酒店，成功實現(xiàn)了線上支付功能；2014年，布丁酒店又與小米電視合作，入駐小米電視，實現(xiàn)了電視預(yù)訂房間。隨著布丁酒店移動直銷體系的建立，其市場份額迅速擴大。截止到2013年，布丁酒店在經(jīng)濟型酒店中已占據(jù)5.32%的市場份額，其中僅有5%至10%的客戶來自于OTA，絕大部分客戶都來自于直銷平臺，中央在線預(yù)訂平臺的在線預(yù)訂量已經(jīng)占酒店全部訂單的35%。另外移動端的APP、WAP網(wǎng)站、微信訂單占全部訂單的15%左右。
（二）布丁酒店移動端平臺建設(shè)的成功推廣經(jīng)驗
1、建立簡單便捷的直銷平臺
布丁酒店屬于新晉酒店，比其他傳統(tǒng)酒店更能快速地融入移動互聯(lián)網(wǎng)市場。布丁酒店依靠其自身強大的技術(shù)能力及對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的敏銳觸覺，從顧客需求出發(fā)，改變傳統(tǒng)酒店移動直銷平臺操作復(fù)雜的問題，切實打造操作簡單、快速的平臺。用戶在第一次關(guān)注或下載布丁酒店的直銷平臺后，便可在其平臺上預(yù)訂客房，只需要三步就可預(yù)定成功。用戶還可以根據(jù)自身的需實際要，自由選擇房間的類型，這種簡便、快捷的體驗方式使布丁酒店迅速贏得了客戶的好感，為布丁酒店后期推廣、客戶再此入住奠定了牢固基礎(chǔ)。
2、多渠道推廣移動直銷平臺
由于移動互聯(lián)網(wǎng)市場門檻低，目前已經(jīng)有很多酒店引入移動互聯(lián)網(wǎng)渠道。但推廣難、運營難等問題也使多數(shù)酒店移動端渠道容易成為擺設(shè)。其原因一方面有移動平臺本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店對移動平臺的運營能力高低。運營能力的高低在移動端市場爭奪中發(fā)揮關(guān)鍵作用。布丁酒店在這方面無疑處于酒店行業(yè)中的佼佼者。
首先，無孔不入的線下推銷。布丁酒店內(nèi)無線網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋，為顧客提供了一個良好的移動上網(wǎng)條件。在酒店的每一個角落都貼有標(biāo)簽，顧客無論在哪里都可以隨時掃描關(guān)注、下載。在顧客入住時，工作人員的引導(dǎo)也是布丁酒店線下推廣的一個重要方式。這種線下推廣方式為布丁帶來了相當(dāng)大部分的會員。
其次，豐富的線上推廣內(nèi)容。除線下推廣方式外，布丁酒店也通過線上平臺（如微博、人人網(wǎng)、官網(wǎng)等）進行推廣，這種方式也使得布丁構(gòu)建起了規(guī)模更為強大的會員系統(tǒng)。借助微信及APP平臺，布丁酒店根據(jù)客戶所提出的問題來推送客戶需要的信息并及時與客戶溝通，深入了解客戶的個別特殊需要。如顧客可通過平臺將自己的位置發(fā)送給酒店，方便酒店提供禮賓服務(wù)；在客人入住當(dāng)天，自動推送酒店所在城市的天氣、酒店地址并推薦周邊的娛樂地點；在客戶離店時，后臺還會向客戶推送滿意度調(diào)查，做完調(diào)查的客戶將會獲得下次入住時的優(yōu)惠券；同時酒店還會通過微信人工回復(fù)客戶提出的問題。酒店的這些貼心服務(wù)舉措，一方面提升了客戶對酒店服務(wù)的好感，實際增加了二次購買的機率，增強了客戶對酒店品牌的忠誠度，另一方面酒店也掌握了完備的客戶資料，在今后的營銷過程中，切實做到精準(zhǔn)營銷。
總之，布丁酒店的直銷渠道所得的巨大成功，除了其移動端平臺的便捷性、人性化服務(wù)所贏得的顧客好感外，其線上線下的引導(dǎo)性推廣方式以及移動端的強大運營能力和對不同推廣平臺的有機整合都是重要原因。雖然布丁酒店的這種推廣方式具有一定的可復(fù)制性，但其他酒店在效仿的同時，仍有必要根據(jù)自身的定位、消費群體的需求，與客戶進行及時的溝通交流，并根據(jù)客戶的實際需求來制定自身的推廣運營計劃。
四、移動互聯(lián)網(wǎng)時代的酒店營銷渠道創(chuàng)新建議
酒店首先需要建立自己的移動端直銷平臺，這一平臺需要符合酒店自身的發(fā)展定位、目標(biāo)顧客以及潛在顧客群體的個性化需求。其次，注重培養(yǎng)運營推廣人才，在實際運營推廣中要強調(diào)以顧客的需求為主，根據(jù)顧客的喜好來推廣平臺并注重引導(dǎo)客戶的使用習(xí)慣，并結(jié)合推廣活動來維護已有客戶與酒店的穩(wěn)定關(guān)系，同時也吸引新客戶的關(guān)注。再次，根據(jù)酒店現(xiàn)有的資源，整合現(xiàn)有渠道資源深入推廣移動端平臺。最后，酒店要注重與客戶的及時溝通互動，維護客戶與酒店長久互信的關(guān)系，增強客戶對酒店品牌的忠誠度。
（一）集團連鎖酒店需注重線下和線上的聯(lián)動營銷，
連鎖酒店集團往往擁有眾多門店以及龐大的會員體系。這些線下門店和會員是推廣移動端直銷平臺的最大優(yōu)勢。相對于單體酒店來說，集團連鎖酒店有著相對健全、完善的管理系統(tǒng)和一定的客戶基礎(chǔ)。因此應(yīng)注重借用這種線下的優(yōu)勢再結(jié)合線上資源進行多元化推廣，培養(yǎng)客戶形成移動端預(yù)訂習(xí)慣，并注意經(jīng)常與客戶進行溝通交流，與客戶建立起良好的關(guān)系。
篇8
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店營銷的變化趨勢
目前互聯(lián)網(wǎng)對酒店行業(yè)的滲透主要體現(xiàn)在其銷售環(huán)節(jié)，未來酒店行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”一方面可以把酒店客房、餐飲、娛樂以及相關(guān)配套設(shè)施互聯(lián)化以提高用戶服務(wù)體驗，另一方面酒店將利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢與酒店周邊行業(yè)的廠商進行跨界合作從而打造出以酒店為中心的新生態(tài)圈，其帶來的酒店營銷變化趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）移動化
移動互聯(lián)網(wǎng)基于位置（Lo）和移動（Mo）的特性使得客戶預(yù)訂酒店時間提前量大大縮短靈活性增強就近原則凸顯，也讓客戶可以隨時隨地與酒店進行信息互動、洽談溝通移動互聯(lián)也在不斷地影響著人們的消費方式，由傳統(tǒng)的支付方式向支付寶、微信、手機銀行即時轉(zhuǎn)賬等方式轉(zhuǎn)變。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能3G、4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟與應(yīng)用以及各種社會化媒體和基于移動互聯(lián)網(wǎng)的APP與微信應(yīng)用的出現(xiàn)人們已經(jīng)越來越習(xí)慣于利用移動互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備來購買旅游產(chǎn)品尤其是酒店產(chǎn)品。
（二）個性化
越來越同質(zhì)化的酒店標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品對消費者的吸引力不斷下降而互聯(lián)網(wǎng)給酒店帶來了線上營銷大數(shù)據(jù)，通過對網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)據(jù)的收集酒店可以畫出以消費習(xí)慣和心理需求為核心的“客戶自畫像”從而對其消費行為進行有針對性地分析、預(yù)測，設(shè)計出符合其個性特點的定制化產(chǎn)品，以滿足消費者日益多元化的產(chǎn)品需求。此外，酒店經(jīng)營過程中產(chǎn)生的能耗數(shù)據(jù)、設(shè)備運行記錄、客戶反饋、非會員數(shù)據(jù)甚至視頻監(jiān)控等等也將被采集到酒店中央系統(tǒng)，進行集中管理和多維分析幫助酒店了解客戶、優(yōu)化流程、設(shè)計產(chǎn)品和智能決策。
（三）融合化
酒店消費者正在大規(guī)模從線下遷移到線上進行酒店產(chǎn)品預(yù)訂，并繼續(xù)向移動端酒店預(yù)訂應(yīng)用遷移。互聯(lián)網(wǎng)渠道在整體產(chǎn)業(yè)鏈中的價值得到凸顯，OTA企業(yè)對線下酒店集團的影響不斷深入，有的已經(jīng)投資入股酒店集團。
（四）綜合化
“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店營銷布局已不再局限于客房和餐飲而呈現(xiàn)出明顯的生態(tài)化趨勢，主要體現(xiàn)在以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游打包產(chǎn)品、物業(yè)管理等為一體的全方位生活服務(wù)，將客戶在酒店停留期間8-10小時的碎片時間充分利用起來進行營銷實現(xiàn)客流與服務(wù)在線上和線下的雙向流動。
（五）社交化
分享經(jīng)濟對酒店行業(yè)產(chǎn)生了較大影響，一方面，客人可以隨時隨地將所住酒店的環(huán)境、服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備等曬到朋友圈，也可以在線上對酒店的各方面進行評價等，這些分享行為對其他客人的選擇會起到很大影響，同時也對酒店的硬件和軟件水平提出了更高要求；另一方面酒店業(yè)可以利用客戶對社交媒體的依賴性在社交網(wǎng)上注冊賬戶，進行酒店的宣傳和溝通。
二、“互聯(lián)網(wǎng)十”背景下酒店的營銷策略創(chuàng)新
（一）產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新
在互聯(lián)網(wǎng)營銷時代為客人提供免費、易用的WIFI信號顯得尤為重要，登錄酒店WIFI的程序一定要簡單否則會令客人反感。便捷的上網(wǎng)服務(wù)會促使住店客人產(chǎn)生許多有助于酒店營銷推廣的行為，如將酒店圖片、入住感受等隨時分享到自己的社會化媒體上，以酒店位置進行在線簽到等。酒店首先要關(guān)注客戶大數(shù)據(jù)分析利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)收集客戶的個人信息、消費喜好和禁忌、消費方式和習(xí)慣等然后結(jié)合其自身特點來設(shè)計、定制符合其個性需求的酒店產(chǎn)品。
（二）銷售渠道創(chuàng)新
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，酒店應(yīng)充分發(fā)揮官網(wǎng)的直銷及品牌提升作用，除了設(shè)有常規(guī)的酒店簡介、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式等，還要重視其在線營銷功能的實現(xiàn)，使客戶能夠方便快捷地在酒店官網(wǎng)上進行實時預(yù)訂，并得到及時回復(fù)和互動溝通酒店最新促銷信息。構(gòu)建多元化的分銷渠道可以避免因過度依賴單一渠道分銷模式帶來的風(fēng)險，同時還可以帶動直銷量的增加。在線分銷渠道可以給酒店帶來大量的首次入住客流量，此時酒店不應(yīng)以一錘子買賣或者這些客源成本價低的不良心理來應(yīng)付這些客人，而應(yīng)抓住這些機會通過良好的服務(wù)以及有效的客戶關(guān)系維護手段，將他們爭取到自身的在線直銷渠道中來從而提高酒店直銷量，降低酒店銷售成本。
高星級酒店越來越注重口碑傳播，對于眾多不熟悉目的地酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶來說，其他顧客的網(wǎng)絡(luò)評價對他們的選擇起著非常重要的作用。顧客對酒店的好評會讓網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶對該酒店產(chǎn)生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下單預(yù)訂。因此酒店要注重自身服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量的提升及時消除客戶的不滿，給客戶留下良好的品牌形象促使他們在網(wǎng)上給予好評，從而對其他網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客人起到積極的宣傳作用。
（三）價格策略創(chuàng)新
酒店需要與OTA合作，酒店要能夠提高在線直銷量，就應(yīng)當(dāng)利用預(yù)訂政策、附加服務(wù)、適用對象、預(yù)訂工具等限定條件來做差異化，建立區(qū)別于OTA的價格體系如推出現(xiàn)付和預(yù)付方式的差異房價適合客戶的提前預(yù)訂，另一方面酒店可以從線下開始入手獲得自己的流量，然后再將客戶引導(dǎo)至酒店線上去從而逐步增加和穩(wěn)定自己的線上流量。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下除了通常的定價模式外，酒店為了盤活庫存提高收益，多種定價以更多地滿足不同類型客人的需求。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時代針對80、90后這批主力消費人群的消費心理酒店不能再用以往那種單向的促銷形式而需要加大促銷活動的高參與度。酒店要充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢利用知名搜索引擎、社會化媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)渠道來進行促銷。
篇9
經(jīng)過幾年發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融日漸成為金融行業(yè)一股鮮活的力量。以余額寶為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品所產(chǎn)生的鯰魚效應(yīng)，刺激著傳統(tǒng)銀行進行自我變革。傳統(tǒng)銀行也紛紛布局互聯(lián)網(wǎng)金融，展開爭奪戰(zhàn)。
“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)新對銀行的影響還是很大的，比如支付、理財、融資等，銀行應(yīng)該以更高的姿態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造發(fā)展、合作的機會。” 中國建設(shè)銀行行長王祖繼說，“互聯(lián)網(wǎng)金融帶給銀行的緊迫感在加大，我們要滿足‘互聯(lián)網(wǎng)+金融’所能夠提供的服務(wù)。在壓力和挑戰(zhàn)面前，大銀行要發(fā)揮傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢，穩(wěn)健經(jīng)營加上創(chuàng)新。”
交通銀行董事長牛錫明坦言，利率市場化的深化及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，使銀行面臨較大的挑戰(zhàn)。“1992年到2002年是中國銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，爆發(fā)出了很多不良，2002年到2012年中國的銀行業(yè)進入了高速發(fā)展階段，賺取了比較多的利益，但是并非容易，并不是躺著賺錢，但也不是很難。如今，隨著利率市場化的深化，息差收窄，商業(yè)銀行收益壓力加大。但是利差收入仍占到70%，加上互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行業(yè)務(wù)的替代，使銀行面臨較大的挑戰(zhàn)。” 金融脫媒、利率市場化，銀行也要“直銷”
隨著經(jīng)濟金融化、金融市場化進程的加快，商業(yè)銀行主要金融中介的重要地位在相對降低。“金融脫媒”正在成為金融變革和金融創(chuàng)新的重要趨勢，社會融資方式由間接融資為主向直、間接融資并重轉(zhuǎn)換。
“目前有很多脫媒的形態(tài)，無論就存款還是貸款角度而言，對大銀行小銀行影響都非常大，吸走了很多資金，客戶融資結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了較大的調(diào)整。2015年，非直接融資達到了12.6萬億元，是2014年的兩倍。” 王祖繼表示。
在他看來，應(yīng)對金融脫媒趨勢，銀行業(yè)應(yīng)當(dāng)把握兩點：“第一，銀行業(yè)一定要穩(wěn)健經(jīng)營；第二，必須要創(chuàng)新。這兩點就是銀行的生命力之所在。從互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的新需求來看，需要我們傳統(tǒng)大銀行著手要跟上時代，滿足客戶的需求，提升支持實體經(jīng)濟的效果。”
在金融脫媒、利率市場化壓力下，直銷銀行成為我國商業(yè)銀行積極探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、突破自身網(wǎng)點限制、加快實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、主動融入互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的重要手段之一。
近年來，許多股份制銀行和城市商業(yè)銀行紛紛推出自己的直銷銀行品牌，有數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，全國已經(jīng)有57家商業(yè)銀行上線了直銷銀行，形成了銀行業(yè)金融機構(gòu)“跑馬圈地”的新戰(zhàn)場。
牛錫明認為，直銷銀行是未來的發(fā)展方向，未來再依靠鋪設(shè)物理網(wǎng)點去增加效益規(guī)模是做不到的，所以物理網(wǎng)點的職能要改變，交通銀行把手機銀行和直銷銀行作為未來的重要方向，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式服務(wù)客戶。 深化事業(yè)部制改革，流程再造需求愈發(fā)迫切
2015年，在銀監(jiān)會指導(dǎo)推動下，商業(yè)銀行進一步深化和推進理財業(yè)務(wù)治理與改革，事業(yè)部制改革或探索建立資產(chǎn)管理子公司成為商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)改革與探索的集中方向。《2015年中國銀行業(yè)理財業(yè)務(wù)發(fā)展報告》顯示，國有四大銀行實施類事業(yè)部制的專營化。
“交通銀行目前把事業(yè)部制改革列為了一個重點方向。” 牛錫明介紹，從2007年開始，經(jīng)過10年的改革，交通銀行的事業(yè)部改革經(jīng)驗比較成熟了，“從當(dāng)前情況來看，比較成功的是金融市場事業(yè)部，現(xiàn)在已經(jīng)把金融市場事業(yè)部做到香港去了，未來有可能做到倫敦去。平均每年的利潤增長達到30%以上。我們現(xiàn)在的理念是為大客戶、為各種各樣的客戶建立一個分層的營銷體系，來進行集中的營銷和集中的經(jīng)營，這個改革從2015年開始起步，今年剛剛形成雛形。”
王祖繼指出，建設(shè)銀行資產(chǎn)規(guī)模近20萬億，人員、部門眾多。作為大銀行，建設(shè)銀行非常重視流程的梳理，要實現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)流程落地，提高服務(wù)的效率，實現(xiàn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化和流程的供給，減少管理層級，實現(xiàn)管理扁平化。
“現(xiàn)在的銀行是以客戶為中心這個理念牢牢聚立起來的。”沈仁康表示，銀行的服務(wù)要從流程的梳理入手，第一，要以客戶為中心，所有的產(chǎn)品、用戶模式和服務(wù)方式都要互聯(lián)網(wǎng)化；第二，針對客戶不同的服務(wù)，要協(xié)同化，為客戶提供重要的服務(wù)。對銀行內(nèi)部、總分行的部門之間能夠有效協(xié)同，這樣的流程就是有效率的，帶給客戶的體驗、對客戶的服務(wù)質(zhì)量會有明顯的提升。 “銀行業(yè)到了與管理資產(chǎn)質(zhì)量較勁的時候”
篇10
1.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客觀環(huán)境的限制。根據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計，我國上網(wǎng)用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當(dāng)中有20%左右是學(xué)生，有15%左右是計算機工作人員，大多數(shù)消費者、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)中介商對互聯(lián)網(wǎng)的特點和發(fā)展趨勢還未理解領(lǐng)會，房地產(chǎn)企業(yè)的上網(wǎng)數(shù)量較少，上網(wǎng)企業(yè)制作的網(wǎng)頁質(zhì)量也不高，缺乏吸引力。
2.消費者傳統(tǒng)的消費習(xí)慣的影響。人們的觀念一時不能轉(zhuǎn)變，原有的消費習(xí)慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。互聯(lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上營銷發(fā)展的重要障礙，CNNIC在2002年7月的調(diào)查表明，我國網(wǎng)民認為網(wǎng)上購物的最大問題是“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障”(占3619%)。
3.互聯(lián)網(wǎng)的安全措施還有待完善。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。如果對對方提供的信息缺乏信任，很難想象這種交流有什么意義。互聯(lián)網(wǎng)為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網(wǎng)上信息產(chǎn)生不信任感。這成為影響網(wǎng)上直銷發(fā)展的重要障礙，造成許多用戶不敢進行網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付交易的安全性等受到大多數(shù)人的懷疑，網(wǎng)絡(luò)直銷活動需要更安全嚴密的技術(shù)保障。
4.酒店網(wǎng)絡(luò)營銷在實踐過程中面臨著許多問題。(1)酒店自身的Internet營銷技術(shù)還不能滿足直銷的要求。(2)開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性。(3)酒店缺乏有效評估網(wǎng)絡(luò)直銷活動的手段。應(yīng)建立監(jiān)控機制和相應(yīng)工具，來評估網(wǎng)絡(luò)計劃的進展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。
二、解決問題的策略
1.優(yōu)化飯店網(wǎng)站。優(yōu)化飯店網(wǎng)站，它的目的在于將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者較變?yōu)轭A(yù)訂者。網(wǎng)站優(yōu)化應(yīng)注意以下幾點：第一，飯店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強烈和突出的印象；第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，層次清楚；第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息；第四，內(nèi)容應(yīng)實時更新。
2.用價格吸引顧客。價格是飯店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使飯店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。因此，應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他飯店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎(chǔ)上自動地進行實際的價格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等形式來吸引顧客。
3.增加預(yù)定功能。飯店網(wǎng)絡(luò)要有強大的預(yù)訂功能。如果能在飯店的官方網(wǎng)站提供實時的客房預(yù)訂與支付服務(wù)，不僅能夠為飯店帶來更多的直接客源，還能大大減少客房的分銷成本，并可通過更低的折扣來鼓勵客人預(yù)付部分甚至全額房費，從而降低飯店客房的空置風(fēng)險。但我們相信在不遠的將來這些問題都會得到很好的解決，因為每一個新生事物的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，然而大的趨勢不可抵擋。
4.用搜索引擎提升企業(yè)網(wǎng)站的核心競爭力，做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)宣傳工作。如果說互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)是人類歷史上的第二次工業(yè)革命，那么互聯(lián)網(wǎng)上的搜索引擎，就是世紀的蒸汽機。蒸汽機的出現(xiàn)解決了工業(yè)生產(chǎn)的動力源問題，搜索引擎的出現(xiàn)則成為在浩瀚的信息海洋里查找目標(biāo)信息的動力。
參考文獻：
篇11
民生最早推出，興業(yè)、工行業(yè)績較佳
記者注意到，目前試水直銷銀行的“生力軍”是城商行和股份制銀行，在這場互聯(lián)網(wǎng)競賽中，這兩大主力顯然要比國有大行表現(xiàn)更活躍。 8月13日，山西城商行晉城銀行也推出了直銷銀行“小草銀行”，根據(jù)官方介紹，名字取草根之意。
而不久前，廣發(fā)銀行和光大銀行也上線了直銷銀行。如今以民生銀行、興業(yè)銀行、上海銀行、北京銀行、江蘇銀行等為代表的銀行系直銷銀行已頗具規(guī)模。而國有大行中僅有工行率領(lǐng)“融e行”加入陣營。
互聯(lián)網(wǎng)金融平臺91金融聯(lián)合創(chuàng)始人吳文雄認為，獲取客戶是上述商業(yè)銀行積極推出直銷銀行的主要原因。
而早在直銷銀行破冰之前，為了阻擊激烈的互聯(lián)網(wǎng)金融競爭，商業(yè)銀行也曾試圖與互聯(lián)網(wǎng)平臺直接進行合作。比如廣發(fā)銀行就曾計劃與淘寶合作理財銷售，招商銀行也曾打算在京東上打通理財銷售的通道，兩項計劃卻都因為監(jiān)管機構(gòu)的出手干預(yù)不得不擱淺。而監(jiān)管層“阻擊”的主要理由是互聯(lián)網(wǎng)支付購買銀行產(chǎn)品難以保證支付的安全性和購買者的身份認定。
受制于嚴格的監(jiān)管，以“網(wǎng)絡(luò)直銷+銀行”模式亮相的直銷銀行應(yīng)運而生。民生銀行于2014年2月率先推出了直銷銀行，隨后各家銀行跟進。
這是一幅看上去很美的藍圖：通過借助直銷銀行，地方商業(yè)銀行不再受物理約束，可以拓展域外客戶;小銀行則能夠用高收益率產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段，和五大國有商業(yè)銀行同臺競技吸引客戶。
從數(shù)據(jù)上看，一些提前布局的銀行還是受到了基數(shù)效應(yīng)的正面影響。截至6月末，興業(yè)銀行直銷銀行客戶規(guī)模已超81萬戶，資產(chǎn)超過800億元。工行近日披露的數(shù)據(jù)也顯示，該行“融e行”直銷銀行平臺交易金額突破230億元，整體呈加速趨勢。而率先試水的民生銀行直銷銀行業(yè)績最好，客戶數(shù)量超過210萬，凈資產(chǎn)超過300億，其中拳頭產(chǎn)品如意寶申購額超過5100億。民生銀行直銷銀行部商務(wù)合作中心總經(jīng)理史寧此前對媒體介紹，目前210萬客戶里面超過六成是80后和90后，有很多客戶第一次跟民生銀行發(fā)生聯(lián)系，不是在網(wǎng)點，而是在網(wǎng)上。
網(wǎng)絡(luò)調(diào)查：
功能單一，客戶體驗不佳
然而，光鮮的數(shù)據(jù)下，以互聯(lián)網(wǎng)思維最核心的內(nèi)容“客戶體驗”角度審視，直銷銀行仍然遭遇著骨感的現(xiàn)實。有財經(jīng)門戶網(wǎng)站曾對直銷銀行出具一份評測報告顯示，不少直銷銀行“功能單一”或“似乎是其手機銀行的衍生平臺，只是負責(zé)銀行理財產(chǎn)品和基金產(chǎn)品的銷售”。調(diào)查顯示，有42.4%的用戶認為直銷銀行服務(wù)種類不夠豐富，有待提升。
《中國經(jīng)濟周刊》記者查看了各家直銷銀行網(wǎng)頁后發(fā)現(xiàn)，目前直銷主要呈現(xiàn)三種趨勢。一是銀行理財產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，主打本行發(fā)行的貨幣基金產(chǎn)品，如民生銀行的“如意寶”。另一種是以興業(yè)銀行的直銷銀行為代表的“金融超市”，包括社區(qū)銀行專屬、現(xiàn)金理財?shù)韧顿Y理財產(chǎn)品，其中不乏一些私人銀行的產(chǎn)品。最具特色的是網(wǎng)絡(luò)“P2P”產(chǎn)品，如包商銀行的“小馬bank”在網(wǎng)絡(luò)端銷售貸款類產(chǎn)品。
但是縱觀各家直銷銀行，產(chǎn)品仍是以存款、支付和基本的儲蓄理財產(chǎn)品（“寶寶”類）為主，缺乏更多元化的理財、債券、基金以及線上的信貸產(chǎn)品。大多數(shù)直銷銀行覆蓋的產(chǎn)品還只是單一的儲蓄業(yè)務(wù)，加上一些寶寶類產(chǎn)品。這種功能上的缺位，也使得直銷銀行很難產(chǎn)生足夠的市場引力。
各互聯(lián)網(wǎng)金融平臺“寶寶”類理財產(chǎn)品收益不斷下降，直銷銀行也不例外。記者統(tǒng)計了各家直銷銀行的“寶寶”類產(chǎn)品，基本七日年化收益率在3.3%左右，雖略高于支付寶等產(chǎn)品，但是整體對投資者的吸引力一般。
投資者最大擔(dān)心：安全性低
除了單薄的功能和產(chǎn)品，直銷銀行的便捷性和安全性也是投資者詬病的對象。據(jù)上述財經(jīng)門戶網(wǎng)站的直銷銀行評測結(jié)果顯示，43%的用戶認為產(chǎn)品“安全性不夠”，另外14.6%的用戶反映“操作太復(fù)雜”。
與互聯(lián)網(wǎng)所追求的便捷高效，直銷銀行還有很大差距。記者親自使用時發(fā)現(xiàn)，興業(yè)銀行直銷銀行平臺不支持7×24交易，很多產(chǎn)品只能在工作日15點以前交易，限制了平臺的使用范圍，在手機客戶端，賬號功能設(shè)置比較隱蔽;江蘇銀行直銷銀行用戶如需變更手機號碼，還需要到線下門店人工操作;華夏銀行直銷銀行平臺僅能綁定一張銀行卡等;光大銀行的理財產(chǎn)品，年齡限制在60歲以下才能購買。
安全設(shè)置不足也是用戶們常反映的一大問題，無論是在登錄還是在交易時安全提示方面仍需完善。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，興業(yè)直銷銀行由于注冊與其他平臺不同，用戶第一次登錄時需要輸入身份證號后六位和密碼，無需其他驗證碼措施。不少直銷銀行手機端和電腦端登錄后，沒有相關(guān)安全提示，在轉(zhuǎn)賬過程中也沒有相關(guān)的交易提示;另外在兩個端口同時登錄時并沒有沖突提示，都可以登錄使用。
專家：
直銷銀行未來需謀求獨立發(fā)展
對于直銷銀行發(fā)展的瓶頸，不少銀行自己也已經(jīng)了然于胸，正尋求突圍。今年以來，光大、浦發(fā)兩家股份制銀行相繼成立理財和資管子公司。事實上，銀監(jiān)會日前在其披露的2014年銀監(jiān)會年報中已明確探索銀行部分業(yè)務(wù)板塊和條線子公司制度改革，而直銷銀行就在拆分獨立的備選行列。
中國社會科學(xué)院金融所銀行研究室主任曾剛表示，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以風(fēng)險控制為主，管理風(fēng)格相對保守，而分拆的新興業(yè)務(wù)多半是表外業(yè)務(wù)，因其市場競爭比較激烈，風(fēng)險并不是主要的關(guān)注點，激勵機制更為重要，或更接近于投行的管理風(fēng)格。傳統(tǒng)與新興業(yè)務(wù)放到一起管理，相互之間會有所影響，不夠?qū)I(yè)化，長遠來看不利于培養(yǎng)競爭能力。曾剛告訴《中國經(jīng)濟周刊》記者：“分拆有利于銀行的專業(yè)化發(fā)展，分拆機構(gòu)可以形成新的金融牌照，拓展傳統(tǒng)銀行業(yè)向新型業(yè)務(wù)發(fā)展。”
而此前包商銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融理財平臺“小馬bank”總經(jīng)理張誠的出走，似乎印證了在傳統(tǒng)銀行體系下直銷銀行的生存困境。尚任職“小馬bank”時，張誠就曾表示，直銷銀行沒有在互聯(lián)網(wǎng)時代引領(lǐng)的資本，傳統(tǒng)金融機構(gòu)的管理是金字塔形，信息流自上而下流淌，直銷銀行的組織架構(gòu)和文化仍停留在工業(yè)時代。
江蘇銀行網(wǎng)絡(luò)金融部研究員陳傳萍也認為，直銷銀行與傳統(tǒng)銀行業(yè)存在著先天性基因的不同，如果僅僅局限于銀行體內(nèi)建設(shè)直銷銀行，那么直銷銀行將會異化為第二個手機銀行，從而喪失其存在的價值。直銷銀行必須在明確的戰(zhàn)略支撐下，沖破文化的沖突和既有利益格局的限制，成為一個獨立的持牌法人銀行。
篇12
一、傳統(tǒng)的民航客票銷售渠道特征
1、航空公司多采用間接銷售渠道。長期以來我國航空公司的機票大部分是通過民航客運銷售業(yè)來進行銷售的。我國的民航客運銷售業(yè)自二十世紀八十年代中期產(chǎn)生以來，隨著民航業(yè)的發(fā)展而迅速發(fā)展。民航客運銷售業(yè)包括票務(wù)公司、旅游（旅行社從事銷售機票業(yè)務(wù)）等從事銷售機票業(yè)務(wù)的各類企業(yè)，銷售企業(yè)整體數(shù)量較多。我國的民航客票銷售企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)逐漸形成了多級分銷的格局，一些有實力的企業(yè)在其中實際上扮演著批發(fā)商的角色，相應(yīng)地分銷渠道呈現(xiàn)出比較長的特點。而且，銷售企業(yè)整體數(shù)量較多，目前全中國已經(jīng)注冊的銷售企業(yè)達到4000余家。在電子客票投入使用前，由于航空公司受自身資源的限制，設(shè)立的營銷網(wǎng)點有限，其機票的銷售主要是通過機票銷售企業(yè)來實現(xiàn)的。
2、大多數(shù)的客運銷售企業(yè)規(guī)模小。我國的民航客運銷售企業(yè)數(shù)目眾多，但規(guī)模偏小。多數(shù)企業(yè)的注冊資金只有行業(yè)準(zhǔn)入所要求的50萬或150萬元人民幣，這些資金僅能維持一個售票點運作，難以拓展業(yè)務(wù)，更難以樹立品牌和企業(yè)形象。而規(guī)模較小的客票銷售企業(yè)往往員工數(shù)量少，業(yè)務(wù)單一，難以滿足顧客的多樣化需求，當(dāng)外部市場環(huán)境發(fā)生變化時，企業(yè)抗風(fēng)險能力相對較差。
3、航空公司銷售渠道長且寬。當(dāng)網(wǎng)上訂票還沒有被大多數(shù)消費者認可的時候，航空公司的機票主要采用間接銷售渠道進行銷售，在這種模式下，航空公司難以直接獲得終端消費者（最終乘機人）實際需求信息；采用間接銷售渠道主要是通過民航客運銷售企業(yè)來實現(xiàn)的，而銷售企業(yè)包括的范圍很廣，比如票務(wù)公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的機票通過多家的銷售企業(yè)進行銷售，因而機票的銷售渠道也較寬。在電子客票沒有使用和網(wǎng)絡(luò)未普及以前，航空公司必須依靠民航客運銷售企業(yè)達到擴大市場覆蓋率，實現(xiàn)大量分銷的目的，此時航空公司很難對間接渠道進行有效的控制。
4、民航客運銷售企業(yè)服務(wù)功能單一。在傳統(tǒng)的民航客票銷售模式下，航空公司的機票主要是通過民航客運銷售來實現(xiàn)。而目前國內(nèi)多數(shù)客運銷售企業(yè)的服務(wù)功能單一，僅能從事機票銷售的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，仍停留在代售機票的中間人角色。由于服務(wù)功能單一，客戶需求只能得到低層次滿足，隨著旅客全方位服務(wù)需求的逐步增強，單一的經(jīng)營方式很難滿足消費者日益增長的需求。
二、影響民航客票銷售渠道變化的因素
1、電子客票的使用。從2008年6月1日起，國際航空運輸協(xié)會規(guī)定廢止使用紙質(zhì)機票，改用電子客票。我國從2006年6月就開始試行使用電子客票，2007年底基本上全面實行了電子客票。電子客票是普通紙質(zhì)機票的一種電子映象。目前，它作為世界上最先進的客票形式，依托現(xiàn)代信息技術(shù)，實現(xiàn)無紙化、電子化的訂票、結(jié)賬和辦理乘機手續(xù)等全過程，給旅客帶來諸多便利，同時也為航空公司降低成本創(chuàng)造了條件，比如航空公司可以擴大直銷的比例，從而減少付給銷售企業(yè)的傭金。此外，電子客票可采用網(wǎng)上銀行支付票款的方式購買，無需再到售票柜臺去付款；不需送票、取票，可以直接到機場憑有效身份證件辦理乘機手續(xù)。
2、互聯(lián)網(wǎng)的普及。國務(wù)院新聞辦公室在2010年6月8日發(fā)表的《中國互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書中指出，中國政府將繼續(xù)致力于推動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，努力在未來5年使中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率達到45%，使更多人從互聯(lián)網(wǎng)受益。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2009年，我國網(wǎng)民數(shù)量達到3.84億。通過以上分析，我們可以看到，隨著技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、電子客票等技術(shù)手段的成熟和大規(guī)模應(yīng)用，機票的銷售方式與以前大不相同，有相當(dāng)一部分機票是由旅客自己在網(wǎng)上或通過某個預(yù)訂系統(tǒng)實現(xiàn)購票的。
3、旅游、飯店、民航客票銷售業(yè)的產(chǎn)業(yè)融合。隨著消費者需求的變化，旅游、飯店、民航客票銷售業(yè)有產(chǎn)業(yè)融合的趨勢。比如隨著旅游業(yè)的發(fā)展，一些游客不再喜歡隨團旅游，而喜歡自由行的這種模式，但同時卻希望交通和住宿能事先預(yù)訂。一些旅行社、票務(wù)公司、酒店正是識別了這種市場需求，而采取“機票+酒店”的這種促銷手段。消費者多樣化需求的出現(xiàn)，使原來提供單一服務(wù)的客票銷售企業(yè)很難滿足消費者的需求。面對電子客票帶來的沖擊，民航客票銷售企業(yè)應(yīng)及時調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)環(huán)境的變化。
三、民航客票銷售渠道的變化
近年來，航空運輸全球化和聯(lián)盟化的發(fā)展，迫使航空公司站在一體化網(wǎng)絡(luò)和全球性旅客的角度來考慮其銷售策略。由于電子客票的使用以及電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的普及，同時航空公司也是為了降低對民航客票銷售業(yè)的過分依賴和降低支付的傭金，航空公司正在改變著自己的銷售渠道。
1、形成多元化的銷售渠道。民航客運市場的客戶群范圍廣泛，主要包括旅行社、大公司客戶、散客等，這些客戶群消費行為和習(xí)慣不同、需求不同，對民航的了解程度也不同，因此航空公司面向不同客戶群的產(chǎn)品和渠道也應(yīng)不同。比如有些客戶喜歡在網(wǎng)上查詢及訂票，有些客戶習(xí)慣到機票代售點購票，因而航空公司也要根據(jù)客戶不同的需要及習(xí)慣，制定不同的銷售策略。尤其是電子客票的使用以及網(wǎng)絡(luò)的普及，航空公司應(yīng)該把握機遇，主動出擊，根據(jù)不同客戶群，將自己的銷售渠道多元化。
2、直銷比例的增加。直銷渠道包括航空公司售票處、呼叫中心、航空公司網(wǎng)站等。在傳統(tǒng)的機票銷售模式中，通過民航客運銷售企業(yè)銷售機票一直是航空公司的機票主要銷售渠道，長期以來民航客票銷售人的傭金一直也是航空公司的一項主要成本，而航空公司一直努力通過削減人的傭金來降低銷售成本。電子客票使用及網(wǎng)絡(luò)普及后，使航空公司增加機票直銷的比例成為可能。由于電子客票的網(wǎng)上預(yù)定不受時間、地域的限制，航空公司通過設(shè)立網(wǎng)站可克服自設(shè)的營業(yè)網(wǎng)點少的這一弊端；同時采用直銷，可以節(jié)約一大筆支付給銷售業(yè)的傭金。因此，很多航空公司設(shè)立自己的網(wǎng)站，進行網(wǎng)上營銷。比如春秋航空公司已經(jīng)基本上做到全部采用直銷，而深圳航空公司的直銷也已經(jīng)達到30%左右。航空公司已經(jīng)意識到以電子傳輸為基礎(chǔ)的直銷渠道是未來機票銷售的必然趨勢，他們將逐漸加大直銷渠道的比例以使銷售成本更加經(jīng)濟合理。
3、網(wǎng)絡(luò)銷售增加。隨著計算機、互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子客票的使用，網(wǎng)絡(luò)銷售將成為機票的主要銷售渠道。據(jù)統(tǒng)計，網(wǎng)絡(luò)購票已經(jīng)逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，所占比例達到66.04%。同時建立票務(wù)呼叫中心和開通票務(wù)網(wǎng)站也是常見做法，例如我們比較熟悉的攜程網(wǎng)、elong網(wǎng)、同程網(wǎng)在這方面做的很好。在《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》中提出，以信息化為主要途徑，提高旅游服務(wù)效率，積極開展旅游在線服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和網(wǎng)上支付，充分利用社會資源構(gòu)建旅游數(shù)據(jù)中心、呼叫中心，全面提升旅游企業(yè)信息化服務(wù)水平。因此，航空公司及各票務(wù)公司應(yīng)響應(yīng)這種號召，加強網(wǎng)站建設(shè)，積極開展電子商務(wù)。
4、提供多樣化的服務(wù)。目前航空公司在其直銷網(wǎng)站上還無法推出定價靈活的多種產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一成為這種直銷模式致命的弱點。銷售商也充分認識到產(chǎn)品單一、服務(wù)單一的缺點，而開始轉(zhuǎn)型，從單一的機票經(jīng)營商變?yōu)榭鐦I(yè)或混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品服務(wù)商，或是結(jié)成產(chǎn)品聯(lián)盟。服務(wù)功能單一，客戶需求只能得到低層次滿足。隨著旅客全方位服務(wù)需求的逐步增強，單一的經(jīng)營方式很難滿足旅客日益增長的需求。航空公司和各民航客運銷售企業(yè)可以把機票連同旅客的訂房、旅游服務(wù)、商務(wù)管理、租車等服務(wù)一起跟機票打包，提高機票的附加值，各個機票銷售企業(yè)都可以這樣做。比如攜程網(wǎng)的業(yè)務(wù)包括機票預(yù)定、酒店預(yù)定、旅游度假、商務(wù)管理、代駕租車等服務(wù)。
5、中小企業(yè)形成聯(lián)盟。由于國內(nèi)的民航客運銷售大多數(shù)企業(yè)規(guī)模偏小，市場集中度不高，難以獲得競爭力。中小人無法阻擋旅客選擇大型公司或航空公司直銷，因為這兩者信息豐富、服務(wù)可靠。因此，面對這樣的市場環(huán)境，中小機票人可以多元化經(jīng)營，拓展自己的渠道，或利用第三方平臺抱團取暖。比如銷售企業(yè)可以在許多城市形成聯(lián)盟，并對聯(lián)盟內(nèi)的客戶實行免費機場接送等增值服務(wù)，以吸引旅客，提高銷售量。目前，北京、海南等地區(qū)紛紛成立了民航銷售人協(xié)會，這為企業(yè)之間的合作提供了一個平臺。
6、銷售渠道的不斷創(chuàng)新。旅游搜索引擎“去哪兒”網(wǎng)已經(jīng)逐漸為在線顧客所熟知、認可和接受。“去哪兒”把互聯(lián)網(wǎng)上的機票信息匯聚在一起，從而給顧客搭建了一個快速尋找自己所需旅游產(chǎn)品的平臺。互聯(lián)網(wǎng)上的顧客將越來越多地把旅游搜索引擎作為第一個入口，就像把百度作為互聯(lián)網(wǎng)信息搜索的入口一樣。這種旅游搜索引擎的出現(xiàn)滿足了廣大在線旅游消費者對最低票價的追求心理。但是這也有一定的缺陷，第一，“去哪兒”把互聯(lián)網(wǎng)上的各不同商機票信息匯聚在一起，為尋求最低的票價提供了方便，但這可能會加劇機票企業(yè)之間的競爭。第二，一些顧客可能對網(wǎng)上購票的安全性存有疑慮，顧客一般不會從網(wǎng)上的知名度不高的銷售企業(yè)預(yù)定機票。但是無論如何，旅游搜索引擎的出現(xiàn)是銷售渠道的創(chuàng)新。另外，航空公司可以利用知名網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站的優(yōu)勢，建立多種鏈接，擴大知名度，同時也方便消費者購買。隨著外部環(huán)境的變化，銷售渠道也將不斷的有新的模式出現(xiàn)。
（注：本文系為武漢市市級課題《民航銷售業(yè)的發(fā)展對航空服務(wù)人才需求分析》的階段性成果，武漢市科研項目編號為：（2009）10號-140。）
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篇13
記者獲悉,在正式合作后,中國電信將“安利商務(wù)隨行軟件”預(yù)裝在安利公司所指定的智能手機上,并為其提供運營服務(wù)。而安利營銷人員則通過“話費換手機”這一模式,在無需押金的情況下獲得手機,然后通過各種商務(wù)功能應(yīng)用,盡享3G移動商務(wù)帶來的效率提升,而首批體驗者則是2萬名營銷主任級別以上的客戶。
“直銷是隨時隨地的生意,安利希望通過3G移動商務(wù)為營銷人員提供隨時隨地的支持,以提升其銷售效率;同時也經(jīng)由營銷人員的服務(wù),將移動商務(wù)帶來的價值增值傳遞給終端消費者。”在顏志榮看來,直銷和電子商務(wù)相結(jié)合是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展潮流趨勢的,而安利此次和電信聯(lián)手所推出的這種簡捷易行的3G功能商業(yè)模式,必然會在行業(yè)引起關(guān)注,并對3G功能商用在中國直銷行業(yè)的推廣產(chǎn)生巨大的促進作用。
功能助推效率提升
談及為何會開發(fā)出這樣一款商務(wù)軟件時,顏志榮解釋道,隨著安利產(chǎn)品的知名度日益提升,如今不僅在直銷行業(yè)繼續(xù)保持其龍頭地位,更是在傳統(tǒng)行業(yè)也有了較大的名氣。越來越多的消費者慢慢接受安利產(chǎn)品,營銷人員接觸到新顧客的機會也隨之增加。為了幫助公司經(jīng)銷商能隨時隨地為新顧客進行介紹產(chǎn)品、訂購貨品等一系列業(yè)務(wù),公司特地開發(fā)了這樣一款基于智能手機平臺的“安利商務(wù)隨行軟件”。
據(jù)悉,安利所推出的3G商務(wù)軟件具備了“顧客管理”、“在線購物”、“業(yè)績查詢”、“模擬化妝”四大功能。這些功能可以幫助營銷人員建立并管理顧客信息系統(tǒng),查詢安利各種產(chǎn)品的詳細信息并在線下單購買,還可隨時隨地查詢個人銷售業(yè)績。而其中最為特別的當(dāng)屬“模擬化妝”功能,其能為顧客模擬呈現(xiàn)兩款雅姿經(jīng)典妝容,并推薦雅姿彩妝產(chǎn)品。
此外,顏志榮還向媒體介紹,安利在今后還計劃開發(fā)更多的功能,例如皮膚狀況評估、健康狀況評估、更多功能的顧客管理、更多樣化的下訂單方式以及更個性化的信息查詢功能等,以充分挖掘移動商務(wù)的潛能,為經(jīng)銷商提供豐富實用的技術(shù)支持。
記者隨即采訪了安利公司西南地區(qū)某資深經(jīng)銷商楊先生,在他看來,3G商務(wù)軟件的推出,確實有利于安利經(jīng)銷商的發(fā)展以及市場開拓,最為直接的表現(xiàn)體現(xiàn)在自從使用商務(wù)軟件后,他在開拓市場以及為客戶介紹產(chǎn)品等各方面都比以往方便不少。
“我再也不用背著厚重的產(chǎn)品資料與客戶溝通,在交流中只需要將手機掏出來就行,這省去了我很多麻煩。”在楊先生看來,公司所推出的商務(wù)功能無疑讓自己在介紹產(chǎn)品以及講述市場時更為時尚化。“平時都是大包小包的往外背資料,現(xiàn)在只需要一部手機就輕松解決問題,無形中讓顧客覺得有檔次,如果有女士購買彩妝用品的話,也可以先用手機拍下她的照片,然后給照片中的她畫上妝容,效果立即呈現(xiàn)。同時此次買產(chǎn)品的經(jīng)歷,也將作為紀錄保存在手機中,下次還可以輕松地查詢到每一位消費者的購買習(xí)慣。”楊先生如是說。
3G商務(wù)軟件自至今,已有2個多月時間,從實際使用效果來看,這款軟件無疑幫助安利經(jīng)銷商提升了銷售效率,將手機商務(wù)功能融合于手機操作內(nèi),當(dāng)經(jīng)銷商向消費者打開手機介紹具體情況時,安利公司的種種信息以及便攜功能就以一種“潤物細無聲”的植入式廣告方式占據(jù)了消費者及其分享者的腦海,讓其認可和接受安利公司的理念與產(chǎn)品。通過這樣一種模式幫助經(jīng)銷商發(fā)展市場,也讓經(jīng)銷商更為看好以及信任公司。
成功眼光決定先機
眾所周知,3G移動商務(wù)代表著電子商務(wù)的最新成果和發(fā)展方向。在這一領(lǐng)域當(dāng)中,如果企業(yè)搶占先機,并根據(jù)自身條件和特點,開發(fā)出獨具特色、獨擅其專、因企制宜的個性化3G商用模式,那么很有可能成為決定企業(yè)是否在該行業(yè)發(fā)展占取先機的關(guān)鍵。如今安利通過與電信合作所推出的“安利商務(wù)隨行”,正是充分運用了自身優(yōu)勢,既使得經(jīng)銷商更能享受到公司最大化的支持,同時也通過電子商務(wù)這一平臺使公司在管理以及市場開拓等各方面取得更大成就。
安利在互聯(lián)網(wǎng)上“敢為天下先”的氣勢與操作模式是如今率先踏入3G商務(wù)時代的信心所在。
相對于玫琳凱、完美等資深企業(yè)來說,安利在開展電子商務(wù)時有著自己的先天優(yōu)勢:早在北美等區(qū)域,安利就依靠母公司安達高旗下的捷星公司專營電子商務(wù),創(chuàng)下不菲的業(yè)績;同時安利在IT系統(tǒng)上的高額投入也讓他在行業(yè)中的電子商務(wù)領(lǐng)域上處于領(lǐng)先水準(zhǔn)。而如今隨著數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展,通過互聯(lián)網(wǎng)、無線通訊網(wǎng)絡(luò)及手機,行業(yè)電子商務(wù)化運用的速度大大加快,使用方式以及使用范疇也得以擴展。
目前我國移動電話用戶數(shù)已經(jīng)突破7億,遠遠超過互聯(lián)網(wǎng)3億網(wǎng)民數(shù)量,顯然已經(jīng)是一塊比互聯(lián)網(wǎng)更大的蛋糕。而隨著2009年中國3G元年的到來,手機逐步超越了傳統(tǒng)的溝通交流功能,高速寬帶與智能化手機的融合將使得手機成為消費者的貼身媒體與互動娛樂平臺。毫不夸張地說,手機功能的提升增多正逐漸取代互聯(lián)網(wǎng)的運用。因此,電子商務(wù)化肯定也會日益與手機結(jié)合更為緊密。在這樣一個資訊發(fā)達,媒介強大,市場極為活躍的的時代,誰能率先把握住手機商務(wù)功能這樣一款電子軟件,誰就有可能在行業(yè)得以更為多元化的發(fā)展。而在這種趨勢下,要想從中獲取成功,必然需要在3G、電子商務(wù)及直銷模式之間找到最優(yōu)方案,作為長期致力于發(fā)展電子商務(wù)化的安利公司,顯然不想落后于技術(shù)潮流。
記者在采訪時了解到,安利的3G移動商務(wù)之所以能率先實現(xiàn)突破,是因為它建立在安利強大的信息化平臺之上,并與既有的電子商務(wù)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、店鋪系統(tǒng)、營銷人員系統(tǒng)高度整合,從而開創(chuàng)出這樣一套最為適合安利公司本身的移動商務(wù)模式。
誰來瓜分3G蛋糕
隨著直銷行業(yè)競爭的日趨激烈化,不少直銷企業(yè)在營利以及市場拓展等方面越來越困難,如何才能另辟蹊徑,通過新穎的模式占取先機取得成功,已經(jīng)成為直銷企業(yè)日益探討的焦點所在。而此時3G移動電子商務(wù)功能的橫空出世,似乎讓不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)了新的突破口。同時3G化商務(wù)功能已經(jīng)通過其它行業(yè)企業(yè)的實踐獲得肯定,其高效、互動、靈活的特點更是得以驗證。出色的性能加上實用的操作模式,自然也使3G商務(wù)功能成為眾多直銷企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中的重要步驟。
對于開展電子移動商務(wù),3G明顯具有2G時代無可比擬的優(yōu)勢。其便利的移動電子商務(wù)可以使得直銷行業(yè)各企業(yè)在市場拓展、市場演示等方面所需要的成本大幅降低,同時現(xiàn)代時尚化的操作更是提升了消費者關(guān)注度與認可度。如今不少資深行業(yè)觀察者更認為其推廣應(yīng)用,有可能會促進直銷企業(yè)的移動電子商務(wù)進入大發(fā)展的黃金時期。
記者了解到,伴隨不斷增多的手機用戶群體,國內(nèi)3G技術(shù)的普及和人們對移動購物的需求也日益增長。另外隨著手機用戶數(shù)量的增加,手機必然也將成為未來國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用最為廣泛的終端之一,必定是未來移動網(wǎng)絡(luò)時代直銷行業(yè)商家爭搶的新焦點所在。與傳統(tǒng)電子商務(wù)相比,移動電子商務(wù)無疑是未來移動網(wǎng)絡(luò)時代的一大領(lǐng)域。其即時處理與個方面具有明顯的時間和空間優(yōu)勢,讓人們更容易感受到網(wǎng)絡(luò)的便捷。
直銷行業(yè)如今越來越注重電子商務(wù)化辦公,玫琳凱、隆力奇等眾多資深直銷企業(yè)都將電子商務(wù)發(fā)展當(dāng)作公司今后重點發(fā)展方向所在。而在當(dāng)今3G化發(fā)展如火如荼之時,直銷行業(yè)真正引入3G商務(wù)化辦公的企業(yè)僅有安利與三生兩家。2010年1月,三生繼安利之后,通過與中國聯(lián)通的合作也正式邁入3G電子商務(wù)化領(lǐng)域,成為第2家利用3G移動商務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)的直銷公司。而其他的大多數(shù)直銷企業(yè)還停留在傳統(tǒng)電子商務(wù)辦公模式當(dāng)中,僅靠傳統(tǒng)電子商務(wù)辦公來爭取市場。在實行3G商務(wù)功能辦公2個月時間后,安利用所取得的初步成功證明了3G化的抉擇無疑是正確的,同時也體現(xiàn)出3G商務(wù)化遲早將是行業(yè)發(fā)展大勢所趨。
3G電子市場巨大
