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積極的采購(gòu)方法及策略能幫助公司維持其在世界市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。而在現(xiàn)實(shí)生活中，經(jīng)理們最近才把"日益重要"和"采購(gòu)"這兩個(gè)詞聯(lián)系在一起。不久前，采購(gòu)專家的生活是很愜意、很有前途的。當(dāng)有客戶需要商品時(shí)，采購(gòu)者向供應(yīng)商發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)邀請(qǐng)，根據(jù)價(jià)格制定短期合同，享受一頓免費(fèi)的午餐，或者和銷售人員一起參加一次舞會(huì)，接著考慮如何處理技能要求不太高的績(jī)效評(píng)估問(wèn)題。雖然采購(gòu)專員這個(gè)職位沒有很高的聲譽(yù)，卻會(huì)得到一筆可觀的退休金。

在沒有來(lái)自全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與之前，這個(gè)模式相對(duì)來(lái)說(shuō)運(yùn)行得還是挺好的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的到來(lái)表明在管理采購(gòu)和供應(yīng)基地方面還有更好的方法。新的、更好的方法幫助這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大大削減了成本，提高了質(zhì)量指數(shù)，并在縮短新產(chǎn)品的開發(fā)時(shí)間方面取得了前所未有的成功。新模式的特點(diǎn)包括：和主要供應(yīng)商建立更親密的關(guān)系，在簽訂長(zhǎng)期合同前走訪供應(yīng)商，在全球范圍內(nèi)尋找好的供應(yīng)源，在產(chǎn)品和流程開發(fā)中加入供應(yīng)商的參與。另外，執(zhí)行主管也開始要求采購(gòu)專員改進(jìn)績(jī)效。然而，真正改變采購(gòu)者舒適生活并終止其"免費(fèi)午餐"的，是全球競(jìng)爭(zhēng)。借用托馬斯?弗里德曼(ThomasFriedman)的話：地球是圓的，競(jìng)爭(zhēng)是每天24小時(shí)，每周7天，無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在。

正如CSX公司所感受的，全球采購(gòu)已經(jīng)成為一種現(xiàn)時(shí)的要求，不再是某些企業(yè)的特權(quán)。本章向讀者介紹了采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理這一變化的世界。在21世紀(jì)的及時(shí)個(gè)10年里，世界發(fā)生了巨大的變化，并將繼續(xù)變化。本章及時(shí)部分描述了我們現(xiàn)在所處的新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——一個(gè)影響所有主要行業(yè)的環(huán)境。第二部分講述采購(gòu)越來(lái)越重要的原因。第三部分闡明了一些容易混淆的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的專用名詞。接下來(lái)介紹了供應(yīng)鏈管理的部分活動(dòng)，討論了采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的四種驅(qū)動(dòng)因素，回顧了采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的歷史演變過(guò)程。一部分列出了本章的重點(diǎn)內(nèi)容。

1.1新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

新千年，新特點(diǎn)，越來(lái)越多來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)外的世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始涌現(xiàn)。為了保持自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，它們迫切要求公司改善內(nèi)部工作過(guò)程。精明的客戶，包括工業(yè)企業(yè)和消費(fèi)者，永遠(yuǎn)不會(huì)討論價(jià)格提高的問(wèn)題——他們要求的是降低價(jià)格。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)人們可以很容易地獲得信息，從而打破了買方和賣方的信息不對(duì)稱。大量的競(jìng)爭(zhēng)者和可選對(duì)象使得客戶有條件追求質(zhì)量更好、送貨更快、總成本更低并能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品或服務(wù)。如果一家公司達(dá)不到這些要求，客戶會(huì)找到另一家適合自己要求的公司。

從20世紀(jì)60年代到70年代，企業(yè)開始著手制定詳盡的市場(chǎng)戰(zhàn)略，旨在打造并維持顧客的忠實(shí)度。不久，企業(yè)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求需要得到來(lái)自技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造等各個(gè)職能部門的強(qiáng)大支持。設(shè)計(jì)工程師需要把客戶的要求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格，然后以合理的成本生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著20世紀(jì)80年代人們對(duì)新產(chǎn)品需求的增加，企業(yè)必須靈活、及時(shí)地變更既定產(chǎn)品、服務(wù)和流程，或者開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足客戶不斷變化的需要。

20世紀(jì)90年代，隨著企業(yè)生產(chǎn)能力的進(jìn)一步提高，管理層開始認(rèn)識(shí)到從供應(yīng)商處采購(gòu)物料或服務(wù)的投入對(duì)他們滿足客戶需求的能力有極大的影響，這使得企業(yè)越來(lái)越重視供應(yīng)基地和采購(gòu)部門的責(zé)任。同時(shí)，管理層也意識(shí)到僅僅生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品是不夠的，必須把正確的產(chǎn)品或服務(wù)在正確的時(shí)間、以合適的成本送到正確的目的地和客戶手中，并確保數(shù)量的正確。這就構(gòu)成了一項(xiàng)全新的挑戰(zhàn)。21世紀(jì)，出現(xiàn)了一種新的可以節(jié)約時(shí)間的信息技術(shù)和物流網(wǎng)絡(luò)，用來(lái)應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。

低成本替代品的可用性導(dǎo)致了空前的轉(zhuǎn)向外包和離岸外包。中國(guó)作為世界主要競(jìng)爭(zhēng)者，其影響力對(duì)美國(guó)的制造業(yè)和服務(wù)業(yè)提出了巨大的挑戰(zhàn)。由于美國(guó)服務(wù)業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值占美國(guó)GDP的70%還多，因此美國(guó)企業(yè)需要新的策略，使該行業(yè)的供應(yīng)鏈管理更加有效。

上述變化使企業(yè)意識(shí)到現(xiàn)在它們必須融入供應(yīng)商管理當(dāng)中(至少應(yīng)對(duì)其持嚴(yán)肅的態(tài)度)。同時(shí)，企業(yè)必須參與到下游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)體系中，因?yàn)檫@些下游公司負(fù)責(zé)對(duì)終端客戶產(chǎn)品的配送及售后服務(wù)工作。從這些認(rèn)識(shí)中誕生了"供應(yīng)鏈"和"供應(yīng)鏈管理"的概念。

有一些因素使供應(yīng)鏈管理得到高度重視。及時(shí)，供應(yīng)鏈企業(yè)間若能以低成本并較容易的途徑得到信息資源，將有利于企業(yè)間建立聯(lián)系，進(jìn)而消除網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中時(shí)間延遲的可能性。第二，國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平要求企業(yè)必須做到快速、敏捷和靈活。第三，客戶的期望變得更高，要求也更加苛刻。隨著客戶需求的增加，企業(yè)及其供應(yīng)商必須及時(shí)地做出反應(yīng)，否則將面臨失去市場(chǎng)份額的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)再也不只是單家公司間的競(jìng)爭(zhēng)，那些擁有好的供應(yīng)鏈的公司才會(huì)成為市場(chǎng)的贏家。

1.2采購(gòu)部門的重要性

增加企業(yè)價(jià)值，節(jié)省成本當(dāng)某些公司努力通過(guò)提高績(jī)效來(lái)提高客戶價(jià)值的時(shí)候，許多公司把它們的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理上。以本章開頭提到的CSX公司為例，CSX公司45%的銷售收入用于購(gòu)買原材料與服務(wù)。因此，所有人都意識(shí)到供應(yīng)商對(duì)一家公司總成本的影響。另外，最終產(chǎn)品的好壞也取決于供應(yīng)商。供應(yīng)基地是供應(yīng)鏈非常重要的一部分。供應(yīng)商供貨能力的提升有助于使生產(chǎn)商的最終產(chǎn)品或服務(wù)差異化，增加對(duì)最終客戶的價(jià)值。

在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，采購(gòu)成本占銷售額的比重平均在55%左右。這意味著源自產(chǎn)品與服務(wù)的收入超過(guò)一半將返回給供應(yīng)商。不難看出，采購(gòu)對(duì)節(jié)省成本非常重要。除此之外，節(jié)省成本還包括盡早地鼓勵(lì)供應(yīng)商參與設(shè)計(jì)，并主動(dòng)地響應(yīng)供應(yīng)商提高價(jià)格的要求。

建立關(guān)系，激勵(lì)創(chuàng)新正如上文中提到的那樣，節(jié)省成本有很多途徑，傳統(tǒng)的方式是努力地討價(jià)還價(jià)以降低價(jià)格。目前有種新的途徑是與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系，共同降低產(chǎn)品與服務(wù)的成本，以期供應(yīng)商能夠貢獻(xiàn)創(chuàng)新思路，不斷努力為企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)增加價(jià)值。

與供應(yīng)商建立良好關(guān)系的例子在很多行業(yè)都存在。例如，食品生產(chǎn)商意識(shí)到與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系有利可圖。很多傳統(tǒng)的食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)典的標(biāo)準(zhǔn)食品現(xiàn)在已經(jīng)商品化，利潤(rùn)被壓榨殆盡。傳統(tǒng)方式是絞盡腦汁與供應(yīng)商談判以擠壓它們的利潤(rùn)。現(xiàn)在新的、更先進(jìn)的途徑是在食品采購(gòu)商與挑選的原料供應(yīng)商、包裝材料供應(yīng)商之間發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開放市場(chǎng)創(chuàng)新，以在解決方法與可持續(xù)發(fā)展方面取得突破。

在與供應(yīng)商的合作中，部分食品生產(chǎn)商制定了以下策略：優(yōu)化配方成本，選擇更有效的原材料，提高生產(chǎn)工藝，減少處理時(shí)間，獲得更高的產(chǎn)量，或者延長(zhǎng)保質(zhì)期，獲得更高的穩(wěn)定性。建立這些關(guān)系的最終結(jié)果是生產(chǎn)傳統(tǒng)食品的生產(chǎn)商能夠獲得更高的利潤(rùn)。這種合作方式的一個(gè)實(shí)例是食品生產(chǎn)商Cargill公司包攬的一個(gè)項(xiàng)目，Cargill為農(nóng)民創(chuàng)建了一個(gè)農(nóng)民田間學(xué)校，能夠幫助農(nóng)民增加農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量、提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高他們的收入。農(nóng)民們學(xué)到了更好、更安全的耕作技術(shù)。這一項(xiàng)目針對(duì)的是種植油料作物的農(nóng)民，這是Cargill公司業(yè)務(wù)非常重要的一個(gè)部分。

要使這種關(guān)系良好運(yùn)轉(zhuǎn)，買方與供應(yīng)商必須就投資回報(bào)的分配情況達(dá)成一致，這樣它們才能意識(shí)到合作是有利可圖的。如果供應(yīng)商的戰(zhàn)略目的是成為買方的品質(zhì)供應(yīng)源，就需要提供必要的技術(shù)以協(xié)助買方。在雙方合作的基礎(chǔ)上，買方與供應(yīng)商之間會(huì)形成一種彼此信任的氛圍，為創(chuàng)新思維的提出奠定基礎(chǔ)。在食品行業(yè)，很多中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者傾向于方便又健康的食品，他們沒有時(shí)間挑選商品，希望在不犧牲健康的同時(shí)，方便、快速地享受美味的食物。關(guān)于生產(chǎn)工藝，供應(yīng)商可以貢獻(xiàn)新奇的想法，通過(guò)使用天然原料來(lái)保持食品的原味，這樣生廠商就能夠生產(chǎn)出既方便又健康的食品。這些健康食品標(biāo)價(jià)更高，為供應(yīng)商與生產(chǎn)商雙方帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的21世紀(jì)食品生產(chǎn)商希望能夠在產(chǎn)品配方、新產(chǎn)品開發(fā)、研究和創(chuàng)新領(lǐng)域吸引并維持與供應(yīng)商的關(guān)系，以幫助它們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要達(dá)到這一目標(biāo)，僅僅靠協(xié)商最合適的價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。采購(gòu)公司通過(guò)發(fā)揮其采購(gòu)基地的創(chuàng)造才能才會(huì)獲得新的創(chuàng)新服務(wù)?？紤]到食品行業(yè)的全球?qū)傩?，這種合作關(guān)系將涉及全球供應(yīng)商。

提高質(zhì)量和聲譽(yù)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量也有很大的影響。很多情況下，公司為了專注于自己的專業(yè)領(lǐng)域，會(huì)提高從公司外部采購(gòu)配件的比例。這進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了采購(gòu)、外部供應(yīng)商及產(chǎn)品質(zhì)量之間關(guān)系的重要性。

下面的例子說(shuō)明了供應(yīng)商質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量之間的緊密聯(lián)系。肝素是透析及在緊急情況下稀釋血液、預(yù)防血栓類藥品的重要原料。在服用了Baxter國(guó)際公司生產(chǎn)的肝素之后，有4位美國(guó)人去世，另外350位患者有過(guò)敏反應(yīng)，這導(dǎo)致了該公司對(duì)肝素進(jìn)行調(diào)查。最近的死亡事件強(qiáng)調(diào)了控制采購(gòu)問(wèn)責(zé)的必要性。肝素生產(chǎn)過(guò)程中的核心原料是從豬大腸提取的一種經(jīng)過(guò)在病毒槽加熱的物質(zhì)。這一核心原料大部分是由缺乏監(jiān)管的小作坊生產(chǎn)的。Baxer從科學(xué)蛋白公司購(gòu)買肝素，該公司總裁說(shuō)他們無(wú)法像在美國(guó)一樣追蹤他們?cè)谄渌麌?guó)家的供應(yīng)商。這說(shuō)明選擇供應(yīng)商過(guò)程的重要性，以及它在整個(gè)供應(yīng)鏈中從原材料到最終產(chǎn)品的地位，更進(jìn)一步說(shuō)明了管理供應(yīng)商質(zhì)量的懈怠將會(huì)嚴(yán)重?fù)p壞公司的聲譽(yù)。